50 cara terbukti menjadi bacaan persuasif secara online. Robert Cialdini - Psikologi Persuasi

Robert Cialdini adalah psikolog sosial yang paling banyak dikutip di bidang pengaruh dan persuasi, penulis " Psikologi pengaruh"- buku terlaris internasional yang diterbitkan dalam satu setengah juta eksemplar.

Penulis buku tersebut, Noah Goldstein, Steve Martin dan Robert Cialdini, yakin bahwa persuasi adalah ilmu, meskipun sering keliru dianggap sebagai seni ... Ini adalah ilmu hubungan, ini didasarkan pada penelitian dan metode psikologis, oleh karena itu, dengan mempelajari psikologi persuasi dan menggunakan strategi yang diusulkan, bahkan mereka yang menganggap diri mereka tidak dapat membujuk seorang anak untuk bermain dapat belajar membujuk dengan baik.

Saya sangat menyukai cara materi disajikan. Buku ini menjelaskan 50 cara untuk meningkatkan persuasif pesan Anda, dan untuk setiap metode, data dari penelitian disajikan, mengkonfirmasi kesimpulan yang diusulkan dalam buku. Semuanya disajikan dengan sangat jelas dan to the point, menarik untuk dibaca bukunya, contoh-contohnya dipilih dari kehidupan nyata, hidup dan mudah diingat.

Saya membuat ringkasan buku di peta Pikiran, Anda dapat menemukannya di akhir artikel. Sementara itu, saya akan menjelaskan beberapa cara dari buku bagaimana menjadi lebih persuasif.

Beberapa cara dari The Psychology of Persuasion agar lebih persuasif:

Metode 3. Orang cenderung mengikuti perilaku yang paling umum, bahkan jika itu tidak diinginkan secara sosial.

Teori: jika bukti sosial menunjukkan frekuensi tinggi dari perilaku yang tidak diinginkan, membuat informasi publik dapat mengakibatkan kerugian : “semua orang melakukannya, jadi saya akan”

Contoh. Di salah satu cagar alam, pihak pengelola sangat memperhatikan pengunjung yang membawa potongan kayu yang membatu, oleh karena itu sebuah pemberitahuan dipasang di cagar alam tersebut. “Setiap hari warisan Anda dihancurkan secara biadab karena pencurian potongan kayu kecil, sebesar 14 ton setahun”.

Pesannya adalah kutukan, tetapi pada saat yang sama - bukti prevalensi jenis perilaku ini. Akibatnya, 2 pesan ini merusak diri sendiri. Kesimpulan paradoks: p Sejak iklan ini diposting, pencurian meningkat. Ini adalah "strategi insentif kejahatan". Jawaban yang Benar: Pengumuman “Bawa…dilarang” atau “Tolong jangan dibawa pulang…”

Contoh penerapan prinsip yang sama dalam bisnis:

Alih-alih mengatakan bahwa banyak karyawan berhenti menghadiri rapat, bicarakan tentang aturannya: apa yang biasa diperingatkan tentang ketidakhadiran, dan jika mereka menerima undangan, hadiri. Itu salah untuk mengatakan bahwa "sekarang semakin banyak orang yang melanggar aturan." Benar“Saat ini, mereka yang tidak menghadiri pertemuan adalah minoritas yang signifikan.”

Metode 10: Catatan tempel sederhana atau catatan tulisan tangan dapat membantu dan sangat meningkatkan respons.

esensi: orang-orang, melihat upaya ekstra dan nada pribadi dari permintaan tersebut, merasa perlu untuk membalas dan setuju untuk memenuhi permintaan tersebut. Semakin personal permintaan, semakin besar kemungkinan Anda menemukan seseorang yang akan setuju untuk memenuhinya.

Prinsip ini diuji selama penelitian. Rekan kerja diberikan kuesioner dengan permintaan untuk mengisinya:

36% menyelesaikan kuesioner yang baru saja dikirim
Jika catatan pendamping yang ditandatangani oleh pemrakarsa dilampirkan pada kuesioner, maka 48% penerima menjawab kuesioner tersebut
Jika stiker dengan permintaan yang ditulis dengan tangan ditempelkan ke kuesioner, kuesioner tersebut menerima 75% tanggapan

Metode 12. Prinsip timbal balik

esensi: jasa serampangan menimbulkan kewajiban sosial. Prinsip dorongan lebih lemah

Apa yang harus dilakukan: Saat kita mencari dukungan dari orang lain, kita harus menawarkan bantuan dengan tulus dan tanpa pamrih.

Contoh: Hotel ingin para tamu menggunakan kembali handuknya. Panggilan standar “Tolong pikirkan tentang lingkungan yang dihancurkan oleh bahan kimia dalam deterjen…”. Sebagai gantinya, satu hotel menulis “Kami peduli dengan pelestarian lingkungan dan telah menyumbang ke dana perlindungan alam atas nama tamu kami…. dolar. Silakan gunakan kembali handuk". Hasil - 45% peningkatan frekuensi penggunaan kembali handuk

Metode 24. Berbahaya ketika orang lain menganggap Anda paling pintar

Kita berbicara tentang kapten di sini - kepasifan mematikan dari anggota kru yang berada dalam cengkeraman otoritas kapten. Banyak contoh ketika nakhoda kapal/pesawat membawa kapal sampai mati, dan co-pilot/tim tidak melihat apa-apa, karena berada di bawah kekuasaan nakhoda

Jika pemimpin tidak meminta bantuan dari anggota tim, dan anggota tim tidak mampu mempertahankan pendapat mereka, lingkaran setan terbentuk.

Contoh: Orang-orang dari tim peneliti, menyamar sebagai dokter, memanggil perawat dan memberi perintah untuk memberikan obat kepada pasien. 95% (!!!) perawat segera pergi untuk memenuhi perintah dokter imajiner.

Metode 25. Mengapa terkadang hubungan baik dalam sebuah tim membawa bencana

Kelompok sering membuat keputusan yang buruk karena keinginan untuk kohesi kelompok, isolasi dari pengaruh luar, dan pemimpin otoriter. Kelompok-kelompok tersebut dicirikan oleh: tinjauan yang tidak lengkap terhadap ide-ide alternatif, proses pencarian informasi yang bias, ketidakmampuan untuk menilai risiko pilihan yang didukung oleh pemimpin kelompok.

Apa yang harus dilakukan? Pemimpin yang cerdas selalu meminta pendapat orang lain sebelum mereka mempublikasikan pendapatnya sendiri.

Metode 38. Dua kata sederhana "Karena" - dan Anda jauh lebih meyakinkan

Kata KARENA memiliki dampak yang unik. Jika Anda menambahkan alasan pada permintaan tersebut, permintaan tersebut menjadi jauh lebih meyakinkan.

Dalam permintaan "Bisakah aku melewati garis?" 60% responden setuju untuk membiarkan orang tersebut lewat. Dalam permintaan "Tolong biarkan aku melewati garis KARENA aku sedang terburu-buru" setuju 94%

Kesimpulan: semua permintaan harus disertai dengan justifikasi, bahkan jika menurut Anda alasannya sangat jelas dan bahkan jika menurut Anda alasan tersebut tidak meyakinkan (seperti pada contoh di atas).

Metode 43. Bagaimana memulai lebih awal dalam hal komitmen

esensi: orang memiliki keinginan untuk menyelesaikan apa yang mereka mulai.

Contoh: Peneliti membandingkan 2 pilihan program loyalitas. Di satu dan lainnya, pelanggan harus mengumpulkan 8 chip (setiap chip dikeluarkan untuk satu cuci mobil) untuk mendapatkan satu cuci mobil gratis.

Jika pelanggan diberikan kartu loyalitas kosong dengan ruang untuk stiker 8 prangko, hanya 19% pelanggan yang mengumpulkan 8 prangko. Jika pelanggan menerima kartu dengan 10 prangko, di mana 2 prangko sudah ditempel (masih ada 8 prangko yang tersisa untuk dikumpulkan), maka persentase pelanggan yang memanfaatkan penawaran meningkat menjadi 34%.

Kesimpulan: Orang-orang lebih berkomitmen pada program dan tugas jika Anda memberi mereka beberapa bukti bahwa mereka telah mengambil langkah pertama.

Metode 49. Apa yang membuat orang percaya semua yang mereka baca?

Ketika kita lelah, kita bisa menjadi lebih rentan terhadap taktik mempengaruhi orang lain yang menyesatkan. Untuk menghindari penipuan terlebih dahulu (pembujuk ganda) dan kemudian ditipu (organisasi Anda yang tidak puas) ketika taruhannya tinggi, kurangi jumlah tugas yang Anda selesaikan secara bersamaan.

Sekali lagi, saya sangat merekomendasikan membaca buku ini. Abstrak buku dalam format mind manager - unduh

Bagi yang tidak menggunakan Mind manager, saya lampirkan gambarnya. Abstraknya ternyata sangat besar, jadi saya membuat 5 file untuk pekerjaan yang nyaman dengannya.

Robert Chaldini. Psikologi persuasi. Sinopsis Peta pikiran, bagian 1

Halaman saat ini: 1 (total buku memiliki 15 halaman) [kutipan bacaan yang tersedia: 3 halaman]

Noah Goldstein, Steve Martin

psikologi

KEPERCAYAAN

50 Cara Terbukti

menjadi persuasif

UDC 316.776,2 BBK 88.503 G 63

Diterbitkan dengan izin dari Badan Sastra Andrew Nurnberg dan Buku Profil Diterbitkan untuk pertama kalinya dalam bahasa Rusia

Goldstein N.

G 63 Psikologi persuasi. 50 Cara Terbukti Menjadi Persuasif / Noah Goldstein, Steve Martin dan Robert Cialdini terjemahan dari bahasa Inggris. Galina Fedotova. – M. : Mann, Ivanov i Ferber, 2013. – 224 hal.

ISBN 978-5-91657-701-3

Penulis meneliti dasar psikologis dari strategi pengaruh sosial yang sukses hanya dengan menggunakan bukti ilmiah. Metode ilmiahlah yang memungkinkan, dengan sedikit mengubah komunikasi kita, untuk memperoleh hasil yang luar biasa di bidang persuasi.

Setelah membaca buku ini, Anda akan dapat lebih memahami proses yang mendasari komunikasi dan interaksi. Anda akan melihat bagaimana Anda dapat mengubah perilaku orang atau sikap mereka terhadap sesuatu, belajar bagaimana membangun komunikasi yang jujur, etis dan benar dengan pihak lawan dan mitra.

Untuk semua orang yang perlu persuasif: di tempat kerja dan di rumah, dengan kerabat dan orang asing, dalam komunikasi lisan dan tertulis.

UDC 316.776,2 BBK 88.503

Tidak ada bagian dari publikasi ini yang boleh direproduksi untuk tujuan apapun dalam bentuk apapun atau dengan cara apapun, elektronik atau mekanik, termasuk memfotokopi dan merekam pada media magnetik, tanpa izin tertulis dari penerbit.

Kepada orang tua saya dan, tentu saja, Yanessa – NG Untuk keponakan saya Kesey Lay dan keponakan Riley – CM Untuk cucu perempuan saya Hayley Brooke Cialdini – RF

Kata pengantar

Jika seluruh dunia – teater, maka perubahan kecil dalam garis perilaku Anda dapat menghasilkan hasil yang luar biasa.

Ada lelucon lama oleh komedian Henny Youngman. Dia berbicara tentang hotel tempat dia menginap malam sebelumnya: “Hotel yang luar biasa! Handuknya sangat besar dan empuk sehingga saya hampir tidak bisa menutup koper saya!”

Namun, selama beberapa tahun terakhir, dilema moral yang dihadapi para tamu telah berubah. Saat ini, pertanyaannya adalah jangan membawa handuk dari kamar, diganti dengan pertanyaan apakah penggunaan kembali mereka. Semakin banyak hotel mengadopsi program lingkungan, semakin sering tamu diminta untuk menggunakan kembali handuk untuk menghemat sumber daya, energi dan mengurangi jumlah deterjen yang berakhir di lingkungan dan mencemarinya. Dalam kebanyakan kasus, permintaan ini ditulis pada kartu yang tertinggal di kamar mandi.

Kartu-kartu ini memungkinkan Anda untuk menembus secara mendalam esensi dari ilmu persuasi yang kurang diketahui.

Dengan persediaan alat motivasi yang hampir tak terbatas, kami terus bertanya pada diri sendiri: kata-kata apa yang harus ditulis di kartu untuk membuat permintaan itu menarik? Anda akan menemukan jawabannya di bab 1 dan 2, tetapi pertama-tama, mari kita lihat bagaimana orang-orang yang menulis teks untuk kartu kecil biasanya meyakinkan para tamu untuk berpartisipasi dalam program. Tinjauan pesan kartu pos dari lusinan hotel di seluruh dunia menunjukkan bahwa argumen paling umum yang memotivasi para tamu untuk menggunakan kembali handuk hampir selalu kebutuhan untuk melindungi lingkungan. Penduduk selalu diberitahu bahwa penggunaan kembali akan melestarikan sumber daya alam dan membantu menyelamatkan alam dari penipisan dan perusakan yang berlebihan. Informasi ini sering disertai dengan berbagai gambar yang menarik, dari pelangi dan rintik hujan di hutan hujan... hingga rusa kutub.

Secara umum, strategi persuasi ini tampaknya efektif. Misalnya, salah satu produsen kartu terbesar melaporkan bahwa sebagian besar tamu yang ditawari untuk mengambil bagian dalam program menggunakan kembali handuk setidaknya sekali, dan jumlah peserta yang tertarik dengan kartu terlihat mengesankan.

Namun demikian, psikolog sosial, yang terus mencari cara untuk menerapkan pengetahuan ilmiah dan metodologis mereka, berusaha keras untuk mengembangkan strategi dan praktik persuasi yang lebih efektif. Sama seperti papan reklame pinggir jalan mengatakan, "Tempatkan iklan Anda di sini," kartu kecil yang menyerukan penggunaan kembali handuk mengatakan, secara harfiah memohon, "Uji ide Anda pada kami." Jadi kami melakukannya. Dan, ternyata kemudian, inilah yang terjadi: perubahan kecil dalam kata-kata permintaan memungkinkan jaringan hotel mencapai hasil yang signifikan.

Cara meningkatkan efektivitas kampanye lingkungan jenis ini, tentu saja, merupakan masalah tersendiri. Di sini kami mengajukan pertanyaan lebih luas: kemampuan setiap orang untuk meyakinkan orang lain dapat ditingkatkan dengan mempelajari strategi persuasi dari sudut pandang ilmiah. Dalam buku ini, Anda akan mempelajari bagaimana perubahan kecil dan sederhana pada teks pesan Anda dapat membuatnya lebih persuasif. Kami akan berbicara tentang lusinan penelitian yang mengkonfirmasi kebenaran pendekatan kami dengan berbagai contoh. Beberapa dari penelitian ini dilakukan oleh kami, dan beberapa oleh ilmuwan lain.

Secara paralel, kita akan membahas prinsip-prinsip yang mendasari strategi tersebut. Tujuan utama kami adalah agar pembaca lebih memahami proses psikologis yang mendasari kemampuan kami untuk memengaruhi orang - dan karenanya, mengubah sikap mereka terhadap sesuatu atau perilaku, sehingga kedua belah pihak mencapai hasil yang positif. Kami juga akan menunjukkan berbagai strategi persuasi yang efektif dan etis. Kami akan membahas jenis pernyataan yang harus diwaspadai untuk melawan pengaruh terselubung dan terbuka pada keputusan Anda.

Yang penting, alih-alih mengandalkan psikologi pop atau pengalaman pribadi yang ambigu, kita akan membahas dasar psikologis dari strategi pengaruh sosial yang sukses menggunakan bukti ilmiah yang ketat. Kami akan menunjukkan sejumlah fenomena membingungkan yang dapat dijelaskan dengan pemahaman yang lebih dalam tentang psikologi pengaruh sosial. Misalnya, mengapa, segera setelah pengumuman kematian salah satu paus paling populer dalam sejarah modern, gerombolan orang mengepung toko-toko ribuan mil dari Italia untuk membeli suvenir yang tidak ada hubungannya dengan paus, Vatikan, atau Gereja Katolik? Kami juga akan menjelaskan mengapa pengiriman dari satu kantor akan sangat meningkatkan efektivitas upaya Anda untuk meyakinkan orang lain. Mari kita bicara tentang apa yang Luke Skywalker katakan tentang kontrol. Dan tentang kesalahan spesialis penyebaran informasi yang sering terjadi, yang mengarah pada hasil sebaliknya. Bagaimana mengubah kelemahan Anda menjadi kekuatan keyakinan. Dan mengapa terkadang melihat diri Anda sebagai seorang ahli - menurut pendapat Anda sendiri dan pendapat orang lain - bisa sangat berbahaya.

Persuasi adalah ilmu, bukan seni

Persuasi menjadi objek penelitian lebih dari setengah abad yang lalu. Namun, penelitian di bidang ini adalah sesuatu seperti pengetahuan rahasia. Seringkali mereka beristirahat di halaman jurnal ilmiah. Mengetahui berapa banyak penelitian yang telah dilakukan tentang topik tersebut, akan berguna untuk bertanya-tanya mengapa hal itu sering diabaikan. Tidak mengherankan bahwa orang yang harus memilih strategi untuk mempengaruhi orang mendasarkan keputusannya pada cara berpikir yang menjadi ciri ekonomi, ilmu politik, atau kebijakan publik. Sangat membingungkan bahwa seringkali para spesialis tidak mempertimbangkan teori dan metode psikologis.

Satu penjelasan adalah bahwa, tidak seperti ekonomi, ilmu politik, dan kebijakan publik, yang memerlukan pendidikan khusus untuk mencapai tingkat kompetensi minimum, psikologi dianggap intuitif. Semua orang berpikir bahwa mereka sudah memiliki pengetahuan tentang prinsip-prinsipnya, hanya karena mereka hidup dan berinteraksi dengan orang lain. Akibatnya, ketika mengambil keputusan, mereka cenderung tidak mempelajari psikologi dan merujuk pada penelitian yang relevan. Terlalu percaya diri ini membuat orang kehilangan peluang besar untuk mempengaruhi orang lain, atau lebih buruk lagi, menggunakan pendekatan psikologis yang merugikan diri sendiri dan orang lain.

Selain terlalu mengandalkan pengalaman pribadi, mereka terlalu mengandalkan introspeksi. Misalnya, mengapa pemasar yang ditugaskan untuk mengembangkan kasus penggunaan kembali handuk hanya berfokus pada manfaat bagi lingkungan? Mereka mungkin melakukan apa yang akan kita lakukan - bertanya pada diri sendiri: "Apa yang akan mendorong saya berpartisipasi dalam salah satu program ini? Setelah memeriksa motivasi mereka, mereka memahami bahwa yang paling merangsang dan konsisten dengan sistem nilai mereka adalah memperlakukan tamu sebagai orang yang peduli terhadap lingkungan. Namun, tidak terpikir oleh mereka bahwa mereka dapat meningkatkan jumlah peserta dalam program hanya dengan mengubah beberapa kata dalam teks permintaan.

Persuasi adalah ilmu, meskipun sering keliru dianggap sebagai seni. Secara alami, seorang seniman berbakat perlu diajari dasar-dasar profesinya sehingga ia dapat menggunakan kemampuan alaminya dengan lebih baik. Namun, ia menjadi luar biasa hanya jika ia memiliki bakat dan kreativitas, yang tidak dapat diinvestasikan oleh guru mana pun pada orang lain. Untungnya, ini tidak berlaku untuk persuasi. Dengan mempelajari psikologi persuasi dan menggunakan strategi ilmiah, bahkan mereka yang menganggap diri mereka tidak mampu membujuk anak untuk bermain bisa menjadi pembujuk yang baik.

". Ini adalah enam prinsip universal pengaruh sosial: timbal balik (kami merasa berkewajiban untuk melakukan kebaikan untuk suatu kebaikan), otoritas (kami mencari ahli untuk memberi tahu kami bagaimana melakukannya), komitmen/konsistensi (kami ingin bertindak sesuai dengan komitmen dan sistem nilai kita), kelangkaan (semakin sedikit sumber daya yang tersedia, semakin kita menginginkannya), niat baik (semakin kita menyukai seseorang, semakin kita ingin mengatakan ya kepada mereka), dan bukti sosial (kita dibimbing dalam perilaku kita dengan apa yang dilakukan orang lain). Kami akan membahas secara rinci apa arti prinsip-prinsip ini dan bagaimana mereka bekerja, tetapi kami tidak akan membatasi diri pada hal ini. Sementara Enam Prinsip mendasari strategi pengaruh sosial yang paling sukses, ada banyak metode persuasi lain yang didasarkan pada berbagai faktor psikologis. Kami juga akan menggambarkan mereka.

Selain itu, kami akan menunjukkan bagaimana strategi bekerja dalam pengaturan yang berbeda – tidak hanya di bidang profesional, tetapi juga dalam hubungan pribadi, seperti dengan anak-anak, tetangga, atau teman. Nasihatnya akan praktis, berorientasi pada tindakan, dan etis. Mereka mudah diikuti dan hampir tidak memerlukan usaha atau biaya ekstra untuk membayar dividen yang besar.

Mengambil Henny Youngman sebagai contoh, kami yakin bahwa pada saat Anda selesai membaca buku ini, koper Anda akan diisi dengan begitu banyak strategi yang terbukti secara ilmiah untuk pengaruh sosial sehingga Anda hampir tidak dapat menutupnya.

CARA YANG TERBUKTI UNTUK MEYAKINKAN

1. Bagaimana meningkatkan daya persuasif pesan dengan menciptakan kesulitan bagi audiens

Saat ini, program berbayar dalam bentuk iklan di saluran TV semakin mudah diakses dan populer. Jumlah mereka terus bertambah. Salah satu penulis perangkat lunak berbayar paling sukses adalah Colin Eszot. Dan ini tidak mengejutkan: selain membuat beberapa iklan terkenal di Amerika Serikat, dia baru-baru ini membuat program yang memecahkan rekor penjualan saluran belanja rumah selama hampir dua puluh tahun. 2
Saluran teleshopping yang memungkinkan Anda memesan barang tanpa harus keluar rumah. Catatan. per.

Meskipun programnya mengandung banyak elemen yang digunakan di sebagian besar iklan (frasa yang menarik, audiens yang antusias, dan dukungan dari orang-orang terkenal), Eszot, dengan mengubah hanya tiga kata dalam salinan standar iklan, mencapai peningkatan jumlah orang yang membeli produknya. Lebih luar biasa lagi, ketiga kata ini memberi isyarat kepada calon pembeli bahwa proses pemesanan akan sulit. Apa kata-kata ini dan bagaimana mereka meningkatkan penjualan begitu banyak?

Eszot mengubah formula ajakan bertindak yang membuat semua orang bosan: "Operator sedang menunggu, hubungi sekarang." Dia terdengar berbeda: "Jika operator sibuk, silakan telepon kembali." Sepintas, perubahan itu tampak tidak masuk akal. Pesan tersebut menunjukkan bahwa calon pelanggan harus membuang waktu untuk menelepon dan memutar ulang nomor tersebut hingga akhirnya mereka menghubungi perwakilan penjualan. Namun, skeptis tidak menghargai kekuatan prinsip bukti sosial: ketika orang tidak yakin apa yang mereka lakukan, mereka cenderung melihat sekeliling dan mencari tahu apa yang dilakukan orang lain.

Mari kita lihat gambar yang Anda dapatkan saat mendengar: "Operator sedang menunggu." Puluhan karyawan yang bosan memoles kuku atau mengukir kupon dengan telepon diam. Gambar yang menunjukkan permintaan dan penjualan rendah. Sekarang pertimbangkan bagaimana ide Anda tentang popularitas suatu produk berubah ketika Anda mendengar Colin Eszot berkata, "Jika operator sibuk, silakan hubungi kembali." Alih-alih agen tidak aktif yang bosan, Anda mungkin membayangkan orang menjawab panggilan tanpa henti. Bahkan penonton yang duduk di rumah mengikuti gagasan tindakan orang lain, meskipun "orang lain" ini tidak mereka ketahui. Ketika mereka mendengar panggilan yang dimodifikasi, mereka berpikir, "Jika saluran telepon sibuk, maka orang lain seperti saya, yang juga melihat iklan, menelepon ke sana sekarang."

Hasil sejumlah studi klasik dalam psikologi sosial menunjukkan kekuatan yang dengannya bukti sosial memengaruhi tindakan kita. Ambil contoh ini: Dalam sebuah eksperimen yang dilakukan oleh peneliti Stanley Milgram dan rekan-rekannya, seorang asisten peneliti berhenti di trotoar Kota New York yang sibuk dan berdiri menatap langit selama satu menit. Sebagian besar orang yang lewat hanya berjalan di sekelilingnya, bahkan tidak memperhatikan. Ketika para peneliti menambah jumlah pengamat langit menjadi lima, mereka bergabung dengan orang yang lewat. Jumlah mereka empat kali lebih tinggi dari kelompok aslinya.

Sementara perilaku orang lain tidak diragukan lagi merupakan sumber pengaruh sosial yang kuat, ada hal lain yang menarik perhatian. Ketika kami bertanya kepada responden selama penelitian apakah perilaku orang lain dapat mempengaruhi mereka sendiri, mereka dengan yakin menjawab “tidak”. Namun, psikolog sosial eksperimental telah mengeksplorasi masalah ini secara lebih mendalam. Kami berpikir bahwa kemampuan orang untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku mereka ternyata sangat kecil. Mungkin ini salah satu alasan mengapa para desainer kartu daur ulang handuk tidak berpikir untuk menerapkan prinsip bukti sosial. Bertanya pada diri sendiri: "Apa yang bisa menciptakan dorongan dalam diri saya?" - mereka mungkin secara signifikan meremehkan pengaruh nyata yang dimiliki orang lain terhadap perilaku mereka. Akibatnya, mereka fokus pada bagaimana penggunaan kembali handuk berkontribusi pada perlindungan lingkungan. Motivasi yang sekilas tampak sebagai cara terbaik untuk mendorong perilaku yang diinginkan.

Ingatlah bahwa sebagian besar tamu hotel yang mengindahkan seruan untuk menggunakan kembali handuk sebenarnya telah menggunakan handuk beberapa kali. Namun kami tertarik: apa yang akan terjadi jika kami memberi tahu para tamu tentang hal ini? Apakah ini akan mempengaruhi partisipasi mereka dalam program? Kami berdua dan peneliti lain berangkat untuk melihat apakah mungkin untuk membuat pesan yang lebih menarik untuk daur ulang handuk daripada yang umum di industri perhotelan?

Untuk tujuan ini, kami membuat dua opsi panggilan baru dan, dengan bantuan manajer hotel, menyebarkannya di kamar. Satu dikembangkan atas dasar gagasan perlindungan lingkungan dan mirip dengan teks yang diadopsi dalam bisnis hotel. Ia meminta para tamu untuk membantu melestarikan lingkungan dan menjaga alam dengan berpartisipasi dalam program tersebut.

Opsi kedua berisi informasi yang diverifikasi secara sosial - pesan bahwa mayoritas tamu menggunakan kembali handuk setidaknya sekali selama mereka menginap. Ini dan beberapa panggilan lainnya (kita akan membahasnya nanti) dilakukan tanpa sistem apa pun di kamar hotel yang berbeda.

Sekarang, sebagai suatu peraturan, lebih mudah bagi psikolog sosial untuk melakukan eksperimen, karena mereka memiliki tim asisten siswa yang energik yang mengumpulkan materi. Tetapi, seperti yang dapat Anda bayangkan, baik tamu hotel maupun ilmuwan tidak akan senang jika para peneliti harus mengintip kamar mandi untuk mengumpulkan informasi. Komite etika universitas (dan, dalam hal ini, ibu kita) tidak akan setuju dengan ini. Untungnya staf hotel cukup baik untuk mengumpulkan data untuk kami. Pada hari pertama layanan untuk setiap kamar, mereka hanya mencatat apakah tamu memutuskan untuk menggunakan handuk untuk kedua kalinya.

Setelah menganalisis hasil, kami menemukan bahwa di antara tamu yang mengetahui bahwa tamu lain menggunakan kembali handuk (kami menggunakan panggilan konfirmasi sosial yang belum pernah digunakan di mana pun sebelumnya), frekuensi penggunaan kembali meningkat 26 persen dibandingkan dengan situasi di mana menekankan panggilan lingkungan dasar untuk perlindungan lingkungan. Dan kami mencapai peningkatan 26 persen ini hanya dengan mengubah Beberapa kata, yaitu dengan menceritakan apa yang dilakukan orang lain. Bukan hasil yang buruk berdasarkan faktor yang menurut orang tidak mempengaruhi mereka sama sekali!

Semua ini menunjukkan dividen apa yang dapat Anda petik dengan menggunakan prinsip bukti sosial ketika mencoba meyakinkan orang lain. Tentu saja, cara penyampaian informasi juga memainkan peran penting. Audiens Anda tidak mungkin bereaksi positif terhadap pernyataan seperti, “Hei kamu, jadilah domba dan bergabunglah dengan kawanan. Be-e-e-e-e!” Pernyataan dengan kata-kata yang lebih positif, "Bergabunglah dengan banyak orang yang melindungi lingkungan," kemungkinan besar akan diterima dengan lebih baik.

Selain memengaruhi norma sosial yang tidak tertulis, bukti sosial memiliki dampak penting pada kehidupan profesional Anda. Jangan berhenti untuk memasukkan statistik juara penjualan yang mengesankan di iklan Anda. Ya, ini dengan sendirinya membuat mereka populer (ingat pernyataan McDonald's "Fed Billions and Billions") Tetapi selain itu, mintalah pelanggan dan pelanggan yang puas untuk meninggalkan ulasan. Mereka sangat penting ketika Anda menawarkan layanan kepada pelanggan potensial yang mungkin perlu diyakinkan mereka. Atau lebih baik lagi, ciptakan situasi di mana klien saat ini dapat memberikan umpan balik langsung kepada klien masa depan. Salah satu caranya adalah dengan mengundang mereka berdua ke makan malam atau seminar dan tempatkan mereka sehingga mereka dapat berbicara. Dalam lingkungan seperti itu, percakapan secara alami akan terjadi di antara mereka tentang manfaat bekerja dengan organisasi Anda, dan jika, terima kasih kepada Anda untuk makan siang, pelanggan potensial Anda berjanji untuk menelepon dan memberi tahu mereka tentang keputusan mereka, beri tahu mereka dengan percaya diri: jika saluran telepon sibuk, teruslah menelepon .

2. Bagaimana mengubah mentalitas kawanan pemenang menjadi sesuatu yang lain

Pesan kami yang terbukti secara sosial telah meningkatkan jumlah tamu yang menggunakan kembali handuk di atas standar yang diterima, dan kami telah melihat secara langsung bahwa orang cenderung mengikuti contoh orang lain. Tetapi penemuan ini membawa kita untuk mengajukan pertanyaan berikut: yang perilaku mereka akan menavigasi?

Misalnya, apakah permintaan untuk menggunakan kembali handuk menjadi lebih persuasif jika kita menambahkan informasi yang terbukti secara sosial ke teks tentang orang yang menginap di kamar mereka dan tidak di hotel sama sekali? Ada beberapa alasan bagus mengapa asumsi ini salah. Memang, apakah masuk akal untuk menempatkan kepercayaan tertinggi pada norma-norma nomor khusus ini? Pertama, dari sudut pandang yang murni logis, kemungkinan Anda akan melihat penghuni kamar Anda sebelumnya dalam cahaya yang tidak terlalu positif. Lagi pula, merekalah yang, dengan tinggal di sana lebih awal, menurunkan kualitas dan kenyamanan kamar Anda lebih dari siapa pun. Kedua, tidak ada alasan untuk percaya bahwa contoh orang yang sebelumnya menempati kamar Anda lebih meyakinkan daripada, katakanlah, indikasi tamu dari kamar sebelah. Tetapi, seperti yang telah kita bahas, penelitian psikologis menunjukkan bahwa orang sering keliru tentang alasan yang mendorong mereka untuk memilih satu atau lain tindakan.

Ingatlah bahwa panggilan yang divalidasi secara sosial yang digunakan dalam studi kartu hotel berisi informasi bahwa orang-orang menyukai tamu hotel baru (sejumlah besar orang lain yang sebelumnya pernah menginap di tempat yang sama) menggunakan kembali handuk setidaknya sekali selama menginap . Kami memutuskan untuk meningkatkan rasa kesamaan dan melakukan penelitian lain. Sebagian tamu menerima panggilan untuk menggunakan kembali handuk dengan bukti sosial dari tamu lain yang menginap di ruang yang sama. Jadi, selain seruan standar untuk perlindungan lingkungan dan daya tarik yang terbukti secara sosial yang digunakan dalam penelitian sebelumnya, permintaan yang ditujukan kepada beberapa tamu berisi informasi: mayoritas orang yang pernah menginap pada bagian yang sama kamar, berpartisipasi dalam program daur ulang handuk.

Ketika kami menganalisis data, kami melihat bahwa tamu yang mengetahui bahwa sebagian besar tamu yang menginap di kamar mereka berpartisipasi dalam program lebih sering menanggapi panggilan daripada mereka yang menerima informasi tentang aturan hotel secara keseluruhan. Dan dibandingkan dengan daya tarik lingkungan standar, ternyata 33 persen lebih banyak. Hasil ini menunjukkan bahwa jika Henny Youngman melihat pesan di kamar mandi yang menyatakan bahwa tidak ada tamu yang mencuri handuk, akan lebih mudah baginya untuk menutup kopernya sebelum pergi. Tapi kenapa?

Biasanya bermanfaat bagi kita untuk mengikuti norma-norma perilaku yang diadopsi dalam lingkungan, situasi, atau keadaan tertentu yang paling sesuai dengan yang kita kenal. Bagaimana, misalnya, Anda akan berperilaku di perpustakaan: seperti pembaca lain, dengan tenang menelusuri bagian fiksi, terkadang berbisik dengan teman, atau seperti pengunjung tetap di bar favorit Anda - untuk keberanian, pukul dahi Anda dengan buku atau lompat naik turun, minum seteguk alkohol setiap kali Anda mencapai kata dengan huruf "e"?

Jika Anda ingin menghindari kehilangan kartu perpustakaan Anda seumur hidup ketika pustakawan menangkap Anda mencoba memukul dahi Anda sendiri dengan sebuah buku, Anda secara alami akan memilih yang pertama daripada yang terakhir.

Sebelumnya, kami berbicara tentang pentingnya ulasan ketika mencoba mempengaruhi pendapat orang lain ke pihak Anda. Hasil eksperimen ini menunjukkan bahwa semakin mirip pengulas dengan audiens target baru, pesannya akan semakin menarik. Ini berarti bahwa Anda perlu mengeluarkan ego Anda dari proses saat menentukan jenis umpan balik yang harus Anda berikan kepada klien potensial. Anda harus memulai bukan dengan kesaksian yang paling Anda banggakan, tetapi dengan kesaksian yang ditinggalkan oleh orang-orang yang keadaannya paling dekat dengan audiens Anda. Misalnya, seorang guru sekolah yang mencoba meyakinkan seorang siswa untuk lebih sering menghadiri sekolah harus bertanya tentang manfaat belajar bukan siswa yang luar biasa dari meja pertama, tetapi seseorang yang terlihat seperti membolos.

Berikut contoh lain: jika Anda menjual perangkat lunak ke pemilik salon kecantikan, dia akan lebih dipengaruhi oleh seberapa senang pemilik salon lain dengan perangkat lunak daripada seberapa bahagia manajemen British Airways. Pada akhirnya, dia mungkin akan berpikir: "Jika sama dengan saya mendapatkan hasil yang baik, maka program ini akan cocok untuk saya.”

Jika Anda, sebagai supervisor atau manajer, mencoba meyakinkan karyawan untuk beralih ke sistem baru, Anda harus mencari umpan balik dari karyawan lain di departemen yang sama yang telah menyetujui. Namun, bagaimana jika Anda telah mencoba segalanya, tetapi masih ada satu orang yang keras kepala yang tersisa—mungkin karyawan yang paling lama menjabat dengan sistem lama—yang tidak dapat dibujuk? Dalam hal ini, kesalahan umum para manajer adalah memilih karyawan yang paling fasih, menjelaskan kelebihannya kepada rekan kerja yang keras kepala, bahkan sebagai manusia mereka tidak mirip satu sama lain dan berbeda dalam sejumlah kualitas penting. Sebaliknya, lebih baik bagi manajer untuk meminta bantuan seseorang yang terlihat seperti orang yang keras kepala (mungkin seseorang yang juga telah bekerja dengan sistem untuk waktu yang lama), meskipun yang terakhir kurang fasih atau populer.

Robert Cialdini, Steve Martin, Noah Goldstein

Psikologi persuasi. 50 cara terbukti untuk menjadi persuasif

Seluruh hak cipta. Tidak ada bagian dari versi elektronik buku ini yang boleh direproduksi dalam bentuk apa pun atau dengan cara apa pun, termasuk memposting di Internet dan jaringan perusahaan, untuk penggunaan pribadi dan umum, tanpa izin tertulis dari pemilik hak cipta.

Kepada orang tua saya dan, tentu saja, Yanessa - NG

Untuk keponakan saya Kesi Lay dan keponakan Riley - SM

Untuk cucu perempuan saya Hayley Brooke Cialdini - RF

Kata pengantar

Jika seluruh dunia adalah teater, maka perubahan kecil dalam garis perilaku Anda dapat menghasilkan hasil yang luar biasa.

Ada lelucon lama komedian Henny Youngman. Dia berbicara tentang hotel tempat dia menginap malam sebelumnya: “Hotel yang luar biasa! Handuknya sangat besar dan empuk sehingga saya hampir tidak bisa menutup koper saya!”

Namun, selama beberapa tahun terakhir, dilema moral yang dihadapi para tamu telah berubah. Saat ini, pertanyaannya adalah jangan membawa handuk dari kamar, diganti dengan pertanyaan apakah penggunaan kembali mereka. Semakin banyak hotel yang mengadopsi program lingkungan, semakin sering tamu diminta untuk menggunakan kembali handuk untuk menghemat sumber daya, energi dan mengurangi jumlah deterjen yang masuk ke lingkungan dan mencemari lingkungan. Dalam kebanyakan kasus, permintaan ini ditulis pada kartu yang tertinggal di kamar mandi.

Kartu-kartu ini memungkinkan Anda untuk menembus secara mendalam esensi dari ilmu persuasi yang kurang diketahui.

Persuasi adalah ilmu, bukan seni

Apakah Anda seorang manajer, pengacara, profesional kesehatan, politisi, pelayan, penjual, guru, atau siapa pun, buku ini akan membantu Anda menjadi ahli persuasi. Kami akan menjelaskan sejumlah teknik berdasarkan apa yang salah satu dari kami (Robert Cialdini) eksplorasi dalam The Psychology of Influence. Ini adalah enam prinsip universal pengaruh sosial: timbal balik (kami merasa berkewajiban untuk melakukan kebaikan untuk suatu kebaikan), otoritas (kami mencari ahli untuk memberi tahu kami bagaimana melakukannya), komitmen/konsistensi (kami ingin bertindak sesuai dengan komitmen dan sistem nilai kita), kelangkaan (semakin sedikit sumber daya yang tersedia, semakin kita menginginkannya), niat baik (semakin kita menyukai seseorang, semakin kita ingin mengatakan ya kepada mereka), dan bukti sosial (kita dibimbing dalam perilaku kita dengan apa yang dilakukan orang lain). Kami akan membahas secara rinci apa arti prinsip-prinsip ini dan bagaimana mereka bekerja, tetapi kami tidak akan membatasi diri pada hal ini. Sementara Enam Prinsip mendasari strategi pengaruh sosial yang paling sukses, ada banyak metode persuasi lain yang didasarkan pada berbagai faktor psikologis. Kami juga akan menggambarkan mereka.

Psikologi persuasi. Hal-Hal Kecil Penting yang Menjamin Kesuksesan

Penerjemah N. Buravova

Editor artistik A. Shlyago (Shanturova)

Editor teknis A. Shlyago (Shanturova)

Editor sastra M. Nachinkova

Pelukis S. Malikova

korektor O. Androsik, N. Vitko, V. Ganchurina

tata letak M. Koltsov, A. Shlyago (Shanturova)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

Psikologi persuasi. Hal-Hal Kecil Penting yang Menjamin Kesuksesan. - Sankt Peterburg: Peter, 2015.

ISBN 978-5-496-01072-6

Seluruh hak cipta. Tidak ada bagian dari buku ini yang boleh direproduksi dalam bentuk apapun tanpa izin tertulis dari pemegang hak cipta.

pengantar

Britney Spears adalah subjek tetap dari berita utama surat kabar, serta Gerard Depardieu dan Lindsay Lohan. Tapi selebriti tidak terbatas pada gagal tampil di pengadilan. Beberapa dari mereka bahkan membiarkan diri mereka mengecewakan penggemar mereka sendiri. Band rock Inggris Oasis telah mendapatkan reputasi sebagai tidak terlalu dapat diandalkan, karena konser mereka berulang kali dibatalkan karena perilaku skandal para musisi, dan penyanyi country Amerika yang terkenal George Jones selalu terlambat untuk memulai penampilannya, atau bahkan membatalkannya selama bertahun-tahun, di saat-saat terakhir, yang membuat para penggemar memanggilnya Skipper Jones.

Tidak seperti penggemar pers ini, orang yang terlambat atau tidak datang ke suatu tempat dalam kehidupan sehari-hari tidak banyak menarik perhatian. Seseorang memesan meja di restoran dan tidak muncul, seorang juri melewatkan sesi pengadilan, manajer yang selalu sibuk keluar dari pikirannya bahwa dia membuat janji, seorang teman lupa bahwa dia akan pergi untuk minum kopi, dan seorang pasien tidak muncul setelah membuat janji dengan dokter .

Jika dilihat secara terpisah, ketidakhadiran ini tampaknya tidak signifikan. Tetapi mereka membatalkan setiap tahun jutaan pertemuan bisnis, tukang cukur dan kunjungan restoran yang telah diatur sebelumnya, promosi penjualan, dan seminar mahasiswa. Dalam skala global, kesalahan kecil seperti ini bisa berdampak besar pada keuangan.

Ambil contoh, seorang pasien yang tidak datang untuk membuat janji dengan dokter. Pada pandangan pertama, ini tidak menakutkan - Anda pikir ini masalah besar. Bayangan seorang dokter yang lelah dan terlalu banyak bekerja segera muncul di benak, yang ketidakhadiran pasien menjadi kesempatan langka untuk memperbaiki beberapa kekurangan dalam dokumen, melakukan beberapa panggilan atau hanya istirahat sejenak. Tapi ketika insiden ini terjadi sepanjang waktu, efek gabungan dari inefisiensi, pendapatan yang hilang, dan biaya hangus bisa sangat besar. Di Inggris, ketidakhadiran ini menelan biaya NHS sekitar £800 juta per tahun, dan di AS beberapa ekonom kesehatan memperkirakan kerugian serupa mencapai miliaran dolar.

Bisnis hotel dan restoran berisiko mengalami penurunan pendapatan, kehilangan keuntungan, bahkan ditutup jika pelanggan tidak check in ke kamar yang dipesan, dan jumlah ketidakhadiran mencapai titik kritis tertentu.

Bisnis apa pun menderita ketika pertemuan penting harus dijadwalkan ulang karena pembuat keputusan penting atau pelanggan potensial yang menerima undangan untuk presentasi penjualan, pameran dagang, atau konferensi tidak muncul.

Jadi apa yang bisa dilakukan?

Untungnya, dalam hal membujuk seseorang untuk berada di suatu tempat tepat waktu - dan secara umum, itu berarti menjadi suatu keharusan - perubahan kecil dapat membuat perbedaan besar. Dalam sebuah penelitian yang baru-baru ini kami lakukan di poliklinik, dua perubahan kecil dibuat yang menghasilkan lebih sedikit ketidakhadiran. Tidak ada uang yang diperlukan untuk perubahan ini, tetapi hasil keuangan mereka bisa sangat besar, karena mereka akan memungkinkan institusi medis untuk menghemat puluhan juta dolar setiap tahun.

Perubahan ini akan dijelaskan di bab selanjutnya (Bab 8, jika Anda ingin tahu), tetapi penting untuk dipahami bahwa meyakinkan seseorang untuk tepat waktu bukanlah satu-satunya contoh pengaruh yang berhasil.

Ada sejumlah besar tindakan yang sangat berbeda, di mana komisi penting untuk meyakinkan orang dalam berbagai situasi dan kondisi. Siapa pun yang harus kita yakinkan, dalam semua kasus ini, kebenaran sederhana sama pentingnya, yang akan diulangi di seluruh buku ini: Dalam hal mempengaruhi perilaku, metode yang paling sederhana seringkali yang paling bermanfaat..

Buku ini adalah tentang bagaimana mempengaruhi orang dan membujuk mereka secara efektif dan etis. Ini memberikan informasi yang berguna tentang banyak trik kecil tapi penting (ada lebih dari 50 di antaranya), berkat itu Anda dapat mencapai hasil langsung. Juga, dan yang sangat penting, dalam mencari tahu tindakan apa yang akan menyebabkan perubahan maksimum dalam reaksi orang lain, kita tidak akan bergantung pada dugaan atau asumsi. Sebagai gantinya, kami akan menggunakan bukti berdasarkan prinsip-prinsip ilmu persuasi untuk menunjukkan secara rinci bagaimana, dalam berbagai situasi, perubahan kecil dapat berdampak besar.

Lebih dari tiga puluh tahun yang lalu, salah satu dari kami, Robert Cialdini, menerbitkan The Psychology of Influence. Ini menggambarkan enam prinsip universal persuasi, yang dikembangkan dari bukti ilmiah yang tersedia saat itu dan hasil studi tiga tahun komprehensif yang dilakukan oleh penulis sendiri dalam pengaturan alami. Selama beberapa tahun berikutnya, para ahli teori menegaskan enam prinsip ini secara ilmiah, dan para praktisi di semua bidang mulai menerapkannya secara luas. Keenam prinsip tersebut adalah: prinsip timbal balik(orang merasa berkewajiban untuk membayar kembali layanan yang diberikan) prinsip otoritas(orang lebih suka mencari nasihat ahli) prinsip kelangkaan(semakin dilarang buahnya, semakin manis rasanya), prinsip kebajikan(semakin kita menyukai seseorang, semakin kita cenderung mengatakan "ya" padanya), prinsip urutan(orang berusaha untuk bertindak sesuai dengan komitmen dan nilai-nilai mereka), dan prinsip pembuktian sosial(Orang-orang mencocokkan tindakan mereka dengan tindakan orang lain.)

Portal untuk siswa. Latihan mandiri

Beberapa cara dari The Psychology of Persuasion agar lebih persuasif:

Kata pengantar

1. Bagaimana meningkatkan daya persuasif pesan dengan menciptakan kesulitan bagi audiens

2. Bagaimana mengubah mentalitas kawanan pemenang menjadi sesuatu yang lain

ARTIKEL TERKAIT