Seni komunikasi mencakup tiga kelompok keterampilan:

• berbicara di depan umum, keterampilan presentasi,
• keterampilan bahasa tubuh, seni komunikasi non-verbal,
• kemampuan mendengarkan dan bertanya.

Pada keterampilan terakhir inilah kita akan memusatkan perhatian kita hari ini.

Di masa kanak-kanak, ketika kita secara aktif menjelajahi dunia, kita terus-menerus mengajukan pertanyaan kepada orang lain: "Apa ini?", "Mengapa ini?". Perhatikan bahwa ini adalah pertanyaan terbuka, yaitu pertanyaan yang membutuhkan jawaban terperinci.

Namun seiring berjalannya waktu, kita mengembangkan keyakinan yang salah bahwa kita sudah mengetahui segalanya. Dan kami, pertama, semakin jarang bertanya, dan, kedua, sifat pertanyaan yang diajukan berubah. Jika kami bertanya, kami mengajukan sebagian besar pertanyaan tertutup: "Apakah Anda setuju?", "Jadi, jam tiga?".

Akibatnya, dengan tangan kita sendiri, kita membangun tembok kesalahpahaman, delusi, ilusi, dan prasangka di sekitar diri kita sendiri. Banyak pertanyaan "Bisakah Anda mengajukan pertanyaan?" Mereka akan menjawab: “Apa yang bisa dilakukan?”. Oke, berapa banyak jenis pertanyaan yang Anda ketahui? Dan berapa banyak jenis pertanyaan yang Anda gunakan setiap hari?

Bagaimanapun, pertanyaan tidak hanya terbuka dan tertutup. Ada kelompok pertanyaan berikut:

• Pertanyaan untuk mengumpulkan informasi
• Pertanyaan untuk Memahami
• mengklarifikasi pertanyaan
• Pertanyaan pribadi
• Pertanyaan alternatif
• Pertanyaan sugestif
• Pertanyaan hipotetis

Pertanyaan untuk mengumpulkan informasi

Ini hanya pertanyaan yang paling sering kita tanyakan di masa kecil. Mereka mulai dengan kata tanya: siapa, apa, kapan, mengapa, di mana.

Contoh:

• Apa yang dibutuhkan untuk keberhasilan pelaksanaan tugas ini?
• Mengapa semuanya begitu sibuk?
• Siapa yang berwenang membuat keputusan ini?

Pertanyaan untuk Memahami

Ketika kita mengumpulkan informasi, kita sering memiliki keraguan atau kesalahpahaman, karena informasi bisa jadi saling bertentangan dan tidak konsisten. Dan di sini kita hanya perlu menggunakan kelompok pertanyaan kedua untuk membantu memperjelas hal yang membingungkan atau tidak cukup dijelaskan.

Jika pertanyaan untuk mengumpulkan informasi memprovokasi lawan bicara untuk memberikan jawaban paling rinci tentang topik apa pun, maka pertanyaan untuk memahami mempersempit ruang lingkup diskusi, menghemat waktu lawan bicara.

Contoh:

• Tolong jelaskan apa yang Anda maksud dengan menyebut produk ini "salah". Apa yang Anda pahami dengan istilah ini?
• Di sini, di tempat ini, tolong, lebih detail. Bisakah Anda menjelaskan apa itu "komitmen keuangan yang tidak jelas"?
• Bisakah Anda menjelaskan visi Anda tentang masalah secara lebih rinci?

Perhatikan bahwa pertanyaan pemahaman selalu merupakan pertanyaan terbuka. Dalam hal ini mereka berbeda dari pertanyaan klarifikasi, yang akan kita bahas di bawah ini. Pertanyaan klarifikasi adalah pertanyaan tertutup.

mengklarifikasi pertanyaan

Jika pertanyaan untuk pemahaman memprovokasi lawan bicara untuk menjelaskan secara rinci kesalahpahaman, maka pertanyaan klarifikasi membantu mendapatkan jawaban yang singkat dan jelas. Seringkali mereka digunakan di mana lawan bicara sengaja menghindari jawaban yang jelas.

Contoh:

• Anda memesan tiga palet produk, dan manajer Anda di rapat mengatakan bahwa Anda membutuhkan setidaknya lima. Apakah Anda yakin urutannya benar?
• Tentukan kapan Anda akan mengirimkan barang?
• Apakah saya memahami Anda dengan benar bahwa Anda melepaskan kewajiban Anda?

Pertanyaan pribadi

Namun, kedua jenis pertanyaan yang dijelaskan di atas tidak semuanya pertanyaan yang membantu memperjelas situasi. Ada juga jenis pertanyaan klarifikasi ketiga yang sangat berguna. Pertanyaan-pertanyaan ini tidak disebut pribadi karena Anda menjadi pribadi ketika menanyakannya. Pertanyaan "Gadis, apakah kamu sudah menikah?" Sebaliknya, itu termasuk dalam kelompok pertanyaan untuk mengumpulkan informasi.

Pertanyaan pribadi adalah pertanyaan yang dirancang untuk memahami minat pribadi dan suka atau tidak suka lawan bicara.

Contoh:

• Apakah Anda secara pribadi menyukai proyek ini?
• Apakah Anda merasa kita harus membuat kesepakatan ini?
• Manakah dari opsi yang Anda sukai secara pribadi?

Pertanyaan alternatif

Contoh terakhir dari bagian sebelumnya membawa kita ke kelompok pertanyaan yang besar dan sangat berguna. Seberapa sering Anda menawarkan pilihan kepada lawan bicara Anda? Dan apakah Anda mempertimbangkan alternatif yang diusulkan?

Pertanyaan alternatif adalah senjata rahasia wiraniaga. Bandingkan dua alternatif:

• Apakah Anda akan membeli produk tersebut atau tidak?
• Apakah Anda membeli barang sendiri, atau perlu pengiriman?

Dalam kasus pertama, Anda memberi klien kesempatan untuk lolos, dan dalam kasus kedua, Anda tidak melakukannya. Anda mengalihkan fokus perhatiannya dari keputusan "beli - jangan beli" ke pertanyaan tentang cara mengambil barang yang dibeli.

Pertanyaan alternatif juga dapat diterapkan dalam kehidupan pribadi. Misalkan Anda bosan duduk di rumah, dan pasangan Anda adalah orang rumahan. Manakah dari kasus berikut yang akan membuat Anda lebih cenderung keluar rumah pada akhir pekan?

• Apa yang akan kita lakukan di akhir pekan?
• Apakah kita akan tinggal di rumah pada akhir pekan atau pergi ke suatu tempat?
• Nah, kemana kita akan pergi di akhir pekan: ke bioskop atau ke teater?

Dalam kasus pertama dan kedua, Anda meninggalkan pasangan Anda kesempatan untuk menawarkan duduk di rumah. Yang ketiga, tidak ada alternatif seperti itu. Secara psikologis, lebih mudah bagi seseorang untuk memilih salah satu opsi yang diusulkan daripada menghasilkan opsinya sendiri dan mempertahankannya.

Pertanyaan hipotetis

Alat lain untuk mempengaruhi lawan bicara melalui pertanyaan yang tepat adalah pertanyaan hipotetis. Mereka memungkinkan Anda untuk menguji tanah, untuk memahami kemungkinan reaksi lawan bicara. Jika mereka ditanya dengan nada tenang dan bersahabat, maka mereka sangat diperlukan dalam situasi konflik dan/atau saat mencari kompromi.

Contoh:

• Jika kami berhasil mencapai kesepakatan, berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menyiapkan sistem?
• Jika kita menyepakati harga, berapa banyak item yang akan Anda pesan?
• Jika saya setuju untuk tidak pergi ke rumah ibu saya di akhir pekan, apakah Anda akan membuat kue favorit saya?

Pertanyaan sugestif

Kelompok pertanyaan ini juga bertujuan untuk memberikan jawaban yang nyaman bagi Anda. Sekali lagi, beberapa orang merasa sulit untuk membuat keputusan, mereka ragu-ragu, mereka bermain untuk waktu. Memimpin pertanyaan juga akan sangat berguna dalam berkomunikasi dengan mereka.

Contoh:

• Jadi Anda baik-baik saja dengan mendapatkan informasi ini setiap bulan?
• Jadi kami sepakat untuk bertemu pada hari Senin?
• Jadi, Anda memilih model ini karena paling cocok untuk Anda?

Pertanyaan-pertanyaan utama harus ditutup, yaitu, mereka harus menyarankan jawaban singkat, lebih disukai "ya". Secara umum, semua pertanyaan yang diajukan pada akhir percakapan dan/atau pada fase penutupan transaksi harus ditutup. Pada tahap ini, Anda tidak boleh memberi lawan bicara kesempatan untuk mengomel panjang lebar dan, dengan demikian, menghindari membuat keputusan dan mengkonfirmasi komitmen yang dibuat. Oleh karena itu, pertanyaan alternatif dan pertanyaan utama juga disebut “pertanyaan penutup kesepakatan”.

Corong pertanyaan

Di antara keterampilan mengajukan pertanyaan, ada satu alat yang paling umum: corong pertanyaan.

Paling sering, corong pertanyaan digunakan untuk mengarahkan lawan bicara membuat keputusan yang nyaman bagi Anda. Taktik berikut digunakan: semuanya dimulai dengan pertanyaan terbuka, diikuti dengan klarifikasi, pertanyaan alternatif. Dan pada akhirnya - hanya tertutup, sering sugestif.

Algoritma untuk menggunakan corong pertanyaan diilustrasikan dengan jelas di bawah ini:

PADA kasus ini pewawancara, seolah-olah, menyeret lawan bicara ke dalam corong, secara bertahap mempersempit cakrawala masalah yang sedang dibahas dan solusi alternatif untuk satu-satunya yang nyaman baginya.

Contoh:

• Mobil apa yang paling kamu suka?
• Di jalan apa Anda biasanya menggunakan mobil?
• Lebih suka transmisi manual atau otomatis?
• Hatchback adalah mobil terbaik untuk Anda, bukan?
• Apakah Anda memilih mobil dalam konfigurasi dasar atau dengan opsi tambahan?
• Jadi, apakah kita melakukan pembelian secara tunai atau kredit?
• Apakah nyaman bagi Anda untuk mengambil mobil pada hari Kamis?

Namun, terkadang corong pertanyaan digunakan dengan cara yang berlawanan. Corong tampaknya terbalik. Dan kemudian berbicara dengan lawan bicaranya, membantunya memberi tahu Anda sebanyak mungkin detail tentang masalah yang menarik bagi Anda. Teknik ini sering digunakan oleh penyidik.

Inti dari teknik ini adalah beralih dari pertanyaan tertutup sederhana ke pertanyaan terbuka yang lebih kompleks, memperluas leher corong.

Contoh:

• Apakah Anda berada di Lenin Street pada hari pertama?
• Apakah Anda melihat kejadian itu?
• Berapa banyak orang yang terlibat dalam serangan itu?
• Apakah mereka anak muda atau remaja?
• Apa yang mereka kenakan?
• Bisakah Anda menggambarkan penyerang?

Situs web mindtools.com, yang kebijaksanaannya cukup sering saya gunakan, memberikan tiga tip berguna untuk membantu mengasah keterampilan bertanya Anda:

• Jangan terburu-buru lawan bicara dengan jawabannya, jangan langsung ke pertanyaan berikutnya. Seringkali kita menganggap keheningan sebagai penolakan untuk berkomentar, dan lawan bicara hanya berpikir bagaimana menjawab dengan benar.
• Seni bertanya tidak terlepas dari keterampilan mendengarkan. Belajarlah untuk mendengarkan dengan baik lawan bicara Anda.
• Bagian penting dari pertanyaan Anda adalah bahasa tubuh Anda. Dalam komunikasi "langsung", perhatikan posisi di mana Anda mengajukan pertanyaan, gerakan apa yang Anda gunakan. Saat berbicara di telepon, perhatikan intonasi suara Anda.

Ada pepatah di antara programmer: "masukkan sampah, dapatkan sampah". Ini juga berlaku untuk seni mengajukan pertanyaan. Jika pertanyaan diajukan secara tidak benar (jenis pertanyaan yang salah digunakan, pertanyaan dirumuskan dengan tidak benar), maka Anda tidak boleh mengharapkan jawaban yang memuaskan dan positif dari lawan bicara. Apa pertanyaannya - begitulah jawabannya. Karena itu, jangan malas untuk memikirkan matang-matang pertanyaan yang Anda ajukan. Bagaimanapun, pertanyaan mempengaruhi lawan bicara tidak kurang, jika tidak lebih, dari monolog dan presentasi.

Pertanyaan yang tepat adalah 95% keberhasilan. John Miller, penulis The 5 Principles of Proactive Thinking, mengingatkan kita sekali lagi betapa efektifnya QBQ dalam seni ini. Metode ini memungkinkan Anda untuk belajar mengajukan pertanyaan yang tepat, bukan untuk menjadi korban, tetapi untuk menguasai situasi.

Jadi bagaimana Anda mengajukan pertanyaan yang tepat?

Inti dari metode QBQ adalah mengajukan pertanyaan demi pertanyaan. Apa artinya? Menghadapi masalah atau situasi yang tidak menyenangkan, pertanyaan dari rangkaian “Mengapa ini terjadi pada saya?” segera muncul di benak. dan “Mengapa orang lain berhasil dan saya tidak?”. Tentu saja, pertanyaan-pertanyaan ini cukup wajar dan dapat dimengerti, tetapi diarahkan ke luar, dan bukan ke dalam, dari orang yang menanyakannya, menunjukkan kurangnya tanggung jawab pribadi. Hanya dengan melihat lebih dalam ke pertanyaan yang salah, seseorang dapat menemukan opsi QBQ yang lebih baik, seperti: apa yang dapat saya lakukan dan bagaimana saya dapat membantu? Mereka fokus pada apa yang bisa kita lakukan untuk membuat perbedaan. Tidak mungkin untuk melebih-lebihkan pengembalian pada sakelar sederhana!

QBQ adalah alat kepemimpinan untuk mengembangkan tanggung jawab pribadi di semua tingkatan dengan mengajukan pertanyaan yang tepat dan memilih solusi yang tepat pada waktu yang tepat.

Aturan Sederhana

Alat membantu kami mencapai hasil terbaik hampir seketika. Perusahaan menghabiskan jutaan dolar untuk "alat" yang menawarkan pelatihan motivasi standar, frasa umum, dan kata kunci. Dan apa yang terjadi setelah membaca di pelatihan, pertemuan dan seminar? Mulai bekerja, kita bertemu dengan "dinding realitas". Kami berpikir: "Pada pelatihan, hal-hal menarik diberitahu, tetapi mereka tidak cocok untuk situasi kami," dengan kata lain, mereka tidak memiliki nilai praktis. Oleh karena itu, ide dan metode ini hampir tidak dapat disebut alat.

Metode QBQ tidak seperti itu. Kepraktisannya sudah terbukti. Pada saat yang sama, ini cukup sederhana: cukup mempelajari tiga aturan sederhana untuk merumuskan pertanyaan dan Anda dapat menerapkannya.

1. Pertanyaan QBQ dimulai dengan “apa”, “bagaimana”, atau “bagaimana”, bukan “mengapa”, “kapan”, atau “siapa”.

Pertanyaan “mengapa” mengarah pada keluhan dan memicu pemikiran korban “Mengapa ini terjadi pada saya?”.

Pertanyaan "Kapan" menyebabkan penundaan: "Kapan mereka akan menghubungi saya?"

Pertanyaan "Siapa" membuat Anda menyalahkan orang lain: "Siapa yang harus disalahkan?".

2. Soal QBQ berisi kata ganti orang “saya” dan bukan “mereka”, “kami” atau “kamu”, karena seperti yang anda ketahui, anda hanya dapat mengubah diri anda sendiri.

3. QBQ selalu fokus pada tindakan. Jangan lupa satu detail penting. Berdasarkan aturan ini, Anda dapat dengan santai merumuskan pertanyaan yang salah, misalnya: bagaimana menghindari tanggung jawab atau apa yang dapat dilakukan sekarang untuk mengganggu seluruh departemen? Secara formal, mereka mematuhi aturan, tetapi sama sekali tidak konstruktif!

Tanggung jawab pribadi

Tanggung jawab pribadi berarti mampu berhenti menyalahkan orang lain, mengeluh dan menunda-nunda. Mencari-cari pelakunya, mengeluh tentang ketidakadilan yang dilakukan pada Anda, menunda kontribusi Anda tanpa batas, menunggu orang lain melakukan pekerjaan Anda untuk Anda, Anda melupakan tanggung jawab pribadi. Tampaknya semua orang memahami ini, tetapi tidak ada yang tahu bagaimana menerapkan prinsip ini. QBQ memecahkan masalah ini dan memungkinkan Anda untuk mengubah pengejaran tanggung jawab menjadi perubahan yang nyata dan berkelanjutan.

Yang utama adalah tanggung jawab pribadi, -

Prinsip dasar QBQ adalah ini: Jawabannya ada di pertanyaan. Ketika kita mengajukan pertanyaan yang tepat, kita mendapatkan jawaban yang benar. Aturan QBQ membantu Anda merumuskan pertanyaan yang tepat dan menghindari pertanyaan yang salah. Penting juga untuk diingat bahwa pertanyaan-pertanyaan itu menyangkut kita secara pribadi, dan hanya kita. QBQ adalah alat manajemen diri yang dirancang untuk membentuk kembali pemikiran Anda sendiri.

Kami membuat pilihan yang tak terhitung jumlahnya setiap hari. Dan apa yang kita pilih? Pikiran kedua yang datang ke pikiran. Momen ini juga dapat dipengaruhi. Kemampuan untuk mengendalikan pikiran Anda benar-benar dapat mengubah hidup Anda. Pilihan tepat yang dibuat dengan bantuan QBQ akan sepenuhnya mengubah situasi.

Pertanyaan salah atau masih benar?

Pertanyaan yang salah (HB) - "mengapa?", "kapan?" dan siapa?" - dipaksa berpura-pura menjadi korban, menunda hal-hal dan tindakan penting untuk nanti dan menyalahkan orang lain untuk semuanya. Sedangkan metode QBQ menawarkan cara yang bagus untuk belajar bagaimana mengubah pertanyaan menjadi tindakan. Mari kita bandingkan HB dan pertanyaan metode

Kesepakatan itu gagal.

NV: Kapan saya akan berhasil?

QBQ: Bagaimana cara lebih memahami pelanggan Anda?

Anda tidak mendapatkan promosi.

NV: Mengapa ini terjadi pada saya?

QBQ: Bagaimana saya bisa unggul di posisi saya saat ini?

Anak mengalami kesulitan di sekolah.

NV: Mengapa semuanya disalahpahami di sekolah-sekolah ini?

QBQ: Bagaimana Anda bisa membantu anak Anda sukses?

Bawahan Anda tidak mengatasi tugas mereka.

NV: Mengapa mereka tidak termotivasi sama sekali?

QBQ: Bagaimana cara meningkatkan keterampilan mentoring Anda?

Seseorang telah melakukan kesalahan.

NV: Siapa yang merusak semuanya?

QBQ: Apa yang bisa dilakukan untuk memecahkan masalah?

Renungkan bagaimana Anda dapat belajar membuat pilihan yang tepat dan mengajukan pertanyaan yang tepat. Pertimbangkan apa yang akan terjadi jika Anda berhenti menyalahkan orang lain, berpikir korban, dan menunda-nunda. Bayangkan bagaimana metode QBQ akan mengubah kehidupan profesional dan pribadi Anda.

Seberapa sering kita berpikir tentang peran yang dimainkan pertanyaan dalam hidup kita? Apakah kita mampu merumuskan pertanyaan dengan cara yang dapat dimengerti? Pertanyaan adalah alat yang efektif untuk mengembangkan keterampilan berpikir kritis.

Semakin banyak pengetahuan dan keterampilan yang dimiliki staf, semakin luas dan dalam jangkauan keterampilan ini - semakin banyak peluang tindakan yang akan dimiliki staf, semakin baik peningkatan dan layanan pelanggan.
Roger Hunnam. Kaizen untuk Eropa

Seberapa sering kita berpikir tentang peran yang dimainkan pertanyaan dalam hidup kita? Apa yang dimaksud dengan pertanyaan yang tepat? Apakah kita mampu merumuskan pertanyaan dengan cara yang dapat dimengerti? Benarkah pertanyaan itu adalah jawabannya?

Ini dan pertanyaan lain yang berulang kali kita dengar dan coba temukan jawabannya. Kita sering takut untuk bertanya karena tidak ingin terlihat amatir di antara rekan kerja atau teman. Tetapi kami tidak memikirkan fakta bahwa kemampuan untuk mengajukan pertanyaanlah yang dapat membantu kami dalam banyak hal untuk mengklarifikasi situasi dan menghindari ambiguitas. Terkadang kita menghindari pertanyaan karena tidak ingin mendapatkan jawaban yang tidak kita inginkan. Tapi ini hanya asumsi dan ketakutan kita. Setelah mengajukan pertanyaan, kami menyuarakan masalahnya, mendapatkan kesempatan untuk mendiskusikannya dan mengklarifikasi nuansa dan detailnya. Bertanya adalah seni yang bisa dipelajari.

Pertanyaan adalah alat yang efektif untuk mengembangkan keterampilan berpikir kritis. Keterampilan berpikir kritis penting bagi setiap orang yang ingin mencapai sesuatu dalam hidupnya. Untuk organisasi yang berusaha untuk menjadi kompetitif di pasar, mengembangkan keterampilan berpikir kritis pada karyawan sangat penting.

Paul R. dalam bukunya "Critical Thinking: What Everyone Needs to Survive in a Rapidly Changing World" menganggap berpikir kritis sebagai kemampuan untuk sampai pada kesimpulan yang masuk akal berdasarkan pengamatan dan analisis informasi. Dia menarik perhatian pada fakta bahwa pemikir kritis dibedakan oleh kemampuan untuk mengamati kesimpulan yang mereka dapatkan. Mereka melihat jauh ke dalam fakta untuk memahami apa arti fakta. Mereka tahu apa arti istilah yang mereka gunakan. Juga, para pemikir kritis membedakan antara kasus-kasus di mana mereka hanya dapat berspekulasi dari kasus-kasus di mana mereka dapat dengan berani menarik kesimpulan. Pemikir kritis mengakui kecenderungan mereka untuk menarik kesimpulan berdasarkan keyakinan egosentris atau sosiosentris global mereka sendiri; oleh karena itu, mereka sangat berhati-hati dalam penilaian yang melibatkan kepentingan atau keinginan mereka. Penulis menarik perhatian pada fakta bahwa setiap interpretasi didasarkan pada kesimpulan yang diperoleh; dan kita menafsirkan semua situasi yang kita alami.

Pemikir kritis bukanlah apa-apa jika mereka tidak mampu mengajukan pertanyaan. Kemampuan mereka untuk mempertanyakan dan menggali lebih dalam, untuk memahami hal-hal yang paling dasar, untuk melihat konten di luar bentuk dan penampilan, adalah inti dari pemikiran kritis. Dan, sebagai orang yang ragu, mereka memiliki banyak pertanyaan dan, karenanya, tersedia cara untuk mengajukan pertanyaan ini. Mereka menggunakan teknik bertanya, bukan untuk membuat orang tertawa, tetapi untuk mengetahui apa yang mereka pikirkan, untuk membantu mereka mengembangkan ide-ide mereka, atau sebagai awal untuk mengevaluasi ide-ide tersebut. Tidak setuju dengan ide baru apa pun, mereka mencoba memahaminya, mengevaluasinya dari sudut pandang pengalaman mereka, menentukan apa yang tersirat, kemungkinan konsekuensinya, dan nilainya. Mereka dapat mengungkap struktur batin dari posisi mereka sendiri dan orang lain, yang dapat bermanfaat.

Pertanyaan yang baik dimulai dengan kata tanya, bukan kata kerja. "Siapa", "apa", "kapan", "di mana", "mengapa", "bagaimana" adalah kata-kata interogatif terkenal yang kita pelajari di sekolah. Dalam negosiasi, mereka membantu Anda mengajukan pertanyaan yang aman dan efektif. Mereka membantu mengembangkan negosiasi tanpa jebakan pertanyaan tertutup. Jim Camp, dalam First Say No: Secrets of Professional Negotiators, menarik perhatian pada fakta bahwa ketika berhadapan dengan pertanyaan, Anda harus berhati-hati dan berhati-hati dengan setiap kata yang kita ucapkan - tetapi pertanyaan tertutup, menurut pendapatnya, hampir selalu tidak berhasil. Pertanyaan dengan kata tanya di awal, atau, dengan kata lain, pertanyaan terbuka, adalah alat penelitian utama. Mereka mengungkapkan detailnya, menjamin masuknya subjek diskusi. Justru pertanyaan yang dirumuskan dengan jelas yang memungkinkan menemukan solusi dalam situasi yang paling sulit. Diketahui bahwa Socrates, dengan menggunakan metode pertanyaan, mengangkat masalah yang paling mendesak dan membuat banyak warga berpikir tentang makna hidup.

Berikut adalah beberapa contoh "pertanyaan Socrates":

PERTANYAAN KLARIFIKASI (KLARIFIKASI)

Apa yang Anda maksud dengan ________?
Bisakah Anda memberi saya contoh?
Apa poin utama Anda (pemikiran penting utama, posisi)?
Bisakah ini menjadi contoh: ________?
Bagaimana perasaan ______ tentang _______?
Bisakah Anda menjelaskan ini lebih detail?

PERTANYAAN ASUMSI PENELITIAN

Apa asumsi Anda?
Apa asumsi Karen?
Asumsi (asumsi) apa yang bisa kita ajukan sebagai gantinya?

PERTANYAAN UNTUK MENJELAJAHI ALASAN DAN BUKTI

Apa yang bisa menjadi contoh?
Apakah pembenaran ini memadai (cocok, cukup)?
Mengapa menurut Anda itu benar?
Apa yang membawa Anda pada keyakinan ini?
Apakah Anda punya bukti untuk ini?

PERTANYAAN TENTANG POIN PANDANGAN ATAU SUDUT

Tampaknya Anda mempertimbangkan masalah ini dari sudut tertentu.
Mengapa Anda memilih ini dan bukan sudut lain?
Bagaimana tanggapan kelompok/tipe orang lain? Mengapa? Apa yang mungkin memengaruhi mereka?
Bagaimana tanggapan Anda jika ada yang keberatan dengan Anda?

PERTANYAAN UNTUK INVESTIGASI KESIMPULAN DAN KONSEKUENSI

Apa yang Anda maksud dengan ini?
Ketika Anda mengatakan ________, maksud Anda ________?
Tetapi jika itu terjadi, apa lagi yang akan terjadi pada akhirnya? Mengapa?
Apa hasilnya?

Dengan demikian, psikologi berbisnis membutuhkan kemampuan untuk mengajukan pertanyaan dengan benar dan menguasai algoritme jawaban, yang memberikan keunggulan kompetitif yang signifikan di pasar dan memungkinkan Anda untuk membuat kesepakatan yang menguntungkan dan membantu melawan manipulasi dan tekanan.

Kisah berikut mengilustrasikan pendekatan Einstein terhadap pertanyaan terbuka.

Suatu hari, seorang jurnalis dari jurnal ilmiah bernama Einstein dan meminta wawancara untuk artikel khusus: "Pertanyaan Besar yang Ditanyakan Ilmuwan Hebat." Ilmuwan itu setuju, dan jurnalis itu datang ke rumahnya saat matahari terbenam. Dia menemukan ilmuwan duduk di beranda di kursi goyang, merokok pipa tua dan menonton matahari terbenam.

"Saya ingin menanyakan satu pertanyaan saja, Dr. Einstein," kata jurnalis, seorang pemuda yang cerdas dan gugup dengan buku catatan di tangannya. "Ini adalah pertanyaan kunci yang kami tanyakan kepada semua ilmuwan yang dapat kami temukan. Pertanyaannya adalah ini: Apa pertanyaan ilmuwan yang paling penting?".

Einstein duduk di kursinya dengan mata berbinar. Dia meregangkan dan berpikir. Saya berpikir selama sepuluh menit.

"Itu pertanyaan yang bagus, anak muda, dan pantas mendapatkan jawaban yang serius," katanya. Pada saat yang sama, dia mulai bergoyang perlahan di kursinya dan merokok dengan pipanya. Dia terdiam untuk waktu yang lama, tenggelam dalam pikirannya, sementara sang jurnalis dengan sabar menunggu beberapa rumus matematika penting atau hipotesis kuantum. Tapi sebaliknya, dia menerima pertanyaan yang kemudian membuat seluruh dunia berpikir secara mendalam.

"Anak muda," kata Einstein dengan sangat serius, "Pertanyaan terpenting yang dapat diajukan seseorang adalah apakah alam semesta adalah bola yang bersahabat?" "Apa maksudmu?" tanya wartawan, "Bagaimana ini bisa menjadi pertanyaan yang paling penting?"

Einstein menjawab dengan tegas: "Karena jawaban atas pertanyaan ini menentukan apa yang akan kita lakukan dengan hidup kita. Jika alam semesta adalah lingkungan yang bersahabat, maka kita akan menghabiskan hidup kita untuk membangun jembatan. Jika tidak, orang akan menghabiskan seluruh waktunya untuk membangun tembok. Terserah kita."

Dalam contoh ini, kita dapat melihat kekuatan dari pertanyaan terbuka. Pendekatan ini menunjukkan bagaimana pertanyaan yang kuat dapat membawa orang melampaui kebiasaan lama berpikir untuk menghubungkan pikiran dan hati, untuk terhubung dengan nilai dan visi mereka.

Ada strategi untuk membangun pertanyaan melalui mendengarkan terbuka dan pertanyaan terbuka sehingga kita dapat menemukan pertanyaan yang akan sangat mendukung hasil klien. Mengajukan pertanyaan penting adalah seni, sains, dan keterampilan. Mengetahui bagaimana mengajukan pertanyaan yang tepat adalah syarat yang diperlukan untuk sukses. Kreativitas dalam bisnis dan pengembangan keterampilan berpikir kritis akan selalu mengarahkan perusahaan untuk menemukan solusi inovatif.

“Kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang masuk akal sudah merupakan tanda kecerdasan atau wawasan yang penting dan perlu. Jika pertanyaan itu sendiri tidak berarti dan membutuhkan jawaban yang tidak berguna, maka selain memalukan bagi si penanya, terkadang juga memiliki kelemahan yaitu mendorong pendengar yang tidak bijaksana untuk jawaban yang tidak masuk akal dan menciptakan tontonan yang lucu: satu (menurut orang dahulu) memerah susu a kambing, dan yang lainnya memegang saringan di bawahnya ”, - tulis filsuf Jerman I. Kant.

Kemampuan para polemis untuk merumuskan pertanyaan dengan benar dan dengan terampil menjawabnya sangat menentukan efektivitas sengketa publik. Pertanyaan yang diajukan dengan benar memungkinkan untuk mengklarifikasi sudut pandang lawan, untuk mendapatkan informasi tambahan darinya, untuk memahami sikapnya terhadap masalah yang sedang dibahas. Jawaban yang berhasil memperkuat posisi polemik itu sendiri, memperkuat argumentasi tesis yang diajukan.

Pertanyaan adalah salah satu bentuk logis. Itu bergantung, sebagai suatu peraturan, pada sistem pengetahuan tertentu. Setiap pertanyaan mencakup, pertama-tama, informasi awal, yang disebut dasar atau premis pertanyaan. Selain itu, pertanyaan tersebut berisi indikasi ketidakcukupan dan kebutuhan untuk penyelesaian lebih lanjut dan perluasan pengetahuan. Sebuah pertanyaan bukanlah penilaian, jadi tidak benar atau salah. Untuk mengajukan pertanyaan, Anda harus sudah memiliki beberapa gagasan tentang topik diskusi. Untuk menjawab pertanyaan tersebut juga diperlukan pengetahuan, kemampuan menilai secara benar isi dan sifat pertanyaan.

Socrates dengan ahli menguasai metode tanya jawab. Di Yunani kuno, upaya juga dilakukan untuk mendefinisikan aturan untuk mengajukan pertanyaan. Dalam ilmu pengetahuan modern literatur pendidikan dan metodologis, ada klasifikasi pertanyaan dan jawaban yang berbeda. Pertama-tama mari kita lihat jenis pertanyaan yang paling umum.

1. APA PERTANYAANNYA DAN APA JAWABANNYA?

Ada ungkapan yang luar biasa: "Mengetahui apa yang harus dipertimbangkan sebagai jawabannya sama saja dengan mengetahui jawabannya." Dengan kata lain, jika seseorang mengetahui isi jawaban, maka dia mengetahui isi pertanyaan. Dan di sini tampaknya semuanya terbalik. Lagi pula, kita mengajukan pertanyaan karena kita tidak tahu jawabannya, karena jika jawabannya diketahui, lalu mengapa kita membutuhkan pertanyaan. Jadi akal sehat memberitahu kita. Namun, pendekatan ini memiliki banyak makna, yang sebenarnya merupakan dasar dari hubungan tanya jawab.

Ada berbagai pendekatan untuk memecahkan masalah masalah, yang mencirikan kedalaman pengetahuan dan studinya yang berbeda. Mungkin tidak ada yang akan membantah fakta bahwa pertanyaannya adalah kumpulan pengetahuan yang lebih besar atau lebih kecil. Dengan kata lain, untuk mengajukan pertanyaan, seseorang harus sudah memiliki gagasan tentang apa yang ingin dia ketahui melalui pertanyaan ini, yaitu. pertanyaannya sudah semacam pengetahuan. Memang, jika kita bertanya sambil menunjuk binatang, "siapa ini?" dan bukan "apa ini?", maka ini berarti kita tahu setidaknya bahwa objek ini adalah makhluk hidup.

Dapat dikatakan, dan tidak diragukan lagi benar, bahwa suatu pertanyaan adalah sejenis teori mikro, suatu sistem pengetahuan tertentu, yang di satu bagian (interogatif) menggambarkan pengetahuan yang diketahui dan terutama pengetahuan masa lalu kita, dan di bagian kedua (jawaban ) mencakup beberapa ketidaktahuan, yaitu apa yang ingin kita ketahui. Ketika kita bertanya, “Apakah Columbus menemukan Amerika?” ada pengetahuan yang diketahui (Amerika ditemukan), pengetahuan yang tidak diketahui (siapa yang menemukan Amerika), dan pengetahuan hipotetis (asumsi bahwa Columbus yang melakukannya).

Apa jawabannya?

Jawaban atas pertanyaan dan dengan demikian konfirmasi atau tidak konfirmasi (tetapi bukan sanggahan) dari pengetahuan konseptual juga merupakan pengembangan dari pengetahuan konseptual. Pencarian jawaban sama persis prosesnya dengan pencarian pengetahuan konseptual suatu pertanyaan, hanya saja dalam proses dialognya mengambil bentuk yang berbeda. Pertanyaan saya bisa menjadi jawaban atas pertanyaan Anda dan pertanyaan Anda bisa menjadi jawaban atas pertanyaan saya.

Ini sudah merupakan proses yang diketahui. Orang tersebut ditanyai pertanyaan dan harus setuju atau tidak setuju dengan pengetahuan konseptual yang diajukan. Untuk menjawab, ia harus melakukan operasi logis yang sama dengan si penanya, untuk mengembangkan pengetahuan konseptual, yang mungkin atau mungkin tidak sesuai dengan yang diusulkan. Untuk mengatakan bahwa konsep yang diusulkan itu benar, seseorang harus memiliki pengetahuan konseptualnya sendiri tentang subjek, jika tidak, ia tidak akan dapat mengevaluasinya. Tetapi untuk mengembangkan konsep ini, ia harus melakukan semua pekerjaan yang sama dengan si penanya. Itulah sebabnya pertanyaan dan jawaban pada dasarnya adalah hal yang sama, pekerjaan yang sama, prosedur yang sama, tetapi tergantung pada pengaturan peran para peserta dalam dialog, itu disebut berbeda.

Pada saat yang sama, pengembangan pengetahuan konseptual oleh responden dapat terjadi baik atas dasar penalaran logis si penanya dan aksiomanya, atau dari logika penalaran dan aksiomanya, yaitu. dengan metode mandiri. Jika dengan metode mandiri ternyata keduanya sama-sama mendapatkan hasil, maka kita sudah dapat mengatakan dengan pasti bahwa pengetahuan konseptual yang dikembangkan pertama kali oleh si penanya dan kemudian oleh si penjawab adalah benar.

Ada hubungan yang sangat menarik antara tanya jawab si penanya dan tanya jawab si penjawab. Ketika penanya mengembangkan suatu konsep, itu sudah merupakan proses menjawab pertanyaannya sendiri. Meskipun benar tentang subjek, itu tetap mungkin benar untuk objek dan mengambil bentuk pertanyaan. Jawaban penjawab adalah jawaban atas pertanyaannya sendiri ("Apakah konsep yang diajukan benar?"). Pertanyaan kepada penjawab menjadi pertanyaan subjek sendiri. Untuk subjek, kembali muncul dalam bentuk pertanyaan. Dengan kata lain, responden, untuk menjawab pertanyaan, harus mengembangkan pengetahuan konseptual. Tetapi begitu ia dikembangkan dan mengambil makna afirmatif untuk dirinya sendiri, ia masih menjadi pertanyaan bagi subjek. Dalam hal ini, respons subjek terhadapnya akan menjadi pengetahuan konseptual barunya. Jika keduanya konvergen, maka jawabannya benar dan konsep tersebut menjadi bermakna secara objektif bagi keduanya.

Justru karena mereka independen satu sama lain, maka objektifikasi pengetahuan dan pergerakannya dilakukan. Hanya dengan adanya dua metode independen, sifat objektif dari fenomena yang diteliti ditentukan, yang diperlukan baik bagi penanya maupun bagi responden, dan pada akhirnya untuk pengembangan pengetahuan.

Dengan demikian, kemungkinan jawaban melekat pada pertanyaan itu sendiri, di bagian konseptualnya, dan menemukan ekspresi di bagian hipotetis dari pertanyaan itu. Jawaban pada dasarnya adalah ekspresi dari hipotesis ini dan dalam ekspresi alternatifnya. Itu sebabnya kami mengatakan bahwa jawabannya ada di pertanyaan. Tetapi bukan jawaban itu sendiri, jika tidak pertanyaan itu akan menjadi tidak berarti, tetapi pilihan jawaban, salah satunya akan benar, benar dalam arti bahwa perkembangan fenomena yang diteliti dalam ekspresi objektifnya ternyata sepenuhnya atau sebagian besar konsisten dengan gagasan konseptual kita tentangnya, gerakan dan perkembangan.

Pertanyaan itu sendiri tidak mengungkapkan apa pun dan tidak memberikan pengetahuan baru. Pertanyaannya hanya memeriksa apakah pengetahuan yang telah dikembangkan seseorang dalam versi konseptual itu benar atau salah. Dan ketika alternatif "ya" atau "tidak" muncul dalam pertanyaan, ini berarti bahwa responden, memilih satu atau lain alternatif, dengan demikian mengkonfirmasi atau tidak mengkonfirmasi ide konseptual kami tentang perkembangan fenomena yang diteliti. Jika kami menawarkan serangkaian opsi tertentu, maka dalam hal ini prinsip mengkonfirmasi atau tidak mengkonfirmasi posisi konseptual dilakukan. Kami baru saja menyajikan pertanyaan dalam bentuk yang lebih kompleks dari yang seharusnya. Tetapi pertanyaan kompleks pada dasarnya adalah pertanyaan dikotomis yang sama, hanya dalam bentuk terlipat, yang akan kita bicarakan nanti.

Jawabannya selalu merupakan objek dalam pengembangan, jika tidak, kita tidak dapat mengenalinya. Hal lain adalah bahwa bentuk-bentuk perkembangan dapat memiliki ekspresi yang sangat bervariasi dalam berbagai jenis objek dan dalam situasi yang berbeda. Sampai jawaban diterima, tidak ada keputusan dan tindakan selanjutnya, yang berarti "tidak" untuk pertanyaan berikutnya juga. Dan sebaliknya, sampai pertanyaan dirumuskan, pertanyaan tidak diajukan, tidak ada tindakan, tidak ada jawaban.

Tetapi kehidupan itu beragam dan sering kali ada situasi di mana tidak mungkin untuk secara jelas dan tegas mendefinisikan konsep seseorang, untuk menemukan visi situasinya sendiri. Mungkin kurang pengetahuan, informasi, pengalaman dan apa saja. Kemudian orang itu mengangkat tangannya dan meminta bantuan orang lain. Dalam hal ini, hanya area pencarian untuk jawaban yang dijelaskan, yang bisa lebih besar atau lebih kecil, tetapi dengan indikasi wajib tidak selalu cukup, tetapi beberapa set fitur.

Saya tidak tahu siapa yang menemukan Amerika, saya terlalu malas untuk berpikir, masuk ke kamus untuk menemukan jawabannya, dan saya menyampaikan kekhawatiran ini kepada teman saya yang tahu segalanya: “Katakan, apakah Anda tahu siapa yang menemukan Amerika?". Dalam pertanyaan ini, satu-satunya hal yang diketahui adalah bahwa Amerika ditemukan (saya tahu ini), dan yang tidak diketahui adalah siapa yang menemukan Amerika (saya tidak tahu ini). Jelas bahwa operator pertanyaan "siapa" (?) mendefinisikan area yang agak luas untuk mencari jawaban, hampir tidak terbatas. Tetapi itu dapat dipersempit secara signifikan oleh konteks percakapan, di mana fitur-fitur utama ditentukan. Itu sama, kira-kira, seperti dalam teka-teki silang: "pemimpin ekspedisi Spanyol untuk menemukan rute terpendek ke India", dll. Jika tanda-tanda yang diperlukan tidak ditentukan, atau mereka sangat kabur dan bahkan lebih salah, maka pertanyaannya kehilangan maknanya, karena jawabannya tidak mungkin.

Model konseptual-hipotetis pertanyaan juga menyiratkan satu lagi komponen struktural, yaitu alokasi subjek dan isinya dalam pertanyaan.

Subjek dan isi pertanyaan ditentukan oleh komposisi konseptualnya. Ada dua tingkat komposisi konseptual pertanyaan. Tingkat pertama, ketika isi pertanyaan ditentukan oleh eksternal, yaitu. dangkal, makna esensi fenomena; tingkat kedua, ketika pertanyaan mengandung makna yang dalam, yang mengungkapkan makna sebenarnya. Tergantung pada ini, sifat dan isi jawaban berubah. Jadi, misalnya, dalam pertanyaan: "Apakah saya membeli mantel yang bagus?" Saya mendapatkan jawabannya: "Tidak, Anda perlu mengubah bentuknya", mis. jawaban diterima untuk pertanyaan bukan dari tingkat pertama, tetapi dari yang kedua, yaitu, dapat dikatakan, isi yang dalam dan hanya ditentukan oleh konteks percakapan, yang hanya mungkin dalam proses komunikasi langsung. Dalam pertanyaan sosiologis, sebagai suatu peraturan, kami kehilangan ini (tetapi tidak sepenuhnya), karena responden tidak memiliki kesempatan untuk menetapkan konteks percakapan dan baginya makna dan isi pertanyaan ditentukan. hanya dengan membangun konteks yang sangat luas.

Jadi, sebelum merumuskan pertanyaan, peneliti perlu menentukan informasi bermakna apa yang ingin dia terima. Dan hal pertama yang harus dia lakukan adalah menentukan subjek pertanyaan. Apa itu dan apa bedanya dengan isi pertanyaan?

Materi pelajaran adalah visi konseptual suatu objek, yang didefinisikan oleh peneliti dan mencerminkan konten esensialnya. Cukup jelas bahwa isi konseptual suatu pertanyaan dapat mengambil berbagai bentuk ekspresi.

Isi semantik dari pertanyaan adalah ekspresi dari materi pelajaran.

Isi semantik pertanyaan dapat bervariasi tergantung pada tugas dan kondisi spesifik survei, pada bentuk pelaksanaannya, dan pada banyak poin insidental lainnya, yang hanya dapat diratakan dengan mengubah bentuk pertanyaan. Mengajukan pertanyaan yang sama kepada anak-anak atau orang dewasa, orang setengah melek huruf atau orang yang berpendidikan tinggi, secara alami kita mengubah bentuk pertanyaannya, yaitu. ekspresi verbalnya, dengan kata lain, kami menanyakannya dengan cara yang berbeda, tetapi pada saat yang sama menjaga subjek pertanyaan tanpa gagal.

2. Klasifikasi pertanyaan

Tergantung pada struktur logisnya, dua jenis pertanyaan biasanya dibedakan - mengklarifikasi dan melengkapi. Pertanyaan klarifikasi (tertutup) ditujukan untuk mengungkapkan kebenaran atau kesalahan penilaian yang diungkapkan di dalamnya. Misalnya: “Benarkah klub olahraga sedang dibuka di kota kita?”; "Apakah pertemuan komisi pekerjaan dengan anak di bawah umur benar-benar terjadi?" Dalam kalimat yang mengandung pertanyaan tertutup, partikel li digunakan, yang merupakan ciri gramatikalnya. Jawaban atas pertanyaan seperti itu, sebagai suatu peraturan, terbatas pada kata-kata: ya atau tidak. Pertanyaan pengisian (terbuka) terkait dengan klarifikasi pengetahuan baru tentang peristiwa, fenomena, objek yang menarik bagi pendengar. Tanda-tanda tata bahasa dari pertanyaan tersebut adalah kata tanya: siapa, apa, di mana, kapan, bagaimana, mengapa, dll. Jadi, pertanyaan tertutup di atas dapat diubah menjadi pertanyaan terbuka:

“Di distrik mana di kota kita klub olahraga dibuka?”; "Kapan pertemuan komisi untuk pekerjaan dengan anak di bawah umur berlangsung?"

Dari segi komposisi, baik pertanyaan klarifikasi maupun pertanyaan pelengkap bersifat sederhana dan kompleks. Pertanyaan sederhana tidak dapat dibagi lagi, mereka tidak termasuk pertanyaan lain. Pertanyaan sulit dapat dipecah menjadi dua atau lebih pertanyaan sederhana. Berikut beberapa contohnya:

pertanyaan klarifikasi" Benarkah klub olahraga dan galeri seni sedang dibuka di kota kita?» kompleks.

Ini terdiri dari dua sederhana Benarkah klub olahraga sedang dibuka di kota kita?" dan " Apakah itu benar. bahwa sebuah galeri seni dibuka di kota kita?»).

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini mungkin berbeda. Dalam pertanyaan sulit kompensasi " Kapan dan untuk apa? Rosy akan mengadakan rapat komisi tentang pekerjaan dengan anak di bawah umur? Ada juga dua pertanyaan sederhana: Kapan komisi remaja akan bertemu?" dan " Tentang masalah apa pertemuan komisi pekerjaan dengan anak di bawah umur akan diadakan?» Pertanyaan lanjutan yang kompleks mencakup beberapa kata tanya.

Pertanyaan yang kompleks seringkali menimbulkan kesulitan bagi responden, sehingga dapat membingungkan responden, oleh karena itu dalam diskusi, polemik, disarankan untuk menggunakan pertanyaan yang sederhana.

Mari kita menganalisis, misalnya, kutipan dari kisah D.N. Mamin-Sibiryak "Siswa Pertama". Penulis menggambarkan perdebatan sengit kaum muda. Tak habis-habisnya perselisihan ini adalah seni.

- Ini buku bagus untukmu, saudaraku, bacalah! - pidato Rubtsov, menunjuk dari jendela ke pegunungan dan hutan, - Semuanya ada di sini: botani, dan geologi, dan zoologi, dan puisi ... Sisanya adalah semua Spillikin dan hal-hal sepele.

- Artinya, apa lagi? Bleskin bertanya dengan malas.

- Dan semua hal lain yang menghibur sebelumnya: puisi, musik, novel sensitif, gambar berbeda, idola, yah, secara umum, apa yang disebut seni dan ilmu kuasi ...

- Namun, Anda menangis karena gitar? ..

- Ini adalah atavisme, Petka ... Orang tua itu berpengaruh. Ini berarti bahwa dia belum menjadi mapan dalam puisi nyata, tetapi dia pasti membutuhkan sesuatu yang jelek, manis dan asam, umumnya keji ...

- Nah, Anda berbohong, saudara.

- Bagaimana saya berbohong?

- Sehingga. Anda tidak tahu ukurannya... Seni juga diperlukan, hanya seni yang baik dan sehat: musik, menyanyi, melukis, dan memahat.

Teman memiliki pandangan yang berbeda tentang seni. Mengajukan pertanyaan kepada Rubtsov, "Jadi apa lagi?" (ini adalah pertanyaan lanjutan yang sederhana), Bleskin memaksa lawan untuk mengklarifikasi apa yang dia maksud untuk kemudian membantah tesisnya. Pertanyaan Bleskin berikutnya adalah mengklarifikasi: "Namun, Anda menangis karena gitar?" Pertanyaan-pertanyaan ini membantu Bleskin mempertahankan posisinya.

Soal juga berbeda bentuknya. Jika basisnya, prasyaratnya adalah penilaian yang benar, maka pertanyaannya dianggap benar secara logis (diberikan dengan benar).

Logika salah (salah diajukan) adalah pertanyaan yang didasarkan pada penilaian yang salah atau kabur.

Misalnya, selama diskusi, seorang gadis ditanyai pertanyaan berikut: Dalam hal apa Anda paling sering bertengkar dengan teman-teman Anda?» Ketidaktepatan pertanyaan ini terletak pada kenyataan bahwa pada awalnya perlu untuk mengetahui apakah gadis itu bertengkar dengan teman-temannya, dan kemudian, jika jawabannya positif, untuk mengklarifikasi masalah apa. Pahlawan dari salah satu kisah Saltykov-Shchedrin mengatakan:

Saya punya teman, seorang hakim, orang yang sangat baik. Pengurus rumah tangga datang kepadanya dengan keluhan bahwa juru tulis ini dan itu menyinggung perasaannya: setelah bertemu dengannya di jalan, dia tidak melepas topinya ... Bawa juru tulis ke sini.

“Dengan hak apa kamu tidak bersujud kepada Anisya?”

“Ya, maaf, Yang Mulia…

- Tidak, Anda menjawab, dengan hak apa Anda tidak tunduk pada Anisya?

“Ya, maaf, Yang Mulia…

- Anda memberi tahu saya: akankah tangan Anda jatuh? sebuah? jatuh?

“Ya, maaf, Yang Mulia…

- Tidak, Anda tidak gelisah, eh. jawab langsung: apakah tanganmu akan jatuh atau tidak?

La question ainsi carrement posee*, juru tulis diam dan bergeser dari kaki ke kaki. Teman saya - dalam segala kemegahan untuk perayaan yang disajikan.

- Mengapa diam saja? Anda berkata: jatuh atau tidak?

"Tidak," jawab terdakwa dengan semacam desisan ganas.

- Nah, oleh karena itu ...

Di sini terlihat bahwa penalaran hakim tidak dibedakan dengan logika yang kaku. Mengganti satu pertanyaan untuk pertanyaan lain, dia menempatkan juru tulis dalam posisi yang canggung dan memaksanya untuk setuju dengannya, meskipun terdakwa melakukan ini dengan ketidaksenangan yang jelas. Pertanyaan " Apakah tangan Anda akan jatuh atau tidak?” pada dasarnya tidak benar, tidak ada hubungannya dengan pokok pembicaraan. Situasi serupa ditemui dalam sengketa publik,

Pertanyaan juga mencerminkan sikap terhadap pembicara, keinginan untuk mendukung atau mendiskreditkan dia dan penilaiannya di mata orang-orang yang hadir.

Jika kita mengingat salah satu pahlawan cerita S. Antonov "Itu di Penkovo", yang minat utamanya ketika menghadiri kuliah adalah kesempatan untuk mengajukan pertanyaan kepada ilmuwan tamu:

Entah itu tentang novel baru, tentang planet Mars, atau tentang tindakan memerangi cacing, dia selalu menanyakan pertanyaan yang sama di akhir: "Apa itu bangsa?" Kakek hafal jawabannya dan bergembira seperti anak kecil jika dosen menjawab dengan kata-katanya sendiri atau bahkan mengelak dari jawabannya dengan berbagai dalih. “Dia memotongnya,” kakek membual dengan gembira, “lihat, dia memiliki portofolio buku yang lengkap, tapi aku masih memotongnya!

Secara alami, pertanyaan adalah netral, baik hati dan tidak ramah, bermusuhan, provokatif. Oleh karena itu, perlu untuk menentukan sifat pertanyaan dengan kata-kata pertanyaan, dengan nada suara, untuk mengembangkan taktik perilaku dengan benar. Pertanyaan netral dan baik hati harus dijawab dengan tenang, mencoba menjelaskan posisi yang diungkapkan ini atau itu sejelas mungkin. Penting untuk menunjukkan perhatian dan rasa hormat yang maksimal kepada penanya, bahkan jika pertanyaannya dirumuskan secara tidak akurat, tidak sepenuhnya benar. Iritasi dan nada meremehkan tidak dapat diterima.

Namun, kita tidak boleh lupa bahwa dalam diskusi, polemik, pertanyaan kadang-kadang diajukan bukan untuk mengetahui esensi masalah, tetapi untuk menempatkan lawan dalam posisi yang canggung, untuk mengungkapkan ketidakpercayaan argumennya, untuk menunjukkan ketidaksetujuan dengan posisinya. , dengan kata lain, untuk mengalahkan lawan.

Saat menjawab pertanyaan yang tidak menguntungkan, seseorang harus mengungkapkan esensi provokatifnya, mengekspos posisi lawan dan memberikan penolakan yang layak.

Selama diskusi masalah, pertanyaan akut sering diajukan, yaitu pertanyaan tentang kepentingan saat ini, vital, dan mendasar. Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan semacam itu membutuhkan keberanian tertentu dan persiapan psikologis yang tepat dari para polemis. Para polemis tidak harus melumasi pertanyaan yang diajukan, menghindarinya, perlu memberikan jawaban yang jujur ​​​​dan jujur.

Tentu saja, pertanyaan yang diajukan secara langsung seringkali menempatkan lawan pada posisi yang sulit, dapat membuatnya bingung dan malu. Dalam situasi inilah ikan mas idealis menemukan dirinya dalam dongeng oleh M.E. Saltykov-Shchedrin:

"Untuk apa aku makan, jika aku tidak melakukan kesalahan?" - masih bertahan crucian.

“Dengar, ras bodoh! Apakah mereka makan "untuk apa"? Apakah karena mereka makan karena ingin dieksekusi? Mereka makan karena mereka ingin makan, itu saja. Dan Anda, teh, makan. Tidak sia-sia dengan hidung Anda, Anda menggali lumpur, dan Anda menangkap kerang. Mereka, kerang, ingin hidup, dan Anda, orang bodoh, memenuhi mamon dengan mereka dari pagi hingga sore. Katakan padaku: rasa bersalah apa yang mereka lakukan padamu sehingga kamu mengeksekusi mereka setiap menit? Apakah Anda ingat bagaimana suatu hari Anda berkata: "Jika saja semua ikan setuju di antara mereka sendiri ..." Tetapi bagaimana jika cangkangnya setuju di antara mereka sendiri, apakah itu manis untuk Anda, orang bodoh?

Pertanyaan itu begitu langsung dan tidak menyenangkan sehingga sang crucian merasa malu dan sedikit tersipu.

- Tapi kerang - itu ... - gumamnya, malu.

- Kerang adalah kerang, dan crucian adalah crucian. Ikan mas memakan cangkang, dan pike memakan ikan mas crucian. Dan cangkang tidak bersalah atas apa pun, dan penyaliban tidak bisa disalahkan, tetapi keduanya harus menjawab. Pikirkan tentang hal itu selama seratus tahun, tetapi Anda tidak dapat memikirkan hal lain.

Dalam proses membahas masalah kontroversial, sebagai suatu peraturan, seseorang harus berurusan dengan semua jenis pertanyaan yang terdaftar. Sangat berguna bagi para polemik untuk mempertimbangkan saran dari filsuf Inggris terkenal Bacon:

Orang yang mengajukan banyak pertanyaan belajar banyak dan menerima banyak, terutama jika pertanyaannya menyangkut topik yang sangat dikenal oleh orang yang dia tanyakan, karena dengan melakukan itu dia memberi mereka kesempatan untuk menyenangkan dirinya sendiri dalam percakapan, dan dia sendiri terus-menerus memperkaya pikirannya, pengetahuan. Namun, pertanyaannya tidak boleh terlalu melelahkan. nym, agar percakapan tidak terlihat seperti ujian. Dia juga harus bertindak sedemikian rupa sehingga semua orang lain diberi kesempatan untuk berbicara secara bergantian.

3. pertanyaan dan jenis jawaban

"Apa pertanyaannya, begitulah jawabannya" - kata kebijaksanaan rakyat. Jawabannya juga diklasifikasikan secara berbeda. Misalnya, konten membedakan antara jawaban yang benar dan salah. Jika jawaban mengandung penilaian yang benar dan berhubungan secara logis dengan pertanyaan, maka jawaban tersebut dianggap benar. Jawaban yang salah dan salah adalah jawaban yang terkait dengan pertanyaan, tetapi pada dasarnya salah mencerminkan kenyataan. Jika jawabannya tidak terkait dengan pertanyaan, itu dianggap sebagai "jawaban non-substantif" dan tidak dipertimbangkan. Selain itu, ada jawaban positif (mengandung keinginan untuk memahami pertanyaan yang diajukan) dan jawaban negatif (mengungkapkan penolakan untuk menjawab pertanyaan tertentu). Alasan penolakan mungkin karena kurangnya kompetensi pembicara tentang masalah yang diangkat, pengetahuan yang buruk tentang subjek yang sedang dibahas.

Menurut jumlah informasi yang diungkapkan, jawabannya singkat dan rinci. Novel F. Rabelais "Gargantua dan Pantagruel" menggambarkan episode seperti itu. Tinggal di pulau sepatu kayu, Panurge berkomunikasi dengan saudara-saudara yang melantunkan - biarawan. Untuk pertanyaan singkatnya, dia menerima, seperti yang ditekankan oleh penulis, jawaban yang sangat ringkas. Di bawah ini adalah salah satu percakapan itu:

Panurge . ... menurutmu siapa dia? sesat?

nyanyian . Lumayan.

Panurge . Membakarnya, kan?

nyanyian . Membakar.

Panurge . Secepat mungkin?

nyanyian . Ya.

Panurge . Tanpa direbus?

nyanyian . Tanpa.

Dll.

Hampir tidak mungkin untuk membahas masalah apa pun dengan bantuan kalimat bersuku kata satu seperti itu. Dalam perselisihan, jawaban yang lengkap, terperinci, dan beralasan diperlukan. Menarik dalam hal ini adalah dialog polemik antara klasik dan penerbit yang ditulis oleh P.A. Vyazemsky pada tahun 1824 alih-alih kata pengantar "Air Mancur Bakhchisaray" oleh A.S. Pushkin:

Klasik. Saya Saya ingin tahu tentang isi puisi yang disebut Pushkin. Saya akui dari judulnya saya tidak mengerti apa yang cocok untuk sebuah puisi. Saya mengerti bahwa Anda dapat menulis bait ke air mancur, bahkan sebuah ode ...

Penerbit. Legenda, yang dikenal di Krimea hingga hari ini, menjadi dasar puisi itu. Mereka mengatakan bahwa Khan Kerim-Girey menculik Pototskaya yang cantik dan menahannya di harem Bakhchisaray; bahkan diyakini bahwa dia menikah dengannya. Tradisi ini diragukan, dan Mr. Muravyov-Apostol, dalam Perjalanannya yang baru-baru ini diterbitkan melalui Taurida, pemberontak, dan, tampaknya, cukup menyeluruh, bertentangan dengan kemungkinan cerita ini. Bagaimanapun, tradisi ini adalah milik puisi.

Klasik. Jadi! Di zaman kita, para renungan telah berubah menjadi pendongeng dari semua jenis dongeng! Di mana martabat puisi jika hanya dipupuk oleh dongeng?

Penerbit. Sejarah tidak boleh mudah tertipu; puisi adalah kebalikannya. Dia sering menghargai apa yang ditolak oleh yang pertama dengan penghinaan, dan penyair kami melakukannya dengan sangat baik, mengadaptasi legenda Bakhchisarai menjadi puisi dan memperkayanya dengan fiksi yang masuk akal, dan bahkan lebih baik lagi, dia menggunakan keduanya dengan seni yang sangat baik. Warna area dipertahankan dalam narasi dengan segala kemungkinan kesegaran dan kecerahan. Ada jejak oriental dalam gambar, dalam perasaan, dalam gaya. Menurut para juri, yang percakapannya dapat dianggap final dalam sastra kita, penyair menunjukkan dalam karya baru tanda bakat, semakin matang..

Terlepas dari jenis dan sifat pertanyaannya, polemis harus benar-benar mematuhi prinsip dasar - untuk menjawab pertanyaan hanya ketika esensinya benar-benar jelas, ketika Anda tahu jawaban yang benar. Jika tidak, Anda bisa masuk ke situasi yang tidak menyenangkan dan menemukan diri Anda dalam posisi anekdotal dari orang-orang yang menjawab pertanyaan tentang apa itu "fargelet". Dikatakan bahwa satu orang mengajukan pertanyaan ini kepada semua dosen tamu sebagai lelucon. Tidak ingin merendahkan diri di mata audiens baru, semua orang mencoba menjawab pertanyaan dengan caranya sendiri. Dosen internasional itu menjelaskan bahwa ini adalah nama negara baru yang merdeka di Afrika bagian selatan. Ahli botani berbicara tentang tanaman di zona tengah negara kita, dan dokter percaya bahwa ini adalah obat baru. Semuanya ternyata jauh lebih mudah. Ketika joker pergi bekerja, dia melihat tanda "telegraf", dan, kembali ke rumah, dia membacanya sebaliknya - "fargelet".

Penulis-ensiklopedis terkenal Suriah Abul-Faraj, yang hidup pada abad ke-13, memiliki perumpamaan seperti itu;

Seseorang memberi tahu tentang gurunya bahwa sekali lebih dari lima puluh pertanyaan diajukan dan dia menolak untuk menjawab tanpa rasa malu yang tidak semestinya, mengacu pada ketidaktahuan. "Saya tidak tahu," katanya, bahkan ketika dia tahu, tetapi meragukan sesuatu. Dia memiliki kebiasaan menjawab hanya pertanyaan-pertanyaan di mana dia sangat berpengalaman.

Dalam perselisihan, jawaban yang cerdas sangat dihargai. Kecerdikan sang polemis, kemampuannya untuk mengarahkan diri pada situasi, menemukan kata-kata yang paling akurat untuk situasi tertentu, dan kecepatan reaksi membantu keluar dari situasi yang sulit. Salah satu adegan ini dijelaskan oleh N.G. Garin-Mikhailovsky. Di Institut Teknologi, para siswa menuntut pencabutan perintah ketat administrasi, yang menurutnya tidak diizinkan untuk menunda ujian. Akibatnya, sekitar dua ratus orang dikecualikan. Direktur diundang ke pertemuan itu. Dia pucat, tapi tegas. Dia dengan hati-hati menghindari penjelasan alasan dan janji-janji tertentu. Semua upaya untuk membujuknya tidak membuahkan hasil. Perilaku direktur tidak dapat dipahami - karena dia sebelumnya mencari popularitas di kalangan siswa. Yakin bahwa orang lain sudah berdiri di depan mereka, para siswa memutuskan untuk mencemooh direktur.

"Beri jalan untuk Pak Direktur," seorang siswa yang berdiri di sebelah Lario berteriak dengan hormat, dan sebuah lorong lebar terbentuk dari tengah aula ke pintu.

Kerumunan membeku dalam ketegangan.

- Tolong, tuan-tuan, - sambil menunjuk ke lorong, direktur berkata dengan nada yang sama dengan siswa, - Saya akan menjadi yang terakhir pergi.

Kata-kata ini diucapkan dengan tenang, percaya diri, bahkan riang. Tepuk tangan meriah sebagai tanggapan atas kecerdikan sutradara.

"Tapi Anda menjanjikan kami bantuan dalam membatalkan perintah pemeriksaan?" seseorang bertanya.

- Untuk bagian saya, saya mengatakan bahwa saya akan melakukan segalanya ... Para siswa saling memandang dalam diam dan meninggalkan aula satu per satu.

4. Trik tidak jujur ​​atau kesalahan banyak pertanyaan

Ada beberapa trik tidak adil yang terkait dengan penggunaan pertanyaan dan jawaban dalam argumen yang digunakan untuk membingungkan lawan. Ini termasuk, misalnya, apa yang disebut "banyak pertanyaan yang keliru". Lawan segera mengajukan beberapa pertanyaan berbeda dengan kedok satu dan membutuhkan jawaban ya atau tidak segera. Faktanya adalah bahwa sub-pertanyaan yang termasuk dalam pertanyaan yang diberikan secara langsung berlawanan satu sama lain, salah satunya membutuhkan jawaban ya, dan yang lainnya tidak. Responden, tanpa menyadarinya, memberikan jawaban hanya untuk satu pertanyaan. Penanya mengambil keuntungan dari ini dengan secara sewenang-wenang menerapkan jawaban untuk pertanyaan lain dan membingungkan lawan. Trik ini digunakan di dunia kuno. Berikut adalah pertanyaan khas semacam ini. Siswa ditanya: “Apakah kamu sudah berhenti memukuli ayahmu? Ya atau tidak?" Jika responden menjawab “ya”, maka ternyata ia memukuli ayahnya, jika menjawab “tidak”, maka ternyata ia terus memukuli ayahnya. Jelas, pertanyaan seperti itu tidak bisa dijawab dalam bentuk "ya" atau "tidak". Murid itu seharusnya mengatakan sesuatu seperti ini: “Saya bahkan tidak bisa berpikir untuk memukul ayah saya, karena tidak ada rasa malu yang lebih besar untuk seorang anak laki-laki.”

Dalam perselisihan, seringkali ada situasi di mana para polemik, dengan berbagai alasan, berusaha menghindari pertanyaan yang diajukan. Kadang-kadang mereka hanya melewatkan pertanyaan, seperti yang mereka katakan, melewati telinga mereka, seolah-olah mereka tidak menyadarinya. Jadi, misalnya, Pigasov bertindak dalam perselisihan dengan Rudin:

– Jadi apa masalahnya? Saya bertanya: di mana kebenarannya? Bahkan para filsuf tidak tahu apa itu. Kant berkata, ini dia, kata mereka, apa; dan Hegel - tidak, Anda berbohong, itulah dia.

- Apakah Anda tahu apa yang Hegel katakan tentang itu? tanya Rudin tanpa meninggikan suaranya.

“Saya ulangi,” lanjut Pigasov, bersemangat, “bahwa saya tidak dapat memahami apa itu kebenaran. Menurut pendapat saya, itu tidak ada sama sekali di dunia, yaitu, kata itu ada, tetapi benda itu sendiri tidak ada.

Beberapa polemis mulai mencibir pertanyaan lawan mereka: "Anda mengajukan pertanyaan "mendalam" seperti itu; "Dan Anda menganggap pertanyaan Anda serius?"; "Yah, pertanyaan yang sembrono"; "Anda mengajukan pertanyaan yang begitu sulit sehingga saya menyerah padanya" dan di bawah. Seringkali penilaian negatif diberikan untuk pertanyaan itu sendiri:

"Ini adalah pertanyaan naif"; "Pertanyaan ini terdengar apolitis"; “Ini adalah dogmatisme”; "Itu pertanyaan yang tidak dewasa." Ungkapan seperti itu tidak berkontribusi pada klarifikasi fakta, solusi konstruktif dari masalah. Mereka memiliki efek psikologis pada lawan, karena mereka menunjukkan sikap tidak hormat terhadapnya. Hal ini memungkinkan orang yang mengucapkan frasa seperti itu untuk menjauh dari pertanyaan yang diajukan, membiarkannya tidak terjawab.

Yang paling umum dalam perselisihan dianggap "menjawab pertanyaan dengan pertanyaan." Tak ingin menjawab pertanyaan yang diajukan atau kesulitan mencari jawaban, sang polemis melontarkan pertanyaan tandingan atas pertanyaan lawan bicaranya. Jika musuh mulai merespons, maka dia jatuh cinta pada trik ini. Inilah yang Chichikov andalkan selama percakapan setelah tagihan penjualan:

Ketika mereka melewati kantor, moncong Ivan Antonovich Kuvshinnoye membungkuk dengan sopan dan dengan tenang berkata kepada Chichikov:

- Para petani dibeli seharga seratus ribu, dan untuk tenaga kerja mereka hanya memberi satu yang putih kecil.

"Wah, petani apa," Chichikov menjawabnya, juga berbisik, "orang yang kosong dan paling tidak penting tidak bernilai setengahnya.

Ivan Antonovich menyadari bahwa pengunjung itu memiliki karakter yang kuat dan tidak akan memberi lebih.

- Dan berapa banyak Anda membeli jiwa dari Plyushkin? Sobakevich berbisik di telinganya yang lain.

- Dan mengapa Sparrow dikaitkan? Chichikov berkata kepadanya sebagai balasan.

- Burung pipit apa? kata Sobakevich.

- Ya, seorang wanita, Elisaveta Sparrow, juga meletakkan huruf b di akhir.

- Tidak, saya tidak mengaitkan Sparrow, - kata Sobakevich dan pergi ke tamu lain.

Para polemik juga menggunakan trik aneh seperti "jawaban kredit". Mengalami kesulitan dalam membahas masalah, mereka menunda jawaban untuk "nanti", mengacu pada kompleksitas masalah.

KESIMPULAN

Waktu kita adalah waktu yang aktif, giat, pebisnis.

Prasyarat bagi berkembangnya prakarsa kreatif telah tercipta di dalam negeri, terbuka ruang yang luas untuk mengungkapkan berbagai pendapat, keyakinan, dan penilaian. Semua ini membutuhkan pengembangan kemampuan komunikatif orang modern.

Sarana komunikasi yang paling penting adalah kata. "Sebuah kata dapat membunuh - dan menghidupkan kembali, menyakiti - dan menyembuhkan, menabur kebingungan dan keputusasaan - dan merohanikan," tulis guru berbakat V. A. Sukhomlinsky.

Sebuah kata yang cerah dan bersemangat setiap saat, seperti yang disaksikan oleh sejarah perkembangan masyarakat manusia, telah memiliki pengaruh besar pada orang-orang, pandangan dan keyakinan mereka, perbuatan dan tindakan mereka. Seseorang yang berpidato menarik perhatian orang lain. Dengan mengungkapkan penilaian ini atau itu, pembicara mempengaruhi pendengar. Berbicara, ia mempertahankan sudut pandangnya, membuktikan kebenaran proposisi yang diajukan.

Seseorang dengan keterampilan dan kemampuan retorika merasa percaya diri dalam berbagai situasi komunikasi sehari-hari, sosial, bisnis, dan profesional. Jauh lebih mudah bagi orang seperti itu untuk menjalin kontak dan menemukan saling pengertian dengan kerabat dan teman, dengan kenalan dan orang asing, dengan bawahan dan atasan. Dan ini sangat penting untuk kesuksesan dalam bisnis apa pun.
Apakah Anda setuju dengan pernyataan Ford “Seseorang tidak dapat melakukan hal lain selain terus-menerus bekerja. Pada siang hari dia harus memikirkannya, dan pada malam hari dia harus bermimpi? Apakah Anda setuju dengan pernyataan Ford “Seseorang tidak dapat melakukan hal lain selain terus-menerus bekerja. Pada siang hari dia harus memikirkannya, dan pada malam hari dia harus bermimpi?

Bill Gates ahli dalam menarik klien melalui referensi. Tentunya namanya membantunya menarik pelanggan - setuju, kedengarannya: “ Bill Gates menasihati saya". Mungkin itu nama samaran? Mari kita dengarkan Bill.

Manfaat Pertanyaan Terbuka dan Berharga

…Melalui pertanyaan yang Anda ajukan, Anda menambah nilai bagi calon pembeli, pelanggan saat ini, dan bahkan diri Anda sendiri. Tapi ini hanya bekerja jika pertanyaan yang tepat dipilih. Biarkan saya memperkenalkan Anda pada teori saya" pertanyaan nilai tambah».

Secara umum, pertanyaan dengan nilai adalah pertanyaan yang memberikan informasi yang berguna baik bagi penanya (Anda), atau orang yang Anda ajukan pertanyaan (klien atau pelanggan Anda), atau keduanya.

Pertanyaan nilai terbaik menguntungkan kedua sisi percakapan.

Pertanyaan nilai selalu terbuka, tidak tertutup. Pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang tidak memerlukan jawaban singkat ya atau tidak, melainkan jawaban yang panjang.

Saya berasumsi bahwa Anda telah menemukan pembagian pertanyaan ini, dan mungkin sudah mempraktikkan teknik ini. Tetap hanya untuk membuat pertanyaan terbuka Anda yang Anda ajukan kepada pelanggan seberharga mungkin.

Bagaimana cara mengajukan pertanyaan terbuka kepada klien

Jika di akhir pertemuan saya bertanya kepada klien potensial: Apakah percakapan kita bermanfaat? merupakan pertanyaan tertutup (bisa dijawab ya atau tidak). Dan meskipun senang mengetahui bahwa seseorang menganggap pertemuan itu tidak sia-sia, namun, jika klien tidak secara sukarela mengembangkan topik, Anda tidak akan pernah mengerti manfaat seperti apa yang dia buat untuk dirinya sendiri. Mungkin dia hanya mengatakan itu karena kesopanan.

Di sisi lain, saya dapat mengatakan: Kita sudah cukup jauh dalam negosiasi, bukan? Bisakah Anda memberi tahu kami apa yang Anda pelajari dari komunikasi kami yang berguna bagi Anda?»

Apa yang terjadi dalam kasus ini? Klien dengan jelas mengungkapkan persepsinya tentang proses negosiasi, ini membantu Anda untuk memimpin mereka ke arah yang benar dan lebih jauh.

Juga, pertanyaan tentang nilai dan manfaat negosiasi, seolah-olah, mendorong klien sendiri untuk meyakinkan dirinya sendiri tentang nilai dan manfaatnya. Kepercayaan mereka pada Anda akan tumbuh, Anda bahkan dapat meminta mereka untuk merekomendasikan layanan Anda kepada teman dan kenalan.

Contoh pertanyaan terbuka untuk klien

Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan berharga terbuka yang dapat diajukan penjual kepada pembeli.

Apa prioritas bisnis utama Anda?

Apa keputusan paling bijaksana yang telah Anda buat mengenai...?

Apa pendapat Anda tentang situasi saat ini dengan …?

Jika kita bertemu dalam 5 (10, 20) tahun, apa yang akan Anda banggakan ...?

Peluang apa yang Anda lihat di depan Anda?

Masalah apa yang Anda harapkan untuk dihadapi?

Jika kita mulai mengerjakan ini bersama-sama, hasil utama apa (dua atau tiga) yang ingin Anda lihat?

Bagaimana Anda menilai keberhasilan kerja sama kita?

Apa yang Anda pertaruhkan jika situasinya tidak menguntungkan Anda?

Bagaimana mengubah pertanyaan apa pun menjadi pertanyaan terbuka

Jadi, inilah rencana tindakan Anda untuk beberapa hari ke depan.

Mulailah memperhatikan pertanyaan yang Anda ajukan kepada prospek, pelanggan saat ini, dan semua orang yang berinteraksi dengan Anda. Apakah Anda mengajukan pertanyaan tertutup meskipun pertanyaan terbuka akan memberi Anda dan klien informasi yang lebih berharga? Jika memungkinkan, mulailah mengubah pertanyaan tertutup menjadi pertanyaan terbuka.

Berikut sedikit trik yang mungkin bisa membantu Anda. Jika Anda mendapati diri Anda mengajukan pertanyaan tertutup, Anda selalu dapat "membukanya" di akhir pernyataan.