კომუნიკაციის ხელოვნება მოიცავს უნარების სამ ჯგუფს:

• საჯარო გამოსვლის, პრეზენტაციის უნარი,
• სხეულის ენის უნარები, არავერბალური კომუნიკაციის ხელოვნება,
• მოსმენისა და კითხვების დასმის უნარი.

სწორედ ბოლო უნარზე გავამახვილებთ ყურადღებას დღეს.

ბავშვობაში, როდესაც აქტიურად ვიკვლევთ სამყაროს, მუდმივად ვუსვამთ სხვებს კითხვებს: "რა არის ეს?", "რატომ არის ეს?". გაითვალისწინეთ, რომ ეს არის ღია კითხვები, ანუ კითხვები, რომლებიც საჭიროებენ დეტალურ პასუხს.

მაგრამ დროთა განმავლობაში გვივითარდება ცრუ რწმენა, რომ უკვე ყველაფერი ვიცით. და ჩვენ, ჯერ ერთი, სულ უფრო იშვიათად ვსვამთ კითხვებს და მეორეც, იცვლება დასმული კითხვების ხასიათი. თუ ვკითხავთ, ძირითადად დახურულ კითხვებს ვსვამთ: „თანხმდები?“, „მაშ, სამ საათზე?“.

შედეგად, საკუთარი ხელით ვაშენებთ ჩვენს გარშემო მცდარი წარმოდგენების, ბოდვების, ილუზიებისა და ცრურწმენების კედელს. ბევრი კითხვაზე "შეგიძლიათ დასვათ შეკითხვები?" ისინი უპასუხებენ: "რისი გაკეთება შეიძლება?". კარგი, რამდენი ტიპის კითხვა იცით? და რამდენი ტიპის კითხვას იყენებთ ყოველდღიურად?

ყოველივე ამის შემდეგ, კითხვები არ არის მხოლოდ ღია და დახურული. არსებობს კითხვების შემდეგი ჯგუფები:

• კითხვები ინფორმაციის შესაგროვებლად
• კითხვები გაგებისთვის
• დამაზუსტებელი კითხვები
• პირადი კითხვები
• ალტერნატიული კითხვები
• შემოთავაზებული კითხვები
• ჰიპოთეტური კითხვები

კითხვები ინფორმაციის შესაგროვებლად

ეს ის კითხვებია, რომლებსაც ბავშვობაში ყველაზე ხშირად ვსვამდით. ისინი იწყებენ კითხვითი სიტყვებით: ვინ, რა, როდის, რატომ, სად.

მაგალითები:

• რა არის საჭირო ამ ამოცანის წარმატებით განხორციელებისთვის?
• რატომ არის ყველაფერი ასე დაკავებული?
• ვინ არის უფლებამოსილი მიიღოს ეს გადაწყვეტილება?

კითხვები გაგებისთვის

როდესაც ვაგროვებთ ინფორმაციას, ხშირად გვაქვს ეჭვები ან გაუგებრობები, რადგან ინფორმაცია შეიძლება იყოს წინააღმდეგობრივი და არათანმიმდევრული. და აქ ჩვენ უბრალოდ უნდა მივმართოთ კითხვების მეორე ჯგუფს, რათა დაგეხმაროთ გაუგებარი ან არასაკმარისად ახსნილი გარკვევაში.

თუ ინფორმაციის შეგროვების კითხვები თანამოსაუბრეს უბიძგებს, რომ გასცეს ყველაზე დეტალური პასუხი ნებისმიერ თემაზე, მაშინ გააზრებული კითხვები ავიწროებს დისკუსიის ფარგლებს, ზოგავს თანამოსაუბრეს დროს.

მაგალითები:

• გთხოვთ, განმარტოთ, რას გულისხმობთ ამ პროდუქტის "არასწორი" დასახელებით. რას გესმით ამ ტერმინით?
• აქ, ამ ადგილას, გთხოვთ, უფრო დეტალურად. შეგიძლიათ ამიხსნათ რა არის „ბუნდოვანი ფინანსური ვალდებულება“?
• შეგიძლიათ უფრო დეტალურად აღწეროთ თქვენი ხედვა პრობლემის შესახებ?

გაითვალისწინეთ, რომ გაგების კითხვები ყოველთვის ღია კითხვებია. ამით ისინი განსხვავდებიან დამაზუსტებელი კითხვებისგან, რომლებსაც ქვემოთ განვიხილავთ. დამაზუსტებელი კითხვები დახურული კითხვებია.

დამაზუსტებელი კითხვები

თუ გაგების კითხვები თანამოსაუბრეს უბიძგებს დეტალურად ახსნას გაუგებარი, მაშინ განმარტებითი კითხვები დაგეხმარებათ მოკლე და მკაფიო პასუხის მიღებაში. ხშირად ისინი გამოიყენება იქ, სადაც თანამოსაუბრე განზრახ გაურბის მკაფიო პასუხს.

მაგალითები:

• თქვენ შეუკვეთეთ პროდუქტის სამი პალატა და შეხვედრაზე თქვენმა მენეჯერმა თქვა, რომ მინიმუმ ხუთი გჭირდებათ. დარწმუნებული ხარ რომ შეკვეთა სწორია?
• დააკონკრეტეთ როდის მიაწოდებთ საქონელს?
• სწორად გავიგე, რომ უარს ამბობ ვალდებულებებზე?

პირადი კითხვები

თუმცა, ზემოთ აღწერილი ორი ტიპის კითხვა არ არის ყველა კითხვა, რომელიც სიტუაციის გარკვევას უწყობს ხელს. ასევე არის მესამე, ძალიან სასარგებლო ტიპის დამაზუსტებელი კითხვები. ამ კითხვებს არ უწოდებენ პერსონალურს, რადგან მათი დასმისას პიროვნული ხდები. კითხვა „გოგო, გათხოვილი ხარ?“ უფრო სწორად, ინფორმაციის შეგროვების კითხვების ჯგუფს მიეკუთვნება.

პერსონალური კითხვები არის კითხვები, რომლებიც შექმნილია თანამოსაუბრის პირადი ინტერესებისა და მოწონებებისა და ზიზღების გასაგებად.

მაგალითები:

• თქვენ პირადად მოგწონთ ეს პროექტი?
• ფიქრობთ, რომ ჩვენ უნდა დავდოთ ეს გარიგება?
• რომელ ვარიანტს ანიჭებთ უპირატესობას თქვენ პირადად?

ალტერნატიული კითხვები

წინა ნაწილის ბოლო მაგალითი მიგვიყვანს კითხვების დიდ და ძალიან სასარგებლო ჯგუფამდე. რამდენად ხშირად სთავაზობთ თქვენს თანამოსაუბრეს არჩევანს? და განიხილავთ შემოთავაზებულ ალტერნატივებს?

ალტერნატიული კითხვები გამყიდველის საიდუმლო იარაღია. შეადარეთ ორი ალტერნატივა:

• იყიდით თუ არა პროდუქტს?
• საქონელს დამოუკიდებლად ყიდულობთ თუ გჭირდებათ მიწოდება?

პირველ შემთხვევაში, თქვენ აძლევთ კლიენტს შესაძლებლობას თავი დააღწიოს კაუჭს, ხოლო მეორეში - არა. თქვენ გადაიტანეთ მისი ყურადღების აქცენტი გადაწყვეტილებიდან „იყიდე - არ იყიდო“ კითხვაზე, როგორ აიღო შეძენილი საქონელი.

ალტერნატიული კითხვები ასევე შეიძლება გამოყენებულ იქნას პირად ცხოვრებაში. დავუშვათ, დაიღალეთ სახლში ჯდომით და თქვენი მეუღლე სახლის პატრონია. ქვემოთ ჩამოთვლილთაგან რომელ შემთხვევაში გქონდათ მეტი შანსი, რომ შაბათ-კვირას სახლიდან გამოხვიდეთ?

• რას ვაპირებთ შაბათ-კვირას?
• შაბათ-კვირას სახლში დავრჩეთ თუ სადმე წავიდეთ?
• აბა, სად წავიდეთ შაბათ-კვირას: კინოში თუ თეატრში?

პირველ და მეორე შემთხვევაში, თქვენ ტოვებთ თქვენს მეუღლეს სახლში ჯდომის შეთავაზების შანსს. მესამეში ასეთი ალტერნატივა არ არსებობს. ფსიქოლოგიურად, ადამიანისთვის უფრო ადვილია შემოთავაზებული ვარიანტიდან რომელიმე აირჩიოს, ვიდრე საკუთარი ვარიანტის გენერირება და მისი დაცვა.

ჰიპოთეტური კითხვები

თანამოსაუბრეზე სწორი კითხვის საშუალებით ზემოქმედების კიდევ ერთი ინსტრუმენტი არის ჰიპოთეტური კითხვები. ისინი საშუალებას გაძლევთ შეამოწმოთ ნიადაგი, გაიგოთ თანამოსაუბრის შესაძლო რეაქცია. თუ მათ სთხოვენ მშვიდი, მეგობრული ტონით, მაშინ ისინი შეუცვლელნი არიან კონფლიქტურ სიტუაციებში და/ან კომპრომისის ძიებისას.

მაგალითები:

• თუ ჩვენ მოვახერხეთ შეთანხმების მიღწევა, რა დრო დასჭირდება სისტემის დაყენებას?
• ფასზე თუ შევთანხმდებით რამდენ პროდუქტს შეუკვეთავთ?
• თუ დავთანხმდები შაბათ-კვირას დედასთან არ წავიდე, ჩემს საყვარელ ღვეზელს გამოაცხობ?

შემოთავაზებული კითხვები

კითხვების ეს ჯგუფი ასევე ემსახურება თქვენთვის მოსახერხებელი პასუხის მოწოდებას. ისევ ზოგს უჭირს გადაწყვეტილების მიღება, ყოყმანობენ, დროზე თამაშობენ. წამყვანი კითხვები ასევე ძალიან სასარგებლო იქნება მათთან ურთიერთობისას.

მაგალითები:

• ასე რომ, თქვენ კარგად იღებთ ამ ინფორმაციას ყოველთვიურად?
• ანუ ორშაბათს შევთანხმდით შეხვედრაზე?
• მაშ, ეს მოდელი იმიტომ აირჩიე, რომ ყველაზე მეტად გიხდება?

წამყვანი კითხვები უნდა იყოს დახურული, ანუ მათ უნდა შესთავაზონ მოკლე პასუხი, სასურველია "დიახ". ზოგადად, ყველა კითხვა, რომელიც დასმულია საუბრის ბოლოს და/ან ტრანზაქციის დახურვის ფაზაში, უნდა დაიხუროს. ამ ეტაპზე არ უნდა მისცეთ თანამოსაუბრის შესაძლებლობა, წავიდეს ხანგრძლივ ჩხუბში და, ამით, თავი აარიდოს გადაწყვეტილების მიღებას და აღებული ვალდებულებების დადასტურებას. ამიტომ, ალტერნატიულ და წამყვან კითხვებს ასევე უწოდებენ "გარიგების დახურვის კითხვებს".

კითხვების ძაბრი

კითხვების დასმის უნარებს შორის არის ერთი ყველაზე გავრცელებული ინსტრუმენტი: კითხვების ძაბრი.

ყველაზე ხშირად, კითხვების ძაბრი გამოიყენება, რათა თანამოსაუბრე მიიყვანოს თქვენთვის მოსახერხებელი გადაწყვეტილების მიღებამდე. გამოიყენება შემდეგი ტაქტიკა: ყველაფერი იწყება ღია კითხვებით, რასაც მოჰყვება განმარტებითი, ალტერნატიული კითხვები. და ბოლოს - მხოლოდ დახურული, ხშირად დამაფიქრებელი.

კითხვების ძაბრის გამოყენების ალგორითმი ნათლად არის ილუსტრირებული ქვემოთ:

AT ამ საქმესინტერვიუერი, როგორც იქნა, მიათრევს თანამოსაუბრეს ძაბრში, თანდათან ვიწროვდება განსახილველი საკითხების ჰორიზონტი და მისთვის მოსახერხებელი ალტერნატიული გადაწყვეტილებები.

მაგალითი:

• რომელი მანქანები მოგწონთ ყველაზე მეტად?
• ჩვეულებრივ რომელ გზებზე იყენებთ მანქანას?
• გირჩევნიათ მექანიკური თუ ავტომატური ტრანსმისია?
• ჰეჩბეკი შენთვის საუკეთესო მანქანაა, არა?
• ირჩევთ მანქანას საბაზისო კონფიგურაციით თუ დამატებითი ოფციებით?
• მაშ, ვყიდულობთ ნაღდი ანგარიშსწორებით თუ კრედიტით?
• ხუთშაბათს თქვენთვის მოსახერხებელი იქნება მანქანის აყვანა?

თუმცა, ზოგჯერ კითხვის ძაბრი გამოიყენება ზუსტად საპირისპიროდ. ძაბრი თითქოს თავდაყირა აქვს. შემდეგ კი ის ეხმარება თანამოსაუბრესთან საუბარს, დაეხმარეთ მას რაც შეიძლება მეტი დეტალი გითხრათ თქვენთვის საინტერესო საკითხზე. ამ ტექნიკას ხშირად იყენებენ მკვლევარები.

ამ ტექნიკის არსი არის მარტივი დახურული კითხვებიდან უფრო რთულ ღია კითხვებზე გადასვლა, ძაბრის კისრის გაფართოება.

მაგალითი:

• ლენინის ქუჩაზე იყავით პირველ დღეს?
• ნახეთ ინციდენტი?
• რამდენი ადამიანი მონაწილეობდა თავდასხმაში?
• ახალგაზრდები იყვნენ თუ მოზარდები?
• რა ეცვათ?
• შეგიძლიათ აღწეროთ თავდამსხმელები?

საიტი mindtools.com, რომლის სიბრძნეს მე საკმაოდ ხშირად ვიყენებ, გვაწვდის სამ სასარგებლო რჩევას, რათა დაგეხმაროთ თქვენი კითხვის დასმის უნარის დახვეწაში:

• არ აჩქარდეთ თანამოსაუბრეს პასუხით, ნუ გადახვალთ შემდეგ კითხვაზე. ხშირად სიჩუმეს აღვიქვამთ, როგორც უარს კომენტარზე და თანამოსაუბრე უბრალოდ ფიქრობს, როგორ უპასუხოს სწორად.
• კითხვების დასმის ხელოვნება განუყოფელია მოსმენის უნარისგან. ისწავლეთ თქვენი თანამოსაუბრის კარგად მოსმენა.
• თქვენი კითხვების მნიშვნელოვანი ნაწილია თქვენი სხეულის ენა. „ცოცხალი“ კომუნიკაციისას გაითვალისწინეთ პოზიცია, რომელშიც სვამთ კითხვებს, რა ჟესტებს იყენებთ. ტელეფონზე საუბრისას უყურეთ თქვენი ხმის ინტონაციას.

პროგრამისტებს შორის არის გამონათქვამი: "ნაგავი ჩაყარე, მიიღე ნაგავი". ის ასევე ეხება კითხვების დასმის ხელოვნებას. თუ შეკითხვა არასწორად იყო დასმული (არასწორი ტიპის კითხვა იყო გამოყენებული, კითხვა არასწორად იყო ჩამოყალიბებული), მაშინ არ უნდა ელოდოთ თანამოსაუბრის დამაკმაყოფილებელ და დადებით პასუხს. რა კითხვაა - ასეთია პასუხი. ამიტომ, არ დაიზაროთ, ყურადღებით იფიქროთ თქვენს მიერ დასმულ კითხვებზე. ყოველივე ამის შემდეგ, კითხვები გავლენას ახდენს თანამოსაუბრეზე არანაკლებ, თუ არა მეტი, ვიდრე მონოლოგები და პრეზენტაციები.

სწორი კითხვა არის 95% წარმატება. ჯონ მილერი, პროაქტიული აზროვნების 5 პრინციპის ავტორი, კიდევ ერთხელ გვახსენებს, რამდენად ეფექტური შეიძლება იყოს QBQ ამ ხელოვნებაში. ეს მეთოდი საშუალებას გაძლევთ ისწავლოთ სწორი კითხვების დასმა, არა იმისთვის, რომ იყოთ მსხვერპლი, არამედ მოიპოვოთ კონტროლი სიტუაციაზე.

მაშ, როგორ სვამთ სწორ კითხვებს?

QBQ მეთოდის არსი არის კითხვის შემდეგ დასმა. Რას ნიშნავს? პრობლემის ან უსიამოვნო სიტუაციის წინაშე, მაშინვე გონებაში ჩნდება კითხვები სერიიდან „რატომ მემართება ეს?“ და "რატომ აღწევენ სხვები წარმატებას და მე არა?" რასაკვირველია, ეს კითხვები საკმაოდ ბუნებრივი და გასაგებია, მაგრამ მიმართულია გარედან და არა შინაგანი პიროვნების მიმართ, ვინც მათ სვამს, მიუთითებს პირადი პასუხისმგებლობის ნაკლებობაზე. მხოლოდ არასწორ კითხვებში ღრმად ჩახედვით შეიძლება იპოვოთ QBQ უკეთესი ვარიანტები, როგორიცაა: რა გავაკეთო და როგორ დავეხმარო? ისინი ყურადღებას ამახვილებენ იმაზე, თუ რა შეგვიძლია გავაკეთოთ იმისთვის, რომ განსხვავება შევიტანოთ. უბრალო გადამრთველზე შემოსავლის გადაჭარბება შეუძლებელია!

QBQ არის ლიდერობის ინსტრუმენტი ყველა დონეზე პიროვნული პასუხისმგებლობის განსავითარებლად სწორი კითხვების დასმით და სწორი გადაწყვეტილებების სწორ დროს არჩევით.

მარტივი წესები

ხელსაწყოები გვეხმარება საუკეთესო შედეგების მიღწევაში თითქმის მყისიერად. კომპანიები მილიონობით დოლარს ხარჯავენ „ინსტრუმენტებზე“, რომლებიც გვთავაზობენ სტანდარტულ სამოტივაციო ტრენინგს, ჩვეულებრივ ფრაზებსა და მოდურ ხრიკებს. და რა ხდება ტრენინგებზე, შეხვედრებსა და სემინარებზე კითხვის შემდეგ? სამუშაოზე მოხვედრისას „რეალობის კედელს“ გადავეყრებით. ვფიქრობთ: „ტრენინგზე ითქვა საინტერესო რაღაცეები, მაგრამ ეს არ შეეფერება ჩვენს მდგომარეობას“, ანუ პრაქტიკული ღირებულება არ აქვს. ამიტომ, ამ იდეებსა და მეთოდებს ძნელად შეიძლება ეწოდოს ინსტრუმენტები.

QBQ მეთოდი ასე არ არის. მისი პრაქტიკულობა დადასტურებულია. ამავდროულად, საკმაოდ მარტივია: საკმარისია ისწავლოთ კითხვების ჩამოყალიბების სამი მარტივი წესი და შეგიძლიათ გამოიყენოთ იგი.

1. QBQ კითხვები იწყება „რა“, „როგორ“ ან „როგორ“ და არა „რატომ“, „როდის“ ან „ვინ“.

„რატომ“ კითხვები იწვევს ჩივილს და იწვევს მსხვერპლის ფიქრს „რატომ მემართება ეს?“.

"როდის" კითხვები იწვევს გაჭიანურებას: "როდის დამიკავშირდებიან?"

„ვის“ კითხვები გაიძულებს სხვებს ადანაშაულებ: „ვინ არის დამნაშავე?“.

2. QBQ კითხვები შეიცავს პირად ნაცვალსახელს „მე“ და არა „ისინი“, „ჩვენ“ ან „თქვენ“, რადგან, მოგეხსენებათ, მხოლოდ საკუთარი თავის შეცვლა შეგიძლიათ.

3. QBQ ყოველთვის ფოკუსირებულია მოქმედებებზე. არ დაგავიწყდეთ ერთი მნიშვნელოვანი დეტალი. ამ წესებიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ შემთხვევით ჩამოაყალიბოთ არასწორი კითხვები, მაგალითად: როგორ ავიცილოთ თავიდან პასუხისმგებლობა ან რა შეიძლება გაკეთდეს ახლა, რომ ხელი შეუშალოს მთელ დეპარტამენტს? ფორმალურად ისინი იცავენ წესებს, მაგრამ ისინი აბსოლუტურად არაკონსტრუქციულია!

პირადი პასუხისმგებლობა

პირადი პასუხისმგებლობა ნიშნავს სხვების დადანაშაულებას, ჩივილს და გაჭიანურებას. ირგვლივ დამნაშავეს რომ ეძებ, შენს მიმართ გაკეთებულ უსამართლობაზე წუწუნი, შენს წვლილს განუსაზღვრელი ვადით გადადებ, ელოდები, როდის შეასრულებ შენს საქმეს სხვამ, ივიწყებ პირად პასუხისმგებლობას. როგორც ჩანს, ეს ყველას ესმის, მაგრამ არავინ იცის, როგორ გამოიყენოს ეს პრინციპი პრაქტიკაში. QBQ წყვეტს ამ პრობლემას და საშუალებას გაძლევთ გადააქციოთ პასუხისმგებლობის სწრაფვა რეალურ და მდგრად ცვლილებად.

მთავარია პირადი პასუხისმგებლობა, -

QBQ-ის ფუნდამენტური პრინციპი ასეთია: პასუხები კითხვებშია. როცა სწორ კითხვებს ვსვამთ, სწორ პასუხებს ვიღებთ. QBQ წესები დაგეხმარებათ სწორი კითხვების ჩამოყალიბებაში და არასწორის თავიდან აცილებაში. ასევე მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ კითხვები პირადად ჩვენ გვეხება და მხოლოდ ჩვენ. QBQ არის თვითმართვის ინსტრუმენტი, რომელიც შექმნილია საკუთარი აზროვნების გადაფორმებისთვის.

ჩვენ ყოველდღიურად ვაკეთებთ უთვალავ არჩევანს. და რას ვირჩევთ? მეორე აზრი, რომელიც თავში მომდის. სწორედ ამ მომენტზე შეიძლება გავლენა იქონიოს. თქვენი აზრების კონტროლის უნარს შეუძლია ფაქტიურად შეცვალოს თქვენი ცხოვრება. QBQ-ის დახმარებით გაკეთებული სწორი არჩევანი სიტუაციას სრულიად შეცვლის.

არასწორი კითხვებია თუ მაინც მართალია?

არასწორი კითხვები (HB) - "რატომ?", "როდის?" და ვინ?" - აიძულებენ მსხვერპლად მოეჩვენოს, მნიშვნელოვანი საქმეები და ქმედებები მოგვიანებით გადადო და ყველაფერში სხვებს დააბრალოს. ვინაიდან QBQ მეთოდი გთავაზობთ შესანიშნავ საშუალებას ისწავლოთ კითხვების ქმედებად გადაქცევა. შევადაროთ HB და მეთოდის კითხვები

გარიგება ჩაიშალა.

NV: როდის მივაღწევ წარმატებას?

QBQ: როგორ უკეთ გავიგოთ თქვენი მომხმარებლები?

დაწინაურება არ მიგიღიათ.

NV: რატომ დამემართა ეს?

QBQ: როგორ შემიძლია გავაუმჯობესო ჩემს ამჟამინდელ პოზიციაზე?

ბავშვს სკოლაში უჭირს.

ნ.ვ.: რატომ არის ყველაფერი ასე ცუდად მოფიქრებული ამ სკოლებში?

QBQ: როგორ შეგიძლიათ დაეხმაროთ თქვენს შვილს წარმატების მიღწევაში?

თქვენი ქვეშევრდომები არ უმკლავდებიან თავიანთ მოვალეობებს.

NV: რატომ არ არიან მოტივირებულები?

QBQ: როგორ გააუმჯობესოთ თქვენი მენტორობის უნარები?

ვიღაცამ შეცდომა დაუშვა.

ნ.ვ.: ვინ გააფუჭა ყველაფერი?

QBQ: რა შეიძლება გაკეთდეს პრობლემის მოსაგვარებლად?

იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ შეგიძლიათ ისწავლოთ სწორი არჩევანის გაკეთება და სწორი კითხვების დასმა. დაფიქრდით, რა მოხდებოდა, თუ უარს იტყვით სხვების დადანაშაულებაზე, მსხვერპლზე ფიქრზე და გაჭიანურებაზე. წარმოიდგინეთ, როგორ შეცვლის QBQ მეთოდი თქვენს პროფესიულ და პირად ცხოვრებას.

რამდენად ხშირად ვფიქრობთ კითხვების როლზე ჩვენს ცხოვრებაში? შეგვიძლია თუ არა კითხვების გასაგებად ჩამოყალიბება? კითხვები ეფექტური საშუალებაა კრიტიკული აზროვნების უნარების გასავითარებლად.

რაც უფრო მეტი ცოდნა და უნარები ექნება პერსონალს, მით უფრო ფართო და ღრმა იქნება ამ უნარების დიაპაზონი - რაც უფრო მეტი შესაძლებლობა ექნება თანამშრომლებს მოქმედებისთვის, მით უკეთესი იქნება გაუმჯობესება და მომხმარებელთა მომსახურება.
როჯერ ჰუნამი. კაიზენი ევროპისთვის

რამდენად ხშირად ვფიქრობთ კითხვების როლზე ჩვენს ცხოვრებაში? რას ნიშნავს სწორი კითხვა? შეგვიძლია თუ არა კითხვების გასაგებად ჩამოყალიბება? მართალია, რომ რა არის კითხვა არის პასუხი?

ეს და სხვა კითხვები არაერთხელ გვესმის გარშემო და ვცდილობთ ვიპოვოთ მათზე პასუხი. ჩვენ ხშირად გვეშინია კითხვების დასმა, რადგან არ გვინდა მოყვარულებს დავემსგავსოთ კოლეგებსა თუ მეგობრებს შორის. მაგრამ ჩვენ არ ვფიქრობთ იმაზე, რომ სწორედ კითხვების დასმის უნარი დაგვეხმარება სიტუაციის გარკვევაში და გაურკვევლობის თავიდან აცილებაში. ზოგჯერ ჩვენ თავს არიდებთ კითხვებს, რადგან არ გვინდა მივიღოთ პასუხი, რომელიც არ გვინდა. მაგრამ ეს მხოლოდ ჩვენი ვარაუდები და შიშებია. კითხვის დასმის შემდეგ ვახმოვანებთ პრობლემას, ვიღებთ შესაძლებლობას ვიმსჯელოთ და დავაზუსტოთ ნიუანსები და დეტალები. კითხვების დასმა არის ხელოვნება, რომლის სწავლაც შესაძლებელია.

კითხვები ეფექტური საშუალებაა კრიტიკული აზროვნების უნარების გასავითარებლად. კრიტიკული აზროვნების უნარი მნიშვნელოვანია ყველა ადამიანისთვის, ვისაც სურს რაღაცის მიღწევა ცხოვრებაში. ორგანიზაციებისთვის, რომლებიც ცდილობენ იყვნენ კონკურენტუნარიანები ბაზარზე, თანამშრომლებში კრიტიკული აზროვნების უნარების განვითარება უბრალოდ სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია.

პოლ რ. თავის წიგნში „კრიტიკული აზროვნება: რა ყველას სჭირდება გადარჩენისთვის სწრაფად ცვალებად სამყაროში“ განიხილავს კრიტიკულ აზროვნებას, როგორც ინფორმაციის დაკვირვებისა და ანალიზის საფუძველზე გონივრული დასკვნების უნარს. ის ყურადღებას ამახვილებს იმ ფაქტზე, რომ კრიტიკული მოაზროვნეები გამოირჩევიან იმ დასკვნების დაკვირვების უნარით. ისინი ღრმად იკვლევენ ფაქტებს, რათა გაიგონ, რას ნიშნავს ფაქტები. მათ იციან რას ნიშნავს ტერმინები, რომლებსაც იყენებენ. ასევე, კრიტიკული მოაზროვნეები განასხვავებენ შემთხვევებს, როდესაც მათ შეუძლიათ მხოლოდ სპეკულირება იმ შემთხვევებისგან, როდესაც თამამად შეუძლიათ დასკვნების გაკეთება. კრიტიკული მოაზროვნეები აღიარებენ თავიანთ ტენდენციას, გამოიტანონ დასკვნები საკუთარი ეგოცენტრული ან გლობალური სოციოცენტრული რწმენის საფუძველზე; ამიტომ ისინი განსაკუთრებით ფრთხილები არიან იმ შეფასებებში, რომელშიც მათი ინტერესები ან სურვილები იყო ჩართული. ავტორი ყურადღებას ამახვილებს იმაზე, რომ თითოეული ინტერპრეტაცია ეფუძნება მიღებულ დასკვნას; და ჩვენ განვმარტავთ ყველა იმ სიტუაციას, რომელშიც აღმოვჩნდებით.

კრიტიკული მოაზროვნეები არაფერია, თუ მათ არ შეუძლიათ კითხვების დასმა. მათი უნარი კითხვის დასმისა და ღრმად ჩაღრმავების, საგნების ძირამდე მისვლის, ფორმისა და გარეგნობის მიღმა შინაარსის დანახვის უნარი კრიტიკული აზროვნების გულშია. და, როგორც საეჭვოები, მათ აქვთ კითხვების დიდი არსენალი და, შესაბამისად, ამ კითხვების დასმის ხელმისაწვდომი გზები. ისინი იყენებენ დაკითხვის ტექნიკას არა ხალხის გასაცინად, არამედ იმის გასარკვევად, თუ რას ფიქრობენ, რათა დაეხმარონ თავიანთი იდეების განვითარებაში, ან ამ იდეების შეფასების პრელუდიად. არ ეთანხმებიან რაიმე ახალ იდეას, ისინი ცდილობენ გაიაზრონ იგი, შეაფასონ იგი გამოცდილების პოზიციიდან, დაადგინონ რას გულისხმობს იგი, მის შესაძლო შედეგებს და მის ღირებულებას. მათ შეუძლიათ გამოავლინონ საკუთარი და სხვების პოზიციის შინაგანი სტრუქტურა, რაც შეიძლება იყოს ნაყოფიერი.

კარგი კითხვები იწყება კითხვითი სიტყვით და არა ზმნით. „ვინ“, „რა“, „როდის“, „სად“, „რატომ“, „როგორ“ ცნობილი კითხვითი სიტყვებია, რომლებიც სკოლაში ვისწავლეთ. მოლაპარაკებების დროს ისინი გეხმარებიან უსაფრთხო, ეფექტური კითხვების დასმაში. ისინი ხელს უწყობენ მოლაპარაკებების განვითარებას დახურული კითხვების გარეშე. ჯიმ კემპი, პირველ თქვი არა: პროფესიონალი მომლაპარაკებლების საიდუმლოებები, ყურადღებას ამახვილებს იმ ფაქტზე, რომ კითხვებთან ურთიერთობისას ფრთხილად და ფრთხილად უნდა იყოთ ყოველი სიტყვა, რომელსაც წარმოვთქვამთ - მაგრამ დახურული კითხვები, მისი აზრით, თითქმის ყოველთვის წარუმატებელია. კითხვები კითხვითი სიტყვით დასაწყისში, ან, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ღია კითხვებით, არის ძირითადი კვლევის ინსტრუმენტი. ისინი ავლენენ დეტალებს, გარანტიას იძლევიან განხილვის საგანში შესვლას. სწორედ მკაფიოდ ჩამოყალიბებული კითხვები იძლევა საშუალებას იპოვოთ გამოსავალი ყველაზე რთულ სიტუაციებში. ცნობილია, რომ სოკრატემ კითხვების მეთოდის გამოყენებით წამოჭრა ყველაზე აქტუალური პრობლემები და მრავალი მოქალაქე დააფიქრა ცხოვრების აზრზე.

აქ მოცემულია „სოკრატესეული კითხვების“ რამდენიმე მაგალითი:

განმარტებითი კითხვები (დაზუსტებები)

Რას გულისხმობ ________?
შეგიძლია მაგალითი მომიყვანო?
რა არის თქვენი მთავარი აზრი (მთავარი მნიშვნელოვანი აზრი, პოზიცია)?
შეიძლება ეს იყოს მაგალითი: ________?
რას გრძნობს ______ _______-ზე?
შეგიძლია ეს უფრო დეტალურად ამიხსნა?

კითხვები საკვლევი ვარაუდები

როგორია თქვენი ვარაუდები?
რა არის კარენის ვარაუდები?
რა დაშვებები (დაშვებები) შეგვიძლია შემოგთავაზოთ ამის ნაცვლად?

კითხვები დასაბუთებისა და მტკიცებულებების შესასწავლად

რა შეიძლება იყოს მაგალითი?
არის თუ არა ეს დასაბუთებები ადეკვატური (შესაფერისი, საკმარისი)?
რატომ ფიქრობთ, რომ ეს მართალია?
რამ მიგიყვანა ამ რწმენამდე?
გაქვთ ამის რაიმე მტკიცებულება?

კითხვები შეხედულებების ან კუთხეების შესახებ

როგორც ჩანს, ამ პრობლემას გარკვეული კუთხით განიხილავთ.
რატომ აირჩიეთ ეს და არა სხვა კუთხე?
როგორ რეაგირებენ სხვა ჯგუფები/ტიპები? რატომ? რა შეიძლება გავლენა იქონიოს მათზე?
როგორ უპასუხებდით, თუ ვინმე შეგეწინააღმდეგებათ?

კითხვები დასკვნებისა და შედეგების გამოსაკვლევად

Რას გულისხმობ ამაში?
როცა ამბობ ________, გულისხმობ ________?
მაგრამ ეს რომ მოხდეს, კიდევ რა მოხდებოდა საბოლოოდ? რატომ?
რა შედეგი იქნებოდა?

ამრიგად, ბიზნესის კეთების ფსიქოლოგია მოითხოვს კითხვების სწორად დასმის უნარს და პასუხების ალგორითმის დაუფლებას, რაც ბაზარზე მნიშვნელოვან კონკურენტულ უპირატესობას იძლევა და საშუალებას გაძლევთ დადოთ მომგებიანი გარიგებები და გეხმარებათ მანიპულაციისა და ზეწოლის წინააღმდეგობის გაწევაში.

შემდეგი ამბავი ასახავს აინშტაინის მიდგომას ღია კითხვებისადმი.

ერთ დღეს, სამეცნიერო ჟურნალის ჟურნალისტმა დაურეკა აინშტაინს და სთხოვა ინტერვიუ სპეციალური სტატიისთვის: „დიდი კითხვები სვამენ დიდი მეცნიერები“. მეცნიერი დათანხმდა და ჟურნალისტი მის სახლში მზის ჩასვლისას მივიდა. მან იპოვა მეცნიერი, რომელიც ვერანდაზე იჯდა საქანელაზე, ძველ მილს ეწეოდა და მზის ჩასვლას უყურებდა.

”მხოლოდ ერთი კითხვა მინდა დაგისვათ, დოქტორ აინშტაინ”, - თქვა ჟურნალისტმა, ჭკვიანმა და ნერვიულმა ახალგაზრდამ რვეულით ხელში. ”ეს არის მთავარი კითხვა, რომელსაც ჩვენ ვუსვამთ ყველა მეცნიერს, რომელსაც შეგვიძლია ვიპოვოთ. კითხვა. ეს არის: რა არის ყველაზე მნიშვნელოვანი კითხვა მეცნიერო?”.

აინშტაინი სავარძელში იჯდა თვალისმომჭრელად. გაიჭიმა და დაფიქრდა. ათი წუთი ვიფიქრე.

”ეს შესანიშნავი კითხვაა, ახალგაზრდავ, და იმსახურებს სერიოზულ პასუხს”, - თქვა მან. ამავდროულად სკამზე ნელ-ნელა ქანაობა და მილით მოწევა დაიწყო. ის დიდხანს დუმდა, ფიქრებში ჩაძირული, ჟურნალისტი მოთმინებით ელოდა რაიმე მნიშვნელოვან მათემატიკურ ფორმულას ან კვანტურ ჰიპოთეზას. მაგრამ ამის ნაცვლად, მან მიიღო შეკითხვა, რომელმაც შემდგომში მთელი მსოფლიო ღრმად დააფიქრა.

- ახალგაზრდავ, - თქვა აინშტაინმა ძალიან სერიოზულად, - ყველაზე მნიშვნელოვანი კითხვა, რომელიც ადამიანს შეუძლია დაუსვას ის არის, არის თუ არა სამყარო მეგობრული სფერო? „რას გულისხმობ?“ ჰკითხა ჟურნალისტმა, „როგორ შეიძლება იყოს ეს ყველაზე მნიშვნელოვანი კითხვა?

აინშტაინმა ხაზგასმით უპასუხა: ”რადგან ამ კითხვაზე პასუხი განსაზღვრავს, რას ვიზამთ ჩვენს ცხოვრებასთან. თუ სამყარო მეგობრული სფეროა, მაშინ ჩვენ სიცოცხლეს დავხარჯავთ ხიდების აშენებაში. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ხალხი მთელ დროს დახარჯავს კედლების ასაშენებლად. ეს ჩვენზეა დამოკიდებული“.

ამ მაგალითში ჩვენ ვხედავთ ღია კითხვების ძალას. ეს მიდგომა გვიჩვენებს, თუ როგორ შეუძლია მძლავრმა კითხვამ ხალხს ძველი აზროვნების ჩვევების მიღმა წაიყვანოს გონებისა და გულის დაკავშირება, მათ ღირებულებებთან და ხედვასთან დაკავშირება.

არსებობს კითხვების აგების სტრატეგიები ღია მოსმენისა და ღია კითხვების საშუალებით, რათა ვიპოვოთ კითხვები, რომლებიც ნამდვილად დაეხმარება კლიენტის შედეგებს. მნიშვნელოვანი კითხვების დასმა არის ხელოვნება, მეცნიერება და უნარი. სწორი კითხვების დასმის ცოდნა წარმატების აუცილებელი პირობაა. კრეატიულობა ბიზნესში და კრიტიკული აზროვნების უნარების განვითარება ყოველთვის მიმართავს კომპანიებს ინოვაციური გადაწყვეტილებების პოვნაზე.

„გონივრული კითხვების დასმის უნარი უკვე დაზვერვისა თუ გამჭრიახობის მნიშვნელოვანი და აუცილებელი ნიშანია. თუ კითხვა თავისთავად უაზროა და უსარგებლო პასუხებს მოითხოვს, მაშინ კითხვის დასმის სირცხვილის გარდა, მას ზოგჯერ აქვს ის მინუსიც, რომ უგუნურ მსმენელს აბსურდულ პასუხებზე უბიძგებს და სასაცილო სპექტაკლს ქმნის: ერთი (ძველთა აზრით) რძავს ა. თხა, მეორეს კი საცერი უჭირავს ქვეშ“, - წერდა გერმანელი ფილოსოფოსი ი.კანტი.

პოლემიკოსთა უნარი, სწორად ჩამოაყალიბონ კითხვები და ოსტატურად უპასუხონ მათ, დიდწილად განსაზღვრავს საჯარო დავის ეფექტურობას. სწორად დასმული კითხვა შესაძლებელს ხდის ოპონენტის თვალსაზრისის გარკვევას, მისგან დამატებითი ინფორმაციის მოპოვებას, განხილულ პრობლემაზე მისი დამოკიდებულების გაგებას. წარმატებული პასუხი აძლიერებს პოლემიკოსის საკუთარ პოზიციას, აძლიერებს წამოყენებული თეზისის არგუმენტაციას.

კითხვა ერთ-ერთი ლოგიკური ფორმაა. ის ეყრდნობა, როგორც წესი, ცოდნის გარკვეულ სისტემას. ნებისმიერი შეკითხვა მოიცავს, პირველ რიგში, საწყის ინფორმაციას, რომელსაც ეწოდება კითხვის საფუძველი ან წინაპირობა. გარდა ამისა, კითხვა შეიცავს მითითებას მის არასაკმარისობაზე და ცოდნის შემდგომი შევსებისა და გაფართოების აუცილებლობაზე. კითხვა არ არის განსჯა, ამიტომ ის არ არის ჭეშმარიტი ან მცდარი. კითხვის დასმისთვის, თქვენ უკვე უნდა გქონდეთ გარკვეული წარმოდგენა განხილვის საგანზე. კითხვაზე პასუხის გასაცემად საჭიროა აგრეთვე ცოდნა, კითხვის შინაარსისა და ბუნების სწორად შეფასების უნარი.

სოკრატე ოსტატურად დაეუფლა კითხვა-პასუხის მეთოდს. ძველ საბერძნეთში ასევე ცდილობდნენ განესაზღვრათ კითხვების დასმის წესები. თანამედროვე სამეცნიერო საგანმანათლებლო და მეთოდოლოგიური ლიტერატურა, არსებობს კითხვა-პასუხების სხვადასხვა კლასიფიკაცია. მოდით, პირველ რიგში გადავხედოთ კითხვების ყველაზე გავრცელებულ ტიპებს.

1. რა არის კითხვა და რა არის პასუხი?

არის გამორჩეული ფრაზა: „იცოდე, რა უნდა ჩაითვალო პასუხად, პასუხის ცოდნას უტოლდება“. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ ადამიანმა იცის პასუხის შინაარსი, მაშინ მან იცის კითხვის შინაარსი. და აქ შეიძლება ჩანდეს, რომ ყველაფერი თავდაყირა დადგა. ბოლოს და ბოლოს, კითხვას იმიტომ ვსვამთ, რომ პასუხი არ ვიცით, რადგან თუ პასუხი ცნობილია, მაშინ რატომ გვჭირდება კითხვა. ასე გვეუბნება საღი აზრი. თუმცა ამ მიდგომას დიდი მნიშვნელობა აქვს, რაც რეალურად არის კითხვა-პასუხის ურთიერთობის საფუძველი.

არსებობს პრობლემის გადაჭრის სხვადასხვა მიდგომა, რომელიც ახასიათებს მისი ცოდნისა და შესწავლის სხვადასხვა სიღრმეს. ალბათ არავის შეეკამათება იმ ფაქტს, რომ კითხვა არის ცოდნის დიდი თუ ნაკლები ნაწილი. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, კითხვის დასმისთვის ადამიანს უკვე უნდა ჰქონდეს გარკვეული წარმოდგენა იმის შესახებ, თუ რისი ცოდნა სურს ამ კითხვის საშუალებით, ე.ი. კითხვა უკვე ერთგვარი ცოდნაა. და მართლაც, თუ ვიკითხავთ ცხოველზე მიმანიშნებით: "ვინ არის ეს?" და არა "ეს რა არის?", მაშინ ეს ნიშნავს, რომ ჩვენ ვიცით, სულ მცირე, რომ ეს ობიექტი არის ანიმაციური არსება.

შეიძლება ითქვას და უთუოდ სწორი იქნება, რომ კითხვა არის ერთგვარი მიკროთეორია, ცოდნის გარკვეული სისტემა, რომელიც ერთ ნაწილში (დაკითხვით) აღწერს ცნობილ და ძირითადად ჩვენს წარსულ ცოდნას, ხოლო მეორე ნაწილში (პასუხი). ) ფარავს გარკვეულ უმეცრებას, ე.ი. რაც გვინდა ვიცოდეთ. როდესაც ჩვენ ვკითხულობთ: „აღმოაჩინა თუ არა კოლუმბმა ამერიკა?“ არის ცნობილი ცოდნა (ამერიკა აღმოაჩინეს), უცნობი ცოდნა (ვინ აღმოაჩინა ამერიკა) და ჰიპოთეტური ცოდნა (ვარაუდი, რომ კოლუმბმა ეს გააკეთა).

Რა არის პასუხი?

კითხვაზე პასუხი და, შესაბამისად, კონცეპტუალური ცოდნის დადასტურება ან არადადასტურება (მაგრამ არა უარყოფა) არის ასევე კონცეპტუალური ცოდნის განვითარება. პასუხის ძიება ზუსტად ისეთივე პროცესია, როგორც კითხვის კონცეპტუალური ცოდნის ძიება, მხოლოდ დიალოგის პროცესში სხვადასხვა ფორმებს იღებს. ჩემი შეკითხვა შეიძლება იყოს პასუხი თქვენს კითხვაზე და თქვენი შეკითხვა შეიძლება იყოს პასუხი ჩემს კითხვაზე.

ეს უკვე ცნობილი პროცესია. პირს სვამენ კითხვას და უნდა ეთანხმებოდეს ან არ ეთანხმებოდეს შემოთავაზებულ კონცეპტუალურ ცოდნას. პასუხის გასაცემად მან უნდა განახორციელოს იგივე ლოგიკური ოპერაცია, როგორც კითხვის დასმა, განავითაროს კონცეპტუალური ცოდნა, რომელიც შეიძლება ემთხვეოდეს ან არ ემთხვეოდეს შემოთავაზებულს. იმისთვის, რომ თქვას, რომ შემოთავაზებული კონცეფცია სწორია, ადამიანს უნდა ჰქონდეს საკუთარი კონცეპტუალური ცოდნა ამ საკითხზე, წინააღმდეგ შემთხვევაში ვერ შეძლებს მის შეფასებას. მაგრამ იმისათვის, რომ განვითარდეს ეს კონცეფცია, მან უნდა შეასრულოს იგივე სამუშაო, როგორც კითხვის დასმა. ამიტომაც კითხვა და პასუხი არსებითად ერთი და იგივეა, ერთი და იგივე ნამუშევარი, ერთი და იგივე პროცედურა, მაგრამ დიალოგის მონაწილეთა როლური პარამეტრებიდან გამომდინარე, მას სხვანაირად უწოდებენ.

ამავდროულად, რესპონდენტის მიერ კონცეპტუალური ცოდნის განვითარება შეიძლება მოხდეს ან კითხვის დასმისა და მისი აქსიომების ლოგიკური მსჯელობის საფუძველზე, ან მისი მსჯელობის ლოგიკით და მისი აქსიომებიდან, ე.ი. დამოუკიდებელი მეთოდით. თუ დამოუკიდებელი მეთოდით აღმოჩნდება, რომ ორივე ერთსა და იმავე შედეგამდე მივიდა, მაშინ უკვე დიდი დარწმუნებით შეგვიძლია ვთქვათ, რომ ჯერ კითხვის, შემდეგ კი პასუხის გამცემის მიერ შემუშავებული კონცეპტუალური ცოდნა სწორია.

ძალიან საინტერესო ურთიერთობაა დამკითხის კითხვა-პასუხსა და პასუხის გამცემის კითხვა-პასუხს შორის. როდესაც კითხვის ავტორი ავითარებს კონცეფციას, ეს უკვე საკუთარ კითხვაზე პასუხის გაცემის პროცესია. მართალია სუბიექტის მიმართ, ის შესაძლოა ჭეშმარიტი იყოს ობიექტზე და იღებს კითხვის ფორმას. პასუხის გამცემის პასუხი არის პასუხი საკუთარ კითხვაზე („სწორია თუ არა შემოთავაზებული კონცეფცია?“). კითხვა პასუხისმგებელი თავად სუბიექტის კითხვად იქცევა. სუბიექტისთვის ის კვლავ ჩნდება კითხვის სახით. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მოპასუხემ კითხვაზე პასუხის გასაცემად უნდა განავითაროს კონცეპტუალური ცოდნა. მაგრამ როგორც კი ის განვითარდება და თავისთვის დამადასტურებელ მნიშვნელობას იღებს, ის მაინც ხდება საკითხავი სუბიექტისთვის. ამ შემთხვევაში, სუბიექტის პასუხი მასზე იქნება მისი ახალი კონცეპტუალური ცოდნა. თუ ისინი ერთმანეთს ემთხვევა, მაშინ პასუხი სწორია და კონცეფცია ორივესთვის ობიექტურად აზრიანი ხდება.

სწორედ იმის გამო, რომ ისინი ერთმანეთისგან დამოუკიდებლები არიან, ცოდნის ობიექტივიზაცია და მისი მოძრაობა ხორციელდება. მხოლოდ ორი დამოუკიდებელი მეთოდის არსებობისას დგინდება შესასწავლი ფენომენის ობიექტური ბუნება, რაც საჭიროა როგორც კითხვისთვის, ასევე პასუხისმგებელისთვის და საბოლოოდ ცოდნის განვითარებისთვის.

ამრიგად, პასუხის ალბათობა თანდაყოლილია თავად კითხვაში, მის კონცეპტუალურ ნაწილში და გამოხატულებას პოულობს შეკითხვის ჰიპოთეტურ ნაწილში. პასუხები არსებითად არის ამ ჰიპოთეზის გამოხატულება და მისი ალტერნატიული გამოხატულება. ამიტომ ვამბობთ, რომ პასუხი კითხვაშია. მაგრამ არა თავად პასუხი, თორემ კითხვა იქნებოდა უაზრო, მაგრამ პასუხის ვარიანტები, რომელთაგან ერთ-ერთი იქნება ჭეშმარიტი, ჭეშმარიტი იმ გაგებით, რომ შესწავლილი ფენომენის განვითარება მის ობიექტურ გამოხატულებაში აღმოჩნდება, რომ მთლიანად ან ძირითადად შეესაბამება ჩვენი კონცეპტუალური წარმოდგენები მის შესახებ.მოძრაობა და განვითარება.

თავად კითხვა არაფერს ამჟღავნებს და არ იძლევა ახალ ცოდნას. კითხვა მხოლოდ ამოწმებს, არის თუ არა ჭეშმარიტი თუ მცდარი ცოდნა, რომელიც უკვე განვითარებულია ადამიანის მიერ კონცეპტუალურ ვერსიაში. და როდესაც კითხვაში ჩნდება ალტერნატივები "დიახ" ან "არა", ეს ნიშნავს, რომ რესპონდენტი, ირჩევს ამა თუ იმ ალტერნატივას, ამით ადასტურებს ან არ ადასტურებს ჩვენს კონცეპტუალურ იდეას შესწავლილი ფენომენის განვითარების შესახებ. თუ ჩვენ შემოგთავაზებთ ვარიანტების გარკვეულ კომპლექტს, მაშინ ამ შემთხვევაში ხორციელდება კონცეპტუალური პოზიციის დადასტურების ან არ დადასტურების პრინციპი. ჩვენ უბრალოდ წარმოვადგინეთ კითხვა იმაზე რთული ფორმით, ვიდრე უნდა გვქონდეს. მაგრამ რთული კითხვა არსებითად იგივე დიქოტომიური კითხვაა, მხოლოდ დაკეცილი ფორმით, რაზეც მოგვიანებით ვისაუბრებთ.

პასუხი ყოველთვის არის ობიექტი განვითარების პროცესში, თორემ მას ვერ ვცნობთ. სხვა საქმეა, რომ განვითარების ფორმებს შეიძლება ჰქონდეთ უსაზღვროდ მრავალფეროვანი გამოხატულება სხვადასხვა ტიპის ობიექტებში და სხვადასხვა სიტუაციებში. პასუხის მიღებამდე არ არსებობს შემდგომი გადაწყვეტილება და ქმედება, რაც ნიშნავს „არას“ შემდგომი კითხვისთვისაც. და პირიქით, სანამ კითხვა არ ჩამოყალიბდება, კითხვა არ დაისმება, არ შეიძლება იყოს მოქმედება, არ შეიძლება იყოს პასუხი.

მაგრამ ცხოვრება მრავალფეროვანია და ხშირად არის სიტუაციები, როდესაც შეუძლებელია საკუთარი კონცეფციის მკაფიოდ და ცალსახად განსაზღვრა, სიტუაციის საკუთარი ხედვის პოვნა. შეიძლება აკლდეს ცოდნა, ინფორმაცია, გამოცდილება და ყველაფერი. შემდეგ ადამიანი ხელებს ასწევს და დახმარებისთვის სხვა ადამიანს მიმართავს. ამ შემთხვევაში აღწერილია მხოლოდ პასუხის საძიებო არე, რომელიც შეიძლება იყოს უფრო დიდი ან პატარა, მაგრამ არა ყოველთვის საკმარისი, არამედ გარკვეული მახასიათებლების სავალდებულო მითითებით.

არ ვიცი ვინ აღმოაჩინა ამერიკა, მეზარება ვიფიქრო, ლექსიკონში შევიდე პასუხის საპოვნელად და ამ შეშფოთებას გადავცემ ჩემს მეგობარს, რომელმაც ყველაფერი იცის: „მითხარი, შემთხვევით ხომ არ იცი ვინ აღმოაჩინა. ამერიკა?”.ამ კითხვაში ცნობილია მხოლოდ ის, რომ ამერიკა აღმოაჩინეს (მე ვიცი ეს), და უცნობია ვინ აღმოაჩინა ამერიკა (ეს არ ვიცი). გასაგებია, რომ კითხვის ოპერატორი „ვინ“ (?) განსაზღვრავს საკმაოდ დიდ ფართობს პასუხის საძიებლად, თითქმის უსაზღვრო. მაგრამ ის შეიძლება მნიშვნელოვნად შევიწროვდეს საუბრის კონტექსტით, რომელშიც განისაზღვრება ძირითადი მახასიათებლები. დაახლოებით იგივეა, რაც კროსვორდში: „ესპანეთის ექსპედიციის ლიდერი ინდოეთისკენ უმოკლესი მარშრუტის საპოვნელად“ და ა.შ. თუ აუცილებელი ნიშნები არ არის მითითებული, ან ისინი ძალიან ბუნდოვანი და მით უმეტეს არასწორია, მაშინ კითხვა კარგავს თავის მნიშვნელობას, რადგან პასუხი შეუძლებელია.

კითხვის კონცეპტუალურ-ჰიპოთეტური მოდელი გულისხმობს კიდევ ერთ სტრუქტურულ კომპონენტს, კერძოდ, კითხვაში მისი საგნისა და შინაარსის შერჩევას.

კითხვის საგანი და შინაარსი განისაზღვრება მისი კონცეპტუალური შემადგენლობით. არსებობს კითხვის კონცეპტუალური შემადგენლობის ორი დონე. პირველი დონე, როდესაც კითხვის შინაარსს განსაზღვრავს გარე, ე.ი. ზედაპირული, ფენომენის არსის მნიშვნელობა; მეორე დონე, როდესაც კითხვა შეიცავს ღრმა მნიშვნელობას, რომელიც ავლენს მის ნამდვილ მნიშვნელობას. ამის მიხედვით იცვლება პასუხის ხასიათი და შინაარსი. მაგალითად, კითხვაზე: "კარგი ქურთუკი ვიყიდე?" მე ვიღებ პასუხს: „არა, ფორმა უნდა შეიცვალოს“, ე.ი. პასუხი მიიღეს არა პირველი დონის, არამედ მეორე დონის კითხვაზე, რომელიც, ასე ვთქვათ, ღრმა შინაარსისაა და განისაზღვრება მხოლოდ საუბრის კონტექსტით, რაც მხოლოდ პირდაპირი კომუნიკაციის პროცესშია შესაძლებელი. სოციოლოგიურ კითხვაში, როგორც წესი, ჩვენ მოკლებული ვართ ამას (მაგრამ არა სრულად), ვინაიდან რესპონდენტს არ აქვს შესაძლებლობა დაადგინოს საუბრის კონტექსტი და მისთვის განსაზღვრულია კითხვის მნიშვნელობა და შინაარსი. მხოლოდ უკიდურესად ფართო კონტექსტის ჩამოყალიბებით.

ამრიგად, კითხვის ჩამოყალიბებამდე მკვლევარმა უნდა დაადგინოს, რა მნიშვნელოვანი ინფორმაციის მიღება სურს. და პირველი, რაც მან უნდა გააკეთოს, არის კითხვის საგანი. რა არის და რით განსხვავდება კითხვის შინაარსისგან?

Განხილვის თემაარის მკვლევარის მიერ განსაზღვრული ობიექტის კონცეპტუალური ხედვა და ასახავს მის არსებით შინაარსს. სავსებით ნათელია, რომ კითხვის კონცეპტუალურმა შინაარსმა შეიძლება მიიღოს გამოხატვის სხვადასხვა ფორმა.

კითხვის სემანტიკური შინაარსიარის საგნის გამოხატულება.

კითხვის სემანტიკური შინაარსი შეიძლება განსხვავდებოდეს გამოკითხვის სპეციფიკური ამოცანებისა და პირობების, მისი ჩატარების ფორმისა და სხვა მრავალი შემთხვევითი პუნქტის მიხედვით, რაც შეიძლება მხოლოდ შეკითხვის ფორმის შეცვლით. ერთიდაიგივე კითხვას ვუსვამთ ბავშვებსა თუ უფროსებს, ნახევრად წერა-კითხვის მცოდნე თუ უაღრესად განათლებულ ადამიანებს, ბუნებრივად ვცვლით კითხვის ფორმას, ე.ი. მისი სიტყვიერი გამოთქმა, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჩვენ მას სხვადასხვანაირად ვსვამთ, მაგრამ ამავე დროს კითხვის საგანს უშეცდომოდ ვიცავთ.

2. კითხვების კლასიფიკაცია

ლოგიკური სტრუქტურიდან გამომდინარე, ჩვეულებრივ განასხვავებენ კითხვებს ორ ტიპს - გარკვევით და შემავსებელ. დამაზუსტებელი (დახურული) კითხვები მიზნად ისახავს მათში გამოთქმული განსჯის სიმართლის ან სიცრუის გამოვლენას. მაგალითად: „მართალია, რომ ჩვენს ქალაქში სპორტული კლუბი იხსნება?“; „მართლა შედგა არასრულწლოვანებთან მუშაობის კომისიის სხდომა? დახურული კითხვების შემცველ წინადადებებში გამოიყენება ნაწილაკი li, რაც მათი გრამატიკული თვისებაა. ასეთ კითხვებზე პასუხი, როგორც წესი, შემოიფარგლება სიტყვებით: კი ან არა. შევსება (ღია) კითხვები დაკავშირებულია მსმენელისთვის საინტერესო მოვლენების, ფენომენების, ობიექტების შესახებ ახალი ცოდნის გარკვევასთან. ასეთი კითხვების გრამატიკული ნიშნებია კითხვითი სიტყვები: ვინ, რა, სად, როდის, როგორ, რატომ და ა.შ. ასე რომ, ზემოაღნიშნული დახურული კითხვები შეიძლება გარდაიქმნას ღიად:

„ჩვენი ქალაქის რომელ უბანშია გახსნილი სპორტული კლუბი?“; „როდის შედგა არასრულწლოვანებთან მუშაობის კომისიის სხდომა?

შემადგენლობის თვალსაზრისით, როგორც განმარტებითი, ისე შემავსებელი კითხვები მარტივი და რთულია. მარტივი კითხვები არ შეიძლება დაიყოს, ისინი არ შეიცავს სხვა კითხვებს. რთული კითხვები შეიძლება დაიყოს ორ ან მეტ მარტივ კითხვად. Აი ზოგიერთი მაგალითი:

დამაზუსტებელი კითხვა" მართალია, რომ ჩვენს ქალაქში სპორტული კლუბი და სამხატვრო გალერეა იხსნება?» კომპლექსურია.

იგი შედგება ორი მარტივისაგან მართალია, რომ ჩვენს ქალაქში სპორტული კლუბი იხსნება?"და" Მართალია. რომ ჩვენს ქალაქში სამხატვრო გალერეა იხსნება?»).

ამ კითხვებზე პასუხები შეიძლება განსხვავდებოდეს. კომპენსატორულ რთულ კითხვაში " როდის და რისთვის როზი არასრულწლოვანებთან მუშაობის კომისიის სხდომას გამართავს? ასევე არსებობს ორი მარტივი კითხვა: როდის შეიკრიბება არასრულწლოვანთა კომისია?"და" რა საკითხებზე გაიმართება არასრულწლოვანებთან მუშაობის კომისიის სხდომა?» რთული შემდგომი შეკითხვა მოიცავს რამდენიმე კითხვით სიტყვას.

რთული კითხვები ხშირად უქმნის რესპონდენტებს სირთულეებს, მათ შეუძლიათ მათი დაბნეულობა, ამიტომ დისკუსიებში, პოლემიკაში რეკომენდებულია მარტივი კითხვების გამოყენება.

გავაანალიზოთ, მაგალითად, ნაწყვეტი დ.ნ. მამინ-სიბირიაკი "პირველი სტუდენტები". ავტორი აღწერს ახალგაზრდების ცხარე დებატებს. ამ კამათიდან ამოუწურავი იყო ხელოვნება.

- აი შენთვის მაგარი წიგნია, ძმაო, წაიკითხე! - წარმოთქვა რუბცოვმა, ფანჯრიდან მთებსა და ტყეზე მიუთითა, - აქ ყველაფერია: ბოტანიკა, გეოლოგია, ზოოლოგია და პოეზია... დანარჩენი ყველაფერია, სპილიკინი და წვრილმანი.

-ანუ სხვა რა? ზარმაცად იკითხა ბლესკინმა.

- და ყველაფერი, რაც აქამდე მხიარულობდა: ლექსები, მუსიკა, მგრძნობიარე რომანები, სხვადასხვა სურათები, კერპები, ზოგადად, ე.წ ხელოვნება და კვაზიმეცნიერება...

- თუმცა გიტარაზე ტირი? ..

- ეს ატავიზმია, პეტკა... მოხუცს ეფექტი აქვს. ეს ნიშნავს, რომ ის ჯერ კიდევ არ არის მტკიცედ ჩამოყალიბებული რეალურ პოეზიაში, მაგრამ მას ნამდვილად სჭირდება რაღაც უაზრო, ტკბილი და მჟავე, ზოგადად საზიზღარი ...

-კარგი, ტყუი ძმაო.

- როგორ მოვიტყუო?

- Ამიტომაც. ზომა არ იცი... ხელოვნებაც საჭიროა, მხოლოდ კარგი და ჯანსაღი ხელოვნება: მუსიკა, სიმღერა, მხატვრობა, ქანდაკება.

მეგობრებს განსხვავებული შეხედულებები აქვთ ხელოვნებაზე. რუბცოვს დაუსვამს კითხვას "მერე რა?" (ეს მარტივი შემდგომი კითხვაა), ბლესკინი აიძულებს ოპონენტს განმარტოს რას გულისხმობს, რათა მოგვიანებით უარყოს თავისი თეზისი. ბლესკინის შემდეგი შეკითხვა არის განმარტებითი: "თუმცა, გიტარაზე ტირი?" ეს კითხვები დაეხმარა ბლესკინს თავისი პოზიციის დაცვაში.

კითხვები ასევე განსხვავდება ფორმით. თუ მათ საფუძველს, წინაპირობებს წარმოადგენს ჭეშმარიტი განსჯა, მაშინ კითხვები ლოგიკურად სწორი (სწორად დასმული) ითვლება.

ლოგიკურად არასწორი (არასწორად დასმული) არის კითხვები, რომლებიც ეფუძნება ცრუ ან ბუნდოვან განსჯას.

მაგალითად, დისკუსიის დროს ერთ გოგონას დაუსვეს შემდეგი შეკითხვა: რა საკითხებზე გიწევთ ყველაზე ხშირად ჩხუბი თანატოლებთან?» ამ კითხვის უზუსტობა იმაში მდგომარეობს, რომ თავიდან საჭირო იყო გაერკვია საერთოდ ეჩხუბება თუ არა გოგონა თანატოლებს, შემდეგ კი, თუ პასუხი დადებითია, გარკვევა რა პრობლემებზე. სალტიკოვ-შჩედრინის ერთ-ერთი მოთხრობის გმირი ამბობს:

მყავს მეგობარი, მოსამართლე, ძალიან კარგი კაცი. დიასახლისი მივიდა მასთან ჩივილით, რომ ამა თუ იმ მწიგნობარმა შეურაცხყოფა მიაყენა მას: ქუჩაში რომ შეხვდა, ქუდი არ მოიხადა... აქ მოიტანე მწიგნობარი.

”რა უფლებით არ დაუთხარი ანისიას?”

”დიახ, ბოდიში, თქვენი პატივი…

-არა, შენ მპასუხობ, რა უფლებით არ დაიხრი ანისიას?

”დიახ, ბოდიში, თქვენი პატივი…

- შენ მეუბნები: ხელები ჩამოგივარდება? ა? დაეცემა?

”დიახ, ბოდიში, თქვენი პატივი…

- არა, არ ნერვიულობ, ეჰ. პირდაპირ უპასუხე: ხელები ჩამოგივარდება თუ არა?

La question ainsi carrement posee *, მწიგნობარი დუმს და ფეხიდან ფეხზე გადადის. ჩემი მეგობარი - მთელი ბრწყინვალებით მომსახურე ზეიმისთვის.

- Რატომ ხარ ჩუმად? თქვენ ამბობთ: დაეცემა თუ არა?

- არა, - პასუხობს ბრალდებული ერთგვარი მანკიერი ჩურჩულით.

- კარგი, ამიტომ...

აქ ჩანს, რომ მოსამართლის მსჯელობა მკაცრი ლოგიკით არ გამოირჩევა. ერთი კითხვით მეორით ჩანაცვლებით, მწიგნობარს უხერხულ მდგომარეობაში აყენებს და აიძულებს დაეთანხმოს მას, თუმცა ბრალდებული ამას აშკარა უკმაყოფილოებით აკეთებს. Კითხვა " ხელები ჩამოგივარდება თუ არა?”არსებითად არასწორია, საუბრის საგანთან არანაირი კავშირი არ აქვს. მსგავსი სიტუაციები გვხვდება საჯარო დავის დროს,

კითხვები ასევე ასახავს მოსაუბრესადმი დამოკიდებულებას, მისი მხარდაჭერის ან დისკრედიტაციის სურვილს და მის განსჯას დამსწრეების თვალში.

თუ გავიხსენებთ ს.ანტონოვის მოთხრობის „ეს იყო პენკოვოში“ ერთ-ერთ გმირს, რომლის მთავარი ინტერესი ლექციებზე დასწრებისას იყო სტუმრად მეცნიერებისთვის კითხვების დასმის შესაძლებლობა:

იქნება ეს ახალ რომანზე, პლანეტა მარსზე თუ ჭიებთან ბრძოლის ღონისძიებებზე, ბოლოს ყოველთვის ერთსა და იმავე კითხვას სვამდა: "რა არის ერი?" ბაბუამ პასუხი ზეპირად იცოდა და პატარასავით უხაროდა, თუ ლექტორი თავისივე სიტყვებით პასუხობდა ან თუნდაც სხვადასხვა საბაბით გაურბოდა პასუხს. - გათიშა, - გახარებულმა დაიკვეხნა ბაბუა, - აჰა, წიგნების სრული პორტფელი აქვს, მაგრამ მაინც გავწყვიტე!

ბუნებით, კითხვები არის ნეიტრალური, კეთილგანწყობილი და არამეგობრული, მტრული, პროვოკაციული. ამიტომ, ქცევის ტაქტიკის სწორად შემუშავების მიზნით, აუცილებელია კითხვის ბუნების განსაზღვრა კითხვის ფორმულირებით, ხმის ტემბრით. ნეიტრალურ და კეთილგანწყობილ კითხვებს მშვიდად უნდა უპასუხოთ, შეეცადოთ რაც შეიძლება ნათლად ახსნათ ესა თუ ის გამოხატული პოზიცია. მნიშვნელოვანია გამოიჩინოთ მაქსიმალური ყურადღება და პატივისცემა კითხვის დასმის მიმართ, მაშინაც კი, თუ შეკითხვა არაზუსტად არის ჩამოყალიბებული, არც ისე სწორად. გაღიზიანება და დამამცირებელი ტონი მიუღებელია.

თუმცა, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ დისკუსიებში, პოლემიკაში, ზოგჯერ ჩნდება კითხვები არა საქმის არსის გასარკვევად, არამედ მოწინააღმდეგის უხერხულ მდგომარეობაში ჩაყენების, მისი არგუმენტებისადმი უნდობლობის გამოსახატავად, მის პოზიციასთან უთანხმოების გამოსახატავად. ერთი სიტყვით, მოწინააღმდეგის დამარცხება.

არახელსაყრელ კითხვებზე პასუხის გაცემისას უნდა გამოავლინოს მათი პროვოკაციული არსი, გამოამჟღავნოს მოწინააღმდეგის პოზიცია და ღირსეულად უპასუხოს.

პრობლემების განხილვისას ხშირად ჩნდება მწვავე კითხვები, ანუ აქტუალური, სასიცოცხლო და ფუნდამენტური მნიშვნელობის კითხვები. ასეთ კითხვებზე პასუხი პოლემისტისგან გარკვეულ გამბედაობას და შესაბამის ფსიქოლოგიურ მომზადებას მოითხოვს. პოლემიკოსმა არ უნდა შეზეთოს დასმული კითხვები, თავი აარიდოს მათ, საჭიროა მართალი და გულწრფელი პასუხის გაცემა.

რა თქმა უნდა, უშუალოდ დასმული კითხვა ხშირად აყენებს მოწინააღმდეგეს რთულ მდგომარეობაში, შეიძლება გამოიწვიოს დაბნეულობა და უხერხულობა. სწორედ ამ სიტუაციაში აღმოჩნდება იდეალისტი კობრი ზღაპარში მ.ე. სალტიკოვ-შჩედრინი:

"რა უნდა ვჭამო, თუ არაფერი დამიშავებია?" - კვლავ აგრძელებდა ჯვაროსანი.

„მისმინე, სულელო ჯიშიო! ჭამენ "რისთვის"? იმიტომ ხომ არ ჭამენ, რომ სიკვდილით დასჯა უნდათ? ჭამენ იმიტომ, რომ ჭამა უნდათ, სულ ესაა. შენ კი, ჩაი, ჭამე. ტყუილად კი არა ცხვირით, ტალახში იჭრები და ჭურვებს იჭერ. მათ, ნაჭუჭებს, უნდათ ცხოვრება, შენ კი, უბრალო, დილიდან საღამომდე ავსებ მათ მამონს. მითხარი: რა დანაშაული დაგიშავეს, რომ ყოველ წუთს ასრულებ? გახსოვთ, როგორ თქვით მეორე დღეს: ”თუ მხოლოდ ყველა თევზი შეთანხმდა ერთმანეთს ...” მაგრამ რა მოხდება, თუ ჭურვები ერთმანეთს შეთანხმდნენ, ტკბილი იქნებოდა თქვენთვის, უბრალო?

კითხვა ისე პირდაპირ და ისე უსიამოვნოდ იყო დასმული, რომ ჯვარცმა შერცხვა და ოდნავ გაწითლდა.

- ოღონდ ჭურვები - ეს არის... - ჩაიბურტყუნა დარცხვენილმა.

- ჭურვი ჭურვია, ჯვარცმა კი ჯვაროსნები. კობრი ჭამს ნაჭუჭს, ხოლო პაიკი ჯვარცმის კობრს. ჭურვები კი არაფერში არ არიან დამნაშავენი და ჯვარცმულებიც არ არიან დამნაშავე, მაგრამ ორივემ პასუხი უნდა აგოს. ამაზე ასი წელი იფიქრე, მაგრამ სხვა ვერაფერი მოიფიქრო.

საკამათო საკითხის განხილვის პროცესში, როგორც წესი, უნდა გაუმკლავდეთ ყველა ჩამოთვლილი ტიპის კითხვას. პოლემიკოსებისთვის სასარგებლოა ცნობილი ინგლისელი ფილოსოფოსის ბეკონის რჩევის გათვალისწინება:

ის, ვინც ბევრ კითხვას სვამს, ბევრს სწავლობს და ბევრს იღებს, მით უმეტეს, თუ მისი კითხვები ეხება საკითხებს, რომლებიც განსაკუთრებით კარგად არის ცნობილი მათთვის, ვისაც ის სვამს, რადგან ამით ის აძლევს მათ შესაძლებლობას, რომ სიამოვნება მიიღონ საუბარში და თვითონაც მუდმივად ამდიდრებს მის გონებას.ცოდნა. თუმცა, მისი კითხვები არ უნდა იყოს ძალიან შრომატევადი. nym, რათა საუბარი გამოცდას არ ჰგავდეს. მან ასევე უნდა მოიქცეს ისე, რომ ყველა სხვა ადამიანს მიეცეს რიგრიგობით საუბრის საშუალება.

3. კითხვები და პასუხების სახეები

"რა კითხვაა, ასეთია პასუხი" - ამბობს ხალხური სიბრძნე. პასუხები ასევე განსხვავებულად არის კლასიფიცირებული. მაგალითად, შინაარსი განასხვავებს სწორ და არასწორ პასუხებს. თუ პასუხი შეიცავს დასკვნებს, რომლებიც ჭეშმარიტია და ლოგიკურად არის დაკავშირებული კითხვასთან, მაშინ ის სწორად ითვლება. არასწორი, მცდარი პასუხები დაკავშირებულია კითხვასთან, მაგრამ არსებითად არასწორად ასახავს რეალობას. თუ პასუხი არ არის დაკავშირებული კითხვასთან, ის განიხილება როგორც „არაარსებითი პასუხი“ და არ განიხილება. გარდა ამისა, არსებობს დადებითი პასუხები (შეიცავს დასმული კითხვების გაგების სურვილს) და უარყოფითი პასუხები (უარის გამოხატვა კონკრეტულ კითხვაზე პასუხის გაცემაზე). უარის თქმის მიზეზი შეიძლება იყოს გამომსვლელის არაკომპეტენტურობა წამოჭრილ საკითხებზე, განსახილველი საგნის ცუდი ცოდნა.

გამოხატული ინფორმაციის მოცულობის მიხედვით, პასუხები მოკლე და დეტალურია. ასეთ ეპიზოდს აღწერს ფ.რაბლეს რომანი „გარგანტუა და პანტაგრუელი“. ხის ფეხსაცმლის კუნძულზე ყოფნისას პანურგე ურთიერთობს მგალობელ ძმებთან - ბერებთან. თავის მოკლე კითხვებზე ის იღებს, როგორც ავტორი ხაზს უსვამს, ძალიან ლაკონურ პასუხებს. ქვემოთ მოცემულია ერთ-ერთი ასეთი საუბარი:

პანურგე . …თქვენი აზრით ვინ არის ის? ერეტიკოსი?

გალობა . საკმაოდ.

პანურგე . დაწვა, არა?

გალობა . დამწვრობა.

პანურგე . Რაც შეიძლება მალე?

გალობა . დიახ.

პანურგე . ადუღების გარეშე?

გალობა . გარეშე.

და ა.შ.

ასეთი ერთმარცვლიანი წინადადებების დახმარებით რაიმე პრობლემის განხილვა თითქმის შეუძლებელია. დავაში საჭიროა სრული, დეტალური, დასაბუთებული პასუხები. ამ მხრივ საინტერესოა პოლემიკური დიალოგი კლასიკასა და გამომცემელს შორის, დაწერილი პ.ა. ვიაზემსკი 1824 წელს "ბახჩისარაის შადრევანის" წინასიტყვაობის ნაცვლად ა. პუშკინი:

კლასიკური. მე მაინტერესებს პუშკინის ლექსის შინაარსის შესახებ ე.წ. ვაღიარებ, რომ სათაურიდან არ მესმის, რა შეიძლება იყოს ლექსისთვის შესაფერისი. მე მესმის, რომ თქვენ შეგიძლიათ დაწეროთ სტროფები შადრევანზე, თუნდაც ოდა ...

გამომცემელი. ლეგენდა, რომელიც ცნობილია ყირიმში დღემდე, ემსახურება ლექსის საფუძველს. ამბობენ, რომ ხან კერიმ-გირეიმ მშვენიერი პოტოცკაია გაიტაცა და ბახჩისარაის ჰარამხანაში შეინახა; ითვლება, რომ ის მასზე იყო დაქორწინებული. ეს ტრადიცია საეჭვოა და ბ-ნი მურავიოვ-აპოსტოლი თავის ახლახან გამოქვეყნებულ მოგზაურობაში ტაურიდაში აჯანყდება და, როგორც ჩანს, საკმაოდ საფუძვლიანად ეწინააღმდეგება ამ ამბის ალბათობას. როგორც არ უნდა იყოს, ეს ტრადიცია პოეზიის საკუთრებაა.

კლასიკური. Ისე! ჩვენს დროში მუზები ყველანაირი ზღაპრების მთხრობელებად იქცნენ! სად არის პოეზიის ღირსება, თუ მას მხოლოდ ზღაპრები საზრდოობს?

გამომცემელი. ისტორია არ უნდა იყოს გულუბრყვილო; პოეზია პირიქითაა. ის ხშირად აფასებს იმას, რასაც პირველი ზიზღით უარყოფს და ჩვენმა პოეტმა ძალიან კარგად მოიქცა, ბახჩისარაის ლეგენდა პოეზიას მიითვისა და დამაჯერებელი მხატვრული ლიტერატურით გაამდიდრა და კიდევ კარგი, ორივე შესანიშნავი ხელოვნებით გამოიყენა. არეალის ფერი შენარჩუნებულია თხრობაში ყველა შესაძლო სიახლით და სიკაშკაშით. აღმოსავლური ანაბეჭდია სურათებში, გრძნობებში, სტილში. მოსამართლეების აზრით, რომელთა საუბარიც ჩვენს ლიტერატურაში საბოლოო შეიძლება მივიჩნიოთ, პოეტმა ახალ ნაწარმოებში ნიჭის ნიშანი გამოავლინა, უფრო და უფრო მწიფდებოდა..

განურჩევლად კითხვის ტიპისა და ბუნებისა, პოლემისტი მკაცრად უნდა დაიცვას ძირითადი პრინციპი - უპასუხოს კითხვას მხოლოდ მაშინ, როცა მისი არსი სრულიად ნათელია, როცა იცი სწორი პასუხი. წინააღმდეგ შემთხვევაში, შეიძლება უსიამოვნო სიტუაციაში მოხვდეთ და იმ ადამიანების ანეკდოტურ მდგომარეობაში აღმოჩნდეთ, რომლებმაც უპასუხეს კითხვაზე, თუ რა არის „ფარგელეტი“. როგორც ამბობენ, ეს კითხვა ყველა მოწვეულ ლექტორს ხუმრობით დაუსვა ერთმა ადამიანმა. ახალი აუდიტორიის თვალში საკუთარი თავის დაწევა არ სურდა, ყველა ცდილობდა პასუხის გაცემას თავისებურად. საერთაშორისო ლექტორმა განმარტა, რომ ასე ჰქვია ახალ დამოუკიდებელ სახელმწიფოს სამხრეთ აფრიკაში. ბოტანიკოსმა ისაუბრა ჩვენი ქვეყნის შუა ზონაში არსებულ მცენარეზე და ექიმმა ჩათვალა, რომ ეს ახალი პრეპარატი იყო. ყველაფერი გაცილებით მარტივი აღმოჩნდა. როცა ჯოკერი სამსახურში წავიდა, დაინახა აბრა „ტელეგრაფი“, სახლში დაბრუნებულმა კი პირიქით წაიკითხა – „ფარგელეტი“.

ასეთი იგავი აქვს ცნობილ სირიელ მწერალ-ენციკლოპედისტს აბულ-ფარაჯს, რომელიც ცხოვრობდა მე-13 საუკუნეში;

ვიღაცამ თავის მასწავლებელზე უთხრა, რომ ერთხელ ორმოცდაათზე მეტი კითხვა დაუსვეს, რომლებზეც მან უარი თქვა პასუხის გაცემაზე ზედმეტი უხერხულობის გარეშე, უმეცრებაზე მიუთითა. - არ ვიცი, - თქვა მან მაშინაც კი, როცა იცოდა, მაგრამ რაღაც ეჭვი ეპარებოდა. ჩვევა ჰქონდა მხოლოდ იმ კითხვებზე პასუხის გაცემას, რომლებშიც უნაკლოდ ერკვეოდა.

კამათში, მახვილგონივრული პასუხი დიდად დასაფასებელია. პოლემიკოსის მონდომება, სიტუაციაში ორიენტირების უნარი, მოცემული სიტუაციისთვის ყველაზე ზუსტი სიტყვების პოვნა და რეაქციის სიჩქარე ხელს უწყობს რთული სიტუაციიდან თავის დაღწევას. ერთ-ერთი ასეთი სცენა აღწერს ნ.გ. გარინ-მიხაილოვსკი. ტექნოლოგიურ ინსტიტუტში სტუდენტები ადმინისტრაციის მკაცრი ბრძანების გაუქმებას ითხოვდნენ, რომლის მიხედვითაც გამოცდების გადადება არ აკრძალული იყო. შედეგად, ორასამდე ადამიანი გარიყულ იქნა. შეხვედრაზე დირექტორი იყო მიწვეული. ფერმკრთალი იყო, მაგრამ მტკიცე. ის საგულდაგულოდ გაურბოდა მიზეზების ახსნას და გარკვეულ დაპირებებს. მისი დარწმუნების ყველა მცდელობა უშედეგოდ დასრულდა. გაუგებარი იყო რეჟისორის საქციელი - მას შემდეგ, რაც მან ადრე ეძებდა პოპულარობას სტუდენტებში. დარწმუნებულმა, რომ მათ წინ უკვე სხვა ადამიანი იდგა, სტუდენტებმა გადაწყვიტეს დირექტორი ეჩურჩულებინათ.

"გააკეთეთ გზა ბატონო დირექტორს", - ირონიულად პატივისცემით შესძახა სტუდენტმა, რომელიც ლარიოს გვერდით იდგა და დარბაზის შუადან კარებამდე ფართო გადასასვლელი გაჩნდა.

ბრბო გაშეშებული იყინებოდა.

- გთხოვთ, ბატონებო, - პასაჟზე მიუთითა დირექტორმა სტუდენტის მსგავსი ტონით, - უკანასკნელი გამოვალ.

ეს სიტყვები მშვიდად, თავდაჯერებულად, მხიარულადაც კი იყო ნათქვამი. აპლოდისმენტები რეჟისორის მოხერხებულობის საპასუხოდ იყო.

”მაგრამ თქვენ გვპირდებით დახმარებას საგამოცდო ბრძანების გაუქმებაში?” იკითხა ვიღაცამ.

- ჩემი მხრივ მე ვთქვი, რომ ყველაფერს გავაკეთებდი... სტუდენტებმა ჩუმად გადახედეს ერთმანეთს და სათითაოდ დატოვეს დარბაზი.

4. არაკეთილსინდისიერი ხრიკები ან მრავალი კითხვის შეცდომა

არსებობს რამდენიმე უსამართლო ხრიკი, რომელიც დაკავშირებულია კამათში კითხვა-პასუხის გამოყენებასთან, რომლებიც გამოიყენება მოწინააღმდეგის დასაბნეავად. ეს მოიცავს, მაგალითად, ეგრეთ წოდებულ „ბევრ კითხვის შეცდომას“. ოპონენტს დაუყოვნებლივ სვამენ რამდენიმე სხვადასხვა კითხვას ერთის საფარქვეშ და მოითხოვს დაუყოვნებლივ პასუხს დიახ ან არა. ფაქტია, რომ მოცემულ კითხვაში შემავალი ქვეკითხვები ერთმანეთის პირდაპირ საპირისპიროა, ერთი მათგანი მოითხოვს დიახ პასუხს, მეორე კი არა. რესპონდენტი ამას შეუმჩნევლად პასუხობს მხოლოდ ერთ კითხვაზე. ამით სარგებლობს კითხვის ავტორი სხვა კითხვაზე პასუხის თვითნებურად გამოყენებით და მოწინააღმდეგის დაბნევით. ამ ხრიკს იყენებდნენ ძველ სამყაროში. აქ არის ამ ტიპის ტიპიური კითხვა. სტუდენტს ჰკითხეს: „მამაშენის ცემა შეწყვიტე? Კი ან არა?" თუ პასუხისმგებელი ამბობს „დიახ“, მაშინ გამოდის, რომ მან სცემა მამას, თუ ამბობს „არა“, გამოდის, რომ ის აგრძელებს მამის ცემას. ცხადია, ასეთ კითხვაზე პასუხის გაცემა შეუძლებელია „დიახ“ ან „არა“. სტუდენტს ასეთი რამ უნდა ეთქვა: „მამაჩემის ცემაზე ფიქრიც კი არ შემიძლია, რადგან შვილისთვის ამაზე დიდი სირცხვილი არ შეიძლება“.

კამათში ხშირად არის სიტუაციები, როდესაც პოლემიკოსები, სხვადასხვა მიზეზის გამო, ცდილობენ თავი აარიდონ დასმულ კითხვებს. ზოგჯერ ისინი უბრალოდ გამოტოვებენ კითხვას, როგორც ამბობენ, ყურს უვლიან, თითქოს ამას ვერ ამჩნევენ. მაგალითად, პიგასოვი მოქმედებს რუდინთან კამათში:

– მერე რა უბედურებაა? ვეკითხები: სად არის სიმართლე? ფილოსოფოსებმაც კი არ იციან რა არის ეს. კანტი ამბობს, აი ის არისო, ამბობენ, რა; ჰეგელი კი - არა, ტყუი, ეს არის ის.

- იცით, რას ამბობს ამაზე ჰეგელი? ხმის ამოუღებლად იკითხა რუდინმა.

- ვიმეორებ, - განაგრძო პიგასოვმა აღელვებულმა, - ვერ გავიგე რა არის სიმართლე. ჩემი აზრით, ის საერთოდ არ არსებობს მსოფლიოში, ანუ სიტყვა არსებობს, მაგრამ თავად ნივთი არ არსებობს.

ზოგიერთი პოლემიკოსი იწყებს ოპონენტის კითხვებზე დაცინვას: „ასეთ „სიღრმისეულ“ კითხვებს სვამთ“; "და შენს კითხვას სერიოზულად თვლი?"; ”აბა, რა უაზრო კითხვაა”; „ისეთ რთულ კითხვას სვამ, რომ მას ვეუბნები“ და ქვეშ. ხშირად უარყოფითად აფასებენ თავად კითხვას:

„გულუბრყვილო კითხვაა“; „ეს კითხვა აპოლიტიკურად ჟღერს“; "ეს არის დოგმატიზმი"; "ეს გაუაზრებელი კითხვაა." ასეთი ფრაზები ხელს არ უწყობს სიმართლის გარკვევას, პრობლემის კონსტრუქციულ გადაწყვეტას. ისინი მოწინააღმდეგეზე ფსიქოლოგიურ გავლენას ახდენენ, რადგან მის მიმართ უპატივცემულო დამოკიდებულებას ავლენენ. ეს საშუალებას აძლევს ადამიანს, ვინც ასეთ ფრაზებს წარმოთქვამს, თავი დააღწიოს დასმულ კითხვებს, დატოვოს ისინი უპასუხოდ.

დავაში ყველაზე გავრცელებულად ითვლება „კითხვაზე პასუხის გაცემა კითხვით“. პოლემიკოსს არ სურს პასუხის გაცემა დასმულ კითხვაზე ან უჭირს პასუხის პოვნა, პოლემიკოსს უსვამს საპირისპირო კითხვას მოწინააღმდეგის კითხვას. თუ მტერი იწყებს რეაგირებას, მაშინ ის დაეცა ამ ხრიკს. ეს არის ის, რასაც ჩიჩიკოვი ეყრდნობა გაყიდვის ანგარიშის შემდეგ საუბრისას:

როდესაც ისინი ოფისში გადიოდნენ, ივან ანტონოვიჩ კუვშინოიეს სნეულმა თავაზიანად დაიხარა და ჩუმად უთხრა ჩიჩიკოვს:

- გლეხები ას ათასად იყიდეს, შრომისთვის კი მხოლოდ ერთი პატარა თეთრი აჩუქეს.

”რატომ, რა გლეხები,” უპასუხა ჩიჩიკოვმა, ასევე ჩურჩულით, ”ცარიელი და ყველაზე უმნიშვნელო ხალხი ნახევარი არ ღირს.

ივან ანტონოვიჩი მიხვდა, რომ სტუმარი ძლიერი ხასიათისა იყო და მეტს არ გასცემდა.

- და რამდენად იყიდე სული პლიუშკინისგან? სობაკევიჩმა მეორე ყურში ჩასჩურჩულა.

- და ბეღურა რატომ მიაწერეს? ჩიჩიკოვმა პასუხად უთხრა.

- რა ბეღურა? თქვა სობაკევიჩმა.

- დიახ, ქალმა, ელისავეტა ბეღურამაც დაადო ბოლოს ასო ბ.

- არა, მე არც ერთი ბეღურა არ მივაწერე, - თქვა სობაკევიჩმა და სხვა სტუმრებთან წავიდა.

პოლემიკოსები ასევე მიმართავენ ისეთ თავისებურ ხრიკს, როგორიცაა „პასუხი კრედიტით“. პრობლემის განხილვისას სირთულეებს განიცდიან, ისინი პასუხს გადადებენ „მოგვიანებით“, რაც მიუთითებს საკითხის სირთულეზე.

დასკვნა

ჩვენი დრო აქტიური, სამეწარმეო, საქმიანი ადამიანების დროა.

ქვეყანაში შეიქმნა შემოქმედებითი ინიციატივის განვითარების წინაპირობები, ფართო ასპარეზი გაიხსნა სხვადასხვა აზრის, რწმენის, შეფასების გამოთქმისთვის. ყოველივე ეს მოითხოვს თანამედროვე ადამიანის კომუნიკაციური შესაძლებლობების განვითარებას.

კომუნიკაციის ყველაზე მნიშვნელოვანი საშუალება სიტყვაა. "სიტყვას შეუძლია მოკლას - და გააცოცხლოს, დააზარალოს - და განკურნოს, დათესოს დაბნეულობა და უიმედობა - და სულიერება", - წერს ნიჭიერი მასწავლებელი ვ. ა. სუხომლინსკი.

კაშკაშა და ვნებიანი სიტყვა ნებისმიერ დროს, როგორც ადამიანთა საზოგადოების განვითარების ისტორია მოწმობს, დიდ გავლენას ახდენდა ადამიანებზე, მათ შეხედულებებსა და რწმენაზე, საქმეებსა და ქმედებებზე. ადამიანი, რომელიც საუბრობს, იპყრობს სხვების ყურადღებას. ამა თუ იმ განსჯის გამოთქმით მოსაუბრე გავლენას ახდენს მსმენელებზე. საუბრისას ის იცავს თავის თვალსაზრისს, ამტკიცებს წამოყენებული წინადადებების სისწორეს.

რიტორიკული უნარებისა და შესაძლებლობების მქონე ადამიანი თავს თავდაჯერებულად გრძნობს ყოველდღიური, სოციალური, საქმიანი და პროფესიული კომუნიკაციის სხვადასხვა სიტუაციებში. ასეთი ადამიანისთვის ბევრად უფრო ადვილია კონტაქტის დამყარება და ურთიერთგაგება ნათესავებთან და მეგობრებთან, ნაცნობებთან და უცნობებთან, ქვეშევრდომებთან და უფროსებთან. და ეს ძალიან მნიშვნელოვანია ნებისმიერ ბიზნესში წარმატებისთვის.
ეთანხმებით თუ არა ფორდის განცხადებას „ადამიანს სხვაგვარად არ შეუძლია, გარდა იმისა, რომ მუდმივად იყოს სამსახურში. დღისით უნდა იფიქროს მასზე, ღამით კი უნდა ოცნებობდეს? ეთანხმებით თუ არა ფორდის განცხადებას „ადამიანს სხვაგვარად არ შეუძლია, გარდა იმისა, რომ მუდმივად იყოს სამსახურში. დღისით უნდა იფიქროს მასზე, ღამით კი უნდა ოცნებობდეს?

ბილ გეითსი არის ექსპერტი რეფერალებით კლიენტების მოზიდვაში. რა თქმა უნდა, მისი სახელი ეხმარება მას მომხმარებლების მოზიდვაში - დამეთანხმებით, როგორც ჟღერს: ” ბილ გეითსი მირჩევს". იქნებ ფსევდონიმია? მოდი ბილს მოვუსმინოთ.

ღია და ღირებული კითხვების სარგებელი

…თქვენ მიერ დასმული კითხვების საშუალებით თქვენ მატებთ ღირებულებას პოტენციურ მყიდველებს, ამჟამინდელ მომხმარებლებს და საკუთარ თავსაც კი. მაგრამ ეს მუშაობს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ არჩეულია სწორი კითხვები. ნება მომეცით გაგაცნოთ ჩემი თეორია" დამატებითი ღირებულების კითხვები».

ზოგადად, ღირებული კითხვა არის ის, რომელიც აძლევს სასარგებლო ინფორმაციას ან კითხვის დასმულს (თქვენ), ან პირს, რომელსაც სვამთ კითხვას (თქვენი კლიენტი ან მომხმარებელი), ან ორივეს.

საუკეთესო ღირებულების კითხვები საუბრის ორივე მხარეს სარგებლობს.

ღირებულების კითხვები ყოველთვის ღიაა და არა დახურული. ღია კითხვა არის ის, რომელიც არ მოითხოვს მოკლე დიახ ან არა პასუხს, არამედ გრძელ პასუხს.

ვვარაუდობ, რომ თქვენ უკვე შეხვდით კითხვების ამ დაყოფას და შესაძლოა უკვე გამოიყენეთ ეს ტექნიკა პრაქტიკაში. რჩება მხოლოდ თქვენი ღია კითხვების რაც შეიძლება ღირებული გახადოთ.

როგორ დაუსვათ ღია კითხვები კლიენტს

თუ შეხვედრის ბოლოს პოტენციურ კლიენტს ვკითხავ: თქვენთვის სასარგებლოა ჩვენი საუბარი?არის დახურული კითხვა (მასზე პასუხის გაცემა შესაძლებელია დიახ ან არა). და მიუხედავად იმისა, რომ სასიამოვნოა იმის ცოდნა, რომ ადამიანი შეხვედრას ტყუილად არ მიიჩნევს, თუმცა, თუ კლიენტი ნებაყოფლობით არ განავითარებს თემას, ვერასოდეს გაიგებთ, რა სარგებელი მოუტანა მან თავისთვის. შესაძლოა, ეს მხოლოდ ზრდილობის გამო თქვა.

მეორე მხრივ, შემიძლია ვთქვა: ჩვენ საკმაოდ შორს წავედით მოლაპარაკებებში, არა? შეგიძლიათ გვითხრათ, რა ისწავლეთ ჩვენი კომუნიკაციიდან, რაც თქვენთვის სასარგებლო იყო?»

რა ხდება ამ შემთხვევაში? კლიენტი მკაფიოდ გამოხატავს თავის აღქმას მოლაპარაკების პროცესის შესახებ, ეს გეხმარებათ მათ სწორი მიმართულებით და შემდგომში წარმართვაში.

ასევე, მოლაპარაკებების ღირებულებისა და სარგებლის საკითხი, როგორც ეს იყო, უბიძგებს თავად კლიენტს დაარწმუნოს საკუთარი თავი მათ ღირებულებასა და სარგებელში. მათი ნდობა თქვენს მიმართ გაიზრდება, შეგიძლიათ სთხოვოთ კიდეც, რომ რეკომენდაცია გაუწიონ თქვენს მომსახურებას მეგობრებსა და ნაცნობებს.

ღია კითხვების მაგალითები კლიენტისთვის

აქ მოცემულია ღია ღირებული კითხვების რამდენიმე მაგალითი, რომელიც გამყიდველს შეუძლია დაუსვას მყიდველს.

რა არის თქვენი ძირითადი ბიზნეს პრიორიტეტები?

რა არის ყველაზე გონივრული გადაწყვეტილებები რაც მიგიღიათ...?

რას ფიქრობთ დღევანდელ სიტუაციაზე…?

5 (10, 20) წელიწადში რომ შევხვდეთ, რითი იამაყებდით...?

რა შესაძლებლობებს ხედავთ თქვენს წინ?

რა პრობლემებს ელით?

თუ ჩვენ ერთად დავიწყებთ ამაზე მუშაობას, რა ძირითადი შედეგის (ორი ან სამი) ნახვა გსურთ?

როგორ შეაფასებდით ჩვენი თანამშრომლობის წარმატებას?

რას რისკავთ, თუ სიტუაცია თქვენს სასარგებლოდ არ გადაიქცევა?

როგორ გადავაქციოთ ნებისმიერი შეკითხვა ღიად

ასე რომ, აქ არის თქვენი სამოქმედო გეგმა მომდევნო რამდენიმე დღისთვის.

დაიწყეთ ყურადღების მიქცევა იმ კითხვებზე, რომლებსაც უსვამთ თქვენს პერსპექტივებს, ამჟამინდელ მომხმარებლებს და ყველას, ვისთანაც ურთიერთობთ. სვამთ თუ არა დახურულ კითხვებს, მიუხედავად იმისა, რომ ღია კითხვებს მოგცემთ როგორც თქვენ, ასევე კლიენტს უფრო ღირებულ ინფორმაციას? თუ შესაძლებელია, დაიწყეთ დახურული კითხვების შეცვლა ღია კითხვებით.

აქ არის პატარა ხრიკი, რომელიც დაგეხმარებათ. თუ დახურულ კითხვას სვამთ, ყოველთვის შეგიძლიათ „გახსნათ“ იგი განცხადების ბოლოს.