ნებისმიერი ბიზნესმენისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი კითხვა (არ აქვს მნიშვნელობა ეს დიდი ბიზნესია თუ მცირე საოჯახო ბიზნესი) არის „როგორ გავზარდოთ გაყიდვები?

მაშინაც კი, თუ არაფერს ყიდით, ნუ იჩქარებთ ამ სტატიის განზე გადადებას, შესაძლოა სწორედ მასში იპოვნოთ პასუხები თქვენს ზოგიერთ კითხვაზე.

როგორ შეიძლება ეს გამოადგეს ჩვეულებრივ კლერკს ჩვეულებრივი ოფისიდან, გეკითხებით? ერთი შეხედვით, ასეთ ადამიანს არაფერი აქვს საერთო გაყიდვასთან. თუმცა, თუ დააკვირდებით, გამონაკლისი არც „სასულიერო“ სამუშაოა. იმიტომ, რომ ყველაფერი, რისთვისაც ფულს ვიღებთ, არის გაყიდვები, ან, როგორც ამას მსოფლიოს ყველა ენციკლოპედია განსაზღვრავს: სერვისების ან პროდუქტების გაცვლა ნაღდი ფულის ექვივალენტში.

თუ ქაღალდებს უფრო თანაბრად დაკეცავთ და სხვა თანამშრომელზე უკეთ დაალაგებთ, მაშინ მას უქმნით რეალურ საბაზრო კონკურენციას და ამ ერთი დეტალის საფუძველზეც კი, შეიძლება ითქვას, რომ თქვენი მცირე ზომის დოკუმენტების დახარისხების ბიზნესი შეიძლება ველოდოთ (თქვენი შემთხვევაში ეს იქნება ამაღლება).ხელფასები ან სამუშაოები).

როგორ გავზარდოთ ვაჭრობის მოცულობა?

ჩვენ დაუყოვნებლივ ჩამოვთვლით გაყიდვების გაზრდის ყველა ძირითად პუნქტს. ეს:

• სწორი ფასი;
• მომხმარებელთა ბაზის გაფართოება;
• პერსონალის განვითარება;
• ჭკვიანი რეკლამა.

თქვენ შეგიძლიათ მოიფიქროთ სხვა მეთოდები, მაგრამ, სავარაუდოდ, ისინი მხოლოდ ძირითადი მიზეზების მასივიდან შერჩეული ელემენტები იქნება.

ფასი

აქ არის პასუხი კითხვაზე: "როგორ გავზარდოთ კომპანიის გაყიდვები?" რა პასუხობს სულაც არ არის ფასების რაოდენობრივი მაჩვენებლები (უცნაურად საკმარისია), არამედ სამიზნე აუდიტორიის სწორი არჩევანი, რომელიც იქნება თქვენი საბოლოო მომხმარებელი.

მაგალითი: თქვენ გახსენით ბრენდირებული ფეხსაცმლის მაღაზია და მას შემდეგ, რაც გამოიკვლიეთ, როგორ გაზარდოთ პროდუქციის გაყიდვები, გადაწყვიტეთ მასობრივი მყიდველის მოზიდვა არაფრით, გარდა მიმზიდველი ფასებით. კონკურენტის პროდუქტისთვის, რომელიც ღირს 150 ჩვეულებრივი ერთეული, თქვენ გადაწყვიტეთ დააწესოთ 120 ჩვეულებრივი ერთეულის საბითუმო ფასი, იმ იმედით, რომ მოიზიდავთ მომხმარებელთა უფრო ფართო სპექტრს, მათ შორის, ვისთვისაც 150 ჩვეულებრივი ერთეულია. - ძვირი. თუმცა, მყიდველები, თითქოს არ აფასებენ თქვენს კეთილშობილებას, აგრძელებენ კონკურენტის განყოფილების "ცარიელებას", მაგრამ რატომღაც ისინი არ მოდიან თქვენთან. რატომ?

მიზეზი შეიძლება იყოს განსხვავებული, მაგრამ ყველაზე სავარაუდოა შეცდომა საბოლოო მომხმარებლის არჩევანში. უფრო მდიდარი მომხმარებლები (რომლებისთვისაც, პრინციპში, მაღაზია იყო შექმნილი) ასეთი დაუსაბუთებლად დაბალი ფასის დანახვაზე ფიქრობენ, რომ ეს პროდუქტი ყალბია. ასე რომ, ისინი მიდიან ძველ სანდო მაღაზიაში. ნაკლებად შეძლებული მომხმარებლებისთვის, ფასები თქვენს მაღაზიაში კვლავ მაღალი რჩება, რადგან. ისინი მიჩვეულები არიან ფეხსაცმლის ყიდვას 50-60 დოლარად.

შედეგად, თქვენ იყავით "ორ სკამს შორის".

რა უნდა გავაკეთოთ ამ სიტუაციაში გაყიდვების გასაზრდელად? აუცილებელია ფასების ამაღლება ზოგადად მიღებულ დონემდე. და მხოლოდ ამის შემდეგ შეგიძლიათ შესთავაზოთ მომხმარებელს საინტერესო აქციები ან დიდი ფასდაკლებები, რათა გამოირჩეოდეს კონკურენციისგან. შემდეგ კი ხალხს ეჭვი არ ეპარება ახალ მაღაზიაში, არამედ მხოლოდ დადებითი ემოციები!

მომხმარებელთა ბაზის გაფართოება

სანამ ამ მეთოდთან გამკლავებას დავიწყებდეთ, აღსანიშნავია, რომ კლიენტების რაოდენობის გაზრდით არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დაუშვათ მათი მომსახურების გაუარესება. ახალი ადამიანების შემოდინება თქვენი თანამშრომლებისგან უფრო აქტიურ მოქმედებებს მოითხოვს, არის რისკი, რომ დაიწყებენ გადაჭარბებულ მუშაობას, შეცდომებს და დროულად არ მიდიან. შედეგად, ეს უარყოფითად იმოქმედებს კომპანიის იმიჯზე და იმის ნაცვლად, რომ გაიზარდოს პროდუქციის გაყიდვების დონე, სასწრაფოდ გადაწყვიტოს, როგორ შევინარჩუნოთ ისინი მინიმუმ იმავე დონეზე და არ შევამციროთ. ასე რომ, სანამ ახალი ხალხის ნაკადი გაზარდოთ, მკაფიოდ დაფიქრდით, ვინ გაუმკლავდება მათ.

არსებობს ვიწრო ორიენტირებული ორგანიზაციები, რომლებსაც შეუძლიათ დახმარება პერსონალის საკითხში და გაზარდონ მომხმარებელთა ნაკადი. ეს არის აუთსორსინგის საკონტაქტო ცენტრები. ასეთ ცენტრს შეუძლია ნებისმიერი რაოდენობის ხალხის ზარის დამუშავება ტელეფონით. ამ სერვისის გარდა, ისინი გვთავაზობენ ტიპიური მოქმედებების პაკეტს კლიენტის ბაზის გასააქტიურებლად. ეს შეიძლება იყოს SMS დაგზავნის სიები, ტელეგამოკითხვები, კითხვარები. მათი სერვისების გამოყენებით თქვენ მიიღებთ გავლენის აქტიურ და სწრაფ გაფართოებას ბაზარზე.

კიდევ ერთი ვარიანტია შიდაკორპორატიული ქოლ ცენტრის შექმნა, მენეჯერების დაქირავება და ტრენინგი, რომლებმაც იციან როგორ გამოიყენონ მასობრივი ქმედებები, აქტიური სატელეფონო საუბრები, მოსაწვევები და პრეზენტაციები.

თქვენი კომპანიისთვის მომხმარებლის გაცნობის კიდევ ერთი გზა არის ინტერნეტ საიტის შექმნა. ამ პროცესში შეიძლება ჩაერთონ პროფესიონალებიც, რომლებიც ხარისხობრივად და უახლესი ტექნოლოგიების ინდუსტრიაში არსებული ტენდენციების გათვალისწინებით მოაგვარებენ საკითხებს რეგისტრაციის, ახალი ვებსაიტის ოპტიმიზაციისა და ინტერნეტის საძიებო სისტემებში მის მაღალ რეიტინგთან დაკავშირებით.

პერსონალის განვითარება

როგორ - გამყიდველებმა ეს ნამდვილად იციან. მაგრამ მხოლოდ მათ, რომლებმაც მკაფიოდ განსაზღვრეს, რატომ სჭირდებათ სწრაფად გაზარდონ პროდუქტის გაყიდვების მომგებიანობა.

როდესაც თანამშრომლებს არ ესმით მათი ხელფასის დამოკიდებულება კომპანიის რეპუტაციაზე, ისინი არ იმუშავებენ ეფექტურად. მოვალეობას შეასრულებენ – სევდიანად და „დასრიალებულად“. ნებისმიერი გუნდის ამოცანაა მუდმივად გაუმჯობესება. ყველაფერი ახალი, რასაც დღეს მარკეტინგის სისტემა გვთავაზობს, უნდა იყოს შესწავლილი და პრაქტიკაში დანერგვა. კომპანიაში გამყიდველი შეიძლება იყოს მხოლოდ:

• თავაზიანი;
• მეგობრული
• სწრაფად რეაგირებს;
• ყურადღებიანი;
• საქონლის ცოდნა;
• შეუძლია გამოიწვიოს შესყიდვა.

თუ გამყიდველმა არ იცის როგორ გააკეთოს რაიმე ამ სიიდან, მაშინ ეს არ არის მისი ბრალი, არამედ თქვენი! მოიწვიეთ კრიზისის მენეჯერები, ჩაატარეთ სემინარები, არჩევითი საგნები, შემოიღეთ სავალდებულო ტრენინგი სავაჭრო სართულზე შესვლამდე, ივარჯიშეთ, ივარჯიშეთ, ივარჯიშეთ! შემდეგ კი გუნდმა იცის როგორ გაზარდოს კრიზისის დროს გაყიდული საქონლის ზრდა, როგორ გაყიდოს ორი რამ ერთის ნაცვლად, როგორ დააბრუნოს კლიენტი მეტის სანაცვლოდ.

მაგალითად, არსებობს პროდუქციის გაყიდვების რაოდენობის გაზრდის ტექნიკა თითოეული შემოწმებისთვის - ამისათვის თქვენ უნდა შესთავაზოთ თითოეულ ადამიანს მონათესავე პროდუქტები, აქსესუარები, საჭირო წვრილმანები. მოიწვიეთ ფარული მყიდველი და გაიგებთ, როგორ იცავს თქვენი პერსონალი ამ წესს.

გონივრული რეკლამა

გონივრული - იმიტომ, რომ ის პასუხობს კითხვას: როგორ გავზარდოთ გაყიდვების მომგებიანობა და გავზარდოთ საქონლის გაყიდვების გეგმა კრიზისის დროს და არა მხოლოდ: სხვაგან სად გავაკეთო რეკლამა?

თუ რეკლამის ღირებულება არ ანაზღაურდება, თუ ეს არ იწვევს კომპანიის აქტივების ფინანსურ აღდგენას, მაშინ ეს არასწორია. დიახ, დიახ, ეს ყოველთვის არ არის მიზანშეწონილი, რაც არ უნდა უცნაურად ჟღერდეს. პროდუქტის მასობრივი რეკლამის სტრატეგიამ ასევე შეიძლება გაზარდოს ხარჯები.

ყოველთვის ადევნეთ თვალი თქვენი ინვესტიციის საპირისპირო მხარეს. როგორც კი ისინი შეწყვეტენ გაყიდვების ზრდას, შეცვალეთ ტაქტიკა. მოძებნეთ ახალი გადაწყვეტილებები, დაუკავშირდით სპეციალისტებს, თუ თქვენი ცოდნა არ არის საკმარისი. მაგრამ ცვლილებები უნდა ეხებოდეს მხოლოდ იმ ასპექტებს, რომლებიც არ აკმაყოფილებენ თქვენს მოლოდინს.

გაყიდვების ბრუნვის გაზრდა კრიზისის დროს

როგორ გავზარდოთ გაყიდვების დონე კრიზისის დროს? დღეისათვის არსებობს უამრავი სხვადასხვა სიტუაცია, რომელსაც ადამიანები, სამწუხაროდ, ვერ შეცვლიან: მათ არ შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ დოლარის კურსზე, მცირე გავლენას ახდენენ მწარმოებელზე და მიმწოდებელზე. მეწარმეებს არ შეუძლიათ ყველა ადამიანი გახადონ გადახდისუნარიანი. თუმცა, არსებობს მთელი რიგი სიტუაციები, რომლებზეც მეწარმეს შეუძლია გავლენა მოახდინოს, მაგალითად, პროდუქციის მომგებიანობის გაზრდაზე.

იმისათვის, რომ სწრაფად გაზარდოთ კომპანიის პროდუქტის გაყიდვები, თქვენ უნდა გააკეთოთ შემდეგი:

1. მომხმარებელთა ზრდის გაზრდა;
2. ჩეკის საშუალო ღირებულების გაზრდა;

გაყიდული საქონლის მიღწეული მოცულობის შესანარჩუნებლად საჭიროა არა მხოლოდ ახალი პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობის გაზრდა, არამედ საშუალო გადასახადიც. ამისთვის საჭიროა:

1. გაყიდეთ საქონელი საბითუმო ფასებში. ეს ხელს შეუწყობს არა მხოლოდ ახალი ხალხის მოზიდვას, არამედ თაროებიდან სწრაფად გაფანტვას, რადგან. ხალხს უყვარს დაბალი ფასები.
2. გადაამუშავეთ საქონლის ასორტიმენტი, რომელიც გამოფენილია კომპანიისთვის პოპულარობისა და მომგებიანობის თვალსაზრისით.
3. გაზარდეთ დამატებითი პროდუქტების გაყიდვები. დამატებითი პროდუქციის გაყიდვების გეგმის გაზრდა დადებითად აისახება კომპანიაზე კრიზისის დროს.

აქედან გამომდინარეობს დასკვნა, რომ უამრავი გზაა პროდუქციის სწრაფად გაყიდვა.

ამისთვის საჭიროა:

• დაიქირავეთ მხოლოდ ადამიანები, რომლებმაც იციან მათი ბიზნესი;
• მუდმივად მოამზადეთ პერსონალი;
• კომპანიის თანამშრომლების მოტივაცია უკეთესი შედეგების მისაღწევად;
• აკონტროლეთ პერსონალის მუშაობა.

თუ არ იცით როგორ გაზარდოთ საქონლის გაყიდვის გეგმა საბითუმო ფასებში, ან როგორ გაზარდოთ კომპანიის მიერ მოწოდებული ნებისმიერი სერვისის მომგებიანობა, ან როგორ, ბოლოს და ბოლოს, როგორ სწრაფად გაზარდოთ გაყიდული საქონლის რაოდენობა კრიზისი, როგორც ჩანს, სტატიაში არაფერია ნათქვამი, კიდევ ერთხელ წაიკითხეთ. წაიკითხეთ სტრიქონებს შორის - ალბათ თქვენს კითხვებზე პასუხები იქ იმალება!

ჩვენ ასევე გირჩევთ ნახოთ:

დავიწყოთ რიგი ფილოსოფიური პრინციპებით, რომლებიც უნდა ისწავლოთ და გახდეთ თქვენი მენტალიტეტის ნაწილი, რათა მაქსიმალურად გაზარდოთ გაყიდვები, რომლებიც თქვენი ბიზნესის მნიშვნელოვანი ნაწილია.

პირველი კანონი, რომელიც განსაზღვრავს გაყიდვების წარმატებას, თუ თქვენ ყიდით პროდუქტს (ან მომსახურებას) კომერციულ ან სამრეწველო ორგანიზაციებს, დისტრიბუტორებს ან საცალო მოვაჭრეებს (მაგრამ არა საბოლოო მომხმარებელს) მოთავსებულია ამ ნაბიჯის სათაურში: არ არსებობს კომპანიები, არის მხოლოდ ხალხი.გესმოდეთ, რომ თქვენ არ ყიდით რაიმე აბსტრაქტულ, უსულო ორგანიზაციას, რომელიც ყოველთვის ღებულობს რაციონალურ გადაწყვეტილებებს რაოდენობრივი ანალიზის საფუძველზე. საქმე გაქვს ცოცხალ ადამიანთან, კაპრიზებსა და ემოციებზე დაქვემდებარებულ, ზოგჯერ ლოგიკის თვალსაზრისით ირაციონალურად ქცევასთან, ადამიანთან, რომელიც გადაწყვეტილებებს იღებს თავისი ბუნებისა და ხასიათის თავისებურებებიდან გამომდინარე. არ დაგავიწყდეთ, რომ სამუშაოს დასრულების შემდეგ და თავისი ოფისის ზღურბლზე გადალახვის შემდეგ, ის იქცევა ჩვეულებრივ მომხმარებელად, რომლის პრეფერენციები კონკრეტულ პროდუქტზე (საქონელზე) თითქმის ყოველთვის ირაციონალურია და ეწინააღმდეგება მკაცრ ლოგიკას.

აქ არის მეთოდი, რომელიც ყველაზე ხშირად მეხმარებოდა, როცა გაყიდვების აგენტი ვიყავი. ორ დონეზე გამოვიყენე: ზედაპირული და ღრმა, კრიტიკული.

უპირველეს ყოვლისა, როდესაც შევედი პერსპექტიული კლიენტის ოფისში, ყოველთვის ვამჩნევდი ოჯახურ ფოტოებს, კოლეჯის სპორტული გუნდების სურათებს და ა.შ. კლიენტს ყოველთვის ვეკითხებოდი მათზე გამოსახული ადამიანების შესახებ. ყოველივე ამის შემდეგ, ეს არის საუბრის დასაწყისის გასაღები. ამ დასკვნამდე მივედი, როცა საკუთარი შვილები მყავდა - ეს დამეხმარა კლიენტების (ბოლოს და ბოლოს, ბევრი მათგანი მშობელი) სიხარულისა და წუხილის უკეთ გააზრებაში და ბევრად უფრო წარმატებულად ვაჭრობას. ყოველივე ამის შემდეგ, ბევრი რამ არის დამოკიდებული კონტაქტზე, ურთიერთგაგებაზე. თუ გულწრფელად გაინტერესებთ ადამიანის ოჯახური საქმეები, მასთან პირველი საუბარი თითქმის ყოველთვის კარგად გამოვა.

ახალი ან პერსპექტიული კლიენტის ოფისში ყოველთვის შეგიძლიათ იპოვოთ ის, რაც მის ინტერესებსა და ვნებებზე მიუთითებს: სუვენირები, სპორტული ან სანადირო თასები, სპორტული გუნდების ფოტოები ან ხელოვნების უჩვეულო ნამუშევრები. არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ ადამიანი მიდრეკილია გარშემორტყმულიყო ისეთი ნივთებით, რაც მას ახსენებს მის ცხოვრების სასიამოვნო მოვლენებს და, შესაბამისად, სიამოვნებით დაუჭერს მხარს ამ სუვენირებთან დაკავშირებით საუბარს. ის დეტალურად მოგიყვებათ ქალიშვილზე, გოლფის მატჩზე ან ექსცენტრიულ ბებერ ბიძაზე. მოუსმინეთ, თანაგრძნობით, დაინტერესდით. ეს არის პირველი დადებითი კონტაქტის გასაღები.

სხვათა შორის, არ დაგავიწყდეთ მოწონების გამოხატვა, შეაქეთ ისინი, ვინც სურათებზეა გამოსახული (ამით თქვენ გამოხატავთ მოწონებას თავად პიროვნების მიმართ). რაც არ უნდა თქვან მლიქვნელობის საშიშროებაზე, მე ვიცი ერთი მტკიცე სიმართლე: მლიქვნელობა მოქმედებს. (განსაკუთრებით, თუ ეს გულწრფელად და გულიდან არის ნათქვამი.)

ასევე მნიშვნელოვანია ყოველთვის გახსოვდეთ, რომ თქვენ ყიდით თქვენს პროდუქტს ან მომსახურებას კონკრეტულ პირზე და არა ორგანიზაციაზე. ყოველთვის შეეცადეთ გაარკვიოთ ნამდვილი (პირადი) მიზეზი, რის გამოც ის აპირებს თქვენთან დაკავშირებას და არა შეძენის მიზანშეწონილობის (ან მომგებიანობის) გამართლება, რაც არაფერ შუაშია რეალურ მიზეზთან, რამაც აიძულა ეს ადამიანი გარკვეული ქმედებებისკენ.

მაგალითს მოგიყვან. ერთ მშვენიერ დღეს მომმართა ძალიან პერსპექტიული კლიენტი - მრავალეროვნული კორპორაციის დიდი ფილიალის პრეზიდენტი მილიარდობით მოგებით. მას სჭირდებოდა რჩევა, თუ როგორ გაეუმჯობესებინა გაყიდვების განყოფილება და გაეზარდა გაყიდვები. მე ასობითჯერ გამიკეთებია ასეთი სამუშაო ჩემი კლიენტებისთვის და შემეძლო მისთვის დამღლელი სტანდარტული რეკომენდაცია მივცე, დაახლოებით იგივეს, რასაც მას ჩემი ნაკლებად იღბლიანი კონკურენტები შესთავაზებენ. ამ შემთხვევაში ჩემი შანსები ოთხიდან ერთი ან ხუთიდან ერთი იქნება. მაგრამ მე სხვანაირად მოვიქეცი. უფრო ღრმად დავიწყე თხრა:

რამ გიბიძგათ დაფიქრდეთ ასეთი კვლევის საჭიროებაზე? Ვიკითხე.

ჩვენი ბაზრის წილი მცირდება, რადგან ჩვენი გამყიდველები ხელიდან კარგავენ ბევრ დიდ შესაძლებლობებს.

რატომ კარგავენ მათ?

მე მშვენივრად ვიცი, რა უნდა გაკეთდეს გაყიდვების გასაზრდელად, მაგრამ უბრალოდ, ყველაფერს სწორად ვერ ვაწყობთ.

რატომ? Რა გაჩერებს?

კარგი... მე ვიცი, როგორ გავაუმჯობესო ბაზრის მდგომარეობა, მაგრამ ამისთვის აუცილებელია, რომ ვიმუშაოთ ერთიან გუნდში და ამაში გვაქვს პრობლემები. როგორც ჩანს, ყველა არ მეთანხმება.

სიტუაციის გარკვევა დაიწყო. მე განვაგრძე კითხვა:

ვინ გიშლის ხელს? ვინ უშლის ხელს თქვენს მცდელობებს? იქნებ ჯოია (ჩემი თანამოსაუბრის დაქვემდებარებული, ფილიალის გაყიდვების ვიცე პრეზიდენტი)?

დიახ, ზუსტად.მისი შეხედულებები Ისემოძველებულია! სამყარო დიდი ხნის წინ შეიცვალა და მან ეს არც კი შენიშნა! ის ახლა სამოცი წლისაა და სამ წელიწადში პენსიაზე გავა. რა თქმა უნდა, ერთ დროს მან ბევრი რამ გააკეთა კომპანიისთვის, ახლა კი მასზე მუხრუჭად იქცა. ის საერთოდ არ უსმენს ჩემს სიტყვებს. და არაფერი შემიძლია ამის გაკეთება.

მაშინ რატომ არ შეცვალეთ?

სამწუხაროდ, უძლური ვარ ამის გაკეთება. მან სიტყვასიტყვით მოაჯადოვა ჩემი უფროსი, გიორგი, კორპორაციის ხელმძღვანელი. როდესაც ჯოი მას ხედავს, ის სრულყოფილად აქცევს თავის დაწყევლილ ხიბლს, ჯორჯ კი მას შელოცვილი უსმენს. ის არც კი აწუხებს სიტუაციის შესწავლას. და ამის გამო მთელი ჩემი იდეა უკან რჩება და არ აღწევს გიორგის, რომელიც მხოლოდ იმას უსმენს, რასაც ჯოი მღერის.

სწორედ მაშინ გახსნეს რეალურიმოტივებმა აიძულა იგი დამეკავშირებინა. ჩემს პოტენციურ კლიენტს ეს საგანი შესანიშნავად ერკვეოდა - მან თავად იცოდა გაყიდვების გაზრდა და ბაზარზე პოზიციის გაძლიერება. ის, რაც მას ნამდვილად სჭირდებოდა, იყო რჩევა იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა დაეძლია ჯოის კონსერვატიზმი და შეეგუა ახალ იდეებსა და მეთოდებს და როგორ მიეტანა ეს იდეები ჯორჯამდე. რა თქმა უნდა, ამ შემთხვევაში, გაყიდვების გაზრდის შესახებ ოფიციალური ანგარიში (რომელიც უკვე აღვნიშნე) შეიძლება გათავისუფლდეს. მაგრამ, საქმის ფონზე გავითვალისწინე, რეკომენდაცია გავუკეთე ზუსტად გადაეჭრა ის პრობლემა, რომელიც აწუხებდა კლიენტს და არა ის, რაც რჩევის თხოვნის მიზეზად იყო წამოყენებული.

თქვენ წარმოიდგინეთ, რა შვება იგრძნო ამ კაცმა ჩემთან საუბრის შემდეგ! „მადლობა ღმერთს, იყო ვიღაც, ვინც მომისმინა და გამიგო, რომელიც მზად არის დამეხმაროს, ვინ ხედავს არსსდა არა მხოლოდ მისი მოხსენების დამახინჯებას ჩემზე! რა თქმა უნდა, ის ჩემს ფირმას ამჯობინებდა ყველა დანარჩენს. ამ ვიზიტის შედეგად ი გაყიდვა მოახერხაკლიენტს თავისი მომსახურება (ანუ რისი გაყიდვა სურდა). რა თქმა უნდა, მას ესმოდა ეს, ისევე როგორც ის, რომ მე არ გაუცრუებინა მისი მოლოდინი.რატომ შედგა ეს გარიგება? ზუსტად იმიტომ, რომ კარგად გავუგეთ ერთმანეთს და ჩემი დახმარება ეფექტური აღმოჩნდა: კლიენტმა ზუსტად ის მიიღო, რაც სჭირდებოდა.

აქედან გამომდინარეობს დასკვნა: არასოდეს დატოვოთ კლიენტი (ან პოტენციური კლიენტი) და არ შეწყვიტოთ კითხვების დასმა ისე, რომ არ გაერკვიათ ზუსტად მისი შფოთვის მიზეზი და პირადი მოტივები, რამაც აიძულა იგი დაგიკავშირდეთ.

პირადი მოტივები შეიძლება ძალიან განსხვავებული იყოს: ზოგი ოცნებობს დაწინაურებაზე, ზოგს ეშინია ადგილის დაკარგვის, სხვები კი მიისწრაფვიან უფრო დიდი და შინაარსიანი სამუშაოსკენ, ცდილობენ გაამართლონ კომპანიის საქმიანობის ახალ სფეროებში ინვესტიციის საჭიროება. ზოგჯერ ვიღაცას უბრალოდ სურს გუნდში ჩხუბის დასრულება და ურთიერთგაგების ატმოსფეროს დამყარება, რათა უფრო ადვილად იმუშაოს და უფრო მშვიდად დაიძინოს.

ნებისმიერ შემთხვევაში, მოტივები ყოველთვის არის წმინდა პირადი და საერთო არაფერი აქვს რაციონალიზმთან და კორპორატიულ ინტერესებთან.

ამასთან, კლიენტის პირადი პრობლემების გადაჭრამ მცირედი ზიანი არ უნდა მიაყენოს კომპანიას, რომელშიც ის მუშაობს. მე არასოდეს ვუჭერ მხარს საეჭვო გადაწყვეტილებებს კლიენტის მოსაწონად, რამაც შეიძლება ზიანი მიაყენოს კომპანიას, ვცდილობ ვიპოვო სხვა გამოსავალი, რომელიც მისაღები იქნება დაკლიენტისთვის, დამისი კომპანიისთვის და მოვუწოდო მას მიიღოს ჩემი გადაწყვეტილება.

კლიენტთან მუშაობისას თქვენ ასევე არ უნდა დათმოთ თქვენი პრინციპები. მაგრამ ამით თქვენ უნდა გაუშვათ გულუბრყვილო რწმენა, რომ აკადემიურად სტერილური, რაციონალური აბსტრაქტული რჩევები და რეკომენდაციები დაგეხმარებათ ბაზრის მოგებაში და პროდუქციის გაყიდვაში წარმატების მიღწევაში. წარმატება მოვა მხოლოდ მაშინ, როდესაც ისწავლით კლიენტების მოტივების გაგებას და დაარწმუნებთ მათ, რომ თქვენ გაქვთ არა მხოლოდ ცოდნა, არამედ გამოცდილება, იცით ცხოვრება და გესმით ის მიზეზები, რამაც კლიენტი დაგიკავშირდათ. თქვენ უნდა დაარწმუნოთ კლიენტი, რომ ძალიან კარგად გესმით: არ არსებობს კომპანიები - არიან ადამიანები, რომლებიც მუშაობენ მათში და რომლებიც არიან თქვენი რეალური თუ პოტენციური კლიენტები.

ბოლო ხუთი წლის განმავლობაში მე წარმატებით დავასრულე ჩემს ფირმაში ყველა ზარის 90 პროცენტი: ათი ადამიანიდან ყოველი ცხრა, ვინც დაგვიკავშირდა, ჩვენი კლიენტი გახდა. და წარმატების მთავარი მიზეზი სწორედ ამ პრინციპის დაცვა იყო.

დაარწმუნეთ კლიენტი, რომ მზად ხართ ყველაფრისთვის

იფიქრეთ ყველას, ვინც ოდესმე გიმუშავია. რამდენი მათგანი იყო, შეიძლება ითქვას აბსოლუტურადთქვენი ინტერესების ერთგული, მთელი ძალა და ენერგია მისცა საქმეს? სავარაუდოდ, დაახლოებით ერთი ან ორი, უკიდურეს შემთხვევაში, დაახლოებით რამდენიმე. როგორ მოექცე ამ ხალხს? რა თქმა უნდა, ჩვენ ვაფასებდით მათ, შევქმენით კარგი პირობები, შევინარჩუნეთ ნებისმიერ ფასად.

ასე რომ, თქვენ უნდა გახდეთ ეს ადამიანი თქვენი კლიენტისთვის ან პოტენციური კლიენტისთვის. პოტენციურ კლიენტს უნდა მიეცეს იმის გაგება, რომ, როცა მოგმართავთ, ის იპოვის თქვენში ყველაზე ერთგულ, ენერგიულ და ერთგულ თანაშემწეს, რომელიც მზადაა მისცეს მას მთელი თავისი ძალა, გამოცდილება და შესაძლებლობები და რომელიც უფრო მეტად იქნება თავდადებული მის საქმეს, ვიდრე ის არის. საჭიროების შემთხვევაში მზად ხარ სატვირთო მანქანის ქვეშაც ჩააგდე.

ვის შეუძლია უარი თქვას ასეთ ერთგულ ასისტენტზე? შესაძლებელია თუ არა მისი სერვისების დაკარგვა და კონკურენტისთვის მუშაობის უფლება?

ამავდროულად, კლიენტის გულისთვის ნამცხვრის გატეხვა არ ნიშნავს ამის უფასოდ გაკეთებას. Სულაც არა. ასეთი გამოცდილება, ასეთი ენერგია, ასეთი კომპეტენცია და თავდადება ბევრი ღირს. თუ თქვენ დაარწმუნეთ კლიენტი, რომ ასეთი ასისტენტი ხართ, რომ კარგად გესმით მისი ინტერესები და მზად ხართ ემსახუროთ მათ, თქვენი მომსახურებისთვის გადახდის პრობლემა თავისთავად მოგვარდება: კლიენტი ლომივით იბრძვის თქვენი. ინტერესები მისი კომპანიის წინაშე, ეძებს თქვენთვის მაღალ საფასურს. კლიენტი შეეცდება მიგიყვანოთ და სანაცვლოდ დააკმაყოფილოს თქვენი მოთხოვნები: ბოლოს და ბოლოს, ის მიხვდა, რომ თქვენ ხართ საუკეთესო, რაც კი ოდესმე ჰქონიათ, მას არ შეუძლია თქვენი მონატრება.

ბობ ფიფერის წარმატების ხუთი გასაღები

როდესაც გარიგების დადებას ვაპირებ, ხუთი პრინციპით ვხელმძღვანელობ. გირჩევ ჩემს მაგალითს მიჰყვე და ადვილად მიაღწევ წარმატებას. თუ მოახერხებთ მინიმუმ სამი განაცხადის გაკეთებას, თქვენი წარმატების შანსები საკმაოდ დიდი იქნება. აქ არის პრინციპები.

1. თქვენ უნდა აჩვენოთ თქვენი კომპეტენცია და თქვენი პროდუქტის ღირებულება:პროდუქტი ძალიან კარგია, კარგი ბიჭი ხარ - გამოცდილი, მცოდნე, გთავაზობთ პირველი კლასის მომსახურებას. ეს არის შენთვის, როგორც „გამყიდველის“ მთავარი მოთხოვნა. თუ ამაში ვერ დაარწმუნებთ კლიენტს, ყველაფერი ფუჭი იქნება და წარმატებას ვერ მიაღწევთ. მართალია, მხოლოდ კომპეტენცია არ არის საკმარისი, რადგან თქვენს კონკურენტებსაც არ შეიძლება უარი თქვან კომპეტენციაზე.

2. თქვენ უნდა მოახდინოთ შთაბეჭდილება კლიენტზე, რომ თანაუგრძნობს მას პირადადდა კარგად გაიგე.

3. დაარწმუნეთ კლიენტი, რომ მზად ხართ მისთვის ყველასთვის,საჭიროების შემთხვევაში სატვირთო მანქანის ქვეშაც კი ჩააგდე.

4. აუხსენით კლიენტს, რომ თქვენ ის არ გჭირდებათ, რადგან უკვე შეკვეთებით ხართ სავსე. ასე უნდა წარმოადგინე შენი თავი და შენი საქონელი,რომ გაიგოს, რომ ეს არის დეფიციტი, რომლის მოთხოვნაც იმდენად დიდია, რომ შეიძლება ვერც კი მიიღოს.

ხუთი წლის წინ დამირეკეს მსოფლიოში ერთ-ერთი უმსხვილესი კომპანია, 60 მილიარდი დოლარის მულტინაციონალური კორპორაცია, რომელიც დაფუძნებულია ევროპაში. კორპორაციის ხელმძღვანელმა მიიწვია ასამდე ტოპ აღმასრულებელი და კორპორატიული მენეჯერი მთელი მსოფლიოდან, რათა მონაწილეობა მიეღოთ მენეჯმენტის პრობლემებზე მიძღვნილ კონფერენციაში. საჭირო იყო მთავარი მომხსენებელი და კორპორაციის ხელმძღვანელმა ამირჩია ჩემი მიღებული მყარი რეკომენდაციების გამო.

მშვენიერია-მეთქი. - როდის გაიმართება კონფერენცია?

თარიღი დასახელდა: კონფერენცია ორ თვეში უნდა ჩატარებულიყო და ორშაბათს დილის 8:30 საათზე დაიწყო.

ძალიან ვწუხვარ, ვუპასუხე, მაგრამ კონფერენციას ვერ დავესწრები. მე არასოდეს ვმოგზაურობ სამუშაო შაბათ-კვირას და ორშაბათს დილით ფლორიდაში რომ ვიყო, კვირას სახლიდან (ვირჯინია) უნდა წავიდე.

- Უკაცრავად, რაშაბათ-კვირას არ აკეთებ? - ვერ მიხვდა მავთულის მეორე ბოლოში.

შაბათ-კვირას მივლინებაში არ დავდივარ, - გავიმეორე, - მირჩევნია ეს დღეები სახლში გავატარო ოჯახთან ერთად.

ჩემმა თანამოსაუბრემ (ეს იყო კორპორაციის გამგეობის თავმჯდომარის თანაშემწე) კონსულტაცია გაუწია თავმჯდომარეს და დამირეკა:

ალბათ კარგად არ გესმით, რა არის სასწორზე. ბატონმა თავმჯდომარემ მთხოვა გადმომეცა, რომ არის ათობით კონსულტანტი, რომლებიც სიამოვნებით ისაუბრებენ ჩვენს კონფერენციაზე და მას შეეძლო მათთან დაკავშირება. მაგრამ ის შენ გირჩევნია. ეს თქვენთვის შესანიშნავი შესაძლებლობაა და არ გირჩევთ მის ხელიდან გაშვებას. უნდა დაეთანხმო.

მე თავაზიანად ვუპასუხე:

გთხოვთ, უთხარით ბატონ თავმჯდომარეს, რომ გულწრფელად მიხარია, რომ მას ჰყავს ვინმე, ვისაც უნდა მიმართოს, რადგან შაბათ-კვირას არ მივდივარ სამუშაოდ.

მეორე ზარი მხოლოდ ნახევარი საათის შემდეგ მოჰყვა:

ბატონი თავმჯდომარე გამოგიგზავნით პირად თვითმფრინავს ორშაბათ დილით ფლორიდაში წასაყვანად. Მეთანხმები?

რა თქმა უნდა, ვუპასუხე.

ასე რომ, კორპორაციის გამგეობის თავმჯდომარემ გამომიგზავნა თავისი თვითმფრინავი, მისი ლიმუზინი დამხვდა ფლორიდის აეროპორტში და წამიყვანა კონფერენციის ადგილზე, სადაც სიტყვით გამოვედი. შემდგომში ეს კორპორაცია გახდა ჩემი ერთ-ერთი რეგულარული კლიენტი.

ამ "იგავი"-ს მორალი სულაც არ არის ის, რომ შაბათ-კვირას მივლინება არ შეიძლება - ეს თქვენზეა დამოკიდებული. მორალი არის ის, რომ რადგან კლიენტმა იცის, რომ თქვენ ხართ პირველი კლასის სპეციალისტი, თქვენ უნდა აჩვენოთ მას ეს თქვენ მასში ხართარ არის საჭირო, რომ უკვე გაქვთ საკმარისი შეკვეთები. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ უნდა შექმნათ დეფიციტი, რომელიც კიდევ უფრო გაზრდის თქვენს აქციებს კლიენტის თვალში. „რადგან ის ასეთი თავდაჯერებული და დამოუკიდებელია, როგორც ჩანს, მართლაც დიდი სპეციალისტია. მაგრამ დაწყევლილი ვიქნები, თუ მას ნებას მივცემ, რომ ჩემზე უკეთესი იყოს. შეუტია არასწორს! მე მას მივიღებ, მოსწონს თუ არა."

Სხვა მაგალითი. ერთ დღეს მივედი კლიენტის კონსულტაციაზე ჩემი ფირმის ახალგაზრდა თანამშრომელთან, პერსპექტიულ, მაგრამ იმ დროს სრულიად გამოუცდელთან. მე მას ენს დავარქმევ. მოლაპარაკებების დასრულების შემდეგ ახალ შეხვედრაზე მოგვიწია შეთანხმება. კლიენტმა შესთავაზა 19 სექტემბერს. მე გადავამოწმე ჩემი კალენდარი და ვთქვი, რომ ჩემი დრო ფაქტიურად წუთით იყო დაგეგმილი, მაგრამ შეიძლება საათნახევარი გამოვყო ამისთვის. ისე მოვიქეცი, თითქოს მას დიდ სიკეთეს ვაკეთებდი, რომ სხვა შეხვედრაზე დავთანხმდი. მაგრამ ენმა არც კი შეუხედა განრიგს: ის ახალბედა იყო და ჯერ არც ერთი საქმიანი შეხვედრა არ ჰქონია - მისი დღიური ცარიელი იყო. მან უბრალოდ გაუღიმა კლიენტს და უთხრა: "მშვენიერია, დაე იყოს მე-19."

თვითმფრინავში დაბრუნებულმა ენს შემდეგი რჩევა მივეცი: „არასოდესარ აჩვენო კლიენტს, რომ დაკავებული არ ხარ. აუცილებელი ყოველთვისნათლად აჩვენე, რომ გატაცებული ხარ, განურჩევლად იმისა, თავისუფალი ხარ თუ დრო წუთამდეა დაგეგმილი. დეფიციტიზრდის მოთხოვნას. ხელმისაწვდომობა აჩენს ეჭვებს თქვენს პროფესიონალიზმთან დაკავშირებით: „რატომ არის ასე ადვილი მასთან შეხვედრის მოწყობა? ის ყოველთვის თავისუფალია? იქნებ არავინ დაპატიჟებს კონსულტაციაზე? ასე რომ, მე არ ვარ სულელი, რომ მივმართო მას? ასე ფიქრობს კლიენტი და მისი ეჭვები წარუმატებლობითაა სავსე.

გარიგებაზე მოლაპარაკების პროცესში ყოველთვის დგება მომენტი, როცა ცოტას უნდა ითამაშო, ეჭვიც კი შეგეპაროს, უარის თქმაც კი დაიწყო - ერთი სიტყვით, გაბერე შენი ღირებულება. მას შემდეგ, რაც კლიენტი სრულად დააფასებს თქვენს შეთავაზებას და დარწმუნდება, რომ უკვე მიგიღიათ, უკან დაბრუნდით (შეუქმენით მას სირთულეების გადალახვა, რათა დათანხმდეთ მუშაობაზე). ეს შეიძლება გაკეთდეს პირდაპირ ან დაფარული ფორმით. ამ უკანასკნელ შემთხვევაში, როდესაც კლიენტი გამოთქვამს თქვენი მომსახურებით სარგებლობის სურვილს, დაიწყეთ ყოყმანი: „თუ შეგვეძლო თქვენი შეკვეთის მიღება...“ კლიენტი ნერვიულობს, დაჟინებით მოითხოვს, ითხოვს, დაპირდება ოქროს მთებს. ახლა შეგიძლიათ ჩათვალოთ, რომ მოიგეთ. დარწმუნდით, რომ ის დაგაფასებთ.

5. გამოიყენეთ მადლიერების გრძნობა, რომ თქვენი პირადი ინტერესი გადააქციოთ კლიენტის პირად ვალდებულებად თქვენს მიმართ.

ჩემ მიერ ნაცნობი ადამიანების უმეტესობა თავს სამართლიანად, კეთილშობილურად, წესიერად თვლის. მშვიდად ვერ დაიძინებენ, თუ მოეჩვენებათ, რომ ვიღაცას უსამართლოდ მოექცნენ. როგორც ბიზნესმენმა, როგორც გამყიდველმა, თქვენ უნდა გამოიყენოთ ეს ადამიანური ბუნების (ამ შემთხვევაში, კლიენტის ბუნება). თუ თქვენ არღვევთ მას, ის მაინც უნდა იყოს სამართლიანი (თქვენი სერვისების გადახდის თვალსაზრისით) და დააჯილდოოთ თქვენი ძალისხმევისთვის. Ამიტომაცკლიენტთან უნდა დაამყარო სანდო ურთიერთობა და მისთვის ცეცხლსა და წყალში ჩააგდე. და თუ გააკეთე, შეგიძლია უბრალოდ ჩახედო მის თვალებში და გულწრფელად თქვა: ”მე შენთვის გავაკეთე ყველაფერი, რაც შესაძლებელი იყო, და მით უმეტეს, მე შენთან ერთად და მხარს გიჭერდი ყოველ ნაბიჯზე, არაფერზე არ გითხარი უარი… შენი ჯერია გადადგა ნაბიჯი ჩემსკენ“.

ადამიანში თანდაყოლილი სამართლიანობის გრძნობა იმდენად ძლიერია, რომ პრაქტიკაში არ მოგიწევთ ხმამაღლა საუბარიგამჭოლი სიტყვები. უბრალოდ შეეცადეთ მიაღწიოთ პირად გაგებას კლიენტთან, გააკეთოთ ყველაფერი და კიდევ უფრო მეტი მისთვის - და თავად ნახავთ, რომ ის, თავის მხრივ, შეეცდება მადლობა გადაგიხადოთ ოდნავი მინიშნების ან უბრალოდ თქვენი გამჭოლი მზერის საპასუხოდ. მოუწოდებს თქვენი თავდაუზოგავი შრომის სამართლიან შეფასებას.მის სასარგებლოდ. ჩემს პრაქტიკაში იყო რამდენიმე შემთხვევა, როდესაც კლიენტებმა, მადლიერების გრძნობის გამოვლენის მიზნით, გადამეხადა გადასახადი ბევრად აღემატება იმ თანხას, რასაც მოვითხოვდი.

არ არსებობს „ადამიანის“ ცნება, არსებობს მხოლოდ თითოეული ადამიანის პირადი აღქმა

მიუხედავად იმისა, რომ პროდუქციის უმეტესობა იყიდება სადისტრიბუციო სისტემის მეშვეობით (როგორც საბითუმო, ასევე საცალო), ზოგიერთი უნდა გაიყიდოს პირდაპირ საბოლოო მომხმარებელს. მთავარი ნიმუში, რომელიც განსაზღვრავს გაყიდვების ამ სფეროს, არის სრული ირაციონალურობა: ბოლოს და ბოლოს, ადამიანები, კომპიუტერებისგან განსხვავებით, საერთოდ არ არიან რაციონალური. მნიშვნელოვანია არა ის, თუ რას ყიდულობს ადამიანი, არამედ მისი წარმოდგენა ამ პროდუქტის შესახებ, მისი აღქმა გამოცდილებისა და ჩვევების პრიზმაში. მაგალითად, აუცილებლად ბევრ თქვენგანს აქვს სახლში ცნობილი ბრენდის მათეთრებელი. რატომ აირჩია ის თქვენმა მეუღლემ? დიდი ალბათობით, ამ კითხვაზე პასუხის გაცემას ვერ შეძლებთ. დიდი ალბათობით, რომ რეალურიამ კონკრეტული ბრენდის მათეთრებლის შენარჩუნების მიზეზი ის არის, რომ თქვენი ცოლის დედამ გამოიყენა იგი. და როდესაც თქვენმა მეუღლემ დაიწყო სახლის მართვა დამოუკიდებლად, მან აირჩია ეს კონკრეტული მათეთრებელი. ეს არის ძალიან მოდური პროდუქტი და მოთხოვნადია სხვა ქლორზე დაფუძნებულ მათეთრებელთან შედარებით, თუმცა ამ კონკრეტული მათეთრებლის პოპულარობის რაციონალური მიზეზი არ არსებობს. თუმცა, თაობიდან თაობა ყიდულობს მას. რეკლამის გავლენით ადამიანებს შეექმნათ შთაბეჭდილება, რომ მათეთრებელი X-ის გარეშე თეთრეული არ იქნებოდა თეთრი, ბავშვებს სკოლიდან ჭუჭყიანად და ჭუჭყიანად გამოაგდებდნენ, ქორწილები განქორწინებაში გადაიქცევა და საერთოდ, ყველანი დავიკარგებით.

აქედან დასკვნა: მნიშვნელობა გამოსახულებასამომხმარებლო პროდუქტის ბრენდები უზარმაზარი.მდგრადი მიმზიდველი იმიჯის მიღწევა ძალიან რთულია. მაგრამ, როგორც კი ამას მიაღწევ, იმიჯი იწყებს შენთვის მუშაობას და შენგან დამოუკიდებლად არსებობას. Ამიტომაც ძალიან რთულია მოგებაკონკურენტი, რომელიც აწარმოებს პროდუქტებს, რომლებსაც აქვთ სტაბილური იმიჯი.

პროდუქცია ისეთი ბრენდებისგან, როგორიცაა Ace (მათეთრებელი), Blendamed (კბილის პასტა), Pampers (საფენები), მაკდონალდსი ინარჩუნებს პოპულარობას მრავალი წლის განმავლობაში. სწორედ ამიტომ, ახალი ჯიშის საქონლის მწარმოებლები, როგორიცაა საფენები, უხვად ხარჯავენ პროდუქტის იმიჯის და მომხმარებელში აღქმის შესაბამისი სტერეოტიპის შესაქმნელად. მათ კარგად იციან, რომ იმიჯი, მას შემდეგ რაც შეიქმნება და მიიღება საზოგადოების მიერ, მრავალი წლის განმავლობაში მომგებიანი იქნება.

ბრენდის იმიჯი არის მთავარი ბარიერი კონკურენციისთვის, ახალი პროდუქტის სარეკლამო კამპანიაში ინვესტიციის დიდი რისკით. ყოველივე ამის შემდეგ, უკვე კარგად ცნობილი პროდუქტის პოპულარობის ბარიერი შეიძლება გადაულახავი იყოს. მიზეზი, უპირველეს ყოვლისა, ის არის, რომ ახალი პროდუქტის პოპულარიზაციის ერთადერთი გზა რეკლამაა და სარეკლამო ომში ტროფეები აღარ რჩება.

დავუშვათ, რომ ახალი პროდუქტის წარმოების ღირებულება 100 მილიონი დოლარია (შესაძლოა ქარხნის შეძენის ღირებულება, რომელიც აწარმოებს პროდუქტს, ან ინვესტიცია საწარმოს განვითარებასა და ხელახლა დანიშნულებაში). თუ ახალი ბრენდის პროდუქტი ბაზარზე არ არის დაწინაურებული, მწარმოებელს შეუძლია დაიბრუნოს დახარჯული თანხის ნაწილი (საწარმოს გაყიდვით ან არსებული სამეცნიერო განვითარების გამოყენებით). ახლა დავუშვათ, რომ იგივე თანხა იხარჯება ახალი პროდუქტის რეკლამირებაზე (რადგან ბაზრის მოგება მოითხოვს არანაკლები ახალი პროდუქტის იმიჯის შექმნას არსებულისგან განსხვავებით). ამ შემთხვევაში, თუ სარეკლამო კამპანია ჩაიშლება, მთელი თანხა, მთელი 100 მილიონი სამუდამოდ დაიკარგება: სარეკლამო ომში, როგორც ვთქვი, ტროფები არ არის.

ეს არის კიდევ ერთი მიზეზი მომხმარებელთა იმიჯებისა და სტერეოტიპების შენარჩუნების: ძალიან სარისკოა მათი დაძლევის მცდელობა.

ბევრი სემინარი მქონდა ამ თემაზე. ერთხელ ერთ-ერთმა მსმენელმა თქვა: ”და მე ვფიქრობ, რომ ბრენდის იმიჯს აქვს მნიშვნელობა მხოლოდ მაშინ, როდესაც საქმე ეხება სამომხმარებლო საქონელს. როდესაც თქვენი კლიენტი ფირმაა, ყველაფერი სხვაგვარადაა. ფირმები რაციონალური მყიდველები არიან, ისინი ხელმძღვანელობენ საღი აზრით. ეს სისულელეა, სისულელეა! კომპანია X-ის შემსყიდველმა აგენტმა, რომელმაც მიატოვა სამსახური და მომხმარებელად გადაიქცა, სახლისთვის Ace-ის მათეთრებელს ანალოგიურად ირჩევს. სცადეთ უთხრათ Xerox-ს ან FedEx-ს, რომ მათი ბრენდის სახელი არაფერს ნიშნავს ბაზარზე!

აი რა ვუპასუხე ჩემს გამოუცდელ მეტოქეს. „წარმოიდგინე, რომ მე და შენ დავაარსეთ ქსეროქსის კომპანია Bill & Bob Copies. ახლა კი Xerox-ის ხელმძღვანელთან მივდივართ შემდეგი წინადადებით: მას გადაუხდით 5 მილიარდ დოლარს Xerox-ის სავაჭრო ნიშნის გამოყენების უფლებისთვის. და ამიერიდან მას მოუწევს თავისი პროდუქციის ეტიკეტირება Bill & Bob Copies. როგორ ფიქრობთ დათანხმდება ამას თუ არა? ორიოდე წუთიანი ფიქრის შემდეგ მეტოქემ უარყოფითი პასუხი გასცა. ”კარგი,” შევაჯამე მე, ”ახლა ჩვენ ვიცით, რომ Xerox-ის სავაჭრო ნიშანი ღირს არანაკლები 5 მილიარდი დოლარი. სინამდვილეში, ეს ალბათ ბევრად მეტია. ”

ჩემი ბიზნესის სკოლის მარკეტინგის პროფესორი ამბობდა: „მხოლოდ ერთი რამ უნდა იცოდე მარკეტინგის შესახებ: თქვენ არ ყიდით მომხმარებელს 3/8" ბურღულს, თქვენ ყიდით 3/8" ნახვრეტს. მომხმარებელი არ ყიდულობს პროდუქტს ან მოწყობილობას - ის იხდის მისი საჭიროებების დაკმაყოფილებას. ყველაზე პრიმიტიულ დონეზე, კლიენტის მოთხოვნილება მარტივია: მას სჭირდება ხვრელი. უფრო ღრმა დონეზე, კლიენტს სურს შეესაბამებოდეს სოციალურად მიმზიდველ სტერეოტიპს და ისე, რომ სხვებმა დაინახონ და გაიგონ ეს. რა მეტყველებს მის მაღალ სოციალურ მდგომარეობაზე, ვიდრე რეკლამირებული მანქანა? ყველამ ნახოს, რომ მე ვატარებ აუდი. ყველამ იცოდეს, რომ მე ვეწევი მარლბოროს რეკლამაში იმ კოვბოის მსგავსად. მე მივყავარ ჩემს შვილს ბეისბოლის თამაშზე, ისევე როგორც მამაჩემმა წამიყვანა ბეისბოლზე, როცა ბავშვობაში ვიყავი.

ბურღის გაკეთება ნებისმიერს შეუძლია, მაგრამ მხოლოდ ნიჭიერ ბიზნესმენს შეუძლია გაყიდოს ნახვრეტი, რომლის გაკეთებაც შესაძლებელია ამ ბურღით. გაყიდე ხვრელი (და არა საბურღი), მაშინ გეყოლება მეტი მომხმარებელი და შეგიძლია გაყიდო უკეთეს ფასებში შენთვის.

ორი ერთნაირი კლიენტი არ არის, ამიტომ მოქნილობა აუცილებელია

კომპანიების უმეტესობა საკმაოდ არ არის გამოცდილი მათი პროდუქტის (ან მომსახურების) შეთავაზების დახვეწილ ბიზნესში. ისინი იყენებენ ერთ ან მაქსიმუმ ორ კარგ იდეას, რომლებიც პროდუქტს დადებითად წარმოადგენენ მომხმარებელთა ყველა ჯგუფისთვის. ეს სინამდვილეს მეჩვენება.

დღეს ბევრი ბიზნეს სექტორი იძლევა მოქნილობის უამრავ შესაძლებლობას მომხმარებელთა სხვადასხვა ჯგუფის მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად. ბიზნესის თითქმის ნებისმიერ სფეროში, მომხმარებელთა საჭიროებიდან და შემოსავლიდან გამომდინარე, შეგიძლიათ შექმნათ საქონლის (მომსახურების) რამდენიმე ვარიანტი, ასევე გადახდის, მომსახურების, მიწოდების რამდენიმე ვარიანტი. ეს მნიშვნელოვნად გააფართოვებს კლიენტურას და უფრო სრულად დააკმაყოფილებს ბაზრის მოთხოვნებს. მიუხედავად იმისა, რომ პრაქტიკაში, ბევრ კომპანიას ძალიან ეზარება თავისი პროდუქტების (საქონელი, სერვისები) ადაპტაცია სხვადასხვა მომხმარებელთა ჯგუფის საჭიროებებთან და შესაძლებლობებთან. ეს ასევე ეხება მომსახურების ინდუსტრიას, სადაც სხვადასხვა მომხმარებელთა ჯგუფის სპეციფიკის კვლევა ჯერ არ მიუღწევია ისეთ მაღალ დონეს, როგორიც, მაგალითად, Procter & Gamble-ში.

მაგალითს მოგიყვან. წარმოიდგინეთ ბიზნესმენი, რომელიც სამსახურის შემდეგ სახლში მიდის. პარასკევი, ყველგან სავსეა ხალხით. მას სჭირდება საყიდლები დელიკატში, სადაც ასევე რიგებია შაბათ-კვირას. და რატომ არ გააკეთოთ ცალკე სალარო მათთვის, ვინც ჩქარობს და საქონელს 5 პროცენტით მეტი გადაუხადოს? 40 დოლარად პროდუქციის შეძენისას ბიზნესმენი 2 დოლარს მეტს გადაიხდის და მხოლოდ 3 წუთს დახარჯავს. ეჭვგარეშეა, რომ მას შეუძლია გადაიხადოს დამატებითი 2 დოლარი და დაზოგოს დრო. გარწმუნებთ, ის ამას სიამოვნებით გააკეთებს. და დამატებითი გადასახადი გადაიხდის მაღაზიის ყველა ხარჯს, რომელიც დაკავშირებულია ასეთი სერვისის შექმნასთან. (თუმცა ღირს დაფიქრება იქნება თუ არა რაიმე დამატებითი ხარჯები?) ეს საშუალებას მისცემს მაღაზიას დაიპყროს სამომხმარებლო ბაზრის კიდევ ერთი სეგმენტი რეგულარული მომხმარებლების დაკარგვის გარეშე. თუ არ ჩქარობენ ან შემოსავალი არ აძლევს საშუალებას ზედმეტი თანხის დახარჯვას, რიგში დგომა შეუძლიათ.

ასეთი შესაძლებლობები ფაქტიურად ყველა მხრიდან გვახვევს. მაგალითად, აუცილებელია თუ არა თითოეულმა ადამიანმა მიიღოს ფოსტა ყოველ დღე? რატომ არ მივცემთ ფასდაკლებას მათ, ვისაც მიმოწერის მიღება სურს ერთ დღეში! (მე შემიძლია მოგცეთ გარანტია, რომ თუ ამერიკელებმა იცოდნენ 50 პროცენტიანი დაზოგვის შესახებ საფოსტო და საფოსტო გადასახადზე, კანონმდებლობა დაუყოვნებლივ მიიღებდა კონგრესს და ჩვენ ყველანი მივიღებდით ჩვენს გადასახადებს ფოსტით ყოველ მეორე დღეს.)

მომსახურების სექტორში მოთხოვნის სეგმენტაცია (მოსახლეობის სხვადასხვა ჯგუფის მომხმარებელთა მოთხოვნის სპეციფიკური მახასიათებლების განსაზღვრა მათი უკეთ დაკმაყოფილების მიზნით) არის მილიარდობით დოლარის მოგების პოტენციური შესაძლებლობა მათთვის, ვისაც ფულის შოვნა სურს. თქვენ უნდა შეძლოთ მათი დანახვა და გამოყენება.

ერთხელ კონსულტაციაზე მიმიწვია დიდი ნავთობკომპანიის საცალო ვაჭრობის განყოფილების (ბენზინგასამართი სადგურების ქსელის) ხელმძღვანელმა. მე უბრალოდ გამიკვირდა, რამდენად შეზღუდული და სტანდარტიზებული იყო მათი მომსახურება მომხმარებლებისთვის - მოქნილობის გარეშე. ფაქტია, რომ მარკეტინგისა და მომსახურების სისტემასთან დაკავშირებული ყველა საკითხი საინჟინრო პერსონალის კომპეტენციაში იყო მიცემული (რომლებსაც, რა თქმა უნდა, განსაკუთრებული ცოდნა არ ჰქონდათ ამ სფეროში). დიახ, Procter & Gamble-ის ან Philip Morris-ის მარკეტინგის განყოფილების ყველაზე ჩვეულებრივ, მე-300 თანამშრომელს შეეძლო მათ ბევრი რჩევა მისცე, თუ როგორ მოეზიდათ მომხმარებლები და გაზარდონ მოგება!

სამომხმარებლო საქონლის ფირმებმაც კი, რომლებიც ათწლეულების განმავლობაში ახდენდნენ თავიანთ ბაზრების სეგმენტირებას და ქვესეგმენტირებას, ჯერ არ გამოიყენეს ამ სფეროში არსებული შესაძლებლობები. მხოლოდ ახლა იწყებენ არა მხოლოდ საქონლის, არამედ სადისტრიბუციო არხების დიფერენცირების გზების ანალიზს (გადახდის და მიტანის სახეები, ფასდაკლების სისტემები და ა.შ.).

ასე რომ, კარგი იდეა, კარგი პროდუქტი ან მომსახურება მხოლოდ პირველი ნაბიჯია წარმატებისკენ მიმავალ გზაზე. მოგების მაქსიმიზაცია ასევე მოითხოვს კონსტრუქციულ მიდგომას და მოქნილობას პროდუქტის (მომსახურების) ადაპტაციაში სამომხმარებლო ბაზრის სხვადასხვა სეგმენტის საჭიროებებთან.

გაანალიზეთ თქვენი მიდგომა გაყიდვის მიმართ

მე სრულიად დარწმუნებული ვარ, რომ გაყიდვა მთელი მეცნიერებაა და იგივეს შთააგონებ ჩემს თანამშრომლებსაც. რა თქმა უნდა, ეს არ არის მეცნიერება ამ სიტყვის პირდაპირი მნიშვნელობით, მაგრამ ის ისეთივე გულდასმით უნდა იქნას შესწავლილი და გაანალიზებული, როგორც, მაგალითად, მათემატიკა.

რატომ დაუკავშირდა კლიენტი ჩემს ფირმას? რა აინტერესებდა მას? ჩვენს საუბარში რამ აიძულა მას მიეღო გადაწყვეტილება ჩვენს სასარგებლოდ? კონკრეტულად რამ მიიზიდა კლიენტი? რამ შეიძლება დააშოროს მას? რა გავაკეთო უკეთესი შემდეგ ჯერზე? რატომ ხალხი ზოგადადიყიდე რასაც ყიდულობენ?

ამ კითხვებზე პასუხების საპოვნელად ვაანალიზებ ჩემს, როგორც მომხმარებლის ქმედებებს და ვცდილობ გავიგო რას და რატომ ვყიდულობ (ან კონკრეტულად ვის მივმართავ სერვისებისთვის). რატომ ავირჩიე ეს უძრავი ქონების ბროკერი ან არქიტექტორი? და რატომ ვთქვი უარი სხვის მომსახურებაზე, თუმცა ის უფრო კვალიფიციური ჩანდა? რამ მიბიძგა მეყიდა პროდუქტი: ვიტრინა თუ რეკლამა? და რამ გამყიდველის საქციელმა მაიძულა უარი ვთქვა ყიდვაზე და მაღაზიიდან ხელცარიელი დავტოვე, თუმცა რაღაცის ყიდვას ვაპირებდი? ყოველთვის, როცა ამ კითხვებზე პასუხებს ვპოულობ, რაღაც ახალს ვსწავლობ იმის შესახებ, თუ როგორ გავყიდო და გამოვიყენო ის ჩემს ბიზნესში.

სხვა გზა არის სწავლა ოსტატებისგან, რომლებმაც მიაღწიეს წარმატების მწვერვალს, როგორიცაა რონალდ რეიგანი, მიხაილ გორბაჩოვი, ბილ კლინტონი, მარგარეტ ტეტჩერი - ან ფრენკ სინატრა, მადონა. ამ ხალხმა მიაღწია სიმაღლეებს მათთან შედარებით, ვისაც ლაპარაკი, ფიქრი, სიმღერა მათზე უარესად არ შეეძლო...

რას ამბობენ ან აკეთებენ ასე განსაკუთრებული? რა უბიძგებს ადამიანებს, მისცენ მათ თავიანთი ხმები, ან მათი მოწონებები ან ფული? ყოველ ჯერზე, როცა ერთ-ერთ ასეთ ადამიანს ვხედავ, ვაკვირდები მათ სახის გამომეტყველებას, მიმიკას, მეტყველების ხერხს და ვიყენებ იმ თვისებებსა და ტექნიკას, რაც ხელს შეუწყობს ჩემი სტილის გაუმჯობესებას (შესაძლოა, მადონას გამოკლებით).

გაყიდვების გაზრდისთვის წარმატების მისაღწევად, თქვენ უნდა განიხილოთ გაყიდვები, როგორც კომპლექსური პროცესი, რომელიც გაუმჯობესების მრავალ შესაძლებლობას იძლევა (მაგრამ ასევე ქმნის ბევრ პრობლემას). მისაბაძი მოდელები ყველა მხრიდან გვახვევენ, ცხოვრება თავად გვასწავლის გაკვეთილს: დააკვირდი, შეისწავლე, გაანალიზე, ისესხე. გაყიდვების გაზრდა მინიმუმ 20 პროცენტით დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად ისწავლით ამ გაკვეთილებს და არა იღბალს.

როდესაც გარიგება მთავრდება, თავს ვაიძულებ, ყურადღებით გავაანალიზო რა მიზეზების გამოარ შედგა. რა დროს ვთქვი ან გავაკეთე ისეთი რამ, რამაც კლიენტი შეაშინა, გადაიფიქრა? საკუთარ თავს ვპირდები, რომ აღარ დავუშვებ ასეთ შეცდომებს. შეცდომები ბუნებრივია, ისინი ნებისმიერ ბიზნესში ხდება. მნიშვნელოვანია, რომ არ გაიმეოროთ იგივე შეცდომები.

მყიდველს, ზვიგენის მსგავსად, შეუძლია ოკეანეში სისხლის წვეთი სუნი

გამიგია, რომ მშიერ ზვიგენს შეუძლია სისხლის სუნი, მაშინაც კი, თუ დაჭრილი მსხვერპლი ასობით მილის დაშორებით არის და წყალში სისხლის კონცენტრაცია მილიონში ერთ ნაწილს არ აღემატება. კლიენტებსაც შეუძლიათ ამის საშუალება. ნება მომეცით განვმარტო რას ვგულისხმობ.

თქვენ აუცილებლად უნდა აუხსნათ კლიენტს, რომ თქვენი კომპანია აბსოლუტურად საიმედოდა თუ მან აირჩია თქვენ, ის არა მხოლოდ მიიღებს იმას, რაც სურს, არამედ ღრმად კმაყოფილი დარჩება. ეს მესიჯი კლიენტს უნდა მიაწოდოთ ყველა შესაძლო გზით: სიტყვებით, ინტონაციით, არავერბალური გზით, წერილობითი მესიჯებით. (მე ყოველთვის ვამატებ ერთ ფრაზას საქმიან წერილებში: "დარწმუნებული ვარ, ჩვენ უფრო მეტს დავაკმაყოფილებთ, ვიდრე თქვენს საჭიროებებს." მოგვიანებით ბევრმა კლიენტმა მითხრა, რომ სიტყვა "აუცილებლად" მათზე ძლიერი შთაბეჭდილება მოახდინა).

თუ თქვენ გამოავლენთ სრულ, 100% ნდობას, კლიენტი დაგიჯერებთ. თუ თქვენ აჩვენებთ 99,99 პროცენტიან ნდობას, კლიენტი ძალიან, ძალიან შეშფოთდება. მას შეუძლია, ზვიგენის მსგავსად, ამოიცნოს შფოთვისა და გაურკვევლობის ყველაზე დახვეწილი, თითქმის შეუმჩნეველი შეხება თქვენს ქცევაში და გონებრივად აზვიადოს იგი ასჯერ. და თქვენ ხელიდან გაუშვებთ შანსს.

ჩემი ბევრი კლიენტი და პოტენციური კლიენტი სხვა ქალაქებში ცხოვრობს და ხშირად მიწევს საქმიან შეხვედრებზე ფრენა. ფრენისას რვეულს და კალამს ვიღებ და მომავალ შეხვედრაზე მთავარ აზრებს ვწერ. ძალიან ეხმარება მომზადებას, მომზადებას, მოწესრიგებას. (კარგ გოლფის მოთამაშეს აქვს მხოლოდ რამდენიმე ასეთი დამოკიდებულება, რაც მას ეხმარება გადამწყვეტი დარტყმის წინ თავმოყრაში. თუმცა, სამწუხაროდ, ფსიქოლოგიური დამოკიდებულებები ბევრად უფრო მეხმარება ბიზნესში, ვიდრე გოლფში.) უნდა ითქვას, რომ ჩემი მოსაზრებები არაფერ შუაშია. შეხსენებები, როგორიცაა „შეახსენე მომხმარებელს, რომ პროდუქტი ხელმისაწვდომია რამდენიმე ფერში“ ან „შეთავაზეთ 2-, 10- ან 20 პროცენტიანი ფასდაკლება“. საუბარია ასეთ ინსტალაციებზე: „არ გამოიჩინო ეჭვი“, „გამოაჩინე ნდობა და აჩვენე, რომ ჩვენზე უკეთ ამ საქმეს მისთვის არავინ გააკეთებს“, „დაივიწყე, რომ ყელი მტკივა“. ვცდილობ, თავი დავაღწიო ყველა იმ პრობლემას, რომელიც მელოდება ოფისში თუ სახლში. თავის დროზე მოვაგვარებ მათ. ამასობაში მე მჭირდება ნდობის და სიმპათიის გამოსხივება, კლიენტს გაღიმება. დაე, გაიხაროს ჩემთან შეხვედრით, ჩვენი კომუნიკაციით. და ეს ზოგჯერ ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ყველა სიტყვა, რასაც მე წარმოვთქვამ. და კლიენტს ვუღიმი.

პოტენციური კლიენტი ხშირად სვამს ბევრ კითხვას. თითოეული თქვენი პასუხი შეიძლება შეიცავდეს გაურკვევლობის მემილიონე წილს (სისხლს), რომელსაც ის მაშინვე იგებს. გაითვალისწინეთ ეს საფრთხე. კითხვებზე პასუხის გაცემისას თავი მოიკრიბეთ, კონცენტრირდით, იყავით დამაჯერებელი და ურყევი. ნუ მისცემთ უფლებას თავდაჯერებულობას მიგატოვოთ.

მახსენდება მშვენიერი ფილმი „აჯანყება უმიზეზოდ“ გარდაცვლილი ჯეიმს დინის მონაწილეობით. ის თამაშობს მოზარდს, რომლის ოჯახი საცხოვრებლად სხვა ქალაქში გადავიდა და ის ახალ სკოლაში მიდის სასწავლებლად. იქ ის აღმოჩნდება სასტიკი ბიჭების საზოგადოებაში, რომლებსაც არ სურთ უცხო ადამიანის დაცინვა, მისი დაშინება. მაგრამ დინის გმირი მძიმე კაკალია, ის მათ არ უშვებს. შემდეგ ისინი პროვოცირებას უწევენ ბიჭს კლდეზე სარისკო მანქანების რბოლაში და ერთ-ერთი მათგანი ეკითხება: "კიკი იცი ჩიკი რნის თამაში?" ერთი წამით უყოყმანოდ, გმირი თავდაჯერებულად და მშვიდად პასუხობს: ”დიახ, მთელი ცხოვრება ამას ვაკეთებდი”. და მხოლოდ მაშინ, როდესაც ის მარტოა თავის ერთადერთ მეგობართან (შესრულებული სოლ მაინეო), ის ეკითხება: "მისმინე, რა არის ჩიკი-რუნი?"

დასკვნა: თუ პერსპექტიული კლიენტი იკითხავს, ​​შეუძლია თუ არა თქვენს ფირმას გააკეთოს ეს ან ის მათთვის, ერთადერთისწორი პასუხია: "დიახ, ჩვენ ამას ვაკეთებთ მთელი ჩვენი ცხოვრება." ამის შემდეგ თქვენ გექნებათ საკმარისი დრო, რომ გადაწყვიტოთ როგორ გააკეთოთ ეს, მაგრამ ეს იქნება კლიენტის ოფისის დატოვების შემდეგ.

გაყიდვა საუკეთესო საშუალებაა მომხმარებელზე შთაბეჭდილების მოხდენის მიზნით

ჩემს ბევრ კონკურენტს, როგორც წესი, სჭირდება რამდენიმე კვირა კლიენტისთვის ძირითადი პროექტისთვის წერილობითი წინადადების მოსამზადებლად. როგორ ახასიათებს ეს მათ შესრულებას? შეუძლიათ თუ არა მათ სწრაფად რეაგირება სიტუაციის ცვლილებებზე? შეუძლიათ ისინი სრულად დააკმაყოფილონ მყიდველის მოთხოვნები?

მე მაქვს წესი, რომელსაც თითქმის არასდროს ვარღვევ. თუ კლიენტი დაინტერესდება ჩვენი მომსახურებით, მაშინვე ვწერ პასუხს ან საქმიან წინადადებას, რომ მიიღოს იგი იმავე დღეს ან მეორე დღეს დილით. ბევრჯერ მითხრეს: „საოცარია, რამდენად სწრაფად უპასუხე. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ გაქვთ შესანიშნავი მომსახურება."

როგორიც არ უნდა იყოს თქვენი სერვისის ან პროდუქტის გაყიდვის პროცესი, ძალიან მნიშვნელოვანია შემდეგი:

პასუხი ძალიანსასწრაფოდ;

უპასუხეთ პროფესიონალურად;

უზრუნველყოს, რომ კლიენტთან ყველა კონტაქტი განხორციელდეს უმაღლეს პროფესიულ დონეზე;

ნებისმიერ შემთხვევაში, აჩვენეთ კლიენტს მოქნილობა და მზადყოფნა, გააკეთოს მისთვის ყველაფერი შესაძლებელი და შეუძლებელი.

ძალიან ბევრ გამყიდველს სჯერა, რომ მათი პროდუქტის დამსახურება, გონივრული ლოგიკა და შეთავაზების სტილი თავისთავად საუბრობს და უზრუნველყოფს გარიგებას.

სინამდვილეში, მომხმარებლების (მყიდველების) უმეტესობა უბრალოდ ვერ აცნობიერებს რატომ და როგორისინი ირჩევენ მიმწოდებელს, იქნება ეს საცალო ვაჭრობა თუ დიდი ინდუსტრიული ფირმა.

ახალი კლიენტი, რომელიც პირველად დაგიკავშირდა, ქმნის შთაბეჭდილებას თქვენი კომპანიის შესახებ იმის მიხედვით, თუ რას ხედავს, რას აჩვენებ მას მომსახურების პროცესში.

ასე რომ, გაყიდვის (მომსახურების) პროცესი საუკეთესო შანსია მოიგოს კლიენტის ნდობა, მდებარეობა (და საფულე). შესაბამისად მოექეცი.

პირველი გარიგება არის საფუძველი ყველა შემდგომი გარიგებისთვის.

ზედმეტია იმის თქმა, რომ კლიენტთან გარიგების დადებისას მნიშვნელოვანია მომსახურების მაღალი ხარისხის უზრუნველყოფა - ეს არის შემდგომი ტრანზაქციების საფუძველი. თუმცა, მეწარმე ან გაყიდვების აგენტი, რომელიც ავლენს ზედმეტ შფოთვას და აურზაურს საქონლის მიწოდების ან მომსახურების მიწოდების შესახებ, ვერასოდეს ექნება დიდი წარმატების იმედი თავის საქმიანობაში.

პირველი ტრანზაქციის დადების დროს მთელი თქვენი ფიქრი, მთელი თქვენი ენერგია და ქმედება მიმართული უნდა იყოს კლიენტზე ხელსაყრელი შთაბეჭდილების მოხდენაზე და წახალისებაზე, რომ კვლავ დაუკავშირდეს თქვენს კომპანიას. ეს არ ნიშნავს იმას, რომ თქვენ შეგიძლიათ უგულებელყოთ მიმდინარე გარიგება. ეს ნიშნავს, რომ ის უნდა განხორციელდეს ისე, რომ კლიენტმა დაუყოვნებლივ გადაწყვიტოს, რომ ის გამოიყენებს თქვენს მომსახურებებს შემდეგ ჯერზე.

ეს არის მცირე, მაგრამ მნიშვნელოვანი განსხვავება ბიზნესისადმი მიდგომაში. კომპანიის თანამშრომელი, რომელიც ზედმეტად შეშფოთებული და აურზაურია, კლიენტის თვალში საამაყოდ გამოიყურება. ის ავრცელებს გაურკვევლობას, სისხლის იმ წვეთს, რომლის სუნიც ზვიგენს რამდენიმე კილომეტრიდან შეუძლია. ასეთი თანამშრომელი, როგორც იქნა, ზედმეტად აქვეითებს კომპანიის შესაძლებლობების ზღვარს: „თუ მოვახერხეთ მიწოდების ვადების დაცვა, ჩვენ მოვიგეთ“. არის ამაში რაღაც სამარცხვინო და არასანდო. ნამდვილად გეპარებათ ეჭვი, რომ თქვენს კომპანიას შეუძლია უმაღლეს დონეზე მომსახურება? ამ შემთხვევაში, მაშინაც კი, თუ თქვენ მოახერხებთ მყიდველის წინაშე დაკისრებული ვალდებულებების შესრულებას, მასთან მომავალ გარიგებაზე იმედი არ გაქვთ.

პირიქით, თანამშრომელი, რომელიც აჩვენებს სიმშვიდეს და ნდობას, რომ ყველაფერი რიგზე იქნება, ზუსტად იცისავრცელებს სანდოობის, კომპეტენციის განცდას, ერთგვარ „მე შემიძლია ყველაფერი გავაკეთო“. ეს განცდა ძალიან გადამდებია, კლიენტი ფიქრობს: „თუ ის ასე დარწმუნებულია, უნდა ინერვიულო? კლიენტი იწყებს მიმწოდებლის მოპყრობას, როგორც ადამიანს, რომელსაც შეუძლია გააკეთოს ყველაფერი, ვინც უნდა ითვლიან.

კიდევ რა შეუძლია გააკეთოს ჩემმა კომპანიამ მისთვის?

რა გზით, პირდაპირ თუ ირიბად, შემიძლია კლიენტი კვლავ დაგვიკავშირდეს?

როგორ მივიღოთ მეტი ინფორმაცია კლიენტისა და მისი კომპანიის შესახებ, რათა საუკეთესოდ დააკმაყოფილოს მისი საჭიროებები და უზრუნველყოს შემდგომი ტრანზაქციების შესაძლებლობა?

თუ თავიდან მთელი თქვენი ყურადღება დაუთმოთ ამ გარიგების დადების პასუხისმგებლობებს და მხოლოდ მისი დასრულების შემდეგ გახსოვთ შემდეგი, ეს არასწორია. Გვიანია. ახლა ნაკლები გაქვთ კლიენტთან კომუნიკაციის, მასზე გავლენის მოხდენის შესაძლებლობა, ამ დროისთვის უკვე ჩამოყალიბებულია თქვენი და თქვენი კომპანიის შესახებ აზრი. წარმატებული ტრეიდერი უზრუნველყოფს, რომ შემდეგი ვაჭრობა შესაძლებელი იყოს პირველის შეთანხმების მომენტიდან და მისი თავდაჯერებულობა და სიმშვიდე პირველი ვაჭრობის შესრულებისას ამაზე მეტყველებს.

გაყიდვა არის ატრაქციონი, ეს არის შოუ

ერთი სავაჭრო კომპანია იყენებს საინტერესო ტესტს ახალი თანამშრომლების დაქირავებისას. მას შემდეგ, რაც განმცხადებელი წარმატებით გაივლის ინტერვიუების სერიას, გარკვეული საბაბით, მას თვითმფრინავით აგზავნიან შორეულ ადგილას, სადაც ფრენას რამდენიმე საათი სჭირდება, ხოლო თვითმფრინავში მისი ადგილი დამსაქმებელი კომპანიის თანამშრომლის ადგილის გვერდით არის. .

ტესტი წარმატებით ჩაბარებულად ითვლება, თუ დამსაქმებელი დაინტერესებული იყო განმცხადებელთან კომუნიკაციით. თუ ის მოწყენილობისგან იტანჯებოდა და ოცნებობდა, რომ ფრენა რაც შეიძლება მალე დასრულდებოდა, მაშინ განმცხადებელი რჩებოდა განმცხადებლად ადგილის დაკავების გარეშე.

შესაძლოა, ეს რეკრუტირების ზედმეტად დახვეწილი გზაა, მაგრამ პრინციპი, რომელიც საფუძვლად უდევს მას, რა თქმა უნდა სწორია: ყველა მიდრეკილია იყიდოს იმ ადამიანისგან, ვინც იწვევს სიმპათიას ან სულ მცირე ინტრიგებს, ინტერესებს. როდესაც ჩვენ ვაკეთებთ შესყიდვას (გარიგებას), ჩვენ ერთგვარ საბაბს ვპოულობთ იმისთვის, რომ გვსურს კვლავ ვისაუბროთ იმ ადამიანთან, რომელიც მოგვწონს. ეს ფსიქოლოგიური საჭიროება კარგად არის ცნობილი პროფესიონალებისთვის.

რა თქმა უნდა, კლიენტის ყურადღების მიქცევა არ ნიშნავს რაიმეს გაკეთებას ეთიკისა და პატიოსნების საწინააღმდეგოდ. თუმცა, გვინდა თუ არა, ჩვენ ყველანი ადამიანები ვართ და ჩვენი მოწონება და სიძულვილი ჩნდება ჩვენი სურვილის მიუხედავად. წარმატებული გაყიდვების პროცესის განუყოფელი ნაწილია პოტენციური კლიენტისთვის მიმზიდველობის შექმნა ფართო გაგებით.

რა არის მიზიდულობა? ეს არის ხიბლი, ქცევა, ინდივიდუალობა. ეს არის იუმორის გრძნობა და კარგად გაზომილი დოზა მიმდინარე მოვლენების შესახებ, როგორც ადგილობრივი, ისე საერთაშორისო. ეს ასევე ნიშნავს მოსმენის (მოსმენის) და ნათლად, შეუმჩნევლად საუბრის უნარს. და რა თქმა უნდა, ეს არის საკუთარი თავის წარმოჩენის უნარი, იყოთ სათანადოდ ჩაცმული, მოვლილი, კარგ ფორმაში.

მიმზიდველობა თავისთავად ცოტას ნიშნავს. დაეხმარება თუ მისი არყოფნა უარყოფითად იმოქმედებს? Დამოკიდებულია. იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ გახდეთ უფრო მიმზიდველი კლიენტისთვის. და გაითვალისწინეთ ეს პერსონალის დაქირავებისას.

რაც მეტს ითხოვ, მეტს მიიღებ

როდესაც ახალგაზრდა ვიყავი (როცა 24 წლის ვიყავი) გავიარე გაყიდვების ოთხდღიანი კურსი. ამ კვლევებიდან მე ამოვიღე ერთი სასარგებლო მაქსიმა: ვინც მეტს ითხოვს, მეტს იღებს.

ზე უმრავლესობაჩვენგანს სერიოზული პრობლემები აქვს ამ წესთან დაკავშირებით. ჩვენ გვრცხვენია, რომ ვითხოვოთ დიდი ფული სერვისებისთვის, ჩვენ არ ვართ დარწმუნებული, რომ კლიენტი გვთვლის ისინი,ვინც უზრუნველყოფს მასუმაღლესი დონის მომსახურება.

ჩვენს მოკრძალებასა და ზემოაღნიშნული წესის გამოყენების უუნარობას ყოველდღიურობაც ადასტურებს. ჩვენ ხშირად ვწუწუნებთ Დაბალი ხარისხისაჭმელი თვითმფრინავში და რამდენჯერ გვთხოვა მეორე დახმარება სალათი, დესერტი ან სხვა კერძი, რომელიც მოგვწონს?

ისინი აუცილებლად მოგვცემდნენ იმას, რასაც ვითხოვთ. რამდენად ხშირად ველოდებით, სანამ არჩევითი კლერკი არ დაასრულებს თავის საქმეს და საბოლოოდ მოგვაქცევს ყურადღებას! საინტერესოა, რომ ასეთ შემთხვევებში, პატიოსნად ელოდებით თუ აცნობებთ მას (მოუთმენელი ჟესტებით ან გაბრაზებული მზერით), რომ ჯერ კლიენტს უნდა მოემსახუროს და მხოლოდ ამის შემდეგ წავიდეს თავის საქმეზე (რომელიც შეიძლება მოითმინოს)?

ოდესმე გიცდიათ მიგეწერათ იმ კომპანიასთან, რომელმაც გამოგიგზავნათ ინვოისი, რათა დაგეზუსტებინათ ზუსტად რა ხარჯები შედის მასში? ამას რეგულარულად ვაკეთებ და ორჯერ სამიდან ორჯერ მიგზავნიან ახალ ანგარიშ-ფაქტურას მნიშვნელოვნად დაბალ თანხაზე, ორჯერ გადამოწმების შემდეგ. თითქმის ყველა სასტუმროში ნომრის დაჯავშნისას შეგეძლო დაბალ ფასზე და/ან უფრო კომფორტულ ოთახზე მოლაპარაკება, თუ ამავდროულად კარგი და მტკიცე იქნები.

ეს ყველაფერი ტრივიალური მაგალითებია, მაგრამ თქვენ მიერ შემოთავაზებული პროდუქტის ფასი და მისი ხარისხი არ არის ტრივიალური. გაყიდვის ყველაზე ელემენტარული წესია მოითხოვოთ მეტი: იმაზე მეტი, ვიდრე ადრე გთხოვეთ, იმაზე მეტი ვიდრე კლიენტი გვთავაზობს, იმაზე მეტი, ვიდრე თქვენი დაუცველობა და მოკრძალება გვთავაზობს. ინტელექტუალურად და გონივრულად შეთავაზებულ უფრო მაღალ ფასს მომხმარებელი მიიღებს, რადგან ბევრ ჩვენგანს (მათ შორის მომხმარებელს) არ უყვარს ფასდაკლების მოთხოვნა. ისინი ურჩევნიათ გადაიხადონ მეტი, ვიდრე გადალახონ შიდა ბარიერი.

ან სცადეთ სხვა ვარიანტი: თუ გსურთ მომხმარებელმა იყიდოს თქვენგან X, შესთავაზეთ მას იყიდოს X, Y და Z . Y და Z დათმობის მცდელობით ამოწურავს წინააღმდეგობის მთელ შინაგან რესურსს და მხოლოდ X-ის ყიდვა დიდი შვება იქნება მისთვის, თითქოს კომპრომისი, რომელიც იძულებულია წავიდეს, რათა არ შეგაწუხოთ. ასე რომ, ჩემი ცერის წესია მოითხოვეთ ხუთი თუ გინდათ ორი.

გაყიდვისთვის სასურველი განწყობის მისაღწევად აუცილებელია შინაგანი გაურკვევლობის, დამარცხების და უარყოფის შიშის დაძლევა. ამისათვის თქვენ უნდა გადახედოთ თქვენს ამოცანას და თავად განსაზღვროთ რა არის დამარცხება.

მე ყოველთვის ვეუბნები ჩემს გამყიდველებს, რომ თუ გაყიდვის ყოველ მცდელობას უყურებენ როგორც მოგებას ან ზარალს, როგორც სიცოცხლისა და სიკვდილის საკითხს, ისინი განწირულნი არიან მუდმივი დეპრესიისთვის, რადგან ბიზნესმენის ცხოვრებაში უფრო მეტი ზარალია, ვიდრე მოგება. . სამაგიეროდ, არა ერთი მცდელობა უნდა ჩაითვალოს დამარცხებად ან გამარჯვებად, არამედ ხუთი, ათი მცდელობა, მთელი თვე ან წელიწადი.

ჩემს კომპანიაში გაყიდვების აგენტის მუშაობის შესაფასებლად ვიღებთ გაყიდვების საშუალო რაოდენობას 12 თვეზე, ანუ ვადგენთ რამდენი ტრანზაქცია გააკეთა მან მიმდინარე პერიოდში წინასთან შედარებით. ამ დროის განმავლობაში დაახლოებით 75 მცდელობა ხდება და ბევრი მათგანი წარმატებულია. ეს საკმაოდ ხანგრძლივი პერიოდია იმისათვის, რომ აგენტს არ შეეშინდეს ყოველი მცდელობის შედეგის გამო, არამედ იმუშაოს მშვიდად. იცის, რომ სამუშაოს დიდი ხნის განმავლობაში აფასებენ, ნაკლებად ნერვიულობს წარუმატებლობაზე და აქვს დრო, იყოს თავდაჯერებული და მეტი მოითხოვოს.

არასტაბილური შედეგის მქონე თანამშრომელს ხშირად ვეუბნები: „ჩათვალე, რომ ერთი მცდელობაა ათიკლიენტის მოთხოვნები. იყო კი წარმატებული ერთივცადო ათიდან? თუ კი, მაშინ ჩათვალეთ, რომ გაყიდვის თქვენი ბოლო მცდელობა წარმატებული იყო.

არა თითოეული მოვლენის, არამედ მოვლენების ჯგუფის შეფასების უნარი არის ძალიან ღირებული თვისება, რომელიც მუშაობს თქვენთვის. კარიერის დასაწყისში დღეში ოთხჯერ ვიშოვიდი დიდ ფულს და ორჯერ დავმარცხდი, მაგრამ ამავდროულად ისე ვღელავდი ჩემი არასრულყოფილების გამო, რომ სახლშიც კი მხოლოდ ორ წარუმატებლობაზე ვფიქრობდი. გავიდა დრო, ჩემი ბიზნესი აყვავდა, უკვე რვაჯერ ვიშოვიდი ბევრს და ოთხჯერ დავკარგე ბევრი. სახლში მივედი და ოთხი წარუმატებლობის გამო ვნერვიულობდი. და იყო ორჯერუფრო უბედური ვიდრე ადრე!

თუმცა, დადგა დრო, როდესაც ვისწავლე დიდი სურათის დანახვა, დეტალებისგან აბსტრაქცია და ეს იყო წარმატების სურათი, რადგან საერთო შედეგს ვაფასებდი. არა მხოლოდ უფრო მშვიდი და ბედნიერი გავხდი, საღამოობით და შაბათ-კვირას ფიქრი შევწყვიტე. მე შევწყვიტე ფიქრი თითოეულ უარყოფაზე და ვისწავლე მშვიდად მეთხოვა მეტი. შედეგად, დავიწყე დიდი წარმატებების მიღწევა, რადგან უფრო მეტად დავრწმუნდი საკუთარ თავში და ამ ნდობამ დაიწყო მუშაობა ჩემთვის.

მოდით შევხედოთ კიდევ რამდენიმე წესს, თუ როგორ ოპტიმალურად დავაყენოთ საქონლის (მომსახურების) ფასი.

ფიქსირებული ფასის დაწესებით თქვენ კარგავთ ფულს

ბევრი ბიზნესმენი ინსტინქტურად ცდილობს გაზარდოს შემოსავალი, გაყიდვები, ბიზნეს აქტივობა. მაგრამ ისინი არ ამახვილებენ ყურადღებას მოგების მაქსიმიზაციაზე (თუმცა ბევრი მათგანი არ დაეთანხმება ამას). ჩემი აზრი ის არის, რომ, მიუხედავად ამ დამოკიდებულებისა, როცა საქმე ეხება ფასების დადგენას, ბევრი ბიზნესმენი უბრალოდ ფულს აგდებს.

ფასების დადგენის ძირითადი წესი, ძალიან მარტივია, რომელიც გამოწვეულია ელემენტარული საღი აზრით, მაგრამ რატომღაც ხშირად იგნორირებულია, არის: თითოეულ კლიენტს უნდა მოეთხოვოს მაქსიმუმი, რაც მას სურს გადაიხადოს.

აქ არის ელემენტარული პროცედურა, რომელიც ამაში დაგეხმარებათ. შეადგინეთ ოცი უმსხვილესი მომხმარებლის სია. (თუ სპეციალიზირებული ხართ სამომხმარებლო საქონელში, ჩამოთვალეთ ოცი უმსხვილესი საბითუმო მყიდველი, დისტრიბუტორი ან ძირითადი სეგმენტებისამომხმარებლო ბაზარი.)

შემდეგ დაადგინეთ, რომელიმე მათგანი უარს იტყვის თქვენს მომსახურებაზე, თუ ფასს 2 პროცენტით გაზრდით. თუ პასუხი მთელ სიაზე უარყოფითია, შეეცადეთ შეაფასოთ ფასის გაზრდის შესაძლებლობა 5, 8, 12, 15 პროცენტით. ზუსტი და მიუკერძოებელი პასუხების გათვალისწინებით, მთელი სია დაჯგუფდება მაქსიმალური მისაღები ფასის მიხედვით, რომლის გადახდაც მომხმარებლები მზად არიან. პასუხების გულდასმით აწონვით, თქვენ დაალაგებთ თქვენს მომხმარებლებს რამდენიმე ჯგუფად, ფასის 2, 5, 8, 12, 15 პროცენტიანი ზრდის დასაშვებობის საფუძველზე. ეს არის რეალური შესაძლებლობა დიფერენციალურად გაზარდოთ ფასები თითოეული კლიენტის ფინანსური შესაძლებლობებიდან გამომდინარე. ამასთან, თქვენი შემოსავალი საგრძნობლად გაიზრდება და არცერთ რეგულარულ მომხმარებელს არ დაკარგავთ. Არ დაგავიწყდეს, რომ მსოფლიოში არ არსებობს ისეთი ძალა, რომელიც თავისთავად უზრუნველყოფს მაქსიმალურ ფასს.შესაძლოა, მომხმარებელი, რომელიც აპირებს შესყიდვას, ასე ამტკიცებს: „უბრალოდ იფიქრე, 2 პროცენტი (ან 5, ან 8)! არაფერია, ხელს არ მიშლის. მე უნდა მივიღო ის, რაც მჭირდება." ფაქტია, რომ მცირე ზომის ფირმისთვის პროდუქტის ფასის 2 (5, 8, 12) პროცენტით ზრდა იმოქმედებს ფორმაზე. კოლოსალურიმოგების ზრდის ეფექტი.

ჩვენ გამოვიყენეთ აღწერილი ტექნიკა დიდი ძრავის მწარმოებელი კომპანიის ხელმძღვანელთან. ოცი უმსხვილესი მომხმარებლისგან დაწყებული, სია გავაფართოვეთ სამოცდახუთ მომხმარებელამდე, რომელთა საერთო წილი კომპანიის პროდუქციის შესყიდვაში 98 პროცენტი იყო. პროდუქციაზე ფასი საშუალოდ 4,7 პროცენტით გაიზარდა. ჩვენ ვხელმძღვანელობდით დევიზით: „ჩვენი მიზანია არა ყველაზე კმაყოფილი, არამედ ყველაზე მომგებიანი კლიენტი“. ამ კომპანიასთან სამი წელი ვიმუშავე და დიდი ხნის შემდეგ ლიდერს შემთხვევით გადავეყარე. მან მითხრა, რომ ეს სლოგანი იყო საუკეთესო და ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც ისწავლა ჩემგან.

ან სხვა მაგალითი. იმ მცირე ფირმის მენეჯერს, რომელთანაც ოდესღაც ვმუშაობდი, 5 წლის განმავლობაში პროდუქციას არ აძვირებდა. როცა ამას ვურჩიე, კატეგორიული უარი თქვა.

მომხმარებლები გაბრაზდებიან. ბოლოს როცა ფასი გავზარდე, უბრალოდ კატასტროფა იყო! - წამოიძახა მან.

მერე რა მოხდა? Ვიკითხე.

ისეთი საშინელი იყო, ისეთი კოშმარი, ფიქრიც არ მინდა.

ბევრი მომხმარებელი უჩიოდა?

დიახ, მთელი თაიგული!

Როგორ?

ისე, ალბათ თორმეტი ადამიანია (ასიდან ნახევარი. - ბ.ფ.).

და რამდენი მათგანი დაკარგე?

არც ერთი…“ თქვა მან და დაბნეულმა შემომხედა. "მაგრამ ღმერთო, რა აურზაური გააკეთეს!"

უბრალოდ დაფიქრდით, რადგან რამდენიმე კლიენტმა განაწყენდა ახალი ფასები (ამ აბის გადაყლაპვამდე), კომპანია თავს ართმევდა დამატებით მოგებას მთელი ხუთი წლის განმავლობაში!

მართლაც, ჩვენს დელიკატესს საზღვარი არ აქვს. ჩვენ უნდა აღვუდგეთ მომხმარებელთა აღშფოთებას, არ დავემორჩილოთ მათ ჩივილებსა და მუქარებს. ფასების აწევა უზარმაზარი მოგების წყაროა, ნუ მოაკლებთ საკუთარ თავს მისი მიღების სიამოვნებას. ეს არის თქვენი ბიზნესის კეთილდღეობის გასაღები.

ჯერ განსაზღვრეთ მისაღები ფასი და მხოლოდ ამის შემდეგ შესაბამისი პროდუქტი. მხოლოდ ამ გზით და არა პირიქით

მეწარმეების უმეტესობა ჯერ წყვეტს რის გაყიდვას აპირებს და შემდეგ ცდილობს გააკეთოს ეს მაქსიმალურ ფასად. და მე პირიქით ვაკეთებ.

პირველი და ყველაზე მნიშვნელოვანი, რასაც ვაკეთებ, არის იმის განსაზღვრა, თუ რამდენის გადახდა სურს მომხმარებელს და შემდეგ ავირჩიო პროდუქტი (ან სერვისი), რომელიც შეესაბამება ფასების დონეს. ამ გზით ვახერხებ კლიენტისგან მაქსიმუმის მიღებას და საგრძნობლად გავზარდო ჩემი ბიზნესის შემოსავალი და მოგება.

ვინც ინსტიტუტში გავლილი გაქვთ ეკონომიკის კურსი, კარგად იცნობთ ტერმინს „სამომხმარებლო ჭარბი“ (consumer surplus) - ეს არის განსხვავება პროდუქტის შეძენილ და ფასიან სარგებლობას შორის. ამ ტერმინის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ მომხმარებელთა სხვადასხვა ჯგუფი მზად არის გადაიხადოს განსხვავებული ფასი ერთი და იმავე სერვისისთვის (ან პროდუქტისთვის). ბუნებრივია, ეკონომისტების აზრით, ფასს იმდენს ვერ დააკლებთ, რომ გახდეთ ბესტსელერი და მოიზიდოთ ყველა მომხმარებელი, რადგან ამ შემთხვევაში მოგება არ არის. თქვენ ასევე არ შეგიძლიათ დააყენოთ მაქსიმალური ფასი, რადგან მხოლოდ მაშინ გექნებათ ერთიმყიდველი (ექსცენტრიკი, რომელიც მზად არის გადაიხადოს ასეთი მაღალი ფასი). ასე რომ უნდა არჩევასაშუალო ფასი, რომელიც შეაშინებს ყველაზე ნაკლებად მდიდარ მომხმარებლებს და დიდ სარგებელს მოუტანს მაღალი შემოსავლის მქონეებს (ისინი შეიძენენ პროდუქტს გაცილებით დაბალ ფასად, ვიდრე მათი სიმდიდრე იძლევა). ეს განსხვავება ფასს შორის, რომელსაც ისინი იხდიან პროდუქტსა და ფასს შორის მზად არის გადაიხადოსდა არის იგივე ტერმინი ეკონომიკის კურსიდან. ეს მსჯელობა შეიძლება იყოს სწორი ეკონომიკური თვალსაზრისით, მაგრამ ბიზნესის თვალსაზრისით ისინი არ არიან კარგი. (როგორც ამბობენ, ოდესმე შეხვედრიხართ მდიდარიეკონომისტი?)

ჩემი კონსულტაციების შემდეგ, ეს არის კომპანია (არა მომხმარებელი) ვინც იღებს ამ დამატებით სარგებელს. ჩვენ განვსაზღვრავთ ფასს განსხვავებულად თითოეული კლიენტისთვის (ან კლიენტთა ჯგუფისთვის, მომხმარებლებისთვის), ზღვრული ფასის საფუძველზე, რომლის გადახდაც მას შეუძლია. შემდეგ ჩვენ განვსაზღვრავთ შესაბამის პროდუქტს ან მომსახურებას, რომელიც შეიძლება შემოგთავაზოთ ამ ფასად.

ჰკითხეთ, რამდენის გადახდა სურს მომხმარებელს

როდესაც საქმე შესაძლებლობას ეხება, მე ვეკითხები კლიენტს, რამდენის გადახდა სურს მას (ან მას).

ეს შეიძლება გაკეთდეს სხვადასხვა გზით. აქ არის რამდენიმე გზა, რომელიც მუშაობს თითქმის ყველა შემთხვევაში. ერთი არის ფასების ლიმიტების დასახელება და კლიენტის პასუხის გაცემა. „ჩვენ გვაქვს რამდენიმე მსგავსი პროექტი 50, 100 და 200 ათასი დოლარის ფარგლებში, დეტალების დონის მიხედვით. თქვენი და ჩემი დროის დაზოგვის მიზნით, გთხოვთ მითხრათ ფასის რომელი დონეა უფრო შესაფერისი თქვენი ფინანსური შესაძლებლობებისთვის. პასუხი, სავარაუდოდ, მსგავსი იქნება: „ჩვენი ბიუჯეტი საშუალებას გვაძლევს დავხარჯოთ ამ თანხაზე 50,000 აშშ დოლარზე მეტი, მაგრამ არაუმეტეს 100,000 აშშ დოლარი“. ეს საშუალებას გაძლევთ მიუახლოვდეთ თქვენს მიზანს. შესაძლოა, ის მზად არის გადაიხადოს 80 ათასი, ალბათ 95 ათასი. შემდეგ შეგიძლიათ დაუბრუნდეთ ამ თემას, განსაზღვროთ პროექტის ღირებულების საზღვრები ზემოაღნიშნულ ლიმიტებში (80-დან 95 ათასამდე) და დაელოდოთ პასუხს, ან შეჩერდეთ 80 ათასზე და შესთავაზოთ დამატებითი მომსახურება კიდევ 15 ათასზე.

კიდევ ერთი მიდგომა არის ჯგუფური მენტალიტეტის გამოყენება, რომელიც ძალიან გავრცელებულია მომხმარებელ-მიმწოდებლის ურთიერთობებში დიდ კომპანიებს შორის. ამ შემთხვევაში მე უბრალოდ ვეუბნები კლიენტს რას ვაკეთებ. „ჩემთვის აზრი არ აქვს, რომ ვცადო თქვენთვის მისაღები ფასის გამოცნობა და ამ ფასის შესაბამისი პროდუქტის შეთავაზება. თუ ჩემი ფასი ძალიან მაღალია, ჩვენ დავმარცხდებით და ორივე წავაგებთ. თუ ის ძალიან დაბალია, ვერ მიიღებთ იმას, რაც გჭირდებათ. ჩვენ ამ საკითხში ერთ მხარეს ვართ და ერთად უნდა ვიმუშაოთ. უკეთესი იქნება თუ გაურკვეველად მეტყვით რამდენის გადახდას აპირებთ და უკვე დასახელებული თანხით ვიხელმძღვანელებ. ჩვენ შეგვიძლია ერთად შევთანხმდეთ ცალკეულ დეტალებზე“.

ამ მიდგომების მრავალი ვარიაცია და კომბინაცია არსებობს, მაგრამ მათი არსი იგივეა: თქვენ უნდა სთხოვოთ კლიენტს დაასახელოს თავისი ფასი და მისცეს მას პასუხის გაცემის შესაძლებლობა. არასოდეს გააკეთოთ ეს საკუთარ თავს - არასოდეს დაასახელოთ ფასი. ყოველთვის გახსოვდეთ ადამიანის ქცევის ფსიქოლოგიური მახასიათებლები.

ნუ შეაფასებთ თავდაპირველი კითხვის ძალას. თუ ადამიანს რაიმეს პირდაპირ ჰკითხავთ და უფრო მეტიც, გადამწყვეტი ტონით, უმეტესობა თავს უბრალოდ ვალდებულად ჩათვლის, გასცეს იგივე პირდაპირი გულწრფელი პასუხი.

დუმილი (პაუზა) არის ძალიან ძლიერი მოლაპარაკების ინსტრუმენტი. რაც შეეხება ფასს, ის, ვინც შემდეგ სიგნალს აძლევს (ის ვინც პასუხობს კითხვას) კარგავს. ფასის შესახებ თქვენი შეკითხვის საპასუხოდ, კლიენტმა შეიძლება იტიროს, ღრიალოს ან შეეცადოს თავი აარიდოს პასუხს. შენი საქმეა პაუზა . Ჩუმად იყავი.დათრგუნეთ სურვილი, დაეხმაროთ კლიენტს მძიმე სიტუაციიდან. Უსიტყვოდ.თქვენი დუმილი თავდაჯერებულობის ნიშანია. რაც მთავარია, სიჩუმე არის სიცარიელე, რომელიც უნდა შეივსოს. თუ სიტყვას არ იტყვით, კლიენტი აუცილებლად - 10, 20, 30 წამში - იძულებული იქნება გასცეს პასუხი და დაასახელოს თავისი ფასი.

დისკრიმინაციული ფასები არის დამატებითი ღირებულების მიღების დარწმუნებული გზა

სასტუმროში, სადაც ჩვეულებრივ ვცხოვრობ, ნომრის ფასი 129 დოლარია. თუმცა მათ აქვთ სპეციალური ბინები ბიზნესმენებისთვის, რომლებიც დღეში 250 დოლარამდე ღირს. და რა შეგიძლიათ მიიღოთ დამატებით 121 დოლარად? უფასო ცივი საუზმე და ახალი გაზეთი. სასტუმროსთვის ამ დამატებითი სერვისების, ხელფასების ჩათვლით, ღირებულება არ აღემატება 5 დოლარს! ეს გარიგებაა, არა?

მიუხედავად ამისა, ეს არის საქმიანი ბინები, რომლებიც დიდი მოთხოვნაა და ყოველთვის დაკავებული ან დაჯავშნული. ბევრ ბიზნესმენს არ ეშინია ოთახის მაღალი ფასის, რადგან ისინი ჯიბიდან არ იხდიან (მათ ფულს იხდიან იმ კომპანიის აქციონერები, რომლებმაც ფული მიანდეს). ამიტომ, ექმნებათ შთაბეჭდილება, თითქოს უფასოდ იღებენ საუზმეს და გაზეთებს კარგი გარიგება.

თუმცა, სასტუმროს აქვს სხვა, მესამე სერვისის ვარიანტი. ნებისმიერ გამოცდილ მდივანს, რომელიც ტელეფონით იტოვებს ოთახს კომპანიის თანამშრომლისთვის, სურვილის შემთხვევაში, შეუძლია მარტივად მიიღოს საქმიანი ბინა 129 დოლარად (დროულად შეგახსენებთ, რომ კომპანია რეგულარულად სარგებლობს ამ სასტუმროს მომსახურებით, აგზავნის თავის წარმომადგენლებს ამ ქალაქში. ). სასტუმროს მენეჯერიც არ არის წინააღმდეგი - ბოლოს და ბოლოს, უფასო ბიზნეს აპარტამენტები არ არის და დამატებითი გაზეთი და საუზმე სასტუმროს პრაქტიკულად არაფერი დაუჯდება.

ერთხელ, მოახლე, რომელმაც საუზმე მოიტანა, დაავიწყდა სასტუმროს სტუმრების სია ჩემს მაგიდაზე. და რა გამოვიდა? ჩვენს სართულზე მცხოვრები სტუმრები, რომლებიც იკავებენ ერთსა და იმავე ოთახებს სერვისების იგივე კომპლექტით, იხდიან თავიანთ ბინებს დღეში 89-დან 250 დოლარამდე! და ეს ყველაფერი მხოლოდ იმიტომ, რომ ზოგიერთმა მათგანმა გაჭირვებია სასტუმროს მენეჯერთან ხელსაყრელი პირობების მოლაპარაკება, ზოგი კი ძალიან ეზარებოდა ან ვერ ბედავდა ამის გაკეთებას.

დისკრიმინაციული ფასები არის კრიტიკული ინგრედიენტი სამომხმარებლო საქონლის ბაზარზე წარმატებულად გამოტანისთვის. ამ მიდგომის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ შეიქმნას ერთი და იგივე პროდუქტის რამდენიმე ვარიანტი განსხვავებებით, რომლებიც ძალიან შესამჩნევია (ილუსტრაციული) გარეგნულად, მაგრამ არსებითად უმნიშვნელო. ეს კეთდება იმისთვის, რომ პროდუქტის ფასი მისაღები იყოს მომხმარებელთა რაც შეიძლება მეტი სეგმენტისთვის განსხვავებული შემოსავლის დონის მქონე.

ამ მიდგომის მაგალითები გვახვევს ყოველდღიურ ცხოვრებაში: 10-საათიანი დილის ფოსტა (რომელიც გაცილებით მეტი ღირს) და 3-საათიანი შუადღის ფოსტა; სასწრაფო ქიმწმენდა და რეგულარული (სამი დღე). შეეცადეთ უთხარით მიმღებს, რომ სასწრაფოდ გჭირდებათ ნივთის გაწმენდა, თუმცა შეგიძლიათ გადაიხადოთ მხოლოდ ჩვეულებრივი სამდღიანი დასუფთავებისთვის - ისინი თითქმის ყოველთვის შეგხვდებიან შუა გზაზე. ან ავიღოთ, მაგალითად, პერსონალური კომპიუტერები მათი დიდი რაოდენობით მოდიფიკაციებითა და ჯიშებით. ბევრი ჩემი მეგობარი და ნაცნობი ურჩევნია იყიდოს უფრო ძვირი მოდელები, არ ჩავუღრმავდე იმას, თუ რა დამატებით ფუნქციებსა და შესაძლებლობებში იხდიან. ან, ბოლოს და ბოლოს, ავიახაზები. აი ვინ ოსტატურად იყენებს დისკრიმინაციულ ფასებს! მათ აქვთ დაახლოებით ათი განსხვავებული ფასი ერთი სამგზავრო ადგილისთვის, რაც დამოკიდებულია მომხმარებლის დაჟინებულობაზე, ინტელექტზე და ტაქტიანობაზე.

ასეთია დისკრიმინაციული ფასების როლი წარმოებული საქონლისა და მომსახურების ბაზრებზე. ამოცანა იგივეა: გაარკვიეთ მყიდველისგან, რამდენის გადახდა სურს და მიიღეთ მაქსიმუმი თითოეულისგან. ეს არის უზარმაზარი მოგების პოტენციალი.

წარმატების გასაღები არის უმაღლესი ფასების მიღწევა და არც ერთი კლიენტის დაკარგვა

გამოცდილი ბიზნესმენი თავის პროდუქციას მაქსიმალურ ფასებში ყიდის და არცერთ მომხმარებელს არ კარგავს. მას აქვს პროდუქტის (ან მომსახურების) ვარიანტები მაღალი შემოსავლის მომხმარებლებისთვის, ისევე როგორც მათთვის, ვისაც არ აქვს მაღალი ფასის გადახდა.

კლიენტთან მოლაპარაკებისას მნიშვნელოვანია გარკვეული ბალანსის დაცვა: შეეცადეთ შესთავაზოთ ყველაზე მაღალი ფასი, მაგრამ გააკეთეთ ეს ნაზად, ზეწოლის გარეშე, ისე, რომ არ აიძულოთ კლიენტი უპასუხოს "დიახ" ან "არა". პირიქით, კითხვა ისე უნდა იყოს ჩამოყალიბებული, რომ პასუხი იყოს ან „კი“ ან „კი, მაგრამ უფრო დაბალ ფასად“. ამ მიდგომით თქვენ არ დაკარგავთ არცერთ კლიენტს.

ასეთ შემთხვევებში მე ასე ვამბობ: „ყველაფრიდან გამომდინარე, რაც ითქვა, ვფიქრობ, რომ ფასი შეიძლება იყოს 20 ან 30 ათასი დოლარი. რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ მიიღოთ 20 ათასად, თუ ეს თქვენთვის უფრო შესაფერისია, ძალიან გაფასებთ, როგორც ჩვენი ფირმის კლიენტს. მაგრამ მე რომ თქვენ ვიყო, მე მირჩევნია 30K ნაკრები (კომპლექტი, ვარიანტი), რადგან მის მიერ მოწოდებული დამატებითი ფუნქციები ნამდვილად ღირს. თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ რამდენიმე პასუხი ამაზე, მაგრამ არცერთი მათგანი არ იქნება "არა". ამრიგად, თქვენ მიაღწევთ თქვენს მიზანს და შეძლებთ საქონლის გაყიდვას მაქსიმალურ, მაგრამ კლიენტისთვის მისაღებ ფასად.

ნუ იქნებით პირველი, ვინც ფასზე საუბრობს

ჩემს კომპანიას აქვს ოფისი ლონდონში და დიდი ხანი ვმუშაობდი იქ. ყველაზე მნიშვნელოვანი გაკვეთილი, რაც მე ვისწავლე დიდ ბრიტანეთში (და მართალი აღმოჩნდა შტატებში) არის ის, რომ ფასზე მოლაპარაკება განიხილება თავმოყვარე ბიზნესმენის ღირსებაზე. და საჭიროა მისი გამოყენება.

ამ მეთოდის თავისებურება ის არის, რომ ფასი უნდა იყოს რაც შეიძლება გვიან, მოლაპარაკების ბოლოს. არ განაცხადოთ ის სანამ კლიენტი ამას არ გააკეთებს. ფასის დაუყოვნებლივ დასახელებით, თქვენ, როგორც ჩანს, აჩვენებთ თქვენს გაურკვევლობას კლიენტს, გამოხატეთ შეშფოთება. ამ საკითხზე შეხების გარეშე, თქვენ აჩვენებთ ნდობას პროდუქტის მაღალი ხარისხისა და ღირსების მიმართ, უდავოა, რომ კლიენტი დააფასებს მას და გადაიხდის იმდენს, რამდენსაც პროდუქტი ღირს.

არ დაგავიწყდეთ, რომ ფასს არაფერი აქვს საერთო ღირებულებასთან.

ბიზნეს სკოლაში გაკვეთილის პირველი დღის წინა დღეს, მე და სხვა სტუდენტებმა მივიღეთ შემდეგი დავალება: საჭირო იყო ერთი კომპანიის მიერ წარმოებული აბაზანის მოწყობილობების ფასის დადგენა სამ ვერსიაში, მათი წარმოების ღირებულების მონაცემების საფუძველზე. . ჩვენ მოგვცეს ანაბეჭდების მთელი შეკვრა, მთელი ღამე ვკამათობდით და ვხვდებოდით, რომელი ფასი იქნებოდა უფრო სწორი წარმოების ხარჯებიდან გამომდინარე.

მეორე დღეს, დილის 8:30 საათზე, პროფესორი შევიდა აუდიტორიაში და შეუდგა შესრულებული დავალების შემოწმებას. ახალბედა ბიზნესმენებმა (მათ შორის ჭეშმარიტად თქვენმაც) დაიწყეს ერთმანეთთან ბრძოლა, რათა გამოეხატათ თავიანთი შეხედულებები წარმოების ხარჯების მიხედვით ფასების დადგენის შემოთავაზებული მეთოდების უპირატესობებსა და ნაკლოვანებებზე. ასე გაგრძელდა საათნახევარი. პროფესორს მთელი ამ ხნის განმავლობაში სიტყვა არ უთქვამს, ჩუმად უსმენდა ჩვენს ტირილს. სხდომის ბოლოს მან ყელი გაიწმინდა და თქვა: „თქვენ ყველანი ცდებით. ფასის დადგენა არასოდესყურადღება არ მიაქციოთ წარმოების ხარჯებს. ფასი დამოკიდებულია მხოლოდ ბაზრის პირობებზე. ამ სიტყვებით მან ამაყად დატოვა მაყურებელი.

ეს გაკვეთილი კარგად მომემსახურა.

მარკეტინგი სტრატეგიული ხარჯია. ყოველთვის აჯობეთ კონკურენტებს მარკეტინგული ხარჯების თვალსაზრისით

ბიზნესის ერთ-ერთი დიდი პარადოქსია ბიზნესმენების სურვილი ძირითადად გაზარდონ შემოსავლები (მაგრამ, სამწუხაროდ, არა მოგება) და გარკვეულწილად იგნორირება გაუკეთონ ისეთ სტრატეგიულ მიმართულებებზე დახარჯვის აუცილებლობას, როგორიცაა მარკეტინგი.როგორც ზემოთ აღინიშნა, წარმატებული ბიზნესმენი ყოველთვის განასხვავებს სტრატეგიულ და არასტრატეგიულ ხარჯვას. ის ცდილობს მინიმუმამდე დაიყვანოს არასტრატეგიული ხარჯები მოგების გაზრდის მიზნით და მარკეტინგისა და სხვა სტრატეგიული ხარჯების დასაფინანსებლად სახსრების გათავისუფლება.ყველაზე აყვავებული და მომგებიანი კომპანიები, როგორც წესი, მნიშვნელოვნად აჯობებენ თავიანთ კონკურენტებს მარკეტინგული ხარჯების თვალსაზრისით, როგორც აბსოლუტური მაჩვენებლებით, ასევე გაყიდვების პროცენტულად.

ყველა კომპანია ადრე თუ გვიან განიცდის ვარდნას. ასეთ პერიოდებში ფირმა ცდილობს შეამციროს ხარჯები და შემცირების პირველი კანდიდატი ხშირად არის მარკეტინგზე დანახარჯების პუნქტი, რადგან ეს ყველაზე იოლი ითვლება. როგორც ერთმა უფროსმა მენეჯერმა მითხრა, „მოდით, ეს სტატია მოკლედ შევამციროთ, ბევრად უფრო ადვილია ჩვენი სარეკლამო სააგენტოს ნაკლები ანაზღაურება, ვიდრე თანამშრომლების გათავისუფლება“.

უარეს რჩევას ვერ მოიფიქრებთ. მარკეტინგი არის სტრატეგიული მიმართულება, მარკეტინგული ხარჯები არის სტრატეგიული ხარჯები, რომლებიც უზრუნველყოფს ბიზნესის ხანგრძლივობას, მისი შემდგომი განვითარებისა და ზრდის პერსპექტივას. მარკეტინგული ხარჯები მაღალი უნდა იყოს როგორც კარგ, ასევე ცუდ დროს.თქვენ შეგიძლიათ შეამციროთ ის, რაც გსურთ, მაგრამ თქვენ არ შეგიძლიათ შეამციროთ მარკეტინგული ხარჯები, მიუხედავად იმისა, თუ როგორ აკეთებს კომპანიას.

ნაბიჯი 74 რეკლამა ითხოვს ზალპური ცეცხლის გასროლას და არა ერთჯერად გასროლას.

ძალიან ხშირად, პროდუქტის ან კომპანიის სარეკლამო კამპანია შეზღუდულია, რაც არ მოაქვს სასურველ ეფექტს. დაუდევარი სარეკლამო აგენტი ფიქრობს: „რატომ განვათავსოთ ჩვენი რეკლამები აქ? ამას აზრი მაინც არ ექნება“. ეს ფუნდამენტურად არასწორი მიდგომაა. ამ საკითხს უფრო ფართოდ უნდა მივუდგეთ, სარეკლამო მესიჯების გაგზავნა რაც შეიძლება მეტ მისამართზე. რა თქმა უნდა, როგორც წესი, ათი რეკლამიდან მხოლოდ ერთი მუშაობს, მაგრამ ესეც საკმარისია ყველა სარეკლამო ხარჯის გასამართლებლად. ამიტომ, გამოცდილი სარეკლამო აგენტი არ შემოიფარგლება მხოლოდ ერთი გასროლით სამიზნეზე, არამედ ისვრის ზალპში, რომელიც ფარავს ყველაზე დიდ სარეკლამო სივრცეს.

შეეცადეთ გამოთვალოთ და გაარკვიოთ რამდენი სარეკლამო ნივთის შეძენა შეგიძლიათ. მაგალითად, ჩემი კომპანია ყოველთვიურად ათავსებს 10000-მდე რეკლამას, საიდანაც პროცენტის მხოლოდ მეათედი მოაქვს ახალ მომხმარებელს. Მაგრამ ეს საკმარისზე მეტი,რეკლამების დარჩენილი 99.9%-ის ღირებულების ასანაზღაურებლად.

ეს თანაბრად ეხება სამუშაოს ძიებას. რაც უფრო მეტ წერილს აგზავნით სხვადასხვა მისამართზე, მით უფრო მაღალია შანსი იმისა, რომ იპოვოთ ის, რასაც ეძებთ. ჩემი ნათესავი, ბიზნესის სკოლის დამთავრებული, ვაშინგტონში სამუშაოს ეძებდა. მან მისწერა სამ-ოთხ კომპანიას, რომელთა ვაკანსიები მას აინტერესებდა.

ამის შეცნობისთანავე მაშინვე ვუთხარი: „სისულელეა, ასე რომ ვერაფერს იპოვით“. მივიღეთ მეტროპოლიტენის ორასი უმსხვილესი კომპანიის სია და თითოეულ მათგანს გავუგზავნეთ წერილი და მისი პირადი რეზიუმე. თხუთმეტმა კომპანიამ გამოაგზავნა პასუხი, რვა მათგანმა დაპატიჟა ჩემი ახალგაზრდა ნათესავი გასაუბრებაზე, ოთხმა კი სამუშაო შესთავაზა. ამის გათვალისწინებით ცხადია, რომ მისი „სამი-ოთხი“ ასო არანაირ შედეგს არ მოიტანდა.

აღსანიშნავია, რომ მსგავს შეცდომას ბევრი ბიზნესმენი უშვებს. თუ რაიმე გაქვთ გასაყიდი, განათავსეთ თქვენი პროდუქტი რაც შეიძლება ფართოდ, ყველა შესაძლო არხით, შესთავაზეთ ის მომხმარებელთა ყველა ჯგუფს ანაზღაურების დონის მიხედვით. გააკეთეთ წინასწარი გაანგარიშება, თუ რამდენი სარეკლამო ფრენბურთი შეუძლია თქვენს კომპანიას და იმოქმედეთ. არ ინერვიულოთ მათზე, ვინც არ გახდა თქვენი კლიენტი, იფიქრეთ მხოლოდ მათზე, ვინც ვინც გახდა ისინი.

ნუ დაზოგავთ ხარჯებს გაყიდვების განყოფილებისთვის: არანაირი ხარჯი არ გადაიხდება ასე

არსებობს გაყიდვების ორი თეორია. ერთ-ერთი მათგანის მიხედვით, თითოეულ პროდუქტს აქვს საკუთარი ბაზრის ზომა, რომელიც განისაზღვრება როგორც პროდუქტის თვისებებით, ასევე მომხმარებლის მოთხოვნით.

სხვა თეორია ამბობს, რომ პროდუქტი იყიდება იმდენად, რამდენადაც მას ყიდის გაყიდვების აგენტი. თითოეულ აგენტს აქვს ეკონომიკურად განპირობებული საჭიროება, განახორციელოს გაყიდვები. ის ყველაფერს აკეთებს გარიგების დასასრულებლად. რაც უფრო მეტი გაყიდვების აგენტი გყავთ, მით მეტია თქვენი ფირმის გაყიდვების მოცულობა, მიუხედავად ბაზრის ზომისა და პროდუქტის ხასიათისა.

რა თქმა უნდა, ორივე თეორიას აქვს რაციონალური მარცვალი. თუმცა გამოცდილება აჩვენებს, რომ მეორე თეორია ხშირად იგნორირებულია, ბევრი კომპანია ინვესტირებას ახდენს არასაკმარისი ფინანსებიბიზნესის ამ უმნიშვნელოვანეს კომპონენტში (კომპანიის შემოსავლებისა და მოგების ზომასთან შედარებით).

რას ნიშნავს „ინვესტიცია კომპანიის სადისტრიბუციო სისტემაში“?

1. მიაწოდეთ გაყიდვების აგენტების საკმარისი რაოდენობა (იხ. მეორე თეორია).

2. დარწმუნდით, რომ თითოეულმა მათგანმა მთელი თავისი დრო დაუთმოს კლიენტებთან მუშაობას და არ დახარჯოს ოფისში ქაღალდის აურზაურზე (დოკუმენტაცია, ანგარიში). ერთხელ მიმიწვიეს კონსულტაციაზე კომპიუტერების გამყიდველ კომპანიაში. მათ სჭირდებოდათ რჩევები გაყიდვების გაზრდის შესახებ. სიტუაციის განხილვის შემდეგ აღმოვაჩინე, რომ ამ ფირმის გაყიდვების წარმომადგენლები კლიენტებთან მხოლოდ 30 პროცენტით მუშაობენ, ხოლო მათი კონკურენტები - 90 პროცენტით; რომ ისინი სტუმრობენ მომხმარებელს, სთავაზობენ პროდუქტს, წელიწადში მხოლოდ ორჯერ, კონკურენტები კი საშუალოდ 21-ჯერ წელიწადში: 2-ჯერ მათი პროდუქტის შესთავაზებლად და 19-ჯერ იმისთვის, რომ კლიენტისგან გაარკვიონ, კმაყოფილია თუ არა შეძენილი კომპიუტერით, არის თუ არა. ნებისმიერი წარუმატებლობა ექსპლუატაციაში, პროგრამული უზრუნველყოფის პრობლემები, ტექნიკური მომსახურება და შეკეთება. ბუნებრივია,მომხმარებლები ურჩევნიათ კონკურენტ კომპანიას!

3. დაიქირავეთ რამდენიმე დაბალანაზღაურებადი კლერკი, რათა შეინახონ ჩანაწერები და ჩანაწერები უფასო გაყიდვების აგენტებისთვის. ჩემი კლიენტის კომპანიაში იყო ერთი კლერკი ყოველ სამ გამყიდველზე, ხოლო კონკურენტის კომპანიაში, ერთიგაყიდვების აგენტს მოუწია ორიკლერკი. სწორედ ამიტომ, ჩემი კლიენტის გაყიდვების აგენტები ძალიან დაკავებულები იყვნენ იმისთვის, რომ უზრუნველყონ მომხმარებლის მომსახურების საჭირო დონე.

4. გადაუხადეთ გამყიდველებს მოგებაზე და არა გაყიდვებზე დაყრდნობით. საავადმყოფოს აღჭურვილობის ერთ-ერთი ფირმა, რომელსაც მე მივმართე, გადავიდა გაყიდვების აგენტების გადახდის მსგავს სისტემაზე: მათ დაიწყეს საკომისიოს მიღება მოგებიდან. პირველ თვეში მაღალი მარჟა პროდუქციის გაყიდვები გაიზარდა 28 პროცენტით, ხოლო დაბალი მარჟა პროდუქციის გაყიდვები 26 პროცენტით შემცირდა. შედეგად, კომპანიის მთლიანი მოგება 50 პროცენტით გაიზარდა.

5. გაყიდვების აგენტად დაიქირაოს მხოლოდ ის, ვინც იცის გაყიდვა და მოგება, და არა ის, ვინც კარგად იცნობს პროდუქტს. პირველი კატეგორიის წარმომადგენლები იშვიათია, ისინი ძალიან ღირებული პერსონალია, ხოლო გაყიდვის საგანი ყველას შეუძლია შეისწავლოს.

6. ინვესტიცია მოახდინოს გამყიდველების ტრენინგში, ფოკუსირებული იყოს იმაზე, თუ როგორ გაყიდონ და მიიღონ მოგება, და არა იმაზე, თუ როგორ უნდა გაიაზრონ პროდუქტი. ბევრ უღიმღამო კომპანიაში, გაყიდვების ძალების ტრენინგი ევალება წარმოების სპეციალისტებს, რომლებიც ყურადღებას ამახვილებენ წარმოების ციკლსა და პროდუქტის მახასიათებლებზე.

შეეცადეთ სასწავლო პროგრამა დაუთმოთ წარმატებული გაყიდვის თავისებურებებისა და ნიუანსების შესწავლას, გაყიდვებში მოგების მაქსიმიზაციას. თქვენი თანამშრომლები ძალიან კმაყოფილი დარჩებიან: „ვისწავლე ნამდვილადსასარგებლო რამ. ეს არის საუკეთესო სასწავლო პროგრამა! სცადეთ შემდეგი: მოიწვიეთ ლექციების წასაკითხად ერთი ან ორი კომპანიის გაყიდვების წარმომადგენლები, რომლებიც საუკეთესოდ მიგაჩნიათ (დაე, ისინი იყვნენ სხვა პროფილის ფირმები - სპეციალიზაცია არ არის მნიშვნელოვანი: გაყიდვა არის გაყიდვა ნებისმიერ ბიზნესში). მიეცით საშუალება ისაუბრონ თქვენს გაყიდვების პერსონალთან და გაუზიარონ თავიანთი გამოცდილება. ეს თქვენს თანამშრომლებს დიდ სარგებელს მოუტანს და შედეგებს არ დააყოვნებს.

მრავალი ბიზნეს სექტორისთვის გაყიდვები წარმატების მთავარი კომპონენტია, ბევრად უფრო მნიშვნელოვანი, ვიდრე შენობები, სტრუქტურები და საწარმოების აღჭურვილობა. თუმცა, ჩვენ მათზე ვხარჯავთ მილიონებს და უგულებელყოფთ გაყიდვებს. ეს იძლევა ცენტებს, მაგრამ ართმევს დოლარს.

გახსოვდეთ, რომ განასხვავოთ სტრატეგიული და არასტრატეგიული ხარჯები. თქვენი მოგების გაორმაგებისთვის, წაახალისეთ პირველი და შეამცირეთ მეორე.

შესავალი

როდესაც რუსეთი დგება ეკონომიკური განვითარების საბაზრო გზაზე, იზრდება ისეთი მაჩვენებლების როლი, როგორიცაა საწარმოს პროდუქციის წარმოების მოცულობა და გაყიდვები. სწორედ ეს მაჩვენებლებია გადამწყვეტი ფაქტორი მოგების ფორმირებაში.

წარმოების მოცულობა და პროდუქციის გაყიდვები ყველაზე მნიშვნელოვანი ასპექტია ყველა დაინტერესებული მხარისთვის - საწარმოს მფლობელებისთვის, სახელმწიფოსთვის. თანამშრომლები, ადგილობრივი საზოგადოება, საწარმოო პროგრამების წარმატებით განხორციელების შემდეგ, პროდუქციის სტაბილური და ფართო გაყიდვები საშუალებას აძლევს წარმოების ყველა მონაწილეს საბოლოოდ მიაღწიონ თავიანთ ფინანსურ მიზნებს - პირველ რიგში კეთილდღეობისა და ცხოვრების ხარისხის გაზრდას.

„ზემოდან ქვევით“ სახელმწიფო გეგმების არარსებობის პირობებში, რომლის შესრულებაც ცენტრალიზებულ დაგეგმილ ეკონომიკაში მოქმედი საწარმოების მთავარი მიზანი იყო, საბაზრო ეკონომიკაში საწარმოების მთავარი სახელმძღვანელო არის საწარმოების მიერ შემუშავებული საწარმოო და საინვესტიციო პროგრამების განხორციელება. საკუთარ თავს და ბიუჯეტებთან შესაბამისობას.

შემოსავლის ოდენობა განისაზღვრება შიდა და გარე (ბაზრის) ფაქტორებით. პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გზები განისაზღვრება ისეთი ფაქტორებით, როგორიცაა საწარმოო სიმძლავრე, პროდუქციის სტრუქტურა, წარმოების რიტმი, საწარმოში პროდუქციის ხარისხი.

თემის აქტუალობა მდგომარეობს იმაში, რომ წარმოების მოცულობა და პროდუქციის გაყიდვები ურთიერთდამოკიდებული ინდიკატორებია. წარმოების შეზღუდული შესაძლებლობებისა და შეუზღუდავი მოთხოვნის პირობებში, პირველ რიგში, წარმოების მოცულობა დგება. მაგრამ რამდენადაც ბაზარი გაჯერებულია და კონკურენცია ძლიერდება, ეს არ არის წარმოება, რომელიც განსაზღვრავს გაყიდვების მოცულობას, არამედ, პირიქით, გაყიდვების შესაძლო მოცულობა არის საწარმოო სიმძლავრის საფუძველი. საწარმომ უნდა აწარმოოს მხოლოდ ის საქონელი და იმ მოცულობით, რომ რეალურად გაყიდოს.

საწარმოს წარმოების მოცულობის განვითარებასა და ეფექტურობაზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა და მიღებული ფინანსური შედეგები. ამიტომ, თანამედროვე პირობებში საგრძნობლად არის გაზრდილი წარმოების მოცულობისა და პროდუქციის რეალიზაციის გზების მნიშვნელობა.

წარმოების მოცულობის და პროდუქციის გაყიდვების ზრდის ტემპი პირდაპირ გავლენას ახდენს საწარმოს ხარჯებზე, მოგებასა და მომგებიანობაზე, ისევე როგორც ორგანიზაციის მთლიან ეფექტურობაზე, ამიტომ ამ მაჩვენებლების მნიშვნელობაზე სადავო არ არის. ამის მიზეზი ის არის, რომ საბაზრო ურთიერთობების პირობებში ემატება ახალი ფაქტორები, რომელთა იგნორირება შეიძლება გამოიწვიოს სამწუხარო შედეგები - ფინანსური ზარალი, ხოლო არახელსაყრელი მოვლენების შემთხვევაში - გაკოტრება.

საბაკალავრო ნაშრომის მიზანია საწარმოში პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის მოცულობის თეორიული საფუძვლების გათვალისწინება და მათი გაზრდის გზების დადგენა. მიზანთან დაკავშირებით შეიძლება გამოიყოს შემდეგი ამოცანები:

განვიხილოთ პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის დამახასიათებელი ინდიკატორები;

პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის მოცულობის ცვლილებაზე გავლენის ფაქტორების გამოყოფა;

პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გზების იდენტიფიცირება.

კვლევის ობიექტს წარმოადგენდა თანამედროვე სამრეწველო კომპლექსი სამრეწველო მიზნებისთვის ქიმიური პროდუქტებისა და საყოფაცხოვრებო ქიმიკატების წარმოებისთვის - OJSC "Kaustik", ქალაქი ვოლგოგრადი.

ამ საწარმოს სწავლის ვადა 3 წელია (2008 წლიდან 2010 წლამდე).

1. თეორიული ნაწილი. პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის თეორიული საფუძვლები და მათი გაზრდის გზები

1.1პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის დამახასიათებელი ინდიკატორები

რუსულ პრაქტიკაში შემუშავდა სპეციალური ტერმინოლოგია პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის აღსაწერად. პროდუქციის გამოშვებაზე საუბრისას გასათვალისწინებელია, რომ მოცემულ პერიოდში წარმოებული პროდუქტები (PP) არ არის მიმოქცევაში შესული პროდუქტების (PV) იდენტური, ე.ი. დასრულდა. ერთის მხრივ, ყველაფერი წარმოებული არ შეიძლება დასრულდეს და შემდეგ PP > PV. მეორეს მხრივ, გამომავალი შეიძლება შედგებოდეს მოცემულ პერიოდში წარმოებული, პლუს წინა პერიოდის ბლანკების ნარჩენები, შემდეგ VP > PP. პირველი შემთხვევა შეესაბამება ნახევარფაბრიკატების მარაგის ზრდას, ხოლო მეორე - მათ შემცირებას.

შეუძლებელია ცალსახად იმის თქმა, რომ ამ სიტუაციებიდან ერთი კარგია და მეორე ცუდი, ვინაიდან ნებისმიერი საწარმოს ბიზნეს საქმიანობა ციკლურია. ნებისმიერი საწარმოს პროცესში არის პერიოდები, როდესაც დიდი რაოდენობით გადაუდებელი შეკვეთების განხორციელება მოითხოვს წარმოების მაჩვენებლების გაზრდას. ამ პერიოდის განმავლობაში, გამომავალი მოცულობა შეიძლება აღემატებოდეს წარმოებულ მოცულობას. იმისათვის, რომ საწარმომ გაუმკლავდეს ასეთ სიტუაციებს, შედარებით სიმშვიდის პერიოდში იქმნება ნახევარფაბრიკატების, ბლანკებისა და ნაწილობრივ გადამუშავებული პროდუქტების მარაგი. თუ ამ პერიოდებში გამოშვებული პროდუქტები დიდი არ არის, მათი მოცულობა წარმოებულ მოცულობაზე ნაკლები იქნება.

პროდუქტები უნდა გამოირჩეოდეს მზაობის ხარისხით მოცემული საწარმოს საწარმოო ციკლისა და მოხმარების მოთხოვნილებების მიხედვით. მზა პროდუქტი მოცემული საწარმოს საწარმოო ციკლის თვალსაზრისით არის მზა პროდუქტი (FP) და იწარმოება გარე მომხმარებლებისთვის გასაყიდად. მზა პროდუქტები საწარმოს (TP) კომერციული პროდუქტების ნაწილია.

საბაზრო პროდუქცია მოიცავს: გასაშვებად დაგეგმილი მზა პროდუქციის ღირებულებას (მიიღეს ტექნიკური კონტროლის განყოფილება, დასრულებულია და გადაეცემა საწარმოს მზა პროდუქციის საწყობს); გარე გასაყიდად განკუთვნილი ნახევარფაბრიკატები, შემადგენელი ნაწილები და აწყობის დანადგარები; გარედან გაყიდული ხელსაწყოები, მოწყობილობები და სამუშაოები (მომსახურებები) (IPRS), აგრეთვე საწარმოში წარმოებული პროდუქტები თავად საწარმოში გამოსაყენებლად (მოხმარებისთვის). იგი გამოიხატება საწარმოს საბითუმო ფასებში და შესადარებელ ფასებში. პირველი გამოიყენება წარმოების გეგმის ფინანსურ გეგმასთან დასაკავშირებლად; მეორე - წარმოების სტრუქტურის ტემპის, დინამიკის და ცვლილებების განსაზღვრა.

საბაზრო პროდუქცია ახასიათებს წარმოებული მზა პროდუქციის მოცულობას და გამოიყენება წარმოების ხარჯების, ფინანსური შედეგების, მომგებიანობის და წარმოების ეფექტურობის სხვა მაჩვენებლების გამოსათვლელად.

თუ საამქროს, განყოფილების ან საწარმოს სხვა განყოფილების მიერ წარმოებული პროდუქცია არ არის განკუთვნილი გასაყიდად ან მოხმარებისთვის, არამედ საწარმოს სხვა განყოფილებების შემდგომი გადამუშავებისთვის, ისინი კლასიფიცირდება როგორც ნახევარფაბრიკატები. ნახევარფაბრიკატი (PF) არის საწარმოს განყოფილებების მზა პროდუქტი, რომელიც განკუთვნილია საწარმოში შემდგომი გადამუშავებისთვის.

საბაზრო პროდუქტები, გვერდით გამოშვებული ნახევარფაბრიკატების გარდა, იქნება მზა პროდუქტები (FP). Ამგვარად:

TP \u003d GP + PF + IPRS (1.1)

ერთი და იგივე პროდუქტი შეიძლება იყოს ნედლეული, ნახევარფაბრიკატი და მზა პროდუქტები წარმოების სხვადასხვა ეტაპებისთვის.

პროდუქტები, რომლებიც ანალიზის დროს იმყოფებიან საწარმოს სახელოსნოებში მიმდინარე ან შეჩერებულ ტექნოლოგიურ პროცესებში და ჯერ არ არიან მზად საწარმოს სხვა განყოფილებებში გადასატანად, მიმდინარეობს შიდა მაღაზიის სამუშაოები (VTsNP).

ინტრაშოპის მიმდინარე სამუშაოები, ნახევარფაბრიკატებთან ერთად, ქმნიან სრულ მიმდინარე სამუშაოებს (WP), ე.ი.

NP = PF + VTsNP (1.2)

მთლიანი გამომუშავება (VP) არის ყველა წარმოებული პროდუქტისა და შესრულებული სამუშაოს ღირებულება, მიმდინარე სამუშაოების ჩათვლით.

მთლიანი გამომუშავება მოიცავს:

) საანგარიშგებო პერიოდში წარმოებული მზა პროდუქცია (პროდუქტი), რომელიც წარმოებულია იურიდიული პირის ყველა განყოფილების მიერ (როგორც საკუთარი ნედლეულისა და მასალისგან, ასევე მომხმარებლის ნედლეულისა და მასალისგან), რომელიც განკუთვნილია გარედან გასაყიდად, გადადის მის კაპიტალში. მშენებლობა და მისი არასამრეწველო განყოფილებები, საკუთარ ძირითად საშუალებებში ჩარიცხვა, აგრეთვე მათი თანამშრომლებისთვის ხელფასების გაცემა;

) მათი წარმოების ნახევარფაბრიკატები, გამოშვებული საანგარიშო პერიოდში მხარეზე, მათ კაპიტალურ მშენებლობაზე და მათ არასამრეწველო განყოფილებებზე, მიუხედავად იმისა, იყო თუ არა ისინი წარმოებული საანგარიშო პერიოდში თუ უფრო ადრე;

) სამრეწველო ხასიათის სამუშაოები (მომსახურებები), შესრულებული გარედან დაკვეთით, მისი კაპიტალური მშენებლობისა და მისი არასამრეწველო განყოფილებებისთვის, აგრეთვე სამუშაოები საკუთარი აღჭურვილობის მოდერნიზაციასა და რეკონსტრუქციაზე;

) ხანგრძლივი საწარმოო ციკლის მქონე პროდუქტების (პროდუქტების) წარმოებაზე მუშაობა, რომელთა წარმოება საანგარიშო პერიოდში არ დასრულებულა.

განასხვავებენ მთლიან წმინდა პროდუქტსა და მთლიან მთლიან გამომუშავებას: პირველში არ შედის მაღაზიის შიგნით მიმდინარე სამუშაოები, მეორეში შედის. მთლიანი წმინდა პროდუქტის გამოთვლის შესაბამისი ფორმულები (GP ბადე ) და მთლიანი მთლიანი გამომუშავება (მშპ უხეში ) გამოიყურება როგორც:

VP ბადე = GP + (PF 2- PF 1) + PFS + IPRS (1.3)

VP უხეში = GP + (NP 2- NP 1) + PPS + IPRS (1.4)

სადაც PF 2 -ნაშთების ოდენობა პერიოდის ბოლოს;

PF 1- ნაშთების ოდენობა პერიოდის დასაწყისში.

ფრჩხილებში მნიშვნელობები შეიძლება იყოს როგორც დადებითი, ასევე უარყოფითი, რადგან გარკვეულ პერიოდებში შეიძლება შეინიშნოს როგორც ნახევრად მზა პროდუქციის ბალანსის ზრდა და შემცირება და მიმდინარე სამუშაოები.

გაყიდვადი პროდუქციის განმარტებიდან, როგორც მზა პროდუქციისა და გვერდით გამოშვებული ნახევარფაბრიკატების ჯამი, ასევე გამომდინარეობს, რომ

VP ბადე = TP + (PF 2- PF 1) (1.5)

მთლიანი ბრუნვა - საწარმოს ყველა სახის პროდუქტის ჯამური ღირებულება, რომელიც განკუთვნილია გვერდით და შიდა მოხმარებისთვის გასაყიდად, აგრეთვე სამრეწველო სამუშაოების ღირებულება მისი განყოფილებებისთვის და სხვა მომხმარებლებისთვის. განასხვავებენ მთლიან წმინდა ბრუნვას (მაღაზიის შიგნით მიმდინარე სამუშაოების გამოკლებით) და მთლიან მთლიან ბრუნვას (მათ შორის, შიდა მაღაზიაში მიმდინარე სამუშაოებს). შესაბამისი გაანგარიშების ფორმულებია:

IN ბადე = VP ბადე + PFP (1.6)

IN უხეში = VP უხეში + PFP (1.7)

მთლიანი ბრუნვა უდრის მთლიან გამომუშავებას, თუ საწარმოს ყველა საამქრო და განყოფილება მუშაობს ერთმანეთისგან დამოუკიდებლად, ე.ი. აწარმოოს უშუალოდ გასაყიდად განკუთვნილი პროდუქცია და არ გადასცეს მათი პროდუქცია სხვა განყოფილებებში გადასამუშავებლად.

ვინაიდან, მთლიანი ბრუნვის ღირებულების გაანგარიშებისას, თითოეული ნახევარფაბრიკატი რამდენჯერმე შედის გაანგარიშებაში (იმდენჯერ, რამდენჯერაც პროდუქტის სხვა სახელოსნოში ან განყოფილებაში გადატანა), ამ ინდიკატორს აქვს ძალიან შეზღუდული მნიშვნელობა. მხოლოდ წარმოების ციკლის ხანგრძლივობის მაჩვენებელია მსგავსი საწარმოების წარმოების ციკლთან შედარებით.

შიდა საწარმოო ბრუნვა – მზა პროდუქციის ან ნახევარფაბრიკატისა და სამრეწველო ხასიათის სამუშაოების ღირებულება, რომელიც მოხმარდება საწარმოს ფარგლებში.

გაყიდული პროდუქცია - პროდუქცია ითვლება გადახდილად მყიდველის ან გაყიდვების ორგანიზაციის მიერ. მისი მოცულობა გამოითვლება როგორც მზა პროდუქციისა და საკუთარი წარმოების ნახევარფაბრიკატების ღირებულება, რომელიც განკუთვნილია მიწოდებისთვის გეგმის მიხედვით და გადასახდელი მომხმარებლის მიერ, ყველა სახის და დანიშნულების სათადარიგო ნაწილები, სამომხმარებლო საქონელი, შესრულებული სამუშაო და გაწეული მომსახურება, გაყიდული ქ. პროდუქციის მომხმარებლებთან ეკონომიკური ხელშეკრულებების შესაბამისად ან საკუთარი მარკეტინგული ქსელის მეშვეობით.

წმინდა პროდუქცია - საწარმოს პროდუქციის ღირებულება გამოკლებული ყველა მატერიალური ხარჯი და ძირითადი საწარმოს ცვეთა.

ამრიგად, პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გზების შემუშავების საფუძველი არის გარკვეული ინდიკატორების სისტემა, რომელიც ახასიათებს საწარმოს საქმიანობას პროდუქციის წარმოებისთვის.

ნახაზი 1.1 ასახავს წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის დამახასიათებელ მაჩვენებლებს.

დიაგრამა 1.1 - საწარმოში პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის მოცულობის დამახასიათებელი ინდიკატორები

2 ძირითადი ინფორმაცია პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის შესახებ

წარმოების მოცულობა და პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა ურთიერთდამოკიდებული ინდიკატორებია. წარმოების შეზღუდული შესაძლებლობებისა და შეუზღუდავი მოთხოვნის პირობებში, პირველ რიგში, წარმოების მოცულობა დგება. მაგრამ რამდენადაც ბაზარი გაჯერებულია და კონკურენცია მძაფრდება, ეს არ არის წარმოება, რომელიც განსაზღვრავს გაყიდვების მოცულობას, არამედ, პირიქით, გაყიდვების შესაძლო მოცულობა არის საწარმოო პროგრამის შემუშავების საფუძველი. საწარმომ უნდა აწარმოოს მხოლოდ ის საქონელი და იმ მოცულობით, რომ რეალურად გაყიდოს.

სამრეწველო საწარმოების მთავარი ამოცანაა მოსახლეობის მაქსიმალურად მაღალი ხარისხის პროდუქციით უზრუნველყოფა. პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების ზრდის ტემპი, მისი ხარისხის გაუმჯობესება პირდაპირ გავლენას ახდენს საწარმოს ხარჯებზე, მოგებაზე და მომგებიანობაზე. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია ამ ინდიკატორების ანალიზი. მისი ძირითადი ამოცანები:

ფაქტორების გავლენის განსაზღვრა ამ მაჩვენებლების მნიშვნელობის ცვლილებაზე;

პროდუქციის გამომუშავებისა და გაყიდვების გაზრდის გზების იდენტიფიცირება;

პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის ანალიზის ინფორმაციის წყაროებია საწარმოს ბიზნეს გეგმა, საოპერაციო განრიგი, ანგარიშგების ფ No1-პ (წლიური) „ანგარიში პროდუქციაზე“, ფ No1-პ (კვარტალური. ) „სამრეწველო საწარმოს (ასოციაციის) კვარტალური ანგარიშგება ასორტიმენტში გარკვეული სახის პროდუქციის გამოშვების შესახებ“, ვ. No1-პ (თვიური) „სამრეწველო საწარმოს (ასოციაციის) გადაუდებელი ანგარიშგება პროდუქციაზე“, ვ. No2 „მოგება-ზარალის ანგარიშგება“, განცხადება No16 „მზა პროდუქციის გადაადგილება, მათი გადაზიდვა და რეალიზაცია“.

პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის ყოვლისმომცველი მიზნობრივი შესწავლის მთავარი ამოცანაა საწარმოს კონკურენტული პოზიციის დადგენა და რესურსების მოქნილად მანევრირების უნარი, როდესაც ბაზრის პირობები იცვლება. ეს ზოგადი დავალება ხორციელდება შემდეგი კონკრეტული ამოცანების გადაჭრით:

პროდუქციის სახელშეკრულებო მიწოდების შესრულების ხარისხის შეფასება;

პროდუქციის სტრუქტურის ზემოქმედების შეფასება;

საწარმოო სიმძლავრის, პროდუქციის ხარისხის, წარმოების რიტმის შეფასება;

საწარმოო ობიექტების შემცირებისა და პროდუქციის არარეგულარულობის მიზეზების დადგენა;

რეზერვების რაოდენობრივი შეფასება პროდუქციის გამოშვებისა და გაყიდვების ზრდისთვის.

პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის ანალიზის მიზანია მოიძიოს კონკურენტებთან შედარებით გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გზები, ბაზრის წილის გაფართოება საწარმოო შესაძლებლობების მაქსიმალური გამოყენებისას და, შედეგად, მოგების გაზრდა. საწარმოს.

სამრეწველო წარმოების მოცულობა შეიძლება გამოიხატოს ბუნებრივი, პირობითად ბუნებრივი და ხარჯების მრიცხველებით. წარმოების მოცულობის ძირითადი მაჩვენებლებია სასაქონლო, მთლიანი და გაყიდული პროდუქტები.

პროდუქციის გაყიდვის მოცულობა განისაზღვრება ან პროდუქციის მომხმარებლებთან მიწოდებით, ან გადახდით (შემოსავლით). ის შეიძლება გამოიხატოს შესადარებელ, დაგეგმილ და მიმდინარე ფასებში. საბაზრო ეკონომიკაში ამ ინდიკატორს უდიდესი მნიშვნელობა აქვს. პროდუქციის გაყიდვა არის კავშირი წარმოებასა და მომხმარებელს შორის. წარმოების მოცულობა დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ იყიდება პროდუქტი, რა მოთხოვნაა მასზე ბაზარზე.

წარმოება ფასდება ბუნებრივი და პირობითად ბუნებრივი მაჩვენებლების გამოყენებით, შრომის შეტანისა და ღირებულების ერთეულებში. წარმოების მოცულობა ხასიათდება მთლიანი და წმინდა პროდუქტებით, გამოშვება - მზა და სარეალიზაციო პროდუქციით, გაყიდვები - გაგზავნილი და გაყიდული საბაზრო პროდუქციით.

პროდუქციის (ტიპებისა და მოცულობების მიხედვით) გამოშვების (წარმოების) გეგმა უახლოეს პერიოდებში წარმოადგენს საწარმოს საწარმოო პროგრამას. დაგეგმვის დროის მიხედვით განასხვავებენ სტრატეგიულ და ოპერატიულ საწარმოო პროგრამებს.

წარმოების მოცულობების შესწავლა ხორციელდება სამეწარმეო საქმიანობის გარკვეულ დიაპაზონში, ე.ი. მინ-მაქსის ფარგლებში, რომელიც წარმოადგენს შესაბამის სერიებს. ანალიზი შეიძლება განხორციელდეს არა მხოლოდ აბსოლუტური მინ-მაქსის ფარგლებში, არამედ მუდმივი ფიქსირებული ხარჯების ფარგლებშიც.

შესაბამისი დიაპაზონი შედგება პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მინიმალური დასაშვები, მაქსიმალური დასაშვები, ოპტიმალური და ფაქტობრივი მოცულობებისგან.

გაყიდვების მინიმალური დასაშვები მოცულობა არის მოცულობა, რომლითაც მიიღწევა შემოსავლისა და ხარჯების თანასწორობა წარმოებისა და პროდუქციის ფასების გაბატონებულ პირობებში.

მაქსიმალური მოცულობა უზრუნველყოფს წარმოების ფაქტორების მაქსიმალურ დატვირთვას.

გაყიდვების ოპტიმალურ მოცულობად ითვლება ის, რაც უზრუნველყოფს მაქსიმალურ მოგებას წარმოების გაბატონებულ პირობებში გარკვეული ფასების დიაპაზონში. ოპტიმიზაციის პრობლემა უფრო თეორიულია, ვიდრე პრაქტიკული, თუმცა, წარმოების დაგეგმვისას ოპტიმალური მოცულობა არის ის მაჩვენებელი, რომლის ცოდნაც აუცილებელია.

საქონლის (სამუშაოებისა და მომსახურების) წარმოების ზრდა ღირებულებითი თვალსაზრისით წარმოების ეკონომიკური ეფექტურობის ერთ-ერთი განმაზოგადებელი მაჩვენებელია. წარმოების გაფართოება ხდება, უპირველეს ყოვლისა, აღჭურვილობისა და მასალების უკეთესი გამოყენების, შრომის პროდუქტიულობის ზრდის გამო.

კომერციული პროდუქტების სტრუქტურის ანალიზი. გარკვეული ტიპის პროდუქტების გეგმის არათანაბარი განხორციელება იწვევს მისი სტრუქტურის ცვლილებას, ე.ი. ცალკეული პროდუქტების თანაფარდობა, ზოგადად, მათი გამოშვება. გეგმის სტრუქტურული თვალსაზრისით შესრულება ნიშნავს მისი ცალკეული ტიპების დაგეგმილი შეფარდების შენარჩუნებას რეალურ გამომუშავებაში.

წარმოების სტრუქტურა განისაზღვრება თითოეული ტიპის პროდუქტის წილის გაანგარიშებით პროდუქციის მთლიან მოცულობაში ფულადი თვალსაზრისით.

ანალიზის პროცესში აუცილებელია შეისწავლოს ცვლილებები არა მხოლოდ საბაზრო პროდუქციის წარმოების მოცულობაში, არამედ მისი გაყიდვის მოცულობაშიც, რაზეც დამოკიდებულია საწარმოს ფინანსური მდგომარეობა და გადახდისუნარიანობა.

პროდუქციის რეალიზაცია საწარმოს წარმოებისა და ეკონომიკური საქმიანობის დასკვნითი ეტაპია. პროდუქცია გაყიდულად ითვლება მიმწოდებლის ანგარიშსწორების ანგარიშზე თანხის მიღების მომენტიდან. გაყიდვების მოცულობის თვალსაზრისით გეგმის განხორციელების დასადგენად გამოიყენება საწარმოს საბითუმო ფასები.

მოსახლეობის მოთხოვნილებების უფრო სრულყოფილად დაკმაყოფილების უზრუნველსაყოფად აუცილებელია საწარმომ შეასრულოს გეგმა არა მხოლოდ წარმოების მთლიანი მოცულობის, არამედ ასორტიმენტისა და ნომენკლატურის თვალსაზრისით.

ნომენკლატურა - დსთ-ში მოქმედი სამრეწველო პროდუქტების გაერთიანების კლასიფიკატორის (OKPP) შესაბამისი ტიპის პროდუქტებისთვის დადგენილი პროდუქციის სახელების სია და მათი კოდები. ასორტიმენტი - პროდუქციის სახელების სია თითოეული ტიპისთვის მისი წარმოების მოცულობის მითითებით. ეს შეიძლება იყოს სრული, ჯგუფური და შიდაჯგუფური. ნომენკლატურის გეგმის განხორციელების ანალიზი ეფუძნება ძირითად ჩამონათვალში შეტანილი პროდუქციის ფაქტობრივი და დაგეგმილი გამოშვების შედარებას.

საწარმოს საწარმოო პროგრამის ანალიზის ინფორმაციის წყაროებია საწარმოს ეკონომიკური და სოციალური განვითარების გეგმები, ოპერატიული გეგმები - განრიგი, ანგარიშგების ფორმა 1-პ „საწარმოს ანგარიში პროდუქციაზე“.

2.1 წარმოების მოცულობის შესწავლის ძირითადი მიმართულებები და საინფორმაციო მხარდაჭერა

წარმოების მოცულობა ეკონომიკური ანალიზის ყველაზე მნიშვნელოვანი სფეროა. ეს იმის გამო ხდება, რომ ღირებულება, მოგება, მომგებიანობა, სახსრების ბრუნვა, საწარმოს გადახდისუნარიანობა და საწარმოს ეფექტურობის დამახასიათებელი სხვა ინდიკატორები დამოკიდებულია წარმოების მოცულობაზე, შემადგენლობაზე, ასორტიმენტზე, წარმოებული და გაყიდული პროდუქციის ხარისხზე. წარმოების რიტმი.

მონაცემთა წყაროები ანალიზისთვის:

1)საწარმოს პასპორტი;

2)დაგეგმილი დავალება;

)ოპერატიული, სტატისტიკური, სააღრიცხვო ინფორმაცია.

სხვადასხვა პროდუქტის კატეგორიის ანალიზი ხორციელდება მიღწეულ შედეგებსა და მათ დაგეგმილ დონეებს შორის შესაბამისობის თვალსაზრისით. საბაზრო ეკონომიკაში გეგმის განხორციელება არ თამაშობს იმ როლს, რომელიც მან ითამაშა ცენტრალიზებული დაგეგმვისას, ამიტომ ასეთ ანალიზს უპირველესი მნიშვნელობა აქვს მხოლოდ თავად საწარმოში შიდა კონტროლის პროცედურებს, მენეჯმენტის აღრიცხვას და წარმოების მენეჯერების მუშაობის შეფასებას. .

ასეთი ანალიზის ჩატარება საკმაოდ შრომატევადი პროცესია. ის მოითხოვს დიდი მოცულობის ინფორმაციის განზოგადებას და წარმოების ზომის ზრდასთან ერთად ინფორმაციის რაოდენობა დიდი სიჩქარით იზრდება. ამიტომ, როდესაც გადაწყვეტთ საწარმოში პროდუქტის კატეგორიების სრული ანალიზის ჩატარების აუცილებლობას, მენეჯმენტმა უნდა გააცნობიეროს, რომ ეს მოითხოვს სამუშაო დროის მნიშვნელოვან ინვესტიციას, არა მხოლოდ ანალიტიკური სამსახურის სპეციალური თანამშრომლებისთვის, არამედ წარმოების მენეჯერებისთვის. ნებისმიერ შემთხვევაში, ჯერ უნდა გადაწყვიტოთ, გაამართლებს თუ არა შედეგი ასეთ ხარჯებს.

წარმოების ანალიზი გარკვეული პერიოდის განმავლობაში შეიძლება განხორციელდეს როგორც ნატურით, ასევე ფულადი თვალსაზრისით. ფიზიკური თვალსაზრისით, წარმოებული პროდუქცია ფასდება ტონებში, მეტრებში, ცალი და ა.შ. ერთეულები. ფულადი თვალსაზრისით, წარმოების მოცულობა ფასდება რუბლით ან სხვა ვალუტით. ვინაიდან პროდუქტის ფულადი ღირებულების საკითხი წარმოების სხვადასხვა ეტაპზე საკმაოდ საკამათოა, გამომუშავების ანალიზისთვის ყველაზე ხშირად გამოიყენება ბუნებრივი გამოხატულება. თუმცა, არსებობს გარკვეული დახვეწილობა ბუნებრივი ერთეულების გამოყენებაში. ვინაიდან სხვადასხვა ბრენდი, ჯიში და პროდუქციის სახეობა მოითხოვს სხვადასხვა ტექნოლოგიურ პროცესებს, დროს, შრომას და მასალებს მათი წარმოებისთვის, არასწორია სხვადასხვა (თუნდაც დაკავშირებული) ტიპის პროდუქციის გამოშვების შედარება და შეჯამება. გარდა ამისა, ეს მნიშვნელოვნად მოქმედებს კომერციულ შედეგზე და პროდუქციის ხარისხზე. ამიტომ, იმისთვის, რომ სწორად გამოვიტანოთ დასკვნები წარმოებული პროდუქციის რაოდენობაზე, საჭიროა მოძებნოთ გზა, რომ გაითვალისწინოთ განსხვავება ტექნოლოგიასა და ხარისხში. ისინი ამას აკეთებენ შედეგების ჩვეულებრივ ერთეულებად გარდაქმნით - ჩვეულებრივი ტონა, ჩვეულებრივი ცალი და ა.შ. ხელახალი გაანგარიშება ხორციელდება ბუნებრივი ერთეულების გამრავლებით თითოეული კლასისა და ჯიშისთვის დადგენილ კოეფიციენტებზე, ძირითადად ეფუძნება ტექნოლოგიური პროცესის ხანგრძლივობას ექვივალენტური პროდუქტის წარმოებისთვის სხვადასხვა რესურსების ხარჯებთან მიმართებაში.

გამომუშავების ჩვეულებრივი ერთეულების დანერგვა ზოგჯერ იწვევს იმ ფაქტს, რომ დაგეგმილი ან საბიუჯეტო მიზნების განხორციელების სურათი სრულიად განსხვავებულია, ვიდრე ბუნებრივი ერთეულების გამოყენებისას.

თუმცა, ცხადია, რომ შესაძლებელია ჩვეულებრივი ერთეულების ჩამოყალიბება ფიზიკური მაჩვენებლების შესადარებლად მხოლოდ მონათესავე პროდუქტებისთვის. თუ პროდუქტები ჰეტეროგენულია, ბუნებრივი მაჩვენებლების შედარება აზრი არ აქვს. ამ შემთხვევაში, ფულადი ერთეული ხდება გამომუშავების ერთადერთი საზომი.

პროდუქციის ზრდა, როგორც ნატურალური, ისე ფულადი თვალსაზრისით, საწარმოს წარმატებულ ფუნქციონირებასა და მის კარგ პერსპექტივაზე მეტყველებს. თუმცა, წარმოებული პროდუქციის ფულადი ღირებულება სავსეა საშიშროებით: ფასების სწრაფი ზრდის პერიოდში (კერძოდ, ფასების ზრდა ან ინფლაცია, არის ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორი, რომელიც ახასიათებს რუსეთში გასული ათწლეულის განმავლობაში ეკონომიკურ მდგომარეობას), წარმოების ზრდა. ფულადი თვალსაზრისით შეიძლება არ იყოს რეალური ზრდის მტკიცებულება.საწარმოები თუ ეს ზრდა არ შეესაბამება ინფლაციის მაჩვენებელს.

პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის ანალიზისას გამოიყენება მთელი რიგი კოეფიციენტები, რომლებიც ახასიათებს როგორც მთლიანად საწარმოს, ისე მის ცალკეულ განყოფილებებს საწარმოო საქმიანობას.

როგორც წარმოების ციკლის ხანგრძლივობის მახასიათებელი, გამოიყენება შიდა ქარხნული ბრუნვის მაჩვენებელი:

რომ გარე - თავი. რევ. = VP/VO (1.8)

მისი ღირებულება უდრის ერთს, თუ საწარმოს სხვადასხვა განყოფილებებს შორის არ არის ქარხნული ბრუნვა, ე.ი. ნახევარფაბრიკატების გადატანა ერთი ტექნოლოგიური პროცესიდან მეორეზე.

მთლიანი პროდუქციის მოცულობაში სარეალიზაციო პროდუქციის წილის მაჩვენებელია ბაზრობადობის კოეფიციენტი:

რომ ამხანაგი = TP/VP (1.9)

ამ ინდიკატორის ერთთან თანასწორობა მიუთითებს ან იმაზე, რომ გაანალიზებულ საწარმოს არ აქვს დაუმთავრებელი შიდა მაღაზიათა წარმოება და ნახევარფაბრიკატები, ან რომ მათი ნაშთები პერიოდის ბოლოს არ შეცვლილა მის საწყისთან შედარებით.

კომერციული პროდუქტების შემადგენლობის გასაანალიზებლად გამოიყენება მზადყოფნის ფაქტორი:

რომ გოთი. = GP/TP (1.10)

ორი წინა კოეფიციენტის მსგავსად, მისი ღირებულება შეიძლება მერყეობდეს 0-დან 1-მდე, რაც აჩვენებს მზა პროდუქციის წილს საწარმოს მთლიან გამომუშავებაში. თუ ამ კოეფიციენტის ღირებულება სტაბილურად მცირდება რამდენიმე პერიოდის განმავლობაში, ეს იმაზე მეტყველებს, რომ საწარმოს ნახევარფაბრიკატების და სხვა, გარდა ძირითადი პროდუქტების წილი სარეალიზაციო პროდუქციის მთლიან მოცულობაში იზრდება. მომხმარებლები სულ უფრო და უფრო ნაკლებად ინტერესდებიან საწარმოს მზა პროდუქციით და ყველაზე დიდი მოთხოვნაა პროდუქციის ის ტიპები, რომლებიც ადრე ითვლებოდა მეორად ან დამხმარეებად. ამ შემთხვევაში საწარმოს ხელმძღვანელობამ უნდა იფიქროს პროდუქციის სტრუქტურის შეცვლაზე და შესაძლოა წარმოების ხელახალი პროფილირებაზეც.

კიდევ ერთი მაჩვენებელი, რომელიც ახასიათებს გამომუშავებას და, ფაქტობრივად, საწარმოს საბაზრო აქტივობას, არის გაყიდვების კოეფიციენტი:

რომ რეალური. = RP/TP, (1.11)

სადაც RP - გაყიდული საწარმოს პროდუქცია, ე.ი. პროდუქტები, რომლებმაც იპოვეს თავიანთი მყიდველი გაანალიზებული დროის განმავლობაში. მისი მოცულობა გამოითვლება ფინანსური ანგარიშგების მიხედვით, როგორც გაყიდვების მოცულობა შესაბამისი პერიოდისთვის.

1.2.2 პროდუქციის რეალიზაციის მოცულობის შესწავლის ძირითადი მიმართულებები

პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა არის საწარმოს, როგორც საწარმოო კომპლექსის საქმიანობის საბოლოო შედეგი, შემოსავლის ანალიზი ხორციელდება როგორც მთლიანობაში, ასევე მისი სტრუქტურული დანაყოფების ან პროდუქციის ტიპების მიხედვით, ასევე. მისი ცალკეული ეკონომიკური ერთეულებისთვის, რომლებიც ახორციელებენ დამოუკიდებელ საწარმოო საქმიანობას (საამქროები, ფილიალები). რა თქმა უნდა, ასეთ ანალიზს აქვს აზრი მხოლოდ მაშინ, როდესაც კონკრეტული ერთეულის შემოსავალი შეიძლება იზოლირებული იყოს მთელი საწარმოს ფინანსური ნაკადებისგან და ასევე, თუ ამ შემოსავლის ოდენობა მნიშვნელოვანია მთლიანად საწარმოსთვის. როგორც წარმოების მოცულობის ანალიზისას, შემოსავლების ანალიზი მოითხოვს დროის მნიშვნელოვან ინვესტიციას როგორც ანალიტიკური სერვისების, ასევე ხაზის დეპარტამენტების თანამშრომლებისთვის. აქედან გამომდინარე, ის გამართლებულად შეიძლება ჩაითვალოს მხოლოდ იმდენად, რამდენადაც ის იძლევა სასარგებლო ინფორმაციას საწარმოსა და მისი ცალკეული განყოფილებების პერსპექტივის დასადგენად.

დიდი მნიშვნელობა აქვს განყოფილების ორგანიზაციული სტრუქტურის მქონე საწარმოებისთვის გაყიდვების მოცულობის ანალიზს. სხვადასხვა განყოფილების შემოსავლების შედარებითი ანალიზით შეიძლება უფრო ინფორმირებული დასკვნები მოგვცეს ფილიალების ან სახელოსნოების მუშაობის შესახებ, ვიდრე მოგების, წვლილისა და ფინანსური მაჩვენებლების სხვა მაჩვენებლების ანალიზი.

იმ შემთხვევაში, როდესაც საწარმო აწარმოებს კომპლექსურ, უნიკალურ ან ძალიან ძვირადღირებულ პროდუქტებს, კვარტალში ან წელიწადში ახორციელებს შეზღუდული რაოდენობის მსხვილ შეკვეთებს. ასეთი საწარმოებისთვის საკმაოდ რთულია პროდუქციის გაყიდვების დინამიკაზე საუბარი, რადგან შემოსავალი არ არის მუდმივი ნაკადი და თითოეული შეკვეთის შესრულება მნიშვნელოვან წვლილს შეიტანს გაყიდვების მთლიან მოცულობაში.

ეკონომიკური სუბიექტის ფინანსური და ეკონომიკური საქმიანობის ანალიზის ინსტრუმენტი არის ფინანსური ანგარიშგება. და პირველი, რაც გასარკვევია განხორციელების ანალიზის დაწყებისას არის შემოსავლის აღრიცხვის პრინციპი. რუსული ბუღალტრული აღრიცხვის პრაქტიკაში შემოსავლების რეგისტრაციის ორი ძირითადი გზა არსებობს - გაყიდვები აღიარებულია გადახდის დროს ან პროდუქციის გადაზიდვის დროს. ამ ორი მეთოდის გამოყენებას აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები. ვინაიდან საბაზრო პირობებში საქმიანი ურთიერთობების სტანდარტული პრაქტიკა ითვალისწინებს მყიდველებისა და მომხმარებლების გადახდის გადავადების უზრუნველყოფას, არჩევანი, თუ როგორ აისახება შემოსავალი, გავლენას მოახდენს მის დინამიკაზე. ეს გავლენა განსაკუთრებით შესამჩნევი იქნება იმ საწარმოებში, სადაც ფულადი შემოსავლების ნაკადი არაერთგვაროვანია, შემოსავალი დიდი რაოდენობით მოდის არათანაბარი (და ყველაზე ხშირად განუსაზღვრელი) პერიოდის განმავლობაში. ცხადია, რომ გაყიდვების განრიგი, რომელიც აღირიცხება გადახდისა და გადაზიდვით, მყიდველებისთვის გადავადების მიწოდებისას, დროულად გადაინაცვლებს ერთმანეთთან შედარებით ამ შეფერხებების ხანგრძლივობის ტოლი პერიოდის განმავლობაში. ძალიან ხშირად, საწარმოები იცავენ გარკვეულ პოლიტიკას, იგივე თითქმის ყველა მყიდველისთვის, გაგზავნილი პროდუქტების გადახდასთან დაკავშირებით. თუ ასეთი პრაქტიკა მიღებულია საწარმოში, რომელიც აწარმოებს სტანდარტულ მასობრივ პროდუქტებს, მაშინ უფსკრული გადაზიდვასა და გადახდას შორის საწარმოში ნორმალურ მდგომარეობაში უნდა იყოს დაახლოებით ჩვეულებრივი დაგვიანების ხანგრძლივობის ტოლი. ამ ხარვეზის ზრდა მიუთითებს იმაზე, რომ კომპანიის პროდუქციის მყიდველები არ იცავენ სახელშეკრულებო ურთიერთობებს და აჭიანურებენ მიღებულ პროდუქტს. ამ შემთხვევაში, საწარმოს ფინანსურმა მენეჯმენტმა მეტი ყურადღება უნდა დაუთმოს მოვალეებთან მუშაობას და უფრო ფრთხილად აკონტროლოს ხელშეკრულებების შესრულება, საჭიროების შემთხვევაში გამოიყენოს ჯარიმები ვადაგადაცილებულ მოვალეებზე.

თუ შევადარებთ პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის დინამიკას, აშკარაა, რომ გადაზიდვიდან მიღებული შემოსავლის აღიარებითაც კი, გრაფიკებს შორის იქნება არასრული თანხვედრა. წარმოებასა და მომხმარებლებთან მიწოდებას შორის საწარმოების აბსოლუტურ უმრავლესობაში გადის გარკვეული პერიოდი: ქიმიური მრეწველობისთვის, თავად პროდუქციის მახასიათებლების გამო, ის გრძელია და გამოითვლება თვეებში. თუ საწარმოს სააღრიცხვო პოლიტიკა ითვალისწინებს გადახდიდან შემოსავლის აღიარებას, მაშინ წარმოებასა და გაყიდვებს შორის სხვაობა კიდევ უფრო დიდი ხდება.

1.3 პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის მოცულობის ცვლილებაზე მოქმედი ფაქტორები

3.1 საწარმოო სიმძლავრე

წარმოების მოცულობის განმსაზღვრელი ფაქტორია სიმძლავრის რაოდენობა. ის ასახავს საწარმოების, პროდუქციის წარმოების სახელოსნოების პოტენციალს. საწარმოო სიმძლავრის ღირებულების განსაზღვრა წამყვან ადგილს იკავებს წარმოების მოცულობის გაზრდის გზების განსაზღვრაში.

საწარმოო სიმძლავრე არის პროდუქციის მაქსიმალური შესაძლო გამოშვება, რომელიც უზრუნველყოფილია შესაბამისი პერიოდისთვის (ათწლეული, თვე, კვარტალი, წელი) მოცემულ ნომენკლატურაში და ასორტიმენტში, ხელმისაწვდომი აღჭურვილობისა და წარმოების სივრცის ოპტიმალური გამოყენების, მოწინავე ტექნოლოგიების, წარმოების მოწინავე ორგანიზაციის გათვალისწინებით. და შრომა.

წარმოების შესაძლებლობების ეკონომიკური დასაბუთება არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი სამრეწველო პროდუქციის დაგეგმვისთვის. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს არის მთლიანი სამრეწველო პროდუქციის პოტენციალი.

საწარმოს საწარმოო სიმძლავრე დამოკიდებულია შემდეგ ფაქტორებზე: არსებული აღჭურვილობის რაოდენობასა და ხარისხზე; თითოეული მოწყობილობის მაქსიმალური შესაძლო პროდუქტიულობა და ტერიტორიების გამტარუნარიანობა დროის ერთეულზე; მუშაობის მიღებული რეჟიმი (ცვლა, ერთი ცვლის ხანგრძლივობა, უწყვეტი, უწყვეტი წარმოება და ა.შ.); პროდუქციის ნომენკლატურა და ასორტიმენტი, პროდუქციის შრომის ინტენსივობა; ცალკეული საამქროების, განყოფილებების, ერთეულების, აღჭურვილობის ჯგუფების საწარმოო უბნების პროპორციულობა (კონიუგაცია); ქარხნული და ქარხნთაშორისი სპეციალიზაციისა და თანამშრომლობის დონე; შრომისა და წარმოების ორგანიზების დონე.

საწარმოო სიმძლავრის ფორმირებისას ისეთი ფაქტორების გავლენა, როგორიცაა დიაპაზონი, ასორტიმენტი, პროდუქტის ხარისხი, ძირითადი ტექნოლოგიური აღჭურვილობის პარკი, აღჭურვილობის საშუალო ასაკი და მისი მუშაობის დროის ეფექტური წლიური ფონდი დადგენილი რეჟიმით, დონე. გათვალისწინებულია ფლოტის გაუთვალისწინებელი შემთხვევები, საწარმოო ფართობების ზომა და ა.შ.

ბაზრის მოთხოვნის დაკმაყოფილების ხარისხი დამოკიდებულია წარმოების სიმძლავრეზე, რომელიც შეიძლება განსხვავდებოდეს მოცულობით, ნომენკლატურით და ასორტიმენტით, შესაბამისად, საწარმოო სიმძლავრემ უნდა უზრუნველყოს ყველა ტექნოლოგიური ოპერაციის მოქნილობა, ე.ი. წარმოების პროცესის დროულად აღდგენის შესაძლებლობა, რაც დამოკიდებულია პროდუქციის კონკურენტუნარიანობის ზრდაზე, მოცულობის, ნომენკლატურისა და ასორტიმენტის ცვლილებებზე.

საწარმოო სიმძლავრე გამოითვლება ნომენკლატურისა და პროდუქციის ასორტიმენტის მთელი ჩამონათვალისთვის. მრავალპროდუქტიული წარმოების პირობებში, როდესაც წარმოებული პროდუქცია ხასიათდება ასობით პროდუქტის დასახელებით, რომელთაგან თითოეული განსხვავდება არა მხოლოდ დანიშნულებით ან დიზაინის მახასიათებლებით, არამედ წარმოების ტექნოლოგიით, წარმოებული პროდუქციის მთელი ასორტიმენტი დაჯგუფებულია და წარმომადგენლობითი პროდუქტია. შერჩეული.

წარმოების სიმძლავრის გამოსათვლელად, თქვენ უნდა გქონდეთ შემდეგი შეყვანის მონაცემები:

ერთი ტექნიკის სამუშაო საათების დაგეგმილი ფონდი;

მანქანების რაოდენობა;

აღჭურვილობის შესრულება;

საწარმოო პროგრამის სირთულე;

შესრულების სტანდარტების მიღწეული პროცენტი.

წამყვანი განყოფილებების წარმოების სიმძლავრე განისაზღვრება ფორმულით 1.12.

PM = n ´ ნმ ´ F, (1.12)

სადაც PM არის ქვედანაყოფის საწარმოო სიმძლავრე (სახელოსნო, საიტი);

n არის ამავე სახელწოდების წამყვანი აღჭურვილობის, ერთეულების რაოდენობა;

ნმ - ტექნიკის ერთეულის საათობრივი ტექნიკური სიმძლავრე;

F არის აღჭურვილობის მუშაობის დროის ფონდი, საათები.

მოკლევადიან პერიოდში წარმოების სიმძლავრე მუდმივია. გრძელვადიან პერსპექტივაში, ის შეიძლება შემცირდეს წარმოებიდან ფიზიკურად და მორალურად მოძველებული, ზედმეტი მანქანების, აღჭურვილობისა და სივრცის ამოღებით, ან გაიზარდოს წარმოების ტექნიკური ხელახალი აღჭურვით, საწარმოს რეკონსტრუქციით და გაფართოებით. ამასთან დაკავშირებით საწარმოო პროგრამის საწარმოო სიმძლავრეებით დასაბუთებისას გამოითვლება შემდეგი:

შეყვანის სიმძლავრე;

გამომავალი სიმძლავრე;

საშუალო წლიური წარმოების სიმძლავრე.

შეყვანის წარმოების სიმძლავრე არის სიმძლავრე საანგარიშო ან დაგეგმვის პერიოდის დასაწყისში.

პროდუქციის წარმოების სიმძლავრე არის საწარმოს სიმძლავრე საანგარიშო ან დაგეგმვის პერიოდის ბოლოს. ამ შემთხვევაში, წინა პერიოდის გამომავალი სიმძლავრე არის შემდეგი პერიოდის შეყვანის სიმძლავრე. გამომავალი სიმძლავრე გამოითვლება ფორმულით:

PMout \u003d PMmin + PMm + PMr + PMns - PMvyb, (1.13)

სადაც PMout - გამომავალი წარმოების სიმძლავრე;

ПМвх - შეყვანის წარმოების სიმძლავრე;

ПМм - წარმოების სიმძლავრის ზრდა წარმოების ტექნიკური გადაიარაღების გამო;

PMR - საწარმოო სიმძლავრის გაზრდა საწარმოს რეკონსტრუქციის გამო;

PMns - საწარმოო სიმძლავრის გაზრდა საწარმოს გაფართოების (ახალი მშენებლობის) გამო;

PMvyb - საწარმოო სიმძლავრის ამოღება.

ვინაიდან სიმძლავრეების შეყვანა და გამომავალი ხდება მთელი დაგეგმვის პერიოდის განმავლობაში, საჭირო ხდება საშუალო წლიური წარმოების სიმძლავრის გამოთვლა. იგი განისაზღვრება ფორმულით:

PMs = PMmin + Σ PMinput ´ დრო / 12 - Σ PMjvyv. ´ tjd / 12, (1.14)

სადაც PMS არის საშუალო წლიური წარმოების სიმძლავრე;

PMinput - შეყვანის i-th საწარმოო სიმძლავრე;

tid არის თვეების რაოდენობა წელიწადში, რომლის განმავლობაშიც იმუშავებს i-ე სიმძლავრე;

ПМjvyv - გამომავალი j-ე საწარმოო სიმძლავრე;

tjd არის თვეების რაოდენობა წელიწადში, რომლის დროსაც j-ე გამომავალი სიმძლავრე არ იმუშავებს.

საშუალო წლიური სიმძლავრის განსაზღვრის ზემოაღნიშნული მეთოდოლოგია გამოიყენება იმ შემთხვევებში, როდესაც საწარმოს განვითარების გეგმა ითვალისწინებს კონკრეტულ თვეს ახალი საწარმოო სიმძლავრეების ამოქმედებისთვის. თუ კაპიტალური მშენებლობის მოქმედი გეგმა ან ორგანიზაციულ-ტექნიკური ღონისძიებები ითვალისწინებს სიმძლავრეების ექსპლუატაციაში გაშვებას არა თვეების, არამედ კვარტალების მიხედვით, მაშინ საშუალო წლიური სიმძლავრის გაანგარიშებისას ითვლება, რომ ისინი ექსპლუატაციაში შევა დაგეგმილი კვარტლების შუა რიცხვებში.

საწარმოო სიმძლავრის ათვისების დონის დამახასიათებელი ინდიკატორები მოიცავს სიმძლავრის გამოყენების ფაქტორს, რომელიც განისაზღვრება შემდეგნაირად:

სადაც Vf (pl.) - წარმოების რეალური (ან დაგეგმილი) მოცულობა,

იწარმოება წელიწადში ფიზიკურ ერთეულებში.

სიმძლავრის გამოყენებისას გადახრის მიზეზების ღრმა ანალიზისთვის მიზანშეწონილია განისაზღვროს წამყვანი აღჭურვილობის ინტენსიური, ფართო და ინტეგრალური გამოყენების კოეფიციენტები. კოეფიციენტები განისაზღვრება შემდეგნაირად:

სადაც Kint არის აღჭურვილობის ინტენსიური გამოყენების კოეფიციენტი;

Nf (pl.) - ლიდერი ერთეულის ფაქტობრივი (დაგეგმილი) შესრულება

აღჭურვილობა დროის ერთეულზე, ტ/სთ;

ჰ მაშინ. - ტექნიკურად დასაბუთებული პროდუქტიულობა, ტ/სთ.

სადაც Kex არის წამყვანი აღჭურვილობის ფართო გამოყენების კოეფიციენტი;

Tf (pl.) - წამყვანი აღჭურვილობის გამოყენების ფაქტობრივი (დაგეგმილი) დრო, საათი.

რომ განუყოფელი = კ ინტ × რომ ყოფილი , (1.18)

სადაც კ განუყოფელი - წამყვანი აღჭურვილობის გამოყენების ინტეგრალური კოეფიციენტი.

მნიშვნელოვანია განისაზღვროს საწარმოო სიმძლავრის გამოყენების რეზერვი, რომელიც გამოითვლება შემდეგნაირად:

რ მ = 1 - კ განუყოფელი (1.19)

სწორი გაანგარიშებით, უნდა შენარჩუნდეს შემდეგი თანასწორობა:

რომ მ = პ მ (1.20)

3.2 პროდუქციის სახელშეკრულებო მიწოდების შესრულება

სახელშეკრულებო მიწოდების შესრულების ხარისხი (კ დ.პ. ) პროდუქტები განისაზღვრება საბოლოო ინდიკატორით, რომელიც ასახავს ფაქტობრივი შემოსავლის ღირებულების თანაფარდობას სახელშეკრულებო ვალდებულებების ღირებულებასთან (K დ ). ასეთი მაჩვენებელი შეიძლება განისაზღვროს ფორმულით:

სადაც თ ვ - მიწოდებული კომერციული პროდუქციის ფაქტობრივი მოცულობა შესაბამისად

კონტრაქტები, გაზომვის ბუნებრივ ერთეულებში;

თ დ - კონტრაქტებით გაყიდვადი პროდუქციის მიწოდების მოცულობა, ბუნებრივი საზომი ერთეულებით;

C ვ , C დ - შესაბამისად, რეალური ფასები და ფასები,

ხელშეკრულებების გაფორმების დროს დადგენილი რუბ./ერთ.

ამ ინდიკატორის მნიშვნელობაზე გავლენას ახდენს ორი ფაქტორი - ფიზიკური მოცულობა და ფასების გადახრები, თუ კონტრაქტები ითვალისწინებს მათ შემდგომ კორექტირებას. აქედან გამომდინარე, აუცილებელია თითოეული ამ ფაქტორის გავლენის გაზომვა.

ინდივიდუალური ფაქტორების დასადგენად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ინდექსის მეთოდი. შესაბამისად, შესრულებული ვალდებულებების ფიზიკური მოცულობის გადახრების შედეგად მიღებული შემოსავლების ოდენობაზე ზემოქმედების დასადგენად, აუცილებელია გამოითვალოს როგორც აღებული ვალდებულებების მოცულობა, ასევე ფაქტობრივი მოცულობა საბაზო ფასებში.

სადაც არის ვალდებულებების შესრულების კოეფიციენტი ფიზიკური მოცულობის მიხედვით.

ფასებში გადახრების გავლენის ხარისხის დასადგენად, საანგარიშო პერიოდის მიწოდების ფაქტობრივი მოცულობა ფასდება საბაზო ფასებში და მისი ღირებულების ფაქტობრივი ფასებით, რომელიც გამოითვლება საბაზო ფასებში, ვიღებთ ფასის ცვლილების კოეფიციენტს ().

ფიზიკური მოცულობის და ფასების ფაქტორების გავლენა რაოდენობრივად მიიღწევა მრიცხველსა და მნიშვნელს შორის სხვაობის გამოთვლით შესაბამის ფორმულებში.

საწარმომ ასევე უნდა გაითვალისწინოს მიწოდების ვალდებულებების შესრულების დროულობა, რომლის მიზანია ვადაგადაცილებული ვალდებულებების ოდენობის და მიწოდების ვადების დარღვევის მიზეზების დადგენა. ამის მნიშვნელობა მდგომარეობს იმაში, რომ გარდა შემოსავლის დროულად მიღებისა, მიწოდების ვადების შეუსრულებლობა იწვევს ჯარიმების, ჯარიმებისა და კონფისკაციების გადახდას, რაც შემდგომში უარყოფითად აისახება საწარმოს მუშაობაზე.

1.3.3 პროდუქციის სტრუქტურა

ნომენკლატურა წარმოადგენს წარმოებული პროდუქციის დასახელების ჩამონათვალს.

ასორტიმენტი - ამავე სახელწოდების პროდუქციის ჯიშების ნაკრები, რომელიც განსხვავდება ტექნიკური და ეკონომიკური მაჩვენებლებით.

ასორტიმენტის ფორმირების სისტემა მოიცავს შემდეგ ძირითად პუნქტებს:

მყიდველების მიმდინარე და პერსპექტიული საჭიროებების განსაზღვრა;

წარმოებული პროდუქციის კონკურენტუნარიანობის დონის შეფასება;

პროდუქტების სასიცოცხლო ციკლის შესწავლა და ახალი მოწინავე ტიპის პროდუქტების დანერგვა და მოძველებული პროდუქტების გატანა;

ეკონომიკური ეფექტურობის შეფასება და პროდუქციის ასორტიმენტში ცვლილების რისკის ხარისხი.

დიდი ყურადღება უნდა მიექცეს ასორტიმენტის გეგმის განხორციელებას, რადგან ეს ხელს უწყობს საწარმოს ხელთ არსებული შრომის, ნედლეულისა და ფინანსური რესურსების ყველაზე ეფექტურად და რაციონალურ გამოყენებას.

ასორტიმენტის გეგმის შესრულების კოეფიციენტი (კ ა ) იქნება:

განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს წარმოებული პროდუქციის სტრუქტურას. სტრუქტურის ცვლილება არის სტრუქტურული ცვლილება. სტრუქტურული ძვრების გავლენა წარმოების მოცულობაზე განისაზღვრება გეგმის განხორციელების დონის სხვაობის ღირებულებით და ბუნებრივი მრიცხველებით დაგეგმილ გამომუშავებაზე ღირებულებით.

∆VPstr \u003d (Kst - Kn) × VPp (1.25)

ფიზიკური თვალსაზრისით გეგმის შესრულების ფაქტორის ნაცვლად, შეიძლება გამოყენებულ იქნას შრომის ინტენსივობის გეგმის შესრულების ფაქტორი.

თუ საწარმოს აქვს პროდუქციის ზრდის უფრო მაღალი პროცენტი ღირებულების თვალსაზრისით, ეს ნიშნავს, რომ იგი აწარმოებს ნაკლებად შრომატევად, მაგრამ უფრო ძვირიან პროდუქტებს. შედეგად, წარმოების გამომუშავება იზრდება.

თუ ფიზიკური თვალსაზრისით წარმოების მოცულობის უფრო მაღალი ზრდაა, მაშინ ეს ნიშნავს, რომ იწარმოება უფრო შრომატევადი, მაგრამ იაფი და ნაკლებად მომგებიანი პროდუქტები. შედეგად, წარმოების მოცულობა მცირდება.

1.3.4 წარმოების რიტმი

რიტმი - პროდუქციის ერთგვაროვანი გამოშვება გრაფიკის შესაბამისად მოცულობითა და ასორტიმენტით, გათვალისწინებული გეგმით.

რიტმი არის ხარისხობრივი მაჩვენებელი, რომელიც ახასიათებს საწარმოს მუშაობას. კარგი რიტმი უზრუნველყოფს წარმოების სიმძლავრის, შრომის, მატერიალური რესურსების უფრო სრულყოფილ გამოყენებას.

არარეგულარული მუშაობა იწვევს პროდუქციის ხარისხის შემცირებას, შრომის ხარჯების ზრდას, ჯარიმების გადახდას არასაკმარისი მიწოდებისთვის და სხვა დანაკარგებისთვის.

არსებობს პირდაპირი ინდიკატორები რიტმის შესაფასებლად, რომელიც მოიცავს:

რიტმის კოეფიციენტი (კ რ ):

სადაც ∑Vpl - დაგეგმილი მიზნების ჯამური ღირებულება დაგეგმვის პერიოდში;

∑∆B - გაანალიზებული პერიოდისთვის დაგეგმილი მიზნების მთლიანი გადაჭარბება.

ცვალებადობის კოეფიციენტი (Kv), განისაზღვრება, როგორც სტანდარტული გადახრის თანაფარდობა დაგეგმილი მიზნიდან დღეში (ათწლეული, თვე, კვარტალი) საშუალო დღიურ (საშუალო ათი დღე, საშუალო თვიური, საშუალო კვარტალური) დაგეგმილი გამომუშავების თანაფარდობა. გაანგარიშება ხორციელდება ფორმულის მიხედვით 1.27:

სადაც - კვადრატული გადახრა საშუალო ათდღიანი ამოცანიდან - პერიოდების რაოდენობა;

დაგეგმილი საშუალო ათდღიანი გამომუშავება.

რიტმის არაპირდაპირი ინდიკატორია ზეგანაკვეთური სამუშაოსთვის დამატებითი გადასახადების არსებობა, საწარმოს ბრალის გამო შეფერხების გადახდა, ქორწინებიდან ზარალი, ჯარიმების გადახდა არასაკმარისი მიწოდებისთვის და პროდუქციის დაგვიანებით გადაზიდვისთვის და ა.

არითმიის კოეფიციენტი - გეგმის განხორციელების კოეფიციენტების დადებითი და უარყოფითი გადახრების ჯამი პერიოდების მიხედვით. რაც უფრო მაღალია ეს მაჩვენებელი, მით უფრო უარესია საწარმოს რიტმი.

წარმოების არარეგულარულობა გავლენას ახდენს ყველა ეკონომიკურ ინდიკატორზე: მცირდება პროდუქციის ხარისხი, იზრდება მიმდინარე სამუშაოს მოცულობა და საწყობებში მზა პროდუქციის ჭარბი ნაშთები, ხოლო საწარმოს საბრუნავი კაპიტალის ბრუნვა შენელდება.

პროდუქციის შეუსრულებელი მიწოდებისთვის საწარმო იხდის ჯარიმებს, შემოსავალი დროულად არ მიიღება, სახელფასო ფონდი იხარჯება, წარმოების ღირებულება იზრდება და მოგება იკლებს.

რიტმის დარღვევის მიზეზები შეიძლება იყოს გარე და შიდა.

გარე: ენერგორესურსების ნაკლებობა და ა.შ.

შიდა: წარმოების ორგანიზების დაბალი დონე, წარმოების კონტროლი, მძიმე ფინანსური მდგომარეობა.

ნეგატიური შედეგები იწვევს არა მხოლოდ დაგეგმილი მიზნების არასრულფასოვნებას ან დროულად შესრულებას, არამედ ზოგიერთ შემთხვევაში ზედმეტ შესრულებას. ამიტომ რიტმის შეფასებისას მიზანშეწონილია გავითვალისწინოთ როგორც უარყოფითი, ასევე დადებითი გადახრები გეგმიდან.

1.3.5 პროდუქციის ხარისხი საწარმოში

კომპანიის საქმიანობის ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი პროდუქციის ხარისხია. ხარისხის გაუმჯობესება ზრდის მოთხოვნას პროდუქტებზე და ზრდის მოგებას, არა მხოლოდ გაყიდვების მოცულობის, არამედ უფრო მაღალი ფასების გამო.

პროდუქტის ხარისხი არის ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორი, რომელიც ხელს უწყობს პროდუქციის გაყიდვების ზრდას.

ეს არის პროდუქტებისა და საწარმოების კონკურენტუნარიანობის მთავარი მაჩვენებელი.

თუმცა, როგორც წესი, პროდუქციის ხარისხის გაუმჯობესება მოითხოვს დამატებით ხარჯებს და ზრდის პროდუქციის ერთეულის ღირებულებას. ხარისხის გამო გამომუშავების ზრდა აისახება თვითღირებულების, ფასის, მოგების მეშვეობით და არის ეკონომიკური ანალიზის ობიექტი.

პროდუქციის ხარისხი რეგულირდება და დგინდება ხარისხის სერტიფიკატით.

ეს გავლენას ახდენს პროდუქციის მოცულობაზე და გაყიდვებზე ღირებულების თვალსაზრისით, რადგან იძლევა საფუძველს უფრო მაღალი ფასისა და მაღალი ხარისხის პროდუქტებზე მოთხოვნის გაზრდისთვის. განასხვავებენ და აანალიზებენ სამუშაოს ხარისხს და პროდუქციის ხარისხს. ნახაზი 1.2 გვიჩვენებს მათ გავლენას გამომუშავებაზე.

პროდუქტის ხარისხის გავლენა საწარმოს მუშაობაზე ფასდება ხარისხის მაჩვენებლების გამოყენებით.

პროდუქტის ხარისხი არის პროდუქტის თვისებების ერთობლიობა, რომელიც განსაზღვრავს მის ვარგისიანობას გარკვეული მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად მისი მიზნის შესაბამისად.

სურათი 1.2 - კავშირი ხარისხსა და წარმოების მოცულობას შორის

ერთი ან მეტი პროდუქტის თვისების რაოდენობრივ მახასიათებელს, რომლებიც ქმნიან მის ხარისხს, ეწოდება ხარისხის მაჩვენებელი. არსებობს პროდუქტის ხარისხის განზოგადებული, ინდივიდუალური და არაპირდაპირი მაჩვენებლები. ხარისხის მაჩვენებლები ახასიათებს პროდუქტის პარამეტრულ, სამომხმარებლო, ტექნოლოგიურ, დიზაინერულ თვისებებს, მისი სტანდარტიზაციისა და გაერთიანების დონეს, საიმედოობასა და გამძლეობას.

ხარისხის ძირითადი მაჩვენებლები ზოგადი ინდიკატორებია, ინდივიდუალური მაჩვენებლები არაპირდაპირი ინდიკატორებია.

1)ზოგადი მაჩვენებლები, ე.ი. მიუხედავად მისი ტიპისა და მიზნისა:

სერტიფიცირებული პროდუქტების წილი;

პროდუქციის წილი, რომელიც აკმაყოფილებს საერთაშორისო სტანდარტებს;

საექსპორტოდ წარმოებული პროდუქციის წილი.

2)პროდუქტის თვისებების დამახასიათებელი ინდივიდუალური ინდიკატორები:

კომუნალური;

საიმედოობა;

წარმოებადობა;

ესთეტიკა.

3)არაპირდაპირი ინდიკატორები:

ჯარიმები დაბალი ხარისხის პროდუქციაზე;

უარყოფილი პროდუქტების მოცულობა და დეფექტების პროპორცია;

ქორწინების დაკარგვა.

ანალიზის დროს შესწავლილია ამ მაჩვენებლების დინამიკა, ირკვევა ხარისხის მაჩვენებლების ცვლილების მიზეზები. საწარმოებში, რომლებიც აწარმოებენ სხვადასხვა კლასის პროდუქტებს, საშუალო კლასის ფაქტორი გამოითვლება გეგმის მიხედვით და ფაქტობრივად წარმოებული პროდუქციის რეალური მოცულობის ღირებულებით გამოშვებაზე 1 კლასის ფასზე გაყოფით.

რომ შეფასება = ∑Q მე × გვ მე / ∑Q მე × გვ 1 (1.28)

პროდუქციის ხარისხის ცვლილების შედეგად იცვლება პროდუქციის საშუალო ფასები. აუცილებელია მათი გათვლა გეგმის მიხედვით, ფაქტობრივად, და აღმოვაჩინოთ მათი გავლენა საწარმოს მუშაობაზე.

P = ∑Qi × pi / ∑Qi (1.30)

∆ТП = (Pfact - Pplan) × Qfact (1.31)

∆P = (Pfact - Pplan) × K (1.32)

∆П = (Pfact - Pplan) × K - (Сfact - Splan) × K, (1.33)

სადაც K არის გაყიდული პროდუქციის რაოდენობა;

C არის წარმოების ერთეულის ღირებულება.

ხარისხის არაპირდაპირი მაჩვენებელია ქორწინების დაკარგვა.

წარმოების დეფექტად ითვლება პროდუქტი, რომელიც თავისი ტექნიკური ან ხარისხობრივი მახასიათებლების მიხედვით არ აკმაყოფილებს ამ ტიპის პროდუქტის სტანდარტს და არ შეუძლია შეასრულოს ამ პროდუქტისთვის გათვალისწინებული ფუნქციები. პროდუქცია შეიძლება აღიარებულ იქნას როგორც დეფექტური წარმოების ნებისმიერ ეტაპზე, ხოლო აღმოჩენილი დეფექტი შეიძლება წარმოიქმნას როგორც ამ, ასევე წარმოების ციკლის ნებისმიერ წინა ოპერაციაში.

ქორწინების ანალიზი ხორციელდება შემდეგ სფეროებში:

1)გამოყენების წესის მიხედვით - საქორწინო, გამოსწორებადი და გამოუსწორებელი. თუ პროდუქტი, დასრულების შემდეგ, შეიძლება გამოყენებულ იქნას იმ სიმძლავრით, რისთვისაც იგი თავდაპირველად იყო განკუთვნილი, ხარვეზი ითვლება გამოსწორებად. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მისი გამოყენების რამდენიმე გზა არსებობს:

როგორც ბლანკი იმავე წარმოების სხვა პროდუქტებისთვის;

როგორც მასალა ძირითადი წარმოებისთვის;

განსახორციელებლად მხარეს;

2)ცალკე სახელოსნოებითა და ოპერაციებით - ვინც აღმოაჩინა ქორწინება და მის წარმოებაზე პასუხისმგებელი პირები;

3)პროდუქტების მიხედვით;

4)ქორწინების წარმოშობის მიზეზების გამო. მრავალი მიზეზი შეიძლება იყოს, მაგალითად:

დაბალი ხარისხის ნედლეული და მასალები;

არასწორად შესრულებული ნახაზები და სხვა ტექნიკური დოკუმენტაცია;

შეუსაბამო აღჭურვილობა და ხელსაწყოები;

წარმოების არაეფექტური ორგანიზაცია და მართვა;

წარმოების წინა ეტაპებზე სათანადო კონტროლის ნაკლებობა;

5)ქორწინების ნიშნებით.

საწარმოში ქორწინების ანალიზს ორი ძირითადი მიზანი აქვს: პირველი არის ქორწინების მიზეზების დადგენა და მათი შემდგომი აღმოფხვრა. ასეთი ანალიზის მეორე მნიშვნელოვანი მიზანია გამოავლინოს პასუხისმგებელი პირები, რომ საწარმოს პროდუქციის ნაწილი შეუსაბამო აღმოჩნდა. ამ თვალსაზრისით, ქორწინების ანალიზი საწარმოს ყველა თანამშრომლის ეფექტურობის კონტროლის ნაწილია.

ამასთან, უნდა გვახსოვდეს, რომ თავად ქორწინების ფაქტი არ უნდა იყოს მიზეზი ან მიზეზი კონკრეტული სანქციების დაწესებისთვის იმ თანამშრომლის ან განყოფილების მიმართ, რომელშიც მოხდა ქორწინება. ქორწინების მიზეზების ანალიზის გარეშე, ასეთი სანქციები საპირისპირო შედეგს გამოიღებს, რაც გამოიწვევს არა ხარისხის ზრდას, არამედ პირიქით, მის შემცირებას და მუშების მცდელობებს დამალონ მათ მიერ აღმოჩენილი ნაკლოვანებები. ყოველივე ამის შემდეგ, ხშირად ერთი და იგივე ტიპის ქორწინება შეიძლება გამოწვეული იყოს სხვადასხვა მიზეზით ან ამ მიზეზების ერთობლიობით. მაგალითად, პროდუქცია შეიძლება არ აკმაყოფილებდეს დეკლარირებულ თვისებებს იმის გამო, რომ ოპერატორი არ იცავდა პროდუქციის წარმოების ტექნოლოგიურ სქემას, ან შესაძლოა იმიტომ, რომ ნედლეული უხარისხო აღმოჩნდა და მიწოდების განყოფილებამ უნდა ბრალი. ნებისმიერ შემთხვევაში, საწარმოს ხელმძღვანელობამ, რომელიც ატარებს რეგულარულ ხარისხის კონტროლს და უარყოფს ანალიზს, უნდა გააცნობიეროს, რომ ანალიზის ღირებულება მხოლოდ მის საფუძველზე გამოტანილ დასკვნებშია, მაგრამ ძალიან ფრთხილად უნდა იყოთ დასკვნები.

წარმოების ანალიზის ამ ნაწილში ანალიტიკური პროცედურების გვირგვინი უნდა იყოს ზომების შემუშავება ქორწინების მიზეზების აღმოსაფხვრელად და მომავალში მათი წარმოშობის თავიდან ასაცილებლად. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ანალიზის ეს საკმაოდ შრომატევადი მონაკვეთი ძალიან მცირე ღირებული იქნება.

3.6 შრომითი რესურსების გამოყენება

ქიმიური კომპლექსის საწარმოებში არის ინდუსტრიები, სადაც პროდუქციის მოცულობა პირდაპირ კავშირშია ძირითადი წარმოების მუშაკების რაოდენობასთან, თითოეული მუშის მიერ დამუშავებულ დროსა და შრომის პროდუქტიულობის დონესთან.

ასეთი ინდუსტრიები მოიცავს სამომხმარებლო საქონლის წარმოებას, პლასტმასის და რეზინის ნაწარმის წარმოებას და სხვა.

გამომავალი მოცულობის დამახასიათებელი ძირითადი ინდიკატორებია:

მუშათა საშუალო რაოდენობა, პერს. (ჰ რ );

ერთი მუშაკის მიერ სამუშაო დღეების საშუალო რაოდენობა, დღეები წელიწადში (D);

ერთი მუშაკის მიერ სამუშაო საათების საშუალო რაოდენობა, საათები დღეში (T);

საშუალო გამომუშავება სამუშაო ადამიან საათზე, რუბლ./ადამიანი საათში (P).

წარმოების მოცულობის დამოკიდებულება შრომის ფაქტორებზე მათემატიკურად შეიძლება გამოიხატოს შემდეგნაირად:

H = H რ × დ × თ × P, (1.34)

სადაც B არის გამომავალი მოცულობა, ათასი რუბლი.

საწარმოში პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის მოცულობის გაზრდის 5 გზა

პროდუქციის წარმოებასა და რეალიზაციაზე მოქმედი ფაქტორების კლასიფიკაციის ძირითადი მახასიათებლები შემდეგია. პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის თვალსაზრისით, ანალიზი უნდა მოიცავდეს პროცესებს: პროდუქტის დიზაინი, წინასწარი წარმოება, წარმოება, გაყიდვები, დაწყებული საქონლის ბაზარზე მიტანის მომენტიდან და დამთავრებული საქონლის გაყიდვიდან ამოღებით. . ამ თვალსაზრისით არსებობს ფაქტორები, რომლებიც განაპირობებს პროდუქციის წარმოებას, მარკეტინგისა და რეალიზაციას (სურ. 4).

პროდუქტის ციკლის ეტაპების მიხედვით, ფაქტორები ჯგუფდება წარმოების სფეროში და მზა პროდუქციის მიმოქცევის სფეროებში.

ნახაზი 1.3 გვიჩვენებს პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის ფაქტორებს

დიაგრამა 1.3 - პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის ფაქტორები

გამოყავით გაზრდის შიდა (შიდა) გზები და გარე - არაპროდუქტიული. არასაწარმოო ფაქტორები მოიცავს: სპეციალიზაციის დონეს, ნედლეულისა და მარაგების მიწოდების დონეს, თანამშრომლობით მიწოდებას, მიწოდების ფასებისა და ტარიფების ცვლილებას, გარემოს ფაქტორებს, კერძოდ გარემოს დაცვას. შიდა წარმოების ფაქტორები, წარმოების პროცესის სამი ელემენტის შესაბამისად, შეიძლება დაიყოს სამად: შრომის საშუალებების ფაქტორები, შრომის ობიექტების ფაქტორები, ფაქტორები, რომლებიც დაკავშირებულია თავად შრომის გამოყენებასთან. წარმოების მოცულობა პირველი შედეგის მაჩვენებელია და გავლენას ახდენს წარმოებისა და ეკონომიკური საქმიანობის სხვა შედეგებზე (სურათი 1.4).

დიაგრამა 1.4 - კავშირი წარმოების მოცულობასა და პროდუქციის გაყიდვებს შორის საწარმოს მუშაობის სხვა მაჩვენებლებთან

ამრიგად, წარმოების მოცულობისა და პროდუქციის გაყიდვების გაზრდის გზების შემუშავების საფუძველი არის გარკვეული ინდიკატორებისა და ფაქტორების სისტემა, რომელიც ახასიათებს წარმოებას და ეკონომიკურ საქმიანობას.

1.5.1 წარმოების გაზრდის გზები

წარმოების გაზრდის გზები არის მისი გაზრდის რაოდენობრივი შესაძლებლობები საწარმოს რესურსების გამოყენების გაუმჯობესებით. გაზრდის გზების ძიებას ხელს უწყობს მათი კლასიფიკაციის არსებობა, რომლის ერთ-ერთი ვარიანტი ნაჩვენებია სურათზე 1.5.

გამოთვლების სისრულე დამოკიდებულია რესურსების გადამწყვეტი ჯგუფის განსაზღვრაზე. გადამწყვეტი ჯგუფი გამოირჩევა წარმოების დანახარჯების სტრუქტურით, რომლის მიხედვითაც შესაძლებელია დადგინდეს წარმოება მატერიალური ინტენსიური, კაპიტალის ინტენსიური თუ შრომის ინტენსიური.

სურათი 1.5 - შიდა წარმოების ფაქტორების გამო წარმოების მოცულობის გაზრდის გზები

განვიხილოთ წარმოების ზრდა თითოეული ფაქტორის (რეზერვების ტიპი) გამო. წარმოების მოცულობის გაზრდა:

1)წარმოების ზრდა დამატებითი სამუშაო ადგილების შექმნის შედეგად:

∆N(PM) = ∆M × ბ 0, (1.35)

სადაც ∆M - დამატებითი სამუშაოები;

ბ 0 - საშუალო წლიური გამომუშავება, ათასი რუბლი.

2)წარმოების მოცულობის ზრდა ახალი აღჭურვილობის დანერგვით:

სადაც n არის ახლად გაშვებული აღჭურვილობის ერთეულების რაოდენობა;

Тfi - თითოეული ტიპის აღჭურვილობის სასარგებლო მუშაობის დრო, მანქანა-საათი;

Вfi - წარმოების გამომუშავება 1 მანქანა-საათზე თითოეული ტიპის აღჭურვილობის, რუბ.

3)წარმოების ზრდა სამუშაო დროის დანაკარგების აღმოფხვრიდან:

∆N (L ოფლი ) = ტ ოფლი × in , (1.37)

სადაც თ ოფლი - დაკარგული სამუშაო საათების რაოდენობა;

გ - საშუალო საათობრივი გამომუშავება.

4)წარმოების ზრდა აღჭურვილობის მუშაობის დროის დანაკარგის აღმოფხვრიდან გამოითვლება მე-3 პუნქტის მსგავსად.

5)წარმოების ზრდა ტექნოლოგიის გაუმჯობესების ღონისძიებების დანერგვით და წარმოებისა და შრომის ორგანიზების მიზნით:

სადაც T1i - ოპერაციული დრო i-ე ტიპის აღჭურვილობის საანგარიშო პერიოდში;

B0, B1 - პროდუქტის განვითარება ახალი ტექნოლოგიების დანერგვამდე და მის შემდეგ.

6)პროდუქციის ზრდა წარმოებისა და შრომის გაუმჯობესებული ორგანიზაციის შედეგად (შრომითი რესურსების თვალსაზრისით):

∆N (V თ ) = ∆V თ × თ 1∑ , (1.39)

სადაც ∆V თ - საშუალო საათობრივი გამომუშავების ზრდა წარმოებისა და შრომის გაუმჯობესებული ორგანიზაციის შედეგად;

თ 1∑ არის ყველა მუშაკის მიერ სამუშაო საათების რაოდენობა.

7)წარმოების პროდუქციის ზრდა ახალი ტექნოლოგიების დანერგვის შედეგად ნედლეულისა და მასალების მოხმარების მაჩვენებლების შემცირებით:

∆N (M) = ∑(N 1ი - ჰ 0i ) × გვ 0 × ქ 1 , (1.40)

სადაც ჰ 1, ნ 0 - ნედლეულისა და მასალების მოხმარების მაჩვენებლები, შესაბამისად, i-ე ღონისძიების განხორციელებამდე გეგმის მიხედვით, ამ ღონისძიების შემოთავაზებული განხორციელების გათვალისწინებით;

გვ 0 - ნედლეულისა და მასალის ერთეულის დაგეგმილი ფასი;

ქ 1 - დაგეგმილი გამომავალი.

ჩატარებული ანალიზი საშუალებას გვაძლევს შევაფასოთ საწარმოს უნარი გაზარდოს პროდუქცია, ასევე გამოვავლინოთ დისბალანსი რესურსების გამოყენებაში, რაც იწვევს ფინანსური შედეგების შემცირებას.

1.5.2 გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გზები

გეგმის განხორციელება გაყიდვების მოცულობის თვალსაზრისით დამოკიდებულია საქონლისა და ნედლეულის ხელმისაწვდომობის ხარისხზე. ამ ინდიკატორის შესასწავლად, გაყიდვადი პროდუქციის ბალანსი შედგენილია ორ შეფასებაში: თვითღირებულებით და გასაყიდი ფასებით. პროდუქციის გაყიდვების მოცულობის ცვლილებაზე გავლენას ახდენს 1.6-ზე ნაჩვენები ფაქტორები.

დიაგრამა 1.6 - ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ გაყიდვების მოცულობის ცვლილებაზე

გაყიდვების მოცულობის ცვლილების ფაქტორები გამოითვლება შედარების მეთოდით. ამავდროულად, მხედველობაში მიიღება, რომ წლის ბოლოს სარეალიზაციო პროდუქტებისა და წლის ბოლოს გაგზავნილი საქონლის ბალანსის ცვლილების ფაქტორებს აქვთ ეფექტი, რომელიც საპირისპიროა ამ მაჩვენებლების ცვლილების ნიშნით. საკუთარ თავს.

კერძოდ, წარმოების მოცულობის გაზრდის გზები შეიძლება იყოს:

) საწყობში სარეალიზაციო პროდუქციის ბალანსის შემცირება საანგარიშო პერიოდთან შედარებით:

) საანგარიშო პერიოდთან შედარებით გაგზავნილი, მაგრამ გადახდილი პროდუქციის მოცულობის შემცირება:

სადაც ∆Р - გაყიდვების მოცულობის ზრდა, ათასი რუბლი;

შესაბამისად, გაგზავნილი, მაგრამ არ გადახდილი პროდუქტების მოცულობა წლის დასაწყისში და ბოლოს, ათასი რუბლი.

პროდუქციის გაყიდვების გაზრდის გზების დადგენისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ მზა პროდუქციის ჭარბი ნაშთები საწარმოს საწყობებში და მიეწოდება მომხმარებელს. აუცილებელია გავითვალისწინოთ პროდუქციაზე მოთხოვნა და მისი განხორციელების რეალური შესაძლებლობა.

დასკვნები

ნაშრომის პირველ ნაწილში განხილულია პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის მოცულობის თეორიული საფუძვლები.

პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის შესწავლის მიზანია პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გზების მოძიება საწარმოს მთავარი ამოცანის - მოგების გაზრდის გადასაჭრელად.

პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის მოცულობა ხასიათდება შემდეგი მაჩვენებლებით: მთლიანი ბრუნვა, შიდა წარმოების ბრუნვა, მთლიანი, სარეალიზაციო და გაყიდული პროდუქცია.

პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობაზე გავლენას ახდენს ისეთი ფაქტორები, როგორიცაა: საწარმოს საწარმოო სიმძლავრე, პროდუქციის სახელშეკრულებო მიწოდების შესრულება, პროდუქციის სტრუქტურა, წარმოების რიტმი, საწარმოში პროდუქციის ხარისხი, გამოყენება. შრომითი რესურსების.

წარმოების მოცულობის გაზრდის გზები შეიძლება განვასხვავოთ შემდეგნაირად: დამატებითი სამუშაო ადგილების შექმნა, ახალი აღჭურვილობის დანერგვა, სამუშაო დროის დაკარგვის აღმოფხვრა, აღჭურვილობის მუშაობის დროის დაკარგვის აღმოფხვრა, ტექნოლოგიის გაუმჯობესების ზომების დანერგვა და წარმოებისა და შრომის ორგანიზება; წარმოებისა და შრომის ორგანიზაციის გაუმჯობესება, ახალი ტექნოლოგიების დანერგვის შედეგად ნედლეულისა და მასალების მოხმარების შემცირება.

პროდუქციის გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გზები შეიძლება იყოს: საწყობში გაყიდვადი პროდუქციის ბალანსის შემცირება საანგარიშო პერიოდთან შედარებით, გადაზიდვის მოცულობის შემცირება, მაგრამ საანგარიშო პერიოდთან შედარებით პროდუქციაზე გადახდილი.

ამრიგად, პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გზები არის საწარმოს მომგებიანობის გაზრდის რაოდენობრივი შესაძლებლობები საწარმოს გარე და შიდა რესურსების გამოყენების გაუმჯობესებით.

2. ანალიტიკური ნაწილი. საწარმოს ფინანსურ-ეკონომიკური საქმიანობის ანალიზი

1 OJSC "Kaustik", ვოლგოგრადის მახასიათებლები

ვოლგოგრადის ღია სააქციო საზოგადოება "კაუსტიკი" არის თანამედროვე სამრეწველო კომპლექსი სამრეწველო დანიშნულების ქიმიური პროდუქტებისა და საყოფაცხოვრებო ქიმიკატების წარმოებისთვის.

OAO Caustic მტკიცედ იკავებს პირველ ადგილს რუსეთში კაუსტიკური სოდის, ქლორირებული პარაფინების, სინთეზური მარილმჟავას, კომერციული ქლორის წარმოებაში; მეორე ადგილი თხევადი კაუსტიკური სოდის, ნატრიუმის ჰიპოქლორიტის წარმოებაში.

საწარმოს აქვს ხელსაყრელი გეოგრაფიული პოზიცია: ის მდებარეობს სვეტლოიარსკის მარილის საბადოს მახლობლად, რომლის შესწავლილი მარაგი უზრუნველყოფს ნედლეულს მინიმუმ ასი წლის განმავლობაში. შეიქმნა მძლავრი გარემოსდაცვითი კომპლექსი, რომელიც მოიცავს: ბიოქიმიური დამუშავების ობიექტებს შესანახი აუზებითა და აორთქლებით, რაც შესაძლებელს ხდის გამორიცხოს ქიმიურად დაბინძურებული ჩამდინარე წყლების ჩაშვება მდინარე ვოლგაში, აგრეთვე ჩამდინარე წყლების მიღება ვოლგოგრადის და სამხრეთ რეგიონებიდან. სვეტლი იარი; ექვსი წყლის ცირკულაციის სისტემა; აღჭურვილი სამრეწველო ნაგავსაყრელი; ადგილობრივი დანადგარები გაზის გამონაბოლქვის გასაწმენდად.

სს „კაუსტიკი“ აწარმოებს მაღალი ხარისხის პროდუქციას. ყოველწლიური ფედერალური კონკურსის შედეგების მიხედვით "რუსეთის 100 საუკეთესო საქონელი", რომელიც ორგანიზებულია რუსეთის სახელმწიფო სტანდარტის მიერ, შიდა მწარმოებლების მაღალი ხარისხის პროდუქციის მხარდასაჭერად, კონკურსის გამარჯვებული ოთხი სახეობის პროდუქტი გახდა, დაჯილდოვდა დიპლომებით, "ოქროს" და "ვერცხლის" ლოგოები. OJSC "Kaustik" აღინიშნა სახელმწიფო სტანდარტის მიერ სპეციალური სამკერდე ნიშნით "ხარისხის სფეროში მიღწევებისთვის". 2005 წელს კალციუმის ქლორიდის კალცინირებული, გრანულები მიენიჭა ხარისხის ოქროს ნიშანი "რუსული ნიშანი", 2004 წელს ნატრიუმის ჰიდროქსიდი გრანულირებული, ფენიდონი-A, კალციუმის ქლორიდი კალცინირებული, გრანულირებული მიენიჭა დიპლომები და ვერცხლის მედლები Galax-ის საერთაშორისო პროგრამა "G".

სს „კაუსტიკის“ განვითარება ორიენტირებულია ახლადშექმნილი ბიზნესების მომსახურებაზე, რომლებიც დაფუძნებულია მოწინავე ტექნოლოგიებსა და კვალიფიციურ მენეჯმენტზე. კომპანიის განვითარების სტრატეგიული მიზნები მოითხოვს არსებული წარმოების დივერსიფიკაციას ოლიგოპოლიური საქონლიდან კვების ჯაჭვებზე გადასვლის მიზნით. წარმოების განვითარების სტრატეგია მიზნად ისახავს წამყვანი პოზიციის დაკავებას PVC ბაზრებზე (სს Plastcard) და, შედეგად, გაზარდოს ქლორის წარმოების სიმძლავრე (სს Caustic), რომელიც გამოიყენება როგორც ნახევარფაბრიკატი PVC წარმოებისთვის. ამავდროულად, ქლორის წარმოების ზრდა იწვევს ქვეპროდუქტის - კაუსტიკური სოდას წარმოების ზრდას, რომლის ბაზარი მიდრეკილია მოთხოვნაზე მიწოდებაზე სჭარბობს.

2 პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის ანალიზი

ეკონომიკური აქტივობის ანალიზი ხორციელდება რამდენიმე მიმართულებით და რადგან წარმოების მოცულობის ზრდის ტემპი, მისი ხარისხის გაუმჯობესება პირდაპირ დამოკიდებულია წარმოების ხარჯებზე, მოგებაზე და რენტაბელურობაზე, სამრეწველო საწარმოების მუშაობის ანალიზი იწყება შესწავლით. გამომავალი ინდიკატორების.

წარმოების მოცულობა და პროდუქციის გაყიდვების მოცულობა ურთიერთდამოკიდებული ინდიკატორებია. წარმოების შეზღუდული შესაძლებლობებისა და შეუზღუდავი მოთხოვნის პირობებში პრიორიტეტი ენიჭება წარმოების მოცულობას, რომელიც განსაზღვრავს გაყიდვების მოცულობას. მაგრამ რამდენადაც ბაზარი გაჯერებულია და კონკურენცია მძაფრდება, ეს არ არის წარმოება, რომელიც განსაზღვრავს გაყიდვების მოცულობას, არამედ, პირიქით, გაყიდვების შესაძლო მოცულობა არის საწარმოო პროგრამის შემუშავების საფუძველი. საწარმომ უნდა აწარმოოს მხოლოდ ის საქონელი და იმ მოცულობით, რომ გაყიდოს.

პროდუქციის წარმოებისა და გაყიდვების ზრდის ტემპი, მისი ხარისხის გაუმჯობესება პირდაპირ გავლენას ახდენს საწარმოს ხარჯებზე, მოგებაზე და მომგებიანობაზე. ამიტომ ამ მაჩვენებლების ანალიზს დიდი მნიშვნელობა აქვს.

2.1 წარმოებისა და გაყიდვების მოცულობების დინამიკის ანალიზი

ანალიზი იწყება პროდუქციის გამოშვებისა და გაყიდვების დინამიკის შესწავლით, ძირითადი და ჯაჭვის ზრდისა და ზრდის ტემპების გაანგარიშებით.

2.1 და 2.2 ცხრილებში ტარდება სს „კაუსტიკის“ საწარმოში პროდუქციის წარმოების ჰორიზონტალური და ტენდენციური ანალიზი 2008 - 2010 წლებში.

როგორც 2.1 და 2.2 ცხრილების მონაცემებიდან ჩანს, საბაზრო პროდუქციის მოცულობა ღირებულებით 2008-2010 წლებში. გაიზარდა 25%-ით. ეს ცვლილება გამოწვეული იყო შემდეგი სახის პროდუქციის წარმოების ზრდით:

• თხევადი სოდის წარმოების ზრდა 2008-2009 წლებში. განაპირობა გაყიდვადი პროდუქციის მოცულობის ზრდა ღირებულებით განსაზღვრულ დროში 64%-ით, მაგრამ 2010 წელს 2008 წელთან შედარებით ზრდა მხოლოდ 20%-ია;
• 2008-2010 წლებში გაიზარდა გრანულირებული სოდის წარმოება. ღირებულებით 62%-ით;
• 2008-2010 წლებში გაიზარდა სინთეზური მარილმჟავას წარმოება. ნატურით 3% შეადგინა, ღირებულებით კი 10%-ით შემცირდა;
• 2008-2009 წლებში დაფიქსირდა ქლორის წარმოების შემცირება მცირე კონტეინერებში (ქლორი ცილინდრებში, ქლორი კონტეინერებში) ფიზიკური თვალსაზრისით, თუმცა, ამ ტიპის პროდუქტის გამოშვების მოცულობა ღირებულებით მითითებულ პერიოდში მუდმივად იზრდებოდა, რაც დაკავშირებულია. მცირე კონტეინერებში ქლორის ფასების წლიური მატებით, მაგრამ 2010 წელს დაფიქსირდა ამ მაჩვენებლის ღირებულების კლება.

წარმოებული კომერციული ქიმიური პროდუქტების სტრუქტურაში (ღირებულებით) ყველაზე დიდი წილი უჭირავს გრანულირებული სოდას - 29,1%, თხევადი სოდას - 20,1%, თხევად ქლორს (სხვადასხვა შეფუთვა) - 6%, ქლორულ პარაფინებს - 5%, სინთეზურ მარილმჟავას. - 4,5%.

• ცხრილი 2.1 - OJSC "Kaustik"-ის წარმოების მოცულობების დინამიკა (ჰორიზონტალური ანალიზი)

პროდუქციის დასახელება ინდიკატორების ღირებულება პერიოდების მიხედვით ცვლილებების ჰორიზონტალური ანალიზი, %20082009201009/0810/09ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. руб.Сода жидкая139 286833 561143 2671 364 291111 7041 000 6911031647873Сода гранулированная82 339895 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117128139Синтетическая соляная кислота241 839249 219251 901261 ​​​​358 248 466224 3991041059986Хлор в контейнерах20 626207 41818 614232 17714 181186 783901127680Хлор в баллонах2 54440 5832 45647 1861 89634 325971167773Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359642326Сополимер19514 15743136 085332 71822125588Хлор жидкий в цистернах29 61392 29023 76064 33221 854101 610807092158Хлорпарафины13 433339 25611 496294 34010 499250 02586879185Прочие-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-98Итого товарная продукция-3 980 151-5 155 622-4 978 683- 130-97 წწ

• ცხრილი 2.2 - OJSC "Kaustik"-ის წარმოების მოცულობების დინამიკა (ტენდენციის ანალიზი)

პროდუქტის დასახელება ინდიკატორების ღირებულება პერიოდების მიხედვით ცვლილების ტენდენციის ანალიზი, %20082009201009/0810/08ტონა რუბლს შეადგენს.ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. руб.Сода жидкая139 286833 561143 2671 364 291111 7041 000 69110316480120Сода гранулированная82 339895 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117107162Синтетическая соляная кислота241 839249 219251 901261 ​​​​358 1248 466224 39910410510390Хлор в контейнерах20 626207 41818 614232 17714 181186 783901126990Хлор в баллонах2 54440 5832 45647 1861 89634 325971167585Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359641417Сополимер19514 15743136 085332 7182212551719Хлор жидкий в цистернах29 61392 29023 76064 33221 854101 610807074110Хлорпарафины13 433339 25611 496294 34010 499250 02586877874Прочие-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-143Итого товарная продукция-3 980 151-5 155 622-4 978 683- 130-125 წწ

• წარმოების მოცულობის ზრდა მიღწეული იქნა გრანულირებული სოდასა და ნატრიუმის ჰიპოქლორიტზე. შემცირდა ქლორის წარმოების მოცულობა სხვადასხვა შეფუთვაში, კოპოლიმერი, ქლორმეთილის, ქლორირებული პარაფინები.
• ეს ვითარება განპირობებული იყო საბაზრო პირობებით ნაკარნახევი ძირითადი პროდუქტების - კაუსტიკური სოდასა და ქლორის წარმოების მოცულობის სტრუქტურული ცვლილებით. ამრიგად, თხევადი სოდის წარმოების მოცულობის შემცირებას თან ახლდა გრანულირებული სოდის კომერციული წარმოების წარმოების მოცულობის ზრდა. სინთეზური მარილმჟავას წარმოების შემცირებას თან ახლდა კომერციული ქლორის და ქლორის გადამუშავების პროდუქტის - ქლორომეთილის გამომუშავების ზრდა.
• საწარმოს პროდუქციის გაყიდვების დინამიკის ჰორიზონტალური და ტენდენციური ანალიზი, რომლის წილიც შეადგენს ქიმიური პროდუქტების მთლიანი გაყიდვების 5%-ს მაინც, ნაჩვენებია ცხრილებში 2.3 და 2.4.
• ზოგადად, 2008-2010 წწ. სს „კაუსტიკის“ პროდუქციის გაყიდვები ღირებულებით გაიზარდა 25%-ით. ეს ძირითადად განპირობებულია ისეთი ფაქტორებით, როგორიცაა თხევადი სოდასა და გრანულირებული სოდის გაყიდვების მოცულობის ზრდა.
• აღსანიშნავია, რომ თხევადი კაუსტიკური სოდას წარმოებული მოცულობის 100%-ის გარანტირებული მყიდველია სავაჭრო კომპანია სს "ETK", რომელიც ოპტიმიზირებს საშინაო და საგარეო ბაზრებზე მიწოდების ლოჯისტიკას და უთანაბრდება ფასის პარამეტრებს მწარმოებელი საწარმოებისთვის.

• ცხრილი 2.3 - სს „კაუსტიკის“ პროდუქციის გაყიდვების მოცულობების დინამიკა (ჰორიზონტალური ანალიზი)

პროდუქციის დასახელება ინდიკატორების ღირებულება პერიოდების მიხედვით (დღგ-ის გარეშე) ცვლილებების ჰორიზონტალური ანალიზი, %2008 2009 2010 09/08 რუბლს შეადგენს.ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. руб.Сода жидкая139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 3551011607976Сода гранулированная83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108135150Синтетическая соляная кислота232 692246 542244 359260 305243 251228 5901051069988Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359642326Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)52 116383 65743 830390 75639 518327 436841029084Хлорпарафины13 224337 07611 205285 6573 058 257 50985852790სხვა-1 453 045-2 029 687-2 070 230-140-102სულ სავაჭრო პროდუქცია-4 278 852-5 361 487-5 387 637-125-1

ცხრილი 2.4 - სს „კაუსტიკის“ პროდუქციის გაყიდვების მოცულობების დინამიკა (ტენდენციის ანალიზი)

პროდუქტის დასახელება ინდიკატორების ღირებულება პერიოდების მიხედვით (დღგ-ს გარეშე) ცვლილების ტენდენციის ანალიზი, %2008 2009 2010 09/08 რუბლს შეადგენს.ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. რუბლს შეადგენს.ტონა. руб.Сода жидкая139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 35510116081121Сода гранулированная83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108106161Синтетическая соляная кислота232 692246 542244 359260 305243 251228 59010510610593Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359641417Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)52 116383 65743 830390 75639 518327 436841027685Хлорпарафины13 224337 07611 205285 6573 058 257 50985852376სხვა-1 453 045-2 029 687-2 070 230-140-142სულ სავაჭრო პროდუქცია-4 278 852-5 361 487-5 387 637-125-1

არსებული მონაცემების საფუძველზე ვაშენებთ სურათს 2.1.

სურათი 2.1 - სს "კაუსტიკის" პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის დინამიკა.

• სს „კაუსტიკის“ ძირითად პროდუქტებზე ფასების ცვლილება გავაანალიზოთ ცხრილში 2.5.
• სს კაუსტიკის საშუალო გასაყიდი ფასები 2008-2010 წლებში ძირითადი ნომენკლატურის სიაში პრაქტიკულად ზრდის ტენდენცია იყო. გამონაკლისი არის სინთეზური მარილმჟავა. ამ პროდუქტის გაყიდვების ბაზრების გადაჭარბებული გაჯერების გამო 2008-2010 წლებში. ფასების კლება დაფიქსირდა 11%-ით.
• 2009 წელს 2008 წელთან შედარებით განხილული ტიპის პროდუქციის გასაყიდი ფასები 1%-ით გაიზარდა. მაგრამ 2009 წელს ფინანსური კრიზისის გამო მარილმჟავას მოხმარება შემცირდა, რის შედეგადაც 2010 წლის ბოლოს 2009 წელთან შედარებით სინთეტიკური მარილმჟავას 13%-ით კლება დაფიქსირდა.
• ცხრილი 2.4 - სს "კაუსტიკის" პროდუქტების გაყიდვების საშუალო ფასების დინამიკა, რუბლი/ტონა დღგ-ს გარეშე.

Наименование продукцииЗначение показателей по периодам (без НДС)Горизонтальный анализ изменения, %Трендовый анализ изменения, %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/0909/0810/08Сода жидкая5 9859 4869 02815995159151Сода гранулированная10 88614 89116 548137111137152Синтетическая соляная кислота1 0601 0659401018810189Хлорметил15 76816 86718 704107111107119 თხევადი ქლორი (ტანკებში, ცილინდრებში, კონტეინერებში)7 5538 9158 28612193121110 ქლოროპარაფინი25 49025 49484 208100303

• 2.2.2 პროდუქციის შემადგენლობისა და სტრუქტურის ანალიზი
• მონაცემები პროდუქციის სტრუქტურის შესახებ მოცემულია ცხრილში 2.6.
• ცხრილი 2.6 - სს "კაუსტიკის" პროდუქციის რეალიზაციის სტრუქტურა

პროდუქციის დასახელება ვერტიკალური ანალიზი 2008 2009 2010 ათ. რუბ.% ათ. რუბ.% ათ. руб.%Сода жидкая833 56119,481 339 26624,981 012 35518,80Сода гранулированная913 94621,36985 15918,371 472 97427,30Синтетическая соляная кислота246 5425,76260 3054,86228 5904,20Хлорметил111 0242,5970 6571,3218 5430,34Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)383 6578,97390 7567,29327 4366,10Хлорпарафины337 0767,88285 6575,33257 5094,80Прочие1 453 04533,962 029 68737,862 070 23038,46Итого товарная продукция4 278 852100,005 361 487100,005 387 637100, 00 2010 წლის შედეგების მიხედვით კაუსტიკური სოდა, მათ შორის გრანულირებული სოდა, რომლის წილი 27,3%-ია, თხევადი სოდა იკავებს 18,8%-ს, სს "კაუსტიკის" ქიმიური პროდუქტების გაყიდვების სტრუქტურაში ყველაზე დიდი წილი უკავია. ცხრილი 2.6-ის ანალიზი აჩვენებს, რომ 2008-2010 წლებში. მნიშვნელოვანი ცვლილებები მოხდა გაყიდული პროდუქციის სტრუქტურაში. ეს ცვლილება გამოწვეული იყო სტრუქტურული ცვლილებებით შემდეგი პროდუქტის პოზიციებში:

თხევადი სოდას გაყიდვები 2009 წელს 24,98%-მდე გაიზარდა და 2010 წელს შემცირდა 18,8%-მდე; თხევადი სოდის წილის ასეთი ცვლილებები გაყიდვების მთლიან მოცულობაში დაკავშირებულია თითოეული ტიპის პროდუქტის წილის მუდმივ გადანაწილებასთან, სს „კაუსტიკის“ საწარმოში მათი წარმოების არასტაბილურობის შედეგად;

• ამავე მიზეზით, გრანულირებული სოდის გაყიდვები შემცირდა მისი წილი 21,36%-დან 18,37%-მდე 2009 წელს და გაიზარდა 27,3%-მდე 2009 წელს;
• 2008-2010 წლებში თხევადი ქლორის (ტანკებში, ცილინდრებში, კონტეინერებში) წარმოების შემცირების გამო, ამ ტიპის პროდუქტის წილი გაყიდვების მთლიან მოცულობაში მითითებულ პერიოდში შემცირდა 2008 წლის 8,97%-დან 2010 წელს 6,1%-მდე. წელიწადი;
• ქლორირებული პარაფინების გაყიდვები 2008 წელს 7,88%-დან შემცირდა. 4.8%-მდე 2010 წელს გაყიდული პროდუქციის სტრუქტურაში;
• 2008-2010 წლებში სხვა სარეალიზაციო პროდუქტებს ჰქონდათ სტაბილური ზრდის ტენდენცია. მისი წილი გაყიდული პროდუქციის სტრუქტურაში 33.96%-დან 38.46%-მდე გაიზარდა.
• ამრიგად, წარმოების და გაყიდვების მოცულობა (შესრულებული სამუშაოები, გაწეული მომსახურება) არის ძირითადი მაჩვენებლები, რომლებიც ახასიათებს საწარმოს საქმიანობას და პირდაპირ გავლენას ახდენს საბოლოო ფინანსურ შედეგზე, ე.ი. მოგების ოდენობა.
• წარმოების კოპოლიმერის გაყიდვების მოგება
• 2.3 ძირითადი საწარმოო საშუალებების გამოყენების ანალიზი
• 2.3.1 BPF-ის დინამიკის, შემადგენლობისა და სტრუქტურის ანალიზი
• ძირითადი საშუალებები წარმოების ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორია. ძირითადი საშუალებების ანალიზი ხორციელდება რამდენიმე მიმართულებით, რომელთა შემუშავება კომბინაციაში საშუალებას გვაძლევს შევაფასოთ ძირითადი საშუალებების გამოყენების სტრუქტურა, დინამიკა და ეფექტურობა და გრძელვადიანი ინვესტიციები.
• ძირითადი საშუალებების ანალიზის ძირითადი მიმართულებები;
• - ძირითადი საშუალებების სტრუქტურის, შემადგენლობისა და დინამიკის ანალიზი;
• - OPF მოძრაობის ანალიზი;
• - ძირითადი საშუალებების გამოყენების ეფექტიანობის ანალიზი (ძირითადი საშუალებების მოძრაობის ანალიზი, ძირითადი საშუალებების გამოყენების ეფექტიანობის ინდიკატორების ანალიზი).
• ანალიზის ხარისხი დამოკიდებულია ინფორმაციის სანდოობაზე, ე.ი. ბუღალტრული აღრიცხვის ხარისხზე, სისტემის გამართულობაზე და ძირითად საშუალებებთან ოპერაციების აღრიცხვაზე, სააღრიცხვო კლასიფიკაციის ჯგუფებზე ობიექტების მინიჭების სიზუსტეზე, ინვენტარიზაციის ჩანაწერების სანდოობაზე, ანალიტიკური აღრიცხვის რეესტრების განვითარებისა და წარმოების სიღრმეზე.
• ანალიზის საინფორმაციო წყაროები:
• - ფორმა No1 „საწარმოს ბალანსი“;
• - ფორმა No5 „საწარმოს ბალანსის დანართი“;
• - ფორმა No11 „ანგარიში ძირითადი საშუალებების არსებობისა და გადაადგილების შესახებ“.
• ძირითადი საშუალებების არსებობის, ცვეთა და გადაადგილების შესახებ მონაცემები საწარმოს საწარმოო პოტენციალის შესაფასებლად ინფორმაციის ძირითად წყაროს წარმოადგენს.
• ინფორმაცია ძირითადი საშუალებების შემადგენლობის შესახებ მოცემულია ცხრილში 2.7.
• ცხრილი 2.7 ანალიზმა აჩვენა, რომ გაანალიზებული პერიოდის განმავლობაში იყო მცირე ცვლილებები OPF-ის შემადგენლობაში.
• ცვლილებები მოიცავს:
• - 2010 წელს ძირითადი საშუალებების ღირებულების ზრდა 2008 წელთან შედარებით 7%-ით, ძირითადად საწარმოო და საყოფაცხოვრებო ტექნიკის, მიწის ნაკვეთების, მანქანებისა და აღჭურვილობის შეძენის გამო;
• - შენობების ღირებულების შემცირება 16%-ით, კონსტრუქციებისა და გადამცემი მოწყობილობების 2%-ით;
• - მიწის ღირებულების ზრდა 2008-2010 წლებში. 612%-ით.
• გაკეთდა ანალიზი ძირითადი საშუალებების სტრუქტურის 2008-2010 წლებში. ანალიზის მონაცემები ნაჩვენებია ცხრილში 2.8.
• ცხრილი 2.7 - OPF-ის შემადგენლობის დინამიკა

List of the composition Opple -and 618 170112107112119Транспортные средства283 984286 358283 90810199101100Производственный и хозяйственный инвентарь12 31112 98313 121105101105107Другие виды ОПФ726726726100100100100Земельные участки и объекты природопользования20 05620 056142 831100712100712Итого 4 929 1825 063 3685 292 042103105103107

• ცხრილი 2.8 - OPF სტრუქტურის დინამიკა

OPF კომპოზიციის სია ვერტიკალური ანალიზი200820092010ths. რუბლს შეადგენს. წონა, %ths. რუბლს შეადგენს. წონა, %ths. რუბლს შეადგენს. вес, %Здания 1 243 098251 214 953241 218 84023Сооружения и передаточные устройства2 009 733412 010 182402 014 44638Машины и оборудование1 359 274281 518 110301 618 17030,6Транспортные средства283 9845,4286 3585,6283 9085,4Производственный и хозяйственный инвентарь12 3110,2512 9830,2413 1210 ,25სხვა სახეობები OPF7260.017260.017260.01მიწები და ბუნების სარგებლობის ობიექტები20 0560.420 0560.4142 8312.74სულ 4929 182100.005 0560.005 0560.420.

• ძირითადი საწარმოო საშუალებების სტრუქტურაში ყველაზე დიდი წილი უკავია: შენობებს - 23%, კონსტრუქციებს და გადამცემ მოწყობილობებს - 38%, მანქანა-დანადგარებსა და აღჭურვილობას - 30,6%. თუმცა 2008-2010 წწ შენობების, ნაგებობების და გადამცემი მოწყობილობების ხვედრითი წონა შემცირდა შესაბამისად თითქმის 2%-ით და 3%-ით. მანქანებისა და აღჭურვილობის წილი 2,6%-ით გაიზარდა, მიწის ნაკვეთები და ბუნების მართვის ობიექტები - 2,34%-ით. ძირითადი საშუალებების სტრუქტურაში ყველაზე მცირე წილი უკავია საწარმოო და საყოფაცხოვრებო ტექნიკას, სხვა სახის ძირითად საშუალებებს. ამ კატეგორიებში პრაქტიკულად არანაირი ცვლილება არ მომხდარა მითითებულ პერიოდში.
• 2.3.2 OPF მოძრაობის ანალიზი
• მოდით მივყვეთ OPF-ის მოძრაობას ბოლო სამი წლის განმავლობაში, რაც ასახულია ცხრილში 2.9.
• ცხრილი 2.9 - OPF მოძრაობა, ათასი რუბლი

წლები ინდიკატორის ღირებულება წლის დასაწყისში მიღებულ იქნა წლის ბოლოს

• წარმოდგენილი მონაცემები გამოიყენება OPF-ის მოძრაობის შესაფასებლად კოეფიციენტების გამოსათვლელად. ისინი გაანალიზებულია დინამიკაში რამდენიმე წლის განმავლობაში.
• სს "კაუსტიკის" ძირითადი საშუალებების მოძრაობა შეიძლება შეფასდეს შემდეგი მაჩვენებლებით:
• ძირითადი საშუალებების განახლების კოეფიციენტი განისაზღვრება, როგორც პერიოდის განმავლობაში მიღებული ძირითადი საშუალებების საბალანსო ღირებულების თანაფარდობა ძირითადი საშუალებების საბალანსო ღირებულებასთან წლის ბოლოს;
• ძირითადი საშუალებების საპენსიო კოეფიციენტი უდრის პერიოდის განმავლობაში ამოღებული ძირითადი საშუალებების საბალანსო ღირებულების შეფარდებას ძირითადი საშუალებების საბალანსო ღირებულებასთან პერიოდის დასაწყისში;
• ძირითადი საშუალებების ცვეთის კოეფიციენტი უდრის ცვეთის კოეფიციენტს ძირითადი საშუალებების საბალანსო ღირებულებასთან;
• ზრდის ტემპი განისაზღვრება, როგორც პერიოდის განმავლობაში მიღებული ძირითადი საშუალებების საბალანსო ღირებულებასა და პერიოდის განმავლობაში ამოღებული ძირითადი საშუალებების საბალანსო ღირებულებას შორის სხვაობის თანაფარდობა ძირითადი საშუალებების საბალანსო ღირებულებასთან პერიოდის დასაწყისში;
• შენახვის ვადის კოეფიციენტი უდრის ძირითადი საშუალებების ნარჩენი ღირებულების თანაფარდობას საწყის ღირებულებასთან შესაბამის დღეს.
• გაანალიზებული პერიოდისთვის სს „კაუსტიკისთვის“ ძირითადი საშუალებების განახლების, პენსიაზე გასვლის, ზრდის, სარგებლობის, ცვეთის კოეფიციენტების გაანგარიშება წარმოდგენილია ცხრილში 2.10.
• ცხრილი 2.10 - OPF მოძრაობის ინდიკატორები

ინდიკატორის დასახელება ინდიკატორის ღირებულება წლების მიხედვით 2008 2009 2010 რემონტის ფაქტორი 0.0380.0400.048 საპენსიო მაჩვენებელი 0.0380.0140.005 ზრდის ფაქტორი 0.0010.0270.045 ცვეთა კოეფიციენტი 0.0010.0270.045 ცვეთა კოეფიციენტი 620.6206 ღირებულების ფაქტორი 0.

• 2008-2010 წლებში გაიზარდა ყველა ძირითადი საშუალების განახლების კოეფიციენტი ძირითადი საშუალებების ექსპლუატაციაში გაშვების მოცულობის ზრდის გამო. 2008 წელს ექსპლუატაციაში შესული ძირითადი საშუალებების ღირებულებამ შეადგინა 188,072 ათასი რუბლი. - ექსპლუატაციაში შევიდა გრანულირებული სოდის (PP8-მანქანა) თანამედროვე შესაფუთი ხაზი, რომელიც უზრუნველყოფს ტვირთის გადაზიდვის საერთაშორისო სტანდარტების მოთხოვნებს მზა პროდუქტის შეფუთვას. ასევე, მოდერნიზებულია კაუსტიკური ვერცხლისწყლის სოდას წარმოება, რომლის ფარგლებშიც 2008 წელს კომპანია De-Nora-ს ტექნოლოგიით შეიცვალა ვერცხლისწყლის ორი ელექტროლიზატორი.
• 2009 წელს ძირითადი საშუალებები შეიძინა 14,263 ათას რუბლზე, 2008 წელზე მეტი, რამაც დადებითი გავლენა მოახდინა განახლების კოეფიციენტზე. 2009 წელს ძირითად საშუალებებში შევიდა შეძენილი (ადრე იჯარით აღებული) მიწის ნაკვეთი 956,79 ჰექტარი ფართობით, რომელზედაც განთავსებულია OJSC Caustik-ის (გამწმენდი ნაგებობები) ეკოლოგიური ინფრასტრუქტურა. ეს ოპერაცია (მიწის ნაკვეთის შესყიდვა) განხორციელდა მიწის გადასახადის გადახდაზე ეკონომიკური ეფექტის მისაღებად ადრე გადახდილ მიწის იჯარასთან მიმართებაში.
• 2010 წელს ექსპლუატაციაში შესული ძირითადი საშუალებების ღირებულებამ შეადგინა 253,785 ათასი რუბლი, მათ შორის გოგირდმჟავას ნარჩენების კონცენტრირების უწყვეტი განყოფილება 78% -დან 96% -მდე და სამრეწველო ჩამდინარე წყლების დეჰიდრატაციისა და დატკეპნის ქარხანა. რაც შეეხება აქტიურ ნაწილს, ძირითადად, წინა პერიოდებში გაწეული კაპიტალური ხარჯები ჩამოიწერა. კრიზისის დროს საწარმომ, ობიექტური მიზეზების გამო, ვერ გამოყო სახსრები ძირითადი საშუალებების შესაძენად, მაგრამ ადრეულ პერიოდებში საწარმომ გაატარა მნიშვნელოვანი კაპიტალური ხარჯები, რამაც შესაძლებელი გახადა ძირითადი საშუალებების უსაფრთხოების გარკვეული ზღვარის შექმნა.
• განკარგვის ტარიფების დინამიკა ძირითადად განპირობებულია სს „კაუსტიკის“ პოლიტიკით, წარმოების სპეციალიზებული ბიზნეს ხაზები დამოუკიდებელ ბიზნეს ერთეულებად გამოყოს. 2008 წელს განკარგვის კოეფიციენტების მნიშვნელობები ძირითადად აიხსნება OAO Caustic-ის ძირითადი აქტივების გადაცემით, როგორც შენატანი OAO Nikomag-ის საწესდებო კაპიტალში. 2009-2010 წლებში საპენსიო განაკვეთები კლებულობს.
• სამი გაანალიზებული პერიოდის განმავლობაში ძირითადი საშუალებების ამორტიზაციის პროცენტი 62-63%-ის ფარგლებშია. რუსეთის ფედერაციის ეკონომიკის ქიმიური მრეწველობის საწარმოების თანამედროვე პრობლემაა ძირითადი საშუალებების ამორტიზაციის მაღალი პროცენტი, რაც დაახლოებით 70% -ს შეადგენს. OAO Caustic-ზე ცვეთის მაჩვენებელი 63%-ს აღწევს, რაც საკმაოდ დამაკმაყოფილებელი მაჩვენებელია ინდუსტრიაში აცვიათ საშუალო დონესთან შედარებით.
• ზრდის ტემპში დადებითი ტენდენციაა 2008 - 2010 წლებში. 0,001-დან 0,45%-მდე.
• 4-ზე ნაჩვენებია სს „კაუსტიკის“ ძირითადი საშუალებების განახლების, გასხვისების, ზრდის, ცვეთისა და სარგებლობის კოეფიციენტების დინამიკა 2008-2010 წლებში.

სურათი 2.2 - სს „კაუსტიკის“ ძირითადი საშუალებების მდგომარეობისა და მოძრაობის კოეფიციენტების დინამიკა 2008 - 2010 წწ.

• 2.3.3 BPF-ის გამოყენების ეფექტურობის ანალიზი
• ძირითადი საშუალებების გამოყენების საბოლოო ეფექტურობა ხასიათდება კაპიტალის პროდუქტიულობის, პროდუქციის კაპიტალის ინტენსივობის, მომგებიანობის, კაპიტალი-შრომის თანაფარდობით:
• კაპიტალის პროდუქტიულობა უდრის წარმოების (სამუშაოების, მომსახურების) მოცულობის შეფარდებას ძირითადი საწარმოო საშუალებების საშუალო წლიურ საბალანსო ღირებულებასთან;
• კაპიტალის ინტენსივობა განისაზღვრება, როგორც ძირითადი საშუალებების საშუალო ღირებულების შეფარდება პერიოდისთვის წარმოების მოცულობასთან (სამუშაოები, მომსახურება);
• კაპიტალი-შრომის კოეფიციენტი გვიჩვენებს საწარმოს პერსონალის ტექნიკურ აღჭურვილობას, განისაზღვრება როგორც ერთ თანამშრომელზე იმობილიზებული სახსრების ღირებულება;
• კაპიტალის დაბრუნება განისაზღვრება, როგორც მოგების თანაფარდობა ძირითადი საშუალებების საშუალო ღირებულებასთან იმ პერიოდისთვის.
• ცხრილში 2.11 მოცემულია ძირითადი საშუალებების გამოყენების შესრულების მაჩვენებლების გაანგარიშება.
• ცხრილი 2.11 - BPF-ის გამოყენების შესრულების ინდიკატორების დინამიკა

ინდიკატორის დასახელება 2008 2009 2010 სასაქონლო გამოშვება, ათასი რუბლი4 278 8525 361 4875 387 637 მოგება პროდუქციის რეალიზაციიდან, ათასი რუბლი 687 8781 099 6751 032 355 ათასი რუბლიდან 2010, 294 355000 წლიური ღირებულება 291 351 201340340340320340340324000. თანამშრომელთა რაოდენობა, ხალხი5 3205 2284 466 აქტივების დაბრუნება, რუბლ./რუბ.0.871.081.04 კაპიტალის ინტენსივობა, რუბ./რუბ.

• 2.11 ცხრილის მონაცემების გაანალიზების შემდეგ შეიძლება ითქვას, რომ კაპიტალის პროდუქტიულობის ინდექსის ზრდა მიუთითებს ძირითადი საშუალებების გამოყენების ეფექტურობის ზრდაზე. 2009 წელს აქტივებზე ანაზღაურების მაჩვენებლის ზრდა დაკავშირებულია ძირითადი აღჭურვილობის გამოყენების ინტენსივობისა და ხარისხის მატებასთან, რაც შესაძლებელი გახდა მრავალი ძირითადი საწარმოო ობიექტის რეკონსტრუქციისა და მოდერნიზაციის გამო. კვლევის პერიოდის ბოლოს, აქტივების დაბრუნების ინდექსის ღირებულება გაიზარდა საწყის ღირებულებასთან შედარებით და შეადგინა 1.04 რუბლი / რუბლამდე, რაც დაკავშირებულია OJSC "Kaustik"-ის პროდუქციის გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლების ზრდასთან.
• კაპიტალის ინტენსივობის მაჩვენებელი შემცირდა და ამ ინდიკატორის ღირებულებამ შეადგინა 0,92 რუბლი / რუბლი 2009 წლის ბოლოს, ხოლო 0,96 რუბლი / რუბლი 2010 წლის ბოლოს. ეს გამოწვეულია იმით, რომ პროდუქციის რეალიზაციიდან მიღებული შემოსავლების ზრდის ტემპი აღემატება ძირითადი საშუალებების ღირებულების ზრდას.
• სს „კაუსტიკში“ შეინიშნება ძირითადი საშუალებების მომგებიანობის დონის მნიშვნელოვანი ზრდა პროდუქციის რეალიზაციიდან მიღებული შემოსავლების ზრდის შედეგად. და ვინაიდან კაპიტალის ანაზღაურება პირდაპირ დამოკიდებულია მოგების ოდენობაზე, რომელიც მიეკუთვნება სახსრების ერთეულის ღირებულებას, საბოლოო ჯამში, გაანალიზებული პერიოდისთვის, აქტივებზე ანაზღაურების მაჩვენებელი გაიზარდა 5.9%-ით.
• განსახილველ პერიოდში შეინიშნება დადებითი ტენდენცია კაპიტალი-შრომის თანაფარდობაში. 2008 წელთან შედარებით, 2010 წელს კაპიტალი-შრომის კოეფიციენტი გაიზარდა 25%-ით და მიაღწია 1159,97 ათას რუბლს ერთ ადამიანზე.
• პროდუქციის წარმოებაზე უშუალოდ დასაქმებული პერსონალის რაოდენობა ყოველწლიურად მცირდებოდა და საბოლოოდ შემცირდა 16%-ით, ხოლო საშუალო წლიური ღირებულების ცვლილებამ შეადგინა 5,3%. შესაბამისად, გაიზარდა კაპიტალი-შრომის თანაფარდობა.
• 2.4 შრომითი რესურსების გამოყენების ანალიზი
• ყველა სამუშაოს მოცულობა და დროულობა, აღჭურვილობის, მანქანების, მექანიზმების გამოყენების ეფექტურობა და, შედეგად, წარმოების მოცულობა, მისი ღირებულება, მოგება და რიგი სხვა ეკონომიკური მაჩვენებლები დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად არის საწარმო. უზრუნველყოფილია შრომითი რესურსებით და რამდენად ეფექტურად გამოიყენება ისინი.
• სამრეწველო და საწარმოო პერსონალის რაციონალური გამოყენება შეუცვლელი პირობაა, რომელიც უზრუნველყოფს წარმოების შეუფერხებელ პროცესს და საწარმოო გეგმების წარმატებულ განხორციელებას.
• საწარმოში შრომითი რესურსების გამოყენების ანალიზის მთავარი ამოცანაა გამოავლინოს ყველა ის ფაქტორი, რომელიც აფერხებს შრომის პროდუქტიულობის ზრდას და იწვევს სამუშაო დროის დაკარგვას.
• ასეთი ანალიზისთვის ინფორმაციის ძირითადი წყაროა: შრომის გეგმა, ფორმა No1-T „ინფორმაცია დასაქმებულთა რაოდენობისა და ანაზღაურების შესახებ საქმიანობის სახეების მიხედვით“; ფორმა No P-4 „ინფორმაცია თანამშრომელთა რაოდენობის, ხელფასისა და გადაადგილების შესახებ“; პერსონალის განყოფილების სტატისტიკური ანგარიშგება მუშათა გადაადგილების შესახებ; საწარმოს მაღაზიების, განყოფილებების, სერვისების ოპერატიული ანგარიშგება.
• 2.4.1 დასაქმებულთა რაოდენობის დინამიკის ანალიზი

სს „კაუსტიკის“ თანამშრომელთა რაოდენობისა და სტრუქტურის დინამიკა მოცემულია ცხრილებში 2.12-2.13.

• ცხრილი 2.12 - თანამშრომელთა რაოდენობის დინამიკა

Перечень состава ПППЗначение показателя численности, чел.Горизонтальный анализ изменения, в %Трендовый анализ изменения, в %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/0909/0810/08Рабочие3 9663 8243 19596849681Руководители63167764010794107101Специалисты6987026201018810189Служащие2525111004410044Итого численность ППП на конец года5 3205 2284 46696879684

• ცხრილი 2.13 - თანამშრომელთა რაოდენობის სტრუქტურის დინამიკა

PPP კომპოზიციის სია ვერტიკალური ანალიზი 2008 2009 2010 ხალხი წონა, % კაცი. წონა, % კაცი. წონა, % მუშები3 96674.53 82474.73 19571.5მენეჯერები63111.967713.264014.3სპეციალისტები69813.170213.762014 დასაქმებულები250.5250.5201 წლის PP201-მდე 250.5250.5101 წლის ბოლოს.

• ცხრილი 2.13-ის ანალიზი მიუთითებს OAO Caustic-ში პერსონალის რაოდენობის შემცირების ტენდენციაზე. 2008-2010 წლებში. განსახილველ საწარმოში დასაქმებულთა რაოდენობა შემცირდა 16%-ით, ხოლო პერსონალის შემცირება ძირითადად განპირობებული იყო ისეთი კატეგორიის დასაქმებულთა რაოდენობის შემცირებით, როგორიცაა „თანამშრომლები“ ​​და „მუშები“. გაანალიზებულ პერიოდში სს „კაუსტიკში“ პერსონალის რაოდენობის შემცირების ძირითადი მიზეზებია:
• OAO Caustic-ის რიგი სტრუქტურული ქვედანაყოფების სპინ-ოფი;
• ხელფასის უკმაყოფილების გამო საწარმოს საკუთარი ნებით დატოვების თანამშრომელთა რაოდენობის ზრდა.
• სს „კაუსტიკის“ თანამშრომელთა რაოდენობის სტრუქტურაში ყველაზე დიდი წილი მუშებს უჭირავთ. 2008-2010 წლებში ამ კატეგორიის მუშაკთა წილი 3%-ით შეიცვალა.
• გაანალიზებულ პერიოდში OJSC "Kaustik"-მა განიცადა თანამშრომლების ისეთი კატეგორიების რაოდენობის ზრდა, როგორიცაა "მენეჯერები" და "სპეციალისტები". მენეჯერების წილი საწარმოს თანამშრომელთა საერთო რაოდენობაში 2008-2010 წლებში გაიზარდა 2,4%-ით, სპეციალისტები - 0,8%-ით. OAO Caustic-ში მენეჯერებისა და სპეციალისტების რაოდენობის ზრდა დაკავშირებულია ამ საწარმოში ახალი სერვისებისა და განყოფილებების შექმნასთან (მაგალითად, სატენდერო ბიურო, რისკის მართვის განყოფილება, პროდუქტის პოპულარიზაციის განყოფილება).
• ცხრილების 2.12 - 2.13 მონაცემებიდან ჩანს, რომ სს „კაუსტიკის“ თანამშრომელთა რაოდენობა მუდმივად იცვლება, ამიტომ სამუშაო ძალის მოძრაობის დასახასიათებლად გამოვთვლით რამდენიმე კოეფიციენტს:
• რეკრუტირების ბრუნვის კოეფიციენტი - გამოითვლება როგორც დაქირავებული პერსონალის რაოდენობის თანაფარდობა დასაქმებულთა საშუალო რაოდენობასთან;
• საპენსიო ბრუნვის კოეფიციენტი - განისაზღვრება როგორც პენსიაზე გასული თანამშრომელთა რაოდენობის თანაფარდობა საშუალო თანამშრომელთა რაოდენობასთან;
• - პერსონალის შენარჩუნების კოეფიციენტი - გამოითვლება, როგორც მთელი საანგარიშო წლის ხელფასზე დასაქმებულთა რაოდენობის თანაფარდობა საშუალო თანამშრომელთა რაოდენობასთან;
• - ბრუნვის კოეფიციენტი - განისაზღვრება, როგორც საკუთარი სურვილით წასული და სამსახურიდან გათავისუფლებული თანამშრომელთა რაოდენობის თანაფარდობა მათ საშუალო რაოდენობასთან.
• OJSC "Caustic"-ში სამუშაო ძალის მოძრაობის შესახებ მონაცემები მოცემულია ცხრილში 2.14 და ნახაზი 2.3.
• ცხრილი 2.14 - სამუშაო ძალის მოძრაობა სს "კაუსტიკში"

ინდიკატორის დასახელება ინდიკატორების ღირებულება წლების მიხედვით 2008 2009 2010 ბრუნვის მაჩვენებელი მიღებაზე, % 9.89.27.8 ბრუნვის მაჩვენებელი განკარგვისას, % 16.425.412.7 პერსონალის ბრუნვის მაჩვენებელი, % 9.1124 პერსონალის მუდმივობის მაჩვენებელი, % 104921. ცხრილში 2.14 მონაცემები აჩვენებს, რომ მუშათა ყველაზე დიდი მოძრაობა 2009 წელს მოხდა. არსებობს პერსონალის მნიშვნელოვანი გამგზავრება, რაც, სხვა საკითხებთან ერთად, დაკავშირებულია ბიზნეს ერთეულების ცალკეულ სტრუქტურებად დაყოფასთან.

სურათი 2.3 - შრომის მოძრაობა სს "კაუსტიკში"

2008-2009 წლებში. ნაკადის მაჩვენებელი 9.1%-დან 12%-მდე გაიზარდა. საწარმოდან წასვლის მთავარი მიზეზი შემოსავლის ოდენობით უკმაყოფილებაა, ამას საკუთარი ნებით მიტოვებულთა დაახლოებით 50% აცხადებს. 2010 წელს მსოფლიო ფინანსური კრიზისის გამო ეს მაჩვენებელი 4%-მდე დაეცა.

4.2 შრომითი რესურსების გამოყენების ანალიზი

შრომითი რესურსების გამოყენების სისრულე შეიძლება შეფასდეს ერთი თანამშრომლის მიერ გაანალიზებული დროის განმავლობაში სამუშაო დღეებისა და საათების რაოდენობით, ასევე სამუშაო დროის ფონდის მაჩვენებლით.

საწარმოს შრომითი რესურსების გამოყენება აისახება ცხრილში 2.15.

ცხრილი 2.15 - საწარმო სს „კაუსტიკის“ შრომითი რესურსების გამოყენება 2008-2010 წწ.

ინდიკატორის დასახელება ინდიკატორების ღირებულება წლების მიხედვით 2008 2009 2010 დასაქმებულთა საშუალო რაოდენობა, ხალხი 5 3205 1204 377 წელიწადში ერთი თანამშრომელი მუშაობდა: დღეები 232232225 საათი1 9861 9951 795 857

• 2008-2010 წლებში OJSC "Kaustik"-ის ერთი თანამშრომლის მიერ სამუშაო დღეების რაოდენობის მაჩვენებელი საკმაოდ სტაბილური დარჩა, ხოლო წლიურ მაჩვენებლებს შორის ციკლი განსაზღვრული პერიოდისთვის არ აღემატებოდა 7 დღეს.
• 2008-2009 წლებში დაფიქსირდა საათების მატება, ხოლო 2010 წელს - შემცირება, რომელიც მუშაობდა სს „კაუსტიკის“ ერთმა თანამშრომელმა, რაც გაზრდის შედეგი იყო, ხოლო 2010 წელს შემცირდა საშუალო სამუშაო დღის განმავლობაში.
• სს „კაუსტიკის“ თანამშრომელთა რაოდენობის შემცირებასთან დაკავშირებით, სამუშაო დროის ფონდი 2008-2010 წწ. მუდმივად მცირდებოდა. 2010 წელს განსახილველ საწარმოში სამუშაო დროის ფონდი 2008 წლის ანალოგიურ მაჩვენებელთან შედარებით 26%-ით შემცირდა.
• 2.4.3 შრომის პროდუქტიულობის ანალიზი
• შრომის პროდუქტიულობის ყველაზე ზოგადი მაჩვენებელია პროდუქციის საშუალო წლიური წარმოება ერთი მუშის მიერ:
• GV \u003d TP / H, (2.1)
• სადაც TP არის გაყიდვადი პროდუქციის მოცულობა ღირებულების თვალსაზრისით;
• H - დასაქმებულთა რაოდენობა.
• მოდით გამოვთვალოთ ეს მაჩვენებელი საწარმო OJSC "Kaustik"-ისთვის 2008-2010 წლებში.
• OAO Caustic-ში შრომის პროდუქტიულობის ანალიზის მონაცემები წარმოდგენილია ცხრილში 2.16.
• OAO Caustic-ში, როგორც ერთი მუშის, ასევე ერთი მუშის საშუალო წლიური გამომუშავება იზრდება, რაც პირდაპირ კავშირშია სამომხმარებლო საქონელსა და მომსახურებაზე ფასების ზრდასთან. ამავდროულად, საწარმოო და საწარმოო პერსონალის საშუალო რაოდენობა მცირდება მთელი სასწავლო პერიოდის განმავლობაში.
• ცხრილი 2.16 - შრომის პროდუქტიულობის ანალიზი

ინდიკატორის დასახელება ინდიკატორების ღირებულება წლების მიხედვით 2008 2009 2010 საბაზრო პროდუქციის წარმოების მოცულობა ღირებულებით, ათასი რუბლი3 980 1515 155 6224 978 683 მუშები5 320 3 9665 120 3 8244 377 3 141 შრომის პროდუქტიულობის უფრო დეტალური შესწავლისთვის ჩვენ ჩავატარებთ ამ ინდიკატორის ჰორიზონტალურ და ტენდენციურ ანალიზს ცხრილებში 2.17 და ცხრილში 2.18.

გაყიდვების ორგანიზაციებს ყოველთვის აწუხებდნენ ერთი რამ: როგორ გაზარდონ გაყიდვები. მე გირჩევთ 5 გზას!

კომერცია დიდი ხანია არის ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული გზა საკუთარი ბიზნესის დასაწყებად და მდიდარი ადამიანისთვის.

და, რა თქმა უნდა, სხვადასხვა ეპოქის ვაჭრებს ერთი საკითხი აწუხებდათ: როგორ გავზარდოთ გაყიდვებირადგან მეტი გაყიდვა ნიშნავს მეტ ფულს.

ვაჭრები სხვადასხვა გზებს ეძებდნენ, ხან წარმატებით დაგვირგვინდა მათი ძებნა, ხან აბსოლუტურად უსარგებლო აღმოჩნდებოდა.

ვაჭრობასთან დაკავშირებულ თანამედროვე მეწარმეებს, ისევე როგორც მენეჯერებს, რომელთა შემოსავალი დამოკიდებულია გაყიდვების რაოდენობაზე, აქვთ ერთი უდავო უპირატესობა წარსულის კოლეგებთან შედარებით: მათ შეუძლიათ არა მხოლოდ გამოიყენონ სხვა ადამიანების იდეები, არამედ ჰქონდეთ წვდომა სხვადასხვა სასარგებლო საიტებზე, როგორიცაა მაგ. როგორც წარმატების დღიური.

ასეთი საიტების წყალობით შეგიძლიათ მიიღოთ თქვენთვის საჭირო რჩევები არა მხოლოდ თქვენი ბიზნეს საქმიანობის შესახებ, არამედ სხვა მნიშვნელოვან საკითხებზეც.

რა განსაზღვრავს გაყიდვების მოცულობას?

ვაჭრობასთან დაკავშირებული ნებისმიერი ორგანიზაცია, იქნება ეს პატარა მაღაზია თუ დიდი საწარმო, რომელიც არა მხოლოდ ყიდის, არამედ აწარმოებს საქონელს, ყოველთვის აწუხებდა ერთი საკითხი: როგორ გავზარდოთ გაყიდვები.

სწორედ გაყიდვების განყოფილების საქმიანობა იყო კომპანიის წარმატების მთავარი საზომი: გაყიდვები იზრდება - ყველაფერი კარგადაა, ეცემა - ამიტომ მათი მოცულობის გასაზრდელად წყაროები უნდა მოძებნოთ.

და მხოლოდ მაშინ, როცა საქმეები ძალიან ცუდად მიდიოდა, აქცენტი შეიცვალა: მიზანი იყო არა გაყიდვების გაზრდა, არამედ არსებული მომხმარებლების შენარჩუნება.

რა თქმა უნდა, მთავარი მიზეზი, რის გამოც ასე მნიშვნელოვანია გაყიდვების მოცულობის მაღალი შენარჩუნება, არის მოგება.

მომხმარებელთა რაოდენობის შემცირებით ან მათი მსყიდველობითი უნარის შემცირებით, ყველას მოგება დაეცემა, გამყიდველებიდან დაწყებული საწარმოს მესაკუთრემდე.

როგორც დიდი კომპანიები, ასევე მცირე კომპანიები ხშირად უშვებენ საერთო შეცდომას: როდესაც გაყიდვები ეცემა, მენეჯმენტი იწყებს ყველაფერში მათზე პასუხისმგებელი განყოფილებების ან თავად გამყიდველების დადანაშაულებას.

ეს არასწორია, რადგან რაც არ უნდა კვალიფიციური და სასიამოვნო იყოს გამყიდველი ან მენეჯერი კომუნიკაციაში, მყიდველი არ შეიძენს პროდუქტს, თუ:

• მაღაზიას აქვს მწირი ასორტიმენტი - ის უბრალოდ ვერ იპოვის იმას, რაც მას სჭირდება;
• არის მიწოდების შეფერხებები - ახლა არის საკმარისი მაღაზიები, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ შეიძინოთ საჭირო პროდუქტი სხვაგან და არ დაელოდოთ სანამ ის გამოჩნდება თქვენს ადგილზე;
• სავაჭრო იატაკი ჭუჭყიანია ან აქვს უსიამოვნო სუნი;
• პროდუქტი არ არის რეკლამირებული და ა.შ.

რას ეფუძნება გაყიდვების მოცულობის გაზრდის თანამედროვე მეთოდები?

გაყიდვები შეიძლება გაიზარდოს, თუ:

1. გაზარდეთ კლიენტების რაოდენობა.
2. გაზარდეთ თითოეული კლიენტის საშუალო შემოწმება.

„თუ შენ არ იზრუნებ შენს კლიენტზე, მასზე სხვა იზრუნებს“.
კონსტანტინე კუშნერი

თქვენი პრობლემებიდან გამომდინარე, დაიწყეთ მოქმედება ერთი ან რამდენიმე მიმართულებით.

კლიენტთა რაოდენობის გაზრდა.

მომხმარებელთა მცირე რაოდენობით, ან მათ, ვინც ახლახან გამოჩნდა ბაზარზე და ჯერ ვერ მოახერხა აუდიტორიის მოპოვება, ან დიდი ხნის დარეგისტრირებულმა ფირმებმა, რომლებმაც სწრაფად დაიწყეს კლიენტების დაკარგვა კონკურენციის ან შიდა პრობლემების გამო, ყველაზე მეტად განიცდიან. მომხმარებელთა მცირე რაოდენობა.

ახალი მომხმარებლების დევნა, მთავარია არ დაკარგოთ ძველი.

ხშირად, აღმასრულებლები ან კრეატიული მენეჯერები გადაწყვეტენ მთლიანად გარდაქმნან კომპანიის ფუნქციონირება ან შეცვალონ მისი პროდუქციის ხაზი, რაც იწვევს ძველი მომხმარებლების დატოვებას.

თუ დასაკარგი არაფერი გაქვთ (მაგალითად, ძალიან ცოტა მომხმარებელია), მაშინ შეგიძლიათ რადიკალურად იმოქმედოთ.

წინააღმდეგ შემთხვევაში, უმჯობესია ინოვაცია შეუფერხებლად.

გაზარდეთ საშუალო შემოწმება.

ვთქვათ, გყავთ ორი ათეული რეგულარული მომხმარებელი, მაგრამ ყოველდღე ისინი ყიდულობენ მხოლოდ პურს თქვენს მაღაზიაში, მაგრამ ბიზნესმენ მეზობელს ჰყავს მხოლოდ სამი რეგულარული მომხმარებელი, მაგრამ თითოეული მათგანი ყოველდღიურად ხარჯავს 200-300 გრივნას თავის მაღაზიაში.

გასაგებია, რომ მეზობლის მოგება გაცილებით დიდია.

თქვენ უნდა დაარწმუნოთ თქვენი რეგულარული მომხმარებლები, რომ არა მხოლოდ თქვენი პური გემრიელია, არამედ სხვა პროდუქტებიც შესანიშნავია.

გაყიდვების გაზრდის 5 გზა

გამოცდილი მეწარმეები გვირჩევენ, არ შემოიფარგლოთ ერთი მიმართულებით (ანუ, არ გაამახვილოთ ყურადღება მხოლოდ მომხმარებელთა რაოდენობის გაზრდაზე ან, ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე უარის თქმის შემდეგ, შეეცადოთ დაარწმუნოთ არსებული, რომ შეიძინონ მეტი საქონელი), არამედ იმოქმედონ კომპლექსში.

გაყიდვების გაზრდის უამრავი ეფექტური გზა არსებობს, მაგრამ მე ავირჩიე 5 ყველაზე ეფექტური, როგორც ექსპერტების, ასევე ჩემი მეგობრის აზრით, რომელიც წარმატებული მეწარმეა:

ყურადღებით შეისწავლეთ ბაზარი.

კომერცია არ მოითმენს შემთხვევით მოქმედებებს.

თქვენ უნდა შეისწავლოთ მიმდინარე ბაზრის ტენდენციები, თქვენი კონკურენტების ისტორია, მათი წარუმატებლობის მიზეზები და მიღებული ინფორმაცია მოერგოთ თქვენს ბიზნესს.

შეადგინეთ წერილობითი სტრატეგიული გეგმა.

თუ სრულფასოვანი რეკლამის გადაღება და მათი ჩვენება თქვენთვის მიუწვდომელია, გამოიყენეთ თანამედროვე მეთოდები: გაზეთების რეკლამა, სოციალური ქსელები, ელ.წერილები, პოტენციური მომხმარებლების ინფორმირება ტელეფონით, ბუკლეტების გავრცელება და ა.შ.

გახადეთ ფასები მოქნილი.

თქვენ იცით, რას აკეთებს ზოგიერთი შიდა მაღაზია გაყიდვამდე: ისინი ზრდიან ფასებს (მაგალითად, 20–40%) და შემდეგ იზიდავენ მომხმარებლებს მიმზიდველი რეკლამებით: ”ფასდაკლებები მთელ დიაპაზონზე 50% -მდე!”.

ფინანსური ზარალი არ არის და მომხმარებლები სიტყვა „ფასდაკლებაზე“ ელვის სისწრაფით რეაგირებენ.

გაუშვით მეტი აქციები.

მყიდველების უმეტესობას უყვარს ისინი.

ჩემი აზრით, დღეს უკრაინაში კრეატიული მოქმედებების მხრივ სუპერმარკეტებს შორის ლიდერია სილპო.

ისინი სერიოზულ გონივრულ ადამიანებსაც კი ამაგრებენ თავიანთ აქციებზე: "კვირის ფასი", "ცხელი შეთავაზება", "თემა დღეები", "ქულების გაზრდის კუპონები" და ა.შ.

შეიტანეთ ცვლილებები თქვენს კომპანიაში.

ნახეთ ზუსტად რა არ მუშაობს.

შესაძლოა, ეს არის ნელი გამყიდველები, ან თქვენი საქონლის ასორტიმენტი მოძველებულია, ან თქვენი ფასები გაცილებით მაღალია, ვიდრე კონკურენტები, ან დროა განახორციელოთ რემონტი ოთახში, ან შესაძლოა ლოგოტიპმა მოგერიოს მომხმარებლები.

არ არის გაყიდვების უსაფუძვლო ვარდნა.

მაგალითად, ჩემმა მეგობარმა მითხრა, რომ როდესაც ის პარფიუმერიის მაღაზიაში გამყიდველად მუშაობდა, მომხმარებლები ტოვებდნენ, რადგან დამლაგებელ ქალბატონს არა მხოლოდ ოფლის სუნი ასდიოდა, არამედ მათი თანდასწრებით იატაკებს ისე ასუფთავებდა, რომ სწრაფად უკან დაიხიეს. .

ასე რომ, ამ საქმეში არ არის უმნიშვნელო წვრილმანები.

თქვენს ყურადღებას ვაქცევ ვიდეოს პრაქტიკული რჩევებით,

როგორ გავზარდოთ საშუალო მომხმარებლის შემოწმება მაღაზიაში.

გაყიდვების ეს მეთოდები ნამდვილად ეფექტურია, ნახავთ, როცა შეეცდებით მათ კომბინაციით გამოყენებას.

სასარგებლო სტატია? არ გამოტოვოთ ახალი!
შეიყვანეთ თქვენი ელ-ფოსტა და მიიღეთ ახალი სტატიები ფოსტით

ცხრილი 3.11 აჩვენებს, რომ ფაქტობრივად წარმოებული პროდუქციის წილმა პირველ ათწლეულში შეადგინა 33.6%, რაც 0.5%-ით ნაკლებია დაგეგმილ მაჩვენებელზე. მეორე ათწლეულში ფაქტობრივი წილი 29.6% იყო, რაც გეგმაზე 0.5%-ით მეტია, მესამე ათწლეულში კი ფაქტობრივი და დაგეგმილი წილი 36.8% იყო. პირველი, მეორე და მესამე ათი დღის გეგმის შესრულებამ, შესაბამისად, 1.05%, 1.08% და 1.06% შეადგინა. გეგმის განხორციელებაში შემავალი პროდუქტების წილი რიტმის მიხედვით იყო: პირველი ათწლეულისთვის 34,1%, მეორესთვის - 29,1%, მესამესთვის - 36,8%.

მოდით გამოვთვალოთ რიტმის, ვარიაციის და არითმიის კოეფიციენტები:

K რიტმი \u003d 34.1 + 29.1 + 36.8 \u003d 100%

ანუ პროდუქციის გამოშვება ათწლეულების მიხედვით, საშუალოდ, გრაფიკიდან 6,2%-ით გადახრის.

შემდეგი, ყურადღება უნდა მიაქციოთ არითმიის კოეფიციენტს. იგი გამოითვლება როგორც დადებითი და უარყოფითი გადახრების ჯამი გეგმიდან ყოველი დღისთვის (კვირა, ათწლეული). რაც უფრო ნაკლებად რიტმულად მუშაობს საწარმო, მით უფრო მაღალია არითმიის მაჩვენებელი. შპს პლასტში ის უდრის:

კ არიტე = 0,049 + 0,076 + 0,06 = 0,185

3.4. მზა პროდუქციის გამომუშავებისა და გაყიდვების გაზრდის გზები

მზა პროდუქციის მომგებიანობის გაზრდის ერთ-ერთი ყველაზე მარტივი გზა წარმოების მოცულობის გაზრდაა. ამასთან, იმისათვის, რომ გამოიყენოს ეს რეზერვი, საწარმოს ან უნდა გააფართოვოს საწარმოო სიმძლავრე, ან გაზარდოს ყველაზე მომგებიანი პროდუქტების გამოშვება (ანუ განსაზღვროს იმ ტიპის პროდუქტები, რომლებსაც ყველაზე დიდი შემოსავალი მოაქვს ყველაზე დაბალ ფასად).

მზა პროდუქციის წარმოების მომგებიანობის გაზრდის ყველა სხვა რეზერვი მცირდება ერთ მარტივ გადაწყვეტილებამდე - ახალი, უფრო პროგრესული სიმძლავრეების დანერგვა ან არსებული საწარმოო ობიექტების მოდერნიზაცია. სწორედ ეს საშუალებას მისცემს საწარმოს შეამციროს არაპროდუქტიული ხარჯები, დანერგოს დაზოგვის რეჟიმი, გაზარდოს შრომის პროდუქტიულობა, შეამციროს პროდუქციის ღირებულება ნედლეულის უფრო ეკონომიური გამოყენების გამო და გააუმჯობესოს პროდუქციის ხარისხი.

ეს ყველაფერი საშუალებას მისცემს საწარმოს არა მხოლოდ გაზარდოს პროდუქციის წარმოებისა და რეალიზაციის მოცულობა, არამედ შეინარჩუნოს პოზიციები ნათურების წარმოების ადგილობრივ ბაზარზე, რაც უზრუნველყოფს საწარმოს სტაბილურ განვითარებას.

ცხრილი 3.12

რეზერვები გამომუშავების გაზრდისთვის

რეზერვების წყარო	რეზერვები გამომუშავების გაზრდისთვის
	Ადამიანური რესურსების	შრომის საშუალება	შრომის ნივთები
1. რესურსების რაოდენობის გაზრდა
2. სამუშაო დროის უფრო სრულყოფილი გამოყენება
3. შრომის პროდუქტიულობის გაზრდა
4. ნედლეულისა და მასალების ჭარბი ნარჩენების შემცირება
5. ნედლეულისა და მასალების მოხმარების შემცირება

გამომუშავების გაზრდის რეზერვები უნდა იყოს დაბალანსებული რესურსების სამივე ჯგუფში. ერთ-ერთი ჯგუფისთვის დადგენილი მაქსიმალური რეზერვის გამოყენება შეუძლებელია მანამ, სანამ რეზერვები არ გამოვლინდება იმავე რაოდენობით რესურსების სხვა ჯგუფებისთვის.

შპს პლასტში, წარმოების წარმოების გაზრდის რეზერვი შემოიფარგლება მატერიალური რესურსებით და შეადგენს 3,180 ათას რუბლს. აღჭურვილობის გამოყენების გაუმჯობესებით გამომუშავების მაქსიმალური რეზერვის ათვისება შესაძლებელია, თუ საწარმო აღმოაჩენს კიდევ 1290 (3340-2050) ათას რუბლს შრომით რესურსებში, ხოლო 160 (3340-3180) ათას რუბლს მატერიალურ რესურსებში.

თავი 4. მზა პროდუქციის აუდიტი

4.1. მზა პროდუქციის აღრიცხვის შემოწმებისა და მათი განხორციელების მეთოდოლოგია

შესამოწმებელ დოკუმენტებს შორის გამოიყოფა პირველადი დოკუმენტები, ბუღალტრული აღრიცხვა და ანგარიშგება.

პირველადი დოკუმენტები მოიცავს:

ბრძანება ორგანიზაციის სააღრიცხვო პოლიტიკის შესახებ;

პროდუქციის გაყიდვის ხელშეკრულებები;

ინვოისის ორდერი (კომბინირებული დოკუმენტი, რომელიც აერთიანებს შეკვეთას საწყობში მზა პროდუქციის გამოშვებისთვის და ინვოისი, რომელიც წარმოადგენს თანმხლებ დოკუმენტს, რომელიც აფიქსირებს პროდუქციის გამოშვებულ რაოდენობას);

ინვოისი;

საგზაო ბილეთი;

ინვოისები საგადასახადო მიზნებისთვის;

სასაწყობო ბარათები;

მზა პროდუქციის საწყობში მიტანის მიწოდებისა და მიღების ანგარიშ-ფაქტურა;

მზა პროდუქციის საწყობში მიტანის აქტი;

ინვენტარიზაციის ჩანაწერები;

მზა პროდუქციის გაყიდვის ინვოისები, ზედნადები.

სინთეზური და ანალიტიკური აღრიცხვის რეესტრებში შედის:

მთავარი წიგნი;

ჟურნალი-შეკვეთა No11;

განცხადება მზა პროდუქციის გამოშვების შესახებ;

განცხადება მზა პროდუქციის გადაზიდვისა და რეალიზაციის შესახებ;

რაოდენობრივი თანხის ბარათები, ბრუნვის ფურცლები.

მოხსენება მოიცავს:

ფორმა No1 (ბალანსი)

ფინანსური ანგარიშგება, რომელიც ასახავს განყოფილებას (ნაკვეთი, სააღრიცხვო ანგარიში), უნდა შეიცავდეს, კერძოდ, ბალანსის ხაზებს:

გვერდი 215 „მზა პროდუქცია და საქონელი ხელახალი გასაყიდად“;

გვერდი 216 „გაგზავნილი საქონელი“;

სტრიქონი 218 „სხვა მარაგები და ხარჯები“, რომელშიც ნაჩვენებია მარაგები და ხარჯები, რომლებიც არ არის ასახული ბალანსის II ნაწილის ქვეპუნქტის „მარაგები“ სხვა სტრიქონებში;

გვერდი 231 „მყიდველებისა და მომხმარებლების დებიტორული ანგარიშები“.

ფორმა No2 (მოგება და ზარალის ანგარიშგება)

მოსამზადებელი ეტაპი.

თავდაპირველად, თქვენ უნდა გაეცნოთ ორგანიზაციის სააღრიცხვო პოლიტიკას:

წარმოების ხარჯების აღრიცხვისა და მოგების რეალური ღირებულების გამოთვლის მეთოდი;

დამხმარე წარმოების ხარჯების გამომუშავების ტიპების მიხედვით განაწილების მეთოდი;

ზედნადები ხარჯების წარმოებული პროდუქციის ტიპების მიხედვით განაწილების მეთოდი;