რობერტ ციალდინი არის მსოფლიოში ყველაზე ციტირებული სოციალური ფსიქოლოგი გავლენისა და დარწმუნების სფეროში, ავტორი " გავლენის ფსიქოლოგია“- მილიონნახევარი ეგზემპლარად გამოცემული საერთაშორისო ბესტსელერი.

ამაში დარწმუნებული არიან წიგნის ავტორები ნოა გოლდშტეინი, სტივ მარტინი და რობერტ ციალდინი დარწმუნება არის მეცნიერება, თუმცა მას ხშირად შეცდომით ხელოვნებად მიიჩნევენ... ეს არის ურთიერთობების მეცნიერება, ის ეფუძნება ფსიქოლოგიურ კვლევასა და მეთოდებს, ამიტომ დარწმუნების ფსიქოლოგიის შესწავლით და შემოთავაზებული სტრატეგიების გამოყენებით, მათაც კი, ვინც თავს ვერ ახერხებს დარწმუნებას. ბავშვს თამაში შეუძლია ისწავლოს კარგად დარწმუნება.

ძალიან მომეწონა მასალის პრეზენტაცია. წიგნში აღწერილია თქვენი შეტყობინებების დამაჯერებლობის გაზრდის 50 გზა და თითოეული მეთოდისთვის წარმოდგენილია კვლევის მონაცემები, რაც ადასტურებს წიგნში შემოთავაზებულ დასკვნებს. ყველაფერი ძალიან ნათლად და არსებითად არის წარმოდგენილი, საინტერესოა წიგნის წაკითხვა, მაგალითები შერჩეულია რეალური ცხოვრებიდან, ნათელი და დასამახსოვრებელი.

წიგნის რეზიუმე გავაკეთე Mind map-ში, შეგიძლიათ იხილოთ სტატიის ბოლოს. იმავდროულად, მე აღვწერ რამდენიმე გზას წიგნიდან, თუ როგორ გავხდეთ უფრო დამაჯერებელი.

რამდენიმე გზა დარწმუნების ფსიქოლოგიიდან უფრო დამაჯერებლობისთვის:

• მეთოდი 3.ადამიანები მიჰყვებიან ყველაზე გავრცელებულ ქცევას, თუნდაც ის სოციალურად არასასურველი იყოს.

თეორია: თუ სოციალური მტკიცებულება მიუთითებს არასასურველი ქცევის მაღალ სიხშირეზე, ინფორმაციის გასაჯაროებამ შეიძლება ზიანი მიაყენოს : "ყველა აკეთებს ამას, მეც გავაკეთებ"

მაგალითი.ერთ-ერთ ნაკრძალში მენეჯმენტი ძალიან წუხდა, რომ მნახველები გაქვავებული ხის ნაჭრებს თან წაჰქონდათ და ამიტომ რეზერვში შეტყობინება დაიდო. „ყოველდღე ბარბაროსულად ნადგურდება თქვენი მემკვიდრეობა ხის პატარა ნაჭრების ქურდობის გამო, რაც წელიწადში 14 ტონას შეადგენს..

მესიჯი არის დაგმობა, მაგრამ ამავე დროს - მტკიცებულება ამ ტიპის ქცევის გავრცელების. შედეგად, ეს 2 შეტყობინება თვითგანადგურებულია. პარადოქსული დასკვნა: გვ ამ რეკლამის განთავსების შემდეგ ქურდობა გაიზარდა.ეს იყო „დანაშაულის წახალისების სტრატეგია“. სწორი პასუხი: განცხადება "ამოიღეთ... აკრძალულია" ან "გთხოვთ არ წაართვათ..."

ბიზნესში იგივე პრინციპის გამოყენების მაგალითი:

იმის ნაცვლად, რომ თქვათ, რომ ბევრმა თანამშრომელმა შეწყვიტა შეხვედრებზე სიარული, ისაუბრეთ წესებზე: რისი გაფრთხილებაა ჩვეული არყოფნის შესახებ და თუ ისინი დაეთანხმნენ მოწვევას, დაესწარით. არასწორია თქმარომ „ახლა სულ უფრო მეტი ადამიანი არღვევს წესებს“. სწორად”ამჟამად, ისინი, ვინც არ დადიან შეხვედრებზე, მნიშვნელოვან უმცირესობაში არიან.”

• მეთოდი 10: მარტივი წებოვანი ან ხელნაწერი ჩანაწერი დაგეხმარებათ და მნიშვნელოვნად გაზრდის პასუხს.

არსი: ადამიანები, როცა ხედავენ თხოვნის დამატებით ძალისხმევას და პიროვნულ ელფერს, გრძნობენ საპასუხო პასუხის აუცილებლობას და თანხმდებიან თხოვნის შესრულებაზე. რაც უფრო პერსონალიზირებულია მოთხოვნა, მით უფრო სავარაუდოა, რომ იპოვოთ ადამიანი, რომელიც დათანხმდება მის შესრულებას.

ეს პრინციპი შემოწმდა კვლევის დროს. სამუშაო კოლეგებს მიეცათ კითხვარი მისი შევსების მოთხოვნით:

• 36%-მა შეავსო კითხვარი, რომელიც უბრალოდ გაგზავნილი იყო
• თუ კითხვარს თან ერთვის ინიციატორის მიერ ხელმოწერილი ჩანაწერი, მაშინ ასეთ კითხვარს მიმღებთა 48%-მა უპასუხა.
• თუ კითხვარზე დატანილი იყო სტიკერი ხელით დაწერილი მოთხოვნით, ასეთმა კითხვარებმა მიიღეს პასუხების 75%.

• მეთოდი 12. ურთიერთგაგების პრინციპი

არსი: უსასყიდლო მომსახურება იწვევს სოციალურ ვალდებულებებს. წახალისების პრინციპი უფრო სუსტია

Რა უნდა ვქნა: როცა სხვა ადამიანების მხარდაჭერის მოპოვებას ვცდილობთ, მათ დახმარება გულწრფელად და უანგაროდ უნდა შევთავაზოთ.

მაგალითი: სასტუმროს სურს, რომ სტუმრებმა ხელახლა გამოიყენონ პირსახოცები. სტანდარტული ზარი ”გთხოვთ, დაფიქრდეთ გარემოზე, რომელსაც ანადგურებს ქიმიკატები სამრეცხაო სარეცხ საშუალებებში…”. სამაგიეროდ ერთმა სასტუმრომ დაწერა „ჩვენ ვზრუნავთ გარემოს დაცვაზე და ჩვენი სტუმრების სახელით უკვე შევწირეთ ბუნების დაცვის ფონდს... დოლარი. გთხოვთ ხელახლა გამოიყენოთ პირსახოცები". შედეგი - 45%-ით გაიზარდა სიხშირეპირსახოცების ხელახალი გამოყენება

• მეთოდი 24. საშიშია, როცა სხვები ფიქრობენ, რომ ყველაზე ჭკვიანი ხარ

აქ საუბარია კაპიტანიზმზე - ეკიპაჟის წევრების სასიკვდილო პასიურობაზე, რომლებიც კაპიტნის უფლებამოსილებაში არიან. ბევრი მაგალითი, როდესაც გემის/თვითმფრინავის კაპიტანმა გემი სიკვდილამდე მიიყვანა, ხოლო მეორე პილოტმა/გუნდმა ვერაფერი დაინახა, რადგან ისინი კაპიტნის უფლებამოსილებას ექვემდებარებოდნენ.

თუ ლიდერები არ ითხოვენ დახმარებას გუნდის წევრებისგან და გუნდის წევრები ვერ ახერხებენ თავიანთი აზრის დაცვას, იქმნება მოჯადოებული წრე.

მაგალითი: კვლევითი ჯგუფის ადამიანები, რომლებიც წარმოადგენდნენ ექიმებს, გამოიძახეს ექთნები და აძლევდნენ ბრძანებას პაციენტისთვის წამლის მიწოდების შესახებ. ექთნების 95% (!!!) მაშინვე წავიდა წარმოსახვითი ექიმის ბრძანების შესასრულებლად.

• მეთოდი 25. რატომ იწვევს ხანდახან გუნდში კარგი ურთიერთობა კატასტროფებამდე

ჯგუფები ხშირად იღებენ ცუდ გადაწყვეტილებებს ჯგუფური გაერთიანების სურვილის, გარე გავლენისგან იზოლაციისა და ავტორიტარული ლიდერების გამო. ასეთ ჯგუფებს ახასიათებთ: ალტერნატიული იდეების არასრული მიმოხილვა, ინფორმაციის მიკერძოებული ძიების პროცესი, ჯგუფის ლიდერების მიერ მხარდაჭერილი ვარიანტების რისკის შეფასების შეუძლებლობა.

Რა უნდა ვქნა?ჭკვიანი ლიდერები ყოველთვის ითხოვენ სხვების აზრს, სანამ საკუთარ აზრს გამოაქვეყნებენ.

• მეთოდი 38. ორი მარტივი სიტყვები„იმიტომ“ - და ბევრად უფრო დამაჯერებელი ხარ

სიტყვებს იმიტომ აქვთ უნიკალური გავლენა. თუ თხოვნას დაამატებთ მიზეზს, მოთხოვნა ბევრად უფრო დამაჯერებელი ხდება.

Მოთხოვნისამებრ "შეიძლება გამოტოვო ხაზი?"გამოკითხულთა 60% დათანხმდა პირის გაშვებას. Მოთხოვნისამებრ "გთხოვთ ნება მომეცით გამოტოვო ხაზი, რადგან მეჩქარება" დათანხმდა 94%

დასკვნა: ყველა მოთხოვნას უნდა ახლდეს დასაბუთება, მაშინაც კი, თუ ფიქრობთ, რომ მიზეზები სრულიად ნათელია და თუნდაც ფიქრობთ, რომ ისინი არადამაჯერებელია (როგორც ზემოთ მოცემულ მაგალითში).

• მეთოდი 43. როგორ მივაღწიოთ პირველობას ვალდებულების საკითხებში

არსი: ადამიანებს აქვთ ლტოლვა დაასრულონ ის, რაც დაიწყეს.

მაგალითი: მკვლევარებმა შეადარეს ლოიალობის პროგრამის 2 ვარიანტი. როგორც ერთში, ასევე მეორეში მომხმარებელს უნდა შეეგროვებინა 8 ჩიპი (თითო ჩიპი გაცემული იყო ერთ ავტოსამრეცხაოზე), რომ ერთი მანქანის რეცხვა უფასოდ მიეღოთ.

თუ კლიენტებს გადასცემდნენ ერთგულების ცარიელ ბარათს 8 შტამპიანი სტიკერისთვის ადგილით, მომხმარებლების მხოლოდ 19%-მა შეაგროვა 8 მარკა. თუ მომხმარებლებმა მიიღეს ბარათი 10 შტამპით, საიდანაც 2 მარკა უკვე იყო გაკრული (დარჩენილი იყო 8 მარკა შესაგროვებლად), მაშინ მომხმარებელთა პროცენტი, ვინც ისარგებლა შეთავაზებით, გაიზარდა 34%-მდე.

დასკვნა:ადამიანები უფრო ერთგულები არიან პროგრამებისა და ამოცანების მიმართ, თუ მათ მიაწვდით მტკიცებულებებს, რომ მათ უკვე გადადგნენ პირველი ნაბიჯები.

• მეთოდი 49. რა აიძულებს ადამიანებს დაიჯერონ ყველაფერი, რასაც წაიკითხავენ

როცა დაღლილები ვართ, შეიძლება უფრო მგრძნობიარე გავხდეთ სხვა ადამიანების შეცდომაში შემყვანი გავლენის ტაქტიკის მიმართ. იმისთვის, რომ თავიდან აიცილოთ მოტყუება (ორმაგად მოთამაშე დამარწმუნებელი) და შემდეგ წაგლეჯვა (თქვენი უკმაყოფილო ორგანიზაცია), როდესაც ფსონები მაღალია, შეამცირეთ ამოცანების რაოდენობა, რომლებსაც ერთდროულად წყვეტთ.

კიდევ ერთხელ გირჩევთ ამ წიგნის წაკითხვას. წიგნის აბსტრაქტი გონება მენეჯერის ფორმატში - ჩამოტვირთვა

ვინც არ იყენებს Mind manager-ს, ვამაგრებ სურათებს. აბსტრაქტი ძალიან დიდი აღმოჩნდა, ამიტომ 5 ფაილი გავაკეთე მასთან მოსახერხებელი მუშაობისთვის.

რობერტ ჩალდინი. დარწმუნების ფსიქოლოგია. სინოფსისი გონების რუკა, ნაწილი 1

დარწმუნების ფსიქოლოგია. დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა რობერტ ციალდინი, ნოა გოლდშტეინი, სტივ მარტინი

(ჯერ არ არის რეიტინგები)

სათაური: დარწმუნების ფსიქოლოგია. დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა
ავტორი: რობერტ ციალდინი, ნოა გოლდშტეინი, სტივ მარტინი
წელი: 2013 წელი
ჟანრი: უცხოური ბიზნეს ლიტერატურა, მარკეტინგი, პიარი, რეკლამა

წიგნის შესახებ „დარწმუნების ფსიქოლოგია. დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა რობერტ ციალდინის, ნოა გოლდშტეინის, სტივ მარტინის მიერ

თვითშეფასების გრძნობა ნებისმიერი ადამიანისთვის ძალიან, ძალიან მნიშვნელოვანია. განა ეს არ გვაიძულებს სასიკვდილო წყენაში ჩავარდნას, როცა ჩვენი თხოვნა უყურადღებო რჩება, მორცხვი სურვილები შეუმჩნეველი რჩება და ულტიმატუმის მოთხოვნები უბრალოდ არ სრულდება? ჩვენ სწრაფად გვაწუხებს არა მხოლოდ სხვა ადამიანების უყურადღებო დამოკიდებულება ჩვენს მიმართ, არამედ ჩვენი უუნარობა, დავარწმუნოთ სხვა ადამიანი რაიმეში. ამავდროულად, თითქმის ყველა ჩვენგანი პირადად იცნობს იმ ადამიანებს, რომელთა მდგომარეობა რადიკალურად საპირისპიროა. მათ როგორღაც ჯადოსნურად შეუძლიათ აიძულონ სხვები გააკეთონ ის, რაც მათ სჭირდებათ - დაარწმუნონ. მაგრამ რატომ ხდება ეს? მართლა აქვთ თუ არა ადამიანებს მსგავსი ნიჭი, სხვებს კი მთელი ცხოვრება მოუწევთ „შემოვლილი გზებით ხეტიალი“?

შეუდარებელ ავტორთა ჯგუფმა, რომელიც შედგებოდა სტივ მარტინის, ნოა გოლდშტეინის და რობერტ ციალდინისგან, რომლებმაც შეისწავლეს უამრავი ლიტერატურა, სამეცნიერო კვლევა და რეალური ადამიანების მაგალითები, შექმნეს წიგნი, რომელიც ნამდვილი ხსნა იქნება მათთვის, ვინც, როგორც ჩანს, აკლია დარწმუნების ნიჭი - დარწმუნების ფსიქოლოგია. დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა. სინამდვილეში, ავტორების აზრით, ეს საერთოდ არ არის საჩუქარი. დარწმუნება ნასწავლი უნარია, როგორიცაა კოვზით ჭამა. ამის სწავლა შესაძლებელია საკმარისი მოტივაციისა და ვარჯიშის შესაძლებლობით.

საიდუმლო არ არის, რომ დარწმუნების უნარი ძლიერი იარაღია არა მხოლოდ კომუნიკაციის თვალსაზრისით. ეს უნარი დაგვეხმარება ნებისმიერ ჩვენგანს ვიგრძნოთ უფრო თავდაჯერებული, სწრაფად ავიდეთ კარიერის კიბეზე და უფრო მარტივად მივაღწიოთ იმას, რაც გვინდა სხვა ადამიანებისგან. და "დარწმუნების ფსიქოლოგია" შექმნილია იმისთვის, რომ დაგვეხმაროს ამაში.

წიგნი არის დარწმუნების ორმოცდაათი ეფექტური, მეცნიერულად დადასტურებული და დადასტურებული მეთოდის თანმიმდევრული აღწერა, რომლებიც შეუფერხებლად მიედინება ერთმანეთისგან. ციალდინი და მისი ავტორთა გუნდი, სხვა საკითხებთან ერთად, იძლევა არა მხოლოდ დარწმუნების ეფექტურ და ეთიკურ მეთოდებს ყველა შემთხვევისთვის, არამედ ვაფრთხილებ ჩემს მკითხველს, თუ როგორ შეიძლება ამ მეთოდების გაუნათლებელი ან არაეთიკური გამოყენება არა მხოლოდ შედეგის მომტანი იყოს, არამედ პირიქით, უარყოფითად იმოქმედებს კომუნიკაციაზე.

„დარწმუნების ფსიქოლოგია“ საშუალებას იძლევა, ძალიან მცირე შეცვლით, მივიღოთ საოცარი შედეგები დარწმუნებისა და ადამიანებზე გავლენის სფეროში. ეს წიგნი ადვილად ასწავლის თითოეულ ადამიანს გაუმკლავდეს ყველაზე ერთი შეხედვით გადაულახავ ამოცანებს, გულწრფელად და კომპეტენტურად დაამყაროს ურთიერთობა სხვა ადამიანებთან და იამაყოს საკუთარი თავით. წაიკითხეთ რობერტ ციალდინის ახალი წიგნი "დარწმუნების ფსიქოლოგია", განავითარეთ და განახორციელეთ თქვენი ახალი ცოდნა.

ჩვენს საიტზე წიგნების შესახებ შეგიძლიათ ჩამოტვირთოთ საიტი უფასოდ რეგისტრაციის გარეშე ან წაიკითხოთ ონლაინ წიგნი „დარწმუნების ფსიქოლოგია. დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა“ რობერტ ციალდინის, ნოა გოლდშტეინის, სტივ მარტინის epub, fb2, txt, rtf, pdf ფორმატებში iPad, iPhone, Android და Kindle. წიგნი მოგანიჭებთ უამრავ სასიამოვნო მომენტს და წაკითხვის ნამდვილ სიამოვნებას. სრული ვერსია შეგიძლიათ შეიძინოთ ჩვენი პარტნიორისგან. ასევე, აქ ნახავთ უახლეს ამბებს ლიტერატურული სამყაროდან, შეიტყობთ თქვენი საყვარელი ავტორების ბიოგრაფიას. დამწყები მწერლებისთვის არის ცალკე განყოფილება სასარგებლო რჩევებითა და ხრიკებით, საინტერესო სტატიებით, რომელთა წყალობითაც შეგიძლიათ ძალები სცადოთ წერაში.

სამოც წელზე მეტია მკვლევარები სწავლობენ მიზეზებს, რომლებიც გვაიძულებს დავეთანხმოთ ვინმეს მოთხოვნას. ეჭვგარეშეა, რომ საფუძველი დარწმუნების ტექნიკა და მეთოდებიხალხი იტყუება მეცნიერება. და მრავალი თვალსაზრისით ეს მეცნიერება გასაკვირია.

დარწმუნების პირველი უნივერსალური წესიაორმხრივობა

ადამიანები თავს ვალდებულად თვლიან საპასუხო ყურადღება ან კეთილგანწყობა, რაც მათ წარსულში მიიღეს.. თუ მეგობარმა მიგიწვიათ წვეულებაზე, თქვენ უნდა მოიწვიოთ იგი თქვენს ადგილას. თუ კოლეგამ სიკეთე გაგიკეთა, ზოგჯერ უნდა გადაუხადო მას ნატურით. ასევე სოციალური ვალდებულებების შემთხვევაში, ადამიანები უფრო ხშირად ეტყვიან „დიახ“ მათ, ვისაც რაღაც ვალში აქვთ.

ურთიერთგაგების პრინციპის ერთ-ერთი საუკეთესო დემონსტრირება მოდის რესტორნებში ჩატარებული მთელი რიგი კვლევები. მაგალითად, როდესაც ბოლოს ისადილეთ რესტორანში, დიდია ალბათობა იმისა, რომ მიმტანმა მცირე კერძი მოგიტანათ, დიდი ალბათობით, ანგარიშის თანხლებით. ეს შეიძლება იყოს მოულოდნელი ფუნთუშა ან უბრალოდ პიტნა. აქ ჩნდება კითხვა - ეს მკურნალობა როგორმე გავლენას ახდენს თქვენი წვერის ზომაზე? უმეტესობა ამბობს არა, მაგრამ პიტნის კანფეტს შეუძლია სასწაულების მოხდენა.

კვლევაში, ჭამის ბოლოს ტკბილეულით გაღებულმა წვერის ზომა 3%-ით გაზარდა. საინტერესოა, რომ თუ მკურნალობა გაორმაგდა, შემოგთავაზებთ ორ ტკბილეულს, მაშინ წვერის მატება იზრდება არა ორჯერ, არამედ ოთხჯერ - 14%-მდე. მაგრამ შედეგი კიდევ უფრო საინტერესო ხდება, როდესაც ოფიციანტი გაძლევს ერთ კანფეტს, შორდება მაგიდას, შემდეგ ჩერდება და ამბობს, რომ მას კიდევ ერთი ტკბილეული აქვს ასეთი სასიამოვნო მომხმარებლებისთვის. რჩევები იზრდება 23%-ით, რაც რეაგირებს მხოლოდ იმაზე, თუ როგორ იყო წარმოდგენილი მკურნალობა.

ამრიგად, ურთიერთგაგების წესის გამოყენების გასაღები არის ის, ვინც პირველმა გააკეთეთ სიკეთე და გახადოთ ის სასიამოვნო და მოულოდნელი.

დარწმუნების მეორე უნივერსალური პრინციპი ეფუძნება RARE-ს

ე.ი ადამიანები უფრო მზად არიან იყიდონ ისეთი რამ, რაც ძნელად მოსაპოვებელია. როცა შევიდა 2003 წელს British Airways-მა გამოაცხადა Concorde-ის მეორე დღის ფრენა ლონდონი-ნიუ-იორკში ეკონომიკური არამიზანშეწონილობის გამო გაუქმების შესახებ, მეორე დღეს კი ბილეთების გაყიდვა გაიზარდა. გაითვალისწინეთ, რომ რეისი თავისთავად არ შეცვლილა - თვითმფრინავი არ დაფრინავდა უფრო სწრაფად, არ გაუმჯობესებულა მომსახურების ხარისხი, არ შემცირებულა ბილეთების ღირებულება. უბრალოდ, სერვისით სარგებლობის შესაძლებლობა მკვეთრად შემცირდა. და შედეგად, მოთხოვნა გაიზარდა. ასე რომ, იშვიათობის პრინციპის დარწმუნებისთვის გამოყენების ტექნიკა საკმაოდ ნათელია.

საკმარისი არ არის უბრალოდ უთხრათ ადამიანებს იმ სარგებლის შესახებ, რომელსაც ისინი მიიღებენ თქვენი პროდუქტის ან სერვისის არჩევით. თქვენ ასევე უნდა ხაზგასმით აღვნიშნოთ თქვენი შეთავაზების უნიკალური თვისებები. უთხარით ხალხს, რა უნდა დაკარგონ, თუ არ გამოიყენებენ მას.

დარწმუნების მესამე წესი ემყარება ავტორიტეტს

საქმე იმაშია რომ ხალხი უფრო მზად არის მოუსმინოს სანდო ექსპერტების აზრს.

მაგალითად, ფიზიოთერაპევტებს შეუძლიათ დაარწმუნონ მეტი პაციენტი შეასრულონ რეკომენდებული ვარჯიშები, თუ ისინი სამედიცინო დიპლომებსა და სერთიფიკატებს კაბინეტის კედლებზე ჩამოკიდებენ. ასევე ავტოსადგომზე, უფრო სავარაუდოა, რომ თქვენი მანქანა უცხო ადამიანის მოთხოვნით გადაადგილდება, თუ მას უნიფორმა აცვია და არა ჩვეულებრივი ტანსაცმელი.

აქ მთავარია ხალხისთვის ნათლად აჩვენოთ, რომ თქვენი ცოდნა და გამოცდილება სანდოა, სანამ შეეცდებით დარწმუნებას. რა თქმა უნდა, ამის გაკეთება ყოველთვის ადვილი არ არის. თქვენ არ მოიარეთ პოტენციური მყიდველები და არ შეაქებთ საკუთარ თავს. თუმცა, თქვენ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ მოაწყოთ, რომ ვინმემ გააკეთოს ეს თქვენთვის.

და აქ მეცნიერება აკეთებს მოულოდნელ დასკვნას. თუ რეკლამას გაძლევენ, გამოდის, რომ არ აქვს მნიშვნელობა თქვენი აგენტი მიიღებს ამით მოგებას თუ არა. ასე რომ, ერთმა უძრავი ქონების ფირმამ შეძლო გაეზარდა უძრავი ქონების შეფასების ჯავშნების რაოდენობა და შემდგომში დადებული კონტრაქტების რაოდენობა, კონსულტანტების რჩევით, რომლებიც პასუხობდნენ კლიენტების თხოვნას, დაეწყოთ საუბარი ფირმის აგენტების გამოცდილებისა და დამსახურებების ხსენებით. მაგალითად, გაქირავების მოთხოვნაზე, პასუხი იყო დაახლოებით ასეთი: „ნება მომეცით დაგიკავშირდეთ სანდრასთან, რომელიც 15 წელზე მეტია კლიენტების გაქირავების ბიზნესშია“. უძრავი ქონების გაყიდვით დაინტერესებული კლიენტები მოიყვანეს რჩევით: „უმჯობესია გაესაუბროთ პიტერს, ის არის ჩვენი უძრავი ქონების დეპარტამენტის უფროსი და აქვს 20 წელზე მეტი გამოცდილება ამ სფეროში“. ამ რეკომენდაციების შედეგი იყო კონსულტაციების 20%-ით და კონტრაქტის 15%-ით ზრდა - სულაც არ არის ცუდი ადამიანის დარწმუნების ასეთი უვნებელი მეთოდისთვის, რაც, მეტიც, არ საჭიროებს ხარჯებს.

დარწმუნების შემდეგი პრინციპია შემდგომი

ადამიანებს მოსწონთ თანმიმდევრულობა, როგორც სიტყვებში, ასევე საქმეებში.რომ ქცევაში თანმიმდევრულობის მისაღწევად, თქვენ უნდა მოიფიქროთ პირველი პატარა რამ და მოიწვიოთ ხალხი ამის გასაკეთებლად.

ერთ-ერთ ცნობილ ექსპერიმენტში მოულოდნელი შედეგი იქნა მიღებული. ერთ-ერთი საცხოვრებელი უბნის ძალიან ცოტა მაცხოვრებელი დათანხმდა არააღწერილი ხის აბრის განთავსებას მათი სახლის წინ გაზონზე, რათა მხარი დაეჭირა კომპანიის საგზაო უსაფრთხოებისთვის. და სხვა ასეთ უბანში, თითქმის ოთხჯერ მეტი სახლის მფლობელი დათანხმდა იმავე ნიშნის დადებას. რატომ? რადგან ათი დღის წინ იმავე კომპანიის მხარდაჭერის ნიშნად ფანჯრის რაფაზე პატარა საფოსტო ბარათი დადეს. ეს ბარათი იყო ის პატარა პირველი ნაბიჯი, რამაც გამოიწვია ოთხმაგი ეფექტი მეორე, უფრო რთულ, თანმიმდევრულ მოქმედებაზე. ამიტომ, ქცევის თანმიმდევრულობაზე თამაშის განზრახვით, დარწმუნების ოსტატები ცდილობენ ადამიანები მიიყვანონ ნებაყოფლობით, აქტიურ საზოგადოებრივ ქმედებებამდე. იდეალურ შემთხვევაში, ეძებს ქაღალდზე დაფიქსირებას.

მაგალითად, ბოლო ექსპერიმენტში, სამედიცინო ცენტრში გამოტოვებული შეხვედრების რაოდენობა 18%-ით შემცირდა. გამომდინარე იქიდან, რომ პაციენტებს სთხოვდნენ ექიმთან ვიზიტის ფურცლის დამოუკიდებლად შევსებას. მაშინ როცა ადრე ამას სამედიცინო მუშაკები აკეთებდნენ.

დარწმუნების მეხუთე მეთოდი ეფუძნებასიმპათიები

ადამიანები უფრო მზად არიან თქვან "დიახ" მათ, ვინც მოსწონთ. მაგრამ რატომ მოსწონს ერთ ადამიანს მეორე? დარწმუნების თეორია ამბობს, რომ აქ სამი ძირითადი ფაქტორია:

ჩვენ მოგვწონს ჩვენნაირი ადამიანები;
ჩვენ გვიყვარს ისინი, ვინც გვაქებს;
ჩვენ თანაუგრძნობთ ადამიანებს, ვისთანაც ერთ რამეს ვაკეთებთ საერთო.
მოლაპარაკებების პროცესში ადამიანების დარწმუნების ფსიქოლოგიის შესახებ კვლევების სერია მონაწილეობდა ორი ცნობილი ბიზნეს სკოლის სტუდენტებიდან, რომლებიც სწავლობდნენ ბიზნესის ადმინისტრირების მაგისტრატურაში.

სტუდენტთა ერთ ჯგუფს დაევალა: „დრო ფულია, ასე რომ, საქმეს შეუდგეთ“. ამ ჯგუფში მონაწილეთა დაახლოებით 55%-მა მოახერხა შეთანხმების მიღწევა. მეორე ჯგუფს მიეცა სხვადასხვა ინსტრუქციები: „სანამ მოლაპარაკებებს დაიწყებდეთ, ეცადეთ უკეთ გაიცნოთ ერთმანეთი და იპოვოთ რაიმე საერთო, რაც ყველას გაქვთ“. ამის შემდეგ მოლაპარაკებების უკვე 90% წარმატებით დასრულდა და დამაკმაყოფილებელი შედეგი გამოიღო. ეს 18%-ით მეტია თითოეული მხარისთვის.

ამგვარად, იმისთვის, რომ გამოიყენო თანაგრძნობის ეფექტური ინსტრუმენტი, როგორც ხალხის დარწმუნების მეთოდი, უნდა გამოიყენო ძალისხმევა, რათა მოძებნოს შეხედულებების დაახლოების სფეროები. სცადეთ თანამოსაუბრის გულწრფელი ქება, სანამ საქმიანი საკითხების განხილვაზე გადახვალთ.

დარწმუნების ბოლო პრინციპია თანხმობა

ადამიანი უფრო მეტად ამახვილებს ყურადღებას სხვა ადამიანების ქმედებებზე და ქცევაზე, როდესაც თავად არის გაურკვევლობაში. ალბათ შეგიმჩნევიათ, რომ სასტუმროებში ჩვეულებრივია სააბაზანოებში ბარათების განთავსება, რაც მოუწოდებს სტუმრებს ხელახლა გამოიყენონ თეთრეული და პირსახოცები. ყველაზე ხშირად, სტუმრების ყურადღება ექცევა იმ ფაქტს, რომ ეს ხელს უწყობს გარემოს დაცვას. დარწმუნების ეს მეთოდი ძალიან ეფექტური გამოდის - მისი ეფექტურობა 35%-ია. მაგრამ იქნებ არსებობს უფრო ეფექტური გზები?

როგორც ირკვევა, სასტუმროში მყოფი სტუმრების დაახლოებით 75% სულ მცირე ოთხი დღის განმავლობაში ხელახლა იყენებს პირსახოცებს. რა მოხდება, თუ გამოვიყენებთ თანხმობის წესს და უბრალოდ დავწერთ მას ჩვენს ბარათზე: „სასტუმროს სტუმრების 75% ხელახლა იყენებს პირსახოცებს. გთხოვთ, მიჰყევით მათ მითითებებს." შედეგად, ტანსაცმლის გამოცვლაზე უარი 26%-ით გაიზრდება.

ფსიქოლოგიური დარწმუნების ეს მეთოდი ამბობს, რომ იმის ნაცვლად, რომ დაეყრდნოთ საკუთარ დარწმუნების შესაძლებლობებს, შეგიძლიათ ყურადღება გაამახვილოთ იმაზე, თუ როგორ იქცევა უმრავლესობა. კერძოდ, ისეთი უმრავლესობა, რომელსაც ყველას ადვილად შეუძლია საკუთარი თავის ამოცნობა.

ასე რომ, აქ არიან ისინი დარწმუნების ექვსი მეცნიერულად დადასტურებული მეთოდი, რომლებიც დაფუძნებულია მარტივ და ხშირად ეკონომიურ პრაქტიკულ ტექნიკაზე, რომელსაც შეუძლია გაამრავლოს თქვენი უნარი დაარწმუნოთ ადამიანები და გავლენა მოახდინოთ მათ ქცევაზე და სრულიად გულწრფელად. ეს არის დამაჯერებლობის მეცნიერების საიდუმლოებები, რომლებიც გამოიყენება ცხოვრების სხვადასხვა სფეროში, მარტივი ინტერპერსონალური კომუნიკაციიდან დაწყებული რეკლამასა და მარკეტინგში მათ გამოყენებამდე.

*************************

რობერტ ციალდინი(Robert B. Cialdini დაბადებული 1945 წლის 24 აპრილი) - პოპულარობა მოიპოვა წიგნის "გავლენის ფსიქოლოგიის" წყალობით.

სწავლობდა ვისკონსინისა და ჩრდილოეთ კაროლინას უნივერსიტეტებში. კოლუმბიის უნივერსიტეტის ასპირანტურა. მთელი თავისი კვლევითი კარიერის განმავლობაში მუშაობდა არიზონას სახელმწიფო უნივერსიტეტში. ის იყო მოწვეული პროფესორი და მკვლევარი ოჰაიოს სახელმწიფო უნივერსიტეტში, კალიფორნიის უნივერსიტეტში სან დიეგოში, კალიფორნიის უნივერსიტეტში სანტა კრუზიში, სამხრეთ კალიფორნიის უნივერსიტეტში და სტენფორდის უნივერსიტეტში. 1996 წელს ციალდინი იყო პიროვნებისა და სოციალური ფსიქოლოგიის საზოგადოების პრეზიდენტი. სოციალური ფსიქოლოგიის, მომხმარებელთა ფსიქოლოგიის, სწავლების ფსიქოლოგიის დარგში სხვადასხვა ჯილდოს მფლობელი. 2009 წელს შეწყვიტა სამეცნიერო საქმიანობა.

ექსპერიმენტული სოციალური ფსიქოლოგი. ის სწავლობს შესაბამისობის ფსიქოლოგიას. განმარტავს მოთხოვნისა და მოთხოვნის მექანიზმების მოქმედებას, რომლებსაც მან „გავლენის ინსტრუმენტები“ უწოდა.

ეწევა ადამიანთა ინტერპერსონალური ურთიერთობების გავლენის შესწავლას. ის განიხილავს სხვადასხვა შემთხვევებს საკუთარი პრაქტიკიდან და გვთავაზობს გონივრული კონტროლის მეთოდებს. ის თავის კვლევას ეფუძნება პირად გამოცდილებაზე და საკუთარი ქცევის მიზეზების გარკვევას. ერთ-ერთ მაგალითს, რომელსაც ის მოგვითხრობს თავის წიგნში „სოციალური ფსიქოლოგია. გაიგე სხვებს საკუთარი თავის გასაგებად“, - ეს არის სკაუტის შემთხვევა.

ერთ დღეს ქუჩაში, სკაუტმა ბიჭმა შესთავაზა რობერტს იყიდოს ბილეთები გარკვეული სპექტაკლისთვის 5 დოლარის ფასად. კატეგორიულ უარზე ბიჭმა უპასუხა: "კარგი, მაშინ იყიდე ორი შოკოლადის ფილა დოლარად". ციალდინი სიხარულით დათანხმდა, შემდეგ კი გაიფიქრა: „არ მიყვარს შოკოლადი და მომწონს დოლარი. რატომ ვიყიდე შოკოლადი? ეს აიხსნება გადაჭარბებული მოთხოვნის, შემდეგ უკან დახევის პრინციპით. ის ამ ფენომენებს სხვადასხვა „ყოველდღიურ“ სახელს ასახელებს, მაგალითად, „ვალების დაფარვის პრინციპს“: კინოთეატრში ექსპერიმენტატორი ტოვებს დარბაზს ჩვენების დროს და ბრუნდება ორი ბოთლი კოლასთან ერთად, თავისთვის და მეზობლისთვის, რომელიც არა. ჰკითხეთ მას ამის შესახებ (უფრო მეტიც, კოლა მეზობელთან მიდის სრულიად უფასოდ). სესიის შემდეგ მეზობელს ლატარიის ბილეთების ყიდვას სთავაზობს, მეზობელი კი მადლიერების ნიშნად ყიდულობს მისგან ბილეთებს კოლას ფასზე რამდენჯერმე.

ასეთი მაგალითების გამოყენებით იგი განიხილავს ადამიანთა ურთიერთგავლენის მექანიზმებს, მათ მიზეზებსა და შედეგებს. განიხილავს ინფორმაციის დიდი ნაკადის პრობლემას და ადამიანის ფსიქიკის თვისებას რამდენიმე საკვანძო ფრაზაზე რეაგირებისთვის.

შეაფასა წიგნი

ამ წიგნის „პირველადი“ ავტორია რობერტ ბ. ციალდინი, აღიარებული ავტორიტეტი ინტერპერსონალურ ურთიერთობებში გავლენის ფსიქოლოგიის შესახებ. ის არის ამ სფეროში ერთ-ერთი ძირითადი წიგნის „გავლენის ფსიქოლოგიის“ ავტორი, რომელიც დაიწერა 30 წელზე მეტი ხნის წინ, მაგრამ არ კარგავს აქტუალობას. მათ, ვინც ჩემსავით წაიკითხა ეს წიგნი, ბევრ საერთოს აღმოაჩენს, რაც გასაკვირი არ არის, რადგან დარწმუნების ფსიქოლოგია შეიძლება ითქვას, რომ გავლენის ფსიქოლოგიიდან ამოვიდა. ორივე წიგნი სადღაც სერიოზულ ფსიქოლოგიურ სამუშაოსა და პოპულარულ ექსპოზიციას შორისაა. უფრო მეტიც, „დარწმუნების ფსიქოლოგია“ უფრო მეორე პოლუსისკენ არის მიდრეკილი. ციალდინი ეყრდნობა მრავალი ექსპერიმენტისა და კვლევის მონაცემებს, მაგრამ ამავდროულად, წიგნს სრულიად მოკლებულია ყოველგვარი თეორიული საფუძველი. ავტორი, როგორც იყო, ამბობს: ”ეს სისულელე ნამდვილად მუშაობს: აქ არის ექსპერიმენტული მონაცემები.” ახსნა, თუ რატომ მუშაობს ეს სისულელე, თუ არსებობს, მოცემულია ძალიან მარტივი ენით, სპეციალური ტერმინოლოგიისა და თეორიაში შესვლის გარეშე.

წიგნის ქვესათაურში ნათქვამია: „დარწმუნების 50 დადასტურებული გზა“ და ეს მართალია. წიგნი აღწერს 50 განსხვავებულ ტაქტიკას, რომლითაც შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვა ადამიანი (ან მკითხველი) გააკეთოს ის, რაც გსურთ. ზოგადად, თითქმის ყველა მეთოდი შეიძლება დაჯგუფდეს მათ საფუძველში მყოფი გავლენის მექანიზმის მიხედვით. თავის გავლენის ფსიქოლოგიაში ციალდინიმ აღწერა 6 ასეთი მექანიზმი: სოციალური მტკიცებულება, ავტორიტეტი, ურთიერთგაგება, სიმცირე, კეთილგანწყობის პრინციპი, თანმიმდევრულობის პრინციპი. ზოგადად, ნარატივი მათ ირგვლივ აშენდება, თუმცა ბევრი ახალი რამ დაემატა, მაგალითად, სიტუაციური ფაქტორები, რომლებიც ზრდის დამაჯერებლობას.

წიგნის უდავო ღირსება მისი პრაქტიკული ორიენტაციაა. ციალდინი და სხვები არა მხოლოდ აყალიბებენ მეთოდებს და ადასტურებენ მათ ეფექტურობას - ისინი აჩვენებენ, თუ როგორ შეიძლება ამ მეთოდების გამოყენება. ნაკლოვანებებიდან - წიგნი ძლიერად არის ორიენტირებული დასავლური მენტალიტეტის ადამიანზე. მიუხედავად იმისა, რომ ავტორები ამტკიცებენ, რომ ტაქტიკა ეფუძნება უნივერსალურ პრინციპებს, წიგნის ბოლოს ისინი აკეთებენ მცირე ექსკურსიას დარწმუნების ფსიქოლოგიის კულტურულ განსხვავებებში. მაგრამ ეს ექსკურსია უკიდურესად არასაკმარისია. რუსეთში კი, ამავდროულად, უფრო აღმოსავლური, ვიდრე დასავლური მენტალიტეტი. მაგალითად, ურთიერთგაცვლის პრინციპი, რომელსაც დიდი ყურადღება ექცევა, ჩვენთან ძალიან ცუდად მუშაობს. მაგრამ აქ ჩვენთან ავტორიტეტი ძალიან ეფექტურად მუშაობს. და არც ისე ბევრი გვერდი ეთმობა ავტორიტეტს.

შედეგი. წიგნი არ არის მეცნიერული და ფსიქოლოგიური, ის გათვლილია მკითხველთა ფართო სპექტრზე. დარწმუნების ფსიქოლოგია კარგი წასაკითხია ყველასთვის, ვინც დაინტერესებულია ფსიქოლოგიით. ხოლო მათთვის, ვისი პროფესიული საქმიანობაც დამაჯერებლობას უკავშირდება, წიგნი უაღრესად არის მითითებული.

როგორც ბონუსი - 50-ვე გზა ძალიან მოკლე შეჯამებით:

1 გამოიყენეთ სოციალური მტკიცებულება
2 გამოიყენეთ სოციალური მტკიცებულება მსგავსი ადამიანებისგან (უფრო მეტი ვიდრე მსგავსი - მაინც)
3 არასასურველი ქცევის სოციალური მტკიცებულებაც მუშაობს
4 „საშუალოზე უკეთესი“ ქცევას დამტკიცების ნიშნები სჭირდება
5 ძალიან მრავალფეროვნება იწვევს არჩევანზე უარს
6 უფასო ბონუსი დაბალი ღირებულებისაა. ამორტიზაციის თავიდან ასაცილებლად, თქვენ უნდა უთხრათ ხალხს ბონუსების ნამდვილი ღირებულება.
7 გამოიყენეთ უფრო დაბალი და მაღალი ფასების შეთავაზებები. ხალხი ჩვეულებრივ ირჩევს საშუალოს.
8 შეტყობინებებს, რომლებიც მიმართავს შიშს და მუქარას, უნდა ახლდეს საფრთხის განეიტრალებისთვის აუცილებელი ნაბიჯების აღწერა. წინააღმდეგ შემთხვევაში ისინი არ მუშაობენ.
9 სოციალური ურთიერთობის წესი. მე შენთვის, შენ კი ჩემთვის.
10 მოთხოვნის პერსონალიზაცია
11 შეცვალეთ „ბონუსები ყველასთვის“ პირადით, თუნდაც ეს გარეგნული იყოს
12 ზარები, როგორიცაა "თუ შენ...მაშინ ჩვენ..." არ მუშაობს
13 დროთა განმავლობაში, ჩვენ ვაფასებთ ჩვენთვის გაწეული სერვისების ღირებულებას და ვაზვიადებთ იმ სერვისების ღირებულებას, რომელსაც ჩვენ თვითონ მივაწოდეთ.
14 მცირე თხოვნის შესრულების შემდეგ, ადამიანები უფრო ადვილად შეასრულებენ დიდს.
15 დადებითი მალსახმობები მუშაობს
16 ნებაყოფლობითი, აქტიური და საჯარო ვალდებულებები საუკეთესოდ მუშაობს. მათი ხალხი მიდრეკილია შესრულებისკენ
17 ვალდებულება შეიძლება გააქტიურდეს იმით, რომ ადამიანებს სთხოვთ მათ ჩამოწერას.
18 ცვლილებებისადმი წინააღმდეგობის დაძლევა შესაძლებელია იმის ჩვენებით, რომ ცვლილება წინა ქმედებების ლოგიკური შედეგია.
19 ვინც სიკეთე გაგვიკეთა, ჩვენზე უკეთ ფიქრობს.
20 მიუთითეთ, რომ მცირე ნაბიჯები (თანხები, ქმედებები და ა.შ.) ასევე მნიშვნელოვანია და მისაღებია
21 დაბალი საწყისი ფასი იწვევს გაყიდვის მაღალ ფასს, როდესაც ბევრი პრეტენდენტია
22 მიეცით საშუალება სხვებს წარმოადგინონ. მაშინაც კი, თუ აშკარაა, რომ მათ ამაში უხდიან
23 ჯგუფური დისკუსია ყველაზე ეფექტურია, მაგრამ ინდივიდუალური გადაწყვეტილებები
24 ავტორიტეტი არწმუნებს
25 იგივეა, რაც 23
26 ოპოზიციის აზრის არსებობა აუმჯობესებს გადაწყვეტილებების ხარისხს
27 წარუმატებლობისგან სწავლა უფრო ეფექტურია, ვიდრე წარმატებაზე სწავლა
28 მცირე ხარვეზების ხაზგასმით ჩვენ ვზრდით ნდობას დიდ სათნოებებში.
29 ეს განსაკუთრებით ეფექტურია, როდესაც არსებობს კავშირი ნაკლოვანებებსა და უპირატესობებს შორის
30 წარუმატებლობის შიდა მიზეზების მითითება (და მათი აღმოფხვრის ზომები!) უფრო ეფექტურია, ვიდრე გარე მიზეზების მითითება.
31 ჯობია წარუმატებლობაში დააბრალოთ ტექნოლოგია და არა ადამიანები.
32 მსგავსება (თუნდაც ზედაპირული და უმნიშვნელო) გვაგრძნობინებს თავს უკეთესად
33 მით უმეტეს, თუ ეს სახელების მსგავსებაა
34 ამიტომ, პოზის ასახვა და სიტყვების გამეორება მუშაობს
35 გაიღიმე გულწრფელად
36 ადამიანი ირჩევს დეფიციტს, რომლის მიწოდება შეზღუდულია (მათ შორის დროში)
37 იმის გადმოცემა, რაც ადამიანმა უნდა დაკარგოს, უფრო ეფექტურია, ვიდრე მოგების ხსენება.
38 მნიშვნელოვანია ადამიანებმა იცოდნენ მიზეზები, მაშინაც კი, თუ ეს მიზეზები შორს არის. თუ ისინი თავად გამოთქვამენ თავიანთი ქცევის მიზეზებს, ეს მნიშვნელოვნად აძლიერებს მათ ამ ქცევაში.
39 მაგრამ ეს მუშაობს მხოლოდ მაშინ, თუ ასეთი მიზეზების გამოთქმა ადვილია. თუ რთულია, საპირისპირო ეფექტი ექნება.
40 ადამიანებს უყვართ მარტივი, წასაკითხი და ადვილად წარმოთქმა სახელები
41 Rhyme მესიჯებს უფრო დასამახსოვრებელს და მიმზიდველს ხდის
42 პატარას შთაბეჭდილება რომ დავტოვოთ, შევადაროთ დიდს; დიდის შთაბეჭდილება დატოვოთ, პირიქით, პატარას. კონტრასტის პრინციპი
43 შექმენით შთაბეჭდილება, რომ ადამიანებმა უკვე მიიღეს რაღაც (ერთგვარი ბონუსი), თუნდაც ეს ყალბი ბონუსი იყოს.
44 ხალხს მოსწონს ეგზოტიკური სახელები (მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მათი წარმოთქმა ადვილია) და მოულოდნელი ასოციაციები
45 შეახსენეთ თქვენი შეტყობინებები, სადაც ადამიანები პირდაპირ იღებენ გადაწყვეტილებებს
46 სარკე და თვალების გამოსახულებაც კი აიძულებს ადამიანებს მოიქცნენ სოციალურად უფრო მისაღები.
47 იმედგაცრუებული ადამიანი მზად არის გადაიხადოს მეტი ფული
48 ძლიერი ემოციების გავლენით ადამიანები ნაკლებ ყურადღებას აქცევენ რაოდენობრივ განსხვავებებს და მეტს ხარისხობრივს.
49 დაღლილობა ზრდის მიდრეკილებას და გავლენისადმი მიდრეკილებას
50 ყავის მოყვარულები უფრო მიდრეკილნი არიან დარწმუნებისკენ

შეაფასა წიგნი

1. როცა ვინმეს რაღაცაში დარწმუნება გჭირდებათ, ადამიანების უმეტესობა ეყრდნობა პირად გამოცდილებას, არ ითვალისწინებს არც ფაქტებს და არც დარწმუნების მეთოდებს.
2. გაითვალისწინეთ გავლენის ექვსი ძირითადი პრინციპი: „რეციპროციულობა“, „ავტორიტეტი“, „მონდომება/თანმიმდევრულობა“, „სიმცირე“, „კეთილგანწყობა“ და „სოციალური მტკიცებულება“.
3. პატარა საჩუქარი ან თავაზიანობა გაზრდის თქვენს გავლენას: მათ სურთ რაღაცით გადაგიხადონ.
4. საზოგადოებას სჯერა ავტორიტეტების, ამიტომ მიიღეთ ავტორიტეტული ფიგურის მხარდაჭერა.
5. ყველას სურს იყოს თანმიმდევრული და ერთგული, ამიტომ აჩვენეთ მეორე მხარეს, თუ როგორ შეესაბამება თქვენი წინადადება მათ ღირებულებებს.
6. რაც უფრო იშვიათია ნივთი, მით მეტად ვცდილობთ მის ფლობას.
7. ადამიანებს სურთ, რომ მოეწონონ, ამიტომ ისწავლეთ ყველაში კარგის დანახვა.
8. ბევრ სიტუაციაში მიჰყევით უმრავლესობას. ნორმების მკაფიოდ განსაზღვრით თქვენ მიაღწევთ სასურველ ქცევას.
9. შიში პარალიზებს, ამიტომ გამოიყენეთ შეშინების ტაქტიკა მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ გაქვთ ისეთი რამ, რაც შიშს მოგაშორებთ.
10. აღიარეთ შეცდომები. პატიოსნება გაზრდის თქვენს გავლენას.

გავლენის ექვსი პრინციპი

დარწმუნება კურიოზული რამ არის. იგი დაკავშირებულია ადამიანის ფსიქოლოგიის ცოდნასთან და ცხოვრებაში ნებისმიერი ჩვენგანი ყოველდღიურად აწყდება მის გამოვლინებებს. ამიტომ, როდესაც ვცდილობთ დავარწმუნოთ სხვები რაღაცაში, პირველ რიგში საკუთარ გამოცდილებას ვეყრდნობით. ფაქტობრივად, ცოტა ჩვენგანი შეძლებს დარწმუნებით თქვას, რამ აიძულა ამა თუ იმ ქმედებისკენ. მაგრამ ჩვენ ადვილად გამოვიტანთ დასკვნებს არასწორი წინაპირობების საფუძველზე. ასეა თუ ისე, დარწმუნების უნარი განიხილება როგორც ხელოვნება, თითქმის ჯადოქრობა. გაქვთ თუ არა დარწმუნების ბუნებრივი ნიჭი, უნდა გაეცნოთ მთელ რიგ ტექნიკას, რომელთა ეფექტურობა დადასტურებულია სამეცნიერო ექსპერიმენტებით. ამ ტექნიკის უმეტესობა ეფუძნება ექვს „სოციალური გავლენის უნივერსალურ პრინციპს“.

„საპასუხო გაცვლა: ჩვენ ვალდებულად ვთვლით, რომ კეთილგანწყობა გავუწიოთ კეთილგანწყობას“

თუ რაიმეს უზიარებთ ვინმეს - თუნდაც ეს მხოლოდ კოლას ქილა იყოს - ამ ადამიანს, როგორც წესი, სურს თქვენთვის რაღაცის გაკეთება სანაცვლოდ. ეს იმპულსი შეიძლება იყოს ნებისმიერი ფორმით: ის დათანხმდება თქვენს შეთავაზებას ან იყიდის მეტს თქვენს პროდუქტს. ამ ხრიკის გამოსაყენებლად იფიქრეთ იმაზე, რისი გაკეთება შეგიძლიათ მეორე მხარისთვის. დამეხმარეთ რამეში? აჩუქე რამე? ადამიანებთან ურთიერთობისას, რომლებსაც როგორმე დაეხმარეთ ან წარმოადგინეთ რაიმე, გექნებათ დამატებითი ბერკეტი. ეს არის „ურთიერთგაცვლის“ არსი, რომელიც მუშაობს ყურადღების ყველაზე ტრივიალური ნიშნების შემთხვევაშიც კი.
თუმცა, უნდა გავითვალისწინოთ, რომ ყურადღების ნიშნების მნიშვნელობა დროთა განმავლობაში სხვაგვარად აღქმას იწყებს. ის, ვისაც საჩუქარს აჩუქებთ, უპირველეს ყოვლისა აფასებს მას იმ მომენტში, როდესაც ის მიიღებს; მოგვიანებით, საჩუქარი წყვეტს მისთვის ღირებული. შენს შემთხვევაში - ადამიანმა, რომელმაც სხვას სიკეთე გაუკეთა - სრულიად საპირისპიროა. დიდი შანსია, დროთა განმავლობაში ეს კიდევ უფრო მნიშვნელოვანი მოგეჩვენოთ. აღქმის ამ განსხვავებამ შეიძლება შექმნას დაძაბულობა თქვენს ურთიერთობაში, ასე რომ, გაითვალისწინეთ ეს, როდესაც თქვენ მზად ხართ.

ვინმეს დარწმუნება თქვენს პროფესიონალიზმში ან თქვენი პრობლემის მნიშვნელობაში ადვილი საქმე არ არის. თქვენ უნდა დაუმტკიცოთ ხალხს, რომ რაღაცის ღირსი ხართ, მაგრამ არ გამოამჟღავნოთ საკუთარი თავი ნარცისული მაცხოვარად. ამ სიტუაციაში უმჯობესია ვინმემ გაგაცნოთ. თქვენ შეგიძლიათ გადაიხადოთ კიდეც ამ ადამიანს, რადგან ხალხი ჩვეულებრივ არ აფასებს "სიტუაციურ ფაქტორებს". ანუ, ისინი ვერ ამჩნევენ, თუ როგორ მოქმედებს გარემოებები სხვების ქმედებებზე, ამიტომ ენდობიან იმას, რასაც ხედავენ (მეტს, ვიდრე უნდა). ეს ნიმუში შეიძლება გამოყენებულ იქნას სამსახურში. თუ ორი თანამშრომელი ერთსა და იმავეს აკეთებს, თითოეული მათგანი წარუდგინეთ ექსპერტს კონკრეტულ სფეროში და მიმართეთ შესაბამისი მოთხოვნები ან ერთს ან მეორეს. ეგრეთწოდებული სპეციალისტის სიტყვებს ხალხი უფრო მეტ ყურადღებას მიაქცევს, თუნდაც ის ამხანაგზე უკეთ არ იყოს ინფორმირებული.

„მონდომება / თანმიმდევრულობა: ჩვენ გვინდა ვიმოქმედოთ ჩვენი ვალდებულებებისა და ღირებულებების შესაბამისად“

თანმიმდევრულობის ჩვევა ვლინდება სხვადასხვა ვითარებაში. ვთქვათ, გინდათ ვინმემ დიდი სიკეთე გაგიკეთოთ. დასაწყისისთვის, სთხოვეთ მას გააკეთოს თქვენთვის სრულიად წვრილმანი: ასე ექნება ამ ადამიანს გონებაში თქვენი ურთიერთობის მოდელი. მცირე ნიმუშის გაყიდვას მსგავსი ეფექტი აქვს, თუ დიდი ლოტის გაყიდვა გჭირდებათ. თანმიმდევრულობისკენ მიდრეკილება გამოვლინდება მასშიც, ვისაც ანიჭებთ გარკვეულ თვისებებს. ვთქვათ, ვინმეს ეუბნებით, რომ ეჭვი არ გეპარებათ, რომ ის შესანიშნავი ადამიანია. შემდეგ ის, სავარაუდოდ, შეეცდება და იმოქმედოს ისე, რომ შეესაბამებოდეს თქვენს მაღალ აზრს.
სოციალურად პასუხისმგებელი ქცევის მისაღწევად (როგორიცაა ხმის მიცემა), აიძულეთ ხალხი საჯარო დაპირების გაცემაზე (ამ შემთხვევაში ხმის მიცემაზე). რაც უფრო აქტიურად გამოავლენს ადამიანი - მათ შორის თქვენც - რაღაცის მიღწევის მტკიცედ, მით მეტია რეალური შედეგის მიღების ალბათობა. აქედან გამომდინარე, შემდეგი რჩევები. დაწერეთ თქვენი გეგმები, უბრალოდ არ იფიქროთ. შეადგინეთ გამოკითხვები ისე, რომ რესპონდენტებმა აირჩიონ სხვადასხვა ვარიანტებიდან და არ მონიშნოთ ველი „ვეთანხმები“ ერთი შემოთავაზებული გადაწყვეტის გვერდით. შეხვედრის მოწყობისას სთხოვეთ მეორე მხარეს დანიშნოს დრო – ამ შემთხვევაში ის უფრო პასუხისმგებლობას იგრძნობს. გამოიყენეთ ხალხის სურვილი თანმიმდევრულობისკენ ცუდი ჩვევების შესაცვლელად. არ უთხრათ, რომ ისინი ცდებიან: წარუდგინეთ მათ ახალი ქცევები, რომლებიც უკეთესად ერგება მათ ღირებულების სისტემას.
ამ მიდგომის ვარიაცია იმუშავებს იმ სიტუაციაში, როდესაც ურთიერთობები კარგად არ მიდის. ვთქვათ, თანამშრომელს არ მოსწონხართ. სთხოვეთ მას მცირე წყალობა. ამისათვის თქვენ მოგიწევთ გამბედაობის მოპოვება, მაგრამ ღირს. რაც დაგეხმარა, ის უფრო კეთილგანწყობილი მოგექცევა - ასე რომ, მისი ქმედება და აზრი შენზე ერთმანეთს შეესატყვისება. გამოიყენეთ იგივე მცირე დახმარების ტაქტიკა ქველმოქმედებისთვის თანხების შეგროვებისას. მოითხოვეთ ძალიან მცირე თანხა; თქვით, რომ ყოველი პენი დაგეხმარებათ. როდესაც ბარიერი დაბალია, ხალხი უფრო მეტად გასწევს შემოწირულობას და ბევრი მოგცემთ მეტს, ვიდრე მინიმუმს რომ არ დაასახელებდეთ.

”სიმცირე: რაც უფრო ნაკლებად ხელმისაწვდომია რესურსი, მით უფრო გვსურს იგი”

როგორც კი General Motors-მა გამოაცხადა, რომ გამოაღებდა Oldsmobile-ს წარმოებიდან, ამ მოდელის გაყიდვები გაიზარდა. რატომ? იმიტომ, რომ მყიდველებმა გააცნობიერეს, რომ Oldsmobile იშვიათობა გახდება და ყველას სურს ჰქონდეს იშვიათი რამ. ეს ძალიან ძლიერი სტიმულია, რადგან ადამიანების უმრავლესობისთვის უფრო მნიშვნელოვანია დანაკარგის თავიდან აცილება (და ზოგჯერ თვით დაკარგვაზე ფიქრი ამაზრზენი ჩანს), ვიდრე რაიმე ახლის მიღება. ამიტომ, იმისათვის, რომ არ მიატოვოთ თქვენი ტრადიციული პროდუქტი, ყურადღება გაამახვილეთ იმაზე, თუ რა თვისებებს ვერ მიიღებს მომხმარებელი თქვენს გარდა სხვა მწარმოებლისგან.
თქვენი პროდუქციის ყურადღების მიქცევა ადვილი არ არის, მაგრამ მყიდველისთვის მისი უინტერესო გახდომა ელემენტარულია - უბრალოდ შესთავაზეთ უფასოდ. მყიდველი ამას მიიღებს მტკიცებულებად იმისა, რომ თქვენი პროდუქტი უსარგებლო და სრულიად უსარგებლოა. ამის თავიდან ასაცილებლად, აღნიშნეთ პროდუქტის ღირებულება, მაგრამ ხაზგასმით აღნიშნეთ, რომ თქვენ მიაწვდით მას კლიენტებს ისე, რომ არ მოითხოვოთ მათ გადასახადი. ეს ტექნიკა კარგად მუშაობს მომსახურების სექტორში. თუ რესტორანში ჩვეულებრივია სადილის შემდეგ პიტნის მირთმევა, მაშინ სტუმრები ამას წესრიგში თვლიან. მაგრამ თუ ოფიციანტი გამაგრილებელი პასტილების დარიგებას თან ახლავს სტუმრებისადმი პირადი მიმართვით ან კომპლიმენტით, ისინი მადლიერებით მიიღებენ ამ საჩუქარს და ამ შემთხვევაში, წვერი გაიზრდება.

„კეთილგანწყობა: რაც უფრო მეტად მოგვწონს ადამიანი, მით უფრო გვინდა ვუთხრათ „დიახ“ მას“

მომსახურების სექტორში განსაკუთრებით შესამჩნევია, როგორ მუშაობს დარწმუნების ზოგიერთი ძირითადი ტექნიკა უნაკლოდ. მაგალითად, მომხმარებელს ადვილად შეუძლია განასხვავოს პერსონალის ხელოვნური, ყალბი ღიმილი გულწრფელისაგან. მიუხედავად იმისა, რესტორანში მაგიდას ემსახურებით თუ სასტუმროს წინა მაგიდასთან ზიხართ, თუ „გამარჯობის“ თქმისას გაიღიმებთ, ხალხი შეაფასებს თქვენს მომსახურებას უფრო მაღალ დონეზე.
რა თქმა უნდა, სახის ასეთი ბუნებრივი, მეგობრული გამომეტყველების შენარჩუნება ნებისმიერ სიტუაციაში რთულია. შესაძლებელია პერსონალის ტრენინგის ორგანიზება ემოციური უნარების გასავითარებლად, მაგრამ ეს არ იქნება იაფი. ალტერნატიულად, თავად აიღეთ მენტორის როლი: ასწავლეთ თქვენს თანამშრომლებს ადამიანებში სიკეთის დანახვა. ეს მიდგომა განსაკუთრებით გეხმარებათ იმ ადამიანთან ურთიერთობისას, რომელიც ორგანულად არ მოგწონთ. დაიმახსოვრე, რაშია ის განსაკუთრებით კარგი. პატივისცემის ან აღტაცების ღირსი თვისებების აღმოჩენის შემდეგ, უფრო ადვილია მტრობისგან თავის დაღწევა.
როგორც წესი, თანაგრძნობა იგრძნობა ვინმეს მიმართ, ვისაც აქვს მსგავსი პიროვნული მახასიათებლები. ეს ასევე ეხება მსგავს შეხედულებებს და ისეთ ერთი შეხედვით უმნიშვნელო დამთხვევებს, როგორიცაა სახელი ან სათაური. როდესაც ილინოისის ქალაქი კვინსი მძიმედ დაზარალდა წყალდიდობით, მასაჩუსეტსის ქალაქ კვინსიმ ყველაზე მეტი დახმარება და მხარდაჭერა მიიღო ქალაქ კვინსისგან. წერილობით გამოკითხვებს უპასუხა უფრო მეტმა ადამიანმა, ვისი სახელიც ემთხვეოდა გამოკითხვის ავტორის სახელს. გამოიყენეთ მსგავსი ნიმუშები სხვა სფეროებში. გაიმეორეთ თანამოსაუბრის ჟესტები და სახის გამონათქვამები - და უფრო სავარაუდოა, რომ წარმატებას მიაღწევთ მოლაპარაკებებში. გაიმეორეთ შეკვეთა, რომელიც გაკეთდა თქვენთან, ვიზიტორის სიტყვებით - და თქვენი წვერი გაიზრდება.

„სოციალური მტკიცებულება: ჩვენ ვხელმძღვანელობთ იმით, რასაც სხვები აკეთებენ“

ისინი, ვინც გადაწყვეტილებებს იღებენ სხვების აზრზე დაყრდნობით, მიმართავენ სოციალურ მტკიცებულებებს. მასთან ერთად შეგიძლიათ წაახალისოთ ადამიანები გარკვეული ქმედებებისკენ. მაგალითად, როდესაც სასტუმრომ უთხრა მომხმარებელს, რამდენი ადამიანი უკვე დარეგისტრირდა ეკო-პირსახოცების გადამუშავების პროგრამაში, მათ უფრო ადვილად უპასუხეს. ამ ხრიკმა კიდევ უფრო იმუშავა, როდესაც სტუმრებს უთხრეს, თუ რამდენი წევრი გახდა ერთ ოთახში მყოფი.
უმეტესწილად, ჩვენ მიჩვეული ვართ სოციალური ნორმების დაცვას. თუ თქვენ მოახერხებთ ამ ნორმების მკაფიოდ განსაზღვრას (როგორც სამკითხველო ოთახში დუმილის მოთხოვნაა მითითებული), უფრო მეტი ადამიანი დაიცავს მათ. თქვენს დამოკიდებულებებს უფრო მეტად მოჰყვება, თუ მსგავსი სტატუსის მქონე ადამიანის მაგალითს მოიყვანთ: თუ მასწავლებელი ხართ, გამოიყენეთ საშუალო დონის მოსწავლის მაგალითი და არა ყველაზე უნარიანი. იმისათვის, რომ თქვენი წერილობითი აპელაციები საუკეთესოდ იმუშაოს, განათავსეთ ისინი იქ, სადაც ხალხი იღებს გადაწყვეტილებებს. მაგალითი: განათავსეთ გაფრთხილება ზედმეტი სასმელის საშიშროების შესახებ არა კლინიკაში, არამედ ბარში. განვიხილოთ კულტურული კონტექსტი. ინდივიდუალისტური კულტურის წევრის (მაგალითად, შეერთებული შტატების რეზიდენტი) პასუხის მისაღებად, ხაზს უსვამს ინდივიდის სარგებელს. იმავე ქვეყანაში, სადაც ტრადიციულად ძლიერია კოლექტივიზმი (მაგალითად, სამხრეთ კორეაში), ისაუბრეთ ჯგუფისთვის სარგებელს.
ebay ონლაინ აუქციონი აჩვენებს, თუ როგორ შეგიძლიათ აიძულოთ ხალხი მოქმედებისკენ. როდესაც გარიგება იწყება მაღალი შეთავაზებით, ხალხი ასკვნის, რომ საქონელი ნამდვილად ღირებულია. მეორეს მხრივ, დაბალი საწყისი ფასით, შესვლის ბარიერი იკლებს და უფრო მეტი ადამიანი მონაწილეობს აუქციონში. და მათი ყოფნა ემსახურება როგორც სოციალური მტკიცებულება ყველას, რომ ეს თემა მართლაც საინტერესოა. თუმცა, თუ სხვა ფაქტორები ზრდის შეყვანის ბარიერს (მაგალითად, ნივთის სახელი არასწორად არის დაწერილი), დაბალი ფასი არ არის ეფექტური სტიმული.

სხვა ტაქტიკა

როდესაც არჩევანი დიდია, ხალხი თავს დაბნეულად გრძნობს, ამიტომ, რომ წაახალისოთ რაიმე იყიდონ, შეზღუდეთ საქონლის ჯიშის რაოდენობა დახლზე. არჩევანის მრავალფეროვნების ხაზგასასმელად, დაამატეთ კიდევ ერთი ძვირადღირებული ნივთი. გარდა ამისა, მისთვის ფასი მიუთითებს დიაპაზონის ზედა ზღვარზე და მომხმარებლები სხვანაირად აღიქვამენ შუას: ახლა მასში შედის ფასი, რომელიც ადრე ზედა ზღვარს წარმოადგენდა. ხალხი პარალიზებულია არა მხოლოდ არჩევანის სიგანით. თუ მათ რაიმეზე აქვთ შეშფოთება, ისინი დარჩებიან უმოქმედო. მაგრამ როდესაც თქვენ აწვდით ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა მოაგვარონ პრობლემა, რომელიც მათ აშინებს (მაგალითად, თუ ეს დაკავშირებულია ჯანმრთელობასთან), ეს არის შიში, რომელიც გახდება ყიდვის მოტივი. უმეტეს ჩვენგანს აქვს მოთხოვნილება, თავი დააღწიოს იმას, რაც იწვევს შიშს ნებისმიერი საშუალებით. შიშის გარდა, არსებობს მთელი რიგი სხვა ფიზიკური და ემოციური მდგომარეობა, რომლებიც ამცირებს ადამიანის ობიექტური შეფასების უნარს. მაგალითად, ძილის ნაკლებობის გამო, ჩვენ ვითვალისწინებთ ყველაზე დაუჯერებელ პრეტენზიებს.
გუნდში მუშაობისას არ დაივიწყოთ ჯგუფის დინამიკის კანონები. ეს არ ნიშნავს, რომ რაიმე საკითხი უნდა დადგეს კენჭისყრაზე. მაგრამ, როგორც ჯგუფის ყველაზე ქმედუნარიანი და მცოდნე წევრი, გაითვალისწინეთ სხვების თვალსაზრისი: როდესაც რამდენიმე ადამიანი აანალიზებს პრობლემას, ის შეიძლება სრულიად განსხვავებული კუთხით დანახოთ. გარდა ამისა, ერთად მუშაობა აერთიანებს გუნდს. თუმცა, ჯგუფში ყოველთვის არის ჯგუფური აზროვნების გაჩენის საშიშროება, როდესაც ყველა ერთნაირ პოზიციას იკავებს საკითხთან დაკავშირებით. ამ შემთხვევაში დანიშნეთ ერთი ადამიანი მოწინააღმდეგედ („ეშმაკის ადვოკატის“ როლის შესასრულებლად) – ეს დაგეხმარებათ უფრო ორიგინალური გადაწყვეტის პოვნაში. კიდევ უკეთესი, თუ მოახერხებთ ვინმეს პოვნას, რომელიც ნამდვილად არ ეთანხმება.
შეცდომებზეც კი შეიძლება ისწავლო. ტრენინგის მონაწილეები უფრო სასარგებლოს სწავლობენ იმ შემთხვევებიდან, როდესაც მსახიობები შეცდომებს უშვებენ, ვიდრე იმ შემთხვევებისგან, რომლებიც უბრალოდ აჩვენებენ ქცევის ნიმუშს მოცემულ გარემოებებში. შეცდომების აღიარება, ისევე როგორც თქვენი შეზღუდვები, ზრდის სხვების ნდობას. ეს ასევე ეხება თქვენს მიერ მოწოდებულ სერვისებზე შეზღუდვებს. მაგალითად, ერთი ამერიკული ავტოდაზღვევის ფირმა მომხმარებელს სთავაზობს უფასო შედარებას სხვა პროვაიდერებთან. ზოგიერთ შემთხვევაში მისი მაჩვენებლები ყველაზე დაბალია; სხვებში, ის თავად მიუთითებს მომხმარებლებს კონკურენტებისთვის უფრო მომგებიან ვარიანტებზე. თუმცა, ის რჩება ერთ-ერთ ყველაზე პოპულარულ სადაზღვევო კომპანიად.
ნაკლოვანებების აღიარება ზრდის მომხმარებლის ნდობას. უთხარით თქვენი პროდუქტის მცირე ხარვეზებზე მისი უდავო უპირატესობების აღწერის პროცესში. თუ შეცდომას დაუშვებთ, ნუ ეცდებით მის დამალვას. აღიარეთ და ისაუბრეთ იმაზე, თუ როგორ აპირებთ მის გამოსწორებას. ეს გაგახასიათებთ, როგორც პატიოსან პიროვნებას და გაზრდის თქვენს სანდოობას.
ერთ-ერთი უმარტივესი გზა, რომ თქვენი ნათქვამი უფრო დამაჯერებელი გახადოთ, არის სიტყვების „იმიტომ“ გამოყენება. თუ აგიხსნით, რატომ გინდათ რამე, ისინი უფრო სწრაფად დაგეთანხმებიან, მაშინაც კი, თუ თქვენი არგუმენტები საკმარისად ძლიერი არ გეჩვენებათ. მიზეზის აღნიშვნა მუშაობს სხვა სიტუაციებშიც. გაუადვილეთ თქვენს მომხმარებლებს თქვენი პროდუქტის შეძენის მიზეზის ჩამოყალიბება. უბრალოდ ნუ სთხოვთ ჩამოთვალონ 10 მიზეზი: თუ მეხუთეზე შეჩერდებიან, უბედურება დაიწყება. მაგრამ აზრი აქვს პოტენციურ მყიდველს სთხოვოს დაასახელოს კონკურენტის პროდუქტის შეძენის 10 მიზეზი: როდესაც მას ეს არ შეუძლია, თქვენი შეთავაზება მას უფრო მომგებიანი მოეჩვენება. მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამის ამოქმედებით, მიეცით ხალხს წინსვლა. იმის ნაცვლად, რომ შესთავაზოთ ერთი ერთეული უფასოდ 10-ის შეძენის შემდეგ, შესთავაზეთ ჯილდო 12 ერთეულის შეძენის შემდეგ და დაუყოვნებლივ ჩარიცხეთ მათი ანგარიში ორი შესყიდვით. შემდეგ ტორტზე ალუბალი დადეთ და დაასრულეთ!

Ისე. ეს წიგნი ნამცხვარია. და თითქმის ყველა მეთოდი ასევე არის ნამცხვარი ადამიანისთვის, რომელმაც იცის როგორ დაარწმუნოს. მხოლოდ ის ფაქტი, რომ მეთოდების უმეტესობა შესწავლილია მეცნიერებისა და მეთოდოლოგების მიერ, ვარაუდობს, რომ ეს არის ძალისხმევის ის 80%, რომელიც იძლევა შედეგის 20%-ს. ამ შემთხვევაში შედეგისთვის 5%-ს ავიღებდი.
თუ გსურთ ისწავლოთ ხალხის დარწმუნება, წაიკითხეთ სხვა წიგნები. რიტორიკით, შავი რიტორიკით, საჯარო გამოსვლით, ისევ და ისევ, უბრალოდ დარწმუნების მეთოდებით (აქ, მაგალითად, ნიკიტა ნეპრიახინი „დაარწმუნე და გაიმარჯვე“ - მხოლოდ ტაქტიკის კრებული).
თუ იცით, როგორ დაარწმუნოთ ხალხი და გაინტერესებთ ოსტატობის საიდუმლოებები, ვთქვათ, მადლი, არა მხოლოდ დარწმუნებისთვის, არამედ ამის გაკეთება ლამაზად, მოხდენილად, ელეგანტურობისგან კმაყოფილების მიღება - ეს წიგნი დაგეხმარებათ. თუმცა, ეს არ ამართლებს მის ხმამაღალ სახელს.

ამ წიგნის წაკითხვის კიდევ ერთი მიზეზი არის სახალისო ფაქტების კრებული, რომლითაც შეგიძლიათ გაუზიაროთ თანამშრომლებს ლანჩზე ან პრეზენტაციაზე. სახელმძღვანელოს სახით პრაქტიკული გამოყენება უკიდურესად საეჭვოა. აღწერილი 50 მეთოდიდან 5-ზე მეტი რელევანტურის გახსენება ძნელად შეიძლება, არის გულწრფელად სასაცილოც, განსაკუთრებით ჩვენი ადამიანისთვის, როგორც წერს „კოლექტიური აზროვნების“ ავტორი.

რეზიუმე ასეთია - წიგნი პატარა მდინარეს ჰგავს. შესაძლოა რამდენიმე იდეა დაიჭიროთ, მაგრამ ეს აშკარად არ არის საკმარისი ამის დასაკმაყოფილებლად. მაგრამ იხეტიალე მუხლამდე წყალში - ბევრი.