გსურთ შექმნათ მკვლელი USP და დააჩქაროთ თქვენი ბიზნესი?

2013 წლის მონაცემებით, მსოფლიოში დაახლოებით 10 მილიარდი ბრენდია რეგისტრირებული. და თითოეულ მათგანს სურს, რომ თქვენ მათი კლიენტი იყოთ. ყველა ცდილობს რაღაც გაყიდოს. როგორ გავიხსენოთ ისინი, როგორ განვასხვავოთ ისინი?

თითოეულ თქვენს პოტენციურ მომხმარებელს აწყდება ასეთი პრობლემა. ყველა ნიშში, რაც არ უნდა იყოს: მანქანის ნაწილების გაყიდვა; სამშენებლო მასალების წარმოება; სილამაზის სალონები და საპარიკმახერო; კერძო საავადმყოფოები და ა.შ. და ასე შემდეგ, ბევრი სხვადასხვა კომპანია მუშაობს. და თითოეული გთავაზობთ იდენტურ ან თითქმის იდენტურ საქონელს ან მომსახურებას. როგორ ავირჩიოთ? როგორ განვასხვავოთ? ვის მივმართო? როგორ დაიმახსოვროთ, თუ თითქმის გადაწყვეტილი გაქვთ?

ყველა კომპანიას, რაც არ უნდა დიდი იყოს თუ პატარა (განსაკუთრებით!) უნდა გამოირჩეოდეს კონკურენციისგან. ლოგო და მხოლოდ ნახევარი ბრძოლაა. თქვენ უნდა მოიფიქროთ უნიკალური, სპეციალური შეთავაზება, რომელიც გამოგარჩევთ ზოგადი ფონისგან და დაგეხმარებათ კლიენტის მიმართ უყვიროთ საერთო ხმაურში.

აი, როგორ შეადგინოთ და შეადგინოთ თქვენი უნიკალური გაყიდვის წინადადება, ან USP, და განხილული იქნება ამ სტატიაში.

რა არის USP და როგორ გამოიყენება ის მარკეტინგისა და გაყიდვებში

USP არის უნიკალური გაყიდვის წინადადება. იგი გულისხმობს ბრენდის ან პროდუქტის გარკვეულ განსაკუთრებულ მახასიათებელს, რომელიც წარმოდგენილია როგორც უპირატესობა ან დამატებითი სარგებელი კლიენტისთვის. USP გამოიყენება მარკეტოლოგების მიერ სარეკლამო კამპანიის შემუშავებისას - ის ხშირად აგებულია ამ კონკრეტულ მახასიათებლებზე, რათა განასხვავოს კომპანია ბაზარზე საკუთარი სახეობისგან.

ეს კონცეფცია, როგორც ასეთი, შემოიღო ამერიკელმა რეკლამის სპეციალისტმა როსერ რივზმა. მან ეს კონცეფცია შეიმუშავა, როგორც ალტერნატივა რეკლამაში განთქმული ქადაგებებისთვის, რომლის რწმენაც ჩვეულებრივმა მომხმარებლებმა უბრალოდ შეწყვიტეს. მისი კონცეფციის მიხედვით, USP უნდა:

• კლიენტისთვის რეალური სარგებლის თარგმნა;
• გაზარდოს სამიზნე აუდიტორიის ლოიალობა;
• იყავი უნიკალური, განსაკუთრებული, უნიკალური ბაზარზე.

თუ კონკურენტის მახასიათებელს დააკვირდებით და მას საკუთარი სოუსით წარუდგენთ, ეს არ იქნება ძლიერი USP. ეს იქნება უბრალოდ მოპარული იდეა, იმიტაცია.

როგორც ჩანს, მას აქვს უნიკალური გაყიდვის შემოთავაზება, მაგრამ 10 კონკურენტიდან 9-ს იგივე აქვს

USP არის მიზეზი, რის გამოც მომხმარებლებმა უნდა აირჩიონ თქვენ. და ეს ყველა კომპანიას სჭირდება. მხოლოდ მათ, ვინც გამოუშვებს ახალ, ინოვაციურ, რევოლუციურ პროდუქტს, რომელსაც უბრალოდ ანალოგი არ აქვს, შეუძლია USP-ის გარეშე. ამ შემთხვევაში სწორედ ეს პროდუქტი უნიკალური შეთავაზებაა.

ყველა სხვა შემთხვევაში, შეასრულეთ ან მოკვდით, კლასიკის პერიფრაზისთვის.

რატომ ბიზნეს USP?

• გამოირჩეოდეს კონკურენტებისგან;
• მოიპოვოს სამიზნე აუდიტორიის შეფასება;
• ძლიერი სარეკლამო მასალების შექმნა () და მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება;
• რათა თქვენი პროდუქტი გამოირჩეოდეს ბრბოსგან.

განასხვავებენ ჭეშმარიტ და ცრუ USP-ს. რეალურია პროდუქტის რეალური უნიკალური მახასიათებლები, რომელიც არავის აქვს ბაზარზე ამ ნიშაში. ეს არის ის, რაც თავად პროდუქტშია. ცრუ სარგებელი არის მოგონილი სარგებელი, ნამდვილი განსხვავების არარსებობის შემთხვევაში. ასე და როგორ არის ნათქვამი ამ პროდუქტზე. და უმეტეს შემთხვევაში, მეწარმეები მიმართავენ ასეთ USP-ებს. მაგრამ რა მოხდება, თუ თქვენ შესთავაზებთ იგივე პროდუქტს და მომსახურებას, როგორც დანარჩენს? თუ თქვენ არ გამოგიგონიათ რაიმე უნიკალური, რაიმე სახის ექსკლუზიური პროდუქტი, თქვენ უნდა გადახვიდეთ თქვენს თავზე და კარგად დაფიქრდეთ იმაზე, თუ როგორ შეძლებთ კლიენტების მიბმას.

კონკურენტებისგან განშორება სარეკლამო კომპანიის წარმატების გასაღებია. უნიკალური შეთავაზება მკაფიოდ უნდა მიუთითებდეს მომხმარებლისთვის სარგებელზე, რომელზედაც აშენდება მესიჯი, რომელიც მოგვიანებით გადაიცემა რეკლამაში, სოციალურ ქსელებში და სხვა სარეკლამო მასალებში.

როგორ შევქმნათ უნიკალური გაყიდვის წინადადება

ბიზნესის ბევრი მფლობელი ფიქრობს, რომ USP-ის დაწერა მარტივია. ორი აშკარა გზა, რომელსაც ისინი მიჰყვებიან:

"ჩვენთან ყველაზე დაბალი ფასებია!"

ფასების რბოლა საეჭვო უპირატესობაა ორი მიზეზის გამო. პირველი, ყოველთვის იქნება ვინმე, ვინც იაფია. მეორე ის არის, რომ დაბალი ფასებით იზიდავთ მომხმარებელთა შესაბამის კონტიგენტს - გადახდისუუნარო და ზედმეტად ეკონომიური, რბილად რომ ვთქვათ.

"ჩვენ გვაქვს ხარისხიანი მომსახურება!"

სინამდვილეში, ხარისხის კონცეფცია ყველასთვის სრულიად განსხვავებულია. და ამ სერვისის გარანტიას ყოველთვის ვერ მოგცემთ - ადამიანური ფაქტორი ბევრს თამაშობს. მაგრამ მაშინაც კი, თუ ასეა, თქვენ ნამდვილად მუშაობთ კეთილსინდისიერად, სწორედ ეს ფრაზა „ხარისხიანი მომსახურება“, „საუკეთესო სერვისი“ აყენებს კბილებს ისე, რომ ისინი უბრალოდ გაფრინდებიან თქვენს ყურებთან.

თუ თქვენ ახლა იწყებთ მუშაობას, დიახ, სწრაფი გაყიდვისთვის მაინც შეგიძლიათ როგორმე დაამარცხოთ ეს ორი კოზირი, როგორც რაიმე სახის აქციის ნაწილი. მაგალითად, ყველაზე დაბალი ფასი. მაგრამ თუ გსურთ შექმნათ ძლიერი ბრენდი დიდი ხნის განმავლობაში, თქვენ სერიოზულად უნდა მოეკიდოთ USP-ის განვითარებას.

ზოგადად, ნებისმიერი უნიკალური გაყიდვის წინადადება აგებულია სამ ფუნდამენტურ პრინციპზე.

1. სარეკლამო შეტყობინებამომხმარებელს უნდა მიაწოდოს კონკრეტული სარგებელი. ეს ასეა, თქვენ უნდა წარადგინოთ USP არა თქვენი უპირატესობების გათვალისწინებით, არამედ კლიენტისთვის სარგებლის თვალსაზრისით. მას თავისთავად არც ისე აინტერესებს იტალიური შპალერი, როგორც ამ შპალერით გაკრული მისი ოთახის ხედვა. ასე რომ, მიყიდეთ მას ლამაზი შეკეთება, მარტივი მოვლა შპალერი, რომელიც ირეცხება და არ ქრებოდა, და არა თავად შპალერი. მაგრამ ეს არის ყოველივე ზემოთქმული, მას შეუძლია მიიღოს მხოლოდ თქვენგან სწორედ ამ ფონების შეძენით.

მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენთან თანამშრომლობა მომგებიანია, მომხმარებლები აირჩევენ თქვენს კომპანიას.

2. მომხმარებლის სარგებელიუნდა იყოს უნიკალური თქვენს მსგავს პროდუქტებთან შედარებით. აქ ყველაფერი ნათელია - ეს პრინციპი თავად განსაზღვრებაშია ჩადებული. გინდა იყო განსხვავებული? მოიფიქრეთ ის, რაც თქვენს კონკურენტებს არ აქვთ. მხოლოდ განსხვავებული ყოფნით, მხოლოდ ისეთის შეთავაზებით, რასაც სხვა არავინ გთავაზობს, შეგიძლია იყო ყველასგან განსხვავებული. შედეგად, თქვენი პროდუქტი შეირჩევა (თუ სარგებელი კარგად არის აღწერილი) და დამახსოვრება.

3. სარგებელი უნდა იყოს მნიშვნელოვანი, ანუ საკმარისად მიმზიდველი, რათა კლიენტმა ბევრი ფიქრის გარეშე გააკეთოს არჩევანი თქვენი პროდუქტის სასარგებლოდ. სარგებელი უნდა იყოს დასაბუთებული და არა გამოგონილი ან თითიდან ამოწოვა. ამიტომ სრულყოფილად უნდა შეისწავლოთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია, იცოდეთ თქვენი მომხმარებლები, მათი ტკივილი და ამის საფუძველზე.

როდესაც იცით, რა პრობლემები აქვთ თქვენს მომხმარებლებს, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მათ გამოსავალი ამ უნიკალური სარგებლის სახით.

USP-ის შედგენის მაგალითები

ხშირად შეგიძლიათ იპოვოთ USP-ები, რომლებიც აბსოლუტურად არ თამაშობენ ბიზნესის ხელში: ისინი ძალიან ზოგადია და ყურადღებას არ იპყრობენ.

როგორ შევქმნათ ისეთი შეთავაზება, რომელიც გახდება თქვენი ბიზნესის წარმატების გული და ძრავა?

1. თქვით ის, რაზეც თქვენი კონკურენტები დუმს.

თუ თქვენი მსგავსი ასობით ბიზნესია, ძალიან ძნელია იპოვოთ რაიმე მართლაც უნიკალური. მაგრამ იქნებ არის რაღაც, რაზეც თქვენი მომხმარებლები უბრალოდ დუმან?

ასეთი შემთხვევა ჩემს პრაქტიკაში იყო. კომპანია ეწევა გრანიტის ძეგლების წარმოებას. კლიენტებს სთავაზობენ სერვისს "ნაგულისხმევად" - მომავალი პროდუქტის 3D მოდელის შემუშავება და უფასოდ. ამ სერვისს სხვა კომპანიებიც ახორციელებენ, მაგრამ ამაზე მოკრძალებულად ჩუმად არიან. ჩვენ არ გავჩუმდით. მომავალი ძეგლის სრულფასოვანი სამგანზომილებიანი გამოსახულების ნახვის სარგებელი კარგად მუშაობს კომპანიის მრავალი კლიენტისთვის.

და საღეჭი რეზინა "ორბიტი", რომელიც უშაქროა? წაიკითხეთ სხვა მსგავსი რეზინის ზოლების შემადგენლობა - ის იდენტურია. და არც შაქარი. მაგრამ Orbit წარმოგიდგენთ მას, როგორც USP.

2. მიუთითეთ სიახლე ან ინოვაცია

თუ თქვენ გამოიგონეთ ახალი გზა მომხმარებლის პრობლემის გადასაჭრელად, ან განაახლეთ თქვენი პროდუქტი, ან დაამატეთ მას რაიმე ახალი ინგრედიენტი, ნუ გაჩუმდებით. თქვენ უნდა გააკეთოთ თქვენი USP და სწრაფად, სანამ ვინმე გააკეთებს ამას თქვენზე ადრე.

იფიქრეთ ნებისმიერი ახალი შამპუნის ან კრემის რეკლამაზე. ან ახალი ფორმულა მოიფიქრეს, მერე დაუმატეს კერატინი, მერე რაღაც ლ-ლიპიდები, რაზეც არავის არაფერი სმენია, მაგრამ რეკლამის მიხედვით შამპუნი თმას ამაგრებს. და კრემი უბრალოდ არბილებს ნაოჭებს ერთი ან ორი. ყველაფერი ინოვაციური ფორმულის წყალობით. შეიარაღებულიყავი.

3. ფორმულა ჯონ კარლტონი

ამ ფორმულის გამოყენებით, USP-ის დამზადება ძალიან მარტივია, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ მომსახურებას უწევთ. ფორმულა აგებულია ასე:

პროდუქტი ___ ეხმარება ___ პრობლემის გადაჭრაში ___ მიუთითოს სარგებელი.

Მაგალითად:

ახალი კრემი ქალებს პირველი ნაოჭების დაძლევაში და ახალგაზრდულად გამოჩენის საშუალებას მისცემს.

მარკეტერი ანდრეი ზინკევიჩი - იმის შესახებ, თუ როგორ ეფექტურად გამოირჩეოდეთ კონკურენტებისგან

თუ თქვენ გახსნით რაიმე კარგ მარკეტინგულ წიგნს ან დაესწრებით შესაბამის ტრენინგს, სავარაუდოდ, 99% შეხვდებით ტერმინს „უნიკალური გაყიდვის წინადადება“. რატომ საუბრობს ყველა მარკეტერი USP-ის მნიშვნელობაზე? როგორც ჩანს, პასუხი აშკარაა: აჩვენე პოტენციურ მომხმარებელს პროდუქტის განსხვავებები და მისი გამოყენების სარგებელი და ის შეიძენს. მაგრამ აქ არის მთავარი პრობლემა: როგორ ამოვიცნოთ ეს ძალიან უნიკალური განსხვავებები და როგორ წარმოვადგინოთ ისინი სარგებლის სახით? რა მოხდება, თუ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება არ განსხვავდება კონკურენტებისგან? ანდრეი ზინკევიჩმა, ცნობილმა მარკეტერმა ისაუბრა USP-ის ჩამოყალიბების შესახებ.

ანდრეი ზინკევიჩი, მეწარმე, მარკეტინგის კონსულტანტი. პროექტის დამფუძნებელი . კლიენტთა გეოგრაფია მოიცავს მსოფლიოს 9 ქვეყანას. რვა წელზე მეტი გაყიდვებისა და მარკეტინგის გამოცდილება Kimberly Clark-თან და Biosphere Corporation-თან. წიგნების ავტორიმომხმარებელთა მილსადენი », « მომხმარებელთა ფოკუსირების საიდუმლოებები"და" მომგებიანი ინტერნეტ პროექტები ».

ფონი

რივზი ცნობილი კლოდ ჰოპკინსის ერთ-ერთი ყველაზე ნათელი მოსწავლე იყო და იყო "გაყიდვის" სტილის მიმდევარი. მას სჯეროდა, რომ რეკლამას შეიძლება ჰქონდეს მხოლოდ ერთი მიზანი - გაყიდვები. არა ერთგულება, არა აღიარება, არა პოპულარიზაცია და რეკლამის განმთავსებლების მიერ ასე საყვარელი ტერმინები, არამედ გაყიდვები!

თავის წიგნში რივზმა ხაზგასმით აღნიშნა, რომ რეკლამის ეფექტურობა (წაკითხვა, გაყიდვები) დამოკიდებულია ერთ ფაქტორზე: რეკლამამ მყისიერად უნდა მიიპყროს პოტენციური კლიენტის ყურადღება ერთი, მაგრამ ძალიან ძლიერი შეთავაზებით, რომელსაც კონკურენტები ვერ გააკეთებენ; შეთავაზება, რომელიც წაახალისებს რეკლამის მიმღებს, შეასრულოს მიზნობრივი ქმედება.

ამ იდეამ საფუძველი ჩაუყარა კონცეფციას, რომელსაც რივზმა უწოდა "უნიკალური გაყიდვის წინადადება". მართალია, დღეს რივზის კონცეფციამ დაუჯერებელი მითები შეიძინა; ერთ-ერთი მათგანია ის, რომ ახლა კონკურენცია გაცილებით ძლიერია და კონკურენტულ პროდუქტებს შორის განსხვავების პოვნა თითქმის შეუძლებელია.

მართლა? Რათქმაუნდა არა. შეხედეთ ყველაზე ცნობილ ბრენდებსა თუ კომპანიებს, მათ ყველას აქვთ უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება და გამოირჩევიან ამით.

შევეცადოთ გაერკვნენ, თუ როგორ უნდა გამოვყოთ თქვენი პროდუქტებისა და სერვისების გამორჩეული თვისებები და გადააქციოთ ისინი USP-ად.

ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები უნიკალური გაყიდვის წინადადების შესაქმნელად

პირველი ნაბიჯი არის ჩვენი მომხმარებლებისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებლების განსაზღვრა ჩვენს პროდუქტებში.

უნიკალური გაყიდვის წინადადების მომზადების პირველი ნაბიჯი არის პროდუქტის მახასიათებლების ან კრიტერიუმების შერჩევა, რომლებიც გავლენას ახდენენ კლიენტის გადაწყვეტილებაზე.

ეს ნაბიჯი ყველაზე მნიშვნელოვანია (თუმცა მას ხშირად გამოტოვებენ), რადგან არჩეული მახასიათებლები განსაზღვრავს USP-ის ბედს: ნამდვილად აჩვენებს თქვენი პროდუქტის სარგებელს თუ ადარებს თქვენ „დანარჩენს“.

ამიტომ, პირველ ეტაპზე ჩვენი ამოცანაა გავაანალიზოთ ჩვენი პროდუქცია თუ მომსახურება და განვსაზღვროთ მომხმარებლისთვის ათი ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებელი თითოეული მათგანისთვის. ამის საუკეთესო გზაა არსებული მომხმარებლების კითხვა, თუ რომელი პროდუქტის მახასიათებლებია მათთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი და რა კრიტერიუმები/ფაქტორები ახდენს გავლენას მათ შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე.

თუ მომხმარებელთა ბაზა ძალიან დიდია, მაშინ მიზანშეწონილია აიღოთ ყველაზე ლოიალური ან ყველაზე მომგებიანი მომხმარებლების ნიმუში და გასაუბრებოდეთ მათ.

თუ ახალ პროდუქტს უშვებს და ჯერ არ გყავს მომხმარებელი, მაშინ შეგიძლია იფიქრო და დამოუკიდებლად განსაზღვრო კლიენტისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებლები. ან გასაუბრება მათ, ვინც დიდი ალბათობით გახდება თქვენი პროდუქტის მყიდველი.

რეალური მომხმარებლების გამოჩენის შემდეგ შეგიძლიათ გაიმეოროთ ანალიზი და აირჩიოთ მახასიათებლები რეალურ მონაცემებზე დაყრდნობით.

რესპონდენტებისგან მიღებული ყველა პასუხი თქვენ უნდა შეიყვანოთ ცალკე ფაილში.

მეორე ნაბიჯი არის მიღებული მონაცემების გაფილტვრა და რანჟირება.

კლიენტებისგან გამოხმაურების მიღების ან ტვინის შტორმის შემდეგ, ჩვენი ამოცანაა შევარჩიოთ კლიენტისთვის 10 ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებელი და დავახარისხოთ ისინი მნიშვნელობის მიხედვით.

ამის გაკეთება რთული არ არის. ყველა მიღებულ პასუხს შორის უნდა ავირჩიოთ ის, რაც სხვებზე ხშირად მეორდება. ყველაზე მეტი გამეორების მქონე მახასიათებელი თქვენს სიას სათავეში ჩაუდგება, დანარჩენი კი მის ქვემოთ განთავსდება იმავე გზით. შედეგად, ჩვენ უნდა მივიღოთ მსგავსი ცხრილი (მაგალითად, ვიგულისხმებთ ჰიპოთეტურ ონლაინ მაღაზიას):

რატომ გირჩევთ შეზღუდოთ საკუთარი თავი 10 მახასიათებლით? უფრო დიდმა რაოდენობამ შეიძლება უბრალოდ დაგაბნიოს და ანალიზი გაართულოს. უმეტეს შემთხვევაში, შეამჩნევთ, რომ კლიენტისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებლები იქნება არაუმეტეს 5-7.

ნაბიჯი მესამე - შეადარეთ თქვენი თავი სამ მთავარ კონკურენტს.

შემდეგი ნაბიჯი არის თქვენი პროდუქტის მიღებული მახასიათებლების შედარება სამ კონკურენტულთან. ასეთი ანალიზის ჩატარებისას მაქსიმალურად ობიექტური უნდა იყოთ: თუ რაიმეში ჩამორჩებით კონკურენტს, აუცილებლად მონიშნეთ.

მე გირჩევთ ქულების მინიჭებას 1-დან 10-მდე მასშტაბით, თითოეული შერჩეული მახასიათებლის ან კრიტერიუმის თქვენი პროდუქტისთვის და თითოეული თქვენი კონკურენტისთვის. მაგალითად, წინა ცხრილში დავადგინეთ, რომ მომხმარებლისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორია მიწოდება დღეში. თუ შეკვეთიდან რამდენიმე საათში მოვახერხეთ პროდუქტის მიწოდება, შეგვიძლია მივცეთ 10 ქულა, წინააღმდეგ შემთხვევაში, ქულას ვამცირებთ. შემდეგი, ჩვენ ვაანალიზებთ კონკურენტებს და აღვნიშნავთ, რამდენად სწრაფად შეუძლიათ მათ მიწოდების მოწყობა. რაც უფრო გრძელია მიწოდების დრო, მით უფრო უარესია ამ კრიტერიუმის ქულა.

ნაბიჯი 4 - აირჩიეთ USP-ის კრიტერიუმები: სად ვართ უფრო ძლიერები.

ასეთი ანალიზის ჩატარების შემდეგ, ჩვენ ვიღებთ ნათელ სურათს: რა მახასიათებლებით ან კრიტერიუმებით, რომლებიც მნიშვნელოვანია კლიენტისთვის, ჩვენ აღმატებულები ვართ კონკურენტებზე და რითი ვართ ობიექტურად დაქვეითებული. კრიტერიუმები, რომლითაც ჩვენ დომინირებთ და უნდა ჩამოყალიბდეს ჩვენი USP-ის საფუძველი.

ძირითადი წესი: თითოეული სერვისის, პროდუქტის ან კომპანიისთვის, მთლიანობაში, იქმნება ცალკე უნიკალური გაყიდვის წინადადება!

დამხმარე ფორმულები USP-ის შესაქმნელად

ახლა ვნახოთ, როგორ შეგიძლიათ ჩამოაყალიბოთ უნიკალური გაყიდვის წინადადება შერჩეული მახასიათებლების საფუძველზე. მე გირჩევთ გამოიყენოთ სამი ფორმულიდან ერთი.

ფორმულა ერთი: საჭიროება + შედეგი + გარანტიები.ამ ფორმულის გამოყენებით ჩვენ გარანტიას ვაძლევთ პოტენციურ კლიენტს, რომ შეგვიძლია მისი მოთხოვნილების დაკმაყოფილება სხვებზე უკეთ. აქ არის USP-ის მაგალითი, რომელიც დაფუძნებულია ამ ფორმულაზე ჩვენი ჰიპოთეტური ონლაინ მაღაზიისთვის: "ჩვენ მოგიტანთ თქვენს შეკვეთას ერთი დღის განმავლობაში ან დაგიბრუნებთ ფულს!"

ამ ფორმულას იყენებს ჩემი პარტნიორი ილია რაბჩენოკი, SMOpro-ს სტუდიის აღმასრულებელი დირექტორი, თავისი სერვისებისთვის USP-ის შესაქმნელად. ასე გამოიყურება უნიკალური გაყიდვის წინადადება სერვისისთვის "აბონენტების მოზიდვა ჯგუფში Vkontakte" და "Odnoklassniki": გარანტირებული იქნება 1000 მიზნობრივი აბონენტის მოზიდვა პირველ თვეში თქვენ მიერ დაყენებული პარამეტრების მიხედვით, წინააღმდეგ შემთხვევაში ჩვენ დავაბრუნებთ ფულს!

ფორმულა მეორე: მნიშვნელოვანი კრიტერიუმი/მახასიათებელი + საჭიროება.მეორე ფორმულა ემყარება იმ მახასიათებლების ერთობლიობას, რომლებიც მნიშვნელოვანია პოტენციური კლიენტისთვის და მისი საჭიროებებისთვის. ასეთი USP-ის კარგი მაგალითი გამოიყენება ზოგიერთი ბანკის მიერ:

„5 წუთში გავცემთ სესხს შემოსავლის ცნობის გარეშე. სესხის აღება სამიზნე აუდიტორიის საჭიროებაა. შემოსავლის სერთიფიკატის მიწოდების აუცილებლობის არარსებობა და სესხის გაცემის სიჩქარე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმია პოტენციური კლიენტისთვის, რომელიც გავლენას ახდენს მის გადაწყვეტილებაზე.

ფორმულა სამი: სამიზნე აუდიტორია + საჭიროება + გადაწყვეტა. ცნობილ ბიზნეს მწვრთნელს ალექს ლევიტასს მოსწონს ამ ფორმულის გამოყენება. თავისთვის, როგორც კონსულტანტისთვის, ის იყენებს გაყიდვის შემდეგ უნიკალურ წინადადებას: "მე - ალექსანდრე ლევიტასი - ვეხმარები მცირე და საშუალო ბიზნესის მფლობელებს გაზარდონ წმინდა მოგება დაბალბიუჯეტიანი და უფასო მარკეტინგული სვლების დახმარებით" . Alexa-ს USP-ში სამიზნე აუდიტორია მცირე და საშუალო ბიზნესის მფლობელები არიან. მათი საჭიროებაა წმინდა მოგების გაზრდა. ალექსის გამოსავალი არის დაბალბიუჯეტიანი და უფასო მარკეტინგული საშუალებების გამოყენება (წაიკითხეთ, გამოიყენეთ პარტიზანული მარკეტინგის ინსტრუმენტები).

ყალბი უნიკალური გაყიდვის წინადადებები

ცალკე მინდა აღვნიშნო ყალბი USP-ები. სამწუხაროდ, ბევრი მეწარმე და მარკეტინგი ამით სცოდავს.

რა არის ყალბი USP? ეს არის წინადადება, რომელიც დაფუძნებულია ფაქტების დამახინჯებაზე ან USP-ში კრიტერიუმების გამოყენებაზე, რასაც პოტენციური კლიენტი ნაგულისხმევად ელის.

მაგალითად, სტომატოლოგიურ კლინიკას არ შეუძლია გამოიყენოს დამახასიათებელი „ექიმების პროფესიონალიზმი“, როგორც USP. რატომ? იმიტომ, რომ ნაგულისხმევად, პოტენციური კლიენტი მოელის, რომ გყავდეთ პროფესიონალი ექიმები. წინააღმდეგ შემთხვევაში, რატომ დაგიკავშირდებათ საერთოდ?

მეორე მაგალითი არის 14-დღიანი თანხის დაბრუნების გარანტიის გამოყენება, როგორც USP. „მომხმარებელთა უფლებების დაცვის შესახებ“ კანონის მიხედვით, მყიდველს უკვე აქვს სრული უფლება, დააბრუნოს პროდუქტი შეძენის დღიდან 14 დღის განმავლობაში. აქედან გამომდინარე, აქ არის ფაქტების დამახინჯება.

საკონტროლო კითხვები USP-ის შესამოწმებლად

მას შემდეგ რაც შეიმუშავებთ შედარებითი სპეციფიკაციების შაბლონს და გამოამუშავებთ უნიკალურ გაყიდვის წინადადებას, რჩება ერთი კითხვა: როგორ "მუშაობს"? ტყუილია არა?

თქვენ შეგიძლიათ შეამოწმოთ საკუთარი თავი კითხვით (თქვენმა USP-მა უნდა უპასუხოს მას): "რატომ უნდა ავირჩიო თქვენი პროდუქტი ან სერვისი ჩემს ხელმისაწვდომ შეთავაზებებს შორის?"

მეორე ვარიანტი არის თქვენი USP-ის ჩამოყალიბება ფრაზის სახით: "სხვებისგან განსხვავებით, ჩვენ ...".

თუ უსაფრთხოების ორივე კითხვას აქვს კარგი პასუხი, მაშინ თქვენ ნამდვილად შექმენით უნიკალური გაყიდვის წინადადება.

გამარჯობა ძვირფასო მკითხველებო. დღეს ვისაუბრებთ ნებისმიერი ბიზნესის ძალიან მნიშვნელოვან კომპონენტზე, რომელსაც 90% ყოველთვის ივიწყებს. ეს არის USP (Unique Selling Proposition). ეს არის საფუძვლების საფუძველი, ამით უნდა დაიწყოს ნებისმიერი ბიზნეს პროექტი, ეს არის ის, რაც გამოგაარჩევთ კონკურენტებისგან, რაც უბიძგებს თქვენს ბიზნესს მაღლა ან, პირიქით, დაგათრევს. რა არის USP და როგორ ჩამოაყალიბოთ ის თქვენი ბიზნესისთვის, ამ სტატიაში ვისაუბრებთ.

ეს სტატია მოგცემთ წარმოდგენას იმის შესახებ, თუ როგორ ზუსტად მოაგვაროთ კლიენტის პრობლემა, აქციოთ მისი სურვილი რეალობად და დაარწმუნოთ, რომ თქვენგან შესყიდვა განახორციელოს.

რა არის უნიკალური გაყიდვის წინადადება (USP)

USP არის თქვენი ბიზნესის მახასიათებლების განსაზღვრა, რომლებიც უნიკალურია თქვენი პროდუქტის ან სერვისისთვის. გარდა ამისა, ეს თვისებები არის თქვენი პროდუქტის გამორჩეული თვისებები და, რა თქმა უნდა, არ არის ხელმისაწვდომი კონკურენტებისგან. ეს არის ის, რაც ფუნდამენტურად განასხვავებს თქვენ კონკურენტებისგან, აჩვენებს თქვენს ძლიერ მხარეებს და წყვეტს პოტენციური მომხმარებლების პრობლემას.

რატომ უნდა დაიწყოს ბიზნესი USP-ის განვითარებით

მაგალითად ავიღოთ ონლაინ შოპინგი (თუ ეს ჩემთვის ყველაზე ახლოსაა). თანამედროვე ონლაინ მაღაზიების აბსოლუტური უმრავლესობა, თუნდაც მუშაობის დასაწყისში, ცდილობს ყველაფერი ერთდროულად აითვისოს. როგორც წესი, მათი მუშაობის პრინციპია ცნობილი გახდნენ შესანიშნავი ხარისხით, ხელმისაწვდომი ფასებით, საქონლის მყისიერი მიწოდებით, თავაზიანი კურიერებით, მომსახურების მაღალი დონით, ასევე ხანგრძლივი საგარანტიო პერიოდით. მაგრამ ეს ყველაფერი არ არის.

მაგრამ ხშირად აღმოჩნდება, რომ ბევრი რამის დაფარვის მცდელობისას, ვერაფერს დაფარავ.

მე უკვე აღვზარდე. მაგალითად, თქვენ გყავთ Audi მანქანა. რაღაც გატეხილია და თქვენი მანქანა საჭიროებს შეკეთებას. თქვენ იპოვით 2 ავტოსერვისს: მანქანის სერვისს, რომელიც ახორციელებს მრავალი მარკის ავტომობილის შეკეთებას და მანქანის სერვისს, რომელიც სპეციალიზირებულია სპეციალურად Audi-ს ბრენდში. ზემოთ ჩამოთვლილთაგან რომელის სასარგებლოდ გააკეთებდით არჩევანს?

რა თქმა უნდა, სწორი გადაწყვეტილება იქნება ავტოგასამართი სადგური, რომელიც სპეციალიზირებულია Audi-ს ბრენდში.

მაგრამ ყველაფერი ასე მარტივი არ არის, არის გამონაკლისებიც. პირველ კომპანიას ასევე შეიძლება ჰქონდეს დიდი გამოცდილება თქვენი მანქანის მომსახურებაში და გაუმკლავდეს დავალებას სწრაფად და ეფექტურად. მაგრამ, თუ თქვენ ჩაატარებთ გამოკითხვას, მაშინ უმრავლესობა აშკარად იქნება მომსახურების სადგურისთვის, რომელიც სპეციალიზირებულია ცალკე ბრენდზე.

რა დასკვნის გაკეთება შეიძლება აქედან? თქვენი USP-ის შემუშავებისას, თქვენ უნდა დაფაროთ ბაზრის მხოლოდ ნაწილი, მაგრამ დაფაროთ იგი 100%. მაგალითად, არა ბავშვის ტანსაცმელი გაყიდოს, არამედ ახალშობილთა ტანსაცმელი. ბევრი მაგალითის მოყვანა შეიძლება. მთავარია არსის გადმოცემა. დაიწყეთ ვიწრო ნიშით, გახდით მასში ლიდერი და მხოლოდ ამის შემდეგ გაფართოვდით.

როგორ შექმნათ თქვენი საკუთარი USP

სულ რაღაც ხუთი ნაბიჯისგან შემდგარი ალგორითმი დაგეხმარებათ შექმნათ თქვენი USP, რომელიც გახდება თქვენი სავიზიტო ბარათი ყველა პოტენციური მყიდველისთვის.

აღწერეთ და შეაფასეთ თქვენი აუდიტორია

ბიზნესის დაწყებამდე გადაწყვიტეთ ვინ არის თქვენი პოტენციური აუდიტორია. ეცადე უფრო ვიწროდ იფიქრო და მერე მიზანში მოხვდები. მაგალითად, თუ გსურთ შინაური ცხოველების საკვების მაღაზიის გახსნა, იფიქრეთ მხოლოდ კატების ან ძაღლების პატრონებთან მიმართებაში. თქვენ არ გჭირდებათ თავდაპირველად ყველა ცხოველის დაფარვა. მერწმუნეთ, თუ თქვენ გაქვთ დიდი სერვისი და ძაღლების საკვების დიდი ასორტიმენტი, მაშინ გეყოლებათ საკმარისი კლიენტები ძაღლების მომშენებლების წინაშე. არჩევანის მრავალფეროვნებისა და მათზე ფოკუსირების გამო, ძაღლების ყველა გამომშენებელი თქვენი იქნება.

იპოვნეთ მომხმარებელთა პრობლემები

შეეცადეთ დააყენოთ თავი თქვენი კლიენტის ადგილზე. რა პრობლემები შეიძლება ჰქონდეს მას? როდესაც ჩანთების მაღაზია გავხსენით, მაშინვე მივხვდით, რომ ქალებს შორის მომხმარებლების უმრავლესობა პატარა ბავშვებიანი ქალები იქნებოდნენ. და ჩვენ არ ვცდებოდით. საქონლის მიტანისას ძალიან ხშირად გვხდიდა მადლობას მიტანისთვის, რადგან არ შეიძლება საყიდლებზე წასვლა და პატარა ბავშვის მარტო დატოვება. ჩვენ ასევე გვესმოდა, რომ ხშირად გვჭირდება საქონლის მიტანა სამუშაო ადგილზე, რადგან ყველას არ აქვს დრო სამსახურის შემდეგ საყიდლებზე წასასვლელად. ჩვენ ასევე მოვიყვანეთ 10 ცალამდე საქონელი ასარჩევად, რადგან ვიცოდით, რომ არჩევანი იყო ამ საქმესძალიან მნიშვნელოვანია და ეს არის კლიენტის ერთ-ერთი პრობლემა, რომელიც ბრძანებს ინტერნეტ მაღაზიაში ნივთის ნახვისა და საკუთარი ხელით შეხების გარეშე.

მონიშნეთ თქვენი ყველაზე მნიშვნელოვანი თვისებები

ეს ნაბიჯი მოიცავს 3-5 დამახასიათებელი თვისების მოძიებას და აღწერას, რომლებიც დაეხმარება კლიენტს აირჩიონ თქვენ და არა კონკურენტი. მნიშვნელოვანია აუდიტორიას მიაწოდოს, რომ ყველა ამ ბონუსის მიღება შესაძლებელია მხოლოდ თქვენთან მუშაობით! რა უპირატესობები გაქვთ და არა კონკურენტები?

იფიქრე ისე, როგორც შენი მომხმარებელი. რა სარგებელი აქვს ყველაზე მნიშვნელოვანი თქვენი მომხმარებლებისთვის? როგორ წყვეტენ თავიანთ პრობლემას? ასევე შეადარეთ თქვენი შეთავაზება კონკურენტებთან. ვისი სარგებელი უფრო მიმზიდველია?

რა გარანტიების მოცემა შეგიძლიათ

ეს არის USP-ის ძალიან მნიშვნელოვანი ელემენტი. თქვენ უნდა მისცეთ ხალხს გარანტია თქვენი სერვისებისა და პროდუქტებისთვის. მაგრამ არა მხოლოდ გარანტია, არამედ "მე ვპასუხობ ჩემი თავით" ტიპის გარანტია. მაგალითები:

„ჩვენი კურიერი მოგიტანთ თქვენს შეკვეთას არაუმეტეს 25 წუთისა. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ მიიღებთ უფასოდ!”

- "თუ წონის დაკლების ჩვენი მეთოდი არ გამოგადგებათ, 2-ჯერ მეტ ფულს დაგიბრუნებთ, ვიდრე გადაიხადეთ."

თუ თქვენ არ ხართ დარწმუნებული თქვენს პროდუქტებსა და სერვისებში, მაშინ მომხმარებლები არ იქნებიან დარწმუნებული.

ჩვენ ვქმნით USP-ს

ახლა შეაგროვეთ ყველაფერი, რაც მიიღეთ პირველი 4 ქულით და შეეცადეთ მოათავსოთ ეს ყველაფერი 1-2 პატარა წინადადებაში. დიახ, შესაძლებელია, ამას დიდი დრო დასჭირდეს ფიქრი, მაგრამ ღირს! ყოველივე ამის შემდეგ, ეს შეთავაზება, როგორც წესი, არის პირველი, რაც იპყრობს თვალს კლიენტს, რომელიც ეწვია თქვენს საიტს ან ნახა თქვენი რეკლამა.

რა არის წარმატებული USP-ის გასაღები?

1. USP უნდა იყოს ნათელი და ლაკონური;
2. ნუ გაართულებთ, ეს გაურთულებს კლიენტებს გაგებას;
3. დაპირდი მხოლოდ იმას, რისი შესრულებაც შეგიძლია;
4. დააყენეთ თავი კლიენტის ადგილას და შეაფასეთ ყველაფერი მისი მხრიდან.

უბრალოდ ნუ ჩქარობ მასში. მიეცით USP-ს რამდენიმე დღე. დამიჯერე, ღირს. მაშინ გაგიადვილდებათ რეკლამის გაკეთება, უფრო თავდაჯერებული იქნებით წინსვლაში.

თუ თქვენი მიზანია შექმნათ წარმატებული და მომგებიანი ბიზნესი, ნუ ეცდებით თქვენს ნიშაში არსებულ ყველა პროდუქტსა და მომსახურებას. შეძლებისდაგვარად შეამცირეთ იგი. გარდა ამისა, ეცადეთ ყველაფერი ხარისხიანად გააკეთოთ.ეს საშუალებას მოგცემთ მოიპოვოთ კარგი რეპუტაცია, დაიმსახუროთ დადებითი შეფასებები კმაყოფილი მომხმარებლებისგან და ასევე გამოირჩეოდეთ კონკურენტებისგან.

გაყიდვის წინადადების უნიკალური მაგალითები

ქვემოთ გავაანალიზებთ საერთო USP-ებს და შევასწორებთ. შედეგი უფრო მიზანმიმართული და მაცდური იქნება.

"ჩვენთან ყველაზე დაბალი ფასებია!"

ეს არის UTP? დიახ, ფასები მნიშვნელოვანია, მაგრამ ყველას შეუძლია ასე დაწეროს. გარანტიის ჩათვლით, შეგიძლიათ მიიღოთ ბევრად უფრო მაგარი USP. როგორც M-Video-ს მაღაზიამ გააკეთა: „თუ ჩვენზე დაბალ ფასს იპოვით, ჩვენ გავყიდით ამ ფასად და მოგცემთ ფასდაკლებას მომდევნო შესყიდვაზე“. ეს არის ის, რაც მე მესმის UTP-ით. მე თვითონ გამოვიყენე ეს 1 ჯერ, გადავყარე პროდუქტის ბმული სხვა ონლაინ მაღაზიაში და მივიღე პროდუქტი M-Video-ში ამ თანხით, ასევე კუპონი ფასდაკლებით 1000 რუბლი. თქვენი შემდეგი შესყიდვისთვის.

”ჩვენ გვაქვს უმაღლესი დონის ხარისხი!”

ასევე ბლა ბლა ბლა. "თუ ჩვენი სიმულატორი არ დაგეხმარათ, მაშინ ჩვენ დაგიბრუნებთ 2 ფასს." აი, როგორ არ შეიძლება ყიდვა ასეთი სტრიქონების კითხვით?

"ექსკლუზივი მხოლოდ ჩვენთან!"

აქ უფრო რთულია, მაგრამ რადგან ამას წერ, მაშინ დაადასტურე გარანტიით. „თუ ამ პროდუქტს სხვაგან იპოვით, გვაჩვენეთ და მიიღეთ საჩუქარი თქვენი შენაძენით“.

"ჩვენ გვაქვს საუკეთესო სერვისი და მხარდაჭერა"

აბა, რა არის? კიდევ ერთი რამ: „თუ 40 წუთში არ ჩავაბარებთ, შეკვეთას მიიღებთ უფასოდ“. ან Virgin Airlines-ის მაგალითი: „თუ ჩვენი ოპერატორი არ გიპასუხებთ 10 წამის განმავლობაში, თქვენ მიიღებთ უფასო ფრენას“. ეს არის ის, რასაც ვგულისხმობ სერვისში!

დასკვნა

ვფიქრობ, რომ ეს სტატია მაქსიმალურად დეტალური აღმოჩნდა და მასზე დაყრდნობით შეგიძლიათ შექმნათ USP თქვენი ბიზნესისთვის. თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვები, დასვით კომენტარებში. მაგრამ უბრალოდ არ მოითხოვოთ თქვენთვის USP-ის შექმნა ან კონკრეტული მაგალითის მოყვანა თქვენი ბიზნესისთვის. ეს არ არის სწრაფი პროცესი და მე არ ვიჯდები და არ ვიფიქრებ. თქვენ ხართ თქვენი ბიზნესის დამფუძნებელი და თქვენ უნდა გამოვიდეთ USP.

შემოთავაზებები, როგორიცაა "ყველაზე საინტერესო კურსები", "ყველაზე სასარგებლო ვებინრები" დიდი ხანია არ იპყრობს მყიდველებს. ინტერნეტში თქვენი სამიზნე აუდიტორიის მოსაზიდად, თქვენ უნდა აჩვენოთ, რითი ხართ სხვებზე უკეთესი და რატომ უნდა დაგიკავშირდეთ ადამიანი. მოდი გავარკვიოთ როგორ შევქმნათ უნიკალური გაყიდვის წინადადებაკლიენტს გულში რომ მოხვდება!

რა არის UTP?

ამერიკელი რეკლამის განმთავსებელი როსერ რივზი, M&Ms-ის სლოგანის ავტორი – „დნება პირში და არა ხელში“ – დარწმუნებული იყო, რომ რეკლამას მხოლოდ ერთი რამ უნდა გაეკეთებინა – გაყიდვა. ეს იდეა მან ჩამოაყალიბა წიგნში Reality in Advertising, რომელიც გახდა ბესტსელერი მთელს მსოფლიოში მარკეტოლოგებს შორის. მასში მან პირველად გამოიკვეთა USP-ის კონცეფცია, რათა სამუდამოდ გაათავისუფლოს მყიდველები უაზრო სიტყვებისგან, როგორიცაა "საუკეთესო", "საუკეთესო", "გამორჩეული".

უნიკალური გაყიდვის წინადადება ან USP არის ის, რაც მომხმარებელს მოეწონება თქვენში, აირჩევენ თქვენ ბევრ სხვა კომპანიას შორის. რივზის თქმით, USP არის სარეკლამო მესიჯი, რომელიც გამოხატავს თქვენს მთავარ განსხვავებას თქვენი კონკურენტებისგან და თქვენგან პროდუქტის შეძენის მთავარ მიზეზს. იგი გამოიყენება ბანერებზე, კონტექსტურ რეკლამაში, მეილინგ სიებში ან პროდუქტის ბარათებზე, ასევე მაღაზიის აღწერილობაში საიტზე.

კარგად დაწერილი USP აადვილებს გაყიდვას, რადგან კლიენტი მაშინვე ხედავს, რატომ არის მისთვის შესაფერისი შეთავაზება. კარგი USP თავს არიდებს ფასების კონკურენციას და ზრდის განმეორებით შესყიდვებს.

თუმცა, არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ თუ თქვენი ონლაინ მაღაზიიდან უთოები მუდმივად ბრუნდება ავარიით, მაშინ არცერთი USP არ შეინარჩუნებს უკმაყოფილო მომხმარებლებს.

ალგორითმი USP-ის შესაქმნელად?

ასე რომ, თქვენ გადაწყვიტეთ შექმნათ უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება თქვენი პროდუქციის ონლაინ გაყიდვისთვის. სად უნდა დაიწყოს?

ნაბიჯი 1. გაანალიზეთ თქვენი ძლიერი მხარეები

სიცხადისთვის შეადგინეთ ცხრილი და მონიშნეთ მასში ყველა ის კონკურენტული მახასიათებელი, რაც თქვენს კომპანიას გააჩნია: დიდი გამოცდილება, ფასი, კვალიფიციური თანამშრომლები და ა.შ. დაწერეთ რაც შეიძლება მეტი ქულა - მიუთითეთ კონკრეტული თარიღები, რიცხვები. ახლა გადახაზეთ ყველაფერი, რაც თქვენს კონკურენტებს შესთავაზებენ. შედეგად, თქვენ მიიღებთ უნიკალურ უპირატესობებს, რომლითაც მხოლოდ თქვენი კომპანია და თქვენი პროდუქტი შეიძლება დაიკვეხნოს. განათავსეთ ისინი თქვენი USP-ის ცენტრში.

კონკურენტული გარემოს ანალიზი საშუალებას მოგცემთ იპოვოთ თქვენი უნიკალური უპირატესობები - ეს არის ის, რაც უნდა მიყიდოთ პოტენციურ მომხმარებლებს.

თქვენ უკეთესად გაიგებთ თქვენს ბიზნესს, თუ უბრალოდ უპასუხებთ ამ კითხვებს:

• Რას ვაკეთებთ?
• რა არის ჩვენი ძლიერი მხარე?
• რა არის ჩვენი სუსტი მხარეები?
• რით განვსხვავდებით სხვა კომპანიებისგან?
• რას ამბობენ კონკურენტები საკუთარ თავზე?
• სად არის ჩვენი ზრდის სფეროები, კიდევ რისი გაუმჯობესება შეიძლება?

მნიშვნელოვანია კითხვებზე პასუხის გაცემა რაც შეიძლება ობიექტურად. მოხდა? Გაინძერი!

ნაბიჯი 2: განსაზღვრეთ ვისთვის მუშაობთ

წარმოიდგინეთ, რომ ახლო მეგობრის დაბადების დღეზე მიდიხართ და გადაწყვიტეთ მისთვის სვიტერი აჩუქოთ. როგორ აირჩევთ? შეარჩევთ სწორ ზომას, გაიხსენეთ მისი საყვარელი ფერი, არ დაგავიწყდეთ, რომ მას უყვარს თხელი შალის ქსოვილები და ბარძაყის სიგრძე. კარგად იცნობ ადამიანს, აუცილებლად აჩუქებ მას ნამდვილად სასურველ საჩუქარს. ახლა წარმოიდგინეთ, რომ ულოცავთ კოლეგას, რომელთანაც მუშაობთ სხვადასხვა ოფისში. არჩევანის გაკეთება გაგიჭირდებათ, რადგან არ იცნობთ მის დამოკიდებულებებს.

გულწრფელი გაგება იმისა, თუ ვინ არის თქვენი კლიენტი, საშუალებას მოგცემთ შესთავაზოთ მას ზუსტად ის, რაც მას სჭირდება. ამიტომ, მაქსიმალურად მოახდინეთ პოტენციური კლიენტის პერსონალიზაცია. დასაწყებად, უპასუხეთ ამ კითხვებს:

• ეს კაცია თუ ქალი?
• რა ასაკისაა თქვენი მყიდველი?
• რა აინტერესებს მას?
• რა სიამოვნებს მას?
• რა აწუხებს?

შეავსეთ კითხვების სია თქვენი ბიზნესისთვის შესაბამისი თემებით, რათა თქვენს წინაშე გქონდეთ ჰოლისტიკური ხასიათი.

გთავაზობთ ინგლისურის კურსებს? მაშინ თქვენთვის მნიშვნელოვანია იცოდეთ რამდენი ხანია პოტენციური კლიენტი სწავლობს ენას და როგორია მისი ბაირონის ენის ცოდნის დონე.

თქვენ უნდა დაასრულოთ ასეთი აღწერა:

ჩვენი კლიენტი არის დიასახლისი, ორი შვილის დედა, რომელსაც უყვარს კულინარია და ადრე ეკავა მმართველი პოზიცია დიდ კომპანიაში. ის წელიწადში 2-ჯერ ისვენებს საზღვარგარეთ, მართავს ძვირადღირებულ უცხოურ მანქანას, უყვარს იოგა და ალერგია აქვს კატებზე.

ავატარი დაეხმარება კლიენტის აღწერას სამი მხრიდან: სიტუაციიდან გამომდინარე, ფსიქოტიპზე ფოკუსირება და თაობის კუთვნილება. ასე რომ, უსულო სამიზნე აუდიტორიის ნაცვლად, გამოჩნდება რეალური ადამიანი აღქმის, ხასიათისა და ცხოვრებისეული გარემოებების თავისებურებებით.

ახლა თქვენ ზუსტად იცით, ვის სთავაზობთ თქვენს პროდუქტს.

ACCEL-ის მაცხოვრებლებმა, "ბედნიერება არის" ურთიერთობის სკოლის დამფუძნებლებმა ივან და მარია ლიაშენკომ შეაგროვეს დეტალური გამოხმაურება მსმენელებისგან და შეძლეს პოტენციური კლიენტის ზუსტი პორტრეტის დახატვა. ასე რომ, მათ მოახერხეს ახალი სტუდენტების მოზიდვა და სასწავლო მასალები უფრო სასარგებლო გახადეს ვიწრო აუდიტორიისთვის.

აი, რას ამბობენ ამის შესახებ თავად მეწარმეები: „ჩვენ საგრძნობლად გავზარდეთ საგანმანათლებლო შინაარსის წილი, შევამცირეთ და გასაყიდი ნაწილი გავხადეთ უფრო გასაგები და გავამართლეთ საფასო პოლიტიკა. ჩვენ დეტალურად განვმარტავთ, რატომ ვთავაზობთ ამ პროდუქტს და როგორ დაეხმარება ის ვებინარის დამსწრეების საჭიროებებს.”

ნაბიჯი 3: გვითხარით, როგორ გსურთ დაგეხმაროთ

შეცვალეთ ადგილები თქვენს მყიდველთან. რას აქცევთ ყურადღებას არჩევისას: ფასი, გარანტიები, საიმედოობა, გარეგნობა? იყიდით თუ არა პირადად რის გაყიდვას ცდილობთ?

რა თქმა უნდა, ზოგიერთი თქვენი პოტენციური მომხმარებელი რაიმე მიზეზით მიდის კონკურენტებთან. შეეცადეთ გაიგოთ, რა აქვთ მათ, მაგრამ თქვენ არა. შეეცადეთ ხაზი გაუსვათ თქვენს USP-ში არსებულ ძლიერ მხარეებს, იმუშავეთ „ჩავარდნილ“ ადგილებზე.

ინოვაციების კომერციალიზაციის ექსპერტის ვლადიმერ ტურმანის თქმით, USP-ში ღირს საუბარი იმაზე, თუ რატომ გადაწყვიტეთ ბიზნესის წამოწყება თქვენ, როგორც მფლობელმა. ამის შესახებ ის წერს თავის სტატიაში „როგორ გავზარდოთ მოთხოვნა თქვენს პროდუქტებზე კონკურენტებთან ომის გარეშე“. სავარაუდოა, რომ თქვენი პრობლემა, რომელიც ბიზნესის წამოწყებით მოაგვარეთ, აქტუალურია სხვა ადამიანებისთვისაც. ნაპოვნი გამოსავალი უნდა იყოს ხაზგასმული USP-ში.

ნაბიჯი 4: ჩამოაყალიბეთ USP

ახლა, როცა შეისწავლეთ თქვენი აუდიტორია, მათი საჭიროებები და თქვენი კონკურენტები, დროა ჩამოაყალიბოთ USP.

არც თუ ისე კრეატიული, მაგრამ სამუშაო ტექსტის შესაქმნელად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ კოპირაიტერი ჯონ კარლტონის ფორმულა. ჩაანაცვლეთ თქვენი კომპანიის მონაცემები სივრცეების ნაცვლად - და USP მზად არის:

_______-ით (მომსახურება, პროდუქტი) ჩვენ ვეხმარებით ______ (სამიზნე აუდიტორიას) გადაჭრას ____ (პრობლემა) __ (სარგებელი).

მაგალითად: ზრდასრულთა ფრენბურთის ონლაინ ვარჯიშით, ჩვენ დავეხმარებით 18 წელზე უფროსი ასაკის ყველა ქალს, ისწავლონ როგორ ითამაშოს პლაჟის სეზონისთვის.

USP-ის ტექსტს შეიძლება უფრო კრეატიულად მივუდგეთ. მთავარი წესი - ჩაწერეთ პუნქტამდე. გავრცელებული ფრაზები, ლიტერატურული სილამაზით, მიახლოებითი და განზოგადებული ფიგურები პოტენციურ მომხმარებელს გულგრილს ტოვებს. გთავაზობთ 26%-იან ფასდაკლებას? ისაუბრეთ ზუსტ ციფრებზე და არა "უზარმაზარ ფასდაკლებებზე" და "დიდი გარიგებებზე".

აქ არის კიდევ რამდენიმე მნიშვნელოვანი რამ, რაც უნდა გახსოვდეთ:

• დაწერე უბრალოდ როგორც მეგობარს. თქვენი შეთავაზება უნდა იყოს ნათელი პირველივე ჯერზე. დატოვეთ აბსტრაქტული ფრაზები და კონკრეტული ტერმინები სამეცნიერო ნაშრომებისთვის. მომხმარებელმა უნდა გაიგოს რას ყიდულობს და რატომ.
• კონცენტრირება მოახდინეთ თქვენს ძლიერ მხარეებზე. ახსენეთ USP-ში რაღაც, რისთვისაც მომხმარებელს უნდა სურდეს თქვენთან მოსვლა და არა კონკურენტებთან. თუ თქვენს საგანმანათლებლო ცენტრში მუშაობენ მეცნიერებათა დოქტორები, არ უნდა გითხრათ, რამდენად მოსახერხებელია თქვენთვის ნავიგაცია საიტზე - ამ გზით თქვენ ყურადღებას გადაიტანთ მნიშვნელოვანიდან მეორეხარისხოვანზე.
• მოკლედ დაწერეთ. თქვენი მიზანია დააინტერესოთ პოტენციური კლიენტი ერთ წუთში. USP - მოკლე შეტყობინება, ერთიდან სამ წინადადებამდე.

გამოიყენეთ ჩვენი მოტყუების ფურცელი, რათა არ დაივიწყოთ არაფერი:

• ვის შეუძლია ისარგებლოს ამ პროდუქტით/მომსახურებით?
• რას მიიღებს ადამიანი, თუ გახდება თქვენი კლიენტი?
• რატომ ხარ შენს კონკურენტებზე უკეთესი და რატომ ვერ იყიდი შენი პროდუქტის ანალოგს?

შეცდომები USP-ის შედგენაში

თქვენ არ შეგიძლიათ მოიტყუოთ თქვენი უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება. თუ თქვენ დაპირდით 50%-იან ფასდაკლებას და მისცემდით მხოლოდ 25%-ს, მომხმარებელი თავს მოტყუებულად იგრძნობს. თქვენ დაკარგავთ თქვენს რეპუტაციას და მასთან ერთად თქვენს მომხმარებლებს.

გარდა ამისა, თქვენ არ უნდა შეიტანოთ USP-ში ის შეღავათები, რომლებსაც კლიენტი იღებს ნაგულისხმევად, მაგალითად, თანხის დაბრუნების შესაძლებლობას 14 დღის განმავლობაში (ეს გარანტირებულია მომხმარებელთა დაცვის კანონით). ზედმეტია იმის თქმა, რომ თქვენ გყავთ "მათი ხელობის პროფესიონალი ოსტატები". ეს რომ არ ყოფილიყო, შეძლებდით სერვისების გაწევას?

არგუმენტები უნდა იყოს გამყარებული რეალური ფაქტებით. საკმარისი არ არის იმის თქმა, რომ თქვენს სერვისს არ აქვს ანალოგი ბაზარზე - გვითხარით, რა არის უნიკალური თქვენს ბიზნესში, მიუთითეთ მეტი სპეციფიკა.

დასკვნა: როგორ შეამოწმოთ თქვენი USP-ის ეფექტურობა

ასე რომ, თქვენ შეისწავლეთ თქვენი უპირატესობები, კონკურენტები, გააცნოთ სამიზნე აუდიტორია და მოამზადეთ თქვენი გაყიდვების საფუძველი - USP ტექსტი. ახლა შეამოწმეთ მისი სიცოცხლისუნარიანობა - დარწმუნდით:

• თქვენი უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება არ შეიძლება გამოყენებულ იქნას კონკურენტების მიერ. ისინი არ აწვდიან ერთსა და იმავე სერვისებს, არ იყენებენ ერთსა და იმავე მასალებს, ან არ შეუძლიათ კონკურენცია გაუწიონ ფასს. მხოლოდ თქვენთან ერთად კლიენტი შეძლებს ამ უპირატესობების მიღებას.
• თქვენი USP შეიძლება ჩამოყალიბდეს საპირისპიროდ. მაგალითად, მეწარმეს, რომელიც ყიდის „ქალის ფეხსაცმელს დიდ ზომებში“, შეიძლება კარგად წარმოიდგინოს, რომ არის კომპანია, რომელიც ყიდის პატარა ფეხსაცმელს. მხოლოდ ასეთი USP არის კონკურენტუნარიანი. და აი, ცუდი USP-ის მაგალითი: "ჩვენს კლუბში მხოლოდ კარგი მუსიკაა." ძნელი წარმოსადგენია, რომ ვინმეს შეუძლია შესთავაზოს მომხმარებელს ცუდი მუსიკა.
• თქვენი USP არ გამოიყურება აბსურდულად. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მომხმარებლებმა დაიჯერონ, რომ X ონლაინ სკოლაში შეგიძლიათ ინგლისური ენის სწავლა 1 საათში.
• თქვენ შეამოწმეთ თქვენი USP კლიენტებზე. გაგზავნეთ სხვადასხვა წინადადებები ფოსტით და აირჩიეთ ის, რომელიც ყველაზე მეტ პასუხს შეაგროვებს.
• დარწმუნდით, რომ თქვენი USP არის პასუხი კითხვაზე: "რატომ, ყველა მსგავს შეთავაზებას შორის, ავირჩიო ეს?".

USP-ის შედგენა არის შრომატევადი ანალიტიკური სამუშაო, რომელსაც დრო დასჭირდება. მაგრამ როგორც კი მასში ჩადებთ დროს, თქვენ მიიღებთ გრძელვადიან წვდომას თქვენი სამიზნე აუდიტორიის გულებზე.

გსურთ შექმნათ თქვენი საკუთარი ონლაინ სკოლა, აწარმოოთ საკუთარი თავი ან თქვენი ექსპერტი? დარეგისტრირდით ახლავე უფასო ვებინარზე და მიიღეთ ნაბიჯ-ნაბიჯ PDF გეგმა, რომ შექმნათ თქვენი ონლაინ სკოლა ამის გამოყენებით

• როგორ გავიგოთ პროდუქტის რომელ მახასიათებლებს უნდა გავუსვა ხაზი უნიკალურ გაყიდვის წინადადებაში
• უნიკალური გაყიდვის წინადადების შექმნა: რამდენად ხშირად უნდა განახლდეს USP
• უნიკალური გაყიდვის წინადადების მაგალითები: რაზე უნდა დაფუძნდეს, თუ პროდუქტები არ განსხვავდება კონკურენტების შეთავაზებებისგან

უნიკალური გაყიდვის შემოთავაზებაჯერჯერობით ის საკმაოდ ახალგაზრდა ფენომენად უნდა ჩაითვალოს, რომელიც გამოიყენება რუსულ ბიზნესში 2000-იანი წლების დასაწყისიდან, როდესაც ბრენდებმა ბაზარზე შემოსვლა დაიწყეს.

უნდა ვაღიაროთ, რომ ამ საკითხზე ბევრი ლაპარაკით, USP-ის შემუშავებაში ნამდვილად ცოტანი არიან ჩართული. რუსეთში კომპანიების უმეტესობას არ აქვს მკაფიო გაგება მათი სამიზნე აუდიტორიის შესახებ, რის შედეგადაც ისინი ყველაზე არიან ორიენტირებული.

რამდენად ხშირად სჭირდება მენეჯერს კომპანიის სტრატეგიასთან გამკლავება ან მისი შეცვლა? აღმასრულებელი დირექტორების უმეტესობა, რომლებმაც შექმნეს წარმატებული ბიზნესი და მენეჯმენტის კონსულტანტები, თანხმდება ერთ რამეზე: თანამედროვე დროში, ყოველთვის. სტრატეგიის ცვლილება არა სისუსტის, არამედ, პირიქით, კომპანიის სიცოცხლისუნარიანობის მაჩვენებელია.

ამ სტატიაში ჩვენ შევკრიბეთ სტრატეგიული მიდგომის ოთხი ტიპი, მათი მაგალითები, ასევე შაბლონები და ცხრილები კომპანიის სტრატეგიის განსაზღვრისთვის.

კონკურენტებისგან განასხვავების უნარის გარეშე, კლიენტებისთვის შეთავაზების მახასიათებლების ხაზგასმის გარეშე, კომპანია იძულებული იქნება შემოიფარგლოს მყიდველებისა და გაყიდვების საკმაოდ მოკრძალებული ნაკადით.

სწორი USP-ის შემუშავების ალგორითმი

Პირველი ნაბიჯი. პირველადი ინფორმაციის შეგროვება.თქვენ უნდა შეადგინოთ ცხრილი, რომელიც მიუთითებს პროდუქციის მახასიათებლებზე და კლიენტისთვის კონკურენტულ უპირატესობებზე, რომელსაც იგი იღებს თქვენს კომპანიასთან თანამშრომლობით. გამოცდილება ადასტურებს, რომ რაც უფრო მეტია დაწერილი, მით უკეთესი. შესაძლებელი იქნება 15 კონკურენტული მახასიათებლის დაწერა - შესანიშნავი, 20 - კიდევ უკეთესი. ამავდროულად, უნდა იყოს აღწერილი ყველა სარგებელი და უპირატესობა მომხმარებლისთვის, თუმცა უმნიშვნელო. თქვენი უპირატესობების დაზუსტების შემდეგ, თქვენ უნდა გადაკვეთოთ ის უპირატესობები, რომელთა შეთავაზებაც თქვენს კონკურენტებს შეუძლიათ. ჩვენი მიზანია ვიპოვოთ და შევთავაზოთ კონკურენტებს ის უპირატესობები, რაც მხოლოდ ჩვენ გვაქვს.

მეორე ნაბიჯი. შეღავათების შესაბამისობის შემოწმება.

1. საძიებო სისტემის სტატისტიკა. თქვენ უნდა შეამოწმოთ თითოეული შერჩეული სარგებელი საძიებო მოთხოვნით, რათა გაიგოთ, რამდენად ხშირად ცდილობენ პოტენციური მომხმარებლები მსგავსი პრობლემის გადაწყვეტას.
2. უკუკავშირის ბარათები. ერთგული მომხმარებლებისთვის შეგიძლიათ შესთავაზოთ უკუკავშირის ბარათების შევსება, რაც ხაზს უსვამს ყველაზე მნიშვნელოვან სარგებელს.
3. ღია კითხვა. თუ შეუძლებელია მკაფიო შედეგების მიღწევა მათი უპირატესობების კონკურენტების მიერ შემოთავაზებულ სარგებელს შედარებით, გაყიდვების პერსონალს და მარკეტოლოგებს უნდა დაევალათ, დაუსვან ლოიალურ მომხმარებელს შეკითხვა - „რატომ ირჩევთ ჩვენთან მუშაობას?“. საკმაოდ მრავალფეროვანი პასუხები შეიძლება გამოვიდეს გამოსავალიდან, მაგრამ ყველაზე გავრცელებული შეიძლება გამოყენებულ იქნას თქვენი USP-ისთვის.
4. გაყიდვების ანალიზი. ეს მეთოდი გამოიყენებოდა ტანსაცმლის ქარხნისთვის უნიკალური გაყიდვის წინადადების შესადგენად. გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელმა აღნიშნა, რომ დიდი მოთხოვნაა პლუს ზომის ქალის ტანსაცმელზე და პლუს ზომის ტანსაცმელზე კომპანიის ასორტიმენტის სხვა პროდუქტებთან შედარებით. ეს ინფორმაცია საფუძვლად დაედო უნიკალურ სავაჭრო შეთავაზებას: „ტანსაცმელი მსუქანი ქალებისთვის. ჩვენი კაბები, სპეციალური ჭრის წყალობით, საშუალებას გაძლევთ დამალოთ სისავსე და ხაზი გაუსვათ ფიგურის სილამაზეს - მთელ თქვენს ქალურობას. ეს ტექსტი არჩეული იყო რეკლამისთვის გაზეთებში, ჟურნალებში და სხვა მედიაში გამოქვეყნებისას. დროთა განმავლობაში შესაძლებელი გახდა გაყიდვების რაოდენობის მთლიანი ზრდის შესანიშნავი დინამიკის დადასტურება.

მესამე ნაბიჯი. USP ტესტირება.

1. დაყავით თქვენი კლიენტები ჯგუფებად შემთხვევით, გაგზავნეთ სხვადასხვა ტიპის შეტყობინებები თითოეული ჯგუფისთვის.
2. კონტექსტური რეკლამის განთავსება სხვადასხვა ტიპის უნიკალური გაყიდვის წინადადების საფუძველზე. USP ვარიანტი ხდება მთავარი, რამაც ხელი შეუწყო პასუხების მაქსიმალური რაოდენობის მიღწევას.

3 პირობა უნიკალური გაყიდვის წინადადების შესაქმნელად

უნიკალური გაყიდვის წინადადების ფორმირებისთვის სამი პირობა უნდა იყოს გათვალისწინებული:

პირველი პირობა არის თქვენი პროდუქტის უნიკალურობის ხაზგასმა.ბევრისთვის საკმაოდ რთული კითხვა. კერძოდ, როგორ გავუსვა ხაზი სტანდარტული სარეცხი ფხვნილის უნიკალურობას? მაგრამ სინამდვილეში, თქვენი პროდუქტის მრავალი მახასიათებელია, რომლებიც შეიძლება აღინიშნოს, მიიპყრო სამიზნე აუდიტორიის ყურადღება - მათ შორის:

1. სასარგებლო დამატებითი სერვისი. „ნებისმიერი თანხის საქონლის მყიდველებს ეძლევათ უფასო მიწოდება ქალაქის ფარგლებში. ან საიუველირო მაღაზიები სთავაზობენ „თითოეული თარიღის შეყვანას მონაცემთა ბაზაში, რათა მყიდველმა არ დაივიწყოს საყვარელ ადამიანს მილოცვა“.
2. თავაზიანი და შრომისმოყვარე პერსონალი. ალბათ ბევრს შეხვედრია ასეთი რეკლამები - „მანქანას 20 წუთში გავრეცხავთ ან დაგიბრუნებთ ფულს“, „მხოლოდ თავაზიანი და ფხიზელი მოძრავები“.
3. ვიწრო სპეციალიზაცია - "ელიტარული ალკოჰოლური სასმელების მაღაზია" ან "როკ-კარაოკე ბარი".
4. კომპანიის ორიენტაცია მომხმარებელთა კონკრეტულ კატეგორიაზე. "სათამაშოების მაღაზია გოგონებისთვის".
5. წამყვანი პოზიციები ბაზარზე. "საავტომობილო ნაწილების ყველაზე დიდი არჩევანი ქალაქში." ამავდროულად, მნიშვნელოვანია, რომ USP-ში გაკეთებული განცხადება იყოს სიმართლე - კომპანიის რეპუტაციისთვის უარყოფითი შედეგების თავიდან აცილების მიზნით.
6. ელიტიზმი - მაგალითად, კომერციულმა ფოტოგრაფმა თავის USP-ში შეიძლება მიუთითოს "ძვირადღირებული ნივთებით მდიდრულ ინტერიერში გადაღება".
7. მაღალი შედეგი. „ჩვენი 85 სტუდენტი 3 თვეში დასაქმდება.
8. მომხმარებლის გარანტიების მიწოდება. თანხის დაბრუნების ან უფასო სერვისის ჩათვლით გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. ყოველ შემთხვევაში, იქნება დაბრუნებები, მაგრამ უმეტესწილად იზოლირებული შემთხვევები გამოდის. თუ არ არსებობს გზა ამ დაპირების შესასრულებლად, უმჯობესია შეცვალოთ თქვენი უნიკალური გაყიდვის წინადადება.
9. ჰკითხეთ რა სჭირდება თქვენს მომხმარებლებს. კერძოდ, შეგიძლიათ იფიქროთ გამოკითხვაზე, ან შესაფერისია სამიზნე აუდიტორიისთვის ყველაზე საინტერესო USP-ის პოვნაზე კვლევა.
10. USP არ უნდა იყოს მიმართული თავად მომხმარებლებზე, არამედ გადაწყვეტილების მიმღებებზე.
11. შეადარეთ თქვენი სერვისები ან პროდუქტები კონკურენტებთან. მაგალითად, ერთ-ერთმა სარეცხი ფხვნილმა პოპულარობა მოიპოვა დევიზის წყალობით: „თუ სხვაობა არ არის, მაშინ რატომ გადაიხადე მეტი?“.
12. შეინახეთ ღირებულება უმნიშვნელო ოდენობამდე. მაგალითად, ”რეკლამა ჩვენს გაზეთში - 600 მანეთი. თვეში. რეკლამები ქვეყნდება კვირაში სამჯერ - თვეში 12-ჯერ. აქედან გამომდინარე, ერთი გამოცემა ეღირება მხოლოდ 50 რუბლი. ამ რეკლამის ნახვას 20 000 აბონენტი შეძლებს, ამიტომ გადაიხადეთ მხოლოდ 0,25 კაპიკი თითოეულ კლიენტზე“.
13. გამოხატეთ ღირებულება არაფინანსური თვალსაზრისით. კერძოდ, ერთ-ერთი კუპონური სერვისი უგზავნის თავის მომხმარებლებს შეთავაზებებს - „აჩუქე შენს საყვარელ ადამიანს ვარდების სადღესასწაულო თაიგული, რომანტიული საღამო და ორი ფილმის ბილეთი ბენზინის ავზის ფასად“.

ყალბი უნიკალური გაყიდვის წინადადებები

1. აშკარა დაპირებები. „თუ პროდუქტი არ მოგწონთ, გპირდებით, რომ შეძენისთვის თანხას 14 დღის განმავლობაში დაგიბრუნებთ“. მაგრამ ასეთი დაპირება არ შეიძლება ჩაითვალოს უნიკალურ გასაყიდად, რადგან ის სავალდებულო მოთხოვნაა „მომხმარებელთა უფლებების დაცვის შესახებ“ კანონით.
2. გამოგონილი უპირატესობა. ყველაზე თვალსაჩინო მაგალითებს შორისაა „უქოლესტერინის მცენარეული ზეთი“ (ქოლესტერინი მხოლოდ ცხოველურ ცხიმებშია) და „არაგმო მარილი“.
3. სიტყვების თამაშზე დაფუძნებული ოპოზიცია. "Smoke Cool - მოერიდეთ ცხელ სიგარეტს." მაგარი სიგარეტი ეწინააღმდეგება სხვა ბრენდებს და, სავარაუდოდ, განსხვავდება ტემპერატურის მახასიათებლებით. უბრალოდ, სლოგანში მთავარი აქცენტი კეთდება სიტყვების თამაშზე ( ინგლისურიმაგარი - "მაგარი, მაგარი").

მეორე პირობა არის ის, რომ კლიენტმა უნდა გაიგოს საკუთარი სარგებელი.უნიკალური გაყიდვის წინადადებაში მითითებული თვისებები უნდა აკმაყოფილებდეს მყიდველის საჭიროებებს. თქვენ უნდა ნათლად აჩვენოთ რა სარგებელს მიიღებს კლიენტი, სხვა მნიშვნელოვანი თვისებების აღნიშვნა:

1. სარეცხი ფხვნილის შენახვა. ის უფრო ადვილად ირეცხება, არ აზიანებს კანს.
2. მეტი რეცხვა იმავე ფასად.
3. კომპაქტური ზღურბლები ეკოლოგიურად სუფთაა, რაც ამცირებს გარემოზე ზემოქმედებას.

უპირატესობების კომპლექსი, თუ მხოლოდ ერთი შეღავათით არ შემოიფარგლება, საშუალებას გაძლევთ დააინტერესოთ უფრო ფართო სამიზნე აუდიტორია - მათ, ვისაც ფულის დაზოგვა სურს, ვინც ზრუნავს კანზე და მათ, ვინც აწუხებს მსოფლიოში გარემოსდაცვითი ვითარებით.

• კომერციული შეთავაზება: ნიმუშები და მაგალითები. 16 მკვლელი და გამაძლიერებელი ყველამ უნდა იცოდეს

აღმასრულებელი დირექტორი საუბრობს

ევგენი პანტელეევი, კოსმეტიკური ასოციაცია "თავისუფლების" გენერალური დირექტორი, მოსკოვი

ჩვენი კომპანია კოსმეტიკური პროდუქტების ახალ ხაზს წელს იწყებს. USP მოიცავს ხარისხისა და ფასის თანაფარდობის პრინციპს - პროდუქტი წარმოდგენილია მასობრივი საბაზრო ფასების კატეგორიაში, ხოლო მახასიათებლებითა და შემადგენლობით უფრო მოგვაგონებს მსოფლიოს წამყვანი ბრენდების პროდუქტებს. მოდით განვიხილოთ უფრო დეტალურად, თუ როგორ გამოჩნდა ჩვენი კოსმეტიკური პროდუქტების ასეთი USP.

კომპანიამ 2013 წელს აღნიშნა 170 წლის იუბილე და ასეთი მნიშვნელოვანი თარიღისთვის მომზადების მიზნით, გადაწყვიტა თანამშრომლების გაგზავნა დიდ ფრანგულ გამოფენაში In-Cosmetics-ში მონაწილეობის მისაღებად. იქ შევძელით შევხვედროდით ჩვენი კომპანიის დამფუძნებლის მემკვიდრეებს, ბევრ მემკვიდრეობით პარფიუმერს. მათ გაგვაცნეს ფრანგული ლაბორატორიების მრავალი წარმომადგენელი, რომლებიც სპეციალიზირებულნი არიან კოსმეტოლოგიის სფეროში ახალ მიმართულებებში და ძალიან დაგვეხმარნენ მოლაპარაკებების ორგანიზებაში. ჩვენ განსაკუთრებით დავინტერესდით Soliance-ის ლაბორატორიის განვითარებით - მისმა წარმომადგენლებმა შემოგვთავაზეს უნიკალური გამაახალგაზრდავებელი ეფექტის მქონე კომპონენტის (ჰიალურონის მჟავას მიკროსფერო) მიწოდების ექსკლუზიური პირობები. ამ კომპონენტის გამოყენება უკვე გათვალისწინებულია წამყვანი კოსმეტიკური პროდუქტებისთვის, მათ შორის ცნობილი მსოფლიო ბრენდების YvesRocher, L'Oreal და Clarins ასორტიმენტში.

გარდა ჩვენი კოსმეტიკური ხაზისთვის ამ მიკროსფეროს გამოყენების ექსკლუზიური უფლებისა, ჩვენ ასევე მოვახერხეთ საფრანგეთის ბიზნეს პარტნიორების ყოვლისმომცველი მეთოდოლოგიური მხარდაჭერის იმედი. ისინი დაეხმარნენ ახალი SKU-ების ჩამოყალიბებას, ჩვენი კომპანიის კვლევითმა ცენტრმაც შექმნა საკუთარი რეცეპტები. ამ მიდგომამ მოგვცა საშუალება მოგვეწოდებინა პირველი USP - ჩვენი პროდუქციის მაღალი ხარისხი. ასევე იყო დამატებითი არგუმენტები ჩვენი ხაზის სასარგებლოდ - კონკურენტების პროდუქციის ხარისხის ტესტირების შედეგები, რომელიც მოვაწყეთ კვლევით ცენტრში. ბოლო კვლევის შედეგების მიხედვით, შესაძლებელი გახდა იმის დადასტურება, რომ ჩვენი პროდუქტი თავისი თვისებებით არ ჩამოუვარდება უფრო ძვირიან ანალოგებს.

მეორე კომპონენტი განსაკუთრებულ ყურადღებას იმსახურებს - ღირებულება. ფასის მხრივ, ჩვენს USP-ს აქვს გარკვეული "იმუნიტეტი". მას შემდეგ, რაც ჩვენ მივიღეთ ექსკლუზიური შესაძლებლობა ფრანგი დეველოპერისგან, გამოვიყენოთ მისი ნოუ-ჰაუ - ჰიალურონის მჟავას მიკროსფერო. აქედან გამომდინარე, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ რომელიმე რუსი მწარმოებელი შეძლებს შეადაროს ჩვენს ფასებს, ხოლო უცხოური ანალოგები გაცილებით ძვირია.

ალექსეი პირინი, Artisifood-ის გენერალური დირექტორი, მოსკოვი

ჩვენ ვართ დაკავებული არა მხოლოდ წარმოებით, არამედ თევზისა და ზღვის პროდუქტების რეალიზაციაშიც. ჩვენ ძირითად ფსონს ვაკეთებთ ჩვენს საქმიანობაში b2b სექტორზე. როგორც წესი, საკვები პროდუქტების საბითუმო მიმწოდებლებს არ აქვთ ცნობილი, ცნობადი ბრენდი, ამიტომ კონკურენტების ფონიდან გამორჩევა ნამდვილად რთულია. მათ გადაწყვიტეს თავიანთი სერვისების პოპულარიზაციის საფუძვლად მიეღოთ ფართო ასორტიმენტის ფაქტორი. კომპანიების აბსოლუტური უმრავლესობა გვთავაზობს ყველაფერს ცოტას, მათ არ შეუძლიათ იშვიათი პროდუქტების მიწოდება. ჩვენ მოვახერხეთ ჩვენი სერვისების დიაპაზონის საგრძნობლად გაფართოება - 200-მდე სახეობის ზღვის პროდუქტები და თევზი, ამასთან ერთად ვაცნობეთ მომხმარებელს სხვადასხვა უჩვეულო პროდუქტის შესახებ. აქედან გამომდინარე, ჩვენ მოვახერხეთ კონკურენტებს USP-ის მარჟის მხრივ 8-10%-ით გადამეტება.

მესამე პირობა არის დაპირებული სარგებლის მნიშვნელობა.ჩვენ მხოლოდ ათი წამი გვაქვს პოტენციური კლიენტის დასაინტერესებლად. ამიტომ, უფრო მნიშვნელოვანი პრობლემის გამო, რომლის გადაჭრასაც ჩვენ ვთავაზობთ კლიენტს, თქვენი წინადადების ყველაზე გასაგები და ხელმისაწვდომი ფორმულირებით, შესაძლებელი გახდება ბრენდის უფრო ცნობადი და ცნობილი პოტენციური მომხმარებლისთვის. ეს წესი აქტუალურია თითქმის ყველგან - მხოლოდ რთული აღჭურვილობა ხდება გამონაკლისი (როგორც წესი, მომხმარებლები წინასწარ აანალიზებენ და ადარებენ მახასიათებლებს).

FMCG ბაზარზე უნდა განისაზღვროს ყველაზე მნიშვნელოვანი ქონება, რომელიც დაფიქსირდება გაყიდვის უნიკალურ წინადადებაში და შეფუთვაზე. კერძოდ, პროდუქტის სასიამოვნო არომატი შეიძლება აღინიშნოს შეფუთვაზე. დროთა განმავლობაში ეს ქონება უკვე დაიწყო მიჩნეული, ამიტომ ჩვენ გადავედით "ლაქების ეფექტურ მოცილებაზე". ჩვენი სარეკლამო რგოლების გმირები შეიძლება ძალიან დაბინძურდნენ, მაგრამ ვერცერთი ჭუჭყიანი ვერ გაუძლებს ძლიერი ფხვნილის ეფექტს. შედეგად, ჩვენ მოვახერხეთ გაყიდვების 5-ზე მეტი ზრდის მიღწევა ხუთი წლის განმავლობაში.

• კერძო ეტიკეტის პროდუქტები: რისთვისაც მზად არიან მყიდველები დადონ ფული

ეფექტურია თუ არა თქვენი პროდუქტის უნიკალური გაყიდვის წინადადება: სამი პარამეტრი შესამოწმებლად

ილია პისკულინი, Love მარკეტინგის სააგენტოს დირექტორი, მოსკოვი

სცადეთ, მაგალითად, შექმნათ „ანტონიმი“ თქვენი უნიკალური გაყიდვის წინადადებისთვის.

1. თქვენი უნიკალური გაყიდვის წინადადება არ შეიძლება გამოყენებულ იქნას კონკურენტების მიერ

თუ კონკურენტები გაიმეორებენ თქვენს შეთავაზებას, ისინი მოატყუებენ კლიენტს. რატომღაც ჩემს პრაქტიკაში იყო შემთხვევა. ჩვენმა ერთ-ერთმა კომპანიამ დაიწყო ვენტილაციის სისტემით ფანჯრების წარმოება. კონკურენტმა ფირმამ განაცხადა, რომ მათი ფანჯრები ასევე ვენტილირებადია. ჩვენ მათ საიდუმლო მყიდველი გავუგზავნეთ და გავარკვიეთ, რომ საუბარია სარქვლის ვენტილაციაზე, რომელიც მუშაობს მხოლოდ დადებით ტემპერატურაზე და არ არის დამონტაჟებული რუსეთში. ამის შესახებ კომპანიამაც იცოდა და ამიტომ მყისიერად გააფრთხილა მომხმარებლები, რომ არ ღირდა ვენტილაციის მქონე ფანჯრების ყიდვა. ანუ კომპანიამ მომხმარებლები იმით იზიდა, რომ გაყიდვას არ აპირებდა. რა თქმა უნდა, მყიდველები იმედგაცრუებული დარჩნენ. ბაზარზე არ იყო სხვა კონკურენტი, რომელსაც შეეძლო გაემეორებინა ჩვენი USP და ამავდროულად შეესრულებინა დაპირება.

USP მაგალითები. რესტორანი ერთადერთია რაიონში, რომელიც კერძებს გრილზე ამზადებს ან საქმიან ლანჩს 20 წუთში ემსახურება. ფანჯრის მწარმოებელი კომპანია ერთადერთია მის სახეობებს შორის, რომელიც ამზადებს ლითონის საფარს მორის ქვეშ. საგზაო საღებავის წარმოება, რომელიც ანათებს სიბნელეში. დეველოპერულ კომპანიას შეუძლია შესთავაზოს ტბა დასასვენებელი სოფლის ტერიტორიაზე ან უკვე მოქმედი გაზმომარაგების სისტემა ახალ სახლში.

თუ კონკურენტები გაიმეორებენ თქვენს შეთავაზებას, ისინი დაარღვევენ მათ პოზიციონირებას. ერთხელ გრილის ბარის სიკვდილს ვუყურე. თავიდან ის ექსტრემალური ბარის პოზიციაზე იყო, მაგრამ მოულოდნელად გამოაცხადა, რომ კვირაობით იწყებდა საბავშვო დღესასწაულების გამართვას. რეგულარულები ზარალში იყვნენ და ახალი მომხმარებლები (ახალგაზრდა დედები შვილებით) ვერ ბედავდნენ გაუგებარ დაწესებულებაში წასვლას. მნიშვნელოვანია, რომ USP ზუსტად ასახავდეს თქვენს პოზიციონირებას და არ მოერგოს თქვენს უახლოეს კონკურენტებს.

USP მაგალითები. თუ BMW-მ გამოაცხადა, რომ ყველაზე უსაფრთხო მანქანა გამოუშვა, ეს გამოიწვევს მძღოლების გაკვირვებას (უსაფრთხოება ვოლვოს ნაცნობი ატრიბუტია). უცნაურად ჟღერს განცხადება იმის შესახებ, რომ რადიო ფესტივალი შანსონის ღამის კლუბში გაიმართება.

2. თქვენ შეგიძლიათ ააწყოთ საპირისპირო USP აბსურდის გარეშე.

ხშირად, USP-ის ნაცვლად, ხალხი თავისთავად ამბობს მაღალ ხარისხზე, დიდ ფასებზე და ფართო სპექტრზე. ჩემს პრაქტიკაში იყო კომპანია, რომელმაც საჯაროდ განაცხადა, რომ ქალაქში ყველაზე ძვირადღირებული ბინები ჰქონდა. გაყიდვები შესანიშნავი იყო (შევნიშნავ, რომ ეს იყო კრიზისამდე). პარალელურად ბაზარზე მოქმედებდა კიდევ ერთი კომპანია, რომელიც აცხადებდა, რომ ყველაზე იაფი ბინები ჰქონდა. და ისინიც კარგად იყიდდნენ. ორივე USP კარგად ჟღერდა და მუშაობდა. თუ USP-ს არ აქვს სამუშაო „ანტონიმი“, მაშინ ის არც თუ ისე ეფექტური იქნება. ასე რომ, ჩემს პრაქტიკაში იყო კოტეჯის სოფელი, რომელიც ყიდდა ყველაზე დიდ ნაკვეთებს ჰექტარებში. სამწუხაროდ, ბაზარზე არ არსებობდა კომპანია, რომელიც ყიდდა უმცირეს ნაკვეთებს, მაგალითად, 10 ჰექტარს, რადგან არავის აღარ სჭირდება. გაყიდვები არც მერყევი იყო და არც მერყეობდა... კლუბის რეკლამაში არ უნდა დაწეროთ, რომ მას აქვს შესანიშნავი მუსიკა (სავარაუდოა, რომ კლუბი იქნება საშინელი მუსიკით) ან რესტორნის რეკლამაში ხაზგასმით, რომ იქ გემრიელია. საკვები და კარგი მომსახურება.

USP მაგალითები. რესტორნის რეკლამაში ჯობია დაწეროთ „მდებარეობს სახურავზე, ქალაქის აურზაურისგან მოშორებით“ ნაცვლად „მდებარეობს დიდ ადგილას“ (რადგან შეიძლება პირიქით თქვათ - „რესტორანი ქალაქის ცენტრში. და ეს ასევე იქნება კარგი USP).

3. გსურთ დაიჯეროთ თქვენი USP

ეს ხდება, რომ USP ჩამოყალიბებულია ან გაურკვევლად, ან გაუგებრად, ან უბრალოდ არ შთააგონებს ნდობას. ჩვენ ოდესღაც ხელი შევუწყეთ ლიმფური დრენაჟის მასაჟს, რომელიც სწორად გამოყენების შემთხვევაში, სესიის შემდეგ დაუყოვნებლივ შეუძლია წონის მცირე დაკლების ეფექტი. აღმოჩნდა, რომ ხალხს ნამდვილად არ სჯეროდა ლოზუნგის „წონის დაკლება 1 საათში“, განსხვავებით სლოგანისგან „წონის დაკლება 1 დღეში“ (მრავალჯერ მეტი დაწკაპუნება იყო).

USP მაგალითი. არ უნდა დაპირდეთ "წონის დაკლებას 10 კილოგრამით 3 დღეში", მიუთითეთ უფრო რეალური პირობები.