A fala é o principal meio de comunicação entre as pessoas. Mas a comunicação moderna não se limita à transmissão banal de informações. No momento, a comunicação adquiriu uma massa de convenções e formalidades e se transformou em uma verdadeira cultura. O dever de cada pessoa é seguir as regras do diálogo.

Estrutura

O diálogo é comunicação mútua, cujo significado são as sucessivas réplicas dos interlocutores. O estudo das regras para a construção de um diálogo deve começar pela análise de sua estrutura, que é apresentada na tabela.

Leis da retórica do diálogo

Para entender quais regras de diálogo você deve tentar seguir, você precisa estudar as leis básicas da comunicação. Aqui está do que se trata:

• A lei da resistência ao novo. Qualquer ideia não padronizada que difere das crenças usuais, via de regra, é percebida com hostilidade. Portanto, se você deseja sair vitorioso de uma discussão, deve desenvolver um sistema de argumentação claro e convincente. Você deve pensar com antecedência na reação dos interlocutores ao seu discurso.
• A lei da socialização dialógica. Sua essência é que você deve sempre responder ao orador. Mesmo que no momento você esteja ocupado ou esteja fazendo um discurso, você deve se distrair, ouvir seu oponente e dar-lhe uma resposta.
• A lei das condições de contorno da invenção. As regras clássicas do diálogo envolvem levar em conta as tradições culturais e nacionais. O resultado da conversa depende em grande parte do cumprimento das condições da invenção retórica.
• A lei da eliminação do dano. Ouvindo a opinião do interlocutor, você deve pensar antecipadamente em quais consequências negativas a adoção desse ponto de vista pode levar.

Termos do diálogo

Parece que poderia ser mais fácil do que uma conversa entre duas pessoas. No entanto, para que a comunicação seja produtiva, é necessário seguir inúmeras regras para a condução de um diálogo. Mas, antes de tudo, as condições devem ser atendidas, sem as quais a conversa é impossível. Nomeadamente:

• É importante que os interlocutores utilizem as mesmas técnicas verbais e não verbais. Caso contrário, haverá confusão e mal-entendidos, que podem evoluir para um conflito.
• Tema geral de discussão. Trata-se de um conjunto de questões sobre as quais pode haver contradição ou concordância entre os interlocutores.
• Desejo ou necessidade de comunicação. Deve haver uma resposta emocional e informativa entre os interlocutores.
• Cooperação. Os participantes do diálogo devem ser capazes de ouvir uns aos outros e dar respostas adequadas às questões colocadas.
• Liberdade. Cada um dos lados do diálogo é livre em crenças, declarações e argumentos. E, no entanto, a pressão física ou moral, assim como ameaças e insultos, são inaceitáveis.

Regras gerais

As regras de diálogo em russo e outras línguas do mundo podem diferir um pouco. No entanto, existem pontos gerais que devem ser observados, não importa em que lugar do mundo você esteja:

• Você precisa ouvir mais do que falar. Discurso "narcisismo" é inaceitável. Você deve ouvir atentamente e analisar os argumentos do interlocutor.
• Prepare um diálogo. Antes de ir a uma reunião com o interlocutor, esboce um programa de conversação e uma lista de perguntas que você planeja fazer. Se você entender aproximadamente o que o interlocutor irá lhe perguntar, pense sobre suas respostas.
• Revezem-se falando. Lembre-se que no diálogo os interlocutores são iguais. Primeiro, é inaceitável interromper um oponente. Em segundo lugar, monólogos muito longos são considerados ruins.
• Pense antes de dizer algo. Às vezes, o que parece insignificante para você pode incomodar ou ofender o interlocutor. Naturalmente, após este diálogo construtivo não funcionará.
• Não dedique interlocutores aos seus problemas ou alegrias. Sua vida pessoal deve permanecer fora da porta do escritório (sala de conferências, restaurante e assim por diante). Também é proibido fazer perguntas de caráter pessoal ao interlocutor.

Requisitos da pergunta

As regras para conduzir um diálogo podem ser detalhadas apresentando certos requisitos para seus componentes. Em particular, a pergunta deve obedecer aos seguintes parâmetros:

• A formulação da pergunta deve ser curta e específica, sem construções gramaticais complexas.
• A pergunta deve conter parâmetros temporais, espaciais e outros que devem ser levados em consideração na formulação da resposta.
• É inaceitável usar palavras polissemânticas em perguntas sem explicação adicional.
• É inaceitável que as questões de controle venham imediatamente após as principais.
• A pergunta deve indicar a possibilidade de respostas alternativas.
• A frase interrogativa deve ser formulada na forma afirmativa, não na forma negativa.
• É inaceitável receber perguntas difíceis ou emocionalmente intensas no início de uma conversa. Eles devem seguir após os de instalação.
• A formulação da pergunta deve levar em conta a experiência pessoal dos entrevistados nesse setor específico.
• As perguntas relacionadas devem ser combinadas em blocos temáticos e não anunciadas aleatoriamente. Isso pode confundir a conversa.

Requisitos de resposta

As regras para conduzir um diálogo implicam alguns requisitos para responder a uma pergunta. Aqui estão os pontos mais significativos:

• A resposta deve ser clara e inequívoca, com redação concisa.
• A resposta deve reduzir a incerteza associada à pergunta, não aumentá-la. Caso contrário, o diálogo será sem sentido e improdutivo.
• Se a pergunta for colocada incorretamente, a resposta deve conter uma indicação desse fato.
• A resposta não pode ser formulada em forma de pergunta.

Como vencer a "luta" verbal

Uma das publicações mais autorizadas sobre as regras do diálogo em russo é o livro de Povarnin “Disputa. Sobre a teoria e a prática da disputa "(lançamento de 1918). Ele contém as seguintes recomendações para aqueles que querem sair vitoriosos da disputa:

• Em uma disputa, você precisa ser proativo (especialmente se você é quem define o assunto da conversa). É importante poder forçar o interlocutor a conduzir um debate de acordo com o seu cenário.
• Não defenda, mas avance. Em vez de responder passivamente às perguntas do interlocutor, faça você mesmo as perguntas, forçando-o a ficar na defensiva.
• Não deixe seu oponente fugir das evidências. Cada pensamento deve ser argumentado, o que pode ser alcançado com a ajuda da crítica.
• Concentre sua atividade nos elos mais fracos do sistema de argumentação de seu oponente.
• Para refutar os argumentos do inimigo, use suas próprias técnicas. Eles podem ser identificados no processo de diálogo.
• Use o efeito de surpresa. Por exemplo, salve os argumentos mais importantes e inesperados para o final do argumento.
• Tome a palavra no final de um argumento. Depois de ouvir os argumentos do oponente, você formulará melhor o discurso.

Regras de ouro para o diálogo na comunicação empresarial

O sucesso no mundo dos negócios depende não só do seu conhecimento profissional, mas também da sua capacidade de se comunicar com as pessoas. Existem regras de ouro para conduzir um diálogo na comunicação empresarial:

• Não comece a conversa com assuntos de negócios. Comece com uma recepção calorosa e fale sobre assuntos mais gerais (tempo, arte, esportes, etc.). Caso contrário, você se colocará automaticamente em uma posição de "imploração", permitindo que seu oponente domine.
• Não dê conselhos a menos que seja solicitado. Se você oferecer ao interlocutor seu próprio modelo para resolver o problema, isso pode ofender o interlocutor. Ele pode pensar que você está subestimando suas habilidades.
• Não faça perguntas diretas e desconfortáveis. Se você ainda precisar dessas informações, vá de longe para não constranger seu oponente.
• Estimular a atividade da conversa. Termine cada uma de suas observações com uma pergunta como "O que você acha disso?". Isso evitará um silêncio constrangedor. Além disso, ao fazer isso, você mostrará respeito pela opinião
• Adicione um pouco de humor. Se você sentir que o diálogo está esquentando, adicione um pouco de inteligência à conversa para dar uma folga a você e ao seu oponente.

Regras para falar em público

Às vezes, você precisa transmitir seu ponto de vista não a um interlocutor, mas a um grande público. Nesse caso, você deve se familiarizar com as regras para conduzir um diálogo ao falar em público. Aqui estão os principais:

• Cuide da sua aparência. Antes de começar a ouvir o relatório, o público prestará atenção em sua aparência. Portanto, seu aparência deve ser limpo e totalmente adequado à situação. Isso é especialmente importante se você não estiver representando a si mesmo, mas a toda a organização.
• Fale ao ponto. Conversas vazias e digressões líricas são inaceitáveis. Em primeiro lugar, eles incomodam os ouvintes e, em segundo lugar, desviam a atenção do público do problema principal.
• Respeite o ouvinte. Com toda a sua aparência, você deve irradiar boa vontade. Além disso, não imponha sua opinião ao público, considerando-a a única correta.
• Apresente as informações de forma acessível. Fale em linguagem simples, não sobrecarregada com termos técnicos.
• Seja confiante. Uma voz trêmula, gestos inadequados e outros sinais de excitação não inspirarão confiança no público.
• Não use frases longas e complexas. O comprimento ideal da frase não é superior a treze palavras.
• Não atrase sua apresentação. Como mostra a prática, mesmo o orador mais habilidoso não consegue prender a atenção do público por mais de 15 a 20 minutos. Tente acompanhar este tempo.

Regras para conduzir o diálogo em uma situação de conflito

Infelizmente, a conversa nem sempre acontece em tons de parceria e amizade. Quando surge a tensão entre os oponentes, fica mais difícil seguir as regras de etiqueta, o diálogo pode se transformar em um conflito. Para evitar problemas, siga estas regras:

• Dê ao seu oponente a chance de desabafar. Se você sentir que o interlocutor está tenso, não o interrompa, deixe-o falar. Isso ajudará a restaurar o tom pacífico do diálogo.
• Não confunda fatos com emoções. Comprove claramente todas as suas alegações, com base em dados objetivos. Nunca fique pessoal.
• Responda à agressão da maneira oposta. Se o seu parceiro explodiu, não responda da mesma maneira. É melhor simpatizar educadamente com seus problemas ou pedir conselhos.
• Tente terminar a disputa pacificamente. Mesmo se você estiver no auge do estresse emocional, não grite, não seja rude e não bata a porta. Assim, você terá uma chance melhor de continuar construtivamente a conversa depois de um tempo.
• Não faça reivindicações pessoalmente ao interlocutor. É permitido expressar insatisfação com a situação atual, mas não com um oponente.

Características da discussão científica

As regras para conduzir um diálogo científico são um pouco diferentes de uma conversa secular ou de negócios. Aqui estão algumas recomendações a serem seguidas neste caso:

• Antes de entrar em uma discussão científica, considere se você realmente tem algo a dizer. Não adianta repetir fatos conhecidos.
• Fale apenas ao ponto. Não tente aumentar a competitividade de sua hipótese ferindo a personalidade de seu oponente ou refutando sua opinião.
• Fale construtivamente. Idealmente, cada afirmação deve ser apoiada por exemplos reais ou referências ao trabalho de pesquisadores respeitáveis.

Mais sobre a arte da comunicação

O cumprimento das regras do diálogo construtivo permite que você construa relacionamentos produtivos com os oponentes. Para sair sempre vitorioso de uma discussão, use algumas das sutilezas da arte da comunicação:

• Faça pausas. Não tente dar todas as informações de uma só vez. Divida seu discurso em blocos semânticos, entre os quais faça pequenas pausas. Isso é necessário para que o interlocutor tenha tempo de perceber a informação.
• Coloque-se no lugar do seu adversário. Ao planejar seu discurso, pense se seu interlocutor entenderá exatamente o que você deseja transmitir a ele.
• Dê preferência à comunicação ao vivo. Tente evitar resolver problemas sérios por telefone, videochamada ou no formato de correspondência.
• Use gestos discretos. Graças a esse oponente, será mais interessante ouvi-lo, ele perceberá melhor as informações. Mas falar com uma "estátua" imobilizada não é nada interessante.
• Siga seu tom. O volume da voz deve ser tal que o interlocutor não precise ouvir. Ao mesmo tempo, você não deve gritar muito para que o oponente não perceba isso como agressão.
• Não tenha medo de perguntar novamente. Se você não entender ou ouvir algo, não hesite em pedir esclarecimentos sobre este ponto. Se isso não for feito, pode surgir confusão, o que tornará muito mais difícil alcançar o entendimento mútuo.
• O estilo de discurso deve ser adequado ao local. Em negócios e conversas seculares, é inaceitável usar jargão doméstico. Ao mesmo tempo, não é bom usar termos específicos ou construções de fala ornamentadas em uma conversa informal.
• Faça contato com os olhos. Se você olhar ao redor, e não nos olhos do interlocutor, a atmosfera não se tornará confiante.
• Chame a pessoa pelo primeiro nome. Isso o suborna e o força a ficar do seu lado.
• Seja você mesmo. Não renuncie à sua imagem para agradar o interlocutor.

Qualquer conversa deve levar em consideração regras de conversação. Como regra, a comunicação humana está sujeita a uma regra, muitas vezes não escrita. Anteriormente, a conversação era considerada uma arte, mas hoje muitos já esqueceram as regras básicas da conversação. Vale lembrar algumas dessas regras.

Usualmente, conversação tem um objetivo: as pessoas nunca se comunicam com alguém "simplesmente assim". Mesmo quando a conversa é “sobre nada”, ela é feita não apenas porque não há nada a fazer, mas para que você possa tirar o máximo proveito da comunicação com uma pessoa específica, se falarmos sobre os “objetivos diplomáticos da conversa” , em seguida, é conduzido de forma a sustentar com o interlocutor o bom relacionamento.

As principais regras de conversação são bastante simples, mas, por algum motivo, muitas pessoas costumam esquecê-las. Quanto mais pessoas participam da conversa, mais difícil é seguir essas regras.

Se você quiser entrar em uma conversa que já está em pleno andamento, não se apresse. Primeiro você precisa ouvir, entender a essência da conversa, e só depois disso você pode decidir se sua participação nessa conversa é apropriada.

Se você decidir comece a conversa primeiro, você deve escolher cuidadosamente um tema: deve ser do interesse de todos os presentes, ou da maioria. Em empresas desconhecidas, é melhor não falar sobre religião e política, levantar temas familiares, o tema da conversa não deve ser pessoal ou controverso.

Regras de conversa exigem a capacidade não só de falar, mas também de ouvir o interlocutor. Como várias pessoas estão envolvidas na conversa, todos devem poder falar. A conversa não deve se tornar um monólogo, então você precisa se cuidar.

Quando alguém lhe faz uma pergunta, você não deve responder em monossílabos, pois essas respostas muitas vezes desencorajam o desejo de continuar a conversa, pois demonstram uma completa falta de interesse. Mesmo que você não tenha absolutamente nada para responder, tente expandir um pouco sua resposta para que ela não fique tão espasmódica.

Se a conversa não correr bem, vale a pena tentar acalmar a situação tensa com uma piada. As piadas devem ser escolhidas com cuidado, principalmente quando em companhia desconhecida, pois sempre há o risco de seu humor ofender alguém presente. Evite piadas ambíguas sobre determinados grupos (profissões, nacionalidades). Se uma piada causa pelo menos uma fração de dúvida, você não deve brincar.

Durante a conversa, questões controversas também podem ser levantadas, ou podem surgir alguns desentendimentos. Por mais forte que seja o desejo de defender seu próprio ponto de vista, você não deve perder o respeito pelo seu interlocutor. Claro, você não precisa desistir de sua própria opinião, mas você precisa se opor delicadamente e discretamente, evitando ataques pessoais e expressões duras. Não há necessidade de impor sua opinião e zombar das opiniões de outras pessoas.

Ao falar, você deve seguir o discurso. Você deve tentar abster-se de gírias específicas, palavras raramente usadas, jargões profissionais, que podem ser incompreensíveis para os presentes. E, claro, sem grosseria. Muito depende, em primeiro lugar, de com quem você está falando, se é uma companhia de amigos íntimos, mas você não deve esquecer as regras mais elementares de decência.

Conduzindo qualquer conversa obedece a um certo princípio fundamental que se aplica em qualquer situação: você não precisa dizer ao interlocutor o que você não gostaria de ouvir. A conversa deve ser construída no respeito mútuo, e somente se essa condição for atendida, todos os interlocutores ficarão satisfeitos com a conversa, assim como entre si.

Ao falar com alguém, não se esqueça regras de conversação.

8. Regras para conduzir uma conversa de negócios. Etiqueta de fala

Após a apresentação, como sinal de estabelecimento de um conhecimento, costuma-se trocar algumas frases ou iniciar uma breve conversa. É neste momento que seu interlocutor, possivelmente um parceiro em potencial, forma a primeira impressão de você, e como será, como você se apresentará, certamente afetará seus relacionamentos futuros.

Uma conversa de negócios inclui a troca de opiniões e informações e não envolve a celebração de contratos ou o desenvolvimento de decisões vinculativas. Pode ter caráter independente, preceder as negociações ou ser parte integrante delas.

Ao formar a primeira impressão de uma pessoa sobre seu interlocutor, a maneira de falar é a segunda coisa mais importante depois da maneira de se vestir, à qual uma pessoa presta atenção. Portanto, muita atenção é dada ao estudo da ética e psicologia dos processos de negociação, que incluem tanto o tom da conversa e seu conteúdo, quanto a maneira de falar, o tato e a capacidade de argumentar.

A capacidade de apoiar e iniciar uma conversa desempenha um papel importante em todas as esferas da atividade humana.

Existem certas regras para conduzir conversas seculares e de negócios.

O tom da conversa deve ser fluido e natural. O tom da conversa também é de grande importância, assim como os gestos, a postura e o comportamento. Pelo tom da conversa, pode-se julgar o humor de uma pessoa; também reflete o caráter de uma pessoa, mostrando com quem estamos lidando: com uma pessoa educada ou mal-educada. A mesma palavra ou frase, dependendo de como é dita, pode afetar seu interlocutor de maneiras diferentes. O tom deve ser sempre educado, calmo, confiante ou mesmo profissional, mas nunca rude ou indelicado. E nem a posição social, nem problemas experimentados ou problemas de saúde lhe dão o direito de ser indelicado com os outros.

A entonação confidencial é especialmente eficaz para a disposição do interlocutor, isso permite que seu interlocutor se sinta em pé de igualdade com você. Em conversas ou negociações puramente comerciais, o tom deve ser mais contido e claro. A fala não deve ser muito alta, mas cada palavra da conversa deve ser distinta e clara para o interlocutor, caso contrário ele pode perder o interesse em se comunicar com você. A elegância na conversação é alcançada através da clareza, precisão e concisão dos argumentos e considerações expressos. Durante a conversa, é necessário manter o autocontrole, o bom humor e a benevolência.

Para que a comunicação seja efetiva, temos que expressar nossas ideias, pensamentos e sentimentos àqueles com quem nos comunicamos, mas devemos permitir que nossos interlocutores também expressem suas ideias, pensamentos e sentimentos. Saber ouvir é uma condição tão necessária para uma pessoa educada e bem-educada quanto saber falar, e se você quer ser ouvido, você mesmo precisa ouvir os outros.

A capacidade de ouvir é um elemento importante da conversa de negócios e social. Aprender a ouvir corretamente é muito mais difícil do que aprender a falar corretamente. Todo mundo quer se comunicar com uma pessoa que sabe ouvir, porque as pessoas tendem a falar mais do que ouvir.

A troca de informações é a primeira condição de qualquer conversa, um dos pré-requisitos para o conhecimento e comunicação posterior. Para manter uma conversa, é aconselhável fazer perguntas abertas: o quê? Onde? quando? como? porque? - ao qual é impossível responder "sim" ou "não", mas é necessária uma resposta detalhada com os detalhes necessários. Se houver necessidade de concretizar a conversa e restringir o tópico da discussão, são feitas perguntas do tipo fechado: devo? foi isso? existe? será? Essas perguntas exigem uma resposta de uma palavra.

Existem certas regras gerais que é aconselhável seguir ao conduzir conversas em um ambiente comercial e informal.

A principal regra da conversa, que os interlocutores devem observar, se expressa na capacidade de falar de acordo com a situação e o assunto específico da conversa. A incapacidade de manter a atenção do interlocutor surge porque suas palavras não têm poder interno, carga, não refletem com precisão a essência da conversa, ou a informação que você comunica é redundante, sobrecarrega e distrai a atenção do que constitui o assunto da conversa. Apenas informações econômicas e completas podem satisfazer um parceiro. A conversa deve ocorrer livremente, em um bom ritmo. Você precisa falar de tal maneira que cada participante da conversa tenha a oportunidade de entrar facilmente em uma conversa e expressar sua opinião. É inadmissível atacar o ponto de vista alheio com veemência e impaciência e, ao expressar sua opinião, você não pode defendê-la, excitando-se e levantando a voz, pois a calma e a firmeza nas entonações atuam de forma mais convincente.

Na sociedade, não se deve começar a falar sobre si mesmo até que seja especificamente solicitado, porque apenas amigos muito próximos podem se interessar pelos assuntos pessoais de alguém. Tente não tocar em assuntos puramente pessoais ou familiares, você não deve levantar questões muito afiadas e dolorosas, você também não deve sugerir coisas de natureza delicada. A franqueza excessiva pode ser facilmente interpretada como loquacidade, e uma pessoa falante perde rapidamente a confiança e o interesse dos outros. Você também não deve tocar em tópicos altamente profissionais que não sejam do interesse da maioria dos presentes.

O tema da conversa deve, se possível, ser do interesse de todos os participantes. Para continuar a conversa com pessoas desconhecidas, você pode iniciar uma conversa, interessando-se por sua opinião sobre os últimos filmes, apresentações, shows, exposições, etc. Isso não apenas superará o constrangimento, mas também determinará o círculo de interesses do interlocutor. Via de regra, ninguém fica indiferente à discussão de temas políticos atuais, novas descobertas e invenções, novidades na literatura e na tecnologia, etc.

A gama de assuntos discutidos pode ser ampla, mas ainda é melhor falar sobre temas em que você se sinta confiante, mas levando em consideração que será interessante para o seu interlocutor. Nunca se perca na frente do interlocutor, seja atencioso e amigável, e seu interesse na conversa certamente causará uma reação favorável. Atenção: para ser um interlocutor interessante, você precisa se tornar "bem informado", ou seja, ter uma ideia das últimas notícias da política, entender música, filmes, esportes.

É necessário monitorar rigorosamente para evitar declarações sem tato (crítica de crenças religiosas, características nacionais, etc.).

Sob nenhuma circunstância você deve interromper o orador. Somente em casos extremos pode-se fazer um comentário delicado sem ofender o interlocutor, utilizando expressões como: “Desculpe interromper, mas gostaria de acrescentar...”, “Desculpe, mas discordo de você...”, "Parece-me que você está errado..." ou "Eu tenho uma opinião diferente". Não se aborreça se o interlocutor começar a se opor. Fale com calma, devagar e claramente, olhando nos olhos do interlocutor.

É costume, interrompendo a conversa, familiarizar brevemente o novo interlocutor que se aproximou de você com o que foi dito antes de sua chegada. Um interlocutor discreto e educado conduz uma conversa com todos os presentes, sem dar preferência clara a ninguém.

É inaceitável nas conversas falar das fraquezas dos outros, caluniar ou apoiar a calúnia contra os ausentes. As deficiências e fraquezas dos outros não são discutidas na sociedade - isso é considerado uma má forma. E quando terceiros são mencionados em uma conversa, é necessário chamá-los pelo nome e pelo nome do meio, e não pelo sobrenome.

Durante uma conversa, você não deve mostrar que a conversa não é interessante para você, chata ou cansativa. Também é indecente olhar para o outro lado ou para o relógio, a menos que você esteja prestes a encerrar a conversa. A capacidade de encerrar bem a conversa também é de grande importância para a continuação do conhecimento. Isso deve ser feito de forma decisiva, mas educada, para não ofender o interlocutor. Se a conversa estiver esgotada, não há necessidade de buscar freneticamente novos tópicos, tentando manter o interlocutor, é melhor tentar consolidar a boa impressão causada ao se despedir com dignidade. Seria apropriado aqui: “Foi um prazer conhecê-lo!”, “Espero continuar nosso conhecimento”, “Definitivamente precisamos nos encontrar novamente e continuar a conversa!”, “Foi muito bom conversar com você!” etc.

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10. Reunião de negócios. Preparação e táticas de condução de uma conversa de negócios Uma reunião de negócios e negociações de negócios em geral têm uma definição - esta é a comunicação mútua de negócios para alcançar uma decisão conjunta. Mas uma reunião de negócios pode ser considerada como a primeira etapa

Do livro do autor

A conversação de negócios é o elemento principal e mais importante da atividade de gestão. Na verdade, a conversa é a forma mais eficiente e barata de troca de informações. O item “capacidade de conversar com as pessoas” (com colegas, gerente, representantes de empresas parceiras) está incluído em qualquer lista das principais qualidades empresariais de um gestor.

Recursos de conversa de negócios são diferentes:

• início de atividades e processos promissores;
• controle e coordenação de atividades e processos já iniciados;
• intercâmbio de informações;
• comunicação mútua de funcionários do mesmo ambiente de negócios;
• manter contatos comerciais em nível de organizações, associações, indústrias e estados inteiros (joint ventures, etc.); pesquisa, promoção e desenvolvimento operacional de ideias e planos de trabalho;
• estimulando o movimento do pensamento humano em novas direções.

A arte da conversa de negócios pode e deve ser aprendida. No Ocidente, há uma profissão de "falantes" que acreditam que uma técnica especial para conduzir conversas de negócios permite em 7 casos em 10 alcançar o sucesso completo e no resto - um resultado bastante bom.

Aqui estão três condições para uma conversa de negócios bem-sucedida:

• a capacidade de interessar seu interlocutor, de convencê-lo de que essa conversa de negócios é útil para ambos;
• criação de um clima de confiança mútua durante a reunião;
• uso hábil de métodos de sugestão e persuasão na transmissão de informações.

É improvável que uma conversa seja bem-sucedida se não estiver preparada. Primeiro, você deve considerar as metas, objetivos, táticas e psicologia do próximo contato comercial e, em seguida, selecionar os materiais de apoio necessários que podem ser úteis durante a conversa.

Antes de iniciar uma conversa, você precisa decidir quais perguntas e em que sequência colocar diante do seu interlocutor. É aconselhável preparar uma lista deles por escrito e colocá-la à sua frente durante a conversa. A apresentação de perguntas em um pedaço de papel permite delinear a área de conversa e, consequentemente, o momento certo, para fortalecer a lógica e a finalidade da conversa; fornecer sua própria confiança psicológica.

Especialistas em comunicação empresarial aconselham no processo de preparação de uma conversa para pensar em como se comportar se o interlocutor: concorda com você em tudo ou se opõe fortemente; mudará para um tom elevado ou não responderá aos seus argumentos; desconfiará de suas palavras, pensamentos ou tentar esconder sua desconfiança.

• envolver-se em uma conversa sobre um tópico de negócios em movimento no corredor;
• inicie uma conversa com frases como “Ouça, quero falar com você”, “Você tem alguns minutos? Tenho negócios com você”, “Que bom que nos conhecemos. Estou planejando falar com você há muito tempo” etc.;
• comportar-se de tal forma que o interlocutor entenda que não era esperado;
• combinar a conversação com outras formas de trabalho (falar ao telefone, ver documentos, preparar-se para outros negócios, etc.).

Dizem que o destino de uma conversa de negócios é decidido nos primeiros 10 minutos. Os especialistas aconselham preparar cuidadosamente a primeira pergunta: deve ser curta, interessante, mas não discutível. Isso determinará o tom emocional positivo dos interlocutores.

Voz

É muito importante desenvolver uma voz bonita e expressiva. Uma pessoa cuja fala é constantemente arrastada tem que ser questionada novamente, e isso sempre causa irritação.

Na comunicação verbal, quase 40% do sucesso vem da voz. Portanto, dominar a técnica da fala com a fala, respiração e voz corretas, com dicção (pronúncia) clara e correta é o primeiro passo para uma atuação bem-sucedida e, consequentemente, para influenciar as pessoas. Uma voz desagradável pode eliminar todas as vantagens do orador e, inversamente, uma bela voz fascina, distrai das deficiências.

Linguagem de negócios

Na comunicação empresarial está agora firmemente estabelecida metalinguagem, ou seja linguagem de subtexto. As palavras em si não carregam conteúdo emocional, e você pode entender o que o interlocutor realmente quer dizer pensando no subtexto, nas circunstâncias da conversa e na maneira como o interlocutor usa palavras individuais. Por exemplo, a palavra "meu" indica o envolvimento emocional do falante. Compare "meu chefe" e apenas "chefe": a primeira expressão mostra a ligação emocional entre o funcionário e o gerente, e a palavra "chefe", ao contrário, demonstra a distância entre eles. Das duas frases “ele me contou” ou “ele falou comigo”, a primeira indica que houve apenas uma conversa neutra, talvez até com alguma conotação negativa, e a segunda que houve uma conversa mútua, o que, muito provavelmente, teve um efeito positivo sobre essa pessoa e lhe dará os resultados que ele precisa. Isso significa que as palavras “preciso te contar uma coisa” imediatamente erguem uma barreira entre os interlocutores, e as palavras “preciso falar com você” pedem cooperação.

Se você notar tais declarações "faladas" na metalinguagem do seu interlocutor, mude também para essa linguagem. Assim, um dia as negociações na empresa quase fracassaram porque um dos participantes afirmou secamente: “Parece que nossos caminhos divergiram”. Essa frase não é nada do mundo dos negócios (amantes ou amigos podem dizer isso), mas os negociadores perceberam a tempo que o autor dessa frase estava emocional e pessoalmente envolvido no processo de negociação. Então um dos participantes da discussão falou em sua metalinguagem: em vez de uma abordagem financeira sem rosto (a linguagem dos fatos e números), ele escolheu a tática certa de uma conversa pessoal confidencial. Como resultado, o resultado das negociações satisfez ambas as partes.

Metapalavras separadas muitas vezes sinalizam que o interlocutor procura esconder a verdade ou direcionar a conversa na direção errada: “ser honesto”, “de fato”, “na verdade”, “ser sincero”, “sem dúvida”, etc. Se eles lhe disserem isso, provavelmente estão tentando enganá-lo. Por exemplo, a frase "Na verdade, este produto é o melhor que posso oferecer a você de toda a linha" deve ser entendida como: "Este produto não é a melhor oferta, mas espero que você ainda acredite em mim".

No entanto, muitas pessoas usam essas palavras no sentido literal, não querendo enganar o interlocutor, mas, pelo contrário, para que ele acredite rapidamente que são honestos e sinceros com ele. Esse é um mau hábito para a comunicação empresarial, pois essas palavras são percebidas subconscientemente pelos interlocutores como um sinal de engano.

Se no final de uma frase, uma pergunta, você inserir palavras como “realmente?”, “realmente?”, “sim?”, “certo?”, então eles mostrarão ao interlocutor que você entendeu mal o tópico da conversa. Isso pode não ser verdade, mas é assim que suas palavras serão percebidas. Você tem que controlar sua fala.

As palavras “apenas”, “apenas” são ditas por alguém que procura reduzir a importância de suas palavras ou tem medo de mostrar seus verdadeiros sentimentos, ou deliberadamente quer enganar (“preços incrivelmente baixos: apenas 999 rublos!”), Ou tenta se livrar da responsabilidade (“Sou apenas humano”.

As palavras “vou tentar”, “vou fazer o meu melhor” são típicas de quem está acostumado ao fracasso. Eles esperam de antemão que não terão sucesso na tarefa designada, como aconteceu com eles mais de uma vez, e suas palavras traduzidas da metalinguagem significam: "Duvido que eu possa fazê-lo".

“Eu só queria ajudar” é uma frase de fofoqueiros e geralmente aqueles que gostam de interferir nos assuntos dos outros. Aqui a palavra "simplesmente" é usada para enfraquecer a intenção da intervenção. Outras frases semelhantes: "Não me entenda mal" (que significa "Você não vai gostar do que eu digo, mas não me importo"), "Não é sobre dinheiro, é sobre o princípio" (embora "é apenas sobre o dinheiro"). “Vamos tentar”, “faremos todos os esforços”, “vamos ver o que pode ser feito” - essas são as frases usadas por chefes de organizações e funcionários do governo para ver seus visitantes saírem.

As palavras “claro”, “claro” são seguidas por uma frase aparentemente absolutamente normal. Essa técnica é usada em negociações para forçar o parceiro a concordar com a proposta em discussão: “Claro, não vamos forçá-lo a cumprir esses prazos”, mas com certeza eles vão forçá-lo a fazer exatamente isso.

A frase “Você já ouviu falar de...” sugere a habitual resposta clichê do interlocutor: “Não”. Além disso, as frases provavelmente serão: “Você sabe o que ele me disse?” - "Não, e o quê?"; "Imagine o que aconteceu depois..." - "O quê?" Se essa pergunta for respondida não com uma frase clichê, mas com o seguinte: “Não, também não estou interessado”, é muito provável que ele não preste atenção a essas palavras e continue sua história.

Se o orador quiser parecer espirituoso, ele nunca perguntará ao público: "Você ouviu esta anedota ..." Em vez disso, ele usa a técnica de palestrantes profissionais: "Isso me lembrou o seguinte incidente ..." e contará uma velha piada que acabará por ser aceita muito fresca.

A expressão "O que você pensa sobre ..." tem sempre como objetivo fazer com que o ouvinte concorde com o ponto de vista do falante. Se dermos um contra passo aqui: “Que pergunta interessante. E o que você pensa sobre isso?”, então isso permitirá não apenas evitar um possível conflito (se o ponto de vista “correto” oposto foi expresso), mas também atrair a simpatia do interlocutor.

Em vez de dizer: "Por que não nós ..." e "E se nós ...", sugira: "Vamos acenar para a praia (vamos para as montanhas, vamos para um café ...)" Então seu interlocutor não terá tempo para encontrar uma razão para recusar a pergunta “por que não” (o cérebro humano está organizado de tal forma que começa a procurar uma resposta direta para uma pergunta direta).

As palavras “não quero me mostrar …”, como regra, são acompanhadas por uma descrição dos verdadeiros sentimentos do falante. Por exemplo: "Eu não quero parecer rude" - significa que o interlocutor será rude.

Se durante uma disputa (ou uma discussão de negócios mais civilizada) um dos oponentes disser: “É isso, o assunto está encerrado”, “Vamos deixar essa conversa inútil!”, “Esqueça!”, “Já ouvi chega!”, depois todas essas frases “gritando”: “Não estou mais no controle da situação”. E o inimigo logo perderá o argumento (Tabela 7.1).

Tabela 7.1. As frases mais comuns na metalinguagem

frase em metalinguagem	Tradução
Eu não acho que você deveria, mas...	Faça isso!
Negócio é negócio	É assim que justifico minhas ações antiéticas (dos outros).
Eu tenho uma abordagem de negócios	Eu vou espremer todo o suco de você
Não vamos rodeios	Agora vou lhe dar uma tarefa deliberadamente irracional e difícil.
Talvez você esteja interessado em saber...	Eu sou mais inteligente, mais sábio e mais bem informado do que você.
Vamos olhar do outro lado	você está distorcendo os fatos
Por que não almoçamos algum dia?	Vamos ser mutuamente educados - concordar; mas é improvável que vamos jantar neste século
De alguma maneira	espero nunca

Aqui está um diálogo típico entre um líder e um subordinado:

Subordinado: Chefe, não quero que pense que estou reclamando (reclamação), mas (confirmação da contradição), como você sabe (cf) não recebo aumento há dois anos. Com todo o respeito a você (eu não o respeito nada), quero pedir que considere minha pergunta.

Supervisor: Você pode estar interessado em saber (eu sou mais inteligente) que eu já considerei esta questão (passado) e em geral (não entraremos em detalhes) seu trabalho me agradou muito bem (passado), mas (contradição ) você deve (faça o que eu lhe digo) esperar (a decisão está atrasada). Estarei perto de você (não!) o que vou pensar (seu problema não merece ser pensado) e lhe direi como tornar seu trabalho mais produtivo (se você mesmo não for capaz).

Como resultado, o funcionário sai, assegurando-se de que fez uma tentativa, embora não contasse com o sucesso, e o gerente diz a si mesmo: “Negócio é negócio!”

A existência de uma metalinguagem da comunicação deve ser levada em consideração ao construir suas próprias frases padrão e usar clichês e substituí-los por frases que contribuam para uma comunicação eficaz. Nesse caso, você precisa desenvolver a capacidade de interpretar corretamente as palavras do interlocutor. Por exemplo, como você interpreta a seguinte frase: “Eu sei que você acha que entendeu o que eu disse. Mas não tenho certeza se você percebe que o que eu disse não é o que eu quis dizer..."

A conversação é uma conversa mútua, o discurso sociável entre as pessoas, sua comunicação verbal, a troca de sentimentos e pensamentos em palavras. (Dicionário de V.I. Dahl). Em outras palavras, é um diálogo direto, ou aberto. O locutor e o ouvinte mudam constantemente de lugar, e todos devem combinar suas palavras com as declarações do interlocutor, e como o pensamento de outra pessoa não é previsível, a resposta deve ser dada de improviso, o que confere ao discurso um pronunciado caráter discursivo (de busca) . Nesse sentido, é mais difícil planejar uma conversa do que um monólogo. É ainda mais importante ser capaz de se preparar para uma conversa responsável.

No gênero de conversação, distinguem-se duas estratégias principais de comportamento de fala - egoísta e altruísta.

Em uma estratégia egoísta, os interlocutores - um, ambos ou vários - transformam o diálogo em um monólogo ou uma série de monólogos paralelos, onde cada um ouve apenas a si mesmo, perseguindo o objetivo da fala de falar, declarar-se e dominar. Na estratégia altruísta, realiza-se um diálogo genuíno, demonstra-se o respeito pelo interlocutor, o desejo de compreender os seus pensamentos e a sua personalidade, a capacidade de escuta, a disponibilidade para a busca conjunta da verdade e um compromisso razoável, a ausência de categorização no conteúdo e na forma das declarações.

São determinados sete tipos de conversa: conversa casual amigável, conversa problemática, conversa introdutória, conversa secular ou de salão, conversa de negócios, conversa informativa, conversa de mesa.

Existem certas regras de persuasão se o interlocutor precisar transmitir informações para que ele as aceite.

A primeira regra de persuasão (regra de Homero) - a ordem dos argumentos apresentados afeta sua capacidade de persuasão. A seguinte ordem de argumentos é mais convincente: forte - médio - um mais forte. Desta regra segue-se que é melhor não usar argumentos fracos.

A segunda regra (a regra de Sócrates) - para obter uma decisão positiva sobre um assunto muito importante para você, coloque-o em terceiro lugar, dando-lhe duas perguntas curtas e simples para o interlocutor, às quais ele dirá facilmente "sim" para tu. Foi estabelecido que quando uma pessoa diz ou ouve “não”, os hormônios da norepinefrina entram em sua corrente sanguínea, preparando-a para lutar. Pelo contrário, a palavra "sim" leva à liberação de substâncias semelhantes à morfina - "hormônios do prazer" (endorfinas). A terceira regra (regra de Pascal) - não encurralar o interlocutor. Dê a ele uma chance de salvar a cara. Muitas vezes o interlocutor não concorda conosco apenas porque o consentimento está de alguma forma associado em sua mente à perda de sua dignidade. As palavras de Pascal "nada desarma como os termos de uma rendição honrosa" é a melhor maneira de dizer o que está em jogo aqui. A quarta regra da persuasão é que a capacidade de persuasão dos argumentos depende em grande parte da imagem e do status do persuasor. A quinta regra - não se encurrale, não menospreze seu status. A sexta regra da persuasão - não menospreze o status e a imagem do interlocutor. Qualquer manifestação de desrespeito, desrespeito ao interlocutor é um ataque ao seu status e geralmente causa uma reação negativa. A sétima regra da persuasão é que estamos condescendendo com os argumentos de um interlocutor agradável e criticamente com os argumentos de um interlocutor desagradável. Ou seja, uma pessoa que não inspira respeito não pode contar com confiança. A oitava regra - se você quer convencer o interlocutor, comece não com os momentos que o separam, mas com o que você concorda com ele. A nona regra da persuasão é mostrar empatia pelo interlocutor (empatia é a capacidade de compreender o estado emocional de outra pessoa na forma de empatia). A décima regra da persuasão é ser um bom ouvinte. A décima primeira regra - evite conflitos. Conflictogens - palavras, ações (ou inação) que podem levar ao conflito. A décima segunda regra da persuasão é verificar se vocês se entendem corretamente. A décima terceira regra, observe as expressões faciais, gestos e posturas - suas e do interlocutor. Muitas vezes não sabemos o que o ouvinte realmente pensa sobre nossas palavras. Nossos interlocutores nem sempre são francos. A décima quarta regra - mostre que o que você oferece satisfaz qualquer uma das necessidades do interlocutor. Segundo A. Maslow, distinguem-se as necessidades humanas: fisiológicas (alimentação, água, sono, habitação, saúde, etc.);

em segurança, confiança no futuro; pertencer a alguma comunidade (família, grupo de amigos, equipe, etc.); no respeito, reconhecimento; na autorrealização, realização de seu potencial; necessidades espirituais.