Daniel Ariely
IRRACIONALIDADE PREVISÍVEL
As forças ocultas que moldam nossas decisões
Aos meus mentores, colegas e estudantes – todos aqueles que tornam a pesquisa tão emocionante
Estou muito satisfeito porque agora meu livro foi publicado em russo.
As raízes da minha família estão na Rússia e os meus avós falavam frequentemente russo quando acontecia algum evento importante ou quando não queriam que nós, crianças, percebêssemos o que estavam a falar. Infelizmente, só consegui aprender algumas palavras em russo, mas os sons suaves da língua ainda ressoam em meus ouvidos. Só posso lamentar que os meus avós não tenham vivido até hoje e não possam ver o meu livro publicado na sua língua nativa.
Além disso, há vários anos tive a honra de ensinar uma estudante incrivelmente inteligente da Rússia chamada Christina Champanier. Eu mesmo aprendi muito com ela. Tive a sorte de me comunicar com sua família maravilhosa - essas pessoas maravilhosas me apresentaram a vodka Russian Standard e me tornei um grande fã.
Sou novo na cultura russa, mas penso que posso salientar um ponto importante: as experiências descritas no meu livro foram realizadas principalmente com a participação de americanos. É bastante óbvio para mim que os russos são muito mais racionais.
Irracionalmente seu,
Daniel Ariely
Introdução
Como um acidente me levou à exploração da irracionalidade descrita neste livro
Muitas pessoas consideram minha visão do mundo incomum e muitas vezes me falam sobre isso. Meus vinte anos como pesquisador me deram grande prazer em aprender sobre o que realmente influencia nossas decisões cotidianas (em oposição ao que pensamos que as influencia).
Você sabe por que tantas vezes prometemos fazer dieta, mas esquecemos imediatamente quando uma sobremesa deliciosa aparece em nosso campo de visão?
Você sabe por que compramos com entusiasmo coisas que na verdade não precisamos?
Você sabe por que continuamos reclamando de dor de cabeça depois de tomar uma aspirina de um centavo, mas obtemos alívio imediato quando engolimos uma aspirina de 50 centavos?
Você sabe por que as pessoas que são solicitadas a recitar os Dez Mandamentos em voz alta tendem a se comportar de forma mais honesta (pelo menos imediatamente após serem falados)? Ou por que os códigos de conduta corporativos realmente reduzem a desonestidade dos funcionários?
Depois de ler o livro, você aprenderá as respostas para essas e muitas outras perguntas que afetam sua vida pessoal e empresarial, bem como sua atitude em relação ao mundo ao seu redor. Por exemplo, saber a resposta à pergunta sobre aspirina afetará não apenas os medicamentos que você comprará na próxima vez. Esta questão está relacionada com uma questão crítica na nossa sociedade: o custo e a eficácia do seguro de saúde. O impacto dos Dez Mandamentos no clima da equipe poderia prevenir fraudes em grande escala, ao estilo da Enron. E compreender as razões da alimentação voraz influencia muitas das decisões impulsivas que tomamos todos os dias (por exemplo, aquelas que nos impedem de poupar dinheiro suficiente para um dia chuvoso).
O objetivo deste livro é ajudá-lo a reconsiderar os fundamentos de como você estrutura sua vida. Espero guiá-lo neste caminho e serei auxiliado por muitos experimentos científicos, descobertas e anedotas - interessantes e inesperadas. Depois de entender como você comete erros sistêmicos – repetindo-os continuamente – você aprenderá a evitá-los (pelo menos assim espero).
Vou contar a vocês sobre minha exploração curiosa, prática, divertida e às vezes deliciosa de muitas áreas da vida - nutrição, compras, amor, dinheiro, procrastinação e procrastinação, honestidade. Mas antes disso, acho importante explicar-lhe as razões da minha visão pouco ortodoxa do mundo, que me levou a escrever este livro. Eles foram bastante trágicos – tudo começou com um desastre em que estive há muitos anos, e não há nada de engraçado nessa história.
Em poucos segundos de uma noite comum, toda a minha vida, a vida de um jovem residente comum de Israel de dezoito anos, mudou. Um flash de magnésio, usado para iluminar o campo de batalha à noite, deixou 70% do meu corpo coberto de queimaduras de terceiro grau.
Passei os três anos seguintes no hospital, envolto em bandagens, e apenas ocasionalmente aparecia em público, vestindo um traje sintético justo e uma máscara no rosto. Eu parecia uma paródia maligna do Homem-Aranha. Incapaz de participar da vida normal de meus amigos e familiares, senti-me desconectado da sociedade. Por isso comecei a refletir sobre o que um dia foi minha vida. Como observador de outra cultura (ou mesmo de outro planeta), comecei a analisar os motivos deste ou daquele comportamento - tanto os meus como os dos que me rodeiam. Perguntei-me por que me apaixonei por uma garota e não por outra, por que minha nova vida foi construída de acordo com regras convenientes para os médicos e não para mim, por que preferi escalar a estudar história, ou por que estava tão atento às opiniões dos outras pessoas. Mas acima de tudo, pensei sobre o que motiva as pessoas na vida e faz com que todos nos comportemos de determinada maneira.
Ao longo dos anos que passei no hospital, encontrei diferentes tipos de dor e pude pensar nelas durante longos períodos entre as operações. No início, a maior parte da dor estava associada ao banho diário, durante o qual fui imerso em uma solução desinfetante, foram retirados os curativos e, junto com eles, partículas mortas de pele. Quando o corpo está coberto de pele, o efeito dessa solução quase não é sentido e os curativos são retirados sem muito esforço. Porém, se não houver pele no corpo (como foi o caso no meu caso devido a queimaduras múltiplas), os desinfetantes queimam insuportavelmente, os curativos grudam na carne e sua remoção (leia-se rasgar) leva a dores terríveis, indescritíveis e incomparáveis. .
Enquanto estava na unidade de queimados, conversei frequentemente com as enfermeiras que realizaram o procedimento. Eu queria entender por que meu tratamento estava indo assim. As enfermeiras geralmente pegavam a ponta do curativo e o arrancavam o mais rápido possível, sendo a dor intensa, mas imediata; no entanto, esse processo continuou por cerca de uma hora – até que o último curativo foi removido. Depois disso, fui coberto com uma camada de pomada e novos curativos. No dia seguinte tudo aconteceu novamente.
Rapidamente percebi que as enfermeiras achavam que seria melhor para o paciente se o curativo fosse retirado rapidamente - se o fizessem gradualmente, a dor seria igualmente forte, mas duraria muito mais tempo. Os enfermeiros também não observaram diferença entre os dois métodos possíveis; eles poderiam começar com as áreas mais doloridas e seguir para as áreas menos doloridas, ou fazer o oposto.
Como alguém que experimentou pessoalmente como é remover bandagens, não poderia concordar com eles (especialmente porque a sua opinião nunca foi testada através de métodos científicos). Além disso, suas teorias não levaram em consideração o medo do tratamento que os pacientes vivenciam e o quão difícil é lidar com a dor, e não levaram em consideração a surpresa associada ao início e ao fim da dor. As enfermeiras não perceberam o quanto seria mais reconfortante para os pacientes saberem que a dor diminuiria em vez de aumentar à medida que o procedimento avançasse. No entanto, o meu estado de desamparo não me deu oportunidade de influenciar a forma como fui tratado.
Assim que tive a oportunidade de deixar o hospital por um longo período (embora tenha que vir para pequenas operações e exames por mais cinco anos), entrei na Universidade de Tel Aviv.
Nem sempre foi possível realizar tais testes, mas a ideia de que a ciência é um exercício empírico em que qualquer pessoa (mesmo um estudante novato como eu) pode apresentar uma teoria alternativa e depois tentar testá-la abriu um novo mundo para mim. . Numa de minhas visitas ao consultório do professor Frank, contei-lhe minha hipótese que poderia explicar como se desenvolve um determinado estágio de uma doença epiléptica e sugeri que testasse minha ideia em ratos.
O professor gostou da minha ideia e, durante os três meses seguintes, realizei operações em cinco dúzias de ratos. Implantei cateteres em suas medulas espinhais e depois injetei neles diversas substâncias que aumentaram ou diminuíram a frequência das crises epilépticas. Porém, tive um problema significativo: devido às consequências do acidente, tive dificuldade para movimentar as mãos, o que dificultou a realização de operações cirúrgicas em ratos. Felizmente para mim, meu melhor...
Daniel Ariely
IRRACIONALIDADE PREVISÍVEL
As forças ocultas que moldam nossas decisões
Aos meus mentores, colegas e estudantes – todos aqueles que tornam a pesquisa tão emocionante
Estou muito satisfeito porque agora meu livro foi publicado em russo.
As raízes da minha família estão na Rússia e os meus avós falavam frequentemente russo quando acontecia algum evento importante ou quando não queriam que nós, crianças, percebêssemos o que estavam a falar. Infelizmente, só consegui aprender algumas palavras em russo, mas os sons suaves da língua ainda ressoam em meus ouvidos. Só posso lamentar que os meus avós não tenham vivido até hoje e não possam ver o meu livro publicado na sua língua nativa.
Além disso, há vários anos tive a honra de ensinar uma estudante incrivelmente inteligente da Rússia chamada Christina Champanier. Eu mesmo aprendi muito com ela. Tive a sorte de me comunicar com sua família maravilhosa - essas pessoas maravilhosas me apresentaram a vodka Russian Standard e me tornei um grande fã.
Sou novo na cultura russa, mas penso que posso salientar um ponto importante: as experiências descritas no meu livro foram realizadas principalmente com a participação de americanos. É bastante óbvio para mim que os russos são muito mais racionais.
Irracionalmente seu,
Daniel Ariely
Introdução
Como um acidente me levou à exploração da irracionalidade descrita neste livro
Muitas pessoas consideram minha visão do mundo incomum e muitas vezes me falam sobre isso. Meus vinte anos como pesquisador me deram grande prazer em aprender sobre o que realmente influencia nossas decisões cotidianas (em oposição ao que pensamos que as influencia).
Você sabe por que tantas vezes prometemos fazer dieta, mas esquecemos imediatamente quando uma sobremesa deliciosa aparece em nosso campo de visão?
Você sabe por que compramos com entusiasmo coisas que na verdade não precisamos?
Você sabe por que continuamos reclamando de dor de cabeça depois de tomar uma aspirina de um centavo, mas obtemos alívio imediato quando engolimos uma aspirina de 50 centavos?
Você sabe por que as pessoas que são solicitadas a recitar os Dez Mandamentos em voz alta tendem a se comportar de forma mais honesta (pelo menos imediatamente após serem falados)? Ou por que os códigos de conduta corporativos realmente reduzem a desonestidade dos funcionários?
Depois de ler o livro, você aprenderá as respostas para essas e muitas outras perguntas que afetam sua vida pessoal e empresarial, bem como sua atitude em relação ao mundo ao seu redor. Por exemplo, saber a resposta à pergunta sobre aspirina afetará não apenas os medicamentos que você comprará na próxima vez. Esta questão está relacionada com uma questão crítica na nossa sociedade: o custo e a eficácia do seguro de saúde. O impacto dos Dez Mandamentos no clima da equipe poderia prevenir fraudes em grande escala, ao estilo da Enron. E compreender as razões da alimentação voraz influencia muitas das decisões impulsivas que tomamos todos os dias (por exemplo, aquelas que nos impedem de poupar dinheiro suficiente para um dia chuvoso).
O objetivo deste livro é ajudá-lo a reconsiderar os fundamentos de como você estrutura sua vida. Espero guiá-lo neste caminho e serei auxiliado por muitos experimentos científicos, descobertas e anedotas - interessantes e inesperadas. Depois de entender como você comete erros sistêmicos – repetindo-os continuamente – você aprenderá a evitá-los (pelo menos assim espero).
Vou contar a vocês sobre minha exploração curiosa, prática, divertida e às vezes deliciosa de muitas áreas da vida - nutrição, compras, amor, dinheiro, procrastinação e procrastinação, honestidade. Mas antes disso, acho importante explicar-lhe as razões da minha visão pouco ortodoxa do mundo, que me levou a escrever este livro. Eles foram bastante trágicos – tudo começou com um desastre em que estive há muitos anos, e não há nada de engraçado nessa história.
Em poucos segundos de uma noite comum, toda a minha vida, a vida de um jovem residente comum de Israel de dezoito anos, mudou. Um flash de magnésio, usado para iluminar o campo de batalha à noite, deixou 70% do meu corpo coberto de queimaduras de terceiro grau.
Passei os três anos seguintes no hospital, envolto em bandagens, e apenas ocasionalmente aparecia em público, vestindo um traje sintético justo e uma máscara no rosto. Eu parecia uma paródia maligna do Homem-Aranha. Incapaz de participar da vida normal de meus amigos e familiares, senti-me desconectado da sociedade. Por isso comecei a refletir sobre o que um dia foi minha vida. Como observador de outra cultura (ou mesmo de outro planeta), comecei a analisar os motivos deste ou daquele comportamento - tanto os meus como os dos que me rodeiam. Perguntei-me por que me apaixonei por uma garota e não por outra, por que minha nova vida foi construída de acordo com regras convenientes para os médicos e não para mim, por que preferi escalar a estudar história, ou por que estava tão atento às opiniões dos outras pessoas. Mas acima de tudo, pensei sobre o que motiva as pessoas na vida e faz com que todos nos comportemos de determinada maneira.
Ao longo dos anos que passei no hospital, encontrei diferentes tipos de dor e pude pensar nelas durante longos períodos entre as operações. No início, a maior parte da dor estava associada ao banho diário, durante o qual fui imerso em uma solução desinfetante, foram retirados os curativos e, junto com eles, partículas mortas de pele. Quando o corpo está coberto de pele, o efeito dessa solução quase não é sentido e os curativos são retirados sem muito esforço. Porém, se não houver pele no corpo (como foi o caso no meu caso devido a queimaduras múltiplas), os desinfetantes queimam insuportavelmente, os curativos grudam na carne e sua remoção (leia-se rasgar) leva a dores terríveis, indescritíveis e incomparáveis. .
Enquanto estava na unidade de queimados, conversei frequentemente com as enfermeiras que realizaram o procedimento. Eu queria entender por que meu tratamento estava indo assim. As enfermeiras geralmente pegavam a ponta do curativo e o arrancavam o mais rápido possível, sendo a dor intensa, mas imediata; no entanto, esse processo continuou por cerca de uma hora – até que o último curativo foi removido. Depois disso, fui coberto com uma camada de pomada e novos curativos. No dia seguinte tudo aconteceu novamente.
Rapidamente percebi que as enfermeiras achavam que seria melhor para o paciente se o curativo fosse retirado rapidamente - se o fizessem gradualmente, a dor seria igualmente forte, mas duraria muito mais tempo. Os enfermeiros também não observaram diferença entre os dois métodos possíveis; eles poderiam começar com as áreas mais doloridas e seguir para as áreas menos doloridas, ou fazer o oposto.
Como alguém que experimentou pessoalmente como é remover bandagens, não poderia concordar com eles (especialmente porque a sua opinião nunca foi testada através de métodos científicos). Além disso, suas teorias não levaram em consideração o medo do tratamento que os pacientes vivenciam e o quão difícil é lidar com a dor, e não levaram em consideração a surpresa associada ao início e ao fim da dor. As enfermeiras não perceberam o quanto seria mais reconfortante para os pacientes saberem que a dor diminuiria em vez de aumentar à medida que o procedimento avançasse. No entanto, o meu estado de desamparo não me deu oportunidade de influenciar a forma como fui tratado.
Assim que tive a oportunidade de deixar o hospital por um longo período (embora tenha que vir para pequenas operações e exames por mais cinco anos), entrei na Universidade de Tel Aviv.
Nem sempre foi possível realizar tais testes, mas a ideia de que a ciência é um exercício empírico em que qualquer pessoa (mesmo um estudante novato como eu) pode apresentar uma teoria alternativa e depois tentar testá-la abriu um novo mundo para mim. . Numa de minhas visitas ao consultório do professor Frank, contei-lhe minha hipótese que poderia explicar como se desenvolve um determinado estágio de uma doença epiléptica e sugeri que testasse minha ideia em ratos.
Este livro trata do que realmente determina o comportamento económico de cada um de nós e molda a economia global como um todo. É sobre irracionalidade. Sobre motivos, atitudes e impulsos ocultos que nos obrigam (assim como aos nossos colegas, clientes e parceiros) a agir segundo modelos muito específicos, ainda que inconscientes, realizando por vezes ações completamente ilógicas.
Por que é mais provável que sejamos ajudados por uma pílula de cinco dólares do que por uma pílula de cinco centavos?
Por que agimos com mais honestidade ao lidar com dinheiro?
Por que cada um de nós, de vez em quando, compra com entusiasmo coisas que na verdade são completamente desnecessárias?
Por que somos melhores trabalhando de graça do que com uma remuneração modesta?
Se conseguirmos compreender os motivos das nossas ações - e este livro será de grande ajuda aqui - isso certamente terá um efeito benéfico no nosso comportamento futuro. Compreender suas próprias imperfeições oferece muitos benefícios práticos. Veja por si mesmo!
Introdução
Como um acidente me levou à exploração da irracionalidade descrita neste livro
Muitas pessoas consideram minha visão do mundo incomum e muitas vezes me falam sobre isso. Meus vinte anos como pesquisador me deram grande prazer em aprender sobre o que realmente influencia nossas decisões cotidianas (em oposição ao que pensamos que as influencia).
Você sabe por que tantas vezes prometemos fazer dieta, mas esquecemos imediatamente quando uma sobremesa deliciosa aparece em nosso campo de visão?
Você sabe por que compramos com entusiasmo coisas que na verdade não precisamos?
Você sabe por que continuamos reclamando de dor de cabeça depois de tomar uma aspirina de um centavo, mas obtemos alívio imediato quando engolimos uma aspirina de 50 centavos?
Você sabe por que as pessoas que são solicitadas a recitar os Dez Mandamentos em voz alta tendem a se comportar de forma mais honesta (pelo menos imediatamente após serem falados)? Ou por que os códigos de conduta corporativos realmente reduzem a desonestidade dos funcionários?
Depois de ler o livro, você aprenderá as respostas para essas e muitas outras perguntas que afetam sua vida pessoal e empresarial, bem como sua atitude em relação ao mundo ao seu redor. Por exemplo, saber a resposta à pergunta sobre aspirina afetará não apenas os medicamentos que você comprará na próxima vez. Esta questão está relacionada com uma questão crítica na nossa sociedade: o custo e a eficácia do seguro de saúde. O impacto dos Dez Mandamentos no clima da equipe poderia prevenir fraudes em grande escala, ao estilo da Enron. E compreender as razões da alimentação voraz influencia muitas das decisões impulsivas que tomamos todos os dias (por exemplo, aquelas que nos impedem de poupar dinheiro suficiente para um dia chuvoso).
O objetivo deste livro é ajudá-lo a reconsiderar os fundamentos de como você estrutura sua vida. Espero guiá-lo neste caminho e serei auxiliado por muitos experimentos científicos, descobertas e anedotas - interessantes e inesperadas. Depois de entender como você comete erros sistêmicos – repetindo-os continuamente – você aprenderá a evitá-los (pelo menos assim espero).
Vou contar a vocês sobre minha exploração curiosa, prática, divertida e às vezes deliciosa de muitas áreas da vida - nutrição, compras, amor, dinheiro, procrastinação e procrastinação, honestidade. Mas antes disso, acho importante explicar-lhe as razões da minha visão pouco ortodoxa do mundo, que me levou a escrever este livro. Eles foram bastante trágicos – tudo começou com um desastre em que estive há muitos anos, e não há nada de engraçado nessa história.
Em poucos segundos de uma noite comum, toda a minha vida, a vida de um jovem residente comum de Israel de dezoito anos, mudou. Um flash de magnésio, usado para iluminar o campo de batalha à noite, deixou 70% do meu corpo coberto de queimaduras de terceiro grau.
Passei os três anos seguintes no hospital, envolto em bandagens, e apenas ocasionalmente aparecia em público, vestindo um traje sintético justo e uma máscara no rosto. Eu parecia uma paródia maligna do Homem-Aranha. Incapaz de participar da vida normal de meus amigos e familiares, senti-me desconectado da sociedade. Por esse motivo, comecei a refletir sobre o que um dia foi minha vida. Como observador de outra cultura (ou mesmo de outro planeta), comecei a analisar os motivos deste ou daquele comportamento - tanto os meus como os dos que me rodeiam. Perguntei-me por que me apaixonei por uma garota e não por outra, por que minha nova vida foi construída de acordo com regras convenientes para os médicos e não para mim, por que preferi escalar a estudar história, ou por que estava tão atento às opiniões dos outras pessoas. Mas acima de tudo, pensei sobre o que motiva as pessoas na vida e faz com que todos nos comportemos de determinada maneira.
Ao longo dos anos que passei no hospital, encontrei diferentes tipos de dor e pude pensar nelas durante longos períodos entre as operações. No início, a maior parte da dor estava associada ao banho diário, durante o qual fui imerso em uma solução desinfetante, foram retirados os curativos e, junto com eles, partículas mortas de pele. Quando o corpo está coberto de pele, o efeito dessa solução quase não é sentido e os curativos são retirados sem muito esforço. Porém, se não houver pele no corpo (como foi o caso no meu caso devido a queimaduras múltiplas), os desinfetantes queimam insuportavelmente, os curativos grudam na carne e sua remoção (leia-se rasgar) leva a dores terríveis, indescritíveis e incomparáveis. .
Enquanto estava na unidade de queimados, conversei frequentemente com as enfermeiras que realizaram o procedimento. Eu queria entender por que meu tratamento estava indo assim. As enfermeiras geralmente pegavam a ponta do curativo e o arrancavam o mais rápido possível, sendo a dor intensa, mas imediata; no entanto, esse processo continuou por cerca de uma hora – até que o último curativo foi removido. Depois disso, fui coberto com uma camada de pomada e novos curativos. No dia seguinte tudo aconteceu novamente.
Rapidamente percebi que as enfermeiras achavam que seria melhor para o paciente se o curativo fosse retirado rapidamente - se o fizessem gradualmente, a dor seria igualmente forte, mas duraria muito mais tempo. Os enfermeiros também não observaram diferença entre os dois métodos possíveis; eles poderiam começar com as áreas mais doloridas e seguir para as áreas menos doloridas, ou fazer o oposto.
Como alguém que experimentou pessoalmente como é remover bandagens, não poderia concordar com eles (especialmente porque a sua opinião nunca foi testada através de métodos científicos). Além disso, suas teorias não levaram em consideração o medo do tratamento que os pacientes vivenciam e o quão difícil é lidar com a dor, e não levaram em consideração a surpresa associada ao início e ao fim da dor. As enfermeiras não perceberam o quanto seria mais reconfortante para os pacientes saberem que a dor diminuiria em vez de aumentar à medida que o procedimento avançasse. No entanto, o meu estado de desamparo não me deu oportunidade de influenciar a forma como fui tratado.
Assim que tive a oportunidade de deixar o hospital por um longo período (embora por mais cinco anos tenha que vir para pequenas operações e exames), entrei na Universidade de Tel Aviv.
Nem sempre foi possível realizar tais testes, mas a ideia de que a ciência é um exercício empírico no qual qualquer pessoa (mesmo um estudante novato como eu) pode apresentar uma teoria alternativa e depois tentar testá-la abriu um novo mundo para mim. . Numa de minhas visitas ao consultório do professor Frank, contei-lhe minha hipótese que poderia explicar como se desenvolve um determinado estágio de uma doença epiléptica e sugeri que testasse minha ideia em ratos.
O professor gostou da minha ideia e, durante os três meses seguintes, realizei operações em cinco dúzias de ratos. Implantei cateteres em suas medulas espinhais e depois injetei neles diversas substâncias que aumentaram ou diminuíram a frequência das crises epilépticas. Ao mesmo tempo, tive um problema significativo: devido às consequências do acidente, tive dificuldade para movimentar as mãos, o que me impediu de realizar operações cirúrgicas em ratos. Felizmente para mim, meu melhor amigo Ron Weisberg (um fervoroso vegetariano e amante de animais de estimação) concordou em passar alguns fins de semana comigo no laboratório e me ajudar nos procedimentos. Se existem testes reais para a amizade, este foi um deles.
No final, a teoria revelou-se falsa, mas isso não afetou o meu nível de entusiasmo. Graças a ela, pude aprender alguma coisa e, mesmo que a teoria em si se revelasse errada, agora eu tinha certeza disso. Muitas vezes me perguntei como as coisas funcionavam. Compreender que a ciência fornece às pessoas todas as capacidades e ferramentas necessárias para estudar qualquer objeto de interesse me levou a um estudo mais profundo do comportamento humano.
Com novas ferramentas poderosas ao meu alcance, decidi investigar como nós, humanos, nos relacionamos com a dor. Por razões óbvias, comecei minha pesquisa estudando o procedimento da ablução, durante o qual as atividades dolorosas continuam por muito tempo. É possível reduzir o nível de dor desses procedimentos? Nos anos seguintes, pude realizar uma série de experimentos de laboratório – comigo mesmo, com amigos e com voluntários. Para obter respostas às minhas perguntas, utilizei diversas fontes de dor: calor, frio, pressão, ruídos altos e até sofrimento psicológico por perder dinheiro na bolsa.
Quando meus experimentos terminaram, percebi que as enfermeiras da unidade de queimados eram pessoas gentis (com a possível exceção de uma delas). Eles tinham uma experiência considerável em molhar bandagens e depois removê-las, mas mesmo com anos de experiência, não tinham ideia de como tornar esse procedimento menos doloroso para os pacientes. Conheci todos eles pessoalmente e entendi que tal comportamento não era causado por maldade, estupidez ou ignorância. Em vez disso, foram vítimas da percepção distorcida da dor que os seus pacientes sentiam - e esta não foi corrigida nem com a idade nem com a experiência.
Por estas razões, fiquei compreensivelmente nervoso quando tive a oportunidade de regressar à unidade de queimados e relatar os resultados da minha investigação. Eu esperava que eles ajudassem a facilitar a remoção do curativo para outros pacientes. “Parece”, disse aos médicos e enfermeiros, “que as pessoas sentem menos dor quando os procedimentos médicos são realizados com menor intensidade, mas durante um período de tempo mais longo”. Ou seja, se as enfermeiras não retirassem os curativos com a rapidez habitual, eu, como paciente, sofreria menos.
Eles ficaram sinceramente surpresos com minhas conclusões. Fiquei surpreso com a resposta da minha enfermeira favorita, chamada Etty. Ela admitiu que a equipe do hospital muitas vezes se perguntava por que os procedimentos eram realizados daquela maneira. Na sua opinião, os métodos de trabalho precisavam de ser alterados. No entanto, ela também observou que a dor psicológica que os enfermeiros sentem ao ouvir os gritos dos seus pacientes também deve ser levada em consideração; eles arrancam as bandagens tão rapidamente para acabar rapidamente com seu próprio sofrimento. No momento em que ela pronunciou essas palavras, uma expressão de angústia pôde ser percebida nos rostos das demais enfermeiras - elas relembraram suas experiências associadas a esses momentos dolorosos. No final, todos concordamos que o procedimento precisava ser alterado. Algumas enfermeiras seguiram minhas recomendações.
Tanto quanto sei, os resultados da minha investigação nunca conduziram a uma mudança em grande escala no procedimento existente, mas este episódio causou-me uma forte impressão. Se os enfermeiros, com toda a sua experiência, não compreendiam como se sentiam os pacientes que cuidavam, segue-se que as outras pessoas tendem a não compreender as consequências do seu comportamento, pelo que tomam constantemente decisões erradas. Decidi expandir o escopo da minha pesquisa e observar todas as maneiras pelas quais as pessoas cometem os mesmos erros repetidamente, sem a oportunidade de aprender com a experiência.
Este livro é sobre uma viagem ao mundo da irracionalidade que nos é tão familiar. Minha pesquisa está intimamente relacionada ao campo científico denominado economia comportamental ou métodos de julgamento e tomada de decisão.
A economia comportamental é uma nova disciplina científica que liga economia e psicologia. Minha pesquisa examinou uma variedade de questões, desde a incapacidade de economizar o suficiente para a aposentadoria até a incapacidade de pensar com clareza quando está sexualmente excitado.
Tentei compreender não apenas o comportamento, mas também os processos de tomada de decisão por trás de tal comportamento – o seu, o meu, o de qualquer outra pessoa. Antes de continuar, deixe-me explicar brevemente o que é a economia comportamental e como ela difere da economia clássica. Vamos começar com uma citação de Shakespeare.
Que criatura magistral é o homem! Quão nobre em mente! Quão ilimitado em suas habilidades, aparências e movimentos! Quão preciso e maravilhoso em ação! Como ele se assemelha a um anjo em sua profunda compreensão! Como ele se parece com algum tipo de deus! A beleza do universo! A coroa de todas as coisas vivas!
Esta citação representa a quintessência da visão da natureza humana, que é amplamente compartilhada por economistas, árbitros dos destinos de vários países e leigos - pessoas completamente comuns. É claro que, em muitos aspectos, esta visão está correta. Nossos corpos e mentes são capazes de coisas incríveis. Podemos ver uma bola voando de longe, calcular instantaneamente sua trajetória e velocidade, e então nos mover no espaço e levantar as mãos para agarrá-la com sucesso. Somos capazes de aprender facilmente novos idiomas, especialmente quando crianças. Podemos aprender a jogar xadrez com maestria. Podemos reconhecer com precisão milhares de rostos. Somos capazes de criar obras musicais e literárias, obras-primas técnicas, pinturas brilhantes – a lista é interminável.
Shakespeare não estava sozinho na sua admiração pela razão humana. Na verdade, cada um de nós pensa sobre si mesmo aproximadamente nos mesmos termos acima (embora acreditemos que outras pessoas – nossos vizinhos, cônjuges e chefes – muitas vezes não vivem de acordo com esse padrão elevado).
Ideias semelhantes sobre as pessoas como seres perfeitos reflectem-se na economia. A ideia-chave da economia - a racionalidade - constitui a base de muitas teorias, previsões e recomendações econômicas.
Deste ponto de vista, somos todos economistas (na medida em que cada um de nós acredita na racionalidade humana). Não estou a sugerir que possamos, apenas pela intuição, construir um modelo complexo de teoria dos jogos ou compreender o axioma generalizado da preferência revelada. Em vez disso, quero dizer que, em geral, tendemos a ter certas crenças sobre a natureza humana sobre as quais a teoria económica é construída. Quando falo sobre um modelo económico racional neste livro, refiro-me a um pressuposto básico que muitos economistas e pessoas em geral fazem. Trata-se de uma ideia simples e atraente: cada um de nós é capaz de tomar as decisões certas a nosso favor.
Embora tenhamos motivos para nos maravilharmos com as capacidades das pessoas, há uma diferença significativa entre sentir profunda admiração e presumir que nossas habilidades de pensamento racional são perfeitas. Este livro é dedicado à irracionalidade humana – em outras palavras, à distância que nos separa da perfeição. Acredito que reconhecer nossas imperfeições é a chave para nos compreendermos e pode nos trazer muitos benefícios práticos. Compreender a irracionalidade é importante para as nossas ações e decisões quotidianas, bem como para compreender como estruturamos o ambiente que nos rodeia e gerimos as alternativas que ele oferece.
Cheguei à conclusão de que somos previsivelmente irracionais - por outras palavras, a nossa irracionalidade é expressa da mesma forma repetidamente. Quer sejamos consumidores, empresários ou políticos, compreender a nossa irracionalidade previsível torna-se uma plataforma de lançamento para melhorar os nossos processos de tomada de decisão e mudar as nossas vidas para melhor.
Isto levou-me a “desvendar” (nas palavras de Shakespeare) o dilema entre a economia clássica e a comportamental. Na economia clássica, a suposição de que somos todos agentes racionais significa que na nossa vida quotidiana comparamos todas as alternativas que surgem e depois escolhemos a melhor para nós. Mas o que acontece quando cometemos um erro e fazemos algo irracional? Para tais casos, a economia tradicional tem a sua própria resposta: as “forças de mercado” descem sobre nós, direcionando-nos novamente para o caminho correto e racional. É importante notar que, guiadas por tais suposições, muitas gerações de economistas, começando com Adam Smith, foram capazes de formular conclusões de longo alcance sobre muitas questões - desde a organização da tributação e do sistema de saúde até os problemas de precificação de produtos e Serviços.
No entanto, como verá ao ler, estamos muito mais longe da racionalidade do que sugere a teoria económica clássica. Além disso, o nosso comportamento irracional não é aleatório ou sem sentido.
É sistemático e (porque o repetimos continuamente) previsível. Então, talvez devêssemos deixar de lado os padrões da teoria econômica e nos afastar da psicologia ingênua (que muitas vezes é incapaz de identificar as causas do que está acontecendo, realizar a introspecção e, o mais importante, não permite o estudo empírico)? É aqui que entra a economia comportamental, e este livro pretende ajudar a enfrentar este desafio crítico.
Em cada um dos capítulos do livro falo sobre experiências que conduzi ao longo de vários anos juntamente com os meus excelentes colegas (apresento as suas breves biografias no final do livro).
Por que acho que esses experimentos são tão importantes? A vida é uma coisa complexa: somos influenciados simultaneamente por muitas forças e não somos capazes de determinar o que cada uma delas faz conosco. Para os cientistas sociais, os experimentos funcionam como microscópios. Eles permitem decompor o comportamento humano em uma determinada situação em uma sequência de elementos, identificar forças individuais e estudar detalhadamente o impacto de cada uma delas. Eles nos dão a oportunidade de avaliar direta e inequivocamente o que nos faz agir de uma forma ou de outra.
Outra coisa importante está relacionada aos experimentos. Se as conclusões obtidas de um experimento são válidas apenas dentro de um ambiente limitado, então o seu valor é relativamente pequeno. Em vez disso, gostaria que você pensasse nos experimentos como ilustrações de um princípio geral que nos permite compreender em detalhes como pensamos e tomamos decisões - não apenas nas condições de um experimento específico, mas também (por extrapolação) em muitas situações em vida.
Portanto, em cada capítulo tentei extrapolar minhas descobertas para outras situações e tentei descrever as possíveis consequências para a vida, os negócios e a ordem social. Claro, não falei sobre todas as consequências possíveis.
Para aproveitar ao máximo meu livro e o estudo das ciências sociais em geral, você deveria passar algum tempo pensando em como os princípios do comportamento humano revelados em experimentos se aplicam à sua própria vida. Encorajo você a fazer uma pausa depois de ler cada capítulo e pensar se o princípio revelado em cada experimento torna sua vida melhor ou pior. Mais importante ainda, você pode imaginar o que você mesmo poderia fazer de diferente, agora que compreende melhor a natureza humana. E este será o resultado mais interessante da sua leitura.
E agora vamos fazer uma viagem.
Dan Ariely é professor de psicologia e economia comportamental na Duke University e autor de vários livros best-sellers, bem como de artigos para o The Wall Street Journal, New York Times e Scientific American.
Complexidade de apresentação
O público alvo
Vendedores e compradores, bem como qualquer pessoa interessada em economia comportamental ou que queira compreender melhor o comportamento do cliente.
O livro descreve e explora as causas e soluções para todos os tipos de irracionalidade. Nosso comportamento econômico é determinado por motivos, impulsos e atitudes; estamos acostumados a agir de acordo com os mesmos cenários. É necessário entender por que isso acontece para corrigir o comportamento seu, de seus parceiros, colegas e outras pessoas.
Vamos ler juntos
Se conseguirmos compreender os motivos por trás das nossas ações, o nosso comportamento só melhorará, porque compreender as imperfeições pessoais traz muitos benefícios práticos.
Nossa mente tende a avaliar tudo em comparação, e a fazê-lo da maneira mais preguiçosa - procurando comparações simples ao nosso redor. Quando nossos parceiros são apresentados a uma versão menos atraente de nós, eles param de comparar outras pessoas e nos escolhem. Quando se trata de produtos e preços, os profissionais de marketing usam a mesma isca supostamente cara que faz outros produtos parecerem baratos. Apesar de a comparação ajudar na tomada de decisões, ela pode causar transtornos, pois muitas vezes comparamos os salários, carros ou casas de outras pessoas com os nossos, sentindo inveja e desconforto.
Muitas vezes a nossa parte racional e fria determina as ações, mas a outra - a impulsiva - toma as rédeas e faz tudo diferente. Adultos e indivíduos racionais tendem a ceder a impulsos irracionais, deixando de lado objetivos de longo prazo em favor da gratificação imediata. Mas quando reconhecemos as fraquezas internas, podemos facilmente corrigir a situação: por exemplo, estabelecer uma gradação de prazos ou propor recompensas a curto prazo para algumas ações pouco atraentes.
As pessoas tendem a reter oportunidades apesar dos danos futuros. Queremos ter o máximo possível na escola, na carreira, no amor, e essa abundância é tão poderosa quanto prejudicial. Se uma pessoa tem dúvidas na hora de escolher uma ou outra especialidade, ela não pode ser igualmente atendida por elas, então no final acaba sendo um especialista muito medíocre.
Abrir mão de oportunidades às vezes traz benefícios, pois nos permite focar no que é mais importante para nós.
O comportamento mais irracional ocorre quando você descobre algo grátis, seja um produto promocional “2+1” ou souvenirs de uma conferência. Tanto o preço quanto as coisas grátis são gatilhos emocionais poderosos que são quase impossíveis de superar. Quando pagamos por um produto ou serviço, assumimos o risco de perder dinheiro se o preço não valer a pena. E ninguém gosta de perder dinheiro. Portanto, quando nos oferecem algo de graça, percebemos isso como uma proposta de valor com “efeito preço zero”. Este método é muito popular entre várias empresas ou o governo.
Geralmente a influência mais poderosa é o primeiro preço que ouvimos sobre aquele que pagamos mais tarde. Não fazemos uma análise racional da oferta e da procura, mas confiamos numa coordenação arbitrária, aproveitando tudo o que está disponível, em vez de procurarmos uma base para a razoabilidade dos preços. Assim que os primeiros preços arbitrários são estabelecidos em nossas mentes, eles determinam o valor que estamos dispostos a pagar tanto pelo produto original quanto por outro similar. Esse efeito de ancoragem é frequentemente utilizado em leilões, quando antes de licitar os participantes se lembram dos números das últimas apólices de seguro e, se houver um número significativo, as pessoas gastam mais nas compras. As “âncoras” influenciam absolutamente qualquer compra, e nossa decisão inicial se transforma em um hábito de longo prazo. A nossa sensibilidade às alterações de preços depende muitas vezes da memória dos preços que pagámos no passado e da nossa decisão de manter esses princípios.
As experiências humanas anteriores moldam as expectativas e influenciam a forma como percebemos as coisas. Isso é perfeitamente observado na situação do efeito placebo, quando os pacientes que esperam um efeito real do medicamento se sentem melhor após tomá-lo do que aqueles que acreditaram nele. Se tivermos estereótipos específicos, então, em certas situações, esperaremos o mesmo comportamento estereotipado dos outros.
No dia a dia utilizamos dois conjuntos de normas: sociais e de mercado, e nossas expectativas dependem inteiramente da aplicabilidade do primeiro ou do segundo grupo:
- As normas sociais provocam certas reações a favores ou pedidos amigáveis onde não há expectativa de assistência imediata.
- As normas de mercado envolvem cálculo frio ou troca de recursos.
Acontece que essas normas são utilizadas involuntariamente em casos opostos, mas os resultados, infelizmente, são imprevisíveis. As regras do mercado nos tornam egoístas, às vezes uma pequena quantia faz diferença em comparação com nada. Mas do lado das normas sociais, você pode concordar em fazer algo de graça. Por isso, ao fazer uma solicitação, é muito importante considerar quais normas serão utilizadas.
Em diferentes situações da vida, nem sempre agimos com honestidade. Por exemplo, algumas pessoas estão dispostas a trapacear aumentando suas pontuações ao fazer um teste de matemática com prêmios em dinheiro e, mesmo que seja impossível ganhar, as pessoas ainda trapaceiam. Esta tendência é mais pronunciada em situações em que a recompensa pelo engano não é o dinheiro, mas outra coisa, material. Muitas pessoas pensam que se a desonestidade puder ser racionalizada, ela será justificada. Você só precisa pensar na honestidade para estar no caminho certo.
Melhor cotação
"A maioria das pessoas não sabe o que realmente precisa até ver as coisas no contexto."
O que o livro ensina
As pessoas são muitas vezes irracionais nas suas decisões diárias, mas não são vítimas indefesas porque podem ser cuidadosas e vigilantes nas suas tentativas de evitar a irracionalidade.
Avaliar as coisas ocorre em comparação com outras coisas: desligamos a racionalidade quando algo nos é oferecido de graça, o primeiro preço que ouvimos influencia o que pagamos depois e também tendemos a supervalorizar o que temos o tempo todo.
As expectativas moldam as nossas experiências e quaisquer respostas às perguntas dependem de se enquadrar na categoria de normas sociais ou de mercado.
Não gostamos de abrir mão de oportunidades, mesmo às custas do longo prazo.
Do editor
Estamos acostumados a agir de acordo com os mesmos cenários, fazendo escolhas diárias de forma automática. Mas quando se trata de coisas globais e importantes para nós, o processo de escolha muitas vezes leva ao estupor e consome muita energia. Por que isso acontece e como facilitar sua vida, diz psicóloga, psicoterapeuta Lyubov Avramenko: .
Infelizmente, 80% das pessoas permanecem no nível de adolescentes psicológicos e nem sempre conseguem se comportar de forma racional. O que fazer se seus funcionários, prestadores de serviços e outros freelancers não cumprirem suas obrigações? Psicólogo Yaroslav Voznyuk sugere tentar uma técnica simples baseada no poder da autoridade e nas formalidades rituais: .
Dan Ariely conseguiu criar o livro Previsivelmente Irracional através de um caminho difícil e sinuoso. Aos dezoito anos, seu corpo foi mutilado por queimaduras. Durante três anos ele ficou privado de comunicação com a sociedade e tentou escapar do tédio e dos sentimentos dolorosos pensando e analisando muito.
Ou seja, ele pensou na direção dos motivos e ações pessoais das pessoas ao seu redor. Mais tarde, durante os estudos universitários, dedicou-se ao estudo da psique e da atividade do pensamento cerebral, concentrando-se primeiro nos aspectos da relação de uma pessoa com sentimentos dolorosos.
Irracionalidade previsível. Ariel Dan. Leia online, baixe e-book fb2, txt, epub
Aos poucos, após intermináveis experiências, Ariely desenvolveu uma doutrina sobre o que motiva as ações que visam moldar a economia. Afinal, as pessoas compram bens e serviços com base nas suas atitudes ou fluxos de impulso.
Uma pessoa se considera, se não como um ser perfeito em todos os aspectos, pelo menos como alguém que se esforça para melhorar constantemente. Os artistas preferem os corpos, os poetas preferem as mentes. Isto teve um impacto particular na economia, que passou a basear-se na capacidade das pessoas tomarem sempre a decisão certa em seu benefício.
Muitas teorias econômicas, previsões e conselhos baseiam-se em uma ideia básica - o princípio da racionalidade. No entanto, Ariely, em seu livro Previsivelmente Irracionalidade, concluiu que, na realidade, as decisões muitas vezes acabam sendo irracionais. Ao mesmo tempo, são supostamente irracionais: as pessoas agem de acordo com os mesmos cenários, não totalmente óbvios.
Por que é mais provável que um medicamento de cinco dólares ajude do que um medicamento de cinco centavos? Por que uma pessoa age de forma mais honesta quando usa dinheiro real? De que forma você tem que pagar mais por algo que não é tão necessário?
Quando você consegue entender a motivação para as ações – o livro Previsivelmente Irracionalidade pode ser de ajuda significativa – isso, sem dúvida, ajuda a influenciar a natureza do comportamento no futuro. Muitos exemplos e conclusões que você mesmo pode tirar com base neste livro irão ajudá-lo no futuro, se não a se tornar mais racional, pelo menos a adquirir uma compreensão mais clara das ações humanas e dos processos de desenvolvimento humano.
