1. Aumentar o volume de vendas

2. Aumento de preço

3. Reduzir o custo de produção

Melhorar a qualidade dos produtos comerciais

Encontrar mercados mais rentáveis

Implementação em termos mais otimizados

Figura 3. Fontes de reservas para lucros crescentes com vendas de produtos

Aumentar os preços é uma maneira bastante eficaz, mas muito arriscada. Como o mercado de equipamentos ferroviários está bastante saturado e com um aumento significativo de preços, os compradores podem não apreciar o aumento do nível de preços e recorrer aos concorrentes.

Em 2013, a NZ PPRTI LLC já tomou uma série de medidas para reduzir tanto o custo quanto os custos de distribuição, o que aumentou o nível de rentabilidade, e também continuamos a considerar esta opção como a forma mais eficaz de identificar reservas para o crescimento de o lucro da empresa.

Assim, a NZ PPRTI LLC identificou reservas para o crescimento do lucro devido ao aumento do volume de vendas e redução de custos.

A comparação do possível volume de vendas, estabelecido de acordo com os resultados da pesquisa de marketing da LLC NZ PPRTI, com as capacidades de produção da empresa nos permite prever um aumento na produção e nas vendas em 5% no próximo ano.

Vamos calcular a reserva para lucros crescentes para 2012 devido ao aumento no volume de produção e vendas de produtos da NZ PPRTI LLC de acordo com a fórmula (7):

, (7)

Onde fotovoltaica- possível aumento no volume de produtos vendidos;

P NO- lucro bruto real;

V- o volume real de produtos vendidos (receita).

PV 2012 = 774225 ∙ 5% = 38711,25 mil rublos

P 2012 = 13220 mil rublos

V 2012 = 774225 mil rublos

mil rublos.

Agora vamos calcular a reserva para aumentar os lucros para 2013, aumentando o volume de produção e vendas de produtos da NZ PPRTI LLC de maneira semelhante.

PV 2013 \u003d 724621 ∙ 5% \u003d 36231,05 mil rublos

P 2013 = 38046 mil rublos

V 2013 = 724621 mil rublos

mil rublos.

Assim, aumentando o volume de produção em 5%, a empresa considerada em 2012 poderia aumentar seu lucro em 661,19 mil rublos e em 2013 em 1902,13 mil rublos.

Uma direção importante na busca de reservas de crescimento de lucro da NZ PPRTI LLC é reduzir os custos de produção e venda de produtos, por exemplo, matérias-primas, materiais, combustível, energia, depreciação de ativos fixos e outras despesas.

Se a análise do lucro for precedida por uma análise do custo de produção e for determinado o valor total da reserva para sua redução, o cálculo da reserva para o crescimento do lucro será realizado de acordo com a fórmula (8):

, (8)

Onde - uma reserva para aumentar os lucros reduzindo o custo de produção;

- possível redução de custos por rublo de produtos;

V - o volume real de produtos vendidos no período estudado;

PV - um possível aumento no volume de vendas de produtos.

Os itens de custo recalculados para 1 rublo de produtos fabricados e vendidos de acordo com os dados analíticos da empresa são apresentados na tabela 8.

Tabela 8 - Custos por 1 rublo de produtos comercializáveis ​​na verdade e de acordo com o plano da empresa NZ PPRTI LLC para 2013-2014

Como mostram os dados da Tabela 9, em 2012 existem reservas para reduzir o custo de produção, reduzindo os custos de transporte, compras e comerciais.

Uma possível redução nos custos por rublo de produção comercializável em 2012 pode ser calculada: W em 2011 = (0,019 + 0,078) - (0,011 + 0,063) = 0,02 rublos.

Conforme demonstrado na Tabela 8, em 2013 existem reservas para reduzir o custo de produção por meio da redução de custos gerenciais e comerciais.

De maneira semelhante, é calculada uma possível redução nos custos por rublo de produtos comercializáveis ​​em 2013.

Z v2013 \u003d (0,108 + 0,084) - (0,08 + 0,073) \u003d 0,03 rublos.

O custo por rublo dos produtos comercializáveis ​​em 2012 foi de 0,959 rublos. redução desse valor em 0,02 rublos. aumentará a quantidade de lucro.

\u003d 0,02 ∙ (774225 + 38711,25) \u003d 16258,72 mil rublos.

O custo por rublo dos produtos comercializáveis ​​em 2013 foi de 0,891 rublos. uma diminuição nesse valor em 0,03 rublos. aumentará a quantidade de lucro.

Vamos calcular a reserva para aumentar o valor do lucro reduzindo o custo de acordo com a fórmula (8):

\u003d 0,03 ∙ (724621 + 36231,05) \u003d 22825,56 mil rublos.

Com base nos cálculos, você pode resumir. Em 2012, as reservas para reduzir o custo de produção reduzindo os custos de transporte, aquisição e comerciais totalizaram 16.258,72 mil rublos e, em 2013, é possível economizar 22.825,56 mil rublos reduzindo os custos de gerenciamento e comerciais.

Vamos resumir o cálculo das reservas para aumentar os lucros aumentando o volume de produção e vendas de produtos em 5%. A empresa que estamos considerando em 2012 poderia aumentar seu lucro em 661,19 mil rublos e em 2013 em 1902,13 mil rublos.

Vamos resumir todas as reservas identificadas de crescimento do lucro. Se ambas as reservas forem levadas em consideração, em 2012 o lucro poderá aumentar em 16.919,91 mil rublos. (661,19 + 16258,72), e em 2013 - 24727,69 mil rublos. (1902,13+22825,56).

Assim, com a distribuição adequada das reservas para aumentar os lucros, é possível alcançar maiores resultados financeiros.

Assim, com base na análise da reserva de lucros crescentes e rentabilidade do empreendimento, podemos concluir que o empreendimento em questão possui as seguintes reservas de lucros crescentes:

aumento do volume de produção e vendas de produtos manufaturados;

redução do custo dos produtos manufaturados.

Medidas para aumentar o volume de vendas de produtos podem ser implementadas:

como resultado da criação de empregos adicionais;

da introdução de novos equipamentos;

da eliminação de perdas de tempo de trabalho;

de eliminar a perda de tempo de operação do equipamento;

da introdução de medidas para melhorar a tecnologia e a organização da produção e do trabalho;

como resultado da melhoria da organização da produção e do trabalho;

da redução do consumo de matérias-primas e materiais como resultado da introdução de novas tecnologias;

melhorando a qualidade dos produtos.

A redução do custo de produção pode ser feita como resultado de:

Redução de custos de materiais:

reduzir as taxas de consumo de materiais, introduzir tecnologias que não sejam resíduos, reduzir o nível de defeitos, fortalecer o controle sobre o consumo de materiais, introduzir o controle de qualidade de insumos de materiais, etc.;

redução de custos trabalhistas; mecanização e automação da produção, uso de tecnologias avançadas, melhoria da organização do trabalho, redução de pessoal gerencial redundante, redução de horas extras e paradas, etc.;

aumentar a utilização dos equipamentos, aumentar a relação de turnos, realizar um inventário e vender equipamentos em excesso.

Conclusão

Como parte do trabalho do curso, foram investigadas questões teóricas e práticas sobre o tema “Formação do lucro na empresa”. Ao final do trabalho, podem-se tirar as seguintes conclusões.

O lucro é o resultado final das atividades produtivas, econômicas e financeiras, que é calculado como a diferença entre as receitas e os custos da empresa para o período de reporte estabelecido. O lucro, como receita do uso dos fatores de produção, é o principal objetivo e o mais importante indicador generalizador dos resultados das atividades produtivas e econômicas da empresa.

Na prática da empresa, são calculados os seguintes indicadores que caracterizam a formação do volume de lucro recebido - são lucro bruto (saldo), lucro sujeito a tributação, lucro líquido da empresa, lucro líquido restante à disposição do empreendimento. A natureza da distribuição dos lucros determina muitos aspectos significativos do empreendimento, influenciando seu desempenho.

O planejamento de resultados é realizado com base em uma profunda análise econômica de todos os indicadores de atividade financeira e econômica para o período anterior ao planejado. O planejamento de lucros pode ser realizado pelo método de cálculo direto, pelo método analítico e pelo método de cálculo combinado.

A análise da formação dos lucros e do nível de rentabilidade da NZ PPRTI LLC, realizada no trabalho, permitiu estabelecer algum impacto negativo das transformações do mercado nos indicadores de rentabilidade. Depois de analisar as atividades do empreendimento, podemos dizer o seguinte:

Em 2013, a NZ PPRTI LLC tomou medidas para resolver o problema que apareceu em 2012 (um aumento nos custos de 1 rublo de produtos). Ao resolver esse problema, a empresa conseguiu aumentar a participação nos lucros da empresa, mas ao mesmo tempo perdeu muitos pedidos de clientes regulares, o que levou a uma queda na receita da empresa. Apesar do aumento do salário médio do pessoal da empresa, a produtividade do pessoal em 2013 diminuiu 954 mil rublos. por pessoa, o que representa uma diminuição significativa.

De acordo com os resultados da análise de lucro e lucratividade da NZ PPRTI LLC, foram propostas maneiras de aumentar o lucro da empresa. Diante disso, foram identificadas reservas para aumentar os lucros, aumentando o volume de produção e vendas de produtos e reduzindo o custo de produção. De acordo com os resultados dos cálculos em 2012, o lucro da NZ PPRTI LLC pode aumentar em 16919,91 mil rublos e em 2013 - em 24727,69 mil rublos.

Assim, a identificação e avaliação das reservas para o crescimento crescente do lucro são componentes muito importantes no processo geral de planejamento do lucro - o desenvolvimento de um sistema de medidas para garantir sua formação no volume necessário e uso efetivo de acordo com as metas e objetivos da o desenvolvimento empresarial. Como resultado da análise e contabilização de reservas para lucros crescentes, a empresa economizará fundos significativos, aumentará seus lucros e aumentará a lucratividade.

Lista de literatura usada

Código Tributário da Federação Russa (parte dois). Capítulo 25 a partir de 30.12.2012.

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Conceito, essência e funções do lucro. [Recurso eletrônico]. Modo de acesso:

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Introdução

À medida que a Rússia entra no caminho do desenvolvimento econômico do mercado, o papel de indicadores como o volume de produção e vendas dos produtos da empresa aumenta. São esses indicadores que são o fator decisivo na formação do lucro.

O volume de produção e vendas de produtos são os aspectos mais importantes para todas as partes interessadas - os proprietários da empresa, o estado. Os colaboradores, a comunidade local, desde a implementação bem sucedida dos programas de produção, as vendas estáveis ​​e amplas dos produtos permitem que todos os participantes das atividades produtivas alcancem, em última instância, seus objetivos financeiros – principalmente o aumento do bem-estar e da qualidade de vida.

Na ausência de planos estaduais “top-down”, cujo cumprimento era o principal objetivo das empresas que operam em uma economia centralmente planejada, a principal diretriz para as empresas em economia de mercado é a implementação de programas de produção e investimento desenvolvidos pelas empresas próprios e o cumprimento dos orçamentos.

O valor da receita é determinado por fatores internos e externos (de mercado). As formas de aumentar o volume de produção e vendas de produtos são determinadas por fatores como a capacidade de produção, a estrutura dos produtos, o ritmo de produção, a qualidade dos produtos na empresa.

A relevância do tema reside no fato de que o volume de produção e vendas de produtos são indicadores interdependentes. Em condições de possibilidades de produção limitadas e demanda ilimitada, o volume de produção é apresentado em primeiro lugar. Mas à medida que o mercado satura e a concorrência se intensifica, não é a produção que determina o volume de vendas, mas, ao contrário, o volume possível de vendas é a base da capacidade de produção. A empresa deve produzir apenas os bens e em tal volume que possa realmente vender.

O volume de vendas de produtos e os resultados financeiros resultantes têm um impacto significativo no desenvolvimento e na eficiência do volume de produção da empresa. Portanto, nas condições modernas, a importância de maneiras de aumentar os volumes de produção e as vendas de produtos é significativamente aumentada.

A taxa de crescimento do volume de produção e vendas de produtos afetam diretamente a quantidade de custos, lucro e lucratividade da empresa, bem como a eficiência geral da organização, portanto, a importância desses indicadores não pode ser contestada. A razão para isso é que nas condições das relações de mercado são adicionados novos fatores, ignorando o que pode levar a tristes consequências - perdas financeiras e, em caso de evolução desfavorável - falência.

O objetivo da tese de bacharelado é considerar os fundamentos teóricos do volume de produção e vendas de produtos na empresa e identificar formas de aumentá-los. Em conexão com o objetivo, as seguintes tarefas podem ser distinguidas:

Considerar indicadores que caracterizem o volume de produção e vendas de produtos;

Identificar os fatores que afetam a variação do volume de produção e vendas de produtos;

Identificar formas de aumentar o volume de produção e vendas de produtos.

O objeto do estudo foi um complexo industrial moderno para a produção de produtos químicos para fins industriais e produtos químicos domésticos - OJSC "Kaustik", a cidade de Volgogrado.

O período de estudo deste empreendimento é de 3 anos (de 2008 a 2010).

1. Parte teórica. Fundamentos teóricos do volume de produção e vendas de produtos e formas de aumentá-los

1.1 Indicadores que caracterizam o volume de produção e vendas de produtos

Na prática russa, uma terminologia especial foi desenvolvida para descrever o volume de produção e vendas de produtos. Falando sobre a liberação de produtos, deve-se ter em mente que os produtos fabricados em um determinado período (PP) não são idênticos aos produtos colocados em circulação (PV), ou seja, finalizado. Por um lado, nem tudo que é produzido pode ser finalizado, e então PP > PV. Por outro lado, a produção pode consistir em produzido em um determinado período mais os restos de peças em branco do período anterior, então VP > PP. O primeiro caso corresponde ao aumento dos estoques de produtos semi-acabados e o segundo à sua diminuição.

É impossível afirmar inequivocamente que uma dessas situações é boa e a outra ruim, pois a atividade empresarial de qualquer empresa é cíclica. No processo de qualquer empreendimento, há períodos em que a execução de um grande número de pedidos urgentes exige aumento das taxas de produção. Durante esses períodos, o volume de produção pode exceder o volume produzido. Para que a empresa lide com tais situações, os estoques de produtos semi-acabados, peças em bruto e produtos parcialmente processados ​​​​são criados durante períodos de relativa calma. Se os produtos lançados nesses períodos não forem grandes, seu volume será inferior ao volume produzido.

O volume de produção e vendas de produtos é caracterizado pelos seguintes indicadores: faturamento bruto, faturamento intraprodução, produtos brutos, comercializáveis ​​e vendidos.

Os produtos devem ser diferenciados pelo grau de prontidão em função do ciclo de produção de uma determinada empresa e em função das necessidades de consumo. Um produto acabado do ponto de vista do ciclo de produção de uma determinada empresa é um produto acabado (PF) e é produzido para venda a consumidores externos. Os produtos acabados fazem parte dos produtos comerciais da empresa (TP).

Os produtos comercializáveis ​​incluem o custo de: produtos acabados planejados para liberação (aceitos pelo departamento de controle técnico, concluídos e entregues ao armazém de produtos acabados da empresa); produtos semi-acabados, componentes e unidades de montagem destinados à venda ao exterior; ferramentas, utensílios e obras (serviços) vendidos ao exterior (IPRS), bem como produtos fabricados na empresa para uso (consumo) na própria empresa. É expresso em preços de atacado da empresa e em preços comparáveis. Os primeiros são usados ​​para vincular o plano de produção ao plano financeiro; o segundo - para determinar o ritmo, a dinâmica e as mudanças na estrutura de produção.

A produção comercializável caracteriza o volume de produtos acabados fabricados e é usada para calcular custos de produção, resultados financeiros, rentabilidade e outros indicadores de eficiência produtiva.

Se os produtos produzidos por uma oficina, departamento ou outra divisão da empresa não se destinarem à venda ou consumo, mas a serem processados ​​por outras divisões da empresa, são classificados como produtos semi-acabados. Um produto semi-acabado (PF) é um produto acabado das divisões da empresa destinado a processamento adicional dentro da empresa.

Os produtos comercializáveis, excluindo produtos semi-acabados liberados ao lado, serão produtos acabados (FP). Por isso:

TP \u003d GP + PF + IPRS (1.1)

O mesmo produto pode ser matéria-prima, produtos semi-acabados e produtos acabados para várias etapas de produção.

Os produtos que no momento da análise estão nas oficinas da empresa em processos tecnológicos em andamento ou parados e ainda não estão prontos para transferência para outras divisões da empresa são intrashop work in progress (VTsNP).

O trabalho em andamento intrashop, juntamente com produtos semi-acabados, compõem o trabalho em andamento completo (WP), ou seja,

NP = PF + VTsNP (1,2)

A produção bruta (VP) é o valor de todos os produtos fabricados e trabalho realizado, incluindo o trabalho em andamento.

A produção bruta inclui:

1) produtos acabados (produtos) produzidos durante o período de relatório por todas as divisões de uma entidade legal (tanto de suas próprias matérias-primas e materiais quanto de matérias-primas e materiais do cliente), destinados à venda ao exterior, transferidos para seus construção de capital e suas divisões não industriais, creditando à composição de seu próprio ativo imobilizado, bem como a emissão de seus empregados por conta de salários;

2) produtos semi-acabados de sua produção, lançados durante o período de reporte ao lado, sua construção de capital e suas divisões não industriais, independentemente de terem sido produzidos no período de reporte ou anterior;

3) trabalhos (serviços) de natureza industrial, executados por encomenda do exterior, para a sua construção de capital e das suas divisões não industriais, bem como trabalhos de modernização e reconstrução de equipamentos próprios;

4) trabalhar na fabricação de produtos (produtos) com um longo ciclo de produção, cuja produção não foi concluída no período do relatório.

Distinguir entre produto líquido bruto e produto bruto bruto: no primeiro, não são incluídos os trabalhos intra-oficina em andamento, no segundo, estão incluídos. As fórmulas correspondentes para calcular a produção líquida bruta (GP líquido) e a produção bruta bruta (GR bruto) são as seguintes:

VP líquido \u003d GP + (PF 2 - PF 1) + PFS + IPRS (1.3)

VP bruto \u003d GP + (NP 2 - NP 1) + PFS + IPRS (1,4)

onde PF 2 - o valor dos saldos no final do período;

PF 1 - o valor dos saldos no início do período.

Os valores entre parênteses podem ser positivos e negativos, pois em certos períodos pode-se observar um aumento e uma diminuição no saldo de produtos semi-acabados e trabalhos em andamento.

Da definição de produtos comercializáveis ​​como a soma de produtos acabados e produtos semi-acabados liberados à margem, segue-se também que

VP líquido = TP + (PF 2 - PF 1) (1,5)

Volume de negócios bruto - o valor total de todos os tipos de produtos da empresa, que se destina à venda à parte e ao consumo interno, bem como o custo do trabalho industrial para suas divisões e outros consumidores. Distinguir entre o volume de negócios líquido bruto (excluindo os trabalhos em curso intra-loja) e o volume de negócios bruto bruto (considerando os trabalhos em curso intra-loja). As fórmulas de cálculo correspondentes são:

VO líquido = VP líquido + PFP (1,6)

VO bruto = VP bruto + PFP (1,7)

O volume de negócios bruto é igual à produção bruta se todas as oficinas e divisões da empresa funcionarem independentemente umas das outras, ou seja, produzem produtos diretamente destinados à venda e não transferem seus produtos para outras divisões para processamento.

Uma vez que, no cálculo do valor do volume de negócios bruto, cada produto semi-acabado é incluído no cálculo várias vezes (quantas vezes a transferência do produto que o inclui para outra oficina ou divisão), este indicador tem uma significância muito limitada, sendo apenas um indicador da duração do ciclo de produção em relação ao ciclo de produção de empresas similares.

Volume de negócios intraprodução - o custo dos produtos acabados ou semi-acabados e obras de natureza industrial que são consumidos dentro da empresa.

Produtos vendidos - os produtos são considerados pagos pelo comprador ou organização de vendas. Seu volume é calculado como o custo dos produtos acabados e semi-acabados de produção própria destinados à entrega conforme o plano e a pagar pelo cliente, peças de reposição de todos os tipos e finalidades, bens de consumo, trabalhos realizados e serviços prestados, vendidos em acordos econômicos com consumidores de produtos ou por meio de sua própria rede de comercialização.

Produção líquida - o valor dos produtos da empresa menos todos os custos de material e depreciação da empresa principal.

Assim, a base para desenvolver formas de aumentar o volume de produção e vendas de produtos é um sistema de determinados indicadores que caracterizam as atividades da empresa para a produção de produtos.

A Figura 1.1 ilustra os indicadores que caracterizam o volume de produção e vendas.

Figura 1.1 - Indicadores que caracterizam o volume de produção e vendas de produtos no empreendimento

1.2 Informações básicas sobre o volume de produção e vendas de produtos

O volume de produção e o volume de vendas de produtos são indicadores interdependentes. Em condições de possibilidades de produção limitadas e demanda ilimitada, o volume de produção é apresentado em primeiro lugar. Mas à medida que o mercado satura e a concorrência se intensifica, não é a produção que determina o volume de vendas, mas, ao contrário, o possível volume de vendas é a base para o desenvolvimento de um programa de produção. A empresa deve produzir apenas os bens e em tal volume que possa realmente vender.

A principal tarefa das empresas industriais é fornecer à população produtos de alta qualidade na medida do possível. A taxa de crescimento da produção e das vendas dos produtos, melhorando sua qualidade, afetam diretamente a quantidade de custos, lucros e lucratividade do empreendimento. Portanto, a análise desses indicadores é importante. Suas principais tarefas:

- determinação da influência dos fatores na variação do valor desses indicadores;

- identificação de formas de aumentar a produção e as vendas de produtos;

As fontes de informação para a análise de produção e vendas de produtos são o plano de negócios da empresa, cronogramas operacionais, relatórios f. n.º 1-p (anual) "Relatório de produtos", f. n.º 1-p (trimestral ) "Relato trimestral de uma empresa industrial (associação) sobre o lançamento de determinados tipos de produtos do sortimento", f. n.º 1-p (mensal) "Relato urgente de uma empresa industrial (associação) sobre produtos", f. Nº 2 "Declaração de lucros e perdas", declaração Nº 16 "Movimentação de produtos acabados, seu embarque e venda".

A principal tarefa de um estudo abrangente e direcionado do volume de produção e vendas de produtos é determinar a posição competitiva da empresa e sua capacidade de manobrar recursos com flexibilidade quando as condições de mercado mudam. Essa tarefa geral é realizada resolvendo as seguintes tarefas específicas:

- avaliação do grau de cumprimento das entregas contratuais de produtos;

- avaliação do impacto da estrutura de produtos;

- avaliação da capacidade de produção, qualidade do produto, ritmo de produção;

- determinar as razões da diminuição das instalações de produção e da irregularidade da produção;

- avaliação quantitativa das reservas para o crescimento da produção e das vendas de produtos.

O objetivo de analisar o volume de produção e vendas de produtos é encontrar formas de aumentar os volumes de vendas em relação aos concorrentes, ampliar a participação de mercado e maximizar o uso da capacidade produtiva e, consequentemente, aumentar o lucro do empreendimento.

O volume de produção industrial pode ser expresso em medidores naturais, condicionalmente naturais e de custo. Os principais indicadores de volume de produção são commodities, produtos brutos e vendidos.

O volume de vendas de produtos é determinado pelo envio dos produtos aos clientes, ou pelo pagamento (receita). Pode ser expresso em preços comparáveis, planejados e atuais. Em uma economia de mercado, este indicador é de suma importância. A venda de produtos é o elo entre a produção e o consumidor. O volume de produção depende de como o produto é vendido, qual é a demanda por ele no mercado.

A produção é avaliada por meio de indicadores naturais e condicionalmente naturais, em unidades de mão de obra e custo. O volume de produção é caracterizado por produtos brutos e líquidos, saída - produtos acabados e comercializáveis, vendas - produtos comercializáveis ​​expedidos e vendidos.

O plano de liberação (fabricação) de produtos (por tipos e volumes) nos próximos períodos constitui o programa de produção do empreendimento. De acordo com o timing do planejamento, distinguem-se os programas estratégicos e operacionais de produção.

O estudo dos volumes de produção é realizado em uma determinada faixa de atividade empresarial, ou seja, dentro dos limites min -- max representando a série relevante. A análise pode ser realizada não apenas dentro dos limites do mínimo - máximo absoluto, mas também dentro dos limites dos custos fixos constantes.

A faixa relevante consiste nos volumes mínimo permitido, máximo permitido, ótimo e real de produção e vendas de produtos.

O volume mínimo permitido de vendas (ponto de equilíbrio) é o volume no qual a igualdade de receitas e custos é alcançada nas condições prevalecentes de produção e preços dos produtos.

O volume máximo fornece a carga máxima de fatores de produção.

O volume ótimo de vendas é considerado aquele que garante o máximo lucro nas condições de produção vigentes em uma determinada faixa de preço. O problema de otimização é mais teórico do que prático, porém, o volume ótimo no planejamento da produção é o referencial, cujo conhecimento é necessário.

O crescimento da produção de bens (obras e serviços) em termos de valor é um dos indicadores generalizadores da eficiência económica da produção. A expansão da produção ocorre, antes de tudo, pelo melhor aproveitamento de equipamentos e materiais, pelo crescimento da produtividade do trabalho.

Análise da estrutura de produtos comerciais. A implementação desigual do plano para determinados tipos de produtos leva a uma alteração na sua estrutura, ou seja, a proporção de produtos individuais, em geral, sua liberação. Cumprir o plano em termos de estrutura significa manter as proporções planejadas de seus tipos individuais na saída real.

A estrutura de produção é determinada pelo cálculo da participação de cada tipo de produto como porcentagem do volume total de produção em termos monetários.

No processo de análise, é necessário estudar mudanças não apenas no volume de produção de produtos comercializáveis, mas também no volume de sua venda, do qual dependem a posição financeira e a solvência da empresa.

A venda de produtos é a etapa final das atividades produtivas e econômicas da empresa. Os produtos são considerados vendidos a partir do momento em que os recursos são recebidos na conta de liquidação do fornecedor. Para determinar a implementação do plano em termos de volume de vendas, são utilizados os preços de atacado da empresa.

Para garantir uma satisfação mais completa das necessidades da população, é necessário que a empresa cumpra o plano não só em termos de volume total de produção, mas também em termos de sortimento e nomenclatura.

Nomenclatura - uma lista de nomes de produtos e seus códigos estabelecidos para os tipos relevantes de produtos no Classificador de Produtos Industriais da União (OKPP) operando na CEI. Sortimento - uma lista de nomes de produtos com indicação de seu volume de produção para cada tipo. Pode ser completo, grupal e intragrupo. A análise da implementação do plano para a nomenclatura é baseada na comparação da saída real e planejada de produtos para produtos incluídos na lista principal.

As fontes de informação para a análise do programa de produção da empresa são planos para o desenvolvimento econômico e social da empresa, planos operacionais - cronogramas, formulário de relatório 1-p "Relatório da empresa sobre produtos".

1.2.1 Principais orientações e suporte de informações para estudar o volume de produção

O volume de produção é a área mais importante da análise econômica. Isso se deve ao fato de que o custo, lucro, lucratividade, giro de fundos, solvência da empresa e outros indicadores que caracterizam a eficiência da empresa dependem do volume de produção, composição, sortimento, qualidade dos produtos fabricados e vendidos, ritmo de produção.

Fontes de dados para análise:

1) passaporte empresarial;

2) meta planejada;

3) informações operacionais, estatísticas, contábeis.

A análise das várias categorias de produtos é realizada em função da correspondência entre os resultados alcançados e os seus níveis planeados. Em uma economia de mercado, a implementação do plano não desempenha o papel que desempenhava no planejamento centralizado, portanto, tal análise é de primordial importância apenas para os procedimentos de controle interno da própria empresa, contabilidade gerencial e avaliação do desempenho dos gerentes de produção .

Realizar tal análise é um processo bastante trabalhoso. Exige a generalização de grandes quantidades de informações e, com o crescimento do tamanho da produção, a quantidade de informações aumenta em alta velocidade. Portanto, ao decidir sobre a necessidade de realizar uma análise completa das categorias de produtos na empresa, a administração deve entender que isso exigirá um investimento significativo de tempo de trabalho, não apenas para funcionários especiais do serviço analítico, mas também para gerentes de produção. Em qualquer caso, você deve primeiro decidir se o resultado justificará tais custos.

A análise da produção para um determinado período de tempo pode ser realizada tanto em espécie quanto em termos monetários. Em termos físicos, os produtos manufaturados são avaliados em toneladas, metros, peças, etc. unidades. Em termos monetários, o volume de produção é estimado em rublos ou outra moeda. Como a questão do valor monetário do produto em diferentes etapas de produção é bastante controversa, para a análise da produção, a expressão natural é mais frequentemente usada. Há, no entanto, certas sutilezas no uso de unidades naturais. Uma vez que diferentes marcas, variedades e variedades de produtos requerem diferentes processos tecnológicos, tempo, mão de obra e materiais para sua fabricação, é incorreto comparar e resumir a saída de diferentes tipos de produtos (mesmo relacionados). Além disso, afeta significativamente o resultado comercial e a qualidade dos produtos. Portanto, para tirar conclusões corretas sobre o número de produtos produzidos, é necessário encontrar uma maneira de levar em consideração as diferenças de tecnologia e qualidade. Eles fazem isso convertendo os resultados em unidades convencionais - toneladas convencionais, peças convencionais, etc. o recálculo é feito multiplicando-se as unidades naturais pelos coeficientes estabelecidos para cada grau e variedade, com base principalmente na duração do processo tecnológico em relação aos custos de diversos recursos para a fabricação de um produto equivalente.

A introdução de unidades convencionais de produção às vezes leva ao fato de que a imagem da implementação de metas planejadas ou orçamentárias é completamente diferente de quando unidades naturais são usadas.

É claro, porém, que é possível estabelecer unidades convencionais para comparação de indicadores físicos apenas para produtos relacionados. Se os produtos são heterogêneos, as comparações de indicadores naturais não fazem sentido. Neste caso, as unidades monetárias tornam-se a única medida do produto.

O crescimento da produção, tanto em espécie como em termos monetários, é a prova do bom funcionamento da empresa e das suas boas perspectivas. No entanto, o valor monetário dos produtos manufaturados está repleto de perigos: durante os períodos de rápido crescimento dos preços (ou seja, o crescimento dos preços, ou inflação, é um dos principais fatores que caracterizam a situação econômica na Rússia na última década), um aumento na produção em termos monetários pode não ser evidência de crescimento real, se este aumento não acompanhar a taxa de inflação.

Na análise do volume de produção e vendas de produtos, são utilizados vários coeficientes que caracterizam as atividades de produção da empresa como um todo e de suas divisões individuais.

Como característica da duração do ciclo de produção, é utilizado o indicador de rotatividade intra-fábrica:

Para ext. - cabeça. rev. = VP/VO (1,8)

O seu valor é igual a um se não houver volume de negócios intra-fábrica entre as diferentes divisões da empresa, ou seja, transferência de produtos semi-acabados de um processo tecnológico para outro.

Um indicador da participação dos produtos comercializáveis ​​no volume da produção bruta é o coeficiente de comercialização:

Quem em. = TP/VP (1,9)

A igualdade deste indicador a um indica que a empresa analisada não possui produção intra-oficina inacabada e produtos semi-acabados, ou que seus saldos no final do período não se alteraram em relação ao seu início.

Para analisar a composição de produtos comerciais, o fator de prontidão é usado:

Gótico. = GP/TP (1,10)

Assim como os dois coeficientes anteriores, seu valor pode variar de 0 a 1, mostrando a participação dos produtos acabados na produção total do empreendimento. Se o valor desse coeficiente tem diminuído constantemente ao longo de vários períodos, isso indica que a participação de produtos semi-acabados e outros produtos, exceto os principais, da empresa no volume total de produtos comercializáveis ​​está aumentando. Os consumidores estão cada vez menos interessados ​​nos produtos acabados da empresa, e aqueles tipos de produção que antes eram considerados secundários ou auxiliares são os mais procurados. Nesse caso, a direção do empreendimento deve pensar em mudar a estrutura dos produtos, e quem sabe até em re-perfilar a produção.

Outro indicador que caracteriza a produção e, de fato - a atividade de mercado da empresa, é o índice de vendas:

Para real. = RP/TP, (1,11)

onde RP - vendeu produtos da empresa, ou seja, produtos que encontraram seu comprador no período analisado. Seu volume é calculado de acordo com as demonstrações financeiras como o volume de vendas do período correspondente.

1.2.2 As principais direções de estudo do volume de vendas de produtos

O volume de vendas de produtos é o resultado final da atividade da empresa como complexo produtivo, a análise da receita é realizada tanto para a empresa como um todo quanto em termos de suas divisões estruturais ou tipos de produtos, bem como para suas unidades econômicas separadas que realizam atividades de produção independentes (oficinas, filiais). É claro que tal análise só faz sentido quando a receita de uma determinada unidade pode ser isolada dos fluxos financeiros de toda a empresa e também se o valor dessa receita for significativo para a empresa como um todo. Assim como a análise do volume de produção, a análise da receita exigirá um investimento significativo de tempo para os funcionários dos serviços analíticos e dos departamentos de linha. Portanto, pode ser considerado justificado apenas na medida em que fornece informações úteis para determinar as perspectivas da empresa e suas divisões individuais.

De grande importância é a análise do volume de vendas para empresas com estrutura organizacional divisional. Uma análise comparativa da receita de várias divisões pode fornecer conclusões mais informadas sobre o desempenho de agências ou oficinas do que uma análise de lucro, contribuição e outros indicadores de desempenho financeiro.

No caso em que uma empresa produz produtos complexos, únicos ou muito caros, atendendo a um número limitado de grandes pedidos durante um trimestre ou um ano. Para essas empresas, é bastante difícil falar sobre a dinâmica de vendas dos produtos, pois a receita não é um fluxo constante e o atendimento de cada pedido contribui significativamente para o volume total de vendas.

A ferramenta para analisar as atividades financeiras e econômicas de uma entidade econômica são as demonstrações financeiras. E a primeira coisa a descobrir ao começar a analisar a implementação é o princípio de registro de receita. Na prática da contabilidade russa, existem duas maneiras principais de registrar a receita - as vendas são reconhecidas no momento do pagamento ou no momento do envio dos produtos. Usar esses dois métodos tem seus prós e contras. Como a prática padrão das relações comerciais em condições de mercado prevê o adiamento de pagamentos a compradores e consumidores, a escolha de como a receita é refletida afetará sua dinâmica. Essa influência será especialmente perceptível naquelas empresas onde o fluxo de recebimentos de caixa é heterogêneo, a receita vem em grandes quantidades, através de períodos de tempo desiguais (e na maioria das vezes indefinidos). É claro que os cronogramas de vendas, contabilizados pelo pagamento e embarque, ao fornecer diferimentos aos compradores, serão deslocados em relação uns aos outros no tempo por um período igual à duração desses atrasos. Muitas vezes, as empresas aderem a uma determinada política, a mesma para quase todos os compradores, em relação ao pagamento de produtos enviados. Se tal prática for adotada em uma empresa que produz produtos em massa padrão, a diferença entre embarque e pagamento no estado normal das coisas na empresa deve ser aproximadamente igual à duração do atraso usual. O aumento dessa lacuna indica que os compradores dos produtos da empresa não cumprem as relações contratuais e atrasam o pagamento dos produtos recebidos. Nesse caso, a gestão financeira do empreendimento deve estar mais atenta ao trabalho com os devedores e acompanhar com mais atenção a execução dos contratos, aplicando, se necessário, penalidades aos devedores inadimplentes.

Se compararmos a dinâmica de produção e venda de produtos, é óbvio que mesmo com o reconhecimento da receita de embarque, haverá uma correspondência incompleta entre os cronogramas. Entre a produção e o envio aos consumidores na grande maioria das empresas, passa um certo período: para a indústria química, devido às características dos próprios produtos, é longo e é calculado em meses. Se a política contábil da empresa prevê o reconhecimento da receita do pagamento, a diferença entre produção e vendas se torna ainda maior.

1.3 Fatores que afetam a mudança no volume de produção e vendas de produtos

1.3.1 Capacidade de produção

O fator determinante no volume de produção é a quantidade de energia. Reflete o potencial das empresas, oficinas para a produção de produtos. A determinação do valor da capacidade de produção assume um lugar de destaque na identificação de formas de aumentar os volumes de produção.

A capacidade de produção é a saída máxima possível de produtos fornecidos para o período correspondente (década, mês, trimestre, ano) em uma determinada nomenclatura e sortimento, levando em consideração o uso ideal dos equipamentos disponíveis e do espaço de produção, tecnologia avançada, organização avançada da produção e trabalho.

A justificativa econômica da capacidade de produção é a ferramenta mais importante para o planejamento de produtos industriais. Em outras palavras, esse é o potencial de produção industrial bruta.

A capacidade de produção da empresa depende dos seguintes fatores: quantidade e qualidade dos equipamentos existentes; a máxima produtividade possível de cada equipamento e rendimento de áreas por unidade de tempo; o modo de operação aceito (turno, duração de um turno, produção descontínua, contínua etc.); nomenclatura e gama de produtos, intensidade de trabalho dos produtos; proporcionalidade (conjugação) das áreas de produção de oficinas individuais, seções, unidades, grupos de equipamentos; o nível de especialização e cooperação intra-fábrica e inter-fábrica; o nível de organização do trabalho e da produção.

Ao formar a capacidade de produção, a influência de fatores como o alcance, sortimento, qualidade do produto, a frota dos principais equipamentos tecnológicos, a idade média dos equipamentos e o fundo anual efetivo de seu tempo de operação na modalidade estabelecida, o nível de contingência da frota, o tamanho das áreas de produção, etc.

O grau de satisfação da demanda do mercado depende da capacidade de produção, que pode variar em volume, nomenclatura e sortimento, portanto, a capacidade de produção deve prever a flexibilidade de todas as operações tecnológicas, ou seja, a oportunidade de reconstruir o processo produtivo em tempo hábil, em função do crescimento da competitividade dos produtos, mudanças de volume, nomenclatura e sortimento.

A capacidade de produção é calculada de acordo com toda a lista de nomenclatura e gama de produtos. Em condições de produção de vários produtos, quando os produtos manufaturados são caracterizados por centenas de nomes de produtos, cada um dos quais difere não apenas na finalidade ou nas características de design, mas também na tecnologia de fabricação, toda a gama de produtos manufaturados é agrupada e um produto representativo é selecionado.

Para calcular a capacidade de produção, você deve ter os seguintes dados de entrada:

Fundo planejado de horas de trabalho de um equipamento;

Número de carros;

Desempenho do equipamento;

A complexidade do programa de produção;

Percentual alcançado de padrões de desempenho.

A capacidade de produção das divisões líderes é determinada pela fórmula 1.12.

PM = n Nm F, (1,12)

onde PM é a capacidade de produção de uma subdivisão (oficina, site);

n é o número de unidades do equipamento líder de mesmo nome, unidades;

Nm - capacidade técnica horária de um equipamento, unidades;

F é o fundo do tempo de operação do equipamento, horas.

No curto prazo, a capacidade de produção é uma constante. No longo prazo, pode ser reduzido retirando da produção máquinas, equipamentos e espaços redundantes física e moralmente obsoletos, ou aumentado pelo reequipamento técnico da produção, reconstrução e expansão do empreendimento. A este respeito, ao justificar o programa de produção pelas capacidades de produção, calcula-se o seguinte:

potência de entrada;

Potência de saída;

Capacidade média anual de produção.

A capacidade de produção de entrada é a capacidade no início do período de relatório ou planejamento.

A capacidade de produção de saída é a capacidade da empresa no final do período de relatório ou planejamento. Neste caso, a potência de saída do período anterior é a potência de entrada do próximo período. A potência de saída é calculada pela fórmula:

PMout \u003d PMin + PMm + PMr + PMns - PMvyb, (1.13)

onde PMout - capacidade de produção de saída;

ПМвх - capacidade de produção de insumos;

ПМм - aumento da capacidade de produção devido ao reequipamento técnico da produção;

PMR - aumento da capacidade produtiva devido à reconstrução do empreendimento;

PMns - aumento da capacidade produtiva em função da expansão (nova construção) do empreendimento;

PMvyb - aposentando a capacidade de produção.

Como a entrada e saída de capacidades ocorre durante todo o período de planejamento, torna-se necessário calcular a capacidade média anual de produção. É determinado pela fórmula:

PMs \u003d PMin + U PMivvod tid / 12 - U PMjvyv. tjd/12, (1.14)

onde PMS é a capacidade média anual de produção;

PMinput - insumo i-ésima capacidade de produção;

tid é o número de meses em um ano durante o qual a i-ésima capacidade operará;

ПМjvyv - saída j-ésima capacidade de produção;

tjd é o número de meses em um ano durante o qual a j-ésima potência de saída não operará.

A metodologia acima para determinação da capacidade média anual é aplicável nos casos em que o plano de desenvolvimento do empreendimento prevê um mês específico para o comissionamento de novas capacidades de produção. Se o atual plano de construção de capital ou medidas organizacionais e técnicas prevê o comissionamento de capacidades não por meses, mas por trimestres, ao calcular a capacidade média anual, considera-se que eles serão comissionados no meio dos trimestres planejados.

Os indicadores que caracterizam o nível de utilização da capacidade produtiva incluem o fator de utilização da capacidade, que é determinado da seguinte forma:

onde B f (pl.) - o volume real (ou planejado) de produção,

produzidos por ano em unidades físicas.

Para uma análise mais profunda das razões do desvio no uso de energia, é aconselhável determinar os coeficientes de uso intensivo, extensivo e integral do equipamento principal. Os coeficientes são definidos da seguinte forma:

onde K int - coeficiente de uso intensivo do equipamento;

N f (pl.) - o desempenho real (planejado) da unidade líder

equipamento por unidade de tempo, t/h;

Para. - produtividade tecnicamente comprovada, t/h.

onde K ex - coeficiente de uso extensivo do equipamento principal;

T f (pl.) - o tempo real (planejado) de uso do equipamento principal, hora.

K int = K int Ch K ex, (1,18)

onde K inteirog é o fator de utilização integral do equipamento líder.

É importante determinar a reserva para utilização da capacidade de produção, que é calculada da seguinte forma:

P m \u003d 1 - K integr (1,19)

Com um cálculo correto, a seguinte igualdade deve ser mantida:

1 - K m \u003d R m (1,20)

1.3.2 Cumprimento de entregas contratuais de produtos

O grau de cumprimento das entregas contratuais (K d.p.) dos produtos é determinado pelo indicador final que reflete a relação entre o valor da receita real e o valor das obrigações contratuais (K d). Tal indicador pode ser determinado pela fórmula:

onde T f é o volume real de produtos comercializáveis ​​entregues de acordo com

contratos, em unidades naturais de medida;

T d - o volume de fornecimentos de produtos comercializáveis ​​sob contrato, em unidades naturais de medida;

C f, C d - respectivamente, os preços reais e os preços,

estabelecido no momento da assinatura dos contratos, rub./unit.

O valor deste indicador é influenciado por dois fatores - o volume físico e os desvios nos preços, caso os contratos prevejam seu ajuste posterior. Portanto, é necessário medir a influência de cada um desses fatores.

Para identificar fatores individuais, você pode usar o método de índice. Dessa forma, para determinar o impacto no valor da receita em decorrência de desvios no volume físico das obrigações cumpridas em relação às assumidas, é necessário calcular tanto o volume de obrigações assumidas quanto o volume real a preços base.

onde é o coeficiente de cumprimento das obrigações em termos de volume físico.

Para determinar o grau de influência dos desvios nos preços, o volume real de suprimentos para o período do relatório é estimado a preços base e aos preços reais de seu valor calculados a preços base, obtemos o coeficiente de variação de preço ().

A influência dos fatores de volume físico e preços em termos quantitativos é obtida calculando a diferença entre o numerador e o denominador nas fórmulas correspondentes.

A empresa também deve levar em consideração a pontualidade do cumprimento das obrigações de entrega, cuja finalidade é identificar o valor das obrigações vencidas e os motivos do descumprimento dos prazos de entrega. A importância disso reside no fato de que, além do recebimento intempestivo da receita, o descumprimento dos prazos de entrega acarreta o pagamento de multas, penalidades e multas, o que posteriormente afeta negativamente o desempenho do empreendimento.

1.3.3 Estrutura dos produtos

A nomenclatura representa a lista de nomes de produtos manufaturados.

Sortimento - um conjunto de variedades de produtos com o mesmo nome, diferindo em indicadores técnicos e econômicos.

O sistema de formação de sortimento inclui os seguintes pontos principais:

Determinação das necessidades atuais e potenciais dos compradores;

Avaliação do nível de competitividade dos produtos manufaturados;

O estudo do ciclo de vida dos produtos e a introdução de novos tipos de produtos perfeitos e a retirada de produtos obsoletos;

Avaliação da eficiência económica e grau de risco de alterações na gama de produtos.

Muita atenção deve ser dada à implementação do plano de sortimento, pois isso contribui para o uso mais eficiente e racional de mão de obra, matérias-primas e recursos financeiros disponíveis para a empresa.

O coeficiente de implementação do plano para o sortimento (K a) será:

Atenção especial deve ser dada à estrutura dos produtos manufaturados. Uma mudança na estrutura é uma mudança estrutural. O impacto das mudanças estruturais no volume de produção é determinado multiplicando a diferença no nível de implementação do plano em valor e medidores naturais pela produção planejada em termos de valor.

VP str \u003d (K st - K n) H VP p (1,25)

Em vez do fator de cumprimento do plano em termos físicos, pode ser usado o fator de cumprimento do plano de intensidade de trabalho.

Se uma empresa tem uma porcentagem maior de crescimento da produção em termos de valor, isso significa que ela produz produtos menos intensivos em mão de obra, mas mais caros. Como resultado, a produção aumenta.

Se houver um maior crescimento do volume de produção em termos físicos, isso significa que estão sendo produzidos produtos mais trabalhosos, mas mais baratos e menos lucrativos. Como resultado, o volume de produção é reduzido.

1.3.4 Ritmo de produção

Ritmo - lançamento uniforme de produtos de acordo com o cronograma em volume e sortimento, previsto no plano.

O ritmo é um indicador qualitativo que caracteriza o trabalho da empresa. O bom ritmo garante um uso mais completo da capacidade de produção, mão de obra, recursos materiais.

O trabalho irregular leva à diminuição da qualidade do produto, ao aumento dos custos trabalhistas, ao pagamento de multas por entregas insuficientes e outras perdas.

Existem indicadores diretos para avaliar o ritmo, que incluem:

Coeficiente de ritmo (K p):

onde?Em pl - o valor total das metas planejadas no período de planejamento;

B - superação total das metas planejadas para o período analisado.

Coeficiente de variação (Kv), definido como a razão entre o desvio padrão da meta planejada por dia (década, mês, trimestre) e a produção planejada média diária (média de dez dias, média mensal, média trimestral). O cálculo é realizado de acordo com a fórmula 1.27:

onde é o desvio quadrado da tarefa média de dez dias;

n é o número de períodos;

Produção média planejada de dez dias.

Indicadores indiretos de ritmo são a presença de pagamentos adicionais por horas extras, pagamento de paradas por culpa da empresa, perdas por casamento, pagamento de multas por subentrega e atraso no embarque de produtos, etc.

Coeficiente de arritmia - a soma dos desvios positivos e negativos dos coeficientes para a implementação do plano por períodos. Quanto maior este indicador, pior o ritmo do empreendimento.

A irregularidade da produção afeta todos os indicadores econômicos: a qualidade dos produtos diminui, o volume de trabalho em andamento e os saldos excessivos de produtos acabados em armazéns aumentam e o giro do capital de giro da empresa diminui.

Para entregas de produtos não cumpridas, a empresa paga multas, a receita não é recebida no prazo, o fundo salarial é gasto em excesso, o custo de produção aumenta e os lucros caem.

As causas da perturbação do ritmo podem ser externas e internas.

Externo: falta de recursos energéticos, etc.

Interno: baixo nível de organização da produção, controle de produção, situação financeira difícil.

Consequências negativas implicam não apenas o cumprimento insuficiente ou o cumprimento intempestivo das metas planejadas, mas, em alguns casos, o cumprimento excessivo. Portanto, é aconselhável levar em consideração os desvios negativos e positivos do plano ao avaliar o ritmo.

1.3.5 Qualidade do produto na empresa

O indicador mais importante da atividade da empresa é a qualidade dos produtos. A melhoria da qualidade contribui para o aumento da demanda por produtos e crescimento do lucro, não apenas pelo volume de vendas, mas também pelo aumento dos preços.

A qualidade do produto é um dos principais fatores que contribuem para o crescimento das vendas de produtos.

Este é o principal indicador da competitividade de produtos e empresas.

No entanto, como regra, melhorar a qualidade dos produtos exige custos adicionais e aumenta o custo unitário de produção. O crescimento da produção devido à qualidade se reflete através do custo, preço, lucro e é objeto de análise econômica.

A qualidade dos produtos é regulamentada e estabelecida por um certificado de qualidade.

Afeta o volume de produção e vendas em termos de valor, porque justifica um preço mais alto e um aumento na demanda por produtos de maior qualidade. Distinguir e analisar a qualidade do trabalho e a qualidade do produto. A Figura 1.2 mostra seu impacto na produção.

O impacto da qualidade do produto no desempenho da empresa é avaliado por meio de indicadores de qualidade.

A qualidade do produto é um conjunto de propriedades do produto que determinam sua adequação para satisfazer determinadas necessidades de acordo com sua finalidade.

Figura 1.2 - A relação entre qualidade e volume de produção

Uma característica quantitativa de uma ou mais propriedades do produto que compõem sua qualidade é chamada de indicador de qualidade. Existem indicadores generalizantes, individuais e indiretos da qualidade do produto. Os indicadores de qualidade caracterizam as propriedades paramétricas, de consumo, tecnológicas, de design do produto, o nível de sua padronização e unificação, confiabilidade e durabilidade.

Os principais indicadores de qualidade são indicadores gerais, os indicadores individuais são indicadores indiretos.

1) Indicadores gerais, ou seja, independentemente do seu tipo e finalidade:

Participação de produtos certificados;

A parcela de produtos que atendem aos padrões internacionais;

A parcela de produtos fabricados para exportação.

2) Indicadores individuais que caracterizam as propriedades dos produtos:

Utilitário;

Confiabilidade;

Fabricabilidade;

Estética.

3) Indicadores indiretos:

Penalidades para produtos de baixa qualidade;

O volume de produtos rejeitados e a proporção de defeitos;

Perda de casamento.

Durante a análise, estuda-se a dinâmica desses indicadores, esclarecem-se os motivos das mudanças nos indicadores de qualidade. Nas empresas que produzem produtos de diferentes graus, o fator de grau médio é calculado de acordo com o plano e, de fato, dividindo o volume real de produtos fabricados em termos de valor pela produção ao preço de 1 grau.

K grau = ?Q i H p i / ? Q i P p 1 (1,28)

Como resultado de mudanças na qualidade dos produtos, os preços médios dos produtos mudam. É necessário calculá-los de acordo com o plano, de fato, e encontrar seu impacto no desempenho do empreendimento.

P=? Q i P i / ?Q i (1,30)

TP \u003d (P fato - plano P) H Q fato (1,31)

P = (P fato - P plano) P K (1,32)

P \u003d (P fato - plano P) P K - (C fato - plano C) P K, (1,33)

onde K é o número de produtos vendidos;

C é o custo unitário de produção.

Um indicador indireto de qualidade é a perda do casamento.

Considera-se defeito de fabricação o produto que, pelas suas características técnicas ou de qualidade, não atende ao padrão deste tipo de produto e não é capaz de desempenhar as funções previstas para este produto. Os produtos podem ser reconhecidos como defeituosos em qualquer etapa da produção, e o defeito detectado pode ser produzido tanto nesta como em qualquer uma das operações anteriores do ciclo de produção.

A análise do casamento é realizada nas seguintes áreas:

1) de acordo com o método de uso - para casamento, corrigível e irreparável. Se o produto, após a conclusão, puder ser usado na capacidade para a qual foi originalmente destinado, o casamento é considerado corrigível. Caso contrário, existem várias maneiras de usá-lo:

Como espaço em branco para outros produtos da mesma produção;

Como material para a produção principal;

Para implementação na lateral;

2) por oficinas e operações separadamente - os que descobriram o casamento e os responsáveis ​​por sua produção;

3) por produtos;

4) por motivos de origem do casamento. Pode haver muitas razões, por exemplo:

Matérias-primas e materiais de baixa qualidade;

Desenhos executados incorretamente e outras documentações técnicas;

Equipamentos e ferramentas inadequados;

Organização ineficiente da produção e gestão;

Falta de controle adequado nas etapas anteriores de produção;

5) na rejeição de sinais.

A análise do casamento na empresa tem dois objetivos principais: o primeiro deles é identificar as causas do casamento e sua posterior eliminação. O segundo objetivo importante de tal análise é identificar os responsáveis ​​pelo fato de parte dos produtos da empresa não estarem em conformidade. Sob esse ponto de vista, a análise do casamento faz parte do controle da eficácia de todos os funcionários da empresa.

Deve-se, no entanto, lembrar que o próprio fato do casamento não deve ser motivo ou motivo para aplicação de sanções específicas contra o empregado ou unidade em que o casamento foi praticado. Sem uma análise das causas do casamento, tais sanções terão o efeito contrário, levando não a um aumento de qualidade, mas, ao contrário, à sua diminuição e tentativas dos trabalhadores de esconder as deficiências que descobriram. Afinal, muitas vezes o mesmo tipo de casamento pode ser causado por motivos diferentes ou uma combinação desses motivos. Por exemplo, os produtos podem não atender às propriedades declaradas devido ao fato de o operador não seguir o esquema tecnológico para a produção dos produtos, ou talvez porque as matérias-primas tenham se mostrado de má qualidade, e o departamento de suprimentos deve culpa. De qualquer forma, a administração do empreendimento, que realiza regularmente o controle de qualidade e a análise de rejeições, deve entender que o valor da análise está apenas nas conclusões que são tiradas com base nela, mas deve-se ter muito cuidado com as conclusões.

O coroamento dos procedimentos analíticos nesta parte da análise da produção deve ser o desenvolvimento de medidas para eliminar as causas do casamento e prevenir sua ocorrência no futuro. Caso contrário, esta seção bastante demorada da análise será de muito pouco valor.

1.3.6 Uso de recursos trabalhistas

Nas empresas do complexo químico existem indústrias onde o volume de produção está diretamente relacionado ao número de trabalhadores da produção principal, ao tempo trabalhado por cada trabalhador e ao nível de produtividade do trabalho.

Tais indústrias incluem a produção de bens de consumo, a produção de produtos de plástico e borracha, entre outras.

Os principais indicadores que caracterizam o volume de produção são:

Número médio de trabalhadores, pers. (Hp);

O número médio de dias trabalhados por um trabalhador, dias por ano (D);

O número médio de horas trabalhadas por um trabalhador, horas por dia (T);

Produção média por homem-hora trabalhada, rub./homem-hora (P).

A dependência do volume de produção em fatores de trabalho pode ser expressa matematicamente da seguinte forma:

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Um empreendimento comercial é projetado para maximizar o lucro de um nicho ocupado. Para atingir esse objetivo, é necessário um aumento no volume e uma diminuição nos atuais. Empresas individuais podem seguir o caminho da expansão máxima permitida de vendas, mas essas táticas são benéficas para pequenas empresas apenas por um curto período de tempo. Vamos tentar descobrir como aumentar as vendas de produtos.

Para implementá-lo a longo prazo, são necessários investimentos significativos. No entanto, existem muitas outras maneiras de aumentar as vendas.

Aumentando as vendas: maneiras

Considere os principais métodos:

• aumentar as vendas para os clientes existentes;
• mudança na política tarifária;
• ofertas comerciais atraentes;
• relatórios de progresso trimestrais;
• uso de recursos da Internet para promover serviços;
• modernização do processamento dos pedidos;
• envio de ofertas a potenciais compradores;
• criação de um site para vendas comerciais;
• uso de canais de promoção;
• organização do trabalho dos gerentes de vendas;
• melhorar a qualidade dos serviços prestados;
• identificação de direções promissoras;
• soluções complexas para clientes;
• oferecendo descontos ardentes;
• crescimento moderado;
• mudança na motivação.

Aumentar as vendas para os clientes existentes começa com a determinação de como eles se relacionam. A principal direção que garante o crescimento das vendas é a reposição regular da base de clientes, bem como a análise das mudanças nas necessidades dos clientes. Com base nisso, é necessário descobrir um conjunto de questões básicas que ajudarão a estabelecer o círculo de compradores, seus interesses e a forma como fazem as compras.

É do conhecimento geral que 80% da receita de uma empresa pode vir dos 20% principais de seus clientes. Além disso, 80% das vendas podem vir de apenas 20% dos itens mais procurados. Principais perguntas que caracterizam os clientes:

1. Idade, sexo, ocupação, nível, interesses.
2. Tipo de compra, sua finalidade.
3. Método, volume, frequência de compra, forma de pagamento.
4. Quem mais pode se interessar pelos produtos da empresa.
5. Quantidade aproximada de pedidos feitos por clientes existentes.
6. Existem outras empresas que fornecem aos clientes um produto semelhante.

Como resultado dos dados obtidos, a empresa deve estabelecer os principais motivos que incentivam os clientes a comprarem seu produto, e não os produtos dos concorrentes. Tais razões são comumente referidas como "Proposições de Venda Únicas".

No entanto, não se esqueça de que dependem de todo tipo de mudanças de mercado, o que, por sua vez, gera a necessidade de criar ofertas separadas para cada grupo de consumidores. Em seguida, considere os fatores que ajudarão a tornar o trabalho mais eficiente:

• a estrutura do recurso deve ser simples e excluir a colocação de informações heterogêneas ;
• é desejável ter dois menus separados, gerais e divididos em segmentos ;
• coloque um bloco com informações sobre os benefícios para o cliente na página principal ;
• o site deve conter um link para uma página com comentários de clientes ;
• a presença de um banner com ofertas especiais atuais;
• o portal deve ter detalhes de contato, um formulário de pedido de retorno de chamada.

Os métodos listados são baseados nas necessidades do cliente. As empresas também precisam monitorar regularmente as ações dos concorrentes. Isso permitirá encontrar novas formas de atrair os consumidores. Aumentar o volume de vendas e melhorar a política de marketing depende diretamente da integridade das informações coletadas.

Separadamente, é necessário detalhar a questão relacionada ao possível aumento dos preços das mercadorias. Antes de tudo, você precisa entender que, aumentando o custo das mercadorias, o cliente deve receber algo em troca. Com base nisso, os proprietários de pequenas empresas devem lembrar que os motivos para comprar seus produtos hoje podem diferir significativamente daqueles pelos quais serão comprados daqui a seis meses. Fatores-chave que ajudarão a manter a fidelidade do cliente:

• atualizações de produtos, incluindo novas opções ;
• tabela de preços adaptada às capacidades financeiras do cliente ;
• esquema flexível de trabalho com o cliente ;
• fixação de preços em rublos (para compradores russos).

Conquistar (desmamar) clientes dos concorrentes

Se os clientes são, então é aconselhável monitorar seu comportamento no mercado. Essa abordagem permitirá que você faça propostas comerciais específicas em tempo hábil. Quanto à atração de clientes em potencial, é necessário descobrir quem é o fornecedor atual de produtos similares, quão satisfeitos estão os clientes com a cooperação com eles e levar em consideração possíveis benefícios para o cliente se ele estiver pronto para mudar de fornecedor.

Se houver vantagens reais, o empreendedor terá chance de atrair novos clientes. Em relação aos clientes que, por determinados motivos, começaram a usar produtos de concorrentes, neste caso, é necessário restabelecer o contato com eles e descobrir os motivos pelos quais a cooperação foi encerrada.

Como resultado do monitoramento, as informações obtidas podem ser utilizadas para restabelecer as relações comerciais. Alguns dos principais motivos para não comprar produtos são:

• o comprador não precisa mais do seu produto;
• muito caro;
• qualidade insatisfatória dos bens;
• baixo nível de serviço;
• ofertas competitivas são mais interessantes.

Quando os clientes começam a recusar seus produtos, é hora de aumentar a atratividade da empresa. Se os preços altos são o obstáculo, descontos limitados podem ser usados, por exemplo, por até três meses.

Mas, se os clientes não estiverem satisfeitos com a qualidade das mercadorias, então é hora de fazer uma pesquisa entre os compradores para descobrir seus desejos. Se houver desejos que sejam aceitáveis ​​em termos de custos e possam trazer lucro para o empreendimento, eles devem ser aplicados em relação a outros clientes.

Uma razão adicional para a recusa de compras é a falta de atividade do fornecedor. Para muitos compradores, é essencial que haja um contacto regular, nomeadamente através de chamadas telefónicas, visitas amigáveis ​​e notificações por correio.

Se o consumidor não receber isso, ele acha que o fornecedor não está mais interessado nele e começa a procurar novos contatos comerciais. Portanto, o empresário deve antecipar tais humores de seus clientes e suprir suas necessidades.

Atração de novos clientes

Há muitos consumidores que ainda não experimentaram seus produtos. Ao mesmo tempo, seus interesses podem corresponder aos interesses dos clientes existentes. Aumentar o volume de vendas, possivelmente atraindo novos clientes. É claro que isso exigirá uma ligeira modernização no sistema de relacionamento com o cliente, que atenderá às necessidades dos clientes atraídos. Essas táticas reduzirão significativamente os custos financeiros associados ao aumento da atividade comercial.

Para identificar as características qualitativas de um determinado grupo de consumidores, são adequadas fontes de informação como coleções estatísticas, pesquisas de marketing ou relatórios de associações comerciais. Entrevistar diferentes grupos ajudará a entender que novos clientes não serão necessariamente idênticos aos clientes existentes. Como consequência, será necessário estabelecer as principais diferenças durante a seleção dos produtos adquiridos.

As recomendações dos clientes podem servir como um complemento ao quadro geral. Depois de identificar os principais grupos de potenciais compradores, você pode fazer:

• listagem compradores com a designação de suas características básicas;
• enviando"Solicitações diretas" por E-mail com oferta comercial e breve descrição da empresa;
• açao"Cold calls", que consiste no contacto directo com potenciais clientes para conhecer as suas preferências de compra;
• campanha publicitária em jornais, revistas, rádio, televisão ou em;
• popularização do método"Recomendações pessoais" de clientes existentes;
• usando a recepção"Mix estimulante", que consiste em um conjunto de diferentes atividades que proporcionam ao consumidor as vantagens competitivas dos produtos.

Separadamente, você precisa discutir a venda de mercadorias no modo "". É uma solução completa para muitas empresas que buscam aumentar a lucratividade e reduzir os custos operacionais.

Para o sucesso da venda de produtos, o papel principal é desempenhado pelo custo, qualidade, variedade de mercadorias e sua disponibilidade no armazém. A entrega pontual é outro fator.

Vantagens da negociação online:

• redução significativa de custos;
• processamento automatizado de pedidos;
• a possibilidade de circunferência é enorme;
• operação ininterrupta;
• possibilidade de pagamento imediato;
• não há necessidade de caminhar;
• melhoria contínua da estrutura dos produtos oferecidos;
• geração automática de catálogos de produtos.

Aumentar a intensidade das compras de clientes existentes

O aumento das vendas ocorre devido ao aumento do volume de compras dos clientes existentes. Porque atrair novos clientes é muito mais difícil. Portanto, será útil estudar o Princípio de Pareto. De acordo com esse princípio, cerca de 80% do sucesso vem de 20% do esforço. Assim, é bastante natural aplicar esta regra à questão do lucro e do aumento do volume de vendas. Uma visão geral das vendas usando o "Princípio de Pareto" inclui:

• volume de vendas por cliente;
• renda de cada consumidor;
• volumes de vendas para um determinado tipo de produto;
• rentabilidade generalizada dos produtos vendidos;
• vendas totais e receitas para cada canal de distribuição individual.

A análise de dados inclui:

1. Cálculo do volume de vendas para cada um dos indicadores acima por um período específico, a fim de obter um valor total.
2. Localização das informações recebidas diminuindo ao longo do período analisado.
3. Cálculo percentual todos os indicadores (item 1) e sua posterior disposição em ordem decrescente.
4. Cálculo da porcentagem total em ordem decrescente.
5. Identificação da categoria do produto para as quais as vendas totais atingem 80%.
6. avaliação comparativa obteve dados com resultados do período passado, para posteriormente focar nos métodos que fornecem 80% das vendas.

Graças às informações recebidas, a empresa poderá tomar as medidas adequadas para aumentar as vendas. A análise da situação mostrará o que os compradores pensam e dizem. Se a contraparte comprar produtos no final do mês, um telefonema para ele duas semanas antes do evento pode ser uma ferramenta útil para garantir um aumento nas vendas.

Você também pode chamar a atenção para a empresa por meio de entregas regulares ou enviando um especialista para eliminar pequenas avarias de equipamentos. Um incentivo adicional pode ser a venda de certos bens a crédito. Uma boa forma é dar descontos aos seus clientes, principalmente naqueles produtos que são vendidos pelos concorrentes. Também amplamente utilizado foi o método de distribuição de produtos relacionados.

As vendas de hoje servem como garantia do financiamento futuro da produção. Visualmente, o tamanho real do volume crítico de vendas pode ser visto no gráfico como o ponto de interseção das linhas que exibem os custos totais e as receitas de vendas. O aumento do volume de vendas é possível devido a:

• envolver clientes em jogos;
• convites a clientes para férias;
• ensinar algo aos clientes;
• proporcionando uma oportunidade de provar o produto;
• atração de celebridades;
• usando uma variedade de descontos.

Concentrar-se em tipos específicos de clientes também é uma boa maneira de aumentar as vendas. Especialistas do campo da neuroeconomia argumentam que o processo de "gastar dinheiro" continua até que comece a criar transtornos. Os resultados de estudos individuais identificaram três tipos básicos de compradores:

• 24% - avarentos;
• 61% são compradores médios;
• 15% - gastadores.

Cada empresa está interessada em compradores que:

• adquirir um produto altamente lucrativo;
• pagar os produtos integralmente;
• preferem fazer grandes encomendas;
• muito raramente cancelam pedidos;
• pagar as mercadorias em dia;
• não precisa de serviço pós-venda.

Dadas as características de cada grupo individual de compradores e os resultados da análise, é possível determinar aproximadamente a lucratividade dos consumidores. Como regra, apenas uma pequena parte dos compradores fornece o lucro principal. Muitas vezes acontece que grandes clientes podem não ser lucrativos o suficiente para uma empresa.

A concentração nos clientes mais rentáveis ​​liberará recursos significativos para o desenvolvimento da produção.

A tecnologia de identificação do cliente-alvo implica:

• definição de estratégia;
• realização de segmentação de mercado;
• coleta de dados de mercado;
• desenvolvimento de hipóteses primárias e análise de informações acumuladas (pelos consumidores);
• divisão de segmentos de consumo;
• desenvolvimento de hipóteses primárias e análise de informações acumuladas (para clientes);
• separação de segmentos de clientes;
• uma visão geral da atratividade de cada setor individual;
• identificação de critérios para a seleção de clientes-alvo;
• extração do comprador-alvo;
• desenvolvimento de métodos visando melhorar a qualidade das propostas e atingir o ponto de equilíbrio.

Construindo relacionamentos com clientes

As regras básicas para um programa de atendimento ao cliente eficaz incluem:

1. Identificação dos clientes mais rentáveis ​​com sua posterior distribuição em grupos. Objetivo principal:

• priorização durante a manutenção;
• análise das características dos principais grupos de compradores.

2. Elaboração de cadastro de clientes internos e externos.

3. Determinar o nível necessário de atendimento ao cliente para cada grupo. Objetivo principal:

• definição de requisitos básicos para qualidade de serviço;
• identificação de requisitos quanto à precisão do atendimento de pedidos;
• definir o nível de resposta à solicitação do comprador;
• determinar o grau de satisfação do cliente com os termos de serviço;
• identificar a necessidade de treinamento da equipe e aprimorar o modelo de seu comportamento com os clientes;
• formação de compliance durante a resolução de conflitos.

4. Estabelecer o grau de satisfação profissional dos funcionários da empresa.

Para aumentar as vendas de produtos, você precisa focar no atendimento de qualidade ao cliente. Padrões de serviço devem ser desenvolvidos. Você pode começar realizando uma pesquisa com os funcionários. Os padrões desenvolvidos devem ser concisos, claramente articulados e acionáveis.

As regras básicas para atendimento ao cliente também devem conter requisitos individuais para os funcionários. A principal condição é a prestação de serviços personalizados e endereçamento ao cliente exclusivamente pelo nome, patronímico. O pessoal deve ser treinado em técnicas de comunicação amigável, bem como na capacidade de resolver quaisquer reclamações de clientes.

As reclamações devem ser tratadas com o máximo cuidado para manter a boa vontade dos clientes e introduzir as mudanças necessárias que afetarão a melhoria do atendimento ao cliente. Lista de eventos úteis:

• atrair funcionários e clientes criar colaborativamente padrões de serviço por meio de pesquisas;
• padrões de documentação serviço;
• trabalho explicativo entre os funcionários;
• recebendo suporte da equipe quanto à viabilidade de utilização do modelo de serviço desenvolvido;
• construindo uma cultura corporativa relacionamento com compradores, excluindo quaisquer desvios dos padrões aprovados;
• fazendo ajustes regulares padrões devido a mudanças de condições;
• introdução de um sistema de avaliação do comportamento pessoal para monitorar o cumprimento do modelo de atendimento desenvolvido;
• incentivos de funcionários para melhorar o atendimento ao cliente.

Para acompanhar a qualidade do trabalho da equipe, você pode usar a técnica Mystery Shopper. O principal objetivo de usar essa técnica é documentar todas as etapas das vendas. Usando um gravador de voz, você pode ver como as coisas realmente estão na empresa. As câmeras de vigilância podem ser usadas para controlar ainda mais a qualidade do trabalho. Todos esses métodos permitirão rastrear a incompetência da equipe e eliminar quaisquer causas que impeçam o aumento das vendas. Os principais problemas na área de vendas:

• escassez de pessoal qualificado;
• falta de planejamento estratégico para o trabalho dos gerentes de vendas;
• a falta de um sistema de avaliação que permita acompanhar a contribuição pessoal dos vendedores;
• falta de gerentes experientes nos departamentos de vendas;
• falta de motivação dos gerentes de vendas;
• falta de orientação para o cliente;
• falta de métodos de treinamento eficazes para treinar gerentes de vendas;
• falta de um sistema de busca de reservas.

As empresas precisam entender que, mesmo trabalhando com organizações comerciais, elas interagem com as pessoas. As vendas de mercadorias são feitas não para uma organização sem alma, mas para uma pessoa comum que pode estar sujeita a emoções e é guiada pelas características de seu caráter. As preferências de uma pessoa viva nem sempre são passíveis de lógica estrita, mas em qualquer caso, a empresa deve fazer todo o possível para o bem do cliente.

Claro que o tempo despendido, a competência dos funcionários e a fidelidade aos clientes valem muito. Se a empresa conseguir convencer o comprador de que entende perfeitamente seus interesses e está pronta para atendê-los, o problema de pagar pelos pedidos desaparecerá por si só. Clientes satisfeitos defenderão zelosamente os interesses da empresa em sua empresa e não se permitirão perder esse parceiro. Mas como conquistar a fidelidade do cliente? As compras são feitas onde:

• o comprador encontra tudo o que precisa;
• valorizam os clientes e ficam sempre felizes em vê-los;
• pode ouvir e chegar ao fundo do problema;
• responder aos desejos.

Qualquer produto vendido tem três componentes: um componente material, um método de serviço e um serviço adicional. O serviço pós-venda é tão importante quanto o produto. Quando o comprador recebe regularmente os três componentes, torna-se fiel. Assim, a lealdade pode ser classificada como alta satisfação do cliente, o que leva a uma atitude comprometida com a empresa. O que fideliza o cliente:

• vendas sistêmicas e previstas;
• aumentar o valor da empresa;
• um critério que determina que o nível de serviço corresponde ao preço;
• economias significativas em encontrar outros clientes.

Características do comprador leal:

• devoção e proteção da política da empresa;
• participação na aquisição de novos produtos;
• atração de novos clientes;
• implementação de uma campanha publicitária;
• ignorando organizações concorrentes;
• sensibilidade mínima ao preço;
• tolerância a episódios únicos de degradação da qualidade;
• disposição para participar de pesquisas;
• vontade de apresentar propostas de modernização de produtos;
• requisitos moderados para manutenção adicional.

O European Trade Institute realizou estudos que mostraram que as empresas alemãs gastam 8 vezes mais dinheiro na atração de novos clientes do que na motivação de compra repetida.

Um aumento no número de clientes fiéis em 5% pode levar a um aumento nas vendas de até 100%. Um cliente satisfeito informa pelo menos 5 amigos sobre uma barganha e um cliente insatisfeito notifica 10 pessoas.

Os principais motivos de fidelização:

• período de cooperação;
• nível de satisfação;
• experiência do produto;
• fazer compras repetidas sem ser estimulado pela queda dos preços;
• contatos pessoais;
• experiência positiva de resolução de conflitos.

Classificação do comprador:

1. aderente- um cliente que faz compras regularmente e anuncia a empresa ativamente.
2. sujeito leal- um consumidor que faz compras sistematicamente, sem mais publicidade de produtos.
3. desertor- um cliente que faz compras regularmente, tanto da empresa quanto de concorrentes
4. Terrorista- Um comprador que está disposto a permanecer comprometido em troca de certos dividendos.
5. Mercenário- um cliente que se deixa comprar.
6. Refém- um comprador que não tem escolha.

Programas de retenção de clientes (fidelidade)

Para entender como manter um cliente, você precisa conhecer os principais motivos pelos quais ele pode sair. Motivos para o abandono do cliente:

• 68% - atitude inadequada para com os clientes;
• 14% - insatisfação com a qualidade do produto;
• 9% - as ofertas dos concorrentes são mais interessantes;
• 5% - alteração do tipo de atividade;
• 3% - realocação geográfica de negócios;
• 1% - .

Uma conversa ruim com um funcionário da empresa pode anular anos de cooperação e impedir um aumento nas vendas. Os fatores emocionais geralmente superam os racionais. Como resultado, quase 70% das perdas da empresa se devem a problemas de comunicação.

Para impulsionar necessidade de satisfação do cliente:

• treinar funcionários para lidar com clientes problemáticos;
• facilitar o acesso dos compradores à empresa;
• monitorar o cumprimento dos padrões de qualidade do serviço;
• estudar as necessidades do cliente;
• utilizar o potencial das histórias de sucesso;
• pesquisar a satisfação do cliente.

Há apenas 10-20 anos, a ênfase estava na melhoria da qualidade do produto, mas hoje muitas empresas atingiram tal nível de qualidade do produto que a concorrência ocorre no nível do serviço. Se você precisa aumentar as vendas, torna-se necessário usar tecnologias completamente diferentes. Para reter clientes:

• modelos de preferência são desenvolvidos;
• os canais de interação com a empresa estão sendo esclarecidos;
• é fornecida a comunicação entre funcionários de diferentes departamentos e o comprador;
• são rastreadas as mudanças no comportamento de compra do cliente;
• os valores de vida dos compradores são estudados;
• ofertas especiais são desenvolvidas para aumentar as vendas.

Automação de serviços significa:

• uso de dados que revelam ao máximo informações sobre o cliente, o problema que surgiu e as preferências do comprador;
• controle automático de todas as solicitações de prazos e qualidade de serviço;
• disponibilidade de uma base de informações sobre problemas e soluções atuais;
• controle automático de contratos de serviços;
• maneiras de gerenciar as solicitações dos clientes.

A American Express realizou estudos que mostraram que um alto nível de serviço é crucial para 60% dos consumidores na hora de escolher um local para fazer compras. Como resultado, eles estarão prontos para pagar a mais até 7%. No entanto, apenas 40% das empresas estão trabalhando para obter feedback dos clientes. Programas de fidelidade comuns que provocam um aumento nas vendas:

1. Cartão de fidelidade.
2. Descontos cumulativos, bônus.
3. Condições especiais de serviço.
4. Prêmios, loterias, concursos.
5. Obtendo uma experiência única.
6. Caridade.
7. Formações de clubes.
8. Acesso a recursos restritos.
9. Serviço pós-venda.
10. Criação de programas de fidelidade de coalizão.
11. Troca de um item antigo por um novo.
12. Treinamento do cliente.
13. Suporte técnico 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Medidas para aumentar as vendas de produtos.

Para aumentar as vendas de produtos, você precisa:

elevar o status do serviço de marketing na empresa e equipá-lo com os especialistas necessários.

realizar a orientação alvo das ações de marketing para um estudo aprofundado e abrangente do mercado, demanda, gostos e necessidades dos clientes, estudo do produto, análise da necessidade de novos produtos

vars e orientar a produção para esses requisitos;

prosseguir uma política de preços flexíveis para os produtos de IP "Agrimatko-96". Para manter os preços ao nível dos concorrentes, realizar sistematicamente medidas para reduzir os seus próprios custos e o custo dos produtos;

realizar pesquisas sobre os ciclos de vida dos produtos fabricados pela empresa e determinar em que fase do ciclo de vida este ou aquele produto está localizado, se atende às necessidades dos compradores em termos econômicos e técnicos;

melhorar o serviço pós-venda aos consumidores, fornecendo-lhes serviços adicionais (treinamento de pessoal de manutenção nas regras de operação de equipamentos, colocação em operação, realização de reparos pós-garantia, etc.);

abrir uma rede de comércio varejista em todas as cidades regionais da República;

expandir a gama de bens manufaturados e serviços;

garantir o lançamento de produtos de qualidade que atendam às normas nacionais e internacionais;

fornecer uma cadeia de suprimentos flexível que possa mudar rapidamente, dependendo da situação do mercado, a gama de produtos;

participar regularmente em licitações realizadas por fazendas;

melhorar as habilidades dos agrônomos no exterior.

Para reduzir custos:

garantir a movimentação racional de recursos materiais e técnicos e componentes adquiridos no empreendimento, bem como a contabilidade confiável de seus estoques e consumos;

estimular as vendas.

Para expandir a gama de produtos e serviços produzidos:

criar um conselho de especialistas para a seleção de amostras de produtos previstos para lançamento;

realizar uma competição de ideias na empresa para atrair novos clientes em potencial;

Para celebrar contratos de fornecimento de produtos:

é necessário usar as viagens dos especialistas do IP "Agrimatko-96" em viagens de negócios, ou seja, reuniões pessoais com potenciais clientes;

decidir sobre preços de atacado (por lote, pagamento antecipado de 100%), preços preferenciais, descontos, vendas a crédito, etc.;

Para um conhecimento mais completo do potencial consumidor do produto:

proporcionar a oportunidade de uso dos produtos da empresa com direito a devolução, se por algum motivo os produtos não forem adequados ao consumidor;

participar de todas as exposições especializadas;

encontrar uma oportunidade de direcionar 2% das vendas mensais para fins de marketing e vendas;

dar sementes de hortaliças e culturas arvenses, bem como produtos fitofarmacêuticos para experimentos em fazendas e fazendas coletivas;

para melhorar a garantia e manutenção do serviço dos produtos vendidos.

Para ampliar a demanda e organizar um atendimento eficaz aos consumidores dos produtos da empresa, é necessário:

desenvolver um sistema claro de fornecimento de peças sobressalentes aos consumidores e regras para a saída de funcionários de serviço aos consumidores para reparos em garantia e para colocar equipamentos em operação;

criar equipes integradas sazonais no empreendimento para comissionar equipamentos de consumidores e treinar o pessoal dessas equipes;

desenvolver e implementar um conjunto de medidas para melhorar o trabalho do designer-chefe e departamentos de vendas (recrutamento e formação de pessoal, incentivos materiais e morais, sala de exposições, etc.);

Para ampliar as características operacionais dos produtos vendidos, é necessário realizar os seguintes trabalhos:

A atividade comercial moderna deve ter grande flexibilidade, capacidade de alterar rapidamente a gama de produtos de acordo com as necessidades dos consumidores; melhorar a eficiência da produção e fortalecer a competitividade da empresa.

Introduzir na empresa um sistema flexível e eficiente de distribuição de mercadorias do fabricante ao consumidor. Deve-se levar em consideração que o nível de serviço depende dos seguintes fatores:

velocidade de atendimento de pedidos;

a possibilidade de entrega urgente de mercadorias por encomenda especial;

prontidão para aceitar a mercadoria devolvida se for encontrado um defeito na mesma e substituí-la por uma de boa qualidade o mais rápido possível;

garantindo um nível suficiente de mercadorias e peças de reposição para mercadorias de toda a linha.

Conclusão

Atualmente, o papel das atividades de marketing está crescendo significativamente. Com base na experiência mundial, pode-se argumentar que à medida que a desmonopolização e a liberalização da economia, a equalização dos direitos das diversas formas e relações de propriedade, o crescimento da saturação do mercado e o aumento da concorrência entre produtores, o nível de trabalho comercial, sua a qualidade será colocada objetivamente entre os fatores mais importantes para uma gestão eficaz no principal elo da produção social. Um sistema econômico renovado, um mecanismo econômico moderno, mais cedo ou mais tarde, mas inevitavelmente, colocará tanto os fabricantes de produtos quanto o comércio diante de um dilema: ou é lucrativo negociar ou acabar na posição de devedor insolvente com todas as as consequentes consequências. Afinal, agora temos que administrar a economia com "nosso dinheiro suado", não apenas cumprir o plano, mas lucrar, pagar tanto os fornecedores quanto o orçamento com nossos próprios rendimentos, melhorar as condições materiais e sociais de vida da força de trabalho de forma incremental, atrair fundos para uma maior expansão das operações de produção e comercialização. E tudo isso por sua conta e risco, porque o Estado não vai mais assumir as dívidas dos ineptos.

Portanto, o estudo do sistema de comercialização de produtos foi a base desta tese. A gestão de vendas foi considerada no exemplo do trabalho de RUPDP "Zenith". Esta empresa é uma entidade legal e opera de acordo com a legislação da República da Bielorrússia.

A empresa realiza as seguintes atividades com base na Carta da empresa:

produção de equipamentos elétricos de distribuição e controle;

produção de equipamentos para comunicação por fio e telégrafo

produção de produtos metálicos acabados ou semi-acabados por forjamento, prensagem, estampagem e laminação;

produção de equipamentos para recepção, gravação e reprodução de som e imagens

processamento e revestimento de metais;

produção de equipamentos tecnológicos, etc.

No decorrer da redação da tese, foram estudados os processos de produção do RUPDP "Zenith" durante três anos (2002, 2003, 2004), bem como a sua implementação.

Mas antes de passar para a descrição da análise de produção e vendas de produtos, gostaria de dizer algumas palavras sobre o estado da empresa. Analisando os indicadores das atividades produtivas e financeiras da RUPDP "Zenith" para 2002, 2003, 2004, podemos concluir o seguinte.