Treinamento ""Negociações difíceis": como traduzir negociações estressantes em situações padrão. Negociações em situação de conflito

Ao longo dos anos de minha carreira, realizei centenas de reuniões, muitas das quais podem ser classificadas como estressantes, e aprendi vários princípios para negociações bem-sucedidas. Eu os uso para salvar a cara, a reputação da empresa e a confiança do cliente.

Prepare a cena. O resultado de qualquer reunião pode ser previsto com antecedência se duas condições forem atendidas: você entende o contexto em que o interlocutor tomará uma decisão e determina seus limites internos da conversa. Poder no conhecimento. O conhecimento dá confiança e permite que você resista ao ataque de qualquer oponente com dignidade.

Antes de negociações difíceis, desenho uma tabela simples em meu caderno. Quatro colunas e duas linhas. Em colunas: sucesso pessoal do negociador(o que é importante para ele pessoalmente), sucesso da empresa(em que condições o negócio ganha ou não piora), melhor e pior cenário conclusão das negociações. Nas linhas: posição do cliente, minha posição. O preenchimento dessa tabela permite que você desenvolva a estratégia certa.

Por exemplo, em uma das reuniões, testemunhei uma manipulação severa. O outro lado insistiu que eles tinham direito a condições de trabalho mais favoráveis do que o habitual. Entendemos que uma mudança nos termos do contrato seria um sucesso para o cliente. No entanto, poderíamos mudar a contraparte no caso de sua posição difícil, e então tal manipulação teria se tornado um fracasso. A situação foi salva pela firmeza do meu parceiro. Com voz firme e rosto calmo, ele disse: mesmo que tudo dê errado, não vamos concordar com essas condições. Antes da reunião, coletamos informações suficientes e entendemos que isso era uma espécie de teste de força. Passamos neste teste.

Entenda quem está na sua frente. No início da reunião, sempre presto atenção ao interlocutor. Você pode entrar em contato com uma pequena conversa sobre tópicos abstratos - eles geralmente são chamados de pequenas conversas. Gosto de saber das novidades que aconteceram na vida e no trabalho dos meus clientes. Às vezes você pode falar sobre hobbies ou os últimos acontecimentos do mundo.

Dependendo da pessoa à minha frente, escolho a forma e a entonação da comunicação. Por exemplo, em reuniões com um extrovertido, eu escuto mais. Com um introvertido, transmito informações para que o cliente possa tomar uma decisão com base nelas. Também é importante quais informações uma pessoa tende a perceber melhor: conceitos gerais ou números e tabelas claros. Para entender melhor meus clientes, utilizo a tipologia MBTI. Antes de negociações difíceis, analiso o interlocutor e escolho o estilo adequado de comunicação com ele.

Conhecer as sutilezas psicológicas e entender os motivos básicos do comportamento do interlocutor, mesmo em situações estressantes, ajuda a manter um ambiente calmo, uma vez que apresentamos os resultados de uma auditoria. Durante a reunião, verificou-se que houve um erro nos dados inicialmente fornecidos. Isso levou a cálculos incorretos por parte de nossos consultores. O funcionário do cliente responsável por nos fornecer as informações foi ameaçado com uma séria repreensão e possivelmente demissão, então sua primeira reação foi tentar esconder o fato do erro. Mas durante o tempo de cooperação, eu já entendi: na verdade, essa pessoa não tem medo de perder seu lugar, porque com sua experiência encontrará rapidamente um novo emprego. O motivo básico de seu comportamento é o medo de prejudicar sua reputação. Eu me ofereci para considerar a situação desse ponto de vista e dei argumentos por que esconder o erro doeria mais, e a honestidade fortaleceria sua autoridade aos olhos da administração. Como resultado, resolvemos rapidamente o problema, a transação ocorreu e o funcionário escapou da punição.

Dê más notícias desde o início. Durante o tempo gasto nas reuniões, cheguei à conclusão de que quase sempre superestimamos o quão difícil será para a outra pessoa ouvir o que queremos dizer a ela. Mas a verdade é que as pessoas são bastante resilientes.

Eu costumava adiar as más notícias até o fim e depois da reunião me sentia emocionalmente espremido. Mas um incidente mudou radicalmente minha abordagem. O cliente aceitou com calma a notícia de que sua empresa passará por uma reestruturação total nos próximos 6 a 12 meses. Descobriu-se que ele próprio não estava entusiasmado com o estado atual das coisas e esperava apoio externo para fazer mudanças globais. Na noite anterior, pela manhã a caminho da reunião, e mais 40 minutos durante a reunião, eu estava estressado, pois tinha certeza de que o cliente ficaria furioso com minhas palavras. Mas em vez disso, ele me ensinou uma boa lição. Agora eu tomo coragem e começo a conversa com a parte mais difícil. O principal é ser objetivo: não exagere e não tente facilitar a vida. A objetividade em uma situação difícil transforma um problema em uma tarefa.

Você sempre pode fazer uma pausa. Levantar a voz, manipular, brincar com os nervos e as emoções é um dos cenários do encontro. Eu me deparei com isso, então vou com calma, mas para iniciantes, esse comportamento do interlocutor inquieta. Meus funcionários sabem que em caso de agressão por parte do interlocutor, eles sempre podem fazer uma pausa, sair da sala de negociação e me ligar. 10-15 minutos de descanso acalmam os nervos.

Eu notei essa técnica pela primeira vez em uma de minhas reuniões com um cliente. Um dos três participantes das negociações começou a "ferver". Naquele momento, seu colega, com muito tato, se ofereceu para fazer uma pausa e tomar um café. Quando, alguns minutos depois, nos sentamos novamente à mesa, a atmosfera clareou claramente e concluímos calmamente a discussão.

Contrate um terceiro. Quando a Apple e a Samsung mais uma vez brigaram por patentes em 2012, um mediador independente ajudou a encontrar uma solução que satisfizesse ambos os lados. Você também pode resolver uma situação de conflito de maneira semelhante. Contrate um terceiro se achar que as negociações estão em um impasse. Mas é importante fazê-lo antes que uma das partes decida que investiu muito tempo e energia.

Você pode aprender habilidades de negociação estressantes e treinar funcionários como cães de briga. Mas minha prática prova que o desenvolvimento de soft skills traz mais resultados. Aprenda a sentir o interlocutor, conduza uma conversa, faça as perguntas certas. Ajuste a atmosfera para que você e seu interlocutor fiquem do mesmo lado das barricadas. Crie um sentimento de pertencimento a uma vitória comum.

Negociações com prazer. Sadomasoquismo nos negócios e na vida pessoal Alexander Kichaev

O estresse da negociação é relativo...

Poucas pessoas conseguem transformar o estresse em seu recurso nas negociações. Afinal, é difícil perceber com calma um parceiro que o provoca, tentando reprimir, humilhar, insultar. Com sua mente, você entende que seria necessário colocar uma armadura transparente - ele, como uma mosca irritante, bate contra um vidro forte e invisível, zumbe e tenta sem sucesso penetrar em seu espaço. E você apenas sorri de volta. Mas, por algum motivo, os punhos estão cerrados, a respiração acelera, quero dizer algo cortante e desagradável para essa caneca insolente... E aqui seu potencial de negociação começa a diminuir drasticamente. Seus pensamentos são distraídos do assunto da discussão, e então sua grosseria do lado oposto pode ser usada como argumento sobre incompetência, fraqueza de posição, más maneiras: “Devemos lidar com isso!”

É porque muitos de nós são tão ruins em tolerar o estresse que o percebemos como um mal inevitável e sem fim que não pode ser combatido?

Quanto à inevitabilidade e infinidade do mal, tal afirmação é discutível. Você pode se livrar de muito estresse contornando situações estressantes ou criando aquela casca de resistência ao estresse e fazendo muitas das coisas sobre as quais já falamos neste livro. E quanto ao infinito, os estresses, como tudo nesta vida, têm seu próprio ciclo, que consiste em início, desenvolvimento e extinção. O principal é não apoiar o processo negativo jogando nele registros de incerteza, desesperança, apatia e sua própria inutilidade. Afinal, é assim que prolongamos a “vida” do nosso estresse.

Mas não importa o quanto a corda torça ... Não, não é assim - quanto maior o estresse, mais próxima a depressão. Não, não, não precisamos de histórias de terror! Vamos reprogramar de forma construtiva-otimista. Então, tudo, incluindo o estresse, é um fenômeno relativo e transitório. Portanto, não há estresse que não termine mais cedo ou mais tarde.

Bem, seria melhor se fosse antes...

Vamos começar a formar uma instalação anti-stress.

Um dia, um visitante veio ao rabino e começou a reclamar:

- Rebe, está tudo tão ruim, tão ruim! Perdi meu emprego, minha esposa está doente, minha filha não pode se casar, meu filho não quer estudar... Rebe, diga-me, talvez você saiba o que fazer?

“Sim, sim, existe um remédio antigo”, respondeu o rabino. - Você precisa pegar muitos papéis, escrever neles: “E isso tudo vai passar”, e espalhá-los em todas as salas.

O homem intrigado agradeceu e foi embora.

Alguns anos depois, a mesma pessoa retorna e agradece:

- Rebe, como sou grato a você, como sou grato, simplesmente não há palavras! Encontrei um ótimo emprego, minha esposa ficou boa, minha filha se casou, meu filho terminou os estudos e conseguiu um emprego na empresa... Está tudo ótimo! Muito obrigado! Sim, eu só queria perguntar - aqueles pedaços de papel que eu coloquei no apartamento, eles já podem ser removidos?

Por que limpar? o rabino ficou surpreso. - Deixe-os deitar por um tempo ...

Do livro Homem e Mulher: A Arte do Amor autora Enikeeva Dilya

Do livro Leis de Pessoas Eminentes o autor Kalugin Roman

Nas negociações, a pontualidade é tudo, você deve calcular o tempo favorável para as negociações. Em quase todas as situações, há um momento melhor para comprar e vender serviços. E se o seu tempo estiver certo, você obterá o melhor negócio. Quanto mais urgente for

Do livro Horrores no Oeste autor Delumeau Jean

Do livro Tame a bad temperament! Auto-ajuda para explosivos autor Vlasova Nelly Makarovna

Nem todo estresse é estresse. E o infortúnio pode ser uma benção Não faça das injúrias um culto! Voltar a eles em seus pensamentos e xingar é o caminho para a neurose e a autotortura. Até as catástrofes podem se transformar em eventos interessantes. Quando você está por um fio, alegre-se completamente

Do livro Negociações difíceis: você não pode ganhar, você não pode perder autor Kozlov Vladimir

2.5 Regras para assumir o controle nas negociações Existem apenas três estratégias para assumir o controle nas negociações. Se tomarmos a terminologia oriental, eles são chamados de:? "avançar"; "ataque no vazio";? "ataque do vazio." Estratégia 1. "Ataque em direção a"

Do livro Emoções Mortais autor Colbert Don

Do livro Como influenciar pessoas na vida e nos negócios autor Kozlov Dmitry Alexandrovich

4.2. Vencer as negociações Por que é importante desenvolver habilidades de negociação? Essencialmente, a negociação é o culminar de muitas ações que você ou outros funcionários realizaram no passado. Suporte de marketing e busca de clientes, entrando em contato com ele, reunindo-se com

Do livro Como Superar o NÃO: Negociando em Situações Difíceis por Uri William

Negociar para negociar Quando não basta simplesmente levantar a questão do comportamento do outro lado, pode ser necessária uma negociação completa sobre as regras do jogo.

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Chamado e aparição Eu sou o Espírito do nascituro Quem está me chamando? Escolha as melhores palavras! Coloque seus melhores sentimentos nelas! Escolha a melhor musicalidade para o chamado! E envie tudo isso para mim! Sua voz da Terra começará para me educar no céu e me atrair para você. Bem, como?

Do livro Raízes do Amor. Constelações familiares - da dependência à liberdade. Guia prático autor Liebermeister Swagito

O que é esse fenômeno? Lembre-se do caso de Max da Áustria, nós o conhecemos no primeiro capítulo. Quando sua mãe ainda era uma menina, seu pai morreu. Uma criança que perdeu um dos pais está cheia de dor. O vínculo com os pais geralmente é tão forte que a criança simplesmente não consegue

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FENÔMENO SIGNIFICATIVO 5. O que é um fenômeno significativo para um indivíduo? Um fenômeno significativo é, pelo menos uma vez, satisfazer parcial ou completamente a necessidade ou causa de uma pessoa e aumentar sua insatisfação, bem como um sinal de tal

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Capítulo 4 Sobre a estratégia nas negociações comerciais Ratos chegaram à coruja: “Coruja, não temos vida de gato. Você é um pássaro sábio, aconselhar como ser! A coruja pensou. “Aqui estão os ouriços”, diz ele, “nenhum gato vai tocar. Vocês ratos precisam se tornar ouriços! Os ratos agradeceram, foram para casa, mas com

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Fator número 5 - a necessidade de negociações.Quanto mais, mais fracas nossas posições, mais fácil é para o oponente insistir em seus próprios termos. O conceito da necessidade de negociar é maravilhosamente descrito por Kemp em seu livro First Say NO. Tentaremos dar uma descrição mais completa e analisar as

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Outra reunião está por vir, mas a preocupação não vai embora. Talvez a culpa seja a timidez e o isolamento naturais, ou a incapacidade de se recuperar do estresse recebido após negociações recentes e superar o medo da comunicação. Seja como for, o silêncio no círculo de parceiros de negócios não levará à unanimidade e aos resultados.

Hoje, as reuniões de negócios exigem a preparação de documentos universais - isso é importante ao trabalhar com empresas estrangeiras. A agência SayUp realiza traduções escritas em áreas altamente especializadas. Os funcionários da agência têm formação linguística adequada e prática comprovada na área técnica.

Com a agência de tradução SayUp, a confiança na documentação é garantida! Ainda faltam 6 passos para uma vitória certa nas negociações.

Faça amizade com a resposta ao estresse

Tremendo nos joelhos, por dentro tudo vira. Pensamentos obsessivos aparecem, tentativas de lembrar se o nome do cliente está indicado corretamente na agenda. Parece que o parceiro apreciará imediatamente as conquistas e a inteligência profissionais. Estes são problemas típicos de negociação.

Em vez de suprimir a resposta ao estresse, a professora de Stanford Kelly McGonigal sugere que eles recuem e façam amizade com ela. A ansiedade é uma confirmação da prontidão para negociar e do desejo de se esforçar ao máximo.

Facilite as negociações

Para evitar perguntas e conversas embaraçosas, você deve chegar um pouco antes do início da reunião. Mas a sensação de falta de tempo e correria só vai aumentar a ansiedade.

É melhor chegar cedo - certifique-se de marcar a reunião. Por exemplo, antes de iniciar uma teleconferência, verifique o trabalho do administrador da web e a integridade do equipamento. Tente iniciar uma conversa com dois colegas ao mesmo tempo - isso trará satisfação social para cada parte e ajudará a relaxar. Uma conversa casual se transformará em uma reunião de negócios.

Aproveite os primeiros 15-20 minutos da reunião

O plano de negociação está construído, mas é difícil se adaptar ao andamento da reunião? Aproveite os primeiros 15-20 minutos da reunião - cumprimente os participantes, faça uma pergunta norteadora, apresente argumentos e propostas de desenvolvimento de negócios.

Apenas pontos fortes

Você pode não ser alto. Apoie a opinião de um colega com um simples comentário: “Ótima ideia! Tenho certeza que vai funcionar!" Introvertidos observadores são melhores se concentrando em perguntas. Fornecer ao gestor informações sobre pontos-chave após o término das negociações fortalecerá a contribuição para a causa comum.

Execute os seguintes passos primeiro

Se durante as negociações ficou claro que algumas questões requerem mais pesquisas, assuma a responsabilidade pela solução! Isso demonstrará seu interesse e iniciativa e servirá como motivação para a ação.

Desafie suas crenças

É difícil ir contra opiniões e cenários de comportamento estabelecidos. O medo de expressar uma ideia é um sinal de sua importância. Agradeça ao seu crítico interior! Aproveite o momento. Não jogue pequeno.

Existem sugestões - é hora de publicá-las.

Treinamento ""Negociações difíceis": como transformar negociações estressantes em situações padrão"

Organização de vendas / Venda e negociação pessoal, aberta

Sobre o programa:

Consultora de treinadores Barysheva Asya Vladimirovna

Este programa é projetado para aqueles que muitas vezes têm que lidar com parceiros que:

Eles pedem que você exponha a essência do assunto em três minutos;
Freqüentemente interrompem e impõem sua posição;
Eles não querem mudar seu ponto de vista, não importa o que aconteça;
Estão em uma posição de mercado objetivamente mais forte;
Use ameaças, comentários irônicos, frases ambíguas;
Negociação difícil no preço;
e usar muitas outras manipulações
O que é uma negociação difícil Quais são os fatores a serem considerados para se preparar para uma negociação difícil.

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Buscar recursos internos para enfrentamento em situações difíceis. Técnicas de humor emocional, resposta, transformação e mudança de significado. Como aproveitar seus próprios erros e usá-los a seu favor.

Duração: 2 dias | 16 horas

Datas do evento:(não especificado)

Preço: 9900 esfregar. (por pessoa)

Habilidade adquirida: Negociação

Poucas pessoas se lembram que as Negociações Difíceis começam antes de nos sentarmos para negociar. E o ponto aqui não está na elaboração de “argumentação/contra-argumentação” e nem em estabelecer metas e elaborar soluções. Tudo é muito mais complicado ou muito mais simples - tudo depende do que

Causa do estresse sempre, para todos, em todas as situações um - excesso de concentração: no resultado, no “rival”, em si mesmo, na ideia de si mesmo ou de um parceiro de negociação.

Na verdade, nenhum desses fatores tem um efeito prejudicial sobre nós. Eles não levam ao colapso das negociações. Interromper negociações - perda de flexibilidade, perda de "campo de manobra" durante as negociações.

"Campo de Manobra" é reduzido antes mesmo do início das negociações!

Lembre-se de seus exames, seja na escola, na universidade, quando você estava absolutamente pronto, mas tudo saiu da sua cabeça durante o exame. E os professores fortaleceram ainda mais nossa concentração excessiva com sua lentidão deliberada, severidade simulada. E se você sofreu um acidente de carro, provavelmente se lembra da “visão do túnel”, contra a qual você nem pensou - como lidar com isso ?! Esse estresse é tão forte e inesperado.

Vamos transferir esse efeito para as negociações.

Imagine isso 2 negociadores estão sob estresse - focados apenas em

Vitória (se a excitação predomina no sistema nervoso) ou Defesa (predomina a inibição). O que vai acontecer é mostrado na tabela.

Ou seja, se as emoções “sobrecarregam”, começamos a agir irracionalmente, implementando padrões destrutivos de comportamento.

Mas o principal problema está no fato de que não entramos em negociações "do zero". A vida “escreve em nós” suas normas e regras.

Vamos definir os principais fatores emocionais negativos que são adquiridos antes das negociações e determinar o curso das negociações (destrutivas ou construtivas). E vamos ver como eles podem ser compensados.

Alguns fatores que sustentam e moldam um estilo de negociação destrutivo	Como podemos compensá-los?
A. A incerteza da nossa situação económica e social em geral (dependência do comportamento não transparente das autoridades)	1. Tenha economias (“divida em várias cestas”) 2. Corrija suas competências (registros no trabalho, resultados de certificações, diplomas, agradecimentos, etc.)
B. Violação diária das regras por membros da sociedade ao nosso redor (desde domicílio - produtos vencidos em lojas e infrações de trânsito, até mídia - denúncias de corrupção e acidentes)	1. Substitua o aumento da ansiedade por arranjar uma vida confortável (esteja atento ao que está acontecendo ao redor e tire da vida o que for útil para você. Evite o inútil) 2. Recuse-se a perceber informações negativas (diga a essas pessoas e à mídia: “não, obrigado, de alguma forma estou sem você”)
C. Falta de "regras do jogo" no local de trabalho (constantemente reescritas, aceitas sem nossa participação)	1. Negocie (é isso que você precisa negociar) 2. Peça preferências para mudanças (as mudanças também são estressantes, se você não iniciar essas mudanças, ainda mais!)
D. Predomina o estilo de gestão autoritário nas empresas e departamentos	1. Negocie (até que você construa as regras de comunicação que seriam convenientes para você, ninguém fará isso por você)
E. Falta de conhecimento e habilidades no local de trabalho.	1. Adquira você mesmo (afinal, ninguém substituirá seu trabalho em você mesmo) 2. Pergunte aos colegas (eles ficarão satisfeitos e você será mais rápido. Não se esqueça de incentivá-los a dar dicas)

O observado facilmente depende de você e é resolvido por tecnologias de comunicação.
E, claro, eu realmente espero que você adicione tanto a lista de fatores quanto a lista de compensações sem muito esforço.

Na prática de realização de treinamentos, consultas EU Muitas vezes me deparo com o fato de que uma solução é oferecida para vários fatores (como regra, esta é uma recomendação para tratar tudo o que acontece na vida com uma atitude positiva).

eu ligaria 100% inscrito no conteúdo. Como vida, como eu penso, estes não são apenas eventos positivos, mas, infelizmente, também negativos. Mas, apenas por viver os dois lados, nós - com o tempo - chamamos nossa vida de completa, bem-sucedida, não vivida em vão.

A violação da "atitude positiva" não está no conteúdo, mas na metodologia. Ou seja, as intenções são boas, e o resultado será apenas na primeira etapa. Como as ações, mesmo listadas na lista, de eventos negativos são diversas, separadamente e de formas diferentes, o cérebro as codifica como uma realidade separada. E criamos “realidades” para nós mesmos a partir do número de elementos e da experiência confirmada. Portanto, uma "atitude positiva" generalizada não funcionará. E, portanto, as práticas religiosas que exigem estrita observância de ritos e rituais funcionam.

Parece-me importante fazer tal observação neste artigo.

Agora podemos generalizar um pouco.

"Negociações difíceis" não podem ser vencidas por nenhum elemento. Apenas um conjunto de elementos.

1. Preparando as condições emocionais (é disso que trata este artigo)

2. Atitude "esportista" em relação à vida

3. Preparação competente

4. Soma das habilidades de negociação

5. Um alto nível de motivação para o autodesenvolvimento e vitória sobre si mesmo

E claro, EU exatamente Eu sei, sim - há mais desses elementos!

Boa sorte nas negociações!

Seu Sergey Logachev

P.S. Ao preparar este artigo, encontrei muita literatura nova e útil. Espero que este índice, assim como nosso mecanismo de busca, seja de seu interesse!

Para se motivar imediatamente a estudar o tópico "Negociações difíceis" - comece com o principal, com este artigo legal.

Conselhos práticos bem definidos para ajudar qualquer negociador. Simplicidade e versatilidade!

Raramente, tão simplesmente, sem perder nada importante, falou sobre a psicologia da influência neste pequeno artigo. A leitura será suficiente para lidar com esta palavra.

Leonid Krol é um conhecido especialista em PNL. Qualquer pessoa que esteja familiarizada ou interessada nessa direção da psicologia prática é bem-vinda.

1.Sergey Logachev

Nossa classificação: 5

“Neste livro, o principal especialista em negociação da Rússia fornece as dicas mais importantes para preparar e conduzir negociações eficazes. Nele, o leitor encontrará 101 dicas úteis sobre as regras mais importantes da negociação, incluindo táticas de negociação, preparação do conteúdo das negociações, comunicação empresarial, argumentação e contra-argumentação, como superar conflitos nas negociações, como encerrar negociações e Resumindo".

Equipe editorial da Alpina-Publishers

2.Gavin Kennedy