Povestirea. Cum să folosiți puterea poveștilor

Text de publicare http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?lfrom=430652910&art=5024483 Povestire. Cum să folosiți puterea poveștilor: Mann,

Ivanov și Ferber; M.; 2013 ISBN 978-5-91657-507-1

adnotare

Povestirea, sau povestirea, este o tehnică de persuasiune care este larg răspândită în Occident. Autoarea acestei cărți, Annette Simmons, nu este doar un consultant în comunicare. Ea este, de asemenea, o povestitoare profesionistă care predă această artă oamenilor de afaceri.

În cartea ei, ea ajunge la miezul povestirii și explică cum „funcționează” poveștile, cum afectează ele emoțiile ascultătorului și de ce convin, motivează și inspiră mai bine decât ordinele, raționamentul logic sau raționamentul filozofic.

Această carte va fi utilă oricărei persoane care trebuie să vorbească unui public numeros, precum și celor care doresc să îmbunătățească eficiența comunicării.

Povestea Annette Simmons. Cum să folosiți puterea poveștilor

© Annette Simmons, 2006 © Traducere rusă, ediție rusă, aspect. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2013

Versiunea electronică a cărții a fost pregătită de Liters (

www.litres.ru)

Autorul dedică această carte memoriei doctorului James Noble Farr

cuvânt înainte

Odată, într-un centru de convenții amplasat printre dealuri verzi pitorești, predam un atelier de povestire, arta povestirii orale. Clima blândă din Virginia topise încet învelișul de gheață care mă legase în timpul iernii lungi din Boston. Entuziaștii adunați în sală au fost prietenoși și binevoitori. Și deodată am observat în această mulțime un chip cu adevărat strălucitor, în ea, ca într-o oglindă, toată povestea mea s-a reflectat. Mi-am dat seama că am nimerit ținta - între mine și acest ascultător a apărut o legătură spirituală.

După spectacol, am găsit-o pe această fată și mi-am dat seama imediat că nu prea se potrivea în compania profesorilor, lectorilor, mentorilor religioși și doar iubitorii de povestiri: Annette Simmons și prietena ei Cheryl DeChantis au venit din lumea afacerilor mari. Și amândoi au fost teribil de încântați de perspectivele pe care arta noastră le promitea acestui domeniu de activitate.

Am privit aventura lor cu suspiciune, dacă nu cu scepticism: lumea afacerilor era teribil de departe de mine. Chiar cred că directorii, managerii, oamenii de vânzări - toți acești oameni care sunt obișnuiți să opereze doar cu calcule contabile - vor fi serios interesați de arta mea și vor putea să tragă ceva de pe urma ei?

Cu toate acestea, Annette m-a convins. La acea vreme, ea lucra pentru o companie ca consultant în „situații dificile”: le explica managerilor cool cum să rezolve problemele cu oamenii „incomozi”. Annette i-a înțărcat de tactica crudă a luptătorilor de stradă și le-a insuflat abilitățile grațioase ale artiștilor marțiali.

Înțelegând sensul povestirii, ea a reușit să pătrundă în detaliile care, de fapt, îl fac un instrument eficient de afaceri. Annette a simțit pe deplin puterea deplină - chiar dacă indirectă - a acestei forme deosebite de comunicare. Cunoștințele ei despre elementele de bază ale efectului de comunicare al reclamei au ajutat-o ​​de asemenea: Annette a reușit să combine ambele abordări și a primit ca rezultat o metodă puternică de influență.

Foarte curând m-am simțit nu doar un profesor, ci și un student. Am ajutat-o ​​pe Annette să înțeleagă arta povestirii și m-a ajutat să devin un ambasador al povestirii în lumea marilor afaceri. Acum Annette a scris o carte care, ca orice carte bună, demonstrează adevărul într-un mod care pur și simplu nu poate fi trecut cu vederea.

Ce este valoros în ea? Această carte reunește trei idei strâns legate. În primul rând, renașterea povestirii în lumea noastră avansată și înțelegerea proceselor mentale și emoționale pe care le dezlănțuie povestirea. În al doilea rând: înțelegerea tot mai mare în comunitatea de afaceri că succesul unei întreprinderi este posibil doar atunci când oamenii care lucrează în ea își dau puterea fizică și psihică cauzei; în rest, se dovedește a fi un hack, de care suferă atât angajații, cât și companiile. Și, în sfârșit, al treilea: povestirea ne ajută să folosim realizările psihologiei practice și să obținem un impact durabil asupra oamenilor, păstrând în același timp o atitudine respectuoasă față de aceștia.

Introducere

Era octombrie 1992. A fost o zi cu vânt, cu vreme tipică din Tennessee. Patru sute de oameni s-au adunat într-un cort acoperit cu material dens. Așteptam următorul vorbitor. Oamenii s-au strecurat pe cei mai diferiți - fashioniste urbane și fermieri duri, profesori și studenți. Lângă mine stătea un fermier cu barbă cenușie care purta o șapcă de baseball a Asociației Naționale a Puștilor. Când afro-americanul a intrat pe scenă, fermierul s-a aplecat spre soția lui, care stătea lângă el, și i-a șoptit ceva la ureche supărat. Я разобрала слово «ниггер» и решила, что не смолчу, если он еще раз скажет что-нибудь нибудь. Dar fermierul a tăcut și a început să studieze magazia de pânză cu o privire plictisită. Și vorbitorul și-a început povestea despre cum, în anii șaizeci, undeva în interiorul Mississippi, el și prietenii lui stăteau noaptea în jurul focului. Marșul pentru drepturile civile era programat pentru mâine, iar oamenii se temeau de dimineața care vine, nu știau ce le va aduce. Toți s-au uitat în tăcere la flacără, apoi unul dintre ei a cântat... Și cântecul a învins frica. Povestea a fost atât de talentată încât toți am văzut acel foc în fața noastră și am simțit frica acelor oameni. Naratorul ne-a rugat să cântăm împreună cu el. Am cântat Swing Low, Sweet Chariot2. Cânta și fermierul de lângă mine. Am văzut o lacrimă curgându-i pe obrazul înrăit. Așa că eram convins de puterea cuvântului. Activistul radical pentru drepturile negrilor a reușit să atingă inima unui rasist ultra-conservator. Tânjeam să înțeleg cum a făcut-o.

Această carte este despre ceea ce am învățat în ultimii opt ani. Este vorba despre măiestria povestirii, puterea de convingere într-o poveste bună. Scriu despre tot ce știu despre această artă minunată.

În timp ce studiam povestirea, mi-am dat seama de un lucru foarte important. Știința sau arta de a influența prin povestirea orală nu poate fi predată în mod tradițional, din manuale și manuale. Pentru a înțelege ce este influența, trebuie să renunțăm la modelele convenabile de cauză și efect. Magia influenței nu este în ceea ce spunem, ci în modul în care o spunem și, de asemenea, în ceea ce suntem. Această dependență nu este susceptibilă de analiză rațională și nu poate fi descrisă folosind schemele și tabele obișnuite.

Dezmembrarea artei de a povesti în fragmente, părți și priorități o distruge. Există adevăruri pe care pur și simplu le știm; nu le putem dovedi, dar știm că sunt adevărate. Povestirea ne duce în domenii în care avem încredere în cunoștințele noastre, chiar dacă nu le putem măsura, cântări sau evalua empiric.

Această carte va oferi un pic de odihnă creierului tău stâng „rațional”. În cea mai mare parte, apelează la emisfera dreaptă „intuitivă”. Secretul influenței povestirii orale se bazează pe creativitatea oamenilor. Dar această capacitate de a fi creativ poate fi înăbușită de postul eronat că dacă nu poți explica ceea ce știi, atunci nu știi. De fapt, toți avem cunoștințe de care nici măcar nu suntem conștienți. Odată ce începi să ai încredere în propria ta înțelepciune, o poți folosi pentru a-i influența pe ceilalți și a-i încuraja să descopere profunzimile înțelepciunii pe care nu le-au realizat încă.

Înțelepciunea și puterea ta de persuasiune sunt ca o pungă de fasole magică pe care ai pus-o într-un sertar și de care ai uitat. Această carte este scrisă doar pentru ca tu să găsești geanta și să recâștigi cel mai vechi instrument de influență - povestirea orală. Poveștile nu sunt doar basme și pilde moralizatoare. A spune o poveste bună este același lucru cu a viziona un documentar și a povesti despre ea pentru ca alții, cei care nu au văzut-o, să o înțeleagă complet. O poveste bună poate atinge sufletul celui mai încăpățânat adversar sau al ticălosului avid de putere care îți blochează calea, privându-te de oportunitatea de a-ți atinge obiectivele. Dacă nu ești sigur că ticălosul are suflet, te sfătuiesc să reconsideri filmul The Grinch Stole Christmas3. Fiecare are un suflet. (De fapt, nu există mulți sociopați periculoși în lume.) Și în adâncul sufletului, fiecare persoană vrea să fie mândră de sine și să simtă importanța sa - aici se află oportunitatea de a-l influența cu povestea potrivită.

În cele din urmă, cititorul rus va vedea o carte cu drepturi depline despre Povestirea...
Dacă editura nu s-a răzgândit, această carte ar trebui să aibă comentariul meu... PRIMA CARTE ÎN LIMBA RUSĂ CU CUVÂNTUL POVESTE...
și
Și, desigur, recenzia mea...

Arta de a povesti. Inspiră și influențează...

„Istoria nu este capabilă să uzurpe puterea și influența, dar este capabilă să le creeze...”
Annette Simone Povestitor. Cum să folosiți puterea poveștilor

Editura Mann, Ivanov și Farber m-a invitat să scriu o recenzie despre
O carte dedicată povestirii și în mod firesc m-am bucurat în inima mea:
publicul de limbă rusă nu este răsfățat cu cărți despre acest modern, căutat
în lumea civilizată a tehnologiei, științei, filosofiei. Când am aflat numele și
autor, m-am bucurat - am folosit materialele cărții de Annette Simmonet când am scris
unul dintre capitolele din Blueberry Pie pentru Povestitor. Introducere în putere” (din păcate
singura carte despre Povestire a unui autor rus). Deja cineva a crezut asta
înainte de a câștiga încrederea oricărei audiențe, naratorul trebuie să răspundă el însuși
întrebarea „Cine sunt eu?” merită pentru ca această carte să fie foarte recomandată
lectură pentru cei care promovează ceva sau atrag resurse către
diverse proiecte, precum și cei care doresc să-și influențeze mediul...

După ce am citit manuscrisul, am trăit un sentiment interesant și în același timp ciudat.
De parcă aș avea o hartă cu navigare către locul în care sunt ascunse comorile, dar aș primi-o după ce am mers pe cont propriu și m-am așezat deasupra unui cufăr deschis în care strălucesc diamante și bijuterii din aur...

Această carte este într-adevăr o astfel de hartă. Frumusețea ei este că poți merge în locul în care duce de un număr infinit de ori și poți găsi mereu noi comori acolo... Ca persoană care a parcurs această cale și a ajuns la comoară, te asigur, va exista destule pentru toată lumea...
Pentru ca locul acela esti tu...

Încă de la sfârșitul secolului al XX-lea, futurologul danez Rolf Jensen a scris în cartea sa The Dream Society (în care am citit prima dată acest cuvânt sacru „Povestire”): „Soarele apune peste societatea informațională...” Informații, datorită la abundența și accesibilitatea ușoară, încetează să mai fie un produs solicitat pe piață.

În schimb, principalele produse ale pieței civilizate moderne sunt „atenția”, „încrederea”, „credința” și „influența”. Și asta este exact ceea ce Storyteller practică urmându-și Calea...
1. Fii atent
2. Câștigă încredere
3. Treziți credința
4. Gestionează inspirația

Un alt mare om, Robert McKee, deja la începutul acestui secol, a consacrat o carte întreagă Istoriei, pe care a numit-o „Poveste” (în rusă, însă, a fost tradusă ca „Istoria într-un milion”, ceea ce indică faptul că rusul -publicul vorbitor nu vede încă acest milion în „Istoria” în sine). Și ceea ce este remarcabil, subtitlul acestei cărți a fost următorul - „o clasă de master pentru scenariști, scriitori ȘI NU NUMAI...”

Deci aceste „NU NUMAI” sunt absolut totul...

Pentru că indiferent ce face o persoană, un grup de oameni sau o companie, nimeni nu poate evita participarea la două procese - Promovarea numelui (idee, proiect) și atragerea de resurse (materiale, financiare, administrative, intelectuale, umane) către acesta. Ambele procese necesită încredere în sine și se bazează pe câștigarea încrederii „antreprenorilor”, „clienților” și „donatorilor”.
Unde este încrederea noastră și cum să câștigăm încrederea în mediu?
Cartea „Povestirea. Cum să folosiți puterea poveștilor” vă va conduce în acest loc și vă va învăța cum să extrageți comori din el de fiecare dată când este nevoie...

Două teme sunt centrale pentru această carte: „Cum să câștigi încrederea?” și „Cum să influențezi mediul?”
Și încă de la primele pagini, autorul ne avertizează: „Magia influenței nu stă în ceea ce spunem, ci în modul în care o spunem și, de asemenea, în ceea ce suntem noi înșine - adică influența depinde de cine suntem. Această dependență nu este susceptibilă de analiză rațională și nu poate fi descrisă folosind schemele și tabele obișnuite. Influența vine din atitudinea față de tine și de obiectivele tale. În sfera sentimentelor și emoțiilor (și sunt iraționale prin definiție) nu există chestiuni „organizate” în sensul tradițional. Dorința de a „organiza” și eficientiza comunicarea și influența duce doar la modele „universale” treptate – frumoase, dar complet inutile. Aceste modele sunt greu de adaptat la viața reală, sunt greu de reținut în situații stresante și, totuși, astfel de situații ne așteaptă la fiecare pas...”

A existat și o mențiune ironică care a apărut acum în mulți guru care predau „comunicare”, „creștere personală”, „conducere” și alte discipline populare...
„Cursurile de comunicare chiar coac absolvenții. Acești absolvenți sunt siguri că sunt „gata să comunice într-un mod nou”, dar după trei luni se dovedește că nu și-au schimbat deloc comportamentul anterior. Acest lucru se datorează faptului că li s-au învățat trucuri noi, dar nu au scăpat de vechile credințe care stau la baza incapacității de a comunica (de exemplu, „dacă aș spune ceva, nu m-aș întoarce niciodată la cuvintele mele”, „păstrați informații - acesta este un lucru grozav strategie”, „a spune adevărul înseamnă a pune capăt unei cariere”). Metodele tradiționale de influență funcționează la un nivel atât de superficial, care nu numai că nu au nici un efect, ci și inspiră un fals sentiment de succes ... "

Annette Simone propune trecerea de la raționalitate și liniaritate la iraționalitate și consistență. De la fapte și note la povești (cu majusculă). Amintiți-vă că orice proces social, de afaceri și de zi cu zi se rezumă la comunicarea între OAMENI, și nu persoane juridice, statuturi sociale și poziții...

Să percepem lumea din jurul nostru și oamenii care o locuiesc cu poveștile lor voluminoase (care, de fapt, sunt) și nu expuse în scheme plate, planuri de afaceri, strategii și formule...
„Puteți împărți povestea în fragmente care și-au pierdut orice sens, oferiți-i puncte de referință, evidențiați etape și pași: primul, al doilea, al treilea, toate acestea vor arăta foarte frumoase, dar nu vă vor face niciodată un bun povestitor... .”

Cu toate acestea, în Storytelling există un set foarte specific de reguli, după care îți poți dezvolta intuiția, inteligența emoțională și, cu ajutorul lor, poți învăța cum să câștigi încrederea publicului și să-l influențezi...

Dar ceea ce m-a șocat cel mai mult în această carte a fost că în ea pentru prima dată (în literatura educațională și de afaceri) am citit cuvintele despre responsabilitatea oamenilor care primesc cel mai puternic instrument de a-și influența mediul...

„Povestitorul este sângele care modelează cultura unei organizații, a unei comunități, a unei familii. Noi, ca oameni, suntem definiți de poveștile pe care le spunem. Normele și obiceiurile oricărei culturi sunt transmise prin poveștile spuse și repovestite. Aceasta este o mare responsabilitate. Ce spui mai des: povești de speranță sau poveste de sacrificiu?...”

Si inca un punct foarte important...

Istoria este „obiectul” în jurul căruia se poate uni orice comunitate. La urma urmei, o istorie frumoasă și corectă este un mit, un ritual și un sacrificiu...
„Spunetul și ascultarea poveștilor este un ritual care leagă și unește oamenii, rupând iluzia separării, reînvie un sentiment profund al interdependenței noastre colective. Nu încetez să fiu uimit de impactul pe care povestiri precum „Cine sunt eu” și „De ce sunt aici” îl au asupra oamenilor…”

Povestirea ajută la unirea energiei trecutului, prezentului și viitorului...

Kirill P. Gopius
Povestitor, cercetător, organizator al primei povestiri internaționale
festival din Rusia.

Copyright © 2006 Annette Simmons
© Traducere în rusă, ediție în rusă, design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2013

Versiunea electronică a cărții a fost pregătită de Liters (www.litres.ru)

În memoria medicului
James Noble Farr
autorul dedică această carte

cuvânt înainte

Introducere

Era octombrie 1992. A fost o zi cu vânt, cu vreme tipică din Tennessee. Patru sute de oameni s-au adunat într-un cort acoperit cu material dens. Așteptam următorul vorbitor. Oamenii s-au strecurat pe cei mai diferiți - fashioniste din oraș și fermieri duri, profesori și studenți. Lângă mine stătea un fermier cu barbă cenușie care purta o șapcă de baseball a Asociației Naționale a Puștilor. Când un bărbat afro-american a intrat pe scenă, fermierul s-a aplecat spre soția lui, care stătea lângă el, și i-a șoptit ceva la ureche, supărat. Я разобрала слово «ниггер» и решила, что не смолчу, если он еще раз скажет что-нибудь нибудь. Dar fermierul a tăcut și a început să studieze magazia de pânză cu o privire plictisită. Și vorbitorul și-a început povestea despre cum, în anii șaizeci, undeva în interiorul Mississippi, el și prietenii lui stăteau noaptea lângă foc. Marșul pentru drepturile civile era programat pentru mâine, iar oamenii se temeau de dimineața care vine, nu știau ce le va aduce. Toți s-au uitat în tăcere la flacără, apoi unul dintre ei a cântat... Și cântecul a învins frica. Povestea a fost atât de talentată încât toți am văzut acel foc în fața noastră și am simțit frica acelor oameni. Naratorul ne-a rugat să cântăm împreună cu el. Am cântat Swing Low, Sweet Chariot. Cânta și fermierul de lângă mine. Am văzut o lacrimă curgându-i pe obrazul înrăit. Așa că eram convins de puterea cuvântului. Activistul radical pentru drepturile negrilor a reușit să atingă inima unui rasist ultra-conservator. Tânjeam să înțeleg cum a făcut-o.
Această carte este despre ceea ce am învățat în ultimii opt ani. Este vorba despre măiestria povestirii, puterea de convingere într-o poveste bună. Scriu despre tot ce știu despre această artă minunată.
În timp ce studiam povestirea, mi-am dat seama de un lucru foarte important. Știința sau arta de a influența prin povestirea orală nu poate fi predată în mod tradițional, din manuale și manuale. Pentru a înțelege ce este influența, trebuie să renunțăm la modelele convenabile de cauză și efect. Magia influenței nu este în ceea ce spunem, ci în la fel de spunem noi, precum și în ceea ce suntem noi înșine. Această dependență nu este susceptibilă de analiză rațională și nu poate fi descrisă folosind schemele și tabele obișnuite.
Dezmembrarea artei de a povesti în fragmente, părți și priorități o distruge. Există adevăruri pe care pur și simplu le știm; nu le putem dovedi, dar știm că sunt adevărate. Povestirea ne duce în domenii în care avem încredere în cunoștințele noastre, chiar dacă nu le putem măsura, cântări sau evalua empiric.
Această carte va oferi un pic de odihnă creierului tău stâng „rațional”. În cea mai mare parte, apelează la emisfera dreaptă „intuitivă”. Secretul influenței povestirii orale se bazează pe creativitatea oamenilor. Dar această capacitate de a fi creativ poate fi înăbușită de postul eronat că dacă nu poți explica ceea ce știi, atunci nu știi. De fapt, toți avem cunoștințe de care nici măcar nu suntem conștienți. Odată ce începi să ai încredere în propria ta înțelepciune, o poți folosi pentru a-i influența pe ceilalți și a-i încuraja să descopere profunzimile înțelepciunii pe care încă nu le-au realizat.
Înțelepciunea și puterea ta de convingere sunt ca o pungă de fasole magică pe care le pui într-un sertar și apoi ai uitat. Această carte este scrisă doar pentru ca tu să poți găsi chiar geanta și să recâștigi cel mai vechi instrument de influență - istoria orală. Poveștile nu sunt doar basme și pilde moralizatoare. A spune o poveste bună este același lucru cu a viziona un documentar și a povesti despre ea pentru ca alții, cei care nu au văzut-o, să o înțeleagă complet. O poveste bună poate atinge sufletul celui mai încăpățânat adversar sau al ticălosului avid de putere care îți blochează calea, privându-te de oportunitatea de a-ți atinge obiectivele. Dacă nu sunteți sigur că și răufăcătorul are suflet, vă sfătuiesc să vă reconsiderați filmul The Grinch Stole Christmas. Fiecare are un suflet. (De fapt, nu există mulți sociopați periculoși în lume.) Și în adâncul sufletului, fiecare persoană vrea să fie mândru de ei înșiși și să simtă importanța lor - aici se află oportunitatea de a-l influența cu povestea potrivită.
În această carte, folosesc adesea propriile mele povești ca exemple și vorbesc adesea despre mine. Am încercat din răsputeri să folosesc cât mai puțin pronumele „eu”, dar povestirea este o chestiune pur personală. Sper cu adevărat că, pe măsură ce discutați despre poveștile mele, veți începe să vă gândiți la ale voastre. Îți vei da seama că cele mai bune povești ale tale sunt despre ceea ce ți s-a întâmplat sau ți se întâmplă. Niciodată nici măcar să nu te bâlbâi ca și cum nu ar fi „nimic personal” despre subiectul poveștii tale. Dacă subiectul este important, atunci este întotdeauna personal. Pentru ca povestea ta să ajungă la ascultător și să-l influențeze în modul în care ți-ai dori, nu trebuie să ascunzi ceea ce ai în minte. De fapt, sufletul este cel care spune cele mai convingătoare povești. Spune-ți povestea, lumea are nevoie de ea.

Capitolul 1
Șase parcele principale

A fi om înseamnă a avea o poveste de spus în rezervă.

Skip s-a uitat în fețele acționarilor, care erau în mod clar precauți și chiar ostili, și s-a gândit cu frenetic cum să-i convingă. Are treizeci și cinci de ani, dar arată ca un adolescent și, în plus, este un om bogat în a treia generație: o combinație suspectă. Nu este surprinzător că numirea lui într-o poziție de conducere li se pare un dezastru. Și atunci Skip a decis să le spună o poveste.
La primul meu loc de muncă, a început el, eram angajat în proiectarea rețelelor electrice de nave. Nu au fost permise erori de proiectare și întocmire, deoarece după pozarea firelor și cablurilor, matrița a fost umplută cu fibră de sticlă și cea mai mică neglijență ar putea costa compania un milion de dolari, nu mai puțin. Până la vârsta de douăzeci și cinci de ani aveam deja două diplome de master. Mi-am petrecut toată viața pe corăbii și, în cele din urmă, aceste desene, aceste diagrame, pentru mine, să fiu sinceră, s-au transformat într-o rutină fără sens. Într-o dimineață devreme, am primit un telefon de la un muncitor al șantierului naval, unul dintre cei care câștigă șase dolari pe oră, și m-a întrebat: sunt sigur de schema mea? am explodat. Bineînțeles că sunt sigur! „Toarnă în afurisitul ăla de matriță și nu mă trezi așa devreme!” O oră mai târziu, șeful acelui tip m-a sunat și m-a întrebat din nou dacă sunt sigur că schema este corectă. Acest lucru m-a enervat complet. Am strigat că sunt sigur de asta acum o oră și încă mai sunt.
Abia când m-a sunat președintele companiei și mi-a pus aceeași întrebare, m-am ridicat în cele din urmă din pat și m-am repezit la muncă. Dacă vor să le bag personal nasul în plan, ei bine, îl voi înțepa. L-am găsit pe muncitorul care m-a sunat primul. S-a așezat la masă deasupra diagramei mele și a examinat-o cu atenție, înclinând în mod ciudat capul. Încercând tot posibilul să mă controlez, am început cu răbdare să explic. Pe măsură ce vorbeam, vocea mea devenea din ce în ce mai puțin încrezătoare, iar capul capătă aceeași înclinație ciudată ca a muncitorului. S-a dovedit că eu (fiind stângaci din natură) am amestecat părțile laterale și am schimbat părțile tribord și babord, iar rezultatul a fost o imagine în oglindă a ceea ce ar fi trebuit să fie. Slavă Domnului, muncitorul a putut observa greșeala mea la timp. A doua zi am găsit o cutie pe birou. Ca să mă avertizeze împotriva greșelilor viitoare, băieții mi-au dat o pereche de tenisi multicolori: unul roșu stânga pentru babord, unul verde dreapta pentru tribord. Acești pantofi îmi amintesc nu numai de locația plăcilor, ci și de faptul că trebuie să asculți ce ți se spune, chiar dacă ești sută la sută sigur că ai dreptate. Și Skip și-a ridicat pantofii acei multicolori deasupra capului.
Acţionarii au zâmbit şi s-au liniştit. Dacă acest tânăr a fost deja lovit cu pumnul în nas pentru aroganța sa și a reușit să învețe din ea, atunci poate că va putea înțelege cum să conducă o companie.

crede-ma

Oamenii nu au nevoie de informații noi. S-au săturat de ea. Ei au nevoie de Vera- încredere în tine, în obiectivele tale, în succesul tău. Credința – nu faptele – mută munții. Doar pentru că îi poți determina pe oameni să facă ceva nu înseamnă că îi poți influența. Adevărata influență este atunci când oamenii ridică steagul pe care îl arunci pentru că cred în tine. Credința învinge orice obstacol. Ea este capabilă să învingă totul - bani, putere, putere, avantaj politic și forță brută.
Istoria poate da oamenilor credință. Dacă povestea ta inspiră publicul, dacă ei ajung la aceleași concluzii ca și tine, dacă ei fac povestea ta a lui, poți considera că ai reușit să ajungi la ei. O influență ulterioară nu va necesita prea mult efort - va crește de la sine, pe măsură ce oamenii vor repovesti povestea dvs. altora.
Nu contează ce formă ia povestea ta, dacă este vizuală, dovedită de-a lungul vieții sau dacă o spui în cuvinte. Principalul lucru este că ea răspunde la o singură întrebare: poți avea încredere în tine? Povestea lui Skip arată că chiar și multimilionarii pot avea probleme de influență. Dacă influența ar fi un simplu derivat al puterii și al banilor, atunci Skip nu ar avea nicio dificultate, deoarece le are pe amândouă. Cu toate acestea, există momente în care puterea și bogăția se transformă într-un dezavantaj.
Nu este actul lui Skip o manipulare inteligentă? Poate. Dar va fi dezvăluit imediat de îndată ce se oprește. De îndată ce manipulatorul încetează să-și țese pânza, aceasta începe inevitabil să se rupă. Manipularea (adică dorința de a-i face pe oameni să creadă într-o poveste falsă) este cea mai primitivă formă de influență. Există surse de influență mult mai puternice disponibile oricărei persoane cu cea mai obișnuită experiență de viață. Aceste surse sunt povești autentice, convingătoare.
Putem împărți poveștile care vă vor ajuta să obțineți influență în șase tipuri. Aici sunt ei:
1. Povești precum „Cine sunt eu”
2. Povești care explică „De ce sunt aici”
3. Povești despre „viziune”
4. Povești instructive
5. Povești care demonstrează valori în acțiune
6. Povești care spun „Știu la ce te gândești”
Primul lucru pe care vrei să-l influențezi este să își pună două întrebări: „Cine este el?” și „De ce este aici?” Până nu vor primi răspunsuri la aceste întrebări, nici un cuvânt din credința voastră nu va fi. Acţionarii pe care Skip a căutat să-i influenţeze erau, mai presus de toate, dornici să înţeleagă cine este. La început, au decis că înaintea lor a mai fost un moștenitor al unei mari averi, care a decis să joace un om de afaceri dur. Iar Skip a trebuit să înlocuiască povestea „Nu putem avea încredere în acest om” pe care acționarii și-o spuseseră deja cu o nouă poveste care le-a dat încredere în el.
Skip ar putea spune: „Da, sunt bogat, sunt tânăr și tocmai am cumpărat un pachet majoritar de acțiuni la compania ta, dar nu-ți face griji... Nu sunt un arogant care știe totul”. Formal, aceste cuvinte au aceeași esență ca și povestea pe care a spus-o. Dar există o diferență uriașă între efectul unei povești și efectul unei simple afirmații: „Pot fi de încredere”.
Înainte de a încerca să influențezi pe cineva, să-ți transmită „mesajul”, „viziunea” problemei, va trebui să inspiri încredere în rândul interlocutorilor tăi. O afirmație de genul „Sunt o persoană bună (inteligentă, morală, plină de tact, influentă, informată, plină de resurse, de succes – alegeți-vă) și, prin urmare, demnă de încrederea voastră” este de natură să trezească suspiciuni. Oamenii trebuie să ajungă ei înșiși la această concluzie. Dar, de obicei, nu este suficient timp pentru a construi încrederea în experiență și cel mai bun lucru pe care îl poți face este să spui o poveste. Istoria este singura modalitate de a arăta cine ești. Alte modalități - persuasiunea, mita sau apelurile înflăcărate - sunt esența strategiilor de ghiont. Povestirea este o strategie de atractie. Dacă povestea este suficient de bună, atunci oamenii vor ajunge de la sine la concluzia că poți avea încredere în tine și în cuvintele tale.

Deci despre ce vrei să vorbim?

Deci, am înțeles deja că înainte ca oamenii să se lase influențați, vor dori să știe cine ești și pentru ce ești aici. Dacă nu spui, oamenii o vor face pentru tine, iar părerea lor aproape sigur nu va fi în favoarea ta. Aceasta este natura umană: oamenii sunt siguri că cei care caută influență se așteaptă să obțină un anumit beneficiu pentru ei înșiși. Totodată, ei sunt inițial convinși că vor să primească acest beneficiu pe cheltuiala lor. Repet, aceasta este natura umană. Prin urmare, va trebui să-ți spui povestea în așa fel încât toată lumea să înțeleagă că se poate avea încredere în această persoană. Poveștile pot fi diferite – în funcție de situație. Imaginați-vă un scenariu extrem: un huligan „verde” încearcă cu disperare să intre într-o bandă de stradă. „Bătrânii” îl vor crede cu siguranță dacă le spune o poveste adevărată despre cum a furat ceva undeva (sau a făcut altceva de genul acesta). Știu că intri într-o bandă de stradă nu este planul tău, așa că va trebui să spui povești care să-ți confirme moralele înalte sau, dacă intri în afaceri, capacitatea ta de a face afaceri. Orice povești care au sens și sens pentru ascultători, dar în același timp le oferă posibilitatea de a înțelege ce fel de persoană ești, va funcționa.
Gândește-te la oameni care au încercat vreodată să te influențeze, fie că este vorba despre un lider, un coleg, un agent de vânzări, un activist voluntar, un predicator, un consultant. Amintiți-vă care dintre ei a reușit și care a eșuat. Ai fost de acord cu ei pentru că au reușit să te influențeze sau te-au influențat pentru că ai fost inițial de acord cu ei? De ce ai crezut pe una și nu pe alta? Probabil a fost important pentru tine să înțelegi ce fel de oameni sunt și ce beneficii doresc să obțină din cooperarea cu tine. Și oricât de mult vorbesc despre beneficiile „pentru tine personal”, despre interesul tău potențial, indiferent de ce argumente și rațiunea dau, de fapt, totuși ai trecut fiecare cuvânt printr-un filtru de încredere bazat pe propria ta judecată despre cine este vorbind și de ce se spune.
Un consultant care vinde o idee va pierde timpul lăudând meritele acesteia dacă nu reușește să se conecteze cu ascultătorii încă de la început. Cel mai adesea, publicul său este ferm convins că toți consultanții sunt mai interesați să plătească pentru serviciile lor decât de succesul clienților lor și nu vor asculta ceea ce transmit până nu întâlnesc un specialist onest, pentru care afacerile sunt pe primul loc și taxe secundare. Noul președinte al unui comitet public nu ar trebui să treacă pe ordinea de zi înainte ca membrii comitetului să înceteze să-l privească ca pe un alt binefăcător al umanității și un carierist angajat politic. Un preot care nu empatizează cu oamenii nu va putea călăuzi pe nimeni pe calea iubirii și a iertării. Apelurile pasionale ale managerului de calitate de a îmbunătăți serviciul pentru clienți nu vor duce la nimic dacă angajații cred că „tipul ăsta nu înțelege nimic în viața reală”.
Potrivit unui sondaj realizat în urmă cu câțiva ani de New York Times și CBS News, șaizeci și trei la sută dintre respondenți cred că ar trebui să fie cât mai atenți în relația cu ceilalți, iar restul de treizeci și șapte la sută cred că „majoritatea oamenilor vor incearca sa le folosesti cu prima ocazie. in beneficiul tau." Nu merită să ne îndoim de fiabilitatea acestor date. Prin urmare, prima ta sarcină este să încerci să convingi oamenii că poți avea încredere în tine. Cum să o facă? Răspunsul este în rezultatele sondajului în sine. Respondenții au afirmat că 85% dintre oamenii pe care îi cunoșteau ar putea fi de așteptat să fie onești și sinceri. Ei bine! Este chiar atât de simplu? Lasă-le oamenilor să știe cine ești, ajută-i să simtă că te cunosc, iar încrederea lor în tine se va tripla automat. Amintiți-vă de frazele comune: „Este un bărbat normal, îl cunosc” sau „Nu este că nu am încredere în ea, pur și simplu nu o cunosc”.
Cum ne putem aștepta ca oamenii să aibă încredere și să fie dispuși să cedeze influenței noastre dacă nu știu cine suntem? Când comunicăm, cheltuim prea multă energie referindu-ne la jumătatea „rațională” a creierului, uitând de jumătatea „emoțională”. Dar ea nu tolerează neglijarea. „Jumătatea emoțională” nu percepe dovezi raționale, trăiește conform principiului „Dumnezeu salvează seiful” și nu își pierde niciodată vigilența.

Povești pe tema „Cine sunt eu”

Știm deja că prima întrebare pe care o pun oamenii atunci când își dau seama că vrei să-i influențezi este „Cine este el?” Desigur, vrei să faci o anumită impresie despre tine. De exemplu, dacă mă faci să râd, atunci voi concluziona imediat că nu ești un plictisitor, calmează-te și încep să te ascult. Cu toate acestea, dacă începeți discursul cu „Sunt o persoană foarte interesantă”, atunci voi căuta o cale de ieșire. Adică trebuie spectacol cine esti, nu a spune atunci vei fi mai probabil să crezi.
Chiar și vorbitorii cu experiență sunt întotdeauna supuși unui test dificil. Recent am avut plăcerea de a-l asculta pe Robert Cooper, autorul cărții Executive EQ. A trebuit să vorbească unui public de nouă sute de oameni. Publicul l-a salutat ca „un alt consultant” care scrisese un fel de carte. Brațele încrucișate pe piept, priviri sceptice - totul indica că ascultătorii îl bănuiau de un alt clovn care avea să înceapă să transmită despre importanța „emancipării emoțiilor” sau să înceapă să spună lucruri evidente pentru toată lumea. Cu toate acestea, povestea cu care și-a început discursul a răspuns la întrebări nerostite, i-a confirmat sinceritatea și în așa fel încât toți cei nouă sute de oameni au înțeles cine este, în ce crede și de ce.
Robert a vorbit despre bunicul său. Bunicul a suferit patru atacuri de cord și a murit de un al cincilea când Robert avea șaisprezece ani. În ciuda sănătății precare, bunicul nu a prevenit niciun efort pentru discuții lungi cu nepotul său, el și-a împărtășit cu generozitate experiența bogată de viață. Am ascultat această poveste, iar dragostea lui Robert pentru bunicul lui ni s-a transmis, l-am văzut prin ochii unui adolescent iubitor. „Dacă mintea unei persoane ar fi judecată după expresivitatea privirii sale, atunci, nu mă tem să spun, bunicul meu ar fi recunoscut ca un geniu.” Robert ne-a povestit despre boala care îl ucidea încet pe bunicul său. El a povestit cum, după fiecare infarct, și-a chemat nepotul la el pentru a-și împărtăși gândurile, iar tipul a înțeles că fiecare astfel de întâlnire ar putea fi ultima. Bunicul începea de obicei cu cuvintele: „M-am tot gândit la ceea ce este cel mai important lucru în viață și mi-am dat seama: cel mai important lucru este...” Am ascultat parcă vrăjiți. Am vrut să știm care a fost înțelegerea acestui om extraordinar. După fiecare atac, „cel mai important lucru” s-a schimbat, iar Robert ne-a înveselit mărturisindu-și temerile de atunci adolescent: îi era teamă că bunicul lui va întreba care este cel mai important lucru după ultimul atac de cord.
Încă zâmbeam când Robert ne-a dezvăluit ultimele cuvinte ale bătrânului: „Bunicul a spus: dă lumii tot ce ai mai bun, iar acest lucru bun se va întoarce la tine. Apoi a adăugat: Mă tot întreb, de ce nu m-am gândit în fiecare zi la ce este mai bun în mine? Cât bine mi-ar putea reveni atunci... Tatălui tău... Către tine. Dar nu se va întoarce, pentru că acum e prea târziu pentru mine... Dar nu pentru tine. Ne-am ținut respirația când am simțit forța tragică a regretelor unui bărbat care stătea pe marginea unui mormânt. — Prea târziu pentru mine. Cu toții suntem oameni și toți vom muri într-o zi. Fiecare dintre cei prezenți în sală și-a dat brusc seama că îl aștepta finalul și posibil regret pentru ocazia ratată de a face bine. Robert nu ne-a împins și nici nu ne-a forțat să facem nimic, dar ochii lui străluceau cu atâta sinceritate încât am înțeles că are dreptul să ne spună povestea lui. Numai cinicii completi se puteau îndoi acum de faptul că se poate avea încredere în Robert Cooper.
Aceste povești personale îi ajută pe alții să vadă cine ești cu adevărat. Îți permit să te arăți dintr-o latură care uneori rămâne necunoscută chiar și celor mai apropiați.
Dar există multe alte moduri de a le arăta ascultătorilor „cine ești”.
Nu trebuie să spui o poveste din propria ta viață pentru a face asta. În această carte veți găsi pilde, fabule, povești, cazuri din viața unor oameni mari. Orice poveste este bună, atâta timp cât o poți spune într-un mod care să dezvăluie esența personalității tale.
Dacă povestea vorbește despre sacrificiu de sine, credem că naratorul știe să-și îmbine interesul cu compasiunea sinceră și dorința de a ajuta. Dacă, după ascultarea unei povești, înțelegem că cel care a spus-o este capabil să-și recunoască greșelile și neajunsurile, aceasta înseamnă că în situații dificile nu se va ascunde în spatele negării evidentului, ci va încerca sincer să corecteze situația. .

Annette Simmons este o povestitoare profesionistă care predă această artă oamenilor de afaceri, șefa Grupului de Consultanță în Procese, consultant în comunicare și autoarea mai multor cărți.

Complexitatea prezentării

Publicul țintă

Cei care doresc să iasă în evidență în public, găsesc povești interesante și exersează povestirea, precum și cei care doresc să învețe cum să convingă colegii, partenerii și clienții.

Cartea descrie șase tipuri de povești pentru a se potrivi diferitelor circumstanțe și public. Autorul vorbește despre puterea de a câștiga încrederea ascultătorilor prin profunzimea poveștilor, explică de ce povestirea poate fi un instrument mai puternic și mai eficient decât faptele sau cifrele. Ea descrie, de asemenea, tipurile de ascultători „cu probleme” care sunt cel mai puțin predispuși la influențare.

Citind împreună

Oamenii nu au nevoie de informații noi, ci de încredere în ei înșiși, de obiective personale și de succes. A-i face pe oameni să facă ceva nu înseamnă a avea influență asupra lor. Influența reală începe atunci când oamenii încep să creadă în noi și în poveștile noastre, pe care le place să le facă personale. Apoi, influența ulterioară nu va necesita prea mult efort, deoarece ascultătorii vor începe să povestească povestea noastră altora.

O poveste grozavă oferă oamenilor posibilitatea de a interpreta faptele, astfel încât imaginea de ansamblu să fie vizibilă. Ceea ce ei nu cred sau nu înțeleg începe să conteze din cauza experienței altora încorporate în poveste. Povestirea bună este o artă care îi ajută să-i convingă pe alții și să dea sens vieții lor. O astfel de poveste face lumea mai simplă și mai de înțeles pentru noi, oferă un complot pe care îl vom urmări și ne vom construi gânduri. Putem învăța să recunoaștem esența experiențelor și problemelor personale, fie că este vorba despre despărțirea de o persoană dragă sau pierderea unui loc de muncă. Astfel de narațiuni semantice sunt mai eficiente decât doar sfaturi, deși acționează ca o modalitate indirectă de a transmite un punct de vedere.

Uneori cuvintele nu sunt suficiente pentru a spune o poveste convingătoare, astfel încât corpul poate fi implicat. Până la urmă, vrem nu doar să spunem o poveste seacă, ci și să ne jucăm cu chipul, vocea, gesturile, ceea ce face din povestea noastră o poveste de un nou nivel. Pentru o imersiune completă, ceea ce vorbim nu este mai puțin important, amintirile emoționale au un efect destul de puternic asupra ascultătorului. De asemenea, puteți conecta detalii irelevante, dar foarte specifice.

Povestea ar trebui să reflecte scopul pe termen lung către care ne îndreptăm, este important să vorbim despre momente inspiratoare aici. Istoria poartă întotdeauna o anumită valoare, scopul ei este transferat la acțiuni reale. O modalitate foarte eficientă este de a transmite povestea în așa fel încât să citim gândurile ascultătorilor noștri, apoi aceștia se vor simți mai în largul lor.

Poveștile au o putere incredibilă de a relaxa publicul:

1. Ele ajută la eliminarea tuturor suspiciunilor atunci când ne luăm de partea ascultătorilor și ne combinăm interesele reciproce. Atunci este mai ușor pentru oameni să aibă încredere în noi.
2. Poveștile sunt un instrument excelent de abordare a publicului, de parcă ne-am cunoaște ascultătorii de mulți ani.
3. Putem folosi cunoștințele despre modul în care oamenii se relaxează și ne ascultă aproape ca sub hipnoză. O poveste bună rămâne mult timp în cap, iar ascultătorii nu vor mai fi siguri dacă s-a întâmplat cu adevărat sau au auzit-o undeva. Istoria este capabilă să influențeze acțiunile umane ca și cum toate acestea s-ar fi întâmplat oamenilor în realitate.

Dacă nu crezi că publicul este indiferent la povești, îl poți influența înțelegând motivele pentru care ascultătorii au o părere diferită de a noastră. Trebuie să fim întotdeauna prietenoși și pozitivi, astfel încât doar emoțiile pozitive să se reflecte în poveste. Atunci oamenii vor spera și vor crede. Dar dacă ascultătorii sunt negativi, trebuie să le spuneți despre câteva puncte concentrate pe această problemă. Oamenii sunt capabili să producă șase reacții de rezistență la orice narațiune: cinism, resentimente, invidie, deznădejde, apatie, lăcomie. Pentru a alunga aceste reacții defensive, trebuie să le spui oamenilor povești demne de încrederea lor.

Oamenii pot fi inspirați ascultându-le poveștile și angajându-se într-un dialog sincer cu ei. Atunci va fi posibil să înțelegem nu numai argumentele lor, ci și sentimentele reale pe care ni le dezvăluie. Uneori, cel mai bun mod de a influența cealaltă persoană este să asculți pur și simplu ceea ce are de spus. O persoană va fi la fel de politicoasă cu noi, fiind deja conectată la istoria noastră personală.

Există câteva momente alunecoase care pot strica orice poveste. Pentru a evita acest lucru, amintiți-vă de cele trei „nu”:

1. Nu arătați superioritate față de oameni pentru a nu arăta ca un guru pentru ei care nu respectă pe nimeni. Apoi există șansa de a câștiga un public mai larg care poate gândi singur. Este mai ușor să le arăți ascultătorilor simpatie personală pentru ei și să devii mai aproape de ei prin experiență sau interese comune.

2. Nu poți să plictisești oamenii spunând povești foarte lungi și fără rost. Oricare dintre noi are întotdeauna ceva de spus, trebuie doar să conectezi ceea ce este interesant pentru oameni cu ceea ce este interesant în noi și istoria noastră. Este important aici să rămânem la detalii specifice, să taci la timp și, de asemenea, să reușim să-i încurci pe ascultători.

3. Inițial, trebuie să direcționați conținutul către public, să împărtășiți momentele importante, dar nu să insufleți oamenilor un sentiment de teamă sau vinovăție. Orice emoții negative îi pot întoarce pe ascultători împotriva noastră, influențând negativ schimbările specifice. Chiar și o poveste puternică încetează să fie eficientă de îndată ce mergem prea departe cu emoțiile negative. Prin urmare, doar o încărcare pozitivă permite oamenilor să se răzgândească pe termen lung.

Spunând ceva, nu numai că ne schimbăm viziunea asupra vieții, dar ne asumăm și responsabilitatea dezvoltării complotului. Dacă povestea noastră este plină de sentimente și stres, trebuie să rescriem povestea și să o facem mai pozitivă. Dacă povestea este bună și plăcută de trăit, începem să vedem problemele altfel. Același lucru este valabil și pentru relațiile cu oamenii, deoarece poveștile noastre le afectează viața. Nu ne subestimați puterea și responsabilitatea ca povestitori.

Ar trebui să învățăm să gândim nu doar critic, ci și în ceea ce privește poveștile în sine - autorul numește această „gândire povestitoare” atunci când descriem situații sau probleme sub formă de povești. În orice problemă, în primul rând, trebuie să scapi de incertitudine, umor și emoții. Pe de altă parte, puteți uita de reguli și puteți include emoții care sunt importante atunci când spuneți o poveste, atunci aceasta va deveni și mai bună. Regulile nu sunt la fel de utile ca cazurile individuale.

Percepem lumea prin prisma subiectivității și de aceea ascultătorii ne cred, pentru că povestim liber și sincer. Mentalitatea povestitorului ajută la stimularea creativității și a imaginației.

Cel mai bun citat

„Obișnuința de a se concentra pe rezultate ajută la stăpânirea pieței, la reducerea costurilor și la creșterea profiturilor. Dar acest obicei nu te va face niciodată un mare povestitor.”

Ce învață cartea

Povestirea vă ajută să ajungeți la orice public pentru a-l inspira să întreprindă acțiuni concrete. Poveștile pot schimba viețile altora cu 180 de grade.

Doar emoțiile pot face oamenii să râdă, să plângă, să viseze. Nicio gândire obiectivă nu poate face asta.

O poveste poate deveni convingătoare și emoționantă atunci când învățăm să renunțăm la gândirea critică și începem să spunem din punct de vedere subiectiv, demonstrând o intensitate a percepției.

Editorial

Chiar dacă nu intenționați să deveniți un mare scriitor, nimic nu vă împiedică să vă scrieți poveștile. Această lecție nu numai că ajută la ameliorarea stresului, la a face față emoțiilor și a vă pune gânduri în cap pe rafturi, ci și la stăpânirea „gândirii povestitorului”. Ce este biblioterapia și cum se aplică, spune un psiholog Anna Kutyavina: .

Uneori este dificil pentru o persoană timidă să spună chiar și câteva fraze în public, mai ales să se decidă asupra unei povești lungi. Psiholog Iaroslav Voznyukștie să transforme timiditatea în încredere și oferă șapte moduri de a depăși timiditatea: .

Ce să faci pentru ca odată cu vârsta să nu apară probleme cu gândirea și vorbirea? Expert în domeniul tehnologiilor de învățare eficiente, lector Nina Shevchuk explică că baza noastră cognitivă trebuie antrenată și întărită și sugerează câteva exerciții utile: .