În alb sau în negru?

Am fost inspirat să scriu acest text de articolul „Competitive Intelligence and Recruitment” de pe portalul propriu, unde autorul a descris posibilitățile de utilizare a recrutării pentru ceea ce a numit inteligența competitivă. Inteligența competitivă este o afacere serioasă. Prin urmare, pentru a înțelege esența acesteia, este mai bine să folosiți munca profesioniștilor recunoscuți și autorizați în acest domeniu de afaceri.

Inteligența competitivă este definită ca utilizarea personalizată a tehnicilor de informații guvernamentale. Esența lor a fost declarată cel mai concis de ultimul șef al informațiilor externe sovietice, Leonid Shabarshin „Din nenumăratele circumstanțe și motive care afectează soarta individului și a organismului social, cunoașterea joacă un rol decisiv ca bază a activității. Formula „Knowledge is power” a filozofului englez F. Bacon ar trebui să devină motto-ul inteligenței, arta de a dobândi și de a crește cunoștințele despre ceea ce este ascuns conștient. Este posibilă și o interpretare mai largă a inteligenței - clarificarea împrejurărilor care favorizează sau împiedică realizarea uneia sau alteia acțiuni asociate cu un risc pentru conspirator. Nu există o conotație negativă în termenul „planificare”. Înseamnă unul care face un fel de plan.

De atunci, când Leonid Shabarshin a scris aceste cuvinte, pe lângă cunoștințele ascunse care a fost obținută de inteligența statului și cunoștințele necunoscute pe care le caută știința, au apărut cunoștințe deschise, dar accesibile doar prin utilizarea informațiilor și tehnologii analitice. Acest lucru s-a întâmplat pentru că în fiecare an volumul de informații crește în hiperbole. Ca urmare, totul este la vedere, dar este imposibil de găsit. Aceasta este ceea ce face inteligența competitivă. Potrivit lui E. Yushchuk, ea este „mult mai aproape de marketing și informare și munca analitică decât de serviciul de securitate”.

I. Nezhdanov, bazându-se pe practica mondială de utilizare a business intelligence, a dat următoarea definiție: „Inteligenta competitivă este colectarea continuă de informații și cercetări, atât a pieței, cât și a întregului mediu de afaceri, în scopul identificării factorilor reali și potențiali. care afectează sau pot afecta capacitatea unei firme de a concura cu succes pe piață. Este destul de evident că personalul unei organizații este cel mai important factor în competitivitatea acesteia, o sursă de oportunități și riscuri potențiale. În același timp, trebuie să ne amintim întotdeauna că, așa cum a scris V.I. Yakunin: „Exagerarea amenințărilor în sine devine un factor distructiv și o sursă de pericol”.

Inteligența competitivă trebuie să fie distinsă de spionajul industrial. În conformitate cu standardele SKIP (International Community of Competitive Intelligence Professionals), inteligența competitivă funcționează întotdeauna, spre deosebire de spionajul industrial, în strictă conformitate cu legea și etica în afaceri. În consecință, multe dintre sugestiile autorului articolului care m-au determinat să scriu acest text se referă la utilizarea recrutării ca instrument de spionaj industrial. Desigur, nu în ceea ce privește încălcarea legii, ci în ceea ce privește tratarea liberă a eticii în afaceri.

Inteligența competitivă diferă și de contrainformații. Contrainformațiile sunt în primul rând apanajul serviciilor de securitate. Un agent de informații competitiv încearcă să găsească prieteni printre străini, iar un ofițer de contrainformații încearcă să găsească inamici printre ai săi.

O altă trăsătură distinctivă a inteligenței competitive este concentrarea pe un anumit rezultat al afacerii. Funcționează sub motto-ul informațiilor străine sovietice: „Acționăm pentru a învăța – și învățăm să acționăm”.

Și cum rămâne cu HR?

În textul propus, aș dori să îmi exprim părerea cu privire la aplicarea capacităților de inteligență competitivă pentru rezolvarea problemelor urgente de HR.

Unul dintre cunoscuții experți în domeniul inteligenței competitive, americanca Helen Burwell, consideră că inteligența competitivă este una dintre cele mai importante competențe ale resurselor umane și ale zonei funcțiilor lor profesionale.

Să ne uităm la exemple practice de ce HR ar trebui fie să învețe tehnici de inteligență competitivă, fie să caute serviciile profesioniștilor din acest domeniu.

Cea mai importantă sarcină a resurselor umane este să găsească managerii de top, angajații cheie, specialiștii de frunte de care compania are nevoie pentru a-și asigura avantajul competitiv în condițiile dificile de astăzi. Este foarte, foarte dificil să rezolvi această problemă prin simpla publicare a posturilor vacante și sortarea candidaților răspunsuri la nivel calitativ. În primul rând, prin această abordare, compania se află într-o poziție pasivă. Ea alege doar dintre cei care au răspuns singuri. Și este departe de a fi un fapt că acestea sunt cele de care compania are nevoie. Atât experiența rusă, cât și cea mondială arată că foarte mulți angajați valoroși nu sunt înclinați să publice CV-uri și căutări publice de locuri de muncă. În același timp, în circumstanțe favorabile, aceștia sunt pregătiți să discute și, dacă există puncte de contact, să se mute la o altă companie.

Putem spune, și aici inteligență competitivă. La urma urmei, căutarea executivă și vânătoarea de capete sunt bine cunoscute de toată lumea. Dar ele subliniază prezența unor conexiuni unice, deja stabilite, în comunitatea de afaceri. În consecință, ei presupun nu atât utilizarea tehnologiei informației, a sistemelor de căutare și analitice, ci mai degrabă se concentrează pe conexiunile personale, relațiile și cunoașterea aprofundată a unui anumit domeniu al mediului de afaceri. Deși există caracteristici comune care fac ca inteligența competitivă să fie legată de executivesearch și headhunting.

Inteligența competitivă folosește internetul mult mai activ decât cercetarea executivă tradițională. Nimic nu dispare în ea, totul se păstrează. Chiar și acele pagini care au dispărut de pe servere. Acest lucru se aplică textelor și discuțiilor, fotografiilor și videoclipurilor și chiar mesajelor de pe Facebook și Twitter. După cum a spus recent Barack Abama în legătură cu internetul: „Tot ceea ce faci va fi mai devreme sau mai târziu amintit pe drumul tău în viață.” Aproape fiecare om lasă astăzi o urmă de informare. În consecință, tehnologiile de inteligență competitivă fac posibilă căutarea acelor angajați care sunt necesari pentru o anumită poziție într-o anumită companie folosind aceste urme. Și nu doar să cauți, ci să construiești corect relații prietenoase, reciproc avantajoase cu ei în ceea ce privește trecerea la un nou loc de muncă.

În același timp, aș dori să subliniez că căutarea și analiza informațiilor trebuie să țină cont cu strictețe de Legea „Cu privire la Datele cu Caracter Personal” și de alte acte legislative. Aceasta, în special, înseamnă că datele despre solicitant „ar trebui să fie obținute de la el”, adică. din informațiile pe care le-a postat pe internet. Este posibil și necesar să se analizeze rețelele sociale, materialele media electronice, rapoartele conferințelor, comunicatele de presă și multe alte surse. De asemenea, în aceste scopuri, puteți utiliza baze de date și servicii certificate, de exemplu, Integrum, Centrul Moscova pentru Securitate Economică etc.

Apropo, utilizarea tehnologiilor de inteligență competitivă face posibilă rezistența spionajului industrial prin recrutare. Tehnicile sale sunt descrise cu diferite grade de sinceritate în articolul despre care a apărut textul de față. Eficacitatea aparentă a recrutării ca instrument de spionaj se bazează pe faptul că serviciile de securitate se ocupă adesea în principal cu persoane deja incluse în personal, și verifică, de asemenea, candidații pentru anumite proceduri legate de infracțiuni, încălcări etc. Astfel, o persoană cu o biografie curată conform chestionarului în timpul lungi interviuri preliminare cu ofițerii de personal, punând corect întrebări despre viitorul loc de muncă, poate scoate o mulțime de informații din companie - un potențial angajator. Totodată, se presupune dinainte că nu ar trebui să ajungă la interviurile finale, când serviciul de securitate se poate conecta serios. Prin urmare, dacă un astfel de candidat trece mai întâi printr-o agenție de recrutare care lucrează cu tehnologii de inteligență competitivă și psihotehnologii, atunci pur și simplu nu ajunge la un potențial angajator, fiind întrerupt în faza de interviu la agenție.

Business intelligence, cu informațiile și psihotehnologiile sale, ca analiză a riscurilor și oportunităților, este direct legată de munca HR cu personalul existent. Poate fi numit un fel de inteligență HR. Inteligența competitivă se concentrează în primul rând în afara organizației, pe mediul competitiv, pe găsirea de prieteni printre străini. Contrainformațiile și, în consecință, securitatea dezvăluie inamici printre ai lor, cei care vor, sau în cel mai rău caz, aduc deja cutare sau cutare rău companiei. Dar viața nu este doar alb și negru. Dar și gri. În zona „gri”, angajații normali fideli pot suporta însă riscuri pentru organizație. De exemplu, pot fi prea sinceri în rețelele sociale, pe forumuri și bloguri și, fără nicio intenție rău intenționată, pot crea riscuri suplimentare pentru companie. Repet încă o dată, nu vorbim de răufăcători, cei care aduc sau chiar urmează să facă rău. Prin urmare, ofițerii de personal ar trebui să efectueze, cu ajutorul tehnologiilor informaționale și umanitare, o analiză de resurse umane a riscurilor și oportunităților asociate personalului. Aici, departamentele IT ale companiei le pot oferi un ajutor incontestabil. În cazurile în care riscurile sunt pline de posibile amenințări, serviciile de resurse umane ar trebui să transfere munca către serviciile de securitate. Acest lucru nu va aduce decât o creștere a credibilității și eficacității serviciului de resurse umane al organizației. Desigur, toată această muncă, ca element de inteligență competitivă, trebuie construită în cea mai strictă conformitate cu legea și standardele etice.

Tehnologiile de inteligență competitivă pot ajuta în mod semnificativ atunci când un angajat este concediat. Orice angajat, cu atât mai important pentru companie, este un purtător de informații privilegiate. Prin urmare, monitorizarea internetului pentru activitatea angajaților este foarte importantă. Datorită acestui fapt, în multe cazuri este posibil să se prezică în prealabil, cu diferite grade de probabilitate, intenția angajatului de a schimba locul de muncă. Nu încalcă nimic. Și de aceea, de multe ori, în companiile mijlocii și, mai ales, mici, acest gen de monitorizare nu este apanajul serviciului de securitate. Cu toate acestea, este important ca ofițerii de personal să cunoască această intenție. Pe baza cunoștințelor acumulate, angajatorul poate trage deja o concluzie - fie trebuie să încercați să păstrați angajatul, fie să apelați la outplacement, fie să aveți grijă să găsiți un înlocuitor în avans, astfel încât plecarea să nu afecteze competitivitatea companiei.

Și cum rămâne cu etica?

Standardele de inteligență competitivă, așa cum sa menționat mai sus, necesită respectarea strictă a legilor și a eticii în afaceri. Un specialist sceptic poate obiecta despre ce fel de etica în afaceri poate fi discutată în condițiile corupției aproape rampante și a moștenirii „capitalismului sălbatic”. Cu toate acestea, este benefic să adere la o astfel de abordare. Și, desigur, trebuie să fii complet echipat pentru a lupta împotriva spionajului industrial.

De ce este irațională încălcarea eticii în afaceri? Pentru început, pentru că, după cum a scris o persoană inteligentă: „Nu trebuie să comiți o spargere dacă poți trece pe ușă”. Și, cel mai important, utilizarea metodelor lipsite de etică este foarte probabil să provoace acțiuni de represalii. Începe un război, iar asta necesită resurse. Și în multe cazuri, rezultatul obținut este, în cel mai bun caz, incomparabil cu costurile, iar în cel mai rău caz, procesul scapă în general de sub control.

Să vedem cum HR-urile pot preveni spionajul industrial complet legitim. Vă dau un exemplu.

Se știe că, cu cât formulați problema mai precis, cu atât mai bine și mai rapid veți obține soluția ei. Dar trebuie să ne amintim că în lumea schimbătoare și extrem de competitivă de astăzi, orice informații despre personal despre companie sunt pline de riscuri. Să presupunem că, pe unul dintre site-urile de căutare de locuri de muncă, organizația a afișat simultan posturile vacante de director financiar, contabil șef adjunct și asistent personal la șef. Pentru concurenții companiei care a postat posturile vacante, acestea sunt pur și simplu date neprețuite. Devine clar că s-a întâmplat ceva în organizație și, probabil, în blocul financiar. De aici, concurenții pot dezvolta un plan specific pentru activitățile lor. În plus, vor încerca destul de logic să monitorizeze site-urile de locuri de muncă, să se uite la CV-uri postate recent și să caute printre ele acei lucrători a căror plecare a dus la publicarea posturilor vacante cu care am început. Și apoi, întâlniți-vă cu ei cu obiective clare.

Înseamnă asta că nu este necesară publicarea deschisă a posturilor vacante. Desigur că nu. Doar că HR, familiarizat cu metodele de inteligență competitivă, o va face într-un mod care minimizează riscurile. De exemplu, va împărți publicațiile în timp, le va plasa pe site-uri diferite și va oferi un minim de informații. În plus, cunoscând în prealabil posibilitatea de a pleca, așa cum s-a menționat deja mai sus, va putea raporta managerului despre o posibilă problemă și va oferi metode de personal care sunt benefice pentru organizație.

Sunt publicate cărți despre inteligența competitivă, materiale sunt plasate pe internet. Termenul a intrat în uz pe scară largă. Fiind implicat în inteligența competitivă, trebuie să aprofundați în esența acesteia, să stăpâniți tehnologiile și să realizați pe deplin responsabilitatea muncii dvs. În caz contrar, rezultatul poate fi dezastruos. Voi da un exemplu dintr-un articol popular în care se oferă sfaturi unei agenții de recrutare cu privire la modul de utilizare a tehnologiilor de personal. Potrivit autorului articolului: „Pot deveni o sursă de finanțare suplimentară. Este important ca agenția să înțeleagă că un candidat din piața de bază prezintă interes pentru companie, indiferent dacă este angajat sau nu. Adică, pentru agențiile care lucrează fără plată în avans, este foarte logic să se stipuleze o taxă separată pentru faptul de a prezenta „candidați de profil”. În plus, acesta poate fi un serviciu separat - nu lucrează pentru o companie pe un post vacant separat, trimițând acolo candidați de la companii concurente pentru „conversații de informații”. Astfel, agenția extinde gama de servicii oferite, iar angajatorul are la dispoziție un canal suplimentar de informare.”

Acum să vedem ce se întâmplă dacă agenția de recrutare decide că rețeta propusă este inteligența competitivă în execuția acesteia. Comunitățile profesionale de astăzi comunică strâns între ele, schimbând constant informații utile și interesante. Este evident că în două-trei luni, ca să zic așa, de astfel de muncă de informații, specialiștilor și topilor care trec prin agenție le va deveni clar că niciunul dintre ei nu a fost angajat. Și, întrucât angajatorul este interesat, ca sursă de informații, nu de orice angajați, ci de cei mai cunoscători și informați, este logic să presupunem că acești angajați înșiși au anumite capacități. Trebuie să ne gândim că și proprietarii acelor firme de unde sunt invitați angajații la un interviu la agenție vor calcula rapid totul și nu vor rămâne indiferenți. O astfel de agenție ar fi inevitabil lovită de un dublu șanț atât de către solicitanții pe care i-a folosit, cât și de companiile pe care le-a vizat. Drept urmare, în loc de un „serviciu suplimentar”, în cel mai bun caz, vor apărea mari probleme și necazuri.

Cine face inteligența competitivă?

Răspunsul la această întrebare este foarte simplu. Profesionişti. Cei mai mulți dintre ei din Rusia sunt uniți în Societatea Rusă a Profesioniștilor în Inteligența Competitivă și Comunitatea Practicanților în Inteligența Competitivă. În companii, de regulă, specialiștii în inteligență competitivă fac parte structural din diferite departamente. În același timp, potrivit unuia dintre cei mai autoriți oameni din lumea inteligenței competitive, I. Nezhdanov, este foarte eficient să se creeze o unitate mică, dar independentă, subordonată primului șef.

Este important ca HR-urile să stăpânească și metodele de inteligență competitivă. În plus, este pe deplin în concordanță cu filosofia și practica inteligenței competitive din Rusia și din lume. O parte semnificativă a persoanelor angajate profesional în inteligența competitivă nu sunt doar persoane din serviciile speciale, ci și analiști de afaceri, marketeri, de ex. subiecţii care au urmat cursuri speciale de pregătire în metode de inteligenţă competitivă. Cunoscuți experți în acest domeniu B. Gallad și J. Herring, rezumând experiența celor mai competitive companii, au remarcat că multe dintre acestea au cursuri specializate de inteligență competitivă pentru topi și specialiști în analiză de afaceri, marketing, HR etc.

În Rusia, ofițerii de personal pot învăța inteligența competitivă la cursurile lui E. Yushchuk, seminariile lui A. Masalovich și, dacă au pregătire, tehnologii informaționale și analitice la seminariile lui I. Nezhdanov.

Materialul folosit: cartea lui Y. Nezhdanov „Analytical Intelligence for Business” și blogul său http://analitirus.blogspot.com, cartea lui E. Yushchuk „Competitive Intelligence: Analysis of Risks and Opportunities” și site-ul său http://ci- razvedka .ru, materiale ale site-urilor www.rscip.ru, http://forum.razved.info și http://it2b.ru R. Romachev.

În căutarea alternativelor de dezvoltare și a exemplelor de succes, companiile studiază în primul rând concurenții: companiile concurente, în special cu piețe de vânzări relativ mici și niveluri de cerere, își urmează fiecare pas. În acest caz, nu este necesar să ne gândim dacă această experiență este utilă sau nu, deoarece dacă un concurent câștigă o altă masă de consumatori sau captează o nouă cotă de piață, atunci ceva probabil funcționează mai bine pentru el. Prin urmare, benchmarking-ul competitiv vine în prim-plan, iar metodele de comparare a produselor și proceselor dvs. de afaceri cu elemente similare ale concurenților direcți nu sunt atât de dificile. Trebuie înțeles că un studiu amănunțit al concurenților în practică este rareori fezabil și este o sarcină extrem de dificilă. Este necesar să se efectueze o analiză, ținând cont de mulți factori: de ce un concurent are un aflux semnificativ de clienți, care a fost exact motivul - o campanie publicitară de succes, un nou sistem de pregătire a personalului sau de motivare a angajaților, un birou convenabil locatie, sau altceva? Dacă organizația noastră poate face același lucru sau chiar să meargă și mai departe?! Un schimb deschis și voluntar de informații între concurenți dispare imediat din cauza realismului său scăzut. În studiul concurenților, analiștii de piață joacă cel mai important rol, studiind listele de prețuri, tehnologia, politica de prețuri, furnizorii, ofertele speciale ale concurenților etc. Multe companii apelează la sondaje ale consumatorilor pentru a-și afla părerea despre bunurile și serviciile concurenților. , punctele lor forte și punctele slabe . Analiștii cu experiență, pe baza unor astfel de date, trag concluzii exacte despre activitățile concurenților care i-au condus la succes. Sursele standard de informații nu sunt adesea suficiente pentru a studia concurenții, iar atunci intervine inteligența competitivă.

Inteligența în afaceri. Utilizarea recunoașterii în afara câmpului de luptă nu a început la sfârșitul secolului al XX-lea. Cu alte cuvinte, inteligența poate fi atribuită capacității umane de a analiza și de a trage concluzii, care este inerentă tuturor domeniilor activității umane și tuturor domeniilor vieții sale. Afacerile și antreprenoriatul sunt unul dintre multele domenii în care se aplică inteligența. Antreprenorii nu reușesc întotdeauna să obțină rezultate ideale de afaceri. Cu toate acestea, este de netăgăduit că de multe ori antreprenorii care au condus inteligența au fost într-o poziție mai bună decât cei care nu au făcut-o, nu degeaba că ei spun: „Forewarned is forearmed”. În ciuda faptului că existența unei piețe globale este o realitate, „satul global”, în care toată lumea împărtășește experiența, resursele și tehnologiile, este încă departe. Deși mulți au prezis această stare de lucruri. Politicienii și ecologistii vorbesc despre necazurile viitoare și perspectivele de prietenie, iubire și pace, dar în practică rămâne doar piața, unde lupta pentru resurse și cote de piață vitale pentru afaceri este în continuă creștere, foarte tensionată, ia adesea forme violente. Concurența în lume este doar în creștere, iar inteligența competitivă, dacă este aplicată corespunzător, poate fi un factor decisiv în succesul unei organizații care se confruntă cu o criză viitoare. Inteligența competitivă este în mod clar necesară, deoarece este responsabilă de implementare următoarele sarcini importante:

1) îmbunătățirea eficienței funcționării afacerii, în principal prin facilitarea adoptării de decizii raționale în cunoștință de cauză atât la nivel strategic, cât și la nivel tactic;

2) identificarea oportunităților de afaceri favorabile și probabile pe care o firmă fără inteligență competitivă ar putea pur și simplu să le rateze;

3) asistență și asistență serviciului de securitate al organizației la nivelul identificării punctelor slabe și identificării încercărilor concurenților de a obține în mod ilegal secrete corporative;

4) îndeplinirea funcțiilor unui mecanism de control al riscurilor, care permite companiei să-și mobilizeze efectiv forțele ca răspuns la schimbările negative rapide ale mediului. Dacă inteligența competitivă este realizată în mod sistematic și conștient și este, de asemenea, puternic susținută de management, atunci ea contribuie la crearea unui sentiment de securitate în organizație, o încredere subconștientă că soarta companiei este în propriile mâini, că nici concurenții, nici crizele economice îl pot ruina, forțând să devină brusc o victimă a circumstanțelor sau a acțiunilor ostile cuiva. Sarcina principală a inteligenței competitive este de a include funcţiile inteligenţei competitive în structura de funcţionare a organizaţiei. Inteligența competitivă este bună pentru că își dovedește constant importanța excepțională, aducând o contribuție semnificativă la rezultatul final al activităților companiei, adică la bilanțul și contul de profit și pierdere anual. Dificultatea constă în faptul că inteligența este o abstractizare în sine, dar aplicarea ei - realitatea reală - este foarte des exprimată în termeni financiari. Inteligența competitivă contribuie și este cel mai frecvent utilizată pentru:

1) înaintea concurenților în competiții, recenzii și licitații;

2) evaluarea riscurilor potențiale și oportunităților favorabile cele mai probabile pentru investiții, investiții de capital;

3) depășirea sau reducerea semnificativă a eficacității campaniilor de marketing ale concurenților cu ajutorul unor măsuri preventive bine gândite dezvoltate pe baza datelor de inteligență competitivă;

4) obținerea celor mai mari beneficii din fuziuni și achiziții.

De fapt, inteligența competitivă ca tip de activitate a apărut ca parte integrantă a inteligenței de stat.

Pe scurt, inteligența competitivă poate fi caracterizată ca o secvență constantă, ciclică de acțiuni, în urma căreia apar date care au o valoare semnificativă pentru deciziile de lucru și de management. Specialiștii implicați în studiul problemelor și esenței inteligenței competitive vorbesc despre patru, uneori cinci etape, care sunt denumite de obicei ciclul de procesare a informațiilor inteligente. Prima etapă: identificarea scopului pe care compania dorește să-l atingă folosind inteligența competitivă (în literatura engleză se folosește termenul Critical Intelligence Needs - CINs). A doua etapă este procesul propriu-zis de colectare a informațiilor în cadrul sarcinii. Metodologia și modalitățile de colectare a informațiilor depind de experiența, cunoștințele și creativitatea gândirii celui care o face. A treia etapă este analiza, prelucrarea și evaluarea informațiilor găsite. A patra etapă este sortarea concluziilor rezultate și acumularea pe baza acestora a datelor necesare deciziei de management sau influențarea dezvoltării acesteia. Al cincilea pas este aducerea produsului final celor pentru care a fost creat. Practica a demonstrat că, dacă inteligența competitivă este realizată în mod consecvent în conformitate cu cele cinci etape descrise, atunci rezultatul justifică întotdeauna efortul depus. În afacerile militare, bineînțeles, nu se poate face fără informații, ca una dintre cele mai importante componente. Cum să includă inteligența competitivă în structura organizației? De multe ori sunt utilizate următoarele abordări:

1) abordare „orientată pe verticală”. Inițiativa vine de la conducerea companiei, ei sunt cei care decid cu privire la crearea departamentelor de inteligență competitivă, apoi urmează repartizarea drepturilor și obligațiilor, în urma căreia departamentele de inteligență competitivă capătă dreptul de a-și aduce contribuția fezabilă. la procesul decizional din cadrul companiei. Cel mai izbitor și binecunoscut exemplu al acestei abordări a fost formarea serviciului de informații competitive la Motorola în anii 1970. Robert Galvin, un manager de top al Motorola, la fel ca mulți membri ai familiei sale, a lucrat pentru Motorola pentru o lungă perioadă de timp, nu fără ajutorul prietenului său, fostul ofițer CIA Ian Harring, care a fost implicat în crearea unei unități de informații competitive în Compania. Acest serviciu funcționează corect cu o sarcină completă până în prezent;

2) abordare „evolutivă”. Este cel mai comun exemplu de apariție a inteligenței competitive într-o companie. Un astfel de proces în acest caz este foarte consecvent, s-ar putea spune chiar târât. Totul, de regulă, începe cu apariția în compania unei biblioteci, a unui computer și a unui specialist avansat, cu gândire creativă și abilități remarcabile în domeniul economiei, programarii și un nivel înalt de educație generală. Apoi există instrumente pentru procesarea informațiilor pe computerul local și pe Internet. Aici, de regulă, există o schimbare în direcția inteligenței competitive, atunci când prelucrarea obișnuită, standard, a informațiilor obținute în diferite moduri fără un scop anume în cadrul companiei se dezvoltă în colectarea activă de date specifice, care la rândul său se dezvoltă în inteligență competitivă reală. Abordarea stilului James Bond. Sfârșitul Războiului Rece a adus un număr mare de foști oficiali ai serviciilor de informații guvernamentale înapoi în curentul principal al societății civile. Viața continuă, iar mulți dintre ei au început să-și găsească locuri de muncă în structuri comerciale, unde majoritatea, folosind abilitățile muncii din trecut, s-au realizat cu succes, redirecționându-și activitățile de la asigurarea intereselor naționale la promovarea intereselor afacerii lor;

3) abordarea „entuziaștilor”. Implică faptul că nu este clar unde va apărea „entuziastul”, care va fi angajat în inteligența competitivă. Cazul este extrem de rar, mai degrabă un utopic, dar totuși se întâmplă și asta. Desigur, nu se poate lipsi de personal calificat, foarte motivat și interesat. Oricare ar fi implementarea serviciului de inteligenta competitiva in organizatie, exista intotdeauna doua elemente obligatorii care trebuie sa fie prezente: recunoasterea serviciului de inteligenta competitiva in companie de catre management si promovarea dezvoltarii profesionale. Dacă s-a decis deja să se angajeze în inteligență competitivă (fie din proprie inițiativă, fie prin decizie a conducerii companiei), indiferent de mărimea companiei și de funcția deținută de angajat, aceștia se confruntă mereu cu aceleași condiții: experiență. în inteligența competitivă ca formă independentă nu există activitate (foștii ofițeri de informații nu contează). Bugetul disponibil este absolut mizerabil. În primele etape, aveți doar resurse și instrumente simple și ieftine. În cel mai scurt timp posibil este necesar să-i demonstrăm importanța, utilitatea și indispensabilitatea. La începutul activității unității de inteligență competitivă, cel mai adesea personalul este un singur angajat. În consecință, execuția întregului ciclu de recunoaștere îi revine. Pe măsură ce departamentul de inteligență competitivă se dezvoltă, ciclul de inteligență devine o sarcină de echipă. Informațiile sunt procesate într-un mod complex, inclusiv programe speciale de calculator. Pentru o firmă mică și, ulterior, o singură persoană angajată în inteligența competitivă poate fi suficientă. Atunci când se creează o unitate de inteligență competitivă, este nevoie de un angajat care este cel puțin oarecum versat în inteligența competitivă. Întotdeauna apare întrebarea, să fie o persoană care lucrează într-o organizație și care îi cunoaște personal toate caracteristicile, sau un specialist invitat din exterior? Fiecare caz este individual, nu există un model de comportament care să se potrivească tuturor. Experiența arată că este de preferat să luați o persoană „din cadrul companiei”.

2.2. Metode și principii ale inteligenței competitive

Benchmarkingul începe cu inteligența competitivă, deoarece îmbunătățirile semnificative rezultă din compararea propriei performanțe cu cea a unui concurent.

În mod ideal, în procesul de benchmarking, inteligența competitivă este utilizată în toate etapele.

În același timp, serviciul de informații competitive își desfășoară activitățile de benchmarking în două moduri:

1) găsirea acelor parametri și criterii de activitate (procese de afaceri, tehnologii, reguli, organizații, proceduri etc.) prin care concurenții ocolesc compania dvs.;

2) găsiți cine este mai bun decât concurenții dvs. în aceleași poziții.

Pentru a determina relația dintre inteligența competitivă și benchmarking, este necesar să găsim domeniul în care lucrează alte metode și alți specialiști. Benchmarking-ul, inteligența competitivă și marketingul se intersectează, fuzionează, lucrează împreună și cu aceleași probleme, dar tot diferă. Pe de o parte, acolo unde inteligența competitivă se termină, începe marketingul, acest lucru se întâmplă în urmărirea tendințelor generale ale pieței. Inteligența competitivă lucrează cu subiecte specifice.

Există și zone de graniță, un fel de teren comun în care inteligența competitivă lucrează împreună cu marketingul.

Următoarea situație ar putea fi ideea unor modele „favorite”, concretizându-se în găsirea unui partener permanent care sugerează el însuși direcții în care să lucreze și să împrumute valoros. Astfel de situații sunt, desigur, rare, sunt inerente în principal piețelor internaționale. Astfel, pentru majoritatea întreprinderilor mici și mijlocii, o astfel de perspectivă va rămâne nerealizată. Este greu de spus dacă acest lucru este bun sau rău. Este o prostie să pierzi timp și energie făcând inteligență competitivă, când partenerul însuși se oferă să-și dezvăluie secretele pentru o anumită taxă pe bază contractuală, un joc subtil de informații cu un concurent este de mare importanță aici. Este logic să fii cât mai atent posibil, deoarece se poate întâmpla o situație fundamental diferită atunci când este necesar să ții în întuneric un partener de evaluare comparativă cu privire la starea reală a afacerilor sale. Această situație apare dacă există o probabilitate crescută ca un acord de împrumut de experiență să fi fost încheiat cu o companie care poate deveni concurent direct.

Pentru firmele mici care își ocupă nișa pe piață, există o oportunitate de a „se bucura de razele gloriei altcuiva”. De foarte multe ori, marile companii cu un anumit beneficiu de marketing (crearea unei imagini, publicitate de brand etc.) vor dezvălui câteva dintre „secretele” lor. Astfel, companiile mici pot obține informații gratuit, prin procesare pe care să se evidențieze față de alte firme mici concurente.

Dacă, ca urmare a experienței de împrumut, compania a primit rezultate semnificativ mai bune decât partenerul de benchmarking, el nu ar trebui să știe despre asta. Și mai închise sunt rezultatele analizei de ce s-a întâmplat acest lucru.

O altă situație mai puțin plăcută apare dacă, ca urmare a experienței de împrumut, întreprinderea dumneavoastră nu a obținut rezultatele așteptate. Nu trebuie să-i spui partenerului tău. În primul rând, tu însuți vei ajuta un concurent, pentru că, folosind supravegherea altcuiva, poți oricând să depanezi ceva acasă. Și acest lucru nu este în interesul tău. În al doilea rând, prin identificarea unor defecte suplimentare în activitățile dvs. care nu vă permit să obțineți un efect ridicat din activitățile desfășurate, partenerul va putea folosi informații despre deficiențele dvs. în propriile scopuri.

Esența jocului de informații subtile este implementarea tuturor măsurilor preventive necesare pentru a preveni scurgerea de informații autentice despre rezultatele benchmarking-ului și a datelor de inteligență competitivă. Benchmarking-ul nu implică prietenie dezinteresată - este doar un fel de tranzacții comerciale cu anumite condiții și scopuri speciale, iar acestea necesită un interes propriu strict și condamnă caritatea irațională. Dar, pe de altă parte, este necesară stabilirea și menținerea unor relații bune cu un partener, care, probabil, poate fi ajutat de psihologi și specialiști în arta comunicării, și nu în activitățile de inteligență.

Răspândirea benchmarking-ului a reînnoit interesul și a contribuit în mare măsură la crearea unor condiții speciale pentru inteligența competitivă și stabilirea unui mediu informațional specific. Experiența străină acumulată în benchmarking facilitează lucrul în domeniul inteligenței competitive.

Atunci când se ajunge la un acord cu privire la experiența de împrumut, atunci teoretic inteligența competitivă nu este necesară. Dar acest moment al procesului de evaluare comparativă este cel mai important pentru activitățile de informații. Pe parcurs apar multe întrebări și ar trebui să aflați dinainte dacă vă vor vinde tehnologie învechită sau soluții organizaționale familiare pe care poate nu le-ați folosit de mult timp. Departamentul de Informații Competitive trebuie să aprobe operațiunea de benchmarking.

Dificultatea pentru serviciul de intelligence competitivă este că aceleași secrete sunt obținute nu prin benchmarking, ci prin alte metode semilegale sau metode nu în întregime etice. Există puncte de vedere diferite în această chestiune. Într-o astfel de situație, fie conducerea își pune limite, fie, dimpotrivă, dă libertate deplină, având încredere în ideile personale ale angajaților săi despre ceea ce este „permis” în termeni morali.

2.3. Instrumente și tehnologie de inteligență competitivă

Pentru a vă înțelege concurentul, trebuie să-i determinați punctele forte și punctele slabe, să identificați schema acțiunilor sale. Nu ar trebui să vă faceți iluzia că situația pieței se schimbă de la sine - inteligența competitivă demonstrează contrariul. Concurenții influențează și schimbarea situației și nu acționează spontan, ci foarte gânditor și conștient.

Informațiile de inteligență sunt caracterizate tocmai de ghidul țintă. Acestea nu sunt deloc date, ci informații necesare pentru a alege o cale sau pentru a lua o decizie foarte specifică.

Inteligența competitivă se ocupă doar de schimbări. Într-o situație în care totul este calm pe piață, niciun indicator nu se schimbă, inteligența concurențială verifică doar dacă acesta este într-adevăr cazul, dacă se va întâmpla ceva care va afecta semnificativ schimbările viitoare ale prețurilor și sortimentului.

Cunoașterea teoriei economice este practic inutilă, deoarece este lipsită de sens practic și îndepărtată de realitate, are o legătură slabă cu motivația și experiența acumulată. Această știință este necesară ca bază, dar nu există un ajutor real pentru inteligența competitivă din cauza diferențelor metodologice generale. Inteligența competitivă caută ceva care să depășească cercetarea de bază a economiei ca disciplină teoretică.

În cercetarea academică, calitatea rezultatelor obținute este mai mare, cu cât seria temporală este mai lungă; în cercetarea în domeniul inteligenței competitive, opusul este adevărat.

Explorarea începe atunci când este absolut clar ce trebuie căutat sau explorat. Această teză nu exclude faptul că surplusul de informații culese va fi și el util. O creștere a cantității de informații nețintite afectează negativ îndeplinirea unor sarcini specifice. Acumularea de informații nu trebuie să iasă în prim-plan în muncă, altfel unitatea de inteligență competitivă își pierde semnificația și devine inutilă.

Este necesar să se aloce cea mai mare parte a timpului, efortului și resurselor pentru implementarea sarcinilor specifice, deoarece munca în domeniul inteligenței competitive este departe de cercetarea academică, ale cărei rezultate rămân de secole. Inteligența competitivă ar trebui tratată ca o muncă normală care trebuie făcută la timp.

Munca în domenii și obiective specifice duce la o situație care este considerată a fi un ciclu de informații. Totul începe cu stabilirea unei sarcini pentru angajații departamentului de inteligență competitivă, după care are loc colectarea informațiilor vizate, apoi analiza informațiilor colectate, iar în ultima etapă, emiterea de recomandări către conducere. În etapa finală, angajații trebuie să decidă unde să trimită datele primite, cui și sub ce formă este recomandabil să le furnizeze. În practică, se întâmplă uneori să se dovedească a fi benefic să trimiți informații chiar și concurenților (desigur, făcând-o anterior bine și procesând-o în consecință). Toată inteligența competitivă se bazează pe principiile sale, care au fost discutate mult și destul de vag mai sus, ele pot fi descrise pe scurt după cum urmează:

1) situația actuală de pe piață nu a apărut din cauza cursului firesc al evenimentelor care pot fi prezise, ​​calculate, predeterminate, ci provocate de acțiunile concurenților, care, la rândul lor, sunt investigați de inteligența competitivă în cel mai scurt timp posibil. ;

2) este întotdeauna necesar să se stabilească clar sarcina pentru explorare, aceasta se face de către managerii autorizați ai companiei client. Aici, ca și în informatică: o sarcină clară, concisă și de înțeles este deja 50% dintr-un rezultat de succes;

3) obligația de a crea o bancă de date despre principalii săi concurenți și completarea constantă a acesteia, care vă permite să fiți la curent cu evenimentele tot timpul și să planificați cu competență politica operațională și strategică a organizației dvs.;

4) nevoia de a analiza intervale scurte de timp slab interconectate și acțiunile concurenților pe care le desfășoară în aceste perioade de timp. Un proces destul de complicat și consumator de timp care necesită atenția, scrupulozitatea și experiența angajatului în astfel de muncă.

Trebuie amintit că particularitatea inteligenței competitive ruse moderne este de a promova competiția pozițională, de a preveni consecințele negative ale acțiunilor concurenților și de a respinge atacurile acestora. Problema este că firmele autohtone ratează oportunitatea de a pregăti în mod independent ofensive eficiente împotriva concurenților lor pentru a le devansa și a cuceri sectoare mari de piață. Ideea principală a inteligenței competitive este că ar trebui să prioritizați concentrarea eforturilor pe construirea unei imagini eficiente, mai degrabă decât să pierdeți timpul încercând să ajungeți la fundul adevăratei stări de fapt, deoarece aproape nimeni nu poate face acest lucru din cauza volatilității pieței. .

2.4. Spionaj industrial

Spionajul industrial, așa cum îl înțelegem astăzi, este un „dar” al secolului trecut, o amenințare care nu va dispărea niciodată dacă umanitatea continuă să existe pe această planetă. Spionaj industrial să înțeleagă că transferul de tehnologie este exportul ilegal de date sau materiale. Transferul nu este întotdeauna spionaj industrial. Spionajul industrial exploatează adesea neglijența controalelor responsabile la export pentru a transfera tehnologie; transporturile ilegale, de regulă, sunt adresate unui destinatar fals. Astfel, nimeni nu vrea să fie înșelat, cu atât mai puțin să fie învins, așa că popularitatea spionajului industrial (neoficial) este în continuă creștere. În ciuda faptului că revoluția industrială a avut loc nu cu mult timp în urmă în istoria omenirii, faptele de spionaj industrial erau încă în antichitate. Deci, de exemplu, mătasea în lumea antică era foarte scumpă, era foarte apreciată. Singurul producător de mătase a fost China, un monopolist major care a exportat-o. În China, toate secretele de producție au fost strict păzite. Ca urmare, prețurile pentru mătase au fost uneori crescute nerezonabil, din cauza ofertei limitate de țesături. În plus, transportul țesăturilor a fost însoțit de numeroase pericole, costuri și pierderi uriașe de timp. Situația s-a schimbat după o vizită la împăratul roman Iustinian a călugărilor perși. După multă convingere și o răsplată solidă, călugării au descoperit secretul producției de mătase. Aceștia au explicat că viermii de mătase sunt hrăniți cu frunze de dud, după care toarcă coconi, care sunt apoi desfășurați pentru a obține fire de mătase. Iustinian și-a dat seama că clima din unele părți ale Greciei era potrivită pentru cultivarea dudului necesar. A obținut atât duzi, cât și viermi de mătase cu ajutorul acelorași călugări, care, întorcându-se în China, au adus de contrabandă viermii de mătase la Roma în toiag goale. Justinian s-a îmbogățit, iar China a pierdut milioane în comerțul exterior.

În perioada ulterioară, coloniștii americani aveau nevoie de bunuri de fabrică din Anglia. În schimb, coloniștii trebuiau să furnizeze materii prime vitale pentru construirea propriei industrii, inclusiv lemn și produse agricole, precum și bumbac și tutun la prețuri ridicate. Coloniile au pierdut întotdeauna profit pentru că Anglia controla piața. Prețurile mărfurilor și textilelor importate pentru americani erau prohibitive. Anglia, la rândul ei, nu a vrut să-și piardă piețele de vânzare, pentru care a impus interzicerea emigrării specialiștilor din textile în America, precum și a exportului de echipamente de fabrică și chiar a oricăror desene ale acesteia către colonie. Totul a rămas așa până când a apărut un anume Samuel Slater. În 1789, Slater a fondat o fabrică de textile în Lumea Nouă, această perioadă fiind considerată Revoluția Industrială Americană.

Un alt exemplu este cauciucul, monopolul asupra producției căruia până la începutul secolului XX. controlat de fapt de Brazilia. Economia braziliană nu a fost puternic dependentă de industria cauciucului, deși a oferit o cantitate semnificativă de prosperitate națională și ocupare deplină. Industria s-a dezvoltat în multe țări și multe altele au fost foarte interesate de distrugerea monopolului brazilian pentru câștigul economic personal, deoarece consumul de cauciuc a crescut continuu. În ciuda interdicției stricte a exportului de fabrici de cauciuc de către autoritățile braziliene, Anglia a reușit să exporte ilegal mai multe plante din Brazilia. Agronomii englezi au cultivat plante de cauciuc într-o seră și au studiat caracteristicile vegetației și cultivării lor. După ce au stabilit condițiile necesare, plantele de cauciuc au început să fie cultivate în Malaya, care făcea parte din Imperiul Britanic, deoarece clima de acolo era potrivită. Cauciucul malaian a ocupat curând o poziție de lider pe piața mondială, înlocuind-o pe cea braziliană, rezultând o criză în economia braziliană. Marea Britanie a obținut profituri uriașe din vânzarea cauciucului până în al Doilea Război Mondial, când Japonia a preluat Malaya și când s-au găsit înlocuitori de cauciuc.

Bancar. Casele bancare europene au o lungă istorie în utilizarea spionajului pentru a crește lichiditatea și siguranța împrumuturilor sau a rezervelor financiare. Este general acceptat că casa bancară Rothschild (au existat sucursale la Frankfurt, Londra, Paris, Viena și Napoli) a scos la iveală unul dintre cele mai mari sisteme de informații ale vremii sale. Procesul a fost gândit și depanat într-o asemenea măsură încât în ​​timpul Primului Război Mondial linia secretă de comunicare a Rothschild a funcționat mai rapid decât comunicarea țărilor participante la război. Banca Rothschild din Londra, de exemplu, a avut rapoarte de pe front înainte ca prim-ministru să le primească pe canale oficiale. Desigur, el a fost „cap și umeri deasupra” tuturor concurenților săi. În plus, sistemul dezvoltat a inclus supravegherea atentă a guvernului și a activității de afaceri, folosind atât metode oficiale deschise, cât și spionaj ascuns. Una dintre cele mai populare metode de monitorizare a mișcării conturilor bancare la acea vreme a fost aplicarea unor note speciale criptate asupra acestora, a căror esență era să instruiască o anumită persoană (adesea un străin) să dea un anumit semnal despre mișcarea capital. Titularul de cont nu știa deloc despre existența unor astfel de mărci, care au devenit progenitorii emițătoarelor electronice moderne, instalate în secret pe mașina cuiva.

Spionajul industrial intern. Corporațiile americane care au suferit soarta spionajului industrial încearcă să nu dezvăluie informații despre astfel de fapte. Un exemplu îl constituie rezultatele mai multor studii recente în acest domeniu, care au arătat că există o serie de motive întemeiate pentru a ascunde faptele existenței mai multor tipuri de activități ilegale. Cazurile de spionaj industrial neașteptat ajung rar la autoritățile de anchetă, cu atât mai puțin sunt dezvăluite. Legile în astfel de situații sunt adesea neputincioase. În plus, audierile de judecată și mărturiile martorilor fac întreprinderea și mai vulnerabilă și contribuie la dezvăluirea secretelor comerciale. Cu toate acestea, corporațiile implicate în spionaj industrial nu dezvăluie niciodată informații despre operațiunile de succes și cu atât mai mult despre rezultatele lor, temându-se pentru reputația lor. Acrobația în acest domeniu este luată în considerare atunci când faptele de spionaj industrial au rămas nedezvăluite sau sunt atribuite altor motive.

Spionaj industrial este o formă de concurență neloială care există la toate nivelurile economiei, de la întreprinderile mici până la state întregi.

Esența spionajului industrial este de a ajunge din urmă cu un concurent de top în cel mai scurt timp posibil, economisind în același timp fonduri semnificative, sau de a ține pasul cu un concurent în viitor, folosind o tehnologie secretă nouă promițătoare dezvoltată de acesta și, de asemenea, de a intra pe noi piețe pentru întreprindere.

O situație similară, scopuri și obiective se observă în competiția interstatală, principala diferență este doar în amploarea și problemele securității naționale.

Spionajul industrial diferă de inteligența competitivă prin aceea că spionajul industrial încalcă în mod deliberat și intenționat normele legislației actuale (în special penală), inteligența competitivă funcționând întotdeauna legal.

La principalele instrumente ale spionajului industrial raporta:

1) mită (sunt mituite persoane care pot ajuta în mod obiectiv la obținerea de informații clasificate, transfer de documentație sau mostre de produse în domenii specifice de interes);

2) șantaj (împotriva acelorași persoane);

3) furt (de documente sub orice formă, echipamente sau mostre de produse);

4) sabotaj (acțiuni de sabotaj efectuate cu scopul de a invalida temporar sau definitiv mostre de produse, persoane sau divizii ale unui concurent);

5) intrarea ilegală secretă pe teritoriul întreprinderii unui concurent, bazată pe depășirea deliberată a liniilor de protecție utilizate de concurent pentru asigurarea siguranței informațiilor sau produselor;

6) introducerea unei „proprii” persoane într-o organizație sau țară a unui concurent cu sarcina de a obține acces la informații sau produse care se referă la subiectul unui secret comercial sau de stat al unui concurent;

7) furtul de informații prin utilizarea ilegală a mijloacelor tehnice de înlăturare a informațiilor (interceptarea liniilor telefonice ale altor persoane, pătrunderea ilegală în rețelele de calculatoare ale altor persoane etc.). Spionajul industrial există de foarte mult timp și nu își pierde relevanța datorită eficienței sale ridicate; rămâne și va rămâne un instrument puternic al informațiilor de stat pentru a-și asigura și proteja propriile interese.

În ciuda eficienței spionajului industrial, există multe capcane în acest caz, în legătură cu care majoritatea întreprinderilor au înclinat recent în favoarea inteligenței competitive. Acest lucru se datorează parțial faptului că firmele obișnuite nu au autoritatea informațiilor guvernamentale și nu primesc sprijin din partea acestora, precum și directive, așa că atunci când cazurile de spionaj industrial sunt făcute publice și făcute publice, organizația riscă nu doar să piardă. parteneri, reputația și încrederea consumatorilor, dar și să fie urmărite penal.

Mulți cercetători sunt de acord că întreprinderile mici și mijlocii folosesc adesea spionajul industrial pentru că nu știu sau nu știu să folosească metode de inteligență competitivă. În realitate, atunci când problema supraviețuirii sau creșterii competitivității este acută, iar compania nu cunoaște metodele legale pentru a obține rezultatul, multe organizații recurg la spionaj industrial.

UDC 339.137.22

Adashkevich Yu.N., Candidatul lui Yu. n, CJSC „Serviciul de Informații Speciale”

INTELIGENTE COMPETITIVA (INTELIGENTA DE AFACERI)

Astăzi putem spune că inteligența competitivă a evoluat ca un proces hibrid de planificare strategică și activități de cercetare de marketing. La una dintre etapele dezvoltării afacerii, companiile au început să aplice pe scară largă planificarea strategică în activitățile lor. Componente importante ale întregului proces au fost analiza concurentului, clientului și furnizorului. Cu toate acestea, majoritatea companiilor nu erau pregătite să colecteze și să analizeze informații în mod sistematic, de rutină, de zi cu zi. În plus, activitățile de cercetare și activitățile de planificare au rămas procese separate, fără nicio interacțiune strânsă.

Însuși conceptul de inteligență competitivă există de mult timp, dar a luat viață și a luat contur abia la mijlocul anilor 1990. La fel ca multe idei de afaceri inovatoare și proaspete, adoptarea globală a inteligenței competitive de către lumea afacerilor a fost lentă. Iar inteligența competitivă în sine a evoluat lent, dar a făcut un salt brusc în ultimii câțiva ani.

Multe companii străine și-au organizat și concentrat eficient resursele pentru a desfășura activități în domeniul inteligenței competitive. Rusia, pentru ca economia sa să fie competitivă, nu ar trebui să rămână departe de acest proces.

O economie de piață construită pe concurență este extrem de dinamică și riscantă. În condițiile riscului și incertitudinii, rolul informațiilor complete, oportune și de încredere ca bază pentru luarea deciziilor manageriale crește semnificativ.

În primul rând, vorbim despre mediul competitiv. Dacă o companie se confruntă cu sarcina de a ocupa o nișă de piață sau de a o păstra, informațiile și datele analitice sunt indispensabile. Orice participant pe piață trebuie să înțeleagă pe deplin cu cine va trebui să concureze

decât esenţa ameninţărilor la adresa bunăstării sale economice. Atingerea superiorității în lupta competitivă și, într-adevăr, a supraviețuirii economice în general, este imposibilă fără a cunoaște intențiile concurenților, principalele tendințe din viața de afaceri și politică, analiza riscurilor și alți factori care afectează activitatea antreprenorială.

Inteligența competitivă este cel mai important instrument de minimizare a riscurilor și de asigurare a profiturilor, deoarece într-un anumit sens este un sistem de „avertizare timpurie” cu privire la intențiile concurenților, posibilele întorsături și schimbări ale pieței și posibilele rezultate ale impactului politicii. tehnologii privind activitatea antreprenorială.

tendințele în afaceri, monitorizează oportunitățile emergente și avertizează asupra pericolelor iminente.

Inteligența competitivă rezolvă problema pe care investitorii o pun de obicei pentru management: să evite utilizarea irațională a capitalului și a altor resurse, să evite greșelile și greșelile care duc la faliment. Astfel de erori apar cel mai adesea atunci când managerii de top iau decizii bazate pe idei și presupuneri incorecte, fără a avea la îndemână informații de încredere.

Astfel, viabilitatea întreprinderii este în mare măsură asigurată de un sistem bine organizat de colectare a informațiilor de afaceri, analiza și distribuirea acestuia în timp util. Un astfel de sistem a fost numit intelligence competitivă (de afaceri), conceput pentru a identifica amenințările, a reduce riscurile de afaceri și a dezvolta decizii optime de management.

Deloc surprinzător, inteligența competitivă își întărește activ poziția în structura companiilor moderne din întreaga lume, atât mari, cât și mici. Indiferent de recesiunile de pe piața globală, sectorul de business intelligence este în creștere. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft sunt doar câteva dintre numeroasele corporații multinaționale care au făcut din inteligența competitivă una dintre activitățile lor de bază. În fiecare an, companii de renume mondial cheltuiesc, sub un pretext sau altul, până la 10 miliarde de dolari pe inteligență competitivă.

Puteți găsi expresiile „business intelligence”, „business intelligence”, „economic intelligence” și altele care sunt echivalente sau apropiate de inteligența competitivă. Termenul de „intelligence competitivă” a prins rădăcini în Statele Unite. În Europa de Vest, „business intelligence” este mai frecventă. Și totuși, cea mai completă și încăpătoare esență a acestui proces

reflectă termenul de „inteligență competitivă”.

Rolul în creștere al inteligenței competitive este determinat de următorii factori:

Creșterea rapidă a ritmului vieții de afaceri;

Supraîncărcare informațională;

Creșterea concurenței globale;

Creșterea agresivității concurenților;

Influența puternică a schimbărilor politice etc.

În Rusia, inteligența competitivă este uneori percepută ca ceva de genul „spionaj industrial”. În economiile de piață dezvoltate, inteligența competitivă a dobândit un statut legal în urmă cu două decenii și a devenit acum o componentă necesară a strategiei și tacticii de piață. Înțelegerea necesității de inteligență competitivă este facilitată de „Societatea Profesioniştilor în Inteligență Competitivă” înființată în urmă cu mai bine de un deceniu și jumătate, cu sediul în Statele Unite (SCIP www.scip.org), care are acum câteva mii de membri. : directori și manageri ai companiilor specializate în acest domeniu, experți independenți, specialiști în managementul informațiilor.

Identificarea inteligenței competitive cu spionajul corporativ, industrial este o concepție greșită mare și comună. Dacă „spionajul industrial” este o rudă apropiată a inteligenței militare și politice, deoarece „preferă” metode ilegale de colectare a informațiilor, atunci inteligența competitivă nu este legată de cavalerii „peletinei și pumnalului”.

Inteligența competitivă este în primul rând utilizarea tehnologiilor informaționale moderne pentru colectarea și analiza legală a datelor privind mediul concurențial și concurenți. Se desfășoară exclusiv în cadrul domeniului normativ și juridic și obține rezultate datorită

prelucrarea analitică a unei cantități uriașe dintr-o mare varietate de materiale informaționale deschise.

Perioada de tranziție către acest mod civilizat de competiție vine în afacerile rusești. Concurenţa reală (civilizată) este principala superioritate a unei economii de piaţă faţă de una administrativă. Aceasta este pârghia care face economia eficientă.

Aici iese în prim-plan componenta informațională despre un concurent. Pentru a depăși rivalul în organizarea producției, calitatea bunurilor și serviciilor, productivitatea, eficiența, în primul rând, trebuie să cunoașteți cel puțin indicatorii specifici acestor componente, precum și formele și metodele de implementare a acestora. in practica.

Studiind concurenții, identificând motivele, secretele (da, secretele) eficacității lor, punctele forte și punctele slabe, un producător civilizat folosește în mod activ cunoștințele dobândite, implementează idei avansate în sine, le îmbunătățește și merge mai departe. Acestea sunt cunoștințe manageriale, tehnice, tehnologice, științifice, de marketing. Prinde din urmă și înaintea adversarului, antreprenorul îl încurajează să-și schimbe îmbunătățirea.

Un antreprenor izolat de astfel de informații este un pisoi orb. Lipsa de informații despre activitățile concurenților, refuzul de a le studia, sau cel puțin subestimarea importanței acesteia, este un drum direct către regresie, rămânerea în urmă și, prin urmare, moartea.

Astfel, nu greșim când spunem că inteligența competitivă este motorul progresului economic și tehnologic.

Uneori puteți auzi că o atenție sporită acordată organizării și conducerii inteligenței competitive pune o povară suplimentară asupra bugetului, deturnează resursele de la sarcinile principale ale managementului. Este o iluzie. Timp competitiv

explorarea nu necesită costuri materiale uriașe și cu siguranță nu înseamnă pierdere de timp. La urma urmei, așa cum am decis deja, în general, aceasta este organizarea și sistematizarea corectă a colectării și analizei informațiilor. Experiența a convins de mult de rambursarea multiplă a costurilor informației și cercetării analitice. Acesta nu este un profit direct, ci o evitare a pierderilor financiare și morale.

Mulți dintre managerii noștri uneori nici nu bănuiesc că ei înșiși sau angajații lor (serviciu de securitate, departament comercial, departament de marketing) într-un fel sau altul, într-o formă sau alta, conduc inteligență competitivă, chiar dacă nu au auzit niciodată de acest termen. , pentru că o astfel de muncă este necesară și inevitabilă.

Să parcurgem pe scurt postulatele principale care caracterizează esența inteligenței competitive.

Așadar, inteligența competitivă nu este doar un instrument de studiere a mediului concurențial. Acesta este un proces real de afaceri care a apărut la intersecția dintre economie, jurisprudență și discipline și tehnici speciale de informații.

Obiectele cercetării de inteligență competitivă sunt o persoană juridică, de exemplu, o organizație neguvernamentală sub forma unei companii private, o bancă comercială, o societate pe acțiuni; o persoană, cum ar fi șeful unui concurent; situație, tendință într-un anumit segment de piață.

Domeniul principal de aplicare a inteligenței competitive este mediul competitiv.

Scopul inteligenței competitive este informarea și suportul analitic pentru luarea unei decizii optime de management care să asigure atingerea superiorității competitive față de ceilalți participanți la piață.

Principalele sarcini ale inteligenței competitive:

Monitorizare continuă și colectare de informații deschise despre mediul concurential;

Prelucrarea analitică a datelor obținute din toate sursele de informații posibile;

Prezentarea rezultatelor către management pentru luarea deciziilor de management;

Stocarea si diseminarea rezultatelor.

Modernul „concept de inteligenţă competitivă” ca instrument de obţinere a avantajelor competitive foloseşte modelul „cinci forţe” al lui M. Porter, care guvernează concurenţa în industrie şi caracterizează starea mediului concurenţial. Acest model este, de asemenea, utilizat pentru a identifica potențialele amenințări la adresa firmei și pentru a-și planifica propriile acțiuni pe baza acestora.

Acestea sunt cele cinci puteri:

Amenințarea concurenților existenți;

Amenințarea apariției unor bunuri sau servicii substitutive care sunt competitive din punct de vedere al prețului;

Amenințarea apariției unor concurenți noi sau potențiali;

Amenințarea furnizorilor de materii prime și componente;

Amenințarea din partea consumatorilor de bunuri și servicii.

Concluziile inteligenței competitive sunt folosite atât pentru luarea deciziilor tactice, cât și pentru dezvoltarea direcțiilor strategice pentru dezvoltarea întreprinderii. În activitatea sa, inteligența competitivă folosește pe scară largă tehnicile și metodele de planificare strategică, ceea ce vă permite să obțineți o imagine cuprinzătoare a situației de pe piață și să clarificați pozițiile pe care compania le poate revendica. O mulțime de inteligență competitivă se bazează și din arsenalul de instrumente de marketing, ale căror eforturi vizează în principal identificarea și analiza cererii consumatorilor într-un anumit segment de piață.

Nevoile de informații de bază ale inteligenței competitive

Analiza practicii arată că întreprinderile care sunt conștiente de valoarea și necesitatea inteligenței competitive manifestă cel mai mare interes pentru următoarele informații despre concurenții lor:

informația compromițătoare;

Informații despre încheierea contractelor;

Revânzarea secretelor comerciale;

Informații care contribuie la captarea piețelor de vânzare și a materiilor prime.

De asemenea, sunt interesați de poziția financiară a concurenților și partenerilor, rapoartele financiare și previziunile, accesul la rețelele de informații, strategia de marketing și prețuri, condițiile de vânzare a firmelor și posibilitatea fuziunii acestora, specificațiile tehnice ale produselor, perspectivele de dezvoltare a firma, sistemul de securitate al firmei, structura organizatorică a firmei, specialiști de frunte, tranzacțiile financiare ale concurenților și partenerilor, clienții și furnizorii, rapoartele de vânzări și prețurile acestora, punerea în funcțiune a noi unități de producție, modernizarea și extinderea celor existente, fuzionarea cu alte firme, strategia și tactica de a face afaceri cu concurenții.

Aceasta include analiza juridică, financiară și economică a operațiunii comerciale planificate, analiza capacităților obiective ale partenerilor și participanților la tranzacție (solvabilitate, capacitate juridică etc.), caracteristicile subiective ale partenerilor și participanților (probabilitate de fraudă, alfabetizare profesională, etc.), identificarea relațiilor cu structurile infracționale, gradul în care aceștia controlează partenerii și participanții la tranzacție, determinarea formelor și metodelor de protecție a fondurilor și bunurilor utilizate (tehnologie de mutare a fondurilor și bunurilor, posibilitatea și înregistrarea garanțiilor reale). , etc.), precum și

metode de control asupra părților individuale ale tranzacției în toate etapele acesteia, contracarând încercările de a provoca daune din partea persoanelor juridice și persoanelor fizice terțe.

Principalele fluxuri de informații și surse de informații

De regulă, fluxurile de informații despre mediul extern sunt structurate după cum urmează:

1. Legislația și modificările planificate ale acesteia în zonele, regiunile, țările de activitate ale companiei.

2. Teoria și practica activității organelor administrative de stat, inclusiv a structurilor de aplicare a legii și de control.

3. Starea actuală a sectoarelor de piaţă ale activităţii antreprenoriale a companiei, prognoza dezvoltării acestora.

4. Concurenți și parteneri: stare și prognoză.

5. Starea și prognoza situației criminogene.

6. Climatul investițional în regiunile și sectoarele pieței pentru investiția propusă.

Setul mediu de surse arată astfel:

1. Materiale media, inclusiv baze de date ale arhivelor de presă.

2. Internet (sub rezerva utilizării metodelor profesionale de căutare, selecție și prelucrare).

3. Baze de date pe subiecte ale activității economice din diferite țări cu caracteristici ale situației lor economice (SINS are capacitatea de a lucra on-line cu aproximativ 10.000 de astfel de baze de date situate în diferite țări);

4. Baze de date de rapoarte analitice privind situația politică și economică a diferitelor regiuni și sectoare de piață; inclusiv publicații profesionale, inclusiv de specialitate

periodice (cărți, reviste, ziare, monografii, recenzii, rapoarte, rezumate ale discursului).

5. Baze de date cu adrese și referințe.

6. Detectivii și asociațiile lor.

7. Experți, practicieni, consultanți în diverse industrii, direcții, segmente (inclusiv în mediul de aplicare a legii); jucători activi în anumite sectoare ale pieței (într-un cuvânt - experți).

8. Divizii analitice, specializate, institute de cercetare din industrie, etc. generatoare de informatii de iesire si altele.

9. Agenții de marketing, marketeri.

Având în vedere problema surselor de informație prin prisma tehnologiei de extracție a acesteia, obținem următoarea listă: oameni; documentație; publicații deschise; mijloace tehnice și electronice; controale tehnice; produse; deșeuri industriale.

La prima vedere, schema pare simplă. Dificultatea constă în crearea și înființarea unui complex de canale sursă fiabile și de încredere, precum și în procesarea lor profesională (analiza materiei prime). Un canal izolat sau chiar combinația lor nu are o valoare serioasă.

Un produs de înaltă calitate este creat pe baza muncii sistematice a unei infrastructuri specializate. Atunci este posibilă o tranziție calitativă de la informații preliminare, brute (informații) la rezultate analitice eficiente (inteligență).

Nu este întotdeauna justificat din punct de vedere economic să se mențină o gamă completă de inteligență competitivă, să se bazeze doar pe propriile forțe și mijloace (în special pentru întreprinderile mici și mijlocii). În primul rând, acesta se referă la sistemul de fluxuri de informații. Adesea, caracterul „urgent” al muncii necesită înalt calificare și într-un anumit fel

sunt specialiști universali (și, prin urmare, foarte plătiți). Avem nevoie de echipamente moderne. Nu este ușor să păstrezi bazele de date cu adevărat actualizate (ceea ce este ceva foarte diferit de discurile primitive achiziționate de pe piețele gri). Și chiar și în prezența tuturor acestor lucruri, probabilitatea unei performanțe de înaltă calitate și la timp a muncii pe cont propriu este încă în mare parte un element de noroc. Pentru a naviga corect în domeniul amenințărilor la adresa afacerilor, este necesar să se ocupe constant de aceste probleme.

Distribuția devine outsourcing: pentru a construi un sistem de securitate sau blocurile sale individuale (în special informații, CR) este adesea mai profitabil să apelezi la companii specializate care produc un produs într-un mod complet diferit. Să numim acest mod „producție”. Se caracterizează printr-un flux regulat mare de informații de intrare și de ieșire.

Marile agenții de informare și consultanță lucrează în acest ritm, inclusiv SInS (lunar sunt procesate de la 800 la 1500 de ocazii informaționale). Acest lucru face posibilă asigurarea specializării executanților (în primul rând analiștilor) și a departamentelor, formarea unei baze de informații unice puternice, un sistem de contabilizare și control al procesului de producție și automatizarea cât mai mult posibil a proceselor de procesare și stocare.

informație bazată pe tehnologii moderne, oferă acces prin telecomunicații la cele mai mari centre de informare, organizații partenere. O astfel de companie trebuie să intre într-o infrastructură informațională dezvoltată, un algoritm eficient pentru atragerea de experți externi specializați.

Am luat calea organizării unei conducte de informare, când toate etapele sunt efectuate de diverse servicii. Numărul și specializarea fiecăruia este determinat de sarcinile de prelucrare a fluxurilor de informații corespunzătoare.

Literatură:

1. Adashkevich Yu. Afaceri în Rusia: riscuri//Business Match. august 2000.

3. John Prescott, Stephen Miller. Inteligența competitivă: lecții din tranșee. - M.: Alpina Business Books, 2004.

3. Romachev N. R., Nezhdanov I. Yu. Inteligența competitivă. - M.: Editura Os-89, 2007.

4. Yarochkin V.I., Buzanova Ya.V. Inteligența corporativă. - M.: Editura Os-89.

5. Doronin A. I. Business intelligence. - M.: Editura Os-89, 2003.

6. Yushchuk E. L. Inteligența competitivă: marketingul riscurilor și oportunităților. - M.: Vershina, 2006.

7. Hering Ya. Cât este competitiv

Articolul a fost primit de redactori la 22.08.2007

Yu. Adashkevich, dr. (Drept),

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Sluzhba

SUPRAVEGHERE ÎN AFACERI CONCURENȚIE

Conceptul de supraveghere a afacerilor a fost inventat cu mult timp în urmă, dar procesul de implementare practică a început abia la mijlocul anilor '90. La fel ca multe alte inovații și idei de afaceri proaspete, conceptul a fost tratat cu scepticism și a trecut mult timp înainte ca ideea să fie acceptată pe scară largă de comunitatea de afaceri. Însuși sistemul de supraveghere s-a dezvoltat încet. A făcut o descoperire abia recent. Pentru a deveni competitivă, economia rusă ar trebui să devină parte a proceselor de mai sus.

Înainte de a vorbi despre inteligența competitivă, este necesar să definim business intelligence. Este necesar să se separe în mod formal termenii " business intelligence" (business intelligence) și " inteligenta competitiva».

Subiectul business intelligence este mediul extern al întreprinderii - mediul de afaceri și politic, legislația, distribuția sferelor de influență, inclusiv concurenții.Subiectul inteligenței competitive este concurenții reali și potențiali.

1. business intelligence

business intelligence- colectarea, analizarea si transferul continuu la destinatie in cadrul intreprinderii a informatiilor despre competitori, mediul de afaceri din jur, personalitati. Ţintă business intelligence – obtinerea de avantaje competitive datorita informatiilor primite la luarea deciziilor manageriale.

Business intelligence are două ramuri: inteligența strategică (sau macroeconomică) și operațională (sau microeconomică). Informații strategice de afaceri - colectarea și analiza de informații despre procesele din economie, politică, tehnologie. Inteligența operațională de afaceri este colecția de informații pentru luarea deciziilor manageriale cu privire la problemele actuale ale întreprinderii.

Activitatea serviciului de business intelligence poate fi împărțită în două componente:

colectarea sistematică de informații, de exemplu, despre condițiile pieței, tendințele macro și microeconomice, noi produse etc.;

îndeplinirea unor solicitări speciale unice în interesul serviciilor individuale: recenzii analitice, căutare de informații în mass-media, evaluări financiare ale altor întreprinderi, indicatori economici etc.

Conform legislației actuale, este ilegală colectarea de informații despre o persoană privată. Colectarea de informații despre o persoană privată este posibilă numai cu acordul acesteia, colectarea de informații despre companie nu este interzisă.

1. Inteligenta competitiva

Inteligența competitivă este colectarea și analiza informațiilor despre concurenți și mediul competitiv de afaceri pentru a forma și obține avantaje competitive prin utilizarea cunoștințelor rezultate pentru a lua decizii strategice și tactice de afaceri eficiente și de înaltă calitate. În materialele Societății Internaționale a Profesioniștilor de Inteligență Competitivă (Societatea Engleză de Inteligență Concurențială) - SCIP) oferă următoarea definiție a „inteligenței competitive”. Aceasta este o modalitate legitimă de a colecta și analiza informații care vă permite să judecați capacitățile, intențiile, vulnerabilitățile concurenților de afaceri. Informațiile sunt colectate folosind surse și cercetări pregătite etic.

Societatea Rusă a Profesioniştilor în Informaţii Competitive formulează acest concept după cum urmează. Aceasta este o nouă inițiativă strategică de afaceri care vizează tot ceea ce contează în lumea afacerilor pentru capacitatea unei companii de a concura. Pe parcursul inteligenței competitive, ei studiază nu numai concurenții (directi, indirecti și potențiali), ci și clienții - dealeri și distribuitori, tehnologii, produse, precum și mediul de afaceri. Scopul inteligenței competitive este o înțelegere profundă a afacerii ca întreg și a părților sale individuale.

Inteligenta competitiva este un sistem intenționat, continuu, de colectare, prelucrare, analiză a informațiilor concurente și utilizarea informațiilor obiective obținute despre mediul de afaceri, precum și despre resurse, vulnerabilități și intențiile concurenților. Funcționează în cadrul legislației și standardelor etice existente, are ca scop minimizarea posibilelor riscuri, obținerea de avantaje în organizarea afacerii și profit suplimentar. După cum puteți vedea, aici se pune accentul pe obținerea de informații despre concurenți în cadrul legal.

Inteligența concurențială include întregul domeniu de activitate ascuns pentru colectarea, analiza, stocarea și utilizarea informațiilor confidențiale, a căror utilizare aduce beneficii economice. O astfel de interpretare înseamnă că tipul de activitate specificat combină toate modalitățile posibile de obținere a informațiilor despre concurenți (inclusiv cele care încalcă principiile concurenței loiale).

Inteligența competitivă este culegerea legală de informații despre concurenți și este diferită de spionajul industrial. Diferența este că sursele de informații pentru inteligența competitivă sunt întotdeauna „deschise” și accesibile publicului, deși nu toate sunt publicate sau expuse publicului. Sursele cheie nepublicate includ orice persoană care a fost în contact cu un concurent. Aceasta include propriii angajați ai organizației, clienții și furnizorii, precum și concurenții înșiși și experții în domeniul de afaceri dorit. Inteligența competitivă trebuie realizată în cadrul legislației actuale cu respectarea standardelor etice (spre deosebire de spionajul industrial). Informațiile țintă colectate despre concurenți pot fi atât în ​​acces deschis pentru toți utilizatorii interesați, cât și de natură confidențială. Conform diferitelor estimări ale experților implicați în colectarea de informații concurente, 80-95% informațiile necesare sunt deschise și disponibile publicului. Prin urmare, utilizarea unor metode ilegale și lipsite de etică de colectare a informațiilor în domeniul inteligenței competitive nu este necesară.

Inteligența competitivă poate fi considerată ca parte a managementului cunoștințelor, care include informații din mediul extern al întreprinderii și despre acest mediu extern.

Una dintre sursele cheie pentru obținerea de informații competitive este compania care efectuează însăși cercetarea. Surse interne: reprezentanți de vânzări care sunt în contact permanent cu clienții și pot afla ce fac concurenții; lucrători în dezvoltare și analiză care sunt capabili să descopere noi brevete sau să citească despre noi cercetări în ziare legate de dezvoltarea unui concurent; Achiziționarea personalului care este capabil să învețe ceva de la un furnizor care servește și un concurent.

Surse secundare informații: Internet, site-uri corporative, rapoarte și recenzii furnizate pentru conferințe.

1

Acest articol este dedicat aplicării practice a tehnologiilor și instrumentelor de inteligență competitivă pe Internet. În cursul studiului, se analizează în detaliu clasificarea instrumentelor de căutare a informațiilor pe Internet, care pot fi aplicate în scopul creșterii competitivității diferitelor organizații. În urma unei analize detaliate, sunt identificate principalele instrumente de inteligență competitivă pe Internet și este dată distribuția acestora pe grupuri. Selectarea corectă a unor astfel de instrumente contribuie la formarea unui sistem universal care să permită nu numai evaluarea competitivității unei organizații în momentul actual, ci și obținerea unei evaluări adecvate a poziției organizațiilor concurente pe piață. În plus, un astfel de sistem vă permite să răspundeți în timp util la condițiile de operare în schimbare rapidă. Astfel, un sistem de inteligență competitivă care utilizează internetul ar trebui să fie adaptat la specificul activităților companiei și ar trebui să includă, de asemenea, mecanisme de căutare flexibile, livrare promptă a datelor și evaluare calitativă a informațiilor.

informație

Internet

business intelligence

inteligenta competitiva

concurență

competitivitate

1. Averchenkov V.I. Monitorizarea si analiza de sistem a informatiilor de pe Internet: monografie [resursa electronica] / V.I. Averchenkov, S.M. Roșchin. - Ed. a II-a, stereotip. – M.: FLINTA, 2011. – 160 p.

2. Bogomolova I.P. Analiza formării categoriei de competitivitate ca factor de superioritate pe piață a obiectelor economice // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2013. - Nr. 1. - C. 25.

3. Vasyukova S.A. Inteligența economică și contrainformația - elemente ale unei economii de piață moderne // Sesiunea științifică a MEPhI. - 2010. - V.3. - S. 177-178.

4. Martic A. Prin cunoaștere – către vedete // Managementul companiei. - 2001. - Nr 5. - http://management.web-standart.net/ article0$id!13211.htm.

5. LotusSoftware de la IBM oferă o nouă soluție pentru sistemele de management al cunoștințelor. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (data cererii 20/04/2015).

6. Divnenko Z.A., Maslov D.G. Analiza categoriilor „concurență” și „inteligență competitivă” ca factori de creștere a competitivității întreprinderilor / Z.A. Divnenko, D.G. Maslov // Modele, sisteme, rețele în economie, tehnologie, natură și societate. - 2015. - Nr. 1 (13). – C. 8–12.

Nevoile moderne de business intelligence și contrainformații, asigurând aspecte specifice ale securității afacerilor au dus la dezvoltarea unei întregi industrii. Noile relații economice din Rusia îi obligă pe participanții la acest proces turbulent să formeze strategii eficiente de dezvoltare.

Practic, informații utile de informații sunt obținute din surse secrete, dar în practică acest lucru este departe de a fi cazul. Uneori, până la 95% din informații pot fi culese din surse deschise, trebuie doar să le organizați corect studiul.

Ca în orice altă activitate, eficiența inteligenței economice (competitive) este determinată în funcție de schema „cost-efect”. Pentru recunoaștere, pot fi denumite trei tipuri de efecte:

1) profit;

2) economii de costuri;

3) prevenirea daunelor materiale și morale.

Uneori, la costuri reduse și eficiență ridicată, se pot obține rezultate semnificative, prevenind pierderile financiare și morale ale întreprinderii. Puteți da un exemplu despre cum, plătind aproximativ 500 de dolari și petrecând doar trei săptămâni, ofițerii de securitate ai unei întreprinderi americane au prevenit pierderi în valoare de 450.000 de dolari. Într-un certificat întocmit de angajați după recunoaștere, s-a făcut o recomandare de a refuza cooperarea cu o companie care a oferit o afacere aparent profitabilă, din următoarele motive:

Firma există doar o jumătate de an;

Înregistrată la o adresă juridică „achiziționată”, unde sunt înregistrate multe alte companii;

Conducerea companiei obișnuia să desfășoare un cu totul alt tip de activitate și a suferit pierderi semnificative;

Firma nu a mai încheiat niciodată tranzacțiile propuse;

Personalul este format din doar două persoane și ocupă un birou destul de modest într-un oraș mic etc. .

Sistemul de inteligență competitivă a unei întreprinderi dă un fel de efect multiplicativ, combinând interesele asigurării securității economice a unei întreprinderi cu soluționarea problemelor de marketing, deoarece pe baza acesteia se dezvoltă o politică economică eficientă a unei întreprinderi.

Informația este cea mai scumpă marfă din lume. Statele creează structuri oficiale pentru a asigura primirea și stocarea în timp util a informațiilor, întreprinderile simt nevoia de tehnologii moderne de analiză a informațiilor, actualizarea constantă a software-ului de securitate și integrarea maximă a întregului sistem de analiză, procesare și aplicare a informațiilor de diferite tipuri actualizate în permanență. .

Nivelul de competitivitate al unei întreprinderi este asigurat în mare măsură de un sistem bine organizat de colectare a informațiilor de afaceri, care formează baza pentru luarea deciziilor manageriale, planificarea strategică, cercetările de marketing și campaniile de PR.

Inteligența competitivă este cel mai important instrument de minimizare a riscurilor și de asigurare a profiturilor, deoarece într-un anumit sens este un sistem de „avertizare timpurie” cu privire la intențiile concurenților, posibilele întorsături și schimbări ale pieței și posibilele rezultate ale impactului politicii. tehnologii privind activitatea antreprenorială.

Un mare ajutor pentru un sistem eficient de creștere a competitivității unei organizații este crearea unei singure bănci de date integrate folosind tehnologii informatice moderne, unde se acumulează toate informațiile din surse deschise și confidențiale.

Datorită dezvoltării rapide a Internetului global și întăririi influenței sale asupra activităților întreprinderilor și organizațiilor, creșterii numărului de resurse informaționale, inteligența competitivă pe Internet a devenit cea mai importantă funcție a managementului modern și condiția principală pentru dezvoltarea dinamică a afacerilor.

Cunoașterea principiilor inteligenței competitive pe Internet și aplicarea practică a motoarelor de căutare speciale sunt necesare în activitatea oricărei întreprinderi.

Mijloacele existente de căutare a informațiilor pe Internet pot fi împărțite în mai multe grupuri:

Cataloage;

Sisteme de regăsire a informațiilor;

Sisteme de metacăutare;

Sisteme de monitorizare și analiză de conținut;

Extractoare de obiecte, evenimente și fapte;

Sisteme de management al cunoștințelor (DataMining, TextMining);

Sisteme specializate de inteligență competitivă.

Catalogul este un sistem ierarhic care oferă clasificarea informațiilor. Cataloagele nu funcționează cu indici, ci cu descrieri ale resurselor de pe Internet. Acestea sunt pline de webmasteri sau editori speciali care vizualizează resursele de informații de pe web. Un exemplu tipic de utilizare a catalogului este necesitatea de a găsi un grup de resurse de informații pe Internet pe un anumit subiect insuficient de restrâns, de exemplu, site-uri care oferă informații de contact pentru organizații. Cele mai dezvoltate directoare astăzi sunt Yahoo!, OpenDirectory, Yandex.

Un sistem de regăsire a informațiilor (IPS) este un sistem care selectează, indexează și caută informații pe baza unui index. Motoarele de căutare ar trebui utilizate atunci când este necesar pentru a găsi informații despre anumite subiecte sau pentru a asigura acoperirea completă a resurselor. Un exemplu de utilizare a sistemelor de regăsire a informațiilor în căutare poate fi cerințele de a găsi site-ul unei anumite organizații sau de a oferi un răspuns la o întrebare. Principalii IS sunt Google, Yandex, MSN și alții.

Motoarele de metacăutare sunt suplimente pentru motoarele de căutare și cataloagele electronice care nu au propria lor bază de date (index) și, atunci când caută prescripția de căutare a unui utilizator, formează independent interogări pentru mai multe instrumente de căutare externe, apoi analizează rezultatele și emit o listă. de link-uri în ordinea determinată de raportul evaluărilor de răspuns pe mai multe motoare de căutare simultan.

Cele mai importante metamotoare de căutare sunt MetaCrawler și MetaBot.ru. Principalul lor avantaj constă în capacitatea de a trimite interogări introduse în ele către alte sisteme și apoi de a rezuma rezultatele. Acest lucru garantează „obiectivitatea” și „completitudinea” rezultatelor obținute, totuși, având în vedere diferențele de abordări ale procesării termenilor de către diferite sisteme, rezultatul poate să nu fie întotdeauna relevant pentru interogare. Metamotoarele de căutare sunt cele mai eficiente în etapele inițiale ale căutării de informații. Acestea ajută la localizarea instrumentelor de căutare care conțin informații despre informațiile pe care le caută utilizatorul.

Sistemele de monitorizare și analiză a conținutului asigură căutarea și „descărcarea” regulată a informațiilor pe anumite subiecte și de pe site-uri date, precum și analiza conținutului documentelor primite. Astfel de sisteme au în general un limbaj de interogare dezvoltat, care vă permite să detaliați și să specificați în mod semnificativ interogările în comparație cu motoarele de căutare convenționale. De asemenea, astfel de sisteme stochează în bazele lor de date textele integrale ale documentelor sursă, ceea ce asigură siguranța acestor documente în timp și posibilitatea prelucrării și analizei conținutului acestora atât în ​​momentul actual, cât și în viitor. Un avantaj semnificativ al unor astfel de sisteme este că interogările complexe, constând din zeci sau sute de cuvinte și expresii de căutare, odată compilate de un analist în materie, pot fi stocate ca o interogare catalogată sau rubrica și ulterior apelate automat sau manual din lista stocată pentru analiză.căutare sau analiză de conținut.

Dacă sistemele de monitorizare pot extrage obiecte cunoscute puse pe monitorizare din fluxul de informații, atunci extractoarele de obiecte, evenimente și fapte sunt capabile să extragă din fluxul de informații obiecte, evenimente sau fapte necunoscute anterior care corespund unui anumit tip predefinit.

Sistemele de management al cunoștințelor sunt concepute pentru a analiza și găsi automat relații între documente, oameni și informații în cadrul unei organizații.

Managementul cunoștințelor este înțeles ca un ansamblu de strategii și procese de identificare, dobândire, diseminare, utilizare, control și împărtășire a cunoștințelor necesare pentru a asigura competitivitatea unei organizații.

Aceste sisteme sunt capabile să identifice noi cunoștințe și modele. De exemplu, sistemul poate, în mod independent, fără intervenție umană, să tragă o concluzie despre faptul cunoașterii între oameni, pe baza datelor disponibile în sistem despre absolvirea lor de la aceeași școală și aceeași clasă din aceeași localitate. Exemple de sisteme de management al cunoștințelor sunt KnowledgeDiscoverySystem și SharePointPortalServer.

Sistemele specializate pentru inteligența competitivă pot include unul sau mai multe dintre instrumentele de căutare enumerate mai sus, special „ascuțite” pentru aceste sarcini specifice. În plus, nevoile de inteligență competitivă sugerează ca surse de informații, pe lângă documentele full-text de pe Internet, și baze de date disponibile pe Web, documente proprii, tabele și baze de date aparținând structurii, precum și formalizate și neformalizate. documente și baze de date obținute din alte surse.

Sistemele specializate includ sisteme care caută:

Fișiere (de exemplu, FileSearch.ru, Files.ru;

Știri în media electronică (de exemplu, Yandex News, în plus);

Bunuri din anumite tipuri de magazine (cărți sau computere) (de exemplu, Yandex Goods, Torg.ru);

Persoane (de exemplu, Oameni de pe web, Pagini albe din Rusia, Yahoo! Căutare de persoane;

Informații din arhivele muzicale (de exemplu, MP3Search);

Imagini (de exemplu, Yandex Pictures, Google Image Search);

În cataloagele resurselor regionale (de exemplu, Yandex Regions, Bryansk Weblist of Emel etc.).

După analizarea principalelor instrumente de inteligență competitivă de pe Internet, se pot distinge următoarele grupuri:

1. Menționați instrumente de urmărire (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Analiza și monitorizarea cuvintelor cheie (Competitive Research & Keyword Research Gadget, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Verificarea masei linkurilor, backlink-urilor și likbilding (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Scule universale (SimplyMeasured).

Instrumentele de inteligență competitivă selectate corespunzător pe Internet formează un sistem universal care va permite conducerii companiei să răspundă rapid la schimbările din situația pieței, să evalueze riscurile și oportunitățile, să le prezică și, ca urmare, să ia deciziile de management corecte.

Scopul principal al sistemelor de inteligență competitivă este de a oferi suport informațional pentru tranziția de la luarea deciziilor intuitive tradiționale, bazată pe informații insuficiente, la management bazat pe previziuni și cunoștințe fiabile.

Conform ciclului de prelucrare a informațiilor din schema clasică a ciclului de inteligență informațională, sistemul pe care îl luăm în considerare trebuie să ofere independent sau cu participarea operatorului:

Alegerea subiectelor și domeniilor de interes pentru informații (desemnarea țintei);

Selectarea surselor de informare (site-uri web, bloguri, forumuri etc.);

Căutarea și descărcarea automată a informațiilor în zonele specificate de monitorizare și sursele specificate conform programului planificat (planificare și colectare de date);

Prelucrarea datelor colectate și transformarea acestora în informații;

Analiza continutului si sinteza informatiei - transformarea acesteia in cunoastere;

Livrarea la timp a informațiilor către utilizatorii finali.

Desigur, un sistem de inteligență competitivă care folosește internetul ca una dintre sursele de informații ar trebui să fie adaptat la specificul activităților companiei și să includă, de asemenea, o clasificare adecvată, mecanisme flexibile de căutare, livrare promptă a datelor și evaluare calitativă a informațiilor. .

Recent, arsenalul de metode de inteligență competitivă a fost îmbogățit semnificativ, ceea ce face posibilă, dacă este necesar, efectuarea unei analize comparative cuprinzătoare a indicatorilor de performanță și a proceselor de afaceri cu concurentul selectat pentru a îmbunătăți activitatea companiei de management. Informațiile despre rezultatele cercetării aplicate și fundamentale ale altor persoane vă permit să economisiți efortul și banii și să vă concentrați toată atenția pe producție și marketing. Dezvoltarea în continuare a procesului științific și tehnologic, creșterea fluxului de brevete și înăsprirea concurenței ca „război al tuturor împotriva tuturor” face ca dezvoltarea unui sistem de inteligență competitivă să fie din ce în ce mai relevantă.

Abordările moderne ale studiului esenței și metodelor concurenței sunt concretizate în noile concepte de management strategic, când sunt dezvoltate și puse în practică diverse modalități de atingere a leadership-ului pieței. Aceste aspecte ale teoriei concurenței pot fi de interes pentru companiile rusești care se află în stadiul de consolidare a pozițiilor lor pe piețele globale și regionale.

Recenzători:

Vinnichek L.B., doctor în economie, profesor, șef. departamentul „Organizarea și informatizarea producției”, Academia Agricolă de Stat Penza, Penza;

Khrustalev B.B., doctor în economie, profesor, șef. Departamentul de Economie, Organizarea și Managementul Producției, Universitatea de Stat de Arhitectură și Construcții Penza, Penza.

Link bibliografic

Maslov D.G., Tuskov A.A., Divnenko Z.A., Yudina E.S. INTELIGENTA COMPETITIVA PE INTERNET: TEHNOLOGII SI INSTRUMENTE DE CAUTARE A INFORMATII // Cercetare fundamentala. - 2015. - Nr. 5-3. – P. 631-634;
URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (data accesului: 18/02/2019). Vă aducem la cunoștință jurnale publicate de editura „Academia de Istorie Naturală”