Dan Ariely

IRAȚIONALITATE PREVIZIBILĂ

Forțele ascunse care ne determină deciziile

Mentorilor, colegilor și studenților mei - tuturor celor care fac cercetările atât de interesante

Sunt foarte încântat că acum cartea mea este publicată în limba rusă.

Rădăcinile familiei mele sunt în Rusia, iar bunicii mei vorbeau adesea rusă când se întâmpla ceva important sau când nu voiau ca noi, copiii, să înțelegem despre ce vorbesc. Din păcate, am putut învăța doar câteva cuvinte rusești, dar sunetele liniștitoare ale acestei limbi încă îmi răsună în urechi. Nu pot decât să regret că bunicii mei nu au supraviețuit până în ziua de azi și nu pot vedea cartea mea publicată în limba lor maternă.

În plus, în urmă cu câțiva ani, am avut onoarea de a preda pentru o elevă extrem de strălucită din Rusia pe nume Christina Champagnière. Eu însumi am învățat multe de la ea. Am fost norocos să comunic cu familia ei minunată - acești oameni minunați mi-au făcut cunoștință cu votca Russian Standard și am devenit un mare fan al acesteia.

Nu sunt familiarizat cu cultura rusă, dar cred că pot face un punct important: experimentele descrise în cartea mea au fost efectuate în principal cu participarea americanilor. Mi-e destul de clar că rușii sunt mult mai raționali.

Irațional al tău

Dan Ariely

Introducere

Cum un accident m-a determinat să explorez iraționalitatea în această carte

Mulți oameni consideră neobișnuită viziunea mea asupra lumii și adesea îmi povestesc despre ea. Cei douăzeci de ani de cercetător mi-au făcut o mare plăcere să aflu ce ne influențează de fapt deciziile de zi cu zi (mai degrabă decât ceea ce ne imaginăm că le influențează).

Știți de ce ne promitem atât de des să ținem o dietă, dar uităm instantaneu de asta când un desert delicios apare în câmpul nostru vizual?

Știți de ce cumpărăm cu entuziasm lucruri de care nu avem cu adevărat nevoie?

Știți de ce, după ce luăm o aspirină de un cent, continuăm să ne plângem de dureri de cap, dar ne ușurăm instantaneu când înghițim o aspirină de 50 de cenți?

Știți de ce oamenii cărora li se cere să recite Cele Zece Porunci tind să fie mai sinceri (cel puțin imediat după recitarea lor)? Sau de ce un cod de conduită al companiei reduce cu adevărat necinstea angajaților?

După ce ai citit cartea, vei afla răspunsurile la aceste și multe alte întrebări care îți afectează viața personală și de afaceri, precum și atitudinea ta față de lumea din jurul tău. De exemplu, cunoașterea răspunsului la o întrebare despre aspirină va afecta mai mult decât medicamentele pe care le cumpărați în continuare. Această întrebare este legată de cea mai importantă problemă din societatea noastră: costul asigurării de sănătate și eficacitatea acesteia. Efectele celor Zece Porunci asupra climatului de echipă ar putea preveni frauda la scară largă în stilul Enron. Iar înțelegerea cauzelor mâncatului lacom afectează multe dintre deciziile impulsive pe care le luăm în fiecare zi (de exemplu, nepermițându-ne să economisim suficienți bani pentru o zi ploioasă).

Scopul acestei cărți este să vă ajute să regândiți elementele fundamentale ale modului în care vă construiți viața. Sper să vă ghidez pe această cale și voi fi ajutat de multe experimente științifice, descoperiri și anecdote – interesante și neașteptate. Odată ce înțelegi cum faci erori de sistem - repetate iar și iar - vei învăța cum să le eviți (cel puțin așa sper).

Am să vă povestesc despre explorarea mea curioasă, practică, amuzantă și uneori delicioasă a multor domenii ale vieții - mâncare, cumpărături, dragoste, bani, tergiversare și economisire, onestitate. Dar înainte de asta, cred că este important să vă explic motivele viziunii mele neortodoxe asupra lumii, datorită cărora a apărut această carte. Au fost destul de tragice - totul a început cu un dezastru pe care l-am avut acum mulți ani și nu este nimic amuzant în această poveste.

În câteva secunde dintr-o seară obișnuită, întreaga mea viață, viața unui tânăr obișnuit de optsprezece ani rezident al Israelului, s-a schimbat. Un fulger de magneziu folosit pentru a ilumina câmpul de luptă noaptea a dus la 70 la sută din corpul meu să fie acoperit de arsuri de gradul trei.

Următorii trei ani i-am petrecut în spital, înfășurat în bandaje și am apărut doar ocazional în public, purtând un costum sintetic strâns și o mască pe față. Eram ca o parodie diabolică a lui Spider-Man. Neputând să particip la viețile normale ale prietenilor și familiei mele, m-am simțit deconectat de societate. Din acest motiv, am început să reflectez la ceea ce a fost cândva viața mea. Ca observator dintr-o altă cultură (sau chiar de pe altă planetă), am început să analizez cauzele cutare sau cutare comportament – ​​atât ale mele, cât și ale celor din jurul meu. M-am gândit de ce m-am îndrăgostit de o fată și nu de alta, de ce noua mea viață a fost construită după regulile care erau convenabile pentru medici și nu pentru mine, de ce am preferat cățăratul pe stâncă decât să studiez istoria sau de ce am fost atât de atent la opiniile altor persoane. Dar mai ales m-am gândit la ceea ce motivează oamenii în viață și ne face pe toți să ne comportăm într-un anumit fel.

În anii petrecuți în spital, am experimentat diferite tipuri de durere și m-am putut gândi la ea pentru perioade lungi de timp între operații. La început, durerea principală a fost asociată cu procedura zilnică de îmbăiere, în timpul căreia am fost scufundat într-o soluție dezinfectantă, bandajele au fost îndepărtate și, odată cu acestea, particulele de piele moartă. Când corpul este acoperit cu piele, efectul acestei soluții aproape că nu se simte, iar bandajele sunt îndepărtate fără prea mult efort. Totuși, dacă nu există piele pe corp (cum a fost cazul meu din cauza arsurilor multiple), dezinfectanții ard insuportabil, bandajele se lipesc de carne, iar îndepărtarea lor (citește - ruperea) duce la teribil, de nedescris. si dureri incomparabile.

În timp ce eram în unitatea de arși, am vorbit adesea cu asistentele care au efectuat procedura. Am vrut să înțeleg de ce tratamentul meu merge așa cum este. Asistentele obișnuiau să ia capătul bandajului și să-l rupă cât mai repede posibil, durerea era puternică, dar instantanee; cu toate acestea, acest proces a continuat aproximativ o oră – până când au scos ultimul bandaj. După aceea, am fost acoperit cu un strat de unguent și bandaje noi. A doua zi totul s-a întâmplat din nou.

Mi-am dat seama repede că asistentelor li s-a părut că este mai bine pentru pacient dacă bandajul s-a desprins repede - dacă o făceau treptat, durerea ar fi la fel de puternică, dar va dura mult mai mult. De asemenea, asistentele nu au văzut nicio diferență între cele două metode posibile; ar putea începe cu zonele cele mai dureroase și ar putea merge până la cele mai puțin dureroase sau să facă invers.

Ca persoană care a experimentat în propria mea piele cum este să îndepărtez bandajele, nu aș putea fi de acord cu ei (mai ales că părerea lor nu a fost niciodată testată folosind metode științifice). În plus, teoriile lor nu au ținut cont deloc de frica de tratament pe care o experimentează pacienții și de cât de dificil este să faci față durerii și nu au ținut cont de neașteptarea asociată cu începutul și sfârșitul durerii. Asistentele nu și-au dat seama cât de mult mai plăcut ar fi pentru pacienți să știe că durerea va ameliora mai degrabă decât va crește pe parcursul procedurii. Cu toate acestea, starea mea de neputință nu mi-a oferit nicio oportunitate de a influența modul în care am fost tratat.

De îndată ce am avut ocazia să părăsesc spitalul pentru o lungă perioadă de timp (deși a trebuit să vin pentru operații și controale minore încă cinci ani), am intrat la Universitatea din Tel Aviv.

Nu a fost întotdeauna posibil să se efectueze astfel de teste, dar însăși ideea că știința este un exercițiu empiric în care orice participant (chiar și un student începător ca mine) poate veni cu o teorie alternativă și apoi încearcă să o testeze a deschis o nouă teorie. teorie pentru mine.lume. Într-una din vizitele mele la biroul profesorului Frank, i-am spus despre ipoteza mea, care mi-a permis să explic cum se dezvoltă un anumit stadiu al unei boli epileptice și i-am sugerat ca ideea mea să fie testată pe șobolani.

Profesorului i-a plăcut ideea mea, iar în următoarele trei luni am lucrat la cincizeci de șobolani. Le-am implantat catetere in maduva spinarii si apoi le-am injectat diverse substante care au crescut sau micsorat frecventa crizelor de epilepsie. Am avut însă o problemă semnificativă: din cauza consecințelor accidentului mi-a fost greu să-mi mișc brațele, ceea ce m-a împiedicat să efectuez operații chirurgicale la șobolani. Din fericire pentru mine, cel mai bun al meu...

Dan Ariely

IRAȚIONALITATE PREVIZIBILĂ

Forțele ascunse care ne determină deciziile

Mentorilor, colegilor și studenților mei - tuturor celor care fac cercetările atât de interesante

Sunt foarte încântat că acum cartea mea este publicată în limba rusă.

Rădăcinile familiei mele sunt în Rusia, iar bunicii mei vorbeau adesea rusă când se întâmpla ceva important sau când nu voiau ca noi, copiii, să înțelegem despre ce vorbesc. Din păcate, am putut învăța doar câteva cuvinte rusești, dar sunetele liniștitoare ale acestei limbi încă îmi răsună în urechi. Nu pot decât să regret că bunicii mei nu au supraviețuit până în ziua de azi și nu pot vedea cartea mea publicată în limba lor maternă.

În plus, în urmă cu câțiva ani, am avut onoarea de a preda pentru o elevă extrem de strălucită din Rusia pe nume Christina Champagnière. Eu însumi am învățat multe de la ea. Am fost norocos să comunic cu familia ei minunată - acești oameni minunați mi-au făcut cunoștință cu votca Russian Standard și am devenit un mare fan al acesteia.

Nu sunt familiarizat cu cultura rusă, dar cred că pot face un punct important: experimentele descrise în cartea mea au fost efectuate în principal cu participarea americanilor. Mi-e destul de clar că rușii sunt mult mai raționali.

Irațional al tău

Dan Ariely

Introducere

Cum un accident m-a determinat să explorez iraționalitatea în această carte

Mulți oameni consideră neobișnuită viziunea mea asupra lumii și adesea îmi povestesc despre ea. Cei douăzeci de ani de cercetător mi-au făcut o mare plăcere să aflu ce ne influențează de fapt deciziile de zi cu zi (mai degrabă decât ceea ce ne imaginăm că le influențează).

Știți de ce ne promitem atât de des să ținem o dietă, dar uităm instantaneu de asta când un desert delicios apare în câmpul nostru vizual?

Știți de ce cumpărăm cu entuziasm lucruri de care nu avem cu adevărat nevoie?

Știți de ce, după ce luăm o aspirină de un cent, continuăm să ne plângem de dureri de cap, dar ne ușurăm instantaneu când înghițim o aspirină de 50 de cenți?

Știți de ce oamenii cărora li se cere să recite Cele Zece Porunci tind să fie mai sinceri (cel puțin imediat după recitarea lor)? Sau de ce un cod de conduită al companiei reduce cu adevărat necinstea angajaților?

După ce ai citit cartea, vei afla răspunsurile la aceste și multe alte întrebări care îți afectează viața personală și de afaceri, precum și atitudinea ta față de lumea din jurul tău. De exemplu, cunoașterea răspunsului la o întrebare despre aspirină va afecta mai mult decât medicamentele pe care le cumpărați în continuare. Această întrebare este legată de cea mai importantă problemă din societatea noastră: costul asigurării de sănătate și eficacitatea acesteia. Efectele celor Zece Porunci asupra climatului de echipă ar putea preveni frauda la scară largă în stilul Enron. Iar înțelegerea cauzelor mâncatului lacom afectează multe dintre deciziile impulsive pe care le luăm în fiecare zi (de exemplu, nepermițându-ne să economisim suficienți bani pentru o zi ploioasă).

Scopul acestei cărți este să vă ajute să regândiți elementele fundamentale ale modului în care vă construiți viața. Sper să vă ghidez pe această cale și voi fi ajutat de multe experimente științifice, descoperiri și anecdote – interesante și neașteptate. Odată ce înțelegi cum faci erori de sistem - repetate iar și iar - vei învăța cum să le eviți (cel puțin așa sper).

Am să vă povestesc despre explorarea mea curioasă, practică, amuzantă și uneori delicioasă a multor domenii ale vieții - mâncare, cumpărături, dragoste, bani, tergiversare și economisire, onestitate. Dar înainte de asta, cred că este important să vă explic motivele viziunii mele neortodoxe asupra lumii, datorită cărora a apărut această carte. Au fost destul de tragice - totul a început cu un dezastru pe care l-am avut acum mulți ani și nu este nimic amuzant în această poveste.

În câteva secunde dintr-o seară obișnuită, întreaga mea viață, viața unui tânăr obișnuit de optsprezece ani rezident al Israelului, s-a schimbat. Un fulger de magneziu folosit pentru a ilumina câmpul de luptă noaptea a dus la 70 la sută din corpul meu să fie acoperit de arsuri de gradul trei.

Următorii trei ani i-am petrecut în spital, înfășurat în bandaje și am apărut doar ocazional în public, purtând un costum sintetic strâns și o mască pe față. Eram ca o parodie diabolică a lui Spider-Man. Neputând să particip la viețile normale ale prietenilor și familiei mele, m-am simțit deconectat de societate. Din acest motiv, am început să reflectez la ceea ce a fost cândva viața mea. Ca observator dintr-o altă cultură (sau chiar de pe altă planetă), am început să analizez cauzele cutare sau cutare comportament – ​​atât ale mele, cât și ale celor din jurul meu. M-am gândit de ce m-am îndrăgostit de o fată și nu de alta, de ce noua mea viață a fost construită după regulile care erau convenabile pentru medici și nu pentru mine, de ce am preferat cățăratul pe stâncă decât să studiez istoria sau de ce am fost atât de atent la opiniile altor persoane. Dar mai ales m-am gândit la ceea ce motivează oamenii în viață și ne face pe toți să ne comportăm într-un anumit fel.

În anii petrecuți în spital, am experimentat diferite tipuri de durere și m-am putut gândi la ea pentru perioade lungi de timp între operații. La început, durerea principală a fost asociată cu procedura zilnică de îmbăiere, în timpul căreia am fost scufundat într-o soluție dezinfectantă, bandajele au fost îndepărtate și, odată cu acestea, particulele de piele moartă. Când corpul este acoperit cu piele, efectul acestei soluții aproape că nu se simte, iar bandajele sunt îndepărtate fără prea mult efort. Totuși, dacă nu există piele pe corp (cum a fost cazul meu din cauza arsurilor multiple), dezinfectanții ard insuportabil, bandajele se lipesc de carne, iar îndepărtarea lor (citește - ruperea) duce la teribil, de nedescris. si dureri incomparabile.

În timp ce eram în unitatea de arși, am vorbit adesea cu asistentele care au efectuat procedura. Am vrut să înțeleg de ce tratamentul meu merge așa cum este. Asistentele obișnuiau să ia capătul bandajului și să-l rupă cât mai repede posibil, durerea era puternică, dar instantanee; cu toate acestea, acest proces a continuat aproximativ o oră – până când au scos ultimul bandaj. După aceea, am fost acoperit cu un strat de unguent și bandaje noi. A doua zi totul s-a întâmplat din nou.

Mi-am dat seama repede că asistentelor li s-a părut că este mai bine pentru pacient dacă bandajul s-a desprins repede - dacă o făceau treptat, durerea ar fi la fel de puternică, dar va dura mult mai mult. De asemenea, asistentele nu au văzut nicio diferență între cele două metode posibile; ar putea începe cu zonele cele mai dureroase și ar putea merge până la cele mai puțin dureroase sau să facă invers.

Ca persoană care a experimentat în propria mea piele cum este să îndepărtez bandajele, nu aș putea fi de acord cu ei (mai ales că părerea lor nu a fost niciodată testată folosind metode științifice). În plus, teoriile lor nu au ținut cont deloc de frica de tratament pe care o experimentează pacienții și de cât de dificil este să faci față durerii și nu au ținut cont de neașteptarea asociată cu începutul și sfârșitul durerii. Asistentele nu și-au dat seama cât de mult mai plăcut ar fi pentru pacienți să știe că durerea va ameliora mai degrabă decât va crește pe parcursul procedurii. Cu toate acestea, starea mea de neputință nu mi-a oferit nicio oportunitate de a influența modul în care am fost tratat.

De îndată ce am avut ocazia să părăsesc spitalul pentru o lungă perioadă de timp (deși a trebuit să vin pentru operații și controale minore încă cinci ani), am intrat la Universitatea din Tel Aviv.

Nu a fost întotdeauna posibil să se efectueze astfel de teste, dar însăși ideea că știința este un exercițiu empiric în care orice participant (chiar și un student începător ca mine) poate veni cu o teorie alternativă și apoi încearcă să o testeze a deschis o nouă teorie. teorie pentru mine.lume. Într-una din vizitele mele la biroul profesorului Frank, i-am spus despre ipoteza mea, care mi-a permis să explic cum se dezvoltă un anumit stadiu al unei boli epileptice și i-am sugerat ca ideea mea să fie testată pe șobolani.

Această carte este despre ceea ce determină cu adevărat comportamentul economic al fiecăruia dintre noi și modelează economia globală în ansamblu. Este vorba de iraționalitate. Despre motive, atitudini și impulsuri ascunse care ne fac pe noi (precum și colegii, clienții și partenerii noștri) să acționăm după modele destul de definite, deși inconștiente, realizând uneori acțiuni complet ilogice.

De ce ne-ar ajuta mai bine o pastilă de cinci dolari decât o pastilă de cinci cenți?
De ce acționăm mai cinstit atunci când avem de-a face cu numerar?
De ce fiecare dintre noi cumpără din când în când cu entuziasm lucruri care de fapt sunt complet inutile?

De ce lucrăm gratuit mai degrabă decât pentru o taxă modestă?
Dacă putem înțelege motivele acțiunilor noastre – iar această carte va fi de mare ajutor aici – acest lucru va avea cu siguranță un efect benefic asupra comportamentului nostru viitor. Înțelegerea propriei imperfecțiuni oferă o mulțime de avantaje practice. Convinge-te singur!

Introducere

Cum un accident m-a determinat să explorez iraționalitatea în această carte

Mulți oameni consideră neobișnuită viziunea mea asupra lumii și adesea îmi povestesc despre ea. Cei douăzeci de ani de cercetător mi-au făcut o mare plăcere să aflu ce ne influențează de fapt deciziile de zi cu zi (mai degrabă decât ceea ce ne imaginăm că le influențează).

Știți de ce ne promitem atât de des să ținem o dietă, dar uităm instantaneu de asta când un desert delicios apare în câmpul nostru vizual?

Știți de ce cumpărăm cu entuziasm lucruri de care nu avem cu adevărat nevoie?

Știți de ce, după ce luăm o aspirină de un cent, continuăm să ne plângem de dureri de cap, dar ne ușurăm instantaneu când înghițim o aspirină de 50 de cenți?

Știți de ce oamenii cărora li se cere să recite Cele Zece Porunci tind să fie mai sinceri (cel puțin imediat după recitarea lor)? Sau de ce un cod de conduită al companiei reduce cu adevărat necinstea angajaților?

După ce ai citit cartea, vei afla răspunsurile la aceste și multe alte întrebări care îți afectează viața personală și de afaceri, precum și atitudinea ta față de lumea din jurul tău. De exemplu, cunoașterea răspunsului la o întrebare despre aspirină va afecta mai mult decât medicamentele pe care le cumpărați în continuare. Această întrebare este legată de cea mai importantă problemă din societatea noastră: costul asigurării de sănătate și eficacitatea acesteia. Efectele celor Zece Porunci asupra climatului de echipă ar putea preveni frauda la scară largă în stilul Enron. Iar înțelegerea cauzelor mâncatului lacom afectează multe dintre deciziile impulsive pe care le luăm în fiecare zi (de exemplu, nepermițându-ne să economisim suficienți bani pentru o zi ploioasă).

Scopul acestei cărți este să vă ajute să regândiți elementele fundamentale ale modului în care vă construiți viața. Sper să vă ghidez pe această cale și voi fi ajutat de multe experimente științifice, descoperiri și anecdote – interesante și neașteptate. Odată ce înțelegi cum faci erori de sistem - repetate iar și iar - vei învăța cum să le eviți (cel puțin așa sper).

Am să vă povestesc despre explorarea mea curioasă, practică, amuzantă și uneori delicioasă a multor domenii ale vieții - mâncare, cumpărături, dragoste, bani, tergiversare și economisire, onestitate. Dar înainte de asta, cred că este important să vă explic motivele viziunii mele neortodoxe asupra lumii, datorită cărora a apărut această carte. Au fost destul de tragice - totul a început cu un dezastru pe care l-am avut acum mulți ani și nu este nimic amuzant în această poveste.

În câteva secunde dintr-o seară obișnuită, întreaga mea viață, viața unui tânăr obișnuit de optsprezece ani rezident al Israelului, s-a schimbat. Un fulger de magneziu folosit pentru a ilumina câmpul de luptă noaptea a dus la 70 la sută din corpul meu să fie acoperit de arsuri de gradul trei.

Următorii trei ani i-am petrecut în spital, învelit în bandaje și am apărut doar ocazional în public, purtând un costum strâns din material sintetic și o mască pe față. Eram ca o parodie malefica a lui Spider-Man. Neputând să particip la viețile normale ale prietenilor și familiei mele, m-am simțit deconectat de societate. Din acest motiv, am început să reflectez la ceea ce fusese cândva viața mea. Ca observator dintr-o altă cultură (sau chiar de pe altă planetă), am început să analizez cauzele cutare sau cutare comportament – ​​atât ale mele, cât și ale celor din jurul meu. M-am gândit de ce m-am îndrăgostit de o fată și nu de alta, de ce noua mea viață a fost construită după regulile care erau convenabile pentru medici și nu pentru mine, de ce am preferat cățăratul pe stâncă decât să studiez istoria sau de ce am fost atât de atent la opiniile altor persoane. Dar mai ales m-am gândit la ceea ce motivează oamenii în viață și ne face pe toți să ne comportăm într-un anumit fel.

În anii petrecuți în spital, am experimentat diferite tipuri de durere și m-am putut gândi la ea pentru perioade lungi de timp între operații. La început, principala durere a fost asociată cu procedura zilnică de îmbăiere, în timpul căreia am fost scufundat într-o soluție dezinfectantă, bandajele au fost îndepărtate și, odată cu acestea, particulele de piele moartă. Când corpul este acoperit cu piele, efectul acestei soluții aproape că nu se simte, iar bandajele sunt îndepărtate fără prea mult efort. Totuși, dacă nu există piele pe corp (cum a fost cazul meu din cauza arsurilor multiple), dezinfectanții ard insuportabil, bandajele se lipesc de carne, iar îndepărtarea lor (citește - ruperea) duce la teribil, de nedescris. si dureri incomparabile.

În timp ce eram în unitatea de arși, am vorbit adesea cu asistentele care au efectuat procedura. Am vrut să înțeleg de ce tratamentul meu merge așa cum este. Asistentele obișnuiau să ia capătul bandajului și să-l rupă cât mai repede posibil, durerea era puternică, dar instantanee; cu toate acestea, acest proces a continuat aproximativ o oră – până când au scos ultimul bandaj. După aceea, am fost acoperit cu un strat de unguent și bandaje noi. A doua zi totul s-a întâmplat din nou.

Mi-am dat seama repede că asistentelor li s-a părut că este mai bine pentru pacient dacă bandajul s-a desprins repede - dacă o făceau treptat, durerea ar fi la fel de puternică, dar va dura mult mai mult. De asemenea, asistentele nu au văzut nicio diferență între cele două metode posibile; ar putea începe cu zonele cele mai dureroase și ar putea merge până la cele mai puțin dureroase sau să facă invers.

Ca persoană care a experimentat în propria mea piele cum este să îndepărtez bandajele, nu aș putea fi de acord cu ei (mai ales că părerea lor nu a fost niciodată testată folosind metode științifice). În plus, teoriile lor nu au ținut cont deloc de frica de tratament pe care o experimentează pacienții și de cât de dificil este să faci față durerii și nu au ținut cont de neașteptarea asociată cu începutul și sfârșitul durerii. Asistentele nu și-au dat seama cât de mult mai plăcut ar fi pentru pacienți să știe că durerea va ameliora mai degrabă decât va crește pe parcursul procedurii. Cu toate acestea, starea mea de neputință nu mi-a oferit nicio oportunitate de a influența modul în care am fost tratat.

De îndată ce am avut ocazia să părăsesc spitalul pentru o lungă perioadă de timp (deși a trebuit să vin pentru operații și controale minore încă cinci ani), am intrat la Universitatea din Tel Aviv.

Efectuarea unor astfel de teste nu a fost întotdeauna posibilă, dar însăși ideea că știința este un exercițiu empiric în care orice participant (chiar și un student începător ca mine) poate prezenta o teorie alternativă și apoi încerca să o testeze mi-a deschis o nouă teorie. lume. Într-una din vizitele mele la biroul profesorului Frank, i-am spus despre ipoteza mea, care mi-a permis să explic cum se dezvoltă un anumit stadiu al unei boli epileptice și i-am sugerat ca ideea mea să fie testată pe șobolani.

Profesorului i-a plăcut ideea mea, iar în următoarele trei luni am lucrat la cincizeci de șobolani. Le-am implantat catetere in maduva spinarii si apoi le-am injectat diverse substante care au crescut sau micsorat frecventa crizelor de epilepsie. Am avut însă o problemă semnificativă: din cauza consecințelor accidentului mi-a fost greu să-mi mișc brațele, ceea ce m-a împiedicat să efectuez operații chirurgicale la șobolani. Din fericire pentru mine, cel mai bun prieten al meu Ron Weisberg (un vegetarian înfocat și iubitor de animale de companie) a acceptat să petreacă câteva weekenduri în laborator cu mine și să mă ajute prin proceduri. Dacă existau teste reale pentru prietenie, acesta era unul dintre ele.

În cele din urmă, teoria s-a dovedit a fi falsă, dar acest lucru nu mi-a afectat nivelul de entuziasm. Datorită ei, am putut să învăț ceva și chiar dacă teoria în sine s-a dovedit a fi greșită, acum eram sigur de asta. M-am întrebat adesea cum funcționează lucrurile. Realizarea faptului că știința oferă oamenilor toate facilitățile și instrumentele de care au nevoie pentru a studia orice obiect de interes m-a determinat să fac cercetări mai profunde asupra comportamentului uman.

Cu instrumente noi puternice la îndemână, mi-am propus să-mi dau seama cum ne ocupăm noi oamenii de durere. Din motive evidente, mi-am început cercetările studiind procedura de abluție, timp în care activitățile dureroase continuă mult timp. Este posibil să se reducă nivelul de durere al unor astfel de proceduri? În anii următori, am putut realiza o serie de experimente de laborator - pe mine, pe prieteni și pe voluntari. Am folosit diverse surse de durere pentru a-mi răspunde la întrebări: căldură, frig, presiune, zgomote puternice și chiar suferința psihologică de a pierde bani la bursă.

Când experimentele mele s-au încheiat, mi-am dat seama că asistentele din secția de arși erau oameni amabili (poate cu excepția unuia dintre ei). Aveau o experiență considerabilă în înmuierea bandajelor și apoi în îndepărtarea lor, cu toate acestea, chiar și cu ani de experiență în spate, nu aveau idee cum să facă această procedură mai puțin dureroasă pentru pacienți. Le cunoșteam pe toți personal și știam că un astfel de comportament nu se datorează răutății, prostiei sau ignoranței. Mai degrabă, ei au fost victimele propriei percepții distorsionate asupra durerii trăite de pacienții lor - și aceasta nu a fost corectată nici cu ani, nici cu experiență.

Din aceste motive, am fost de înțeles încântat când am avut ocazia să mă întorc la unitatea de ardere și să raportez rezultatele cercetării mele. Am sperat că vor face mai ușor pentru alți pacienți să scoată bandajele. „Aparent”, le-am spus medicilor și asistentelor, „oamenii simt mai puțină durere dacă procedurile medicale sunt efectuate cu mai puțină intensitate, dar pentru mai mult timp”. Cu alte cuvinte, dacă asistentele nu ar fi scos bandajele la fel de repede ca de obicei, eu, ca pacient, aș fi suferit mai puțin.

Au fost cu adevărat uimiți de concluziile mele. Am fost surprinsă de răspunsul asistentei mele preferate, Etty. Ea a recunoscut că personalul spitalului s-a întrebat adesea de ce procedurile au fost efectuate așa cum au fost. În opinia ei, metodele de lucru trebuiau schimbate. Totuși, ea a mai remarcat că trebuie luată în considerare și durerea psihologică pe care o experimentează asistentele atunci când aud țipetele pacienților lor; ei smulg atât de repede bandajele pentru a pune capăt rapid propriei suferințe. În acel moment, când ea a rostit aceste cuvinte, pe fețele altor asistente se vedea expresia angoasei - își aminteau experiențele asociate cu aceste momente dureroase. Până la urmă, am fost cu toții de acord că procedura trebuie schimbată. Unele asistente mi-au urmat recomandările.

Din câte știu, rezultatele cercetărilor mele nu au dus la o schimbare pe scară largă a procedurii existente, dar acest episod mi-a făcut o impresie puternică. Dacă asistentele, cu toată experiența lor, nu au înțeles cum se simt pacienții cărora le îngrijeau atât de mult, atunci alți oameni tind să nu înțeleagă consecințele comportamentului lor, în urma căruia iau constant decizii greșite. Am decis să extind sfera cercetării mele pentru a analiza toate cazurile în care oamenii fac aceleași greșeli din nou și din nou, fără a putea învăța din experiență.

Această carte povestește despre o călătorie în lumea iraționalității atât de familiară nouă. Cercetarea mea este strâns legată de domeniul științei numit economia comportamentală sau metode de judecată și luare a deciziilor.

Economia comportamentală este o nouă disciplină științifică care leagă economia și psihologia. Ca parte a cercetării mele, am explorat o varietate de probleme, de la incapacitatea de a pune deoparte o sumă suficientă de economii pentru pensie până la incapacitatea de a gândi clar în momentele de excitare sexuală.

Am încercat să înțeleg nu numai comportamentul, ci și procesele de luare a deciziilor din spatele unui astfel de comportament - al tău, al meu, al oricărei alte persoane. Înainte de a continua, permiteți-mi să explic pe scurt ce este economia comportamentală și cum diferă ea de economia clasică. Să începem cu un citat din Shakespeare.

Ce măiestrie este omul creație! Cât de nobil la minte! Cât de nemărginit în abilitățile, formele și mișcările lui! Cât de precis și de minunat în acțiune! Cât de ca un înger este el într-o perspectivă profundă! Cât de ca un zeu este! Frumusețea universului! Coroana tuturor celor vii!

Acest citat este chintesența viziunii asupra naturii umane, care este împărtășită în mare măsură de economiști, arbitri ai destinelor diferitelor țări, non-profesioniști - oameni complet obișnuiți. Desigur, în multe privințe această viziune este corectă. Corpurile și mințile noastre sunt capabile de lucruri incredibile. Putem vedea o minge zburând de departe, putem calcula instantaneu traiectoria și viteza, apoi ne mișcăm în spațiu și ridicăm mâinile pentru a o prinde cu succes. Suntem capabili să învățăm cu ușurință limbi noi, mai ales în copilărie. Putem învăța să stăpânim șahul. Putem recunoaște cu exactitate mii de fețe. Suntem capabili să creăm lucrări muzicale și literare, capodopere tehnice, picturi geniale - lista este nesfârșită.

Shakespeare nu a fost singur în admirația lui pentru mintea umană. De fapt, fiecare dintre noi se gândește la noi înșine în aproximativ aceiași termeni ca mai sus (deși presupunem că alți oameni - vecinii, soții și șefii noștri - adesea nu se ridică la acest standard înalt).

Asemenea idei despre oameni ca ființe perfecte se reflectă în economie. Ideea cheie a economiei - raționalitatea - formează baza multor teorii, previziuni și recomandări economice.

Din acest punct de vedere, cu toții suntem economiști (în măsura în care fiecare dintre noi crede în raționalitatea umană). Nu insinuez că putem, doar pe baza intuiției, să creăm un model complex de teoria jocurilor sau să înțelegem axioma generalizată a preferințelor revelate. Mai degrabă, vreau să spun că, în general, avem tendința de a avea anumite idei despre natura umană, pe care se construiește teoria economică. Când vorbesc despre un model economic rațional în această carte, mă refer la o presupunere de bază pe care o fac mulți economiști și oameni în general. Este o idee simplă și atractivă: fiecare dintre noi este capabil să ia deciziile corecte în favoarea noastră.

Deși avem motive să fim uimiți de capacitățile umane, există o diferență semnificativă între a simți o admirație profundă și a presupune că abilitățile noastre de gândire rațională sunt perfecte. Această carte este despre iraționalitatea umană - cu alte cuvinte, distanța care ne separă de perfecțiune. Consider că recunoașterea imperfecțiunii noastre este cheia pentru a ne înțelege pe noi înșine și ne poate oferi multe beneficii practice. Înțelegerea iraționalității este importantă pentru acțiunile și deciziile noastre zilnice, precum și pentru înțelegerea modului în care ne construim mediul și gestionăm alternativele oferite acestuia.

Am ajuns la concluzia că suntem previzibil iraționali – cu alte cuvinte, iraționalitatea noastră se exprimă în același mod din când în când. Când ne asumăm rolurile de consumatori, oameni de afaceri sau politicieni, înțelegerea iraționalității noastre previzibile devine o rampă de lansare pentru îmbunătățirea proceselor de luare a deciziilor și schimbarea vieților în bine.

Acest lucru m-a determinat să „clar” (pentru a folosi cuvintele lui Shakespeare) dilema dintre economia clasică și cea comportamentală. În economia clasică, presupunerea că toți suntem subiecți raționali înseamnă că în viața noastră de zi cu zi comparăm toate alternativele care apar între noi și apoi o alegem pe cea mai bună pentru noi înșine dintre ele. Dar ce se întâmplă când greșim și facem ceva irațional? Pentru astfel de cazuri, economia tradițională are propriul răspuns: „forțele pieței” vin asupra noastră, îndreptându-ne din nou către calea corectă și rațională. Este demn de remarcat faptul că, ghidate de astfel de ipoteze, multe generații de economiști, începând cu Adam Smith, au reușit să formuleze concluzii de amploare pe o varietate de probleme - de la organizarea impozitării și a sistemului de sănătate până la problemele de stabilire a prețurilor. produse și servicii.

Cu toate acestea, după cum veți vedea în timp ce citiți, suntem mult mai departe de raționalitate decât sugerează economia clasică. Mai mult, comportamentul nostru irațional nu este întâmplător sau lipsit de sens.

Este sistematic și (pentru că o repetăm ​​iar și iar) previzibil. Deci, poate, lăsați deoparte standardele teoriei economice și îndepărtați-vă de psihologia naivă (care este adesea incapabilă de a identifica cauzele a ceea ce se întâmplă, de a conduce introspecția și, cel mai important, nu permite studiul empiric)? Aici se naște economia comportamentală, iar această carte își propune să vă ajute să atingeți această provocare critică.

În fiecare dintre capitolele cărții, povestesc experimentele pe care le-am desfășurat de-a lungul mai multor ani cu excelenții mei colegi (dau scurtele lor biografii la sfârșitul cărții).

De ce cred că aceste experimente sunt atât de importante? Viața este un lucru complicat: suntem afectați de multe forțe în același timp și nu suntem capabili să stabilim ce ne face fiecare dintre ele. Pentru oamenii de știință socială, experimentele sunt ca microscoapele. Ele vă permit să descompuneți comportamentul uman într-o anumită situație într-o secvență de elemente, să identificați forțele individuale și să studiați în detaliu impactul fiecăreia dintre ele. Ele ne permit să evaluăm în mod direct și fără ambiguitate ceea ce ne face să ne comportăm așa cum procedăm.

Un alt lucru important este legat de experimente. Dacă concluziile obținute în timpul experimentului sunt valabile doar într-un anumit mediu limitat, atunci valoarea lor este relativ mică. În schimb, aș dori să tratați experimentele ca pe o ilustrare a unui principiu general care ne permite să înțelegem în detaliu modul în care gândim și luăm decizii - nu numai în condițiile unui anumit experiment, ci și (prin extrapolare) în multe situații de viață. .

Prin urmare, în fiecare capitol, am încercat să extrapolez constatările mele în alte situații și să încerc să descriu consecințele posibile pentru viață, afaceri și societate. Desigur, nu am vorbit despre toate consecințele posibile.

Pentru a profita la maximum de cartea mea și de studiul științelor sociale în general, ar trebui să vă gândiți puțin la modul în care principiile comportamentului uman găsite în experimente se aplică propriei vieți. Vă sugerez să faceți o pauză după ce citiți fiecare capitol și să vă gândiți dacă principiul identificat în fiecare experiment vă face viața mai bună sau mai proastă. Mai important, vă puteți imagina ce ați putea face diferit, odată ce înțelegeți mai bine natura umană. Și acesta va fi cel mai interesant rezultat al lecturii tale.

Și acum plecăm într-o călătorie.

Dan Ariely este profesor de psihologie și economie comportamentală la Universitatea Duke și autor al mai multor cărți de succes, precum și articole pentru The Wall Street Journal, New York Times și Scientific American.

Complexitatea prezentării

Publicul țintă

Vânzători și cumpărători, precum și oricine este interesat de economia comportamentală sau care dorește să înțeleagă mai bine comportamentul clienților.

Cartea descrie și explorează cauzele și modalitățile de a corecta tot felul de iraționalități. Comportamentul nostru economic este determinat de motive, impulsuri si atitudini, suntem obisnuiti sa actionam dupa aceleasi scenarii. Este necesar să înțelegem de ce se întâmplă acest lucru pentru a corecta comportamentul propriu, al partenerilor, al colegilor și al altor persoane.

Citind împreună

Dacă putem înțelege motivele acțiunilor noastre, comportamentul nostru se va îmbunătăți doar, deoarece înțelegerea imperfecțiunii personale are multe avantaje practice.

Mintea noastră tinde să evalueze totul prin comparație și să o facă în cel mai leneș mod - căutând comparații simple în jurul nostru. Atunci când partenerilor li se prezintă o versiune mai puțin atractivă a noastră, ei nu mai compară alte persoane și ne aleg pe noi. Când vine vorba de produse și prețuri, agenții de marketing folosesc aceeași momeală presupusă scumpă care face ca alte produse să pară ieftine. În ciuda ajutorului comparației în luarea deciziilor, aceasta poate fi incomod, pentru că de multe ori comparăm salariile altor persoane, mașinile sau casele cu ale noastre, simțindu-ne invidioși și incomozi.

Adesea partea noastră rațională rece determină acțiunile, dar cealaltă - impulsivă - preia frâiele și face lucrurile altfel. Indivizii adulți și inteligenți tind să cedeze îndemnurilor iraționale, lăsând deoparte obiectivele pe termen lung în favoarea gratificării imediate. Dar atunci când recunoaștem slăbiciunile interne, putem corecta situația: de exemplu, stabilim o gradare a termenilor sau venim cu recompense pe termen scurt pentru unele acțiuni neatractive.

Este natura umană să păstreze oportunitățile în ciuda prejudiciului lor în viitor. Ne dorim să avem cât mai mult posibil în școală, carieră, dragoste, iar această abundență este pe cât de puternică, pe atât de dăunătoare. Dacă o persoană are îndoieli atunci când alege una sau alta specialitate, nu poate fi acoperită în mod egal de acestea, prin urmare, se dovedește a fi un specialist foarte mediocru.

Renunțarea la oportunități este uneori benefică, deoarece ne permite să ne concentrăm asupra principalului lucru care este important pentru noi.

Cel mai irațional comportament apare atunci când descoperi ceva gratuit, fie că este vorba de produse promoționale 2+1 sau suveniruri de la o conferință. Prețul și ceva gratuit sunt declanșatoare emoționale la fel de puternice, care sunt aproape imposibil de depășit. Când plătim pentru un produs sau serviciu, ne asumăm riscul de a pierde bani dacă nu se potrivește cu prețul. Și nimănui nu-i place să piardă bani. Prin urmare, atunci când ni se oferă ceva gratuit, îl percepem ca pe o propunere de valoare cu „efect de preț zero”. Această metodă este foarte populară la diverse companii sau guvern.

De obicei, cea mai puternică influență este primul preț pe care îl auzim asupra celui pe care îl plătim mai târziu. Nu facem o analiză rațională a cererii și ofertei, ci ne bazăm pe o coerență arbitrară, luând tot ce este disponibil, în loc să căutăm baza raționalității prețurilor. De îndată ce primele prețuri arbitrare sunt stabilite în mintea noastră, ele determină suma pe care suntem dispuși să o plătim atât pentru produsul original, cât și pentru unul similar. Acest efect de ancorare este adesea folosit în licitații, unde ofertanții își amintesc cele mai recente numere de polițe de asigurare înainte de începerea licitației și, dacă există multe cifre, oamenii cheltuiesc mai mult pe achiziții. Ancorele au impact asupra absolut orice achiziție, iar decizia noastră inițială se transformă într-un obicei pe termen lung. Sensibilitatea noastră la schimbările de preț depinde adesea de amintirea prețurilor pe care le-am plătit în trecut și de decizia noastră de a menține aceste principii.

Experiența umană anterioară modelează așteptările și influențează modul în care percepem lucrurile. Acest lucru se observă perfect în situația cu efectul placebo, când pacienții care se așteaptă ca un medicament să aibă un efect real se simt mai bine după ce l-au luat decât cei care au crezut în el. Dacă avem stereotipuri specifice, atunci în anumite situații ne vom aștepta la același comportament stereotip de la alții.

În viața de zi cu zi, folosim două seturi de norme: sociale și de piață, iar așteptările noastre depind în întregime de aplicabilitatea primului sau celui de-al doilea grup:

1. Normele sociale trezesc anumite reacții la favoruri sau cereri amicale unde nu există așteptări de asistență imediată.
2. Normele pieței implică calcul la rece sau schimb de resurse.

Se întâmplă ca aceste norme să fie folosite din neatenție în cazuri opuse, dar rezultatele, din păcate, sunt imprevizibile. Regulile pieței ne fac egoiști, uneori o cantitate mică contează în comparație cu nimic. Dar din partea normelor sociale, poți fi de acord să faci ceva gratis. Prin urmare, atunci când faceți o cerere, este foarte important să luați în considerare ce norme vor fi utilizate.

În diferite situații de viață, nu acționăm întotdeauna cinstit. De exemplu, unii oameni sunt dispuși să trișeze cu rezultate umflate atunci când participă la un test de matematică cu premii în bani și chiar dacă este imposibil de câștigat, oamenii continuă să trișeze. Această tendință este mai pronunțată în situațiile în care recompensa pentru înșelăciune nu este banii, ci altceva, material. Mulți oameni cred că dacă necinstea poate fi raționalizată, este justificată. Trebuie doar să te gândești la onestitate pentru a fi pe drumul cel bun.

Cel mai bun citat

„Majoritatea oamenilor nu știu de ce au nevoie cu adevărat până când nu văd lucrurile într-un anumit context.”

Ce învață cartea

Oamenii sunt cel mai adesea iraționali în luarea deciziilor de zi cu zi, dar nu sunt deloc victime neajutorate, pentru că știu să fie atenți și vigilenți în încercarea de a evita ilogicitatea.

Evaluarea lucrurilor se întâmplă în comparație cu alte lucruri: dezactivăm raționalitatea atunci când ceva ni se oferă gratuit, primul preț pe care îl auzim afectează prețul pe care îl plătim mai târziu și, de asemenea, avem tendința de a supraestima ceea ce avem tot timpul.

Așteptările ne modelează experiențele, iar orice răspuns la întrebări depind de incadrarea în categoria normelor sociale sau de piață.

Nu ne place să renunțăm la oportunități, chiar și în detrimentul pe termen lung.

Editorial

Suntem obișnuiți să acționăm după aceleași scenarii, făcând automat alegeri zilnice. Dar, când vine vorba de lucruri globale și importante pentru noi, procesul de selecție duce adesea la o stupoare și necesită multă energie. De ce se întâmplă asta și cum să-ți faci viața mai ușoară, spune un psiholog, psihoterapeut Lyubov Avramenko: .

Din păcate, 80% dintre oameni rămân la nivelul adolescenților psihologici și nu sunt întotdeauna capabili să se comporte rațional. Ce să faci dacă angajații tăi, antreprenorii și alți liber profesioniști nu își îndeplinesc obligațiile? Psiholog Iaroslav Voznyuk sugerează încercarea unei tehnici simple bazate pe puterea autorităţii şi a formalităţilor rituale: .

Dan Ariely a reușit să creeze cartea „Iraționalitate previzibilă” printr-un drum greu și întortocheat. La vârsta de optsprezece ani, corpul i-a fost mutilat de arsuri. Timp de trei ani a fost lipsit de comunicarea cu societatea și a încercat să se salveze de plictiseală și senzații dureroase gândind și analizând mult.

Și anume, s-a gândit la direcția motivelor și acțiunilor personale ale celor care îl înconjoară. Mai târziu, în timpul studiilor universitare, s-a dedicat studiului psihicului și activității gândirii creierului, concentrându-se mai întâi pe momentele relației unei persoane cu sentimentele dureroase.

iraționalitate previzibilă. Ariely Dan. Citiți online, descărcați e-book fb2, txt, epub

Încetul cu încetul, după experimente nesfârșite, Ariely a dezvoltat doctrina a ceea ce conduce motivul pentru acțiunile care vizează modelarea economiei. La urma urmei, oamenii achiziționează bunuri și servicii bazându-se pe atitudinile lor sau pe fluxurile lor de impuls.

O persoană se gândește la sine, dacă nu la o ființă perfectă din toate punctele de vedere, atunci cel puțin pentru cineva care se străduiește să se perfecționeze în mod constant. Artiștii preferă corpul, poeții preferă mintea. Acest lucru a avut un impact, în special, asupra economiei, care a început să se bazeze pe capacitatea oamenilor de a lua decizia corectă în beneficiul lor tot timpul.

Multe teorii ale economiei, previziuni și sfaturi se bazează pe ideea principală - principiul raționalității. Cu toate acestea, Ariely a concluzionat în cartea sa „Iraționalitate previzibilă” că, în realitate, deciziile se dovedesc adesea a fi iraționale. În același timp - presupus irațional: oamenii acționează după aceleași scenarii, nu în totalitate evidente.

Ce motiv este mai probabil să ajute un medicament de cinci dolari decât un medicament de cinci cenți? De ce o persoană acționează cu mai multă onestitate când folosește bani reali? În ce fel trebuie să dai mai mulți bani pentru ceva ce nu este atât de necesar?

Când poți înțelege motivația pentru acțiuni - cartea „Iraționalitatea previzibilă” poate fi de mare ajutor - acest lucru, fără îndoială, contribuie la influențarea naturii comportamentului în viitor. O mulțime de exemple și concluzii pe care le poți trage singur pe baza acestei cărți vor ajuta în viitor, dacă nu să devii mai rațional, atunci să dobândești o înțelegere mai clară a acțiunilor umane, a proceselor de dezvoltare umană.