Robert Cialdini este cel mai citat psiholog social din lume în domeniul influenței și persuasiunii, autorul cărții „ Psihologia influenței„- un bestseller internațional publicat într-un milion și jumătate de exemplare.

Autorii cărții, Noah Goldstein, Steve Martin și Robert Cialdini, sunt siguri că persuasiunea este o știință, deși este adesea considerat greșit o artă... Aceasta este știința relațiilor, se bazează pe cercetări și metode psihologice, prin urmare, prin studierea psihologiei persuasiunii și utilizarea strategiilor propuse, chiar și pe cei care se consideră incapabili de a convinge. un copil să se joace poate învăța să convingă bine.

Mi-a plăcut foarte mult felul în care a fost prezentat materialul. Cartea descrie 50 de moduri de a crește persuasivitatea mesajelor tale, iar pentru fiecare metodă sunt prezentate date din studiu, confirmând concluziile propuse în carte. Totul este prezentat foarte clar și la obiect, este interesant să citești cartea, exemplele sunt selectate din viața reală, vii și memorabile.

Am făcut un rezumat al cărții în Mind map, îl găsiți la sfârșitul articolului. Între timp, voi descrie mai multe moduri din carte cum să devii mai persuasiv.

Câteva moduri de la Psihologia persuasiunii pentru a fi mai convingător:

• Metoda 3. Oamenii tind să urmeze cel mai frecvent comportament, chiar dacă este nedorit din punct de vedere social.

Teorie: dacă dovezile sociale indică o frecvență ridicată a comportamentului nedorit, publicarea informațiilor ar putea duce la vătămări : „toată lumea o face, așa că o voi face”

Exemplu.Într-o rezervație, conducerea a fost foarte îngrijorată de faptul că vizitatorii luau cu ei bucăți de lemn pietrificat și, prin urmare, a fost postat un anunț în rezervație. „În fiecare zi, moștenirea dumneavoastră este distrusă în mod barbar din cauza furtului de bucăți mici de lemn, în valoare de 14 tone pe an”.

Mesajul este o condamnare, dar în același timp - o dovadă a prevalenței acestui tip de comportament. Drept urmare, aceste 2 mesaje se autodistrug. Concluzie paradoxală: p De când a fost postat acest anunț, furturile au crescut. Aceasta a fost o „strategie de stimulare a criminalității”. Răspuns corect: Anunțul „Luați... interzis” sau „Vă rugăm să nu luați...”

Un exemplu de aplicare a aceluiași principiu în afaceri:

În loc să spuneți că mulți angajați au încetat să meargă la întâlniri, vorbiți despre reguli: ce este obișnuit să avertizați despre absență și, dacă au acceptat invitația, să participe. E greșit să spui că „acum tot mai mulți oameni încalcă regulile”. Corect„În acest moment, cei care nu merg la întâlniri sunt într-o minoritate semnificativă”.

• Metoda 10: O simplă notă lipicioasă sau o notă scrisă de mână poate ajuta și crește foarte mult răspunsul.

esență: oamenii, văzând efortul suplimentar și nuanța personală a cererii, simt nevoia să-și răspundă și sunt de acord să dea curs cererii. Cu cât cererea este mai personalizată, cu atât este mai probabil să găsiți pe cineva care va fi de acord să o îndeplinească.

Acest principiu a fost testat în timpul studiului. Colegilor de serviciu li sa dat un chestionar cu o cerere de completare:

• 36% au completat chestionarul care a fost pur și simplu trimis
• Dacă la chestionar a fost atașată o notă de însoțire semnată de inițiator, atunci 48% dintre destinatari au răspuns la un astfel de chestionar
• Dacă pe chestionar a fost lipit un autocolant cu o cerere scrisă de mână, astfel de chestionare au primit 75% din răspunsuri

• Metoda 12. Principiul reciprocităţii

esență: serviciile gratuite provoacă obligații sociale. Principiul încurajării este mai slab

Ce să fac: Când căutăm să obținem sprijinul altor oameni, trebuie să le oferim ajutor sincer și altruist.

Exemplu: Hotelul ar dori ca oaspeții să refolosească prosoapele. Apel standard „Vă rugăm să vă gândiți la mediul pe care chimicalele din detergenții de rufe îl distrug...”. În schimb, un hotel a scris „ne ​​pasă de conservarea mediului și am donat deja fondului de protecție a naturii în numele oaspeților noștri…. dolari. Vă rugăm să refolosiți prosoapele". rezultat - Frecvență crescută cu 45%. reutilizarea prosoapelor

• Metoda 24. Periculoasă când alții cred că ești cel mai deștept

Vorbim aici despre căpitanism - pasivitatea mortală a membrilor echipajului care sunt în strânsoarea autorității căpitanului. Multe exemple când căpitanul navei/aeronavei a dus nava la moarte, iar copilotul/echipa nu a văzut nimic, pentru că erau la cheremul autorității căpitanului

Dacă liderii nu cer ajutorul membrilor echipei, iar membrii echipei nu sunt capabili să-și apere opinia, se formează un cerc vicios.

Exemplu: Oameni din echipa de cercetare, dându-se drept medici, au sunat asistente și au dat ordin să administreze un medicament unui pacient. 95% (!!!) din asistente s-au dus imediat să îndeplinească ordinul medicului imaginar.

• Metoda 25. De ce uneori relațiile bune într-o echipă duc la dezastre

Grupurile iau decizii proaste adesea din cauza dorinței de coeziune a grupului, a izolării de influențele externe și a liderilor autoritari. Astfel de grupuri se caracterizează prin: o revizuire incompletă a ideilor alternative, un proces părtinitor de căutare a informațiilor, o incapacitate de a evalua riscul opțiunilor susținute de liderii de grup.

Ce să fac? Liderii inteligenți cer întotdeauna părerile altora înainte de a-și face publice propriile opinii.

• Metoda 38. Doi cuvinte simple„Pentru că” – și ești mult mai convingător

Cuvintele pentru că au un impact unic. Dacă adăugați un motiv la cerere, cererea devine mult mai convingătoare.

La cerere — Pot sări peste coadă? 60% dintre respondenți au fost de acord să lase persoana să treacă. La cerere "Te rog lasa-ma sa trec peste coada pentru ca ma grabesc" de acord 94%

Concluzie: toate cererile trebuie să fie însoțite de justificare, chiar dacă consideri că motivele sunt perfect clare și chiar dacă crezi că sunt neconvingătoare (ca în exemplul de mai sus).

• Metoda 43. Cum să obțineți un avans în chestiuni de angajament

esență: oamenii au pofta de a termina ceea ce au început.

Exemplu: Cercetătorii au comparat 2 opțiuni de program de loialitate. Atât în ​​unul cât și în celălalt, clienții trebuiau să colecteze 8 jetoane (fiecare cip a fost eliberat pentru o spălătorie auto) pentru a obține o spălătorie gratuită.

Dacă clienților li s-a înmânat un card de fidelitate gol cu ​​spațiu pentru un autocolant cu 8 ștampile, doar 19% dintre clienți au colectat 8 ștampile. Dacă clienții au primit un card cu 10 ștampile, dintre care 2 ștampile erau deja lipite (mai erau 8 ștampile de colectat), atunci procentul clienților care au profitat de ofertă a crescut la 34%.

Concluzie: Oamenii sunt mai dedicați programelor și sarcinilor dacă le oferiți niște dovezi că au făcut deja primii pași.

• Metoda 49. Ce îi face pe oameni să creadă tot ce citesc

Când suntem obosiți, putem deveni mai susceptibili la tacticile de influență înșelătoare ale altora. Pentru a evita să fii înșelat mai întâi (un persuasor cu joc dublu) și apoi furat (organizația ta nemulțumită) când mizele sunt mari, reduceți numărul de sarcini pe care le rezolvați simultan.

Încă o dată, recomand să citești această carte. Rezumat al cărții în format manager de minte - descărcare

Pentru cei care nu folosesc Mind manager, atașez imagini. Rezumatul s-a dovedit a fi foarte mare, așa că am făcut 5 fișiere pentru a lucra convenabil cu el.

Robert Chaldini. Psihologia persuasiunii. Sinopsis Harta mentală, partea 1

Psihologia persuasiunii. 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin

(Fără evaluări încă)

Titlu: Psihologia persuasiunii. 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv
Autor: Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin
Anul 2013
Gen: Literatură de afaceri străină, Marketing, PR, publicitate

Despre cartea „Psihologia persuasiunii. 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv de Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin

Sentimentul de valoare de sine pentru orice persoană este foarte, foarte important. Nu ne face să cădem în resentimentele muritorilor atunci când cererile noastre nu sunt ascultate, dorințele timide sunt ignorate și cererile de ultimatum pur și simplu nu sunt îndeplinite? Suntem atinși de rapid nu numai de atitudinea neatentă a celorlalți față de noi, ci mai degrabă de propria incapacitate de a convinge o altă persoană de ceva. În același timp, aproape fiecare dintre noi este personal familiarizat cu acei oameni a căror situație este radical opusă. Ei, cumva, îi pot forța pe alții să facă ceea ce au nevoie - să convingă. Dar de ce se întâmplă asta? Oamenii chiar au un talent similar, în timp ce alții vor trebui să „rătăcească în ocoli” toată viața?

O echipă de autori de neegalat, formată din Steve Martin, Noah Goldstein și Robert Cialdini, după ce au studiat multă literatură, cercetări științifice și exemple de oameni reali, au creat o carte care va fi o adevărată salvare pentru cei care, s-ar părea, lipsește darul persuasiunii - Psihologia persuasiunii. 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv. De fapt, potrivit autorilor, acesta nu este deloc un cadou. Persuasiunea este o abilitate învățată, ca să mănânci cu o lingură. Acest lucru poate fi învățat cu un nivel suficient de motivație și cu oportunitatea de a practica.

Nu este un secret pentru nimeni că abilitatea de a convinge este un instrument puternic nu numai în ceea ce privește comunicarea. Această abilitate ne va ajuta pe oricare dintre noi să se simtă mai încrezător, să urce mai repede pe scara carierei și să realizeze mai ușor ceea ce ne dorim de la alți oameni. Și „Psihologia persuasiunii” este concepută pentru a ne ajuta în acest sens.

Cartea este o descriere consecventă a cincizeci de metode de convingere eficiente, dovedite științific și dovedite, curgând lin una din cealaltă. Cialdini și echipa sa de autori, printre altele, oferă nu numai metode eficiente și etice de persuasiune pentru toate ocaziile, dar îmi avertizez și cititorul că o utilizare analfabetă sau lipsită de etică a acestor metode nu numai că nu poate da rezultate, ci, pe dimpotrivă, afectează comunicarea negativă.

„Psihologia Persuasiunii” permite, schimbându-se foarte puțin, să obții rezultate uimitoare în domeniul persuasiunii și influenței asupra oamenilor. Această carte va învăța cu ușurință fiecare persoană să facă față celor mai aparent de netrecut sarcini, să construiască cu onestitate și competență relații cu alți oameni și să fie mândru de ei înșiși. Citește noua carte a lui Robert Cialdini „Psihologia persuasiunii”, dezvoltă și pune în practică noile cunoștințe.

Pe site-ul nostru despre cărți, puteți descărca site-ul gratuit fără înregistrare sau puteți citi cartea online „Psihologia persuasiunii. 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv” de Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin în formate epub, fb2, txt, rtf, pdf pentru iPad, iPhone, Android și Kindle. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de citit. Puteți cumpăra versiunea completă de la partenerul nostru. De asemenea, aici veți găsi ultimele știri din lumea literară, aflați biografia autorilor tăi preferați. Pentru scriitorii începători, există o secțiune separată cu sfaturi și trucuri utile, articole interesante, datorită cărora vă puteți încerca scrierea.

De mai bine de șaizeci de ani, cercetătorii studiază motivele care ne motivează să fim de acord cu cererea cuiva. Nu există nicio îndoială că baza tehnici si metode de persuasiune oamenii minte știința. Și din multe puncte de vedere, această știință este surprinzătoare.

Prima regulă universală a persuasiunii este RECIPROCITATE

Oamenii se simt obligați să-și răspundă atenția sau favoarea pe care le-au primit în trecut.. Dacă un prieten te-a invitat la o petrecere, va trebui să-l inviți la tine. Dacă un coleg ți-a făcut o favoare, trebuie, uneori, să-i răsplătești în natură. De asemenea, în cazul obligațiilor sociale, oamenii sunt mai predispuși să spună „Da” celor cărora le datorează ceva.

Una dintre cele mai bune demonstrații ale principiului reciprocității provine o serie de studii efectuate în restaurante. De exemplu, când ai luat masa ultima dată la un restaurant, este foarte probabil ca chelnerița ți-a adus un mic răsfăț, cel mai probabil în același timp cu nota. Ar putea fi un fursec surpriză sau doar o mentă. Aici apare întrebarea - acest tratament afectează cumva dimensiunea vârfului dvs.? Majoritatea oamenilor spun că nu, dar bomboanele cu mentă pot face minuni.

Într-un studiu, un tratament la sfârșitul unei mese cu bomboane a crescut dimensiunea vârfului cu 3%. Este curios că dacă se dublează tratarea, vi se oferă două dulciuri, atunci creșterea vârfului crește nu de două, ci de patru ori - până la 14%. Dar rezultatul devine și mai interesant atunci când chelnerul îți dă o bomboană, se îndepărtează de masă, apoi se oprește și spune că mai are o bomboană pentru clienți atât de drăguți. Sfaturile cresc cu până la 23%, reacționând doar la modul în care a fost prezentat tratamentul.

Astfel, cheia aplicării regulii reciprocității este să fii primul care să faci favoarea și să o faci plăcută și neașteptată.

Al doilea principiu universal al persuasiunii se bazează pe RARE

Acesta este oamenii sunt mai dispuși să cumpere lucruri greu de obținut. Când în În 2003, British Airways a anunțat anularea celui de-al doilea zbor Concorde Londra-New York al zilei din cauza lipsei economice, iar a doua zi a avut loc o creștere a vânzărilor de bilete. Rețineți că zborul în sine nu s-a schimbat - avionul nu a zburat mai repede, calitatea serviciului nu s-a îmbunătățit, costul biletelor nu a scăzut. Doar că oportunitatea de a folosi serviciul a scăzut drastic. Și, ca urmare, cererea a crescut. Deci tehnica de aplicare a principiului rarității la persuasiune este destul de clară.

Nu este suficient să le spui oamenilor despre beneficiile pe care le vor primi prin alegerea produsului sau serviciului tău. De asemenea, trebuie să subliniați caracteristicile unice ale ofertei dvs. Spuneți oamenilor ce au de pierdut dacă nu îl folosesc.

A treia regulă de persuasiune se bazează pe AUTORITATE

Ideea este că oamenii sunt mai dispuși să asculte opinia experților de încredere.

De exemplu, kinetoterapeuții pot convinge mai mulți pacienți să efectueze exercițiile recomandate dacă își atârnă diplomele și certificatele medicale pe pereții cabinetului. Tot în parcare ai mai multe șanse să îți muți mașina la cererea unui străin dacă acesta poartă uniformă și nu haine obișnuite.

Lucrul important aici este să le clarificați oamenilor că cunoștințele și experiența dvs. sunt demne de încredere înainte de a încerca să convingeți. Desigur, acest lucru nu este întotdeauna ușor de făcut. Nu te vei plimba în jurul potențialilor cumpărători și nu te vei lăuda. Cu toate acestea, cu siguranță poți aranja ca altcineva să facă asta pentru tine.

Și aici știința face o concluzie neașteptată. Dacă ți se face reclamă, se dovedește că nu contează dacă agentul tău primește profit din asta sau nu. Așadar, o firmă imobiliară a reușit să mărească atât numărul de rezervări de evaluare imobiliară, cât și numărul de contracte atribuite ulterior, sfătuind consultanții care răspund solicitărilor clienților să înceapă conversația menționând experiența și meritele agenților firmei. De exemplu, la o cerere de închiriere, răspunsul a fost cam așa: „Permiteți-mi să vă pun în legătură cu Sandra, care închiriază clienți de peste 15 ani.” Clienții interesați să vândă proprietăți au fost aduși cu sfatul: „Ar fi bine să vorbești cu Peter, el este șeful departamentului nostru imobiliar și are peste 20 de ani de experiență în domeniu”. Rezultatul acestor recomandări a fost o creștere cu 20% a consultațiilor și o creștere cu 15% a contractării — deloc rău pentru o metodă atât de inofensivă de a convinge o persoană, care, în plus, nu necesită nicio cheltuială.

Următorul principiu al persuasiunii este SUBSECVENȚA

Oamenilor le place să fie consecvenți, atât în ​​cuvinte, cât și în fapte. La pentru a obține coerență în comportament, trebuie să veniți cu primul lucru mic și să invitați oamenii să o facă.

Într-un experiment celebru, s-a obținut un rezultat neașteptat. Foarte puțini locuitori ai uneia dintre zonele rezidențiale au fost de acord să pună pe gazonul din fața casei un panou din lemn nedescris pentru a sprijini compania pentru siguranța rutieră. Și într-un alt astfel de cartier, de aproape patru ori mai mulți proprietari au fost de acord să pună același semn. De ce? Pentru că acum zece zile au pus pe pervaz o mică carte poștală în semn de sprijin pentru aceeași firmă. Această carte a fost acel mic prim pas care a dus la un efect cvadruplu asupra celei de-a doua acțiuni, mai dificile, secvențiale. Prin urmare, intenționând să joace pe consecvența comportamentului, maeștrii persuasiunii încearcă să-i conducă pe oameni la acțiune publică voluntară, activă. În cazul ideal, căutând să-l repare pe hârtie.

De exemplu, într-un experiment recent, numărul programărilor ratate la un centru medical a fost redus cu 18%. Datorită faptului că pacienților li s-a cerut să completeze singuri o fișă de programare a medicului. Pe când înainte era făcut de lucrătorii medicali.

A cincea metodă de persuasiune se bazează pe simpatii

Oamenii sunt mai dispuși să spună „Da” celor pe care le plac. Dar de ce o persoană îi place pe alta? Teoria persuasiunii spune că există trei factori principali aici:

Ne plac oamenii ca noi;
Îi iubim pe cei care ne laudă;
Simpatizăm cu oamenii cu care facem un lucru în comun.
O serie de studii despre psihologia convingerii oamenilor în procesul de negociere a implicat studenți de la două cunoscute școli de afaceri care studiază pentru un master în administrarea afacerilor.

Un grup de studenți a fost instruit: „Timpul înseamnă bani, așa că treceți la treabă”. În acest grup, aproximativ 55% dintre participanți au reușit să ajungă la un acord. Al doilea grup a primit instrucțiuni diferite: „Înainte de a începe negocierile, încercați să vă cunoașteți mai bine și să găsiți ceva în comun pe care îl aveți cu toții”. După aceea, deja 90% din negocieri au avut succes și au dat un rezultat satisfăcător. Adică cu 18% mai mult pentru fiecare parte.

Astfel, pentru a folosi instrumentul eficient al simpatiei ca metodă de convingere a oamenilor, trebuie să depuneți un efort pentru a găsi zone de convergență în opinii. Încercați să exprimați laudă sinceră interlocutorului înainte de a trece la discutarea problemelor de afaceri.

Ultimul principiu de persuasiune este CONsimțământul

Este mai probabil ca o persoană să se concentreze asupra acțiunilor și comportamentului altor persoane atunci când el însuși este în nehotărâre. Poate ați observat că este obișnuit ca hotelurile să pună carduri în băi, încurajând oaspeții să refolosească lenjeria de pat și prosoapele. Cel mai adesea, atenția oaspeților este acordată faptului că acest lucru contribuie la protecția mediului. Această metodă de convingere se dovedește a fi foarte eficientă - eficacitatea sa este de 35%. Dar poate că există modalități mai eficiente?

După cum se dovedește, aproximativ 75% dintre oaspeții care stau la un hotel timp de cel puțin patru zile își refolosesc prosoapele la un moment dat. Ce se întâmplă dacă folosim regula consimțământului și doar o scriem pe cardul nostru: „75% dintre oaspeții hotelului își refolosesc prosoapele. Vă rugăm să le urmați exemplul.” Drept urmare, refuzurile de a se schimba hainele vor crește cu 26%.

Această metodă de persuasiune psihologică spune că, în loc să te bazezi pe propriile abilități de persuasiune, te poți concentra pe modul în care se comportă majoritatea. În special, o astfel de majoritate, la care toată lumea se poate identifica cu ușurință.

Deci iată-le șase metode de persuasiune dovedite științific, care se bazează pe tehnici practice simple și adesea rentabile, care vă pot multiplica capacitatea de a convinge oamenii și de a le influența comportamentul, și într-un mod complet onest. Acestea sunt secretele științei persuasiunii, aplicate în diverse domenii ale vieții, de la simpla comunicare interpersonală până la utilizarea lor în publicitate și marketing.

*************************

Robert Cialdini(Robert B. Cialdini n. 24 aprilie 1945) - a câștigat faima datorită cărții sale „Psihologia influenței”.

A studiat la universitățile din Wisconsin și Carolina de Nord. Student postuniversitar la Universitatea Columbia. De-a lungul carierei sale de cercetare a lucrat la Universitatea de Stat din Arizona. A fost profesor invitat și cercetător la Universitatea de Stat din Ohio, Universitatea din California din San Diego, Universitatea din California din Santa Cruz, Universitatea din California de Sud și Universitatea Stanford. În 1996, Cialdini a fost președinte al Societății pentru Personalitate și Psihologie Socială. Câștigător al diferitelor premii în domeniul psihologiei sociale, psihologiei consumatorului, psihologiei didactice. În 2009 și-a încetat activitatea științifică.

Psiholog social experimental. El studiază psihologia conformității. Clarifică funcționarea mecanismelor de cereri și cereri, pe care le-a numit „instrumente de influență”.

Angajat în studiul influenței relațiilor interpersonale ale oamenilor. El ia în considerare diverse cazuri din propria sa practică și sugerează metode de control rezonabil. El își bazează cercetarea pe experiența personală și pe aflarea motivelor propriului său comportament. Un exemplu, pe care îl povestește în cartea sa „Psihologie socială. Înțelege-i pe ceilalți pentru a te înțelege pe tine însuți”, este cazul Boy Scout.

Într-o zi, pe stradă, un băiețel scout i-a oferit lui Robert să cumpere bilete pentru o anumită performanță la un preț de 5 dolari bucata. La un refuz categoric, băiatul a răspuns: „Ei bine, atunci cumpără două batoane de ciocolată pentru un dolar bucata”. Cialdini a fost de acord cu bucurie, apoi s-a gândit: „Nu-mi place ciocolata și îmi plac dolarii. De ce am cumpărat ciocolată? Acest lucru se explică prin principiul cererii excesive, apoi retragere. El dă diverse nume „de zi cu zi” acestor fenomene, de exemplu, „principiul plății datoriilor”: un experimentator din cinema părăsește sala în timpul unei proiecții și se întoarce cu două sticle de cola, pentru el și pentru un vecin care nu a făcut-o. intreaba-l despre asta (mai mult, cola merge la vecin absolut gratis). După ședință, îi oferă vecinului să cumpere bilete de loterie, iar vecinul, în semn de recunoștință, cumpără de la el bilete de mai multe ori prețul unei cola.

Folosind astfel de exemple, el ia în considerare mecanismele de influență reciprocă a oamenilor, cauzele și consecințele acestora. Consideră problema unui flux mare de informații și proprietatea psihicului uman de a răspunde la unele fraze cheie.

Evaluat cartea

Autorul „principal” al acestei cărți este Robert B. Cialdini, o autoritate recunoscută în domeniul psihologiei influenței în relațiile interumane. Este autorul uneia dintre cărțile de bază în acest domeniu, „Psihologia influenței”, scrisă în urmă cu mai bine de 30 de ani, dar fără a-și pierde actualitatea. Cei care, ca mine, au citit această carte vor găsi multe în comun, ceea ce nu este surprinzător, deoarece se poate spune că Psihologia persuasiunii a apărut din Psihologia influenței. Ambele cărți sunt undeva între munca psihologică serioasă și expunerea populară. Mai mult, „Psihologia persuasiunii” tinde mai mult spre polul doi. Cialdini se bazează pe datele a numeroase experimente și studii, dar, în același timp, cărții îi lipsește complet orice bază teoretică. Autorul, așa cum spune, spune: „Această porcărie chiar funcționează: iată datele experimentale.” Explicațiile de ce funcționează această porcărie, dacă există, sunt date într-un limbaj foarte simplu, fără terminologie specială și fără a intra în teorie.

Subtitlul cărții spune „50 de moduri dovedite de a fi persuasiv” și este adevărat. Cartea descrie 50 de tactici diferite pe care le puteți folosi pentru a determina cealaltă persoană (sau cititor) să facă ceea ce doriți. În general, aproape toate metodele pot fi grupate în funcție de mecanismul de influență care stă la baza acestora. În Psihologia influenței, Cialdini a descris 6 astfel de mecanisme: dovada socială, autoritatea, reciprocitatea, deficitul, principiul favorizării, principiul consistenței. În general, narațiunea se va construi în jurul lor, deși s-au adăugat o mulțime de lucruri noi, de exemplu, factori situaționali care cresc persuasivitatea.

Meritul neîndoielnic al cărții este orientarea ei practică. Cialdini și colab. nu doar formulează metode și oferă dovezi pentru eficacitatea lor, ci arată cum pot fi utilizate aceste metode. Dintre deficiențe - cartea este puternic axată pe o persoană de mentalitate occidentală. Deși autorii susțin că tactica se bazează pe principii universale, la sfârșitul cărții fac un mic excurs în diferențele culturale în psihologia persuasiunii. Dar această excursie este extrem de insuficientă. Și în Rusia, între timp, mentalitate mai degrabă estică decât vestică. De exemplu, principiul schimbului reciproc, căruia i se acordă o mare atenție, funcționează foarte prost pentru noi. Dar aici autoritatea la noi funcționează extrem de eficient. Și nu multe pagini sunt dedicate autorității.

Rezultat. Cartea nu este științifică și psihologică, ea se adresează unei game largi de cititori. Psihologia persuasiunii este o lectură bună pentru oricine este interesat de psihologie. Și pentru cei a căror activitate profesională este legată de persuasiune, cartea este foarte indicată.

Ca bonus - toate cele 50 de moduri într-un rezumat foarte scurt:

1 Folosiți dovada socială
2 Folosiți dovezi sociale de la persoane similare (mai mult decât similare - oricum)
3 Dovada socială a comportamentului nedorit funcționează și
4 Comportamentul „mai bun decât media” necesită semne de aprobare
5 Prea multă varietate duce la refuzul de a alege
6 Bonusurile gratuite sunt de valoare mică. Pentru a evita deprecierea, trebuie să le spuneți oamenilor adevărata valoare a bonusurilor.
7 Folosiți oferte de preț mai mici și mai mari. Oamenii tind să aleagă media.
8 Mesajele care fac apel la frică și amenințare ar trebui să fie însoțite de o descriere a pașilor necesari pentru a neutraliza amenințarea. Altfel nu funcționează.
9 Regula reciprocității sociale. Eu pentru tine, și tu pentru mine.
10 Personalizați cererea
11 Înlocuiește „bonusuri pentru toată lumea” cu unele personale, chiar dacă este aspectul
12 Apeluri de genul „dacă tu… atunci noi…” nu funcționează
13 De-a lungul timpului, subestimăm valoarea serviciilor oferite nouă și exagerăm valoarea serviciilor pe care ni le-am oferit.
14 După ce au îndeplinit o cerere mică, oamenii vor îndeplini mai ușor una mare.
15 comenzi rapide pozitive funcționează
16 Angajamentele voluntare, active și publice funcționează cel mai bine. Oamenii lor au tendința de a performa
17 Angajamentele pot fi făcute active cerându-le oamenilor să le noteze.
18 Rezistența la schimbare poate fi depășită arătând că schimbarea este o consecință logică a acțiunilor anterioare
19 Cel ce ne-a făcut o favoare se gândește mai bine la noi.
20 Subliniază că pașii mici (sume, acțiuni etc.) sunt de asemenea importanți și acceptați
21 Prețul de pornire scăzut duce la un preț de vânzare ridicat atunci când există mulți ofertanți
22 Lasă-i pe alții să te reprezinte. Chiar dacă este clar că sunt plătiți pentru asta
23 Discuțiile de grup sunt cele mai eficiente, dar deciziile individuale
24 Autoritatea convinge
25 La fel ca 23
26 Prezența opiniei opoziției îmbunătățește calitatea deciziilor
27 A învăța din eșec este mai eficient decât a învăța din succes
28 Subliniind micile defecte, creștem încrederea în marile virtuți.
29 Acest lucru este eficient în special atunci când există o legătură între dezavantaje și avantaje
30 Evidențierea cauzelor interne ale eșecurilor (și măsurile de eliminare!) Este mai eficientă decât indicarea cauzelor externe
31 Cel mai bine este să dai vina pe tehnologie pentru eșecuri, nu pe oameni.
32 Asemănarea (chiar superficială și nesemnificativă) ne face să ne simțim mai bine
33 Mai ales dacă este vorba despre asemănările numelor
34 Prin urmare, oglindirea ipostazei și repetarea cuvintelor funcționează
35 Zâmbește cu drag
36 Oamenii aleg ceea ce este în lipsă, a cărui ofertă este limitată (inclusiv în timp)
37 A comunica ceea ce o persoană are de pierdut este mai eficient decât a menționa un câștig.
38 Este important ca oamenii să cunoască motivele, chiar dacă aceste motive sunt exagerate. Dacă ei înșiși vin cu motivele comportamentului lor, acest lucru îi întărește semnificativ în acest comportament.
39 Dar funcționează numai dacă astfel de motive sunt ușor de găsit. Dacă este dificil, va avea efectul opus.
40 Oamenii iubesc numele simple, lizibile și ușor de pronunțat
41 Rhyme face mesajele mai memorabile și mai captivante
42 A da impresia unui mic, compara cu unul mare; a da impresia unuia mare, dimpotrivă, cu unul mic. Principiul contrastului
43 Dați impresia că oamenii au primit deja ceva (un fel de bonus), chiar dacă este un bonus fals.
44 Oamenilor le plac numele exotice (doar dacă sunt ușor de pronunțat) și asocierile neașteptate
45 Amintește-ți mesajele unde oamenii iau direct decizii
46 Oglinda și chiar imaginea ochilor îi fac pe oameni să se comporte mai acceptabil din punct de vedere social.
47 Oamenii dezamăgiți sunt dispuși să plătească mai mulți bani
48 Sub influența emoțiilor puternice, oamenii acordă mai puțină atenție diferențelor cantitative și mai mult celor calitative.
49 Oboseala crește sugestibilitatea și susceptibilitatea la influență
50 Băutorii de cafea sunt mai predispuși la persuasiune

Evaluat cartea

1. Când trebuie să convingi pe cineva de ceva, majoritatea oamenilor se bazează pe experiența personală, neținând cont nici de fapte, nici de metodele de persuasiune.
2. Îmbrățișați cele șase principii de bază ale influenței: „reciprocitate”, „autoritate”, „angajament/consecvență”, „lipsitate”, „binevoință” și „dovadă socială”.
3. Un mic cadou sau politețe îți va crește impactul: vor dori să te răsplătească cu ceva.
4. Publicul crede în autorități, așa că obțineți sprijinul unei persoane de autoritate.
5. Toată lumea vrea să fie consecventă și angajată, așa că arată-i celeilalte părți cum se aliniază propunerea ta cu valorile lor.
6. Cu cât un lucru este mai rar, cu atât ne străduim mai mult să-l posedă.
7. Oamenii vor să fie plăcuți, așa că învață să vezi binele din toată lumea.
8. În multe situații, urmează majoritatea. Prin definirea clară a normelor, vei obține comportamentul dorit.
9. Frica paralizează, așa că folosește tactici de sperietură numai dacă ai ceva care te va îndepărta de frică.
10. Admite greșelile. Onestitatea îți va crește influența.

Șase principii de influență

Persuasiunea este un lucru curios. Este legat de cunoașterea psihologiei umane, iar în viață oricare dintre noi se confruntă cu manifestările sale în fiecare zi. Prin urmare, încercând să-i convingem pe alții de ceva, ne bazăm în primul rând pe propria noastră experiență. De fapt, puțini dintre noi vor putea spune cu certitudine ce ne-a determinat să facem cutare sau cutare act. Dar tragem cu ușurință concluzii pe baza unor premise incorecte. Într-un fel sau altul, capacitatea de a convinge este tratată ca o artă, aproape vrăjitorie. Indiferent dacă aveți sau nu un dar natural pentru convingere, ar trebui să vă familiarizați cu o serie de tehnici, a căror eficacitate a fost dovedită prin experimente științifice. Majoritatea acestor tehnici se bazează pe cele șase „principii universale ale influenței sociale”.

„Schimb reciproc: ne simțim obligați să oferim o favoare pentru o favoare”

Dacă împărtășești ceva cu cineva - chiar dacă este doar o cutie de cola - acea persoană va dori de obicei să facă ceva pentru tine în schimb. Acest impuls poate veni sub orice formă: el va fi de acord cu oferta ta sau va cumpăra mai mult din produsul tău. Pentru a folosi acest truc, gândiți-vă la ce ați putea face pentru cealaltă parte. Ajutor cu ceva? Cadou ceva? În comunicarea cu oameni pe care cumva le-ați ajutat sau le-ați prezentat ceva, veți avea o pârghie suplimentară. Aceasta este esența „schimbului reciproc” care funcționează chiar și în cazul celor mai banale semne de atenție.
Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că valoarea semnelor de atenție începe să fie percepută diferit în timp. Cel căruia îi oferi un cadou îl apreciază mai presus de toate în momentul în care îl primește; mai târziu, darul încetează să-i mai pară valoros. În cazul tău - o persoană care a făcut o favoare altuia - este exact invers. Sunt șanse, în timp, să vi se pară și mai semnificativ. Această diferență de percepție poate crea tensiune în relația ta, așa că ține cont de asta atunci când ești quid pro quo.

A convinge pe cineva de profesionalismul tău sau de importanța problemei tale nu este o sarcină ușoară. Trebuie să le demonstrați oamenilor că meritați ceva, fără să vă expuneți ca un bouncer narcisist. În această situație, cel mai bine este să te prezinte pe cineva. Puteți chiar să plătiți această persoană, deoarece oamenii subestimează de obicei „factorii situaționali”. Adică nu observă modul în care circumstanțele afectează acțiunile celorlalți, prin urmare au încredere în ceea ce văd (mai mult decât ar trebui). Acest model poate fi folosit la locul de muncă. Dacă doi angajați fac același lucru, prezentați-le pe fiecare ca expert într-un anumit domeniu și direcționați cererile corespunzătoare fie către unul, fie către celălalt. Oamenii vor acorda mai multă atenție cuvintelor unui așa-zis specialist, chiar dacă acesta nu este mai bine informat decât tovarășul său.

„Angajament / Consecvență: Dorim să acționăm în conformitate cu angajamentele și valorile noastre”

Obiceiul consecvenței se manifestă în diferite circumstanțe. Să presupunem că vrei ca cineva să-ți facă o mare favoare. Pentru început, roagă-l să facă ceva complet mărunt pentru tine: așa va avea această persoană un model al interacțiunii tale în minte. Vânzarea unui eșantion mic are un efect similar dacă trebuie să vindeți un lot mare. Tendința spre consistență se va manifesta și la cel căruia îi atribui anumite calități. Să presupunem că îi spui cuiva că nu ai nicio îndoială că este o persoană minunată. Apoi, cel mai probabil, va încerca și va acționa în așa fel încât să corespundă părerii dumneavoastră înalte.
Pentru a obține un comportament responsabil din punct de vedere social (cum ar fi votul), faceți oamenii să facă o promisiune publică (în acest caz, să voteze). Cu cât o persoană – inclusiv pe tine însuți – își demonstrează mai activ determinarea de a realiza ceva, cu atât este mai probabil să obțină un rezultat real. De aici și următoarele sfaturi. Scrie-ți planurile, nu te gândi doar. Proiectați sondajele în așa fel încât respondenții să aleagă dintre diferite opțiuni și să nu bifați caseta „de acord” de lângă soluția propusă. Când aranjați o întâlnire, cereți celeilalte părți să stabilească o oră - în acest caz, ea se va simți mai responsabilă. Folosiți dorința oamenilor de consecvență pentru a schimba obiceiurile proaste. Nu le spuneți că greșesc: prezentați-le noi comportamente care se potrivesc mai bine cu sistemul lor de valori.
O variație a acestei abordări va funcționa într-o situație în care relațiile nu merg bine. Să presupunem că un coleg de muncă nu te place. Cere-i o mică favoare. Va trebui să-ți adună curajul să faci asta, dar merită. După ce te-a ajutat, te va trata mai favorabil - așa că actul și părerea lui despre tine se vor corespunde reciproc. Folosiți aceeași tactică de favorizare mică atunci când strângeți fonduri pentru caritate. Solicitați o sumă foarte mică; spune că fiecare banut te va ajuta. Când pragul este scăzut, oamenii sunt mai predispuși să doneze și mulți îți vor oferi mai mult decât dacă nu ai indica un minim.

„Scarență: cu cât o resursă este mai puțin disponibilă, cu atât o dorim mai mult”

De îndată ce General Motors a anunțat că retrage Oldsmobile din producție, vânzările pentru acest model au crescut. De ce? Pentru că cumpărătorii și-au dat seama că Oldsmobile va deveni o raritate și toată lumea vrea să aibă un lucru rar. Acesta este un stimulent foarte puternic, deoarece pentru majoritatea oamenilor este mai important să evite pierderea (și uneori chiar gândul la pierdere pare monstruos) decât să câștige ceva nou. Prin urmare, pentru a nu abandona produsul tău tradițional, concentrează-te pe ce proprietăți nu le poate obține consumatorul de la niciun alt producător în afară de tine.
Nu este ușor să atragi atenția asupra produselor tale, dar să le faci neinteresant pentru cumpărător este elementar - doar oferi-l gratuit. Cumpărătorul va lua acest lucru drept dovadă că produsul dvs. este inutil și complet inutil. Pentru a preveni acest lucru, menționați costul produsului, dar subliniați că îl furnizați clienților fără a le cere să plătească pentru el. Această tehnică funcționează bine în sectorul serviciilor. Dacă într-un restaurant se obișnuiește să servească mentă după cină, atunci vizitatorii consideră că acest lucru este în ordinea lucrurilor. Dar dacă chelnerul însoțește distribuirea pastilelor răcoritoare cu un apel personal sau un compliment pentru vizitatori, aceștia vor accepta acest cadou cu recunoștință, iar în acest caz bacșișul va crește.

„Bunăvoință: cu cât ne place mai mult o persoană, cu atât mai mult vrem să-i spunem „da””

În sectorul serviciilor, se observă în special modul în care unele tehnici de persuasiune de bază funcționează impecabil. De exemplu, clienții pot distinge cu ușurință zâmbetul artificial, fals, al personalului de cel sincer. Fie că serviți o masă într-un restaurant sau stați la recepția unui hotel, dacă zâmbiți în timp ce spuneți „Bună ziua”, oamenii vă vor evalua nivelul de serviciu ca fiind mai ridicat.
Desigur, o expresie facială atât de naturală, prietenoasă, este greu de menținut în orice situație. Este posibil să se organizeze traininguri pentru personal pentru dezvoltarea abilităților emoționale, dar acest lucru nu va fi ieftin. Alternativ, asumați-vă rolul de mentor: învățați-vă angajații să vadă ce este bine în oameni. Această atitudine ajută mai ales atunci când comunici cu o persoană care organic nu-ți place. Amintește-ți la ce se pricepe în special. După ce au descoperit calități demne de respect sau admirație, este mai ușor să scapi de ostilitate.
De obicei, simpatia se simte pentru cineva care are caracteristici similare de personalitate. Acest lucru se aplică și opiniilor similare și coincidențelor aparent nesemnificative precum un nume sau un titlu. Când orașul Quincy din Illinois a fost puternic lovit de inundații, orașul Quincy din Massachusetts a primit cel mai mult ajutor și sprijin din partea orașului Quincy. La sondajele scrise au răspuns mai multe persoane al căror nume se potrivea cu numele autorului sondajului. Utilizați modele similare în alte zone. Reproduceți gesturile și expresiile faciale ale interlocutorului – și veți avea mai multe șanse să reușiți în negocieri. Repetați comanda care v-a fost făcută, în cuvintele vizitatorului - și bacșișul dvs. va crește.

„Dovada socială: ne ghidăm după ceea ce fac alții”

Cei care iau decizii pe baza opiniilor altora apelează la dovezile sociale. Cu el, puteți încuraja oamenii să întreprindă anumite acțiuni. De exemplu, când un hotel le-a spus clienților câți oameni s-au înscris deja pentru programul de reciclare a prosoapelor ecologice, aceștia au răspuns mai ușor. Acest truc a funcționat și mai bine atunci când oaspeților li s-a spus câți dintre cei cazați în aceeași cameră au devenit membri.
În cea mai mare parte, suntem obișnuiți să ne supunem normelor sociale. Dacă reușiți să definiți clar aceste norme (deoarece cerința de tăcere este indicată în sala de lectură), mai multe persoane le vor urma. Atitudinile tale vor fi mai susceptibile de a fi urmate dacă dai un exemplu de persoană cu un statut similar: dacă ești profesor, folosește un exemplu de elev mediocru, și nu cel mai capabil. Pentru ca contestațiile dvs. scrise să funcționeze cel mai bine, plasați-le acolo unde oamenii iau decizii. Exemplu: plasați un avertisment despre pericolele consumului excesiv de alcool nu într-o clinică, ci într-un bar. Luați în considerare contextul cultural. Pentru a obține un răspuns de la un membru al unei culturi individualiste (de exemplu, un rezident al Statelor Unite), subliniați beneficiile pentru individ. În aceeași țară în care colectivismul este în mod tradițional puternic (de exemplu, în Coreea de Sud), vorbiți despre beneficii pentru grup.
Licitația online ebay arată cum puteți determina oamenii să ia măsuri. Când o afacere începe cu o ofertă mare, oamenii ajung la concluzia că articolul este cu adevărat valoros. Pe de altă parte, cu un preț de pornire scăzut, bariera de intrare este coborâtă și mai mulți oameni participă la licitație. Și prezența lor servește ca dovadă socială pentru toți ceilalți că subiectul este într-adevăr de interes. Cu toate acestea, dacă alți factori cresc bariera de intrare (de exemplu, numele unui articol este scris greșit), prețul scăzut nu este un stimulent eficient.

Alte tactici

Când există o selecție mare, oamenii se simt confuzi, așa că pentru a-i încuraja să cumpere ceva, limitați numărul de soiuri de mărfuri de pe tejghea. Pentru a sublinia varietatea de opțiuni, adăugați un articol mai scump. În plus, prețul pentru acesta va marca limita superioară a intervalului, iar clienții vor percepe mijlocul diferit: acum va include prețul care era limita superioară. Oamenii sunt paralizați nu numai de amploarea alegerilor. Dacă au îngrijorări cu privire la ceva, vor rămâne inactivi. Dar atunci când oferiți informații despre cum să rezolvați o problemă care îi sperie (de exemplu, dacă are legătură cu sănătatea), frica va deveni un motiv de cumpărare. Majoritatea dintre noi au nevoie să scăpăm de ceea ce provoacă frică prin orice mijloace. Pe lângă frică, există o serie de alte condiții fizice și emoționale care reduc capacitatea unei persoane de a evalua în mod obiectiv. De exemplu, din cauza lipsei de somn, luăm la sine înțeles cele mai neplauzibile afirmații.
Când lucrați în echipă, nu uitați de legile dinamicii grupului. Aceasta nu înseamnă că orice problemă ar trebui supusă la vot. Dar chiar și ca membru cel mai capabil și mai informat al grupului, luați în considerare punctul de vedere al celorlalți: atunci când mai multe persoane analizează o problemă, aceasta poate fi văzută într-o lumină complet diferită. În plus, lucrul împreună aduce echipa împreună. Cu toate acestea, într-un grup există întotdeauna pericolul apariției gândirii de grup, atunci când toată lumea ia aceeași poziție în această problemă. În acest caz, numiți o persoană care să acționeze ca un adversar (pentru a juca rolul de „avocat al diavolului”) - acest lucru va ajuta la găsirea unei soluții mai originale. Mai bine, dacă reușești să găsești pe cineva care nu este cu adevărat de acord.
Chiar și din greșeli se pot învăța. Participanții la cursuri învață mai util din acele cazuri în care actorii greșesc decât din cele care pur și simplu arată un model de comportament în circumstanțe date. Recunoașterea greșelilor tale, precum și a limitărilor tale, crește încrederea celorlalți. Acest lucru se aplică și restricțiilor privind serviciile pe care le furnizați. De exemplu, o firmă americană de asigurări auto oferă clienților o comparație gratuită cu alți furnizori. În unele cazuri, ratele sale sunt cele mai mici; în altele, ea însăși indică clienților opțiuni mai profitabile pentru concurenți. Cu toate acestea, rămâne una dintre cele mai populare companii de asigurări.
Recunoașterea deficiențelor crește încrederea consumatorilor. Vorbiți despre defectele minore ale produsului dvs. în procesul de descriere a avantajelor sale incontestabile. Dacă faci o greșeală, nu încerca să o ascunzi. Recunoaște-l și vorbește despre cum o vei remedia. Acest lucru te va caracteriza ca o persoană cinstită și îți va crește credibilitatea.
Una dintre cele mai simple moduri de a face ceea ce spui mai persuasiv este să folosești cuvintele „pentru că”. Dacă îi explici de ce vrei ceva, ei vor fi de acord cu tine mult mai repede, chiar dacă argumentele tale nu par suficient de puternice. Notarea cauzei funcționează și în alte situații. Faceți mai ușor pentru consumatorii dvs. să articuleze un motiv pentru a vă cumpăra produsul. Doar nu le cereți să enumere 10 motive: dacă se opresc la al cincilea, vor începe să aibă probleme. Dar este logic să ceri unui potențial cumpărător să numească 10 motive pentru a cumpăra un produs al unui concurent: atunci când nu poate face acest lucru, oferta ta i se va părea mai profitabilă. Lansând un program de fidelizare a consumatorilor, oferiți-le oamenilor un avans. În loc să oferi o unitate gratuită după ce cumpără 10, oferă o recompensă după ce cumpără 12 unități și creditează imediat contul cu două achiziții.Apoi pui cireașa pe tort și gata!

Asa de. Această carte este cireasa de pe tort. Și aproape toate metodele sunt și cireașa de pe tort pentru o persoană care știe să convingă. Simplul fapt că majoritatea metodelor au fost studiate de oameni de știință și metodologi sugerează că acestea sunt mai degrabă acele 80% din eforturile care dau 20% din rezultat. În acest caz, aș lua 5% pentru rezultat.
Dacă vrei să înveți cum să convingi oamenii, citește alte cărți. Prin retorică, prin retorică neagră, prin vorbire în public, din nou, pur și simplu prin metodele de persuasiune (aici, de exemplu, Nikita Nepryakhin „Persuade și câștigă” - doar o colecție de tactici).
Dacă știi să convingi oamenii și ești interesat de secretele măiestriei, să zicem, grație, nu doar pentru a convinge, ci și pentru a o face frumos, grațios, obținând satisfacție din eleganță - această carte te poate ajuta. Cu toate acestea, nu își justifică numele tare.

Un alt motiv pentru a citi această carte este o colecție de fapte distractive pe care să le împărtășiți colegilor la prânz sau să le puneți într-o prezentare. Aplicarea practică sub formă de manual este extrem de îndoielnică. Din cele 50 de metode descrise, cu greu se pot aminti mai mult de 5 relevante, există și unele sincer amuzante, mai ales pentru persoana noastră, după cum scrie autorul „modului de gândire colectiv”.

Rezumatul este următorul - cartea este ca un mic râu. Poate veți prinde câteva idei, dar acest lucru clar nu este suficient pentru a satisface acest lucru. Dar rătăciți până la genunchi în apă - o mulțime.