Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Introducere

Capitolul I. Concepte și teorii ale analizei nevoilor interpersonale

1.1 Nevoi interpersonale de bază

1.1.1 Nevoia de includere

1.1.2 Nevoia de control

1.2 Tipologia comportamentului interpersonal

1.3 Teorii ale nevoilor (viziuni ale diverșilor autori asupra structurii nevoilor)

1.4 Intensificarea și dobândirea nevoilor

2.1 Nevoia ca subiect al satisfacerii nevoii

2.2 Înțelegerea nevoii ca absența binelui

2.3 Nevoia ca necesitate

2.4 Clasificarea nevoilor

Concluzie

Aplicații

Introducere

Fiecare persoană își realizează esența socială în relațiile interumane. Interacționând cu ceilalți, oamenii caută să satisfacă diverse nevoi, în funcție de mulți factori; biologice, personale, situaționale etc. Cercetarea noastră se concentrează pe elucidarea caracteristicilor personale asociate cu aspectele motivaționale ale relațiilor interpersonale. O atenție deosebită, credem noi, ar trebui acordată în acest caz toleranței față de incertitudine, deoarece este atitudinea față de incertitudine care a început recent să se realizeze ca una dintre caracteristicile fundamentale ale unei persoane. Psihologii, filozofii, sociologii și alți oameni de știință notează că atitudinea față de incertitudine stă la baza interacțiunii unei persoane cu lumea exterioară și, prin urmare, cu alți oameni (Frenkel-brunswik E., 1949; Badner S., 1962; Norton R., 1975; Kahneman D., 1982; Lukovitskaya E.G., 1998). Scopul studiului nostru este de a afla dacă există o relație între nevoile interpersonale și determinanții psihologici și dacă există diferențe de gen în aceste relații. Prin urmare, am sugerat că ar trebui să existe o relație între toleranța față de incertitudine și nevoile realizate în relațiile interpersonale.

Pentru atingerea acestui obiectiv este necesar:

1. Efectuați o analiză a metodelor de cercetare existente.

2. Pe baza analizei, alegeți metodele care sunt cele mai potrivite studiului nostru și testați subiecții.

3. Pe baza rezultatelor testului, efectuați o analiză utilizând programul Statistics.

4. Analizați rezultatele obținute și testați ipoteza de mai sus.

Eșantionul este un grup de 28 de persoane cu vârsta cuprinsă între 18 și 22 de ani, inclusiv 14 bărbați și 14 femei.

Capitol I. Concepte și teorii ale analizei nevoilor interpersonale

1. 1 Nevoi interpersonale de bază

Baza teoretică a lucrării este conceptul lui W. Schutz, conform căruia există trei nevoi interpersonale și acele domenii de comportament care se raportează la aceste nevoi, suficiente pentru a prezice și explica fenomenele interpersonale. Schutz (1958) a subliniat relația strânsă dintre nevoile biologice și cele interpersonale:

1. Nevoile biologice apar ca o reflectare a nevoii de a crea și menține un echilibru satisfăcător între organism și mediul fizic. Prin urmare, atât nevoile biologice, cât și cele sociale sunt o cerință pentru un schimb optim între mediu, fizic sau social, și organism.

2. Nerespectarea nevoilor biologice duce la îmbolnăvire fizică și moarte; bolile mintale și uneori moartea pot fi rezultatul satisfacerii inadecvate a nevoilor interpersonale.

3. Deși organismul este capabil să se adapteze într-un anumit mod la satisfacerea insuficientă a nevoilor biologice și sociale, aceasta aduce doar succes temporar.

Dacă copilul a fost frustrat de satisfacerea nevoilor interpersonale, atunci, ca urmare, s-au format în el căi caracteristice de adaptare. Aceste moduri, formate în copilărie, continuă să existe la vârsta adultă, determinând în ansamblu modul tipic de orientare a unui individ într-un mediu social.

1.1.1 Nevoia de includere

Este nevoia de a crea și menține relații satisfăcătoare. relațiile cu alte persoane, pe baza cărora ia naștere interacțiunea și cooperarea.

Relațiile satisfăcătoare înseamnă pentru individ interacțiuni acceptabile din punct de vedere psihologic cu oamenii care curg în două direcții:

1. De la un individ la alți oameni – variază de la „stabilește contactul cu toți oamenii” până la „nu stabilește contactul cu nimeni”;

2. De la alți oameni la individ - variază de la „always contacted” la „never contacted”.

La nivel emoțional, nevoia de incluziune este definită ca nevoia de a crea și de a menține un sentiment de interes reciproc. Acest sentiment include:

1. Interesul subiectului pentru alte persoane;

2. Interesul altor persoane pentru subiect.

Din punct de vedere al stimei de sine, nevoia de includere se manifestă în dorința de a se simți o persoană valoroasă și semnificativă. Comportamentul corespunzător nevoii de incluziune are ca scop stabilirea de legături între oameni, care pot fi descrise în termeni de excludere sau incluziune, apartenență, cooperare. Necesitatea de a fi inclus este interpretată ca o dorință de a mulțumi, de a atrage atenția, de interes. Un bătăuș de clasă care aruncă radiere face acest lucru din cauza lipsei de atenție. Chiar dacă această atenție față de el este negativă, el este parțial mulțumit, pentru că. În cele din urmă, cineva i-a acordat atenție.

A fi o persoană care nu este ca ceilalți, adică a fi un individ este un alt aspect al nevoii de incluziune. Majoritatea aspirațiilor sunt îndreptate spre a fi observate, adică. atrage atentia. Pentru asta se străduiește o persoană pentru a fi diferită de ceilalți oameni. El trebuie să fie un individ. Principalul lucru în această selecție din masa celorlalți este că trebuie să obțineți înțelegere. O persoană se consideră înțeleasă atunci când cineva este interesat de el, vede trăsăturile inerente numai lui. Totuși, asta nu înseamnă că el ar trebui să fie onorat și iubit.

O problemă care apare adesea la începutul unei relații interpersonale este decizia de a fi implicat sau nu în relație. De obicei, atunci când stabilesc inițial o relație, oamenii încearcă să se prezinte unul altuia, încercând adesea să găsească în ei înșiși acea trăsătură care i-ar putea interesa pe ceilalți. Adesea o persoană tace inițial, pentru că. nu este sigur că alți oameni sunt interesați; totul tine de incluziune.

Incluziunea implică concepte precum relațiile dintre oameni, atenția, recunoașterea, faima, aprobarea, individualitatea și interesul. Diferă de afect prin faptul că nu include atașamente emoționale puternice față de indivizi; ci din control prin faptul că esența sa este să ocupe o poziție proeminentă, dar niciodată - dominație.

Modurile de comportament caracteristice în acest domeniu se formează, în primul rând, pe baza experienței copiilor. Relația părinte-copil poate fi fie pozitivă (copilul este în contact și interacțiune constantă cu părinții), fie negativă (părinții ignoră copilul și contactul este minim). În acest din urmă caz, copilul trăiește frică, sentimentul că este o persoană nesemnificativă, simte o nevoie puternică de a fi acceptat de grup. Dacă includerea este inadecvată, atunci el încearcă să suprime această frică fie prin eliminare și retragere, fie printr-o încercare intensă de a se alătura altor grupuri.

1.1.2 Nevoia de control

Această nevoie este definită ca nevoia de a crea și menține relații satisfăcătoare cu oamenii bazate pe control și putere.

Relațiile satisfăcătoare includ relații acceptabile din punct de vedere psihologic cu oamenii în două moduri:

1. De la individ la alte persoane, de la „controlează întotdeauna comportamentul altor oameni” la „nu controlează niciodată comportamentul altora”;

2. De la alți oameni la individ – în intervalul de la „controlează întotdeauna” la „controlează niciodată”.

La nivel emoțional, această nevoie este definită ca dorința de a crea și menține un sentiment de respect reciproc bazat pe competență și responsabilitate. Acest sentiment include:

1. Respect suficient față de ceilalți;

2. Obține suficient respect de la alți oameni.

La nivelul auto-înțelegerii, această nevoie se manifestă în nevoia de a te simți o persoană competentă și responsabilă.

Comportamentul determinat de nevoia de control se referă la procesul decizional al oamenilor și, de asemenea, atinge domenii de putere, influență și autoritate. Nevoia de control variază pe un continuum de la dorința de putere, autoritate și control asupra altora (și, mai mult, asupra viitorului cuiva) până la nevoia de a fi controlat, i.e. fi eliberat de responsabilitate. Nu există legături dure între comportamentul dominant și comportamentul supus la aceeași persoană. Doi oameni care îi domină pe alții pot diferi în modul în care îi lasă pe alții să-i controleze. De exemplu, un sergent prevăzător poate asculta ordinele locotenentului său cu plăcere, în timp ce un bătăuș îi poate contrazice constant părinții. Comportamentul în acest domeniu, pe lângă formele directe, are și cele indirecte, mai ales în rândul persoanelor educate și politicoase.

Diferența dintre comportamentul de control și comportamentul de incluziune este că nu implică notorietate. „Power Beyond the Throne” este un exemplu perfect al nivelului ridicat de nevoie de control și al nivelului scăzut de incluziune. „The Wit” este un prim exemplu al unei mari nevoi de includere și al unei mici nevoi de control. Comportamentul de control diferă de comportamentul afectiv prin faptul că se ocupă mai mult de relațiile de putere decât de apropierea emoțională.

Pot exista două extreme în relația părinte-copil: de la foarte limitat; comportament reglementat (părintele controlează complet copilul și ia toate deciziile pentru el) pentru a deplină libertate (părintele îi permite copilului să decidă totul de unul singur). În ambele cazuri, copilul simte teamă că nu va putea face față situației într-un moment critic. O relație ideală între părinte și copil reduce această frică, totuși, prea mult sau prea puțin control duce la formarea unui comportament defensiv. Copilul caută să depășească frica fie prin dominarea celorlalți și respectarea regulilor, fie respinge controlul altor oameni sau controlul acestora asupra lui însuși.

1.1.3 Nevoia interpersonală de afect

Este definită ca nevoia de a crea și de a păstra satisfacția. relații creative cu alte persoane, bazate pe dragoste și relații emoționale. Nevoia de acest tip vizează, în primul rând, relațiile de pereche.

Relațiile satisfăcătoare includ întotdeauna relații acceptabile din punct de vedere psihologic ale individului cu alți oameni în două moduri:

1. De la individ la alte persoane, variind de la „stabilirea unei relații personale strânse cu toată lumea” la „nu formați o relație personală strânsă cu nimeni”;

2. De la alți oameni la un individ – de la „formați întotdeauna o relație personală strânsă cu un individ” până la „nu formați niciodată o relație personală strânsă cu un individ”.

La nivel emoțional, această nevoie este definită ca dorința de a crea și menține un sentiment de relație emoțională caldă reciprocă. Include:

1. Capacitatea de a iubi suficient ceilalți oameni;

2. Înțelegerea faptului că o persoană este suficient de iubită de alți oameni.

Nevoia de afect la nivelul auto-înțelegerii este definită ca nevoia ca un individ să simtă că este demn de iubire. De obicei, se referă la o relație emoțională personală strânsă între două persoane. O relație afectivă este o relație care poate exista, de regulă, între două persoane, în timp ce relațiile din domeniul incluziunii și controlului pot exista atât în ​​cuplu, cât și între un individ și un grup de persoane. Nevoia de afect conduce la un comportament al cărui scop este apropierea emoțională de un partener sau parteneri.

Comportamentul corespunzător nevoii de conexiuni emoționale în grupuri indică stabilirea de relații de prietenie și diferențierea între membrii grupului. Dacă nu există o astfel de nevoie, atunci individul, de regulă, evită comunicarea strânsă. O metodă comună pentru a evita asocierea strânsă cu orice persoană este să fii prietenos cu toți membrii grupului.

În copilărie, dacă un copil este crescut emoțional inadecvat, atunci se poate forma în el un sentiment de teamă, pe care ulterior poate încerca să-l depășească în diferite moduri: fie închiderea în sine, de exemplu. evitarea contactelor emoționale strânse sau încercarea de a se comporta prietenos în exterior.

În raport cu interacțiunile interpersonale, includerea este considerată, în primul rând, formarea unei atitudini, în timp ce controlul și afecțiunea privesc relații care au fost deja formate. Printre relațiile existente, controlul se referă la acei oameni care dau ordine și decid lucruri pentru cineva, iar afecțiunea se referă la faptul că relația devine apropiată sau îndepărtată emoțional.

Pe scurt, incluziunea poate fi caracterizată prin cuvintele „înăuntru-exterior”, control – „sus-jos” și afecțiune – „aproape-departe”. Diferențierea ulterioară se poate face la nivelul numărului de persoane incluse în relație. Afecțiunea este întotdeauna o relație într-un cuplu, incluziunea este de obicei o atitudine a unui individ față de mulți oameni, în timp ce controlul poate fi atât o atitudine față de un cuplu, cât și o atitudine față de mulți oameni.

Formulările precedente confirmă natura interpersonală a acestor nevoi. Pentru funcționarea normală a individului este necesar ca între el și oamenii din jurul său să existe un echilibru în cele trei zone ale nevoilor interpersonale.

1.2 Tipologia comportamentului interpersonal

Relațiile părinte-copil din cadrul fiecărui domeniu al nevoilor interpersonale pot fi optime sau mai puțin satisfăcătoare. Schutz descrie trei tipuri de comportament interpersonal normal în fiecare zonă care corespund diferitelor niveluri de satisfacție a nevoilor. Comportamentul patologic este, de asemenea, descris pentru fiecare zonă.

Tipuri de comportament interpersonal ca mecanisme de adaptare au apărut, așa cum susține Schutz, într-un anumit fel: prea multă incluziune duce la un comportament social excesiv și prea puțin la un comportament deficient din punct de vedere social; prea mult control - la autocratic, prea puțin - la abdiccratic; prea multă afecțiune duce la excesul senzual; și prea slab - la un comportament deficient din punct de vedere senzual. Ulterior, Schutz a ajuns la concluzia că prea multă sau, dimpotrivă, satisfacerea insuficientă a unei nevoi se poate transforma în orice tip de comportament.

Pentru fiecare dintre domeniile comportamentului interpersonal, Schutz descrie următoarele tipuri de comportament:

1. Deficient - presupunând că persoana nu încearcă în mod direct să-și satisfacă nevoile;

2. Excesiv - individul încearcă neobosit să-și satisfacă pe a lui
are nevoie;

3. Ideal - nevoile sunt satisfăcute în mod adecvat;

4. Patologia.

Diagnosticarea acestor nevoi a fost realizată cu ajutorul Chestionarului de relații interpersonale OMO. adaptat de A.A. Rukavișnikov.

W. Schutz definește compatibilitatea ca o caracteristică a relației dintre două sau mai multe persoane, dintre un individ și un rol, sau dintre un individ și o situație de muncă, având ca rezultat satisfacerea reciprocă a nevoilor individuale sau interpersonale și coexistența lor armonioasă.

1 . 3 Teorii ale nevoilor (viziuni ale diverșilor autori asupra structurii b știri)

La baza teoriei nevoilor se afla ideea ca sarcina energetica, directia si stabilitatea comportamentului este determinata de existenta nevoilor. Ne naștem cu un set limitat de nevoi care pot fi schimbate prin învățare.

1.3.1 Teoria nevoilor lui Murray

Henry Murray a sugerat că oamenii pot fi caracterizați folosind un set limitat de nevoi. El a explicat diferențele individuale în termeni de diferențe în puterea nevoilor la oameni individuali, opunându-se noțiunii că cauzele diferențelor individuale sunt legate de învățare. Lista lui Murray a nevoilor umane de bază.

1. Umilire – supunere. Căutarea și primirea plăcerii din insulte, insulte, acuzații, critici, pedepse. Autodepreciere. Masochismul.

2. Realizare – depășirea obstacolelor și atingerea unor standarde înalte. Competiție și superioritate față de ceilalți. Efort și victorie.

3. Afilierea (afectul) - formarea unor relatii apropiate si de prietenie. Luarea contactului, comunicarea, locuirea alături de alte persoane. Cooperarea și stabilirea de contacte sociale.

4. Agresiune – un atac sau o insultă la adresa unei alte persoane. Lupta. Confruntare de putere. Umilirea, rănirea, învinovățirea sau disprețuirea unei alte persoane. Răzbunare pentru greșelile făcute.

5. Autonomie – rezistență la încercările de a influența sau de a forța ceva. Provocare la convenții. Independenta si libertatea de actiune in functie de impulsuri.

6. Opoziție – dorința de a câștiga sau de a relua eforturile în caz de eșec. Depășirea punctelor slabe. Păstrarea onoarei, mândriei și respectului de sine.

7. Protecție – protejarea de acuzații, critici, umilințe. Disponibilitatea de a oferi explicații și scuze. Testați rezistența.

8. Respect - admiratie si dorinta de a-l urma pe cel mai bun, pe cealalta persoana apropiata ta. Cooperare cu liderul. Apreciere, onoare sau laudă

9. Dominare (control) - influență asupra celorlalți și control asupra lor. Folosirea persuasiunii, interdicții, prescripții, ordine. Restricționarea altora. Organizarea comportamentului de grup.

10. Prezentare – atrage atenția asupra ta. Dorința de a impresiona, motiva, distra, uimește, surprinde, intriga, șoca sau îngrozi pe alții.

11. Evitarea vătămării - evitarea durerii, a vătămării fizice, a bolii și a morții. Evitarea unei situații periculoase, luarea măsurilor de precauție.

12. Evitarea „morală” – evitarea eșecului, a rușinii, a umilinței, a ridicolului. Refuzul de a acționa din teama de eșec.

13. Îngrijire - îngrijirea, ajutarea sau protejarea altuia. Exprimarea simpatiei. Îngrijirea copiilor. Hrănire, ajutor, sprijin, crearea unor condiții confortabile, îngrijire, tratament.

14. Ordine – a pune în ordine, a organiza, a pune lucrurile deoparte. Fii curat și ordonat. Fii scrupulos de precis.

15. Joc - relaxare, recreere, divertisment, distracție plăcută. Jocuri distractive. Râsete, glume, bucurie. Divertisment de dragul divertismentului.

16. Respingere - intimidarea, ignorarea sau respingerea unei alte persoane. Indiferență și indiferență. Discriminarea altor persoane.

17. Sensibilitate – cautarea impresiilor si bucurarea de ele.

18. Sexul – Formarea și dezvoltarea ulterioară a relațiilor amoroase. Făcând sex.

19. Obținerea de sprijin – căutarea ajutorului, protecției, simpatiei. Cereri de ajutor. Roagă-te pentru milă. Dorința de a fi aproape de un părinte iubitor și grijuliu. Caut dependență, obține sprijin.

20. Înțelegerea – analiza experienței, abstracția, distincția între concepte, definirea relațiilor, sinteza ideilor.

Mai sus este o listă de nevoi psihologice. În unele puncte, această listă se intersectează cu nevoile teoriei lui Schutz. De exemplu, nevoia de afiliere, i.e. în afect, nevoia de dominare, i.e. în controlul celorlalți și nevoia de sprijin.

David McClelland a lucrat la rațiunea nevoii de realizare, precum și la nevoia de afiliere și nevoia de putere. El a putut să demonstreze că nevoia de realizare determină în mare măsură comportamentul nostru.

1.3.2 Ierarhia nevoilor lui Maslow

Abraham Maslow a susținut că nevoile fiziologice de bază se corelează cu un fel de deficiență, iar nevoile de ordin superior se corelează cu creșterea personală. Această ipoteză se potrivește bine cu distincția dintre motivația de realizare (orientată spre realizare) și motivația de evitare (orientată spre evitare). Potrivit lui Maslow, nevoile pot fi grupate în categorii separate aranjate într-o ordine ierarhică, cu nevoile de bază sau primare la baza acestei ierarhii. Doar după ce au fost satisfăcute nevoile celui mai scăzut nivel de bază, se poate face o tranziție la următorul set de nevoi.

1. Nivelul cel mai de jos. Nevoi fiziologice: foame, sete etc.

2. Nevoi de securitate: dorinta de a te simti in siguranta, de a te simti protejat, in afara pericolului.

3. Nevoia de apartenenta si iubire: dorinta de a stabili relatii apropiate cu alte persoane, de a fi acceptat, de a apartine.

4. Nevoia de respect: dorinta de realizare, competenta, aprobare si recunoastere.

5. Nevoi cognitive: dorinta de a cunoaste, intelege, explora.

6. Nevoi estetice: dorinta de simetrie, ordine, frumusete.

7. Nivel superior. Nevoi de autorealizare: dorinta de autorealizare, realizarea potentialului propriu.

1 . 4 Intensificarea și dobândirea nevoilor

Anterior, mulți psihologi credeau că oamenii se nasc cu un anumit set de nevoi de bază, aceste nevoi pot fi intensificate prin utilizarea unui sistem de recompense. Ei credeau că nevoile cu care ne naștem sunt un fel de tendință de a acționa, un sistem de recompensă poate întări astfel de înclinații și le poate transforma în nevoi stabile și stabile. Astfel, compararea a două concepte – conceptul de nevoi și conceptul de sistem de recompensă – a contribuit la acceptarea ideii că mediul înconjurător este un factor care are o influență suficient de puternică asupra formării motivației umane. Această idee a fost împărtășită cu ușurință de psihologi care credeau că învățarea joacă un rol important în dezvoltarea nevoilor.

Unii psihologi au sugerat existența unor nevoi care se datorează aproape în întregime influențelor mediului. Lucrarea lui David McClelland (McClelland, 1985), dedicată studiului motivului realizării, a fost construită pe baza acestei presupuneri. Printre altele, el a susținut că copiii care primesc recompense pentru realizările lor cresc cu un motiv de realizare foarte dezvoltat. În cercetările sale, McClelland a reușit să demonstreze că există stiluri parentale care, în comparație cu altele, cresc probabilitatea de a dezvolta o nevoie puternică de realizare; aceste date sunt pe deplin în concordanță cu ideea că recompensele joacă un rol important în procesul de formare și intensificare a nevoilor.

Capitolul II. Diferite puncte de vedere asupra conceptului de „nevoi” și a clasificării nevoilor

2 .1 Nevoia ca subiect al satisfacerii nevoii

Este obișnuit să privim o nevoie ca pe o reflectare în mintea unei persoane a unui obiect care poate satisface (elimina) o nevoie. V. G. Lejnev (1939) a scris că, dacă o nevoie nu implică existența a ceva care o poate satisface, atunci pur și simplu nu există nevoie în sine ca realitate psihologică. Multe nevoi sunt considerate nu numai imaginea obiectului, ci și obiectul în sine. Cu această interpretare, nevoia, parcă, este scoasă din subiect. Acest punct de vedere reflectă înțelegerea de zi cu zi a nevoii. De exemplu, când o persoană spune „Vreau pâine”. Viziunea nevoii ca obiect îi conduce pe unii psihologi la faptul că sunt obiectele pe care ei le consideră un mijloc de dezvoltare a nevoilor. Acest lucru indică faptul că dezvoltarea sferei nevoilor umane nu se realizează conform principiului „reacției-stimul” (nevoie-obiect) din cauza prezentării de noi obiecte. Acest lucru nu duce la dorința de a le avea tocmai pentru că o persoană nu are o nevoie corespunzătoare acestor obiecte. De ce un obiect este identificat cu o nevoie în conștiința de zi cu zi și chiar în conștiința psihologilor? Faptul este că, odată cu dobândirea experienței de viață, o persoană începe să înțeleagă cum, cu ajutorul a ceea ce, nevoia care a apărut poate fi satisfăcută. Înainte de prima sa satisfacere, nevoia, așa cum a remarcat A. N. Leontiev (1971), încă „nu-și cunoaște” subiectul, trebuie încă găsită și, adăugăm noi, trebuie încă reținută. Prin urmare, nevoile bebelușilor nu sunt inițial legate de obiecte. Ele exprimă prezența unei nevoi prin anxietate generală, plâns. În timp, copiii vor recunoaște acele obiecte care ajută să scape de disconfort sau să se bucure. Treptat, se formează și se consolidează o legătură reflexă condiționată între nevoia și obiectul satisfacției sale, imaginea ei (atât reprezentarea primară, cât și cea secundară). Se formează complexe originale nevoie-țintă „nevoi obiectivate”, conform lui A. N. Leontiev, în care nevoia este specifică, iar scopul este adesea abstract (ai nevoie de hrană, lichid etc.). Așadar, în multe situații stereotipe, după apariția unei nevoi și conștientizarea acesteia la o persoană, prin mecanismul asocierii apar imediat imagini ale obiectelor care satisfăceau anterior această nevoie și, în același timp, acțiunile necesare pentru aceasta. Copilul nu spune că are senzație de foame, de sete, ci spune: „Vreau să mănânc”.

Astfel, în mintea unui copil, și apoi a unui adult, obiectele devin echivalentul nevoilor, la fel cum xilitolul înlocuiește zahărul pentru diabetici, fără a fi așa. Cu toate acestea, într-o serie de cazuri, chiar și la adulți, poate să nu existe o legătură asociativă între o nevoie și obiectul satisfacerii acesteia. Acest lucru se întâmplă, de exemplu, atunci când o persoană se află într-o situație incertă sau simte că îi lipsește ceva, dar nu înțelege ce este sau reprezintă incorect obiectul nevoii. Obiectele satisfacerii sale nu pot fi esența unei nevoi. Pentru sociologi, nevoile acționează ca valori și este tipic ca mulți să nu identifice valorile și nevoile.

2 . 2 Înțelegerea nevoii ca absența binelui

V. S. Magun consideră că tradiția economică, care combină nevoile intermediare și finale (bunurile) în cadrul unei serii comune, este mai constructivă decât cea psihologică. Dar asta nu înseamnă că nevoia nu aparține domeniului psihologic. Abordarea „economică”, conform lui V. S. Magun, va permite înțelegerea mecanismelor de interacțiune a propriilor nevoi ale unui individ cu nevoile altor persoane și sisteme sociale. V. S. Magun și-a bazat abordarea pe conceptele de conservare și dezvoltare (îmbunătățire) a subiectului, care sunt percepute de conștiința științifică și de zi cu zi ca manifestări ale bunăstării umane. V. S. Magun desemnează stările și procesele subiectului și mediul său extern, care sunt cauzele (mai corect ar fi să spunem factori, condiții) conservării și dezvoltării acestui subiect. V. S. Magun, urmând economiștii, introduce conceptul de ordine. În același timp, sub binele de ordinul întâi, înțelege, de exemplu, starea de sațietate, sub binele de ordinul al doilea - pâine, apoi - grâne, o moară pe care se cultivă boabe și așa mai departe ad. infinitum. Autorul ia starea de absență a unui bun drept nevoie. Fiind într-o astfel de stare, subiectul, așa cum spune, necesită restabilirea integrității sale rupte (conservarea), sau dezvoltarea, sau apariția condițiilor care asigură aceste rezultate. V. S. Magun numește bunul dispărut obiect al nevoii. Astfel, nevoia de bine X este starea de absență a bunului X, iar prezența bunului X înseamnă absența nevoii de acesta.

Acest lanț aparent logic de raționament suferă de multe defecte. Pe de altă parte, apariția anumitor nevoi poate fi privită în sine ca o binecuvântare (în sens uman general, nu economic), de exemplu, apariția nevoii de a trăi după o depresie acută.

Văzând motivele schimbării stării subiectului (apariția unei nevoi) în afara persoanei, introduce termenul de „nevoie externă”, deși înțelege că acest lucru sună neobișnuit. El evidențiază, de asemenea, nevoi potențiale, care sunt înțelese ca totul, din lipsa cărora procesele de conservare și dezvoltare a individului pot fi perturbate. Aici el intră din nou în conflict cu el însuși, deoarece binele însuși devine o nevoie, și nu absența lui și starea subiectului asociată acestuia. În plus, raționamente de genul: dacă nu-l am, atunci am nevoie de el, sunt departe de realitate.

V.S. Magun concluzionează că satisfacția afectează nevoia în două moduri, pe măsură ce satisfacția crește, nevoia pentru bunul corespunzător poate fie să slăbească, fie să crească. Situația opusă este discutabilă: cu cât o persoană are mai multă satisfacție, cu atât mai puternică va fi nevoia sa de binele corespunzător. Dacă nu introducem o precizare că vorbim despre o nevoie cunoscută care a devenit o valoare pentru o persoană, și nu despre o nevoie reală trăită în acest moment, atunci este greu să fii de acord cu V. S. Magun.

Între satisfacție (ca atitudine) și semnificația unei anumite valori se dezvăluie relații pozitive (corelații). Cu cât o anumită persoană dezvoltă mai multă satisfacție dintr-un anumit factor, cu atât acest factor devine mai valoros pentru el. Dar acest lucru nu este direct legat de nevoia cu adevărat experimentată, pe care V.S. încearcă să o demonstreze. Magun. Ideea lui că, cu cât este mai puternică satisfacția față de un anumit factor, cu atât este mai pronunțată nevoia reală a unei persoane pentru acesta, ar putea fi realizată atunci când se consideră experiența unei nevoi ca o anticipare a ceva.

2 . 3 Nevoia ca necesitate

B.F. Lomov (1984) definește nevoia ca o necesitate obiectivă. O nevoie poate reflecta nu numai o necesitate obiectivă externă, ci și una internă, subiectivă. Nevoia de ceva (conștientizarea lui) poate fi unul dintre stimulii activității umane, nefiind o nevoie în sensul propriu al cuvântului, ci reflectând fie o obligație, un simț al datoriei, fie o oportunitate preventivă, fie o nevoie. Dar nu numai utilă este o necesitate și o nevoie. Necesitatea poate reflecta si dependenta organismului si a personalitatii de conditii specifice de existenta, de factori de mediu esentiali pentru propria conservare si dezvoltare. Unii autori înțeleg nevoia în acest fel, ca dependență de ceva. Leontiev a determinat că există o nevoie și o cerere de la sine pentru o anumită activitate productivă (creație); organismul și personalitatea sunt active nu numai pentru că au nevoie să consume ceva, ci și pentru că au nevoie să producă ceva. B. I. Dodonov se referă la nevoi „teoretice” credințe, idealuri, interese; tot ceea ce influenteaza procesul motivational actioneaza ca o nevoie pentru el. Din punctul de vedere al lui D.A. Nevoia lui Leontiev este o relație obiectivă între un obiect și lume.

M. S. Kagan și colab.(1976) scriu că o nevoie este o reflectare a unei relații obiective între ceea ce are nevoie un subiect pentru funcționarea optimă și măsura în care o posedă efectiv; este o reflectare a relaţiei dintre necesar şi prezent.

V.L. Ossovsky (1985) notează că relația dintre subiectul nevoii și lumea înconjurătoare poate fi programată genetic (sub forma unei activități de viață programate desfășurată prin reflexe, instincte) sau poate fi dobândită în procesul de dezvoltare ontogenetică a unei persoane. .

V. P. Tugarinov (1969) definește nevoile ca obiecte (fenomene, proprietățile lor) de care oamenii au nevoie (necesare, plăcute) ca mijloc de satisfacere a nevoilor și intereselor.

Poziția declarată a filozofilor și sociologilor se referă la cerințele unei persoane față de lumea din jurul său nu ca nevoi, ci ca o relație necesară a unei persoane cu această lume.

2.4 Clasificarea nevoilor

Deoarece nevoile sociale joacă un rol principal în studiul nostru, conform clasificării nevoilor lui W. Schutz și opiniile de mai jos despre înțelegerea nevoilor sunt strâns legate de ideile lui W. Schutz despre nevoi. În acest sens, putem recunoaște conceptul lui W. Schutz ca fiind universal.

Există diverse clasificări ale nevoilor umane, care sunt împărțite atât în ​​funcție de dependența organismului (sau personalității) de unele obiecte, cât și în funcție de nevoile pe care le experimentează. A. N. Leontiev, în 1956, respectiv, a împărțit nevoile în cele de fond și funcțional.

Nevoile sunt, de asemenea, împărțite în primare (de bază, înnăscute) și secundare (sociale, dobândite). A. Pierron a propus să facă distincția între câteva nevoi fundamentale fiziologice și psihofiziologice care oferă baza oricărui comportament motivat al animalelor și al oamenilor.

Atenție comportamentală, exploratorie, noutate, comunicare și căutare de ajutor, impulsuri competitive etc.

În psihologia domestică, nevoile sunt cel mai adesea împărțite în materiale (hrană, îmbrăcăminte, locuință), spirituale (nevoia de cunoaștere a mediului și a sinelui, nevoia de creativitate, plăceri estetice etc.) și sociale (nevoia de comunicare, munca, în activități sociale, în recunoaștere de către alte persoane etc.).

Nevoile spirituale și sociale reflectă natura socială a omului, socializarea lui. Chiar și nevoia de hrană la oameni are un aspect socializat: la urma urmei, o persoană nu mănâncă alimente crude, ca animalele, ci ca urmare a unui proces complex de preparare a acesteia.

PV Simonov (1987) consideră că nevoile umane pot fi împărțite în trei grupe: vitale, sociale și ideale. În fiecare dintre aceste grupuri se disting nevoile de conservare și dezvoltare, iar în grupul social există și nevoi „pentru sine” (realizate de subiect ca drepturi aparținând acestuia) și „pentru alții” (realizate ca „datoriri”. ”).

AV Petrovsky (1986) împarte nevoile: după origine - în naturale și culturale, după subiect (obiect) - în materiale și spirituale; nevoile naturale pot fi materiale, iar culturale - materiale și spirituale.

P. A. Rudik (1967) distinge nevoile sociale și cele personale, ceea ce nu este corect: fiecare nevoie este personală. Un alt lucru este ce obiective (publice sau personale) corespund satisfacerii nevoilor unei persoane. Dar asta va caracteriza deja motivul, nu nevoia.

În V. A. Krutetsky (1980), nevoile sunt împărțite în nevoi naturale și spirituale, sociale.

W. McDougall (W. McDougall, 1923), pe baza înțelegerii nevoilor ca instincte, a evidențiat următoarele dispoziții motivaționale asemănătoare instinctului (modalități gata de răspuns):

n producția de alimente; căutarea și acumularea alimentelor;

n dezgust; respingerea și evitarea substanțelor nocive;

n sexualitatea; curtarea și căsătoria;

n frică; fuga și ascunderea ca răspuns la influențe traumatice, durere și suferință sau amenințătoare;

n curiozitate; explorarea unor locuri și obiecte necunoscute;

n patronajul și îngrijirea părintească; hrănirea, protejarea și adăpostirea celor mai tineri;

n comunicare; a fi într-o societate a egalilor, iar în singurătate - căutarea unei asemenea societăți;

n autoafirmare: dominare, conducere, afirmare sau demonstrare de sine în fața celorlalți;

n depunerea; concesiune, supunere, exemplificare, subordonare față de cei care demonstrează o forță superioară;

n mânie; indignarea și înlăturarea cu forța a oricărui obstacol sau obstacol care împiedică exercitarea liberă a oricărei alte tendințe;

n un apel de ajutor; căutarea activă a ajutorului atunci când propriile eforturi se termină cu un eșec total;

n creație; crearea de adăposturi și unelte;

n achiziție; dobândirea, deținerea și protejarea a tot ceea ce pare util sau atractiv;

n râs; ridiculizarea neajunsurilor și eșecurilor oamenilor din jurul nostru;

n confort; eliminarea sau evitarea a ceea ce provoacă disconfort (schimbarea posturii, localizarea);

n odihnă și somn; tendință la imobilitate, odihnă și somn în stare de oboseală;

n vagabondaj; călătorie în căutarea unor noi experiențe.

Dintre acestea, nevoile de curte coincid cu nevoile din conceptul lui W. Schutz în relații apropiate, intime. Nevoia de comunicare cu nevoia individului de a aparține unor grupuri diferite. Nevoia de dominare este legată de nevoia de a-i controla și influența pe ceilalți. Nevoia de supunere este strâns legată de nevoia umană ca ceilalți să-l controleze.

G. Murray (N. Murrey, 1938) identifică următoarele nevoi psihogene: agresivitate, afiliere, dominare, realizare, protecție, joc, evitare a vătămarii, evitarea eșecului, evitarea acuzațiilor, independență, respingere, înțelegere, cunoaștere, ajutor, patronaj, înțelegere, ordine, atragere a atenției asupra sinelui, recunoaștere, dobândire, opoziție, clarificare (antrenament), creație, conservare (economie), respect, umilire.

E. Fromm (1998) consideră că o persoană are următoarele nevoi sociale: în relațiile umane (a se atribui unui grup, a simți „noi”, a evita (singuratatea); în autoafirmarea (nevoia de a-și constata propria semnificație) în pentru a evita sentimentele de inferioritate, încălcare, afecțiune (sentimente de căldură față de o ființă vie și nevoia de animale - altfel apatie și aversiunea față de viață); în conștiința de sine (conștiința de sine ca individualitate unică); în sistemul de orientare și obiectul de cult (implicarea în cultură și ideologie, parțialitate față de obiectele ideale În această clasificare, nevoia de conectare umană coincide cu nevoia de includere, nevoia de stima de sine cu nevoia de control, nevoia de atașament cu nevoie de afect.

Doar A. Maslow a dat o clasificare și un sistem coerent de nevoi, evidențiind grupele acestora: nevoi fiziologice, nevoi, securitate, conexiuni sociale, stima de sine, autoactualizare. El numește nevoile nivelurilor inferioare nevoi, iar cele superioare nevoi de creștere. În același timp, el consideră că aceste grupuri de nevoi sunt dependente ierarhic de la prima până la ultima.

Capitolul III. Realizarea unui studiu al relației dintre nevoile interpersonale și caracteristicile psihologice și analizarea rezultatelor

Diagnosticarea nevoii de incluziune, a nevoii de control și a nevoii de afect a fost realizată cu ajutorul chestionarului de relații interpersonale OMO, adaptat de A.A. Rukavișnikov. Trăsăturile de personalitate au fost diagnosticate folosind chestionarul FPI (formularul B) adaptat la Universitatea de Stat din Sankt Petersburg. Toleranța la incertitudine a fost măsurată utilizând Scala Badner de toleranță la incertitudine, care constă din trei subscale: noutate, complexitate și intractabilitate. În același timp, toleranța la incertitudine este înțeleasă ca o tendință de a percepe situațiile incerte ca dezirabile și, prin urmare, de a depune eforturi pentru ele.

Studiul a implicat 28 de persoane cu vârsta cuprinsă între 18 și 22 de ani, inclusiv 14 bărbați și 14 femei. Am procesat rezultatele obținute folosind programul Statistics. În acest caz, a fost utilizat coeficientul de corelare a rangului Spearman, deoarece oferă un rezultat mai precis cu o dimensiune mică a eșantionului.

Rezultatele analizei statistice indică numeroase relații semnificative între toleranța la incertitudine și nevoile interpersonale, dar le-am considerat pe cele mai semnificative. În special, cu cât toleranța unei persoane față de situații dificile este mai mică, cu atât este mai mare nevoia sa de a fi inclusă într-un grup social (r s = 0,47). Aparent, apartenența la un grup este unul dintre mecanismele prin care o persoană reduce incertitudinea unei situații. Relațiile stabilite, cunoașterea normelor și regulilor de comportament în diverse situații permit unei persoane să reacționeze stereotip la lumea exterioară, iar stabilitatea mediului acționează ca un garant al certitudinii (matricea de corelație este dată în Anexa 2).

Următoarea relație este interesantă: cu cât o persoană este mai tolerantă la incertitudine, cu atât dorința sa de a-i controla și influența pe ceilalți, de a-și lua conducerea și de a lua decizii pentru sine și pentru ceilalți este mai exprimată (r s = -0,43). În opinia noastră, acest fapt indică o relație strânsă între leadership și capacitatea unei persoane de a interacționa activ cu incertitudinea. Ca o presupunere suplimentară, se poate observa că persoanele care sunt intoleranți la incertitudine pot avea nevoie de îndrumări de la o persoană care nu își pierde încrederea și capacitatea de a lua decizii într-o astfel de situație (vezi Anexa 2).

Este imposibil să nu reținem următoarele: cu cât toleranța unei persoane față de incertitudine este mai mică, cu atât nevoia sa de relații intime este mai mare (r s = 0,39). Poate că o persoană intolerantă la o situație de incertitudine se străduiește pentru relații apropiate, intime, deoarece se simte confortabil în ele, deoarece poate prezice evoluția ulterioară a evenimentelor și, prin urmare, poate evita incertitudinea (vezi Anexa 2).

În ceea ce privește relația nevoilor interpersonale cu alte caracteristici personale, am dori să remarcăm următoarele. Cu cât nevoia persoanei de control de către ceilalți este mai mare, cu atât iritabilitatea acestuia este mai mică (r s = -0,66). Probabil, alții sunt mai dispuși să ajute oamenii calmi și echilibrați decât cei iritabili (matricea de corelație este dată în Anexa 1).

Indivizii mai sociabili experimentează o dorință mai puternică de a aparține unor grupuri diferite (r s = 0,49). Această legătură ni se pare destul de evidentă, întrucât este într-un grup de oameni care este cel mai ușor să satisfacă nevoia de comunicare (vezi Anexa 1).

Un individ care este înclinat să-i controleze și să-i influențeze pe alții este mai extrovertit (r s = 0,47). Este posibil ca extrovertiții care se confruntă cu lumea exterioară să simtă nevoia să-i controleze pe alții mai mult decât introvertiții pentru a-și satisface nevoile sociale (vezi anexa 1).

În ceea ce privește diferențele de gen, am găsit următoarele. La bărbați, nevoia de control și ghidare din partea celorlalți este mai mare decât la femei (p=0,018). Acest fapt este contrar credințelor general acceptate. Este foarte posibil să se explice prin faptul că în societatea modernă diferențele dintre sexe se șterg treptat, adică femeile devin din ce în ce mai masculine, iar bărbații dobândesc trăsături care sunt considerate în mod tradițional feminine. Caracteristicile de vârstă ale eșantionului, care ar putea afecta și diferența constatată, nu trebuie actualizate (a se vedea Anexa 4).

Femeile sunt mai puțin tolerante față de problemele insolubile decât bărbații (p=0,039). Poate că acest lucru se datorează diferențelor psihologice dintre bărbați și femei (vezi Anexa 4). Studiile de psihologie evoluționistă arată că omul ideal este inteligent, creativ și adaptabil. Toate aceste caracteristici sunt asociate cu o toleranță ridicată la incertitudine. În același timp, aș dori să observ că - este foarte posibil - bărbații care au participat la studiu nu au astfel de caracteristici, ci răspund doar la întrebări în așa fel încât să creeze dorințe. Cu alte cuvinte, în acest caz, factorul dezirabilitate socială poate juca un rol distorsionant.

Cu cât iritabilitatea este mai mare, cu atât toleranța la problemele insolubile este mai mică (r s =0,58). Poate pentru că în problemele insolubile, iritabilitatea individului crește (matricea de corelație este dată în Anexa 3).

Concluzie

Pentru a atinge scopul stabilit al lucrării, s-au făcut următoarele:

· Au fost luate în considerare următoarele metode legate de tematica lucrării: chestionar OMO relații interpersonale, chestionar FPI, formular B, scala Badner de toleranță la incertitudine.

· A fost efectuat un studiu folosind metodele de mai sus, majoritatea subiecților sunt studenți ai Universității de Stat din Novosibirsk, dar acest lucru nu ar putea afecta în niciun fel rezultatele, adică eșantionul este destul de reprezentativ.

· Pe baza rezultatelor obținute s-a efectuat o analiză de corelație cu ajutorul programului Statistică, rezultatele analizei - vezi anexele 1,2,3,4.

După ce am făcut toate calculele necesare, am obținut următoarele dependențe:

· Cu cât toleranța unei persoane față de situațiile dificile este mai mică, cu atât este mai mare nevoia sa de a fi inclusă într-un grup social.

· Cu cât o persoană este mai tolerantă la incertitudine, cu atât dorința sa de a-i controla și influența pe ceilalți, de a-și asuma conducerea și luarea deciziilor este mai exprimată pentru sine și pentru ceilalți.

Cu cât toleranța unei persoane față de incertitudine este mai mică, cu atât este mai mare nevoia de relații intime.

Cu cât nevoia unei persoane de control de către ceilalți este mai mare, cu atât iritabilitatea este mai mică

Indivizii mai sociabili au o dorință mai puternică de a aparține unor grupuri diferite

Un individ care tinde să-i controleze și să-i influențeze pe alții este mai extrovertit

La bărbați, nevoia de control și îndrumări din partea celorlalți este mai mare decât la femei

Femeile sunt mai puțin tolerante față de problemele insolubile decât bărbații

Analiza și interpretarea datelor obținute ne permite să spunem că trăsăturile de personalitate sunt într-adevăr asociate cu nevoile interpersonale. Iar un rol special în determinarea lor îl joacă toleranța unei persoane față de incertitudine.

Lista literaturii folosite

1. Rukavishnikov A.A. Chestionar de relații interpersonale. - Iaroslavl, 1992.

2. Frenkin R. Motivarea comportamentului. - Sankt Petersburg: Peter, 2003.

3. Ilyin E. Motive și motivații. - Sankt Petersburg: Peter, 2006.

4. Budner, S. (1962). Intoleranța ambiguității ca variabilă de personalitate. Journal of Personality, 30, 29-50.

5. Palmer J., Palmer L. Psihologie evolutivă. Secretele comportamentului Homo Sapiens. - Sankt Petersburg: prime - EUROZNAK, 2003.

6. Problema compatibilităţii psihologice în psihologia socială modernă O.I. Matyukhina, S.E. Poddubny // Probleme moderne ale psihologiei managementului: Sat. științific Tr. / A FUGIT. Institutul de Psihologie, Tver. stat un-t; Reprezentant. Ed.: T.P. Emelyanova, A.L. Zhuravlev, G.V. Teliatnikov. - M., 2002.

7. Krichevsky R.L., Dubovskaya E.M. Psihologia unui grup mic: aspecte teoretice și aplicative. M.: Editura Universității de Stat din Moscova, 1991.

Documente similare

Dorința primilor filozofi greci de a construi o relație armonioasă între om și lume. Apariția problemelor de viziune asupra lumii în formarea nevoilor. Democrit și Aristotel. Clasificarea nevoilor umane de către Epicur. Scoala de sofisti.

rezumat, adăugat 21.01.2009


Activitatea ca modalitate universală de satisfacere a nevoilor umane, aspecte teoretice ale conceptelor, relația lor, analiză, clasificare. Activitate, muncă și comportament: structura actului. Nevoile sunt premise și un produs al activității.

lucrare de termen, adăugată 09/01/2011


Controverse despre natura omului, modalitățile de evoluție a societății. Ideea dezvoltării istorice a nevoilor. Punctul de vedere al lui Hegel asupra nevoilor umane. Poziția omului în lume, „universalitatea”, „universalitatea” lui. Opinia lui Karl Marx despre nevoile umane.

rezumat, adăugat 26.02.2009


Concepte de bază ale teoriei nevoilor și legătura lor cu viziunea asupra lumii și sistemul de valori. Nevoile sociale, biologice și umane ale individului. Reprezentări despre o persoană și nevoile sale versatile în perioada Renașterii și New Age.

rezumat, adăugat la 05.06.2008


Antropologia filozofică este doctrina omului, relația sa cu complexul științelor umane moderne și disciplinelor filozofice. Gândirea filozofică occidentală. Statul ca instrument pentru implementarea justiției și satisfacerea nevoilor umane.

prezentare, adaugat 13.05.2012


Problema apariției și dezvoltării omului, esența sa și caracteristicile vederilor. Diferite vederi asupra originii omului. Adepții lui Charles Darwin, părerile lor asupra problemei originii omenirii. Caracteristicile viziunii și esenței lor asupra lumii.

rezumat, adăugat 22.02.2009


Caracteristicile filozofiei New Age, direcțiile și reprezentanții acesteia. T. Hobbes prin ochii cercetătorilor moștenirii sale sociologice. Caracteristicile punctelor de vedere ale lui J.-J. Rousseau. Ideea binelui comun în tradiția filozofică socială a epocii lui Hobbes și J.-J. Rousseau.

rezumat, adăugat 02.10.2013


Situație filosofică, socială și culturală la începutul secolului al XX-lea. Vederi antropologice, epistemologice și ontologice ale lui N. Berdyaev. Problema libertății și relația ei cu harul și legea morală. Răul ca element necesar al libertăţii.

rezumat, adăugat la 01.01.2017


Subiectul filosofiei sociale, legile vieții și dezvoltării societății, conexiunile esențiale dintre oameni care determină structura societății. Principalele condiții, tendințe și perspective de dezvoltare socială. Probleme ale teoriei cunoașterii, valori ale culturii spirituale.

rezumat, adăugat 30.10.2011


Subiectul, structura și funcțiile filosofiei. Principalele etape ale dezvoltării filozofiei: elenismul timpuriu, Evul Mediu, Renașterea și Epoca Modernă. Caracteristicile filozofiei clasice germane. Ontologie, epistemologie, filozofie socială, doctrina dezvoltării.

Această teorie este prezentată într-o lucrare din 1958 a lui Schutz sub același titlu. Este cunoscut și sub numele abreviat FIRO, care înseamnă „Orientarea fundamentală a relațiilor interpersonale”. Baza fundamentală a teoriei lui Schutz este poziția freudiană conform căreia viața socială a unui adult este fatal predeterminată de experiența copilăriei sale. Această teorie a fost dezvoltată de-a lungul unui număr de ani și a devenit „din ce în ce mai formală, dar nu neapărat mai precisă”.

Esența teoriei este dezvăluită în patru postulate, care, la rândul lor, sunt legate de teoremele corespunzătoare. În primul rând, Schutz postulează existența a trei nevoi interpersonale care sunt caracteristice fiecărui individ. Acestea sunt nevoia de incluziune, nevoia de control și nevoia de iubire. Potrivit lui Schutz, nevoile interpersonale sunt în multe privințe similare cu nevoile biologice. Dacă nevoile biologice reglează relația organismului cu mediul fizic, atunci nevoile interpersonale stabilesc o legătură între individ și mediul său uman.

În ambele cazuri, varianta optimă de satisfacere a nevoii este posibilă și sunt posibile abateri către „mai mult” sau „mai puțin”, ceea ce poate duce la consecințe negative corespunzătoare. Astfel, boala corpului sau moartea acestuia este rezultatul satisfacerii necorespunzătoare a nevoilor biologice, iar tulburarea psihică, uneori moartea, este rezultatul satisfacerii inadecvate a nevoilor interpersonale. Adevărat, organismul este capabil să se adapteze de ceva timp la situații de satisfacere incompletă atât a acelor nevoi, cât și a altor nevoi. De exemplu, un copil lipsit de forme adecvate de satisfacere a nevoilor interpersonale în copilărie dezvoltă anumite modele de adaptare. Potrivit lui Schutz, aceste modele comportamentale care s-au dezvoltat în copilărie determină complet modurile în care o personalitate adultă este orientată în raport cu ceilalți. Aceasta este, de fapt, esența celui de-al doilea postulat al teoriei sale – postulatul „continuității și continuității relative”.

Direcția activității umane, intențiile și dorințele sale sunt legate de nevoile sale, care sunt concepute pentru a-i oferi o existență confortabilă. Desigur, nevoile trec prin filtrul conceptului de sine al unei persoane, prin convingerile și atitudinile sale valorice. cu toate acestea, nevoile sunt declanșatorul activității individului. O mulțime de energie este încorporată în interiorul unei persoane și această energie este conectată cu nevoile. În primul rând. activitatea va fi determinată de nevoi biologice, așa-numitele primare (activitate de căutare, siguranță, hrană, somn etc.). Dar, pe lângă acestea, există nevoi sociale (secundare), care pot fi atât explicite, cât și latente (ascunse). Aceste nevoi nemanifestate sunt sursa problemelor personale, interpersonale și sociale ale unei persoane. Oamenii de știință au încercat să clasifice nevoile de mult timp și există o mulțime de astfel de clasificări pentru a înțelege importanța lor pentru viață. Un astfel de psiholog a fost Henry Murray, renumit pentru dezvoltarea TAT (Testul Tematic de Apercepție). Scopul metodologiei a fost de a studia conflictele intrapersonale ale unei persoane asociate cu înclinații, interese și motive. Citește 32 de nevoi după Murray și ascultă-te pe tine, analizează modul în care aceste nevoi se manifestă în viața ta sau nu au voie să se manifeste deschis și acționează automat, forțând conștiința să se predea forței lor motrice.

Lista nevoilor conform lui G. Murray

1. Autonomia – nevoia de independență- dorința de a scăpa sau de a scăpa de orice restricție, dorința de a scăpa de tutelă, regim, ordine, reglementare a muncii grele. Eliberați-vă de obligațiuni și restricții. Rezistați constrângerii. Evitați sau opriți activitățile prescrise de figuri autoritare despotice. Fii independent și acționează conform impulsurilor tale. A nu fi legat de nimic, a nu fi responsabil pentru nimic. Ignora conventiile. Încăpăţânarea, nonconformismul, conflictul, anarhismul sunt generate şi de nevoia de superioritate asupra oamenilor şi a condiţiilor sociale care trebuie respectate. Și în plus, dorința de independență poate fi condiționată și de interese materiale și practice.

2. Agresiune - nevoia de agresivitate- dorința prin cuvânt sau acțiune de a dezonora, a condamna, a blestema, a umili, a distruge inamicul. Puterea de a învinge opoziția. Luptă. Răzbunare pentru insulte. Atacă, insultă, ucide. Rezistați cu violență sau pedepsiți. predispus la agresiune). Agresivitatea poate fi cauzată atât de nevoia de a-și apăra interesele materiale și practice (poate chiar ilegale), cât și de aceeași nevoie de superioritate, adică de ambiție hipertrofiată care reacționează chiar și la cele mai mici, și uneori imaginare, manifestări ale altcuiva. superioritate.

3. Afiliere (din engleză afiliere - conexiune, conexiune) - nevoie de intimitate, dorința de a fi în compania altor oameni, nevoia umană de a crea relații calde, semnificative emoțional cu alți oameni. Cauta prietenii - dorinta de prietenie, iubire; bunăvoință, simpatie pentru ceilalți oameni, suferință în lipsa prieteniilor, dorința de a înlătura obstacolele din relații, dorința de a aduce oamenii împreună.Contact strâns și interacțiune cu cei dragi (sau cei care sunt similari cu subiectul însuși sau îl iubesc). Pentru a face plăcere obiectului cateterizat și a-i câștiga afecțiunea. Rămâneți fideli prieteniei. Nevoia de prietenie socială, (dorința de unire, comunicare).

4. Cumpătare - nevoia de cumpătare, de conservare.

5. Atentie - nevoia de dezvăluire, nevoia de a fi în centrul atenției - dorința de a-i „câștiga” pe alții, atrage atenția asupra ta, surprinde cu realizările și trăsăturile de personalitate. Fă o impresie. Pentru a fi văzut și auzit. Emotionează, surprinde, încântă, distrează, șocă, intrigă, amuză, seduce. Nevoia de demonstrativitate, dorinta de a se manifesta, de a se arata. Nicio obiecție, dar de dragul clarității: această nevoie este uneori definită aici ca nevoia de a fi obiectul atenției.

6. Dominanța - nevoia de control- dorinta si capacitatea de a ocupa o pozitie dominanta intr-un grup si de a exercita o influenta predominanta asupra celorlalti, de a-si dicta vointa celorlalti, dorinta de a controla, impiedica, influenta, dirija comportamentul cu un cuvant, ordona, convinge, limita pe altii. Controlați mediul înconjurător. Influență sau comportament directaltele - sugestie, ispită, persuasiune. indicaţie. Descuraja, restrânge, interzice.Domina. Nicio obiecție, darÎn cele ce urmează, această nevoie va fi definită ca fiind nevoia de superioritate.

7. Realizare - nevoia de a fi primul- dorinta de a depasi ceva, de a-i depasi pe ceilalti, de a face ceva mai bun, de a ajunge la cel mai inalt nivel intr-o afacere, de a fi consecvent si intentionat;dorinta de a-i depasi, de a depasi, de a iesi inaintea celorlalti; să faci ceva rapid și bine, să ajungi la culmi în orice afacere. Fă ceva dificil. Gestionează, manipulează, organizează - în relație cu obiecte fizice, oameni sau idei. Faceți acest lucru cât mai repede și independent posibil. Depășiți obstacolele și obțineți performanțe ridicate. Îmbunătățiți-vă. Concurați și treceți înaintea celorlalți. Pentru a exersa talentele și astfel crește respectul de sine. Nevoia de succes. Nu există „tendința de a depăși” dacă nu există un scop în efort. „Nevoia de a rezista” nu constă în procesul de depășire, ci în scopul acestor eforturi, adică în același „succes”. Dorința de succes poate fi motivată atât de nevoile de autoafirmare (nevoia de superioritate, respect, nevoia de a fiobiect de atenție), precum și interese materiale și practice.

8. Protecţie- nevoia de a căuta un patron - așteptare de un sfat, ajutor, neputință, căutare de consolare, sfat, tratament blând. Satisface nevoile cu ajutorul plin de compasiune al unei persoane dragi. Sa fii cel ingrijit, sprijinit, inconjurat de grija, protejat, iubit, caruia i se da sfaturi, care este condus, care este iertat, mangaiat. Stai aproape de un tutore dedicat. Aveți întotdeauna pe cineva în preajmă care vă va oferi sprijin, căutând ajutor (dependență). Nevoie de ajutor (dorința de a primi ajutor).

9. Joc- nevoia de joc, preferința pentru joc a oricărei activități serioase, dragostea pentru vrăjitori; uneori combinat cu nepăsare, iresponsabilitate; dorinta de distractie, desfătare, pasiune pentru sport. Acționează „pentru distracție” – fără alte scopuri, să te comporți fără scop. Râzi, glumă. Căutați relaxarea după stres în plăceri. dorinta de a juca. Participați la jocuri, activități sportive, dansuri, petreceri, jocuri de noroc.

10. Evitarea eșecului- nevoia de a evita eșecurile, nevoia de a evita pedeapsa - reținerea propriilor impulsuri pentru a evita pedeapsa, condamnarea, nevoia de a lua în considerare opinia publică. Pentru a evita rușinea. Evitați umilirea. Pentru a evita dificultățile sau situațiile în care este posibilă umilirea, disprețul, ridicolul, indiferența celorlalți. Abține-te de la acțiune pentru a evita eșecul, nevoia de răbdare. Nevoia de securitate, dorința de a evita responsabilitatea.

11. Evitarea vina nevoia de a evita vina.

12. Antrenament- nevoie de clarificare, instruire

13. Pericol- nevoia de a evita pericolul — frică, anxietate, groază, panică, prudență excesivă, lipsă de inițiativă, evitarea luptei.

14. respingere - nevoia de a-i respinge pe ceilalți, dorința de a respinge încercările de apropiere; criticitate, singurătate, nerușinare. Scăpați de obiectul catetecat negativ. Scăpați, refuzați, alungați sau ignorați inferiorul. Neglijați obiectul sau înșelați-l. Respingere. Nevoia de a evita, respingerea unei persoane neplăcute și nedorite).Nevoia emoțională necesită nu numai saturație, ci și confort. Disconfortul emoțional este generat de o gamă mult mai largă de cauze decât doar persoanele neplăcute.

15. Cunoașterea - nevoia de cunoaștere.

16. Supunerea- nevoia de ascultare- supunerea pasivă - intrapunitate, supunerea pasivă la forță, acceptarea destinului, recunoașterea propriei inferiorități. În autodepreciere. Se supune pasiv forțelor externe. Disponibilitatea de a accepta resentimente, acuzații, critici, pedepse. Disponibilitatea de a renunța. Supune destinului. A-și recunoaște propria „a doua categorie”, a-și recunoaște amăgirile, greșelile, înfrângerile. Mărturisește și repare. Învinovățindu-te, disprețuindu-te, expunându-te în cel mai rău mod posibil. Căutați durere, pedeapsă, boală, nenorocire și bucurați-vă de ele. Nevoia de a fi coborât, umilit, dorința de a fi „sub” cineva, nevoia de a asculta. Să raportăm aceste puncte la nevoia de securitate, care se manifestă într-un mod mult mai divers. Ciudatul „nevoie de a asculta” înseamnă probabil nevoia de a neglija ambițiile cuiva în favoarea puterii care asigură securitatea individului.

17. Patron- nevoia de a fi patron, nevoia de a oferi asistență, de a fi mângâietor, de a îngriji, de a acorda asistență materială, de a oferi adăpost. În tutelă.

Dați dovadă de empatie și ajutați pe cei lipsiți de apărare în satisfacerea nevoilor lor - un copil sau cineva care este slab, epuizat, obosit, fără experiență, infirm, învins, umilit, singur, abătut, bolnav, în dificultate. Ajutor în pericol. Hrăniți, sprijiniți, consolați, protejați, patronați, vindecați. Mângâietor universal și prieten al celor care plâng.

18. Înţelegere - nevoia de a înțelege, de a fi înțeles, acceptat.

19. Ordin — PnevoiaOrdin- dorinta de acuratete, ordine, acuratete, frumusete. Pune totul în ordine. Pentru a obține curățenia, organizarea, echilibrul, curățenia, acuratețea. Omul de știință se străduiește pentru consistență, pentru că știe că adevărul are o formă armonioasă. Stăpânul evită haosul, pentru că ordinea este mult mai practică. Pentru o gospodină, ordinea este o chestiune de mândrie. Pentru un burlac, aceasta este o necesitate dureroasă. Cu un pedant, dorința de ordine poate lua forme dureroase și lipsite de sens. Pentru un estet, ordinea este o chestiune de plăcere estetică. Pentru un tehnician - o condiție care asigură siguranța muncii. Pentru un comandant, ordinea este o cerință a charterului.20.

20. Recunoaștere- nevoia de recunoaştere.

21 . Achiziţie- nevoia de achizitie. Dorinta de a dobandi, de a colecta, de a colecta. Avea.

22. Opoziţie - nevoie depășirea înfrângerii, eșecul - diferă de necesitatea de a realiza un accent pe independență în acțiuni. Principalele caracteristici sunt voința, perseverența, neînfricarea. În lupta pentru a stăpâni situația sau a compensa eșecurile. Scapa de umilinta prin actiuni repetate. Învinge slăbiciunea, înăbuși frica. Spălați rușinea cu acțiune. Căutați obstacole și dificultăți. Respectă-te și fii mândru de tine. Tendința de a depăși înfrângeri, eșecuri.

23. Risc necesitatea de a evita riscul.

24. autoconservare- nevoia de autoapărare - dificultăți în recunoașterea propriilor greșeli, dorința de a se justifica cu referiri la circumstanțe, de a-și apăra drepturile; refuzul de a-și analiza greșelile; nevoia de a evita pericolul, prudența excesivă, lipsa de inițiativă, sustragerea luptei. În apărarea. Protejați-vă de atacuri, critici, acuzații. Taci sau justifică greșelile, eșecurile, umilințele. Avocați pentru evitarea răului. Tendința de a apăra, justifica. Autoapărarea, ca autojustificare, este condiționată atât de nevoia de superioritate (propria dreptate), cât și de protecția intereselor materiale și practice.

25. Sex- nevoia sexuală de a crea și dezvolta relații erotice. Întreține relații sexuale cu o persoană de sex opus. Atractie erotica, sexuala.

26 . creare- nevoia de a crea

27. stare- nevoia de statut dorința de a lucra sub îndrumarea unei persoane mai puternice, mai inteligente, mai talentate, se străduiește să devină adeptul cuiva. Admiră-l pe superior și sprijină-l. Lauda, ​​lauda, ​​inalta. Dorința de a fi influențat de alții. Aveți un exemplu de urmat. Respectați obiceiul. Nevoia de a respecta, admira, dorința de a recunoaște superioritatea celorlalți. Dorința de patronaj asupra propriei persoane, în asistență din partea patronului.

28. Hotărâre- nevoie de judecată dorinta de a ridica intrebari generale sau de a le raspunde, tendinta spre formule abstracte, pasiune pentru generalizari, pasiune pentru intrebari vesnice despre sensul vietii, binelui si raului etc. Interesat de teorie. Reflectați, formulați, analizați, generalizați. Dorința de înțelegere și de analiză internă. Nevoia de înțelegere (orientare intelectuală, dorința de a înțelege). Dar la urma urmei, nimeni nu va înțelege ce este complet neinteresant pentru el. „Nevoia de înțelegere” este condusă fie de o nevoie emoțională, care își face plăcere în jocul minții în descoperirea necunoscutului, fie de interese materiale și practice, pentru care conștientizarea poate fi foarte utilă.

29. Respect -nevoieV respect si sprijin - socialitate (sociofilie) - uitare de interesele proprii ale grupului in numele intereselor grupului, orientare altruista, noblete, conformare, grija fata de ceilalti Nevoia de grija, dorinta de a ajuta. Ne referim la aceste puncte la manifestări ale nevoii empatice.

30. Deteriora- nevoia de a evita vătămarea, deteriorarea, protecția împotriva vătămării fizice. În evitarea durerii, rănilor, bolilor, morții. Evitați situațiile periculoase. Luați măsuri de precauție.

31. Senzualitate- nevoia de impresii senzoriale. ȘI exprima impresiile simțurilor și bucură-te de ele. Nevoia de a simți, dorința de a experimenta senzații.

32. egoism(narcisism)- dorința de a pune mai presus de toate propriile interese, complezența, autoerotismul, sensibilitatea dureroasă la umilire, timiditatea; tendinta la subiectivitate in perceptia lumii exterioare, se contopeste adesea cu nevoia de agresivitate sau respingere.

Ivan Kotva, psiholog

Motivația consumului și motivația consumatorului

Pentru a fi un producător de succes, trebuie să produci un produs de care cineva va avea nevoie. Pentru a fi un agent de publicitate de succes, trebuie să știți pentru ce va fi necesar acest produs. Și aici totul este departe de a fi atât de simplu pe cât ar părea la prima vedere. La urma urmei, chiar și consumatorul însuși nu realizează uneori de ce cumpără de fapt bere îmbuteliată sau o mașină frumoasă. Ce putem spune despre marketeri și creativi, care nu trebuie doar să ghicească adevăratele motive care conduc consumatorul, ci și să construiască pe ele comunicarea publicitară.

Tipologia motivelor

În literatura de specialitate care descrie comportamentul consumatorului se identifică un număr mare de nevoi care sunt satisfăcute prin cumpărarea și consumul de bunuri. Există, de asemenea, diferite moduri de a le clasifica. Cu toate acestea, este foarte posibil să grupăm toată diversitatea nevoilor în patru categorii principale.

Prima pereche de nevoi opuse: hedoniste și utilitare.

nevoi hedoniste.

Multe alimente sunt consumate pentru capacitatea lor de a irita simțurile - adică. datorită gustului, aromei, culorii, topografiei suprafeței, în general, sentimentelor pe care le evocă. Beneficiile consumului lor pot fi minime, și uneori chiar negative (cum ar fi, de exemplu, de la ciocolată sau alcool). Dar o persoană are nevoie de plăcere nu mai puțin decât de sănătate și este adesea forțată să plătească pentru aceasta, căutând fie să extindă limitele senzațiilor, fie să simtă câteva nuanțe noi, subtile, în iritația simțurilor. Există chiar consumatori hedonişti care, în orice produs complex, caută în primul rând oportunităţi de a-şi satisface gustul.

nevoi de utilitate.

Bunurile și serviciile rezolvă problemele, fac viața mai ușoară și permit consumatorilor să se confrunte cu mai puține probleme în viața de zi cu zi. Consumatorii au nevoie de: alimente sănătoase și bogate în calorii, aparate electrocasnice comode și compacte, transport rapid și fiabil. Pentru a înțelege cum aceste bunuri îi răspund nevoilor, o persoană nu poate imediat, direct. Prin urmare, el caută să înțeleagă mecanismul funcționării lor și încearcă să prezică eficacitatea lor. Un astfel de consum la nivel psihologic aduce satisfacție doar motivelor cognitive și autoevaluative ale individului - este mândră de sine și se bucură de micile descoperiri pe care le face de la cumpărare la cumpărare.

Unii autori disting o astfel de categorie ca fiind nevoi cognitive. Cărțile informative, reviste, ziare, programe de știri de televiziune și documentare sunt toate atrăgătoare la dorința multor consumatori de a învăța, a explora, a descoperi. Cel mai probabil, aceste nevoi trebuie luate în considerare împreună cu cele utilitare. Puteți învăța despre lume și puteți obține satisfacție din ea în diferite moduri: atât din propria experiență, cât și prin cărți.

A. Maslow a combinat nevoile hedoniste cu cele utilitare și le-a atribuit grupului fiziologic. Și probabil că nu avea dreptate. Într-adevăr, prin satisfacerea nevoilor noastre fiziologice, atingem destul de des două obiective diferite - să ne bucurăm de gust și, în același timp, să avem grijă de sănătatea noastră. În același timp, mâncarea sănătoasă nu este întotdeauna gustoasă, iar mâncarea gustoasă nu este întotdeauna sănătoasă. Desigur, încercând să găsim combinația perfectă, preferăm mâncarea gustoasă și sănătoasă, aparatele de uz casnic estetice și eficiente, dar nu există un mijloc de aur în natură - oamenii înșiși au venit cu asta, pentru că le place să mitologizeze lacunele în cunoștințe. Urmând aceeași logică, este necesară separarea a două categorii de bunuri care satisfac o nevoie în detrimentul celeilalte, precum și separarea a două tipuri de proprietăți în bunuri de tip complex, permițându-le să satisfacă ambele nevoi, dar în diferite proporții (bunuri care oferă mai multe beneficii decât plăcere și invers).

Următorul cuplu din modelul nostru sunt nevoile interpersonale și de imagine.

Nevoi interpersonale (apartamente, emoționale).

Nevoia de prietenie sau sex, de influențare a altor persoane sau de satisfacere a instinctelor agresive este adesea folosită în reclamele unor bunuri cu scopuri funcționale complet diferite (de la telefoane mobile la parfumuri). Există însă și produse care au legătură directă cu acest domeniu: contraceptive, odorizante, flori, cărți poștale și multe altele. Adesea nevoile sociale sunt satisfăcute indirect, prin observarea altor persoane, experiențele lor, sau pur și simplu prin apariția pe ecran. Mersul la concerte, participarea la evenimente sportive și festive, vizionarea de filme și videoclipuri, citirea de ficțiune - toate acestea pot satura viața de relație săracă a unei persoane și, de asemenea, îl pot face să se simtă ca parte dintr-o mulțime, un grup de oameni ca el.

Nevoi de imagine (de autoactualizare, intuitive).

Consumatorul poate achiziționa bunuri și servicii pentru a se exprima, pentru a spune altor persoane ce crede și ce iubește, cine este sau cine și-ar dori să apară. Produsele (îmbrăcăminte, mașină, accesorii și multe altele) sunt simboluri ale stimei de sine. Astfel, nevoia de a demonstra succesul, realizările, puterea este satisfăcută. Vă puteți reprezenta în fața celorlalți exprimându-vă apartenența la o clasă sau un grup social sau prin transmiterea de informații despre legăturile sociale ale consumatorului. Pentru a pune cutare sau cutare mască, consumatorul este ajutat și de unele produse din industria divertismentului, în care joacă un rol activ, deși atipic pentru el însuși. De exemplu, jocurile de noroc și jocurile de rol pe computer. Toate articolele incluse în hobby-ul, jocul sau obiectele de colecție ale unui consumator sunt considerate în această categorie.

Această pereche de nevoi aparține sferei relațiilor cu alte persoane. În acest caz, bunurile servesc ca mijloc de facilitare sau îmbunătățire a contactului social. Nevoile interpersonale împing o persoană să se apropie de oamenii de interes, nevoile de imagine îi obligă pe alții să fie interesați de personalitatea și aspectul lor. În primul caz, alți oameni sunt considerați ca obiective, iar în al doilea caz, alți oameni stabilesc ei înșiși criteriile de atractivitate, iar persoana se adaptează acestora, încercând să devină scopul altcuiva. Adesea nevoile interpersonale și de imagine sunt confuze. Într-adevăr, sunt foarte asemănătoare. Totuși, dorința de a obține intimitate cu alte persoane ar trebui privită ca un scop pe termen lung (adesea ascuns), față de care produsul are o relație indirectă sau secundară. Într-o măsură mai mare, succesul acolo depinde de comportamentul unei persoane, de modul în care își poate exprima sentimentele. Dar dorința de auto-exprimare se realizează direct în produs (și, de asemenea, direct declarată de consumator). Proprietățile percepute fără ambiguitate ale produsului sunt garantate pentru a crea una sau alta imagine și puțin depinde de persoană, de parcă și-ar fi pus pur și simplu o mască cu imaginea feței altei persoane. Pe parcursul unei interacțiuni mai strânse, masca poate zbura și toată lumea va înțelege cine este cu adevărat proprietarul ei. Dar, în timp ce există o demonstrație reciprocă (carnaval), fiecare este gata să recunoască dreptul celuilalt de a imita, de a induce în eroare, de a se juca. Există o lege nerostită conform căreia oamenii cu tact nu observă situații de abatere accidentală de la imaginea formată, în speranța că neglijările lor vor rămâne „neobservate”. Aceste gafe ne trădează adesea nevoile interpersonale. Ele sunt adesea direct opuse celor de imagine: dorințele noastre cele mai intime și bestiale sunt ascunse în spatele imaginii unei persoane decente, rezervate.

Unitatea și lupta nevoilor

S-ar părea că, după clasificarea nevoilor de bază, legarea lor cu produsul promovat este câteva fleacuri. Cu toate acestea, procesul de diagnosticare a celor mai importante motive care ghidează o persoană atunci când face achiziții nu este atât de evident pe cât ar părea la prima vedere.

Problema principală este că atunci când cumpără un produs, o persoană este rareori ghidată de un singur motiv. Desigur, ar fi mult mai ușor să presupunem că cumpărătorul este determinat să achiziționeze o mașină scumpă doar de nevoia de stima de sine (nevoia de imagine), de dorința de a crește șansele de a atinge obiectivele sexuale (nevoia interpersonală) sau de a folosiți-l exclusiv ca vehicul (utilitar). Dar, din păcate, nu este cazul. Nevoile depășesc o persoană într-un complex, doar unele sunt mai importante, altele mai puțin.

Modelul cel mai complet și complex al motivelor consumatorului implică faptul că acesta are o ierarhie a acestor motive. În virtutea căreia produsul este analizat separat pentru fiecare criteriu corespunzător unei anumite nevoi. Cel mai important criteriu este testat mai întâi (de exemplu, gustul), iar dacă ratingul este mai mare decât minimul acceptabil (mai bun decât lipsit de gust), atunci consumatorul alege acest anumit produs, chiar dacă pierde în fața restului în alte criterii (pentru exemplu, utilitatea). În același timp, se presupune că restul mărfurilor nu a forțat bara minimă a criteriului principal. Un exemplu tipic în acest sens este piața cerealelor pentru micul dejun. Producătorii, ca răspuns la dorința consumatorilor de a cumpăra alimente mai sănătoase, reduc cantitatea de ulei și sare din aceste produse. Dar dacă există prea puține dintre aceste ingrediente, se înrăutățește gustul cerealelor pentru micul dejun și îi respinge pe consumatori. După cum a spus Dwight Risky, psiholog și vicepreședinte al cercetării de piață la Frito-Lay, „Consumatorii nu vor să sacrifice gustul cerealelor pentru micul dejun pentru sănătate”.

Este interesant că acest model funcționează de fapt în același mod ca cel bazat pe presupunerea „principalului și unic necesar” - adică simplifică realitatea, ceea ce, desigur, ușurează viața cercetătorului, dar nu reflectă realitățile vieții în toată diversitatea lor. De exemplu, duce la o fundătură dacă vă imaginați că mai multe produse deodată au depășit bara minimă a criteriului principal (ambele sunt delicioase). Este evident că în acest caz ele sunt deja comparate după următorul criteriu din ierarhie, însă „tehnologia” acestei comparații este greu de descris. Modelul ierarhic nu poate fi aplicat în cazul în care capacitatea consumatorului de a alege bunuri este limitată, de exemplu, de sortimentul disponibil sau de resursele financiare disponibile. În acest caz funcționează așa-numitul model decizional compensator, în care deficiențele unui indicator sunt compensate de avantajele altora (sau invers - suma avantajelor vă permite să distingeți clar produsul de grupul analizat ). Cu toate acestea, este evident că o încercare de a descrie cantitativ care factori și în ce măsură sunt compensați sau, dimpotrivă, sunt rezumați atunci când alegeți un anumit produs, va fi o sarcină deloc banală.

Nu este ușor de determinat motivele care conduc consumatorul, și pentru că nu corespund întotdeauna sarcinilor pe care produsul achiziționat este destinat formal să le rezolve. De exemplu, dacă o periuță de dinți este destinată curățării dinților și menținerii lor în stare normală, aceasta nu înseamnă că cumpărătorul, în timpul acestui proces igienic (și, prin urmare, atunci când achiziționează o perie), se gândește la sănătate și nu la proaspăt. respirație, de exemplu. De mare importanță este și factorul de publicitate a consumului. El poate face din aproape orice produs utilitar sau hedonist un articol de imagine sau un mijloc de a câștiga inima cuiva. De exemplu, un astfel de produs hedonist precum vinul poate fi considerat în propria sa categorie dacă este cumpărat pentru sine. Dacă vinul este achiziționat pentru oaspeți sau comandat într-un restaurant (consumul lui devine public), atunci marca vinului poate fi folosită pentru a forma imaginea consumatorului. Astfel, nevoile satisfacute de produs pot varia in functie de context. Dacă o persoană cumpără ciocolată pentru sine, atunci cel mai probabil este condusă de nevoi hedoniste. Dar cumpărătorul poate cumpăra dulciuri pentru a-i răsfăța pe cei dragi cu ele. Evident, în acest caz, el este ghidat de motive interpersonale.

Revista Advertising and Life a decis să scape de disonanța cognitivă și să demonstreze o astfel de discrepanță între teorie și practică, pentru care, împreună cu Institutul Internațional de Publicitate, a fost realizat un studiu special al motivației consumatorilor în câteva dintre cele mai tipice categorii de produse.

Sondajul a folosit două tipuri de chestionare. Sarcina chestionarului de primul tip a fost de a studia nevoile asociate cu marca de mărfuri, sarcina chestionarelor de al doilea tip - nevoile asociate categoriei de mărfuri. Chestionarele de primul tip au fost distribuite unor respondenți, chestionare de al doilea tip - altora. 65 de femei și 19 bărbați au răspuns la chestionarele de primul tip, 2 nu și-au indicat sexul (86 de persoane în total). 56 de femei și 26 de bărbați au răspuns la chestionarele de al doilea tip, 1 nu și-a indicat sexul (83 de persoane în total). 53 de persoane au studii superioare în primul grup de respondenți și 27 de persoane au studii medii (6 persoane nu au indicat studii). 51 de persoane au studii superioare în grupa 1 și 24 - secundare (8 persoane nu și-au indicat studiile)... Pentru a demonstra mai clar tiparele, a fost introdus un filtru în funcție de criteriul semnificației acestui produs pentru respondenți. Rezultatele finale sunt date doar pe baza mărturiei acelor respondenți pentru care semnificația categoriei și mărcii testate este fie foarte importantă, fie mai degrabă importantă.

Parfumerie

Această imagine demonstrează clar diferențele care definesc motivația consumatorului. Atunci când alege o categorie de produse, se ghidează după scopul principal al acestui produs. Motivul în acest caz este similar pentru majoritatea consumatorilor interesați (în acest caz, confort). Prin urmare, parfumul este o marfă hedonistă. Atunci când o persoană face o alegere între mărcile de produse, este mai liberă de scopul produsului și își poate arăta caracteristicile individuale în alegerea criteriilor (fie confort, fie individualitate).

Gumă

Capacitatea de a curăța și împrospăta gura pentru persoanele care prețuiesc acest produs este dominantă atunci când aleg o categorie de produse, dar împarte palma cu o altă nevoie (gust) atunci când aleg o marcă de produs. Este sigur să spunem că guma de mestecat nu este un produs hedonist, ci unul utilitar!

Bere

Acest produs este evaluat de o majoritate semnificativă a respondenților ca fiind nesemnificativ sau nesemnificativ, iar adepții lui (19 persoane din 86 în primul grup și 17 persoane din 83 în al doilea) nu recunosc altceva decât senzațiile de gust și alcool ca fiind un motivul alegerii.

Ciocolată

Poate că ciocolata este o categorie de produse exclusiv hedonistă. Și încercările de a face publicitate unor produse de ciocolată ca un produs utilitar nu sunt atât de adecvate psihologiei consumatorului încât ar putea prefera ciocolata hrănitoare decât una doar gustoasă. Pe de altă parte, printr-o cercetare mai amănunțită, este posibil să se evidențieze un segment pentru care capacitatea de hrănire a ciocolatei nu este un fel de raționalizare, nu este o scuză pentru slăbiciunea lor în fața caracteristicilor sale gustative, ci o valoare independentă. .

Telefon mobil

Telefonul mobil este o categorie de produse utilitare, deși la alegerea unei anumite mărci sunt posibile opțiuni în funcție de nevoile individuale: comunicare și rezolvare de probleme.

Auto

Nevoia hedonistă are tendința, deși mică (de 1,5 ori), de a domina în problema categoriei de bunuri. În problema alegerii mărcii, nevoile hedoniste și utilitare sunt aproape egalizate din cauza diferențelor individuale ale consumatorilor. Faptul că nevoia de imagine nu este la fel de puternic dezvoltată în comparație cu altele poate indica nivelul mediu de sprijin material al respondenților. Pe de altă parte, utilitatea în cadrul alegerii categoriei de produse poate indica o abordare tipic masculină a funcționării mașinilor.

Această categorie de bunuri are o tendință mai puternică spre hedonism în rândul părții feminine a consumatorilor. În timp ce alegerea unei mărci de mărfuri se bazează pe diverse nevoi, atât hedoniste, cât și utilitare. Pentru femei, mașina este o categorie de produse mai hedonistă decât pentru bărbați!

Rezultatele cercetării au condus la câteva concluzii neașteptate:

1. Nevoile pentru marca de marfă și categoria de mărfuri nu se potrivesc. Înțelegerea acestui lucru poate fi utilă în cazul în care nu produsul în sine este promovat, ci întreaga categorie de produse. De exemplu, publicitatea este creată pentru a atrage noi consumatori care nu au încercat produsul înainte (compania operează pe o piață slab competitivă sau este liderul ei clar).
2. Discrepanța dintre percepția stereotipă a motivelor consumului produsului și adevăratele nevoi ale cumpărătorului poate duce la crearea unei reclame ineficiente bazate pe valori care sunt irelevante pentru consumator (vezi ciocolata).
3. Nevoile pot varia foarte mult în funcție de caracteristicile socio-demografice ale publicului (vezi mașina). Aceasta înseamnă că face posibilă identificarea nevoilor unui public țintă arbitrar restrâns, atât în ​​raport cu categoria de produse, cât și cu mărcile de produse.

Cum să motivezi

După ce s-a ocupat de așteptările publicului țintă, puteți construi o comunicare publicitară mai adecvată, care să răspundă nevoilor cele mai importante pentru cumpărător - în contextul acestui produs. Luați în considerare caracteristicile grupurilor de produse publicitare în conformitate cu clasificarea nevoilor luate în considerare în articol.

Bunuri „hedonice”. Alimentele care sunt consumate datorită capacității lor de a irita simțurile - adică. datorita gustului, aromei, sentimentelor pe care le trezesc - poti verifica inainte de a face o achizitie. Convingerea consumatorului în acest caz nu este în măsură să-și înlocuiască propriile simțuri. Nu are sens să-i spui cât de dulce sau strălucitor este produsul. Deși astfel de informații sună în reclamă, sunt scrise pe ambalaj, raportate de vânzător, nu pot fi clasificate drept „psihologie a influenței” - riscul ca consumatorul să vadă, să simtă, să audă totul diferit este prea periculos. Îi este mult mai ușor să perceapă informații că un gust neplăcut sau neutru poate fi totuși plăcut pentru el. Această influență se numește criteriu. Acest lucru este adesea descris în reclamă și nu este spus: eroul zâmbește, radiază de fericire, țipă de bucurie sau fredonează și își acoperă ochii. Cu toate acestea, este încă mult mai eficient să lași consumatorul să încerce produsul (de exemplu, în timpul unei campanii promoționale). Apoi, el poate determina cu exactitate modul în care acest produs îl va mulțumi după cumpărare.

Bunuri „utilitare”. Produsele și serviciile care rezolvă probleme fac viața mai ușoară și permit consumatorilor să se confrunte cu mai puține probleme în viața de zi cu zi. Capacitățile acestor produse sunt adesea demonstrate la cumpărare, dar nimeni nu va putea verifica înainte de a cumpăra cum se va comporta, de exemplu, o mașină de spălat rufe atunci când încearcă să curețe anumite haine murdare de un anumit membru al familiei. Acest lucru ar trebui comunicat prin publicitate, iar comunicarea persuasivă ar trebui să fie construită pe aceasta atunci când vine vorba de orice aparat electrocasnic. Daca consumatorul nu poate stabili capacitatea unui produs de a-si rezolva problemele inainte de a cumpara, el va fi cel mai receptiv la informatii despre aceste oportunitati. O astfel de influență o vom numi faptică, deoarece informează consumatorul despre fapte care sunt inaccesibile cunoștințelor sale empirice înainte de începerea procesului de consum. Același lucru este valabil și pentru cărțile de informare, reviste, ziare, programe de știri de televiziune și documentare. Consumatorul poate citi cuprinsul, rezumatul și recenzia, dar nu va putea ști cu siguranță dacă informațiile conținute în această sursă îi vor fi informative și utile.

Această teorie este prezentată într-o lucrare din 1958 a lui Schutz sub același titlu. Este cunoscut și sub numele abreviat FIRO, care înseamnă „Orientarea fundamentală a relațiilor interpersonale”. Baza fundamentală a teoriei lui Schutz este poziția freudiană conform căreia viața socială a unui adult este fatal predeterminată de experiența copilăriei sale. Această teorie a fost dezvoltată de-a lungul unui număr de ani și a devenit „din ce în ce mai formală, dar nu neapărat mai precisă”.

Esența teoriei este dezvăluită în patru postulate, care, la rândul lor, sunt legate de teoremele corespunzătoare. În primul rând, Schutz postulează existența a trei nevoi interpersonale caracteristic fiecarui individ. Acestea sunt nevoia de incluziune, nevoia de control și nevoia de iubire. Potrivit lui Schutz, nevoile interpersonale sunt în multe privințe similare cu nevoile biologice. Dacă nevoile biologice reglează relația organismului cu mediul fizic, atunci nevoile interpersonale stabilesc o legătură între individ și mediul său uman.

În ambele cazuri, varianta optimă de satisfacere a nevoii este posibilă și sunt posibile abateri către „mai mult” sau „mai puțin”, ceea ce poate duce la consecințe negative corespunzătoare. Astfel, boala corpului sau moartea acestuia este rezultatul satisfacerii necorespunzătoare a nevoilor biologice, iar tulburarea psihică, uneori moartea, este rezultatul satisfacerii inadecvate a nevoilor interpersonale. Adevărat, organismul este capabil să se adapteze de ceva timp la situații de satisfacere incompletă atât a acelor nevoi, cât și a altor nevoi. De exemplu, un copil lipsit în copilărie de forme adecvate de satisfacere a nevoilor interpersonale; dezvoltă anumite modele de adaptare. Potrivit lui Schutz, aceste modele comportamentale care s-au dezvoltat în copilărie determină complet modurile în care o personalitate adultă este orientată în raport cu ceilalți. Aceasta este, de fapt, esența celui de-al doilea postulat al teoriei sale – postulatul „continuității și continuității relative”.

Al doilea postulat al teoriei lui Schutz reproduce poziția fundamentală a psihanalizei cu privire la rolul decisiv al copilăriei timpurii în dezvoltarea personalității. Un domeniu specific de continuare a experienței copilăriei este relația interpersonală a unui adult.

Potrivit lui Schutz, individul în relațiile sale cu ceilalți realizează experiența relațiilor interpersonale din copilăria sa în felul următor. Atunci când își percepe poziția de adult într-o situație interpersonală ca fiind analogă cu poziția sa în raport cu părinții săi din timpul copilăriei, comportamentul său de adult este ghidat de comportamentul său din copilărie față de părinți sau persoane semnificative. Dacă, pe de altă parte, el percepe poziția sa de adult într-o situație interpersonală ca fiind similară cu poziția părinților săi în relațiile cu el din copilărie, comportamentul său de adult este orientat spre comportamentul părinților săi sau al altor persoane semnificative în relație cu el. , copilul. Remarcăm imediat că acest moment al teoriei lui Schutz face obiectul criticii oponenților străini, deoarece autorul rămâne fără răspuns la întrebarea ce determină faptul că o persoană într-un stat adult, intrând în relații interpersonale, se identifică cu părinții săi, iar cealaltă în același caz reproduce propria ei poziție, pe care a fost în relații cu părinții ei în copilărie.

Să luăm acum în considerare ceea ce Schutz înțelege în mod specific prin nevoile interpersonale pe care le-a postulat pentru includere, control și iubire. El înțelege incluziunea ca fiind nevoia de a stabili și menține relații satisfăcătoare cu ceilalți, de exemplu. precum nevoia de a fi inclus într-un grup. Gradul de includere poate varia de la interacțiune intensă până la evitarea completă a acesteia. Relațiile dintre un copil și părinți sunt pozitive dacă aceștia sunt saturati de contacte și negative dacă părinții minimizează comunicarea cu copilul și, de fapt, îl ignoră. În această din urmă situație, copilul devine anxios. Anxietățile sale se vor atenua doar atunci când va fi integrat adecvat în grupul familial. Dacă acest lucru nu se întâmplă, el poate, de exemplu, să intre în „coaja” singurătății.

Potrivit lui Schutz, în funcție de natura satisfacerii nevoii de includere în copilărie, un adult în relațiile interpersonale este predispus la manifestarea unui comportament insuficient de social (subsocial), suprasocial (suprasocial) sau social (social). Primul tip este format din experiența integrării insuficiente în familie, al doilea - din experiența includerii excesive în ea, iar al treilea tip, ideal, corespunde integrării adecvate. Primul tip se caracterizează printr-o tendință la introversie, evitarea interacțiunii și menținerea unei distanțe între sine și ceilalți. Comportamentul unei astfel de persoane poate lua forma neparticipării directe sau a unor forme mai subtile de evitare a includerii (de exemplu, întârzierea la întâlniri sau ignorarea lor cu totul etc.). Persoana este profund deranjată, crezând că „nimeni nu-l găsește demn de atenție”. În mod caracteristic, evitând interacțiunile, el pierde ocazia de a-și testa credința. O persoană de al doilea tip, supra-social, dimpotrivă, tinde să fie în permanență în căutarea unor contacte. Este zgomotos, cere atenție, se impune în grup, dar poate intra în grup folosind metode mai subtile, precum demonstrarea cunoștințelor și a priceperii. În cele din urmă, al treilea tip, social, conform lui Schutz, este lipsit de probleme în relațiile interpersonale. Este fericit singur cu el însuși și fericit cu oamenii. Este inclus în grup sau nu în el – în funcție de situație. Principalul lucru este că inconștient se tratează ca pe o persoană care merită atenție.

Nevoia interpersonală de control are de-a face cu așa-numitul aspect de putere al relațiilor interpersonale. Comportamentul adecvat poate varia de la prea multă disciplină la nicio disciplină, din nou în funcție de natura relației cu părinții în timpul copilăriei. Aceste ultime relații pot fi variate, sugerează Schutz, de la relații coercitive, când părinții controlează complet copilul, luând toate deciziile pentru el, până la cele libere, ca să spunem așa, când părinții nu se amestecă și lasă copiilor libertatea de a lua decizii asupra lor. proprii. Ca și în alte cazuri, relația ideală a părinților cu copilul în copilărie îi reduce posibila anxietate, iar controlul prea mare sau insuficient duce la forme de comportament protectoare. Și apoi, încercând să facă față anxietății, copilul îi domină pe ceilalți, refuză complet controlul sau cade sub controlul altcuiva. În consecință, Schutz distinge trei tipuri de comportament individual în sfera controlului, desemnându-le drept „ refuzând», « autocratic" Și " democratic". Primul tip se caracterizează printr-o tendință spre umilință și supunere. În relațiile cu ceilalți, refuză puterea și responsabilitatea, preferând rolul unui subordonat, încearcă să nu ia decizii atunci când acest lucru poate fi evitat. „Inconștient, simte că nu este capabil să ia decizii responsabile și că alții sunt conștienți de acest neajuns al său. Refuzând să ia decizii, el poate măcar să-și ascundă gradul de incapacitate.” " Autocrat„se caracterizează printr-o tendință de a-i domina pe ceilalți, preferă să ia toate deciziile nu numai pentru sine, ci și pentru ceilalți. " Democrat”, firesc, este un tip ideal, rezolvând cu succes problemele relațiilor interpersonale din domeniul controlului. Se simte confortabil atât în ​​poziția de subordonat, cât și în poziția, ca să spunem așa, de purtător al puterii. În funcție de cerințele situației, poate da ordine, sau le poate accepta pentru executare. „În mod inconștient, el crede că este capabil să ia decizii responsabile și nu simte nevoia să le demonstreze altora”. Schutz a sugerat că, dacă patologia se dezvoltă în sfera controlului, aceasta este asociată cu un comportament psihopat tipic, care se caracterizează printr-un refuz de a respecta normele sociale și de a respecta drepturile celorlalți.

În cele din urmă, a treia nevoie interpersonală este nevoia de a construi legături emoționale strânseîn relaţiile cu ceilalţi. Este definită ca nevoia de a fi pe plac și de a fi iubit. Expresiile nevoii de iubire pot fi pozitive (de la atracție la iubire) sau negative (de la ușoară dezaprobare la ură). În consecință, relația unui copil cu părinții poate fi caracterizată prin căldură, aprobare, dragoste, sau răceală, respingere. În consecință, Schutz distinge trei tipuri de comportament interpersonal care decurg din experiența copilăriei. Relațiile inadecvate părinte-copil în sfera emoțională au ca rezultat, în terminologia lui Schutz, un comportament insuficient de personal (subpersonal) sau suprapersonal (suprapersonal), în timp ce relațiile ideale în acest domeniu au ca rezultat un comportament personal (personal). În primul caz, persoana tinde să evite relațiile apropiate. Este superficial prietenos, menține o distanță emoțională și preferă ca ceilalți să facă același lucru față de el. Potrivit lui Schutz, baza unui astfel de comportament este anxietatea, o preocupare profundă a individului dacă poate provoca o adevărată dispoziție față de sine, iubirea. O persoană este preocupată de faptul că nu poate fi iubită, iar alții vor descoperi acest lucru de îndată ce el (în sensul atașamentului emoțional) îi permite să se apropie de el.

Cu un tip de comportament superpersonal, dimpotrivă, o persoană dorește legături emoționale strânse și încearcă să construiască tocmai astfel de relații emoționale. Din punctul de vedere al lui Schutz, dinamica comportamentului de aici este similară cu primul caz. Ambele tipuri sunt motivate de o nevoie puternică de dragoste și ambele sunt asociate cu un grad ridicat de anxietate pentru a nu fi plăcut.

Pentru persoanele care se confruntă cu succes cu aceste probleme în copilărie, relațiile emoționale cu ceilalți nu sunt de obicei dificile. Tipul personal de comportament sugerează că o persoană se poate simți în mod adecvat atât în ​​relații emoționale apropiate, cât și îndepărtate. Nu este deranjat de a fi iubit, crezând inconștient că este o persoană demnă de iubire. Schutz a sugerat că nevroza este o formă de patologie asociată tocmai cu natura satisfacerii nevoii interpersonale de iubire.

Aceasta este o analiză detaliată a două dintre cele patru postulate ale teoriei lui Schutz. Al treilea postulat se referă la un fenomen atât de important al relațiilor interpersonale precum compatibilitatea. Definiția compatibilității este dată la nivelul bunului simț: două personalități sunt compatibile dacă pot lucra împreună în armonie. Postulatul, de fapt, afirmă că grupurile compatibile sunt mai eficiente în atingerea obiectivelor grupului decât grupurile incompatibile. Schutz a sugerat trei tipuri posibile de compatibilitate și a dezvoltat modalități de măsurare a acestora.

Alocarea tipurilor se bazează pe corelarea comportamentului exprimat (demonstrat) de către o persoană și comportamentul pe care îl dorește de la ceilalți în fiecare dintre cele trei domenii ale nevoilor interpersonale.

Primul tip de compatibilitate Schutz îl numește compatibilitate bazată pe schimb reciproc. Maximul de astfel de compatibilitate apare atunci când suma comportamentului exprimat și dorit la o persoană este egală cu aceeași sumă la o altă persoană. Și două personalități sunt incompatibile în măsura în care diferă în raport cu această sumă, respectiv, în domeniul fiecăreia dintre cele trei nevoi interpersonale.

Al doilea tip - compatibilitatea inițială - se găsește atunci când manifestările de control, incluziune și iubire din partea unuia coincid cu nevoile altuia. Deci, de exemplu, acest tip de compatibilitate apare în domeniul controlului, dacă o parte care intră în interacțiune vrea să domine, iar cealaltă vrea să fie controlată. În cele din urmă, compatibilitatea reciprocă caracterizează gradul în care expresiile de includere, control sau dragoste ale unei personalități care interacționează sunt în concordanță cu dorințele alteia în raport cu aceleași nevoi. De exemplu, o diadă este compatibilă dacă cantitatea de incluziune exprimată de o persoană se potrivește cu cantitatea de includere dorită de o altă persoană care participă la interacțiune. Schutz a dezvoltat special scale și formule pentru calcularea compatibilității, permițându-vă să calculați șaisprezece indici de compatibilitate. El a formulat nouă teoreme de compatibilitate. De exemplu, prima arată astfel: dacă două diade sunt diferite ca compatibilitate, atunci este mai probabil ca membrii unei diade mai compatibile să preferă reciproc să continue contactul personal. Toate teoremele ulterioare sunt similare în sensul apropierii de judecățile de bun simț.

Ultimul postulat al teoriei luate în considerare se referă la dezvoltarea grupului. Schutz crede că fiecare grup din formarea sa trece prin etapele de incluziune, control, respectiv iubire. În acest moment, există o mare consonanță între teoria lui Schutz și teoria dezvoltării grupului de Bennis și Shepard. Principala diferență este adăugarea de către Schutz a fazei de pornire ca primă etapă. Formarea unui grup, în opinia sa, începe tocmai cu decizia fiecăruia de a rămâne în acest grup sau de a-l părăsi. Abia după soluționarea problemei de pornire are loc trecerea la faza de control, adică. faza de repartizare a responsabilitatii si puterii. În a treia fază se rezolvă problema integrării emoționale. În cazul unei dezintegrare a grupului, mișcarea acestuia merge în ordine inversă: mai întâi, atașamentele emoționale sunt rupte, apoi relațiile de putere sunt distruse, după care urmează faza de părăsire a grupului. Schutz a analizat, de asemenea, dezvoltarea grupului pentru a clarifica natura compatibilității în diferite etape ale vieții de grup.

Când luăm în considerare cele patru postulate care reprezintă esența teoriei lui Schutz a comportamentului interpersonal, devine evident că orientarea psihanalitică a acestei teorii este dincolo de orice îndoială. Referințele directe ale autorului la lucrările lui 3. Freud, K. Horney, E. Fromm sunt, de asemenea, orientative.

Se știe că dificultățile și impasurile schemei explicative a psihanalizei clasice au fost foarte clar marcate în diverse ramuri ale neofreudianismului, care au încercat să modifice învățătura lui Freud. În opinia noastră, și în acest caz, o încercare de a transforma și extinde sfera de aplicare a principiilor psihanalitice, alături de euristică, s-a transformat într-o demonstrație a limitărilor acestora. În contextul problemelor socio-psihologice, aspecte ale predării psihanalitice precum respingerea analizei determinanților sociali ai proceselor psihologice și interpretarea personalității ca „în esență un organism reactiv datorită experiențelor sale timpurii” sunt deosebit de agravate. Deși Schutz în conceptul său de comportament interpersonal modifică poziția freudianismului ortodox în mai multe puncte, această modificare nu îl duce dincolo de instinctivism și antiistoricism în abordarea sa asupra relațiilor interpersonale. La fel ca Freud, în teoria lui Schutz, sistemului neschimbător al condițiilor sociale externe i se opune sistemul static al lumii interioare a individului sub forma unor nevoi inițial date implementate în sfera relațiilor interpersonale.