Principalele componente ale comportamentului:

fapte;

Componenta verbală: cuvintele, sensul cuvintelor, modul de vorbire, intonația;

Componenta non-verbală: limbajul corpului (gesturi, privire, mers);

Felul în care te îmbraci și alegi accesoriile.

Ce definește comportamentul? „Colin Powell a spus odată că cea mai mare putere a unui bărbat constă în caracterul său. Caracterul, la rândul său, este influențat de valorile individuale ale unei persoane. Valorile sunt exprimate nu prin cuvinte, ci prin acțiunile constant repetate ale unei persoane. În consecință, comportamentul este doar o reflectare superficială a unor componente ascunse ale personalității umane. Comportamentul este vârful aisbergului personalității umane. Iar pe vârful aisbergului, având unele abilități și cunoștințe, se poate judeca componenta subacvatică a acestuia, caracterul unei persoane, motivația și valorile sale, personalitatea sa.

2.1.2. Principii pe care se bazează modelul DISC

Explorând sistemul complex de interacțiuni dintre „eu” mental și stimulii mentali ai unei persoane, după ce a efectuat multiple studii clinice și sociologice, Marston a identificat patru emoții primare care stau la baza motivației și comportamentului oamenilor. Aceste patru emoții sunt caracteristice tuturor oamenilor fără excepție, dar se manifestă în grade diferite la oameni diferiți. De obicei, la o persoană domină una sau două emoții primare, iar restul sunt mai puțin dezvoltate. Care emoție primară domină determină caracterul unei persoane, motivele și comportamentul acesteia. Pentru simplitate, ne vom referi la emoția primară dominantă ca un „tip comportamental”, deși acesta nu este un nume complet exact. Așa cum am spus mai devreme, emoțiile primare unesc oameni similari în funcție de caracteristicile comportamentale, motivațiile și preferințele lor, dar nu țin cont de cât de proastă sau inteligentă este o persoană, cât de bună sau rea este, cât de sinceră sau înșelătoare este. Aceasta se referă doar la unul dintre factorii personalității umane.

În termeni simplificați, modelul DISC se bazează pe două criterii principale:

Cum percepe o persoană mediul în care acționează (ca favorabil sau ca ostil);

Cum acționează sau reacționează o persoană în situații specifice (activ sau reactiv).

În consecință, caracterizând o persoană după două criterii - mediul (ostil și favorabil) și comportamentul (activ și reactiv), - vom obține patru tipuri de comportament, prezentate schematic în Fig. unu.

Orez. 1. Tipuri comportamentale conform modelului DISC

Să aruncăm o privire pe rând la cele două părți cheie ale acestei scheme. Deci, natura percepției mediului.

În jumătatea superioară a diagramei prezentate în fig. 2, tipurile de comportament ale acelor oameni care tratează lumea din jurul lor ca nefavorabilă, neprietenoasă și rezistentă sunt reflectate condiționat - „Omul este un dușman al omului”. Acestea sunt tipurile D (Dominanță) - dominanță și C (Conformitate) - conformare. Alți oameni, dimpotrivă, percep lumea din jurul lor ca fiind favorabilă, prietenoasă și „ajutătoare” – „Universul îmi este favorabil”. Acestea sunt tipuri de comportament I (Inducere) - influență și S (Steadyness) - constanță, care sunt situate condiționat în jumătatea inferioară a diagramei.

Orez. 2. Tipuri comportamentale după modelul DISC: percepția mediului

În schema prezentată în fig. 3 reflectă percepția unei persoane despre sine în lumea din jurul său. Unii oameni (tipul lor comportamental este reflectat în jumătatea dreaptă a figurii) tind să creadă că sunt mai slabi decât mediul lor. Prin urmare, este mai probabil să demonstreze un comportament reactiv, să se adapteze la ceea ce se întâmplă, mai degrabă decât să încerce să controleze evenimentele sau să încerce să le refacă. Se caracterizează prin reflexie și încetineală - „Măsurați de șapte ori, tăiați una”. Acestea sunt tipurile S (Steadyness) - constanță și C (Compliance) - conformitate.

Orez. 3. Tipuri comportamentale după modelul DISC: natura comportamentului

Alți oameni (tipul lor comportamental este reflectat, respectiv, în jumătatea stângă a figurii) se simt mai puternici decât mediul lor - „Să-ți fie frică de lupi – nu te duce în pădure”. Prin urmare, comportamentul lor va fi mai activ și mai persistent. Ei tind să aibă mai mult control asupra circumstanțelor și să le influențeze. Acestea sunt tipurile D (Dominanță) - dominanță și I (Inducere) - influență.

Deci, avem patru opțiuni pentru comportamentul oamenilor („emoții primare” - așa cum le-a numit W. M. Marston), pe care am convenit să le numim tipuri comportamentale.

D(Dominanță) - dominație;

eu(Inducție) - influență;

S(Stadyness) - constanță;

Cu(Compliance) - conformare.

Să ne uităm la aceste patru comportamente mai detaliat folosind exemple din practica noastră de afaceri.

2.2. Descrierea tipurilor comportamentale

Un cunoscut expert DISC, Evgeny Vuchetich, a venit cu o minunată descriere figurativă a acestor tipuri de comportament. Imaginează-ți patru căpitani de echipe de fotbal.

Primul. Pentru acest căpitan, victoria cu orice preț este importantă, oamenii sunt doar instrumente pentru a obține victoria; acesta este un căpitan rapid, energic și voinic.

Al doilea. Acest căpitan infectează echipa cu exemplu personal și entuziasm, important pentru el este să marcheze un gol cheie în meci și să îl marcheze frumos.

Al treilea. Pentru acest căpitan, este important să adune o adevărată echipă amicală care să lupte pentru o victorie comună.

Al patrulea. Pentru acest căpitan, realizările lui personale nu sunt atât de importante, important este ca munca să fie cât mai eficientă, au câștigat, urmând planul lui clar de a obține victoria.

Acum să vorbim despre aceste patru tipuri de personalitate mai detaliat și serios.

2.2.1. Dominanță - „D”

Marston a desemnat primul tip comportamental cu litera "D" din cuvântul englezesc dominație. Verbul „domina” în interpretarea lui Marston înseamnă:

1) exercita controlul asupra a ceva sau cuiva;

2) domina.

Alegând termenul ideal pentru fiecare emoție primară, Marston a întrebat câteva sute de oameni despre imaginea pe care un anumit cuvânt o creează în mintea lor. Introspectiv, oamenii pe care i-a intervievat au asociat cuvântul dominație cu superioritatea unui anumit „eu” asupra unui anumit mediu ostil.

Să ne uităm la pătratul din stânga sus din Fig. 1. Descriind acest tip de comportament, vorbim despre o persoană care percepe lumea din jurul său ca fiind neprietenoasă, eventual ostilă, nu are încredere în nimeni, se bazează doar pe propriile forțe. Și există multe dintre aceste forțe, deoarece poziția de viață „D” are un impact activ asupra mediului. Cum se poate numi în cuvinte simple „influență activă asupra unui mediu neprietenos”? Aceasta este o luptă. Pentru „D” toată viața este o luptă. Care este cel mai important lucru în lupte? Victorie. Victorie cu orice preț. Câștigătorii nu sunt judecați. Principalul motivator al lui „D” este victoria. Și asta explică multe în comportamentul lor, în ce le place și antipatiile. Setea de victorie îl face pe „D” nesăbuit și neînfricat. Chiar și în vacanță, ei preferă activități legate de eliberarea de adrenalină: curse auto, parașutism etc.

Odată, când lucram ca director de vânzări într-o companie vestică care avea o fabrică în Nijni Novgorod, toți șefii de departamente și divizii au mers la fabrică pentru o întâlnire anuală. La finalul acestuia a fost organizat un eveniment corporate pentru noi - un joc de paintball. Evenimentul a arătat astfel: Iarnă, ianuarie, temperatură minus douăzeci, se întunecă devreme. În întuneric adânc am fost aduși într-o fabrică uriașă abandonată neîncălzită, ne-am îmbrăcat costume de protecție ușoare, ne-am împărțit în două echipe și ni s-au dat arme. Imediat ce am început să ne jucăm, ne-am dat seama că bilele de vopsea înghețaseră și s-au transformat în adevărate gloanțe. Orice lovitură, chiar și de la distanță mare, este foarte dureroasă. Foarte curând, majoritatea participanților s-au adunat la masă cu ceai fierbinte în speranța de a părăsi cât mai curând acest loc de coșmar. Și atunci patru dintre colegii noștri, de vârste diferite, naționalități diferite, dar la fel de fericiți și entuziasmați, au dat buzna în camera de relaxare. Ei își exprimă o mare încântare față de joc organizatorului, care era deja pregătit mental pentru a fi bătut pentru eșecul evenimentului, dar își exprimă nemulțumirea față de faptul că jocul a fost un joc de echipă și nu au aflat care dintre ele. patru dintre ei a fost adevăratul câștigător. Ei simt, de asemenea, că a se ascunde de gloanțe nu este bărbătesc. Așa că au venit cu noi reguli de joc. Vor ieși în aer liber cu carabinele pline de gloanțe și se trag unul la altul, alergând, dar fără a se ascunde, până când ultimul rămas este cel care poate rezista acestei dureri infernale de a fi lovit de mingi. El va fi adevăratul câștigător. Întrucât printre aceștia patru era șeful companiei noastre, nimeni nu a început să se certe cu ei. Făcut repede şi foarte bine. De asemenea, este indicativ că câștigătorul nu a fost în niciun caz șeful nostru. Când „D” se entuziasmează, ei uită de tot, inclusiv de corectitudinea politică.

Oamenii cu tipul comportamental „D” sunt cei mai motivați de victorie, respectiv, le este cea mai frică să piardă. Acesta este un motiv D negativ important cu care poți și ar trebui să lucrezi atunci când încerci să-l influențezi.

Marston în cartea sa oferă următorul exemplu de comportament dominant în afaceri.

„Dacă un om de afaceri află că concurentul său îl învinge în lupta pentru o anumită piață, el își va folosi imediat toată energia enormă și puterea financiară pentru a obține superioritatea față de rival și a recâștiga controlul pieței. De exemplu, s-a raportat pe scară largă în presă că Henry Ford, confruntat cu amenințarea de a pierde piața pentru mașini ieftine, și-a reorganizat și reechipat complet fabrica, cheltuind aproximativ o sută de milioane de dolari pentru aceasta (o sumă uriașă pentru anii 1920 - Notă. autori), pentru a nu pierde controlul pieţei auto. Acesta este un exemplu clasic de răspuns dominant.”

W. M. Marston. Emoțiile oamenilor normali. - Kegan Paul, Trench, Trubner & Co, 1928. - P. 134.

Din moment ce „D” nu urăsc să piardă, înseamnă că joacă foarte mult, le place să concureze și să concureze. Ei sunt ușor de „preluat pe cei slabi”. Concurând cu oricine, se vor lupta până la capăt, se vor răzbuna în caz de înfrângere.

Odată la televizor, au prezentat un program despre un antreprenor american de mare succes, un milionar. Acest bărbat a dat faliment de opt ori în viața lui. În interviul său, el a spus că este imposibil să devii un om bogat fără să fii frâu măcar o dată, că fiecare eșec doar l-a temperat, l-a făcut mai puternic și mai experimentat. Acesta este un reprezentant luminos al tipului comportamental „D”.

Percepția vieții ca pe o luptă continuă i-a dat lui „D” o altă calitate importantă – viteza de reacție. „D” evaluează foarte repede situația, ia o decizie. Probabil ați observat că la sfârșitul unei întâlniri sau a unei întâlniri de planificare, atunci când încep să se discute probleme secundare sau detalii privind finalizarea unei sarcini, cineva se va ridica cu siguranță și va spune: „Ei bine, din moment ce am discutat principalul lucru, m-am dus. Am multe de facut." Acesta este un „D” tipic. Dinamismul lui „D” este uneori puterea lor, iar alteori slăbiciunea lor. În grabă, ei pot pierde detalii importante. De exemplu, „D” nu citește niciodată instrucțiunile. Drept urmare, procesul de încercare și eroare poate dura mai mult pentru D decât dacă și-ar fi luat timpul să se gândească și să pregătească totul.

Ocupând o poziție de viață activă, „D” nu-i plac jocurile sub acoperire, nicio nesinceritate. Ei preferă o luptă deschisă, o confruntare deschisă. În combinație cu dinamica ridicată, acest lucru le face ascuțite, aspre și temperate rapid. Dar sunt, de asemenea, iuteși, uitând repede de lupte. „D” poate dimineața strigă la un subordonat, amenință-l cu concedierea, iar seara, dacă subordonatul sau el însuși obține un rezultat, victorie, cheamă-l pe acest subordonat pentru un pahar de bere.

Legat de aceasta este o altă trăsătură a „D”: ei sunt întotdeauna auziți. Își exprimă în mod deschis și activ opinia, își apără poziția, îl întrerup pe interlocutor. Având în vedere nevoia lor de dominație, asertivitatea lor poate provoca conflicte. Și nu le este frică de conflicte, se simt confortabil și încrezători în ele, pentru că aceasta este starea lor preferată de luptă.

„D” nu se teme de responsabilitate, risc, muncă într-un mediu în schimbare rapidă, ceea ce îi face aliați indispensabili în situații de criză. Aceste calități au părți pozitive și negative. Pe de o parte, sunt capabili să îndeplinească sarcini foarte complexe, pe de altă parte, „D” este greu de controlat, nu le place să se supună.

Înainte de a trece mai departe, aș dori să remarc următoarea circumstanță importantă. Desigur, există oameni care se comportă așa cum ar dori să se comporte, nu-și ascund gusturile și antipatiile. Dar cei mai mulți dintre noi am învățat să ne ascundem adevăratele dorințe și motive, am învățat să ne comportăm conform regulilor general acceptate. Cel mai adesea, la locul de muncă, reprezentanții diferitelor tipuri de comportament se comportă foarte similar. Cum să afli cine se află în fața ta? Vom dedica întregul capitol următor răspunsului la această întrebare. Între timp, să atingem doar una dintre modalitățile de a determina tipul comportamental dominant al unei persoane. Cert este că oamenii își lasă măștile atunci când se află într-o situație stresantă. Comportamentul sub stres este foarte revelator. „D”, ajungând într-o situație incomodă, fiind supus unei presiuni, manifestă agresivitate. Pentru ei, cel mai bun mod de a se apăra este să atace.

La un moment dat am lucrat cu un bărbat cu un nivel foarte ridicat de autocontrol, ceea ce îi era necesar în profesia lui. Era întotdeauna politicos, amabil, puțin lent și vorbea cu o voce uniformă și calmă. Totuși, de îndată ce interlocutorul său nu a fost de acord cu el, s-a încordat mereu o secundă și s-a înroșit puțin. Acest lucru s-a întâmplat în situațiile în care un reprezentant de un alt tip de comportament nu ar fi atent la rezistența interlocutorului. Acest bărbat era un „D” pronunțat și trebuia să-și suprime accesele de agresivitate de multe ori în timpul zilei.

Întrebări preferate „D”: Ce să faci? Cine este vinovat?

imagini clasice ale lui Petru cel Mare și Ecaterina cea Mare, Timur din „Timur și echipa sa”, Experimentat (eroul lui Morgunov) din celebra trinitate „Vitsin-Nikulin-Morgunov”, Jukov interpretat de Menshov în seria „Lichidare”, D „Artagnan.

REZUMAT

„D” sunt oameni hotărâți, cu voință puternică și cu un scop. Motivatorul cheie este victoria, demotivatorul este înfrângerea.

Lui „D” îi place să preia sarcini dificile, să se simtă confortabil în condiții dificile în schimbare, să iubească activitățile în aer liber.

„D” ia rapid decizii, navighează rapid în situație.

„D” sunt foarte nesăbuiți, competitivi.

Lui „D” îi lipsește răbdarea, diplomația, le este greu să se înțeleagă cu oamenii.

Sub stres, „D” predispus la agresiune.

Exercitiul 1

Gândește-te la două persoane pe care le cunoști și care se potrivesc cu comportamentul D. Ce trăsături de tip comportamental „D” sunt cele mai vizibile la ele?

2.2.2. Influență - „eu”

Al doilea tip comportamental este numit "eu" din cuvântul englezesc Inducţie. Verbul „a induce” în interpretarea lui Marston înseamnă:

1) influență pentru a provoca o anumită acțiune;

2) conduce, conduce.

Oamenii intervievați de Marston au asociat în mod introspectiv cuvântul cu procesul de a convinge pe cineva într-o manieră prietenoasă să facă ceva propus de subiect. Ulterior, adepții lui Marston au redenumit acest tip comportamental „Influent”, adică „influenț”.

„Concentrarea subiectului pe „prietenia” unei credințe este foarte importantă pentru înțelegerea unei anumite emoții primare.”

W. M. Marston. Emoțiile oamenilor normali. p. 109.

Să ne uităm la fig. 1. Vedem că „eu” percep lumea din jurul nostru ca fiind binevoitoare, prietenoasă. Lumea este frumoasa, iar pozitia activa a lui „Eu” se exprima prin ocuparea unui loc central in aceasta lume, stralucind in ea, fiind in centrul atentiei. Principalul lucru care îi motivează pe acești oameni este recunoașterea. Și le este cel mai mult frică de indiferență. Aceștia sunt oameni strălucitori, sociabili, care caută să atragă către ei înșiși, să atragă alți oameni.

Marston compară în mod figurat natura acestei atracții cu forța gravitațională care apare între corpurile fizice mari și mici:

„Această atracție experimentată de corpul mic poate fi numită „influență”, deoarece forța de atracție mare este întărită treptat prin forțarea forței de atracție mai slabă să se supună dictării, dar în același timp forța mare rămâne în alianță (interacțiunea prietenoasă) cu forța mai slabă”.

W. M. Marston. Emoțiile oamenilor normali. p. 245.

Printre „eu” chiar mai des decât printre „D”, există personalități carismatice, lideri. Dar oamenii urmează „D” pentru că știu că în spatele lor este ca în spatele unui zid de piatră, că cu siguranță îi vor conduce pe toți la victorie. Și oamenii urmăresc „eu” pentru că e interesant cu ei, pentru că „eu” se aprinde cu entuziasmul lor, transformă fiecare zi într-o vacanță. „D” este cel mai adesea un lider formal, iar „I” este unul informal.

O altă trăsătură foarte caracteristică a lui „eu” este impulsivitatea. „Eu” se aprinde cu ușurință cu orice idee, îi luminează pe toți cei din jur, dezvolt o activitate violentă, dar se răcește foarte repede și trec la altceva. Punctul forte al acestei calități este capacitatea de a pune mingea în mișcare, de a începe o afacere. Slab - incapacitatea de a-l aduce până la capăt.

Unul dintre autorii acestei cărți a avut de-a face cu o doamnă, un „eu” strălucitor, la serviciu. Numele ei era Hope. Ea deținea o mică fabrică pentru producția de fructe de mare congelate, era angajată în vânzarea acestora. Când una dintre angajații noștri a mers să negocieze cu angajații ei, toată lumea aștepta cu nerăbdare întoarcerea lui și poveștile despre excentricitățile acestei doamne. Dar una dintre excentricitățile ei a depășit toate așteptările. Odată, a fost descoperită o întârziere serioasă la plată în spatele companiei Nadezhda. Angajata noastră a mers la o întâlnire cu directorul ei comercial. Acest bărbat părea foarte posomorât. El a anunțat că părăsește compania lui Nadezhda și a explicat de ce. Într-o dimineață bună, Nadezhda, o blondă plinuță de patruzeci de ani, a decis să devină o vedetă pop. Ea a angajat muzicieni și o echipă de filmare pentru a filma videoclipul muzical. Toate acestea au necesitat sume uriașe de bani, pe care Nadejda le-a extras din cifra de afaceri a companiei. Ca urmare, au apărut datorii serioase, volumele de producție și calitatea acesteia au început să scadă, compania și-a pierdut cei mai buni angajați și parteneri. Din fericire, datorită aceleiași impulsivitati, după șase luni s-a săturat de această idee, iar Nadezhda a fost purtată de ideea de a crește ciuperci în subsolul plantei.

„Eu” sunt foarte sociabil, ceea ce este direct legat de principalul lor motivator - dorința de recunoaștere. Le place să fie în preajma unui număr mare de oameni, de exemplu, își petrec timpul liber la petreceri și cluburi. Sunt povestitori minunați, deși sunt adesea prea vorbăreți. Dar acest lucru nu este neapărat enervant, pentru că sunt grozavi la distracție, făcând publicul să râdă.

„Eu” sunt pozitiv, prietenos cu oamenii, nu-mi place să concureze. Ei îi văd pe alții nu ca rivali, ci ca parteneri. La urma urmei, ei sunt siguri că sunt încă cei mai buni. Ei nu se îndoiesc de ei înșiși. Dacă cineva nu îi înțelege, atunci aceasta este problema acestei persoane, și nu „eu”. Ei vor simpatiza cu el, vor oferi ajutor. În afaceri, se gândesc în primul rând la oameni, iar apoi la rezultat.

În general, ei au în mod regulat probleme cu rezultatele. Impulsivitatea lor, concentrarea pe relații, dorința de a face totul frumos, adesea îi duc departe de sarcina în cauză. „Eu” are propria sa logică „ai”, care este foarte greu de înțeles. Următorul exemplu din viața privată a unuia dintre noi ilustrează logica lor.

Într-o toamnă, am avut următoarea conversație cu fiica mea de optsprezece ani. „Polinka, vine frigul și nu ai jachetă de puf. Să mergem astăzi la cumpărături să-ți cumpăr o jachetă de iarnă”, am spus. "Grozav! a răspuns fiica mea. „Tocmai am găsit pe internet adresa unui magazin de carnaval, să mergem să-mi cumpărăm o mască de Halloween!” „Polina, ai auzit măcar ce ți-am spus? Ce e cu masca?" „Desigur, mamă, te-am auzit perfect. Mă gândeam doar logic. Ce este o excursie de cumpărături? Este distracție, distracție. Și care magazin vă place cel mai mult? De la un magazin de rochii. De aceea am sugerat să mergem acolo.”

Logica specială a lui „Eu” este asociată cu gândirea lor non-standard. „Eu” sunt creativ, inventiv, le place totul nou, original. Dar, în același timp, urăsc rutină hârtii, figuri.

Impulsivitatea este cauza unui defect major „eu” – lipsa de punctualitate. „Eu” pur și simplu nu este capabil să țină programele, să facă ceva la timp. Iată comentariul Polinei despre asta, despre care am vorbit mai sus.

„Nu pot veni la timp la cursuri la institut, pentru că îmi voi strica imaginea. Alte fete, când uneori întârzie, se târăsc în public ca șoarecii gri, își cer scuze în liniște și vin cu scuze. Ei imploră să fie mustrați, iar profesorii îi ceartă. Vin regulat dupa toata lumea, bine imbracata, cu o coafura si machiata superba, bine dispusa, salut cu voce tare, inveseleste-te pe toti. Profesorii sunt bucuroși să mă vadă, fac schimb de glume cu mine.”

Cum se comportă reprezentanții acestui tip de comportament în condiții de stres? Sub stres, sociabilitatea lor se transformă în obsesie. Dacă li se întâmplă ceva la locul de muncă sau în viața personală, vor renunța la ceea ce făceau și se vor muta de la o persoană la alta, îi vor smulge de afaceri, vor vorbi despre problemele lor, stau ore în șir la telefon, sună cunoscuții, reluând povestea lor de zeci de ori. Un alt exemplu din viața Polinei care ilustrează comportamentul lui „Eu” în stres:

Polina și-a tăiat mâna rău. În timp ce tratam rana, ea mi-a spus: „Ei bine, acum voi șchiopăta două zile”. "Pentru ce? Te-ai rănit la mână, nu la picior.” „Și pentru ca toată lumea să întrebe ce e cu mine. Și apoi le voi arăta mâna mea rănită.”

Întrebări preferate „Eu”: Cine? Unde? Când? Cu cine?

Reprezentanți caracteristici ai acestui tip de comportament: Tigra din basmul despre Winnie the Pooh, Prințul Florizel din filmul cu același nume, eroul lui Mironov din filmul „Brațul de diamant”, Aramis.

REZUMAT

Principalul motivator al „eu” este recunoașterea. Au nevoie de atenția și aprobarea altor oameni.

„Mie” îmi place să fiu printre oameni, sunt buni povestitori, sufletul echipei.

„Eu” sunt pozitiv și binevoitor.

„Eu” am o gândire ieșită din cutie, sunt creativi, iubesc totul nou.

„Eu” sunt impulsiv, nu-mi place să pătrund în detalii și cifre.

Marele dezavantaj al lui „eu” este lipsa de punctualitate.

Sub stres, „eu” devin obsesiv.

Exercițiul 2

Gândiți-vă la două persoane pe care le cunoașteți care se potrivesc tipului de comportament „eu”. Ce trăsături ale tipului comportamental „I” sunt cele mai vizibile la ele?

2.2.3. Persistență - „S”

Al treilea tip comportamental este numit S din cuvântul englezesc Stabilitate. Adevărat, numele original pentru acest tip comportamental, inventat de Marston, a fost Depunerea (depunerea). Verbul „a supune” în interpretarea lui Marston are următoarele semnificații:

3) fii ascultător.

„Percepția introspectivă a acestui cuvânt este următoarea: ascultare voluntară de ordinele unei figuri de autoritate. Femeile intervievate au adaugat caldura reciproca a sentimentelor intre subiect si cel caruia i se supune, implicand relatia dintre mama si copil, persoane de diferite sexe. Majoritatea bărbaților intervievați nu au exprimat o înțelegere atât de introspectivă a cuvântului. Ceea ce este foarte trist, pentru că înțelegerea feminină a acestui termen este mai exactă. Din păcate, nu am putut găsi un termen mai bun pentru această emoție primară.”

W. M. Marston. Emoțiile oamenilor normali. p. 110.

Adepții lui Marston au încercat să găsească un nume mai potrivit și au redenumit acest tip de comportament Steadiness, adică „permanent, stabilizator”.

După cum se poate observa din fig. 1, acești oameni se caracterizează printr-o atitudine pozitivă față de viață, percepția mediului ca fiind favorabil, prietenos. Dar, în același timp, sunt pasivi față de viață, vor să se adapteze la ea și să nu o schimbe. Dacă o persoană crede că lumea este frumoasă și nu este nevoie să o schimbe, atunci se va strădui din toate puterile pentru stabilitate, constanță, va aprecia și proteja ceea ce are și pe cei care îl înconjoară. Prin urmare, principalul motivator pentru „S” este predictibilitatea, iar principalul demotivator este schimbarea.

„S” sunt sensibili și atenți la oameni, relațiile lor cu familia, colegii, prietenii sunt foarte importante pentru ei. Sunt psihologi naturali. Sunt gata să asculte pe oricine, să încerce să ajute, să simpatizeze. Adesea devin „vestă” în care poți plânge.

În copilărie, am avut norocul să-l cunosc pe Yuri Nikulin. Mama și cu mine eram în culise la circul de pe Bulevardul Vernadsky cu puțin timp înainte de începerea spectacolului, vizitând un acrobat cunoscut. Când am trecut pe lângă dressingul lui Nikulin, prietena noastră a spus că mă va prezenta cu el. Mama a obiectat că a fost incomod, persoana se pregătește pentru spectacol. „Prostii”, a spus un prieten. „Îi place să i se aducă copii.” Ea deschise ușa, iar Nikulin stătea lângă oglinda din dressing, foarte serios și concentrat. Dar când s-a întors și m-a văzut pe mine, o fetiță de șapte ani, a fost complet sincer încântat, a zâmbit și a vorbit cu mine. Este imposibil să înșeli un copil, bucuria lui Nikulin a fost complet sinceră.

Sensibilitatea și psihologismul fac din „S” o parte cimentantă a echipei. Ei doresc ca toată lumea să trăiască împreună și în pace și să contribuie în orice mod posibil la acest lucru.

Dorința de predictibilitate face ca „S” să fie singurul dintre cele patru tipuri de comportament căruia îi place să facă munca de rutină. La urma urmei, repetarea duce la predictibilitate.

Antipatia pentru surprize și schimbări este motivul pentru o altă calitate foarte utilă a lui „S” - sunt foarte îngrijiți, au întotdeauna o ordine perfectă în treburile și lucrurile lor, pot percepe chiar și punerea în ordine ca pe un agrement plăcut.

Dacă vorbim despre aspectele negative ale lui „S”, atunci aceasta este încetineala și indecizia, rezistența la orice cea mai mică inovație. Frica și respingerea oricărei schimbări, reorganizarea este partea slabă a oamenilor de acest tip comportamental. Le este deosebit de greu în vremuri de criză, când pentru a supraviețui trebuie să fie foarte flexibili.

„A te agăța de un loc de muncă stabil toată viața este mult mai riscant decât să-ți asumi riscuri pentru a învăța cum să construiești o afacere. Un risc este temporar, în timp ce celălalt durează toată viața.”

Robert Kiyosaki

În stres, nehotărârea lui „S” se dezvoltă în tăcere probleme, conciliere. Chiar și într-o stare „S” normală, nestresantă, este foarte greu să spui „nu” unei alte persoane. Iar când „S” este stresat, trebuie să faci un efort uriaș pentru a înțelege ce gândește cu adevărat „S”.

În general, „S” este mai greu de diagnosticat decât orice alt tip comportamental. Comportamentul lor în stres nu este indicativ. La urma urmei, este posibil ca persoana care comunică cu tine să fie într-adevăr de acord cu tine. „S” sunt tăcuți, liniștiți, dar o persoană cu un alt tip de comportament predominant se poate comporta liniștit. Deodată era doar obosit. „S” mai au o proprietate - se adaptează adesea la interlocutorul lor, oglindesc emoțiile lui. Acest lucru face, de asemenea, diagnosticul foarte dificil. Când citiți capitolul despre diagnosticare, acordați o atenție deosebită trăsăturilor caracteristice prin care poate fi determinat „S”.

Întrebări preferate „S”: Cum? Cum?

Reprezentanți caracteristici ai acestui tip de comportament: Semyon Semenych din „Mâna de diamant”, eroul lui Basilashvili din filmul „Maraton de toamnă”, Purcelul din basmul despre Winnie the Pooh, Porthos.

REZUMAT

Principalul motivator al lui „S” este predictibilitatea, demotivatorul este schimbarea.

„S” sunt foarte atenți și sensibili la oameni, sunt psihologi naturali.

„S” sunt bucuroși să efectueze lucrări de rutină.

„S” este foarte greu să spui „nu” unei alte persoane, în stres ea tind să fie de acord.

„S” este destul de greu de diagnosticat, deoarece au tendința de a se adapta la interlocutor.

Exercițiul 3

Gândiți-vă la două persoane pe care le cunoașteți care se potrivesc cu comportamentul S. Ce trăsături de tip comportamental „S” sunt cele mai vizibile la ele?

2.2.4. Conformitate - „C”

Al patrulea tip comportamental - Cu din cuvântul englezesc Conformitate. Marston oferă următoarele două interpretări ale verbului „a se conforma”:

1) acționează în conformitate cu ceva;

2) fii politicos, respectuos.

Adepții lui Marston au numit acest tip atât „prudenți” - „prudenți”, cât și „conștiincioși” - „conștienți”.

„Introspectiv, majoritatea celor câteva sute de oameni pe care i-am intervievat asociază cuvântul Conformitate cu faptul că subiectul se comportă în conformitate cu instrucțiunile unei puteri superioare.”

W. M. Marston. Emoțiile oamenilor normali. p. 108.

Să ne uităm la fig. 1: pentru oamenii de acest tip, lumea este ostilă și nu ideală, dar aceasta este problema lui. „S” nu vor schimba lumea în bine, ei preferă să stea departe de ea. Pentru C, adaptarea la o lume ostilă înseamnă să înveți să faci față cât mai puțin posibil.

Ca urmare, vedem oameni închiși, rezervați, cărora nu le place să-și exprime emoțiile și să-și deschidă sufletele. Le place să petreacă timp singuri sau într-un mediu calm, liniştit, laconic. Aceștia nu sunt jucători de echipă, individualiști. Ei încearcă să mențină contactul cu alte persoane la minimum. În general, oamenii înseamnă foarte puțin pentru ei.

Marston descrie un reprezentant proeminent al acestui tip de comportament după cum urmează:

„Acest tânăr a fost student la unul dintre cursurile mele, ceea ce a necesitat participarea activă la discuții. A ascultat cu atenție prelegerile, dar a refuzat cu încăpățânare să integreze materialul primit în modul său de gândire, în sistemul său de credințe. Periodic, mormăia o critică sau un comentariu surprinzător de interesant, dar odată ce își exprimase ideea, era imposibil să-l implice într-o discuție generală cu alți studenți. Vorbirea lui era extrem de lentă și atât de tăcută încât uneori nu putea fi auzit. Adesea părea că adoarme în mijlocul unei propoziții, cu ochii închiși, corpul îndoit pe un scaun. Dar era doar o aparență, pentru că întotdeauna își termina gândul până la capăt.

W. M. Marston. Emoțiile oamenilor normali. p. 155.

„S” stau deoparte, privindu-i pe ceilalți roiind în jur. Ei observă, analizează, calculează toate mișcările posibile ale adversarilor, construiesc planuri complexe cu mai multe direcții. Aceștia sunt cardinali gri. Au o capacitate unică de a observa cele mai mici detalii și detalii. Ceea ce alții ignoră este cheia succesului lor. Acesta este talentul lor unic. Dar uneori perfecționismul lor se dezvoltă într-o meschinărie excesivă.

Unul dintre fotografi noștri familiari a spus următoarea poveste. A fost însărcinat să fotografieze un grup de avocați pentru site. Înainte de a filma, a primit o scrisoare în care detaliază cerințele pentru fotografie: în ce ordine ar trebui să stea avocații, pe ce fundal, câți pixeli, mai multe cerințe mici, printre care se număra chiar și aceasta: urechile celui fotografiat trebuie să fie vizibile în Fotograful.

La fel ca „D”, „C” este orientat spre rezultate. Combinat cu individualismul și tendința lor de a analiza, acesta formează principalul lor motivator - dorința de a avea întotdeauna dreptate și în orice. Și, prin urmare, mai ales le este frică să nu greșească.

Frica de a greși îi face să calculeze totul până la ultimul detaliu, ceea ce duce la scrupulozitate excesivă, dar are și o latură pozitivă: pe lângă Planul A, „C” are întotdeauna atât Planul B, cât și Planul C. Preferatul lor întrebarea este: „Dacă?”

„C” este foarte greu de înșelat. Nu au încredere în opiniile altora, încearcă să verifice totul, nu au încredere în mass-media. Este important pentru ei să înțeleagă scopul final, cine și ce va beneficia de pe urma sarcinii.

Adesea, „S” arată în exterior pesimism și o atitudine negativă. Dar aceasta nu este neapărat convingerea lor interioară. De cele mai multe ori este o deghizare. În inimile lor, ei sunt siguri că vor câștiga datorită prudenței și talentelor lor analitice.

Separat, aș vrea să spun despre prudența lui „C”, care îi face să joace în siguranță și să se apere împotriva unei amenințări inexistente.

Într-o companie în care lucram, directorul financiar era un „C” pronunțat. Avea o regulă strictă de lucru cu toate întrebările, pe care era bucuros să le transmită tuturor. El a acceptat toate cererile și întrebările doar în scris. A pus hârtia primită pe un raft special pentru a se întinde o săptămână. El a explicat-o după cum urmează. Dacă problema poate fi rezolvată fără participarea lui, atunci într-o săptămână va fi deja rezolvată. Dacă nu, atunci toate pasiunile și emoțiile se vor potoli într-o săptămână, iar problema poate fi discutată cu calm. Era directorul financiar spaniol. Am auzit o poveste similară despre contabilul șef rus. Acest finanțator a urmat regula celor trei cuie. A atârnat toate hârtiile care i s-au dat pe primul cui. Dacă în timpul zilei a fost sunat și i-a adus aminte de întrebare, atunci a depășit hârtia corespunzătoare pe un cui mai sus. Dacă a existat un alt memento, atunci hârtia s-a mutat în cuiul de sus. Citea hârtii doar din unghia de sus.

Sub stres, acești oameni deja închisi sunt complet închise. Reacția lor este retragerea. Ei încearcă să rămână cât mai aproape posibil. Dacă acest lucru nu este posibil, atunci se retrag complet în ei înșiși.

Întrebări preferate „C”: De ce? De ce? Cine va beneficia de asta? Ce-ar fi dacă?

Reprezentanți caracteristici ai acestui tip de comportament: Vladimir Putin, Stirlitz, Sherlock Holmes, Bufniță din Winnie the Pooh, Athos.

REZUMAT

„C” - persoane închise și rezervate.

S au un dar pentru a observa și analiza detalii și fapte.

Principalul motivator al lui C este dorința de a avea dreptate. Mai presus de toate, le este frică să nu greșească.

„S” este greu de păcălit, nu au încredere în nimeni.

C sunt atenți și atenți, adesea excesiv de scrupuloși.

„C” reacționează la stres retrăgându-se în sine, devenind izolat.

Exercițiul 4

Gândiți-vă la două persoane pe care le cunoașteți care se potrivesc tipului de comportament C. Ce trăsături de tip comportamental „C” sunt cele mai vizibile la ele?

2.3. Profesii și tipuri de comportament

Adesea spunem: „Această persoană a fost creată pentru această profesie” sau „E clar că nu își face treaba”. O persoană poate reuși în profesia sa doar dacă activitatea sa profesională este confortabilă pentru el și, în mod ideal, este o plăcere. În consecință, diferite profesii necesită oameni de diferite tipuri de comportament. Să vedem care profesii sunt cele mai confortabile pentru cele patru tipuri de comportament de bază.

Unde pot fi de folos oamenii cu voință puternică, energici, hotărâți și cu o reacție rapidă? În afacerile rusești, vei spune și vei avea perfectă dreptate. Există destul de mulți reprezentanți ai acestui tip de comportament printre antreprenorii și managerii ruși de succes. Vreau să fac imediat o rezervă: conform unui studiu realizat în Occident, printre liderii de succes și managerii de top, oamenii de toate tipurile de comportament sunt reprezentați în mod egal, niciunul dintre tipuri nu este de preferat pentru un lider. Un oarecare exces de comportament de tip „D” în rândul proprietarilor de afaceri și al managerilor de top din Rusia este asociat cu tinerețea pieței noastre. În contextul redistribuirii continue a proprietății, al unui mediu juridic instabil și al unei situații monetare și financiare schimbătoare, sunt necesari lideri cu voință puternică, capabili să ia decizii independent și rapid.

Oamenii de acest tip obțin rezultate grozave în sport, în special în sporturile individuale. Se simt confortabil în vânzări, unde sunt necesare perseverență și receptivitate, precum și dragostea lor de a negocia. Vânzările și sporturile se potrivesc lui D și pentru că le place munca la bucată, nu salariul pe oră, sunt interesați să fie recompensați pentru rezultat și să nu stea în pantaloni. A făcut repede treaba - eliberat rapid. Prin urmare, orice lucru pe bucată este foarte motivant pentru ei.

Percepția vieții ca pe o „bătălie eternă” îl duce adesea pe „D” la structurile de putere - armata, poliția, pompierii. Cu excepția inteligenței. Aceasta nu este deloc linia lor de lucru.

De asemenea, pentru persoanele cu tip comportamental „D”, operația este foarte potrivită. Există un risc în această profesie, necesită capacitatea de a lua decizii independente, rapiditate de reacție, lipsă de scrupulozitate.

Persoanele cu tipul comportamental „I” sunt atrase de autoexprimare, creativitate și/sau comunicare cu oamenii, influențând oamenii. Toate acestea se îmbină în profesii creative: actor, artist, muzician, director de imagine, artist.

„Eu” devin destul de des vânzători, deoarece această muncă este legată de comunicarea cu oamenii, necesită anumite abilități de actorie. Există destul de mult „eu” printre designeri, agenți de publicitate și marketeri. Gândirea și creativitatea lor ieșite din cutie sunt foarte utile pentru aceste profesii. De asemenea, „eu” se potrivește jurnalismului, relațiilor publice.

Șeful „I” este liderul informal al echipei, oamenii îl urmăresc nu la datorie, ci la ordinul sufletului. În vremuri de criză, restructurarea companiei, un astfel de șef este indispensabil. Problemele încep atunci când totul se așează și este necesară doar munca de rutină de la manager.

Lucrul cu oamenii este vocația principală a lui „S”. Munca unui medic generalist, a unui asistent social, a unui profesor este perfectă pentru ei. Sunt buni psihologi, manifestă atenție sinceră față de oameni, sunt răbdători și conștiincioși.

Carierele care presupun prelucrarea corectă a datelor sunt, de asemenea, foarte potrivite pentru „S”, pentru că ei știu cum și iubesc să mențină lucrurile în ordine perfectă. Contabilitate, procesare comenzi, service clienti, logistica, serviciu public. Acesta din urmă este foarte potrivit și pentru „S” deoarece stabilitatea și fiabilitatea locului în care lucrează este foarte importantă pentru ei.

„S” sunt secretare și asistenți personali ideali, știu să găsească o abordare față de oameni, se caracterizează și prin dragostea pentru munca de rutină.

Din „S” se obțin șefi excelenți, aceștia fiind precisi în afaceri, atenți la subordonați. Sunt grozavi la conducerea unei afaceri stabile, bine stabilite sau a unei întreprinderi non-profit.

Analytics, planificare, lucru cu date - vocația principală a lui „C”. Prin urmare, profesiile de finanțator, planificator, analist, contabil, avocat sunt perfecte pentru ei. Există mulți reprezentanți ai acestui tip de comportament printre informaticieni și programatori.

Lui „S” nu le place și nu știu să comunice cu oamenii, așa că le este potrivită orice profesie care nu are legătură cu comunicarea, cu excepția profesiei de interpret. Traducatorul, chiar fiind în lentilele camerelor de televiziune, rămâne încă în umbră. Interpretarea și traducerea este o ocupație ideală pentru „C”. De asemenea, profesia de organizator de evenimente publice, discursuri, permițându-le să rămână în umbră, controlând simultan situația, este potrivită pentru „C”.

Destul de „C” pot fi găsite printre departamentele de personal, deoarece această profesie este din nou aproape de poziția „cardinalului gri”, vă permite să controlați oamenii, rămânând în umbră. Dar comunicarea cu angajații, atât de necesară în această meserie, este partea lor slabă. Prin urmare, despre HR se spune adesea că „cercul acestor oameni este îngust, sunt teribil de departe de oameni”. Dar orice deficiențe personale pot fi depășite dacă sunt recunoscute și începe să lucreze cu ele. Unul dintre ultimele capitole ale acestei cărți este dedicat lucrului asupra propriei persoane.

S-urile sunt orientate spre rezultate, străduindu-se să câștige, deși în felul lor. Sunt profesii potrivite asociate cu lupta din culise: ofițer de informații, criminalist, politician. Fostul nostru președinte Vladimir Putin, un „S” caracteristic, a fost implicat cu succes atât în ​​informații, cât și în politică.

„S” devin adesea lideri datorită abilităților lor analitice. Ei sunt capabili să conducă eficient organizații uriașe. Deși nu sunt orientați către oameni, ci prin perceperea oamenilor ca pe un instrument important pentru obținerea rezultatelor, le creează condiții optime de muncă.

Exercițiul 5

Ce tipuri de comportament sunt cele mai potrivite pentru profesii:

- sofer troleibuz;

- șofer de tir

- astronaut?

REZUMAT

Pentru profesiile „D” ale armatei, chirurg, manager de dezvoltare a afacerii sunt cele mai potrivite.

„Eu” este cel mai confortabil să lucrezi ca vânzător, marketer, designer, să fii creativ.

Pentru „S”, profesiile de medic, profesor, asistent social, angajat serviciu clienți, contabil sunt optime.

Pentru „C” sunt potrivite profesiile de avocat, finanțator, arhitect, ofițer de informații sau specialist criminalist.

2.4. Națiuni și tipuri de comportament

Există o anumită corelație între tipurile de comportament conform DISC și apartenența la o anumită națiune sau naționalitate? Răspunsul la această întrebare trebuie abordat cu precauție extremă. Desigur, există o corelare a tipurilor comportamentale conform DISC cu imaginile națiunilor și naționalităților care s-au format în conștiința publică internațională. Dar aceste imagini nu sunt întotdeauna adevărate. Cu toate acestea, nu există fum fără foc. Poate că unele trăsături naționale sunt exagerate, dar într-o anumită măsură există dacă alte națiuni i-au acordat atenție. Și aceste trăsături naționale caracteristice sunt asociate cu apartenența la una dintre culturile naționale.

De exemplu, rușii sunt adesea prezentați în Occident ca nepoliticoși și agresivi. Majoritatea dintre noi nu suntem așa. Cu toate acestea, în cultura noastră națională, desigur, „D” este mai proeminent decât în ​​culturile asiatice sau sudice. Acest lucru se datorează faptului că timp de multe secole a trebuit să supraviețuim în condițiile dure din nord, înconjurați de triburi și state ostile. În aceleași condiții s-a dezvoltat și națiunea germană, așa că au și o „disanță” excesivă. Același tip de comportament a dominat timp de câteva secole printre nord-americani. La urma urmei, pe acest continent s-au adunat cei cărora nu le era frică să lase totul, să se grăbească în obscuritate deplină, să-și riște viața de dragul succesului. Este greu de spus cât de „dishna” este cultura americană modernă, deoarece trăiesc în condiții de seră de ceva timp. După părerea mea, „D” dominant a fost înlocuit cu „DI” sau chiar „ID” (vom vorbi despre tipuri mixte în capitolul următor). Este indicativ pentru faptul că inițial visul american era de a se îmbogăți, acum este de a obține faima și recunoașterea.

„Eul” dominant este inerent mai ales popoarelor sudice: hispanici, italieni, francezi, spanioli, africani. Acordați atenție hainelor strălucitoare ale reprezentanților națiunilor și popoarelor sudice, abundenței de accesorii. Hispanicii și spaniolii iubesc festivitățile și spectacolele pline de culoare. Spaniolii au în calendar de două ori mai multe sărbători legale decât noi. Amintiți-vă de gesticulația excesivă și expresivitatea latino-americanilor și italienilor. Acestea sunt caracteristicile „Eului”.

Indienii combină cel mai probabil caracteristicile lui „I” și „S”. „S” aduce în cultura națională semnificația înaltă a familiei, clanului, legăturilor familiale strânse, refuzul de schimbare, tradiționalismul.

Multe popoare din Asia aparțin culturilor „sish”: chinezi, japonezi, coreeni. O trăsătură caracteristică a culturii lor este absolutizarea tradițiilor și ritualurilor. Amintiți-vă de ceremonia ceaiului, practicile populare de sănătate tradiționale, aderarea la portul național. Culturile cu un „C” dominant se caracterizează prin reținere în manifestarea sentimentelor, secret. În mod caracteristic, felul în care japonezii și-au reconstruit economia după al Doilea Război Mondial. De unde provine industria lor auto de renume mondial? Au adus cele mai bune exemple de mașini din întreaga lume, le-au dezasamblat, au determinat cele mai de succes modele sau părți de modele și le-au compilat. Aceasta este o abordare absolut „sish” a problemei.

Aș vrea să repet încă o dată: nu vorbim despre reprezentanții individuali ai națiunilor și naționalităților, ci despre trăsăturile caracteristice generale ale culturilor naționale sau despre ideea predominantă a acestor culturi naționale.

Exercițiul 6

Determinați tipul comportamental dominant al națiunii ucrainene.

REZUMAT

Trăsăturile naționale caracteristice observate de străini sunt asociate cu culturile naționale. Culturile naționale, ca și indivizii, au un anumit tip comportamental dominant de DISC.

Cultura națională rusă gravitează spre tipul comportamental „D”.

2.5. Comportamente mixte

Am analizat tipurile comportamentale de bază ale DISC și am oferit exemple ale reprezentanților lor proeminenți. Dar modelul lui Marston este mult mai complicat decât împărțirea tuturor oamenilor în patru grupuri. Marston susține că toate cele patru tipuri de comportament sunt prezente în fiecare dintre noi într-o măsură sau alta, doar unul sau unele dintre ele apar mai clar, în timp ce altele sunt prezente în personalitatea noastră într-o stare embrionară.

În viața reală, pe lângă persoanele la care un tip comportamental dominant se manifestă foarte clar, există și cei în comportamentul cărora două tipuri comportamentale de DISC se manifestă aproape la fel de clar. Este foarte rar să găsești oameni care manifestă în mod egal trei tipuri de comportament. În acest capitol, vom analiza combinațiile celor două tipuri de comportament. Fiecare dintre tipurile de comportament se poate manifesta într-o persoană în mod egal sau în unul dintre ele puțin mai mult, dar principalul lucru este că ambele sunt vizibile în comportamentul unei anumite persoane și determină valorile și motivația de bază.

Combinația DI-ID este una dintre cele mai comune două combinații comportamentale.

Caracteristici cheie și factori de motivare. Astfel de oameni caută să farmece oamenii, să-i influențeze. Este foarte important pentru ei să conducă prin carisma personală și/sau persuasiune persistentă. Ei știu să obțină rezultate în negocieri, să-i convingă pe ceilalți de punctul lor de vedere. Sunt foarte confortabili într-un mediu de lucru extrem de competitiv. Cu toate acestea, au tendința de a manipula alți oameni, punând presiune asupra lor, mai ales atunci când sunt stresați. Mai presus de toate, le este frică să nu piardă controlul asupra situației. Stilul lor agresiv de comportament provoacă adesea rezistență ascunsă în oameni.

Exemple: multe vedete ale spectacolului, precum Alla Pugacheva, Munchausen din filmul „Același baron Munchausen” (ID), James Bond (DI), Boris Eltsin (DI).

Profesii preferate: vânzări, show business, sport.

Tipul comportamental SC-CS este a doua cea mai comună combinație de tipuri comportamentale.

Caracteristici cheie și factori de motivare. Astfel de oameni sunt de obicei de încredere și harnici atunci când îndeplinesc sarcini. Ei se gândesc mult timp înainte de a lua o decizie sau de a fi de acord, dar apoi se pot baza pe ei. Ei combină capacitatea de a analiza critic și capacitatea de a coopera cu alți oameni. Se simt cel mai confortabil într-un mediu stabil, previzibil. Mai presus de toate, sunt motivați de dorința de a face totul bine și de a menține o atmosferă armonioasă. Le este frică de surprize și de gândirea irațională. Nu sunt foarte flexibili și nu prea ambițioși. În situații stresante, se retrag în ei înșiși și suferă de întrebarea „Ce-ar fi dacă...”.

Exemple: Shurik din comediile lui Gaidai, Colombo din seria cu același nume, „Coward” - eroul lui Vitsin din celebra trinitate.

Profesii preferate: lucru cu numere și lucrări, finanțe, jurisprudență, producție industrială.

DC-CD este a treia cea mai populară combinație, observăm că această combinație este cea mai tipică pentru oligarhi.

Caracteristici cheie și factori de motivare. Acești oameni tind să fie agresivi atunci când se străduiesc să atingă excelența în tot ceea ce fac. Se simt cel mai confortabil în condițiile în schimbare rapidă, instabile și imprevizibile. Au talentul de a evalua critic sistemele existente și de a găsi modalități de a le îmbunătăți. Ei sunt mereu în frunte în dezvoltarea de noi concepte, implementarea inovațiilor. Pericolul este că uneori încep să repare lucruri care încă nu s-au stricat. Ele se caracterizează prin criticitate excesivă și exigență în raport cu ceilalți oameni. În situații stresante, aceste calități cresc la o pretenție nerezonabilă.

Exemple: Contele de Monte Cristo (DC), Müller din 17 Moments of Spring (CD).

Profesii preferate: management strategic, investitii, manager dezvoltare afaceri, constructii.

Această combinație de tipuri de comportament într-un mediu de afaceri este destul de rară.

Caracteristici cheie și factori de motivare. Cu acești oameni este ușor de comunicat. Îi tratează pe ceilalți cu mare considerație, căldură și înțelegere. Sunt primitori și devotați prietenilor. Deși sunt cel mai confortabil să lucreze într-un mediu stabil, pot fi destul de flexibili. Punctul lor slab este credulitatea excesivă și iertarea. Menținerea păcii și armoniei în echipă este prioritatea lor principală. Cu o dominantă „S”, ei vor căuta să evite conflictul cu orice preț.

Exemple: Don Quijote.

Profesii preferate: PR-manager, customer service, organizare de evenimente publice.

Aceasta este o combinație contradictorie de tipuri de comportament opuse. Într-un cuvânt, un astfel de tip comportamental este caracterizat după cum urmează: „Cârnat!” Îți amintești de regele din Miracolul Obișnuit, în care trăsăturile tuturor strămoșilor săi s-au trezit pe rând? Acesta și următorul tip de comportament se comportă în același mod. Cu toate acestea, în mediul de afaceri, oamenii de acest tip sunt destul de comune.

Exemple: Poirot din Agatha Christie.

Profesii preferate: antrenori de afaceri, directori, arhitecți, designeri.

Acesta este cel mai complex și mai controversat tip de comportament. Astfel de oameni sunt foarte rari.

Caracteristici cheie și factori de motivare. Persoanele cu tipul comportamental DS-SD tind să dezvolte activități violente. Sunt întreprinzători, încăpățânați și perseverenți în orice sarcină, așa că adesea reușesc. Ei se străduiesc să obțină rezultate în tot ceea ce fac. Se concentrează prea mult pe sarcinile lor personale, mai degrabă decât pe sarcinile cu care se confruntă echipa, dar în același timp au un atașament profund față de oamenii cu care lucrează. Când sunt stresați, sunt iritabili și preiau conducerea. În general, aceștia sunt oameni cu un comportament neuniform, schimbări ascuțite de dispoziție.

Exemple: Regele din Miracolul obișnuit al lui Schwartz.

Profesii preferate: cercetare științifică, lansare de proiect, construcție.

Exercițiul 7

Determinați tipurile de comportament ale celor trei personaje principale ale filmului „Bucurați-vă de baie” Eugene, Ippolit și Nadezhda.

REZUMAT

Comportamentul este doar o reflectare superficială a unor componente ascunse ale personalității umane, a motivației sale de bază, a motivelor, a emoțiilor primare dominante.

Modelul lui Marston se bazează pe două criterii: 1) modul în care o persoană percepe mediul în care acționează (ca favorabil sau ca ostil); 2) modul în care o persoană acționează sau reacționează în situații specifice (activ sau reactiv).

Combinația acestor criterii formează patru emoții primare, pe care am convenit să le numim tipuri comportamentale.

Cel mai adesea, două tipuri diferite de comportament se manifestă în mod clar la oameni aproape la fel sau unul puțin mai mult decât celălalt. Puțin mai puțin obișnuiți sunt reprezentanții strălucitori ai unui singur tip de comportament și foarte rar - oameni care manifestă vizibil trei tipuri de comportament în același timp.

Cel mai adesea se găsesc reprezentanți ai tipurilor mixte DI-ID și CS-SC, urmați de DC-CD, apoi IS-SI și CI-IC. Cea mai puțin comună combinație de tipuri comportamentale SD-DS.

Cunoscând tipul comportamental al interlocutorului, îți mărești șansele de a reuși în procesul de comunicare.

Ia în considerare 4 tipuri principale de comportament de oameni și combinațiile lor. Vă permite să diagnosticați tipul comportamental al unei persoane în primele 10-15 minute de comunicare, apoi selectați instrumentele de comunicare și influență care sunt cele mai potrivite pentru acest tip de oameni. DISC este relativ ușor de învățat și poate fi folosit eficient de către persoanele fără educație psihologică specială.

În termeni simplificați, modelul DISC se bazează pe două criterii principale:
modul în care o persoană percepe mediul în care acționează (ca favorabil sau ca ostil);
modul în care o persoană acționează sau reacționează în situații specifice (activ sau reactiv).
În consecință, caracterizarea unei persoane în funcție de două criterii - Mediu inconjurator(ostil și favorabil) și comportament(activ și reactiv), - obținem patru tipuri de comportament:

În jumătatea superioară a diagramei, tipurile de comportament ale acelor oameni care tratează lumea din jurul lor ca nefavorabil, neprietenos și rezistent - „Omul este un dușman al omului”. Acestea sunt tipurile D Cu(Compliance) - conformare. Alți oameni, dimpotrivă, percep lumea din jurul lor ca favorabil, prietenos și „ajutor” - „Universul îmi este favorabil”. Acestea sunt tipuri comportamentale. eu(Inducție) - influență și S(Stadiness) - constanță, care sunt situate condiționat în jumătatea inferioară a schemei.

Unii oameni (tipul lor comportamental este prezentat în jumătatea stângă a figurii) tind să creadă că ei mai slab mediul lor. Prin urmare, este mai probabil să demonstreze un comportament reactiv, să se adapteze la ceea ce se întâmplă, mai degrabă decât să încerce să controleze evenimentele sau să încerce să le refacă. Se caracterizează prin reflexie și încetineală - „Măsurați de șapte ori, tăiați una”. Acestea sunt tipurile S(Stabilitatea) - constanță și Cu(Compliance) - conformare. Alte persoane (tipul lor comportamental este reflectat, respectiv, în jumătatea dreaptă a figurii) simt mai puternic mediul lor – „Să-ți fie frică de lupi – nu te duce în pădure”. Prin urmare, comportamentul lor va fi mai activ și mai persistent. Ei tind să aibă mai mult control asupra circumstanțelor și să le influențeze. Acestea sunt tipurile D(Dominanță) - dominație și eu(Inducție) - influență.

Deci, avem patru opțiuni pentru comportamentul oamenilor. Pentru comoditate, să colorăm aceste tipuri în diferite culori: D - roșu, I - galben, S - verde, C - albastru.

Să luăm în considerare fiecare tip de comportament separat:

„D” (Dominanță, adică superioritate), Roșu:

• Descriere:
  • „D” se comportă cu încredere și energic, este foarte important pentru ei să-și demonstreze statutul.
  • Oameni hotărâți, cu voință puternică și intenționați. Motivatorul cheie este victoria, demotivatorul este înfrângerea.
• Puncte forte:
  • Voință puternică, eficiență, perseverență.
  • Le place să preia sarcini dificile, se simt confortabil în condiții dificile, schimbătoare, iubesc activitățile în aer liber.
  • Luați rapid decizii, navigați rapid în situație.
  • Foarte pasionat, competitiv.
• Părți slabe:
  • Temperatură scurtă, manieră aspră, nepoliticos de comunicare. „D” își poate atribui o penalizare pentru fiecare dată când a izbucnit într-o conversație. Cu bani buni, poți cumpăra prăjituri pentru echipa ta, pentru cei pe care el, de fapt, s-a stricat.
  • Neatenție la detalii. „D” este foarte util pentru a verifica rapoartele sale și informațiile asupra cărora acționează.
  • Grabă, grabă. Răspunsul rapid este punctul forte al lui D, dar are și un dezavantaj. „D” adesea nu ascultă interlocutorul, ignoră instrucțiunile scrise și, ca urmare, intră în probleme. „D” ar fi util să numărăm până la trei înainte de a lua o decizie sau de a începe să faci ceva.
  • Lui „D” îi lipsește răbdarea, diplomația, le este greu să se înțeleagă cu oamenii.
  • Sub stres, „D” predispus la agresiune.
• Reprezentanți caracteristici: imagini clasice ale lui Petru cel Mare și Ecaterina cea Mare, Timur din „Timur și echipa sa”, Experimentat (eroul lui Morgunov) din celebra trinitate „Vitsin-Nikulin-Morgunov”, Jukov interpretat de Menshov în seria „Lichidare”, D — Artagnan.

„Eu” (Influent, adică „influent”), Galben:

• Descriere:
  • Reprezentanții tipului comportamental „I” se străduiesc să iasă în evidență printre altele datorită accesoriilor strălucitoare și neobișnuite, hainelor originale, au expresii faciale și gesturi bogate.
  • Principalul motivator al „eu” este recunoașterea. Au nevoie de atenția și aprobarea altor oameni.
• Puncte forte:
  • Entuziasm, optimism.
  • Abilitati de persuasiune si comunicare.
  • Le place să fie printre oameni, sunt buni povestitori, sufletul echipei.
  • Pozitiv și prietenos.
  • Au gândire neconvențională, sunt creativi, iubesc totul nou.
• Puncte slabe cheieeu":
  • Emoționalitate, predispus la exploatare și opoziție.
  • Tarziu, lipsa de punctualitate. „Eu” ar trebui să mă provoc să ajung la fiecare întâlnire cu jumătate de oră mai devreme. Acest lucru va crește probabilitatea de a ajunge la timp.
  • Impulsivitate. „Eu” este o natură care provoacă dependență. Uneori, acest lucru îl poate duce pe „eu” foarte departe de sarcina la îndemână. Autocontrolul este ceva pe care „eu” trebuie să-l învețe constant.
  • Dezorganizare. „Eu” este foarte util pentru a ține un jurnal, pentru a vă curăța în mod regulat locul de muncă.
  • Antipatie pentru comunicarea scrisă, incapacitatea de a lucra cu hârtii și numere. „Eu” ar trebui să verifice întotdeauna rapoartele scrise de cel puțin două ori. În continuare va fi mai rapid și mai util decât să le reparăm atunci când șeful le întoarce pentru revizuire.
  • Sub stres, „eu” devin obsesiv.
• Tigra din basmul despre Winnie the Pooh, Prințul Florizel din filmul cu același nume, eroul lui Mironov din filmul „Brațul de diamant”, Aramis.

„S” (Stadyness, adică „permanent, stabilizator”), Verde:

• Descriere:
  • Reprezentanții de tip comportamental „S” se comportă modest, se îmbracă confortabil și conservator, iubesc ordinea și confortul.
  • Principalul motivator al lui „S” este predictibilitatea, demotivatorul este schimbarea.
• Puncte forte:
  • Fiabilitate, caldura.
  • Sunt foarte atenți și sensibili la oameni, sunt psihologi naturali.
  • Își păstrează afacerile și bunurile în perfectă ordine.
  • Distrează-te să faci munca de rutină.
  • „S” este foarte greu să spui „nu” unei alte persoane, în stres se caracterizează prin conciliere, o tendință de cooperare.
  • „S” este destul de greu de diagnosticat, deoarece au tendința de a se adapta la interlocutor.
• Principalele puncte slabe ale lui „S”:
  • Conformitate, dependență, smerenie.
  • Frica de schimbare, totul nou. Lumea se schimbă în mod inevitabil, indiferent dacă aceste schimbări vor fi în rău sau în bine - depinde doar de noi. „S” ar trebui să-și amintească adesea schimbările pozitive din viața ta.
  • Sensibilitate. Sensibilitatea și psihologismul natural „S” au un dezavantaj - sunt foarte sensibile la comportamentul negativ al altor persoane. „S” trebuie să înțeleagă că nu toți oamenii sunt la fel de atenți la sentimentele celorlalți oameni ca și ei și să-și ia în considerare acest lucru.
  • Secret, lipsa de dorință de a pronunța probleme. „S” își pot stabili sarcina de a iniția o întâlnire cu șeful lor o dată pe lună pentru a discuta rezultatele muncii lor: spuneți-i șefului despre succesele lor, despre nevoi, sugerați modalități de îmbunătățire a muncii.
  • Incapacitatea de a spune „nu”. „S” ar fi util să scrieți de câte ori nu au spus „nu” când ar fi trebuit și să încercați să păstrați astfel de cazuri cât mai puține.
• Reprezentanți caracteristici ai acestui tip de comportament: Semyon Semenych din „Mâna de diamant”, eroul lui Basilashvili din filmul „Maraton de toamnă”, Purcelul din basmul despre Winnie the Pooh, Porthos.

„C” (Precauți - „prudent”, și Сconștiious - „conștiințios”), Albastru:

• Descriere:
  • Reprezentanții de tip comportamental „C” aleg singuri lucrurile pe baza raportului „preț-calitate”, au expresii faciale și gesturi foarte reținute.
  • Principalul motivator al lui C este dorința de a avea dreptate. Mai presus de toate, le este frică să nu greșească.
• Puncte forte:
  • Orientat spre rezolvarea problemelor. Acuratețe, metodică, organizată.
  • Au un dar de a observa și analiza detalii și fapte.
  • „S” este greu de păcălit, nu au încredere în nimeni.
  • Prevăzut și precis, adesea excesiv de scrupulos.
• Principalele puncte slabe „C”:
  • Critic, judecător.
  • Închidere, preferință pentru comunicarea scrisă față de comunicarea orală. „C” este util pentru a vă forța să vorbiți la întâlniri, să participați la evenimente publice.
  • Intoleranță față de greșelile proprii și ale altora. C trebuie să-și amintească constant că oamenii greșesc și că numai cei care nu fac nimic nu greșesc.
  • Perfecționism în detrimentul termenelor limită. „C” nu ar trebui să încerce să facă treaba perfect, trebuie doar să o predați la timp sau cât mai curând posibil dacă termenul limită nu este specificat. Calitatea lucrării „C” datorită consistenței și acurateței lor în utilizarea numerelor și detaliilor este în orice caz destul de ridicată. „C” ar trebui să se preocupe nu de calitate, ci de dacă această lucrare va fi deloc necesară dacă este livrată foarte târziu.
  • Lipsă de flexibilitate, lipsă de dorință de compromis. Spre regretul lui „S”, ei nu locuiesc pe o insulă pustie, în jurul lor sunt oameni cu care trebuie să se țină seama. „C” ar trebui să se pună adesea în locul adversarilor săi, să privească problema prin ochii lor.
  • „C” reacționează la stres retrăgându-se în sine, devenind izolat.
• Reprezentanți caracteristici ai acestui tip de comportament: Vladimir Putin, Stirlitz, Sherlock Holmes, Bufniță din Winnie the Pooh, Athos.

În viața reală, pe lângă persoanele la care un tip comportamental dominant se manifestă foarte clar, există și cei în comportamentul cărora două tipuri comportamentale de DISC se manifestă aproape la fel de clar. Fiecare dintre tipurile de comportament se poate manifesta într-o persoană în mod egal sau în unul dintre ele puțin mai mult, dar principalul lucru este că ambele sunt vizibile în comportamentul unei anumite persoane și determină valorile și motivația de bază. De regulă, culorile „de margine” sunt combinate într-o persoană. Să ne uităm la aceste tipuri mai detaliat.

„DI-ID”, Roșu-Galben și Galben-Roșu, Mastermind:

• Astfel de oameni caută să farmece oamenii, să-i influențeze. Este foarte important pentru ei să conducă prin carisma personală și/sau persuasiune persistentă. Ei știu să obțină rezultate în negocieri, să-i convingă pe ceilalți de punctul lor de vedere. Sunt foarte confortabili într-un mediu de lucru extrem de competitiv. Cu toate acestea, au tendința de a manipula alți oameni, punând presiune asupra lor, mai ales atunci când sunt stresați. Mai presus de toate, le este frică să nu piardă controlul asupra situației. Stilul lor agresiv de comportament provoacă adesea rezistență ascunsă în oameni.

„IS-SI”, galben-verde și verde-galben, Messenger:

• Cu acești oameni este ușor de comunicat. Îi tratează pe ceilalți cu mare considerație, căldură și înțelegere. Sunt primitori și devotați prietenilor. Deși sunt cel mai confortabil să lucreze într-un mediu stabil, pot fi destul de flexibili. Punctul lor slab este credulitatea excesivă și iertarea. Menținerea păcii și armoniei în echipă este prioritatea lor principală. Cu o dominantă „S”, ei vor căuta să evite conflictul cu orice preț.

„SC-CS”, Verde-Albastru și Albastru-Verde, Coordonator:

• Astfel de oameni sunt de obicei de încredere și harnici atunci când îndeplinesc sarcini. Ei se gândesc mult timp înainte de a lua o decizie sau de a fi de acord, dar apoi se pot baza pe ei. Ei combină capacitatea de a analiza critic și capacitatea de a coopera cu alți oameni. Se simt cel mai confortabil într-un mediu stabil, previzibil. Mai presus de toate, sunt motivați de dorința de a face totul bine și de a menține o atmosferă armonioasă. Le este frică de surprize și de gândirea irațională. Nu sunt foarte flexibili și nu prea ambițioși. În situații stresante, se retrag în ei înșiși și suferă de întrebarea „Ce-ar fi dacă...”.

„DC-CD”, roșu-albastru și albastru-roșu, artist:

• Acești oameni tind să fie agresivi atunci când se străduiesc să atingă excelența în tot ceea ce fac. Se simt cel mai confortabil în condițiile în schimbare rapidă, instabile și imprevizibile. Au talentul de a evalua critic sistemele existente și de a găsi modalități de a le îmbunătăți. Ei sunt mereu în frunte în dezvoltarea de noi concepte, implementarea inovațiilor. Pericolul este că uneori încep să repare lucruri care încă nu s-au stricat. Ele se caracterizează prin criticitate excesivă și exigență în raport cu ceilalți oameni. În situații stresante, aceste calități cresc la o pretenție nerezonabilă.

„IC-CI”, galben-albastru și albastru-galben:

„DS-SD”, roșu-verde și verde-roșu:

• Acesta este cel mai complex și mai controversat tip de comportament. Astfel de oameni sunt foarte rari. Persoanele cu acest tip de comportament tind să dezvolte activități violente. Sunt întreprinzători, încăpățânați și perseverenți în orice sarcină, așa că adesea reușesc. Ei se străduiesc să obțină rezultate în tot ceea ce fac. Se concentrează prea mult pe sarcinile lor personale, mai degrabă decât pe sarcinile cu care se confruntă echipa, dar în același timp au un atașament profund față de oamenii cu care lucrează. Când sunt stresați, sunt iritabili și preiau conducerea. În general, aceștia sunt oameni cu un comportament neuniform, schimbări ascuțite de dispoziție.

3. Diagnosticarea tipurilor comportamentale:

La ce se poate acorda atenție pentru a determina tipul comportamental al unei persoane? Iată câteva exemple simple:

• Haine și accesorii:
  • "D" poate arata diferit. La urma urmei, principalul lucru pentru el este victoria cu orice preț. Principalul lucru este scopul care trebuie atins, iar el își poate schimba aspectul în funcție de condițiile puse de luptă. Dar neschimbată pentru „D” este dorința de a-și arăta statutul. La începutul carierei, „D” încearcă să arate mai cool decât este în realitate, cheltuiește mai mulți bani pe haine și accesorii decât își poate permite. Dar după ce a ajuns în vârf, pentru a ieși în evidență, el poate, dimpotrivă, să se schimbe în haine obișnuite, precum blugi, un tricou etc.
  • "eu"îmbracă la modă. Dacă nu iese la modă, atunci atrăgător! Alții vor fi cu siguranță atenți la cravata lui portocalie cu castraveți verzi, un ceas „auriu” de mărimea lui Big Ben sau o mașină sport, deși nu nouă, dar totuși atrăgătoare.
  • "S" nu iese în evidență extern. Poartă haine în tonuri discrete, discrete. Pare să se încadreze în mediul înconjurător și nu iese în evidență, devenind una cu el și nu încalcă armonia.
  • "CU" foarte frică să nu greșească. Din acest punct de vedere, poate purta haine ale unor branduri foarte celebre, „potrivite”, pentru că acest lucru îi permite să fie sigur de alegerea potrivită. Privind la „C”, vedem o curea potrivită exact cu culoarea pantofilor, pantaloni presați și pantofi mereu curați.
• Birou sau loc de muncă:
  • Birou sau loc de muncă "D" subliniază în primul rând statutul său: o masă mare, un scaun înalt „de director”, un portret al președintelui pe perete. Pe pereți se văd adesea arme, diplome.
  • La locul de muncă "eu" veți vedea cu siguranță ceva care ar trebui să-i sublinieze unicitatea. De asemenea, biroul „I” se va distinge printr-o mizerie destul de gravă, autocolante vor fi lipite peste tot, hârtiile pot sta pe ferestre, pe podea. Pe desktop-ul dvs. pot exista o mulțime de bijuterii cool, dar inutile.
  • Pe desktop "S" vedem o fotografie a soției, fotografii separate cu copii și un câine. Există o floare în apropiere și diverse lucruri mici plăcute în jur. Locul de muncă este bine organizat și există senzația că totul este la locul său și cumva acasă.
  • La locul de muncă "CU" domnește ordinea. Fiecare lucru își îndeplinește funcția. Nu vom vedea fotografii cu prieteni, rude și rude pe perete. Cel mai adesea, vor exista informațiile de lucru necesare: grafice, diagrame. Informațiile personale sunt ascunse de ochii străinilor.
• Expresiile feței, gesturile, mersul, aspectul unei persoane:
  • Intalnire cu "D" veți simți o strângere fermă de mână, veți vedea o privire directă, veți auzi o voce tare. „D” dă adesea impresia că te grăbești undeva. Este tipic pentru el să vorbească cu mai multe persoane deodată, să întrerupă fără ceremonie conversația sau să întrerupă interlocutorul. Prin urmare, uneori el poate fi perceput de ceilalți ca o persoană îndrăzneață, grosolană sau nesăbuită. „D” are o pregătire constantă pentru competiție. El caută să domine și poate provoca conflicte.
  • "eu" se distinge prin gesturi violente, vorbire emoțională, saturată cu cuvinte argotice originale, expresii faciale strălucitoare.
  • "S" de obicei calm, prietenos și blând.
  • "CU"în comunicare, el arată cu grijă sentimente - la urma urmei, lumea este ostilă! Acest lucru se exprimă în gesturile sale, care sunt reținute și funcționale. Strângerea de mână „C” va fi „rară și scurtă”, sau va încerca să evite cu totul contactul tactil.
• Comunicare, comportament:
  • Când vă exprimați opinia "D" de obicei deschis și drept. Spune ce crede, dur și chiar sarcastic, dar nu răzbunător. Poate „exploda” și să nu fie de acord cu colegii, managerii și subordonații.
  • în comportament "eu" Este foarte prietenos și pare interesat de comunicare. Reduce rapid distanța, uneori, spunându-și poveștile și glumele, poate reduce distanța la una incomodă. Acestea sunt genul de oameni a căror înfățișare îi însuflețește pe cei din jur – poveștile, poveștile adună publicul necesar pentru a-și satisface nevoia de recunoaștere.
  • Comunicarea cu "S", vei întâlni atenție calmă și bunăvoință. Poate părea de acord. Uneori, „S” dă impresia unei persoane care are propria părere, dar nu și-a exprimat-o. Făcând o nouă ofertă neașteptată „S”, este posibil să simți o oarecare rezistență. Va pune întrebări pentru a sonda situația și va apăra ordinea deja stabilită a lucrurilor.
  • Când interacționați cu "C" le vei simți acuratețea și punctualitatea. Lucrând cu o astfel de persoană, vei vedea că planurile pentru el nu sunt doar pe hârtie - sunt viața lui. El respectă cu strictețe regulile, standardele și procedurile stabilite. Dacă îl vezi trecând și se oferă să discute despre noua ta idee, așteaptă-te să te invite să te întâlnești mai târziu după ce ai aflat cât timp va dura discuția. Apoi ziua și ora vor fi convenite. Dar fii pregătit pentru o conversație serioasă - are nevoie de calcule, cifre, argumente.
• Rezumat:
  • Reprezentanți de tip comportamental "D" se comportă cu încredere și energic, este foarte important pentru ei să-și demonstreze statutul.
  • Reprezentanți de tip comportamental "eu" se străduiește să iasă în evidență printre altele datorită accesoriilor strălucitoare și neobișnuite, hainelor originale, au expresii faciale și gesturi bogate.
  • Reprezentanți de tip comportamental "S" se comportă modest, se îmbracă confortabil și conservator, iubește ordinea și confortul.
  • Reprezentanți de tip comportamental "CU" aleg singuri lucrurile pe baza raportului „pret-calitate”, au expresii faciale si gesturi foarte retinute.

4. Interacțiuni cu persoane de diferite tipuri comportamentale

Deci, am învățat ce tipuri comportamentale de oameni există, am învățat să-i diagnosticăm. Acum să vedem cum să interacționăm cel mai eficient în viață și la locul de muncă cu reprezentanții fiecăruia dintre tipurile de comportament considerate.

• Semnificația aranjamentului întâlnirii:
  • "D"își prețuiesc foarte mult timpul, se străduiesc să-l organizeze, iarăși, un aranjament preliminar pentru o întâlnire le ridică statutul. Adevărat, din cauza dinamismului lor ridicat, nu sunt întotdeauna punctuali.
  • Cu privire la "eu", atunci aceștia sunt aceiași oameni cu care este inutil să negociezi un interval de timp. Punctualitatea este punctul lor slab. Pe lângă faptul că veți fi enervat de întârzierea lor, ei înșiși s-ar putea să fie supărați pentru că au întârziat la o întâlnire cu dvs., începeți să vă complexați în acest sens, ceea ce va deraia toate negocierile. Cel mai bine este să-i sunați chiar înainte de vizită cu cuvintele: „Vei fi acolo în cincisprezece minute? Cand poti? Te voi suna înainte de a pleca și precizez ora întâlnirii”
  • Pe de o parte, un acord de întâlnire "S" reduce nivelul general de incertitudine care îi sperie. Pe de altă parte, oamenii sunt foarte importanți pentru ei. Sunt gata să asculte pe ceilalți în orice moment.
  • "CU" apreciază foarte mult ordinea, pregătirea, acțiunile conform unui plan. Dacă sunt forțați să discute orice problemă dintr-o lovitură, luându-i prin surprindere, rezultatul este garantat că nu va fi atins. Acest „C” nu poate decât să mânie și să dezechilibreze.
• Stabilirea si dezvoltarea contactului:
  • Fiți atenți când compuneți complimente pentru "D". Neavând timp să înceapă o conversație, le poți pierde imediat încrederea și interesul față de tine. Doamna „D”, ca și bărbatul „D”, nu prea are încredere în oameni, așa că este puțin probabil să creadă în sinceritatea complimentului tău. Fiind oameni direcți și ascuțiți, sunt intoleranți la platitudini și nesinceritate. Dacă vrei să-l lauzi pe „D”, atunci găsește ceva care este cu adevărat demn de laudă. „D” – oameni motivați pentru o carieră, dobândind un anumit statut. Sunt întreprinzători și perspicace în afaceri. Prin urmare, cel mai bine este să lăudați o parte din realizările lor în afaceri, mai ales că cel mai adesea există un motiv real pentru aceasta. Citarea „D” va fi percepută pozitiv, deoarece aceasta îi întărește statutul în această comunicare de afaceri, dar aici este, de asemenea, important să nu exagerați, deoarece „D” respectă un adversar demn care este capabil să-l confrunte în condiții egale, și nu un sicofant și un compromis. Informațiile utile „D” vor percepe și ele favorabil, precum și o anecdotă spusă la obiect. În acest caz, „D” va evalua gluma „la un pas de fault”, riscantă din punct de vedere politic sau obscen.

  Toate complimentele banale pentru care poți economisi "eu". În primul rând, de cele mai multe ori își monitorizează cu adevărat aspectul și, în al doilea rând, au tendința de a avea accesorii strălucitoare atrăgătoare. Amândoi îi consideră demni de laudă. Și, sincer, capacitatea lor de a ieși în evidență din mulțime, rămânând în același timp naturală și armonioasă, este demnă de aprobare sinceră. În același timp, „eu” este drăguț când se vorbește despre ei, sunt lăudați. Așa că nu vă fie teamă să exagerați. Citați „eu”, precum și tot ce au spus alții despre „eu”, la maximum. Dar pentru a oferi informații utile sau a spune o poveste interesantă, cel mai probabil, pur și simplu nu veți avea ocazia, deoarece „eu” înșiși sunt foarte buni la asta și le place foarte mult să o facă. Din nou, nu întrerupeți „eu” și nu interceptați laurii unui povestitor interesant de la ei.

  • "S" va fi foarte plăcut să auzi o întrebare despre familia, prietenii, echipa lor. Lăudați confortul și ordinea la locul lor de muncă, în casă sau în mașina bine îngrijită. Cel mai probabil, în acest caz, nu sunteți necinstit. „S” sunt foarte sensibili la minciună și viclenie. Nici măcar nu încerca să fii nesincer când faci un compliment. „S” îl va marca cu siguranță. Dar, spre deosebire de „D”, nu te vor asedi cu o remarcă caustică. Doar că tot ce ai spus la început va fi trecut prin prisma neîncrederii și a devalorizării. Și nu vei ști în ce moment ai pierdut contactul cu ei. O poveste interesantă va funcționa și ea, pentru că „S” sunt ascultători grozavi și, în același timp, nu le place foarte mult „să tragă pătura peste ei înșiși”, spunând ei înșiși glume.
  • Cel mai dificil, desigur, este stabilirea primului contact și, în general, contactul cu "CU". Acești oameni sunt foarte neîncrezători și retrași. Orice compliment va fi luat cu scepticism de către ei. Orice laudă „C” ar trebui să fie țesut în țesătura comunicării foarte imperceptibil și natural. Îi poți lăuda raportul sau planul, dar numai în contextul conversației. Poate că, în comunicarea cu „C”, merită să omiteți cu totul această parte și să treceți imediat la discutarea regulilor întâlnirii. A cita „C” nu este, de asemenea, ușor, pentru că dacă faci chiar și cea mai mică inexactitate în a le cita, îi vei enerva. Cel mai probabil, vor evalua pozitiv informațiile utile.
• Prezentarea ofertei:
  • Prezentare pentru "D" ar trebui să fie clar, dinamic, încrezător. Dacă „D” simte că interlocutorul se îndoiește, nu este sigur ce spune, nu vor accepta niciodată o astfel de ofertă. Chiar dacă este în mod evident benefic, vor bănui un truc. Nu este nevoie să pregătiți o mulțime de cifre și dovezi. „D” nu-i place să se adâncească în detalii. Este mai bine să vă concentrați asupra numărului minim de argumente cele mai puternice. Ei iau decizii destul de repede. Regula principală sunt argumentele principale la începutul prezentării.
  • Prezentare pentru "eu" ar trebui să fie bogat vizual, luminos și figurativ. Contextul, atmosfera în care se desfășoară prezentarea, este foarte important. De asemenea, este important să subliniezi rolul și semnificația „Eului” în legătură cu propunerea ta. De exemplu, cum ar arăta „eu” dacă ar cumpăra ceea ce oferiți. Sau ce rol proeminent i se atribuie „Eu” în implementarea proiectului propus. Evitați numerele și calculele excesive. Este mai eficient să „pictați o imagine a viitorului”, unde „eu” cu produsul dvs. câștigă deja „acceptare universală”.
  • Prezentare pentru "S" trebuie să fie clar, logic și calm. Spune-le doar ce ai de oferit în termeni profani, arată diapozitive sau documente pentru a-ți susține prezentarea. Amintiți-vă că „S” este convins de precedente, adică de ceea ce a fost deja implementat și a cărui eficacitate a fost deja confirmată. De asemenea, acordați o atenție deosebită succesiunii de acțiuni care ar trebui întreprinse în legătură cu propunerea dvs., procedurii de implementare a acesteia. Fă-ți timp și nu apăsați, întrerupeți, întrebați dacă există întrebări, dacă există ceva îndoieli.
  • Prezentare pentru "CU" necesită o pregătire foarte atentă. Verificați din nou toate numerele și calculele. Strânge cât mai mult material pentru a-ți susține propunerea, pregătește totul în scris în mai multe exemplare fără greșeli de tipar, cu design îngrijit.
• Lucrați cu obiecții:
  • "D"– poate ridica obiecții pentru a vă testa poziția. În primul rând, în niciun caz nu cedați provocării lui „D”. De asemenea, le place să intre în conflict și îi provoacă pe alții la conflict. „D” sunt siguri că o „ceartă bună” este mai bună decât o „pace proastă” contrar binecunoscutului zical. După cum am spus de multe ori, forma optimă de comunicare cu „D” este calmă, dar dură. Un lucru bun este că nu își vor „ascunde” obiecțiile.
  • "eu" lumea învață nu prin cărți și manuale de produse, ci prin oameni. El poate ridica obiecții nu pentru că nu este mulțumit de ceva din produsul tău, ci pentru a atrage atenția asupra persoanei sale. Din același motiv, el poate începe să te tragă în discuții despre detalii minore și, de fapt, neimportante ale acordului pentru el. Prin urmare, atunci când ai de-a face cu obiecțiile „Eu”, nu încerca să revii din nou la cifre și calcule, dacă ai făcut-o la începutul prezentării, ci faci referire la personalitatea și emoțiile potențialului cumpărător.
  • „S”. Obiecțiile pentru început mai trebuie să se tragă din ele. Nedorind să provoace tensiune în relație, „S” preferă să tacă. La urma urmei, lumea este atât de bună și nu este nevoie să irosești energie pentru a o schimba! Cel mai probabil, își vor exprima obiecțiile într-o formă interogativă blândă. Dar asta nu înseamnă că aceste obiecții pot fi ușor depășite sau pur și simplu ignorate.
  • "CU" precum și „D”, concentrat pe rezultat, nu pe oameni. Prin urmare, lucrul cu ei poate fi destul de dificil și, în același timp, teribil de plictisitor. „S” sunt foarte corozive, vor aduce o mie de obiecții pe cele mai nesemnificative probleme. Principalul lucru în a avea de-a face cu ei, ca și în a face cu „D”, este să te controlezi, să nu lași „C” să te enerveze.
• Motivație:
  • Motivația "D"- pentru a obține rezultate, pentru creșterea carierei. „D” trebuie să enumere el însuși greșelile făcute în lucrare. El este conștient de ele doar dacă este sigur că el însuși s-a gândit la ele. Este inutil să înveți „D”. Este necesar să se folosească toleranța naturală a lui „D” pentru a schimba, capacitatea sa de a acționa în condiții noi.
  • Motiva "eu" pot fi în dorința lor de comunicare activă, de a influența oamenii, nevoia lor de recunoaștere de la alte persoane.
  • Folosiți persuasivitatea precedentelor pentru a "S". Printr-o analiză lentă, fără grabă, aduce „S” la ideea că deseori rezistă oricăror schimbări în viață. Amintește-ți momentele în care l-a rănit în viață. Arată că i-a făcut rău nu numai lui, ci și celor din jur.
  • Motiva "CU" că a făcut totul bine. Amintește-ți toate momentele din viață când a luat deciziile corecte. Să-l împingă pe „C” să-și pună în aplicare planul, să-și accelereze acțiunile.
• Comunicare scrisă:
  • Comunicare scrisă cu "D" important pentru asigurarea acordurilor verbale.
  • Comunicare scrisă cu "eu" ar trebui menținută la minimum.
  • Comunicare scrisă cu "S" poate încetini problema.
  • Pentru "CU" Comunicarea scrisă este forma de comunicare prioritară și cea mai confortabilă.

Să ne uităm acum la care sunt caracteristicile comunicării cu reprezentanții tipurilor de comportament mixte, ținând cont de comunicarea, sprijinul și parteneriatul preferat:

„DI-ID”

• Cum să comunici: Aceste tipuri de personalitate mixtă ar trebui abordate într-o manieră prietenoasă, concentrându-se pe acțiunile care trebuie întreprinse în cadrul lucrării. Comunicarea ar trebui să fie scurtă. Ar trebui să fiți pregătiți din timp pentru faptul că reprezentanții acestui tip de comportament se pot comporta emoțional, să sară de la subiect la subiect. Mai bine să nu stai în calea acestor oameni.
• Cum să oferiți asistență: În primul rând, ascultați-i și ajutați-i să rezolve problema. Astfel de oameni trebuie să li se explice clar că nu trebuie să câștige fiecare argument, uneori trebuie doar să se relaxeze și să renunțe la situație. Sunt foarte încurajați de o reamintire a statutului lor social, a ceea ce au realizat.
• Parteneri preferați: SC, SCD, SI, CS.

"IS-SI"

• Cum să comunici: astfel de oameni nu ar trebui să fie grăbiți, nu ar trebui să fie presați. Fii rațional și logic, răspunde cu răbdare la întrebări. Manifestări utile non-verbale de prietenie.
• Cum să oferi sprijin: Respectă-le dorința de a fi singuri, de a gândi lucrurile bine. Sunt mai receptivi la sprijin non-verbal, tăcut. Ar trebui să fii foarte atent și fără presiune pentru a le inspira credință în puterea lor.
• Parteneri preferați: I, IC, DI, IS, ISC, SC.

„SC-CS”

• Cum să comunici: Vorbește cu ei ar trebui să fie deschis, logic, clar la obiect, laconic. Ar trebui să vă pregătiți bine pentru întâlnire și să stăpâniți materialul fără cusur.
• Cum să oferiți sprijin: nu interveniți, lăsați-i în pace.
  Parteneri preferați: ID, IS, ISC, SI, SC.

"IS-SI"

• Cum să comunici: Comunicarea cu aceste persoane ar trebui să fie cât mai prietenoasă și informală posibil, evitând agresiunea împotriva lor. Este necesar să se pregătească pentru o comunicare lungă și nu foarte structurată. Nu trebuie să puneți presiune asupra lor, ar trebui să li se lase timp să ia o decizie. Acest lucru este deosebit de important pentru SI.
• Cum să ofere sprijin: au nevoie de atenție prietenoasă, trebuie să fie ascultați. Și apoi ajută la întărirea stimei de sine, subliniază poziția lor în echipă.
• Parteneri preferați: pentru SI: D, DI, DI, ID, DC; pentru IS: S, SC, SD, SCI.

„IC-CI”

• Cum să comunicați: Cu acești oameni trebuie să vorbiți clar și la obiect, să răspundeți cu răbdare la întrebările lor. Dar, în același timp, ar trebui să li se permită să-și exprime gândurile și sentimentele, nu să le întrerupă sau să le rețină. Ar trebui să li se permită să ia inițiativa comunicării în propriile mâini.
• Cum să oferiți sprijin: lăsați-i să își spună cuvântul dacă doresc. Sau oferiți-le posibilitatea de a fi singuri cu ei înșiși, dacă în acel moment „s-a trezit un alt strămoș” în ei.
• Parteneri preferați: SC, SC/D, CS, IS.

„DS-SD”

• Cum să comunici: În relațiile cu astfel de oameni, nu trebuie să arăți agresivitate sau presiune, ar trebui să te comporti într-o manieră prietenoasă și să fii logic și laconic, concentrându-te pe acțiunile discutate.
• Cum să fii de susținere: Nu împinge și nu te împiedica, fii prietenos, fii flexibil.
• Parteneri preferați: ID, DI, I, 1C, IS, CS, CSD.

5. Link-uri către teste online

A lucra pe sine necesită o înțelegere clară a caracterului cuiva, a tipului comportamental DISC. Dar este foarte ușor să faci o greșeală aici. Faptul este că eficacitatea autodiagnosticării este mult mai mică decât eficacitatea diagnosticării altor persoane. Este dificil pentru o persoană să se trateze obiectiv și să se perceapă așa cum este. Prin urmare, pentru a determina cu exactitate tipul dvs. de comportament DISC, cel mai bine este să faceți un test pe computer sau să cereți altor persoane care sunt familiarizate cu DISC să vă evalueze.

Cele mai multe teste pentru a vă determina tipul comportamental conform DISC sunt plătite. Dar puteți găsi și teste online gratuite:

Te-a ajutat acest articol?

Lira Alexandru

PRIMII PASI

Cu siguranță ai observat că, cu oameni diferiți, experimentezi sentimente complet diferite atunci când comunici și interacționezi. Cu cineva iti este foarte usor, te intelege perfect, gasesti usor un limbaj comun si rezolvi rapid problemele. Îți este foarte greu să comunici cu ceilalți, îți este greu să găsești un teren comun și să fii de acord cu ceva. Și dacă se ajunge la înțelegeri, atunci rezultatele nu vă convin deloc. De ce se întâmplă asta?

Este foarte simplu: TOȚI OAMENII SUNT DIFERȚI.

Și cu toate acestea, probabil ați observat că există oameni care se aseamănă: în comportament, în acțiuni, în maniere de a se comporta. Începem să încercăm să-i clasificăm pe alții încă din copilărie: unii sunt bătăuși activi, alții sunt tăcuți, studenți excelenți și prostii, glumeți amuzanți și povestitori interesanți. De-a lungul anilor, totul începe să se schimbe, dar chiar și la vârsta adultă, putem determina calitățile noastre distinctive între oameni. Chiar și filozofii antici au observat aceste diferențe și asemănări și au încercat să clasifice oamenii din jurul lor.

ISTORIA MODELULUI DE COMPORTAMENT

Metodologia DISC se bazează pe modelul cu patru factori cu același nume și a fost folosită ca instrument practic în întreaga lume de câteva decenii. Până în prezent, cu toată plinătatea pieței de evaluare a personalului, este dificil să găsești un instrument de evaluare mai practic și mai precis.

HIPOCRATE - 5 V. î.Hr

La începutul secolului al V-lea. î.Hr. Hipocrate, observând comportamentul oamenilor, a observat că clima și solul pe care o persoană trăiește au un impact direct asupra caracterului său. El a identificat 4 tipuri de clime și a corelat tipurile de aparențe și caracterele umane cu condițiile climatice de viață.

Dezvoltându-și propriile opinii, Hipocrate a evidențiat 4 tipuri de temperamente: COLERIC, SANGUIN, FLEGMATIC, MELANCOLIC și le-a asociat cu 4 fluide corporale: SÂNGE, BILLE NEGRU, BILLE ȘI MUSC.

COLERIC- lupta pentru leadership concentrat

SANGUINE- optimist, sociabil iubește divertismentul

PERSOANĂ FLEGMATICĂ- observator, încearcă să satisfacă nevoile altora

MELANCOLIC- tinde spre ordine, conservator

CARL GUSTAV JUNG - INCEPUTUL SECOLULUI XX - "TIPURI PSIHOLOGICE"

În 1921, Carl Gustav Jung, în lucrarea sa „Tipuri psihologice”, a definit și descris patru funcții pe care le folosim în relațiile noastre cu lumea reală: Gândirea, Simțirea, Sentirea, Intuiția.

Mai departe, a stabilit că fiecare persoană poate fi atribuită unui anumit tip psihologic, conform căruia interacționează cu mediul extern folosind combinații ale celor 4 funcții descrise mai sus, și direcționându-și energia mentală în direcția a doi vectori, numiți „extroversie”. și „introversie”.

INTROVERSIUNE/EXTRAVERSIUNE

Cum ne concentrăm asupra lumii interioare și exterioare

GÂNDIRE/SIMȚIE

Cum luăm decizii

SENZAȚII / INTUIȚIE

Cum percepem și interpretăm informațiile.

WILLIAM MOLTON MORSTON - MIJLOCUL SECOLULUI XX - „EMOȚII ALE OAMENILOR NORMALI”

Ideile lui C. Jung au fost dezvoltate de omul de știință american Dr. of Sciences al Universității Harvard William Molton Morston - Dr. William Moulton Marston (9 mai 1893 - 2 mai 1947).

W. Morston a susținut că comportamentul uman poate fi descris în funcție de două criterii:

Dacă plasăm aceste criterii pe axe care se intersectează în unghi drept, atunci se formează patru cadrane. Fiecare dintre cadrane corespunde unuia dintre cele patru comportamente de bază ale discului:

DOMINANȚĂ (Dominanță)-, măsuri modul în care o persoană face față problemelor și dificultăților emergente

O persoană cu un factor D ridicat poate fi descrisă ca fiind activă, asertivă, intenționată, cu voință puternică, fără frică să rezolve problemele, autoritara, temperament rapid. O persoană cu un factor D scăzut va fi exact opusul, el va fi iubitor de pace, de acord, fără riscuri, modest, conservator, precaut în acțiuni, lent în decizii.

INDUCERE (Influență/Persuasiune), măsuri modul în care o persoană comunică și îi influențează pe ceilalți.

O persoană cu un I mare este sociabilă, activă social și verbal, închide ușor distanța, persuasivă, emoțională, gesticulând puternic, optimistă, deschisă, prietenoasă, atrage atenția.

O persoană cu un nivel scăzut Voi acționa și voi comunica cu prudență, este neîncrezătoare, rezervată emoțional, are nevoie de puțină comunicare, este predispusă la critici, distanță, păstrează distanța.

STABILITATE (stabilitate, stabilitate). Descrie modul în care o persoană face față ritmului activității și schimbării.

O persoană cu factor S ridicat este constantă, negrabită, relaxată, previzibilă, răbdătoare, apreciază fiabilitatea, acționează în echipă. Este un bun ascultător și este dispus să-i ajute pe alții.

O persoană cu un factor S scăzut este activă, dinamică, neliniştită, pripită, flexibilă, neliniştită. Are nevoie de o structurare minimă a mediului, este capabil să îndeplinească mai multe sarcini în același timp.

CONFORMITATE (Supunere / Consimțământ)- Acest factor descrie modul în care o persoană interacționează cu alte reguli și proceduri stabilite, cum se adaptează.

O persoană cu un factor C ridicat este minuțioasă, exactă, diplomatică, atentă la normele și regulile stabilite, executivă și scrupuloasă. Înclinat să colecteze și să organizeze informații, bun analist.

O persoană cu un factor C scăzut: radicală, independentă, greu de convins, fără teamă. Încearcă să facă totul în felul lui, nu apreciază comanda acceptată. Gândește independent și creativ.

Potrivit lui W. Morston, fiecare persoană în comportamentul său, cu diferite grade de intensitate, prezintă semne ale fiecăruia dintre cele patru stiluri de bază de comportament. Aceasta, la rândul său, face posibilă descrierea obiectivă a diferitelor tipuri de comportament care combină caracteristicile celor patru stiluri de bază. În același timp, tehnica face posibilă descrierea atât a comportamentului conștient sau Adaptat, cât și a comportamentului mai puțin conștient sau Natural.

Sistemul DISC este conceput pentru a măsura manifestarea factorilor DISC în comportamentul indivizilor. În același timp, ține cont de cele mai mici fluctuații ale indicatorilor factorilor, precum și de toate combinațiile posibile și influențele reciproce ale acestora. Sistemul DISC nu reduce toate psihotipurile la 16 sau 32, dar generează și interpretează mii de grafice. O astfel de rafinare a măsurătorilor face posibilă identificarea celor mai specifice caracteristici individuale ale unei persoane. Aceasta este una dintre diferențele fundamentale dintre DISC și alte metode.

LA CE UTILIZA ACEASTA?

Ei bine, în sfârșit știm sistemul prin care putem clasifica oamenii din jurul nostru. Și la ce ne folosește asta?, spui. Se pare că știind tipul de personalitate conform clasificării DISC, puteți evalua modul în care o anumită persoană:

Ia decizii

Se comportă în relațiile interumane

Capacitatea lui de a convinge

Cum se va comporta în situații conflictuale?

Cum va rezolva problemele?

Cum prioritizează?

Ce ritm de activitate este inerent în el și cum se raportează el la schimbare

Rezistența lui la stres

Cum se adaptează el la schimbare?

Respectarea legii și sârguința lui

Scopurile lui

Motivatorii săi individuali

Stilul lui de planificare

Cum lucrează în echipă?

Are el empatie?

Cât de flexibil este el?

Și mult mai mult

Și când știi atât de multe despre o persoană, poți rezolva eficient o serie de probleme:

Construiți în mod eficient comunicarea cu el acasă, la serviciu, în timpul vânzărilor și negocierilor și doar în interacțiunea de afaceri

Creați corect motivația pentru angajații dvs. și motivați-vă adversarii în negocieri și în afaceri

Formați corect echipe și echipe de proiect

Veți putea determina care persoană, pentru ce poziție aveți nevoie și veți putea selecta cu exactitate persoana de care aveți nevoie

Veți înțelege esența conflictelor și veți putea să le rezolvați eficient

Și în sfârșit, vei înțelege că pentru fiecare persoană poți ridica aceeași cheie

Toate acestea sunt desigur foarte interesante, dar prea complicate și pur și simplu nu există timp pentru asta.

Nu susțin că a învăța să înțelegeți sistemul DISC nu este ușor și pentru aceasta trebuie să petreceți ceva timp, dar întregul farmec al acestui sistem este legat de faptul că puteți determina profilul personal al unei persoane în 10-12 minute. folosind un chestionar simplu. Acesta este succesul și prevalența acestui sistem în afaceri, în special în străinătate. Acolo unde nu există timp pentru o evaluare lungă a unui adversar sau candidat, unde este important să luați o decizie cât mai curând posibil, unde fiecare minut al unui angajat costă o mulțime de bani. Sistemul DISC rezolvă rapid aceste întrebări și oferă informații atât de cuprinzătoare încât uneori oamenii se întreabă: De unde știi totul despre mine?

Deci, pentru a utiliza sistemul DISC în practică, există două moduri: să studiezi sistemul, de exemplu, după ce a trecut certificarea de bază, sau pur și simplu să folosești chestionarul electronic, care dă rezultatul sub formă de informații ușor de înțeles, accesibile EXEMPLUL DE RAPORT .

Cunoștințele dobândite în timpul certificării vă vor permite să determinați tipul profilului de personalitate al unei persoane fără a utiliza un chestionar și aș vrea să vă spun acum câteva dintre principiile fundamentale pe care se bazează metodologia DISC.

Sistemul DISC funcționează cu patru factori din a căror abreviere și este construit numele sistemului.

Fiecare persoană în comportamentul său cu grade diferite de intensitate prezintă semne ale fiecăruia dintre cei patru factori.

Pentru a determina profilul unei persoane este necesar să-l evaluăm în funcție de patru factori și să determinăm manifestarea fiecăruia dintre factori ca înalt sau scăzut.

De exemplu, să evaluăm o anumită persoană: persoana este asertivă și autoritara, ceea ce o descrie ca fiind o persoană cu un D (dominanță) ridicat. Când comunică, este reținut emoțional, păstrează distanța, ceea ce arată că are un factor I (influență) scăzut. Trece repede de la un lucru la altul, este neliniştit. Din aceasta concluzionăm că are un factor S scăzut (stabilitate). Este atent la regulile stabilite în organizație, le respectă întotdeauna cu strictețe, în deciziile sale se bazează doar pe fapte și cifre. Toate acestea confirmă că are un factor C ridicat (consimțământ).

Există o descriere specifică pentru fiecare dintre combinațiile de factori DISC ridicat și scăzut din sistem. Vă puteți familiariza cu descrierea combinațiilor de factori în detaliu. Fiecare dintre combinații oferă proprietarului său propriile caracteristici individuale, înțelegând pe care le puteți folosi pentru a rezolva problemele de afaceri și doar în viața de zi cu zi. Nu este necesar să le memorați pe toate prima dată, este suficient să înțelegeți de ce este responsabil fiecare dintre factori și modul în care fiecare dintre factori afectează comportamentul uman.

De aproape un secol de existență a practicii DISC, au fost colectate suficiente informații pentru a recunoaște în mod clar manifestarea fiecăruia dintre factorii DISC din comportamentul observat al individului. Să-ți luăm colegii de serviciu și să încercăm să identificăm factorul dominant în fiecare dintre aceștia pe baza: mediul la locul de muncă, stilul scrisorii, stilul de planificare.

Mediu de lucru	Obiectele de pe biroul lui îi subliniază statutul. Dacă biroul permite, va fi un birou mare. În birou se află premiile, diplomele, „trofeele”, sau obiectele prin care îi poți înțelege realizările.	În biroul lui vei vedea lucruri moderne care amintesc de evenimente trecute, obiecte strălucitoare care atrag atenția. Ce frumos Turnul Eiffel ai, Da, am cumpărat asta într-o excursie, vă puteți imagina că am mers la turn și a început o furtună... 30 de minute dintr-o poveste fascinantă despre Paris sunteți garantat	Totul pentru a te simți ca acasă. Floare. Poza sotiei. Copii. Totul este confortabil și familiar. Uită-te sub masă, poate sunt papuci de casă J	Totul pe biroul lui este funcțional, totul este pentru serviciu. Noi instrucțiuni, orare, statistici de execuție a planului, tot ce aveți nevoie este întotdeauna la îndemână Nu-i place să planifice. El trăiește mai mult în prezent.	Stabilește obiective pe termen scurt care conțin un minim de risc ca acestea să fie îndeplinite. Poate face un plan pentru fiecare zi	Capabil să planifice și să stabilească obiective realiste. Dar vor fi fără pretenții de grandiozitate și risc

PRACTICA DE APLICARE

Cu aceste trucuri simple, îți poți clasifica colegii. Știind care factor este dominant în rândul colegilor tăi, să încercăm să creștem eficiența comunicării scrise cu aceștia.

Coleg cu factor mare D- fii specific cu el. Este mai bine să omiteți prezentările lungi, să mergeți direct la obiect, să nu-și pierdeți timpul. Nu pune întrebări retorice și goale. Convingeți-l și motivați-l vorbind despre beneficiile și rezultatele pe care le va primi. Și în niciun caz nu-i impune punctul tău de vedere, nu le ordona. Dacă ai intrat într-o discuție, lasă-l să câștige, vei câștiga și tu.

Coleg cu factor mare eu- Evită formalitățile, fii pozitiv. Nu fi uscat și scurt. Este la modă să discutăm cu el, dar ai grijă să nu se transforme într-o ceartă. Glumește, folosește opinia unor oameni celebri sau importanți ca argument. Nu insista asupra faptelor sau a cifrelor dure. Cere-le părerea

Coleg cu factor mare S - Nu vorbi doar despre afaceri, arată interes pentru el ca persoană. Dezvoltați comunicarea informal, în funcție de situație. Daca a aratat dorinta voluntara de a te ajuta, asta nu inseamna ca asta ii va oferi satisfactie, ii este doar greu sa refuze

Coleg cu un factor C ridicat - Scrisoarea ta ar trebui să fie bine structurată, să nu fie dezorganizată sau divagată, care să arate că toate propunerile tale sunt gândite dinainte. Creați încredere analizând problema din toate unghiurile posibile. Atașați scrisorii o cantitate suficientă de materiale explicative. Introduceți grafice, tabele, note. Prezentați date puternice măsurabile. Este important ca persoanele cu C mare să realizeze că acțiunile lor nu vor duce la consecințe eronate. Când acordați garanții, calculați probabilitatea tuturor riscurilor. Nu-i grăbi să ia o decizie.

Deci ai făcut primii pași în aplicarea sistemului DISC în munca și viața ta. Sper și știu că rezultatele pe care le veți obține în urma utilizării acestui sistem vor plăti mai mult decât cele câteva zeci de minute pe care le-ați petrecut pentru a-l cunoaște. Dacă doriți să aflați mai multe despre sistem și să obțineți și mai multe beneficii în urma utilizării acestuia, aveți întotdeauna posibilitatea de a obține certificarea de sistemul DISC și de a obține o diplomă internațională CBA. Pentru a clarifica posibilitatea certificării în orașul dumneavoastră, vă rugăm să ne contactați. Aveți întotdeauna posibilitatea de a obține raportul dvs. personal în sistemul DISC INSUNRISE EXEMPLU DE RAPORT. Instrumentele noastre pentru uz profesional sunt întotdeauna disponibile pe site-ul nostru web și suntem întotdeauna gata să vă prezentăm capacitățile lor.

În următoarele articole din seria Noțiuni de bază, ne vom uita la modul de utilizare a sistemului DISC:

Să analizăm diferite tipuri de personalități folosind exemplul personajelor celebre din desene animate;

Aflați cum să prezentați în mod corespunzător veștile proaste șefului dvs.;

Aflați cum să găsiți angajatul perfect;

Tehnologia de evaluare a comportamentului DISC&MOTIVATORS®

Specialiștii certificați ai „Asociației de Excelență în Afaceri” desfășoară un studiu cuprinzător și o sesiune de coaching pe baza rezultatelor testării DISC pentru a întocmi un plan individual de dezvoltare (IDP).

Mai multe despre instrument

Modelul de evaluare a comportamentului DISC se bazează pe cercetări teoretice fundamentale ale multor generații. De-a lungul istoriei
Oamenii, oamenii de știință au observat trăsături similare în comportamentul oamenilor și au încercat să le clasifice. Odată cu apariția statisticilor și a calculatoarelor, a apărut tehnologia de diagnosticare rapidă și fiabilă. Indicatorii de personalitate Success Insights® DISC evaluează comportamentul unei persoane.

Luând în considerare personalitatea în ansamblu, putem distinge mai multe zone:
Comportament și emoții: cum acționez?
Inteligență: care sunt abilitățile mele intelectuale?
Educație, cunoaștere: ce știu?
Abilități și abilități: cât de dezvoltate sunt competențele mele personale?
Valori, credințe: cum percep eu realitatea înconjurătoare și ce mă motivează?

Comportamentul uman este „segmentul vizibil” al personalității unei persoane. Se manifestă în orice: cum interacționează o persoană cu alți oameni, cum ia decizii, cum își organizează munca, cum își gestionează subalternii. Comportamentul vizibil dezvăluie ceea ce rezultă din valorile, credințele, abilitățile noastre.
Conștientizarea caracteristicilor noastre ne ajută să ne înțelegem pe noi înșine, punctele noastre forte și limitările. Ajută să-i înțelegem și să-i acceptăm pe ceilalți cu punctele lor tari și slabe și să ne adaptăm comportamentul la comportamentul celorlalți astfel încât să ne asigurăm cooperarea, înțelegerea reciprocă, succesul personal pe termen lung, deoarece succesul și cariera noastră depind în mare măsură de modul în care interacționăm cu oameni.

Fondatorul teoriei DISC este Dr. William Moulton Marston. Dezvoltând ideile lui Jung, William Marston a publicat în 1928 cartea Emoțiile naturale ale oamenilor, în care a fundamentat teoretic clasificarea comportamentului uman în patru funcții: Dominanță (D), Impact (I), Constanță (S), Conformitate (C).

Bill Bonstetter, fondatorul Target Training International, Ltd. (TTI) a dezvoltat în mod creativ teoria DISC timp de douăzeci de ani. Continuând cercetările intensive în teoria și practica DISC, TTI a devenit liderul incontestabil în dezvoltarea instrumentelor SUCCESS INSIGHTS - DISC. Association of Business Excellence este distribuitorul oficial al TriMetrix Solutions® (un reprezentant al companiei americane TTI Success Insights® în Rusia).

Ca urmare a multor ani de cercetare, care a fost însoțită constant de testarea și verificarea rezultatelor, un grup de oameni de știință condus de B. Bonnstetter a extins numărul de combinații posibile ale principalilor factori comportamentali la 60 și a descris în detaliu caracteristicile comportamentale. pentru fiecare combinație.

Conform teoriei DISC, oamenii sunt împărțiți în patru tipuri, în funcție de modul în care reacționează la probleme și dificultăți, cum îi influențează pe alții, cum reacționează la schimbări, cum respectă regulile. Principalele patru tipuri sunt de obicei notate cu litere latine, din care se formează abrevierea DISC. În plus, modelul „SUCCESS INSIGHTS – DISC” desemnează „culorile” acestora - Roșu, Galben, Verde, Albastru.

Caracteristici distinctive ale tipurilor comportamentale DISC

(D) Dominanță

Cum reacționează o persoană la probleme și dificultăți?

Persoanele al căror comportament aparține acestui tip preferă să acționeze și să ia decizii. Ei răspund rapid și se concentrează asupra celor mai importante și urgente probleme în acest moment. De regulă, ei spun ceea ce gândesc, uneori într-un mod foarte autoritar. Oamenii de acest tip sunt energici din fire și tind să controleze situația. Sunt foarte pretențioși și își asumă de bunăvoie sarcini dificile pentru a se testa, pentru a-și demonstra punctele forte în practică.

(I) Influență

Cum interacționează o persoană și îi influențează pe ceilalți?

Oamenii care aparțin acestui tip sunt veseli și plini de optimism. Le place să cunoască oameni noi, sunt creativi și se străduiesc să își îndeplinească visele. Le place să vorbească „pe viață” înainte de a se apuca de treabă. În cursul unei conversații, o astfel de persoană poate sări de la un subiect la altul fără nicio legătură logică aparentă și uneori dă impresia unei persoane superficiale. Soluțiile pe care le propune sunt adesea originale, deși în același timp pot fi greu de implementat.

(S) Persistență

Cum reacționează o persoană la schimbare?

Oamenii de acest tip au o mare nevoie de fiabilitate și stabilitate. Ei acordă mare atenție relațiilor dintre oameni. Se disting prin capacitatea de a stabili relații bune cu ceilalți. În procesul de interacțiune și comunicare cu colegii, aceștia dau dovadă de tact, atenție și cordialitate. Ei controlează perfect procesul de executare a deciziilor luate, te poți baza oricând pe ele.

(C) Conformitate

Cum respectam regulile?

O persoană de acest tip analizează întotdeauna cu atenție fiecare detaliu al problemei în discuție înainte de a lua o decizie finală. El acționează în conformitate cu un plan detaliat și bine gândit. Este adesea un expert recunoscut în domeniul său. Cunoaște fiecare detaliu și poate răspunde la orice întrebare referitoare la domeniul său profesional. Cu toate acestea, de multe ori dă impresia unei persoane rece, lipsită de emoții, pentru că nu caută contactul personal.

MOTIVATORI

Ce este analiza motivației?

Motivația reprezintă forțele interne care conduc la succes atunci când sunt dirijate în mod corect.
De ce oamenii vând, administrează, consultă, servesc clienții în acest fel și nu altfel? Ce îi face să fie entuziasmați: un client mulțumit, un contract mare, rezolvarea unei probleme complexe? Ce poți face pentru a le canaliza entuziasmul în direcția corectă, dezvăluind talentele lor unice?
Analiza motivației oferă răspunsuri la aceste întrebări.

Așa cum Diagnosticarea Comportamentală (DISC) ne ajută să înțelegem cum se vor comporta oamenii la locul de muncă, Diagnosticele noastre de Atitudini, Interese și Valori Personale (PIAV) arată de ce se comportă așa cum o fac.
Diagnosticarea motivatorilor din TTI Success Insights evaluează severitatea relativă a șase tipuri de viziune asupra lumii de bază (sau motivatori - valori de viață):
teoretic – căutarea adevărului
utilitar - bani și tot ce este util; randamentul investițiilor
estetic - formă și armonie
social - preocupare sinceră pentru oameni; ajutându-i pe alții
individualist - putere personală, putere și recunoaștere
tradițional - un sistem de reguli pentru viața de zi cu zi

Atenţie! Rezultatele nu sunt salvate, copiați-le într-un fișier text sau faceți o captură de ecran ca imagine

D semnificație: 0

eu influență: 0

S oboseala: 0

C conformitate: 0

Nu a fost posibil să se determine în mod fiabil stilul principal de comportament. Un posibil motiv pentru aceasta este că respondentul se află acum într-o stare de stres, tensiune extremă sau o perioadă de tranziție în viața sa, când rolurile se schimbă foarte semnificativ. Sau răspunsurile au fost date „la întâmplare”. Este recomandat să reveniți la această testare la o dată ulterioară sau să comandați de la noi teste actualizate comercial.

Tu ești organizatorul (D-high)

Persuasiv, exigent și hotărât, acest tip de personalitate tinde să fie independent. Organizatorii sunt prevăzători, progresiști ​​și se îndreaptă cu încredere spre obiectivele lor. În cele mai multe cazuri, au un număr mare de interese foarte diverse, sunt logici și perspicace în rezolvarea problemelor. Ele oferă adesea idei fantastice și neobișnuite. Cu toate acestea, au adesea probleme în a comunica cu oamenii și sunt adesea confundați cu oameni reci, duri și aroganți. Ei tind să fie auto-centrați și să aibă puțină simpatie, fiind în același timp foarte autocritici dacă nu ating standardul. Uneori pot face imposibilul, se autodepășesc, dar munca de rutină îi face nerăbdători și nemulțumiți. Ei nu tolerează controlul și sunt reticenți în a efectua lucrări secundare. Preferă mediile în continuă schimbare, iubesc orice neobișnuit și aventuros. Ei doresc ca autoritatea lor să fie recunoscută și le place să rezolve sarcinile primare, importante. Le plac noile sarcini provocatoare și merg mai departe spre obiectivele propuse. Nu le place încetineala și să fie considerați oameni susținători prea patronizanți.

Tu ești Mastermind (mixt D+I mare)

Inspiratorii acordă o mare valoare rezultatelor și relațiilor interpersonale. Prin natura lor, sunt persoane simpatice care îndeplinesc sarcini împreună cu restul angajaților. Nu le place să lucreze cu detalii, dar cu toate acestea fac bine astfel de lucrări pentru a atinge scopul propus. Pentru inspiratori, contactele și respectul față de ceilalți oameni sunt la fel de importante. Sunt bune acolo unde trebuie să iei o decizie, chiar dacă nu este deosebit de populară în rândul restului echipei. Apreciază recunoașterea publică și popularitatea. Uneori sunt prea optimiști cu privire la succesul altor oameni. Inspiratorii sunt pozitivi, sunt buni interlocutori. Ceea ce îi deosebește de alte tipuri de personalitate este dinamismul și entuziasmul lor, unii îi pot găsi prea nesăbuiți și neglijenți. Inspiratorii au nevoie de o varietate de activități și de lucru în echipă. Le plac sarcinile care necesită mobilitate și le oferă posibilitatea de a călători. Ei pot deveni cu ușurință dependenti de muncă.

Tu ești promotorul (I-high)

Promotorii sunt extrovertiți, sociabili și caută medii prietenoase în care pot stabili și menține contacte. Ei sunt capabili să inspire o altă persoană să finalizeze o sarcină. Ei comunică cu un număr mare de oameni, ceea ce este fundamental pentru desfășurarea cu succes a activităților lor. Încheiați cu ușurință prieteniile, dar rareori vă certați serios cu cineva. Înclinați spre optimism, sunt adesea predispuși la evaluarea eronată a abilităților proprii și ale altora. De obicei, ei văd binele în orice persoană și în orice situație. Adesea, promotorii sară la concluzii și iau decizii pripite fără să adune toate informațiile necesare. Pentru alți oameni, ele par adesea volubile. Respectarea strictă a ceea ce este planificat poate fi o sarcină foarte dificilă pentru ei.

Ești un Messenger (mixt I+S high)

Mesagerii sunt în cele mai multe cazuri oameni amabili, simpatici și primitori care, atât în ​​profesia lor, cât și în viața privată, se străduiesc să aibă relații pozitive cu semenii lor. Sunt exigenți și rezolvă probleme în munca colectivă cu alți oameni. Ei lucrează bine într-o echipă, cu toate acestea, sunt foarte susceptibili la critici, pe care le experimentează dureros. Le este greu să-și dovedească autoritatea dacă este necesar. Le este greu să ia decizii fără să discute mai întâi cu ceilalți. Prin natura lor, sunt constante, ceea ce este adesea văzut de alții ca lentoare. Nu le plac situațiile stresante, au nevoie de timp pentru a se obișnui cu circumstanțele schimbate. Ei apreciază un mediu stabil în care își pot organiza munca în propriul ritm.

Sunteți un însoțitor (S-high)

În cele mai multe cazuri, însoțitorii sunt oameni de ajutor, drăguți și constante care găsesc cu ușurință un limbaj comun cu ceilalți. Datorită comportamentului lor rezervat și controlat, sunt grijulii, răbdători și întotdeauna gata să ajute oamenii pe care îi consideră prieteni. În echipa lor de lucru, stabilesc legături strânse cu un grup mic de oameni. Eforturile lor vizează menținerea încrederii și stabilității. În specialitatea lor sunt cei mai eficienți și își desfășoară cu succes munca cu o consistență remarcabilă. Încet se obișnuiesc cu inovațiile, mai întâi trebuie să „digere” informații noi. Colegii au nevoie de ajutor atunci când vine vorba de respectarea termenelor limită pentru finalizarea muncii. De multe ori amână munca pentru o lungă perioadă de timp înainte de a o finaliza. Dacă sunt presați, ei pot deveni încăpățânați și insolubili, dezamăgindu-i astfel superiorii și colegii.

Tu ești coordonatorul (mixt S+C mare)

Coordonatorii creează dependență, sunt obiectivi și au criterii stricte de evaluare. Sunt oameni conștiincioși și meticuloși, acționează diplomatic și sincer. Sunt precisi si disciplinati, autocritici si cer mult de la ei insisi. Le este greu să ia decizii dacă nu au informații despre toate faptele și detaliile. Unii consideră că facilitatorul este un gânditor critic care este rezervat cu privire la inovație și inovare. Ei spun rareori ceea ce gândesc sau simt. Ei ar dori să lucreze într-o echipă stabilită, familiară. Coordonatorilor nu le plac nici situațiile stresante, nici haosul; sunt orientate spre familie. Se înconjoară de oameni care sunt ca ei. Respectați sistemul și instrucțiunile. Caracteristicile sunt răbdarea și perseverența. Ele lucrează sistematic. Loial. Este important pentru ei să nu fie folosite.

Sunteți analist (C-high)

Analiștii sunt precisi, atenți și disciplinați. De multe ori au bune abilități analitice, pentru ei sunt de mare importanță informațiile obiective, pe care le folosesc pentru a lua decizii. Ei gândesc obiectiv, combinând faptele pe care le au cu intuiția lor. Preferă oamenii care, la fel ca ei, lucrează eficient într-un mediu liniștit și calm și nu își arată prea mult sentimentele. Analiștii caută întotdeauna soluția potrivită și adesea evită să ia decizii pe cont propriu. Le poate fi dificil să recunoască că greșesc. Este greu să te despart de trecut. Ei analizează bine situația și acționează atât practic, cât și intuitiv în același timp. Adesea sunt văzuți ca oameni inexpugnabili, reci și indiferenți.

Interpret (mixte C+D înalte)

Interpreții pot avea atât o mentalitate analitică, cât și o natură creativă sau gândire abstractă. Unitatea lor competitivă de a face lucrurile este adesea împiedicată de perfecționismul excesiv. În mod natural, iute de gândire, iute la minte, ei amână adesea pentru că vor să încerce orice soluție posibilă la o problemă. Au nevoie de un șef care să fie înțelegător și cu care să se compare. Interpreții au nevoie de spațiu liber pentru cercetare și de posibilitatea de a-și verifica rezultatele. Le place să rezolve probleme. Ei tind să se enerveze dacă greșesc și continuă cu încăpățânare să se lupte pentru problemă până când le vine în minte o soluție. Alții le pot considera închise și reci. Ei pot reacționa cu autoritate dacă munca lor grea nu este apreciată. Tendința lor de a fi egocentri poate părea prezumtivă.