Salutare Iubitorii de Internet Marketing!

Dacă nu sunteți mulțumit de vânzări scăzute și concurență ridicată, atunci un USP este exact ceea ce aveți nevoie! Ce este un UTP? Cum se scrie un USP? Aflați mai multe despre el mai jos, așa că fiți confortabil!

Principalul lucru despre USP

Deci, ce este un USP și cum poate ajuta vânzările? USP este o propunere unică de vânzare, care este una dintre cele mai comune și mai eficiente strategii de afaceri de tranzacționare. Constă în faptul că oferta vânzătorului are criterii înguste și clare:

• un anumit produs și beneficiile specifice derivate din acesta;
• oferta este puternică și atrage cumpărătorul;
• oferta este suficient de interesantă pentru ca cumpărătorul să facă imediat o achiziție.

Și, principalul lucru este că USP-ul este monopolist, disponibil doar din partea ofertei, iar concurenții nu îl pot repeta, deoarece toate firmele au criterii diferite.

Poate că informațiile uscate sunt destul de plictisitoare, așa că să ne uităm la USP pe scurt, văzând un exemplu concret - „Numai astăzi, și numai la noi, la un preț de chilipir, un lider de piață care nu are analogi!”. Vă rugăm una dintre opțiuni.

Vrei să încerci să scrii un USP chiar acum?

Deoarece tehnologiile politice agresive ale rechinilor de afaceri au devenit foarte recunoscute de-a lungul deceniilor, este puțin probabil să reușiți să atrageți un cumpărător cu astfel de țipete „directe”. Așadar, în societatea modernă de afaceri, sunt apreciați oamenii care pot crea un USP implicit, dar eficient, bine construit, care poate atrage în mod regulat și în cantități mari clienți și crește cererea pentru un produs sau serviciu.

Nu există instrucțiuni pas cu pas ca atare, dar, în schimb, pot oferi informații despre cum să alcătuiesc un tabel care să clarifice la ce ar trebui să acorde atenție potențialii dvs. cumpărători. Deci, ce coloane și ce rânduri trebuie completate? Sunt 3 coloane și 5 rânduri în total. De sus scriem: „Parametri”, „Afacerea dvs.”, „Afacerea principalului concurent”.

În stânga completăm parametrii prin care se va vedea în ce ești cel mai bun și ce mai trebuie îmbunătățit. Deci, scriem: „Prețul accesibil”, „Largimea sortimentului”, „Modă, modernitate, noutăți”, „Viteza serviciului”, „Calitatea serviciului”. În celulele goale formate sub „Afacerea ta” și „Afacerea principalului concurent” introduceți numere de la 1 la 10 (10 este cel mai bun rezultat al parametrului, 1 este cel mai prost rezultat).

Prin completarea sinceră a tabelului, obțineți atuuri, folosindu-le corect, puteți crea un USP original și eficient. Principalul lucru aici este să poți prezenta frumos informațiile obținute din tabel.

Trebuie să învăț cum să creez un USP?

Crezi că, pentru a crea un USP de succes, ai nevoie de elementele unei „afaceri” de la naștere sau trebuie să fii ca Steve Jobs? De fapt, puteți învăța în siguranță cum să compuneți corect un USP fără a părăsi casa.

În funcție de încăpățânarea, entuziasmul, grosimea portofelului și disponibilitatea timpului, există două moduri - una scurtă și eficientă și una lungă, deși nici nu utilă.

Desigur, puteți studia chiar și tehnologiile politice și USP. Există o mulțime de material gratuit pe net despre asta. Dar pentru o învățare cât mai eficientă și fructuoasă, recomand să folosești cursurile online care sunt susținute de numeroase școli de marketing și marketing.

Dintre școlile pe care le cunosc personal, vă pot sfătui Școala Alexandru Ceaikovski. Instruirea este împărțită în mai multe niveluri - student, stagiar și vânător. La primul nivel, procesul de învățare este apropiat de cel tradițional, școlar – „elevul” este introdus pas cu pas în conceptele de bază, iar criteriul principal de evaluare este calitatea temelor.

La următoarea etapă – adică „stagiarul”, ești deja evaluat nu ca student, ci ca potențial coleg. Vi se vor oferi două proiecte de finalizat și, în funcție de calitatea muncii dvs., se vor lua decizii cu privire la angajarea dvs. ulterioară.

Este demn de remarcat faptul că munca dumneavoastră la proiect se va desfășura sub îndrumarea strictă a profesorilor. Și un bonus frumos - proiectele sunt plătite. Ei bine, în etapa finală - „vânătorul” - stagiarul este deja angajat în negocieri reale cu clienții. După aceea, școala își îndeplinește promisiunea - angajare garantată.

Dar alți experți predau în rețeaua înțelepciunii. Care? - De exemplu, Iulia Volkodav. Școala ei are și trei niveluri de studiu, dar în acest caz există o practică mai puțin obligatorie. Da, elevii au teme, dar nu li se cere să facă proiecte. Fiecare poate câștiga cum vrea și unde vrea. Julia Volkodav oferă câteva subiecte trece gratuit, care poate servi drept referință excelentă pentru familiarizare înainte de a începe antrenamentul.

Abonează-te la actualizările blogului meu și repostează.

Vrei să creezi un USP ucigaș și să-ți accelerezi afacerea?

Începând cu 2013, există aproximativ 10 miliarde de mărci înregistrate în lume. Și fiecare dintre ei își dorește să fii clientul lor. Toată lumea încearcă să vândă ceva. Cum să le amintim, cum să le distingem?

Fiecare dintre clienții tăi potențiali se confruntă cu o astfel de problemă. În fiecare nișă, oricare ar fi: vânzarea de piese auto; producția de materiale de construcție; saloane de infrumusetare si coafor; spitale private și așa mai departe și așa mai departe, funcționează multe companii diferite. Și fiecare oferă bunuri sau servicii identice sau aproape identice. Cum să alegi? Cum să distingem? Pe cine sa contactati? Cum să-ți amintești dacă aproape te-ai hotărât?

Fiecare companie, indiferent cât de mare sau mică (mai ales!) trebuie să iasă în evidență față de concurență. Logo-ul și este doar jumătate din luptă. Trebuie să vii cu o ofertă unică, specială, care să te deosebească fundal general, și va ajuta să strige clientului în zgomotul general.

Iată cum să creați și să compuneți propunerea dvs. unică de vânzare, sau USP, și va fi discutată în acest articol.

Ce este USP și cum este utilizat în marketing și vânzări

Un USP este o propunere de vânzare unică. Implică o caracteristică specială a unei mărci sau a unui produs, care este prezentată ca un avantaj sau beneficiu suplimentar pentru client. USP este folosit de marketeri atunci când dezvoltă o campanie de publicitate - este adesea construit pe această caracteristică specială pentru a distinge o companie de propriul tip de pe piață.

Acest concept a fost introdus ca atare de specialistul american în publicitate Rosser Reeves. El a dezvoltat acest concept ca o alternativă la elogiile din publicitate, în care consumatorii obișnuiți pur și simplu au încetat să le mai creadă. Conform conceptului său, USP ar trebui:

• traduce beneficii reale pentru client;
• cresterea loialitatii publicului tinta fata de;
• fii unic, special, unic pe piață.

Dacă aruncați o privire asupra unei caracteristici de la un concurent și o prezentați cu propriul sos, nu va fi un USP puternic. Va fi doar o idee furată, o imitație.

Se pare că are o propunere de vânzare unică, dar 9 din 10 concurenți au același lucru

USP este motivul pentru care consumatorii ar trebui să vă aleagă. Și fiecare companie are nevoie de el. Doar cei care lansează un produs nou, inovator, revoluționar, care pur și simplu nu are analogi, se pot descurca fără USP. În acest caz, chiar acest produs este o ofertă unică.

În toate celelalte cazuri, acordați-vă sau muriți, pentru a parafraza un clasic.

De ce USP de afaceri?

• a se distinge de concurenți;
• pentru a câștiga aprecierea publicului țintă;
• să creeze materiale promoționale puternice () și să elaboreze o strategie de marketing;
• pentru a vă face produsul să iasă în evidență din mulțime.

Distingeți între USP adevărat și fals. Adevăratul sunt caracteristicile reale unice ale produsului pe care nimeni altcineva nu le are pe piață în această nișă. Este ceea ce este în produsul în sine. Beneficiile false sunt beneficii inventate, în absența unei adevărate diferențe. Iată ce și cum se spune despre acest produs. Și în cele mai multe cazuri, antreprenorii recurg la astfel de USP-uri. Dar ce se întâmplă dacă oferiți același produs și serviciu ca restul? Dacă nu ați inventat ceva unic, un fel de produs exclusivist, trebuie să vă întoarceți capul și să vă gândiți bine cum puteți atrage clienții.

Detașarea de concurenți este cheia succesului unei companii de publicitate. O ofertă unică ar trebui să indice clar beneficiile pentru clienți, pe baza cărora se va construi mesajul, care va fi difuzat ulterior în reclamă, pe rețelele de socializare și alte materiale promoționale.

Cum să creați o propunere de vânzare unică

Mulți proprietari de afaceri cred că a scrie un USP este ușor. Cele două căi evidente pe care le parcurg sunt:

„Avem cele mai mici prețuri!”

Cursele de preț sunt un avantaj îndoielnic din două motive. În primul rând, va exista întotdeauna cineva care este mai ieftin. Al doilea este că prin prețuri mici atragi un contingent adecvat de clienți - insolvenți și exagerat de economici, cel puțin.

„Avem un serviciu de calitate!”

De fapt, conceptul de calitate este complet diferit pentru fiecare. Și nu puteți garanta întotdeauna acest serviciu - factorul uman joacă foarte mult. Dar chiar dacă da, chiar lucrezi cu conștiință bună, această expresie „servicii de calitate”, „cel mai bun serviciu” este cea care a pus dinții pe muchie, astfel încât pur și simplu să zboare pe lângă urechi.

Dacă abia sunteți la început, da, pentru vânzări rapide, puteți învinge cumva aceste două atuuri ca parte a unui fel de promovare. De exemplu, cel mai mic preț. Dar dacă doriți să construiți un brand puternic pe perioadă lungă de timp- Trebuie să iei în serios dezvoltarea USP.

În general, orice propunere unică de vânzare este construită pe trei principii fundamentale.

1. Mesaj publicitar trebuie să transmită un beneficiu specific consumatorului. Așa este, trebuie să depuneți un USP nu în lumina avantajelor dvs., ci în ceea ce privește beneficiile pentru client. Nu este atât de interesat de tapetul italian în sine, cât de vederea camerei sale, lipită cu acest tapet. Așa că vinde-i o reparație frumoasă, întreținere ușoară a tapetului care este lavabil și nu se estompează, și nu tapetul în sine. Dar acestea sunt toate cele de mai sus, el poate obține doar cumpărând aceste imagini de fundal de la tine.

Doar dacă este profitabil să cooperăm cu tine, clienții îți vor alege compania.

2. Beneficiul clientului trebuie să fie unic în comparație cu alte produse similare cu ale dvs. Totul este clar aici - acest principiu este încorporat în definiția în sine. Vrei să fii diferit? Vino cu ceva ce concurenții tăi nu au. Doar fiind diferit, doar oferind ceva ce nimeni altcineva nu oferă, poți fi diferit de toți ceilalți. Ca urmare, produsul dumneavoastră va fi ales (dacă beneficiul este bine descris) și reținut.

3. Beneficiul trebuie să fie semnificativ, adică suficient de atractiv pentru ca clientul să poată face o alegere în favoarea produsului tău fără prea multă gândire. Beneficiile trebuie să fie motivate, și nu inventate sau supte din deget. De aceea ar trebui să-ți studiezi perfect publicul țintă, să-ți cunoști clienții, durerile lor și pe baza asta.

Când știi ce probleme le pasă clienților tăi, le poți oferi o soluție sub forma acestui beneficiu unic.

Exemple de compilare a USP

Puteți găsi adesea USP-uri care absolut nu joacă în mâinile afacerii: sunt prea generale și nu atrag atenția.

Cum să creezi o astfel de ofertă care să devină inima și motorul succesului afacerii tale?

1. Spune ceva despre care concurenții tăi tac.

Dacă există sute de afaceri ca a ta, este foarte greu să găsești ceva cu adevărat unic. Dar poate că există ceva despre care clienții tăi pur și simplu tac?

Un astfel de caz a fost în practica mea. Compania este angajată în producția de monumente din granit. Pentru clienți, un serviciu este oferit „implicit” - dezvoltarea unui model 3D al unui viitor produs și gratuit. Alte companii furnizează și ele acest serviciu, dar sunt modest tăcuți despre asta. Nu am tăcut. Beneficiul de a vedea o imagine tridimensională cu drepturi depline a viitorului monument funcționează bine pentru mulți dintre clienții companiei.

Și guma de mestecat, „Orbit”, care nu are zahăr? Citiți compoziția altor benzi de cauciuc similare - este identică. Și fără zahăr. Dar Orbit îl prezintă ca un USP.

2. Subliniază noutatea sau inovația

Dacă ați inventat o nouă modalitate de a rezolva problema unui client sau ați actualizat produsul sau ați adăugat un ingredient nou, nu taceți. Trebuie să-ți faci USP și rapid, înainte ca altcineva să o facă înaintea ta.

Gândiți-vă la o reclamă pentru orice șampon sau cremă nou. Fie au venit cu o formulă nouă, apoi au adăugat cheratina, apoi un fel de l-lipide, despre care nimeni nu auzise nimic, dar conform reclamei, șamponul face părul mai puternic. Și crema pur și simplu netezește ridurile pentru una sau două. Totul datorită formulei INOVAtoare. Înarmați-vă.

3. Formula John Carlton

Folosind această formulă, este foarte ușor să faci un USP, mai ales dacă oferiți servicii. Formula este construită astfel:

Produsul ___ ajută ___ să rezolve o problemă ___ indică beneficiul.

De exemplu:

Noua cremă va ajuta femeile să depășească primele riduri și să arate mai tinere.

Absența unui USP este o mare durere pentru afaceri. Uită-te la aceste site-uri:

Pe lângă design, practic nu diferă unul de celălalt - peste tot prețuri mici, calitate înaltă și instalare rapidă. Este păcat pentru cei care doresc să comande tavane întinse - va dura mai mult de o oră pentru a trece prin jungla site-urilor clonate pentru a găsi o opțiune care merită.

Prin urmare, trebuie să existe ceva care să distingă afacerea de mulțime - o propunere de vânzare unică. Acesta este cel care îi va face pe concurenți să se teamă de tine ca focul, iar potențialii clienți fac mai des o alegere în favoarea ta.

Apropo, prețurile cu acesta pot fi puțin mai mari decât cele ale altor companii: dacă oferiți cumpărătorului un produs care să îi rezolve problemele, acesta va fi gata să plătească mai mult pentru el.

Există doar trei „dar” - USP funcționează dacă:

• unic- concurenții nu oferă acest lucru;
• specific- utilizatorul înțelege imediat despre ce este vorba;
• valoros- potentialul client isi vede beneficiul.

În 2014, am dat un scenariu general prin care se poate crea un USP. Astăzi vom împărtăși noi formule și exemple din practică pentru a face și mai ușor să veniți cu sau să evidențiați o propoziție.

Unde sa încep?

Analizăm publicul țintă. Ceea ce este bun pentru un pescar pasionat nu este potrivit pentru o tânără aflată în concediu de maternitate. Prin urmare, dezvoltarea unui USP ar trebui să înceapă cu cunoașterea publicului țintă - ce îi îngrijorează pe potențialii clienți, care sunt problemele și interesele lor?

Exemplu: Să presupunem că trebuie să veniți cu un USP pentru un magazin online de bunuri pentru casă. Cel mai adesea, femeile sunt angajate în achiziționarea de produse chimice de uz casnic, vase, decor și alte lucruri. Comandând toate acestea online vor fi cei care nu au timp - ceea ce înseamnă că publicul tău principal este femeile care lucrează cu vârsta cuprinsă între 25 și 45 de ani. Ce ar putea fi de interes pentru ei? Cu siguranță o să vă placă dacă livrați bunuri rapid și gratuit. Prin urmare, un USP bun este „Livrare gratuită în Irkutsk în 2 ore”.



Sugestie destul de bună. Dar poate fi consolidat - scrieți cât de repede va fi livrată comanda sau indicați că livrarea este non-stop.

Stânci subacvatice

Rețineți: publicul țintă nu este doar sexul, vârsta, nivelul veniturilor și alți parametri. Trebuie să-ți dai seama ce și cui vinzi, ce probleme îi ajuți pe oameni să rezolve: în mod ideal, ar trebui să ai în cap un portret clar al cumpărătorului.

Ne gândim la caracteristicile afacerii. Poate că USP-ul finit este sub nasul tău, trebuie doar să-l observi. Pentru a face acest lucru, răspunde sincer la câteva întrebări simple:

• Din ce sunt făcute produsele dumneavoastră?
• Cum anume sunt produse produsele?
• Ce echipament folositi?
• Care sunt caracteristicile unice ale produselor?
• Cum interacționați cu clienții?
• Cum este structurată munca la comandă?

Există șansa să vedeți un avantaj important care vă va permite să vă reconstruiți față de concurenții dvs. Apropo, uneori puteți face un USP dintr-un dezavantaj: „Prăjituri de casă cu o perioadă scurtă de valabilitate - doar ingrediente naturale”.

Exemplu: Să presupunem că sunteți angajat în tăierea cu laser a metalului. Termenii, prețurile și condițiile de livrare sunt aceleași cu cele ale altor companii. Dar, pe de altă parte, utilizați un laser modern cu fibră optică - vă permite să obțineți o precizie maximă, de până la 0,1 mm. Nu este acesta un USP? „Precizie de tăiere cu laser de până la 0,1 mm – folosim instalația de fibră optică Ruchservomotor LaserCut 3015.”



Și această propoziție poate fi întărită - adăugați cât de precis este rezultatul.

Stânci subacvatice

Nimeni nu cunoaște specificul unei afaceri mai bine decât proprietarul acesteia - așa că gândește-te și răspunde sincer la întrebarea de ce ești mai cool. Un agent de marketing sau un copywriter vă va ajuta să scoateți cip din beneficii.

Ne uităm la concurenți. Efectuați o analiză detaliată și obiectivă - comparați-vă afacerea cu ofertele principalilor dvs. concurenți. Iată un exemplu de listă de parametri pentru comparație:

• preturi;
• prezența unui program de loialitate;
• viteza de livrare;
• amabilitatea personalului;
• ușurința de a comanda;
• regularitatea acțiunilor;
• perioada de garantie;
• posibilitatea plății amânate.

Veți obține o imagine clară - va deveni clar în ce parametri pierzi și în ce parametri ești superior concurenților tăi. Criteriile de câștig pot fi luate ca bază a USP-ului site-ului.

Exemplu: Imaginează-ți că ești proprietarul unui magazin de anvelope. Livrarea durează de la 1 la 7 zile, deoarece vindeți unele articole din catalog în cadrul comenzii. Nu există încă un program de fidelitate, prețurile sunt aceleași ca ale concurenților. Dar toată lumea are o garanție de 1-3 ani, iar tu ești gata să dai una pe termen nedeterminat – „Vânzarea anvelopelor cu garanție nedeterminată: înlocuire gratuită în caz de deteriorare accidentală”.

O afacere bună, nu ești de acord? Singurul lucru pe care îl puteți lucra la designul său este să încercați să încadrați titlul pe 1 rând, să eliminați semnele exclamării.

Stânci subacvatice

Este important să nu dorești „ca concurența, doar mai bine” - dacă o altă companie are un USP similar, ce o va împiedica să-l facă mai cool decât al tău? De exemplu, oferiți livrarea în 30 de minute în loc de 1 oră. Fii obiectiv și încearcă să găsești ceva propriu.

Întrebăm clienții. Dacă ați primit deja comenzi, întrebați de ce oamenii v-au ales compania. Uneori, clienții pot oferi indicii valoroase.

Apropo, merită să efectuați astfel de sondaje din când în când: acest lucru va ajuta la îmbunătățirea serviciului și va avea un impact pozitiv asupra reputației companiei.

Exemplu: Să presupunem că ai deschis un salon de înfrumusețare acum o săptămână. Puteți cere angajaților să întrebe clienții de ce v-au ales. Dacă clienții spun că ai un timp de lucru convenabil, fă-l lucrul tău. Salonul să fie deschis de la 12:00 la 22:00, și nu de la 09:00 la 19:00, ca toți ceilalți din apropiere. USP: „Un salon de înfrumusețare cu program de lucru convenabil: vă așteptăm zilnic de la 12:00 la 22:00”.



Un USP foarte bun - puține saloane de înfrumusețare pot oferi asta.

Stânci subacvatice

Este greu să urmezi acest sfat dacă nu ai avut deloc comenzi. Dar nimic nu este imposibil - treceți prin forumuri tematice, rețele sociale, discutați cu potențialii clienți. Scopul tău este să afli ce atrage cumpărătorii.

După toată această muncă laborioasă, vei avea cel puțin avantaje puternice în mâinile tale, la maximum - un USP aproape terminat.

Țintind ochiul: 5 formule pentru crearea unui USP

Chiar și un avantaj bun poate fi ușor stricat dacă ideea este formulată incorect. Comparați două oferte: „Livrare gratuită în Irkutsk în 2 ore” și „Suntem garantat să vă livrăm comanda în 2 ore. Livrare în toată Irkutsk. Sensul este unul, dar primul este citit și perceput mult mai ușor.

Pentru a formula un USP clar și frumos, puteți utiliza în siguranță unul dintre șabloane:

Nu trebuie să urmezi exact tiparele. Puteți schimba în siguranță orice formulă sau puteți veni cu ceva complet nou - totul depinde de specificul afacerii. Este important să ne amintim de beneficiul clientului: sarcina principală este să arăți ce anume va primi, și nu ce fel de companie albă și pufoasă aveți.

Privim USP-ul prin ochii clientului: 6 greseli fatale

Afirmatie falsa. Ei au denaturat faptele sau au folosit criterii care ar trebui să fie implicite. De exemplu, USP „Medici profesioniști cu experiență de 3 ani sau mai mult” nu este potrivit pentru stomatologie - acest lucru este deja așteptat de la clinică.

Cum se remediază: priviți oferta ca pe un potențial client. Ce așteptări de la medicii profesioniști? Cu siguranta tratamentul corect si nedureros. Încercați să aduceți acest gând în USP. „Tratament stomatologic nedureros cu garanție de 3 ani – lucrează profesioniști pentru noi” – deja mai bine, nu-i așa?

Lipsa de beneficiu. Folosit avantaje dubioase. Un magazin online de lenjerie de pat nu trebuie să se laude cu un sortiment: „Magazin online de lenjerie de pat „Sweet Dream” – avem 1.000 de produse”. Întotdeauna va exista o companie care are și mai multe produse.

Dar dacă sortimentul este cu adevărat unic, se poate sublinia: de exemplu, 10.000 de jardiniere lucrate manual de la meșteri din întreaga lume. Doar fii atent - asigură-te că concurenții nu oferă acest lucru și nu îl vor putea oferi în viitorul apropiat.

Cum se remediază: găsi un alt avantaj. Să presupunem că vindeți lenjerie de pat din bumbac. Așa că evidențiază-l - „Lenjerie de pat pentru persoanele cu piele sensibilă: seturi hipoalergenice din bumbac organic”.

Ștampilare. Am ales o formulare vagă - „livrare rapidă”, „adevărați profesioniști”, „specialiști cu înaltă calificare”, „prețuri mici”, etc. Lista este nesfârșită. Expresii similare se găsesc pe sute de site-uri și oamenii sunt atât de obișnuiți cu ele încât pur și simplu nu le percep.

Cum se remediază: adăugați detalii - „Buchete cu livrare în 60 de minute”, „Gresie porțelanată de la 450 de ruble. pentru 1 m² - suntem dealer oficial a 5 mărci. Demonstrați avantajul cu fapte și fapte, iar dacă nu funcționează, alegeți alt USP.

Accent greșit. Ei au spus doar despre un grup de bunuri, în timp ce sunt zece.

De exemplu: „Lacuri de unghii cu uscare rapidă: împrospătează-ți manichiura în 60 de secunde”. E rău dacă, pe lângă lacuri, vindeți rujuri, farduri și rimel, acestea riscă să treacă neobservate. Dacă ojele vă fac 80% din profit, atunci este permis să vă concentrați asupra lor. Când vânzarea tuturor produselor cosmetice este interesantă, trebuie să schimbați USP-ul.

Cum se remediază: formulați un USP pentru magazinul online în ansamblu. Dacă sunt prea multe grupuri de produse, concentrați-vă pe serviciu: „Cosmetice decorative cu livrare la domiciliu: lucrăm non-stop”.

Bust cu volum. Am încercat și am scris un USP de dimensiunea unui paragraf: „Tabelele dintr-o serie de la 3.895 de ruble: prețurile sunt mici, deoarece producem mobilier din materiale proprii - există o fabrică de cherestea și un magazin de tâmplărie în nordul regiunii Irkutsk. Găsiți mai ieftin - vom face o reducere și vom returna diferența de cost.

Cum se remediază: tăiat fără milă. Pentru USP, o singură propoziție este suficientă - „Tabelele dintr-o matrice de la 3.895 de ruble: vă vom rambursa diferența dacă o găsiți mai ieftină”. Restul informațiilor ar trebui puse în paragraful de mai jos - la urma urmei, este important să explicați de ce aveți prețuri atât de accesibile.

Repetiție pentru concurenți. Am economisit timp în analiza concurenților și am obținut o clonă - o ofertă identică sau foarte asemănătoare. Păcat, pentru că toată munca se face în zadar.

Cum se remediază: din păcate, în mod ideal, trebuie să o luați de la capăt - analizați publicul țintă, gândiți-vă la caracteristicile afacerii și comparați magazinul dvs. online cu altele similare. Dacă timpul este scurt, încercați să extindeți un USP eșuat: înlocuiți „Magazin online de pantofi cu livrare” cu „Magazin online de pantofi cu livrare gratuită în 2 ore”.

Nu au fost găsite erori în UTP? Este prea devreme să te bucuri - oferta se poate dovedi a fi ineficientă, chiar dacă ți se pare foarte atractivă.

Cum să știi dacă USP va funcționa

Răspundeți la câteva întrebări pentru a verifica viabilitatea ofertei:

• Oferta pare realistă? De exemplu, afirmația „Școala de limbi străine „Contact” - învață engleza într-o oră” este foarte îndoielnică. Dar acest USP poate fi deja de încredere: „Școala de limbi străine „Contact” - engleză pentru vacanțe în străinătate în 5 ore”.
• USP răspunde la întrebarea de ce, dintre toate ofertele similare, ar trebui să o alegeți pe aceasta? Dacă da - totul este în ordine.

De asemenea, puteți testa USP-ul pe clienți - faceți un newsletter cu diferite opțiuni și alegeți-o pe cea la care au răspuns majoritatea oamenilor. Uneori folosim această opțiune - apropo, ești abonat la newsletter-ul nostru? Dacă nu, pierzi multă valoare.

Fă-ți timp pentru a crea o propunere de vânzare unică - odată ce ai petrecut câteva ore căutând idealul, vei primi pentru totdeauna cheia pentru inimile potențialilor clienți. Dacă aveți nevoie de ajutor, vă rugăm să ne contactați - vom crea o ofertă eficientă.

• Cum să înțelegeți ce caracteristici ale produsului să subliniați într-o propunere de vânzare unică
• Crearea unei propuneri de vânzare unice: cât de des să actualizați USP
• Exemple de propunere de vânzare unică: pe ce să te bazezi dacă produsele nu diferă de ofertele concurenților

Oferta unica până acum trebuie considerat un fenomen destul de tânăr care a fost folosit în afacerile rusești încă de la începutul anilor 2000, când mărcile au început să intre pe piață.

Trebuie să recunoaștem că, cu multă discuție despre această problemă, puțini sunt cu adevărat implicați în dezvoltarea USP. Majoritatea companiilor din Rusia nu au o înțelegere clară a publicului țintă, ca urmare, sunt concentrate pe toată lumea.

Cât de des trebuie un manager să se ocupe de strategia companiei sau să o schimbe? Majoritatea CEO-urilor care au creat afaceri de succes și consultanți în management sunt de acord cu un singur lucru: în vremurile moderne, tot timpul. O schimbare de strategie nu este un indicator de slăbiciune, ci, dimpotrivă, un indicator al vitalității companiei.

În acest articol, am adunat patru tipuri de abordări strategice, exemplele acestora, precum și șabloane și tabele pentru definirea strategiei unei companii.

Fără capacitatea de a se distinge de concurenți, fără capacitatea de a evidenția caracteristicile ofertei sale către clienți, compania va fi nevoită să se limiteze la un flux destul de modest de cumpărători și vânzări.

Algoritm pentru dezvoltarea USP-ului potrivit

Primul pas. Colectarea de informații primare. Ar trebui să întocmiți un tabel care să indice caracteristicile produselor și avantajele competitive pentru client pe care le primește prin cooperarea cu compania dumneavoastră. Experiența confirmă că, cu cât mai mult scris, cu atât mai bine. Se vor putea scrie 15 caracteristici competitive - excelente, 20 - chiar mai bune. În același timp, ar trebui descrise toate beneficiile și avantajele pentru clienți, deși nesemnificative. După ce ai specificat avantajele tale, ar trebui să tai acele beneficii pe care concurenții tăi le pot oferi. Scopul nostru este să găsim și să oferim concurenților avantajele pe care le avem doar noi.

Al doilea pas. Verificarea relevanței beneficiilor.

1. Statisticile motoarelor de căutare. Ar trebui să testați fiecare dintre beneficiile selectate cu o interogare de căutare pentru a înțelege cât de des încearcă clienții potențiali să găsească o soluție la o problemă similară.
2. Carduri de feedback. Pentru clienții fideli, vă puteți oferi să completați carduri de feedback, evidențiind cele mai importante beneficii.
3. Intrebare deschisa. Dacă nu este posibil să se obțină rezultate clare prin compararea avantajelor acestora cu beneficiile oferite de concurenți, personalul de vânzări și agenții de marketing ar trebui să fie instruiți să pună clienților fideli întrebarea - „De ce alegi să lucrezi cu noi?”. Din rezultat pot ieși o varietate de răspunsuri, dar cele mai comune pot fi folosite pentru USP-ul dumneavoastră.
4. Analiza vânzărilor. Această metodă a fost folosită pentru a compila o propunere unică de vânzare pentru o fabrică de confecții. Șeful departamentului de vânzări a remarcat cererea mare de îmbrăcăminte de damă plus size și de îmbrăcăminte plus size comparativ cu alte articole din sortimentul companiei. Aceste informații au stat la baza unei oferte comerciale unice: „Haine pentru femei obeze. Rochiile noastre, grație unei croieli speciale, vă permit să ascundeți plenitudinea și să subliniați frumusețea figurii - toată feminitatea dvs. Acest text a fost ales pentru reclamă atunci când a fost publicat în ziare, reviste și alte media. De-a lungul timpului, a fost posibil să se confirme dinamica excelentă a creșterii globale a numărului de vânzări.

Al treilea pas. Testarea USP.

1. Împărțiți clienții în grupuri aleatoriu, trimițând diferite tipuri de mesaje pentru fiecare grup.
2. Plasarea de publicitate contextuală bazată pe diferite tipuri de propuneri de vânzare unice. Opțiunea USP devine cea principală, ceea ce a ajutat la obținerea numărului maxim de răspunsuri.

3 condiții pentru crearea unei propuneri de vânzare unice

Pentru a forma o propunere de vânzare unică, trebuie luate în considerare trei condiții:

Prima condiție este să subliniezi unicitatea produsului tău. O întrebare destul de dificilă pentru mulți. În special, cum să subliniem unicitatea unui praf de spălat standard? Dar, în realitate, există multe caracteristici ale produsului dumneavoastră care pot fi remarcate, atrăgând atenția publicului țintă – printre care:

1. Serviciu suplimentar util. „Cumpărătorii de mărfuri pentru orice sumă beneficiază de livrare gratuită în interiorul orașului”. Sau magazinele de bijuterii oferă să „introduceți fiecare dată în baza de date, astfel încât cumpărătorul să nu uite să-și felicite iubitul”.
2. Personal politicos si harnic. Probabil, mulți au întâlnit astfel de reclame - „vom spăla mașina în 20 de minute sau vă vom întoarce banii”, „doar persoane politicoase și treji”.
3. Specializare îngustă - „magazin de băuturi alcoolice de elită” sau „bar rock-karaoke”.
4. Orientarea firmei catre o anumita categorie de clienti. „Magazin de jucării pentru fete”.
5. Poziții de lider pe piață. „Cea mai mare selecție de piese auto din oraș.” În același timp, este important ca afirmația din USP să fie adevărată - pentru a evita consecințele negative pentru reputația companiei.
6. Elitism - de exemplu, un fotograf comercial din USP-ul său poate indica „fotografiere în interioare luxoase cu articole scumpe”.
7. Rezultat ridicat. „85 dintre studenții noștri sunt angajați în decurs de 3 luni”.
8. Oferirea de garanții clienților. Inclusiv o rambursare sau un serviciu gratuit pentru o anumită perioadă. În orice caz, vor exista returnări, dar în cea mai mare parte se dovedesc a fi cazuri izolate. Dacă nu există nicio modalitate de a vă respecta această promisiune, este mai bine să vă schimbați propunerea unică de vânzare.
9. Întrebați de ce au nevoie clienții dvs. În special, vă puteți gândi la un sondaj sau un studiu pentru găsirea celui mai interesant USP pentru publicul țintă este potrivit.
10. USP nu ar trebui să fie îndreptat către utilizatorii înșiși, ci către factorii de decizie.
11. Comparați serviciile sau produsele dvs. cu concurenții. De exemplu, una dintre prafurile de spălat și-a câștigat faima datorită motto-ului „Dacă nu este nicio diferență, atunci de ce să plătești mai mult?”.
12. Mențineți costul la o sumă neglijabilă. De exemplu, „reclama în ziarul nostru - 600 de ruble. pe luna. Reclamele sunt publicate de trei ori pe săptămână - de 12 ori pe lună. Prin urmare, o publicație va costa doar 50 de ruble. 20.000 de abonați vor putea vedea acest anunț, așa că plătiți doar 0,25 copeici pentru fiecare client.”
13. Exprimați costul în termeni non-financiari. În special, unul dintre serviciile cu cupoane trimite oferte clienților săi - „oferă iubitului tău un buchet festiv de trandafiri, o seară romantică și două bilete la film la prețul unui rezervor de benzină”.

Propuneri de vânzare false unice

1. Promisiuni evidente. „Dacă nu vă place produsul, vă promitem să returnăm banii pentru achiziție în termen de 14 zile.” Dar o astfel de promisiune nu poate fi considerată o propunere unică de vânzare, deoarece este o cerință obligatorie conform legii „Cu privire la protecția drepturilor consumatorilor”.
2. Avantaj inventat. Printre exemplele cele mai izbitoare se numără „ulei vegetal fără colesterol” (colesterolul poate fi găsit doar în grăsimile animale) și „sare fără OMG”.
3. Opoziție bazată pe un joc de cuvinte. „Smoke Cool – Evitați țigările fierbinți.” Țigările cool se opun altor mărci și se presupune că diferă în ceea ce privește caracteristicile de temperatură. Doar că în slogan accentul principal este pus pe jocul de cuvinte ( Engleză cool - „cool, cool”).

A doua condiție este ca clientul să-și înțeleagă propriul beneficiu. Proprietățile specificate în propunerea unică de vânzare trebuie să răspundă nevoilor cumpărătorului. Trebuie să arătați clar ce beneficii va primi clientul, notând alte calități importante:

1. Economisirea prafului de spălat. Se clătește mai ușor, nu dăunează pielii.
2. Mai multe spalari la acelasi pret.
3. Pragurile compacte sunt ecologice, reducând impactul asupra mediului.

Complexul de avantaje, dacă nu se limitează doar la un singur beneficiu, vă permite să interesați un public țintă mai larg - cei care doresc să economisească bani, cei cărora le pasă de piele și cei care sunt îngrijorați de situația de mediu din lume.

• Oferta comerciala: mostre si exemple. 16 ucigași și amplificatori pe care toată lumea trebuie să-i cunoască

CEO vorbește

Evgeny Panteleev, director general al asociației cosmetice „Freedom”, Moscova

Compania noastră lansează o nouă linie de produse cosmetice în acest an. USP include principiul raportului dintre calitate și preț - produsul este prezentat în categoria de prețuri pe piața de masă, iar în ceea ce privește caracteristicile și compoziția, amintește mai mult de produsele mărcilor de top din lume. Să luăm în considerare mai detaliat cum a apărut un astfel de USP al produselor noastre cosmetice.

Compania și-a sărbătorit cea de-a 170-a aniversare în 2013 și, în pregătirea pentru o dată atât de importantă, a decis să trimită angajați să participe la marea expoziție franceză In-Cosmetics. Acolo am reușit să facem cunoștință cu moștenitorii fondatorului companiei noastre, mulți parfumieri ereditari. Ne-au prezentat mulți reprezentanți ai laboratoarelor franceze specializate în domenii noi în domeniul cosmetologiei și ne-au ajutat foarte mult în organizarea negocierilor. Ne-au interesat în mod deosebit evoluțiile laboratorului Soliance – reprezentanții acestuia ne-au oferit condiții exclusive pentru furnizarea unei componente cu efect unic de întinerire (microsferă de acid hialuronic). Utilizarea acestei componente pentru produsele cosmetice de vârf este deja avută în vedere, inclusiv în sortimentul brandurilor celebre mondiale YvesRocher, L'Oreal și Clarins.

Pe lângă dreptul exclusiv de a folosi această microsferă pentru linia noastră de cosmetice, am reușit să contam și pe suport metodologic complet din partea partenerilor de afaceri din Franța. Au asistat la formarea de noi SKU-uri, centrul de cercetare al companiei noastre și-a creat și propriile rețete. Această abordare ne-a permis să oferim primul USP - calitatea înaltă a produselor noastre. Au existat și argumente suplimentare în favoarea liniei noastre - rezultatele testării calității produselor concurenților, pe care le-am organizat în centrul de cercetare. Conform rezultatelor ultimului studiu, a fost posibil să confirmăm că produsul nostru nu este inferior în proprietăți față de analogii mai scumpi.

A doua componentă merită o atenție specială - costul. În materie de preț, USP-ul nostru are o anumită „imunitate”. Din moment ce am primit o oportunitate exclusivă de la dezvoltatorul francez de a folosi know-how-ul său - microsfera acidului hialuronic. Prin urmare, este puțin probabil ca oricare dintre producătorii ruși să poată compara cu prețurile noastre, iar analogii străini sunt mult mai scumpi.

Alexey Pyrin, director general, Artisifood, Moscova

Suntem angajați nu numai în producție, ci și în vânzarea de pește și fructe de mare. Facem principalul pariu în activitățile noastre pe sectorul b2b. De regulă, furnizorii angro de produse alimentare nu au o marcă binecunoscută, recunoscută, așa că este cu adevărat dificil să ieși în evidență de fundalul concurenților lor. Ei au decis să ia factorul unui sortiment extins ca bază pentru promovarea serviciilor lor. Marea majoritate a companiilor oferă un pic din orice, nu pot livra produse rare. Am reușit să extindem semnificativ gama serviciilor noastre - aproximativ 200 de tipuri de fructe de mare și pește, informând în același timp clienții despre diverse produse neobișnuite. Prin urmare, am reușit să ne depășim concurenții în ceea ce privește marja USP cu 8-10%.

A treia condiție este semnificația beneficiului promis. Avem doar zece secunde pentru a interesa un potențial client. Așadar, cu o problemă mai semnificativă pe care ne propunem să o rezolvăm clientului, cu cea mai înțeleasă și accesibilă formulare a propunerii dumneavoastră, va fi posibil să faceți brandul mai recunoscut și mai cunoscut pentru potențialii clienți. Această regulă este relevantă aproape peste tot - doar echipamentele complexe devin o excepție (de regulă, consumatorii analizează și compară caracteristicile în avans).

Pe piața FMCG, ar trebui determinată cea mai semnificativă proprietate, care va fi fixată în propunerea unică de vânzare și pe ambalaj. În special, pe ambalaj se remarcă aroma plăcută a produsului. Această proprietate de-a lungul timpului a început deja să fie considerată de la sine înțeleasă, așa că am trecut la „îndepărtarea eficientă a petelor”. Eroii reclamelor noastre s-ar putea murdari foarte tare, dar nicio cantitate de murdărie nu ar putea rezista efectelor unei pudre puternice. Drept urmare, am reușit să obținem o creștere a vânzărilor de peste 5 ori în decurs de cinci ani.

• Produse cu etichetă privată: pentru ce sunt dispuși cumpărătorii să-și dea banii

Este eficientă propunerea de vânzare unică a produsului dvs.: trei parametri de verificat

Ilya Piskulin, director al agenției de marketing Love, Moscova

Încercați, de exemplu, să creați un „antonim” pentru propunerea dvs. unică de vânzare.

1. Propunerea dvs. unică de vânzare nu poate fi folosită de concurenți

Dacă concurenții îți repetă oferta, ei vor înșela clientul. Cumva în practica mea a fost un caz. Una dintre companiile noastre a început să producă ferestre cu sistem de ventilație. O firmă concurentă a spus că ferestrele lor sunt, de asemenea, ventilate. Le-am trimis un cumpărător misterios și am găsit asta vorbim despre ventilația cu supapă, care funcționează numai la temperaturi pozitive și nu este instalată în Rusia. De asemenea, compania știa despre acest lucru și, prin urmare, a avertizat imediat clienții că nu merită să cumpere ferestre cu ventilație. Adică, compania a atras clienți prin faptul că nu avea de gând să vândă. Desigur, cumpărătorii au fost dezamăgiți. Nu a existat niciun alt concurent pe piață care să poată repeta USP-ul nostru și, în același timp, să țină promisiunea.

Exemple USP. Restaurantul este singurul din zonă care gătește preparate la grătar sau servește un prânz de afaceri în 20 de minute. Compania de producție de ferestre este singura din acest gen care face tablă metalică sub un buștean. Producția de vopsea de drum care strălucește în întuneric. O companie de dezvoltare poate oferi un lac pe teritoriul unui sat de vacanță sau un sistem de alimentare cu gaz deja funcțional într-o casă nouă.

Dacă concurenții îți repetă oferta, ei își vor încălca poziționarea. Odată am urmărit moartea unui bar cu grătar. La început, s-a poziționat ca un bar extrem, dar a anunțat pe neașteptate că începe să țină matinee pentru copii duminica. Obisnuitii erau in pierdere, iar noii clienti (tinere mame cu copii) nu indrazneau sa mearga intr-o institutie de neinteles. Este important ca USP să reflecte exact poziționarea dvs. și să nu se potrivească celor mai apropiați concurenți.

Exemple USP. Dacă BMW a anunțat că a produs cea mai sigură mașină, ar provoca nedumerire șoferilor (siguranța este un atribut familiar al Volvo). Anunțul că festivalul radio Chanson va avea loc în clubul de noapte Gipsy va suna și el ciudat.

2. Puteți construi un USP invers fără ca acesta să fie absurd.

Adesea, în loc de USP, oamenii spun lucruri de la sine înțelese despre calitate înaltă, prețuri excelente și o gamă largă. În practica mea, a existat o firmă care a declarat public că are cele mai scumpe apartamente din oraș. Vânzările au fost excelente (observ că asta a fost înainte de criză). În același timp, pe piață funcționa o altă firmă, care pretindea că are cele mai ieftine apartamente. Și s-au vândut bine. Ambele USP-uri au sunat bine și au funcționat. Dacă USP-ul nu are un „antonim” funcțional, atunci nu va fi foarte eficient. Deci, în practica mea era un sat de cabane care vindea cele mai mari parcele, măsurate în hectare. Din păcate, nu a existat pe piață nicio firmă care să vândă cele mai mici parcele, de exemplu, 10 hectare, pentru că nimeni nu mai are nevoie de ele. Vânzările nu au fost nici șubrede, nici fluctuante... Nu trebuie să scrieți în reclama clubului că are muzică grozavă (este puțin probabil să fie un club cu muzică groaznică) sau să subliniați în reclama restaurantului că există delicioasă mancare si servicii bune.

Exemple USP. Într-un anunț de restaurant, este mai bine să scrieți „situat pe acoperiș, departe de agitația orașului” în loc de „situat într-un loc grozav” (pentru că puteți spune contrariul - „un restaurant în centrul orașului ”, și acesta va fi, de asemenea, un USP bun).

3. Vrei să crezi USP-ul tău

Se întâmplă ca USP să fie formulat fie indistinct, fie de neînțeles, fie pur și simplu să nu inspire încredere. Am promovat cândva masajul cu drenaj limfatic, care, atunci când este folosit corect, poate crea efectul unei scăderi ușoare în greutate imediat după ședință. S-a dovedit că oamenii nu prea credeau în sloganul „scădere în greutate într-o oră”, spre deosebire de sloganul „scădere în greutate într-o zi” (au fost de multe ori mai multe clicuri).

Exemplu USP. Nu ar trebui să promiți „scădere în greutate cu 10 kilograme în 3 zile”, indicați termeni mai realiști.

Expresia propunere unică de vânzare sau USP pe scurt este destul de comună în publicitate și marketing. Și cu toată inteligibilitatea cuvintelor, nu toate companiile au fost capabile să formeze un USP și să-l folosească pentru a-și promova produsul. Majoritatea oamenilor cred că toate ideile bune au fost deja folosite de cineva și este aproape imposibil să vină cu ceva nou.

Ce este UTP

Propunere unică de vânzare din engleză. propunerea unică de vânzare (abrevierea mai frecvent utilizată USP) este conceptul conform căruia publicitatea și promovarea produsului trebuie să se bazeze pe anumite proprietăți unice ale produsului, care să fie înțelese de consumator și să îi aducă beneficii. USP este, în primul rând, selecția produsului dvs. între toți concurenții. Cuvântul „unic” înseamnă a nu fi replicat de concurenți. Spre deosebire de publicitatea clasică în vitrină, căreia i s-a opus strategia USP, produsul dumneavoastră trebuie să fie asociat, recunoscut și unificat de către client tocmai cu beneficiul descris în USP.

În multe produse, în special în cele complexe, există o mulțime de caracteristici și beneficii, iar multe dintre ele sunt unice într-o anumită măsură. Conceptul USP se referă la încercarea de a promova toate beneficiile în același timp. Este mai bine să evidențiați un beneficiu principal și să depuneți toate eforturile pentru a-l promova.

Producătorul îi place să breveteze și să folosească aceleași dezvoltări sub diferite nume în publicitate. Deci, de exemplu, unul dintre producătorii de mașini de spălat a început să promoveze funcția de „călcare ușoară”. De fapt, acesta este doar modul obișnuit de spălare delicată, dar acest truc de marketing a funcționat fantastic pentru consumator. Curând, această opțiune a apărut la toți producătorii de top de mașini de spălat. Dar numele s-a schimbat puțin, apoi călcat ușor, apoi călcat simplu, apoi au desenat pur și simplu un nasture cu imaginea unui fier de călcat.

Adesea, oamenii cred că USP are nevoie de un produs sau serviciu unic. De fapt, este mult mai important să poți evidenția proprietăți unice în produs și să le prezinți corect clientului. Există o mulțime de exemple, uitați-vă la modul în care s-au răspândit rețelele sociale. rețeaua instagram. A fost fondată în 2010, când piața era deja mai mult decât saturată. După ce a făcut un pariu pe o nișă destul de îngustă la acel moment - publicarea online de fotografii, social. rețeaua a reușit să iasă în evidență, să atragă atenția și, ca urmare, să iasă înaintea multor concurenți.

Pentru prima dată, Rosser Reeves a vorbit despre conceptul de USP. În 1961, în cartea sa Realitatea în publicitate, a vorbit despre abordarea raționalistă a vânzărilor. Publicitatea, conform acestei abordări, ar trebui să se concentreze pe acele sau alte proprietăți unice ale unui produs sau serviciu care aduc beneficii clare și tangibile clientului.

Trei principii ale USP

S-au format 3 principii principale care trebuie respectate pentru a forma o propunere de vânzare unică:

1. Reclama un beneficiu important pentru client;
2. Beneficiul trebuie să fie unic, adică să nu fie disponibil concurenților;
3. Cele două puncte de mai sus ar trebui să aibă un impact puternic asupra clientului, .

Conceptul USP ține cont de faptul că clientul este ghidat în luarea deciziilor nu numai de rațiune și logică, ci și de emoții. Proprietăți noi și interesante generează interes, surpriză și interes (citește articolul). Aceștia sunt parametri importanți pentru a atrage atenția unui client asupra unui produs sau serviciu.

Desigur, odată ce ați captat atenția clientului, acesta va începe să vă evalueze produsul în ceea ce privește utilitatea beneficiilor prezentate. Și dacă le găsește, va cumpăra marfa. Este componenta emoțională care pregătește clientul pentru achiziție, iar logica și emoțiile închid afacerea.

USP-uri adevărate și false

Deci, ai propriul tău produs, de exemplu, livrezi apă pentru birouri. Există foarte multe companii ca tine și, la prima vedere, unicitatea este exclusă. Dar dacă nu există unicitate, trebuie creată. De exemplu, puteți să vă poziționați ca cea mai rapidă livrare, livrare în aceeași zi, să acceptați numerar, să includeți apă pentru cei bogați în sortimentul dvs., să comandați pizza o dată pe lună pentru clienții obișnuiți etc. A ieși din mulțime este mult mai ușor decât pare la prima vedere.