Radmilo Lukic: Manažment predaja. Kniha: Manažment predaja

Manažment predaja Radmilo Lukič

(zatiaľ žiadne hodnotenia)

Názov: Manažment predaja

O knihe „Manažment predaja“ od Radmila Lukiča

Mnohí ľudia skôr či neskôr pocítia potrebu zlepšiť sa v niečom. Môže vzniknúť v dôsledku neúspechov, ktoré vás neustále sužujú v práci, alebo kvôli cieľu, ktorý ste si stanovili dosiahnuť v tej či onej oblasti niečo viac. A, samozrejme, za žiadnych okolností to nebude zbytočné. Na učenie nie je nikdy neskoro, pretože najlepší je ten, kto sa neustále učí niečo nové a nadobudnuté poznatky úspešne aplikuje v praxi. To platí najmä pre podnikanie, pretože tam musíte byť vždy niekoľko krokov pred konkurenciou, aby ste sa udržali nad vodou.

Aktívny a cieľavedomý človek bude jednoznačne schopný dosiahnuť väčšie výšky ako pasívny človek. Ak si nie ste istí svojimi schopnosťami, mali by ste sa uchýliť k čítaniu odbornej literatúry napísanej úspešnými ľuďmi. Jedným z týchto ľudí je tréner a konzultant Radmilo Lukic. Jeho hlavným predmetom podnikania je predaj, jeho celoživotná práca, v ktorej vynikal. Počas mnohých rokov tvrdej práce vyvinul svoj recept na úspech, o ktorý sa delí s čitateľmi v knihe s názvom „Sales Management“.

Samotná kniha je jedinečnou zbierkou rád pre všetkých, ktorí pracujú v obchodnom oddelení a chcú sa stať skutočne majstrami svojho remesla. S jeho pomocou môže zvýšiť svoju produktivitu celá firma, ak si každý zamestnanec túto knihu nielen prečíta, ale získané poznatky aj uplatní vo svojej práci. Radmilo Lukic hovoril o najdôležitejších a najefektívnejších nástrojoch používaných pri predaji, ako aj o tom, ako presne ich použiť na dosiahnutie lepších výsledkov.

Všetok materiál prezentovaný v knihe bol autorom starostlivo vybraný a prezentovaný v prístupnom jazyku pre ľahké učenie. Aby mala kniha účinok, poznatky z nej získané by sa mali okamžite využiť v praxi, ako radí Radmilo Lukic. Veď len čítanie literatúry a čerpanie vedomostí z nej sú dve rozdielne veci. Môžete listovať a zabudnúť, ale naozaj stojí za to strácať čas?

Aby ste dosiahli prvé výsledky, nie je potrebné čítať knihu od začiatku do konca. Všetok materiál je vybraný tak, aby ste mohli postupne vylepšovať rôzne oblasti bez toho, aby ste trávili čas navyše. Navyše, vďaka neprekonateľnej charizme autora, absencii zbytočných informácií a tu prítomnému humoru sa kniha „Manažment predaja“ môže stať skutočne referenčnou knihou pre každého čitateľa. Ale napriek tomu to bude zbytočné pre každého, kto je lenivý, pretože za každých okolností treba konať.

Na našej webovej stránke o knihách si môžete bezplatne stiahnuť stránku bez registrácie alebo si prečítať online knihu Radmilo Lukic „Sales Management“ vo formátoch epub, fb2, txt, rtf, pdf pre iPad, iPhone, Android a Kindle. Kniha vám poskytne veľa príjemných chvíľ a skutočné potešenie z čítania. Plnú verziu si môžete zakúpiť u nášho partnera. Tiež tu nájdete najnovšie správy z literárneho sveta, dozviete sa biografiu svojich obľúbených autorov. Pre začínajúcich spisovateľov je tu samostatná sekcia s užitočnými tipmi a trikmi, zaujímavými článkami, vďaka ktorým si môžete sami vyskúšať literárne remeslá.

Stiahnite si zadarmo knihu „Manažment predaja“ od Radmila Lukiča

Vo formáte fb2: Stiahnuť ▼
Vo formáte rtf: Stiahnuť ▼
Vo formáte epub: Stiahnuť ▼
Vo formáte TXT:

Autor knihy:

Kapitola: ,

Vekové obmedzenia: +
Jazyk knihy:
Vydavateľ:
Mesto vydania: Moskva
Rok vydania:
ISBN: 978-5-9614-2243-6
Veľkosť: 1 MB

Pozor! Sťahujete úryvok z knihy povolený zákonom a držiteľom autorských práv (nie viac ako 20 % textu).
Po prečítaní úryvku budete vyzvaní, aby ste prešli na webovú stránku držiteľa autorských práv a zakúpili si plnú verziu diela.

Popis obchodnej knihy:

Potrebujete zvýšiť predaj? Hľadajte riešenia v knihe "Manažment predaja" - nepochybne najlepšej príručke o predajnej organizácii. Má všetko: od špecifického systému materiálnej motivácie predajcov a prognóz predaja až po konštruktívne definovanie poslania spoločnosti (áno, ako predajného nástroja) a analýzu úlohy lídra.

Táto kniha je určená všetkým, ktorí sa zaoberajú predajom.

Držitelia autorských práv!

Prezentovaný fragment knihy je zverejnený po dohode s distribútorom legálneho obsahu, liter LLC (nie viac ako 20% pôvodného textu). Ak sa domnievate, že uverejnenie materiálu porušuje vaše práva alebo práva niekoho iného, potom.

Radmilo Lukic, guru predajnej organizácie a autor mnohých kníh, je obzvlášť hrdý na toto konkrétne dielo. Obsahuje všetky jeho dlhoročné skúsenosti, plné pokrytie látky, absenciu „vody“, humor a ľahký štýl podania vážnych tém. Táto kniha je určená všetkým, ktorí sa zaoberajú predajom.

Charakteristika knihy

Dátum napísania: 2002
Názov: Manažment predaja

Rozsah: 250 strán, 87 ilustrácií
ISBN: 978-5-9614-2831-5
Držiteľ autorských práv: Alpina Digital

Predslov ku knihe „Manažment predaja“

Táto kniha bola určená ako súprava nástrojov pre obchodného manažéra. Je zostavený na základe materiálov zo školení, ktoré autor dlhé roky viedol v rôznych ruských spoločnostiach. Ide o súhrnnú knihu, akúsi metodickú príručku pre profesionálov, ktorí chcú zlepšiť prácu svojej spoločnosti a svoje zručnosti v oblasti riadenia predaja. Kniha obsahuje praktické techniky, technológie, pracovné techniky a dokumenty – predajcovia ich môžu okamžite začať používať a dosahovať konkrétne a hmatateľné výsledky. Ide o virtuálnu súpravu skutočných nástrojov, ktoré môžete podľa potreby vytiahnuť a použiť ich vo svojom podnikaní pri riešení konkrétnych problémov, takže nemusíte čítať obal knihy.

Princíp nástrojov je zakotvený v štruktúre knihy: okrem jednotlivých kapitol obsahuje fragmenty popisujúce nástroje efektívneho manažéra.

Tu nájdete techniky, techniky a kompletné riešenia, ktoré si môžete vziať ako základ a okamžite použiť vo svojej práci – a nič zbytočné. A čo je najdôležitejšie, tieto nástroje, ktorých účinnosť je potvrdená mojou dlhoročnou praxou, vám umožnia zlepšiť výsledky v rôznych oblastiach, či už ide o uzatváranie konkrétnych transakcií, zvyšovanie firemných tržieb, zlepšovanie jednotlivých obchodných procesov na obchodnom oddelení, či už ide o uzatváranie konkrétnych transakcií, zvyšovanie firemných tržieb, zlepšovanie jednotlivých obchodných procesov na obchodnom oddelení. prácu s personálom alebo s informáciami . Desať kapitol knihy je venovaných aplikovaným aspektom obchodného oddelenia.

Kapitola I: Audit práce marketingových a obchodných oddelení. Finančné audity pozná každý, ale návrh na vykonanie auditu obchodného oddelenia stále vyvoláva medzi manažérmi zmätok. Tu však musí každý manažér predaja začať, ak chce dosiahnuť vynikajúce výsledky: správna diagnóza je jedinou cestou k uzdraveniu. Ak nevieme, kde sme, ako nájdeme cestu tam, kde chceme byť v blízkej budúcnosti?

Kapitola II: Budovanie nového modelu predaja v spoločnosti. Po stanovení diagnózy je ďalším krokom zostavenie ideálneho modelu pre obchodné oddelenie, a to modelu predaja. Môže sa zdať, že ide skôr o prácu marketérov ako predajcov, no práve v tejto fáze sa rozvíja stratégia obchodného oddelenia, čo znamená, že jeho zamestnanci sa budú musieť podieľať na definovaní poslania a vytváraní firemnej filozofie.

Kapitola III: Prognóza predaja: workshop pre majiteľov firiem, generálnych riaditeľov a vedúcich obchodných oddelení. Myslíte si, že nie je nič absurdnejšie ako prognóza predaja? Mýliš sa. Skutoční profesionáli premieňajú predaj na plánovaný proces, iniciujúc objednávky zákazníkov namiesto toho, aby jednoducho reagovali na ich správanie. V tejto kapitole sa dozviete, ako robiť presné prognózy a na základe nich plánovať prácu obchodného oddelenia a ako zaviesť systém prognóz predaja vo firme. Vyzbrojte sa kalkulačkou - budú prípady, veľa čísel a výpočtov. Zahrnuté nástroje zahŕňajú formuláre a formuláre na vytváranie prognóz.

Kapitola IV: Plánovanie predaja. Neplánovať nič znamená plánovať zlyhanie. Urobili ste predpoveď - odpovedzte na ňu. Tým sa vytvorí plán predaja alebo kvóta pre obchodné oddelenie ako celok a pre každého predajcu jednotlivo. V tejto kapitole sa dozviete, ako prejsť od prognóz k plánovaniu, ako premeniť plán na rozumný a hlavne vykonateľný dokument. Ako príklad zvážte plán predaja jednej spoločnosti a analyzujte ho.

Kapitola V: Práca s kľúčovými klientmi. V tejto kapitole zistíme, koho treba považovať za kľúčových klientov (táto otázka nie je taká jednoduchá, ako sa na prvý pohľad zdá) a ako si s nimi správne zorganizovať prácu. Zahrnuté sú rôzne nástroje na zlepšenie efektívnosti práce s kľúčovými klientmi – od rozhodovacích schém a taktík na oslovenie správnych ľudí v spoločnosti klienta až po štandardné formuláre dokumentácie a správy o kontaktoch a stretnutiach.

Kapitola VI: Materiálna motivácia predajcov: princípy, príležitosti, obmedzenia. Správne vybudovaný systém materiálnej motivácie pre predajcov dáva vedúcemu obchodného oddelenia možnosť optimalizovať prácu obchodného tímu a koordinovať ju s cieľmi spoločnosti.

Materiálna motivácia je mocná zbraň, no z neznámych dôvodov sa používa extrémne zriedkavo a veľmi neúspešne. V tejto kapitole spolu s Vami vybudujeme adekvátny systém materiálnej motivácie predajcov s ohľadom na špecifiká Vášho podnikania, s využitím rôznych motivačných nástrojov a systémov odmeňovania zamestnancov a bonusov.

Kapitola VII: 10 tajomstiev úspešného predaja. Aký je rozdiel medzi najlepšími priemernými výsledkami. V tejto kapitole chcem upriamiť vašu pozornosť na vlastnosti a zručnosti, ktoré musí mať obchodník v oblasti predaja, aby uspel vo svojom podnikaní – nielen ako obchodník, ale aj ako organizátor predajného systému. Za dlhé roky práce v predaji som si pre seba vypracoval desať takýchto pravidiel, desať empirických princípov efektívnej práce. Rád by som sa na chvíľu vzdialil od výpočtov a čísel a povedal vám o týchto princípoch fungovania, pretože ich považujem za veľmi dôležité a vidím, ako zriedka im manažéri a predajcovia venujú pozornosť.

Kapitola VIII: Manažment obchodného personálu. V číslach je bezpečnosť. So správnymi zásadami, ktoré sú jadrom našej práce, prechádzame k neľahkej úlohe vybudovať ideálny tím, s pomocou ktorého obchodný manažér dosiahne svoje ciele. V tejto kapitole sa pozrieme na kľúčové body v činnosti manažéra: výber zamestnancov, posudzovanie obchodných kvalít (kompetentnosti) kandidátov, využívanie rôznych motivačných systémov pre personálny manažment, vytváranie úspešného tímu, správne nastavenie úloh pre zamestnancov, hodnotenie podnikateľských kvalít (kompetentnosti) kandidátov, využívanie rôznych motivačných systémov pre personálne riadenie, tvorba úspešného tímu, správne nastavenie úloh pre zamestnancov diagnostikovanie vzťahov v tíme a zlepšovanie tímovej práce - až po odporúčania pre zostavenie popisov práce a nadviazanie efektívnej komunikácie medzi členmi pracovnej skupiny.

Kapitola IX: Koučing v práci vedúceho obchodného oddelenia. Takže na obchodnom oddelení manažér vytvoril a úspešne spolupracuje s tímom rovnako zmýšľajúcich ľudí. Dá sa v tomto upokojiť? Vôbec nie. Svet nestojí na mieste a každý manažér (ak si pamätáte radu Červenej kráľovnej z Alice Through the Looking Glass) je nútený bežať tak rýchlo, ako len môže, len aby zostal na tom istom mieste. To znamená, že každý zamestnanec firmy sa musí neustále vzdelávať a zlepšovať, aby firma obstála v konkurencii. Neustály proces školenia a rozvoja zamestnancov organizácie, za starých čias nazývaný mentoring, je teraz označovaný módnym slovom „koučing“ (z anglického kouč – „tréner“). Deviata kapitola je venovaná technikám a technológiám, ktoré môže manažér využiť na organizáciu interné koučingu (teda samotnou firmou) a externé(s využitím služieb prizvaných školiteľov a konzultantov).

Kapitola X: Najlepšie knihy o predaji a marketingu. Obsahuje zoznam zdrojov, ktoré by som odporučil každému profesionálnemu predaju. Zoznam kníh, ktoré som vybral, si nekladie za cieľ byť vyčerpávajúci na túto tému, ale obsahuje diela autorov, ktorí v posledných rokoch vytvorili dôležité základné koncepty a aplikovali techniky pre profesionálov v oblasti predaja a marketingu. Znalosť týchto konceptov a techník bude určite vašou najväčšou konkurenčnou výhodou.

Manažment predaja - Radmilo Lukic (stiahnuť)

(úvodná časť knihy)

A na záver vám odporúčame pozrieť si zaujímavé video

Radmilo Lukič

Manažment predaja

Projektový manažér A. Polovníková

korektor N. Gareeva

Rozloženie počítača M. Potashkin

Creative Bureau "Howard Roark"

Lukich R.M.

Manažment predaja / Radmilo M. Lukic. – M.: Vydavateľstvo Alpina, 2013.

ISBN 978-5-9614-2831-5

Všetky práva vyhradené. Žiadna časť elektronickej kópie tejto knihy sa nesmie reprodukovať v žiadnej forme alebo akýmikoľvek prostriedkami, vrátane zverejňovania na internete alebo v podnikových sieťach, na súkromné alebo verejné použitie bez písomného súhlasu vlastníka autorských práv.

Venované mojim synom

Princíp nástrojov je zakotvený v štruktúre knihy: okrem jednotlivých kapitol obsahuje fragmenty popisujúce nástroje efektívneho manažéra.

Kapitola I: Audi t práce marketingových a výrobných oddelení predaja Finančné audity pozná každý, ale návrh na vykonanie auditu obchodného oddelenia stále vyvoláva medzi manažérmi zmätok. Tu však musí každý manažér predaja začať, ak chce dosiahnuť vynikajúce výsledky: správna diagnóza je jedinou cestou k uzdraveniu. Ak nevieme, kde sme, ako nájdeme cestu tam, kde chceme byť v blízkej budúcnosti?

Gla VA II: Stavba nového modelunarodení v spoločnosti. Po stanovení diagnózy je ďalším krokom zostavenie ideálneho modelu pre obchodné oddelenie, a to modelu predaja. Môže sa zdať, že ide skôr o prácu marketérov ako predajcov, no práve v tejto fáze sa rozvíja stratégia obchodného oddelenia, čo znamená, že jeho zamestnanci sa budú musieť podieľať na definovaní poslania a vytváraní firemnej filozofie.

Kapitola III: P prognóza predaja: praktickykrstný otec pre majiteľov firiemesa, generálni riaditeliarov a vedúcich oddelení predaja Myslíte si, že nie je nič absurdnejšie ako prognóza predaja? Mýliš sa. Skutoční profesionáli premieňajú predaj na plánovaný proces, iniciujúc objednávky zákazníkov namiesto toho, aby jednoducho reagovali na ich správanie. V tejto kapitole sa dozviete, ako robiť presné prognózy a na základe nich plánovať prácu obchodného oddelenia a ako zaviesť systém prognóz predaja vo firme. Vyzbrojte sa kalkulačkou - budú prípady, veľa čísel a výpočtov. Zahrnuté nástroje zahŕňajú formuláre a formuláre na vytváranie prognóz.

Kapitola IV: Plánovanie predaja. Neplánovať nič znamená plánovať zlyhanie. Urobili ste predpoveď - odpovedzte na ňu. Tým sa vytvorí plán predaja alebo kvóta pre obchodné oddelenie ako celok a pre každého predajcu jednotlivo. V tejto kapitole sa dozviete, ako prejsť od prognóz k plánovaniu, ako premeniť plán na rozumný a hlavne vykonateľný dokument. Ako príklad zvážte plán predaja jednej spoločnosti a analyzujte ho.

Kapitola V: Práca s kľúčmijuch klientov. V tejto kapitole zistíme, koho treba považovať za kľúčových klientov (táto otázka nie je taká jednoduchá, ako sa na prvý pohľad zdá) a ako si s nimi správne zorganizovať prácu. Zahrnuté sú rôzne nástroje na zlepšenie efektívnosti práce s kľúčovými klientmi – od rozhodovacích schém a taktík na oslovenie správnych ľudí v spoločnosti klienta až po štandardné formuláre dokumentácie a správy o kontaktoch a stretnutiach.

hlavy a VI: Materiálna motiváciaI predajcovia: zásady, možnéväzby, obmedzenia. Správne vybudovaný systém materiálnej motivácie pre predajcov dáva vedúcemu obchodného oddelenia možnosť optimalizovať prácu obchodného tímu a koordinovať ju s cieľmi spoločnosti.

kapitola VII: 10 tajomstiev úspechuviac predajov. Čo rozdiel medzi najlepšími a priemerné výsledky tami. V tejto kapitole chcem upriamiť vašu pozornosť na vlastnosti a zručnosti, ktoré musí mať obchodník v oblasti predaja, aby uspel vo svojom podnikaní – nielen ako obchodník, ale aj ako organizátor predajného systému. Za dlhé roky práce v predaji som si pre seba vypracoval desať takýchto pravidiel, desať empirických princípov efektívnej práce. Rád by som sa na chvíľu vzdialil od výpočtov a čísel a povedal vám o týchto princípoch fungovania, pretože ich považujem za veľmi dôležité a vidím, ako zriedka im manažéri a predajcovia venujú pozornosť.

Kapitola VIII: Manažment pracovníci oddelenia narodenia V číslach je bezpečnosť. So správnymi zásadami, ktoré sú jadrom našej práce, prechádzame k neľahkej úlohe vybudovať ideálny tím, s pomocou ktorého obchodný manažér dosiahne svoje ciele. V tejto kapitole sa pozrieme na kľúčové body v činnosti manažéra: výber zamestnancov, posudzovanie obchodných kvalít (kompetentnosti) kandidátov, využívanie rôznych motivačných systémov pre personálny manažment, vytváranie úspešného tímu, správne nastavenie úloh pre zamestnancov, hodnotenie podnikateľských kvalít (kompetentnosti) kandidátov, využívanie rôznych motivačných systémov pre personálne riadenie, tvorba úspešného tímu, správne nastavenie úloh pre zamestnancov diagnostikovanie vzťahov v tíme a zlepšovanie tímovej práce - až po odporúčania pre zostavenie popisov práce a nadviazanie efektívnej komunikácie medzi členmi pracovnej skupiny.

Kapitola IX: Koučing v Rapoznámka manažéra z predajné záležitosti. Takže na obchodnom oddelení manažér vytvoril a úspešne spolupracuje s tímom rovnako zmýšľajúcich ľudí. Dá sa v tomto upokojiť? Vôbec nie. Svet nestojí na mieste a každý manažér (ak si pamätáte radu Červenej kráľovnej z Alice Through the Looking Glass) je nútený bežať tak rýchlo, ako len môže, len aby zostal na tom istom mieste. To znamená, že každý zamestnanec firmy sa musí neustále vzdelávať a zlepšovať, aby firma obstála v konkurencii. Neustály proces školenia a rozvoja zamestnancov organizácie, za starých čias nazývaný mentoring, je teraz označovaný módnym slovom „koučing“ (z anglického kouč – „tréner“). Deviata kapitola je venovaná technikám a technológiám, ktoré môže manažér využiť na organizáciu interného koučingu (teda samotnou firmou) a externého (s využitím služieb prizvaných koučov a konzultantov).

Kapitola X: Lepšie e knihy o predaji a marketing. Obsahuje zoznam zdrojov, ktoré by som odporučil každému profesionálnemu predaju. Zoznam kníh, ktoré som vybral, si nekladie za cieľ byť vyčerpávajúci na túto tému, ale obsahuje diela autorov, ktorí v posledných rokoch vytvorili dôležité základné koncepty a aplikovali techniky pre profesionálov v oblasti predaja a marketingu. Znalosť týchto konceptov a techník bude určite vašou najväčšou konkurenčnou výhodou.

Radmilo M. Luki h

Portál pre školákov. Vlastná príprava