Robert Cialdini je celosvetovo najcitovanejší sociálny psychológ v oblasti vplyvu a presviedčania, autor knihy „ Psychológia vplyvu“- medzinárodný bestseller vydaný v náklade jeden a pol milióna výtlačkov.

Autori knihy Noah Goldstein, Steve Martin a Robert Cialdini sú si tým istí presviedčanie je veda, aj keď sa často mylne považuje za umenie... Toto je veda o vzťahoch, je založená na psychologickom výskume a metódach, preto štúdiom psychológie presviedčania a využitím navrhovaných stratégií aj tí, ktorí sa považujú za neschopných presvedčiť dieťa na hranie sa môže naučiť dobre presviedčať.

Veľmi sa mi páčilo, ako bol materiál prezentovaný. Kniha popisuje 50 spôsobov, ako zvýšiť presvedčivosť vašich správ, a pre každú metódu sú uvedené údaje zo štúdie, ktoré potvrdzujú závery navrhované v knihe. Všetko je podané veľmi jasne a k veci, je zaujímavé čítať knihu, príklady sú vybrané zo skutočného života, živé a nezabudnuteľné.

Zhrnutie knihy som urobil v Myšlienkovej mape, nájdete ju na konci článku. Medzitým vám z knihy opíšem niekoľko spôsobov, ako sa stať presvedčivejším.

Niekoľko spôsobov z Psychológie presviedčania, ako byť presvedčivejší:

• Metóda 3.Ľudia majú tendenciu nasledovať najbežnejšie správanie, aj keď je to spoločensky nežiaduce.

teória: ak sociálne dôkazy naznačujú vysokú frekvenciu nežiaduceho správania, zverejnenie informácií môže viesť k ujme : "Robí to každý, tak to urobím aj ja"

Príklad. V jednej rezervácii sa vedenie veľmi obávalo, že návštevníci si so sebou vezú kusy skameneného dreva, a preto bol v rezervácii vyvesený oznam. „Každý deň je vaše dedičstvo barbarsky ničené kvôli krádeži malých kúskov dreva v objeme 14 ton ročne“.

Správa je odsúdením, ale zároveň dôkazom rozšírenosti tohto typu správania. V dôsledku toho sa tieto 2 správy samy zničia. Paradoxný záver: p Od zverejnenia tohto inzerátu sa zvýšil počet krádeží. Išlo o „stratégiu stimulov pre zločin“. Správna odpoveď: Oznámenie „Odniesť... zakázané“ alebo „Prosím, neodnášať...“

Príklad uplatnenia rovnakého princípu v podnikaní:

Namiesto toho, aby ste povedali, že mnohí zamestnanci prestali chodiť na porady, hovorte o pravidlách: na čo je zvykom upozorniť na neprítomnosť, a ak pozvanie prijali, zúčastniť sa. Je nesprávne povedaťže "teraz stále viac ľudí porušuje pravidlá." správne"V súčasnosti sú tí, ktorí nechodia na stretnutia, vo výraznej menšine."

• Metóda 10: Jednoduchá lepiaca poznámka alebo ručne písaná poznámka môže pomôcť a výrazne zvýšiť odozvu.

esencia: ľudia, ktorí vidia mimoriadnu námahu a osobný podtón žiadosti, cítia potrebu oplatiť sa a súhlasiť s tým, že žiadosti vyhovejú. Čím je požiadavka personalizovanejšia, tým je pravdepodobnejšie, že nájdete niekoho, kto bude súhlasiť s jej splnením.

Tento princíp bol testovaný počas štúdie. Kolegovia z práce dostali dotazník so žiadosťou o jeho vyplnenie:

• 36 % vyplnilo dotazník, ktorý bol jednoducho odoslaný
• Ak bola k dotazníku pripojená sprievodná poznámka podpísaná iniciátorom, potom na takýto dotazník odpovedalo 48 % príjemcov
• Ak bola do dotazníka nalepená nálepka s rukou napísanou žiadosťou, takéto dotazníky získalo 75 % odpovedí

• Metóda 12. Princíp reciprocity

esencia: bezodplatné služby spôsobujú sociálne záväzky. Princíp povzbudzovania je slabší

Čo robiť: Keď sa snažíme získať podporu od iných ľudí, musíme im ponúknuť pomoc úprimne a nesebecky.

Príklad: Hotel by chcel, aby hostia uteráky znova použili. Štandardný hovor "Prosím, myslite na životné prostredie, ktoré chemikálie v pracích prostriedkoch ničia...". Namiesto toho napísal jeden hotel “Záleží nám na ochrane životného prostredia a už sme v mene našich hostí prispeli do Fondu ochrany prírody…. dolárov. Prosím znovu použite uteráky". výsledok - 45% zvýšená frekvencia opätovné použitie uterákov

• Metóda 24. Nebezpečné, keď si ostatní myslia, že ste najmúdrejší

Hovoríme tu o kapitánizme – smrteľnej pasivite členov posádky, ktorí sú v zajatí autority kapitána. Mnoho príkladov, keď kapitán lode/lietadla priviedol loď k smrti a druhý pilot/tím nič nevideli, pretože boli vydaní na milosť a nemilosť autorite kapitána

Ak lídri nepožiadajú o pomoc členov tímu a členovia tímu nedokážu obhájiť svoj názor, vzniká začarovaný kruh.

Príklad: Ľudia z výskumného tímu, vydávajúci sa za lekárov, zavolali sestrám a dali príkazy podať pacientovi liek. 95% (!!!) sestier okamžite išlo splniť príkaz imaginárneho lekára.

• Metóda 25. Prečo niekedy dobré vzťahy v tíme vedú ku katastrofám

Skupiny robia zlé rozhodnutia často kvôli túžbe po skupinovej súdržnosti, izolácii od vonkajších vplyvov a autoritárskych vodcov. Takéto skupiny sa vyznačujú: neúplným preskúmaním alternatívnych nápadov, neobjektívnym procesom vyhľadávania informácií, neschopnosťou posúdiť riziko možností podporovaných vedúcimi skupín.

Čo robiť? Inteligentní lídri sa vždy pýtajú na názory ostatných predtým, ako zverejnia svoje vlastné názory.

• Metóda 38. Dva jednoduché slová"Pretože" - a ste oveľa presvedčivejšia

Slová PRETOŽE majú jedinečný vplyv. Ak k žiadosti pridáte dôvod, žiadosť sa stane oveľa presvedčivejšou.

NA ZNAMENIE "Môžem preskočiť rad?" 60 % opýtaných súhlasilo s tým, aby dotyčného nechali prejsť. NA ZNAMENIE "Prosím, dovoľte mi preskočiť riadok, pretože sa ponáhľam" súhlas 94%

Záver: všetky žiadosti musia byť sprevádzané odôvodnením, aj keď si myslíte, že dôvody sú úplne jasné a aj keď si myslíte, že nie sú presvedčivé (ako v príklade vyššie).

• Metóda 43. Ako získať náskok vo veciach záväzku

esencia: ľudia majú chuť dokončiť to, čo začali.

Príklad: Výskumníci porovnávali 2 možnosti vernostného programu. V jednej aj druhej museli zákazníci nazbierať 8 žetónov (každý čip bol vydaný na jednu autoumyvárku), aby mali jednu autoumyvárku zadarmo.

Ak bola zákazníkom odovzdaná prázdna vernostná karta s priestorom pre nálepku s 8 známkami, iba 19 % zákazníkov vyzbieralo 8 známok. Ak zákazníci dostali kartičku s 10 známkami, z toho 2 už boli nalepené (do odberu zostávalo ešte 8 známok), tak percento zákazníkov, ktorí využili ponuku, sa zvýšilo na 34 %.

záver:Ľudia sú viac oddaní programom a úlohám, ak im dáte dôkaz, že už urobili prvé kroky.

• Metóda 49. Vďaka čomu ľudia veria všetkému, čo čítajú

Keď sme unavení, môžeme sa stať náchylnejšími na zavádzajúce ovplyvňovacie taktiky iných ľudí. Aby ste sa vyhli tomu, že vás najprv oklamú (presviedča, ktorý hrá dvakrát) a potom oklamú (vaša nespokojná organizácia), keď je v stávke veľa, znížte počet úloh, ktoré súčasne riešite.

Ešte raz vrelo odporúčam prečítať si túto knihu. Abstrakt knihy vo formáte mind manager - stiahnuť

Pre tých, ktorí Mind manager nepoužívajú, pripájam obrázky. Abstrakt sa ukázal byť veľmi veľký, a tak som vytvoril 5 súborov pre pohodlnú prácu s ním.

Robert Chardini. Psychológia presviedčania. Súhrn Myšlienková mapa, časť 1

Psychológia presviedčania. 50 overených spôsobov, ako byť presvedčivý Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin

(zatiaľ žiadne hodnotenia)

Názov: Psychológia presviedčania. 50 overených spôsobov, ako byť presvedčivý
Autor: Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin
Rok: 2013
Žáner: Zahraničná obchodná literatúra, Marketing, PR, reklama

O knihe „Psychológia presviedčania. 50 overených spôsobov, ako byť presvedčivý Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin

Pocit vlastnej hodnoty pre každého človeka je veľmi, veľmi dôležitý. Neupadá nás do smrteľnej nevôle, keď sú naše požiadavky nevypočuté, nesmelé priania sa ignorujú a ultimátne požiadavky jednoducho nie sú splnené? Pohotových sa nás dotýka nielen nevšímavý prístup iných ľudí k nám, ale skôr naša vlastná neschopnosť presvedčiť druhého o čomkoľvek. Zároveň takmer každý z nás osobne pozná tých ľudí, ktorých situácia je radikálne opačná. Akosi magicky dokážu prinútiť ostatných, aby urobili to, čo potrebujú – aby presvedčili. Ale prečo sa to deje? Majú ľudia naozaj podobný talent, kým iní sa budú musieť celý život „motať okľukami“?

Tím neprekonateľných autorov, ktorý tvoria Steve Martin, Noah Goldstein a Robert Cialdini, po preštudovaní množstva literatúry, vedeckých výskumov a príkladov skutočných ľudí vytvoril knihu, ktorá bude skutočnou spásou pre tých, ktorí, ako sa zdá, chýba dar presviedčania - The Psychology of Persuasion. 50 overených spôsobov, ako byť presvedčivý. V skutočnosti to podľa autorov vôbec nie je darček. Presviedčanie je naučená zručnosť, ako napríklad jedenie lyžičkou. To sa dá naučiť s dostatočnou mierou motivácie a možnosťou cvičiť.

Nie je žiadnym tajomstvom, že schopnosť presvedčiť je silným nástrojom nielen z hľadiska komunikácie. Táto zručnosť pomôže každému z nás cítiť sa sebavedomejšie, rýchlejšie napredovať v kariérnom rebríčku a ľahšie dosiahnuť to, čo od iných ľudí chceme. A „Psychológia presviedčania“ je navrhnutá tak, aby nám s tým pomohla.

Kniha je dôsledným popisom päťdesiatich účinných, vedecky overených a overených metód presviedčania, ktoré sa navzájom hladko prelínajú. Cialdini a jeho tím autorov okrem iného uvádzajú nielen efektívne a etické metódy presviedčania pre všetky príležitosti, ale tiež varujem svojho čitateľa, ako negramotné alebo neetické použitie týchto metód nielenže neprináša výsledky, ale naopak, negatívne ovplyvňujú komunikáciu.

„Psychológia presviedčania“ umožňuje tým, že sa mení len veľmi málo, dosiahnuť úžasné výsledky v oblasti presviedčania a vplyvu na ľudí. Táto kniha ľahko naučí každého človeka zvládať tie zdanlivo neprekonateľné úlohy, poctivo a kompetentne budovať vzťahy s inými ľuďmi a byť na seba hrdý. Prečítajte si novú knihu od Roberta Cialdiniho „Psychológia presviedčania“, rozvíjajte a uplatňujte svoje nové poznatky.

Na našej stránke o knihách si môžete stiahnuť stránku zadarmo bez registrácie alebo si prečítať online knihu „Psychológia presviedčania. 50 overených spôsobov, ako byť presvedčivý“ od Roberta Cialdiniho, Noaha Goldsteina, Steva Martina vo formátoch epub, fb2, txt, rtf, pdf pre iPad, iPhone, Android a Kindle. Kniha vám poskytne veľa príjemných chvíľ a skutočný pôžitok z čítania. Plnú verziu si môžete zakúpiť u nášho partnera. Tiež tu nájdete najnovšie správy z literárneho sveta, dozviete sa biografiu svojich obľúbených autorov. Pre začínajúcich spisovateľov je tu samostatná sekcia s užitočnými tipmi a trikmi, zaujímavými článkami, vďaka ktorým si môžete vyskúšať písanie.

Už viac ako šesťdesiat rokov výskumníci študujú dôvody, ktoré nás motivujú k súhlasu s niečím dopytom. Niet pochýb o tom, že základ techniky a metódy presviedčaniaľudia klamú vedu. A v mnohých ohľadoch je táto veda prekvapujúca.

Prvým univerzálnym pravidlom presviedčania je VZÁJOMNOSŤ

Ľudia sa cítia povinní oplatiť pozornosť alebo priazeň, ktorú dostali v minulosti.. Ak vás priateľ pozval na párty, budete ho musieť pozvať k vám. Ak vám kolega urobil láskavosť, musíte mu to občas oplatiť. Aj v prípade spoločenských povinností ľudia častejšie povedia „áno“ tým, ktorým niečo dlhujú.

Jedna z najlepších demonštrácií princípu reciprocity pochádza z množstvo štúdií uskutočnených v reštauráciách. Napríklad, keď ste naposledy jedli v reštaurácii, je vysoko pravdepodobné, že vám čašníčka priniesla malú pochúťku, s najväčšou pravdepodobnosťou v rovnakom čase ako účet. Môže to byť sušienka s prekvapením alebo len mäta. Tu vyvstáva otázka – ovplyvňuje táto pochúťka nejako veľkosť vášho tipu? Väčšina ľudí tvrdí, že nie, ale mätové cukríky dokážu zázraky.

V štúdii, pochúťka na konci jedla s cukríkom zvýšila veľkosť špičky o 3%. Je zvláštne, že ak sa pochúťka zdvojnásobí, ponúknu vám dve sladkosti, potom sa zvýšenie sprepitného zvýši nie dvakrát, ale štyrikrát - až o 14%. No výsledok je ešte zaujímavejší, keď vám čašník dá jeden cukrík, odstúpi od stola, potom sa zastaví a povie, že pre takých milých zákazníkov má ďalší cukrík. Tipy sa zvyšujú až o 23 %, pričom reagujú len na to, ako bola pochúťka predložená.

Kľúčom k uplatňovaniu pravidla reciprocity je teda byť prvým, kto urobí láskavosť a urobí ju príjemnou a neočakávanou.

Druhý univerzálny princíp presviedčania je založený na RARE

To jest ľudia sú ochotnejší kupovať veci, ktoré je ťažké získať. Keď v V roku 2003 British Airways oznámili zrušenie druhého letu Concorde z Londýna do New Yorku toho dňa z dôvodu ekonomickej nevhodnosti, predaj leteniek na druhý deň vzrástol. Upozorňujeme, že samotný let sa nezmenil - lietadlo nelietalo rýchlejšie, kvalita služieb sa nezlepšila, náklady na letenky sa neznížili. Len sa drasticky znížila možnosť využívať službu. A v dôsledku toho sa zvýšil dopyt. Technika aplikácie princípu vzácnosti na presviedčanie je teda celkom jasná.

Nestačí jednoducho povedať ľuďom o výhodách, ktoré získajú výberom vášho produktu alebo služby. Musíte tiež zdôrazniť jedinečné vlastnosti vašej ponuky. Povedzte ľuďom, čo môžu stratiť, ak to nepoužijú.

Tretie pravidlo presviedčania je založené na AUTORITE

Ide o to, že ľudia sú ochotnejší počúvať názory dôveryhodných odborníkov.

Fyzioterapeuti môžu napríklad presvedčiť viac pacientov, aby vykonávali odporúčané cvičenia, ak si na steny kancelárie zavesia lekárske diplomy a potvrdenia. Taktiež na parkovisku je pravdepodobnejšie, že na žiadosť cudzinca presuniete auto, ak má na sebe uniformu a nie bežné oblečenie.

Dôležité je dať ľuďom najavo, že vaše znalosti a skúsenosti sú dôveryhodné, skôr než sa pokúsite o presviedčanie. Samozrejme, nie je to vždy jednoduché. Nebudete chodiť okolo potenciálnych kupcov a chváliť sa. Určite sa však môžete dohodnúť, že to za vás urobí niekto iný.

A tu veda robí nečakaný záver. Ak ste inzerovaní, ukazuje sa, že nezáleží na tom, či z toho váš agent získa zisk alebo nie. Jedna realitná kancelária teda dokázala zvýšiť počet rezervácií na odhad nehnuteľností aj počet zmlúv, ktoré boli následne udelené poradenskými konzultantmi, ktorí reagovali na požiadavky klientov, aby začali rozhovor spomenutím skúseností a predností agentov firmy. Napríklad na žiadosť o prenájom bola odpoveď asi takáto: "Dovoľte mi, aby som vás spojil so Sandrou, ktorá pôsobí v oblasti prenájmu pre klientov už viac ako 15 rokov." Klientov so záujmom o predaj nehnuteľnosti priviedli s radou: „Radšej sa porozprávajte s Petrom, je vedúcim nášho realitného oddelenia a má viac ako 20-ročné skúsenosti v odbore.“ Výsledkom týchto odporúčaní bol 20% nárast konzultácií a 15% nárast kontrahovania – to vôbec nie je zlé na taký neškodný spôsob presviedčania človeka, ktorý si navyše nevyžaduje žiadne náklady.

Ďalším princípom presviedčania je NÁSLEDNÝ

Ľudia sú radi dôslední v slovách aj skutkoch. Komu aby ste dosiahli konzistentnosť v správaní, musíte prísť s prvou maličkosťou a pozvať ľudí, aby to urobili.

V jednom slávnom experimente sa dosiahol neočakávaný výsledok. Len veľmi málo obyvateľov jednej z obytných oblastí súhlasilo s umiestnením neopísateľnej drevenej tabule na trávnik pred ich domom na podporu spoločnosti v oblasti bezpečnosti na cestách. A v ďalšej takejto štvrti súhlasilo s umiestnením rovnakého nápisu takmer štyrikrát viac majiteľov domov. prečo? Pretože pred desiatimi dňami dali na parapet malú pohľadnicu na znak podpory tej istej spoločnosti. Táto karta bola tým malým prvým krokom, ktorý viedol k štvornásobnému efektu pri druhej, náročnejšej, sekvenčnej akcii. Preto majstri presviedčania, ktorí chcú hrať na konzistentnosť v správaní, sa snažia viesť ľudí k dobrovoľnej, aktívnej verejnej akcii. V ideálnom prípade sa to snaží opraviť na papieri.

Napríklad v nedávnom experimente sa počet zmeškaných stretnutí v lekárskom stredisku znížil o 18 %. Vzhľadom na to, že pacienti boli vyzvaní, aby si sami vyplnili objednávkový lístok k lekárovi. Kým predtým to robili zdravotníci.

Piata metóda presviedčania je založená na sympatie

Ľudia sú ochotnejší povedať „áno“ tým, ktorých majú radi. Ale prečo má jeden človek rád druhého? Teória presvedčenia hovorí, že tu existujú tri hlavné faktory:

Máme radi ľudí ako my;
Milujeme tých, ktorí nás chvália;
Súcitíme s ľuďmi, s ktorými máme jednu spoločnú vec.
Séria štúdií o psychológii presviedčania ľudí v procese vyjednávania zahŕňala študentov dvoch známych obchodných škôl, ktorí študujú na magisterskom stupni v odbore obchodná administratíva.

Jedna skupina študentov dostala pokyn: "Čas sú peniaze, tak sa pustite do práce." V tejto skupine sa podarilo dohodnúť asi 55 % účastníkov. Druhá skupina dostala iné pokyny: „Skôr ako začnete vyjednávať, skúste sa navzájom lepšie spoznať a nájsť niečo spoločné, čo máte všetci.“ Potom už 90 % rokovaní bolo úspešných a priniesli uspokojivý výsledok. To je o 18 % viac pre každú stranu.

Aby sme teda mohli použiť účinný nástroj sympatie ako metódu presviedčania ľudí, musíme sa snažiť nájsť oblasti, v ktorých sa názory zbližujú. Pokúste sa vyjadriť úprimnú pochvalu partnerovi predtým, ako prejdete k diskusii o obchodných záležitostiach.

Posledným princípom presviedčania je SÚHLAS

Človek sa skôr zameria na činy a správanie iných ľudí, keď je sám nerozhodný. Možno ste si všimli, že hotely bežne dávajú do kúpeľní kartičky, ktoré povzbudzujú hostí k opätovnému použitiu posteľnej bielizne a uterákov. Najčastejšie sa pozornosť hostí venuje tomu, že to prispieva k ochrane životného prostredia. Táto metóda presviedčania sa ukazuje ako veľmi účinná - jej účinnosť je 35%. Ale možno existujú efektívnejšie spôsoby?

Ukázalo sa, že približne 75 % hostí, ktorí sú v hoteli ubytovaní aspoň štyri dni, opakovane používa svoje uteráky. Čo ak použijeme pravidlo súhlasu a napíšeme si ho na svoju kartu: „75 % hotelových hostí opätovne používa svoje uteráky. Prosím, nasledujte ich vedenie." V dôsledku toho vzrastie odmietnutie prezliecť sa o 26 %.

Táto metóda psychologického presviedčania hovorí, že namiesto spoliehania sa na vlastnú schopnosť presvedčiť sa môžete zamerať na to, ako sa správa väčšina. Najmä taká väčšina, ku ktorej sa každý ľahko identifikuje.

Takže tu sú šesť vedecky overených metód presviedčania, ktoré sú založené na jednoduchých a často cenovo výhodných praktických technikách, ktoré dokážu znásobiť vašu schopnosť presvedčiť ľudí a ovplyvniť ich správanie, a to úplne čestným spôsobom. Toto sú tajomstvá vedy o presviedčaní, ktoré sa uplatňujú v rôznych oblastiach života, od jednoduchej medziľudskej komunikácie až po ich využitie v reklame a marketingu.

*************************

Robert Cialdini(Robert B. Cialdini nar. 24. apríla 1945) – získal slávu vďaka svojej knihe „Psychológia vplyvu“.

Študoval na univerzitách vo Wisconsine a Severnej Karolíne. Postgraduálny študent na Kolumbijskej univerzite. Počas svojej výskumnej kariéry pôsobil na Arizona State University. Bol hosťujúcim profesorom a výskumníkom na Ohio State University, University of California v San Diegu, University of California v Santa Cruz, University of Southern California a Stanford University. V roku 1996 bol Cialdini prezidentom Spoločnosti pre osobnostnú a sociálnu psychológiu. Víťaz rôznych ocenení v oblasti sociálnej psychológie, psychológie spotrebiteľa, učiteľskej psychológie. V roku 2009 ukončil vedeckú činnosť.

Experimentálny sociálny psychológ. Študuje psychológiu súladu. Objasňuje fungovanie mechanizmov žiadostí a požiadaviek, ktoré nazval „nástroje vplyvu“.

Zaoberá sa štúdiom vplyvu medziľudských vzťahov ľudí. Zvažuje rôzne prípady z vlastnej praxe a navrhuje metódy rozumnej kontroly. Svoje výskumy opiera o osobnú skúsenosť a zisťovanie príčin vlastného správania. Jeden príklad, ktorý rozpráva vo svojej knihe „Sociálna psychológia. Pochopte iných, aby ste rozumeli sebe,“ je prípad skauta.

Jedného dňa na ulici skaut ponúkol Robertovi, že si kúpi lístky na určité vystúpenie za cenu 5 dolárov za kus. Na kategorické odmietnutie chlapec odpovedal: "No, tak si kúp dve čokoládové tyčinky za dolár za kus." Cialdini šťastne súhlasil a potom si pomyslel: „Nemám rád čokoládu a mám rád doláre. Prečo som si kúpil čokoládu? To sa vysvetľuje princípom nadmerného dopytu, potom ustúpte. Tieto javy dáva rôzne „každodenné“ pomenovania, napríklad „princíp splácania dlhov“: experimentátor v kine počas premietania odchádza zo sály a vracia sa s dvoma fľašami koly, pre seba a pre suseda, ktorý nemal spýtaj sa ho na to (navyše, cola ide susedovi úplne zadarmo). Po sedení ponúkne susedovi, že si kúpi lístky do lotérie, a sused mu z vďačnosti kúpi lístky za niekoľkonásobok ceny koly.

Na takýchto príkladoch uvažuje o mechanizmoch vzájomného ovplyvňovania ľudí, ich príčinách a následkoch. Uvažuje o probléme veľkého toku informácií a schopnosti ľudskej psychiky reagovať na niektoré kľúčové frázy.

Ohodnotil knihu

„Primárnym“ autorom tejto knihy je Robert B. Cialdini, uznávaný odborník na psychológiu vplyvu v medziľudských vzťahoch. Je autorom jednej zo základných kníh v tejto oblasti, „Psychológia vplyvu“, napísanej pred viac ako 30 rokmi, no nestrácajúc na aktuálnosti. Tí, ktorí ako ja čítali túto knihu, nájdu veľa spoločného, ​​čo nie je prekvapujúce, keďže o Psychológii presviedčania možno povedať, že vyrástla z Psychológie vplyvu. Obe knihy sú niekde medzi serióznym psychologickým dielom a populárnym výkladom. Navyše, „Psychológia presviedčania“ smeruje skôr k druhému pólu. Cialdini sa opiera o údaje z mnohých experimentov a štúdií, no zároveň knihe úplne chýba akýkoľvek teoretický základ. Autor takpovediac hovorí: „Toto svinstvo naozaj funguje: tu sú experimentálne údaje.“ Vysvetlenia, prečo toto svinstvo funguje, ak nejaké existujú, sú uvedené vo veľmi jednoduchom jazyku, bez špeciálnej terminológie a bez zachádzania do teórie.

Podtitul knihy hovorí „50 overených spôsobov, ako byť presvedčivý“ a je to pravda. Kniha popisuje 50 rôznych taktík, ktoré môžete použiť, aby ste druhú osobu (alebo čitateľa) prinútili urobiť to, čo chcete. Vo všeobecnosti možno takmer všetky metódy zoskupiť podľa mechanizmu vplyvu, ktorý je ich základom. Cialdini vo svojej Psychológii vplyvu opísal 6 takýchto mechanizmov: sociálny dôkaz, autorita, reciprocita, nedostatok, princíp priazne, princíp konzistentnosti. Vo všeobecnosti bude naratív postavený okolo nich, aj keď pribudlo veľa nových vecí, napríklad situačné faktory, ktoré zvyšujú presvedčivosť.

Nepochybnou prednosťou knihy je jej praktické zameranie. Cialdini a spol., nielen formulujú metódy a poskytujú dôkazy o ich účinnosti, ale ukazujú, ako sa tieto metódy dajú použiť. Z nedostatkov - kniha je silne zameraná na človeka západnej mentality. Hoci autori tvrdia, že taktika je založená na univerzálnych princípoch, v závere knihy robia malý exkurz do kultúrnych rozdielov v psychológii presviedčania. Ale táto exkurzia je extrémne nedostatočná. A v Rusku medzitým skôr východná ako západná mentalita. Veľmi zle nám napríklad funguje princíp vzájomnej výmeny, ktorému sa venuje veľká pozornosť. Ale tu u nás autorita funguje mimoriadne efektívne. A málo strán je venovaných autorite.

Výsledok. Kniha nie je vedecká a psychologická, je zameraná na široké spektrum čitateľov. Psychológia presviedčania je dobré čítanie pre každého, kto sa zaujíma o psychológiu. A pre tých, ktorých profesionálna činnosť je spojená s presviedčaním, je kniha veľmi vhodná.

Ako bonus - všetkých 50 spôsobov vo veľmi krátkom zhrnutí:

1 Použite sociálny dôkaz
2 Použite sociálne dôkazy od podobných ľudí (viac ako podobných – aj tak)
3 Funguje aj sociálny dôkaz nežiaduceho správania
4 „Lepšie než priemerné“ správanie si vyžaduje uznanie
5 Príliš veľa rozmanitosti vedie k odmietnutiu výberu
6 Bezplatné bonusy majú nízku hodnotu. Aby ste sa vyhli znehodnoteniu, musíte ľuďom povedať skutočnú hodnotu bonusov.
7 Využívajte nižšie a vyššie cenové ponuky. Ľudia majú tendenciu voliť priemer.
8 Správy, ktoré sa odvolávajú na strach a hrozbu, by mali byť sprevádzané popisom krokov potrebných na neutralizáciu hrozby. Inak nefungujú.
9 Pravidlo sociálnej reciprocity. Ja tebe a ty mne.
10 Prispôsobte požiadavku
11 Nahraďte „bonusy pre všetkých“ osobnými, aj keď ide o vzhľad
12 Volania typu „ak ty...tak my...“ nefungujú
13 Postupom času podceňujeme hodnotu služieb, ktoré nám poskytujeme, a zveličujeme hodnotu služieb, ktoré sme sami poskytli.
14 Keď ľudia splnia malú požiadavku, ľahšie splnia veľkú.
15 Fungujú pozitívne skratky
16 Najlepšie fungujú dobrovoľné, aktívne a verejné záväzky. Ich ľudia majú tendenciu vystupovať
17 Záväzky možno aktivovať tak, že požiadate ľudí, aby si ich zapísali.
18 Odpor voči zmene možno prekonať preukázaním, že zmena je logickým dôsledkom predchádzajúcich činov
19 Ten, čo nám urobil láskavosť, to s nami myslí lepšie.
20 Poukázať na to, že dôležité a akceptované sú aj malé kroky (sumy, akcie atď.).
21 Nízka vyvolávacia cena vedie k vysokej predajnej cene, keď je veľa záujemcov
22 Nechajte ostatných, aby vás zastupovali. Aj keď je jasné, že sú za to platení
23 Skupinové diskusie sú najúčinnejšie, ale individuálne rozhodnutia
24 Úrad presviedča
25 Rovnako ako 23
26 Prítomnosť opozičného stanoviska zlepšuje kvalitu rozhodnutí
27 Učiť sa z neúspechu je efektívnejšie ako učiť sa z úspechu
28 Poukázaním na malé nedostatky zvyšujeme dôveru vo veľké cnosti.
29 Toto je obzvlášť účinné, ak existuje spojenie medzi nevýhodami a výhodami
30 Poukázanie na vnútorné príčiny porúch (a opatrenia na ich odstránenie!) je efektívnejšie ako poukazovanie na vonkajšie príčiny
31 Za zlyhania je najlepšie viniť technológiu, nie ľudí.
32 Vďaka podobnosti (aj povrchnej a bezvýznamnej) sa cítime lepšie
33 Najmä ak ide o podobnosti mien
34 Preto zrkadlenie pózy a opakovanie slov funguje
35 Úsmev S pozdravom
36 Ľudia si vyberajú nedostatok, ktorého zásoba je obmedzená (vrátane času)
37 Komunikovať o tom, čo musí človek stratiť, je efektívnejšie ako spomenúť zisk.
38 Je dôležité, aby ľudia poznali dôvody, aj keď sú tieto dôvody pritiahnuté za vlasy. Ak sami prídu na dôvody svojho správania, výrazne ich to v tomto správaní posilňuje.
39 Ale funguje to len vtedy, ak sa takéto dôvody dajú ľahko vymyslieť. Ak je to ťažké, bude to mať opačný efekt.
40 Ľudia milujú jednoduché, čitateľné a ľahko vysloviteľné mená
41 Rhyme robí správy zapamätateľnejšími a pútavejšími
42 Ak chcete vzbudzovať dojem malého, porovnávajte sa s veľkým, aby ste pôsobili dojmom veľkého, naopak, s malým. Princíp kontrastu
43 Vytvárajte dojem, že ľudia už niečo dostali (nejaký bonus), aj keď ide o falošný bonus.
44 Ľudia majú radi exotické mená (iba ak sa dajú ľahko vysloviť) a nečakané asociácie
45 Pripomeňte si svoje správy tam, kde sa ľudia priamo rozhodujú
46 Zrkadlo a dokonca aj obraz očí spôsobujú, že sa ľudia správajú spoločensky prijateľnejšie.
47 Sklamaní ľudia sú ochotní zaplatiť viac peňazí
48 Pod vplyvom silných emócií ľudia menej dbajú na kvantitatívne rozdiely a viac na kvalitatívne.
49 Únava zvyšuje sugestibilitu a náchylnosť k ovplyvňovaniu
50 Kávičkári sú náchylnejší na presviedčanie

Ohodnotil knihu

1. Keď potrebujete niekoho o niečom presvedčiť, väčšina ľudí sa spolieha na osobnú skúsenosť, pričom neberie do úvahy ani fakty, ani metódy presviedčania.
2. Osvojte si šesť základných princípov vplyvu: „reciprocita“, „autorita“, „záväzok/dôslednosť“, „nedostatok“, „benevolencia“ a „sociálny dôkaz“.
3. Malý darček alebo zdvorilosť zvýši váš vplyv: budú sa vám chcieť niečím odvďačiť.
4. Verejnosť verí v autority, preto získajte podporu autoritatívnej postavy.
5. Každý chce byť konzistentný a odhodlaný, preto ukážte druhej strane, ako sa váš návrh zhoduje s ich hodnotami.
6. Čím je vec vzácnejšia, tým viac sa snažíme ju vlastniť.
7. Ľudia sa chcú páčiť, tak sa naučte vidieť v každom to dobré.
8. V mnohých situáciách sa riaďte väčšinou. Jasným definovaním noriem dosiahnete požadované správanie.
9. Strach paralyzuje, takže taktiku zastrašovania používajte iba vtedy, ak máte niečo, čo vám strach odoberie.
10. Priznajte si chyby. Úprimnosť zvýši váš vplyv.

Šesť princípov vplyvu

Presviedčanie je zvláštna vec. Je spojená s poznatkami ľudskej psychológie a s jej prejavmi sa v živote stretáva každý z nás každý deň. Preto, keď sa snažíme o niečom presvedčiť ostatných, spoliehame sa predovšetkým na vlastnú skúsenosť. V skutočnosti len málokto z nás bude vedieť s istotou povedať, čo nás podnietilo urobiť ten či onen čin. Ale ľahko vyvodíme závery na základe nesprávnych premís. Tak či onak, schopnosť presvedčiť sa považuje za umenie, takmer čarodejníctvo. Či už máte prirodzený dar presviedčania alebo nie, mali by ste sa zoznámiť s množstvom techník, ktorých účinnosť bola dokázaná vedeckými experimentmi. Väčšina týchto techník je založená na šiestich „univerzálnych princípoch sociálneho vplyvu“.

„Vzájomná výmena: cítime sa povinní poskytnúť láskavosť za láskavosť“

Ak sa s niekým o niečo podelíte – aj keď je to len plechovka koly – ten človek bude chcieť na oplátku niečo urobiť pre vás. Tento impulz môže prísť v akejkoľvek forme: odsúhlasí vašu ponuku alebo kúpi viac vášho produktu. Ak chcete použiť tento trik, zamyslite sa nad tým, čo by ste mohli urobiť pre druhú stranu. Pomôcť s niečím? Darovať niečo? Pri komunikácii s ľuďmi, ktorým ste nejakým spôsobom pomohli alebo niečo prezentovali, budete mať páku navyše. To je podstata „vzájomnej výmeny“, ktorá funguje aj v prípade tých najtriviálnejších prejavov pozornosti.
Treba si však uvedomiť, že hodnota prejavov pozornosti začína byť časom vnímaná inak. Ten, komu darujete, ho oceňuje predovšetkým vo chvíli, keď ho dostáva; neskôr sa mu dar prestáva zdať hodnotný. Vo vašom prípade – človeka, ktorý urobil druhému láskavosť – je to úplne naopak. Je pravdepodobné, že časom sa vám to bude zdať ešte výraznejšie. Tento rozdiel vo vnímaní môže vytvoriť napätie vo vašom vzťahu, takže na to pamätajte, keď ste proti ničomu.

Presvedčiť niekoho o svojej profesionalite alebo dôležitosti vášho problému nie je ľahká úloha. Musíte ľuďom dokázať, že za niečo stojíte a zároveň sa nevystavovať ako narcistický vyhadzovač. V tejto situácii je najlepšie, ak vás niekto zoznámi. Tejto osobe môžete dokonca zaplatiť, pretože ľudia zvyčajne podceňujú „situačné faktory“. To znamená, že si nevšímajú, ako okolnosti ovplyvňujú konanie druhých, preto dôverujú tomu, čo vidia (viac, ako by mali). Tento vzor je možné použiť v práci. Ak dvaja zamestnanci robia to isté, predstavte každého ako odborníka v určitej oblasti a smerujte príslušné požiadavky buď na jedného, ​​alebo na druhého. Ľudia si budú dávať väčší pozor na slová takzvaného špecialistu, aj keď nie je o nič lepšie informovaný ako jeho súdruh.

„Záväzok/dôslednosť: chceme konať v súlade s našimi záväzkami a hodnotami“

Zvyk dôslednosti sa prejavuje za rôznych okolností. Povedzme, že chcete, aby vám niekto urobil veľkú láskavosť. Na začiatok ho požiadajte, aby pre vás urobil niečo úplne malicherné: takto bude mať táto osoba v mysli model vašej interakcie. Predaj malej vzorky má podobný účinok, ak potrebujete predať veľkú dávku. Sklon k dôslednosti sa prejaví aj u toho, komu pripisujete určité vlastnosti. Povedzme, že niekomu poviete, že nepochybujete o tom, že je úžasný človek. Potom sa s najväčšou pravdepodobnosťou pokúsi konať tak, aby zodpovedal vášmu vysokému názoru.
Ak chcete dosiahnuť spoločensky zodpovedné správanie (napríklad hlasovanie), primäť ľudí k verejnému prísľubu (v tomto prípade k hlasovaniu). Čím aktívnejšie človek – vrátane vás samých – prejavuje odhodlanie niečo dosiahnuť, tým je pravdepodobnejšie, že dosiahne skutočný výsledok. Preto nasledujúce rady. Zapisujte si svoje plány, nielen premýšľajte. Navrhujte prieskumy tak, aby si respondenti vyberali z rôznych možností a nezaškrtávali políčko „súhlasím“ vedľa jedného navrhovaného riešenia. Pri dohadovaní stretnutia požiadajte druhú stranu, aby si určila čas – v takom prípade bude cítiť väčšiu zodpovednosť. Využite túžbu ľudí po dôslednosti na zmenu zlých návykov. Nehovorte im, že sa mýlia: predložte im nové správanie, ktoré lepšie zodpovedá ich hodnotovému systému.
Variácia tohto prístupu bude fungovať v situácii, keď vzťahy nefungujú dobre. Povedzme, že vás kolega v práci nemá rád. Požiadajte ho o malú láskavosť. Na to budete musieť nabrať odvahu, ale stojí to za to. Keď vám pomôže, bude sa k vám správať priaznivejšie - takže jeho konanie a názor na vás budú navzájom zodpovedať. Pri získavaní finančných prostriedkov na charitu použite rovnakú taktiku malej láskavosti. Požiadajte o veľmi malú sumu; povedz, že každý cent pomôže. Keď je prah nízky, ľudia s väčšou pravdepodobnosťou darujú a mnohí vám dajú viac, ako keby ste nevymenovali minimum.

„Nedostatok: čím menej dostupného zdroja, tým viac po ňom túžime“

Len čo General Motors oznámil, že sťahuje Oldsmobile z výroby, predaje tohto modelu poskočili. prečo? Pretože kupujúci si uvedomili, že Oldsmobile sa stane vzácnosťou a každý chce mať vzácnu vec. Je to veľmi silný stimul, pretože pre väčšinu ľudí je dôležitejšie vyhnúť sa strate (a niekedy sa samotná myšlienka straty zdá byť obludná), ako získať niečo nové. Preto, aby ste neopustili svoj tradičný produkt, zamerajte sa na to, aké vlastnosti nemôže spotrebiteľ získať od žiadneho iného výrobcu okrem vás.
Nie je ľahké upútať pozornosť na vaše produkty, ale urobiť to nezaujímavými pre kupujúceho je elementárne – stačí ho ponúknuť zadarmo. Kupujúci to bude brať ako dôkaz, že váš produkt je bezcenný a úplne zbytočný. Aby ste tomu zabránili, uveďte cenu produktu, ale zdôraznite, že ho poskytujete zákazníkom bez toho, aby ste zaň museli platiť. Táto technika funguje dobre v sektore služieb. Ak je v reštaurácii zvykom podávať mäty po večeri, návštevníci to považujú za v poriadku. Ale ak čašník sprevádza rozdávanie osviežujúcich pastiliek osobným apelom alebo komplimentom pre návštevníkov, prijmú tento dar s vďakou a v tomto prípade sa prepitné zvýši.

„Dobrá vôľa: čím viac máme niekoho radi, tým viac mu chceme povedať „áno“

V sektore služieb je obzvlášť viditeľné, že niektoré základné techniky presviedčania fungujú bezchybne. Zákazníci napríklad ľahko rozlíšia umelý, falošný úsmev personálu od toho úprimného. Či už obsluhujete stôl v reštaurácii alebo sedíte na recepcii v hoteli, ak sa pri pozdrave „Dobrý deň“ usmejete, ľudia budú hodnotiť vašu úroveň služieb ako vyššiu.
Samozrejme, takýto prirodzený, priateľský výraz tváre je ťažké udržať v akejkoľvek situácii. Je možné zorganizovať školenie pre zamestnancov na rozvoj emocionálnych zručností, ale nebude to lacné. Prípadne sa sami vžite do úlohy mentora: naučte svojich zamestnancov vidieť v ľuďoch to dobré. Tento postoj pomáha najmä vtedy, keď komunikujete s osobou, ktorá sa vám organicky nepáči. Pamätajte, v čom je obzvlášť dobrý. Keď objavíte vlastnosti hodné rešpektu alebo obdivu, ľahšie sa zbavíte nepriateľstva.
Obyčajne sú pociťované sympatie k niekomu, kto má podobné osobnostné charakteristiky. To platí aj pre podobné názory a také zdanlivo bezvýznamné náhody, akými sú meno či titul. Keď mesto Quincy v štáte Illinois ťažko zasiahli záplavy, najviac pomoci a podpory dostalo mesto Quincy v štáte Massachusetts. Na písomné ankety odpovedalo viac ľudí, ktorých meno sa zhodovalo s menom autora ankety. Použite podobné vzory v iných oblastiach. Reprodukujte gestá a výrazy tváre partnera - a budete s väčšou pravdepodobnosťou uspieť v rokovaniach. Zopakujte objednávku, ktorá vám bola urobená, slovami návštevníka - a váš tip sa zvýši.

„Sociálny dôkaz: riadime sa tým, čo robia ostatní“

Tí, ktorí sa rozhodujú na základe názorov iných, sa uchyľujú k sociálnemu dôkazu. Pomocou neho môžete povzbudiť ľudí, aby podnikli určité kroky. Napríklad, keď hotel povedal zákazníkom, koľko ľudí sa už prihlásilo do programu recyklácie ekologických uterákov, reagovali pohotovejšie. Tento trik fungoval ešte lepšie, keď sa hosťom povedalo, koľko z tých, ktorí zostali v tej istej miestnosti, sa stalo členmi.
Z veľkej časti sme zvyknutí dodržiavať spoločenské normy. Ak sa vám tieto normy podarí jasne definovať (ako je v čitárni naznačená požiadavka mlčania), bude sa nimi riadiť viac ľudí. Vaše postoje budú pravdepodobnejšie nasledovať, ak uvediete príklad človeka s podobným postavením: ak ste učiteľ, použite príklad priemerného študenta, a nie toho najschopnejšieho. Aby vaše písomné odvolania fungovali čo najlepšie, umiestnite ich tam, kde ľudia rozhodujú. Príklad: umiestnite varovanie o nebezpečenstve nadmerného pitia nie na klinike, ale v bare. Zvážte kultúrny kontext. Ak chcete vyvolať reakciu člena individualistickej kultúry (napríklad obyvateľa Spojených štátov), ​​zdôraznite výhody pre jednotlivca. V tej istej krajine, kde je tradične silný kolektivizmus (napríklad v Južnej Kórei), hovorte o výhodách pre skupinu.
Online aukcia na eBay ukazuje, ako môžete ľudí prinútiť konať. Keď sa zjednávanie začína vysokou ponukou, ľudia dospejú k záveru, že položka je skutočne hodnotná. Na druhej strane, pri nízkej vyvolávacej cene sa vstupná bariéra znižuje a aukcie sa zúčastňuje viac ľudí. A ich prítomnosť slúži ako spoločenský dôkaz pre všetkých ostatných, že táto téma je skutočne zaujímavá. Ak však bariéru vstupu zvyšujú iné faktory (napríklad názov položky je nesprávne napísaný), nízka cena nie je účinným stimulom.

Iná taktika

Keď je veľký výber, ľudia sa cítia zmätení, a tak ich povzbudiť, aby si niečo kúpili, obmedzte počet druhov tovaru na pulte. Ak chcete zdôrazniť rozmanitosť možností, pridajte jednu drahšiu položku. Navyše, cena za ňu bude označovať hornú hranicu sortimentu a stred budú zákazníci vnímať inak: teraz bude zahŕňať cenu, ktorá bola kedysi hornou hranicou. Ľudia sú paralyzovaní nielen šírkou výberu. Ak majú z niečoho obavy, zostanú nečinní. Ale keď poskytnete informácie o tom, ako vyriešiť problém, ktorý ich desí (napríklad, ak súvisí so zdravím), práve strach sa stane motívom kúpy. Väčšina z nás sa potrebuje akýmkoľvek spôsobom zbaviť toho, čo spôsobuje strach. Okrem strachu existuje množstvo ďalších fyzických a emocionálnych stavov, ktoré znižujú schopnosť človeka objektívne hodnotiť. Napríklad kvôli nedostatku spánku berieme ako nominálnu hodnotu tie najnepravdepodobnejšie tvrdenia.
Pri práci v tíme nezabúdajte na zákonitosti skupinovej dynamiky. To neznamená, že by sa o akejkoľvek otázke malo hlasovať. Ale aj ako najschopnejší a najznalejší člen skupiny zvážte aj pohľad iných: keď problém rozoberie viacero ľudí, môže sa naň pozerať v úplne inom svetle. Spoločná práca navyše spája tím. V skupine však vždy existuje nebezpečenstvo vzniku skupinového myslenia, keď všetci zaujmú rovnaký postoj k problému. V tomto prípade vymenujte jednu osobu, ktorá bude pôsobiť ako oponent (zohrať úlohu „diablovho advokáta“) – pomôže to nájsť originálnejšie riešenie. Ešte lepšie, ak sa vám podarí nájsť niekoho, kto naozaj nesúhlasí.
Aj z chýb sa dá poučiť. Účastníci školení sa učia užitočnejšie z tých prípadov, keď sa aktéri dopúšťajú chýb, ako z tých, ktoré jednoducho ukazujú vzorec správania za daných okolností. Uznanie svojich chýb, ako aj svojich obmedzení, zvyšuje dôveru ostatných. To platí aj pre obmedzenia služieb, ktoré poskytujete. Napríklad jedna americká poisťovacia spoločnosť ponúka zákazníkom bezplatné porovnanie s inými poskytovateľmi. V niektorých prípadoch sú jej sadzby najnižšie; v iných sama upozorňuje zákazníkov na výhodnejšie možnosti pre konkurentov. Zostáva však jednou z najobľúbenejších poisťovní.
Uznanie nedostatkov zvyšuje dôveru spotrebiteľov. Hovorte o menších chybách vášho produktu v procese opisu jeho nepopierateľných výhod. Ak urobíte chybu, nesnažte sa ju skrývať. Rozpoznajte to a porozprávajte sa o tom, ako to napravíte. To vás charakterizuje ako čestného človeka a zvýši vašu dôveryhodnosť.
Jedným z najjednoduchších spôsobov, ako urobiť to, čo hovoríte, presvedčivejšie, je použiť slová „pretože“. Ak im vysvetlíte, prečo niečo chcete, budú s vami súhlasiť oveľa rýchlejšie, aj keď sa im vaše argumenty nezdajú dostatočne silné. Zápis príčiny funguje aj v iných situáciách. Uľahčite svojim spotrebiteľom formulovať dôvod, prečo si kúpiť váš produkt. Len od nich nežiadajte, aby vymenovali 10 dôvodov: ak prestanú pri piatom, začnú mať problémy. Má však zmysel požiadať potenciálneho kupujúceho, aby vymenoval 10 dôvodov, prečo si kúpiť produkt konkurencie: keď to nedokáže, vaša ponuka sa mu bude zdať výhodnejšia. Spustením spotrebiteľského vernostného programu dajte ľuďom náskok. Namiesto toho, aby ste po zakúpení 10 ponúkli jednu jednotku zadarmo, ponúknite odmenu potom, čo si kúpia 12 jednotiek a hneď si pripíšu na účet dva nákupy. Potom dáte čerešničku na torte a hotovo!

Takže Táto kniha je čerešničkou na torte. A takmer všetky metódy sú tiež čerešničkou na torte pre človeka, ktorý vie presvedčiť. Už len fakt, že väčšina metód bola študovaná vedcami a metodológmi, naznačuje, že sú to skôr tých 80% úsilia, ktoré dávajú 20% výsledku. V tomto prípade by som za výsledok bral 5%.
Ak sa chcete naučiť, ako presvedčiť ľudí, prečítajte si ďalšie knihy. Rétorikou, černošskou rétorikou, verejným vystupovaním, opäť jednoducho metódami presviedčania (tu napr. Nikita Neprjakhin „Presvedčte a vyhrajte“ – len zbierka taktík).
Ak viete, ako presvedčiť ľudí a zaujímajú vás tajomstvá majstrovstva, povedzme milosti, nielen presvedčiť, ale urobiť to krásne, elegantne a získať uspokojenie z elegancie – táto kniha vám môže pomôcť. Neospravedlňuje však svoje hlasné meno.

Ďalším dôvodom, prečo si prečítať túto knihu, je zbierka zábavných faktov, o ktoré sa môžete podeliť so spolupracovníkmi pri obede alebo vložiť do prezentácie. Praktická aplikácia vo forme učebnice je mimoriadne pochybná. Z 50 opísaných techník si človek sotva zapamätá viac ako 5 relevantných, sú tam aj úprimne vtipné, najmä pre našu osobu, ako píše autor „kolektívneho spôsobu myslenia“.

Zhrnutie je nasledovné – kniha je ako malá rieka. Možno zachytíte pár nápadov, ale na uspokojenie to zjavne nestačí. Ale túlajte sa po kolená vo vode – dostatok.