Kapag nakatagpo ka ng ilang USP, ito ay lumabas: "Oops!".

Karaniwan, walang benepisyo, walang kinang, masyadong generic.

Ngunit ito ang natatanging panukala sa pagbebenta na ang puso ng anumang negosyo. Kung ano ang umiikot sa buong diskarte sa pagmemerkado, na tumutulong upang kumitang muli mula sa mga kakumpitensya at sakupin ang bahagi nito ng merkado.

Isipin natin ang USP bilang ang core na napapalibutan ng mainit na marketing magma. Ito ay gumagalaw, naghahalo, nagpoposisyon, mga katangian ng target na madla, mapagkumpitensyang impormasyon, ang mga benepisyo ng isang produkto o serbisyo, pati na rin ang mga layunin ng negosyo ng kumpanya.

Kung ang core ay mahina, pagkatapos ay kumalat ang magma, na nagpapahid sa mga balangkas ng kumpanya sa buong merkado ng pagbebenta. At maaga o huli ang mga hangganan ng negosyo ay mabubura, at pagkatapos ay ganap na mawawala.

Narito ang isang metapora. At mas madaling sabihin ito: isang malakas na USP = isang malakas na kumpanya.

Sinabi ni John Carlton, sa isa sa kanyang mga talumpati, sa paghahanap ng "parehong UTP" Maaaring tumagal ng higit sa isang gabing walang tulog. Ngunit ang resulta ay dapat na isang espesyal na bagay na naglalagay sa iyong negosyo sa isip ng mamimili.

Upang matulungan ka sa mahirap na gawaing ito, nakolekta namin ang 8 mga sitwasyon, gamit kung saan gagawa ka ng iyong mapagkumpitensyang alok nang walang labis na pagkawala ng oras at mga nerve cell.

Sitwasyon #1: Natatanging Tampok

Kung mayroong maraming mga analogue ng iyong negosyo sa merkado, pagkatapos ay subukang maghanap ng ilang natatanging pagkakaiba. Alinman sa paghahanap o lumikha.

Paano kumilos ang mga marketer ng TM "Twix" sa sitwasyong ito: hinati nila ang isang ordinaryong chocolate-wafer bar sa dalawang stick. At dito nila binuo ang buong diskarte sa komunikasyon.

Sitwasyon #2

Napakahirap makabuo ng isang bagay na orihinal sa isang klasikong negosyo. Kung gayon, sulit na hanapin kung ano ang nawawala sa iyong mga kakumpitensya.

Halimbawa, minsan napansin ni Claude Hopkins na ang toothpaste ay hindi lamang naglilinis ng mga ngipin, ngunit nag-aalis din ng hindi kanais-nais na plaka (pelikula). At kaya ipinanganak ang slogan. "Tanggalin ang Pelikula sa Ngipin".

At nang bumuo ng isang USP para sa isang tatak ng beer, napansin niya na ang mga bote ng pabrika ay hindi lamang hinuhugasan, ngunit binuhusan ng malakas na daloy ng singaw. Ginawa ni Mr. Hopkins ang daloy ng trabaho na ito (na ginagamit, sa katunayan, ng lahat ng gumagawa ng beer) sa isang konsepto - "Ang aming mga bote ay hinugasan ng live na singaw!"

Siyempre, dito kailangan mong isawsaw ang iyong sarili sa lahat ng mga lugar ng negosyo: mula sa produksyon hanggang sa trabaho ng mga sekretarya at mga serbisyo sa paghahatid.

Sa pamamagitan ng paraan, malamang na naaalala mo ang klasikong halimbawa ng paghahatid ng Domino Pizza. Parang ganito: "Paghahatid sa loob ng 30 minuto. Kung huli tayo - pizza bilang regalo".

Mayroong isang maliit na panlilinlang ng militar sa sitwasyong ito: ang may-ari ng negosyo ay madalas na lumabo ang kanyang mga mata, at ang isang bihasang copywriter na may mga gawa ng isang tiktik na si Maigret ay nakakakuha ng isang mainit at sariwang USP.

Scenario #3: Ang John Carlton Formula

Ang formula ay perpekto para sa isang serbisyo ng negosyo. Hindi na kailangan pang makabuo ng anumang bagay na rebolusyonaryo o malikhain. Palitan ang iyong data - at kumuha ng gumaganang USP.

“Sa ________ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang _________ (ca) na malutas ang ______ (problema) sa ____ (pakinabang).”

Mga Pagpipilian:

• Sa kursong Slimming, tutulungan namin ang mga kababaihan na magsuot ng kanilang paboritong bikini sa tag-araw.
• Ang pagsasanay sa Self Copywriter ay makakatulong sa mga negosyante na makatipid ng daan-daang dolyar sa mga freelance na serbisyo.
• Ang serbisyo ng Mary Poppins ay tutulong sa mga ina na pumunta sa gym, manood ng sine, at mamili habang ang sanggol ay nasa ilalim ng pangangasiwa ng isang bihasang yaya.

Ang mga halimbawa ay hindi perpekto, ngunit ipinapakita nila ang mismong prinsipyo ng pagtatrabaho sa formula ng Carlton. Ang pangunahing bagay ay ipaliwanag namin sa target na madla kung ano ang mga benepisyong dulot ng aming produkto o serbisyo.

Sitwasyon #4: Pagiging makabago

Kung malulutas ng produkto ang mga problema ng mamimili sa isang ganap na bagong paraan, dapat itong nakasaad sa USP. At "…Huwag kang mahiya"- habang kumakanta si Ivan Dorn sa kanyang hit.

Kung ano ang maaaring ito ay:

• makabagong pormula;
• bagong produkto;
• bagong packaging;
• isang bagong format ng pakikipag-ugnayan sa mamimili;
• rebolusyonaryong paraan ng paghahatid;
• atbp...

• Innovation! Ang unang Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel para sa mga wrinkles, dark circles at puffiness.
• Vicks - Pinagsama namin ang mga nakapagpapagaling na sangkap at ang banayad na lasa ng Lemon Tea upang makatulong na mapawi ang 6 na sintomas ng sipon.

Scenario #5: USP na may problema

Maaari mong gawing kakaibang proposisyon sa pagbebenta ang problema ng iyong audience. Yung. pumunta hindi mula sa paglalarawan ng serbisyo, ngunit mula sa paglutas ng kumplikadong problema ng isang potensyal na mamimili.

• May ngipin? Ang pamahid na "Nebolin" ay mapawi ang sakit sa loob ng 5 minuto.
• Masama ang timpla? Mag-imbita ng isang kaibigan para sa kape sa McDonald's.
• Nalilito tungkol sa paghahanap ng mga murang flight? Tingnan ang aming mga alok ng 183 airline.

Halimbawa ng komersyal sa TV:

— Nagkaroon ng sipon? trangkaso? Sa Aflubin tablets, mas mabilis na dumarating ang isang makabuluhang pagpapabuti sa kalusugan. (Isinalin mula sa Ukrainian).

Scenario number 6. USP na may busog

Kaya tinatawag namin ang anumang kalamangan na nauugnay sa mga regalo, bonus, diskwento, garantiya at iba pang "goodies" ng mga mamimili.

• Garantisadong 5 taon ang mga Samsung phone. Mag-order ng dessert, kumuha ng kape bilang regalo.
• Bumili ng 2 pizza, libre ang pangatlo.
• Mag-order para sa 1000 rubles, at dadalhin ka ng aming taxi pauwi nang libre.

Ito ay isang matagumpay na senaryo para sa isang natatanging alok, ngunit malabong gagana ang gayong USP nang may parehong kahusayan sa mahabang panahon. Gamitin ang formula na ito para sa mga pana-panahong promosyon.

Numero ng senaryo 7. USP na may mga kalamnan

Dito kailangan mong paglaruan ang mga kalamnan ng iyong negosyo, ipakita sa lahat ng iyong mga kaibigan at naiinggit na mga tao ang lakas ng kumpanya, produkto, serbisyo.

Kung ano ang maaaring ito ay:

• mababa ang presyo;
• malaking assortment;
• libreng serbisyo;
• mga kalakal ng mga cool na tatak;
• suporta para sa isang maliwanag na personalidad;
• daan-daang mga parangal at diploma;
• mga opisina sa buong bansa.

Sa pangkalahatan, ang lahat ng mga katangian kung saan maaari mong idagdag ang salitang "pinaka".

Hindi sapat na magdeklara lamang ng "sarili" para sa USP. Kailangan natin ng mga katotohanan, numero, ebidensya.

Ang pariralang unique selling proposition o USP for short ay karaniwan sa advertising at marketing. At sa lahat ng katalinuhan ng mga salita, hindi lahat ng kumpanya ay nakabuo ng isang USP at nagamit ito upang i-promote ang kanilang produkto. Iniisip ng karamihan na lahat ng magagandang ideya ay nagamit na ng isang tao at halos imposibleng makabuo ng bago.

Ano ang UTP

Natatanging selling proposition mula sa English. Ang natatanging panukala sa pagbebenta (mas karaniwang ginagamit na pagdadaglat na USP) ay ang konsepto ayon sa kung saan ang pag-advertise at pag-promote ng produkto ay dapat na nakabatay sa ilang natatanging katangian ng produkto na nauunawaan ng mamimili at nagdudulot sa kanya ng mga benepisyo. Ang USP ay, una sa lahat, ang pagpili ng iyong produkto sa lahat ng mga kakumpitensya. Ang salitang "natatangi" ay nagpapahiwatig ng hindi ginagaya ng mga kakumpitensya. Hindi tulad ng classical window advertising, na sinalungat ng diskarte sa USP, dapat na nauugnay, kilalanin at pinag-isa ng kliyente ang iyong produkto nang eksakto sa benepisyong inilalarawan sa USP.

Sa maraming mga produkto, lalo na ang mga kumplikado, mayroong maraming mga tampok at benepisyo, at marami sa kanila ay natatangi sa isang tiyak na lawak. Ang konsepto ng USP ay tungkol sa pagsisikap na isulong ang lahat ng mga benepisyo nang sabay-sabay. Mas mainam na mag-isa ng isang pangunahing benepisyo at ilagay ang lahat ng iyong pagsisikap sa pag-promote nito.

Gusto ng tagagawa na mag-patent at gumamit ng parehong mga pagpapaunlad sa ilalim ng iba't ibang pangalan sa advertising. Kaya, halimbawa, ang isa sa mga tagagawa ng mga washing machine ay nagsimulang isulong ang function na "madaling pamamalantsa". Sa katunayan, ito lang ang karaniwang maselan na mode ng paghuhugas, ngunit ang marketing trick na ito ay mahusay na nagtrabaho para sa consumer. Di-nagtagal, lumitaw ang pagpipiliang ito sa lahat ng nangungunang tagagawa ng mga washing machine. Ngunit ang pangalan ay nagbago ng kaunti, pagkatapos ay light ironing, pagkatapos ay simpleng pamamalantsa, pagkatapos ay gumuhit sila ng isang pindutan na may imahe ng isang bakal.

Kadalasan iniisip ng mga tao na nangangailangan ang USP ng ilang natatanging produkto o serbisyo. Sa katunayan, mas mahalaga na mai-highlight ang mga natatanging katangian sa produkto at maipakita ang mga ito nang tama sa kliyente. Maraming mga halimbawa, tingnan kung paano kumalat ang social media. network ng instagram. Ito ay itinatag noong 2010, nang ang merkado ay higit pa sa puspos. Ang pagkakaroon ng umasa sa isang medyo makitid na angkop na lugar sa oras na iyon - online na publikasyon ng mga litrato, panlipunan. ang network ay nagawang tumayo, makaakit ng atensyon at, bilang resulta, nangunguna sa maraming kakumpitensya.

Sa unang pagkakataon, nagsalita si Rosser Reeves tungkol sa konsepto ng USP. Noong 1961, sa kanyang aklat na Reality in Advertising, binanggit niya ang tungkol sa rationalist approach sa mga benta. Ang advertising, ayon sa diskarteng ito, ay dapat tumuon sa mga iyon o iba pang natatanging katangian ng isang produkto o serbisyo na nagdudulot ng malinaw, nasasalat na mga benepisyo sa kliyente.

Tatlong prinsipyo ng USP

3 pangunahing mga prinsipyo ang nabuo na dapat sundin upang makabuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta:

1. Mag-advertise ng mahalagang benepisyo para sa kliyente;
2. Ang benepisyo ay dapat na natatangi, iyon ay, hindi magagamit sa mga kakumpitensya;
3. Ang dalawang punto sa itaas ay dapat magkaroon ng malakas na epekto sa kliyente, .

Isinasaalang-alang ng konsepto ng USP na ang kliyente ay ginagabayan sa paggawa ng mga desisyon hindi lamang sa pamamagitan ng katwiran at lohika, kundi pati na rin ng mga emosyon. Ang mga bago at kawili-wiling pag-aari ay bumubuo ng interes, sorpresa at interes (basahin ang artikulo). Ito ay mahalagang mga parameter para maakit ang atensyon ng isang kliyente sa isang produkto o serbisyo.

Siyempre, kapag nakuha mo na ang atensyon ng isang customer, sisimulan nilang suriin ang iyong produkto sa mga tuntunin ng pagiging kapaki-pakinabang ng mga benepisyong ipinakita. At kung mahanap niya ang mga ito, bibili siya ng mga paninda. Ito ang emosyonal na bahagi na naghahanda sa kliyente para sa pagbili, at ang lohika at emosyon ay nagsasara ng deal.

Tama at maling USP

So, may sarili kang produkto, halimbawa, nagde-deliver ka ng tubig para sa mga opisina. Mayroong maraming mga kumpanya na tulad mo, at sa unang tingin, ang pagiging natatangi ay wala sa tanong. Ngunit kung walang kakaiba, kailangan itong malikha. Halimbawa, maaari mong iposisyon ang iyong sarili bilang ang pinakamabilis na paghahatid, parehong araw na paghahatid, tumanggap ng cash, isama ang tubig para sa mayaman sa iyong assortment, mag-order ng pizza isang beses sa isang buwan para sa mga regular na customer, atbp. Ang pagtayo mula sa karamihan ay mas madali kaysa sa tila sa unang tingin.

Kamusta mahal na mga mambabasa. Ngayon ay pag-uusapan natin ang tungkol sa isang napakahalagang bahagi ng anumang negosyo, na 90% ay laging nakakalimutan. Ito ay isang USP (Unique Selling Proposition). Ito ang pundasyon ng mga pangunahing kaalaman, ito ang dapat magsimula sa anumang proyekto ng negosyo, ito ang nagpapakilala sa iyo mula sa mga kakumpitensya, kung ano ang nagtutulak sa iyong negosyo pataas o, sa kabaligtaran, nag-drag sa iyo pababa. Pag-uusapan natin kung ano ang USP at kung paano ito bubuo para sa iyong negosyo sa artikulong ito.

Ang artikulong ito ay magbibigay sa iyo ng ideya kung paano tumpak na malutas ang problema ng isang kliyente, gawing katotohanan ang kanyang pagnanais at hikayatin siyang bumili mula sa iyo.

Ano ang Unique Selling Proposition (USP)

Ang USP ay isang kahulugan ng mga feature ng iyong negosyo na natatangi sa sarili nilang paraan sa iyong produkto o serbisyo. Bilang karagdagan, ang mga katangiang ito ay ang mga natatanging tampok ng iyong produkto, at, siyempre, ay hindi magagamit mula sa mga kakumpitensya. Ito ang pangunahing nagpapakilala sa iyo mula sa mga kakumpitensya, nagpapakita ng iyong mga lakas at nilulutas ang problema ng mga potensyal na customer.

Bakit kailangang magsimula ang isang negosyo sa pagbuo ng isang USP

Kunin natin ang online shopping bilang isang halimbawa (kung ito ang pinakamalapit sa akin). Ang karamihan sa mga modernong online na tindahan, sa simula ng kanilang trabaho, subukang makabisado ang lahat nang sabay-sabay. Bilang isang tuntunin, ang kanilang prinsipyo ng trabaho ay maging sikat para sa mahusay na kalidad, abot-kayang presyo, instant na paghahatid ng mga kalakal, magalang na mga courier, isang mataas na antas ng kalidad ng serbisyo, pati na rin ang mahabang panahon ng warranty. Ngunit hindi lang iyon.

Ngunit madalas na lumalabas na ang pagsisikap na masakop ang maraming bagay, hindi mo masakop ang anuman.

Binuhat ko na siya. Halimbawa, mayroon kang kotseng Audi. May sira at kailangang ayusin ang iyong sasakyan. Makakahanap ka ng 2 auto-service: isang serbisyo ng kotse na nag-aayos ng maraming brand ng mga kotse at isang serbisyo ng kotse na partikular na dalubhasa sa tatak ng Audi. Pabor sa alin sa mga opsyon sa itaas ang pipiliin mo pa rin?

Siyempre, ang tamang desisyon ay ang istasyon ng serbisyo na dalubhasa sa tatak ng Audi.

Ngunit hindi lahat ay napakasimple, may mga pagbubukod. Ang unang kumpanya ay maaari ding magkaroon ng malawak na karanasan sa pagseserbisyo sa iyong sasakyan at haharapin ang gawain nang mabilis at mahusay. Ngunit, kung magsasagawa ka ng isang survey, kung gayon ang karamihan ay malinaw na para sa istasyon ng serbisyo, na dalubhasa sa isang partikular na tatak.

Anong konklusyon ang maaaring makuha mula dito? Kapag binuo ang iyong USP, kailangan mong sakupin lamang ang isang piraso ng merkado, ngunit sakupin ito ng 100%. Halimbawa, hindi upang magbenta ng mga damit ng mga bata, ngunit mga damit para sa mga bagong silang. Maraming halimbawa ang maaaring banggitin. Ang pangunahing bagay ay upang ihatid ang kakanyahan. Magsimula sa isang mas makitid na angkop na lugar, maging isang pinuno dito, at pagkatapos ay palawakin.

Paano lumikha ng iyong sariling USP

Ang isang algorithm na binubuo ng limang hakbang lang ay makakatulong sa iyong gawin ang iyong USP, na magiging iyong calling card para sa bawat potensyal na mamimili.

Ilarawan at i-rate ang iyong madla

Bago magsimula ng isang negosyo, magpasya kung sino ang iyong potensyal na madla. Subukang mag-isip nang mas makitid at pagkatapos ay tama ang tama mo. Halimbawa, kung gusto mong magbukas ng tindahan ng pagkain para sa alagang hayop, isaalang-alang ang pakikipag-ugnayan lamang sa mga may-ari ng pusa o may-ari ng aso. Hindi mo kailangang takpan muna ang LAHAT ng hayop. Maniwala ka sa akin, kung mayroon kang mahusay na serbisyo at isang malaking assortment ng dog food, magkakaroon ka ng sapat na mga customer sa harap ng mga dog breeder. Dahil sa pagkakaiba-iba sa pagpili at pagtutok sa kanila, lahat ng mga breeder ng aso ay magiging iyo.

Maghanap ng mga isyu sa customer

Subukang ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng iyong kliyente. Ano kayang problema niya? Nang buksan namin ang tindahan ng handbag, agad naming napagtanto na sa mga kababaihan, karamihan sa mga customer ay mga kababaihan na may maliliit na bata. At hindi kami nagkamali. Kapag naghahatid ng mga kalakal, madalas kaming pinasalamatan sa paghahatid, dahil hindi ka maaaring mamili at mag-iwan ng isang maliit na bata. Naunawaan din namin na madalas naming kailangang maghatid ng mga kalakal sa lugar ng trabaho, dahil hindi lahat ay may oras upang mamili pagkatapos ng trabaho. Nagdala din kami ng mga paninda hanggang sa 10 piraso na mapagpipilian, dahil alam namin na ang pagpili sa kasong ito ay napakahalaga at ito ay isa sa mga problema ng isang kliyente na nag-order sa isang online na tindahan nang hindi nakikita ang item at hindi hinawakan ito sa kanyang sariling mga kamay.

I-highlight ang iyong pinakamahalagang katangian

Ang hakbang na ito ay nagsasangkot ng paghahanap at paglalarawan ng 3-5 katangiang katangian na makakatulong sa kliyente na piliin ka, at hindi isang katunggali. Mahalagang iparating sa madla na ang lahat ng mga bonus na ito ay makukuha lamang sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyo! Anong mga pakinabang ang mayroon ka, hindi ang iyong mga kakumpitensya?

Mag-isip bilang iyong mamimili. Anong mga benepisyo ang pinakamahalaga sa iyong mga customer? Paano nila malulutas ang kanilang problema? Ihambing din ang iyong alok sa mga kakumpitensya. Kaninong mga benepisyo ang mas nakakaakit?

Anong mga garantiya ang maaari mong ibigay

Ito ay isang napakahalagang elemento ng USP. Dapat mong bigyan ang mga tao ng garantiya para sa iyong mga serbisyo at produkto. Ngunit hindi lamang isang garantiya, ngunit isang garantiya ng uri ng "Sumagot ako gamit ang aking ulo". Mga halimbawa:

"Ihahatid ng aming courier ang iyong order nang hindi hihigit sa 25 minuto. Kung hindi, makukuha mo ito nang libre!"

- "Kung ang aming paraan ng pagpapapayat ay hindi nakakatulong sa iyo, magbabalik kami ng 2 beses na mas maraming pera kaysa sa binayaran mo para dito."

Kung ikaw mismo ay hindi kumpiyansa sa iyong mga produkto at serbisyo, hindi magiging kumpiyansa ang mga customer.

Binubuo namin ang USP

Ngayon kolektahin ang lahat ng nakuha mo mula sa unang 4 na puntos at subukang magkasya ang lahat sa 1-2 maliliit na pangungusap. Oo, posible na ito ay magdadala ng maraming pag-iisip sa mahabang panahon, ngunit sulit ito! Pagkatapos ng lahat, ang alok na ito, bilang panuntunan, ang unang bagay na nakakakuha ng mata ng isang kliyente na bumisita sa iyong site o nakakita ng iyong ad.

Ano ang susi sa isang matagumpay na USP?

1. Ang USP ay dapat na malinaw at maigsi;
2. Huwag gawing kumplikado, ito ay magiging mas mahirap para sa mga customer na maunawaan;
3. Ipangako lamang kung ano ang maaari mong ihatid;
4. Ilagay ang iyong sarili sa lugar ng kliyente at suriin ang lahat mula sa kanyang panig.

Huwag lang magmadali. Bigyan ang USP ng ilang araw. Maniwala ka sa akin, ito ay katumbas ng halaga. Pagkatapos ay magiging mas madali para sa iyo na gumawa ng advertising, mas magiging kumpiyansa ka na mag-move on.

Kung ang iyong layunin ay lumikha ng isang matagumpay at kumikitang negosyo, huwag subukang habulin ang bawat produkto at serbisyo sa iyong angkop na lugar. Paliitin ito hangga't maaari. Bilang karagdagan, subukang gawin ang lahat nang may husay. Ito ay magbibigay-daan sa iyong magkaroon ng magandang reputasyon, makakuha ng mga positibong review mula sa mga nasisiyahang customer, at maging kakaiba sa iyong mga kakumpitensya.

Natatanging Mga Halimbawa ng Proposisyon sa Pagbebenta

Sa ibaba ay susuriin natin ang mga USP na karaniwan at gagawa ng pagsasaayos. Ang resulta ay magiging mas naka-target at nakatutukso.

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ito ba ay isang UTP? Oo, ang mga presyo ay mahalaga, ngunit kahit sino ay maaaring magsulat ng ganoon. Sa pamamagitan ng pagsasama ng garantiya, makakakuha ka ng mas malamig na USP. Gaya ng ginawa ng M-Video store: “Kung makakita ka ng presyong mas mababa kaysa sa amin, magbebenta kami sa presyong ito at magbibigay ng diskwento sa susunod na pagbili.” Yan ang naiintindihan ko sa UTP. Ako mismo ang gumamit nito ng 1 beses, nagtatapon ng isang link sa isang produkto sa isa pang online na tindahan at tumatanggap ng isang produkto sa M-Video para sa halagang ito, pati na rin ang isang kupon para sa isang diskwento na 1000 rubles. para sa iyong susunod na pagbili.

"Kami ang may pinakamataas na antas ng kalidad!"

Tsaka blah blah blah. "Kung hindi ka natulungan ng aming simulator, ire-refund namin sa iyo ang 2 ng halaga nito." Narito kung paano hindi ka makakabili, nagbabasa ng mga ganoong linya?

“Eksklusibo lang sa amin!”

Ito ay mas kumplikado dito, ngunit dahil isulat mo ito, pagkatapos ay kumpirmahin nang may garantiya. "Kung mahanap mo ang produktong ito sa ibang lugar, ipakita sa amin at makakuha ng regalo sa iyong binili."

“Mayroon kaming pinakamahusay na serbisyo at suporta”

Well, ano ito? Isa pang bagay: "Kung hindi kami naghahatid sa loob ng 40 minuto, matatanggap mo ang order nang libre." O isang halimbawa mula sa Virgin Airlines: "Kung hindi sumagot ang aming operator sa loob ng 10 segundo, makakatanggap ka ng libreng flight." Ito ang ibig kong sabihin sa SERBISYO!

Konklusyon

Sa tingin ko ang artikulong ito ay naging detalyado hangga't maaari at maaari kang lumikha ng isang USP para sa iyong negosyo batay dito. Kung mayroon kang anumang mga katanungan, magtanong sa mga komento. Ngunit huwag lang hilingin na gumawa ng USP para sa iyo o magbigay ng halimbawang partikular para sa iyong negosyo. Hindi ito mabilis na proseso at hindi lang ako uupo at mag-brainstorm. Ikaw ang nagtatag ng iyong negosyo at IKAW ang dapat makabuo ng USP.

Ang kawalan ng USP ay isang malaking kalungkutan para sa negosyo. Tingnan ang mga site na ito:

Bilang karagdagan sa disenyo, halos hindi sila naiiba sa bawat isa - kahit saan mababang presyo, mataas na kalidad at mabilis na pag-install. Nakakaawa ang mga taong gustong mag-order ng mga stretch ceiling - aabutin ng higit sa isang oras ang paglakad sa gubat ng mga clone site upang makahanap ng isang kapaki-pakinabang na opsyon.

Samakatuwid, dapat mayroong isang bagay na nagpapakilala sa negosyo mula sa karamihan - isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ito ang magpapatakot sa iyo ng mga kakumpitensya na parang apoy, at ang mga potensyal na customer ay mas madalas na pumili ng pabor sa iyo.

Sa pamamagitan ng paraan, ang mga presyo kasama nito ay maaaring bahagyang mas mataas kaysa sa iba pang mga kumpanya: kung nag-aalok ka sa mamimili ng isang produkto na malulutas ang kanyang mga problema, magiging handa siyang magbayad ng higit pa para dito.

Mayroon lamang tatlong "ngunit" - gumagana ang USP kung ito ay:

• kakaiba- hindi ito inaalok ng mga kakumpitensya;
• kongkreto- agad na nauunawaan ng gumagamit kung tungkol saan ito;
• mahalaga- nakikita ng potensyal na kliyente ang kanyang benepisyo.

Noong 2014, nagbigay kami ng pangkalahatang senaryo kung saan maaaring gumawa ng USP. Ngayon ay magbabahagi kami ng mga bagong formula at halimbawa mula sa pagsasanay upang mas mapadali ang pagbuo o pag-highlight ng isang pangungusap.

Saan magsisimula?

Sinusuri namin ang target na madla. Ang mabuti para sa isang masugid na mangingisda ay hindi angkop para sa isang kabataang babae na nasa maternity leave. Samakatuwid, ang pagbuo ng isang USP ay dapat magsimula sa pagkilala sa target na madla - ano ang ikinababahala ng iyong mga potensyal na customer, ano ang kanilang mga problema at interes?

Halimbawa: Sabihin nating kailangan mong makabuo ng isang USP para sa isang online na tindahan ng mga gamit sa bahay. Kadalasan, ang mga kababaihan ay nakikibahagi sa pagbili ng mga kemikal sa sambahayan, pinggan, palamuti at iba pang mga bagay. Ang pag-order ng lahat ng ito online ay ang mga walang oras - na nangangahulugang ang iyong pangunahing madla ay nagtatrabaho sa mga kababaihang may edad 25 hanggang 45 taon. Ano ang maaaring maging interesado sa kanila? Tiyak na magugustuhan mo ito kung mabilis kang maghatid ng mga kalakal at walang bayad. Samakatuwid, ang isang magandang USP ay "Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras."



Medyo magandang mungkahi. Ngunit maaari itong palakasin - isulat kung gaano kabilis maihahatid ang order o ipahiwatig na ang paghahatid ay sa buong orasan.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Tandaan: ang target na madla ay hindi lamang kasarian, edad, antas ng kita at iba pang mga parameter. Kailangan mong mapagtanto kung ano at kung kanino ka nagbebenta, kung anong mga problema ang iyong tinutulungan ang mga tao na malutas: sa isip, dapat kang magkaroon ng isang malinaw na larawan ng mamimili sa iyong ulo.

Iniisip namin ang tungkol sa mga tampok ng negosyo. Marahil ang natapos na USP ay nasa ilalim ng iyong ilong, kailangan mo lamang itong mapansin. Upang gawin ito, matapat na sagutin ang ilang simpleng tanong:

• Ano ang iyong mga produkto na ginawa mula sa?
• Paano eksaktong ginawa ang mga produkto?
• Anong kagamitan ang ginagamit mo?
• Ano ang mga natatanging katangian ng mga produkto?
• Paano ka nakikipag-ugnayan sa mga kliyente?
• Paano nakaayos ang gawain sa order?

May pagkakataon na makikita mo ang isang mahalagang kalamangan na magpapahintulot sa iyo na muling buuin mula sa iyong mga kakumpitensya. Sa pamamagitan ng paraan, kung minsan maaari kang gumawa ng isang USP mula sa isang kawalan: "Mga gawang bahay na cake na may maikling buhay sa istante - mga natural na sangkap lamang."

Halimbawa: Ipagpalagay na ikaw ay nakikibahagi sa laser cutting ng metal. Ang mga tuntunin, presyo at kundisyon sa paghahatid ay pareho sa mga tuntunin ng ibang kumpanya. Ngunit sa kabilang banda, gumagamit ka ng modernong fiber-optic laser - pinapayagan ka nitong makamit ang maximum na katumpakan, hanggang sa 0.1 mm. Hindi ba ito isang USP? "Katumpakan ng pagputol ng laser hanggang 0.1 mm - ginagamit namin ang pag-install ng fiber optic ng Ruchservomotor LaserCut 3015."



At ang pangungusap na ito ay maaaring palakasin - idagdag kung gaano katumpak ang resulta.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Walang mas nakakaalam ng mga detalye ng isang negosyo kaysa sa may-ari nito - kaya isipin at tapat na sagutin ang tanong kung bakit ka mas cool. Tutulungan ka ng isang marketer o copywriter na makuha ang chip sa mga benepisyo.

Tinitingnan namin ang mga kakumpitensya. Magsagawa ng detalyado at layunin na pagsusuri - ihambing ang iyong negosyo sa mga alok ng iyong mga pangunahing kakumpitensya. Narito ang isang sample na listahan ng mga parameter para sa paghahambing:

• mga presyo;
• ang pagkakaroon ng isang programa ng katapatan;
• bilis ng paghahatid;
• kagandahang-loob ng mga tauhan;
• kadalian ng pag-order;
• regularidad ng pagbabahagi;
• garantiya na panahon;
• ang posibilidad ng pagpapaliban ng pagbabayad.

Makakakuha ka ng isang malinaw na larawan - ito ay magiging malinaw sa kung anong mga parameter ang iyong nawawala, at sa kung anong mga parameter ikaw ay higit na mataas sa iyong mga kakumpitensya. Ang mga pamantayan sa pagkapanalo ay maaaring kunin bilang batayan ng USP ng site.

Halimbawa: Isipin na ikaw ang may-ari ng isang tindahan ng gulong. Ang paghahatid ay tumatagal mula 1 hanggang 7 araw, dahil nagbebenta ka ng ilang mga item mula sa catalog sa ilalim ng order. Wala pang loyalty program, ang mga presyo ay pareho sa mga kakumpitensya. Ngunit ang lahat ay may garantiya ng 1-3 taon, at handa kang magbigay ng isang hindi tiyak - "Pagbebenta ng mga gulong na may walang tiyak na warranty: libreng kapalit sa kaso ng aksidenteng pinsala."

Magandang deal, hindi ka ba sumasang-ayon? Ang tanging bagay na maaari mong gawin sa disenyo nito ay subukang magkasya ang pamagat sa 1 linya, alisin ang mga tandang padamdam.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahalagang huwag gusto ang "tulad ng kumpetisyon, mas mahusay lamang" - kung ang ibang kumpanya ay may katulad na USP, ano ang hahadlang na gawin itong mas cool kaysa sa iyo? Halimbawa, mag-alok ng paghahatid sa loob ng 30 minuto sa halip na 1 oras. Maging layunin at subukang maghanap ng sarili mong bagay.

Tanong namin sa mga kliyente. Kung mayroon ka nang mga order, itanong kung bakit pinili ng mga tao ang iyong kumpanya. Minsan ang mga kliyente ay maaaring magbigay ng mahalagang mga pahiwatig.

Sa pamamagitan ng paraan, ito ay nagkakahalaga ng pagsasagawa ng mga naturang survey paminsan-minsan: makakatulong ito na mapabuti ang serbisyo at magkaroon ng positibong epekto sa reputasyon ng kumpanya.

Halimbawa: Sabihin nating nagbukas ka ng beauty salon noong isang linggo. Maaari mong hilingin sa mga empleyado na tanungin ang mga customer kung bakit ka nila pinili. Kung sasabihin ng mga kliyente na mayroon kang maginhawang oras sa pagtatrabaho, gawin itong bagay sa iyo. Hayaang bukas ang salon mula 12:00 hanggang 22:00, at hindi mula 09:00 hanggang 19:00 tulad ng iba pang malapit. USP: "Isang beauty salon na may maginhawang iskedyul ng trabaho: hinihintay ka namin araw-araw mula 12:00 hanggang 22:00."



Isang napakahusay na USP - ilang mga beauty salon ang maaaring mag-alok nito.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahirap sundin ang payong ito kung wala ka pang anumang mga order. Ngunit walang imposible - dumaan sa mga pampakay na forum, mga social network, makipag-usap sa mga potensyal na customer. Ang iyong layunin ay upang malaman kung ano ang umaakit sa mga mamimili.

Matapos ang lahat ng mahirap na gawaing ito, magkakaroon ka ng hindi bababa sa malakas na mga pakinabang sa iyong mga kamay, bilang isang maximum - isang halos tapos na USP.

Pagpuntirya para sa bull's-eye: 5 formula para sa paggawa ng USP

Kahit na ang isang magandang kalamangan ay madaling masira kung ang ideya ay nabuo nang hindi tama. Paghambingin ang dalawang alok: “Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras” at “Ginagarantiya namin na ihahatid ang iyong order sa loob ng 2 oras. Paghahatid sa buong Irkutsk. Ang kahulugan ay iisa, ngunit ang una ay binabasa at mas madaling maunawaan.

Upang bumuo ng malinaw at magandang USP, ligtas mong magagamit ang isa sa mga template:

Hindi mo kailangang sundin nang eksakto ang mga pattern. Maaari mong ligtas na baguhin ang anumang formula o makabuo ng isang bagay na ganap na bago - ang lahat ay nakasalalay sa mga detalye ng negosyo. Mahalagang tandaan ang benepisyo ng kliyente: ang pangunahing gawain ay upang ipakita kung ano ang eksaktong matatanggap niya, at hindi kung anong uri ng puti at malambot na kumpanya ang mayroon ka.

Tinitingnan namin ang USP sa pamamagitan ng mga mata ng kliyente: 6 na nakamamatay na pagkakamali

Maling pahayag. Niloko nila ang mga katotohanan o ginamit ang pamantayan na dapat ay default. Halimbawa, ang USP "Mga propesyonal na doktor na may karanasan ng 3 taon o higit pa" ay hindi angkop para sa pagpapagaling ng ngipin - ito ay inaasahan na mula sa klinika.

Paano ayusin: tingnan ang alok bilang isang potensyal na kliyente. Ano ang inaasahan mo mula sa mga propesyonal na doktor? Tiyak na tama at walang sakit na paggamot. Subukang dalhin ang kaisipang ito sa USP. "Ang walang sakit na paggamot sa ngipin na may garantiyang 3 taon - ang mga propesyonal ay nagtatrabaho para sa amin" - mas mabuti na, hindi ba?

Kakulangan ng benepisyo. Gumamit ng kahina-hinalang mga pakinabang. Ang isang online na tindahan ng bed linen ay hindi dapat magyabang ng isang assortment: "Online na tindahan ng bed linen "Sweet Dream" - mayroon kaming 1,000 mga produkto." Palaging mayroong isang kumpanya na may higit pang mga produkto.

Ngunit kung talagang kakaiba ang assortment, maaari itong bigyang-diin: halimbawa, 10,000 handmade planters mula sa mga manggagawa mula sa buong mundo. Mag-ingat lamang - siguraduhin na ang mga kakumpitensya ay hindi nag-aalok nito, at hindi ito maiaalok sa malapit na hinaharap.

Paano ayusin: humanap ng ibang advantage. Sabihin nating nagbebenta ka ng cotton bedding. Kaya i-highlight ito - "Bedding para sa mga taong may sensitibong balat: hypoallergenic organic cotton sets."

Pagtatatak. Pinili namin ang isang malabong salita - "mabilis na paghahatid", "mga tunay na propesyonal", "mga mataas na kwalipikadong espesyalista", "mababang presyo", atbp. Ang listahan ay walang katapusan. Ang mga katulad na parirala ay matatagpuan sa daan-daang mga site at ang mga tao ay sanay na sa kanila na hindi nila naiintindihan.

Paano ayusin: magdagdag ng mga detalye - "Bouquets na may paghahatid sa loob ng 60 minuto", "Porcelain stoneware mula sa 450 rubles. para sa 1 m² - kami ang opisyal na dealer ng 5 brand. Patunayan ang kalamangan sa pamamagitan ng mga katotohanan at gawa, at kung hindi ito gagana, pumili ng ibang USP.

Maling accent. Iisang grupo lang ng mga kalakal ang sinabi nila, habang sampu sila.

Halimbawa: "Mabilis na pagpapatuyo ng mga nail polishes: i-refresh ang iyong manicure sa loob ng 60 segundo." Masama kung, bilang karagdagan sa mga barnis, nagbebenta ka ng mga lipstick, mga anino at mascaras, nanganganib silang hindi napapansin. Kung ito ay mga nail polishes na gumagawa sa iyo ng 80% ng kita, kung gayon ito ay pinahihintulutan na tumuon sa mga ito. Kapag ang pagbebenta ng lahat ng mga pampaganda ay kawili-wili, kailangan mong baguhin ang USP.

Paano ayusin: bumuo ng isang USP para sa online na tindahan sa kabuuan. Kung napakaraming pangkat ng produkto, tumuon sa serbisyo: "Mga pampalamuti na pampaganda na may paghahatid sa bahay: nagtatrabaho kami sa buong orasan."

Bust sa dami. Sinubukan namin at nagsulat ng isang USP na kasing laki ng isang talata: "Mga talahanayan mula sa isang hanay mula sa 3,895 rubles: ang mga presyo ay mababa, dahil gumagawa kami ng mga kasangkapan mula sa aming sariling mga materyales - mayroong isang sawmill at isang carpentry shop sa hilaga ng rehiyon ng Irkutsk. Maghanap ng mas mura - gagawa kami ng diskwento at ibabalik ang pagkakaiba sa gastos.

Paano ayusin: pinutol nang walang awa. Para sa USP, sapat na ang isang pangungusap - "Mga talahanayan mula sa isang array mula sa 3,895 rubles: ibabalik namin ang pagkakaiba kung nakita mong mas mura ito." Ang natitirang impormasyon ay dapat ilagay sa talata sa ibaba - pagkatapos ng lahat, mahalagang ipaliwanag kung bakit mayroon kang mga abot-kayang presyo.

Pag-uulit para sa mga kakumpitensya. Nakatipid kami ng oras sa pagsusuri ng mga kakumpitensya at nakakuha ng clone - isang magkapareho o halos kaparehong alok. Masyadong masama, dahil ang lahat ng trabaho ay tapos na sa walang kabuluhan.

Paano ayusin: sayang, sa isip, kailangan mong magsimulang muli - pag-aralan ang target na madla, isipin ang tungkol sa mga tampok ng negosyo at ihambing ang iyong online na tindahan sa mga katulad. Kung nauubos na ang oras, subukang palawakin ang isang nabigong USP: palitan ang "Online na tindahan ng sapatos na may paghahatid" ng "Online na tindahan ng sapatos na may libreng pagpapadala sa loob ng 2 oras."

Walang nakitang mga error sa UTP? Masyado pang maaga para magsaya - ang alok ay maaaring maging hindi epektibo, kahit na ito ay tila talagang kaakit-akit sa iyo.

Paano malalaman kung gagana ang USP

Sagutin ang ilang tanong para suriin ang posibilidad ng alok:

• Mukha bang makatotohanan ang alok? Halimbawa, ang pahayag na "Paaralan ng wika "Makipag-ugnay" - matuto ng Ingles sa loob ng 1 oras ay napaka-duda. Ngunit ang USP na ito ay mapagkakatiwalaan na: "Paaralan ng wika "Contact" - English para sa mga bakasyon sa ibang bansa sa loob ng 5 oras."
• Sinasagot ng USP ang tanong kung bakit, sa lahat ng katulad na alok, dapat mong piliin ang isang ito? Kung oo - lahat ay nasa ayos.

Maaari mo ring subukan ang USP sa mga kliyente - gumawa ng isang newsletter na may iba't ibang mga opsyon at piliin ang isa na tumugon sa karamihan ng mga tao. Minsan ginagamit namin ang opsyong ito - siya nga pala, naka-subscribe ka ba sa aming newsletter? Kung hindi, nawawalan ka ng maraming halaga.

Maglaan ng oras upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta - sa sandaling gumugol ng ilang oras sa paghahanap para sa perpekto, matatanggap mo nang tuluyan ang susi sa puso ng mga potensyal na customer. Kung kailangan mo ng tulong, mangyaring makipag-ugnayan sa amin - gagawa kami ng epektibong alok.

Ang mga alok tulad ng "ang pinakakawili-wiling mga kurso", "ang pinakakapaki-pakinabang na mga webinar" ay hindi nakuha ng mga mamimili sa mahabang panahon. Upang maakit ang iyong target na madla sa Internet, kailangan mong ipakita kung ano ang eksaktong ikaw ay mas mahusay kaysa sa iba at kung bakit dapat makipag-ugnayan sa iyo ang isang tao. Alamin natin ito kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta tatama yan sa puso ng kliyente!

Ano ang isang UTP?

Ang Amerikanong advertiser na si Rosser Reeves, may-akda ng slogan ng M&Ms - "Natutunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay" - ay sigurado na ang advertising ay dapat lamang gumawa ng isang bagay - ang magbenta. Binuo niya ang ideyang ito sa aklat na Reality in Advertising, na naging bestseller sa mga marketer sa buong mundo. Dito, una niyang binalangkas ang konsepto ng USP upang tuluyang maalis sa mga mamimili ang mga walang kabuluhang salita tulad ng "the best", "best", "outstanding".

Isang natatanging selling proposition o USP ang magugustuhan ng mga customer tungkol sa iyo, na pinipili ka sa maraming iba pang kumpanya. Ayon kay Reeves, ang USP ay isang mensahe sa advertising na nagsasaad ng iyong pangunahing pagkakaiba mula sa iyong mga kakumpitensya at ang pangunahing dahilan ng pagbili ng isang produkto mula sa iyo. Ginagamit ito sa mga banner, sa advertising sa konteksto, sa mga mailing list o sa mga card ng produkto, pati na rin sa paglalarawan ng tindahan sa site.

Ang isang mahusay na pagkakasulat na USP ay nagpapadali sa pagbebenta, dahil nakikita kaagad ng kliyente kung bakit ang alok ay tama para sa kanya. Iniiwasan ng isang mahusay na USP ang kompetisyon sa presyo at pinapataas ang mga paulit-ulit na pagbili.

Gayunpaman, huwag kalimutan na kung ang mga plantsa mula sa iyong online na tindahan ay patuloy na ibinabalik nang may mga pagkasira, walang USP ang mananatiling hindi nasisiyahang mga customer.

Algorithm para sa paglikha ng USP?

Kaya't nagpasya kang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta upang ibenta ang iyong mga produkto online. Saan magsisimula?

Hakbang 1. Suriin ang iyong mga lakas

Para sa kalinawan, gumawa ng talahanayan at markahan dito ang lahat ng mapagkumpitensyang katangian na mayroon ang iyong kumpanya: malawak na karanasan, presyo, mga kwalipikadong empleyado, atbp. Sumulat ng maraming puntos hangga't maaari - ipahiwatig ang mga tiyak na petsa, numero. Ngayon, i-cross out ang lahat ng maiaalok ng iyong mga kakumpitensya. Bilang isang resulta, makakakuha ka ng isang pisil ng mga natatanging benepisyo na tanging ang iyong kumpanya at ang iyong produkto ang maaaring ipagmalaki. Ilagay ang mga ito sa puso ng iyong USP.

Ang pagsusuri sa mapagkumpitensyang kapaligiran ay magbibigay-daan sa iyo na mahanap ang iyong mga natatanging pakinabang - iyon ang kailangan mong ibenta sa mga potensyal na customer.

Magkakaroon ka ng mas mahusay na pag-unawa sa iyong negosyo kung sasagutin mo lang ang mga tanong na ito:

• Anong gagawin natin?
• Ano ang ating mga kalakasan?
• Ano ang ating mga kahinaan?
• Paano tayo naiiba sa ibang mga kumpanya?
• Ano ang sinasabi ng mga kakumpitensya tungkol sa kanilang sarili?
• Nasaan ang ating mga lugar ng paglago, ano pa ang maaaring mapabuti?

Mahalagang sagutin ang mga tanong nang may layunin hangga't maaari. Nangyari? Move on!

Hakbang 2: Tukuyin kung para saan ka nagtatrabaho

Isipin na pupunta ka sa birthday party ng isang malapit na kaibigan at magpasya na bigyan siya ng sweater. Paano ka pipiliin? Pipiliin mo ang tamang sukat, tandaan ang kanyang paboritong kulay, huwag kalimutan na mahilig siya sa manipis na tela ng lana at haba ng hita. Ang pagkilala ng mabuti sa isang tao, tiyak na bibigyan mo siya ng talagang hinahangad na regalo. Ngayon isipin na binabati mo ang isang kasamahan kung kanino ka nagtatrabaho sa iba't ibang opisina. Magiging mahirap na pumili, dahil hindi ka pamilyar sa kanyang mga adiksyon.

Ang isang taos-pusong pag-unawa sa kung sino ang iyong kliyente ay magpapahintulot sa iyo na mag-alok sa kanya nang eksakto kung ano ang kailangan niya. Samakatuwid, i-personalize ang potensyal na kliyente hangga't maaari. Upang makapagsimula, sagutin ang mga tanong na ito:

• Lalaki ba ito o babae?
• Ano ang edad ng iyong mamimili?
• Ano ang interes niya?
• Ano ang nakalulugod sa kanya?
• Anong mga alalahanin?

Kumpletuhin ang listahan ng mga tanong na may mga paksang nauugnay sa iyong negosyo upang magkaroon ka ng holistic na karakter sa harap mo.

Nag-aalok ka ba ng mga kursong Ingles? Kung gayon, mahalagang malaman mo kung gaano katagal na pinag-aaralan ng potensyal na kliyente ang wika at kung ano ang kanyang antas ng kasanayan sa wikang Byron.

Dapat kang magkaroon ng isang paglalarawan tulad nito:

Ang aming kliyente ay isang maybahay, ina ng dalawang anak na mahilig magluto at dati ay may posisyon sa pamamahala sa isang malaking kumpanya. Siya ay nagpapahinga ng 2 beses sa isang taon sa ibang bansa, nagmamaneho ng isang luxury foreign car, mahilig sa yoga, at allergic sa pusa.

Ang avatar ay makakatulong upang ilarawan ang kliyente mula sa tatlong panig: batay sa sitwasyon, nakatuon sa psychotype at kabilang sa henerasyon. Kaya sa halip na isang walang kaluluwang target na madla, isang tunay na tao na may mga kakaibang pang-unawa, karakter at mga pangyayari sa buhay ang lilitaw.

Ngayon alam mo na kung kanino ka nag-aalok ng iyong produkto.

Ang mga residente ng ACCEL, ang mga tagapagtatag ng "Happiness Is" School of Relations na sina Ivan at Maria Lyashenko ay nangolekta ng detalyadong feedback mula sa kanilang mga tagapakinig at nakagawa ng tumpak na larawan ng isang potensyal na kliyente. Kaya't nagawa nilang maakit ang mga bagong mag-aaral at gawing mas kapaki-pakinabang ang mga materyales sa pagsasanay para sa isang makitid na madla.

Narito kung ano ang sinasabi mismo ng mga negosyante tungkol dito: "Nadagdagan namin nang malaki ang bahagi ng nilalamang pang-edukasyon, binawasan at ginawang mas nauunawaan ang bahagi ng pagbebenta, at nabigyang-katwiran ang patakaran sa pagpepresyo. Ipinapaliwanag namin nang detalyado kung bakit inaalok namin ang produktong ito at kung paano ito makakatulong sa mga pangangailangan ng mga dadalo sa webinar.

Hakbang 3: Sabihin sa amin kung paano ka handang tumulong

Magpalit ng mga lugar sa iyong mamimili. Ano ang binibigyang pansin mo kapag pumipili: presyo, garantiya, pagiging maaasahan, hitsura? Personal mo bang bibilhin ang sinusubukan mong ibenta?

Tiyak na ang ilan sa iyong mga potensyal na customer sa ilang kadahilanan ay napupunta sa mga kakumpitensya. Subukang unawain kung ano ang mayroon sila, ngunit wala ka. Subukang bigyang-diin ang mga kalakasan sa iyong USP, magtrabaho sa mga lugar na "nabibigo".

Ayon kay Vladimir Turman, isang dalubhasa sa komersyalisasyon ng mga inobasyon, sa USP ito ay nagkakahalaga ng pakikipag-usap tungkol sa kung bakit ikaw, bilang may-ari, ay nagpasya na magsimula ng isang negosyo. Isinulat niya ang tungkol dito sa kanyang artikulong "Paano tataas ang demand para sa iyong mga produkto nang hindi nakikipagdigma sa mga kakumpitensya". Malamang na ang iyong problema, na iyong nalutas sa pamamagitan ng pagsisimula ng isang negosyo, ay may kaugnayan din sa ibang tao. Ang nahanap na solusyon ay dapat bigyang-diin sa USP.

Hakbang 4: Bumuo ng isang USP

Ngayong napag-aralan mo na ang iyong audience, ang kanilang mga pangangailangan, at ang iyong mga kakumpitensya, oras na para bumuo ng USP.

Upang bumuo ng isang hindi masyadong malikhain, ngunit gumaganang teksto, maaari mong gamitin ang formula ng copywriter na si John Carlton. Palitan ang data ng iyong kumpanya sa halip na mga espasyo - at handa na ang USP:

Sa _______ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ______ (target na madla) na malutas ang ____ (problema) sa __ (pakinabang).

Halimbawa: Sa online na pagsasanay sa volleyball na nasa hustong gulang, tutulungan namin ang lahat ng kababaihang higit sa 18 na matutunan kung paano maglaro para sa beach season.

Ang teksto ng USP ay maaaring lapitan nang mas malikhain. Ang pangunahing panuntunan - sumulat sa punto. Ang mga karaniwang parirala, literary prettiness, approximate at generalised figure ay nag-iiwan sa mga potensyal na customer na walang malasakit. Nagbibigay ka ba ng 26% na diskwento? Pag-usapan ang tungkol sa mga eksaktong numero, hindi tungkol sa "malaking diskwento" at "mahusay na deal."

Narito ang ilang iba pang mahahalagang bagay na dapat tandaan:

• Sumulat nang simple bilang para sa isang kaibigan. Ang iyong alok ay dapat na malinaw mula sa unang pagkakataon. Mag-iwan ng mga mahirap na parirala at partikular na termino para sa mga siyentipikong papel. Dapat maunawaan ng customer kung ano ang kanyang binibili at bakit.
• Tumutok sa iyong mga lakas. Banggitin sa USP ang isang bagay na dapat gustong puntahan ng mga customer sa iyo, at hindi sa mga kakumpitensya. Kung ang iyong sentrong pang-edukasyon ay gumagamit ng mga doktor ng agham, hindi mo dapat sabihin kung gaano kaginhawa ang pag-navigate sa site - sa paraang ito ay ililipat mo ang pokus ng atensyon mula sa mahalaga patungo sa pangalawa.
• Sumulat ng maikli. Ang iyong layunin ay mainteresan ang isang potensyal na kliyente sa isang minuto. USP - isang maikling mensahe, mula isa hanggang tatlong pangungusap.

Gamitin ang aming cheat sheet upang hindi makalimutan ang anuman:

• Sino ang maaaring makinabang sa produkto/serbisyong ito?
• Ano ang makukuha ng isang tao sa pagiging kliyente mo?
• Bakit mas mahusay ka kaysa sa iyong mga kakumpitensya at bakit hindi ka makabili ng analogue ng iyong produkto?

Mga pagkakamali sa pag-compile ng USP

Hindi ka maaaring magsinungaling tungkol sa iyong natatanging panukala sa pagbebenta. Kung nangako ka ng 50% na diskwento at nagbigay lamang ng 25%, mararamdaman ng customer na dinaya. Mawawala ang iyong reputasyon, at kasama nito ang iyong mga customer.

Bilang karagdagan, hindi mo dapat isama sa USP ang mga benepisyong natatanggap ng kliyente bilang default, halimbawa, ang kakayahang magbalik ng mga pondo sa loob ng 14 na araw (ito ay ginagarantiyahan ng Consumer Protection Law). Hindi na kailangang sabihin, na mayroon kang "propesyonal na mga masters ng kanilang craft." Kung hindi ganito ang kaso, makakapagbigay ka ba ng mga serbisyo?

Ang mga argumento ay dapat suportahan ng mga totoong katotohanan. Hindi sapat na sabihin na ang iyong serbisyo ay walang mga analogue sa merkado - sabihin sa amin kung ano ang natatangi sa iyong negosyo, magbigay ng higit pang mga detalye.

Konklusyon: Paano suriin ang pagiging epektibo ng iyong USP

Kaya, napag-aralan mo ang iyong mga pakinabang, mga kakumpitensya, ipinakilala ang target na madla at inihanda ang batayan ng iyong mga benta - ang teksto ng USP. Ngayon suriin ang posibilidad na mabuhay nito - tiyaking:

• Ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi magagamit ng mga kakumpitensya. Hindi sila nagbibigay ng parehong mga serbisyo, hindi gumagamit ng parehong mga materyales, o hindi maaaring makipagkumpitensya sa presyo. Sa iyo lamang ang kliyente ay makakakuha ng mga benepisyong ito.
• Ang iyong USP ay maaaring gawing baligtad. Halimbawa, maaaring isipin ng isang negosyante na nagbebenta ng "mga sapatos na pambabae sa malalaking sukat" na mayroong isang kumpanya na nagbebenta ng maliliit na sapatos. Tanging ang ganitong USP ang mapagkumpitensya. At narito ang isang halimbawa ng isang masamang USP: "Mayroon lamang magandang musika sa aming club." Mahirap isipin na may maaaring mag-alok sa mga customer ng masamang musika.
• Ang iyong USP ay hindi mukhang walang katotohanan. Malabong maniwala ang mga customer na sa X online na paaralan maaari kang matuto ng Ingles sa loob ng 1 oras.
• Nasubukan mo na ang iyong USP sa mga kliyente. Magsumite ng iba't ibang panukala sa pamamagitan ng koreo at piliin ang isa na makakakolekta ng pinakamaraming tugon.
• Siguraduhin na ang iyong USP ang sagot sa tanong na: "Bakit, sa lahat ng katulad na alok, ito ang pipiliin ko?".

Ang pag-draft ng isang USP ay isang maingat na gawaing pagsusuri na magtatagal. Ngunit sa sandaling mamuhunan ka ng oras dito, magkakaroon ka ng pangmatagalang access sa mga puso ng iyong target na madla.

Gusto mo bang lumikha ng iyong sariling online na paaralan, gumawa ng iyong sarili o ang iyong eksperto? Magrehistro ngayon para sa isang libreng webinar at makatanggap ng sunud-sunod na PDF na plano para sa paglikha ng iyong online na paaralan gamit ito