Ang matinding mga kondisyon (ang paggamit o pagbabanta ng paggamit ng puwersa, ang maikling tagal ng kaganapan, emosyonal na pag-igting, atbp.) ay nagdidikta ng pangangailangan para sa mga kalahok na baguhin ang pokus ng kanilang pag-uugali. Ito ay lalong mahalaga para sa mga kinatawan ng mga istruktura ng kapangyarihan.

Gayunpaman, may ilang hindi nagbabagong prinsipyo ng negosasyon, hindi alintana kung sino ang kasama nila - na may isang maton sa kalye, isang terorista na nang-hostage, o isang makulit na anak na isang talunan:

1) kailangan mong pamahalaan ang iyong sariling mga damdamin at, siyempre, pag-uugali. Kapag nakikipag-ayos, hindi dapat mawala sa paningin ng isa ang pangunahing layunin;

2) kinakailangang lumikha ng mga paborableng kondisyon (klima) bago pa man talakayin ang pangunahing problema. Upang gawin ito, maaari kang makinig sa kaaway at iwaksi ang kanyang takot at kawalan ng tiwala;

3) pagbabago ng mga alituntunin ng pag-uugali na idinidikta ng kalaban upang mabigyang-pansin niya ang iyong interes;

4) dapat kang bumuo ng isang tulay ng pag-unawa sa isa't isa at, nang walang "pagpindot", hilahin ang kalaban sa iyong direksyon;

5) kailangan mong bumuo ng tagumpay na nakamit nang hindi sinusubukang dalhin ang kaaway sa kanyang mga tuhod.

Ang punto ng paglalapat ng mga prinsipyong ito ay na ang kalaban, gaano man siya kasamang tao, sa pamamagitan ng mahusay na paghawak ay maaaring magbago ng kanyang mga intensyon. Sa halip na pilitin siyang magbago ng isip gamit ang panggigipit at pagbabanta, kailangan mong baguhin ang mga kondisyon kung saan nagbabago ang isip niya, i.e. gumagawa ng sarili niyang pagpili. Sa ganitong paraan, maaari mong baguhin ang sikolohikal na kapaligiran kahit na sa pinakamahirap na negosasyon.

Sa panahon ng Digmaang Sibil ng Amerika, nagbigay si Abraham Lincoln ng talumpati kung saan siya ay may simpatiya na nagsalita tungkol sa mga rebelde sa timog. Inakusahan siya ng isang matandang babae, isang masigasig na Unyonista, na nagsasalita nang may simpatiya tungkol sa kanyang mga kaaway sa halip na sirain sila. Ang kanyang sagot ay naging klasiko: “Bakit, ginang,” sagot ni Lincoln, “hindi ko ba sinisira ang mga kaaway sa pamamagitan ng pagiging kaibigan ko?”1

S t e r r o rist a m e

Ang mga negosasyon sa pagkuha ng hostage ay tila ang pinakamahirap. Mayroong ilang mga rekomendasyon ng eksperto sa pakikipag-ayos sa mga pinaka-talamak at mapanganib na uri ng mga salungatan, ibig sabihin, kapag ang mga terorista ay nang-hostage.

Sa kaso ng hostage-taking sa panahon ng negosasyon, ang mga sumusunod na pangyayari ay dapat na masuri at maingat na isinasaalang-alang: ang mga katangian ng personalidad ng mga hostage; ang motibo ng paghuli at ang mga layunin ng mga kriminal; ang inaasahang pag-uugali ng mga mananakop sa malapit at mas malayong hinaharap; ang nais na pamamaraan para sa pakikipag-ayos sa kanila; pagpili ng isang negotiator at counseling psychologist; organisasyon ng isang malinaw na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga negosyador, pamamahala at pangkat ng neutralisasyon.

Ang mga pangunahing gawain ng mga negosasyon sa sitwasyong ito ay: proteksyon ng buhay ng mga hostage; pagdakip sa mga mananalakay at pagbawi o pagprotekta sa ari-arian. Hindi dapat malito ng isa ang mga priyoridad para sa ipinahiwatig na mga layunin, dahil kung hindi, hindi gaanong magdurusa ang mga terorista bilang mga hostage (nangyari ito nang higit sa isang beses sa hindi maayos na organisasyon ng mga operasyon).

Ang mga paksa ng negosasyon ay maaaring: mga kondisyon para sa pagpapalaya ng mga bihag; mga pagkain para sa mga bihag at mananakop; mga kondisyon para sa pagbibigay ng kalayaan sa mga bihag; isyu sa pantubos; ang tanong ng pag-aayos ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga partido sa pakikipag-ayos. Isinasaalang-alang ng mga eksperto ang pinakamahalagang pangyayari upang maibsan ang stress ng mga mananakop upang mabawasan ang panganib na makagawa sila ng mga pagpatay at iba pang hindi kanais-nais na mga aksyon. Samakatuwid, inirerekumenda na huwag magmadali upang makumpleto ang mga negosasyon at mahigpit na obserbahan ang lahat ng mga kasunduan na naabot. Ang mga rekomendasyon ay naglalaman ng payo kung paano makipag-ugnayan sa mga mananakop, kung paano ito isasagawa, kung anong mga kinakailangan ang dapat matugunan ng mga negosyador at iba pang kalahok sa pakikipag-ugnayan. Walang alinlangan, ang panganib ng pagkagambala ng mga negosasyon at ang pangangailangang gumamit ng karahasan upang palayain ang mga hostage ay dapat palaging isaalang-alang.

Sa mga bansa sa Kanluran, kung saan maraming karanasan ang naipon sa paglaban sa mga terorista, ang pagsasanay sa mga kasanayan sa negosasyon sa matinding mga kondisyon ay lubos na laganap. Ang pagsasanay na ito ay may kinalaman hindi lamang sa mga tauhan ng mga espesyal na serbisyo, kundi pati na rin sa populasyon, dahil sinuman ay maaaring makaharap ng isang terorista o maging kanyang biktima.

Tungkol sa huling pangyayari, makikita na ang mga hostage mismo (kung minsan ay "mga random na tao") ay may mahalagang papel sa paparating na negosasyon para sa kanilang pagpapalaya. Mag-isa silang kumilos, ngunit kung minsan ay makakahanap ka ng mga karaniwang feature sa kanilang mood. Ang mga hostage ay kadalasang nababalot ng galit sa mga teroristang nakahuli sa kanila. Makakaramdam din sila ng simpatiya sa mga mananakop. Oo, at ang mga terorista mismo ay maaaring makaranas ng katulad na bagay na may kaugnayan sa mga hostage. Ang lahat ng mga tampok na ito ay nakakaapekto sa kurso ng mga negosasyon. Ang pinakawalan na bahagi ng mga hostage (kung mangyari ito) ay maaaring maling impormasyon sa isa sa mga partido sa negosasyon. Kasabay nito, ang pagkakataon na mapatay ang mga natitira ay maaaring mabawasan.

Ang mga tagubilin ng mga dayuhang mananaliksik (compile ni A.B. Gofman) ay medyo simple. Pangunahing nakatuon sila sa mga pangunahing gawain ng mga negosasyon kung sakaling magkaroon ng hostage taking: protektahan ang kanilang buhay, ibalik ang ari-arian at hulihin ang mga terorista. Hindi inirerekumenda na makipagpalitan ng mga hostage para sa ilang mga kadahilanan.

Ang pagpapalit ng isang hostage para sa isang pulis ay nagdaragdag sa tensyon dahil ang pulis ay nagdudulot ng mas malaking banta sa hostage taker. Bukod dito, mas prestihiyoso para sa kanya ang pumatay ng isang alagad ng batas kaysa sa isang ordinaryong mamamayan. Marahil ay nakikipag-ugnayan ka sa isang anti-sosyal na indibidwal na napopoot sa mga simbolo ng kapangyarihan, at binibigyan mo siya ng simbolo ng kapangyarihang ito.

Hindi dapat ipagpalit ang mga hostage sa mga miyembro ng pamilya ng hostager. Maaaring humingi siya ng mga kamag-anak o kaibigan upang gawin ang kanyang sarili na isang "audience para sa pagpapakamatay."

Dahil medyo mahirap ang palitan, nanganganib kang bigyan ng isa pang hostage ang hostage taker nang walang anumang kapalit.

Nasa tamang landas ang mga negosasyon kung: walang namatay mula nang magsimula ang negosasyon, ang mga sandali ng tensyon, tulad ng pasalitang pagbabanta ng karahasan laban sa mga bihag, ay nagiging mas madalas, ang pakikipag-usap sa hostage taker ay nagiging mas mahaba, mas mababa ang usapan ng karahasan, ang kanilang nagiging mas kalmado ang tono.

Kung sa proseso ng negosasyon ay nasugatan o napatay ng kidnapper ang isa o higit pang mga hostage, mayroong lahat ng dahilan upang maniwala na ipagpapatuloy niya ito. Sa kasong ito, kailangan mong magpasya sa mga puwersang aksyon.

Ang negosyador ay dapat magboluntaryo para sa mga tungkuling ito at dapat ay isang bihasang opisyal ng seguridad na may mahusay na mental at pisikal na kalusugan, na may kakayahang mapanatili ang kalmado sa mahihirap na sitwasyon.

Ang negosyador ay dapat magkaroon ng mga sumusunod na katangian: emosyonal na kapanahunan at katatagan (insulto, pang-aabuso at pangungutya ay hindi makakasakit sa kanya. Kapag ang pagkabalisa, takot o pagkalito ay naghahari sa kanyang paligid, ganap niyang pinananatili ang kanyang presensya ng isip); ang kakayahang makinig; ang kakayahang kumbinsihin; ang kakayahang gumawa ng mga contact; praktikal na pag-iisip, sentido komun at banayad na likas na hilig; ang kakayahang kumilos sa isang sitwasyon ng kawalan ng katiyakan at kumuha ng responsibilidad; pagpupursige.

Dahil ang pagpapalaya sa mga bihag ay nangangailangan ng magkasanib na pagsisikap ng maraming tao, mahalagang magtatag ng paraan ng komunikasyon sa pagitan ng pamunuan ng operasyon, pangkat ng negosasyon at pinuno ng pangkat ng mga espesyal na pwersa.

Ang pamunuan ng operasyon ay dapat magkaroon ng ilang mga tagapayo. Hindi nito personal na masasagot ang lahat ng mga tanong at haharapin ang bawat detalye. Ang ilang mga tungkulin ay dapat italaga sa katulong. Ang pinuno ay dapat pumili ng isang lugar para sa kanyang sarili na malayo sa lahat ng mga kaganapan, magkaroon ng isang mapa ng sitwasyon at mga tagapayo sa kanyang pagtatapon. Inirerekomenda na kabilang sa huli ay mayroong: isang katulong na hinirang ng pinuno ng operasyon, ang pinuno ng pangkat ng negosasyon, ang pinuno ng pangkat ng mga espesyal na pwersa.

Ang pinuno ng operasyon ay dapat na patuloy na ipaalam sa pinuno ng pangkat ng negosasyon ang kanyang mga intensyon. Sa katunayan, dapat mapanatili ng negosyador ang kredibilidad ng mananalakay. Kung magsisimula ang anumang aksyon nang hindi niya nalalaman, magiging mahirap para sa kanya na magkaroon ng angkop na paliwanag.

Kung humina ang negosasyon at may naplanong marahas na aksyon, makakatulong ang negotiator na hanapin ang mananalakay, panatilihin siya sa pamamagitan ng telepono, o kung hindi man ay panatilihin siyang abala sa oras ng pag-atake.

Dapat isama mismo sa negotiating team ang awtorisadong negotiator, ang kanyang assistant, isang psychologist at ang pinuno ng negotiating team.

Ang komisyoner ay dapat magsagawa ng isang dialogue sa hostage-taker.

Ang assistant commissioner ay dapat: magtago ng talaan ng mga insidente, pagbabanta at kasunduan; panatilihin ang isang talaan ng pakikipag-usap sa kidnapper, kasalukuyang mga talakayan at mga madiskarteng desisyon ng grupo; magbigay ng anumang impormasyon sa awtorisadong negosasyon; maging handa na palitan ang huli kung sakaling mapagod.

Ang psychologist ay dapat: tasahin ang estado ng psyche ng mananalakay, pati na rin ang negosyador; huwag direktang makialam sa mga negosasyon upang mapanatili ang maximum na objectivity; magrekomenda ng mga pamamaraan at anyo ng negosasyon na maaaring mag-ambag sa matagumpay na paglutas ng sitwasyon.

Ang pamamahala ng operasyon ay dapat mapanatili ang mabuting relasyon sa lokal na media. Kadalasan ay posible na i-defuse ang sitwasyon sa pamamagitan ng pagbibigay ng pagkakataon sa hostage na magsalita sa radyo o telebisyon, at sa gayon ay matiyak na mapalaya ang mga hostage.

Dapat i-drag ng negotiating team ang mga negosasyon sa lahat ng posibleng paraan. Gumagana ang oras upang matiyak na ang mga bihag ay pinakawalan nang ligtas at maayos, para sa mga sumusunod na kadahilanan: ang mga kagyat na pangangailangan para sa pagkain, inumin, pagtulog, atbp. pagtaas; ang pagkabalisa ay nabawasan; sa karamihan ng mga tao, ang dahilan ay nagsisimula sa katamtamang emosyonalidad; isang uri ng komunidad ang nagsisimulang mabuo sa pagitan ng mga terorista at kanilang mga biktima (“Stockholm Syndrome”); ang mga hostage ay may mas maraming pagkakataong makatakas;

ang impormasyong nakuha ay nagpapahintulot sa iyo na gumawa ng mga pagpapasya na may mas mahusay na kaalaman sa bagay; ang isang mas mahusay na relasyon at isang klima ng pagtitiwala ay maaaring maitatag sa pagitan ng negotiator at ng hostage-taker; maaaring bumaba ang mga inaasahan at kahilingan ng mananalakay; ang pangyayari ay maaaring maubos ng mag-isa. May mga pagkakataon na pinalaya lang ng mga mananakop ang kanilang mga bihag nang walang hinihinging kapalit.

Bagama't tiyak na makakabuti ang oras sa mga negosasyon, maaari rin itong magkaroon ng mga negatibong kahihinatnan.

Ang mga negosyador at mga tauhan ng command post ay may panganib na maapektuhan ng pagod at kahirapan at maaaring magkamali. Sa kanilang pagnanais na wakasan ang insidente, maaaring gusto ng pwersa ng kaayusan na pabilisin ang mga bagay-bagay, tulad ng paglapit sa mga mananakop nang walang wastong pag-iingat, o pagbaba ng kanilang bantay sa kanilang pinagtataguan.

Kinakailangan na tumpak na piliin ang sandali upang magtatag ng pakikipag-ugnayan, na nagbibigay ng oras sa hostage-taker upang huminahon. Ang napaaga na pakikipag-ugnay ay maaaring magpalaki sa kanyang stress hanggang sa limitasyon, na nagtutulak sa kanya na magharap ng mga katawa-tawa at nagbabantang mga kahilingan. Kung siya ay may oras upang huminahon at suriin ang sitwasyon nang makatotohanan, ang kanyang mga kahilingan ay magiging mas makatwiran.

Ang pakikipag-ayos sa pagpapalaya sa mga bihag ay isang marangal at mapanganib na negosyo. Ang mga pagkakamali sa panahon ng negosasyon ay maaaring magpalala sa sitwasyon.

Nangyari ito sa panahon ng negosasyon sa walong terorista na kumuha ng mga estudyante at isang guro mula sa isang paaralan sa Rostov-on-Don na hostage noong Disyembre 1993.

Sa panahon ng operasyon upang neutralisahin ang mga terorista, isang diskarte sa negosasyon ang napili. Gayunpaman, ang mga makabuluhang pagkakamali ay ginawa dito. Ang mga negosasyon sa mga terorista sa ilang mga kaso ay kusang-loob, lalo na sa paunang yugto. Kaya, agad na iminungkahi ng pinuno ng Internal Affairs Directorate ng Rostov Region, Major General ng Militia M. Fetisov, na palitan nila ang mga hostage para sa kanilang sarili. At narinig niya ang sagot mula sa mga kriminal: "Marami kang heneral, hindi sila maliligtas ..."

Minsan ang mga taong walang kinakailangang propesyonal na pagsasanay, na hindi nilagyan ng naaangkop na kagamitan at kagamitan, ay kasangkot sa mga negosasyon. Ang isang hindi direktang dahilan para dito ay na sa una ay hindi inaasahang lumikha ng mga grupo sa pakikipag-ayos, bagaman ang dayuhang karanasan ay pinag-aralan sa mga espesyal na yunit, na nagkumpirma ng pangangailangan para sa mga naturang grupo. Kinakailangang tandaan ang hindi propesyonalismo ng punong tanggapan ng pagpapatakbo sa pagpili ng mga tao para sa mga negosasyon. Ang mga espesyalista lamang ang maaaring gumamit ng naipon na arsenal ng mga tool at taktika upang pag-aralan ang mga personal na katangian ng mga terorista upang makilala sila, maisagawa ang kinakailangang impluwensya sa kanila, matagumpay na maghanap at maabot ang isang kasunduan sa kanila.

Walang mga pagtatangka na ginawa upang bawasan ang halaga ng pera na kailangan ng mga terorista. Ang karanasan sa mundo sa pagpapalaya ng mga bihag ay nagpapakita na ang unang kinakailangang halaga ay maaaring bawasan bilang resulta ng dalubhasang isinagawang negosasyon sa isang ikatlo.

Kinumpirma din ito sa kasong isinasaalang-alang - pagkatapos, sa paglilitis, ang pinuno ng gang ay nagpatotoo na ang halaga ng 10 milyong dolyar ay pinangalanan niya sa pamamagitan ng pagkakataon at nagulat pa siya sa kahandaang matugunan ang kahilingan nang walang anumang " bargaining". Sa pamamagitan ng kanyang sariling pag-amin na si Almamedov (ang pinuno ng mga terorista), masisiyahan siya sa isang pantubos na $ 2 milyon.

Sa kabuuan, ang pagsusuri ng mga operasyon ng pagliligtas ng hostage ay nagpapatotoo sa kahalagahan ng naturang link tulad ng negotiating group, na nagsisilbing isang connecting thread sa pagitan ng mga control body ng Ministry of Internal Affairs, ang FSB at ang mga terorista. Depende sa trabaho nito kung gaano kabisa ang sikolohikal na suporta ng mga bihag at ang panghihikayat ng mga kriminal na sumuko1 ay isasagawa. Ipinapakita ng karanasan ang kapakinabangan ng pagsali ng mga psychologist, linguist, at iba pa sa proseso ng negosasyon. Maaari silang, lalo na, tumulong na matukoy ang etnisidad o lugar ng pangmatagalang paninirahan ng mga terorista. Magbibigay ito ng makabuluhang tulong sa pagtukoy sa mga estratehiko at taktikal na gawain ng operasyon upang palayain ang mga bihag at hulihin ang mga terorista at kanilang mga kasabwat.

Ang karanasan sa dayuhan (Great Britain, USA, Germany, France) ay nagpapakita na kapag nakikipag-usap sa mga terorista, ang paggamit ng mga babaeng espesyalista ay maaaring maging lalong epektibo.

Ang halimbawa sa itaas ay nagpapatunay nito; Si V. Petrenko ay lumahok sa proseso ng negosasyon sa mga terorista, na, sa kabila ng ilang mga pagkakamali dahil sa hindi sapat na paghahanda, gayunpaman ay nakamit ang mga positibong resulta2. Ang mga negosasyon, bagaman hindi ganap na may kakayahan, at pagkatapos ay ang isang operasyong militar ay humantong sa pagkaantala ng mga bandido nang walang pagkalugi sa mga hostage at mga tauhan ng Ministry of Internal Affairs.

Tulad ng para sa paggamit ng puwersa bilang isang paraan upang malutas ang salungatan, sa prinsipyo imposibleng ibukod ang mga ito mula sa arsenal ng mga pinahihintulutang paraan. Ang paggamit ng puwersa, kabilang ang sandatahang lakas, ay kanais-nais sa loob ng mga legal na limitasyon, at kapag napatunayang hindi epektibo ang mapayapang paraan (negosasyon). Bilang karagdagan, napapansin namin na ang mga anyo ng paggamit ng puwersa ay magkakaiba, hindi kinakailangang kasangkot ang pisikal na pagkatalo ng mga tao, ngunit kasama ang mga hakbang tulad ng pagtulak pabalik sa karamihan, pag-alis ng mga hadlang, pag-aalis ng mga instigator, pagtatatag ng "mapayapang koridor", atbp. ; marami sa mga tool na ito ay matagumpay na nagamit ng United Nations peacekeeping forces sa Europe, Asia, Africa at iba pang rehiyon ng mundo.

ANO ANG PAG-UUSAP NATIN?

Modyul 1: Paghahanda para sa Negosasyon

1. Pagtatasa ng sitwasyon: upang makipag-ayos o hindi. Lugar ng mga negosasyon sa proseso ng komunikasyon sa negosyo. Mga yugto ng isang epektibong proseso ng negosasyon.

2. Pagtatakda ng SMART - mga layunin: pagsusuri ng iyong sariling mga layunin at mga layunin ng isang kasosyo sa pakikipagnegosasyon. Mga diskarte sa negosasyon. Pagpili ng posisyon. Mga taktika na ginamit upang palakasin ang paunang posisyon. Mga pamamaraan para sa pagkuha at pagsusuri ng impormasyon.

3. Mga paraan ng pag-upo sa mga tao sa negotiating table: posisyon sa sulok, posisyon sa pakikipagtulungan, posisyon sa tunggalian, posisyong independiyente.

Modyul 2. Paggawa gamit ang impormasyon

1. Pagpili ng sandali ng pagsusumite ng impormasyon. Mga paraan ng paglalahad ng impormasyon sa panahon ng negosasyon.

2. Kahulugan ng misrepresentasyon ng impormasyon ng kapareha.

3. Pamamahala ng impression: phenomena ng pandama ng tao sa impormasyon; mga alingawngaw, "PR", maling impormasyon.

Modyul 3: Yugto ng Panukala

1. Mga pamamaraan upang labanan ang manipulasyon at presyon. Paano makukuha ang gusto mo. Teknik ng "nangunguna".

2. Ang pagbibigay ng mga argumento ng isang bagong kahulugan, artipisyal na pagtaas ng halaga, "pagpipiliang walang pagpipilian." Pagtanggap ng isang positibong alok.

3. Metacommunicative saloobin at ang mga posibilidad ng kanilang paggamit sa yugto ng pangungusap.

Modyul 4. Yugto ng talakayan

1. Ang papel na ginagampanan ng etiketa sa negosyo sa pagtatatag ng pakikipag-ugnayan. Pagpapasiya ng panimulang posisyon. Mga panuntunan para sa matagumpay na negosasyon sa yugto ng talakayan: kung ano ang posible at kung ano ang hindi.

2. Pagbuo ng mga negosasyon. Konstruksyon at paggamit ng mga scheme na nagpapataw ng lohika ng pag-uugali. Teorya ng argumentasyon.

3. Pagsusuri ng verbal at non-verbal na mga senyales na ipinadala ng pangalawang bahagi ng negosasyon. Pagtatasa ng pagiging maaasahan ng impormasyon.

Modyul 5

1. Ang kalikasan ng panghihikayat. Mga layunin ng panghihikayat. Ang kaugnayan ng sariling paniniwala at paniniwala ng kausap.

2. Pamamaraan ng panghihikayat. Mga pamamaraan ng sikolohikal na panghihikayat sa pakikipag-ugnayan sa negosyo. Mga pamamaraan na hindi nakatuon sa panghihikayat.

3. Paraan ng panghihikayat ni Socrates.

Modyul 6: Pakikipag-ayos sa mga nakababahalang sitwasyon

1. Ang pagkakaiba sa pagitan ng Win+Win negotiations at stressful negotiations. Layunin at pansariling dahilan ng mga nakababahalang sitwasyon sa panahon ng negosasyon.

2. Mga hadlang sa matagumpay na komunikasyon. Mga diskarte ng pag-uugali sa mga nakababahalang sitwasyon. Mga paraan upang mabawasan ang labis na pag-igting.

3. Pagtatatag ng pakikipag-ugnayan sa isang kasosyo sa pakikipagnegosasyon: ang pamamaraan ng pagtatatag ng mga relasyon, mga uri ng tao, pag-tune at pamumuno. Ang kahalagahan ng kakayahang matukoy nang tama ang kanilang sarili at mga interes ng ibang tao sa mga negosasyon.

Modyul 7: Debriefing

1. Pagbubuo ng mga kinakailangan para sa karagdagang kooperasyon. Mga paraan upang mapalawak ang relasyon sa negosyo.

2. Pagsusuri ng kanilang mga aksyon at paggawa ng mga pagsasaayos. Pagkuha ng mga rekomendasyon at pagbuo ng mga relasyon sa kliyente.

3. Hakbang-hakbang na pagsusuri ng mga negosasyon. Pagsasaayos ng follow-up na plano.

MODE NG PAG-AARAL

Ang tagal ng pagsasanay ay 2 araw (mula 10:00-18:00).

Ang kontribusyon sa pagsasanay ay 4300 rubles. Nagbibigay ng mga diskwento.

Kasama sa presyo ang pakikilahok sa pagsasanay, mga tanghalian at mga coffee break. Ang bawat kalahok ay binibigyan ng mga handout, na kalaunan ay mananatili sa kanya. Sa pagtatapos, lahat ng kalahok ay tumatanggap ng mga sertipiko.

Pagsasanay ""Mahirap na negosasyon": kung paano gawing mga karaniwang sitwasyon ang mga nakababahalang negosasyon"

Organisasyon sa pagbebenta / Personal na pagbebenta at negosasyon, bukas

Tungkol sa programa:

Ang consultant ng tagapagsanay na si Barysheva Asya Vladimirovna

Ang program na ito ay idinisenyo para sa mga madalas na humarap sa mga kasosyo na:

Hinihiling nila sa iyo na sabihin ang kakanyahan ng bagay sa loob ng tatlong minuto;
Madalas silang nakakagambala at nagpapataw ng kanilang posisyon;
Ayaw nilang baguhin ang kanilang pananaw anuman ang mangyari;
Nasa isang mas malakas na posisyon sa merkado;
Gumamit ng mga pagbabanta, ironic na pangungusap, hindi malinaw na mga parirala;
Hard bargaining sa presyo;
at gumamit ng maraming iba pang manipulasyon
Ano ang matigas na negosasyon. Ano ang mga salik na dapat isaalang-alang upang mapaghandaan ang isang mahigpit na negosasyon.

Pangkalahatang mga pattern ng pagmamanipula. Ang mga pangunahing direksyon ng pagmamanipula na nagpapataas ng kahinaan ng mga tao sa mga negosasyon.

Bakit kailangan mong pangalagaan ang iyong sariling pagpapahalaga, at kung gaano pinasimple ng mataas na pagpapahalaga sa sarili ang mahihirap na negosasyon.

Mga paraan upang itago ang tunay na intensyon sa mga negosasyon. Mga pamamaraan para sa pagdadala ng kapareha "sa malinis na tubig".

Ano ang gagawin kung kailangan mong makipag-ayos, kumuha ng mas mahinang posisyon. Gamit ang pagsusuri ng sitwasyon sa merkado, paghahambing ng mga alok ng mga kakumpitensya, impormasyon tungkol sa kliyente upang palakasin ang kanilang sariling posisyon.

Ano ang dapat gawin kapag ang isang kapareha ay gumagamit ng mga taktikang nakakasakit at mapanlaban. Mga pamamaraan para sa pagbagal ng takbo ng mga negosasyon, paglambot sa kapaligiran, pag-agaw sa inisyatiba.

Mga pamamaraan para sa epektibong pagtugon sa pamumuna ng kasosyo. 3 uri ng kritisismo. Tiwala sa pag-uugali.

Nonverbal Manipulation Techniques: 17 Paraan para Hindi Mabata ang Negosasyon. Pamamahala ng distansya, intonasyon, ekspresyon ng mukha, pustura at kilos sa mga negosasyon.

Ano ang gagawin kung ang kapareha ay gumaganap ng papel na "siraan ng ulo", "tanga" at "matigas ang ulo". Paano dagdagan ang pagiging mapanghikayat ng iyong sariling pananalita. Paano pumili ng pinaka-mapanghikayat na mga argumento. diskarte sa keyword. Pagkilala sa mga tunay na pangangailangan ng kausap.

Ano ang gagawin kapag ang pressure ng grupo ay nakaayos sa mga negosasyon. Pamamahagi ng mga tungkulin sa negosasyon. Mabuti at masamang laro ng pulis.

Kinaladkad ang mga negosasyon. Ang larong "ang aking kubo ay nasa gilid", "sa lalong madaling panahon, kaya kaagad", "Gusto ko, ngunit ..."

Maghanap ng mga panloob na mapagkukunan para sa paghaharap sa mahihirap na sitwasyon. Mga pamamaraan ng emosyonal na kalooban, tugon, pagbabago at pagbabago ng kahalagahan. Paano tamasahin ang iyong sariling mga pagkakamali at gamitin ang mga ito sa iyong kalamangan.

Tagal: 2 araw | 16 na oras

Mga petsa ng kaganapan:(hindi tinukoy)

Presyo: 9900 kuskusin. (bawat tao)

Paano maging kumpiyansa sa mga negosasyon? Paano ihanda ang iyong sarili sa sikolohikal?

Sa pagsasagawa ng mga pagsasanay sa negosasyon sa korporasyon o mga indibidwal na pagsasanay, halos palagi akong nakatagpo ng parehong kahilingan - "kung paano makaramdam ng tiwala sa panahon ng mga negosasyon" o "kung paano bumuo ng paglaban sa stress sa iyong sarili upang hindi matakot na makipag-ayos". Sa pangkalahatan, maaaring mayroong maraming mga pagkakaiba-iba sa kahilingang ito, ngunit ang kahulugan ay pareho - ang mga tao ay nahihirapan sa pamamahala ng kanilang mga damdamin. At mula rito ay nagmumula ang takot, at, bilang isang resulta, ang kawalan ng katiyakan kahit na sa mga pag-uusap sa telepono, na, siyempre, ay nakakaapekto sa kanilang kinalabasan. Kung ang isang tao ay nakakaramdam ng kawalan ng katiyakan, ang mga negosasyon sa negosyo ay malamang na hindi mapupunta ayon sa kanyang senaryo. Lalo na mahirap para sa mga tao na magsagawa ng mga dialogue sa mga kalaban (kliyente o kasosyo), na ako, bilang isang coach, ay tumutukoy sa "mahirap" o "hindi komportable" na tipolohiya.

"Mahirap" iyong mga kalaban sa negosasyon na hindi sumasang-ayon sa mga iminungkahing argumento at mariing nagtatanggol sa kanilang mga posisyon. Kasabay nito, hindi nila hinahamak ang alinman sa mga bukas na manipulasyon, o malalakas na salita, o emosyonal na presyon sa isang tao.

Ang "hindi maginhawa" ay ang mga nakikipag-usap na mga kalaban, na nagtatrabaho kung kanino nangangailangan ng isang tiyak na halaga ng pasensya at emosyonal na katatagan. Ito ang mga tao na ang ugali at karakter ay hindi maginhawa para sa pakikipagtulungan. At ito ay tiyak na paksa ng abala sa komunikasyon. Halimbawa, hindi maginhawa para sa isang taong may choleric na ugali na makipag-usap sa isang phlegmatic na tao, dahil ang isa ay susubukan na kumpletuhin ang mga negosasyon sa negosyo nang mas mabilis, habang ang isa ay maaaring maantala at maglaan ng oras upang gumawa ng mga desisyon.

Ano ang dapat gawin upang maging mas kumpiyansa sa proseso ng negosasyon sa anumang sitwasyon at kalaban. Paano makipag-ayos ng tama?

Narito ang ilang praktikal na tip. Siyempre, maaaring mayroong higit pa sa kanila, ngunit sa artikulong ito nais kong isaalang-alang kung ano ang nagsisimula sa anumang mga negosasyon. Ito ang yugto ng paghahanda at mental na saloobin.

Mga Panuntunan sa Negosasyon

Maglaan ng sapat na oras upang maghanda para sa mga negosasyon.

Ang isang malaking bilang ng mga negosasyon ay nawala lamang dahil ang mga negosyador ay hindi nagbigay pansin sa yugtong ito. Kadalasan, marami ang nagkakamali sa pag-asang manalo sa katalinuhan o sa kakayahang mag-improvise. Ang katalinuhan at ang kakayahang mag-improvise ay mga kinakailangang katangian sa isang negosyador, ngunit ang pag-asa lamang sa kanila ay kawalang-ingat. Tulad ng sinabi ng klasiko: "dapat ihanda ang improvisasyon."

Ano ang ibinibigay sa atin ng paghahanda?

1. Sa panahon ng paghahanda, maaari nating tumpak na matukoy ang layunin ng mga negosasyon. Yung. sagutin ang tanong na: "ano ang gusto kong makuha?". Minsan, sa pagmamasid sa mga aksyon ng mga negosyador, makikita mo kung paano sila nagmamadali mula sa isang layunin patungo sa isa pa. At ito ay maaaring magkaroon ng napakalakas na epekto sa pagtitiwala sa pag-uugali. Kapag nakikipag-negosasyon, subukang bumuo ng isang algorithm na "isang layunin - isang negosasyon". At hanggang sa ito ay maabot, huwag tumalon sa ibang target. Tumpak na matukoy ang iyong interes sa mga negosasyon. Dito, isipin kung ano ang maaari mong ibigay (matalo) sa mga negosasyon. Hindi mo kailangang manalo sa lahat. Ituloy mo lang ang iyong layunin. Manatiling naaayon sa iyong mga interes. Huwag gawing kumplikado.
2. Gumawa ng isang virtual na ehersisyo na tinatawag kong "Pagkuha sa sapatos ng iba." Isipin ang iyong sarili sa lugar ng kalaban. Ano ang hindi mo magugustuhan sa pakikipag-ayos? Saan ka magsisimulang mag-alinlangan at ipakita ang iyong hindi pagkakasundo? Tinutulungan ka ng pagsasanay na ito na matukoy ang mga kahinaan sa iyong mga argumento, isang mahinang posisyon sa ubod ng iyong panukala. Tinatawag ko itong mga “negotiation risk zones” at ang aking mga kasamahan ay tinatawag silang “negotiation minefields. Yung. ito ang mga lugar kung saan ito ay mas mahusay na hindi pumunta, upang hindi "mapahina". Buweno, kung kailangan mong pumasok sa "risk zone", pagkatapos ay mag-ehersisyo nang maaga sa sandaling ito, malalaman mo kung paano makaalis doon nang walang malaking pagkalugi. Bilang karagdagan, pinapayagan ka ng pagsasanay na ito na isipin ang mga damdamin na maaaring mayroon ang isang kasosyo sa pakikipag-ayos.
3. Mangolekta ng mas maraming impormasyon hangga't maaari: tungkol sa bagay ng mga negosasyon, tungkol sa iyong kalaban. Kung mas marami kang alam, mas tiwala ka. Gaya ng sabi ng karunungan, "Siya na nagmamay-ari ng impormasyon ay nagmamay-ari ng mundo." Inihahambing ko ang impormasyon sa isang trump card sa isang laro ng card - kung mas maraming trump card ang mayroon ka, mas maraming pagkakataong manalo. Gayundin sa mga negosasyon, mas maraming impormasyon ang mayroon ka, mas magiging epektibo ang mga negosasyon para sa iyo. Maaaring maimpluwensyahan ng impormasyon ang kurso ng mga negosasyon sa tamang oras, patumbahin ang mga karagdagang kundisyon, protektahan ang iyong sarili, atbp. Bilang karagdagan, ang pag-alam ng impormasyon tungkol sa isang kasosyo sa pakikipag-ayos: ang kanyang mga libangan, kamakailang mga kaganapan sa buhay, katayuan, maaari mong piliin ang kinakailangang diskarte sa kanya. Huwag balewalain ang anumang impormasyon. Ang anumang impormasyon sa tamang oras ay maaaring maging kapaki-pakinabang. Ngunit tandaan na ang anumang impormasyon ay mas mahusay na i-double-check! Ang hindi na-verify na impormasyon ay maaaring lubos na makapinsala sa iyo at sa iyong kalaban.

Kapag naiintindihan mo nang eksakto kung ano ang gusto mong makuha mula sa mga negosasyon, at alam din ang "mga lugar na may panganib" at pagmamay-ari ang impormasyon, maaari kang bumuo ng isa o higit pang mga diskarte sa negosasyon. Ang isang malakas na diskarte ay nagbibigay ng kumpiyansa sa mga susunod na hakbang.

Bilang karagdagan, ang sikolohikal na saloobin sa mga negosasyon ay kinakailangan din. Isa rin itong elemento ng paghahanda.

Sikolohikal na saloobin

Huwag kailanman pumunta sa mahahalagang negosasyon na pagod, inaantok, o masama, o baka may sakit, mood.

Sa aking mga pagsasanay at talumpati, sinasabi ko na ang negosasyon ay isang laro. Ang paraan nito. Ngunit ito ay isang seryosong laro, kung saan, marahil, ang taya ay ang iyong karera, pangarap, at marahil ... anuman.

Kung ang pusta ng negosasyon ay mataas, ang ating utak sa panahon ng proseso ng negosasyon ay nasa ilalim ng stress, nagtatrabaho sa limitasyon, at, higit pa, ito ay ang aktibidad ng utak na madalas na tumutukoy kung ang mga negosasyon ay magiging matagumpay o ikaw ay mabibigo.

Sineseryoso ang saloobin ng kaisipan gaya ng mismong negosasyon. Maglaan ng oras para dito. Tandaan: ang sining ng negosasyon ay nakasalalay sa mahusay na sikolohikal na paghahanda, dahil ito ay isang mahalagang bahagi ng buong proseso ng negosasyon. Mag-isip tungkol sa kung ano ang maaaring i-activate ang iyong utak, magbigay sa iyo ng kumpiyansa, magsaya at sa parehong oras ay hindi "burn out" kahit na bago ang negosasyon. At pagkatapos ay isipin ang tungkol sa kung ano ang maaaring makapagpahinga sa iyong utak, at samakatuwid ang iyong sarili, i.e. para makapagpahinga ang iyong katawan. Sa parehong mga kaso, maaari itong maging iyong libangan, ilang uri ng pagkagambala, ehersisyo, paglalakad, o anumang bagay ...

Napansin ko ang aking sarili, kapag ako ay nasa isang mahusay na mood, tulad ng sinasabi nila sa "tono", ang aking mga negosasyon ay walang ingat, kawili-wili. Naiintindihan kong sigurado na sa ganoong sandali ay ako ang kumokontrol sa kanilang kurso.

Para sa akin, isang elemento ng sikolohikal na paghahanda ang panonood ng video, ilang musika at, siyempre, pag-visualize sa proseso sa hinaharap. Lalo na, ang visualization ng proseso ng negosasyon. Ang kakayahang makipag-ayos ay ang kakayahang tumpak na isipin ang paparating na pagpupulong. Siyempre, sa aking mga ideya ako ay nasa aking makakaya, lumilikha ako... Kapag naranasan mo ang lahat ng mga emosyon, ang buong apogee ng mga hilig nang maaga, papalapit sa mismong proseso, nararamdaman mo na ang panloob na kapayapaan. Nagbibigay ito ng kumpiyansa. At tsaka, ganito ko na naman ang scenario ng negosasyon.

Huwag lang lumipad nang malayo sa iyong mga pantasya - kailangan mong makabalik, i.e. "sa lupa". Ito ay isang ehersisyo lamang, wala nang iba pa. Kaya, ito ay kinakailangan upang maghanda para sa mga negosasyon hindi lamang informatively, ngunit din psychologically at pisikal.

Kung sa tingin mo ay hindi ka pa handa para sa mga negosasyon sa impormasyon, sikolohikal o pisikal, pagkatapos ay ipagpaliban ang mga ito, kanselahin ang mga ito, dahil ang posibilidad ng pagkabigo ay mataas. At hindi posible na iwasto ang mga kahihinatnan ng pagkabigo na ito.

Nakuhang Kasanayan: Negosasyon

Ilang tao ang nakakaalala na ang Matigas na Negosasyon ay nagsisimula bago tayo umupo upang makipag-ayos. At ang punto dito ay hindi sa paghahanda ng "argumentasyon / counterargumentation" at hindi sa pagtatakda ng mga layunin at paggawa ng mga solusyon. Ang lahat ay mas kumplikado o mas simple - lahat ay nakasalalay sa kung ano

Dahilan ng stress palagi, para sa lahat, sa lahat ng sitwasyon isa - labis na konsentrasyon: sa resulta, sa "karibal", sa sarili, sa ideya ng sarili o ng isang kasosyo sa negosasyon.

Sa katunayan, wala sa mga salik na ito ang may masamang epekto sa atin. Hindi sila humantong sa pagkasira ng mga negosasyon. Abalahin ang mga negosasyon - pagkawala ng flexibility, pagkawala ng "Field for Maneuver" sa panahon ng negosasyon.

Ang "Field of Maneuver" ay nabawasan bago pa man magsimula ang mga negosasyon!

Alalahanin ang iyong mga pagsusulit, maging sa paaralan, sa unibersidad, kapag ikaw ay ganap na handa, ngunit ang lahat ay nawala sa iyong ulo sa panahon ng pagsusulit. At lalo pang pinalakas ng mga guro ang ating sobrang konsentrasyon sa kanilang sadyang pagbagal, pangungutya. At kung naaksidente ka sa sasakyan, malamang na naaalala mo ang "tunnel vision", na hindi mo man lang naisip - kung paano haharapin ito?! Ang stress na ito ay napakalakas at hindi inaasahan.

Ilipat natin ang epektong ito sa mga negosasyon. Imagine na 2 ang mga negosyador ay nasa ilalim ng stress - nakatuon lamang sa Tagumpay (kung nangingibabaw ang paggulo sa sistema ng nerbiyos) o Depensa (nangibabaw ang pagsugpo). Ano ang mangyayari ay ipinapakita sa talahanayan. Iyon ay, kung ang mga emosyon ay "mapuspos", nagsisimula tayong kumilos nang hindi makatwiran, na nagpapatupad ng mga mapanirang pattern ng pag-uugali. Ngunit ang pangunahing problema ay nakasalalay sa katotohanan na hindi tayo pumasok sa mga negosasyon "mula sa simula". "Isinulat sa atin" ng buhay ang mga pamantayan at tuntunin nito.

Tukuyin natin ang pangunahing negatibong emosyonal na mga kadahilanan na nakuha bago ang mga negosasyon at tukuyin ang kurso ng mga negosasyon (mapanirang o nakabubuo). At tingnan natin kung paano sila mabayaran.

Ilang salik na sumusuporta at humuhubog sa isang mapanirang istilo ng negosasyon	Paano natin sila masusuklian?
A. Ang kawalan ng katiyakan ng ating pang-ekonomiya at panlipunang sitwasyon sa pangkalahatan (depende sa di-transparent na pag-uugali ng mga awtoridad)	1. Magkaroon ng ipon (“ipagkalat sa maraming basket”) 2. Ayusin ang iyong mga kakayahan (mga rekord sa paggawa, mga resulta ng sertipikasyon, mga diploma, salamat, atbp.)
B. Araw-araw na paglabag sa mga alituntunin ng mga miyembro ng lipunan sa paligid natin (mula sa sambahayan - mga nag-expire na produkto sa mga tindahan at mga paglabag sa trapiko, hanggang sa media - mga ulat ng katiwalian at aksidente)	1. Palitan ang tumaas na pagkabalisa ng pag-aayos ng komportableng buhay (maging matulungin sa mga nangyayari sa paligid at kunin sa buhay kung ano ang kapaki-pakinabang para sa iyo. Iwasan ang hindi kumikita) 2. Tumangging makakita ng negatibong impormasyon (sabihin sa mga ganoong tao at sa media, "hindi, salamat, kahit papaano wala ako sa iyo")
C. Kakulangan ng "mga panuntunan ng laro" sa lugar ng trabaho (patuloy na muling isinulat, tinatanggap nang wala ang aming paglahok)	1. Makipag-ayos (ito ang kailangan mong makipag-ayos) 2. Humingi ng mga kagustuhan para sa mga pagbabago (nakaka-stress din ang mga pagbabago, kung hindi mo sisimulan ang mga pagbabagong ito, higit pa!)
D. Nanaig ang istilo ng pamamahala ng awtoritaryan sa mga kumpanya at departamento	1. Makipag-ayos (hanggang sa mabuo mo ang mga patakaran ng komunikasyon sa iyo na magiging maginhawa para sa iyo, walang gagawa nito para sa iyo)
E. Kakulangan ng kaalaman at kasanayan sa lugar ng trabaho.	1. Kunin mo ito sa iyong sarili (pagkatapos ng lahat, walang papalit sa iyong trabaho sa iyong sarili) 2. Magtanong sa mga kasamahan (masisiyahan sila, at magiging mas mabilis ka. Huwag kalimutang hikayatin sila para sa mga tip)

Ang nabanggit ay madaling nakasalalay sa iyo at nalulutas ng mga teknolohiya ng komunikasyon.
At, siyempre, talagang umaasa ako na idagdag mo ang parehong listahan ng mga kadahilanan at ang listahan ng mga kabayaran nang walang labis na pagsisikap.

Sa pagsasagawa ng pagsasagawa ng mga pagsasanay, mga konsultasyon ako Madalas kong nakikita ang katotohanan na ang isang solusyon ay inaalok para sa maraming mga kadahilanan (bilang isang panuntunan, ito ay isang rekomendasyon upang tratuhin ang lahat ng nangyayari sa buhay na may positibong saloobin).

Gusto ko sa 100% naka-subscribe sa nilalaman. Bilang buhay, gaya ng iniisip ko, hindi lang ito mga positibong kaganapan, ngunit, sa kasamaang-palad, mga negatibo rin. Ngunit, sa pamamagitan lamang ng pamumuhay sa magkabilang panig, tinatawag natin - sa paglipas ng panahon - ang ating buhay na kumpleto, matagumpay, hindi nabuhay nang walang kabuluhan.

Ang paglabag sa "positibong saloobin" ay wala sa nilalaman, ngunit sa pamamaraan. Iyon ay, ang mga intensyon ay mabuti, at ang resulta ay magiging lamang sa unang yugto. Dahil ang mga aksyon ng mga negatibong kaganapan, kahit na ang mga nakalista sa listahan, ay magkakaiba, hiwalay at sa iba't ibang anyo, ang utak ay naka-encode sa kanila bilang isang hiwalay na katotohanan. At lumikha kami ng "mga katotohanan" para sa aming sarili mula sa bilang ng mga elemento at nakumpirma na karanasan. Samakatuwid, ang isang pangkalahatang "positibong saloobin" ay hindi gagana. At samakatuwid, gumagana ang mga relihiyosong gawain na nangangailangan ng mahigpit na pagsunod sa mga ritwal at ritwal.

Tila mahalaga sa akin na gumawa ng gayong pangungusap sa artikulong ito.

Ngayon ay maaari nating i-generalize ng kaunti.

Ang "mahirap na negosasyon" ay hindi mapapanalo ng alinmang elemento. Isang hanay lamang ng mga elemento.

1. Paghahanda ng mga emosyonal na kondisyon (iyan ang tungkol sa artikulong ito)

2. "Sports" na saloobin sa buhay

3. Mahusay na paghahanda

4. Kabuuan ng mga kasanayan sa pakikipagnegosasyon

5. Isang mataas na antas ng pagganyak para sa pagpapaunlad ng sarili at tagumpay laban sa sarili

At syempre, ako eksakto alam ko, oo - marami pa sa mga elementong ito!

Good luck sa negosasyon!

Sa iyo Sergey Logachev

P.S. Sa paghahanda ng artikulong ito, nakakita ako ng maraming bago at kapaki-pakinabang na literatura. Umaasa ako na ang index na ito, pati na rin ang aming search engine, ay magiging interesado sa iyo!

Upang agad na hikayatin ang iyong sarili na pag-aralan ang paksang "Matigas na Negosasyon" - magsimula sa pangunahing bagay, sa cool na artikulong ito.

Mahusay na inilatag ang praktikal na payo upang matulungan ang sinumang negosyador. Ang pagiging simple at versatility!

Bihirang, kaya simple, nang walang nawawalang anumang bagay na mahalaga, napag-usapan ang tungkol sa sikolohiya ng impluwensya sa maikling artikulong ito. Ang pagbabasa ay sapat na upang harapin ang salitang ito.

Si Leonid Krol ay isang kilalang espesyalista sa NLP. Ang sinumang pamilyar o interesado sa direksyong ito sa praktikal na sikolohiya ay malugod na tinatanggap.

1.Sergey Logachev

Ang aming rating: 5

“Sa aklat na ito, ang nangungunang eksperto sa negosasyon ng Russia ay nagbibigay ng pinakamahalagang tip para sa paghahanda at pagsasagawa ng mabisang negosasyon. Sa loob nito, ang mambabasa ay makakahanap ng 101 kapaki-pakinabang na tip sa pinakamahalagang tuntunin ng negosasyon, kabilang ang mga taktika sa negosasyon, paghahanda ng nilalaman ng mga negosasyon, komunikasyon sa negosyo, argumentasyon at counterargumentation, kung paano madaig ang mga salungatan sa negosasyon, pati na rin kung paano tapusin ang mga negosasyon at upang buod".

Mga tauhan ng editoryal ng Alpina-Publishers

2.Gavin Kennedy

Ang aming rating: 5

Isang libro tungkol sa mga bahagi ng proseso ng negosasyon, mga madiskarteng diskarte at taktika. Ang may-akda ay nagsasalita tungkol sa mga sikolohikal na bitag at mga pagkakamali sa pag-prioritize, ay nagbibigay ng mga halimbawa ng mga sakuna na maling kalkulasyon at mga sitwasyon na maaari pa ring itama. Habang gumagawa ng mga takdang-aralin, madalas mong mahuhuli ang iyong sarili na sinusubukan sa una ay lutasin ang mga ito, na ginagabayan ng karaniwang mga pamamaraan - at sila, bilang nakakumbinsi na pinatutunayan ng may-akda, kadalasan ay humahantong sa pagkatalo.