Dan Ariely

MAHULAANG IRRATIONALITY

Ang Mga Nakatagong Puwersa na Nagpapasya sa Ating mga Desisyon

Sa aking mga tagapayo, mga kasamahan at mga mag-aaral - sa lahat ng mga gumagawa ng pananaliksik na kapana-panabik

Ako ay lubos na nalulugod na ngayon ang aking libro ay nai-publish sa Russian.

Ang pinagmulan ng aking pamilya ay nasa Russia, at ang aking mga lolo't lola ay madalas na nagsasalita ng Russian kapag may mahalagang nangyari o kapag ayaw nilang maunawaan naming mga bata ang kanilang pinag-uusapan. Nakalulungkot, natutunan ko lamang ang ilang mga salitang Ruso, ngunit ang nakapapawing pagod na mga tunog ng wikang ito ay tumutunog pa rin sa aking pandinig. Ikinalulungkot ko lamang na ang aking mga lolo't lola ay hindi nakaligtas hanggang sa araw na ito at hindi makita ang aking aklat na nai-publish sa kanilang sariling wika.

Bilang karagdagan, ilang taon na ang nakalipas, nagkaroon ako ng karangalan na magturo para sa isang napakatalino na estudyante mula sa Russia na nagngangalang Christina Champagnière. Ako mismo ay marami akong natutunan sa kanya. Ako ay mapalad na makipag-usap sa kanyang kahanga-hangang pamilya - ang mga kahanga-hangang taong ito ay nagpakilala sa akin sa Russian Standard vodka, at ako ay naging isang malaking tagahanga nito.

Ako ay bago sa kulturang Ruso, ngunit sa palagay ko ay makakagawa ako ng isang mahalagang punto: ang mga eksperimento na inilarawan sa aking aklat ay isinagawa pangunahin sa paglahok ng mga Amerikano. Ito ay lubos na malinaw sa akin na ang mga Ruso ay mas makatwiran.

Hindi makatwiran ang sa iyo

Dan Ariely

Panimula

Kung paano ako humantong sa isang aksidente upang tuklasin ang hindi makatwiran sa aklat na ito

Maraming tao ang hindi pangkaraniwan sa aking pananaw sa mundo at madalas nilang sinasabi sa akin ang tungkol dito. Ang aking dalawampung taon bilang isang mananaliksik ay nagbigay sa akin ng malaking kasiyahan sa pag-aaral kung ano ang aktwal na nakakaimpluwensya sa ating pang-araw-araw na mga desisyon (sa halip na kung ano ang iniisip natin ay nakakaimpluwensya sa kanila).

Alam mo ba kung bakit madalas nating ipinangako sa ating sarili na magdidiyeta, ngunit agad nating nalilimutan ito kapag lumitaw ang isang masarap na dessert sa ating larangan ng paningin?

Alam mo ba kung bakit excited tayong bumili ng mga bagay na hindi naman natin kailangan?

Alam mo ba kung bakit, pagkatapos uminom ng isang sentimo na aspirin, patuloy kaming nagrereklamo ng pananakit ng ulo, ngunit agad na gumaan kapag lumunok kami ng 50 sentimos na aspirin?

Alam mo ba kung bakit ang mga taong hinihiling na bigkasin ang Sampung Utos ay may posibilidad na maging mas tapat (kahit kaagad pagkatapos bigkasin ang mga ito)? O bakit talagang binabawasan ng code of conduct ng kumpanya ang hindi katapatan ng empleyado?

Pagkatapos basahin ang libro, matututunan mo ang mga sagot sa mga ito at sa maraming iba pang mga tanong na nakakaapekto sa iyong personal at buhay negosyo, pati na rin ang iyong saloobin sa mundo sa paligid mo. Halimbawa, ang pag-alam sa sagot sa isang tanong tungkol sa aspirin ay makakaapekto sa higit pa sa kung anong mga gamot ang susunod mong bibilhin. Ang tanong na ito ay nauugnay sa pinakamahalagang problema sa ating lipunan: ang halaga ng segurong pangkalusugan at ang pagiging epektibo nito. Ang mga epekto ng Sampung Utos sa klima ng pangkat ay maaaring maiwasan ang malakihang panloloko sa istilong Enron. At ang pag-unawa sa mga sanhi ng sakim na pagkain ay nakakaapekto sa marami sa mga mapusok na desisyon na ginagawa natin araw-araw (halimbawa, hindi nagpapahintulot sa amin na makatipid ng sapat na pera para sa tag-ulan).

Ang layunin ng aklat na ito ay tulungan kang pag-isipang muli ang mga pangunahing kaalaman kung paano mo binuo ang iyong buhay. Umaasa akong gabayan ka sa landas na ito, at tutulungan ako ng maraming siyentipikong eksperimento, pagtuklas at anekdota - kawili-wili at hindi inaasahang. Kapag naunawaan mo kung paano ka gumawa ng mga error sa system - paulit-ulit na paulit-ulit - matututunan mo kung paano maiwasan ang mga ito (kahit na sana).

Sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa aking mausisa, praktikal, nakakatawa at kung minsan ay masarap na paggalugad sa maraming larangan ng buhay - pagkain, pamimili, pag-ibig, pera, pagpapaliban at pag-iipon, katapatan. Ngunit bago iyon, sa palagay ko mahalagang ipaliwanag sa iyo ang mga dahilan ng aking hindi karaniwan na pananaw sa mundo, salamat sa kung saan lumitaw ang aklat na ito. Sila ay sapat na kalunos-lunos - nagsimula ang lahat sa isang sakuna na naranasan ko maraming taon na ang nakalilipas, at walang nakakatawa sa kwentong ito.

Sa ilang segundo ng isang ordinaryong gabi, ang buong buhay ko, ang buhay ng isang ordinaryong labing-walong taong gulang na kabataang residente ng Israel, ay nagbago. Ang isang flash ng magnesium na ginamit upang maipaliwanag ang larangan ng digmaan sa gabi ay nagresulta sa 70 porsiyento ng aking katawan ay natatakpan ng mga third-degree na paso.

Ginugol ko ang susunod na tatlong taon sa ospital, na nakabalot ng mga benda, at paminsan-minsan lang ay nagpapakita sa publiko, na nakasuot ng masikip na sintetikong suit at isang maskara sa aking mukha. Para akong isang masamang parody ng Spider-Man. Dahil hindi ako makasali sa normal na buhay ng aking mga kaibigan at pamilya, naramdaman kong hindi ako nakakonekta sa lipunan. Dahil dito, nagsimula akong magmuni-muni sa kung ano ang dating buhay ko. Bilang isang tagamasid mula sa ibang kultura (o kahit na mula sa ibang planeta), sinimulan kong pag-aralan ang mga sanhi ng ganito o iyon na pag-uugali - kapwa sa akin at sa mga tao sa paligid ko. Pinag-isipan ko kung bakit ako umibig sa isang babae at hindi sa isa pa, kung bakit ang aking bagong buhay ay binuo alinsunod sa mga alituntunin na maginhawa para sa mga doktor at hindi para sa aking sarili, kung bakit mas gusto ko ang rock climbing kaysa sa pag-aaral ng kasaysayan, o kung bakit ako naging matulungin sa ang mga opinyon ng ibang tao. Ngunit higit sa lahat naisip ko kung ano ang nag-uudyok sa mga tao sa buhay at ginagawa tayong lahat na kumilos sa isang tiyak na paraan.

Sa mga taon ko sa ospital, nakaranas ako ng iba't ibang uri ng sakit at naiisip ko ito nang matagal sa pagitan ng mga operasyon. Sa una, ang pangunahing sakit ay nauugnay sa pang-araw-araw na pamamaraan ng pagligo, kung saan ako ay nahuhulog sa isang solusyon sa disimpektante, ang mga bendahe ay tinanggal, at kasama ang mga ito, ang mga patay na particle ng balat. Kapag ang katawan ay natatakpan ng balat, ang epekto ng solusyon na ito ay halos hindi nararamdaman, at ang mga bendahe ay tinanggal nang walang labis na pagsisikap. Gayunpaman, kung walang balat sa katawan (tulad ng kaso sa aking kaso dahil sa maraming pagkasunog), ang mga disinfectant ay nasusunog nang hindi mabata, ang mga bendahe ay dumidikit sa karne, at ang kanilang pag-alis (basahin - napunit) ay humahantong sa kakila-kilabot, hindi mailarawan. at walang kapantay na sakit.

Habang nasa burn unit, madalas kong kausapin ang mga nurse na nagsagawa ng procedure. Nais kong maunawaan kung bakit nangyayari ang aking paggamot. Kinukuha ng mga nars ang dulo ng bendahe at pinupunit ito sa lalong madaling panahon, ang sakit ay malubha ngunit madalian; gayunpaman, ang prosesong ito ay nagpatuloy ng halos isang oras - hanggang sa tinanggal nila ang huling bendahe. Pagkatapos nito, tinakpan ako ng isang layer ng ointment at mga bagong bendahe. Kinabukasan naulit ang lahat.

Mabilis kong napagtanto na tila sa mga nars ay mas mabuti para sa pasyente kung ang bendahe ay mabilis na natanggal - kung gagawin nila ito nang paunti-unti, ang sakit ay magiging kasing sakit, ngunit mas magtatagal. Wala ring nakitang pagkakaiba ang mga nars sa pagitan ng dalawang posibleng pamamaraan; maaari silang magsimula sa mga pinakamasakit na bahagi at gumawa ng kanilang paraan hanggang sa hindi gaanong masakit, o gawin ang kabaligtaran.

Bilang isang tao na nakaranas sa sarili kong balat kung ano ang pakiramdam ng pagtanggal ng mga bendahe, hindi ako sumasang-ayon sa kanila (lalo na dahil ang kanilang opinyon ay hindi pa nasusubok gamit ang mga siyentipikong pamamaraan). Bilang karagdagan, ang kanilang mga teorya ay hindi isinasaalang-alang kung ano ang takot sa mga pasyente sa paggamot na nararanasan at kung gaano kahirap na makayanan ang sakit, at hindi isinasaalang-alang ang hindi inaasahan na nauugnay sa simula at pagtatapos ng sakit. Ang mga nars ay hindi napagtanto kung gaano mas kasiya-siya para sa mga pasyente na malaman na ang sakit ay magaan sa halip na madagdagan sa kurso ng pamamaraan. Gayunpaman, ang aking walang magawang estado ay hindi nagbigay sa akin ng anumang pagkakataon na maimpluwensyahan kung paano ako tinatrato.

Sa sandaling nagkaroon ako ng pagkakataong umalis sa ospital nang mahabang panahon (bagaman kailangan kong pumunta para sa mga minor operation at check-up para sa isa pang limang taon), pumasok ako sa Tel Aviv University.

Hindi palaging posible na magsagawa ng mga pagsubok, ngunit ang mismong ideya na ang agham ay isang empirikal na ehersisyo kung saan ang sinumang kalahok (kahit isang baguhang mag-aaral tulad ko) ay maaaring makabuo ng isang alternatibong teorya at pagkatapos ay subukang subukan ito ay nagbukas ng isang bagong teorya para sa akin. mundo. Sa isa sa aking mga pagbisita sa opisina ni Propesor Frank, sinabi ko sa kanya ang tungkol sa aking hypothesis, na nagbigay-daan sa akin na ipaliwanag kung paano nagkakaroon ng isang tiyak na yugto ng isang epileptic na sakit, at iminungkahi na ang aking ideya ay masuri sa mga daga.

Nagustuhan ng propesor ang aking ideya, at sa susunod na tatlong buwan ay nagtrabaho ako sa limampung daga. Nagtanim ako ng mga catheter sa kanilang mga spinal cord at pagkatapos ay tinurok ko sila ng iba't ibang mga sangkap na nagpapataas o nagpapababa sa dalas ng mga epileptic seizure. Gayunpaman, nagkaroon ako ng malaking problema: dahil sa mga kahihinatnan ng aksidente, mahirap para sa akin na igalaw ang aking mga braso, na pumigil sa akin na magsagawa ng mga operasyon sa pag-opera sa mga daga. Maswerte para sa akin, ang aking pinakamahusay ...

Dan Ariely

MAHULAANG IRRATIONALITY

Ang Mga Nakatagong Puwersa na Nagpapasya sa Ating mga Desisyon

Sa aking mga tagapayo, mga kasamahan at mga mag-aaral - sa lahat ng mga gumagawa ng pananaliksik na kapana-panabik

Ako ay lubos na nalulugod na ngayon ang aking libro ay nai-publish sa Russian.

Ang pinagmulan ng aking pamilya ay nasa Russia, at ang aking mga lolo't lola ay madalas na nagsasalita ng Russian kapag may mahalagang nangyari o kapag ayaw nilang maunawaan naming mga bata ang kanilang pinag-uusapan. Nakalulungkot, natutunan ko lamang ang ilang mga salitang Ruso, ngunit ang nakapapawing pagod na mga tunog ng wikang ito ay tumutunog pa rin sa aking pandinig. Ikinalulungkot ko lamang na ang aking mga lolo't lola ay hindi nakaligtas hanggang sa araw na ito at hindi makita ang aking aklat na nai-publish sa kanilang sariling wika.

Bilang karagdagan, ilang taon na ang nakalipas, nagkaroon ako ng karangalan na magturo para sa isang napakatalino na estudyante mula sa Russia na nagngangalang Christina Champagnière. Ako mismo ay marami akong natutunan sa kanya. Ako ay mapalad na makipag-usap sa kanyang kahanga-hangang pamilya - ang mga kahanga-hangang taong ito ay nagpakilala sa akin sa Russian Standard vodka, at ako ay naging isang malaking tagahanga nito.

Ako ay bago sa kulturang Ruso, ngunit sa palagay ko ay makakagawa ako ng isang mahalagang punto: ang mga eksperimento na inilarawan sa aking aklat ay isinagawa pangunahin sa paglahok ng mga Amerikano. Ito ay lubos na malinaw sa akin na ang mga Ruso ay mas makatwiran.

Hindi makatwiran ang sa iyo

Dan Ariely

Panimula

Kung paano ako humantong sa isang aksidente upang tuklasin ang hindi makatwiran sa aklat na ito

Maraming tao ang hindi pangkaraniwan sa aking pananaw sa mundo at madalas nilang sinasabi sa akin ang tungkol dito. Ang aking dalawampung taon bilang isang mananaliksik ay nagbigay sa akin ng malaking kasiyahan sa pag-aaral kung ano ang aktwal na nakakaimpluwensya sa ating pang-araw-araw na mga desisyon (sa halip na kung ano ang iniisip natin ay nakakaimpluwensya sa kanila).

Alam mo ba kung bakit madalas nating ipinangako sa ating sarili na magdidiyeta, ngunit agad nating nalilimutan ito kapag lumitaw ang isang masarap na dessert sa ating larangan ng paningin?

Alam mo ba kung bakit excited tayong bumili ng mga bagay na hindi naman natin kailangan?

Alam mo ba kung bakit, pagkatapos uminom ng isang sentimo na aspirin, patuloy kaming nagrereklamo ng pananakit ng ulo, ngunit agad na gumaan kapag lumunok kami ng 50 sentimos na aspirin?

Alam mo ba kung bakit ang mga taong hinihiling na bigkasin ang Sampung Utos ay may posibilidad na maging mas tapat (kahit kaagad pagkatapos bigkasin ang mga ito)? O bakit talagang binabawasan ng code of conduct ng kumpanya ang hindi katapatan ng empleyado?

Pagkatapos basahin ang libro, matututunan mo ang mga sagot sa mga ito at sa maraming iba pang mga tanong na nakakaapekto sa iyong personal at buhay negosyo, pati na rin ang iyong saloobin sa mundo sa paligid mo. Halimbawa, ang pag-alam sa sagot sa isang tanong tungkol sa aspirin ay makakaapekto sa higit pa sa kung anong mga gamot ang susunod mong bibilhin. Ang tanong na ito ay nauugnay sa pinakamahalagang problema sa ating lipunan: ang halaga ng segurong pangkalusugan at ang pagiging epektibo nito. Ang mga epekto ng Sampung Utos sa klima ng pangkat ay maaaring maiwasan ang malakihang panloloko sa istilong Enron. At ang pag-unawa sa mga sanhi ng sakim na pagkain ay nakakaapekto sa marami sa mga mapusok na desisyon na ginagawa natin araw-araw (halimbawa, hindi nagpapahintulot sa amin na makatipid ng sapat na pera para sa tag-ulan).

Ang layunin ng aklat na ito ay tulungan kang pag-isipang muli ang mga pangunahing kaalaman kung paano mo binuo ang iyong buhay. Umaasa akong gabayan ka sa landas na ito, at tutulungan ako ng maraming siyentipikong eksperimento, pagtuklas at anekdota - kawili-wili at hindi inaasahang. Kapag naunawaan mo kung paano ka gumawa ng mga error sa system - paulit-ulit na paulit-ulit - matututunan mo kung paano maiwasan ang mga ito (kahit na sana).

Sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa aking mausisa, praktikal, nakakatawa at kung minsan ay masarap na paggalugad sa maraming larangan ng buhay - pagkain, pamimili, pag-ibig, pera, pagpapaliban at pag-iipon, katapatan. Ngunit bago iyon, sa palagay ko mahalagang ipaliwanag sa iyo ang mga dahilan ng aking hindi karaniwan na pananaw sa mundo, salamat sa kung saan lumitaw ang aklat na ito. Sila ay sapat na kalunos-lunos - nagsimula ang lahat sa isang sakuna na naranasan ko maraming taon na ang nakalilipas, at walang nakakatawa sa kwentong ito.

Sa ilang segundo ng isang ordinaryong gabi, ang buong buhay ko, ang buhay ng isang ordinaryong labing-walong taong gulang na kabataang residente ng Israel, ay nagbago. Ang isang flash ng magnesium na ginamit upang maipaliwanag ang larangan ng digmaan sa gabi ay nagresulta sa 70 porsiyento ng aking katawan ay natatakpan ng mga third-degree na paso.

Ginugol ko ang susunod na tatlong taon sa ospital, na nakabalot ng mga benda, at paminsan-minsan lang ay nagpapakita sa publiko, na nakasuot ng masikip na sintetikong suit at isang maskara sa aking mukha. Para akong isang masamang parody ng Spider-Man. Dahil hindi ako makasali sa normal na buhay ng aking mga kaibigan at pamilya, naramdaman kong hindi ako nakakonekta sa lipunan. Dahil dito, nagsimula akong magmuni-muni sa kung ano ang dating buhay ko. Bilang isang tagamasid mula sa ibang kultura (o kahit na mula sa ibang planeta), sinimulan kong pag-aralan ang mga sanhi ng ganito o iyon na pag-uugali - kapwa sa akin at sa mga tao sa paligid ko. Pinag-isipan ko kung bakit ako umibig sa isang babae at hindi sa isa pa, kung bakit ang aking bagong buhay ay binuo alinsunod sa mga alituntunin na maginhawa para sa mga doktor at hindi para sa aking sarili, kung bakit mas gusto ko ang rock climbing kaysa sa pag-aaral ng kasaysayan, o kung bakit ako naging matulungin sa ang mga opinyon ng ibang tao. Ngunit higit sa lahat naisip ko kung ano ang nag-uudyok sa mga tao sa buhay at ginagawa tayong lahat na kumilos sa isang tiyak na paraan.

Sa mga taon ko sa ospital, nakaranas ako ng iba't ibang uri ng sakit at naiisip ko ito nang matagal sa pagitan ng mga operasyon. Sa una, ang pangunahing sakit ay nauugnay sa pang-araw-araw na pamamaraan ng pagligo, kung saan ako ay nahuhulog sa isang solusyon sa disimpektante, ang mga bendahe ay tinanggal, at kasama ang mga ito, ang mga patay na particle ng balat. Kapag ang katawan ay natatakpan ng balat, ang epekto ng solusyon na ito ay halos hindi nararamdaman, at ang mga bendahe ay tinanggal nang walang labis na pagsisikap. Gayunpaman, kung walang balat sa katawan (tulad ng kaso sa aking kaso dahil sa maraming pagkasunog), ang mga disinfectant ay nasusunog nang hindi mabata, ang mga bendahe ay dumidikit sa karne, at ang kanilang pag-alis (basahin - napunit) ay humahantong sa kakila-kilabot, hindi mailarawan. at walang kapantay na sakit.

Habang nasa burn unit, madalas kong kausapin ang mga nurse na nagsagawa ng procedure. Nais kong maunawaan kung bakit nangyayari ang aking paggamot. Kinukuha ng mga nars ang dulo ng bendahe at pinupunit ito sa lalong madaling panahon, ang sakit ay malubha ngunit madalian; gayunpaman, ang prosesong ito ay nagpatuloy ng halos isang oras - hanggang sa tinanggal nila ang huling bendahe. Pagkatapos nito, tinakpan ako ng isang layer ng ointment at mga bagong bendahe. Kinabukasan naulit ang lahat.

Mabilis kong napagtanto na tila sa mga nars ay mas mabuti para sa pasyente kung ang bendahe ay mabilis na natanggal - kung gagawin nila ito nang paunti-unti, ang sakit ay magiging kasing sakit, ngunit mas magtatagal. Wala ring nakitang pagkakaiba ang mga nars sa pagitan ng dalawang posibleng pamamaraan; maaari silang magsimula sa mga pinakamasakit na bahagi at gumawa ng kanilang paraan hanggang sa hindi gaanong masakit, o gawin ang kabaligtaran.

Bilang isang tao na nakaranas sa sarili kong balat kung ano ang pakiramdam ng pagtanggal ng mga bendahe, hindi ako sumasang-ayon sa kanila (lalo na dahil ang kanilang opinyon ay hindi pa nasusubok gamit ang mga siyentipikong pamamaraan). Bilang karagdagan, ang kanilang mga teorya ay hindi isinasaalang-alang kung ano ang takot sa mga pasyente sa paggamot na nararanasan at kung gaano kahirap na makayanan ang sakit, at hindi isinasaalang-alang ang hindi inaasahan na nauugnay sa simula at pagtatapos ng sakit. Ang mga nars ay hindi napagtanto kung gaano mas kasiya-siya para sa mga pasyente na malaman na ang sakit ay magaan sa halip na madagdagan sa kurso ng pamamaraan. Gayunpaman, ang aking walang magawang estado ay hindi nagbigay sa akin ng anumang pagkakataon na maimpluwensyahan kung paano ako tinatrato.

Sa sandaling nagkaroon ako ng pagkakataong umalis sa ospital nang mahabang panahon (bagaman kailangan kong pumunta para sa mga minor operation at check-up para sa isa pang limang taon), pumasok ako sa Tel Aviv University.

Hindi palaging posible na magsagawa ng mga pagsubok, ngunit ang mismong ideya na ang agham ay isang empirikal na ehersisyo kung saan ang sinumang kalahok (kahit isang baguhang mag-aaral tulad ko) ay maaaring makabuo ng isang alternatibong teorya at pagkatapos ay subukang subukan ito ay nagbukas ng isang bagong teorya para sa akin. mundo. Sa isa sa aking mga pagbisita sa opisina ni Propesor Frank, sinabi ko sa kanya ang tungkol sa aking hypothesis, na nagbigay-daan sa akin na ipaliwanag kung paano nagkakaroon ng isang tiyak na yugto ng isang epileptic na sakit, at iminungkahi na ang aking ideya ay masuri sa mga daga.

Ang aklat na ito ay tungkol sa kung ano talaga ang tumutukoy sa pang-ekonomiyang pag-uugali ng bawat isa sa atin at humuhubog sa pandaigdigang ekonomiya sa kabuuan. Ito ay tungkol sa irrationality. Tungkol sa mga nakatagong motibo, mga saloobin at mga impulses na nagpapakilos sa amin (pati na rin sa aming mga kasamahan, kliyente at kasosyo) ayon sa medyo tiyak, kahit na walang malay, mga modelo, kung minsan ay gumaganap ng ganap na hindi makatwiran na mga aksyon.

Bakit mas makakatulong sa atin ang limang dolyar na tableta kaysa limang sentimo na tableta?
Bakit tayo kumikilos nang mas tapat kapag nakikitungo sa pera?
Bakit ang bawat isa sa atin paminsan-minsan ay nasasabik na bumili ng mga bagay na talagang hindi na kailangan?

Bakit tayo nagtatrabaho nang libre kaysa sa katamtamang bayad?
Kung magagawa nating maunawaan ang mga motibo ng ating mga aksyon - at ang aklat na ito ay magiging malaking tulong dito - tiyak na magkakaroon ito ng kapaki-pakinabang na epekto sa ating pag-uugali sa hinaharap. Ang pag-unawa sa iyong sariling di-kasakdalan ay nagbibigay ng maraming praktikal na pakinabang. Tingnan mo ang iyong sarili!

Panimula

Kung paano ako humantong sa isang aksidente upang tuklasin ang hindi makatwiran sa aklat na ito

Maraming tao ang hindi pangkaraniwan sa aking pananaw sa mundo at madalas nilang sinasabi sa akin ang tungkol dito. Ang aking dalawampung taon bilang isang mananaliksik ay nagbigay sa akin ng malaking kasiyahan sa pag-aaral kung ano ang aktwal na nakakaimpluwensya sa ating pang-araw-araw na mga desisyon (sa halip na kung ano ang iniisip natin ay nakakaimpluwensya sa kanila).

Alam mo ba kung bakit madalas nating ipinangako sa ating sarili na magdidiyeta, ngunit agad nating nalilimutan ito kapag lumitaw ang isang masarap na dessert sa ating larangan ng paningin?

Alam mo ba kung bakit excited tayong bumili ng mga bagay na hindi naman natin kailangan?

Alam mo ba kung bakit, pagkatapos uminom ng isang sentimo na aspirin, patuloy kaming nagrereklamo ng pananakit ng ulo, ngunit agad na gumaan kapag lumunok kami ng 50 sentimos na aspirin?

Alam mo ba kung bakit ang mga taong hinihiling na bigkasin ang Sampung Utos ay may posibilidad na maging mas tapat (kahit kaagad pagkatapos bigkasin ang mga ito)? O bakit talagang binabawasan ng code of conduct ng kumpanya ang hindi katapatan ng empleyado?

Pagkatapos basahin ang libro, matututunan mo ang mga sagot sa mga ito at sa maraming iba pang mga tanong na nakakaapekto sa iyong personal at buhay negosyo, pati na rin ang iyong saloobin sa mundo sa paligid mo. Halimbawa, ang pag-alam sa sagot sa isang tanong tungkol sa aspirin ay makakaapekto sa higit pa sa kung anong mga gamot ang susunod mong bibilhin. Ang tanong na ito ay nauugnay sa pinakamahalagang problema sa ating lipunan: ang halaga ng segurong pangkalusugan at ang pagiging epektibo nito. Ang mga epekto ng Sampung Utos sa klima ng pangkat ay maaaring maiwasan ang malakihang panloloko sa istilong Enron. At ang pag-unawa sa mga sanhi ng sakim na pagkain ay nakakaapekto sa marami sa mga mapusok na desisyon na ginagawa natin araw-araw (halimbawa, hindi nagpapahintulot sa amin na makatipid ng sapat na pera para sa tag-ulan).

Ang layunin ng aklat na ito ay tulungan kang pag-isipang muli ang mga pangunahing kaalaman kung paano mo binuo ang iyong buhay. Umaasa akong gabayan ka sa landas na ito, at tutulungan ako ng maraming siyentipikong eksperimento, pagtuklas at anekdota - kawili-wili at hindi inaasahang. Kapag naunawaan mo kung paano ka gumawa ng mga error sa system - paulit-ulit na paulit-ulit - matututunan mo kung paano maiwasan ang mga ito (kahit na sana).

Sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa aking mausisa, praktikal, nakakatawa at kung minsan ay masarap na paggalugad sa maraming larangan ng buhay - pagkain, pamimili, pag-ibig, pera, pagpapaliban at pag-iipon, katapatan. Ngunit bago iyon, sa palagay ko mahalagang ipaliwanag sa iyo ang mga dahilan ng aking hindi karaniwan na pananaw sa mundo, salamat sa kung saan lumitaw ang aklat na ito. Sila ay sapat na kalunos-lunos - nagsimula ang lahat sa isang sakuna na naranasan ko maraming taon na ang nakalilipas, at walang nakakatawa sa kwentong ito.

Sa ilang segundo ng isang ordinaryong gabi, ang buong buhay ko, ang buhay ng isang ordinaryong labing-walong taong gulang na kabataang residente ng Israel, ay nagbago. Ang isang flash ng magnesium na ginamit upang maipaliwanag ang larangan ng digmaan sa gabi ay nagresulta sa 70 porsiyento ng aking katawan ay natatakpan ng mga third-degree na paso.

Ginugol ko ang susunod na tatlong taon sa ospital, na nakabalot ng mga benda, at paminsan-minsan lang ay nagpapakita sa publiko, na nakasuot ng masikip na sintetikong suit at isang maskara sa aking mukha. Para akong isang masamang parody ng Spider-Man. Dahil hindi ako makasali sa normal na buhay ng aking mga kaibigan at pamilya, naramdaman kong hindi ako nakakonekta sa lipunan. Dahil dito, sinimulan kong pagnilayan ang dati kong naging buhay. Bilang isang tagamasid mula sa ibang kultura (o kahit na mula sa ibang planeta), sinimulan kong pag-aralan ang mga sanhi ng ganito o iyon na pag-uugali - kapwa sa akin at sa mga tao sa paligid ko. Pinag-isipan ko kung bakit ako umibig sa isang babae at hindi sa isa pa, kung bakit ang aking bagong buhay ay binuo alinsunod sa mga alituntunin na maginhawa para sa mga doktor at hindi para sa aking sarili, kung bakit mas gusto ko ang rock climbing kaysa sa pag-aaral ng kasaysayan, o kung bakit ako naging matulungin sa ang mga opinyon ng ibang tao. Ngunit higit sa lahat naisip ko kung ano ang nag-uudyok sa mga tao sa buhay at ginagawa tayong lahat na kumilos sa isang tiyak na paraan.

Sa mga taon ko sa ospital, nakaranas ako ng iba't ibang uri ng sakit at naiisip ko ito nang matagal sa pagitan ng mga operasyon. Sa una, ang pangunahing sakit ay nauugnay sa pang-araw-araw na pamamaraan ng pagligo, kung saan ako ay nahuhulog sa isang solusyon sa disimpektante, ang mga bendahe ay tinanggal, at kasama ang mga ito, ang mga patay na particle ng balat. Kapag ang katawan ay natatakpan ng balat, ang epekto ng solusyon na ito ay halos hindi nararamdaman, at ang mga bendahe ay tinanggal nang walang labis na pagsisikap. Gayunpaman, kung walang balat sa katawan (tulad ng kaso sa aking kaso dahil sa maraming pagkasunog), ang mga disinfectant ay nasusunog nang hindi mabata, ang mga bendahe ay dumidikit sa karne, at ang kanilang pag-alis (basahin - napunit) ay humahantong sa kakila-kilabot, hindi mailarawan. at walang kapantay na sakit.

Habang nasa burn unit, madalas kong kausapin ang mga nurse na nagsagawa ng procedure. Nais kong maunawaan kung bakit nangyayari ang aking paggamot. Kinukuha ng mga nars ang dulo ng bendahe at pinupunit ito sa lalong madaling panahon, ang sakit ay malubha ngunit madalian; gayunpaman, ang prosesong ito ay nagpatuloy ng halos isang oras - hanggang sa tinanggal nila ang huling bendahe. Pagkatapos nito, tinakpan ako ng isang layer ng ointment at mga bagong bendahe. Kinabukasan naulit ang lahat.

Mabilis kong napagtanto na tila sa mga nars ay mas mabuti para sa pasyente kung ang bendahe ay mabilis na natanggal - kung gagawin nila ito nang paunti-unti, ang sakit ay magiging kasing sakit, ngunit mas magtatagal. Wala ring nakitang pagkakaiba ang mga nars sa pagitan ng dalawang posibleng pamamaraan; maaari silang magsimula sa mga pinakamasakit na bahagi at gumawa ng kanilang paraan hanggang sa hindi gaanong masakit, o gawin ang kabaligtaran.

Bilang isang tao na nakaranas sa sarili kong balat kung ano ang pakiramdam ng pagtanggal ng mga bendahe, hindi ako sumasang-ayon sa kanila (lalo na dahil ang kanilang opinyon ay hindi pa nasusubok gamit ang mga siyentipikong pamamaraan). Bilang karagdagan, ang kanilang mga teorya ay hindi isinasaalang-alang kung ano ang takot sa mga pasyente sa paggamot na nararanasan at kung gaano kahirap na makayanan ang sakit, at hindi isinasaalang-alang ang hindi inaasahan na nauugnay sa simula at pagtatapos ng sakit. Ang mga nars ay hindi napagtanto kung gaano mas kasiya-siya para sa mga pasyente na malaman na ang sakit ay magaan sa halip na madagdagan sa kurso ng pamamaraan. Gayunpaman, ang aking walang magawang estado ay hindi nagbigay sa akin ng anumang pagkakataon na maimpluwensyahan kung paano ako tinatrato.

Sa sandaling nagkaroon ako ng pagkakataong umalis sa ospital nang mahabang panahon (bagaman kailangan kong pumunta para sa mga minor operation at check-up para sa isa pang limang taon), pumasok ako sa Tel Aviv University.

Ang pagsasagawa ng mga naturang pagsusulit ay hindi laging posible, ngunit ang mismong ideya na ang agham ay isang empirical na ehersisyo kung saan ang sinumang kalahok (kahit isang baguhang estudyante na tulad ko) ay maaaring magharap ng alternatibong teorya at pagkatapos ay subukang subukan ito ay nagbukas ng isang bagong teorya para sa akin. mundo. Sa isa sa aking mga pagbisita sa opisina ni Propesor Frank, sinabi ko sa kanya ang tungkol sa aking hypothesis, na nagbigay-daan sa akin na ipaliwanag kung paano nagkakaroon ng isang tiyak na yugto ng isang epileptic na sakit, at iminungkahi na ang aking ideya ay masuri sa mga daga.

Nagustuhan ng propesor ang aking ideya, at sa susunod na tatlong buwan ay nagtrabaho ako sa limampung daga. Nagtanim ako ng mga catheter sa kanilang mga spinal cord at pagkatapos ay tinurok ko sila ng iba't ibang mga sangkap na nagpapataas o nagpapababa sa dalas ng mga epileptic seizure. Gayunpaman, nagkaroon ako ng malaking problema: dahil sa mga kahihinatnan ng aksidente, mahirap para sa akin na igalaw ang aking mga braso, na pumigil sa akin na magsagawa ng mga operasyon sa kirurhiko sa mga daga. Sa kabutihang-palad para sa akin, ang aking matalik na kaibigan na si Ron Weisberg (isang masigasig na vegetarian at mahilig sa alagang hayop) ay sumang-ayon na gumugol ng ilang katapusan ng linggo sa lab kasama ako at tulungan ako sa mga pamamaraan. Kung may mga tunay na pagsubok para sa pagkakaibigan, isa ito sa kanila.

Sa huli, ang teorya ay naging mali, ngunit hindi ito nakakaapekto sa aking antas ng sigasig. Salamat sa kanya, natutunan ko ang isang bagay, at kahit na ang teorya mismo ay naging mali, ngayon sigurado ako dito. Madalas kong iniisip kung paano gumagana ang mga bagay. Ang pagkaunawa na ang agham ay nagbibigay sa mga tao ng lahat ng mga pasilidad at tool na kailangan nila upang pag-aralan ang anumang bagay na kinaiinteresan ay nagbunsod sa akin na mas malalim ang pag-uugali ng tao.

Gamit ang makapangyarihang mga bagong tool sa aking mga kamay, itinakda ko upang malaman kung paano tayo mga tao haharapin ang sakit. Para sa malinaw na mga kadahilanan, sinimulan ko ang aking pananaliksik sa pamamagitan ng pag-aaral ng pamamaraan ng paghuhugas, kung saan ang mga masakit na gawain ay nagpapatuloy sa mahabang panahon. Posible bang bawasan ang antas ng sakit ng naturang mga pamamaraan? Sa mga sumunod na taon, nakapagsagawa ako ng ilang mga eksperimento sa laboratoryo - sa aking sarili, sa mga kaibigan at sa mga boluntaryo. Gumamit ako ng iba't ibang pinagmumulan ng sakit upang sagutin ang aking mga tanong: init, lamig, presyon, malalakas na ingay, at maging ang sikolohikal na pagkabalisa ng pagkawala ng pera sa stock market.

Sa oras na natapos ang aking mga eksperimento, napagtanto ko na ang mga nars sa unit ng paso ay mababait na tao (marahil maliban sa isa sa kanila). Mayroon silang malaking karanasan sa pagbabad ng mga bendahe at pagkatapos ay tinanggal ang mga ito, gayunpaman, kahit na may mga taon ng karanasan sa likod ng mga ito, wala silang ideya kung paano gawing mas masakit ang pamamaraang ito para sa mga pasyente. Kilala ko silang lahat nang personal at alam ko na ang gayong pag-uugali ay hindi dahil sa malisya, katangahan o kamangmangan. Sa halip, sila ay biktima ng kanilang sariling pangit na pang-unawa sa sakit na naranasan ng kanilang mga pasyente - at hindi ito naitama alinman sa mga taon o may karanasan.

Para sa mga kadahilanang ito, maliwanag na natuwa ako nang magkaroon ako ng pagkakataong bumalik sa burn unit at mag-ulat sa mga resulta ng aking pananaliksik. Umaasa ako na gagawin nilang mas madali para sa ibang mga pasyente na tanggalin ang mga bendahe. "Malamang," sabi ko sa mga doktor at nars, "nababawasan ang sakit na nararamdaman ng mga tao kung ang mga medikal na pamamaraan ay isinasagawa nang hindi gaanong intensity, ngunit sa mas mahabang panahon." Sa madaling salita, kung ang mga nars ay hindi nagtanggal ng mga benda nang kasing bilis gaya ng dati, ako, bilang isang pasyente, ay mas mababa ang paghihirap.

Talagang namangha sila sa aking mga konklusyon. Nagulat ako sa sagot ng paborito kong nurse na nagngangalang Etty. Inamin niya na ang mga kawani ng ospital ay madalas na nagtataka kung bakit ang mga pamamaraan ay isinasagawa sa paraang sila. Sa kanyang opinyon, ang mga pamamaraan ng trabaho ay kailangang baguhin. Gayunpaman, nabanggit din niya na dapat ding isaalang-alang ang sikolohikal na sakit na nararanasan ng mga nars kapag naririnig ang mga hiyawan ng kanilang mga pasyente; mabilis nilang pinupunit ang mga bendahe upang mabilis na matapos ang kanilang sariling pagdurusa. Sa sandaling iyon, kapag binigkas niya ang mga salitang ito, makikita sa mga mukha ng ibang mga nars ang pagpapahayag ng dalamhati - naalala nila ang kanilang mga karanasan na nauugnay sa mga masasakit na sandali. Sa huli, lahat kami ay sumang-ayon na ang pamamaraan ay kailangang baguhin. Sinunod ng ilang nars ang aking mga rekomendasyon.

Sa pagkakaalam ko, ang mga resulta ng aking pananaliksik ay hindi humantong sa isang malaking pagbabago sa umiiral na pamamaraan, ngunit ang episode na ito ay gumawa ng isang malakas na impresyon sa akin. Kung ang mga nars, kasama ang lahat ng kanilang karanasan, ay hindi naiintindihan kung ano ang nararamdaman ng mga pasyente na kanilang inaalagaan, kung gayon ang ibang mga tao ay may posibilidad na hindi maunawaan ang mga kahihinatnan ng kanilang pag-uugali, bilang isang resulta kung saan sila ay patuloy na gumagawa ng mga maling desisyon. Nagpasya akong palawakin ang saklaw ng pag-aaral upang tingnan ang lahat ng kaso kung saan paulit-ulit na ginagawa ng mga tao ang parehong pagkakamali nang hindi natututo mula sa karanasan.

Ang aklat na ito ay nagsasabi tungkol sa isang paglalakbay sa mundo ng kawalan ng katwiran na pamilyar sa atin. Ang aking pananaliksik ay malapit na nauugnay sa larangan ng agham na tinatawag na behavioral economics o mga pamamaraan ng paghatol at paggawa ng desisyon.

Ang Behavioral Economics ay isang bagong siyentipikong disiplina na nag-uugnay sa ekonomiya at sikolohiya nang magkasama. Bilang bahagi ng aking pananaliksik, na-explore ko ang iba't ibang isyu, mula sa kawalan ng kakayahang magtabi ng sapat na halaga ng mga matitipid sa pagreretiro hanggang sa kawalan ng kakayahang mag-isip nang malinaw sa mga sandali ng sekswal na pagpukaw.

Sinubukan kong maunawaan hindi lamang ang pag-uugali, ngunit ang mga proseso ng paggawa ng desisyon sa likod ng gayong pag-uugali - sa iyo, sa akin, sa sinumang ibang tao. Bago ako magpatuloy, hayaan mo akong maikli na ipaliwanag kung ano ang behavioral economics at kung paano ito naiiba sa classical economics. Magsimula tayo sa isang quote mula kay Shakespeare.

Napakahusay na tao ng paglikha! Napakarangal ng isip! Napakalaki ng kanyang kakayahan, anyo at galaw! Gaano katumpak at kamangha-mangha sa pagkilos! Para siyang anghel sa malalim na kaunawaan! Para siyang diyos! Ang ganda ng universe! Ang korona ng lahat ng nabubuhay!

Ang quote na ito ay ang quintessence ng pangitain ng kalikasan ng tao, na higit sa lahat ay ibinahagi ng mga ekonomista, mga tagapamagitan ng mga tadhana ng iba't ibang mga bansa, mga hindi propesyonal - ganap na ordinaryong tao. Siyempre, sa maraming aspeto ang pangitain na ito ay tama. Ang ating mga katawan at isipan ay may kakayahang gumawa ng mga bagay na hindi kapani-paniwala. Nakikita natin ang isang bola na lumilipad mula sa malayo, agad na kalkulahin ang tilapon at bilis nito, at pagkatapos ay gumagalaw sa kalawakan at itaas ang ating mga kamay upang matagumpay na makuha ito. Madali tayong matuto ng mga bagong wika, lalo na sa pagkabata. Matututo tayong mag-master ng chess. Tumpak nating makikilala ang libu-libong mukha. Nagagawa naming lumikha ng mga musikal at pampanitikan na gawa, mga teknikal na obra maestra, makikinang na mga pagpipinta - ang listahan ay walang katapusan.

Hindi nag-iisa si Shakespeare sa kanyang paghanga sa isip ng tao. Sa katunayan, ang bawat isa sa atin ay nag-iisip tungkol sa ating sarili sa halos parehong mga termino tulad ng nasa itaas (bagama't ipinapalagay natin na ang ibang mga tao—ang ating mga kapitbahay, asawa, at amo—ay kadalasang hindi sumusunod sa mataas na pamantayang ito).

Ang ganitong mga ideya tungkol sa mga tao bilang perpektong nilalang ay makikita sa ekonomiya. Ang pangunahing ideya ng ekonomiya - rasyonalidad - ay bumubuo ng batayan ng maraming mga teoryang pang-ekonomiya, mga pagtataya at rekomendasyon.

Mula sa puntong ito, lahat tayo ay mga ekonomista (sa lawak na ang bawat isa sa atin ay naniniwala sa katwiran ng tao). Hindi ko ipinahihiwatig na maaari tayong, batay sa intuwisyon lamang, lumikha ng isang kumplikadong modelo ng teorya ng laro o maunawaan ang pangkalahatang axiom ng mga nahayag na kagustuhan. Sa halip, ang ibig kong sabihin ay karaniwang may posibilidad tayong magkaroon ng ilang ideya tungkol sa kalikasan ng tao, kung saan itinayo ang teoryang pang-ekonomiya. Kapag pinag-uusapan ko ang isang makatwirang modelong pang-ekonomiya sa aklat na ito, ang ibig kong sabihin ay isang pangunahing palagay na ginagawa ng maraming ekonomista, at mga tao sa pangkalahatan. Ito ay isang simple at kaakit-akit na ideya: bawat isa sa atin ay makakagawa ng mga tamang desisyon na pabor sa atin.

Bagama't mayroon tayong dahilan upang humanga sa mga kakayahan ng tao, may malaking pagkakaiba sa pagitan ng matinding paghanga at pag-aakalang perpekto ang ating mga kakayahan sa pag-iisip. Ang aklat na ito ay tungkol sa kawalan ng katwiran ng tao - sa madaling salita, ang distansya na naghihiwalay sa atin mula sa pagiging perpekto. Naniniwala ako na ang pagkilala sa ating di-kasakdalan ang susi sa pag-unawa sa ating sarili at makapagbibigay sa atin ng maraming praktikal na benepisyo. Ang pag-unawa sa pagiging hindi makatwiran ay mahalaga para sa ating pang-araw-araw na mga aksyon at desisyon, pati na rin para sa pag-unawa kung paano natin binuo ang ating kapaligiran at pinamamahalaan ang mga alternatibong inaalok dito.

Nakarating ako sa konklusyon na tayo ay predictably hindi makatwiran-sa madaling salita, ang ating irrationality ay nagpapahayag ng sarili nito sa parehong paraan sa bawat oras. Kapag ginagampanan natin ang mga tungkulin ng mga mamimili, negosyante, o pulitiko, ang pag-unawa sa ating nahuhulaang irrationality ay nagiging lunsaran para sa pagpapabuti ng mga proseso ng paggawa ng desisyon at pagbabago ng buhay para sa mas mahusay.

Ito ay humantong sa akin na "linawin" (upang gamitin ang mga salita ni Shakespeare) ang problema sa pagitan ng klasikal at asal na ekonomiya. Sa klasikal na ekonomiya, ang pag-aakalang lahat tayo ay mga nakapangangatwiran na paksa ay nangangahulugan na sa ating pang-araw-araw na buhay ay inihahambing natin ang lahat ng mga alternatibong lumilitaw sa ating sarili, at pagkatapos ay piliin ang pinakamahusay para sa ating sarili mula sa kanila. Ngunit ano ang mangyayari kapag nagkamali tayo at gumawa ng isang bagay na hindi makatwiran? Para sa mga ganitong kaso, ang tradisyunal na ekonomiya ay may sariling sagot: "puwersa sa pamilihan" ay bumaba sa atin, na muling nagtuturo sa atin sa tama at makatuwirang landas. Kapansin-pansin na, ginagabayan ng gayong mga pagpapalagay, maraming henerasyon ng mga ekonomista, simula kay Adam Smith, ay nakapagbalangkas ng malalayong konklusyon sa iba't ibang isyu - mula sa organisasyon ng pagbubuwis at sistema ng pangangalagang pangkalusugan hanggang sa mga problema sa pagpepresyo mga produkto at serbisyo.

Gayunpaman, tulad ng makikita mo habang binabasa mo, mas malayo tayo sa rasyonalidad kaysa sa iminumungkahi ng klasikal na ekonomiya. Bukod dito, ang ating hindi makatwiran na pag-uugali ay hindi basta-basta o walang kahulugan.

Ito ay sistematiko at (dahil paulit-ulit natin itong nahuhulaan). Kaya, marahil, isantabi ang mga pamantayan ng teoryang pang-ekonomiya at lumayo sa walang muwang na sikolohiya (na kadalasang hindi matukoy ang mga sanhi ng kung ano ang nangyayari, magsagawa ng pagsisiyasat sa sarili, at higit sa lahat, hindi pinapayagan ang empirikal na pag-aaral)? Dito ipinanganak ang behavioral economics, at nilalayon ng aklat na ito na tulungan kang makamit ang kritikal na hamon na ito.

Sa bawat kabanata ng aklat, ikinuwento ko ang mga eksperimento na isinagawa ko sa loob ng ilang taon kasama ang aking mahuhusay na kasamahan (ibinigay ko ang kanilang maikling talambuhay sa dulo ng aklat).

Bakit sa tingin ko ay napakahalaga ng mga eksperimentong ito? Ang buhay ay isang kumplikadong bagay: tayo ay apektado ng maraming pwersa nang sabay-sabay, at hindi natin matukoy kung ano ang ginagawa ng bawat isa sa kanila sa atin. Para sa mga social scientist, ang mga eksperimento ay parang mikroskopyo. Pinapayagan ka nitong hatiin ang pag-uugali ng tao sa isang partikular na sitwasyon sa isang pagkakasunud-sunod ng mga elemento, tukuyin ang mga indibidwal na pwersa at pag-aralan nang detalyado ang epekto ng bawat isa sa kanila. Ang mga ito ay nagbibigay-daan sa amin upang masuri nang direkta at malinaw kung ano ang nagpapakilos sa amin sa paraang ginagawa namin.

Ang isa pang mahalagang bagay ay konektado sa mga eksperimento. Kung ang mga konklusyon na nakuha sa panahon ng eksperimento ay wasto lamang sa loob ng isang partikular na limitadong kapaligiran, kung gayon ang kanilang halaga ay medyo maliit. Sa halip, gusto kong ituring mo ang mga eksperimento bilang naglalarawan ng isang pangkalahatang prinsipyo na nagbibigay-daan sa amin na maunawaan nang detalyado kung paano kami nag-iisip at gumagawa ng mga desisyon - hindi lamang sa mga kondisyon ng isang partikular na eksperimento, kundi pati na rin (sa pamamagitan ng extrapolation) sa maraming sitwasyon sa buhay.

Samakatuwid, sa bawat kabanata, sinubukan kong i-extrapolate ang aking mga natuklasan sa ibang mga sitwasyon at subukang ilarawan ang mga posibleng kahihinatnan para sa buhay, negosyo, at lipunan. Siyempre, hindi ko pinag-usapan ang lahat ng posibleng kahihinatnan.

Upang masulit ang aking aklat, at mula sa pag-aaral ng mga agham panlipunan sa pangkalahatan, dapat kang gumugol ng ilang oras sa pag-iisip kung paano naaangkop sa iyong sariling buhay ang mga prinsipyo ng pag-uugali ng tao na makikita sa mga eksperimento. Iminumungkahi ko na huminto ka pagkatapos basahin ang bawat kabanata at pag-isipan kung ang prinsipyong tinukoy sa bawat eksperimento ay nagpapaganda o nagpapalala sa iyong buhay. Higit sa lahat, maaari mong isipin kung ano ang maaari mong gawin sa ibang paraan kapag mayroon kang mas mahusay na pag-unawa sa kalikasan ng tao. At ito ang magiging pinakakawili-wiling resulta ng iyong pagbabasa.

At ngayon ay pupunta kami sa isang paglalakbay.

Si Dan Ariely ay Propesor ng Psychology at Behavioral Economics sa Duke University at may-akda ng ilang bestselling na libro, pati na rin ang mga artikulo para sa The Wall Street Journal, New York Times, at Scientific American.

Pagiging kumplikado ng pagtatanghal

Ang target na madla

Mga nagbebenta at mamimili, pati na rin ang sinumang interesado sa ekonomiya ng pag-uugali o gustong mas maunawaan ang pag-uugali ng customer.

Inilalarawan at ginalugad ng aklat ang mga sanhi at paraan para iwasto ang lahat ng uri ng hindi makatwiran. Ang ating pang-ekonomiyang pag-uugali ay natutukoy sa pamamagitan ng mga motibo, impulses at saloobin, nakasanayan nating kumilos ayon sa parehong mga senaryo. Kinakailangang maunawaan kung bakit ito nangyayari upang maitama ang pag-uugali ng sarili, kasosyo, kasamahan at ibang tao.

Sabay-sabay na nagbabasa

Kung mauunawaan natin ang mga motibo ng ating mga aksyon, ang ating pag-uugali ay bubuti lamang, dahil ang pag-unawa sa personal na di-kasakdalan ay may maraming praktikal na mga pakinabang.

Ang ating isip ay may posibilidad na suriin ang lahat sa paghahambing, at gawin ito sa pinakatamad na paraan - naghahanap ng mga simpleng paghahambing sa ating paligid. Kapag ipinakita sa mga kasosyo ang isang hindi gaanong kaakit-akit na bersyon sa amin, hihinto sila sa paghahambing ng ibang tao at pipiliin kami. Pagdating sa mga produkto at presyo, ang mga marketer ay gumagamit ng parehong diumano'y mahal na pain na ginagawang mura ng ibang produkto. Sa kabila ng tulong ng paghahambing sa paggawa ng desisyon, maaari itong maging hindi komportable, dahil madalas nating ikinukumpara ang mga suweldo, sasakyan o bahay ng ibang tao sa atin, nakakaramdam ng inggit at hindi komportable.

Kadalasan ang aming nakapangangatwiran malamig na bahagi ay tumutukoy sa mga aksyon, ngunit ang iba pa - pabigla-bigla - tumatagal ng mga renda at gumagawa ng mga bagay sa ibang paraan. Ang mga nasa hustong gulang at matatalinong indibidwal ay may posibilidad na sumuko sa hindi makatwiran na mga paghihimok, na iniiwan ang mga pangmatagalang layunin sa isang tabi sa pabor ng agarang kasiyahan. Ngunit kapag nakilala natin ang mga panloob na kahinaan, maaari nating itama ang sitwasyon: halimbawa, magtatag ng gradasyon ng mga termino o makabuo ng mga panandaliang gantimpala para sa ilang hindi kaakit-akit na pagkilos.

Likas ng tao na panatilihin ang mga pagkakataon sa kabila ng kanilang pinsala sa hinaharap. Gusto naming magkaroon ng mas maraming hangga't maaari sa paaralan, karera, pag-ibig, at ang kasaganaan na ito ay kasing lakas ng ito ay nakakapinsala. Kung ang isang tao ay may mga pagdududa kapag pumipili ng isa o ibang espesyalidad, hindi siya maaaring pantay na sakop ng mga ito, samakatuwid, bilang isang resulta, siya ay naging isang napaka-pangkaraniwan na espesyalista.

Ang pagbibigay ng mga pagkakataon ay minsan ay kapaki-pakinabang, dahil ito ay nagpapahintulot sa atin na tumuon sa pangunahing bagay na mahalaga sa atin.

Ang pinaka-hindi makatwiran na pag-uugali ay nangyayari kapag nakatuklas ka ng isang bagay na libre, ito man ay 2+1 na mga produktong pang-promosyon o mga souvenir mula sa isang kumperensya. Ang presyo at isang bagay na libre ay parehong malakas na emosyonal na pag-trigger na halos imposibleng madaig. Kapag nagbabayad tayo para sa isang produkto o serbisyo, nanganganib tayong mawalan ng pera kung hindi ito tumugma sa presyo. At walang gustong mawalan ng pera. Samakatuwid, kapag inaalok sa amin ang isang bagay nang libre, nakikita namin ito bilang isang panukalang halaga na may "zero price effect". Patok na patok ang pamamaraang ito sa iba't ibang kumpanya o gobyerno.

Kadalasan ang pinakamalakas na impluwensya ay ang unang presyong maririnig natin sa babayaran natin mamaya. Hindi kami gumagawa ng makatwirang pagsusuri ng supply at demand, ngunit umaasa sa arbitraryong pagkakaugnay-ugnay, na kinukuha ang lahat ng magagamit, sa halip na hanapin ang batayan ng pagiging makatwiran sa presyo. Sa sandaling maitatag sa ating isipan ang mga unang arbitraryong presyo, tinutukoy nila ang halaga na handa nating bayaran para sa parehong orihinal na produkto at para sa isang katulad na produkto. Ang epekto ng pag-angkla na ito ay kadalasang ginagamit sa mga auction, kung saan natatandaan ng mga bidder ang pinakabagong bilang ng mga patakaran sa insurance bago magsimula ang pag-bid, at kung maraming numero, mas malaki ang gagastusin ng mga tao sa mga pagbili. Ang mga anchor ay may epekto sa ganap na anumang pagbili, at ang aming paunang desisyon ay nagiging isang pangmatagalang gawi. Ang aming pagiging sensitibo sa mga pagbabago sa presyo ay kadalasang nakadepende sa aming memorya sa mga presyong binayaran namin sa nakaraan at sa aming desisyon na panatilihin ang mga prinsipyong iyon.

Ang nakaraang karanasan ng tao ay humuhubog sa mga inaasahan at nakakaimpluwensya sa kung paano natin nakikita ang mga bagay. Ito ay perpektong sinusunod sa sitwasyon na may epekto ng placebo, kapag ang mga pasyente na umaasa sa isang gamot na magkaroon ng isang tunay na epekto ay mas mahusay na pakiramdam pagkatapos uminom nito kaysa sa mga naniniwala dito. Kung mayroon tayong mga partikular na stereotype sa atin, kung gayon sa ilang mga sitwasyon ay aasahan natin ang parehong stereotyped na pag-uugali mula sa iba.

Sa pang-araw-araw na buhay, gumagamit kami ng dalawang hanay ng mga pamantayan: panlipunan at pamilihan, at ang aming mga inaasahan ay ganap na nakadepende sa applicability ng una o pangalawang grupo:

1. Ang mga pamantayang panlipunan ay nagbubunga ng ilang mga reaksyon sa mga pabor o mapagkaibigang kahilingan kung saan walang inaasahan ng agarang tulong.
2. Ang mga pamantayan sa merkado ay nagsasangkot ng malamig na pagkalkula o pagpapalitan ng mga mapagkukunan.

Nangyayari na ang mga pamantayang ito ay hindi sinasadyang ginagamit sa kabaligtaran ng mga kaso, ngunit ang mga resulta, sayang, ay hindi mahuhulaan. Ginagawa tayong makasarili ng mga panuntunan sa merkado, kung minsan ang maliit na halaga ay mahalaga kumpara sa wala. Ngunit mula sa panig ng mga pamantayan sa lipunan, maaari kang sumang-ayon na gumawa ng isang bagay nang libre. Samakatuwid, kapag gumagawa ng isang kahilingan, napakahalaga na isaalang-alang kung aling mga pamantayan ang gagamitin.

Sa iba't ibang sitwasyon sa buhay, hindi tayo palaging kumikilos nang tapat. Halimbawa, ang ilang mga tao ay handang mandaya na may mataas na mga resulta kapag nakikilahok sa isang pagsusulit sa matematika na may mga premyong salapi, at kahit na imposibleng manalo, ang mga tao ay patuloy pa rin sa pagdaraya. Ang ugali na ito ay mas malinaw sa mga sitwasyon kung saan ang gantimpala para sa panlilinlang ay hindi pera, ngunit iba pa, materyal. Maraming mga tao ang nag-iisip na kung ang kawalan ng katapatan ay maaaring rasyonalidad, ito ay makatwiran. Kailangan mo lang isipin ang tungkol sa katapatan upang mapunta sa tamang landas.

Pinakamahusay na Quote

"Karamihan sa mga tao ay hindi alam kung ano ang talagang kailangan nila hanggang sa makita nila ang mga bagay sa isang tiyak na konteksto."

Ano ang itinuturo ng aklat

Ang mga tao ay kadalasang hindi makatwiran sa paggawa ng pang-araw-araw na mga desisyon, ngunit hindi sila sa lahat ng walang magawang biktima, dahil alam nila kung paano maging maingat at mapagbantay sa pagsisikap na maiwasan ang hindi makatwiran.

Nangyayari ang pagsusuri ng mga bagay kumpara sa iba pang mga bagay: pinapatay natin ang rasyonalidad kapag may inaalok sa atin nang libre, ang unang presyong narinig natin ay nakakaapekto sa presyong binabayaran natin sa ibang pagkakataon, at madalas din nating labis na tantiyahin kung ano ang mayroon tayo sa lahat ng oras.

Ang mga inaasahan ay humuhubog sa ating mga karanasan, at ang anumang sagot sa mga tanong ay nakadepende sa pagkahulog sa kategorya ng panlipunan o mga pamantayan sa merkado.

Hindi namin gustong isuko ang mga pagkakataon, kahit na sa kapinsalaan ng mahabang panahon.

Editoryal

Nakasanayan na naming kumilos ayon sa parehong mga senaryo, awtomatikong gumagawa ng mga pang-araw-araw na pagpipilian. Ngunit, pagdating sa pandaigdigan at mahahalagang bagay para sa atin, ang proseso ng pagpili ay kadalasang humahantong sa pagkahilo at nangangailangan ng maraming enerhiya. Bakit ito nangyayari at kung paano gawing mas madali ang buhay para sa iyong sarili, sabi ng isang psychologist, psychotherapist Lyubov Avramenko: .

Sa kasamaang palad, 80% ng mga tao ay nananatili sa antas ng sikolohikal na mga kabataan at hindi palaging nakakakilos nang makatwiran. Ano ang gagawin kung ang iyong mga empleyado, kontratista at iba pang mga freelancer ay hindi tumupad sa kanilang mga obligasyon? Sikologo Yaroslav Voznyuk nagmumungkahi na subukan ang isang simpleng pamamaraan batay sa kapangyarihan ng awtoridad at mga pormalidad ng ritwal: .

Nagawa ni Dan Ariely ang aklat na "Predictable Irrationality" sa pamamagitan ng isang mahirap na liku-likong kalsada. Sa edad na labing-walong taong gulang, ang kanyang katawan ay pinutol ng mga paso. Sa loob ng tatlong taon ay pinagkaitan siya ng komunikasyon sa lipunan at sinubukang iligtas ang kanyang sarili mula sa pagkabagot at masakit na sensasyon sa pamamagitan ng pag-iisip at pagsusuri ng maraming.

Ibig sabihin, inisip niya ang direksyon ng mga personal na motibo at pagkilos ng mga nakapaligid sa kanya. Nang maglaon, sa panahon ng kanyang pag-aaral sa unibersidad, inilaan niya ang kanyang sarili sa pag-aaral ng psyche at ang aktibidad ng pag-iisip ng utak, na tumutok muna sa mga sandali ng relasyon ng isang tao sa masakit na damdamin.

predictable irrationality. Ariely Dan. Magbasa online, mag-download ng e-book fb2, txt, epub

Unti-unti, pagkatapos ng walang katapusang eksperimento, binuo ni Ariely ang doktrina kung ano ang nagtutulak sa motibo para sa mga aksyon na naglalayong hubugin ang ekonomiya. Pagkatapos ng lahat, ang mga tao ay nakakakuha ng mga kalakal at serbisyo na umaasa sa kanilang mga saloobin o daloy ng salpok.

Ang isang tao ay nag-iisip tungkol sa kanyang sarili, kung hindi tungkol sa isang nilalang na perpekto sa lahat ng aspeto, kung gayon hindi bababa sa isang taong nagsusumikap na patuloy na mapabuti ang kanyang sarili. Mas gusto ng mga artista ang katawan, mas gusto ng mga makata ang isip. Ito ay nagkaroon ng epekto, sa partikular, sa ekonomiya, na nagsimulang batay sa kakayahan ng mga tao na gumawa ng tamang desisyon para sa kanilang sariling kapakinabangan sa lahat ng oras.

Maraming mga teorya ng ekonomiya, mga pagtataya at payo ay batay sa pangunahing ideya - ang prinsipyo ng rasyonalidad. Gayunpaman, nagtapos si Ariely sa kanyang aklat na "Predictable Irrationality" na sa katotohanan ang mga desisyon ay madalas na nagiging hindi makatwiran. Kasabay nito - parang hindi makatwiran: kumikilos ang mga tao ayon sa pareho, hindi lubos na halata na mga sitwasyon.

Anong dahilan ang mas malamang na tumulong sa isang limang dolyar na gamot kaysa sa isang limang sentimo na gamot? Bakit kumikilos nang may higit na katapatan ang isang tao kapag gumagamit ng totoong pera? Sa anong paraan kailangan mong magbigay ng mas maraming pera para sa isang bagay na hindi naman kailangan?

Kapag naiintindihan mo ang motibasyon para sa mga aksyon - ang aklat na "Predictable Irrationality" ay maaaring maging malaking tulong - ito, walang alinlangan, ay nakakatulong sa pag-impluwensya sa likas na katangian ng pag-uugali sa hinaharap. Maraming mga halimbawa at konklusyon na maaari mong iguhit sa iyong sarili batay sa aklat na ito ay makakatulong sa hinaharap, kung hindi upang maging mas makatuwiran, pagkatapos ay makakuha ng isang mas malinaw na pag-unawa sa mga aksyon ng tao, ang mga proseso ng pag-unlad ng tao.