Encyclopedia of Marketing. Pagtaas ng dami ng mga kalakal na ibinebenta: mga tip at praktikal na halimbawa

Ang tanong ay talagang walang hanggan. Ang tao ay palaging nagsusumikap na magbenta ng higit pa at higit pa. Bihirang makakita ng plano ng kumpanya na walang "Taasan ang benta ng x%" bilang layunin. Ang pagtuon sa pagpapanatili ng customer ay nababago lamang kapag naging mahirap. Halimbawa, ang pagbaba sa mga benta ay umabot na sa isang sukat na ito ay kanais-nais na panatilihin ang mga customer na iyon. O, sa mabilis na paglaki ng mga benta, hindi nila napansin kung paano nawala ang kanilang mga regular na customer, dahil ang pagnanais na makakuha ng mga bago at kumuha ng mas maraming oras hangga't maaari upang mapanatili ang mga relasyon at magbigay ng kalidad ng serbisyo sa mga umiiral na.

Naturally, kapag nagtatakda ng mga layunin tulad ng, halimbawa, pagtaas ng mga benta, pagkakaroon ng bahagi sa merkado, pagiging unang pumasok sa isang bagong angkop na lugar, lahat ay tumitingin sa direksyon ng departamento ng pagbebenta. Epektibong gawain ng departamento ng pagbebenta isa sa pinakamahalagang bahagi ng kagalingan sa pananalapi ng kumpanya. Ang departamentong ito ang "kumikita" at ang mukha ng kumpanya, na nakikipag-usap sa mga customer. Samakatuwid, ang mga tanong sa sakramento ay panghabambuhay, palaging kasama ng direktor ng pagbebenta: gaano kabisa ang departamento ng pagbebenta ng kumpanya? Anong mga problema ang umiiral sa larangan ng pagbebenta sa aming kumpanya? Anong mga hakbang ang maaaring mapabuti ang pagganap ng departamento ng pagbebenta?


Kapag naabot ng isang kumpanya ang mga layunin nito, nagpapatuloy ang paghahanap ng mga bagong mapagkukunan at pagkakataon upang makakuha ng mas maraming customer, kita, at mga bagong mapagkukunan. Alinsunod dito, ang tanong na ibinibigay sa pamagat ng artikulo ay palaging nananatiling may kaugnayan.

Ang pagtaas ng dami ng benta ay hindi lamang alalahanin ng departamento ng pagbebenta. Halos lahat ng mga prosesong nagaganap sa kumpanya, sa isang paraan o iba pa, ay makikita sa dami ng mga benta. Ang mga pagkagambala sa produksyon, mga problema sa customs, ang pagiging epektibo ng pamamahala sa pananalapi, ang estilo ng pamamahala ng mga tauhan, ang mood ng sekretarya - lahat ay nakakaapekto sa mga benta. Pagkatapos ng lahat, ang anumang kumpanya ay gumagana tulad ng isang buhay na organismo, ang lahat ay magkakaugnay dito. Siyempre, walang sinuman ang magpapasok sa iyo sa isang "dayuhang monasteryo na may sariling charter", at ang direktor ng pagbebenta ay walang karapatan na magbigay ng mga order sa ibang mga departamento. Gayunpaman, ang inisyatiba upang bumuo ng mga relasyon sa kanyang mga kapwa direktor sa mga isyu na nakakaapekto sa mga benta ay dapat magmula sa kanya. Siya ay pinaka-interesado sa ito, ang resulta ay tinanong una sa lahat mula sa kanya.

Alinsunod dito, ang direktor ng pagbebenta ay dapat magkaroon ng pinakamataas na pag-unawa sa lahat ng mga posibilidad para sa pagtaas ng mga benta, parehong direkta at hindi direkta, na nasa ilalim ng kanyang direktang pangangasiwa at sa lugar ng responsibilidad ng iba pang mga departamento. Narito ang isang malayo sa kumpletong listahan ng mga pagkakataon upang madagdagan ang mga benta:

  • kinakailangang maging bihasa sa mga sitwasyon sa merkado, sa mga kakumpitensya, sa sarili (mga uso, kasalukuyang estado ng merkado sa kabuuan at sa mga partikular na punto, rehiyon) at gamitin ang mga ito;
  • magpasya sa isang diskarte: sino ang mga target na customer ng kumpanya, na ang mga pangangailangan ng kumpanya ay maaaring matugunan sa tamang antas at kung kanino ang pakikipagtulungan ay kapwa kapaki-pakinabang, kung paano mapanalunan ang iyong target na customer, maghanap ng mga bagong niches at bumuo sa kanila;
  • pamahalaan ang mga benta ng kumpanya: may kakayahang pumili ng mga channel ng pamamahagi, ang bilang ng mga channel, mga kalahok sa loob ng channel; magplano, mag-udyok, kontrolin ang mga miyembro ng channel;
  • bumuo at magpatupad ng mga kondisyon na kawili-wili at kapwa kapaki-pakinabang para sa mga target na customer at ang kumpanya mismo;
  • bumuo ng mga relasyon sa mga kasalukuyang customer: panatilihin ang patuloy na mga relasyon; palawakin ang dami ng mga pagbili ng customer; upang mabuo ang kanilang katapatan, pangako;
  • makaakit ng mga bagong customer sa tulong ng aktibo, mahusay na sinanay, motivated na tauhan na nagmamahal at nakakaalam ng kanilang mga produkto (serbisyo) at ng kumpanya; pagpapanatili ng mataas na pamantayan ng serbisyo sa customer sa kumpanya, atbp.;
  • mag-iba-iba ang pagpepresyo depende sa sitwasyon sa merkado, mga kakumpitensya, ang kapangyarihang bumili ng populasyon, ang pangkalahatang sitwasyon sa ekonomiya sa bansa at iba pang mga kondisyon sa kapaligiran;
  • bumuo at mag-alok ng mga bagong produkto para sa mga pangangailangan ng mga customer: pag-aaral ng mga pangangailangan, isaalang-alang ang mga kagustuhan at mungkahi ng mga customer, mga claim; paghubog ng kanilang mga pangangailangan (ito ay aerobatics, ang pag-asa ng hinaharap para sa aming pinakamahusay na mga kumpanya); bumuo at magdala ng mga tatak sa merkado;
  • dagdagan ang bilang ng mga bagay/paksa sa pagbebenta2: mga saksakan, tindahan, sangay, empleyado;
  • ipaalam sa mga customer ang tungkol sa iyong kumpanya, mga produkto (serbisyo): advertising, PR, pakikilahok sa mga eksibisyon, pino-promote na website, atbp.
Gayundin, ang imahe at reputasyon ng kumpanya, kaakit-akit at maaasahang packaging, pagpapanatili ng pare-pareho ang kalidad ng mga produkto, katumpakan at regularidad ng mga paghahatid, kapaki-pakinabang na lokasyon ng mga produkto (merchandising), propesyonal na pamamahala at kawani ng kumpanya, na-optimize na mga proseso ng negosyo, alam- kung paano, ang pamumuhunan sa negosyo ay gumagana din upang madagdagan ang mga benta. , ang pag-unlad nito, atbp. Kung nais, ang listahang ito ay maaaring ipagpatuloy, balangkasin at bumuo ng mga hierarchy sa mga tuntunin ng impluwensya sa pagtaas ng mga benta. Malinaw, ang mas maraming mga pagkakataon na ginagamit ng isang kumpanya upang madagdagan ang mga benta, mas maraming mga resulta ang makakamit nito.

Kaya, ang mga mapagkukunan at pagkakataon para sa pagtaas ng mga benta sa kumpanya ay tila hindi nakikita, ang isa pang pag-uusap ay kung sila ay binibigyang pansin at kung paano sistematikong nilalapitan nila ang paglutas ng isyu ng pagtaas ng mga benta. Sa kasamaang palad, ang isang tao ay madalas na kailangang harapin ang kakulangan ng isang sistematikong diskarte, na napapanahong paghahanap para sa nagkasala at / o isang panlunas sa lahat para sa pagtaas ng mga benta. Mas mainam na kilalanin sila ng direktor ng benta sa pamamagitan ng paningin, upang hindi makuha sa halaga ng mukha.

Kapag tinatalakay sa mga empleyado ng departamento ng pagbebenta, mga paksa sa marketing, kung bakit walang mga benta, bilang panuntunan, ang lahat ay nagsisimula sa mga dahilan. Sa isang banda, ang mga ito ay madalas na isang pahayag ng mga katotohanan at nangangailangan ng malapit na atensyon at pagpapatunay. Sa kabilang banda, hindi maaaring kunin ng isa ang kanilang mga pahayag sa halaga ng mukha. Kung hindi, ang isang tao ay makakakuha ng impresyon na ang mga empleyado ay ginagawa ang lahat sa kanilang kapangyarihan at sa pagpasa ng pahiwatig na ang pamamahala ng kumpanya ay hindi gustong mamuhunan sa promosyon nito. Kahit na ang pinaka-maingat na mga may-ari at tagapamahala ay handa na mamuhunan sa kanilang negosyo kung ang mga rekomendasyon ng mga kawani ay katumbas ng halaga at makatwiran sa ekonomiya.

Ang pinakakaraniwang mga dahilan at argumento ng katwiran sa kanilang account:

“Matagal nang na-dismantle at nahati ang merkado. Imposibleng makahanap ng mga bagong kliyente. Wala lang sila. Kilalang-kilala namin ang lahat ng manlalaro sa lahat ng rehiyon.”

Sa katunayan, salamat sa medyo simpleng mga kalkulasyon ng kapasidad ng merkado sa kabuuan at ayon sa rehiyon, lumalabas na kahit na ayon sa average na mga kalkulasyon, ang kapasidad ng merkado ay mas malaki kaysa sa ipinahayag ng mga kakumpitensya sa bukas na mapagkukunan ng impormasyon at tinatanggap sa industriya bilang isang panimulang punto. Sa una, tinitiyak ng departamento ng pagbebenta na alam nito ang lahat ng mga customer (kanilang mga intensyon, pangangailangan, pagkakataon, pagnanais na makipagtulungan sa kumpanya) sa bawat lungsod na 50,000, pagkatapos ay tumaas ang mga rate sa 100,000, 500,000. Mula lamang sa dalawang konklusyon na ito ay malinaw na mayroong isang lugar para sa isang tagumpay para sa departamento ng pagbebenta.

"Paano ka mag-aalok ng isang bagay sa isang kumpanya nang walang tumpak na larawan ng sitwasyon sa merkado? Kailangan muna nating mag-research."

Para sa ilang mga marketer, ang pagsusuri ng sitwasyon sa pagbebenta sa kumpanya ay bumaba sa pagsasagawa ng pananaliksik sa marketing, at mas mabuti na higit sa isa. Samantalang, upang maunawaan ang sitwasyon sa mga benta, kinakailangan na tingnan ang parehong panlabas na kapaligiran (ang merkado) at ang panloob (ang sistema ng pagbebenta at mga kaugnay na sistema na nakakaapekto sa mga benta). Mayroong isang malaking larangan para sa mabungang pinagsamang gawain ng direktor ng pagbebenta at direktor ng marketing. Ano ang impormasyon na nasa ulo ng mga kawani ng pagbebenta. At ano ang tungkol sa masa ng impormasyon sa mga bukas na mapagkukunan (media)? Maaari mong gawin ang bahagi ng pananaliksik sa iyong sarili, alam kung paano gawin ito ay hindi mahirap. At iyon ay para lamang sa pagsusuri sa merkado. At gaano pa ang pangkalahatang gawain sa panloob na kapaligiran! Bukod dito, gumagana ang magkasanib na aktibidad na ito upang mapataas ang mga benta at ma-optimize ang mga gastos ng kumpanya. Dahil dito, may mga pondo para i-promote ang mga produkto ng kumpanya.

Ang kasabihang ito ay lalong nakaaantig sa mga sitwasyon kung saan makikita sa mata na mayroong matinding kompetisyon sa pagitan ng 3 manlalaro sa antas ng mga estratehiya at badyet. Kung ang isang kumpanya ay nawala ang posisyon nito sa merkado at ang bahagi nito ay hindi na kinakalkula ng anumang porsyento, ang estratehikong konklusyon ay nagmumungkahi mismo - upang mahanap at masakop ang isang bagong angkop na lugar.

"Ang mga kakumpitensya ay may binuo na diskarte at / o dayuhang pamumuhunan"

Ang mga pamumuhunan ay talagang isang seryosong tulong sa pagsakop sa merkado, kung sila ay maayos na pinamamahalaan. Sino lamang ang pumipigil sa pagbuo ng diskarte ng kumpanya? Ang kailangan lang para dito ay mga propesyonal, kung may pagdududa, kumunsulta sa mga consultant (propesyonal). Mahalaga na ang diskarte ay napatunayan at isinasagawa sa lahat ng mga sistema ng kumpanya, pagkatapos ay garantisadong tagumpay.

"Imposibleng matupad ang plano ng kumpanya nang walang suporta sa advertising, ngunit hindi ito at hindi inaasahan"

Ang advertising, siyempre, ay ang makina ng kalakalan, ngunit sa tamang oras at sa tamang lugar. Walang silbi para sa isang kumpanya na dating pinuno na may maliit na porsyento at katamtamang badyet na mamuhunan sa advertising sa TV, walang makakapansin sa presensya nito laban sa backdrop ng labanan ng mga titans sa merkado, at ang mga pagkalugi para sa kumpanya ay maging malaki. Hindi mahalaga kung gaano nasaktan ang departamento ng pagbebenta sa pamamahala ng kumpanya, kinakailangang mag-isip ng madiskarteng. Ang parehong naaangkop sa mga pagtatangka na buhayin ang tamad (hindi naka-target) na mga customer sa tulong ng isang beses na promosyon. Sa puntos na ito, mayroong isang katutubong karunungan: "Ito ay tulad ng isang patay na pantapal."

"Gusto ng mga customer ng iba pang mga kondisyon sa pagtatrabaho: isang malaking diskwento, ipinagpaliban ang mga pagbabayad, at iba pa"

Walang saysay na maglaro sa isang layunin, yumuko sa ilalim ng mga customer ng kumpanya. Ang isang komersyal na organisasyon ay hindi isang charitable foundation, at ang mga produkto ng kumpanya ay hindi humanitarian aid. Ang kasiyahan ng mga kliyente at ng kumpanya na may mutual na kooperasyon ay ang resulta ng isang diskarte na na-verify, natupad sa lahat ng mga sistema ng kumpanya at ipinatupad. Ito ay magkasanib na gawain ng mga departamento

"Wala kaming running positions"

At hindi ito mangyayari kung ang mga benta, pagbili at produksyon ay gagana ayon sa iba't ibang mga plano at hindi magkasundo kung paano: "Ang mga plano ng departamento ng pagbebenta at ng kumpanya ay hindi magkatugma. Kung bumili ka ayon sa mga plano ng kumpanya (kasabay nito, ang produksyon ay mahusay na na-load), kung gayon ang mga natira (kung ano ang hindi ibinenta ng departamento ng pagbebenta) pagkatapos ay kailangang iproseso, ang mga petsa ng pag-expire ay magtatapos, ayon sa pagkakabanggit, ang ang kalidad ng mga kalakal ay lumalala. Kung bumili ka ayon sa mga plano ng departamento ng pagbebenta, palaging may kakulangan ng mga produkto. Ang departamento ng pagbebenta ay hindi nagbibigay ng napapanahong impormasyon tungkol sa kung aling mga produkto ang tumataas / bumababa. Pagkatapos sila ay nasaktan na may isang bagay na wala sa stock. O kung hindi sinusubaybayan ng marketing ang mga pangangailangan ng customer, hindi sinusuri ang hanay. At kung nag-aalok ito ng isang bagay, ito ay sa mga tuntunin lamang ng pagpapalawak ng napalaki na assortment. Kung ang mga tagapamahala ng benta ay nauugnay sa mga pagtutol ng mga customer: "Wala kaming mga posisyon sa pagtakbo", bagaman alam na alam nila na ang kalidad ng mga produkto ng kumpanya ay mas mataas.

"Ang kwalipikasyon ng mga kawani ng pagbebenta ay nag-iiwan ng maraming naisin"

Ito ay hindi lamang isang dahilan, ito ay sa maraming paraan ang katotohanan ng ating labor market. Sa katunayan, ang demand ay lumampas sa supply, at higit pa kaya ang supply ng mga propesyonal na sales manager at natural na salesman, na hinahamon ng kanilang propesyon at ng mga bagong plano ng kumpanya, at ang pagkamit ng mga resulta ay isang kasiyahan. May mga taong nahihiya sa ganoong trabaho, madaling makilala sila sa yugto ng pakikipanayam at hindi kunin ang posisyon ng sales manager. Ang mga mortal lamang na hindi napopoot sa pagbebenta, ngunit hindi nagniningning sa talento, ay maaaring sanayin. Direktor ng pagbebenta ng tandem - manager ng tauhan (na marunong magsagawa ng mga pagsasanay) na may matinding pagnanais ay maaaring gumawa ng mga kababalaghan. Kahit na nag-iisa, ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay nagagawang paunlarin ang kanyang mga empleyado sa pamamagitan ng pagsasagawa ng "debriefings" sa mga mahihirap na kaso, tinatalakay sa mga empleyado ang mga benepisyo ng produkto, ang sitwasyon sa merkado, pag-detune mula sa mga kakumpitensya, atbp.

Mukhang posible na makinig sa mga dahilan, tandaan, suriin ang kanilang posibilidad at, isinasaalang-alang ang pag-iwas sa mga mood, bumuo ng trabaho upang madagdagan ang mga benta ng kumpanya, na, tulad ng nasabi na natin, ay dapat na komprehensibo, sistematiko. Ngunit madalas na kailangan mong harapin ang mga kumpanyang naghahanap ng mga madaling paraan at simpleng solusyon sa diwa ng "gumawa ng isang bagay upang mapataas ang mga benta, at magiging masaya kami." Tulad ng mga dahilan, ang listahan ng mga pangunahing panlunas sa lahat ay karaniwan:

Isumite para sa pagsasanay sa pagbebenta

Isa sa pinakamahalaga at minamahal na panlunas sa lahat, na sa loob ng mahabang panahon ay humawak sa palad. At ito ay may sariling katotohanan - ang impormasyon ay patuloy na ina-update. Nasa unahan ang mga kumpanyang iyon na unang nakakuha ng bagong kaalaman. Ang karaniwang tanong ng pinuno ng kumpanya, "Ilang beses tataas ang dami ng benta pagkatapos makumpleto ang pagsasanay?" Sa kasamaang palad, walang sagot. Ang formula kung saan maaari mong kalkulahin ang mga pagbabago sa mga tagapagpahiwatig ng negosyo pagkatapos ng pagsasanay ay mas teoretikal kaysa sa empirikal. Kahit na ang mga kumpanya kung saan ang pamamahala ng accounting ay mahusay na itinatag, na nakikibahagi sa paggawa at pagbebenta ng mga kalakal (ang mga serbisyo ay mas mahirap kalkulahin), ay hindi maaaring magbigay sa kanilang sarili ng isang eksaktong sagot. Kinakailangang gumawa ng napakalaking paunang gawain, magsagawa ng mataas na propesyonal na pagsasanay na may kasunod na suporta at pagsuporta sa mga pamamaraan upang makakuha ng talagang magandang resulta.

Mahalagang tandaan na ang pagsasanay sa pagbebenta ay hindi gumagana sa mga sitwasyon kung saan hindi ito ginagamit para sa nilalayon nitong layunin - kapag nakakakuha at nag-systematize ng kaalaman, kasanayan, pagbabago ng mga saloobin. Halimbawa, kung may mahinang kalidad ng mga produkto o packaging, ang mga tagapamahala ng benta ay hindi tapat sa kanilang kumpanya (o may negatibong pinuno), isang negatibong imahe ng kumpanya ang nabuo sa merkado, walang diskarte, tumuon sa target na kliyente, pagsasagawa ng pagsasanay sa pagbebenta ang sitwasyon "tungkol sa ibang bagay" ay hindi maayos. Ang isang beses na pagsasanay ay hindi magbibigay ng ganoong epekto; ang sistematikong pagsasanay ay kinakailangan.

Baguhin ang sistema ng pagganyak

Ngayon ito ay isang panlunas sa lahat. Sa paglabas ng isa sa aming mga kliyente: "Motivate them, please," ibig sabihin, ang motivation system ay dapat na kasama ang parehong "carrots" at "sticks" para sa mga empleyado nito. Ang "sigaw ni Yaroslavna" tungkol sa sahod ay isa sa mga paboritong aktibidad hindi lamang para sa mga tagapamahala ng benta, kundi pati na rin para sa iba pang mga empleyado ng kumpanya. Ang paksang ito ay walang hanggan, natural, ang isang tao ay maaaring makakuha ng impresyon na ito ay nagkakahalaga ng pagbabago ng laki ng sahod, dahil ang lahat ng bagay sa kumpanya ay mapabuti, lahat ng mga empleyado ay gagana nang buong dedikasyon, magiging masayahin, masayahin, matulungin sa mga customer at sa bawat isa. iba pa.

Kasunod ng pangunguna ng mga empleyado at pagtataas ng nakapirming bahagi ng sahod o pagpapakilala ng mga bagong bonus, bihirang makamit ng kumpanya ang ninanais na resulta. Bilang isang patakaran, ang dami ng mga benta ay nananatili sa parehong antas, sa pinakamahusay na ito ay bahagyang lumalaki. Ang diskarte ng kumpanya ay hindi palaging isinasagawa sa pamamagitan ng sistema ng pagganyak, at higit pa kaya ito ay bihirang nauugnay sa mga kondisyon ng pagtatrabaho para sa mga kliyente, na nagbibigay-daan sa pag-coordinate ng mga interes ng kumpanya - client - manager. Kung ang dalawa ay nasa kumpanya, na isinasagawa sa pamamagitan ng sistema ng pagganyak at trabaho, kung gayon hindi na kailangang baguhin ang sitwasyon.

Ang isang pagbabago sa sistema ng pagganyak ay kinakailangan sa kaso ng pagbabago sa diskarte, mga kondisyon sa pagtatrabaho sa mga kliyente, pagpapalawak / pagliit ng mga tungkulin ng isang sales manager, atbp. hangga't kaya nilang ibenta, na nagbibigay ng kanilang makakaya para sa kanilang sarili at para sa kumpanya. Kung, sa parehong oras, pakikitunguhan nila siya nang may paggalang at mahusay na hikayatin siya hindi sa pananalapi, kung gayon malamang na walang sinuman ang makakaakit sa kanya palayo sa iyo.

Mag-advertise

Kadalasan ang panlunas sa lahat ay nakikita bilang isang magic wand - sa "utos sa advertising, sa aking kalooban" ang mga customer ay pumila sa kanilang sarili at nagbabayad ng pera, sa pangkalahatan, hindi isang trabaho, ngunit isang fairy tale. Upang magkatotoo ang fairy tale na ito, kailangan mo ng isang mahusay na nagmemerkado at isang badyet, at sa pagbagsak o pag-stagnant ng mga benta, ang badyet ay natural na panahunan. Tila ang kumpanya ay nahuli sa isang mabisyo na bilog. Ang mga tagapamahala ng benta ay nangangailangan ng advertising mula sa pamamahala. At ang pamamahala, sa mga lehitimong batayan mula sa pananaw nito, ay nangangailangan ng pagtaas ng mga benta.

Pangalawa, ang hit ay dapat na lubos na tumpak (lugar, oras, larawan, target na madla, mga channel na ginamit, dalas ng mga pag-uulit).

Pangatlo, kailangan mong maging handa para sa napaka nais na pila ng mga customer: upang matiyak ang pagkakaroon ng mga produkto sa bodega, isinasaalang-alang ang pila, ang pinakamainam na proseso ng negosyo para sa pagseserbisyo sa mga customer, at sapat na kawani upang ang mga customer ay talagang hindi na kailangang tumayo sa linya (hang sa telepono).

Pang-apat, baguhin ang kinakailangang mood sa isang posisyon ng kasosyo sa pakikipagtulungan sa mga kliyente. Upang hindi sila takutin, ngunit upang makuha ang kanilang tiwala.

Sa pangkalahatan, sa anumang kaso, hindi sapat ang isang ad. Marahil ang mga tagapamahala ng benta ay mabigla, ngunit mayroong isang medyo malaking bilang ng mga uri ng mga negosyo kung saan ang advertising ay walang tulad na nakakalasing na mahiwagang epekto. Bukod dito, hindi siya nagtatrabaho doon, at tiyak na walang nananalangin para sa kanya, maliban kung dahil sa kamangmangan.

Baguhin ang Sales Director

Ayon sa aming mga obserbasyon, ang panlunas sa lahat upang tanggalin ang sales director at umarkila ng bago ay medyo karaniwan. Ang isang super-hero ay lilitaw sa kumpanya, bumuo ng isang sistema ng pagbebenta, at lahat ay mabubuhay sa tsokolate. At sa pangkalahatan, mas madaling tanggalin ang isang empleyado kaysa sa buong departamento ng pagbebenta. Ang "paraan" na ito ay naging lalong popular sa huling dalawa o tatlong taon. Sa oras na ito na sa mga dalubhasang media at mga propesyonal na partido (mga kumperensya, mga workshop sa negosyo, mga forum) nagsimula silang aktibong talakayin ang isyu ng pagbuo ng isang epektibong sistema ng pagbebenta. Nagkaroon ng maraming mga tutorial sa paksang ito. Ang natural na pagbabago ng mga direktor ng pagbebenta ay pinatong ng mas mataas na mga kinakailangan para sa kanila at ang kaalaman sa kung gaano karaming kailangan nilang gawin upang lumitaw ang sistema ng pagbebenta, gumana at panatilihin nila itong napapanahon. Bilang isang resulta, ang panlunas sa lahat ay naging mas malinaw.

Kadalasan, mukhang mas maganda ang mga empleyado ng ibang tao dahil hindi sila sa kanila, na kilala sa kumpanya bilang “peeling”, at hindi inaasahan sa kanila ang mga bituin mula sa langit. Sa kasong ito, may mataas na posibilidad na makakuha ng parehong bagay, ngunit sa ibang pakete, at kung minsan ay mas masahol pa, kung ang mga kasanayan sa pagtatanghal sa sarili ng kandidato ay mahusay (at dapat na mahusay ang tindero). Bilang resulta, nalulugi ang kumpanya sa mga gastos (recruitment, adaptasyon, pagsasanay, pagkawala ng ilang mga customer dahil sa pagbabago sa sales manager, kung ang relasyon ay binuo sa personal na pakikipag-ugnayan, atbp.).

Kadalasan, kapag kumukuha ng bagong direktor ng pagbebenta, nagbabago ang isip ng mga kumpanya o kumukuha ng mga direktor ng pagbebenta na dalubhasa sa isa o dalawang recipe para sa paglutas ng isyu sa kamay, "mga senyales" na nagsasalita ng lengguwahe ng ibon na gumagawa ng hindi matanggal na impresyon. Ang kaalaman lamang tungkol sa pagbuo ng isang sistema ng pagbebenta ay hindi sapat, kailangan ang karanasan. Kasabay nito, kapag lumilipat mula sa kumpanya patungo sa kumpanya, ang isang mahusay na direktor ng pagbebenta ay hindi masusubaybayan ang sistema ng pagbebenta ng nakaraang kumpanya, ngunit bubuuin ito muli ayon sa mga pangangailangan, tampok at diskarte ng kumpanya.

Malinaw na nais mong makahanap ng isang mahusay na direktor ng pagbebenta. Kasabay nito, hindi mo maaaring baguhin ang mga ito tulad ng mga guwantes sa paghahanap ng isang mas mahusay. Ang bawat bagong direktor ng pagbebenta ay may sariling pananaw, mga kinakailangan. Bilang resulta, ang mga empleyado ay hihinto sa pagtugon sa mga hinihingi na ginawa, o "wala sa asul", dahil ang posisyon ng sales director ay sinisiraan sa kanilang mga mata.

Mga empleyado ng bumbero, kumuha ng mga bago

Ito ay isang huling paraan kung ang pagsasanay, o pagganyak, o paglikha ng mga kondisyon para sa mga benta (pagkakaroon ng diskarte, sistema ng pagbebenta, produkto, impormasyon sa merkado, atbp.) ay makakatulong. Sa ibang mga kaso, ito ang larong "Ang mga mansanas ay mas matamis sa hardin ng kapitbahay." Nakapagtataka, para sa ilan, ang iyong mga masasamang tagapamahala ng benta ay maaaring mukhang sanay na sanay, ang tagapamahala ng benta ng isang tao ay magmumukhang pro sa iyo, bagama't siya ay nasa huling account sa kanyang kumpanya.

Pagkakaroon (kawalan) ng isang na-verify na diskarte ng kumpanya

Ang diskarte ay ang pagpapasya sa sarili ng kumpanya, ang mga sagot sa mga tanong na "Sino ako?", "Nasaan ako?", "At nasaan ang aking pera?"

Bilang isang patakaran, walang sapat na oras upang bumuo ng isang na-verify na diskarte ng kumpanya, at ang oras ay pera. Gayunpaman, sa huling dalawa o tatlong taon, nagkaroon ng positibong kalakaran kaugnay sa pagbuo ng isang diskarte. Maraming mga kumpanya ang nagsimulang bumuo ng mga plano para sa 3-5 taon, at malalaking kumpanya - para sa 10-15 taon. Kamakailan lamang, nagkaroon ng aktibong paghahanap para sa mga propesyonal na tagapamahala upang ilipat ang pamamahala ng mga kumpanya sa mga may-ari upang sa wakas ay tumigil sa pagtigil sa nakagawiang gawain at makisali sa estratehikong pagtukoy sa sarili ng kumpanya at kontrol sa pagpapatupad nito. Sa ngayon, ito ay isang trend lamang, at hindi ang pamantayan para sa domestic na negosyo.

Para sa karamihan, hindi na kailangang pag-usapan ang pagkakaroon ng isang na-verify na diskarte. Ang isang tao ay nabubuhay para sa ngayon, hindi tumitingin sa hinaharap, dahil ang lahat ng atensyon ay nakatuon sa kaligtasan. Ang isang tao ay nakabuo ng intuwisyon, entrepreneurial flair, alam ng pinuno kung ano ang kailangang gawin at kung paano, ngunit hindi palaging maipaliwanag sa kanyang sarili kung bakit. Madalas na nangyayari na ang pinuno ng kumpanya (ang may-ari) ay may sariling pananaw sa diskarte, ngunit hindi niya sinasabi sa sinuman, dahil naniniwala siya na ang lahat ay malinaw at halata sa lahat ng mga empleyado. At sinusubukan ng mga tauhan sa lahat ng posibleng paraan na basahin ang mga iniisip ng pinuno, ngunit, bilang isang patakaran, ay hindi nagtagumpay.

Ang "mga binti" ng maraming mga paghihirap ng kumpanya, lalo na sa lugar ng mga benta, ay lumalaki mula sa kakulangan ng diskarte ng kumpanya:

Pagsasabog ng mga pagsisikap ng kumpanya na akitin ang lahat ng mga customer nang sunud-sunod sa halip na naka-target na trabaho kasama ang mga target na customer.

Ang pinakasimpleng pagsubok kung may diskarte ang isang kumpanya ay tanungin ang mga empleyado, ang direktor: "Sino ang iyong mga target na customer?" Kung ang sagot ay "Lahat", pagkatapos ay agad na malinaw na ang kumpanya ay walang pag-unawa kung kanino at kung paano ito kapaki-pakinabang para sa pagbuo ng pakikipag-ugnayan. Kahit na ang kilalang "mass segment" ay hindi kasama ang lahat ng mga mamimili.

Ang mga resulta ng pagsusuri ng kita at kakayahang kumita ng NZ PPRTI LLC ay ginagawang posible upang matukoy ang mga reserba para sa kanilang paglago.

Sa ilalim reserbang paglago ng kita Nauunawaan ang mga hindi nagamit na pagkakataon para sa paglago ng kita ng organisasyon. Ang mga pangunahing mapagkukunan ng mga reserba para sa pagtaas ng halaga ng kita ay isang pagtaas sa dami ng mga benta ng mga produkto, isang pagbawas sa gastos nito, isang pagtaas sa kalidad ng mga mabibiling produkto, ang pagbebenta nito sa mas kumikitang mga merkado, atbp.

Ipinapakita ng Figure 3 ang mga reserba para sa pagtaas ng halaga ng kita.

Mga reserba para sa pagtaas ng halaga ng kita

1. Pagtaas ng dami ng benta

2. Pagtaas ng presyo

3. Pagbabawas ng gastos sa produksyon

Pagpapabuti ng kalidad ng mga komersyal na produkto

Paghahanap ng mas kumikitang mga merkado

Pagpapatupad sa mas pinakamainam na termino

Figure 3. Mga mapagkukunan ng mga reserba para sa pagtaas ng kita mula sa mga benta ng produkto

Ang pagtataas ng mga presyo ay isang medyo epektibong paraan, ngunit lubhang mapanganib. Dahil ang merkado para sa mga kagamitan sa tren ay medyo puspos, at may makabuluhang pagtaas sa mga presyo, maaaring hindi pahalagahan ng mga mamimili ang pagtaas sa antas ng presyo at pumunta sa mga kakumpitensya.

Noong 2013, ang NZ PPRTI LLC ay nagsagawa na ng ilang hakbang upang mabawasan ang parehong gastos at mga gastos sa pamamahagi, na nagpapataas ng antas ng kakayahang kumita, at patuloy din naming isinasaalang-alang ang opsyong ito bilang ang pinakaepektibong paraan upang matukoy ang mga reserba para sa paglago ng kita ng kumpanya.

Kaya, natukoy ng NZ PPRTI LLC ang mga reserba para sa paglago ng kita dahil sa pagtaas ng dami ng benta at pagbawas sa gastos.

Ang paghahambing ng posibleng dami ng mga benta, na itinatag ayon sa mga resulta ng pananaliksik sa marketing sa NZ PPRTI LLC, na may mga kakayahan sa produksyon ng negosyo ay nagpapahintulot sa amin na mahulaan ang pagtaas ng produksyon at mga benta ng 5% sa susunod na taon.

Kalkulahin natin ang reserba para sa pagtaas ng kita para sa 2012 dahil sa pagtaas ng dami ng output at benta ng mga produkto ng NZ PPRTI LLC ayon sa formula (7):

, (7)

saan PV- posibleng pagtaas sa dami ng mga produktong ibinebenta;

P AT- aktwal na kabuuang kita;

V- ang aktwal na dami ng mga produktong ibinebenta (kita).

PV 2012 = 774225 ∙ 5% = 38711.25 thousand rubles

P 2012 = 13220 libong rubles

V 2012 = 774225 libong rubles

libong rubles.

Ngayon kalkulahin natin ang reserba para sa pagtaas ng kita para sa 2013 sa pamamagitan ng pagtaas ng dami ng output at mga benta ng mga produkto ng NZ PPRTI LLC sa katulad na paraan.

PV 2013 \u003d 724621 ∙ 5% \u003d 36231.05 thousand rubles

P 2013 = 38046 libong rubles

V 2013 = 724621 libong rubles

libong rubles.

Kaya, sa pamamagitan ng pagtaas ng dami ng output ng 5%, ang negosyo na isinasaalang-alang sa 2012 ay maaaring dagdagan ang kita nito ng 661.19 libong rubles, at sa 2013 ng 1902.13 libong rubles.

Ang isang mahalagang direksyon sa paghahanap para sa mga reserbang paglago ng kita ng NZ PPRTI LLC ay upang bawasan ang mga gastos sa produksyon at pagbebenta ng mga produkto, halimbawa, mga hilaw na materyales, materyales, gasolina, enerhiya, pamumura ng mga fixed asset at iba pang gastos.

Kung ang pagsusuri ng kita ay nauna sa pagsusuri ng gastos ng produksyon at ang kabuuang halaga ng reserba para sa pagbawas nito ay natutukoy, kung gayon ang pagkalkula ng reserba para sa paglago ng kita ay isinasagawa ayon sa pormula (8):

, (8)

saan - isang reserba para sa pagtaas ng kita sa pamamagitan ng pagbawas sa gastos ng produksyon;

- posibleng pagbawas ng mga gastos sa bawat ruble ng mga produkto;

V - ang aktwal na dami ng mga produktong ibinebenta para sa panahong pinag-aaralan;

PV - isang posibleng pagtaas sa dami ng mga benta ng mga produkto.

Ang mga item sa gastos na muling kinakalkula para sa 1 ruble ng mga ginawa at ibinebenta na mga produkto ayon sa analytical data ng negosyo ay ipinakita sa talahanayan 8.

Talahanayan 8 - Mga gastos sa bawat 1 ruble ng mga mabibiling produkto talaga at ayon sa plano sa enterprise NZ PPRTI LLC para sa 2013-2014

Mga gastusin

Mga hilaw na materyales

Mga gastos sa transportasyon at pagbili

Sahod ng mga manggagawa sa produksyon (basic at additional)

Iba pang mga operating gastos

Gastos ng produksyon ng mga produkto

Mga gastos sa pamamahala

Mga gastos sa pagbebenta

Buong halaga ng produksyon

Tulad ng ipinapakita ng data sa Talahanayan 9, sa 2012 may mga reserbang bawasan ang gastos ng produksyon sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos sa transportasyon, pagkuha at komersyal.

Ang isang posibleng pagbawas sa mga gastos sa bawat ruble ng mabibili na output sa 2012 ay maaaring kalkulahin: W noong 2011 = (0.019 + 0.078) - (0.011 + 0.063) = 0.02 rubles.

Gaya ng ipinapakita sa Talahanayan 8, sa 2013 ay may mga reserba upang bawasan ang halaga ng produksyon sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos sa pamamahala at komersyal.

Sa katulad na paraan, ang isang posibleng pagbawas sa mga gastos sa bawat ruble ng mga mabibiling produkto sa 2013 ay kinakalkula.

Z v2013 \u003d (0.108 + 0.084) - (0.08 + 0.073) \u003d 0.03 rubles.

Ang gastos sa bawat ruble ng mga mabibiling produkto noong 2012 ay umabot sa 0.959 rubles. pagbawas ng halagang ito ng 0.02 rubles. tataas ang halaga ng tubo.

\u003d 0.02 ∙ (774225 + 38711.25) \u003d 16258.72 libong rubles.

Ang gastos sa bawat ruble ng mga mabibiling produkto noong 2013 ay umabot sa 0.891 rubles. isang pagbawas sa halagang ito ng 0.03 rubles. tataas ang halaga ng tubo.

Kalkulahin natin ang reserba para sa pagtaas ng halaga ng kita sa pamamagitan ng pagbawas sa gastos ayon sa formula (8):

\u003d 0.03 ∙ (724621 + 36231.05) \u003d 22825.56 libong rubles.

Batay sa mga kalkulasyon, maaari mong buod. Noong 2012, ang mga reserba para sa pagbawas ng gastos ng produksyon sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos sa transportasyon, pagkuha at komersyal ay umabot sa 16,258.72 libong rubles, at noong 2013, posible na makatipid ng 22,825.56 libong rubles sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos sa pamamahala at komersyal.

Ibuod natin ang pagkalkula ng mga reserba para sa pagtaas ng kita sa pamamagitan ng pagtaas ng dami ng output at benta ng mga produkto ng 5%. Ang negosyo na aming isinasaalang-alang sa 2012 ay maaaring tumaas ang kita nito ng 661.19 libong rubles, at sa 2013 ng 1902.13 libong rubles.

Ibuod natin ang lahat ng natukoy na reserba ng paglago ng tubo. Kung ang parehong mga reserba ay isinasaalang-alang, kung gayon sa 2012 ang kita ay maaaring tumaas ng 16,919.91 libong rubles. (661.19 + 16258.72), at noong 2013 - 24727.69 libong rubles. (1902.13+22825.56).

Kaya, sa wastong pamamahagi ng mga reserba upang madagdagan ang kita, posible na makamit ang mas mataas na mga resulta sa pananalapi.

Kaya, batay sa pagsusuri ng reserba para sa pagtaas ng kita at kakayahang kumita ng negosyo, maaari nating tapusin na ang pinag-uusapang negosyo ay may mga sumusunod na reserba para sa pagtaas ng kita:

    pagtaas sa dami ng produksyon at pagbebenta ng mga produktong gawa;

    pagbawas sa halaga ng mga produktong gawa.

Ang mga hakbang upang mapataas ang dami ng mga benta ng mga produkto ay maaaring ipatupad:

    bilang resulta ng paglikha ng mga karagdagang trabaho;

    mula sa pagpapakilala ng mga bagong kagamitan;

    mula sa pag-aalis ng mga pagkawala ng oras ng pagtatrabaho;

    mula sa pag-aalis ng pagkawala ng oras ng pagpapatakbo ng kagamitan;

    mula sa pagpapakilala ng mga hakbang upang mapabuti ang teknolohiya at ang organisasyon ng produksyon at paggawa;

    bilang resulta ng pagpapabuti ng organisasyon ng produksyon at paggawa;

    mula sa pagbabawas ng pagkonsumo ng mga hilaw na materyales at materyales bilang resulta ng pagpapakilala ng mga bagong teknolohiya;

    pagpapabuti ng kalidad ng mga produkto.

Ang pagbawas sa gastos ng produksyon ay maaaring gawin bilang resulta ng:

Pagbawas ng mga gastos sa materyal:

    pagbabawas ng mga rate ng pagkonsumo ng materyal, pagpapakilala ng mga teknolohiyang hindi basura, pagbabawas ng antas ng mga depekto, pagpapalakas ng kontrol sa pagkonsumo ng mga materyales, pagpapakilala ng kontrol sa kalidad ng input ng mga materyales, atbp.;

    pagbabawas ng mga gastos sa paggawa; mekanisasyon at automation ng produksyon, ang paggamit ng mga advanced na teknolohiya, pagpapabuti ng organisasyon ng paggawa, pagbabawas ng mga redundant managerial personnel, pagbabawas ng overtime at downtime, atbp.;

    pagtaas ng paggamit ng kagamitan, pagtaas ng shift ratio, pagsasagawa ng imbentaryo at pagbebenta ng labis na kagamitan.

Konklusyon

Bilang bahagi ng gawaing kurso, ang teoretikal at praktikal na mga isyu sa paksang "Pagbuo ng kita sa negosyo" ay sinisiyasat. Sa pagtatapos ng gawain, ang mga sumusunod na konklusyon ay maaaring iguguhit.

Ang tubo ay ang huling resulta ng mga aktibidad sa produksyon, pang-ekonomiya at pananalapi, na kinakalkula bilang pagkakaiba sa pagitan ng kita at mga gastos ng kumpanya para sa itinatag na panahon ng pag-uulat. Ang kita, bilang kita mula sa paggamit ng mga salik ng produksyon, ay ang pangunahing layunin at ang pinakamahalagang tagapagpahiwatig ng pangkalahatan ng mga resulta ng produksyon at pang-ekonomiyang aktibidad ng negosyo.

Sa pagsasagawa ng negosyo, ang mga sumusunod na tagapagpahiwatig ay kinakalkula na nagpapakilala sa pagbuo ng dami ng kita na natanggap - ito ay gross (balance sheet) na kita, tubo na napapailalim sa pagbubuwis, netong kita ng negosyo, netong kita na natitira sa pagtatapon ng ang negosyo. Ang likas na katangian ng pamamahagi ng mga kita ay tumutukoy sa maraming mahahalagang aspeto ng negosyo, na nakakaimpluwensya sa pagganap nito.

Ang pagpaplano ng kita ay isinasagawa batay sa isang malalim na pagsusuri sa ekonomiya ng lahat ng mga tagapagpahiwatig ng aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya para sa panahon bago ang binalak. Ang pagpaplano ng tubo ay maaaring isagawa sa pamamagitan ng direktang paraan ng pagkalkula, ang analytical na pamamaraan at ang pinagsamang paraan ng pagkalkula.

Ang pagsusuri ng pagbuo ng mga kita at ang antas ng kakayahang kumita ng NZ PPRTI LLC, na isinagawa sa trabaho, ay naging posible na magtatag ng ilang negatibong epekto ng mga pagbabago sa merkado sa mga tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita. Matapos suriin ang mga aktibidad ng negosyo, masasabi natin ang sumusunod:

Noong 2013, ang NZ PPRTI LLC ay gumawa ng mga hakbang upang matugunan ang problema na lumitaw noong 2012 (isang pagtaas sa mga gastos ng 1 ruble ng mga produkto). Sa pamamagitan ng paglutas ng problemang ito, nagawa ng kumpanya na mapataas ang bahagi ng mga kita ng kumpanya, ngunit sa parehong oras ay nawala ang maraming mga order mula sa mga regular na customer, na humantong sa pagbaba sa kita ng kumpanya. Sa kabila ng pagtaas ng average na suweldo ng mga tauhan ng kumpanya, ang pagiging produktibo ng mga tauhan noong 2013 ay bumaba ng 954 libong rubles. bawat tao, na isang makabuluhang pagbaba.

Ayon sa mga resulta ng pagsusuri ng kita at kakayahang kumita ng NZ PPRTI LLC, iminungkahi ang mga paraan upang madagdagan ang kita ng negosyo. Dahil dito, ang mga reserba ay natukoy para sa pagtaas ng kita sa pamamagitan ng pagtaas ng dami ng output at benta ng mga produkto at sa pamamagitan ng pagbawas sa gastos ng produksyon. Ayon sa mga resulta ng mga kalkulasyon noong 2012, ang kita ng NZ PPRTI LLC ay maaaring tumaas ng 16919.91 libong rubles, at noong 2013 - ng 24727.69 libong rubles.

Kaya, ang pagkilala at pagsusuri ng mga reserba para sa pagtaas ng paglago ng kita ay napakahalagang bahagi sa pangkalahatang proseso ng pagpaplano ng kita - ang pagbuo ng isang sistema ng mga hakbang upang matiyak ang pagbuo nito sa kinakailangang dami at epektibong paggamit alinsunod sa mga layunin at layunin ng ang pag-unlad ng negosyo. Bilang resulta ng pagsusuri at accounting ng mga reserba para sa pagtaas ng kita, ang negosyo ay magse-save ng mga makabuluhang pondo, dagdagan ang kita nito, at dagdagan ang kakayahang kumita.

Listahan ng ginamit na panitikan

    Tax Code ng Russian Federation (dalawang bahagi). Kabanata 25 mula 30.12.2012.

    Babich T.N. Pagpaplano sa negosyo / T.N. Babich, E.N. Kuzbozhev: aklat-aralin. – M.: KNORUS, 2008. – 336 p.

    Babich S.N. Ekonomya ng negosyo. Publisher: Kharkov National University, 2010. - 345 p.

    Burmistrova L.M. Accounting: aklat-aralin: 2nd ed., Binago. at karagdagang – M.: INFRA-M, 2009. – 240 p.

    Volodin A.A. Direktoryo ng financier ng negosyo: Ed. Ika-4, idagdag., binago. - 2nd ed. / Ed. A.A. Volodin. – M.: INFRA-M, 2011. – 510 p.

    Gerasimov B.I., Konovalova T.M., Spiridonov S.P. Pagsusuri sa ekonomiya: aklat-aralin. allowance. Sa 2 pm - Tambov: Tambov Publishing House. estado tech. un-ta, 2008. - Part 2. - 84 p.

    Gruzinov V.P., Gribov V.D. Enterprise Economics: Teksbuk. Workshop. - 3rd ed., binago. at karagdagang - M.: Pananalapi at mga istatistika, 2005. - 336 p.

    Dubrovsky V.Zh., Koksharova V.V., Chaikin B.I., Yarin G.A. Pagpaplano, kontrol at pagsusuri ng mga aktibidad ng kumpanya: Proc. allowance / Nauch. ed. V.Zh. Dubrovsky, B.I. Chaikin. - Yekaterinburg: Ural Publishing House. estado ekonomiya un-ta, 2006. - 370 p.

    Kodatsky V.P. Kita. - M.: - M.: INFRA-M, 2006. - 128 p.

    Rakhimov T.R. Sirkulasyon ng pera, pananalapi at kredito: aklat-aralin /T.R. Rakhimov, A.B. Zhdanova, V.V. Spitsyn; Tomsk Polytechnic University. - Tomsk: Publishing House ng Tomsk Polytechnic University, 2010. - 193 p.

    Safronov N.A. Economics ng isang organisasyon (enterprise): isang aklat-aralin para sa pangalawang bokasyonal na edukasyon sa mga espesyalidad sa pananalapi at pang-ekonomiya Publisher: Magistr, INFRA-M, 2011. - 345 p.

    Savitskaya G.V. Pagsusuri ng aktibidad sa ekonomiya ng negosyo: Textbook. – 5th ed., binago. at karagdagang – M.: INFRA-M, 2009. – 536 p.

    Tsarev V.V. Pagpaplano ng intracompany. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 496 p.

    Chechevitsyna L.N. Pagsusuri ng aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya: aklat-aralin / L.N. Chechevitsyn. – Ed. Ika-4, idagdag. at muling ginawa. - Rostov n / D: Phoenix, 2009. - 467 p.

    Sklyarenko V.K., Mga pamamaraan sa pagpaplano ng kita sa negosyo // Economist's Handbook, no.2. - 2009. - S. 89.

    Pagpaplano ng kita. [Electronic na mapagkukunan]. Access mode:

http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/planirovanie-pribyli.html.

    Konsepto, kakanyahan at pag-andar ng kita. [Electronic na mapagkukunan]. Access mode:

http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/sushchnost-pribyli.html.

Ipadala ang iyong mabuting gawa sa base ng kaalaman ay simple. Gamitin ang form sa ibaba

Ang mga mag-aaral, nagtapos na mga mag-aaral, mga batang siyentipiko na gumagamit ng base ng kaalaman sa kanilang pag-aaral at trabaho ay lubos na magpapasalamat sa iyo.

Naka-host sa http://www.allbest.ru/

Panimula

Habang ang Russia ay nasa landas ng merkado ng pag-unlad ng ekonomiya, ang papel ng naturang mga tagapagpahiwatig bilang ang dami ng produksyon at benta ng mga produkto ng negosyo ay tumataas. Ang mga tagapagpahiwatig na ito ay ang mapagpasyang kadahilanan sa pagbuo ng kita.

Ang dami ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto ay ang pinakamahalagang aspeto para sa lahat ng stakeholder - ang mga may-ari ng enterprise, ang estado. Ang mga empleyado, ang lokal na komunidad, dahil ang matagumpay na pagpapatupad ng mga programa sa produksyon, matatag at malawak na benta ng mga produkto ay nagpapahintulot sa lahat ng kalahok sa mga aktibidad sa produksyon na sa huli ay makamit ang kanilang mga layunin sa pananalapi - pangunahin ang pagtaas ng kapakanan at kalidad ng buhay.

Sa kawalan ng "top-down" na mga plano ng estado, ang katuparan kung saan ay ang pangunahing layunin ng mga negosyo na tumatakbo sa isang sentral na binalak na ekonomiya, ang pangunahing patnubay para sa mga negosyo sa isang ekonomiya ng merkado ay ang pagpapatupad ng mga programa sa produksyon at pamumuhunan na binuo ng mga negosyo. kanilang sarili at pagsunod sa mga badyet.

Ang halaga ng kita ay tinutukoy ng panloob at panlabas (market) na mga kadahilanan. Ang mga paraan upang madagdagan ang dami ng produksyon at benta ng mga produkto ay tinutukoy ng mga salik tulad ng kapasidad ng produksyon, ang istraktura ng mga produkto, ang ritmo ng produksyon, ang kalidad ng mga produkto sa negosyo.

Ang kaugnayan ng paksa ay nakasalalay sa katotohanan na ang dami ng produksyon at benta ng mga produkto ay magkakaugnay na mga tagapagpahiwatig. Sa mga kondisyon ng limitadong mga posibilidad ng produksyon at walang limitasyong demand, ang dami ng produksyon ay inilalagay sa unang lugar. Ngunit habang ang merkado ay nabubusog at tumitindi ang kompetisyon, hindi ang produksyon ang nagtatakda sa dami ng mga benta, ngunit, sa kabaligtaran, ang posibleng dami ng mga benta ay ang batayan ng kapasidad ng produksyon. Ang negosyo ay dapat gumawa lamang ng mga kalakal na iyon at sa dami na maaari itong aktwal na magbenta.

Ang dami ng mga benta ng produkto at ang mga resultang pinansyal na resulta ay may malaking epekto sa pag-unlad at kahusayan ng dami ng produksyon ng negosyo. Samakatuwid, sa modernong mga kondisyon, ang kahalagahan ng mga paraan upang madagdagan ang mga volume ng produksyon at mga benta ng mga produkto ay makabuluhang pinahusay.

Ang rate ng paglago ng dami ng produksyon at mga benta ng mga produkto ay direktang nakakaapekto sa halaga ng mga gastos, kita at kakayahang kumita ng negosyo, pati na rin ang pangkalahatang kahusayan ng organisasyon, kaya ang kahalagahan ng mga tagapagpahiwatig na ito ay hindi mapagtatalunan. Ang dahilan para dito ay na sa mga kondisyon ng mga relasyon sa merkado ay idinagdag ang mga bagong kadahilanan, hindi papansin na maaaring humantong sa malungkot na mga kahihinatnan - mga pagkalugi sa pananalapi, at sa kaso ng hindi kanais-nais na mga pag-unlad - pagkalugi.

Ang layunin ng tesis ng bachelor ay upang isaalang-alang ang mga teoretikal na pundasyon ng dami ng paggawa at pagbebenta ng mga produkto sa negosyo at tukuyin ang mga paraan upang madagdagan ang mga ito. Kaugnay ng layunin, ang mga sumusunod na gawain ay maaaring makilala:

Isaalang-alang ang mga tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa dami ng produksyon at benta ng mga produkto;

Tukuyin ang mga salik na nakakaapekto sa pagbabago sa dami ng produksyon at benta ng mga produkto;

Upang matukoy ang mga paraan upang mapataas ang dami ng produksyon at benta ng mga produkto.

Ang layunin ng pag-aaral ay isang modernong pang-industriya na kumplikado para sa paggawa ng mga produktong kemikal para sa mga layuning pang-industriya at mga kemikal sa sambahayan - OJSC "Kaustik", ang lungsod ng Volgograd.

Ang panahon ng pag-aaral ng negosyong ito ay 3 taon (mula 2008 hanggang 2010).

1. Teoretikal na bahagi. Mga teoretikal na pundasyon ng dami ng produksyon at benta ng mga produkto at mga paraan upang madagdagan ang mga ito

1.1 Mga tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa dami ng produksyon at benta ng mga produkto

Sa kasanayang Ruso, isang espesyal na terminolohiya ang binuo upang ilarawan ang dami ng produksyon at benta ng mga produkto. Sa pagsasalita tungkol sa pagpapalabas ng mga produkto, dapat tandaan na ang mga produktong ginawa sa isang partikular na panahon (PP) ay hindi magkapareho sa mga produktong inilagay sa sirkulasyon (PV), i.e. tapos na. Sa isang banda, hindi lahat ng ginawa ay maaaring matapos, at pagkatapos ay PP > PV. Sa kabilang banda, ang output ay maaaring binubuo ng ginawa sa isang partikular na panahon kasama ang mga labi ng mga blangko mula sa nakaraang panahon, pagkatapos ay VP > PP. Ang unang kaso ay tumutugma sa isang pagtaas sa mga stock ng mga semi-tapos na produkto, at ang pangalawa sa kanilang pagbaba.

Imposibleng sabihin nang walang pag-aalinlangan na ang isa sa mga sitwasyong ito ay mabuti at ang isa ay masama, dahil ang aktibidad ng negosyo ng anumang negosyo ay paikot. Sa proseso ng anumang negosyo, may mga panahon kung kailan ang pagpapatupad ng isang malaking bilang ng mga kagyat na order ay nangangailangan ng pagtaas ng mga rate ng produksyon. Sa mga panahong ito, ang dami ng output ay maaaring lumampas sa dami ng ginawa. Upang makayanan ng negosyo ang mga ganitong sitwasyon, ang mga stock ng mga semi-tapos na produkto, mga blangko, at bahagyang naprosesong mga produkto ay nilikha sa mga panahon ng medyo kalmado. Kung ang mga produktong inilabas sa mga panahong ito ay hindi malaki, ang kanilang volume ay magiging mas mababa kaysa sa dami na ginawa.

Ang dami ng produksyon at benta ng mga produkto ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga sumusunod na tagapagpahiwatig: gross turnover, intra-production turnover, gross, marketable at sold products.

Ang mga produkto ay dapat na makilala sa pamamagitan ng antas ng kahandaan sa mga tuntunin ng ikot ng produksyon ng isang naibigay na negosyo at sa mga tuntunin ng mga pangangailangan sa pagkonsumo. Ang isang tapos na produkto mula sa punto ng view ng ikot ng produksyon ng isang naibigay na negosyo ay isang tapos na produkto (FP) at ginawa para ibenta sa mga panlabas na mamimili. Ang mga natapos na produkto ay bahagi ng mga komersyal na produkto ng enterprise (TP).

Kabilang sa mga mabibiling produkto ang halaga ng: mga natapos na produkto na binalak para sa pagpapalabas (tinanggap ng departamento ng teknikal na kontrol, nakumpleto at ipinasa sa bodega ng tapos na produkto ng enterprise); semi-tapos na mga produkto, bahagi ng bahagi at mga yunit ng pagpupulong na nilayon para ibenta sa labas; mga tool, fixtures at gawa (serbisyo) na ibinebenta sa labas (IPRS), pati na rin ang mga produktong ginawa sa enterprise para magamit (consumption) sa enterprise mismo. Ito ay ipinahayag sa pakyawan na mga presyo ng negosyo at sa maihahambing na mga presyo. Ang una ay ginagamit upang iugnay ang plano ng produksyon sa planong pinansyal; ang pangalawa - upang matukoy ang bilis, dinamika at pagbabago sa istraktura ng produksyon.

Ang mabibiling output ay nagpapakilala sa dami ng mga ginawang tapos na produkto at ginagamit upang kalkulahin ang mga gastos sa produksyon, mga resulta sa pananalapi, kakayahang kumita at iba pang mga tagapagpahiwatig ng kahusayan sa produksyon.

Kung ang mga produktong ginawa ng isang pagawaan, departamento o iba pang dibisyon ng negosyo ay hindi inilaan para sa pagbebenta o pagkonsumo, ngunit para sa karagdagang pagproseso ng iba pang mga dibisyon ng negosyo, sila ay inuri bilang mga semi-tapos na produkto. Ang semi-tapos na produkto (PF) ay isang tapos na produkto ng mga dibisyon ng enterprise na nilayon para sa karagdagang pagproseso sa loob ng enterprise.

Ang mga produktong mabibili, hindi kasama ang mga semi-finished na produkto na inilabas sa gilid, ay mga finished product (FP). kaya:

TP \u003d GP + PF + IPRS (1.1)

Ang parehong produkto ay maaaring hilaw na materyales, semi-tapos na mga produkto at tapos na produkto para sa iba't ibang yugto ng produksyon.

Ang mga produkto na sa oras ng pagsusuri ay nasa mga workshop ng enterprise sa patuloy o tumigil na mga teknolohikal na proseso at hindi pa handa para sa paglipat sa ibang mga dibisyon ng enterprise ay intrashop work in progress (VTsNP).

Kasalukuyang ginagawa ang Intrashop, kasama ang mga semi-finished na produkto, na bumubuo ng kumpletong work in progress (WP), i.e.

NP = PF + VTsNP (1.2)

Ang kabuuang output (VP) ay ang halaga ng lahat ng ginawang produkto at gawaing isinagawa, kabilang ang kasalukuyang ginagawa.

Kasama sa kabuuang output ang:

1) mga natapos na produkto (mga produkto) na ginawa sa panahon ng pag-uulat ng lahat ng mga dibisyon ng isang legal na entity (parehong mula sa kanilang sariling mga hilaw na materyales at materyales, at mula sa mga hilaw na materyales at materyales ng customer), na nilayon para ibenta sa labas, ilipat sa kanilang konstruksyon ng kapital at ang kanilang mga di-industriyang dibisyon, na nagbibigay-kredito sa komposisyon ng kanilang sariling mga fixed asset, pati na rin ang pagpapalabas ng kanilang mga empleyado dahil sa sahod;

2) semi-tapos na mga produkto ng kanilang produksyon, na inilabas sa panahon ng pag-uulat sa gilid, ang kanilang kapital na konstruksyon at ang kanilang mga di-industriyang dibisyon, hindi alintana kung sila ay ginawa sa panahon ng pag-uulat o mas maaga;

3) trabaho (mga serbisyo) ng isang pang-industriya na kalikasan, na isinagawa sa mga order mula sa labas, para sa kanyang kapital na konstruksyon at hindi pang-industriya na mga dibisyon, pati na rin ang trabaho sa paggawa ng makabago at muling pagtatayo ng sarili nitong kagamitan;

4) magtrabaho sa paggawa ng mga produkto (mga produkto) na may mahabang ikot ng produksyon, ang produksyon na hindi nakumpleto sa panahon ng pag-uulat.

Tukuyin ang pagkakaiba sa pagitan ng gross net output at gross gross output: sa una, hindi kasama ang intrashop work in progress, sa pangalawa ito ay kasama. Ang mga kaukulang formula para sa pagkalkula ng kabuuang netong output (GP net) at gross gross output (GR gross) ay ang mga sumusunod:

Net VP \u003d GP + (PF 2 - PF 1) + PFS + IPRS (1.3)

VP gross \u003d GP + (NP 2 - NP 1) + PFS + IPRS (1.4)

kung saan PF 2 - ang halaga ng mga balanse sa pagtatapos ng panahon;

PF 1 - ang halaga ng mga balanse sa simula ng panahon.

Ang mga halaga sa mga bracket ay maaaring parehong positibo at negatibo, dahil sa ilang mga panahon, ang parehong pagtaas at pagbaba sa balanse ng mga semi-tapos na mga produkto at trabaho sa progreso ay maaaring maobserbahan.

Mula sa kahulugan ng mga mabibiling produkto bilang kabuuan ng mga natapos na produkto at semi-tapos na mga produkto na inilabas sa gilid, ito rin ay sumusunod na

VP net = TP + (PF 2 - PF 1) (1.5)

Gross turnover - ang kabuuang halaga ng lahat ng uri ng mga produkto ng negosyo, na inilaan para sa pagbebenta sa gilid at para sa panloob na pagkonsumo, pati na rin ang gastos ng pang-industriya na trabaho para sa mga dibisyon nito at para sa iba pang mga mamimili. Tukuyin ang pagkakaiba sa pagitan ng gross net turnover (hindi kasama ang intrashop work in progress) at gross gross turnover (isinasaalang-alang ang intrashop work in progress). Ang kaukulang mga formula ng pagkalkula ay:

VO net = VP net + PFP (1.6)

VO gross = VP gross + PFP (1.7)

Ang kabuuang turnover ay katumbas ng kabuuang output kung ang lahat ng mga workshop at mga dibisyon ng negosyo ay gumagana nang hiwalay sa isa't isa, i.e. gumawa ng mga produktong direktang inilaan para sa pagbebenta at huwag ilipat ang kanilang mga produkto sa ibang mga dibisyon para sa pagproseso.

Dahil, kapag kinakalkula ang halaga ng gross turnover, ang bawat semi-tapos na produkto ay kasama sa pagkalkula ng maraming beses (kasing dami ng paglipat ng produkto kasama ito sa isa pang workshop o dibisyon), ang tagapagpahiwatig na ito ay may limitadong kahalagahan, pagiging tagapagpahiwatig lamang ng haba ng ikot ng produksyon kumpara sa ikot ng produksyon ng mga katulad na negosyo.

Intra-production turnover - ang halaga ng mga natapos na produkto o semi-tapos na mga produkto at mga gawa ng isang pang-industriya na kalikasan na natupok sa loob ng negosyo.

Mga nabentang produkto - ang mga produkto ay itinuturing na binabayaran ng mamimili o organisasyon ng pagbebenta. Ang dami nito ay kinakalkula bilang ang halaga ng mga natapos na produkto at semi-tapos na mga produkto ng sariling produksyon na nilalayon para sa paghahatid ayon sa plano at babayaran ng customer, mga ekstrang bahagi ng lahat ng uri at layunin, mga kalakal ng consumer, gawaing isinagawa at mga serbisyong ibinigay, ibinebenta sa alinsunod sa mga kasunduan sa ekonomiya sa mga mamimili ng mga produkto o sa pamamagitan ng sarili nitong network ng marketing.

Net output - ang halaga ng mga produkto ng negosyo na binawasan ang lahat ng mga gastos sa materyal at pagbaba ng halaga ng pangunahing negosyo.

Kaya, ang batayan para sa pagbuo ng mga paraan upang madagdagan ang dami ng paggawa at pagbebenta ng mga produkto ay isang sistema ng ilang mga tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa mga aktibidad ng negosyo para sa paggawa ng mga produkto.

Ang Figure 1.1 ay naglalarawan ng mga tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa dami ng produksyon at mga benta.

Figure 1.1 - Mga tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa dami ng produksyon at benta ng mga produkto sa negosyo

1.2 Pangunahing impormasyon tungkol sa dami ng produksyon at benta ng mga produkto

Ang dami ng produksyon at ang dami ng benta ng mga produkto ay magkakaugnay na mga tagapagpahiwatig. Sa mga kondisyon ng limitadong mga posibilidad ng produksyon at walang limitasyong demand, ang dami ng produksyon ay inilalagay sa unang lugar. Ngunit habang ang merkado ay nabubusog at tumitindi ang kompetisyon, hindi ang produksyon ang nagtatakda sa dami ng mga benta, ngunit, sa kabaligtaran, ang posibleng dami ng mga benta ay ang batayan para sa pagbuo ng isang programa sa produksyon. Ang negosyo ay dapat gumawa lamang ng mga kalakal na iyon at sa dami na maaari itong aktwal na magbenta.

Ang pangunahing gawain ng mga pang-industriya na negosyo ay upang mabigyan ang populasyon ng mga de-kalidad na produkto hanggang sa ganap na posible. Ang rate ng paglago ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto, ang pagpapabuti ng kalidad nito ay direktang nakakaapekto sa halaga ng mga gastos, kita at kakayahang kumita ng negosyo. Samakatuwid, ang pagsusuri ng mga tagapagpahiwatig na ito ay mahalaga. Ang mga pangunahing gawain nito:

- pagpapasiya ng impluwensya ng mga kadahilanan sa pagbabago sa halaga ng mga tagapagpahiwatig na ito;

- pagkilala sa mga paraan upang mapataas ang output at benta ng mga produkto;

Ang mga mapagkukunan ng impormasyon para sa pagsusuri ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto ay ang plano ng negosyo ng negosyo, mga iskedyul ng pagpapatakbo, pag-uulat f. No. 1-p (taunang) "Ulat sa mga produkto", f. No. 1-p (quarterly ) "Quarterly na pag-uulat ng isang pang-industriya na negosyo ( asosasyon) sa pagpapalabas ng ilang mga uri ng mga produkto sa assortment", f. No. 1-p (buwanang) "Apurahang pag-uulat ng isang pang-industriya na negosyo (asosasyon) sa mga produkto", f. Blg. 2 "Pahayag ng tubo at pagkawala", pahayag Blg. 16 "Paggalaw ng mga natapos na produkto, ang kanilang pagpapadala at pagbebenta".

Ang pangunahing gawain ng isang komprehensibong naka-target na pag-aaral ng dami ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto ay upang matukoy ang mapagkumpitensyang posisyon ng negosyo at ang kakayahan nito na flexible na maniobrahin ang mga mapagkukunan kapag nagbabago ang mga kondisyon ng merkado. Ang pangkalahatang gawaing ito ay naisasakatuparan sa pamamagitan ng paglutas ng mga sumusunod na partikular na gawain:

- pagtatasa ng antas ng katuparan ng mga kontraktwal na paghahatid ng mga produkto;

- pagtatasa ng epekto ng istraktura ng mga produkto;

- pagtatasa ng kapasidad ng produksyon, kalidad ng produkto, ritmo ng produksyon;

- pagtatatag ng mga dahilan para sa pagbaba sa mga pasilidad ng produksyon at ang iregularidad ng output;

- quantitative assessment ng mga reserba para sa paglago ng output at benta ng mga produkto.

Ang layunin ng pagsusuri ng dami ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto ay upang makahanap ng mga paraan upang mapataas ang dami ng mga benta kumpara sa mga kakumpitensya, upang palawakin ang bahagi ng merkado habang pinalaki ang paggamit ng mga kapasidad ng produksyon at, bilang isang resulta, upang madagdagan ang kita ng negosyo.

Ang dami ng pang-industriya na produksyon ay maaaring ipahayag sa natural, kondisyon na natural at mga metro ng gastos. Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng dami ng produksyon ay mga kalakal, gross at nabili na mga produkto.

Ang dami ng mga benta ng mga produkto ay tinutukoy alinman sa pamamagitan ng pagpapadala ng mga produkto sa mga customer, o sa pamamagitan ng pagbabayad (kita). Maaari itong ipahayag sa maihahambing, binalak at kasalukuyang mga presyo. Sa isang ekonomiya ng merkado, ang tagapagpahiwatig na ito ay pinakamahalaga. Ang pagbebenta ng mga produkto ay ang link sa pagitan ng produksyon at ng mamimili. Ang dami ng produksyon ay depende sa kung paano ibinebenta ang produkto, kung ano ang demand para dito sa merkado.

Ang produksyon ay sinusuri gamit ang natural at may kondisyong natural na mga tagapagpahiwatig, sa mga yunit ng labor input at gastos. Ang dami ng produksyon ay nailalarawan sa pamamagitan ng gross at net na mga produkto, output - tapos at komersyal na mga produkto, mga benta - ipinadala at naibentang komersyal na mga produkto.

Ang plano para sa pagpapalabas (paggawa) ng mga produkto (ayon sa mga uri at dami) sa mga darating na panahon ay bumubuo sa programa ng produksyon ng negosyo. Ayon sa oras ng pagpaplano, ang mga estratehiko at pagpapatakbo ng mga programa sa produksyon ay nakikilala.

Ang pag-aaral ng mga volume ng produksyon ay isinasagawa sa isang tiyak na hanay ng aktibidad ng negosyo, i.e. sa loob ng mga limitasyon min -- max na kumakatawan sa nauugnay na serye. Ang pagsusuri ay maaaring isagawa hindi lamang sa loob ng mga limitasyon ng absolute min - max, kundi pati na rin sa loob ng mga limitasyon ng pare-pareho ang mga nakapirming gastos.

Ang nauugnay na hanay ay binubuo ng pinakamababang pinapayagan, maximum na pinapayagan, pinakamainam at aktwal na dami ng output at mga benta ng mga produkto.

Ang pinakamababang pinapayagan (break-even) na dami ng mga benta ay ang dami kung saan ang pagkakapantay-pantay ng kita at mga gastos ay nakakamit sa ilalim ng umiiral na mga kondisyon ng produksyon at mga presyo ng produkto.

Ang maximum na dami ay nagbibigay ng maximum na pag-load ng mga kadahilanan ng produksyon.

Ang pinakamainam na dami ng mga benta ay itinuturing na isa na nagsisiguro ng pinakamataas na kita sa ilalim ng umiiral na mga kondisyon ng produksyon sa isang tiyak na hanay ng presyo. Ang problema sa pag-optimize ay mas teoretikal kaysa praktikal, gayunpaman, ang pinakamainam na dami sa pagpaplano ng produksyon ay ang benchmark, ang kaalaman kung saan kinakailangan.

Ang paglago sa produksyon ng mga kalakal (gawa at serbisyo) sa mga tuntunin ng halaga ay isa sa mga pangkalahatang tagapagpahiwatig ng kahusayan sa ekonomiya ng produksyon. Ang pagpapalawak ng produksyon ay nangyayari, una sa lahat, dahil sa mas mahusay na paggamit ng mga kagamitan at materyales, ang paglago ng produktibidad ng paggawa.

Pagsusuri ng istraktura ng mga komersyal na produkto. Ang hindi pantay na pagpapatupad ng plano para sa ilang mga uri ng mga produkto ay humahantong sa isang pagbabago sa istraktura nito, i.e. ang ratio ng mga indibidwal na produkto, sa pangkalahatan, ang kanilang paglabas. Ang pagtupad sa plano sa mga tuntunin ng istraktura ay nangangahulugan ng pagpapanatili ng mga nakaplanong ratio ng mga indibidwal na uri nito sa aktwal na output.

Ang istraktura ng produksyon ay tinutukoy sa pamamagitan ng pagkalkula ng bahagi ng bawat uri ng produkto bilang isang porsyento ng kabuuang dami ng produksyon sa mga tuntunin sa pananalapi.

Sa proseso ng pagsusuri, kinakailangang pag-aralan ang mga pagbabago hindi lamang sa dami ng produksyon ng mga mabibiling produkto, kundi pati na rin sa dami ng pagbebenta nito, kung saan nakasalalay ang posisyon sa pananalapi at solvency ng negosyo.

Ang pagbebenta ng mga produkto ay ang huling yugto ng produksyon at pang-ekonomiyang aktibidad ng negosyo. Itinuturing na ibinebenta ang mga produkto mula sa sandaling natanggap ang mga pondo sa settlement account ng supplier. Upang matukoy ang pagpapatupad ng plano sa mga tuntunin ng dami ng mga benta, ginagamit ang pakyawan na mga presyo ng negosyo.

Upang matiyak ang isang mas kumpletong kasiyahan ng mga pangangailangan ng populasyon, kinakailangan na matupad ng negosyo ang plano hindi lamang sa mga tuntunin ng kabuuang dami ng produksyon, kundi pati na rin sa mga tuntunin ng assortment at nomenclature.

Nomenclature - isang listahan ng mga pangalan ng produkto at ang kanilang mga code na itinatag para sa mga nauugnay na uri ng mga produkto sa All-Union Classifier of Industrial Products (OKPP) na tumatakbo sa CIS. Assortment - isang listahan ng mga pangalan ng produkto na may indikasyon ng dami ng produksyon nito para sa bawat uri. Maaari itong puno, pangkat at intragroup. Ang pagsusuri ng pagpapatupad ng plano para sa nomenclature ay batay sa isang paghahambing ng aktwal at nakaplanong output ng mga produkto para sa mga produkto na kasama sa pangunahing listahan.

Ang mga mapagkukunan ng impormasyon para sa pagsusuri ng programa ng produksyon ng negosyo ay mga plano para sa pang-ekonomiya at panlipunang pag-unlad ng negosyo, mga plano sa pagpapatakbo - mga iskedyul, form ng pag-uulat 1-p "Ulat ng negosyo sa mga produkto".

1.2.1 Pangunahing direksyon at suporta sa impormasyon para sa pag-aaral ng dami ng produksyon

Ang dami ng produksyon ay ang pinakamahalagang lugar ng pagsusuri sa ekonomiya. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang gastos, kita, kakayahang kumita, paglilipat ng mga pondo, solvency ng negosyo at iba pang mga tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa kahusayan ng negosyo ay nakasalalay sa dami ng produksyon, komposisyon, assortment, kalidad ng mga ginawa at ibinebenta na mga produkto, ang ritmo ng produksyon.

Mga mapagkukunan ng data para sa pagsusuri:

1) pasaporte ng negosyo;

2) nakaplanong gawain;

3) impormasyon sa pagpapatakbo, istatistika, accounting.

Ang pagsusuri ng iba't ibang mga kategorya ng produkto ay isinasagawa sa mga tuntunin ng pagsusulatan sa pagitan ng mga resultang nakamit at kanilang mga nakaplanong antas. Sa isang ekonomiya ng merkado, ang pagpapatupad ng plano ay hindi gumaganap ng papel na ginampanan nito sa ilalim ng sentralisadong pagpaplano, samakatuwid, ang naturang pagsusuri ay pangunahing kahalagahan lamang para sa mga pamamaraan ng panloob na kontrol sa negosyo mismo, pamamahala ng accounting at pagsusuri sa pagganap ng mga tagapamahala ng produksyon. .

Ang pagsasagawa ng naturang pagsusuri ay isang medyo matrabahong proseso. Nangangailangan ito ng generalization ng malaking halaga ng impormasyon, at sa paglaki ng laki ng produksyon, ang dami ng impormasyon ay tumataas sa isang mataas na bilis. Samakatuwid, kapag nagpapasya sa pangangailangan na magsagawa ng isang kumpletong pagsusuri ng mga kategorya ng produkto sa negosyo, dapat na maunawaan ng pamamahala na mangangailangan ito ng isang makabuluhang pamumuhunan ng oras ng pagtatrabaho, hindi lamang para sa mga espesyal na empleyado ng serbisyong analytical, kundi pati na rin para sa mga tagapamahala ng produksyon. Sa anumang kaso, dapat mo munang magpasya kung ang resulta ay magbibigay-katwiran sa mga naturang gastos.

Ang pagsusuri ng produksyon para sa isang tiyak na tagal ng panahon ay maaaring isagawa kapwa sa uri at sa mga tuntunin sa pananalapi. Sa pisikal na termino, ang mga produktong gawa ay binibigyang halaga sa tonelada, metro, piraso, atbp. mga yunit. Sa mga tuntunin sa pananalapi, ang dami ng produksyon ay tinatantya sa rubles o ibang pera. Dahil ang tanong ng halaga ng pera ng produkto sa iba't ibang yugto ng produksyon ay medyo kontrobersyal, para sa pagsusuri ng output, ang natural na expression ay madalas na ginagamit. Gayunpaman, mayroong ilang mga subtleties sa paggamit ng mga natural na yunit. Dahil ang iba't ibang tatak, uri at uri ng mga produkto ay nangangailangan ng iba't ibang teknolohikal na proseso, oras, paggawa at materyales para sa kanilang paggawa, hindi tama ang pagkumpara at pagbubuod ng output ng iba't ibang (kahit kaugnay) na mga uri ng produkto. Bilang karagdagan, ito ay makabuluhang nakakaapekto sa komersyal na resulta at ang kalidad ng mga produkto. Samakatuwid, upang makagawa ng tama ng mga konklusyon tungkol sa bilang ng mga produktong ginawa, kinakailangan upang makahanap ng isang paraan upang isaalang-alang ang mga pagkakaiba sa teknolohiya at kalidad. Ginagawa nila ito sa pamamagitan ng pag-convert ng mga resulta sa mga conventional units - conventional tons, conventional pieces, etc. Ang muling pagkalkula ay isinasagawa sa pamamagitan ng pagpaparami ng mga natural na yunit ng mga coefficient na itinatag para sa bawat grado at iba't, pangunahing batay sa tagal ng proseso ng teknolohikal na may kaugnayan sa mga gastos ng iba't ibang mga mapagkukunan para sa paggawa ng isang katumbas na produkto.

Ang pagpapakilala ng mga maginoo na yunit ng output kung minsan ay humahantong sa katotohanan na ang larawan ng pagpapatupad ng mga nakaplanong o target na badyet ay ganap na naiiba kaysa kapag ginamit ang mga natural na yunit.

Malinaw, gayunpaman, na posibleng magtatag ng mga nakasanayang yunit para sa paghahambing ng mga pisikal na tagapagpahiwatig para lamang sa mga kaugnay na produkto. Kung ang mga produkto ay magkakaiba, ang mga paghahambing ng mga natural na tagapagpahiwatig ay walang saysay. Sa kasong ito, ang mga yunit ng pera ang naging tanging sukatan ng output.

Ang paglago ng output, kapwa sa uri at sa mga tuntunin sa pananalapi, ay katibayan ng matagumpay na operasyon ng negosyo at ang magagandang prospect nito. Gayunpaman, ang halaga ng pera ng mga manufactured na produkto ay puno ng panganib: sa mga panahon ng mabilis na paglago ng presyo (ibig sabihin, paglago ng presyo, o inflation, ay isa sa mga pangunahing kadahilanan na nagpapakilala sa sitwasyong pang-ekonomiya sa Russia sa nakalipas na dekada), isang pagtaas sa output. sa mga tuntunin sa pananalapi ay maaaring hindi katibayan ng tunay na paglago.mga negosyo kung ang pagtaas na ito ay hindi naaayon sa rate ng inflation.

Sa pagsusuri ng dami ng paggawa at pagbebenta ng mga produkto, ginagamit ang isang bilang ng mga coefficient na nagpapakilala sa mga aktibidad ng produksyon ng parehong negosyo sa kabuuan at ang mga indibidwal na dibisyon nito.

Bilang isang katangian ng haba ng cycle ng produksyon, ginagamit ang indicator ng intra-factory turnover:

Sa ext. - ulo. rev. = VP/VO (1.8)

Ang halaga nito ay katumbas ng isa kung walang intra-factory turnover sa pagitan ng iba't ibang dibisyon ng enterprise, i.e. paglipat ng mga semi-tapos na produkto mula sa isang teknolohikal na proseso patungo sa isa pa.

Ang isang tagapagpahiwatig ng bahagi ng mga mabibiling produkto sa dami ng kabuuang output ay ang koepisyent ng pagiging mabibili:

Sino sa. = TP/VP (1.9)

Ang pagkakapantay-pantay ng tagapagpahiwatig na ito sa isa ay nagpapahiwatig ng alinman na ang nasuri na negosyo ay walang hindi natapos na produksyon ng intrashop at semi-tapos na mga produkto, o ang kanilang mga balanse sa pagtatapos ng panahon ay hindi nagbago kumpara sa simula nito.

Upang pag-aralan ang komposisyon ng mga komersyal na produkto, ginagamit ang kadahilanan ng pagiging handa:

Goth. = GP/TP (1.10)

Tulad ng dalawang naunang coefficient, ang halaga nito ay maaaring mula 0 hanggang 1, na nagpapakita ng bahagi ng mga natapos na produkto sa kabuuang output ng negosyo. Kung ang halaga ng koepisyent na ito ay patuloy na bumababa sa ilang mga panahon, ito ay nagpapahiwatig na ang bahagi ng mga semi-tapos na produkto at iba pa, maliban sa pangunahing, mga produkto ng negosyo sa kabuuang dami ng mga mabibiling produkto ay tumataas. Ang mga mamimili ay hindi gaanong interesado sa mga natapos na produkto ng negosyo, at ang mga uri ng output na dating itinuturing na pangalawa o pantulong ay higit na hinihiling. Sa kasong ito, ang pamamahala ng negosyo ay dapat mag-isip tungkol sa pagbabago ng istraktura ng mga produkto, at marahil kahit na tungkol sa muling pag-profile ng produksyon.

Ang isa pang tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa output, at sa katunayan - ang aktibidad ng merkado ng negosyo, ay ang ratio ng mga benta:

Sa totoo. = RP/TP, (1.11)

kung saan RP - nagbebenta ng mga produkto ng enterprise, i.e. mga produkto na nakahanap ng kanilang mamimili para sa nasuri na tagal ng panahon. Ang dami nito ay kinakalkula ayon sa mga financial statement bilang dami ng mga benta para sa kaukulang panahon.

1.2.2 Ang mga pangunahing direksyon ng pag-aaral ng dami ng mga benta ng mga produkto

Ang dami ng mga benta ng mga produkto ay ang pangwakas na resulta ng aktibidad ng negosyo bilang isang kumplikadong produksyon, ang pagsusuri ng kita ay isinasagawa kapwa para sa negosyo sa kabuuan at para sa mga istrukturang dibisyon o uri ng mga produkto nito, gayundin para sa hiwalay na mga yunit ng negosyo na nagsasagawa ng mga independiyenteng aktibidad sa produksyon (mga workshop, sangay). Siyempre, ang naturang pagsusuri ay may katuturan lamang kapag ang kita ng isang partikular na yunit ay maaaring maisa-isa sa mga daloy ng pananalapi ng buong negosyo, at gayundin kung ang halaga ng kita na ito ay makabuluhan para sa negosyo sa kabuuan. Tulad ng pagsusuri sa dami ng produksyon, ang pagsusuri ng kita ay mangangailangan ng malaking pamumuhunan ng oras para sa mga empleyado ng parehong analytical na serbisyo at mga departamento ng linya. Samakatuwid, maaari itong ituring na makatwiran lamang sa lawak na nagbibigay ito ng kapaki-pakinabang na impormasyon para sa pagtukoy ng mga prospect ng negosyo at mga indibidwal na dibisyon nito.

Ang pinakamahalaga ay ang pagsusuri ng dami ng mga benta para sa mga negosyo na may isang dibisyong istraktura ng organisasyon. Ang isang paghahambing na pagsusuri ng kita ng iba't ibang mga dibisyon ay maaaring magbigay ng mas matalinong mga konklusyon tungkol sa pagganap ng mga sangay o workshop kaysa sa isang pagsusuri ng kita, kontribusyon at iba pang mga tagapagpahiwatig ng pagganap sa pananalapi.

Sa kaso kapag ang isang negosyo ay gumagawa ng kumplikado, natatangi o napakamahal na mga produkto, na tumutupad sa isang limitadong bilang ng malalaking order sa loob ng isang quarter o isang taon. Para sa mga naturang negosyo, medyo mahirap pag-usapan ang tungkol sa dinamika ng mga benta ng produkto, dahil ang kita ay hindi isang pare-parehong daloy, at ang katuparan ng bawat order ay gumagawa ng isang makabuluhang kontribusyon sa kabuuang dami ng mga benta.

Ang tool para sa pagsusuri ng mga aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya ng isang entity sa ekonomiya ay mga pahayag sa pananalapi. At ang unang bagay na dapat malaman kapag nagsimulang pag-aralan ang pagpapatupad ay ang prinsipyo ng pagtatala ng kita. Sa pagsasagawa ng Russian accounting, mayroong dalawang pangunahing paraan upang magrehistro ng kita - kinikilala ang mga benta sa oras ng pagbabayad o sa oras ng pagpapadala ng mga produkto. Ang paggamit ng dalawang pamamaraang ito ay may mga kalamangan at kahinaan. Dahil ang karaniwang kasanayan ng mga relasyon sa negosyo sa mga kondisyon ng merkado ay nagbibigay para sa mga mamimili at mamimili ng mga pagpapaliban sa pagbabayad, ang pagpili kung paano ipinapakita ang kita ay makakaapekto sa dinamika nito. Ang impluwensyang ito ay lalong kapansin-pansin sa mga negosyong iyon kung saan ang daloy ng mga resibo ng pera ay magkakaiba, ang kita ay dumarating sa malalaking halaga, sa pamamagitan ng hindi pantay (at kadalasang hindi tiyak) na mga yugto ng panahon. Malinaw na ang mga iskedyul ng mga benta, na isinasaalang-alang sa pamamagitan ng pagbabayad at pagpapadala, kapag nagbibigay ng mga pagpapaliban sa mga mamimili, ay ililipat nang may kaugnayan sa bawat isa sa oras para sa isang panahon na katumbas ng tagal ng mga pagkaantala na ito. Kadalasan, ang mga negosyo ay sumusunod sa isang tiyak na patakaran, pareho para sa halos lahat ng mga mamimili, tungkol sa pagbabayad para sa mga naipadalang produkto. Kung ang gayong kasanayan ay pinagtibay sa isang negosyo na gumagawa ng karaniwang mga produktong masa, kung gayon ang agwat sa pagitan ng kargamento at pagbabayad sa normal na estado ng mga gawain sa negosyo ay dapat na humigit-kumulang katumbas ng tagal ng karaniwang pagkaantala. Ang pagtaas sa puwang na ito ay nagpapahiwatig na ang mga bumibili ng mga produkto ng kumpanya ay hindi sumusunod sa mga ugnayang kontraktwal at pagkaantala ng pagbabayad para sa mga produktong natanggap. Sa kasong ito, ang pamamahala sa pananalapi ng negosyo ay dapat magbayad ng higit na pansin sa pakikipagtulungan sa mga may utang at mas maingat na subaybayan ang pagpapatupad ng mga kontrata, paglalapat, kung kinakailangan, ng mga parusa sa mga delingkwenteng may utang.

Kung ihahambing natin ang dynamics ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto, malinaw na kahit na sa pagkilala sa kita mula sa kargamento, magkakaroon ng hindi kumpletong tugma sa pagitan ng mga iskedyul. Sa pagitan ng produksyon at pagpapadala sa mga mamimili sa karamihan ng mga negosyo, lumipas ang isang tiyak na panahon: para sa industriya ng kemikal, dahil sa mga katangian ng mga produkto mismo, ito ay mahaba at kinakalkula sa mga buwan. Kung ang patakaran sa accounting ng negosyo ay nagbibigay para sa pagkilala ng kita mula sa pagbabayad, kung gayon ang agwat sa pagitan ng produksyon at benta ay nagiging mas malaki.

1.3 Mga salik na nakakaapekto sa pagbabago sa dami ng produksyon at benta ng mga produkto

1.3.1 Kapasidad ng produksyon

Ang pagtukoy ng kadahilanan sa dami ng produksyon ay ang dami ng kapangyarihan. Sinasalamin nito ang potensyal ng mga negosyo, mga workshop para sa paggawa ng mga produkto. Ang pagpapasiya ng halaga ng kapasidad ng produksyon ay nangunguna sa pagtukoy ng mga paraan upang mapataas ang dami ng produksyon.

Ang kapasidad ng produksyon ay ang pinakamataas na posibleng output ng mga produkto na ibinigay para sa kaukulang panahon (dekada, buwan, quarter, taon) sa isang naibigay na katawagan at assortment, na isinasaalang-alang ang pinakamainam na paggamit ng magagamit na kagamitan at espasyo ng produksyon, advanced na teknolohiya, advanced na organisasyon ng produksyon at paggawa.

Ang pang-ekonomiyang pagbibigay-katwiran ng kapasidad ng produksyon ay ang pinakamahalagang kasangkapan para sa pagpaplano ng mga produktong pang-industriya. Sa madaling salita, ito ang potensyal para sa gross industrial output.

Ang kapasidad ng produksyon ng negosyo ay nakasalalay sa mga sumusunod na kadahilanan: ang dami at kalidad ng mga umiiral na kagamitan; ang pinakamataas na posibleng produktibidad ng bawat piraso ng kagamitan at throughput ng mga lugar sa bawat yunit ng oras; ang tinatanggap na mode ng operasyon (shift, tagal ng isang shift, hindi tuloy-tuloy, tuluy-tuloy na produksyon, atbp.); nomenclature at hanay ng mga produkto, labor intensity ng mga produkto; proporsyonalidad (conjugation) ng mga lugar ng produksyon ng mga indibidwal na workshop, seksyon, yunit, grupo ng kagamitan; ang antas ng intra-factory at inter-factory specialization at kooperasyon; antas ng organisasyon ng paggawa at produksyon.

Kapag bumubuo ng kapasidad ng produksyon, ang impluwensya ng mga kadahilanan tulad ng saklaw, assortment, kalidad ng produkto, ang fleet ng pangunahing teknolohikal na kagamitan, ang average na edad ng kagamitan at ang epektibong taunang pondo ng oras ng pagpapatakbo nito sa ilalim ng itinatag na mode, ang antas ng fleet contingency, ang laki ng mga lugar ng produksyon, atbp. ay isinasaalang-alang.

Ang antas ng kasiyahan ng demand sa merkado ay nakasalalay sa kapasidad ng produksyon, na maaaring mag-iba sa dami, nomenclature at assortment, samakatuwid, ang kapasidad ng produksyon ay dapat magbigay para sa kakayahang umangkop ng lahat ng mga teknolohikal na operasyon, i.e. ang pagkakataon na muling itayo ang proseso ng produksyon sa isang napapanahong paraan, depende sa paglago ng pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto, mga pagbabago sa dami, nomenclature at assortment.

Ang kapasidad ng produksyon ay kinakalkula ayon sa buong listahan ng mga nomenclature at hanay ng mga produkto. Sa mga kondisyon ng paggawa ng maraming produkto, kapag ang mga ginawang produkto ay nailalarawan sa daan-daang mga pangalan ng produkto, na ang bawat isa ay naiiba hindi lamang sa layunin o mga tampok ng disenyo, kundi pati na rin sa teknolohiya ng pagmamanupaktura, ang buong hanay ng mga ginawang produkto ay pinagsama-sama at isang kinatawan ng produkto ay pinili.

Upang kalkulahin ang kapasidad ng produksyon, dapat ay mayroon ka ng sumusunod na data ng pag-input:

Nakaplanong pondo ng mga oras ng pagtatrabaho ng isang piraso ng kagamitan;

Bilang ng mga sasakyan;

Pagganap ng kagamitan;

Ang pagiging kumplikado ng programa ng produksyon;

Nakamit ang porsyento ng mga pamantayan sa pagganap.

Ang kapasidad ng produksyon ng mga nangungunang dibisyon ay tinutukoy ng formula 1.12.

PM = n Nm F, (1.12)

kung saan ang PM ay ang kapasidad ng produksyon ng isang subdivision (workshop, site);

n ay ang bilang ng mga yunit ng nangungunang kagamitan ng parehong pangalan, mga yunit;

Nm - oras-oras na teknikal na kapasidad ng isang piraso ng kagamitan, mga yunit;

Ang F ay ang pondo ng oras ng pagpapatakbo ng kagamitan, oras.

Sa maikling panahon, ang kapasidad ng produksyon ay pare-pareho. Sa pangmatagalang panahon, maaari itong mabawasan sa pamamagitan ng pag-alis mula sa produksyon sa pisikal at moral na lipas na, kalabisan ng mga makina, kagamitan at espasyo, o dagdagan ng teknikal na muling kagamitan ng produksyon, muling pagtatayo at pagpapalawak ng negosyo. Kaugnay nito, kapag binibigyang-katwiran ang programa ng produksyon sa pamamagitan ng mga kapasidad ng produksyon, ang mga sumusunod ay kinakalkula:

kapangyarihan ng input;

Kapangyarihan ng output;

Average na taunang kapasidad ng produksyon.

Ang kapasidad ng produksyon ng input ay ang kapasidad sa simula ng panahon ng pag-uulat o pagpaplano.

Ang kapasidad ng produksyon ng output ay ang kapasidad ng negosyo sa pagtatapos ng panahon ng pag-uulat o pagpaplano. Sa kasong ito, ang output power ng nakaraang panahon ay ang input power ng susunod na period. Ang lakas ng output ay kinakalkula ng formula:

PMout \u003d PMin + PMm + PMr + PMns - PMvyb, (1.13)

kung saan ang PMout - kapasidad ng produksyon ng output;

ПМвх - kapasidad ng produksyon ng input;

ПМм - isang pagtaas sa kapasidad ng produksyon dahil sa teknikal na muling kagamitan ng produksyon;

PMR - pagtaas sa kapasidad ng produksyon dahil sa muling pagtatayo ng negosyo;

PMns - pagtaas sa kapasidad ng produksyon dahil sa pagpapalawak (bagong konstruksyon) ng negosyo;

PMvyb - nagretiro na kapasidad ng produksyon.

Dahil ang input at output ng mga kapasidad ay nangyayari sa buong panahon ng pagpaplano, nagiging kinakailangan upang kalkulahin ang average na taunang kapasidad ng produksyon. Ito ay tinutukoy ng formula:

Mga PM \u003d PMin + U PMivvod tid / 12 - U PMjvyv. tjd / 12, (1.14)

kung saan ang PMS ay ang average na taunang kapasidad ng produksyon;

PMinput - input i-th production capacity;

ang tid ay ang bilang ng mga buwan sa isang taon kung kailan gagana ang i-th na kapasidad;

ПМjvyv - output j-th na kapasidad ng produksyon;

Ang tjd ay ang bilang ng mga buwan sa isang taon kung saan hindi gagana ang j-th output power.

Ang pamamaraan sa itaas para sa pagtukoy ng average na taunang kapasidad ay naaangkop sa mga kaso kung saan ang plano sa pagpapaunlad ng negosyo ay nagbibigay para sa isang partikular na buwan para sa pag-commissioning ng mga bagong kapasidad ng produksyon. Kung ang kasalukuyang plano para sa pagtatayo ng kapital o pang-organisasyon at teknikal na mga hakbang ay nagbibigay para sa pag-commissioning ng mga kapasidad hindi sa pamamagitan ng mga buwan, ngunit sa pamamagitan ng quarters, kung gayon kapag kinakalkula ang average na taunang kapasidad, ito ay isinasaalang-alang na sila ay ikomisyon sa gitna ng nakaplanong quarters.

Ang mga tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa antas ng paggamit ng kapasidad ng produksyon ay kinabibilangan ng kadahilanan ng paggamit ng kapasidad, na tinutukoy bilang mga sumusunod:

kung saan B f (pl.) - ang aktwal (o binalak) dami ng produksyon,

ginawa bawat taon sa mga pisikal na yunit.

Para sa isang mas malalim na pagsusuri sa mga dahilan para sa paglihis sa paggamit ng kapangyarihan, ipinapayong matukoy ang mga koepisyent ng masinsinang, malawak at integral na paggamit ng nangungunang kagamitan. Ang mga coefficient ay tinukoy bilang mga sumusunod:

kung saan K int - koepisyent ng masinsinang paggamit ng kagamitan;

N f (pl.) - ang aktwal (nakaplanong) pagganap ng nangungunang yunit

kagamitan sa bawat yunit ng oras, t/h;

T.o. - teknikal na napatunayang produktibidad, t/h.

kung saan K ex - koepisyent ng malawakang paggamit ng nangungunang kagamitan;

T f (pl.) - ang aktwal (nakaplanong) oras ng paggamit ng nangungunang kagamitan, oras.

K integ = K int Ch K ex, (1.18)

kung saan ang K integ ay ang integral utilization factor ng nangungunang kagamitan.

Mahalagang matukoy ang reserba para sa paggamit ng kapasidad ng produksyon, na kinakalkula tulad ng sumusunod:

P m \u003d 1 - K integr (1.19)

Sa wastong pagkalkula, ang sumusunod na pagkakapantay-pantay ay dapat mapanatili:

1 - K m \u003d R m (1.20)

1.3.2 Pagtupad sa mga kontraktwal na paghahatid ng mga produkto

Ang antas ng katuparan ng mga paghahatid ng kontraktwal (K d.p.) ng mga produkto ay tinutukoy ng panghuling tagapagpahiwatig na sumasalamin sa ratio ng halaga ng aktwal na kita sa halaga ng mga obligasyong kontraktwal (K d). Ang nasabing tagapagpahiwatig ay maaaring matukoy ng formula:

kung saan ang T f ay ang aktwal na dami ng mabibiling produkto na inihahatid ayon sa

mga kontrata, sa natural na mga yunit ng pagsukat;

T d - ang dami ng mga supply ng mga mabibiling produkto sa ilalim ng mga kontrata, sa natural na mga yunit ng pagsukat;

C f, C d - ayon sa pagkakabanggit, ang aktwal na mga presyo at presyo,

itinatag sa oras ng pagpirma ng mga kontrata, rub./unit.

Ang halaga ng tagapagpahiwatig na ito ay naiimpluwensyahan ng dalawang mga kadahilanan - ang pisikal na dami at mga paglihis sa mga presyo, kung ang mga kontrata ay nagbibigay para sa kanilang kasunod na pagsasaayos. Samakatuwid, kinakailangang sukatin ang impluwensya ng bawat isa sa mga salik na ito.

Upang matukoy ang mga indibidwal na kadahilanan, maaari mong gamitin ang paraan ng index. Alinsunod dito, upang matukoy ang epekto sa halaga ng kita bilang resulta ng mga paglihis sa pisikal na dami ng natupad na mga obligasyon mula sa mga ipinapalagay, kinakailangang kalkulahin ang parehong dami ng mga obligasyong ipinapalagay at ang aktwal na dami sa mga batayang presyo.

kung saan ang koepisyent ng pagtupad ng mga obligasyon sa mga tuntunin ng pisikal na dami.

Upang matukoy ang antas ng impluwensya ng mga paglihis sa mga presyo, ang aktwal na dami ng mga supply para sa panahon ng pag-uulat ay tinatantya sa mga batayang presyo at sa aktwal na mga presyo ng halaga nito na kinakalkula sa mga batayang presyo, nakuha namin ang koepisyent ng pagbabago ng presyo ().

Ang impluwensya ng mga kadahilanan ng pisikal na dami at mga presyo sa dami ng mga termino ay nakakamit sa pamamagitan ng pagkalkula ng pagkakaiba sa pagitan ng numerator at denominator sa mga kaukulang formula.

Dapat ding isaalang-alang ng negosyo ang pagiging maagap ng katuparan ng mga obligasyon sa paghahatid, ang layunin kung saan ay upang matukoy ang halaga ng mga obligasyong overdue at ang mga dahilan para sa paglabag sa mga petsa ng paghahatid. Ang kahalagahan nito ay nakasalalay sa katotohanan na, bilang karagdagan sa hindi napapanahong pagtanggap ng kita, ang kabiguang matugunan ang mga deadline para sa mga paghahatid ay nangangailangan ng pagbabayad ng mga multa, mga parusa at mga forfeit, na sa dakong huli ay negatibong nakakaapekto sa pagganap ng negosyo.

1.3.3 Istraktura ng mga produkto

Ang nomenclature ay kumakatawan sa listahan ng mga pangalan ng mga ginawang produkto.

Assortment - isang hanay ng mga varieties ng mga produkto ng parehong pangalan, naiiba sa teknikal at pang-ekonomiyang mga tagapagpahiwatig.

Kasama sa sistema ng pagbuo ng assortment ang mga sumusunod na pangunahing punto:

Pagpapasiya ng kasalukuyan at inaasahang pangangailangan ng mga mamimili;

Pagtatasa ng antas ng pagiging mapagkumpitensya ng mga ginawang produkto;

Ang pag-aaral ng ikot ng buhay ng mga produkto at ang pagpapakilala ng mga bagong perpektong uri ng mga produkto at ang pag-alis ng mga hindi na ginagamit na produkto;

Pagsusuri ng kahusayan sa ekonomiya at antas ng panganib ng mga pagbabago sa hanay ng produkto.

Maraming pansin ang dapat bayaran sa pagpapatupad ng assortment plan, dahil ito ay nag-aambag sa pinaka mahusay at makatuwirang paggamit ng paggawa, hilaw na materyales, at mga mapagkukunang pinansyal na magagamit sa negosyo.

Ang koepisyent ng katuparan ng plano para sa assortment (K a) ay:

Ang partikular na pansin ay dapat bayaran sa istraktura ng mga produktong gawa. Ang pagbabago sa istraktura ay isang pagbabago sa istruktura. Ang epekto ng mga pagbabago sa istruktura sa dami ng produksyon ay natutukoy sa pamamagitan ng pagpaparami ng pagkakaiba sa antas ng pagpapatupad ng plano sa halaga at natural na metro ng nakaplanong output sa mga tuntunin ng halaga.

VP str \u003d (K st - K n) H VP p (1.25)

Sa halip na ang plan fulfillment factor sa pisikal na termino, ang labor intensity plan fulfillment factor ay maaaring gamitin.

Kung ang isang negosyo ay may mas mataas na porsyento ng paglago ng output sa mga tuntunin ng halaga, nangangahulugan ito na gumagawa ito ng mas kaunting labor-intensive, ngunit mas mahal na mga produkto. Bilang resulta, tumataas ang output ng produksyon.

Kung mayroong isang mas mataas na paglago sa dami ng produksyon sa pisikal na mga termino, nangangahulugan ito na mas maraming paggawa, ngunit mas mura at hindi gaanong kumikitang mga produkto ang ginagawa. Bilang resulta, ang dami ng produksyon ay nabawasan.

1.3.4 Ritmo ng produksyon

Rhythm - pare-parehong paglabas ng mga produkto alinsunod sa iskedyul sa dami at assortment, na ibinigay ng plano.

Ang ritmo ay isang tagapagpahiwatig ng husay na nagpapakilala sa gawain ng negosyo. Tinitiyak ng magandang ritmo ang isang mas kumpletong paggamit ng kapasidad ng produksyon, paggawa, materyal na mapagkukunan.

Ang hindi regular na trabaho ay humahantong sa pagbaba sa kalidad ng produkto, pagtaas ng mga gastos sa paggawa, sa pagbabayad ng mga multa para sa mga underdelivery at iba pang pagkalugi.

Mayroong mga direktang tagapagpahiwatig para sa pagtatasa ng ritmo, na kinabibilangan ng:

Koepisyent ng ritmo (K p):

saan?Sa pl - ang kabuuang halaga ng mga nakaplanong target sa panahon ng pagpaplano;

B - kabuuang overfulfillment ng mga nakaplanong target para sa nasuri na panahon.

Coefficient of variation (Kv), na tinukoy bilang ang ratio ng standard deviation mula sa nakaplanong target bawat araw (dekada, buwan, quarter) hanggang sa average na pang-araw-araw (average na sampung araw, average monthly, average quarterly) na binalak na output. Ang pagkalkula ay isinasagawa ayon sa formula 1.27:

nasaan ang square deviation mula sa average na sampung araw na gawain;

n ay ang bilang ng mga panahon;

Nakaplanong average na sampung araw na output.

Ang mga hindi direktang tagapagpahiwatig ng ritmo ay ang pagkakaroon ng mga karagdagang pagbabayad para sa overtime, pagbabayad para sa downtime dahil sa kasalanan ng negosyo, pagkalugi mula sa kasal, pagbabayad ng mga multa para sa underdelivery at hindi napapanahong pagpapadala ng mga produkto, atbp.

Coefficient ng arrhythmia - ang kabuuan ng positibo at negatibong mga paglihis ng mga coefficient para sa pagpapatupad ng plano sa pamamagitan ng mga panahon. Kung mas mataas ang tagapagpahiwatig na ito, mas malala ang ritmo ng negosyo.

Ang iregularidad ng produksyon ay nakakaapekto sa lahat ng mga pang-ekonomiyang tagapagpahiwatig: ang kalidad ng mga produkto ay bumababa, ang dami ng trabaho sa pag-unlad at labis na balanse ng mga natapos na produkto sa mga bodega ay tumataas, at ang turnover ng kapital ng paggawa ng negosyo ay bumabagal.

Para sa mga hindi natutupad na paghahatid ng mga produkto, ang negosyo ay nagbabayad ng mga multa, ang kita ay hindi natanggap sa oras, ang pondo ng sahod ay labis na nagastos, ang gastos ng produksyon ay tumataas, at ang kita ay bumababa.

Ang mga sanhi ng pagkagambala sa ritmo ay maaaring panlabas at panloob.

Panlabas: kakulangan ng mga mapagkukunan ng enerhiya, atbp.

Panloob: mababang antas ng organisasyon ng produksyon, kontrol sa produksyon, mahirap na sitwasyon sa pananalapi.

Ang mga negatibong kahihinatnan ay nangangailangan ng hindi lamang kulang sa katuparan o hindi napapanahong katuparan ng mga nakaplanong target, ngunit sa ilang mga kaso ay labis na katuparan. Samakatuwid, ipinapayong isaalang-alang ang parehong negatibo at positibong mga paglihis mula sa plano kapag tinatasa ang ritmo.

1.3.5 Kalidad ng produkto sa negosyo

Ang pinakamahalagang tagapagpahiwatig ng aktibidad ng kumpanya ay ang kalidad ng mga produkto. Ang pagpapabuti ng kalidad ay nag-aambag sa pagtaas ng demand para sa mga produkto at paglago ng kita, hindi lamang dahil sa dami ng benta, kundi dahil din sa mas mataas na presyo.

Ang kalidad ng produkto ay isa sa mga pangunahing salik na nag-aambag sa paglago ng mga benta ng produkto.

Ito ang pangunahing tagapagpahiwatig ng pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto at negosyo.

Gayunpaman, bilang panuntunan, ang pagpapabuti ng kalidad ng mga produkto ay nangangailangan ng mga karagdagang gastos at pinatataas ang halaga ng yunit ng produksyon. Ang paglago sa output dahil sa kalidad ay makikita sa pamamagitan ng gastos, presyo, tubo at ito ang object ng economic analysis.

Ang kalidad ng mga produkto ay kinokontrol at itinatag ng isang sertipiko ng kalidad.

Nakakaapekto ito sa dami ng output at benta sa mga tuntunin ng halaga dahil nagbibigay ito ng mga batayan para sa mas mataas na presyo at pagtaas ng demand para sa mas mataas na kalidad ng mga produkto. Makilala at suriin ang kalidad ng trabaho at kalidad ng produkto. Ipinapakita ng Figure 1.2 ang kanilang epekto sa output.

Ang epekto ng kalidad ng produkto sa pagganap ng negosyo ay tinasa gamit ang mga tagapagpahiwatig ng kalidad.

Ang kalidad ng produkto ay isang hanay ng mga katangian ng produkto na tumutukoy sa pagiging angkop nito upang matugunan ang ilang partikular na pangangailangan alinsunod sa layunin nito.

Figure 1.2 - Ang relasyon sa pagitan ng kalidad at dami ng produksyon

Ang isang quantitative na katangian ng isa o higit pang mga katangian ng produkto na bumubuo sa kalidad nito ay tinatawag na isang tagapagpahiwatig ng kalidad. Mayroong pangkalahatan, indibidwal at hindi direktang mga tagapagpahiwatig ng kalidad ng produkto. Ang mga tagapagpahiwatig ng kalidad ay nagpapakilala sa parametric, consumer, teknolohikal, mga katangian ng disenyo ng produkto, ang antas ng standardisasyon at pag-iisa nito, pagiging maaasahan at tibay.

Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng kalidad ay pangkalahatang mga tagapagpahiwatig, ang mga indibidwal na tagapagpahiwatig ay hindi direktang mga tagapagpahiwatig.

1) Mga pangkalahatang tagapagpahiwatig, ibig sabihin. anuman ang uri at layunin nito:

Bahagi ng mga sertipikadong produkto;

Ang bahagi ng mga produkto na nakakatugon sa mga internasyonal na pamantayan;

Ang bahagi ng mga produktong ginawa para i-export.

2) Mga indibidwal na tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa mga katangian ng mga produkto:

Kagamitan;

pagiging maaasahan;

Paggawa;

Estetika.

3) Mga hindi direktang tagapagpahiwatig:

Mga parusa para sa mababang kalidad na mga produkto;

Ang dami ng mga tinanggihang produkto at ang proporsyon ng mga depekto;

Pagkawala ng kasal.

Sa panahon ng pagsusuri, ang dynamics ng mga tagapagpahiwatig na ito ay pinag-aralan, ang mga dahilan para sa mga pagbabago sa mga tagapagpahiwatig ng kalidad ay nilinaw. Sa mga negosyong gumagawa ng mga produkto ng iba't ibang grado, ang average na grade factor ay kinakalkula ayon sa plano at sa katunayan sa pamamagitan ng paghahati sa aktwal na dami ng mga ginawang produkto sa mga tuntunin ng halaga sa output sa presyo ng 1 grado.

K grade = ?Q i H p i / ? Q i P p 1 (1.28)

Bilang resulta ng mga pagbabago sa kalidad ng mga produkto, nagbabago ang karaniwang mga presyo para sa mga produkto. Kinakailangang kalkulahin ang mga ito ayon sa plano, sa katunayan, at hanapin ang kanilang epekto sa pagganap ng negosyo.

P=? Q i P i / ?Q i (1.30)

TP \u003d (P fact - P plan) H Q fact (1.31)

P = (P fact - P plan) P K (1.32)

P \u003d (P fact - P plan) P K - (C fact - C plan) P K, (1.33)

kung saan ang K ay ang bilang ng mga produktong ibinebenta;

Ang C ay ang halaga ng yunit ng produksyon.

Ang isang hindi direktang tagapagpahiwatig ng kalidad ay ang pagkawala ng kasal.

Ang isang depekto sa produksyon ay itinuturing na isang produkto na, ayon sa teknikal o kalidad na mga katangian nito, ay hindi nakakatugon sa pamantayan ng ganitong uri ng produkto at hindi kayang gawin ang mga function na ibinigay para sa produktong ito. Ang mga produkto ay maaaring kilalanin bilang may depekto sa anumang yugto ng produksyon, at ang nakitang depekto ay maaaring gawin pareho dito at sa alinman sa mga nakaraang operasyon ng ikot ng produksyon.

Ang pagsusuri sa kasal ay isinasagawa sa mga sumusunod na lugar:

1) ayon sa paraan ng paggamit - para sa kasal, itatama at hindi na maibabalik. Kung ang produkto, pagkatapos makumpleto, ay magagamit sa kapasidad kung saan ito orihinal na inilaan, ang kasal ay itinuturing na tama. Kung hindi, mayroong ilang mga paraan upang gamitin ito:

Bilang blangko para sa iba pang mga produkto sa parehong produksyon;

Bilang isang materyal para sa pangunahing produksyon;

Para sa pagpapatupad sa gilid;

2) sa pamamagitan ng mga workshop at operasyon nang hiwalay - ang mga natuklasan ang kasal at ang mga responsable para sa paggawa nito;

3) ayon sa mga produkto;

4) para sa mga dahilan ng pinagmulan ng kasal. Maaaring may maraming dahilan, halimbawa:

Mababang kalidad na hilaw na materyales at materyales;

Maling naisagawa ang mga guhit at iba pang teknikal na dokumentasyon;

Hindi angkop na kagamitan at kasangkapan;

Hindi mahusay na organisasyon ng produksyon at pamamahala;

Kakulangan ng tamang kontrol sa mga nakaraang yugto ng produksyon;

5) sa pagtanggi sa mga palatandaan.

Ang pagsusuri ng kasal sa negosyo ay may dalawang pangunahing layunin: ang una sa kanila ay upang matukoy ang mga sanhi ng kasal at ang kanilang karagdagang pag-aalis. Ang pangalawang mahalagang layunin ng naturang pagsusuri ay upang matukoy ang mga responsable para sa katotohanan na ang bahagi ng mga produkto ng negosyo ay naging hindi sumusunod. Mula sa puntong ito, ang pagsusuri ng kasal ay bahagi ng kontrol ng pagiging epektibo ng lahat ng mga empleyado ng negosyo.

Gayunpaman, dapat tandaan na ang katotohanan ng kasal mismo ay hindi dapat maging dahilan o dahilan para sa pagkuha ng mga tiyak na parusa laban sa empleyado o yunit kung saan ginawa ang kasal. Kung walang pagsusuri sa mga sanhi ng kasal, ang gayong mga parusa ay magkakaroon ng kabaligtaran na epekto, na humahantong hindi sa pagtaas ng kalidad, ngunit, sa kabaligtaran, sa pagbaba nito at mga pagtatangka ng mga manggagawa na itago ang mga pagkukulang na kanilang natuklasan. Pagkatapos ng lahat, kadalasan ang parehong uri ng kasal ay maaaring sanhi ng iba't ibang mga kadahilanan o kumbinasyon ng mga kadahilanang ito. Halimbawa, ang mga produkto ay maaaring hindi matugunan ang mga ipinahayag na pag-aari dahil sa ang katunayan na ang operator ay hindi sumunod sa teknolohikal na pamamaraan para sa paggawa ng mga produkto, o marahil dahil ang mga hilaw na materyales ay naging mahina ang kalidad, at ang departamento ng supply ay upang sisihin. Sa anumang kaso, ang pamamahala ng negosyo, na nagsasagawa ng regular na kontrol sa kalidad at pagtanggi sa pagsusuri, ay dapat na maunawaan na ang halaga ng pagsusuri ay nasa mga konklusyon lamang na iginuhit sa batayan nito, ngunit ang isa ay dapat na maging maingat sa mga konklusyon.

Ang korona ng mga analytical na pamamaraan sa bahaging ito ng pagsusuri ng produksyon ay dapat na ang pagbuo ng mga hakbang upang maalis ang mga sanhi ng kasal at maiwasan ang kanilang paglitaw sa hinaharap. Kung hindi, ang bahaging ito ng pagsusuri na medyo matagal-tagal ay magiging napakaliit ng halaga.

1.3.6 Paggamit ng mga mapagkukunan ng paggawa

Sa mga negosyo ng chemical complex mayroong mga industriya kung saan ang dami ng output ay direktang nauugnay sa bilang ng mga pangunahing manggagawa sa produksyon, ang oras na nagtrabaho ng bawat manggagawa, at ang antas ng produktibidad ng paggawa.

Kabilang sa mga naturang industriya ang produksyon ng mga consumer goods, ang produksyon ng mga produktong plastik at goma, at iba pa.

Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa dami ng output ay:

Average na bilang ng mga manggagawa, pers. (H p);

Ang average na bilang ng mga araw na nagtrabaho ng isang manggagawa, araw bawat taon (D);

Ang average na bilang ng mga oras na nagtrabaho ng isang manggagawa, oras bawat araw (T);

Average na output sa bawat worked man-hour, rub./man-hour (P).

Ang pag-asa ng dami ng produksyon sa mga kadahilanan ng paggawa ay maaaring ipahayag sa matematika tulad ng sumusunod:

Mga Katulad na Dokumento

    Pag-unlad ng mga hakbang upang mapabuti ang mga tagapagpahiwatig ng produksyon at mga benta ng mga produkto sa LLC "Electromashinostroitelny zavod". Impluwensya ng dami ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto sa halaga ng kita. Mga reserba para sa pagtaas ng mga tagapagpahiwatig ng produksyon.

    term paper, idinagdag noong 07/02/2013

    Pagsusuri ng mga aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya ng CJSC "Plant TochLit". Mga hakbang upang madagdagan ang kakayahang kumita: pagbawas sa gastos ng mga ginawang produkto at pagtaas ng dami ng produksyon ng kumikita at pagbabawas ng dami ng produksyon ng mga produktong hindi kumikita.

    thesis, idinagdag noong 09/06/2015

    Mga tool na pamamaraan para sa pagsusuri sa ekonomiya ng mga aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya. Ang dinamika ng dami ng mga benta at produksyon ng mga kalakal. Factor analysis ng tubo at kakayahang kumita. Ang kahusayan ng mga aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya ng kumpanya.

    term paper, idinagdag noong 01/21/2013

    Pagsusuri ng dami ng output at benta ng mga produkto, ang paggamit ng mga fixed asset at labor resources, ang gastos ng produksyon, tubo at kakayahang kumita ng produksyon, financial stability, solvency at liquidity ng enterprise.

    ulat ng pagsasanay, idinagdag noong 05/05/2016

    Mga layunin at layunin ng pagsusuri ng dami ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto. Pagsusuri ng dynamics at pagpapatupad ng plano para sa produksyon at pagbebenta ng mga produkto, ang kalidad ng mga produkto, ang ritmo ng negosyo, mga kadahilanan at mga reserba para sa pagtaas ng produksyon.

    term paper, idinagdag noong 09/17/2010

    Pagsusuri ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto, ang kanilang gastos. Pagsusuri ng paggamit ng paggawa, materyal na mapagkukunan ng negosyo, mga fixed production asset. Mga salik para sa pagtaas ng dami ng output bilang resulta ng kanilang mas mahusay na paggamit.

    term paper, idinagdag noong 12/02/2011

    Organisasyon at teknikal na mga katangian ng workshop. Pagsusuri ng dami ng produksyon at kalidad ng produkto, paggamit ng mga fixed production asset, labor resources at kanilang pagbabayad. Ang halaga ng produksyon, mga tagapagpahiwatig ng kita at kakayahang kumita ng produksyon.

    term paper, idinagdag noong 04/24/2012

    Suporta sa impormasyon at isang sistema ng mga tagapagpahiwatig para sa pagsusuri ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto sa halimbawa ng PC "Livensky KHP". Pagsusuri sa ekonomiya ng mga aktibidad sa paggawa at pang-ekonomiya. Mga salik at reserba para sa pagtaas ng output at benta.

    term paper, idinagdag noong 08/07/2011

    Ang konsepto, mga gawain at pagsusuri ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto. Sistema ng mga tagapagpahiwatig ng produksyon. Pagsusuri ng dynamics at pagpapatupad ng plano para sa produksyon at pagbebenta ng mga produkto, mga salik na nakakaapekto sa pagpapatupad ng programa ng produksyon.

    term paper, idinagdag noong 06/15/2014

    Pag-aaral ng istraktura at pagbabalik sa mga asset ng mga pangunahing asset ng produksyon ng enterprise. Pagsusuri ng mga dami ng produksyon at benta, pagkalkula ng gastos nito. Pagpapasiya ng tubo, kakayahang kumita at solvency. Diagnostics ng posibilidad ng bangkarota.

Ang isang komersyal na negosyo ay idinisenyo upang i-maximize ang kita mula sa isang inookupahang angkop na lugar. Upang makamit ang layuning ito, kinakailangan ang pagtaas ng volume at pagbaba sa mga kasalukuyan. Maaaring sundin ng mga indibidwal na kumpanya ang landas ng maximum na pinapahintulutang pagpapalawak ng mga benta, ngunit ang gayong mga taktika ay kapaki-pakinabang para sa maliliit na negosyo sa loob lamang ng maikling panahon. Subukan nating malaman kung paano tataas ang benta ng mga produkto.

Upang maipatupad ito sa mahabang panahon, kailangan ng makabuluhang pamumuhunan. Gayunpaman, maraming iba pang mga paraan upang madagdagan ang mga benta.

Pagtaas ng Benta: Mga Paraan

Isaalang-alang ang mga pangunahing pamamaraan:


  • dagdagan ang mga benta sa mga umiiral na customer;
  • pagbabago sa patakaran ng taripa;
  • nakakahimok na komersyal na alok;
  • quarterly progress reports;
  • paggamit ng mga mapagkukunan ng Internet upang isulong ang mga serbisyo;
  • paggawa ng makabago sa pagproseso ng mga aplikasyon;
  • pagpapadala ng mga alok sa mga potensyal na mamimili;
  • paglikha ng isang website para sa mga komersyal na benta;
  • paggamit ng mga channel ng promosyon;
  • organisasyon ng trabaho ng mga tagapamahala ng benta;
  • pagpapabuti ng kalidad ng mga serbisyong ibinigay;
  • pagkakakilanlan ng mga promising na direksyon;
  • kumplikadong mga solusyon para sa mga customer;
  • nag-aalok ng nasusunog na mga diskwento;
  • katamtamang paglaki;
  • pagbabago sa motibasyon.

Ang pagtaas ng mga benta sa mga umiiral nang customer ay nagsisimula sa pagtukoy kung paano nauugnay ang mga ito sa . Ang pangunahing direksyon na nagsisiguro sa paglago ng mga benta ay ang regular na muling pagdadagdag ng base ng kliyente, pati na rin ang pagsusuri ng pagbabago ng mga pangangailangan ng customer. Batay dito, kinakailangan upang malaman ang isang hanay ng mga pangunahing katanungan na makakatulong upang maitatag ang bilog ng mga mamimili, ang kanilang mga interes at ang paraan ng kanilang pagbili.

Karaniwang kaalaman na ang 80% ng kita ng isang kumpanya ay maaaring magmula sa nangungunang 20% ​​ng mga customer nito. Bilang karagdagan, ang 80% ng mga benta ay maaaring magmula sa 20% lamang ng mga pinaka-in-demand na item. Mga pangunahing tanong na nagpapakilala sa mga kliyente:

  1. Edad, kasarian, trabaho, antas, interes.
  2. Uri ng binili, ang layunin nito.
  3. Paraan, dami, dalas ng pagbili, paraan ng pagbabayad.
  4. Sino pa ang maaaring interesado sa mga produkto ng kumpanya.
  5. Tinatayang dami ng mga order na inilagay ng mga kasalukuyang customer.
  6. Mayroon bang ibang mga kumpanya na nagbibigay ng mga customer ng isang katulad na produkto.

Bilang resulta ng data na nakuha, dapat itatag ng kumpanya ang mga pangunahing dahilan na humihikayat sa mga customer na bilhin ang produkto nito, at hindi ang mga produkto ng mga kakumpitensya. Ang mga ganitong dahilan ay karaniwang tinutukoy bilang "Mga Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta."

Gayunpaman, huwag kalimutan na umaasa sila sa lahat ng uri ng mga pagbabago sa merkado, na, sa turn, ay nagbibigay ng pangangailangan na lumikha ng hiwalay na mga alok para sa bawat grupo ng mamimili. Susunod, isaalang-alang ang mga salik na makakatulong na gawing mas mahusay ang trabaho:

  • ang istraktura ng mapagkukunan ay dapat na simple at hindi kasama ang paglalagay ng magkakaibang impormasyon ;
  • ito ay kanais-nais na magkaroon ng dalawang magkahiwalay na menu, pangkalahatan at nahahati sa mga segment ;
  • maglagay ng bloke na may impormasyon tungkol sa mga benepisyo para sa kliyente sa pangunahing pahina ;
  • dapat maglaman ang site ng link sa isang page na may mga review ng customer ;
  • ang pagkakaroon ng isang banner na may kasalukuyang mga espesyal na alok;
  • ang portal ay dapat may mga detalye ng contact, isang callback order form.

Ang mga pamamaraan na nakalista ay batay sa mga pangangailangan ng customer. Kailangan ding regular na subaybayan ng mga kumpanya ang mga aksyon ng mga kakumpitensya. Ito ay magbibigay-daan sa paghahanap ng mga bagong paraan upang maakit ang mga mamimili. Ang pagtaas ng mga benta at pagpapabuti ng patakaran sa marketing ay direktang nakasalalay sa pagkakumpleto ng impormasyong nakolekta.

Hiwalay, kailangang i-detalye ang isyung may kinalaman sa posibleng pagtaas ng presyo ng mga bilihin. Una sa lahat, kailangan mong maunawaan na sa pamamagitan ng pagtaas ng halaga ng mga kalakal, ang kliyente ay dapat bigyan ng isang bagay bilang kapalit. Batay dito, dapat tandaan ng mga may-ari ng maliliit na negosyo na ang mga dahilan para sa pagbili ng kanilang mga produkto ngayon ay maaaring mag-iba nang malaki mula sa kung saan sila ay bibilhin anim na buwan mula ngayon. Mga pangunahing salik na makakatulong sa pagpapanatili ng katapatan ng customer:

  • mga pag-upgrade ng produkto, kabilang ang mga bagong opsyon ;
  • listahan ng presyo na inangkop sa mga kakayahan sa pananalapi ng kliyente ;
  • nababaluktot na pamamaraan ng trabaho sa customer ;
  • pag-aayos ng mga presyo sa rubles (para sa mga mamimili ng Russia).

Panalong (weaning) mga customer mula sa mga kakumpitensya


Kung ang mga customer ay, pagkatapos ay ipinapayong subaybayan ang kanilang pag-uugali sa merkado. Ang diskarte na ito ay magbibigay-daan sa iyo na gumawa ng mga partikular na panukala sa negosyo sa isang napapanahong paraan. Tulad ng para sa pag-akit ng mga potensyal na customer, kinakailangan upang malaman kung sino ang kasalukuyang supplier ng mga katulad na produkto, kung gaano kasiyahan ang mga customer sa pakikipagtulungan sa kanila, at isaalang-alang ang mga posibleng benepisyo para sa kliyente kung handa siyang magpalit ng mga supplier.

Kung may mga tunay na pakinabang, ang negosyante ay magkakaroon ng pagkakataon na makaakit ng mga bagong customer. Tungkol sa mga customer na, sa ilang kadahilanan, ay nagsimulang gumamit ng mga produkto ng mga kakumpitensya, sa kasong ito, kailangan mong ibalik ang pakikipag-ugnay sa kanila at alamin ang mga dahilan kung bakit natapos ang pakikipagtulungan.

Bilang resulta ng pagsubaybay, ang impormasyong nakuha ay magagamit upang maibalik ang mga relasyon sa negosyo. Ang ilan sa mga pangunahing dahilan ng hindi pagbili ng mga produkto ay:

  • hindi na kailangan ng mamimili ang iyong produkto;
  • sobrang mahal;
  • hindi kasiya-siyang kalidad ng mga kalakal;
  • mababang antas ng serbisyo;
  • mas kawili-wili ang mga mapagkumpitensyang alok.

Kapag nagsimulang tanggihan ng mga customer ang iyong mga produkto, oras na para dagdagan ang pagiging kaakit-akit ng kumpanya. Kung ang mataas na presyo ay ang hadlang, ang limitadong mga diskwento ay maaaring gamitin, halimbawa, hanggang sa tatlong buwan.

Ngunit, kung ang mga customer ay hindi nasisiyahan sa kalidad ng mga kalakal, pagkatapos ay oras na upang magsagawa ng isang survey sa mga mamimili upang malaman ang kanilang mga kagustuhan. Kung may mga kagustuhan na katanggap-tanggap sa mga tuntunin ng mga gastos at maaaring magdala ng kita sa negosyo, dapat itong mailapat na may kaugnayan sa iba pang mga customer.

Ang isang karagdagang dahilan para sa pagtanggi sa mga pagbili ay ang kakulangan ng aktibidad ng supplier. Para sa maraming mamimili, mahalagang magkaroon ng regular na pakikipag-ugnayan, lalo na sa pamamagitan ng mga tawag sa telepono, magiliw na pagbisita at mga abiso sa koreo.

Kung hindi ito matanggap ng mamimili, iniisip niya na ang supplier ay hindi na interesado sa kanya at nagsimulang maghanap ng mga bagong contact sa negosyo. Samakatuwid, ang negosyante ay dapat na mahulaan ang gayong mga mood ng kanyang mga customer at punan ang kanilang mga pangangailangan.

Pag-akit ng mga bagong kliyente

Maraming mga mamimili na hindi pa nakakasubok ng iyong mga produkto. Kasabay nito, ang kanilang mga interes ay maaaring tumutugma sa mga interes ng mga umiiral na customer. Pagtaas ng dami ng benta, posibleng sa pamamagitan ng pag-akit ng mga bagong customer. Siyempre, mangangailangan ito ng kaunting modernisasyon sa sistema ng mga relasyon sa customer, na tutugon sa mga pangangailangan ng mga naaakit na customer. Ang ganitong mga taktika ay makabuluhang bawasan ang mga gastos sa pananalapi na nauugnay sa pagtaas ng aktibidad ng negosyo.

Upang matukoy ang mga katangian ng husay ng isang partikular na grupo ng mga mamimili, ang mga mapagkukunan ng impormasyon tulad ng mga koleksyon ng istatistika, pananaliksik sa marketing o mga ulat ng mga asosasyon sa kalakalan ay angkop. Ang pakikipanayam sa iba't ibang grupo ay makakatulong upang maunawaan na ang mga bagong mamimili ay hindi nangangahulugang magkapareho sa mga kasalukuyang mamimili. Bilang kinahinatnan, kakailanganing itatag ang mga pangunahing pagkakaiba sa panahon ng pagpili ng mga biniling produkto.

Ang mga rekomendasyon mula sa mga kliyente ay maaaring magsilbi bilang karagdagan sa pangkalahatang larawan. Pagkatapos matukoy ang mga pangunahing grupo ng mga potensyal na mamimili, magagawa mo:

  • listahan mga mamimili na may pagtatalaga ng kanilang mga pangunahing katangian;
  • pagpapadala ng koreo"Mga direktang kahilingan" sa pamamagitan ng E-mail na may isang komersyal na alok at isang maikling paglalarawan ng kumpanya;
  • aksyon"Mga malamig na tawag", na binubuo sa direktang pakikipag-ugnayan sa mga potensyal na customer upang malaman ang kanilang mga kagustuhan sa pagbili;
  • kampanya sa advertising sa mga pahayagan, magasin, sa radyo, telebisyon o sa;
  • pagpapasikat ng pamamaraan"Mga personal na rekomendasyon" mula sa mga kasalukuyang kliyente;
  • gamit ang pagtanggap"Stimulating mix", na binubuo ng isang hanay ng iba't ibang aktibidad na nagbibigay sa mga consumer ng competitive advantage ng mga produkto.

Hiwalay, kailangan mong talakayin ang pagbebenta ng mga kalakal sa "" mode. Ito ay isang one-stop na solusyon para sa maraming kumpanya na naghahanap upang taasan ang kakayahang kumita at bawasan ang mga gastos sa pagpapatakbo.

Para sa matagumpay na pagbebenta ng mga produkto, ang pangunahing papel ay nilalaro ng gastos, kalidad, assortment ng mga kalakal at ang pagkakaroon nito sa bodega. Ang napapanahong paghahatid ay isa pang kadahilanan.

Mga kalamangan ng online na kalakalan:

  • makabuluhang pagbawas sa gastos;
  • awtomatikong pagpoproseso ng order;
  • ang posibilidad ng kabilogan ay malaki;
  • round-the-clock na operasyon;
  • posibilidad ng agarang pagbabayad;
  • hindi na kailangang maglakad kasama;
  • patuloy na pagpapabuti ng istraktura ng mga produktong inaalok;
  • awtomatikong pagbuo ng mga katalogo ng produkto.

Pagtaas ng intensity ng mga pagbili mula sa mga kasalukuyang customer

Ang pagtaas sa mga benta ay nangyayari dahil sa pagtaas sa dami ng mga pagbili ng mga umiiral na customer. Dahil ang pag-akit ng mga bagong customer ay mas mahirap. Samakatuwid, magiging kapaki-pakinabang na pag-aralan ang Prinsipyo ng Pareto. Ayon sa prinsipyong ito, halos 80% ng tagumpay ay nagmumula sa 20% ng pagsisikap. Kaya, medyo natural na ilapat ang panuntunang ito sa isyu ng paggawa ng kita at pagtaas ng mga volume ng benta. Ang pangkalahatang-ideya ng mga benta gamit ang "Pareto Principle" ay kinabibilangan ng:

  • dami ng benta bawat customer;
  • kita mula sa bawat mamimili;
  • dami ng mga benta para sa isang partikular na uri ng produkto;
  • pangkalahatang kakayahang kumita ng mga produktong ibinebenta;
  • kabuuang benta at kita para sa bawat indibidwal na channel ng pamamahagi.

Kasama sa pagsusuri ng data ang:

  1. Pagkalkula ng dami ng mga benta para sa bawat isa sa mga indicator sa itaas para sa isang tiyak na panahon upang makakuha ng kabuuang halaga.
  2. Lokasyon ng natanggap na impormasyon bumababa sa buong nasuri na panahon.
  3. Pagkalkula ng porsyento lahat ng mga indicator (item 1) at ang kanilang kasunod na pag-aayos sa pababang pagkakasunud-sunod.
  4. Kabuuang Porsyento ng Pagkalkula sa bumababang ayos.
  5. Pagkakakilanlan ng Kategorya ng Produkto kung saan ang kabuuang benta ay umabot sa 80%.
  6. Pag-benchmark nakakuha ng data na may mga resulta para sa nakaraang panahon, upang pagkatapos ay tumuon sa mga pamamaraan na nagbibigay ng 80% ng mga benta.

Salamat sa impormasyong natanggap, ang kumpanya ay makakagawa ng sapat na mga hakbang na naglalayong tumaas ang mga benta. Ang pagsusuri sa sitwasyon ay magpapakita kung ano ang iniisip at sinasabi ng mga mamimili. Kung ang katapat ay bibili ng mga produkto sa katapusan ng buwan, ang isang tawag sa telepono sa kanya dalawang linggo bago ang kaganapan ay maaaring maging isang kapaki-pakinabang na tool upang magarantiya ang pagtaas ng mga benta.

Maaari ka ring makaakit ng pansin sa negosyo sa pamamagitan ng mga regular na paghahatid o sa pamamagitan ng pagpapadala ng isang espesyalista upang alisin ang mga maliliit na pagkasira ng kagamitan. Ang isang karagdagang insentibo ay maaaring ang pagbebenta ng ilang mga kalakal nang pautang. Ang isang magandang paraan ay ang pagbibigay ng mga diskwento sa iyong mga customer, lalo na sa mga produktong ibinebenta ng mga kakumpitensya. Malawak ding ginagamit ang paraan ng pamamahagi ng mga kaugnay na produkto.

Ang mga benta ngayon ay nagsisilbing garantiya ng pagpopondo sa produksyon sa hinaharap. Biswal, ang aktwal na laki ng kritikal na dami ng mga benta ay makikita sa graph bilang ang punto ng intersection ng mga linya na nagpapakita ng kabuuang mga gastos at mga kita sa benta. Ang pagtaas sa dami ng benta ay posible dahil sa:

  • pakikipag-ugnayan sa mga customer sa mga laro;
  • mga imbitasyon sa mga kliyente para sa mga pista opisyal;
  • pagtuturo sa mga customer ng isang bagay;
  • pagbibigay ng pagkakataong matikman ang produkto;
  • pang-akit ng mga kilalang tao;
  • gamit ang iba't ibang mga diskwento.

Ang pagtutok sa mga partikular na uri ng mga customer ay isa ring magandang paraan upang mapataas ang mga benta. Ang mga eksperto mula sa larangan ng neuroeconomics ay nagtaltalan na ang proseso ng "paggastos ng pera" ay nagpapatuloy hanggang sa magsimula itong lumikha ng abala. Ang mga resulta ng mga indibidwal na pag-aaral ay nakilala ang tatlong pangunahing uri ng mga mamimili:

  • 24% - mga kuripot;
  • 61% ay karaniwang mga mamimili;
  • 15% - gumagastos.

Ang bawat kumpanya ay interesado sa mga mamimili na:

  • makakuha ng isang mataas na kumikitang produkto;
  • magbayad nang buo para sa mga produkto;
  • mas gustong gumawa ng malalaking order;
  • napakabihirang kanselahin ang mga order;
  • magbayad para sa mga kalakal sa oras;
  • hindi kailangan ng serbisyo pagkatapos ng benta.

Dahil sa mga katangian ng bawat indibidwal na grupo ng mga mamimili at ang mga resulta ng pagsusuri, posible na humigit-kumulang na matukoy ang kakayahang kumita ng mga mamimili. Bilang isang patakaran, isang maliit na bahagi lamang ng mga mamimili ang nagbibigay ng pangunahing kita. Madalas na nangyayari na ang malalaking customer ay maaaring hindi sapat na kumikita para sa isang kumpanya.

Ang konsentrasyon sa mga pinaka-pinakinabangang mga customer ay magpapalaya ng mga makabuluhang mapagkukunan para sa pagpapaunlad ng produksyon.

Ang teknolohiya ng pagkilala sa target na kliyente ay nagpapahiwatig ng:

  • kahulugan ng diskarte;
  • pagsasagawa ng market segmentation;
  • pagkolekta ng data sa merkado;
  • pagbuo ng mga pangunahing hypotheses at pagsusuri ng naipon na impormasyon (ng mga mamimili);
  • dibisyon ng mga segment ng consumer;
  • pagbuo ng mga pangunahing hypotheses at pagsusuri ng naipon na impormasyon (para sa mga kliyente);
  • paghihiwalay ng mga segment ng kliyente;
  • isang pangkalahatang-ideya ng pagiging kaakit-akit ng bawat indibidwal na sektor;
  • pagtukoy ng pamantayan para sa pagpili ng mga target na customer;
  • pagkuha ng target na mamimili;
  • pagbuo ng mga pamamaraan na naglalayong mapabuti ang kalidad ng mga panukala at maabot ang break-even point.

Pagbuo ng mga relasyon sa mga kliyente

Ang mga pangunahing tuntunin para sa isang epektibong programa ng serbisyo sa customer ay kinabibilangan ng:

1. Pagkilala sa mga pinakakumikitang kliyente sa kanilang karagdagang pamamahagi sa mga grupo. Pangunahing layunin:

  • prioritization sa panahon ng pagpapanatili;
  • pagsusuri ng mga katangian ng mga pangunahing grupo ng mga mamimili.

2. Pag-drawing ng isang rehistro ng panloob at panlabas na mga customer.

3. Pagtukoy sa kinakailangang antas ng serbisyo sa customer para sa bawat grupo. Pangunahing layunin:

  • kahulugan ng mga pangunahing kinakailangan para sa kalidad ng serbisyo;
  • pagkakakilanlan ng mga kinakailangan tungkol sa katumpakan ng pagtupad ng order;
  • pagtatakda ng antas ng pagtugon sa kahilingan ng mamimili;
  • pagtukoy sa antas ng kasiyahan ng customer sa mga tuntunin ng serbisyo;
  • pagtukoy sa pangangailangan para sa pagsasanay ng mga kawani at pagpapabuti ng modelo ng kanilang pag-uugali sa mga customer;
  • pagbuo ng pagsunod sa panahon ng pag-aayos ng mga salungatan.

4. Pagtatatag ng antas ng kasiyahan sa trabaho ng mga empleyado ng kumpanya.

Upang mapataas ang mga benta ng mga produkto, kailangan mong tumuon sa kalidad ng serbisyo sa customer. Ang mga pamantayan ng serbisyo ay dapat na binuo. Maaari kang magsimula sa pamamagitan ng pagsasagawa ng isang survey ng mga empleyado. Ang mga pamantayang binuo ay dapat na maigsi, malinaw na naipahayag at naaaksyunan.

Ang mga pangunahing panuntunan para sa serbisyo sa customer ay dapat ding maglaman ng mga indibidwal na kinakailangan para sa mga empleyado. Ang pangunahing kondisyon ay ang pagkakaloob ng mga personalized na serbisyo at pagtugon sa kliyente ng eksklusibo sa pamamagitan ng pangalan, patronymic. Ang mga kawani ay dapat na sanayin sa magiliw na mga diskarte sa komunikasyon, pati na rin ang kakayahang lutasin ang anumang mga reklamo mula sa mga customer.

Ang mga reklamo ay dapat pangasiwaan nang may lubos na pangangalaga upang mapanatili ang mabuting kalooban ng mga customer at ipakilala ang mga kinakailangang pagbabago na makakaapekto sa pagpapabuti ng serbisyo sa customer. Listahan ng mga kapaki-pakinabang na kaganapan:

  • makaakit ng mga empleyado at customer upang magkatuwang na lumikha ng mga pamantayan ng serbisyo sa pamamagitan ng mga survey;
  • mga pamantayan sa pagdodokumento serbisyo;
  • gawaing pagpapaliwanag sa mga miyembro ng kawani;
  • pagkuha ng suporta sa kawani tungkol sa pagiging posible ng paggamit ng binuo na modelo ng serbisyo;
  • pagbuo ng kultura ng korporasyon relasyon sa mga mamimili, hindi kasama ang anumang mga paglihis mula sa mga naaprubahang pamantayan;
  • paggawa ng mga regular na pagsasaayos mga pamantayan dahil sa pagbabago ng mga kondisyon;
  • pagpapakilala ng isang sistema ng pagsusuri ng pag-uugali mga tauhan na subaybayan ang pagsunod sa binuong modelo ng serbisyo sa customer;
  • mga insentibo ng empleyado para sa pagpapabuti ng serbisyo sa customer.

Upang subaybayan ang kalidad ng trabaho ng mga kawani, maaari mong gamitin ang diskarteng Mystery Shopper. Ang pangunahing layunin ng paggamit ng naturang pamamaraan ay upang idokumento ang lahat ng mga yugto ng mga benta. Gamit ang voice recorder, makikita mo kung gaano talaga ang mga bagay sa kumpanya. Maaaring gamitin ang mga surveillance camera upang higit pang makontrol ang kalidad ng trabaho. Ang lahat ng mga pamamaraan na ito ay magbibigay-daan sa iyo na subaybayan ang kawalan ng kakayahan ng mga kawani at alisin ang anumang mga dahilan na pumipigil sa pagtaas ng mga benta. Ang mga pangunahing problema sa larangan ng pagbebenta:

  • kakulangan ng mga kwalipikadong tauhan;
  • kakulangan ng estratehikong pagpaplano para sa gawain ng mga tagapamahala ng benta;
  • ang kakulangan ng isang sistema ng pagsusuri na nagbibigay-daan sa pagsubaybay sa personal na kontribusyon ng mga nagbebenta;
  • kakulangan ng mga nakaranasang tagapamahala sa mga departamento ng pagbebenta;
  • kakulangan ng pagganyak sa mga tagapamahala ng benta;
  • kakulangan ng oryentasyon ng customer;
  • kakulangan ng mga epektibong pamamaraan ng pagsasanay para sa pagsasanay sa mga tagapamahala ng benta;
  • kakulangan ng isang sistema ng paghahanap ng reserba.

Kailangang maunawaan ng mga kumpanya na, kahit na nagtatrabaho sa mga komersyal na organisasyon, nakikipag-ugnayan sila sa mga tao. Ang pagbebenta ng mga kalakal ay ginawa hindi sa isang walang kaluluwang organisasyon, ngunit sa isang ordinaryong tao na maaaring sumailalim sa mga emosyon at ginagabayan ng mga katangian ng kanyang pagkatao. Ang mga kagustuhan ng isang buhay na tao ay hindi palaging pumapayag sa mahigpit na lohika, ngunit sa anumang kaso, dapat gawin ng kumpanya ang lahat ng posible para sa kapakanan ng kliyente.

Siyempre, ang oras na ginugol, ang kakayahan ng mga kawani at ang katapatan sa mga customer ay nagkakahalaga ng maraming. Kung ang kumpanya ay namamahala upang kumbinsihin ang mamimili na ito ay ganap na nauunawaan ang mga interes nito at handang maglingkod sa kanila, kung gayon ang problema sa pagbabayad para sa mga order ay mawawala sa kanyang sarili. Ang mga nasisiyahang customer ay masigasig na ipagtanggol ang mga interes ng kumpanya sa kanilang kumpanya at hindi papayagan ang kanilang sarili na makaligtaan ang gayong kasosyo. Ngunit paano manalo ng katapatan ng customer? Ang mga pagbili ay ginawa kung saan:

  • hinahanap ng mamimili ang lahat ng kailangan niya;
  • pahalagahan ang mga customer at laging masaya na makita sila;
  • maaaring makinig at makarating sa ilalim ng problema;
  • tumugon sa mga kagustuhan.

Ang anumang produktong ibinebenta ay may tatlong bahagi: isang materyal na bahagi, isang paraan ng serbisyo, at karagdagang serbisyo. Ang serbisyo pagkatapos ng benta ay kasinghalaga ng produkto. Kapag regular na natatanggap ng mamimili ang lahat ng tatlong sangkap, pagkatapos ay nagiging tapat siya. Kaya, ang katapatan ay maaaring maiuri bilang mataas na kasiyahan ng customer, na humahantong sa isang nakatuong saloobin sa kumpanya. Ano ang nagbibigay ng katapatan sa customer:

  • sistematiko at hinulaang mga benta;
  • pagtaas ng halaga ng kumpanya;
  • isang criterion na tumutukoy na ang antas ng serbisyo ay tumutugma sa presyo;
  • makabuluhang matitipid sa paghahanap ng ibang mga customer.

Mga Tampok ng Loyal na Mamimili:

  • debosyon at proteksyon ng patakaran ng kumpanya;
  • pakikilahok sa pagkuha ng mga bagong produkto;
  • pag-akit ng mga bagong customer;
  • pagpapatupad ng isang kampanya sa advertising;
  • hindi pinapansin ang mga nakikipagkumpitensyang organisasyon;
  • minimal na sensitivity ng presyo;
  • pagpapaubaya para sa mga solong yugto ng pagkasira ng kalidad;
  • disposisyon na lumahok sa mga survey;
  • pagpayag na gumawa ng mga panukala para sa modernisasyon ng mga produkto;
  • katamtamang mga kinakailangan para sa karagdagang pagpapanatili.

Ang European Trade Institute ay nagsagawa ng mga pag-aaral na nagpakita na ang mga kumpanyang Aleman ay gumagastos ng 8 beses na mas maraming pera sa pag-akit ng mga bagong customer kaysa sa paulit-ulit na pagganyak sa pagbili.

Ang 5% na pagtaas sa bilang ng mga tapat na customer ay maaaring humantong sa pagtaas ng mga benta ng hanggang 100%. Ang isang nasisiyahang customer ay nagpapaalam sa hindi bababa sa 5 kaibigan tungkol sa isang bargain, at ang isang hindi nasisiyahang customer ay mag-aabiso sa 10 tao.

Ang mga pangunahing dahilan ng katapatan:

  • panahon ng pakikipagtulungan;
  • antas ng kasiyahan;
  • karanasan sa produkto;
  • paggawa ng paulit-ulit na pagbili nang hindi pinasigla ng pagbagsak ng mga presyo;
  • mga personal na contact;
  • positibong karanasan sa paglutas ng salungatan.

Pag-uuri ng mamimili:

  1. tagasunod- isang customer na regular na bumibili at aktibong nag-a-advertise sa kumpanya.
  2. matapat na paksa- isang mamimili na sistematikong gumagawa ng mga pagbili, nang walang karagdagang pag-advertise ng mga produkto.
  3. Defector- isang customer na regular na bumibili, parehong mula sa kumpanya at mula sa mga kakumpitensya
  4. Terorista- Isang mamimili na handang manatiling nakatuon bilang kapalit ng ilang partikular na dibidendo.
  5. Mercenary- isang kliyente na nagpapahintulot sa kanyang sarili na mabili.
  6. Hostage- isang mamimili na walang pagpipilian.

Mga programa sa pagpapanatili ng customer (katapatan)

Upang maunawaan kung paano panatilihin ang isang kliyente, kailangan mong malaman ang mga pangunahing dahilan kung bakit siya maaaring umalis. Mga dahilan para sa pag-abandona ng customer:

  • 68% - hindi sapat na saloobin sa mga customer;
  • 14% - hindi kasiyahan sa kalidad ng produkto;
  • 9% - ang mga alok ng mga kakumpitensya ay mas kawili-wili;
  • 5% - pagbabago sa uri ng aktibidad;
  • 3% - heograpikal na relokasyon ng negosyo;
  • 1% - .

Ang isang masamang pag-uusap sa isang empleyado ng kumpanya ay maaaring tumawid sa mga taon ng pakikipagtulungan at maiwasan ang pagtaas ng mga benta. Ang mga emosyonal na kadahilanan ay kadalasang mas malaki kaysa sa mga makatwiran. Bilang resulta, halos 70% ng pagkalugi ng kumpanya ay dahil sa mga problema sa komunikasyon.

Para mapalakas pangangailangan ng customer satisfaction:

  • sanayin ang mga tauhan upang harapin ang mga customer na may problema;
  • gawing mas madali para sa mga mamimili na ma-access ang kumpanya;
  • subaybayan ang pagsunod sa mga pamantayan ng kalidad ng serbisyo;
  • pag-aralan ang mga pangangailangan ng customer;
  • gamitin ang potensyal ng mga kwento ng tagumpay;
  • pagsasaliksik sa kasiyahan ng customer.

Lamang 10-20 taon na ang nakalipas, ang diin ay sa pagpapabuti ng kalidad ng produkto, ngunit ngayon maraming mga kumpanya ay umabot sa ganoong antas ng kalidad ng produkto na ang kumpetisyon ay nangyayari sa antas ng serbisyo. Kung kailangan mong dagdagan ang mga benta, kinakailangan na gumamit ng ganap na magkakaibang mga teknolohiya. Upang mapanatili ang mga customer:

  • binuo ang mga modelo ng kagustuhan;
  • ang mga channel ng pakikipag-ugnayan sa kumpanya ay nilinaw;
  • ang komunikasyon sa pagitan ng mga empleyado ng iba't ibang mga departamento at ang bumibili ay ibinigay;
  • ang mga pagbabago sa gawi sa pagbili ng kliyente ay sinusubaybayan;
  • ang mga halaga ng buhay ng mga mamimili ay pinag-aralan;
  • ang mga espesyal na alok ay binuo upang mapataas ang mga benta.

Ang ibig sabihin ng automation ng serbisyo ay:

  • paggamit ng data na pinakamaraming nagpapakita ng impormasyon tungkol sa kliyente, ang problema na lumitaw at ang mga kagustuhan ng mamimili;
  • awtomatikong kontrol sa lahat ng kahilingan para sa mga tuntunin at kalidad ng serbisyo;
  • pagkakaroon ng isang base ng impormasyon sa mga kasalukuyang problema at solusyon;
  • awtomatikong kontrol ng mga kasunduan sa serbisyo;
  • mga paraan upang pamahalaan ang mga kahilingan ng customer.

Ang American Express ay nagsagawa ng mga pag-aaral na nagpakita na ang mataas na antas ng serbisyo ay mahalaga para sa 60% ng mga mamimili kapag pumipili ng isang lugar upang mamili. Bilang resulta, magiging handa silang mag-overpay ng hanggang 7%. Gayunpaman, 40% lamang ng mga kumpanya ang nagtatrabaho sa pagkuha ng feedback mula sa mga customer. Mga karaniwang programa ng katapatan na pumupukaw ng pagtaas ng mga benta:

  1. Loyalty card.
  2. Pinagsama-samang mga diskwento, mga bonus.
  3. Mga espesyal na tuntunin ng serbisyo.
  4. Mga premyo, lottery, patimpalak.
  5. Pagkuha ng kakaibang karanasan.
  6. Charity.
  7. Mga pormasyon ng club.
  8. Access sa mga pinaghihigpitang mapagkukunan.
  9. Serbisyo pagkatapos ng benta.
  10. Paglikha ng mga programa ng katapatan ng koalisyon.
  11. Pagpapalit ng isang lumang item para sa isang bago.
  12. Pagsasanay sa kliyente.
  13. 24/7 teknikal na suporta.

Mga hakbang upang mapataas ang benta ng mga produkto.

Upang mapataas ang benta ng mga produkto, kailangan mong:

itaas ang katayuan ng serbisyo sa marketing sa negosyo at magbigay ng kasangkapan sa mga kinakailangang espesyalista.

isagawa ang target na oryentasyon ng mga aksyon sa marketing para sa isang masusing at komprehensibong pag-aaral ng merkado, demand, panlasa at pangangailangan ng mga customer, pag-aaral ng produkto, pagsusuri ng pangangailangan para sa mga bagong produkto

vars at i-orient ang produksyon sa mga kinakailangang ito;

ituloy ang isang patakaran ng nababaluktot na mga presyo para sa mga produkto ng IP "Agrimatko-96". Upang mapanatili ang mga presyo sa antas ng mga kakumpitensya, sistematikong magsagawa ng mga hakbang upang mabawasan ang kanilang sariling mga gastos at ang halaga ng mga produkto;

magsagawa ng pananaliksik sa mga siklo ng buhay ng mga produkto na ginawa ng negosyo, at tukuyin kung anong yugto ng siklo ng buhay ito o ang produktong iyon ay matatagpuan, kung natutugunan nito ang mga pangangailangan ng mga mamimili sa mga terminong pang-ekonomiya at teknikal;

pagbutihin ang serbisyo pagkatapos ng benta para sa mga mamimili sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanila ng mga karagdagang serbisyo (pagsasanay sa mga tauhan ng pagpapanatili sa mga patakaran para sa pagpapatakbo ng kagamitan, paglalagay nito sa operasyon, pagsasagawa ng mga pag-aayos pagkatapos ng warranty, atbp.);

upang magbukas ng isang retail na network ng kalakalan sa lahat ng rehiyonal na lungsod ng Republika;

palawakin ang hanay ng mga produktong gawa at serbisyo;

tiyakin ang pagpapalabas ng mga de-kalidad na produkto na nakakatugon sa pambansa at internasyonal na mga pamantayan;

magbigay ng isang nababaluktot na supply chain na maaaring mabilis, depende sa sitwasyon sa merkado, baguhin ang hanay ng mga produkto;

regular na lumahok sa mga tender na hawak ng mga sakahan;

pagbutihin ang mga kasanayan ng mga agronomist sa ibang bansa.

Upang bawasan ang mga gastos:

tiyakin ang makatuwirang paggalaw ng materyal at teknikal na mga mapagkukunan at binili na mga bahagi sa negosyo, pati na rin ang maaasahang accounting ng kanilang mga stock at pagkonsumo;

pasiglahin ang mga benta.

Upang palawakin ang hanay ng mga produkto at serbisyong ginawa:

lumikha ng isang ekspertong konseho para sa pagpili ng mga sample ng mga produkto na binalak para sa release;

humawak ng kumpetisyon sa ideya sa negosyo upang makaakit ng mga bagong potensyal na customer;

Upang tapusin ang mga kontrata para sa supply ng mga produkto:

kinakailangang gamitin ang mga paglalakbay ng mga espesyalista ng IP "Agrimatko-96" sa mga paglalakbay sa negosyo, i.e. mga personal na pagpupulong sa mga potensyal na customer;

magpasya sa mga pakyawan na presyo (bawat lot, 100% na paunang bayad), mga preperensyal na presyo, mga diskwento, mga benta ng kredito, atbp.;

Para sa isang mas kumpletong kakilala ng potensyal na mamimili sa produkto:

magbigay ng pagkakataon na gamitin ang mga produkto ng negosyo na may karapatang bumalik, kung sa ilang kadahilanan ang mga produkto ay hindi angkop para sa mamimili;

lumahok sa lahat ng mga espesyal na eksibisyon;

humanap ng pagkakataong idirekta ang 2% ng buwanang benta para sa mga layunin ng marketing at pagbebenta;

magbigay ng mga buto ng mga pananim na gulay at bukid, gayundin ng mga produktong proteksyon ng halaman para sa mga eksperimento sa mga sakahan at kolektibong sakahan;

upang mapabuti ang warranty at pagpapanatili ng serbisyo ng mga ibinebentang produkto.

Upang mapalawak ang demand at ayusin ang isang epektibong serbisyo para sa paglilingkod sa mga mamimili ng mga produkto ng kumpanya, kinakailangan:

bumuo ng isang malinaw na sistema para sa pagbibigay sa mga mamimili ng mga ekstrang bahagi at mga patakaran para sa pag-alis ng mga empleyado ng serbisyo sa mga mamimili para sa pag-aayos ng warranty at para sa paglalagay ng kagamitan sa pagpapatakbo;

lumikha ng mga pana-panahong pinagsama-samang mga koponan sa negosyo upang mag-commisyon ng mga kagamitan mula sa mga mamimili at sanayin ang mga tauhan ng mga pangkat na ito;

bumuo at magpatupad ng isang hanay ng mga hakbang upang mapabuti ang gawain ng punong taga-disenyo at mga departamento ng pagbebenta (pagrekrut at pagsasanay ng mga tauhan, materyal at moral na mga insentibo, isang exhibition hall, atbp.);

Upang mapalawak ang mga katangian ng pagpapatakbo ng mga produktong ibinebenta, kinakailangan upang maisagawa ang mga sumusunod na gawain:

Ang modernong komersyal na aktibidad ay dapat magkaroon ng mahusay na kakayahang umangkop, ang kakayahang mabilis na baguhin ang hanay ng mga produkto alinsunod sa mga pangangailangan ng mga mamimili; pagbutihin ang kahusayan sa produksyon at palakasin ang pagiging mapagkumpitensya ng negosyo.

Upang ipakilala sa negosyo ang isang nababaluktot at mahusay na sistema ng pamamahagi ng mga kalakal mula sa tagagawa hanggang sa mamimili. Dapat itong isaalang-alang na ang antas ng serbisyo ay nakasalalay sa mga sumusunod na kadahilanan:

bilis ng pagtupad ng order;

ang posibilidad ng agarang paghahatid ng mga kalakal sa pamamagitan ng espesyal na order;

kahandaang tanggapin ang ibinalik na mga kalakal kung may nakitang depekto dito, at palitan ito ng magandang kalidad sa lalong madaling panahon;

pagtiyak ng sapat na antas ng parehong mga kalakal at mga ekstrang bahagi para sa mga kalakal ng buong hanay.

Konklusyon

Sa kasalukuyan, ang papel ng mga aktibidad sa marketing ay lumalaki nang malaki. Batay sa karanasan sa daigdig, masasabing bilang demopolisasyon at liberalisasyon ng ekonomiya, ang pagkakapantay-pantay ng mga karapatan ng iba't ibang anyo at ugnayan ng pagmamay-ari, ang paglago ng saturation ng merkado at pagtaas ng kumpetisyon sa pagitan ng mga prodyuser, ang antas ng komersyal na trabaho, nito ang kalidad ay layuning maiharap sa mga pinakamahalagang salik para sa epektibong pamamahala sa pangunahing link sa produksyong panlipunan. Ang isang nabagong sistemang pang-ekonomiya, isang modernong mekanismong pang-ekonomiya, sa madaling panahon, ngunit hindi maiiwasan, ay maglalagay sa parehong mga tagagawa ng produkto at pangangalakal sa harap ng isang suliranin: alinman ay kumikita sa pangangalakal, o ang mauwi sa posisyon ng isang walang utang na utang sa lahat. ang mga kasunod na kahihinatnan. Pagkatapos ng lahat, ngayon ay kailangan nating patakbuhin ang ekonomiya sa "aming pinaghirapang pera", hindi lamang tuparin ang plano, ngunit kumita, at bayaran ang parehong mga supplier at ang badyet mula sa ating sariling mga nalikom, pagbutihin ang materyal at panlipunang mga kondisyon ng pamumuhay ng mga manggagawa nang paunti-unti, gumuhit ng mga pondo para sa higit pang pagpapalawak ng mga operasyon sa produksyon at pangangalakal. At ang lahat ng ito sa iyong sariling panganib at panganib, dahil ang estado ay hindi na kukuha sa mga utang ng mga walang kakayahan.

Samakatuwid, ang pag-aaral ng sistema ng marketing ng mga produkto ang naging batayan ng thesis na ito. Ang pamamahala sa pagbebenta ay isinasaalang-alang sa halimbawa ng gawain ng RUPDP "Zenith". Ang negosyong ito ay isang legal na entity at nagpapatakbo alinsunod sa batas ng Republika ng Belarus.

Isinasagawa ng enterprise ang mga sumusunod na aktibidad batay sa Charter ng enterprise:

produksyon ng mga de-koryenteng pamamahagi at kagamitan sa pagkontrol;

produksyon ng kagamitan para sa komunikasyon ng wire at telegraph

produksyon ng mga natapos na produktong metal o semi-finished na mga produkto sa pamamagitan ng forging, pressing, stamping at rolling;

produksyon ng mga kagamitan para sa pagtanggap, pagre-record at pagpaparami ng tunog at mga imahe

pagproseso at patong ng mga metal;

produksyon ng mga teknolohikal na kagamitan, atbp.

Sa kurso ng pagsulat ng tesis, ang mga proseso ng produksyon ng RUPDP "Zenith" sa loob ng tatlong taon (2002, 2003, 2004), pati na rin ang pagpapatupad nito, ay pinag-aralan.

Ngunit bago lumipat sa isang paglalarawan ng pagsusuri ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto, nais kong sabihin ang ilang mga salita tungkol sa estado ng negosyo. Sinusuri ang mga tagapagpahiwatig ng mga aktibidad sa paggawa at pananalapi ng RUPDP "Zenith" para sa 2002, 2003, 2004, maaari nating tapusin ang mga sumusunod.