Ang tanging bagay na pumipigil sa atin na maabot ang ating mga limitasyon ay ang ating sariling pag-iisip. Kami ang sarili nating pinakamasamang kaaway.

Karaniwan ang proseso ay matalinghagang kinakatawan bilang isang masayang pag-akyat sa hagdan, hakbang-hakbang. Sa katunayan, ito ay binubuo ng mga pagtalon at mas katulad ng pagtalon sa pagitan ng mga sahig sa isang trampolin. Sa aking buhay, ang gayong mga pagtalon ay nangyayari dahil sa mga pagbabago sa mismong paraan ng pag-iisip: Tumitingin ako sa likod at sinusuri ang buong larawan sa kabuuan, binabago ko ang aking saloobin sa isang bagay. Sa pamamagitan ng paraan, ang mga ganitong sandali ay madalang na nangyayari, sila ay nakakalat sa paglipas ng panahon.

Upang makayanan ang daloy ng impormasyon at panlabas na stimuli na bumabagsak sa ating utak, hindi natin namamalayan na nagsisimulang mag-isip sa isang pattern at gumamit ng heuristic, intuitive na paraan ng paglutas ng mga problema.

Inihalintulad ng manunulat na si Ash Read ang heuristic sa isang bike path para sa isip, na nagbibigay-daan dito na gumana nang hindi kinakailangang magmaniobra sa pagitan ng mga sasakyan at nang walang panganib na matamaan. Sa kasamaang palad, karamihan sa mga bagay na sa tingin natin ay sadyang kinukuha natin ay talagang kinuha nang hindi sinasadya.

Ang malaking problema ay ang pag-iisip natin ayon sa heuristic patterns kapag nahaharap sa mahahalagang pagpili. Bagaman sa sitwasyong ito, sa kabaligtaran, kailangan ang malalim na pagmuni-muni.

Ang pinakanakakapinsalang heuristic ay ang mga pumipigil sa atin na makita ang landas tungo sa pagbabago. Binabago nila ang ating pananaw sa katotohanan at itinutulak tayo sa mahabang hagdan kapag kailangan natin ng pambuwelo. Nag-aalok kami sa iyo ng isang listahan ng limang cognitive biases na pumapatay sa iyong determinasyon. Ang pagtagumpayan sa mga ito ay ang unang hakbang tungo sa pagbabago.

1. Pagkiling sa kumpirmasyon

pressmaster/depositphotos.com

Sa isang perpektong mundo lamang ang lahat ng ating mga iniisip ay makatwiran, lohikal, at walang kinikilingan. Sa katunayan, karamihan sa atin ay naniniwala sa gusto nating paniwalaan.

Maaari mong tawagin itong katigasan ng ulo, ngunit ang mga psychologist ay may isa pang termino para sa hindi pangkaraniwang bagay na ito - "confirmation bias". Ito ang tendensiyang maghanap at magbigay-kahulugan ng impormasyon sa paraang sumusuporta sa ideyang malapit sa iyo.

Kumuha tayo ng isang halimbawa. Noong dekada 60, nagsagawa si Dr. Peter Wason ng isang eksperimento kung saan ang mga paksa ay ipinakita ng tatlong numero at hiniling na hulaan ang isang panuntunang alam ng eksperimento na nagpapaliwanag sa pagkakasunud-sunod na ito. Ito ang mga numerong 2, 4, 6, kaya madalas na iminumungkahi ng mga paksa ang panuntunang "bawat susunod na numero ay tumataas ng dalawa." Upang kumpirmahin ang panuntunan, inaalok nila ang kanilang mga pagkakasunud-sunod ng mga numero, halimbawa, 6, 8, 10 o 31, 33, 35. Tama ba ang lahat?

Hindi naman. Isa lamang sa limang paksa ang nakahula ng totoong tuntunin: tatlong numero sa pataas na pagkakasunod-sunod. Karaniwan, ang mga mag-aaral ni Wason ay makakaisip ng isang maling ideya (magdagdag ng dalawa sa bawat pagkakataon) at pagkatapos ay maghanap lamang sa direksyong iyon upang makakuha ng ebidensya na sumusuporta sa kanilang hula.

Sa kabila ng maliwanag na pagiging simple nito, maraming sinasabi ang eksperimento ni Wason tungkol sa kalikasan ng tao: malamang na maghanap lamang tayo ng impormasyong nagpapatunay sa ating mga paniniwala, at hindi para sa impormasyong nagpapabulaanan sa kanila.

Ang pagkiling sa kumpirmasyon ay likas sa lahat, kabilang ang mga doktor, pulitiko, malikhaing tao at negosyante, kahit na ang halaga ng pagkakamali ay lalong mataas. Sa halip na tanungin ang ating sarili kung ano ang ating ginagawa at bakit (ito ang pinakamahalagang tanong), madalas tayong nahuhulog sa pagkiling at labis na umaasa sa paunang paghatol.

2. Anchor effect

Ang unang desisyon ay hindi palaging ang pinakamahusay, ngunit ang ating isip ay kumakapit sa paunang impormasyon na literal na pumapalit.

Ang anchoring effect, o anchoring effect, ay ang tendensya na labis na labis ang pagpapahalaga sa unang impression (anchor information) sa oras ng paggawa ng desisyon. Ito ay malinaw na ipinapakita kapag sinusuri ang mga numerical na halaga: ang pagtatantya ay patungo sa paunang pagtatantya. Sa madaling salita, palagi tayong nag-iisip na may kaugnayan sa isang bagay, at hindi talaga.

Ipinapakita ng pananaliksik na ang anumang bagay ay maaaring ipaliwanag sa pamamagitan ng anchor effect, mula sa kung bakit hindi mo makuha ang gusto mo (kung una kang humingi ng higit pa, ang huling bilang ay magiging mataas, at vice versa) hanggang sa kung bakit ka naniniwala sa mga stereotype tungkol sa mga tao. yung unang beses mong makita sa buhay mo.

Ang pagbubunyag ay isang pag-aaral ng mga psychologist na sina Mussweiler at Strack, na nagpakita na ang epekto ng pag-angkla ay gumagana kahit na sa una ay hindi kapani-paniwalang mga numero. Ang mga kalahok ng kanilang eksperimento, na nahahati sa dalawang grupo, ay hiniling na sagutin ang tanong kung gaano katanda si Mahatma Gandhi noong siya ay namatay. At sa simula, bilang mga anchor, ang bawat grupo ay tinanong ng karagdagang tanong. Ang una: "Namatay ba siya bago ang edad na siyam o pagkatapos?", At ang pangalawa: "Nangyari ba ito bago siya umabot sa 140 taong gulang o pagkatapos?". Bilang resulta, ipinapalagay ng unang grupo na namatay si Gandhi sa edad na 50, at ang pangalawa - sa 67 (sa katunayan, namatay siya sa edad na 87).

Ang anchor question na may numerong 9 ang nanguna sa unang grupo na magbigay ng makabuluhang mas mababang bilang kaysa sa pangalawang pangkat, na nagsimula sa isang sadyang mataas na bilang.

Napakahalagang maunawaan ang kahalagahan ng paunang impormasyon (ito man ay kapani-paniwala o hindi) bago gumawa ng pangwakas na desisyon. Pagkatapos ng lahat, ang unang impormasyong nalaman natin tungkol sa isang bagay ay makakaapekto sa kung paano natin ito maiuugnay sa hinaharap.

3. Epekto ng pagsali sa karamihan

chaoss/depositphotos.com

Ang pagpili sa nakararami ay direktang nakakaapekto sa ating pag-iisip, kahit na ito ay taliwas sa ating mga personal na paniniwala. Ang epektong ito ay kilala bilang herd instinct. Marahil ay narinig mo na ang mga kasabihan tulad ng "Hindi ka pumunta sa isang dayuhang monasteryo gamit ang iyong charter" o "Sa Roma, kumilos tulad ng isang Romano" - ito ay tiyak na epekto ng pagsali.

Ang pagbaluktot na ito ay maaaring humantong sa atin na gumawa ng masasamang desisyon (tulad ng pagpunta sa isang hindi maganda ngunit sikat na pelikula o pagkain sa isang kaduda-dudang lugar). Sa pinakamasama, humahantong ito sa groupthink.

Ang Groupthink ay isang kababalaghan na nangyayari sa isang pangkat ng mga tao, kung saan ang pagsang-ayon o ang pagnanais para sa pagkakasundo sa lipunan ay humahantong sa katotohanan na ang lahat ng mga alternatibong opinyon ay pinipigilan.

Bilang resulta, ang grupo ay naghihiwalay sa sarili mula sa mga panlabas na impluwensya. Nagiging delikado ang biglang hindi sumang-ayon, at nagsisimula tayong maging sariling censor. At bilang resulta, nawawala ang sarili at independiyenteng pag-iisip.

4 Pagkakamali ng Survivor

Madalas tayong pumunta sa iba pang sukdulan: eksklusibo tayong nakatuon sa mga kuwento ng mga taong nakamit ang tagumpay. Kami ay inspirasyon ng tagumpay ni Michael Jordan, hindi Kwame Brown o Jonathan Bender. Niluluwalhati namin si Steve Jobs at kinalimutan namin si Gary Kildall.

Ang problema sa epektong ito ay nakatuon tayo sa 0.0001% ng mga matagumpay na tao, hindi sa karamihan. Ito ay humahantong sa isang panig na pagtatasa ng sitwasyon.

Halimbawa, maaari nating isipin na ang pagiging isang negosyante ay madali dahil ang mga matagumpay na tao lamang ang naglalathala ng mga libro tungkol sa kanilang negosyo. Ngunit wala kaming alam tungkol sa mga nabigo. Ito marahil ang dahilan kung bakit ang lahat ng uri ng mga online guru at eksperto na nangangako na buksan ang "ang tanging paraan sa tagumpay" ay naging napakapopular. Kailangan mo lang tandaan na ang landas na nagtrabaho nang isang beses ay hindi nangangahulugang magdadala sa iyo sa parehong resulta.

5. Pag-ayaw sa pagkawala

Kapag nakagawa na kami ng pagpili at papunta na kami, may iba pang mga cognitive distortion na papasok. Marahil ang pinakamasama sa mga ito ay ang pag-iwas sa pagkawala, o ang epekto ng pagkakaroon.

Ang epekto ng pag-iwas sa pagkawala ay pinasikat ng mga psychologist na sina Daniel Kahneman at Amos Tversky, na nalaman na mas gusto naming iwasan ang kahit na maliit na pagkawala sa halip na tumuon sa mga benepisyo na maaari naming anihin.

Ang takot sa isang maliit na pagkatalo ay maaaring pigilan ang isang tao mula sa paglahok sa laro, kahit na ang isang kamangha-manghang panalo ay posible. Sina Kahneman at Tversky ay nagsagawa ng isang eksperimento sa pinaka-ordinaryong mug. Ang mga taong wala nito ay handang magbayad ng humigit-kumulang $3.30 para dito, at ang mga mayroon nito ay handang makipaghiwalay dito sa halagang $7 lamang.

Isipin kung paano maaaring makaapekto sa iyo ang epektong ito kung ikaw. Natatakot ka bang mag-isip sa labas ng kahon dahil sa takot na mawala ang isang bagay? Ang takot ba ay mas malaki kaysa sa maaari mong makuha?

So, may problema. Nasaan ang solusyon?

Ang lahat ng mga cognitive distortion ay may isang bagay na karaniwan: ang mga ito ay nagmumula sa isang hindi pagpayag na umatras at tingnan ang buong larawan.

Mas gusto naming magtrabaho sa isang bagay na pamilyar at ayaw naming maghanap ng mga maling kalkulasyon sa aming mga plano. Ang positibong pag-iisip ay may mga pakinabang nito. Ngunit kung ang mahahalagang desisyon ay ginawa nang walang taros, malamang na hindi mo magagawa ang pinakamahusay na pagpipilian na posible.

Bago gumawa ng isang malaking desisyon, siguraduhing hindi ka mabiktima ng mga cognitive bias. Upang gawin ito, tumalikod at tanungin ang iyong sarili:

• Bakit sa palagay mo kailangang gawin ito?
• Mayroon bang anumang kontraargumento sa iyong opinyon? Mayaman ba sila?
• Sino ang nakakaimpluwensya sa iyong mga paniniwala?
• Sinusunod mo ba ang opinyon ng ibang tao dahil naniniwala ka talaga sa kanila?
• Ano ang kailangan mong mawala kung gagawin mo ang desisyong ito? Ano ang makukuha mo?

Mayroong literal na daan-daang iba't ibang mga cognitive distortion, at kung wala ang mga ito, ang ating utak ay hindi maaaring gumana. Ngunit, kung hindi mo susuriin kung bakit ganito ang iniisip mo at hindi kung hindi, madaling mahulog sa stereotyped na pag-iisip at kalimutan kung paano mag-isip sa iyong sarili.

Ang personal na paglago ay hindi madali. Ito ay isang mahirap na trabaho kung saan dapat italaga ng isa ang kanyang sarili. Huwag hayaang magdusa ang iyong kinabukasan dahil lamang sa hindi pag-iisip ay mas madali.

walang komento

Upang madagdagan ang paglago ng mga benta, maaaring gamitin ang mga sikolohikal na pamamaraan upang makatulong na lumikha ng ilusyon ng pagpili, na nakakasira ng katotohanan. Ang mga emosyon ay may mahalagang papel. Binibigyang-katwiran nila ang mga pamamaraan na naglalayong makipaglaro sa hindi malay ng tao. Madalas silang nakatagpo sa buhay at hindi na nakikita bilang programming para sa ilang mga aksyon.

Isaalang-alang ang mga trick sa marketing na may positibong epekto sa mga customer at may epekto sa paglago ng negosyo.

Epekto ng pag-iwas sa pagkawala

Ang mga pagkalugi para sa mga tao ay palaging sanhi ng mga negatibong emosyon, ang kanilang kapangyarihan ay napakahusay na kung ihahambing sa pagkuha ng isang bagay, ang mga tao ay mas nag-aalala tungkol sa pagkawala. Ang kagalakan ng pagkuha ay hindi masyadong malakas, lalo na kung ang anumang bagay ay binili kung sakaling kailanganin (isang sumbrero sa mahangin na panahon sa isang random na tindahan). Ang mga emosyon ay maaaring wala nang buo.

Ngunit walang gustong mawala ang isang bagay. Kung may pagkakataon na manalo ng 500 rubles at ang isang tao ay hindi manalo, siya ay magagalit, ngunit hindi gaanong kung mawala ang 500 rubles na nasa kanyang mga kamay.

Nanalo ka ng pera - agad na kunin ito!

Samakatuwid, nakabuo sila ng isang panuntunan batay sa mga emosyon mula sa pagkawala ng mga benepisyo.

H ang isang tao ay nakakaranas ng mga emosyon ng parehong lakas kapag nawalan ng isang halaga ng pera, tulad ng kapag tumatanggap ng dobleng panalo. Kapag nawalan tayo ng isang bagay, mas nagagalit tayo kaysa nasiyahan tayo sa pagkakaroon ng isang bagay.

Kapag nagtatrabaho sa isang customer base at nagpapatupad ng e-mail marketing sa trabaho, kailangan mong bigyang pansin ang epekto ng mga pagkalugi. Sumulat sa mga kliyente ano ang mga benepisyong mapapalampas nila, ano ang hindi nila matatanggap kung hindi nila gagamitin ang produktong ito. Mahalagang magsalita ng wika ng kliyente, ngunit kung minsan ay nakikipaglaro sa kanyang hindi malay, na nagtutulak sa kanya na kumilos dahil sa takot na mawala o mawalan ng isang mahalagang bagay.

Nag-aalok ang Seopult na subukan ang kanilang awtomatikong sistema ng advertising, na kinabibilangan ng: promosyon ng search engine, advertising ayon sa konteksto, marketing ng nilalaman nang libre para sa isang tiyak na panahon.
Regular na nagdaraos ang kumpanya ng mga libreng webinar, seminar at kumperensya ng CyberMarketing sa tanggapan ng Mail.Ru Group sa Moscow.
Ang Nobyembre 11, 2017 ay magiging isang malaking kumperensya na magsasama-sama ng maraming tao.

Content Marketing Conference CyberMarketing17

Bayad sa paglahok:


Ang pagkakaroon ng pamilyar sa mga produkto ng kumpanya nang libre, may posibilidad na ang isang tao ay nais na magpatuloy sa paggamit ng system, ngunit sa isang bayad na batayan. Narito ang epekto ng pag-iwas sa pagkawala sa aksyon.

Nag-aalok din ang kilalang kumpanyang Adobe na gamitin ang mga produkto nito nang libre sa loob ng 1 buwan. Ang ilang mga libreng bersyon ng mga programa ay may limitadong pag-andar, nag-aalok sila upang bumili ng isang buong bersyon na may higit pang mga tampok.

Mga Produkto ng Adobe

Nag-aalok ang kumpanya sa mga customer ng 4 na plano ng taripa. Upang subukan ang serbisyo sa aksyon, ang isang libreng taripa ay binuo na walang access sa mga application, na may limitadong pag-andar, walang paraan upang pumili at mga kahilingan sa cluster.

Megaindex kumpanya at mga produkto nito

Minsan ang isang libreng produkto ay hindi naiiba sa isang bayad na produkto, tanging ito ay pinapayagang gamitin ang limitadong pag-access nito. Kahit na sa mga program na na-download, mayroong isang panahon ng pagsubok at pagkatapos nito ang programa ay hindi gumagana.
Mag-isip tungkol sa mga anti-virus application.

Gumagamit ako ng Avast sa bayad na bersyon at bumibili ng mga bagong key bawat taon. Umiiral din ang Libreng bersyon ng Avast. Ang mga karagdagang feature na palaging lumalabas sa kumpanya ay available sa iba pang mga bayad na lisensya.

Avast antivirus na may mga karagdagang feature

Nag-aalok din ang online na serbisyo sa mga customer na maranasan ang mga posibilidad ng programa nang libre. At noong 2016, ang kumpanya ay nagbigay sa account mula sa 100 rubles upang subukan ang lahat ng bayad na pag-andar sa aksyon.

Para sa halagang ito, maaari kang magbukas ng isang proyekto, lumikha ng ilang mga gawain sa teksto, ikonekta ang mga copywriter sa trabaho, na nagbibigay sa kanila ng access ng bisita.
Ang kumpanya ay nagbigay din ng karapatang i-update ang badyet para sa 100 rubles nang tatlong beses.

Epekto sa lipunan

Ang epekto sa lipunan ay ganap na naipapakita kapag ang isang tao ay pumili ng isang produkto batay sa fashion o pangangailangan. Kahit na ang utak ay magbibigay ng mga senyales sa isang bagay na hindi nito gusto, sa katunayan ay maaaring hindi ito ganoon. Ang mga tao ay nalinlang sa panlasa, batay sa mga hindi kasiya-siyang sitwasyon sa anumang branded na produkto. Naaalala ito ng utak, ngunit magugustuhan pa rin nito ang produkto.

Ito ay kagiliw-giliw na kung ano ang nag-aambag sa paglikha ng mga emosyonal na bono sa mga branded na produkto at serbisyo.

1. Ang mga hostage ay mga taong hindi makatanggi na bumili ng ilang produkto, tulad ng gasolina o toilet paper. Hangga't hostage sila ng mga produkto, hindi sila magtutuon sa mga tagagawa, piliin kung sino ang mas mahusay.
2. Mga Tagahanga - kapag nagpasya ang mamimili na bumili ng isang produkto na hindi masyadong mahalaga sa kanya at hindi isang unang pangangailangan, halimbawa, isang iPhone 10. Gumawa siya ng isang pagpipilian pabor dito at nagpasya na gumastos ng pera dito.

Mga hostage ng mga programa para sa pagiging natatangi, para sa pagsuri sa pagduduwal ng mga teksto, para sa pagsusuri para sa (Glavred). Kung sakaling mabayaran ang mga programang ito, ang ilan ay magkakaroon ng pagnanais na huwag tanggihan ang mga ito.
Ang isang tanyag na serbisyo sa online ay text.ru. Kailangan mong magbayad para sa batch checking ng mga text sa programa.

Text uniqueness checker

Para sa mga nag-optimize, isang tanyag na serbisyo ang Topvisor, na tumutulong sa pagsubaybay sa posisyon ng site sa paghahanap. Ang online na serbisyong ito ay matagal nang naging pangangailangang panlipunan para sa mga SEO, internet marketer at web analyst.

Mga sikat na mapagkukunang Topvisor

Ang isang kapansin-pansing halimbawa ng isang pamamaraan ay ang paghahambing ng mga numero sa isa't isa (sa kasong ito, mga presyo), kung saan ang isa sa mga presyo ay magsisilbing anchor para sa iba.
Pag-usapan natin ang isang eksperimento sa lipunan, kung paano nagpapakita ang epekto ng anchor mismo.
Halimbawa, nagtitipon kami ng isang grupo ng mga tao (mga isang daang tao) at hinihiling sa kanila na sagutin ang 2 tanong:

• Ano ang huling tatlong digit sa iyong numero ng telepono?
• Ilang crackers ang nasa isang pakete?

Sa unang sulyap, dalawang magkaiba at walang kaugnayang tanong. Pagkatapos ng gayong eksperimento, makikita mo ang koneksyon. Ang mga taong may malalaking numero sa kanilang numero ng telepono ay labis na pinalaki ang bilang ng mga crackers sa pack. Ang mga digit ng numero ay nagsilbing anchor para sa kanila.

Ang isa pang magandang halimbawa ay ang eksperimento ni Amos Tversk at Daniel Kahneman. Sa harap ng mga taong lumahok sa eksperimento, naglagay sila ng isang bagay na parang roulette wheel. Kasama sa eksperimento ang dalawang grupo ng mga tao. Nagsisimula ang roulette. Para sa ilan, huminto ito sa numerong 75, habang para sa iba ay humihinto ito sa 15. Hinihiling sa kanila na sagutin ang dalawang tanong (ang mga halaga para sa bawat pangkat ay magkakaiba):

• Mas kaunti ba o higit sa 15 (75) porsyento ng mga bansang Aprikano ang miyembro ng United Nations?
• Magkano sa palagay mo ang porsyentong ito?

Ang unang grupo ay sumagot - 45 porsiyento, at ang pangalawa - 25. Ang bawat isa sa kanila ay may sariling reference point, ang anchor effect.

Kung magpasya ka sa presyo, hindi mo na kailangang ipahiwatig ang pinakamababang halaga, mas mahusay na palakihin.

Paano ito gumagana sa isang online na tindahan? Sa tulong ng pamamaraang ito, ang ilang lohika ng pag-uuri ng mga kalakal ay pinagtatalunan.

Tingnan natin kung paano?

Halimbawa, nakakita kami ng online na tindahan na tumatalakay sa mga elektronikong kagamitan. Hinahanap namin at pumunta sa seksyon ng mga laptop. Ang unang limang presyo para sa isang produkto, halimbawa, ay: 21,400 rubles, 19,000 rubles, 21,400 rubles, 21,400 rubles at 21,400 rubles. Sa saklaw ng presyo na ito, natural na maakit ng mamimili ang atensyon ng isang laptop para sa 19,000 rubles, dahil ang presyo ng 21,400 ay hindi mukhang kumikita para sa mamimili.
Ngunit kung ang hanay ng presyo ay: 23,000 rubles, 19,400 rubles, 21,400 rubles at 19,400 rubles, kung gayon ang presyo ng isang laptop para sa 21,500 ay hindi na magmumukhang sobrang presyo.

Halos lahat ng mga site sa Internet ay gumagamit ng pamamaraang ito. Upang mapabuti ang epekto, maaari silang magdagdag ng mga karagdagang bonus.

Kaya, pinapataas nila ang kanilang average na tseke.

Ang presyo ay dapat palaging bahagyang tumaas

Ginagamit din ang anchor effect sa cross-selling (gamit ang isang umiiral na relasyon sa isang kliyente upang maibenta siya ng karagdagang produkto o serbisyo).

Distorting perception of choice

Ang prinsipyo ng pagpapatakbo ng pagtanggap ay isang walang kabuluhang pagpili ng mga mamimili. Hindi kami palaging gumagawa ng sinasadyang pagpili, maaari mong i-play ito.

Halimbawa, ang mamimili ay gumawa ng isang kapus-palad na pagpipilian at bumili ng ilang mga produkto, sa oras na iyon ay isinasaalang-alang niya na ito ang tamang bagay na dapat gawin. In the future, lalapit na naman siya sayo, magiging isang klase na ng ugali. Bumili ako ng isang beses, bibili ako ng isang segundo. Sumang-ayon, hindi masama kapag ang bumibili ay may ugali na bumili ng iyong mga produkto.
Maraming siyentipikong eksperimento ang isinagawa upang kumpirmahin ang epektong ito. Ang isang kapansin-pansing halimbawa ay ang pagpili ng isang ginamit na kotse. Ang lahat ng mga kalahok sa eksperimento ay nakatanggap ng kumpletong impormasyon (mga tampok at mga opsyon) tungkol sa dalawang magkaibang modelo ng kotse at binigyan sila ng oras upang mag-isip at pumili ng isa sa mga ito.

Makalipas ang ilang oras, muling nagtipon ang mga kalahok at pinaalalahanan kung aling sasakyan ang kanilang pinili. Muli silang binigyan ng impormasyon, ngunit naiiba lamang. Binago ng mga eksperimento ang positibo at negatibong aspeto ng mga makina at muling nag-alok na pumili ng isa sa mga opsyon. 98% ng mga kalahok ay gumawa ng parehong pagpipilian tulad ng sa unang pagkakataon.

Halimbawa, bumili kami ng laptop. Mayroon kaming isang malaking bilang ng mga modelo sa harap namin. Pagkatapos suriin ang lahat ng positibo at negatibong punto, huminto kami sa isang partikular na modelo. Matapos mabili ito, sisimulan namin agad na suriin ang aming pinili at kumbinsihin ang aming sarili na ang napiling modelo ay mas mahusay kaysa sa iba.

Ang sikolohiya ng tao ay idinisenyo sa paraang lagi niyang sasabihin na tama ang kanyang pinili at ipagtanggol siya kung siya ay mali.

Maraming iba't ibang mga trick na gumagana sa aming hindi malay. At lahat ng mga ito ay magagamit araw-araw upang i-promote ang iyong negosyo. Maaari mo ring basahin ang artikulo tungkol sa

Ang laro ay maaaring mabuo sa ilalim ng impluwensya ng iba't ibang larangan ng agham. Kabilang sa mga ito, ang larangan ng sikolohiya ay isa sa mga pinaka-kawili-wili, dahil nag-aalok ito ng mga pagpipilian para sa mga pakikipag-ugnayan ng manlalaro na maaaring hindi ibinigay para sa mga pangunahing mekanika ng laro. Sa linggong ito, inilalathala ko ang aking pananaw sa pag-iwas sa pagkawala, na inaasahan kong magiging isang serye sa sikolohiya.

Natagpuan ko ang isa sa mga pinakamahusay na talakayan ng pag-iwas sa pagkawala sa Usabilia, kung saan ang termino ay inilarawan bilang sumusunod:

"Ang pag-iwas sa pagkawala ay isang katangian ng tao na naglalarawan kung paano ang mga tao ay likas na natatakot na mawala ang isang bagay. Sa paghahambing, ang mga tao ay nakakaranas ng higit na kalungkutan mula sa pagkatalo kaysa sa kagalakan mula sa tagumpay. Kasabay nito, ang halaga ng pagkalugi ay labis na pinalaki kumpara sa benepisyo, kahit na ang halaga sa mga tuntunin sa pananalapi ay pareho.

Ang tanong ng kakanyahan ng hindi pangkaraniwang bagay ng pag-iwas sa pagkawala ay madalang na itinaas. Sa halip, ang mga modernong siyentipikong papel sa paksa ay may posibilidad na higit na tumutok sa kung bakit ito nangyayari at kung ano ang mga limitasyon nito. Sa tingin ko ang ilan sa mga tanong na ito ay maaaring maging kawili-wili para sa mga artikulo sa hinaharap, ngunit sa ngayon gusto kong tumuon sa pag-iwas sa pagkawala dahil nauugnay ito sa disenyo ng laro.

Nagkataon lang na dalawang magkaibang developer ng laro ang muling gumawa at naulit ang epekto ng pag-iwas sa pagkawala sa kanilang mga proyekto. Samakatuwid, ang kanilang mga laro ay isang magandang halimbawa kung paano magagamit ang sikolohikal na epektong ito upang mapabuti ang karanasan sa paglalaro. At nagkataon na ang dalawang ito ay ilan sa aking mga paboritong developer ng laro: Rainer Knizia at Stefan Feld.

Mga Pangunahing Kaalaman sa Pag-iwas sa Pagkawala

Ang Ra (1999) ni Rainer Knizia ay isang laro na laging nagpapaisip sa akin tungkol sa takot na mawalan ng mga puntos ng tagumpay. Ang pangunahing layunin ng laro ay upang mangolekta ng mga tile, at ang mga tile na ito ay karaniwang magbibigay sa iyo ng mga puntos ng tagumpay kapag naglalagay ng mga monumento, pharaoh, baha, at teknolohiya ng iyong sibilisasyon. Kadalasan, nakakakuha ka ng mga puntos ng tagumpay, ngunit mayroong dalawang pagbubukod: kung mayroon kang pinakamakaunting pharaoh, mawawalan ka ng 2 puntos, at kung wala kang mga teknolohiya ng sibilisasyon sa pagtatapos ng edad, mawawalan ka ng 5 puntos.

Bilang isang halimbawa ng isang napakahusay na disenyo ng laro ng auction, ang mga tile ay napresyo batay sa demand. Gayunpaman, sa karamihan o lahat ng laro ng Ra na nilaro ko, ang mga tile ng sibilisasyon ay malamang na sobrang mahal: ang mga tao ay magbabayad ng mas malaki para sa kanila kaysa sa sulit na makakuha ng 5 puntos, na mauunawaan dahil natatakot silang mawalan ng mga puntos ng tagumpay. . Pinaghihinalaan ko na sa Ra - Dice Game (2009) ang kahalagahan ng mga teknolohiya ng sibilisasyon na ipinatupad sa pamamagitan ng dice ay labis ding tinatantya, ngunit mahirap maunawaan nang eksakto kung magkano, dahil sa Ra lahat ng bagay ay itinuturing na medyo naiiba. (Ito ay malamang na isa pang paksa para sa isang pag-uusap sa hinaharap.)

Ang mga Pharaoh, na maaaring magresulta sa 2-puntong parusa, ay mas kawili-wili kaysa sa mga teknolohiya ng sibilisasyon. Sigurado ako na ang karaniwang manlalaro ay labis na tinatantya ang kanilang kahalagahan sa parehong paraan, kahit na hindi siya ang huli sa mga tuntunin ng bilang ng mga tile na ito. Gayunpaman, ang pag-iwas sa pagkawala ay may posibilidad na kumupas habang nakakakuha ka ng karanasan sa laro. Ang parehong trend ay makikita sa maraming iba pang mga laro.

Ipahayag natin ang unang batas ng disenyo ng laro ng pag-iwas sa pagkawala ni Shannon:

Ang mas maraming karanasan na mga manlalaro ay mas madaling harapin ang mga pagkatalo.

Edad ng Krisis

Sa huling bahagi ng 00s, ang mga laro na may mga elemento ng krisis ay lumitaw sa merkado. Ang pinakakilala sa kategoryang ito ay ang Agricola (2007), ngunit itinuturing kong si Stefan Feld ang ganap na master ng genre na ito.

Ang pangunahing ideya ng naturang laro ay ang mga parusa at pagkatalo ay inilalagay sa unahan, na ginagawa silang isang palaging kadahilanan sa gameplay. Dahil sa hindi pangkaraniwang bagay ng pag-iwas sa pagkawala, ang pag-igting sa naturang mga laro ay tumataas, at ito mismo ay nagpapasigla sa paggawa ng ilang mga desisyon, na hindi palaging para sa pinakamahusay.

Ang Notre Dame (2007) ang unang laro ni Feld sa kategoryang ito. Maraming mga opsyon sa laro, kabilang ang card drafting at resource management, ngunit mayroon ding elemento ng krisis: bawat round, ang bawat manlalaro ay nagdaragdag ng tiyak na bilang ng mga daga sa kanyang plague track, at ang tanging paraan upang bawasan ang kanilang bilang ay sa pamamagitan ng pagtatayo ng mga ospital.

Ang isang kawili-wiling bagay tungkol sa Notre Dame ay madalas na sinusubukan ng mga baguhang manlalaro ang kanilang makakaya upang panatilihing tumaas ang track ng salot, kahit na wala itong epekto hanggang sa maabot nito ang huling halaga. Ang mga karanasang manlalaro ay (muling) medyo mas komportable sa pagtaas ng halaga sa kanilang salot na track, ngunit kahit na hindi nila malamang na maglaro nang mahusay hangga't maaari nang hindi iniisip na sila ay mapupunta malapit sa dulo ng track na iyon sa pagtatapos ng laro. Ito ay dahil, muli, natatakot sila sa hindi sinasadyang pagkalugi, na posible sa isang hindi matagumpay na pagbagsak ng mga baraha sa dulo ng pagliko.

Sinisikap ng mga manlalaro na maiwasan hindi lamang ang mga pagkalugi tulad nito, kundi pati na rin ang pagtaas ng posibilidad ng pagkalugi sa hinaharap.

Sa Year of the Dragon (2007) ni Stefan Feld ay maaaring ang pinakamasama, puno ng krisis na laro sa lahat. Bawat pag-ikot ay may kakila-kilabot na nangyayari: isang epidemya ang pumapatay ng mga tao kung walang sapat na mga manggagamot; pinapatay ng mga Mongol ang mga tao kung walang sapat na mga mandirigma; kinukuha ng emperador ang mga tao kung hindi binabayaran ang buwis; ang tagtuyot ay pumapatay ng mga tao kung ang mga palasyo ay hindi nasusuplayan ng bigas. Ito ay isang tuluy-tuloy na sunod-sunod na malas na pilit na sinusunod ng mga manlalaro, at nakakagulat, hindi nito nauubos ang kanilang takot sa pagkawala. (Bagaman ito ay maaaring maubos ang pasensya ng mga manlalaro!)

At sa gitna ng lahat ng kahihiyang ito, biglang nagsimula ang "Dragon Festival". Ito ay isang magandang kaganapan na maaaring magdala ng maraming mga puntos ng tagumpay sa mga manlalaro na nagbibigay ng mga tile ng paputok, ngunit ito ay palaging hindi gaanong inaalala para sa mga manlalaro kaysa sa natitirang oras hanggang sa katapusan ng laro.

Kahit na sa isang larong oversaturated na may mga parusa, ang mga manlalaro ay mas nag-aalala tungkol sa mga posibleng pagkatalo kaysa sa mga bonus na halos hindi kapansin-pansin sa backdrop ng isang pangkalahatang krisis.

Mga gastos at kahihinatnan

Si Rainer Knizia ay ganap na nakatuon sa kababalaghan ng pag-iwas sa pagkawala, sa palagay ko, noong dekada 90, at ngayon tingnan natin ang isa pang laro ng panahong iyon - Medici (1995), bilang isang halimbawa ng isa pang kawili-wiling kaso ng paggamit para sa pag-iwas sa pagkawala.

Sa Medici, ang mga manlalaro ay naglalagay ng mga taya ng pera upang makabili ng malaking bilang ng mga kalakal, na kung saan ay maaaring magdala sa kanila ng pera, bagama't ang kita ay hindi palaging halata. Ang catch ay ang pera na iyong ginagastos ay ang iyong mga puntos ng tagumpay.

Ipinapalagay ng laro na ang paggastos ng VP ay magdudulot ng ilang epekto sa pag-iwas sa pagkawala, bagama't malamang na hindi sa parehong sukat ng pagkawala ng VP sa iba pang mekanika ng laro (tulad ng mga daga o walang mga tile ng sibilisasyon). Gayunpaman, ang mga baguhan ay tila mas nag-aatubili na gugulin ang kanilang VP kaysa sa mas maraming karanasan na mga manlalaro.

Ang paggastos ay minsan ay maaaring humantong sa isang epekto sa pag-iwas sa pagkawala, bagama't sa isang mas mababang antas kaysa sa kung may isang bagay na talagang nawala.

Kapansin-pansin, nag-aalok ang Medici ng magandang argumento laban sa pag-aaksaya ng VP. Magsisimula ka sa 30-40 florin at kung umabot ka sa 0... wala ka nang pera para i-bid. Kaya may mga tunay na kahihinatnan sa sobrang paggastos.

Minsan ang laro ay maaaring mag-alok ng isang malakas na argumento na makakatulong na maiwasan ang mga pagkatalo.

Konklusyon

Malinaw, ang paksa ng pag-iwas sa pagkawala sa mga laro ay maaaring gumamit ng ilang totoong pananaliksik sa mundo upang mas mahusay na masuri kung gaano naaangkop ang hindi pangkaraniwang bagay na ito, at kung anong uri ng pag-uugali ang nabubuo nito, hanggang saan, at para sa kung anong uri ng mga manlalaro. Sa tingin ko rin ay magiging kawili-wiling pag-aralan nang mathematically kung paano nakakaapekto ang ilang mekanika sa pagkakaiba sa pagitan ng pagkawala at pakinabang. Gayunpaman, sa ngayon, sa palagay ko ay makatarungang ibuod ito - ang pagdidisenyo nang may pag-iwas sa pagkawala sa isip ay maaaring gumana nang maayos sa isang laro, na nagpapakita sa mga manlalaro ng mga dilemma na nasa labas ng laro mismo, sa mga pangunahing problema ng sikolohiya ng tao.

Kasama ng kasarian at lahi, ang edad ay isang pangunahing katangian ng tao ayon sa panlipunang kahulugan. Pero, hindi tulad nila, habang tumatanda tayo, hindi natin ito nagustuhan. Ang katandaan sa ating lipunan ay itinuturing na isang negatibong katangian. Ang mga stereotype at inaasahan tungkol sa katandaan ay tumutukoy sa pagkawala ng pisikal, mental at panlipunang kakayahan.

Mula sa sikolohiya ng paggawa ng desisyon, alam natin na tayo ay lubhang sensitibo sa mga pagkalugi, at sinisikap nating iwasan ang mga ito nang higit pa kaysa sinusubukan nating makakuha ng isang bagay (Kahneman & Tversky, 1979). At ipinapakita ng empirical na pananaliksik na habang tumatanda tayo, karaniwan nating hinihimok ang ating sarili nang higit at higit na gumawa ng mga aksyon na nagpapanatili sa ating functionality at maiwasan ang pagkawala nito. Bilang karagdagan, malamang na magkaroon tayo ng positibong imahe ng ating sarili, dahil kung hindi, ang buhay ay napakahirap. At kapag ang nakapaligid na mundo ay sumisigaw mula sa lahat ng panig sa isang tao tungkol sa kanyang edad, na tumuturo sa patuloy na lumalagong limitasyon at kababaan bawat taon, natural na sinusubukan ng isang tao na maiwasan ito. At para dito mayroon tayong sariling mga pamamaraan at estratehiya. Ang pinakasimpleng ay paghahambing. Inihahambing ng isang tao ang kanyang sarili sa kasiyahan sa mga kapantay na mukhang mas masama, at "kumbinsido" na siya ay mas mahusay at mas bata kaysa sa kanyang mga kapantay. Ito ay nagpapahintulot sa kanya na lumipat sa isang mas batang pangkat ng edad.

Ang isang kamakailang eksperimento ng mga Swiss scientist ay nag-imbestiga sa mga ganitong katangian ng pag-uugali (Weiss & Freund, 2012). 78 matatandang tao, nasa edad 65 hanggang 83 taon, 68% ng kababaihan, ay nahahati sa tatlong grupo, depende sa impormasyong ibinigay sa kanila bilang malayang baryabol. Binigyan sila ng pagsusulit na may mga tanong tulad ng "Ang pagkakataong magkaroon ng demensya ay tumataas mula sa edad na 60, tumataas bawat 5 taon. Ilang tao na may edad 90 pataas ang may dementia? A) isang ikatlo B) isang kalahati C) isang ikalimang bahagi Ang isang halimbawa ay mula sa grupo na tumatanggap ng negatibong impormasyon, habang sa ibang mga grupo ay binigay ang mga tanong na positibo o neutral. Ang mismong katangian ng pagsusumite ng mga tanong ay ginawa sa paraang hindi alam ng mga kalahok ang gayong pagmamanipula ng kanilang kamalayan.

Pagkatapos ay ipinakita ang mga slide sa lahat sa monitor ng computer, sa bawat 2 larawan - isa sa isang matandang tao, ang isa ay nasa gitnang edad. Ang slide ay ipinakita sa loob ng 500 millisecond, at ang mga kalahok ay hiniling na tingnan ito sa parehong paraan tulad ng pagtingin nila, halimbawa, isang magazine. Ang impormasyon tungkol sa paggalaw at pag-aayos ng mga mata ay naitala ng isang eye-tracker.

At narito ang lumabas:

• Ang negatibong impormasyon ay nakaapekto sa mga tao nang higit sa neutral o positibong impormasyon.
• Negatibo ang reaksyon ng mga tao sa kanilang edad nang ipaalala sa kanila ang masamang bunga ng pagtanda.
• At ang impormasyong ito ay makikita sa mga paggalaw at pag-aayos ng mga mata - mas naaalala ng isang tao ang mga negatibong kahihinatnan ng edad, mas gusto niya at mas matagal na tumingin sa mga nakababatang mukha.

Ang pagtatanggol na pag-uugali na ito ay gumagana tulad ng sumusunod: pagkukumpara sa sarili sa mga kapantay o matatandang tao upang kumpirmahin ang malalaking positibong pagkakaiba sa sarili, at mas pinipili ang isang mas bata na pangkat ng edad, naghahanap at naghahanap ng pagkakatulad dito.

Dahil ang epekto ay hindi malay, at ang paggalaw ng mata ay hindi rin isang partikular na nakakamalay na proseso, tayo ay nakikitungo sa isang hindi malay na proteksiyon na function. Sa tingin ko, ang kanyang papel ay hindi lamang sa paglikha ng isang positibong imahe ng kanyang sarili, na nilikha ng ganoong diskarte, siyempre, ngunit dapat mayroong iba pa, kahit na mas mahalaga, umaasa ako. Ngunit kung ano ito, kung gaano ito kahalaga at kung paano sukatin ito - ito ay kawili-wili at kailangang linawin.

Siyanga pala, ang tamang sagot sa tanong tungkol sa demensya ay: a).

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: Pagsusuri ng mga desisyon sa ilalim ng panganib. Econometrica, 47, 263–291. doi:10.2307/1914185.

Weiss, D., at Freund, A. M. (2012). Bata pa rin sa puso: Ang negatibong impormasyong nauugnay sa edad ay nag-uudyok sa paglayo sa mga kaparehong may edad. . Sikolohiya at Pagtanda, 27(1), 173-180.

Lingualeo Product Development Vice President Artyom Loginov sa kung paano gamitin ang mga perceptual na feature para mapataas ang benta.

Ang isang mahusay na tagapamahala ng produkto ay dapat:

• Una, pag-aralan ang iyong madla (maraming iba't ibang pamamaraan para dito).
• Unawain kung ano ang kailangan ng karamihan sa mga user.
• Idisenyo kung paano dapat gumana ang lahat upang ang problema ng mga gumagamit ay malutas sa pinaka-maginhawa at mataas na kalidad na paraan, nang hindi nalilimutan ang tungkol sa mga interes ng kumpanya (kumita ng pera, hikayatin silang dalhin ang kanilang mga kaibigan sa produkto, mangolekta ng kapaki-pakinabang na data mula sa mga gumagamit , atbp.).

Ang lahat ng mga problema ay karaniwang nagsisimula sa ikatlong talata. Ang mga walang karanasan na tagapamahala ng produkto ay nagsisimulang umasa sa kanilang sariling ideya ng kagandahan, o sa opinyon ng kanilang panloob na bilog, o magtanong sa isang dosenang random na gumagamit. Ang ilan ay nagsimulang mag-imbento ng "personas".

Sa aking opinyon, ang lahat ng ito ay hindi gumagana.

Ngunit kung malalaman mo kung paano tumugon ang utak ng tao sa iba't ibang mga elemento ng interface, kung bakit "iniutos" sa amin ng utak na buksan at tingnan ang kondisyong Instagram, bakit at sa anong sandali gustong isara ng utak ang application, at iba pa, nagiging malinaw ito. kung paano magdisenyo ng magandang produkto para sa napiling madla.

Ilang taon na ang nakalilipas, isang IT department ang nabuo sa Brain Science, kung saan nagsimulang pag-aralan ng mga lalaki mula sa Valley ang reaksyon ng utak sa lahat ng uri ng mga bagay sa mga mobile application. Nauna ang mga marketer, "naglabas" ng mga ideya mula doon at tinawag itong neuromarketing.

Ngayon siya ay nasa lahat ng dako, ang pinaka-sunod sa moda paksa. At karamihan sa mga tagapamahala at taga-disenyo ng produkto ay mabagal pa rin, kahit na para sa kanila ay mayroon lamang ang pinaka-kapaki-pakinabang na impormasyon. At para din sa mga espesyalista sa monetization, ngunit nagsimula na silang dahan-dahang pag-aralan ang paksang ito.

Ang isang espesyal na naka-istilong termino na "neuroeconomics" ay lumitaw. Ipinapaliwanag nito kung paano nagpapasya ang ating utak kung bibilhin o hindi ang isang bagay sa isang app, kung ano ang mas gustong bayaran ng mga tao, at bakit.

Hayaan akong magbigay sa iyo ng isang halimbawa sa isa sa aking mga paboritong chips - "Pag-iwas sa Pagkawala". Ang utak ng tao ay napakaayos na ito ay nagagalak sa pagkakaroon ng pera o isang uri ng gantimpala. Ngunit kapag nawalan siya ng parehong halaga ng pera o napalampas ang pagkakataong makatanggap ng gantimpala, lalo siyang nabalisa.

Ang aklat ni Bell Cooper ay naglalarawan ng isang kawili-wiling sitwasyon sa paksang ito: isang propesor ang nagsagawa ng isang eksperimento sa dalawang grupo ng mga mag-aaral. Inalok niya ang unang grupo na gumawa ng karagdagang takdang-aralin. Para sa kanilang pagpapatupad, nakatanggap ang mag-aaral ng karagdagang punto. Pagkatapos makakuha ng 5 puntos, hindi ka maaaring kumuha ng pagsusulit. Para sa pangalawang grupo, binago niya ang pormulasyon ng problema: sa simula pa lang, exempted na ang buong grupo sa final exam. Ngunit ang mga hindi nakalutas ng isang solong karagdagang takdang-aralin sa panahon ng semestre ay nawalan ng karapatang hindi kumuha ng panghuling pagsusulit.

Sa unang baitang, 43% ng mga mag-aaral ang kalaunan ay nakakuha ng 5 puntos at nakakuha ng karapatang hindi kumuha ng pagsusulit. Sa ikalawang baitang mayroong 82% ng mga naturang estudyante. Ang kaibahan ay ayaw nating mawala ang inaakala nating pagmamay-ari na natin. Maraming mga promosyon sa mga laro ang gumagana sa parehong prinsipyo: ang gumagamit ay inaalok ng isang paligsahan o promosyon, ang katuparan nito ay magdadala ng karagdagang premyo (mga mapagkukunan, panloob na pera, ang kakayahang mag-unlock ng isang bagong bayani, kakayahan o mga item).

Karaniwang may limitadong tagal ang promosyon - mula sa ilang oras hanggang ilang linggo (depende sa uri ng laro). Maraming mga gumagamit sa panahong ito ang nagpapataas ng kanilang aktibidad sa laro dahil sa takot na mawalan ng kita. Sinusubukan ng utak na maiwasan ang pagkatalo sa anumang paraan at nakakahanap ng mas maraming oras para sa laro, kung minsan kahit na sa kapinsalaan ng mga talagang mahahalagang bagay (ang utak ay nagbibigay sa isang tao ng dahilan kung bakit hindi mo magagawa ang mga bagay na ito, ngunit kailangan mong gumugol ng oras sa laro).

Gumagana ang mga offerwall sa mga hindi pang-gaming application sa parehong paraan. Kadalasan ang mga ito ay mga alok na may countdown timer na nasusunog pagkatapos ng ilang sandali. Sa pinaka-primitive na anyo nito, ito ay isang diskwento lamang na may timer. Gumagana rin ito, ngunit mabilis na nahuhulog ang proyekto sa bitag ng diskwento, at huminto ang mga user sa pagbili ng isang bagay sa karaniwang oras, naghihintay na lumitaw ang diskwento.

Kapansin-pansin, ang mga tao ay gumugugol ng ilang oras upang makagawa ng desisyon sa pagbili gamit ang isang countdown timer. Kaya't huwag gawin itong masyadong maikli. Sa isang kumperensya, ibinahagi ng mga lalaki mula sa Bookmate o mula sa litro (nakalimutan ko) ang kanilang karanasan sa eksperimento - nang ang alok na may countdown timer ay valid sa loob ng dalawang oras, kakaunti ang mga pagbili. Sa sandaling ang oras ng pagkilos ay nadagdagan sa ilang araw, ang bilang ng mga pagbili ay tumaas nang malaki. Sa panahon ng mga pagsusulit, natuklasan ng koponan na ang dalawang oras ay masyadong maikli, pitong araw ay masyadong mahaba, ngunit ang tungkol sa dalawang araw ay perpekto.

Gayunpaman, tila sa akin na ang mga diskwento ay isang masamang desisyon. Maaari silang palitan ng isang mas kawili-wiling opsyon na gumagana pa rin sa parehong prinsipyo ng pag-iwas sa pagkawala. Maaari mong pana-panahong "maglakip" ng maliliit na regalo sa item na gusto mong ibenta. Halimbawa, kung ang isang application ay nagbebenta ng isang premium na account, pagkatapos ay nag-attach ng ilang karagdagang "chip" dito, na hindi orihinal na kasama sa account na ito, ay tataas ang mga benta nang hindi mas masahol kaysa sa isang diskwento (nasuri ko).

Isipin na bibili ka ng isang bote ng shampoo. Nakikita mo na ang iyong paboritong brand ay may promosyon ngayon: maaari kang bumili ng isang bote ng shampoo na may 20% na diskwento mula sa regular na presyo. At maaari kang bumili ng isang bote sa buong presyo, ngunit sa kasong ito, ito ay may kasamang libreng bote ng conditioner bilang regalo. Ang utak sa karamihan ng mga kaso ay pinipili ang pangalawang pagpipilian, dahil ito ay natatakot na mawala - ang isang libreng regalo ay nakikita ng utak bilang isang bagay na mas mahalaga kaysa sa isang diskwento, at ang mamimili ay nagsisimulang isipin na siya ay gumawa ng isang magandang deal. Hindi mo gustong palampasin ang pagkakataong makakuha ng libreng regalo, gaano man ito kamahal.

Ang isa pang halimbawa ng pag-iwas sa pagkawala ay mga panahon ng pagsubok. Kami ay mas malamang na lumahok sa mga libreng pagsubok kaysa magbayad ng paunang bayad, dahil sinasabi namin sa aming sarili na ang isang libreng produkto ay walang gastos sa amin. Ang katotohanan ay nagbabayad kami sa aming oras at pagsisikap upang masanay sa produkto. At kapag natapos na ang panahon ng pagsubok, ang pagbabayad para sa karagdagang paggamit ay makikita ng utak bilang pag-iwas sa pagkawala. Mawawalan tayo ng lahat ng oras at pagsisikap na namuhunan sa produkto kung hindi natin magpapatuloy.

Ang isa pang magandang opsyon upang maiwasan ang mga pagkalugi ay ang katayuan na "2 piraso na lang ang natitira" o "huling kopya" sa mga online na tindahan. Sa isang mas advanced na anyo, ang monetization ng "pag-iwas sa pagkawala" ay maaaring magsiguro kung ano ang mayroon na ang user.

Sa totoong mundo, ito ay mahusay na gumagana sa mga fitness center, kapag ang isang kliyente ay maaaring "mag-freeze" ng isang binili nang subscription upang hindi mawalan ng mga linggo kapag siya ay nasa bakasyon. Sa mga aplikasyon, maraming tao ang handang magbayad ng kaunting dagdag para sa isang katulad na opsyon, lalo na kung ang pagbabayad ay hindi gagawin gamit ang totoong pera, ngunit may ilang uri ng panloob na pera. Ang ganitong "mga barya" ay hindi nakikita ng ating utak bilang isang bagay na makabuluhan, kahit na binili ito para sa totoong pera. Ang isang tao ay makikipaghiwalay sa kanila nang mas maluwag sa loob.

Sa madaling salita, kahit na ang pagmamanipula ng presyo ng Uber ay maaaring maiugnay sa pag-iwas sa pagkawala. Ang kumpanya ay napapabalitang nag-aayos ng singil sa telepono at nagtataas ng presyo ng isang biyahe para sa mga may 20% na singil o mas mababa ang mga smartphone. Ito ay pinaniniwalaan na ang isang taong may mababang smartphone ay hindi nais na maiwan nang walang taxi at magbabayad para sa biyahe kahit na sa isang mas mataas na rate.

Sa ilang mga kaso, ang prinsipyo ng pag-iwas sa pagkawala ay maaari ding gamitin para sa mga non-monetization function. Halimbawa, naantala ang pagpaparehistro. Kung ang gumagamit ay unang naglaro ng isang laro o nakamit ang isang bagay sa isang non-gaming application, kung gayon ang utak ay mapapansin ito bilang isang namuhunan na pagsisikap (gastos) at matatakot na mawala ito nang ganoon lang. Samakatuwid, kung iminumungkahi mo na ang gumagamit ay unang gumawa ng isang bagay sa application, at pagkatapos ay hihilingin na lumikha ng isang account, kung gayon ang takot na mawala ang pagsisikap na namuhunan ay lalampas sa "gastos" ng pagsisikap na magparehistro, at sa karamihan ng mga kaso ito ay mas matimbang din ang takot na mag-isyu ng pribadong impormasyon sa serbisyo.

Narito ang function na hinango ni Kanneman at Tversky:

Kabalintunaan, ang mga tao ay may posibilidad na mag-over-react sa maliliit na pagkalugi (o mga pakinabang) ngunit mas malamang na mag-over-react sa katamtaman at malalaking pagkalugi. At kung ang gumagamit ay naghahambing ng isang katumbas na pakinabang at pagkawala, kung gayon ang pagkawala ng parehong laki ay itinuturing na may mas malaking halaga.

Gayundin, ang ating pagpayag na gumawa ng isang desisyon ay walang kinalaman sa kung gaano karami ang mayroon na tayo. Kahit na mayroon tayong isang milyong dolyar, maiiwasan pa rin nating mawalan ng $20 na parang wala tayong pera.

Nakakita ng error, paki-highlight ang fragment at i-click Ctrl+Enter.