Ang katotohanan na nakapaligid sa isang tao ay hindi palaging, kaya sabihin, mabait. Sa partikular, nagsisisi ito sa mga kasong iyon pagdating sa mga relasyon ng tao, at, bukod dito, tungkol sa negosyo, dahil ang lugar na ito ng buhay ay direktang nauugnay sa interpersonal na pakikipag-ugnayan, at mas partikular, sa sining ng negosasyon.

Marahil ay pamilyar ka na sa ilan sa aming mga artikulo sa paksa ng mga negosasyon (kung hindi, maaari mo ring makilala ang mga ito), ngunit ngayon ay nagpasya kaming pag-aralan ang paksang ito nang mas seryoso at partikular na pag-usapan ang tungkol sa mahihirap na negosasyon.

Paminsan-minsan, ang isang tao, kung talagang nais niyang ipagtanggol ang kanyang mga interes, ay napipilitang lumahok sa mahihirap na negosasyon, na naiiba sa karaniwan sa kanilang talas, emosyonal na intensidad at espesyal na kapaligiran. Bago ang gayong mga negosasyon, kailangan mong maging tumpak hangga't maaari, pati na rin maunawaan kung ano ang maaaring gamitin ng iyong kalaban laban sa iyo. Bilang karagdagan, ito ay napakahalaga, at din upang sumunod sa epektibong minimum, sa ibaba kung saan hindi ka maaaring mahulog.

At, una sa lahat, ito ay nagkakahalaga ng pakikipag-usap tungkol sa kung ano ang maaaring maging diskarte at taktika ng pagsasagawa ng mahihirap na negosasyon.

Mahirap na Istratehiya sa Negosasyon

Sa karamihan ng mga kaso, bago ang mahihirap na negosasyon, ang bawat isa sa mga partidong kalahok sa kanila ay nag-iisip tungkol sa kanilang sariling diskarte sa pag-uugali, na maaaring maging depensiba o nakakasakit.

Ang isang diskarte sa pagtatanggol ay may kaugnayan kung ang kabaligtaran ay may kalamangan sa ilang paraan, halimbawa, sa sikolohikal o propesyonal.

Ang isang nakakasakit na diskarte, sa turn, ay pinili kapag may malinaw na kalamangan sa kabaligtaran. At ang diskarteng ito ang pinakakapansin-pansing halimbawa ng mahihirap na negosasyon. Bilang isang tuntunin, ang sumusulong na partido mismo ay naghihikayat sa paglitaw ng mga sitwasyon ng salungatan sa panahon ng negosasyon, dahil. sa pamamagitan nito, masisigurado na ang kalaban ay nawawalan ng pagpipigil sa sarili, bilang isang resulta kung saan maaari siyang gumawa ng maraming pagkakamali o magsabi ng isang bagay na hindi dapat sabihin.

Kung tungkol sa mga taktika ng pagsasagawa ng mahihirap na negosasyon, maaari ding dalawa sa kanila.

Matigas na Taktika sa Negosasyon

Mayroong dalawang pangunahing taktika para sa pagsasagawa ng mahihirap na negosasyon - ito ay ang taktikang "Giveaway" at ang taktikang "Sikolohikal na kaginhawahan".

Ang taktika ng "giveaway" ay binubuo sa katotohanan na ang isa sa mga kalaban ay kumukuha ng punto ng pananaw sa pangalawa, pinag-aaralan ang kasalukuyang sitwasyon at nagpapatakbo ng mga ganoong argumento na maaaring maka-impluwensya sa posisyon na ito, pati na rin ang pag-alog ng kanyang tiwala sa mga tanong at konklusyon. iminungkahi at iniharap niya.

Ang taktika na "Psychological comfort" ay nagsasangkot ng paggamit ng wika sa proseso ng negosasyon, ang kahulugan nito ay "Nais namin sa iyo lamang ang pinakamahusay." Ang diskarte na ito ay nagpapahintulot sa iyo na gawing mas masunurin ang kalaban at madaling gumawa ng mga konsesyon dahil sa ang katunayan na ang mga katangian tulad ng kawalang-kabuluhan, isang pakiramdam ng kahalagahan sa sarili at kahalagahan, atbp., ay nagsisimulang lumukso sa kanya. Dito rin, ang kanyang kasakiman ay ginagamit laban sa kalaban, dahil maaari mong ganap na hindi makatwiran na maipangako sa kanya ang lahat ng uri ng mga benepisyo na matatanggap niya mula sa isang kasunduan na nababagay sa iyo. Ang isang napakahalagang sandali ay nagsisimulang gumana dito, kapag ang isang tao (o isang grupo ng mga tao-kalaban) ay hindi maayos na masuri ang sitwasyon, at, nang hindi napapansin, nagsisimulang maniwala sa katotohanan ng kanyang sariling pakinabang.

Sa iba pang mga bagay, mayroon ding mga sikolohikal na pamamaraan ng impluwensya kung saan ginagamit ang hindi sapat na kakayahan ng kabaligtaran, at ang kalaban mismo ay nasiraan ng loob ng isang malaking bilang ng iba't ibang mga termino, pangalan, opisyal na data, atbp. Sa maraming mga kaso, upang hindi ipakita ang kanyang kakulangan sa edukasyon, hindi niya linawin ang lahat ng mga puntong ito na hindi maintindihan, at mapipilitang maniwala sa sinabi sa kanya.

Ang pinaka may karanasan na mga tagapagbalita ay maaari ring gumamit ng mga paraan ng hypnotic na impluwensya, halimbawa, mga pamamaraan na nagpapakilala sa interlocutor sa isang uri ng kawalan ng ulirat. Dito, ang mga pamamaraan tulad ng pagpapalit ng timbre ng boses, at maaaring gamitin. Ang lahat ng ito ay maaaring makaapekto sa pag-iisip ng kalaban kaya nawalan lamang siya ng kakayahang mag-analisa at kritikal na masuri ang sitwasyon.

Kinakailangan din na banggitin na sa ilang mga kaso ang mga negosyador ay gumagamit ng gayong pamamaraan: sa una ay sinimulan nila ang pag-uusap nang malupit hangga't maaari, kaya naman ang kausap ay nabigla lamang (ginagawa ito upang ipataw ang kanilang sariling mga patakaran ng laro. sa kalaban). At pagkatapos makamit ang ninanais na intermediate na resulta, radikal na binabago nila ang kanilang mga taktika, na nagsisimulang magpakita ng pakikiramay, pakikiramay, pag-unawa, atbp. Sa yugtong ito, ang kalaban ay hindi sinasadya na napuno ng tiwala at "nagbukas" sa tamang direksyon. Ang dahilan nito ay ang mga tao ay kadalasang nakakaranas ng kakaibang pakiramdam ng pasasalamat sa mga taong una ay may hawak na ibang pananaw - ang kabaligtaran ng mga ito, at pagkatapos ay nagsimulang ibahagi ang kanilang pananaw.

Ang ipinakita na pamamaraan ay napaka-epektibo sa mahihirap na negosasyon: maaari mong simulan ang mga ito nang napaka-agresibo, at pagkatapos ay gamitin ang pagpapakita ng paggalang sa posisyon ng ibang tao, bahagyang pagsang-ayon sa mga argumento ng kalaban at nag-aalok ng pinakamainam na paraan para sa magkabilang panig upang malutas ang problema. Ang taktika na ito ay itinuturing na lubhang epektibo. ang kaaway ay nagiging mas masunurin at sumusunod, nakikita na siya ay iginagalang, at naglalayong gamitin para sa kanyang sarili ang pansamantalang katapatan ng unang agresibong panig.

Gayunpaman, ang pagiging produktibo ng mahihirap na negosasyon ay nakasalalay hindi lamang sa kakayahang gamitin ang mga nabanggit na estratehiya at taktika. Napakahalaga na makapaglapat ng ilang espesyal na pamamaraan na kumokontrol sa pag-uugali sa panahon ng mahihirap na negosasyon. Ano ang mga trick na ito?

Mga tuntunin ng pag-uugali sa mahihirap na negosasyon

Dito maaari nating i-highlight ang limang pinakamabisang tuntunin ng pag-uugali sa mahihirap na negosasyon.

Una: Sa simula pa lang ng mahihirap na negosasyon, dapat ay maging bukas ka hangga't maaari at agad na malinaw na tukuyin ang iyong posisyon. Salamat dito, makakamit mo ang katulad na pag-uugali ng kalaban.

Pangalawa: Kung sakaling ang format ng negosasyon ay nagpapahintulot sa komunikasyon sa mga extraneous na paksa, ang pagkakataong ito ay dapat gamitin, dahil walang pinagsasama-sama ang mga tao tulad ng pagkakaroon ng mga karaniwang interes o problema. Sa proseso ng pakikipag-usap sa paksa ng isang bagay na ganap na abstract, hindi ka lamang maaaring magkaroon ng isang kaaya-ayang pag-uusap, ngunit makakarating din sa isang solusyon sa isyu sa pinakamahusay na paraan na posible.

ikatlo: Maraming tao ang natatakot na humingi ng tulong. Gayunpaman, ang gayong hakbang ay madaling mag-disarm kahit na ang pinaka-agresibong kalaban. Kung isasaalang-alang, malaki ang posibilidad na hindi ka tatanggihan. Bukod dito, hindi mahalaga kung ano ang magiging dahilan: takot na mawala ang sariling kahalagahan, pakikiramay, o hindi malay na pagnanais na tumulong. Maaari kang magsimula sa isang bagay na medyo banal, halimbawa, sa isang kahilingan na humiram ng panulat o magbigay ng isang piraso ng papel.

Ikaapat: Sa anumang kaso hindi mo dapat payagan ang iyong kalaban na manipulahin ka o bigyan ka ng presyon. Kahit na ang isang direktang indikasyon sa kausap na siya ay nagsimulang "lumayo" ay pinapayagan. Gayunpaman, mahalagang huwag kalimutang gawing positibo ang pag-uusap, dahil ang layunin ng negosasyon ay hindi paratang sa isa't isa, ngunit ang paghahanap ng solusyon sa problema. Hindi ka magagawang manipulahin lamang ng kalaban kung palagi mong pinanatili ang pagpipigil sa sarili.

Ikalima: Matutong tumanggi ng tama. Kahit na ang mga negosasyon ay nagsimulang maging katulad ng isang salungatan at hindi maganda ang pahiwatig, ayon sa kategorya. Ang pinaka-epektibong paraan upang magpaalam sa isang kalaban sa ganoong sitwasyon ay ang aminin na ikaw ang tanging may pananagutan sa pagkabigo sa negosasyon. Maaari mo ring ituro na ito ay ang iyong kakayahan upang maabot ang isang pag-unawa na hindi nagpapahintulot, ngunit sa hinaharap ay hindi mo iniisip na talakayin muli ang mga karaniwang problema.

Siyempre, ang paksa ng mahihirap na negosasyon ay malayong maubos ng impormasyon na sinubukan naming ihatid sa iyo. Ang paksang ito ay napakalawak, at maaari mong italaga ang higit sa isang pahina sa pagsusuri ng lahat ng mga subtleties at nuances nito. Ngunit, sa anumang kaso, ang mga rekomendasyong ipinakita ay maaaring makabuluhang mapabuti ang iyong mga kasanayan sa pakikipag-ayos at makamit ang mga kinakailangang resulta kapag nakikipag-ugnayan sa ibang mga tao.

Ang pinaka-mapanirang damdamin para sa mga negosasyon ay galit. Ito ay nangyayari kapag ang iyong personal na sikolohikal na espasyo ay nilabag. Isipin: ang isang estranghero ay naglalakad nang diretso sa iyo - palapit, palapit, palapit ... Nate-tense ka, parang sumisigaw ang iyong katawan: "Tumigil ka, hindi ka na makakalapit!" Dahil ang iyong personal na espasyo ay nilalabag. Ang parehong kundisyon ay nangyayari kapag ang isang aggressor o manipulator ay sumalakay sa iyong personal na espasyo sa salita. Ang katawan ay sumisigaw din: "Tumigil!" Pero hindi namin naririnig. Ngunit walang kabuluhan. Magpahinga ka at subukang pigilan ang iyong galit. Marami ang natatakot na ang isang paghinto ay mapagkamalang kalituhan. Walang ganito. Ang paghinto ay nangangahulugan lamang na "Kailangan kong mag-isip." Huwag kang matakot sa kanya.

Ang pinaka-epektibong paraan upang huminahon ay ang paghinga sa iyong tiyan. Kapag dinaig tayo ng galit, umaakyat ang dugo sa mga kamay at mukha. Simula sa paghinga sa tiyan, idirekta mo ang daloy ng dugo dito, "kumukuha" mula sa mga kamay at ulo. Tandaan: pagkatapos ng hapunan, kapag ang tiyan ay natutunaw ng masinsinang pagkain, hindi mo kaya ng matinding emosyon. Samakatuwid, halimbawa, maraming abogado ang nagsisikap na tiyakin na ang mga paglilitis ay magaganap pagkatapos ng tanghalian ng hukom.

2. Huwag magdahilan

Sa panahon ng negosasyon, ang pendulum ng mga emosyon ay hindi dapat umindayog. Mahalagang matutunan kung paano pamahalaan hindi lamang ang iyong mga damdamin, kundi pati na rin ang emosyonal na kalagayan ng kausap.

Halimbawa, isang galit na customer ang lumapit sa iyo, ang nagbebenta: "Naantala mo ang mga paghahatid, bayaran kaagad ang mga pagkalugi!" Sasagot ang isang walang karanasan na nagbebenta: "Oo, oo, kasalanan ko ito, makakuha ng 10% na diskwento." Ngunit sa ganitong estado, ang iyong mga konsesyon, malamang, ay hindi masisiyahan ang kliyente. Patuloy siyang magtutulak at sasabihin: "Hindi, 20% tayo!" Mas mainam na hayaan ang tao na magsalita at sa anumang kaso ay hindi gumawa ng mga dahilan. Resolbahin ang mga isyu pagkatapos mawala ang apoy.

Hindi ka dapat gumawa ng mga dahilan kahit na sa mga pagkakataon na minamaliit ka nila, o kahit na may pangungutya. Ipagpalagay na pumunta ka sa isang opisyal. “Ano, naparito ka ba para humingi ng isang bagay? Halika, ipakita mo sa akin... Ano ang mayroon ka doon...” At nagsimula kang gumawa ng mga dahilan - upang emosyonal na patunayan ang kahalagahan ng "kung ano ang mayroon ka doon". Ngunit mas mainam na magpahinga at sagutin ang opisyal: "Naiintindihan ko ba nang tama na mahalaga para sa iyo na tumpak at maikli kong sabihin kung ano ang kasama ko?" Ito ay isang makatwirang sagot. Ang taong nasa kabilang dulo ng mesa ay magiging matulungin sa iyong sasabihin.

3. Magtakda ng mga intermediate na layunin

Ang pagkakaroon ng nakamit na emosyonal na katatagan sa mga negosasyon, simulan ang pagtatanggol sa iyong mga layunin, ngunit hindi ulo-on. Sabihin nating bumili ka ng kagamitan na hindi gumagana. Pumunta ka sa supplier para sa negosasyon para makatanggap ng kabayaran. Kung ipahayag mo ang iyong layunin sa pinakadulo simula, malamang na makakuha ka ng sagot: hindi, hindi ko gagawin. Nangyayari ito dahil nagsisimula kaming makipaglaban sa kalaban mula sa threshold. Ang layunin mo ay makakuha ng kabayaran, ang kanya ay hindi magbayad. Nakakita ng scythe sa isang bato. Sa huli, maaari kang mapunta sa wala.

Magtakda ng mga intermediate na layunin. Una, kumuha ng pahintulot ng kapareha na siya ang may kasalanan, dahil sa kanyang kasalanan ay nagkaroon ng kabiguan. Kapag inamin ng isang tao ang kanyang pagkakasala, maaari mong simulan ang pagtalakay ng mga opsyon para sa kabayaran. Ito ay ang mga pagpipilian - ang dialogue ay mahalaga dito, hindi ang kailangan. At sa dulo, ayusin ang resulta - upang matiyak na naiintindihan ito ng parehong partido sa parehong paraan.

4. Gawing makinig sa iyo ang kausap

Kadalasan ang mga nagsisimulang negosyante ay hindi sineseryoso. Isang maimpluwensyang "halimaw na mamumuhunan" bilang tugon sa isang nagniningas na pananalita ay nagbubuod: "Ikaw ay nagsasalita ng ilang bagay na walang kapararakan." Umiiwas ka, ngunit kailangan mong malinaw na tumugon: "Ano ang ibig sabihin ng "kalokohan"? Ano ba talaga ang hindi mo gusto? Maging tiyak, mangyaring." Ilipat ang pag-uusap sa isang nakabubuo na direksyon.

Minsan hindi ka nila pinakinggan, hindi ka nila hinahayaang magsalita, inaakusahan ka ng one-another-third-tenth. Upang makaalis sa sitwasyong ito, huwag subukang humadlang at tumutol. Alalahanin ang pinakaunang (hindi ang pinaka nakakasakit, ngunit ang pinakaunang) ilegal na argumento sa iyong direksyon. Pagkatapos nito, kailangan mong ihinto ang pakikinig sa kausap. Isaisip lamang itong maling argumento. Pagkaraan ng ilang sandali, ang iyong "nag-akusa" ay tatahimik, at pagkatapos ay kailangan mong basagin ang kanyang pinakaunang maling argumento. Sa kasong ito, ang natitira, kumbaga, ay hindi umiiral, at ang posisyon ng kalaban ay humina. Kung mayroong pangalawang "pag-atake", gawin din ito. Ang pamamaraan na ito ay hindi ginagarantiyahan na ang iyong pananaw ay tatanggapin. Pero, at least, pakikinggan at maririnig ka, at marami na ito.

5. Manindigan para sa iyong mga interes, hindi mga ambisyon

Tandaan na ang esensya ng negosasyon ay ang pagtatanggol sa mga interes ng layunin, hindi ang iyong sariling mga ambisyon. Lutasin ang problema sa esensya, isalin ito sa isang rational plane.

Ang pinakakaraniwang pagkakamali sa negosasyong ambisyon ay ang pakikipagkasundo. Sabi ng isa: "Bigyan mo ako ng 10% na diskwento." Pangalawa: "Hindi, 7% lang ang handa ko." Una: "Ang aking posisyon ay hindi nagbabago - 10% lamang". Pangalawa: "Ang akin din: 7%, wala na." Mabuti! At umalis na ang una, sinara ang pinto. Parehong nasiyahan ang kanilang mga ambisyon, ngunit hindi dumating ng isang hakbang na mas malapit sa isang solusyon, hindi nakita ang kanilang pakinabang. Nawala ang deal at ang pera, dahil ambisyon ang aming pinag-uusapan, hindi gawa.

6. Ibigay ang karapatang mag-opt out

Madalas na nangyayari na ang kasosyo (negotiator) ay tumangging direktang sagutin ang tanong o pinapakain ka ng mga pangako. Nangangahulugan ito na malamang na gusto ka niyang tanggihan, ngunit natatakot siyang tumanggi. Nang hindi direktang tumatanggi, iniisip ng kapareha na sa ganitong paraan ay pinahaba niya ang relasyon. Sa katunayan, ang kabaligtaran ay totoo: ang kabaligtaran ay may hindi makatwirang mataas na mga inaasahan, na sa huli ay maaaring humantong sa isang kumpletong pahinga sa mga relasyon.

Ang negosasyon ay nagpapahiwatig na ang bawat kalahok ay maaaring magsabi ng "hindi" anumang oras. Bigyan ang tao ng karapatang tanggihan ka. Makakatulong ang pariralang: “Napakahalaga para sa akin ngayon na marinig ang sagot: tinanggap mo ba ang aking alok o tinanggihan ito. Hindi ako masasaktan o maiinis kung tatanggihan ako, ngunit napakahalaga para sa akin na marinig ang isang konkretong sagot." Matapos bigkasin ang pariralang ito, una, pinapantay mo ang iyong mga posisyon sa negotiating table, at pangalawa, nilinaw mo sa tao na siya ang may pananagutan sa kanyang mga desisyon. Kung magdadalawang-isip ang kapareha sa paggawa ng desisyon, tiyak na tatanggapin niya ito (marahil mamaya pa) at ipaalam ito sa iyo. Kung balak niyang tumanggi, tatanggi siya. Alinmang paraan, makakakuha ka ng mga resulta.

Pagsuko sa mga kahilingan ng mga kapwa marketer (ngayon nakatanggap ako ng isa pang liham na may kahilingan), ipagpapatuloy ko ang paksa ng aking sariling karanasan sa mahihirap na negosasyon, na sinimulan ko kanina sa "Negotiator (practice)". Ang mga negosasyon para sa salesperson at marketer ay isang mahalagang bahagi ng pamamahala ng relasyon sa negosyo. Itinuturing ng mga eksperto na ang proseso ng negosasyon ay ang "edge of skill" ng manager. Ito ay medyo natural na bilang karagdagan sa isang mahusay na kaalaman sa paksa ng mga negosasyon at mastering ang pamamaraan ng negosasyon, ito ay kinakailangan upang, sa ilang mga lawak, isang psychologist at master ang pamamaraan ng pagsasagawa ng matigas (mahirap) negosasyon.

Sa pamamagitan lamang ng pag-master ng mga taktika ng "matigas na negosasyon" mauunawaan ng isang tao na kung ang isang kasosyo ay gumagamit ng kabastusan, pagmamanipula, iba't ibang mga trick na "hindi etikal" sa normal na komunikasyon sa panahon ng negosasyon, hindi ito nagmumula sa kawalan ng interes sa paksa ng negosasyon at mula sa kawalan ng paggalang sa kapareha ng personal.
Ito ay isang taktika, wala nang iba pa! Ang layunin ng gayong mga taktika ay upang makakuha ng mga benepisyo para sa sarili, at ang isang kapareha na sumuko "sa awa ng nagwagi" ay isang pangkaraniwang bagay, at ang kanyang mga personal na karanasan at nawalang kita ay isang dahilan lamang at isang dahilan upang matuto.

Kung paano makilala ang mga taktika ng mabibigat na negosyador ay isa sa mga pangunahing at marahil ang pinakamahirap na tanong na regular na kinakaharap ng mga marketer at salespeople. Ang parehong mga taktika ay umiiral para sa mga babaeng negosyador.

• labis na pangangailangan;
• boor sa negosasyon;
• overestimated sariling halaga;
• minamaliit ang halaga ng isang kapareha;
• paglalagay ng mga maling accent;
• walang pag-asa na sitwasyon;
• malabo panghuling kondisyon.

Umayos na tayo.

Labis na pangangailangan

Sa panahon ng negosasyon, ipinagtatanggol ng kasosyo ang matinding posisyon hangga't maaari:

Dapat kong sabihin kaagad na pumili kami ng mga supplier nang mahigpit, mayroon kaming mahigpit na mga kinakailangan. Kahit na para sa mga taong nakatrabaho namin sa loob ng limang taon, napakahirap na magtrabaho sa amin.

Kadalasan ang pamamaraan ng "inflated demands" ay nagsasangkot ng deklarasyon ng mga naturang pangangailangan, na maaaring madali at walang sakit na iwaksi. Ang ganitong mga kahilingan ay palaging inilalagay sa pag-asa na kung sila ay abandunahin, ang "sumusunod" na negosyador ay umaasa ng mga katulad na konsesyon mula sa kasosyo sa pakikipag-ayos.

Mga tuntunin ng paghahatid - sa credit lamang, ang termino ng pautang ay 90 araw ng pagbabangko...

Ham sa negosasyon

Ang pamamaraan ay ginagamit sa isang mas mababang panlipunan, katayuan sa pangangasiwa ng kasosyo sa pakikipagnegosasyon. Ang gawain ng isang taktikal na pamamaraan ay ang pagkasira ng mga gawang bahay na paghahanda ng kasosyo, ang pag-alis ng proteksyon at isang pagsubok para sa paglaban sa stress. Mga taktika: paggambala sa isang kasosyo; pagtataas ng boses; pag-apruba sa lahat ng sinabi; malisyoso at hindi tamang mga pangungusap tungkol sa paksa, ang pagiging angkop ng mga negosasyon, tungkol sa mismong kasosyo; konsentrasyon sa mga pagkakamali ng kapareha at sa kanilang talakayan. Kaagad pagkatapos makamit ang taktikal na layuning ito, ang "Ham at the talks" ay kapansin-pansing nabago at ang karagdagang mga negosasyon ay magaganap sa ibang tono at may ibang emosyonal na kulay.

At hindi kita tinanong tungkol sa aking benepisyo, tumutok sa iyong alok, hayaan mo akong tukuyin ang benepisyo. Mas mabuting sabihin mo sa akin kung bakit iba para sa iyo ang kakayahang kumita ng deal na ito sa pahina 5 at 7?

Ang isa pang paraan sa labas ng "boorish na sitwasyon" ay ang pagkonekta ng isa pang negosyador at pagtalaga ng karagdagang mga negosasyon sa isang kasamahan (mabuti/masamang taktika ng pulis):

Well, sa pangkalahatan, ang lahat ay malinaw sa akin! Pumunta ako. Subukan mong kumbinsihin ang aking kasamahan, baka kung ano ang gumana para sa iyo?!

Ang ganitong pag-alis ay nakakatakot sa kalaban. Umalis ang matanda, hindi siya nasisiyahan, na nangangahulugang ang lahat ng pag-asa ay para sa natitira, ngunit ang isang ito ay hindi malulutas ang lahat. Kaya kailangan mong sumuko, o hindi bababa sa dapat kang mag-alala.

Napalaki ang eigenvalue

Ang paborito kong take!
Ito ay napaka-simple, magbibigay ako ng isang kondisyon na halimbawa at mauunawaan mo na ito ay madaling maulit at nagdudulot ng mga dibidendo sa mga negosasyon:

Kapag bumibili ng refrigerator sa isang regular na tindahan, palagi akong nagtatanong tungkol sa presyo ng 10 piraso: "well, ito ang una, sa susunod na buwan kailangan pa natin ng siyam." Kahit na hindi ako makakuha ng mas mababang presyo, agad akong babangon sa mga mata ng aking kasamahan sa pakikipagnegosasyon, makakakuha ako ng ibang saloobin at atensyon sa aking sarili. Gayunpaman, madalas din akong nakakakuha ng diskwento sa refrigerator.

Ang pagtanggap ay nagbibigay-daan sa iyo upang ipakita ang mga kakayahan ng isang kasosyo, ang kanyang interes hindi lamang sa iyo at sa iyong alok, ngunit sa antas ng kakayahan at kasanayan sa pag-eehersisyo ng mga kliyente na may mataas na antas (malaki, hinihingi). Gumagana ang taktikal na pamamaraan kapag ang kasosyo sa pakikipagnegosasyon ay mas mababa sa katayuan kaysa sa iyo at kapag ganap mong pagmamay-ari ang "alamat", mga kasanayan sa pag-arte at kasanayan, ngunit tandaan na ang mga modernong pamamaraan para sa pagtatasa ng potensyal ng isang kasosyo ay magbibigay-daan sa iyo na "maglinis ng tubig" tulad isang "pangako na bibili ng marami nang sabay-sabay".

Minamaliit ang halaga ng isang kapareha

Mayroon pa ring mga subspecies ng taktika na ito: ang banta ng pagkagambala sa mga negosasyon dahil sa pagiging bagay ng panukala ng kasosyo.

Alam ko kung saan madali kong dadalhin ito nang mas mura, kung bibigyan mo ako ng presyo na 900 rubles bawat linear meter, makikipagtulungan ako sa iyo.

Tinanong ko ang mga manager ko dito, kilala ka nila sa market at nagbebenta ka lang dahil sa promo ng site mo (brand). Ang iyong presyo ay pareho sa iba, ngunit ang kalidad ay mas masahol pa. Sa hinaharap, makipagtulungan lamang sa mas maliliit na kliyente o mga diskwento ang makakatipid sa iyo...

Ang pamamaraan ay hindi ginagamit upang ilagay ang isang kapareha sa isang walang pag-asa na sitwasyon, ngunit, tulad ng nauna, upang ipakita ang antas ng kakayahan at ang pagsasanay ng mga mataas na antas (malaki, hinihingi) na mga kliyente.

Pag-aayos ng mga maling accent

Ang taktika na ito ay binubuo sa katotohanan na, halimbawa, ang isang matinding interes sa paglutas ng isang isyu ay ipinakita, bagaman sa katunayan, ang isyung ito ay pangalawa para sa negotiator na ito. Ang mga motibo para sa gayong pag-uugali ay maaaring iba. Minsan ito ay direktang ginagawa para sa pakikipagkasundo: ang isyu ay kasunod na inalis upang makuha ang mga kinakailangang desisyon sa isa pa, mas mahalagang isyu. Dialog:

Ang presyo ay hindi pa mahalaga, sabihin sa amin ang tungkol sa pagkakaroon ng iyong mga kalakal - ito ay mas mahalaga!
- Well, mayroon kaming stock ng mga napakasikat na posisyong ito, ang mga kulay na ito ...
- Ganito?! Walang kayumanggi?
- Sa kasamaang palad, sa ilalim lamang ng order!
- Hindi, mabuti, kung wala ka kaagad ng produktong ito ... Kung babayaran kita, at maaari kong kunin ang mga kalakal sa ibang pagkakataon, kung gayon ang presyo sa ilalim ng mga kundisyong ito ay dapat na mas mura ...

Ang paglayo sa kasosyo mula sa presyo ay hindi maaaring hindi humahantong sa kapayapaan ng isip, at ang pag-alam na hindi lahat ng mga kinakailangan ng kasosyo ay maaaring isaalang-alang kaagad na ibabalik ang mga negosasyon sa pangunahing isyu.

Desperado na sitwasyon

Bilang isang tuntunin, ang isang sitwasyon na idineklara bilang "walang pag-asa" ay hindi, at ito ay isa pang taktika ng mahihirap na negosasyon.

Unawain na ang iyong kawalang-interes ay hindi maaaring hindi humantong sa isang pagkasira sa mga negosasyon, dahil ang presyo ay kailangan ngayon ... ito ay ngayon na tinatawag ko ito sa aking customer, at kung ito ay hindi angkop sa kanya, hindi kami magkakaroon ng pagkakataon na baguhin ang aming isip. Bukas ay huli na!

Kung gayon, dapat mong malaman bago ang simula ng mga negosasyon! Hindi malamang na magsisimula ang mga negosasyon mula sa sandaling ito (na may deklarasyon na "mahuhuli ang bukas"). Ang background ng apela ng kasosyo sa iyo, pati na rin ang background ng relasyon sa customer, kailangan mong malaman mula sa una, paunang yugto ng negosasyon. Sa mga negosasyon - ang paglalagay ng kapareha sa isang walang pag-asa na sitwasyon ay malamang na isang panganib! Ito ay malinaw na ang isang pag-uusap sa tulong ng isang ultimatum ay hindi na mga negosasyon, ngunit isang pagtatangka upang malutas ang problema nang unilaterally, kung ... isang "gawa sa bahay" ay hindi naimbento at nakikita na ang pamamaraan ay hindi gumagana, ikaw magagawa ito:

Okay, let me make one call, baka ma-delay natin ang desisyon?!
....
Well, may dalawang araw pa tayo.

Malabo panghuling kondisyon

Ang isa pang tool para sa pagmamanipula ng isang kapareha, na tinatawag ding "delayed rigidity," ay ang malabo ng mga salita ng mga huling kasunduan, na kinabibilangan, sabihin nating, "dobleng interpretasyon." Ang pagtanggap ay kinabibilangan ng mga sumusunod na taktika ng pag-uugali:

Bilang resulta ng mga negosasyon, ang mga partido ay gumawa ng ilang mga desisyon (kasunduan). Kasabay nito, ang isa sa mga partido ay "naglagay" ng dobleng kahulugan sa mga salita ng kasunduang ito, na hindi napansin ng kasosyo nito.

Ginagawa ito upang, kung kinakailangan, upang bigyang-kahulugan ang kasunduan sa kanilang sariling mga interes, di-umano'y hindi nilalabag ito, at paulit-ulit na bumalik sa mga negosasyon sa sandaling ito ay magiging kapaki-pakinabang. Malinaw na ang gayong pag-uugali ay maaaring magdala ng napakalaking panganib.

Iyon lang sa ngayon... Hayaan akong magkaroon ng ilang linya bilang buod.

Sa pilosopikal, ang matigas na taktika sa negosasyon ay nakabatay sa teorya "makatwirang pagkamakasarili" binuo ng mga palaisip na Pranses noong ikalabing walong siglo. Ang taktika ng mahihirap na negosasyon ay bubuo ng ideya ng sinasadya, kung maaari, na ipailalim ang kasosyo sa kanyang sariling mga personal na interes, ngunit hanggang sa lawak lamang na ang "panalo" mula sa karaniwang dahilan ay naging posible upang mapagtanto ang mga interes na ito.
Isa sa mga pangunahing panuntunan kapag nakikipag-usap sa isang kasosyo na gumagamit ng ganitong uri ng mga diskarte:

1. maunawaan ang taktika na ito;
2. depende sa mga resulta ng pagsusuri, dapat isa pang bumuo ng sariling linya ng pag-uugali;
3. upang pag-aralan, marahil may mga dahilan kung bakit ang kapareha ay kumikilos "hindi sapat na tama";
4. kung ang mga dahilan ay malinaw - ang kahinaan ng posisyon ng kapareha mismo, ang kanyang kawalan ng katiyakan, kalokohan, kung gayon, ayon sa teorya ng "makatwirang egoism", ito ay nagkakahalaga ng paggamit ng pag-unawa sa mga kadahilanang ito upang makabuo ng iyong sariling mga taktika sa pakikipagnegosasyon, upang iyong kalamangan.

Sa anumang kaso, kahit na ang lahat ng ginagawa ng kapareha ay tila hindi etikal sa iyo, hindi mo dapat biglaang matakpan ang mga negosasyon. Ang pag-uugali sa pag-door-slamming ay hindi ang pinakamahusay na paraan sa labas ng isang negosasyon.

• Ano ang mga mahihirap na diskarte sa negosasyon
• Mga halimbawa ng mahihirap na negosasyon

Mahirap na negosasyon naiiba mula sa karaniwan dahil ang mga ito ay isinasagawa gamit ang mga ipinagbabawal na pamamaraan. Ang ganitong mga pamamaraan ay ginagawa, bilang panuntunan, kapag ang transaksyon ay isang beses at kailangan mong makuha ang pinakamataas na benepisyo mula dito. Ang bawat hakbang pasulong sa ganitong mga sitwasyon ay nangangahulugan ng pagkawala ng sariling pakinabang.

Paano Maghanda para sa Mahirap na Negosasyon

1. Tukuyin ang iyong mga kalakasan at kahinaan. Subukang unawain kung paano mo maimpluwensyahan ang kausap (halimbawa, ang mga prospect para sa pakikipagtulungan sa iyong kumpanya) at kung paano niya mapipilitan ka (halimbawa, mas kanais-nais na mga kondisyon na inaalok ng iyong mga kakumpitensya).
2. Italaga ang nais na resulta. Itakda para sa iyong sarili ang "pessimistic" at "optimistic" na mga hangganan, kung saan wala nang saysay na makipag-ayos. Pagkatapos ay magagawa mong ipagtanggol ang iyong mga interes at hindi lalampas sa itinatag na mga limitasyon. Mahalaga rin na malaman kung ano ang gusto ng iyong partner mula sa mga negosasyong ito, at bumuo ng isang diskarte depende dito.
3. Tukuyin kung ano ang handa mong isakripisyo. Mas mainam na agad na ipahiwatig kung magkano ang handa mong "bayaran" para sa resulta ng mga negosasyon upang lumipat mula sa "pessimistic" na halaga ng ilang parameter patungo sa "optimistic" na isa.

CEO na nagsasalita

Mikhail Urzhumtsev, Pangkalahatang Direktor ng OAO Melon Fashion Group, St. Petersburg

Hindi ako isang tagasuporta ng mga mahirap na pamamaraan at sinusubukang iwasan ang mga magkasalungat na kasosyo. Sa anumang kaso ay hindi mo dapat iwanan ang iyong kapareha na may impresyon na siya ay "pinisil" hangga't maaari. Ang karagdagang pakikipagtulungan sa ganitong sitwasyon ay medyo may problema. Ang mga negosasyon ay dapat maganap sa isang komportableng kapaligiran, at kahit na ang komunikasyon sa negosyo ay hindi dapat na walang haplos ng katatawanan.

Siyempre, may mga sitwasyon kung saan matatag naming ipinagtanggol ang aming mga posisyon. Halimbawa, kamakailan lamang ay kinailangan kong gumamit ng hindi karaniwang paraan ng panghihikayat, ngunit maaari itong ilarawan nang higit bilang isang pag-uusap sa pagitan ng isang lalaki at isang lalaki. Bilang karagdagan, ang aming panig ay nakaakit ng isa pang antas ng mga negosyador - mga taong humahawak ng mas mataas na posisyon sa administratibo.

Ang unang yugto ng negosasyon ay dapat isama ang mga tagapamahala na may kakayahang gumawa ng mga desisyon nang mag-isa at makaalis nang tama sa mga hindi pangkaraniwang sitwasyon. Ang komunikasyon sa antas ng mga direktor o may-ari ay ang huling yugto na, dahil may mas kaunting puwang para sa pagmamaniobra.

Mahirap na Istratehiya sa Negosasyon

Mayroong dalawang mga diskarte para sa pagsasagawa ng mahihirap na negosasyon - defensive (defensive) at pag-atake.

Proteksiyon na diskarte. Dapat itong gamitin kung ipagpalagay mo na ang kalaban ay mas malakas kaysa sa iyo sa propesyonal, emosyonal at mental. Sa kasong ito, kinakailangan upang mahigpit na ayusin ang mga parameter sa ibaba kung saan imposibleng mahulog. Sa isip, ang taong papasok sa gayong mga negosasyon ay hindi dapat magkaroon ng awtoridad na gumawa ng pinal na desisyon. Halimbawa, nakikipag-usap ka, at ang kontrata mismo ay nilagdaan at inendorso ng mga taong hindi naroroon sa mga negosasyon, halimbawa, mga miyembro ng lupon ng mga direktor.

Karaniwan, ang mga negosasyon sa mga awtoridad ay sumusunod sa pamamaraang ito. Ang isang negosyanteng pangunahing nagdedesisyon sa mga isyu sa komersyo sa halip na pampulitika ay isang mas mahinang negosyador kumpara sa isang politiko.

Diskarte sa pag-atake. Ito ay mas mahusay na gamitin ito kung ikaw ay umaasa sa panalo. Mas mainam na magpadala ng isang tao sa gayong mga negosasyon na magagawang mabilis na mag-navigate at gumawa ng tamang desisyon. Para sa isang diskarte sa pag-atake, ang salungatan ay madalas na kapaki-pakinabang: sa panahon ng isang salungatan, ang isang tao ay nawawalan ng kontrol sa kanyang sarili at nagiging madaling kontrolado. Sa isang estado ng pagnanasa, ang negotiator ay makakagawa ng mga pagkakamali, na maaari mong gamitin sa iyong kalamangan.

Ang isang halimbawa ng gayong mahihirap na negosasyon ay ang pampublikong debate, kung kailan ito ay lubhang kapaki-pakinabang para sa magkasalungat na panig na mawalan ng kontrol sa sarili nito. Literal na isang pares ng mga parirala - at ang iyong kalaban ay nagsimulang sumigaw, dumura, mag-slur sa kanyang sariling mga iniisip, nagsasabi ng labis, at ito ay gumagawa ng negatibong impresyon sa madla. Bilang resulta, ikaw, kalmado at makatwiran, ay nasa isang mas kapaki-pakinabang na posisyon.

Makakatulong ito sa iyong maging eksperto sa negosasyon.

Paano haharapin ang mahihirap na negosasyon

Daria Ageeva, nagsasanay na psychologist, Master ng Faculty of Psychology, St. Petersburg State University

1. Kung ang kasosyo ay sumisigaw o sumabog sa isang galit na galit na pananalita bilang tugon sa iyong mga panukala, pagkatapos ay mas mahusay na ihinto ang mga negosasyon o makinig sa katahimikan (malalim na mabagal na paghinga at pagbuga ay nakakatulong upang manatiling kalmado). Kapag huminto sa pagsigaw ang kapareha, sabihin na sa tingin mo ay hindi nakabubuti ang pag-uugaling ito, at mag-alok na tumuon sa isang partikular na problema. Maaari mo ring magalang na sabihin, "Paumanhin, nagkaroon kami ng hindi pagkakaunawaan dito." Kung hindi ka makapag-pause (dahil sa mga limitasyon sa oras), bumalik. Muling sabihin ang mga pangunahing probisyon sa thesis form. Ito ay magpapabagal sa bilis ng mga negosasyon.

2. Kung nakatanggap ka ng maraming impormasyon at wala kang oras para pag-isipan ito, o sinubukan nilang i-overload ka nito, kailangan mong magdahan-dahan. Nakakatulong ang pag-iingat ng mga talaan. Bilang karagdagan, kung hindi ka kumuha ng mga tala at biglang nagsimulang kumuha ng mga tala (na may mga salitang: "Nakaka-curious talaga ito, hayaan mong isulat ko ito!"), Ang tao ay nagsisimulang isipin na sinabi niya ang isang bagay na kalabisan at pinabagal ang takbo ng ang pag-uusap.

3. Kung sa tingin mo ay hayagang sinusubukan nilang manipulahin ka, lumipat ng tungkulin. Salungatin ang pariralang: “Magandang ideya, ano ang palagay mo tungkol dito? Sa personal, hindi ako lubos na sigurado."

4. Kapag nahaharap sa isang hindi mapag-aalinlanganang katotohanan, gumamit ng emosyonal na tugon. Ang ekspresyong tulad ng "Ayoko nito" o "Hindi ako masyadong masaya sa alok na ito" ay kadalasang mas malakas kaysa sa magagandang argumento.

5. Kung ikaw ay ininsulto, maaari mong, upang manatiling kalmado, lumipat mula sa pandinig hanggang sa mga visual na sensasyon - magsimulang maingat na suriin ang anumang bagay. Maaari mong i-play ang sitwasyon sa iyong imahinasyon at ipakita ang iyong kapareha sa isang nakakatawang paraan (halimbawa, bawasan ang taas ng taong nagdulot ng galit, na nagpapakita sa kanya bilang isang bug).

6. Kung sa tingin mo ay nasa gilid ang iyong mga emosyon, subukang magkaroon ng kamalayan sa kung anong mga emosyon ang iyong nararanasan. Name them: Natatakot ako, nagi-guilty ako, naiirita ako. Susunod, subaybayan kung saan lumitaw ang pag-igting sa katawan, at subukang mag-relax, iunat ang lugar na ito. Ilipat ang pokus ng atensyon mula sa mga emosyon, mga pag-iisip sa mga pisikal na sensasyon - hilahin ang mga talampakan ng iyong mga paa patungo sa iyo upang lumitaw ang pag-igting sa mga binti, pagkatapos ay dahan-dahang mamahinga. Ang isang mahusay na paraan upang makapagpahinga ay ang sadyang slow motion. Dahan-dahang kumuha ng isang bote ng tubig, dahan-dahang ibuhos ang tubig sa isang baso, uminom ng maliliit na lagok habang tinitingnan ang mga bula.

Paano Pakinisin ang Mahihirap na Negosasyon

Ang mahihirap na negosasyon ay maaari at kailangan pang isalin sa malambot, lalo na sa mga kaso kung saan ikaw ay naglalayon sa pangmatagalang kooperasyon. Gamitin ang mga sumusunod na pamamaraan:

Maging bukas sa kausap. Upang maisalin ang mahihirap na negosasyon sa mga malalambot, kailangan mo munang maging flexible at buksan ang iyong sarili. Malinaw na sabihin ang iyong posisyon: marahil ito ay gagawin ang iyong kausap na pumunta sa parehong paraan (tingnan. Nagbebenta at Mamimili).

Pag-usapan ang mga neutral na paksa. Sa simula ng panahunan na negosasyon, minsan ay kapaki-pakinabang na hawakan ang mga paksa na hindi nauugnay sa pag-uusap, ngunit kawili-wili para sa mga interlocutor, halimbawa, mga libangan (tingnan. Mga taktika na "maging iyong sarili").Kung magkikita ka sa unang pagkakataon, maaari kang magsabi ng kaunti tungkol sa iyong sarili at sa iyong kumpanya. Naturally, makakamit mo ang isang mas malaking epekto kung hindi mo gagawing opisyal na presentasyon ang pag-uusap.

Mga halimbawa ng mahihirap na negosasyon sa pagsasanay

Hayk Lazaryan, Pangkalahatang Direktor ng VIP Cruise, Moscow

Halimbawa #1. Sa sandaling nagkaroon kami ng mahahalagang negosasyon sa isang kumpanya ng cruise ng Aleman, ang layunin nito ay upang tapusin ang isang napaka-kapaki-pakinabang na kontrata, na nagbibigay ng eksklusibong karapatang magbenta ng mga cruise ng kumpanyang ito sa merkado ng Russia. Naturally, isinasaalang-alang ng mga Aleman ang ilang higit pang katulad na mga panukala.

Ang mga kasosyong Aleman na dumating ay humanga sa amin sa kanilang hindi palakaibigan na hitsura at pagiging malapit. Una, naglatag kami ng magarang mesa sa aming opisina. Pagkatapos ng tanghalian, nagsimula ang mga negosasyon, na napakahirap, at sa isang punto kailangan naming magpahinga.

Pagkatapos ng coffee break, medyo lumambot ang tense na tono ng German side. Ngunit makalipas ang dalawang oras, nang talakayin ang mga pangunahing isyu, nilinaw ng mga Aleman na muli silang nagugutom. Pagkatapos ay nagpasya akong dalhin ang mga bisita sa isang magandang restaurant. Ngunit hindi naging madali ang pagtalakay sa posibleng pagtutulungan na nagpatuloy sa restaurant. Ang mga kasosyo ay nag-alok ng hindi katanggap-tanggap na mga kondisyon, hindi nakinig sa aming mga argumento at hindi nais na gumawa ng anumang mga konsesyon. Walang kompromiso. Sa ilang mga punto, nagsimulang tila sa akin na ang mga Aleman ay nag-aalangan at hindi pa nakakiling na gumawa ng pangwakas na desisyon na pabor sa amin. Tapos gusto ko silang batukan ng kung ano. Ang pagtatantya na ang aming mga kakumpitensya, malamang, ay dinala sila sa mga restawran at lutuing Ruso na may mga nesting na manika ay hindi sorpresa sa kanila, iminungkahi ko na ang mga bisita ay pumunta sa Russian bath. Natural, pumayag sila. Nagrenta kami ng mga VIP apartment, na mayroong lahat: isang steam room, mga relaxation room, at ang aming sariling bar. Nagpahinga ang mga German mula alas siyete ng gabi hanggang alas kwatro y media ng umaga. Bilang resulta, nagbayad ang mga gastos: nanalo kami sa tender at pumirma ng kontrata sa mga paborableng termino para sa amin. Kaya kung minsan sa isang sitwasyon ng mahihirap na negosasyon ay dapat makahanap ng hindi karaniwang mga solusyon: ang paraan ng paglipat ng atensyon ay gumagana nang walang kamali-mali.

Halimbawa #2. Nangyayari na ang mga tao ay tumatawag at nagpahayag ng kanilang mga claim sa akin nang personal. Ang ganitong mga negosasyon ay hindi matatawag na malambot, at ang aking gawain, bilang isang pinuno na interesado sa kanyang mga kliyente, ay upang mapawi ang tensyon at ilipat ang mga negosasyon sa isang mapayapang kurso.

Nilinaw ko sa taong naririnig ko siya, nakikisawsaw ako sa mga problema niya. Ito ay nakakamit sa pamamagitan ng isang elementarya na pamamaraan ng pag-uulit. Halimbawa, sinabi niya: "Hindi mo naihatid ang mga kalakal sa amin!". Sinusuportahan ko: “Naiintindihan. Hindi namin inihatid ang mga kalakal sa iyo." Ang mga paghahabol ay nagpapatuloy: "Kahit sa paghahatid ay isang kasal." Sagot ko: “Maliwanag. Gayundin ang isang kasal sa paghahatid. At hinihiling ko pa sa kliyente na magsalita nang mas mabagal, dahil isinulat ko talaga ang mga detalye ng claim. Kung naiintindihan ng isang tao na ang kanyang kawalang-kasiyahan ay isinasaalang-alang, hindi niya agresibong ipapakita ang kanyang "fi". Ang resulta ay isang kapaki-pakinabang, nakabubuo na pag-uusap para sa magkabilang panig.

Matagumpay mong maitaboy ang isang pag-atake sa pamamagitan ng pagtatanong: “Ipakilala ang iyong sarili, pakiusap. Ano ang pangalan ng iyong legal na entity? Kung mas maraming detalye ang iyong tutukuyin, mas magiging malapit ka sa isang pag-uusap na walang salungatan. Nagtanong ka, sinagot mo ito - isa na itong nakabubuo na pakikipag-ugnayan. Kung may mga propesyonal sa magkabilang panig, ang anumang deal ay nagiging malambot na negosasyon.

Halimbawa #3. Kung ang sitwasyon ay umiinit, kung gayon ang anumang biglaang pagkilos ay makakatulong, isang suntok sa mesa, malakas na sinabing "Sapat na!", Isang hindi inaasahang paghahambing. Ang mga maling tanong ay dapat na sagutin nang hayagan at ang mga simetriko na tanong ay dapat itanong sa lalong madaling panahon. Halimbawa, sa balangkas ng mga negosasyon sa pakikipagtulungan, tatanungin ka: "Gusto mo bang mag-cash sa amin?". Ang sagot dapat ay: “Oo, gusto naming kumita. Hindi ikaw?".

Kung napipilitan kang gumawa ng isang bagay, sabihin nang malakas: "Pinipilit mo ako!". Kapag ito ay sinabi, ang mga posibilidad ng pagmamanipula ng iyong kausap ay lubhang nababawasan. Pagkatapos ay maaari mong gawing isang mapayapang direksyon ang pag-uusap (kung nagpaplano ka ng pangmatagalang kooperasyon) o kahit na maglunsad ng isang nakakasakit.

Sa panahon ng mahihirap na negosasyon, mahalagang matutunan kung paano kontrolin ang iyong kalagayan. Subukang tingnan ang iyong sarili mula sa labas, suriin ang iyong mga aksyon. Ang diskarte na ito ay makakatulong upang matukoy ang napapanahong linya kung saan maaari kang maging isang papet sa mga kamay ng isang tao. Dapat kang mag-alala kung nagbago ang iyong mga kilos, nagsimula kang magsagawa ng mga kakaibang aksyon: pagtapik sa mesa, hindi makatwirang pagkuskos ng iyong mga kamay o paa. Kaya, ang paghaplos sa mga hita gamit ang dalawang kamay ay isang hindi malay na kilos na nangangahulugang gusto mong umalis sa lugar ng mga negosasyon. Kung mapapansin mo ito, nangangahulugan ito na ang subconscious mind ay nagsenyas sa iyo tungkol sa panganib. Sa kasong ito, pinakamahusay na lumabas sandali, huminahon at magpasya kung gusto mong ipagpatuloy ang negosasyon o hindi. Ito ay lubhang kapaki-pakinabang upang hugasan ang iyong mukha: ang epekto ng tubig sa noo ay nagpapalitaw ng mga mekanismo ng reflex na nagpapakalma sa tibok ng puso at nag-aayos ng metabolismo. Sa tatlo hanggang limang minuto, maaari mong mabawi ang iyong balanse at magpasya kung kailangan mong ipagpatuloy ang pag-uusap. Kung hindi, sabihin na, sa kasamaang-palad, isang kagyat na tawag ay dumating at napilitan kang umalis sa mga negosasyon. Kung sa tingin mo ay kinakailangan upang dalhin ang bagay sa dulo, huminahon, tipunin ang iyong lakas at pumunta para sa susunod na "bahagi".

Anong mga tanong ang makikita mong masasagot sa artikulong ito?

- Paano maghanda para sa mahihirap na negosasyon?
- Anong diskarte sa negosasyon ang pipiliin?
- Ano ang kakanyahan ng mga taktika ng "pag-uusap" at "pag-attach"?
- Paano hindi hayaan ang iyong sarili na manipulahin?Maikling buod ng artikulo

1. Paano Maghanda para sa Mahirap na Negosasyon

• Tukuyin ang iyong mga kalakasan at kahinaan.
• Italaga ang nais na resulta.
• Tukuyin kung ano ang handa mong isakripisyo.

Mahirap na Istratehiya sa Negosasyon

• Proteksiyon na diskarte. Dapat itong gamitin kung ipagpalagay mo na ang kalaban ay mas malakas kaysa sa iyo sa propesyonal, emosyonal at mental. Sa isip, ang taong papasok sa gayong mga negosasyon ay hindi dapat magkaroon ng awtoridad na gumawa ng pinal na desisyon.
• Diskarte sa pag-atake. Mas mainam na gamitin ito kung ikaw ay dapat na manalo. Mas mainam na magpadala ng isang tao sa gayong mga negosasyon na magagawang mabilis na mag-navigate at gumawa ng tamang desisyon.

1. Matigas na Taktika sa Negosasyon

• Teknik ng attachment. Una, tinatanggap mo ang punto ng pananaw ng kausap, at pagkatapos ay tingnan ang sitwasyon o tanong mula sa kanyang panig. At pagkatapos ay ang mga argumento na iyong gagamitin ay maaaring itulak ang kausap na magbago ang kanyang isip.
• Ang pamamaraan ng "daldalan", kapag ang mga parirala ay paulit-ulit na paulit-ulit: "I wish you well!", "Siyempre, gusto namin ang iyong kumpanya ay maging maunlad!". Kaya, sinisikap nilang ilagay ang presyon sa ilang mga batayang instinct ng tao - halimbawa, kasakiman o walang kabuluhan.

Paano Pakinisin ang Mahihirap na Negosasyon

• Maging bukas sa kausap. Malinaw na ipahiwatig ang iyong posisyon sa iyong kapareha: marahil ay gagawin nito ang iyong kausap na pumunta sa parehong paraan.
• Pag-usapan ang mga neutral na paksa. Sa simula ng maigting na mga negosasyon, minsan ay nakatutulong na pag-usapan ang mga paksang hindi nauugnay sa pag-uusap, gaya ng mga libangan.
• Humingi ng tulong. Mas pinahahalagahan ng mga tao ang mga tinulungan nila sa kanilang sarili. Angkop na humingi ng isang bagay bago simulan ang mga negosasyon, halimbawa, isang panulat at papel.
• Huwag hayaang ma-pressure ang iyong sarili. Kung napipilitan ka, sabihin nang malakas: “Itinutulak mo ako!” Mula sa katotohanan na ito ay binibigkas nang malakas, ang mga posibilidad ng pagmamanipula ng iyong kausap ay lubos na mababawasan.

Ang mahihirap na negosasyon ay naiiba sa mga ordinaryong negosasyon dahil ang mga ito ay isinasagawa gamit ang mga ipinagbabawal na pamamaraan. Ang ganitong mga pamamaraan ay ginagawa, bilang panuntunan, kapag ang transaksyon ay isang beses at kailangan mong makuha ang pinakamataas na benepisyo mula dito. Ang bawat hakbang pasulong sa ganitong mga sitwasyon ay nangangahulugan ng pagkawala ng sariling pakinabang.

Paano Maghanda para sa Mahirap na Negosasyon

1. Kilalanin ang iyong mga kalakasan at kahinaan. Subukang unawain kung paano mo maimpluwensyahan ang kausap (halimbawa, ang mga prospect para sa pakikipagtulungan sa iyong kumpanya) at kung paano niya mapipilitan ka (halimbawa, mas kanais-nais na mga kondisyon na inaalok ng iyong mga kakumpitensya).

2. Italaga ang nais na resulta. Itakda para sa iyong sarili ang "pessimistic" at "optimistic" na mga hangganan, kung saan wala nang saysay na makipag-ayos. Pagkatapos ay magagawa mong ipagtanggol ang iyong mga interes at hindi lalampas sa itinatag na mga limitasyon. Mahalaga rin na malaman kung ano ang gusto ng iyong partner mula sa mga negosasyong ito, at bumuo ng isang diskarte depende dito.

3. Tukuyin kung ano ang handa mong isakripisyo. Mas mainam na agad na ipahiwatig kung magkano ang handa mong "bayaran" para sa resulta ng mga negosasyon upang lumipat mula sa "pessimistic" na halaga ng ilang parameter patungo sa "optimistic" na isa.

Mahirap na Istratehiya sa Negosasyon

Mayroong dalawang mga diskarte para sa pagsasagawa ng mahihirap na negosasyon - defensive (defensive) at pag-atake.

Proteksiyon na diskarte. Dapat itong gamitin kung ipagpalagay mo na ang kalaban ay mas malakas kaysa sa iyo sa propesyonal, emosyonal at mental. Sa kasong ito, kinakailangan upang mahigpit na ayusin ang mga parameter sa ibaba kung saan imposibleng mahulog. Sa isip, ang taong papasok sa gayong mga negosasyon ay hindi dapat magkaroon ng awtoridad na gumawa ng pinal na desisyon. Halimbawa, nakikipag-usap ka, at ang kontrata mismo ay nilagdaan at inendorso ng mga taong hindi naroroon sa mga negosasyon, halimbawa, mga miyembro ng lupon ng mga direktor.

Karaniwan, ang mga negosasyon sa mga awtoridad ay sumusunod sa pamamaraang ito. Ang isang negosyanteng pangunahing nagdedesisyon sa mga isyu sa komersyo sa halip na pampulitika ay isang mas mahinang negosyador kumpara sa isang politiko. Diskarte sa pag-atake. Ito ay mas mahusay na gamitin ito kung ikaw ay umaasa sa panalo. Mas mainam na magpadala ng isang tao sa gayong mga negosasyon na magagawang mabilis na mag-navigate at gumawa ng tamang desisyon. Para sa isang diskarte sa pag-atake, ang salungatan ay madalas na kapaki-pakinabang: sa panahon ng isang salungatan, ang isang tao ay nawawalan ng kontrol sa kanyang sarili at nagiging madaling kontrolado. Sa isang estado ng pagnanasa, ang negotiator ay makakagawa ng mga pagkakamali, na maaari mong gamitin sa iyong kalamangan.

Ang isang halimbawa ng gayong mahihirap na negosasyon ay ang pampublikong debate, kung kailan ito ay lubhang kapaki-pakinabang para sa magkasalungat na panig na mawalan ng kontrol sa sarili nito. Literal na isang pares ng mga parirala - at ang iyong kalaban ay nagsimulang sumigaw, dumura, mag-slur sa kanyang sariling mga iniisip, nagsasabi ng labis, at ito ay gumagawa ng negatibong impresyon sa madla. Bilang resulta, ikaw, kalmado at makatwiran, ay nasa isang mas kapaki-pakinabang na posisyon.

Mga Taktika sa Negosasyon

Ang pinakasimpleng ay ang "pagsasalamin" at "pagtulak"1. Gayunpaman, ngayon ay hindi na sila nagbibigay ng nais na epekto, dahil sila ay masyadong kilala. Hindi ko inirerekumenda na gamitin ang mga ito bilang mga pangunahing. Kung kailangan mong kumbinsihin ang isang tao, maaari mong gamitin ang karaniwang "attachment" na pamamaraan. Una, tinatanggap mo ang punto ng pananaw ng kausap, at pagkatapos ay tingnan ang sitwasyon o tanong mula sa kanyang panig. At ang mga argumentong iyon na gagamitin mo ay makakapagpabago ng isip ng kausap. Ang isa pang karaniwang pamamaraan ay ang "pakikipag-usap" na pamamaraan, kapag ang mga salita ay paulit-ulit na paulit-ulit: "Sana ay mabuti ka; siyempre, gusto namin na maging maunlad ang kumpanya mo!”. Kaya, maaari mong ilagay ang presyon sa ilang mga batayang instinct ng tao - halimbawa, kasakiman o walang kabuluhan. Kung siya ay sakim, siya ay pinangakuan ng malaking kita, at walang batayan, dahil ang isang taong sakim ay hindi maaaring kritikal na suriin ang naturang impormasyon. Ang isang taong mahina ang pinag-aralan, ngunit iginagalang ang agham, ay "na-load" ng mga graph, diagram, at siyentipikong katangian ng teksto. Ginagamit din ang mga espesyal na termino. Ang isang tao ay malamang na mapahiya na linawin ang kanilang kahulugan, samakatuwid, hindi niya mauunawaan ang lahat ng sinabi at kailangang umasa sa opinyon ng kausap (tingnan din ang: Mga uri ng sikolohikal na bitag).

Paano hindi manipulahin

Ang pinakasimpleng paraan upang maiwasan ang pagkatalo ay ang hindi pagpasok sa gayong mga negosasyon. Kung sa tingin mo ay hindi komportable at pakiramdam na hindi mo makayanan, ito ay pinakamahusay na putulin ang mga negosasyon at umalis.

Kung ang sitwasyon ay umiinit, kung gayon ang anumang biglaang pagkilos ay makakatulong, isang suntok sa mesa, malakas na sinabing "Sapat na!", Isang hindi inaasahang paghahambing. Ang mga maling tanong ay dapat na sagutin nang hayagan at ang mga simetriko na tanong ay dapat itanong sa lalong madaling panahon. Halimbawa, sa balangkas ng mga negosasyon sa pakikipagtulungan, tatanungin ka: "Gusto mo bang mag-cash in sa amin?". Ang sagot dapat ay: “Oo, gusto naming kumita. Hindi ikaw?". Kung napipilitan kang gumawa ng isang bagay, sabihin nang malakas: "Pinipilit mo ako!". Kapag ito ay sinabi, ang mga posibilidad ng pagmamanipula ng iyong kausap ay lubhang nababawasan. Pagkatapos ay maaari mong gawing mapayapang direksyon ang pag-uusap (kung nagpaplano ka ng pangmatagalang kooperasyon) o kahit na maglunsad ng isang nakakasakit.

Sa panahon ng mahihirap na negosasyon, mahalagang matutunan kung paano kontrolin ang iyong kalagayan. Subukang tingnan ang iyong sarili mula sa labas, suriin ang iyong mga aksyon. Ang diskarte na ito ay makakatulong upang matukoy ang napapanahong linya kung saan maaari kang maging isang papet sa mga kamay ng isang tao. Dapat kang mag-alala kung nagbago ang iyong mga kilos, nagsimula kang magsagawa ng mga kakaibang aksyon: pagtapik sa mesa, hindi makatwirang pagkuskos ng iyong mga kamay o paa. Kaya, ang paghaplos sa iyong mga hita gamit ang dalawang kamay ay isang hindi malay na kilos na gusto mong umalis sa lugar ng mga negosasyon. Kung mapapansin mo ito, nangangahulugan ito na ang subconscious mind ay nagsenyas sa iyo tungkol sa panganib. Sa kasong ito, pinakamahusay na lumabas sandali, huminahon at magpasya kung gusto mong ipagpatuloy ang negosasyon o hindi. Ito ay lubhang kapaki-pakinabang upang hugasan ang iyong mukha: ang epekto ng tubig sa noo ay nagpapalitaw ng mga mekanismo ng reflex na nagpapakalma sa tibok ng puso at nag-aayos ng metabolismo. Sa tatlo hanggang limang minuto, maaari mong mabawi ang iyong balanse at magpasya kung kailangan mong ipagpatuloy ang pag-uusap. Kung hindi, sabihin na, sa kasamaang-palad, isang kagyat na tawag ay dumating at napilitan kang umalis sa mga negosasyon. Kung sa tingin mo ay kinakailangan upang dalhin ang bagay sa dulo, huminahon, tipunin ang iyong lakas at pumunta para sa susunod na "bahagi".

Kung napipilitan kang gumawa ng desisyon batay sa ilang katotohanan, kailangan mong isulat ang lahat at mag-timeout para makagawa ng desisyon. Tandaan na ang anumang mga katotohanan ay dapat ibigay na may kaugnayan sa orihinal na pinagmulan. Kung hindi matukoy ng kalaban na partido ang mga orihinal na pinagmumulan, gaya ng kadalasang nangyayari, sabihin na ang isang desisyon ay gagawin lamang kapag natanggap mo ang mga ito. Sa isip, ang lahat ng impormasyong natanggap ay dapat suriin ng iyong departamento ng seguridad (tingnan ang isang halimbawa mula sa aking karanasan: Paano ito gumagana sa pagsasanay).

Mga uri ng sikolohikal na bitag

Mayroong isang medyo malakas na sikolohikal na bitag na nauugnay sa pamamaraan ng hipnosis. Halimbawa, maaari mong ilipat ang ilaw sa silid. Sa mga negosasyon, siyempre, ang pamamaraan na ito ay hindi gaanong pakinabang. Bagaman sa tulong ng isang sparkling pen na may gintong takip, kung ito ay pinaikot nang tama sa mga kamay, posible na ilagay ang isang tao sa isang estado na malapit sa isang kawalan ng ulirat, at sa gayon ay patayin ang lohikal na bahagi ng kanyang utak.

Maaari mo ring baguhin ang volume ng boses, i-play ang timbre at pitch. Ang mga propesyonal na negosyador ay madaling lumipat mula sa mataas patungo sa mababang tono at vice versa. At ginagawa nila ito nang sapalaran, sa gayon ay nagtutulak sa kausap sa kawalan ng ulirat, na nakikipag-chat sa kanya. Maaaring tila ang kasosyo ay nagsasalita tungkol sa kaso, at ang kamalayan ay nawawalan ng kakayahang mag-analisa. Kung gayon ang tao mismo ay hindi naiintindihan kung paano siya sumang-ayon sa lahat ng mga argumento at nilagdaan ang kasunduan.

Paano Pakinisin ang Mahihirap na Negosasyon

Ang mahihirap na negosasyon ay maaari at kailangan pang isalin sa malambot, lalo na sa mga kaso kung saan ikaw ay naglalayon sa pangmatagalang kooperasyon. Gamitin ang mga sumusunod na pamamaraan:

Maging bukas sa kausap. Upang maisalin ang mahihirap na negosasyon sa mga malalambot, kailangan mo munang maging flexible at buksan ang iyong sarili. Malinaw na ipahiwatig ang iyong posisyon: marahil ay gagawin nito ang iyong kausap na pumunta sa parehong paraan (tingnan ang Nagbebenta at bumibili). Pag-usapan ang mga neutral na paksa. Sa simula ng tense na negosasyon, minsan ay kapaki-pakinabang na hawakan ang mga paksa na hindi nauugnay sa pag-uusap, ngunit kawili-wili para sa mga interlocutors, halimbawa, mga libangan (tingnan ang "Maging Iyong Sariling Taktika"). Kung magkikita ka sa unang pagkakataon, maaari kang magsabi ng kaunti tungkol sa iyong sarili at sa iyong kumpanya. Naturally, makakamit mo ang isang mas malaking epekto kung hindi mo gagawing opisyal na presentasyon ang pag-uusap. Humingi ng tulong. Napaka-kapaki-pakinabang na humingi sa isang kasosyo para sa ilang uri ng serbisyo. Mas pinahahalagahan ng mga tao ang mga natulungan nila. Angkop na humingi ng isang bagay (halimbawa, panulat at papel) bago simulan ang mga negosasyon.

Paano sasabihing hindi. Kung, bilang isang resulta ng mga negosasyon, kailangan mo pa ring sabihin na "hindi", huwag maging personal. Ang pagkakaroon ng kaalaman sa interlocutor: "Hindi kami pumirma ng mga kasunduan sa gayong mga taong mabagal," malamang na makakahanap ka ng isang kaaway para sa buhay. Hindi mo dapat tawagan ang posisyon ng kasosyo ang dahilan para sa nabigong transaksyon, mas mabuting sabihin na ang iyong mga kondisyon at pagkakataon ay hindi nagpapahintulot ng isang kasunduan sa ngayon.

Nagbebenta at Mamimili

Ang isang medyo karaniwang kaso ng mahirap na negosasyon ay ang negosasyon sa pagitan ng isang nagbebenta at isang mamimili. Ang posisyon ng parehong partido ay malinaw: ang mamimili ay gustong bumili ng mga kalakal sa mababang presyo at bayaran ito sa ibang pagkakataon, ang nagbebenta ay gustong magbenta sa mas mataas na presyo at makatanggap ng pera nang maaga. Kung naghahanda ka nang maaga para sa gayong mga negosasyon at i-deploy ang mga ito nang tama, madali mong gawing malambot ang mga ito, habang ipinagtatanggol ang iyong mga interes. Dalawang salik ang dapat isaalang-alang: ang presyo ng mga kalakal at ang ipinagpaliban na pagbabayad. Itinakda mo nang maaga ang pinakamababang presyo kung saan handa kang ihulog nang may pinakamababang pagkaantala, at hayagang ipaalam ito sa iyong kapareha. Kaya, binibigyan mo ang pangalawang partido ng pagkakataon na pumili - upang kunin ang mga kalakal sa pinakamababang presyo, ngunit magbayad kaagad, o mas bago, ngunit sa mas mataas na presyo. Bilang resulta, nahahanap ng kapareha ang kanyang sarili sa isang sitwasyon kung saan ang mahihirap na negosasyon ay walang kabuluhan. Mayroong isang minimum na presyo, sa ibaba kung saan hindi ka pa rin bababa, samakatuwid, ang bargaining lamang para sa isang pagkaantala ay nananatili.

Mga taktika na "maging iyong sarili"

Ipakita sa iyong kausap na magkapareho kayo sa maraming paraan: may mga anak ka, aso, pareho kayong lalaki (o babae). Posible na makakahanap ka ng mga karaniwang kakilala, lumalabas na nagtapos ka sa parehong institusyong pang-edukasyon, atbp. Halimbawa, gumagamit ako ng gayong pamamaraan tulad ng pakikipag-usap tungkol sa mga bata. Kung huli ka kahit isang minuto, maaari kang humingi ng paumanhin at sabihin na nakikipag-usap ka sa telepono sa isang bata, at sa parehong oras tanungin kung ang iyong kausap ay may mga anak.