50 bewährte Wege, um überzeugend online zu lesen. Robert Cialdini - Die Psychologie der Überzeugung

Robert Cialdini ist der weltweit meistzitierte Sozialpsychologe im Bereich Einfluss und Überzeugung, Autor von „ Psychologie des Einflusses"- ein internationaler Bestseller mit einer Auflage von eineinhalb Millionen Exemplaren.

Davon sind sich die Autoren des Buches, Noah Goldstein, Steve Martin und Robert Cialdini, sicher Überzeugung ist eine Wissenschaft, obwohl es oft fälschlicherweise als Kunst angesehen wird ... Dies ist die Wissenschaft der Beziehungen, sie basiert auf psychologischen Forschungen und Methoden, daher studiert sie die Psychologie der Überzeugung und wendet die vorgeschlagenen Strategien an, selbst diejenigen, die sich für unfähig halten, zu überzeugen ein spielendes kind kann gut überzeugen lernen.

Die Art und Weise, wie das Material präsentiert wurde, hat mir sehr gut gefallen. Das Buch beschreibt 50 Möglichkeiten, die Überzeugungskraft Ihrer Botschaften zu steigern, und für jede Methode werden Daten aus der Studie präsentiert, die die im Buch vorgeschlagenen Schlussfolgerungen bestätigen. Alles ist sehr übersichtlich und auf den Punkt gebracht, es ist interessant, das Buch zu lesen, die Beispiele sind aus dem wirklichen Leben ausgewählt, anschaulich und einprägsam.

Ich habe eine Zusammenfassung des Buches in Mindmap erstellt, Sie finden sie am Ende des Artikels. In der Zwischenzeit werde ich einige Möglichkeiten aus dem Buch beschreiben, wie man überzeugender wird.

Ein paar Wege aus The Psychology of Persuasion, um überzeugender zu sein:

Methode 3. Menschen neigen dazu, dem gängigsten Verhalten zu folgen, auch wenn es sozial unerwünscht ist.

Theorie: Wenn Social Proof auf eine hohe Häufigkeit unerwünschten Verhaltens hinweist, kann die Veröffentlichung der Informationen zu Schäden führen : „Jeder macht es, also ich“

Beispiel. In einem Reservat war die Verwaltung sehr besorgt darüber, dass Besucher versteinerte Holzstücke mit sich nahmen, und deshalb wurde im Reservat ein Hinweis angebracht „Jeden Tag wird Ihr Erbe durch den Diebstahl von kleinen Holzstücken barbarisch zerstört, was 14 Tonnen pro Jahr entspricht“.

Die Nachricht ist eine Verurteilung, aber gleichzeitig ein Beweis für die Verbreitung dieser Art von Verhalten. Infolgedessen zerstören sich diese 2 Nachrichten selbst. Paradoxe Schlussfolgerung: p Seit diese Anzeige geschaltet wurde, haben die Diebstähle zugenommen. Dies sei eine "Verbrechensanreizstrategie". Richtige Antwort: Ansage „Mitnehmen… verboten“ oder „Bitte nicht mitnehmen…“

Ein Beispiel für die Anwendung des gleichen Prinzips im Geschäftsleben:

Anstatt zu sagen, dass viele Mitarbeiter aufgehört haben, zu Besprechungen zu gehen, sprechen Sie über die Regeln: Was ist üblich, um vor der Abwesenheit zu warnen, und wenn sie die Einladung angenommen haben, nehmen Sie daran teil. Es ist falsch zu sagen dass "jetzt immer mehr Menschen gegen die Regeln verstoßen". Korrekt„Im Moment sind diejenigen, die nicht zu Meetings gehen, in einer deutlichen Minderheit.“

Methode 10: Eine einfache Haftnotiz oder eine handschriftliche Notiz kann helfen und die Reaktion erheblich steigern.

Wesen: Menschen, die den zusätzlichen Aufwand und den persönlichen Unterton der Bitte sehen, verspüren das Bedürfnis, sich zu revanchieren und stimmen zu, der Bitte nachzukommen. Je persönlicher die Anfrage, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie jemanden finden, der bereit ist, sie zu erfüllen.

Dieses Prinzip wurde während der Studie getestet. Den Arbeitskollegen wurde ein Fragebogen mit der Aufforderung zum Ausfüllen ausgehändigt:

36 % füllten den einfach zugesandten Fragebogen aus
Wurde dem Fragebogen ein vom Initiator unterzeichneter Begleitzettel beigefügt, so beantworteten 48 % der Empfänger einen solchen Fragebogen
Wurde ein Aufkleber mit einer handgeschriebenen Bitte auf den Fragebogen geklebt, erhielten solche Fragebögen 75 % der Antworten

Methode 12. Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Wesen: Unentgeltliche Leistungen verursachen soziale Verpflichtungen. Das Prinzip der Ermutigung ist schwächer

Was zu tun ist: Wenn wir die Unterstützung anderer Menschen gewinnen wollen, müssen wir ihnen aufrichtig und uneigennützig helfen.

Beispiel: Das Hotel möchte, dass die Gäste die Handtücher wiederverwenden. Standardanruf „Denken Sie bitte an die Umwelt, die die Chemikalien in Waschmitteln zerstören…“. Stattdessen schrieb ein Hotel „Der Erhalt der Umwelt liegt uns am Herzen und wir haben im Namen unserer Gäste bereits an den Naturschutzfonds gespendet…. Dollar. Bitte Handtücher wiederverwenden". Ergebnis - 45 % erhöhte Frequenz Wiederverwendung von Handtüchern

Methode 24. Gefährlich, wenn andere denken, dass Sie der Klügste sind

Wir sprechen hier über Kapitänismus – die tödliche Passivität von Besatzungsmitgliedern, die der Autorität des Kapitäns ausgeliefert sind. Viele Beispiele, als der Kapitän des Schiffs/Flugzeugs das Schiff zu Tode brachte und der Co-Pilot/das Team nichts sah, weil sie der Autorität des Kapitäns ausgeliefert waren

Wenn Führungskräfte Teammitglieder nicht um Hilfe bitten und Teammitglieder ihre Meinung nicht verteidigen können, entsteht ein Teufelskreis.

Beispiel: Mitarbeiter des Forschungsteams, die sich als Ärzte ausgaben, riefen Krankenschwestern an und gaben Anweisungen, einem Patienten ein Medikament zu verabreichen. 95% (!!!) der Krankenschwestern gingen sofort, um den Auftrag des imaginären Arztes zu erfüllen.

Methode 25. Warum gute Beziehungen in einem Team manchmal zu Katastrophen führen

Gruppen treffen oft schlechte Entscheidungen aufgrund des Wunsches nach Gruppenzusammenhalt, Isolation von äußeren Einflüssen und autoritären Führern. Solche Gruppen sind gekennzeichnet durch: eine unvollständige Überprüfung alternativer Ideen, einen voreingenommenen Informationssuchprozess, eine Unfähigkeit, das Risiko von Optionen einzuschätzen, die von Gruppenleitern unterstützt werden.

Was zu tun ist? Kluge Führungskräfte fragen immer nach der Meinung anderer, bevor sie ihre eigene Meinung veröffentlichen.

Methode 38. Zwei einfache Worte "Weil" - und Sie sind viel überzeugender

Die Worte WEIL haben eine einzigartige Wirkung. Wenn Sie der Anfrage eine Begründung hinzufügen, wird die Anfrage viel überzeugender.

Auf Anfrage "Kann ich die Warteschlange überspringen?" 60 % der Befragten stimmten zu, die Person durchzulassen. Auf Anfrage "Bitte lassen Sie mich die Zeile überspringen, WEIL ich in Eile bin" einverstanden 94%

Fazit: Alle Anträge müssen mit einer Begründung versehen werden, auch wenn Sie der Meinung sind, dass die Gründe völlig klar sind, und selbst wenn Sie der Meinung sind, dass sie nicht überzeugend sind (wie im obigen Beispiel).

Methode 43. Wie man sich einen Vorsprung in Sachen Engagement verschafft

Wesen: Menschen haben ein Verlangen danach, das zu beenden, was sie begonnen haben.

Beispiel: Forscher verglichen 2 Treueprogrammoptionen. Sowohl in dem einen als auch in dem anderen mussten Kunden 8 Chips sammeln (jeder Chip wurde für eine Autowäsche ausgegeben), um eine Autowäsche kostenlos zu erhalten.

Wenn Kunden eine Blanko-Kundenkarte mit Platz für einen 8-Stempel-Aufkleber ausgehändigt bekamen, sammelten nur 19 % der Kunden 8 Stempel. Wenn Kunden eine Karte mit 10 Stempeln erhalten haben, von denen bereits 2 Stempel aufgeklebt waren (es waren noch 8 Stempel zum Sammeln übrig), stieg der Prozentsatz der Kunden, die das Angebot nutzten, auf 34 %.

Fazit: Die Menschen engagieren sich stärker für Programme und Aufgaben, wenn Sie ihnen den Beweis geben, dass sie die ersten Schritte bereits unternommen haben.

Methode 49. Was Menschen dazu bringt, alles zu glauben, was sie lesen

Wenn wir müde sind, können wir anfälliger für die irreführenden Beeinflussungstaktiken anderer Menschen werden. Um zu vermeiden, zuerst betrogen zu werden (ein Doppelgänger) und dann abgezockt zu werden (Ihre verärgerte Organisation), wenn der Einsatz hoch ist, reduzieren Sie die Anzahl der Aufgaben, die Sie gleichzeitig lösen.

Ich kann dieses Buch noch einmal sehr empfehlen zu lesen. Zusammenfassung des Buches im Mind Manager-Format - Download

Für diejenigen, die Mind Manager nicht verwenden, hänge ich Bilder an. Das Abstract stellte sich als sehr groß heraus, also habe ich 5 Dateien erstellt, um bequem damit arbeiten zu können.

Robert Chaldini. Die Psychologie der Überzeugung. Zusammenfassung Mindmap, Teil 1

Aktuelle Seite: 1 (Gesamtbuch hat 15 Seiten) [verfügbarer Leseauszug: 3 Seiten]

Noah Goldstein, Steve Martin

Psychologie

GLAUBEN

50 bewährte Wege

überzeugend sein

UDC 316.776.2 Bundesbank 88.503 G 63

Veröffentlicht mit freundlicher Genehmigung von Andrew Nurnberg Literary Agency und Profile Books Erstmals in russischer Sprache erschienen

GoldsteinN.

G 63 Psychologie der Überzeugung. 50 bewährte Wege, um überzeugend zu sein / Noah Goldstein, Steve Martin und Robert Cialdini Übersetzung aus dem Englischen. Galina Fedotova. – M. : Mann, Ivanov i Ferber, 2013. – 224 S.

ISBN 978-5-91657-701-3

Die Autoren untersuchen die psychologischen Grundlagen erfolgreicher sozialer Beeinflussungsstrategien ausschließlich anhand wissenschaftlicher Beweise. Es sind wissenschaftliche Methoden, die es ermöglichen, durch eine kleine Änderung unserer Kommunikation erstaunliche Ergebnisse im Bereich der Überzeugung zu erzielen.

Nach der Lektüre dieses Buches werden Sie in der Lage sein, die Prozesse besser zu verstehen, die Kommunikation und Interaktion zugrunde liegen. Sie werden sehen, wie Sie das Verhalten oder die Einstellung von Menschen zu etwas ändern können, lernen, wie Sie ehrlich, ethisch und korrekt die Kommunikation mit der Gegenseite und Partnern aufbauen.

Für alle, die überzeugen müssen: im Beruf und zu Hause, bei Verwandten und Fremden, in mündlicher und schriftlicher Kommunikation.

UDC 316.776.2 Bundesbank 88.503

Kein Teil dieser Veröffentlichung darf ohne die schriftliche Genehmigung des Herausgebers für irgendeinen Zweck in irgendeiner Form oder mit irgendwelchen Mitteln, elektronisch oder mechanisch, einschließlich Fotokopie und Aufnahme auf Magnetmedien, reproduziert werden.

An meine Eltern und natürlich an Yanessa – NG An meine Nichte Kesey Lay und meinen Neffen Riley – CM An meine Enkelin Hayley Brooke Cialdini – Rf

Vorwort

Wenn die ganze Welt – Theater, dann können kleine Änderungen in der Linie Ihres Verhaltens zu erstaunlichen Ergebnissen führen.

Es gibt einen alten Witz von Comedian Henny Youngman. Er spricht über das Hotel, in dem er letzte Nacht übernachtet hat: „Was für ein Hotel! Die Handtücher waren so groß und flauschig, dass ich meinen Koffer kaum schließen konnte!“

In den letzten Jahren hat sich jedoch das moralische Dilemma der Gäste geändert. Heutzutage ist die Frage nicht tragen Handtücher aus dem Zimmer, wurde durch die Frage ersetzt ob Wiederverwendung Sie. Je mehr Hotels Umweltprogramme einführen, desto häufiger werden Gäste gebeten, Handtücher wiederzuverwenden, um Ressourcen und Energie zu sparen und die Menge an Waschmittel zu reduzieren, die darin landet Umgebung und verschmutze es. In den meisten Fällen wird diese Bitte auf Karten geschrieben, die in den Badezimmern hinterlegt werden.

Diese Karten ermöglichen es Ihnen, tief in die Essenz der wenig bekannten Wissenschaft der Überzeugung einzudringen.

Mit einem fast unbegrenzten Angebot an Motivationstools fragen wir uns immer wieder: Welche Worte sollen auf die Karte geschrieben werden, um die Anfrage überzeugend zu machen? Die Antwort finden Sie in den Kapiteln 1 und 2, aber schauen wir uns zunächst an, wie die Leute, die die Texte für die kleinen Kärtchen schreiben, normalerweise Gäste davon überzeugen, an den Programmen teilzunehmen. Eine Überprüfung der Postkarten von Dutzenden von Hotels auf der ganzen Welt zeigt, dass das häufigste Argument, das Gäste dazu motiviert, Handtücher wiederzuverwenden, fast immer die Notwendigkeit ist, die Umwelt zu schützen. Den Einwohnern wird unweigerlich gesagt, dass die Wiederverwendung natürliche Ressourcen schont und dazu beiträgt, die Natur vor übermäßiger Erschöpfung und Zerstörung zu bewahren. Diese Informationen werden oft von einer Vielzahl auffälliger Bilder begleitet, von Regenbögen und Regentropfen im Regenwald bis hin zu Rentieren.

Im Allgemeinen scheint diese Überzeugungsstrategie effektiv zu sein. Einer der größten Kartenhersteller berichtet beispielsweise, dass die meisten Gäste, denen die Teilnahme an den Programmen angeboten wurde, Handtücher mindestens einmal wiederverwendet haben, und die Anzahl der von Karten angezogenen Teilnehmer sieht beeindruckend aus.

Dennoch streben Sozialpsychologen, die ständig nach Wegen suchen, ihr wissenschaftliches und methodisches Wissen anzuwenden, danach, noch effektivere Strategien und Praktiken der Überzeugung zu entwickeln. So wie Werbetafeln am Straßenrand sagen: „Platzieren Sie Ihre Anzeige hier“, sagen die kleinen Karten, die zur Wiederverwendung von Handtüchern auffordern, buchstäblich: „Testen Sie Ihre Ideen an uns.“ Also haben wir es getan. Und wie sich später herausstellt, ist Folgendes passiert: Kleine Änderungen im Wortlaut des Antrags ermöglichen der Hotelkette, erhebliche Ergebnisse zu erzielen.

Möglichkeiten zur Verbesserung der Wirksamkeit von Umweltkampagnen dieser Art sind natürlich ein anderes Thema. Hier stellen wir die Frage weiter: Die Überzeugungsfähigkeit jedes Menschen kann gesteigert werden, indem man die Überzeugungsstrategien aus wissenschaftlicher Sicht untersucht. In diesem Buch erfahren Sie, wie kleine, einfache Änderungen an Ihren Nachrichtentexten diese überzeugender machen können. Wir werden über Dutzende von Studien sprechen, die die Richtigkeit unseres Ansatzes mit verschiedenen Beispielen bestätigen. Einige dieser Studien wurden von uns durchgeführt, andere von anderen Wissenschaftlern.

Parallel dazu werden wir die Prinzipien erörtern, die solchen Strategien zugrunde liegen. Unser Hauptziel ist es, dass der Leser die psychologischen Prozesse besser versteht, die unserer Fähigkeit zugrunde liegen, Menschen zu beeinflussen – und damit ihre Einstellung zu etwas oder ihr Verhalten zu ändern, sodass beide Seiten positive Ergebnisse erzielen. Wir zeigen auch eine breite Palette effektiver und ethischer Überzeugungsstrategien. Wir werden besprechen, auf welche Arten von Aussagen Sie achten sollten, um sowohl verdeckten als auch offenen Einflüssen auf Ihre Entscheidungen entgegenzuwirken.

Anstatt sich auf die Pop-Psychologie oder zweideutige persönliche Erfahrungen zu verlassen, werden wir die psychologischen Grundlagen erfolgreicher sozialer Einflussstrategien anhand streng wissenschaftlicher Beweise diskutieren. Wir werden auf eine Reihe rätselhafter Phänomene hinweisen, die mit einem tieferen Verständnis der Psychologie sozialer Einflüsse erklärt werden können. Zum Beispiel, warum unmittelbar nach der Ankündigung des Todes eines der beliebtesten Päpste der modernen Geschichte Tausende von Kilometern von Italien entfernt Menschenmassen Geschäfte belagerten, um Souvenirs zu kaufen, die nichts mit dem Papst, dem Vatikan oder dem Vatikan zu tun hatten Katholische Kirche? Wir erklären auch, warum die Bereitstellung von einem einzigen Büro aus die Effektivität Ihrer Versuche, andere zu überzeugen, erheblich steigert. Lassen Sie uns darüber sprechen, was Luke Skywalker über Kontrolle zu sagen hat. Und über den häufigen Fehler von Spezialisten für die Verbreitung von Informationen, der zum gegenteiligen Ergebnis führt. Wie Sie aus Ihrer Schwäche eine Überzeugungsstärke machen. Und warum es manchmal extrem gefährlich sein kann, sich als Experte zu sehen – in der eigenen Meinung und in der Meinung anderer.

Überzeugungsarbeit ist eine Wissenschaft, keine Kunst

Persuasion wurde vor mehr als einem halben Jahrhundert zum Gegenstand der Forschung. Forschung auf diesem Gebiet ist jedoch so etwas wie Geheimwissen. Oft ruhen sie auf den Seiten wissenschaftlicher Zeitschriften. Wenn man weiß, wie viel zu diesem Thema geforscht wurde, ist es nützlich, sich zu fragen, warum es so oft ignoriert wird. Es ist nicht verwunderlich, dass Menschen, die eine Strategie zur Beeinflussung von Menschen wählen müssen, ihre Entscheidungen auf Denkweisen stützen, die für Ökonomie, Politikwissenschaft oder öffentliche Ordnung charakteristisch sind. Es ist rätselhaft, dass Spezialisten oft psychologische Theorien und Methoden nicht berücksichtigen.

Eine Erklärung dafür ist, dass Psychologie im Gegensatz zu Wirtschaftswissenschaften, Politikwissenschaften und öffentlicher Ordnung, die eine spezielle Ausbildung erfordern, um ein Mindestmaß an Kompetenz zu erreichen, als intuitiv angesehen wird. Jeder denkt, dass er seine Prinzipien bereits kennt, einfach weil er mit anderen lebt und mit ihnen interagiert. Infolgedessen neigen sie bei Entscheidungen nicht dazu, Psychologie zu studieren und sich auf relevante Forschung zu beziehen. Dieses Selbstvertrauen führt dazu, dass Menschen große Gelegenheiten verpassen, andere zu beeinflussen, oder, noch schlimmer, psychologische Ansätze zum Nachteil von sich selbst und anderen anwenden.

Sie verlassen sich nicht nur zu sehr auf persönliche Erfahrungen, sondern auch zu sehr auf Selbstbeobachtung. Warum konzentrieren sich zum Beispiel Werbetreibende, die damit beauftragt werden, einen Fall für die Wiederverwendung von Handtüchern zu entwickeln, ausschließlich auf den Nutzen für die Umwelt? Sie tun wahrscheinlich das, was jeder von uns tun würde – sie fragen sich: „Was würde dazu führen mich an einem dieser Programme teilnehmen? Nachdem sie ihre Motivation untersucht haben, verstehen sie, dass es am anregendsten und am stimmigsten mit ihrem Wertesystem ist, Gäste als Menschen zu behandeln, die sich um die Umwelt sorgen. Allerdings kommt ihnen nicht in den Sinn, dass sie die Teilnehmerzahl des Programms erhöhen könnten, indem sie einfach ein paar Worte im Antragstext ändern.

Überzeugungsarbeit ist eine Wissenschaft, obwohl sie oft fälschlicherweise als Kunst angesehen wird. Natürlich müssen einem talentierten Künstler die Grundlagen des Berufs beigebracht werden, damit er seine natürlichen Fähigkeiten besser einsetzen kann. Herausragend wird er aber nur, wenn er Talent und Kreativität hat, die kein Lehrer in einen anderen investieren kann. Glücklicherweise gilt dies nicht für Überzeugungsarbeit. Durch das Studium der Psychologie des Überzeugens und die Anwendung wissenschaftlicher Strategien können selbst diejenigen, die sich für unfähig halten, ein Kind zum Spielen zu überreden, gute Überzeuger werden.

". Dies sind die sechs universellen Prinzipien des sozialen Einflusses: Reziprozität (wir fühlen uns verpflichtet, einen Gefallen für einen Gefallen zu tun), Autorität (wir suchen nach Experten, die uns sagen, wie es geht), Verbindlichkeit/Beständigkeit (wir wollen im Einklang mit ihnen handeln unsere Verpflichtungen und unser Wertesystem), Knappheit (je weniger eine Ressource verfügbar ist, desto mehr wollen wir sie), Wohlwollen (je mehr wir eine Person mögen, desto mehr wollen wir Ja zu ihr sagen) und sozialer Beweis (wir werden darin geführt unser Verhalten durch das, was andere tun). Wir werden ausführlich diskutieren, was diese Prinzipien bedeuten und wie sie funktionieren, aber wir werden uns nicht darauf beschränken. Während die sechs Prinzipien den erfolgreichsten Strategien zur sozialen Einflussnahme zugrunde liegen, gibt es viele andere Möglichkeiten der Überzeugung, die auf verschiedenen psychologischen Faktoren basieren. Wir werden sie auch beschreiben.

Außerdem zeigen wir, wie die Strategien in unterschiedlichen Settings funktionieren – nicht nur im beruflichen Bereich, sondern auch in persönlichen Beziehungen, etwa mit Kindern, Nachbarn oder Freunden. Die Beratung wird praktisch, handlungsorientiert und ethisch sein. Sie sind einfach zu befolgen und erfordern fast keinen zusätzlichen Aufwand oder Kosten, um große Dividenden zu zahlen.

Am Beispiel von Henny Youngman sind wir sicher, dass Ihr Koffer, wenn Sie dieses Buch zu Ende gelesen haben, mit so vielen wissenschaftlich belegten Strategien zur sozialen Einflussnahme gefüllt sein wird, dass Sie ihn kaum schließen können.

BEWÄHRTE WEGE, UM ZU ÜBERZEUGEN

1. Wie man die Überzeugungskraft von Botschaften erhöht, indem man Schwierigkeiten für das Publikum schafft

Derzeit werden kostenpflichtige Programme in Form von Werbespots auf Fernsehkanälen immer zugänglicher und beliebter. Ihre Zahl wächst ständig. Einer der erfolgreichsten bezahlten Softwareautoren ist Colin Eszot. Und das ist nicht verwunderlich: Neben der Erstellung mehrerer bekannter Werbespots in den Vereinigten Staaten hat sie kürzlich ein Programm erstellt, das fast zwanzig Jahre lang den Verkaufsrekord für Homeshopping-Kanäle gebrochen hat. 2
Ein Teleshopping-Kanal, mit dem Sie Waren bestellen können, ohne das Haus zu verlassen. Notiz. pro.

Obwohl ihre Programme viele der Elemente enthalten, die in den meisten Werbespots verwendet werden (eingängige Phrasen, begeistertes Publikum und Unterstützung durch berühmte Persönlichkeiten), erreichte Eszot durch die Änderung von nur drei Wörtern in der Standardkopie der Werbung eine Steigerung der Anzahl der Menschen, die kaufte ihr Produkt. Noch bemerkenswerter ist, dass diese drei Wörter potenziellen Käufern signalisierten, dass der Bestellvorgang schwierig sein würde. Was sind diese Worte und wie haben sie den Umsatz so stark gesteigert?

Eszot änderte die Call-to-Action-Formel, die alle satt hatten: „Operatoren warten, rufen Sie jetzt an.“ Sie klang anders: "Wenn die Vermittlung besetzt ist, rufen Sie bitte zurück." Auf den ersten Blick erscheint die Änderung absurd. Die Nachricht suggeriert, dass potenzielle Kunden Zeit damit verschwenden müssen, die Nummer zu wählen und erneut zu wählen, bis sie schließlich einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Der Skeptiker schätzt jedoch die Macht des Prinzips des sozialen Beweises nicht: Wenn Menschen nicht sicher sind, was sie tun, neigen sie dazu, sich umzusehen und herauszufinden, was andere tun.

Sehen wir uns das Bild an, das Sie erhalten, wenn Sie „Operatoren warten“ hören. Dutzende gelangweilter Angestellter, die ihre Nägel polieren oder Coupons schnitzen, indem sie stumme Telefone benutzen. Ein Bild, das auf geringe Nachfrage und Verkäufe hinweist. Überlegen Sie nun, wie sich Ihre Vorstellung von der Popularität eines Produkts ändert, wenn Sie Colin Eszot sagen hören: „Wenn die Telefonisten beschäftigt sind, rufen Sie bitte zurück.“ Anstelle von gelangweilten inaktiven Agenten würden Sie sich wahrscheinlich Menschen vorstellen, die Anrufe ohne Unterbrechung entgegennehmen. Sogar Zuschauer, die zu Hause sitzen, verfolgen die Vorstellung von den Handlungen anderer Menschen, obwohl ihnen diese „Anderen“ unbekannt sind. Wenn sie den modifizierten Anruf hören, denken sie: "Wenn die Telefonleitungen besetzt sind, dann rufen dort jetzt andere Leute wie ich an, die auch den Werbespot gesehen haben."

Die Ergebnisse einer Reihe klassischer Studien der Sozialpsychologie zeigen die Macht, mit der soziale Beweise unser Handeln beeinflussen. Nehmen Sie zum Beispiel Folgendes: In einem Experiment, das vom Forscher Stanley Milgram und Kollegen durchgeführt wurde, blieb der Assistent eines Forschers auf einem belebten Bürgersteig in New York City stehen und blickte eine Minute lang in den Himmel. Die meisten Passanten gingen einfach um ihn herum und achteten nicht einmal darauf. Als die Forscher die Zahl der Himmelsbeobachter auf fünf erhöhten, gesellten sich Passanten dazu. Ihre Zahl war viermal höher als die der ursprünglichen Gruppe.

Während das Verhalten anderer Menschen zweifellos eine starke Quelle sozialen Einflusses ist, gibt es andere Dinge, die Aufmerksamkeit erregen. Als wir die Befragten im Rahmen der Recherche fragten, ob das Verhalten anderer Menschen ihr eigenes beeinflussen könnte, antworteten sie absolut selbstbewusst mit „nein“. Experimentelle Sozialpsychologen haben dieses Problem jedoch eingehender untersucht. Wir denken, dass die Fähigkeit der Menschen, die Faktoren zu identifizieren, die ihr Verhalten beeinflussen, überraschend gering ist. Vielleicht ist dies einer der Gründe, warum die Gestalter der Handtuch-Recyclingkarten nicht daran gedacht haben, das Prinzip des Social Proof anzuwenden. Fragen Sie sich: "Was kann einen Impuls in mir erzeugen?" - Sie können den tatsächlichen Einfluss, den andere auf ihr Verhalten haben, erheblich unterschätzen. Daher konzentrierten sie sich darauf, wie die Wiederverwendung von Handtüchern zum Umweltschutz beiträgt. Die Motivation, die auf den ersten Blick der beste Weg zu sein scheint, das gewünschte Verhalten zu forcieren.

Denken Sie daran, dass die Mehrheit der Hotelgäste, die den Aufrufen zur Wiederverwendung von Handtüchern Folge leisten, Handtücher tatsächlich mehrmals verwendet haben. Und doch hat uns interessiert: Was passiert, wenn wir die Gäste darüber informieren? Wird sich dies auf ihre Teilnahme am Programm auswirken? Wir beide und ein weiterer Forscher wollten herausfinden, ob es möglich ist, eine überzeugendere Botschaft für das Handtuchrecycling zu schaffen als die, die in der Hotellerie üblich ist?

Dazu haben wir zwei neue Anrufmöglichkeiten erstellt und mit Hilfe des Hotelmanagers in den Zimmern verteilt. Eines wurde auf der Grundlage des Umweltschutzgedankens entwickelt und ähnelte den in der Hotellerie verabschiedeten Texten. Es forderte die Gäste auf, durch die Teilnahme an dem Programm zum Schutz der Umwelt beizutragen und sich um die Natur zu kümmern.

Die zweite Option enthielt sozial verifizierte Informationen, eine Nachricht, dass ein großer Teil der Gäste Handtücher während ihres Aufenthalts mindestens einmal wiederverwendete. Diese und einige andere Anrufe (wir werden sie später besprechen) wurden ohne jedes System in verschiedenen Räumen des Hotels platziert.

Nun ist es für Sozialpsychologen in der Regel viel einfacher, Experimente durchzuführen, da sie ein Team tatkräftiger studentischer Hilfskräfte haben, die Material sammeln. Aber wie Sie sich vorstellen können, wären sowohl Hotelgäste als auch Wissenschaftler nicht glücklich, wenn Forscher in Badezimmern herumschnüffeln müssten, um Informationen zu sammeln. Die Ethikkommissionen der Universitäten (und unsere Mütter) würden dem nicht zustimmen. Zum Glück war das Hotelpersonal so freundlich, die Daten für uns zu sammeln. Am ersten Servicetag für jedes Zimmer wurde einfach festgehalten, ob der Gast sich entschieden hat, das Handtuch ein zweites Mal zu benutzen.

Nach der Analyse der Ergebnisse stellten wir fest, dass bei Gästen, die erfuhren, dass andere Gäste Handtücher wiederverwendeten (wir verwendeten einen sozialen Bestätigungsanruf, der noch nie zuvor verwendet worden war), die Häufigkeit der Wiederverwendung um 26 Prozent im Vergleich zu der Situation, in der betont wurde, zunahm grundlegende Umweltaufruf zum Umweltschutz. Und wir haben diese 26-prozentige Steigerung durch einen einfachen Wechsel erreicht Ein paar Worte, nämlich indem sie sagen, was andere tun. Kein schlechtes Ergebnis, basierend auf einem Faktor, von dem die Leute denken, dass er sie überhaupt nicht beeinflusst!

All dies zeigt, welche Dividenden Sie ernten können, wenn Sie das Prinzip des sozialen Beweises anwenden, wenn Sie versuchen, andere zu überzeugen. Natürlich spielt auch die Art der Informationsvermittlung eine große Rolle. Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Publikum positiv auf eine Aussage wie „Hey du, sei Schaf und schließe dich der Herde an. Be-e-e-e-e!“ Eine positivere Aussage „Schließen Sie sich den vielen Menschen an, die die Umwelt schützen“ dürfte weitaus positiver aufgenommen werden.

Social Proof wirkt sich nicht nur auf ungeschriebene soziale Normen aus, sondern auch auf Ihr Berufsleben. Hören Sie nicht damit auf, beeindruckende Verkaufschampion-Statistiken in Ihre Anzeigen aufzunehmen. Ja, das allein macht sie beliebt (denken Sie an die Aussage von McDonald’s „Fed Billions and Billions"). Aber bitten Sie zusätzlich zufriedene Kunden und Kunden, Bewertungen zu hinterlassen. Sie sind äußerst wichtig, wenn Sie potenziellen Kunden Dienstleistungen anbieten, von denen Sie möglicherweise überzeugt werden müssen oder noch besser, schaffen Sie Situationen, in denen aktuelle Kunden zukünftigen Kunden aus erster Hand Feedback geben können. Eine Möglichkeit besteht darin, beide zu einem Abendessen oder Seminar einzuladen und sie so zu setzen, dass sie sich unterhalten können. Es ergeben sich natürlich Gespräche zwischen ihnen über die Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen, und wenn Ihre potenziellen Kunden dank Ihnen für das Mittagessen versprechen, sie anzurufen und ihnen ihre Entscheidung mitzuteilen, sagen Sie ihnen selbstbewusst: Wenn die Telefonleitung besetzt ist, rufen Sie weiter an .

2. Wie man die Herdenmentalität der Gewinner in etwas anderes umwandelt

Unsere sozial bewährte Botschaft hat die Zahl der Gäste erhöht, die Handtücher über den akzeptierten Standard hinaus verwenden, und wir haben aus erster Hand gesehen, dass Menschen dazu neigen, dem Beispiel anderer zu folgen. Aber diese Entdeckung führt uns zu folgender Frage: deren Verhalten werden sie navigieren?

Würde zum Beispiel die Aufforderung zur Wiederverwendung von Handtüchern überzeugender werden, wenn wir dem Text sozial belegte Informationen über Personen hinzufügen würden, die geblieben sind in ihrem Zimmer und gar nicht in einem Hotel? Es gibt mehrere gute Gründe, warum diese Annahme falsch ist. Ist es in der Tat vernünftig, den Normen dieser bestimmten Zahl höchstes Vertrauen zu schenken? Erstens ist es rein logisch, dass Sie die bisherigen Bewohner Ihres Zimmers wahrscheinlich nicht allzu positiv wahrnehmen werden. Schließlich sind sie diejenigen, die durch ihren früheren Aufenthalt die Qualität und den Komfort Ihres Zimmers mehr als alle anderen beeinträchtigt haben. Zweitens gibt es keinen Grund zu der Annahme, dass das Beispiel der Personen, die Ihr Zimmer zuvor bewohnt haben, überzeugender ist als beispielsweise ein Hinweis auf die Gäste aus dem Nebenzimmer. Aber wie wir bereits besprochen haben, zeigt die psychologische Forschung, dass Menschen sich oft irren, wenn es um die Gründe geht, die sie dazu veranlassen, sich für die eine oder andere Vorgehensweise zu entscheiden.

Wie Sie sich erinnern, enthielt der sozial validierte Aufruf, der in der Hotelkartenstudie verwendet wurde, Informationen darüber, dass Personen wie neue Hotelgäste (eine große Anzahl anderer Personen, die zuvor am selben Ort übernachtet hatten) Handtücher mindestens einmal während des Aufenthalts wiederverwendeten . Wir beschlossen, das Gefühl der Ähnlichkeit zu verstärken und eine weitere Studie durchzuführen. Ein Teil der Gäste erhielt einen Aufruf, Handtücher mit Social Proof von anderen Gästen wiederzuverwenden im gleichen Zimmer. So enthielt die an einen Teil der Gäste gerichtete Anfrage neben dem in der Vorgängerstudie üblichen Aufruf zu Umweltschutz und sozial nachgewiesener Anziehungskraft Informationen: Die Mehrheit der Personen, die zuvor geblieben waren im gleichen Zimmer, nahm am Handtuch-Recycling-Programm teil.

Als wir die Daten analysierten, stellten wir fest, dass Gäste, die erfuhren, dass die Mehrheit der in ihrem Zimmer übernachtenden Gäste am Programm teilnahmen, häufiger auf den Anruf reagierten als diejenigen, die Informationen über die Regeln des Hotels als Ganzes erhielten. Und im Vergleich zum Standard-Umweltschutz sind es sogar 33 Prozent mehr. Diese Ergebnisse deuten darauf hin, dass es für Henny Youngman viel einfacher gewesen wäre, seinen Koffer vor der Abreise zu schließen, wenn er im Badezimmer eine Nachricht gesehen hätte, dass keine Gäste Handtücher gestohlen hätten. Aber warum?

Es ist normalerweise vorteilhaft für uns, den Verhaltensnormen zu folgen, die in einer bestimmten Umgebung, Situation oder Umständen angenommen wurden und die am ehesten mit denen übereinstimmen, die uns vertraut sind. Wie werden Sie sich zum Beispiel in der Bibliothek verhalten: wie andere Leser, die ruhig in der Belletristik stöbern, mal mit Freunden tuscheln, oder wie Stammgäste in Ihrer Stammkneipe – für Mut sich mit einem Buch auf die Stirn schlagen oder springen auf und ab und jedes Mal einen Schluck Alkohol trinken, wenn Sie vor dem Wort mit dem Buchstaben "e" stehen?

Wenn Sie vermeiden möchten, dass Ihr Bibliotheksausweis lebenslang verloren geht, wenn der Bibliothekar Sie dabei erwischt, wie Sie sich mit einem Buch an die Stirn schlagen, entscheiden Sie sich natürlich für Ersteres und Letzteres.

Vorhin haben wir über die Bedeutung von Bewertungen gesprochen, wenn Sie versuchen, die Meinungen anderer auf Ihre Seite zu ziehen. Die Ergebnisse dieses Experiments zeigen, dass die Botschaft umso überzeugender ist, je ähnlicher der Rezensent der neuen Zielgruppe ist. Das bedeutet, dass Sie Ihr Ego aus dem Prozess nehmen müssen, wenn Sie bestimmen, welche Art von Feedback Sie potenziellen Kunden geben sollten. Sie sollten nicht mit den Zeugnissen beginnen, auf die Sie am meisten stolz sind, sondern mit denen, die von Menschen hinterlassen wurden, deren Umstände Ihrem Publikum am nächsten stehen. Beispielsweise sollte ein Schullehrer, der versucht, einen Schüler zu überzeugen, öfter zur Schule zu gehen, nach den Vorteilen fragen, wenn er nicht einen hervorragenden Schüler vom ersten Schreibtisch aus studiert, sondern jemanden, der wie ein Schulschwänzer aussieht.

Hier ist ein weiteres Beispiel: Wenn Sie einer Schönheitssalonbesitzerin Software verkaufen, wird sie mehr davon beeinflusst, wie zufrieden andere Salonbesitzer mit der Software sind, als davon, wie zufrieden das Management von British Airways ist. Am Ende wird sie wohl denken: „Wenn das gleiche wie ich gute Ergebnisse erzielt habe, dann passt dieses Programm zu mir.“

Wenn Sie als Vorgesetzter oder Manager versuchen, Mitarbeiter davon zu überzeugen, auf das neue System umzusteigen, sollten Sie Feedback von anderen Mitarbeitern derselben Abteilung einholen, die bereits zugestimmt haben. Was aber, wenn Sie alles versucht haben, aber es gibt noch einen letzten Sturkopf – vielleicht den dienstältesten Mitarbeiter des alten Systems – der sich nicht überzeugen lässt? In diesem Fall besteht der häufige Fehler von Managern darin, den eloquentesten Mitarbeiter auszuwählen und einem hartnäckigen Kollegen die Vorteile zu erklären, obwohl sie sich als Menschen nicht ähnlich sind und sich in einer Reihe wichtiger Eigenschaften unterscheiden. Stattdessen wäre der Führungskraft mit Hilfe eines Sturkopfes (vielleicht jemand, der auch lange mit dem System gearbeitet hat) besser gedient, obwohl letzterer weniger eloquent oder beliebt ist.

Robert Cialdini, Steve Martin, Noah Goldstein

Die Psychologie der Überzeugung. 50 bewährte Methoden, um zu überzeugen

Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil der elektronischen Version dieses Buches darf ohne die schriftliche Genehmigung des Urheberrechtsinhabers in irgendeiner Form oder mit irgendwelchen Mitteln, einschließlich der Veröffentlichung im Internet und in Unternehmensnetzwerken, für den privaten oder öffentlichen Gebrauch reproduziert werden.

An meine Eltern und natürlich an Yanessa - NG

An meine Nichte Kesi Lay und meinen Neffen Riley - SM

An meine Enkelin Hayley Brooke Cialdini - RF

Vorwort

Wenn die ganze Welt ein Theater ist, dann können kleine Änderungen in Ihrer Verhaltenslinie zu erstaunlichen Ergebnissen führen.

Es gibt einen alten Witz Komiker Henny Youngman. Er spricht über das Hotel, in dem er letzte Nacht übernachtet hat: „Was für ein Hotel! Die Handtücher waren so groß und flauschig, dass ich meinen Koffer kaum schließen konnte!“

In den letzten Jahren hat sich jedoch das moralische Dilemma der Gäste geändert. Heutzutage ist die Frage nicht tragen Handtücher aus dem Zimmer, wurde durch die Frage ersetzt ob Wiederverwendung Sie. Je mehr Hotels Umweltprogramme einführen, desto häufiger werden Gäste gebeten, Handtücher wiederzuverwenden, um Ressourcen und Energie zu sparen und die Menge an Reinigungsmitteln zu reduzieren, die in die Umwelt gelangen und diese verschmutzen. In den meisten Fällen wird diese Bitte auf Karten geschrieben, die in den Badezimmern hinterlegt werden.

Diese Karten ermöglichen es Ihnen, tief in die Essenz der wenig bekannten Wissenschaft der Überzeugung einzudringen.

Überzeugungsarbeit ist eine Wissenschaft, keine Kunst

Egal, ob Sie Manager, Anwalt, medizinisches Fachpersonal, Politiker, Kellner, Verkäufer, Lehrer oder sonst jemand sind, dieses Buch wird Ihnen helfen, ein Meister der Überzeugung zu werden. Wir werden eine Reihe von Techniken beschreiben, die auf dem basieren, was einer von uns (Robert Cialdini) in The Psychology of Influence erforscht hat. Dies sind die sechs universellen Prinzipien des sozialen Einflusses: Reziprozität (wir fühlen uns verpflichtet, einen Gefallen für einen Gefallen zu tun), Autorität (wir suchen nach Experten, die uns sagen, wie es geht), Verbindlichkeit/Beständigkeit (wir wollen im Einklang mit ihnen handeln unsere Verpflichtungen und unser Wertesystem), Knappheit (je weniger eine Ressource verfügbar ist, desto mehr wollen wir sie), Wohlwollen (je mehr wir eine Person mögen, desto mehr wollen wir Ja zu ihr sagen) und sozialer Beweis (wir werden darin geführt unser Verhalten durch das, was andere tun). Wir werden ausführlich diskutieren, was diese Prinzipien bedeuten und wie sie funktionieren, aber wir werden uns nicht darauf beschränken. Während die sechs Prinzipien den erfolgreichsten Strategien zur sozialen Einflussnahme zugrunde liegen, gibt es viele andere Möglichkeiten der Überzeugung, die auf verschiedenen psychologischen Faktoren basieren. Wir werden sie auch beschreiben.

Die Psychologie der Überzeugung. Die wichtigen Kleinigkeiten, die den Erfolg garantieren

Dolmetscher N. Burawova

Künstlerischer Redakteur A. Shlyago (Shanturova)

Technischer Redakteur A. Shlyago (Shanturova)

Literarischer Redakteur M. Nachinkova

Künstler S. Malikowa

Korrektoren O. Androsik, N. Vitko, V. Ganchurina

Layout M. Koltsov, A. Shlyago (Shanturova)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

Die Psychologie der Überzeugung. Die wichtigen Kleinigkeiten, die den Erfolg garantieren. - St. Petersburg: Peter, 2015.

ISBN 978-5-496-01072-6

Einführung

Britney Spears ist ein ständiges Thema in den Schlagzeilen der Zeitungen, ebenso wie Gerard Depardieu und Lindsay Lohan. Aber Prominente sind nicht darauf beschränkt, nicht vor Gericht zu erscheinen. Einige von ihnen erlauben sich sogar, ihre eigenen Fans im Stich zu lassen. Die britische Rockband Oasis hat sich den Ruf erworben, nicht sehr zuverlässig zu sein, da ihre Konzerte aufgrund des skandalösen Verhaltens der Musiker immer wieder abgesagt wurden und der berühmte amerikanische Country-Sänger George Jones ständig zu spät oder gar zu spät zu seinen Auftritten kam hat sie für viele Jahre im letzten Moment abgesagt, was die Fans dazu veranlasste, ihn Skipper Jones zu nennen.

Im Gegensatz zu diesen Fans der Presse ziehen Menschen, die zu spät kommen oder irgendwo im Alltag nicht kommen, nicht viel Aufmerksamkeit auf sich. Jemand reserviert einen Tisch in einem Restaurant und erscheint nicht, ein Geschworener verpasst eine Gerichtssitzung, ein immer beschäftigter Manager gerät aus dem Kopf, dass er einen Termin vereinbart hat, ein Freund vergisst, dass er eine Tasse trinken wollte Kaffee, und ein Patient erscheint nicht, nachdem er einen Termin beim Arzt vereinbart hat .

Einzeln betrachtet scheinen diese Fehlzeiten nicht signifikant zu sein. Aber sie sagen jedes Jahr Millionen von Geschäftstreffen, vereinbarten Friseur- und Restaurantbesuchen, Verkaufsgesprächen und Studentenseminaren ab. Auf globaler Ebene können kleine Fehler wie dieser enorme finanzielle Auswirkungen haben.

Nehmen Sie zum Beispiel einen Patienten, der nicht zu einem Arzttermin erscheint. Auf den ersten Blick ist das nicht beängstigend – man denkt, es ist eine große Sache. Sofort stellt sich das Bild eines müden, überarbeiteten Arztes ein, für den die Abwesenheit eines Patienten zur seltenen Gelegenheit wird, einige Fehler in den Unterlagen zu korrigieren, ein paar Anrufe zu tätigen oder sich einfach eine kurze Pause zu gönnen. Aber wenn diese Vorfälle ständig passieren, kann das kombinierte Ergebnis aus Ineffizienzen, entgangenen Einnahmen und versunkenen Kosten enorm sein. In Großbritannien kosten diese No-Shows den NHS jährlich schätzungsweise 800 Millionen Pfund, und in den USA schätzen einige Gesundheitsökonomen ähnliche Verluste auf Milliarden von Dollar.

Dem Hotel- und Restaurantgeschäft drohen Umsatzeinbußen, Gewinnausfälle und sogar Schließungen, wenn Kunden gebuchte Zimmer nicht beziehen und die Anzahl der Nichterscheinen einen bestimmten kritischen Punkt erreicht.

Jedes Unternehmen leidet, wenn ein wichtiges Meeting verschoben werden muss, weil ein wichtiger Entscheidungsträger oder ein potenzieller Kunde, der eine Einladung zu einer Verkaufspräsentation, Messe oder Konferenz angenommen hat, nicht erschienen ist.

Was kann man also tun?

Glücklicherweise können kleine Änderungen einen großen Unterschied machen, wenn es darum geht, jemanden davon zu überzeugen, pünktlich irgendwo zu sein – und im Großen und Ganzen bedeutet das, ein Muss zu sein. In einer Studie, die wir kürzlich in Polikliniken durchgeführt haben, wurden zwei kleine Änderungen vorgenommen, die zu deutlich weniger No-Shows führten. Für diese Änderungen war kein Geld erforderlich, aber ihr finanzielles Ergebnis kann enorm sein, da sie es medizinischen Einrichtungen ermöglichen, jährlich zig Millionen Dollar einzusparen.

Diese Veränderungen werden in einem späteren Kapitel beschrieben (Kapitel 8, falls es Sie interessiert), aber es ist wichtig zu verstehen, dass das Überzeugen einer Person, pünktlich zu sein, bei weitem nicht das einzige Beispiel für eine erfolgreiche Beeinflussung ist.

Es gibt eine Vielzahl sehr unterschiedlicher Aktionen, bei deren Beauftragung es gilt, Menschen unter den unterschiedlichsten Umständen und Bedingungen zu überzeugen. Egal, wen wir überzeugen müssen, die einfache Wahrheit ist in all diesen Fällen gleichermaßen wichtig, die in diesem Buch wiederholt wird: Wenn es darum geht, das Verhalten zu beeinflussen, sind die einfachsten Methoden oft die nützlichsten..

In diesem Buch geht es darum, wie man Menschen beeinflusst und sie effektiv und ethisch überzeugt. Es liefert nützliche Informationen zu vielen kleinen, aber wichtigen Tricks (es gibt mehr als 50 davon), dank denen Sie sofortige Ergebnisse erzielen können. Außerdem, und das ist sehr wichtig, verlassen wir uns nicht auf Vermutungen oder Annahmen, wenn wir herausfinden, welche Aktionen zu einer maximalen Veränderung der Reaktionen anderer Menschen führen. Stattdessen werden wir Beweise verwenden, die auf den Prinzipien der Überzeugungswissenschaft basieren, um im Detail zu demonstrieren, wie kleine Veränderungen in einer Vielzahl von Situationen eine große Wirkung haben können.

Vor über dreißig Jahren veröffentlichte einer von uns, Robert Cialdini, The Psychology of Influence. Es beschrieb sechs universelle Überzeugungsprinzipien, die auf der Grundlage der damals verfügbaren wissenschaftlichen Beweise und der Ergebnisse einer umfassenden dreijährigen Studie entwickelt wurden, die vom Autor selbst in natürlichen Umgebungen durchgeführt wurde. In den nächsten Jahren bestätigten Theoretiker diese sechs Prinzipien wissenschaftlich, und Praktiker auf allen Gebieten begannen, sie umfassend anzuwenden. Diese sechs Prinzipien sind: Gegenseitigkeitsprinzip(Menschen fühlen sich verpflichtet, eine erbrachte Leistung zurückzuzahlen) Prinzip der Autorität(Menschen ziehen es vor, sich von Experten beraten zu lassen) Knappheitsprinzip(Je verbotener die Frucht, desto süßer ist sie), Wohlwollensprinzip(Je mehr wir jemanden mögen, desto mehr neigen wir dazu, "Ja" zu ihm zu sagen), Sequenzprinzip(Menschen bemühen sich, in Übereinstimmung mit ihren Verpflichtungen und Werten zu handeln) und Prinzip des sozialen Beweises(Menschen stimmen ihre Handlungen mit denen anderer ab.)

Portal für den Studenten. Selbsttraining

Ein paar Wege aus The Psychology of Persuasion, um überzeugender zu sein:

Vorwort

1. Wie man die Überzeugungskraft von Botschaften erhöht, indem man Schwierigkeiten für das Publikum schafft

2. Wie man die Herdenmentalität der Gewinner in etwas anderes umwandelt

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