Die Kunst der Kommunikation umfasst drei Gruppen von Fähigkeiten:

• öffentliches Reden, Präsentationsfähigkeiten,
• Körpersprache, die Kunst der nonverbalen Kommunikation,
• die Fähigkeit zuzuhören und Fragen zu stellen.

Auf die letzte Fähigkeit werden wir uns heute konzentrieren.

In der Kindheit, wenn wir aktiv die Welt erkunden, stellen wir anderen ständig Fragen: „Was ist das?“, „Warum ist das?“. Beachten Sie, dass dies offene Fragen sind, d. h. Fragen, die eine detaillierte Antwort erfordern.

Aber mit der Zeit entwickeln wir den falschen Glauben, dass wir bereits alles wissen. Und wir stellen erstens immer seltener Fragen, und zweitens verändert sich die Art der gestellten Fragen. Wenn wir fragen, stellen wir meist geschlossene Fragen: „Stimmt ihr zu?“, „So, um drei Uhr?“.

Infolgedessen bauen wir mit unseren eigenen Händen eine Mauer aus Missverständnissen, Wahnvorstellungen, Illusionen und Vorurteilen um uns herum auf. Viele auf die Frage "Können Sie Fragen stellen?" Sie werden antworten: „Was soll man können?“. Okay, wie viele Arten von Fragen kennst du? Und wie viele Arten von Fragen verwenden Sie täglich?

Denn Fragen sind nicht nur offen und geschlossen. Es gibt folgende Fragegruppen:

• Fragen zum Sammeln von Informationen
• Fragen zum Verständnis
• Fragen klären
• Persönliche Fragen
• Alternative Fragen
• Suggestive Fragen
• Hypothetische Fragen

Fragen zum Sammeln von Informationen

Das sind nur die Fragen, die wir uns in der Kindheit am häufigsten gestellt haben. Sie beginnen mit Fragewörtern: wer, was, wann, warum, wo.

Beispiele:

• Was wird für die erfolgreiche Umsetzung dieser Aufgabe benötigt?
• Warum ist alles so beschäftigt?
• Wer ist befugt, diese Entscheidung zu treffen?

Fragen zum Verständnis

Wenn wir Informationen sammeln, haben wir oft Zweifel oder Missverständnisse, weil die Informationen widersprüchlich und inkonsistent sind. Und hier müssen wir nur auf die zweite Gruppe von Fragen zurückgreifen, um das Verwirrende oder unzureichend Erklärte zu klären.

Wenn die Fragen zum Sammeln von Informationen den Gesprächspartner dazu bringen, die ausführlichste Antwort auf ein beliebiges Thema zu geben, dann schränken die Fragen zum Verständnis den Umfang der Diskussion ein und sparen den Gesprächspartnern Zeit.

Beispiele:

• Bitte erklären Sie, was Sie meinen, wenn Sie dieses Produkt als "falsch" bezeichnen. Was verstehen Sie unter diesem Begriff?
• Hier an dieser Stelle bitte ausführlicher. Können Sie erklären, was eine „vage finanzielle Verpflichtung“ ist?
• Können Sie Ihre Vision des Problems genauer beschreiben?

Beachten Sie, dass Verständnisfragen immer offene Fragen sind. Darin unterscheiden sie sich von den klärenden Fragen, auf die wir weiter unten eingehen werden. Klärungsfragen sind geschlossene Fragen.

Fragen klären

Wenn Verständnisfragen den Gesprächspartner dazu provozieren, das Missverstandene ausführlich zu erklären, dann helfen klärende Fragen, um eine kurze und klare Antwort zu bekommen. Oft werden sie dort eingesetzt, wo der Gesprächspartner bewusst eine klare Antwort vermeidet.

Beispiele:

• Sie haben drei Paletten mit Produkten bestellt, und Ihr Vorgesetzter bei der Besprechung sagte, dass Sie mindestens fünf benötigen. Bist du sicher, dass die Reihenfolge stimmt?
• Geben Sie an, wann Sie die Ware liefern?
• Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie auf Ihre Verpflichtungen verzichten?

Persönliche Fragen

Die beiden oben beschriebenen Arten von Fragen sind jedoch nicht alle Fragen, die zur Klärung der Situation beitragen. Es gibt noch eine dritte, sehr nützliche Art von Klärungsfragen. Diese Fragen werden nicht persönlich genannt, weil Sie persönlich werden, wenn Sie sie stellen. Die Frage „Mädchen, bist du verheiratet?“ gehört eher in die Gruppe der Fragen zur Informationsbeschaffung.

Persönliche Fragen sind Fragen, die darauf abzielen, die persönlichen Interessen und Vorlieben oder Abneigungen des Gesprächspartners zu verstehen.

Beispiele:

• Gefällt Ihnen persönlich dieses Projekt?
• Glauben Sie, wir sollten diesen Deal machen?
• Welche der Möglichkeiten bevorzugen Sie persönlich?

Alternative Fragen

Das letzte Beispiel des vorherigen Abschnitts bringt uns zu einer großen und sehr nützlichen Gruppe von Fragen. Wie oft bieten Sie Ihrem Gesprächspartner eine Wahl? Und erwägen Sie die vorgeschlagenen Alternativen?

Alternative Fragen sind die Geheimwaffe des Verkäufers. Vergleichen Sie zwei Alternativen:

• Werden Sie das Produkt kaufen oder nicht?
• Kaufen Sie Waren selbst ein oder benötigen Sie eine Lieferung?

Im ersten Fall geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, sich zu lösen, im zweiten nicht. Sie verlagern den Fokus seiner Aufmerksamkeit von der Entscheidung „Kaufen – nicht kaufen“ auf die Frage, wie die gekaufte Ware abgeholt werden soll.

Alternative Fragen lassen sich genauso gut im Privatleben anwenden. Angenommen, Sie haben es satt, zu Hause zu sitzen, und Ihr Ehepartner ist ein Stubenhocker. In welchen der folgenden Fälle würden Sie am Wochenende eher aus dem Haus ausbrechen?

• Was machen wir am Wochenende?
• Sollen wir am Wochenende zu Hause bleiben oder irgendwo hingehen?
• Na, wo gehen wir am Wochenende hin: ins Kino oder ins Theater?

Im ersten und im zweiten Fall überlassen Sie Ihrem Ehepartner die Möglichkeit, zu Hause zu bleiben. Im dritten gibt es keine solche Alternative. Aus psychologischer Sicht ist es für eine Person einfacher, eine der vorgeschlagenen Optionen zu wählen, als eine eigene Option zu generieren und sie zu verteidigen.

Hypothetische Fragen

Ein weiteres Instrument, um den Gesprächspartner durch die richtige Frage zu beeinflussen, sind hypothetische Fragen. Sie ermöglichen es Ihnen, den Boden zu testen, um die mögliche Reaktion des Gesprächspartners zu verstehen. Wenn sie in einem ruhigen, freundlichen Ton gefragt werden, sind sie in Konfliktsituationen und/oder bei der Suche nach einem Kompromiss unverzichtbar.

Beispiele:

• Wenn es uns gelingt, eine Einigung zu erzielen, wie lange wird es dauern, das System einzurichten?
• Wenn wir uns auf einen Preis einigen, wie viele Artikel werden Sie bestellen?
• Wenn ich zustimme, am Wochenende nicht zu meiner Mutter zu gehen, backst du dann meinen Lieblingskuchen?

Suggestive Fragen

Diese Gruppe von Fragen dient auch dem Zweck, eine bequeme Antwort für Sie zu veranlassen. Auch hier fällt es manchen Menschen schwer, eine Entscheidung zu treffen, sie zögern, sie spielen auf Zeit. Leitfragen werden auch bei der Kommunikation mit ihnen äußerst nützlich sein.

Beispiele:

• Sie sind also damit einverstanden, diese Informationen monatlich zu erhalten?
• Also haben wir vereinbart, uns am Montag zu treffen?
• Sie haben sich also für dieses Modell entschieden, weil es am besten zu Ihnen passt?

Leitfragen müssen geschlossen sein, d. h. sie sollten eine kurze Antwort vorschlagen, vorzugsweise „Ja“. Im Allgemeinen sollten alle Fragen, die am Ende des Gesprächs und / oder in der Abschlussphase der Transaktion gestellt werden, geschlossen werden. In dieser Phase sollten Sie dem Gesprächspartner keine Gelegenheit geben, in ein langes Geschwätz zu verfallen und sich dadurch einer Entscheidung und Bestätigung der eingegangenen Verpflichtungen zu entziehen. Alternativ- und Leitfragen werden daher auch als „Deal-Closing Questions“ bezeichnet.

Fragentrichter

Unter den Fertigkeiten zum Stellen von Fragen gibt es ein häufig verwendetes Werkzeug: den Fragetrichter.

Meistens wird ein Fragentrichter verwendet, um den Gesprächspartner dazu zu bringen, eine für Sie bequeme Entscheidung zu treffen. Dabei gilt folgende Taktik: Alles beginnt mit offenen Fragen, gefolgt von klärenden, alternativen Fragen. Und am Ende - nur geschlossen, oft suggestiv.

Der Algorithmus zur Verwendung des Fragentrichters ist im Folgenden deutlich dargestellt:

BEIM dieser Fall Der Interviewer zieht den Gesprächspartner sozusagen in den Trichter und verengt allmählich den Horizont der diskutierten Themen und alternativen Lösungen auf die einzig für ihn geeignete.

Beispiel:

• Welche Autos magst du am liebsten?
• Auf welchen Straßen benutzt du das Auto normalerweise?
• Bevorzugen Sie Schalt- oder Automatikgetriebe?
• Schrägheck ist das beste Auto für Sie, nicht wahr?
• Entscheiden Sie sich für ein Auto in der Grundausstattung oder mit Zusatzoptionen?
• Kaufen wir also gegen Barzahlung oder auf Kredit?
• Wäre es für Sie bequem, das Auto am Donnerstag abzuholen?

Manchmal wird der Fragetrichter jedoch genau umgekehrt verwendet. Der Trichter scheint auf den Kopf gestellt zu sein. Und dann hilft es, mit dem Gesprächspartner zu sprechen, ihm zu helfen, Ihnen so viele Details wie möglich zu dem für Sie interessanten Thema zu erzählen. Diese Technik wird häufig von Ermittlern verwendet.

Die Essenz dieser Technik besteht darin, von einfachen geschlossenen Fragen zu komplexeren offenen Fragen überzugehen und den Hals des Trichters zu erweitern.

Beispiel:

• Warst du am ersten Tag in der Leninstraße?
• Hast du den Vorfall gesehen?
• Wie viele Personen waren an dem Angriff beteiligt?
• Waren es Jugendliche oder Teenager?
• Was trugen sie?
• Können Sie die Angreifer beschreiben?

Webseite mindtools.com, dessen Weisheit ich ziemlich oft verwende, gibt drei nützliche Tipps, um Ihre Fragefähigkeiten zu verbessern:

• Überstürzen Sie den Gesprächspartner nicht mit der Antwort, springen Sie nicht zur nächsten Frage. Oft empfinden wir Schweigen als Weigerung, einen Kommentar abzugeben, und der Gesprächspartner überlegt einfach, wie er richtig antworten soll.
• Die Kunst des Fragenstellens ist untrennbar mit der Fähigkeit des Zuhörens verbunden. Lernen Sie, Ihrem Gesprächspartner gut zuzuhören.
• Ein wichtiger Teil Ihrer Fragen ist Ihre Körpersprache. Achten Sie bei der „Live“-Kommunikation darauf, in welcher Position Sie Fragen stellen, welche Gesten Sie verwenden. Achten Sie beim Telefonieren auf die Betonung Ihrer Stimme.

Unter Programmierern gibt es ein Sprichwort: „Müll rein, Müll holen“. Das gilt auch für die Kunst des Fragenstellens. Wenn die Frage falsch gestellt wurde (der falsche Fragetyp wurde verwendet, die Frage falsch formuliert), dann sollten Sie keine zufriedenstellende und positive Antwort vom Gesprächspartner erwarten. Was ist die Frage - das ist die Antwort. Seien Sie daher nicht faul, sorgfältig über die Fragen nachzudenken, die Sie stellen. Schließlich betreffen Fragen den Gesprächspartner nicht weniger, wenn nicht mehr als Monologe und Präsentationen.

Die richtige Frage ist 95% Erfolg. John Miller, Autor von The 5 Principles of Proactive Thinking, erinnert uns noch einmal daran, wie effektiv QBQ in dieser Kunst sein kann. Mit dieser Methode lernen Sie, die richtigen Fragen zu stellen, kein Opfer zu sein, sondern die Situation in den Griff zu bekommen.

Wie stellt man also die richtigen Fragen?

Die Essenz der QBQ-Methode besteht darin, Frage um Frage zu stellen. Was bedeutet das? Konfrontiert mit einem Problem oder in einer unangenehmen Situation tauchen sofort Fragen aus der Serie „Warum passiert mir das?“ auf. und „Warum haben andere Erfolg und ich nicht?“. Natürlich sind diese Fragen ganz natürlich und verständlich, aber nach außen gerichtet und nicht nach innen, der Person, die sie stellt, zeugen von einem Mangel an Eigenverantwortung. Nur wer sich eingehender mit den falschen Fragen befasst, kann bessere QBQ-Optionen finden, z. B.: Was kann ich tun und wie kann ich helfen? Sie konzentrieren sich darauf, was wir tun können, um einen Unterschied zu machen. Es ist unmöglich, die Rendite eines einfachen Schalters zu überschätzen!

QBQ ist ein Führungsinstrument zur Entwicklung von Eigenverantwortung auf allen Ebenen, indem es die richtigen Fragen stellt und zur richtigen Zeit die richtige Lösung wählt.

Einfache Regeln

Tools helfen uns, fast sofort die besten Ergebnisse zu erzielen. Unternehmen geben Millionen von Dollar für "Tools" aus, die standardmäßiges Motivationstraining, gebräuchliche Redewendungen und Schlagworte bieten. Und was passiert nach dem Lesen bei Schulungen, Meetings und Seminaren? Auf dem Weg zur Arbeit stoßen wir auf die „Wall of Reality“. Wir meinen: „In der Schulung wurden interessante Dinge erzählt, aber sie passen nicht zu unserer Situation“, also ohne praktischen Wert. Daher können diese Ideen und Methoden kaum als Werkzeuge bezeichnet werden.

Die QBQ-Methode ist nicht so. Seine Praxistauglichkeit ist bewiesen. Dabei ist es ganz einfach: Es genügt, drei einfache Regeln zum Formulieren von Fragen zu lernen und anzuwenden.

1. QBQ-Fragen beginnen mit „was“, „wie“ oder „wie“, nicht „warum“, „wann“ oder „wer“.

„Warum“-Fragen führen zu Klagen und lösen das Denken des Opfers aus: „Warum passiert mir das?“.

„Wann“-Fragen führen zu Verzögerungen: „Wann werden sie mich kontaktieren?“

„Wer“-Fragen lassen Sie andere beschuldigen: „Wer ist schuld?“.

2. QBQ-Fragen enthalten das Personalpronomen „ich“ und nicht „sie“, „wir“ oder „du“, weil du ja bekanntlich nur dich selbst ändern kannst.

3. QBQs konzentrieren sich immer auf Aktionen. Vergessen Sie nicht ein wichtiges Detail. Anhand dieser Regeln können Sie salopp die falschen Fragen formulieren, zum Beispiel: Wie kann man Verantwortung vermeiden oder was kann man jetzt tun, um sich in die gesamte Abteilung einzumischen? Formal entsprechen sie den Regeln, aber sie sind absolut unkonstruktiv!

Persönliche Verantwortung

Eigenverantwortung bedeutet, aufhören zu können, anderen die Schuld zu geben, sich zu beschweren und aufzuschieben. Wenn Sie sich nach dem Schuldigen umsehen, über das Ihnen angetane Unrecht jammern, Ihren Beitrag auf unbestimmte Zeit verschieben, darauf warten, dass jemand anderes Ihre Arbeit für Sie erledigt, vergessen Sie die persönliche Verantwortung. Es scheint, dass jeder dies versteht, aber niemand weiß, wie man dieses Prinzip in die Praxis umsetzt. QBQ löst dieses Problem und ermöglicht Ihnen, das Streben nach Verantwortung in eine echte und nachhaltige Veränderung umzuwandeln.

Hauptsache Eigenverantwortung, -

Das Grundprinzip von QBQ lautet: Die Antworten stecken in den Fragen. Wenn wir die richtigen Fragen stellen, bekommen wir die richtigen Antworten. QBQ-Regeln helfen Ihnen, die richtigen Fragen zu formulieren und die falschen zu vermeiden. Es ist auch wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Fragen uns persönlich und nur uns betreffen. QBQ ist ein Selbstmanagement-Tool, das entwickelt wurde, um Ihr eigenes Denken neu zu gestalten.

Wir treffen jeden Tag unzählige Entscheidungen. Und was wählen wir? Der zweite Gedanke, der mir in den Sinn kommt. Genau dieser Moment kann beeinflusst werden. Die Fähigkeit, Ihre Gedanken zu kontrollieren, kann Ihr Leben buchstäblich umkrempeln. Die richtige Wahl mit Hilfe von QBQ wird die Situation komplett verändern.

Falsche Fragen oder doch richtig?

Falsche Fragen (HB) - "warum?", "wann?" und wer?" - gezwungen, sich als Opfer auszugeben, wichtige Dinge und Handlungen auf später zu verschieben und andere für alles verantwortlich zu machen. Während die QBQ-Methode eine großartige Möglichkeit bietet, zu lernen, wie man Fragen in Handlungen umwandelt. Vergleichen wir HB- und Methodenfragen

Der Deal ist gescheitert.

NV: Wann werde ich erfolgreich sein?

QBQ: Wie können Sie Ihre Kunden besser verstehen?

Du hast keine Beförderung bekommen.

NV: Warum ist mir das passiert?

QBQ: Wie kann ich mich in meiner aktuellen Position auszeichnen?

Das Kind hat Schwierigkeiten in der Schule.

NV: Warum ist an diesen Schulen alles so schlecht durchdacht?

QBQ: Wie können Sie Ihrem Kind zum Erfolg verhelfen?

Ihre Untergebenen werden ihren Aufgaben nicht gerecht.

NV: Warum sind sie überhaupt nicht motiviert?

QBQ: Wie können Sie Ihre Mentoring-Fähigkeiten verbessern?

Jemand hat einen Fehler gemacht.

NV: Wer hat alles ruiniert?

QBQ: Was kann getan werden, um das Problem zu lösen?

Denken Sie darüber nach, wie Sie lernen können, die richtigen Entscheidungen zu treffen und die richtigen Fragen zu stellen. Überlegen Sie, was passieren würde, wenn Sie aufhören würden, anderen die Schuld zu geben, Opferdenken und Aufschieben. Stellen Sie sich vor, wie die QBQ-Methode Ihr berufliches und persönliches Leben verändern wird.

Wie oft denken wir darüber nach, welche Rolle Fragen in unserem Leben spielen? Können wir Fragen verständlich formulieren? Fragen sind ein effektives Werkzeug, um Fähigkeiten zum kritischen Denken zu entwickeln.

Je mehr Wissen und Fähigkeiten die Mitarbeiter haben, desto breiter und tiefer wird das Spektrum dieser Fähigkeiten sein - je mehr Handlungsmöglichkeiten die Mitarbeiter haben, desto besser werden die Verbesserungen und der Kundenservice sein.
Roger Hunnam. Kaizen für Europa

Wie oft denken wir darüber nach, welche Rolle Fragen in unserem Leben spielen? Was bedeutet die richtige Frage? Können wir Fragen verständlich formulieren? Stimmt es, dass die Frage die Antwort ist?

Diese und andere Fragen hören wir immer wieder und versuchen Antworten darauf zu finden. Wir haben oft Angst, Fragen zu stellen, weil wir unter Kollegen oder Freunden nicht wie Amateure wirken wollen. Aber wir denken nicht darüber nach, dass es die Fähigkeit ist, Fragen zu stellen, die uns in vielerlei Hinsicht helfen kann, die Situation zu klären und Unklarheiten zu vermeiden. Manchmal vermeiden wir Fragen, weil wir keine Antwort bekommen wollen, die wir nicht wollen. Aber das sind nur unsere Vermutungen und Befürchtungen. Nachdem wir eine Frage gestellt haben, äußern wir das Problem, erhalten die Gelegenheit, darüber zu diskutieren und die Nuancen und Details zu klären. Fragen stellen ist eine Kunst, die man lernen kann.

Fragen sind ein effektives Werkzeug, um Fähigkeiten zum kritischen Denken zu entwickeln. Kritisches Denken ist wichtig für jeden Menschen, der etwas im Leben erreichen möchte. Für Organisationen, die danach streben, auf dem Markt wettbewerbsfähig zu sein, ist die Entwicklung kritischer Denkfähigkeiten bei den Mitarbeitern einfach von entscheidender Bedeutung.

Paul R. betrachtet in seinem Buch „Critical Thinking: What Everyone Needs to Survive in a Rapidly Changing World“ kritisches Denken als die Fähigkeit, auf der Grundlage der Beobachtung und Analyse von Informationen zu fundierten Schlussfolgerungen zu kommen. Er weist darauf hin, dass sich kritische Denker durch die Fähigkeit auszeichnen, die Schlussfolgerungen, zu denen sie kommen, zu beobachten. Sie schauen tief in die Fakten, um zu verstehen, was die Fakten bedeuten. Sie wissen, was die von ihnen verwendeten Begriffe bedeuten. Außerdem unterscheiden kritische Denker zwischen Fällen, in denen sie nur spekulieren können, und Fällen, in denen sie mutige Schlussfolgerungen ziehen können. Kritische Denker erkennen ihre Tendenz an, Schlussfolgerungen auf der Grundlage ihrer eigenen egozentrischen oder globalen soziozentrischen Überzeugungen zu ziehen; Daher sind sie besonders vorsichtig bei solchen Einschätzungen, bei denen ihre Interessen oder Wünsche eine Rolle spielen. Der Autor weist darauf hin, dass jede Interpretation auf der gewonnenen Schlussfolgerung basiert; und wir interpretieren alle Situationen, in denen wir uns befinden.

Kritische Denker sind nichts, wenn sie keine Fragen stellen können. Ihre Fähigkeit zu hinterfragen und tief zu graben, den Dingen auf den Grund zu gehen, Inhalte jenseits von Form und äußerer Erscheinung zu sehen, ist das Herzstück kritischen Denkens. Und als Zweifler verfügen sie über ein großes Arsenal an Fragen und dementsprechend über Möglichkeiten, diese Fragen zu stellen. Sie verwenden die Fragetechnik nicht, um die Leute zum Lachen zu bringen, sondern um herauszufinden, was sie denken, um ihnen zu helfen, ihre Ideen zu entwickeln, oder als Auftakt zur Bewertung dieser Ideen. Da sie mit einer neuen Idee nicht einverstanden sind, versuchen sie, sie zu verstehen, sie vom Standpunkt ihrer Erfahrung aus zu bewerten, ihre Bedeutung, ihre möglichen Konsequenzen und ihren Wert zu bestimmen. Sie können die innere Struktur ihrer eigenen Position und der anderer aufdecken, was fruchtbar sein kann.

Gute Fragen beginnen mit einem Fragewort, nicht mit einem Verb. „Wer“, „was“, „wann“, „wo“, „warum“, „wie“ sind bekannte Fragewörter, die wir in der Schule gelernt haben. In Verhandlungen helfen sie Ihnen, sichere und effektive Fragen zu stellen. Sie helfen, Verhandlungen ohne die Fallstricke geschlossener Fragen zu entwickeln. Jim Camp macht in First Say No: Secrets of Professional Negotiators darauf aufmerksam, dass man beim Umgang mit Fragen mit jedem Wort, das wir äußern, vorsichtig und vorsichtig sein muss – aber geschlossene Fragen seiner Meinung nach fast immer erfolglos. Fragen mit einem Fragewort am Anfang, oder anders gesagt, offene Fragen, sind ein wichtiges Forschungsinstrument. Sie verraten Details, garantieren den Einstieg ins Gesprächsthema. Gerade die klar formulierten Fragen ermöglichen es, Lösungen in schwierigsten Situationen zu finden. Es ist bekannt, dass Sokrates mit der Methode der Fragen die dringendsten Probleme aufwarf und viele Bürger zum Nachdenken über den Sinn des Lebens anregte.

Hier einige Beispiele für "Sokratische Fragen":

KLARSTELLUNGSFRAGEN (KLARSTELLUNGEN)

Was meinst du mit ________?
Können Sie mir ein Beispiel geben?
Was ist Ihr Hauptpunkt (wichtigster Gedanke, Position)?
Könnte dies ein Beispiel sein: ________?
Wie steht ______ zu _______?
Können Sie das näher erläutern?

FRAGEN ZUR FORSCHUNG ANNAHMEN

Was sind Ihre Annahmen?
Was sind Karens Annahmen?
Welche Annahmen (Annahmen) könnten wir stattdessen vorschlagen?

FRAGEN ZUR ERKUNDUNG DER BEGRÜNDUNG UND DER BEWEISE

Was könnte ein Beispiel sein?
Sind diese Begründungen ausreichend (geeignet, ausreichend)?
Warum glaubst du, dass es wahr ist?
Was hat Sie zu dieser Überzeugung geführt?
Haben Sie dafür irgendwelche Beweise?

FRAGEN ZU SICHTPUNKTEN ODER WINKELN

Es scheint, dass Sie dieses Problem aus einem bestimmten Blickwinkel betrachten.
Warum haben Sie sich für diesen und nicht für einen anderen Blickwinkel entschieden?
Wie würden andere Gruppen/Arten von Menschen reagieren? Wieso den? Was könnte sie beeinflussen?
Wie würden Sie reagieren, wenn Ihnen jemand widerspricht?

FRAGEN ZUR UNTERSUCHUNG VON SCHLUSSFOLGERUNGEN UND FOLGEN

Was meinst du damit?
Wenn Sie ________ sagen, meinen Sie damit ________?
Aber wenn das passieren würde, was würde am Ende noch passieren? Wieso den?
Was wäre das Ergebnis?

Daher erfordert die Psychologie der Geschäftstätigkeit die Fähigkeit, Fragen richtig zu stellen und den Antwortalgorithmus zu beherrschen, was Ihnen erhebliche Wettbewerbsvorteile auf dem Markt verschafft und es Ihnen ermöglicht, profitable Geschäfte abzuschließen und Manipulationen und Druck zu widerstehen.

Die folgende Geschichte veranschaulicht Einsteins Herangehensweise an offene Fragen.

Eines Tages bat ein Journalist einer wissenschaftlichen Zeitschrift namens Einstein um ein Interview für einen speziellen Artikel: „Große Fragen, die große Wissenschaftler stellen“. Der Wissenschaftler stimmte zu, und der Journalist kam bei Sonnenuntergang des Tages zu ihm nach Hause. Er fand den Wissenschaftler auf der Veranda in einem Schaukelstuhl sitzend, eine alte Pfeife rauchend und den Sonnenuntergang beobachtend.

„Ich möchte Ihnen nur eine Frage stellen, Dr. Einstein“, sagte der Journalist, ein kluger und nervöser junger Mann mit einem Notizbuch in der Hand, „das ist die Schlüsselfrage, die wir allen Wissenschaftlern stellen, die wir finden können ist dies: Was ist die wichtigste Frage des Wissenschaftlers?".

Einstein saß mit einem Augenzwinkern auf seinem Stuhl. Er streckte sich und dachte nach. Ich dachte zehn Minuten lang nach.

„Das ist eine großartige Frage, junger Mann, und verdient eine ernsthafte Antwort“, sagte er. Gleichzeitig begann er langsam auf seinem Stuhl zu schaukeln und mit seiner Pfeife zu rauchen. Er schwieg lange, tief in Gedanken versunken, während der Journalist geduldig auf eine wichtige mathematische Formel oder Quantenhypothese wartete. Doch stattdessen erhielt er eine Frage, die anschließend die ganze Welt zum Nachdenken brachte.

„Junger Mann", sagte Einstein sehr ernst. „Die wichtigste Frage, die ein Mensch stellen kann, ist, ob das Universum eine freundliche Sphäre ist?" „Was meinen Sie damit?" fragte der Journalist. „Wie kann das die wichtigste Frage sein?"

Einstein antwortete pointiert: "Denn die Antwort auf diese Frage bestimmt, was wir mit unserem Leben machen. Wenn das Universum eine freundliche Sphäre ist, dann werden wir unser Leben damit verbringen, Brücken zu bauen. Andernfalls werden die Menschen ihre ganze Zeit damit verbringen, Mauern zu bauen. Es ist an uns."

In diesem Beispiel können wir die Kraft offener Fragen sehen. Dieser Ansatz zeigt, wie eine kraftvolle Frage Menschen über alte Denkgewohnheiten hinausführen kann, um Geist und Herz zu verbinden, sich mit ihren Werten und Visionen zu verbinden.

Es gibt Strategien zum Aufbau von Fragen durch offenes Zuhören und offene Fragen, damit wir Fragen finden können, die die Ergebnisse des Klienten wirklich unterstützen. Wichtige Fragen zu stellen ist eine Kunst, eine Wissenschaft und eine Fertigkeit. Zu wissen, wie man die richtigen Fragen stellt, ist eine notwendige Voraussetzung für den Erfolg. Kreativität in der Geschäftswelt und die Entwicklung kritischer Denkfähigkeiten werden Unternehmen immer darauf ausrichten, innovative Lösungen zu finden.

„Die Fähigkeit, vernünftige Fragen zu stellen, ist bereits ein wichtiges und notwendiges Zeichen von Intelligenz oder Einsicht. Wenn die Frage selbst sinnlos ist und nutzlose Antworten verlangt, dann hat sie neben Scham für den Fragesteller manchmal auch den Nachteil, dass sie den unvorsichtigen Zuhörer zu absurden Antworten verleitet und ein komisches Spektakel erzeugt: man melkt (so die Alten) einen Ziege, und der andere hält ein Sieb darunter “, - schrieb der deutsche Philosoph I. Kant.

Die Fähigkeit des Polemikers, Fragen richtig zu formulieren und gekonnt zu beantworten, bestimmt maßgeblich die Wirksamkeit einer öffentlichen Auseinandersetzung. Eine richtig gestellte Frage ermöglicht es, den Standpunkt des Gegners zu klären, zusätzliche Informationen von ihm zu erhalten, seine Einstellung zum diskutierten Problem zu verstehen. Eine erfolgreiche Antwort stärkt die eigene Position des Polemikers, stärkt die Argumentation der aufgestellten These.

Die Frage ist eine der logischen Formen. Sie stützt sich in der Regel auf ein bestimmtes Wissenssystem. Zu jeder Frage gehören zunächst einmal die Ausgangsinformationen, die als Grundlage oder Prämisse der Frage bezeichnet werden. Darüber hinaus enthält die Frage einen Hinweis auf deren Unzulänglichkeit und die Notwendigkeit einer weiteren Vervollständigung und Erweiterung des Wissens. Eine Frage ist kein Urteil, also ist sie nicht wahr oder falsch. Um eine Frage zu stellen, müssen Sie bereits eine Vorstellung vom Diskussionsgegenstand haben. Um die Frage zu beantworten, ist auch Wissen erforderlich, die Fähigkeit, den Inhalt und die Art der Frage richtig einzuschätzen.

Sokrates beherrschte meisterhaft die Frage-Antwort-Methode. Auch im antiken Griechenland wurde versucht, Regeln für das Stellen von Fragen festzulegen. In der modernen Wissenschaft pädagogische und methodische Literatur gibt es unterschiedliche Klassifikationen von Fragen und Antworten. Schauen wir uns zunächst die häufigsten Arten von Fragen an.

1. WAS IST DIE FRAGE UND WAS IST DIE ANTWORT?

Es gibt einen bemerkenswerten Satz: „Zu wissen, was als Antwort zu berücksichtigen ist, ist gleichbedeutend damit, die Antwort zu kennen.“ Mit anderen Worten, wenn eine Person den Inhalt der Antwort kennt, kennt sie den Inhalt der Frage. Und hier scheint alles auf den Kopf gestellt zu sein. Schließlich stellen wir die Frage, weil wir die Antwort nicht kennen, denn wenn die Antwort bekannt ist, warum brauchen wir dann eine Frage. Das sagt uns der gesunde Menschenverstand. Dieser Ansatz hat jedoch eine große Bedeutung, die tatsächlich die Grundlage der Frage-Antwort-Beziehung ist.

Es gibt verschiedene Ansätze zur Lösung des Problems des Problems, die die unterschiedliche Tiefe seines Wissens und Studiums charakterisieren. Wahrscheinlich wird niemand bestreiten, dass es sich bei der Frage um mehr oder weniger Wissen handelt. Mit anderen Worten, um eine Frage zu stellen, muss eine Person bereits eine Vorstellung davon haben, was sie durch diese Frage wissen möchte, d.h. Die Frage ist bereits eine Art Wissen. Und in der Tat, wenn wir fragen, indem wir auf ein Tier zeigen: „Wer ist das?“ und nicht „Was ist das?“, dann bedeutet dies, dass wir zumindest wissen, dass dieses Objekt ein belebtes Wesen ist.

Man kann sagen, und das wird zweifellos richtig sein, dass eine Frage eine Art Mikrotheorie ist, ein bestimmtes Wissenssystem, das einerseits (fragend) bekanntes und hauptsächlich unser vergangenes Wissen beschreibt und andererseits (Antwort ) deckt einige Unwissenheit ab, d.h. was wir wissen wollen. Wenn wir fragen: „Hat Columbus Amerika entdeckt?“, gibt es bekanntes Wissen (Amerika wurde entdeckt), unbekanntes Wissen (wer entdeckte Amerika) und hypothetisches Wissen (die Annahme, dass Columbus es getan hat).

Was ist die Antwort?

Die Beantwortung der Frage und damit Bestätigung oder Nichtbestätigung (aber nicht Widerlegung) von Begriffswissen ist auch die Entwicklung von Begriffswissen. Die Suche nach einer Antwort ist genau derselbe Prozess wie die Suche nach konzeptionellem Wissen über eine Frage, nur nimmt sie im Prozess des Dialogs andere Formen an. Meine Frage kann die Antwort auf Ihre Frage sein und Ihre Frage kann die Antwort auf meine Frage sein.

Dies ist bereits ein bekanntes Verfahren. Der Person wird eine Frage gestellt und sie muss dem vorgeschlagenen konzeptionellen Wissen zustimmen oder nicht zustimmen. Um zu antworten, muss er dieselbe logische Operation ausführen wie der Fragesteller, um konzeptionelles Wissen zu entwickeln, das mit dem vorgeschlagenen übereinstimmen kann oder nicht. Um zu sagen, dass das vorgeschlagene Konzept richtig ist, muss eine Person über eigene konzeptionelle Kenntnisse des Themas verfügen, sonst kann sie es nicht bewerten. Aber um dieses Konzept zu entwickeln, muss er die gleiche Arbeit leisten wie der Fragesteller. Deshalb sind Frage und Antwort im Wesentlichen dasselbe, dieselbe Arbeit, dasselbe Verfahren, aber je nach Rolleneinstellung der Dialogteilnehmer wird es anders genannt.

Dabei kann die Entwicklung des Begriffswissens durch den Befragten entweder auf der Grundlage der logischen Argumentation des Fragestellers und seiner Axiome oder seiner Argumentationslogik und seiner Axiome erfolgen, d.h. nach einer unabhängigen Methode. Wenn sich durch eine unabhängige Methode herausstellt, dass beide zum gleichen Ergebnis gekommen sind, dann können wir bereits mit großer Sicherheit sagen, dass das zuerst vom Fragenden und dann vom Antwortenden entwickelte konzeptionelle Wissen richtig ist.

Es gibt eine sehr interessante Beziehung zwischen der Frage und Antwort des Fragestellers und der Frage und Antwort des Antwortenden. Wenn der Fragesteller ein Konzept entwickelt, ist dies bereits der Prozess der Beantwortung seiner eigenen Frage. Während es für das Subjekt gilt, bleibt es möglicherweise für das Objekt wahr und nimmt die Form einer Frage an. Die Antwort des Antwortenden ist die Antwort auf seine eigene Frage („Ist das vorgeschlagene Konzept richtig?“). Die Frage an den Antwortenden wird zur eigenen Frage des Subjekts. Für das Subjekt erscheint es wieder in Form einer Frage. Mit anderen Worten, der Antwortende muss, um die Frage zu beantworten, konzeptionelles Wissen entwickeln. Aber sobald es entwickelt ist und für sich selbst eine bejahende Bedeutung bekommt, wird es doch noch eine Frage an das Subjekt. In diesem Fall ist die Antwort des Subjekts darauf sein neues konzeptionelles Wissen. Wenn sie konvergieren, ist die Antwort richtig und das Konzept wird für beide objektiv bedeutsam.

Gerade weil sie voneinander unabhängig sind, vollzieht sich die Objektivierung des Wissens und seiner Bewegung. Nur wenn zwei unabhängige Methoden vorhanden sind, wird die Objektivität des untersuchten Phänomens bestimmt, die sowohl für den Fragesteller als auch für den Antwortenden und letztendlich für die Entwicklung von Wissen erforderlich ist.

Die Wahrscheinlichkeit einer Antwort liegt also in der Frage selbst, in ihrem konzeptionellen Teil, und findet ihren Ausdruck im hypothetischen Teil der Frage. Die Antworten sind im Wesentlichen ein Ausdruck dieser Hypothese und in ihrer alternativen Ausprägung. Deshalb sagen wir, dass die Antwort in der Frage steckt. Aber nicht die Antwort selbst, sonst wäre die Frage bedeutungslos, sondern die Antwortmöglichkeiten, von denen eine wahr sein wird, wahr in dem Sinne, dass sich die Entwicklung des untersuchten Phänomens in seiner objektiven Ausprägung als vollständig oder größtenteils konsistent erweist unsere konzeptionellen vorstellungen dazu, bewegung und entwicklung.

Die Frage selbst verrät nichts und gibt keine neuen Erkenntnisse. Die Frage prüft nur, ob das Wissen, das eine Person bereits in einer konzeptionellen Version entwickelt hat, wahr oder falsch ist. Und wenn in der Frage die Alternativen „Ja“ oder „Nein“ erscheinen, bedeutet dies, dass der Befragte, der die eine oder andere Alternative wählt, damit unsere konzeptionelle Vorstellung von der Entwicklung des untersuchten Phänomens bestätigt oder nicht bestätigt. Wenn wir eine bestimmte Reihe von Optionen anbieten, wird in diesem Fall das Prinzip der Bestätigung oder Nichtbestätigung der konzeptionellen Position durchgeführt. Wir haben die Frage nur in einer komplexeren Form dargestellt, als wir hätten haben sollen. Aber eine komplexe Frage ist im Wesentlichen die gleiche dichotome Frage, nur in einer gefalteten Form, über die wir später sprechen werden.

Die Antwort ist immer ein Objekt in der Entwicklung, sonst können wir sie nicht erkennen. Eine andere Sache ist, dass die Formen der Entwicklung in verschiedenen Arten von Objekten und in verschiedenen Situationen unendlich verschiedene Ausdrucksformen haben können. Bis zum Erhalt der Antwort erfolgt keine nachfolgende Entscheidung und Aktion, was auch für die nachfolgende Frage „nein“ bedeutet. Und umgekehrt, bis die Frage formuliert ist, wird die Frage nicht gestellt, es kann keine Handlung geben, es kann keine Antwort geben.

Aber das Leben ist vielfältig und oft gibt es Situationen, in denen es nicht möglich ist, sein Konzept klar und eindeutig zu definieren, seine eigene Sicht der Situation zu finden. Möglicherweise fehlt es an Wissen, Informationen, Erfahrung und allem. Dann wirft die Person ihre Hände hoch und wendet sich hilfesuchend an eine andere Person. In diesem Fall wird nur der Suchbereich für die Antwort beschrieben, der größer oder kleiner sein kann, aber mit der obligatorischen Angabe von nicht immer ausreichenden, aber einigen Merkmalen.

Ich weiß nicht, wer Amerika entdeckt hat, ich bin zu faul zum Nachdenken, um ins Wörterbuch zu greifen, um die Antwort zu finden, und ich teile diese Besorgnis meinem Freund mit, der alles weiß: „Sag mal, weißt du zufällig, wer entdeckt hat Amerika?". Bei dieser Frage ist nur bekannt, dass Amerika entdeckt wurde (ich weiß das), und das Unbekannte ist, wer Amerika entdeckt hat (ich weiß es nicht). Es ist klar, dass der Frageoperator „wer“ (?) einen ziemlich großen Bereich für die Suche nach einer Antwort definiert, fast grenzenlos. Aber es kann durch den Kontext des Gesprächs, in dem die Hauptmerkmale bestimmt werden, erheblich eingeengt werden. Es ist ungefähr dasselbe wie im Kreuzworträtsel: "der Anführer der spanischen Expedition, um den kürzesten Weg nach Indien zu finden" usw. Sind die erforderlichen Zeichen nicht angegeben oder sehr vage und vor allem falsch, dann verliert die Frage ihren Sinn, da die Antwort nicht möglich ist.

Das begrifflich-hypothetische Modell der Frage setzt eine weitere strukturelle Komponente voraus, nämlich die Auswahl ihres Themas und Inhalts in der Frage.

Thema und Inhalt der Frage werden durch ihre konzeptionelle Zusammensetzung bestimmt. Es gibt zwei Ebenen der konzeptionellen Komposition der Frage. Die erste Ebene, wenn der Inhalt der Frage durch das Äußere bestimmt wird, d.h. oberflächlich, die Bedeutung der Essenz des Phänomens; die zweite Ebene, wenn die Frage eine tiefe Bedeutung enthält, die ihre wahre Bedeutung offenbart. Abhängig davon ändern sich Art und Inhalt der Antwort. So zum Beispiel bei der Frage: „Habe ich einen guten Mantel gekauft?“ Ich bekomme die Antwort: „Nein, Sie müssen die Form ändern“, d.h. die Antwort wurde auf die Frage nicht der ersten Ebene erhalten, sondern der zweiten, die sozusagen der tiefe Inhalt ist und nur durch den Kontext des Gesprächs bestimmt wird, der nur im Prozess der direkten Kommunikation möglich ist. Bei einer soziologischen Frage bleibt uns das in der Regel (aber nicht im vollen Umfang) vorenthalten, da der Befragte nicht die Möglichkeit hat, den Gesprächszusammenhang festzustellen und für ihn Sinn und Inhalt der Frage bestimmt werden nur durch die Schaffung eines extrem weiten Zusammenhangs.

Daher muss der Forscher vor der Formulierung einer Frage festlegen, welche aussagekräftigen Informationen er erhalten möchte. Und das erste, was er tun muss, ist das Thema der Frage zu bestimmen. Was ist das und wie unterscheidet es sich vom Inhalt der Frage?

Betreff ist eine konzeptionelle Vision eines Objekts, die vom Forscher definiert wird und seinen wesentlichen Inhalt widerspiegelt. Es ist ganz klar, dass der begriffliche Inhalt einer Frage verschiedene Ausdrucksformen annehmen kann.

Der semantische Inhalt der Frage sind Ausdruck des Gegenstands.

Der semantische Inhalt der Frage kann je nach den konkreten Aufgaben und Bedingungen der Erhebung, der Form ihrer Durchführung und vielen anderen Nebensächlichkeiten variieren, die nur durch Änderung der Frageform eingeebnet werden können. Stellen wir die gleiche Frage Kindern oder Erwachsenen, Analphabeten oder Hochgebildeten, ändern wir natürlich die Form der Frage, d.h. seinen verbalen Ausdruck, mit anderen Worten, wir stellen es auf unterschiedliche Weise, behalten aber gleichzeitig das Thema der Frage unbedingt bei.

2. Klassifizierung der Fragen

Je nach logischem Aufbau werden in der Regel zwei Arten von Fragen unterschieden – klärende und ergänzende. Klärende (geschlossene) Fragen zielen darauf ab, die Wahrheit oder Falschheit des in ihnen ausgedrückten Urteils aufzudecken. Zum Beispiel: „Stimmt es, dass in unserer Stadt ein Sportverein eröffnet wird?“; „Hat wirklich eine Sitzung der Kommission zur Arbeit mit Minderjährigen stattgefunden?“ In Sätzen, die geschlossene Fragen enthalten, wird die Partikel li verwendet, was ihr grammatikalisches Merkmal ist. Die Antwort auf solche Fragen beschränkt sich in der Regel auf die Worte: Ja oder Nein. Ergänzende (offene) Fragen beziehen sich auf die Klärung neuer Erkenntnisse über Ereignisse, Phänomene, Interessensgegenstände für den Zuhörer. Die grammatikalischen Zeichen solcher Fragen sind Fragewörter: wer, was, wo, wann, wie, warum usw. Die obigen geschlossenen Fragen können also in offene umgewandelt werden:

„In welchem ​​Stadtteil unserer Stadt wird ein Sportverein eröffnet?“; „Wann fand die Sitzung der Kommission für Jugendarbeit statt?“

Sowohl klärende als auch ergänzende Fragen sind kompositorisch einfach und komplex. Einfache Fragen können nicht unterteilt werden, sie beinhalten keine anderen Fragen. Schwierige Fragen können in zwei oder mehr einfache Fragen unterteilt werden. Hier sind einige Beispiele:

klärende Frage“ Stimmt es, dass in unserer Stadt ein Sportverein und eine Kunstgalerie eröffnen?» ist komplex.

Es besteht aus zwei einfachen Stimmt es, dass in unserer Stadt ein Sportverein eröffnet wird?" und " Ist es wahr. dass in unserer Stadt eine Kunstgalerie eröffnet wird?»).

Die Antworten auf diese Fragen können unterschiedlich sein. In einer kompensatorisch schwierigen Frage " Wann und wofür Rosy wird eine Sitzung der Kommission für die Arbeit mit Minderjährigen abhalten? Es gibt auch zwei einfache Fragen: Wann tagt der Jugendausschuss?" und " Zu welchen Themen findet die Sitzung der Kommission zur Arbeit mit Minderjährigen statt?» Eine komplexe Folgefrage enthält mehrere Fragewörter.

Komplexe Fragen bereiten den Befragten oft Schwierigkeiten, sie können sie verwirren, daher wird in Diskussionen und Polemiken empfohlen, einfache Fragen zu verwenden.

Analysieren wir zum Beispiel einen Auszug aus der Geschichte von D.N. Mamin-Sibiryak „Die ersten Studenten“. Der Autor beschreibt die hitzigen Debatten der Jugend. Unerschöpflich dieser Auseinandersetzungen war die Kunst.

- Hier ist ein tolles Buch für dich, Bruder, lies es! - sprach Rubtsov und zeigte aus dem Fenster auf die Berge und den Wald - Alles ist hier: Botanik und Geologie und Zoologie und Poesie ... Der Rest ist alles Spillikins und Kleinigkeiten.

- Das heißt, was sonst? fragte Bleskin träge.

- Und alles andere, was vorher amüsiert wurde: Gedichte, Musik, sensible Romane, verschiedene Bilder, Idole, na ja, im Allgemeinen die sogenannte Kunst und Quasi-Wissenschaft ...

- Wie auch immer, du weinst wegen der Gitarre? ..

- Das ist ein Atavismus, Petka ... Der Alte hat Wirkung. Das bedeutet, dass er sich in der wirklichen Poesie noch nicht fest etabliert hat, aber er braucht sicherlich etwas Beschissenes, Süßes und Saures, allgemein Abscheuliches ...

- Nun, du lügst, Bruder.

- Wie lüge ich?

- Und so. Du kennst das Maß nicht... Kunst ist auch nötig, nur gute und gesunde Kunst: Musik, Gesang, Malerei und Bildhauerei.

Freunde haben unterschiedliche Ansichten über Kunst. Stellt man Rubtsov die Frage „Also was sonst?“ (das ist eine einfache Folgefrage), zwingt Bleskin den Gegner, klarzustellen, was er meint, um später seine These zu widerlegen. Bleskins nächste Frage ist klärend: "Aber weinst du wegen der Gitarre?" Diese Fragen halfen Bleskin, seine Position zu verteidigen.

Die Fragen unterscheiden sich auch in der Form. Wenn ihre Grundlage, Voraussetzungen wahre Urteile sind, dann gelten die Fragen als logisch richtig (richtig gestellt).

Logisch falsch (falsch gestellt) sind Fragen, die auf falschen oder vagen Urteilen beruhen.

Während einer Diskussion wurde beispielsweise einem Mädchen die folgende Frage gestellt: Über welche Themen müssen Sie sich am häufigsten mit Ihren Kollegen streiten?» Die Unrichtigkeit dieser Frage liegt darin, dass zunächst herausgefunden werden musste, ob sich das Mädchen überhaupt mit Gleichaltrigen streitet, und dann, wenn die Antwort positiv ist, zu klären, über welche Probleme. Der Held einer der Geschichten von Saltykov-Shchedrin sagt:

Ich habe einen Freund, einen Richter, einen sehr guten Mann. Die Haushälterin kam mit einer Beschwerde zu ihm, dass dieser und jener Schreiber sie beleidigt habe: Nachdem er sie auf der Straße getroffen hatte, nahm er seine Mütze nicht ab ... Bring den Schreiber her.

„Mit welchem ​​Recht hast du dich nicht vor Anisya gebeugt?“

„Ja, Verzeihung, Euer Ehren …

- Nein, antwortest du, mit welchem ​​Recht hast du dich nicht vor Anisya gebeugt?

„Ja, Verzeihung, Euer Ehren …

- Sie sagen mir: werden Ihre Hände abfallen? a? runterfallen?

„Ja, Verzeihung, Euer Ehren …

- Nein, du zappelst nicht, eh. Antworten Sie direkt: Werden Ihre Hände abfallen oder nicht?

La question ainsi carrement posee *, der Schreiber schweigt und tritt von einem Fuß auf den anderen. Mein Freund - in aller Pracht für die servierte Feier.

- Warum bist du still? du sagst: abfallen oder nicht?

„Nein“, antwortet der Angeklagte mit einem bösartigen Zischen.

- Nun, also ...

Hier ist zu erkennen, dass sich die Argumentation des Richters nicht durch strenge Logik auszeichnet. Indem er eine Frage durch eine andere ersetzt, bringt er den Schreiber in eine unangenehme Lage und zwingt ihn, ihm zuzustimmen, was der Angeklagte jedoch mit offensichtlichem Unmut tut. Frage " Werden Ihre Hände abfallen oder nicht?“ ist im Wesentlichen falsch und hat nichts mit dem Gesprächsthema zu tun. Ähnliche Situationen treten bei öffentlichen Streitigkeiten auf,

Die Fragen spiegeln auch die Haltung gegenüber dem Sprecher wider, den Wunsch, ihn und seine Urteile in den Augen der Anwesenden entweder zu unterstützen oder zu diskreditieren.

Erinnern wir uns an einen der Helden aus S. Antonovs Geschichte "Es war in Penkovo", dessen Hauptinteresse bei der Teilnahme an Vorlesungen die Gelegenheit war, Gastwissenschaftlern Fragen zu stellen:

Ob es um einen neuen Roman ging, um den Planeten Mars oder um Maßnahmen zur Wurmbekämpfung, am Ende stellte er immer dieselbe Frage: "Was ist eine Nation?" Der Großvater kannte die Antwort auswendig und freute sich wie ein kleiner Junge, wenn der Dozent mit eigenen Worten antwortete oder der Antwort sogar unter diversen Vorwänden auswich. „Er hat es abgeschnitten“, prahlte der Großvater glücklich, „schau, er hat eine volle Büchermappe, aber ich habe es trotzdem abgeschnitten!

Von Natur aus sind Fragen neutral, wohlwollend und unfreundlich, feindselig, provozierend. Daher ist es notwendig, die Art der Frage durch den Wortlaut der Frage und den Tonfall zu bestimmen, um die Verhaltenstaktik richtig zu entwickeln. Neutrale und wohlwollende Fragen sollten ruhig beantwortet werden und versuchen, diese oder jene geäußerte Position so klar wie möglich zu erklären. Es ist wichtig, dem Fragesteller maximale Aufmerksamkeit und Respekt entgegenzubringen, auch wenn die Frage ungenau, nicht ganz richtig formuliert ist. Gereiztheit und ein abweisender Ton sind nicht akzeptabel.

Wir dürfen jedoch nicht vergessen, dass in Diskussionen, Polemiken, Fragen manchmal gestellt werden, nicht um das Wesentliche der Sache herauszufinden, sondern um den Gegner in eine unangenehme Lage zu bringen, um Misstrauen gegenüber seinen Argumenten auszudrücken, um zu zeigen, dass man mit seiner Position nicht einverstanden ist , mit einem Wort, um den Gegner zu besiegen.

Bei der Beantwortung ungünstiger Fragen sollte man ihre provokative Essenz offenbaren, die Position des Gegners offenlegen und eine würdige Abfuhr erteilen.

Im Verlauf der Diskussion von Problemen werden oft akute Fragen gestellt, das heißt Fragen von aktueller, vitaler und grundlegender Bedeutung. Die Beantwortung solcher Fragen erfordert vom Polemiker einen gewissen Mut und eine entsprechende psychologische Vorbereitung. Der Polemiker sollte die gestellten Fragen nicht schmieren, ihnen ausweichen, es ist notwendig, eine wahrheitsgemäße und ehrliche Antwort zu geben.

Natürlich bringt eine direkt gestellte Frage den Gegner oft in eine schwierige Lage, kann ihn verwirren und in Verlegenheit bringen. In dieser Situation befindet sich der idealistische Karpfen im Märchen von M.E. Saltykow-Schtschedrin:

„Was soll ich essen, wenn ich nichts falsch gemacht habe?“ - immer noch bestand Karausche.

„Hör zu, du dumme Rasse! Essen sie "wofür"? Ist es, weil sie essen, weil sie hinrichten wollen? Sie essen, weil sie essen wollen, das ist alles. Und du, Tee, iss. Nicht umsonst gräbt man mit der Nase im Schlamm und fängt Muscheln. Sie, Muscheln, wollen leben, und du, ein Einfaltspinsel, füllst den Mammon von morgens bis abends damit. Sagen Sie mir: Was für eine Schuld haben sie Ihnen angetan, dass Sie sie jede Minute hinrichten? Erinnern Sie sich, wie Sie neulich sagten: „Wenn sich nur alle Fische einig wären ...“ Aber was wäre, wenn die Muscheln sich einig wären, wäre es dann süß für Sie, einen Einfaltspinsel?

Die Frage war so direkt und so unangenehm gestellt, dass der Karausche verlegen und leicht rot wurde.

- Aber die Muscheln - es ist ... - murmelte er verlegen.

- Muscheln sind Muscheln und Karausche sind Karausche. Karpfen fressen Muscheln und Hechte fressen Karauschen. Und die Muscheln sind an nichts schuld, und die Karauschen sind nicht schuld, aber beide müssen antworten. Denken Sie hundert Jahre darüber nach, aber Sie können an nichts anderes mehr denken.

Bei der Diskussion eines kontroversen Themas muss man sich in der Regel mit allen aufgeführten Fragetypen auseinandersetzen. Für Polemiker ist es nützlich, den Rat des berühmten englischen Philosophen Bacon zu berücksichtigen:

Wer viele Fragen stellt, lernt viel und bekommt viel, besonders wenn seine Fragen Themen betreffen, die denen, die er stellt, besonders bekannt sind, denn dadurch gibt er ihnen die Gelegenheit, sich selbst im Gespräch zu erfreuen, und zwar ständig bereichert sein Wissen. Allerdings sollten seine Fragen nicht zu mühselig sein. nym, damit das Gespräch nicht wie eine Prüfung aussieht. Er muss sich auch so verhalten, dass alle anderen Personen ihrerseits die Möglichkeit haben, sich zu äußern.

3. Fragen und Antwortarten

"Was ist die Frage, das ist die Antwort" - sagt die Volksweisheit. Auch die Antworten werden unterschiedlich eingeordnet. Der Inhalt unterscheidet beispielsweise zwischen richtigen und falschen Antworten. Wenn die Antwort Urteile enthält, die wahr sind und in logischem Zusammenhang mit der Frage stehen, gilt sie als richtig. Falsche, fehlerhafte Antworten sind solche, die sich auf die Frage beziehen, aber im Wesentlichen die Realität falsch widerspiegeln. Bezieht sich die Antwort nicht auf die Frage, gilt sie als „nicht sachliche Antwort“ und wird nicht berücksichtigt. Darüber hinaus gibt es positive Antworten (die den Wunsch enthalten, die gestellten Fragen zu verstehen) und negative Antworten (die eine Weigerung zum Ausdruck bringen, eine bestimmte Frage zu beantworten). Der Grund für die Ablehnung kann die mangelnde Kompetenz des Redners in Bezug auf die aufgeworfenen Fragen oder mangelnde Kenntnisse des zur Diskussion stehenden Themas sein.

Entsprechend der Menge der geäußerten Informationen sind die Antworten kurz und ausführlich. Der Roman "Gargantua und Pantagruel" von F. Rabelais beschreibt eine solche Episode. Panurge bleibt auf der Insel der Holzschuhe und kommuniziert mit den singenden Brüdern - Mönchen. Auf seine kurzen Fragen erhält er, wie der Autor betont, sehr prägnante Antworten. Unten ist eines dieser Gespräche:

Panurge . … für wen hältst du ihn? Ketzer?

Gesang . Recht.

Panurge . Brennen Sie es nieder, richtig?

Gesang . Brennen.

Panurge . So schnell wie möglich?

Gesang . Ja.

Panurge . Ohne kochen?

Gesang . Ohne.

Usw.

Mit solchen einsilbigen Sätzen lässt sich kaum ein Problem diskutieren. In einem Streitfall sind vollständige, detaillierte und begründete Antworten erforderlich. Interessant ist in diesem Zusammenhang der polemische Dialog zwischen dem Klassiker und dem Verlag, geschrieben von P.A. Vyazemsky im Jahr 1824 anstelle des Vorworts zum "Brunnen von Bakhchisaray" von A.S. Puschkin:

Klassisch. ich Ich würde gerne etwas über den Inhalt von Puschkins sogenanntem Gedicht wissen. Ich gestehe, dass ich aus dem Titel nicht erschließe, was für ein Gedicht geeignet sein könnte. Ich verstehe, dass Sie dem Brunnen Strophen schreiben können, sogar eine Ode ...

Verleger. Die bis heute auf der Krim bekannte Legende dient als Grundlage für das Gedicht. Sie sagen, dass Khan Kerim-Girey die schöne Pototskaya entführt und sie im Harem von Bakhchisaray gehalten hat; Es wird sogar angenommen, dass er mit ihr verheiratet war. Diese Überlieferung ist zweifelhaft, und Herr Muravyov-Apostol lehnt sich in seiner kürzlich veröffentlichten Reise durch Taurida, und wie es scheint, ziemlich gründlich gegen die Wahrscheinlichkeit dieser Geschichte auf. Wie dem auch sei, diese Tradition ist das Eigentum der Poesie.

Klassisch. So! In unserer Zeit wurden die Musen zu Geschichtenerzählern aller Art von Fabeln! Wo ist die Würde der Poesie, wenn sie nur von Märchen genährt wird?

Verleger. Die Geschichte darf nicht leichtgläubig sein; Poesie ist das Gegenteil. Sie schätzt oft, was die erste mit Verachtung ablehnt, und unser Dichter hat es sehr gut gemacht, indem er die Bakhchisarai-Legende der Poesie aneignete und sie mit plausiblen Fiktionen bereicherte, und noch besser, er verwendete beides mit ausgezeichneter Kunst. Die Farbe der Gegend wird in der Erzählung mit aller möglichen Frische und Helligkeit bewahrt. Es gibt eine orientalische Prägung in den Bildern, in den Gefühlen, im Stil. Laut den Richtern, deren Gespräch in unserer Literatur als endgültig angesehen werden kann, zeigte der Dichter in dem neuen Werk ein Zeichen von Talent, das immer mehr reifte..

Unabhängig von der Art und Art der Frage sollte sich der Polemiker streng an das Grundprinzip halten - die Frage nur dann zu beantworten, wenn ihr Wesen völlig klar ist, wenn Sie die richtige Antwort kennen. Andernfalls können Sie in eine unangenehme Situation geraten und sich in der anekdotischen Position von Personen wiederfinden, die die Frage beantwortet haben, was ein "Fargelet" ist. Es heißt, eine Person habe diese Frage allen Gastdozenten aus Spaß gestellt. Da sie sich vor einem neuen Publikum nicht erniedrigen wollten, versuchte jeder, die Frage auf seine Weise zu beantworten. Der internationale Dozent erklärte, dass dies der Name eines neuen unabhängigen Staates im südlichen Afrika sei. Der Botaniker sprach von einer Pflanze in der Mittelzone unseres Landes, und der Arzt glaubte, dass dies ein neues Medikament sei. Es stellte sich heraus, dass alles viel einfacher war. Als der Joker zur Arbeit ging, sah er das Schild "Telegraph" und als er nach Hause zurückkehrte, las er es umgekehrt - "fargelet".

Der berühmte syrische Schriftsteller und Enzyklopädist Abul-Faraj, der im 13. Jahrhundert lebte, hat ein solches Gleichnis;

Jemand erzählte von seinem Lehrer, dass ihm einmal mehr als fünfzig Fragen gestellt worden seien, auf die er sich ohne übermäßige Verlegenheit geweigert habe, mit dem Hinweis auf Unwissenheit zu antworten. „Ich weiß nicht“, sagte er, obwohl er es wusste, aber etwas bezweifelte. Er hatte die Angewohnheit, nur die Fragen zu beantworten, in denen er sich tadellos auskannte.

Im Streit wird eine geistreiche Antwort sehr geschätzt. Der Einfallsreichtum des Polemisten, seine Fähigkeit, sich in der Situation zu orientieren, die treffendsten Worte für eine gegebene Situation zu finden, und die Reaktionsgeschwindigkeit helfen, aus einer schwierigen Situation herauszukommen. Eine dieser Szenen wird von N.G. Garin-Mikhailovsky. Am Technischen Institut forderten die Studenten die Aufhebung der strengen Anordnung der Verwaltung, wonach Prüfungen nicht verschoben werden durften. Infolgedessen wurden etwa zweihundert Personen ausgeschlossen. Der Direktor wurde zu dem Treffen eingeladen. Er war bleich, aber bestimmt. Er vermied sorgfältig jede Erklärung von Gründen und bestimmte Versprechungen. Alle Versuche, ihn zu überreden, blieben erfolglos. Das Verhalten des Regisseurs war nicht nachvollziehbar - hatte er doch zuvor bei Studenten um Popularität gekämpft. Überzeugt, dass bereits eine andere Person vor ihnen stand, beschlossen die Schüler, den Direktor auszubuhen.

„Mr. Direktor Platz machen“, rief ein Student, der neben Lario stand, respektvoll und ironisch, und von der Mitte des Saals bis zu den Türen bildete sich ein breiter Durchgang.

Die Menge erstarrte vor Spannung.

- Bitte, meine Herren, - auf den Durchgang zeigend, sagte der Direktor im selben Ton wie der Student, - ich werde als letzter gehen.

Diese Worte wurden ruhig, selbstbewusst, sogar fröhlich gesprochen. Der Applaus war eine Reaktion auf den Einfallsreichtum des Regisseurs.

„Aber Sie versprechen uns Hilfestellung bei der Aufhebung des Prüfungsauftrags?“ fragte jemand.

- Ich für meinen Teil sagte, dass ich alles tun würde ... Die Schüler sahen sich schweigend an und verließen nacheinander den Saal.

4. Unehrliche Tricks oder Fehler bei vielen Fragen

Es gibt einige unfaire Tricks im Zusammenhang mit der Verwendung von Fragen und Antworten in einem Argument, die verwendet werden, um den Gegner zu verwirren. Dazu gehört zum Beispiel der sogenannte „Many Questions Fallacy“. Dem Gegner werden sofort mehrere verschiedene Fragen unter dem Deckmantel einer gestellt und er verlangt eine sofortige Ja- oder Nein-Antwort. Tatsache ist, dass die in einer bestimmten Frage enthaltenen Unterfragen einander direkt gegenüberstehen, eine von ihnen erfordert eine Ja-Antwort und die andere Nein. Der Befragte gibt, ohne es zu merken, nur eine der Fragen an. Der Fragesteller nutzt dies aus, indem er die Antwort willkürlich auf eine andere Frage anwendet und den Gegner verwirrt. Dieser Trick wurde in der Antike verwendet. Hier ist eine typische Frage dieser Art. Der Student wurde gefragt: „Haben Sie aufgehört, Ihren Vater zu schlagen? Ja oder Nein?" Wenn der Antwortende „Ja“ sagt, stellt sich heraus, dass er seinen Vater geschlagen hat, wenn er „Nein“ sagt, stellt sich heraus, dass er seinen Vater weiterhin schlägt. Eine solche Frage lässt sich natürlich nicht mit „ja“ oder „nein“ beantworten. Der Schüler hätte etwa so sagen sollen: „Ich kann gar nicht daran denken, meinen Vater zu schlagen, denn eine größere Schande kann es für einen Sohn nicht geben.“

Bei Streitigkeiten gibt es oft Situationen, in denen Polemiker aus verschiedenen Gründen versuchen, den gestellten Fragen auszuweichen. Manchmal überspringen sie die Frage einfach, wie sie sagen, an ihren Ohren vorbei, als ob sie es nicht bemerken würden. So handelt Pigasov beispielsweise in einem Streit mit Rudin:

– Also, was ist das Problem? Ich frage: Wo ist die Wahrheit? Selbst Philosophen wissen nicht, was es ist. Kant sagt, hier ist sie, sagen sie, was; und Hegel - nein, du lügst, das ist sie.

- Wissen Sie, was Hegel dazu sagt? fragte Rudin, ohne die Stimme zu erheben.

„Ich wiederhole“, fuhr Pigasov aufgeregt fort, „dass ich nicht verstehen kann, was Wahrheit ist. Meiner Meinung nach existiert es überhaupt nicht in der Welt, das heißt, das Wort existiert, aber das Ding selbst existiert nicht.

Einige Polemiker beginnen, über die Fragen ihres Gegners zu spotten: "Sie stellen solche "tiefgründigen" Fragen"; „Und Sie halten Ihre Frage für ernst?“; „Nun, was für eine frivole Frage“; "Du stellst eine so schwierige Frage, dass ich ihm nachgebe" und darunter. Oftmals wird die Frage selbst negativ bewertet:

"Das ist eine naive Frage"; "Diese Frage klingt unpolitisch"; „Das ist Dogmatismus“; "Das ist eine unausgereifte Frage." Solche Phrasen tragen nicht zur Wahrheitserklärung, einer konstruktiven Lösung des Problems bei. Sie haben eine psychologische Wirkung auf den Gegner, da sie eine respektlose Haltung ihm gegenüber zeigen. Dies ermöglicht es der Person, die solche Sätze äußert, von den gestellten Fragen wegzukommen und sie unbeantwortet zu lassen.

Das häufigste in dem Streit wird als "Beantwortung einer Frage mit einer Frage" angesehen. Da der Polemiker die gestellte Frage nicht beantworten will oder Schwierigkeiten hat, eine Antwort zu finden, stellt er eine Gegenfrage zur Frage des Gegners. Wenn der Feind zu reagieren beginnt, ist er auf diesen Trick hereingefallen. Darauf rechnet Chichikov im Gespräch nach dem Kaufvertrag:

Als sie durch das Büro gingen, verneigte sich Ivan Antonovich Kuvshinnoye höflich und sagte leise zu Chichikov:

- Die Bauern wurden für hunderttausend gekauft, und für die Arbeit gaben sie nur einen kleinen weißen.

„Nun, was für Bauern“, antwortete ihm Tschitschikow, ebenfalls flüsternd, „die leeren und unbedeutendsten Menschen sind nicht die Hälfte wert.

Ivan Antonovich erkannte, dass der Besucher einen starken Charakter hatte und nicht mehr geben würde.

- Und wie viel hast du eine Seele von Plyushkin gekauft? flüsterte Sobakevich in sein anderes Ohr.

- Und warum wurde Sparrow zugeschrieben? antwortete ihm Chichikov.

- Welcher Spatz? sagte Sobakevich.

- Ja, eine Frau, Elisaveta Sparrow, hat auch den Buchstaben b ans Ende gesetzt.

- Nein, ich habe keinen Sparrow zugeschrieben, - sagte Sobakevich und ging zu anderen Gästen.

Die Polemiker greifen auch zu einem so eigentümlichen Trick wie der „Antwort auf Kredit“. Da sie Schwierigkeiten bei der Erörterung des Problems haben, verschieben sie die Antwort auf „später“ und verweisen auf die Komplexität des Problems.

FAZIT

Unsere Zeit ist die Zeit der aktiven, unternehmungslustigen Geschäftsleute.

Die Voraussetzungen für die Entwicklung kreativer Initiative wurden im Land geschaffen, ein breiter Spielraum für den Ausdruck verschiedener Meinungen, Überzeugungen und Einschätzungen wurde eröffnet. All dies erfordert die Entwicklung der kommunikativen Fähigkeiten eines modernen Menschen.

Das wichtigste Kommunikationsmittel ist das Wort. „Ein Wort kann töten – und wiederbeleben, verletzen – und heilen, Verwirrung und Hoffnungslosigkeit säen – und vergeistigen“, schrieb der talentierte Lehrer V. A. Sukhomlinsky.

Ein helles und leidenschaftliches Wort zu allen Zeiten, wie die Geschichte der Entwicklung der menschlichen Gesellschaft bezeugt, hatte einen großen Einfluss auf die Menschen, ihre Ansichten und Überzeugungen, Taten und Handlungen. Eine Person, die eine Rede hält, zieht die Aufmerksamkeit anderer auf sich. Indem er dieses oder jenes Urteil äußert, beeinflusst der Sprecher die Zuhörer. Sprechend verteidigt er seinen Standpunkt, beweist die Richtigkeit der vorgebrachten Vorschläge.

Eine Person mit rhetorischen Fähigkeiten und Fertigkeiten fühlt sich in einer Vielzahl von Situationen der alltäglichen, sozialen, geschäftlichen und beruflichen Kommunikation sicher. Es ist für einen solchen Menschen viel einfacher, Kontakt aufzunehmen und gegenseitiges Verständnis zu finden mit Verwandten und Freunden, mit Bekannten und Fremden, mit Untergebenen und Vorgesetzten. Und das ist sehr wichtig für den Erfolg in jedem Geschäft.
Stimmen Sie der Aussage von Ford zu: „Ein Mensch kann nicht anders, als ständig bei der Arbeit zu sein. Tagsüber soll er an sie denken und nachts soll sie träumen? Stimmen Sie der Aussage von Ford zu: „Ein Mensch kann nicht anders, als ständig bei der Arbeit zu sein. Tagsüber soll er an sie denken und nachts soll sie träumen?

Bill Gates ist ein Experte darin, Kunden durch Empfehlungen zu gewinnen. Sicherlich hilft ihm sein Name, Kunden anzulocken – stimmen Sie zu, wie es klingt: „ Bill Gates berät mich". Vielleicht ist es ein Pseudonym? Hören wir Bill zu.

Die Vorteile offener und wertvoller Fragen

… Durch die von Ihnen gestellten Fragen schaffen Sie einen Mehrwert für potenzielle Käufer, bestehende Kunden und sogar für sich selbst. Das funktioniert aber nur, wenn die richtigen Fragen gewählt werden. Lassen Sie mich Ihnen meine Theorie vorstellen." Fragen zum Mehrwert».

Im Allgemeinen ist eine Frage mit Wert eine, die entweder dem Fragenden (Sie) oder der Person, der Sie die Frage stellen (Ihrem Klienten oder Kunden), oder beiden nützliche Informationen liefert.

Die besten Preisfragen kommen beiden Seiten des Gesprächs zugute.

Wertfragen sind immer offen, nicht geschlossen. Eine offene Frage ist eine Frage, die keine kurze Ja- oder Nein-Antwort erfordert, sondern eine lange Antwort.

Ich gehe davon aus, dass Sie diese Aufteilung der Fragen bereits kennengelernt und diese Technik vielleicht schon in die Praxis umgesetzt haben. Es bleibt nur, Ihre offenen Fragen, die Sie den Kunden stellen, so wertvoll wie möglich zu gestalten.

Wie man einem Kunden offene Fragen stellt

Wenn ich am Ende des Meetings einen potenziellen Kunden frage: Finden Sie unser Gespräch hilfreich? ist eine geschlossene Frage (sie kann mit Ja oder Nein beantwortet werden). Und obwohl es schön zu wissen ist, dass eine Person das Treffen nicht umsonst betrachtet, werden Sie nie verstehen, welchen Nutzen er für sich selbst erzielt hat, wenn der Kunde das Thema nicht freiwillig entwickelt. Vielleicht hat er das nur aus Höflichkeit gesagt.

Andererseits kann ich sagen: Wir sind in den Verhandlungen ziemlich weit gekommen, nicht wahr? Können Sie uns sagen, was Sie aus unserer Kommunikation gelernt haben und was für Sie nützlich war?»

Was passiert in diesem Fall? Der Kunde bringt seine Wahrnehmung des Verhandlungsprozesses klar zum Ausdruck, dies hilft Ihnen, ihn in die richtige Richtung und weiter zu führen.

Auch die Frage nach dem Wert und Nutzen von Verhandlungen drängt den Auftraggeber gewissermaßen dazu, sich selbst von deren Wert und Nutzen zu überzeugen. Ihr Vertrauen in Sie wird wachsen, Sie können sie sogar bitten, Ihre Dienste an Freunde und Bekannte weiterzuempfehlen.

Beispiele für offene Fragen an den Kunden

Hier sind einige Beispiele für offene wertvolle Fragen, die ein Verkäufer einem Käufer stellen kann.

Was sind Ihre wichtigsten geschäftlichen Prioritäten?

Was sind die klügsten Entscheidungen, die Sie getroffen haben in Bezug auf ...?

Was denken Sie über die aktuelle Situation mit …?

Wenn wir uns in 5 (10, 20) Jahren treffen würden, womit würden Sie stolz prahlen ...?

Welche Möglichkeiten sehen Sie vor sich?

Welche Probleme erwarten Sie?

Wenn wir anfangen würden, gemeinsam daran zu arbeiten, welche Hauptergebnisse (zwei oder drei) würden Sie gerne sehen?

Wie beurteilen Sie den Erfolg unserer Zusammenarbeit?

Was riskieren Sie, wenn sich die Situation nicht zu Ihren Gunsten wendet?

Wie man jede Frage in eine offene verwandelt

Hier ist also Ihr Aktionsplan für die nächsten Tage.

Fangen Sie an, auf die Fragen zu achten, die Sie Ihren Interessenten, aktuellen Kunden und allen, mit denen Sie interagieren, stellen. Stellen Sie geschlossene Fragen, obwohl eine offene Frage sowohl Ihnen als auch dem Kunden wertvollere Informationen geben würde? Beginnen Sie nach Möglichkeit damit, geschlossene Fragen in offene Fragen umzuwandeln.

Hier ist ein kleiner Trick, der Ihnen helfen könnte. Wenn Sie feststellen, dass Sie eine geschlossene Frage stellen, können Sie sie immer ganz am Ende der Aussage „öffnen“.