Möchten Sie einen Killer-USP schaffen und Ihr Geschäft beschleunigen?

Seit 2013 sind weltweit etwa 10 Milliarden Marken registriert. Und jeder von ihnen möchte, dass Sie sein Kunde sind. Jeder versucht etwas zu verkaufen. Wie kann man sich an sie erinnern, wie kann man sie unterscheiden?

Jeder Ihrer potenziellen Kunden steht vor einem solchen Problem. In jeder Nische, was auch immer es ist: Verkauf von Autoteilen; Herstellung von Baumaterialien; Schönheitssalons und Friseure; private Krankenhäuser und so weiter, viele verschiedene Unternehmen sind tätig. Und jeder bietet identische oder nahezu identische Waren oder Dienstleistungen an. Wie man wählt? Wie unterscheiden? Wen kontaktieren? Wie können Sie sich erinnern, wenn Sie sich fast entschieden haben?

Jedes Unternehmen, egal wie groß oder klein (vor allem!), muss sich von der Konkurrenz abheben. Das Logo und ist nur die halbe Miete. Sie müssen sich ein einzigartiges Sonderangebot einfallen lassen, das Sie vom allgemeinen Hintergrund abhebt und Ihnen hilft, den Kunden im allgemeinen Lärm anzurufen.

Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal oder USP entwickeln und zusammenstellen und in diesem Artikel besprochen werden.

Was ist USP und wie wird es in Marketing und Vertrieb eingesetzt?

Ein USP ist ein Alleinstellungsmerkmal. Es impliziert eine besondere Eigenschaft einer Marke oder eines Produkts, die als Vorteil oder Zusatznutzen für den Kunden dargestellt wird. USP wird von Vermarktern bei der Entwicklung einer Werbekampagne verwendet - es baut oft auf diesem besonderen Merkmal auf, um ein Unternehmen von seinen Mitbewerbern auf dem Markt abzuheben.

Dieses Konzept wurde als solches vom amerikanischen Werbespezialisten Rosser Reeves eingeführt. Er entwickelte dieses Konzept als Alternative zu den Lobreden in der Werbung, an die der normale Verbraucher einfach nicht mehr glaubte. Nach seinem Konzept soll USP:

• echten Nutzen für den Kunden übersetzen;
• die Loyalität der Zielgruppe zu erhöhen;
• Seien Sie einzigartig, besonders, einzigartig auf dem Markt.

Wenn Sie sich ein Feature eines Mitbewerbers ansehen und es mit Ihrer eigenen Sauce präsentieren, wird dies kein starker USP sein. Es wird nur eine gestohlene Idee sein, eine Imitation.

Es scheint ein Alleinstellungsmerkmal zu haben, aber 9 von 10 Konkurrenten haben dasselbe

Der USP ist der Grund, warum sich Verbraucher für Sie entscheiden sollten. Und jedes Unternehmen braucht es. Nur wer ein neues, innovatives, revolutionäres Produkt auf den Markt bringt, das seinesgleichen sucht, kann auf einen USP verzichten. In diesem Fall ist genau dieses Produkt ein einzigartiges Angebot.

In allen anderen Fällen, einschalten oder sterben, um einen Klassiker zu paraphrasieren.

Warum Business-USP?

• sich von Mitbewerbern abzuheben;
• um die Wertschätzung der Zielgruppe zu gewinnen;
• um starke Werbematerialien zu erstellen () und eine Marketingstrategie auszuarbeiten;
• um Ihr Produkt von der Masse abzuheben.

Unterscheiden Sie zwischen wahren und falschen USPs. Das Echte sind die wirklichen Alleinstellungsmerkmale des Produkts, die sonst niemand in dieser Nische auf dem Markt hat. Es ist das, was im Produkt selbst enthalten ist. Falsche Vorteile sind erfundene Vorteile, in Ermangelung eines wahren Unterschieds. Dies ist, was und wie es über dieses Produkt gesagt wird. Und in den meisten Fällen greifen Unternehmer auf solche USPs zurück. Aber was, wenn Sie das gleiche Produkt und den gleichen Service wie die anderen anbieten? Wenn Sie nicht etwas Einzigartiges, ein exklusives Produkt erfunden haben, müssen Sie Ihren Kopf einschalten und sorgfältig darüber nachdenken, wie Sie Kunden an sich binden können.

Die Distanz zum Wettbewerb ist der Schlüssel zum Erfolg eines werbetreibenden Unternehmens. Ein einzigartiges Angebot sollte den Nutzen für die Kunden deutlich machen, auf dem die Botschaft aufbaut, die später in der Werbung, in sozialen Netzwerken und anderen Werbematerialien ausgestrahlt wird.

So schaffen Sie ein Alleinstellungsmerkmal

Viele Geschäftsinhaber denken, dass es einfach ist, einen USP zu schreiben. Die zwei offensichtlichen Wege, die sie einschlagen, sind:

"Wir haben die niedrigsten Preise!"

Preisrennen sind aus zwei Gründen ein zweifelhafter Vorteil. Erstens wird es immer jemanden geben, der billiger ist. Zweitens ziehen Sie durch niedrige Preise das entsprechende Kontingent an Kunden an - insolvente und übermäßig sparsame, um es gelinde auszudrücken.

"Wir haben einen Qualitätsservice!"

Tatsächlich ist der Qualitätsbegriff für jeden völlig anders. Und genau diesen Service können Sie nicht immer garantieren – der menschliche Faktor spielt eine große Rolle. Aber auch wenn Sie wirklich guten Gewissens arbeiten, ist es dieser Satz „Quality Services“, „bester Service“, der Ihnen die Zähne raubt, so dass er Ihnen einfach um die Ohren fliegt.

Wenn Sie gerade erst anfangen, ja, für schnelle Verkäufe können Sie diese beiden Trümpfe im Rahmen einer Art Promotion noch irgendwie schlagen. Zum Beispiel der niedrigste Preis. Wer aber langfristig eine starke Marke aufbauen will, muss die Entwicklung des USP ernst nehmen.

Im Allgemeinen basiert jedes Alleinstellungsmerkmal auf drei Grundprinzipien.

1. Werbebotschaft muss dem Verbraucher einen bestimmten Nutzen vermitteln. Richtig, Sie müssen einen USP nicht im Hinblick auf Ihre Vorteile einreichen, sondern im Hinblick auf den Nutzen für den Kunden. Italienische Tapeten an sich interessieren ihn nicht so sehr, sondern der Anblick seines mit dieser Tapete überklebten Zimmers. Verkaufen Sie ihm also eine schöne, pflegeleichte Tapete, die abwaschbar ist und nicht verblasst, und nicht die Tapete selbst. Aber das ist alles oben Genannte, das er nur bekommen kann, wenn er genau diese Tapeten bei Ihnen kauft.

Nur wenn die Zusammenarbeit mit Ihnen rentabel ist, werden sich Kunden für Ihr Unternehmen entscheiden.

2. Kundennutzen muss im Vergleich zu anderen ähnlichen Produkten einzigartig sein. Hier ist alles klar - dieses Prinzip ist in der Definition selbst eingebettet. Willst du anders sein? Lassen Sie sich etwas einfallen, was Ihre Konkurrenten nicht haben. Nur indem Sie anders sind, nur indem Sie etwas anbieten, was niemand sonst anbietet, können Sie sich von allen anderen unterscheiden. Dadurch wird Ihr Produkt ausgewählt (wenn der Nutzen gut beschrieben ist) und in Erinnerung bleiben.

3. Der Vorteil muss erheblich sein, also attraktiv genug, damit sich der Kunde ohne viel Nachdenken für Ihr Produkt entscheiden kann. Vorteile müssen begründet und nicht erfunden oder vom Finger gelutscht werden. Deshalb sollten Sie Ihre Zielgruppe perfekt studieren, Ihre Kunden kennen, ihre Schmerzen kennen und darauf aufbauend.

Wenn Sie wissen, welche Probleme Ihre Kunden haben, können Sie ihnen eine Lösung in Form dieses einzigartigen Vorteils anbieten.

Beispiele für das Kompilieren von USP

Oft findet man Alleinstellungsmerkmale, die dem Business absolut nicht in die Hände spielen: Sie sind zu allgemein gehalten und fallen nicht auf.

Wie erstellt man ein solches Angebot, das zum Herzstück und Motor Ihres Geschäftserfolgs wird?

1. Erzählen Sie etwas, worüber Ihre Konkurrenten schweigen.

Wenn es Hunderte von Unternehmen wie Ihres gibt, ist es sehr schwierig, etwas wirklich Einzigartiges zu finden. Aber vielleicht gibt es etwas, worüber Ihre Kunden einfach schweigen?

Ein solcher Fall war in meiner Praxis. Das Unternehmen beschäftigt sich mit der Herstellung von Granitdenkmälern. Für Kunden wird „standardmäßig“ ein Service angeboten - die Entwicklung eines 3D-Modells eines zukünftigen Produkts, und zwar kostenlos. Auch andere Unternehmen bieten diesen Service an, schweigen sich aber bescheiden darüber aus. Wir sind nicht verstummt. Der Vorteil, ein vollwertiges dreidimensionales Bild des zukünftigen Denkmals zu sehen, kommt vielen Kunden des Unternehmens zugute.

Und Kaugummi "Orbit", der zuckerfrei ist? Lesen Sie die Zusammensetzung anderer ähnlicher Gummibänder - sie ist identisch. Und auch kein Zucker. Aber Orbit präsentiert es als USP.

2. Weisen Sie auf Neuheit oder Innovation hin

Wenn Sie einen neuen Weg gefunden haben, um das Problem eines Kunden zu lösen, oder Ihr Produkt aktualisiert oder ihm eine neue Zutat hinzugefügt haben, schweigen Sie nicht. Sie müssen Ihr Alleinstellungsmerkmal schaffen, und zwar schnell, bevor es jemand anderes vor Ihnen tut.

Denken Sie an eine Werbung für ein neues Shampoo oder eine neue Creme. Entweder haben sie eine neue Formel erfunden, dann haben sie Keratin hinzugefügt, dann irgendeine Art von L-Lipiden, von denen niemand etwas gehört hat, aber wenn Sie der Werbung glauben, macht Shampoo das Haar stärker. Und die Creme glättet nur für ein oder zwei Fältchen. Alles dank der INNOVATIVEN Formel. Bewaffnen Sie sich.

3. Formel John Carlton

Mit dieser Formel ist es sehr einfach, einen USP zu erstellen, insbesondere wenn Sie Dienstleistungen anbieten. Die Formel ist wie folgt aufgebaut:

Das Produkt ___ hilft ___ bei der Lösung eines Problems ___ weist auf den Nutzen hin.

Zum Beispiel:

Die neue Creme hilft Frauen, die ersten Fältchen zu überwinden und jünger auszusehen.

Marketer Andrey Zinkevich - wie man sich effektiv von Mitbewerbern abhebt

Wenn Sie ein gutes Marketingbuch aufschlagen oder eine entsprechende Schulung besuchen, werden Sie zu 99 % auf den Begriff „Unique Selling Proposition“ stoßen. Warum sprechen alle Marketer über die Bedeutung von USP? Die Antwort scheint offensichtlich: Zeigen Sie dem potenziellen Kunden die Unterschiede des Produkts und die Vorteile seiner Verwendung, und er wird einen Kauf tätigen. Aber hier liegt der größte Fallstrick: Wie erkennt man diese einzigartigen Unterschiede und wie stellt man sie in Form von Vorteilen dar? Was ist, wenn sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht von der Konkurrenz unterscheidet? Andrey Zinkevich, ein bekannter Marketer, sprach über die Formulierung eines USP.

Andrej Zinkewitsch, Unternehmer, Marketingberater. Projektgründer . Die Geographie der Kunden umfasst 9 Länder der Welt. Über acht Jahre Vertriebs- und Marketingerfahrung bei Kimberly Clark und Biosphere Corporation. Autor der BücherKundenpipeline », « Geheimnisse der Kundenorientierung" und " Profitable Internetprojekte ».

Hintergrund

Reeves war einer der klügsten Schüler des berühmten Claude Hopkins und ein Anhänger des „Verkaufs“-Stils. Er glaubte, dass Werbung nur einen Zweck haben kann - den Verkauf. Keine Loyalität, keine Anerkennung, keine Popularisierung und andere Begriffe, die von Werbetreibenden so geliebt werden, sondern Verkäufe!

In seinem Buch betonte Reeves, dass die Effektivität von Werbung (Lesung, Verkauf) von einem Faktor abhängt: Werbung muss sofort die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden mit einem, aber sehr starken Angebot erregen, das Konkurrenten nicht machen können; ein Angebot, das den Werbeempfänger dazu animiert, die gezielte Aktion durchzuführen.

Diese Idee bildete die Grundlage für das Konzept, das Reeves das „Unique Selling Proposition“ nannte. Es stimmt, heute hat das Konzept von Reeves unglaubwürdige Mythen erworben; Einer davon ist, dass die Konkurrenz jetzt viel stärker ist und es fast unmöglich ist, Unterschiede zwischen Konkurrenzprodukten zu finden.

Ist das wirklich? Natürlich nicht. Schauen Sie sich die meisten bekannten Marken oder Unternehmen an, sie alle haben ein Alleinstellungsmerkmal und heben sich dadurch ab.

Lassen Sie uns herausfinden, wie Sie die unverwechselbaren Qualitäten Ihrer Produkte und Dienstleistungen hervorheben und zu einem Alleinstellungsmerkmal machen können.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erstellen eines Alleinstellungsmerkmals

Im ersten Schritt werden die für unsere Kunden wichtigsten Eigenschaften unserer Produkte ermittelt.

Der erste Schritt zur Erstellung eines Alleinstellungsmerkmals ist die Auswahl von Produkteigenschaften oder Kriterien, die die Entscheidung des Kunden beeinflussen.

Dieser Schritt ist der wichtigste (auch wenn er oft übersprungen wird), da die gewählten Merkmale das Schicksal des USP bestimmen: ob er wirklich die Vorteile Ihres Produkts aufzeigt oder Sie „mit den anderen“ vergleicht.

Daher ist unsere Aufgabe im ersten Schritt, unsere Produkte oder Dienstleistungen zu analysieren und jeweils die zehn wichtigsten Merkmale für Kunden zu ermitteln. Am besten fragen Sie Bestandskunden, welche Produkteigenschaften ihnen am wichtigsten sind und welche Kriterien/Faktoren ihre Kaufentscheidung beeinflussen.

Ist der Kundenstamm zu groß, empfiehlt es sich, eine Stichprobe der treuesten oder profitabelsten Kunden zu ziehen und zu befragen.

Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen und es noch keine Kunden gibt, dann können Sie die wichtigsten Eigenschaften für den Kunden in einem Brainstorming selbstständig ermitteln. Oder befragen Sie diejenigen, die am wahrscheinlichsten Käufer Ihres Produkts werden.

Nachdem echte Kunden erscheinen, können Sie die Analyse wiederholen und Merkmale auf der Grundlage echter Daten auswählen.

Alle Antworten, die Sie von Befragten erhalten, müssen Sie in eine separate Datei eingeben.

Der zweite Schritt besteht darin, die empfangenen Daten zu filtern und zu ordnen.

Nach Erhalt von Feedback von Kunden oder Brainstorming ist es unsere Aufgabe, die 10 wichtigsten Eigenschaften für den Kunden auszuwählen und sie nach Wichtigkeit zu ordnen.

Es ist nicht schwierig, dies zu tun. Unter allen erhaltenen Antworten müssen wir diejenigen auswählen, die häufiger als andere wiederholt werden. Das Merkmal mit den meisten Wiederholungen wird Ihre Liste anführen, der Rest wird in gleicher Weise darunter angeordnet. Als Ergebnis sollten wir so etwas wie diese Tabelle erhalten (wir meinen zum Beispiel einen hypothetischen Online-Shop):

Warum empfehle ich, sich auf 10 Merkmale zu beschränken? Eine größere Zahl kann Sie einfach verwirren und die Analyse erschweren. In den meisten Fällen werden Sie feststellen, dass die wichtigsten Merkmale für den Kunden nicht mehr als 5-7 sind.

Schritt drei – Vergleichen Sie sich mit den drei Hauptkonkurrenten.

Der nächste Schritt besteht darin, die erhaltenen Eigenschaften Ihres Produkts mit drei konkurrierenden zu vergleichen. Bei einer solchen Analyse sollten Sie so objektiv wie möglich sein: Wenn Sie einem Wettbewerber in etwas unterlegen sind, markieren Sie dies unbedingt.

Ich empfehle, jedes ausgewählte Merkmal oder Kriterium für Ihr Produkt und für jeden Ihrer Konkurrenten auf einer Skala von 1 bis 10 zu bewerten. In der vorherigen Tabelle haben wir beispielsweise festgestellt, dass der wichtigste Faktor für einen Kunden die Lieferung innerhalb eines Tages ist. Wenn wir das Produkt innerhalb weniger Stunden nach der Bestellung liefern können, können wir eine Punktzahl von 10 vergeben, wenn nicht, senken wir die Punktzahl. Als nächstes analysieren wir Wettbewerber und stellen fest, wie schnell sie die Lieferung arrangieren können. Je länger die Lieferzeit, desto schlechter fällt die Punktzahl für dieses Kriterium aus.

Schritt 4 - Wählen Sie die Kriterien für den USP: wo wir stärker sind.

Nach einer solchen Analyse erhalten wir ein klares Bild: In welchen Eigenschaften oder Kriterien, die für den Kunden wichtig sind, sind wir den Wettbewerbern überlegen, in welchen sind wir objektiv unterlegen. Die Kriterien, nach denen wir dominieren und die Grundlage unseres USP bilden sollen.

Kernregel: Für jede Dienstleistung, jedes Produkt oder Unternehmen als Ganzes entsteht ein eigenes Alleinstellungsmerkmal!

Hilfsformeln zur Erstellung von USP

Sehen wir uns nun an, wie Sie anhand der ausgewählten Merkmale ein Alleinstellungsmerkmal formulieren können. Ich schlage vor, eine von drei Formeln zu verwenden.

Formel eins: Bedarf + Ergebnis + Garantien. Mit dieser Formel garantieren wir dem potenziellen Kunden, dass wir sein Bedürfnis besser befriedigen können als andere. Hier ist ein Beispiel für einen USP, der auf dieser Formel für unseren hypothetischen Online-Shop basiert: "Wir liefern Ihre Bestellung innerhalb eines Tages oder erstatten Ihnen Ihr Geld zurück!"

Diese Formel wird von meinem Partner Ilya Rabchenok, CEO des SMOpro-Studios, verwendet, um einen USP für seine Dienstleistungen zu schaffen. So sieht das Alleinstellungsmerkmal für den Dienst „Abonnenten für eine Gruppe auf Vkontakte gewinnen“ und „Odnoklassniki“ aus: „Garantiert, 1000 gezielte Abonnenten innerhalb des ersten Monats gemäß den von Ihnen festgelegten Parametern zu gewinnen, oder wir geben das Geld zurück!“

Formel zwei: wichtiges Kriterium/Merkmal + Bedürfnis. Die zweite Formel basiert auf einer Kombination von Eigenschaften, die für einen potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse wichtig sind. Ein gutes Beispiel für einen solchen USP wird von einigen Banken verwendet:

„Wir stellen einen Kredit in 5 Minuten ohne Einkommensbescheinigung aus.“ Die Kreditvergabe ist das Bedürfnis der Zielgruppe. Das Fehlen einer Einkommensbescheinigung und die Geschwindigkeit der Kreditvergabe sind wichtige Kriterien für einen potenziellen Kunden, die seine Entscheidung beeinflussen.

Formel drei: Zielgruppe + Bedarf + Lösung. Der berühmte Business Coach Alex Levitas verwendet diese Formel gerne. Für sich als Berater nutzt er folgendes Alleinstellungsmerkmal: „Ich – Alexander Levitas – helfe Inhabern kleiner und mittlerer Unternehmen, ihren Nettogewinn mit Hilfe von Low-Budget- und kostenlosen Marketingmaßnahmen zu steigern“ . Im USP von Alexa ist die Zielgruppe Inhaber von kleinen und mittelständischen Unternehmen. Ihr Bedürfnis ist es, den Nettogewinn zu steigern. Die Lösung von Alex besteht darin, kostengünstige und kostenlose Marketing-Tools zu verwenden (lesen Sie, verwenden Sie Guerilla-Marketing-Tools).

Falsche Alleinstellungsmerkmale

Unabhängig davon möchte ich falsche USPs erwähnen. Leider sündigen viele Unternehmer und Vermarkter damit.

Was ist ein falscher USP? Dies ist ein Vorschlag, der auf der Verzerrung von Fakten oder der Verwendung von Kriterien im USP basiert, die der potenzielle Kunde standardmäßig erwartet.

Beispielsweise kann eine Zahnklinik das Merkmal „Professionalität der Ärzte“ nicht als Alleinstellungsmerkmal verwenden. Wieso den? Denn ein potenzieller Kunde erwartet von Ihnen standardmäßig, dass Sie professionelle Ärzte haben. Warum sollte er sich sonst überhaupt mit Ihnen in Verbindung setzen?

Das zweite Beispiel ist die Verwendung einer 14-tägigen Geld-zurück-Garantie als Alleinstellungsmerkmal. Gemäß dem Gesetz „Über den Schutz der Verbraucherrechte“ hat der Käufer bereits das volle Recht, das Produkt innerhalb von 14 Tagen ab Kaufdatum zurückzugeben. Hier liegt also eine Tatsachenverdrehung vor.

Kontrollfragen zur Überprüfung von USP

Wenn Sie die Vergleichsmerkmale-Vorlage durchgearbeitet und ein Alleinstellungsmerkmal geschaffen haben, bleibt eine Frage: Wie „funktioniert“ es? Ist es nicht falsch?

Sie können sich mit der Frage testen (Ihr USP sollte sie beantworten): „Warum sollte ich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung unter all den Angeboten auswählen, die mir zur Verfügung stehen?“

Die zweite Möglichkeit ist, Ihren USP in Form eines Satzes zu formulieren: „Im Gegensatz zu anderen sind wir …“.

Wenn beide Sicherheitsfragen gut beantwortet sind, dann haben Sie in der Tat ein Alleinstellungsmerkmal geschaffen.

Hallo liebe Leser. Heute werden wir über eine sehr wichtige Komponente eines jeden Unternehmens sprechen, die 90% immer vergessen. Dies ist ein USP (Unique Selling Proposition). Das ist die Grundlage der Grundlagen, damit sollte jedes Geschäftsprojekt beginnen, das ist es, was Sie von Mitbewerbern unterscheidet, was Ihr Geschäft nach oben treibt oder Sie im Gegenteil nach unten zieht. Wir werden in diesem Artikel darüber sprechen, was ein USP ist und wie Sie ihn für Ihr Unternehmen bilden können.

Dieser Artikel gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wie Sie das Problem eines Kunden genau lösen, seinen Wunsch in die Realität umsetzen und ihn davon überzeugen können, bei Ihnen zu kaufen.

Was ist ein Unique Selling Proposition (USP)

Ein USP ist eine Definition der Merkmale Ihres Unternehmens, die auf ihre Weise einzigartig für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sind. Darüber hinaus sind diese Eigenschaften die Unterscheidungsmerkmale Ihres Produkts und natürlich nicht von Wettbewerbern erhältlich. Das unterscheidet Sie grundlegend von Mitbewerbern, zeigt Ihre Stärken und löst das Problem potenzieller Kunden.

Warum ein Unternehmen mit der Entwicklung eines Alleinstellungsmerkmals beginnen muss

Nehmen wir als Beispiel Online-Shopping (falls mir das am nächsten kommt). Die überwiegende Mehrheit der modernen Online-Shops versucht zu Beginn ihrer Arbeit, alles auf einmal zu meistern. Ihr Arbeitsprinzip besteht in der Regel darin, für hervorragende Qualität, erschwingliche Preise, sofortige Warenlieferung, höfliche Kuriere, hohe Servicequalität sowie eine lange Garantiezeit bekannt zu werden. Aber das ist nicht alles.

Aber oft stellt sich heraus, dass man bei dem Versuch, viele Dinge abzudecken, nichts abdecken kann.

Ich habe ihn schon erzogen. Zum Beispiel haben Sie ein Audi-Auto. Etwas ist kaputt und Ihr Auto muss repariert werden. Sie finden 2 Autoservices: einen Autoservice, der viele Automarken repariert, und einen Autoservice, der sich speziell auf die Marke Audi spezialisiert hat. Für welche der oben genannten Optionen würden Sie sich dennoch entscheiden?

Die richtige Entscheidung ist natürlich die auf die Marke Audi spezialisierte Servicestation.

Aber nicht alles ist so einfach, es gibt Ausnahmen. Das erste Unternehmen kann auch über umfangreiche Erfahrung in der Wartung Ihres Autos verfügen und die Aufgabe schnell und effizient erledigen. Aber wenn Sie eine Umfrage machen, dann wird die Mehrheit offensichtlich für die Tankstelle sein, die sich auf eine bestimmte Marke spezialisiert hat.

Welche Schlussfolgerung lässt sich daraus ziehen? Bei der Entwicklung Ihres USP müssen Sie nur einen Teil des Marktes abdecken, aber 100%. Zum Beispiel keine Kinderkleidung zu verkaufen, sondern Kleidung für Neugeborene. Viele Beispiele lassen sich anführen. Die Hauptsache ist, die Essenz zu vermitteln. Beginnen Sie mit einer engeren Nische, werden Sie führend darin und expandieren Sie erst dann.

So schaffen Sie Ihren eigenen USP

Ein aus nur fünf Schritten bestehender Algorithmus hilft Ihnen, Ihren USP zu erstellen, der zu Ihrer Visitenkarte für jeden potenziellen Käufer wird.

Beschreiben und bewerten Sie Ihr Publikum

Bevor Sie ein Unternehmen gründen, entscheiden Sie, wer Ihre potenzielle Zielgruppe ist. Versuchen Sie enger zu denken, dann treffen Sie genau das Richtige. Wenn Sie beispielsweise ein Tierfuttergeschäft eröffnen möchten, sollten Sie sich nur an Katzenbesitzer oder Hundebesitzer wenden. Sie müssen zunächst nicht ALLE Tiere abdecken. Glauben Sie mir, wenn Sie einen tollen Service und ein großes Sortiment an Hundefutter haben, dann haben Sie angesichts der Hundezüchter genug Kunden. Aufgrund der Vielfalt in der Auswahl und Konzentration auf sie werden alle Hundezüchter Ihnen gehören.

Finden Sie Kundenprobleme

Versuchen Sie, sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen. Welche Probleme könnte er haben? Als wir den Handtaschenladen eröffneten, war uns sofort klar, dass unter den Frauen die Mehrheit der Kunden Frauen mit kleinen Kindern sein würden. Und wir haben uns nicht geirrt. Bei der Lieferung der Ware wurde uns sehr oft für die Lieferung gedankt, denn man kann nicht einkaufen gehen und ein kleines Kind alleine lassen. Wir haben auch verstanden, dass wir oft Waren zum Arbeitsplatz liefern müssen, weil nicht jeder Zeit hat, nach der Arbeit einkaufen zu gehen. Wir haben auch Waren bis zu 10 Stück zur Auswahl gebracht, weil wir wussten, dass die Auswahl in dieser Fall ist sehr wichtig, und dies ist eines der Probleme eines Kunden, der in einem Online-Shop bestellt, ohne das Ding zu sehen und ohne es mit seinen eigenen Händen zu berühren.

Heben Sie Ihre wichtigsten Eigenschaften hervor

Dieser Schritt beinhaltet das Finden und Beschreiben von 3-5 charakteristischen Eigenschaften, die dem Kunden helfen, sich für Sie und nicht für einen Konkurrenten zu entscheiden. Es ist wichtig, dem Publikum zu vermitteln, dass all diese Boni nur durch die Zusammenarbeit mit Ihnen erreicht werden können! Welche Vorteile haben Sie, nicht Ihre Konkurrenten?

Denken Sie wie Ihr Verbraucher. Welche Vorteile sind Ihren Kunden am wichtigsten? Wie lösen sie ihr Problem? Vergleichen Sie auch Ihr Angebot mit dem der Mitbewerber. Wessen Vorteile sind verlockender?

Welche Garantien können Sie geben?

Dies ist ein sehr wichtiges Element des USP. Sie müssen den Menschen eine Garantie für Ihre Dienstleistungen und Produkte geben. Aber nicht nur eine Garantie, sondern eine Garantie vom Typ „Ich antworte mit dem Kopf“. Beispiele:

„Unser Kurier liefert Ihre Bestellung in maximal 25 Minuten. Andernfalls erhalten Sie es kostenlos!“

- "Wenn unsere Methode zum Abnehmen Ihnen nicht hilft, erstatten wir Ihnen 2-mal mehr Geld zurück, als Sie dafür bezahlt haben."

Wenn Sie selbst kein Vertrauen in Ihre Produkte und Dienstleistungen haben, werden die Kunden kein Vertrauen haben.

Wir komponieren USP

Sammeln Sie nun alles, was Sie von den ersten 4 Punkten erhalten haben, und versuchen Sie, alles in 1-2 kleine Sätze zusammenzufassen. Ja, es ist möglich, dass dies lange Zeit viel Überlegung erfordert, aber es lohnt sich! Schließlich ist es dieses Angebot, das einem Kunden, der Ihre Website besucht oder Ihre Anzeige gesehen hat, in der Regel als erstes ins Auge fällt.

Was ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen USP?

1. USP sollte klar und prägnant sein;
2. Verkomplizieren Sie es nicht, es wird für Kunden schwieriger zu verstehen;
3. Versprechen Sie nur, was Sie halten können;
4. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und bewerten Sie alles von seiner Seite.

Nur nicht überstürzen. Geben Sie dem USP ein paar Tage Zeit. Glaub mir, es lohnt sich. Dann wird es Ihnen leichter fallen, Werbung zu machen, Sie werden selbstbewusster weitermachen.

Wenn es Ihr Ziel ist, ein erfolgreiches und profitables Geschäft aufzubauen, versuchen Sie nicht, jedem Produkt und jeder Dienstleistung in Ihrer Nische nachzujagen. Grenzen Sie es so weit wie möglich ein. Versuchen Sie außerdem, alles qualitativ zu machen, damit Sie sich einen guten Ruf erarbeiten, positive Bewertungen von zufriedenen Kunden erhalten und sich auch von Ihren Mitbewerbern abheben können.

Beispiele für Alleinstellungsmerkmale

Im Folgenden analysieren wir die gängigen USPs und nehmen eine Anpassung vor. Das Ergebnis wird zielgerichteter und verlockender sein.

"Wir haben die niedrigsten Preise!"

Ist das ein UTP? Ja, Preise sind wichtig, aber so schreiben kann jeder. Indem Sie eine Garantie einschließen, können Sie einen viel cooleren USP erhalten. So wie es der M-Video Store getan hat: „Wenn Sie einen niedrigeren Preis als unseren finden, verkaufen wir zu diesem Preis und gewähren beim nächsten Einkauf einen Rabatt.“ Das verstehe ich unter UTP. Ich selbst habe dies 1 Mal verwendet, einen Link zu einem Produkt in einem anderen Online-Shop abgeworfen und ein Produkt in M-Video für diesen Betrag sowie einen Gutschein für einen Rabatt von 1000 Rubel erhalten. für Ihren nächsten Einkauf.

„Wir haben höchste Qualität!“

Auch bla bla bla. „Wenn unser Simulator Ihnen nicht geholfen hat, erstatten wir Ihnen 2 seiner Kosten.“ Hier ist, wie Sie nicht kaufen können, solche Zeilen zu lesen?

„Exklusiv nur bei uns!“

Hier ist es komplizierter, aber da Sie dies schreiben, bestätigen Sie dies mit einer Garantie. "Wenn Sie dieses Produkt woanders finden, zeigen Sie es uns und erhalten Sie ein Geschenk mit Ihrem Kauf."

„Wir haben den besten Service und Support“

Na, was ist es? Eine andere Sache: "Wenn wir nicht in 40 Minuten liefern, dann erhalten Sie die Bestellung kostenlos." Oder ein Beispiel von Virgin Airlines: „Wenn unser Operator nicht innerhalb von 10 Sekunden antwortet, erhalten Sie einen Freiflug.“ Das verstehe ich unter SERVICE!

Fazit

Ich denke, dass dieser Artikel so detailliert wie möglich geworden ist und Sie darauf aufbauend einen USP für Ihr Unternehmen erstellen können. Wenn Sie Fragen haben, stellen Sie sie in den Kommentaren. Aber fragen Sie einfach nicht danach, einen USP für Sie zu erstellen oder ein Beispiel speziell für Ihr Unternehmen zu geben. Dies ist kein schneller Prozess und ich werde mich nicht einfach hinsetzen und Brainstorming betreiben. Sie sind der Gründer Ihres Unternehmens und Sie sollten den USP finden.

Angebote wie „die interessantesten Kurse“, „die nützlichsten Webinare“ kommen bei Käufern schon lange nicht mehr an. Um Ihre Zielgruppe im Internet anzuziehen, müssen Sie zeigen, was genau Sie besser sind als andere und warum eine Person Sie kontaktieren sollte. Finden wir es heraus wie Sie ein Alleinstellungsmerkmal schaffen das trifft den Kunden mitten ins Herz!

Was ist ein UTP?

Der amerikanische Werbetreibende Rosser Reeves, Autor des M&Ms-Slogans – „Melting in your Mouth, not in your hands“ – war sich sicher, dass Werbung nur eines tun sollte – verkaufen. Er formulierte diese Idee in dem Buch Reality in Advertising, das unter Marketern auf der ganzen Welt zum Bestseller wurde. Darin skizzierte er zunächst das Konzept des USP, um Käufer für immer von nichtssagenden Wörtern wie „the best“, „best“, „outstanding“ zu befreien.

Ein Alleinstellungsmerkmal oder USP ist das, was Kunden an Ihnen lieben werden und Sie unter vielen anderen Unternehmen auswählen. Laut Reeves ist ein USP eine Werbebotschaft, die Ihren Hauptunterschied zu Ihren Mitbewerbern und den Hauptgrund für den Kauf eines Produkts bei Ihnen artikuliert. Es wird auf Bannern, in kontextbezogener Werbung, in Mailinglisten oder auf Produktkarten sowie in der Beschreibung des Geschäfts auf der Website verwendet.

Ein gut geschriebener USP erleichtert den Verkauf, denn der Kunde sieht sofort, warum das Angebot für ihn richtig ist. Ein guter USP vermeidet Preiswettbewerb und erhöht Wiederholungskäufe.

Vergessen Sie jedoch nicht: Wenn Bügeleisen aus Ihrem Online-Shop ständig mit Pannen zurückgeschickt werden, dann hält kein Alleinstellungsmerkmal unzufriedene Kunden.

Algorithmus zum Erstellen von USP?

Sie haben sich also entschieden, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, um Ihre Produkte online zu verkaufen. Wo anfangen?

Schritt 1. Analysieren Sie Ihre Stärken

Machen Sie der Übersichtlichkeit halber eine Tabelle und markieren Sie darin alle Wettbewerbsmerkmale, die Ihr Unternehmen hat: große Erfahrung, Preis, qualifizierte Mitarbeiter usw. Schreiben Sie so viele Punkte wie möglich - geben Sie bestimmte Daten und Zahlen an. Streichen Sie nun alles durch, was Ihre Mitbewerber zu bieten haben. Als Ergebnis erhalten Sie einzigartige Vorteile, die nur Ihr Unternehmen und Ihr Produkt bieten können. Stellen Sie sie in den Mittelpunkt Ihres USP.

Die Analyse des Wettbewerbsumfelds ermöglicht es Ihnen, Ihre einzigartigen Vorteile zu finden - das ist es, was Sie brauchen, um potenziellen Kunden zu verkaufen.

Sie werden Ihr Geschäft besser verstehen, wenn Sie einfach diese Fragen beantworten:

• Was machen wir?
• Was sind unsere Stärken?
• Was sind unsere Schwachstellen?
• Wie unterscheiden wir uns von anderen Unternehmen?
• Was sagen Mitbewerber über sich?
• Wo liegen unsere Wachstumsfelder, was kann noch verbessert werden?

Es ist wichtig, die Fragen so objektiv wie möglich zu beantworten. Passiert? Weitergehen!

Schritt 2: Bestimmen Sie, für wen Sie arbeiten

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zur Geburtstagsfeier eines engen Freundes und beschließen, ihm einen Pullover zu schenken. Wie werden Sie wählen? Sie werden die richtige Größe wählen, sich an seine Lieblingsfarbe erinnern, vergessen Sie nicht, dass er dünne Wollstoffe und Oberschenkellänge liebt. Wenn Sie eine Person gut kennen, werden Sie ihr sicherlich ein wirklich gewünschtes Geschenk machen. Stellen Sie sich nun vor, Sie gratulieren einem Kollegen, mit dem Sie in verschiedenen Büros zusammenarbeiten. Es wird schwierig sein, eine Wahl zu treffen, weil Sie mit seinen Abhängigkeiten nicht vertraut sind.

Ein aufrichtiges Verständnis dafür, wer Ihr Kunde ist, ermöglicht es Ihnen, ihm genau das anzubieten, was er braucht. Personalisieren Sie daher den potenziellen Kunden so weit wie möglich. Beantworten Sie zunächst diese Fragen:

• Ist das ein Mann oder eine Frau?
• Wie alt ist Ihr Käufer?
• Was interessiert ihn?
• Was gefällt ihm?
• Welche Sorgen?

Vervollständigen Sie den Fragenkatalog mit Themen, die für Ihr Unternehmen relevant sind, damit Sie einen ganzheitlichen Charakter vor sich haben.

Bieten Sie Englischkurse an? Dann ist es für Sie wichtig zu wissen, wie lange der potenzielle Kunde die Sprache gelernt hat und wie hoch sein Byron-Sprachniveau ist.

Sie sollten mit einer Beschreibung wie dieser enden:

Unsere Kundin ist eine kochbegeisterte Hausfrau, Mutter von zwei Kindern und war zuvor in leitender Position in einem großen Unternehmen tätig. Sie ruht sich 2 Mal im Jahr im Ausland aus, fährt ein ausländisches Luxusauto, liebt Yoga und ist allergisch gegen Katzen.

Der Avatar hilft dabei, den Klienten von drei Seiten zu beschreiben: situationsbezogen, psychotypzentriert und generationszugehörig. So erscheint statt einer seelenlosen Zielgruppe eine reale Person mit Besonderheiten in Wahrnehmung, Charakter und Lebensumständen.

Jetzt wissen Sie genau, wem Sie Ihr Produkt anbieten.

ACCEL-Bewohner, Gründer der School of Relations „Glück ist“, Ivan und Maria Lyashenko sammelten detailliertes Feedback von ihren Zuhörern und konnten ein genaues Porträt eines potenziellen Kunden erstellen. So gelang es ihnen, neue Studenten anzuziehen und Schulungsmaterialien für ein schmales Publikum nützlicher zu machen.

Das sagen die Unternehmer selbst dazu: „Wir haben den Bildungsanteil deutlich erhöht, den Verkaufsanteil reduziert und verständlicher gestaltet und die Preispolitik begründet. Wir erklären ausführlich, warum wir dieses Produkt anbieten und wie es den Bedürfnissen der Webinar-Teilnehmer helfen wird.“

Schritt 3: Sagen Sie uns, wie Sie helfen möchten

Tauschen Sie die Plätze mit Ihrem Einkäufer. Worauf achten Sie bei der Auswahl: Preis, Garantien, Zuverlässigkeit, Aussehen? Würden Sie persönlich kaufen, was Sie zu verkaufen versuchen?

Sicherlich gehen einige Ihrer potenziellen Kunden aus irgendeinem Grund zu Wettbewerbern. Versuchen Sie zu verstehen, was sie haben, aber Sie haben es nicht. Versuchen Sie, die Stärken in Ihrem USP hervorzuheben, arbeiten Sie an „failenden“ Stellen.

Laut Vladimir Turman, einem Experten für die Kommerzialisierung von Innovationen, lohnt es sich, im USP darüber zu sprechen, warum Sie sich als Eigentümer entschieden haben, ein Unternehmen zu gründen. Er schreibt darüber in seinem Artikel „Wie Sie die Nachfrage nach Ihren Produkten steigern, ohne mit der Konkurrenz in den Krieg zu ziehen“. Es ist wahrscheinlich, dass Ihr Problem, das Sie durch die Gründung eines Unternehmens gelöst haben, auch für andere Menschen relevant ist. Die gefundene Lösung sollte im USP hervorgehoben werden.

Schritt 4: Formulieren Sie einen USP

Nachdem Sie Ihr Publikum, seine Bedürfnisse und Ihre Konkurrenten untersucht haben, ist es an der Zeit, einen USP zu formulieren.

Um einen nicht sehr kreativen, aber funktionierenden Text zu verfassen, können Sie die Formel des Texters John Carlton verwenden. Ersetzen Sie Leerzeichen durch die Daten Ihres Unternehmens – und fertig ist der USP:

Mit _______ (Dienstleistung, Produkt) helfen wir ______ (Zielgruppe), ____ (Problem) mit __ (Nutzen) zu lösen.

Zum Beispiel: Mit dem Online-Volleyballtraining für Erwachsene helfen wir allen Frauen über 18, das Spielen für die Strandsaison zu lernen.

Der Text des USP kann kreativer angegangen werden. Die Hauptregel - schreiben Sie auf den Punkt. Gewöhnliche Phrasen, literarische Schönheit, ungefähre und verallgemeinerte Zahlen lassen potenzielle Kunden gleichgültig. Bieten Sie 26 % Rabatt? Sprechen Sie über genaue Zahlen, nicht über "riesige Rabatte" und "großartige Angebote".

Hier sind ein paar andere wichtige Dinge, die Sie beachten sollten:

• Schreiben Sie einfach wie für einen Freund. Ihr Angebot sollte von Anfang an klar sein. Hinterlassen Sie abstruse Phrasen und Fachbegriffe für wissenschaftliche Arbeiten. Der Kunde muss verstehen, was er kauft und warum.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Erwähnen Sie im USP etwas, wofür Kunden zu Ihnen kommen möchten und nicht zu Wettbewerbern. Wenn Ihr Bildungszentrum Doktoren der Naturwissenschaften beschäftigt, sollten Sie nicht sagen, wie bequem die Navigation auf der Website für Sie ist - auf diese Weise verlagern Sie den Fokus der Aufmerksamkeit vom Wichtigen auf das Nebensächliche.
• Kurz schreiben. Ihr Ziel ist es, einen potenziellen Kunden in einer Minute zu interessieren. USP - eine kurze Nachricht, aus einem bis drei Sätzen.

Nutzen Sie unseren Spickzettel, um nichts zu vergessen:

• Wer kann von diesem Produkt/dieser Dienstleistung profitieren?
• Was bekommt eine Person, wenn sie Ihr Kunde wird?
• Warum sind Sie besser als Ihre Konkurrenten und warum können Sie kein Analogon Ihres Produkts kaufen?

Fehler beim Kompilieren von USP

Sie können nicht über Ihr Alleinstellungsmerkmal lügen. Wenn Sie 50 % Rabatt versprochen und nur 25 % gegeben haben, fühlt sich der Kunde betrogen. Sie verlieren Ihren Ruf und damit Ihre Kunden.

Darüber hinaus sollten Sie die Vorteile, die der Kunde standardmäßig erhält, nicht in den USP aufnehmen, z. B. die Möglichkeit, Gelder innerhalb von 14 Tagen zurückzusenden (dies wird durch das Verbraucherschutzgesetz garantiert). Unnötig zu sagen, dass Sie „professionelle Meister ihres Fachs“ haben. Wenn dies nicht der Fall wäre, könnten Sie Dienstleistungen erbringen?

Argumente müssen durch reale Fakten untermauert werden. Es reicht nicht aus zu sagen, dass Ihr Service keine Analoga auf dem Markt hat - sagen Sie uns, was in Ihrem Unternehmen einzigartig ist, geben Sie weitere Einzelheiten an.

Fazit: So testen Sie die Wirksamkeit Ihres USPs

Sie haben also Ihre Vorteile studiert, Mitbewerber, die Zielgruppe vorgestellt und die Basis Ihres Umsatzes – den USP-Text – vorbereitet. Überprüfen Sie nun die Funktionsfähigkeit - stellen Sie sicher:

• Ihr Alleinstellungsmerkmal kann nicht von Wettbewerbern genutzt werden. Sie bieten nicht die gleichen Dienstleistungen an, verwenden nicht die gleichen Materialien oder können beim Preis nicht mithalten. Nur mit Ihnen kommt der Kunde in den Genuss dieser Vorteile.
• Ihr USP kann auch umgekehrt formuliert werden. Beispielsweise kann sich ein Unternehmer, der „Damenschuhe in großen Größen“ verkauft, gut vorstellen, dass es ein Unternehmen gibt, das kleine Schuhe verkauft. Nur ein solcher USP ist wettbewerbsfähig. Und hier ein Beispiel für einen schlechten USP: „In unserem Club gibt es nur gute Musik.“ Es ist schwer vorstellbar, dass jemand Kunden schlechte Musik anbieten kann.
• Ihr USP sieht nicht absurd aus. Es ist unwahrscheinlich, dass Kunden glauben, dass Sie in der X-Online-Schule Englisch in 1 Stunde lernen können.
• Sie haben Ihren USP an Kunden getestet. Reichen Sie verschiedene Vorschläge per E-Mail ein und wählen Sie denjenigen aus, der die meisten Antworten sammeln wird.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr USP die Antwort auf die Frage ist: „Warum wähle ich unter allen ähnlichen Angeboten gerade dieses?“.

Die Ausarbeitung eines Alleinstellungsmerkmals ist eine mühsame analytische Arbeit, die Zeit in Anspruch nehmen wird. Aber wenn Sie Zeit investieren, haben Sie am Ende einen langfristigen Zugang zu den Herzen Ihrer Zielgruppe.

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• Wie man versteht, welche Produkteigenschaften in einem Alleinstellungsmerkmal hervorgehoben werden sollen
• Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals: Wie oft sollte der USP aktualisiert werden?
• Beispiele für ein Alleinstellungsmerkmal: worauf sollte man sich stützen, wenn sich die Produkte nicht von den Angeboten der Konkurrenz unterscheiden

Alleinstellungsmerkmal Bisher muss es als ein recht junges Phänomen angesehen werden, das in der russischen Wirtschaft seit Anfang der 2000er Jahre eingesetzt wird, als Marken begannen, auf den Markt zu kommen.

Wir müssen zugeben, dass, obwohl viel über dieses Thema gesprochen wird, nur wenige wirklich an der Entwicklung des USP beteiligt sind. Die meisten Unternehmen in Russland haben kein klares Verständnis ihrer Zielgruppe, daher konzentrieren sie sich auf alle.

Wie oft muss sich eine Führungskraft mit der Strategie des Unternehmens auseinandersetzen oder diese ändern? Die meisten CEOs, die erfolgreiche Unternehmen aufgebaut haben, und Unternehmensberater sind sich in einem einig: In der heutigen Zeit immer. Ein Strategiewechsel ist kein Indikator für Schwäche, sondern im Gegenteil ein Indikator für die Vitalität des Unternehmens.

In diesem Artikel haben wir vier Arten von strategischen Ansätzen, ihre Beispiele sowie Vorlagen und Tabellen zur Definition der Strategie eines Unternehmens zusammengestellt.

Ohne die Fähigkeit, sich von seinen Konkurrenten abzuheben, ohne die Fähigkeit, die Merkmale seines Angebots gegenüber den Kunden hervorzuheben, wird das Unternehmen gezwungen sein, sich auf einen eher bescheidenen Strom von Käufern und Verkäufen zu beschränken.

Algorithmus zur Entwicklung des richtigen USP

Erster Schritt. Sammlung von Primärinformationen. Sie sollten eine Tabelle erstellen, die die Eigenschaften der Produkte und die Wettbewerbsvorteile für den Kunden aufzeigt, die er durch die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen erhält. Die Erfahrung bestätigt: Je mehr geschrieben, desto besser. 15 Wettbewerbsmerkmale werden zu schreiben sein – ausgezeichnet, 20 – noch besser. Gleichzeitig sollten alle Vorteile und Vorteile für die Kunden, wenn auch unbedeutend, beschrieben werden. Nachdem Sie Ihre Vorteile angegeben haben, sollten Sie diejenigen Vorteile durchstreichen, die Ihre Konkurrenten anbieten können. Unser Ziel ist es, Wettbewerber zu finden und ihnen die Vorteile anzubieten, die nur wir haben.

Zweiter Schritt. Überprüfung der Nutzenrelevanz.

1. Suchmaschinenstatistiken. Sie sollten jeden der ausgewählten Vorteile mit einer Suchanfrage testen, um zu verstehen, wie oft potenzielle Kunden versuchen, eine Lösung für ein ähnliches Problem zu finden.
2. Feedbackkarten. Für treue Kunden können Sie anbieten, Feedbackkarten auszufüllen und die wichtigsten Vorteile hervorzuheben.
3. Offene Frage. Wenn es nicht möglich ist, klare Ergebnisse durch den Vergleich ihrer Vorteile mit den Vorteilen von Wettbewerbern zu erzielen, sollten Vertriebsmitarbeiter und Marketingspezialisten angewiesen werden, treuen Kunden die Frage zu stellen: „Warum arbeiten Sie mit uns zusammen?“. Das Ergebnis kann eine ganze Reihe von Antworten liefern, aber die häufigsten können für Ihren USP verwendet werden.
4. Verkaufsanalyse. Mit dieser Methode wurde ein Alleinstellungsmerkmal für eine Bekleidungsfabrik erstellt. Der Leiter der Verkaufsabteilung bemerkte die hohe Nachfrage nach Damenbekleidung in großen Größen und Kleidung in großen Größen im Vergleich zu anderen Artikeln im Sortiment des Unternehmens. Diese Informationen bildeten die Grundlage für ein einzigartiges Handelsangebot: „Kleidung für adipöse Frauen. Unsere Kleider ermöglichen es Ihnen dank eines speziellen Schnitts, die Fülle zu verbergen und die Schönheit der Figur zu betonen - all Ihre Weiblichkeit. Dieser Text wurde für die Anzeige bei Veröffentlichung in Zeitungen, Zeitschriften und anderen Medien ausgewählt. Im Laufe der Zeit konnte die hervorragende Dynamik der Gesamtsteigerung der Verkaufszahlen bestätigt werden.

Dritter Schritt. USP-Test.

1. Teilen Sie Ihre Kunden nach dem Zufallsprinzip in Gruppen ein und senden Sie unterschiedliche Arten von Nachrichten für jede Gruppe.
2. Platzierung von kontextbezogener Werbung basierend auf verschiedenen Arten von Alleinstellungsmerkmalen. Die USP-Option wird zur Hauptoption, die dazu beigetragen hat, die maximale Anzahl von Antworten zu erreichen.

3 Bedingungen für die Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals

Um ein Alleinstellungsmerkmal zu bilden, müssen drei Bedingungen berücksichtigt werden:

Die erste Bedingung ist, die Einzigartigkeit Ihres Produktes hervorzuheben. Für viele eine ziemlich schwierige Frage. Wie kann man insbesondere die Einzigartigkeit eines Standard-Waschpulvers hervorheben? Aber in Wirklichkeit gibt es viele Merkmale Ihres Produkts, die Sie bemerken können, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich zu ziehen - darunter:

1. Nützlicher Zusatzservice. "Käufer von Waren für jeden Betrag erhalten eine kostenlose Lieferung innerhalb der Stadt." Oder Juweliere bieten an, „jedes Datum in die Datenbank einzutragen, damit der Käufer nicht vergisst, seiner Geliebten zu gratulieren“.
2. Höfliches und fleißiges Personal. Wahrscheinlich sind viele auf solche Anzeigen gestoßen - „Wir werden das Auto in 20 Minuten waschen oder Ihr Geld zurückgeben“, „Nur höfliche und nüchterne Lader“.
3. Enge Spezialisierung - "Shop für Elite-alkoholische Getränke" oder "Rock-Karaoke-Bar".
4. Ausrichtung des Unternehmens auf eine bestimmte Kundengruppe. "Spielzeugladen für Mädchen".
5. Führende Positionen im Markt. "Die größte Auswahl an Autoteilen in der Stadt." Gleichzeitig ist es wichtig, dass die Aussage im USP stimmt – um negative Folgen für die Reputation des Unternehmens zu vermeiden.
6. Elitismus – zum Beispiel kann ein kommerzieller Fotograf in seinem Alleinstellungsmerkmal angeben, „in luxuriösen Innenräumen mit teuren Gegenständen zu fotografieren“.
7. Hohes Ergebnis. "85 unserer Studenten werden innerhalb von 3 Monaten eingestellt."
8. Bereitstellung von Garantien für Kunden. Einschließlich einer Rückerstattung oder eines kostenlosen Service für einen bestimmten Zeitraum. In jedem Fall wird es Rückläufer geben, die sich aber größtenteils als Einzelfälle herausstellen. Wenn es keine Möglichkeit gibt, dieses Versprechen zu halten, ist es besser, Ihr Alleinstellungsmerkmal zu ändern.
9. Fragen Sie, was Ihre Kunden brauchen. Denken Sie insbesondere an eine Umfrage oder eine Studie, um den interessantesten USP für die Zielgruppe zu finden.
10. Der USP sollte sich nicht an die Nutzer selbst richten, sondern an die Entscheidungsträger.
11. Vergleichen Sie Ihre Dienstleistungen oder Produkte mit Wettbewerbern. Berühmt wurde beispielsweise eines der Waschpulver durch das Motto „Wenn es keinen Unterschied gibt, warum dann mehr bezahlen?“.
12. Halten Sie die Kosten auf einen vernachlässigbaren Betrag. Zum Beispiel „Werbung in unserer Zeitung - 600 Rubel. im Monat. Anzeigen erscheinen dreimal pro Woche - 12 Mal im Monat. Daher kostet eine Veröffentlichung nur 50 Rubel. 20.000 Abonnenten können diese Anzeige sehen, zahlen Sie also nur 0,25 Kopeken für jeden Kunden.“
13. Drücken Sie die Kosten in nicht-finanziellen Begriffen aus. Insbesondere einer der Coupon-Dienste sendet seinen Kunden Angebote – „Schenken Sie Ihrer Liebsten einen festlichen Rosenstrauß, einen romantischen Abend und zwei Kinokarten zum Preis einer Tankfüllung“.

Falsche Alleinstellungsmerkmale

1. Offensichtliche Versprechungen. "Wenn Ihnen das Produkt nicht gefällt, versprechen wir Ihnen, das Geld für den Kauf innerhalb von 14 Tagen zurückzuerstatten." Ein solches Versprechen kann jedoch nicht als Alleinstellungsmerkmal angesehen werden, da es eine zwingende Anforderung nach dem Gesetz „Zum Schutz der Verbraucherrechte“ ist.
2. Erfundener Vorteil. Zu den auffälligsten Beispielen gehören „cholesterinfreies Pflanzenöl“ (Cholesterin kommt nur in tierischen Fetten vor) und „GVO-freies Salz“.
3. Opposition basierend auf einem Wortspiel. "Smoke Cool - Vermeiden Sie heiße Zigaretten." Kühle Zigaretten stehen im Gegensatz zu anderen Marken und unterscheiden sich angeblich in Temperatureigenschaften. Nur liegt im Slogan der Schwerpunkt auf dem Wortspiel ( Englisch cool - "cool, cool").

Die zweite Bedingung ist, dass der Klient seinen eigenen Nutzen verstehen muss. Die im Alleinstellungsmerkmal genannten Eigenschaften müssen den Bedürfnissen des Käufers entsprechen. Sie müssen deutlich zeigen, welchen Nutzen der Kunde erhalten wird, und andere wichtige Eigenschaften erwähnen:

1. Waschpulver sparen. Es lässt sich leichter ausspülen, schadet der Haut nicht.
2. Mehr Wäschen zum gleichen Preis.
3. Kompakte Schweller sind umweltfreundlich und reduzieren die Umweltbelastung.

Der Komplex von Vorteilen, wenn nicht nur auf einen Vorteil beschränkt, ermöglicht es Ihnen, ein breiteres Zielpublikum zu interessieren - diejenigen, die Geld sparen möchten, diejenigen, die sich um die Haut kümmern, und diejenigen, die sich Sorgen um die Umweltsituation in der Welt machen.

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CEO spricht

Evgeny Panteleev, Generaldirektor des Kosmetikverbandes "Freedom", Moskau

Unser Unternehmen bringt in diesem Jahr eine neue Linie von Kosmetikprodukten auf den Markt. Der USP beinhaltet das Prinzip des Verhältnisses von Qualität und Preis - das Produkt wird in der Preiskategorie des Massenmarktes präsentiert und erinnert in Bezug auf Eigenschaften und Zusammensetzung eher an die Produkte der weltweit führenden Marken. Betrachten wir genauer, wie ein solcher USP unserer Kosmetikprodukte aussah.

Das Unternehmen feierte 2013 sein 170-jähriges Bestehen und beschloss in Vorbereitung auf ein so bedeutendes Datum, Mitarbeiter zur Teilnahme an der großen französischen Messe In-Cosmetics zu entsenden. Dort ist es uns gelungen, die Erben des Gründers unseres Unternehmens zu treffen, viele erbliche Parfümeure. Sie stellten uns vielen Vertretern französischer Labors vor, die sich auf neue Bereiche im Bereich der Kosmetik spezialisiert haben, und halfen uns sehr bei der Organisation von Verhandlungen. Wir waren besonders an den Entwicklungen des Labors Soliance interessiert – seine Vertreter boten uns exklusive Bedingungen für die Lieferung einer Komponente mit einer einzigartigen verjüngenden Wirkung (Hyaluronsäure-Mikrosphäre). Der Einsatz dieser Komponente für führende Kosmetikprodukte ist bereits vorgesehen, unter anderem im Sortiment der bekannten Weltmarken YvesRocher, L'Oreal und Clarins.

Neben dem exklusiven Recht, diese Mikrosphäre für unsere Kosmetiklinie zu nutzen, konnten wir auch auf umfassende methodische Unterstützung durch Geschäftspartner aus Frankreich zählen. Sie halfen bei der Bildung neuer SKUs, das Forschungszentrum unseres Unternehmens erstellte auch seine eigenen Rezepte. Mit diesem Ansatz konnten wir den ersten USP bieten - die hohe Qualität unserer Produkte. Für unsere Linie sprachen noch weitere Argumente – die Ergebnisse der Qualitätsprüfungen der Konkurrenzprodukte, die wir im Forschungszentrum organisierten. Nach den Ergebnissen der letzten Studie konnte bestätigt werden, dass unser Produkt in seinen Eigenschaften teureren Analoga nicht unterlegen ist.

Die zweite Komponente verdient besondere Aufmerksamkeit - die Kosten. In Sachen Preis hat unser USP eine gewisse „Immunität“. Denn wir haben von dem französischen Entwickler exklusiv die Möglichkeit bekommen, sein Know-how zu nutzen – die Hyaluronsäure-Mikrosphäre. Daher ist es unwahrscheinlich, dass einer der russischen Hersteller mit unseren Preisen vergleichen kann, und ausländische Analoga sind viel teurer.

Alexey Pyrin, Generaldirektor, Artisifood, Moskau

Wir beschäftigen uns nicht nur mit der Produktion, sondern auch mit dem Verkauf von Fisch und Meeresfrüchten. Wir setzen bei unseren Aktivitäten hauptsächlich auf den B2B-Bereich. Großhandelsanbieter von Lebensmitteln haben in der Regel keine bekannte, wiedererkennbare Marke, sodass es wirklich schwierig ist, sich von der Konkurrenz abzuheben. Sie entschieden sich, den Faktor eines umfangreichen Sortiments als Grundlage für die Bewerbung ihrer Dienstleistungen zu nehmen. Die allermeisten Unternehmen bieten von allem etwas an, seltene Produkte können sie nicht liefern. Es ist uns gelungen, das Spektrum unserer Dienstleistungen erheblich zu erweitern - etwa 200 Arten von Meeresfrüchten und Fisch, während wir die Kunden über verschiedene ungewöhnliche Produkte informieren. Daher ist es uns gelungen, unsere Wettbewerber in Bezug auf die USP-Marge um 8-10% zu übertreffen.

Die dritte Bedingung ist die Bedeutung des versprochenen Nutzens. Wir haben nur zehn Sekunden, um einen potenziellen Kunden zu interessieren. Daher wird es bei einem bedeutenderen Problem, das wir dem Kunden zu lösen vorschlagen, mit der verständlichsten und zugänglichsten Formulierung Ihres Vorschlags möglich sein, die Marke für potenzielle Kunden erkennbarer und bekannter zu machen. Diese Regel ist fast überall relevant - nur komplexe Geräte werden zur Ausnahme (in der Regel analysieren und vergleichen Verbraucher Eigenschaften im Voraus).

Im FMCG-Markt sollte die bedeutendste Eigenschaft ermittelt werden, die im Alleinstellungsmerkmal und auf der Verpackung festgehalten wird. Besonders das angenehme Aroma des Produktes ist auf der Verpackung zu vermerken. Diese Eigenschaft wurde im Laufe der Zeit bereits als selbstverständlich angesehen, sodass wir uns der „effektiven Fleckenentfernung“ zuwandten. Die Helden unserer Werbespots konnten sehr schmutzig werden, aber kein Dreck konnte der Wirkung eines starken Pulvers standhalten. Dadurch ist es uns gelungen, innerhalb von fünf Jahren ein Umsatzwachstum von mehr als dem 5-fachen zu erzielen.

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Ilya Piskulin, Direktor der Marketingagentur Love, Moskau

Versuchen Sie beispielsweise, ein „Antonym“ für Ihr Alleinstellungsmerkmal zu erstellen.

1. Ihr Alleinstellungsmerkmal kann nicht von Wettbewerbern genutzt werden

Wenn Konkurrenten Ihr Angebot wiederholen, werden sie den Kunden täuschen. Irgendwie gab es in meiner Praxis einen Fall. Eines unserer Unternehmen begann mit der Produktion von Fenstern mit Lüftungssystem. Eine konkurrierende Firma sagte, ihre Fenster seien ebenfalls belüftet. Wir haben ihnen einen Testkäufer geschickt und festgestellt, dass es sich um eine Ventilbelüftung handelt, die nur bei positiven Temperaturen funktioniert und in Russland nicht installiert ist. Auch das Unternehmen wusste davon und warnte die Kunden daher sofort, dass es sich nicht lohne, Fenster mit Lüftung zu kaufen. Das heißt, das Unternehmen zog Kunden dadurch an, dass es nicht verkaufen würde. Die Käufer waren natürlich enttäuscht. Es gab keinen anderen Wettbewerber auf dem Markt, der unseren USP wiederholen und gleichzeitig das Versprechen halten konnte.

USP-Beispiele. Das Restaurant ist das einzige in der Gegend, das Gerichte auf dem Grill zubereitet oder in 20 Minuten ein Geschäftsessen serviert. Der Fensterhersteller ist der einzige seiner Art, der Metallverkleidungen unter einem Baumstamm herstellt. Herstellung von Straßenfarbe, die im Dunkeln leuchtet. Eine Entwicklungsgesellschaft kann einen See auf dem Territorium eines Feriendorfes oder ein bereits funktionierendes Gasversorgungssystem in einem neuen Haus anbieten.

Wenn Konkurrenten Ihr Angebot wiederholen, verletzen sie ihre Positionierung. Einmal sah ich den Tod einer Grillbar. Zunächst positionierte er sich als extreme Bar, kündigte aber unerwartet an, sonntags Kindermatineen abzuhalten. Die Stammgäste waren ratlos, und Neukunden (junge Mütter mit Kindern) trauten sich nicht in eine unverständliche Einrichtung. Wichtig ist, dass der USP genau Ihre Positionierung widerspiegelt und nicht zu Ihren engsten Wettbewerbern passt.

USP-Beispiele. Wenn BMW verkündete, das sicherste Auto produziert zu haben, würde dies bei Autofahrern für Verwirrung sorgen (Sicherheit ist ein vertrautes Attribut von Volvo). Auch die Ankündigung, dass das Chanson-Radiofestival im Gipsy-Nachtclub stattfinden wird, wird seltsam klingen.

2. Sie können einen umgekehrten USP aufbauen, ohne dass es absurd ist.

Statt Alleinstellungsmerkmal spricht man oft selbstverständlich von hoher Qualität, günstigen Preisen und einem breiten Sortiment. In meiner Praxis gab es ein Unternehmen, das öffentlich erklärte, es habe die teuersten Wohnungen der Stadt. Die Verkäufe waren ausgezeichnet (ich stelle fest, dass dies vor der Krise war). Gleichzeitig agierte ein anderes Unternehmen auf dem Markt, das behauptete, die billigsten Wohnungen zu haben. Und sie haben sich auch gut verkauft. Beide USPs klangen gut und funktionierten. Wenn der USP kein funktionierendes "Antonym" hat, wird er nicht sehr effektiv sein. In meiner Praxis gab es also ein Bauerndorf, das die größten Grundstücke verkaufte, gemessen in Hektar. Leider gab es auf dem Markt keine Firma, die die kleinsten Grundstücke verkaufte, zum Beispiel 10 Hektar, weil sie niemand mehr brauchte. Der Umsatz war weder wackelig noch schwankend ... Sie sollten in der Werbung des Clubs nicht schreiben, dass es großartige Musik gibt (es ist unwahrscheinlich, dass es einen Club mit schrecklicher Musik geben wird) oder in der Werbung des Restaurants betonen, dass es lecker ist Essen und guter Service.

USP-Beispiele. In einer Restaurantanzeige ist es besser, „auf dem Dach gelegen, abseits der Hektik der Stadt“ zu schreiben, anstatt „an einem großartigen Ort gelegen“ (weil man das Gegenteil sagen kann – „ein Restaurant im Zentrum der Stadt “, und das wird auch ein guter USP sein).

3. Sie wollen Ihrem USP glauben

Es kommt vor, dass der USP entweder undeutlich oder unverständlich formuliert ist oder einfach kein Vertrauen erweckt. Wir haben einmal für eine Lymphdrainage-Massage geworben, die bei richtiger Anwendung unmittelbar nach der Sitzung den Effekt einer leichten Gewichtsabnahme erzeugen kann. Es stellte sich heraus, dass der Slogan „Gewichtsverlust in 1 Stunde“ im Gegensatz zum Slogan „Gewichtsverlust in 1 Tag“ nicht wirklich geglaubt wurde (es gab um ein Vielfaches mehr Klicks).

USP-Beispiel. Sie sollten nicht „10 Kilogramm Gewichtsverlust in 3 Tagen“ versprechen, sondern realistischere Bedingungen angeben.