Ainoa asia, joka estää meitä saavuttamasta rajojamme, ovat omat ajatuksemme. Olemme itsemme pahimpia vihollisiamme.

Yleensä prosessi esitetään kuvaannollisesti rauhassa portaita ylös, askel askeleelta. Itse asiassa se koostuu hyppyistä ja on enemmän kuin trampoliinin kerrosten välillä hyppäämistä. Elämässäni tällaisia ​​hyppyjä tapahtuu ajattelutavan muutoksista: katson taaksepäin ja arvioin kokonaiskuvaa kokonaisuutena, muutan asennettani johonkin. Muuten, tällaisia ​​hetkiä tapahtuu harvoin, ne ovat hajallaan ajan myötä.

Selviytyäksemme aivoihimme putoavista informaatiovirroista ja ulkoisista ärsykkeistä alamme alitajuisesti ajattelemaan kaavoja ja käyttämään heuristisia, intuitiivisia menetelmiä ongelmien ratkaisemiseen.

Kirjoittaja Ash Read vertasi heuristiikkaa mielen pyörätietä varten, mikä antaa sen toimia ilman, että joutuisi liikkumaan autojen välillä ja ilman törmäyksen vaaraa. Valitettavasti suurin osa asioista, jotka luulemme ottavamme täysin tietoisesti, otetaan itse asiassa tiedostamatta.

Suuri ongelma on se, että ajattelemme heurististen mallien mukaan, kun kohtaamme tärkeitä valintoja. Vaikka tässä tilanteessa päinvastoin tarvitaan syvää pohdintaa.

Haitallisimpia heuristiikkaa ovat ne, jotka estävät meitä näkemästä tietä muutokseen. Ne muuttavat käsitystämme todellisuudesta ja työntävät meidät ylös pitkiä portaita, kun tarvitsemme ponnahduslautaa. Tarjoamme sinulle luettelon viidestä kognitiivisesta harhasta, jotka tappavat päättäväisyytesi. Niiden voittaminen on ensimmäinen askel kohti muutosta.

1. Vahvistusharha

pressmaster/depositphotos.com

Vain ideaalisessa maailmassa kaikki ajatuksemme ovat rationaalisia, loogisia ja puolueettomia. Itse asiassa useimmat meistä uskovat siihen, mitä haluavat uskoa.

Voit kutsua sitä itsepäisyydeksi, mutta psykologeilla on toinen termi tälle ilmiölle - "vahvistusharha". Tämä on taipumusta etsiä ja tulkita tietoa tavalla, joka tukee sinua lähellä olevaa ajatusta.

Otetaan esimerkki. 60-luvulla tohtori Peter Wason suoritti kokeen, jossa koehenkilöille näytettiin kolme numeroa ja pyydettiin arvaamaan kokeen tekijän tuntema sääntö, joka selitti tämän sekvenssin. Nämä olivat numerot 2, 4, 6, joten koehenkilöt ehdottivat usein sääntöä "jokainen seuraava luku kasvaa kahdella". Säännön vahvistamiseksi he tarjosivat omia numerosarjojaan, esimerkiksi 6, 8, 10 tai 31, 33, 35. Onko kaikki oikein?

Ei oikeastaan. Vain yksi viidestä koehenkilöstä arvasi todellisen säännön: kolme numeroa nousevassa järjestyksessä. Tyypillisesti Wasonin opiskelijat keksivät väärän idean (lisäävät kaksi joka kerta) ja etsivät sitten vain tähän suuntaan saadakseen todisteita arvauksensa tueksi.

Näennäisestä yksinkertaisuudestaan ​​huolimatta Wasonin kokeilu kertoo paljon ihmisluonnosta: meillä on tapana etsiä vain tietoa, joka vahvistaa uskomuksemme, ei tietoa, joka kumoaa ne.

Vahvistusharha on luontainen kaikille, myös lääkäreille, poliitikoille, luoville ihmisille ja yrittäjille, vaikka virhekustannukset ovat erityisen korkeat. Sen sijaan, että kysyisimme itseltämme, mitä teemme ja miksi (tämä on tärkein kysymys), joudumme usein harhaan ja luotamme liikaa alkuperäiseen arvioon.

2. Ankkuriefekti

Ensimmäinen päätös ei ole aina paras, mutta mielemme takertuu alkuperäiseen tietoon, joka kirjaimellisesti ottaa vallan.

Ankkurointivaikutus tai ankkurointivaikutus on taipumus yliarvioida suuresti ensivaikutelma (ankkuritieto) päätöksentekohetkellä. Tämä näkyy selvästi numeerisia arvoja arvioitaessa: estimaatti pyrkii kohti alkuperäistä approksimaatiota. Yksinkertaisesti sanottuna ajattelemme aina suhteessa johonkin, emme objektiivisesti.

Tutkimukset osoittavat, että ankkurivaikutuksella voidaan selittää mitä tahansa, aina siitä, miksi et saa haluamaasi (jos aluksi pyydät enemmän, lopullinen luku on korkea ja päinvastoin) siihen, miksi uskot ihmisiä koskeviin stereotypioihin. jonka näet ensimmäistä kertaa elämässäsi.

Revealing on psykologien Mussweilerin ja Strackin tutkimus, joka on osoittanut, että ankkurointivaikutus toimii myös alun perin epätodennäköisillä luvuilla. Kahteen ryhmään jaetut kokeensa osallistujat pyydettiin vastaamaan kysymykseen, kuinka vanha Mahatma Gandhi oli kuollessaan. Ja alussa jokaiselle ryhmälle esitettiin ankkureina lisäkysymys. Ensimmäinen: "Kuoliko hän ennen yhdeksän vuoden ikää vai sen jälkeen?", Ja toinen: "Tapahtuiko tämä ennen kuin hän täytti 140 vuotta vai sen jälkeen?". Tämän seurauksena ensimmäinen ryhmä oletti, että Gandhi kuoli 50-vuotiaana, ja toinen - 67-vuotiaana (itse asiassa hän kuoli 87-vuotiaana).

Ankkurikysymys numerolla 9 johti ensimmäisen ryhmän antamaan merkittävästi pienemmän luvun kuin toisen ryhmän, joka aloitti tarkoituksellisesti suuresta numerosta.

On erittäin tärkeää ymmärtää alustavan tiedon merkitys (on se uskottava tai ei) ennen lopullisen päätöksen tekemistä. Loppujen lopuksi ensimmäinen tieto, jonka saamme jostain, vaikuttaa siihen, kuinka suhtaudumme siihen tulevaisuudessa.

3. Enemmistöön liittymisen vaikutus

chaoss/depositphotos.com

Enemmistön valinta vaikuttaa suoraan ajatteluumme, vaikka se olisi vastoin henkilökohtaisia ​​uskomuksiamme. Tämä vaikutus tunnetaan laumanvaistona. Olet luultavasti kuullut sanontoja, kuten "Et mene ulkomaiseen luostariin charter-kirjallasi" tai "Roomassa, toimi kuin roomalainen" - juuri tämä on liittymisen vaikutus.

Tämä vääristyminen voi saada meidät tekemään huonoja päätöksiä (kuten menemään huonoon mutta suosittuun elokuvaan tai syömään kyseenalaisissa paikoissa). Pahimmillaan se johtaa ryhmäajatteluun.

Ryhmäajattelu on ilmiö, joka esiintyy ihmisryhmässä, jossa mukautuminen tai halu sosiaaliseen harmoniaan johtaa siihen, että kaikki vaihtoehtoiset mielipiteet tukahdutetaan.

Seurauksena on, että ryhmä eristää itsensä ulkoisilta vaikutuksilta. On vaarallista olla yhtäkkiä eri mieltä, ja alamme olla omia sensoreitamme. Ja sen seurauksena menetämme oman ja itsenäisen ajattelumme.

4 Selviytyjän virhe

Menemme usein toiseen ääripäähän: keskitymme yksinomaan menestyneiden ihmisten tarinoihin. Meitä inspiroi Michael Jordanin menestys, ei Kwame Brownin tai Jonathan Benderin. Ylistämme Steve Jobsia ja unohdamme Gary Kildallin.

Tämän vaikutuksen ongelmana on, että keskitymme 0,0001 prosenttiin menestyneistä ihmisistä, emme enemmistöön. Tämä johtaa tilanteen yksipuoliseen arviointiin.

Saatamme esimerkiksi ajatella, että yrittäjänä oleminen on helppoa, koska vain menestyneet ihmiset julkaisevat kirjoja yrityksestään. Mutta emme tiedä mitään epäonnistuneista. Luultavasti tästä syystä kaikenlaisista online-guruista ja asiantuntijoista, jotka lupaavat avata "ainoan tien menestykseen", on tullut niin suosittuja. Sinun tarvitsee vain muistaa, että kerran toiminut polku ei välttämättä johda samaan tulokseen.

5. Tappion vastustaminen

Kun olemme tehneet valinnan ja olemme matkalla, muut kognitiiviset vääristymät tulevat peliin. Luultavasti pahin näistä on tappioiden karttaminen tai omistusvaikutus.

Psykologit Daniel Kahneman ja Amos Tversky suosittelivat tappioita vastustavaa vaikutusta, ja he havaitsivat, että vältämme mieluummin pientäkin menetystä kuin keskitymme hyötyihin, joita voimme saada.

Pienen tappion pelko voi estää henkilöä osallistumasta peliin, vaikka upea voitto olisikin mahdollinen. Kahneman ja Tversky suorittivat kokeen tavallisimmalla mukilla. Ihmiset, joilla ei ollut sitä, olivat valmiita maksamaan siitä noin 3,30 dollaria, ja ne, joilla se oli, olivat valmiita luopumaan siitä vain 7 dollarilla.

Mieti, kuinka tämä vaikutus voi vaikuttaa sinuun, jos. Pelkäätkö ajatella laatikon ulkopuolella, koska pelkäät menettäväsi jotain? Onko pelko suurempi kuin mitä voit saada?

Ongelma on siis olemassa. Missä on ratkaisu?

Kaikilla kognitiivisilla vääristymillä on yksi yhteinen piirre: ne syntyvät haluttomuudesta ottaa askelta taaksepäin ja katsoa kokonaiskuvaa.

Työskentelemme mieluummin tutun parissa emmekä halua etsiä virheitä suunnitelmissamme. Positiivisella ajattelulla on etunsa. Mutta jos tärkeät päätökset tehdään sokeasti, et todennäköisesti tee parasta mahdollista valintaa.

Ennen kuin teet suuren päätöksen, varmista, ettet joudu kognitiivisten harhojen uhriksi. Voit tehdä tämän ottamalla askeleen taaksepäin ja kysymällä itseltäsi:

• Miksi se on mielestäsi tarpeellista?
• Onko mielipiteellesi vasta-argumentteja? Ovatko he varakkaita?
• Kuka vaikuttaa uskomuksiisi?
• Seuraatko muiden ihmisten mielipiteitä, koska todella uskot niihin?
• Mitä menetettävää sinulla on, jos teet tämän päätöksen? Mitä saat?

On olemassa kirjaimellisesti satoja erilaisia ​​kognitiivisia vääristymiä, ja ilman niitä aivomme eivät yksinkertaisesti voisi toimia. Mutta jos et analysoi, miksi ajattelet näin eikä toisin, on helppo pudota stereotyyppiseen ajatteluun ja unohtaa, kuinka ajatella itse.

Henkilökohtainen kasvu ei ole koskaan helppoa. Se on vaikea työ, johon täytyy omistautua. Älä anna tulevaisuutesi kärsiä vain siksi, että ajattelematta jättäminen on helpompaa.

ei kommentteja

Myynnin kasvun lisäämiseksi voidaan käyttää psykologisia tekniikoita luomaan illuusion valinnasta ja vääristämään todellisuutta. Tunteilla on tärkeä rooli. He oikeuttavat tekniikat, joiden tarkoituksena on leikkiä ihmisen alitajunnalla. Niitä kohdataan usein elämässä, eikä niitä enää pidetä ohjelmoina tiettyihin toimiin.

Harkitse markkinointitemppuja, joilla on positiivinen vaikutus asiakkaisiin ja liiketoiminnan kasvuun.

Tappion välttävä vaikutus

Ihmisille menetykset ovat aina aiheuttaneet negatiivisia tunteita, niiden voima on niin suuri, että ihmiset ovat enemmän huolissaan menetyksestä kuin jonkin hankinnan yhteydessä. Hankinnan ilo ei ole niin voimakas, varsinkin jos mikä tahansa esine on ostettu tarpeen vaatiessa (hattu tuulisella säällä satunnaisessa myymälässä). Tunteet voivat puuttua kokonaan.

Mutta kukaan ei halua menettää jotain. Jos on mahdollisuus voittaa 500 ruplaa ja henkilö ei voita, hän on järkyttynyt, mutta ei niin paljon, jos hän menettää käsissään olleet 500 ruplaa.

Olet voittanut rahaa - ota se heti!

Siksi he keksivät säännön, joka perustuu tunteisiin etujen menettämisestä.

H henkilö kokee saman voimakkaita tunteita hävitessään rahasumman kuin saaessaan tuplavoiton. Kun menetämme jotain, olemme enemmän vihaisia ​​kuin nautimme saamisestamme.

Asiakaskunnan kanssa työskennellessä ja sähköpostimarkkinoinnin toteuttamisessa tulee kiinnittää huomiota tappioiden vaikutuksiin. Kirjoita asiakkaille mitä etuja he jäävät paitsi, mitä he eivät saa, jos he eivät käytä tätä tuotetta. On tärkeää puhua asiakkaan kieltä, mutta joskus pelata hänen alitajuntaan, joka pakottaa hänet toimiin, koska hän pelkää menettää tai menettää jotain tärkeää.

Seopul tarjoaa mahdollisuuden kokeilla automaattista mainontajärjestelmäänsä, johon kuuluu: hakukonepromootio, kontekstuaalinen mainonta, sisältömarkkinointi ilmaiseksi tietyn ajan.
Yritys järjestää säännöllisesti ilmaisia ​​webinaareja, seminaareja ja CyberMarketing-konferensseja Mail.Ru Groupin toimistossa Moskovassa.
11. marraskuuta 2017 tulee olemaan suuri konferenssi, joka kokoaa yhteen paljon ihmisiä.

Sisältömarkkinointikonferenssi CyberMarketing17

Osallistumismaksu:


Yrityksen tuotteisiin ilmaiseksi tutustuttuaan on mahdollista, että henkilö haluaa jatkaa järjestelmän käyttöä, mutta maksullisesti. Tässä on menetysten välttämisvaikutus toiminnassa.

Tunnettu yritys Adobe tarjoaa myös tuotteidensa ilmaisen käytön 1 kuukauden ajan. Joillakin ilmaisilla ohjelmien versioilla on rajoitettu toiminnallisuus, ne tarjoavat mahdollisuuden ostaa täyden version, jossa on enemmän ominaisuuksia.

Adoben tuotteet

Yritys tarjoaa asiakkailleen 4 tariffisuunnitelmaa. Palvelun testaamiseksi toiminnassa on kehitetty ilmainen tariffi, jolla ei ole pääsyä sovelluksiin, rajoitettu toiminnallisuus, ei ole mahdollista valita ja klusteroida pyyntöjä.

Megaindex-yhtiö ja sen tuotteet

Joskus ilmainen tuote ei eroa maksullisesta tuotteesta, vain sen rajoitettu käyttöoikeus. Jopa ladatuissa ohjelmissa on koeaika, jonka jälkeen ohjelma ei toimi.
Ajattele virustorjuntasovelluksia.

Käytän Avastia maksullisessa versiossa ja ostan uudet avaimet joka vuosi. Avastista on myös ilmainen versio. Yrityksessä jatkuvasti esiintyviä lisäominaisuuksia on saatavilla muissa maksullisissa lisensseissä.

Avast virustorjunta lisäominaisuuksilla

Verkkopalvelu tarjoaa asiakkaille myös mahdollisuuden kokea ohjelman mahdollisuudet ilmaiseksi. Ja vuonna 2016 yritys antoi tilille 100 ruplaa kokeillakseen kaikkia maksullisia toimintoja toiminnassa.

Tällä summalla voit avata projektin, luoda useita tekstitehtäviä, yhdistää copywriterit työhön ja tarjota heille vieraskäyttöoikeudet.
Yhtiö antoi myös oikeuden päivittää budjettia 100 ruplaa kolme kertaa.

Sosiaalinen vaikutus

Sosiaalinen vaikutus ilmenee täysin, kun henkilö valitsee tuotteen muodin tai välttämättömyyden perusteella. Vaikka aivot antaisivat signaaleja jollekin, josta ne eivät pidä, se ei välttämättä ole niin. Ihmisiä petetään maun suhteen minkä tahansa merkkituotteen epämiellyttävien tilanteiden perusteella. Aivot muistavat tämän, mutta silti ne pitävät tuotteesta.

On mielenkiintoista, mikä edistää tunnesidettä merkkituotteiden ja -palvelujen kanssa.

1. Panttivangit ovat ihmisiä, jotka eivät voi kieltäytyä ostamasta jotakin tuotetta, kuten bensiiniä tai wc-paperia. Niin kauan kuin he ovat tuotteiden panttivankeja, he eivät keskity valmistajiin, vaan valitsevat kumpi on parempi.
2. Fanit - kun ostaja päättää ostaa tuotteen, joka ei ole hänelle kovin tärkeä ja joka ei ole ensimmäinen välttämättömyys, esimerkiksi iPhone 10. Hän teki valinnan sen hyväksi ja päätti käyttää rahaa siihen.

Ohjelmien panttivangit ainutlaatuisuuden vuoksi, tekstien pahoinvoinnin tarkistamiseksi, (Glavred) tarkistamiseksi. Jos näistä ohjelmista tulee maksullisia, jotkut eivät halua kieltäytyä niistä.
Suosittu verkkopalvelu on text.ru. Sinun on maksettava ohjelman tekstien erätarkistuksesta.

Tekstin ainutlaatuisuuden tarkistus

Optimoijille suosittu palvelu on Topvisor, joka auttaa seuraamaan sivuston sijaintia haussa. Tästä verkkopalvelusta on pitkään tullut sosiaalinen välttämättömyys hakukoneoptimoijille, Internet-markkinoijille ja verkkoanalyytikoille.

Suosittu resurssi Topvisor

Silmiinpistävä esimerkki tekniikasta on lukujen (tässä tapauksessa hintojen) vertailu, jossa yksi hinnoista toimii ankkurina muille.
Puhutaanpa sosiaalisesta kokeilusta, miten ankkurivaikutus ilmenee.
Kokoamme esimerkiksi ryhmän ihmisiä (noin sata henkilöä) ja pyydämme heitä vastaamaan kahteen kysymykseen:

• Mitkä ovat puhelinnumerosi kolme viimeistä numeroa?
• Kuinka monta keksejä on yhdessä paketissa?

Ensi silmäyksellä kaksi erilaista ja toisiinsa liittymätöntä kysymystä. Tällaisen kokeilun jälkeen voit nähdä yhteyden. Ihmiset, joiden puhelinnumerossa oli suuria numeroita, liioittivat huomattavasti keksejä pakkauksessa. Numeron numerot toimivat ankkurina heille.

Toinen hyvä esimerkki on Amos Tverskin ja Daniel Kahnemanin kokeilu. Kokeeseen osallistuneiden ihmisten eteen he asettivat esineen, joka näytti rulettipyörältä. Kokeeseen osallistui kaksi ihmisryhmää. Ruletti alkaa. Joillekin se pysähtyy numeroon 75, kun taas toisille se pysähtyy numeroon 15. Heitä pyydetään vastaamaan kahteen kysymykseen (kunkin ryhmän arvot ovat erilaiset):

• Onko alle 15 (75) prosenttia Afrikan maista Yhdistyneiden kansakuntien jäseniä?
• Kuinka paljon luulet tämän prosentin olevan?

Ensimmäinen ryhmä vastasi - 45 prosenttia ja toinen - 25. Jokaisella oli oma vertailukohtansa, ankkurivaikutus.

Jos päätät hinnasta, sinun ei koskaan tarvitse ilmoittaa vähimmäismäärää, on parempi liioitella.

Miten se toimii verkkokaupassa? Tämän tekniikan avulla kyseenalaistetaan jokin tavaroiden lajittelulogiikka.

Katsotaanpa kuinka?

Löydämme esimerkiksi verkkokaupan, joka käsittelee elektroniikkalaitteita. Löydämme ja menemme kannettavien tietokoneiden osioon. Esimerkiksi tuotteen viisi ensimmäistä hintaa ovat: 21 400 ruplaa, 19 000 ruplaa, 21 400 ruplaa, 21 400 ruplaa ja 21 400 ruplaa. Tässä hintaluokassa ostaja kiinnittää luonnollisesti kannettavan tietokoneen huomion 19 000 ruplaan, koska 21 400:n hinta ei näytä kannattavalta ostajalle.
Mutta jos hintaluokka on: 23 000 ruplaa, 19 400 ruplaa, 21 400 ruplaa ja 19 400 ruplaa, kannettavan tietokoneen hinta 21 500 ruplaa ei enää näytä ylihinnoitetulta.

Lähes kaikki Internet-sivustot käyttävät tätä tekniikkaa. Vaikutuksen parantamiseksi he voivat lisätä lisäbonuksia.

Siten he lisäävät keskimääräistä tarkastustaan.

Hintaa tulee aina nostaa hieman

Ankkurivaikutusta käytetään myös ristiinmyynnissä (käytetään olemassa olevaa suhdetta asiakkaan kanssa lisätuotteen tai -palvelun myymiseksi hänelle).

Vääristää käsitystä valinnasta

Vastaanoton toimintaperiaate on ostajien kevytmielinen valinta. Emme aina tee tietoisia valintoja, voit pelata tällä.

Esimerkiksi ostaja teki valinnan ja osti joitain tuotteita, jolloin hän katsoi, että tämä oli oikein. Tulevaisuudessa hän tulee taas luoksesi, siitä tulee eräänlainen tapa. Ostin kerran, ostan toisen. Samaa mieltä, se ei ole huono, kun ostajalla on tapana ostaa tuotteitasi.
Tämän vaikutuksen vahvistamiseksi on tehty monia tieteellisiä kokeita. Silmiinpistävä esimerkki oli käytetyn auton valinta. Kaikki kokeeseen osallistuneet saivat täydelliset tiedot (ominaisuudet ja vaihtoehdot) kahdesta eri automallista ja heille annettiin aikaa miettiä ja valita niistä yksi.

Jonkin ajan kuluttua osallistujat koottiin uudelleen ja muistutettiin, minkä auton he valitsivat. Heille annettiin jälleen tietoa, mutta vain erilaista. Kokeilijat muuttivat koneiden positiivisia ja negatiivisia puolia ja tarjosivat jälleen valita yhden vaihtoehdoista. 98 % osallistujista teki saman valinnan kuin ensimmäisellä kerralla.

Ostamme esimerkiksi kannettavan tietokoneen. Meillä on edessämme suuri määrä malleja. Kun kaikki positiiviset ja negatiiviset kohdat on arvioitu, pysähdymme tiettyyn malliin. Kun olet ostanut sen, alamme välittömästi arvioida valintaamme ja vakuuttaa itsellemme, että valittu malli on parempi kuin muut.

Ihmisen psykologia on suunniteltu siten, että hän väittää aina, että hänen valintansa on oikea, ja puolustaa häntä, jos hän oli väärässä.

Useita erilaisia ​​temppuja, jotka toimivat alitajuntamme kanssa. Ja niitä kaikkia voidaan käyttää joka päivä yrityksesi mainostamiseen. Voit myös lukea artikkelin aiheesta

Peliä voidaan kehittää eri tieteenalojen vaikutuksen alaisena. Niistä psykologian ala on yksi mielenkiintoisimmista, koska se tarjoaa vaihtoehtoja pelaajien vuorovaikutukseen, joita pelin päämekaniikka ei välttämättä tarjoa. Tällä viikolla julkaisen näkemykseni tappioiden välttämisestä, jonka toivon kasvavan psykologiaksi.

Löysin yhden parhaista keskusteluista tappioiden välttämisestä Usabiliasta, jossa termiä kuvataan seuraavasti:

”Tappioiden välttäminen on inhimillinen ominaisuus, joka kuvaa sitä, kuinka ihmiset luontaisesti pelkäävät menettävänsä jotain. Vertailun vuoksi, ihmiset kokevat paljon enemmän surua tappiosta kuin iloa voitosta. Samalla tappion arvo on suuresti liioiteltu hyötyyn verrattuna, vaikka rahallinen kustannukset olisivat samat.

Kysymys tappioiden välttämisen ilmiön olemuksesta nousee esiin harvoin. Sen sijaan nykyaikaiset tieteelliset artikkelit aiheesta keskittyvät enemmän siihen, miksi se tapahtuu ja mitkä ovat sen rajat. Luulen, että jotkin näistä kysymyksistä saattavat olla mielenkiintoisia tulevia artikkeleita varten, mutta tällä hetkellä haluan keskittyä tappioiden välttämiseen, koska se liittyy pelien suunnitteluun.

Sattuu vain niin, että kaksi eri pelinkehittäjää ovat luoneet uudelleen ja jäljitelleet häviön välttämisvaikutuksen hyvin projekteissaan. Siksi heidän pelinsä ovat loistava esimerkki siitä, kuinka tätä psykologista vaikutusta voidaan käyttää parantamaan pelikokemusta. Ja sattuu niin, että nämä kaksi ovat joitain suosikkipelikehittäjistäni: Rainer Knizia ja Stefan Feld.

Menetyksen välttämisen perusteet

Rainer Knizian Ra (1999) on peli, joka saa minut aina ajattelemaan voittopisteiden menettämisen pelkoa. Pelin päätavoite on kerätä laattoja, ja nämä laatat antavat sinulle yleensä voittopisteitä sijoittaessasi sivilisaatiosi monumentteja, faaraoita, tulvatasankoja ja teknologioita. Useimmiten saat voittopisteitä, mutta on kaksi poikkeusta: jos sinulla on vähiten faaraoita, menetät 2 pistettä, ja jos sinulla ei ole sivilisaatioteknologiaa aikakauden lopussa, menetät 5 pistettä.

Esimerkkinä erittäin hyvin suunnitellusta huutokauppapelistä laatat hinnoitellaan kysynnän mukaan. Kuitenkin useimmissa tai kaikissa pelaamissani Ra:n peleissä sivilisaation laatat ovat yleensä ylihinnoiteltuja: ihmiset maksavat niistä enemmän kuin 5 pisteen saaminen kannattaa, mikä on ymmärrettävää, koska he pelkäävät voittopisteiden menettämistä. Epäilen, että Ra - Dice Gamessa (2009) myös nopan avulla toteutettujen sivilisaatioteknologioiden merkitys on yliarvioitu, mutta on vaikea ymmärtää tarkalleen kuinka paljon, koska Ra:ssa kaikki ajatellaan hieman eri tavalla. (Tämä on todennäköisesti toinen aihe tulevalle keskustelulle.)

Faaraot, jotka voivat johtaa 2 pisteen rangaistukseen, ovat jopa mielenkiintoisempia kuin sivilisaation teknologiat. Olen varma, että keskivertopelaaja yliarvioi niiden tärkeyden samalla tavalla, vaikka hän ei olekaan viimeinen näiden laattojen lukumäärän suhteen. Tappion välttämisellä on kuitenkin taipumus hiipua, kun saat kokemusta pelistä. Sama trendi näkyy monissa muissa peleissä.

Julkistetaan Shannonin ensimmäinen tappion välttämisen laki:

Kokeneempien pelaajien on helpompi käsitellä tappioita.

Kriisin ikä

00-luvun lopulla markkinoille ilmestyi pelejä, joissa oli kriisielementtejä. Tunnetuin tässä kategoriassa on Agricola (2007), mutta uskon, että Stefan Feld on tämän genren täydellinen mestari.

Tällaisen pelin perusideana on, että rangaistukset ja tappiot asetetaan etusijalle, mikä tekee niistä jatkuvan tekijän pelissä. Tappion välttämisen ilmiön seurauksena jännitys tällaisissa peleissä kasvaa, ja tämä itsessään stimuloi tiettyjen päätösten tekemistä, mikä ei aina ole parasta.

Notre Dame (2007) oli Feldin ensimmäinen peli tässä kategoriassa. Pelissä on monia vaihtoehtoja, mukaan lukien korttien luominen ja resurssien hallinta, mutta mukana on myös kriisielementti: jokaisella kierroksella jokainen pelaaja lisää tietyn määrän rottia ruttoreitilleen, ja ainoa tapa vähentää niiden määrää on sairaaloiden rakentaminen.

Mielenkiintoinen asia Notre Damessa on se, että aloittelevat pelaajat yrittävät usein parhaansa estääkseen ruttomäärän lisääntymisen, vaikka sillä ei olekaan vaikutusta ennen kuin se saavuttaa viimeisen arvon. Kokeneet pelaajat ovat (taas) hieman tyytyväisempiä kasvattamaan ruttoraidansa arvoa, mutta hekään eivät yleensä pelaa niin tehokkaasti kuin mahdollista ajattelematta, että he päätyisivät lähelle kyseisen kappaleen loppua. peli. Tämä johtuu siitä, että he taas pelkäävät vahingossa tapahtuvia tappioita, mikä on mahdollista epäonnistuneella korttien pudotuksella vuoron lopussa.

Pelaajat yrittävät välttää tappioita sinänsä, vaan myös tappioiden todennäköisyyden kasvua tulevaisuudessa.

Stefan Feldin The Year of the Dragon (2007) saattaa olla ilkein, kriisien täyttämä peli. Joka kierroksella tapahtuu jotain kauheaa: epidemia tappaa ihmisiä, jos parantajia ei ole tarpeeksi; Mongolit tappavat ihmisiä, jos sotureita ei ole tarpeeksi; keisari ottaa ihmisiä, jos veroja ei makseta; kuivuus tappaa ihmisiä, jos palatseihin ei saada riisiä. Se on jatkuva huonon onnen sarja, jonka kanssa pelaajat kamppailevat pysyäkseen perässä, ja yllättäen se ei tyhjennä heidän tappion pelkoaan. (Vaikka tämä saattaa kuluttaa pelaajien kärsivällisyyden!)

Ja kaiken tämän häpeän keskellä "Dragon Festival" alkaa yhtäkkiä. Tämä on hyvä tapahtuma, joka voi tuoda paljon voittopisteitä pelaajille, jotka tarjoavat ilotulituslaattoja, mutta tämä on aina vähemmän huolestuttavaa pelaajille kuin pelin loppuun jäljellä oleva aika.

Jopa rangaistusten ylikyllästetyssä pelissä pelaajat ovat yleensä huolissaan mahdollisista tappioista kuin bonuksista, jotka ovat tuskin havaittavissa yleisen kriisin taustalla.

Kustannukset ja seuraukset

Rainer Knizia keskittyi mielestäni 90-luvulla täysin tappioiden välttämisen ilmiöön, ja nyt katsotaanpa toista tuon aikakauden peliä - Medici (1995), esimerkkinä toisesta mielenkiintoisesta tappioiden välttämisen käyttötapauksesta.

Medicissä pelaajat lyövät vetoja ostaakseen suuren määrän tavaroita, mikä puolestaan ​​voi tuoda heille rahaa, vaikka voitto ei aina ole ilmeinen. Saalista on, että käyttämäsi rahat ovat voittopisteitäsi.

Peli olettaa, että VP:n käyttäminen aiheuttaa jonkin verran tappioiden välttämistä, vaikkakaan ei luultavasti samassa mittakaavassa kuin VP:n menetys muissa pelimekanioissa (kuten rotissa tai ei sivilisaatioruuduissa). Aloittelijat näyttävät kuitenkin olevan haluttomampia käyttämään VP:ään kuin kokeneemmat pelaajat.

Kulutus voi joskus johtaa tappioiden välttämiseen, vaikkakin vähemmässä määrin kuin jos jotain todella menetetään.

Mielenkiintoista on, että Medici tarjoaa hyvän argumentin VP:n tuhlaamista vastaan. Aloitat 30-40 florinilla ja jos saavutat 0... niin sinulla ei ole enää rahaa tarjottavana. Ylikulutuksella on siis todellisia seurauksia.

Joskus peli voi tarjota voimakkaan argumentin, joka auttaa välttämään tappioita.

Johtopäätös

On selvää, että pelien tappioiden välttäminen voi hyödyntää reaalimaailman tutkimusta arvioidakseen paremmin, kuinka sovellettavissa tämä ilmiö on ja minkälaista käyttäytymistä se synnyttää, missä määrin ja minkä tyyppisille pelaajille. Minusta olisi myös mielenkiintoista analysoida matemaattisesti kuinka tietyt mekaniikat vaikuttavat tappion ja voiton eroon. Toistaiseksi mielestäni on kuitenkin reilua tiivistää se - suunnittelu tappiota vasten ajatellen voi toimia hyvin pelissä ja asettaa pelaajille ongelmia, jotka ovat itse pelin ulkopuolella, ihmisen psykologian perusongelmissa.

Sukupuolen ja rodun ohella ikä on sosiaalisen määritelmän mukaan ihmisen perusominaisuus. Mutta toisin kuin he, mitä enemmän vanhenemme, sitä vähemmän pidämme siitä. Vanhuutta yhteiskunnassamme pidetään negatiivisena ominaisuutena. Stereotypiat ja odotukset vanhuudesta viittaavat fyysisten, henkisten ja sosiaalisten kykyjen menettämiseen.

Päätöksenteon psykologiasta tiedämme, että olemme erittäin herkkiä menetyksille ja yritämme välttää niitä enemmän kuin saada jotain (Kahneman & Tversky, 1979). Ja empiiriset tutkimukset osoittavat, että ikääntyessämme yleensä motivoimme itseämme yhä enemmän ryhtymään toimiin, jotka säilyttävät toimivuuttamme ja estävät sen katoamisen. Lisäksi meillä on yleensä positiivinen kuva itsestämme, koska muuten elämä on hyvin vaikeaa. Ja kun ympäröivä maailma huutaa joka puolelta ihmiselle hänen ikänsä osoittaen rajoituksia ja alemmuutta, joka kasvaa vuosi vuodelta, ihminen luonnollisesti yrittää välttää tätä. Ja tätä varten meillä on omat menetelmämme ja strategiamme. Yksinkertaisin on vertailu. Ihminen vertaa itseään mielihyvällä huonomman näköisiin ikätovereihinsa ja on "vakuutettu" olevansa paljon parempi ja nuorempi kuin ikätoverinsa. Näin hän voi siirtyä nuorempaan ikäluokkaan.

Sveitsiläisten tiedemiesten äskettäinen kokeilu tutki juuri sellaisia ​​käyttäytymisen ominaisuuksia (Weiss & Freund, 2012). 78 vanhusta, iältään 65-83 vuotta, 68 % naisista, jaettiin kolmeen ryhmään sen mukaan, mitä tietoja heille annettiin itsenäinen muuttuja. Heille annettiin testi, jossa oli kysymyksiä, kuten "Mahdollisuus sairastua dementiaan kasvaa 60 vuoden iästä alkaen ja kasvaa viiden vuoden välein. Kuinka monella 90-vuotiaalla tai sitä vanhemmalla on dementia? A) kolmasosa B) puolikas C) yksi viidesosa Esimerkki on negatiivista tietoa saaneesta ryhmästä, kun taas muissa ryhmissä esitettiin kysymyksiä, jotka olivat luonteeltaan positiivisia tai neutraaleja. Kysymysten esittämisen luonne tehtiin siten, että osallistujat eivät olleet tietoisia tällaisesta tietoisuuden manipuloinnista.

Sitten dioja näytettiin kaikille tietokoneen näytöllä, jokaisessa 2 valokuvaa - yksi vanhasta ihmisestä, toinen keski-ikäisestä. Diaa esitettiin 500 millisekuntia, ja osallistujia pyydettiin katsomaan sitä samalla tavalla kuin he katsovat esimerkiksi lehteä. Tietoa silmien liikkeestä ja kiinnityksestä tallensi katseenseurantalaite.

Ja tässä selvisi:

• Negatiivinen tieto vaikutti ihmisiin enemmän kuin neutraali tai positiivinen tieto.
• Ihmiset reagoivat negatiivisesti ikänsä, kun heitä muistutettiin ikääntymisen huonoista seurauksista.
• Ja tämä tieto heijastui silmien liikkeissä ja kiinnityksissä - mitä enemmän ihmistä muistutettiin iän negatiivisista seurauksista, sitä enemmän hän piti ja katsoi pidempään nuorempia kasvoja.

Tämä puolustuskäyttäytyminen toimii siis seuraavasti: itsensä vastakkainasettelu ikätovereiden tai iäkkäiden ihmisten kanssa suurten positiivisten erojen vahvistamiseksi itsessä ja nuoremman ryhmän suosiminen, samankaltaisuuksien etsiminen ja löytäminen sen kanssa.

Koska vaikutus oli alitajuinen, eivätkä myöskään silmien liikkeet ole erityisen tietoinen prosessi, kyseessä on alitajuinen suojatoiminto. Luulen, että hänen roolinsa ei ole pelkästään positiivisen kuvan luominen itsestään, jonka tällainen strategia tietysti luo, vaan siinä täytyy olla jotain muuta, toivon mukaan vielä arvokkaampaa. Mutta mitä se voi olla, kuinka merkittävä se on ja miten sitä mitataan - tämä on mielenkiintoista ja sitä on selvennettävä.

Muuten, oikea vastaus kysymykseen dementiasta on: a).

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Näkymäteoria: Riskien alaisten päätösten analyysi. Econometrica, 47, 263–291. doi: 10.2307/1914185.

Weiss, D. ja Freund, A. M. (2012). Silti vielä nuori: Negatiivinen ikään liittyvä tieto motivoi etääntymään samanikäisistä ihmisistä. . Psykologia ja ikääntyminen, 27(1), 173-180.

Lingualeon tuotekehitysjohtaja Artjom Loginov kertoo, kuinka havainnointiominaisuuksien avulla voidaan lisätä myyntiä.

Hyvän tuotepäällikön tulee:

• Tutki ensin yleisöäsi (tätä varten on monia erilaisia ​​menetelmiä).
• Ymmärrä, mitä useimmat käyttäjät tarvitsevat.
• Suunnittele kuinka kaiken pitäisi toimia niin, että käyttäjien ongelma ratkaistaan ​​kätevimmällä ja laadukkaimmalla tavalla, unohtamatta yrityksen etuja (ansaita rahaa, kannustaa heitä tuomaan ystävänsä tuotteeseen, kerää hyödyllisiä tietoja käyttäjiltä , jne.).

Kaikki ongelmat alkavat yleensä kolmannesta kappaleesta. Kokemattomat tuotepäälliköt alkavat luottaa joko omaan käsitykseensä kauneudesta tai lähipiirinsä mielipiteisiin tai kysyä kymmeneltä satunnaiselta käyttäjältä. Jotkut alkavat keksiä "persoonaa".

Minun mielestäni tämä kaikki ei toimi.

Mutta jos selvittää, kuinka ihmisen aivot reagoivat erilaisiin käyttöliittymäelementteihin, miksi aivot "käskevät" meidät avaamaan ja katsomaan ehdollista Instagramia, miksi ja millä hetkellä aivot haluavat sulkea sovelluksen ja niin edelleen, se käy selväksi. kuinka suunnitella hyvä tuote valitulle yleisölle.

Brain Scienceen perustettiin muutama vuosi sitten IT-osasto, jossa laakson tyypit alkoivat tutkia aivojen reaktioita kaikenlaisiin asioihin mobiilisovelluksissa. Markkinoijat ymmärsivät ensin, "veivät" sieltä ideat esiin ja kutsuivat sitä neuromarkkinoinniksi.

Nyt hän on kaikkialla, muodikkain aihe. Ja useimmat tuotepäälliköt ja suunnittelijat ovat edelleen hitaita, vaikka heille on vain hyödyllisintä tietoa. Ja myös kaupallistamisen asiantuntijoille, mutta he ovat jo alkaneet hitaasti tutkia tätä aihetta.

Erityinen muodikas termi "neurotaloustiede" on ilmestynyt. Se selittää, kuinka aivomme päättävät ostaako jotain sovelluksessa vai ei, mistä ihmiset ovat valmiimpia maksamaan ja miksi.

Annan sinulle esimerkin yhdestä suosikkisiruistani - "Loss Avoidance". Ihmisen aivot ovat niin järjestäytyneet, että ne iloitsevat rahan tai jonkinlaisen palkinnon saamisesta. Mutta kun hän menettää saman summan rahaa tai menettää mahdollisuuden saada palkkiota, hän suuttuu paljon.

Bell Cooperin kirja kuvaa mielenkiintoisen tilanteen tästä aiheesta: yksi professori suoritti kokeen kahdella opiskelijaryhmällä. Hän tarjosi ensimmäiselle ryhmälle lisäläksyjä. Niiden toteuttamisesta opiskelija sai lisäpisteen. Kun olet ansainnut 5 pistettä, et voi suorittaa tenttiä. Toisen ryhmän osalta hän muutti ongelman muotoilua: alusta alkaen koko ryhmä vapautettiin loppukokeesta. Mutta ne, jotka eivät ratkaisseet yhtäkään ylimääräistä kotitehtävää lukukauden aikana, menettivät oikeuden olla tekemättä loppukoetta.

Ensimmäisellä luokalla 43 % opiskelijoista sai lopulta 5 pistettä ja sai oikeuden olla tekemättä tenttiä. Toisella luokalla tällaisia ​​opiskelijoita oli 82 prosenttia. Erona on se, että vihaamme menettää sen, mitä luulemme jo omistavamme. Monet pelien promootiot toimivat samalla periaatteella: käyttäjälle tarjotaan turnaus tai promootio, jonka toteuttaminen tuo lisäpalkinnon (resurssit, sisäinen valuutta, mahdollisuus avata uusi sankari, kyvyt tai esineet).

Kampanjalla on yleensä rajoitettu kesto - useista tunteista useisiin viikkoihin (riippuen pelityypistä). Monet käyttäjät lisäävät aktiivisuuttaan pelissä tänä aikana peläten menettävän voittoja. Aivot yrittävät välttää menetyksiä kaikin keinoin ja löytävät enemmän aikaa pelille, joskus jopa todella tärkeiden asioiden kustannuksella (aivot antavat ihmiselle tekosyyn, miksi et voi tehdä näitä asioita, mutta sinun on käytettävä aikaa peli).

Offerwallit toimivat muissa kuin pelisovelluksissa samalla tavalla. Yleensä nämä ovat tarjouksia, joissa on lähtölaskenta, jotka palavat hetken kuluttua. Alkeellisimmassa muodossaan tämä on vain alennus ajastimella. Tämä myös toimii, mutta projekti putoaa nopeasti alennusansaan, ja käyttäjät lopettavat ostamisen tavalliseen aikaan odottaen alennuksen ilmestymistä.

Mielenkiintoista on, että ihmisillä kuluu tietty aika tehdäkseen ostopäätöksen ajastimella. Älä siis tee siitä liian lyhyttä. Yhdessä konferenssissa kaverit joko Bookmatesta tai litreistä (unohdin) jakoivat kokemuksiaan kokeesta - kun tarjous lähtölaskenta-ajastimella oli voimassa kaksi tuntia, ostoksia oli vähän. Heti kun toiminta-aikaa nostettiin useisiin päiviin, ostosten määrä kasvoi merkittävästi. Testien aikana ryhmä havaitsi, että kaksi tuntia on liian lyhyt, seitsemän päivää on liian pitkä, mutta noin kaksi päivää on ihanteellinen.

Minusta alennukset ovat kuitenkin huono päätös. Ne voidaan korvata mielenkiintoisemmalla vaihtoehdolla, joka toimii edelleen samalla tappion välttämisperiaatteella. Voit ajoittain "liittää" pieniä lahjoja tuotteeseen, jonka haluat myydä. Esimerkiksi, jos sovellus myy premium-tilin, siihen liitetään lisä "siru", joka ei alun perin sisälly tähän tiliin, lisää myyntiä alennusta huonommin (tarkistin).

Kuvittele, että ostat pullon shampoota. Näet, että suosikkibrändilläsi on tänään kampanja: voit ostaa yhden shampoopullon 20 % alennuksella normaalihinnasta. Ja voit ostaa pullon täydellä hinnalla, mutta tässä tapauksessa sen mukana tulee ilmainen pullo hoitoainetta lahjaksi. Aivot valitsevat useimmiten toisen vaihtoehdon, koska pelkäävät jäävänsä paitsi - aivot kokevat ilmaisen lahjan arvokkaammaksi kuin alennus, ja ostaja alkaa ajatella tehneensä hyvän kaupan. Et halua missata mahdollisuutta saada ilmainen lahja, vaikka se maksaisi kuinka paljon.

Toinen esimerkki tappioiden välttämisestä ovat koeajat. Osallistumme todennäköisemmin ilmaisiin kokeiluihin kuin maksamme etukäteen, sillä kerromme itsellemme, että ilmainen tuote ei maksa meille mitään. Totuus on, että maksamme aikaanmme ja vaivallamme tottua tuotteeseen. Ja kun koeaika päättyy, aivot näkevät jatkokäytöstä maksamisen menetyksen välttämisenä. Menetämme kaiken tuotteeseen panostetun ajan ja vaivan, jos emme jatka.

Toinen hyvä vaihtoehto tappioiden välttämiseksi on tila "vain 2 kpl jäljellä" tai "viimeinen kopio" verkkokaupoissa. Kehittyneemmässä muodossa "tappioiden välttämisen" kaupallistaminen voi olla sen vakuuttaminen, mitä käyttäjällä jo on.

Tosimaailmassa tämä toimii loistavasti kuntokeskuksissa, joissa asiakas voi "jäädyttää" jo ostamansa tilauksen, jotta hän ei menetä viikkoja lomallaan. Sovelluksissa monet ovat valmiita maksamaan hieman ylimääräistä vastaavasta vaihtoehdosta, varsinkin jos maksua ei suoriteta oikealla rahalla, vaan jollain sisäisellä valuutalla. Aivomme eivät pidä tällaisia ​​"kolikoita" merkittävänä, vaikka ne olisi ostettu oikealla rahalla. Ihminen eroaa heistä paljon halukkaammin.

Lyhyesti sanottuna jopa Uberin hintamanipulaatio johtuu tappioiden välttämisestä. Yhtiön huhutaan korjaavan puhelinmaksua ja nostavan matkan hintaa niille, joiden älypuhelimissa on 20 % tai vähemmän. Uskotaan, että matalan älypuhelimen omaava ihminen ei halua jäädä ilman taksia ja maksaa matkan jopa korkeammalla hinnalla.

Joissain tapauksissa tappion välttämisen periaatetta voidaan käyttää myös ei-kaupallistamiseen. Esimerkiksi viivästynyt rekisteröinti. Jos käyttäjä ensin pelaa peliä tai saavuttaa jotain muussa kuin pelisovelluksessa, aivot näkevät tämän panostettuna ponnisteluna (kustannus) ja pelkäävät menettää sen sellaisenaan. Siksi, jos ehdotat, että käyttäjä tekee ensin jotain sovelluksessa ja pyytää vasta sitten luomaan tilin, pelko investoidun vaivan menettämisestä on suurempi kuin rekisteröintiponnistuksen "kustannukset", ja useimmissa tapauksissa se ylittää myös pelkon antaa palvelulle yksityisiä tietoja.

Tässä on Kannemanin ja Tverskyn johtama funktio:

Paradoksaalista kyllä, ihmiset yleensä ylireagoivat pieniin tappioihin (tai voittoihin), mutta eivät todennäköisesti ylireagoi keskisuuriin ja suuriin tappioihin. Ja jos käyttäjä vertaa suhteellista voittoa ja tappiota, samansuuruisella tappiolla katsotaan olevan suurempi arvo.

Myöskään halukkuudellamme tehdä päätös ei ole mitään tekemistä sen kanssa, kuinka paljon meillä jo on. Vaikka meillä olisi miljoona dollaria, vältämme silti menettämästä 20 dollaria niin paljon kuin meillä ei olisi rahaa.

Löysi virheen, korosta fragmentti ja napsauta Ctrl+Enter.