किसी भी व्यवसायी के लिए सबसे महत्वपूर्ण प्रश्न (इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह एक बड़ा व्यवसाय है या एक छोटा पारिवारिक व्यवसाय है) "बिक्री कैसे बढ़ाई जाए?"

यहां तक ​​कि अगर आप कुछ भी नहीं बेचते हैं, तो इस लेख को एक तरफ रखने में जल्दबाजी न करें, शायद यह इसमें है कि आपको अपने कुछ सवालों के जवाब मिलेंगे।

एक साधारण कार्यालय से एक साधारण क्लर्क के लिए यह कैसे उपयोगी हो सकता है, आप पूछें? पहली नज़र में, ऐसे व्यक्ति का बिक्री से कोई लेना-देना नहीं है। हालाँकि, यदि आप देखें, तो "लिपिक" कार्य भी कोई अपवाद नहीं है। क्योंकि जो कुछ भी हमें पैसा मिलता है वह बिक्री है, या, जैसा कि दुनिया के सभी विश्वकोश उन्हें परिभाषित करते हैं: नकद समकक्ष के लिए सेवाओं या उत्पादों का आदान-प्रदान।

यदि आप कागजों को अधिक समान रूप से मोड़ते हैं और दूसरे कर्मचारी की तुलना में बेहतर क्रमबद्ध करते हैं, तो आप उसके लिए एक वास्तविक बाजार प्रतिस्पर्धा पैदा करते हैं, और यहां तक ​​​​कि इस एक विवरण के आधार पर, यह तर्क दिया जा सकता है कि आपका छोटा दस्तावेज़ सॉर्टिंग व्यवसाय काफी उम्मीद कर सकता है (आपके में) मामले में यह वृद्धि होगी) वेतन या नौकरी)।

व्यापार की मात्रा कैसे बढ़ाएं?

हम बिक्री बढ़ाने के लिए सभी मुख्य बिंदुओं को तुरंत सूचीबद्ध करेंगे। ये है:

• सही मूल्य निर्धारण;
• ग्राहक आधार का विस्तार;
• कर्मचारी विकास;
• स्मार्ट विज्ञापन।

आप अन्य तरीकों के बारे में सोच सकते हैं, लेकिन सबसे अधिक संभावना है कि वे मूल कारण सरणी से चुने गए तत्व होंगे।

मूल्य निर्धारण

यहाँ इस प्रश्न के उत्तर के लिए: "कंपनी की बिक्री कैसे बढ़ाएँ?" क्या उत्तर सभी मात्रात्मक मूल्य संकेतकों (विचित्र रूप से पर्याप्त) पर नहीं है, बल्कि लक्षित दर्शकों का सही विकल्प है, जो आपका अंतिम उपभोक्ता होगा।

उदाहरण: आपने एक ब्रांडेड जूते की दुकान खोली, और उत्पादों की बिक्री बढ़ाने के तरीके पर शोध करने के बाद, आपने बड़े पैमाने पर खरीदार को आकर्षित करने का फैसला किया, जिसमें आकर्षक कीमतों के अलावा और कुछ नहीं था। 150 पारंपरिक इकाइयों की लागत वाले एक प्रतियोगी के उत्पाद के लिए, आप 120 पारंपरिक इकाइयों का थोक मूल्य निर्धारित करने का निर्णय लेते हैं, ग्राहकों की एक विस्तृत श्रृंखला को आकर्षित करने की उम्मीद में, जिनके लिए 150 पारंपरिक इकाइयां शामिल हैं। - महँगा। हालाँकि, खरीदार, जैसे कि आपकी उदारता की सराहना नहीं कर रहे हैं, प्रतियोगी के आउटलेट को "खाली" करना जारी रखते हैं, लेकिन किसी कारण से वे आपके पास नहीं आते हैं। क्यों?

कारण अलग हो सकता है, लेकिन सबसे अधिक संभावना है कि अंतिम उपयोगकर्ता की पसंद में एक त्रुटि है। धनवान ग्राहक (जिनके लिए, सिद्धांत रूप में, स्टोर को डिज़ाइन किया गया था) इस तरह की अनुचित रूप से कम कीमत को देखते हुए, उन्हें लगता है कि यह उत्पाद नकली है। और इसलिए वे पुराने विश्वसनीय स्टोर में जाते हैं। अधिकांश कम संपन्न ग्राहकों के लिए, आपके स्टोर में कीमतें अभी भी ऊंची बनी हुई हैं, क्योंकि। वे $50-60 पर जूते खरीदने के आदी हैं।

परिणामस्वरूप, आप "दो कुर्सियों के बीच" थे।

ऐसे में सेल्स बढ़ाने के लिए क्या करें? कीमतों को आम तौर पर स्वीकृत स्तर तक बढ़ाना आवश्यक है। और उसके बाद ही आप प्रतियोगिता से बाहर खड़े होने के लिए उपभोक्ता को दिलचस्प प्रचार या बड़ी छूट दे सकते हैं। और फिर लोगों को नए स्टोर के बारे में कोई संदेह नहीं होगा, लेकिन केवल सकारात्मक भावनाएं!

ग्राहक आधार का विस्तार

इस पद्धति से निपटने से पहले, यह ध्यान देने योग्य है कि ग्राहकों की संख्या में वृद्धि करके, किसी को भी उनकी सेवा में गिरावट की अनुमति नहीं देनी चाहिए। नए लोगों की आमद के लिए आपके कर्मचारियों से अधिक सक्रिय कार्यों की आवश्यकता होगी, एक जोखिम है कि वे अधिक काम करना शुरू कर देंगे, गलतियाँ करेंगे, और समय पर नहीं होंगे। नतीजतन, यह कंपनी की छवि को नकारात्मक रूप से प्रभावित करेगा, और उत्पाद की बिक्री के स्तर में वृद्धि को बढ़ाने के बजाय, तत्काल यह तय करना आवश्यक होगा कि उन्हें कम से कम समान स्तर पर कैसे रखा जाए और उन्हें कम नहीं किया जाए। इसलिए नए लोगों के प्रवाह को बढ़ाने से पहले, स्पष्ट रूप से विचार करें कि उनके साथ कौन व्यवहार करेगा।

संकीर्ण रूप से केंद्रित संगठन हैं जो कर्मियों के मामले में मदद कर सकते हैं और उपभोक्ताओं की आमद को बढ़ा सकते हैं। ये आउटसोर्सिंग संपर्क केंद्र हैं। ऐसा केंद्र टेलीफोन पर किसी भी संख्या में लोगों की कॉलों को संसाधित करने में सक्षम है। इस सेवा के अलावा, वे ग्राहक आधार को सक्रिय करने के लिए विशिष्ट कार्यों का एक पैकेज पेश करते हैं। ये एसएमएस मेलिंग सूचियां, टेलीसर्वेक्षण, प्रश्नावली हो सकती हैं। उनकी सेवाओं का उपयोग करके, आप बाजार में प्रभाव का एक सक्रिय और तेजी से विस्तार प्राप्त करेंगे।

एक अन्य विकल्प इंट्रा-कॉर्पोरेट कॉल सेंटर बनाना, भर्ती करना और प्रबंधकों को प्रशिक्षित करना है जो सामूहिक कार्यों, सक्रिय टेलीफोन वार्तालापों, निमंत्रणों और प्रस्तुतियों का उपयोग करना जानते हैं।

उपभोक्ता को अपनी कंपनी से परिचित कराने का दूसरा तरीका एक इंटरनेट साइट बनाना है। इस प्रक्रिया में पेशेवर भी शामिल हो सकते हैं, जो गुणात्मक रूप से और नवीनतम प्रौद्योगिकी उद्योग में मौजूदा रुझानों को ध्यान में रखते हुए पंजीकरण, एक नई वेबसाइट के अनुकूलन और इंटरनेट खोज इंजन में इसकी उच्च रैंकिंग के मुद्दों को हल करेंगे।

कर्मचारी विकास

कैसे - विक्रेता इसे निश्चित रूप से जानते हैं। लेकिन केवल वे ही जिन्होंने स्पष्ट रूप से परिभाषित किया है कि उन्हें उत्पाद की बिक्री की लाभप्रदता को जल्दी से बढ़ाने की आवश्यकता क्यों है।

जब कर्मचारी कंपनी की प्रतिष्ठा पर अपने वेतन की निर्भरता को नहीं समझते हैं, तो वे प्रभावी ढंग से काम नहीं करेंगे। वे कर्तव्य पूरा करेंगे - दुख की बात है और "फिसलने वाला"। किसी भी टीम का काम लगातार सुधार करना होता है। आज विपणन प्रणाली द्वारा प्रदान की जाने वाली हर नई चीज का अध्ययन किया जाना चाहिए और उसे व्यवहार में लाया जाना चाहिए। कंपनी में विक्रेता केवल हो सकता है:

• सभ्य;
• दोस्ताना
• त्वरित प्रतिक्रिया;
• चौकस;
• माल जानना;
• खरीद के लिए नेतृत्व करने में सक्षम।

यदि विक्रेता इस सूची से कुछ करना नहीं जानता है, तो यह उसकी गलती नहीं है, बल्कि आपकी है! संकट प्रबंधकों को आमंत्रित करें, सेमिनार, ऐच्छिक आयोजित करें, ट्रेडिंग फ्लोर, ट्रेन, ट्रेन, ट्रेन में प्रवेश से पहले अनिवार्य प्रशिक्षण शुरू करें! और फिर टीम को पता चलेगा कि संकट के दौरान बेचे जाने वाले सामान की ग्रोथ कैसे बढ़ाई जाए, एक चीज के बदले दो चीजें कैसे बेची जाए, क्लाइंट को और कैसे वापस लाया जाए।

उदाहरण के लिए, प्रत्येक चेक के लिए उत्पादों की बिक्री की संख्या बढ़ाने की एक तकनीक है - इसके लिए आपको प्रत्येक व्यक्ति को संबंधित उत्पाद, सामान, आवश्यक छोटी चीजें प्रदान करने की आवश्यकता है। एक छिपे हुए खरीदार को आमंत्रित करें, और आपको पता चलेगा कि आपके कर्मचारी इस नियम का पालन कैसे करते हैं।

उचित विज्ञापन

उचित - क्योंकि यह इस प्रश्न का उत्तर देता है: बिक्री की लाभप्रदता कैसे बढ़ाई जाए और संकट में माल की बिक्री योजना कैसे बढ़ाई जाए, और न केवल: विज्ञापन के लिए और कहां?

यदि विज्ञापन की लागत का भुगतान नहीं होता है, यदि इससे कंपनी की संपत्ति में वित्तीय सुधार नहीं होता है, तो यह गलत है। हाँ, हाँ, यह हमेशा उचित नहीं होता, चाहे वह कितना भी अजीब क्यों न लगे। किसी उत्पाद के बड़े पैमाने पर विज्ञापन की रणनीति से लागत भी बढ़ सकती है।

हमेशा अपने निवेश के रिवर्स पर नजर रखें। जैसे ही वे बिक्री बढ़ाना बंद करते हैं, रणनीति बदलते हैं। यदि आपका ज्ञान पर्याप्त नहीं है तो नए समाधान खोजें, विशेषज्ञों से संपर्क करें। लेकिन परिवर्तनों का संबंध केवल उन पहलुओं से होना चाहिए जो आपकी अपेक्षाओं पर खरे नहीं उतरते।

संकट के दौरान बिक्री कारोबार बढ़ाना

संकट के दौरान बिक्री के स्तर को कैसे बढ़ाया जाए? तिथि करने के लिए, बड़ी संख्या में विभिन्न स्थितियां हैं, दुर्भाग्य से, लोग बदल नहीं सकते हैं: वे डॉलर विनिमय दर को प्रभावित नहीं कर सकते हैं, निर्माता और आपूर्तिकर्ता पर उनका बहुत कम प्रभाव पड़ता है। उद्यमी सभी लोगों को विलायक नहीं बना सकते। हालांकि, ऐसी कई स्थितियां हैं जिन्हें एक उद्यमी प्रभावित कर सकता है, उदाहरण के लिए, उत्पादों की लाभप्रदता बढ़ाने के लिए।

किसी कंपनी के उत्पाद की बिक्री में तेज़ी से वृद्धि करने के लिए, आपको निम्न कार्य करने होंगे:

1. ग्राहक वृद्धि में वृद्धि;
2. एक चेक की औसत लागत बढ़ाएँ;

बेची गई वस्तुओं की प्राप्त मात्रा को बनाए रखने के लिए, न केवल नए संभावित ग्राहकों की संख्या में वृद्धि करना आवश्यक है, बल्कि औसत बिल भी है। इसके लिए आपको चाहिए:

1. थोक मूल्य पर सामान बेचें। यह न केवल नए लोगों को आकर्षित करने में मदद करेगा, बल्कि जल्दी से अलमारियों से बाहर निकल जाएगा, क्योंकि। लोग कम कीमत पसंद करते हैं।
2. कंपनी के लिए लोकप्रियता और लाभप्रदता के संदर्भ में प्रदर्शित होने वाले सामानों की श्रेणी को फिर से तैयार करें।
3. अतिरिक्त उत्पादों की बिक्री बढ़ाएँ। अतिरिक्त उत्पादों के लिए बिक्री योजना बढ़ाने से संकट के समय कंपनी पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।

इससे यह निष्कर्ष निकलता है कि उत्पादों को जल्दी से बेचने के लिए बड़ी संख्या में तरीके हैं।

इसके लिए आपको चाहिए:

• केवल उन लोगों को किराए पर लें जो अपने व्यवसाय को जानते हैं;
• कर्मचारियों को लगातार प्रशिक्षित करें;
• बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए कंपनी के कर्मचारियों को प्रेरित करना;
• कर्मचारियों के काम का पर्यवेक्षण करें।

यदि आप नहीं जानते कि थोक मूल्यों पर माल की बिक्री की योजना को कैसे बढ़ाया जाए, या कंपनी द्वारा प्रदान की जाने वाली किसी भी सेवा की लाभप्रदता कैसे बढ़ाई जाए, या आखिर कैसे, कैसे जल्दी से एक में बेचे जाने वाले माल की मात्रा को बढ़ाया जाए संकट, ऐसा लगता है कि लेख ने कुछ नहीं कहा, इसे फिर से पढ़ें। इसे पंक्तियों के बीच पढ़ें - शायद आपके सवालों के जवाब वहीं छिपे हैं!

हम आपको यह देखने की भी सलाह देते हैं:

आइए कई दार्शनिक सिद्धांतों से शुरू करें जिन्हें आपको सीखने और अपनी मानसिकता का हिस्सा बनाने की आवश्यकता है ताकि बिक्री को अधिकतम किया जा सके जो आपके व्यवसाय के लिए बहुत महत्वपूर्ण हैं।

पहला कानून जो बिक्री की सफलता को निर्धारित करता है यदि आप किसी उत्पाद (या सेवा) को वाणिज्यिक या औद्योगिक संगठनों, वितरकों या खुदरा विक्रेताओं (लेकिन अंतिम उपभोक्ता को नहीं) को बेचते हैं, तो इस चरण के शीर्षक में रखा गया है: कोई कंपनी नहीं है, केवल लोग हैं।समझें कि आप किसी अमूर्त, निर्जीव संगठन को नहीं बेच रहे हैं जो हमेशा मात्रात्मक विश्लेषण के आधार पर तर्कसंगत निर्णय लेता है। आप एक जीवित व्यक्ति के साथ व्यवहार कर रहे हैं, सनक और भावनाओं के अधीन, कभी-कभी तर्क के दृष्टिकोण से तर्कहीन व्यवहार करते हुए, एक व्यक्ति जो अपने स्वभाव और चरित्र की ख़ासियत के आधार पर निर्णय लेता है। यह मत भूलो कि, काम खत्म करने और अपने कार्यालय की दहलीज को पार करने के बाद, वह एक सामान्य उपभोक्ता में बदल जाता है, जिसकी किसी विशेष उत्पाद (माल) के लिए प्राथमिकताएं लगभग हमेशा तर्कहीन होती हैं और सख्त तर्क को धता बताती हैं।

जब मैं एक बिक्री एजेंट था, तो यहां वह तरीका है जिसने मेरी सबसे अधिक मदद की। मैंने इसे दो स्तरों पर लागू किया: सतही और गहरा, आलोचनात्मक।

सबसे पहले, जब मैं एक संभावित ग्राहक के कार्यालय में प्रवेश करता था, तो मैंने हमेशा परिवार की तस्वीरें, कॉलेज की खेल टीमों की तस्वीरें आदि देखीं। मैंने हमेशा क्लाइंट से उन पर चित्रित लोगों के बारे में पूछा। आखिरकार, यह बातचीत की शुरुआत की कुंजी है। मैं इस निष्कर्ष पर तब पहुंचा जब मेरे अपने बच्चे थे - इससे मुझे ग्राहकों की खुशियों और चिंताओं को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिली (आखिरकार, उनमें से कई माता-पिता हैं) और अधिक सफलतापूर्वक व्यापार करते हैं। आखिरकार, बहुत कुछ संपर्क पर, आपसी समझ पर निर्भर करता है। यदि आप किसी व्यक्ति के पारिवारिक मामलों में ईमानदारी से रुचि रखते हैं, तो उसके साथ पहली बातचीत लगभग हमेशा अच्छी होगी।

एक नए या संभावित ग्राहक के कार्यालय में, आप हमेशा कुछ ऐसा पा सकते हैं जो उनकी रुचियों या जुनून को इंगित करता है: स्मृति चिन्ह, खेल या शिकार ट्राफियां, खेल टीमों की तस्वीरें, या कला के असामान्य कार्य। हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि एक व्यक्ति अपने आप को उन चीजों से घेर लेता है जो उसे उसके जीवन की सुखद घटनाओं की याद दिलाती हैं, और इसलिए इन स्मृति चिन्हों के बारे में बातचीत का समर्थन करेगा। वह आपको अपनी बेटी के बारे में, गोल्फ मैच के बारे में, या एक सनकी बूढ़े चाचा के बारे में विस्तार से बताएगा। सुनो, सहानुभूति करो, दिलचस्पी लो। यह पहले सकारात्मक संपर्क की कुंजी है।

वैसे, अनुमोदन व्यक्त करना न भूलें, जो चित्रों में चित्रित हैं उनकी प्रशंसा करें (इस प्रकार आप स्वयं व्यक्ति को अनुमोदन व्यक्त करते हैं)। कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे चापलूसी के खतरों के बारे में क्या कहते हैं, मैं एक स्थायी सच्चाई जानता हूं: चापलूसी काम करता है। (खासकर अगर इसे ईमानदारी से और दिल से कहा जाए।)

हर समय यह याद रखना भी महत्वपूर्ण है कि आप अपना उत्पाद या सेवा किसी विशिष्ट व्यक्ति को बेच रहे हैं, किसी संगठन को नहीं। हमेशा सही (व्यक्तिगत) कारण का पता लगाने की कोशिश करें कि वह आपसे संपर्क करने का इरादा क्यों रखता है, न कि अधिग्रहण की समीचीनता (या लाभप्रदता) के बहाने, जिसका वास्तविक कारण से कोई लेना-देना नहीं है जिसने इस व्यक्ति को कुछ कार्य करने के लिए प्रेरित किया।

मैं आपको एक उदाहरण दूंगा। एक दिन मुझसे एक बहुत ही होनहार ग्राहक - अरबों मुनाफे वाली बहुराष्ट्रीय निगम की एक बड़ी शाखा के अध्यक्ष से संपर्क किया गया। उसे बिक्री विभाग को बेहतर बनाने और बिक्री बढ़ाने के बारे में सलाह की जरूरत थी। मैंने अपने ग्राहकों के लिए इस तरह का काम सैकड़ों बार किया है, और मैं सुरक्षित रूप से उसे एक थकाऊ मानक सिफारिश दे सकता था, लगभग उसी तरह जैसे मेरे कम भाग्यशाली प्रतियोगी उसे पेश करेंगे। इस मामले में, मेरी संभावना चार में से एक या पांच में से एक से अधिक नहीं होगी। लेकिन मैंने अलग तरह से अभिनय किया। मैंने गहरी खुदाई शुरू की:

आपको इस तरह के अध्ययन की आवश्यकता के बारे में क्या सोचने के लिए प्रेरित किया? मैंने पूछ लिया।

हमारी बाजार हिस्सेदारी कम हो रही है क्योंकि हमारे सेल्सपर्सन कई बेहतरीन अवसरों से चूक रहे हैं।

वे उन्हें क्यों खो रहे हैं?

मैं अच्छी तरह से जानता हूं कि बिक्री बढ़ाने के लिए क्या करने की जरूरत है, लेकिन हम सब कुछ ठीक से व्यवस्थित नहीं कर सकते हैं।

क्यों? आपको क्या रोक रहा है?

खैर... मैं जानता हूं कि बाजार की स्थिति को कैसे सुधारा जाए, लेकिन इसके लिए यह जरूरी है कि हम एक टीम के रूप में काम करें, और हमें इससे दिक्कत है। ऐसा लगता है कि हर कोई मुझसे सहमत नहीं है।

स्थिति साफ होने लगी। मैंने पूछना जारी रखा:

आपको कौन रोक रहा है? आपके प्रयासों में कौन बाधा डालता है? शायद यह जॉय है (मेरे वार्ताकार के अधीनस्थ, बिक्री के शाखा उपाध्यक्ष)?

हां, बिल्कुल।उनके विचार इसलिएरगड़ा हुआ! दुनिया बहुत पहले बदल गई है, और उसने इसे नोटिस भी नहीं किया! वह अब साठ वर्ष का है, और तीन वर्षों में वह सेवानिवृत्त हो जाएगा। बेशक, एक समय उन्होंने कंपनी के लिए बहुत कुछ किया, लेकिन अब वह इस पर ब्रेक बन गए हैं। वह मेरी बात बिल्कुल नहीं सुनता। और मैं इसके बारे में कुछ नहीं कर सकता।

फिर इसे क्यों नहीं बदला?

दुर्भाग्य से, मैं ऐसा करने के लिए शक्तिहीन हूं। उसने सचमुच मेरे मालिक, जॉर्ज, निगम के प्रमुख को मंत्रमुग्ध कर दिया। जब जॉय उसे देखता है, तो वह अपने आकर्षक आकर्षण को पूरी तरह से चालू कर देता है, और जॉर्ज उसे मंत्रमुग्ध कर देता है। वह स्थिति को देखने की जहमत भी नहीं उठाते। और इस वजह से मेरे सारे विचार पीछे छूट जाते हैं और जॉर्ज तक नहीं पहुंचते, जो सिर्फ वही सुनते हैं जो जॉय गाते हैं।

तभी वे खुल गए असलीमकसद जिसने उसे मुझसे संपर्क करने के लिए प्रेरित किया। मेरे संभावित ग्राहक के पास विषय की उत्कृष्ट कमान थी - वह खुद जानता था कि बिक्री कैसे बढ़ाई जाए और बाजार में अपनी स्थिति को मजबूत किया जाए। जॉय की रूढ़िवादिता को दूर करने और उन्हें नए विचारों और तरीकों से परिचित कराने और उन विचारों को जॉर्ज तक कैसे पहुँचाया जाए, इस बारे में उन्हें वास्तव में सलाह की आवश्यकता थी। बेशक, इस मामले में, बिक्री में वृद्धि (जिसका मैंने पहले ही उल्लेख किया है) पर एक औपचारिक रिपोर्ट को छोड़ दिया जा सकता है। लेकिन, मामले की पृष्ठभूमि को जानते हुए, मैंने ग्राहक को परेशान करने वाली समस्या को ठीक से हल करने की सिफारिश की, न कि उस समस्या को जिसे सलाह लेने के कारण के रूप में सामने रखा गया था।

आप अंदाजा लगा सकते हैं कि मुझसे बात करने के बाद इस आदमी को कितनी राहत मिली! "भगवान का शुक्र है, कोई था जिसने मेरी बात सुनी और समझी, जो मेरी मदद करने के लिए तैयार है, जो सार देखता हैऔर न सिर्फ मुझ पर अपनी रिपोर्ट थोपने की कोशिश कर रहा है! बेशक, उसने मेरी फर्म को अन्य सभी के लिए पसंद किया। इस यात्रा के परिणामस्वरूप, मैं बेचने में कामयाबग्राहक को उसकी सेवाएं (अर्थात, जो वह बेचना चाहता था)। बेशक, वह इसे समझ गया, साथ ही इस तथ्य को भी कि मैं उसकी उम्मीदों को निराश नहीं किया।क्यों हुई थी यह डील? ठीक है क्योंकि हम एक-दूसरे को अच्छी तरह समझते हैं और मेरी मदद प्रभावी साबित हुई है: ग्राहक को वही मिला जो उसे चाहिए था।

इसलिए निष्कर्ष: ग्राहक (या संभावित ग्राहक) को कभी न छोड़ें और अपने लिए स्पष्ट किए बिना प्रश्न पूछना बंद न करें कि उनकी चिंता और व्यक्तिगत उद्देश्यों ने उन्हें आपसे संपर्क करने के लिए प्रेरित किया।

व्यक्तिगत उद्देश्य बहुत भिन्न हो सकते हैं: कुछ पदोन्नति का सपना देखते हैं, अन्य अपनी जगह खोने से डरते हैं, फिर भी अन्य बड़े और अधिक सार्थक काम के लिए प्रयास कर रहे हैं, कंपनी की गतिविधियों के नए क्षेत्रों में निवेश करने की आवश्यकता को सही ठहराने की कोशिश कर रहे हैं। कभी-कभी कोई केवल टीम में कलह को समाप्त करना चाहता है और आसानी से काम करने और अधिक शांति से सोने के लिए आपसी समझ का माहौल स्थापित करना चाहता है।

किसी भी मामले में, उद्देश्य हमेशा विशुद्ध रूप से व्यक्तिगत होते हैं और उनका तर्कवाद और कॉर्पोरेट हितों से कोई लेना-देना नहीं होता है।

साथ ही क्लाइंट की व्यक्तिगत समस्याओं के समाधान से उस कंपनी को ज़रा भी नुकसान नहीं होना चाहिए जिसमें वह काम करता है। मैं कभी भी ग्राहक को खुश करने के लिए संदिग्ध निर्णयों का समर्थन नहीं करता जो कंपनी को नुकसान पहुंचा सकता है, मैं एक और समाधान खोजने की कोशिश करता हूं जो स्वीकार्य होगा औरग्राहक के लिए, औरउनकी कंपनी के लिए, और उनसे मेरा निर्णय स्वीकार करने का आग्रह करें।

क्लाइंट के लिए काम करते समय आपको अपने सिद्धांतों से समझौता नहीं करना चाहिए। लेकिन ऐसा करने में, आपको उस भोली धारणा को छोड़ना होगा कि अकादमिक रूप से बाँझ, तर्कसंगत अमूर्त सलाह और सिफारिशें आपको बाजार जीतने और उत्पादों को बेचने में सफल होने में मदद करेंगी। सफलता तभी मिलेगी जब आप ग्राहकों के उद्देश्यों को समझना सीखेंगे और उन्हें विश्वास दिलाएंगे कि आपके पास न केवल ज्ञान है, बल्कि अनुभव भी है, जीवन को जानते हैं और उन कारणों को समझ सकते हैं जिनके कारण ग्राहक ने आपसे संपर्क किया। आपको क्लाइंट को यह विश्वास दिलाना चाहिए कि आप बहुत अच्छी तरह से समझते हैं: कोई कंपनी नहीं है - ऐसे लोग हैं जो उनमें काम करते हैं और जो आपके वास्तविक या संभावित ग्राहक हैं।

पिछले पांच वर्षों में, मैंने अपनी फर्म को सभी कॉलों का 90 प्रतिशत सफलतापूर्वक पूरा किया है: हमसे संपर्क करने वाले प्रत्येक दस में से नौ लोग हमारे ग्राहक बन गए हैं। और सफलता का मुख्य कारण ठीक इसी सिद्धांत का पालन था।

क्लाइंट को समझाएं कि आप किसी भी चीज़ के लिए तैयार हैं

उन सभी के बारे में सोचें जिन्होंने कभी आपके लिए काम किया है। उनमें से कितने के बारे में कहा जा सकता है बिल्कुलअपने हितों के लिए समर्पित, अपनी सारी शक्ति और ऊर्जा इस उद्देश्य के लिए दी? सबसे अधिक संभावना है, लगभग एक या दो, चरम मामलों में, लगभग कई। आपने इन लोगों के साथ कैसा व्यवहार किया? बेशक, हमने उनकी कद्र की, उनके लिए अच्छी परिस्थितियाँ बनाईं, उन्हें किसी भी कीमत पर रखा।

तो, आपको अपने ग्राहक या संभावित ग्राहक के लिए वह व्यक्ति बनना होगा। संभावित ग्राहक को यह समझने के लिए दिया जाना चाहिए कि, आपकी ओर मुड़कर, वह आपको सबसे समर्पित, ऊर्जावान और वफादार सहायक मिलेगा, जो उसे अपनी सारी ताकत, अनुभव और क्षमताएं देने के लिए तैयार है और जो अपने कारण से अधिक समर्पित होगा वह है। यदि आवश्यक हो तो आप खुद को ट्रक के नीचे फेंकने के लिए भी तैयार हैं।

ऐसे समर्पित सहायक को कौन मना कर सकता है? क्या उसकी सेवाओं को खोना और उसे एक प्रतियोगी के लिए काम करने देना संभव है?

उसी समय, एक ग्राहक के लिए केक तोड़ने का मतलब यह नहीं है कि इसे मुफ्त में करना है। बिल्कुल भी नहीं। ऐसा अनुभव, ऐसी ऊर्जा, ऐसी क्षमता और भक्ति बहुत मायने रखती है। यदि आपने ग्राहक को आश्वस्त किया है कि आप एक ऐसे सहायक हैं, कि आप उसके हितों को अच्छी तरह से समझते हैं और उनकी सेवा करने के लिए तैयार हैं, तो आपकी सेवाओं के लिए भुगतान करने की समस्या अपने आप हल हो जाएगी: ग्राहक, एक शेर की तरह, आपके लिए लड़ेगा आपकी कंपनी के सामने, आपके लिए एक उच्च शुल्क की मांग कर रहा है। ग्राहक आपको पाने की कोशिश करेगा और बदले में आपकी आवश्यकताओं को पूरा करेगा: आखिरकार, उसने महसूस किया कि आप सबसे अच्छी चीज हैं जो उसके पास है, वह आपको याद नहीं कर सकता।

बॉब फ़िफ़र की सफलता की पाँच कुंजी

जब भी मैं कोई सौदा करने का इरादा रखता हूं, तो मुझे पांच सिद्धांतों द्वारा निर्देशित किया जाता है। मैं आपको सलाह देता हूं कि आप मेरे उदाहरण का अनुसरण करें, और आप आसानी से सफल होंगे। यदि आप कम से कम तीन आवेदन करने का प्रबंधन करते हैं, तो आपकी सफलता की संभावना काफी बड़ी होगी। यहाँ सिद्धांत हैं।

1. आपको प्रदर्शन करना चाहिए आपकी क्षमता और आपके उत्पाद का मूल्य:उत्पाद बहुत अच्छा है, आप एक महान व्यक्ति हैं - अनुभवी, जानकार, प्रथम श्रेणी की सेवा प्रदान करते हैं। "विक्रेता" के रूप में यह आपके लिए मुख्य आवश्यकता है। यदि आप इसके लिए ग्राहक को मना नहीं सकते हैं, तो सब कुछ व्यर्थ हो जाएगा और आप सफल नहीं होंगे। सच है, केवल योग्यता ही पर्याप्त नहीं है, क्योंकि आपके प्रतिस्पर्धियों को भी योग्यता से वंचित नहीं किया जा सकता है।

2. आपको क्लाइंट को प्रभावित करना चाहिए कि व्यक्तिगत रूप से उसके साथ सहानुभूतिऔर इसे अच्छे से समझें।

3. क्लाइंट को समझाएं कि आप उसके लिए तैयार हैं सबके लिए,जरूरत पड़ने पर खुद को ट्रक के नीचे भी फेंक दें।

4. ग्राहक को यह स्पष्ट कर दें कि आपको उसकी आवश्यकता नहीं है, क्योंकि आप पहले से ही आदेशों से भरे हुए हैं। आपको ऐसा करना चाहिए अपना और अपना माल पेश करें,ताकि वह समझ सके कि यह एक कमी है, जिसकी मांग इतनी अधिक है कि वह इसे प्राप्त न कर सके।

पांच साल पहले, मुझे दुनिया की सबसे बड़ी कंपनियों में से एक, यूरोप में स्थित $60 बिलियन की बहुराष्ट्रीय कंपनी का फोन आया। निगम के प्रमुख ने प्रबंधन समस्याओं के लिए समर्पित एक सम्मेलन में भाग लेने के लिए दुनिया भर से लगभग सौ शीर्ष अधिकारियों और कॉर्पोरेट प्रबंधकों को आमंत्रित किया। एक मुख्य वक्ता की जरूरत थी, और मुझे मिली ठोस सिफारिशों के कारण निगम के प्रमुख ने मुझे चुना।

बढ़िया, मैंने कहा। - सम्मेलन कब होगा?

तारीख का नाम था: सम्मेलन दो महीने में होना था और सोमवार को सुबह 8.30 बजे शुरू हुआ।

मुझे बहुत खेद है, मैंने जवाब दिया, लेकिन मैं सम्मेलन में शामिल नहीं हो पाऊंगा। मैं व्यावसायिक सप्ताहांत पर कभी यात्रा नहीं करता, और सोमवार की सुबह फ्लोरिडा में रहने के लिए, मुझे रविवार को घर (वर्जीनिया) छोड़ना होगा।

- मैं माफ़ी मांगूं क्योंआप सप्ताहांत पर नहीं करते हैं? - तार के दूसरे छोर पर समझ में नहीं आया।

मैं सप्ताहांत में व्यावसायिक यात्राओं पर नहीं जाता," मैंने दोहराया, "मैं इन दिनों को अपने परिवार के साथ घर पर बिताना पसंद करता हूं।

मेरे वार्ताकार (और यह निगम के बोर्ड के अध्यक्ष के सहायक थे) ने अध्यक्ष से परामर्श किया और मुझे वापस बुलाया:

शायद आप समझ नहीं पा रहे हैं कि दांव पर क्या है। अध्यक्ष महोदय ने मुझे यह बताने के लिए कहा कि दर्जनों सलाहकार हैं जिन्हें हमारे सम्मेलन में बोलने में खुशी होगी, और वह उनसे संपर्क कर सकते हैं। लेकिन उसने आपको पसंद किया। यह आपके लिए एक महान अवसर है, और मैं आपको इसे चूकने की सलाह नहीं देता। आपको सहमत होना होगा।

मैंने विनम्रता से उत्तर दिया:

कृपया श्रीमान अध्यक्ष को बताएं कि मुझे ईमानदारी से खुशी है कि उनके पास किसी की ओर मुड़ने के लिए है, क्योंकि मैं सप्ताहांत में व्यापार पर यात्रा नहीं करता हूं।

आधे घंटे बाद ही एक और कॉल आई:

श्रीमान अध्यक्ष आपको सोमवार सुबह फ्लोरिडा ले जाने के लिए एक निजी जेट भेजेंगे। क्या आप सहमत हैं?

बेशक, मैंने जवाब दिया।

तो, निगम के बोर्ड के अध्यक्ष ने मेरे लिए अपना विमान भेजा, उनकी लिमोसिन फ्लोरिडा में हवाई अड्डे पर मुझसे मिली और मुझे सम्मेलन स्थल पर ले गई, जहां मैंने भाषण दिया। इसके बाद, यह निगम मेरे नियमित ग्राहकों में से एक बन गया।

इस "कथा" का नैतिक यह बिल्कुल नहीं है कि सप्ताहांत पर व्यावसायिक यात्राएं नहीं की जा सकतीं - यह आप पर निर्भर है। नैतिक यह है कि चूंकि ग्राहक जानता है कि आप प्रथम श्रेणी के विशेषज्ञ हैं, इसलिए आपको उसे यह दिखाना होगा कि आप इसमें हैंआवश्यकता नहीं है कि आपके पास पहले से ही पर्याप्त आदेश हैं। दूसरे शब्दों में, आपको एक ऐसा घाटा बनाने की जरूरत है जो ग्राहक की नजर में आपके स्टॉक को और बढ़ाए। "चूंकि वह इतना आत्मविश्वासी और स्वतंत्र है, वह वास्तव में एक महान विशेषज्ञ लगता है। लेकिन मैं शापित हो जाऊंगा अगर मैं उसे अपने से बेहतर होने दूंगा। गलत पर हमला किया! मैं उसे प्राप्त करूंगा, चाहे वह इसे पसंद करे या नहीं।"

एक और उदाहरण। एक दिन मैं अपनी फर्म के एक युवा कर्मचारी के साथ एक ग्राहक परामर्श के लिए गया, होनहार, लेकिन उस समय पूरी तरह से अनुभवहीन। मैं उसे ऐन कहूंगा। वार्ता समाप्त होने के बाद, हमें एक नई बैठक पर सहमत होना पड़ा। ग्राहक ने 19 सितंबर को सुझाव दिया। मैंने अपने कैलेंडर की जाँच की और कहा कि मेरा समय सचमुच मिनट के लिए निर्धारित है, लेकिन मैं इसके लिए डेढ़ घंटे का समय निकाल सकता हूँ। मैंने ऐसा अभिनय किया जैसे मैं एक और बैठक के लिए सहमत होकर उस पर बहुत बड़ा उपकार कर रहा था। लेकिन ऐन ने अपना कार्यक्रम भी नहीं देखा: वह एक नौसिखिया थी, और उसकी अभी तक एक भी व्यावसायिक बैठक नहीं हुई थी - उसकी डायरी खाली थी। वह ग्राहक की ओर देखकर मुस्कुराई और कहा, "बढ़िया, इसे 19 तारीख होने दो।"

वापस विमान में, मैंने ऐन को निम्नलिखित सलाह दी: "कभी नहीँक्लाइंट को यह न दिखाएं कि आप व्यस्त नहीं हैं। ज़रूरी हमेशायह स्पष्ट करें कि आप तड़क गए हैं, भले ही आप खाली हों या आपका समय मिनट के लिए निर्धारित हो। घाटाबढ़ी हुई मांग पैदा करता है। अभिगम्यता आपके व्यावसायिकता के बारे में संदेह पैदा करती है: “उसके साथ बैठक की व्यवस्था करना इतना आसान क्यों है? क्या वह हमेशा आज़ाद रहती है? हो सकता है कि कोई उसे परामर्श के लिए आमंत्रित न करे? तो क्या मैं उसकी ओर मुड़ने के लिए मूर्ख नहीं हूँ? सेवार्थी ऐसा ही सोचता है, और उसके संदेह असफलता से भरे होते हैं।

एक सौदे पर बातचीत करने की प्रक्रिया में, हमेशा एक ऐसा क्षण आता है जब आपको थोड़ा पीछे हटना पड़ता है, संदेह करना, मना करना भी शुरू करना - एक शब्द में, अपने मूल्य को बढ़ाना। एक बार जब ग्राहक ने आपके प्रस्ताव की पूरी तरह से सराहना की है और यह सुनिश्चित है कि वह आपको पहले ही प्राप्त कर चुका है, तो वापस आएं (उसके लिए काम करने के लिए सहमत होने के लिए उसे दूर करने के लिए कठिनाइयां पैदा करें)। यह सीधे या परदे के रूप में किया जा सकता है। बाद के मामले में, जब ग्राहक आपकी सेवाओं का उपयोग करने की इच्छा व्यक्त करता है, तो संकोच करना शुरू करें: "यदि हम आपका आदेश ले सकते हैं ..." ग्राहक घबरा जाएगा, आग्रह करेगा, पूछेगा, सोने के पहाड़ों का वादा करेगा। अब आप मान सकते हैं कि आप जीत गए हैं। सुनिश्चित करें कि वह आपकी सराहना करेगा।

5. अपने व्यक्तिगत हित को ग्राहक की व्यक्तिगत प्रतिबद्धता में बदलने के लिए प्रशंसा की भावना का उपयोग करें।

मैं जिन लोगों को जानता हूं उनमें से अधिकांश अपने आप को निष्पक्ष, कुलीन, सभ्य मानते हैं। अगर उन्हें लगेगा कि उन्होंने किसी के साथ गलत व्यवहार किया है तो उन्हें चैन की नींद नहीं आएगी। एक व्यापारी के रूप में, एक विक्रेता के रूप में, आपको मानव प्रकृति की इस संपत्ति का उपयोग करना चाहिए (इस मामले में, ग्राहक की प्रकृति)। यदि आप उसके लिए टूट जाते हैं, तो उसे कम से कम निष्पक्ष होना चाहिए (आपकी सेवाओं के लिए भुगतान के मामले में) और आपके प्रयासों के लिए आपको पुरस्कृत करना चाहिए। इसीलिएआपको ग्राहक के साथ एक भरोसेमंद संबंध स्थापित करना चाहिए और उसके लिए खुद को आग और पानी में फेंक देना चाहिए। और अगर आपने किया, तो आप बस उसकी आँखों में देख सकते हैं और दिल से कह सकते हैं: "मैंने आपके लिए वह सब कुछ किया जो संभव था, और इससे भी अधिक, मैंने हर कदम पर आपका साथ दिया और आपका समर्थन किया, मैंने आपको कुछ भी मना नहीं किया ... अब मेरी ओर एक कदम बढ़ाने की आपकी बारी है।"

मनुष्य में निहित न्याय की भावना इतनी प्रबल है कि व्यवहार में आपको ऐसा नहीं करना पड़ेगा जोर से बोलोभेदक शब्द। बस ग्राहक के साथ एक व्यक्तिगत समझ हासिल करने की कोशिश करें, उसके लिए सब कुछ और उससे भी ज्यादा करें - और आप खुद देखेंगे कि वह, अपने हिस्से के लिए, थोड़े से संकेत के जवाब में या सिर्फ आपके मर्मज्ञ रूप के जवाब में आपको धन्यवाद देने की कोशिश करेगा, अपने निस्वार्थ कार्य के निष्पक्ष मूल्यांकन का आह्वान करना। उसके लाभ के लिए। मेरे व्यवहार में, ऐसे कई मामले हैं जहां ग्राहकों ने प्रशंसा की भावना दिखाने के प्रयास में, मेरे द्वारा दावा की गई राशि से कहीं अधिक शुल्क का भुगतान किया।

"व्यक्ति" की कोई अवधारणा नहीं है, प्रत्येक व्यक्ति की केवल एक व्यक्तिगत धारणा है

जबकि अधिकांश उत्पाद वितरण प्रणाली (थोक और खुदरा दोनों) के माध्यम से बेचे जाते हैं, कुछ को सीधे अंतिम उपभोक्ता को बेचने की आवश्यकता होती है। बिक्री के इस क्षेत्र को परिभाषित करने वाला मुख्य पैटर्न पूर्ण तर्कहीनता है: आखिरकार, लोग, कंप्यूटर के विपरीत, बिल्कुल भी तर्कसंगत नहीं हैं। महत्वपूर्ण यह नहीं है कि कोई व्यक्ति क्या खरीदता है, बल्कि इस उत्पाद के बारे में उसका विचार, अनुभव और आदतों के चश्मे के माध्यम से उसकी धारणा है। उदाहरण के लिए, निश्चित रूप से आप में से कई लोगों के पास घर पर ब्लीच का एक प्रसिद्ध ब्रांड है। आपकी पत्नी ने उसे क्यों चुना? सबसे अधिक संभावना है, आप इस प्रश्न का उत्तर नहीं दे पाएंगे। सबसे अधिक संभावना है कि असलीब्लीच के इस खास ब्रांड से चिपके रहने का कारण यह है कि आपकी पत्नी की मां ने इसका इस्तेमाल किया है। और, जब आपकी पत्नी ने अपने दम पर घर चलाना शुरू किया, तो उसने इस विशेष ब्लीच को चुना। यह एक बहुत ही फैशनेबल उत्पाद है और अन्य क्लोरीन-आधारित ब्लीच की तुलना में उच्च मांग में है, हालांकि इस विशेष ब्लीच की लोकप्रियता का कोई तर्कसंगत कारण नहीं है। हालांकि, पीढ़ी दर पीढ़ी इसे खरीदते हैं। विज्ञापन के प्रभाव में, लोगों को यह आभास हुआ कि ब्लीच X के बिना, लिनन सफेद नहीं होगा, बच्चों को गंदा और गंदा के रूप में स्कूल से निकाल दिया जाएगा, शादियाँ तलाक में बदल जाएँगी, और सामान्य तौर पर, हम सब खो जाएंगे।

इसलिए निष्कर्ष: अर्थ छविउपभोक्ता उत्पाद ब्रांड विशाल।एक स्थायी आकर्षक छवि प्राप्त करना बहुत कठिन है। लेकिन, जैसे ही आपने इसे हासिल कर लिया, छवि आपके लिए काम करना शुरू कर देती है और आप से स्वतंत्र रूप से मौजूद रहती है। इसीलिए जीतना बहुत मुश्किलएक प्रतियोगी जो स्थिर छवि वाले उत्पादों का उत्पादन करता है।

ऐस (ब्लीच), ब्लेंडेड (टूथपेस्ट), पैम्पर्स (डायपर), मैकडॉनल्ड्स जैसे ब्रांडों के उत्पादों ने कई वर्षों तक अपनी लोकप्रियता बनाए रखी है। यही कारण है कि नई किस्मों के सामान के निर्माता, जैसे कि डायपर, उत्पाद की छवि और उपभोक्ता में धारणा के अनुरूप स्टीरियोटाइप बनाने के लिए भाग्य खर्च करते हैं। वे इस बात से अच्छी तरह वाकिफ हैं कि एक बार जनता द्वारा बनाई और स्वीकार की गई छवि कई वर्षों तक लाभदायक रहेगी।

एक नए उत्पाद के विज्ञापन अभियान में निवेश के लिए भारी मात्रा में जोखिम के साथ, ब्रांड छवि प्रतिस्पर्धा के लिए एक प्रमुख बाधा है। आखिरकार, पहले से ही प्रसिद्ध उत्पाद की लोकप्रियता की बाधा दुर्गम हो सकती है। इसका मुख्य कारण यह है कि नए उत्पाद को लोकप्रिय बनाने का एकमात्र तरीका विज्ञापन है, और विज्ञापन युद्ध में कोई ट्राफियां नहीं बची हैं।

मान लें कि एक नए उत्पाद के उत्पादन की लागत $100 मिलियन है (शायद उत्पाद का उत्पादन करने वाले कारखाने को प्राप्त करने की लागत, या किसी उद्यम के विकास और पुनर्उद्देश्य में निवेश)। यदि नए ब्रांड के उत्पाद को बाजार में प्रचारित नहीं किया गया है, तो निर्माता खर्च किए गए धन का हिस्सा (उद्यम को बेचकर या मौजूदा वैज्ञानिक विकास का उपयोग करके) वसूल कर सकता है। अब मान लीजिए कि उतनी ही राशि एक नए उत्पाद के विज्ञापन में जाती है (क्योंकि बाजार जीतने के लिए मौजूदा उत्पादों के विपरीत एक नए उत्पाद की छवि बनाने से कम कुछ नहीं चाहिए)। इस मामले में, यदि विज्ञापन अभियान विफल हो जाता है, तो पूरी राशि, सभी 100 मिलियन हमेशा के लिए खो जाएंगे: विज्ञापन युद्ध में, जैसा कि मैंने कहा, कोई ट्राफियां नहीं हैं।

उपभोक्ता छवियों और रूढ़ियों की दृढ़ता का यह एक और कारण है: उन्हें दूर करने का प्रयास करना बहुत जोखिम भरा है।

इस विषय पर मेरे कई सेमिनार हो चुके हैं। एक बार श्रोताओं में से एक ने कहा: “और मुझे लगता है कि ब्रांड की छवि तभी मायने रखती है जब उपभोक्ता वस्तुओं की बात आती है। जब आपका ग्राहक एक फर्म होता है, तो सब कुछ अलग होता है। फर्म तर्कसंगत खरीदार हैं, वे सामान्य ज्ञान द्वारा निर्देशित होते हैं। यह बकवास है, बकवास! कंपनी X का क्रय एजेंट, अपनी नौकरी छोड़कर उपभोक्ता में बदल गया, उसी तरह अपने घर के लिए ऐस ब्लीच चुनता है। ज़ेरॉक्स या फेडएक्स को यह बताने की कोशिश करें कि उनके ब्रांड नाम का बाज़ार में कोई मतलब नहीं है!

यहाँ मैंने अपने अनुभवहीन प्रतिद्वंद्वी को उत्तर दिया है। "कल्पना कीजिए कि आपने और मैंने बिल एंड बॉब कॉपियों नामक एक कॉपियर कंपनी शुरू की। और अब हम निम्नलिखित प्रस्ताव के साथ ज़ेरॉक्स के प्रमुख के पास जाएंगे: हम उसे ज़ेरॉक्स ट्रेडमार्क का उपयोग करने के अधिकार के लिए $ 5 बिलियन का भुगतान करेंगे। और अब से उसे अपने उत्पादों Bill & Bob Copies को लेबल करना होगा। क्या आपको लगता है कि वह इस बात से सहमत होंगे या नहीं? कुछ मिनट सोचने के बाद विरोधी ने नकारात्मक जवाब दिया। "ठीक है," मैंने संक्षेप में कहा, "अब हम जानते हैं कि ज़ेरॉक्स ट्रेडमार्क लायक है कम नहीं 5 बिलियन डॉलर। वास्तव में, यह शायद बहुत अधिक है।"

मेरे बिजनेस स्कूल के मार्केटिंग प्रोफेसर कहते थे, "मार्केटिंग के बारे में आपको केवल एक ही चीज़ जानने की ज़रूरत है: आप एक ग्राहक को 3/8" ड्रिल नहीं बेच रहे हैं, आप 3/8 "छेद बेच रहे हैं। उपभोक्ता कोई उत्पाद या उपकरण नहीं खरीदता - वह अपनी आवश्यकताओं की संतुष्टि के लिए भुगतान करता है। सबसे आदिम स्तर पर, ग्राहक की आवश्यकता सरल होती है: उसे एक छेद की आवश्यकता होती है। गहरे स्तर पर, ग्राहक सामाजिक रूप से आकर्षक रूढ़िवादिता के अनुरूप होना चाहता है, और इस तरह से कि दूसरे इसे देखें और समझें। एक विज्ञापित कार की तुलना में उसकी उच्च सामाजिक स्थिति के बारे में और क्या बात करता है? सभी को देखने दें कि मैं ऑडी चला रहा हूं। सभी को बताएं कि मैं विज्ञापन में उस चरवाहे की तरह मार्लबोरोस धूम्रपान करता हूं। मैं अपने बेटे को बेसबॉल खेल में ले जाता हूं, जैसे मेरे पिता मुझे बचपन में बेसबॉल में ले गए थे।

कोई भी ड्रिल कर सकता है, लेकिन केवल एक प्रतिभाशाली व्यवसायी ही एक छेद बेच सकता है जिसे इस ड्रिल से बनाया जा सकता है। एक छेद (एक ड्रिल के बजाय) बेचें, तो आपके पास अधिक ग्राहक होंगे और आप अपने लिए बेहतर कीमतों पर बेच सकते हैं।

कोई भी दो क्लाइंट एक जैसे नहीं होते, इसलिए लचीलापन जरूरी है

अधिकांश कंपनियां अपने उत्पाद (या सेवा) की पेशकश के सूक्ष्म व्यवसाय में काफी अकुशल हैं। वे एक या अधिक से अधिक दो अच्छे विचारों का उपयोग करते हैं जो सभी उपभोक्ता समूहों के लिए अनुकूल रूप से उत्पाद का प्रतिनिधित्व करते हैं। यह मुझे असत्य लगता है।

आज, कई व्यावसायिक क्षेत्र विभिन्न उपभोक्ता समूहों की जरूरतों को पूरा करने में लचीलेपन के लिए बहुत सारे अवसर प्रदान करते हैं। व्यवसाय के लगभग किसी भी क्षेत्र में, ग्राहकों की जरूरतों और आय के आधार पर, आप माल (सेवाओं) के लिए कई विकल्प, साथ ही भुगतान, सेवा, वितरण के लिए कई विकल्प बना सकते हैं। यह ग्राहकों का काफी विस्तार करेगा और बाजार की आवश्यकताओं को पूरी तरह से पूरा करेगा। हालांकि व्यवहार में, कई कंपनियां अपने उत्पादों (वस्तुओं, सेवाओं) को विभिन्न उपभोक्ता समूहों की जरूरतों और क्षमताओं के अनुकूल बनाने के लिए बहुत आलसी हैं। यह सेवा उद्योग में भी सच है, जहां विभिन्न उपभोक्ता समूहों की बारीकियों में अनुसंधान अभी तक इतने उच्च स्तर तक नहीं पहुंचा है, उदाहरण के लिए, प्रॉक्टर एंड गैंबल में।

मैं आपको एक उदाहरण दूंगा। कल्पना कीजिए कि एक व्यवसायी काम के बाद घर भाग रहा है। शुक्रवार, हर जगह लोगों से भरा हुआ है। उसे डेली पर खरीदारी करने की जरूरत है, जहां सप्ताहांत के अवसर पर भी कतारें होती हैं। और क्यों न जल्दी करने वालों के लिए अलग से कैश डेस्क बनाया जाए और उनसे सामान के लिए 5 फीसदी ज्यादा चार्ज किया जाए? $40 के लिए उत्पाद ख़रीदना, एक व्यवसायी $ 2 अधिक का भुगतान करेगा और केवल 3 मिनट खर्च करेगा। इसमें कोई शक नहीं कि वह अतिरिक्त $2 का भुगतान कर सकता है और समय बचा सकता है। मैं आपको विश्वास दिलाता हूं कि वह खुशी-खुशी ऐसा करेंगे। और अतिरिक्त शुल्क ऐसी सेवा के निर्माण से जुड़े स्टोर की सभी लागतों के भुगतान से अधिक होगा। (हालांकि यह विचार करने योग्य है कि क्या कोई अतिरिक्त लागत होगी?) यह स्टोर को नियमित ग्राहकों को खोए बिना उपभोक्ता बाजार के दूसरे खंड को जीतने की अनुमति देगा। यदि वे जल्दी में नहीं हैं या उनकी आय उन्हें अतिरिक्त पैसा खर्च करने की अनुमति नहीं देती है, तो वे लाइन में खड़े हो सकते हैं।

ऐसे अवसर सचमुच हमें हर तरफ से घेरे रहते हैं। उदाहरण के लिए, क्या प्रत्येक व्यक्ति को मेल प्राप्त करना आवश्यक है हर दिन? उन लोगों को छूट क्यों न दें जो पत्राचार प्राप्त करना चाहते हैं एक दिन में! (मैं गारंटी दे सकता हूं कि अगर अमेरिकियों को डाक और डाक कर पर 50 प्रतिशत बचत के बारे में पता था, तो कानून तुरंत कांग्रेस के माध्यम से पारित किया जाएगा और हम सभी को हर दूसरे दिन मेल में हमारे बिल मिलेंगे।)

सेवा क्षेत्र में मांग विभाजन (उन्हें बेहतर संतुष्ट करने के लिए विभिन्न जनसंख्या समूहों की उपभोक्ता मांग की विशिष्ट विशेषताओं का निर्धारण) उन लोगों के लिए अरबों डॉलर के मुनाफे का एक संभावित अवसर है जो पैसा कमाना चाहते हैं। आपको उन्हें देखने और उपयोग करने में सक्षम होना चाहिए।

एक बार मुझे एक बड़ी तेल कंपनी के खुदरा विभाग (गैस स्टेशनों की एक श्रृंखला) के प्रमुख द्वारा परामर्श के लिए आमंत्रित किया गया था। मैं बस चकित था कि ग्राहकों के लिए उनकी सेवाओं को कितना सीमित और मानकीकृत किया गया - कोई लचीलापन नहीं। तथ्य यह है कि विपणन और सेवा प्रणाली से संबंधित सभी मुद्दों को इंजीनियरिंग कर्मचारियों की क्षमता को सौंपा गया था (जो निश्चित रूप से इस क्षेत्र में विशेष ज्ञान नहीं था)। हां, प्रॉक्टर एंड गैंबल या फिलिप मॉरिस के 300वें मार्केटिंग व्यक्ति उन्हें ग्राहकों को आकर्षित करने और मुनाफा बढ़ाने के बारे में बहुत सारी सलाह दे सकते हैं!

यहां तक ​​कि उपभोक्ता वस्तुओं की फर्में जो दशकों से अपने बाजारों को विभाजित और उप-विभाजित कर रही हैं, उन्होंने अभी तक इस क्षेत्र में उपलब्ध अवसरों का पूरी तरह से दोहन नहीं किया है। केवल अब वे न केवल माल, बल्कि वितरण चैनलों (भुगतान और वितरण के प्रकार, छूट प्रणाली, आदि) को अलग करने के तरीकों का विश्लेषण करना शुरू कर रहे हैं।

तो एक अच्छा विचार, एक अच्छा उत्पाद या सेवा सफलता की राह पर पहला कदम है। लाभ को अधिकतम करने के लिए उपभोक्ता बाजार के विभिन्न क्षेत्रों की जरूरतों के लिए उत्पाद (सेवा) को अपनाने में रचनात्मक दृष्टिकोण और लचीलेपन की भी आवश्यकता होती है।

बेचने के अपने दृष्टिकोण का विश्लेषण करें

मैं पूरी तरह से आश्वस्त हूं कि बिक्री एक संपूर्ण विज्ञान है, और मैं अपने कर्मचारियों में भी इसे प्रेरित करता हूं। बेशक, यह शब्द के शाब्दिक अर्थों में एक विज्ञान नहीं है, लेकिन इसका अध्ययन और विश्लेषण सावधानी से किया जाना चाहिए, उदाहरण के लिए, गणित।

क्लाइंट ने मेरी फर्म से संपर्क क्यों किया? उसे क्या दिलचस्पी थी? हमारी बातचीत में किस बात ने उसे हमारे पक्ष में निर्णय लेने के लिए प्रेरित किया? ग्राहक को वास्तव में क्या आकर्षित किया? क्या उसे दूर धकेल सकता है? मैं अगली बार क्या बेहतर कर सकता था? जाने क्यूँ लोग आम तौर परवे क्या खरीदते हैं?

इन सवालों के जवाब खोजने के लिए, मैं एक उपभोक्ता के रूप में अपने स्वयं के कार्यों का विश्लेषण करता हूं और यह समझने की कोशिश करता हूं कि मैं क्या और क्यों खरीदता हूं (या वास्तव में मैं सेवाओं के लिए किसके पास जाता हूं)। मैंने इस रियल एस्टेट ब्रोकर या आर्किटेक्ट को क्यों चुना? और मैंने दूसरे की सेवाओं से इनकार क्यों किया, हालांकि वह अधिक योग्य लग रहा था? मुझे एक उत्पाद खरीदने के लिए क्या प्रेरित किया: एक दुकान की खिड़की या विज्ञापन? और विक्रेता के व्यवहार में ऐसा क्या था जिसने मुझे खरीदने से मना कर दिया और दुकान को खाली हाथ छोड़ दिया, हालाँकि मेरा इरादा कुछ खरीदने का था? हर बार जब मुझे इन सवालों के जवाब मिलते हैं, तो मैं कुछ नया सीखता हूं कि इसे कैसे बेचा जाए और इसे अपने व्यवसाय में कैसे लागू किया जाए।

दूसरा तरीका है उन मास्टर्स से सीखना जो सफलता के शिखर पर पहुंच गए हैं, जैसे रोनाल्ड रीगन, मिखाइल गोर्बाचेव, बिल क्लिंटन, मार्गरेट थैचर - या फ्रैंक सिनात्रा, मैडोना। ये लोग उन लोगों की तुलना में ऊंचाइयों पर पहुंच गए हैं जो बोल सकते हैं, सोच सकते हैं, गा सकते हैं इससे बुरा कोई नहीं ...

वे ऐसा क्या कहते या करते हैं जो इतना खास है? लोगों को उनके वोट, या उनकी पसंद, या उनके पैसे देने के लिए क्या प्रेरित करता है? जब भी मैं इन लोगों में से किसी एक को देखता हूं, मैं उनके चेहरे के भाव, चेहरे के भाव, उनके बोलने के तरीके को देखता हूं, और उन लक्षणों और तकनीकों को अपनाता हूं जो मेरी शैली को बेहतर बनाने में मदद करेंगे (ठीक है, शायद मैडोना को छोड़कर)।

बिक्री बढ़ाने में सफल होने के लिए, आपको बिक्री को एक जटिल प्रक्रिया के रूप में मानने की जरूरत है जो सुधार के कई अवसर प्रदान करती है (लेकिन कई नुकसान भी पैदा करती है)। रोल मॉडल हमें हर तरफ से घेरते हैं, जीवन ही एक सबक सिखाता है: निरीक्षण करें, अध्ययन करें, विश्लेषण करें, उन्हें उधार लें। अपनी बिक्री में कम से कम 20 प्रतिशत की वृद्धि इस बात पर निर्भर करती है कि आप इन पाठों को कितनी अच्छी तरह सीखते हैं, न कि भाग्य।

जब भी कोई डील डाउन होती है, तो मैं खुद को इसकी छानबीन करने के लिए मजबूर करता हूं किन कारणों सेयह नहीं हुआ। मैंने किस बिंदु पर ऐसा कुछ कहा या किया जिससे ग्राहक डर गया, जिससे उनका मन बदल गया? मैं खुद से वादा करता हूं कि ऐसी गलतियां दोबारा नहीं करूंगा। गलतियाँ स्वाभाविक हैं, वे किसी भी व्यवसाय में होती हैं। यह महत्वपूर्ण है कि वही गलतियों को न दोहराएं।

खरीदार, शार्क की तरह, समुद्र में खून की एक बूंद को सूंघ सकता है

मैंने सुना है कि एक भूखी शार्क खून को सूंघ सकती है, भले ही घायल शिकार सैकड़ों मील दूर हो और पानी में खून की मात्रा लाखों में एक हिस्से से ज्यादा न हो। ग्राहक भी इसमें सक्षम हैं। मुझे स्पष्ट करने दो कि मेरा क्या मतलब है।

आपको हर तरह से क्लाइंट को यह स्पष्ट करना होगा कि आपकी कंपनी बिल्कुल विश्वसनीयऔर यदि उसने तुम्हें चुना है, तो उसे न केवल वह मिलेगा जो वह चाहता है, बल्कि गहराई से संतुष्ट भी रहेगा। आपको इस संदेश को ग्राहक तक हर संभव तरीके से पहुँचाना चाहिए: शब्द, स्वर, गैर-मौखिक तरीका, लिखित संदेश। (मैं हमेशा व्यावसायिक पत्रों में एक वाक्यांश शामिल करता हूं: "मुझे यकीन है कि हम आपकी ज़रूरतों को पूरा करेंगे।" कई ग्राहकों ने मुझे बाद में बताया है कि "निश्चित" शब्द ने उन पर एक मजबूत प्रभाव डाला।)

यदि आप पूर्ण, 100% आत्मविश्वास प्रदर्शित करते हैं, तो ग्राहक आप पर भरोसा करेगा। यदि आप 99.99 प्रतिशत आत्मविश्वास दिखाते हैं, तो ग्राहक बहुत चिंतित होगा। वह, एक शार्क की तरह, आपके व्यवहार में चिंता और अनिश्चितता के सूक्ष्म, लगभग अगोचर स्पर्श को पहचान सकता है और मानसिक रूप से इसे सैकड़ों बार बढ़ा-चढ़ा कर पेश कर सकता है। और आप अपना मौका चूक जाएंगे।

मेरे कई ग्राहक और संभावित ग्राहक दूसरे शहरों में रहते हैं, और मुझे अक्सर व्यावसायिक बैठकों के लिए जाना पड़ता है। उड़ान में, मैं एक नोटबुक और कलम निकालता हूं और आगामी बैठक के बारे में मुख्य विचार लिखता हूं। यह तैयार होने, तैयार करने, ट्यून करने में बहुत मदद करता है। (एक अच्छे गोल्फर के पास इनमें से कुछ ही दृष्टिकोण होते हैं जो उसे निर्णायक हिट से पहले खुद को इकट्ठा करने में मदद करते हैं। हालांकि, दुर्भाग्य से, मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण मुझे गोल्फ की तुलना में व्यवसाय में बहुत अधिक मदद करते हैं।) यह कहा जाना चाहिए कि मेरे विचारों का इससे कोई लेना-देना नहीं है। अनुस्मारक जैसे "ग्राहक को याद दिलाएं कि उत्पाद कई रंगों में उपलब्ध है" या "2-, 10-, या 20-प्रतिशत छूट प्रदान करें।" हम ऐसे प्रतिष्ठानों के बारे में बात कर रहे हैं: "संदेह न दिखाएं", "आत्मविश्वास दिखाएं, और उसे बताएं कि कोई भी उसके लिए यह काम हमसे बेहतर नहीं करेगा", "भूल जाओ कि मेरा गला दुखता है"। मैं उन सभी समस्याओं को दूर करने की कोशिश करता हूं जो कार्यालय या घर पर मेरा इंतजार करती हैं, उन्हें अपने सिर से बाहर निकालने के लिए। मैं उनके साथ नियत समय में निपटूंगा। इस बीच, मुझे विश्वास और सहानुभूति विकीर्ण करने की जरूरत है, क्लाइंट पर मुस्कान। उसे मेरे साथ बैठक में, हमारे संचार पर आनन्दित होने दें। और यह कभी-कभी मेरे द्वारा बोले जाने वाले सभी शब्दों से कहीं अधिक महत्वपूर्ण होता है। और मैं क्लाइंट पर मुस्कुराता हूं।

एक संभावित ग्राहक बहुत सारे प्रश्न पूछता है। आपके प्रत्येक उत्तर में अनिश्चितता (रक्त) का वह लाखवां हिस्सा हो सकता है, जिसे वह तुरंत सीखता है। इस खतरे से अवगत रहें। प्रश्नों का उत्तर देते समय, अपने आप को इकट्ठा करें, ध्यान केंद्रित करें, प्रेरक और अडिग रहें। आत्मविश्वास को अपने पास से न जाने दें।

मुझे स्वर्गीय जेम्स डीन अभिनीत अद्भुत फिल्म रिवोल्ट विदाउट ए कॉज की याद आ रही है। वह एक किशोरी की भूमिका निभाता है जिसका परिवार दूसरे शहर में चला गया है, और वह एक नए स्कूल में पढ़ने जाता है। वहाँ वह खुद को क्रूर लोगों की संगति में पाता है, जो किसी अजनबी का मज़ाक उड़ाने, उसे डराने-धमकाने से बाज नहीं आते। लेकिन डीन के नायक को तोड़ना मुश्किल है, वह उन्हें निराश नहीं करता है। फिर वे एक चट्टान पर एक जोखिम भरी कार दौड़ में लड़के को उकसाते हैं, और उनमें से एक पूछता है: "क्या आप चिकी-रन खेलना भी जानते हैं?" एक सेकंड के लिए भी हिचकिचाहट के बिना, नायक आत्मविश्वास और शांति से जवाब देता है: "हां, मैं जीवन भर बस यही करता रहा हूं।" और केवल जब वह अपने एकमात्र दोस्त (सोल माइनो द्वारा अभिनीत) के साथ अकेला होता है, तो वह पूछता है: "सुनो, चिकी-रन क्या है?"

निष्कर्ष: यदि कोई संभावित ग्राहक पूछता है कि क्या आपकी फर्म उनके लिए यह या वह कर सकती है, एकमात्रसही उत्तर है: "हाँ, हम जीवन भर बस यही करते रहे हैं।" तब आपके पास यह तय करने के लिए काफी समय होगा कि यह कैसे करना है, लेकिन यह आपके ग्राहक के कार्यालय छोड़ने के बाद होगा।

ग्राहक को प्रभावित करने का सबसे अच्छा अवसर बेचना है

मेरे कई प्रतिस्पर्धियों को एक ग्राहक के लिए एक प्रमुख परियोजना के लिए एक लिखित प्रस्ताव तैयार करने में आमतौर पर कुछ हफ़्ते लगते हैं। यह उनके प्रदर्शन की विशेषता कैसे है? क्या वे स्थिति में बदलाव का तुरंत जवाब देने में सक्षम हैं? क्या वे पूरी तरह से खरीदार की आवश्यकताओं को पूरा कर सकते हैं?

मेरा एक नियम है कि मैं लगभग कभी नहीं तोड़ता। यदि कोई ग्राहक हमारी सेवाओं में रुचि दिखाता है, तो मैं उसे उसी दिन या अगले दिन सुबह प्राप्त करने के लिए तुरंत एक प्रतिक्रिया या व्यावसायिक प्रस्ताव लिखता हूं। मुझे कई बार कहा गया है, "यह आश्चर्यजनक है कि आपने कितनी जल्दी प्रतिक्रिया दी। इसका मतलब है कि आपके पास बहुत अच्छी सेवा है।"

आपकी सेवा या उत्पाद को बेचने की प्रक्रिया जो भी हो, निम्नलिखित अत्यंत महत्वपूर्ण है:

जवाब देना बहुततुरंत;

पेशेवर तरीके से जवाब दें;

सुनिश्चित करें कि ग्राहक के साथ सभी संपर्क उच्चतम पेशेवर स्तर पर किए गए हैं;

किसी भी तरह से, ग्राहक को उसके लिए हर संभव और असंभव करने के लिए लचीलापन और तत्परता दिखाएं।

बहुत से सेल्सपर्सन यह विश्वास करने में भ्रमित होते हैं कि उनके उत्पाद की खूबियाँ, आयरनक्लैड लॉजिक, और पेशकश की शैली खुद के लिए बोलती है और सौदे को सुरक्षित करती है।

वास्तव में, अधिकांश ग्राहक (खरीदार) बस यह नहीं समझते हैं कि क्यों और जैसावे एक आपूर्तिकर्ता चुनते हैं, चाहे वह खुदरा विक्रेता हो या बड़ी औद्योगिक फर्म।

एक नया ग्राहक जिसने आपसे पहली बार संपर्क किया है, वह आपकी कंपनी की छाप इस आधार पर बनाता है कि वह क्या देखता है, आप उसे सेवा प्रक्रिया में क्या दिखाते हैं।

तो बिक्री (सेवा) की प्रक्रिया ग्राहक के विश्वास, स्थान (और वॉलेट) को जीतने का सबसे अच्छा मौका है। उसके अनुसार इलाज करें।

पहला सौदा बाद के सभी लोगों के लिए आधार है।

कहने की जरूरत नहीं है, क्लाइंट के साथ सौदा करते समय, उच्च गुणवत्ता वाली सेवा प्रदान करना महत्वपूर्ण है - यह बाद के लेनदेन की नींव है। हालांकि, एक उद्यमी या बिक्री एजेंट जो माल की डिलीवरी या सेवाओं के प्रावधान के बारे में अत्यधिक चिंता और उतावलापन दिखाता है, वह कभी भी अपनी गतिविधियों में बड़ी सफलता पर भरोसा नहीं कर सकता है।

पहले लेन-देन के समापन के समय, आपके सभी विचार, आपकी सारी ऊर्जा और कार्यों का उद्देश्य ग्राहक पर अनुकूल प्रभाव डालना और उसे फिर से आपकी कंपनी से संपर्क करने के लिए प्रोत्साहित करना होना चाहिए। इसका मतलब यह नहीं है कि आप मौजूदा सौदे को नजरअंदाज कर सकते हैं। इसका मतलब यह है कि इसे इस तरह से किया जाना चाहिए कि ग्राहक तुरंत यह तय कर ले कि वह अगली बार आपकी सेवाओं का उपयोग करेगा।

यह व्यवसाय के दृष्टिकोण में एक छोटा लेकिन महत्वपूर्ण अंतर है। कंपनी का एक कर्मचारी जो बहुत अधिक चिंतित और उधम मचाता है, ग्राहक की आँखों में कृतघ्न दिखता है। यह अनिश्चितता फैलाता है, खून की वह बूंद जिसे शार्क मीलों दूर से सूंघ सकती है। ऐसा कर्मचारी, जैसा कि यह था, कंपनी की क्षमताओं के स्तर को बहुत कम कर देता है: "यदि हम डिलीवरी की समय सीमा को पूरा करने का प्रबंधन करते हैं, तो हम जीत गए।" इसके बारे में कुछ दयनीय और अविश्वसनीय है। क्या आपको वास्तव में संदेह है कि आपकी कंपनी उच्चतम स्तर पर सेवा करने में सक्षम है? इस मामले में, भले ही आप खरीदार के प्रति अपने दायित्वों को पूरा करने में सफल हों, आप उसके साथ अगले सौदे पर भरोसा नहीं कर सकते।

इसके विपरीत, एक कर्मचारी जो शांति और आत्मविश्वास प्रदर्शित करता है कि सब कुछ क्रम में होगा, यह निश्चित रूप से जाननाविश्वसनीयता, क्षमता, एक प्रकार की "मैं कुछ भी कर सकता हूं" की भावना फैलाता है। यह भावना बहुत संक्रामक है, ग्राहक सोचता है: "यदि वह इतना निश्चित है, तो क्या मुझे चिंतित होना चाहिए?" ग्राहक आपूर्तिकर्ता के साथ एक ऐसे व्यक्ति के रूप में व्यवहार करना शुरू कर देता है जो सब कुछ कर सकता है, जिसे करना चाहिए गिनती करना।

मेरी कंपनी उसके लिए और क्या कर सकती है?

किस तरह से, प्रत्यक्ष या परोक्ष रूप से, क्या मैं ग्राहक को हमसे फिर से संपर्क करने के लिए कह सकता हूँ?

ग्राहक और उसकी कंपनी के बारे में अधिक जानकारी कैसे प्राप्त करें ताकि उसकी आवश्यकताओं को सर्वोत्तम रूप से पूरा किया जा सके और बाद के लेनदेन की संभावना सुनिश्चित की जा सके?

यदि पहले आप अपना सारा ध्यान इस लेन-देन को समाप्त करने की जिम्मेदारियों पर लगाते हैं, और इसके पूरा होने के बाद ही आप अगले के बारे में याद करते हैं, तो यह गलत है। बहुत देर हो गई। अब आपके पास क्लाइंट के साथ संवाद करने, उसे प्रभावित करने के कम अवसर हैं, इस समय तक आपके और आपकी कंपनी के बारे में राय बन चुकी है। एक सफल ट्रेडर यह सुनिश्चित करता है कि अगले ट्रेडों को पहली सहमति के क्षण से ही संभव है, और पहले ट्रेड के निष्पादन में उसका आत्मविश्वास और शांति स्वयं के लिए बोलती है।

बिक्री एक आकर्षण है, यह एक शो है

एक ट्रेडिंग कंपनी नए कर्मचारियों की भर्ती करते समय एक दिलचस्प परीक्षा का उपयोग करती है। आवेदक सफलतापूर्वक साक्षात्कार की एक श्रृंखला पास करने के बाद, किसी बहाने से, उसे हवाई जहाज से एक दूरस्थ स्थान पर भेजा जाता है, जहाँ उड़ान भरने में कई घंटे लगते हैं, और विमान पर उसकी सीट नियोक्ता कंपनी के एक कर्मचारी की सीट के बगल में होती है। .

यदि नियोक्ता आवेदक के साथ संवाद करने में रुचि रखता है तो परीक्षण को सफलतापूर्वक उत्तीर्ण माना जाता है। यदि वह बोरियत से तड़प रहा था और सपना देख रहा था कि उड़ान जल्द से जल्द समाप्त हो जाएगी, तो आवेदक बिना स्थान के आवेदक बना रहा।

शायद यह भर्ती करने का एक अति परिष्कृत तरीका है, लेकिन इसमें अंतर्निहित सिद्धांत निश्चित रूप से सही है: हर कोई उस व्यक्ति से खरीदना चाहता है जो सहानुभूति या कम से कम साज़िश, रुचियों को उजागर करता है। जब हम खरीदारी करते हैं (सौदा करते हैं), तो हम किसी ऐसे व्यक्ति से बात करने का बहाना ढूंढते हैं जिसे हम फिर से पसंद करते हैं। यह मनोवैज्ञानिक आवश्यकता पेशेवरों को अच्छी तरह से पता है।

बेशक, ग्राहक का ध्यान आकर्षित करने का मतलब नैतिकता और ईमानदारी के विपरीत कुछ करना नहीं है। हालाँकि, हम इसे पसंद करते हैं या नहीं, हम सभी इंसान हैं, और हमारी पसंद और नापसंद हमारी इच्छा की परवाह किए बिना उत्पन्न होती है। एक सफल बिक्री प्रक्रिया का एक अभिन्न अंग संभावित ग्राहक के लिए व्यापक अर्थों में आकर्षण पैदा करना है।

आकर्षण क्या है? यह आकर्षण, आचरण, व्यक्तित्व है। यह हास्य की भावना है और स्थानीय और अंतर्राष्ट्रीय दोनों तरह की वर्तमान घटनाओं के बारे में जागरूकता की एक अच्छी तरह से मापी गई खुराक है। इसका अर्थ सुनने (सुनने) और स्पष्ट रूप से, विनीत रूप से बोलने की क्षमता भी है। और निश्चित रूप से, यह स्वयं को प्रस्तुत करने, उचित रूप से तैयार होने, अच्छी तरह से तैयार होने, अच्छे आकार में पेश करने की क्षमता है।

अपने आप में आकर्षण का अर्थ कम होता है। क्या वह मदद करेगी या उसकी अनुपस्थिति नकारात्मक रूप से प्रभावित करेगी? निर्भर करता है। इस बारे में सोचें कि ग्राहक के लिए और अधिक आकर्षक कैसे बनें। और कर्मचारियों को काम पर रखते समय इसे ध्यान में रखें।

जितना अधिक आप पूछते हैं, उतना ही आपको मिलता है

जब मैं छोटा था (जब मैं 24 साल का था) मैंने चार दिन का सेल्स कोर्स किया। इन अध्ययनों से, मैंने एक उपयोगी कहावत निकाली: जो अधिक मांगता है, उसे अधिक मिलता है।

पर बहुमतहममें से इस नियम से गंभीर समस्याएं हैं। हम सेवाओं के लिए बड़ा पैसा मांगने में शर्मिंदा हैं, हमें यकीन नहीं है कि ग्राहक हमें मानता है वे,कौन प्रदान करेगा उसकाशीर्ष पायदान सेवाएं।

उपरोक्त नियम को लागू करने में हमारी विनम्रता और अक्षमता की पुष्टि रोजमर्रा की जिंदगी से होती है। हम अक्सर बड़बड़ाते हैं खराब क्वालिटीविमान में खाना, और कितनी बार हमने सलाद, या मिठाई, या किसी अन्य व्यंजन की दूसरी मदद के लिए कहा है जो हमें पसंद है?

वे निश्चित रूप से हमें वह देंगे जो हम मांगते हैं। हम कितनी बार प्रतीक्षा करते हैं जब तक कि वैकल्पिक क्लर्क अपना व्यवसाय समाप्त नहीं कर लेता और अंत में हम पर ध्यान देता है! दिलचस्प बात यह है कि ऐसे मामलों में, क्या आप कर्तव्यपूर्वक प्रतीक्षा करते हैं या उसे बताते हैं (अधीर इशारों या गुस्से में) कि उसे पहले ग्राहक की सेवा करनी चाहिए, और उसके बाद ही अपने व्यवसाय के बारे में जाना चाहिए (जो प्रतीक्षा कर सकता है)?

क्या आपने कभी उस कंपनी को लिखने की कोशिश की है जिसने आपको यह स्पष्ट करने के लिए चालान भेजा है कि इसमें कौन से खर्च शामिल हैं? मैं इसे नियमित रूप से करता हूं और तीन में से दो बार वे मुझे चेक करने के बाद बहुत कम राशि के लिए एक नया चालान भेजते हैं। लगभग हर होटल में, जब आप एक कमरा बुक करते हैं, तो आप कम कीमत और/या अधिक आरामदायक कमरे पर बातचीत कर सकते हैं यदि आप एक ही समय में अच्छे और दृढ़ थे।

ये सभी मामूली उदाहरण हैं, लेकिन आपके द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पाद की कीमत और इसकी गुणवत्ता तुच्छ नहीं है। बेचने का सबसे प्राथमिक नियम अधिक मांगना है: जितना आपने पहले पूछा था, उससे अधिक, ग्राहक की पेशकश से अधिक, आपकी असुरक्षा और विनम्रता से अधिक सुझाव। होशियारी और समझदारी से दी जाने वाली उच्च कीमत ग्राहक द्वारा स्वीकार की जाएगी, क्योंकि हम में से कई (ग्राहकों सहित) छूट के लिए पूछना पसंद नहीं करते हैं। वे आंतरिक बाधा को दूर करने के बजाय अधिक भुगतान करेंगे।

या कोई अन्य विकल्प आज़माएं: यदि आप चाहते हैं कि ग्राहक आपसे X खरीदे, तो उसे X, Y और Z खरीदने की पेशकश करें . Y और Z को छोड़ने की कोशिश करते हुए, वह प्रतिरोध के अपने सभी आंतरिक संसाधनों को समाप्त कर देगा, और केवल X को खरीदना उसके लिए एक बड़ी राहत होगी, जैसे कि एक समझौता जो उसे आपको नाराज न करने के लिए करने के लिए मजबूर किया गया हो। तो मेरे अंगूठे का नियम यह है कि यदि आप दो चाहते हैं तो पांच मांगें।

बिक्री के लिए वांछित मूड को प्राप्त करने के लिए, आंतरिक अनिश्चितता, हार और अस्वीकृति के डर को दूर करना आवश्यक है। और इसके लिए आपको अपने कार्य पर पुनर्विचार करने और अपने लिए फिर से परिभाषित करने की आवश्यकता है कि हार क्या है।

मैं हमेशा अपने सेल्सपर्सन से कहता हूं कि अगर वे बेचने के अपने हर प्रयास को जीत या हार के रूप में देखते हैं, तो जीवन और मृत्यु के मामले में, वे स्थायी अवसाद के लिए बर्बाद हो जाते हैं, क्योंकि एक व्यापारी के जीवन में जीत से ज्यादा नुकसान होता है . इसके बजाय, एक प्रयास को हार या जीत नहीं माना जाना चाहिए, बल्कि पांच, दस प्रयास, एक पूरे महीने या एक वर्ष के लिए माना जाना चाहिए।

मेरी कंपनी में, एक बिक्री एजेंट के काम का मूल्यांकन करने के लिए, हम 12 महीनों में बिक्री की औसत संख्या लेते हैं, अर्थात, हम यह निर्धारित करते हैं कि उसने पिछले एक की तुलना में वर्तमान अवधि में कितने अधिक लेनदेन किए। इस दौरान, लगभग 75 प्रयास किए जाते हैं, और उनमें से कई सफल होते हैं। एजेंट के लिए प्रत्येक प्रयास के परिणाम से डरने के लिए नहीं, बल्कि शांति से काम करने के लिए यह एक लंबी अवधि है। यह जानते हुए कि लंबे समय से काम का मूल्यांकन किया जा रहा है, वह असफलता के बारे में कम घबराता है और उसके पास मुखर होने और अधिक माँगने का समय होता है।

अक्सर मैं अस्थिर परिणामों वाले कर्मचारी से कहता हूं: "विचार करें कि एक प्रयास है दसग्राहक अनुरोध। क्या यह सफल भी था एकदस में से प्रयास करें? यदि हाँ, तो विचार करें कि बेचने का आपका अंतिम प्रयास सफल रहा।

हर एक घटना का नहीं, बल्कि घटनाओं के एक समूह का मूल्यांकन करने की क्षमता एक बहुत ही मूल्यवान गुण है जो आपके लिए काम करता है। अपने करियर की शुरुआत में, मैंने दिन में चार बार बहुत पैसा कमाया और दो बार हार गया, लेकिन साथ ही मैं अपनी खामियों को लेकर इतना चिंतित था कि घर पर भी मैंने केवल दो असफलताओं के बारे में सोचा। समय बीतता गया, मेरा व्यवसाय समृद्ध हुआ, मैंने पहले ही दिन में आठ बार बहुत कमाया और चार बार बहुत कुछ खो दिया। मैं घर चला गया और चार विफलताओं से परेशान था। और था दो बारपहले से ज्यादा दुखी!

हालाँकि, एक समय ऐसा भी आया जब मैंने बडी तस्वीर को देखना सीखा, विवरणों से सारगर्भित, और यह सफलता की एक तस्वीर थी, क्योंकि मैं समग्र परिणाम का मूल्यांकन कर रहा था। न केवल मैं शांत और खुश हुआ, मैंने शाम और सप्ताहांत में चिंता करना बंद कर दिया। मैंने हर एक अस्वीकृति के बारे में चिंता करना बंद कर दिया और शांति से और अधिक माँगना सीख लिया। नतीजतन, मुझे बड़ी सफलता मिलने लगी, क्योंकि मैं अपने आप में और अधिक आश्वस्त हो गया था, और यह आत्मविश्वास मेरे लिए काम करने लगा।

आइए कुछ और नियमों को देखें कि कैसे माल (सेवाओं) की कीमत को बेहतर तरीके से निर्धारित किया जाए।

एक निश्चित मूल्य निर्धारित करके, आप पैसे खो रहे हैं

कई व्यवसायी सहज रूप से आय, बिक्री, व्यावसायिक गतिविधि बढ़ाने का प्रयास करते हैं। लेकिन वे लाभ अधिकतमकरण पर ध्यान केंद्रित नहीं करते हैं (हालांकि उनमें से कई इससे सहमत नहीं होंगे)। मेरा कहना यह है कि, इस रवैये के बावजूद, जब कीमतें निर्धारित करने की बात आती है, तो कई व्यवसायी बस पैसा फेंक देते हैं।

कीमतों को निर्धारित करने में बुनियादी नियम, बहुत ही सरल, प्राथमिक सामान्य ज्ञान से प्रेरित है, लेकिन किसी कारण से अक्सर अनदेखा किया जाता है: प्रत्येक ग्राहक को वह अधिकतम भुगतान करने के लिए कहा जाना चाहिए जो वह भुगतान करने को तैयार है।

यहां एक प्रारंभिक प्रक्रिया है जो आपको ऐसा करने में मदद करेगी। बीस सबसे बड़े उपभोक्ताओं की सूची बनाइए। (यदि आप उपभोक्ता वस्तुओं के विशेषज्ञ हैं, तो बीस सबसे बड़े थोक खरीदारों, वितरकों या प्रमुखों की सूची बनाएं खंडोंउपभोक्ता बाज़ार।)

फिर निर्धारित करें कि यदि आप कीमत में 2 प्रतिशत की वृद्धि करते हैं तो क्या उनमें से कोई आपकी सेवाओं को अस्वीकार कर देगा। यदि पूरी सूची का उत्तर नकारात्मक है, तो कीमत में 5, 8, 12, 15 प्रतिशत की वृद्धि की संभावना का अनुमान लगाने का प्रयास करें। सटीक और निष्पक्ष प्रतिक्रियाओं के अधीन, पूरी सूची को अधिकतम स्वीकार्य मूल्य के अनुसार समूहीकृत किया जाएगा जो उपभोक्ता भुगतान करने को तैयार हैं। उत्तरों को ध्यान से तौलकर, आप 2, 5, 8, 12, 15 प्रतिशत की मूल्य वृद्धि की स्वीकार्यता के आधार पर अपने ग्राहकों को कई समूहों में क्रमबद्ध करेंगे। यह प्रत्येक ग्राहक की वित्तीय क्षमताओं के आधार पर कीमतों में अंतर करने का एक वास्तविक अवसर है। साथ ही आपकी आय में उल्लेखनीय वृद्धि होगी और आप अपने किसी भी नियमित ग्राहक को नहीं खोएंगे। मत भूलो, कि दुनिया में ऐसी कोई ताकत नहीं है जो अपने आप में अधिकतम कीमत प्रदान करे।शायद एक ग्राहक जो खरीदारी करने का इरादा रखता है, इस तरह तर्क देता है: "जरा सोचो, 2 प्रतिशत (या 5, या 8)! यह कुछ भी नहीं है, यह मुझे नहीं रोकेगा। मुझे वह प्राप्त करना है जो मुझे चाहिए।" तथ्य यह है कि एक छोटे पैमाने की फर्म के लिए, उत्पाद की कीमत में 2 (5, 8, 12) प्रतिशत की वृद्धि के रूप में प्रभाव पड़ेगा प्रचंडलाभ वृद्धि प्रभाव।

हमने वर्णित तकनीक को एक बड़ी इंजन निर्माण कंपनी के प्रमुख के साथ लागू किया। बीस सबसे बड़े ग्राहकों से शुरू करते हुए, हमने सूची को पैंसठ ग्राहकों तक विस्तारित किया, जिनकी कंपनी के उत्पादों की खरीद में कुल हिस्सेदारी 98 प्रतिशत थी। उत्पादों की कीमत में औसतन 4.7 प्रतिशत की वृद्धि की गई। हमें आदर्श वाक्य द्वारा निर्देशित किया गया था: "हमारा लक्ष्य सबसे अधिक संतुष्ट नहीं है, बल्कि सबसे अधिक लाभदायक ग्राहक है।" मैंने इस कंपनी के साथ तीन साल तक काम किया, और लंबे समय के बाद, मैं संयोग से नेता के रूप में भाग गया। उन्होंने मुझे बताया कि यह नारा सबसे अच्छी और सबसे महत्वपूर्ण बात थी जो उन्होंने मुझसे सीखी थी।

या एक और उदाहरण। एक छोटी फर्म के प्रबंधक, जिसके साथ मैंने एक बार काम किया था, ने अपने उत्पादों की कीमत पांच साल तक नहीं बढ़ाई। जब मैंने उसे ऐसा करने की सलाह दी तो उसने साफ मना कर दिया।

ग्राहक उग्र होंगे। पिछली बार जब मैंने कीमत बढ़ाई थी, तो यह सिर्फ एक आपदा थी! - उसने कहा।

फिर क्या हुआ? मैंने पूछ लिया।

यह इतना भयानक था, ऐसा दुःस्वप्न, मैं इसके बारे में सोचना भी नहीं चाहता।

क्या कई ग्राहकों ने शिकायत की?

हाँ, एक पूरा झुंड!

कितना?

खैर, शायद बारह लोग हैं (डेढ़ सौ में से। - बी. एफ.).

और आपने उनमें से कितने खो दिए?

एक भी नहीं..." उसने असमंजस में मेरी ओर देखते हुए कहा। "लेकिन भगवान, उन्होंने क्या उपद्रव किया!"

ज़रा सोचिए, क्योंकि मुट्ठी भर ग्राहकों ने (इस गोली को निगलने से पहले) नई कीमतों का विरोध किया था, कंपनी पूरे पांच वर्षों के लिए अतिरिक्त लाभ से खुद को वंचित कर रही थी!

सचमुच, हमारी विनम्रता की कोई सीमा नहीं है। हमें ग्राहकों के आक्रोश का विरोध करना चाहिए, उनकी शिकायतों और धमकियों के आगे झुकना नहीं चाहिए। कीमतें बढ़ाना बड़े मुनाफे का एक स्रोत है, इसे पाने के आनंद से खुद को वंचित न करें। यह आपके व्यवसाय की समृद्धि की कुंजी है।

पहले एक स्वीकार्य मूल्य निर्धारित करें और उसके बाद ही उपयुक्त उत्पाद। केवल इस तरह, इसके विपरीत नहीं

अधिकांश उद्यमी पहले यह तय करते हैं कि वे क्या बेचने जा रहे हैं और फिर इसे उच्चतम संभव कीमत पर करने का प्रयास करते हैं। और मैं इसके विपरीत करता हूं।

पहली और सबसे महत्वपूर्ण बात मैं यह निर्धारित करता हूं कि उपभोक्ता कितना भुगतान करने को तैयार है, और फिर उस उत्पाद (या सेवा) का चयन करें जो मूल्य स्तर से मेल खाता हो। इस तरह, मैं ग्राहक से अधिकतम प्राप्त करने और अपने व्यवसाय की आय और लाभ में उल्लेखनीय वृद्धि करने का प्रबंधन करता हूं।

आप में से जिन्होंने संस्थान में अर्थशास्त्र का कोर्स किया है, वे "उपभोक्ता अधिशेष" (उपभोक्ता अधिशेष) शब्द से परिचित हैं - यह किसी उत्पाद की खरीदी और भुगतान की गई उपयोगिता के बीच का अंतर है। इस शब्द का सार यह है कि उपभोक्ताओं के विभिन्न समूह एक ही सेवा (या उत्पाद) के लिए अलग-अलग कीमतों का भुगतान करने को तैयार हैं। स्वाभाविक रूप से, अर्थशास्त्रियों के अनुसार, आप सबसे अच्छा विक्रेता बनने और सभी उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए कीमत कम नहीं कर सकते, क्योंकि इस मामले में कोई लाभ नहीं है। आप अधिकतम मूल्य भी निर्धारित नहीं कर सकते, क्योंकि तब आपके पास केवल एकखरीदार (एक सनकी जो इतनी अधिक कीमत चुकाने को तैयार है)। तो यह करना है चयन करेंएक औसत मूल्य जो कम से कम धनी उपभोक्ताओं को डराएगा और उच्च आय वाले लोगों को बहुत लाभान्वित करेगा (वे अपनी संपत्ति की अनुमति से बहुत कम कीमत पर उत्पाद खरीदेंगे)। किसी उत्पाद के लिए उनके द्वारा भुगतान की जाने वाली कीमत और उनके द्वारा दी जाने वाली कीमत के बीच यह अंतर भुगतान करने के लिए तैयारऔर अर्थशास्त्र के पाठ्यक्रम से एक ही शब्द है। यह तर्क आर्थिक दृष्टि से भले ही सही हो, लेकिन व्यवसाय की दृष्टि से यह ठीक नहीं है। (जैसा कि वे कहते हैं, क्या आप कभी मिले हैं धनीअर्थशास्त्री?)

मेरे परामर्श के बाद, यह कंपनी (उपभोक्ता नहीं) है जो इस अतिरिक्त लाभ को प्राप्त करती है। हम प्रत्येक ग्राहक (या ग्राहकों, उपभोक्ताओं के समूह) के लिए अलग-अलग मूल्य निर्धारित करते हैं, जो उस सीमांत मूल्य के आधार पर होता है जो वह भुगतान कर सकता है। फिर हम उस प्रासंगिक उत्पाद या सेवा का निर्धारण करते हैं जिसे उस कीमत पर पेश किया जा सकता है।

पूछें कि ग्राहक कितना भुगतान करने को तैयार है

जब भी अवसर की बात आती है, मैं क्लाइंट से पूछता हूं कि वह (या वह) कितना भुगतान करने को तैयार है।

यह विभिन्न तरीकों से किया जा सकता है। यहां कुछ तरीके दिए गए हैं जो लगभग सभी मामलों में काम करते हैं। एक है मूल्य सीमाओं को नाम देना और ग्राहक से प्रतिक्रिया प्राप्त करना। "हमारे पास विस्तार के स्तर के आधार पर 50, 100 और 200 हजार डॉलर की सीमा में कई समान परियोजनाएं हैं। अपना और मेरा समय बचाने के लिए, कृपया मुझे बताएं कि आपकी वित्तीय क्षमताओं के लिए कौन सा मूल्य स्तर अधिक उपयुक्त है। प्रतिक्रिया कुछ इस तरह से होने की संभावना है: "हमारा बजट हमें इस पर $ 50,000 से अधिक राशि खर्च करने की अनुमति देता है, लेकिन $ 100,000 से अधिक नहीं।" इससे आप अपने लक्ष्य के करीब पहुंच सकते हैं। शायद वह 80 हजार, शायद 95 हजार देने को तैयार है। फिर आप इस विषय पर वापस आ सकते हैं, उपरोक्त सीमाओं (80 से 95 हजार तक) के भीतर परियोजना लागत की सीमाओं को परिभाषित करते हुए, और उत्तर की प्रतीक्षा करें, या 80 हजार पर रुकें और अन्य 15 हजार के लिए अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करें।

एक अन्य दृष्टिकोण समूह मानसिकता का उपयोग करना है जो बड़ी कंपनियों के बीच उपभोक्ता-आपूर्तिकर्ता संबंधों में बहुत आम है। इस मामले में, मैं सिर्फ क्लाइंट को बताता हूं कि मैं क्या कर रहा हूं। "मेरे लिए उस कीमत का अनुमान लगाने की कोशिश करने का कोई मतलब नहीं है जो आपको स्वीकार्य है और इस कीमत के अनुरूप उत्पाद पेश करता है। अगर मेरी कीमत बहुत अधिक है, तो हम असफल होंगे और हम दोनों हारेंगे। यदि यह बहुत कम है, तो आपको वह नहीं मिलेगा जिसकी आपको आवश्यकता है। हम इस मामले में एक ही पक्ष में हैं और हमें मिलकर काम करना चाहिए। यह बेहतर होगा कि आप मुझे बिना किसी अनिश्चित शब्दों के बताएं कि आप कितना भुगतान करने को तैयार हैं, और मुझे पहले से ही नामित राशि द्वारा निर्देशित किया जाएगा। हम व्यक्तिगत विवरणों पर एक साथ सहमत हो सकते हैं।"

इन दृष्टिकोणों के कई रूप और संयोजन हैं, लेकिन उनका सार एक ही है: आपको ग्राहक से उसकी कीमत बताने और उसे जवाब देने का अवसर देने की आवश्यकता है। इसे स्वयं कभी न करें - पहले कभी भी कीमत का नाम न लें। मानव व्यवहार की मनोवैज्ञानिक विशेषताओं को हमेशा याद रखें।

आमने-सामने के प्रश्न की शक्ति को कम मत समझो। यदि आप किसी व्यक्ति से सीधे कुछ के बारे में पूछते हैं, और इसके अलावा निर्णायक स्वर में, तो अधिकांश लोग खुद को वही सीधा ईमानदार जवाब देने के लिए बाध्य समझेंगे।

मौन (विराम) एक बहुत शक्तिशाली वार्ता उपकरण है। जब कीमत की बात आती है, तो अगला संकेत देने वाला (प्रश्न का उत्तर देने वाला) हार जाता है। कीमत के बारे में आपके प्रश्न के उत्तर में, ग्राहक कुछ बड़बड़ा सकता है, घुरघुराहट कर सकता है, या उत्तर देने से बचने की कोशिश कर सकता है। आपका काम रुकना है . शांत रहें।ग्राहक को एक चिपचिपी स्थिति से बाहर निकालने में मदद करने के आग्रह को दबाएं। एक शब्द भी नहीं।आपकी चुप्पी आत्मविश्वास की निशानी है। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि मौन एक शून्य है जिसे भरने की जरूरत है। यदि आप एक शब्द नहीं कहते हैं, तो ग्राहक निश्चित रूप से - 10, 20, 30 सेकंड में - जवाब देने और अपनी कीमत बताने के लिए मजबूर होगा।

भेदभावपूर्ण मूल्य निर्धारण अतिरिक्त मूल्य प्राप्त करने का एक निश्चित तरीका है

जिस होटल में मैं आमतौर पर ठहरता हूँ, वहाँ कमरे की दर $129 है। हालांकि, उनके पास व्यवसायियों के लिए विशेष अपार्टमेंट हैं, जिनकी कीमत प्रति दिन 250 डॉलर तक है। और आप अतिरिक्त $121 के लिए क्या प्राप्त कर सकते हैं? मानार्थ ठंडा नाश्ता और ताजा समाचार पत्र। होटल के लिए मजदूरी सहित इन अतिरिक्त सेवाओं की लागत $5 से अधिक नहीं है! यह सौदा है, है ना?

फिर भी, यह व्यावसायिक अपार्टमेंट हैं जो उच्च मांग में हैं और हमेशा कब्जा या आरक्षित होते हैं। कई व्यवसायी कमरे के लिए उच्च कीमत से डरते नहीं हैं, क्योंकि वे अपनी जेब से भुगतान नहीं करते हैं (कंपनी के शेयरधारक जिन्होंने उन्हें अपना पैसा उनके लिए भुगतान किया था)। इसलिए उन्हें यह आभास होता है कि उन्हें नाश्ता और अखबार मुफ्त में मिलते हैं, ऐसा उन्हें लगता है अच्छा सौदा।

हालांकि, होटल के पास एक और, तीसरा सेवा विकल्प है। कोई भी अनुभवी धक्का-मुक्की करने वाला सचिव, जो फोन द्वारा कंपनी के एक कर्मचारी के लिए एक कमरा आरक्षित करता है, यदि वांछित है, तो आसानी से $ 129 के लिए एक व्यावसायिक अपार्टमेंट प्राप्त कर सकता है (यह याद दिलाते हुए कि कंपनी नियमित रूप से इस होटल की सेवाओं का उपयोग करती है, अपने प्रतिनिधियों को इस शहर में भेजती है) ) होटल प्रबंधक को भी कोई आपत्ति नहीं है - आखिरकार, कोई मुफ्त व्यावसायिक अपार्टमेंट नहीं हैं, और एक अतिरिक्त समाचार पत्र और नाश्ते के लिए होटल में व्यावहारिक रूप से कुछ भी खर्च नहीं होगा।

एक बार, नाश्ता लाने वाली नौकरानी मेरी मेज पर होटल के मेहमानों की सूची भूल गई। और यह क्या निकला? हमारी मंजिल पर रहने वाले और सेवाओं के समान सेट वाले समान कमरों में रहने वाले मेहमान अपने अपार्टमेंट के लिए 89 से 250 डॉलर प्रति दिन का भुगतान करते हैं! और यह सब केवल इसलिए है क्योंकि उनमें से कुछ ने होटल प्रबंधक के साथ अनुकूल शर्तों पर बातचीत करने के लिए परेशानी उठाई, जबकि अन्य बहुत आलसी थे या ऐसा करने की हिम्मत नहीं करते थे।

उपभोक्ता वस्तुओं को सफलतापूर्वक बाजार में लाने के लिए भेदभावपूर्ण मूल्य निर्धारण एक महत्वपूर्ण घटक है। इस दृष्टिकोण का सार एक ही उत्पाद के कई रूपों को अंतर के साथ बनाना है जो दिखने में बहुत ध्यान देने योग्य (उदाहरण) हैं, लेकिन अनिवार्य रूप से महत्वहीन हैं। यह सुनिश्चित करने के लिए किया जाता है कि उत्पाद की कीमत विभिन्न आय स्तरों वाले उपभोक्ताओं के अधिक से अधिक वर्गों के लिए स्वीकार्य हो।

रोज़मर्रा की ज़िंदगी में इस दृष्टिकोण के उदाहरण हमें घेर लेते हैं: 10-घंटे की सुबह की मेल (जिसकी कीमत बहुत अधिक होती है) और 3 घंटे की दोपहर की मेल; तत्काल ड्राई क्लीनिंग और नियमित (तीन दिन)। रिसेप्शनिस्ट को यह बताने की कोशिश करें कि आपको चीज़ को तुरंत साफ़ करने की ज़रूरत है, हालाँकि आप केवल तीन दिन की साधारण सफाई के लिए भुगतान कर सकते हैं - वे लगभग हमेशा आपसे आधे रास्ते में मिलेंगे। या, उदाहरण के लिए, व्यक्तिगत कंप्यूटरों को उनके बड़ी संख्या में संशोधनों और किस्मों के साथ लें। मेरे कई मित्र और परिचित अधिक महंगे मॉडल खरीदना पसंद करते हैं, बिना इस बात पर ध्यान दिए कि वे किन अतिरिक्त सुविधाओं और क्षमताओं के लिए भुगतान करते हैं। या, अंत में, एयरलाइंस। वह है जो कुशलता से भेदभावपूर्ण कीमतों का उपयोग करता है! उनके पास एक यात्री सीट के लिए लगभग दस अलग-अलग कीमतें हैं, जो ग्राहक की दृढ़ता, बुद्धिमत्ता और चातुर्य पर निर्भर करती हैं।

विनिर्मित वस्तुओं और सेवाओं के लिए बाजारों में भेदभावपूर्ण कीमतों की भूमिका ऐसी है। कार्य समान है: खरीदार से पता करें कि वह कितना भुगतान करने को तैयार है, और प्रत्येक से अधिकतम प्राप्त करें। यह एक बड़ी लाभ क्षमता है।

सफलता की कुंजी उच्चतम मूल्य प्राप्त करना है और एक भी ग्राहक नहीं खोना है

एक अनुभवी व्यवसायी अपने उत्पादों को अधिकतम कीमतों पर बेचता है और अपने किसी भी ग्राहक को नहीं खोता है। इसमें उच्च आय वाले उपभोक्ताओं के साथ-साथ उन लोगों के लिए उत्पाद (या सेवा) विकल्प हैं जो उच्च कीमत का भुगतान नहीं कर सकते हैं।

क्लाइंट के साथ बातचीत करते समय, एक निश्चित संतुलन बनाए रखना महत्वपूर्ण है: उच्चतम संभव मूल्य की पेशकश करने का प्रयास करें, लेकिन ग्राहक को "हां" या "नहीं" का जवाब देने के लिए मजबूर किए बिना, दबाव के बिना इसे धीरे से करें। इसके विपरीत, प्रश्न को इस तरह से लिखा जाना चाहिए कि उत्तर "हां" या "हां, लेकिन कम कीमत पर" हो। इस दृष्टिकोण के साथ, आप एक भी ग्राहक नहीं खोएंगे।

ऐसे मामलों में, मैं कुछ इस तरह कहता हूं: "जो कुछ कहा गया है, उसके आधार पर मुझे लगता है कि कीमत 20 या 30 हजार डॉलर हो सकती है। बेशक, आप इसे 20 हजार में प्राप्त कर सकते हैं, अगर यह आपको बेहतर लगता है, तो मैं वास्तव में हमारी फर्म के ग्राहक के रूप में आपकी सराहना करता हूं। लेकिन अगर मैं तुम होते, तो मैं 30K किट (सेट, वैरिएंट) पसंद करता, क्योंकि इसके द्वारा प्रदान की जाने वाली अतिरिक्त सुविधाएँ वास्तव में इसके लायक हैं। आपको इसके कई उत्तर मिल सकते हैं, लेकिन उनमें से कोई भी "नहीं" नहीं होगा। इस प्रकार, आप अपने लक्ष्य को प्राप्त करेंगे और ग्राहक के लिए अधिकतम, लेकिन स्वीकार्य मूल्य पर सामान बेचने में सक्षम होंगे।

कीमत के बारे में बात करने वाले पहले व्यक्ति न बनें

मेरी कंपनी का लंदन में एक कार्यालय है और मैंने वहां लंबे समय तक काम किया। यूके में मैंने जो सबसे महत्वपूर्ण सबक सीखा (और राज्यों में सही साबित हुआ) वह यह है कि मूल्य वार्ता को एक स्वाभिमानी व्यवसायी की गरिमा के नीचे माना जाता है। और इसका इस्तेमाल करने की जरूरत है।

इस पद्धति की ख़ासियत यह है कि बातचीत के अंत में कीमत को यथासंभव देर से बुलाया जाना चाहिए। जब तक ग्राहक नहीं करता तब तक इसे न लाएं। कीमत का नामकरण करने के तुरंत बाद, आप ग्राहक को अपनी अनिश्चितता दिखाते हैं, चिंता दिखाते हैं। इस मुद्दे को छुए बिना, आप उत्पाद की उच्च गुणवत्ता और गुणों में विश्वास प्रदर्शित करते हैं, इसमें कोई संदेह नहीं है कि ग्राहक इसकी सराहना करेगा और उत्पाद की लागत के रूप में भुगतान करेगा।

यह मत भूलो कि कीमत का मूल्य से कोई लेना-देना नहीं है।

बिजनेस स्कूल में कक्षा के पहले दिन की पूर्व संध्या पर, मुझे और अन्य छात्रों को निम्नलिखित कार्य प्राप्त हुए: एक कंपनी द्वारा तीन संस्करणों में उत्पादित बाथरूम जुड़नार की कीमत निर्धारित करना आवश्यक था, उनके उत्पादन की लागत के आंकड़ों के आधार पर . हमें प्रिंटआउट का एक पूरा पैक दिया गया था, और हमने रात भर बहस की और यह पता लगाया कि उत्पादन लागत के आधार पर कौन सी कीमत अधिक सही होगी।

अगले दिन, प्रातः 8.30 बजे, प्राध्यापक सभागार में दाखिल हुए और पूरे किए गए कार्य की जाँच करने के लिए आगे बढ़े। नौसिखिए व्यवसायी (आपके सहित) उत्पादन लागत के आधार पर कीमतों का निर्धारण करने के लिए प्रस्तावित तरीकों के फायदे और नुकसान पर अपने विचार व्यक्त करने के लिए एक-दूसरे के साथ होड़ करने लगे। यह सिलसिला डेढ़ घंटे तक चला। प्रोफेसर ने इस बार एक शब्द भी नहीं कहा, उन्होंने चुपचाप हमारी पुकार सुनी। सत्र के अंत में, उन्होंने अपना गला साफ किया और कहा, “तुम सब गलत हो। कीमत तय करना कभी नहींउत्पादन लागत पर ध्यान न दें। कीमत केवल बाजार की स्थितियों पर निर्भर करती है। इन शब्दों के साथ, उन्होंने गर्व से दर्शकों को छोड़ दिया।

इस सबक ने मेरी अच्छी सेवा की है।

मार्केटिंग एक रणनीतिक खर्च है। मार्केटिंग खर्च के मामले में हमेशा प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करें

व्यवसाय के महान विरोधाभासों में से एक व्यवसायियों की मुख्य रूप से राजस्व बढ़ाने की इच्छा है (लेकिन, दुर्भाग्य से, लाभ नहीं) जबकि कुछ हद तक इस तरह की रणनीतिक दिशा पर खर्च करने की आवश्यकता को अनदेखा कर रहा है विपणन।जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, सफल व्यवसायी हमेशा रणनीतिक और गैर-रणनीतिक खर्च के बीच अंतर करता है। यह लाभ बढ़ाने के लिए गैर-रणनीतिक खर्च को कम करने का प्रयास करता है और विपणन और अन्य रणनीतिक खर्चों के लिए धन मुक्त करना।सबसे समृद्ध और लाभदायक कंपनियां मार्केटिंग खर्च के मामले में निरपेक्ष रूप से और बिक्री के प्रतिशत के रूप में प्रतियोगियों से काफी बेहतर प्रदर्शन करती हैं।

हर कंपनी जल्द या बाद में मंदी का अनुभव करती है। ऐसी अवधि के दौरान, फर्म लागत में कटौती करने की कोशिश करती है, और कमी के लिए पहला उम्मीदवार अक्सर विपणन पर व्यय की वस्तु होती है, क्योंकि इसे सबसे आसान माना जाता है। जैसा कि एक वरिष्ठ प्रबंधक ने मुझसे कहा, "आइए इस लेख को छोटा कर दें, हमारी विज्ञापन एजेंसी को कर्मचारियों को निकालने की तुलना में कम भुगतान करना बहुत आसान है।"

आप बदतर सलाह के बारे में नहीं सोच सकते। विपणन एक रणनीतिक दिशा है, विपणन व्यय रणनीतिक खर्च हैं जो व्यवसाय की लंबी उम्र, इसके आगे के विकास और विकास की संभावना सुनिश्चित करते हैं। अच्छे और बुरे दोनों समय में मार्केटिंग खर्च को ऊंचा रखा जाना चाहिए।आप जो चाहें लागत में कटौती कर सकते हैं, लेकिन आप मार्केटिंग खर्च में कटौती नहीं कर सकते, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि कंपनी कैसे कर रही है।

चरण 74 विज्ञापन में एक शॉट की नहीं, बल्कि साल्वो आग की मांग है।

बहुत बार, किसी उत्पाद या कंपनी का विज्ञापन अभियान सीमित होता है, जो वांछित प्रभाव नहीं लाता है। लापरवाह विज्ञापन एजेंट सोचता है: "हमारे विज्ञापन क्यों रखें यहाँ? वैसे भी इसका कोई मतलब नहीं होगा।" यह मूल रूप से गलत तरीका है। अधिक से अधिक पतों पर विज्ञापन संदेश भेजते हुए, इस मुद्दे पर अधिक व्यापक रूप से संपर्क किया जाना चाहिए। बेशक, एक नियम के रूप में, दस विज्ञापनों में से केवल एक ही काम करता है, लेकिन यह सभी विज्ञापन लागतों को सही ठहराने के लिए पर्याप्त है। इसलिए, एक अनुभवी विज्ञापन एजेंट एक लक्ष्य पर एकल शॉट्स तक सीमित नहीं है, बल्कि सबसे बड़े संभावित विज्ञापन स्थान को कवर करते हुए वॉली में शूट करता है।

गणित करने की कोशिश करें और पता करें कि आप कितने प्रचारक आइटम खरीद सकते हैं। उदाहरण के लिए, मेरी कंपनी हर महीने 10,000 विज्ञापन देती है, जिनमें से केवल एक प्रतिशत का दसवां हिस्सा ही नए ग्राहकों को लाता है। लेकिन इस पर्याप्त से अधिक,शेष 99.9% विज्ञापनों की लागत की भरपाई करने के लिए।

यह नौकरी खोजों पर समान रूप से लागू होता है। आप जितने अधिक पत्र विभिन्न पतों पर भेजते हैं, उतनी ही अधिक संभावना है कि आप जो खोज रहे हैं वह आपको मिल जाएगा। मेरा एक रिश्तेदार, एक बिजनेस स्कूल स्नातक, वाशिंगटन में नौकरी की तलाश में था। उन्होंने तीन या चार कंपनियों को लिखा, जिनकी रिक्तियों में उनकी दिलचस्पी थी।

यह जानकर, मैंने तुरंत कहा: "बकवास, तो तुम्हें कुछ नहीं मिलेगा।" हमें महानगरीय क्षेत्र की दो सौ सबसे बड़ी कंपनियों की सूची मिली और उनमें से प्रत्येक को एक पत्र और उनका व्यक्तिगत बायोडाटा भेजा। पंद्रह कंपनियों ने जवाब भेजे, उनमें से आठ ने मेरे युवा रिश्तेदार को साक्षात्कार के लिए आमंत्रित किया, और चार ने नौकरी की पेशकश की। इसके आलोक में, यह स्पष्ट है कि उसके "तीन या चार" अक्षरों का कोई परिणाम नहीं निकला होगा।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि कई व्यवसायी एक समान गलती करते हैं। यदि आपके पास बेचने के लिए कुछ है, तो अपने उत्पाद को सभी संभावित चैनलों के माध्यम से यथासंभव व्यापक रूप से विज्ञापित करें, इसे सभी उपभोक्ता समूहों को लौटाने के स्तर के आधार पर पेश करें। आपकी कंपनी कितने विज्ञापन खर्च कर सकती है, इसकी प्रारंभिक गणना करें और कार्य करें। जो आपके मुवक्किल नहीं बने, उनके बारे में चिंता न करें, केवल उनके बारे में सोचें जो जो उन्हें बन गया।

बिक्री विभाग के लिए कोई अतिरिक्त खर्च नहीं: इस तरह कोई कीमत चुकानी नहीं पड़ेगी

बिक्री के दो सिद्धांत हैं। उनमें से एक के अनुसार, प्रत्येक उत्पाद का अपना बाजार आकार होता है, जो उत्पाद के गुणों और उपभोक्ता मांग दोनों से निर्धारित होता है।

एक अन्य सिद्धांत कहता है कि उत्पाद को इस हद तक बेचा जाता है कि वह बिक्री एजेंट द्वारा बेचा जाता है। प्रत्येक एजेंट को बिक्री करने के लिए आर्थिक रूप से प्रेरित आवश्यकता होती है। वह सौदा बंद करने के लिए जो कुछ भी करता है वह करता है। बाजार के आकार या उत्पाद की प्रकृति की परवाह किए बिना, आपके पास जितने अधिक बिक्री एजेंट होंगे, आपकी फर्म की बिक्री की मात्रा उतनी ही अधिक होगी।

बेशक, दोनों सिद्धांतों में तर्कसंगत अनाज है। हालांकि, अनुभव से पता चलता है कि दूसरे सिद्धांत को अक्सर नजरअंदाज कर दिया जाता है, कई कंपनियां निवेश करती हैं अपर्याप्त कोषव्यापार के इस सबसे महत्वपूर्ण घटक में (कंपनी के राजस्व और मुनाफे के आकार के सापेक्ष)।

"कंपनी की वितरण प्रणाली में निवेश" करने का क्या अर्थ है?

1. पर्याप्त संख्या में बिक्री एजेंट प्रदान करें (दूसरा सिद्धांत देखें)।

2. सुनिश्चित करें कि उनमें से प्रत्येक अपना सारा समय ग्राहकों के साथ काम करने के लिए समर्पित करता है, और इसे कार्यालय में कागजी उपद्रव (दस्तावेज, रिपोर्टिंग) पर खर्च नहीं करता है। एक बार मुझे कंप्यूटर बेचने वाली कंपनी में परामर्श के लिए आमंत्रित किया गया था। उन्हें बिक्री बढ़ाने के बारे में सलाह की जरूरत थी। स्थिति की समीक्षा करने के बाद, मैंने पाया कि इस फर्म के बिक्री प्रतिनिधि ग्राहकों के साथ उनके कामकाजी समय का केवल 30 प्रतिशत काम करते हैं, जबकि उनके प्रतियोगी - 90 प्रतिशत; कि वे ग्राहकों से मिलने जाते हैं, अपने उत्पाद की पेशकश साल में केवल दो बार करते हैं, जबकि प्रतियोगी साल में औसतन 21 बार: अपने उत्पाद की पेशकश करने के लिए 2 बार, और क्लाइंट से यह पता लगाने के लिए 19 बार जाते हैं कि क्या वह खरीदे गए कंप्यूटर से संतुष्ट है, अगर वहाँ हैं संचालन में कोई विफलता, सॉफ्टवेयर, रखरखाव और मरम्मत के साथ कोई समस्या। सहज रूप में,ग्राहक एक प्रतिस्पर्धी कंपनी पसंद करते हैं!

3. इससे मुक्त बिक्री एजेंटों को रिकॉर्ड और रिकॉर्ड रखने के लिए कुछ कम वेतन वाले क्लर्कों को किराए पर लें। मेरे मुवक्किल की कंपनी में, हर तीन सेल्सपर्सन के लिए एक क्लर्क था, और एक प्रतियोगी की कंपनी में, एकबिक्री एजेंट को करना था दोक्लर्क। यही कारण है कि मेरे ग्राहक के बिक्री एजेंट ग्राहक सेवा के आवश्यक स्तर को प्रदान करने में बहुत व्यस्त थे।

4. सेल्सपर्सन को मुनाफे के आधार पर भुगतान करें, न कि बिक्री के आधार पर। एक अस्पताल उपकरण फर्म जिससे मैंने परामर्श किया था, बिक्री एजेंटों को भुगतान करने की एक समान प्रणाली में बदल गई: उन्हें मुनाफे से कमीशन मिलना शुरू हो गया। पहले महीने में उच्च मार्जिन वाले उत्पादों की बिक्री में 28 प्रतिशत की वृद्धि हुई, जबकि कम मार्जिन वाले उत्पादों की बिक्री में 26 प्रतिशत की कमी आई। नतीजतन, कंपनी के कुल लाभ में 50 प्रतिशत की वृद्धि हुई।

5. केवल किसी ऐसे व्यक्ति को काम पर रखना जो बिक्री करना और लाभ कमाना जानता हो, न कि किसी ऐसे व्यक्ति को जो उत्पाद को अच्छी तरह से जानता हो, एक बिक्री एजेंट के रूप में। पहली श्रेणी के प्रतिनिधि दुर्लभ हैं, वे बहुत मूल्यवान कर्मचारी हैं, जबकि हर कोई बिक्री के विषय का अध्ययन कर सकता है।

6. उत्पाद को अच्छी तरह से समझने के बजाय, बेचने और लाभ कमाने के तरीके पर ध्यान देने के साथ सेल्सपर्सन को प्रशिक्षण देने में निवेश करें। कई औसत दर्जे की कंपनियों में, बिक्री प्रशिक्षण उत्पादन विशेषज्ञों को सौंपा जाता है जो उत्पादन चक्र और उत्पाद सुविधाओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

एक सफल बिक्री की विशेषताओं और बारीकियों को सीखने के लिए प्रशिक्षण कार्यक्रम को समर्पित करने का प्रयास करें, बिक्री में लाभ को अधिकतम करें। आपके कर्मचारी बहुत प्रसन्न होंगे: "मैंने सीखा वास्तव मेंउपयोगी बातें। यह सबसे अच्छा प्रशिक्षण कार्यक्रम है! इसे आज़माएं: एक या दो कंपनियों के बिक्री प्रतिनिधियों को आमंत्रित करें जिन्हें आप व्याख्यान देने के लिए सबसे अच्छा मानते हैं (उन्हें एक अलग प्रोफ़ाइल की फर्म होने दें - विशेषज्ञता महत्वपूर्ण नहीं है: बिक्री किसी भी व्यवसाय में बिक्री है)। उन्हें अपने सेल्स स्टाफ से बात करने दें और अपने अनुभव साझा करें। इससे आपके कर्मचारियों को बहुत फायदा होगा और परिणाम आने में ज्यादा समय नहीं लगेगा।

कई व्यावसायिक क्षेत्रों के लिए, बिक्री सफलता का मुख्य घटक है, जो उद्यमों के भवनों, संरचनाओं और उपकरणों से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। हालांकि, हम उन पर लाखों खर्च करते हैं और बिक्री की उपेक्षा करते हैं। यह सेंट देता है, लेकिन डॉलर से वंचित करता है।

रणनीतिक और गैर-रणनीतिक खर्च के बीच अंतर करना याद रखें। अपने मुनाफे को दोगुना करने के लिए, पहले वाले को प्रोत्साहित करें और बाद वाले को कम करें।

परिचय

जैसे-जैसे रूस आर्थिक विकास के बाजार पथ पर होता है, उद्यम के उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा जैसे संकेतकों की भूमिका बढ़ जाती है। ये संकेतक हैं जो लाभ के गठन में निर्णायक कारक हैं।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा सभी हितधारकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण पहलू हैं - उद्यम के मालिक, राज्य। कर्मचारी, स्थानीय समुदाय, उत्पादन कार्यक्रमों के सफल कार्यान्वयन के बाद से, उत्पादों की स्थिर और व्यापक बिक्री उत्पादन गतिविधियों में सभी प्रतिभागियों को अंततः अपने वित्तीय लक्ष्यों को प्राप्त करने की अनुमति देती है - मुख्य रूप से कल्याण और जीवन की गुणवत्ता में वृद्धि।

"टॉप-डाउन" राज्य योजनाओं की अनुपस्थिति में, जिसकी पूर्ति एक केंद्रीय नियोजित अर्थव्यवस्था में काम करने वाले उद्यमों का मुख्य लक्ष्य था, एक बाजार अर्थव्यवस्था में उद्यमों के लिए मुख्य दिशानिर्देश उद्यमों द्वारा विकसित उत्पादन और निवेश कार्यक्रमों का कार्यान्वयन है। खुद और बजट का अनुपालन।

राजस्व की मात्रा आंतरिक और बाहरी (बाजार) कारकों द्वारा निर्धारित की जाती है। उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के तरीके उत्पादन क्षमता, उत्पादों की संरचना, उत्पादन की लय, उद्यम में उत्पादों की गुणवत्ता जैसे कारकों द्वारा निर्धारित किए जाते हैं।

विषय की प्रासंगिकता इस तथ्य में निहित है कि उत्पादन की मात्रा और उत्पादों की बिक्री अन्योन्याश्रित संकेतक हैं। सीमित उत्पादन संभावनाओं और असीमित मांग की स्थितियों में, उत्पादन की मात्रा को पहले स्थान पर रखा जाता है। लेकिन जैसे-जैसे बाजार संतृप्त होता है और प्रतिस्पर्धा तेज होती है, यह उत्पादन नहीं है जो बिक्री की मात्रा निर्धारित करता है, बल्कि, इसके विपरीत, बिक्री की संभावित मात्रा उत्पादन क्षमता का आधार है। उद्यम को केवल उन्हीं वस्तुओं का उत्पादन करना चाहिए और इतनी मात्रा में कि वह वास्तव में बेच सके।

उत्पाद की बिक्री की मात्रा और परिणामी वित्तीय परिणामों का उद्यम के उत्पादन की मात्रा के विकास और दक्षता पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। इसलिए, आधुनिक परिस्थितियों में, उत्पादन की मात्रा और उत्पादों की बिक्री बढ़ाने के तरीकों का महत्व काफी बढ़ गया है।

उत्पादन की मात्रा और उत्पादों की बिक्री की वृद्धि दर सीधे उद्यम की लागत, लाभ और लाभप्रदता के साथ-साथ संगठन की समग्र दक्षता को प्रभावित करती है, इसलिए इन संकेतकों के महत्व को विवादित नहीं किया जा सकता है। इसका कारण यह है कि बाजार संबंधों की स्थितियों में नए कारक जोड़े जाते हैं, जिनकी अनदेखी से दुखद परिणाम हो सकते हैं - वित्तीय नुकसान, और प्रतिकूल घटनाओं के मामले में - दिवालियापन।

स्नातक की थीसिस का उद्देश्य उद्यम में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा की सैद्धांतिक नींव पर विचार करना और उन्हें बढ़ाने के तरीकों की पहचान करना है। लक्ष्य के संबंध में, निम्नलिखित कार्यों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा को दर्शाने वाले संकेतकों पर विचार करें;

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा में परिवर्तन को प्रभावित करने वाले कारकों पर प्रकाश डाल सकेंगे;

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के तरीकों की पहचान करें।

अध्ययन का उद्देश्य औद्योगिक उद्देश्यों और घरेलू रसायनों के लिए रासायनिक उत्पादों के उत्पादन के लिए एक आधुनिक औद्योगिक परिसर था - वोल्गोग्राड शहर ओजेएससी "कौस्टिक"।

इस उद्यम की अध्ययन अवधि 3 वर्ष (2008 से 2010 तक) है।

1. सैद्धांतिक हिस्सा। उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा की सैद्धांतिक नींव और उन्हें बढ़ाने के तरीके

1.1उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा को दर्शाने वाले संकेतक

रूसी अभ्यास में, उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा का वर्णन करने के लिए एक विशेष शब्दावली विकसित की गई है। उत्पादों की रिहाई के बारे में बोलते हुए, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि एक निश्चित अवधि (पीपी) में निर्मित उत्पाद संचलन (पीवी) में रखे गए उत्पादों के समान नहीं हैं, अर्थात। खत्म। एक ओर, उत्पादित सब कुछ समाप्त नहीं किया जा सकता है, और फिर पीपी> पीवी। दूसरी ओर, आउटपुट में एक निश्चित अवधि में उत्पादन और पिछली अवधि के रिक्त स्थान के अवशेष, फिर वीपी> पीपी शामिल हो सकते हैं। पहला मामला अर्द्ध-तैयार उत्पादों के स्टॉक में वृद्धि से मेल खाता है, और दूसरा उनकी कमी के लिए।

स्पष्ट रूप से यह कहना असंभव है कि इनमें से एक स्थिति अच्छी है और दूसरी बुरी है, क्योंकि किसी भी उद्यम की व्यावसायिक गतिविधि चक्रीय होती है। किसी भी उद्यम की प्रक्रिया में, ऐसे समय होते हैं जब बड़ी संख्या में तत्काल आदेशों के निष्पादन के लिए उत्पादन दर में वृद्धि की आवश्यकता होती है। इन अवधियों के दौरान, उत्पादन की मात्रा उत्पादित मात्रा से अधिक हो सकती है। उद्यम को ऐसी स्थितियों से निपटने के लिए, अर्ध-तैयार उत्पादों, रिक्त स्थान और आंशिक रूप से संसाधित उत्पादों के स्टॉक सापेक्ष शांत अवधि के दौरान बनाए जाते हैं। यदि इन अवधियों के दौरान जारी किए गए उत्पाद बड़े नहीं हैं, तो उनकी मात्रा उत्पादित मात्रा से कम होगी।

उत्पादों को किसी दिए गए उद्यम के उत्पादन चक्र के संदर्भ में और खपत की जरूरतों के संदर्भ में तत्परता की डिग्री से अलग किया जाना चाहिए। किसी दिए गए उद्यम के उत्पादन चक्र के दृष्टिकोण से एक तैयार उत्पाद एक तैयार उत्पाद (एफपी) है और बाहरी उपभोक्ताओं को बिक्री के लिए उत्पादित किया जाता है। तैयार उत्पाद उद्यम (टीपी) के वाणिज्यिक उत्पादों का हिस्सा हैं।

विपणन योग्य उत्पादों की लागत में शामिल हैं: तैयार उत्पादों को जारी करने की योजना बनाई (तकनीकी नियंत्रण विभाग द्वारा स्वीकृत, पूर्ण और उद्यम के तैयार उत्पाद गोदाम को सौंप दिया गया); अर्ध-तैयार उत्पाद, घटक भागों और असेंबली इकाइयाँ जो बाहर बिक्री के लिए अभिप्रेत हैं; उपकरण, जुड़नार और कार्य (सेवाएं) बाहरी (आईपीआरएस) को बेचे जाते हैं, साथ ही उद्यम में उपयोग (खपत) के लिए उद्यम में निर्मित उत्पाद। यह उद्यम के थोक मूल्यों और तुलनीय कीमतों में व्यक्त किया जाता है। पूर्व का उपयोग उत्पादन योजना को वित्तीय योजना से जोड़ने के लिए किया जाता है; दूसरा - उत्पादन की संरचना में गति, गतिशीलता और परिवर्तन का निर्धारण करने के लिए।

विपणन योग्य उत्पादन निर्मित तैयार उत्पादों की मात्रा की विशेषता है और इसका उपयोग उत्पादन लागत, वित्तीय परिणाम, लाभप्रदता और उत्पादन क्षमता के अन्य संकेतकों की गणना के लिए किया जाता है।

यदि किसी कार्यशाला, विभाग या उद्यम के अन्य प्रभाग द्वारा उत्पादित उत्पाद बिक्री या उपभोग के लिए अभिप्रेत नहीं हैं, लेकिन उद्यम के अन्य प्रभागों द्वारा आगे की प्रक्रिया के लिए, उन्हें अर्ध-तैयार उत्पादों के रूप में वर्गीकृत किया जाता है। एक अर्ध-तैयार उत्पाद (पीएफ) उद्यम के भीतर आगे की प्रक्रिया के लिए उद्यम के डिवीजनों का एक तैयार उत्पाद है।

बिक्री योग्य उत्पाद, अर्ध-तैयार उत्पादों को छोड़कर, जो पक्ष को जारी किए गए हैं, तैयार उत्पाद (एफपी) होंगे। इस प्रकार:

टीपी \u003d जीपी + पीएफ + आईपीआरएस (1.1)

एक ही उत्पाद उत्पादन के विभिन्न चरणों के लिए कच्चा माल, अर्ध-तैयार उत्पाद और तैयार उत्पाद हो सकता है।

उत्पाद जो विश्लेषण के समय उद्यम की कार्यशालाओं में चल रही या रुकी हुई तकनीकी प्रक्रियाओं में हैं और अभी तक उद्यम के अन्य प्रभागों में स्थानांतरण के लिए तैयार नहीं हैं, इंट्राशॉप कार्य प्रगति पर हैं (VTsNP)।

इंट्राशॉप का काम चल रहा है, अर्ध-तैयार उत्पादों के साथ, पूरा काम प्रगति पर है (डब्ल्यूपी), यानी।

एनपी = पीएफ + वीटीएसएनपी (1.2)

सकल उत्पादन (वीपी) सभी विनिर्मित उत्पादों और किए गए कार्य का मूल्य है, जिसमें कार्य प्रगति पर है।

सकल उत्पादन में शामिल हैं:

) तैयार उत्पाद (उत्पाद) कानूनी इकाई के सभी डिवीजनों (दोनों अपने स्वयं के कच्चे माल और सामग्री, और कच्चे माल और ग्राहक की सामग्री से) द्वारा रिपोर्टिंग अवधि के दौरान उत्पादित, बाहरी बिक्री के लिए, उनकी पूंजी में स्थानांतरण निर्माण और उनके गैर-औद्योगिक प्रभाग, स्वयं की अचल संपत्तियों में नामांकन, साथ ही साथ अपने कर्मचारियों को मजदूरी के लिए जारी करना;

) उनके उत्पादन के अर्ध-तैयार उत्पाद, रिपोर्टिंग अवधि के दौरान उनके पूंजी निर्माण और उनके गैर-औद्योगिक डिवीजनों को जारी किए गए, चाहे वे रिपोर्टिंग अवधि में या उससे पहले उत्पादित किए गए हों;

) एक औद्योगिक प्रकृति के कार्य (सेवाएं), इसके पूंजी निर्माण और इसके गैर-औद्योगिक प्रभागों के साथ-साथ अपने स्वयं के उपकरणों के आधुनिकीकरण और पुनर्निर्माण पर काम करने के लिए, बाहर से आदेश पर किए गए;

) एक लंबे उत्पादन चक्र के साथ उत्पादों (उत्पादों) के निर्माण पर काम करते हैं, जिसका उत्पादन रिपोर्टिंग अवधि में पूरा नहीं हुआ था।

ग्रॉस नेट आउटपुट और ग्रॉस ग्रॉस आउटपुट के बीच अंतर करें: पहले में इंट्राशॉप का काम शामिल नहीं है, दूसरे में यह शामिल है। सकल शुद्ध उत्पादन (GP .) की गणना के लिए संगत सूत्र जाल ) और सकल सकल उत्पादन (जीडीपी .) सकल ) हमशक्ल:

वीपी जाल = जीपी + (पीएफ 2- पीएफ 1) + पीएफएस + आईपीआरएस (1.3)

वीपी सकल = जीपी + (एनपी 2- एनपी 1) + पीपीएस + आईपीआरएस (1.4)

जहां पीएफ 2 -अवधि के अंत में शेष राशि की राशि;

पीएफ 1- अवधि की शुरुआत में शेष राशि की राशि।

कोष्ठक में मान सकारात्मक और नकारात्मक दोनों हो सकते हैं, क्योंकि निश्चित अवधि में अर्ध-तैयार उत्पादों के संतुलन में वृद्धि और कमी और प्रगति पर काम दोनों देखे जा सकते हैं।

तैयार उत्पादों और अर्द्ध-तैयार उत्पादों के योग के रूप में विपणन योग्य उत्पादों की परिभाषा से, यह भी निम्नानुसार है:

वीपी जाल = टीपी + (पीएफ 2- पीएफ 1) (1.5)

सकल कारोबार - उद्यम के सभी प्रकार के उत्पादों का कुल मूल्य, जो कि पक्ष में और आंतरिक खपत के लिए बिक्री के लिए है, साथ ही इसके डिवीजनों और अन्य उपभोक्ताओं के लिए औद्योगिक कार्य की लागत। सकल शुद्ध कारोबार (प्रगति में इंट्राशॉप कार्य को छोड़कर) और सकल सकल कारोबार (इंट्राशॉप कार्य प्रगति को ध्यान में रखते हुए) के बीच अंतर करें। संबंधित गणना सूत्र हैं:

में जाल = वीपी जाल +पीएफपी (1.6)

में सकल = वीपी सकल + पीएफपी (1.7)

सकल कारोबार सकल उत्पादन के बराबर है यदि उद्यम की सभी कार्यशालाएं और प्रभाग एक-दूसरे से स्वतंत्र रूप से संचालित होते हैं, अर्थात। सीधे बिक्री के लिए लक्षित उत्पादों का उत्पादन करें और प्रसंस्करण के लिए अपने उत्पादों को अन्य डिवीजनों में स्थानांतरित न करें।

चूंकि, सकल कारोबार के मूल्य की गणना करते समय, प्रत्येक अर्ध-तैयार उत्पाद को कई बार गणना में शामिल किया जाता है (जितनी बार उत्पाद को किसी अन्य कार्यशाला या डिवीजन में स्थानांतरित किया जाता है), इस सूचक का बहुत सीमित महत्व है, समान उद्यमों के उत्पादन चक्र की तुलना में उत्पादन चक्र की लंबाई का केवल एक संकेतक होना।

इंट्रा-प्रोडक्शन टर्नओवर - तैयार उत्पादों या अर्ध-तैयार उत्पादों और एक औद्योगिक प्रकृति के कार्यों की लागत जो उद्यम के भीतर खपत होती है।

बेचे गए उत्पाद - उत्पादों को खरीदार या बिक्री संगठन द्वारा भुगतान किया जाना माना जाता है। इसकी मात्रा की गणना तैयार उत्पादों और स्वयं के उत्पादन के अर्ध-तैयार उत्पादों की लागत के रूप में की जाती है, जो योजना के अनुसार वितरण के लिए अभिप्रेत है और ग्राहक द्वारा देय, सभी प्रकार और उद्देश्यों के स्पेयर पार्ट्स, उपभोक्ता सामान, प्रदर्शन किए गए कार्य और प्रदान की गई सेवाओं में बेचा जाता है। उत्पादों के उपभोक्ताओं के साथ या अपने स्वयं के विपणन नेटवर्क के माध्यम से आर्थिक समझौतों के अनुसार।

शुद्ध उत्पादन - उद्यम के उत्पादों का मूल्य सभी भौतिक लागतों और मुख्य उद्यम के मूल्यह्रास को घटाता है।

इस प्रकार, उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के तरीकों को विकसित करने का आधार कुछ संकेतकों की एक प्रणाली है जो उत्पादों के उत्पादन के लिए उद्यम की गतिविधियों की विशेषता है।

चित्र 1.1 उत्पादन और बिक्री की मात्रा को दर्शाने वाले संकेतकों को दिखाता है।

चित्र 1.1 - उद्यम में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा को दर्शाने वाले संकेतक

2 उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा के बारे में बुनियादी जानकारी

उत्पादन की मात्रा और उत्पादों की बिक्री की मात्रा अन्योन्याश्रित संकेतक हैं। सीमित उत्पादन संभावनाओं और असीमित मांग की स्थितियों में, उत्पादन की मात्रा को पहले स्थान पर रखा जाता है। लेकिन जैसे-जैसे बाजार संतृप्त होता है और प्रतिस्पर्धा तेज होती है, यह उत्पादन नहीं है जो बिक्री की मात्रा निर्धारित करता है, बल्कि, इसके विपरीत, बिक्री की संभावित मात्रा उत्पादन कार्यक्रम विकसित करने का आधार है। उद्यम को केवल उन्हीं वस्तुओं का उत्पादन करना चाहिए और इतनी मात्रा में कि वह वास्तव में बेच सके।

औद्योगिक उद्यमों का मुख्य कार्य जनसंख्या को यथासंभव उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद प्रदान करना है। उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की वृद्धि दर, इसकी गुणवत्ता में सुधार सीधे उद्यम की लागत, लाभ और लाभप्रदता की मात्रा को प्रभावित करता है। इसलिए, इन संकेतकों का विश्लेषण महत्वपूर्ण है। इसके मुख्य कार्य:

इन संकेतकों के मूल्य में परिवर्तन पर कारकों के प्रभाव का निर्धारण;

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री को बढ़ाने के तरीकों की पहचान;

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के विश्लेषण के लिए सूचना के स्रोत उद्यम की व्यावसायिक योजना, परिचालन कार्यक्रम, रिपोर्टिंग एफ। नंबर 1-पी (वार्षिक) "उत्पादों पर रिपोर्ट", एफ। नंबर 1-पी (त्रैमासिक) हैं। ) "श्रेणी में कुछ प्रकार के उत्पादों की रिहाई पर एक औद्योगिक उद्यम (एसोसिएशन) की त्रैमासिक रिपोर्टिंग", एफ। नंबर 1-पी (मासिक) "उत्पादों पर एक औद्योगिक उद्यम (एसोसिएशन) की तत्काल रिपोर्टिंग", एफ। नंबर 2 "लाभ और हानि विवरण", विवरण संख्या 16 "तैयार उत्पादों की आवाजाही, उनके शिपमेंट और बिक्री"।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा के व्यापक लक्षित अध्ययन का मुख्य कार्य उद्यम की प्रतिस्पर्धी स्थिति और बाजार की स्थितियों में परिवर्तन होने पर संसाधनों को लचीले ढंग से संचालित करने की क्षमता का निर्धारण करना है। यह सामान्य कार्य निम्नलिखित विशेष कार्यों को हल करके महसूस किया जाता है:

उत्पादों की संविदात्मक डिलीवरी की पूर्ति की डिग्री का आकलन;

उत्पादों की संरचना के प्रभाव का आकलन;

उत्पादन क्षमता, उत्पाद की गुणवत्ता, उत्पादन की लय का आकलन;

उत्पादन सुविधाओं में कमी और उत्पादन की अनियमितता के कारणों को स्थापित करना;

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री में वृद्धि के लिए भंडार का मात्रात्मक मूल्यांकन।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा के विश्लेषण का उद्देश्य प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उत्पादों की बिक्री की मात्रा बढ़ाने के तरीके खोजना है, उत्पादन क्षमता के उपयोग को अधिकतम करते हुए बाजार हिस्सेदारी का विस्तार करना और, परिणामस्वरूप, वृद्धि करना उद्यम का लाभ।

औद्योगिक उत्पादन की मात्रा को प्राकृतिक, सशर्त रूप से प्राकृतिक और लागत मीटर में व्यक्त किया जा सकता है। उत्पादन की मात्रा के मुख्य संकेतक कमोडिटी, सकल और बेचे गए उत्पाद हैं।

उत्पादों की बिक्री की मात्रा या तो ग्राहकों को उत्पादों के शिपमेंट द्वारा या भुगतान (राजस्व) द्वारा निर्धारित की जाती है। इसे तुलनीय, नियोजित और वर्तमान कीमतों में व्यक्त किया जा सकता है। एक बाजार अर्थव्यवस्था में, यह सूचक सर्वोपरि है। उत्पादों की बिक्री उत्पादन और उपभोक्ता के बीच की कड़ी है। उत्पादन की मात्रा इस बात पर निर्भर करती है कि उत्पाद कैसे बेचा जाता है, बाजार में इसकी क्या मांग है।

श्रम तीव्रता और लागत की इकाइयों में प्राकृतिक और सशर्त प्राकृतिक संकेतकों का उपयोग करके उत्पादन का मूल्यांकन किया जाता है। उत्पादन की मात्रा सकल और शुद्ध उत्पादों, आउटपुट - तैयार और विपणन योग्य उत्पादों द्वारा, बिक्री - शिप और बेचे जाने वाले विपणन योग्य उत्पादों द्वारा विशेषता है।

आने वाले समय में उत्पादों (प्रकार और मात्रा के अनुसार) के विमोचन (निर्माण) की योजना उद्यम के उत्पादन कार्यक्रम का गठन करती है। नियोजन के समय के अनुसार, रणनीतिक और परिचालन उत्पादन कार्यक्रम प्रतिष्ठित हैं।

उत्पादन की मात्रा का अध्ययन व्यावसायिक गतिविधि की एक निश्चित सीमा में किया जाता है, अर्थात। न्यूनतम - अधिकतम की सीमा के भीतर, प्रासंगिक श्रृंखला का प्रतिनिधित्व करना। विश्लेषण न केवल पूर्ण न्यूनतम - अधिकतम की सीमा के भीतर किया जा सकता है, बल्कि निरंतर निश्चित लागतों की सीमा के भीतर भी किया जा सकता है।

प्रासंगिक श्रेणी में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की न्यूनतम स्वीकार्य, अधिकतम स्वीकार्य, इष्टतम और वास्तविक मात्रा शामिल है।

बिक्री की न्यूनतम स्वीकार्य (ब्रेक-ईवन) मात्रा वह मात्रा है जिस पर उत्पादन और उत्पाद की कीमतों की मौजूदा स्थितियों के तहत आय और लागत की समानता हासिल की जाती है।

अधिकतम मात्रा उत्पादन कारकों की अधिकतम लोडिंग प्रदान करती है।

बिक्री की इष्टतम मात्रा वह मानी जाती है जो एक निश्चित मूल्य सीमा में उत्पादन की मौजूदा परिस्थितियों में अधिकतम लाभ सुनिश्चित करती है। अनुकूलन समस्या व्यावहारिक से अधिक सैद्धांतिक है, हालांकि, उत्पादन की योजना में इष्टतम मात्रा बेंचमार्क है, जिसका ज्ञान आवश्यक है।

मूल्य के संदर्भ में वस्तुओं (कार्यों और सेवाओं) के उत्पादन में वृद्धि उत्पादन की आर्थिक दक्षता के सामान्यीकरण संकेतकों में से एक है। उत्पादन का विस्तार होता है, सबसे पहले, उपकरण और सामग्री के बेहतर उपयोग के कारण, श्रम उत्पादकता में वृद्धि।

वाणिज्यिक उत्पादों की संरचना का विश्लेषण। कुछ प्रकार के उत्पादों के लिए योजना के असमान कार्यान्वयन से इसकी संरचना में परिवर्तन होता है, अर्थात। व्यक्तिगत उत्पादों का अनुपात, सामान्य तौर पर, उनकी रिहाई। संरचना के संदर्भ में योजना को पूरा करने का अर्थ है वास्तविक उत्पादन में इसके व्यक्तिगत प्रकारों के नियोजित अनुपात को बनाए रखना।

उत्पादन की संरचना मौद्रिक संदर्भ में उत्पादन की कुल मात्रा के प्रतिशत के रूप में प्रत्येक प्रकार के उत्पाद के हिस्से की गणना करके निर्धारित की जाती है।

विश्लेषण की प्रक्रिया में, न केवल विपणन योग्य उत्पादों के उत्पादन की मात्रा में, बल्कि इसकी बिक्री की मात्रा में भी परिवर्तनों का अध्ययन करना आवश्यक है, जिस पर उद्यम की वित्तीय स्थिति और सॉल्वेंसी निर्भर करती है।

उत्पादों की बिक्री उद्यम के उत्पादन और आर्थिक गतिविधियों का अंतिम चरण है। आपूर्तिकर्ता के निपटान खाते में धन प्राप्त होने के क्षण से उत्पादों को बेचा माना जाता है। बिक्री की मात्रा के संदर्भ में योजना के कार्यान्वयन को निर्धारित करने के लिए, उद्यम के थोक मूल्यों का उपयोग किया जाता है।

जनसंख्या की आवश्यकताओं की अधिक पूर्ण संतुष्टि सुनिश्चित करने के लिए, यह आवश्यक है कि उद्यम न केवल उत्पादन की कुल मात्रा के संदर्भ में, बल्कि वर्गीकरण और नामकरण के संदर्भ में भी योजना को पूरा करे।

नामकरण - सीआईएस में संचालित ऑल-यूनियन क्लासिफायर ऑफ इंडस्ट्रियल प्रोडक्ट्स (ओकेपीपी) में प्रासंगिक प्रकार के उत्पादों के लिए स्थापित उत्पाद नामों और उनके कोड की एक सूची। वर्गीकरण - प्रत्येक प्रकार के लिए इसकी उत्पादन मात्रा के संकेत के साथ उत्पाद नामों की एक सूची। यह पूर्ण, समूह और इंट्राग्रुप हो सकता है। नामकरण के लिए योजना के कार्यान्वयन का विश्लेषण मुख्य सूची में शामिल उत्पादों के लिए उत्पादों के वास्तविक और नियोजित उत्पादन की तुलना पर आधारित है।

उद्यम के उत्पादन कार्यक्रम के विश्लेषण के लिए सूचना के स्रोत उद्यम के आर्थिक और सामाजिक विकास की योजनाएँ हैं, परिचालन योजनाएँ - अनुसूचियाँ, रिपोर्टिंग फॉर्म 1-पी "उत्पादों पर उद्यम की रिपोर्ट"।

2.1 उत्पादन की मात्रा का अध्ययन करने के लिए मुख्य निर्देश और सूचना समर्थन

उत्पादन की मात्रा आर्थिक विश्लेषण का सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्र है। यह इस तथ्य के कारण है कि लागत, लाभ, लाभप्रदता, धन का कारोबार, उद्यम की शोधन क्षमता और उद्यम की दक्षता को दर्शाने वाले अन्य संकेतक उत्पादन की मात्रा, संरचना, वर्गीकरण, निर्मित और बेचे गए उत्पादों की गुणवत्ता पर निर्भर करते हैं। उत्पादन की लय।

विश्लेषण के लिए डेटा स्रोत:

1)उद्यम पासपोर्ट;

2)नियोजित कार्य;

)परिचालन, सांख्यिकीय, लेखा जानकारी।

विभिन्न उत्पाद श्रेणियों का विश्लेषण उनके नियोजित स्तरों के साथ प्राप्त परिणामों के अनुपालन के संदर्भ में किया जाता है। एक बाजार अर्थव्यवस्था में, योजना का कार्यान्वयन केंद्रीकृत योजना के तहत निभाई गई भूमिका नहीं निभाता है, इसलिए, इस तरह का विश्लेषण केवल उद्यम में आंतरिक नियंत्रण प्रक्रियाओं, प्रबंधन लेखांकन और उत्पादन प्रबंधकों के प्रदर्शन का मूल्यांकन करने के लिए प्राथमिक महत्व का है। .

इस तरह के विश्लेषण को अंजाम देना एक श्रमसाध्य प्रक्रिया है। इसके लिए बड़ी मात्रा में जानकारी के सामान्यीकरण की आवश्यकता होती है, और उत्पादन के आकार में वृद्धि के साथ, जानकारी की मात्रा तेज गति से बढ़ती है। इसलिए, उद्यम में उत्पाद श्रेणियों का पूर्ण विश्लेषण करने की आवश्यकता पर निर्णय लेते समय, प्रबंधन को यह समझना चाहिए कि इसके लिए न केवल विश्लेषणात्मक सेवा के विशेष कर्मचारियों के लिए, बल्कि उत्पादन प्रबंधकों के लिए भी कार्य समय के एक महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता होगी। किसी भी मामले में, आपको पहले यह तय करना चाहिए कि क्या परिणाम ऐसी लागतों को उचित ठहराएगा।

एक निश्चित अवधि के लिए उत्पादन का विश्लेषण वस्तु और मौद्रिक दोनों रूपों में किया जा सकता है। भौतिक शब्दों में, निर्मित उत्पादों का मूल्य टन, मीटर, टुकड़े आदि में किया जाता है। इकाइयां मौद्रिक शब्दों में, उत्पादन की मात्रा का अनुमान रूबल या किसी अन्य मुद्रा में लगाया जाता है। चूंकि उत्पादन के विभिन्न चरणों में उत्पाद के मौद्रिक मूल्य का प्रश्न काफी विवादास्पद है, इसलिए उत्पादन के विश्लेषण के लिए प्राकृतिक अभिव्यक्ति का सबसे अधिक उपयोग किया जाता है। हालाँकि, प्राकृतिक इकाइयों के उपयोग में कुछ सूक्ष्मताएँ हैं। चूंकि विभिन्न ब्रांडों, किस्मों और उत्पादों की किस्मों को उनके निर्माण के लिए विभिन्न तकनीकी प्रक्रियाओं, समय, श्रम और सामग्रियों की आवश्यकता होती है, इसलिए विभिन्न (यहां तक ​​कि संबंधित) प्रकार के उत्पादों के उत्पादन की तुलना करना और सारांशित करना गलत है। इसके अलावा, यह व्यावसायिक परिणाम और उत्पादों की गुणवत्ता को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है। इसलिए, उत्पादित उत्पादों की संख्या के बारे में सही निष्कर्ष निकालने के लिए, प्रौद्योगिकी और गुणवत्ता में अंतर को ध्यान में रखने का एक तरीका खोजना आवश्यक है। वे परिणामों को पारंपरिक इकाइयों में परिवर्तित करके ऐसा करते हैं - पारंपरिक टन, पारंपरिक टुकड़े, आदि। प्रत्येक ग्रेड और किस्म के लिए स्थापित गुणांकों द्वारा प्राकृतिक इकाइयों को गुणा करके पुनर्गणना की जाती है, जो मुख्य रूप से एक समान उत्पाद के निर्माण के लिए विभिन्न संसाधनों की लागत के संबंध में तकनीकी प्रक्रिया की अवधि पर आधारित होती है।

उत्पादन की पारंपरिक इकाइयों की शुरूआत कभी-कभी इस तथ्य की ओर ले जाती है कि नियोजित या बजट लक्ष्यों के कार्यान्वयन की तस्वीर प्राकृतिक इकाइयों के उपयोग की तुलना में पूरी तरह से अलग है।

हालांकि, यह स्पष्ट है कि केवल संबंधित उत्पादों के लिए भौतिक संकेतकों की तुलना करने के लिए पारंपरिक इकाइयां स्थापित करना संभव है। यदि उत्पाद विषम हैं, तो प्राकृतिक संकेतकों की तुलना का कोई मतलब नहीं है। इस मामले में, मौद्रिक इकाइयाँ उत्पादन का एकमात्र उपाय बन जाती हैं।

उत्पादन की वृद्धि, दोनों तरह से और मौद्रिक दृष्टि से, उद्यम के सफल संचालन और इसकी अच्छी संभावनाओं का प्रमाण है। हालांकि, विनिर्मित उत्पादों का मौद्रिक मूल्य खतरे से भरा है: तेजी से मूल्य वृद्धि की अवधि के दौरान (अर्थात्, मूल्य वृद्धि, या मुद्रास्फीति, पिछले एक दशक में रूस में आर्थिक स्थिति की विशेषता वाले मुख्य कारकों में से एक है), उत्पादन में वृद्धि मौद्रिक संदर्भ में वास्तविक विकास का प्रमाण नहीं हो सकता है। उद्यम अगर यह वृद्धि मुद्रास्फीति की दर के साथ नहीं रहती है।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा के विश्लेषण में, कई गुणांक का उपयोग किया जाता है जो उद्यम और उसके व्यक्तिगत डिवीजनों दोनों की उत्पादन गतिविधियों की विशेषता रखते हैं।

उत्पादन चक्र की लंबाई की विशेषता के रूप में, इंट्रा-फ़ैक्टरी टर्नओवर के संकेतक का उपयोग किया जाता है:

सेवा विस्तार - सिर। रेव = वीपी/वीओ (1.8)

इसका मूल्य एक के बराबर है यदि उद्यम के विभिन्न डिवीजनों के बीच कोई इंट्रा-फैक्ट्री टर्नओवर नहीं है, अर्थात। अर्द्ध-तैयार उत्पादों का एक तकनीकी प्रक्रिया से दूसरे में स्थानांतरण।

सकल उत्पादन की मात्रा में विपणन योग्य उत्पादों की हिस्सेदारी का एक संकेतक विपणन योग्यता का गुणांक है:

सेवा साथी = टीपी/वीपी (1.9)

एक के लिए इस सूचक की समानता इंगित करती है कि विश्लेषण किए गए उद्यम के पास अधूरा इंट्राशॉप उत्पादन और अर्ध-तैयार उत्पाद नहीं हैं, या यह कि अवधि के अंत में उनकी शेष राशि इसकी शुरुआत की तुलना में नहीं बदली है।

वाणिज्यिक उत्पादों की संरचना का विश्लेषण करने के लिए, तत्परता कारक का उपयोग किया जाता है:

सेवा जाहिल। = जीपी/टीपी (1.10)

पिछले दो गुणांकों की तरह, इसका मान 0 से 1 तक हो सकता है, जो उद्यम के कुल उत्पादन में तैयार उत्पादों की हिस्सेदारी को दर्शाता है। यदि इस गुणांक का मूल्य कई अवधियों में लगातार घट रहा है, तो यह इंगित करता है कि बिक्री योग्य उत्पादों की कुल मात्रा में उद्यम के मुख्य उत्पादों के अलावा अर्ध-तैयार उत्पादों और अन्य का हिस्सा बढ़ रहा है। उपभोक्ता उद्यम के तैयार उत्पादों में कम और कम रुचि रखते हैं, और उन प्रकार के आउटपुट जिन्हें पहले माध्यमिक या सहायक माना जाता था, सबसे बड़ी मांग में हैं। इस मामले में, उद्यम के प्रबंधन को उत्पादों की संरचना को बदलने के बारे में सोचना चाहिए, और शायद उत्पादन को फिर से प्रोफाइल करने के बारे में भी।

उत्पादन की विशेषता वाला एक अन्य संकेतक, और वास्तव में - उद्यम की बाजार गतिविधि, बिक्री अनुपात है:

सेवा असली। = आरपी/टीपी, (1.11)

जहां आरपी - उद्यम के उत्पाद बेचे, अर्थात्। ऐसे उत्पाद जिन्होंने विश्लेषण की गई अवधि के लिए अपना खरीदार पाया। इसकी मात्रा की गणना वित्तीय विवरणों के अनुसार इसी अवधि के लिए बिक्री की मात्रा के रूप में की जाती है।

1.2.2 उत्पादों की बिक्री की मात्रा का अध्ययन करने की मुख्य दिशाएँ

उत्पादों की बिक्री की मात्रा एक उत्पादन परिसर के रूप में उद्यम की गतिविधि का अंतिम परिणाम है, राजस्व का विश्लेषण उद्यम के लिए समग्र रूप से और इसके संरचनात्मक विभाजन या उत्पादों के प्रकार के साथ-साथ दोनों के संदर्भ में किया जाता है। अपनी अलग आर्थिक इकाइयों के लिए जो स्वतंत्र उत्पादन गतिविधियों (कार्यशालाओं, शाखाओं) का संचालन करती हैं। बेशक, ऐसा विश्लेषण तभी समझ में आता है जब किसी विशेष इकाई के राजस्व को पूरे उद्यम के वित्तीय प्रवाह में अलग किया जा सकता है, और यह भी कि इस राजस्व की राशि उद्यम के लिए समग्र रूप से महत्वपूर्ण है। उत्पादन की मात्रा के विश्लेषण के साथ, राजस्व के विश्लेषण के लिए विश्लेषणात्मक सेवाओं और लाइन विभागों दोनों के कर्मचारियों के लिए समय के एक महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता होगी। इसलिए, इसे केवल उस हद तक उचित माना जा सकता है जब यह उद्यम और उसके व्यक्तिगत प्रभागों की संभावनाओं को निर्धारित करने के लिए उपयोगी जानकारी प्रदान करता है।

एक संभागीय संगठनात्मक संरचना वाले उद्यमों के लिए बिक्री की मात्रा का विश्लेषण बहुत महत्वपूर्ण है। विभिन्न विभागों के राजस्व का तुलनात्मक विश्लेषण लाभ, योगदान और वित्तीय प्रदर्शन के अन्य संकेतकों के विश्लेषण की तुलना में शाखाओं या दुकानों के प्रदर्शन के बारे में अधिक सूचित निष्कर्ष दे सकता है।

मामले में जब कोई उद्यम एक तिमाही या एक वर्ष के दौरान सीमित संख्या में बड़े ऑर्डर को पूरा करते हुए जटिल, अद्वितीय या बहुत महंगे उत्पादों का उत्पादन करता है। ऐसे उद्यमों के लिए, उत्पाद की बिक्री की गतिशीलता के बारे में बात करना काफी मुश्किल है, क्योंकि राजस्व निरंतर प्रवाह नहीं है, और प्रत्येक आदेश की पूर्ति कुल बिक्री की मात्रा में महत्वपूर्ण योगदान देती है।

एक आर्थिक इकाई की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों का विश्लेषण करने का उपकरण वित्तीय विवरण है। और कार्यान्वयन का विश्लेषण शुरू करते समय पता लगाने वाली पहली बात राजस्व रिकॉर्ड करने का सिद्धांत है। रूसी लेखांकन के अभ्यास में, राजस्व दर्ज करने के दो मुख्य तरीके हैं - भुगतान के समय या उत्पादों के शिपमेंट के समय बिक्री को मान्यता दी जाती है। इन दो विधियों का उपयोग करने के अपने फायदे और नुकसान हैं। चूंकि बाजार की स्थितियों में व्यापार संबंधों का मानक अभ्यास खरीदारों और उपभोक्ताओं को भुगतान आस्थगित के प्रावधान के लिए प्रदान करता है, राजस्व कैसे परिलक्षित होता है इसका चुनाव इसकी गतिशीलता को प्रभावित करेगा। यह प्रभाव उन उद्यमों में विशेष रूप से ध्यान देने योग्य होगा जहां नकद प्राप्तियों का प्रवाह विषम है, राजस्व बड़ी मात्रा में, असमान (और सबसे अधिक बार अनिश्चित) समय के माध्यम से आता है। यह स्पष्ट है कि खरीदारों को डिफरल प्रदान करते समय भुगतान और शिपमेंट के हिसाब से बिक्री के शेड्यूल को इन देरी की अवधि के बराबर अवधि के लिए एक दूसरे के सापेक्ष स्थानांतरित कर दिया जाएगा। बहुत बार, उद्यम एक निश्चित नीति का पालन करते हैं, लगभग सभी खरीदारों के लिए, शिप किए गए उत्पादों के भुगतान के संबंध में। यदि मानक बड़े पैमाने के उत्पादों का उत्पादन करने वाले उद्यम में इस तरह की प्रथा को अपनाया जाता है, तो उद्यम में सामान्य स्थिति में शिपमेंट और भुगतान के बीच का अंतर सामान्य देरी की अवधि के बराबर होना चाहिए। इस अंतर में वृद्धि इंगित करती है कि कंपनी के उत्पादों के खरीदार संविदात्मक संबंधों का पालन नहीं करते हैं और प्राप्त उत्पादों के भुगतान में देरी करते हैं। इस मामले में, उद्यम के वित्तीय प्रबंधन को देनदारों के साथ काम करने पर अधिक ध्यान देना चाहिए और अनुबंधों के कार्यान्वयन की अधिक सावधानीपूर्वक निगरानी करनी चाहिए, यदि आवश्यक हो, तो अपराधी देनदारों को दंड देना चाहिए।

यदि हम उत्पादन की गतिशीलता और उत्पादों की बिक्री की तुलना करते हैं, तो यह स्पष्ट है कि शिपमेंट से राजस्व की मान्यता के साथ भी, शेड्यूल के बीच एक अधूरा मिलान होगा। अधिकांश उद्यमों में उपभोक्ताओं को उत्पादन और शिपमेंट के बीच, एक निश्चित अवधि बीत जाती है: रासायनिक उद्योग के लिए, उत्पादों की विशेषताओं के कारण, यह लंबा है और महीनों में गणना की जाती है। यदि उद्यम की लेखा नीति भुगतान से राजस्व की मान्यता प्रदान करती है, तो उत्पादन और बिक्री के बीच का अंतर और भी अधिक हो जाता है।

1.3 उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा में परिवर्तन को प्रभावित करने वाले कारक

3.1 उत्पादन क्षमता

उत्पादन की मात्रा का निर्धारण कारक शक्ति की मात्रा है। यह उत्पादों के उत्पादन के लिए उद्यमों, कार्यशालाओं की क्षमता को दर्शाता है। उत्पादन क्षमता के मूल्य का निर्धारण उत्पादन की मात्रा बढ़ाने के तरीकों की पहचान करने में अग्रणी स्थान लेता है।

उत्पादन क्षमता किसी दिए गए नामकरण और वर्गीकरण में संबंधित अवधि (दशक, महीने, तिमाही, वर्ष) के लिए प्रदान किए गए उत्पादों का अधिकतम संभव उत्पादन है, उपलब्ध उपकरणों और उत्पादन स्थान, उन्नत तकनीक, उत्पादन के उन्नत संगठन के इष्टतम उपयोग को ध्यान में रखते हुए। और श्रम।

औद्योगिक उत्पादों की योजना बनाने के लिए उत्पादन क्षमता का आर्थिक औचित्य सबसे महत्वपूर्ण उपकरण है। दूसरे शब्दों में, यह सकल औद्योगिक उत्पादन की संभावना है।

उद्यम की उत्पादन क्षमता निम्नलिखित कारकों पर निर्भर करती है: मौजूदा उपकरणों की मात्रा और गुणवत्ता; उपकरण के प्रत्येक टुकड़े की अधिकतम संभव उत्पादकता और समय की प्रति इकाई क्षेत्रों के थ्रूपुट; संचालन का स्वीकृत तरीका (शिफ्ट, एक शिफ्ट की अवधि, असंतत, निरंतर उत्पादन, आदि); उत्पादों का नामकरण और श्रेणी, उत्पादों की श्रम तीव्रता; व्यक्तिगत कार्यशालाओं, वर्गों, इकाइयों, उपकरणों के समूहों के उत्पादन क्षेत्रों की आनुपातिकता (संयुग्मन); इंट्रा-फ़ैक्टरी और इंटर-फ़ैक्टरी विशेषज्ञता और सहयोग का स्तर; श्रम और उत्पादन के संगठन का स्तर।

उत्पादन क्षमता का निर्माण करते समय, सीमा, वर्गीकरण, उत्पाद की गुणवत्ता, मुख्य तकनीकी उपकरणों का बेड़ा, उपकरण की औसत आयु और स्थापित मोड के तहत इसके संचालन समय के प्रभावी वार्षिक कोष जैसे कारकों का प्रभाव, स्तर बेड़े की आकस्मिकता, उत्पादन क्षेत्रों के आकार आदि को ध्यान में रखा जाता है।

बाजार की मांग की संतुष्टि की डिग्री उत्पादन क्षमता पर निर्भर करती है, जो मात्रा, नामकरण और वर्गीकरण में भिन्न हो सकती है, इसलिए, उत्पादन क्षमता को सभी तकनीकी कार्यों के लचीलेपन के लिए प्रदान करना चाहिए, अर्थात। उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता की वृद्धि, मात्रा में परिवर्तन, नामकरण और वर्गीकरण के आधार पर, समय पर ढंग से उत्पादन प्रक्रिया के पुनर्निर्माण का अवसर।

उत्पादन क्षमता की गणना नामकरण और उत्पादों की श्रेणी की पूरी सूची के अनुसार की जाती है। बहु-उत्पाद उत्पादन की स्थितियों में, जब निर्मित उत्पादों को सैकड़ों उत्पाद नामों की विशेषता होती है, जिनमें से प्रत्येक न केवल उद्देश्य या डिजाइन सुविधाओं में भिन्न होता है, बल्कि विनिर्माण प्रौद्योगिकी में भी, निर्मित उत्पादों की पूरी श्रृंखला को समूहीकृत किया जाता है और एक प्रतिनिधि उत्पाद होता है। चुन लिया।

उत्पादन क्षमता की गणना करने के लिए, आपके पास निम्नलिखित इनपुट डेटा होना चाहिए:

उपकरण के एक टुकड़े के काम के घंटे की योजना बनाई निधि;

कारों की संख्या;

उपकरण प्रदर्शन;

उत्पादन कार्यक्रम की जटिलता;

प्रदर्शन मानकों का प्राप्त प्रतिशत।

प्रमुख डिवीजनों की उत्पादन क्षमता 1.12 सूत्र द्वारा निर्धारित की जाती है।

पीएम = एन ´ एनएम ´ एफ, (1.12)

जहां पीएम एक उपखंड (कार्यशाला, साइट) की उत्पादन क्षमता है;

n एक ही नाम, इकाइयों के प्रमुख उपकरणों की इकाइयों की संख्या है;

एनएम - उपकरण, इकाइयों के एक टुकड़े की प्रति घंटा तकनीकी क्षमता;

एफ उपकरण संचालन समय, घंटे का कोष है।

अल्पावधि में, उत्पादन क्षमता स्थिर होती है। लंबी अवधि में, इसे उत्पादन से भौतिक और नैतिक रूप से अप्रचलित, निरर्थक मशीनों, उपकरणों और स्थान को वापस लेने से कम किया जा सकता है, या उद्यम के उत्पादन, पुनर्निर्माण और विस्तार के तकनीकी पुन: उपकरण द्वारा बढ़ाया जा सकता है। इस संबंध में, उत्पादन क्षमता द्वारा उत्पादन कार्यक्रम को सही ठहराते हुए, निम्नलिखित की गणना की जाती है:

निवेश शक्ति;

बिजली उत्पादन;

औसत वार्षिक उत्पादन क्षमता।

इनपुट उत्पादन क्षमता रिपोर्टिंग या योजना अवधि की शुरुआत में क्षमता है।

आउटपुट उत्पादन क्षमता रिपोर्टिंग या योजना अवधि के अंत में उद्यम की क्षमता है। इस मामले में, पिछली अवधि की आउटपुट पावर अगली अवधि की इनपुट पावर है। आउटपुट पावर की गणना सूत्र द्वारा की जाती है:

PMout \u003d PMin + PMm + PMr + PMns - PMvyb, (1.13)

जहां PMout - उत्पादन उत्पादन क्षमता;

вх - इनपुट उत्पादन क्षमता;

м - उत्पादन के तकनीकी पुन: उपकरण के कारण उत्पादन क्षमता में वृद्धि;

पीएमआर - उद्यम के पुनर्निर्माण के कारण उत्पादन क्षमता में वृद्धि;

PMns - उद्यम के विस्तार (नए निर्माण) के कारण उत्पादन क्षमता में वृद्धि;

PMvyb - सेवानिवृत्त उत्पादन क्षमता।

चूंकि क्षमताओं का इनपुट और आउटपुट संपूर्ण नियोजन अवधि के दौरान होता है, इसलिए औसत वार्षिक उत्पादन क्षमता की गणना करना आवश्यक हो जाता है। यह सूत्र द्वारा निर्धारित किया जाता है:

पीएम = पीमिन + Σ पीएम इनपुट ´ टिड / 12 - Σ पीएमजेवीवी. ´ टीजेडी / 12, (1.14)

जहां पीएमएस औसत वार्षिक उत्पादन क्षमता है;

PMinput - इनपुट i-th उत्पादन क्षमता;

tid एक वर्ष में महीनों की संख्या है जिसके दौरान i-th क्षमता संचालित होगी;

jvyv - उत्पादन जे-वें उत्पादन क्षमता;

tjd एक वर्ष में महीनों की संख्या है जिसके दौरान j-th आउटपुट पावर संचालित नहीं होगी।

औसत वार्षिक क्षमता निर्धारित करने के लिए उपरोक्त पद्धति उन मामलों में लागू होती है जहां उद्यम विकास योजना नई उत्पादन क्षमताओं को चालू करने के लिए एक विशिष्ट महीने के लिए प्रदान करती है। यदि पूंजी निर्माण या संगठनात्मक और तकनीकी उपायों के लिए वर्तमान योजना महीनों से नहीं, बल्कि तिमाहियों से क्षमता के कमीशन के लिए प्रदान करती है, तो औसत वार्षिक क्षमता की गणना करते समय, यह माना जाता है कि उन्हें नियोजित तिमाहियों के बीच में चालू किया जाएगा।

उत्पादन क्षमता उपयोग के स्तर को दर्शाने वाले संकेतकों में क्षमता उपयोग कारक शामिल होता है, जिसे निम्नानुसार निर्धारित किया जाता है:

जहाँ Vf (pl.) - उत्पादन की वास्तविक (या नियोजित) मात्रा,

प्रति वर्ष भौतिक इकाइयों में उत्पादित।

शक्ति के उपयोग में विचलन के कारणों के गहन विश्लेषण के लिए, प्रमुख उपकरणों के गहन, व्यापक और अभिन्न उपयोग के गुणांक निर्धारित करना उचित है। गुणांक निम्नानुसार परिभाषित किए गए हैं:

जहां किंट उपकरण के गहन उपयोग का गुणांक है;

एनएफ (पीएल।) - नेता इकाई का वास्तविक (नियोजित) प्रदर्शन

समय की प्रति इकाई उपकरण, t/h;

एच तब। - तकनीकी रूप से प्रमाणित उत्पादकता, टी / एच।

जहां केएक्स प्रमुख उपकरणों के व्यापक उपयोग का गुणांक है;

Tf (pl।) - प्रमुख उपकरणों के उपयोग का वास्तविक (नियोजित) समय, घंटा।

सेवा अभिन्न = के पूर्णांक × सेवा भूतपूर्व , (1.18)

जहां के अभिन्न - प्रमुख उपकरणों के उपयोग का अभिन्न गुणांक।

उत्पादन क्षमता के उपयोग के लिए रिजर्व का निर्धारण करना महत्वपूर्ण है, जिसकी गणना निम्नानुसार की जाती है:

आर एम = 1 - के अभिन्न (1.19)

एक सही गणना के साथ, निम्नलिखित समानता को बनाए रखा जाना चाहिए:

सेवा एम = पी एम (1.20)

3.2 उत्पादों की संविदात्मक सुपुर्दगी की पूर्ति

संविदात्मक प्रसव की पूर्ति की डिग्री (K डी.पी. ) उत्पादों के अंतिम संकेतक द्वारा निर्धारित किया जाता है जो वास्तविक राजस्व के मूल्य के अनुपात को संविदात्मक दायित्वों (के) के मूल्य के अनुपात को दर्शाता है। डी ) इस तरह के एक संकेतक को सूत्र द्वारा निर्धारित किया जा सकता है:

जहां टी एफ - के अनुसार वितरित वाणिज्यिक उत्पादों की वास्तविक मात्रा

अनुबंध, माप की प्राकृतिक इकाइयों में;

टी डी - माप की प्राकृतिक इकाइयों में अनुबंधों के तहत विपणन योग्य उत्पादों की डिलीवरी की मात्रा;

सी एफ , सी डी - क्रमशः, वास्तविक कीमतें और कीमतें,

अनुबंधों पर हस्ताक्षर करने के समय स्थापित, रगड़/इकाई।

इस सूचक का मूल्य दो कारकों से प्रभावित होता है - भौतिक मात्रा और कीमतों में विचलन, यदि अनुबंध उनके बाद के समायोजन के लिए प्रदान करते हैं। इसलिए, इनमें से प्रत्येक कारक के प्रभाव को मापना आवश्यक है।

व्यक्तिगत कारकों की पहचान करने के लिए, आप अनुक्रमणिका पद्धति का उपयोग कर सकते हैं। तदनुसार, ग्रहण किए गए दायित्वों की भौतिक मात्रा में विचलन के परिणामस्वरूप राजस्व की मात्रा पर प्रभाव को निर्धारित करने के लिए, ग्रहण किए गए दायित्वों की मात्रा और आधार कीमतों पर वास्तविक मात्रा दोनों की गणना करना आवश्यक है।

भौतिक मात्रा के संदर्भ में दायित्वों की पूर्ति का गुणांक कहाँ है।

कीमतों में विचलन के प्रभाव की डिग्री निर्धारित करने के लिए, रिपोर्टिंग अवधि के लिए आपूर्ति की वास्तविक मात्रा का अनुमान आधार कीमतों पर लगाया जाता है और आधार कीमतों पर गणना की गई इसके मूल्य की वास्तविक कीमतों पर, हम मूल्य परिवर्तन गुणांक () प्राप्त करते हैं।

भौतिक आयतन और कीमतों के कारकों का मात्रात्मक शब्दों में प्रभाव संबंधित सूत्रों में अंश और हर के बीच अंतर की गणना करके प्राप्त किया जाता है।

उद्यम को डिलीवरी दायित्वों की पूर्ति की समयबद्धता को भी ध्यान में रखना चाहिए, जिसका उद्देश्य बकाया दायित्वों की राशि और डिलीवरी की तारीखों के उल्लंघन के कारणों की पहचान करना है। इसका महत्व इस तथ्य में निहित है कि राजस्व की असामयिक प्राप्ति के अलावा, वितरण की शर्तों का पालन न करने पर जुर्माना, जुर्माना और जुर्माने का भुगतान करना पड़ता है, जो उद्यम के प्रदर्शन को और नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है।

1.3.3 उत्पादों की संरचना

नामकरण विनिर्मित उत्पादों के नामों की सूची का प्रतिनिधित्व करता है।

वर्गीकरण - एक ही नाम के उत्पादों की किस्मों का एक सेट, तकनीकी और आर्थिक संकेतकों में भिन्न।

वर्गीकरण गठन प्रणाली में निम्नलिखित मुख्य बिंदु शामिल हैं:

खरीदारों की वर्तमान और संभावित जरूरतों का निर्धारण;

विनिर्मित उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता के स्तर का आकलन;

उत्पादों के जीवन चक्र का अध्ययन और नए उन्नत प्रकार के उत्पादों की शुरूआत और अप्रचलित उत्पादों की वापसी;

आर्थिक दक्षता का आकलन और उत्पाद श्रेणी में परिवर्तन के जोखिम की डिग्री।

वर्गीकरण योजना के कार्यान्वयन पर बहुत ध्यान दिया जाना चाहिए, क्योंकि यह उद्यम के लिए उपलब्ध श्रम, कच्चे माल और वित्तीय संसाधनों के सबसे कुशल और तर्कसंगत उपयोग में योगदान देता है।

वर्गीकरण के लिए योजना की पूर्ति का गुणांक (K ए ) होगा:

निर्मित उत्पादों की संरचना पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए। संरचना में परिवर्तन एक संरचनात्मक बदलाव है। उत्पादन की मात्रा पर संरचनात्मक बदलाव का प्रभाव मूल्य के संदर्भ में नियोजित उत्पादन द्वारा मूल्य और प्राकृतिक मीटर में योजना के कार्यान्वयन के स्तर में अंतर को गुणा करके निर्धारित किया जाता है।

∆VPstr \u003d (Kst - Kn) × VPp (1.25)

भौतिक दृष्टि से योजना पूर्ति कारक के स्थान पर श्रम गहनता योजना पूर्ति कारक का उपयोग किया जा सकता है।

यदि किसी उद्यम में मूल्य के संदर्भ में उत्पादन वृद्धि का प्रतिशत अधिक है, तो इसका मतलब है कि यह कम श्रम-गहन, लेकिन अधिक महंगे उत्पादों का उत्पादन करता है। फलस्वरूप उत्पादन में वृद्धि होती है।

यदि भौतिक दृष्टि से उत्पादन की मात्रा में अधिक वृद्धि होती है, तो इसका अर्थ है कि अधिक श्रम-प्रधान, लेकिन सस्ते और कम लाभदायक उत्पादों का उत्पादन किया जा रहा है। नतीजतन, उत्पादन की मात्रा कम हो जाती है।

1.3.4 उत्पादन की लय

लय - योजना द्वारा प्रदान की गई मात्रा और वर्गीकरण में अनुसूची के अनुसार उत्पादों की एक समान रिलीज।

ताल एक गुणात्मक संकेतक है जो उद्यम के काम की विशेषता है। अच्छी लय उत्पादन क्षमता, श्रम, भौतिक संसाधनों का अधिक पूर्ण उपयोग सुनिश्चित करती है।

अनियमित काम से उत्पाद की गुणवत्ता में कमी आती है, श्रम लागत में वृद्धि होती है, कम डिलीवरी और अन्य नुकसान के लिए जुर्माना का भुगतान होता है।

ताल का आकलन करने के लिए प्रत्यक्ष संकेतक हैं, जिनमें शामिल हैं:

ताल गुणांक (K आर ):

जहां Vpl - योजना अवधि में नियोजित लक्ष्यों का कुल मूल्य;

∑∆B - विश्लेषित अवधि के लिए नियोजित लक्ष्यों की कुल अतिपूर्ति।

भिन्नता का गुणांक (केवी), नियोजित लक्ष्य प्रति दिन (दस दिन, महीने, तिमाहियों) से मानक विचलन के अनुपात के रूप में परिभाषित औसत दैनिक (औसत दस दिन, औसत मासिक, औसत त्रैमासिक) नियोजित उत्पादन। गणना सूत्र 1.27 के अनुसार की जाती है:

जहां - औसत दस दिवसीय कार्य से वर्ग विचलन; - अवधियों की संख्या;

नियोजित औसत दस-दिवसीय उत्पादन।

लय के अप्रत्यक्ष संकेतक ओवरटाइम के लिए अतिरिक्त भुगतान की उपस्थिति, उद्यम की गलती के कारण डाउनटाइम के लिए भुगतान, शादी से नुकसान, कम डिलीवरी के लिए जुर्माना का भुगतान और उत्पादों की असामयिक शिपमेंट आदि हैं।

अतालता का गुणांक - अवधि के अनुसार योजना के कार्यान्वयन के लिए गुणांक के सकारात्मक और नकारात्मक विचलन का योग। यह संकेतक जितना अधिक होगा, उद्यम की लय उतनी ही खराब होगी।

उत्पादन की अनियमितता सभी आर्थिक संकेतकों को प्रभावित करती है: उत्पादों की गुणवत्ता कम हो जाती है, प्रगति पर काम की मात्रा और गोदामों में तैयार उत्पादों के अतिरिक्त संतुलन में वृद्धि होती है, और उद्यम की कार्यशील पूंजी का कारोबार धीमा हो जाता है।

उत्पादों की अधूरी डिलीवरी के लिए, उद्यम जुर्माना का भुगतान करता है, राजस्व समय पर प्राप्त नहीं होता है, मजदूरी निधि अधिक खर्च होती है, उत्पादन की लागत बढ़ जाती है, और लाभ कम हो जाता है।

ताल गड़बड़ी के कारण बाहरी और आंतरिक हो सकते हैं।

बाहरी: ऊर्जा संसाधनों की कमी, आदि।

आंतरिक: उत्पादन के संगठन का निम्न स्तर, उत्पादन नियंत्रण, कठिन वित्तीय स्थिति।

नकारात्मक परिणाम न केवल कम-पूर्ति या नियोजित लक्ष्यों की असामयिक पूर्ति, बल्कि कुछ मामलों में अति-पूर्ति भी करते हैं। इसलिए, लय का आकलन करते समय योजना से नकारात्मक और सकारात्मक विचलन दोनों को ध्यान में रखना उचित है।

1.3.5 उद्यम में उत्पाद की गुणवत्ता

कंपनी की गतिविधि का सबसे महत्वपूर्ण संकेतक उत्पादों की गुणवत्ता है। गुणवत्ता में सुधार न केवल बिक्री की मात्रा के कारण, बल्कि उच्च कीमतों के कारण भी उत्पादों की बढ़ती मांग और लाभ वृद्धि में योगदान देता है।

उत्पाद की गुणवत्ता उत्पाद की बिक्री की वृद्धि में योगदान करने वाले मुख्य कारकों में से एक है।

यह उत्पादों और उद्यमों की प्रतिस्पर्धात्मकता का मुख्य संकेतक है।

हालांकि, एक नियम के रूप में, उत्पादों की गुणवत्ता में सुधार के लिए अतिरिक्त लागत की आवश्यकता होती है और उत्पादन की इकाई लागत में वृद्धि होती है। गुणवत्ता के कारण उत्पादन में वृद्धि लागत, मूल्य, लाभ के माध्यम से परिलक्षित होती है और आर्थिक विश्लेषण का उद्देश्य है।

उत्पादों की गुणवत्ता एक गुणवत्ता प्रमाण पत्र द्वारा विनियमित और स्थापित की जाती है।

यह मूल्य के संदर्भ में उत्पादन और बिक्री की मात्रा को प्रभावित करता है क्योंकि यह उच्च कीमत और उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों की मांग में वृद्धि के लिए आधार देता है। काम की गुणवत्ता और उत्पाद की गुणवत्ता में अंतर और विश्लेषण करें। चित्र 1.2 उत्पादन पर उनके प्रभाव को दर्शाता है।

गुणवत्ता संकेतकों का उपयोग करके उद्यम के प्रदर्शन पर उत्पाद की गुणवत्ता के प्रभाव का आकलन किया जाता है।

उत्पाद की गुणवत्ता उत्पाद गुणों का एक समूह है जो इसके उद्देश्य के अनुसार कुछ आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए इसकी उपयुक्तता निर्धारित करती है।

चित्र 1.2 - गुणवत्ता और उत्पादन की मात्रा के बीच संबंध

एक या एक से अधिक उत्पाद गुणों की मात्रात्मक विशेषता जो इसकी गुणवत्ता बनाती है, गुणवत्ता संकेतक कहलाती है। उत्पाद की गुणवत्ता के सामान्यीकरण, व्यक्तिगत और अप्रत्यक्ष संकेतक हैं। गुणवत्ता संकेतक उत्पाद के पैरामीट्रिक, उपभोक्ता, तकनीकी, डिजाइन गुणों, इसके मानकीकरण और एकीकरण के स्तर, विश्वसनीयता और स्थायित्व की विशेषता रखते हैं।

गुणवत्ता के मुख्य संकेतक सामान्य संकेतक हैं, व्यक्तिगत संकेतक अप्रत्यक्ष संकेतक हैं।

1)सामान्य संकेतक, यानी। इसके प्रकार और उद्देश्य की परवाह किए बिना:

प्रमाणित उत्पादों का हिस्सा;

अंतरराष्ट्रीय मानकों को पूरा करने वाले उत्पादों का हिस्सा;

निर्यात के लिए निर्मित उत्पादों का हिस्सा।

2)उत्पादों के गुणों की विशेषता वाले व्यक्तिगत संकेतक:

उपयोगिता;

विश्वसनीयता;

विनिर्माण क्षमता;

सौंदर्यशास्त्र।

3)अप्रत्यक्ष संकेतक:

कम गुणवत्ता वाले उत्पादों के लिए दंड;

अस्वीकृत उत्पादों की मात्रा और दोषों का अनुपात;

विवाह हानि।

विश्लेषण के दौरान, इन संकेतकों की गतिशीलता का अध्ययन किया जाता है, गुणवत्ता संकेतकों में बदलाव के कारणों को स्पष्ट किया जाता है। विभिन्न ग्रेड के उत्पादों का उत्पादन करने वाले उद्यमों में, औसत ग्रेड कारक की गणना योजना के अनुसार की जाती है और वास्तव में विनिर्मित उत्पादों की वास्तविक मात्रा को 1 ग्रेड की कीमत पर आउटपुट द्वारा मूल्य के संदर्भ में विभाजित करके किया जाता है।

सेवा श्रेणी = क्यू मैं × पी मैं / क्यू मैं × पी 1 (1.28)

उत्पादों की गुणवत्ता में परिवर्तन के परिणामस्वरूप, उत्पादों की औसत कीमतों में परिवर्तन होता है। वास्तव में, योजना के अनुसार उनकी गणना करना और उद्यम के प्रदर्शन पर उनके प्रभाव का पता लगाना आवश्यक है।

पी = क्यूई × पीआई / ∑क्यूई (1.30)

= (Pfact - Pplan) × Qfact (1.31)

P = (Pfact - Pplan) × K (1.32)

= (Pfact - Pplan) × K - (Сfact - Splan) × K, (1.33)

जहां K बेचे गए उत्पादों की संख्या है;

सी उत्पादन की इकाई लागत है।

गुणवत्ता का एक अप्रत्यक्ष संकेतक विवाह से हानि है।

एक उत्पादन दोष एक ऐसा उत्पाद माना जाता है, जो अपनी तकनीकी या गुणवत्ता विशेषताओं के अनुसार, इस प्रकार के उत्पाद के मानक को पूरा नहीं करता है और इस उत्पाद के लिए प्रदान किए गए कार्यों को करने में सक्षम नहीं है। उत्पादों को उत्पादन के किसी भी चरण में दोषपूर्ण के रूप में पहचाना जा सकता है, और पाया गया दोष इस और उत्पादन चक्र के किसी भी पिछले संचालन में दोनों का उत्पादन किया जा सकता है।

विवाह विश्लेषण निम्नलिखित क्षेत्रों में किया जाता है:

1)उपयोग की विधि के अनुसार - विवाह के लिए, सुधार योग्य और अपूरणीय। यदि उत्पाद, पूरा होने के बाद, उस क्षमता में उपयोग किया जा सकता है जिसके लिए इसका मूल रूप से इरादा था, तो विवाह को सुधार योग्य माना जाता है। अन्यथा, इसका उपयोग करने के कई तरीके हैं:

एक ही उत्पादन में अन्य उत्पादों के लिए रिक्त स्थान के रूप में;

मुख्य उत्पादन के लिए एक सामग्री के रूप में;

पक्ष पर कार्यान्वयन के लिए;

2)कार्यशालाओं और संचालनों द्वारा अलग-अलग - जिन्होंने विवाह की खोज की और जो इसके उत्पादन के लिए जिम्मेदार थे;

3)उत्पादों द्वारा;

4)विवाह की उत्पत्ति के कारणों के लिए। कई कारण हो सकते हैं, उदाहरण के लिए:

कम गुणवत्ता वाले कच्चे माल और सामग्री;

गलत तरीके से निष्पादित चित्र और अन्य तकनीकी दस्तावेज;

अनुचित उपकरण और उपकरण;

उत्पादन और प्रबंधन का अक्षम संगठन;

उत्पादन के पिछले चरणों में उचित नियंत्रण की कमी;

5)शादी के संकेतों से।

उद्यम में विवाह के विश्लेषण के दो मुख्य लक्ष्य हैं: उनमें से पहला है विवाह के कारणों की पहचान करना और उनका आगे उन्मूलन। इस तरह के विश्लेषण का दूसरा महत्वपूर्ण उद्देश्य उन लोगों की पहचान करना है जो इस तथ्य के लिए जिम्मेदार हैं कि उद्यम के उत्पादों का हिस्सा गैर-अनुपालक निकला। इस दृष्टिकोण से, विवाह का विश्लेषण उद्यम के सभी कर्मचारियों की प्रभावशीलता के नियंत्रण का हिस्सा है।

हालाँकि, यह याद रखना चाहिए कि विवाह का तथ्य स्वयं कर्मचारी या इकाई के खिलाफ विशिष्ट प्रतिबंध लेने का कारण या कारण नहीं होना चाहिए, जिसमें विवाह किया गया था। विवाह के कारणों के विश्लेषण के बिना, इस तरह के प्रतिबंधों का विपरीत प्रभाव पड़ेगा, जिससे गुणवत्ता में वृद्धि नहीं होगी, बल्कि इसके विपरीत, इसकी कमी और श्रमिकों द्वारा खोजी गई कमियों को छिपाने का प्रयास होगा। आखिरकार, अक्सर एक ही प्रकार का विवाह विभिन्न कारणों से या इन कारणों के संयोजन से हो सकता है। उदाहरण के लिए, उत्पाद इस तथ्य के कारण घोषित संपत्तियों को पूरा नहीं कर सकते हैं कि ऑपरेटर ने उत्पादों के उत्पादन के लिए तकनीकी योजना का पालन नहीं किया, या शायद इसलिए कि कच्चा माल खराब गुणवत्ता का निकला, और आपूर्ति विभाग को करना है आरोप। किसी भी मामले में, उद्यम का प्रबंधन, जो नियमित गुणवत्ता नियंत्रण करता है और विश्लेषण को अस्वीकार करता है, को यह समझना चाहिए कि विश्लेषण का मूल्य केवल उसके आधार पर निकाले गए निष्कर्षों में है, लेकिन किसी को निष्कर्षों के बारे में बहुत सावधान रहना चाहिए।

उत्पादन के विश्लेषण के इस हिस्से में विश्लेषणात्मक प्रक्रियाओं का ताज विवाह के कारणों को खत्म करने और भविष्य में उनकी घटना को रोकने के उपायों का विकास होना चाहिए। अन्यथा, विश्लेषण का यह बल्कि समय लेने वाला खंड बहुत कम मूल्य का होगा।

3.6 श्रम संसाधनों का उपयोग

रासायनिक परिसर के उद्यमों में ऐसे उद्योग होते हैं जहां उत्पादन की मात्रा सीधे मुख्य उत्पादन श्रमिकों की संख्या, प्रत्येक कार्यकर्ता द्वारा काम किए गए समय और श्रम उत्पादकता के स्तर से संबंधित होती है।

ऐसे उद्योगों में उपभोक्ता वस्तुओं का उत्पादन, प्लास्टिक और रबर उत्पादों का उत्पादन और अन्य शामिल हैं।

आउटपुट की मात्रा को दर्शाने वाले मुख्य संकेतक हैं:

श्रमिकों की औसत संख्या, प्रति। (एच आर );

एक कार्यकर्ता द्वारा काम किए गए दिनों की औसत संख्या, प्रति वर्ष दिन (डी);

एक कार्यकर्ता द्वारा काम किए गए घंटों की औसत संख्या, प्रति दिन घंटे (टी);

औसत उत्पादन प्रति कार्य मानव-घंटे, रगड़/मानव-घंटा (पी)।

श्रम कारकों पर उत्पादन की मात्रा की निर्भरता को गणितीय रूप से निम्नानुसार व्यक्त किया जा सकता है:

एच = एच आर × डी × टी × पी, (1.34)

जहां बी आउटपुट की मात्रा है, हजार रूबल।

उद्यम में उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के 5 तरीके

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री को प्रभावित करने वाले कारकों के वर्गीकरण की मुख्य विशेषताएं इस प्रकार हैं। उत्पाद जीवन चक्र के दृष्टिकोण से, विश्लेषण में प्रक्रियाओं को शामिल किया जाना चाहिए: उत्पाद डिजाइन, पूर्व-उत्पादन, उत्पादन, बिक्री, उस क्षण से शुरू होकर जब माल बाजार में पहुंचाया जाता है और बिक्री से माल को हटाने के साथ समाप्त होता है। . इस दृष्टिकोण से, ऐसे कारक हैं जो उत्पादों के उत्पादन, विपणन और बिक्री को निर्धारित करते हैं (चित्र 4)।

उत्पाद चक्र के चरणों के अनुसार, कारकों को उत्पादन के क्षेत्र में और तैयार उत्पादों के संचलन के क्षेत्र में वर्गीकृत किया जाता है।

चित्र 1.3 उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के कारकों को दर्शाता है

चित्र 1.3 - उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा के कारक

बढ़ाने के लिए आंतरिक (आंतरिक) तरीके आवंटित करें और बाहरी - अनुत्पादक। गैर-विनिर्माण कारकों में शामिल हैं: विशेषज्ञता का स्तर, कच्चे माल और आपूर्ति की आपूर्ति का स्तर, सहयोग के माध्यम से आपूर्ति, कीमतों में परिवर्तन और आपूर्ति के लिए शुल्क, पर्यावरणीय कारक, विशेष रूप से पर्यावरण संरक्षण। उत्पादन प्रक्रिया के तीन तत्वों के अनुसार अंतर-उत्पादन कारकों को तीन में विभाजित किया जा सकता है: श्रम के साधनों के कारक, श्रम की वस्तुओं के कारक, श्रम के उपयोग से जुड़े कारक। उत्पादन की मात्रा पहला परिणाम संकेतक है और इसका उत्पादन और आर्थिक गतिविधियों के अन्य परिणामों पर प्रभाव पड़ता है (चित्र 1.4)।

चित्र 1.4 - उद्यम के अन्य प्रदर्शन संकेतकों के साथ उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा के बीच संबंध

इस प्रकार, उत्पादन की मात्रा और उत्पादों की बिक्री बढ़ाने के तरीकों को विकसित करने का आधार कुछ संकेतकों और कारकों की एक प्रणाली है जो उत्पादन और आर्थिक गतिविधियों की विशेषता है।

1.5.1 उत्पादन बढ़ाने के तरीके

उत्पादन बढ़ाने के तरीके उद्यम संसाधनों के उपयोग में सुधार करके इसे बढ़ाने के मात्रात्मक अवसर हैं। वृद्धि के तरीकों की खोज उनके वर्गीकरण की उपस्थिति से सुगम होती है, जिनमें से एक विकल्प चित्र 1.5 में दिखाया गया है।

गणना की पूर्णता संसाधनों के निर्णायक समूह की परिभाषा पर निर्भर करती है। निर्णायक समूह को उत्पादन लागत की संरचना से अलग किया जाता है, जिसके अनुसार यह स्थापित करना संभव है कि उत्पादन भौतिक-गहन, पूंजी-गहन या श्रम-केंद्रित है या नहीं।

चित्र 1.5 - आंतरिक उत्पादन कारकों के कारण उत्पादन की मात्रा बढ़ाने के तरीके

प्रत्येक कारक (भंडार के प्रकार) के कारण उत्पादन में वृद्धि पर विचार करें। उत्पादन की मात्रा में वृद्धि:

1)अतिरिक्त नौकरियों के सृजन के परिणामस्वरूप उत्पादन में वृद्धि:

N(PM) = M × बी 0, (1.35)

जहां M - अतिरिक्त नौकरियां;

बी 0 - औसत वार्षिक उत्पादन, हजार रूबल।

2)नए उपकरणों की शुरूआत से उत्पादन की मात्रा में वृद्धि:

जहां n नए कमीशन किए गए उपकरणों की इकाइयों की संख्या है;

fi - प्रत्येक प्रकार के उपकरण का उपयोगी संचालन समय, मशीन-घंटे;

fi - प्रत्येक प्रकार के उपकरण के 1 मशीन-घंटे के लिए उत्पादन उत्पादन, रगड़।

3)कार्य समय के नुकसान के उन्मूलन से उत्पादन में वृद्धि:

एन (एल पसीना ) = टी पसीना × में , (1.37)

जहां टी पसीना - खोए हुए काम के घंटों की संख्या;

सी - औसत प्रति घंटा उत्पादन।

4)उपकरण संचालन समय के नुकसान के उन्मूलन से उत्पादन में वृद्धि की गणना पैराग्राफ 3 के समान ही की जाती है।

5)प्रौद्योगिकी और उत्पादन और श्रम के संगठन में सुधार के उपायों की शुरूआत से उत्पादन में वृद्धि:

जहां T1i - i-वें प्रकार के उपकरणों की रिपोर्टिंग अवधि में परिचालन समय;

B0, B1 - नई प्रौद्योगिकियों की शुरूआत से पहले और बाद में उत्पाद विकास।

6)उत्पादन और श्रम के बेहतर संगठन के परिणामस्वरूप उत्पादन में वृद्धि (श्रम संसाधनों के संदर्भ में):

एन (वी एच ) = वी एच × टी 1∑ , (1.39)

जहां वी एच - उत्पादन और श्रम के बेहतर संगठन के परिणामस्वरूप औसत प्रति घंटा उत्पादन में वृद्धि;

टी 1∑ सभी श्रमिकों द्वारा काम किए गए घंटों की संख्या है।

7)नई प्रौद्योगिकियों की शुरूआत के परिणामस्वरूप कच्चे माल और सामग्रियों की खपत दरों में कमी से उत्पादन उत्पादन में वृद्धि:

एन (एम) = (एन 1 मैं - एच 0i ) × पी 0 × क्यू 1 , (1.40)

जहां हो 1, एन 0 - इस घटना के प्रस्तावित कार्यान्वयन को ध्यान में रखते हुए, योजना के अनुसार i-th घटना के कार्यान्वयन से पहले क्रमशः कच्चे माल और सामग्री की खपत दर;

पी 0 - कच्चे माल और सामग्री की एक इकाई का नियोजित मूल्य;

क्यू 1 - नियोजित उत्पादन।

किया गया विश्लेषण हमें उत्पादन बढ़ाने के लिए उद्यम की क्षमता का आकलन करने के साथ-साथ संसाधनों के उपयोग में असंतुलन की पहचान करने की अनुमति देता है जिससे वित्तीय परिणामों में कमी आती है।

1.5.2 बिक्री की मात्रा बढ़ाने के तरीके

बिक्री की मात्रा के संदर्भ में योजना का कार्यान्वयन वस्तु और कच्चे माल की उपलब्धता की डिग्री पर निर्भर करता है। इस सूचक का अध्ययन करने के लिए, विपणन योग्य उत्पादों का संतुलन दो अनुमानों में संकलित किया जाता है: लागत पर और बिक्री मूल्य पर। उत्पादों की बिक्री की मात्रा में परिवर्तन चित्र 1.6 में दिखाए गए कारकों से प्रभावित होता है।

चित्र 1.6 - बिक्री की मात्रा में परिवर्तन को प्रभावित करने वाले कारक

बिक्री की मात्रा में परिवर्तन के कारकों की गणना तुलना की विधि द्वारा की जाती है। उसी समय, यह ध्यान में रखा जाता है कि वर्ष के अंत में विपणन योग्य उत्पादों के संतुलन में परिवर्तन के कारक और वर्ष के अंत में भेजे गए माल का प्रभाव इन संकेतकों में परिवर्तन के संकेत के विपरीत होता है। खुद।

विशेष रूप से, उत्पादन की मात्रा बढ़ाने के तरीके हो सकते हैं:

) रिपोर्टिंग अवधि की तुलना में वेयरहाउस में विपणन योग्य उत्पादों के संतुलन में कमी:

) रिपोर्टिंग अवधि की तुलना में शिप किए गए उत्पादों की मात्रा में कमी, लेकिन उत्पादों के लिए भुगतान नहीं किया गया:

जहां - बिक्री की मात्रा में वृद्धि, हजार रूबल;

तदनुसार, वर्ष की शुरुआत और अंत में उत्पादों के लिए शिप की गई, लेकिन भुगतान नहीं की गई मात्रा, हजार रूबल।

उत्पादों की बिक्री बढ़ाने के तरीकों का निर्धारण करते समय, उद्यम के गोदामों में तैयार उत्पादों की अतिरिक्त शेष राशि को ध्यान में रखना आवश्यक है और ग्राहकों को भेज दिया जाता है। उत्पादों की मांग और इसके कार्यान्वयन की वास्तविक संभावना को ध्यान में रखना आवश्यक है।

जाँच - परिणाम

काम के पहले भाग में, उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा की सैद्धांतिक नींव पर विचार किया जाता है।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री का अध्ययन करने का उद्देश्य उद्यम के मुख्य कार्य - लाभ में वृद्धि को हल करने के लिए उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के तरीके खोजना है।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा निम्नलिखित संकेतकों की विशेषता है: सकल कारोबार, अंतर-उत्पादन कारोबार, सकल, विपणन योग्य और बेचे गए उत्पाद।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा ऐसे कारकों से प्रभावित होती है जैसे: उद्यम की उत्पादन क्षमता, उत्पादों की संविदात्मक डिलीवरी की पूर्ति, उत्पादों की संरचना, उत्पादन की लय, उद्यम में उत्पादों की गुणवत्ता, उपयोग श्रम संसाधनों की।

उत्पादन की मात्रा बढ़ाने के तरीकों की पहचान इस प्रकार की जा सकती है: अतिरिक्त नौकरियां पैदा करना, नए उपकरण पेश करना, काम के समय के नुकसान को खत्म करना, उपकरण संचालन के समय के नुकसान को खत्म करना, प्रौद्योगिकी में सुधार के उपायों को पेश करना और उत्पादन और श्रम के संगठन को शुरू करना; उत्पादन और श्रम के संगठन में सुधार, नई प्रौद्योगिकियों की शुरूआत के परिणामस्वरूप कच्चे माल और सामग्री की खपत को कम करना।

उत्पादों की बिक्री की मात्रा बढ़ाने के तरीके हो सकते हैं: रिपोर्टिंग अवधि की तुलना में गोदाम में विपणन योग्य उत्पादों के संतुलन में कमी, शिपिंग की मात्रा में कमी, लेकिन रिपोर्टिंग अवधि की तुलना में उत्पादों के लिए भुगतान नहीं किया गया।

इस प्रकार, उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के तरीके उद्यम के बाहरी और आंतरिक संसाधनों के उपयोग में सुधार करके उद्यम की लाभप्रदता बढ़ाने के मात्रात्मक अवसर हैं।

2. विश्लेषणात्मक भाग। उद्यम की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों का विश्लेषण

1 ओजेएससी "कौस्टिक" के लक्षण, वोल्गोग्राड

वोल्गोग्राड ओपन ज्वाइंट स्टॉक कंपनी "कास्टिक" औद्योगिक उद्देश्यों और घरेलू रसायनों के लिए रासायनिक उत्पादों के उत्पादन के लिए एक आधुनिक औद्योगिक परिसर है।

OAO कास्टिक दृढ़ता से कास्टिक सोडा, क्लोरीनयुक्त पैराफिन, सिंथेटिक हाइड्रोक्लोरिक एसिड, वाणिज्यिक क्लोरीन के उत्पादन में रूस में पहले स्थान पर है; तरल कास्टिक सोडा, सोडियम हाइपोक्लोराइट के उत्पादन में दूसरा स्थान।

उद्यम की एक लाभकारी भौगोलिक स्थिति है: यह श्वेतलोयार्स्क नमक जमा के पास स्थित है, जिसके खोजे गए भंडार कम से कम सौ वर्षों के लिए कच्चा माल प्रदान करेंगे। एक शक्तिशाली पर्यावरणीय परिसर बनाया गया है, जिसमें शामिल हैं: भंडारण तालाबों और वाष्पीकरण तालाबों के साथ जैव रासायनिक उपचार सुविधाएं, जो वोल्गा नदी में रासायनिक रूप से प्रदूषित अपशिष्टों के निर्वहन को बाहर करने के साथ-साथ वोल्गोग्राड के दक्षिणी क्षेत्रों से अपशिष्ट प्राप्त करना संभव बनाती हैं। और स्वेतली यार; छह जल परिसंचरण प्रणाली; सुसज्जित औद्योगिक डंप; गैस उत्सर्जन की सफाई के लिए स्थानीय प्रतिष्ठान।

JSC "कास्टिक" उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों का उत्पादन करता है। घरेलू उत्पादकों के उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों का समर्थन करने के लिए रूस के राज्य मानक द्वारा आयोजित वार्षिक संघीय प्रतियोगिता "रूस के 100 सर्वश्रेष्ठ सामान" के परिणामों के अनुसार, चार प्रकार के उत्पाद प्रतियोगिता के विजेता बने, डिप्लोमा से सम्मानित किया गया, "सोना" और "चांदी" लोगो। OJSC "कौस्टिक" को राज्य मानक द्वारा "गुणवत्ता के क्षेत्र में उपलब्धियों के लिए" एक विशेष बैज के साथ चिह्नित किया गया था। 2005 में, कैल्शियम क्लोराइड कैलक्लाइंड, ग्रेन्यूल्स को गुणवत्ता "रूसी मार्क" के सुनहरे निशान से सम्मानित किया गया था, 2004 में सोडियम हाइड्रॉक्साइड दानेदार, फेनिडॉन-ए, कैल्शियम क्लोराइड कैलक्लाइंड, दानेदार को अंतर्राष्ट्रीय कार्यक्रम "गोल्डन गैलेक्स" के डिप्लोमा और रजत पदक से सम्मानित किया गया था।

JSC "कास्टिक" का विकास नव निर्मित व्यवसायों की सेवा पर केंद्रित है, जो उन्नत तकनीकों और योग्य प्रबंधन पर आधारित हैं। कंपनी के विकास के रणनीतिक उद्देश्यों के लिए मौजूदा उत्पादन के विविधीकरण की आवश्यकता होती है ताकि कुलीन सामानों से खाद्य श्रृंखलाओं में स्थानांतरित किया जा सके। उत्पादन विकास रणनीति का उद्देश्य पीवीसी बाजारों (जेएससी प्लास्टकार्ड) में अग्रणी स्थान लेना है, और इसके परिणामस्वरूप, क्लोरीन (जेएससी कास्टिक) की उत्पादन क्षमता में वृद्धि करना है, जिसका उपयोग पीवीसी उत्पादन के लिए अर्ध-तैयार उत्पाद के रूप में किया जाता है। इसी समय, क्लोरीन के उत्पादन में वृद्धि से उप-उत्पाद - कास्टिक सोडा के उत्पादन में वृद्धि होती है, जिसका बाजार मांग से अधिक आपूर्ति पर हावी रहता है।

2 उत्पादों के उत्पादन और बिक्री का विश्लेषण

आर्थिक गतिविधि का विश्लेषण कई दिशाओं में किया जाता है और, चूंकि उत्पादन की मात्रा की वृद्धि दर, इसकी गुणवत्ता में सुधार सीधे उत्पादन की लागत, लाभ और लाभप्रदता की मात्रा पर निर्भर करता है, औद्योगिक उद्यमों के काम का विश्लेषण अध्ययन से शुरू होता है। आउटपुट संकेतकों की।

उत्पादन की मात्रा और उत्पादों की बिक्री की मात्रा अन्योन्याश्रित संकेतक हैं। सीमित उत्पादन संभावनाओं और असीमित मांग की स्थितियों में, उत्पादन की मात्रा को प्राथमिकता दी जाती है, जो बिक्री की मात्रा निर्धारित करती है। लेकिन जैसे-जैसे बाजार संतृप्त होता है और प्रतिस्पर्धा तेज होती है, यह उत्पादन नहीं है जो बिक्री की मात्रा निर्धारित करता है, बल्कि, इसके विपरीत, बिक्री की संभावित मात्रा उत्पादन कार्यक्रम विकसित करने का आधार है। उद्यम को केवल उन्हीं वस्तुओं का उत्पादन करना चाहिए और इतनी मात्रा में कि वह बेच सके।

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की वृद्धि दर, इसकी गुणवत्ता में सुधार सीधे उद्यम की लागत, लाभ और लाभप्रदता की मात्रा को प्रभावित करता है। इसलिए, इन संकेतकों के विश्लेषण का बहुत महत्व है।

2.1 उत्पादन और बिक्री की मात्रा की गतिशीलता का विश्लेषण

विश्लेषण उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की गतिशीलता, बुनियादी और श्रृंखला वृद्धि और विकास दर की गणना के अध्ययन के साथ शुरू होता है।

तालिका 2.1 और 2.2 में, 2008 - 2010 में JSC "कौस्टिक" उद्यम में उत्पादों के उत्पादन का एक क्षैतिज और प्रवृत्ति विश्लेषण किया जाता है।

जैसा कि तालिका 2.1 और 2.2 में डेटा से देखा जा सकता है, 2008-2010 की अवधि में मूल्य के संदर्भ में विपणन योग्य उत्पादन की मात्रा। 25% की वृद्धि हुई। यह परिवर्तन निम्न प्रकार के उत्पादों के उत्पादन में वृद्धि के कारण हुआ:

• 2008-2009 में तरल सोडा के उत्पादन में वृद्धि। निर्दिष्ट अवधि में मूल्य के संदर्भ में विपणन योग्य उत्पादों की मात्रा में 64% की वृद्धि हुई, लेकिन 2010 में 2008 की तुलना में वृद्धि केवल 20% है;
• 2008-2010 में दानेदार सोडा का उत्पादन बढ़ा। मूल्य के संदर्भ में 62%;
• 2008-2010 में सिंथेटिक हाइड्रोक्लोरिक एसिड के उत्पादन में वृद्धि हुई है। वस्तु में 3% की राशि, लेकिन मूल्य के संदर्भ में - 10% की कमी;
• 2008-2009 में भौतिक दृष्टि से छोटे कंटेनरों (सिलेंडरों में क्लोरीन, कंटेनरों में क्लोरीन) में क्लोरीन के उत्पादन में कमी आई थी, हालांकि, निर्दिष्ट अवधि में मूल्य के संदर्भ में इस प्रकार के उत्पाद के उत्पादन की मात्रा लगातार बढ़ रही थी, जो कि संबंधित है छोटे कंटेनरों में क्लोरीन की कीमतों में वार्षिक वृद्धि के साथ, लेकिन 2010 में, मूल्य के संदर्भ में इस सूचक में कमी आई थी।

निर्मित वाणिज्यिक रासायनिक उत्पादों (मूल्य के संदर्भ में) की संरचना में सबसे बड़ा हिस्सा दानेदार सोडा - 29.1%, तरल सोडा - 20.1%, तरल क्लोरीन (विभिन्न पैकेजिंग) - 6%, क्लोरीनयुक्त पैराफिन - 5%, सिंथेटिक हाइड्रोक्लोरिक एसिड का है। - 4.5%।

• तालिका 2.1 - ओजेएससी "कौस्टिक" (क्षैतिज विश्लेषण) के उत्पादन संस्करणों की गतिशीलता

उत्पादों का नाम अवधियों के अनुसार संकेतकों का मूल्य परिवर्तनों का क्षैतिज विश्लेषण, %20082009201009/0810/09tons। रगड़ टन रगड़ टन रगड़ टन रगड़ टन rub.Soda zhidkaya139 286 833 561 143 2671 364 291 111 7041 000 339 895 6911031647873Soda granulirovannaya82 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117128139Sinteticheskaya konteynerah20 41,818 614,232 17714 181,186 783901127680Hlor में हाइड्रोक्लोरिक kislota241 839 249 219 251 901 261 358 248 466224 626 207 3991041059986Hlor ballonah2 54,440 5832 में 45647 1861 89634 0244 18970 041 111 325971167773Hlormetil7 65,797,018 54359642326Sopolimer19514 15,743,136 085,332 71822125588Hlor तरल tsisternah29 61392 29023 76064 33221 854101 610807092158Hlorparafiny13 433339 25611 496294 34010 499250 02586879185Prochie-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-98Itogo वाणिज्यिक उत्पादों -3 980 151 में -5 155 622-4 978 683- 130-97

• तालिका 2.2 - ओजेएससी "कौस्टिक" के उत्पादन संस्करणों की गतिशीलता (प्रवृत्ति विश्लेषण)

उत्पाद का नाम अवधियों द्वारा संकेतकों का मूल्य परिवर्तन का रुझान विश्लेषण, %20082009201009/0810/08tons रगड़ टन रगड़ टन रगड़ टन रगड़ टन rub.Soda zhidkaya139 286 833 561 143 2671 364 291 111 7041 000 339 895 69110316480120Soda granulirovannaya82 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117107162Sinteticheskaya हाइड्रोक्लोरिक kislota241 839 249 219 251 901 261 358 1248 466224 konteynerah20 626 207 41818 614 232 17714 181186 783901126990Hlor में ballonah2 54,440 में 39910410510390Hlor 5832 45647 1861 89634 0244 18970 041 111 325971167585Hlormetil7 65,797,018 54359641417Sopolimer19514 15,743,136 085,332 7182212551719Hlor तरल tsisternah29 61392 29023 76064 33221 854101 610807074110Hlorparafiny13 433339 25611 496294 34010 499250 02586877874Prochie-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-143Itogo वाणिज्यिक उत्पादों -3 980 में 151-5 155 622-4 978 683- 130-125

• दानेदार सोडा और सोडियम हाइपोक्लोराइट के लिए उत्पादन मात्रा में वृद्धि हासिल की गई। विभिन्न पैकेजिंग, कॉपोलीमर, क्लोरमेथाइल, क्लोरीनयुक्त पैराफिन में क्लोरीन के उत्पादन में कमी।
• यह स्थिति मुख्य उत्पादों - कास्टिक सोडा और क्लोरीन के उत्पादन की मात्रा में संरचनात्मक बदलाव के कारण थी, जो बाजार की स्थितियों से निर्धारित होती है। इस प्रकार, तरल सोडा के उत्पादन की मात्रा में कमी के साथ-साथ दानेदार सोडा के व्यावसायिक उत्पादन की मात्रा में वृद्धि हुई। सिंथेटिक हाइड्रोक्लोरिक एसिड के उत्पादन में कमी वाणिज्यिक क्लोरीन के उत्पादन में वृद्धि और क्लोरीन प्रसंस्करण के उत्पाद - क्लोरोमेथिल के साथ हुई थी।
• उद्यम के उत्पादों की बिक्री की गतिशीलता का क्षैतिज और प्रवृत्ति विश्लेषण, जिसका हिस्सा रासायनिक उत्पादों की कुल बिक्री का कम से कम 5% है, तालिका 2.3 और 2.4 में दिखाया गया है।
• सामान्य तौर पर, 2008-2010 की अवधि के लिए। मूल्य के संदर्भ में जेएससी "कौस्टिक" उत्पादों की बिक्री में 25% की वृद्धि हुई। यह मुख्य रूप से तरल सोडा और दानेदार सोडा की बिक्री की मात्रा में वृद्धि जैसे कारकों के कारण है।
• यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि तरल कास्टिक सोडा की उत्पादित मात्रा के 100% की गारंटीकृत खरीदार ट्रेडिंग कंपनी JSC "ETK" है, जो घरेलू और विदेशी बाजारों में डिलीवरी के रसद का अनुकूलन करती है और विनिर्माण उद्यमों के लिए मूल्य मापदंडों को बराबर करती है।

• तालिका 2.3 - जेएससी "कौस्टिक" उत्पादों की बिक्री मात्रा की गतिशीलता (क्षैतिज विश्लेषण)

उत्पादों का नाम अवधियों के अनुसार संकेतकों का मूल्य (वैट के बिना) परिवर्तनों का क्षैतिज विश्लेषण, %2008 2009 2010 09/08 रगड़ टन रगड़ टन रगड़ टन रगड़ टन rub.Soda zhidkaya139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 3551011607976Soda granulirovannaya83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108135150Sinteticheskaya हाइड्रोक्लोरिक kislota232 692246 542244 359260 305243 251228 18970 0244 041111 5901051069988Hlormetil7 65,797,018 54359642326Hlor तरल (टैंक में, बोतलें, कंटेनर) 52 116383 65743 830390 75639 518327 224337 436841029084Hlorparafiny13 07611 205285 6573 058 257 50985852790अन्य-1 453 045-2 029 687-2 070 230-140-102कुल विपणन योग्य उत्पाद-4 278 852-5 361 487-5 387 637-125-101

तालिका 2.4 - जेएससी "कौस्टिक" उत्पादों की बिक्री मात्रा की गतिशीलता (प्रवृत्ति विश्लेषण)

उत्पाद का नाम अवधियों के अनुसार संकेतकों का मूल्य (वैट को छोड़कर) परिवर्तन का रुझान विश्लेषण, %2008 2009 2010 09/08 रगड़ टन रगड़ टन रगड़ टन रगड़ टन rub.Soda zhidkaya139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 35510116081121Soda granulirovannaya83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108106161Sinteticheskaya हाइड्रोक्लोरिक kislota232 692246 542244 359260 305243 251228 18970 0244 041111 59010510610593Hlormetil7 65,797,018 54359641417Hlor तरल (टैंक में, बोतलें, कंटेनर) 52 116383 65743 830390 75639 518327 224337 436841027685Hlorparafiny13 07611 205285 6573 058 257 50985852376अन्य-1 453 045-2 029 687-2 070 230-140-142कुल विपणन योग्य उत्पाद-4 278 852-5 361 487-5 387 637-125-126

उपलब्ध आंकड़ों के आधार पर, हम चित्र 2.1 की रचना करते हैं।

चित्र 2.1 - जेएससी "कौस्टिक" के उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की गतिशीलता

• आइए तालिका 2.5 में जेएससी "कास्टिक" के मुख्य उत्पादों के लिए कीमतों में बदलाव का विश्लेषण करें।
• 2008-2010 में जेएससी कास्टिक की औसत बिक्री मूल्य व्यावहारिक रूप से मुख्य नामकरण की सूची में वृद्धि की प्रवृत्ति रही। अपवाद सिंथेटिक हाइड्रोक्लोरिक एसिड है। 2008-2010 में इस उत्पाद के लिए बिक्री बाजारों की अधिकता के कारण। कीमतों में 11 फीसदी की कमी आई है।
• 2009 में, माना प्रकार के उत्पादों की बिक्री कीमतों में 2008 की तुलना में 1% की वृद्धि हुई। लेकिन 2009 में, वित्तीय संकट के कारण, हाइड्रोक्लोरिक एसिड की खपत में कमी आई, परिणामस्वरूप, 2010 के अंत में सिंथेटिक हाइड्रोक्लोरिक एसिड की कीमत में 2009 की तुलना में 13% की कमी दर्ज की गई।
• तालिका 2.4 - जेएससी "कौस्टिक" के उत्पादों के लिए औसत बिक्री मूल्य की गतिशीलता, वैट के बिना रूबल/टन

नाम उत्पाद अवधि के लिए संकेतक (वैट को छोड़कर) परिवर्तन का क्षैतिज विश्लेषण, प्रवृत्ति विश्लेषण में% परिवर्तन% 2008 g.2009 g.2010 g.09 / 0810/0909/0810/9859 4869 08 सोडा ज़िदकाया 5 02815995159151 सोडा ग्रैनुलरोवन्नया10 88614 89116 548137111137152Sinteticheskaya हाइड्रोक्लोरिक एसिड 0601 76,816 0659401018810189Hlormetil15 86718 704107111107119 तरल क्लोरीन (टैंकों, सिलेंडरों, कंटेनरों में)7 5538 9158 28612193121110 क्लोरोपैराफिन्स25 49025 49484 208100330100330

• 2.2.2 उत्पादों की संरचना और संरचना का विश्लेषण
• उत्पादों की संरचना पर डेटा तालिका 2.6 में दिया गया है।
• तालिका 2.6 - जेएससी "कौस्टिक" के उत्पादों की बिक्री की संरचना

उत्पादों का नाम कार्यक्षेत्र विश्लेषण 2008 2009 2010 हजार। रगड़।% हजार। रगड़।% हजार। रगड़% सोडा तरल833 56119,481 339 26624,981 012 35518.80 दानेदार सोडा 913 94621,36985 15918,371 472 97427,30सिंटिक हाइड्रोक्लोरिक एसिड246 5425,76260 3054,86228 5904,20 क्लोरोमिथाइल1111118,5970,6571,3218 सिलेंडर 5430.34 क्लोरीन तरल टैंक , कंटेनर) 383 6578,97390 7567,29327 4366,10 क्लोरोपैराफिना 337 0767,88285 6575,33257 5094,80,80,25,04533,962 029 68737,862 070 23038,462 070 23038,462 070 23038,46100,005 361 487100.005 387 637100, 00 2010 के परिणामों के अनुसार, कास्टिक सोडा, जिसमें दानेदार सोडा शामिल है, जिसकी हिस्सेदारी 27.3% है, तरल सोडा 18.8% है, JSC "कौस्टिक" के रासायनिक उत्पादों की बिक्री संरचना में सबसे बड़ा हिस्सा है। तालिका 2.6 के विश्लेषण से पता चलता है कि 2008-2010 की अवधि में। बेचे गए उत्पादों की संरचना में महत्वपूर्ण परिवर्तन हुए हैं। यह परिवर्तन निम्नलिखित उत्पाद स्थितियों में संरचनात्मक बदलाव के कारण हुआ था:

2009 में लिक्विड सोडा की बिक्री बढ़कर 24.98% हो गई और 2010 में घटकर 18.8% हो गई; बिक्री की कुल मात्रा में तरल सोडा के हिस्से में इस तरह के बदलाव JSC "कौस्टिक" उद्यम में उनके उत्पादन की अस्थिरता के परिणामस्वरूप प्रत्येक प्रकार के उत्पाद के हिस्से के निरंतर पुनर्वितरण से जुड़े हैं;

• इसी कारण से, दानेदार सोडा की बिक्री 2009 में अपने हिस्से में 21.36% से घटकर 18.37% हो गई और 2009 में बढ़कर 27.3% हो गई;
• 2008-2010 में तरल क्लोरीन (टैंक, सिलेंडर, कंटेनर में) के उत्पादन में कमी के कारण, कुल बिक्री मात्रा में इस प्रकार के उत्पाद की हिस्सेदारी निर्दिष्ट अवधि में 2008 में 8.97% से घटकर 2010 में 6.1% हो गई। साल;
• क्लोरीनयुक्त पैराफिन की बिक्री 2008 में 7.88% से घटकर हो गई 2010 में 4.8% तक बेचे गए उत्पादों की संरचना में;
• अन्य विपणन योग्य उत्पादों में 2008-2010 की अवधि में स्थिर वृद्धि की प्रवृत्ति थी। बेचे गए उत्पादों की संरचना में इसकी हिस्सेदारी 33.96% से बढ़कर 38.46% हो गई।
• इस प्रकार, उत्पादन और बिक्री की मात्रा (प्रदर्शन किए गए कार्य, प्रदान की गई सेवाएं) मुख्य संकेतक हैं जो उद्यम की गतिविधियों की विशेषता रखते हैं और अंतिम वित्तीय परिणाम पर सीधा प्रभाव डालते हैं, अर्थात। लाभ की राशि।
• उत्पादन कॉपोलीमर बिक्री लाभ
• 2.3 अचल उत्पादन परिसंपत्तियों के उपयोग का विश्लेषण
• 2.3.1 बीपीएफ की गतिशीलता, संरचना और संरचना का विश्लेषण
• अचल संपत्ति उत्पादन के सबसे महत्वपूर्ण कारकों में से एक है। अचल संपत्तियों का विश्लेषण कई दिशाओं में किया जाता है, जिसके संयोजन में विकास हमें अचल संपत्तियों और दीर्घकालिक निवेशों के उपयोग की संरचना, गतिशीलता और दक्षता का आकलन करने की अनुमति देता है।
• अचल संपत्तियों के विश्लेषण की मुख्य दिशाएँ;
• - अचल संपत्तियों की संरचना, संरचना और गतिशीलता का विश्लेषण;
• - ओपीएफ के आंदोलन का विश्लेषण;
• - अचल संपत्तियों के उपयोग की दक्षता का विश्लेषण (अचल संपत्तियों के आंदोलन का विश्लेषण, अचल संपत्तियों के उपयोग की दक्षता के संकेतकों का विश्लेषण)।
• विश्लेषण की गुणवत्ता सूचना की विश्वसनीयता पर निर्भर करती है, अर्थात। लेखांकन की गुणवत्ता, प्रणाली के सुचारू संचालन और अचल संपत्तियों के साथ संचालन के पंजीकरण, लेखांकन वर्गीकरण समूहों को वस्तुओं को निर्दिष्ट करने की सटीकता, इन्वेंट्री रिकॉर्ड की विश्वसनीयता, विकास की गहराई और विश्लेषणात्मक लेखांकन रजिस्टरों के रखरखाव पर।
• विश्लेषण के सूचना स्रोत:
• - फॉर्म नंबर 1 "उद्यम की बैलेंस शीट";
• - फॉर्म नंबर 5 "उद्यम की बैलेंस शीट में परिशिष्ट";
• - फॉर्म नंबर 11 "अचल संपत्तियों की उपस्थिति और आंदोलन पर रिपोर्ट"।
• अचल संपत्तियों की उपस्थिति, पहनने और आवाजाही पर डेटा एक उद्यम की उत्पादन क्षमता का आकलन करने के लिए सूचना के मुख्य स्रोत के रूप में कार्य करता है।
• अचल संपत्तियों की संरचना पर जानकारी तालिका 2.7 में दिखाई गई है।
• तालिका 2.7 के विश्लेषण से पता चला कि विश्लेषित अवधि के दौरान ओपीएफ की संरचना में मामूली परिवर्तन हुए थे।
• परिवर्तनों में शामिल हैं:
• - 2008 की तुलना में 2010 में अचल संपत्तियों की लागत में 7% की वृद्धि, मुख्य रूप से उत्पादन और घरेलू उपकरण, भूमि भूखंड, मशीनरी और उपकरण के अधिग्रहण के कारण;
• - इमारतों की लागत में 16% की कमी, संरचनाओं और ट्रांसमिशन उपकरणों में 2% की कमी;
• - 2008-2010 के लिए भूमि की लागत में वृद्धि। 612% से।
• 2008-2010 के लिए अचल संपत्तियों की संरचना का विश्लेषण किया गया था। विश्लेषण डेटा तालिका 2.8 में दिखाया गया है।
• तालिका 2.7 - ओपीएफ की संरचना की गतिशीलता

कार्यशाला की संरचना की सूची, हजार रूबल। रोमानी परिवर्तन का विश्लेषण,% प्रवृत्ति विश्लेषण परिवर्तन,% 20082009201009/0810/0909/0810 / 08पाउंड 1 243 0981 214 9531 218 840981009898 218 84098100989810010010014 446100100100100मशीनें और उपकरण1 359 2741 518 1101 618 286 358 283 170112107112119परिवहन sredstva283 90810199101100Proizvodstvenny और हार्डवेयर आविष्कारक12 31112 98313 121105101105107दवा प्रकार OPF726726726100100100100Zemelnye भागों और वस्तुओं prirodopolzovaniya85 2921007156203105362 142 14250620310536

• तालिका 2.8 - ओपीएफ संरचना की गतिशीलता

ओपीएफ संरचना की सूचीऊर्ध्वाधर विश्लेषण200820092010ths। रगड़ना। वजन,% ths। रगड़ना। वजन,% ths। रगड़ना। वजन, भवन का% 1 243 098251 214 953241 218 84023 आपूर्ति और गियर उपकरण2 009 733412 010 182402 014 44638मशीन और उपकरण1 359 274281 518 110301 618 17030.6परिवहन निधि283 9845,4286 3585,6283 9085.4 उत्पादन और आर्थिक सूची 12 3110,2512 1210,25 अन्य प्रकार के ओपीएफ7260.017260.017260.01 भूमि भूखंड और प्रकृति की वस्तुओं का उपयोग20 0560.420 0560.4142 8312.74 कुल 4,929 182100005 063 368100.05 292 04210.

• अचल उत्पादन संपत्तियों की संरचना में सबसे बड़ा हिस्सा है: भवन - 23%, संरचनाएं और संचरण उपकरण - 38%, मशीनरी और उपकरण - 30.6%। हालांकि, 2008-2010 में इमारतों, संरचनाओं और ट्रांसमिशन उपकरणों के विशिष्ट गुरुत्व में क्रमशः लगभग 2% और 3% की कमी आई है। मशीनरी और उपकरणों के शेयरों में 2.6% की वृद्धि हुई, भूमि भूखंडों और प्रकृति प्रबंधन सुविधाओं में - 2.34% की वृद्धि हुई। अचल संपत्तियों की संरचना में सबसे छोटा हिस्सा उत्पादन और घरेलू उपकरण, अन्य प्रकार की अचल संपत्तियों द्वारा कब्जा कर लिया जाता है। निर्दिष्ट अवधि में इन श्रेणियों में व्यावहारिक रूप से कोई परिवर्तन नहीं हुआ।
• 2.3.2 ओपीएफ के संचलन का विश्लेषण
• आइए पिछले तीन वर्षों में ओपीएफ की गति को देखें, जो तालिका 2.9 में परिलक्षित होता है।
• तालिका 2.9 - ओपीएफ की आवाजाही, हजार रूबल

वर्ष वर्ष की शुरुआत में संकेतक का मूल्य वर्ष के अंत में प्राप्त हुआ था

• प्रस्तुत डेटा का उपयोग ओपीएफ की गति का आकलन करने के लिए गुणांकों की गणना में किया जाता है। कई वर्षों में उनका गतिशीलता में विश्लेषण किया जाता है।
• JSC "कास्टिक" की अचल संपत्तियों की गति को निम्नलिखित संकेतकों द्वारा आंका जा सकता है:
• अचल संपत्तियों के नवीनीकरण के गुणांक को अवधि के दौरान प्राप्त अचल संपत्तियों के पुस्तक मूल्य के वर्ष के अंत में अचल संपत्तियों के पुस्तक मूल्य के अनुपात के रूप में परिभाषित किया गया है;
• अचल संपत्ति सेवानिवृत्ति अनुपात अवधि की शुरुआत में अचल संपत्तियों के पुस्तक मूल्य के लिए अवधि के दौरान सेवानिवृत्त अचल संपत्तियों के पुस्तक मूल्य के अनुपात के बराबर है;
• अचल संपत्तियों का मूल्यह्रास अनुपात अचल संपत्तियों के मूल्यह्रास के मूल्यह्रास के अनुपात के बराबर है;
• विकास दर को अवधि के दौरान प्राप्त अचल संपत्तियों के बुक वैल्यू और अवधि के दौरान सेवानिवृत्त अचल संपत्तियों के बुक वैल्यू के बीच अंतर के अनुपात के रूप में परिभाषित किया गया है;
• शैल्फ जीवन अनुपात अचल संपत्तियों के अवशिष्ट मूल्य के अनुपात के बराबर है, जो कि संबंधित तिथि पर प्रारंभिक लागत है।
• विश्लेषण अवधि के लिए जेएससी "कास्टिक" के लिए अचल संपत्तियों के नवीकरण, सेवानिवृत्ति, विकास, उपयोगिता, मूल्यह्रास के गुणांक की गणना तालिका 2.10 में प्रस्तुत की गई है।
• तालिका 2.10 - ओपीएफ की गति के संकेतक

संकेतक का नाम वर्ष 2008 2009 2010 तक संकेतक का मूल्य नवीनीकरण कारक 0.0380.0400.048 सेवानिवृत्ति दर 0.0380.0140.005 वृद्धि कारक 0.0010.0270.045 पहनने का कारक 0.620.620.63 वैधता कारक 0.30.37

• 2008-2010 में, अचल संपत्तियों के कमीशन की मात्रा में वृद्धि के कारण सभी अचल संपत्तियों का नवीनीकरण अनुपात बढ़ गया। 2008 में, परिचालन में लगाई गई अचल संपत्तियों का मूल्य 188,072 हजार रूबल था। - दानेदार सोडा (पीपी 8-मशीन) के लिए एक आधुनिक पैकिंग लाइन को चालू किया गया, जो तैयार उत्पाद की पैकेजिंग प्रदान करता है जो कार्गो परिवहन के लिए विश्व मानकों की आवश्यकताओं को पूरा करता है। इसके अलावा, कास्टिक पारा सोडा के उत्पादन का आधुनिकीकरण किया गया था, जिसके ढांचे के भीतर, 2008 में, दो पारा इलेक्ट्रोलाइज़र को डी-नोरा कंपनी की तकनीक के अनुसार बदल दिया गया था।
• 2009 में, अचल संपत्ति 14,263 हजार रूबल के लिए खरीदी गई थी, जो 2008 की तुलना में अधिक थी, जिसका नवीकरण अनुपात पर सकारात्मक प्रभाव पड़ा। 2009 में, 956.79 हेक्टेयर क्षेत्र के साथ एक खरीदा (पहले पट्टे पर) भूमि भूखंड, जिस पर ओजेएससी कास्टिक (उपचार सुविधाएं) का पारिस्थितिक बुनियादी ढांचा स्थित है, को अचल संपत्तियों में शामिल किया गया था। यह ऑपरेशन (एक भूमि भूखंड की खरीद) पहले से भुगतान किए गए भूमि पट्टे के संबंध में भूमि कर के भुगतान पर आर्थिक प्रभाव प्राप्त करने के लिए किया गया था।
• 2010 में, कमीशन की गई अचल संपत्तियों की लागत 253,785 हजार रूबल थी, जिसमें अपशिष्ट सल्फ्यूरिक एसिड को 78% से 96% तक केंद्रित करने के लिए एक सतत संचालन इकाई और औद्योगिक अपशिष्ट जल के निर्जलीकरण और संघनन के लिए एक संयंत्र शामिल है। सक्रिय भाग के लिए, मुख्य रूप से पिछली अवधि में किए गए पूंजीगत व्यय को बट्टे खाते में डाल दिया गया था। संकट के दौरान, उद्यम, वस्तुनिष्ठ कारणों से, अचल संपत्तियों के अधिग्रहण के लिए धन आवंटित नहीं कर सका, लेकिन शुरुआती समय में उद्यम ने महत्वपूर्ण पूंजीगत व्यय किए, जिससे अचल संपत्तियों के लिए सुरक्षा का एक निश्चित मार्जिन बनाना संभव हो गया।
• निपटान दरों की गतिशीलता मुख्य रूप से जेएससी "कौस्टिक" की नीति के कारण उत्पादन की विशेष व्यावसायिक लाइनों को स्वतंत्र व्यावसायिक इकाइयों में अलग करने के लिए है। 2008 में, निपटान अनुपात के मूल्यों को मुख्य रूप से OAO निकोमैग की अधिकृत पूंजी में योगदान के रूप में OAO कास्टिक की अचल संपत्तियों के हस्तांतरण द्वारा समझाया गया है। 2009-2010 में सेवानिवृत्ति दरों में कमी आती है।
• तीन विश्लेषण अवधियों के दौरान, अचल संपत्तियों के मूल्यह्रास का प्रतिशत 62-63% की सीमा में है। रूसी संघ की अर्थव्यवस्था के रासायनिक उद्योग के उद्यमों की आधुनिक समस्या अचल संपत्तियों के मूल्यह्रास का एक उच्च प्रतिशत है, जो लगभग 70% है। OAO कास्टिक में, पहनने की दर 63% तक पहुँच जाती है, जो कि उद्योग के औसत की तुलना में काफी संतोषजनक संकेतक है।
• 2008 - 2010 में विकास दर में सकारात्मक रुझान है। 0.001 से 0.45% तक।
• चित्र 4 2008-2010 की अवधि के लिए जेएससी "कौस्तिक" की अचल संपत्तियों के नवीकरण, सेवानिवृत्ति, विकास, मूल्यह्रास और उपयोगिता के गुणांक की गतिशीलता को दर्शाता है।

चित्र 2.2 - 2008 - 2010 के लिए जेएससी "कौस्टिक" की अचल संपत्तियों की स्थिति और गति के गुणांक की गतिशीलता

• 2.3.3 बीपीएफ के उपयोग की प्रभावशीलता का विश्लेषण
• अचल संपत्तियों के उपयोग की अंतिम दक्षता पूंजी उत्पादकता, उत्पादों की पूंजी तीव्रता, लाभप्रदता, पूंजी-श्रम अनुपात के संकेतकों की विशेषता है:
• पूंजी उत्पादकता उत्पादन की मात्रा (कार्यों, सेवाओं) के अनुपात के बराबर है, जो निश्चित उत्पादन परिसंपत्तियों के औसत वार्षिक बैलेंस शीट मूल्य के बराबर है;
• पूंजी की तीव्रता को उत्पादन की मात्रा (कार्यों, सेवाओं) की अवधि के लिए अचल संपत्तियों के औसत मूल्य के अनुपात के रूप में परिभाषित किया गया है;
• पूंजी-श्रम अनुपात उद्यम के कर्मियों के तकनीकी उपकरणों को दर्शाता है, प्रति कर्मचारी स्थिर धन की लागत के रूप में परिभाषित किया गया है;
• पूंजीगत रिटर्न को अवधि के लिए अचल संपत्तियों के औसत मूल्य के लाभ के अनुपात के रूप में परिभाषित किया गया है।
• तालिका 2.11 अचल संपत्तियों के उपयोग के लिए प्रदर्शन संकेतकों की गणना देती है।
• तालिका 2.11 - बीपीएफ के उपयोग के लिए प्रदर्शन संकेतकों की गतिशीलता

संकेतक का नाम 2008 2009 2010 कमोडिटी आउटपुट, हजार रूबल4 278 8525 361 4875 387 637 उत्पादों की बिक्री से लाभ, हजार रूबल 687 8781 099 6751 032 355 अचल संपत्तियों की औसत वार्षिक (लेखा) लागत, हजार रूबल4 918 2204 964 3395 180 420 कर्मचारियों की संख्या, लोग5 3205 2284 466 संपत्ति पर वापसी, रगड़ / रगड़। 0.871.081.04 पूंजी तीव्रता, रगड़ / रगड़।

• तालिका 2.11 में डेटा का विश्लेषण करने के बाद, यह तर्क दिया जा सकता है कि पूंजी उत्पादकता सूचकांक की वृद्धि अचल संपत्तियों के उपयोग की दक्षता में वृद्धि का संकेत देती है। 2009 में, संपत्ति पर वापसी की दर में वृद्धि मुख्य उपकरणों के उपयोग की तीव्रता और डिग्री में वृद्धि के साथ जुड़ी हुई है, जो कई प्रमुख उत्पादन सुविधाओं के पुनर्निर्माण और आधुनिकीकरण के कारण संभव हो गई। अध्ययन अवधि के अंत में, संपत्ति सूचकांक पर वापसी का मूल्य प्रारंभिक मूल्य की तुलना में बढ़ गया और 1.04 रूबल / रगड़ की राशि थी, जो ओजेएससी "कौस्टिक" के उत्पादों की बिक्री से आय में वृद्धि के साथ जुड़ा हुआ है।
• पूंजी तीव्रता संकेतक में कमी आई और इस सूचक का मूल्य 2009 के अंत में 0.92 रूबल / रूबल और 2010 के अंत में 0.96 रूबल / रूबल था। यह इस तथ्य के कारण है कि उत्पादों की बिक्री से आय की वृद्धि दर अचल संपत्तियों के मूल्य में वृद्धि से अधिक है।
• जेएससी "कौस्टिक" में उत्पादों की बिक्री से आय में वृद्धि के परिणामस्वरूप अचल संपत्तियों की लाभप्रदता के स्तर में उल्लेखनीय वृद्धि हुई है। और चूंकि पूंजी पर वापसी की दर सीधे धन की इकाई लागत के कारण लाभ की मात्रा पर निर्भर करती है, अंत में, विश्लेषण की गई अवधि के लिए, संपत्ति पर वापसी की दर में 5.9% की वृद्धि हुई।
• समीक्षाधीन अवधि के लिए पूंजी-श्रम अनुपात में सकारात्मक रुझान है। 2008 की तुलना में, 2010 में पूंजी-श्रम अनुपात में 25% की वृद्धि हुई, जो प्रति व्यक्ति 1159.97 हजार रूबल के मूल्य तक पहुंच गया।
• उत्पादों के उत्पादन में सीधे कार्यरत कर्मियों की संख्या में हर साल कमी आई और अंततः 16% की कमी आई, और औसत वार्षिक लागत में परिवर्तन 5.3% था। इसलिए, क्रमशः, पूंजी-श्रम अनुपात में वृद्धि हुई।
• 2.4 श्रम संसाधनों के उपयोग का विश्लेषण
• सभी कार्यों की सीमा और समयबद्धता, उपकरण, मशीनों, तंत्रों के उपयोग की दक्षता और, परिणामस्वरूप, उत्पादन की मात्रा, इसकी लागत, लाभ और कई अन्य आर्थिक संकेतक इस बात पर निर्भर करते हैं कि उद्यम किस हद तक है श्रम संसाधनों के साथ प्रदान किया जाता है और उनका प्रभावी ढंग से उपयोग किया जाता है।
• औद्योगिक और उत्पादन कर्मियों का तर्कसंगत उपयोग एक अनिवार्य शर्त है जो उत्पादन प्रक्रिया की निरंतरता और उत्पादन योजनाओं के सफल कार्यान्वयन को सुनिश्चित करता है।
• एक उद्यम में श्रम संसाधनों के उपयोग का विश्लेषण करने का मुख्य कार्य उन सभी कारकों की पहचान करना है जो श्रम उत्पादकता की वृद्धि में बाधा डालते हैं और काम के समय के नुकसान की ओर ले जाते हैं।
• इस तरह के विश्लेषण के लिए सूचना के मुख्य स्रोत हैं: श्रम योजना, फॉर्म नंबर 1-टी "गतिविधि के प्रकार से कर्मचारियों की संख्या और मजदूरी की जानकारी"; फॉर्म नंबर पी -4 "कर्मचारियों की संख्या, वेतन और आंदोलन की जानकारी"; श्रमिकों की आवाजाही पर कार्मिक विभाग की सांख्यिकीय रिपोर्टिंग; उद्यम की दुकानों, विभागों, सेवाओं की परिचालन रिपोर्टिंग।
• 2.4.1 कर्मचारियों की संख्या की गतिशीलता का विश्लेषण

JSC "कास्टिक" के कर्मचारियों की संख्या और संरचना की गतिशीलता तालिका 2.12-2.13 में दी गई है।

• तालिका 2.12 - कर्मचारियों की संख्या की गतिशीलता

PPPZnachenie संरचना सूचकांक संख्या की सूची, chel.Gorizontalny परिवर्तन विश्लेषण,% 2008 g.2009 g.2010 g.09 / 0810/0909/0810/9663 8243 08Rabochie3 में 19596849681Rukovoditeli63167764010794107101Spetsialisty69870Slu 2204251018825511 के अंत में परिणामी 46696879684

• तालिका 2.13 - कर्मचारियों की संख्या की संरचना की गतिशीलता

पीपीपी संरचना की सूचीऊर्ध्वाधर विश्लेषण 2008 2009 2010 लोग वजन,% आदमी। वजन,% आदमी। भार, % श्रमिक3 96674.53 82474.73 19571.5 प्रबंधक 63111.967713.264014.3 विशेषज्ञ69813.170213.762014 कर्मचारी250.5250.5110.2 वर्ष के अंत में कुल कर्मचारियों की संख्या5 320100.05 228106

• तालिका 2.13 का विश्लेषण ओएओ कास्टिक में कर्मियों की संख्या में कमी की ओर रुझान दर्शाता है। 2008-2010 की अवधि में। विचाराधीन उद्यम के कर्मचारियों की संख्या में 16% की कमी आई, और कर्मियों की संख्या में कमी मुख्य रूप से "कर्मचारियों" और "श्रमिकों" के रूप में कर्मचारियों की ऐसी श्रेणियों की संख्या में कमी के कारण हुई। विश्लेषण की गई अवधि में JSC "कास्टिक" में कर्मियों की संख्या में कमी के मुख्य कारण हैं:
• OAO कास्टिक से कई संरचनात्मक उपखंडों का स्पिन-ऑफ;
• मजदूरी के प्रति असंतोष के कारण अपनी मर्जी से उद्यम छोड़ने वाले कर्मचारियों की संख्या में वृद्धि।
• जेएससी "कास्टिक" के कर्मचारियों की संख्या की संरचना में श्रमिकों का सबसे बड़ा हिस्सा है। 2008-2010 में श्रमिकों की इस श्रेणी का हिस्सा 3% बदल गया।
• समय की विश्लेषण अवधि में, ओजेएससी "कौस्टिक" ने "प्रबंधकों" और "विशेषज्ञों" के रूप में कर्मचारियों की ऐसी श्रेणियों की संख्या में वृद्धि का अनुभव किया। 2008-2010 में उद्यम के कर्मचारियों की कुल संख्या में प्रबंधकों का अनुपात 2.4% की वृद्धि हुई, विशेषज्ञ - 0.8%। OAO कास्टिक में प्रबंधकों और विशेषज्ञों की संख्या में वृद्धि इस उद्यम में नई सेवाओं और विभागों के निर्माण से जुड़ी है (उदाहरण के लिए, एक निविदा ब्यूरो, एक जोखिम प्रबंधन विभाग, एक उत्पाद प्रचार विभाग)।
• तालिका 2.12 - 2.13 के आंकड़ों से यह देखा जा सकता है कि जेएससी "कास्टिक" के कर्मचारियों की संख्या लगातार बदल रही है, इसलिए, श्रम बल के आंदोलन को चिह्नित करने के लिए, हम कई गुणांक की गणना करते हैं:
• भर्ती टर्नओवर अनुपात - कर्मचारियों की औसत संख्या के लिए काम पर रखे गए कर्मियों की संख्या के अनुपात के रूप में गणना की जाती है;
• सेवानिवृत्ति कारोबार अनुपात - औसत कर्मचारियों की संख्या के लिए सेवानिवृत्त कर्मचारियों की संख्या के अनुपात के रूप में परिभाषित किया गया है;
• - कर्मचारी प्रतिधारण अनुपात - पूरे रिपोर्टिंग वर्ष के लिए पेरोल पर कर्मचारियों की संख्या के औसत कर्मचारियों की संख्या के अनुपात के रूप में गणना की जाती है;
• - टर्नओवर दर - उन कर्मचारियों की संख्या के अनुपात के रूप में परिभाषित किया गया है जो अपनी मर्जी से चले गए और अनुपस्थिति और श्रम अनुशासन के अन्य उल्लंघनों के लिए निकाल दिए गए, उनकी औसत संख्या के लिए।
• OJSC "कास्टिक" में श्रम बल की आवाजाही पर डेटा तालिका 2.14 और चित्र 2.3 में दिया गया है।
• तालिका 2.14 - जेएससी "कास्टिक" में श्रम बल की आवाजाही

संकेतक का नाम वर्ष 2008 2009 2010 तक संकेतकों का मूल्य प्रवेश पर कारोबार दर,% 9.89.27.8 निपटान पर कारोबार दर,% 16.425.412.7 कर्मचारी कारोबार दर,% 9.1124 कर्मचारी स्थिरता दर,% 10492102 तालिका 2.14 के आंकड़े बताते हैं कि श्रमिकों का सबसे बड़ा आंदोलन 2009 में हुआ था। कर्मियों का एक महत्वपूर्ण प्रस्थान है, जो अन्य बातों के अलावा, व्यावसायिक इकाइयों को अलग-अलग संरचनाओं में अलग करने के साथ जुड़ा हुआ है।

चित्र 2.3 - जेएससी "कास्टिक" में श्रमिकों की आवाजाही

2008-2009 की अवधि के दौरान। प्रवाह दर 9.1% से बढ़कर 12% हो गई। उद्यम छोड़ने का मुख्य कारण कमाई की राशि से असंतोष है, यह लगभग 50% लोगों द्वारा कहा गया है जो अपनी मर्जी से छोड़ देते हैं। 2010 में, वैश्विक वित्तीय संकट के कारण यह आंकड़ा गिरकर 4% हो गया।

4.2 श्रम संसाधनों के उपयोग का विश्लेषण

श्रम संसाधनों के उपयोग की पूर्णता का आकलन एक कर्मचारी द्वारा विश्लेषण की गई अवधि के लिए काम किए गए दिनों और घंटों की संख्या के साथ-साथ कार्य समय निधि के संकेतक द्वारा किया जा सकता है।

उद्यम के श्रम संसाधनों का उपयोग तालिका 2.15 में परिलक्षित होता है।

तालिका 2.15 - 2008-2010 में उद्यम जेएससी "कास्टिक" के श्रम संसाधनों का उपयोग

संकेतक का नाम वर्ष 2008 2009 2010 तक संकेतकों का मूल्य कर्मचारियों की औसत संख्या, लोग 5 3205 1204 377 एक कर्मचारी द्वारा प्रति वर्ष काम किया गया: दिन 232232225 घंटे1 9861 9951 795 857

• 2008-2010 में ओजेएससी "कौस्तिक" के एक कर्मचारी द्वारा काम किए गए दिनों की संख्या का संकेतक काफी स्थिर रहा, जबकि निर्दिष्ट अवधि के लिए वार्षिक संकेतकों के बीच रन-अप 7 दिनों से अधिक नहीं था।
• 2008-2009 में घंटों की संख्या में वृद्धि हुई, और 2010 में - एक कमी, जेएससी "कौस्टिक" के एक कर्मचारी द्वारा काम किया गया, जो कि वृद्धि का परिणाम था, और 2010 में कार्य दिवस की औसत लंबाई में कमी आई।
• जेएससी "कास्टिक" के कर्मचारियों की संख्या में कमी के संबंध में, 2008-2010 में कार्य समय निधि। लगातार कम हो रहा था। 2010 में, 2008 में समान संकेतक की तुलना में उद्यम में कार्य समय निधि में 26% की कमी आई।
• 2.4.3 श्रम उत्पादकता विश्लेषण
• श्रम उत्पादकता का सबसे सामान्य संकेतक एक कर्मचारी द्वारा उत्पादों का औसत वार्षिक उत्पादन है:
• जीवी \u003d टीपी / एच, (2.1)
• जहां टीपी मूल्य के संदर्भ में विपणन योग्य उत्पादों की मात्रा है;
• एच - कर्मचारियों की संख्या।
• आइए 2008-2010 की अवधि के लिए उद्यम ओजेएससी "कौस्टिक" के लिए इस सूचक की गणना करें।
• OAO कास्टिक में श्रम उत्पादकता के विश्लेषण से डेटा तालिका 2.16 में प्रस्तुत किया गया है।
• OJSC कास्टिक में, एक कर्मचारी और एक कर्मचारी दोनों के औसत वार्षिक उत्पादन में वृद्धि होती है, जो सीधे उपभोक्ता वस्तुओं और सेवाओं की कीमतों में वृद्धि से संबंधित है। इसी समय, पूरे अध्ययन अवधि के दौरान औद्योगिक और उत्पादन कर्मियों की औसत संख्या घट रही है।
• तालिका 2.16 - श्रम उत्पादकता का विश्लेषण

संकेतक का नाम वर्ष 2008 2009 2010 तक संकेतकों का मूल्य मूल्य के संदर्भ में विपणन योग्य उत्पादों के उत्पादन की मात्रा, हजार रूबल3 980 1515 155 6224 978 683 कार्यकर्ता5 320 3 9665 120 3 8244 377 3 141 श्रम उत्पादकता के अधिक विस्तृत अध्ययन के लिए, हम तालिका 2.17 और तालिका 2.18 में इस सूचक का क्षैतिज और प्रवृत्ति विश्लेषण करेंगे।

बिक्री संगठन हमेशा एक चीज को लेकर चिंतित रहे हैं: बिक्री कैसे बढ़ाई जाए। मैं 5 निश्चित तरीके सुझाता हूं!

वाणिज्य लंबे समय से अपना खुद का व्यवसाय शुरू करने और एक धनी व्यक्ति बनने के सबसे लोकप्रिय तरीकों में से एक रहा है।

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बिक्री की मात्रा क्या निर्धारित करती है?

व्यापार से जुड़ा कोई भी संगठन, चाहे वह छोटी दुकान हो या बड़ा उद्यम जो न केवल बेचता है, बल्कि सामान भी बनाता है, हमेशा एक मुद्दे के बारे में चिंतित रहता है: बिक्री कैसे बढ़ाएं.

यह बिक्री विभाग की गतिविधि थी जो कंपनी की सफलता का मुख्य उपाय था: बिक्री बढ़ रही है - सब कुछ ठीक है, गिर रहा है - इसलिए आपको उनकी मात्रा बढ़ाने के लिए स्रोतों की तलाश करने की आवश्यकता है।

और केवल जब चीजें वास्तव में बुरी तरह से चल रही थीं, तो जोर बदल गया: लक्ष्य बिक्री बढ़ाना नहीं था, बल्कि मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना था।

बेशक, बिक्री की मात्रा को ऊंचा रखना इतना महत्वपूर्ण होने का मुख्य कारण लाभ है।

ग्राहकों की संख्या में कमी या उनकी क्रय शक्ति में कमी के साथ, विक्रेताओं से लेकर उद्यम के मालिक तक सभी का लाभ गिर जाएगा।

बड़ी कंपनियां और छोटी कंपनियां दोनों अक्सर एक सामान्य गलती करते हैं: जब बिक्री गिरती है, तो प्रबंधन उनके लिए जिम्मेदार विभागों या सीधे विक्रेताओं को दोष देना शुरू कर देता है।

यह गलत है, क्योंकि विक्रेता या प्रबंधक संचार में कितना भी योग्य और सुखद क्यों न हो, खरीदार उत्पाद नहीं खरीदेगा यदि:

• स्टोर में एक छोटा वर्गीकरण है - उसे बस वह नहीं मिलेगा जो उसे चाहिए;
• प्रसव में रुकावटें हैं - अब पर्याप्त स्टोर हैं, इसलिए आप आवश्यक उत्पाद कहीं और खरीद सकते हैं, और तब तक प्रतीक्षा न करें जब तक कि यह आपके स्थान पर दिखाई न दे;
• ट्रेडिंग फ्लोर गंदा है या एक अप्रिय गंध है;
• उत्पाद का विज्ञापन नहीं किया जाता है, आदि।

बिक्री की मात्रा बढ़ाने के आधुनिक तरीके किस पर आधारित हैं?

बिक्री बढ़ाई जा सकती है यदि:

1. ग्राहकों की संख्या बढ़ाएं।
2. प्रत्येक ग्राहक की औसत जांच बढ़ाएँ।

"यदि आप अपने मुवक्किल की देखभाल नहीं करते हैं, तो कोई और उसकी देखभाल करेगा।"
कॉन्स्टेंटिन कुशनेर

अपनी समस्याओं के आधार पर, एक या कई दिशाओं में कार्य करना शुरू करें।

ग्राहकों की संख्या में वृद्धि।

ग्राहकों की एक छोटी संख्या से, या तो वे जो अभी-अभी बाजार में आए हैं और अभी तक दर्शकों को जीतने में कामयाब नहीं हुए हैं, या लंबे समय से पंजीकृत फर्में जो प्रतिस्पर्धा या आंतरिक समस्याओं के कारण तेजी से अपने ग्राहकों को खोने लगी हैं, सबसे अधिक पीड़ित हैं। ग्राहकों की एक छोटी संख्या।

नए ग्राहकों का पीछा करते हुए, मुख्य बात पुराने ग्राहकों को खोना नहीं है।

अक्सर, कार्यकारी या रचनात्मक प्रबंधक किसी कंपनी के संचालन या अपनी उत्पाद लाइन को बदलने के तरीके को पूरी तरह से बदलने का निर्णय लेते हैं, जिससे पुराने ग्राहक छोड़ना शुरू कर देते हैं।

यदि आपके पास खोने के लिए कुछ नहीं है (उदाहरण के लिए, बहुत कम ग्राहक हैं), तो आप मौलिक रूप से कार्य कर सकते हैं।

अन्यथा, सुचारू रूप से नवाचार करना बेहतर है।

औसत चेक बढ़ाएँ।

मान लें कि आपके पास दो दर्जन नियमित ग्राहक हैं, लेकिन हर दिन वे आपके स्टोर में केवल एक पाव रोटी खरीदते हैं, लेकिन एक व्यवसायी पड़ोसी के पास केवल तीन नियमित ग्राहक होते हैं, लेकिन उनमें से प्रत्येक अपने स्टोर में प्रतिदिन 200-300 रिव्निया खर्च करता है।

स्पष्ट है कि पड़ोसी का लाभ कहीं अधिक है।

आपको अपने नियमित ग्राहकों को यह समझाने की आवश्यकता है कि न केवल आपकी रोटी स्वादिष्ट है, बल्कि अन्य उत्पाद भी उत्कृष्ट हैं।

बिक्री बढ़ाने के 5 तरीके

अनुभवी उद्यमी सलाह देते हैं कि एक दिशा तक सीमित न रहें (अर्थात, केवल ग्राहकों की संख्या बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित न करें या नए ग्राहकों को आकर्षित करना छोड़ दें, मौजूदा लोगों को अधिक सामान खरीदने के लिए मनाने की कोशिश करें), बल्कि एक जटिल कार्य करें।

बिक्री बढ़ाने के बहुत सारे प्रभावी तरीके हैं, लेकिन मैंने 5 सबसे प्रभावी तरीके चुने, दोनों विशेषज्ञों के अनुसार और मेरे मित्र के अनुसार जो एक सफल उद्यमी है:

बाजार का ध्यानपूर्वक अध्ययन करें।

वाणिज्य यादृच्छिक कार्यों को बर्दाश्त नहीं करता है।

आपको वर्तमान बाजार के रुझानों, अपने प्रतिस्पर्धियों के इतिहास, उनकी विफलताओं के कारणों का अध्ययन करना चाहिए और प्राप्त जानकारी को अपने व्यवसाय के अनुकूल बनाना चाहिए।

एक लिखित रणनीतिक योजना बनाएं।

यदि पूर्ण विज्ञापनों की शूटिंग और उन्हें दिखाना आपके लिए उपलब्ध नहीं है, तो आधुनिक तरीकों का उपयोग करें: समाचार पत्र विज्ञापन, सामाजिक नेटवर्क, ईमेल, संभावित ग्राहकों को सूचित करने वाला टेलीफोन, पत्रक का वितरण, आदि।

कीमतों को लचीला बनाएं।

आप जानते हैं कि कुछ घरेलू स्टोर बिक्री से पहले क्या करते हैं: वे कीमतें बढ़ाते हैं (उदाहरण के लिए, 20–40% तक), और फिर आकर्षक विज्ञापनों के साथ ग्राहकों को लुभाते हैं: "पूरी रेंज पर 50% तक की छूट!"।

कोई वित्तीय नुकसान नहीं है, और ग्राहक बिजली की गति के साथ "छूट" शब्द पर प्रतिक्रिया करते हैं।

अधिक प्रचार चलाएँ।

ज्यादातर खरीदार उन्हें प्यार करते हैं।

मेरी राय में, यूक्रेन में आज रचनात्मक कार्यों के मामले में सुपरमार्केट के बीच नेता सिलपो है।

वे अपने प्रचार पर गंभीर उचित लोगों को भी आकर्षित करते हैं: "सप्ताह की कीमत", "हॉट ऑफर", "थीम डेज़", "बढ़ते अंक के लिए कूपन", आदि।

अपनी कंपनी में बदलाव करें।

देखें कि वास्तव में क्या काम नहीं करता है।

हो सकता है कि यह धीमे विक्रेता हों, या आपके सामानों की श्रेणी अप्रचलित हो, या आपकी कीमतें प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बहुत अधिक हों, या यह कमरे में मरम्मत करने का समय हो, या हो सकता है कि लोगो ग्राहकों को पीछे छोड़ दे।

बिक्री में कोई अनुचित गिरावट नहीं है।

उदाहरण के लिए, मेरे एक दोस्त ने मुझे बताया कि जब वह एक इत्र की दुकान में एक विक्रेता के रूप में काम कर रही थी, तो ग्राहक चले जाते थे क्योंकि सफाई करने वाली महिला से न केवल पसीने की गंध आती थी, बल्कि उनकी उपस्थिति में फर्श को इस तरह से साफ किया जाता था कि वे जल्दी से पीछे हट जाते थे। .

तो, इस मामले में कोई महत्वहीन trifles नहीं हैं।

मैं आपके ध्यान में व्यावहारिक सलाह के साथ एक वीडियो लाता हूं,

स्टोर में औसत ग्राहक चेक कैसे बढ़ाएं।

बिक्री के ये तरीके वास्तव में प्रभावी हैं, आप देखेंगे कि जब आप उन्हें संयोजन में लागू करने का प्रयास करेंगे।

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तालिका 3.11 से पता चलता है कि पहले दशक में वास्तव में निर्मित उत्पादों की हिस्सेदारी 33.6% थी, जो नियोजित आंकड़े से 0.5% कम है। दूसरे दशक में वास्तविक हिस्सा 29.6% था, जो योजना से 0.5% अधिक है, और तीसरे दशक में वास्तविक और नियोजित हिस्सा 36.8% था। पहले, दूसरे और तीसरे दस दिनों के लिए योजना का कार्यान्वयन क्रमशः 1.05%, 1.08% और 1.06% था। लय के संदर्भ में योजना की पूर्ति में शामिल उत्पादन का हिस्सा था: पहले दशक के लिए - 34.1%, दूसरे के लिए - 29.1%, तीसरे के लिए - 36.8%।

आइए अब हम ताल, भिन्नता और अतालता के गुणांकों की गणना करें:

कश्मीर ताल \u003d 34.1 + 29.1 + 36.8 \u003d 100%

यही है, दशकों से उत्पादों का उत्पादन, औसतन, अनुसूची से 6.2% विचलित होता है।

अगला, आपको अतालता के गुणांक पर ध्यान देने की आवश्यकता है। इसकी गणना प्रत्येक दिन (सप्ताह, दशक) के लिए योजना से आउटपुट में सकारात्मक और नकारात्मक विचलन के योग के रूप में की जाती है। उद्यम जितना कम लयबद्ध रूप से काम करता है, अतालता का संकेतक उतना ही अधिक होता है। प्लास्ट एलएलसी में, यह इसके बराबर है:

के अराइट = 0.049 + 0.076 + 0.06 = 0.185

3.4. तैयार उत्पादों का उत्पादन और बिक्री बढ़ाने के तरीके

तैयार उत्पादों की लाभप्रदता बढ़ाने के सबसे आसान तरीकों में से एक उत्पादन की मात्रा बढ़ाना है। हालांकि, इस रिजर्व का उपयोग करने के लिए, उद्यम को या तो उत्पादन क्षमता का विस्तार करने या सबसे अधिक लाभदायक उत्पादों के उत्पादन में वृद्धि करने की आवश्यकता होगी (अर्थात, उन प्रकार के उत्पादों को निर्धारित करने के लिए जो सबसे कम लागत पर सबसे बड़ी आय लाते हैं)।

तैयार उत्पादों के उत्पादन की लाभप्रदता बढ़ाने के लिए अन्य सभी भंडार एक सरल समाधान में कम हो जाते हैं - नई, अधिक प्रगतिशील क्षमताओं की शुरूआत, या मौजूदा उत्पादन सुविधाओं का आधुनिकीकरण। यह वह है जो उद्यम को अनुत्पादक लागत को कम करने, बचत शासन शुरू करने, श्रम उत्पादकता बढ़ाने, कच्चे माल के अधिक किफायती उपयोग के कारण उत्पादों की लागत को कम करने और उत्पादों की गुणवत्ता में सुधार करने की अनुमति देगा।

यह सब उद्यम को न केवल उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की मात्रा में वृद्धि करने की अनुमति देगा, बल्कि लैंप के उत्पादन के लिए स्थानीय बाजार में अपनी स्थिति बनाए रखेगा, जो उद्यम के स्थिर विकास को सुनिश्चित करेगा।

तालिका 3.12

उत्पादन बढ़ाने के लिए भंडार

भंडार का स्रोत	के माध्यम से उत्पादन बढ़ाने के लिए भंडार
	मानव संसाधन	श्रम के साधन	श्रम की वस्तुएं
1. संसाधनों की संख्या बढ़ाना
2. कार्य समय का अधिक पूर्ण उपयोग
3. श्रम उत्पादकता बढ़ाना
4. कच्चे माल और सामग्री के अतिरिक्त अपशिष्ट को कम करना
5. कच्चे माल और सामग्री की खपत को कम करना

उत्पादन बढ़ाने के लिए भंडार संसाधनों के तीनों समूहों में संतुलित होना चाहिए। किसी एक समूह के लिए स्थापित अधिकतम भंडार का उपयोग तब तक नहीं किया जा सकता जब तक कि संसाधनों के अन्य समूहों के लिए समान मात्रा में भंडार का खुलासा न हो जाए।

प्लास्ट एलएलसी में, उत्पादन उत्पादन बढ़ाने के लिए आरक्षित भौतिक संसाधनों द्वारा सीमित है और मात्रा 3,180 हजार रूबल है। यदि उद्यम को श्रम संसाधनों में एक और 1290 (3340-2050) हजार रूबल और भौतिक संसाधनों में 160 (3340-3180) हजार रूबल मिलते हैं, तो उपकरणों के उपयोग में सुधार करके उत्पादन के लिए अधिकतम रिजर्व में महारत हासिल की जा सकती है।

अध्याय 4. तैयार उत्पादों की लेखापरीक्षा

4.1. तैयार उत्पादों के लेखांकन और उनके कार्यान्वयन की जाँच के लिए कार्यप्रणाली

सत्यापित किए जाने वाले दस्तावेजों में, प्राथमिक दस्तावेज, लेखा रजिस्टर और रिपोर्टिंग प्रतिष्ठित हैं।

प्राथमिक दस्तावेजों में शामिल हैं:

संगठन की लेखा नीति पर आदेश;

उत्पादों की बिक्री के लिए अनुबंध;

चालान आदेश (एक संयुक्त दस्तावेज जो तैयार उत्पादों की रिहाई के लिए गोदाम में एक आदेश को जोड़ता है और एक चालान, जो उत्पादों की जारी मात्रा को तय करने वाला एक साथ दस्तावेज है);

इनवॉइस;

वेसबिल;

कर उद्देश्यों के लिए चालान;

गोदाम कार्ड;

गोदाम में तैयार उत्पादों की डिलीवरी के लिए वितरण और स्वीकृति चालान;

तैयार उत्पादों के गोदाम में वितरण का कार्य;

इन्वेंटरी रिकॉर्ड;

तैयार उत्पादों की बिक्री के लिए चालान, लदान के बिल।

सिंथेटिक और विश्लेषणात्मक लेखांकन के रजिस्टरों में शामिल हैं:

सामान्य बहीखाता;

पत्रिका-आदेश संख्या 11;

तैयार उत्पादों की रिहाई का विवरण;

तैयार उत्पादों के शिपमेंट और बिक्री का विवरण;

मात्रात्मक योग कार्ड, टर्नओवर शीट।

रिपोर्टिंग में शामिल हैं:

फॉर्म नंबर 1 (बैलेंस शीट)

वित्तीय विवरण, जो अनुभाग (प्लॉट, अकाउंटिंग अकाउंट) को दर्शाते हैं, में विशेष रूप से, बैलेंस लाइन शामिल होनी चाहिए:

पृष्ठ 215 "तैयार उत्पाद और पुनर्विक्रय के लिए माल";

पृष्ठ 216 "माल भेज दिया";

लाइन 218 "अन्य स्टॉक और लागत", जो स्टॉक और लागत को दर्शाता है जो कि बैलेंस शीट के खंड II के उपखंड "स्टॉक" की अन्य पंक्तियों में परिलक्षित नहीं होते हैं;

पृष्ठ 231 "खरीदारों और ग्राहकों के प्राप्य खाते"।

फॉर्म नंबर 2 (लाभ और हानि विवरण)

तैयारी का चरण।

प्रारंभ में, आपको संगठन की लेखा नीति से परिचित होना चाहिए:

उत्पादन लागत के लिए लेखांकन और लाभ की वास्तविक लागत की गणना करने की विधि;

सहायक उत्पादन की लागत के उत्पादन के प्रकार द्वारा वितरण की विधि;

उपरि लागत के विनिर्मित उत्पादों के प्रकारों द्वारा वितरण की विधि;