Radmilo Lukic: Manajemen penjualan. Buku: Manajemen Penjualan

Manajemen penjualan Radmilo Lukic

(Belum ada peringkat)

Judul: Manajemen Penjualan

Tentang buku “Manajemen Penjualan” oleh Radmilo Lukic

Banyak orang cepat atau lambat merasa perlu untuk meningkatkan pengetahuannya tentang sesuatu. Hal ini dapat muncul karena kegagalan yang terus-menerus mengganggu Anda di tempat kerja, atau karena tujuan yang Anda tetapkan untuk mencapai sesuatu yang lebih dalam bidang tertentu. Dan, tentu saja, ini tidak akan berlebihan dalam keadaan apapun. Tidak ada kata terlambat untuk belajar, karena yang terbaik adalah orang yang terus-menerus mempelajari sesuatu yang baru dan berhasil menerapkan ilmu yang diperoleh dalam praktik. Hal ini terutama berlaku untuk bisnis, karena di sana Anda harus selalu beberapa langkah lebih maju dari pesaing Anda agar tetap bertahan.

Orang yang aktif dan memiliki tujuan jelas akan mampu mencapai tingkatan yang lebih tinggi dibandingkan orang yang pasif. Jika Anda merasa tidak yakin dengan kemampuan Anda, Anda harus membaca literatur khusus yang ditulis oleh orang-orang sukses. Salah satunya adalah pelatih dan konsultan Radmilo Lukic. Bidang usaha utamanya adalah penjualan, pekerjaan hidupnya yang ia kuasai. Selama bertahun-tahun bekerja keras, dia mengembangkan formula suksesnya, yang dia bagikan kepada pembaca dalam sebuah buku berjudul “Manajemen Penjualan.”

Buku itu sendiri merupakan kumpulan tips unik untuk semua orang yang bekerja di departemen penjualan dan ingin benar-benar menjadi ahli dalam bidangnya. Dengan bantuannya, seluruh perusahaan dapat meningkatkan produktivitasnya jika setiap karyawan tidak hanya membaca buku ini, tetapi juga menerapkan ilmu yang diperoleh dalam pekerjaannya. Radmilo Lukic berbicara tentang alat paling penting dan efektif yang digunakan dalam penjualan, serta cara menggunakannya untuk mencapai hasil yang lebih baik.

Semua materi yang disajikan dalam buku ini dipilih dengan cermat oleh penulis dan disajikan dalam bahasa yang mudah dipahami agar mudah dipelajari. Agar buku ini mempunyai pengaruh, ilmu yang diperoleh darinya harus segera digunakan dalam praktik, seperti saran Radmilo Lukic. Lagi pula, sekadar membaca literatur dan menimba ilmu darinya adalah dua hal yang berbeda. Anda dapat menelusurinya dan melupakannya, tetapi apakah itu benar-benar layak untuk membuang-buang waktu?

Untuk mendapatkan hasil pertama, tidak perlu membaca buku dari depan ke belakang. Semua materi dipilih sedemikian rupa sehingga Anda dapat secara bertahap meningkatkan berbagai area tanpa menghabiskan waktu ekstra. Selain itu, berkat kharisma penulis yang tiada tara, tidak adanya informasi yang tidak perlu dan humor yang hadir di sini, buku “Manajemen Penjualan” benar-benar dapat menjadi buku referensi bagi setiap pembaca. Namun demikian, percuma saja bagi siapa pun yang malas, karena tindakan harus diambil dalam keadaan apa pun.

Di situs kami tentang buku, Anda dapat mengunduh situs ini secara gratis tanpa registrasi atau membaca online buku “Manajemen Penjualan” oleh Radmilo Lukic dalam format epub, fb2, txt, rtf, pdf untuk iPad, iPhone, Android, dan Kindle. Buku ini akan memberi Anda banyak momen menyenangkan dan kenikmatan nyata dari membaca. Anda dapat membeli versi lengkap dari mitra kami. Selain itu, di sini Anda akan menemukan berita terkini dari dunia sastra, mempelajari biografi penulis favorit Anda. Untuk penulis pemula, ada bagian terpisah dengan tip dan trik bermanfaat, artikel menarik, berkat itu Anda sendiri dapat mencoba kerajinan sastra.

Unduh buku “Manajemen Penjualan” secara gratis oleh Radmilo Lukic

Dalam format fb2: Unduh
Dalam format rtf: Unduh
Dalam format epub: Unduh
Dalam format txt:

Penulis buku:

Bab: ,

Batasan usia: +
Bahasa buku:
Penerbit:
Kota penerbitan: Moskow
Tahun penerbitan:
ISBN: 978-5-9614-2243-6
Ukuran: 1 MB

Perhatian! Anda mengunduh kutipan buku yang diizinkan oleh hukum dan pemegang hak cipta (tidak lebih dari 20% teks).
Setelah membaca kutipannya, Anda akan diminta untuk mengunjungi situs web pemegang hak cipta dan membeli versi lengkap dari karya tersebut.

Deskripsi buku bisnis:

Perlu meningkatkan penjualan? Carilah solusi dalam buku "Manajemen Penjualan" - tidak diragukan lagi buku alat terbaik dalam organisasi penjualan. Ia memiliki segalanya: mulai dari sistem motivasi material khusus untuk penjual dan perkiraan penjualan hingga definisi konstruktif dari misi perusahaan (ya, sebagai alat penjualan) dan analisis peran pemimpin.

Buku ini untuk semua orang yang terlibat dalam penjualan.

Pemegang hak cipta!

Fragmen buku yang disajikan diposting sesuai kesepakatan dengan distributor konten legal, liter LLC (tidak lebih dari 20% dari teks aslinya). Jika Anda yakin bahwa postingan materi tersebut melanggar hak Anda atau orang lain, maka.

Radmilo Lukic, seorang pakar organisasi penjualan dan penulis banyak buku, sangat bangga dengan karya khusus ini. Ini berisi pengalamannya selama bertahun-tahun, liputan materi yang lengkap, tidak adanya "air", humor dan gaya penyajian topik-topik serius yang mudah. Buku ini untuk semua orang yang terlibat dalam penjualan.

Ciri-ciri buku

Tanggal penulisan: 2002
Nama: Manajemen penjualan

Volume: 250 halaman, 87 ilustrasi
ISBN: 978-5-9614-2831-5
Pemegang hak cipta: Alpina Digital

Kata Pengantar buku “Manajemen Penjualan”

Buku ini dimaksudkan sebagai perangkat untuk manajer penjualan. Ini disusun berdasarkan materi dari pelatihan yang penulis lakukan selama bertahun-tahun di berbagai perusahaan Rusia. Ini adalah buku ringkasan, semacam panduan metodologis bagi para profesional yang ingin meningkatkan kinerja perusahaan mereka dan keterampilan manajemen penjualan mereka sendiri. Buku ini mencakup teknik praktis, teknologi, teknik kerja, dan dokumen - karyawan penjualan dapat segera mulai menggunakannya, mencapai hasil yang spesifik dan nyata. Ini adalah seperangkat alat virtual dalam kehidupan nyata yang dapat Anda gunakan sesuai kebutuhan dan menerapkannya pada bisnis Anda untuk memecahkan masalah tertentu, sehingga Anda tidak perlu membaca sampul buku dari sampul ke sampul.

Prinsip alat tertanam dalam struktur buku ini: selain bab-bab individual, buku ini juga memuat bagian-bagian yang menjelaskan alat-alat seorang manajer yang efektif.

Di sini Anda akan menemukan teknik, teknik, dan solusi lengkap yang dapat Anda ambil sebagai dasar dan segera gunakan dalam pekerjaan Anda - dan tidak ada yang berlebihan. Dan yang paling penting, alat-alat ini, yang keefektifannya telah dikonfirmasi oleh praktik saya selama bertahun-tahun, akan memungkinkan Anda meningkatkan hasil di berbagai bidang, baik itu menyelesaikan transaksi tertentu, meningkatkan penjualan perusahaan, meningkatkan proses bisnis individu di departemen penjualan, bekerja dengan personel atau dengan informasi. Sepuluh bab dari buku ini dikhususkan untuk aspek terapan dari departemen penjualan.

Bab I: Audit pekerjaan departemen pemasaran dan penjualan. Semua orang sudah familiar dengan audit keuangan, namun usulan untuk melakukan audit pada departemen penjualan masih menimbulkan kebingungan di kalangan manajer. Namun, di sinilah setiap manajer penjualan harus memulai jika dia ingin mencapai hasil yang luar biasa: diagnosis yang benar adalah satu-satunya jalan menuju penyembuhan. Jika kita tidak tahu di mana kita berada, bagaimana kita bisa menemukan jalan menuju tempat yang kita inginkan dalam waktu dekat?

Bab II: Membangun model penjualan baru di perusahaan. Setelah diagnosis ditegakkan, langkah selanjutnya adalah membangun model ideal untuk bagian penjualan, yaitu model penjualan. Tampaknya ini lebih merupakan tugas pemasar daripada tenaga penjualan, namun pada tahap inilah strategi departemen penjualan dikembangkan, yang berarti bahwa karyawannya harus berpartisipasi dalam menentukan misi dan menciptakan filosofi perusahaan.

Bab III: Perkiraan Penjualan: lokakarya untuk pemilik bisnis, CEO, dan kepala departemen penjualan. Menurut Anda, apakah tidak ada yang lebih absurd daripada memperkirakan penjualan? Anda salah. Profesional sejati mengubah penjualan menjadi proses yang terencana, memulai pesanan pelanggan, bukan sekadar bereaksi terhadap perilaku mereka. Anda akan belajar di bab ini bagaimana membuat perkiraan yang akurat dan, berdasarkan perkiraan tersebut, merencanakan pekerjaan departemen penjualan, dan bagaimana menerapkan sistem perkiraan penjualan di sebuah perusahaan. Bekali diri Anda dengan kalkulator - akan ada kasus, banyak angka dan perhitungan. Alat yang disertakan meliputi formulir dan formulir untuk membuat prakiraan.

Bab IV: Perencanaan penjualan. Tidak merencanakan apa pun berarti merencanakan kegagalan. Anda membuat ramalan - jawablah. Hal ini menciptakan rencana penjualan, atau kuota, untuk departemen penjualan secara keseluruhan dan untuk setiap tenaga penjualan secara individu. Dalam bab ini Anda akan mempelajari cara beralih dari prakiraan ke perencanaan, cara mengubah rencana menjadi dokumen yang masuk akal dan, yang paling penting, dapat dilaksanakan. Sebagai contoh, perhatikan rencana penjualan suatu perusahaan dan analisislah.

Bab V: Bekerja dengan klien utama. Dalam bab ini, kita akan mengetahui siapa yang harus dianggap sebagai klien utama (pertanyaan ini tidak sesederhana kelihatannya pada pandangan pertama) dan bagaimana mengatur pekerjaan dengan mereka dengan benar. Berbagai alat disertakan untuk meningkatkan efisiensi bekerja dengan klien utama - mulai dari skema pengambilan keputusan dan taktik untuk menjangkau orang yang tepat di perusahaan klien hingga formulir berkas standar dan laporan kontak dan pertemuan.

Bab VI: Motivasi material penjual: prinsip, peluang, keterbatasan. Sistem motivasi material yang dibangun dengan baik untuk tenaga penjualan memberikan kesempatan kepada kepala departemen penjualan untuk mengoptimalkan kerja tim penjualan, mengoordinasikannya dengan tujuan perusahaan.

Motivasi material adalah senjata yang ampuh, tetapi untuk alasan yang tidak diketahui, motivasi ini sangat jarang digunakan dan sangat tidak berhasil. Dalam bab ini, bersama Anda, kami akan membangun sistem motivasi material yang memadai bagi penjual, dengan mempertimbangkan spesifikasi bisnis Anda, menggunakan berbagai alat insentif dan skema remunerasi dan bonus karyawan.

Bab VII: 10 rahasia penjualan yang sukses. Berapa perbedaan antara hasil rata-rata terbaik. Dalam bab ini, saya ingin menarik perhatian Anda pada kualitas dan keterampilan yang harus dimiliki seorang profesional penjualan agar berhasil dalam bisnisnya - tidak hanya sebagai penjual, tetapi sebagai penyelenggara sistem penjualan. Selama bertahun-tahun bekerja di bidang penjualan, saya telah mengembangkan sepuluh aturan seperti itu untuk diri saya sendiri, sepuluh prinsip empiris kerja yang efektif. Saya ingin menjauh sejenak dari perhitungan dan angka dan memberi tahu Anda tentang prinsip-prinsip operasi ini, karena menurut saya prinsip-prinsip tersebut sangat penting dan melihat betapa jarangnya manajer dan tenaga penjualan memperhatikannya.

Bab VIII: Manajemen Personalia Penjualan. Ada keamanan dalam jumlah. Dengan prinsip-prinsip yang tepat sebagai inti pekerjaan kami, kami melanjutkan ke tugas sulit membangun tim yang ideal yang akan membantu manajer penjualan mencapai tujuannya. Dalam bab ini, kita akan melihat poin-poin penting dalam aktivitas seorang manajer: memilih karyawan, menilai kualitas bisnis (kompetensi) kandidat, menggunakan berbagai sistem motivasi untuk manajemen personalia, menciptakan tim yang sukses, menetapkan tugas dengan benar untuk karyawan, mendiagnosis hubungan dalam tim dan meningkatkan kerja tim - hingga rekomendasi untuk menyusun deskripsi pekerjaan dan membangun komunikasi yang efektif antar anggota kelompok kerja.

Bab IX : Pembinaan pekerjaan kepala bagian penjualan. Jadi, di departemen penjualan, manajer telah menciptakan dan berhasil bekerja dengan tim yang terdiri dari orang-orang yang berpikiran sama. Apakah mungkin untuk tenang dalam hal ini? Sama sekali tidak. Dunia tidak tinggal diam, dan manajer mana pun (jika Anda ingat nasihat Ratu Merah dari Alice Through the Looking Glass) terpaksa berlari secepat yang dia bisa agar tetap di tempat yang sama. Artinya setiap insan perusahaan harus senantiasa belajar dan berkembang agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan. Proses pelatihan dan pengembangan karyawan suatu organisasi yang terus-menerus, yang dulu disebut mentoring, sekarang disebut dengan kata modis "coaching" (dari bahasa Inggris coach - "trainer"). Bab kesembilan dikhususkan untuk teknik dan teknologi yang dapat digunakan seorang manajer untuk berorganisasi intern pembinaan (yaitu oleh perusahaan itu sendiri) dan luar(menggunakan jasa pelatih dan konsultan yang diundang).

Bab X: Buku Terbaik tentang Penjualan dan Pemasaran. Ini berisi daftar sumber daya yang saya sarankan untuk digunakan oleh setiap profesional penjualan. Daftar buku yang saya pilih tidak dimaksudkan untuk mencakup keseluruhan subjek, namun mencakup karya-karya penulis yang dalam beberapa tahun terakhir telah menciptakan konsep dasar penting dan teknik terapan untuk para profesional penjualan dan pemasaran. Mengetahui konsep dan teknik ini tentu akan menjadi keunggulan kompetitif terbesar Anda.

Manajemen penjualan - Radmilo Lukic (unduh)

(bagian pengantar buku)

Dan terakhir, kami sarankan Anda menonton video yang menarik

Radmilo Lukic

Manajemen penjualan

Manajer proyek A.polovnikova

Korektor N.Gareeva

Tata letak komputer M.Potashkin

Biro Kreatif "Howard Roark"

Lukich R.M.

Manajemen penjualan / Radmilo M. Lukic. – M.: Penerbit Alpina, 2013.

ISBN 978-5-9614-2831-5

Seluruh hak cipta. Tidak ada bagian dari salinan elektronik buku ini yang boleh direproduksi dalam bentuk apa pun atau dengan cara apa pun, termasuk diposting di Internet atau jaringan perusahaan, untuk penggunaan pribadi atau umum tanpa izin tertulis dari pemilik hak cipta.

Didedikasikan untuk putra-putraku

Buku ini dimaksudkan sebagai perangkat untuk manajer penjualan. Ini disusun berdasarkan materi dari pelatihan yang penulis lakukan selama bertahun-tahun di berbagai perusahaan Rusia. Ini adalah buku ringkasan, semacam panduan metodologis bagi para profesional yang ingin meningkatkan kinerja perusahaan mereka dan keterampilan manajemen penjualan mereka sendiri. Buku ini mencakup teknik praktis, teknologi, teknik kerja, dan dokumen - staf penjualan dapat segera mulai menggunakannya, sehingga mencapai hasil yang nyata dan nyata. Ini adalah seperangkat alat virtual dalam kehidupan nyata yang dapat Anda gunakan sesuai kebutuhan dan menerapkannya pada bisnis Anda untuk memecahkan masalah tertentu, sehingga Anda tidak perlu membaca sampul buku dari sampul ke sampul.

Prinsip alat tertanam dalam struktur buku ini: selain bab-bab individual, buku ini juga memuat bagian-bagian yang menjelaskan alat-alat seorang manajer yang efektif.

Bab I: Audi t pekerjaan departemen pemasaran dan produksi penjualan Semua orang sudah familiar dengan audit keuangan, namun usulan untuk melakukan audit pada departemen penjualan masih menimbulkan kebingungan di kalangan manajer. Namun, di sinilah setiap manajer penjualan harus memulai jika dia ingin mencapai hasil yang luar biasa: diagnosis yang benar adalah satu-satunya jalan menuju penyembuhan. Jika kita tidak tahu di mana kita berada, bagaimana kita bisa menemukan jalan menuju tempat yang kita inginkan dalam waktu dekat?

Gla VA II: Pembangunan model barulahir di perusahaan. Setelah diagnosis ditegakkan, langkah selanjutnya adalah membangun model ideal untuk bagian penjualan, yaitu model penjualan. Tampaknya ini lebih merupakan tugas pemasar daripada tenaga penjualan, namun pada tahap inilah strategi departemen penjualan dikembangkan, yang berarti bahwa karyawannya harus berpartisipasi dalam menentukan misi dan menciptakan filosofi perusahaan.

Bab III : Hal perkiraan penjualan: praktisayah baptis bagi pemilik bisnisesa, direktur umumrov dan kepala departemen penjualan Menurut Anda, apakah tidak ada yang lebih absurd daripada memperkirakan penjualan? Anda salah. Profesional sejati mengubah penjualan menjadi proses yang terencana, memulai pesanan pelanggan, bukan sekadar bereaksi terhadap perilaku mereka. Anda akan belajar di bab ini bagaimana membuat perkiraan yang akurat dan, berdasarkan perkiraan tersebut, merencanakan pekerjaan departemen penjualan, dan bagaimana menerapkan sistem perkiraan penjualan di sebuah perusahaan. Bekali diri Anda dengan kalkulator - akan ada kasus, banyak angka dan perhitungan. Alat yang disertakan meliputi formulir dan formulir untuk membuat prakiraan.

Bab IV : Perencanaan posisi penjualan. Tidak merencanakan apa pun berarti merencanakan kegagalan. Anda membuat ramalan - jawablah. Hal ini menciptakan rencana penjualan, atau kuota, untuk departemen penjualan secara keseluruhan dan untuk setiap tenaga penjualan secara individu. Dalam bab ini Anda akan mempelajari cara beralih dari prakiraan ke perencanaan, cara mengubah rencana menjadi dokumen yang masuk akal dan, yang paling penting, dapat dilaksanakan. Sebagai contoh, perhatikan rencana penjualan suatu perusahaan dan analisislah.

Bab V: Bekerja dengan kunciya klien. Dalam bab ini, kita akan mengetahui siapa yang harus dianggap sebagai klien utama (pertanyaan ini tidak sesederhana kelihatannya pada pandangan pertama) dan bagaimana mengatur pekerjaan dengan mereka dengan benar. Berbagai alat disertakan untuk meningkatkan efisiensi bekerja dengan klien utama - mulai dari skema pengambilan keputusan dan taktik untuk menjangkau orang yang tepat di perusahaan klien hingga formulir berkas standar dan laporan kontak dan pertemuan.

Kepala a VI: Motivasi materiSaya penjual: prinsip, mungkinikatan, keterbatasan. Sistem motivasi material yang dibangun dengan baik untuk tenaga penjualan memberikan kesempatan kepada kepala departemen penjualan untuk mengoptimalkan kerja tim penjualan, mengoordinasikannya dengan tujuan perusahaan.

Bab VII: 10 rahasia sukseslebih banyak penjualan. Dalam apa perbedaan antara yang terbaik dan hasil rata-rata tami. Dalam bab ini, saya ingin menarik perhatian Anda pada kualitas dan keterampilan yang harus dimiliki seorang profesional penjualan agar berhasil dalam bisnisnya - tidak hanya sebagai penjual, tetapi sebagai penyelenggara sistem penjualan. Selama bertahun-tahun bekerja di bidang penjualan, saya telah mengembangkan sepuluh aturan seperti itu untuk diri saya sendiri, sepuluh prinsip empiris kerja yang efektif. Saya ingin menjauh sejenak dari perhitungan dan angka dan memberi tahu Anda tentang prinsip-prinsip operasi ini, karena menurut saya prinsip-prinsip tersebut sangat penting dan melihat betapa jarangnya manajer dan tenaga penjualan memperhatikannya.

Bab VIII: Manajemen staf departemen kelahiran Ada keamanan dalam jumlah. Dengan prinsip-prinsip yang tepat sebagai inti pekerjaan kami, kami melanjutkan ke tugas sulit membangun tim yang ideal yang akan membantu manajer penjualan mencapai tujuannya. Dalam bab ini, kita akan melihat poin-poin penting dalam aktivitas seorang manajer: memilih karyawan, menilai kualitas bisnis (kompetensi) kandidat, menggunakan berbagai sistem motivasi untuk manajemen personalia, menciptakan tim yang sukses, menetapkan tugas dengan benar untuk karyawan, mendiagnosis hubungan dalam tim dan meningkatkan kerja tim - hingga rekomendasi untuk menyusun deskripsi pekerjaan dan membangun komunikasi yang efektif antar anggota kelompok kerja.

Bab IX : Pembinaan di Racatatan manajer dari urusan penjualan. Jadi, di departemen penjualan, manajer telah menciptakan dan berhasil bekerja dengan tim yang terdiri dari orang-orang yang berpikiran sama. Apakah mungkin untuk tenang dalam hal ini? Sama sekali tidak. Dunia tidak tinggal diam, dan manajer mana pun (jika Anda ingat nasihat Ratu Merah dari Alice Through the Looking Glass) terpaksa berlari secepat yang dia bisa agar tetap di tempat yang sama. Artinya setiap insan perusahaan harus senantiasa belajar dan berkembang agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan. Proses pelatihan dan pengembangan karyawan suatu organisasi yang terus-menerus, yang dulu disebut mentoring, sekarang disebut dengan kata modis "coaching" (dari bahasa Inggris coach - "trainer"). Bab kesembilan dikhususkan untuk teknik dan teknologi yang dapat digunakan seorang manajer untuk mengatur pembinaan internal (yaitu, oleh perusahaan itu sendiri) dan eksternal (menggunakan jasa Pembina dan konsultan yang diundang).

Bab X: Lebih Baik e buku tentang penjualan dan pemasaran. Ini berisi daftar sumber daya yang saya sarankan untuk digunakan oleh setiap profesional penjualan. Daftar buku yang saya pilih tidak dimaksudkan untuk mencakup keseluruhan subjek, namun mencakup karya-karya penulis yang dalam beberapa tahun terakhir telah menciptakan konsep dasar penting dan teknik terapan untuk para profesional penjualan dan pemasaran. Mengetahui konsep dan teknik ini tentu akan menjadi keunggulan kompetitif terbesar Anda.

Radmilo M.Luki h

Portal untuk anak sekolah. Persiapan diri