Membenarkan perlunya intelijen kompetitif. Tesis: Intelijen kompetitif: fitur implementasinya oleh perusahaan Rusia modern

Intelijen kompetitif - alat pemasaran untuk mempelajari lingkungan kompetitif, yang merupakan kumpulan informasi yang ditargetkan tentang pesaing untuk membuat keputusan manajemen tentang strategi dan taktik lebih lanjut dalam menjalankan bisnis.

Konsep persaingan adalah skema pengaruh faktor eksternal yang membawa prospek dan ancaman bagi bisnis. Oleh karena itu, konsep intelijen kompetitif harus diperluas tidak hanya untuk perusahaan yang sudah ada yang menjual produk atau layanan serupa, tetapi juga untuk kemungkinan pesaing di masa depan, dan juga sebagian ke pemasok dan pelanggan.

Informasi tentang rekanan dapat menjadi keunggulan kompetitif yang signifikan, dan ekstraksi informasi orang dalam adalah tugas pemasaran yang terpisah.

Tujuan intelijen kompetitif hanyalah ekstraksi informasi yang sebenarnya, dan bukan analisisnya. Analisis hadir hanya sebagai alat untuk mengekstrak informasi yang diperlukan dari data tidak langsung.

Tugas intelijen kompetitif adalah fungsi informasi tambahan untuk melengkapi analisis pemasaran untuk tujuan manajemen strategis.

Pada saat yang sama, selalu diperhitungkan bahwa melawan pesaing lebih baik daripada menirunya, karena strategi "berlari lebih cepat" lebih menguntungkan dalam jangka panjang daripada strategi "mengejar ketinggalan". Selain itu, kita harus ingat bahwa setiap rubel yang diambil dari pesaing, berbeda dengan pendapatan dari pengembangan ceruk kosong, tidak hanya menghasilkan pendapatan tambahan, tetapi juga menghilangkan pendapatan pesaing, yang melemahkannya dalam kompetisi. Dan intelijen kompetitif ditujukan, paling sering, untuk memperkuat kecenderungan negatif pesaing, sementara pemasaran lainnya mencari ceruk baru.

Dalam beberapa kegiatan, pengumpulan informasi komersial tentang perusahaan merupakan bagian integral dari proses bisnis, misalnya, dalam pemasaran, jurnalisme, konsultasi, dan perekrutan.

Tujuan intelijen kompetitif:

Penentuan strategi sebenarnya dari pesaing untuk menyesuaikan strategi mereka sendiri. Strategi yang benar jarang sejalan dengan misi perusahaan. Memahami arah garis tren pesaing memungkinkan untuk menentukan seberapa sukses persaingan di bidang kegiatan ini di masa depan. Mungkin proyek harus dipercepat ke arah pergerakan pesaing untuk menempati bidang ini terlebih dahulu, atau mungkin seseorang tidak harus memulai proyek tertentu, tetapi menggunakan sumber daya untuk menempati ceruk pasar lain.
Menentukan potensi pesaing (tentang kekuatan dan kelemahan mereka) untuk menyesuaikan strategi mereka sendiri. Sebuah perusahaan dapat melakukan satu hal dan hanya satu hal dengan sangat baik. Suka atau tidak, pembeli percaya. Jadi mengetahui apa yang benar-benar dilakukan pesaing Anda dengan baik adalah peringatan untuk tidak bersaing di bidang itu dan memutuskan untuk memindahkan upaya Anda ke arah lain. Pengetahuan tentang kelemahan sangat penting untuk mendiskreditkan pesaing, terutama jika disajikan kepada mereka sebagai keunggulan kompetitif.
Penentuan cara-cara organisasi, keuangan, teknis, dan lainnya untuk memberikan keunggulan kompetitif untuk tujuan kemungkinan penyalinan atau netralisasi. Cara bisnis dijalankan dapat menjadi keunggulan kompetitif yang signifikan. Bagian dari serangkaian tindakan atau alat yang membuat produksi suatu produk atau jasa lebih murah atau lebih baik paling sering disalin, sehingga mengurangi keuntungan ini. Daftar solusi ini cukup luas dan disebut kata umum "teknologi".
Estimasi kapasitas pasar total melalui jumlah saham pesaing untuk menilai keadaan industri dengan mengubah dinamika. Perubahan kapasitas pasar secara keseluruhan memungkinkan kita untuk memahami kebenaran tindakan kita sendiri: jika kapasitas pasar tumbuh, dan volume penjualan kita tetap tidak berubah, maka ada sesuatu yang salah, dan pesaing berpotensi memenangkan pangsa pasar kita. Jika kapasitas pasar berkurang, dan volume penjualan tidak berubah, maka itu tumbuh dalam volume relatif dan kami melakukan segalanya dengan benar. Cara termudah untuk menentukan kapasitas pasar yang dijamin berdasarkan fakta dari total penjualan semua pelaku pasar.
Evaluasi tingkat profitabilitas syarat kerjasama dengan pemasok dan pembeli tertentu. Pengetahuan tentang persyaratan pasokan dan penjualan membantu menentukan dengan benar bidang tawar-menawar mereka sendiri dengan keduanya. Ini adalah subjek paling populer dari intelijen kompetitif dan ada, dalam satu atau lain bentuk, di setiap perusahaan.

Tugas intelijen kompetitif:

Intelijen kompetitif paling sering memecahkan masalah menemukan indikator dan keadaan yang sangat spesifik, paling sering dalam bentuk instruksi dari manajemen "untuk mencari tahu - bagaimana mereka bisa? Mengapa mereka bisa, tetapi kita tidak bisa?" kita, dalam tiga shift tanpa hari libur, oleh kekuatan emigran ilegal, sehingga mengurangi bagian biaya overhead dalam harga dengan berbagai cara.

Mengidentifikasi proposisi penjualan unik utama pesaing. Di kepala konsumen, satu, atau paling banyak dua, asosiasi merek dagang dan kualitas yang mendefinisikannya adalah tetap. Jika Windows adalah sistem yang paling kaya fitur, maka bersaing di bidang ini akan membutuhkan sumber daya keuangan yang sangat besar. USP dapat dinetralkan sebagian dengan menambahkan yang kedua, yang merupakan kelemahan bawaan, misalnya, "terus-menerus hang", atau dengan menentang kualitas di bidang lain - "Linux adalah sistem operasi bebas". USP tidak selalu dikenal luas. - mungkin tidak sesuai dengan yang dideklarasikan Windows USP adalah berbagai aplikasi yang kompatibel, disediakan oleh posisi monopolinya di pasar.Menemukan USP yang sebenarnya adalah subjek dari intelijen kompetitif.
Mendefinisikan kebijakan harga pesaing. Alat pemasaran yang paling umum adalah memantau harga pesaing. Subjek intelijen bukanlah daftar harga, tetapi tabel koefisien diskon untuk itu. Di bidang b2b, ini adalah informasi yang paling sering dirahasiakan, disamarkan dengan hati-hati dengan sistem diskon dan bonus individu. Semakin kecil pasar klien, semakin sulit untuk mengetahui harga, semakin unik mereka untuk masing-masing klien. Intelijen kompetitif sangat penting ketika berpartisipasi dalam tender.
Menentukan metode untuk mempromosikan kegiatan atau produk. Metode distribusi, organisasi penjualan, dapat disalin, dan saluran distribusi utama dan tambahan dapat "dihancurkan". Skema paling sukses untuk remunerasi perwakilan penjualan, sistem diskon dan penghargaan, saluran distribusi yang kurang dikenal, pasar baru, yang prospeknya telah dibuktikan dengan dana dari departemen pemasaran pesaing - semua ini adalah topik yang menarik.
Menentukan garis pengembangan pesaing. Ke arah mana pesaing berkembang paling aktif dan mengapa, apakah layak bertarung dengannya di bidang ini, apa yang akan dia "serahkan" dengan mudah, dan apa yang akan dia perjuangkan "sampai peluru terakhir" - semua yang perlu Anda ketahui saat merencanakan strategi pengembangan sendiri. Mungkin Anda baru saja akan masuk ke mesin penjual PIN, pada saat itu staf telah direkrut di departemen yang sama dari penyedia Internet terbesar di wilayah Anda. Apakah masuk akal untuk bertarung?
Definisi lingkaran keunggulan kompetitif yang nyata. Mengetahui kekuatan pesaing Anda memungkinkan Anda untuk paling sedikit, memungkinkan Anda menghindari kebodohan saat mendiskreditkan pesaing, mengarahkan upaya ke keuntungan yang nyata. Mereka seharusnya setuju dan meninggikan dan meningkatkan yang lebih penting, dari sudut pandang Anda, manfaat kerja sama.
Penentuan kisaran kekurangan signifikan dari pesaing. Pengetahuan ini, yang terutama tidak diketahui klien, membuat mereka terkesan ketika disuarakan. Selain itu, kelemahan pesaing, terutama jika itu melekat, adalah bidang untuk pengembangan dan promosi keunggulan diri sendiri. "Kami memiliki antrean yang lebih pendek" - parry klasik dari perusahaan kecil melawan perusahaan besar.
Penetapan lingkaran dan syarat kerjasama kontraktor-pemasok pesaing. Pengetahuan tentang harga, pembayaran yang ditangguhkan, jumlah pinjaman komoditas, dan kondisi serupa untuk kerjasama memungkinkan untuk mencapai kondisi untuk diri sendiri yang tidak lebih buruk daripada pesaing, atau, setidaknya, menentukan keunggulan peluang kompetitif
Penentuan lingkaran dan kondisi kerja sama rekanan-pembeli pesaing. Hal yang sama berlaku untuk klien. Pembeli sering kali, jika tidak selalu, membesar-besarkan manfaat berbisnis dengan pesaing Anda untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan, bukan apa yang mereka bisa.
Penentuan lingkaran dan kondisi kerja sama rekanan layanan pesaing. Pemasok yang melayani bisnis pesaing, seperti perusahaan transportasi yang menyediakan komunikasi, menyediakan persewaan, mempengaruhi tingkat biaya secara keseluruhan. Tentunya di antara mereka ada solusi yang sangat sukses yang Anda sendiri tidak harapkan.
Penentuan sekelompok rekanan utama dari pesaing. Pengetahuan tentang kelompok pelanggan utama pesaing sangat penting ketika merencanakan penjualan Anda sendiri. Biasanya mereka "tidak melanggar" mereka, karena ini adalah perang bukan untuk hidup tetapi untuk mati. Tetapi jika perang tiba-tiba pecah, pengetahuan ini juga akan membantu untuk memberikan pukulan terkuat.
Identifikasi orang-orang kunci dari organisasi pesaing dan status mereka yang sebenarnya. Kebetulan direktur perusahaan mengambil keputusan sedikit, dan wakil kelima puluh lima mempengaruhi kebijakan perusahaan. Definisi personel puncak dapat membantu memprediksi kebijakan masa depan pesaing, berdasarkan karakteristik psikologis, membantu untuk lebih memahami batasan tindakan yang mungkin dilakukan pesaing. Dampak pada "agen pengaruh" terkadang secara teknis lebih sederhana dan lebih efektif daripada manajemen perusahaan pesaing.
Identifikasi figur pendukung kunci eksternal dan tingkat hubungannya. Identifikasi kepribadian, mendukung pesaing dan memberinya sumber daya administratif, keuangan, dan lainnya, memungkinkan Anda mengetahui batas kemampuan pesaing dan memungkinkan untuk melemahkan atau bahkan menghancurkan ikatan ini. Bahkan terjadi bahwa segala sesuatu "bertumpu" pada mereka, cukup untuk bertengkar dengan mereka untuk kehancuran total pesaing. Untuk melakukan ini, perlu diketahui sifat hubungan ini. Ikatan yang paling stabil adalah ikatan keluarga, didukung oleh kewajiban keuangan bersama.
Penentuan sumber pembiayaan pesaing saat ini. Sumber modal awal dan dana pengembangan - pinjaman bank, pinjaman pribadi, investasi sendiri - menentukan margin stabilitas keuangan pesaing dan, sebagai suatu peraturan, menjelaskan poin sebelumnya.
Penilaian prospek untuk sumber daya keuangan investasi pesaing. Kemampuan untuk menarik pinjaman, pinjaman, dan investasi tambahan menentukan kemampuan keuangan pesaing, yang memungkinkan untuk memprediksi perkembangannya. Kemungkinan atau ketidakmungkinan meminjam uang tepat waktu dapat menentukan hasil dari pertempuran dan seluruh perang.
Menentukan struktur pendapatan menurut jenis kegiatan atau produk. Menentukan jumlah dan struktur pendapatan memungkinkan Anda menilai stabilitas, prioritas, dan "area makanan" utama pesaing. Jika pendapatan utama perusahaan konsultan berasal dari jasa audit, ia mampu mempromosikan sistem referensi hukum baik dengan harga dumping, dan dengan tenang berpisah dengan arah ini di masa depan.
Penentuan struktur biaya berdasarkan jenis kegiatan dan produk. Struktur biaya memungkinkan Anda untuk menilai bagaimana pesaing mengelola sumber dayanya sendiri, dan, dengan mempertimbangkan paragraf sebelumnya, membandingkannya dengan milik Anda, menentukan jumlah profitabilitas aktivitas dan masing-masing produk pesaing. Harga pesaing mudah diprediksi dengan informasi ini. Biaya tetap pesaing yang tinggi dapat menjatuhkannya secara serius dalam perang harga.
Menentukan profitabilitas kegiatan atau produk. Kinerja produk memungkinkan analisis komparatif untuk meningkatkan kinerja mereka sendiri, dan juga menunjukkan batas persaingan. Dengan profitabilitas 15%, pesaing memiliki ambang diskon yang sama - maka Anda tahu bahwa dia akan bekerja dengan kerugian.
Penetapan mekanisme dan struktur penciptaan nilai tambah dalam rangka perekonomian perusahaan. Mengetahui sifat dan lokasi nilai tambah, Anda dapat dengan mudah memprediksi apa yang akan diperjuangkan pesaing paling keras, di mana Anda dapat melakukan kerusakan paling besar jika perlu. Misalnya, pendapatan utama banyak perusahaan di Barat adalah pertumbuhan pertukaran yang "digelembungkan" dari saham perusahaan di pasar saham, dan sama sekali bukan keuntungan dari aktivitas.
Penetapan struktur proses bisnis untuk menciptakan nilai tambah dalam rangka penerapan prosedural. Di tempat apa dan pada saat apa nilai tambah terbesar muncul memungkinkan kita untuk menilai apa yang akan "dipegang oleh pesaing", apa yang terorganisir dengan baik, dan di mana titik lemahnya. Anda dapat dengan mudah dijual kilang minyak, tetapi bukan pompa bensin. Harus diingat bahwa dalam bisnis, situs yang tidak menguntungkan menjadi jauh lebih mudah daripada yang menguntungkan.
Definisi rencana pengembangan teknis untuk kegiatan atau produk. Deteksi inovasi teknis, yang biasa disebut sebagai spionase industri, memungkinkan penyalinan atau penolakan pengenalan mereka ke pasar. Ini adalah pencurian solusi teknis, teknologi dan penemuan yang paling sering disebut intelijen kompetitif.

Klasifikasi metode intelijen kompetitif:

1. Langsung dan tidak langsung

1.1. Langsung metode untuk memperoleh informasi yang menarik secara langsung disebut. Misalnya, memperoleh volume penjualan dari laporan triwulanan perusahaan saham gabungan yang dipublikasikan di media adalah metode langsung.

1.2. tidak langsung Metode adalah suatu cara untuk menghitung suatu indikator minat dari orang lain yang terkait dengannya. Sebagian besar metode intelijen kompetitif bersifat tidak langsung karena data tidak langsung lebih mudah tersedia. Misalnya, nilai laba riil dengan mudah diambil dari laporan resmi arus kas, karena data pendapatan paling sering dapat diandalkan, dan pengeluaran dapat ditentukan berdasarkan akal sehat dengan menghitung sumber daya organisasi yang diperlukan dan nilai pasarnya.

Dalam kebohongan, rasa proporsi harus benar-benar diperhatikan. Semua kontak paling baik dibuat dengan intonasi lelah dalam suara Anda. Pidato lambat yang malas memungkinkan untuk menyembunyikan minat dan waktu untuk refleksi jika Anda ditanya pertanyaan yang belum Anda pikirkan jawabannya.

2. Pengawasan dan infiltrasi

2.1. di luar ruangan disebut pengamatan tanpa kontak dengan perwakilan pesaing, seperti yang mereka katakan, dari kejauhan. Metode apa pun yang menggunakan kontak dengan anggota organisasi pesaing dikaitkan dengan invasi terhadapnya. Anda tidak dapat melihat banyak dari kejauhan, sehingga sebagian besar metode intelijen kompetitif melibatkan perolehan informasi dari karyawan perusahaan pesaing dengan dalih yang masuk akal, yang kurang lebih umum dalam kehidupan bisnis biasa.

2.2. Penetrasi lebih baik, tentu saja, untuk dilakukan bukan oleh kekuatan staf Anda, tetapi oleh kekuatan yang terlibat dari karyawan perusahaan konsultan yang menyediakan layanan tersebut, atau kenalan, teman dan kerabat, paling buruk. Dalam kasus yang sangat serius - sebaiknya penduduk dari kota lain.

Teknik intelijen kompetitif:

Daftar metode dan teknik yang mungkin secara fundamental diberikan di bawah ini tanpa deskripsi, karena mereka sangat beragam dan jumlahnya sangat banyak sehingga satu bab dapat dikhususkan untuk masing-masing metode. Oleh karena itu, untuk menghemat ruang pencetakan, deskripsi rinci telah dihilangkan.

1. Pengumpulan informasi dari sumber terbuka

Sumber terbuka - media cetak, Internet, berbagai pertemuan profesional, laporan industri, laporan yang diberikan kepada badan pemerintah yang bukan rahasia komersial. Semakin besar objek intelijen kompetitif, semakin banyak informasi tentangnya di sumber terbuka.

1.2. Mengunjungi pameran, konferensi industri dan seminar

1.3. Estimasi volume, struktur dan biaya biaya iklan

1.4. Pengumpulan dan analisis laporan keuangan

1.5. Pengumpulan dan analisis laporan pemasaran industri

2. Pengumpulan informasi non-publik

Semakin sedikit pesaing yang dikenal, semakin sedikit informasi tentangnya di sumber terbuka. Paling sering, Anda harus mencari informasi di sekitar pesaing atau langsung darinya. Di sini banyak tergantung pada seni "pramuka". Kemampuan untuk menginspirasi kepercayaan diri, memprovokasi bukan perasaan terbaik, kesombongan, di tempat pertama, memberikan lebih dari setengah kesuksesan.

2.1. Survei pelanggan umum

2.2. Survei Pemasok Umum

2.3. Mengumpulkan informasi dari mantan karyawan

2.4. Mengumpulkan informasi dari pelamar

2.5. Mengumpulkan informasi dari pesaing lain

2.6. Pembelian percobaan tidak lengkap

2.7. Pembelian percobaan selesai

2.8. Organisasi upaya untuk bekerja sama atau bekerja sama atas nama sendiri

2.9. Organisasi upaya untuk bekerja sama dengan kedok pemasok potensial

2.10. Organisasi upaya untuk bekerja sama dengan kedok penyedia layanan

2.11. Survei pesaing dengan kedok riset pemasaran

2.12. Provokasi karyawan pesaing dengan pertanyaan yang ditargetkan di forum Internet

2.13. Mengumpulkan informasi dengan kedok pelamar

2.14. Organisasi dan pemeliharaan kenalan dengan karyawan pesaing dari pihak ketiga

2.15. Menggunakan kencan Internet anonim dengan karyawan dari organisasi pesaing

Mulai dari titik ini, penerapan teknik masuk akal jika "yang dipertaruhkan" jumlahnya sangat-sangat signifikan. Hanya kepentingan senilai jutaan rubel "non-Rusia" yang dapat membenarkan pengeluaran beberapa ribu dolar.

2.16. Organisasi kerjasama dengan kedok penyedia layanan atas nama perusahaan ketiga

2.17. Organisasi upaya merger atas namanya sendiri

2.18. Organisasi upaya investasi (pembelian penuh atau sebagian bisnis pesaing) dari pihak ketiga

Metode, mulai dari paragraf 19, melanggar Undang-undang "Tentang Rahasia Komersial", "Tentang Perbankan", "Tentang Polisi", "Tentang Pelayanan Publik", dan KUHP dalam hal pelanggaran privasi, masuk secara ilegal ke dalam tempat, akses ilegal ke sistem informasi, penyalahgunaan kekuasaan, aktivitas bisnis ilegal, serta kejahatan yang lebih serius terkait perekrutan - pemerasan, ancaman kekerasan, penyuapan. Oleh karena itu, metode-metode ini diberikan untuk tujuan kognitif dan informasional, serta organisasi penangkal dan penggunaannya sangat tidak dianjurkan.

2.19. Penggunaan koneksi di otoritas publik

2.20. Penggunaan koneksi dalam penegakan hukum

2.21. Penggunaan koneksi di lingkungan kriminal

2.22. Menggunakan koneksi di perbankan

2.23. Menyalin data sistem informasi pesaing

2.24. Penetrasi ke dalam sistem informasi pesaing

2.25. Penggunaan sarana teknis audio, pengawasan video

2.26. Perekrutan personel pesaing

2.27. Pengenalan personelnya ke dalam struktur pesaing

2.28. Pemantauan eksternal atas kontak orang-orang kunci dari organisasi pesaing

2.29. Menggunakan Objek Seksual yang Ada dari Karyawan Pesaing sebagai Sumber Informasi

2.30. Organisasi kontak seksual seorang karyawan dari organisasi pesaing dengan penggunaan objek berikutnya sebagai informan

Perlu dicatat bahwa untuk mengenali informasi yang dapat diandalkan, perlu untuk mencocokkannya dari dua atau tiga sumber yang berbeda.

Ada ungkapan terkenal: siapa pun yang memiliki informasi memiliki dunia. Memiliki informasi yang dapat dipercaya tentang mitra, pesaing, dan perubahan yang akan datang di pasar sangat penting untuk bisnis apa pun, itulah sebabnya pemilik struktur bisnis menciptakan intelijen kompetitif

Esensi dan fungsi intelijen kompetitif

Intelijen kompetitif (komersial, bisnis) (eng. Competitive Intelligence, disingkat CI) - pengumpulan dan pengolahan data dari berbagai sumber yang dilakukan dalam kerangka hukum dan sesuai dengan standar etika untuk mengembangkan keputusan manajemen dalam rangka meningkatkan daya saing dari organisasi komersial, juga unit struktural dari suatu perusahaan, melakukan fungsi-fungsi ini.

Menurut seorang ahli independen Heinrich Lemke, layanan intelijen kompetitif harus secara jelas dipisahkan dari layanan keamanan perusahaan, karena ruang lingkup dan objek pengembangan intelijen komersial perusahaan secara eksklusif merupakan risiko, peluang, dan ancaman eksternal yang memengaruhi kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuan strategisnya. Risiko dan peluang yang dieksplorasi oleh sistem intelijen bisnis organisasi adalah murni pasar dan lebih terkait dengan kondisi pasar masa depan dan kondisi pasar yang harus berkembang di masa depan, yaitu pada cakrawala waktu tujuan bisnis yang direncanakan perusahaan (masa depan). dan ditangguhkan dari keadaan saat ini untuk beberapa periode waktu. Pada saat yang sama, ruang lingkup kegiatan dan objek penelitian dinas keamanan, sebagai suatu peraturan, adalah risiko dan ancaman eksternal dan internal terhadap kegiatan perusahaan saat ini, yang bersifat kriminal dan melanggar kegiatan normal sehari-hari perusahaan. perusahaan. Bidang pengembangan aktif lainnya dari layanan keamanan adalah aktivitas lingkungan yang kompetitif, terkait dengan persaingan tidak sehat dan secara langsung mengganggu operasi normal perusahaan, serta loyalitas dan integritas mitra, karyawan, dan peserta lain yang memengaruhi kegiatan bisnis perusahaan.

Fungsi intelijen kompetitif berikut dapat dibedakan:

Mempelajari aktivitas pesaing dan lingkungan persaingan;
- memeriksa keandalan mitra bisnis;
- pengumpulan informasi di Internet dan pemantauan media;
- penelitian dan evaluasi pasar atau seluruh wilayah (bersama dengan departemen lain, misalnya pemasaran);
- meramalkan perubahan situasi pasar dan tindakan pesaing;
- identifikasi pesaing baru atau potensial;
- bantuan kepada manajemen dalam proses mengadopsi pengalaman positif dari perusahaan lain;
- membantu spesialis dari departemen lain dalam menilai prospek untuk mengakuisisi atau membuka bisnis baru;
- memperoleh informasi secara legal dan analisis teknologi, produk, atau proses baru yang dapat mempengaruhi bisnis perusahaan secara signifikan;
- Identifikasi kelemahan pesaing;
- bersama dengan layanan keamanan, mengidentifikasi potensi sumber kebocoran informasi rahasia di dalam perusahaan.

Apa tujuan utama dari jenis kegiatan ini sebagai intelijen kompetitif?

membantu untuk memahami Dmitry Zolotukhin, pakar intelijen bisnis independen: “Menurut pendapat saya, tujuan intelijen kompetitif berbeda dari arah penerapan upaya - manajemen, pemasaran, PR, SDM, dll. Pemahaman saya tentang tujuan strategis dari intelijen kompetitif adalah untuk memastikan keselarasan yang konstan antara strategi perusahaan saat ini (seringkali sekali dan untuk semua), tindakan yang diterapkan, dan keadaan terus berubah dunia luar. Artinya para pengambil keputusan di perusahaan harus diberikan data yang relevan, andal, dan tepat waktu tentang posisi perusahaan dalam kaitannya dengan lingkungan eksternal setiap saat.

Jadi, inti dari intelijen kompetitif adalah pengumpulan dan analisis informasi yang berguna untuk bisnis perusahaan tempat layanan intelijen komersial ini bekerja. Faktanya, intelijen bisnis memiliki tugas yang sama dengan dinas intelijen negara - untuk mengidentifikasi bahaya atau, sebaliknya, prospek, mengevaluasi informasi dan memberi tahu manajemen tentang hasilnya, atau mengambil tindakan sendiri, jika memungkinkan.

Intelijen bisnis dan spionase industri

Meskipun menurut banyak orang, intelijen kompetitif dan spionase industri adalah identik, pada kenyataannya tidak. Memang, terlepas dari kenyataan bahwa tujuan dari kegiatan ini sering bertepatan (penggalian informasi yang paling lengkap dan dapat diandalkan tentang kegiatan pesaing), metode mereka berbeda.

Spionase industri adalah suatu bentuk persaingan tidak sehat di mana penerimaan, penggunaan, pengungkapan informasi yang bersifat komersial, resmi, atau rahasia lain yang dilindungi secara hukum dilakukan untuk memperoleh keuntungan dalam kegiatan bisnis, serta untuk mendapatkan keuntungan materi. Artinya, spionase industri sebagai jenis kegiatan didasarkan pada perolehan dan penggunaan selanjutnya dari rahasia komersial atau resmi. Inilah perbedaan antara intelijen kompetitif dan spionase industri: intelijen kompetitif adalah kegiatan di dalam bidang hukum, dan mata-mata industri "bekerja" di luar bidang ini. Seperti yang ditegaskan Yevgeny Yushchuk dalam bukunya Competitive Intelligence: Marketing Risks and Opportunities: "Dalam kehidupan nyata, garis antara intelijen kompetitif dan spionase industri tergantung pada keterampilan orang yang melakukannya, bukan untuk bertentangan dengan hukum pidana ..."

Spesialis di bidang spionase industri terutama menggunakan metode seperti: penyuapan atau pemerasan terhadap orang yang memiliki akses ke informasi rahasia; pencurian berbagai media dengan informasi yang menarik; masuknya agen ke dalam perusahaan pesaing untuk memperoleh informasi yang bersifat rahasia komersial atau perbankan; implementasi akses ilegal ke informasi penting secara komersial menggunakan sarana teknis (penyadapan saluran telepon, penetrasi ilegal ke jaringan komputer, dll.). Tindakan ini melanggar sejumlah besar pasal KUHP, terutama pasal 231 "Pengumpulan ilegal untuk tujuan penggunaan atau penggunaan informasi yang merupakan rahasia komersial atau perbankan."

Sederhananya, perbuatan melawan hukum “spionase industri” ditujukan terhadap objek “rahasia dagang” (yang utama adalah untuk memperoleh informasi yang diperlukan), sedangkan berbagai hak dan kepentingan individu dan badan hukum dapat dilanggar, seperti: hak atas keamanan (ancaman), hak atas privasi (pemerasan), hak cipta, hak atas kerahasiaan informasi. Mengingat hal ini, perlu untuk mendefinisikan konsep "rahasia dagang", tetapi ada sedikit kesulitan: dalam berbagai undang-undang, diberikan kata-kata yang berbeda satu sama lain. Volodymyr Ivashchenko dalam artikelnya "Metode Dasar untuk Investigasi Koleksi Ilegal dan Pengungkapan Rahasia Komersial" menganalisisnya dan membuat kesimpulan berikut: rahasia dagang dicirikan oleh serangkaian fitur: informasi bersifat rahasia, tidak diketahui, dan tidak mudah diakses oleh orang yang biasanya berurusan dengan jenis informasi yang dirujuk; karena rahasia, memiliki nilai komersial. Dia memberikan konsep rahasia dagang seperti itu - ini adalah informasi yang berguna dan tidak diketahui publik secara umum. Ini memiliki nilai nyata atau komersial dari mana keuntungan dapat dibuat dan untuk perlindungan yang pemiliknya mengambil tindakan di semua bidang kehidupan dan aktivitas. Dengan demikian, kita dapat mengatakan bahwa kegiatan spionase industri bertujuan untuk memperoleh informasi yang tidak tersedia untuk umum dan dilindungi oleh hukum.

Sementara itu, tidak seperti ahli spionase industri, petugas intelijen bisnis terutama menggunakan sumber informasi terbuka dari media, Internet, analisis lembaga pemeringkat, dll. Di Barat, mereka yang terlibat dalam intelijen komersial telah lama memahami bahwa satu-satunya cara untuk bekerja lama dan efektif adalah dengan “berteman dengan hukum.” Secara kasar, petugas intelijen komersial dapat menggunakan semua metode dan sarana untuk mengumpulkan dan memproses informasi yang tidak bertentangan dengan hukum. Senjata utama intelijen kompetitif adalah pengumpulan berkualitas tinggi, sistematisasi dan, yang paling penting, analisis informasi, dan bukan pengawasan, penyuapan, dan peretasan ilegal. Dan ini tidak mengejutkan: bahkan untuk badan intelijen negara, pada tahap sekarang, pengumpulan informasi dari sumber terbuka adalah yang terpenting. Misalnya, pada akhir abad ke-20, CIA AS menerbitkan data, yang menurutnya 85% dari semua informasi tentang Uni Soviet di Langley diperoleh dari sumber terbuka dan sepenuhnya legal - surat kabar dan majalah Soviet, atlas dan buku referensi, analisis pidato para pemimpin Soviet di radio dan televisi, dokumen konferensi, simposium, pleno dan kongres. Pemerintah Soviet terakhir sendiri menerjemahkan ke dalam 100 bahasa dunia dan direplikasi untuk perhatian publik dalam jutaan eksemplar. Untuk menganalisis seluruh "lautan" informasi ini, ribuan analis dari profesi yang sepenuhnya damai bekerja di CIA: ekonom, ahli geografi, sosiolog, psikolog, ahli bahasa, etnografer, ahli statistik, sibernetika, dan bahkan ahli gerontologi. Tapi kemudian tidak ada Internet.

Untuk lebih memahami secara akurat peran sumber terbuka dalam intelijen komersial, kami kembali beralih ke Dmitry Zolotukhin untuk berkomentar: “Menurut sebagian besar pakar di bidang informasi dan analitis, bagian dari informasi yang dapat diperoleh hanya dengan menggunakan sumber adalah 90-95%. Dengan "sumber terbuka", spesialis intelijen kompetitif benar-benar berarti setiap kesempatan untuk mendapatkan informasi yang diperlukan yang tidak memerlukan tindakan yang secara langsung melanggar hukum atau standar etika yang diterima secara umum untuk melakukan bisnis (yang terakhir biasanya penuh dengan risiko reputasi yang akan jauh lebih nyata daripada hasil informasi yang diperoleh). Menurut pendapat pribadi saya, situasinya diperumit oleh kenyataan bahwa, seringkali, 5% sisanya mengandung semangat yang membentuk keunggulan kompetitif perusahaan di pasar. Oleh karena itu, teknik intelijen kompetitif digunakan terlebih dahulu untuk mengumpulkan 95% informasi ini, untuk kemudian memanfaatkan satu-satunya kesempatan untuk mengajukan pertanyaan, jawaban yang akan "menyelesaikan mosaik".

Tampaknya jika 90% informasi dapat "diperoleh" menggunakan sumber terbuka, maka analisis adalah yang terpenting dalam intelijen kompetitif. Pakar mengklarifikasi: “Mungkin, dapat dikatakan demikian, karena jumlah data yang tersedia dan dapat diakses meningkat setiap hari dan perlu memiliki algoritme kerja yang efektif untuk mengelola arus informasi skala besar, membersihkannya dari “sampah informasi” dan temukan “butir emas” secara strategis, informasi penting.

Namun, di sisi lain, itu seperti bertanya: "Apakah mobil itu punya roda?" Tentu saja, karena tanpa mereka dia tidak akan bisa pergi. Tapi dia juga tidak akan bisa bergerak normal tanpa mesin atau setir. Kemungkinan besar, kita perlu berbicara tentang pendekatan terpadu. Terlebih lagi, dalam kondisi sumber daya yang terbatas saat ini, seorang pramuka yang kompetitif harus menjadi "... baik Swiss, penuai, dan pemain di pipa."

Mengenai penggunaan metode baru dalam intelijen, Dmitry Zolotukhin mencatat bahwa sudah cukup sulit untuk menghasilkan sesuatu yang baru dalam intelijen bisnis. Serangkaian metode dan teknik hanya sedang disempurnakan, dalam kondisi persyaratan waktu yang baru. Saat ini, bersama rekannya, dia sedang menulis buku tentang penggalian informasi selama komunikasi. Belum ada yang menulis tentang ini sebelumnya, meskipun idenya jauh dari baru.

Berdasarkan uraian di atas, kita dapat menyimpulkan bahwa, dengan perkembangan komponen informasi masyarakat, para analis akan semakin menggantikan "James Bonds" dalam intelijen negara, terlebih lagi dalam intelijen komersial. Kecerdasan kompetitif yang sama (namun, sayangnya, dan spionase industri) akan ada selama aktivitas kewirausahaan masih ada, karena seperti yang dikatakan Samuel Butler, "Semua perdagangan adalah upaya untuk meramalkan masa depan." Dan intelijen kompetitif adalah layanan yang dirancang untuk meramalkan masa depan.

Artikel ini dikhususkan untuk aplikasi praktis dari teknologi dan alat intelijen kompetitif di Internet. Dalam perjalanan studi, klasifikasi alat pencarian informasi di Internet, yang dapat diterapkan untuk meningkatkan daya saing berbagai organisasi, dipertimbangkan secara rinci. Sebagai hasil dari analisis terperinci, alat utama intelijen kompetitif di Internet diidentifikasi dan distribusinya berdasarkan kelompok diberikan. Pilihan yang tepat dari alat-alat tersebut berkontribusi pada pembentukan sistem universal yang memungkinkan tidak hanya untuk menilai daya saing suatu organisasi pada saat ini, tetapi juga untuk memperoleh penilaian yang memadai tentang posisi organisasi yang bersaing di pasar. Selain itu, sistem seperti itu memungkinkan Anda untuk merespons secara tepat waktu terhadap kondisi pengoperasian yang berubah dengan cepat. Dengan demikian, sistem intelijen kompetitif yang menggunakan Internet harus disesuaikan dengan aktivitas perusahaan yang spesifik, dan juga harus mencakup mekanisme pencarian yang fleksibel, pengiriman data yang cepat, dan penilaian informasi kualitatif.

informasi

Internet

intelijen bisnis

intelijen kompetitif

kompetisi

daya saing

1. Averchenkov V.I. Pemantauan dan analisis sistem informasi di Internet: monografi [sumber daya elektronik] / V.I. Averchenkov, S.M. Roshchin. - Edisi ke-2, stereotip. – M.: FLINTA, 2011. – 160 hal.

2. Bogomolova I.P. Analisis pembentukan kategori daya saing sebagai faktor keunggulan pasar objek ekonomi // Pemasaran di Rusia dan luar negeri. - 2013. - No. 1. - C. 25.

3. Vasyukova S.A. Intelijen ekonomi dan kontra intelijen - elemen ekonomi pasar modern // Sesi ilmiah MEPHI. - 2010. - V.3. - S. 177-178.

4. Martic A. Melalui pengetahuan - ke bintang // Manajemen perusahaan. - 2001. - No. 5. - http://management.web-standart.net/ article0$id!13211.htm.

5. LotusSoftware dari IBM menawarkan solusi baru untuk sistem manajemen pengetahuan. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (tanggal permintaan 20/04/2015).

6. Divnenko Z.A., Maslov D.G. Analisis kategori "persaingan" dan "kecerdasan kompetitif" sebagai faktor peningkatan daya saing perusahaan / Z.A. Divnenko, D.G. Maslov // Model, sistem, jaringan di bidang ekonomi, teknologi, alam, dan masyarakat. - 2015. - No. 1 (13). – C.8–12.

Kebutuhan modern akan intelijen bisnis dan kontra intelijen, memastikan aspek keamanan bisnis tertentu telah mengarah pada pengembangan seluruh industri. Hubungan ekonomi baru di Rusia memaksa para peserta dalam proses yang bergejolak ini untuk membentuk strategi pembangunan yang efektif.

Pada dasarnya, informasi intelijen yang berguna diperoleh dari sumber rahasia, tetapi dalam praktiknya jauh dari itu. Terkadang hingga 95% informasi dapat diperoleh dari sumber terbuka, Anda hanya perlu mengatur studi mereka dengan benar.

Seperti dalam kegiatan lainnya, efektivitas intelijen ekonomi (kompetitif) ditentukan menurut skema "efek biaya". Untuk pengintaian, tiga jenis efek dapat diberi nama:

1) keuntungan;

2) penghematan biaya;

3) pencegahan kerusakan material dan moral.

Terkadang, dengan biaya rendah dan efisiensi tinggi, hasil yang signifikan dapat dicapai, mencegah kerugian finansial dan moral perusahaan. Anda dapat memberikan contoh bagaimana, dengan membayar sekitar $500 dan hanya menghabiskan waktu tiga minggu, petugas keamanan sebuah perusahaan Amerika mencegah kerugian sebesar $450.000. Dalam sertifikat yang disiapkan oleh karyawan setelah pengintaian, rekomendasi dibuat untuk menolak kerja sama dengan perusahaan yang menawarkan kesepakatan yang tampaknya menguntungkan, karena alasan berikut:

Perusahaan itu hanya ada setengah tahun;

Terdaftar di alamat resmi yang "dibeli", tempat banyak perusahaan lain terdaftar;

Manajemen perusahaan dulu terlibat dalam jenis kegiatan yang sama sekali berbeda dan menderita kerugian yang signifikan;

Perusahaan belum pernah mengadakan kesepakatan yang diusulkan sebelumnya;

Staf hanya terdiri dari dua orang dan menempati kantor yang agak sederhana di kota kecil, dll. .

Sistem intelijen kompetitif suatu perusahaan memberikan semacam efek multiplikasi, menggabungkan kepentingan memastikan keamanan ekonomi suatu perusahaan dengan solusi masalah pemasaran, karena kebijakan ekonomi yang efektif dari suatu perusahaan dikembangkan atas dasar itu.

Informasi adalah komoditas paling mahal di dunia. Negara membuat struktur resmi untuk memastikan penerimaan dan penyimpanan informasi yang tepat waktu, perusahaan merasa membutuhkan teknologi analisis informasi modern, pembaruan konstan perangkat lunak keamanan dan integrasi maksimum seluruh sistem untuk menganalisis, memproses, dan menerapkan berbagai jenis informasi yang terus diperbarui. .

Tingkat daya saing suatu perusahaan sebagian besar dipastikan oleh sistem yang terorganisir dengan baik untuk mengumpulkan informasi bisnis, yang membentuk dasar untuk membuat keputusan manajerial, perencanaan strategis, riset pemasaran, dan kampanye PR.

Intelijen kompetitif adalah alat yang paling penting untuk meminimalkan risiko dan memastikan keuntungan, karena dalam arti tertentu ini adalah sistem "peringatan dini" tentang niat pesaing, kemungkinan perubahan dan perubahan di pasar, dan kemungkinan hasil dari dampak politik. teknologi pada kegiatan wirausaha.

Bantuan besar untuk sistem yang efektif untuk meningkatkan daya saing organisasi adalah pembuatan bank data tunggal yang terintegrasi menggunakan teknologi komputer modern, di mana semua informasi dari sumber terbuka dan rahasia dikumpulkan.

Karena perkembangan pesat Internet global dan penguatan pengaruhnya terhadap aktivitas perusahaan dan organisasi, peningkatan jumlah sumber daya informasi, intelijen kompetitif di Internet telah menjadi fungsi terpenting dari manajemen modern dan syarat utama bagi perkembangan bisnis yang dinamis.

Pengetahuan tentang prinsip-prinsip intelijen kompetitif di Internet dan penerapan praktis mesin pencari khusus diperlukan dalam pekerjaan perusahaan mana pun.

Sarana pencarian informasi yang ada di Internet dapat dibagi menjadi beberapa kelompok:

Katalog;

Sistem temu kembali informasi;

Sistem pencarian meta;

Sistem pemantauan dan analisis konten;

Ekstraktor objek, peristiwa dan fakta;

Sistem manajemen pengetahuan (DataMining, TextMining);

Sistem intelijen kompetitif khusus.

Katalog adalah sistem hierarkis yang menyediakan klasifikasi informasi. Katalog tidak bekerja dengan indeks, tetapi dengan deskripsi sumber daya Internet. Mereka diisi dengan Webmaster atau editor khusus yang melihat sumber informasi Web. Contoh tipikal penggunaan katalog adalah kebutuhan untuk menemukan sekelompok sumber informasi di Internet tentang topik tertentu yang tidak cukup sempit, misalnya, situs yang menyediakan informasi kontak untuk organisasi. Direktori yang paling berkembang saat ini adalah Yahoo!, OpenDirectory, Yandex.

Sistem temu kembali informasi (IPS) adalah sistem yang memilih, mengindeks, dan mencari informasi berdasarkan indeks. Mesin pencari harus digunakan ketika diperlukan untuk menemukan informasi tentang topik tertentu atau untuk memastikan cakupan sumber daya yang lengkap. Contoh penggunaan sistem temu kembali informasi dalam pencarian mungkin persyaratan untuk menemukan situs organisasi tertentu atau memberikan jawaban atas pertanyaan. IS terkemuka adalah Google, Yandex, MSN, dan lainnya.

Mesin metasearch adalah add-on untuk mesin pencari dan katalog elektronik yang tidak memiliki database (indeks) mereka sendiri dan, ketika mencari resep pencarian pengguna, secara mandiri membentuk kueri untuk beberapa alat pencarian eksternal, dan kemudian menganalisis hasil dan mengeluarkan daftar tautan dalam urutan yang ditentukan oleh peringkat respons rasio di beberapa mesin telusur sekaligus.

Mesin metasearch yang paling signifikan adalah MetaCrawler dan MetaBot.ru. Keuntungan utama mereka terletak pada kemampuan untuk mengirim kueri yang dimasukkan ke dalamnya ke sistem lain, dan kemudian meringkas hasilnya. Ini menjamin "objektivitas" dan "kelengkapan" dari hasil yang diperoleh, namun, mengingat perbedaan dalam pendekatan pemrosesan istilah oleh sistem yang berbeda, hasilnya mungkin tidak selalu relevan dengan kueri. Mesin metasearch paling efektif pada tahap awal pencarian informasi. Mereka membantu melokalisasi alat pencarian yang berisi informasi tentang informasi yang dicari pengguna.

Sistem pemantauan dan analisis konten menyediakan pencarian reguler dan "unduh" informasi tentang topik tertentu dan dari situs tertentu, serta analisis konten dokumen yang diterima. Sistem seperti itu umumnya memiliki bahasa kueri yang dikembangkan, yang memungkinkan Anda untuk secara signifikan merinci dan menentukan kueri dibandingkan dengan mesin telusur konvensional. Juga, sistem tersebut menyimpan dalam database mereka teks lengkap dari dokumen sumber, yang menjamin keamanan dokumen-dokumen ini dalam waktu dan kemungkinan pemrosesan dan analisis konten baik di waktu sekarang dan di masa depan. Keuntungan signifikan dari sistem tersebut adalah bahwa kueri kompleks, yang terdiri dari puluhan atau ratusan kata dan ekspresi pencarian, setelah dikompilasi oleh analis domain, dapat disimpan sebagai kueri atau rubrik yang dikatalogkan dan kemudian dipanggil secara otomatis atau manual dari daftar tersimpan untuk analisis .pencarian atau analisis isi.

Jika sistem pemantauan dapat mengekstraksi objek yang diketahui, menggunakan pemantauan dari aliran informasi, maka pengekstrak objek, peristiwa, dan fakta dapat mengekstrak objek, peristiwa, atau fakta yang sebelumnya tidak diketahui dari aliran informasi yang sesuai dengan tipe tertentu yang telah ditentukan sebelumnya.

Sistem manajemen pengetahuan dirancang untuk secara otomatis menganalisis dan menemukan hubungan antara dokumen, orang, dan informasi di seluruh organisasi.

Manajemen pengetahuan dipahami sebagai seperangkat strategi dan proses untuk mengidentifikasi, memperoleh, menyebarkan, menggunakan, mengendalikan, dan berbagi pengetahuan yang diperlukan untuk memastikan daya saing organisasi.

Sistem ini mampu mengidentifikasi pengetahuan dan pola baru. Misalnya, sistem dapat secara mandiri, tanpa campur tangan manusia, menarik kesimpulan tentang fakta kenalan antara orang-orang, berdasarkan data yang tersedia di sistem tentang kelulusan mereka dari sekolah yang sama dan kelas yang sama di tempat yang sama. Contoh sistem manajemen pengetahuan adalah KnowledgeDiscoverySystem dan SharePointPortalServer.

Sistem khusus untuk intelijen kompetitif dapat mencakup satu atau lebih alat pencarian yang tercantum di atas, khusus "dipertajam" untuk tugas-tugas khusus ini. Selain itu, kebutuhan intelijen kompetitif menyarankan sebagai sumber informasi, selain dokumen teks lengkap dari Internet, juga database yang tersedia di Web, dokumen sendiri, tabel dan database milik struktur, serta formal dan non-formal. dokumen dan database yang diperoleh dari sumber lain.

Sistem khusus mencakup sistem yang mencari:

File (misalnya, FileSearch.ru, Files.ru;

Berita di media elektronik (misalnya Yandex News, apalagi);

Barang di jenis toko tertentu (buku atau komputer) (misalnya, Barang Yandex, Torg.ru);

Orang (misalnya, Orang di Web, Halaman Putih Rusia, Yahoo! PeopleSearch;

Informasi dalam arsip musik (misalnya, MP3Search);

Gambar (misalnya, Gambar Yandex, Pencarian Gambar Google);

Dalam katalog sumber daya regional (misalnya, Wilayah Yandex, Daftar Web Bryansk dari Emel, dll.).

Setelah menganalisis alat intelijen kompetitif utama di Internet, kelompok berikut dapat dibedakan:

1. Sebutkan alat pelacak (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Analisis dan pemantauan kata kunci (Competitive Research & Keyword Research Gadget, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Pengecekan link mass, backlink dan likbilding (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Alat universal (SimplyMeasured).

Alat intelijen kompetitif yang dipilih dengan benar di Internet membentuk sistem universal yang akan memungkinkan manajemen perusahaan untuk dengan cepat merespons perubahan dalam situasi pasar, menilai risiko dan peluang, memprediksinya dan, sebagai hasilnya, membuat keputusan manajemen yang tepat.

Tujuan utama dari sistem intelijen kompetitif adalah untuk memberikan dukungan informasi untuk transisi dari pengambilan keputusan intuitif tradisional berdasarkan informasi yang tidak memadai ke manajemen berdasarkan prakiraan dan pengetahuan yang andal.

Menurut siklus pemrosesan informasi dalam skema klasik siklus intelijen informasi, sistem yang kami pertimbangkan harus secara mandiri atau dengan partisipasi operator menyediakan:

Pilihan topik dan bidang minat intelijen (penunjukan target);

Pemilihan sumber informasi (website, blog, forum, dll);

Pencarian otomatis dan pengunduhan informasi di area pemantauan tertentu dan sumber tertentu sesuai dengan jadwal yang direncanakan (perencanaan dan pengumpulan data);

Mengolah data yang terkumpul dan mengubahnya menjadi informasi;

Analisis isi dan sintesis informasi - transformasinya menjadi pengetahuan;

Pengiriman informasi yang tepat waktu kepada pengguna akhir.

Tentu saja, sistem intelijen kompetitif yang menggunakan Internet sebagai salah satu sumber informasi harus disesuaikan dengan spesifik kegiatan perusahaan, dan juga harus mencakup klasifikasi yang tepat, mekanisme pencarian yang fleksibel, pengiriman data yang cepat, dan penilaian informasi yang kualitatif. .

Baru-baru ini, gudang metode intelijen kompetitif telah diperkaya secara signifikan, yang memungkinkan, jika perlu, untuk melakukan analisis komparatif komprehensif dari indikator kinerja dan proses bisnis dengan pesaing yang dipilih untuk meningkatkan kinerja perusahaan manajemen. Informasi tentang hasil penelitian terapan dan fundamental orang lain memungkinkan Anda menghemat tenaga dan uang Anda sendiri dan memusatkan semua perhatian Anda pada produksi dan pemasaran. Perkembangan lebih lanjut dari proses ilmiah dan teknologi, peningkatan aliran paten dan ketatnya persaingan sebagai “perang semua melawan semua” membuat pengembangan sistem intelijen kompetitif semakin relevan.

Pendekatan modern untuk mempelajari esensi dan metode persaingan diwujudkan dalam konsep baru manajemen strategis, ketika berbagai cara untuk mencapai kepemimpinan pasar dikembangkan dan dipraktikkan. Aspek-aspek teori persaingan ini mungkin menarik bagi perusahaan Rusia yang sedang dalam tahap memperkuat posisi mereka di pasar global dan regional.

Peninjau:

Vinnichek L.B., Doktor Ekonomi, Profesor, Kepala. departemen "Organisasi dan informatisasi produksi", Akademi Pertanian Negeri Penza, Penza;

Khrustalev B.B., Doktor Ekonomi, Profesor, Kepala. Departemen Ekonomi, Organisasi dan Manajemen Produksi, Universitas Negeri Penza Arsitektur dan Konstruksi, Penza.

Tautan bibliografi

Maslov D.G., Tuskov A.A., Divnenko Z.A., Yudina E.S. KECERDASAN KOMPETITIF DI INTERNET: TEKNOLOGI DAN ALAT PENCARIAN INFORMASI // Riset Dasar. - 2015. - No. 5-3. – H. 631-634;
URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (tanggal akses: 18/02/2019). Kami menyampaikan kepada Anda jurnal-jurnal yang diterbitkan oleh penerbit "Academy of Natural History"

Sebelum berbicara tentang intelijen kompetitif, perlu untuk mendefinisikan intelijen bisnis. Istilah "intelijen bisnis" (business intelligence) dan "intelijen kompetitif" perlu dipisahkan secara formal. Subjek intelijen bisnis adalah lingkungan eksternal perusahaan - lingkungan bisnis dan politik, undang-undang, distribusi bidang pengaruh, termasuk pesaing. Subjek intelijen kompetitif adalah pesaing nyata dan potensial.

intelijen bisnis

intelijen bisnis- pengumpulan, analisis, dan transfer informasi yang berkelanjutan tentang pesaing, lingkungan bisnis di sekitarnya, dan kepribadian untuk tujuan yang dimaksudkan di dalam perusahaan. Tujuan dari intelijen bisnis adalah memperoleh keunggulan kompetitif karena informasi yang diterima ketika membuat keputusan manajerial. Intelijen bisnis memiliki dua arah:strategis(atau makroekonomi) dan operasional(atau mikroekonomi) intelijen. Intelijen bisnis strategis adalah pengumpulan dan analisis informasi tentang proses dalam ekonomi, politik, dan teknologi. Intelijen bisnis operasional adalah kumpulan informasi untuk membuat keputusan manajerial tentang masalah perusahaan saat ini.

Pekerjaan layanan intelijen bisnis dapat dibagi menjadi dua komponen:

pengumpulan informasi yang sistematis, misalnya, tentang kondisi pasar, tren ekonomi makro dan mikro, produk baru, dll.;
pemenuhan permintaan khusus satu kali untuk kepentingan layanan individu: ulasan analitis, pencarian informasi di media, penilaian keuangan perusahaan lain, indikator ekonomi, dll.

Menurut undang-undang saat ini, adalah ilegal untuk mengumpulkan informasi tentang orang pribadi. Pengumpulan informasi tentang orang pribadi hanya dimungkinkan dengan persetujuannya, pengumpulan informasi tentang perusahaan tidak dilarang.

Intelijen kompetitif

Intelijen kompetitif— pengumpulan dan analisis informasi tentang pesaing dan lingkungan persaingan bisnis untuk membentuk dan mencapai keunggulan kompetitif dengan menggunakan pengetahuan yang dihasilkan untuk membuat keputusan bisnis taktis dan strategis yang efektif dan berkualitas tinggi. Dalam materi International Society of Competitive Intelligence Professionals (eng. MasyarakatdariKompetitifIntelijen- SCIP) memberikan definisi berikut "kecerdasan kompetitif". Ini adalah cara yang sah untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi yang memungkinkan Anda menilai kemampuan, niat, kerentanan pesaing bisnis. Informasi dikumpulkan dengan menggunakan sumber dan penelitian yang disiapkan secara etis.

Perhimpunan Profesional Intelijen Kompetitif Rusia merumuskan konsep ini sebagai berikut. Ini adalah inisiatif strategis baru di , menargetkan segala sesuatu di dunia bisnis yang penting bagi kemampuan perusahaan untuk bersaing. Dalam perjalanan intelijen kompetitif, mereka mempelajari tidak hanya pesaing (langsung, tidak langsung dan potensial), tetapi juga pelanggan - dealer dan distributor, teknologi, produk, serta lingkungan bisnis. Tujuan intelijen kompetitif adalah pemahaman yang mendalam tentang bisnis secara keseluruhan dan bagian-bagian individualnya.

Intelijen kompetitif adalah sistem yang bertujuan dan berkesinambungan untuk mengumpulkan, memproses, menganalisis informasi persaingan dan menggunakan informasi objektif yang diperoleh tentang lingkungan bisnis, serta tentang sumber daya, kerentanan, dan niat pesaing. Ini beroperasi dalam kerangka undang-undang dan standar etika yang ada, ditujukan untuk meminimalkan kemungkinan risiko, memperoleh keuntungan dalam organisasi bisnis dan keuntungan tambahan. Seperti yang Anda lihat, di sini penekanannya adalah pada memperoleh informasi tentang pesaing dalam kerangka hukum.

Intelijen kompetitif mencakup seluruh ruang lingkup kegiatan rahasia untuk pengumpulan, analisis, penyimpanan, dan penggunaan informasi rahasia, yang penggunaannya membawa manfaat ekonomi. Penafsiran seperti itu berarti bahwa jenis kegiatan ini menggabungkan semua cara yang mungkin untuk memperoleh informasi tentang pesaing (termasuk yang melanggar prinsip-prinsip persaingan yang sehat).

Intelijen kompetitif adalah pengumpulan informasi yang sah tentang pesaing, dan berbeda dari spionase industri. Perbedaannya adalah bahwa sumber informasi untuk intelijen kompetitif selalu “terbuka” dan tersedia untuk umum, meskipun tidak semuanya dipublikasikan atau dipajang di depan umum. Sumber utama yang tidak dipublikasikan termasuk siapa saja yang pernah berhubungan dengan pesaing. Ini termasuk karyawan organisasi itu sendiri, pelanggan dan pemasok, serta pesaing itu sendiri dan ahli di bidang bisnis yang diinginkan. Intelijen kompetitif harus dilakukan dalam kerangka undang-undang saat ini sesuai dengan standar etika (sebagai lawan dari spionase industri). Informasi target yang dikumpulkan tentang pesaing dapat terbuka untuk semua pengguna yang tertarik dan bersifat rahasia. Menurut berbagai perkiraan para ahli yang terlibat dalam pengumpulan informasi persaingan, 80-95% informasi yang diperlukan terbuka dan tersedia untuk umum. Oleh karena itu, penggunaan metode pengumpulan informasi yang ilegal dan tidak etis dalam intelijen kompetitif tidak diperlukan.

Intelijen kompetitif dapat dianggap sebagai bagian dari manajemen pengetahuan, yang mencakup informasi dari lingkungan eksternal perusahaan dan tentang lingkungan eksternal ini.

Salah satu sumber utama untuk memperoleh informasi persaingan adalah perusahaan yang melakukan penelitian itu sendiri. Sumber internal: perwakilan penjualan yang selalu berhubungan dengan pelanggan dan dapat mengetahui apa yang dilakukan pesaing; pekerja pengembangan dan analitik yang mampu menemukan paten baru atau membaca penelitian baru di surat kabar terkait pengembangan pesaing; Staf pembelian yang dapat belajar sesuatu dari pemasok yang juga melayani pesaing.

Sumber informasi sekunder: Internet, situs web perusahaan, laporan dan ulasan yang disediakan untuk konferensi.

Tujuan intelijen kompetitif:

1. Penentuan strategi sebenarnya dari pesaing untuk menyesuaikan strategi mereka sendiri. Strategi yang sebenarnya relatif jarang bertepatan dengan strategi yang dirumuskan dalam misi perusahaan. Mengetahui informasi ini akan memungkinkan dia untuk menentukan kelayakan menggunakannya di masa depan.

2. Menentukan potensi pesaing (kekuatan dan kelemahan mereka) untuk menyesuaikan strategi mereka sendiri. Mengetahui apa yang benar-benar dilakukan pesaing Anda dengan baik memperingatkan agar tidak bersaing dengan mereka ke arah itu dan menyarankan untuk membuat keputusan untuk mengalihkan upaya ke arah lain. Informasi tentang kelemahan pesaing diperlukan untuk mendiskreditkannya, terutama jika ini disajikan sebagai keunggulan kompetitif.

3. Penentuan cara-cara organisasi, keuangan, teknis, dan lainnya untuk memberikan keunggulan kompetitif untuk tujuan penyalinan atau netralisasi yang memungkinkan. Penggunaan teknologi baru untuk menghasilkan produk berkualitas lebih tinggi dengan biaya lebih rendah dapat menjadi keunggulan kompetitif yang signifikan. Teknologi ini paling sering menerima penyalinan dan replikasi, karena keunggulan kompetitif yang ditentukan dapat disusutkan (dinetralisir).

4. Evaluasi total kapasitas pasar melalui jumlah saham pesaing untuk menilai keadaan industri. Perubahan kapasitas pasar secara keseluruhan memungkinkan kita untuk memahami kebenaran tindakan kita sendiri: jika kapasitas pasar tumbuh, dan volume penjualan perusahaan tetap tidak berubah, maka ada sesuatu yang dilakukan secara tidak efisien dan pesaing berpotensi memenangkan pangsa pasar sasaran kita. Jika kapasitas pasar berkurang, dan volume penjualan tidak berubah, maka secara relatif itu tumbuh dan perusahaan melakukan segalanya dengan benar. Cara termudah untuk menentukan kapasitas pasar yang dijamin adalah dengan menjumlahkan volume penjualan sebenarnya dari semua pelaku pasar.

5. Evaluasi tingkat profitabilitas syarat kerjasama dengan pemasok dan pembeli tertentu. Pengetahuan tentang syarat-syarat pasokan atau penjualan membantu menentukan secara andal tempatnya sendiri dalam sistem hubungan pasar dengan pemasok sumber daya. Dengan demikian, tujuan utama dari intelijen kompetitif adalah untuk memperoleh sebagai hasil jenis keunggulan kompetitif tertentu atas pesaing. Pada saat yang sama, harus selalu diperhitungkan bahwa melawan pesaing lebih baik daripada meniru keunggulannya, karena strategi "maju" dalam jangka panjang jauh lebih menguntungkan secara ekonomi daripada strategi "mengejar".

6. Penciptaan kondisi yang menguntungkan sehingga yang diterima menjadi terstruktur secara optimal, berdasarkan pengetahuan yang lebih lengkap tentang bisnis, industri, pasar, lingkungan bisnis, dan lingkungan persaingannya.

Tujuan menciptakan layanan intelijen yang kompetitif:

identifikasi awal ancaman tersembunyi dan nyata bagi organisasi dari pesaing;
mencari peluang baru;
membentuk dan memperkuat.

Tugas intelijen kompetitif:

identifikasi produk pesaing dengan sifat konsumen yang unik;
menetapkan kebijakan harga yang diterapkan oleh pesaing (ini sangat penting ketika pesaing berpartisipasi dalam tender terbuka);
penentuan metode untuk mempromosikan barang ke pasar (metode distribusi, organisasi penjualan dapat disalin, dan saluran penjualan utama dan tambahan dapat ditaklukkan). Skema paling sukses untuk remunerasi perwakilan penjualan, sistem diskon dan hadiah, saluran distribusi yang kurang dikenal, pasar baru, yang prospeknya telah dibuktikan dengan dana dari departemen pemasaran pesaing - semua ini adalah subjek minat khusus ;
penentuan daftar kekurangan paling signifikan dari pesaing. (Informasi ini dapat menjadi dasar untuk mempromosikan keuntungan sendiri berdasarkan penggunaan teknik oposisi.);
menetapkan kondisi kerja sama antara pesaing dan pemasok sumber daya (pengetahuan tentang tingkat harga, penundaan pembayaran, jumlah pinjaman komoditas, dan persyaratan kerja sama lainnya akan memungkinkan untuk mencapai kondisi yang tidak lebih buruk dari pesaing);
menetapkan struktur basis klien permanen (pelanggan) dan kondisi kerja sama dengan mereka (informasi ini adalah dasar untuk mengembangkan langkah-langkah di perusahaan untuk menarik pembeli ke sisinya);
identifikasi sumber pembiayaan pesaing saat ini. Skala penggunaan mencerminkan margin stabilitas keuangan pesaing;
penentuan tingkat profitabilitas jenis kegiatan atau barang tertentu. Efektivitas kegiatan pesaing memungkinkan Anda melakukan analisis komparatif untuk meningkatkan kinerja Anda sendiri, dan juga menunjukkan batas persaingan.
identifikasi rencana jangka panjang untuk pengembangan teknis pesaing. identifikasi solusi teknis, teknologi, dan penemuan baru (memungkinkan untuk menyalinnya atau menolak penampilannya di pasar sasaran).

Tugas badan intelijen kompetitif:

pengumpulan informasi tentang pesaing (pangsa pasar mereka, strategi, rencana, interaksi dengan mitra, pemasok, konsumen) secara teratur;
analisis aliran data yang dikumpulkan;
memberi tahu orang-orang di perusahaan yang membuat keputusan manajemen secara tepat waktu;
meningkatkan organisasi hubungan dengan mitra;
memastikan akses informasi bagi semua karyawan yang memiliki izin untuk melakukannya.

Prinsip-prinsip pengorganisasian sistem intelijen kompetitif menurut pendapat seorang spesialis Amerika terkemuka di bidang intelijen kompetitif W. Platt:

orientasi sasaran. Penetapan tujuan yang jelas dan tidak ambigu untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi dalam intelijen kompetitif;
kelengkapan. Kebutuhan untuk mengumpulkan informasi yang diperlukan dari sumber apa pun yang tersedia untuk spesialis:
keandalan. Menentukan tingkat keandalan informasi intelijen yang diterima;
prediktabilitas. Kemampuan untuk mengidentifikasi tren perkembangan.

Menurut V.V. Tsarev, daftar prinsip ini harus dilengkapi dengan yang berikut:

keabadian: intelijen kompetitif harus dilakukan secara berkelanjutan, yang akan memungkinkan pembuatan bank data tentang program, kegiatan yang dilaksanakan oleh satu atau lain pesaing dari kelompok strategis;
variabilitas: Spesialis intelijen kompetitif harus mengidentifikasi berbagai perubahan yang terjadi di antara pesaing utama, serta di lingkungan makro;
kecukupan yang wajar: volume informasi beragam yang dikumpulkan tidak boleh berlebihan, pengumpulan apa yang disebut informasi non-target harus diminimalkan;
kesamaan: penggunaan perangkat terminologi yang sama jelas;
ketersediaan: penggunaan semua sumber informasi yang tersedia, termasuk untuk memeriksa kembali informasi, mengungkapkan isi data yang diterima, membandingkannya dengan data dari tahun-tahun sebelumnya atau perusahaan lain;
pengetahuan: menetapkan penyebab dan konsekuensi dari fenomena yang diteliti;
dengan mempertimbangkan fitur: dengan memperhatikan karakteristik nasional, sosial, lingkungan, dan lainnya;
penyerangan: keputusan tanggapan yang dibuat oleh perusahaan terhadap program yang dilaksanakan oleh pesaing, kegiatan harus bersifat ofensif;
ketepatan waktu: informasi yang ditargetkan tentang pesaing utama harus diberikan kepada manajemen perusahaan dan manajer terkemuka secara tepat waktu;
nilai yang semakin berkurang (utilitas): Ini mengacu pada fenomena penurunan nilai (relevansi) dari waktu ke waktu dari informasi yang dikumpulkan tentang pesaing. Oleh karena itu, harus selalu diperbarui.

Organisasi kerja dinas intelijen kompetitif:

operasional - persiapan referensi singkat tentang hal tertentu
saingan
jangka panjang — persiapan dan pelaksanaan siklus penelitian penuh;
situasional - mencari solusi untuk masalah tertentu;
analitis - analisis data yang diterima.

Sebuah studi pesaing dapat disusun sebagai berikut:

pengumpulan dalam database mereka semua informasi yang tersedia tentang pesaing;
klarifikasi dari pesaing (panggilan) data tentang layanan yang diberikan, produk yang dijual dan kondisi penjualannya, ketersediaan lisensi dan jenis peralatan yang digunakan;
identifikasi pelanggan pesaing (mungkin melalui direktori telepon), penentuan afiliasi industri mereka;
mengetahui pendapat pelanggan tentang pekerjaan pesaing (menelepon, berbicara dengan pelanggan pesaing);
mengunjungi kantor pesaing dengan dalih membeli layanan. Setelah kunjungan, informasi yang dikumpulkan dianalisis (tentang ukuran perusahaan, kemampuannya).

Intelijen kompetitif adalah alat pemasaran untuk mempelajari lingkungan kompetitif, yang merupakan kumpulan informasi yang ditargetkan tentang pesaing untuk membuat keputusan manajemen tentang strategi dan taktik bisnis lebih lanjut.

Konsep persaingan adalah skema pengaruh faktor eksternal yang membawa prospek dan ancaman bagi bisnis.

Oleh karena itu, konsep intelijen kompetitif harus diperluas tidak hanya untuk perusahaan yang sudah ada yang menjual produk atau layanan serupa, tetapi juga untuk kemungkinan pesaing di masa depan, dan juga sebagian ke pemasok dan pelanggan.

Informasi tentang rekanan dapat menjadi keunggulan kompetitif yang signifikan, dan ekstraksi informasi orang dalam adalah tugas pemasaran yang terpisah.

Tugas intelijen kompetitif adalah fungsi informasi tambahan untuk melengkapi analisis pemasaran untuk tujuan manajemen strategis.

Dalam beberapa kegiatan, pengumpulan informasi komersial tentang perusahaan merupakan bagian integral dari proses bisnis, misalnya, dalam pemasaran, jurnalisme, konsultasi, dan perekrutan.

Tujuan intelijen kompetitif:

Penentuan strategi sebenarnya dari pesaing untuk menyesuaikan strategi mereka sendiri

Strategi yang benar jarang sejalan dengan misi perusahaan. Memahami arah garis tren pesaing memungkinkan untuk menentukan seberapa sukses persaingan di bidang kegiatan ini di masa depan. Mungkin proyek harus dipercepat ke arah pergerakan pesaing untuk menempati bidang ini terlebih dahulu, atau mungkin seseorang tidak harus memulai proyek tertentu, tetapi menggunakan sumber daya untuk menempati ceruk pasar lain.

Menentukan potensi pesaing (tentang kekuatan dan kelemahan mereka) untuk menyesuaikan strategi mereka sendiri

Sebuah perusahaan dapat melakukan satu hal dan hanya satu hal dengan sangat baik. Suka atau tidak, pembeli percaya. Jadi mengetahui apa yang benar-benar dilakukan pesaing Anda dengan baik adalah peringatan untuk tidak bersaing di bidang itu dan memutuskan untuk memindahkan upaya Anda ke arah lain. Pengetahuan tentang kelemahan sangat penting untuk mendiskreditkan pesaing, terutama jika disajikan kepada mereka sebagai keunggulan kompetitif.

Penentuan cara-cara organisasi, keuangan, teknis, dan lainnya untuk memberikan keunggulan kompetitif untuk tujuan kemungkinan penyalinan atau netralisasi.

Cara bisnis dijalankan dapat menjadi keunggulan kompetitif yang signifikan. Bagian dari serangkaian tindakan atau alat yang membuat produksi suatu produk atau jasa lebih murah atau lebih baik paling sering disalin, sehingga mengurangi keuntungan ini. Daftar solusi ini cukup luas dan disebut kata umum "teknologi".

Penilaian kapasitas pasar total melalui jumlah saham pesaing untuk menilai keadaan industri dengan mengubah dinamika

Perubahan kapasitas pasar secara keseluruhan memungkinkan kita untuk memahami kebenaran tindakan kita sendiri: jika kapasitas pasar tumbuh, dan volume penjualan kita tetap tidak berubah, maka ada sesuatu yang salah, dan pesaing berpotensi memenangkan pangsa pasar kita. Jika kapasitas pasar berkurang, dan volume penjualan tidak berubah, maka itu tumbuh dalam volume relatif dan kami melakukan segalanya dengan benar. Cara termudah untuk menentukan kapasitas pasar yang dijamin berdasarkan fakta dari total penjualan semua pelaku pasar.

Penilaian tingkat profitabilitas persyaratan kerjasama dengan pemasok dan pembeli tertentu

Pengetahuan tentang persyaratan pasokan dan penjualan membantu menentukan dengan benar bidang tawar-menawar mereka sendiri dengan keduanya. Ini adalah subjek paling populer dari intelijen kompetitif dan ada, dalam satu atau lain bentuk, di setiap perusahaan.

Tugas intelijen kompetitif:

Mengidentifikasi Proposisi Penjualan Unik Kunci Pesaing

Di kepala konsumen, satu, atau paling banyak dua, asosiasi merek dagang dan kualitas yang mendefinisikannya adalah tetap. Jika Windows adalah sistem yang paling kaya fitur, maka bersaing di bidang ini akan membutuhkan sumber daya keuangan yang sangat besar. USP dapat dinetralkan sebagian dengan menambahkan yang kedua, yang merupakan kelemahan bawaan, misalnya, "terus-menerus hang", atau dengan menentang kualitas di bidang lain - "Linux adalah sistem operasi bebas". USP tidak selalu dikenal luas. - mungkin tidak sesuai dengan yang dideklarasikan Windows USP adalah berbagai aplikasi yang kompatibel, disediakan oleh posisi monopolinya di pasar.Menemukan USP yang sebenarnya adalah subjek dari intelijen kompetitif.

Penentuan kebijakan harga pesaing

Alat pemasaran yang paling umum adalah memantau harga pesaing. Subjek intelijen bukanlah daftar harga, tetapi tabel koefisien diskon untuk itu. Di bidang b2b, ini adalah informasi yang paling sering dirahasiakan, disamarkan dengan hati-hati dengan sistem diskon dan bonus individu. Semakin kecil pasar klien, semakin sulit untuk mengetahui harga, semakin unik mereka untuk masing-masing klien. Intelijen kompetitif sangat penting ketika berpartisipasi dalam tender.

Menentukan cara mempromosikan aktivitas atau produk

Metode distribusi, organisasi penjualan, dapat disalin, dan saluran distribusi utama dan tambahan dapat "dihancurkan". Skema paling sukses untuk remunerasi perwakilan penjualan, sistem diskon dan penghargaan, saluran distribusi yang kurang dikenal, pasar baru, yang prospeknya telah dibuktikan dengan dana dari departemen pemasaran pesaing - semua ini adalah topik yang menarik.

Menentukan garis pengembangan pesaing

Ke arah mana pesaing berkembang paling aktif dan mengapa, apakah layak bertarung dengannya di bidang ini, apa yang akan dia "serahkan" dengan mudah, dan apa yang akan dia perjuangkan "sampai peluru terakhir" - semua yang perlu Anda ketahui saat merencanakan strategi pengembangan sendiri. Mungkin Anda baru saja akan masuk ke mesin penjual PIN, pada saat itu staf telah direkrut di departemen yang sama dari penyedia Internet terbesar di wilayah Anda. Apakah masuk akal untuk bertarung?

Menentukan kisaran keunggulan kompetitif yang nyata

Mengetahui kekuatan pesaing memungkinkan, setidaknya, untuk menghindari kebodohan dalam mendiskreditkan pesaing, mengarahkan upaya untuk keuntungan yang jelas. Mereka seharusnya setuju dan meninggikan dan meningkatkan yang lebih penting, dari sudut pandang Anda, manfaat kerja sama.

Menentukan kisaran kekurangan signifikan dari pesaing

Pengetahuan ini, yang terutama tidak diketahui klien, membuat mereka terkesan ketika disuarakan. Selain itu, kelemahan pesaing, terutama jika itu melekat, adalah bidang untuk pengembangan dan promosi keunggulan diri sendiri. "Kami memiliki antrean yang lebih pendek" - parry klasik dari perusahaan kecil melawan perusahaan besar.

Penentuan lingkaran dan kondisi kerjasama kontraktor-pemasok pesaing

Pengetahuan tentang harga, pembayaran yang ditangguhkan, jumlah pinjaman komoditas, dan kondisi serupa untuk kerjasama memungkinkan untuk mencapai kondisi untuk diri sendiri yang tidak lebih buruk daripada pesaing, atau, setidaknya, menentukan keunggulan peluang kompetitif

Penentuan lingkaran dan kondisi kerja sama rekanan-pembeli pesaing

Hal yang sama berlaku untuk klien. Pembeli sering kali, jika tidak selalu, membesar-besarkan manfaat berbisnis dengan pesaing Anda untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan, bukan apa yang mereka bisa.

Menentukan jangkauan dan kondisi kerja sama rekanan layanan pesaing

Pemasok yang melayani bisnis pesaing, seperti perusahaan transportasi yang menyediakan komunikasi, menyediakan persewaan, mempengaruhi tingkat biaya secara keseluruhan. Tentunya di antara mereka ada solusi yang sangat sukses yang Anda sendiri tidak harapkan.

Penentuan sekelompok rekanan utama dari pesaing

Pengetahuan tentang kelompok pelanggan utama pesaing sangat penting ketika merencanakan penjualan Anda sendiri. Biasanya mereka "tidak melanggar" mereka, karena ini adalah perang bukan untuk hidup tetapi untuk mati. Tetapi jika perang tiba-tiba pecah, pengetahuan ini juga akan membantu untuk memberikan pukulan terkuat.

Identifikasi orang-orang kunci dari organisasi pesaing dan status mereka yang sebenarnya

Kebetulan direktur perusahaan mengambil keputusan sedikit, dan wakil kelima puluh lima mempengaruhi kebijakan perusahaan. Definisi personel puncak dapat membantu memprediksi kebijakan masa depan pesaing, berdasarkan karakteristik psikologis, membantu untuk lebih memahami batasan tindakan yang mungkin dilakukan pesaing. Dampak pada "agen pengaruh" terkadang secara teknis lebih sederhana dan lebih efektif daripada manajemen perusahaan pesaing.

Identifikasi pendukung kunci eksternal dan tingkat koneksi mereka

Identifikasi kepribadian, mendukung pesaing dan memberinya sumber daya administratif, keuangan, dan lainnya, memungkinkan Anda mengetahui batas kemampuan pesaing dan memungkinkan untuk melemahkan atau bahkan menghancurkan ikatan ini. Bahkan terjadi bahwa segala sesuatu "bertumpu" pada mereka, cukup untuk bertengkar dengan mereka untuk kehancuran total pesaing. Untuk melakukan ini, perlu diketahui sifat hubungan ini. Ikatan yang paling stabil adalah ikatan keluarga, didukung oleh kewajiban keuangan bersama.

Penentuan sumber pembiayaan pesaing saat ini

Sumber modal awal dan dana pengembangan - pinjaman bank, pinjaman pribadi, investasi sendiri - menentukan margin stabilitas keuangan pesaing dan, sebagai suatu peraturan, menjelaskan poin sebelumnya.

Penilaian prospek untuk sumber daya keuangan investasi pesaing

Kemampuan untuk menarik pinjaman, pinjaman, dan investasi tambahan menentukan kemampuan keuangan pesaing, yang memungkinkan untuk memprediksi perkembangannya. Kemungkinan atau ketidakmungkinan meminjam uang tepat waktu dapat menentukan hasil dari pertempuran dan seluruh perang.

Menentukan struktur pendapatan menurut jenis kegiatan atau produk

Menentukan jumlah dan struktur pendapatan memungkinkan Anda menilai stabilitas, prioritas, dan "area makanan" utama pesaing. Jika pendapatan utama perusahaan konsultan berasal dari jasa audit, ia mampu mempromosikan sistem referensi hukum baik dengan harga dumping, dan dengan tenang berpisah dengan arah ini di masa depan.

Menentukan struktur biaya berdasarkan aktivitas dan produk

Struktur biaya memungkinkan Anda untuk menilai bagaimana pesaing mengelola sumber dayanya sendiri, dan, dengan mempertimbangkan paragraf sebelumnya, membandingkannya dengan milik Anda, menentukan jumlah profitabilitas aktivitas dan masing-masing produk pesaing. Harga pesaing mudah diprediksi dengan informasi ini. Biaya tetap pesaing yang tinggi dapat menjatuhkannya secara serius dalam perang harga.

Menentukan profitabilitas kegiatan atau produk

Kinerja produk memungkinkan analisis komparatif untuk meningkatkan kinerja mereka sendiri, dan juga menunjukkan batas persaingan. Dengan profitabilitas 15%, pesaing memiliki ambang diskon yang sama - maka Anda tahu bahwa dia akan bekerja dengan kerugian.

Penetapan mekanisme dan struktur penciptaan nilai tambah dalam rangka perekonomian perusahaan

Mengetahui sifat dan lokasi nilai tambah, Anda dapat dengan mudah memprediksi apa yang akan diperjuangkan pesaing paling keras, di mana Anda dapat melakukan kerusakan paling besar jika perlu. Misalnya, pendapatan utama banyak perusahaan di Barat adalah pertumbuhan pertukaran yang "digelembungkan" dari saham perusahaan di pasar saham, dan sama sekali bukan keuntungan dari aktivitas.

Penetapan struktur proses bisnis untuk menciptakan nilai tambah dalam rangka implementasi prosedural

Di tempat apa dan pada saat apa nilai tambah terbesar muncul memungkinkan kita untuk menilai apa yang akan "dipegang oleh pesaing", apa yang terorganisir dengan baik, dan di mana titik lemahnya. Anda dapat dengan mudah dijual kilang minyak, tetapi bukan pompa bensin. Harus diingat bahwa dalam bisnis, situs yang tidak menguntungkan menjadi jauh lebih mudah daripada yang menguntungkan.

Definisi rencana pengembangan teknis untuk aktivitas atau produk

Deteksi inovasi teknis, yang biasa disebut sebagai spionase industri, memungkinkan penyalinan atau penolakan pengenalan mereka ke pasar. Ini adalah pencurian solusi teknis, teknologi dan penemuan yang paling sering disebut intelijen kompetitif.

Klasifikasi metode:

Langsung dan tidak langsung

Metode langsung disebut metode untuk memperoleh informasi yang menarik secara langsung. Misalnya, memperoleh volume penjualan dari laporan triwulanan perusahaan saham gabungan yang dipublikasikan di media adalah metode langsung.

Metode tidak langsung adalah metode menghitung indikator minat dari orang lain yang terkait dengannya. Sebagian besar metode intelijen kompetitif bersifat tidak langsung karena data tidak langsung lebih mudah tersedia.

Misalnya, nilai laba riil dengan mudah diambil dari laporan resmi arus kas, karena data pendapatan paling sering dapat diandalkan, dan pengeluaran dapat ditentukan berdasarkan akal sehat dengan menghitung sumber daya organisasi yang diperlukan dan nilai pasarnya.

Pengawasan dan infiltrasi

Pengawasan disebut di luar ruangan tanpa kontak dengan perwakilan pesaing, seperti yang mereka katakan, di kejauhan. Metode apa pun yang menggunakan kontak dengan anggota organisasi pesaing dikaitkan dengan invasi terhadapnya. Anda tidak dapat melihat banyak dari kejauhan, sehingga sebagian besar metode intelijen kompetitif melibatkan perolehan informasi dari karyawan perusahaan pesaing dengan dalih yang masuk akal, yang kurang lebih umum dalam kehidupan bisnis biasa. Lebih baik, tentu saja, untuk melakukan penetrasi bukan oleh kekuatan staf Anda sendiri, tetapi oleh kekuatan yang terlibat dari karyawan perusahaan konsultan yang menyediakan layanan tersebut, atau kenalan, teman dan kerabat, paling buruk. Dalam kasus yang sangat serius - sebaiknya penduduk dari kota lain.

Dalam kebohongan, rasa proporsi harus benar-benar diperhatikan.

Semua kontak paling baik dibuat dengan intonasi lelah dalam suara Anda. Pidato lambat yang malas memungkinkan untuk menyembunyikan minat dan waktu untuk refleksi jika Anda ditanya pertanyaan yang belum Anda pikirkan jawabannya.

Teknik intelijen kompetitif:

Pengumpulan informasi dari sumber terbuka

Pengumpulan informasi non-publik

Semakin sedikit pesaing yang dikenal, semakin sedikit informasi tentangnya di sumber terbuka. Paling sering, Anda harus mencari informasi di sekitar pesaing atau langsung darinya.

Di sini banyak tergantung pada seni "pramuka". Kemampuan untuk menginspirasi kepercayaan diri, memprovokasi bukan perasaan terbaik, kesombongan, di tempat pertama, memberikan lebih dari setengah kesuksesan.

Oleh karena itu, metode-metode ini diberikan untuk tujuan kognitif dan informasional, serta organisasi penangkal dan penggunaannya sangat tidak dianjurkan.

Perlu dicatat bahwa untuk mengenali informasi yang dapat diandalkan, perlu untuk mencocokkannya dari dua atau tiga sumber yang berbeda.

Portal untuk siswa. Latihan mandiri

Tujuan intelijen kompetitif:

Tugas intelijen kompetitif:

Klasifikasi metode intelijen kompetitif:

Teknik intelijen kompetitif:

Esensi dan fungsi intelijen kompetitif

Apa tujuan utama dari jenis kegiatan ini sebagai intelijen kompetitif?

Intelijen bisnis dan spionase industri

Tautan bibliografi

intelijen bisnis

Intelijen kompetitif

Tujuan intelijen kompetitif:

Tujuan menciptakan layanan intelijen yang kompetitif:

Tugas intelijen kompetitif:

Tugas badan intelijen kompetitif:

Organisasi kerja dinas intelijen kompetitif:

ARTIKEL TERKAIT