Radmilo Lukic: Gestão de vendas. Livro: Gestão de Vendas

Gerenciamento de vendas Radmilo Lukić

(Sem avaliações ainda)

Título: Gestão de Vendas

Sobre o livro “Gestão de Vendas” de Radmilo Lukic

Muitas pessoas, mais cedo ou mais tarde, sentem necessidade de aprimorar seus conhecimentos sobre alguma coisa. Pode surgir devido a falhas que o atormentam constantemente no trabalho, ou por causa da meta que você estabeleceu para alcançar algo mais em uma área ou outra. E, claro, isso não será supérfluo em hipótese alguma. Nunca é tarde para aprender, porque o melhor é aquele que aprende constantemente algo novo e aplica com sucesso os conhecimentos adquiridos na prática. Isto é especialmente verdadeiro para os negócios, porque você sempre precisa estar vários passos à frente de seus concorrentes para se manter à tona.

Uma pessoa ativa e decidida será claramente capaz de alcançar alturas maiores do que uma pessoa passiva. Se não tiver certeza de suas habilidades, você deve recorrer à leitura de literatura especializada escrita por pessoas de sucesso. Uma dessas pessoas é o coach e consultor Radmilo Lukic. Sua principal atividade é vendas, trabalho em que se destacou ao longo de sua vida. Ao longo de muitos anos de trabalho árduo, ele desenvolveu sua fórmula para o sucesso, que compartilha com os leitores em um livro chamado “Gestão de Vendas”.

O livro em si é uma coleção única de dicas para todos aqueles que trabalham no departamento de vendas e desejam se tornar realmente um mestre em seu ofício. Com a sua ajuda, toda uma empresa pode aumentar a sua produtividade se cada colaborador não só ler este livro, mas também aplicar os conhecimentos adquiridos no seu trabalho. Radmilo Lukic falou sobre as ferramentas mais importantes e eficazes utilizadas em vendas, bem como exatamente como utilizá-las para obter melhores resultados.

Todo o material apresentado no livro foi cuidadosamente selecionado pelo autor e apresentado em linguagem acessível para fácil aprendizado. Para que o livro tenha efeito, o conhecimento dele adquirido deve ser utilizado imediatamente na prática, como aconselha Radmilo Lukic. Afinal, simplesmente ler literatura e extrair conhecimento dela são duas coisas diferentes. Você pode rolar e esquecer, mas vale a pena perder tempo então?

Para obter os primeiros resultados não é necessário ler o livro de capa a capa. Todo o material é selecionado de forma que você possa melhorar gradativamente diversas áreas sem perder tempo. Além disso, graças ao carisma insuperável do autor, à ausência de informações desnecessárias e ao humor aqui presente, o livro “Gestão de Vendas” pode realmente se tornar um livro de referência para cada leitor. Mas, mesmo assim, será inútil para quem é preguiçoso, porque é preciso agir em qualquer circunstância.

Em nosso site de livros, você pode baixar o site gratuitamente sem cadastro ou ler online o livro “Gerenciamento de Vendas” de Radmilo Lukic nos formatos epub, fb2, txt, rtf, pdf para iPad, iPhone, Android e Kindle. O livro lhe proporcionará muitos momentos agradáveis e um verdadeiro prazer na leitura. Você pode comprar a versão completa do nosso parceiro. Além disso, aqui você encontrará as últimas novidades do mundo literário, conheça a biografia de seus autores favoritos. Para escritores iniciantes, há uma seção separada com dicas e truques úteis, artigos interessantes, graças aos quais você mesmo pode experimentar o artesanato literário.

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Autor do livro:

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Restrições de idade: +
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Editor:
Cidade de publicação: Moscou
O ano de publicação:
ISBN: 978-5-9614-2243-6
Tamanho: 1MB

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Descrição do livro de negócios:

Precisa aumentar as vendas? Procure soluções no livro “Gestão de Vendas” - sem dúvida o melhor livro de ferramentas sobre organização de vendas. Tem de tudo: desde um sistema específico de motivação material para vendedores e previsão de vendas até uma definição construtiva da missão da empresa (sim, como ferramenta de vendas) e análise do papel do líder.

Este livro é para todos os envolvidos em vendas.

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Radmilo Lukic, guru de organização de vendas e autor de muitos livros, está particularmente orgulhoso deste trabalho específico. Contém todos os seus muitos anos de experiência, cobertura completa do material, ausência de “água”, humor e um estilo fácil de apresentação de temas sérios. Este livro é para todos os envolvidos em vendas.

Características do livro

Data escrita: 2002
Nome: Gerenciamento de vendas

Volume: 250 páginas, 87 ilustrações
ISBN: 978-5-9614-2831-5
Detentor dos direitos autorais: Alpina Digital

Prefácio ao livro “Gestão de Vendas”

Este livro foi concebido como um kit de ferramentas para o gerente de vendas. Ele foi compilado com base em materiais de treinamentos que o autor conduziu durante muitos anos em diversas empresas russas. Este é um livro resumo, uma espécie de guia metodológico para profissionais que desejam aprimorar o trabalho de sua empresa e suas próprias habilidades de gestão de vendas. O livro inclui técnicas práticas, tecnologias, técnicas de trabalho e documentos – os vendedores podem começar a utilizá-los imediatamente, alcançando resultados específicos e tangíveis. É um conjunto virtual de ferramentas da vida real que você pode usar conforme necessário e aplicá-las ao seu negócio para resolver problemas específicos, para que você não precise ler o livro de capa a capa.

O princípio das ferramentas está embutido na estrutura do livro: além de capítulos individuais, inclui fragmentos que descrevem as ferramentas de um gestor eficaz.

Aqui você encontrará técnicas, técnicas e soluções completas que poderá tomar como base e utilizar imediatamente no seu trabalho - e nada supérfluo. E o mais importante, estas ferramentas, cuja eficácia foi comprovada pelos meus muitos anos de prática, permitir-lhe-ão melhorar os resultados em diversas áreas, seja na conclusão de transações específicas, no aumento das vendas da empresa, na melhoria dos processos de negócio individuais no departamento de vendas, trabalhando com pessoal ou com informação. Dez capítulos do livro são dedicados aos aspectos aplicados do departamento de vendas.

Capítulo I: Auditoria do trabalho dos departamentos de marketing e vendas. Todo mundo conhece auditoria financeira, mas a proposta de realizar uma auditoria no departamento de vendas ainda causa confusão entre os gestores. Porém, é aqui que qualquer gestor de vendas deve começar se quiser alcançar resultados excepcionais: um diagnóstico correto é o único caminho para a cura. Se não sabemos onde estamos, como encontraremos o caminho para onde queremos estar num futuro próximo?

Capítulo II: Construindo um novo modelo de vendas na empresa. Feito o diagnóstico, o próximo passo é construir um modelo ideal para o departamento comercial, nomeadamente o modelo de vendas. Pode parecer que esta é mais uma função dos profissionais de marketing do que dos vendedores, mas é nesta fase que se desenvolve a estratégia do departamento comercial, o que significa que os seus colaboradores terão de participar na definição da missão e na criação da filosofia da empresa.

Capítulo III: Previsão de Vendas: workshop para empresários, CEOs e chefes de departamentos de vendas. Você acha que não há nada mais absurdo do que prever vendas? Você está errado. Os verdadeiros profissionais transformam as vendas em um processo planejado, iniciando os pedidos dos clientes em vez de simplesmente reagir ao seu comportamento. Você aprenderá neste capítulo como fazer previsões precisas e, com base nelas, planejar o trabalho do departamento de vendas, e como implementar um sistema de previsão de vendas em uma empresa. Arme-se com uma calculadora - haverá casos, muitos números e cálculos. As ferramentas incluídas incluem formulários e formulários para fazer previsões.

Capítulo IV: Planejamento de vendas. Não planejar nada é planejar o fracasso. Você fez uma previsão - responda por ela. Isso cria um plano de vendas, ou cota, para o departamento de vendas como um todo e para cada vendedor individualmente. Neste capítulo você aprenderá como passar das previsões ao planejamento, como transformar um plano em um documento razoável e, o mais importante, executável. Por exemplo, considere o plano de vendas de uma empresa e analise-o.

Capítulo V: Trabalhando com clientes-chave. Neste capítulo, descobriremos quem deve ser considerado cliente-chave (esta questão não é tão simples quanto parece à primeira vista) e como organizar adequadamente o trabalho com eles. Uma variedade de ferramentas está incluída para melhorar a eficiência do trabalho com clientes-chave - desde esquemas e táticas de tomada de decisão para alcançar as pessoas certas na empresa do cliente até formulários de dossiês padrão e relatórios sobre contatos e reuniões.

Capítulo VI: Motivação material dos vendedores: princípios, oportunidades, limitações. Um sistema de motivação material para vendedores bem construído dá ao chefe do departamento de vendas a oportunidade de otimizar o trabalho da equipe comercial, coordenando-a com os objetivos da empresa.

A motivação material é uma arma poderosa, mas por razões desconhecidas é usada muito raramente e sem sucesso. Neste capítulo, juntamente com você, construiremos um sistema adequado de motivação material para vendedores, levando em consideração as especificidades do seu negócio, utilizando diversas ferramentas de incentivo e esquemas de remuneração e bônus de funcionários.

Capítulo VII: 10 segredos para vendas de sucesso. Qual é a diferença entre os melhores resultados médios. Neste capítulo, quero chamar sua atenção para as qualidades e habilidades que um profissional de vendas deve ter para ter sucesso em seu negócio – não apenas como vendedor, mas como organizador de um sistema de vendas. Ao longo de muitos anos trabalhando com vendas, desenvolvi dez dessas regras para mim mesmo, dez princípios empíricos de trabalho eficaz. Gostaria de me afastar um pouco dos cálculos e números e falar sobre esses princípios de funcionamento, porque os considero muito importantes e vejo como raramente gerentes e vendedores prestam atenção a eles.

Capítulo VIII: Gestão de Pessoal de Vendas. Há segurança nos números. Com os princípios certos no centro do nosso trabalho, passamos à difícil tarefa de construir uma equipe ideal com a ajuda da qual o gerente de vendas alcançará seus objetivos. Neste capítulo, examinaremos os pontos-chave da atividade de um gestor: selecionar funcionários, avaliar as qualidades empresariais (competências) dos candidatos, utilizar diversos sistemas de motivação para gestão de pessoas, criar uma equipe de sucesso, definir corretamente as tarefas dos funcionários, diagnosticar relacionamentos em equipe e melhorar o trabalho em equipe - até recomendações para a elaboração de descrições de cargos e estabelecimento de comunicação eficaz entre os membros do grupo de trabalho.

Capítulo IX: Coaching no trabalho do chefe do departamento de vendas. Assim, no departamento de vendas, o gerente criou e trabalha com sucesso com uma equipe de pessoas com interesses semelhantes. É possível se acalmar com isso? De jeito nenhum. O mundo não fica parado, e qualquer gestor (se você se lembra do conselho da Rainha Vermelha de Alice Através do Espelho) é forçado a correr o mais rápido que pode apenas para permanecer no mesmo lugar. Isso significa que qualquer funcionário da empresa deve aprender e melhorar constantemente para que a empresa sobreviva na concorrência. O constante processo de formação e desenvolvimento dos colaboradores de uma organização, antigamente denominado mentoring, passou a ser designado pela palavra da moda “coaching” (do inglês coach - “trainer”). O nono capítulo é dedicado às técnicas e tecnologias que um gestor pode usar para organizar interno coaching (ou seja, pela própria empresa) e externo(utilizando os serviços de formadores e consultores convidados).

Capítulo X: Os melhores livros sobre vendas e marketing. Ele contém uma lista de recursos que eu recomendaria a todo profissional de vendas. A lista de livros que selecionei não pretende ser abrangente sobre o assunto, mas inclui obras de autores que nos últimos anos criaram importantes conceitos fundamentais e aplicaram técnicas para profissionais de vendas e marketing. Conhecer esses conceitos e técnicas certamente será o seu maior diferencial competitivo.

Gestão de vendas - Radmilo Lukic (download)

(fragmento introdutório do livro)

E por último, sugerimos que você assista a um vídeo interessante

Radmilo Lukić

Gerenciamento de vendas

Gestor de projeto A. Polovnikova

Corretor N. Gareeva

Layout do computador M. Potashkin

Escritório Criativo "Howard Roark"

Lukich R.M.

Gestão de vendas / Radmilo M. Lukic. – M.: Editora Alpina, 2013.

ISBN 978-5-9614-2831-5

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte da cópia eletrônica deste livro pode ser reproduzida de qualquer forma ou por qualquer meio, incluindo publicação na Internet ou em redes corporativas, para uso privado ou público, sem a permissão por escrito do proprietário dos direitos autorais.

Dedicado aos meus filhos

Este livro foi concebido como um kit de ferramentas para o gerente de vendas. Ele foi compilado com base em materiais de treinamentos que o autor conduziu durante muitos anos em diversas empresas russas. Este é um livro resumo, uma espécie de guia metodológico para profissionais que desejam aprimorar o trabalho de sua empresa e suas próprias habilidades de gestão de vendas. O livro inclui técnicas práticas, tecnologias, técnicas de trabalho e documentos - a equipe de vendas pode começar a utilizá-los imediatamente, alcançando resultados concretos e tangíveis. É um conjunto virtual de ferramentas da vida real que você pode usar conforme necessário e aplicá-las ao seu negócio para resolver problemas específicos, para que você não precise ler o livro de capa a capa.

O princípio das ferramentas está embutido na estrutura do livro: além de capítulos individuais, inclui fragmentos que descrevem as ferramentas de um gestor eficaz.

Capítulo I: Audi t trabalho dos departamentos de marketing e produção vendas Todo mundo conhece auditoria financeira, mas a proposta de realizar uma auditoria no departamento de vendas ainda causa confusão entre os gestores. Porém, é aqui que qualquer gestor de vendas deve começar se quiser alcançar resultados excepcionais: um diagnóstico correto é o único caminho para a cura. Se não sabemos onde estamos, como encontraremos o caminho para onde queremos estar num futuro próximo?

Gla VA II: Construção de um novo modelonascimento na empresa. Feito o diagnóstico, o próximo passo é construir um modelo ideal para o departamento comercial, nomeadamente o modelo de vendas. Pode parecer que esta é mais uma função dos profissionais de marketing do que dos vendedores, mas é nesta fase que se desenvolve a estratégia do departamento comercial, o que significa que os seus colaboradores terão de participar na definição da missão e na criação da filosofia da empresa.

Capítulo III: P previsão de vendas: praticamentepadrinho para empresáriosesa, diretores geraisrov e chefes de departamentos vendas Você acha que não há nada mais absurdo do que prever vendas? Você está errado. Os verdadeiros profissionais transformam as vendas em um processo planejado, iniciando os pedidos dos clientes em vez de simplesmente reagir ao seu comportamento. Você aprenderá neste capítulo como fazer previsões precisas e, com base nelas, planejar o trabalho do departamento de vendas, e como implementar um sistema de previsão de vendas em uma empresa. Arme-se com uma calculadora - haverá casos, muitos números e cálculos. As ferramentas incluídas incluem formulários e formulários para fazer previsões.

Capítulo IV: Planejamentoção de vendas. Não planejar nada é planejar o fracasso. Você fez uma previsão - responda por ela. Isso cria um plano de vendas, ou cota, para o departamento de vendas como um todo e para cada vendedor individualmente. Neste capítulo você aprenderá como passar das previsões ao planejamento, como transformar um plano em um documento razoável e, o mais importante, executável. Por exemplo, considere o plano de vendas de uma empresa e analise-o.

Capítulo V: Trabalhando com chavesquantos clientes. Neste capítulo, descobriremos quem deve ser considerado cliente-chave (esta questão não é tão simples quanto parece à primeira vista) e como organizar adequadamente o trabalho com eles. Uma variedade de ferramentas está incluída para melhorar a eficiência do trabalho com clientes-chave - desde esquemas e táticas de tomada de decisão para alcançar as pessoas certas na empresa do cliente até formulários de dossiês padrão e relatórios sobre contatos e reuniões.

Cabeças a VI: Motivação materialVendedores: princípios, possíveislaços, restrições. Um sistema de motivação material para vendedores bem construído dá ao chefe do departamento de vendas a oportunidade de otimizar o trabalho da equipe comercial, coordenando-a com os objetivos da empresa.

Capítulo VII: 10 segredos do sucessomais vendas. Em quê diferença entre o melhor e resultados médios tami. Neste capítulo, quero chamar sua atenção para as qualidades e habilidades que um profissional de vendas deve ter para ter sucesso em seu negócio – não apenas como vendedor, mas como organizador de um sistema de vendas. Ao longo de muitos anos trabalhando com vendas, desenvolvi dez dessas regras para mim mesmo, dez princípios empíricos de trabalho eficaz. Gostaria de me afastar um pouco dos cálculos e números e falar sobre esses princípios de funcionamento, porque os considero muito importantes e vejo como raramente gerentes e vendedores prestam atenção a eles.

Capítulo VIII: Gestão pessoal do departamento aniversário Há segurança nos números. Com os princípios certos no centro do nosso trabalho, passamos à difícil tarefa de construir uma equipe ideal com a ajuda da qual o gerente de vendas alcançará seus objetivos. Neste capítulo, examinaremos os pontos-chave da atividade de um gestor: selecionar funcionários, avaliar as qualidades empresariais (competências) dos candidatos, utilizar diversos sistemas de motivação para gestão de pessoas, criar uma equipe de sucesso, definir corretamente as tarefas dos funcionários, diagnosticar relacionamentos em equipe e melhorar o trabalho em equipe - até recomendações para a elaboração de descrições de cargos e estabelecimento de comunicação eficaz entre os membros do grupo de trabalho.

Capítulo IX: Coaching em Ranota do gerente de assuntos de vendas. Assim, no departamento de vendas, o gerente criou e trabalha com sucesso com uma equipe de pessoas com interesses semelhantes. É possível se acalmar com isso? De jeito nenhum. O mundo não fica parado, e qualquer gestor (se você se lembra do conselho da Rainha Vermelha de Alice Através do Espelho) é forçado a correr o mais rápido que pode apenas para permanecer no mesmo lugar. Isso significa que qualquer funcionário da empresa deve aprender e melhorar constantemente para que a empresa sobreviva na concorrência. O constante processo de formação e desenvolvimento dos colaboradores de uma organização, antigamente denominado mentoring, passou a ser designado pela palavra da moda “coaching” (do inglês coach - “trainer”). O nono capítulo é dedicado às técnicas e tecnologias que um gestor pode utilizar para organizar coaching interno (ou seja, pela própria empresa) e externo (utilizando os serviços de coaches e consultores convidados).

Capítulo X: Melhor e-books sobre vendas e marketing. Ele contém uma lista de recursos que eu recomendaria a todo profissional de vendas. A lista de livros que selecionei não pretende ser abrangente sobre o assunto, mas inclui obras de autores que nos últimos anos criaram importantes conceitos fundamentais e aplicaram técnicas para profissionais de vendas e marketing. Conhecer esses conceitos e técnicas certamente será o seu maior diferencial competitivo.

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