Kate Ferrazzi “Nunca coma sozinha” e outras regras de networking. Tal Rez – “Nunca coma sozinho” e outras regras de networking

Keith Ferrazzi, Tal Rez

Nunca coma sozinho e outras regras de networking

Prefácio

Era uma vez, num passado recente, quem sabia criar e manter boas conexões era ridicularizado no cinema e na imprensa, chamando esse fenômeno de pró-Hindia. Mas este é um talento especial, um estilo de vida especial, que visa principalmente a criação e o avanço; um talento que hoje é chamado de palavra da moda “networking”.

O livro “Never Eat Alone” não é apenas sobre como anotar muitos números de telefone úteis em um caderno - é sobre algo mais importante: sobre o desejo de ajudar uns aos outros, cuidar uns dos outros, dar mais do que você receber (sem esperar nada em troca), fazendo outras pessoas felizes. É disto que a Rússia realmente precisa hoje.

O isolamento deliberado num círculo de amigos muito estreito leva ao facto de limitarmos o leque dos nossos interesses, privarmo-nos de encontros fatídicos e, depois disso, de novas oportunidades que podem mudar as nossas vidas para melhor. A solidão entre as pessoas está se tornando um problema crescente no mundo moderno.

Gostaria de esperar que os leitores, aproveitando pelo menos uma parte da experiência de Keith Ferrazzi, sejam capazes de tornar suas vidas e a de seus entes queridos mais ricas e emocionantes. Talvez este livro o empurre a tirar do “peito” da consciência aquelas ideias que você desesperava de realizar apenas porque as conexões necessárias não existiam.

Sempre há uma oportunidade para todos expandirem o círculo de pessoas que poderiam lhe fornecer apoio e outras oportunidades no futuro. Uma das regras com as quais você pode se munir imediatamente é sempre fazer boas ações de forma altruísta e sem esperar nada em troca. Ajude os outros e isso o abrirá para um mundo de sucesso “acidental” em diferentes áreas da sua vida. E com certeza você sempre poderá tomar café da manhã, almoçar e jantar com pessoas interessantes - se, claro, quiser.

Rostislav Ordovsky-Tanaevsky Blanco, fundador da Rosinter Restaurants Holding

Parte um

Sintonize sua mente

Como se tornar membro do clube

Conexões são tudo. Tudo no mundo existe apenas em conexão com todo o resto. Nada pode existir isoladamente. Basta fingir que somos seres independentes que podem viver por conta própria.

Margaret Wheatley

“Senhor, como posso entrar neste círculo?” Perguntei ao meu eu mais jovem, intrigado, como aluno do primeiro ano da Harvard Business School.

Eu não tinha experiência de trabalho ou treinamento financeiro atrás de mim. Olhando em volta, vi ao meu redor jovens decididos que já tinham formação básica em administração. Eles já tinham experiência em trabalho analítico nas empresas mais prestigiadas de Wall Street. Claro, me senti deslocado.

Como poderia um cara de família da classe trabalhadora com diploma de bacharel em artes e alguns anos de trabalho em uma fábrica regular competir com os descendentes de raça pura das famílias McKinsey e Goldman Sachs, que, me pareceu então, já conheciam negócio desde o berço?

Eu era um cara provinciano de uma pequena cidade de metalúrgicos e mineiros. A área era tão rural que da soleira da nossa modesta casa não podíamos ver as casas vizinhas. Meu pai trabalhava em uma siderúrgica local e trabalhava na construção nos finais de semana. Minha mãe limpou as casas de médicos e advogados numa cidade próxima. Meu irmão escapou da vida em uma cidade pequena seguindo a carreira militar. Minha irmã, ainda no ensino médio, quando eu estava começando a cursar, se casou e foi embora.

Assim que entrei na Harvard Business School, todas as lembranças desagradáveis da minha infância voltaram para mim. O fato é que, embora tivéssemos pouco dinheiro, meus pais decidiram me proporcionar todas as oportunidades que meus irmãos foram privados. Eles me apoiaram de todas as maneiras possíveis e sacrificaram tudo para me dar a mesma educação que só as crianças de famílias ricas podiam pagar. Minha memória me levou de volta aos dias em que minha mãe me buscava na escola particular em um carro velho e todas as outras crianças sentavam-se em limusines e BMWs. A zombaria constante e implacável do nosso carro, das roupas de fibra sintética que eu usava, dos meus tênis, que eram imitações de uma marca conhecida, me lembravam todos os dias do meu status na vida.

Essas experiências de vida foram muito úteis para mim, fortalecendo minha determinação e motivando meu desejo de sucesso. Ele me mostrou uma fronteira clara entre “ter” e “não ter” e me fez odiar minha própria pobreza. Eu me sentia um pária na sociedade, mas esses sentimentos me fizeram trabalhar muito mais do que qualquer outra pessoa ao meu redor.

Foi muito trabalho e dedicação que me levaram a Harvard. Porém, houve mais uma circunstância que me diferenciou dos meus colegas e me deu uma certa vantagem. O fato é que muito antes de chegar a Cambridge aprendi uma coisa que era inacessível aos meus colegas.

Quando menino, consegui um emprego em um clube de golfe, onde carregava sacolas de tacos pelo campo para proprietários ricos que moravam na cidade vizinha e seus filhos. Ao fazer esse negócio, muitas vezes me perguntei por que algumas pessoas têm sucesso na vida e outras não. Durante aqueles dias, fiz uma observação que mudou minha visão de mundo.

Carregando sacolas pelo campo, observei como pessoas que alcançaram alturas na vida com as quais meus pais nunca sonharam se ajudavam. Eles encontraram bons empregos um para o outro, investiram dinheiro e tempo nas ideias que seus amigos tinham, ajudaram-se mutuamente a colocar seus filhos nas melhores escolas, colocaram-nos em estágios nas melhores empresas e, eventualmente, encontraram-lhes os empregos de maior prestígio.

Aprendi com minha própria experiência que o sucesso gera sucesso e os ricos ficam mais ricos. A assistência mútua de amigos e conhecidos era a garantia mais confiável de sucesso. Percebi que a pobreza não é apenas falta de recursos financeiros, mas também isolamento de um determinado círculo de pessoas que podem ajudá-lo a realizar suas próprias habilidades.

Compreendi que a vida, assim como o golfe, é, em certo sentido, um jogo. Pessoas que conhecem bem as regras do jogo têm maior probabilidade de sucesso. E uma das regras de vida mais importantes é que se você conhece as pessoas certas e sabe como usar essas conexões, você pode se tornar membro do clube de elite, mesmo que tenha começado a vida trazendo sacolas de tacos.

Percebi que inteligência, talento e origem não são as coisas mais importantes da vida. Claro que tudo isso também tem um papel, mas acaba sendo inútil se você não aprender uma coisa: você não consegue fazer nada sozinho.

Felizmente, eu era apaixonado por realizar algo na vida (para ser sincero, ainda me preocupo em não conseguir). Caso contrário, provavelmente teria ficado de lado e observado a vida de outras pessoas, como muitos dos meus amigos que serviram no clube.

Percebi pela primeira vez o incrível potencial das relações humanas ao interagir com a Sra. Poland. Carol Poland era casada com o dono de uma grande marcenaria, e seu filho Brett tinha a minha idade e era amigo. Na época, eu realmente queria ser como Brett (ele era atlético, rico e fazia sucesso com as garotas).

Carregando os tacos da Dona Polônia, fiz todo o possível para ajudá-la a alcançar a vitória em qualquer torneio. De manhã cedo caminhei toda a distância, notando por mim mesmo todos os lugares difíceis. Eu estava verificando a velocidade com que a bola rola na grama. Logo as vitórias realmente começaram a cair sobre a Sra. Polônia. Todas as vezes durante os torneios femininos, trabalhei tanto para ela que ela começou a comemorar minhas conquistas na frente de suas amigas. Comecei a ser procurado por outros jogadores.

Não era um fardo para mim fazer trinta e seis buracos por dia, desde que me contratassem. E, claro, tratei meu superior imediato no clube como se ele fosse um rei. No meu primeiro ano de trabalho fui reconhecido como o melhor entre os servidores do clube, e para isso fui designado ao serviço de Arnold Palmer, que veio à sua cidade natal para participar de competições. O próprio Arnie começou da mesma forma que eu e mais tarde tornou-se proprietário de um clube de golfe. Eu olhei para ele como um ídolo. Ele foi uma prova viva para mim de que o sucesso no golfe e na vida não tem nada a ver com o lugar de onde você vem. A questão toda é que ele conquistou o direito de ser aceito no círculo da elite (é claro, o talento também desempenhou um papel). Alguns acertam pela origem ou pelo dinheiro, outros, como Arnold Palmer, pelo fato de alcançarem resultados fantásticos em seus negócios. Eu sabia que meus pontos fortes eram iniciativa e perseverança. Arnie me mostrou que o passado nem sempre é um prólogo para o futuro.

Publicado com permissão do The Crown Publishing Group, uma divisão da The Random House, Inc. e Agência Literária Synopsis c/o THE SYNOPSIS NOA LLP

Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida de qualquer forma sem a permissão por escrito dos detentores dos direitos autorais.

Prefácio

Rostislav Ordovsky-Tanaevsky Blanco,
fundador da Rosinter Restaurants Holding

Prefácio do autor

Eden, a uma hora de carro de Salt Lake City, Utah, oferece vistas deslumbrantes da Powder Mountain coberta de neve e arborizada. Em 2013, um grupo de jovens empreendedores com menos de trinta anos arrecadou 40 milhões de dólares para comprar um terreno com mais de quatro mil hectares. Nele eles planejam construir um eco-resort, que se tornará a segunda (terceira, quarta ou quinta) casa para empreendedores de sucesso que decidiram mudar o mundo para melhor.

Isso é ousadia no seu melhor. A história de como esses jovens empresários, mas rapidamente bem-sucedidos, realizaram sua tarefa é uma excelente ilustração de como os princípios e técnicas descritos neste livro podem ser aplicados na prática.

Em 2008, Eliot Bisnow, de 22 anos, que trabalhava na pequena empresa de marketing por e-mail de seu pai, era tão ativo na atração de anunciantes que depois de um tempo não conseguiu administrar e desenvolver o negócio sozinho: sua escala havia crescido tanto . Bisnow acreditava que lhe faltava conhecimento, mas não correu para a escola de administração porque percebeu que estava em apuros e que as respostas eram necessárias ontem.

Ler o livro “Never Eat Alone” naquele momento ajudou Bisnow a encarar o problema de um ângulo diferente. O que realmente lhe faltava não era conhecimento, mas sim pessoas que pudessem aconselhar, assumir o papel de mentor e ajudar o negócio em rápido desenvolvimento. E este problema – o problema dos contactos – tinha a mesma solução de “contacto”.

Um dia de folga já remunerado em uma estação de esqui e a oportunidade de mudar o mundo para melhor? Eu concordaria imediatamente - além disso, pagaria pela participação. Acontece que não fui o único que raciocinou dessa maneira - e na hora! – Bisnow tem um novo negócio. Ao longo de vários anos, as reuniões de negócios na estação de esqui tornaram-se uma tradição, e a tradição tornou-se uma série de conferências Summit Series, com orientações comerciais e não comerciais.

Estas conferências não ajudam apenas os jovens empreendedores a recuperarem-se; Acima de tudo, ajudam a criar uma sociedade de apoio pessoal e mútuo que torna possível a cooperação e satisfaz a nossa profunda necessidade humana de ligação, de um sentimento de pertença e de significado. Este é o capital social mais importante que se possa imaginar. Ou seja, durante esses encontros as pessoas fazem amigos, mentores e colegas para a vida toda.

Ao longo da última década, a investigação nas ciências sociais mostrou que a necessidade de criar tais ligações não é simplesmente ditada por noções vagas de uma “vida digna”, longe disso: a satisfação destas necessidades é uma condição necessária para a criatividade, a inovação, o desenvolvimento. e, em última análise, lucro.

Powder Mountain Resort tornou-se a sede das conferências Summit Series. Seus participantes regulares - por exemplo, o bilionário Peter Thiel - compraram terrenos no território por US$ 2 milhões por lote. Isto permite-nos esperar que tanto as próprias conferências como, mais importante ainda, as ideias que garantiram o seu sucesso, subsistirão por muitos anos.

A história de Bisnow pode ser vista como uma implementação passo a passo e extremamente bem-sucedida de tudo o que este livro ensina. Em primeiro lugar, é a generosidade nas relações, mas também a coragem, a arbitragem social, a ligação entre o pessoal e o profissional, o estabelecimento de contactos através de interesses comuns, a doação e o prazer no trabalho.

Não importa o quão lisonjeiro seria para mim pensar assim, o surgimento da Summit Series não é culpa minha. Tive a sorte de encorajar Bisnow a criar este fórum junto com seu grupo de apoio. No entanto, posso me gabar de que Bisnow chama “Never Eat Alone” um guia de ação que o ajudou a articular e implementar claramente sua ideia. Ele é uma das milhares de pessoas que responderam a este livro, alegando ter construído não apenas carreiras pessoais, mas também organizações inteiras usando os conceitos e regras nele descritos.

Aqui está o código de ética não escrito da Summit.

1. Veja a vida como uma expedição em busca de conhecimento. Todos podem ensinar alguma coisa. Todos podem aprender alguma coisa. Embarque em uma jornada espiritual e intelectual!

2. Construa amizades. A Summit Series não se trata de adicionar algo à sua agenda, mas sim de fazer amigos para a vida toda. Você está cercado por pessoas incríveis. Conheça-os melhor.

3. Não perca uma chance de sorte.Às vezes, os acontecimentos inesperados são os mais importantes. Aprecie isso.

4. Mostre gentileza. A Summit Series valoriza a personalidade, não palavras bonitas em um currículo. Seja gentil com os recém-chegados e não bajule as celebridades.

5. Divirta-se. Por que fazer algo que você não gosta?

Bem-vindo à era da comunicação

As conquistas de Bisnow e sua equipe, e dos milhares de leitores que compartilharam suas histórias de sucesso comigo, sugerem que Never Eat Alone é muito mais do que apenas a história de um homem sobre como ele alcançou seus objetivos. Eu costumava pensar que fazer conexões e sair entre as pessoas era um desejo puramente pessoal, embora apaixonado, de um menino de uma família pobre na área industrial de Pittsburgh. No entanto, descobri que eu estava sendo guiado por forças de ordem superior às que podiam ser sentidas no campo de golfe, onde aprendi muito balançando os tacos.

O mundo estava mudando, e eu estava mudando com ele — ou talvez eu simplesmente tivesse os genes certos para prosperar neste novo ecossistema. De qualquer forma, este livro tornou-se um guia para os negócios de uma era completamente nova.

Nos dez anos desde o seu lançamento, construí uma empresa que ajuda os clientes a prosperar mesmo nos mares turbulentos da mudança, criando e fortalecendo melhores conexões humanas. Juntos, investimos fortemente em pesquisas que há muito são objeto de estudo em outras disciplinas. São emoções, intuição, comportamento, confiança, influência, poder, reciprocidade, networking e tudo relacionado à construção de relacionamentos pessoais e comerciais com outras pessoas.

Dois eventos incríveis aconteceram ao mesmo tempo:

1. A palavra “conexões” finalmente perdeu suas más conotações e tornou-se comumente usada. Isto enfatizou o desejo humano inato de estabelecer estas ligações não para fins sujos e egoístas, mas por motivos normais de interacção e cooperação em novas condições económicas. O investimento mais valioso hoje é o capital social, que consiste em informação, conhecimento, confiança e tudo o que os relacionamentos e as redes sociais podem proporcionar.

2. Os cientistas derivaram uma equação que há dez anos senti apenas intuitivamente:

SUCESSO = AS PESSOAS QUE VOCÊ CONHECE + O QUE VOCÊ FAZ JUNTO.

Sua rede define sua vida. Isto é confirmado pelas descobertas feitas durante o estudo dos mais novos objetos de estudo - as redes sociais e a teoria do contágio social. Somos o círculo com o qual interagimos. Salário, humor, saúde do sistema nervoso e tamanho do estômago dependem de quem e como escolhemos nos comunicar.

Assim, assumir o controle de seus relacionamentos significa assumir o controle de seu próprio futuro e carreira. Quando feito corretamente, “assumir o controle” significa às vezes desistir; Não entendi isso de imediato – e só depois que me tornei pai. As conclusões a que cheguei e que coletei neste livro tornaram-se especialmente importantes em nossa época.

No futuro, a sua relevância só aumentará. As crianças de hoje conectam-se à Internet assim que o cordão umbilical é cortado. O sentimento de pertencimento à comunidade global e a interação com ela moldam a sua consciência já nas fases iniciais. Entrando nas redes sociais desde cedo, tornam-se especialistas em algumas áreas e completos ignorantes em outras; Suspeito que passarão as próximas décadas a tentar distinguir entre estas áreas (e é aí que a próxima “revolução” começará). Felizmente para leitores, jovens e velhos, este livro mostra como se conectar por meio da mídia social.

Algumas menções a “cibernautas”, PDAs e ao “revolucionário” dispositivo Plaxo para organizar informações de contato foram suficientes para tornar a primeira edição de Never Eat Alone o guia mais avançado da época para dominar as mais recentes tecnologias de comunicação na era do virtual. comunicação. Hoje em dia, as redes sociais e os dispositivos móveis têm, sem dúvida, um enorme impacto na forma como desenvolvemos relacionamentos, influência e capital social.

Com o passar dos anos, os fãs do livro pediram cada vez mais revisões e acréscimos para garantir que Never Eat Alone continuasse a fazer jus à sua reputação como o melhor guia de relacionamento.

Ao fazer alterações e acréscimos neste livro, tentei reter o máximo possível do conteúdo original, porque, em minha opinião, as estratégias oferecidas neste livro ainda funcionam. Escrevi mais três capítulos e atualizei todos os outros num esforço para tornar o livro o mais útil possível para o leitor de computador.

Observo também que, embora a tecnologia tenha avançado muito, os princípios nos quais o livro se baseia, felizmente, permaneceram inalterados. O principal continua sendo a crença de que qualquer pessoa pode alcançar o sucesso, independentemente de sexo e idade, situação financeira familiar e etnia, desde que essa pessoa dê à sociedade sinceridade e generosidade, tão raras nos dias de hoje. O trabalho das redes sociais no mundo moderno baseia-se nestes mesmos valores culturais.

Como ler este livro

Se você está pronto para aprender e colocar em prática os conhecimentos adquiridos, este livro se tornará seu auxiliar indispensável.

Domine os princípios e táticas descritos aqui enquanto você lê. Acredito que não importa quem sejamos, nosso caminho para a grandeza começa no momento em que encontramos coragem para ser generosos.

As habilidades para interagir com outras pessoas precisam ser desenvolvidas constantemente: relacionamentos não se constroem em um dia. Se você não fizer nada até dominar as técnicas descritas aqui, perderá meses ou até anos, caso decida começar a namorar.

Estas são apenas algumas da longa lista de coisas que você pode fazer com este livro.

1. Desenvolva uma estratégia de networking eficaz que atenda às suas necessidades e que lhe servirá bem por muitos anos.

2. Aumentar o capital social e administrá-lo com sabedoria para atingir metas cada vez mais ambiciosas.

3. Manter constantemente ligações com o mais amplo círculo de amigos possível, aliando a visão com a capacidade de tirar partido de uma situação favorável.

4. Aprenda a determinar prioridades nos relacionamentos e destacar entre elas as mais significativas para uma interação interpessoal saudável e produtiva.

5. Faça da sua abordagem o seu cartão de visita, fazendo com que outras pessoas queiram compartilhar informações com você, abrir novas portas e fornecer recursos.

6. Traduza este cartão de visita para a linguagem das redes sociais e conquiste um grupo de seguidores online.

7. Aumente o seu próprio valor aos olhos daqueles com quem você interage, especialmente gestores e clientes.

8. Capture seu próprio novo conhecimento para se tornar um especialista na área relevante e aumentar sua influência online.

9. Seja notado e envolva-se nos projetos mais promissores.

10. Viva uma vida que você goste com o apoio de um amplo círculo de amigos.

Mais de meio milhão de leitores, desde estudantes do ensino médio até executivos de empresas, em pelo menos dezesseis países ao redor do mundo, alcançaram resultados surpreendentes ao dominar a arte de interagir com as pessoas, uma arte ensinada em Never Eat Alone. Torne-se um deles!

Parte um. Sintonize sua mente

Capítulo 1. Como se tornar sócio do clube

Conexões são tudo. Tudo no mundo existe apenas em conexão com todo o resto. Nada pode existir isoladamente. Basta fingir que somos seres independentes que podem viver por conta própria.

Margaret Wheatley

“Senhor, como posso entrar neste círculo?” Perguntei ao meu eu mais jovem, intrigado, como aluno do primeiro ano da Harvard Business School.

O primeiro ano de estudo determinou toda a minha vida e carreira futuras.

Nasci em uma pequena cidade provinciana de metalúrgicos e mineiros. A área era tão rural que nem mesmo as casas vizinhas podiam ser vistas da soleira da nossa modesta casa. Meu pai trabalhava em uma siderúrgica e trabalhava na construção nos finais de semana. Minha mãe limpou as casas de médicos e advogados numa cidade próxima. Meu irmão escapou da vida em uma cidade pequena escolhendo a carreira militar. Minha irmã, ainda no ensino médio, quando eu estava começando a cursar, se casou e foi embora.

Assim que entrei na Harvard Business School, todas as lembranças desagradáveis da minha infância voltaram para mim. O fato é que, embora não tivéssemos muito dinheiro, meus pais decidiram me proporcionar oportunidades que meu irmão e minha meia-irmã foram privados. Eles me apoiaram de todas as maneiras possíveis e sacrificaram tudo para me dar a mesma educação que só as crianças de famílias ricas podiam pagar. Minha memória me levou de volta aos dias em que minha mãe me buscava na escola particular em um carro velho e todas as outras crianças sentavam-se em limusines e BMWs. A zombaria constante e implacável do nosso carro, das roupas de fibra sintética que eu usava, dos meus tênis, que eram imitações de uma marca conhecida, me lembravam todos os dias do meu status na vida.

Felizmente, eu queria ardentemente conseguir algo na vida (para ser sincero, naquele momento tive muito medo de não conseguir). Caso contrário, provavelmente teria ficado de lado e observado a vida de outras pessoas, como muitos dos meus amigos que serviram no clube.

Percebi pela primeira vez o incrível potencial das relações humanas ao interagir com a Sra. Poland. Carol Poland era casada com o dono de uma grande marcenaria, e seu filho Brett tinha a minha idade e era amigo. Naquela época eu queria muito ser como Brett (ele praticava esportes, tinha uma grande fortuna e era muito popular entre as meninas).

Carregando os tacos da Dona Polônia, fiz todo o possível para ajudá-la a alcançar a vitória em qualquer torneio. De manhã cedo caminhei toda a distância, notando por mim mesmo todos os lugares difíceis. Eu estava verificando a velocidade com que a bola rola na grama. Logo as vitórias realmente começaram a cair sobre a Sra. Polônia. Todas as vezes durante os torneios femininos, trabalhei tanto para ela que ela começou a comemorar minhas conquistas na presença de suas amigas. Comecei a ser procurado por outros jogadores.

Ao longo de vários anos, tornei-me praticamente membro da família Polónia, passando todos os fins de semana com eles e visitando-os quase todos os dias. Brett e eu éramos inseparáveis e eu amava a família dele tanto quanto amava a minha. A Sra. Poland apresentou-me a todos os membros do clube que poderiam me ajudar, e se ela percebeu que minha persistência havia diminuído, ela foi a primeira a me contar sobre isso. Ajudei-a no campo de golfe e ela, apreciando meus esforços e cuidando dela, me ajudou na vida. Com ela aprendi uma lição simples, mas muito importante, sobre o poder da generosidade. Se você ajudar os outros, eles o ajudarão. As pessoas chamam esse princípio eterno de assistência mútua. Naquela época, eu via esse conceito simplesmente como cuidar do próximo. Todos nós cuidamos uns dos outros e tentamos tornar a vida uns dos outros mais fácil.

Essa velha lição me serviu bem durante meu primeiro semestre em Harvard. Percebi que os alunos criados no espírito do individualismo e da competição acirrada vivem de forma absolutamente errada. O sucesso em qualquer área, especialmente nos negócios, baseia-se no trabalho junto com as pessoas, não contra elas. Nenhuma quantidade de dólares ou centavos pode abalar o antigo princípio: o negócio é um empreendimento humano e somente as pessoas determinam tudo nele.

Quando o segundo semestre começou, eu já estava me perguntando: “E como é que toda essa gente chegou aqui?”

Descobri que faltava aos meus colegas o mais importante: a capacidade de construir e fortalecer relacionamentos com outras pessoas. Na América, especialmente nos negócios, as pessoas são criadas para serem individualistas. Aqueles que tentam se beneficiar da comunicação com outras pessoas são considerados bajuladores e bajuladores inescrupulosos.

Ao longo de muitos anos de comunicação com as pessoas, percebi que os equívocos pessoais daqueles que constroem ativamente relacionamentos só podem ser comparados em profundidade por equívocos gerais sobre como fazê-lo “corretamente”. Afinal, o ambiente que observei no campo de golfe, onde as pessoas tentavam ajudar-se, onde diferentes famílias se apoiavam e mostravam preocupação mútua, nada tem a ver com algum tipo de esquema de “lavar as mãos”. Muito raramente houve casos em que boas ações foram feitas na expectativa de um favor retribuído. Ninguém tentou controlar quanto alguém tinha que dar para receber algo em troca.

Pessoas que criam instintivamente uma forte rede de relacionamentos ao seu redor sempre alcançam um sucesso notável nos negócios. Se você tentar resumir os negócios à sua essência básica, perceberá que é basicamente o desejo de algumas pessoas de vender algo para outras. Esta ideia pode perder-se na grande confusão que as empresas em busca de vantagem competitiva criam em torno de tudo, desde marcas e tecnologia até design e preços. No entanto, pergunte a qualquer líder de empresa, empresário ou profissional de negócios o que os tornou bem-sucedidos, e garanto que a resposta que você não ouvirá é o jargão empresarial usual. Provavelmente falarão sobre pessoas que o ajudaram a encontrar o caminho para o sucesso, a menos, é claro, que seu interlocutor seja honesto e não obcecado por sua própria exclusividade.

Tendo aproveitado com sucesso o poder das relações humanas durante muitos anos na minha vida e carreira, compreendi que conectar pessoas é uma das competências mais importantes nos negócios e na vida. Por que? Porque, simplesmente, as pessoas estão mais dispostas a fazer negócios com pessoas que conhecem e de quem gostam. Uma carreira em qualquer área segue os mesmos princípios. Mesmo a nossa sensação geral de bem-estar e felicidade, como demonstraram numerosos estudos, depende em grande parte do apoio e da bondade da sociedade que nos rodeia.

Levei muito tempo para descobrir exatamente como as conexões deveriam ser feitas entre as pessoas. No entanto, agora tenho a certeza de que se decidisse tornar-me Presidente dos Estados Unidos ou presidente do PTA, precisaria da ajuda de muitas pessoas.

Não confie apenas em seus próprios pontos fortes

Como transformar um conhecido em amizade? Como fazer com que outros invistam suas almas em seu empreendimento? Por que algumas pessoas tiram constantemente de todos os tipos de reuniões e conferências muitos novos conhecimentos úteis, que serão suficientes para trabalharem por muitos meses, enquanto outras só ficam com indigestão? Como encontrar um lugar onde você possa conhecer pessoas que podem influenciar sua vida futura?

Desde a minha juventude, tenho tentado absorver experiências e conselhos úteis de todas as fontes possíveis - de livros, de amigos, professores e pais. Minha sede de comunicação era insaciável. No entanto, nos negócios, como aprendi, nada se compara a um bom mentor. Em qualquer fase da minha carreira, procurei as pessoas mais bem-sucedidas do meu círculo e recorri a elas em busca de ajuda e conselhos.

Percebi pela primeira vez o valor de um bom mentor quando conheci o advogado George Love. Ele e seu corretor Walt Saling me colocaram sob sua proteção. Ouvi histórias fascinantes sobre seu trabalho e encontrei nelas verdadeiras pepitas de sabedoria mundana e profissional. As sementes de seus conselhos caíram em solo fértil e, desde então, tenho procurado constantemente pessoas que possam me ensinar algo ou me apoiar. Mais tarde, quando interagi brevemente com líderes empresariais, políticos e outras pessoas que detinham as rédeas do poder, observei como as pessoas mais bem-sucedidas comunicavam com outras e como as encorajavam a ajudar a alcançar os seus objetivos.

eu percebi que genuíno comunicação é uma busca por maneiras de fazer as pessoas felizes outros de pessoas. O principal é dar mais do que recebe. Fiquei convencido de que toda a filosofia da bondade e da compaixão se baseia em princípios muito práticos.

Esses princípios me ajudaram, em última análise, a atingir metas que antes considerava inatingíveis. Eles abriram oportunidades para mim que uma pessoa com minha formação nunca poderia ter sonhado. Eles vieram em meu auxílio durante os períodos de fracasso, que às vezes acontecem com todas as pessoas na vida. Eu precisei especialmente desse tipo de ajuda quando, depois de me formar na faculdade de administração, consegui meu primeiro emprego na Deloitte & Touche Consulting.

Pelos padrões geralmente aceitos, eu ainda era um consultor completamente inútil naquela época. Imagine meu estado quando fui designado para meu primeiro projeto independente e, junto com vários outros recém-chegados, fui plantado em alguma sala sem janelas, onde montanhas de papéis contendo inúmeros dados diferentes se erguiam do chão ao teto. Eu fiz o meu melhor. Eu realmente fiz tudo ao meu alcance, mas não consegui dar conta da tarefa e apenas me convenci de que essa rotina tediosa me mataria.

Tudo tinha que terminar comigo saindo sozinho ou sendo demitido.

Felizmente, nessa altura já tinha conseguido colocar em prática os princípios de estabelecimento de relações com as pessoas. Nos meus tempos livres, fazendo uma pausa nas dolorosas e infrutíferas tentativas de análise de dezenas de números, contactei antigos colegas, professores, antigos chefes – qualquer pessoa que pudesse beneficiar dos contactos com a Deloitte. Passei meus fins de semana realizando pequenas conferências e conversando com pessoas sobre uma variedade de tópicos que aprendi enquanto estudava em Harvard sob a tutela de Len Schlesinger (a quem devo meu atual estilo de conversação). Fiz tudo isso para criar uma impressão favorável da minha empresa aos olhos do público. Naquela época, eu já tinha meus próprios mentores na empresa, inclusive seu presidente, Pat Loconto.

Apesar de todos os meus esforços, meu projeto foi extremamente malsucedido. Foi classificado como muito baixo porque não fiz o que me pediram e o que fiz não foi feito conforme o esperado. Porém, meus gestores, com quem já havia estabelecido um bom relacionamento e que sabiam o que eu fazia nas horas vagas, tiveram uma ideia. Ao nos unirmos, criamos um novo cargo que antes não existia na empresa.

O livro Never Eat Alone fala sobre a habilidade mais importante nos negócios (e não apenas nos negócios) - a capacidade de construir relacionamentos.

Keith Ferrazzi - Sobre o autor

Keith Ferrazzi - networker nº 1 do mundo. Ele transformou o networking em uma arte. A lista telefônica de Keith contém mais de 5.000 contatos, incluindo números de telefone de presidentes de diferentes países, gurus empresariais, estrelas do rock e muitos outros. Kate ensina pessoas de todo o mundo como construir a confiança de qualquer pessoa.

Seu sistema de construção de relacionamentos e assistência mútua tornou-se tão popular que até a Stanford Business School usou suas ideias como um “caso” separado para treinamento.

Nunca coma sozinho - Resumos de livros

Somente aqueles que priorizam a comunicação e as relações humanas têm sucesso porque as pessoas são atraídas por aqueles que conhecem e amam.

Três razões para começar a agir nesse sentido:

1. Não haverá lugar para o tédio em sua vida.

3. Um amplo círculo de conhecidos abrirá grandes oportunidades para você em todas as áreas da vida.

Ajustando sua mente

A chave do sucesso está na generosidade.

Primeiro, pare de contar suas boas ações. Não discuta sobre quem paga um almoço de negócios. Não se lembre de todas as coisas boas que você fez por alguém. Não deixe os conhecimentos necessários apenas para você: quanto mais benefícios você trouxer para outras pessoas, mais será devolvido a você.

Em segundo lugar, pare de valorizar a sua “independência”, esteja aberto às pessoas, comunique-se com elas, apresente-as umas às outras.

Exercício. Faça isso agora mesmo!

Encontrando um sonho
Para alcançar o sucesso, decida um objetivo e depois uma estratégia para alcançá-lo.

1. Encontre o seu sonho. Pense no que você realmente gosta. O que você faz de melhor? O que você quer alcançar? Que obstáculos você pode encontrar? Olhe para dentro de você, descreva suas preferências, hobbies, etc. Depois pergunte aos outros sobre seus pontos fortes e fracos.

2. Escreva no papel suas metas para os próximos 3 anos: a primeira coluna deve indicar as próprias metas, a segunda - pessoas e métodos que ajudarão a implementá-las e a terceira - formas de atrair as pessoas certas. Deixe seus objetivos serem ousados, específicos e ambiciosos. Conte aos seus entes queridos sobre o seu plano e deixe-o motivá-lo a alcançá-lo.

3. Cerque-se de pessoas que se importam, pois elas irão apoiá-lo em momentos difíceis.

Construímos relacionamentos mutuamente benéficos.
Várias regras irão ajudá-lo com isso:

1. Se você tem algo a dizer, fale direto ao ponto.

2. Não faça fofoca

3. Dê mais do que recebe

4. Não trate seus subordinados como cidadãos de segunda classe.

5. Seja aberto e sincero

6. Evite falsidade e hipocrisia

Formando habilidades práticas

Preparando-se para conhecer

As pessoas estão sempre interessadas no que elas mesmas fazem, então encontre informações sobre a pessoa em quem você está interessado (a Internet, a mídia, os comunicados de imprensa irão ajudá-lo) e depois pense na melhor forma de se apresentar a ela.

Gravando nomes

Faça uma lista de pessoas do seu círculo: parentes, seus amigos, amigos do seu companheiro de vida, amigos de parentes, colegas (antigos e atuais), clientes, vizinhos, colegas de classe, colegas de classe, professores, amigos com interesses semelhantes, etc. e assim por diante. A lista deve parecer impressionante para você. Insira todas as informações em um banco de dados ou anote-as à mão. Leve-o com você. Você também pode anotar informações sobre as pessoas que realmente gostaria de conhecer.

Aprendendo a ligar

Para muitos, ligar para um estranho é a coisa mais difícil que se pode imaginar. Mas há uma saída:
1. Decida fazer isso, seja corajoso.
2. Prepare-se para um resultado positivo.
3. Encontre amigos em comum. Ligar com uma recomendação é sempre mais fácil.
4. Interesse ao seu interlocutor que você possa ser útil para ele (sua empresa). Ao mesmo tempo, não prolongue a conversa. Seja conciso e claro.
5. Marque uma reunião para discutir os detalhes.
6. Mostre que você está disposto a fazer concessões. Portanto, peça mais primeiro para poder ceder mais tarde.

Estabelecendo contato com o “figurão”

Transforme sua secretária em sua aliada. Mantenha uma relação amigável com ele, porque... muitas vezes os assistentes não são funcionários de serviço, mas sim o braço direito e parceiro de negócios de seu chefe. Respeite-os, você pode recorrer ao senso de humor.

Viver em público

Seu organizador deve estar repleto de várias reuniões e eventos. Vá até eles com alegria, deixe que isso lhe traga prazer. Procure sempre oportunidades de conhecer pessoas interessantes.

Procurando lugares para fazer contatos úteis

Escolha esses lugares com base em seus interesses, profissão e hobbies. Como você sabe, as amizades se baseiam na qualidade do tempo gasto e não na quantidade.

Destacando-se da multidão

Para que uma pessoa se lembre de você, você precisa se destacar. Se você conseguir atrair a atenção, considere metade do trabalho realizado. Mas para ter certeza de que a pessoa se lembrará de você, crie o hábito de contatá-la no dia seguinte.

Torne-se um organizador de conferências

Antes de participar da conferência, compare seus custos de material e tempo. Se os benefícios forem significativos, concorde em participar, ou melhor ainda, ofereça sua ajuda aos organizadores.

Expandindo nosso círculo de comunicação

Para expandir sua rede, conecte seu círculo social ao de outra pessoa, como seu círculo de amigos. O resultado é uma cadeia de relacionamentos, cada elo aprimorando as capacidades de toda a rede. Com esse tipo de colaboração, você trata cada pessoa como um parceiro.

Aprendendo a bater papo

A sequência principal aqui é esta: iniciamos uma conversa, a mantemos, fortalecemos o vínculo e nos separamos da pessoa de forma amigável.
Por alguma razão, muitas pessoas acreditam que apenas indivíduos misteriosos que sabem alguma coisa, mas não compartilham esse conhecimento, podem alcançar o sucesso. Mas essa tendência é coisa do passado.

Usamos meios de comunicação não-verbais

Demora cerca de 10 segundos para entender se você gostou de uma pessoa ou não. Para deixar claro para outra pessoa em tão pouco tempo que você pode fazer negócios com você, use as seguintes dicas:
- sorriso;
- olhe nos olhos da pessoa, não atentamente, mas não muito pouco;
- fique relaxado com as mãos para baixo;
- incline ligeiramente a cabeça em direção ao interlocutor;
— tocar nas pessoas (algumas pessoas apertam as mãos, outras usam as duas mãos para apertar as mãos, você também pode pegar uma pessoa pelo cotovelo enquanto aperta as mãos);
- Seja sincero, preste atenção ao seu interlocutor.

Encontrando nosso destaque

Ao conhecer uma nova pessoa, esteja preparado para lhe contar algo. Não se limite a simplesmente relembrar as notícias. Encontre o seu nicho, o que você tem mais conhecimento, o que lhe interessa.

Vamos sair da conversa bem

Se estiver conversando com alguém em um evento, você pode lembrá-lo brevemente do ponto principal da conversa e, em seguida, pedir desculpas educada e sinceramente por ter que ir.
Para que um conhecido se transforme em um relacionamento forte, a primeira conversa deve terminar com uma oferta para continuar a comunicação. Obtenha consentimento verbal do seu interlocutor para vê-lo novamente.

Aprendendo a ouvir

Cumprimente as pessoas primeiro. Não interrompa seu interlocutor. Mostre pela sua aparência que você está interessado nele: acene com a cabeça, use a linguagem de sinais. Pergunte.

Transformando conhecidos em colegas

Estamos interessados nas preocupações das pessoas

A necessidade humana mais básica é a necessidade de reconhecimento, então deixe as pessoas saberem que você vê o valor delas. Descubra o que preocupa, preocupa, preocupa as pessoas.

Apresentando as pessoas umas às outras

Como já foi dito, quanto mais você dá, mais você recebe. Apresente as pessoas certas umas às outras. Esforce-se para que as pessoas que são importantes para você alcancem o que desejam, reunindo as pessoas certas

Não vamos nos deixar esquecer

No mundo moderno, a quantidade de informação está a aumentar a um ritmo tremendo, por isso muitas vezes não conseguimos manter novos dados nas nossas cabeças.

Tornando-se uma pessoa interessante

Tornando-se um especialista

É importante não apenas ser um bom conversador, mas também ter o seu próprio ponto de vista. Mantenha-se informado sobre o que está acontecendo no mundo, conte coisas interessantes para seus amigos. Pense no tipo de impressão que você pode causar nas pessoas (talvez você tenha algum hobby incomum que outras pessoas estariam interessadas em conhecer)

Criando um nome

Seu nome é a chave para o sucesso. Inspira confiança em você, fala por si e atrai cada vez mais pessoas novas que querem te conhecer. Em primeiro lugar, você precisa de conteúdo interno. Tudo o que você faz deve ter valor: conhecimento no trabalho, seu novo projeto, etc.

Vamos nos declarar

Todos os dias na mídia aprendemos sobre diversas empresas e seus líderes. Geralmente são grandes organizações que têm boas relações públicas.

Vamos criar nosso próprio clube

Os clubes são locais muito populares e prestigiados para conhecer pessoas que pensam como você e progredir. Quanto mais influentes forem os seus membros, mais poderá ser alcançado através de esforços conjuntos. Mas se você não é membro de nenhum clube, por que não criar o seu próprio?

Não vamos ceder ao orgulho

Quanto mais você começar a sentir sua própria importância ao conhecer novas pessoas interessantes e influentes, menos poderá prestar atenção àquelas que estão um degrau abaixo.

Conclusão

Lembre-se da ideia principal: quanto mais você dá, mais volta para você. Não conte quantas boas ações você fez e o que recebeu em troca.

Faça uma promessa firme a si mesmo a partir de hoje de expandir sua rede e acumular conhecimento, experiência e pessoas que o ajudarão a atingir seus objetivos. Mas primeiro, seja honesto consigo mesmo.

Responda, o quanto você está disposto a se comunicar com as pessoas? Você está pronto para dar sem esperar receber algo em troca imediatamente? Você tem mentores? Ou talvez você mesmo seja o mentor de alguém? O que você quer alcançar? Que tipo de pessoa você quer ao seu lado?

Decida por si mesmo como criar um mundo ao seu redor no qual você goste de viver.

Sinopse do livro “Negociações sem derrota. O Método Harvard" despertou o interesse dos leitores de Habr, por isso decidiu-se continuar a empreitada. Este resumo irá apresentá-lo ao livro Never Eat Alone de Keith Ferrazzi. O autor do livro é o networker número 1 do mundo. Ele coletou em seu caderno mais de cinco mil contatos dos poderes constituídos. A revista Forbes o chamou de "uma das pessoas mais extrovertidas do mundo". Nas páginas do livro, ele compartilha os segredos da construção de uma ampla rede de conexões mutuamente benéficas nos negócios e além. Seguindo seus conselhos, você não só realizará suas ambições e habilidades ajudando alguém a fazer o mesmo, mas também decorará sua vida comunicando-se com interlocutores interessantes. O livro será do interesse de empreendedores, gestores e todos aqueles que se esforçam para atingir seus objetivos sob o lema “conexões são tudo”.

Parte um. Sintonize sua mente

Capítulo 1. Como se tornar sócio do clube

Conexões são tudo. Tudo no mundo existe apenas em conexão com todo o resto. Nada pode existir isoladamente. Basta fingir que somos seres independentes que podem viver por conta própria.
Margaret Wheatley

Inteligência, talento e origem não são as coisas mais importantes da vida. Claro que tudo isso também tem um papel, mas acaba sendo inútil se você não aprender uma coisa: você não consegue fazer nada sozinho.

Nos negócios, as pessoas são criadas para serem individualistas. Mas o sucesso em qualquer área, especialmente nos negócios, baseia-se no trabalho com as pessoas, e não contra elas. Descobri que faltava aos meus colegas o mais importante: a capacidade de construir e fortalecer relacionamentos com outras pessoas. Nada a ver com qualquer tipo de fraude de “lavar as mãos”. Ninguém tenta controlar quanto precisa dar para receber algo em troca.

Pessoas que criam instintivamente uma forte rede de relacionamentos ao seu redor sempre alcançam um sucesso notável nos negócios.

Construir uma rede forte não é a única coisa que você precisa para ter sucesso, mas construir sua carreira e sua vida com a ajuda e o apoio de amigos e conhecidos traz benefícios inegáveis:

Você nunca ficará entediado. Uma vida assim às vezes requer muito tempo e impõe mais responsabilidades a você, mas nunca fica entediante. Você aprende algo novo o tempo todo sobre você, outras pessoas, negócios e o mundo ao seu redor. É uma sensação ótima.
Uma carreira baseada em conexões beneficia a empresa em que você trabalha porque também se beneficia do seu crescimento. As pessoas que se comunicam com você também se comunicam com sua empresa. Você se sente satisfeito porque seus gerentes e a organização como um todo estão interessados em seu avanço na carreira.
Ter uma rede que lhe dê suporte e abra muitas oportunidades de desenvolvimento é muito importante no mundo de hoje.

Hoje tenho mais de 5.000 pessoas em minha agenda eletrônica para quem posso ligar a qualquer hora. Eles podem me oferecer aconselhamento qualificado, trabalho, ajuda, aprovação, apoio, cuidado e amor

Para criar esse círculo social, você precisa trabalhar muito. Percebi isso quando criança, carregando sacolas de tacos de golfe. Para fazer isso, você precisa pensar não apenas em si mesmo, mas também nos outros.

Todos podem fazer isso. Afinal, se um provinciano conseguiu entrar no “clube da elite”, você também consegue.

Capítulo 2. Não conte suas boas ações

Nem uma única pessoa pode ser considerada autodidata. Milhares de outras pessoas influenciam o nosso desenvolvimento. Cada pessoa que fez uma boa ação por nós ou disse uma palavra de encorajamento contribuiu para a formação de nosso caráter e pensamentos e contribuiu para nosso sucesso.
George Burton Adams 

Você não pode construir uma rede de relacionamentos mutuamente benéficos guardando seus conhecidos apenas para você. Quanto mais pessoas você ajudar, mais apoio receberá em troca. O mercado, com o seu denso entrelaçamento de interesses, passa a compreender que a cooperação é mais importante que a concorrência. As regras do jogo mudaram.

Muitos estão a tentar adaptar-se a estas novas condições, ainda acreditando que o homem é um lobo para o homem e que os mais vis e sem princípios acabarão por vencer. Pessoas “independentes” que não aprenderam a pensar e a agir num ambiente de interdependência podem ser bons trabalhadores, mas nunca se tornarão líderes e jogadores de equipa. Tenho certeza de que as relações entre pessoas e até mesmo organizações inteiras devem ser construídas com base na confiança. E a confiança surge quando você, parafraseando as palavras do ex-presidente Kennedy, pergunta às pessoas não o que elas podem fazer por você, mas o que você pode fazer por elas. Por outras palavras, em círculos de benefício mútuo, a generosidade, e não a ganância, é usada como moeda. Se a sua comunicação for baseada na generosidade, a recompensa não demorará a chegar.

Agora as empresas baseiam as suas políticas na criação de ligações fortes e duradouras com os seus clientes. No ambiente atual, você deve fazer o mesmo, criando sua própria rede de relacionamentos.

Acredito que seus relacionamentos com outras pessoas expressam melhor seu verdadeiro eu. Nada se compara a isso. Contribua para a causa comum, não poupe tempo, dinheiro e experiência para o seu círculo cada vez maior de amigos.

Capítulo 3. Qual é a sua missão?

- Diga-me, por favor, para onde devo ir a partir daqui? “Depende muito de onde você quer chegar”, respondeu o Gato. “Sim, quase não me importo”, Alice começou. “Então não importa para onde você vá”, disse o Gato.
Lewis Carroll. "Alice no Pais das Maravilhas"

Quanto mais precisamente você definir o que deseja, mais fácil será desenvolver uma estratégia para atingir seu objetivo. Parte dessa estratégia é estabelecer relacionamentos com pessoas que possam ajudar a realizar seus planos.

Cada pessoa de sucesso que conheci planejou seu futuro até certo ponto.

Como dizia meu pai, ninguém se torna astronauta por acidente.

Estágio um: encontre seu sonho mais profundo

Uma meta é um sonho com um prazo específico. Esta excelente definição destaca um ponto muito importante. Antes de definir seus objetivos, descubra seus sonhos. Caso contrário, você pode acabar perseguindo um objetivo que não lhe dá prazer algum.

Olhe para dentro de você. O mais importante é libertar-se de quaisquer barreiras, dúvidas, medos e expectativas sobre o que “deveria” fazer. É necessário descartar todos os pensamentos sobre tempo, dinheiro e obrigações que possam se tornar obstáculos no seu caminho.
Olhar em volta. Continue perguntando às pessoas que melhor o conhecem quais elas acham que são seus pontos fortes e fracos. Pergunte o que eles gostam em você e o que ainda precisa ser melhorado. Todos os sonhadores disciplinados têm uma coisa em comum: seguir seu propósito. Esta missão é muitas vezes arriscada. Pode contradizer o bom senso. Às vezes, pode ser incrivelmente difícil de implementar. Mas é possível. A disciplina que transforma um sonho em missão e uma missão em realidade se manifesta no processo de estabelecimento de uma meta.

Etapa dois: coloque sua meta no papel

A missão em si não se tornará realidade. A sua implementação é como a construção de um edifício que começa na fundação.

Criar uma rede de conexões úteis é um processo sistêmico. Não há mágica nisso. É adequado não apenas para a elite. Para conhecer as pessoas certas, você só precisa primeiro desenvolver um plano e depois implementá-lo de forma constante. Não importa se você quer ser professor de história no nono ano ou abrir sua própria empresa. Além disso, tal plano pode ser aplicado a qualquer área da vida e utilizado, por exemplo, para ampliar seu círculo de amigos, continuar seus estudos, procurar um parceiro para a vida ou encontrar um mentor espiritual.

Comece a fazer esse plano agora, antes de passar para o próximo capítulo. Vários desses planos são mantidos em meu caderno eletrônico, lembrando-me regularmente do que precisa ser feito e com quem conversar sobre isso.

Um desejo não registrado por escrito continuará sendo um sonho. Quando está escrito no papel já é um programa, é uma meta.

Aqui estão algumas coisas a serem consideradas ao criar um plano para construir uma rede de apoio.

Seus objetivos devem ser específicos.
Seus objetivos devem ser realistas
Seus objetivos devem ser ambiciosos e em grande escala

Para se preparar para a próxima maratona, você precisa fazer pelo menos uma corrida curta todos os dias. Com um plano em vigor, agora você deve estar se conectando com as pessoas certas. Diariamente!

Etapa três: crie seu próprio centro de aconselhamento

As metas, como tudo o mais que escrevo no livro, não são alcançadas sozinhas. Assim que o plano estiver em vigor, você precisará de suporte. Como em qualquer outro negócio, mesmo o melhor plano beneficiará do facto de alguém de fora o avaliar criticamente.

Ninguém precisa de um conselheiro inteligente, ou melhor ainda, dois ou três que não apenas irão apoiá-lo, mas também avaliarão suas ações com um olhar atento e exigirão uma prestação de contas. Pode incluir familiares, seus mentores, um ou dois velhos amigos.

Capítulo 4: Construa relacionamentos desde o início

Forme seu círculo de pessoas que você ama e que amam você.
Mitch Epbom 

As pessoas têm a ideia completamente errada de que você precisa fazer conexões quando precisa de algo (por exemplo, um emprego). Na verdade, você deve adquirir um círculo de conexões, ajudantes e amigos úteis muito antes de precisar deles. A dinâmica de criação de conhecimentos úteis deve aumentar. Você só pode ganhar a confiança dos outros gradualmente, passo a passo.

De acordo com a teoria da probabilidade, quanto mais ampla for a sua rede, mais oportunidades você terá e mais apoio poderá receber em momentos críticos da sua carreira.

Existem muitas oportunidades excelentes ao seu redor para desenvolver relacionamentos com pessoas que você já conhece e que conhecem pessoas que você ainda não conhece, que por sua vez conhecem ainda mais pessoas.

Nos negócios costumamos dizer que o melhor cliente é aquele que você já tem. Comece a fortalecer seus relacionamentos com aqueles que você já conhece. Cada pessoa que você conhece, desde sua família até o carteiro, é uma porta para um mundo totalmente novo de outras pessoas.

É mais provável que as pessoas ao seu redor o ajudem se já o conhecem e passaram a amá-lo. Comece agora a cuidar do seu jardim.

Capítulo 5. O gênio da coragem

Aproveite cada momento. Não hesite se você pode fazer algo ou pensa que pode. Toda genialidade, força e magia residem na coragem.
Johann Wolfgang Goethe 

Meu pai, Pete Ferrazzi, era um americano de primeira geração. Sua sorte era trabalho duro e baixos salários. Mas ele sonhava com uma vida diferente para o filho. Sendo um simples trabalhador, ele entendeu que a coragem é talvez a única qualidade que distingue as pessoas bem-sucedidas das perdedoras, mesmo que tenham as mesmas habilidades. Meu pai fazia de tudo quando se tratava do bem-estar da família.

Em alguns casos, para superar o medo, basta comparar a sensação de incômodo que experimenta com as consequências do fracasso no trabalho.

Ou você corre riscos na esperança de ganhar muito ou escolhe jogar pelo seguro e permanecer medíocre.

A melhor maneira de lidar com o medo é primeiro entender que ele é completamente normal. Todo mundo experimenta isso. Em segundo lugar, você precisa reconhecer que para alcançar o sucesso você deve superar o seu medo. Em terceiro lugar, você precisa se convencer de que tudo funcionará cada vez melhor.

Abaixo estão algumas dicas que você pode usar hoje para ajudá-lo a se sentir confortável em qualquer situação.

Encontre um modelo
Todos sabem que em cada grupo de amigos ou conhecidos há sempre uma pessoa que contagia a todos com a sua coragem. Se você ainda não está pronto para superar seu medo ao conhecer novas pessoas, peça a essa pessoa para ajudá-lo e demonstrar como isso é feito. Se possível, leve-o com você a diversos eventos e observe seu comportamento.

Aprenda a Falar
Em resposta ao desejo de muitas pessoas de aprender a falar melhor, muitas organizações foram criadas para se especializar nesta área. Eles simplesmente dão às pessoas a oportunidade de praticar em um ambiente descontraído, onde o instrutor estará sempre presente para ajudá-las e encorajá-las.

Envolver-se
Existem muitos clubes de interesse. Junte-se a um deles e torne-se um membro ativo. Quando você se sentir pronto, torne-se um dos líderes do grupo. Este é um passo muito importante e necessário. Ser um líder na vida requer prática constante.

Visite um terapeuta
Não estou dizendo que a psicoterapia fará de você uma pessoa melhor, mas irá ajudá-lo a lidar eficazmente com seus medos.

Tome uma decisão e faça
Estabeleça como meta conhecer uma nova pessoa toda semana. Não importa quem ele será ou onde isso acontecerá. Você verá por si mesmo que tudo funcionará cada vez melhor. Não pare no meio do caminho. Quando você entende que o isolamento não traz nenhum benefício, qualquer situação e qualquer pessoa que você conhecer se tornará sua chance de sucesso.

Memorando de Madame Coragem:

Indique a situação atual.
Transmita seus sentimentos ao seu interlocutor.
Comunique o ponto principal.
Use perguntas abertas.

Capítulo 6. Caçadores de Almas

As ambições podem rastejar ou podem subir.
Edmundo Werk

Aqui estão algumas regras a seguir para evitar se tornar um caçador sem princípios das conexões certas:

Não se envolva em conversa fiada. Se você tem algo a dizer, diga-o de maneira profissional e convincente. Cada vez que você abrir a boca, tente oferecer algo útil e faça-o com sinceridade.
Não faça fofoca. Com o tempo, à medida que mais e mais pessoas se convencem de que não se pode confiar nenhuma informação a você, a fonte irá secar.
Não venha visitar de mãos vazias. O sucesso é alcançado por aqueles que dão mais do que recebem.
Não trate mal seus inferiores.É possível que um deles mais tarde se torne seu chefe. Há um ciclo muito ativo acontecendo nos negócios.
Seja sincero. A furtividade é boa quando se comunica em um bar, mas não quando você pretende estabelecer um relacionamento profundo com uma pessoa.
Não exagere. Se você conhece pessoas e não estabelece relações de amizade com elas, é melhor abandonar esta atividade. A ausência de sentimentos afetuosos entre as pessoas mata pela raiz todos os benefícios de tais relacionamentos. Ao mesmo tempo, boas relações humanas constituem uma excelente base para os negócios.

Parte dois. Habilidades de comunicação

Capítulo 7. Lição de casa

Grandes coisas são sempre precedidas de grandes preparativos.
Roberto Schuller

Antes de conhecer um estranho, penso em como me apresentar a ele, buscar informações sobre ele e sua ocupação. Procuro encontrar nestas informações o principal que o caracteriza - hobbies, problemas e objetivos - tanto nos negócios como na vida pessoal.

William James escreveu: “A necessidade mais profunda da natureza humana é o desejo de reconhecimento.”. O principal aqui é ir além das ideias abstratas e focar em um indivíduo específico. Tente mostrar interesse genuíno pela pessoa e você se tornará parte da vida dela.

Pode parecer que tais táticas são um tanto semelhantes à manipulação, mas na verdade é apenas a capacidade de estar no lugar certo na hora certa. A questão é encontrar um terreno comum com a pessoa, e isso requer uma comunicação mais profunda e substancial do que se pode esperar no primeiro encontro fugaz. O objetivo é garantir que o seu convívio com a pessoa não seja esquecido, mas se transforme em amizade.

Capítulo 8. Nomes de registros

Para que o processo de estabelecimento de conexões ocorra sem problemas, é necessária organização e capacidade de gerenciar o fluxo de informações.

Primeiro, você precisa concentrar seus esforços nas pessoas que já fazem parte do seu círculo de conexões. Aposto que você não tem ideia de quão vasto ele realmente é. Inclui:

parentes;
amigos de parentes;
todos os amigos e conhecidos do seu cônjuge;
colegas atuais;
membros de organizações profissionais e públicas às quais você pertence;
clientes atuais e antigos;
pais dos amigos dos seus filhos;
atuais e antigos vizinhos;
pessoas com quem você estudou;
pessoas com quem você trabalhou no passado;
membros da sua comunidade religiosa;
ex-professores e chefes;
as pessoas com quem você passa seu tempo livre;
pessoas que prestam serviços para você.

Pessoas que são úteis para você de alguma forma podem ser encontradas em qualquer lugar. Você não deve apenas conhecer todos os principais participantes de um determinado campo de atividade, mas também se esforçar para garantir que eles o conheçam.

Lembre-se: se você for organizado, focado e lembrar de anotar nomes, ninguém estará fora do seu alcance.

Capítulo 9. Como ligar para um estranho

A necessidade de ligar para um estranho leva até as pessoas mais equilibradas a um estado próximo da neurose. Como lidar com esta tarefa? Qualquer conhecimento de novas pessoas deve ser considerado como a próxima tarefa que você enfrenta, o que oferece oportunidades adicionais. Esse mesmo pensamento deve gerar entusiasmo em você e eliminar a timidez desnecessária que vive em cada um de nós e afeta nosso comportamento.

Regras para ligações:

Envie recomendações. Estabelecer confiança é a coisa mais importante que você deve fazer durante o primeiro contato com uma pessoa. A referência a uma pessoa ou organização conhecida do interlocutor ajuda muito a superar sua cautela inicial. Costumava-se dizer que existem seis graus de conexões mútuas entre as pessoas. Hoje, para encontrá-los, basta clicar uma ou duas vezes com o mouse do computador.
Indique como você pode ser útil. Posso quebrar o gelo nas ligações incluindo informações na conversa que mostrem à outra pessoa que muito trabalho de base foi feito, o que significa que tenho interesse no sucesso dela.
Saiba dizer muito falando pouco. Expresse seus pensamentos de forma rápida, consistente e convincente. Lembre-se que na maioria dos casos o objetivo de um telefonema não é chegar a um acordo definitivo sobre algo, mas sim marcar um horário para uma reunião onde tudo possa ser discutido com mais detalhes.
Ofereça um compromisso. Lembre-se de pedir mais do que você precisa primeiro para poder recuar um pouco.

Capítulo 10. Faça da sua secretária sua aliada

O papel de secretário dentro de uma empresa é extremamente importante, mas torna-se ainda mais importante quando se tem que buscar acesso externo a essa empresa.

Durante a primeira ligação, você nunca deve ser agressivo. Lembre-se de que você nunca deve irritar sua secretária. Você não deve ser excessivamente intrusivo. Às vezes faz sentido usar várias formas de comunicação ao tentar estabelecer um contato importante com um estranho. Às vezes, um e-mail, uma carta, um fax ou apenas um cartão postal têm mais chances de chegar à pessoa certa.

Se você reconhecer o papel que as secretárias desempenham e usar o respeito, o humor e a empatia para transformá-las em aliadas, muitas portas se abrirão para você.

Capítulo 11. Nunca coma sozinho

Você deve manter contato constante com seus conhecidos e com as pessoas certas - no café da manhã, no almoço, sempre que possível.

Seu calendário de reuniões e outros eventos deve estar sempre lotado. Você deve estar visível e ativo o tempo todo.

Seu círculo social é um tanto semelhante aos músculos. Quanto mais você trabalha nisso, mais forte ele se torna.

Você almoçou com algum de seus colegas? Por que não convidar alguém para jantar e, ao mesmo tempo, várias outras pessoas do seu círculo empresarial ou pessoal? Dessa forma, sua rede de amigos e conhecidos se expandirá constantemente.

Capítulo 12: Compartilhe seus hobbies

Devo confessar a você: nunca na minha vida estive em um único evento dedicado a fazer os contatos certos.

A base de qualquer relacionamento é uma comunidade de interesses, unidade de raça, religião, gênero, orientação sexual, origem étnica, profissão e hobbies pessoais. Portanto, você obterá maior sucesso no estabelecimento de contatos em eventos baseados em interesses relevantes.

A principal atenção deve ser dada onde você se sente mais confortável e qual atividade lhe proporciona um prazer especial.

Contrariamente à sabedoria popular nos negócios, não acredito que exista uma linha dura entre a vida privada e a vida pública.

Os empresários da velha escola acreditam que expressar emoções o torna vulnerável. Os jovens empresários de hoje, ao contrário, acreditam que isso aproxima ainda mais as pessoas. Quanto mais fortes forem as relações humanas, mais bem sucedidos serão o seu negócio e a sua carreira.

A lista de atividades que utilizo para manter e desenvolver contatos com meus parceiros de negócios e amigos:

Quinze minutos tomando uma xícara de café. Não leva muito tempo e acontece fora do escritório. Uma ótima maneira de conhecer um pouco melhor uma nova pessoa.
Conferências. Se preciso participar de uma conferência em Seattle, por exemplo, faço uma lista de pessoas que conheço na região ou que gostaria de conhecer e depois procuro a oportunidade certa para conhecê-las.
Um convite para participar de alguma atividade emocionante (golfe, xadrez, coleção de selos, clube do livro, etc.).
Um pequeno café da manhã, almoço, coquetel depois do trabalho ou jantar juntos. Nada melhor do que esses eventos podem derreter o gelo em um relacionamento.
Um convite para um evento especial. Para mim, esses eventos são uma visita ao teatro, festas de uma sociedade de amantes do canto, um concerto. Este evento torna-se especialmente alegre se convido comigo pessoas que, na minha opinião, podem realmente apreciá-lo.
Um convite para sua casa. Considero o jantar em casa uma espécie de ato sagrado e tento criar uma atmosfera calorosa e amigável, por isso geralmente convido não mais do que um ou dois estranhos. Quero que as pessoas saiam da minha casa com a sensação de que fizeram novos amigos, e isso não é fácil de conseguir quando há muitos estranhos sentados à mesa.

Claro, você precisa reservar tempo para os amigos, para a família e até mesmo apenas para ler e relaxar.

Capítulo 13. Sem se lembrar, você irá falhar

O desejo de atrair a atenção e lembrar-se é a chave para o sucesso em qualquer área. Algumas coisas a considerar quando você lembra alguém de si mesmo:

Sempre expresse gratidão. Não se esqueça de mencionar algum ponto importante ou interessante da conversa entre vocês, mesmo que tenha sido apenas uma brincadeira que divertiu os dois.
Confirme suas promessas, caso elas tenham sido feitas durante a conversa, e lembre-se das promessas que seu interlocutor fez. Seja breve, e vá direto ao ponto. Sua carta não deve ser impessoal, deve ser endereçada a uma pessoa específica.
Use e-mail e correio normal. A combinação deles torna sua comunicação mais pessoal. O fator tempo desempenha um papel muito importante. Após uma reunião ou conversa, lembre-se o mais rápido possível.
Muitas pessoas esperam o feriado para agradecer a alguém ou lembrá-lo de si mesmo. Porque esperar? Quanto mais cedo você fizer isso, mais relevante e memorável será. Não se esqueça daquelas pessoas que serviram de intermediários em seu relacionamento. Envie-lhes uma breve mensagem sobre como foi a conversa que iniciaram e expresse seu agradecimento pela ajuda.

Tente transformar todas as dicas acima em um hábito. Assim você não terá que forçar a memória, tentando lembrar o nome do seu interlocutor, ou ver como ele franze a testa, lembrando-se do seu.

Capítulo 14. Torne-se um organizador de conferências

Você pode transformar a simples participação em uma conferência na realização de sua missão.

Ajude os organizadores
“Quero participar na conferência que vocês estão organizando e estou interessado em garantir que este ano esteja melhor preparado do que nunca. Todos os meus recursos estão à sua disposição – tempo, criatividade e conexões. Como posso ajudar?"

Ouça, ou melhor ainda, fale
Ter a oportunidade de falar em uma conferência confere a você um status especial que o ajuda a conhecer pessoas. Todos os participantes sentem vontade de conversar ou pelo menos dizer olá para você. Você começa a ganhar respeito e, quando sobe ao pódio, suas palavras são recebidas com maior confiança.

Guerra de guerrilha
Organize uma conferência dentro de uma conferência. Nada pode impedi-lo de assumir o fardo de liderar o programa de entretenimento ou de visitar lugares nos quais o comitê da conferência simplesmente não havia pensado.

Siga o Mestre
Se você conhece o participante mais popular da conferência - aquele que conhece todo mundo e que todo mundo conhece - fique com ele enquanto ele se move pelo fórum.

Seja rico em informações
Se você se tornar uma fonte valiosa de informações, muitas pessoas vão querer conhecê-lo.

Defina seu objetivo
Para cada conferência, escrevo em um pedaço de papel os nomes de três ou quatro pessoas que realmente gostaria de conhecer e guardo-o no bolso do paletó.

As pausas não são tempo para descansar
“Quando você entrar na sala, dê um passo para a direita. Olhe ao redor da sala. Avalie quem está nele. Certifique-se de que a multidão note você." Depois de avaliar a situação, comece a estabelecer contactos.

Lembre-se
Todos que você encontrar na conferência deverão receber uma mensagem sua lembrando-lhes que concordaram em se encontrar e conversar com você no futuro.

Os palestrantes são pessoas antes de tudo.
Normalmente considero o conteúdo das conferências pouco útil. Se o orador tem interesse, é principalmente como pessoa.

Você pensa que adquiriu muitas conexões, mas na verdade apenas compilou uma lista telefônica, e cada contato dessa lista deverá posteriormente ser reestabelecido por telefone.

Capítulo 15: Conheça os Mestres do Networking

Os relacionamentos mais benéficos não são necessariamente os mais próximos, como aqueles com familiares ou amigos próximos. Pelo contrário, muitas vezes os serviços mais importantes para nós são prestados por pessoas que consideramos simplesmente conhecidos - "A força dos laços fracos".

Se você deseja construir uma rede eficaz, é melhor conhecer um pequeno número de pessoas que tenham muitas conexões. Essas pessoas podem ser encontradas em qualquer profissão, mas gostaria de focar apenas em sete delas, onde a concentração de pessoas com extensas conexões é maior.

Proprietários de restaurantes
"Caçadores de cabeças"
Lobistas
Pessoas que fornecem financiamento para projetos públicos
Especialistas em Relações Públicas
Políticos
Jornalistas

Os historiadores escrevem que Revere tinha uma habilidade mágica de estar no centro dos acontecimentos. Mas isso não requer nenhuma mágica. Você só precisa se comunicar com as pessoas, mostrar interesse pela atualidade e ter um ou dois amigos com amplos contatos.

Capítulo 16. Expanda seu círculo social

O método mais eficaz para aproveitar todo o potencial do seu círculo de amigos é muito simples. Você precisa conectar seu círculo social com o de outra pessoa.

Nunca se esqueça da pessoa que abriu as portas de um novo mundo para você.

A pessoa com quem você compartilha seu círculo de conexões deve ser considerada por você como um parceiro com quem o relacionamento se baseia no benefício mútuo.
Você deve confiar em seu parceiro porque, em última análise, você está atestando ele e o comportamento dele para com seus amigos reflete em você.

Nunca dê a ninguém acesso total à sua lista de contatos. Esta é sua propriedade e ninguém tem o direito de usá-la como quiser. Você deve decidir por si mesmo qual de seu círculo de conhecidos e até que ponto esta ou aquela pessoa pode estar interessada.

Capítulo 17. A arte da conversa fiada

Aqueles que conseguiam conversar com qualquer pessoa em qualquer situação subiram na carreira com incrível velocidade.

Se você quer impressionar seu interlocutor, mostre como você é diferente dele. Troque expectativas mútuas. Combine-os. Como? Existe uma maneira garantida de fazer isso: seja você mesmo. Mostre que você é uma pessoa viva a quem nada do que é humano é estranho.

Ao conduzir uma conversa formal e reservada e esconder a nossa verdadeira natureza, estragamos toda a impressão do encontro.

Aprenda comunicação não verbal. Seja sincero. A maneira mais segura de chamar a atenção é prestar a máxima atenção ao seu interlocutor. Encontre o seu destaque. Compartilhe seus hobbies, mas não os force aos outros.

Determine o tamanho da sua janela Johari. De acordo com esse modelo psicológico, o sucesso de uma conversa depende de quanto os níveis de abertura de janela entre você e seu interlocutor coincidem. Claro, isso não significa que você precise ser hipócrita. Pelo contrário, isso indica apenas que você é sensível à manifestação das emoções e do temperamento de uma pessoa. Basta ajustar ligeiramente seu comportamento para que as janelas permaneçam sempre abertas.

Saiba como sair de uma conversa com elegância.“Há muitas pessoas interessantes aqui hoje. Seria uma pena não pelo menos tentar conhecer mais alguns deles. Você me desculpará se eu te deixar por um momento? Para que um conhecido se transforme em um relacionamento forte, a primeira conversa deve terminar com uma oferta para continuar a comunicação.

Aprenda a ouvir. Ao se comunicar com uma pessoa, você deve antes de tudo se esforçar para entendê-la e não para ser compreendido. Muitas vezes estamos muito preocupados com o que queremos dizer e nem sequer ouvimos o que nos é dito. Imediatamente após conhecer alguém, repito seu nome em voz alta para ter certeza de que ouvi corretamente e, durante a conversa, chamo periodicamente a outra pessoa pelo nome.

As verdades formuladas por Carnegie ainda são relevantes:

Esteja genuinamente interessado em outras pessoas.
Seja um bom ouvinte. Incentive os outros a falarem sobre si mesmos.
Deixe seu interlocutor falar mais.
Sorriso.
Fale sobre o que interessa ao seu interlocutor.
Comece com elogios e reconhecimento sincero dos pontos fortes da outra pessoa.

Parte TRÊS. Como transformar conhecidos em companheiros

Capítulo 18. Saúde, bem-estar e crianças

Cada pessoa que cruza meu caminho é de alguma forma superior a mim e aprendo com ela.
Ralph Waldo Emerson

Nas primeiras conversas com meu novo conhecido, procuro entender quem ele se tornará para mim: outro estudante ou parceiro de negócios. Procuro a motivação que move essa pessoa. As pessoas que têm maior sucesso na construção de uma rede de relacionamentos são uma combinação peculiar de guias espirituais, psicoterapeutas e altruístas. A única maneira de fazer com que as pessoas façam algo por você é reconhecer o valor e a importância delas. A necessidade humana mais profunda na vida é a necessidade de reconhecimento.

Se você ajudar uma pessoa a realizar seu sonho acalentado, a conexão entre vocês crescerá e se fortalecerá. Hoje em dia, a devoção tornou-se um conceito meio esquecido, mas, na minha opinião, continua a ser a pedra angular das relações humanas fortes.

A maior necessidade humana de Maslow- isso é autorrealização, ou seja, o desejo de demonstrar plenamente todas as suas melhores qualidades. Dale Carnegie também entendeu isso. No entanto, Maslow argumentou que não podemos assumir a satisfação das necessidades mais elevadas até satisfazermos aquelas que estão na base da pirâmide. Estas incluem, por exemplo, suporte básico de vida, segurança e sexo. É neste grupo que residem a saúde, o bem-estar e o cuidado das crianças. Ao ajudar as pessoas com essas questões, você resolve dois problemas ao mesmo tempo. Em primeiro lugar, você ajuda as pessoas a perceberem as suas necessidades básicas mais prementes e, em segundo lugar, dá-lhes assim a oportunidade de subir um degrau mais alto na sua carreira. pirâmide de necessidades. 

Porém, lembre-se que se você abordar os temas mais urgentes para o seu interlocutor, deverá tratá-los como eles merecem. Se você não demonstrar o devido interesse por eles, terá o efeito oposto. Nada pode arruinar mais o seu relacionamento com um cliente do que uma promessa não cumprida de ajudar em algum problema extremamente importante para ele.

Capítulo 19. Arbitragem Social

Algumas pessoas ganham poder intimidando outras pessoas e violando a sua vontade. Outros (e, via de regra, com resultados muito melhores) - pelo fato de se tornarem necessários para todos.

Os melhores resultados surgem quando você reúne pessoas de mundos completamente diferentes. A força da sua rede depende tanto da variedade das suas conexões quanto da sua quantidade e qualidade. Quem você conhece influencia a eficácia com que você aplica o que sabe.

Parafraseando Dale Carnegie, podemos dizer: “Você pode fazer melhor em dois meses estando sinceramente interessado nos assuntos de outras pessoas do que em dois anos tentando interessá-los nos seus próprios assuntos.”.

Capítulo 20. Não se deixe esquecer

Se, de acordo com Woody Allen, 80% do sucesso no show business depende do entusiasmo em torno do seu nome, então 80% do sucesso na formação de um círculo de conexões úteis depende do contato constante com as pessoas certas. Você não pode deixar as pessoas esquecerem de você. Ao desenvolver seu próprio estilo, você poderá se conectar com mais pessoas sem perder muito tempo.

Para que as pessoas com quem você estabelece novos relacionamentos se lembrem do seu nome, elas devem ver ou ouvir você por meio de pelo menos três canais de comunicação: e-mail, telefone e pessoalmente.

Pessoalmente, criei para mim um sistema de classificação que determina a frequência dos contactos e facilita o funcionamento da rede de conhecidos, colegas e amigos. Dividi toda a rede em cinco categorias:

"Conexões Pessoais"- seus bons amigos e conhecidos. Como já temos um relacionamento forte e profundo com eles, a comunicação acontece naturalmente, como se nos encontrássemos todos os dias.

"Clientes existentes" E "futuros clientes"- falam por si.

"Conexões comerciais importantes"- Incluo pessoas com quem tenho relações profissionais. Ou estou fazendo alguns negócios com eles ou espero fazê-lo no futuro. Esta categoria é muito importante para completar as tarefas atribuídas.

"Contatos promissores"- Incluo pessoas com quem gostaria de conhecer e estabelecer bons relacionamentos (são executivos seniores e celebridades mundiais).

Ao lado de cada sobrenome coloco os números 1, 2 ou 3.

“1” - Entro em contato com você todos os meses. Isso significa que mantenho contatos ativos com essa pessoa, seja ela meu amigo ou um novo parceiro de negócios. Se ele for um dos meus conhecidos recentes, isso, via de regra, significa que o relacionamento com ele ainda não é forte o suficiente e você deve se comunicar com essa pessoa por meio de três linhas de comunicação. Cada vez que entro em contato com uma pessoa, faço uma breve nota ao lado do seu nome indicando as circunstâncias e o conteúdo do contato. Se no mês passado enviei um pequeno e-mail para um cliente em potencial marcado como "1", este mês ligarei para ele. Além disso, insiro todos os contatos marcados com um no sistema de discagem rápida do meu celular (este é um recurso muito útil para economizar tempo). Se eu tiver um minuto livre, quando estou, por exemplo, andando de táxi, basta apertar um botão para entrar em contato com a pessoa certa.

“2” é o principal banco de dados de contatos. São conhecidos iniciais ou pessoas que já conheço bem. Eu ligo ou mando um e-mail para eles uma vez por trimestre. Essa também é a categoria de pessoas que normalmente incluo na lista de e-mail da minha empresa. Como todo mundo que conheço, eles recebem meus cartões de Natal todos os anos e eu ligo para eles no aniversário deles.

“3” - não sei bem o suficiente. Por falta de tempo e de condições, não consigo dar muita atenção a eles. Estas são apenas pessoas que cruzaram meu caminho, mas pareciam interessantes o suficiente para serem incluídas em meu caderno. Tento contatá-los pelo menos uma vez por ano. Quando uma pessoa que mal conhecem liga para eles ou envia bilhetes curtos, essas pessoas são amigáveis e interessadas.

“Olá, não nos falamos há muito tempo e quero dizer que sinto sua falta e que você é importante para mim.” Você pode fazer alguns acréscimos profissionais, mas em qualquer caso, sua mensagem deve ser o mais pessoal possível.

Aniversários

Para mim as melhores ocasiões continuam a ser os aniversários, embora recentemente tenham ficado enteados entre outras datas memoráveis. Quanto mais você envelhece, mais frequentemente as pessoas ao seu redor esquecem esse seu feriado mais importante (aparentemente porque estão tentando esquecer os seus). Desde a infância nos acostumamos com o fato de que este dia é só nosso e de mais ninguém. As pessoas nunca esquecem seu aniversário.

Capítulo 21. Encontre sua “âncora”

Todos entre seus conhecidos têm alguém que está fora de seu círculo habitual de amigos. Cada um de nós, de uma forma ou de outra, mantém relacionamentos com pessoas mais velhas, mais sábias e mais experientes. Estes poderiam ser nossos mentores, amigos dos pais, professores, padres, chefes. Eu chamo essas pessoas de “âncoras”. Suas vantagens sobre nosso círculo habitual de amigos residem em um simples fato: eles são diferentes. Eles se comunicam com outras pessoas, têm experiências diferentes, então você pode aprender muito com eles.

Tendo convidado para a festa uma pessoa que fará o papel de “âncora”, não se esqueça que é muito importante formar corretamente a composição dos demais convidados. Pessoalmente, prefiro uma combinação de pessoas com quem faço negócios hoje, pessoas com quem gostaria de fazer negócios no futuro e os chamados “artistas”, cuja natureza energética dará vida à empresa.

Meu amigo Jim Vrem é um dos designers mais badalados de Nova York. Ele tinha um lindo estúdio no centro da cidade onde realizava festas quinzenais às quintas-feiras. Aliás, quinta-feira é ótima para esses eventos. Isso não atrapalha os planos das pessoas para o fim de semana, e a maioria delas está disposta a ficar fora até tarde naquele dia porque sabe que só resta um dia útil esta semana. Sempre admirei a capacidade de Jim de fazer a simplicidade parecer tão elegante. Isso é observado em suas obras de arquitetura e design. Ao longo de uma parede havia um banco comprido, estofado em veludo, e vários pufes de couro preto para sentar. Aqui geralmente nos serviam champanhe. O fundo sonoro foi criado por música jazz leve. Entre os convidados estavam sempre artistas, escritores e músicos. Depois de dar cinco passos, você se viu diante de uma mesa simples de madeira, sem toalha, decorada com um par de velas em castiçais de prata. As cadeiras estavam lindamente drapeadas. Na frente de cada convidado havia uma tigela grande de molho de pimenta caseiro e pedaços de pão fresco quebrados. Sorvete e champanhe foram servidos como sobremesa. Tudo o que era engenhoso, como sempre, era muito simples.

Só existe uma regra para dar uma festa: divirta-se. Claro, existem outras regras que irão ajudá-lo neste assunto. Aqui estão alguns deles:

Decida um tema. Isso dará substância extra aos jantares juntos e ajudará a atrair novas pessoas para eles.
Convide pessoas com antecedência. Para que as pessoas tenham tempo de ajustar seus planos e você não precise adivinhar depois quem virá e quem não virá.
Não seja escravo da cozinha. Em qualquer caso, os hóspedes apreciarão os seus esforços se a comida for saborosa e o programa de comunicação interessante.
Crie uma atmosfera. Reserve um tempo para passar uma ou duas horas decorando o local do jantar.
Esqueça as formalidades. Mantenha simples. Comida deliciosa, gente boa, muito vinho, conversa agradável - esses são todos os segredos de uma festa de sucesso.
Não coloque casais juntos. Costumo colocar cartazes na mesa com os nomes dos convidados.
Relaxar. Os convidados seguem a sugestão do anfitrião.

Parte quatro. A capacidade de receber e dar

Capítulo 22. Seja uma pessoa interessante

Hoje, um profissional de marketing deve ser estrategista, tecnólogo e pensador criativo, focado no processo de vendas e geração de receita.

Tenha seu ponto de vista
Espero sinceramente que a partir de hoje você se torne um leitor entusiasta de jornais e discuta questões atuais com todos que conhece. No entanto, existe uma diferença definitiva entre uma pessoa interessante e uma pessoa significativa. Para ser considerado interessante, basta falar com inteligência sobre política, esportes, viagens, ciência e outras coisas que lhe dêem o direito de participar da conversa. Para ser uma pessoa significativa, você precisa ter conhecimentos mais detalhados e específicos. Para fazer isso, você precisa saber algo que a maioria das pessoas não sabe. Isto é o que o diferencia dos demais. É isso que o torna único e faz com que as pessoas queiram se comunicar com você. Existe uma grande diferença entre uma personalidade popular e uma pessoa famosa. Quando uma pessoa é conhecida por seus feitos e conquistas, ela ganha respeito. Para que as pessoas acreditem em você, você mesmo deve acreditar em alguma coisa.

Não há ninguém que substitua uma personalidade criativa
Um ponto de vista único é uma forma de garantir que hoje, amanhã e daqui a um ano, você não terá que se preocupar com seu local de trabalho. O mercado atual valoriza a criatividade em detrimento da competência, experiência e conhecimento geral. A criatividade e a geração de ideias não podem ser copiadas. Pessoas que demonstram pensamento criativo e criam ideias únicas dia após dia não podem ser substituídas.

Abaixo estão dez dicas que permitirão que você se torne um especialista em sua área:

Explore as melhores práticas e analise todas as tendências e oportunidades
Faça perguntas "estúpidas"
Conheça a si mesmo e suas habilidades
Aprenda constantemente
Cuide da sua saúde
Experimente algo incomum
Não desista
Domine novas tecnologias
Encontre o seu nicho
Siga o cheiro do dinheiro

Mas você deve certificar-se de que suas palavras: a) sejam compreensíveis; eb) afetou todas as pessoas.

Capítulo 23. Faça um nome para você

Independentemente da idade, cargo ou ramo de atividade, todos devemos compreender a importância de adquirir uma marca conhecida. Para trabalhar nos negócios hoje, você também precisa de artigos de seu próprio profissional de marketing, que será capaz de promover uma marca chamada “I” no mercado.
Tom Peters 

Para se destacar, você precisa de um conteúdo interior que una todas as suas ações, dando-lhes integridade e subordinando-as a uma única missão. Ao criar um nome para si mesmo, você resolve três tarefas extremamente importantes de uma só vez. Inspira confiança em você, fala por si e atrai cada vez mais pessoas que estão prontas para ajudá-lo.

Como resultado, fica cada vez mais fácil fazer novos amigos e explicar aos outros quem você é e o que faz. Uma marca nos negócios é uma ferramenta poderosa.

Três condições, cujo cumprimento o levará ao caminho do sucesso:

Defina suas qualidades pessoais. Coloque suas melhores qualidades no papel. Este será o primeiro grande passo para fazer com que os outros acreditem neles. Pergunte aos seus amigos mais próximos que palavras eles usam para descrever o que há de bom e de ruim em você. Pergunte a eles quais são, na opinião deles, as habilidades e traços de caráter mais importantes que você possui.
Crie embalagens de marca. Sejamos realistas: é melhor ver uma vez do que ouvir cem vezes. Portanto, você deve ter uma aparência impecável e extremamente profissional. Maquiavel comentou certa vez: “Todo mundo vê em você o que você quer parecer, e poucos sabem o que você realmente é.”. São as pequenas coisas que causam a maior impressão. Isso pode parecer trivial para você, mas é verdade.
Anuncie sua marca. O mundo é o seu palco. Aqui você encena sua própria performance. O personagem que você interpreta é a sua marca. Olhe para o lado e viva-o.

Capítulo 24

Você deve alcançar um reconhecimento mais amplo. Só assim você poderá se tornar uma autoridade não só para sua empresa, mas também para o setor como um todo.

Quer você goste ou não, seu sucesso depende muito de quão conscientes os outros estão sobre o que você faz e como você o faz. Felizmente, hoje em dia existem centenas de novos meios pelos quais você pode divulgar a notícia.

Todas as pessoas com quem você conhece e conversa devem saber o que você faz, por que isso pode beneficiá-los e como isso pode beneficiá-los.

Você precisa começar a construir relacionamentos com a imprensa antes mesmo de publicar qualquer coisa. Forneça informações aos jornalistas, encontre-os para um café, ligue-lhes regularmente para manter contato.

Estude a imprensa
Antes de ligar para jornalistas, passo muito tempo lendo artigos para formar uma opinião sobre quais assuntos uma determinada publicação escreve e que tipo de material ela prefere.

Encontre o destaque
Para fazer com que sua apresentação pareça nova e original, aborde-a de uma nova maneira.

Não vá grande
O principal é criar uma faísca, e só então, quando você e suas opiniões se tornarem famosos, você poderá pensar em como se comportar com os jornalistas.

Ajude o jornalista
Nunca recuse uma entrevista e tente fornecer ao jornalista os contatos certos de que ele precisa para escrever a história.

Saiba como preparar sua isca
A brevidade é altamente valorizada na mídia. Aprenda a pensar em palavras-chave. Escolha os três pontos mais interessantes do que você vai dizer e resuma-os em poucas frases, mas de uma forma que soe colorida e chame a atenção.

Não seja chato
Se meu artigo for rejeitado, pergunto-me que adicional é necessário para que seja publicado.

Fale sobre o seu negócio, não sobre você
Qualquer tentativa de se marcar deve primeiro refletir sua missão.

Trate o jornalista como trataria qualquer pessoa do seu círculo de amigos.
Os jornalistas são humanos (pelo menos a maioria deles), e a sua empatia pelo seu difícil trabalho irá impressioná-los.

Link para grandes nomes
Os editores desejam ver rostos reconhecíveis em suas páginas. Se a sua história incluir um link para uma pessoa a quem este jornal não tem acesso, um jornalista ficará feliz em acessá-lo.

Saiba como se vender
Normalmente envio por e-mail o artigo mais recente sobre mim para pessoas que conheço com a nota: “Outra tentativa descarada de Ferrazzi de se anunciar”.

Não se limite à autopromoção
O mais importante é lembrar que o seu círculo de amigos, colegas e clientes é o meio mais poderoso através do qual você pode se expressar. Tudo o que dizem sobre você determina o valor do seu nome.

Capítulo 25. Aprenda a escrever

Na arte do networking, essa habilidade pode não parecer a mais importante, mas acredite, ela irá beneficiar muito você.

Em primeiro lugar, jogue fora todas as suas noções românticas sobre escrita. Escrever não é uma tarefa fácil, mas todo mundo faz isso, independente de status ou talento. A única coisa que você precisa para se tornar um escritor é uma caneta, um papel e a vontade de se expressar.

Muitas coisas no mundo dos negócios são de coautoria. Se você está co-escrevendo um artigo, a mera percepção de que estão caminhando juntos em direção a um objetivo comum transforma seu relacionamento de formal em mais próximo. Agora você tem todos os motivos para manter e desenvolver contatos com eles.

Capítulo 26. Fique perto do poder

Se você pensa em algo, pense grande.
Donald Trump

As pessoas que alcançaram o que consideramos fama e glória geralmente possuem qualidades e habilidades que admiramos. Muitas dessas pessoas chegaram onde estão hoje através da assunção de riscos, da paixão, da determinação, do trabalho árduo e de uma atitude positiva perante a vida. Muitos deles tiveram que superar muitas dificuldades ao longo do caminho.

Para convencer tal pessoa de que você está interessado nela apenas como pessoa, e não como objeto de adoração da multidão, você precisa se distrair de sua fama e concentrar toda a sua atenção em seus interesses. Deve-se sempre lembrar que mesmo as personalidades mais famosas e influentes são, antes de tudo, pessoas. Descobri que a confiança é um elemento-chave ao lidar com pessoas famosas e influentes.

É muito útil estar sempre no lugar certo na hora certa. Mas para conhecer pessoas influentes não é necessário participar de recepções luxuosas e conferências fechadas.

Capítulo 27. Crie seu próprio clube e as pessoas virão até você

Você pode chamar isso de clã, círculo de amigos, tribo ou família. Mas seja qual for o nome que tudo isso tenha, você precisa dele.
Jane Howard 

Você não poderá ir a uma festa chique da alta sociedade amanhã. Bem, não se preocupe com isso. Cada um de nós tem um espírito empreendedor em nossas almas. Se você não foi convidado para um encontro, por que não organizar o seu próprio?

Nem um diploma da Universidade de Harvard, nem mesmo um convite para Davos podem substituir a iniciativa pessoal. Pense no que você pode oferecer aos outros com base em seu conhecimento, contatos, interesses e experiência. Reúna as pessoas ao seu redor e comece a agir.

Capítulo 28. Não ceda ao orgulho

Falhas podem aguardar todos na vida. O que você fará se uma pessoa que costumava atender imediatamente às suas ligações de repente se recusar a atender o telefone?

Ao subir ao topo, você precisa ser modesto. Ajude aqueles que estão subindo ao seu lado. Não importa qual pessoa famosa você conheça, não se esqueça de que suas conexões mais valiosas são aquelas que você já possui.

Capítulo 29. Aprenda e ensine outros. E assim por diante, ad infinitum

Ensinar os outros significa aprender novamente.
GJ Brown 

“Sempre esfregue perto do dinheiro e você verá que algo gruda em você.” Não é de surpreender que meu pai sempre tenha insistido que eu convivesse com aqueles que têm mais dinheiro, conhecimento e habilidades.
O círculo social de uma pessoa determina em grande parte quem ela se tornará.

O diretor de uma empresa pode aprender com o gestor da mesma forma que vice-versa. Em algumas empresas jovens, os novos funcionários, cerca de um mês após a contratação, são solicitados a anotar suas impressões no papel, com base no fato de que com um novo olhar poderão enxergar melhor os problemas e sugerir algumas inovações.

Pessoalmente, aprendo muito com meus jovens alunos, que periodicamente me ajudam a atualizar meus conhecimentos e a ter uma nova visão do mundo.

Capítulo 30. Esqueça o equilíbrio

O equilíbrio é um mito. Quando entendi que o mais importante na minha vida era o relacionamento com as pessoas, parei de fazer distinções entre trabalho, família e amigos. Essas áreas fazem parte de mim, da minha vida. Eu poderia, por exemplo, passar o meu aniversário numa conferência de negócios rodeado de amigos com a mesma facilidade que passaria em casa, em Los Angeles ou Nova Iorque, onde também estaria rodeado de amigos.

O equilíbrio é uma forma de pensar. Afinal, só temos uma vida e a forma como a vivemos depende das pessoas que nos rodeiam.

Mais pessoas significa um equilíbrio mais estável. Ajustamos nosso cronograma de vida apenas às ações mais necessárias e significativas. Se você tiver um amplo círculo de conexões, isso duplicará ou triplicará suas chances de encontrar uma atividade nova e favorita.

Estudos comparativos sobre o stress e a insatisfação no trabalho mostraram que as pessoas criadas em culturas individualistas sofrem mais stress do que as de culturas mais socialmente orientadas.

Oscar Wilde disse uma vez que se uma pessoa passasse a vida inteira fazendo o que amava, então podemos presumir que ela nunca trabalhou um dia nesta vida. Se sua vida está repleta de pessoas com quem você se importa tanto quanto elas se preocupam com você, então não faz sentido se preocupar com qualquer tipo de equilíbrio.

Capítulo 31. Bem-vindo à Era da Comunicação

Os humanos são seres sociais. Nascemos graças a outras pessoas. Sobrevivemos com a ajuda daqueles que nos rodeiam. Quer queiramos ou não, é improvável que consigamos encontrar momentos em nossas vidas em que não dependamos dos outros. Portanto, não deveria surpreender que a felicidade humana seja o resultado das nossas relações com os outros.
Dalai Lama XIV

O renomado autor e conferencista Rabino Harold Kushner certa vez pronunciou palavras de sabedoria: “Nossas almas não têm sede de fama, conforto, riqueza ou poder. Tendo alcançado todos esses benefícios, criamos para nós mesmos quase tantos problemas quanto resolvemos com a ajuda deles. Nossas almas anseiam por entender qual é o sentido e o sentido da existência, querem ter certeza de que com nossas vidas mudamos este mundo pelo menos um pouco.” 

Lembre-se sempre de que amor, reciprocidade e conhecimento não são uma conta bancária que diminui à medida que você a utiliza. Criatividade gera criatividade, dinheiro gera dinheiro, conhecimento gera conhecimento, amizades geram mais e mais amigos, e um sucesso leva a mais. E o mais importante: quanto mais você dá, mais você recebe.

Em primeiro lugar, seja sincero consigo mesmo. Quanto tempo você está disposto a gastar se comunicando com as pessoas? Quanto você está disposto a dar a eles antes de receber algo em troca? Quantos mentores você tem? Para quem você é mentor? O que você gostaria de fazer? Como você quer viver? Quais pessoas você gostaria que fizessem parte da sua vida?

A antropóloga Margaret Mead disse uma vez: “Não há dúvida de que um pequeno grupo de cidadãos atenciosos e apaixonados pode mudar o mundo. Isso é exatamente o que sempre aconteceu na história.". Espero que você possa fazer algo assim também. Mas lembre-se que isso não pode ser feito sozinho. Devemos agir juntos.

Portal para escolares. Autopreparação

Prefácio

Prefácio do autor

Bem-vindo à era da comunicação

Como ler este livro

Parte um. Sintonize sua mente

Capítulo 1. Como se tornar sócio do clube

Não confie apenas em seus próprios pontos fortes

Keith Ferrazzi - Sobre o autor

Nunca coma sozinho - Resumos de livros

Ajustando sua mente

Formando habilidades práticas

Transformando conhecidos em colegas

Tornando-se uma pessoa interessante

Conclusão

Parte um. Sintonize sua mente

Capítulo 1. Como se tornar sócio do clube

Capítulo 2. Não conte suas boas ações

Capítulo 3. Qual é a sua missão?

Estágio um: encontre seu sonho mais profundo

Etapa dois: coloque sua meta no papel

Etapa três: crie seu próprio centro de aconselhamento

Capítulo 4: Construa relacionamentos desde o início

Capítulo 5. O gênio da coragem

Capítulo 6. Caçadores de Almas

Parte dois. Habilidades de comunicação

Capítulo 7. Lição de casa

Capítulo 8. Nomes de registros

Capítulo 9. Como ligar para um estranho

Capítulo 10. Faça da sua secretária sua aliada

Capítulo 11. Nunca coma sozinho

Capítulo 12: Compartilhe seus hobbies

Capítulo 13. Sem se lembrar, você irá falhar

Capítulo 14. Torne-se um organizador de conferências

Capítulo 15: Conheça os Mestres do Networking

Capítulo 16. Expanda seu círculo social

Capítulo 17. A arte da conversa fiada

Parte TRÊS. Como transformar conhecidos em companheiros

Capítulo 18. Saúde, bem-estar e crianças

Capítulo 19. Arbitragem Social

Capítulo 20. Não se deixe esquecer

Aniversários

Capítulo 21. Encontre sua “âncora”

Parte quatro. A capacidade de receber e dar

Capítulo 22. Seja uma pessoa interessante

Capítulo 23. Faça um nome para você

Capítulo 24

Capítulo 25. Aprenda a escrever

Capítulo 26. Fique perto do poder

Capítulo 27. Crie seu próprio clube e as pessoas virão até você

Capítulo 28. Não ceda ao orgulho

Capítulo 29. Aprenda e ensine outros. E assim por diante, ad infinitum

Capítulo 30. Esqueça o equilíbrio

Capítulo 31. Bem-vindo à Era da Comunicação

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