Os principais componentes do comportamento:

feitos;

Componente verbal: palavras, significado das palavras, modo de falar, entonação;

Componente não verbal: linguagem corporal (gestos, olhar, marcha);

A maneira como você se veste e escolhe os acessórios.

O que define o comportamento? “Colin Powell disse uma vez que a maior força de um homem está em seu caráter. O caráter, por sua vez, é influenciado pelos valores individuais de uma pessoa. Os valores são expressos não por palavras, mas pelas ações constantemente repetidas de uma pessoa. Consequentemente, o comportamento é apenas um reflexo superficial de alguns componentes ocultos da personalidade humana. O comportamento é a ponta do iceberg da personalidade humana. E pela ponta do iceberg, tendo algumas habilidades e conhecimentos, pode-se julgar seu componente subaquático, o caráter de uma pessoa, sua motivação e valores, sua personalidade.

2.1.2. Princípios nos quais o modelo DISC se baseia

Explorando o complexo sistema de interações entre o "eu" mental e os estímulos mentais de uma pessoa, tendo realizado vários estudos clínicos e sociológicos, Marston identificou quatro emoções primárias que fundamentam a motivação e o comportamento das pessoas. Essas quatro emoções são características de todas as pessoas, sem exceção, mas se manifestam em diferentes graus em diferentes pessoas. Normalmente, uma ou duas emoções primárias dominam em uma pessoa, e as demais são menos desenvolvidas. Qual emoção primária domina determina o caráter de uma pessoa, seus motivos e comportamento. Para simplificar, vamos nos referir à emoção primária dominante como um "tipo comportamental", embora este não seja um nome totalmente preciso. Como dissemos anteriormente, as emoções primárias unem pessoas semelhantes com base em suas características comportamentais, motivações e preferências, mas não levam em conta o quão estúpida ou inteligente uma pessoa é, quão boa ou má ela é, quão honesta ou enganosa ela é. Isso se refere apenas a um dos fatores da personalidade humana.

Em termos simplificados, o modelo DISC é baseado em dois critérios principais:

Como uma pessoa percebe o ambiente em que atua (como favorável ou hostil);

Como uma pessoa age ou reage em situações específicas (ativa ou reativa).

Assim, caracterizando uma pessoa de acordo com dois critérios - o ambiente (hostil e favorável) e o comportamento (ativo e reativo), - obteremos quatro tipos comportamentais, mostrados esquematicamente na Fig. 1.

Arroz. 1. Tipos comportamentais de acordo com o modelo DISC

Vamos dar uma olhada nas duas partes principais deste esquema, por sua vez. Assim, a natureza da percepção do ambiente.

Na metade superior do diagrama mostrado na Fig. 2, os tipos comportamentais daquelas pessoas que tratam o mundo ao seu redor como desfavorável, hostil e resistente são refletidos condicionalmente - "O homem é inimigo do homem". Estes são os tipos D (Dominância) - dominância e C (Compliance) - conformidade. Outras pessoas, ao contrário, percebem o mundo ao seu redor como favorável, amigável e "ajudante" - "O Universo é favorável a mim". Estes são os tipos comportamentais I (Indução) - influência e S (Estabilidade) - constância, que estão localizados condicionalmente na metade inferior do diagrama.

Arroz. 2. Tipos comportamentais segundo o modelo DISC: percepção do ambiente

No diagrama mostrado na fig. 3 reflete a percepção que uma pessoa tem de si mesma no mundo ao seu redor. Algumas pessoas (seu tipo de comportamento é refletido na metade direita da figura) tendem a acreditar que são mais fracas do que seu ambiente. Portanto, eles são mais propensos a demonstrar um comportamento reativo, a se adaptar ao que está acontecendo, em vez de tentar controlar os eventos ou tentar refazê-los. Eles são caracterizados pela reflexão e lentidão - "Meça sete vezes, corte uma". Estes são os tipos S (Estabilidade) - constância e C (Compliance) - conformidade.

Arroz. 3. Tipos comportamentais de acordo com o modelo DISC: a natureza do comportamento

Outras pessoas (seu tipo de comportamento é refletido, respectivamente, na metade esquerda da figura) se sentem mais fortes que seu ambiente - "Para ter medo de lobos - não entre na floresta". Portanto, seu comportamento será mais ativo e persistente. Eles tendem a ter mais controle sobre as circunstâncias e influenciá-las. Estes são os tipos D (Dominância) - dominância e I (Indução) - influência.

Assim, temos quatro opções para o comportamento das pessoas (“emoções primárias” - como W. M. Marston as chamava), que concordamos em chamar de tipos comportamentais.

D(Dominância) - dominância;

EU(Indução) - influência;

S(Estabilidade) - constância;

Com(Conformidade) - conformidade.

Vejamos esses quatro comportamentos com mais detalhes usando exemplos de nossa prática de negócios.

2.2. Descrição dos tipos comportamentais

Um conhecido especialista em DISC, Evgeny Vuchetich, apresentou uma maravilhosa descrição figurativa desses tipos comportamentais. Imagine quatro capitães de times de futebol.

Primeiro. Para este capitão, a vitória a qualquer custo é importante, as pessoas são apenas ferramentas para alcançar a vitória; este é um capitão rápido, enérgico e obstinado.

Segundo. Este capitão contagia a equipa com exemplo pessoal e entusiasmo, é importante para ele marcar um golo chave no jogo e marcá-lo lindamente.

O terceiro. Para este capitão, é importante reunir uma verdadeira equipa amigável que lutará por uma vitória comum.

Quarto. Para este capitão, suas conquistas pessoais não são tão importantes, é importante que o trabalho seja o mais eficiente possível, eles venceram, seguindo seu plano claro para alcançar a vitória.

Agora vamos falar sobre esses quatro tipos de personalidade com mais detalhes e seriedade.

2.2.1. Domínio - "D"

Marston designou o primeiro tipo comportamental com a letra "D" da palavra inglesa domínio. O verbo "dominar" na interpretação de Marston significa:

1) exercer controle sobre algo ou alguém;

2) dominar.

Escolhendo o termo ideal para cada emoção primária, Marston perguntou a várias centenas de pessoas sobre a imagem que uma determinada palavra cria em suas mentes. Introspectivamente, as pessoas que ele entrevistou associaram a palavra domínio com a superioridade de um certo "eu" sobre um certo ambiente hostil.

Vamos olhar para o quadrado superior esquerdo na Fig. 1. Descrevendo este tipo de comportamento, estamos falando de uma pessoa que percebe o mundo ao seu redor como hostil, possivelmente hostil, não confia em ninguém, confia apenas em sua própria força. E há muitas dessas forças, porque a posição de vida “D” é um impacto ativo no meio ambiente. Como se pode chamar em palavras simples “influência ativa em um ambiente hostil”? Esta é uma luta. Para "D" toda a vida é uma luta. Qual é a coisa mais importante no wrestling? Vitória. Vitória a qualquer custo. Os vencedores não são julgados. O principal motivador do "D" é a vitória. E isso explica muito em seu comportamento, em seus gostos e desgostos. A sede de vitória torna "D" imprudente e destemido. Mesmo nas férias, eles preferem atividades relacionadas à liberação de adrenalina: automobilismo, paraquedismo, etc.

Certa vez, quando eu trabalhava como diretor de vendas em uma empresa ocidental que tinha uma fábrica em Nizhny Novgorod, todos os chefes de departamentos e divisões foram à fábrica para uma reunião anual. Ao final, foi organizado um evento corporativo para nós - um jogo de paintball. O evento ficou assim: Inverno, janeiro, temperatura menos vinte, escurece cedo. Na escuridão profunda, fomos levados para uma enorme fábrica abandonada sem aquecimento, vestimos roupas leves de proteção, dividimos em duas equipes e recebemos armas. Assim que começamos a jogar, percebemos que as bolas de tinta congelaram e se transformaram em balas de verdade. Qualquer golpe, mesmo de longa distância, é muito doloroso. Muito em breve, a maioria dos participantes se reuniu à mesa com chá quente na esperança de deixar este lugar de pesadelo o mais rápido possível. E então quatro de nossos colegas, de diferentes idades, nacionalidades diferentes, mas igualmente felizes e animados, irromperam na sala de relaxamento. Expressam grande satisfação pelo jogo ao organizador, que já estava mentalmente preparado para ser derrotado pelo fracasso do evento, mas expressam insatisfação pelo fato de o jogo ser um jogo de equipe, e não souberam qual dos quatro deles foi o verdadeiro vencedor. Eles também sentem que se esconder das balas não é masculino. Então eles vieram com novas regras do jogo. Eles sairão a céu aberto com carabinas cheias de balas e atirarão uns contra os outros, correndo mas não se escondendo, até que o último que sobrar seja aquele que aguentar essa dor infernal de ser atingido por bolas. Ele será o verdadeiro vencedor. Como entre esses quatro estava o chefe de nossa empresa, ninguém começou a discutir com eles. Não antes de dizer que acabou. Também é indicativo de que o vencedor não era de forma alguma nosso chefe. Quando o "D" fica animado, eles esquecem de tudo, inclusive do politicamente correto.

Pessoas com o tipo comportamental “D” são mais motivadas pela vitória, respectivamente, elas têm mais medo de perder. Este é um motivador D negativo importante com o qual você pode e deve trabalhar quando estiver tentando influenciá-los.

Marston em seu livro dá o seguinte exemplo de comportamento dominante nos negócios.

“Se um empresário souber que seu concorrente o está vencendo na luta por um determinado mercado, imediatamente usará toda sua enorme energia e poder financeiro para alcançar a superioridade sobre o rival e retomar o controle do mercado. Por exemplo, foi amplamente divulgado na imprensa que Henry Ford, diante da ameaça de perder o mercado de carros baratos, reorganizou completamente e reformulou sua fábrica, gastando cerca de cem milhões de dólares com isso (uma quantia enorme para a década de 1920 - Observação. autores), para não perder o controle do mercado automotivo. Este é um exemplo clássico de uma resposta dominante."

W.M. Marston. Emoções de pessoas normais. - Kegan Paul, Trench, Trubner & Co, 1928. - P. 134.

Como os "D" odeiam perder, isso significa que eles jogam muito, adoram competir e competir. Eles são fáceis de "enfrentar os fracos". Competindo com qualquer um, eles lutarão até o fim, buscarão vingança em caso de derrota.

Certa vez, na televisão, passaram um programa sobre um empresário americano de muito sucesso, um milionário. Este homem faliu oito vezes em sua vida. Em sua entrevista, ele disse que é impossível ficar rico sem falir pelo menos uma vez, que cada fracasso apenas o temperava, o tornava mais forte e mais experiente. Este é um representante brilhante do tipo comportamental "D".

A percepção da vida como uma luta contínua deu a "D" outra qualidade importante - a velocidade de reação. "D" muito rapidamente avaliar a situação, tomar uma decisão. Você provavelmente notou que no final de uma reunião ou reunião de planejamento, quando questões secundárias ou detalhes da conclusão de uma tarefa começam a ser discutidos, alguém definitivamente se levanta e diz: “Bem, já que discutimos o principal, eu fui. Eu tenho muito que fazer." Este é um típico "D". O dinamismo do "D" é ora sua força, ora sua fraqueza. Com pressa, eles podem perder detalhes importantes. Por exemplo, "D" nunca lê instruções. Como resultado, o processo de tentativa e erro pode levar mais tempo para D do que se eles tivessem dedicado seu tempo para pensar e preparar tudo.

Ocupando uma posição de vida ativa, "D" não gosta de jogos disfarçados, qualquer insinceridade. Eles preferem uma luta aberta, um confronto aberto. Em combinação com alta dinâmica, isso os torna afiados, ásperos e de temperamento rápido. Mas eles também são perspicazes, esquecendo rapidamente as escaramuças. "D" pode pela manhã gritar com um subordinado, ameaçá-lo de demissão e, à noite, se o subordinado ou ele mesmo alcançar um resultado, vitória, chame esse subordinado para um copo de cerveja.

Relacionado a isso está outra característica do "D": eles são sempre ouvidos. Eles expressam sua opinião aberta e ativamente, defendem sua posição, interrompem o interlocutor. Dada sua necessidade de domínio, sua assertividade pode provocar conflito. E eles não têm medo de conflitos, eles se sentem confortáveis ​​e confiantes neles, porque esse é seu estado favorito de luta.

"D" não tem medo da responsabilidade, do risco, do trabalho em um ambiente em rápida mudança, o que os torna aliados indispensáveis ​​em situações de crise. Essas qualidades têm lados positivos e negativos. Por um lado, eles são capazes de realizar tarefas muito complexas, por outro lado, "D" é difícil de controlar, eles não gostam de obedecer.

Antes de prosseguirmos, gostaria de observar a seguinte circunstância importante. Claro, existem pessoas que se comportam como gostariam de se comportar, não escondem seus gostos e desgostos. Mas a maioria de nós aprendeu a esconder nossos verdadeiros desejos e motivos, aprendeu a se comportar de acordo com as regras geralmente aceitas. Na maioria das vezes, no local de trabalho, representantes de diferentes tipos comportamentais se comportam de maneira muito semelhante. Como determinar quem está na sua frente? Dedicaremos todo o próximo capítulo para responder a essa pergunta. Enquanto isso, vamos abordar apenas uma das maneiras de determinar o tipo de comportamento dominante de uma pessoa. O fato é que as pessoas largam suas máscaras quando se encontram em uma situação estressante. O comportamento sob estresse é muito revelador. "D", tendo se colocado em situação desconfortável, sendo submetido a pressão, mostra agressividade. Para eles, a melhor maneira de se defender é atacar.

Certa vez trabalhamos com um homem com um nível muito alto de autocontrole, que era necessário para ele em sua profissão. Ele sempre foi educado, afável, um pouco lento e falava com uma voz calma e calma. No entanto, assim que seu interlocutor não concordava com ele, ele sempre ficava tenso por um segundo e corava um pouco. Isso acontecia em situações em que um representante de um tipo comportamental diferente não prestava atenção à resistência do interlocutor. Este homem era um pronunciado "D", e ele tinha que reprimir suas explosões de agressão muitas vezes durante o dia.

Perguntas favoritas "D": O que fazer? Quem é culpado?

imagens clássicas de Pedro, o Grande e Catarina, a Grande, Timur de "Timur e sua equipe", Experiente (o herói de Morgunov) da famosa trindade "Vitsin-Nikulin-Morgunov", Zhukov realizado por Menshov na série "Liquidação", D "Artagnan.

RESUMO

"D" são pessoas determinadas, obstinadas e propositais. O motivador chave é a vitória, o desmotivador é a derrota.

"D" gosta de assumir tarefas difíceis, sente-se confortável em condições difíceis de mudança, adora atividades ao ar livre.

"D" tomar decisões rapidamente, navegar rapidamente pela situação.

"D" são muito imprudentes, competitivos.

"D" carece de paciência, diplomacia, é difícil para eles se dar bem com as pessoas.

Sob estresse, "D" propenso à agressão.

Exercício 1

Pense em duas pessoas que você conhece que se encaixam no comportamento D. Que traços do tipo comportamental "D" são mais perceptíveis neles?

2.2.2. Influência - "eu"

O segundo tipo de comportamento é chamado "EU" da palavra inglesa Indução. O verbo "induzir" na interpretação de Marston significa:

1) influenciar para causar determinada ação;

2) liderar, liderar.

As pessoas entrevistadas por Marston associaram introspectivamente a palavra ao processo de persuadir alguém de forma amigável a fazer algo proposto pelo sujeito. Mais tarde, os seguidores de Marston renomearam esse tipo de comportamento "Influente", ou seja, "influenciador".

"O foco do sujeito na 'amizade' de uma crença é muito importante para a compreensão de uma determinada emoção primária."

W.M. Marston. Emoções de pessoas normais. P. 109.

Vejamos a fig. 1. Vemos que "eu" percebo o mundo ao nosso redor como benevolente, amigável. O mundo é belo, e a posição ativa do "eu" se expressa em ocupar um lugar central neste mundo, brilhando nele, sendo o centro das atenções. A principal coisa que motiva essas pessoas é o reconhecimento. E eles têm mais medo da indiferença. São pessoas brilhantes e sociáveis, que procuram atrair para si mesmas, para atrair outras pessoas.

Marston compara figurativamente a natureza dessa atração com a força gravitacional que surge entre corpos físicos grandes e pequenos:

"Esta atração experimentada pelo pequeno corpo pode ser chamada de 'influência', porque a grande força atrativa é gradualmente fortalecida forçando a força atrativa mais fraca a se submeter ao ditame, mas ao mesmo tempo a grande força permanece em aliança (interação amigável) com a força mais fraca".

W.M. Marston. Emoções de pessoas normais. P. 245.

Entre os "I" ainda mais do que entre os "D", existem personalidades carismáticas, líderes. Mas as pessoas seguem “D” porque sabem que atrás delas é como atrás de um muro de pedra, que definitivamente levarão todos à vitória. E as pessoas seguem o “eu” porque é interessante para elas, porque o “eu” é iluminado pelo seu entusiasmo, eles transformam todos os dias em férias. "D" é mais frequentemente um líder formal e "I" é um líder informal.

Outra característica muito característica do "eu" é a impulsividade. "Eu" facilmente ilumino qualquer ideia, ilumino todos ao redor, desenvolvo atividades violentas, mas rapidamente esfrio e mudo para outra coisa. A força dessa qualidade é a capacidade de fazer a bola rolar, de iniciar um negócio. Fraco - incapacidade de levá-lo ao fim.

Um dos autores deste livro teve que lidar com uma senhora, um "eu" brilhante no trabalho. O nome dela era Esperança. Ela possuía uma pequena fábrica para a produção de frutos do mar congelados, estava envolvida em sua venda. Quando uma de nossas funcionárias foi negociar com suas funcionárias, todos estavam ansiosos pelo seu retorno e histórias sobre as excentricidades dessa senhora. Mas uma de suas excentricidades superou todas as expectativas. Certa vez, um sério atraso no pagamento foi descoberto por trás da empresa de Nadezhda. Nossa funcionária foi a uma reunião com seu diretor comercial. Este homem parecia muito sombrio. Ele anunciou que estava deixando a empresa de Nadezhda e explicou o porquê. Uma bela manhã, Nadezhda, uma loira gorda de quarenta anos, decidiu se tornar uma estrela pop. Ela contratou músicos e uma equipe de filmagem para filmar o videoclipe. Tudo isso exigia enormes quantias de dinheiro, que Nadezhda extraía do faturamento da empresa. Como resultado, surgiram sérias dívidas, os volumes de produção e sua qualidade começaram a diminuir, a empresa perdeu seus melhores funcionários e parceiros. Felizmente, graças à mesma impulsividade, depois de seis meses ela se cansou dessa ideia, e Nadezhda se deixou levar pela ideia de cultivar cogumelos no porão da planta.

"Eu" sou muito sociável, o que está diretamente relacionado ao seu principal motivador - o desejo de reconhecimento. Eles gostam de estar perto de um grande número de pessoas, por exemplo, passar seu tempo livre em festas e clubes. Eles são maravilhosos contadores de histórias, embora muitas vezes sejam muito falantes. Mas isso não é necessariamente irritante, porque eles são ótimos para entreter, fazer o público rir.

"Eu" sou positivo, amigável com as pessoas, não gosto de competir. Eles vêem os outros não como rivais, mas como parceiros. Afinal, eles têm certeza de que ainda são os melhores. Eles não duvidam de si mesmos. Se alguém não os entende, então este é o problema dessa pessoa, e não "eu". Eles vão simpatizar com ele, oferecer ajuda. Nos negócios, eles pensam primeiro nas pessoas e depois no resultado.

Em geral, eles regularmente têm problemas com os resultados. Sua impulsividade, foco nos relacionamentos, desejo de fazer tudo lindamente muitas vezes os afastam da tarefa em mãos. "I" tem sua própria lógica "ai", que é muito difícil de entender. O seguinte exemplo da vida privada de um de nós ilustra sua lógica.

Em um outono, tive a seguinte conversa com minha filha de dezoito anos. “Polinka, o frio está chegando e você não tem uma jaqueta. Vamos fazer compras hoje para comprar uma jaqueta de inverno para você,” eu disse. "Excelente! minha filha respondeu. “Acabei de encontrar o endereço de uma loja de carnaval na Internet, vamos comprar uma máscara para o Halloween!” “Polina, você ao menos ouviu o que eu te disse? O que há com a máscara?" “Claro, mãe, eu ouvi você perfeitamente. Eu só estava pensando logicamente. O que é uma viagem de compras? É divertido, entretenimento. E qual loja você mais gosta? De uma loja de fantasias. Por isso sugeri que fôssemos para lá."

A lógica especial do "eu" está associada ao seu pensamento não padronizado. "Eu" sou criativo, inventivo, eles adoram tudo que é novo, original. Mas ao mesmo tempo eles odeiam rotina papéis, figuras.

A impulsividade é a causa de uma grande falha do “eu” – a falta de pontualidade. "Eu" simplesmente não é capaz de cumprir horários, fazer qualquer coisa na hora. Aqui está o comentário de Polina sobre isso, sobre o qual falamos acima.

“Eu simplesmente não posso vir às aulas no instituto no horário, porque vou arruinar minha imagem. Outras garotas, quando às vezes estão atrasadas, rastejam para a platéia como ratos cinzentos, pedem desculpas silenciosamente e inventam desculpas. Eles imploram para serem repreendidos e os professores os repreendem. Venho regularmente atrás de todos, bem vestida, com um lindo penteado e maquiagem, de bom humor, cumprimento em voz alta, animando a todos. Os professores ficam felizes em me ver, trocam piadas comigo.”

Como os representantes desse tipo comportamental se comportam sob estresse? Sob estresse, sua sociabilidade se transforma em obsessão. Se algo acontecer com eles no trabalho ou em suas vidas pessoais, eles deixarão o que estavam fazendo e passarão de uma pessoa para outra, afastá-los dos negócios, falar sobre seus problemas, passar horas no telefone, ligar para conhecidos, recontando sua história dezenas de vezes. Outro exemplo da vida de Polina ilustrando o comportamento do "eu" no estresse:

Polina cortou muito a mão. Enquanto eu tratava a ferida, ela me disse: “Bem, agora vou mancar por dois dias”. "Pelo que? Você machucou sua mão, não sua perna." “E para que todos perguntassem qual era o problema comigo. E então mostrarei a eles minha mão ferida.”

Perguntas favoritas "Eu": Quem? Onde? Quando? Com quem?

Representantes característicos deste tipo comportamental: Tigra do conto de fadas sobre Winnie the Pooh, Príncipe Florizel do filme de mesmo nome, herói de Mironov do filme "The Diamond Arm", Aramis.

RESUMO

O principal motivador do "eu" é o reconhecimento. Eles precisam da atenção e aprovação de outras pessoas.

"Eu" gosto de estar entre as pessoas, eles são bons contadores de histórias, a alma do time.

"Eu" são positivos e benevolentes.

"Eu" tenho um pensamento fora da caixa, eles são criativos, adoram tudo que é novo.

"Eu" sou impulsivo, não gosto de me aprofundar em detalhes e números.

A grande desvantagem do "eu" é a falta de pontualidade.

Sob estresse, o "eu" se torna obsessivo.

Exercício 2

Pense em duas pessoas que você conhece que se encaixam no tipo comportamental "eu". Que traços do tipo comportamental "I" são mais perceptíveis neles?

2.2.3. Persistência - "S"

O terceiro tipo de comportamento é chamado S da palavra inglesa Estabilidade. É verdade que o nome original desse tipo de comportamento, cunhado por Marston, foi Submissão (submissão). O verbo "submeter" na interpretação de Marston tem os seguintes significados:

3) ser obediente.

“A percepção introspectiva desta palavra é a seguinte: obediência voluntária às ordens de uma figura de autoridade. As mulheres entrevistadas agregaram calor mútuo de sentimentos entre o sujeito e aquele a quem ele se submete, implicando na relação entre mãe e filho, pessoas de sexos diferentes. A maioria dos homens entrevistados não expressou uma compreensão tão introspectiva da palavra. O que é muito triste, porque a compreensão feminina desse termo é mais precisa. Infelizmente, não consegui encontrar um termo melhor para essa emoção primária."

W.M. Marston. Emoções de pessoas normais. P. 110.

Os seguidores de Marston tentaram encontrar um nome mais adequado e renomearam esse comportamento como tipo de Estabilidade, ou seja, "permanente, estabilizador".

Como pode ser visto a partir da fig. 1, essas pessoas são caracterizadas por uma atitude positiva em relação à vida, a percepção do ambiente como favorável, amigável. Mas, ao mesmo tempo, são passivos em relação à vida, querem se adaptar a ela e não mudá-la. Se uma pessoa acredita que o mundo é bonito e não há necessidade de mudá-lo, então ela se esforçará com todas as suas forças pela estabilidade, constância, apreciará e protegerá o que ela tem e aqueles que a cercam. Portanto, o principal motivador para "S" é a previsibilidade, e o principal desmotivador é a mudança.

"S" são sensíveis e atenciosos com as pessoas, suas relações com a família, colegas, amigos são muito importantes para eles. Eles são psicólogos naturais. Eles estão prontos para ouvir qualquer um, tentar ajudar, simpatizar. Muitas vezes eles se tornam "colete" no qual você pode chorar.

Quando criança, tive a sorte de conhecer Yuri Nikulin. Minha mãe e eu estávamos nos bastidores do circo na Avenida Vernadsky pouco antes do início da apresentação, visitando um acrobata conhecido. Quando passamos pelo camarim de Nikulin, nossa amiga disse que me apresentaria a ele. Mamãe objetou que era inconveniente, a pessoa está se preparando para a apresentação. “Bobagem”, disse um amigo. “Ele adora ter filhos trazidos para ele.” Ela abriu a porta e Nikulin estava sentado ao lado do espelho do camarim, muito sério e concentrado. Mas quando ele se virou e me viu, uma menina de sete anos, ele ficou sinceramente encantado, sorriu e falou comigo. É impossível enganar uma criança, a alegria de Nikulin era completamente sincera.

Sensibilidade e psicologismo fazem do "S" uma parte cimentante da equipe. Eles querem que todos vivam juntos e em paz, e contribuam de todas as maneiras possíveis para isso.

O desejo de previsibilidade faz de "S" o único dos quatro tipos comportamentais que gosta de fazer trabalhos rotineiros. Afinal, a repetição leva à previsibilidade.

A aversão a surpresas e mudanças é a razão de outra qualidade muito útil do "S" - eles são muito arrumados, sempre têm uma ordem perfeita em seus negócios e coisas, podem até perceber colocar as coisas em ordem como um lazer agradável.

Se falamos sobre os aspectos negativos de "S", então isso é lentidão e indecisão, resistência a qualquer menor inovação. Medo e rejeição de qualquer mudança, a reorganização é o lado fraco das pessoas desse tipo comportamental. É especialmente difícil para eles em tempos de crise, quando para sobreviver, eles devem ser muito flexíveis.

“Agarrar-se a um emprego estável por toda a vida é muito mais arriscado do que correr riscos para aprender a construir um negócio. Um risco é temporário, enquanto o outro dura a vida toda.”

Robert Kiyosaki

No estresse, a indecisão de "S" se transforma em silenciar problemas, conciliação. Mesmo em um estado "S" normal e não estressante, é muito difícil dizer "não" a outra pessoa. E quando "S" está sob estresse, você tem que fazer um esforço enorme para entender o que "S" realmente pensa.

Em geral, "S" é mais difícil de diagnosticar do que qualquer outro tipo comportamental. Seu comportamento no estresse não é indicativo. Afinal, pode ser que a pessoa que está se comunicando com você realmente concorde com você. "S" são silenciosos, quietos, mas uma pessoa com outro tipo de comportamento predominante pode se comportar tranquilamente. De repente, ele estava apenas cansado. "S" tem mais uma propriedade - eles geralmente se adaptam ao seu interlocutor, espelham suas emoções. Isso também torna o diagnóstico muito difícil. Ao ler o capítulo sobre diagnóstico, preste atenção especial aos recursos característicos pelos quais "S" pode ser determinado.

Perguntas favoritas "S": Como? Como?

Representantes característicos deste tipo comportamental: Semyon Semenych de "The Diamond Hand", herói de Basilashvili do filme "Autumn Marathon", Leitão do conto de fadas sobre o Ursinho Pooh, Porthos.

RESUMO

O principal motivador do "S" é a previsibilidade, o desmotivador é a mudança.

"S" são muito atenciosos e sensíveis às pessoas, são psicólogos naturais.

"S" estão felizes em realizar trabalhos de rotina.

"S" é muito difícil dizer "não" para outra pessoa, no estresse eles tendem a concordar.

"S" é bastante difícil de diagnosticar, pois tendem a se adaptar ao interlocutor.

Exercício 3

Pense em duas pessoas que você conhece que se encaixam no comportamento S. Que traços do tipo comportamental "S" são mais perceptíveis neles?

2.2.4. Conformidade - "C"

O quarto tipo comportamental - Com da palavra inglesa Conformidade. Marston oferece as seguintes duas interpretações do verbo "cumprir":

1) agir de acordo com algo;

2) ser cortês, respeitoso.

Os seguidores de Marston chamavam esse tipo de "cauteloso" - "cauteloso" e "consciencioso" - "consciente".

“Introspectivamente, a maioria das centenas de pessoas que entrevistei associa a palavra Conformidade ao fato de o sujeito se comportar de acordo com as instruções de algum poder superior.”

W.M. Marston. Emoções de pessoas normais. P. 108.

Vejamos a fig. 1: para pessoas desse tipo, o mundo é hostil e não ideal, mas esse é o problema dele. "S" não vão mudar o mundo para melhor, preferem ficar longe dele. Para C, adaptar-se a um mundo hostil significa aprender a lidar com ele o mínimo possível.

Como resultado, vemos pessoas fechadas, reservadas, que não gostam de expressar suas emoções e abrir suas almas. Eles gostam de passar o tempo sozinhos ou em um ambiente calmo, tranquilo, lacônico. Estes não são jogadores de equipe, individualistas. Eles tentam manter o contato com outras pessoas ao mínimo. Em geral, as pessoas significam muito pouco para eles.

Marston descreve um representante proeminente desse tipo comportamental da seguinte forma:

“Esse jovem era aluno de um dos meus cursos, o que exigia participação ativa nas discussões. Ele ouvia as palestras com atenção, mas se recusava obstinadamente a integrar o material que recebia em seu modo de pensar, em seu sistema de crenças. Periodicamente, ele murmurava uma crítica ou comentário surpreendentemente interessante, mas uma vez que expressava sua ideia, era impossível envolvê-lo em uma discussão geral com outros alunos. Seu discurso era extremamente lento e tão baixo que às vezes ele não podia ser ouvido. Muitas vezes parecia adormecer no meio de uma frase, fechando os olhos, o corpo dobrado em uma cadeira. Mas era apenas uma aparência, porque ele sempre terminava seu pensamento até o fim.

W.M. Marston. Emoções de pessoas normais. P. 155.

"S" ficam de lado, observando outras pessoas se aglomerarem. Eles observam, analisam, calculam todos os movimentos possíveis dos oponentes, constroem planos complexos de várias vias. Estes são cardeais cinzentos. Eles têm uma capacidade única de perceber os mínimos detalhes e detalhes. O que os outros ignoram é a chave para o sucesso. Este é o seu talento único. Mas às vezes seu perfeccionismo se transforma em mesquinhez excessiva.

Um de nossos fotógrafos familiares contou a seguinte história. Ele foi contratado para fotografar um grupo de advogados para o site. Antes de fotografar, ele recebeu uma carta detalhando os requisitos para a fotografia: em que ordem os advogados deveriam ficar, em que fundo, quantos pixels, muitos outros requisitos pequenos, entre os quais havia até este: as orelhas do fotografado devem estar visíveis em a foto.

Assim como "D", "C" é orientado a resultados. Aliado ao seu individualismo e propensão à análise, isso forma seu principal motivador - o desejo de sempre e em tudo estar certo. E, portanto, acima de tudo, eles têm medo de cometer um erro.

O medo de errar faz com que eles calculem tudo nos mínimos detalhes, o que leva a um excesso de escrúpulos, mas também tem um lado positivo: além do Plano A, “C” sempre tem o Plano B e o Plano C. Seu favorito pergunta é: “E se?”

"C" é muito difícil de enganar. Eles não confiam na opinião de outras pessoas, tentam checar tudo, não confiam na mídia. É importante que eles entendam o objetivo final, quem e o que se beneficiará da tarefa.

Muitas vezes "S" externamente mostram pessimismo e uma atitude negativa. Mas esta não é necessariamente a sua convicção interior. Na maioria das vezes é um disfarce. Em seus corações, eles têm certeza de que vencerão graças à sua cautela e talento analítico.

Separadamente, gostaria de dizer sobre a cautela de "C", que os faz jogar pelo seguro e se defender de uma ameaça inexistente.

Em uma empresa onde trabalhei, o CFO era um "C" pronunciado. Ele tinha uma regra estrita de trabalho com todas as perguntas, que ficava feliz em expressar a todos. Ele aceitou todos os pedidos e perguntas apenas por escrito. Ele colocou o papel recebido em uma prateleira especial para descansar por uma semana. Ele explicou da seguinte forma. Se o problema puder ser resolvido sem a participação dele, em uma semana ele já estará resolvido. Caso contrário, todas as paixões e emoções desaparecerão em uma semana, e a questão poderá ser discutida com calma. Era o diretor financeiro espanhol. Ouvi uma história semelhante sobre o contador-chefe russo. Este financista seguiu a regra de três pregos. Ele pendurou todos os papéis dados a ele no primeiro prego. Se durante o dia ele foi chamado e lembrado da pergunta, ele superou o papel correspondente em um prego mais alto. Se houvesse outro lembrete, o papel se movia para o prego mais alto. Ele lia papéis apenas do prego de cima.

Sob estresse, essas pessoas já fechadas estão completamente fechadas. A reação deles é a retirada. Eles tentam ficar o mais perto possível. Se isso não for possível, eles se retraem completamente em si mesmos.

Perguntas favoritas "C": Por quê? Por quê? Quem vai se beneficiar com isso? E se?

Representantes característicos deste tipo comportamental: Vladimir Putin, Stirlitz, Sherlock Holmes, Coruja do Ursinho Pooh, Athos.

RESUMO

"C" - pessoas fechadas e reservadas.

Os S têm o dom de perceber e analisar detalhes e fatos.

O principal motivador de C é o desejo de estar certo. Acima de tudo, eles têm medo de cometer erros.

"S" é difícil de enganar, eles não confiam em ninguém.

C's são cuidadosos e cuidadosos, muitas vezes excessivamente escrupulosos.

“C” reage ao estresse retraindo-se para si mesmo, ficando isolado.

Exercício 4

Pense em duas pessoas que você conhece que se encaixam no comportamento tipo C. Que traços do tipo comportamental "C" são mais perceptíveis neles?

2.3. Profissões e tipos de comportamento

Costumamos dizer: "Esta pessoa foi criada para esta profissão" ou "Ele claramente não está fazendo seu trabalho". Uma pessoa só pode ter sucesso em sua profissão se sua atividade profissional for confortável para ela e, idealmente, for um prazer. Consequentemente, diferentes profissões exigem pessoas de diferentes tipos comportamentais. Vamos ver quais profissões são mais confortáveis ​​para os quatro tipos básicos de comportamento.

Onde as pessoas de força de vontade, enérgicas e decididas com uma reação rápida podem ser úteis? Nos negócios russos, você dirá, e estará absolutamente certo. Existem alguns representantes desse tipo de comportamento entre empresários e gerentes russos de sucesso. Quero fazer uma ressalva desde já: de acordo com um estudo realizado no Ocidente, entre líderes bem-sucedidos e gestores de topo, pessoas de todos os tipos comportamentais estão igualmente representadas, nenhum dos tipos é preferível para um líder. Algum excesso de comportamento do tipo "D" entre empresários e gerentes de topo na Rússia está associado à juventude do nosso mercado. No contexto da redistribuição de propriedade em curso, um ambiente jurídico instável e uma situação monetária e financeira mutável, são necessários líderes de força de vontade que sejam capazes de tomar decisões de forma independente e rápida.

Pessoas desse tipo alcançam ótimos resultados nos esportes, principalmente nos esportes individuais. Sentem-se à vontade nas vendas, onde são necessárias persistência e capacidade de resposta, bem como o seu amor pela negociação. Vendas e esportes também se adequam aos Ds porque eles gostam de trabalho por peça, não de pagamento por hora, estão interessados ​​em ser recompensados ​​pelo resultado e não em ficar de fora. Rapidamente fez o trabalho - rapidamente liberado. Portanto, qualquer trabalho por peça é muito motivador para eles.

A percepção da vida como uma "batalha eterna" muitas vezes leva "D" às estruturas de poder - o exército, a polícia, o corpo de bombeiros. Exceto pela inteligência. Esta não é a linha de trabalho deles.

Além disso, para pessoas com comportamento tipo “D”, a cirurgia é muito indicada. Existe um risco nesta profissão, requer a capacidade de tomar decisões independentes, velocidade de reação, falta de escrúpulos.

Pessoas com o tipo comportamental “I” são atraídas pela autoexpressão, criatividade e/ou comunicação com as pessoas, influenciando as pessoas. Tudo isso é combinado em profissões criativas: ator, artista, músico, diretor de fotografia, artista.

"Eu" muitas vezes me torno vendedores, porque esse trabalho está relacionado à comunicação com as pessoas, requer certas habilidades de atuação. Existem muitos “eus” entre designers, anunciantes e profissionais de marketing. Seu pensamento e criatividade fora da caixa são muito úteis para essas profissões. Também "eu" combina com jornalismo, relações públicas.

Chefe "I" é o líder informal da equipe, as pessoas o seguem não em serviço, mas a mando da alma. Em tempos de crise, reestruturação da empresa, tal chefe é indispensável. Os problemas começam quando tudo se acalma e apenas o trabalho de rotina é exigido do gerente.

Trabalhar com pessoas é a principal vocação do “S”. O trabalho de um clínico geral, um assistente social, um professor é perfeito para eles. São bons psicólogos, mostram atenção sincera às pessoas, são pacientes e conscienciosos.

Carreiras que envolvem processamento preciso de dados também são muito adequadas para "S", porque eles sabem e adoram manter as coisas em perfeita ordem. Contabilidade, processamento de pedidos, atendimento ao cliente, logística, serviço civil. Este último também é muito adequado para "S" porque a estabilidade e confiabilidade do local onde trabalham é muito importante para eles.

"S" são secretárias e assistentes pessoais ideais, sabem como encontrar uma abordagem para as pessoas, também são caracterizadas por um amor pelo trabalho rotineiro.

De "S" são obtidos excelentes chefes, pois são precisos nos negócios, atentos aos subordinados. Eles são ótimos em administrar um negócio estável e bem estabelecido ou uma empresa sem fins lucrativos.

Analytics, planejamento, trabalho com dados - a principal vocação do "C". Portanto, as profissões de financista, planejador, analista, contador, advogado são perfeitas para eles. Existem muitos representantes desse tipo comportamental entre cientistas da computação e programadores.

"S" não gosta e não sabe se comunicar com as pessoas, então qualquer profissão que não esteja relacionada à comunicação é adequada para eles, com exceção da profissão de intérprete. O tradutor, mesmo estando nas lentes das câmeras de televisão, ainda permanece nas sombras. Interpretação e tradução é uma ocupação ideal para "C". Além disso, "C" se adequa à profissão do organizador de eventos públicos, discursos, permitindo que eles permaneçam nas sombras, enquanto controlam a situação.

Muito "C" pode ser encontrado entre os departamentos de pessoal, porque essa profissão está novamente próxima da posição do "cardeal cinza", permite controlar as pessoas, permanecendo nas sombras. Mas a comunicação com os funcionários, tão necessária nesta profissão, é o seu lado fraco. Por isso, costuma-se dizer sobre RH que "o círculo dessas pessoas é estreito, eles estão muito distantes das pessoas". Mas quaisquer deficiências pessoais podem ser superadas se forem reconhecidas e começarem a trabalhar com elas. Um dos últimos capítulos deste livro é dedicado ao trabalho sobre si mesmo.

Os S são orientados para resultados, esforçando-se para vencer, embora à sua maneira. São profissões adequadas associadas à luta nos bastidores: oficial de inteligência, criminalista, político. Nosso anterior presidente Vladimir Putin, um "S" característico, esteve envolvido com sucesso tanto na inteligência quanto na política.

"S" muitas vezes se tornam líderes devido às suas habilidades analíticas. Eles são capazes de liderar efetivamente grandes organizações. Embora não sejam orientados para as pessoas, mas por perceberem as pessoas como uma ferramenta importante para alcançar resultados, criam condições de trabalho ótimas para eles.

Exercício 5

Quais tipos comportamentais são mais adequados para profissões:

- motorista de trólebus;

- motorista de caminhão

- astronauta?

RESUMO

Para profissões "D" dos militares, cirurgião, gerente de desenvolvimento de negócios são mais adequados.

"Eu" é o mais confortável para trabalhar como vendedor, marqueteiro, designer, para ser criativo.

Para “S”, as profissões de médico, professor, assistente social, funcionário de atendimento ao cliente, contador são ótimas.

Para "C" são adequadas as profissões de advogado, financista, arquiteto, oficial de inteligência ou especialista forense.

2.4. Nações e tipos comportamentais

Existe uma certa correlação entre os tipos comportamentais de acordo com o DISC e o pertencimento a uma determinada nação ou nacionalidade? A resposta a esta pergunta deve ser abordada com extrema cautela. É claro que há uma correlação dos tipos comportamentais de acordo com o DISC com as imagens de nações e nacionalidades que se formaram na consciência pública internacional. Mas essas imagens nem sempre são verdadeiras. No entanto, não há fumaça sem fogo. Talvez algumas características nacionais sejam exageradas, mas até certo ponto elas existem se outras nações prestarem atenção a elas. E esses traços nacionais característicos estão associados ao pertencimento a uma das culturas nacionais.

Por exemplo, os russos são frequentemente apresentados no Ocidente como rudes e agressivos. A maioria de nós não é assim. No entanto, em nossa cultura nacional, é claro, o "D" é mais proeminente do que nas culturas asiáticas ou do sul. Isso se deve ao fato de que por muitos séculos tivemos que sobreviver nas duras condições do norte, cercados por tribos e estados hostis. A nação alemã também se desenvolveu nas mesmas condições, então eles também têm um "dishance" excessivo. O mesmo tipo de comportamento dominou por vários séculos entre os norte-americanos. Afinal, aqueles que não tiveram medo de deixar tudo, de se precipitar na completa obscuridade, de arriscar a vida pelo sucesso, reuniram-se neste continente. É difícil dizer o quão "dishna" é a cultura americana moderna, já que eles vivem em condições de estufa há algum tempo. Na minha opinião, o dominante "D" foi substituído por "DI" ou mesmo "ID" (falaremos sobre tipos mistos no próximo capítulo). É indicativo do fato de que inicialmente o sonho americano era ficar rico, agora é alcançar fama e reconhecimento.

O "eu" dominante é inerente principalmente aos povos do sul: hispânicos, italianos, franceses, espanhóis, africanos. Preste atenção às roupas brilhantes dos representantes das nações e povos do sul, a abundância de acessórios. Hispânicos e espanhóis adoram festas e shows coloridos. Os espanhóis têm o dobro de feriados no calendário do que nós. Lembre-se da excessiva gesticulação e expressividade de latino-americanos e italianos. Estas são as características do "eu".

Os índios provavelmente combinam as características de "I" e "S". "S" traz para a cultura nacional o alto significado da família, clã, laços familiares próximos, falta de vontade de mudar, tradicionalismo.

Muitos povos da Ásia pertencem às culturas "sish": chineses, japoneses, coreanos. Uma característica de sua cultura é a absolutização de tradições e rituais. Lembre-se da cerimônia do chá, das práticas tradicionais de saúde popular, da adesão à vestimenta nacional. Culturas com um "C" dominante são caracterizadas por contenção na manifestação de sentimentos, sigilo. Caracteristicamente, a maneira como os japoneses reconstruíram sua economia após a Segunda Guerra Mundial. De onde veio sua indústria automobilística de renome mundial? Eles trouxeram para si os melhores exemplos de carros de todo o mundo, os desmontaram, determinaram os modelos ou partes de modelos mais bem-sucedidos e os compilaram. Esta é uma abordagem absolutamente “sish” para o problema.

Gostaria de repetir mais uma vez: não estamos falando de representantes individuais de nações e nacionalidades, mas dos traços característicos gerais das culturas nacionais ou da ideia predominante dessas culturas nacionais.

Exercício 6

Determine o tipo de comportamento dominante da nação ucraniana.

RESUMO

Os traços nacionais característicos observados pelos estrangeiros estão associados às culturas nacionais. As culturas nacionais, como os indivíduos, têm um certo tipo comportamental dominante de DISC.

A cultura nacional russa gravita em torno do tipo comportamental "D".

2.5. Comportamentos mistos

Revisamos os tipos comportamentais básicos de DISC e fornecemos exemplos de seus representantes proeminentes. Mas o modelo de Marston é muito mais complicado do que dividir todas as pessoas em quatro grupos. Marston argumenta que todos os quatro tipos comportamentais estão presentes em cada um de nós em um grau ou outro, apenas um ou alguns deles aparecem mais claramente, enquanto outros estão presentes em nossa personalidade em estado embrionário.

Na vida real, além das pessoas nas quais um tipo de comportamento dominante se manifesta com muita clareza, há aquelas em cujo comportamento dois tipos comportamentais de DISC se manifestam quase com a mesma clareza. É muito raro encontrar pessoas que manifestam igualmente três tipos comportamentais. Neste capítulo, veremos combinações dos dois tipos comportamentais. Cada um dos tipos comportamentais pode se manifestar em uma pessoa igualmente ou em um deles um pouco mais, mas o principal é que ambos são perceptíveis no comportamento de uma determinada pessoa e determinam seus valores e motivação básica.

A combinação DI-ID é uma das duas combinações comportamentais mais comuns.

Principais características e motivadores. Essas pessoas procuram encantar as pessoas, influenciá-las. É muito importante que eles liderem por meio de carisma pessoal e/ou persuasão persistente. Eles sabem como obter resultados nas negociações, como convencer outras pessoas do seu ponto de vista. Eles se sentem muito confortáveis ​​em um ambiente de trabalho altamente competitivo. No entanto, eles tendem a manipular outras pessoas, pressionando-os, especialmente quando estão sob estresse. Acima de tudo, eles têm medo de perder o controle da situação. Seu estilo agressivo de comportamento geralmente causa resistência oculta nas pessoas.

Exemplos: muitas estrelas do show business, como Alla Pugacheva, Munchausen do filme "The Same Baron Munchausen" (ID), James Bond (DI), Boris Yeltsin (DI).

Profissões preferidas: vendas, show business, esportes.

O tipo comportamental SC-CS é a segunda combinação mais comum de tipos comportamentais.

Principais características e motivadores. Essas pessoas geralmente são confiáveis ​​e diligentes ao realizar tarefas. Eles pensam por muito tempo antes de tomar uma decisão ou concordar, mas depois podem ser confiáveis. Eles combinam a capacidade de analisar criticamente e a capacidade de cooperar com outras pessoas. Eles se sentem mais confortáveis ​​em um ambiente estável e previsível. Acima de tudo, eles são motivados pelo desejo de fazer tudo certo e manter uma atmosfera harmoniosa. Eles têm medo de surpresas e pensamentos irracionais. Eles não são muito flexíveis e não são muito ambiciosos. Em situações estressantes, eles se retraem e sofrem com a pergunta "E se...".

Exemplos: Shurik das comédias de Gaidai, Colombo da série de mesmo nome, "Coward" - o herói de Vitsin da famosa trindade.

Profissões preferidas: trabalho com números e papéis, finanças, jurisprudência, produção industrial.

DC-CD é a terceira combinação mais popular, notamos que é essa combinação que é mais típica para os oligarcas.

Principais características e motivadores. Essas pessoas tendem a ser agressivas quando se esforçam para alcançar a excelência em tudo o que fazem. Eles se sentem mais confortáveis ​​em condições de rápida mudança, instáveis ​​e imprevisíveis. Eles têm talento para avaliar criticamente os sistemas existentes e encontrar maneiras de melhorá-los. Estão sempre na vanguarda no desenvolvimento de novos conceitos, na implementação de inovações. O perigo é que às vezes eles começam a consertar coisas que ainda não quebraram. Caracterizam-se por excessiva criticidade e exatidão em relação a outras pessoas. Em situações estressantes, essas qualidades se tornam exigentes desarrazoadas.

Exemplos: Conde de Monte Cristo (DC), Müller de 17 Momentos de Primavera (CD).

Profissões preferidas: gestão estratégica, investimento, gerente de desenvolvimento de negócios, construção.

Essa combinação de tipos comportamentais em um ambiente de negócios é bastante rara.

Principais características e motivadores. Essas pessoas são fáceis de se comunicar. Eles tratam os outros com grande consideração, cordialidade e compreensão. Eles são hospitaleiros e dedicados aos amigos. Embora se sintam mais confortáveis ​​trabalhando em um ambiente estável, podem ser bastante flexíveis. Seu ponto fraco é a credulidade e o perdão excessivos. Manter a paz e a harmonia na equipe é sua principal prioridade. Com um "S" dominante, eles procurarão evitar conflitos a todo custo.

Exemplos: Don Quixote.

Profissões preferidas: Gerente de relações públicas, atendimento ao cliente, organização de eventos públicos.

Esta é uma combinação contraditória de tipos comportamentais opostos. Em uma palavra, esse tipo de comportamento é caracterizado da seguinte forma: “Salsicha!” Lembre-se do rei do Milagre Ordinário, no qual os traços de todos os seus ancestrais acordaram por sua vez? Este e o próximo tipo comportamental se comportam da mesma maneira. No entanto, no ambiente de negócios, pessoas desse tipo são bastante comuns.

Exemplos: Poirot de Agatha Christie.

Profissões preferidas: treinadores de negócios, diretores, arquitetos, designers.

Este é o tipo comportamental mais complexo e controverso. Essas pessoas são muito raras.

Principais características e motivadores. Pessoas com o tipo comportamental DS-SD tendem a desenvolver atividade violenta. Eles são empreendedores, teimosos e persistentes em qualquer tarefa, por isso costumam ter sucesso. Eles se esforçam para alcançar resultados em tudo o que fazem. Eles se concentram muito em suas tarefas pessoais e não nas tarefas da equipe, mas ao mesmo tempo têm um profundo apego às pessoas com quem trabalham. Quando estressados, eles ficam irritáveis ​​e assumem a liderança. Em geral, são pessoas com comportamento irregular, mudanças bruscas de humor.

Exemplos: Rei do Milagre Comum de Schwartz.

Profissões preferidas: pesquisa científica, lançamento de projeto, construção.

Exercício 7

Determine os tipos comportamentais dos três personagens principais do filme "Enjoy Your Bath" Eugene, Ippolit e Nadezhda.

RESUMO

O comportamento é apenas um reflexo superficial de alguns componentes ocultos da personalidade humana, sua motivação básica, motivos, emoções primárias dominantes.

O modelo de Marston baseia-se em dois critérios: 1) como uma pessoa percebe o ambiente em que atua (como favorável ou hostil); 2) como uma pessoa age ou reage em situações específicas (ativa ou reativa).

A combinação desses critérios forma quatro emoções primárias, que concordamos em chamar de tipos comportamentais.

Na maioria das vezes, dois tipos comportamentais diferentes se manifestam claramente nas pessoas quase igualmente ou um um pouco mais do que o outro. Um pouco menos comuns são representantes brilhantes de um tipo comportamental e muito raramente - pessoas que manifestam visivelmente três tipos comportamentais ao mesmo tempo.

Representantes de tipos mistos DI-ID e CS-SC são mais frequentemente encontrados, seguidos por DC-CD, depois IS-SI e CI-IC. A combinação menos comum de tipos comportamentais SD-DS.

Conhecendo o tipo de comportamento do interlocutor, você aumenta suas chances de obter sucesso no processo de comunicação.

Considera 4 principais tipos comportamentais de pessoas e suas combinações. Ele permite diagnosticar o tipo de comportamento de uma pessoa durante os primeiros 10 a 15 minutos de comunicação e, em seguida, selecionar as ferramentas de comunicação e influência mais adequadas para esse tipo de pessoa. DISC é relativamente fácil de aprender e pode ser usado efetivamente por pessoas sem educação psicológica especial.

Em termos simplificados, o modelo DISC é baseado em dois critérios principais:
como uma pessoa percebe o ambiente em que atua (como favorável ou hostil);
como uma pessoa age ou reage em situações específicas (ativa ou reativa).
Assim, caracterizar uma pessoa de acordo com dois critérios - Meio Ambiente(hostil e favorável) e comportamento(ativo e reativo), - temos quatro tipos comportamentais:

Na metade superior do diagrama, os tipos comportamentais das pessoas que tratam o mundo ao seu redor como desfavorável, hostil e resistente - "O homem é inimigo do homem." Estes são os tipos D Com(Conformidade) - conformidade. Outras pessoas, ao contrário, percebem o mundo ao seu redor como favorável, amigável e "ajudante" - "O universo é favorável a mim." Estes são tipos comportamentais. EU(Indução) - influência e S(Estabilidade) - constância, que está condicionalmente localizada na metade inferior do esquema.

Algumas pessoas (seu tipo de comportamento é mostrado na metade esquerda da figura) tendem a acreditar que mais fraco seu ambiente. Portanto, eles são mais propensos a demonstrar um comportamento reativo, a se adaptar ao que está acontecendo, em vez de tentar controlar os eventos ou tentar refazê-los. Eles são caracterizados pela reflexão e lentidão - "Meça sete vezes, corte uma". Estes são os tipos S(Estabilidade) - constância e Com(Conformidade) - conformidade. Outras pessoas (seu tipo de comportamento é refletido, respectivamente, na metade direita da figura) se sentem mais forte seu ambiente - "Para ter medo de lobos - não vá para a floresta". Portanto, seu comportamento será mais ativo e persistente. Eles tendem a ter mais controle sobre as circunstâncias e influenciá-las. Estes são os tipos D(Dominância) - dominância e EU(Indução) - influência.

Então, temos quatro opções para o comportamento das pessoas. Por conveniência, vamos colorir esses tipos em cores diferentes: D - vermelho, I - amarelo, S - verde, C - azul.

Vamos considerar cada tipo comportamental separadamente:

"D" (Dominância, ou seja, superioridade), Vermelho:

• Descrição:
  • "D" se comportam com confiança e energia, é muito importante para eles demonstrarem seu status.
  • Pessoas decididas, decididas e decididas. O motivador chave é a vitória, o desmotivador é a derrota.
• Forças:
  • Vontade forte, eficiência, perseverança.
  • Eles gostam de assumir tarefas difíceis, sentem-se confortáveis ​​em condições difíceis e mutáveis, adoram atividades ao ar livre.
  • Tome decisões rapidamente, navegue rapidamente pela situação.
  • Muito apaixonado, competitivo.
• Lados fracos:
  • Pavio curto, maneira rude e rude de comunicação. "D" pode atribuir a si mesmo uma penalidade para cada vez que ele explodiu em uma conversa. Com um bom dinheiro, você pode comprar bolos para sua equipe, para aqueles em quem ele, de fato, quebrou.
  • Desatenção aos detalhes. "D" é muito útil para cruzar seus relatórios e as informações sobre as quais ele atua.
  • Pressa, pressa. A resposta rápida é a força de D, mas também tem um lado negativo. "D" muitas vezes não ouve o interlocutor, ignora as instruções escritas e, como resultado, tem problemas. "D" seria útil contar até três antes de tomar uma decisão ou começar a fazer algo.
  • "D" carece de paciência, diplomacia, é difícil para eles se dar bem com as pessoas.
  • Sob estresse, "D" propenso à agressão.
• Representantes característicos: imagens clássicas de Pedro, o Grande e Catarina, a Grande, Timur de "Timur e sua equipe", Experiente (o herói de Morgunov) da famosa trindade "Vitsin-Nikulin-Morgunov", Zhukov realizado por Menshov na série "Liquidação", D 'Artagnan.

"Eu" (Influente, ou seja, "influenciando"), Amarelo:

• Descrição:
  • Representantes do tipo comportamental "I" se esforçam para se destacar entre os outros devido a acessórios brilhantes e incomuns, roupas originais, possuem expressões faciais e gestos ricos.
  • O principal motivador do "eu" é o reconhecimento. Eles precisam da atenção e aprovação de outras pessoas.
• Forças:
  • Entusiasmo, otimismo.
  • Habilidades de persuasão e comunicação.
  • Gostam de estar entre as pessoas, são bons contadores de histórias, a alma da equipe.
  • Positivo e amigável.
  • Eles têm um pensamento não convencional, são criativos, adoram tudo que é novo.
• Principais fraquezasEU":
  • Emocionalidade, propensa à exploração e oposição.
  • Atrasado, falta de pontualidade. "Eu" deveria me desafiar a chegar a cada reunião meia hora mais cedo. Isso aumentará a probabilidade de chegar a tempo.
  • Impulsividade. "Eu" é uma natureza viciante. Às vezes, isso pode levar o "eu" muito longe da tarefa em mãos. O autocontrole é algo que "eu" deve aprender constantemente.
  • Desorganização. "I" é muito útil para manter um diário, limpar regularmente o seu local de trabalho.
  • Não gosta de comunicação escrita, incapacidade de trabalhar com papéis e números. "Eu" sempre deveria checar seus relatórios escritos pelo menos duas vezes. Ainda será mais rápido e útil do que corrigi-los quando o chefe os devolver para revisão.
  • Sob estresse, o "eu" se torna obsessivo.
• Tigra do conto de fadas sobre Winnie the Pooh, Príncipe Florizel do filme de mesmo nome, herói de Mironov do filme "The Diamond Arm", Aramis.

"S" (Estabilidade, isto é, "permanente, estabilizador"), Verde:

• Descrição:
  • Representantes do tipo comportamental "S" comportam-se com modéstia, vestem-se de maneira confortável e conservadora, amam a ordem e o conforto.
  • O principal motivador do "S" é a previsibilidade, o desmotivador é a mudança.
• Forças:
  • Confiabilidade, calor.
  • Eles são muito atenciosos e sensíveis às pessoas, são psicólogos naturais.
  • Eles mantêm seus assuntos e pertences em perfeita ordem.
  • Gosta de fazer trabalhos rotineiros.
  • "S" é muito difícil dizer "não" a outra pessoa, no estresse eles são caracterizados pela conciliação, uma tendência a cooperar.
  • "S" é bastante difícil de diagnosticar, pois tendem a se adaptar ao interlocutor.
• Principais pontos fracos de "S":
  • Conformidade, dependência, humildade.
  • Medo da mudança, tudo novo. O mundo está inevitavelmente mudando constantemente, sejam essas mudanças para pior ou melhor - depende apenas de nós. "S" deve sempre lembrar as mudanças positivas em sua vida.
  • Suscetibilidade. Sensibilidade e psicologismo natural "S" têm uma desvantagem - eles são muito sensíveis ao comportamento negativo de outras pessoas. "S" deve entender que nem todas as pessoas estão tão atentas aos sentimentos de outras pessoas quanto elas, e fazer concessões para isso.
  • Sigilo, falta de vontade de pronunciar problemas. “S” pode definir-se a tarefa de uma vez por mês iniciar uma reunião com seu chefe para discutir os resultados de seu trabalho: contar ao chefe sobre seus sucessos, sobre necessidades, sugerir maneiras de melhorar o trabalho.
  • A incapacidade de dizer "não". Um "S" seria útil para registrar o número de vezes que eles não disseram "não" quando deveriam, e tente manter essas vezes o menor número possível.
• Representantes característicos deste tipo comportamental: Semyon Semenych de "The Diamond Hand", herói de Basilashvili do filme "Autumn Marathon", Leitão do conto de fadas sobre o Ursinho Pooh, Porthos.

"C" (Cauteloso - "cauteloso" e Сonscientious - "consciencioso"), Azul:

• Descrição:
  • Representantes do tipo comportamental "C" escolhem as coisas por si mesmos com base na relação "preço-qualidade", têm expressões faciais e gestos muito contidos.
  • O principal motivador de C é o desejo de estar certo. Acima de tudo, eles têm medo de cometer erros.
• Forças:
  • Orientado para a resolução de problemas. Precisão, metódico, organizado.
  • Eles têm o dom de perceber e analisar detalhes e fatos.
  • "S" é difícil de enganar, eles não confiam em ninguém.
  • Cauteloso e preciso, muitas vezes excessivamente escrupuloso.
• Principais pontos fracos "C":
  • Crítico, julgador.
  • Encerramento, preferência pela comunicação escrita sobre a comunicação oral. “C” é útil para se forçar a falar em reuniões, participar de eventos públicos.
  • Intolerância aos próprios erros e aos erros dos outros. C precisa se lembrar constantemente de que as pessoas cometem erros e que somente aqueles que não fazem nada não cometem erros.
  • Perfeccionismo em detrimento dos prazos. “C” não deve tentar fazer o trabalho perfeitamente, você só precisa entregá-lo no prazo ou o mais rápido possível se o prazo não for especificado. A qualidade do trabalho do "C" devido à sua consistência e precisão no uso de números e detalhes é, de qualquer forma, bastante alta. “C” deve se preocupar não com a qualidade, mas com se esse trabalho será necessário se for entregue muito tarde.
  • Falta de flexibilidade, falta de vontade de se comprometer. Para desgosto de "S", eles não vivem em uma ilha deserta, ao seu redor estão pessoas que devem ser consideradas. "C" deve muitas vezes se colocar no lugar de seus oponentes, olhar o problema pelos olhos deles.
  • “C” reage ao estresse retraindo-se para si mesmo, ficando isolado.
• Representantes característicos deste tipo comportamental: Vladimir Putin, Stirlitz, Sherlock Holmes, Coruja do Ursinho Pooh, Athos.

Na vida real, além das pessoas nas quais um tipo de comportamento dominante se manifesta com muita clareza, há aquelas em cujo comportamento dois tipos comportamentais de DISC se manifestam quase com a mesma clareza. Cada um dos tipos comportamentais pode se manifestar em uma pessoa igualmente ou em um deles um pouco mais, mas o principal é que ambos são perceptíveis no comportamento de uma determinada pessoa e determinam seus valores e motivação básica. Como regra, as cores "limitantes" são combinadas em uma pessoa. Vejamos esses tipos com mais detalhes.

"DI-ID", Vermelho-Amarelo e Amarelo-Vermelho, Mastermind:

• Essas pessoas procuram encantar as pessoas, influenciá-las. É muito importante que eles liderem por meio de carisma pessoal e/ou persuasão persistente. Eles sabem como obter resultados nas negociações, como convencer outras pessoas do seu ponto de vista. Eles se sentem muito confortáveis ​​em um ambiente de trabalho altamente competitivo. No entanto, eles tendem a manipular outras pessoas, pressionando-os, especialmente quando estão sob estresse. Acima de tudo, eles têm medo de perder o controle da situação. Seu estilo agressivo de comportamento geralmente causa resistência oculta nas pessoas.

"IS-SI", Amarelo-Verde e Verde-Amarelo, Mensageiro:

• Essas pessoas são fáceis de se comunicar. Eles tratam os outros com grande consideração, cordialidade e compreensão. Eles são hospitaleiros e dedicados aos amigos. Embora se sintam mais confortáveis ​​trabalhando em um ambiente estável, podem ser bastante flexíveis. Seu ponto fraco é a credulidade e o perdão excessivos. Manter a paz e a harmonia na equipe é sua principal prioridade. Com um "S" dominante, eles procurarão evitar conflitos a todo custo.

"SC-CS", Verde-Azul e Azul-Verde, Coordenador:

• Essas pessoas geralmente são confiáveis ​​e diligentes ao realizar tarefas. Eles pensam por muito tempo antes de tomar uma decisão ou concordar, mas depois podem ser confiáveis. Eles combinam a capacidade de analisar criticamente e a capacidade de cooperar com outras pessoas. Eles se sentem mais confortáveis ​​em um ambiente estável e previsível. Acima de tudo, eles são motivados pelo desejo de fazer tudo certo e manter uma atmosfera harmoniosa. Eles têm medo de surpresas e pensamentos irracionais. Eles não são muito flexíveis e não são muito ambiciosos. Em situações estressantes, eles se retraem e sofrem com a pergunta "E se...".

"DC-CD", Vermelho-azul e Azul-vermelho, Artista:

• Essas pessoas tendem a ser agressivas quando se esforçam para alcançar a excelência em tudo o que fazem. Eles se sentem mais confortáveis ​​em condições de rápida mudança, instáveis ​​e imprevisíveis. Eles têm talento para avaliar criticamente os sistemas existentes e encontrar maneiras de melhorá-los. Estão sempre na vanguarda no desenvolvimento de novos conceitos, na implementação de inovações. O perigo é que às vezes eles começam a consertar coisas que ainda não quebraram. Caracterizam-se por excessiva criticidade e exatidão em relação a outras pessoas. Em situações estressantes, essas qualidades se tornam exigentes desarrazoadas.

"IC-CI", Amarelo-azul e Azul-amarelo:

"DS-SD", Vermelho-Verde e Verde-Vermelho:

• Este é o tipo comportamental mais complexo e controverso. Essas pessoas são muito raras. Pessoas com esse tipo de comportamento tendem a desenvolver atividades violentas. Eles são empreendedores, teimosos e persistentes em qualquer tarefa, por isso costumam ter sucesso. Eles se esforçam para alcançar resultados em tudo o que fazem. Eles se concentram muito em suas tarefas pessoais e não nas tarefas da equipe, mas ao mesmo tempo têm um profundo apego às pessoas com quem trabalham. Quando estressados, eles ficam irritáveis ​​e assumem a liderança. Em geral, são pessoas com comportamento irregular, mudanças bruscas de humor.

3. Diagnósticos de tipos comportamentais:

A que se deve prestar atenção para determinar o tipo de comportamento de uma pessoa? Aqui estão alguns exemplos simples:

• Roupas e acessórios:
  • "D" pode parecer diferente. Afinal, o principal para ele é a vitória a qualquer custo. O principal é o objetivo que deve ser alcançado, e ele pode mudar sua aparência dependendo das condições estabelecidas pela luta. Mas inalterado para "D" é o desejo de mostrar seu status. No início de sua carreira, "D" tenta parecer mais legal do que realmente é, gasta mais dinheiro em roupas e acessórios do que pode pagar. Mas, tendo subido ao topo, para se destacar, ele pode, pelo contrário, vestir roupas comuns, como jeans, camiseta etc.
  • "EU" vestir-se na moda. Se não ficar na moda, então cativante! Outros definitivamente prestarão atenção à sua gravata laranja com pepinos verdes, um relógio "dourado" do tamanho do Big Ben ou um carro esportivo, embora não seja novo, mas ainda assim atraente.
  • "S" não se destaca externamente. Usa tons discretos e discretos de roupas. Parece se encaixar no ambiente e não se destaca dele, tornando-se um com ele, e não viola a harmonia.
  • "COM" muito medo de errar. Deste ponto de vista, ele pode usar roupas de marcas muito famosas, “certas”, porque isso lhe permite ter certeza da escolha certa. Olhando para o “C”, vemos um cinto que combina exatamente com a cor dos sapatos, calças passadas e sapatos sempre limpos.
• Escritório ou local de trabalho:
  • Escritório ou local de trabalho "D" antes de tudo enfatiza seu status: uma grande mesa, uma cadeira alta de "diretor", um retrato do presidente na parede. Nas paredes, muitas vezes você pode ver armas, diplomas.
  • No trabalho "EU" você definitivamente verá algo que deve enfatizar sua singularidade. Além disso, o escritório "eu" será distinguido por uma bagunça bastante séria, adesivos serão colados em todos os lugares, papéis podem estar nas janelas, no chão. Pode haver muitas bugigangas legais, mas inúteis, em sua área de trabalho.
  • Na área de trabalho "S" vemos uma foto da esposa, fotos separadas de crianças e um cachorro. Há uma flor por perto e várias coisinhas agradáveis ​​ao redor. O local de trabalho é bem organizado e há a sensação de que tudo está em seu lugar e de alguma forma em casa.
  • No trabalho "COM" a ordem reina. Cada coisa cumpre sua função. Não veremos fotos de amigos, parentes e parentes na parede. Na maioria das vezes, haverá as informações de trabalho necessárias: gráficos, diagramas. As informações pessoais estão escondidas dos olhos de estranhos.
• Expressões faciais, gestos, andar, olhar de uma pessoa:
  • Reunião com "D" você sentirá um aperto de mão firme, verá um olhar direto, ouvirá uma voz alta. "D" muitas vezes dá a impressão de estar correndo para algum lugar. É típico dele falar com várias pessoas ao mesmo tempo, cortar a conversa sem cerimônia ou interromper o interlocutor. Portanto, às vezes ele pode ser percebido pelos outros como uma pessoa ousada, rude ou imprudente. "D" tem uma prontidão constante para a competição. Ele procura dominar e pode provocar conflitos.
  • "EU"é distinguido por gestos violentos, discurso emocional, saturado de gírias originais, expressões faciais brilhantes.
  • "S" geralmente calmo, amigável e gentil.
  • "COM" na comunicação, ele mostra cuidadosamente os sentimentos - afinal, o mundo é hostil! Isso se expressa em seus gestos, que são contidos e funcionais. O aperto de mão "C" será "esparso e breve", ou ele tentará evitar completamente o contato tátil.
• Comunicação, comportamento:
  • Ao expressar sua opinião "D" geralmente aberto e reto. Ele diz o que pensa, duro e até sarcástico, mas não vingativo. Pode "explodir" e discordar de colegas, gerentes e subordinados.
  • no comportamento "EU" Ele é muito amigável e parece interessado em comunicação. Ele rapidamente reduz a distância, às vezes, contando suas histórias e piadas, ele pode reduzir a distância a uma desconfortável. Esse é o tipo de pessoa cuja aparência anima os que estão ao seu redor - histórias, histórias reúnem o público necessário para satisfazer sua necessidade de reconhecimento.
  • Comunicando-se com "S", você encontrará atenção calma e boa vontade. Pode parecer concordar. Às vezes, "S" dá a impressão de uma pessoa que tem sua própria opinião, mas não a expressou. Ao fazer uma nova oferta inesperada "S", você pode sentir alguma resistência. Ele fará perguntas para sondar a situação e defenderá a ordem das coisas já estabelecida.
  • Ao interagir com "C" você sentirá sua precisão e pontualidade. Trabalhando com essa pessoa, você verá que os planos para ele não estão apenas no papel - eles são sua vida. Ele segue rigorosamente as regras, padrões e procedimentos estabelecidos. Se você o vir passar e se oferecer para discutir sua nova ideia, espere que ele o convide para um encontro mais tarde, depois de descobrir quanto tempo a discussão levará. Em seguida, o dia e a hora serão combinados. Mas esteja preparado para uma conversa séria - precisa de cálculos, números, argumentos.
• Resumo:
  • Representantes do tipo comportamental "D" se comportar com confiança e energia, é muito importante para eles demonstrarem seu status.
  • Representantes do tipo comportamental "EU" esforçam-se para se destacar entre os outros devido a acessórios brilhantes e inusitados, roupas originais, têm expressões faciais e gestos ricos.
  • Representantes do tipo comportamental "S" comportar-se com modéstia, vestir-se de maneira confortável e conservadora, amar a ordem e o conforto.
  • Representantes do tipo comportamental "COM" eles escolhem as coisas por si mesmos com base na relação “preço-qualidade”, têm expressões faciais e gestos muito contidos.

4. Interações com pessoas de vários tipos comportamentais

Então, aprendemos que tipos comportamentais de pessoas existem, aprendemos como diagnosticá-los. Agora vamos ver como interagir de forma mais eficaz na vida e no trabalho com representantes de cada um dos tipos comportamentais considerados.

• Importância do arranjo da reunião:
  • "D" eles valorizam muito seu tempo, se esforçam para organizá-lo, novamente, um arranjo preliminar para uma reunião eleva seu status. É verdade que, devido ao seu alto dinamismo, nem sempre são pontuais.
  • Relativo "EU", então essas são as mesmas pessoas com quem é inútil negociar um prazo. A pontualidade é o seu ponto fraco. Além do fato de que você ficará incomodado com o atraso, eles mesmos podem ficar chateados porque se atrasaram para uma reunião com você, começam a se preocupar com isso, o que atrapalhará todas as negociações. É melhor ligar para eles pouco antes da visita com as palavras: “Você estará lá em quinze minutos? Quando você pode? Vou ligar para você antes de sair e especificar o horário da reunião"
  • Por um lado, um acordo para se reunir com "S" reduz o nível geral de incerteza que os assusta. Por outro lado, as pessoas são muito importantes para eles. Eles estão prontos para ouvir outras pessoas a qualquer momento.
  • "COM" aprecio muito a ordem, a preparação, as ações de acordo com um plano. Se eles são forçados a discutir qualquer assunto de uma só vez, pegando-os de surpresa, o resultado é garantido que não será alcançado. Este "C" só pode irritar e desequilibrar.
• Estabelecendo e desenvolvendo contato:
  • Tenha cuidado ao compor elogios para "D". Não tendo tempo para iniciar uma conversa, você pode perder imediatamente a confiança e o interesse em você. Lady "D", como o homem "D", realmente não confia nas pessoas, então é improvável que ela acredite na sinceridade do seu elogio. Sendo pessoas diretas e afiadas, eles são intolerantes com chavões e falta de sinceridade. Se você quiser elogiar "D", encontre algo que seja realmente digno de elogio. "D" - pessoas motivadas para uma carreira, alcançando um determinado status. Eles são empreendedores e perspicazes nos negócios. Portanto, é melhor elogiar algumas de suas conquistas nos negócios, especialmente porque na maioria das vezes há uma razão real para isso. Citar “D” será percebido positivamente, pois fortalece seu status nesta comunicação empresarial, mas também é importante não exagerar aqui, pois “D” respeita um oponente digno que seja capaz de enfrentá-lo em igualdade de condições, e não um bajulador e um conciliador. Informações úteis "D" também perceberão favoravelmente, assim como uma anedota contada ao ponto. Nesse caso, "D" avaliará a piada "à beira de uma falta", politicamente arriscada ou obscena.

  Todos os elogios banais que você pode economizar "EU". Em primeiro lugar, eles geralmente monitoram sua aparência e, em segundo lugar, tendem a ter acessórios chamativos e brilhantes. Ambos consideram dignos de louvor. E, francamente, sua capacidade de se destacar da multidão, mantendo-se natural e harmoniosa, é digna de aprovação sincera. Ao mesmo tempo, “eu” é legal quando se fala deles, eles são elogiados. Portanto, não tenha medo de exagerar. Cite "eu", bem como tudo o que os outros disseram sobre "eu", ao máximo. Mas para fornecer informações úteis ou contar uma história interessante, você, provavelmente, simplesmente não terá a oportunidade, porque o próprio “eu” é muito bom nisso e gosta muito de fazê-lo. Novamente, não interrompa "eu" ou intercepte os louros de um contador de histórias interessante deles.

  • "S" será muito bom ouvir uma pergunta sobre sua família, amigos, equipe. Elogie o conforto e a ordem no local de trabalho, na casa ou no carro bem cuidado. Muito provavelmente, neste caso, você não está sendo falso. "S" são muito sensíveis à falsidade e astúcia. Nem tente ser insincero ao fazer um elogio. "S" definitivamente marcará isso. Mas, ao contrário de "D", eles não o cercarão com um comentário cáustico. É que tudo o mais que você disse no início passará pelo prisma da desconfiança e da desvalorização. E você não saberá em que ponto perdeu contato com eles. Uma história interessante também funcionará, porque os "S" são ótimos ouvintes e, ao mesmo tempo, não gostam muito de "puxar o cobertor sobre si mesmos", contando piadas.
  • O mais difícil, claro, é o estabelecimento do primeiro contato e, em geral, o contato com "COM". Essas pessoas são muito desconfiadas e retraídas. Qualquer elogio será recebido com ceticismo por eles. Qualquer elogio "C" deve ser tecido no tecido da comunicação de forma muito imperceptível e natural. Você pode elogiar o relatório ou plano dele, mas apenas no contexto da conversa. Talvez, em comunicação com “C”, valha a pena pular esta parte e passar imediatamente a discutir as regras da reunião. Citar "C" também não é fácil, porque se você permitir até a menor imprecisão ao citá-los, você os incomodará. Muito provavelmente, eles avaliarão positivamente informações úteis.
• Apresentação da oferta:
  • Apresentação para "D" deve ser claro, dinâmico, confiante. Se o "D" sentir que o interlocutor duvida, não tem certeza do que está dizendo, nunca aceitará tal oferta. Mesmo que seja obviamente benéfico, eles suspeitarão de um truque. Não há necessidade de preparar muitos números e evidências. "D" não gosta de se aprofundar nos detalhes. É melhor se concentrar no número mínimo dos argumentos mais fortes. Eles tomam decisões muito rapidamente. A regra principal são os principais argumentos no início da apresentação.
  • Apresentação para "EU" deve ser visualmente rico, brilhante e figurativo. O contexto, a atmosfera em que a apresentação é realizada, é muito importante. Também é importante enfatizar o papel e o significado do "eu" em relação à sua proposta. Por exemplo, como seria "eu" se ele comprasse o que você oferece. Ou que papel de destaque é atribuído ao "eu" na implementação do projeto proposto. Evite números e cálculos excessivos. É mais eficaz “pintar um retrato do futuro”, onde o “eu” com o seu produto já está ganhando “reconhecimento universal”.
  • Apresentação para "S" deve ser claro, lógico e calmo. Basta dizer a eles o que você tem a oferecer em termos leigos, mostrar slides ou documentos para apoiar sua apresentação. Lembre-se que “S” é convencido por precedentes, ou seja, o que já foi implementado e cuja eficácia já foi confirmada. Preste também atenção especial à sequência de ações que devem ser tomadas em relação à sua proposta, o procedimento para sua implementação. Tome seu tempo e não pressione, faça pausas, pergunte se houver alguma dúvida, se houver alguma dúvida.
  • Apresentação para "COM" requer uma preparação muito cuidadosa. Verifique novamente todos os números e cálculos. Recolha o máximo de material possível para apoiar a sua proposta, prepare tudo por escrito em várias cópias sem erros tipográficos, com design apurado.
• Trabalhe com objeções:
  • "D"– pode levantar objeções para testar sua posição. Em primeiro lugar, em nenhum caso não sucumba à provocação de "D". Eles também gostam de entrar em conflito e provocar outros conflitos. "D" têm certeza de que uma "boa briga" é melhor do que uma "má paz", ao contrário do conhecido ditado. Como já dissemos muitas vezes, a forma ideal de comunicação com "D" é calma, mas difícil. Uma coisa boa é que eles não vão "esconder" suas objeções.
  • "EU" o mundo aprende não por meio de livros e manuais de produtos, mas por meio de pessoas. Ele pode levantar objeções não porque não esteja satisfeito com algo em seu produto, mas para chamar a atenção para sua pessoa. Pela mesma razão, ele pode começar a arrastá-lo para a discussão de detalhes menores e, de fato, sem importância do acordo para ele. Portanto, ao lidar com as objeções do “eu”, não tente retornar aos números e cálculos novamente, se você o fez no início da apresentação, mas consulte a personalidade e as emoções do potencial comprador.
  • "S". As objeções para começar ainda precisam ser extraídas delas. Não querendo causar tensão na relação, "S" prefere ficar em silêncio. Afinal, o mundo é tão bom, e não há necessidade de desperdiçar energia para mudá-lo! Eles provavelmente expressarão suas objeções em uma forma interrogativa suave. Mas isso não significa que essas objeções possam ser facilmente superadas ou simplesmente ignoradas.
  • "COM" assim como "D", focado no resultado, não nas pessoas. Portanto, trabalhar com eles pode ser bastante difícil e, ao mesmo tempo, terrivelmente chato. "S" são muito corrosivos, trarão mil objeções nas questões mais insignificantes. A principal coisa ao lidar com eles, como ao lidar com "D", é se controlar, não deixar "C" irritá-lo.
• Motivação:
  • Motivação "D"- para alcançar resultados, para crescimento de carreira. "D" deve ele mesmo listar os erros cometidos no trabalho. Ele está ciente deles apenas se tiver certeza de que ele mesmo pensou neles. É inútil ensinar "D". É necessário usar a tolerância natural de "D" para mudar, sua capacidade de agir em novas condições.
  • Motivar "EU" pode estar em seu desejo de comunicação ativa, de influenciar as pessoas, sua necessidade de reconhecimento de outras pessoas.
  • Use a persuasão dos precedentes para "S". Através de uma análise lenta e sem pressa, traga "S" para a ideia de que ele muitas vezes resiste a qualquer mudança na vida. Lembre-se de momentos em que isso o machucou na vida. Mostre que isso prejudicou não só ele, mas também aqueles ao seu redor.
  • Motivar "COM" que ele fez tudo certo. Lembre-se de todas as vezes na vida em que ele tomou as decisões certas. Para empurrar "C" para implementar seu plano, para acelerar suas ações.
• Comunicação escrita:
  • Comunicação escrita com "D" importante para garantir acordos verbais.
  • Comunicação escrita com "EU" deve ser reduzido ao mínimo.
  • Comunicação escrita com "S" pode retardar o problema.
  • Por "COM" A comunicação escrita é a forma prioritária e mais confortável de comunicação.

Vejamos agora quais são as características da comunicação com representantes de tipos comportamentais mistos, tendo em mente comunicação, suporte e parceria preferencial:

"DI-ID"

• Como se comunicar: Esses tipos de personalidade mista devem ser abordados de maneira amigável, concentrando-se nas ações que precisam ser tomadas no âmbito do trabalho. A comunicação deve ser curta. Você deve estar preparado com antecedência para o fato de que representantes desse tipo comportamental podem se comportar emocionalmente, pular de um tópico para outro. Melhor não ficar no caminho dessas pessoas.
• Como fornecer suporte: Primeiro, ouça-os e ajude-os a resolver o problema. Essas pessoas precisam deixar claro que não precisam vencer todas as discussões, às vezes só precisam relaxar e deixar a situação de lado. Eles são muito encorajados por um lembrete de seu status social, do que eles conquistaram.
• Parceiros preferenciais: SC, SCD, SI, CS.

"IS-SI"

• Como se comunicar: Essas pessoas não devem ser apressadas, não devem ser pressionadas. Seja racional e lógico, responda às perguntas com paciência. Demonstrações não verbais úteis de simpatia.
• Como fornecer apoio: Respeite seu desejo de ficar sozinho, de pensar nas coisas. Eles são mais receptivos ao apoio não verbal e silencioso. Você deve ser muito cuidadoso e sem pressão para inspirá-los com fé em sua força.
• Parceiros preferenciais: I, IC, DI, IS, ISC, SC.

"SC-CS"

• Como se comunicar: A conversa com eles deve ser aberta, lógica, objetiva, lacônica. Você deve se preparar bem para a reunião e dominar o material com perfeição.
• Como dar apoio: Não interfira, deixe-os em paz.
  Parceiros preferenciais: ID, IS, ISC, SI, SC.

"IS-SI"

• Como se comunicar: A comunicação com essas pessoas deve ser o mais amigável e informal possível, evitando agressões contra elas. É preciso se preparar para uma comunicação longa e pouco estruturada. Você não deve pressioná-los, eles devem ter tempo para tomar uma decisão. Isso é especialmente importante para o SI.
• Como fornecer apoio: Eles precisam de atenção amigável, precisam ser ouvidos. E então ajudar a fortalecer a auto-estima, enfatizar sua posição na equipe.
• Parceiros preferenciais: para SI: D, DI, DI, ID, DC; para IS: S, SC, SD, SCI.

"IC-CI"

• Como se comunicar: Com essas pessoas, você precisa falar de forma clara e direta, responder pacientemente às suas perguntas. Mas, ao mesmo tempo, eles devem poder expressar seus pensamentos e sentimentos, não interrompê-los ou restringi-los. Eles devem ser autorizados a tomar a iniciativa da comunicação em suas próprias mãos.
• Como fornecer apoio: Deixe-os dar a sua opinião, se quiserem. Ou dar-lhes a oportunidade de ficar sozinhos consigo mesmos, se naquele momento “outro ancestral acordou” neles.
• Parceiros preferenciais: SC, SC/D, CS, IS.

"DS-SD"

• Como se comunicar: Ao lidar com essas pessoas, não se deve mostrar agressão ou pressão, deve-se comportar-se de maneira amigável e ser lógico e lacônico, concentrando-se em discutir as ações.
• Como ser solidário: Não empurre ou atrapalhe, seja amigável, seja flexível.
• Parceiros preferenciais: ID, DI, I, 1C, IS, CS, CSD.

5. Links para testes online

Trabalhar em si mesmo requer uma compreensão clara de seu caráter, seu tipo comportamental DISC. Mas é muito fácil cometer um erro aqui. O fato é que a eficácia do autodiagnóstico é muito menor do que a eficiência de diagnosticar outras pessoas. É difícil para uma pessoa se tratar objetivamente e se perceber como ela é. Portanto, para determinar com precisão o seu tipo comportamental do DISC, é melhor fazer um teste no computador ou pedir a outras pessoas familiarizadas com o DISC para avaliá-lo.

A maioria dos testes para determinar seu tipo comportamental de acordo com o DISC são pagos. Mas você também pode encontrar testes online gratuitos:

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Lira Alexandre

OS PRIMEIROS PASSOS

Certamente você já notou que com pessoas diferentes você experimenta sentimentos completamente diferentes ao se comunicar e interagir. Com alguém é muito fácil para você, eles o entendem perfeitamente, você encontra facilmente uma linguagem comum e resolve rapidamente os problemas. É muito difícil para você se comunicar com os outros, é difícil para você encontrar um terreno comum e concordar em algo. E se os acordos forem alcançados, os resultados não combinam com você. Por que isso está acontecendo?

É muito simples: TODAS AS PESSOAS SÃO DIFERENTES.

E com tudo isso, você provavelmente notou que existem pessoas que são parecidas: no comportamento, nas ações, nas maneiras de se comportar. Começamos a tentar classificar os outros desde a infância: alguns são valentões ativos, outros são quietos, excelentes alunos e malandros, brincalhões engraçados e contadores de histórias interessantes. Ao longo dos anos, tudo começa a mudar, mas mesmo na idade adulta, podemos determinar nossas qualidades distintivas entre as pessoas. Até os filósofos antigos notaram essas diferenças e semelhanças e tentaram classificar as pessoas ao seu redor.

HISTÓRICO DO MODELO DE COMPORTAMENTO

A metodologia DISC é baseada no modelo de quatro fatores de mesmo nome e tem sido usada como ferramenta prática em todo o mundo há várias décadas. Até hoje, com toda a plenitude do mercado de avaliação de pessoal, é difícil encontrar uma ferramenta de avaliação mais prática e precisa.

HIPÓCRATES - 5 V. AC

No início do séc. BC. Hipócrates, observando o comportamento das pessoas, percebeu que o clima e o solo em que uma pessoa vive impactam diretamente em seu caráter. Ele identificou 4 tipos de climas e correlacionou os tipos de aparências e caracteres humanos com as condições climáticas de vida.

Desenvolvendo seus próprios pontos de vista, Hipócrates destacou 4 tipos de temperamentos: COLÉRICO, SANGUÍNEO, FLEGMÁTICO, MELANCÓLICO, e os associou a 4 fluidos corporais: SANGUE, BLACK BILLE, BILLE E MUSCUS.

COLÉRICO- busca de liderança focada

SANGUÍNEA- otimista, sociável adora entretenimento

PESSOA FLEGMÁTICA- observador, tenta satisfazer as necessidades de outras pessoas

MELANCÓLICO- luta pela ordem, conservador

CARL GUSTAV JUNG - INÍCIO DO SÉCULO XX - "TIPOS PSICOLÓGICOS"

Em 1921, Carl Gustav Jung, em sua obra "Tipos Psicológicos", definiu e descreveu quatro funções que utilizamos em nossas relações com o mundo real: Pensamento, Sentimento, Sensação, Intuição.

Além disso, ele estabeleceu que cada pessoa pode ser atribuída a um determinado tipo psicológico, segundo o qual ele interage com o ambiente externo usando combinações das 4 funções descritas acima e direcionando sua energia mental na direção de dois vetores, chamados "extroversão". e "introversão".

INTROVERSÃO/EXTRAVERSÃO

Como nos concentramos no mundo interior e exterior

PENSAR/SENTIR

Como tomamos decisões

SENSAÇÕES / INTUIÇÃO

Como percebemos e interpretamos as informações.

WILLIAM MOLTON MORSTON - MEIO SÉCULO XX - "EMOÇÕES DE PESSOAS NORMAIS"

As idéias de C. Jung foram desenvolvidas pelo cientista americano Dr. de Ciências da Universidade de Harvard William Molton Morston - Dr. William Moulton Marston (9 de maio de 1893 - 2 de maio de 1947).

W. Morston argumentou que o comportamento humano pode ser descrito em termos de dois critérios:

Se colocarmos esses critérios em eixos que se cruzam em ângulos retos, são formados quatro quadrantes. Cada um dos quadrantes corresponde a um dos quatro comportamentos básicos do DISC:

DOMINÂNCIA (Dominância)-, medidas como uma pessoa lida com problemas e dificuldades emergentes

Uma pessoa com um fator D alto pode ser descrita como ativa, assertiva, determinada, obstinada, sem medo de resolver problemas, autoritária, temperamental. Uma pessoa com um fator D baixo será exatamente o oposto, será amante da paz, concordante, não arriscará, modesto, conservador, cauteloso nas ações, lento nas decisões.

INDICAÇÃO (Influência/Persuasão), medidas como uma pessoa se comunica e influencia os outros.

Uma pessoa com um alto I é sociável, social e verbalmente ativa, facilmente fecha a distância, persuasiva, emocional, gesticulando fortemente, otimista, aberta, amigável, atraindo atenção.

Uma pessoa com baixo eu agirá e se comunicará com cautela, é desconfiada, emocionalmente reservada, precisa de pouca comunicação, é propensa a críticas, distante, mantém distância.

ESTABILIDADE (estabilidade, estabilidade). Descreve como uma pessoa lida com o ritmo de atividade e mudança.

Uma pessoa com um fator S alto é estável, sem pressa, relaxada, previsível, paciente, aprecia a confiabilidade, atua em equipe. Ele é um bom ouvinte e está disposto a ajudar os outros.

Uma pessoa com fator S baixo é ativa, dinâmica, inquieta, apressada, flexível, inquieta. Ele precisa de uma estruturação mínima do ambiente, é capaz de realizar várias tarefas ao mesmo tempo.

CONFORMIDADE (Obediência / Consentimento)- Este fator descreve como uma pessoa interage com outras regras e procedimentos estabelecidos, como ela se adapta.

Uma pessoa com fator C alto é meticulosa, precisa, diplomática, atenta às normas e regras estabelecidas, executiva e escrupulosa. Inclinado a coletar e organizar informações, bom analista.

Uma pessoa com fator C baixo: radical, independente, difícil de convencer, destemida. Ele tenta fazer tudo à sua maneira, não aprecia a ordem aceita. Pensa de forma independente e criativa.

De acordo com W. Morston, cada pessoa em seu comportamento, com graus variados de intensidade, mostra sinais de cada um dos quatro estilos básicos de comportamento. Isso, por sua vez, permite descrever objetivamente diferentes tipos de comportamento que combinam as características dos quatro estilos básicos. Ao mesmo tempo, a técnica permite descrever tanto o comportamento consciente ou Adaptado, quanto o menos consciente ou Natural.

O sistema DISC é projetado para medir a manifestação de fatores DISC no comportamento dos indivíduos. Ao mesmo tempo, leva em consideração as menores flutuações nos indicadores de fatores, bem como todas as suas possíveis combinações e influências mútuas. O sistema DISC não reduz todos os psicotipos a 16 ou 32, mas gera e interpreta milhares de gráficos. Esse refinamento das medidas permite identificar as características individuais mais específicas de uma pessoa. Esta é uma das diferenças fundamentais entre o DISC e outros métodos.

PARA QUE SERVE ISSO?

Bem, finalmente conhecemos o sistema pelo qual podemos classificar as pessoas ao nosso redor. E de que serve isso para nós?, você diz. Acontece que conhecendo o tipo de personalidade de acordo com a classificação DISC, você pode avaliar como uma pessoa específica:

Toma decisões

Comporta-se nas relações interpessoais

Sua capacidade de persuadir

Como ele se comportará em situações de conflito?

Como ele vai resolver os problemas?

Como ele prioriza?

Que ritmo de atividade é inerente a ele e como ele se relaciona com a mudança

Sua resistência ao estresse

Como ele se adapta às mudanças?

Sua obediência à lei e diligência

Seus objetivos

Seus motivadores individuais

Seu estilo de planejamento

Como ele trabalha em equipe?

Ele tem empatia?

Quão flexível ele é?

E muito mais

E quando você sabe tanto sobre uma pessoa, pode resolver efetivamente vários problemas:

Construir efetivamente comunicações com ele em casa, no trabalho, durante as vendas e negociações, e apenas na interação comercial

Construir corretamente a motivação para seus funcionários e motivar seus oponentes nas negociações e nos negócios

Formar corretamente equipes e equipes de projeto

Você será capaz de determinar qual pessoa, para qual posição você precisa e poderá selecionar com precisão a pessoa que você precisa

Você entenderá a essência dos conflitos e será capaz de resolvê-los efetivamente

E, finalmente, você entenderá que para cada pessoa você pode pegar a mesma chave

Claro que tudo isso é muito interessante, mas muito complicado e simplesmente não há tempo para isso.

Não discuto que aprender a entender o sistema DISC não seja fácil e, para isso, você precisa gastar algum tempo, mas todo o charme desse sistema está relacionado ao fato de que você pode determinar o perfil pessoal de uma pessoa em 10 a 12 minutos usando um questionário simples. Este é o sucesso e prevalência deste sistema nos negócios, especialmente no exterior. Onde não há tempo para uma longa avaliação de um oponente ou candidato, onde é importante tomar uma decisão o mais rápido possível, onde cada minuto de um funcionário custa muito dinheiro. O sistema DISC resolve essas questões rapidamente e fornece informações tão abrangentes que às vezes as pessoas se perguntam: Como você sabe tudo sobre mim?

Então, para usar o sistema DISC na prática, existem duas formas: estudar o sistema, por exemplo, tendo passado na certificação básica, ou simplesmente usar o questionário eletrônico, que dá o resultado na forma de informações compreensíveis e acessíveis EXEMPLO DE RELATÓRIO .

O conhecimento adquirido durante a certificação permitirá que você determine o tipo de perfil de personalidade de uma pessoa sem usar um questionário, e gostaria de falar agora sobre alguns dos princípios fundamentais em que se baseia a metodologia DISC.

O sistema DISC opera com quatro fatores a partir da abreviação dos quais, e o nome do sistema é construído.

Cada pessoa em seu comportamento com graus variados de intensidade mostra sinais de cada um dos quatro fatores.

Para determinar o perfil de uma pessoa, é necessário avaliá-lo de acordo com quatro fatores e determinar a manifestação de cada um dos fatores como Alto ou Baixo.

Por exemplo, vamos avaliar uma determinada pessoa: a pessoa é assertiva e autoritária, o que a descreve como uma pessoa com alto D (dominância). Ao se comunicar, ele é contido emocionalmente, mantém distância, o que mostra que ele tem um baixo fator I (influência). Ele muda rapidamente de uma coisa para outra, ele está inquieto. A partir disso, concluímos que tem um baixo fator S (estabilidade). Ele está atento às regras estabelecidas na organização, sempre as segue rigorosamente, em suas decisões ele se baseia apenas em fatos e números. Tudo isso confirma que ele tem um alto fator C (consentimento).

Há uma descrição específica para cada uma das combinações de fatores DISC alto e baixo no sistema. Você pode se familiarizar com a descrição de combinações de fatores em detalhes. Cada uma das combinações dá ao seu proprietário características próprias, entendendo quais, você pode usá-las para resolver problemas de negócios e apenas no dia a dia. Não é necessário memorizá-los todos na primeira vez, basta entender pelo que cada um dos fatores é responsável e como cada um dos fatores afeta o comportamento humano.

Por quase um século de existência da prática DISC, informações suficientes foram coletadas para reconhecer claramente a manifestação de cada um dos fatores DISC a partir do comportamento observado do indivíduo. Vamos pegar seus colegas de trabalho e tentar identificar o fator dominante em cada um deles com base em: ambiente de trabalho, estilo de escrita de cartas, estilo de planejamento.

Ambiente de trabalho	Os itens em sua mesa enfatizam seu status. Se o escritório permitir, será uma mesa grande. No escritório estão seus prêmios, diplomas, "troféus" ou itens pelos quais você pode entender suas conquistas.	Em seu escritório você verá coisas modernas que lembram eventos passados, objetos brilhantes que atraem a atenção. Que bela Torre Eiffel você tem, Sim, comprei isso em uma excursão, imagina que fomos até a torre e começou uma tempestade.... 30 minutos de uma história fascinante sobre Paris você está garantido	Tudo para se sentir em casa. Flor. Foto da esposa. Crianças. Tudo é aconchegante e caseiro. Olhe embaixo da mesa, talvez haja chinelos J	Tudo em sua mesa é funcional, tudo é para o trabalho. Novas instruções, horários, estatísticas de execução do plano, tudo o que você precisa está sempre à mão Ele não gosta de planejar. Ele vive mais no presente.	Estabelece metas de curto prazo que contêm um mínimo de risco de serem cumpridas. Pode fazer um plano para cada dia	Capaz de planejar e definir metas realistas. Mas serão sem pretensões de grandiosidade e risco

PRÁTICA DE APLICAÇÃO

Com esses truques simples, você pode classificar seus colegas. Sabendo qual fator é dominante entre seus colegas, vamos tentar aumentar a eficácia da comunicação escrita com eles.

Colega com um fator alto D- seja específico com ele. É melhor omitir longas apresentações, ir direto ao ponto, não perder tempo. Não faça perguntas retóricas e vazias. Persuadir e motivá-lo falando sobre os benefícios e resultados que ele receberá. E em nenhum caso não imponha seu ponto de vista a ele, não os ordene. Se você entrou em uma discussão, deixe-o vencer, você também vencerá.

Colega com um fator alto EU- Evite formalidades, seja positivo. Não seja seco e curto. Está na moda discutir com ele, mas certifique-se de que não se transforme em uma discussão. Brincadeira, use a opinião de pessoas famosas ou importantes como argumento. Não insista em fatos ou números concretos. Peça a opinião deles

Colega com um fator alto S - Não fale apenas sobre negócios, mostre interesse por ele como pessoa. Desenvolva a comunicação informalmente, dependendo da situação. Se ele mostrou um desejo voluntário de ajudá-lo, isso não significa que isso lhe dará satisfação, é apenas difícil para ele recusar

Colega com fator C alto - Sua carta deve ser bem estruturada, não ser desorganizada ou divagante, mostrando que todas as suas propostas são pensadas com antecedência. Construa confiança olhando para o problema de todos os ângulos possíveis. Anexe uma quantidade suficiente de materiais explicativos de apoio à carta. Inserir gráficos, tabelas, notas. Apresente dados mensuráveis ​​fortes. É importante que as pessoas com alto C percebam que suas ações não levarão a consequências errôneas. Ao dar garantias, calcule a probabilidade de todos os riscos. Não os apresse para uma decisão.

Então você deu seus primeiros passos na aplicação do sistema DISC em seu trabalho e vida. Espero e sei que os resultados que você obterá usando este sistema mais do que compensarão as poucas dezenas de minutos que você gastou para conhecê-lo. Se você quiser aprender mais sobre o sistema e obter ainda mais benefícios ao usá-lo, sempre terá a oportunidade de obter a certificação pelo sistema DISC e obter um diploma internacional CBA. Para esclarecer a possibilidade de certificação em sua cidade, entre em contato conosco. Você sempre tem a oportunidade de obter seu relatório pessoal no sistema DISC INSUNRISE EXEMPLO DE RELATÓRIO. Nossas ferramentas para uso profissional estão sempre disponíveis em nosso site, e estamos sempre prontos para lhe apresentar suas capacidades.

Nos seguintes artigos da série Primeiros passos, veremos como usar o sistema DISC:

Vamos analisar diferentes tipos de personalidades usando o exemplo de personagens de desenhos animados famosos;

Aprenda a apresentar corretamente as más notícias ao seu chefe;

Aprenda a encontrar o funcionário perfeito;

Tecnologia de Avaliação Comportamental DISC&MOTIVATORS®

Especialistas certificados da "Association of Business Excellence" realizam um estudo abrangente e uma sessão de coaching com base nos resultados do teste DISC para elaborar um plano de desenvolvimento individual (IDP).

Mais sobre a ferramenta

O modelo de avaliação de comportamento DISC é baseado em pesquisas teóricas fundamentais de muitas gerações. Através da história
Humanidade, os cientistas observaram características semelhantes no comportamento das pessoas e tentaram classificá-las. Com o advento da estatística e dos computadores, surgiu a tecnologia de diagnósticos rápidos e confiáveis. Os indicadores de personalidade DISC da Success Insights® avaliam o comportamento de uma pessoa.

Considerando a personalidade como um todo, podemos distinguir várias áreas:
Comportamento e emoções: como agir?
Inteligência: quais são minhas habilidades intelectuais?
Educação, conhecimento: o que eu sei?
Habilidades e habilidades: quão desenvolvidas estão minhas competências pessoais?
Valores, crenças: como percebo a realidade circundante e o que me motiva?

O comportamento humano é o "segmento visível" da personalidade de uma pessoa. Manifesta-se em tudo: como uma pessoa interage com outras pessoas, como toma decisões, como organiza seu trabalho, como gerencia seus subordinados. O comportamento visível revela o que resulta de nossos valores, crenças, habilidades.
A consciência de nossas características nos ajuda a entender a nós mesmos, nossos pontos fortes e limitações. Ajuda a entender e aceitar os outros com seus pontos fortes e fracos e adaptar nosso comportamento ao comportamento dos outros de forma a garantir cooperação, compreensão mútua, sucesso pessoal a longo prazo, pois nosso sucesso e carreira dependem em grande parte de como interagimos com pessoas.

O fundador da teoria DISC é o Dr. William Moulton Marston. Desenvolvendo as ideias de Jung, William Marston publicou em 1928 o livro Natural Emotions of People, no qual fundamentava teoricamente a classificação do comportamento humano em quatro funções: Dominância (D), Impacto (I), Constância (S), Conformidade (C).

Bill Bonstetter, fundador da Target Training International, Ltd. (TTI) vem desenvolvendo criativamente a teoria do DISC há vinte anos. Continuando a pesquisa intensiva sobre a teoria e a prática do DISC, a TTI tornou-se o líder indiscutível no desenvolvimento de ferramentas SUCCESS INSIGHTS - DISC. A Association of Business Excellence é o distribuidor oficial da TriMetrix Solutions® (representante da empresa americana TTI Success Insights® na Rússia).

Como resultado de muitos anos de pesquisa, que foi constantemente acompanhado de testes e verificação dos resultados, um grupo de cientistas liderados por B. Bonnstetter ampliou o número de combinações possíveis dos principais fatores comportamentais para 60 e descreveu em detalhes as características comportamentais para cada combinação.

De acordo com a teoria DISC, as pessoas são divididas em quatro tipos, dependendo de como reagem aos problemas e dificuldades, como influenciam os outros, como reagem às mudanças, como seguem as regras. Os quatro principais tipos são geralmente indicados em letras latinas, que formam a abreviatura DISC. Além disso, o modelo "SUCCESS INSIGHTS - DISC" designa suas "cores" - Vermelho, Amarelo, Verde, Azul.

Características distintivas dos tipos comportamentais DISC

(D) Dominância

Como uma pessoa reage aos problemas e dificuldades?

As pessoas cujo comportamento pertence a esse tipo preferem agir e tomar decisões. Eles são rápidos em responder e se concentrar nas questões mais importantes e urgentes no momento. Via de regra, eles dizem o que pensam, às vezes de maneira muito autoritária. Pessoas desse tipo são enérgicas por natureza e tendem a controlar a situação. Eles são muito exigentes e assumem de bom grado tarefas difíceis para testar a si mesmos, para demonstrar seus pontos fortes na prática.

(I) Influência

Como uma pessoa interage e influencia outras?

As pessoas pertencentes a esse tipo são alegres e cheias de otimismo. Eles adoram conhecer novas pessoas, são criativos e se esforçam para realizar seus sonhos. Eles gostam de falar "para a vida" antes de começar a trabalhar. No decorrer de uma conversa, essa pessoa pode pular de um assunto para outro sem nenhuma conexão lógica aparente e às vezes dá a impressão de uma pessoa superficial. As soluções que ele propõe são muitas vezes originais, embora ao mesmo tempo possam ser difíceis de implementar.

(S) Persistência

Como uma pessoa reage à mudança?

Pessoas desse tipo têm uma grande necessidade de confiabilidade e estabilidade. Eles prestam muita atenção às relações entre as pessoas. Eles se distinguem pela capacidade de estabelecer boas relações com os outros. No processo de interação e comunicação com os colegas, demonstram tato, atenção e cordialidade. Eles controlam perfeitamente o processo de execução das decisões tomadas, você sempre pode confiar neles.

(C) Conformidade

Como se segue as regras?

Uma pessoa desse tipo sempre analisa cuidadosamente cada detalhe da questão em discussão antes de tomar uma decisão final. Ele age de acordo com um plano detalhado e bem pensado. Ele é muitas vezes um especialista reconhecido em seu campo. Ele conhece todos os detalhes e pode responder a qualquer pergunta sobre sua área profissional. No entanto, muitas vezes dá a impressão de uma pessoa fria, desprovida de emoções, porque não busca contato pessoal.

MOTIVADORES

O que é análise de motivação?

A motivação são as forças internas que levam ao sucesso quando direcionadas da maneira certa.
Por que as pessoas vendem, gerenciam, consultam, atendem clientes desta forma e não de outra? O que os deixa entusiasmados: um cliente satisfeito, um grande contrato, a solução de um problema complexo? O que você pode fazer para canalizar o entusiasmo deles na direção certa, revelando seus talentos únicos?
A análise de motivação fornece respostas a essas perguntas.

Assim como o Diagnóstico de Comportamento DISC nos ajuda a entender como as pessoas se comportarão no local de trabalho, nosso Diagnóstico de Atitudes, Interesses e Valores Pessoais (PIAV) mostra por que eles se comportam da maneira que se comportam.
O diagnóstico de motivadores do TTI Success Insights avalia a gravidade relativa de seis tipos básicos de visão de mundo (ou motivadores - valores de vida):
teórico - a busca da verdade
utilitário - dinheiro e tudo o que é útil; retorno do investimento
estética - forma e harmonia
social - preocupação sincera com as pessoas; ajudando os outros
individualista - poder pessoal, poder e reconhecimento
tradicional - um sistema de regras para a vida cotidiana

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D ominância: 0

EU influência: 0

S tedio: 0

C conformidade: 0

Não foi possível determinar com segurança o estilo de comportamento de liderança. Uma possível razão para isso é que o entrevistado está agora em estado de estresse, tensão extrema ou um período de transição em sua vida, quando os papéis mudam muito significativamente. Ou as respostas foram dadas "ao acaso". É recomendável que você retorne a este teste em uma data posterior ou solicite testes comercialmente atualizados de nós.

Você é o Organizador (D-alto)

Persuasivo, exigente e determinado, esse tipo de personalidade tende a ser independente. Os organizadores são previdentes, progressistas e avançam com confiança em direção aos seus objetivos. Na maioria dos casos, eles têm um grande número de interesses muito diversos, são lógicos e perspicazes na resolução de problemas. Eles geralmente oferecem ideias fantásticas e incomuns. No entanto, muitas vezes eles têm problemas para se comunicar com as pessoas e muitas vezes são confundidos com pessoas frias, duras e arrogantes. Eles tendem a ser egocêntricos e têm pouca simpatia, sendo muito autocríticos se ficarem aquém do padrão estabelecido. Às vezes eles podem fazer o impossível, se superar, mas o trabalho rotineiro os deixa impacientes e insatisfeitos. Eles não toleram o controle e relutam em realizar trabalhos secundários. Eles preferem ambientes em constante mudança, adoram qualquer coisa incomum e aventureira. Eles querem que sua autoridade seja reconhecida e gostam de resolver tarefas primárias e importantes. Eles adoram novas tarefas desafiadoras e avançam em direção aos objetivos pretendidos. Eles não gostam de lentidão e de serem considerados pessoas de apoio muito condescendentes.

Você é Mastermind (misto D+I alto)

Os inspiradores valorizam muito os resultados e as relações interpessoais. Por natureza, são indivíduos solidários que realizam tarefas junto com o restante dos funcionários. Eles não gostam de trabalhar com detalhes, mas, no entanto, fazem esse trabalho bem para atingir o objetivo pretendido. Para os inspiradores, contatos e respeito por outras pessoas são igualmente importantes. Eles são bons quando você precisa tomar uma decisão, mesmo que não seja particularmente popular entre o resto da equipe. Aprecie o reconhecimento público e a popularidade. Às vezes eles são muito otimistas sobre o sucesso de outras pessoas. Os inspiradores são positivos, são bons interlocutores. O que os distingue de outros tipos de personalidade é seu dinamismo e entusiasmo, alguns podem achá-los muito imprudentes e descuidados. Os inspiradores precisam de uma variedade de atividades e trabalho em equipe. Eles adoram tarefas que exigem mobilidade e lhes dão a oportunidade de viajar. Eles podem facilmente se tornar viciados em trabalho.

Você é o Promotor (I-alto)

Os promotores são extrovertidos, sociáveis ​​e buscam ambientes amigáveis ​​onde possam fazer e manter contatos. Eles são capazes de inspirar outra pessoa a completar uma tarefa. Eles se comunicam com um grande número de pessoas, o que é fundamental para o bom andamento de suas atividades. Termine facilmente amizades, mas raramente brigue com alguém a sério. Inclinados ao otimismo, muitas vezes são propensos a avaliações errôneas de suas próprias habilidades e das habilidades de outras pessoas. Eles costumam ver o bem em qualquer pessoa e em qualquer situação. Muitas vezes, os promotores tiram conclusões precipitadas e tomam decisões precipitadas sem reunir todas as informações necessárias. Para outras pessoas, muitas vezes parecem inconstantes. A adesão estrita ao planejado pode ser uma tarefa muito difícil para eles.

Você é um Mensageiro (misto I+S alto)

Os mensageiros são, na maioria dos casos, pessoas gentis, simpáticas e complacentes que, tanto em sua profissão quanto na vida privada, lutam por relacionamentos positivos com seus semelhantes. São exigentes e resolvem problemas no trabalho coletivo com outras pessoas. Trabalham bem em equipe, no entanto, são muito suscetíveis a críticas, que vivenciam dolorosamente. É difícil para eles provar sua autoridade, se necessário. Eles acham difícil tomar decisões sem primeiro discutir com os outros. Por sua natureza, eles são constantes, o que muitas vezes é visto por outros como lentidão. Eles não gostam de situações estressantes, precisam de tempo para se acostumar com as circunstâncias alteradas. Eles valorizam um ambiente estável onde possam organizar seu trabalho em seu próprio ritmo.

Você é um Companheiro (S-alto)

Os companheiros na maioria dos casos são pessoas prestativas, agradáveis ​​e constantes que facilmente encontram uma linguagem comum com os outros. Por causa de seu comportamento reservado e controlado, eles são atenciosos, pacientes e sempre prontos para ajudar as pessoas que consideram seus amigos. Em sua equipe de trabalho, estabelecem laços estreitos com um pequeno grupo de pessoas. Seus esforços visam manter a confiança e a estabilidade. Na sua especialidade são os mais eficientes e realizam com sucesso o seu trabalho com notável consistência. Eles se acostumam lentamente com as inovações, primeiro precisam "digerir" novas informações. Os colegas precisam de ajuda quando se trata de cumprir os prazos de conclusão do trabalho. Eles geralmente adiam o trabalho por um longo tempo antes de concluí-lo. Se pressionados, podem se tornar teimosos e intratáveis, decepcionando superiores e colegas.

Você é o Coordenador (misto S+C alto)

Os coordenadores são viciantes, objetivos e possuem critérios rígidos de avaliação. São pessoas conscienciosas e meticulosas, agem com diplomacia e sinceridade. São precisos e disciplinados, autocríticos e exigem muito de si mesmos. É difícil para eles tomarem decisões se não tiverem informações sobre todos os fatos e detalhes. Alguns consideram o facilitador um pensador crítico que é reservado sobre inovação e inovação. Raramente dizem o que pensam ou sentem. Eles gostariam de trabalhar em uma equipe estabelecida e familiar. Os coordenadores não gostam nem de situações estressantes nem de caos; eles são voltados para a família. Eles se cercam de pessoas que são como eles. Respeite o sistema e as instruções. As características são paciência e perseverança. Eles trabalham sistematicamente. Fiel. É importante para eles que eles não sejam usados.

Você é um Analista (C-alto)

Os analistas são precisos, cuidadosos e disciplinados. Muitas vezes eles têm boas habilidades analíticas, informações objetivas são de grande importância para eles, que eles usam para tomar decisões. Eles pensam objetivamente, combinando os fatos que possuem com sua intuição. Eles preferem pessoas que, como eles, trabalham efetivamente em um ambiente pacífico e calmo e não demonstram muito seus sentimentos. Os analistas estão sempre procurando a solução certa e muitas vezes evitam tomar decisões por conta própria. Pode ser difícil para eles admitirem que estão errados. É difícil separar-se do passado. Eles analisam bem a situação e agem de forma prática e intuitiva ao mesmo tempo. Muitas vezes são vistos como pessoas inexpugnáveis, frias e indiferentes.

Intérprete (mix C+D alto)

Os artistas podem ter uma mentalidade analítica e uma natureza criativa ou pensamento abstrato. Seu impulso competitivo para fazer as coisas é muitas vezes prejudicado pelo perfeccionismo excessivo. Naturalmente de raciocínio rápido, perspicaz, eles muitas vezes procrastinam porque querem tentar todas as soluções possíveis para um problema. Eles precisam de um chefe que seja compreensivo e com quem possam se comparar. Os artistas precisam de espaço livre para pesquisa e a oportunidade de verificar seus resultados. Gostam de resolver problemas. Eles tendem a ficar com raiva se estiverem errados e continuam a lutar teimosamente pelo problema até que uma solução venha à sua mente. Outros podem considerá-los fechados e frios. Eles podem reagir com autoridade se seu trabalho duro não for apreciado. Sua tendência a ser egocêntrica pode parecer presunçosa.