Inteligência competitiva - uma ferramenta de marketing para estudar o ambiente competitivo, que é uma coleção direcionada de informações sobre concorrentes para tomar decisões gerenciais sobre estratégias e táticas adicionais de fazer negócios.

O conceito de competição é um esquema de fatores externos de influência que carregam tanto perspectivas quanto ameaças aos negócios. Portanto, o conceito de inteligência competitiva deve ser estendido não apenas às empresas existentes que vendem produtos ou serviços similares, mas também a possíveis futuros concorrentes, e também parcialmente a fornecedores e clientes.

As informações sobre as contrapartes podem se tornar uma vantagem competitiva significativa, e a extração de informações privilegiadas é uma tarefa de marketing separada.

O objetivo da inteligência competitiva é apenas a extração real de informações, e não sua análise. A análise está presente apenas como uma ferramenta para extrair as informações necessárias de dados indiretos.

As tarefas de inteligência competitiva são uma função de informação auxiliar para complementar a análise de marketing para fins de gestão estratégica.

Ao mesmo tempo, é sempre levado em conta que é preferível contrariar um concorrente do que copiá-lo, pois a estratégia de "outrun" é mais lucrativa a longo prazo do que a estratégia de "catch up". Além disso, devemos lembrar que cada rublo retirado de um concorrente, em contraste com a renda do desenvolvimento de nichos desocupados, traz não apenas renda extra, mas também tira a renda de um concorrente, o que o enfraquece na concorrência. E a inteligência competitiva visa, na maioria das vezes, fortalecer as tendências negativas de um concorrente, enquanto o restante do marketing busca novos nichos.

Em algumas atividades, a coleta comercial de informações sobre empresas é parte integrante do processo de negócios, por exemplo, em marketing, jornalismo, consultoria e recrutamento.

Objetivos da inteligência competitiva:

1. Determinação da verdadeira estratégia dos concorrentes para ajustar sua própria estratégia. A verdadeira estratégia raramente se alinha com a missão da empresa. Compreender a direção da linha de tendência de um concorrente torna possível determinar o sucesso da concorrência neste campo de atividade no futuro. Talvez o projeto deva ser acelerado na direção do movimento do concorrente para ocupar esse campo primeiro, ou talvez não se deva iniciar um determinado projeto, mas utilizar recursos para ocupar outro nicho de mercado.
2. Determinar o potencial dos concorrentes (sobre seus pontos fortes e fracos) para ajustar sua própria estratégia. Uma empresa pode fazer uma coisa e apenas uma coisa muito bem. Goste ou não, o comprador acredita. Portanto, saber o que seus concorrentes estão realmente fazendo bem é um aviso contra competir nesse campo e decidir mover seus esforços em outra direção. O conhecimento das fraquezas é essencial para desacreditar um concorrente, principalmente se for apresentado a ele como uma vantagem competitiva.
3. Determinação de formas organizacionais, financeiras, técnicas e outras para fornecer vantagens competitivas para fins de possível cópia ou neutralização. A forma como os negócios são conduzidos pode constituir uma vantagem competitiva significativa. Partes de um conjunto de medidas ou ferramentas que tornam a produção de um produto ou serviço mais barata ou melhor são, na maioria das vezes, copiadas, depreciando essa mesma vantagem. A lista dessas soluções é bastante extensa e é chamada de palavra comum "tecnologia".
4. Avaliação da capacidade total do mercado através da soma das participações dos concorrentes para avaliar o estado da indústria por meio da mudança de dinâmica. Uma mudança na capacidade geral do mercado nos permite entender a correção de nossas próprias ações: se a capacidade do mercado cresce e nosso volume de vendas permanece inalterado, então algo está sendo feito de errado e os concorrentes estão potencialmente ganhando nossa participação de mercado. Se a capacidade do mercado for reduzida, e o volume de vendas permanecer inalterado, então está crescendo em volume relativo e estamos fazendo tudo certo. A maneira mais fácil de determinar a capacidade de mercado garantida com base no fato das vendas totais de todos os participantes do mercado.
5. Avaliação do grau de rentabilidade dos termos de cooperação com determinados fornecedores e compradores. O conhecimento dos termos de fornecimento e vendas ajuda a determinar corretamente seu próprio campo de negociação com ambos. Este é o assunto mais popular de inteligência competitiva e existe, de uma forma ou de outra, em todas as empresas.

Tarefas de inteligência competitiva:

A inteligência competitiva geralmente resolve o problema de descobrir indicadores e circunstâncias muito específicas, na maioria das vezes na forma de instruções da administração "para descobrir - como eles podem? Por que eles podem, mas nós não podemos?" a nossa, em três turnos sem folgas, pelas forças dos emigrantes ilegais, reduzindo assim a participação dos custos gerais no preço de várias formas.

1. Identificar a principal proposta de venda exclusiva de um concorrente. Na cabeça do consumidor, são fixadas uma, ou no máximo duas, associações da marca e da qualidade que a define. Se o Windows for o sistema mais rico em recursos, competir nesse campo exigirá recursos financeiros colossais. O USP pode ser parcialmente neutralizado pela adição de um segundo, que é uma desvantagem inerente, por exemplo, “trava constantemente”, ou pela qualidade oposta em outro plano - “Linux é um sistema operacional livre”. O USP nem sempre é amplamente conhecido - pode não coincidir com o declarado.Windows USP é uma ampla gama de aplicativos compatíveis, proporcionados por sua posição de monopólio no mercado.Descobrir o verdadeiro USP é assunto de inteligência competitiva.
2. Definir a política de preços de um concorrente. A ferramenta de marketing mais comum é monitorar os preços dos concorrentes. O assunto da inteligência não é uma lista de preços, mas uma tabela de coeficientes de desconto para ela. No campo do b2b, trata-se, na maioria das vezes, de informações classificadas, cuidadosamente camufladas com um sistema de descontos e bônus individuais. Quanto menor o mercado de clientes, mais difícil é descobrir os preços, mais exclusivos eles são para cada um dos clientes. A inteligência competitiva é especialmente importante na participação em licitações.
3. Definir métodos para promover atividades ou produtos. O método de distribuição, a organização de vendas, pode ser copiado e os canais de distribuição principais e adicionais podem ser "derrubados". Os esquemas mais bem-sucedidos de remuneração de representantes de vendas, sistemas de descontos e recompensas, canais de distribuição pouco conhecidos, novos mercados, cujas perspectivas foram comprovadas com os fundos do departamento de marketing dos concorrentes - tudo isso é um assunto de interesse.
4. Determinar a linha de desenvolvimento de um concorrente. Qual direção o competidor está desenvolvendo mais ativamente e por que, vale a pena lutar com ele neste campo, o que ele facilmente “se entregará” e pelo que ele lutará “até a última bala” - tudo o que você precisa saber ao planejar sua própria estratégia de desenvolvimento. Talvez você esteja prestes a entrar nas máquinas de venda automática de PIN, quando a equipe já foi recrutada no mesmo departamento do maior provedor de Internet da sua área. Faz sentido lutar?
5. Definição de um círculo de vantagens competitivas reais. Conhecer os pontos fortes do seu concorrente permite que você pelo menos, permite evitar a estupidez ao desacreditar um concorrente, direcionando esforços para vantagens óbvias. Eles devem concordar nobremente e exaltar e melhorar os benefícios mais importantes, do seu ponto de vista, da cooperação.
6. Determinação da gama de deficiências significativas de um concorrente. Este conhecimento, que é especialmente desconhecido para os clientes, impressiona-os quando é verbalizado. Além disso, a fraqueza de um concorrente, especialmente se for inerente, é um campo para desenvolvimento e promoção da própria vantagem. "Temos uma fila menor" - uma defesa clássica de uma pequena empresa contra uma grande.
7. Determinação do círculo e condições de cooperação dos contratantes-fornecedores de um concorrente. O conhecimento de preços, pagamento diferido, quantidade de empréstimos de commodities e condições semelhantes para cooperação torna possível alcançar condições para si mesmo não piores do que as dos concorrentes, ou, pelo menos, determina a margem de oportunidades competitivas
8. Determinação do círculo e condições de cooperação das contrapartes-compradoras de um concorrente. O mesmo vale para os clientes. Os compradores muitas vezes, se não sempre, exageram os méritos de fazer negócios com seus concorrentes para conseguir o que querem, não o que podem.
9. Determinação do círculo e condições de cooperação das contrapartes do serviço do concorrente. Os fornecedores que atendem aos negócios dos concorrentes, como empresas de transporte que fornecem comunicações, fornecem aluguéis, afetam o nível geral de custos. Certamente, entre eles, existem soluções muito bem-sucedidas que você não esperava.
10. Determinação de um grupo de contrapartes-chave de um concorrente. O conhecimento do grupo-chave de clientes de um concorrente é essencial ao planejar suas próprias vendas. Geralmente eles "não os invadem", porque esta é uma guerra não pela vida, mas pela morte. Mas se a guerra estourar de repente, esse conhecimento também ajudará a desferir o golpe mais forte.
11. Identificação das pessoas-chave da organização concorrente e seu status real. Acontece que o diretor da empresa decide pouco, e o quinquagésimo quinto deputado influencia a política da empresa. A definição de pessoal de topo pode ajudar a prever a política futura de um concorrente, com base em características psicológicas, ajuda a compreender melhor os limites das possíveis ações de um concorrente. O impacto nos "agentes de influência" às vezes é tecnicamente mais simples e mais eficaz do que na gestão de uma empresa concorrente.
12. Identificação de figuras de suporte chave externas e o grau de sua conexão. A identificação de personalidades, apoiando o concorrente e dotando-o de recursos administrativos, financeiros e outros, permite conhecer os limites das capacidades do concorrente e possibilita enfraquecer ou mesmo destruir esses vínculos. Acontece até que tudo "repousa" sobre eles, basta brigar com eles para a destruição completa de um concorrente. Para isso, é necessário conhecer a natureza dessa conexão. Os laços mais estáveis ​​são os laços familiares, respaldados por obrigações financeiras mútuas.
13. Determinação das fontes de financiamento atuais de um concorrente. A origem dos fundos iniciais de capital e desenvolvimento - empréstimos bancários, empréstimos privados, investimentos próprios - determina a margem de estabilidade financeira de um concorrente e, em regra, esclarece o ponto anterior.
14. Avaliação das perspectivas de investimento de recursos financeiros de um concorrente. A capacidade de atrair empréstimos, empréstimos e investimentos adicionais determina a capacidade financeira de um concorrente, o que possibilita prever seu desenvolvimento. A possibilidade ou impossibilidade de pedir dinheiro emprestado a tempo pode decidir o resultado tanto da batalha quanto de toda a guerra.
15. Determinar a estrutura de renda por tipo de atividade ou produto. Determinar o valor e a estrutura da receita permite julgar a estabilidade, as prioridades e a principal "área de alimentos" de um concorrente. Se a principal receita de uma consultoria vem de serviços de auditoria, ela pode se dar ao luxo de promover sistemas de referência jurídica tanto a preços de dumping, como se desvincular tranquilamente dessa direção no futuro.
16. Determinação da estrutura de custos por tipos de atividades e produtos. A estrutura de custos permite avaliar como o concorrente administra seus próprios recursos e, levando em consideração o parágrafo anterior, compará-los com os seus, determinar o valor da lucratividade da atividade e de cada um dos produtos do concorrente. O preço do concorrente é fácil de prever com essas informações. Os altos custos fixos de um concorrente podem derrubá-lo seriamente em uma guerra de preços.
17. Determinar a lucratividade de atividades ou produtos. O desempenho dos produtos permite análises comparativas para melhorar o próprio desempenho, além de mostrar os limites da concorrência. Com uma rentabilidade de 15%, o concorrente tem o mesmo limite de desconto - então você sabe que ele vai trabalhar com prejuízo.
18. Determinação do mecanismo e estrutura de criação de valor acrescentado no contexto da economia da empresa. Conhecendo a natureza e a localização do valor agregado, você pode facilmente prever pelo que um concorrente lutará mais, onde você pode causar-lhe o maior dano, se necessário. Por exemplo, a principal receita de muitas empresas no Ocidente é o crescimento cambial "inflado" das ações da empresa no mercado de ações, e não o lucro da atividade.
19. Determinação da estrutura dos processos de negócio para criação de valor acrescentado no âmbito da implementação processual. Onde e em que momento surge o maior valor agregado nos permite julgar o que o concorrente vai "segurar", o que está bem organizado e onde estão seus pontos fracos. Você pode facilmente vender uma refinaria de petróleo, mas não postos de gasolina. Deve ser lembrado que nos negócios, sites não lucrativos se tornam não lucrativos com muito mais facilidade do que os rentáveis.
20. Definição de planos de desenvolvimento técnico para a atividade ou produto. A detecção de inovações técnicas, comumente chamadas de espionagem industrial, permite copiar ou contrariar sua introdução no mercado. É o roubo de soluções técnicas, tecnologias e invenções que mais frequentemente é chamado de inteligência competitiva.

Classificação dos métodos de inteligência competitiva:

1. Direto e indireto

1.1. Direto métodos para obter informações de interesse direto são chamados. Por exemplo, obter o volume de vendas do relatório trimestral de uma sociedade anônima publicada na mídia é um método direto.

1.2. Indireto Um método é um método de calcular um indicador de interesse de outros relacionados a ele. A maioria dos métodos de inteligência competitiva são indiretos porque os dados indiretos estão mais prontamente disponíveis. Por exemplo, o valor do lucro real é facilmente extraído do demonstrativo de fluxo de caixa oficial, pois os dados de receita costumam ser confiáveis ​​e as despesas podem ser determinadas com base no bom senso, calculando os recursos organizacionais necessários e seu valor de mercado.

Nas mentiras, o senso de proporção deve ser estritamente observado. Todos os contatos são feitos melhor com uma entonação cansada em sua voz. A fala preguiçosamente lenta torna possível esconder o interesse e o tempo para reflexão se você fizer uma pergunta para a qual você não pensou na resposta.

2. Vigilância e infiltração

2.1. exterior chamada observação sem contato com representantes de um concorrente, como se costuma dizer, à distância. Qualquer método que use contatos com membros de uma organização concorrente está associado a uma invasão da mesma. Você não consegue ver muito à distância, então a maioria dos métodos de inteligência competitiva envolve a obtenção de informações de funcionários de uma empresa concorrente sob algum pretexto plausível, mais ou menos comum na vida normal dos negócios.

2.2. Penetraçãoé melhor, é claro, realizar não pelas forças de sua equipe, mas pelas forças envolvidas dos funcionários de empresas de consultoria que prestam tais serviços, ou conhecidos, amigos e parentes, na pior das hipóteses. Em casos especialmente graves - de preferência residentes de outra cidade.

Técnicas de inteligência competitiva:

Uma lista de métodos e técnicas fundamentalmente possíveis é fornecida abaixo sem descrição, uma vez que eles são tão diversos e seu número é tão grande que um capítulo inteiro pode ser dedicado a cada um deles. Portanto, para economizar espaço de impressão, a descrição detalhada foi omitida.

1. Coleta de informações de fontes abertas

Fontes abertas - mídia impressa, Internet, várias reuniões profissionais, relatórios da indústria, relatórios fornecidos a órgãos governamentais que não são segredos comerciais. Quanto maior o objeto de inteligência competitiva, mais informações sobre ele em fontes abertas.

1.2. Visitar exposições, conferências e seminários da indústria

1.3. Estimativa de volume, estrutura e custo de despesas com publicidade

1.4. Coleta e análise de relatórios financeiros

1.5. Coleta e análise de relatórios de marketing do setor

2. Coleta de informações não públicas

Quanto menos conhecido o concorrente, menos informações sobre ele em fontes abertas. Na maioria das vezes, você precisa procurar informações nas proximidades de um concorrente ou diretamente dele. Aqui depende muito da arte do "escoteiro". A capacidade de inspirar confiança, não provocar os melhores sentimentos, a vaidade, em primeiro lugar, fornece mais da metade do sucesso.

2.1. Pesquisa geral do cliente

2.2. Pesquisa Geral de Fornecedores

2.3. Coleta de informações de ex-funcionários

2.4. Coleta de informações dos candidatos

2.5. Coleta de informações de outros concorrentes

2.6. Compra de teste incompleta

2.7. Compra de teste concluída

2.8. Organização de uma tentativa de cooperar ou cooperar em seu próprio nome

2.9. Organização de uma tentativa de cooperação sob o disfarce de um potencial fornecedor

2.10. Organização de uma tentativa de cooperação sob o disfarce de um prestador de serviços

2.11. Pesquisa de concorrentes sob o disfarce de pesquisa de marketing

2.12. Provocação de funcionário de um concorrente com uma pergunta direcionada em um fórum da Internet

2.13. Coleta de informações sob o disfarce de um candidato

2.14. Organização e manutenção de conhecimento de funcionário de um concorrente de um terceiro

2.15. Usando encontros anônimos pela Internet com um funcionário de uma organização concorrente

A partir deste ponto, a implementação de técnicas faz sentido se "em jogo" forem quantias muito, muito significativas. Apenas interesses no valor de milhões de rublos "não russos" podem justificar o gasto de vários milhares de dólares.

2.16. Organização de cooperação sob o pretexto de prestador de serviços em nome de uma terceira empresa

2.17. Organização de uma tentativa de fusão em seu próprio nome

2.18. Organização de uma tentativa de investimento (compra total ou parcial do negócio de um concorrente) de um terceiro

Os métodos, a partir do parágrafo 19, violam tanto as Leis "Sobre Segredos Comerciais", "Na Banca", "Na Polícia", "No Serviço Público" e o Código Penal em termos de invasão de privacidade, entrada ilegal nas instalações, acesso ilegal a sistemas de informação, abuso de poder, atividades comerciais ilegais, bem como crimes mais graves relacionados ao recrutamento - chantagem, ameaça de violência, suborno. Portanto, esses métodos são dados para fins cognitivos e informacionais, bem como a organização da contra-ação e seu uso é fortemente desencorajado.

2.19. Uso de conexões em autoridades públicas

2.20. Uso de conexões na aplicação da lei

2.21. Uso de conexões em um ambiente criminal

2.22. Usando conexões no banco

2.23. Copiando dados do sistema de informações do concorrente

2.24. Penetração no sistema de informação de um concorrente

2.25. Utilização de meios técnicos de áudio, videovigilância

2.26. Recrutamento de pessoal concorrente

2.27. A introdução do seu pessoal na estrutura de um concorrente

2.28. Monitoramento externo de contatos de pessoas-chave de uma organização concorrente

2.29. Usando um Objeto Sexual Existente de um Funcionário Concorrente como Fonte de Informação

2,30. Organização de contato sexual de funcionário de organização concorrente com uso posterior do objeto como informante

Deve-se notar que, para reconhecer a informação como confiável, é necessário combiná-la de duas ou três fontes diferentes.

Existe uma expressão bem conhecida: quem é dono da informação é dono do mundo. Ter informações confiáveis ​​sobre um parceiro, concorrente e mudanças futuras no mercado é extremamente importante para qualquer negócio, e é por isso que os proprietários da estrutura de negócios criam inteligência competitiva

Essência e funções da inteligência competitiva

Inteligência competitiva (comercial, empresarial) (eng. Competitive Intelligence, abr. CI) - coleta e tratamento de dados de várias fontes realizados no âmbito da lei e em conformidade com os padrões éticos para desenvolver decisões de gestão a fim de aumentar a competitividade de uma organização comercial, também uma unidade estrutural de uma empresa, desempenhando essas funções.

De acordo com um especialista independente Heinrich Lemke, o serviço de inteligência competitiva deve ser claramente separado do serviço de segurança empresarial, uma vez que o escopo e os objetos do desenvolvimento de inteligência comercial da empresa são exclusivamente riscos, oportunidades e ameaças externas que afetam a capacidade da empresa de atingir seus objetivos estratégicos. Os riscos e oportunidades explorados pelo sistema de inteligência de negócios de uma organização são de natureza puramente de mercado e estão mais relacionados às condições de mercado futuras e às condições de mercado que devem se desenvolver no futuro, ou seja, no horizonte de tempo dos negócios planejados (futuros) da empresa metas e adiadas do estado atual por algum período de tempo. Ao mesmo tempo, a esfera de atividade e objetos de pesquisa do serviço de segurança, em regra, são riscos e ameaças externas e internas às atividades correntes da empresa, que são de natureza criminosa e violam as atividades normais do dia-a-dia da empresa. a empresa. Outra área de desenvolvimento ativo do serviço de segurança é a atividade do ambiente competitivo, associada à concorrência desleal e invadindo diretamente o normal funcionamento da empresa, bem como a lealdade e integridade dos parceiros, colaboradores e demais participantes que afetem a atividade empresarial da empresa.

As seguintes funções da inteligência competitiva podem ser distinguidas:

Estudar as atividades dos concorrentes e o ambiente competitivo;
- verificar a confiabilidade dos parceiros de negócios;
- coleta de informações na Internet e monitoramento de mídia;
- pesquisa e avaliação de mercados ou regiões inteiras (em conjunto com outros departamentos, por exemplo, marketing);
- prever mudanças na situação do mercado e nas ações dos concorrentes;
- identificação de novos ou potenciais concorrentes;
- assistência à administração no processo de adoção da experiência positiva de outras empresas;
- auxiliar especialistas de outros departamentos na avaliação das perspectivas de aquisição ou abertura de um novo negócio;
- obtenção de informações jurídicas e análise de novas tecnologias, produtos ou processos que possam afetar significativamente os negócios da empresa;
- Identificação de pontos fracos dos concorrentes;
- em conjunto com o serviço de segurança, identificar potenciais fontes de vazamento de informações confidenciais dentro da empresa.

Qual é o principal objetivo desse tipo de atividade como inteligência competitiva

ajuda a entender Dmitry Zolotukhin, especialista independente em inteligência de negócios: “Na minha opinião, os objetivos da inteligência competitiva diferem da direção de aplicação dos esforços – gestão, marketing, relações públicas, RH, etc. Meu entendimento do propósito estratégico da inteligência competitiva é garantir um alinhamento constante entre a estratégia atual de uma empresa (muitas vezes de uma vez por todas), as ações pelas quais ela é implementada e o estado de mudando constantemente mundo exterior. Isso significa que os tomadores de decisão da empresa devem receber, a qualquer momento, dados relevantes, confiáveis ​​e oportunos sobre a posição da empresa em relação ao ambiente externo.

Assim, a essência da inteligência competitiva é a coleta e análise de informações úteis para o negócio da empresa para a qual trabalha esse serviço de inteligência comercial. Na verdade, a inteligência de negócios tem as mesmas tarefas que o serviço de inteligência do estado - identificar o perigo ou, pelo contrário, a perspectiva, avaliar as informações e notificar a gestão dos resultados, ou agir por conta própria, se possível.

Inteligência de negócios e espionagem industrial

Embora de acordo com muitas pessoas, inteligência competitiva e espionagem industrial sejam idênticas, na realidade não são. De fato, apesar do fato de que os objetivos dessas atividades muitas vezes coincidem (extração das informações mais completas e confiáveis ​​sobre as atividades dos concorrentes), seus métodos diferem.

A espionagem industrial é uma forma de concorrência desleal em que se realiza o recebimento, uso, divulgação ilegal de informações que constituam segredo comercial, oficial ou outro segredo legalmente protegido com o objetivo de obter vantagens nas atividades empresariais, bem como obter benefícios materiais. Ou seja, a espionagem industrial como tipo de atividade baseia-se na aquisição e posterior uso de segredos comerciais ou oficiais. Essa é a diferença entre inteligência competitiva e espionagem industrial: a inteligência competitiva é uma atividade dentro do campo jurídico, e os espiões industriais “trabalham” fora desse campo. Como confirma Yevgeny Yushchuk em seu livro Competitive Intelligence: Marketing Risks and Opportunities: “Na vida real, a linha entre inteligência competitiva e espionagem industrial depende da habilidade de quem a conduz, para não entrar em conflito com o código penal...”

Especialistas na área de espionagem industrial utilizam principalmente métodos como: suborno ou chantagem de pessoas com acesso a informações classificadas; roubo de diversos meios de comunicação com informações de interesse; a introdução de agente em empresa concorrente para obtenção de informação que constitua segredo comercial ou bancário; implementação de acesso ilegal a informações comercialmente significativas por meios técnicos (grampeamento de linhas telefônicas, penetração ilegal em redes de computadores, etc.). Esses atos violam um grande número de artigos do código penal, principalmente o artigo 231 "Coleta ilegal para fins de uso ou uso de informações que constituam segredos comerciais ou bancários".

Simplificando, o ato ilícito “espionagem industrial” é dirigido contra o objeto “segredo comercial” (o principal é obter as informações necessárias), enquanto vários direitos e interesses de pessoas físicas e jurídicas podem ser violados, tais como: o direito à segurança (ameaças), o direito à privacidade (chantagem), direitos autorais, o direito à confidencialidade das informações. Diante disso, é necessário definir o conceito de "segredo comercial", mas há uma pequena dificuldade: em vários atos legislativos, são dadas redaçãos que diferem entre si. Volodymyr Ivashchenko em seu artigo “Métodos Básicos para Investigar Coleções Ilegais e Divulgação de Segredos Comerciais” os analisou e tirou as seguintes conclusões: um segredo comercial é caracterizado por tal conjunto de características: a informação é secreta, desconhecida e de difícil acesso às pessoas que geralmente lidar com o tipo de informação a que se refere; por ser secreto, tem valor comercial. Ele dá esse conceito de segredo comercial - essa é uma informação útil e geralmente não é conhecida do público. Tem um valor real ou comercial a partir do qual pode obter lucro e para a proteção do qual o proprietário toma medidas em todas as esferas da vida e atividade. Assim, podemos dizer que a atividade de espionagem industrial visa a obtenção de informações que não estão publicamente disponíveis e são protegidas por lei.

Enquanto isso, diferentemente dos adeptos da espionagem industrial, os oficiais de inteligência de negócios usam principalmente fontes abertas de informações da mídia, da Internet, análise de agências de classificação, etc. No Ocidente, os envolvidos em inteligência comercial há muito entendem que a única maneira de trabalhar longa e eficientemente é ser “amigo da lei”. Grosso modo, os oficiais de inteligência comercial podem usar todos os métodos e meios de coleta e processamento de informações que não contrariem a lei. A principal arma da inteligência competitiva é a coleta de alta qualidade, sistematização e, mais importante, análise de informações, e não vigilância, suborno e hacking ilegal. E isso não é surpreendente: mesmo para os serviços de inteligência estaduais, no estágio atual, a coleta de informações de fontes abertas é primordial. Por exemplo, no final do século 20, a CIA dos EUA publicou dados, segundo os quais 85% de todas as informações sobre a URSS em Langley foram obtidas de fontes abertas e completamente legais - jornais e revistas soviéticos, atlas e livros de referência, análises de discursos de líderes soviéticos no rádio e na televisão, documentos de conferências, simpósios, plenários e congressos. O último governo soviético foi traduzido para 100 idiomas do mundo e replicado para a atenção do público em milhões de cópias. Para analisar todo esse “mar” de informações, milhares de analistas de profissões completamente pacíficas trabalharam na CIA: economistas, geógrafos, sociólogos, psicólogos, linguistas, etnógrafos, estatísticos, cibernéticos e até gerontólogos. Mas então não havia Internet.

Para entender com mais precisão o papel das fontes abertas na inteligência comercial, voltamos novamente a Dmitry Zolotukhin para um comentário: “De acordo com a maioria dos especialistas no campo da informação e análise, parte da informação que pode ser obtida fontes é de 90-95%. Por “fontes abertas”, especialistas em inteligência competitiva significam absolutamente todas as oportunidades de obter as informações necessárias que não exigem ações que violem diretamente a lei ou os padrões éticos geralmente aceitos para fazer negócios (este último geralmente está repleto de riscos de reputação que serão muito mais tangível do que o resultado da informação obtido). Na minha opinião pessoal, a situação é complicada pelo fato de que, muitas vezes, os 5% restantes contêm o próprio entusiasmo que compõe a vantagem competitiva da empresa no mercado. Por isso, as técnicas de inteligência competitiva são usadas primeiro para coletar esses 95% de informações, para depois aproveitar muitas vezes a única oportunidade de fazer a pergunta, cuja resposta “completará o mosaico”.

Parece que se 90% das informações podem ser “obtidas” usando fontes abertas, então a análise é primordial na inteligência competitiva. O especialista esclarece: “Provavelmente, pode-se dizer que sim, porque a quantidade de dados disponíveis e acessíveis está aumentando a cada dia e é necessário ter algoritmos de trabalho eficazes para gerenciar fluxos de informação em grande escala, limpá-los de “lixo de informação” e encontrar “grãos de ouro” estrategicamente informações importantes.

No entanto, por outro lado, é como perguntar: "O carro tem rodas?" Claro, porque sem eles ela não poderia ir. Mas ela também não poderá se mover normalmente sem motor ou volante. Muito provavelmente, precisamos falar sobre uma abordagem integrada. Além disso, nas condições atuais de recursos limitados, um olheiro competitivo deve ser "... tanto um suíço, um ceifador e um jogador no tubo".

Em relação ao uso de novos métodos em inteligência, Dmitry Zolotukhin observou que já é bastante difícil criar algo novo em inteligência de negócios. Um conjunto de métodos e técnicas só está sendo aperfeiçoado, nas condições das exigências do novo tempo. No momento, junto com um colega, ele está escrevendo um livro sobre a extração de informações durante a comunicação. Ninguém escreveu sobre isso antes, embora a ideia esteja longe de ser nova.

Com base no exposto, podemos concluir que, dado o desenvolvimento do componente informacional da sociedade, os analistas suplantarão cada vez mais os “James Bonds” na inteligência estatal, e mais ainda na inteligência comercial. A mesma inteligência competitiva (porém, como, infelizmente, espionagem industrial) existirá enquanto existir a atividade empresarial, porque, como disse Samuel Butler, “Todo comércio é uma tentativa de prever o futuro”. E a inteligência competitiva é um serviço projetado para prever o futuro.

1

Este artigo é dedicado à aplicação prática de tecnologias e ferramentas de inteligência competitiva na Internet. No decorrer do estudo, é considerada detalhadamente a classificação das ferramentas de busca de informações na Internet, que podem ser aplicadas para aumentar a competitividade de diversas organizações. Como resultado de uma análise detalhada, são identificadas as principais ferramentas de inteligência competitiva na Internet e dada sua distribuição por grupos. A seleção correta de tais ferramentas contribui para a formação de um sistema universal que permite não só avaliar a competitividade de uma organização no momento atual, mas também obter uma avaliação adequada da posição das organizações concorrentes no mercado. Além disso, esse sistema permite que você responda em tempo hábil às condições operacionais que mudam rapidamente. Assim, um sistema de inteligência competitiva por meio da Internet deve estar sintonizado com as especificidades das atividades da empresa, devendo também incluir mecanismos de busca flexíveis, entrega rápida de dados e avaliação de informações qualitativas.

em formação

Internet

inteligência de negócios

inteligencia competitiva

concorrência

competitividade

1. Averchenkov V.I. Monitoramento e análise do sistema de informações na Internet: monografia [recurso eletrônico] / V.I. Averchenkov, S. M. Roshchin. - 2ª ed., estereótipo. – M.: FLINTA, 2011. – 160 p.

2. Bogomolova I.P. Análise da formação da categoria competitividade como fator de superioridade de mercado de objetos econômicos // Marketing na Rússia e no exterior. - 2013. - Nº 1. - C. 25.

3.Vasyukova S.A. Inteligência econômica e contra-inteligência - elementos de uma economia de mercado moderna // Sessão científica do MEPhI. - 2010. - V.3. - S. 177-178.

4. Martic A. Através do conhecimento - para as estrelas // Gestão da empresa. - 2001. - No. 5. - http://management.web-standart.net/artigo0$id!13211.htm.

5. O LotusSoftware da IBM oferece uma nova solução para sistemas de gerenciamento de conhecimento. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (data do pedido 20/04/2015).

6. Divnenko Z.A., Maslov D.G. Análise das categorias “concorrência” e “inteligência competitiva” como fatores potenciadores da competitividade das empresas / Z.A. Divnenko, D. G. Maslov // Modelos, sistemas, redes em economia, tecnologia, natureza e sociedade. - 2015. - Nº 1 (13). – C. 8–12.

As necessidades modernas de inteligência de negócios e contrainteligência, garantindo aspectos específicos de segurança de negócios, levaram ao desenvolvimento de toda uma indústria. Novas relações econômicas na Rússia forçam os participantes desse processo turbulento a formar estratégias eficazes de desenvolvimento.

Basicamente, informações úteis de inteligência são obtidas de fontes secretas, mas na prática isso está longe de ser o caso. Às vezes, até 95% das informações podem ser obtidas de fontes abertas, você só precisa organizar adequadamente seu estudo.

Como em qualquer outra atividade, a eficácia da inteligência econômica (competitiva) é determinada de acordo com o esquema "custo-efeito". Para reconhecimento, três tipos de efeito podem ser nomeados:

1) lucro;

2) redução de custos;

3) prevenção de danos materiais e morais.

Às vezes, com baixo custo e alta eficiência, resultados significativos podem ser alcançados, evitando prejuízos financeiros e morais do empreendimento. Você pode dar um exemplo de como, pagando cerca de US$ 500 e gastando apenas três semanas, os seguranças de uma empresa americana evitaram perdas no valor de US$ 450.000. Em um certificado elaborado pelos funcionários após o reconhecimento, foi feita uma recomendação para recusar a cooperação com uma empresa que ofereceu um negócio aparentemente lucrativo, pelos seguintes motivos:

A empresa existe apenas meio ano;

Registrado em um endereço legal “comprado”, onde muitas outras empresas estão registradas;

A administração da empresa exercia um tipo de atividade completamente diferente e sofreu perdas significativas;

A empresa nunca celebrou os negócios propostos antes;

A equipe é composta por apenas duas pessoas e ocupa um escritório bastante modesto em uma pequena cidade, etc. .

O sistema de inteligência competitiva de uma empresa dá uma espécie de efeito multiplicador, combinando os interesses de garantir a segurança econômica de uma empresa com a solução de questões mercadológicas, uma vez que a partir dele se desenvolve uma política econômica eficaz de uma empresa.

A informação é o bem mais caro do mundo. Os Estados criam estruturas oficiais para garantir o recebimento e armazenamento oportunos de informações, as empresas sentem a necessidade de tecnologias modernas de análise de informações, atualização constante de softwares de segurança e integração máxima de todo o sistema de análise, processamento e aplicação de informações constantemente atualizadas de vários tipos .

O nível de competitividade de uma empresa é amplamente assegurado por um sistema bem organizado de coleta de informações comerciais, que constitui a base para a tomada de decisões gerenciais, planejamento estratégico, pesquisa de marketing e campanhas de relações públicas.

A inteligência competitiva é a ferramenta mais importante para minimizar riscos e garantir lucros, pois, em certo sentido, é um sistema de “alerta precoce” sobre as intenções dos concorrentes, possíveis viradas e mudanças no mercado e os possíveis resultados do impacto da política tecnologias na atividade empresarial.

Uma grande ajuda para um sistema eficaz de aumento da competitividade de uma organização é a criação de um único banco de dados integrado, utilizando modernas tecnologias computacionais, onde são acumuladas todas as informações de fontes abertas e confidenciais.

Devido ao rápido desenvolvimento da Internet global e ao fortalecimento de sua influência nas atividades das empresas e organizações, o aumento do número de recursos de informação, é a inteligência competitiva na Internet que se tornou a função mais importante da gestão moderna e a principal condição para o desenvolvimento dinâmico dos negócios.

O conhecimento dos princípios de inteligência competitiva na Internet e a aplicação prática de mecanismos de busca especiais são necessários no trabalho de qualquer empresa.

Os meios existentes de busca de informações na Internet podem ser divididos em vários grupos:

Catálogos;

Sistemas de recuperação de informação;

Sistemas de metabusca;

Sistemas de monitorização e análise de conteúdos;

Extratores de objetos, eventos e fatos;

Sistemas de gestão do conhecimento (DataMining, TextMining);

Sistemas especializados de inteligência competitiva.

O catálogo é um sistema hierárquico que fornece classificação de informações. Os catálogos não funcionam com índices, mas com descrições de recursos da Internet. Eles estão cheios de Webmasters ou editores especiais que visualizam os recursos de informação da Web. Um exemplo típico de uso do catálogo é a necessidade de encontrar um grupo de recursos de informação na Internet sobre um determinado tópico insuficientemente restrito, por exemplo, sites que fornecem informações de contato para organizações. Os diretórios mais desenvolvidos hoje são Yahoo!, OpenDirectory, Yandex.

Um sistema de recuperação de informações (IPS) é um sistema que seleciona, indexa e procura informações com base em um índice. Os mecanismos de pesquisa devem ser usados ​​quando for necessário encontrar informações sobre tópicos específicos ou para garantir a cobertura completa dos recursos. Um exemplo do uso de sistemas de recuperação de informação na busca podem ser os requisitos para encontrar o site de uma determinada organização ou dar uma resposta a uma pergunta. Os principais ISs são Google, Yandex, MSN e outros.

Metabuscadores são add-ons para buscadores e catálogos eletrônicos que não possuem banco de dados próprio (índice) e, ao buscar a prescrição de busca de um usuário, fazem consultas de forma independente para diversas ferramentas externas de busca, analisam os resultados e emitem uma lista de links na ordem determinada pelas classificações de resposta da proporção em vários mecanismos de pesquisa ao mesmo tempo.

Os mecanismos de metabusca mais significativos são MetaCrawler e MetaBot.ru. Sua principal vantagem está na capacidade de enviar consultas inseridas neles para outros sistemas e, em seguida, resumir os resultados. Isso garante a “objetividade” e a “completude” dos resultados obtidos, porém, dadas as diferenças nas abordagens de processamento dos termos pelos diferentes sistemas, o resultado nem sempre pode ser relevante para a consulta. Os mecanismos de metabusca são mais eficazes nos estágios iniciais da pesquisa de informações. Eles ajudam a localizar ferramentas de pesquisa que contêm informações sobre as informações que o usuário está procurando.

Os sistemas de monitoramento e análise de conteúdo possibilitam a busca e "download" regulares de informações sobre determinados temas e de determinados sites, bem como a análise do conteúdo dos documentos recebidos. Esses sistemas geralmente têm uma linguagem de consulta desenvolvida, que permite detalhar e especificar significativamente as consultas em comparação com os mecanismos de pesquisa convencionais. Além disso, tais sistemas armazenam em seus bancos de dados os textos completos dos documentos de origem, o que garante a segurança desses documentos no tempo e a possibilidade de seu processamento e análise de conteúdo tanto no momento atual quanto no futuro. Uma vantagem significativa de tais sistemas é que consultas complexas, consistindo em dezenas ou centenas de palavras e expressões de pesquisa, uma vez compiladas por um analista de assunto, podem ser armazenadas como uma consulta ou rubrica catalogada e posteriormente chamadas automática ou manualmente a partir da lista armazenada para análise, pesquisa ou análise de conteúdo.

Se os sistemas de monitoramento podem extrair objetos conhecidos colocados em monitoramento do fluxo de informações, então extratores de objetos, eventos e fatos são capazes de extrair objetos, eventos ou fatos anteriormente desconhecidos do fluxo de informações que correspondem a um determinado tipo predefinido.

Os sistemas de gerenciamento de conhecimento são projetados para analisar e encontrar automaticamente relacionamentos entre documentos, pessoas e informações em toda a organização.

A gestão do conhecimento é entendida como um conjunto de estratégias e processos para identificar, adquirir, disseminar, utilizar, controlar e compartilhar o conhecimento necessário para garantir a competitividade de uma organização.

Esses sistemas são capazes de identificar novos conhecimentos e padrões. Por exemplo, o sistema pode de forma independente, sem intervenção humana, tirar uma conclusão sobre o fato de conhecer pessoas, com base nos dados disponíveis no sistema sobre sua graduação na mesma escola e na mesma turma na mesma localidade. Exemplos de sistemas de gerenciamento de conhecimento são KnowledgeDiscoverySystem e SharePointPortalServer.

Sistemas especializados de inteligência competitiva podem incluir uma ou mais das ferramentas de busca listadas acima, especialmente "aprimoradas" para essas tarefas específicas. Além disso, as necessidades de inteligência competitiva sugerem como fontes de informação, além de documentos em texto completo da Internet, também bancos de dados disponíveis na Web, documentos próprios, tabelas e bancos de dados pertencentes à estrutura, bem como documentos formalizados e não formalizados. documentos e bases de dados obtidos de outras fontes.

Os sistemas especializados incluem sistemas que procuram:

Arquivos (por exemplo, FileSearch.ru, Files.ru;

Notícias em mídia eletrônica (por exemplo, Yandex News, além disso);

Mercadorias em certos tipos de lojas (livros ou computadores) (por exemplo, Yandex Goods, Torg.ru);

Pessoas (por exemplo, Pessoas na Web, Páginas Brancas da Rússia, Yahoo! PeopleSearch;

Informações em arquivos de música (por exemplo, MP3Search);

Imagens (por exemplo, Yandex Pictures, Google Image Search);

Em catálogos de recursos regionais (por exemplo, Regiões Yandex, Bryansk Weblist of Emel, etc.).

Após analisar as principais ferramentas de inteligência competitiva na Internet, podem ser distinguidos os seguintes grupos:

1. Ferramentas de rastreamento de menções (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Análise e monitoramento de palavras-chave (Pesquisa Competitiva e Gadget de Pesquisa de Palavras-chave, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Verificando a massa do link, backlinks e likbilding (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Ferramentas universais (SimplyMeasured).

Ferramentas de inteligência competitiva adequadamente selecionadas na Internet formam um sistema universal que permitirá à administração da empresa responder rapidamente às mudanças na situação do mercado, avaliar riscos e oportunidades, predizê-los e, assim, tomar as decisões de gestão corretas.

O principal objetivo dos sistemas de inteligência competitiva é fornecer suporte informacional para a transição da tradicional tomada de decisão intuitiva baseada em informações insuficientes para uma gestão baseada em previsões e conhecimentos confiáveis.

De acordo com o ciclo de processamento da informação no esquema clássico do ciclo de inteligência da informação, o sistema que estamos considerando deve fornecer de forma independente ou com a participação do operador:

Escolha de temas e áreas de interesse da inteligência (designação de alvo);

Seleção de fontes de informação (sites, blogs, fóruns, etc.);

Busca e download automático de informações nas áreas especificadas de monitoramento e fontes especificadas de acordo com o cronograma planejado (planejamento e coleta de dados);

Processar os dados recolhidos e transformá-los em informação;

Análise de conteúdo e síntese da informação - sua transformação em conhecimento;

Entrega oportuna de informações aos usuários finais.

Evidentemente, um sistema de inteligência competitiva que utilize a Internet como uma das fontes de informação deve ser ajustado às especificidades das atividades da empresa, devendo também incluir uma classificação adequada, mecanismos de busca flexíveis, entrega rápida de dados e avaliação qualitativa das informações. .

Recentemente, o arsenal de métodos de inteligência competitiva foi significativamente enriquecido, o que possibilita, se necessário, realizar uma análise comparativa abrangente de indicadores de desempenho e processos de negócios com o concorrente selecionado, a fim de melhorar o trabalho da empresa gestora. As informações sobre os resultados da pesquisa aplicada e fundamental de outras pessoas permitem que você economize seu próprio esforço e dinheiro e concentre toda a sua atenção na produção e no marketing. O maior desenvolvimento do processo científico e tecnológico, o aumento do fluxo de patentes e o acirramento da concorrência como uma “guerra de todos contra todos” torna cada vez mais relevante o desenvolvimento de um sistema de inteligência competitiva.

Abordagens modernas para o estudo da essência e métodos da concorrência são incorporadas em novos conceitos de gestão estratégica, quando várias formas de alcançar a liderança de mercado são desenvolvidas e colocadas em prática. Esses aspectos da teoria da concorrência podem interessar às empresas russas que estão em fase de fortalecimento de suas posições nos mercados global e regional.

Revisores:

Vinnichek L.B., Doutor em Economia, Professor, Chefe. departamento "Organização e informatização da produção", Academia Estadual de Agricultura de Penza, Penza;

Khrustalev B.B., Doutor em Economia, Professor, Chefe. Departamento de Economia, Organização e Gestão da Produção, Universidade Estadual de Arquitetura e Construção de Penza, Penza.

Link bibliográfico

Maslov D.G., Tuskov A.A., Divnenko Z.A., Yudina E.S. INTELIGÊNCIA COMPETITIVA NA INTERNET: TECNOLOGIAS E FERRAMENTAS DE BUSCA DE INFORMAÇÃO // Pesquisa Fundamental. - 2015. - Nº 5-3. – P. 631-634;
URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (data de acesso: 18/02/2019). Chamamos a sua atenção as revistas publicadas pela editora "Academia de História Natural"

Antes de falar em inteligência competitiva, é preciso definir inteligência de negócios. É necessário separar formalmente os termos “business intelligence” (inteligência de negócios) e “inteligência competitiva”. O tema da inteligência de negóciosé o ambiente externo da empresa - o ambiente de negócios e político, legislação, a distribuição de esferas de influência, incluindo concorrentes. O tema da inteligência competitiva são concorrentes reais e potenciais.

inteligência de negócios

inteligência de negócios- coleta, análise e transferência contínua de informações sobre concorrentes, o ambiente de negócios circundante e personalidades para o propósito pretendido dentro da empresa. O objetivo da inteligência de negócios é obtenção de vantagens competitivas pelas informações recebidas na tomada de decisões gerenciais. A inteligência de negócios tem duas direções:estratégico(ou macroeconômico) e operacional inteligência (ou microeconômica). Inteligência de negócios estratégica é a coleta e análise de informações sobre processos na economia, política e tecnologia. Inteligência de negócios operacional é a coleta de informações para a tomada de decisões gerenciais sobre os problemas atuais da empresa.

O trabalho do serviço de inteligência de negócios pode ser dividido em dois componentes:

• coleta sistemática de informações, por exemplo, sobre condições de mercado, tendências macro e microeconômicas, novos produtos etc.;
• atendimento de solicitações pontuais especiais no interesse de serviços individuais: análises analíticas, busca de informações na mídia, avaliações financeiras de outras empresas, indicadores econômicos, etc.

De acordo com a legislação vigente, é ilegal coletar informações sobre uma pessoa privada. A recolha de informações sobre uma pessoa privada só é possível com o seu consentimento, não sendo proibida a recolha de informações sobre a empresa.

Inteligencia competitiva

Inteligencia competitiva— coleta e análise de informações sobre concorrentes e o ambiente competitivo de negócios para formar e alcançar vantagens competitivas usando o conhecimento resultante para tomar decisões estratégicas e táticas de negócios importantes e eficazes e de alta qualidade. Nos materiais da Sociedade Internacional de Profissionais de Inteligência Competitiva (eng. SociedadedeCompetitivoInteligência- SCIP) fornece a seguinte definição de "inteligência competitiva". Essa é uma maneira legítima de coletar e analisar informações que permitem avaliar as capacidades, intenções e vulnerabilidades dos concorrentes de negócios. As informações são coletadas usando fontes e pesquisas eticamente preparadas.

A Sociedade Russa de Profissionais de Inteligência Competitiva formula esse conceito da seguinte forma. Esta é uma nova iniciativa estratégica da , voltada para tudo no mundo dos negócios que importa para a capacidade de competitividade da empresa. No curso de inteligência competitiva, eles estudam não apenas concorrentes (diretos, indiretos e potenciais), mas também clientes - revendedores e distribuidores, tecnologias, produtos, bem como o ambiente de negócios. O propósito da inteligência competitiva é uma compreensão profunda do negócio como um todo e de suas partes individuais.

Inteligencia competitivaé um sistema proposital e contínuo para coletar, processar, analisar informações competitivas e usar as informações objetivas obtidas sobre o ambiente de negócios, bem como sobre recursos, vulnerabilidades e intenções dos concorrentes. Atua no âmbito da legislação e normas éticas vigentes, visando minimizar possíveis riscos, obter vantagens na organização empresarial e lucro adicional. Como você pode ver, aqui a ênfase está na obtenção de informações sobre os concorrentes dentro do marco legal.

Inteligencia competitiva inclui todo o escopo das atividades encobertas de coleta, análise, armazenamento e uso de informações confidenciais, cuja utilização traz benefícios econômicos. Tal interpretação significa que esse tipo de atividade combina todas as formas possíveis de obter informações sobre concorrentes (incluindo aquelas que violam os princípios da concorrência leal).

A inteligência competitiva é a coleta legal de informações sobre os concorrentes e é distinta da espionagem industrial. A diferença é que as fontes de informação para inteligência competitiva estão sempre “abertas” e disponíveis publicamente, embora nem todas sejam publicadas ou colocadas em exibição pública. As principais fontes não publicadas incluem qualquer pessoa que tenha estado em contato com um concorrente. Isso inclui os próprios funcionários, clientes e fornecedores da organização, bem como os próprios concorrentes e especialistas na área de negócio desejada. A inteligência competitiva deve ser realizada no âmbito da legislação vigente em conformidade com os padrões éticos (em oposição à espionagem industrial). As informações direcionadas coletadas sobre concorrentes podem ser abertas a todos os usuários interessados ​​e confidenciais. De acordo com várias estimativas de especialistas envolvidos na coleta de informações competitivas, 80-95% as informações necessárias são abertas e publicamente disponíveis. Portanto, não é necessário o uso de métodos ilegais e antiéticos de coleta de informações em inteligência competitiva.

A inteligência competitiva pode ser considerada como parte da gestão do conhecimento, que inclui informações do ambiente externo da empresa e sobre esse ambiente externo.

Uma das principais fontes para a obtenção de informações competitivas é a própria empresa que realiza a pesquisa. Fontes internas: representantes de vendas que estão em contato constante com os clientes e podem saber o que os concorrentes estão fazendo; trabalhadores de desenvolvimento e análise que são capazes de descobrir novas patentes ou ler sobre novas pesquisas em jornais relacionadas ao desenvolvimento de um concorrente; Pessoal de compras capaz de aprender algo com um fornecedor que também atende um concorrente.

Fontes secundárias de informação: Internet, sites corporativos, relatórios e resenhas fornecidos para conferências.

Objetivos da inteligência competitiva:

1. Determinação da verdadeira estratégia dos concorrentes para ajustar sua própria estratégia. A verdadeira estratégia raramente coincide com a estratégia formulada na missão da empresa. Conhecer essas informações permitirá que ele determine a adequação de usá-las no futuro.

2. Determinar o potencial dos concorrentes (seus pontos fortes e fracos) para ajustar sua própria estratégia. Saber o que seus concorrentes estão realmente fazendo bem adverte contra competir com eles nessa direção e sugere tomar a decisão de mudar os esforços em outra direção. Informações sobre as fraquezas de um concorrente são necessárias para desacreditá-lo, principalmente se isso for apresentado como uma vantagem competitiva.

3. Determinação de formas organizacionais, financeiras, técnicas e outras formas de proporcionar vantagens competitivas para fins de eventual cópia ou neutralização. O uso de novas tecnologias para produzir produtos de maior qualidade a custos mais baixos pode ser uma vantagem competitiva significativa. Essa tecnologia é mais frequentemente passível de cópia e replicação, devido à qual a vantagem competitiva especificada pode ser depreciada (neutralizada).

4. Avaliação da capacidade total do mercado através da soma das participações dos concorrentes para avaliar o estado da indústria. Uma mudança na capacidade geral do mercado nos permite entender a correção de nossas próprias ações: se a capacidade do mercado cresce e o volume de vendas da empresa permanece inalterado, então algo está sendo feito de forma ineficiente e os concorrentes estão potencialmente ganhando nossa participação no mercado-alvo. Se a capacidade do mercado é reduzida e o volume de vendas não mudou, então em termos relativos está crescendo e a empresa está fazendo tudo certo. A maneira mais fácil de determinar a capacidade de mercado garantida é somar os volumes reais de vendas de todos os participantes do mercado.

5. Avaliação do grau de rentabilidade dos termos de cooperação com determinados fornecedores e compradores. O conhecimento dos termos de fornecimento ou vendas ajuda a determinar com segurança o próprio lugar no sistema de relações de mercado com fornecedores de recursos. Assim, o principal objetivo da inteligência competitiva é obter como resultado determinados tipos de vantagens competitivas sobre os concorrentes. Ao mesmo tempo, deve-se sempre levar em conta que é preferível contrariar um concorrente do que copiar suas vantagens, pois a estratégia de “sair na frente” no longo prazo é muito mais rentável economicamente do que a estratégia de “alcançar”.

6. Criação de condições favoráveis para que os aceitos se estruturem de forma otimizada, a partir de um conhecimento mais completo de seu negócio, indústria, mercado, ambiente de negócios e ambiente competitivo.

Os objetivos da criação de um serviço de inteligência competitiva:

• identificação precoce de ameaças ocultas e óbvias à organização por parte dos concorrentes;
• busca de novas oportunidades;
• moldando e fortalecendo.

Tarefas de inteligência competitiva:

• identificação de produtos concorrentes com propriedades de consumo únicas;
• estabelecer uma política de preços implementada por um concorrente (isso é especialmente importante quando os concorrentes participam de licitações abertas);
• determinação de métodos para promover mercadorias no mercado (métodos de distribuição, organização de vendas podem ser copiados e os canais de vendas principais e adicionais podem ser conquistados). Os esquemas mais bem-sucedidos de remuneração de representantes de vendas, sistemas de descontos e recompensas, canais de distribuição pouco conhecidos, novos mercados, cujas perspectivas foram comprovadas com os fundos do departamento de marketing dos concorrentes - tudo isso é um assunto de interesse especial ;
• determinação da lista das deficiências mais significativas de um concorrente. (Esta informação pode servir de base para a promoção das próprias vantagens com base no uso da técnica de oposição.);
• estabelecer as condições de cooperação entre concorrentes e fornecedores de recursos (o conhecimento dos níveis de preços, diferimentos de pagamento, o valor do empréstimo de commodities e outras condições de cooperação tornarão possível alcançar condições para si mesmo não piores do que as dos concorrentes);
• estabelecer a estrutura de uma base de clientes permanente (clientes) e as condições de cooperação com eles (esta informação é a base para o desenvolvimento de medidas na empresa para atrair compradores para o seu lado);
• identificação das fontes de financiamento atuais de um concorrente. A escala de uso reflete a margem de estabilidade financeira de um concorrente;
• determinação do nível de rentabilidade de certos tipos de atividades ou bens. A eficácia das atividades dos concorrentes permite realizar uma análise comparativa para melhorar seu próprio desempenho, além de mostrar os limites da concorrência.
• identificação de planos de longo prazo para o desenvolvimento técnico dos concorrentes. identificação de novas soluções técnicas, tecnologias e invenções (permite copiá-las ou resistir à sua aparição no mercado-alvo).

Tarefas do serviço de inteligência competitiva:

• coleta de informações sobre concorrentes (suas participações de mercado, estratégias, planos, interações com parceiros, fornecedores, consumidores) regularmente;
• análise do fluxo de dados coletados;
• informar atempadamente as pessoas da empresa que tomam decisões de gestão;
• melhorar a organização das relações com os parceiros;
• garantindo o acesso à informação para todos os colaboradores que tenham permissão para tal.

Os princípios de organização de um sistema de inteligência competitiva de acordo com a opinião de um proeminente especialista americano na área de inteligência competitiva W. Platt:

• orientação do alvo. Definição clara e inequívoca de metas para coleta e análise de informações em inteligência competitiva;
• completude. A necessidade de coletar as informações necessárias de quaisquer fontes disponíveis para um especialista:
• confiabilidade. Determinar o grau de confiabilidade das informações de inteligência recebidas;
• previsibilidade. Capacidade de identificar tendências de desenvolvimento.

De acordo com V. V. Tsarev, esta lista de princípios deve ser complementada com o seguinte:

• permanência: a inteligência competitiva deve ser realizada de forma contínua, o que permitirá a criação de um banco de dados sobre programas, atividades implementadas por um ou outro concorrente do grupo estratégico;
• variabilidade: Especialistas em inteligência competitiva devem identificar as diversas mudanças que estão ocorrendo entre os principais concorrentes, bem como no macroambiente;
• suficiência razoável: o volume de informações diversas coletadas não deve ser excessivo, a coleta das chamadas informações não direcionadas deve ser minimizada;
• comunalidade: o uso de aparatos terminológicos igualmente claros;
• disponibilidade: utilização de todas as fontes de informação disponíveis, inclusive para reavaliação de informações, divulgação do conteúdo dos dados recebidos, comparando-os com dados de anos anteriores ou de outras empresas;
• cognoscibilidade: estabelecer as causas e consequências dos fenômenos em estudo;
• tendo em conta as características: levando em consideração características nacionais, sociais, ambientais e outras;
• ofensividade: as decisões de resposta tomadas pela empresa a programas implementados por concorrentes, as atividades devem ser predominantemente de natureza ofensiva;
• pontualidade: informações direcionadas sobre os principais concorrentes devem ser fornecidas à administração da empresa e aos principais gerentes em tempo hábil;
• valor decrescente (utilidade): Isso se refere ao fenômeno de queda ao longo do tempo no valor (relevância) das informações coletadas sobre os concorrentes. Por isso, deve ser constantemente atualizado.

Organização do trabalho do serviço de inteligência competitiva:

• operacional - preparação de uma breve referência sobre um
• concorrente
• longo prazo — preparação e implementação de um ciclo completo de pesquisa;
• situacional - busca de solução para um problema específico;
• analítico - análise dos dados recebidos.

Um estudo de concorrente pode ser estruturado da seguinte forma:

• coleta em seus bancos de dados de todas as informações disponíveis sobre um concorrente;
• esclarecimento de um concorrente (chamando) dados sobre os serviços prestados, os produtos vendidos e as condições de sua venda, a disponibilidade de licença e o tipo de equipamento utilizado;
• identificação dos clientes dos concorrentes (possivelmente por listas telefônicas), determinação de sua afiliação no setor;
• descobrir a opinião dos clientes sobre o trabalho de um concorrente (ligar, conversar com clientes de um concorrente);
• visitar o escritório de um concorrente sob o pretexto de adquirir serviços. Após a visita, são analisadas as informações coletadas (sobre o tamanho da empresa, suas capacidades).

A inteligência competitiva é uma ferramenta de marketing para estudar o ambiente competitivo, que é uma coleção direcionada de informações sobre concorrentes para tomar decisões gerenciais sobre estratégias e táticas de negócios adicionais.

O conceito de competição é um esquema de fatores externos de influência que carregam tanto perspectivas quanto ameaças aos negócios.

Portanto, o conceito de inteligência competitiva deve ser estendido não apenas às empresas existentes que vendem produtos ou serviços similares, mas também a possíveis futuros concorrentes, e também parcialmente a fornecedores e clientes.

As informações sobre as contrapartes podem se tornar uma vantagem competitiva significativa, e a extração de informações privilegiadas é uma tarefa de marketing separada.

O objetivo da inteligência competitiva é apenas a extração real de informações, e não sua análise. A análise está presente apenas como uma ferramenta para extrair as informações necessárias de dados indiretos.

As tarefas de inteligência competitiva são uma função de informação auxiliar para complementar a análise de marketing para fins de gestão estratégica.

Ao mesmo tempo, é sempre levado em conta que é preferível contrariar um concorrente do que copiá-lo, pois a estratégia de "outrun" é mais lucrativa a longo prazo do que a estratégia de "catch up". Além disso, devemos lembrar que cada rublo retirado de um concorrente, em contraste com a renda do desenvolvimento de nichos desocupados, traz não apenas renda extra, mas também tira a renda de um concorrente, o que o enfraquece na concorrência. E a inteligência competitiva visa, na maioria das vezes, fortalecer as tendências negativas de um concorrente, enquanto o restante do marketing busca novos nichos.

Em algumas atividades, a coleta comercial de informações sobre empresas é parte integrante do processo de negócios, por exemplo, em marketing, jornalismo, consultoria e recrutamento.

Objetivos da inteligência competitiva:

1. Determinação da verdadeira estratégia dos concorrentes para ajustar sua própria estratégia

A verdadeira estratégia raramente se alinha com a missão da empresa. Compreender a direção da linha de tendência de um concorrente torna possível determinar o sucesso da concorrência neste campo de atividade no futuro. Talvez o projeto deva ser acelerado na direção do movimento do concorrente para ocupar esse campo primeiro, ou talvez não se deva iniciar um determinado projeto, mas utilizar recursos para ocupar outro nicho de mercado.

2. Determinar o potencial dos concorrentes (sobre seus pontos fortes e fracos) para ajustar sua própria estratégia

Uma empresa pode fazer uma coisa e apenas uma coisa muito bem. Goste ou não, o comprador acredita. Portanto, saber o que seus concorrentes estão realmente fazendo bem é um aviso contra competir nesse campo e decidir mover seus esforços em outra direção. O conhecimento das fraquezas é essencial para desacreditar um concorrente, principalmente se for apresentado a ele como uma vantagem competitiva.

3. Determinação de formas organizacionais, financeiras, técnicas e outras para fornecer vantagens competitivas para fins de possível cópia ou neutralização.

A forma como os negócios são conduzidos pode constituir uma vantagem competitiva significativa. Partes de um conjunto de medidas ou ferramentas que tornam a produção de um produto ou serviço mais barata ou melhor são, na maioria das vezes, copiadas, depreciando essa mesma vantagem. A lista dessas soluções é bastante extensa e é chamada de palavra comum "tecnologia".

4. Avaliação da capacidade total do mercado por meio da soma das ações dos concorrentes para avaliar o estado da indústria por meio da mudança da dinâmica

Uma mudança na capacidade geral do mercado nos permite entender a correção de nossas próprias ações: se a capacidade do mercado cresce e nosso volume de vendas permanece inalterado, então algo está sendo feito de errado e os concorrentes estão potencialmente ganhando nossa participação de mercado. Se a capacidade do mercado for reduzida, e o volume de vendas permanecer inalterado, então está crescendo em volume relativo e estamos fazendo tudo certo. A maneira mais fácil de determinar a capacidade de mercado garantida com base no fato das vendas totais de todos os participantes do mercado.

5. Avaliação do grau de rentabilidade dos termos de cooperação com determinados fornecedores e compradores

O conhecimento dos termos de fornecimento e vendas ajuda a determinar corretamente seu próprio campo de negociação com ambos. Este é o assunto mais popular de inteligência competitiva e existe, de uma forma ou de outra, em todas as empresas.

Tarefas de inteligência competitiva:

A inteligência competitiva geralmente resolve o problema de descobrir indicadores e circunstâncias muito específicas, na maioria das vezes na forma de instruções da administração "para descobrir - como eles podem? Por que eles podem, mas nós não podemos?" a nossa, em três turnos sem folgas, pelas forças dos emigrantes ilegais, reduzindo assim a participação dos custos gerais no preço de várias formas.

1. Identificando a principal proposta de venda exclusiva de um concorrente

Na cabeça do consumidor, são fixadas uma, ou no máximo duas, associações da marca e da qualidade que a define. Se o Windows for o sistema mais rico em recursos, competir nesse campo exigirá recursos financeiros colossais. O USP pode ser parcialmente neutralizado pela adição de um segundo, que é uma desvantagem inerente, por exemplo, “trava constantemente”, ou pela qualidade oposta em outro plano - “Linux é um sistema operacional livre”. O USP nem sempre é amplamente conhecido - pode não coincidir com o declarado.Windows USP é uma ampla gama de aplicativos compatíveis, proporcionados por sua posição de monopólio no mercado.Descobrir o verdadeiro USP é assunto de inteligência competitiva.

2. Determinação da política de preços do concorrente

A ferramenta de marketing mais comum é monitorar os preços dos concorrentes. O assunto da inteligência não é uma lista de preços, mas uma tabela de coeficientes de desconto para ela. No campo do b2b, trata-se, na maioria das vezes, de informações classificadas, cuidadosamente camufladas com um sistema de descontos e bônus individuais. Quanto menor o mercado de clientes, mais difícil é descobrir os preços, mais exclusivos eles são para cada um dos clientes. A inteligência competitiva é especialmente importante na participação em licitações.

3. Determinar como promover atividades ou produtos

O método de distribuição, a organização de vendas, pode ser copiado e os canais de distribuição principais e adicionais podem ser "derrubados". Os esquemas mais bem-sucedidos de remuneração de representantes de vendas, sistemas de descontos e recompensas, canais de distribuição pouco conhecidos, novos mercados, cujas perspectivas foram comprovadas com os fundos do departamento de marketing dos concorrentes - tudo isso é um assunto de interesse.

4. Determinando a linha de desenvolvimento de um concorrente

Qual direção o competidor está desenvolvendo mais ativamente e por que, vale a pena lutar com ele neste campo, o que ele facilmente “se entregará” e pelo que ele lutará “até a última bala” - tudo o que você precisa saber ao planejar sua própria estratégia de desenvolvimento. Talvez você esteja prestes a entrar nas máquinas de venda automática de PIN, quando a equipe já foi recrutada no mesmo departamento do maior provedor de Internet da sua área. Faz sentido lutar?

5. Determinando a gama de vantagens competitivas reais

Conhecer os pontos fortes de um concorrente permite, pelo menos, evitar a estupidez em desacreditar um concorrente, direcionando esforços para vantagens óbvias. Eles devem concordar nobremente e exaltar e melhorar os benefícios mais importantes, do seu ponto de vista, da cooperação.

6. Determinar a gama de deficiências significativas de um concorrente

Este conhecimento, que é especialmente desconhecido para os clientes, impressiona-os quando é verbalizado. Além disso, a fraqueza de um concorrente, especialmente se for inerente, é um campo para desenvolvimento e promoção da própria vantagem. "Temos uma fila menor" - uma defesa clássica de uma pequena empresa contra uma grande.

7. Determinação do círculo e condições de cooperação de empreiteiros-fornecedores de um concorrente

O conhecimento de preços, pagamento diferido, quantidade de empréstimos de commodities e condições semelhantes para cooperação torna possível alcançar condições para si mesmo não piores do que as dos concorrentes, ou, pelo menos, determina a margem de oportunidades competitivas

8. Determinação do círculo e condições de cooperação das contrapartes-compradoras de um concorrente

O mesmo vale para os clientes. Os compradores muitas vezes, se não sempre, exageram os méritos de fazer negócios com seus concorrentes para conseguir o que querem, não o que podem.

9. Determinar o alcance e as condições de cooperação das contrapartes do serviço do concorrente

Os fornecedores que atendem aos negócios dos concorrentes, como empresas de transporte que fornecem comunicações, fornecem aluguéis, afetam o nível geral de custos. Certamente, entre eles, existem soluções muito bem-sucedidas que você não esperava.

10. Determinação de um grupo de contrapartes-chave de um concorrente

O conhecimento do grupo-chave de clientes de um concorrente é essencial ao planejar suas próprias vendas. Geralmente eles "não os invadem", porque esta é uma guerra não pela vida, mas pela morte. Mas se a guerra estourar de repente, esse conhecimento também ajudará a desferir o golpe mais forte.

11. Identificação de pessoas-chave da organização concorrente e seu status real

Acontece que o diretor da empresa decide pouco, e o quinquagésimo quinto deputado influencia a política da empresa. A definição de pessoal de topo pode ajudar a prever a política futura de um concorrente, com base em características psicológicas, ajuda a compreender melhor os limites das possíveis ações de um concorrente. O impacto nos "agentes de influência" às vezes é tecnicamente mais simples e mais eficaz do que na gestão de uma empresa concorrente.

12. Identificação de apoiadores-chave externos e o grau de sua conexão

A identificação de personalidades, apoiando o concorrente e dotando-o de recursos administrativos, financeiros e outros, permite conhecer os limites das capacidades do concorrente e possibilita enfraquecer ou mesmo destruir esses vínculos. Acontece até que tudo "repousa" sobre eles, basta brigar com eles para a destruição completa de um concorrente. Para isso, é necessário conhecer a natureza dessa conexão. Os laços mais estáveis ​​são os laços familiares, respaldados por obrigações financeiras mútuas.

13. Determinação das fontes de financiamento atuais de um concorrente

A origem dos fundos iniciais de capital e desenvolvimento - empréstimos bancários, empréstimos privados, investimentos próprios - determina a margem de estabilidade financeira de um concorrente e, em regra, esclarece o ponto anterior.

14. Avaliação das perspectivas de investimento de recursos financeiros de um concorrente

A capacidade de atrair empréstimos, empréstimos e investimentos adicionais determina a capacidade financeira de um concorrente, o que possibilita prever seu desenvolvimento. A possibilidade ou impossibilidade de pedir dinheiro emprestado a tempo pode decidir o resultado tanto da batalha quanto de toda a guerra.

15. Determinar a estrutura de renda por tipo de atividade ou produto

Determinar o valor e a estrutura da receita permite julgar a estabilidade, as prioridades e a principal "área de alimentos" de um concorrente. Se a principal receita de uma consultoria vem de serviços de auditoria, ela pode se dar ao luxo de promover sistemas de referência jurídica tanto a preços de dumping, como se desvincular tranquilamente dessa direção no futuro.

16. Determinar a estrutura de custos por atividade e produto

A estrutura de custos permite avaliar como o concorrente administra seus próprios recursos e, levando em consideração o parágrafo anterior, compará-los com os seus, determinar o valor da lucratividade da atividade e de cada um dos produtos do concorrente. O preço do concorrente é fácil de prever com essas informações. Os altos custos fixos de um concorrente podem derrubá-lo seriamente em uma guerra de preços.

17. Determinar a lucratividade de atividades ou produtos

O desempenho dos produtos permite análises comparativas para melhorar o próprio desempenho, além de mostrar os limites da concorrência. Com uma rentabilidade de 15%, o concorrente tem o mesmo limite de desconto - então você sabe que ele vai trabalhar com prejuízo.

18. Determinação do mecanismo e estrutura de criação de valor agregado no contexto da economia da empresa

Conhecendo a natureza e a localização do valor agregado, você pode facilmente prever pelo que um concorrente lutará mais, onde você pode causar-lhe o maior dano, se necessário. Por exemplo, a principal receita de muitas empresas no Ocidente é o crescimento cambial "inflado" das ações da empresa no mercado de ações, e não o lucro da atividade.

19. Determinação da estrutura dos processos de negócio para criação de valor acrescentado no contexto da implementação processual

Onde e em que momento surge o maior valor agregado nos permite julgar o que o concorrente vai "segurar", o que está bem organizado e onde estão seus pontos fracos. Você pode facilmente vender uma refinaria de petróleo, mas não postos de gasolina. Deve ser lembrado que nos negócios, sites não lucrativos se tornam não lucrativos com muito mais facilidade do que os rentáveis.

20. Definição de planos de desenvolvimento técnico para a atividade ou produto

A detecção de inovações técnicas, comumente chamadas de espionagem industrial, permite copiar ou contrariar sua introdução no mercado. É o roubo de soluções técnicas, tecnologias e invenções que mais frequentemente é chamado de inteligência competitiva.

Classificação dos métodos:

1. Direto e indireto

Os métodos diretos são chamados de métodos de obtenção de informações de interesse direto. Por exemplo, obter o volume de vendas do relatório trimestral de uma sociedade anônima publicada na mídia é um método direto.

Um método indireto é um método de calcular um indicador de interesse de outros relacionados a ele. A maioria dos métodos de inteligência competitiva são indiretos porque os dados indiretos estão mais prontamente disponíveis.

Por exemplo, o valor do lucro real é facilmente extraído do demonstrativo de fluxo de caixa oficial, pois os dados de receita costumam ser confiáveis ​​e as despesas podem ser determinadas com base no bom senso, calculando os recursos organizacionais necessários e seu valor de mercado.

2. Vigilância e infiltração

A vigilância é chamada de outdoor sem contato com representantes de um concorrente, como se costuma dizer, à distância. Qualquer método que use contatos com membros de uma organização concorrente está associado a uma invasão da mesma. Você não consegue ver muito à distância, então a maioria dos métodos de inteligência competitiva envolve a obtenção de informações de funcionários de uma empresa concorrente sob algum pretexto plausível, mais ou menos comum na vida normal dos negócios. É melhor, é claro, fazer a penetração não pelas forças de sua própria equipe, mas pelas forças envolvidas dos funcionários das empresas de consultoria que prestam esses serviços, ou conhecidos, amigos e parentes, na pior das hipóteses. Em casos especialmente graves - de preferência residentes de outra cidade.

Nas mentiras, o senso de proporção deve ser estritamente observado.

Todos os contatos são feitos melhor com uma entonação cansada em sua voz. A fala preguiçosamente lenta torna possível esconder o interesse e o tempo para reflexão se você fizer uma pergunta para a qual você não pensou na resposta.

Técnicas de inteligência competitiva:

Uma lista de métodos e técnicas fundamentalmente possíveis é fornecida abaixo sem descrição, uma vez que eles são tão diversos e seu número é tão grande que um capítulo inteiro pode ser dedicado a cada um deles. Portanto, para economizar espaço de impressão, a descrição detalhada foi omitida.

1. Coleta de informações de fontes abertas

Fontes abertas - mídia impressa, Internet, várias reuniões profissionais, relatórios da indústria, relatórios fornecidos a órgãos governamentais que não são segredos comerciais. Quanto maior o objeto de inteligência competitiva, mais informações sobre ele em fontes abertas.

1.1. Análise de anúncios e publicações abertas
1.2. Visitar exposições, conferências e seminários da indústria
1.3. Estimativa de volume, estrutura e custo de despesas com publicidade
1.4. Coleta e análise de relatórios financeiros
1.5. Coleta e análise de relatórios de marketing do setor

Coleta de informações não públicas

Quanto menos conhecido o concorrente, menos informações sobre ele em fontes abertas. Na maioria das vezes, você precisa procurar informações nas proximidades de um concorrente ou diretamente dele.

Aqui depende muito da arte do "escoteiro". A capacidade de inspirar confiança, não provocar os melhores sentimentos, a vaidade, em primeiro lugar, fornece mais da metade do sucesso.

2.1. Pesquisa geral do cliente
2.2. Pesquisa Geral de Fornecedores
2.3. Coleta de informações de ex-funcionários
2.4. Coleta de informações dos candidatos
2.5. Coleta de informações de outros concorrentes
2.6. Compra de teste incompleta
2.7. Compra de teste concluída
2.8. Organização de uma tentativa de cooperar ou cooperar em seu próprio nome
2.9. Organização de uma tentativa de cooperação sob o disfarce de um potencial fornecedor
2.10. Organização de uma tentativa de cooperação sob o disfarce de um prestador de serviços
2.11. Pesquisa de concorrentes sob o disfarce de pesquisa de marketing
2.12. Provocação de funcionário de um concorrente com uma pergunta direcionada em um fórum da Internet
2.13. Coleta de informações sob o disfarce de um candidato
2.14. Organização e manutenção de conhecimento de funcionário de um concorrente de um terceiro
2.15. Usando encontros anônimos pela Internet com um funcionário de uma organização concorrente

A partir deste ponto, a implementação de técnicas faz sentido se "em jogo" forem quantias muito, muito significativas. Apenas interesses no valor de milhões de rublos "não russos" podem justificar o gasto de vários milhares de dólares.

2.16. Organização de cooperação sob o pretexto de prestador de serviços em nome de uma terceira empresa
2.17. Organização de uma tentativa de fusão em seu próprio nome
2.18. Organização de uma tentativa de investimento (compra total ou parcial do negócio de um concorrente) de um terceiro

Os métodos, a partir do parágrafo 19, violam tanto as Leis "Sobre Segredos Comerciais", "Na Banca", "Na Polícia", "No Serviço Público" e o Código Penal em termos de invasão de privacidade, entrada ilegal nas instalações, acesso ilegal a sistemas de informação, abuso de poder, atividades comerciais ilegais, bem como crimes mais graves relacionados ao recrutamento - chantagem, ameaça de violência, suborno.

Portanto, esses métodos são dados para fins cognitivos e informacionais, bem como a organização da contra-ação e seu uso é fortemente desencorajado.

2.19. Uso de conexões em autoridades públicas
2.20. Uso de conexões na aplicação da lei
2.21. Uso de conexões em um ambiente criminal
2.22. Usando conexões no banco
2.23. Copiando dados do sistema de informações do concorrente
2.24. Penetração no sistema de informação de um concorrente
2.25. Utilização de meios técnicos de áudio, videovigilância
2.26. Recrutamento de pessoal concorrente
2.27. A introdução do seu pessoal na estrutura de um concorrente
2.28. Monitoramento externo de contatos de pessoas-chave de uma organização concorrente
2.29. Usando um Objeto Sexual Existente de um Funcionário Concorrente como Fonte de Informação
2,30. Organização de contato sexual de funcionário de organização concorrente com uso posterior do objeto como informante

Deve-se notar que, para reconhecer a informação como confiável, é necessário combiná-la de duas ou três fontes diferentes.