Arta comunicării include trei grupuri de abilități:

• vorbire în public, abilități de prezentare,
• abilități de limbaj corporal, arta comunicării non-verbale,
• capacitatea de a asculta și de a pune întrebări.

Pe ultima abilitate ne vom concentra atenția astăzi.

În copilărie, când explorăm în mod activ lumea, punem în mod constant întrebări altora: „Ce este asta?”, „De ce este aceasta?”. Rețineți că acestea sunt întrebări deschise, adică întrebări care necesită un răspuns detaliat.

Dar de-a lungul timpului, dezvoltăm falsa credință că știm deja totul. Și noi, în primul rând, punem întrebări din ce în ce mai rar și, în al doilea rând, natura întrebărilor adresate se schimbă. Dacă întrebăm, punem în mare parte întrebări închise: „Sunteți de acord?”, „Deci, la ora trei?”.

Drept urmare, cu propriile noastre mâini construim în jurul nostru un zid de concepții greșite, iluzii, iluzii și prejudecăți. Mulți la întrebarea „Poți să pui întrebări?” Ei vor răspunde: „Ce este să poți face?”. Bine, câte tipuri de întrebări cunoașteți? Și câte tipuri de întrebări folosiți zilnic?

La urma urmei, întrebările nu sunt doar deschise și închise. Există următoarele grupuri de întrebări:

• Întrebări pentru a colecta informații
• Întrebări pentru înțelegere
• Întrebări clarificatoare
• Intrebari personale
• Întrebări alternative
• Întrebări sugestive
• Întrebări ipotetice

Întrebări pentru a colecta informații

Acestea sunt doar întrebările pe care ni le puneam cel mai des în copilărie. Încep cu cuvinte de întrebare: cine, ce, când, de ce, unde.

Exemple:

• Ce este necesar pentru implementarea cu succes a acestei sarcini?
• De ce este totul atât de ocupat?
• Cine este autorizat să ia această decizie?

Întrebări pentru înțelegere

Atunci când colectăm informații, avem adesea îndoieli sau neînțelegeri, deoarece informațiile pot fi contradictorii și inconsecvente. Și aici trebuie doar să apelăm la al doilea grup de întrebări pentru a ajuta la clarificarea confuzei sau insuficient explicate.

Dacă întrebările pentru colectarea informațiilor îl provoacă pe interlocutor să dea cel mai detaliat răspuns pe orice subiect, atunci întrebările pentru înțelegere restrâng sfera discuției, economisind timpul interlocutorilor.

Exemple:

• Vă rugăm să explicați ce vă referiți prin a numi acest produs „greșit”. Ce intelegi prin acest termen?
• Aici, în acest loc, vă rog, mai detaliat. Ați putea explica ce este un „angajament financiar vag”?
• Ați putea descrie mai detaliat viziunea dvs. asupra problemei?

Rețineți că întrebările de înțelegere sunt întotdeauna întrebări deschise. Prin aceasta ele diferă de întrebările clarificatoare, pe care le vom discuta mai jos. Întrebările de clarificare sunt întrebări închise.

Întrebări clarificatoare

Dacă întrebările pentru înțelegere provoacă interlocutorul să explice în detaliu greșit înțeles, atunci întrebările de clarificare ajută la obținerea unui răspuns scurt și clar. Adesea sunt folosite acolo unde interlocutorul evită în mod deliberat un răspuns clar.

Exemple:

• Ai comandat trei paleți de produse, iar managerul tău de la întâlnire a spus că ai nevoie de cel puțin cinci. Ești sigur că comanda este corectă?
• Specificați când veți livra marfa?
• Te-am înțeles bine că renunți la obligații?

Intrebari personale

Cu toate acestea, cele două tipuri de întrebări descrise mai sus nu sunt toate întrebări care ajută la clarificarea situației. Există, de asemenea, un al treilea tip, foarte util de întrebări de clarificare. Aceste întrebări nu sunt numite personale, deoarece devii personal atunci când le pui. Întrebarea „Fată, ești căsătorită?” Mai degrabă, aparține grupului de întrebări pentru colectarea de informații.

Întrebările personale sunt întrebări menite să înțeleagă interesele personale și gusturile sau antipatiile interlocutorului.

Exemple:

• Vă place personal acest proiect?
• Crezi că ar trebui să facem această înțelegere?
• Pe care dintre opțiuni preferați personal?

Întrebări alternative

Ultimul exemplu din secțiunea anterioară ne aduce la un grup mare și foarte util de întrebări. Cât de des îi oferi interlocutorului tău o alegere? Și luați în considerare alternativele propuse?

Întrebările alternative sunt arma secretă a vânzătorului. Comparați două alternative:

• Vei cumpăra produsul sau nu?
• Cumpărați bunuri singur sau aveți nevoie de livrare?

În primul caz, îi dai clientului șansa de a scăpa de cârlig, iar în al doilea, nu. Îi mutați atenția de la decizia „cumpărați - nu cumpărați” la întrebarea cum să ridicați bunurile achiziționate.

Întrebările alternative pot fi la fel de bine aplicate în viața personală. Să presupunem că te-ai săturat să stai acasă, iar soțul tău este o persoană de casă. În care dintre următoarele cazuri ați fi mai probabil să ieșiți din casă în weekend?

• Ce vom face in weekend?
• Să stăm acasă în weekend sau să mergem undeva?
• Ei bine, unde să mergem în weekend: la cinema sau la teatru?

În primul și al doilea caz, îi lași soțului tău șansa de a-ți oferi să stea acasă. În al treilea, nu există o astfel de alternativă. Din punct de vedere psihologic, este mai ușor pentru o persoană să aleagă una dintre opțiunile propuse decât să-și genereze propria opțiune și să o apere.

Întrebări ipotetice

Un alt instrument de influențare a interlocutorului prin întrebarea potrivită sunt întrebările ipotetice. Ele vă permit să testați terenul, să înțelegeți posibila reacție a interlocutorului. Dacă sunt întrebați pe un ton calm, prietenos, atunci sunt indispensabili în situații conflictuale și/sau când caută un compromis.

Exemple:

• Dacă reușim să ajungem la un acord, cât timp va dura instalarea sistemului?
• Dacă suntem de acord asupra unui preț, câte articole veți comanda?
• Dacă sunt de acord să nu merg la mama în weekend, vei coace plăcinta mea preferată?

Întrebări sugestive

Acest grup de întrebări are, de asemenea, scopul de a vă oferi un răspuns convenabil. Din nou, unora le este greu să ia o decizie, ezită, se joacă pentru timp. Întrebările inițiale vor fi, de asemenea, extrem de utile în comunicarea cu ei.

Exemple:

• Deci ești în regulă să obții aceste informații lunar?
• Deci am convenit să ne întâlnim luni?
• Deci, ai ales acest model pentru că ți se potrivește cel mai bine?

Întrebările principale trebuie să fie închise, adică ar trebui să sugereze un răspuns scurt, de preferință „da”. În general, toate întrebările care sunt puse la sfârșitul conversației și/sau în faza de închidere a tranzacției ar trebui să fie închise. În această etapă, nu ar trebui să-i oferi interlocutorului șansa de a intra într-o rătăcire prelungită și, prin urmare, de a evita luarea unei decizii și confirmarea angajamentelor luate. Prin urmare, întrebările alternative și principale sunt numite și „întrebări de închidere a tranzacției”.

Pâlnie de întrebări

Printre abilitățile de a pune întrebări, există unul dintre cele mai comune instrumente: pâlnia de întrebări.

Cel mai adesea, o pâlnie de întrebări este folosită pentru a conduce interlocutorul să ia o decizie care este convenabilă pentru dvs. Se folosește următoarea tactică: totul începe cu întrebări deschise, urmate de întrebări alternative de clarificare. Și până la urmă - doar închis, adesea sugestiv.

Algoritmul pentru utilizarea pâlniei întrebărilor este ilustrat clar mai jos:

LA acest caz intervievatorul, parcă, târăște interlocutorul în pâlnie, îngustând treptat orizontul problemelor în discuție și al soluțiilor alternative la singura convenabilă pentru el.

Exemplu:

• Ce mașini vă plac cel mai mult?
• Pe ce fel de drumuri folosiți de obicei mașina?
• Preferi transmisia manuală sau automată?
• Hatchback este cea mai bună mașină pentru tine, nu-i așa?
• Alegeți o mașină în configurația de bază sau cu opțiuni suplimentare?
• Deci, facem o achiziție în numerar sau pe credit?
• V-ar fi convenabil să ridicați mașina joi?

Cu toate acestea, uneori, pâlnia de întrebări este folosită exact în sens invers. Pâlnia pare să fie întoarsă cu susul în jos. Și apoi ajută să vorbești cu interlocutorul, să-l ajuți să-ți spună cât mai multe detalii cu privire la problema care te interesează. Această tehnică este adesea folosită de anchetatori.

Esența acestei tehnici este de a trece de la întrebări simple închise la întrebări deschise mai complexe, extinzând gâtul pâlniei.

Exemplu:

• Ai fost pe strada Lenin în prima zi?
• Ai văzut incidentul?
• Câte persoane au fost implicate în atac?
• Erau tineri sau adolescenți?
• Ce purtau?
• Poți să descrii atacatorii?

Site-ul web mindtools.com, a cărei înțelepciune o folosesc destul de des, oferă trei sfaturi utile pentru a vă îmbunătăți abilitățile de a pune întrebări:

• Nu grăbiți interlocutorul cu răspunsul, nu săriți la următoarea întrebare. Adesea percepem tăcerea ca pe un refuz de a comenta, iar interlocutorul pur și simplu se gândește cum să răspundă corect.
• Arta de a pune întrebări este inseparabilă de abilitatea de a asculta. Învață să-ți asculți bine interlocutorul.
• O parte importantă a întrebărilor tale este limbajul corpului. În comunicarea „live”, fii conștient de poziția în care pui întrebări, ce gesturi folosești. Când vorbiți la telefon, urmăriți intonația vocii.

Există o vorbă printre programatori: „puneți la gunoi, luați gunoiul”. Se aplică și artei de a pune întrebări. Dacă întrebarea a fost pusă incorect (a fost folosit tipul greșit de întrebare, întrebarea a fost formulată incorect), atunci nu trebuie să vă așteptați la un răspuns satisfăcător și pozitiv de la interlocutor. Care este întrebarea - acesta este răspunsul. Prin urmare, nu fi lene să te gândești cu atenție la întrebările pe care le pui. La urma urmei, întrebările afectează interlocutorul nu mai puțin, dacă nu mai mult, decât monologuri și prezentări.

Întrebarea corectă este 95% succes. John Miller, autorul cărții Cele 5 principii ale gândirii proactive, ne reamintește încă o dată cât de eficient poate fi QBQ în această artă. Această metodă vă permite să învățați să puneți întrebările potrivite, nu pentru a fi o victimă, ci pentru a obține controlul asupra situației.

Deci, cum să pui întrebările potrivite?

Esența metodei QBQ este de a pune întrebare după întrebare. Ce înseamnă? În fața unei probleme sau a unei situații neplăcute, în minte apar imediat întrebări din serialul „De ce mi se întâmplă asta?”. și „De ce alții reușesc și eu nu?”. Desigur, aceste întrebări sunt destul de naturale și de înțeles, dar îndreptate spre exterior, și nu spre interior, a persoanei care le adresează, indică o lipsă de responsabilitate personală. Numai căutând mai profund întrebările greșite, puteți găsi opțiuni QBQ mai bune, cum ar fi: ce pot face și cum pot ajuta? Ei se concentrează pe ceea ce putem face pentru a face diferența. Este imposibil de supraestimat rentabilitatea la un simplu comutator!

QBQ este un instrument de conducere pentru dezvoltarea responsabilității personale la toate nivelurile, punând întrebările potrivite și alegând soluția potrivită la momentul potrivit.

Reguli simple

Instrumentele ne ajută să obținem cele mai bune rezultate aproape instantaneu. Companiile cheltuiesc milioane de dolari pe „instrumente” care oferă pregătire motivațională standard, fraze comune și trucuri la modă. Și ce se întâmplă după citirea la traininguri, întâlniri și seminarii? Ajunși la muncă, ne întâlnim cu „zidul realității”. Ne gândim: „La antrenament s-au spus lucruri interesante, dar nu sunt potrivite pentru situația noastră”, cu alte cuvinte, nu au valoare practică. Prin urmare, aceste idei și metode cu greu pot fi numite instrumente.

Metoda QBQ nu este așa. Practicitatea sa a fost dovedită. În același timp, este destul de simplu: este suficient să înveți trei reguli simple pentru formularea întrebărilor și le poți aplica.

1. Întrebările QBQ încep cu „ce”, „cum” sau „cum”, nu „de ce”, „când” sau „cine”.

Întrebările „De ce” duc la plângere și declanșează gândirea victimei „De ce mi se întâmplă asta?”.

Întrebările „Când” duc la amânare: „Când mă vor contacta?”

Întrebările „Cine” te fac să dai vina pe alții: „Cine este de vină?”.

2. Întrebările QBQ conțin pronumele personal „eu” și nu „ei”, „noi” sau „tu”, pentru că, după cum știi, te poți schimba doar pe tine.

3. QBQ-urile se concentrează întotdeauna pe acțiuni. Nu uitați un detaliu important. Pe baza acestor reguli, puteți formula fără îndoială întrebări greșite, de exemplu: cum să evitați responsabilitatea sau ce se poate face chiar acum pentru a interfera cu întregul departament? Formal, respectă regulile, dar sunt absolut neconstructive!

Responsabilitate personala

Responsabilitatea personală înseamnă să nu mai dai vina pe alții, să te plângi și să amâni. Căutând în jur după vinovatul, gemând de nedreptatea care ți-a fost făcută, amânându-ți contribuția la nesfârșit, așteptând ca altcineva să-ți facă treaba în locul tău, uiți de responsabilitatea personală. S-ar părea că toată lumea înțelege acest lucru, dar nimeni nu știe să pună în practică acest principiu. QBQ rezolvă această problemă și vă permite să transformați urmărirea responsabilității în schimbare reală și durabilă.

Principalul lucru este responsabilitatea personală, -

Principiul fundamental al QBQ este următorul: răspunsurile sunt în întrebări. Când punem întrebările potrivite, primim răspunsurile corecte. Regulile QBQ vă ajută să formulați întrebările corecte și să le evitați pe cele greșite. De asemenea, este important să ne amintim că întrebările ne privesc personal, și numai pe noi. QBQ este un instrument de autogestionare conceput pentru a vă remodela propria gândire.

Facem nenumărate alegeri în fiecare zi. Și ce alegem? Al doilea gând care îmi vine în minte. Chiar acest moment poate fi influențat. Abilitatea de a-ți controla gândurile îți poate schimba literalmente viața. Alegerea corectă făcută cu ajutorul QBQ va schimba complet situația.

Întrebări greșite sau încă corect?

Întrebări greșite (HB) - „de ce?”, „când?” si cine?" - forțat să se prefacă a fi o victimă, să amâne lucrurile și acțiunile importante pentru mai târziu și să învinovățească pe alții pentru toate. În timp ce metoda QBQ oferă o modalitate excelentă de a învăța cum să transformi întrebările în acțiuni. Să comparăm HB și întrebările de metodă

Acordul a căzut.

NV: Când voi reuși?

QBQ: Cum să vă înțelegeți mai bine clienții?

Nu ai primit o promovare.

NV: De ce mi s-a întâmplat asta?

QBQ: Cum pot excela în poziția mea actuală?

Copilul are dificultăți la școală.

NV: De ce este totul atât de prost conceput în aceste școli?

QBQ: Cum vă puteți ajuta copilul să reușească?

Subordonații tăi nu fac față îndatoririlor lor.

NV: De ce nu sunt deloc motivați?

QBQ: Cum să vă îmbunătățiți abilitățile de mentorat?

Cineva a făcut o greșeală.

NV: Cine a stricat totul?

QBQ: Ce se poate face pentru a rezolva problema?

Reflectați la modul în care puteți învăța să faceți alegerile corecte și să puneți întrebările potrivite. Gândiți-vă la ce s-ar întâmpla dacă ați renunța să dați vina pe alții, să vă gândiți la victimă și să amânați. Imaginați-vă cum metoda QBQ vă va schimba viața profesională și personală.

Cât de des ne gândim la rolul pe care îl joacă întrebările în viața noastră? Suntem capabili să formulăm întrebări într-un mod care este de înțeles? Întrebările sunt un instrument eficient pentru dezvoltarea abilităților de gândire critică.

Cu cât personalul va avea mai multe cunoștințe și abilități, cu atât gama acestor abilități va fi mai largă și mai profundă - cu cât personalul va avea mai multe oportunități de acțiune, cu atât îmbunătățirile și serviciile pentru clienți vor fi mai bune.
Roger Hunnam. Kaizen pentru Europa

Cât de des ne gândim la rolul pe care îl joacă întrebările în viața noastră? Ce înseamnă întrebarea corectă? Suntem capabili să formulăm întrebări într-un mod care este de înțeles? Este adevărat că care este întrebarea este răspunsul?

Aceste și alte întrebări pe care le auzim în mod repetat și încercăm să găsim răspunsuri la ele. De multe ori ne este frică să punem întrebări pentru că nu vrem să arătăm amatori printre colegi sau prieteni. Dar nu ne gândim la faptul că este capacitatea de a pune întrebări care ne poate ajuta în multe feluri să clarificăm situația și să evităm ambiguitatea. Uneori evităm întrebările pentru că nu vrem să primim un răspuns pe care nu-l dorim. Dar acestea sunt doar presupunerile și temerile noastre. După ce am pus o întrebare, vom exprima problema, avem ocazia să o discutăm și să clarificăm nuanțele și detaliile. A pune întrebări este o artă care poate fi învățată.

Întrebările sunt un instrument eficient pentru dezvoltarea abilităților de gândire critică. Abilitățile de gândire critică sunt importante pentru fiecare persoană care vrea să obțină ceva în viață. Pentru organizațiile care se străduiesc să fie competitive pe piață, dezvoltarea abilităților de gândire critică la angajați este pur și simplu vitală.

Paul R. în cartea sa „Critical Thinking: What Everyone Needs to Survive in a Rapidly Changing World” consideră gândirea critică ca fiind capacitatea de a ajunge la concluzii solide bazate pe observarea și analiza informațiilor. El atrage atenția asupra faptului că gânditorii critici se disting prin capacitatea de a observa concluziile la care ajung. Ei caută în profunzime faptele pentru a înțelege ce înseamnă faptele. Ei știu ce înseamnă termenii pe care îi folosesc. De asemenea, gânditorii critici fac distincția între cazurile în care pot doar specula de cazurile în care pot trage concluzii cu îndrăzneală. Gânditorii critici își recunosc tendința de a trage concluzii bazate pe propriile convingeri egocentrice sau sociocentrice globale; prin urmare, ei sunt deosebit de precauți în acele evaluări în care au fost implicate interesele sau dorințele lor. Autorul atrage atenția asupra faptului că fiecare interpretare se bazează pe concluzia obținută; și interpretăm toate situațiile în care ne aflăm.

Gânditorii critici nu sunt nimic dacă nu sunt capabili să pună întrebări. Capacitatea lor de a pune la îndoială și de a săpa adânc, de a ajunge la fundul lucrurilor, de a vedea conținutul dincolo de formă și aparență, se află chiar în centrul gândirii critice. Și, ca îndoielnici, au un arsenal mare de întrebări și, în consecință, modalități disponibile de a pune aceste întrebări. Ei folosesc tehnica întrebării nu pentru a face de râs oamenii, ci pentru a afla ce cred ei, pentru a-i ajuta să-și dezvolte ideile sau ca un preludiu pentru evaluarea acestor idei. În dezacord cu orice idee nouă, ei încearcă să o înțeleagă, să o evalueze din poziția experienței lor, să determine ce implică aceasta, posibilele consecințe și valoarea ei. Ei pot descoperi structura interioară a propriei poziții și a celorlalți, care poate fi fructuoasă.

Întrebările bune încep cu un cuvânt de întrebare, nu cu un verb. „Cine”, „ce”, „când”, „unde”, „de ce”, „cum” sunt cuvinte interogative binecunoscute pe care le-am învățat la școală. În negocieri, ele vă ajută să puneți întrebări sigure și eficiente. Ele ajută la dezvoltarea negocierilor fără capcanele întrebărilor închise. Jim Camp, în First Say No: Secrets of Professional Negotiators, atrage atenția asupra faptului că atunci când ai de-a face cu întrebări, trebuie să fii atent și atent cu fiecare cuvânt pe care îl rostim - dar întrebările închise, în opinia sa, aproape întotdeauna fără succes. Întrebările cu un cuvânt de întrebare la început sau, cu alte cuvinte, întrebările deschise, sunt un instrument cheie de cercetare. Ele dezvăluie detaliile, garantează intrarea în subiectul discuției. Tocmai întrebările clar formulate permit găsirea de soluții în cele mai dificile situații. Se știe că Socrate, folosind metoda întrebărilor, a ridicat cele mai stringente probleme și a pus pe mulți cetățeni să se gândească la sensul vieții.

Iată câteva exemple de „întrebări socratice”:

ÎNTREBĂRI DE CLARIFICARE (CLARIFICARI)

Ce vrei sa spui ________?
Imi poti da un exemplu?
Care este punctul tău principal (principalul gând important, poziția)?
Ar putea fi acesta un exemplu: ________?
Cum se simte ______ despre _______?
Ai putea explica asta mai detaliat?

ÎNTREBĂRI PENTRU CERCETAREA IMPUNELOR

Care sunt presupunerile tale?
Care sunt presupunerile lui Karen?
Ce ipoteze (presupune) am putea propune în schimb?

ÎNTREBĂRI PENTRU A EXPLORA JETIVELE ȘI DOVENDELE

Care ar putea fi un exemplu?
Sunt aceste justificări adecvate (adecvate, suficiente)?
De ce crezi că este adevărat?
Ce te-a condus la această credință?
Ai vreo dovadă pentru asta?

ÎNTREBĂRI DESPRE PUNCTE DE VEDERE SAU UNGHIURI

Se pare că luați în considerare această problemă dintr-un anumit unghi.
De ce ai ales acesta și nu un alt unghi?
Cum ar răspunde alte grupuri/tipuri de oameni? De ce? Ce i-ar putea influența?
Cum ai răspunde dacă cineva s-ar opune la tine?

ÎNTREBĂRI PENTRU INVESTIGARE A CONCLUZIILOR ȘI CONSECINȚEI

Ce vrei sa spui cu asta?
Când spui ________, vrei să spui ________?
Dar dacă s-ar întâmpla asta, ce s-ar mai întâmpla până la urmă? De ce?
Care ar fi rezultatul?

Astfel, psihologia de a face afaceri necesită abilitatea de a pune corect întrebări și de a stăpâni algoritmul de răspunsuri, ceea ce oferă avantaje competitive semnificative pe piață și vă permite să încheiați tranzacții profitabile și vă ajută să rezistați manipulării și presiunii.

Următoarea poveste ilustrează abordarea lui Einstein asupra întrebărilor deschise.

Într-o zi, un jurnalist dintr-un jurnal științific l-a sunat pe Einstein și i-a cerut un interviu pentru un articol special: „Marile întrebări pe care le pun marii oameni de știință”. Omul de știință a fost de acord, iar jurnalistul a venit la el acasă chiar în apusul zilei. L-a găsit pe om de știință stând pe verandă într-un balansoar, fumând o pipă veche și privind apusul.

„Vreau să vă pun o singură întrebare, doctore Einstein”, a spus jurnalistul, un tânăr inteligent și nervos, cu un caiet în mâini. „Aceasta este întrebarea cheie pe care o punem tuturor oamenilor de știință pe care îi putem găsi. Întrebarea este aceasta: Care este cea mai importantă întrebare omul de știință?”.

Einstein stătea pe scaun cu o sclipire în ochi. S-a întins și s-a gândit. M-am gândit zece minute.

„Este o întrebare grozavă, tinere, și merită un răspuns serios”, a spus el. În același timp, a început să se legăne încet pe scaun și să fumeze cu pipa. A tăcut mult timp, adânc în gânduri, în timp ce jurnalistul aștepta cu răbdare vreo formulă matematică importantă sau ipoteză cuantică. Dar, în schimb, a primit o întrebare care, ulterior, a făcut întreaga lume să gândească profund.

„Tinere, spuse foarte serios Einstein. Cea mai importantă întrebare pe care o poate pune o persoană este dacă universul este o sferă prietenoasă?” „Ce vrei să spui?” a întrebat jurnalistul „Cum poate fi aceasta cea mai importantă întrebare?”

Einstein a răspuns clar: "Pentru că răspunsul la această întrebare determină ce vom face cu viața noastră. Dacă universul este o sferă prietenoasă, atunci ne vom petrece viața construind poduri. În caz contrar, oamenii își vor petrece tot timpul încercând să construiască ziduri. Depinde de noi.”

În acest exemplu, putem vedea puterea întrebărilor deschise. Această abordare demonstrează modul în care o întrebare puternică îi poate duce pe oameni dincolo de vechile obiceiuri de gândire pentru a conecta mintea și inima, la conectarea cu valorile și viziunea lor.

Există strategii pentru a construi întrebări prin ascultare deschisă și întrebări deschise, astfel încât să putem găsi întrebări care să susțină cu adevărat rezultatele clientului. A pune întrebări importante este o artă, o știință și o abilitate. A ști să pui întrebările potrivite este o condiție necesară pentru succes. Creativitatea în afaceri și dezvoltarea abilităților de gândire critică vor orienta întotdeauna companiile spre găsirea de soluții inovatoare.

„Abilitatea de a ridica întrebări rezonabile este deja un semn important și necesar de inteligență sau perspicacitate. Dacă întrebarea în sine este lipsită de sens și necesită răspunsuri inutile, atunci, pe lângă rușinea pentru cel care întrebă, uneori are și dezavantajul că îl îndeamnă pe ascultătorul imprudent la răspunsuri absurde și creează un spectacol amuzant: unul (după vechii) mulge un capră, iar celălalt ține o sită sub ea ”, - a scris filozoful german I. Kant.

Capacitatea polemiștilor de a formula corect întrebări și de a le răspunde cu pricepere determină în mare măsură eficacitatea unei dispute publice. O întrebare corect pusă face posibilă clarificarea punctului de vedere al adversarului, obținerea de informații suplimentare de la acesta, înțelegerea atitudinii acestuia față de problema în discuție. Un răspuns reușit întărește propria poziție a polemistului, întărește argumentarea tezei înaintate.

Întrebarea este una dintre formele logice. Se bazează, de regulă, pe un anumit sistem de cunoștințe. Orice întrebare include, în primul rând, informațiile inițiale, care se numesc baza sau premisa întrebării. În plus, întrebarea conține o indicație a insuficienței sale și a nevoii de completare și extindere ulterioară a cunoștințelor. O întrebare nu este o judecată, deci nu este adevărată sau falsă. Pentru a pune o întrebare, trebuie să aveți deja o idee despre subiectul discuției. Pentru a răspunde la întrebare, sunt necesare și cunoștințe, capacitatea de a evalua corect conținutul și natura întrebării.

Socrate a stăpânit cu măiestrie metoda întrebărilor și răspunsurilor. În Grecia antică s-au încercat și definirea regulilor de a pune întrebări. În științific modern literatură educațională și metodologică, există clasificări diferite de întrebări și răspunsuri. Să ne uităm mai întâi la cele mai comune tipuri de întrebări.

1. CARE ESTE ÎNTREBAREA ȘI CARE ESTE RĂSPUNSUL?

Există o frază remarcabilă: „A ști ce să consideri ca răspuns echivalează cu a cunoaște răspunsul.” Cu alte cuvinte, dacă o persoană știe conținutul răspunsului, atunci știe conținutul întrebării. Și aici poate părea că totul este dat peste cap. La urma urmei, punem întrebarea pentru că nu știm răspunsul, pentru că dacă răspunsul este cunoscut, atunci de ce avem nevoie de o întrebare. Așa ne spune bunul simț. Cu toate acestea, această abordare are multă semnificație, care de fapt stă la baza relației întrebare-răspuns.

Există diverse abordări pentru rezolvarea problemei problemei, care caracterizează profunzimea diferită a cunoștințelor și studiului acesteia. Probabil că nimeni nu va contesta faptul că întrebarea este un corp de cunoștințe mai mare sau mai mic. Cu alte cuvinte, pentru a pune o întrebare, o persoană trebuie să aibă deja o idee despre ceea ce vrea să știe prin această întrebare, adică. întrebarea este deja un fel de cunoaștere. Și într-adevăr, dacă întrebăm, arătând spre un animal, „cine este acesta?” și nu „ce este acesta?”, atunci asta înseamnă că știm cel puțin că acest obiect este o ființă animată.

Se poate spune, și fără îndoială că va fi corect, că o întrebare este un fel de microteorie, un anumit sistem de cunoaștere, care într-o parte (interogativ) descrie cunoștințele cunoscute și în principal cunoștințele noastre trecute, iar în a doua parte (răspuns). ) acoperă o anumită ignoranță, de ex. ceea ce vrem să știm. Când întrebăm: „A descoperit Columb America?” există cunoștințe cunoscute (America a fost descoperită), cunoștințe necunoscute (cine a descoperit America) și cunoștințe ipotetice (presupunerea că Columb a făcut-o).

Care este raspunsul?

Răspunsul la întrebare și, prin urmare, confirmarea sau nu confirmarea (dar nu infirmarea) cunoștințelor conceptuale este și dezvoltarea cunoștințelor conceptuale. Căutarea unui răspuns este exact același proces ca și căutarea cunoașterii conceptuale a unei întrebări, doar că ia forme diferite în procesul dialogului. Întrebarea mea poate fi răspunsul la întrebarea ta și întrebarea ta poate fi răspunsul la întrebarea mea.

Acesta este deja un proces cunoscut. Persoanei i se pune o întrebare și trebuie să fie de acord sau dezacord cu cunoștințele conceptuale propuse. Pentru a răspunde, el trebuie să efectueze aceeași operațiune logică ca și cel care pune întrebări, pentru a dezvolta cunoștințe conceptuale, care pot coincide sau nu cu cea propusă. Pentru a spune că conceptul propus este corect, o persoană trebuie să aibă propriile cunoștințe conceptuale despre subiect, altfel nu va putea să-l evalueze. Dar pentru a dezvolta acest concept, el trebuie să facă aceeași muncă ca și cel care pune întrebări. De aceea întrebarea și răspunsul sunt în esență același lucru, aceeași muncă, aceeași procedură, dar în funcție de setările de rol ale participanților la dialog, se numește diferit.

În același timp, dezvoltarea cunoștințelor conceptuale de către respondent poate avea loc fie pe baza raționamentului logic al celui care întrebă și a axiomelor sale, fie din logica raționamentului și axiomelor sale, i.e. printr-o metodă independentă. Dacă printr-o metodă independentă se dovedește că ambele au ajuns la același rezultat, atunci putem deja spune cu mare certitudine că cunoștințele conceptuale dezvoltate mai întâi de cel care întrebă și apoi de cel care răspunde sunt corecte.

Există o relație foarte interesantă între întrebarea și răspunsul celui care a întrebat și întrebarea și răspunsul celui care răspunde. Când cel care pune întrebări dezvoltă un concept, acesta este deja procesul de a răspunde la propria întrebare. Deși este adevărat pentru subiect, poate rămâne adevărat pentru obiect și ia forma unei întrebări. Răspunsul celui care răspunde este răspunsul la propria întrebare („Este corect conceptul propus?”). Întrebarea adresată celui care răspunde devine întrebarea proprie a subiectului. Pentru subiect, acesta apare din nou sub forma unei întrebări. Cu alte cuvinte, cel care răspunde, pentru a răspunde la întrebare, trebuie să dezvolte cunoștințe conceptuale. Dar de îndată ce se dezvoltă și capătă un sens afirmativ pentru sine, ea devine totuși o întrebare pentru subiect. În acest caz, răspunsul subiectului la acesta va fi noile sale cunoștințe conceptuale. Dacă acestea converg, atunci răspunsul este corect și conceptul devine obiectiv semnificativ pentru amândoi.

Tocmai pentru că sunt independente unul de celălalt se realizează obiectivarea cunoașterii și mișcarea acesteia. Numai în prezența a două metode independente se determină caracterul obiectiv al fenomenului studiat, care este necesar atât pentru cel care întreabă, cât și pentru cel care răspunde și, în ultimă instanță, pentru dezvoltarea cunoștințelor.

Astfel, probabilitatea unui răspuns este inerentă întrebării în sine, în partea sa conceptuală, și își găsește expresie în partea ipotetică a întrebării. Răspunsurile sunt în esență o expresie a acestei ipoteze și în exprimarea ei alternativă. De aceea spunem că răspunsul se află în întrebare. Dar nu răspunsul în sine, altfel întrebarea ar fi lipsită de sens, ci opțiunile de răspuns, dintre care una va fi adevărată, adevărată în sensul că dezvoltarea fenomenului studiat în expresia sa obiectivă se dovedește a fi complet sau în cea mai mare parte în concordanță cu ideile noastre conceptuale despre aceasta.mişcare şi dezvoltare.

Întrebarea în sine nu dezvăluie nimic și nu oferă cunoștințe noi. Întrebarea verifică doar dacă cunoștințele care au fost deja dezvoltate de o persoană într-o versiune conceptuală sunt adevărate sau false. Și când în întrebare apar alternativele „da” sau „nu”, aceasta înseamnă că respondentul, alegând una sau alta alternativă, confirmă sau nu confirmă ideea noastră conceptuală despre dezvoltarea fenomenului studiat. Dacă oferim un anumit set de opțiuni, atunci în acest caz se aplică principiul confirmării sau nu confirmării poziției conceptuale. Tocmai am prezentat întrebarea într-o formă mai complexă decât ar fi trebuit. Dar o întrebare complexă este în esență aceeași întrebare dihotomică, doar într-o formă pliată, despre care vom vorbi mai târziu.

Răspunsul este întotdeauna un obiect în dezvoltare, altfel nu-l putem cunoaşte. Un alt lucru este că formele de dezvoltare pot avea o expresie infinit variată în diferite tipuri de obiecte și în diferite situații. Până la primirea răspunsului, nu există nicio decizie și acțiune ulterioară, ceea ce înseamnă „nu” și pentru întrebarea ulterioară. Și invers, până când întrebarea este formulată, întrebarea nu se pune, nu poate exista nicio acțiune, nu poate exista niciun răspuns.

Dar viața este diversă și sunt adesea situații în care nu este posibil să-ți definești clar și fără ambiguitate conceptul, să-ți găsești propria viziune asupra situației. Poate lipsi de cunoștințe, informații, experiență și orice. Apoi persoana își ridică mâinile și se întoarce către o altă persoană pentru ajutor. În acest caz, este descrisă doar zona de căutare a răspunsului, care poate fi mai mare sau mai mică, dar cu indicarea obligatorie a nu întotdeauna suficientă, ci a unui set de caracteristici.

Nu știu cine a descoperit America, mi-e lene să mă gândesc, să intru în dicționar să găsesc răspunsul și îi transmit această îngrijorare prietenului meu care știe totul: „Spune-mi, știi că ai descoperit cine a descoperit. America?".În această întrebare, singurul lucru cunoscut este că America a fost descoperită (știu asta), iar necunoscutul este cine a descoperit America (nu știu asta). Este clar că operatorul de întrebare „cine” (?) definește o zonă destul de mare pentru căutarea unui răspuns, aproape nelimitată. Dar poate fi restrâns semnificativ de contextul conversației, în care sunt determinate principalele trăsături. Este la fel, aproximativ, ca și în cuvintele încrucișate: „conducătorul expediției spaniole pentru a găsi ruta cea mai scurtă către India”, etc. Dacă semnele necesare nu sunt specificate sau sunt foarte vagi și cu atât mai incorecte, atunci întrebarea își pierde sensul, deoarece răspunsul nu este posibil.

Modelul conceptual-ipotetic al întrebării presupune încă o componentă structurală, și anume, selecția subiectului și conținutului acesteia în întrebare.

Subiectul și conținutul întrebării sunt determinate de compoziția sa conceptuală. Există două niveluri de compoziție conceptuală a întrebării. Primul nivel, când conținutul întrebării este determinat de exterior, adică. superficial, sensul esenței fenomenului; al doilea nivel, când întrebarea conține un sens profund, care dezvăluie adevăratul ei sens. În funcție de aceasta, natura și conținutul răspunsului se schimbă. Deci, de exemplu, la întrebarea: „Mi-am cumpărat o haină bună?” Primesc răspunsul: „Nu, trebuie să schimbați forma”, adică. răspunsul a fost primit la întrebarea nu a primului nivel, ci a celui de-al doilea, care este, ca să spunem așa, conținutul profund și este determinat doar de contextul conversației, ceea ce este posibil doar în procesul comunicării directe. Într-o întrebare sociologică, de regulă, suntem lipsiți de acest lucru (dar nu în întregime), întrucât respondentul nu are posibilitatea de a stabili contextul conversației și pentru el se determină sensul și conținutul întrebării. numai prin stabilirea unui context extrem de larg.

Astfel, înainte de a formula o întrebare, cercetătorul trebuie să determine ce informații semnificative dorește să primească. Și primul lucru pe care trebuie să-l facă este să determine subiectul întrebării. Ce este și cu ce diferă de conținutul întrebării?

Subiect este o viziune conceptuală a unui obiect, definită de cercetător și care reflectă conținutul său esențial. Este destul de clar că conținutul conceptual al unei întrebări poate lua diverse forme de exprimare.

Conținutul semantic al întrebării sunt expresii ale subiectului.

Conținutul semantic al întrebării poate varia în funcție de sarcinile și condițiile specifice ale anchetei, de forma desfășurării acestuia și de multe alte puncte incidente, care pot fi nivelate doar prin schimbarea formei întrebării. Adresând aceeași întrebare copiilor sau adulților, semianalfabeti sau cu studii superioare, schimbăm în mod firesc forma întrebării, adică. exprimarea sa verbală, cu alte cuvinte, o întrebăm în moduri diferite, dar în același timp păstrând subiectul întrebării fără greș.

2. Clasificarea întrebărilor

În funcție de structura logică, de obicei se disting două tipuri de întrebări - clarificare și completare. Întrebările clarificatoare (închise) au ca scop dezvăluirea adevărului sau falsității judecății exprimate în ele. De exemplu: „Este adevărat că în orașul nostru se deschide un club sportiv?”; „A avut loc într-adevăr o ședință a comisiei pentru munca cu minorii?” În propozițiile care conțin întrebări închise, este folosită particula li, care este caracteristica lor gramaticală. Răspunsul la astfel de întrebări, de regulă, se limitează la cuvintele: da sau nu. Întrebările de completare (deschise) sunt legate de clarificarea noilor cunoștințe despre evenimente, fenomene, obiecte de interes pentru ascultător. Semnele gramaticale ale unor astfel de întrebări sunt cuvinte interogative: cine, ce, unde, când, cum, de ce etc. Deci, întrebările închise de mai sus pot fi convertite în întrebări deschise:

„În ce cartier al orașului nostru se deschide un club sportiv?”; „Când a avut loc ședința comisiei de muncă cu minori?”

În ceea ce privește compoziția, atât întrebările de clarificare, cât și cele de completare sunt simple și complexe. Întrebările simple nu pot fi subdivizate, nu includ alte întrebări. Întrebările dificile pot fi împărțite în două sau mai multe simple. Aici sunt cateva exemple:

intrebare clarificatoare" Este adevărat că în orașul nostru se deschid un club sportiv și o galerie de artă?» este complex.

Este format din două simple Este adevărat că în orașul nostru se deschide un club sportiv?" și " Este adevarat. că se deschide o galerie de artă în orașul nostru?»).

Răspunsurile la aceste întrebări pot varia. Într-o întrebare dificilă compensatorie" Când și pentru ce Rosy va ține o ședință a comisiei pentru munca cu minorii? Există, de asemenea, două întrebări simple: Când se va întruni comisia pentru minori?" și " Pe ce teme va avea loc ședința comisiei pentru munca cu minorii?» O întrebare complexă de continuare include mai multe cuvinte de întrebare.

Întrebările complexe provoacă adesea dificultăți respondenților, aceștia îi pot încurca, de aceea, în discuții, polemici, se recomandă folosirea întrebărilor simple.

Să analizăm, de exemplu, un fragment din povestea lui D.N. Mamin-Sibiryak „Primii studenți”. Autorul descrie dezbaterile aprinse ale tinerilor. Inepuizabil dintre aceste dispute a fost art.

- Iată o carte grozavă pentru tine, frate, citește-o! - spuse Rubtsov, arătând de la fereastră spre munți și pădure, - Totul este aici: botanică, și geologie, și zoologie și poezie... Restul este tot. Spillikins și fleacuri.

- Adică, ce altceva? întrebă leneș Bleskin.

- Și tot ce s-a amuzat înainte: poezii, muzică, romane sensibile, diferite imagini, idoli, ei bine, în general, așa-numita artă și cvasi știință...

- Totuși, plângi la chitară? ..

- Acesta este un atavism, Petka... Bătrânul are efect. Aceasta înseamnă că nu s-a stabilit încă ferm în poezia reală, dar cu siguranță are nevoie de ceva nasol, dulce și acru, în general josnic...

- Ei bine, tu minți, frate.

- Cum să mint?

- Așadar. Nu știi măsura... Arta este și ea necesară, doar artă bună și sănătoasă: muzică, cânt, pictură și sculptură.

Prietenii au opinii diferite despre artă. Adresându-i lui Rubtsov întrebarea „Și ce altceva?” (aceasta este o întrebare simplă de continuare), Bleskin îl obligă pe adversar să clarifice ce vrea să spună pentru a-și respinge ulterior teza. Următoarea întrebare a lui Bleskin este clarificatoare: „Totuși, plângi la chitară?” Aceste întrebări l-au ajutat pe Bleskin să-și apere poziția.

Întrebările diferă și ca formă. Dacă baza lor, premisele sunt judecăți adevărate, atunci întrebările sunt considerate corecte din punct de vedere logic (prezentate corect).

Incorecte din punct de vedere logic (pozite incorect) sunt întrebările care se bazează pe judecăți false sau vagi.

De exemplu, în timpul unei discuții, unei fete i s-a pus următoarea întrebare: Pe ce probleme trebuie să vă certați cel mai adesea cu semenii tăi?» Incorectitudinea acestei întrebări constă în faptul că la început a fost necesar să se afle dacă fata se ceartă deloc cu semenii ei, iar apoi, dacă răspunsul este pozitiv, să se clarifice ce probleme. Eroul uneia dintre poveștile lui Saltykov-Șchedrin spune:

Am un prieten, un judecător, un om foarte bun. Menajera a venit la el cu o plângere că un asemenea scrib a jignit-o: după ce a întâlnit-o pe stradă, nu și-a scos șapca... Adu-l aici pe scrib.

„Cu ce ​​drept nu te-ai înclinat în fața Anisya?”

„Da, scuze, onoratăre...

- Nu, răspunzi tu, cu ce drept nu te-ai înclinat în fața Anisya?

„Da, scuze, onoratăre...

- Îmi spui: îți vor cădea mâinile? A? a cadea?

„Da, scuze, onoratăre...

- Nu, nu te agita, eh. răspunde direct: îți vor cădea mâinile sau nu?

La question ainsi carrement posee *, scribul tace si se schimba de la un picior la altul. Prietenul meu - în toată splendoarea pentru sărbătoarea servită.

- De ce esti tacut? spui: cad sau nu?

„Nu”, răspunde inculpatul cu un fel de șuierat răutăcios.

- Ei bine, deci...

Se poate observa aici că raționamentul judecătorului nu se distinge printr-o logică strictă. Înlocuind o întrebare cu alta, îl pune pe scrib într-o poziție incomodă și îl obligă să fie de acord cu el, deși inculpatul face acest lucru cu vădită neplăcere. intrebare " Îți vor cădea mâinile sau nu?” este în esență incorectă, neavând nicio legătură cu subiectul conversației. Situații similare sunt întâlnite în litigiile publice,

Întrebările reflectă, de asemenea, atitudinea față de vorbitor, dorința fie de a-l susține, fie de a-l discredita și judecățile sale în ochii celor prezenți.

Dacă ne amintim de unul dintre eroii poveștii lui S. Antonov „A fost în Penkovo”, al cărui interes principal atunci când a participat la prelegeri a fost oportunitatea de a pune întrebări oamenilor de știință în vizită:

Fie că era vorba despre un nou roman, despre planeta Marte, fie despre măsurile de combatere a viermilor, a pus mereu aceeași întrebare la final: „Ce este o națiune?”. Bunicul știa răspunsul pe de rost și se bucura ca un mic dacă lectorul răspundea cu propriile cuvinte sau chiar se sustragea de la răspuns sub diverse pretexte. „A tăiat-o”, s-a lăudat bucuros bunicul, „uite că are un portofoliu plin de cărți, dar tot l-am tăiat!

Prin natura lor, întrebările sunt neutru, binevoitor și neprietenos, ostil, provocator. Prin urmare, este necesar să se determine natura întrebării prin formularea întrebării, după tonul vocii, pentru a dezvolta corect tactici de comportament. La întrebările neutre și binevoitoare trebuie să se răspundă cu calm, încercând să explice cât mai clar cutare sau cutare poziție exprimată. Este important să arăți maximă atenție și respect față de cel care pune întrebări, chiar dacă întrebarea este formulată incorect, nu chiar corect. Iritarea și un ton disprețuitor sunt inacceptabile.

Totuși, nu trebuie să uităm că în discuții, polemici, se pun uneori întrebări nu pentru a afla esența problemei, ci pentru a pune adversarul într-o poziție incomodă, pentru a-și exprima neîncrederea în argumentele sale, pentru a arăta dezacordul cuiva față de poziția sa. , într-un cuvânt, să învingă adversarul.

Când răspundeți la întrebări nefavorabile, ar trebui să dezvăluiți esența lor provocatoare, să expuneți poziția adversarului și să acordați o respingere demnă.

În cursul discuției problemelor se pun adesea întrebări acute, adică întrebări de importanță actuală, vitală și fundamentală. Răspunsul la astfel de întrebări necesită un anumit curaj și o pregătire psihologică adecvată din partea polemistului. Polemistul nu trebuie să lubrifieze întrebările puse, să le sustrage, este necesar să dea un răspuns veridic și onest.

Desigur, o întrebare adresată direct îl pune adesea pe adversar într-o poziție dificilă, îi poate provoca confuzie și jenă. În această situație se află crapul idealist în basmul lui M.E. Saltykov-Șcedrin:

„Pentru ce să mănânc, dacă nu am greșit cu nimic?” - încă persistă caras.

„Ascultă, neam prost! Mănâncă „pentru ce”? Oare pentru că mănâncă pentru că vor să execute? Ei mănâncă pentru că vor să mănânce, asta-i tot. Și tu, ceai, mănâncă. Nu degeaba cu nasul, sapi în noroi, și prinzi scoici. Ei, scoici, vor să trăiască, iar tu, nebun, umpli mamona cu ele de dimineața până seara. Spune-mi: ce fel de vină ți-au făcut că i-ai executat în fiecare minut? Îți aduci aminte cum ai spus zilele trecute: „Dacă toți peștii ar fi de acord între ei...” Dar dacă scoicile ar fi de acord între ele, atunci ți-ar fi plăcut pentru tine, nebun?

Întrebarea a fost pusă atât de direct și atât de neplăcut, încât carasul a fost jenat și ușor roșit.

- Dar obuzele - sunt... - mormăi el, stânjenit.

- Scoicile sunt scoici, iar carasii sunt carasii. Crapul mănâncă scoici, iar știuca mănâncă carasul. Iar obuzele nu sunt vinovate de nimic, iar carasii nu sunt de vină, dar amândoi trebuie să răspundă. Gândește-te la asta o sută de ani, dar nu te poți gândi la altceva.

În procesul de discutare a unei probleme controversate, de regulă, trebuie să se ocupe de toate tipurile de întrebări enumerate. Este util pentru polemiciști să țină cont de sfaturile faimosului filozof englez Bacon:

Cel care pune multe intrebari invata si primeste multe, mai ales daca intrebarile sale privesc subiecte deosebit de cunoscute de cei carora le intreaba, pentru ca, prin aceasta, le ofera posibilitatea de a se multumi in conversatie si el insusi in mod constant. îi îmbogățește mintea.cunoașterea. Cu toate acestea, întrebările lui nu ar trebui să fie prea laborioase. nym, astfel încât conversația să nu arate ca un examen. De asemenea, el trebuie să acționeze în așa fel încât tuturor celorlalți oameni să aibă posibilitatea de a vorbi pe rând.

3. întrebări și tipuri de răspunsuri

„Care este întrebarea, acesta este răspunsul” – spune înțelepciunea populară. Răspunsurile sunt, de asemenea, clasificate diferit. De exemplu, conținutul face distincția între răspunsurile corecte și incorecte. Dacă răspunsul conține judecăți care sunt adevărate și legate logic de întrebare, atunci este considerat corect. Răspunsurile incorecte, eronate sunt cele legate de întrebare, dar reflectă în esență incorect realitatea. Dacă răspunsul nu are legătură cu întrebarea, acesta este considerat un „răspuns nesubstantiv” și nu este luat în considerare. În plus, există răspunsuri pozitive (conțin dorința de a înțelege întrebările puse) și răspunsuri negative (care exprimă un refuz de a răspunde la o anumită întrebare). Motivul refuzului poate fi lipsa de competență a vorbitorului asupra problemelor ridicate, slaba cunoaștere a subiectului în discuție.

În funcție de cantitatea de informații exprimate, răspunsurile sunt scurte și detaliate. Romanul lui F. Rabelais „Gargantua și Pantagruel” descrie un astfel de episod. Rămânând pe insula pantofilor Wooden, Panurge comunică cu frații care cântă – călugării. La întrebările sale scurte, el primește, după cum subliniază autorul, răspunsuri foarte concise. Mai jos este una dintre aceste conversații:

Panurge . … cine crezi că este? Eretic?

cântare . Destul de.

Panurge . Arde-o, nu?

cântare . A arde.

Panurge . Cât mai repede posibil?

cântare . Da.

Panurge . Fara sa fiarba?

cântare . Fără.

etc.

Cu ajutorul unor astfel de propoziții monosilabice, este greu să discutăm vreo problemă. Într-o dispută, sunt necesare răspunsuri complete, detaliate și motivate. Interesant în acest sens este dialogul polemic dintre clasic și editor, scris de P.A. Vyazemsky în 1824 în loc de prefața la „Fântâna lui Bakhchisaray” de A.S. Pușkin:

Clasic. eu Aș dori să știu despre conținutul așa-zisei poezii a lui Pușkin. Mărturisesc că din titlu nu înțeleg ce ar putea fi potrivit pentru o poezie. Înțeleg că poți scrie strofe la fântână, chiar și o odă...

Editor. Legenda, cunoscută în Crimeea până astăzi, servește drept bază pentru poem. Se spune că Khan Kerim-Girey a răpit-o pe frumoasa Pototskaya și a ținut-o în haremul Bakhchisaray; se crede chiar că a fost căsătorit cu ea. Această tradiție este îndoielnică, iar domnul Muravyov-Apostol, în recent publicată călătorie prin Taurida, se răzvrătește și, se pare, destul de temeinic, împotriva probabilității acestei povești. Oricum ar fi, această tradiție este proprietatea poeziei.

Clasic. Asa de! Pe vremea noastră, muzele au fost transformate în povestitori de tot felul de fabule! Unde este demnitatea poeziei dacă ea se hrănește doar din basme?

Editor. Istoria nu trebuie să fie credulă; poezia este invers. Adesea prețuiește ceea ce primul respinge cu dispreț, iar poetul nostru a făcut foarte bine, însușind poeziei legenda Bakhchisarai și îmbogățind-o cu ficțiuni plauzibile și, cu atât mai bine, le-a folosit pe amândouă cu artă excelentă. Culoarea zonei este păstrată în narațiune cu toată prospețimea și strălucirea posibilă. Există o amprentă orientală în imagini, în chiar sentimentele, în stil. Potrivit judecătorilor, a căror conversație poate fi considerată definitivă în literatura noastră, poetul a arătat în noua operă un semn de talent, care se coace din ce în ce mai mult..

Indiferent de tipul și natura întrebării, polemistul ar trebui să respecte cu strictețe principiul de bază - să răspundă la întrebare numai atunci când esența ei este complet clară, când cunoașteți răspunsul corect. În caz contrar, poți intra într-o situație neplăcută și te poți găsi în poziția anecdotică a unor oameni care au răspuns la întrebarea ce este un „fargelet”. Se spune că o persoană a pus această întrebare tuturor lectorilor vizitatori, în glumă. Nedorind să se coboare în ochii unui nou public, fiecare a încercat să răspundă la întrebare în felul său. Lectorul internațional a explicat că acesta este numele unui nou stat independent din Africa de Sud. Botanistul a vorbit despre o plantă din zona de mijloc a țării noastre, iar medicul a crezut că acesta este un medicament nou. Totul s-a dovedit a fi mult mai ușor. Când glumetul s-a dus la muncă, a văzut semnul „telegraf”, iar, întorcându-se acasă, a citit-o invers – „fargelet”.

Celebrul scriitor-enciclopedist sirian Abul-Faraj, care a trăit în secolul al XIII-lea, are o astfel de pildă;

Cineva a povestit despre profesorul său că odată au fost puse mai mult de cincizeci de întrebări la care a refuzat să răspundă fără jenă nejustificată, referindu-se la ignoranță. „Nu știu”, a spus el, chiar și atunci când știa, dar se îndoia de ceva. Avea obiceiul să răspundă doar la acele întrebări în care era impecabil versat.

Într-o dispută, un răspuns plin de duh este foarte apreciat. Ingeniozitatea polemistului, capacitatea sa de a se orienta în situație, de a găsi cuvintele cele mai exacte pentru situația dată, viteza de reacție ajută la ieșirea dintr-o situație dificilă. Una dintre aceste scene este descrisă de N.G. Garin-Mikhailovsky. La Institutul Tehnologic, studenții au cerut abrogarea ordinului strict al administrației, potrivit căruia nu era permisă amânarea examenelor. Ca urmare, aproximativ două sute de persoane au fost expulzate. Directorul a fost invitat la întâlnire. Era palid, dar ferm. A evitat atent orice explicație a motivelor și anumite promisiuni. Toate încercările de a-l convinge au fost în zadar. Comportamentul directorului a fost de neînțeles - din moment ce anterior căutase popularitate în rândul studenților. Convinși că o altă persoană stătea deja în fața lor, elevii au decis să-l huiduie pe director.

„Fă loc domnului director”, strigă ironic, respectuos, un student care stătea lângă Lario, iar un pasaj larg s-a format din mijlocul holului până la uși.

Mulțimea încremeni în suspans.

- Vă rog, domnilor, - arătând spre pasaj, a spus directorul pe același ton ca studentul, - Voi fi ultimul care va pleca.

Aceste cuvinte au fost rostite calm, încrezător, chiar vesel. Explozia de aplauze a fost ca răspuns la ingeniozitatea regizorului.

„Dar ne promiți asistență în anularea ordinului de examinare?” a întrebat cineva.

- La mine, am spus că voi face totul... Elevii s-au privit în tăcere și au părăsit holul unul câte unul.

4. Trucuri necinstite sau greșeli de multe întrebări

Există unele trucuri nedrepte asociate cu utilizarea întrebărilor și răspunsurilor într-o ceartă care sunt folosite pentru a deruta adversarul. Acestea includ, de exemplu, așa-numita „înșelăciune cu multe întrebări”. Oponentului i se pun imediat mai multe întrebări diferite sub pretextul uneia și necesită un răspuns imediat da sau nu. Faptul este că subîntrebările incluse într-o anumită întrebare sunt direct opuse una cu cealaltă, una dintre ele necesită un răspuns da, iar cealaltă nu. Respondentul, fără să observe acest lucru, dă un răspuns doar la una dintre întrebări. Cel care pune întrebări profită de acest lucru aplicând în mod arbitrar răspunsul la o altă întrebare și derutând adversarul. Acest truc a fost folosit în lumea antică. Iată o întrebare tipică de acest gen. Elevul a fost întrebat: „Ai încetat să-ți mai bati tatăl? Da sau nu?" Dacă cel care răspunde spune „da”, atunci se dovedește că și-a bătut tatăl, dacă el spune „nu”, atunci se dovedește că el continuă să-și bată tatăl. Evident, la o astfel de întrebare nu se poate răspunde sub formă de „da” sau „nu”. Elevul ar fi trebuit să spună așa ceva: „Nici măcar nu mă pot gândi să-mi bat tatăl, pentru că nu poate fi o rușine mai mare pentru un fiu”.

În dispute, sunt adesea situații în care polemiciștii, din diverse motive, încearcă să se sustragă la întrebările puse. Uneori, pur și simplu opresc întrebarea, după cum se spune, pe lângă urechi, de parcă n-ar fi observat-o. Deci, de exemplu, Pigasov acționează într-o dispută cu Rudin:

– Deci care-i problema? Întreb: unde este adevărul? Nici măcar filozofii nu știu ce este. Kant spune, iată ea, spun ei, ce; iar Hegel - nu, minți, asta este ea.

- Știi ce spune Hegel despre asta? întrebă Rudin fără să ridice vocea.

„Repet”, a continuat Pigasov, entuziasmat, „că nu pot înțelege ce este adevărul. După părerea mea, nu există deloc în lume, adică cuvântul există, dar lucrul în sine nu există.

Unii polemici încep să bată joc de întrebările adversarului lor: „Puteți întrebări atât de „profunde””; „Și consideri întrebarea ta serioasă?”; „Ei bine, ce întrebare frivolă”; „Puneți o întrebare atât de dificilă încât îi cedez” și mai jos. Adesea, întrebarea în sine este o evaluare negativă:

„Aceasta este o întrebare naivă”; „Această întrebare sună apolitică”; „Acesta este dogmatism”; — Asta e o întrebare imatură. Astfel de fraze nu contribuie la clarificarea adevărului, o soluție constructivă a problemei. Au un efect psihologic asupra adversarului, deoarece manifestă o atitudine lipsită de respect față de el. Acest lucru îi permite persoanei care rostește astfel de fraze să scape de întrebările puse, să le lase fără răspuns.

Cel mai frecvent în dispută este considerat a fi „răspunsul la o întrebare cu o întrebare”. Nedorind să răspundă la întrebarea pusă sau având dificultăți în a găsi un răspuns, polemistul pune o întrebare contrară întrebării adversarului. Dacă inamicul începe să răspundă, atunci a căzut în acest truc. Iată pe care se bazează Cicikov în timpul conversației după nota de vânzare:

În timp ce treceau prin birou, Ivan Antonovici Kuvshinnoye botul s-a plecat politicos și i-a spus în liniște lui Cicikov:

- Ţăranii au fost cumpăraţi cu o sută de mii, iar pentru munci nu au dat decât un mic alb.

„De ce, ce țărani”, i-a răspuns Cicikov, tot în șoaptă, „oamenii cei mai goli și cei mai neînsemnati nu valorează jumătate.

Ivan Antonovici și-a dat seama că vizitatorul are un caracter puternic și nu ar da mai mult.

- Și cât de mult ai cumpărat un suflet de la Plyușkin? îi şopti Sobakevici la cealaltă ureche.

- Și de ce a fost atribuită Sparrow? i-a spus Cicikov ca răspuns.

- Ce vrabie? spuse Sobakevici.

- Da, o femeie, Elisaveta Vrabie, a pus și litera b la sfârșit.

- Nu, nu i-am atribuit nicio vrabie, - a spus Sobakevici și s-a dus la alți oaspeți.

Polemiștii recurg și la un truc atât de ciudat precum „răspunsul pe credit”. Întâmpinând dificultăți în discutarea problemei, ei amână răspunsul la „mai târziu”, referindu-se la complexitatea problemei.

CONCLUZIE

Timpul nostru este timpul oamenilor de afaceri activi, întreprinzători.

În țară s-au creat premisele dezvoltării inițiativei creative, s-a deschis un domeniu larg pentru exprimarea diferitelor opinii, convingeri și aprecieri. Toate acestea necesită dezvoltarea capacităților de comunicare ale unei persoane moderne.

Cel mai important mijloc de comunicare este cuvântul. „Un cuvânt poate ucide – și învia, răni – și vindeca, poate să semene confuzie și deznădejde – și să spiritualizeze”, a scris talentatul profesor V. A. Sukhomlinsky.

Un cuvânt strălucitor și pasionat în orice moment, așa cum mărturisește istoria dezvoltării societății umane, a avut o mare influență asupra oamenilor, asupra opiniilor și convingerilor, faptelor și acțiunilor lor. O persoană care rostește un discurs atrage atenția celorlalți. Exprimând cutare sau cutare judecată, vorbitorul îi influențează pe ascultători. Vorbind, el își apără punctul de vedere, dovedește corectitudinea propozițiilor înaintate.

O persoană cu abilități și abilități retorice se simte încrezătoare într-o varietate de situații de comunicare cotidiană, socială, de afaceri și profesională. Este mult mai ușor pentru o astfel de persoană să stabilească contact și să găsească înțelegere reciprocă cu rudele și prietenii, cu cunoscuții și străinii, cu subalternii și superiorii. Și acest lucru este foarte important pentru succesul în orice afacere.
Sunteți de acord cu afirmația lui Ford „O persoană nu poate face altceva decât să fie constant la locul de muncă. Ziua ar trebui să se gândească la ea, iar noaptea să viseze? Sunteți de acord cu afirmația lui Ford „O persoană nu poate face altceva decât să fie constant la locul de muncă. Ziua ar trebui să se gândească la ea, iar noaptea să viseze?

Bill Gates este un expert în atragerea clienților prin recomandări. Cu siguranță numele lui îl ajută să atragă clienți - de acord, așa cum sună: „ Mă sfătuiește Bill Gates". Poate e un pseudonim? Să-l ascultăm pe Bill.

Beneficiile întrebărilor deschise și valoroase

…Prin întrebările pe care le puneți, adăugați valoare potențialilor cumpărători, clienților actuali și chiar dumneavoastră. Dar acest lucru funcționează numai dacă sunt alese întrebările potrivite. Permiteți-mi să vă prezint teoria mea" întrebări cu valoare adăugată».

În general, o întrebare cu valoare este una care oferă informații utile fie celui care pune întrebarea (dvs.), fie persoanei căreia îi adresați întrebarea (clientul sau clientul dvs.), fie ambelor.

Cele mai bune întrebări beneficiază ambele părți ale conversației.

Întrebările valorice sunt întotdeauna deschise, nu închise. O întrebare deschisă este una care nu necesită un răspuns scurt da sau nu, ci mai degrabă un răspuns lung.

Presupun că ați întâlnit deja această împărțire a întrebărilor și, probabil, ați pus deja această tehnică în practică. Rămâne doar să vă faceți întrebările deschise pe care le adresați clienților cât mai valoroase posibil.

Cum să pui întrebări deschise unui client

Daca la finalul intalnirii intreb un potential client: Ți se pare utilă conversația noastră? este o întrebare închisă (se poate răspunde da sau nu). Și deși este plăcut să știi că o persoană consideră întâlnirea nu în zadar, totuși, dacă clientul nu dezvoltă în mod voluntar subiectul, nu vei înțelege niciodată ce fel de beneficiu și-a adus. Poate doar a spus asta din politețe.

Pe de altă parte, pot spune: Am ajuns destul de departe în negocieri, nu-i așa? Ne puteți spune ce ați învățat din comunicarea noastră care v-a fost utilă?»

Ce se întâmplă în acest caz? Clientul își exprimă clar percepția asupra procesului de negociere, acest lucru te ajută să-l conduci în direcția corectă și mai departe.

De asemenea, întrebarea despre valoarea și beneficiile negocierilor, așa cum spune, îl împinge pe client însuși să se convingă de valoarea și beneficiile lor. Încrederea lor în tine va crește, poți chiar să le ceri să recomande serviciile tale prietenilor și cunoștințelor.

Exemple de întrebări deschise către client

Iată câteva exemple de întrebări valoroase deschise pe care un vânzător le poate adresa cumpărătorului.

Care sunt prioritățile tale principale de afaceri?

Care sunt cele mai înțelepte decizii pe care le-ați luat cu privire la...?

Ce părere aveți despre situația actuală cu...?

Dacă ne-am întâlni peste 5 (10, 20) ani, cu ce te-ai lăuda cu mândrie...?

Ce oportunități vezi în fața ta?

Cu ce ​​probleme te astepti sa te confrunti?

Dacă am începe să lucrăm la asta împreună, ce rezultate principale (două sau trei) ați dori să vedeți?

Cum ați evalua succesul cooperării noastre?

Ce riști dacă situația nu se întoarce în favoarea ta?

Cum să transformi orice întrebare într-una deschisă

Așadar, iată planul tău de acțiune pentru următoarele zile.

Începeți să acordați atenție întrebărilor pe care le adresați potențialilor, clienților actuali și tuturor celor cu care interacționați. Puneți întrebări închise, deși una deschisă v-ar oferi atât dvs., cât și clientului informații mai valoroase? Dacă este posibil, începeți să schimbați întrebările închise cu întrebări deschise.

Iată un mic truc care te-ar putea ajuta. Dacă puneți o întrebare închisă, o puteți „deschide” oricând chiar la sfârșitul declarației.