V poslednej dobe dostávam často otázku: „Čo je potrebné na to, aby som sa stal efektívnym vyjednávačom?“. Je jasné, že potrebujete túžbu a veľa praxe, to sa väčšinou ani nemusí vysvetľovať. Existujú však určité zručnosti, bez ktorých sa človek nemôže stať skvelým vyjednávačom. V tomto článku chcem zdôrazniť 5:
Schopnosť klásť správne otázky.
Schopnosť počúvať a počúvať.
Schopnosť analyzovať počuté.
Presvedčivé argumentačné schopnosti.
Sebaovladanie.
Schopnosť klásť správne otázky. Na rozdiel od všeobecného presvedčenia nie je hlavnou úlohou vyjednávača chatovať s protivníkom, ale získať čo najviac informácií o jeho potrebách a hodnotách, ako aj viesť ho k potrebným záverom na tému rokovania. To sa dá dosiahnuť len správnymi otázkami. Partnera možno „usmerniť“ jednoducho tým, že si periodicky nastavuje vektor svojho uvažovania rôznymi otázkami relevantnými pre daný moment, či už ide o všeobecné otvorené otázky, objasňujúce otázky alebo iné.

Schopnosť počúvať a počúvať.Často sa pri rokovaniach stretávam s takým modelom správania, keď človek položí veľmi kompetentnú otázku, potom sa mu zalesknú oči a ponorí sa do seba a príde s ďalšou otázkou alebo poznámkou. V tejto chvíli nepočuje partnera a uniká mu veľa dôležitých informácií. Toto je problém začínajúcich vyjednávačov. Vymyslia si stratégiu a tak sa ju snažia dodržať a nezabudnú ani na jeden krok, že úplne zabudnú počúvať súpera. A sú len ľudia, ktorí zdanlivo počúvajú, ale nepočujú, čo presne sa im protivník snaží povedať. Klasickým príkladom je, keď zákazník desať minút hovorí o hodnote času a dôležitosti presného dodržania harmonogramu dodávky a ponúkne mu zľavu.

Za zmienku tiež stojí, že aktívne počúvanie povzbudzuje partnera, aby sa viac otvoril a poskytol viac informácií.

Schopnosť analyzovať počuté. Profesionálny vyjednávač musí vyvodiť správne závery o tom, čo počul priamo v okamihu rozhovoru. Váš partner vám môže bez toho, aby o tom vedel, poskytnúť neočakávané informácie, ktoré vás prinútia prehodnotiť scenár vyjednávania priamo na mieste. Včasná analýza slov súpera vám pomôže určiť jeho motívy, ciele a celkový pohľad na situáciu a vyhnúť sa chybám pri formulácii vety.

Presvedčivé argumentačné schopnosti. Vyjednávač musí byť presvedčivý, argumenty musí usporiadať tak, aby oponent nemal pochybnosti. Správny výber a poradie argumentov odlišuje profesionála od začiatočníka. Neskúsení vyjednávači radi vyhodia všetky argumenty, ktoré poznajú, na partnera. A tak si pripravia vlastnú pascu. Slabá argumentácia vyvoláva námietku a umožňuje oponentovi prevziať iniciatívu. Pamätajte si, že jeden alebo dva silné argumenty, ktoré zohľadňujú pohľad súpera, sú lepšie ako desať slabých alebo nepodstatných.

Sebaovladanie. Z nejakého dôvodu mnohí obchodníci chápu kontrolu nad emóciami tak, že musíte sedieť s priamou tvárou a predstierať, že ste ľahostajní. Navrhujem nevzdávať sa od ľudstva ale musíte jasne sledovať svoje emócie, pretože takto môžete pochopiť, že sa vás snažia manipulovať. Buďte k sebe pozorní a zachyťte akékoľvek emocionálne nepohodlie. V prípade, že sa vás snažia dostať do konfliktu, rozhorčenia, je veľmi dôležitá prísna sebakontrola. Umožní vám to zostať priateľskými a uhasiť negativitu prichádzajúcu od protivníka už v zárodku. Pomôže tiež predchádzať chybám, ktoré sú v zápale emócií nevyhnutné.

Existuje mýtus, že úspešné rokovania sú darom. V skutočnosti sa všetky tieto zručnosti dajú rozvíjať, najmä ak máte skúseného mentora.

Dnes by som chcel hovoriť o ideálnom vyjednávači. Je jasné, že vo svete ľudí neexistuje absolútny ideál, keďže obyčajný človek je neustále sa meniaci dynamický systém plný vnútorných rozporov, túžob a ašpirácií.

Téma ideálu pri vyjednávaní, aj keď ako akýsi univerzálny model, však mnohým pomôže uvedomiť si kľúčové princípy vedy a umenia efektívneho vyjednávania.

Najprv však jedna otázka a malé podobenstvo...

Vedeli ste, že v starovekom Japonsku bol meč považovaný za schránku duše samuraja? Boli raz dvaja majstri, ktorí vyrábali najlepšie meče.

Majster Muramasa vyrobil samurajské meče ako údernú zbraň. Majster Masamune je ako zbraň na ochranu vlastného života.

Pre porovnanie, ich čepele boli ponorené do dna potoka. Opadané lístie plávalo po prúde.

Všetky listy, ktoré sa dotkli meča Muramasa, boli rozrezané na dve časti. Masamunov meč, listy plávali bez toho, aby sa ho dotkli...

Ľudstvo sa vždy snažilo o ideál. Tento impulz je vlastný samotnej ľudskej prirodzenosti. Či už v umení, vede alebo športe, milióny mužov a žien sa snažia stať sa lídrami, dosiahnuť maximálne výsledky, stať sa vzormi.

Prílišný perfekcionizmus podľa mňa len bráni efektívnemu pohybu vpred. Avšak, aby som bol úprimný, je pekné vidieť pred vašimi očami obraz ideálneho lídra, ako maják, na ktorý sa sústredíte, chápete, že to, čo môže dosiahnuť jeden človek, dokáže ktokoľvek iný. Celá otázka je len v správnom spôsobe konania a každodennej vytrvalosti.

Ak tento prístup aplikujeme na proces vyjednávania, môžeme sa pokúsiť modelovať obraz ideálneho vyjednávača. Aké by mal mať kompetencie? Aké zručnosti? Aké sú charakteristické znaky?

V štruktúre kompetenčných zručností, ktoré rozvíjajú profesionalitu najúspešnejších vyjednávačov, by som vyzdvihol niekoľko základných častí:

1. Vyjednávacie schopnosti;
2. Komunikačné zručnosti a nadviazanie vrúcnych empatických spojení s ľuďmi;
3. Schopnosti robiť efektívne rozhodnutia v extrémnych situáciách a zvládať svoj psychofyzický stav.

Medzi základné vyjednávacie schopnosti patria:

1. Zvyk pripraviť si vopred program a zápisnice z nadchádzajúcich rokovaní;
2. Zvyk zbierať informácie o súperovi pred a počas rokovaní;
3. Zvyk pripraviť si vopred model, stratégiu a taktiku nadchádzajúcich rokovaní;
4. Zvyk vopred vedieť, aké ústupky možno urobiť a čo žiadať na oplátku;
5. Je dobré si predstaviť svoju BATNU a BATNU druhej strany;
6. Schopnosť zostavovať a analyzovať rozpočet rokovaní;
7. Zvyk robiť si poznámky počas rokovaní
8. Zvyk zhrnúť a opraviť výsledky fázovaných dohôd;
9. Schopnosť nájsť vzájomne výhodné riešenia s protivníkom.

Medzi základné komunikačné zručnosti patria:

1. Zvyk klásť počas rokovaní otvorené a relevantné otázky;
2. Zvyk aktívne počúvať a počúvať súpera;
3. Schopnosť nadviazať úzke emocionálne spojenie (empatia) s protivníkom;
4. Zvyk podrobne popisovať súperovu odpoveď;
5. Zvyk vrátiť jeho správu súperovi čo najpozitívnejšie, objasniť, či ste mu správne porozumeli;
6. Zručnosť čítať neverbálne signály od súpera (mimika, držanie tela, gestá);
7. Zručnosť brať do úvahy kultúrne rozdiely pri komunikácii s protivníkmi;
8. Zvyk objasňovať víziu vyjednávacej situácie oponentom;
9. Zvyk pripraviť si vopred odpovede na prípadné námietky oponentov.

Medzi základné zručnosti na efektívne rozhodovanie v extrémnych situáciách a riadenie vášho psychofyzického stavu patria:

1. Schopnosť ovládať svoje negatívne emócie a strach;
2. Schopnosť nestotožňovať sa so žiadnym výsledkom rokovaní;
3. Schopnosť odolávať negatívnemu tlaku pri rokovaniach;
4. Schopnosť prevziať iniciatívu počas rokovaní;
5. Ochota opustiť rokovania (poznať svoj limit);
6. Mať autoritu a moc robiť rozhodnutia;
7. Schopnosť byť čistým štítom a mať nezaujatý postoj k svojim súperom;
8. Schopnosť neverbálne ovplyvňovať oponentov;
9. Schopnosť rýchlo sa zotaviť z náročných rokovaní.

Prirodzene, všetko vyššie uvedené je len časťou ľadovca vedy o vyjednávaní. Všetky vyššie uvedené body sú však empiricky prevzaté z mojej osobnej skúsenosti.

Predstavujú džentlmenský súbor základných systémových bodov na vybudovanie spoľahlivého základu pre víťazstvo v každom z najťažších rokovaní.

Dnes existuje veľké množstvo vyjednávacích stratégií, ako aj vyjednávacích systémov a škôl. Na vyriešenie akéhokoľvek problému si teda môžete vybrať rôzne zaujímavé metódy a netriviálne prístupy.

Hlavnou vecou je nestratiť sa v nových trendoch vyjednávacieho sveta a často sa vrátiť k jednoduchým a spoľahlivým základným vyjednávacím technológiám.

Na záver chcem priniesť jeden kuriózny príbeh o rôznorodosti možností riešenia zdanlivo jednoduchého problému. S umením vyjednávania je analógia najpriamejšia.

Univerzitný pedagóg oslovil Sira Ernesta Rutherforda, prezidenta Kráľovskej akadémie a nositeľa Nobelovej ceny za fyziku, so žiadosťou o pomoc. Chystal sa dať najnižšiu známku z fyziky jednému zo svojich študentov, keď tvrdil, že si zaslúži najvyššiu známku.

Učiteľ aj študent sa zhodli, že sa budú spoliehať na úsudok tretej strany, nezainteresovaného arbitra. Voľba padla na Rutherforda.

Skúšobná otázka znela: "Vysvetlite, ako môžete merať výšku budovy pomocou barometra?"

Odpoveď študenta znela: „Musíte vyliezť s barometrom na strechu budovy, spustiť barometer dole na dlhom lane a potom ho stiahnuť späť a zmerať dĺžku lana, ktorá ukáže presnú výšku budova."

Prípad bol skutočne ťažký, pretože odpoveď bola úplne úplná a správna! Na druhej strane, skúška bola z fyziky a odpoveď nemala veľa spoločného s aplikáciou vedomostí v tejto oblasti.

Rutherford navrhol, aby sa študent pokúsil odpovedať znova. Dal mu šesť minút na prípravu a varoval ho, že odpoveď musí preukázať znalosť fyzikálnych zákonov. Po piatich minútach študent na skúšobnom hárku nič nenapísal.

Rutherford sa ho spýtal, či sa vzdáva, ale on uviedol, že má niekoľko riešení problému a jednoducho si vybral to najlepšie.
Rutherford so záujmom požiadal mladého muža, aby začal odpovedať bez toho, aby čakal, kým uplynie pridelený čas.

Nová odpoveď na otázku znela: „Vylezte s barometrom na strechu a zhoďte ju dole, pričom merajte čas pádu. Potom pomocou vzorca vypočítajte výšku budovy."

Tu sa Rutherford opýtal svojho kolegu učiteľa, či je spokojný s touto odpoveďou. Nakoniec to vzdal a uznal, že odpoveď je uspokojivá. Študent však spomenul, že pozná viacero odpovedí a bol požiadaný, aby ich prezradil.

Existuje niekoľko spôsobov, ako merať výšku budovy pomocou barometra, začal študent. - Môžete napríklad ísť von za slnečného dňa a merať výšku barometra a jeho tieň, ako aj dĺžku tieňa budovy. Potom vyriešením jednoduchého pomeru určte výšku samotnej budovy.

Nie je to zlé, povedal Rutherford. - Existujú aj iné spôsoby?
- Áno! Existuje veľmi jednoduchý spôsob, ktorý sa vám určite bude páčiť. Vezmete barometer do rúk a vyjdete hore schodmi, priložíte barometer k stene a urobíte značky. Spočítaním počtu týchto značiek a ich vynásobením veľkosťou barometra získate výšku budovy. Veľmi zrejmá metóda.

Ak chcete komplikovanejšiu metódu, pokračoval, potom priviažte k barometru šnúrku a kývaním kyvadla určte veľkosť gravitácie na základni budovy a na jej streche. Z rozdielu medzi týmito hodnotami v zásade môžete vypočítať výšku budovy. V tom istom prípade, priviazaním šnúrky k barometru, môžete vyliezť s kyvadlom na strechu a jeho kývaním vypočítať výšku budovy z obdobia precesie.

Nakoniec uzavrel, že spomedzi mnohých iných spôsobov riešenia tohto problému je možno najlepší tento: vezmite si so sebou barometer, nájdite manažéra a povedzte mu: „Pán manažér, mám úžasný barometer. Je to tvoje, ak mi povieš výšku tejto budovy."

Tu sa Rutherford spýtal študenta, či naozaj nepozná všeobecne akceptované riešenie tohto problému. Priznal, že vedel, no zároveň povedal, že má dosť školy a vysokej školy, kde učitelia vnucujú študentom svoj spôsob myslenia.

Týmto študentom bol Niels Bohr (1885-1962), dánsky fyzik, nositeľ Nobelovej ceny v roku 1922.

Pripomínam vám, že vo štvrtok 30.6.2011 o 21:00 moskovského času sa uskutoční online majstrovská trieda „Najlepšie techniky interkomu“. Zaregistrujte sa a nemeškajte, čaká na vás množstvo skvelých techník, ktoré si precvičíte!

Ten, kto je dobre pripravený na boj, je polovičný víťaz.

Cervantes

Aby ste mohli úspešne vyjednávať, musíte dokázať veľa: jasne formulovať svoje myšlienky, nájsť presvedčivé argumenty, klásť „správne“ otázky, „pracovať“ s námietkami, odolávať manipulácii zo strany partnera.

Je potrebné preukázať vnútornú silu a dôveru, ale zároveň - snažiť sa nadviazať dôverné vzťahy s partnerom a dosiahnuť obojstranne výhodnú dohodu: "moje víťazstvo je tvoje víťazstvo."

Rovnako dôležité je však vedieť pochopiť, aký je váš obchodný partner, a v súlade s tým zvoliť ten najlepší štýl vyjednávania.

Ako to urobiť správne? Ako rozvíjať schopnosti efektívneho vyjednávača? Môžete sa to naučiť a toto je náš dnešný rozhovor.

Kľúčové momenty prípravy na rokovania

Záujmy.

Jasne si definujte cieľ nadchádzajúcich rokovaní – výsledok, ktorý chcete dosiahnuť. Ako sformulujete svoj cieľ?

Nepripravujte sa vopred na rokovania ako na tvrdú súťaž, počas ktorej bude každá strana obhajovať svoju pozíciu.

Porovnajte záujmy, ktoré "stoja" za vašou pozíciou a môžu "za" pozíciou vyjednávacieho partnera.

Nalaďte sa tak, aby ste rešpektovali svoje záujmy aj záujmy partnera, zamerajte sa na spoluprácu.

Uprednostňujte svoje záujmy – ich relatívny význam. Potom sa môžete zamerať na problémy, ktoré sú pre vás najdôležitejšie.

Odpovedzte si na otázky: "Čo je pre mňa najdôležitejšie v nadchádzajúcich rokovaniach? Prečo? Z akého dôvodu?". Skúste si odpovedať na otázku: „Keby som bol na mieste svojho obchodného partnera, čo by bolo pre mňa najdôležitejšie?“.

Možnosti.

V rámci prípravy na rokovania si vopred vypracujte niekoľko možností dohody („domáca úloha“), ktoré môžete predložiť na diskusiu. Tým sa zvýši pravdepodobnosť, že jeden z nich bude prijateľný pre obe strany.

Každá z pripravených možností by vám mala vyhovovať, ale nemala by odporovať záujmom obchodného partnera.

Pri identifikácii možných možností si sami odpovedzte na nasledujúce otázky.

Ktorá možnosť najlepšie vyhovuje záujmom oboch strán?

Aké sú pozitívne a negatívne stránky tejto možnosti?

Aké argumenty by sa mali uviesť v prospech tejto možnosti?

Je možné upraviť variant tak, aby sa stal prijateľnejším, ak rokovania povedú k diskusii o dohode o pre vás najhoršej variante?

Alternatívy.

Ak nie je možné splniť vaše záujmy prostredníctvom dohodnutej dohody (možnosť zvolená stranami), určte iné možnosti na uspokojenie vašich záujmov.

Pripravte NAVPS – najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode („náhradné letisko“). Takáto predbežná príprava nie je spôsob, ako vyvíjať tlak na obchodného partnera. Toto je faktor, ktorý dodáva dôveru a umožňuje vám rozhodnúť sa, či budete pokračovať alebo prestať vyjednávať. Pamätajte, že na to, aby bol výsledok rokovaní považovaný za úspešný, musí byť zvolená možnosť dohody lepšia ako vaša NAVPS.

Zvážte aj dohadné možnosti týkajúce sa partnera NAVPS, aby bol tento výber pre neho menej atraktívny.

Objektívne fakty.

Vždy majte k dispozícii súbor niekoľkých objektívnych faktov (odkazy na normy, právne normy, precedensy a pod.). Tým sa eliminujú také nepresvedčivé predpoklady ako: „Poďme s touto možnosťou“, pri absencii silného argumentu.

Musíte sa pripraviť aj na vnímanie vašich „nezávislých argumentov“ zo strany partnera.

Rokovania odrážajú pohyb strán k sebe, preto si pred ich začatím pripravte „portfólio ústupkov“. Analyzujte hodnotu vzájomných ústupkov a ponúk. K tomu je užitočné zvážiť v prvom rade také ústupky, ktoré sú pre vás nepodstatné, a naopak pre partnera podstatné.

Vopred predpokladajte možné ponuky ústupkov zo strany partnera. To vám umožní pripraviť protiponuky, ktoré sú pre vás výhodné.

Tu sú základné princípy výmeny koncesií.

Vyhnite sa ľahkým a rýchlym ústupkom a nikdy neposkytnite ústupok – to brzdí reakciu druhej strany. Prijmite ústupok druhej strany rovnakej (alebo väčšej) hodnoty.

Ak sa necháte presvedčiť, aby ste „pokračovali“, získajte vzájomný ústupok.

Neprijímajte hneď prvú ponuku druhej strany. Je lepšie dať niečo neskôr, ako vziať späť svoj sľub.

Neobmedzujte sa na nejasnú námietku, ak je pre vás ponuka partnera neprijateľná – uveďte svoje protiargumenty.

Hlavnou vecou pri rokovaniach by pre vás mali byť slová „ak“ a „predpokladám“: „Ak súhlasíte s ..., potom budem súhlasiť s ...“, „Predpokladajme, že ideme na ..., v tomto prípad...“ atď.

Záväzky.

Pre každú verziu dohody si vopred naplánujte záväzky – čo presne sa bude od každej zo strán požadovať na konci rokovaní.

Stanovte si približný harmonogram splnenia záväzkov oboch strán odpovedaním na otázky: „Ako budete plniť záväzky? Ako splní záväzky druhá strana? Aké kroky budú na to potrebné? Aké zdroje sú na to potrebné? k dispozícii? Aké sú míľniky a termíny plnenia povinností? Ako ich budete kontrolovať? Aké sankcie predpokladáte v prípade nesplnenia povinností?"

Hlavné typy otázok používaných pri vyjednávaní

Známe pravidlo hovorí: „Z dvoch rozhovorov má psychologickú výhodu ten, kto sa pýta, a nie ten, kto veľa rozpráva.“

V obchodnej interakcii sú obzvlášť dôležité dva hlavné typy otázok: otvorené a uzavreté.

Otvorené otázky – vyzývajú k dialógu, vyžadujú od partnera rozšírené, informatívne odpovede. Zvyčajne začínajú otázkami „Čo“, „Kedy“, „Ako“, „Kde“, „Kto“, „Čo“. Otázka "Prečo?" je lepšie nahradiť otázky „Ako...?“, „Aký je dôvod...?“, „V súvislosti s čím...?“. Použitie otázky „Prečo?“, najmä ako úvodnej, môže byť vnímané ako výsluch a partnera dráždiť. Ale tá istá otázka môže byť použitá ako sprievodná otázka v takejto kombinácii: "To je zaujímavé. Prečo si myslíš, že...?" alebo "Chápem. Prečo potom...?" V tomto prípade váš záujem o názor partnera spôsobí reakciu.

Otvorené otázky nútia partnera hovoriť.

Uzavreté otázky – zahŕňajú prijatie jednoslabičnej kladnej alebo zápornej odpovede. Požiadaní o overenie faktov, vyvolanie rozhodnutia, získanie súhlasu a zhrnutie: "Je to v súlade s ...?", "Ste spokojný s takou možnosťou ako ...?", "Súhlasíte s tým, že ...?" , "Takže sme sa dohodli na hlavných pozíciách...?".

Na začiatku rokovaní by sa malo takýmto otázkam vyhnúť. Môžu vyvolať negatívnu reakciu partnera, ktorý bude mať pocit, že je na neho vyvíjaný nátlak.

Ak budete počas vyjednávania klásť uzavretú otázku, zvážte odpoveď „áno“. Ak odpoviete „nie“, partner sa nevedome naladí na protirečenie.

Pri vyjednávaní s uchádzačom o zamestnanie je najlepším spôsobom, ako zhodnotiť budúcu prácu človeka vo vašej organizácii, vypočuť si príbeh o jeho výkone v minulosti. Okrem otvorených otázok je dobrou praxou klásť takzvané behaviorálne otázky, ktoré odhaľujú skutočný prínos osoby v oblastiach dôležitých pre prácu, ktorá je pred nami. Môžu to byť otázky začínajúce na „uzavreté“ (uvedenie skutočnosti), po ktorých nasleduje otvorená otázka (preskúmanie skutočnosti). Môžu začať takto: „Uveďte nejaký príklad situácie, keď ste museli urobiť...“, „Za akých okolností ste sa museli rýchlo rozhodnúť...“, „Aký bol váš prínos k práci tím? Osobitná poznámka...“. Informácie získané prostredníctvom behaviorálnych otázok bývajú najobjektívnejšie.

Hypotetické otázky typu „Čo by ste robili, keby...“ sú celkom bežné, ale môžu byť diskriminačné, ak je zamýšľaná situácia úplne mimo skúseností kandidáta. Preto treba byť pri takýchto otázkach opatrný.

Pri príprave na rokovania je užitočné vopred formulovať otvorené otázky, na ktoré sa spýtate účastníka rozhovoru.

Štýly vyjednávania

V procese prípravy na vyjednávanie je užitočné zoznámiť sa so základnými vzormi správania rôznych typov „vyjednávačov“ a naladiť sa na vhodné reakčné správanie.

Uveďme niekoľko vysvetlení.

Dominancia – túžba „vlastniť“ situáciu, viesť druhých. Dominantná osobnosť sa navyše vyznačuje silnou túžbou po nezávislosti.

Compliance – tendencia podľahnúť vplyvu partnera. Ľudia tohto typu majú vnútornú potrebu poslúchať ostatných, prispôsobovať sa a tiež sa vyhýbať akýmkoľvek stretom.

Agresivita je nedostatok angažovanosti voči ľuďom. Takýto človek je arogantný, chladný, nedôverčivý k ostatným. Ak sa partner ocitne v ťažkej situácii, nezabudne pripomenúť: "Varoval som na to."

Dobrá vôľa - pozitivita, optimizmus a dôvera vo vzťahoch s ľuďmi.

Del Singh

Americký bloger, špecialista na sebarozvoj a finančný manažment.

Celý náš život je séria rokovaní. Nezáleží na tom, čo robíme: kupujeme si auto alebo vyberáme, kde študovať, prijímame nových zamestnancov alebo rozhodujeme sa, ktorý film si večer pozrieme. Každá životná situácia sa stáva príležitosťou na rokovania. Naša schopnosť vyjednávať je neoddeliteľne spojená s našou schopnosťou rozhodovať sa. A to je základ úspešného života.

1. Naučte sa počúvať

Schopnosť počúvať partnera je často podceňovaná. Ale práve vďaka nemu sa môžete dozvedieť veľa o cieľoch, túžbach a obavách človeka.

Počas nasledujúcich rokovaní sa nesnažte prísť s vlastnou odpoveďou, kým váš partner hovorí, ale pozorne ho počúvajte. Dávajte pozor nielen na slová, ale aj na intonáciu, gestá a mimiku.

2. Rozvíjajte emocionálnu inteligenciu

Zvyčajne sa rozhodujeme na základe nášho strachu, sebectva alebo chamtivosti. Schopnosť rozpoznať svoje pocity a pocity druhých. Pri rokovaniach vám pomôže krotiť emócie a racionálne pristupovať k riešeniu problému, ako aj zvládať pocity iných ľudí.

Pristupujte k pocitom rozumne. Počas rokovaní sa snažte byť sústredení a pokojní, aj keď sú všetci ostatní nervózni a strácajú nervy.

Pamätajte: vyjednávanie je konštruktívny dialóg medzi dvoma stranami, ktoré sa snažia o dohodu. Hnev a podráždenie sú znakmi slabosti a neprofesionality. Útok na druhú stranu povedie len k tomu, že sa váš partner uzavrie a začne sa brániť. A vaše emócie budú použité proti vám.

3. Hľadajte win-win

Pomôžte ľuďom získať to, čo chcú, a vy dostanete to, čo chcete.

Napríklad predajca áut potrebuje predať určitý počet áut a zaplatiť účty. Chcete si kúpiť auto za dobrú cenu? Pri vyjednávaní myslite nielen na cenu, ktorú ste ochotní zaplatiť, ale snažte sa pomôcť aj predajcovi. V dôsledku toho vyhrá každý.

4. Buďte zvedaví

Toto je ďalšia podceňovaná zručnosť. Nebojte sa klásť otázky, nechajte rozprávať druhú stranu. Týmto spôsobom bude menej pravdepodobné, že sa poseriete.

Zvyčajne považujeme za nepohodlné klásť veľa otázok, ale je to veľmi dôležitá súčasť efektívnych rokovaní. Skúste nabudúce prejaviť zvedavosť a úprimný záujem o ľudí. Pýtajte sa otázky ako:

• Prečo je to pre vás dôležité?
• Mohli by ste prosím vysvetliť, čo máte na mysli?
• Čo si myslíte o...?

5. Hovorte jasne

Je veľmi dôležité vedieť, čo a ako povedať. Zozbierajte si preto myšlienky skôr, ako začnete hovoriť. Nehovor príliš rýchlo, nie si Eminem. Ak hovoríte jasne a bez náhlenia, zapôsobíte.

Pomocou prestávok sa zamerajte na konkrétnu vetu alebo otázku.

Táto stratégia funguje aj vtedy, keď sa vám niekto snaží vynútiť obchod, ktorý je pre vás nerentabilný. Tak odpovedzte a zastavte sa. Situácia sa môže stať veľmi nepríjemnou, ale snažte sa nestratiť nervy. Nedávajte najavo, že máte obavy.

Napríklad Ramit Sethi, špecialista na osobné financie, radí reagovať na nevýhodnú ponuku od HR manažéra takto: „Som vďačný za túto ponuku. Chápem, že každý zamestnanec je vnímaný ako investícia pre spoločnosť a že vy rozhodujete, koľko investujete do každého zamestnanca. Preto, berúc do úvahy moje skúsenosti a môj prínos pre rozvoj spoločnosti, musím požiadať o zvýšenie platu. Som si istý, že sa mi vaša investícia do mňa plne vráti, preto si myslím, že si zaslúžim vyšší plat. Čo s tým môžeš urobiť?"

Pomerne často sa vzrušujeme pre ľudí s vysokým postavením, pričom zabúdame, že majú svoj vlastný strach a problémy.

Nezáleží na tom, ktorá strana má výhodu. Nikdy nedovoľte druhej strane, aby na vás tlačila a ukladala vám svoje podmienky, bez ohľadu na to, ako vplyvného partnera považujete. Ak ste si istí a dokážete dokázať svoju hodnotu, vždy môžete od zmluvy odstúpiť.

závery

Naučiť sa efektívne vyjednávať nie je také ťažké. Musíte pochopiť ľudí: ich túžby, obavy a motívy. Keď pochopíte druhú stranu, ste na polceste k vysnívanej dohode.

Prilákanie nových klientov, najímanie nových zamestnancov, prezentácia, riešenie konfliktov – čo majú tieto procesy spoločné? Vo všetkých prípadoch vstupujeme do rokovaní: s dodávateľom, klientom, podriadeným, kolegom, šéfom... V dnešnom biznise je schopnosť vyjednávať mimoriadne dôležitou zručnosťou.

V prílohách článku - testy na sebahodnotenie vlastných kvalít, príklad dotazníka pre uchádzača a pod.

Sú všetci ľudia rodení vyjednávači? Absolútne! Od kolísky sme majstri vyjednávania, prvý plač bábätka je už polohou, požiadavkou... Od prvých minút života nič nemať (a nemôcť) dostávame všetko, čo je pre nás životne dôležité. - láska a starostlivosť. Deti sú výborní vyjednávači: flexibilné, vytrvalé, citlivé na partnerove slabosti, kreatívne a veľmi úspešné. Ako často sa nám podarí odolať a nepodľahnúť ich žiadostiam a presviedčaniu? A darí sa im udržiavať vzťahy s kľúčovými partnermi (svojimi rodičmi), napriek všetkým ich žartom a rozmarom a individuálne charakteristiky „druhej strany“ nenápadne zohľadňujú („Neplačem pre teba, ale pre moju babičku! . "). Nekúpiť si zmrzlinu alebo iný stroj je často jednoducho nemožné – učia sa doslova za chodu.

Postupom času však túto cennú zručnosť strácame, hoci v dospelosti neustále vyjednávame doslova na každom kroku: kedy a koho navštíviť, koho vyniesť smeti, kam ísť na dovolenku ...

Aj v práci neustále rokovania - získať zaujímavý projekt, povýšenie, zvýšenie platu, získať podporu vedenia pri presadzovaní svojho nápadu, dosiahnuť výhodné podmienky u poskytovateľa služieb... Neustále sme v " negociačný proces“ s nadriadenými, kolegami, partnermi, externými a internými zákazníkmi, regulačnými orgánmi. Úspech závisí od výsledkov každého z týchto „kôl“ – našich osobných, ako aj celej spoločnosti.

Byť efektívnym vyjednávačom, byť schopný uzatvárať vzájomne výhodné dohody s partnermi – tieto zručnosti sú potrebné na akejkoľvek pozícii, v akomkoľvek oddelení; nazývajú ich odborníci prenosné zručnosti (použiteľné v rôznych oblastiach). Navyše, čím vyššie manažér stúpa po kariérnom rebríčku, tým vyššie sú na neho požiadavky. Musí vedieť nájsť spoločnú reč s rôznymi ľuďmi a „skupinami vplyvu“ (stakeholdermi): akcionármi, zakladateľmi, klientmi, zástupcami štátnych a regulačných orgánov, zamestnancami, novinármi a pod.. Pre vrcholových manažérov schopnosť efektívne vyjednávať - ​​dosahovanie potrebných firemných výsledkov a zároveň rozvíjanie dlhodobých obojstranne výhodných vzťahov s partnermi je jednou z kľúčových kompetencií.

Skutočné rokovania nie sú sériou kompromisov, ale cieľavedomým pohybom k úspechu. čo je úspech? Neskúsený vyjednávač málokedy dá na túto otázku jasnú odpoveď. Kedy môžeme považovať rokovania za efektívne? Takýchto kritérií je viacero. Ak dodávatelia:

• nezasekla sa(nikto neustúpi, účastníci sa navzájom nepočujú a nechcú počuť);
• objasnil záujmy „druhej strany“(čo skutočne potrebujú);
• odovzdali svoje návrhy partnerovi(„druhá strana“ pochopila, čo chceme a prečo je to pre nás také dôležité);
• našli obojstranne prijateľné riešenie(ak bola jedna zo strán nespokojná s uloženými alebo „stlačenými“ podmienkami, sotva má zmysel počítať so svedomitým plnením zmluvných podmienok);
• udržiavané partnerstvá(pokračujeme v spolupráci).

Definovanie našich cieľov – ujasnenie si toho, čo presne budeme považovať za úspech rokovaní, je prvým krokom k úspechu.

Schopnosť vyjednávať je komplexná zručnosť: potrebujete vedieť, ako efektívne sú rokovania „zorganizované“, podľa akého algoritmu ich viesť, ako sa vyhnúť typickým chybám, ako sformulovať kvalitný návrh a produktívne „preformátovať“ protinávrh. "druhá strana". Okrem toho musíte byť schopní pozorne počúvať (snažiť sa pochopiť argumenty oponenta bez toho, aby ste sa rozptyľovali prípravou odpovede); byť citlivý na jemné prejavy emocionálnej reakcie partnera (výrazy tváre, intonácie, držanie tela atď.); dobre rozumieť psychológii medziľudských vzťahov (tu nejde o diplom, ale o praktické zručnosti).

Ako sa stať dobrým vyjednávačom? Je to prirodzený dar alebo zručnosť, ktorá sa dá a mala by sa naučiť?

Zvážte príklad. Spoločnosť X (trh FMCG) rokuje s veľkým reťazcom supermarketov o trojročnom kontrakte na dodávky svojich produktov. V odpovedi na ponuku manažér predaja počuje: „A vaši konkurenti nám ponúkajú (ďalej len obrázok) viac!“ Prípadne vydieranie. Možnosť: "No, podpíšte s nimi zmluvu!" - jasné, nesedí, takáto emocionalita môže manažéra stáť prácu. Čo ak takáto ponuka skutočne prišla? Čo potom: súhlasiť s povýšením alebo stáť si za svojím? A musíte reagovať hneď... Manažér je zahnaný do slepej uličky: ak súhlasí s navrhnutými podmienkami, spoločnosť utrpí straty, ak nesúhlasí, nebude robiť svoju prácu. čo by mal robiť?

Aké je rozhodnutie v tomto prípade? Z emocionálnej stability obchodného manažéra? Nielen... Úspech rokovaní v mnohých ohľadoch závisí od toho, ako dobre manažér:

1. Pripravený na stretnutie: presne pozná svoje ciele a chápe skutočné potreby „druhej strany“. Pre koho je tento obchod cennejší? Čo je teraz dôležitejšie pre maloobchodnú sieť (meškanie, zľava, doplnkové služby)? Možno sa tu práve zmenil majiteľ alebo sa plánuje veľké zníženie? Čo teraz potrebuje tento konkrétny Jurij Semenovič (čoskoro ho vyhodia alebo sa možno práve presťahoval do práce z iného oddelenia)?
2. Zručný v zložitých rokovaniach: vie posúdiť pomer síl (ktorého postavenie je silnejšie) a chápe, do akej miery je vhodné „zjednávať“ – ustupovať, robiť kompromisy.
3. Dokáže počúvať ostatných a presvedčivo prezentovať svoje vlastné argumenty.
4. Rozumie ľuďom: dokáže včas zaznamenať nesúhlas, nespokojnosť a správne posúdiť emócie rokujúcich partnerov.
5. Samostatní, schopní zvládať svoje emócie: nepodliehajte nálade, nenechajte so sebou manipulovať, dodržujte všeobecný „náčrt“ diskusie a zároveň – neodbočujte od svojich cieľov.

Môžete sa tieto zručnosti naučiť sami? "Podľa knihy" - sotva, zručnosti a schopnosti sa rozvíjajú až v praxi. Existujú spôsoby, ako ich rýchlo zvládnuť? určite.

1. Môžete nájsť Majstra (osobu, ktorá brilantne vlastní potrebné zručnosti) a učiť sa od neho - osvojiť si techniky, metódy, nuansy v praxi.
2. Vyberte si dobrý tréningový program, v ktorom je hlavný dôraz kladený na štúdium aplikovaných znalostí (algoritmy, pravidlá) a rozvoj potrebných zručností.

Technológie na efektívny rozvoj „mäkkých“ zručností sú už dávno vypracované: video natáčanie riešenia skupinou praktických prípadov, technika „akvária“ (jedna skupina účastníkov sleduje, ako druhá vyjednáva) a neustála spätná väzba od tréner. Pri rozvoji zručností sú hlavnou vecou praktické cvičenia (je nepravdepodobné, že by sa niekto naučil lyžovať z kníh ako „Mountain Descent for Dummies“) a možnosť vidieť sa zvonku. To posledné je tiež veľmi dôležité. Účinnosť dvoch základných princípov formovania zručností: 1) otestovať navrhované techniky v bezpečných podmienkach (žiadna kritika, chyby sú vítané!) a 2) viesť „debriefing“ pod vedením moderátorov sa v praxi už dávno osvedčila. , práve na nich je postavený výcvikový systém v západných armádach.

Tipy pre vyjednávačov: Jasne definujte, čo chcete ako výsledok rokovaní získať. Zistite, čo chce „druhá strana“. Stanovte si „poslednú hranicu“ (za žiadnych okolností nesúhlasiť). Svoje argumenty uveďte písomne. Pred vyjednávaním si vypracujte plán. Nasledujte vlastné plán, nenechaj sa vyhodiť z kurzu. Povedzte „druhej strane“ o vašej situácii. Buďte citliví na „jemné“ signály. Pri vyjednávaní – vyjednávajte (nehádajte sa a nenechajte sa odviesť od zamýšľaného cieľa). Sledujte čas. Robte ponuky, ktoré „druhá strana“ nemôže odmietnuť. Dajte „druhej strane“ to, na čo čaká. Ale - podľa vlastných predstáv. „Neťahajte cez seba deku“. Všetko, na čom ste sa dohodli, si ihneď zapíšte. Vytvárajte, udržiavajte a rozvíjajte dobré vzťahy.

Sú vyjednávacie schopnosti potrebné v každodennej práci HR? Bezpochyby! Zoberme si typickú situáciu - pohovor s uchádzačom o zamestnanie: z hľadiska úloh, štruktúry a spôsobu organizácie ide o klasický proces vyjednávania. Každá zo strán má svoje ciele, svoju stratégiu, svoje obmedzenia, svoje predstavy o ideálnom a dobrom riešení, o neprijateľných podmienkach a pod. Obe strany sa snažia získať potrebné informácie, dávajú silné (alebo slabé) argumenty. urobiť ponuku (alebo ho chcieť počuť), argumentovať a nakoniec - návrh je prijatý alebo nie.

Naším cieľom je samozrejme prilákať tých najlepších z najlepších, potrebujeme špecialistu potrebného na to, aby firma prijala práve našu ponuku (možno z tucta podobných). Pozrime sa, aké úlohy rieši každý z vyjednávačov.

Úlohy HR:

1. Skontrolujte si údaje poskytnuté uchádzačom (životopis a kvalifikácia).
2. Získajte maximum informácií potrebných pre rozhodnutie (na posúdenie, či je kandidát schopný vykonávať požadovanú prácu v požadovanej kvalite, či „zapadá“ do firemnej kultúry a pod.).
3. Ak kandidát spĺňa požiadavky, potom - dajte mu pracovnú ponuku a nový zamestnanec musí akceptovať firemné podmienky.

Kandidátske úlohy sú veľmi podobné:

1. Poskytnite informácie o sebe (je žiaduce ukázať sa v priaznivom svetle).
2. Získajte maximum informácií potrebných pre rozhodnutie (pre posúdenie, či je spoločnosť schopná ponúknuť mu prácu, o ktorú má záujem, zabezpečiť prijateľné pracovné podmienky a výšku odmeňovania).
3. Získajte pracovnú ponuku a je žiaduce, aby boli akceptované jej podmienky.

Zdá sa, že obe strany majú záujem o dohodu. Prečo tieto rokovania často končia vzájomným nedorozumením a neúspechom?

Chyby čakajú aj skúseného vyjednávača a to vo všetkých fázach komunikácie s protistranou. Každý napríklad vie, že na pohovor sa treba pripraviť vopred, ale čo presne treba urobiť? Nestačí len zostaviť zoznam typických otázok. Je pre nás dôležité pochopiť potreby a záujmy kandidáta, vidieť situáciu „jeho očami“. Čo je pre neho skutočne dôležité? Aké sú ich motívy? Aké ciele sa snaží dosiahnuť?

Zamestnanec zvyčajne podrobne neanalyzuje svoje potreby, nehodnotí silné a slabé stránky (svojej / spoločnosti) a ešte viac si nezostavuje svoj vlastný „zoznam želaní“. To znamená, že práve personalista musí vyhodnotiť a zistiť, čo chce kandidát od zamestnávateľa dostať.

Pri vedení pohovoru s uchádzačom je užitočné vyplniť špeciálny Dotazník (Príloha 1). Pokúste sa zistiť, aká dôležitá je pre človeka každá z potrieb/hodnôt uvedených v zozname. Potom ich zoraďte - uprednostnite ich. Ako možnosť môžete danej osobe ponúknuť, aby dotazník sama vyplnila – aby vyhodnotila a ohodnotila navrhované potreby/hodnoty. (Samozrejme, pravá strana hárku – „Príležitosti firmy ako zamestnávateľa“ je určená len pre personalistov: nemala by byť na hárku na samovyplnenie uchádzačom.) Ale, samozrejme, živá diskusia je vhodnejšie, pretože v tomto prípade môžete vždy položiť objasňujúcu otázku.

Skúste sa vžiť do kože toho druhého. Čo nenašiel v predchádzajúcej práci? Čo by ste dokázali vydržať a bez čoho nemôžete žiť? Pri pozorovaní spontánneho správania partnera a jeho emocionálnych reakcií je dôležité posúdiť, čo je pre neho skutočne dôležité. Všimnúť si jemné „signály“ naznačujúce skutočný záujem alebo výhrady (často odhaľujú skutočné ciele a motívy) nie je ľahké umenie; Neučí sa v škole ani na univerzite. Ale pre úspech v rokovaniach (a v živote) je to oveľa dôležitejšie ako gramatika ...

Po zhromaždení potrebných informácií korelujte priority a požiadavky kandidáta so schopnosťami a hodnotovými prioritami vašej spoločnosti. (Samozrejme, analýza „pre zamestnávateľa“ už bola vykonaná vopred - v štádiu prípravy.) Nie je možné uspokojiť všetky ambície a túžby, vždy boli a budú rozpory medzi požiadavkami zamestnancov a prostriedkami. zamestnávateľa. Toto je fajn. Ako však splniť požiadavky kandidáta? Kde potrebujete byť vytrvalý? A čo je najdôležitejšie - ako sa dohodnúť? Ako nájsť dokonalé riešenie? Ako urobiť človeka dostal to, čo chcel, ale v takej podobe, v akej mu to spoločnosť môže dať dnes? (Napríklad samostatne zodpovedný projekt namiesto povýšenia alebo flexibilný rozvrh namiesto vyššieho platu...)

Po zistení skrytých cieľov a hlbokých motívov človeka môžete pre neho pripraviť individuálny - "cielený" návrh. Vyjednávanie (odborníci nazývajú vyjednávanie pri vyjednávaní podmienok zmluvy alebo transakcie) môže a malo by sa viesť na mnohých dôležitých pozíciách – nielen na mzdách. Ak sa vyskytnú podmienky, na ktoré firma nemôže pripustiť, hľadajte iné – kde môžete preukázať flexibilitu. Hlavná vec je, že sú pre túto osobu osobne dôležité.

Zdá sa, že každý o tom vie: niekomu treba ponúknuť flexibilný harmonogram, niekto potrebuje náročný samostatný projekt... Dôležité však nie je len to, čo ponúknuť, ale aj ako a kedy. Čo je lepšie: okamžite sformulovať všetky firemné „mrkvy“ – „balíček“ alebo „rozdávať“ po jednom? To je chúlostivá otázka, aj tú si treba vopred premyslieť! Predčasný ústupok môže viesť k opačnému výsledku: človek spravidla odmieta ponúkanú prácu alebo prudko zvyšuje svoje nároky.

Samozrejme, či kandidát prijme našu ponuku alebo nie, závisí od mnohých podmienok. Rokovania sú rovnako ako východné chúlostivou záležitosťou... Ale správne pripravené a šikovne vedené je oveľa pravdepodobnejšie, že skončia úspechom!

Pohovor s kandidátom sme prebrali v „rokovacom rámci“: príprava, ujasnenie si záujmov, vyjednávanie, návrh. Rovnaký prístup je možné použiť pri ochrane rozpočtu, zavádzaní nových politík a postupov vo firme (nový systém odmeňovania, hodnotenia, vzdelávania, tvorba personálnej rezervy a pod.), vyjednávaní so zástupcami odborovej organizácie, manažérom, podriadenými. HR - profesionálny komunikátor, rokovania pre neho nie sú len veľmi dôležitým pracovným procesom, ale doslova modus vivendi.

Rozvoj vyjednávacích schopností je vážnym príspevkom k budovaniu vlastnej kariéry. Čo môžete urobiť, aby ste sa zlepšili? Na posúdenie úrovne rozvoja dôležitých „vyjednávacích“ vlastností – komunikačných zručností a schopností potrebných pre úspešné vyjednávanie použite sebahodnotiace testy ( aplikácie 2 a 3).

Na základe výsledkov testov si môžete vytvoriť svoj vlastný tréningový/rozvojový program pre cieľové kvality. Je tiež veľmi dôležité nezabúdať na motiváciu a zabezpečiť si ceny za každý úspech, aj keď malý.

Poznámka: nejde o profesionálny diagnostický nástroj, testy sú určené len na sebahodnotenie vlastných kvalít.

A na rozvoj inteligencie úspechu (termín navrhol americký psychológ Robert Sternberg, Robert Sternberg), odborníci odporúčajú urobiť si praktické cvičenie „To najhoršie, čo sa môže stať“ pred začatím dôležitých rokovaní ( Príloha 4 Nábor

1 -1