Gusto mo bang lumikha ng isang pamatay na USP at pabilisin ang iyong negosyo?

Noong 2013, may humigit-kumulang 10 bilyong tatak na nakarehistro sa mundo. At gusto ng bawat isa sa kanila na maging kliyente ka nila. Sinusubukan ng lahat na magbenta ng isang bagay. Paano matandaan ang mga ito, kung paano makilala sa pagitan nila?

Ang bawat isa sa iyong mga potensyal na customer ay nahaharap sa ganoong problema. Sa bawat angkop na lugar, anuman ito: pagbebenta ng mga piyesa ng kotse; paggawa ng mga materyales sa gusali; mga beauty salon at hairdresser; pribadong ospital at iba pa at iba pa, maraming iba't ibang kumpanya ang nagpapatakbo. At ang bawat isa ay nag-aalok ng magkapareho o halos magkaparehong mga produkto o serbisyo. Paano pumili? Paano makilala? Sino ang dapat kontakin? Paano maaalala kung halos nakapagdesisyon ka na?

Ang bawat kumpanya, gaano man kalaki o maliit (lalo na!) ay kailangang tumayo mula sa kumpetisyon. Ang logo at kalahati lang ng labanan. Kailangan mong makabuo ng ilang kakaiba, espesyal na alok na maghihiwalay sa iyo mula sa pangkalahatang background at tulungan kang sumigaw sa kliyente sa pangkalahatang ingay.

Narito kung paano makabuo at bumuo ng iyong natatanging panukala sa pagbebenta, o USP, at tatalakayin sa artikulong ito.

Ano ang USP at kung paano ito ginagamit sa marketing at pagbebenta

Ang USP ay isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ito ay nagpapahiwatig ng ilang espesyal na katangian ng isang tatak o produkto, na ipinakita bilang isang kalamangan o karagdagang benepisyo para sa kliyente. Ang USP ay ginagamit ng mga marketer kapag bumubuo ng isang kampanya sa advertising - madalas itong binuo sa partikular na tampok na ito upang makilala ang isang kumpanya mula sa sarili nitong uri sa merkado.

Ang konseptong ito ay ipinakilala nang ganoon ng American advertising specialist na si Rosser Reeves. Binuo niya ang konseptong ito bilang isang alternatibo sa mga eulogies sa advertising, na ang mga ordinaryong mamimili ay tumigil sa paniniwala. Ayon sa kanyang konsepto, ang USP ay dapat:

• isalin ang mga tunay na benepisyo para sa kliyente;
• pataasin ang katapatan ng target na madla sa;
• maging kakaiba, espesyal, isa sa uri sa merkado.

Kung masilip mo ang isang feature mula sa isang katunggali at ipapakita ito ng sarili mong sarsa, hindi ito magiging isang malakas na USP. Ito ay magiging isang ninakaw na ideya lamang, isang imitasyon.

Tila mayroon itong kakaibang proposisyon sa pagbebenta, ngunit 9 sa 10 kakumpitensya ay pareho

Ang USP ang dahilan kung bakit dapat kang piliin ng mga mamimili. At kailangan ito ng bawat kumpanya. Tanging ang mga naglulunsad ng bago, makabago, rebolusyonaryong produkto, na sadyang walang mga analogue, ang makakagawa nang walang USP. Sa kasong ito, ang mismong produktong ito ay isang natatanging alok.

Sa lahat ng iba pang mga kaso, tune in o die, para i-paraphrase ang isang classic.

Bakit negosyo ang USP?

• upang tumayo mula sa mga kakumpitensya;
• upang makuha ang pagpapahalaga ng target na madla;
• upang lumikha ng malakas na mga materyal na pang-promosyon () at gumawa ng isang diskarte sa marketing;
• upang gawing kakaiba ang iyong produkto sa karamihan.

Matukoy ang pagkakaiba sa pagitan ng totoo at maling USP. Ang tunay na bagay ay ang tunay na kakaibang katangian ng produkto na wala sa ibang tao sa merkado sa angkop na lugar na ito. Ito ay kung ano ang nasa produkto mismo. Ang mga maling benepisyo ay gawa-gawang benepisyo, kung walang tunay na pagkakaiba. Ito ay kung ano at kung paano ito sinabi tungkol sa produktong ito. At sa karamihan ng mga kaso, ang mga negosyante ay gumagamit ng gayong mga USP. Ngunit paano kung nag-aalok ka ng parehong produkto at serbisyo tulad ng iba? Kung hindi ka nag-imbento ng isang bagay na kakaiba, isang uri ng eksklusibong produkto, kailangan mong i-on ang iyong ulo at pag-isipang mabuti kung paano mo mahahawakan ang mga customer.

Ang detatsment mula sa mga kakumpitensya ay ang susi sa tagumpay ng isang kumpanya ng advertising. Ang isang natatanging alok ay dapat na malinaw na nagsasaad ng mga benepisyo para sa mga customer, kung saan itatayo ang mensahe, na sa kalaunan ay mai-broadcast sa advertising, sa mga social network at iba pang mga materyal na pang-promosyon.

Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Maraming mga may-ari ng negosyo ang nag-iisip na ang pagsulat ng isang USP ay madali. Ang dalawang halatang landas na kanilang tinatahak ay:

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ang mga karera sa presyo ay isang kahina-hinala na kalamangan para sa dalawang kadahilanan. Una, palaging may isang taong mas mura. Ang pangalawa ay na sa pamamagitan ng mababang presyo ay naaakit mo ang naaangkop na contingent ng mga customer - insolvent at labis na matipid, upang sabihin ang hindi bababa sa.

"Mayroon kaming isang de-kalidad na serbisyo!"

Sa katunayan, ang konsepto ng kalidad ay ganap na naiiba para sa lahat. At hindi mo palaging magagarantiya ang mismong serbisyong ito - ang kadahilanan ng tao ay gumaganap ng maraming. Ngunit kahit na gayon, ikaw ay talagang nagtatrabaho sa mabuting budhi, ito ay ang pariralang "mga serbisyo ng kalidad", "pinakamahusay na serbisyo" na naglalagay ng mga ngipin sa gilid upang lumipad lamang ang mga ito sa iyong mga tainga.

Kung nagsisimula ka pa lang, oo, para sa mabilis na pagbebenta maaari mo pa ring matalo ang dalawang tramp card na ito bilang bahagi ng ilang uri ng promosyon. Halimbawa, ang pinakamababang presyo. Ngunit kung nais mong bumuo ng isang malakas na tatak sa loob ng mahabang panahon, kailangan mong seryosohin ang pagbuo ng USP.

Sa pangkalahatan, ang anumang natatanging panukala sa pagbebenta ay binuo sa tatlong pangunahing mga prinsipyo.

1. Mensahe sa advertising dapat maghatid ng isang tiyak na benepisyo sa mamimili. Tama, kailangan mong magsumite ng USP hindi sa liwanag ng iyong mga pakinabang, ngunit sa mga tuntunin ng mga benepisyo para sa kliyente. Hindi siya masyadong interesado sa Italian na wallpaper sa kanyang sarili, tulad ng sa paningin ng kanyang silid, na nakadikit sa wallpaper na ito. Kaya ibenta sa kanya ang isang magandang pag-aayos, madaling pagpapanatili ng wallpaper na maaaring hugasan at hindi kumukupas, at hindi ang wallpaper mismo. Ngunit ito ang lahat ng nasa itaas, maaari lamang niyang makuha sa pamamagitan ng pagbili ng mga napaka wallpaper mula sa iyo.

Kung kumikita lamang ang makipagtulungan sa iyo, pipiliin ng mga customer ang iyong kumpanya.

2. Benepisyo ng customer dapat na natatangi kumpara sa iba pang mga produkto na katulad ng sa iyo. Ang lahat ay malinaw dito - ang prinsipyong ito ay naka-embed sa mismong kahulugan. Gusto mong maging iba? Bumuo ng isang bagay na wala sa iyong mga kakumpitensya. Sa pamamagitan lamang ng pagiging iba, sa pamamagitan lamang ng pag-aalok ng isang bagay na hindi inaalok ng iba, maaari kang maging iba sa lahat. Bilang resulta, pipiliin ang iyong produkto (kung mahusay na inilarawan ang benepisyo) at maaalala.

3. Ang benepisyo ay dapat na makabuluhan, iyon ay, sapat na kaakit-akit upang ang kliyente ay makakapili ng pabor sa iyong produkto nang hindi nag-iisip. Ang mga benepisyo ay dapat na katwiran, at hindi imbento o sinipsip mula sa daliri. Iyon ang dahilan kung bakit dapat mong perpektong pag-aralan ang iyong target na madla, alamin ang iyong mga customer, ang kanilang mga pasakit at batay dito.

Kapag alam mo kung anong mga problema ang mayroon ang iyong mga customer, maaari kang mag-alok sa kanila ng solusyon sa anyo ng natatanging benepisyong ito.

Mga halimbawa ng pag-compile ng USP

Madalas mong mahahanap ang mga USP na talagang hindi gumagana sa mga kamay ng negosyo: sila ay masyadong pangkalahatan at hindi nakakaakit ng pansin.

Paano lumikha ng gayong alok na magiging puso at makina ng tagumpay ng iyong negosyo?

1. Magsabi ng isang bagay na tahimik tungkol sa iyong mga kakumpitensya.

Kung mayroong daan-daang mga negosyong tulad ng sa iyo, napakahirap na makahanap ng isang bagay na talagang kakaiba. Ngunit marahil mayroong isang bagay na ang iyong mga customer ay tahimik lang tungkol sa?

Ang ganitong kaso ay nasa aking pagsasanay. Ang kumpanya ay nakikibahagi sa paggawa ng mga monumento ng granite. Para sa mga kliyente, ang isang serbisyo ay inaalok "bilang default" - ang pagbuo ng isang 3D na modelo ng isang hinaharap na produkto, at walang bayad. Ang ibang mga kumpanya ay nagbibigay din ng serbisyong ito, ngunit sila ay tahimik tungkol dito. Hindi kami natahimik. Ang benepisyo ng makita ang isang ganap na three-dimensional na imahe ng hinaharap na monumento ay gumagana nang maayos para sa marami sa mga kliyente ng kumpanya.

At chewing gum, "Orbit", na walang asukal? Basahin ang komposisyon ng iba pang katulad na goma band - ito ay magkapareho. At walang asukal din. Ngunit ipinakita ito ng Orbit bilang isang USP.

2. Ituro ang pagiging bago o inobasyon

Kung nakaimbento ka ng bagong paraan upang malutas ang problema ng isang customer, o na-update ang iyong produkto, o nagdagdag ng ilang bagong sangkap dito, huwag manahimik. Kailangan mong gawin ang iyong USP, at mabilis, bago ito gawin ng ibang tao bago ka.

Mag-isip ng isang ad para sa anumang bagong shampoo o cream. Alinman sila ay nakabuo ng isang bagong formula, pagkatapos ay nagdagdag sila ng keratin, pagkatapos ay ilang uri ng l-lipids, na walang nakarinig tungkol sa anumang bagay, ngunit kung naniniwala ka sa ad, ang shampoo ay nagpapalakas ng buhok. At ang cream ay nagpapakinis lamang ng mga wrinkles para sa isa o dalawa. Lahat salamat sa makabagong formula. Mag-armas ka.

3. Pormula John Carlton

Gamit ang formula na ito, napakadaling gumawa ng USP, lalo na kung nagbibigay ka ng mga serbisyo. Ang formula ay binuo tulad nito:

Ang produkto ___ ay tumutulong sa ___ na lutasin ang isang problema ___ na nagpapahiwatig ng benepisyo.

Halimbawa:

Ang bagong cream ay makakatulong sa mga kababaihan na malampasan ang mga unang wrinkles at magmukhang mas bata.

Nagmemerkado Andrey Zinkevich - sa kung paano epektibong tumayo mula sa mga kakumpitensya

Kung magbubukas ka ng anumang magandang libro sa marketing o dumalo sa isang kaugnay na pagsasanay, 99% ang malamang na makatagpo ka ng terminong "Unique Selling Proposition". Bakit lahat ng marketer ay nagsasalita tungkol sa kahalagahan ng USP? Mukhang malinaw ang sagot: ipakita sa potensyal na customer ang mga pagkakaiba ng produkto at ang mga benepisyo ng paggamit nito, at bibili siya. Ngunit narito ang pangunahing pitfall: kung paano matukoy ang mga kakaibang pagkakaiba at kung paano ipakita ang mga ito sa anyo ng mga benepisyo? Paano kung ang iyong produkto o serbisyo ay walang pinagkaiba sa kompetisyon? Si Andrey Zinkevich, isang kilalang nagmemerkado, ay nagsalita tungkol sa kung paano bumuo ng isang USP.

Andrei Zinkevich, Entrepreneur, Marketing Consultant. Tagapagtatag ng Proyekto . Kasama sa heograpiya ng mga kliyente ang 9 na bansa sa mundo. Sa paglipas ng walong taon ng karanasan sa pagbebenta at marketing kasama si Kimberly Clark at Biosphere Corporation. May-akda ng mga aklatPipeline ng customer », « Mga lihim ng focus ng customer"at" Mga kumikitang proyekto sa Internet ».

Background

Si Reeves ay isa sa mga pinakamatalino na estudyante ng sikat na Claude Hopkins at isang sumusunod sa istilong "pagbebenta". Naniniwala siya na ang advertising ay maaaring magkaroon lamang ng isang layunin - benta. Hindi katapatan, hindi pagkilala, hindi pagpapasikat at iba pang termino na minamahal ng mga advertiser, ngunit benta!

Sa kanyang aklat, binigyang-diin ni Reeves na ang pagiging epektibo ng advertising (basahin, benta) ay nakasalalay sa isang salik: ang advertising ay dapat agad na makuha ang atensyon ng isang potensyal na kliyente na may isa ngunit napakalakas na alok na hindi maaaring gawin ng mga kakumpitensya; isang alok na hihikayat sa tatanggap ng patalastas na gawin ang naka-target na aksyon.

Ang ideyang ito ang naging batayan ng konsepto na tinawag ni Reeves na "natatanging panukala sa pagbebenta." Totoo, ngayon ang konsepto ng Reeves ay nakakuha ng hindi kapani-paniwalang mga alamat; isa sa mga ito ay na ngayon ang kumpetisyon ay mas malakas at ito ay halos imposible na makahanap ng mga pagkakaiba sa pagitan ng mga mapagkumpitensyang produkto.

Talaga ba? Syempre hindi. Tingnan ang karamihan sa mga kilalang brand o kumpanya, lahat sila ay may natatanging selling proposition at namumukod-tangi dahil dito.

Subukan nating alamin kung paano i-highlight ang mga natatanging katangian ng iyong mga produkto at serbisyo at gawing USP ang mga ito.

Mga sunud-sunod na tagubilin para sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Ang unang hakbang ay upang matukoy ang pinakamahalagang katangian para sa aming mga customer sa aming mga produkto.

Ang unang hakbang sa paghahanda ng isang natatanging panukala sa pagbebenta ay ang pagpili ng mga katangian ng produkto o pamantayan na nakakaimpluwensya sa desisyon ng kliyente.

Ang hakbang na ito ang pinakamahalaga (bagama't madalas itong nilaktawan), dahil tinutukoy ng mga katangiang pinili ang kapalaran ng USP: kung talagang ipinapakita nito ang mga benepisyo ng iyong produkto o ikinukumpara ka "sa iba pa."

Samakatuwid, ang aming gawain sa unang yugto ay suriin ang aming mga produkto o serbisyo at tukuyin ang sampung pinakamahalagang katangian para sa mga customer para sa bawat isa sa kanila. Ang pinakamahusay na paraan para gawin ito ay tanungin ang mga kasalukuyang customer kung anong mga feature ng produkto ang pinakamahalaga sa kanila at kung anong pamantayan/salik ang nakakaimpluwensya sa kanilang desisyon sa pagbili.

Kung ang customer base ay masyadong malaki, pagkatapos ay ipinapayong kumuha ng sample ng mga pinaka-tapat o pinaka-pinakinabangang mga customer at kapanayamin sila.

Kung naglulunsad ka ng bagong produkto at wala pang mga customer, maaari kang mag-brainstorm at malayang matukoy ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente. O kaya naman ay makapanayam ang mga malamang na maging mamimili ng iyong produkto.

Pagkatapos lumitaw ang mga tunay na customer, maaari mong ulitin ang pagsusuri at pumili ng mga katangian batay sa totoong data.

Lahat ng mga sagot na natanggap mula sa mga respondent ay kailangan mong ilagay sa isang hiwalay na file.

Ang ikalawang hakbang ay i-filter at i-rank ang natanggap na data.

Pagkatapos makatanggap ng feedback mula sa mga kliyente o brainstorming, ang aming gawain ay piliin ang 10 pinakamahalagang katangian para sa kliyente at i-rank ang mga ito ayon sa kahalagahan.

Hindi mahirap gawin ito. Sa lahat ng mga sagot na natanggap, kailangan nating piliin ang mga inuulit nang mas madalas kaysa sa iba. Ang katangian na may pinakamaraming pag-uulit ay mamumuno sa iyong listahan, ang iba ay matatagpuan sa ibaba nito sa parehong paraan. Bilang resulta, dapat tayong makakuha ng isang bagay na tulad ng talahanayang ito (halimbawa, ang ibig nating sabihin ay isang hypothetical na online na tindahan):

Bakit ko inirerekomenda na limitahan ang iyong sarili sa 10 katangian? Ang isang mas malaking bilang ay maaaring malito ka lamang at magpapahirap sa pagsusuri. Sa karamihan ng mga kaso, mapapansin mo na ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente ay hindi hihigit sa 5-7.

Ikatlong hakbang - ihambing ang iyong sarili sa tatlong pangunahing kakumpitensya.

Ang susunod na hakbang ay ihambing ang mga nakuhang katangian ng iyong produkto sa tatlong mapagkumpitensya. Kapag nagsasagawa ng naturang pagsusuri, dapat kang maging layunin hangga't maaari: kung ikaw ay mas mababa sa isang bagay sa isang katunggali, siguraduhing markahan ito.

Inirerekomenda ko ang pagmamarka sa sukat na 1 hanggang 10 sa bawat napiling tampok o pamantayan para sa iyong produkto, at para sa bawat isa sa iyong mga kakumpitensya. Halimbawa, sa nakaraang talahanayan, natukoy namin na ang pinakamahalagang salik para sa isang customer ay ang paghahatid sa loob ng isang araw. Kung maihahatid namin ang produkto sa loob ng ilang oras pagkatapos ng order, maaari kaming magbigay ng marka na 10, kung hindi, ibababa namin ang marka. Susunod, sinusuri namin ang mga kakumpitensya at tandaan kung gaano kabilis nila nagagawang ayusin ang paghahatid. Kung mas mahaba ang oras ng paghahatid, mas malala ang marka para sa pamantayang ito.

Hakbang 4 - piliin ang pamantayan para sa USP: kung saan tayo ay mas malakas.

Ang pagkakaroon ng pagsasagawa ng naturang pagsusuri, nakakakuha tayo ng isang malinaw na larawan: sa kung anong mga katangian o pamantayan ang mahalaga para sa kliyente, mas mataas tayo sa mga kakumpitensya, at sa kung ano tayo ay mas mababa. Ang pamantayan kung saan tayo ay nangingibabaw at dapat maging batayan ng ating USP.

Pangunahing panuntunan: para sa bawat serbisyo, produkto o kumpanya sa kabuuan, isang hiwalay na natatanging panukala sa pagbebenta ang nalilikha!

Mga pantulong na formula para sa paglikha ng USP

Ngayon tingnan natin kung paano ka makakabuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta batay sa mga napiling katangian. Iminumungkahi ko ang paggamit ng isa sa tatlong mga formula.

Formula one: kailangan + resulta + garantiya. Gamit ang formula na ito, ginagarantiya namin sa potensyal na kliyente na mas matutugunan namin ang kanyang pangangailangan kaysa sa iba. Narito ang isang halimbawa ng isang USP batay sa formula na ito para sa aming hypothetical na online na tindahan: "Ihahatid namin ang iyong order sa loob ng isang araw o ibabalik namin ang iyong pera!"

Ang formula na ito ay ginagamit ng aking partner na si Ilya Rabchenok, ang CEO ng SMOpro studio, upang lumikha ng isang USP para sa kanyang mga serbisyo. Ganito ang hitsura ng natatanging panukala sa pagbebenta para sa serbisyong "Pag-akit ng mga subscriber sa isang grupo sa Vkontakte" at "Odnoklassniki": “Ginagarantiyahan na makaakit ng 1000 naka-target na subscriber sa loob ng unang buwan ayon sa mga parameter na itinakda mo, o ibabalik namin ang pera!”

Formula two: mahalagang criterion/characteristic + need. Ang pangalawang formula ay batay sa isang kumbinasyon ng mga katangian na mahalaga para sa isang potensyal na kliyente at sa kanyang mga pangangailangan. Ang isang magandang halimbawa para sa naturang USP ay ginagamit ng ilang mga bangko:

"Maglalabas kami ng pautang sa loob ng 5 minuto nang walang sertipiko ng kita." Ang paggawa ng pautang ay ang pangangailangan ng target na madla. Ang kawalan ng pangangailangan na magbigay ng isang sertipiko ng kita at ang bilis ng pag-isyu ng isang pautang ay mahalagang pamantayan para sa isang potensyal na kliyente na nakakaimpluwensya sa kanyang desisyon.

Ikatlong formula: target na madla + pangangailangan + solusyon. Gustong gamitin ng sikat na business coach na si Alex Levitas ang formula na ito. Para sa kanyang sarili bilang isang consultant, ginagamit niya ang sumusunod na natatanging panukala sa pagbebenta: "Ako - Alexander Levitas - tumulong sa mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo na pataasin ang kanilang netong kita sa tulong ng mababang badyet at libreng mga hakbang sa marketing" . Sa USP ni Alexa, ang target na madla ay ang mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo. Ang kanilang pangangailangan ay upang madagdagan ang netong kita. Ang solusyon ni Alex ay gumamit ng mababang badyet at libreng mga tool sa marketing (basahin, gumamit ng mga tool sa marketing ng gerilya).

Maling natatanging mga panukala sa pagbebenta

Hiwalay, gusto kong banggitin ang mga maling USP. Sa kasamaang palad, maraming mga negosyante at marketer ang nagkakasala dito.

Ano ang isang maling USP? Isa itong panukala batay sa pagbaluktot ng mga katotohanan o paggamit ng pamantayan sa USP, na inaasahan ng potensyal na kliyente bilang default.

Halimbawa, hindi maaaring gamitin ng isang dental clinic ang katangiang "propesyonalismo ng mga doktor" bilang isang USP. Bakit? Dahil, bilang default, inaasahan ng isang potensyal na kliyente na magkaroon ka ng mga propesyonal na doktor. Kung hindi, bakit ka niya kontakin?

Ang pangalawang halimbawa ay ang paggamit ng 14-araw na garantiyang ibabalik ang pera bilang isang USP. Ayon sa batas na "On the Protection of Consumer Rights", ang mamimili ay mayroon nang buong karapatan na ibalik ang produkto sa loob ng 14 na araw mula sa petsa ng pagbili. Samakatuwid, mayroong pagbaluktot ng mga katotohanan dito.

Kontrolin ang mga tanong para sa pagsuri sa USP

Kapag nagawa mo na ang template ng comparative specs at nakabuo ng isang natatanging proposisyon sa pagbebenta, nananatili ang isang tanong: paano ito "gumagana"? Hindi ba mali?

Maaari mong subukan ang iyong sarili sa tanong (dapat itong sagutin ng iyong USP): "Bakit ko pipiliin ang iyong produkto o serbisyo sa lahat ng mga alok na available sa akin?"

Ang pangalawang opsyon ay bumalangkas ng iyong USP sa anyo ng isang parirala: "Hindi tulad ng iba, kami ...".

Kung ang parehong mga tanong sa seguridad ay may magagandang sagot, kung gayon nakagawa ka nga ng isang natatanging panukala sa pagbebenta.

Kamusta mahal na mga mambabasa. Ngayon ay pag-uusapan natin ang tungkol sa isang napakahalagang bahagi ng anumang negosyo, na 90% ay laging nakakalimutan. Ito ay isang USP (Unique Selling Proposition). Ito ang pundasyon ng mga pangunahing kaalaman, ito ang dapat magsimula sa anumang proyekto ng negosyo, ito ang nagpapakilala sa iyo mula sa mga kakumpitensya, kung ano ang nagtutulak sa iyong negosyo pataas o, sa kabaligtaran, nag-drag sa iyo pababa. Pag-uusapan natin kung ano ang USP at kung paano ito bubuo para sa iyong negosyo sa artikulong ito.

Ang artikulong ito ay magbibigay sa iyo ng ideya kung paano tumpak na malutas ang problema ng isang kliyente, gawing katotohanan ang kanyang pagnanais at hikayatin siyang bumili mula sa iyo.

Ano ang Unique Selling Proposition (USP)

Ang USP ay isang kahulugan ng mga feature ng iyong negosyo na natatangi sa sarili nilang paraan sa iyong produkto o serbisyo. Bilang karagdagan, ang mga katangiang ito ay ang mga natatanging tampok ng iyong produkto, at, siyempre, ay hindi magagamit mula sa mga kakumpitensya. Ito ang pangunahing nagpapakilala sa iyo mula sa mga kakumpitensya, nagpapakita ng iyong mga lakas at nilulutas ang problema ng mga potensyal na customer.

Bakit kailangang magsimula ang isang negosyo sa pagbuo ng isang USP

Kunin natin ang online shopping bilang isang halimbawa (kung ito ang pinakamalapit sa akin). Ang karamihan sa mga modernong online na tindahan, kahit na sa simula ng kanilang trabaho, subukang makabisado ang lahat nang sabay-sabay. Bilang isang tuntunin, ang kanilang prinsipyo ng trabaho ay maging sikat para sa mahusay na kalidad, abot-kayang presyo, instant na paghahatid ng mga kalakal, magalang na mga courier, isang mataas na antas ng kalidad ng serbisyo, pati na rin ang mahabang panahon ng warranty. Ngunit hindi lang iyon.

Ngunit madalas na lumalabas na ang pagsisikap na masakop ang maraming bagay, hindi mo masakop ang anuman.

Binuhat ko na siya. Halimbawa, mayroon kang kotseng Audi. May sira at kailangang ayusin ang iyong sasakyan. Makakahanap ka ng 2 auto-service: isang serbisyo ng kotse na nag-aayos ng maraming brand ng mga kotse at isang serbisyo ng kotse na partikular na dalubhasa sa tatak ng Audi. Pabor sa alin sa mga opsyon sa itaas ang pipiliin mo pa rin?

Siyempre, ang tamang desisyon ay ang istasyon ng serbisyo na dalubhasa sa tatak ng Audi.

Ngunit hindi lahat ay napakasimple, may mga pagbubukod. Ang unang kumpanya ay maaari ding magkaroon ng malawak na karanasan sa pagseserbisyo sa iyong sasakyan at haharapin ang gawain nang mabilis at mahusay. Ngunit, kung magsasagawa ka ng isang survey, kung gayon ang karamihan ay malinaw na para sa istasyon ng serbisyo, na dalubhasa sa isang partikular na tatak.

Anong konklusyon ang maaaring makuha mula dito? Kapag binuo ang iyong USP, kailangan mong sakupin lamang ang isang piraso ng merkado, ngunit sakupin ito ng 100%. Halimbawa, hindi upang magbenta ng mga damit ng mga bata, ngunit mga damit para sa mga bagong silang. Maraming halimbawa ang maaaring banggitin. Ang pangunahing bagay ay upang ihatid ang kakanyahan. Magsimula sa isang mas makitid na angkop na lugar, maging isang pinuno dito, at pagkatapos ay palawakin.

Paano lumikha ng iyong sariling USP

Ang isang algorithm na binubuo ng limang hakbang lang ay makakatulong sa iyong gawin ang iyong USP, na magiging iyong calling card para sa bawat potensyal na mamimili.

Ilarawan at i-rate ang iyong madla

Bago magsimula ng isang negosyo, magpasya kung sino ang iyong potensyal na madla. Subukang mag-isip nang mas makitid at pagkatapos ay tama ang tama mo. Halimbawa, kung gusto mong magbukas ng tindahan ng pagkain para sa alagang hayop, isaalang-alang ang pakikipag-ugnayan lamang sa mga may-ari ng pusa o may-ari ng aso. Hindi mo kailangang takpan muna ang LAHAT ng hayop. Maniwala ka sa akin, kung mayroon kang mahusay na serbisyo at isang malaking assortment ng dog food, magkakaroon ka ng sapat na mga customer sa harap ng mga dog breeder. Dahil sa pagkakaiba-iba ng pagpili at pagtutok sa kanila, lahat ng mga breeder ng aso ay magiging iyo.

Maghanap ng mga isyu sa customer

Subukang ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng iyong kliyente. Ano kayang problema niya? Nang buksan namin ang tindahan ng handbag, agad naming napagtanto na sa mga kababaihan, karamihan sa mga customer ay mga kababaihan na may maliliit na bata. At hindi kami nagkamali. Kapag naghahatid ng mga kalakal, madalas kaming pinasalamatan sa paghahatid, dahil hindi ka maaaring mamili at mag-iwan ng isang maliit na bata. Naunawaan din namin na madalas naming kailangang maghatid ng mga kalakal sa lugar ng trabaho, dahil hindi lahat ay may oras upang mamili pagkatapos ng trabaho. Nagdala rin kami ng mga kalakal ng hanggang 10 pirasong mapagpipilian, dahil alam namin na ang pagpipilian ay nasa kasong ito ay napakahalaga at ito ay isa sa mga problema ng isang kliyente na nag-order sa isang online na tindahan nang hindi nakikita ang bagay at hindi hinawakan ito ng kanyang sariling mga kamay.

I-highlight ang iyong pinakamahalagang katangian

Ang hakbang na ito ay nagsasangkot ng paghahanap at paglalarawan ng 3-5 katangiang katangian na makakatulong sa kliyente na piliin ka, at hindi isang katunggali. Mahalagang iparating sa madla na ang lahat ng mga bonus na ito ay makukuha lamang sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyo! Anong mga pakinabang ang mayroon ka, hindi ang iyong mga kakumpitensya?

Mag-isip bilang iyong mamimili. Anong mga benepisyo ang pinakamahalaga sa iyong mga customer? Paano nila malulutas ang kanilang problema? Ihambing din ang iyong alok sa mga kakumpitensya. Kaninong mga benepisyo ang mas nakakaakit?

Anong mga garantiya ang maaari mong ibigay

Ito ay isang napakahalagang elemento ng USP. Dapat mong bigyan ang mga tao ng garantiya para sa iyong mga serbisyo at produkto. Ngunit hindi lamang isang garantiya, ngunit isang garantiya ng uri ng "Sumagot ako gamit ang aking ulo". Mga halimbawa:

"Ihahatid ng aming courier ang iyong order nang hindi hihigit sa 25 minuto. Kung hindi, makukuha mo ito nang libre!"

- "Kung ang aming paraan ng pagpapapayat ay hindi nakakatulong sa iyo, magbabalik kami ng 2 beses na mas maraming pera kaysa sa binayaran mo para dito."

Kung ikaw mismo ay hindi kumpiyansa sa iyong mga produkto at serbisyo, hindi magiging kumpiyansa ang mga customer.

Binubuo namin ang USP

Ngayon kolektahin ang lahat ng nakuha mo mula sa unang 4 na puntos at subukang magkasya ang lahat sa 1-2 maliliit na pangungusap. Oo, posible na ito ay magdadala ng maraming pag-iisip sa mahabang panahon, ngunit sulit ito! Pagkatapos ng lahat, ang alok na ito, bilang panuntunan, ang unang bagay na nakakakuha ng mata ng isang kliyente na bumisita sa iyong site o nakakita ng iyong ad.

Ano ang susi sa isang matagumpay na USP?

1. Ang USP ay dapat na malinaw at maigsi;
2. Huwag gawing kumplikado, ito ay magiging mas mahirap para sa mga customer na maunawaan;
3. Ipangako lamang kung ano ang maaari mong ihatid;
4. Ilagay ang iyong sarili sa lugar ng kliyente at suriin ang lahat mula sa kanyang panig.

Huwag lang magmadali. Bigyan ang USP ng ilang araw. Maniwala ka sa akin, ito ay katumbas ng halaga. Pagkatapos ay magiging mas madali para sa iyo na gumawa ng advertising, mas magiging kumpiyansa ka na mag-move on.

Kung ang iyong layunin ay lumikha ng isang matagumpay at kumikitang negosyo, huwag subukang habulin ang bawat produkto at serbisyo sa iyong angkop na lugar. Paliitin ito hangga't maaari. Bilang karagdagan, subukang gawin ang lahat nang may husay. Ito ay magbibigay-daan sa iyong magkaroon ng magandang reputasyon, makakuha ng mga positibong review mula sa mga nasisiyahang customer, at maging kakaiba sa iyong mga kakumpitensya.

Natatanging Mga Halimbawa ng Proposisyon sa Pagbebenta

Sa ibaba ay susuriin natin ang mga USP na karaniwan at gagawa ng pagsasaayos. Ang resulta ay magiging mas naka-target at nakatutukso.

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ito ba ay isang UTP? Oo, ang mga presyo ay mahalaga, ngunit kahit sino ay maaaring magsulat ng ganoon. Sa pamamagitan ng pagsasama ng garantiya, makakakuha ka ng mas malamig na USP. Gaya ng ginawa ng M-Video store: “Kung makakita ka ng presyong mas mababa kaysa sa amin, magbebenta kami sa presyong ito at magbibigay ng diskwento sa susunod na pagbili.” Yan ang naiintindihan ko sa UTP. Ako mismo ang gumamit nito ng 1 beses, nagtatapon ng isang link sa isang produkto sa isa pang online na tindahan at tumatanggap ng isang produkto sa M-Video para sa halagang ito, pati na rin ang isang kupon para sa isang diskwento na 1000 rubles. para sa iyong susunod na pagbili.

"Kami ang may pinakamataas na antas ng kalidad!"

Tsaka blah blah blah. "Kung hindi ka natulungan ng aming simulator, ire-refund namin sa iyo ang 2 ng halaga nito." Narito kung paano hindi ka makakabili, nagbabasa ng mga ganoong linya?

“Eklusibo lang sa amin!”

Ito ay mas kumplikado dito, ngunit dahil isulat mo ito, pagkatapos ay kumpirmahin nang may garantiya. "Kung mahanap mo ang produktong ito sa ibang lugar, ipakita sa amin at makakuha ng regalo sa iyong binili."

“Mayroon kaming pinakamahusay na serbisyo at suporta”

Well, ano ito? Isa pang bagay: "Kung hindi kami naghahatid sa loob ng 40 minuto, matatanggap mo ang order nang libre." O isang halimbawa mula sa Virgin Airlines: "Kung hindi sumagot ang aming operator sa loob ng 10 segundo, makakatanggap ka ng libreng flight." Ito ang ibig kong sabihin sa SERBISYO!

Konklusyon

Sa tingin ko ang artikulong ito ay naging detalyado hangga't maaari at maaari kang gumawa ng USP para sa iyong negosyo batay dito. Kung mayroon kang anumang mga katanungan, magtanong sa mga komento. Ngunit huwag lang hilingin na gumawa ng USP para sa iyo o magbigay ng halimbawang partikular para sa iyong negosyo. Hindi ito mabilis na proseso at hindi lang ako uupo at mag-brainstorm. Ikaw ang nagtatag ng iyong negosyo at IKAW ang dapat makabuo ng USP.

Ang mga alok tulad ng "mga pinakakawili-wiling kurso", "ang pinakakapaki-pakinabang na mga webinar" ay hindi nakuha ng mga mamimili sa mahabang panahon. Upang maakit ang iyong target na madla sa Internet, kailangan mong ipakita kung ano ang eksaktong ikaw ay mas mahusay kaysa sa iba at kung bakit dapat makipag-ugnayan sa iyo ang isang tao. Alamin natin ito kung paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta tatama yan sa puso ng kliyente!

Ano ang isang UTP?

Ang Amerikanong advertiser na si Rosser Reeves, may-akda ng slogan ng M&Ms - "Natutunaw sa iyong bibig, hindi sa iyong mga kamay" - ay sigurado na ang advertising ay dapat lamang gumawa ng isang bagay - ang magbenta. Binuo niya ang ideyang ito sa aklat na Reality in Advertising, na naging bestseller sa mga marketer sa buong mundo. Sa loob nito, una niyang binalangkas ang konsepto ng USP upang tuluyang maalis sa mga mamimili ang mga walang kabuluhang salita tulad ng "the best", "best", "outstanding".

Isang natatanging selling proposition o USP ang magugustuhan ng mga customer tungkol sa iyo, na pinipili ka sa maraming iba pang kumpanya. Ayon kay Reeves, ang USP ay isang mensahe sa advertising na nagsasaad ng iyong pangunahing pagkakaiba mula sa iyong mga kakumpitensya at ang pangunahing dahilan ng pagbili ng isang produkto mula sa iyo. Ginagamit ito sa mga banner, sa advertising sa konteksto, sa mga mailing list o sa mga card ng produkto, pati na rin sa paglalarawan ng tindahan sa site.

Ang isang mahusay na pagkakasulat na USP ay nagpapadali sa pagbebenta, dahil nakikita kaagad ng kliyente kung bakit ang alok ay tama para sa kanya. Iniiwasan ng isang mahusay na USP ang kompetisyon sa presyo at pinapataas ang mga paulit-ulit na pagbili.

Gayunpaman, huwag kalimutan na kung ang mga plantsa mula sa iyong online na tindahan ay patuloy na ibinabalik nang may mga pagkasira, walang USP ang mananatiling hindi nasisiyahang mga customer.

Algorithm para sa paglikha ng USP?

Kaya't nagpasya kang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta upang ibenta ang iyong mga produkto online. Saan magsisimula?

Hakbang 1. Suriin ang iyong mga lakas

Para sa kalinawan, gumawa ng talahanayan at markahan dito ang lahat ng mapagkumpitensyang katangian na mayroon ang iyong kumpanya: malawak na karanasan, presyo, mga kwalipikadong empleyado, atbp. Sumulat ng maraming puntos hangga't maaari - ipahiwatig ang mga tiyak na petsa, numero. Ngayon, i-cross out ang lahat ng maiaalok ng iyong mga kakumpitensya. Bilang isang resulta, makakakuha ka ng isang pisil ng mga natatanging benepisyo na tanging ang iyong kumpanya at ang iyong produkto ang maaaring ipagmalaki. Ilagay ang mga ito sa puso ng iyong USP.

Ang pagsusuri sa mapagkumpitensyang kapaligiran ay magbibigay-daan sa iyo na mahanap ang iyong mga natatanging pakinabang - iyon ang kailangan mong ibenta sa mga potensyal na customer.

Magkakaroon ka ng mas mahusay na pag-unawa sa iyong negosyo kung sasagutin mo lang ang mga tanong na ito:

• Anong gagawin natin?
• Ano ang ating mga kalakasan?
• Ano ang ating mga kahinaan?
• Paano tayo naiiba sa ibang kumpanya?
• Ano ang sinasabi ng mga kakumpitensya tungkol sa kanilang sarili?
• Nasaan ang ating mga lugar ng paglago, ano pa ang maaaring mapabuti?

Mahalagang sagutin ang mga tanong nang may layunin hangga't maaari. Nangyari? Move on!

Hakbang 2: Tukuyin kung para saan ka nagtatrabaho

Isipin na pupunta ka sa birthday party ng isang malapit na kaibigan at magpasya na bigyan siya ng sweater. Paano ka pipiliin? Pipiliin mo ang tamang sukat, tandaan ang kanyang paboritong kulay, huwag kalimutan na mahilig siya sa manipis na tela ng lana at haba ng hita. Ang pagkilala ng mabuti sa isang tao, tiyak na bibigyan mo siya ng talagang hinahangad na regalo. Ngayon isipin na binabati mo ang isang kasamahan kung kanino ka nagtatrabaho sa iba't ibang opisina. Magiging mahirap na pumili, dahil hindi ka pamilyar sa kanyang mga adiksyon.

Ang isang taos-pusong pag-unawa sa kung sino ang iyong kliyente ay magpapahintulot sa iyo na mag-alok sa kanya nang eksakto kung ano ang kailangan niya. Samakatuwid, i-personalize ang potensyal na kliyente hangga't maaari. Upang makapagsimula, sagutin ang mga tanong na ito:

• Lalaki ba ito o babae?
• Ano ang edad ng iyong mamimili?
• Ano ang interes niya?
• Ano ang nakalulugod sa kanya?
• Anong mga alalahanin?

Kumpletuhin ang listahan ng mga tanong na may mga paksang nauugnay sa iyong negosyo upang magkaroon ka ng holistic na karakter sa harap mo.

Nag-aalok ka ba ng mga kursong Ingles? Kung gayon, mahalagang malaman mo kung gaano katagal na pinag-aaralan ng potensyal na kliyente ang wika at kung ano ang kanyang antas ng kasanayan sa wikang Byron.

Dapat kang magkaroon ng isang paglalarawan tulad nito:

Ang aming kliyente ay isang maybahay, ina ng dalawa na mahilig magluto at dati ay may posisyon sa pamamahala sa isang malaking kumpanya. Nagpapahinga siya ng 2 beses sa isang taon sa ibang bansa, nagmamaneho ng marangyang sasakyang dayuhan, mahilig sa yoga, at allergic sa pusa.

Ang avatar ay makakatulong upang ilarawan ang kliyente mula sa tatlong panig: batay sa sitwasyon, nakatuon sa psychotype at kabilang sa henerasyon. Kaya sa halip na isang walang kaluluwang target na madla, isang tunay na tao na may mga kakaibang pang-unawa, karakter at mga pangyayari sa buhay ang lilitaw.

Ngayon alam mo na kung kanino ka nag-aalok ng iyong produkto.

Ang mga residente ng ACCEL, ang mga tagapagtatag ng "Happiness Is" School of Relations na sina Ivan at Maria Lyashenko ay nangolekta ng detalyadong feedback mula sa kanilang mga tagapakinig at nakagawa ng tumpak na larawan ng isang potensyal na kliyente. Kaya't nagawa nilang maakit ang mga bagong mag-aaral at gawing mas kapaki-pakinabang ang mga materyales sa pagsasanay para sa isang makitid na madla.

Narito kung ano ang sinasabi mismo ng mga negosyante tungkol dito: "Nadagdagan namin nang malaki ang bahagi ng nilalamang pang-edukasyon, binawasan at ginawang mas nauunawaan ang bahagi ng pagbebenta, at nabigyang-katwiran ang patakaran sa pagpepresyo. Ipinapaliwanag namin nang detalyado kung bakit inaalok namin ang produktong ito at kung paano ito makakatulong sa mga pangangailangan ng mga dadalo sa webinar.

Hakbang 3: Sabihin sa amin kung paano ka handang tumulong

Magpalit ng mga lugar sa iyong mamimili. Ano ang binibigyang pansin mo kapag pumipili: presyo, garantiya, pagiging maaasahan, hitsura? Personal mo bang bibilhin ang sinusubukan mong ibenta?

Tiyak na ang ilan sa iyong mga potensyal na customer sa ilang kadahilanan ay napupunta sa mga kakumpitensya. Subukang unawain kung ano ang mayroon sila, ngunit wala ka. Subukang bigyang-diin ang mga kalakasan sa iyong USP, magtrabaho sa mga lugar na "nabibigo".

Ayon kay Vladimir Turman, isang dalubhasa sa komersyalisasyon ng mga inobasyon, sa USP ito ay nagkakahalaga ng pakikipag-usap tungkol sa kung bakit ikaw, bilang may-ari, ay nagpasya na magsimula ng isang negosyo. Isinulat niya ang tungkol dito sa kanyang artikulong "Paano tataas ang demand para sa iyong mga produkto nang hindi nakikipagdigma sa mga kakumpitensya". Malamang na ang iyong problema, na iyong nalutas sa pamamagitan ng pagsisimula ng isang negosyo, ay may kaugnayan din sa ibang tao. Ang nahanap na solusyon ay dapat bigyang-diin sa USP.

Hakbang 4: Bumuo ng isang USP

Ngayong napag-aralan mo na ang iyong audience, ang kanilang mga pangangailangan, at ang iyong mga kakumpitensya, oras na para bumuo ng USP.

Upang bumuo ng isang hindi masyadong malikhain, ngunit gumaganang teksto, maaari mong gamitin ang formula ng copywriter na si John Carlton. Palitan ang data ng iyong kumpanya sa halip na mga espasyo - at handa na ang USP:

Sa _______ (serbisyo, produkto) tinutulungan namin ang ______ (target na madla) na malutas ang ____ (problema) sa __ (pakinabang).

Halimbawa: Sa online na pagsasanay sa volleyball na nasa hustong gulang, tutulungan namin ang lahat ng kababaihang higit sa 18 na matutunan kung paano maglaro para sa beach season.

Ang teksto ng USP ay maaaring lapitan nang mas malikhain. Ang pangunahing panuntunan - sumulat sa punto. Ang mga karaniwang parirala, literary prettiness, approximate at generalised figure ay nag-iiwan sa mga potensyal na customer na walang malasakit. Nagbibigay ka ba ng 26% na diskwento? Pag-usapan ang tungkol sa mga eksaktong numero, hindi tungkol sa "malaking diskwento" at "mahusay na deal."

Narito ang ilang iba pang mahahalagang bagay na dapat tandaan:

• Sumulat nang simple bilang para sa isang kaibigan. Ang iyong alok ay dapat na malinaw mula sa unang pagkakataon. Mag-iwan ng mga mahirap na parirala at partikular na termino para sa mga siyentipikong papel. Dapat maunawaan ng customer kung ano ang kanyang binibili at bakit.
• Tumutok sa iyong mga lakas. Banggitin sa USP ang isang bagay na dapat gustong puntahan ng mga customer sa iyo, at hindi sa mga kakumpitensya. Kung ang iyong sentrong pang-edukasyon ay gumagamit ng mga doktor ng agham, hindi mo dapat sabihin kung gaano kaginhawa ang pag-navigate sa site - sa paraang ito ay ililipat mo ang pokus ng atensyon mula sa mahalaga patungo sa pangalawa.
• Sumulat ng maikli. Ang iyong layunin ay mainteresan ang isang potensyal na kliyente sa isang minuto. USP - isang maikling mensahe, mula isa hanggang tatlong pangungusap.

Gamitin ang aming cheat sheet upang hindi makalimutan ang anuman:

• Sino ang maaaring makinabang sa produkto/serbisyong ito?
• Ano ang makukuha ng isang tao sa pagiging kliyente mo?
• Bakit mas mahusay ka kaysa sa iyong mga kakumpitensya at bakit hindi ka makabili ng analogue ng iyong produkto?

Mga pagkakamali sa pag-compile ng USP

Hindi ka maaaring magsinungaling tungkol sa iyong natatanging panukala sa pagbebenta. Kung nangako ka ng 50% na diskwento at nagbigay lamang ng 25%, mararamdaman ng customer na dinaya. Mawawala ang iyong reputasyon, at kasama nito ang iyong mga customer.

Bilang karagdagan, hindi mo dapat isama sa USP ang mga benepisyong natatanggap ng kliyente bilang default, halimbawa, ang kakayahang magbalik ng mga pondo sa loob ng 14 na araw (ito ay ginagarantiyahan ng Consumer Protection Law). Hindi na kailangang sabihin, na mayroon kang "propesyonal na mga masters ng kanilang craft." Kung hindi ganito ang kaso, makakapagbigay ka ba ng mga serbisyo?

Ang mga argumento ay dapat suportahan ng mga totoong katotohanan. Hindi sapat na sabihin na ang iyong serbisyo ay walang mga analogue sa merkado - sabihin sa amin kung ano ang natatangi sa iyong negosyo, magbigay ng higit pang mga detalye.

Konklusyon: Paano suriin ang pagiging epektibo ng iyong USP

Kaya, napag-aralan mo ang iyong mga pakinabang, mga kakumpitensya, ipinakilala ang target na madla at inihanda ang batayan ng iyong mga benta - ang teksto ng USP. Ngayon suriin ang posibilidad na mabuhay nito - tiyaking:

• Ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi magagamit ng mga kakumpitensya. Hindi sila nagbibigay ng parehong mga serbisyo, hindi gumagamit ng parehong mga materyales, o hindi maaaring makipagkumpitensya sa presyo. Sa iyo lamang ang kliyente ay makakakuha ng mga benepisyong ito.
• Ang iyong USP ay maaaring gawing baligtad. Halimbawa, maaaring isipin ng isang negosyante na nagbebenta ng "mga sapatos na pambabae sa malalaking sukat" na mayroong isang kumpanya na nagbebenta ng maliliit na sapatos. Tanging ang ganitong USP ang mapagkumpitensya. At narito ang isang halimbawa ng isang masamang USP: "Mayroon lamang magandang musika sa aming club." Mahirap isipin na may maaaring mag-alok sa mga customer ng masamang musika.
• Ang iyong USP ay hindi mukhang walang katotohanan. Malabong maniwala ang mga customer na sa X online na paaralan maaari kang matuto ng Ingles sa loob ng 1 oras.
• Nasubukan mo na ang iyong USP sa mga kliyente. Magsumite ng iba't ibang panukala sa pamamagitan ng koreo at piliin ang isa na makakakolekta ng pinakamaraming tugon.
• Siguraduhin na ang iyong USP ang sagot sa tanong na: "Bakit, sa lahat ng katulad na alok, ito ang pipiliin ko?".

Ang pag-draft ng isang USP ay isang maingat na gawaing pagsusuri na magtatagal. Ngunit sa sandaling mamuhunan ka ng oras dito, magkakaroon ka ng pangmatagalang access sa mga puso ng iyong target na madla.

Gusto mo bang lumikha ng iyong sariling online na paaralan, gumawa ng iyong sarili o ang iyong eksperto? Magrehistro ngayon para sa isang libreng webinar at makatanggap ng sunud-sunod na PDF na plano para sa paglikha ng iyong online na paaralan gamit ito

• Paano unawain kung aling mga katangian ng produkto ang dapat bigyang-diin sa isang natatanging panukala sa pagbebenta
• Paglikha ng natatanging panukala sa pagbebenta: gaano kadalas i-update ang USP
• Mga halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta: kung ano ang pagbabatayan kung ang mga produkto ay hindi naiiba sa mga alok ng mga kakumpitensya

Natatanging panukala sa pagbebenta Sa ngayon, dapat itong ituring na isang medyo batang kababalaghan na ginamit sa negosyo ng Russia mula noong unang bahagi ng 2000s, nang magsimulang pumasok ang mga tatak sa merkado.

Aminin natin na sa dami ng usapan tungkol sa isyung ito, kakaunti lang talaga ang sangkot sa pagbuo ng USP. Karamihan sa mga kumpanya sa Russia ay walang malinaw na pag-unawa sa kanilang target na madla, bilang resulta sila ay nakatuon sa lahat.

Gaano kadalas kailangang harapin ng isang manager ang diskarte ng kumpanya o baguhin ito? Karamihan sa mga CEO na lumikha ng mga matagumpay na negosyo at tagapayo sa pamamahala ay sumasang-ayon sa isang bagay: sa modernong panahon, sa lahat ng oras. Ang pagbabago sa diskarte ay hindi isang tagapagpahiwatig ng kahinaan, ngunit, sa kabaligtaran, isang tagapagpahiwatig ng sigla ng kumpanya.

Sa artikulong ito, nakolekta namin ang apat na uri ng mga madiskarteng diskarte, ang kanilang mga halimbawa, pati na rin ang mga template at talahanayan para sa pagtukoy ng diskarte ng isang kumpanya.

Kung walang kakayahang makilala ang sarili mula sa mga kakumpitensya nito, nang walang kakayahang i-highlight ang mga tampok ng alok nito sa mga customer, mapipilitan ang kumpanya na limitahan ang sarili sa isang medyo katamtamang daloy ng mga mamimili at benta.

Algorithm para sa pagbuo ng tamang USP

Unang hakbang. Koleksyon ng pangunahing impormasyon. Dapat kang gumuhit ng isang talahanayan na magsasaad ng mga katangian ng mga produkto at ang mapagkumpitensyang mga pakinabang para sa kliyente na natatanggap niya sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyong kumpanya. Kinukumpirma ng karanasan na mas maraming nakasulat, mas mabuti. Magiging posible na magsulat ng 15 mapagkumpitensyang katangian - mahusay, 20 - mas mahusay. Kasabay nito, ang lahat ng mga benepisyo at pakinabang para sa mga customer, kahit na hindi gaanong mahalaga, ay dapat ilarawan. Pagkatapos tukuyin ang iyong mga pakinabang, dapat mong i-cross out ang mga benepisyong iyon na maiaalok ng iyong mga kakumpitensya. Ang aming layunin ay upang mahanap at mag-alok sa mga katunggali ng mga pakinabang na kami lamang ang mayroon.

Pangalawang hakbang. Sinusuri ang kaugnayan ng mga benepisyo.

1. Mga istatistika ng search engine. Dapat mong subukan ang bawat isa sa mga napiling benepisyo gamit ang isang query sa paghahanap upang maunawaan kung gaano kadalas sinusubukan ng mga potensyal na customer na maghanap ng solusyon sa isang katulad na problema.
2. Mga kard ng feedback. Para sa mga tapat na customer, maaari kang mag-alok na punan ang mga feedback card, na itinatampok ang pinakamahalagang benepisyo.
3. Bukas na tanong. Kung hindi posible na makamit ang malinaw na mga resulta sa pamamagitan ng paghahambing ng kanilang mga pakinabang sa mga benepisyong inaalok ng mga kakumpitensya, ang mga tauhan ng pagbebenta at mga namimili ay dapat na atasan na tanungin ang mga tapat na customer ng tanong - "Bakit mo piniling magtrabaho sa amin?". Maraming iba't ibang mga sagot ang maaaring lumabas sa output, ngunit ang pinakakaraniwang mga sagot ay maaaring gamitin para sa iyong USP.
4. Pagsusuri ng benta. Ginamit ang paraang ito para mag-compile ng kakaibang proposisyon sa pagbebenta para sa isang pabrika ng damit. Napansin ng pinuno ng departamento ng pagbebenta ang mataas na demand para sa mga damit na pang-plus size na pambabae at plus size na damit kumpara sa iba pang mga item sa assortment ng kumpanya. Ang impormasyong ito ay naging batayan ng isang natatanging alok sa kalakalan: “Mga damit para sa mga babaeng napakataba. Ang aming mga damit, salamat sa isang espesyal na hiwa, ay nagbibigay-daan sa iyo upang itago ang kapunuan at bigyang-diin ang kagandahan ng pigura - lahat ng iyong pagkababae. Ang tekstong ito ay pinili para sa patalastas kapag inilathala sa mga pahayagan, magasin at iba pang media. Sa paglipas ng panahon, posible na kumpirmahin ang mahusay na dinamika ng pangkalahatang pagtaas sa bilang ng mga benta.

Pangatlong hakbang. Pagsubok sa USP.

1. Hatiin ang iyong mga kliyente sa mga grupo nang random, na nagpapadala ng iba't ibang uri ng mga mensahe para sa bawat grupo.
2. Paglalagay ng advertising ayon sa konteksto batay sa iba't ibang uri ng natatanging panukala sa pagbebenta. Ang pagpipiliang USP ay naging pangunahing isa, na nakatulong upang makamit ang maximum na bilang ng mga tugon.

3 kundisyon para sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Upang bumuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, tatlong kundisyon ang dapat isaalang-alang:

Ang unang kondisyon ay upang bigyang-diin ang pagiging natatangi ng iyong produkto. Medyo mahirap na tanong para sa marami. Sa partikular, kung paano bigyang-diin ang pagiging natatangi ng isang karaniwang washing powder? Ngunit sa katotohanan, maraming mga katangian ng iyong produkto ang maaaring mapansin, na nakakaakit ng atensyon ng target na madla - kabilang ang:

1. Kapaki-pakinabang na karagdagang serbisyo. "Ang mga mamimili ng mga kalakal para sa anumang halaga ay binibigyan ng libreng paghahatid sa loob ng lungsod." O nag-aalok ang mga tindahan ng alahas na "ipasok ang bawat petsa sa database upang hindi makalimutan ng mamimili na batiin ang kanyang minamahal."
2. Magalang at masipag na tauhan. Marahil, marami ang nakatagpo ng gayong mga ad - "huhugasan namin ang kotse sa loob ng 20 minuto o ibabalik ang iyong pera", "mga magalang at matino lamang na gumagalaw".
3. Makitid na espesyalisasyon - "shop of elite alcoholic drinks" o "rock-karaoke bar".
4. Oryentasyon ng kumpanya sa isang partikular na kategorya ng mga customer. "Tindahan ng laruan para sa mga batang babae".
5. Mga nangungunang posisyon sa merkado. "Ang pinakamalaking seleksyon ng mga bahagi ng sasakyan sa bayan." Kasabay nito, mahalaga na ang pahayag sa USP ay totoo - upang maiwasan ang mga negatibong kahihinatnan para sa reputasyon ng kumpanya.
6. Elitism - halimbawa, ang isang komersyal na photographer sa kanyang USP ay maaaring magpahiwatig ng "pagbaril sa mga marangyang interior na may mga mamahaling bagay."
7. Mataas na resulta. "85 sa aming mga mag-aaral ay nagtatrabaho sa loob ng 3 buwan."
8. Pagbibigay ng mga garantiya sa mga customer. Kasama ang refund o libreng serbisyo para sa isang partikular na panahon. Sa anumang kaso, magkakaroon ng mga pagbabalik, ngunit sa karamihan ng mga ito ay lumalabas na mga nakahiwalay na kaso. Kung walang paraan upang matupad ang pangakong ito, mas mabuting baguhin ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta.
9. Tanungin kung ano ang kailangan ng iyong mga customer. Sa partikular, maaari mong isipin ang tungkol sa isang survey, o isang pag-aaral sa paghahanap ng pinakakawili-wiling USP para sa target na madla ay angkop.
10. Ang USP ay hindi dapat idirekta sa mga gumagamit mismo, ngunit sa mga gumagawa ng desisyon.
11. Ihambing ang iyong mga serbisyo o produkto sa mga kakumpitensya. Halimbawa, ang isa sa mga washing powder ay nakakuha ng katanyagan nito salamat sa motto na "Kung walang pagkakaiba, kung gayon bakit magbayad ng higit pa?".
12. Panatilihin ang gastos sa isang hindi gaanong halaga. Halimbawa, "advertising sa aming pahayagan - 600 rubles. kada buwan. Ang mga patalastas ay nai-publish nang tatlong beses sa isang linggo - 12 beses sa isang buwan. Samakatuwid, ang isang publikasyon ay nagkakahalaga lamang ng 50 rubles. 20,000 subscriber ang makakakita ng ad na ito, kaya magbayad lang ng 0.25 kopecks para sa bawat kliyente.”
13. Ipahayag ang gastos sa mga terminong hindi pinansyal. Sa partikular, ang isa sa mga serbisyo ng kupon ay nagpapadala ng mga alok sa mga customer nito - "bigyan ang iyong minamahal ng isang maligaya na palumpon ng mga rosas, isang romantikong gabi at dalawang tiket sa pelikula para sa presyo ng isang tangke ng gasolina."

Maling natatanging mga panukala sa pagbebenta

1. Mga halatang pangako. "Kung hindi mo gusto ang produkto, ipinapangako namin na ibabalik ang pera para sa pagbili sa loob ng 14 na araw." Ngunit ang gayong pangako ay hindi maaaring ituring na isang natatanging panukala sa pagbebenta, dahil ito ay isang ipinag-uutos na kinakailangan sa ilalim ng batas "Sa Proteksyon ng Mga Karapatan ng Consumer".
2. Inimbentong kalamangan. Kabilang sa mga pinaka-kapansin-pansing halimbawa ay ang “cholesterol-free vegetable oil” (ang kolesterol ay matatagpuan lamang sa mga taba ng hayop) at “non-GMO salt”.
3. Pagsalungat batay sa isang laro sa mga salita. "Smoke Cool - Iwasan ang mainit na sigarilyo." Ang mga cool na sigarilyo ay laban sa iba pang mga tatak at di-umano'y naiiba sa mga katangian ng temperatura. Kaya lang sa slogan ang pangunahing diin ay ang paglalaro ng mga salita ( Ingles cool - "cool, cool").

Ang pangalawang kondisyon ay dapat na maunawaan ng kliyente ang kanyang sariling benepisyo. Ang mga pag-aari na tinukoy sa natatanging panukala sa pagbebenta ay dapat matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili. Kailangan mong malinaw na ipakita kung anong benepisyo ang matatanggap ng kliyente, na binabanggit ang iba pang mahahalagang katangian:

1. Pagtitipid sa washing powder. Mas madaling maghugas, hindi makapinsala sa balat.
2. Higit pang mga paghuhugas para sa parehong presyo.
3. Ang mga compact sills ay environment friendly, na binabawasan ang epekto sa kapaligiran.

Ang kumplikado ng mga pakinabang, kung hindi limitado sa isang benepisyo lamang, ay nagbibigay-daan sa iyo upang maakit ang mas malawak na target na madla - ang mga gustong makatipid ng pera, ang mga nagmamalasakit sa balat, at ang mga nag-aalala tungkol sa sitwasyon sa kapaligiran sa mundo.

• Komersyal na alok: mga sample at halimbawa. 16 na killer at booster na kailangang malaman ng lahat

CEO na nagsasalita

Evgeny Panteleev, Pangkalahatang Direktor ng cosmetic association na "Freedom", Moscow

Ang aming kumpanya ay naglulunsad ng bagong linya ng mga produktong kosmetiko sa taong ito. Kasama sa USP ang prinsipyo ng ratio ng kalidad at presyo - ang produkto ay ipinakita sa kategorya ng presyo ng mass market, at sa mga tuntunin ng mga katangian at komposisyon ito ay mas nakapagpapaalaala sa mga produkto ng mga nangungunang tatak sa mundo. Isaalang-alang natin nang mas detalyado kung paano lumitaw ang gayong USP ng aming mga produktong kosmetiko.

Ipinagdiwang ng kumpanya ang ika-170 anibersaryo nito noong 2013, at bilang paghahanda para sa ganoong makabuluhang petsa, nagpasya itong magpadala ng mga empleyado para lumahok sa pangunahing eksibisyong In-Cosmetics ng Pransya. Doon ay nakilala namin ang mga tagapagmana ng tagapagtatag ng aming kumpanya, maraming namamana na mga pabango. Ipinakilala nila kami sa maraming mga kinatawan ng mga laboratoryo ng Pransya na dalubhasa sa mga bagong lugar sa larangan ng cosmetology, at nakatulong sa amin ng malaki sa pag-aayos ng mga negosasyon. Kami ay partikular na interesado sa mga pag-unlad ng laboratoryo ng Soliance - ang mga kinatawan nito ay nag-alok sa amin ng mga eksklusibong kondisyon para sa supply ng isang sangkap na may natatanging rejuvenating effect (hyaluronic acid microsphere). Ang paggamit ng sangkap na ito para sa nangungunang mga produktong kosmetiko ay naisip na, kasama ang sari-saring mga sikat na tatak ng mundo na YvesRocher, L'Oreal at Clarins.

Bilang karagdagan sa eksklusibong karapatang gamitin ang microsphere na ito para sa aming linya ng kosmetiko, nagawa rin naming umasa sa komprehensibong metodolohikal na suporta mula sa mga kasosyo sa negosyo mula sa France. Tumulong sila sa pagbuo ng mga bagong SKU, ang sentro ng pananaliksik ng aming kumpanya ay lumikha din ng sarili nitong mga recipe. Ang diskarte na ito ay nagbigay-daan sa amin na ibigay ang unang USP - ang mataas na kalidad ng aming mga produkto. Mayroon ding mga karagdagang argumento na pabor sa aming linya - ang mga resulta ng pagsubok sa kalidad ng mga produkto ng mga kakumpitensya, na inayos namin sa sentro ng pananaliksik. Ayon sa mga resulta ng huling pag-aaral, posible na kumpirmahin na ang aming produkto ay hindi mas mababa sa mga katangian nito sa mas mahal na mga analogue.

Ang pangalawang bahagi ay nararapat na espesyal na pansin - ang gastos. Sa usapin ng presyo, ang ating USP ay may tiyak na "immunity". Dahil nakatanggap kami ng eksklusibong pagkakataon mula sa French developer na gamitin ang kanyang kaalaman - ang hyaluronic acid microsphere. Samakatuwid, hindi malamang na ang alinman sa mga tagagawa ng Russia ay maaaring ihambing sa aming mga presyo, at ang mga dayuhang analogue ay mas mahal.

Alexey Pyrin, Pangkalahatang Direktor, Artisifood, Moscow

Kami ay nakikibahagi hindi lamang sa produksyon, kundi pati na rin sa pagbebenta ng isda at pagkaing-dagat. Ginagawa namin ang pangunahing taya sa aming mga aktibidad sa sektor ng b2b. Bilang isang patakaran, ang mga pakyawan na supplier ng mga produktong pagkain ay walang kilalang tatak, kaya't talagang mahirap na tumayo mula sa kanilang mga kakumpitensya. Nagpasya silang gawin ang kadahilanan ng isang malawak na assortment bilang batayan para sa pagtataguyod ng kanilang mga serbisyo. Ang karamihan sa mga kumpanya ay nag-aalok ng kaunting lahat, hindi sila makapaghatid ng mga bihirang produkto. Nagawa naming makabuluhang palawakin ang hanay ng aming mga serbisyo - humigit-kumulang 200 uri ng seafood at isda, habang ipinapaalam sa mga customer ang tungkol sa iba't ibang hindi pangkaraniwang produkto. Samakatuwid, nagawa naming malampasan ang aming mga kakumpitensya sa mga tuntunin ng USP margin ng 8-10%.

Ang ikatlong kondisyon ay ang kahalagahan ng ipinangakong benepisyo. Mayroon lamang kaming sampung segundo upang mainteresan ang isang potensyal na kliyente. Samakatuwid, sa isang mas makabuluhang problema na iminumungkahi naming lutasin sa kliyente, gamit ang pinaka-naiintindihan at naa-access na pormulasyon ng iyong panukala, magiging posible na gawing mas kilala at kilala ang tatak para sa mga potensyal na customer. Ang panuntunang ito ay may kaugnayan sa halos lahat ng dako - ang mga kumplikadong kagamitan lamang ang nagiging eksepsiyon (bilang panuntunan, sinusuri at ihambing ng mga mamimili ang mga katangian nang maaga).

Sa merkado ng FMCG, dapat matukoy ang pinakamahalagang pag-aari, na itatakda sa natatanging panukala sa pagbebenta at sa packaging. Sa partikular, ang kaaya-ayang aroma ng produkto ay maaaring mapansin sa packaging. Ang pag-aari na ito sa paglipas ng panahon ay nagsimula nang balewalain, kaya lumipat kami sa "epektibong pag-alis ng mantsa". Ang mga bayani ng aming mga patalastas ay maaaring maging lubhang marumi, ngunit walang kahit anong dumi ang makatiis sa mga epekto ng isang malakas na pulbos. Bilang resulta, nagawa naming makamit ang paglago ng mga benta ng higit sa 5 beses sa loob ng limang taon.

• Mga produktong pribadong label: kung para saan ang mga mamimili ay handang ibigay ang kanilang pera

Epektibo ba ang Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta ng Iyong Produkto: Tatlong Parameter na Susuriin

Ilya Piskulin, Direktor ng ahensya sa marketing ng Pag-ibig, Moscow

Subukan, halimbawa, ang paggawa ng "antonym" para sa iyong natatanging proposisyon sa pagbebenta.

1. Ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi magagamit ng mga kakumpitensya

Kung ulitin ng mga kakumpitensya ang iyong alok, malilinlang nila ang kliyente. Kahit papaano sa practice ko may kaso. Ang isa sa aming mga kumpanya ay nagsimulang gumawa ng mga bintana na may sistema ng bentilasyon. Sinabi ng isang nakikipagkumpitensyang kumpanya na ang kanilang mga bintana ay maaliwalas din. Nagpadala kami ng isang misteryosong mamimili sa kanila at nalaman na pinag-uusapan natin ang bentilasyon ng balbula, na gumagana lamang sa mga positibong temperatura at hindi naka-install sa Russia. Alam din ng kumpanya ang tungkol dito at samakatuwid ay agad na binalaan ang mga customer na hindi sulit na bumili ng mga bintana na may bentilasyon. Iyon ay, ang kumpanya ay nakakaakit ng mga customer sa pamamagitan ng katotohanan na hindi ito magbebenta. Siyempre, nabigo ang mga mamimili. Walang ibang kakumpitensya sa merkado na maaaring ulitin ang aming USP at sa parehong oras ay tumupad sa pangako.

Mga halimbawa ng USP. Ang restaurant ay nag-iisa sa lugar na nagluluto ng mga pagkain sa grill o naghahain ng business lunch sa loob ng 20 minuto. Ang kumpanya ng paggawa ng bintana ay ang isa lamang sa uri nito na gumagawa ng metal na panghaliling daan sa ilalim ng isang log. Produksyon ng pintura ng kalsada na kumikinang sa dilim. Ang isang kumpanya ng pag-unlad ay maaaring mag-alok ng isang lawa sa teritoryo ng isang holiday village o isang operating system ng supply ng gas sa isang bagong bahay.

Kung uulitin ng mga kakumpitensya ang iyong alok, lalabagin nila ang kanilang pagpoposisyon. Minsan napanood ko ang pagkamatay ng isang grill bar. Noong una, inilagay niya ang kanyang sarili bilang isang extreme bar, ngunit sa hindi inaasahang pagkakataon ay inihayag niya na nagsisimula siyang magsagawa ng mga matinee ng mga bata tuwing Linggo. Ang mga regular ay naliligaw, at ang mga bagong customer (mga batang ina na may mga anak) ay hindi nangahas na pumunta sa isang hindi maintindihan na institusyon. Mahalaga na eksaktong ipinapakita ng USP ang iyong pagpoposisyon at hindi nababagay sa iyong pinakamalapit na mga kakumpitensya.

Mga halimbawa ng USP. Kung inihayag ng BMW na ito ang gumawa ng pinakaligtas na kotse, magdudulot ito ng pagkalito sa mga motorista (ang kaligtasan ay isang pamilyar na katangian ng Volvo). Kakaiba rin ang announcement na ang Chanson radio festival ay magaganap sa Gipsy nightclub.

2. Maaari kang bumuo ng reverse USP nang hindi ito walang katotohanan.

Kadalasan, sa halip na isang USP, sinasabi ng mga tao ang mga bagay na walang kabuluhan tungkol sa mataas na kalidad, magagandang presyo at malawak na hanay. Sa aking pagsasanay, mayroong isang kumpanya na nagpahayag sa publiko na ito ang may pinakamamahal na mga apartment sa lungsod. Ang mga benta ay mahusay (napansin ko na ito ay bago ang krisis). Kasabay nito, ang isa pang kumpanya ay tumatakbo sa merkado, na inaangkin na may mga pinakamurang apartment. At mahusay din silang nabenta. Parehong maganda ang tunog ng USP at gumana. Kung ang USP ay walang gumaganang "antonym", kung gayon hindi ito magiging epektibo. Kaya, sa aking pagsasanay ay mayroong isang cottage village na nagbebenta ng pinakamalaking plots, sinusukat sa ektarya. Sa kasamaang palad, walang kumpanya sa merkado na nagbebenta ng pinakamaliit na plots, halimbawa, 10 ektarya, dahil wala nang nangangailangan nito. Ang mga benta ay hindi nanginginig o pabagu-bago ... Hindi mo dapat isulat sa patalastas ng club na mayroon itong mahusay na musika (malamang na hindi magkakaroon ng isang club na may kahila-hilakbot na musika) o bigyang-diin sa patalastas ng restawran na mayroong masarap. pagkain at magandang serbisyo.

Mga halimbawa ng USP. Sa isang ad ng restaurant, mas mabuting isulat ang "matatagpuan sa bubong, malayo sa abala ng lungsod" sa halip na "matatagpuan sa isang magandang lugar" (dahil maaari mong sabihin ang kabaligtaran - "isang restaurant sa pinakasentro ng lungsod ”, at ito rin ay magiging isang magandang USP).

3. Gusto mong maniwala sa iyong USP

Ito ay nangyayari na ang USP ay nabuo alinman sa hindi malinaw, o hindi maintindihan, o simpleng hindi nagbibigay inspirasyon sa pagtitiwala. Minsan kaming nag-promote ng lymphatic drainage massage, na, kapag ginamit nang tama, ay maaaring lumikha ng epekto ng bahagyang pagbaba ng timbang kaagad pagkatapos ng session. Lumalabas na hindi talaga naniniwala ang mga tao sa slogan na "pagbaba ng timbang sa loob ng 1 oras", kabaligtaran sa slogan na "pagbaba ng timbang sa 1 araw" (may maraming beses na mas maraming pag-click).

Halimbawa ng USP. Hindi ka dapat mangako ng "pagbaba ng timbang ng 10 kilo sa loob ng 3 araw", magpahiwatig ng mas makatotohanang mga termino.