Kumusta Mga Mahilig sa Internet Marketing!

Kung hindi ka nasisiyahan sa mababang benta at mataas na kumpetisyon, kung gayon ang isang USP ang eksaktong kailangan mo! Ano ang isang UTP? Paano magsulat ng isang USP? Alamin ang higit pa tungkol dito sa ibaba, kaya maging komportable!

Ang pangunahing bagay tungkol sa USP

Kaya ano ang isang USP, at paano ito makakatulong sa pagbebenta? Ang USP ay isang natatanging panukala sa pagbebenta, na isa sa mga pinakakaraniwan at epektibong diskarte sa negosyo sa pangangalakal. Ito ay nakasalalay sa katotohanan na ang alok ng nagbebenta ay may makitid at malinaw na pamantayan:

• isang partikular na produkto at ang mga partikular na benepisyong nakuha mula dito;
• ang alok ay malakas at umaakit sa bumibili;
• ang alok ay sapat na kawili-wili para sa bumibili upang makabili kaagad.

At, ang pangunahing bagay ay ang USP ay monopolistiko, magagamit lamang mula sa panig ng pag-aalok, at ang mga kakumpitensya ay hindi maaaring ulitin ito, dahil ang lahat ng mga kumpanya ay may iba't ibang pamantayan.

Marahil ang tuyo na impormasyon ay medyo nakakainip, kaya tingnan natin ang USP sa maikling salita, na nakikita ang isang tiyak na halimbawa - "Ngayon lamang, at sa amin lamang, sa isang bargain na presyo, isang pinuno ng merkado na walang mga analogue!". Mangyaring isa sa mga pagpipilian.

Gusto mo bang subukang magsulat ng USP ngayon?

Dahil ang mga agresibong teknolohiyang pampulitika ng mga business shark ay naging lubos na nakikilala sa mga dekada, malamang na hindi mo maakit ang isang mamimili na may ganitong "direktang" sigaw. Kaya sa modernong lipunan ng negosyo, pinahahalagahan ang mga tao na maaaring lumikha ng isang implicit, ngunit epektibo, mahusay na pagkakagawa ng USP na maaaring regular at sa malaking dami na makaakit ng mga customer at magpapataas ng demand para sa isang produkto o serbisyo.

Walang sunud-sunod na pagtuturo tulad nito, ngunit bilang kapalit ay makakapagbigay ako ng impormasyon kung paano mag-compile ng isang talahanayan na magpapalinaw kung ano ang dapat bigyang pansin ng iyong mga potensyal na mamimili. Kaya aling mga column at aling mga row ang kailangang punan? Mayroong 3 column at 5 row sa kabuuan. Isusulat namin sa itaas: "Mga Parameter", "Iyong negosyo", "Negosyo ng nangungunang kakumpitensya".

Sa kaliwa, pinupunan namin ang mga parameter kung saan makikita kung ano ka ang pinakamahusay, at kung ano pa ang kailangang pagbutihin. Kaya, sumulat kami: "Affordability of price", "Breadth of assortment", "Fashion, modernity, novelties", "Bilis ng serbisyo", "Kalidad ng serbisyo". Sa mga walang laman na cell na nabuo sa ilalim ng "Iyong negosyo" at "Negosyo ng nangungunang kakumpitensya" ilagay ang mga numero mula 1 hanggang 10 (10 ang pinakamagandang resulta ng parameter, 1 ang pinakamasamang resulta).

Sa pamamagitan ng tapat na pagpuno sa talahanayan, makakakuha ka ng mga trump card, gamit ang mga ito nang tama, maaari kang lumikha ng orihinal at epektibong USP. Ang pangunahing bagay dito ay upang maipakita nang maganda ang impormasyong natanggap mula sa talahanayan.

Kailangan ko bang matutunan kung paano gumawa ng USP?

Sa palagay mo, para makalikha ng matagumpay na USP, kailangan mo ang mga gawa ng isang "kasunduan" mula sa kapanganakan, o kailangan mo bang maging katulad ni Steve Jobs? Sa katunayan, maaari mong ligtas na matutunan kung paano gumawa ng tama ng isang USP nang hindi umaalis sa iyong tahanan.

Depende sa iyong katigasan ng ulo, sigasig, ang kapal ng iyong pitaka at ang pagkakaroon ng oras, mayroong dalawang paraan - isang maikli at epektibo, at isang mahaba, bagaman hindi rin kapaki-pakinabang.

Siyempre, maaari mong pag-aralan ang mga teknolohiyang pampulitika at USP sa iyong sarili. Mayroong maraming libreng materyal sa net tungkol dito. Ngunit para sa pinaka mahusay at mabungang pag-aaral, inirerekumenda ko ang paggamit ng mga online na kurso na ibinibigay ng maraming mga paaralan sa marketing at marketing.

Sa mga paaralang alam ko mismo, maipapayo ko Alexander Tchaikovsky School. Ang pagsasanay ay nahahati sa ilang mga antas - mag-aaral, trainee at mangangaso. Sa unang antas, ang proseso ng pag-aaral ay malapit sa tradisyonal, isang paaralan - ang "mag-aaral" ay ipinakilala sa mga pangunahing konsepto ng hakbang-hakbang, at ang pangunahing pamantayan para sa pagsusuri ay ang kalidad ng araling-bahay.

Sa susunod na yugto - iyon ay, ang "intern", nasuri ka na hindi bilang isang mag-aaral, ngunit bilang isang potensyal na kasamahan. Bibigyan ka ng dalawang proyekto upang tapusin, at depende sa kalidad ng iyong trabaho, ang mga desisyon ay gagawin tungkol sa iyong karagdagang trabaho.

Kapansin-pansin na ang iyong gawain sa proyekto ay magaganap sa ilalim ng mahigpit na patnubay ng mga guro. At isang magandang bonus - ang mga proyekto ay binabayaran. Well, sa huling yugto - ang "mangangaso" - ang trainee ay nakikibahagi na sa mga tunay na negosasyon sa mga kliyente. Pagkatapos nito, tinutupad ng paaralan ang pangako nito - garantisadong trabaho.

Ngunit ang ibang mga eksperto ay nagtuturo sa network ng karunungan. alin? - Halimbawa, si Yulia Volkodav. Ang kanyang paaralan ay mayroon ding tatlong antas ng pag-aaral, ngunit sa kasong ito ay may mas kaunting sapilitang pagsasanay. Oo, may takdang-aralin ang mga mag-aaral, ngunit hindi sila kinakailangang gumawa ng mga proyekto. Ang bawat tao'y maaaring kumita kung paano nila gusto at kung saan nila gusto. Nag-aalok si Julia Volkodav ng ilang paksa pumasa nang libre, na maaaring magsilbi bilang isang mahusay na sanggunian para sa familiarization bago simulan ang pagsasanay.

Mag-subscribe sa aking mga update sa blog at i-repost.

Gusto mo bang lumikha ng isang pamatay na USP at pabilisin ang iyong negosyo?

Noong 2013, may humigit-kumulang 10 bilyong tatak na nakarehistro sa mundo. At gusto ng bawat isa sa kanila na maging kliyente ka nila. Sinusubukan ng lahat na magbenta ng isang bagay. Paano matandaan ang mga ito, kung paano makilala sa pagitan nila?

Ang bawat isa sa iyong mga potensyal na customer ay nahaharap sa ganoong problema. Sa bawat angkop na lugar, anuman ito: pagbebenta ng mga piyesa ng kotse; paggawa ng mga materyales sa gusali; mga beauty salon at hairdresser; pribadong ospital at iba pa at iba pa, maraming iba't ibang kumpanya ang nagpapatakbo. At ang bawat isa ay nag-aalok ng magkapareho o halos magkaparehong mga produkto o serbisyo. Paano pumili? Paano makilala? Sino ang dapat kontakin? Paano maaalala kung halos nakapagdesisyon ka na?

Ang bawat kumpanya, gaano man kalaki o maliit (lalo na!) ay kailangang tumayo mula sa kumpetisyon. Ang logo at kalahati lang ng labanan. Kailangan mong makabuo ng ilang kakaiba at espesyal na alok na magpapahiwalay sa iyo pangkalahatang background, at tutulong na sumigaw sa kliyente sa pangkalahatang ingay.

Narito kung paano makabuo at bumuo ng iyong natatanging panukala sa pagbebenta, o USP, at tatalakayin sa artikulong ito.

Ano ang USP at kung paano ito ginagamit sa marketing at sales

Ang USP ay isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ito ay nagpapahiwatig ng ilang espesyal na katangian ng isang tatak o produkto, na ipinakita bilang isang kalamangan o karagdagang benepisyo para sa kliyente. Ang USP ay ginagamit ng mga marketer kapag bumubuo ng isang kampanya sa advertising - madalas itong binuo sa partikular na tampok na ito upang makilala ang isang kumpanya mula sa sarili nitong uri sa merkado.

Ang konseptong ito ay ipinakilala nang ganoon ng American advertising specialist na si Rosser Reeves. Binuo niya ang konseptong ito bilang isang alternatibo sa mga eulogies sa advertising, na ang mga ordinaryong mamimili ay tumigil sa paniniwala. Ayon sa kanyang konsepto, ang USP ay dapat:

• isalin ang mga tunay na benepisyo para sa kliyente;
• pataasin ang katapatan ng target na madla sa;
• maging kakaiba, espesyal, isa sa uri sa merkado.

Kung masilip mo ang isang feature mula sa isang katunggali at ipapakita ito ng sarili mong sarsa, hindi ito magiging isang malakas na USP. Ito ay magiging isang ninakaw na ideya lamang, isang imitasyon.

Tila mayroon itong kakaibang proposisyon sa pagbebenta, ngunit 9 sa 10 kakumpitensya ay pareho

Ang USP ang dahilan kung bakit dapat kang piliin ng mga mamimili. At kailangan ito ng bawat kumpanya. Tanging ang mga naglulunsad ng bago, makabago, rebolusyonaryong produkto, na sadyang walang mga analogue, ang makakagawa nang walang USP. Sa kasong ito, ang mismong produktong ito ay isang natatanging alok.

Sa lahat ng iba pang mga kaso, tune in o die, para i-paraphrase ang isang classic.

Bakit negosyo ang USP?

• upang tumayo mula sa mga kakumpitensya;
• upang makuha ang pagpapahalaga ng target na madla;
• upang lumikha ng malakas na mga materyal na pang-promosyon () at gumawa ng isang diskarte sa marketing;
• upang gawing kakaiba ang iyong produkto sa karamihan.

Matukoy ang pagkakaiba sa pagitan ng totoo at maling USP. Ang tunay na bagay ay ang tunay na kakaibang katangian ng produkto na wala sa ibang tao sa merkado sa angkop na lugar na ito. Ito ay kung ano ang nasa produkto mismo. Ang mga maling benepisyo ay gawa-gawang benepisyo, kung walang tunay na pagkakaiba. Ito ay kung ano at kung paano ito sinabi tungkol sa produktong ito. At sa karamihan ng mga kaso, ang mga negosyante ay gumagamit ng gayong mga USP. Ngunit paano kung nag-aalok ka ng parehong produkto at serbisyo tulad ng iba? Kung hindi ka nag-imbento ng isang bagay na kakaiba, isang uri ng eksklusibong produkto, kailangan mong i-on ang iyong ulo at pag-isipang mabuti kung paano mo mahahawakan ang mga customer.

Ang detatsment mula sa mga kakumpitensya ay ang susi sa tagumpay ng isang kumpanya ng advertising. Ang isang natatanging alok ay dapat na malinaw na nagsasaad ng mga benepisyo para sa mga customer, kung saan itatayo ang mensahe, na sa kalaunan ay mai-broadcast sa advertising, sa mga social network at iba pang mga materyal na pang-promosyon.

Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Maraming mga may-ari ng negosyo ang nag-iisip na ang pagsulat ng isang USP ay madali. Ang dalawang halatang landas na kanilang tinatahak ay:

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ang mga karera sa presyo ay isang kahina-hinala na kalamangan para sa dalawang kadahilanan. Una, palaging may isang taong mas mura. Ang pangalawa ay na sa pamamagitan ng mababang presyo ay naaakit mo ang naaangkop na contingent ng mga customer - insolvent at sobrang matipid, upang sabihin ang hindi bababa sa.

"Mayroon kaming isang de-kalidad na serbisyo!"

Sa katunayan, ang konsepto ng kalidad ay ganap na naiiba para sa lahat. At hindi mo palaging magagarantiya ang mismong serbisyong ito - ang kadahilanan ng tao ay gumaganap ng maraming. Ngunit kahit na gayon, ikaw ay talagang nagtatrabaho sa mabuting budhi, ito ay ang pariralang "mga serbisyo ng kalidad", "pinakamahusay na serbisyo" na naglalagay ng mga ngipin sa gilid upang lumipad lamang ang mga ito sa iyong mga tainga.

Kung nagsisimula ka pa lang, oo, para sa mabilis na pagbebenta maaari mo pa ring matalo ang dalawang tramp card na ito bilang bahagi ng ilang uri ng promosyon. Halimbawa, ang pinakamababang presyo. Ngunit kung nais mong bumuo ng isang malakas na tatak sa matagal na panahon- Kailangan mong seryosohin ang pagbuo ng USP.

Sa pangkalahatan, ang anumang natatanging panukala sa pagbebenta ay binuo sa tatlong pangunahing mga prinsipyo.

1. Mensahe sa advertising dapat maghatid ng isang tiyak na benepisyo sa mamimili. Tama, kailangan mong magsumite ng USP hindi sa liwanag ng iyong mga pakinabang, ngunit sa mga tuntunin ng mga benepisyo para sa kliyente. Hindi siya masyadong interesado sa Italian na wallpaper sa kanyang sarili, tulad ng sa paningin ng kanyang silid, na nakadikit sa wallpaper na ito. Kaya ibenta sa kanya ang isang magandang pag-aayos, madaling pagpapanatili ng wallpaper na maaaring hugasan at hindi kumukupas, at hindi ang wallpaper mismo. Ngunit ito ang lahat ng nasa itaas, maaari lamang niyang makuha sa pamamagitan ng pagbili ng mga napaka wallpaper mula sa iyo.

Kung kumikita lamang ang makipagtulungan sa iyo, pipiliin ng mga customer ang iyong kumpanya.

2. Benepisyo ng customer dapat na natatangi kumpara sa iba pang mga produkto na katulad ng sa iyo. Ang lahat ay malinaw dito - ang prinsipyong ito ay naka-embed sa mismong kahulugan. Gusto mong maging iba? Bumuo ng isang bagay na wala sa iyong mga kakumpitensya. Sa pamamagitan lamang ng pagiging iba, sa pamamagitan lamang ng pag-aalok ng isang bagay na hindi inaalok ng iba, maaari kang maging iba sa lahat. Bilang resulta, pipiliin ang iyong produkto (kung mahusay na inilarawan ang benepisyo) at maaalala.

3. Ang benepisyo ay dapat na makabuluhan, iyon ay, sapat na kaakit-akit upang ang kliyente ay makakapili ng pabor sa iyong produkto nang hindi nag-iisip. Ang mga benepisyo ay dapat na katwiran, at hindi imbento o sinipsip mula sa daliri. Iyon ang dahilan kung bakit dapat mong perpektong pag-aralan ang iyong target na madla, alamin ang iyong mga customer, ang kanilang mga pasakit at batay dito.

Kapag alam mo kung anong mga problema ang mayroon ang iyong mga customer, maaari kang mag-alok sa kanila ng solusyon sa anyo ng natatanging benepisyong ito.

Mga halimbawa ng pag-compile ng USP

Madalas mong mahahanap ang mga USP na talagang hindi gumagana sa mga kamay ng negosyo: sila ay masyadong pangkalahatan at hindi nakakaakit ng pansin.

Paano lumikha ng gayong alok na magiging puso at makina ng tagumpay ng iyong negosyo?

1. Magsabi ng isang bagay na tahimik tungkol sa iyong mga kakumpitensya.

Kung mayroong daan-daang mga negosyong tulad ng sa iyo, napakahirap na makahanap ng isang bagay na talagang kakaiba. Ngunit marahil mayroong isang bagay na ang iyong mga customer ay tahimik lang tungkol sa?

Ang ganitong kaso ay nasa aking pagsasanay. Ang kumpanya ay nakikibahagi sa paggawa ng mga monumento ng granite. Para sa mga kliyente, ang isang serbisyo ay inaalok "bilang default" - ang pagbuo ng isang 3D na modelo ng isang hinaharap na produkto, at walang bayad. Ang ibang mga kumpanya ay nagbibigay din ng serbisyong ito, ngunit sila ay tahimik tungkol dito. Hindi kami natahimik. Ang benepisyo ng makita ang isang ganap na three-dimensional na imahe ng hinaharap na monumento ay gumagana nang maayos para sa marami sa mga kliyente ng kumpanya.

At chewing gum, "Orbit", na walang asukal? Basahin ang komposisyon ng iba pang katulad na goma band - ito ay magkapareho. At walang asukal din. Ngunit ipinakita ito ng Orbit bilang isang USP.

2. Ituro ang pagiging bago o inobasyon

Kung nakaimbento ka ng bagong paraan upang malutas ang problema ng isang customer, o na-update ang iyong produkto, o nagdagdag ng ilang bagong sangkap dito, huwag manahimik. Kailangan mong gawin ang iyong USP, at mabilis, bago ito gawin ng ibang tao bago ka.

Mag-isip ng isang ad para sa anumang bagong shampoo o cream. Alinman sila ay nakabuo ng isang bagong formula, pagkatapos ay nagdagdag sila ng keratin, pagkatapos ay ilang uri ng l-lipids, na walang nakarinig tungkol sa anumang bagay, ngunit kung naniniwala ka sa ad, ang shampoo ay nagpapalakas ng buhok. At ang cream ay nagpapakinis lamang ng mga wrinkles para sa isa o dalawa. Lahat salamat sa makabagong formula. Mag-armas ka.

3. Pormula John Carlton

Gamit ang formula na ito, napakadaling gumawa ng USP, lalo na kung nagbibigay ka ng mga serbisyo. Ang formula ay binuo tulad nito:

Ang produkto ___ ay tumutulong sa ___ na lutasin ang isang problema ___ na nagpapahiwatig ng benepisyo.

Halimbawa:

Ang bagong cream ay makakatulong sa mga kababaihan na malampasan ang mga unang wrinkles at magmukhang mas bata.

Ang kawalan ng USP ay isang malaking kalungkutan para sa negosyo. Tingnan ang mga site na ito:

Bilang karagdagan sa disenyo, halos hindi sila naiiba sa bawat isa - kahit saan mababang presyo, mataas na kalidad at mabilis na pag-install. Nakakaawa ang mga taong gustong mag-order ng mga stretch ceiling - aabutin ng higit sa isang oras ang paglakad sa gubat ng mga clone site upang makahanap ng isang kapaki-pakinabang na opsyon.

Samakatuwid, dapat mayroong isang bagay na nagpapakilala sa negosyo mula sa karamihan - isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ito ang magpapatakot sa iyo ng mga kakumpitensya na parang apoy, at ang mga potensyal na customer ay mas madalas na pumili ng pabor sa iyo.

Sa pamamagitan ng paraan, ang mga presyo kasama nito ay maaaring bahagyang mas mataas kaysa sa iba pang mga kumpanya: kung nag-aalok ka sa mamimili ng isang produkto na malulutas ang kanyang mga problema, magiging handa siyang magbayad ng higit pa para dito.

Mayroon lamang tatlong "ngunit" - gumagana ang USP kung ito ay:

• kakaiba- hindi ito inaalok ng mga kakumpitensya;
• kongkreto- agad na nauunawaan ng gumagamit kung tungkol saan ito;
• mahalaga- nakikita ng potensyal na kliyente ang kanyang benepisyo.

Noong 2014, nagbigay kami ng pangkalahatang senaryo kung saan maaaring gumawa ng USP. Ngayon ay magbabahagi kami ng mga bagong formula at halimbawa mula sa pagsasanay upang mas mapadali ang pagbuo o pag-highlight ng isang pangungusap.

Saan magsisimula?

Sinusuri namin ang target na madla. Ang mabuti para sa isang masugid na mangingisda ay hindi angkop para sa isang kabataang babae na nasa maternity leave. Samakatuwid, ang pagbuo ng isang USP ay dapat magsimula sa pagkilala sa target na madla - ano ang ikinababahala ng iyong mga potensyal na customer, ano ang kanilang mga problema at interes?

Halimbawa: Sabihin nating kailangan mong makabuo ng isang USP para sa isang online na tindahan ng mga gamit sa bahay. Kadalasan, ang mga kababaihan ay nakikibahagi sa pagbili ng mga kemikal sa sambahayan, pinggan, palamuti at iba pang mga bagay. Ang pag-order ng lahat ng ito online ay ang mga walang oras - na nangangahulugang ang iyong pangunahing madla ay nagtatrabaho sa mga kababaihang may edad 25 hanggang 45 taon. Ano ang maaaring maging interesado sa kanila? Tiyak na magugustuhan mo ito kung mabilis kang maghatid ng mga kalakal at walang bayad. Samakatuwid, ang isang magandang USP ay "Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras."



Medyo magandang mungkahi. Ngunit maaari itong palakasin - isulat kung gaano kabilis maihahatid ang order o ipahiwatig na ang paghahatid ay sa buong orasan.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Tandaan: ang target na madla ay hindi lamang kasarian, edad, antas ng kita at iba pang mga parameter. Kailangan mong mapagtanto kung ano at kung kanino ka nagbebenta, kung anong mga problema ang iyong tinutulungan ang mga tao na malutas: sa isip, dapat kang magkaroon ng isang malinaw na larawan ng mamimili sa iyong ulo.

Iniisip namin ang tungkol sa mga tampok ng negosyo. Marahil ang natapos na USP ay nasa ilalim ng iyong ilong, kailangan mo lamang itong mapansin. Upang gawin ito, matapat na sagutin ang ilang simpleng tanong:

• Ano ang iyong mga produkto na ginawa mula sa?
• Paano eksaktong ginawa ang mga produkto?
• Anong kagamitan ang ginagamit mo?
• Ano ang mga natatanging katangian ng mga produkto?
• Paano ka nakikipag-ugnayan sa mga kliyente?
• Paano nakaayos ang gawain sa order?

May pagkakataon na makikita mo ang isang mahalagang kalamangan na magpapahintulot sa iyo na muling buuin mula sa iyong mga kakumpitensya. Sa pamamagitan ng paraan, kung minsan maaari kang gumawa ng isang USP mula sa isang kawalan: "Mga gawang bahay na cake na may maikling buhay sa istante - mga natural na sangkap lamang."

Halimbawa: Ipagpalagay na ikaw ay nakikibahagi sa laser cutting ng metal. Ang mga tuntunin, presyo at kundisyon sa paghahatid ay pareho sa mga tuntunin ng ibang kumpanya. Ngunit sa kabilang banda, gumagamit ka ng modernong fiber-optic laser - pinapayagan ka nitong makamit ang maximum na katumpakan, hanggang sa 0.1 mm. Hindi ba ito isang USP? "Katumpakan ng pagputol ng laser hanggang 0.1 mm - ginagamit namin ang pag-install ng fiber optic ng Ruchservomotor LaserCut 3015."



At ang pangungusap na ito ay maaaring palakasin - idagdag kung gaano katumpak ang resulta.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Walang mas nakakaalam ng mga detalye ng isang negosyo kaysa sa may-ari nito - kaya isipin at tapat na sagutin ang tanong kung bakit ka mas cool. Tutulungan ka ng isang marketer o copywriter na makuha ang chip sa mga benepisyo.

Tinitingnan namin ang mga kakumpitensya. Magsagawa ng detalyado at layunin na pagsusuri - ihambing ang iyong negosyo sa mga alok ng iyong mga pangunahing kakumpitensya. Narito ang isang sample na listahan ng mga parameter para sa paghahambing:

• mga presyo;
• ang pagkakaroon ng isang programa ng katapatan;
• bilis ng paghahatid;
• kagandahang-loob ng mga tauhan;
• kadalian ng pag-order;
• regularidad ng pagbabahagi;
• garantiya na panahon;
• ang posibilidad ng pagpapaliban ng pagbabayad.

Makakakuha ka ng isang malinaw na larawan - ito ay magiging malinaw sa kung anong mga parameter ang iyong nawawala, at sa kung anong mga parameter ikaw ay higit na mataas sa iyong mga kakumpitensya. Ang mga pamantayan sa pagkapanalo ay maaaring kunin bilang batayan ng USP ng site.

Halimbawa: Isipin na ikaw ang may-ari ng isang tindahan ng gulong. Ang paghahatid ay tumatagal mula 1 hanggang 7 araw, dahil nagbebenta ka ng ilang mga item mula sa catalog sa ilalim ng order. Wala pang loyalty program, ang mga presyo ay pareho sa mga kakumpitensya. Ngunit ang lahat ay may garantiya ng 1-3 taon, at handa kang magbigay ng isang hindi tiyak - "Pagbebenta ng mga gulong na may hindi tiyak na warranty: libreng kapalit sa kaso ng aksidenteng pinsala."

Magandang deal, hindi ka ba sumasang-ayon? Ang tanging bagay na maaari mong gawin sa disenyo nito ay subukang magkasya ang pamagat sa 1 linya, alisin ang mga tandang padamdam.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahalagang huwag gusto ang "tulad ng kumpetisyon, mas mahusay lamang" - kung ang ibang kumpanya ay may katulad na USP, ano ang hahadlang na gawin itong mas cool kaysa sa iyo? Halimbawa, mag-alok ng paghahatid sa loob ng 30 minuto sa halip na 1 oras. Maging layunin at subukang maghanap ng sarili mong bagay.

Tanong namin sa mga kliyente. Kung mayroon ka nang mga order, itanong kung bakit pinili ng mga tao ang iyong kumpanya. Minsan ang mga kliyente ay maaaring magbigay ng mahalagang mga pahiwatig.

Sa pamamagitan ng paraan, ito ay nagkakahalaga ng pagsasagawa ng mga naturang survey paminsan-minsan: makakatulong ito na mapabuti ang serbisyo at magkaroon ng positibong epekto sa reputasyon ng kumpanya.

Halimbawa: Sabihin nating nagbukas ka ng beauty salon noong isang linggo. Maaari mong hilingin sa mga empleyado na tanungin ang mga customer kung bakit ka nila pinili. Kung sasabihin ng mga kliyente na mayroon kang maginhawang oras sa pagtatrabaho, gawin itong bagay sa iyo. Hayaang bukas ang salon mula 12:00 hanggang 22:00, at hindi mula 09:00 hanggang 19:00 tulad ng iba pang malapit. USP: "Isang beauty salon na may maginhawang iskedyul ng trabaho: hinihintay ka namin araw-araw mula 12:00 hanggang 22:00."



Isang napakahusay na USP - ilang mga beauty salon ang maaaring mag-alok nito.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahirap sundin ang payong ito kung wala ka pang anumang mga order. Ngunit walang imposible - dumaan sa mga pampakay na forum, mga social network, makipag-usap sa mga potensyal na customer. Ang iyong layunin ay upang malaman kung ano ang umaakit sa mga mamimili.

Matapos ang lahat ng mahirap na gawaing ito, magkakaroon ka ng hindi bababa sa malakas na mga pakinabang sa iyong mga kamay, bilang isang maximum - isang halos tapos na USP.

Pagpuntirya para sa bull's-eye: 5 formula para sa paggawa ng USP

Kahit na ang isang magandang kalamangan ay madaling masira kung ang ideya ay nabuo nang hindi tama. Paghambingin ang dalawang alok: “Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras” at “Ginagarantiya namin na ihahatid ang iyong order sa loob ng 2 oras. Paghahatid sa buong Irkutsk. Ang kahulugan ay iisa, ngunit ang una ay binabasa at mas madaling maunawaan.

Upang bumuo ng malinaw at magandang USP, ligtas mong magagamit ang isa sa mga template:

Hindi mo kailangang sundin nang eksakto ang mga pattern. Maaari mong ligtas na baguhin ang anumang formula o makabuo ng isang bagay na ganap na bago - ang lahat ay nakasalalay sa mga detalye ng negosyo. Mahalagang tandaan ang benepisyo ng kliyente: ang pangunahing gawain ay ipakita kung ano ang eksaktong matatanggap niya, at hindi kung anong uri ng puti at malambot na kumpanya ang mayroon ka.

Tinitingnan namin ang USP sa pamamagitan ng mga mata ng kliyente: 6 na nakamamatay na pagkakamali

Maling pahayag. Niloko nila ang mga katotohanan o ginamit ang pamantayan na dapat ay default. Halimbawa, ang USP "Mga propesyonal na doktor na may karanasan ng 3 taon o higit pa" ay hindi angkop para sa pagpapagaling ng ngipin - ito ay inaasahan na mula sa klinika.

Paano ayusin: tingnan ang alok bilang isang potensyal na kliyente. Ano ang inaasahan mo mula sa mga propesyonal na doktor? Tiyak na tama at walang sakit na paggamot. Subukang dalhin ang kaisipang ito sa USP. "Ang walang sakit na paggamot sa ngipin na may garantiyang 3 taon - ang mga propesyonal ay nagtatrabaho para sa amin" - mas mabuti na, hindi ba?

Kakulangan ng benepisyo. Gumamit ng kahina-hinalang mga pakinabang. Ang isang online na tindahan ng bed linen ay hindi dapat magyabang ng isang assortment: "Online na tindahan ng bed linen "Sweet Dream" - mayroon kaming 1,000 mga produkto." Palaging mayroong isang kumpanya na may higit pang mga produkto.

Ngunit kung talagang kakaiba ang assortment, maaari itong bigyang-diin: halimbawa, 10,000 handmade planters mula sa mga manggagawa mula sa buong mundo. Mag-ingat lamang - siguraduhin na ang mga kakumpitensya ay hindi nag-aalok nito, at hindi ito maiaalok sa malapit na hinaharap.

Paano ayusin: humanap ng ibang advantage. Sabihin nating nagbebenta ka ng cotton bedding. Kaya i-highlight ito - "Bedding para sa mga taong may sensitibong balat: hypoallergenic organic cotton sets."

Pagtatatak. Pinili namin ang isang hindi malinaw na salita - "mabilis na paghahatid", "mga tunay na propesyonal", "mga mataas na kwalipikadong espesyalista", "mababang presyo", atbp. Ang listahan ay walang katapusan. Ang mga katulad na parirala ay matatagpuan sa daan-daang mga site at ang mga tao ay sanay na sa kanila na hindi nila naiintindihan.

Paano ayusin: magdagdag ng mga detalye - "Bouquets na may paghahatid sa loob ng 60 minuto", "Porcelain stoneware mula sa 450 rubles. para sa 1 m² - kami ang opisyal na dealer ng 5 brand. Patunayan ang kalamangan sa pamamagitan ng mga katotohanan at gawa, at kung hindi ito gagana, pumili ng ibang USP.

Maling accent. Iisang grupo lang ng mga kalakal ang sinabi nila, habang sampu sila.

Halimbawa: "Mabilis na pagpapatuyo ng mga nail polishes: i-refresh ang iyong manicure sa loob ng 60 segundo." Masama kung, bilang karagdagan sa mga barnis, nagbebenta ka ng mga lipstick, mga anino at mascaras, nanganganib silang hindi napapansin. Kung ito ay mga nail polishes na gumagawa sa iyo ng 80% ng kita, kung gayon ito ay pinahihintulutan na tumuon sa mga ito. Kapag ang pagbebenta ng lahat ng mga pampaganda ay kawili-wili, kailangan mong baguhin ang USP.

Paano ayusin: bumuo ng isang USP para sa online na tindahan sa kabuuan. Kung napakaraming pangkat ng produkto, tumuon sa serbisyo: "Mga pampalamuti na pampaganda na may paghahatid sa bahay: nagtatrabaho kami sa buong orasan."

Bust sa dami. Sinubukan namin at nagsulat ng isang USP na kasing laki ng isang talata: "Mga talahanayan mula sa isang hanay mula sa 3,895 rubles: ang mga presyo ay mababa, dahil gumagawa kami ng mga kasangkapan mula sa aming sariling mga materyales - mayroong isang sawmill at isang carpentry shop sa hilaga ng rehiyon ng Irkutsk. Maghanap ng mas mura - gagawa kami ng diskwento at ibabalik ang pagkakaiba sa gastos.

Paano ayusin: pinutol nang walang awa. Para sa USP, sapat na ang isang pangungusap - "Mga talahanayan mula sa isang array mula sa 3,895 rubles: ibabalik namin ang pagkakaiba kung nakita mong mas mura ito." Ang natitirang impormasyon ay dapat ilagay sa talata sa ibaba - pagkatapos ng lahat, mahalagang ipaliwanag kung bakit mayroon kang mga abot-kayang presyo.

Pag-uulit para sa mga kakumpitensya. Nakatipid kami ng oras sa pagsusuri ng mga kakumpitensya at nakakuha ng clone - isang magkapareho o halos kaparehong alok. Masyadong masama, dahil ang lahat ng trabaho ay tapos na sa walang kabuluhan.

Paano ayusin: sayang, sa isip, kailangan mong magsimulang muli - pag-aralan ang target na madla, isipin ang tungkol sa mga tampok ng negosyo at ihambing ang iyong online na tindahan sa mga katulad. Kung maikli ang oras, subukang palawakin ang isang nabigong USP: palitan ang "Online na tindahan ng sapatos na may paghahatid" ng "Online na tindahan ng sapatos na may libreng pagpapadala sa loob ng 2 oras."

Walang nakitang mga error sa UTP? Masyado pang maaga para magsaya - ang alok ay maaaring maging hindi epektibo, kahit na ito ay tila talagang kaakit-akit sa iyo.

Paano malalaman kung gagana ang USP

Sagutin ang ilang tanong para suriin ang posibilidad ng alok:

• Mukha bang makatotohanan ang alok? Halimbawa, ang pahayag na "Paaralan ng wika "Makipag-ugnay" - matuto ng Ingles sa loob ng 1 oras ay napaka-duda. Ngunit ang USP na ito ay mapagkakatiwalaan na: "Paaralan ng wika "Contact" - English para sa mga bakasyon sa ibang bansa sa loob ng 5 oras."
• Sinasagot ng USP ang tanong kung bakit, sa lahat ng katulad na alok, dapat mong piliin ang isang ito? Kung oo - lahat ay nasa ayos.

Maaari mo ring subukan ang USP sa mga kliyente - gumawa ng isang newsletter na may iba't ibang mga opsyon at piliin ang isa na tumugon sa karamihan ng mga tao. Minsan ginagamit namin ang opsyong ito - siya nga pala, naka-subscribe ka ba sa aming newsletter? Kung hindi, nawawalan ka ng maraming halaga.

Maglaan ng oras upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta - sa sandaling gumugol ng ilang oras sa paghahanap para sa perpekto, matatanggap mo nang tuluyan ang susi sa puso ng mga potensyal na customer. Kung kailangan mo ng tulong, mangyaring makipag-ugnayan sa amin - gagawa kami ng epektibong alok.

• Paano maunawaan kung aling mga katangian ng produkto ang idiin sa isang natatanging panukala sa pagbebenta
• Paglikha ng natatanging panukala sa pagbebenta: gaano kadalas i-update ang USP
• Mga halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta: kung ano ang pagbabatayan kung ang mga produkto ay hindi naiiba sa mga alok ng mga kakumpitensya

Natatanging panukala sa pagbebenta Sa ngayon, dapat itong ituring na isang medyo batang kababalaghan na ginamit sa negosyo ng Russia mula noong unang bahagi ng 2000s, nang magsimulang pumasok ang mga tatak sa merkado.

Aminin natin na sa dami ng usapan tungkol sa isyung ito, kakaunti lang talaga ang sangkot sa pagbuo ng USP. Karamihan sa mga kumpanya sa Russia ay walang malinaw na pag-unawa sa kanilang target na madla, bilang resulta sila ay nakatuon sa lahat.

Gaano kadalas kailangang harapin ng isang manager ang diskarte ng kumpanya o baguhin ito? Karamihan sa mga CEO na lumikha ng mga matagumpay na negosyo at tagapayo sa pamamahala ay sumasang-ayon sa isang bagay: sa modernong panahon, sa lahat ng oras. Ang pagbabago sa diskarte ay hindi isang tagapagpahiwatig ng kahinaan, ngunit, sa kabaligtaran, isang tagapagpahiwatig ng sigla ng kumpanya.

Sa artikulong ito, nakolekta namin ang apat na uri ng mga madiskarteng diskarte, ang kanilang mga halimbawa, pati na rin ang mga template at talahanayan para sa pagtukoy ng diskarte ng isang kumpanya.

Kung walang kakayahang makilala ang sarili mula sa mga kakumpitensya nito, nang walang kakayahang i-highlight ang mga tampok ng alok nito sa mga customer, mapipilitan ang kumpanya na limitahan ang sarili sa isang medyo katamtamang daloy ng mga mamimili at benta.

Algorithm para sa pagbuo ng tamang USP

Unang hakbang. Koleksyon ng pangunahing impormasyon. Dapat kang gumuhit ng isang talahanayan na magsasaad ng mga katangian ng mga produkto at ang mapagkumpitensyang mga pakinabang para sa kliyente na natatanggap niya sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyong kumpanya. Kinukumpirma ng karanasan na mas maraming nakasulat, mas mabuti. Magiging posible na magsulat ng 15 mapagkumpitensyang katangian - mahusay, 20 - mas mahusay. Kasabay nito, ang lahat ng mga benepisyo at pakinabang para sa mga customer, kahit na hindi gaanong mahalaga, ay dapat ilarawan. Pagkatapos tukuyin ang iyong mga pakinabang, dapat mong i-cross out ang mga benepisyong iyon na maiaalok ng iyong mga kakumpitensya. Ang aming layunin ay upang mahanap at mag-alok sa mga katunggali ng mga pakinabang na kami lamang ang mayroon.

Pangalawang hakbang. Sinusuri ang kaugnayan ng mga benepisyo.

1. Mga istatistika ng search engine. Dapat mong subukan ang bawat isa sa mga napiling benepisyo gamit ang isang query sa paghahanap upang maunawaan kung gaano kadalas sinusubukan ng mga potensyal na customer na maghanap ng solusyon sa isang katulad na problema.
2. Mga kard ng feedback. Para sa mga tapat na customer, maaari kang mag-alok na punan ang mga feedback card, na itinatampok ang pinakamahalagang benepisyo.
3. Bukas na tanong. Kung hindi posible na makamit ang malinaw na mga resulta sa pamamagitan ng paghahambing ng kanilang mga pakinabang sa mga benepisyong inaalok ng mga kakumpitensya, ang mga tauhan ng pagbebenta at mga namimili ay dapat na atasan na tanungin ang mga tapat na customer ng tanong - "Bakit mo piniling magtrabaho sa amin?". Maraming iba't ibang mga sagot ang maaaring lumabas sa output, ngunit ang pinakakaraniwan ay maaaring gamitin para sa iyong USP.
4. Pagsusuri ng benta. Ginamit ang paraang ito para mag-compile ng kakaibang proposisyon sa pagbebenta para sa isang pabrika ng damit. Napansin ng pinuno ng departamento ng pagbebenta ang mataas na demand para sa mga damit na pang-plus size na pambabae at plus size na damit kumpara sa iba pang mga item sa assortment ng kumpanya. Ang impormasyong ito ay naging batayan ng isang natatanging alok sa kalakalan: “Mga damit para sa mga babaeng napakataba. Ang aming mga damit, salamat sa isang espesyal na hiwa, ay nagbibigay-daan sa iyo upang itago ang kapunuan at bigyang-diin ang kagandahan ng pigura - lahat ng iyong pagkababae. Ang tekstong ito ay pinili para sa patalastas kapag inilathala sa mga pahayagan, magasin at iba pang media. Sa paglipas ng panahon, posible na kumpirmahin ang mahusay na dinamika ng pangkalahatang pagtaas sa bilang ng mga benta.

Pangatlong hakbang. Pagsubok sa USP.

1. Hatiin ang iyong mga kliyente sa mga grupo nang random, magpadala ng iba't ibang uri ng mga mensahe para sa bawat grupo.
2. Paglalagay ng advertising ayon sa konteksto batay sa iba't ibang uri ng natatanging panukala sa pagbebenta. Ang pagpipiliang USP ay naging pangunahing isa, na nakatulong upang makamit ang maximum na bilang ng mga tugon.

3 kundisyon para sa paglikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Upang bumuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, tatlong kundisyon ang dapat isaalang-alang:

Ang unang kondisyon ay upang bigyang-diin ang pagiging natatangi ng iyong produkto. Medyo mahirap na tanong para sa marami. Sa partikular, kung paano bigyang-diin ang pagiging natatangi ng isang karaniwang washing powder? Ngunit sa katotohanan, maraming mga katangian ng iyong produkto ang maaaring mapansin, na nakakaakit ng atensyon ng target na madla - kabilang ang:

1. Kapaki-pakinabang na karagdagang serbisyo. "Ang mga mamimili ng mga kalakal para sa anumang halaga ay binibigyan ng libreng paghahatid sa loob ng lungsod." O nag-aalok ang mga tindahan ng alahas na "ipasok ang bawat petsa sa database upang hindi makalimutan ng mamimili na batiin ang kanyang minamahal."
2. Magalang at masipag na tauhan. Marahil, marami ang nakatagpo ng mga naturang ad - "huhugasan namin ang kotse sa loob ng 20 minuto o ibabalik ang iyong pera", "mga magalang at matino na loader lamang".
3. Makitid na espesyalisasyon - "shop of elite alcoholic drinks" o "rock-karaoke bar".
4. Oryentasyon ng kumpanya sa isang partikular na kategorya ng mga customer. "Tindahan ng laruan para sa mga batang babae".
5. Mga nangungunang posisyon sa merkado. "Ang pinakamalaking seleksyon ng mga bahagi ng sasakyan sa bayan." Kasabay nito, mahalaga na ang pahayag sa USP ay totoo - upang maiwasan ang mga negatibong kahihinatnan para sa reputasyon ng kumpanya.
6. Elitism - halimbawa, ang isang komersyal na photographer sa kanyang USP ay maaaring magpahiwatig ng "pagbaril sa mga mararangyang interior na may mga mamahaling bagay."
7. Mataas na resulta. "85 sa aming mga mag-aaral ay nagtatrabaho sa loob ng 3 buwan."
8. Pagbibigay ng mga garantiya sa mga customer. Kasama ang refund o libreng serbisyo para sa isang partikular na panahon. Sa anumang kaso, magkakaroon ng mga pagbabalik, ngunit sa karamihan ng mga ito ay lumalabas na mga nakahiwalay na kaso. Kung walang paraan upang matupad ang pangakong ito, mas mabuting baguhin ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta.
9. Tanungin kung ano ang kailangan ng iyong mga customer. Sa partikular, maaari mong isipin ang tungkol sa isang survey, o isang pag-aaral sa paghahanap ng pinakakawili-wiling USP para sa target na madla ay angkop.
10. Ang USP ay hindi dapat idirekta sa mga gumagamit mismo, ngunit sa mga gumagawa ng desisyon.
11. Ihambing ang iyong mga serbisyo o produkto sa mga kakumpitensya. Halimbawa, ang isa sa mga washing powder ay nakakuha ng katanyagan nito salamat sa motto na "Kung walang pagkakaiba, kung gayon bakit magbayad ng higit pa?".
12. Panatilihin ang gastos sa isang hindi gaanong halaga. Halimbawa, "advertising sa aming pahayagan - 600 rubles. kada buwan. Ang mga patalastas ay nai-publish nang tatlong beses sa isang linggo - 12 beses sa isang buwan. Samakatuwid, ang isang publikasyon ay nagkakahalaga lamang ng 50 rubles. 20,000 subscriber ang makakakita ng ad na ito, kaya magbayad lang ng 0.25 kopecks para sa bawat kliyente.”
13. Ipahayag ang gastos sa mga terminong hindi pinansyal. Sa partikular, ang isa sa mga serbisyo ng kupon ay nagpapadala ng mga alok sa mga customer nito - "bigyan ang iyong minamahal ng isang maligaya na palumpon ng mga rosas, isang romantikong gabi at dalawang tiket sa pelikula para sa presyo ng isang tangke ng gasolina."

Maling natatanging mga panukala sa pagbebenta

1. Mga halatang pangako. "Kung hindi mo gusto ang produkto, ipinapangako namin na ibabalik ang pera para sa pagbili sa loob ng 14 na araw." Ngunit ang gayong pangako ay hindi maaaring ituring na isang natatanging panukala sa pagbebenta, dahil ito ay isang ipinag-uutos na kinakailangan sa ilalim ng batas "Sa Proteksyon ng Mga Karapatan ng Consumer".
2. Inimbentong kalamangan. Kabilang sa mga pinaka-kapansin-pansing mga halimbawa ay ang "kolesterol-free vegetable oil" (ang kolesterol ay matatagpuan lamang sa mga taba ng hayop) at "non-GMO salt".
3. Pagsalungat batay sa isang laro sa mga salita. "Smoke Cool - Iwasan ang mainit na sigarilyo." Ang mga cool na sigarilyo ay laban sa iba pang mga tatak at di-umano'y naiiba sa mga katangian ng temperatura. Kaya lang sa slogan ang pangunahing diin ay ang paglalaro ng mga salita ( Ingles cool - "cool, cool").

Ang pangalawang kondisyon ay dapat na maunawaan ng kliyente ang kanyang sariling benepisyo. Ang mga pag-aari na tinukoy sa natatanging panukala sa pagbebenta ay dapat matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili. Kailangan mong malinaw na ipakita kung anong benepisyo ang matatanggap ng kliyente, na binabanggit ang iba pang mahahalagang katangian:

1. Pagtitipid sa washing powder. Mas madaling maghugas, hindi makapinsala sa balat.
2. Higit pang mga paghuhugas para sa parehong presyo.
3. Ang mga compact sills ay environment friendly, na binabawasan ang epekto sa kapaligiran.

Ang kumplikado ng mga pakinabang, kung hindi limitado sa isang benepisyo lamang, ay nagbibigay-daan sa iyo upang maakit ang mas malawak na target na madla - ang mga gustong makatipid ng pera, ang mga nagmamalasakit sa balat, at ang mga nag-aalala tungkol sa sitwasyon sa kapaligiran sa mundo.

• Komersyal na alok: mga sample at halimbawa. 16 na killer at booster na kailangang malaman ng lahat

CEO na nagsasalita

Evgeny Panteleev, Pangkalahatang Direktor ng cosmetic association na "Freedom", Moscow

Ang aming kumpanya ay naglulunsad ng bagong linya ng mga produktong kosmetiko sa taong ito. Kasama sa USP ang prinsipyo ng ratio ng kalidad at presyo - ang produkto ay ipinakita sa kategorya ng presyo ng mass market, at sa mga tuntunin ng mga katangian at komposisyon ito ay mas nakapagpapaalaala sa mga produkto ng mga nangungunang tatak sa mundo. Isaalang-alang natin nang mas detalyado kung paano lumitaw ang gayong USP ng aming mga produktong kosmetiko.

Ipinagdiwang ng kumpanya ang ika-170 anibersaryo nito noong 2013, at bilang paghahanda para sa ganoong makabuluhang petsa, nagpasya itong magpadala ng mga empleyado para lumahok sa pangunahing eksibisyong In-Cosmetics ng Pransya. Doon ay nakilala namin ang mga tagapagmana ng tagapagtatag ng aming kumpanya, maraming namamana na mga pabango. Ipinakilala nila kami sa maraming mga kinatawan ng mga laboratoryo ng Pransya na dalubhasa sa mga bagong lugar sa larangan ng cosmetology, at nakatulong sa amin ng malaki sa pag-aayos ng mga negosasyon. Kami ay partikular na interesado sa mga pag-unlad ng laboratoryo ng Soliance - ang mga kinatawan nito ay nag-alok sa amin ng mga eksklusibong kondisyon para sa supply ng isang sangkap na may natatanging rejuvenating effect (hyaluronic acid microsphere). Ang paggamit ng sangkap na ito para sa nangungunang mga produktong kosmetiko ay naisip na, kasama ang sari-saring mga sikat na tatak ng mundo na YvesRocher, L'Oreal at Clarins.

Bilang karagdagan sa eksklusibong karapatang gamitin ang microsphere na ito para sa aming linya ng kosmetiko, nagawa rin naming umasa sa komprehensibong metodolohikal na suporta mula sa mga kasosyo sa negosyo mula sa France. Tumulong sila sa pagbuo ng mga bagong SKU, ang sentro ng pananaliksik ng aming kumpanya ay lumikha din ng sarili nitong mga recipe. Ang diskarte na ito ay nagbigay-daan sa amin na ibigay ang unang USP - ang mataas na kalidad ng aming mga produkto. Mayroon ding mga karagdagang argumento na pabor sa aming linya - ang mga resulta ng pagsubok sa kalidad ng mga produkto ng mga kakumpitensya, na inayos namin sa sentro ng pananaliksik. Ayon sa mga resulta ng huling pag-aaral, posible na kumpirmahin na ang aming produkto ay hindi mas mababa sa mga katangian nito sa mas mahal na mga analogue.

Ang pangalawang bahagi ay nararapat na espesyal na pansin - ang gastos. Sa usapin ng presyo, ang ating USP ay may tiyak na "immunity". Dahil nakatanggap kami ng eksklusibong pagkakataon mula sa French developer na gamitin ang kanyang kaalaman - ang hyaluronic acid microsphere. Samakatuwid, hindi malamang na ang alinman sa mga tagagawa ng Russia ay maihahambing sa aming mga presyo, at ang mga dayuhang analogue ay mas mahal.

Alexey Pyrin, Pangkalahatang Direktor, Artisifood, Moscow

Kami ay nakikibahagi hindi lamang sa produksyon, kundi pati na rin sa pagbebenta ng isda at pagkaing-dagat. Ginagawa namin ang pangunahing taya sa aming mga aktibidad sa sektor ng b2b. Bilang isang patakaran, ang mga pakyawan na tagapagtustos ng mga produktong pagkain ay walang isang kilalang, nakikilalang tatak, kaya't talagang mahirap na tumayo mula sa background ng kanilang mga kakumpitensya. Nagpasya silang gawin ang kadahilanan ng isang malawak na assortment bilang batayan para sa pagtataguyod ng kanilang mga serbisyo. Ang karamihan sa mga kumpanya ay nag-aalok ng kaunting lahat, hindi sila makapaghatid ng mga bihirang produkto. Nagawa naming makabuluhang palawakin ang hanay ng aming mga serbisyo - humigit-kumulang 200 uri ng seafood at isda, habang ipinapaalam sa mga customer ang tungkol sa iba't ibang hindi pangkaraniwang produkto. Samakatuwid, nagawa naming malampasan ang aming mga kakumpitensya sa mga tuntunin ng USP margin ng 8-10%.

Ang ikatlong kondisyon ay ang kahalagahan ng ipinangakong benepisyo. Mayroon lamang kaming sampung segundo upang mainteresan ang isang potensyal na kliyente. Samakatuwid, sa isang mas makabuluhang problema na iminumungkahi naming lutasin sa kliyente, gamit ang pinaka-naiintindihan at naa-access na mga salita ng iyong panukala, magiging posible na gawing mas nakikilala at kilala ang tatak para sa mga potensyal na customer. Ang panuntunang ito ay may kaugnayan sa halos lahat ng dako - ang mga kumplikadong kagamitan lamang ang nagiging eksepsiyon (bilang panuntunan, sinusuri at ihambing ng mga mamimili ang mga katangian nang maaga).

Sa merkado ng FMCG, dapat matukoy ang pinakamahalagang pag-aari, na itatakda sa natatanging panukala sa pagbebenta at sa packaging. Sa partikular, ang kaaya-ayang aroma ng produkto ay maaaring mapansin sa packaging. Ang pag-aari na ito sa paglipas ng panahon ay nagsimula nang balewalain, kaya lumipat kami sa "epektibong pag-alis ng mantsa". Ang mga bayani ng aming mga patalastas ay maaaring maging masyadong marumi, ngunit walang anumang dumi ang makatiis sa mga epekto ng isang malakas na pulbos. Bilang resulta, nagawa naming makamit ang paglago ng mga benta ng higit sa 5 beses sa loob ng limang taon.

• Mga produktong pribadong label: kung para saan ang mga mamimili ay handang ibigay ang kanilang pera

Epektibo ba ang Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta ng Iyong Produkto: Tatlong Parameter na Susuriin

Ilya Piskulin, Direktor ng ahensya sa marketing ng Pag-ibig, Moscow

Subukan, halimbawa, ang paggawa ng "antonym" para sa iyong natatanging proposisyon sa pagbebenta.

1. Ang iyong natatanging panukala sa pagbebenta ay hindi magagamit ng mga kakumpitensya

Kung ulitin ng mga kakumpitensya ang iyong alok, malilinlang nila ang kliyente. Kahit papaano sa practice ko may kaso. Ang isa sa aming mga kumpanya ay nagsimulang gumawa ng mga bintana na may sistema ng bentilasyon. Sinabi ng isang nakikipagkumpitensyang kumpanya na ang kanilang mga bintana ay maaliwalas din. Nagpadala kami ng misteryosong mamimili sa kanila at nalaman iyon nag-uusap kami tungkol sa bentilasyon ng balbula, na gumagana lamang sa mga positibong temperatura at hindi naka-install sa Russia. Alam din ng kumpanya ang tungkol dito at samakatuwid ay agad na binalaan ang mga customer na hindi sulit ang pagbili ng mga bintana na may bentilasyon. Iyon ay, ang kumpanya ay nakakaakit ng mga customer sa pamamagitan ng katotohanan na hindi ito magbebenta. Siyempre, nabigo ang mga mamimili. Walang ibang kakumpitensya sa merkado na maaaring ulitin ang aming USP at sa parehong oras ay tumupad sa pangako.

Mga halimbawa ng USP. Ang restaurant ay nag-iisa sa lugar na nagluluto ng mga pagkain sa grill o naghahain ng business lunch sa loob ng 20 minuto. Ang kumpanya ng paggawa ng bintana ay ang isa lamang sa uri nito na gumagawa ng metal na panghaliling daan sa ilalim ng isang log. Produksyon ng pintura ng kalsada na kumikinang sa dilim. Ang isang kumpanya ng pag-unlad ay maaaring mag-alok ng isang lawa sa teritoryo ng isang holiday village o isang operating system ng supply ng gas sa isang bagong bahay.

Kung uulitin ng mga kakumpitensya ang iyong alok, lalabagin nila ang kanilang pagpoposisyon. Minsan napanood ko ang pagkamatay ng isang grill bar. Noong una, pumuwesto siya bilang isang extreme bar, ngunit sa hindi inaasahang pagkakataon ay inihayag niya na nagsisimula siyang magsagawa ng mga matinee ng mga bata tuwing Linggo. Ang mga regular ay naliligaw, at ang mga bagong customer (mga batang ina na may mga anak) ay hindi nangahas na pumunta sa isang hindi maintindihan na institusyon. Mahalaga na eksaktong ipinapakita ng USP ang iyong pagpoposisyon at hindi nababagay sa iyong pinakamalapit na mga kakumpitensya.

Mga halimbawa ng USP. Kung inihayag ng BMW na ito ang gumawa ng pinakaligtas na kotse, magdudulot ito ng pagkalito sa mga motorista (ang kaligtasan ay isang pamilyar na katangian ng Volvo). Kakaiba rin ang announcement na ang Chanson radio festival ay magaganap sa Gipsy nightclub.

2. Maaari kang bumuo ng reverse USP nang hindi ito walang katotohanan.

Kadalasan, sa halip na isang USP, sinasabi ng mga tao ang mga bagay na walang kabuluhan tungkol sa mataas na kalidad, magagandang presyo at malawak na hanay. Sa aking pagsasanay, mayroong isang kumpanya na nagpahayag sa publiko na ito ang may pinakamamahal na mga apartment sa lungsod. Ang mga benta ay mahusay (napansin ko na ito ay bago ang krisis). Kasabay nito, ang isa pang kumpanya ay tumatakbo sa merkado, na inaangkin na may mga pinakamurang apartment. At mahusay din silang nabenta. Parehong maganda ang tunog ng USP at gumana. Kung ang USP ay walang gumaganang "antonym", kung gayon hindi ito magiging epektibo. Kaya, sa aking pagsasanay ay mayroong isang cottage village na nagbebenta ng pinakamalaking plots, sinusukat sa ektarya. Sa kasamaang palad, walang kumpanya sa merkado na nagbebenta ng pinakamaliit na plots, halimbawa, 10 ektarya, dahil wala nang nangangailangan nito. Ang mga benta ay hindi nanginginig o pabagu-bago ... Hindi mo dapat isulat sa patalastas ng club na mayroon itong mahusay na musika (malamang na hindi magkakaroon ng isang club na may kahila-hilakbot na musika) o bigyang-diin sa patalastas ng restawran na mayroong masarap. pagkain at magandang serbisyo.

Mga halimbawa ng USP. Sa isang ad ng restaurant, mas mabuting isulat ang "matatagpuan sa bubong, malayo sa abala ng lungsod" sa halip na "matatagpuan sa isang magandang lugar" (dahil maaari mong sabihin ang kabaligtaran - "isang restaurant sa pinakasentro ng lungsod ”, at ito rin ay magiging isang magandang USP).

3. Gusto mong maniwala sa iyong USP

Ito ay nangyayari na ang USP ay nabuo alinman sa hindi malinaw, o hindi maintindihan, o simpleng hindi nagbibigay inspirasyon sa pagtitiwala. Minsan kaming nag-promote ng lymphatic drainage massage, na, kapag ginamit nang tama, ay maaaring lumikha ng epekto ng bahagyang pagbaba ng timbang kaagad pagkatapos ng session. Lumalabas na hindi talaga naniniwala ang mga tao sa slogan na "pagbaba ng timbang sa loob ng 1 oras", kabaligtaran sa slogan na "pagbaba ng timbang sa 1 araw" (may maraming beses na mas maraming pag-click).

Halimbawa ng USP. Hindi ka dapat mangako ng "pagbaba ng timbang ng 10 kilo sa loob ng 3 araw", magpahiwatig ng mas makatotohanang mga termino.

Ang pariralang unique selling proposition o USP for short ay karaniwan sa advertising at marketing. At sa lahat ng katalinuhan ng mga salita, hindi lahat ng kumpanya ay nakabuo ng isang USP at nagamit ito para i-promote ang kanilang produkto. Iniisip ng karamihan na lahat ng magagandang ideya ay nagamit na ng isang tao at halos imposibleng makabuo ng bago.

Ano ang UTP

Natatanging selling proposition mula sa English. Ang natatanging panukala sa pagbebenta (mas karaniwang ginagamit na pagdadaglat na USP) ay ang konsepto ayon sa kung saan ang pag-advertise at pag-promote ng produkto ay dapat na nakabatay sa ilang natatanging katangian ng produkto na nauunawaan ng mamimili at nagdudulot sa kanya ng mga benepisyo. Ang USP ay, una sa lahat, ang pagpili ng iyong produkto sa lahat ng mga kakumpitensya. Ang salitang "natatangi" ay nagpapahiwatig ng hindi ginagaya ng mga kakumpitensya. Hindi tulad ng classical window advertising, na sinalungat ng diskarte sa USP, dapat na nauugnay, kilalanin at pinag-isa ng kliyente ang iyong produkto nang eksakto sa benepisyong inilalarawan sa USP.

Sa maraming mga produkto, lalo na ang mga kumplikado, mayroong maraming mga tampok at benepisyo, at marami sa kanila ay natatangi sa isang tiyak na lawak. Ang konsepto ng USP ay tungkol sa pagsisikap na isulong ang lahat ng mga benepisyo nang sabay-sabay. Mas mainam na mag-isa ng isang pangunahing benepisyo at ilagay ang lahat ng iyong pagsisikap sa pag-promote nito.

Gusto ng tagagawa na mag-patent at gumamit ng parehong mga pagpapaunlad sa ilalim ng iba't ibang pangalan sa advertising. Kaya, halimbawa, ang isa sa mga tagagawa ng mga washing machine ay nagsimulang isulong ang function na "madaling pamamalantsa". Sa katunayan, ito lang ang karaniwang maselan na mode ng paghuhugas, ngunit ang marketing trick na ito ay mahusay na nagtrabaho para sa consumer. Di-nagtagal, lumitaw ang pagpipiliang ito sa lahat ng nangungunang tagagawa ng mga washing machine. Ngunit ang pangalan ay nagbago ng kaunti, pagkatapos ay light ironing, pagkatapos ay simpleng pamamalantsa, pagkatapos ay gumuhit sila ng isang pindutan na may imahe ng isang bakal.

Kadalasan iniisip ng mga tao na nangangailangan ang USP ng ilang natatanging produkto o serbisyo. Sa katunayan, mas mahalaga na mai-highlight ang mga natatanging katangian sa produkto at maipakita ang mga ito nang tama sa kliyente. Maraming mga halimbawa, tingnan kung paano kumalat ang social media. network ng instagram. Ito ay itinatag noong 2010, nang ang merkado ay higit pa sa puspos. Ang pagkakaroon ng umasa sa isang medyo makitid na angkop na lugar sa oras na iyon - online na publikasyon ng mga litrato, panlipunan. ang network ay nagawang tumayo, makaakit ng atensyon at, bilang resulta, nangunguna sa maraming kakumpitensya.

Sa unang pagkakataon, nagsalita si Rosser Reeves tungkol sa konsepto ng USP. Noong 1961, sa kanyang aklat na Reality in Advertising, binanggit niya ang tungkol sa rationalist approach sa mga benta. Ang advertising, ayon sa diskarteng ito, ay dapat tumuon sa mga iyon o iba pang natatanging katangian ng isang produkto o serbisyo na nagdudulot ng malinaw, nasasalat na mga benepisyo sa kliyente.

Tatlong prinsipyo ng USP

3 pangunahing mga prinsipyo ang nabuo na dapat sundin upang makabuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta:

1. Mag-advertise ng mahalagang benepisyo para sa kliyente;
2. Ang benepisyo ay dapat na natatangi, iyon ay, hindi magagamit sa mga kakumpitensya;
3. Ang dalawang punto sa itaas ay dapat magkaroon ng malakas na epekto sa kliyente, .

Isinasaalang-alang ng konsepto ng USP na ang kliyente ay ginagabayan sa paggawa ng mga desisyon hindi lamang sa pamamagitan ng katwiran at lohika, kundi pati na rin ng mga emosyon. Ang mga bago at kawili-wiling pag-aari ay bumubuo ng interes, sorpresa at interes (basahin ang artikulo). Ito ay mahalagang mga parameter para maakit ang atensyon ng isang kliyente sa isang produkto o serbisyo.

Siyempre, kapag nakuha mo na ang atensyon ng customer, magsisimula silang suriin ang iyong produkto sa mga tuntunin ng pagiging kapaki-pakinabang ng mga benepisyong ipinakita. At kung mahanap niya ang mga ito, bibili siya ng mga paninda. Ito ang emosyonal na bahagi na naghahanda sa kliyente para sa pagbili, at ang lohika at emosyon ay nagsasara ng deal.

Tama at maling USP

So, may sarili kang produkto, halimbawa, nagde-deliver ka ng tubig para sa mga opisina. Mayroong maraming mga kumpanya na tulad mo, at sa unang tingin, ang pagiging natatangi ay wala sa tanong. Ngunit kung walang kakaiba, kailangan itong malikha. Halimbawa, maaari mong iposisyon ang iyong sarili bilang ang pinakamabilis na paghahatid, parehong araw na paghahatid, tumanggap ng cash, isama ang tubig para sa mayaman sa iyong assortment, mag-order ng pizza isang beses sa isang buwan para sa mga regular na customer, atbp. Ang pagtayo mula sa karamihan ay mas madali kaysa sa tila sa unang tingin.