សួស្តីអ្នកស្រលាញ់ទីផ្សារអ៊ីនធឺណិត!

ប្រសិនបើអ្នកមិនពេញចិត្តនឹងការលក់ទាប និងការប្រកួតប្រជែងខ្ពស់នោះ USP គឺជាអ្វីដែលអ្នកត្រូវការ! តើ UTP ជាអ្វី? តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីសរសេរ USP? ស្វែងយល់បន្ថែមអំពីវាខាងក្រោម ដូច្នេះទទួលបានផាសុកភាព!

រឿងសំខាន់អំពី USP

ដូច្នេះតើអ្វីទៅជា USP ហើយតើវាអាចជួយការលក់យ៉ាងដូចម្តេច? USP គឺ​ជា​សំណើ​លក់​តែ​មួយ​គត់ ដែល​ជា​យុទ្ធសាស្ត្រ​ពាណិជ្ជកម្ម​សាមញ្ញ​បំផុត និង​មាន​ប្រសិទ្ធភាព។ វាស្ថិតនៅក្នុងការពិតដែលថាការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកលក់មានលក្ខណៈតូចចង្អៀត និងច្បាស់លាស់៖

• ផលិតផលជាក់លាក់មួយ និងអត្ថប្រយោជន៍ជាក់លាក់ដែលទទួលបានពីវា;
• ការផ្តល់ជូនគឺខ្លាំងនិងទាក់ទាញអ្នកទិញ;
• ការផ្តល់ជូននេះគឺគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍គ្រប់គ្រាន់សម្រាប់អ្នកទិញដើម្បីធ្វើការទិញភ្លាមៗ។

ហើយរឿងសំខាន់គឺថា USP មានលក្ខណៈផ្តាច់មុខ ដែលអាចប្រើបានតែពីផ្នែកផ្តល់ជូន ហើយដៃគូប្រកួតប្រជែងមិនអាចធ្វើវាឡើងវិញបានទេ ដោយសារក្រុមហ៊ុនទាំងអស់មានលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យខុសៗគ្នា។

ប្រហែលជាព័ត៌មានស្ងួតគឺគួរឱ្យធុញ ដូច្នេះសូមក្រឡេកមើល USP ដោយសង្ខេបដោយឃើញឧទាហរណ៍ជាក់លាក់មួយ - "សម្រាប់តែថ្ងៃនេះ ហើយមានតែជាមួយយើងទេ ក្នុងតម្លៃចរចា អ្នកដឹកនាំទីផ្សារដែលមិនមាន analogues!" ។ សូមជ្រើសរើសជម្រើសមួយ។

ចង់សាកល្បងសរសេរ USP ទេ?

ចាប់តាំងពីបច្ចេកវិជ្ជានយោបាយដ៏ខ្លាំងក្លារបស់ត្រីឆ្លាមអាជីវកម្មបានក្លាយជាការទទួលស្គាល់យ៉ាងខ្លាំងក្នុងរយៈពេលជាច្រើនទសវត្សរ៍មកនេះ អ្នកទំនងជាមិនអាចទាក់ទាញអ្នកទិញដោយការស្រែក "ដោយផ្ទាល់" បែបនេះទេ។ ដូច្នេះនៅក្នុងសង្គមអាជីវកម្មទំនើប មនុស្សត្រូវបានគេវាយតម្លៃថាអាចបង្កើត USP ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព ប៉ុន្តែមានប្រសិទ្ធភាព ដែលអាចទាក់ទាញអតិថិជនបានទៀងទាត់ និងក្នុងបរិមាណច្រើន និងបង្កើនតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផល ឬសេវាកម្ម។

មិនមានការណែនាំជាជំហាន ៗ បែបនេះទេ ប៉ុន្តែជាថ្នូរខ្ញុំអាចផ្តល់ព័ត៌មានអំពីរបៀបចងក្រងតារាងដែលនឹងធ្វើឱ្យវាច្បាស់អំពីអ្វីដែលអ្នកទិញសក្តានុពលរបស់អ្នកគួរយកចិត្តទុកដាក់។ ដូច្នេះ តើ​ជួរ​ឈរ​មួយ​ណា និង​ជួរ​ដេក​មួយ​ណា​ត្រូវ​បំពេញ? សរុបមាន 3 ជួរ និង 5 ជួរ។ ពីខាងលើយើងសរសេរ: "ប៉ារ៉ាម៉ែត្រ", "អាជីវកម្មរបស់អ្នក", "អាជីវកម្មរបស់អ្នកប្រកួតប្រជែងឈានមុខគេ" ។

នៅខាងឆ្វេង យើងបំពេញប៉ារ៉ាម៉ែត្រដែលវានឹងត្រូវបានគេមើលឃើញថាអ្នកពូកែជាងគេ ហើយតើមានអ្វីផ្សេងទៀតដែលត្រូវកែលម្អ។ ដូច្នេះ យើងសរសេរ៖ "តម្លៃសមរម្យនៃតម្លៃ", "ភាពទូលំទូលាយនៃការចាត់ថ្នាក់", "ម៉ូត, ទំនើប, ភាពថ្មីថ្មោង", "ល្បឿននៃសេវាកម្ម", "គុណភាពនៃសេវាកម្ម"។ នៅក្នុងក្រឡាទទេដែលបានបង្កើតឡើងនៅក្រោម "អាជីវកម្មរបស់អ្នក" និង "អាជីវកម្មរបស់អ្នកប្រកួតប្រជែងឈានមុខគេ" បញ្ចូលលេខពី 1 ដល់ 10 (10 គឺជាលទ្ធផលល្អបំផុតនៃប៉ារ៉ាម៉ែត្រ 1 គឺជាលទ្ធផលអាក្រក់បំផុត) ។

តាមរយៈការបំពេញតារាងដោយស្មោះត្រង់ អ្នកទទួលបានសន្លឹកបៀរត្រាំ ដោយប្រើប្រាស់វាឱ្យបានត្រឹមត្រូវ អ្នកអាចបង្កើត USP ដើម និងមានប្រសិទ្ធភាព។ រឿងសំខាន់នៅទីនេះគឺអាចបង្ហាញព័ត៌មានដែលទទួលបានពីតារាងយ៉ាងស្រស់ស្អាត។

តើខ្ញុំត្រូវរៀនពីរបៀបបង្កើត USP ទេ?

តើអ្នកគិតថាដើម្បីបង្កើត USP ជោគជ័យ អ្នកត្រូវការ "កិច្ចព្រមព្រៀង" ពីកំណើត ឬតើអ្នកត្រូវការដូច Steve Jobs? ជាការពិត អ្នកអាចរៀនពីរបៀបសរសេរ USP ឱ្យបានត្រឹមត្រូវដោយសុវត្ថិភាព ដោយមិនចាំបាច់ចាកចេញពីផ្ទះរបស់អ្នក។

អាស្រ័យលើភាពរឹងចចេស ភាពរីករាយ កម្រាស់កាបូប និងពេលវេលាដែលអាចរកបាន មានវិធីពីរយ៉ាងគឺ វិធីខ្លី និងមានប្រសិទ្ធភាព និងមួយវែង ទោះបីវាមិនមានប្រយោជន៍ក៏ដោយ។

ជាការពិតណាស់ អ្នកអាចសិក្សាពីបច្ចេកវិទ្យានយោបាយ និង USP ដោយខ្លួនឯង។ មានសម្ភារៈឥតគិតថ្លៃជាច្រើននៅលើបណ្តាញអំពីរឿងនេះ។ ប៉ុន្តែសម្រាប់ការរៀនសូត្រប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព និងប្រកបដោយផ្លែផ្កាបំផុត ខ្ញុំសូមណែនាំឱ្យប្រើវគ្គសិក្សាអនឡាញដែលត្រូវបានផ្តល់ឱ្យដោយសាលាទីផ្សារ និងទីផ្សារជាច្រើន។

ពីសាលាដែលខ្ញុំស្គាល់ដោយផ្ទាល់ ខ្ញុំអាចណែនាំបាន។ សាលា Alexander Tchaikovsky. ការបណ្តុះបណ្តាលត្រូវបានបែងចែកជាកម្រិតជាច្រើន - សិស្ស សិក្ខាកាម និងអ្នកប្រមាញ់។ នៅកម្រិតទី 1 ដំណើរការសិក្សាគឺនៅជិតប្រពៃណីសាលា - "សិស្ស" ត្រូវបានណែនាំទៅគោលគំនិតជាមូលដ្ឋានមួយជំហានម្តង ៗ ហើយលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យសំខាន់សម្រាប់ការវាយតម្លៃគឺគុណភាពនៃកិច្ចការផ្ទះ។

នៅដំណាក់កាលបន្ទាប់ - នោះគឺ "អ្នកហាត់ការ" អ្នកត្រូវបានគេវាយតម្លៃរួចហើយ មិនមែនជាសិស្សទេ ប៉ុន្តែជាសហសេវិកដ៏មានសក្តានុពល។ អ្នកនឹងត្រូវបានផ្តល់ឱ្យនូវគម្រោងចំនួនពីរដើម្បីបញ្ចប់ ហើយអាស្រ័យលើគុណភាពនៃការងាររបស់អ្នក ការសម្រេចចិត្តនឹងត្រូវបានធ្វើឡើងទាក់ទងនឹងការងារបន្ថែមរបស់អ្នក។

គួរកត់សម្គាល់ថាការងាររបស់អ្នកលើគម្រោងនឹងប្រព្រឹត្តទៅក្រោមការណែនាំដ៏តឹងរឹងរបស់គ្រូ។ និងប្រាក់រង្វាន់ដ៏ស្រស់ស្អាត - គម្រោងត្រូវបានបង់។ មែនហើយនៅដំណាក់កាលចុងក្រោយ - "អ្នកប្រមាញ់" - សិក្ខាកាមបានចូលរួមក្នុងការចរចាពិតប្រាកដជាមួយអតិថិជនរួចហើយ។ បន្ទាប់ពីនោះ សាលាបានបំពេញការសន្យារបស់ខ្លួន - ការងារដែលមានការធានា។

ប៉ុន្តែអ្នកជំនាញផ្សេងទៀតបង្រៀននៅក្នុងបណ្តាញនៃប្រាជ្ញា។ មួយណា? - ឧទាហរណ៍ Yulia Volkodav ។ សាលា​របស់​នាង​ក៏​មាន​ការ​សិក្សា​បី​កម្រិត​ដែរ ប៉ុន្តែ​ក្នុង​ករណី​នេះ​មាន​ការ​អនុវត្ត​កំហិត​តិច​ជាង។ បាទ សិស្សមានកិច្ចការផ្ទះ ប៉ុន្តែពួកគេមិនត្រូវបានតម្រូវឱ្យធ្វើគម្រោងទេ។ អ្នក​រាល់​គ្នា​អាច​រក​បាន​តាម​អ្វី​ដែល​ខ្លួន​ចង់​បាន និង​កន្លែង​ដែល​ពួក​គេ​ចង់​បាន។ Julia Volkodav ផ្តល់ប្រធានបទមួយចំនួន ឆ្លងកាត់ដោយឥតគិតថ្លៃដែលអាចបម្រើជាឯកសារយោងដ៏ល្អសម្រាប់ការស្គាល់មុនពេលចាប់ផ្តើមការបណ្តុះបណ្តាល។

ជាវប្រចាំទៅការអាប់ដេតប្លក់របស់ខ្ញុំ ហើយបង្ហោះឡើងវិញ។

តើអ្នកចង់បង្កើតឃាតករ USP និងបង្កើនល្បឿនអាជីវកម្មរបស់អ្នកទេ?

គិតត្រឹមឆ្នាំ 2013 មានម៉ាកយីហោប្រហែល 10 ពាន់លានដែលបានចុះបញ្ជីនៅក្នុងពិភពលោក។ ហើយពួកគេម្នាក់ៗចង់ឱ្យអ្នកធ្វើជាអតិថិជនរបស់ពួកគេ។ មនុស្សគ្រប់គ្នាកំពុងព្យាយាមលក់អ្វីមួយ។ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីចងចាំពួកគេ, របៀបដើម្បីសម្គាល់រវាងពួកគេ?

អតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នកម្នាក់ៗប្រឈមមុខនឹងបញ្ហាបែបនេះ។ នៅគ្រប់ទីផ្សារ អ្វីក៏ដោយគឺ លក់គ្រឿងបន្លាស់រថយន្ត; ការផលិតសម្ភារៈសំណង់; ហាងកែសម្ផស្សនិងជាងកាត់សក់; មន្ទីរពេទ្យឯកជនជាដើម ហើយក្រុមហ៊ុនផ្សេងៗជាច្រើនដំណើរការ។ ហើយនីមួយៗផ្តល់នូវទំនិញ ឬសេវាកម្មដូចគ្នាបេះបិទ ឬស្ទើរតែដូចគ្នា។ តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីជ្រើសរើស? តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីសម្គាល់? ទាក់ទងអ្នកណា? តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីចងចាំប្រសិនបើអ្នកស្ទើរតែសម្រេចចិត្ត?

ក្រុមហ៊ុននីមួយៗមិនថាធំឬតូច (ជាពិសេស!) ត្រូវតែលេចធ្លោចេញពីការប្រកួតប្រជែង។ ស្លាកសញ្ញា ហើយគ្រាន់តែជាសមរភូមិពាក់កណ្តាលប៉ុណ្ណោះ។ អ្នក​ត្រូវ​តែ​មក​ទទួល​បាន​ជាមួយ​នឹង​ការ​ផ្តល់​ជូន​ពិសេស​ពិសេស​មួយ​ចំនួន​ដែល​នឹង​កំណត់​ឱ្យ​អ្នក​ដាច់​សម្រាប់​ ផ្ទៃខាងក្រោយទូទៅហើយ​នឹង​ជួយ​ស្រែក​ប្រាប់​អតិថិជន​តាម​សំឡេង​ទូទៅ។

នេះជារបៀបបង្កើតសំណើលក់តែមួយគត់របស់អ្នក ឬ USP ហើយនឹងត្រូវបានពិភាក្សានៅក្នុងអត្ថបទនេះ។

តើអ្វីជា USP និងរបៀបដែលវាត្រូវបានប្រើក្នុងទីផ្សារ និងការលក់

USP គឺជាសំណើលក់តែមួយគត់។ វាបង្កប់នូវលក្ខណៈពិសេសមួយចំនួននៃម៉ាក ឬផលិតផល ដែលត្រូវបានបង្ហាញជាអត្ថប្រយោជន៍ ឬអត្ថប្រយោជន៍បន្ថែមសម្រាប់អតិថិជន។ USP ត្រូវបានប្រើដោយអ្នកទីផ្សារនៅពេលបង្កើតយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម - វាត្រូវបានបង្កើតឡើងជាញឹកញាប់នៅលើលក្ខណៈពិសេសនេះក្នុងគោលបំណងដើម្បីសម្គាល់ក្រុមហ៊ុនពីប្រភេទរបស់ខ្លួននៅក្នុងទីផ្សារ។

គំនិតនេះត្រូវបានណែនាំដោយអ្នកឯកទេសផ្សាយពាណិជ្ជកម្មអាមេរិក Rosser Reeves ។ គាត់បានបង្កើតគំនិតនេះ ជាជម្រើសមួយសម្រាប់ការសរសើរនៅក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ដែលអ្នកប្រើប្រាស់ធម្មតាឈប់ជឿ។ យោងតាមគំនិតរបស់គាត់ USP គួរតែ:

• បកប្រែអត្ថប្រយោជន៍ពិតប្រាកដសម្រាប់អតិថិជន;
• បង្កើនភាពស្មោះត្រង់របស់ទស្សនិកជនគោលដៅ។
• មានតែមួយគត់ ពិសេស ជាប្រភេទមួយនៅលើទីផ្សារ។

ប្រសិនបើអ្នកមើលលក្ខណៈពិសេសពីដៃគូប្រកួតប្រជែង ហើយបង្ហាញវាជាមួយទឹកជ្រលក់ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក នោះវានឹងមិនមែនជា USP ខ្លាំងនោះទេ។ វានឹងគ្រាន់តែជាគំនិតលួចចម្លង។

វាហាក់ដូចជាមានសំណើលក់តែមួយគត់ ប៉ុន្តែអ្នកប្រកួតប្រជែង 9 ក្នុងចំណោម 10 មានដូចគ្នា។

USP គឺជាហេតុផលដែលអ្នកប្រើប្រាស់គួរតែជ្រើសរើសអ្នក។ ហើយក្រុមហ៊ុននីមួយៗត្រូវការវា។ មានតែអ្នកដែលបើកដំណើរការផលិតផលបដិវត្តន៍ថ្មី ប្រកបដោយភាពច្នៃប្រឌិត ដែលមិនមាន analogues ទេដែលអាចធ្វើដោយគ្មាន USP ។ ក្នុងករណីនេះ ផលិតផលនេះគឺជាការផ្តល់ជូនពិសេសមួយ។

នៅក្នុងករណីផ្សេងទៀតទាំងអស់, បទភ្លេងនៅក្នុងឬស្លាប់, ដើម្បីបកស្រាយបុរាណមួយ។

ហេតុអ្វីបានជាអាជីវកម្ម USP?

• ឈរចេញពីដៃគូប្រកួតប្រជែង;
• ដើម្បីឈ្នះការកោតសរសើរនៃទស្សនិកជនគោលដៅ;
• ដើម្បីបង្កើតសមា្ភារៈផ្សព្វផ្សាយខ្លាំង () និងអនុវត្តយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារ;
• ដើម្បីធ្វើឱ្យផលិតផលរបស់អ្នកលេចធ្លោចេញពីហ្វូងមនុស្ស។

បែងចែករវាង USP ពិត និងក្លែងក្លាយ។ រឿងពិតគឺជាលក្ខណៈពិសេសពិតប្រាកដនៃផលិតផលដែលគ្មាននរណាម្នាក់មាននៅលើទីផ្សារក្នុងទីផ្សារពិសេសនេះ។ វាជាអ្វីដែលមាននៅក្នុងផលិតផលខ្លួនឯង។ អត្ថប្រយោជន៍មិនពិត គឺជាផលប្រយោជន៍ដែលបង្កើតឡើង ដោយមិនមានភាពខុសប្លែកគ្នាពិតប្រាកដ។ នេះជាអ្វីដែលនិងរបៀបដែលវាត្រូវបាននិយាយអំពីផលិតផលនេះ។ ហើយក្នុងករណីភាគច្រើន សហគ្រិនងាកទៅរក USPs បែបនេះ។ ប៉ុន្តែចុះយ៉ាងណាបើអ្នកផ្តល់ផលិតផល និងសេវាកម្មដូចគ្នាទៅនឹងផលិតផលផ្សេងទៀត? ប្រសិនបើអ្នកមិនទាន់បានបង្កើតអ្វីដែលប្លែក ដែលជាប្រភេទផលិតផលផ្តាច់មុខនោះទេ អ្នកត្រូវតែបើកក្បាលរបស់អ្នក ហើយគិតដោយប្រុងប្រយ័ត្នអំពីរបៀបដែលអ្នកអាចទាក់ទាញអតិថិជន។

ការផ្តាច់ខ្លួនចេញពីដៃគូប្រកួតប្រជែងគឺជាគន្លឹះនៃភាពជោគជ័យរបស់ក្រុមហ៊ុនផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ ការផ្តល់ជូនពិសេសមួយគួរតែបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់អំពីអត្ថប្រយោជន៍សម្រាប់អតិថិជន ដែលសារនឹងត្រូវបានបង្កើតឡើង ដែលនៅពេលក្រោយនឹងត្រូវបានផ្សាយនៅក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម នៅលើបណ្តាញសង្គម និងសម្ភារៈផ្សព្វផ្សាយផ្សេងទៀត។

របៀបបង្កើតសំណើលក់តែមួយគត់

ម្ចាស់អាជីវកម្មជាច្រើនគិតថាការសរសេរ USP គឺងាយស្រួល។ ផ្លូវជាក់ស្តែងពីរដែលពួកគេដើរគឺ៖

"យើងមានតម្លៃទាបបំផុត!"

ការប្រណាំងតម្លៃគឺជាអត្ថប្រយោជន៍គួរឱ្យសង្ស័យសម្រាប់ហេតុផលពីរ។ ដំបូងវានឹងតែងតែមាននរណាម្នាក់ដែលថោកជាង។ ទីពីរគឺថាដោយតម្លៃទាបអ្នកទាក់ទាញអតិថិជនដែលសមស្រប - ក្ស័យធននិងសន្សំសំចៃខ្លាំងពេកដើម្បីនិយាយតិចបំផុត។

"យើងមានសេវាកម្មប្រកបដោយគុណភាព!"

តាមពិត គំនិតនៃគុណភាពគឺខុសគ្នាទាំងស្រុងសម្រាប់មនុស្សគ្រប់គ្នា។ ហើយ​អ្នក​មិន​តែងតែ​អាច​ធានា​បាន​នូវ​សេវាកម្ម​នេះ​ទេ - កត្តា​មនុស្ស​មាន​តួនាទី​ច្រើន។ ប៉ុន្តែទោះបីជាដូច្នេះក៏ដោយ អ្នកពិតជាធ្វើការដោយមនសិការល្អ វាគឺជាឃ្លានេះ "សេវាកម្មគុណភាព" "សេវាកម្មល្អបំផុត" ដែលដាក់ធ្មេញនៅលើគែម ដូច្នេះពួកគេគ្រាន់តែហោះកាត់ត្រចៀករបស់អ្នក។

ប្រសិនបើអ្នកទើបតែចាប់ផ្តើម បាទ សម្រាប់ការលក់រហ័ស អ្នកនៅតែអាចវាយសន្លឹកបៀទាំងពីរនេះជាផ្នែកនៃប្រភេទនៃការផ្សព្វផ្សាយមួយចំនួន។ ឧទាហរណ៍តម្លៃទាបបំផុត។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកចង់បង្កើតម៉ាកដ៏រឹងមាំនៅលើ យូរ- អ្នកត្រូវយកចិត្តទុកដាក់លើការអភិវឌ្ឍន៍របស់ USP ។

ជាទូទៅ សំណើលក់ពិសេសណាមួយត្រូវបានបង្កើតឡើងនៅលើគោលការណ៍ជាមូលដ្ឋានចំនួនបី។

1. សារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវតែបង្ហាញអត្ថប្រយោជន៍ជាក់លាក់ដល់អ្នកប្រើប្រាស់។ ត្រឹមត្រូវហើយ អ្នកត្រូវដាក់ USP ដោយមិនគិតពីអត្ថប្រយោជន៍របស់អ្នក ប៉ុន្តែទាក់ទងនឹងអត្ថប្រយោជន៍សម្រាប់អតិថិជន។ គាត់មិនសូវចាប់អារម្មណ៍លើផ្ទាំងរូបភាពអ៊ីតាលីនៅក្នុងខ្លួនវាទេដូចជានៅក្នុងទិដ្ឋភាពនៃបន្ទប់របស់គាត់បានបិទភ្ជាប់ជាមួយផ្ទាំងរូបភាពនេះ។ ដូច្នេះ​លក់​ឱ្យ​គាត់​នូវ​ការជួសជុល​ដ៏​ស្រស់​ស្អាត ការថែទាំ​ងាយស្រួល​នៃ​ផ្ទាំងរូបភាព​ដែល​អាច​លាង​សម្អាត​បាន​ហើយ​មិន​រសាយ ហើយ​មិនមែន​ផ្ទាំងរូបភាព​ខ្លួនឯង​នោះទេ។ ប៉ុន្តែនេះគឺទាំងអស់ខាងលើ គាត់អាចទទួលបានដោយគ្រាន់តែទិញផ្ទាំងរូបភាពទាំងនេះពីអ្នកប៉ុណ្ណោះ។

លុះត្រាតែវាមានផលចំណេញក្នុងការសហការជាមួយអ្នក អតិថិជននឹងជ្រើសរើសក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក។

2. អត្ថប្រយោជន៍របស់អតិថិជនត្រូវតែមានតែមួយគត់បើប្រៀបធៀបទៅនឹងផលិតផលផ្សេងទៀតដែលស្រដៀងនឹងផលិតផលរបស់អ្នក។ អ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺច្បាស់នៅទីនេះ - គោលការណ៍នេះត្រូវបានបង្កប់នៅក្នុងនិយមន័យខ្លួនវាផ្ទាល់។ ចង់ប្លែកទេ? មករកអ្វីមួយដែលគូប្រជែងរបស់អ្នកមិនមាន។ មាន​តែ​ការ​មាន​ភាព​ខុស​គ្នា​ប៉ុណ្ណោះ ដោយ​គ្រាន់​តែ​ផ្តល់​នូវ​អ្វី​ដែល​គ្មាន​អ្នក​ណា​ម្នាក់​ផ្តល់​ឱ្យ អ្នក​អាច​ខុស​ពី​អ្នក​ដទៃ។ ជាលទ្ធផលផលិតផលរបស់អ្នកនឹងត្រូវបានជ្រើសរើស (ប្រសិនបើអត្ថប្រយោជន៍ត្រូវបានពិពណ៌នាយ៉ាងល្អ) និងចងចាំ។

3. អត្ថប្រយោជន៍ត្រូវតែសំខាន់នោះគឺជាការទាក់ទាញគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីឱ្យអតិថិជនអាចធ្វើការជ្រើសរើសក្នុងការពេញចិត្តនៃផលិតផលរបស់អ្នកដោយមិនគិតច្រើន។ អត្ថប្រយោជន៍ត្រូវតែមានហេតុផល និងមិនបង្កើត ឬស្រូបចេញពីម្រាមដៃឡើយ។ នោះហើយជាមូលហេតុដែលអ្នកគួរតែសិក្សាយ៉ាងល្អឥតខ្ចោះនូវទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក ស្គាល់អតិថិជនរបស់អ្នក ការឈឺចាប់របស់ពួកគេ ហើយផ្អែកលើរឿងនេះ។

នៅពេលដែលអ្នកដឹងថាអតិថិជនរបស់អ្នកមានបញ្ហាអ្វីខ្លះ អ្នកអាចផ្តល់ជូនពួកគេនូវដំណោះស្រាយមួយក្នុងទម្រង់នៃអត្ថប្រយោជន៍ពិសេសនេះ។

ឧទាហរណ៍នៃការចងក្រង USP

ជាញឹកញាប់អ្នកអាចរកឃើញ USPs ដែលមិនលេងនៅក្នុងដៃរបស់អាជីវកម្ម: ពួកគេមានលក្ខណៈទូទៅពេកហើយមិនទាក់ទាញការយកចិត្តទុកដាក់។

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីបង្កើតការផ្តល់ជូនបែបនេះដែលនឹងក្លាយជាបេះដូងនិងម៉ាស៊ីននៃភាពជោគជ័យអាជីវកម្មរបស់អ្នក?

1. ប្រាប់អ្វីមួយដែលគូប្រជែងរបស់អ្នកនៅស្ងៀម។

ប្រសិនបើមានអាជីវកម្មរាប់រយដូចរបស់អ្នក វាពិតជាលំបាកណាស់ក្នុងការស្វែងរកអ្វីដែលប្លែកពីគេ។ ប៉ុន្តែប្រហែលជាមានអ្វីមួយដែលអតិថិជនរបស់អ្នកស្ងាត់ស្ងៀម?

ករណីបែបនេះស្ថិតនៅក្នុងការអនុវត្តរបស់ខ្ញុំ។ ក្រុមហ៊ុននេះត្រូវបានចូលរួមក្នុងការផលិតវិមានថ្មក្រានីត។ សម្រាប់អតិថិជន សេវាកម្មមួយត្រូវបានផ្តល់ជូន "តាមលំនាំដើម" - ការអភិវឌ្ឍន៍គំរូ 3D នៃផលិតផលនាពេលអនាគត និងមិនគិតថ្លៃទេ។ ក្រុមហ៊ុនផ្សេងទៀតក៏ផ្តល់សេវាកម្មនេះផងដែរ ប៉ុន្តែពួកគេនៅស្ងៀមបន្តិចអំពីវា។ យើងមិនបាននៅស្ងៀមទេ។ អត្ថប្រយោជន៍នៃការមើលឃើញរូបភាពបីវិមាត្រពេញលេញនៃវិមាននាពេលអនាគតដំណើរការល្អសម្រាប់អតិថិជនជាច្រើនរបស់ក្រុមហ៊ុន។

ហើយស្ករកៅស៊ូ "គន្លង" ដែលគ្មានជាតិស្ករ? អានសមាសភាពនៃក្រុមកៅស៊ូស្រដៀងគ្នាផ្សេងទៀត - វាដូចគ្នាបេះបិទ។ ហើយក៏គ្មានជាតិស្ករដែរ។ ប៉ុន្តែ Orbit បង្ហាញវាជា USP ។

2. ចង្អុលបង្ហាញពីភាពថ្មីថ្មោង ឬការច្នៃប្រឌិត

ប្រសិនបើអ្នកបានបង្កើតវិធីថ្មីដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហារបស់អតិថិជន ឬធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពផលិតផលរបស់អ្នក ឬបន្ថែមធាតុផ្សំថ្មីមួយចំនួនទៅវា កុំនៅស្ងៀម។ អ្នកត្រូវធ្វើ USP របស់អ្នក ហើយរហ័ស មុនពេលអ្នកផ្សេងធ្វើវាមុនអ្នក។

គិតអំពីការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសម្រាប់សាប៊ូកក់សក់ ឬក្រែមថ្មី។ ទាំងពួកគេបានបង្កើតរូបមន្តថ្មី បន្ទាប់មកពួកគេបានបន្ថែម keratin បន្ទាប់មកជាប្រភេទ L-lipid ដែលគ្មាននរណាម្នាក់ធ្លាប់ឮអំពីអ្វីនោះទេ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកជឿការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម សាប៊ូកក់សក់ធ្វើឱ្យសក់រឹងមាំ។ ហើយ​ក្រែម​នេះ​គ្រាន់តែ​បំបាត់​ស្នាម​ជ្រីវជ្រួញ​មួយ ឬ​ពីរ​ប៉ុណ្ណោះ។ ទាំងអស់អរគុណចំពោះរូបមន្ត INNOVATIVE ។ ប្រដាប់អាវុធ។

3. រូបមន្ត John Carlton

ដោយប្រើរូបមន្តនេះ វាងាយស្រួលណាស់ក្នុងការបង្កើត USP ជាពិសេសប្រសិនបើអ្នកផ្តល់សេវាកម្ម។ រូបមន្តត្រូវបានបង្កើតឡើងដូចនេះ៖

ផលិតផល ___ ជួយ ___ ដោះស្រាយបញ្ហា ___ បង្ហាញពីអត្ថប្រយោជន៍។

ឧទាហរណ៍:

ក្រែម​ថ្មី​នឹង​ជួយ​ស្ត្រី​ជំនះ​ស្នាម​ជ្រួញ​ដំបូង និង​មើល​ទៅ​ក្មេង​ជាង​វ័យ។

អវត្ដមាននៃ USP គឺជាទុក្ខសោកដ៏អស្ចារ្យសម្រាប់អាជីវកម្ម។ សូមមើលគេហទំព័រទាំងនេះ៖

បន្ថែមពីលើការរចនាពួកគេអនុវត្តមិនខុសគ្នាពីគ្នាទៅវិញទៅមក - គ្រប់ទីកន្លែងតម្លៃទាបគុណភាពខ្ពស់និងការដំឡើងរហ័ស។ វាជាការអាណិតសម្រាប់អ្នកដែលចង់បញ្ជាទិញពិដានលាតសន្ធឹង - វានឹងចំណាយពេលលើសពីមួយម៉ោងដើម្បីដើរកាត់ព្រៃនៃកន្លែងក្លូនដើម្បីស្វែងរកជម្រើសដ៏មានតម្លៃ។

ដូច្នេះត្រូវតែមានអ្វីមួយដែលសម្គាល់អាជីវកម្មពីហ្វូងមនុស្ស - សំណើលក់តែមួយគត់។ វា​គឺ​ជា​វា​ដែល​នឹង​ធ្វើ​ឱ្យ​អ្នក​ប្រកួតប្រជែង​ខ្លាច​អ្នក​ដូចជា​ភ្លើង ហើយ​អតិថិជន​សក្តានុពល​ច្រើន​តែ​ធ្វើ​ការ​ជ្រើសរើស​តាម​ចិត្ត​អ្នក។

ដោយវិធីនេះតម្លៃជាមួយវាអាចខ្ពស់ជាងក្រុមហ៊ុនដទៃទៀតបន្តិច: ប្រសិនបើអ្នកផ្តល់ជូនអ្នកទិញនូវផលិតផលដែលនឹងដោះស្រាយបញ្ហារបស់គាត់គាត់នឹងត្រៀមខ្លួនជាស្រេចដើម្បីចំណាយបន្ថែមទៀតសម្រាប់វា។

មានតែ "តែ" បីប៉ុណ្ណោះ - USP ដំណើរការប្រសិនបើវា:

• ប្លែក- អ្នកប្រកួតប្រជែងមិនផ្តល់ជូននេះទេ។
• ជាក់លាក់- អ្នកប្រើប្រាស់យល់ភ្លាមៗអំពីអ្វីដែលវានិយាយអំពី។
• មានតម្លៃ- អតិថិជនសក្តានុពលមើលឃើញអត្ថប្រយោជន៍របស់គាត់។

ក្នុងឆ្នាំ 2014 យើងបានផ្ដល់សេណារីយ៉ូទូទៅមួយដែល USP អាចត្រូវបានបង្កើត។ ថ្ងៃនេះ យើងនឹងចែករំលែករូបមន្ត និងឧទាហរណ៍ថ្មីៗពីការអនុវត្ត ដើម្បីធ្វើឱ្យវាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការបង្កើត ឬបន្លិចប្រយោគមួយ។

កន្លែងដែលត្រូវចាប់ផ្តើម?

យើងវិភាគទស្សនិកជនគោលដៅ។អ្វី​ដែល​ល្អ​សម្រាប់​អ្នក​នេសាទ​ដែល​ចូលចិត្ត​គឺ​មិន​សក្តិសម​សម្រាប់​ស្ត្រី​វ័យ​ក្មេង​នៅ​ពេល​សម្រាល​កូន​ទេ។ ដូច្នេះ ការអភិវឌ្ឍន៍ USP គួរតែចាប់ផ្តើមជាមួយការស្គាល់ទស្សនិកជនគោលដៅ - តើអ្វីដែលធ្វើឱ្យអតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នកព្រួយបារម្ភ បញ្ហា និងផលប្រយោជន៍របស់ពួកគេគឺជាអ្វី?

ឧទាហរណ៍៖ចូរនិយាយថាអ្នកត្រូវមកជាមួយ USP សម្រាប់ហាងលក់ទំនិញតាមអ៊ីនធឺណិត។ ភាគច្រើនជាញឹកញាប់ ស្ត្រីចូលរួមក្នុងការទិញសារធាតុគីមីក្នុងគ្រួសារ ចាន ការតុបតែង និងរបស់ផ្សេងៗទៀត។ ការបញ្ជាទិញទាំងអស់នេះតាមអ៊ីនធឺណិតនឹងក្លាយជាអ្នកដែលគ្មានពេល - ដែលមានន័យថាទស្សនិកជនសំខាន់របស់អ្នកគឺស្ត្រីធ្វើការដែលមានអាយុពី 25 ទៅ 45 ឆ្នាំ។ តើ​គេ​អាច​ចាប់​អារម្មណ៍​អ្វី​ខ្លះ? ប្រាកដណាស់អ្នកនឹងចូលចិត្តវា ប្រសិនបើអ្នកដឹកជញ្ជូនទំនិញបានលឿន និងឥតគិតថ្លៃ។ ដូច្នេះ USP ដ៏ល្អគឺ "ការដឹកជញ្ជូនដោយឥតគិតថ្លៃនៅ Irkutsk ក្នុងរយៈពេល 2 ម៉ោង" ។



អនុសាសន៍ល្អណាស់។ ប៉ុន្តែវាអាចត្រូវបានពង្រឹង - សរសេរថាតើការបញ្ជាទិញនឹងត្រូវបានដឹកជញ្ជូនលឿនប៉ុណ្ណាឬបង្ហាញថាការដឹកជញ្ជូនគឺនៅជុំវិញនាឡិកា។

ថ្មក្រោមទឹក។

ចងចាំ៖ ទស្សនិកជនគោលដៅមិនគ្រាន់តែជាភេទ អាយុ កម្រិតប្រាក់ចំណូល និងប៉ារ៉ាម៉ែត្រផ្សេងទៀតនោះទេ។ អ្នកត្រូវដឹងពីអ្វីដែលអ្នកកំពុងលក់ និងអ្វីដែលអ្នកកំពុងជួយមនុស្សដោះស្រាយ៖ តាមឧត្ដមគតិ អ្នកគួរតែមានរូបអ្នកទិញច្បាស់លាស់នៅក្នុងក្បាលរបស់អ្នក។

យើងគិតអំពីលក្ខណៈពិសេសនៃអាជីវកម្ម។ប្រហែលជា USP ដែលបានបញ្ចប់គឺស្ថិតនៅក្រោមច្រមុះរបស់អ្នក អ្នកគ្រាន់តែត្រូវកត់សម្គាល់វា។ ដើម្បីធ្វើដូចនេះឆ្លើយសំណួរសាមញ្ញមួយចំនួនដោយស្មោះត្រង់៖

• តើផលិតផលរបស់អ្នកផលិតពីអ្វី?
• ផលិត​ផល​ពិត​ប្រាកដ​យ៉ាង​ណា?
• តើអ្នកប្រើឧបករណ៍អ្វី?
• តើផលិតផលមានលក្ខណៈពិសេសអ្វីខ្លះ?
• តើអ្នកមានទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនដោយរបៀបណា?
• តើការងារលើការបញ្ជាទិញត្រូវបានរៀបចំយ៉ាងដូចម្តេច?

មានឱកាសដែលអ្នកនឹងឃើញអត្ថប្រយោជន៍ដ៏សំខាន់ដែលនឹងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកកសាងឡើងវិញពីដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នក។ ដោយវិធីនេះ ពេលខ្លះអ្នកអាចធ្វើ USP ពីគុណវិបត្តិមួយ: "នំធ្វើនៅផ្ទះដែលមានអាយុកាលធ្នើខ្លី - មានតែគ្រឿងផ្សំធម្មជាតិប៉ុណ្ណោះ" ។

ឧទាហរណ៍៖ឧបមាថាអ្នកកំពុងចូលរួមក្នុងការកាត់ឡាស៊ែរនៃលោហៈ។ លក្ខខណ្ឌ តម្លៃ និងលក្ខខណ្ឌនៃការដឹកជញ្ជូនគឺដូចគ្នានឹងក្រុមហ៊ុនដទៃទៀតដែរ។ ប៉ុន្តែម្យ៉ាងវិញទៀត អ្នកប្រើឡាស៊ែរ fiber-optic ទំនើប - វាអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកសម្រេចបាននូវភាពត្រឹមត្រូវអតិបរមារហូតដល់ 0.1 mm ។ តើនេះមិនមែនជា USP ទេឬ? "ភាពត្រឹមត្រូវនៃការកាត់ឡាស៊ែររហូតដល់ 0.1 មីលីម៉ែត្រ - យើងប្រើការដំឡើងខ្សែកាបអុបទិក Ruchservomotor LaserCut 3015 ។"



ហើយប្រយោគនេះអាចត្រូវបានពង្រឹង - បន្ថែមថាតើលទ្ធផលគឺត្រឹមត្រូវប៉ុណ្ណា។

ថ្មក្រោមទឹក។

គ្មាននរណាម្នាក់ដឹងពីភាពជាក់លាក់នៃអាជីវកម្មល្អជាងម្ចាស់របស់វានោះទេ ដូច្នេះគិតហើយឆ្លើយដោយស្មោះត្រង់នូវសំណួរថាហេតុអ្វីបានជាអ្នកកាន់តែត្រជាក់។ អ្នកទីផ្សារ ឬអ្នកសរសេរចម្លងនឹងជួយអ្នកឱ្យទទួលបានបន្ទះឈីបចេញពីអត្ថប្រយោជន៍។

យើងមើលទៅគូប្រជែង។ធ្វើការវិភាគលម្អិត និងគោលបំណង - ប្រៀបធៀបអាជីវកម្មរបស់អ្នកជាមួយនឹងការផ្តល់ជូនរបស់ដៃគូប្រកួតប្រជែងសំខាន់ៗរបស់អ្នក។ នេះគឺជាបញ្ជីគំរូនៃប៉ារ៉ាម៉ែត្រសម្រាប់ការប្រៀបធៀប៖

• តម្លៃ;
• វត្តមាននៃកម្មវិធីភក្ដីភាព;
• ល្បឿនចែកចាយ;
• ការគួរសមរបស់បុគ្គលិក;
• ភាពងាយស្រួលនៃការបញ្ជាទិញ;
• ភាពទៀងទាត់នៃភាគហ៊ុន;
• រយៈពេលធានា;
• លទ្ធភាពនៃការទូទាត់ពន្យាពេល។

អ្នកនឹងទទួលបានរូបភាពច្បាស់លាស់ - វានឹងកាន់តែច្បាស់នៅក្នុងប៉ារ៉ាម៉ែត្រអ្វីដែលអ្នកកំពុងចាញ់ ហើយនៅក្នុងប៉ារ៉ាម៉ែត្រអ្វីដែលអ្នកពូកែជាងគូប្រជែងរបស់អ្នក។ លក្ខណៈវិនិច្ឆ័យនៃការឈ្នះអាចត្រូវបានយកជាមូលដ្ឋាននៃ USP របស់គេហទំព័រ។

ឧទាហរណ៍៖ស្រមៃថាអ្នកជាម្ចាស់ហាងលក់សំបកកង់។ ការដឹកជញ្ជូនត្រូវចំណាយពេលពី 1 ទៅ 7 ថ្ងៃព្រោះអ្នកលក់ទំនិញមួយចំនួនពីកាតាឡុកក្រោមការបញ្ជាទិញ។ មិន​ទាន់​មាន​កម្មវិធី​ភក្ដីភាព​នៅ​ឡើយ​ទេ តម្លៃ​គឺ​ដូច​គូ​ប្រកួត​ប្រជែង។ ប៉ុន្តែអ្នកគ្រប់គ្នាមានការធានារយៈពេល 1-3 ឆ្នាំ ហើយអ្នកត្រៀមខ្លួនរួចជាស្រេចក្នុងការផ្តល់ឱ្យនូវភាពមិនកំណត់មួយ - "ការលក់សំបកកង់ជាមួយនឹងការធានាមិនកំណត់: ការជំនួសដោយឥតគិតថ្លៃក្នុងករណីមានការខូចខាតដោយចៃដន្យ" ។

កិច្ចព្រមព្រៀងល្អ តើអ្នកមិនយល់ព្រមទេ? រឿងតែមួយគត់ដែលអ្នកអាចធ្វើការលើការរចនារបស់វាគឺព្យាយាមឱ្យសមនឹងចំណងជើងក្នុង 1 បន្ទាត់ ដកសញ្ញាឧទានចេញ។

ថ្មក្រោមទឹក។

វាជាការសំខាន់ណាស់ដែលមិនចង់បាន "ដូចជាការប្រកួតប្រជែង, ប្រសើរជាង" - ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនមួយផ្សេងទៀតមាន USP ស្រដៀងគ្នា, តើអ្វីនឹងរារាំងវាមិនឱ្យធ្វើឱ្យវាត្រជាក់ជាងរបស់អ្នក? ឧទាហរណ៍ ផ្តល់ជូនការដឹកជញ្ជូនក្នុងរយៈពេល 30 នាទី ជំនួសឱ្យ 1 ម៉ោង។ ត្រូវមានគោលបំណង ហើយព្យាយាមស្វែងរកអ្វីមួយដោយខ្លួនឯង។

យើងសួរអតិថិជន។ប្រសិនបើអ្នកបានបញ្ជាទិញរួចហើយ សូមសួរថាហេតុអ្វីបានជាមនុស្សជ្រើសរើសក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក។ ពេលខ្លះអតិថិជនអាចផ្តល់តម្រុយដ៏មានតម្លៃ។

ដោយវិធីនេះវាមានតម្លៃក្នុងការធ្វើការស្ទង់មតិបែបនេះពីពេលមួយទៅពេលមួយ: នេះនឹងជួយកែលម្អសេវាកម្មនិងមានឥទ្ធិពលវិជ្ជមានលើកេរ្តិ៍ឈ្មោះរបស់ក្រុមហ៊ុន។

ឧទាហរណ៍៖ចូរនិយាយថាអ្នកបានបើកហាងកែសម្ផស្សមួយសប្តាហ៍មុន។ អ្នកអាចសួរបុគ្គលិកឱ្យសួរអតិថិជនថាហេតុអ្វីបានជាពួកគេជ្រើសរើសអ្នក។ ប្រសិនបើអតិថិជននិយាយថាអ្នកមានពេលវេលាធ្វើការងាយស្រួល ចូរធ្វើវាតាមចិត្ត។ សូមឱ្យហាងបើកពីម៉ោង 12:00 ដល់ 22:00 ហើយមិនមែនចាប់ពីម៉ោង 09:00 ដល់ម៉ោង 19:00 ដូចអ្នកផ្សេងទៀតនៅក្បែរនោះទេ។ USP: "ហាងកែសម្ផស្សដែលមានកាលវិភាគការងារដ៏ងាយស្រួល៖ យើងកំពុងរង់ចាំអ្នកជារៀងរាល់ថ្ងៃចាប់ពីម៉ោង 12:00 ដល់ 22:00"។



USP ល្អខ្លាំងណាស់ - ហាងកែសម្ផស្សពីរបីអាចផ្តល់ជូននេះ។

ថ្មក្រោមទឹក។

វាពិបាកក្នុងការធ្វើតាមការណែនាំនេះ ប្រសិនបើអ្នកមិនទាន់មានការបញ្ជាទិញអ្វីទាំងអស់។ ប៉ុន្តែគ្មានអ្វីដែលមិនអាចទៅរួចនោះទេ - ឆ្លងកាត់វេទិកាប្រធានបទ បណ្តាញសង្គម និយាយជាមួយអតិថិជនសក្តានុពល។ គោលដៅរបស់អ្នកគឺស្វែងរកអ្វីដែលទាក់ទាញអ្នកទិញ។

បន្ទាប់ពីការងារដ៏នឿយហត់ទាំងអស់នេះ អ្នកនឹងមានយ៉ាងហោចណាស់គុណសម្បត្តិដ៏រឹងមាំនៅក្នុងដៃរបស់អ្នក ជាអតិបរមា - USP ស្ទើរតែបានបញ្ចប់។

គោលបំណងសម្រាប់ភ្នែកគោ: រូបមន្ត 5 សម្រាប់បង្កើត USP

សូម្បីតែអត្ថប្រយោជន៍ដ៏ល្អក៏អាចខូចបានយ៉ាងងាយ ប្រសិនបើគំនិតនេះត្រូវបានរៀបចំមិនត្រឹមត្រូវ។ ប្រៀបធៀបការផ្តល់ជូនពីរ៖ "ការដឹកជញ្ជូនដោយឥតគិតថ្លៃនៅ Irkutsk ក្នុងរយៈពេល 2 ម៉ោង" និង "យើងត្រូវបានគេធានាថានឹងដឹកជញ្ជូនការបញ្ជាទិញរបស់អ្នកក្នុងរយៈពេល 2 ម៉ោង។ ការដឹកជញ្ជូនទូទាំង Irkutsk ។ អត្ថន័យ​គឺ​មួយ ប៉ុន្តែ​ដំបូង​គឺ​ត្រូវ​បាន​អាន​និង​យល់​ឃើញ​កាន់​តែ​ងាយ​ស្រួល​។

ដើម្បីបង្កើត USP ច្បាស់លាស់ និងស្រស់ស្អាត អ្នកអាចប្រើគំរូមួយក្នុងចំណោមគំរូ៖

អ្នកមិនចាំបាច់ធ្វើតាមគំរូពិតប្រាកដទេ។ អ្នកអាចផ្លាស់ប្តូររូបមន្តណាមួយដោយសុវត្ថិភាព ឬមកជាមួយអ្វីដែលថ្មីទាំងស្រុង - វាទាំងអស់គឺអាស្រ័យលើជាក់លាក់នៃអាជីវកម្ម។ វាជារឿងសំខាន់ក្នុងការចងចាំអត្ថប្រយោជន៍របស់អតិថិជន៖ ភារកិច្ចចម្បងគឺត្រូវបង្ហាញពីអ្វីដែលគាត់នឹងទទួលបានពិតប្រាកដ ហើយមិនមែនក្រុមហ៊ុនប្រភេទណាដែលមានពណ៌ស និងស្រទន់ដែលអ្នកមាននោះទេ។

យើងក្រឡេកមើល USP តាមរយៈភ្នែករបស់អតិថិជន៖ 6 កំហុសធ្ងន់ធ្ងរ

សេចក្តីថ្លែងការណ៍មិនពិត។ពួកគេបានបំភាន់ការពិត ឬប្រើលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យដែលគួរតែជាលំនាំដើម។ ឧទាហរណ៍ USP "វេជ្ជបណ្ឌិតជំនាញដែលមានបទពិសោធន៍ 3 ឆ្នាំឬច្រើនជាងនេះ" មិនសមរម្យសម្រាប់ទន្តព្ទ្យវិទ្យា - នេះត្រូវបានរំពឹងទុករួចហើយពីគ្លីនិក។

វិធីជួសជុល៖មើលការផ្តល់ជូនជាអតិថិជនសក្តានុពល។ តើអ្នករំពឹងអ្វីពីវេជ្ជបណ្ឌិតជំនាញ? ពិតណាស់ការព្យាបាលត្រឹមត្រូវ និងគ្មានការឈឺចាប់។ ព្យាយាមនាំយកគំនិតនេះទៅក្នុង USP ។ "ការព្យាបាលធ្មេញគ្មានការឈឺចាប់ជាមួយនឹងការធានារយៈពេល 3 ឆ្នាំ - អ្នកជំនាញធ្វើការឱ្យយើង" - កាន់តែប្រសើរឡើងហើយមែនទេ?

កង្វះផលប្រយោជន៍។បានប្រើអត្ថប្រយោជន៍គួរឱ្យសង្ស័យ។ ហាងលក់ក្រណាត់គ្រែតាមអ៊ិនធរណេតមិនគួរអួតពីការចាត់ថ្នាក់ទេ៖ "ហាងលក់ក្រណាត់គ្រែតាមអ៊ីនធឺណិត "សុបិន្តផ្អែម" - យើងមានផលិតផល 1,000 ។ វាតែងតែមានក្រុមហ៊ុនដែលមានផលិតផលកាន់តែច្រើន។

ប៉ុន្តែប្រសិនបើការចាត់ថ្នាក់ពិតជាប្លែក វាអាចត្រូវបានសង្កត់ធ្ងន់៖ ឧទាហរណ៍ ជាងដាំធ្វើដោយដៃចំនួន 10,000 ពីសិប្បករមកពីជុំវិញពិភពលោក។ គ្រាន់តែប្រយ័ត្ន - ត្រូវប្រាកដថាដៃគូប្រកួតប្រជែងមិនផ្តល់ជូននេះទេ ហើយនឹងមិនអាចផ្តល់ជូនវាក្នុងពេលដ៏ខ្លីខាងមុខនេះទេ។

វិធីជួសជុល៖ស្វែងរកអត្ថប្រយោជន៍ផ្សេងទៀត។ ឧបមាថាអ្នកលក់ពូកកប្បាស។ ដូច្នេះគូសវាស - "ពូកសម្រាប់អ្នកដែលមានស្បែកងាយប្រតិកម្ម៖ ឈុតកប្បាសសរីរាង្គ hypoallergenic" ។

ការបោះត្រា។យើងបានជ្រើសរើសពាក្យមិនច្បាស់ - "ការដឹកជញ្ជូនលឿន", "អ្នកជំនាញពិតប្រាកដ", "អ្នកឯកទេសដែលមានសមត្ថភាពខ្ពស់", "តម្លៃទាប" ជាដើម។ បញ្ជីនេះគឺគ្មានទីបញ្ចប់។ ប្រយោគស្រដៀងគ្នានេះត្រូវបានរកឃើញនៅលើគេហទំព័ររាប់រយ ហើយមនុស្សប្រើសម្រាប់ពួកគេ ដែលពួកគេមិនយល់។

វិធីជួសជុល៖បន្ថែមភាពជាក់លាក់ - "ភួងជាមួយនឹងការចែកចាយក្នុងរយៈពេល 60 នាទី", "ថ្មប៉សឺឡែនពី 450 រូប្លិ៍។ សម្រាប់ 1 m² - យើងជាអ្នកចែកចាយផ្លូវការនៃ 5 ម៉ាក។ បង្ហាញអត្ថប្រយោជន៍ជាមួយនឹងការពិត និងទង្វើ ហើយប្រសិនបើវាមិនដំណើរការទេ សូមជ្រើសរើស USP ផ្សេងទៀត។

ការសង្កត់សំឡេងខុស។ពួកគេ​បាន​ប្រាប់​អំពី​ទំនិញ​មួយ​ក្រុម​ប៉ុណ្ណោះ ខណៈ​មាន​ដប់​ក្នុង​ចំណោម​ទំនិញ​ទាំងនោះ។

ឧទាហរណ៍៖ "ការ​លាប​ក្រចក​ឱ្យ​ស្ងួត​លឿន៖ ធ្វើ​ក្រចក​ឱ្យ​ស្រស់​ស្អាត​ក្នុង​ពេល ៦០ វិនាទី។" វាមិនល្អទេ ប្រសិនបើបន្ថែមលើវ៉ារនីស អ្នកលក់ក្រែមលាបមាត់ ស្រមោល និងម៉ាស្ការ៉ា ពួកគេប្រថុយនឹងការមិនចាប់អារម្មណ៍។ ប្រសិនបើវាជាថ្នាំលាបក្រចកដែលធ្វើឱ្យអ្នកទទួលបាន 80% នៃប្រាក់ចំណេញនោះ វាគឺអនុញ្ញាតឱ្យផ្តោតលើពួកគេ។ នៅពេលលក់គ្រឿងសំអាងទាំងអស់គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍អ្នកត្រូវផ្លាស់ប្តូរ USP ។

វិធីជួសជុល៖បង្កើត USP សម្រាប់ហាងអនឡាញទាំងមូល។ ប្រសិនបើមានក្រុមផលិតផលច្រើនពេក សូមផ្តោតលើសេវាកម្ម៖ "គ្រឿងសម្អាងតុបតែងជាមួយការដឹកជញ្ជូនដល់ផ្ទះ៖ យើងធ្វើការពេញម៉ោង"។

ធ្លាក់ចុះជាមួយនឹងកម្រិតសំឡេង។យើងបានព្យាយាមនិងសរសេរ USP ទំហំនៃកថាខណ្ឌមួយ: "តារាងពីអារេមួយពី 3,895 rubles: តម្លៃគឺទាប, ដោយសារតែយើងផលិតគ្រឿងសង្ហារឹមពីវត្ថុធាតុដើមរបស់យើង - មានរោងអារឈើនិងហាងជាងឈើនៅភាគខាងជើងនៃតំបន់ Irkutsk ។ ស្វែងរកតម្លៃថោកជាង - យើងនឹងធ្វើការបញ្ចុះតម្លៃ ហើយត្រឡប់ភាពខុសគ្នានៃថ្លៃដើមវិញ។

វិធីជួសជុល៖កាត់យ៉ាងសាហាវ។ សម្រាប់ USP ប្រយោគមួយគឺគ្រប់គ្រាន់ - "តារាងពីអារេពី 3,895 rubles: យើងនឹងសងប្រាក់វិញនូវភាពខុសគ្នាប្រសិនបើអ្នកយល់ថាវាថោកជាង" ។ ព័ត៌មានដែលនៅសល់គួរតែត្រូវបានដាក់នៅក្នុងកថាខណ្ឌខាងក្រោម - បន្ទាប់ពីទាំងអស់ វាជាការសំខាន់ក្នុងការពន្យល់ថាហេតុអ្វីបានជាអ្នកមានតម្លៃសមរម្យបែបនេះ។

ពាក្យដដែលៗសម្រាប់អ្នកប្រកួតប្រជែង។យើងបានសន្សំពេលវេលាលើការវិភាគគូប្រជែង និងទទួលបានក្លូន ដែលជាការផ្តល់ជូនដូចគ្នាបេះបិទ ឬស្រដៀងគ្នាខ្លាំង។ យ៉ាប់​ណាស់​ព្រោះ​ការងារ​ទាំង​អស់​ធ្វើ​ដោយ​ឥត​ប្រយោជន៍។

វិធីជួសជុល៖ alas, តាមឧត្ដមគតិ, អ្នកត្រូវចាប់ផ្តើមម្តងទៀត - វិភាគទស្សនិកជនគោលដៅ, គិតអំពីលក្ខណៈពិសេសនៃអាជីវកម្មនិងប្រៀបធៀបហាងអនឡាញរបស់អ្នកជាមួយនឹងអ្នកដែលស្រដៀងគ្នា។ ប្រសិនបើពេលវេលាអស់ហើយ សូមព្យាយាមពង្រីក USP ដែលបរាជ័យ៖ ជំនួស “ហាងលក់ស្បែកជើងអនឡាញជាមួយនឹងការចែកចាយ” ជាមួយ “ហាងលក់ស្បែកជើងអនឡាញជាមួយនឹងការដឹកជញ្ជូនដោយឥតគិតថ្លៃក្នុងរយៈពេល 2 ម៉ោង។

គ្មានកំហុសត្រូវបានរកឃើញនៅក្នុង UTP ទេ? វាឆាប់ពេកក្នុងការរីករាយ - ការផ្តល់ជូនអាចប្រែជាគ្មានប្រសិទ្ធភាព ទោះបីជាវាហាក់ដូចជាទាក់ទាញខ្លាំងសម្រាប់អ្នកក៏ដោយ។

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីដឹងថាតើ USP នឹងដំណើរការ

ឆ្លើយសំណួរមួយចំនួន ដើម្បីពិនិត្យមើលលទ្ធភាពនៃការផ្តល់ជូននេះ៖

• តើការផ្តល់ជូននេះមើលទៅប្រាកដនិយមទេ? ឧទាហរណ៍សេចក្តីថ្លែងការណ៍ "សាលាភាសា "ទំនាក់ទំនង" - រៀនភាសាអង់គ្លេសក្នុងរយៈពេល 1 ម៉ោងគឺគួរឱ្យសង្ស័យណាស់។ ប៉ុន្តែ USP នេះអាចទុកចិត្តបានរួចទៅហើយ: "សាលាភាសា "ទំនាក់ទំនង" - ភាសាអង់គ្លេសសម្រាប់ថ្ងៃឈប់សម្រាកនៅបរទេសក្នុងរយៈពេល 5 ម៉ោង។
• USP ឆ្លើយសំណួរថាហេតុអ្វីបានជាក្នុងចំណោមការផ្តល់ជូនស្រដៀងគ្នាទាំងអស់ អ្នកគួរតែជ្រើសរើសវា? ប្រសិនបើមាន - អ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺស្ថិតនៅក្នុងលំដាប់។

អ្នកក៏អាចសាកល្បង USP លើអតិថិជន - ធ្វើព្រឹត្តិបត្រព័ត៌មានដែលមានជម្រើសផ្សេងៗ ហើយជ្រើសរើសមួយដែលមនុស្សភាគច្រើនបានឆ្លើយតប។ ពេលខ្លះយើងប្រើជម្រើសនេះ - ដោយវិធីនេះ តើអ្នកបានជាវព្រឹត្តិប័ត្រព័ត៌មានរបស់យើងទេ? បើមិនអញ្ចឹងទេ អ្នកនឹងបាត់បង់តម្លៃយ៉ាងច្រើន។

ឆ្លៀតពេលដើម្បីបង្កើតសំណើលក់ពិសេសមួយ - នៅពេលដែលចំណាយពេលជាច្រើនម៉ោងដើម្បីស្វែងរកឧត្តមគតិ នោះអ្នកនឹងទទួលបានគន្លឹះក្នុងបេះដូងអតិថិជនសក្តានុពលជារៀងរហូត។ ប្រសិនបើអ្នកត្រូវការជំនួយ សូមទាក់ទងមកយើងខ្ញុំ - យើងនឹងបង្កើតការផ្តល់ជូនដ៏មានប្រសិទ្ធភាពមួយ។

• របៀបស្វែងយល់ពីលក្ខណៈផលិតផលដែលត្រូវបញ្ជាក់នៅក្នុងសំណើលក់តែមួយគត់
• បង្កើតសំណើលក់ពិសេសមួយ៖ តើត្រូវធ្វើបច្ចុប្បន្នភាព USP ញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា
• ឧទាហរណ៍នៃសំណើលក់តែមួយគត់៖ អ្វីដែលត្រូវផ្អែកលើប្រសិនបើផលិតផលមិនខុសពីការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកប្រកួតប្រជែង

សំណើលក់តែមួយគត់រហូតមកដល់ពេលនេះវាត្រូវតែត្រូវបានចាត់ទុកថាជាបាតុភូតវ័យក្មេងមួយដែលត្រូវបានប្រើប្រាស់នៅក្នុងអាជីវកម្មរបស់រុស្ស៊ីតាំងពីដើមទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 2000 នៅពេលដែលម៉ាកយីហោបានចាប់ផ្តើមចូលទីផ្សារ។

យើងត្រូវទទួលស្គាល់ថា ជាមួយនឹងការនិយាយច្រើនអំពីបញ្ហានេះ មានមនុស្សតិចណាស់ដែលចូលរួមយ៉ាងពិតប្រាកដក្នុងការអភិវឌ្ឍន៍ USP ។ ក្រុមហ៊ុនភាគច្រើននៅក្នុងប្រទេសរុស្ស៊ីមិនមានការយល់ដឹងច្បាស់លាស់អំពីទស្សនិកជនគោលដៅរបស់ពួកគេទេ ជាលទ្ធផលពួកគេផ្តោតលើមនុស្សគ្រប់គ្នា។

តើអ្នកគ្រប់គ្រងត្រូវដោះស្រាយជាមួយយុទ្ធសាស្ត្ររបស់ក្រុមហ៊ុន ឬផ្លាស់ប្តូរវាញឹកញាប់ប៉ុណ្ណា? នាយកប្រតិបត្តិភាគច្រើនដែលបង្កើតអាជីវកម្មជោគជ័យ និងអ្នកប្រឹក្សាគ្រប់គ្រងយល់ស្របលើរឿងមួយ៖ ក្នុងសម័យទំនើបនេះគ្រប់ពេលវេលា។ ការផ្លាស់ប្តូរយុទ្ធសាស្រ្តមិនមែនជាសូចនាករនៃភាពទន់ខ្សោយនោះទេ ប៉ុន្តែផ្ទុយទៅវិញ សូចនាករនៃភាពរឹងមាំរបស់ក្រុមហ៊ុន។

នៅក្នុងអត្ថបទនេះ យើងបានប្រមូលវិធីសាស្រ្តយុទ្ធសាស្ត្រចំនួនបួនប្រភេទ គំរូរបស់ពួកគេ ក៏ដូចជាគំរូ និងតារាងសម្រាប់កំណត់យុទ្ធសាស្រ្តរបស់ក្រុមហ៊ុន។

ប្រសិនបើគ្មានសមត្ថភាពក្នុងការបែងចែកខ្លួនឯងពីដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់ខ្លួន ដោយមិនមានសមត្ថភាពក្នុងការគូសបញ្ជាក់ពីលក្ខណៈពិសេសនៃការផ្តល់ជូនរបស់ខ្លួនដល់អតិថិជននោះ ក្រុមហ៊ុននឹងត្រូវបង្ខំឱ្យកំណត់ខ្លួនវាទៅនឹងលំហូរតិចតួចនៃអ្នកទិញ និងការលក់។

ក្បួនដោះស្រាយសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍ USP ត្រឹមត្រូវ។

ជំហាន​ដំបូង។ ការប្រមូលព័ត៌មានបឋម។អ្នកគួរតែបង្កើតតារាងដែលនឹងបង្ហាញពីលក្ខណៈនៃផលិតផល និងគុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែងសម្រាប់អតិថិជនដែលគាត់ទទួលបានតាមរយៈកិច្ចសហប្រតិបត្តិការជាមួយក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក។ បទពិសោធន៍បញ្ជាក់ថា សរសេរកាន់តែច្រើន កាន់តែល្អ វានឹងអាចធ្វើទៅបានដើម្បីសរសេរលក្ខណៈប្រកួតប្រជែងចំនួន 15 - ល្អឥតខ្ចោះ 20 - កាន់តែប្រសើរ។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ អត្ថប្រយោជន៍ និងអត្ថប្រយោជន៍ទាំងអស់សម្រាប់អតិថិជន ទោះបីជាមិនសំខាន់ក៏ដោយ គួរតែត្រូវបានពិពណ៌នា។ បន្ទាប់ពីបញ្ជាក់ពីគុណសម្បត្តិរបស់អ្នក អ្នកគួរតែឆ្លងកាត់អត្ថប្រយោជន៍ទាំងនោះដែលដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នកអាចផ្តល់ជូនបាន។ គោលដៅរបស់យើងគឺស្វែងរក និងផ្តល់ជូនដៃគូប្រកួតប្រជែងនូវគុណសម្បត្តិដែលមានតែយើងមាន។

ជំហានទីពីរ។ ពិនិត្យភាពពាក់ព័ន្ធនៃអត្ថប្រយោជន៍។

1. ស្ថិតិម៉ាស៊ីនស្វែងរក។ អ្នកគួរតែសាកល្បងអត្ថប្រយោជន៍នីមួយៗដែលបានជ្រើសរើសជាមួយនឹងសំណួរស្វែងរក ដើម្បីយល់ពីថាតើញឹកញាប់ប៉ុណ្ណាដែលអតិថិជនសក្តានុពលព្យាយាមស្វែងរកដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហាស្រដៀងគ្នានេះ។
2. ប័ណ្ណមតិយោបល់។ សម្រាប់អតិថិជនស្មោះត្រង់ អ្នកអាចផ្តល់ជូនដើម្បីបំពេញកាតមតិកែលម្អ ដោយរំលេចអត្ថប្រយោជន៍សំខាន់បំផុត។
3. សំណួរបើកចំហ។ ប្រសិនបើមិនអាចសម្រេចបានលទ្ធផលច្បាស់លាស់ដោយការប្រៀបធៀបគុណសម្បត្តិរបស់ពួកគេជាមួយនឹងអត្ថប្រយោជន៍ដែលផ្តល់ដោយដៃគូប្រកួតប្រជែង បុគ្គលិកផ្នែកលក់ និងអ្នកទីផ្សារគួរតែត្រូវបានណែនាំឱ្យសួរអតិថិជនស្មោះត្រង់នូវសំណួរ - "ហេតុអ្វីបានជាអ្នកជ្រើសរើសធ្វើការជាមួយយើង?" ។ ចម្លើយជាច្រើនអាចចេញពីលទ្ធផល ប៉ុន្តែចម្លើយធម្មតាបំផុតអាចត្រូវបានប្រើសម្រាប់ USP របស់អ្នក។
4. ការវិភាគការលក់។ វិធីសាស្រ្តនេះត្រូវបានប្រើដើម្បីចងក្រងសំណើលក់តែមួយគត់សម្រាប់រោងចក្រកាត់ដេរ។ ប្រធានផ្នែកលក់បានកត់សម្គាល់ពីតម្រូវការខ្ពស់សម្រាប់សម្លៀកបំពាក់នារី និងទំហំបូកធៀបនឹងទំនិញផ្សេងទៀតនៅក្នុងការចាត់ថ្នាក់របស់ក្រុមហ៊ុន។ ព័ត៌មាននេះបានបង្កើតមូលដ្ឋាននៃការផ្តល់ជូនពាណិជ្ជកម្មពិសេសមួយ៖ “សម្លៀកបំពាក់សម្រាប់ស្ត្រីធាត់។ រ៉ូបរបស់យើងអរគុណចំពោះការកាត់ពិសេសអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកលាក់ភាពពេញលេញនិងសង្កត់ធ្ងន់លើភាពស្រស់ស្អាតនៃតួលេខ - ភាពជាស្ត្រីរបស់អ្នកទាំងអស់។ អត្ថបទនេះត្រូវបានជ្រើសរើសសម្រាប់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៅពេលបោះពុម្ពនៅក្នុងកាសែត ទស្សនាវដ្តី និងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយផ្សេងទៀត។ យូរ ៗ ទៅវាអាចធ្វើទៅបានដើម្បីបញ្ជាក់ពីសក្ដានុពលដ៏ល្អនៃការកើនឡើងជារួមនៃចំនួននៃការលក់។

ជំហានទីបី។ ការធ្វើតេស្ត USP ។

1. បែងចែកអតិថិជនរបស់អ្នកជាក្រុមដោយចៃដន្យ ដោយផ្ញើសារប្រភេទផ្សេងគ្នាសម្រាប់ក្រុមនីមួយៗ។
2. ការដាក់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមបរិបទដោយផ្អែកលើប្រភេទផ្សេងៗនៃសំណើលក់តែមួយគត់។ ជម្រើស USP ក្លាយជាជម្រើសដ៏សំខាន់ ដែលជួយឱ្យសម្រេចបាននូវចំនួនអតិបរមានៃការឆ្លើយតប។

លក្ខខណ្ឌ 3 សម្រាប់បង្កើតសំណើលក់តែមួយគត់

ដើម្បីបង្កើតសំណើលក់តែមួយគត់ លក្ខខណ្ឌចំនួនបីត្រូវតែយកមកពិចារណា៖

លក្ខខណ្ឌដំបូងគឺត្រូវបញ្ជាក់ពីភាពពិសេសនៃផលិតផលរបស់អ្នក។សំណួរពិបាកសម្រាប់មនុស្សជាច្រើន។ ជាពិសេសតើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីបញ្ជាក់ពីភាពប្លែកនៃម្សៅលាងសម្អាតស្តង់ដារ? ប៉ុន្តែនៅក្នុងការពិត មានលក្ខណៈជាច្រើននៃផលិតផលរបស់អ្នក ដែលអាចកត់សម្គាល់បាន ដែលទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់ទស្សនិកជនគោលដៅ - រួមមានៈ

1. សេវាកម្មបន្ថែមដែលមានប្រយោជន៍។ "អ្នកទិញទំនិញគ្រប់ចំនួន គឺផ្តល់ជូនការដឹកជញ្ជូនដោយឥតគិតថ្លៃក្នុងទីក្រុង។" ឬហាងលក់គ្រឿងអលង្ការផ្តល់ជូន "បញ្ចូលកាលបរិច្ឆេទនីមួយៗទៅក្នុងមូលដ្ឋានទិន្នន័យ ដូច្នេះអ្នកទិញកុំភ្លេចអបអរសាទរអ្នកជាទីស្រឡាញ់របស់គាត់" ។
2. បុគ្គលិករួសរាយរាក់ទាក់ និងឧស្សាហ៍ព្យាយាម។ ប្រហែលជាមនុស្សជាច្រើនបានជួបនឹងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មបែបនេះ - "យើងនឹងលាងរថយន្តក្នុងរយៈពេល 20 នាទី ឬប្រគល់ប្រាក់ឱ្យអ្នកវិញ" "សម្រាប់តែអ្នកដឹកទំនិញគួរសម និងសុជីវធម៌ប៉ុណ្ណោះ"។
3. ឯកទេសតូចចង្អៀត - "ហាងភេសជ្ជៈមានជាតិអាល់កុល" ឬ "រង្គសាល-ខារ៉ាអូខេ" ។
4. ការតំរង់ទិសរបស់ក្រុមហ៊ុនទៅកាន់ប្រភេទអតិថិជនជាក់លាក់។ "ហាងលក់ប្រដាប់ក្មេងលេងសម្រាប់ក្មេងស្រី" ។
5. មុខតំណែងនាំមុខនៅក្នុងទីផ្សារ។ "ជម្រើសដ៏ធំបំផុតនៃគ្រឿងបន្លាស់រថយន្តនៅក្នុងទីក្រុង។" ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះវាមានសារៈសំខាន់ដែលសេចក្តីថ្លែងការណ៍នៅក្នុង USP គឺជាការពិត - ដើម្បីជៀសវាងផលវិបាកអវិជ្ជមានសម្រាប់កេរ្តិ៍ឈ្មោះរបស់ក្រុមហ៊ុន។
6. Elitism - ឧទាហរណ៍អ្នកថតរូបពាណិជ្ជកម្មនៅក្នុង USP របស់គាត់អាចបង្ហាញថា "ការបាញ់ប្រហារខាងក្នុងដ៏ប្រណិតជាមួយនឹងវត្ថុមានតម្លៃថ្លៃ" ។
7. លទ្ធផលខ្ពស់។ "សិស្ស 85 នាក់របស់យើងត្រូវបានជួលក្នុងរយៈពេល 3 ខែ។"
8. ផ្តល់ជូនអតិថិជនជាមួយនឹងការធានា។ រួមទាំងការសងប្រាក់វិញ ឬសេវាឥតគិតថ្លៃសម្រាប់រយៈពេលជាក់លាក់មួយ។ ក្នុងករណីណាក៏ដោយ វានឹងមានការត្រឡប់មកវិញ ប៉ុន្តែសម្រាប់ផ្នែកភាគច្រើន ពួកគេប្រែទៅជាករណីដាច់ដោយឡែក។ ប្រសិនបើគ្មានវិធីដើម្បីរក្សាការសន្យានេះទេ វាជាការប្រសើរក្នុងការផ្លាស់ប្តូរសំណើលក់តែមួយគត់របស់អ្នក។
9. សួរថាតើអតិថិជនរបស់អ្នកត្រូវការអ្វីខ្លះ។ ជាពិសេស អ្នកអាចគិតអំពីការស្ទង់មតិ ឬការសិក្សាលើការស្វែងរក USP ដែលគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍បំផុតសម្រាប់ទស្សនិកជនគោលដៅគឺសមរម្យ។
10. USP មិនគួរត្រូវបានដឹកនាំទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់ខ្លួនឯងនោះទេ ប៉ុន្តែគឺអ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្ត។
11. ប្រៀបធៀបសេវាកម្ម ឬផលិតផលរបស់អ្នកជាមួយដៃគូប្រកួតប្រជែង។ ជាឧទាហរណ៍ ម្សៅបោកគក់មួយទទួលបានភាពល្បីល្បាញដោយសារបាវចនាថា "ប្រសិនបើមិនមានភាពខុសគ្នាទេ ហេតុអ្វីត្រូវចំណាយកាន់តែច្រើន?" ។
12. រក្សាការចំណាយទៅជាចំនួនតិចតួច។ ឧទាហរណ៍ "ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៅក្នុងកាសែតរបស់យើង - 600 រូប្លិ៍។ ក្នុង​មួយ​ខែ។ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានបោះពុម្ពបីដងក្នុងមួយសប្តាហ៍ - 12 ដងក្នុងមួយខែ។ ដូច្នេះការបោះពុម្ពមួយនឹងត្រូវចំណាយត្រឹមតែ 50 រូប្លិ៍។ អតិថិជន 20,000 នាក់នឹងអាចមើលឃើញការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនេះ ដូច្នេះចំណាយត្រឹមតែ 0.25 kopecks សម្រាប់អតិថិជនម្នាក់ៗ។
13. បង្ហាញពីការចំណាយក្នុងន័យមិនមែនហិរញ្ញវត្ថុ។ ជាពិសេស សេវាគូប៉ុងមួយផ្ញើការផ្តល់ជូនដល់អតិថិជនរបស់ខ្លួន - "ជូនភួងផ្កាកុលាបដ៏រីករាយ រាត្រីដ៏រ៉ូមែនទិក និងសំបុត្រកុនចំនួនពីរសម្រាប់តម្លៃធុងសាំង"។

សំណើលក់តែមួយគត់មិនពិត

1. ការសន្យាជាក់ស្តែង។ "ប្រសិន​បើ​អ្នក​មិន​ចូលចិត្ត​ផលិតផល យើង​សន្យា​ថា​នឹង​ប្រគល់​ប្រាក់​វិញ​សម្រាប់​ការ​ទិញ​ក្នុង​រយៈពេល 14 ថ្ងៃ"។ ប៉ុន្តែការសន្យាបែបនេះមិនអាចចាត់ទុកថាជាសំណើលក់តែមួយគត់ទេព្រោះវាជាតម្រូវការចាំបាច់នៅក្រោមច្បាប់ "ស្តីពីការការពារសិទ្ធិអ្នកប្រើប្រាស់"។
2. អត្ថប្រយោជន៍ដែលបានបង្កើត។ ក្នុងចំណោមឧទាហរណ៍ដ៏គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍បំផុតគឺ "ប្រេងបន្លែគ្មានកូលេស្តេរ៉ុល" (កូលេស្តេរ៉ុលអាចរកបានតែនៅក្នុងខ្លាញ់សត្វ) និង "អំបិលមិនមែន GMO" ។
3. ការប្រឆាំងផ្អែកលើការលេងលើពាក្យ។ "ជក់បារីត្រជាក់ - ជៀសវាងបារីក្តៅ" ។ បារីត្រជាក់គឺផ្ទុយទៅនឹងម៉ាកផ្សេងទៀត ហើយត្រូវបានគេចោទប្រកាន់ថាមានភាពខុសគ្នានៅក្នុងលក្ខណៈសីតុណ្ហភាព។ វាគ្រាន់តែថានៅក្នុងពាក្យស្លោកការសង្កត់ធ្ងន់ចម្បងគឺនៅលើការលេងនៅលើពាក្យ ( ភាសាអង់គ្លេសត្រជាក់ - "ត្រជាក់, ត្រជាក់") ។

លក្ខខណ្ឌ​ទី​២ គឺ​អតិថិជន​ត្រូវ​យល់​ពី​អត្ថប្រយោជន៍​របស់​ខ្លួន។អចលនទ្រព្យដែលបានបញ្ជាក់នៅក្នុងសំណើលក់តែមួយគត់ត្រូវតែបំពេញតាមតម្រូវការរបស់អ្នកទិញ។ អ្នកត្រូវបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់អំពីអត្ថប្រយោជន៍ដែលអតិថិជននឹងទទួលបាន ដោយកត់សម្គាល់ពីគុណភាពសំខាន់ៗផ្សេងទៀត៖

1. ការសន្សំម្សៅលាងសម្អាត។ លាងទឹកចេញកាន់តែងាយស្រួល មិនប៉ះពាល់ស្បែក។
2. បោកគក់កាន់តែច្រើនក្នុងតម្លៃដូចគ្នា។
3. ស៊ីលីកូនតូចមិនប៉ះពាល់ដល់បរិស្ថាន កាត់បន្ថយផលប៉ះពាល់បរិស្ថាន។

ភាពស្មុគស្មាញនៃគុណសម្បត្តិ ប្រសិនបើមិនកំណត់ចំពោះអត្ថប្រយោជន៍តែមួយគត់ អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកចាប់អារម្មណ៍ទស្សនិកជនគោលដៅកាន់តែទូលំទូលាយ - អ្នកដែលចង់សន្សំប្រាក់ អ្នកដែលខ្វល់ពីស្បែក និងអ្នកដែលព្រួយបារម្ភអំពីស្ថានភាពបរិស្ថានក្នុងពិភពលោក។

• ការផ្តល់ជូនពាណិជ្ជកម្ម៖ គំរូនិងឧទាហរណ៍។ 16 ឃាតករ​និង​ជំរុញ​ឱ្យ​អ្នក​រាល់​គ្នា​ត្រូវ​ដឹង​

នាយកប្រតិបត្តិនិយាយ

Evgeny Panteleev អគ្គនាយកនៃសមាគមគ្រឿងសំអាង "សេរីភាព" ទីក្រុងម៉ូស្គូ

ក្រុមហ៊ុន​របស់​យើង​កំពុង​ដាក់​ដំណើរការ​ផលិតផល​កែសម្ផស្ស​ថ្មី​មួយ​ក្នុង​ឆ្នាំ​នេះ។ USP រួមបញ្ចូលគោលការណ៍នៃសមាមាត្រនៃគុណភាពនិងតម្លៃ - ផលិតផលត្រូវបានបង្ហាញនៅក្នុងប្រភេទតម្លៃទីផ្សារដ៏ធំហើយនៅក្នុងលក្ខណៈនិងសមាសភាពវាកាន់តែនឹកឃើញដល់ផលិតផលនៃម៉ាកឈានមុខគេរបស់ពិភពលោក។ ចូរយើងពិចារណាលម្អិតបន្ថែមទៀតអំពីរបៀបដែល USP នៃផលិតផលគ្រឿងសំអាងរបស់យើងបានបង្ហាញខ្លួន។

ក្រុមហ៊ុនបានប្រារព្ធខួបលើកទី 170 របស់ខ្លួននៅក្នុងឆ្នាំ 2013 ហើយក្នុងការរៀបចំសម្រាប់កាលបរិច្ឆេទដ៏សំខាន់បែបនេះ ខ្លួនបានសម្រេចចិត្តបញ្ជូនបុគ្គលិកឱ្យចូលរួមក្នុងការតាំងពិព័រណ៍ដ៏ធំរបស់បារាំង In-Cosmetics ។ នៅទីនោះ យើងបានជួបអ្នកស្នងមរតករបស់ស្ថាបនិកក្រុមហ៊ុនរបស់យើង ដែលជាអ្នកផលិតទឹកអប់ដែលមានតំណពូជជាច្រើន។ ពួកគេបានណែនាំយើងទៅកាន់អ្នកតំណាងជាច្រើននៃមន្ទីរពិសោធន៍បារាំងដែលមានជំនាញផ្នែកថ្មីក្នុងវិស័យកែសម្ផស្ស ហើយបានជួយយើងយ៉ាងច្រើនក្នុងការរៀបចំការចរចា។ យើងចាប់អារម្មណ៍ជាពិសេសលើការវិវឌ្ឍន៍នៃមន្ទីរពិសោធន៍ Soliance - អ្នកតំណាងរបស់វាបានផ្តល់លក្ខខណ្ឌផ្តាច់មុខដល់យើងសម្រាប់ការផ្គត់ផ្គង់សមាសធាតុដែលមានប្រសិទ្ធិភាព rejuvenating តែមួយគត់ (មីក្រូស្យូមអាស៊ីត hyaluronic) ។ ការប្រើប្រាស់សមាសធាតុនេះសម្រាប់ផលិតផលគ្រឿងសំអាងឈានមុខគេត្រូវបានគេគិតគូររួចហើយ រួមទាំងការចាត់ថ្នាក់នៃម៉ាកល្បីៗលើពិភពលោក YvesRocher, L'Oreal និង Clarins ។

បន្ថែមពីលើសិទ្ធិផ្តាច់មុខក្នុងការប្រើប្រាស់មីក្រូស្វែរនេះសម្រាប់បន្ទាត់គ្រឿងសំអាងរបស់យើង យើងក៏បានគ្រប់គ្រងលើការគាំទ្រវិធីសាស្រ្តដ៏ទូលំទូលាយពីដៃគូអាជីវកម្មមកពីប្រទេសបារាំងផងដែរ។ ពួកគេបានជួយក្នុងការបង្កើត SKUs ថ្មី មជ្ឈមណ្ឌលស្រាវជ្រាវនៃក្រុមហ៊ុនរបស់យើងក៏បានបង្កើតរូបមន្តផ្ទាល់ខ្លួនរបស់វាផងដែរ។ វិធីសាស្រ្តនេះបានអនុញ្ញាតឱ្យយើងផ្តល់ USP ដំបូង - គុណភាពខ្ពស់នៃផលិតផលរបស់យើង។ វាក៏មានអំណះអំណាងបន្ថែមផងដែរក្នុងការពេញចិត្តចំពោះបន្ទាត់របស់យើង - លទ្ធផលនៃការធ្វើតេស្តគុណភាពនៃផលិតផលរបស់អ្នកប្រកួតប្រជែងដែលយើងបានរៀបចំនៅក្នុងមជ្ឈមណ្ឌលស្រាវជ្រាវ។ យោងតាមលទ្ធផលនៃការសិក្សាចុងក្រោយគេអាចបញ្ជាក់ថាផលិតផលរបស់យើងមិនទាបជាងលក្ខណៈសម្បត្តិរបស់វាទៅនឹង analogues ថ្លៃជាងនោះទេ។

សមាសភាគទីពីរសមនឹងទទួលបានការយកចិត្តទុកដាក់ជាពិសេស - ការចំណាយ។ នៅក្នុងបញ្ហាតម្លៃ USP របស់យើងមាន "អភ័យឯកសិទ្ធិ" ជាក់លាក់មួយ។ ចាប់តាំងពីយើងទទួលបានឱកាសផ្តាច់មុខពីអ្នកអភិវឌ្ឍន៍ជនជាតិបារាំងដើម្បីប្រើចំណេះដឹងរបស់គាត់ - មីក្រូស្យូមអាស៊ីត hyaluronic ។ ដូច្នេះវាមិនទំនងថាក្រុមហ៊ុនផលិតរុស្ស៊ីណាមួយនឹងអាចប្រៀបធៀបជាមួយនឹងតម្លៃរបស់យើងទេហើយ analogues បរទេសមានតម្លៃថ្លៃជាង។

Alexey Pyrin អគ្គនាយក Artisifood ទីក្រុងម៉ូស្គូ

យើងមិនត្រឹមតែចូលរួមក្នុងការផលិតប៉ុណ្ណោះទេ ថែមទាំងលក់ត្រី និងអាហារសមុទ្រទៀតផង។ យើងធ្វើការភ្នាល់ចម្បងនៅក្នុងសកម្មភាពរបស់យើងលើវិស័យ b2b ។ តាមក្បួនមួយ អ្នកផ្គត់ផ្គង់លក់ដុំនៃផលិតផលអាហារមិនមានម៉ាកល្បី និងអាចស្គាល់បានទេ ដូច្នេះវាពិតជាលំបាកណាស់ក្នុងការឈរចេញពីផ្ទៃខាងក្រោយនៃដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់ពួកគេ។ ពួកគេបានសម្រេចចិត្តយកកត្តានៃការចាត់ថ្នាក់យ៉ាងទូលំទូលាយធ្វើជាមូលដ្ឋានសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយសេវាកម្មរបស់ពួកគេ។ ក្រុមហ៊ុនភាគច្រើនផ្តល់អ្វីៗគ្រប់យ៉ាងបន្តិចបន្តួច ពួកគេមិនអាចចែកចាយផលិតផលកម្របានទេ។ យើងបានគ្រប់គ្រងដើម្បីពង្រីកជួរសេវាកម្មរបស់យើងយ៉ាងសំខាន់ - អាហារសមុទ្រ និងត្រីប្រហែល 200 ប្រភេទ ខណៈពេលដែលជូនដំណឹងដល់អតិថិជនអំពីផលិតផលមិនធម្មតាផ្សេងៗ។ ដូច្នេះហើយ យើងអាចវ៉ាដាច់ដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់យើងនៅក្នុងលក្ខខណ្ឌនៃរឹម USP ដោយ 8-10% ។

លក្ខខណ្ឌទីបីគឺសារៈសំខាន់នៃអត្ថប្រយោជន៍ដែលបានសន្យា។យើងមានពេលត្រឹមតែដប់វិនាទីប៉ុណ្ណោះដើម្បីចាប់អារម្មណ៍អតិថិជនសក្តានុពល។ ដូច្នេះ ជាមួយនឹងបញ្ហាសំខាន់ជាងនេះ ដែលយើងស្នើឱ្យដោះស្រាយជូនអតិថិជន ជាមួយនឹងពាក្យដែលអាចយល់បាន និងអាចចូលដំណើរការបានច្រើនបំផុតនៃសំណើរបស់អ្នក វានឹងអាចធ្វើឱ្យម៉ាកយីហោកាន់តែស្គាល់ និងល្បីល្បាញសម្រាប់អតិថិជនសក្តានុពល។ ច្បាប់នេះគឺពាក់ព័ន្ធស្ទើរតែគ្រប់ទីកន្លែង - មានតែឧបករណ៍ស្មុគ្រស្មាញប៉ុណ្ណោះដែលក្លាយជាករណីលើកលែង (ជាក្បួនអ្នកប្រើប្រាស់វិភាគ និងប្រៀបធៀបលក្ខណៈជាមុន)។

នៅក្នុងទីផ្សារ FMCG ទ្រព្យសម្បត្តិដ៏សំខាន់បំផុតគួរតែត្រូវបានកំណត់ ដែលនឹងត្រូវបានជួសជុលនៅក្នុងសំណើលក់តែមួយគត់ និងនៅលើការវេចខ្ចប់។ ជាពិសេសក្លិនក្រអូបដ៏រីករាយនៃផលិតផលអាចត្រូវបានកត់សម្គាល់នៅលើវេចខ្ចប់។ អចលនទ្រព្យនេះយូរៗទៅបានចាប់ផ្តើមទទួលយករួចហើយ ដូច្នេះហើយយើងបានបន្តទៅ "ការលុបស្នាមប្រឡាក់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព"។ វីរបុរសនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរបស់យើងអាចមានភាពកខ្វក់ខ្លាំង ប៉ុន្តែគ្មានភាពកខ្វក់ណាអាចទប់ទល់នឹងឥទ្ធិពលនៃម្សៅដ៏មានឥទ្ធិពលនោះទេ។ ជាលទ្ធផល យើងអាចសម្រេចបាននូវកំណើននៃការលក់លើសពី 5 ដងក្នុងរយៈពេល 5 ឆ្នាំ។

• ផលិតផលផ្លាកសញ្ញាឯកជន៖ អ្វីដែលអ្នកទិញសុខចិត្តផ្តល់ប្រាក់របស់ពួកគេសម្រាប់

តើសំណើលក់ផ្តាច់មុខនៃផលិតផលរបស់អ្នកមានប្រសិទ្ធភាពទេ៖ ប៉ារ៉ាម៉ែត្របីដែលត្រូវពិនិត្យ

Ilya Piskulin នាយកទីភ្នាក់ងារទីផ្សារ Love, Moscow

ជាឧទាហរណ៍ សូមសាកល្បងបង្កើត "ពាក្យផ្ទុយ" សម្រាប់សំណើលក់តែមួយគត់របស់អ្នក។

1. សំណើលក់តែមួយគត់របស់អ្នកមិនអាចប្រើដោយដៃគូប្រកួតប្រជែងបានទេ។

ប្រសិនបើដៃគូប្រកួតប្រជែងធ្វើម្តងទៀតនូវការផ្តល់ជូនរបស់អ្នក ពួកគេនឹងបញ្ឆោតអតិថិជន។ ដូចម្ដេចនៅក្នុងការអនុវត្តរបស់ខ្ញុំមានករណីមួយ។ ក្រុមហ៊ុនរបស់យើងមួយបានចាប់ផ្តើមផលិតបង្អួចដែលមានប្រព័ន្ធខ្យល់ចេញចូល។ ក្រុមហ៊ុនប្រកួតប្រជែងបាននិយាយថា បង្អួចរបស់ពួកគេក៏មានខ្យល់ចេញចូលផងដែរ។ យើង​បាន​បញ្ជូន​អ្នក​ទិញ​ទំនិញ​អាថ៌កំបាំង​ទៅ​ពួកគេ ហើយ​បាន​រក​ឃើញ​រឿង​នោះ។ យើងកំពុងនិយាយអំពីសន្ទះបិទបើកដែលដំណើរការតែនៅសីតុណ្ហភាពវិជ្ជមាននិងមិនត្រូវបានដំឡើងនៅក្នុងប្រទេសរុស្ស៊ី។ ក្រុមហ៊ុនក៏បានដឹងអំពីរឿងនេះផងដែរ ដូច្នេះហើយបានព្រមានអតិថិជនភ្លាមៗថាវាមិនមានតម្លៃក្នុងការទិញបង្អួចដែលមានខ្យល់ចេញចូលនោះទេ។ នោះគឺក្រុមហ៊ុនបានទាក់ទាញអតិថិជនដោយការពិតដែលថាវានឹងមិនលក់។ ជាការពិតណាស់អ្នកទិញមានការខកចិត្ត។ មិនមានដៃគូប្រកួតប្រជែងផ្សេងទៀតនៅលើទីផ្សារដែលអាចធ្វើម្តងទៀត USP របស់យើងហើយក្នុងពេលតែមួយរក្សាការសន្យា។

ឧទាហរណ៍ USP ។ ភោជនីយដ្ឋានគឺជាភោជនីយដ្ឋានតែមួយគត់នៅក្នុងតំបន់ដែលចម្អិនម្ហូបនៅលើដុត ឬបម្រើអាហារថ្ងៃត្រង់សម្រាប់អាជីវកម្មក្នុងរយៈពេល 20 នាទី។ ក្រុមហ៊ុនផលិតបង្អួចគឺជាក្រុមហ៊ុនតែមួយគត់ក្នុងចំណោមប្រភេទរបស់វាដែលផលិតផ្នែកដែកនៅក្រោមកំណត់ហេតុ។ ការផលិតថ្នាំលាបផ្លូវដែលភ្លឺក្នុងទីងងឹត។ ក្រុមហ៊ុនអភិវឌ្ឍន៍អាចផ្តល់បឹងមួយនៅលើទឹកដីនៃភូមិថ្ងៃឈប់សម្រាក ឬប្រព័ន្ធផ្គត់ផ្គង់ហ្គាសដែលកំពុងដំណើរការរួចហើយនៅក្នុងផ្ទះថ្មី។

ប្រសិនបើគូប្រជែងធ្វើម្តងទៀតនូវការផ្តល់ជូនរបស់អ្នក ពួកគេនឹងបំពានលើទីតាំងរបស់ពួកគេ។ នៅពេលដែលខ្ញុំមើលការស្លាប់របស់របារដុត។ ដំបូងឡើយ គាត់បានដាក់ខ្លួនគាត់ថាជាបារដ៏ខ្លាំងមួយ ប៉ុន្តែបានប្រកាសដោយមិននឹកស្មានដល់ថា គាត់នឹងចាប់ផ្តើមកាន់កូនសិស្សនៅថ្ងៃអាទិត្យ។ ភាពទៀងទាត់បានបាត់បង់ហើយអតិថិជនថ្មី (ម្តាយវ័យក្មេងដែលមានកូន) មិនហ៊ានទៅស្ថាប័នដែលមិនអាចយល់បាន។ វាជាការសំខាន់ដែល USP ឆ្លុះបញ្ចាំងយ៉ាងច្បាស់ពីទីតាំងរបស់អ្នក និងមិនសមនឹងដៃគូប្រកួតប្រជែងជិតស្និទ្ធបំផុតរបស់អ្នក។

ឧទាហរណ៍ USP ។ ប្រសិនបើ BMW បានប្រកាសថាខ្លួនបានផលិតរថយន្តដែលមានសុវត្ថិភាពបំផុតនោះ វានឹងធ្វើឱ្យអ្នកបើកបរមានការភ្ញាក់ផ្អើល (សុវត្ថិភាពគឺជាលក្ខណៈដែលធ្លាប់ស្គាល់របស់ Volvo)។ ការ​ប្រកាស​ថា​ពិធីបុណ្យ​វិទ្យុ​ឆាន់​សាន់​នឹង​ប្រព្រឹត្ត​ទៅ​ក្នុង​ក្លិប​រាត្រី​ជី​ភី​ក៏​ស្តាប់​ទៅ​ចម្លែក​ដែរ ។

2. អ្នកអាចបង្កើត USP បញ្ច្រាសដោយវាមិនសមហេតុផល។

ជាញឹកញយ ជំនួសឱ្យ USP មនុស្សនិយាយអ្វីដែលទាក់ទងនឹងគុណភាពខ្ពស់ តម្លៃដ៏អស្ចារ្យ និងជួរធំទូលាយ។ នៅក្នុងការអនុវត្តរបស់ខ្ញុំ មានក្រុមហ៊ុនមួយដែលបានប្រកាសជាសាធារណៈថា វាមានផ្ទះល្វែងថ្លៃបំផុតនៅក្នុងទីក្រុង។ ការលក់គឺល្អឥតខ្ចោះ (ខ្ញុំកត់សម្គាល់ថានេះគឺមុនពេលមានវិបត្តិ) ។ ទន្ទឹមនឹងនេះដែរក្រុមហ៊ុនមួយផ្សេងទៀតកំពុងដំណើរការនៅលើទីផ្សារដែលអះអាងថាមានផ្ទះល្វែងថោកបំផុត។ ហើយ​គេ​ក៏​លក់​ដាច់​ដែរ​។ USP ទាំងពីរស្តាប់ទៅល្អ និងដំណើរការ។ ប្រសិនបើ USP មិនមាន "អនាមិក" ដែលកំពុងដំណើរការទេ នោះវានឹងមិនមានប្រសិទ្ធភាពខ្លាំងនោះទេ។ ដូច្នេះ តាម​ការ​អនុវត្ត​របស់​ខ្ញុំ មាន​ភូមិ​ខ្ទម​មួយ​ដែល​លក់​ដី​ធំ​ជាង​គេ​គិត​ជា​ហិកតា។ ជាអកុសល មិនមានក្រុមហ៊ុននៅលើទីផ្សារដែលលក់ដីតូចបំផុតនោះទេ ឧទាហរណ៍ 10 ហិចតា ពីព្រោះគ្មាននរណាម្នាក់ត្រូវការវាទៀតទេ។ ការលក់មិនមានភាពរង្គោះរង្គើ ឬប្រែប្រួល... អ្នកមិនគួរសរសេរក្នុងផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរបស់ក្លឹបថាមានភ្លេងពិរោះទេ (មិនទំនងថាមានក្លឹបដែលមានភ្លេងពិរោះ) ឬសង្កត់ធ្ងន់លើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរបស់ភោជនីយដ្ឋានថាឆ្ងាញ់ អាហារ និងសេវាកម្មល្អ។

ឧទាហរណ៍ USP ។ នៅក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មភោជនីយដ្ឋាន វាជាការប្រសើរក្នុងការសរសេរថា "មានទីតាំងនៅលើដំបូល ឆ្ងាយពីភាពអ៊ូអរនៃទីក្រុង" ជំនួសឱ្យ "មានទីតាំងនៅកន្លែងដ៏អស្ចារ្យ" (ព្រោះអ្នកអាចនិយាយផ្ទុយពីនេះ - "ភោជនីយដ្ឋានមួយនៅកណ្តាលទីក្រុង។ ហើយនេះក៏នឹងក្លាយជា USP ដ៏ល្អផងដែរ) ។

3. អ្នកចង់ជឿ USP របស់អ្នក។

វាកើតឡើងថា USP ត្រូវបានបង្កើតឡើងដោយមិនច្បាស់លាស់ ឬមិនអាចយល់បាន ឬគ្រាន់តែមិនជម្រុញទំនុកចិត្ត។ យើងធ្លាប់បានផ្សព្វផ្សាយការម៉ាស្សាបង្ហូរទឹកឡាំហ្វាទិច ដែលនៅពេលប្រើបានត្រឹមត្រូវ អាចបង្កើតឥទ្ធិពលនៃការស្រកទម្ងន់បន្តិចភ្លាមៗបន្ទាប់ពីវគ្គ។ វាបានប្រែក្លាយថាមនុស្សពិតជាមិនជឿលើពាក្យស្លោក "ការសម្រកទម្ងន់ក្នុងរយៈពេល 1 ម៉ោង" ផ្ទុយទៅនឹងពាក្យស្លោក "ការសម្រកទម្ងន់ក្នុងរយៈពេល 1 ថ្ងៃ" (មានការចុចច្រើនដង) ។

ឧទាហរណ៍ USP ។ អ្នកមិនគួរសន្យាថា "ការសម្រកទម្ងន់ 10 គីឡូក្រាមក្នុងរយៈពេល 3 ថ្ងៃ" បង្ហាញពីលក្ខខណ្ឌជាក់ស្តែងបន្ថែមទៀត។

ឃ្លាសំណើលក់តែមួយគត់ ឬ USP ក្នុងរយៈពេលខ្លីគឺជារឿងធម្មតានៅក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងទីផ្សារ។ ហើយជាមួយនឹងភាពឆ្លាតវៃនៃពាក្យ មិនមែនគ្រប់ក្រុមហ៊ុនទាំងអស់អាចបង្កើត USP ហើយប្រើវាដើម្បីផ្សព្វផ្សាយផលិតផលរបស់ពួកគេនោះទេ។ មនុស្សភាគច្រើនគិតថាគំនិតល្អទាំងអស់ត្រូវបានប្រើប្រាស់ដោយនរណាម្នាក់រួចហើយ ហើយវាស្ទើរតែមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការបង្កើតនូវអ្វីដែលថ្មី។

UTP ជាអ្វី?

សំណើលក់តែមួយគត់ពីភាសាអង់គ្លេស។ សំណើលក់តែមួយគត់ (អក្សរកាត់ដែលគេប្រើជាទូទៅ USP) គឺជាគំនិតដែលយោងទៅតាមការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលត្រូវតែផ្អែកលើលក្ខណៈសម្បត្តិពិសេសជាក់លាក់នៃផលិតផលដែលអាចយល់បានចំពោះអ្នកប្រើប្រាស់ និងនាំមកជូនគាត់នូវអត្ថប្រយោជន៍។ USP ជាដំបូងនៃការជ្រើសរើសផលិតផលរបស់អ្នកក្នុងចំណោមដៃគូប្រកួតប្រជែងទាំងអស់។ ពាក្យ "ប្លែក" បង្កប់ន័យថាមិនត្រូវបានចម្លងដោយដៃគូប្រកួតប្រជែង។ មិនដូចការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមបង្អួចបុរាណ ដែលត្រូវបានជំទាស់ដោយយុទ្ធសាស្ត្រ USP ផលិតផលរបស់អ្នកត្រូវតែត្រូវបានភ្ជាប់ ទទួលស្គាល់ និងបង្រួបបង្រួមដោយអតិថិជនយ៉ាងជាក់លាក់ជាមួយនឹងអត្ថប្រយោជន៍ដែលបានពិពណ៌នានៅក្នុង USP ។

នៅក្នុងផលិតផលជាច្រើន ជាពិសេសផលិតផលស្មុគ្រស្មាញ មានលក្ខណៈពិសេស និងអត្ថប្រយោជន៍ជាច្រើន ហើយភាគច្រើននៃពួកវាគឺមានតែមួយគត់ក្នុងកម្រិតជាក់លាក់មួយ។ គោលគំនិត USP គឺអំពីការព្យាយាមលើកកម្ពស់អត្ថប្រយោជន៍ទាំងអស់ក្នុងពេលតែមួយ។ វាជាការប្រសើរក្នុងការបែងចែកអត្ថប្រយោជន៍ចម្បងមួយ ហើយដាក់ការខិតខំប្រឹងប្រែងរបស់អ្នកទាំងអស់ក្នុងការផ្សព្វផ្សាយវា។

ក្រុមហ៊ុនផលិតចូលចិត្តប៉ាតង់ និងប្រើការអភិវឌ្ឍន៍ដូចគ្នាក្រោមឈ្មោះផ្សេងគ្នាក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ ដូច្នេះ ជាឧទាហរណ៍ ក្រុមហ៊ុនផលិតម៉ាស៊ីនបោកគក់មួយបានចាប់ផ្ដើមផ្សព្វផ្សាយមុខងារ "ងាយស្រួលដែក"។ តាមការពិត នេះគ្រាន់តែជារបៀបលាងដ៏ឆ្ងាញ់ធម្មតាប៉ុណ្ណោះ ប៉ុន្តែល្បិចទីផ្សារនេះបានដំណើរការយ៉ាងអស្ចារ្យសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់។ មិនយូរប៉ុន្មានជម្រើសនេះបានបង្ហាញខ្លួននៅក្នុងក្រុមហ៊ុនផលិតម៉ាស៊ីនបោកគក់ឈានមុខគេទាំងអស់។ ប៉ុន្តែ​ឈ្មោះ​បាន​ប្តូរ​បន្តិច​បន្តួច បន្ទាប់​មក​ការ​ដែក​ស្រាល បន្ទាប់​មក​ដែក​សាមញ្ញ បន្ទាប់​មក​គេ​គ្រាន់​តែ​គូស​ប៊ូតុង​ជាមួយ​នឹង​រូប​ដែក។

ជារឿយៗមនុស្សគិតថា USP ត្រូវការផលិតផល ឬសេវាកម្មពិសេសមួយចំនួន។ តាមពិតទៅ វាសំខាន់ជាងនេះទៅទៀត ដើម្បីអាចរំលេចលក្ខណៈសម្បត្តិពិសេសៗនៅក្នុងផលិតផល ហើយបង្ហាញវាឱ្យបានត្រឹមត្រូវដល់អតិថិជន។ មានឧទាហរណ៍ជាច្រើនសូមមើលពីរបៀបដែលប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គមបានរីករាលដាល។ បណ្តាញ instagram ។ វាត្រូវបានបង្កើតឡើងក្នុងឆ្នាំ 2010 នៅពេលដែលទីផ្សារមានច្រើនជាងឆ្អែត។ ដោយបានពឹងផ្អែកលើទីផ្សារពិសេសតូចចង្អៀតនៅពេលនោះ - ការបោះពុម្ពរូបថតតាមអ៊ីនធឺណិត សង្គម។ បណ្តាញនេះអាចលេចធ្លោ ទាក់ទាញការចាប់អារម្មណ៍ ហើយជាលទ្ធផល ឈានមុខអ្នកប្រកួតប្រជែងជាច្រើន។

ជាលើកដំបូង Rosser Reeves និយាយអំពីគោលគំនិតរបស់ USP ។ នៅឆ្នាំ 1961 នៅក្នុងសៀវភៅ Reality in Advertising គាត់បាននិយាយអំពីវិធីសាស្រ្តសមហេតុផលក្នុងការលក់។ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម យោងទៅតាមវិធីសាស្រ្តនេះ គួរតែផ្តោតលើផលិតផល ឬសេវាកម្មដែលមានតែមួយគត់ផ្សេងទៀត ដែលនាំមកនូវអត្ថប្រយោជន៍ច្បាស់លាស់ និងជាក់ស្តែងដល់អតិថិជន។

គោលការណ៍បីរបស់ USP

គោលការណ៍សំខាន់ៗចំនួន 3 ត្រូវបានបង្កើតឡើងដែលត្រូវតែសង្កេតឃើញដើម្បីបង្កើតសំណើលក់តែមួយគត់:

1. ផ្សព្វផ្សាយអត្ថប្រយោជន៍សំខាន់សម្រាប់អតិថិជន;
2. អត្ថប្រយោជន៍ត្រូវតែមានតែមួយគត់ នោះគឺមិនមានសម្រាប់ដៃគូប្រកួតប្រជែង។
3. ចំណុចទាំងពីរខាងលើគួរមានឥទ្ធិពលខ្លាំងលើអតិថិជន។

គោលគំនិត USP យកទៅក្នុងគណនីដែលអតិថិជនត្រូវបានដឹកនាំក្នុងការសម្រេចចិត្តមិនត្រឹមតែដោយហេតុផល និងតក្កវិជ្ជាប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏ដោយសារអារម្មណ៍ផងដែរ។ អចលនទ្រព្យថ្មីនិងគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍បង្កើតចំណាប់អារម្មណ៍ភ្ញាក់ផ្អើលនិងចំណាប់អារម្មណ៍ (អានអត្ថបទ) ។ ទាំងនេះគឺជាប៉ារ៉ាម៉ែត្រសំខាន់សម្រាប់ការទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់អតិថិជនចំពោះផលិតផល ឬសេវាកម្ម។

ជាការពិតណាស់ នៅពេលដែលអ្នកបានទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់អតិថិជន ពួកគេនឹងចាប់ផ្តើមវាយតម្លៃផលិតផលរបស់អ្នកទាក់ទងនឹងអត្ថប្រយោជន៍នៃអត្ថប្រយោជន៍ដែលបានបង្ហាញ។ ហើយ​បើ​គាត់​រក​ឃើញ គាត់​នឹង​ទិញ​ទំនិញ។ វាគឺជាធាតុផ្សំនៃអារម្មណ៍ដែលរៀបចំអតិថិជនសម្រាប់ការទិញ ហើយតក្កវិជ្ជា និងអារម្មណ៍នឹងបិទកិច្ចព្រមព្រៀង។

USPs ពិតនិងមិនពិត

ដូច្នេះ អ្នកមានផលិតផលផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក ឧទាហរណ៍ អ្នកចែកចាយទឹកសម្រាប់ការិយាល័យ។ មានក្រុមហ៊ុនជាច្រើនដូចជាអ្នក ហើយនៅ glance ដំបូង ភាពពិសេសគឺចេញពីសំណួរ។ ប៉ុន្តែ​ប្រសិន​បើ​មិន​មាន​ភាព​ប្លែក​ទេ​នោះ​ត្រូវ​បង្កើត​ឡើង។ ជាឧទាហរណ៍ អ្នកអាចដាក់ខ្លួនអ្នកថាជាអ្នកដឹកជញ្ជូនលឿនបំផុត ការដឹកជញ្ជូននៅថ្ងៃតែមួយ ទទួលយកសាច់ប្រាក់ រួមបញ្ចូលទឹកសម្រាប់អ្នកមាននៅក្នុងការចាត់ថ្នាក់របស់អ្នក បញ្ជាទិញភីហ្សាម្តងក្នុងមួយខែសម្រាប់អតិថិជនទៀងទាត់។ល។ ការឈរចេញពីហ្វូងមនុស្សគឺងាយស្រួលជាងវាហាក់ដូចជានៅ glance ដំបូង។