Zdôvodnite potrebu konkurenčného spravodajstva. Diplomová práca: Konkurenčná inteligencia: vlastnosti jej implementácie modernými ruskými podnikmi

Competitive Intelligence – marketingový nástroj na štúdium konkurenčného prostredia, čo je cielený zber informácií o konkurentoch pre rozhodovanie manažmentu o ďalšej stratégii a taktike podnikania.

Koncept konkurencie je schéma vonkajších faktorov vplyvu, ktoré nesú pre podnikanie perspektívy aj hrozby. Preto by sa koncept konkurenčného spravodajstva mal rozšíriť nielen na existujúce spoločnosti, ktoré predávajú podobné produkty alebo služby, ale aj na prípadných budúcich konkurentov a čiastočne aj na dodávateľov a zákazníkov.

Informácie o protistranách sa môžu stať významnou konkurenčnou výhodou a získavanie dôverných informácií je samostatnou marketingovou úlohou.

Účelom konkurenčného spravodajstva je iba samotné získavanie informácií, nie ich analýza. Analýza je prítomná len ako nástroj na extrakciu potrebných informácií z nepriamych údajov.

Úlohy konkurenčného spravodajstva sú pomocnou informačnou funkciou dopĺňania marketingových analýz pre účely strategického riadenia.

Zároveň sa vždy berie do úvahy, že pôsobiť proti konkurentovi je vhodnejšie ako ho kopírovať, pretože stratégia „outrun“ je z dlhodobého hľadiska výnosnejšia ako stratégia „dohnať“. Okrem toho musíme pamätať na to, že každý rubeľ odobratý konkurentovi, na rozdiel od príjmov z rozvoja neobsadených výklenkov, prináša nielen príjem navyše, ale tiež odoberá príjem konkurenta, čo ho oslabuje v konkurencii. A konkurenčné spravodajstvo je zamerané najčastejšie na posilnenie negatívnych tendencií konkurenta, zatiaľ čo zvyšok marketingu hľadá nové medzery.

V niektorých činnostiach je komerčné zhromažďovanie informácií o spoločnostiach neoddeliteľnou súčasťou obchodného procesu, napríklad v marketingu, žurnalistike, poradenstve a nábore.

Ciele konkurenčného spravodajstva:

Určenie skutočnej stratégie konkurentov na úpravu vlastnej stratégie. Skutočná stratégia sa málokedy zhoduje s poslaním spoločnosti. Pochopenie smerovania trendovej línie konkurenta umožňuje určiť, aká úspešná bude konkurencia v tejto oblasti činnosti v budúcnosti. Možno by sa mal projekt urýchliť v smere pohybu konkurenta, aby bolo možné obsadiť toto pole ako prvé, alebo možno by sa nemalo začať s určitým projektom, ale použiť zdroje na obsadenie inej medzery na trhu.
Určenie potenciálu konkurentov (o ich silných a slabých stránkach) na úpravu vlastnej stratégie. Spoločnosť môže robiť jednu vec a iba jednu vec skutočne dobre. Či sa to páči alebo nie, kupujúci tomu verí. Takže vedieť, čo vaši konkurenti skutočne robia dobre, je varovaním pred konkurenciou v tejto oblasti a rozhodnutím posunúť svoje úsilie iným smerom. Znalosť slabých stránok je nevyhnutná na diskreditáciu konkurenta, najmä ak je mu prezentovaná ako konkurenčná výhoda.
Určenie organizačných, finančných, technických a iných spôsobov poskytovania konkurenčných výhod pre účely prípadného kopírovania alebo neutralizácie. Spôsob, akým sa podniká, môže predstavovať významnú konkurenčnú výhodu. Najčastejšie sa kopírujú časti súboru opatrení alebo nástrojov, ktoré zlacňujú alebo zlepšujú výrobu produktu alebo služby, čím sa znehodnocuje práve táto výhoda. Zoznam týchto riešení je pomerne rozsiahly a nazýva sa bežným slovom „technológia“.
Posúdenie celkovej trhovej kapacity prostredníctvom súčtu podielov konkurentov na posúdenie stavu odvetvia zmenou dynamiky. Zmena v celkovej trhovej kapacite nám umožňuje pochopiť správnosť našich vlastných akcií: ak kapacita trhu rastie a objem nášho predaja zostáva nezmenený, potom sa niečo robí zle a konkurenti potenciálne získavajú náš podiel na trhu. Ak sa kapacita trhu zníži a objem predaja sa nezmení, potom v relatívnom objeme rastie a všetko robíme správne. Najjednoduchší spôsob, ako určiť garantovanú trhovú kapacitu na základe skutočnosti celkových tržieb všetkých účastníkov trhu.
Hodnotenie miery ziskovosti podmienok spolupráce s určitými dodávateľmi a odberateľmi. Znalosť podmienok dodávky a predaja pomáha správne určiť vlastnú oblasť vyjednávania s oboma. Ide o najobľúbenejší predmet konkurenčného spravodajstva a existuje v tej či onej forme v každej spoločnosti.

Úlohy konkurenčného spravodajstva:

Konkurenčné spravodajstvo najčastejšie rieši problém zisťovania veľmi konkrétnych ukazovateľov a okolností, najčastejšie formou pokynov od vedenia "zistiť - ako môžu? Prečo môžu, ale my nie?" naše, v troch zmenách bez dní voľna, silami ilegálnych emigrantov, čím sa rôznym spôsobom znižuje podiel režijných nákladov na cene.

Identifikácia hlavného jedinečného predajného návrhu konkurenta. V hlave spotrebiteľa je zafixovaná jedna, maximálne dve asociácie ochrannej známky a kvality, ktorá ju definuje. Ak je systém Windows najbohatším systémom na funkcie, potom si súťaž v tejto oblasti bude vyžadovať obrovské finančné zdroje. USP možno čiastočne neutralizovať pridaním druhého, čo je prirodzená nevýhoda, napríklad „neustále visí“, alebo oponovaním kvality v inej rovine – „Linux je slobodný operačný systém.“ USP nie je vždy všeobecne známy - nemusí sa zhodovať s deklarovaným Windows USP je široká škála kompatibilných aplikácií, ktorú zabezpečuje jeho monopolné postavenie na trhu.Zistenie skutočného USP je predmetom konkurenčného spravodajstva.
Definovanie cenovej politiky konkurenta. Najbežnejším marketingovým nástrojom je sledovanie cien konkurencie. Predmetom spravodajstva nie je cenník, ale tabuľka zľavových koeficientov k nemu. V oblasti b2b ide najčastejšie o utajované skutočnosti, starostlivo kamuflované systémom individuálnych zliav a bonusov. Čím menší klientsky trh, tým ťažšie je zistiť ceny, tým sú pre každého z klientov unikátnejšie. Konkurenčné spravodajstvo je obzvlášť dôležité pri účasti na výberových konaniach.
Definovanie metód na propagáciu aktivít alebo produktov. Spôsob distribúcie, organizáciu predaja je možné skopírovať a hlavné a ďalšie distribučné kanály možno „odbiť“. Najúspešnejšie schémy odmeňovania obchodných zástupcov, systémy zliav a odmien, málo známe distribučné kanály, nové trhy, ktorých perspektívy boli overené prostriedkami marketingového oddelenia konkurentov - to všetko je predmetom záujmu.
Určenie vývojovej línie konkurenta. Akým smerom sa súťažiaci vyvíja najaktívnejšie a prečo, oplatí sa s ním v tejto oblasti bojovať, čoho sa ľahko „vzdá“ a za čo bude bojovať „do poslednej guľky“ - všetko, čo potrebujete vedieť pri plánovaní vlastnú rozvojovú stratégiu. Možno sa práve chystáte dostať sa do automatov na PIN, pričom v tom čase už bol nábor zamestnancov v tom istom oddelení najväčšieho poskytovateľa internetu vo vašej oblasti. Má zmysel bojovať?
Definícia okruhu skutočných konkurenčných výhod. Poznanie silných stránok vášho konkurenta vám to umožňuje najmenej, vám umožňuje vyhnúť sa hlúpostiam pri diskreditácii konkurenta a nasmerovať úsilie k zjavným výhodám. Mali by vznešene súhlasiť a vyzdvihovať a zlepšovať z vášho pohľadu dôležitejšie výhody spolupráce.
Určenie rozsahu významných nedostatkov konkurenta. Táto vedomosť, ktorá je pre klientov obzvlášť neznáma, im imponuje, keď sú vyslovené. Okrem toho slabosť konkurenta, najmä ak je inherentná, je oblasťou rozvoja a podpory vlastnej výhody. "Máme kratší rad" - klasické odvrátenie malej spoločnosti proti veľkej.
Určenie okruhu a podmienok spolupráce zhotoviteľov-dodávateľov súťažiaceho. Znalosť cien, odložená platba, výška pôžičky komodít a podobné podmienky spolupráce umožňujú dosiahnuť pre seba podmienky, ktoré nie sú horšie ako u konkurencie, alebo aspoň určujú okraj konkurenčných príležitostí.
Určenie okruhu a podmienok spolupráce protistrán-kupujúcich konkurenta. To isté platí pre klientov. Kupujúci často, ak nie vždy, zveličujú výhody obchodovania s vašimi konkurentmi, aby dostali to, čo chcú, nie to, čo môžu.
Určenie okruhu a podmienok spolupráce protistrán služby konkurenta. Dodávatelia, ktorí slúžia podnikom konkurentov, ako sú dopravné spoločnosti, ktoré poskytujú komunikáciu, poskytujú prenájom, ovplyvňujú celkovú úroveň nákladov. Určite sú medzi nimi veľmi úspešné riešenia, ktoré ste sami nečakali.
Určenie skupiny kľúčových protistrán konkurenta. Znalosť kľúčovej skupiny zákazníkov konkurencie je nevyhnutná pri plánovaní vlastného predaja. Zvyčajne do nich „nezasahujú“, pretože toto nie je vojna na život, ale na smrť. Ak by však vojna náhle vypukla, aj toto poznanie pomôže zasadiť najsilnejší úder.
Identifikácia kľúčových osôb konkurenčnej organizácie a ich skutočný stav. Stáva sa, že riaditeľ spoločnosti rozhoduje málo a päťdesiaty piaty námestník ovplyvňuje politiku spoločnosti. Definícia špičkového personálu môže pomôcť predpovedať budúcu politiku konkurenta na základe psychologických charakteristík, pomáha lepšie pochopiť hranice možného konania konkurenta. Dopad na „agentov vplyvu“ je niekedy technicky jednoduchší a efektívnejší ako na manažment konkurenčnej firmy.
Identifikácia externých kľúčových podporných postáv a stupeň ich prepojenia. Identifikácia osobností, podpora súťažiaceho a zabezpečenie jeho administratívnych, finančných a iných zdrojov umožňuje spoznať hranice možností súťažiaceho a umožňuje tieto väzby oslabiť až zničiť. Dokonca sa stáva, že na nich všetko "spočí", stačí ich pohádať na úplné zničenie konkurenta. K tomu je potrebné poznať povahu tohto spojenia. Najstabilnejšie sú väzby rodinné, podložené vzájomnými finančnými záväzkami.
Určenie zdrojov bežného financovania konkurenta. Zdroj počiatočného kapitálu a prostriedkov rozvoja - bankové úvery, súkromné úvery, vlastné investície - určuje mieru finančnej stability konkurenta a spravidla objasňuje predchádzajúci bod.
Posúdenie vyhliadok na investičné finančné zdroje konkurenta. Schopnosť prilákať ďalšie úvery, pôžičky a investície určuje finančné možnosti konkurenta, čo umožňuje predvídať jeho vývoj. Možnosť či nemožnosť požičať si peniaze načas môže rozhodnúť o výsledku bitky aj celej vojny.
Určenie štruktúry príjmu podľa druhu činnosti alebo produktu. Stanovenie výšky a štruktúry príjmov umožňuje posúdiť stabilitu, priority a hlavnú „oblasť potravín“ konkurenta. Ak hlavný príjem poradenskej firmy pochádza z audítorských služieb, môže si dovoliť presadzovať právne referenčné systémy za dumpingové ceny a pokojne sa týmto smerom v budúcnosti rozísť.
Stanovenie štruktúry nákladov podľa druhov činností a produktov.Štruktúra nákladov vám umožňuje posúdiť, ako konkurent spravuje svoje vlastné zdroje, a berúc do úvahy predchádzajúci odsek, porovnať ich s vašimi vlastnými, určiť výšku ziskovosti činnosti a každého z produktov konkurenta. Na základe týchto informácií je ľahké predvídať ceny konkurentov. Vysoké fixné náklady konkurenta ho môžu vážne zraziť v cenovej vojne.
Stanovenie ziskovosti činností alebo produktov. Výkon produktov umožňuje porovnávaciu analýzu na zlepšenie ich vlastnej výkonnosti a tiež ukazuje hranice konkurencie. Pri ziskovosti 15 % má konkurent rovnaký prah zľavy – vtedy viete, že bude pracovať so stratou.
Stanovenie mechanizmu a štruktúry tvorby pridanej hodnoty v kontexte ekonomiky podniku. Vďaka znalostiam o povahe a umiestnení pridanej hodnoty môžete ľahko predvídať, o čo bude konkurent najviac bojovať, kde mu v prípade potreby môžete najviac ublížiť. Napríklad hlavným príjmom mnohých podnikov na Západe je „nafúknutý“ kurzový rast akcií podniku na akciovom trhu a už vôbec nie zisk z činnosti.
Stanovenie štruktúry podnikových procesov pre tvorbu pridanej hodnoty v kontexte procesnej implementácie. Kde a v akom momente vzniká najväčšia pridaná hodnota, nám umožňuje posúdiť, čoho sa konkurent „podrží“, čo je dobre zorganizované a kde sú jeho slabé miesta. Môžete ľahko predať ropnú rafinériu, ale nie čerpacie stanice. Je potrebné mať na pamäti, že v podnikaní sa nerentabilné stránky stávajú stratovými oveľa ľahšie ako ziskové.
Definícia plánov technického rozvoja pre činnosť alebo produkt. Detekcia technických inovácií, bežne označovaných ako priemyselná špionáž, umožňuje ich skopírovanie alebo bránenie ich uvedeniu na trh. Práve krádeže technických riešení, technológií a vynálezov sa najčastejšie nazývajú konkurenčné spravodajstvo.

Klasifikácia metód konkurenčného spravodajstva:

1. Priame a nepriame

1.1. Priamy metódy na získavanie informácií priameho záujmu sa nazývajú. Priamou metódou je napríklad získanie objemu tržieb zo štvrťročnej správy akciovej spoločnosti zverejnenej v médiách.

1.2. Nepriame Metóda je metóda výpočtu ukazovateľa záujmu od ostatných, ktorí s ňou súvisia. Väčšina metód konkurenčného spravodajstva je nepriama, pretože nepriame údaje sú ľahšie dostupné. Napríklad hodnotu skutočného zisku možno ľahko extrahovať z oficiálneho výkazu peňažných tokov, pretože údaje o príjmoch sú najčastejšie spoľahlivé a výdavky možno určiť na základe zdravého rozumu, pričom sa vypočítajú požadované organizačné zdroje a ich trhová hodnota.

Pri klamstvách treba prísne dodržiavať zmysel pre proporcie. Všetky kontakty sa najlepšie nadväzujú s unavenou intonáciou v hlase. Lenivo pomalá reč umožňuje skryť záujem a čas na zamyslenie, ak dostanete otázku, na ktorú nemáte premyslenú odpoveď.

2. Sledovanie a infiltrácia

2.1. vonkajšie nazývané pozorovanie bez kontaktu so zástupcami konkurenta, ako sa hovorí, na diaľku. Každá metóda, ktorá využíva kontakty s členmi konkurenčnej organizácie, je spojená s inváziou do nej. Z diaľky toho veľa nevidíte, takže väčšina metód konkurenčného spravodajstva zahŕňa získavanie informácií od zamestnancov konkurenčnej spoločnosti pod nejakou hodnovernou zámienkou, viac či menej bežnou v bežnom obchodnom živote.

2.2. Penetrácia je, samozrejme, lepšie vykonávať nie silami vašich zamestnancov, ale silami zapojených zamestnancov poradenských spoločností, ktoré takéto služby poskytujú, alebo v najhoršom prípade známych, priateľov a príbuzných. V obzvlášť závažných prípadoch - najlepšie obyvatelia z iného mesta.

Techniky konkurenčnej inteligencie:

Zoznam zásadne možných metód a techník je uvedený nižšie bez popisu, pretože sú také rozmanité a ich počet je taký veľký, že každej z nich možno venovať celú kapitolu. Podrobný popis bol preto vynechaný, aby sa ušetril priestor na tlač.

1. Zber informácií z otvorených zdrojov

Otvorené zdroje – tlačené médiá, internet, rôzne odborné stretnutia, správy z odvetvia, správy poskytované štátnym orgánom, ktoré nie sú obchodným tajomstvom. Čím väčší je objekt konkurenčného spravodajstva, tým viac informácií o ňom je v otvorených zdrojoch.

1.2. Návšteva výstav, priemyselných konferencií a seminárov

1.3. Odhad objemu, štruktúry a nákladov na reklamu

1.4. Zber a analýza finančných správ

1.5. Zhromažďovanie a analýza priemyselných marketingových správ

2. Zhromažďovanie neverejných informácií

Čím menej známy konkurent, tým menej informácií o ňom v otvorených zdrojoch. Najčastejšie musíte informácie hľadať v bezprostrednej blízkosti konkurenta alebo priamo u neho. Tu veľa závisí od umenia „skauta“. Schopnosť vzbudzovať dôveru, vyvolávať nie najlepšie pocity, márnosť, v prvom rade poskytuje viac ako polovicu úspechu.

2.1. Všeobecný zákaznícky prieskum

2.2. Všeobecný dodávateľský prieskum

2.3. Zhromažďovanie informácií od bývalých zamestnancov

2.4. Zhromažďovanie informácií od žiadateľov

2.5. Zhromažďovanie informácií od iných konkurentov

2.6. Neúplný skúšobný nákup

2.7. Dokončený skúšobný nákup

2.8. Organizácia pokusu o spoluprácu alebo spoluprácu vo vlastnom mene

2.9. Organizácia pokusu o spoluprácu pod zámienkou potenciálneho dodávateľa

2.10. Organizácia pokusu o spoluprácu pod zámienkou poskytovateľa služieb

2.11. Prieskum konkurencie pod rúškom marketingového výskumu

2.12. Provokácia zamestnanca konkurencie cielenou otázkou na internetovom fóre

2.13. Zhromažďovanie informácií pod zámienkou žiadateľa

2.14. Organizácia a udržiavanie zoznámenia sa s pracovníkom konkurencie od tretej strany

2.15. Používanie anonymného internetového zoznamovania so zamestnancom konkurenčnej organizácie

Od tohto bodu má implementácia techník zmysel, ak sú „v stávke“ veľmi, veľmi významné sumy. Len úroky v hodnote miliónov „neruských“ rubľov môžu ospravedlniť výdavky niekoľko tisíc dolárov.

2.16. Organizácia spolupráce pod zámienkou poskytovateľa služieb v mene tretej spoločnosti

2.17. Organizácia pokusu o fúziu vo vlastnom mene

2.18. Organizácia investičného pokusu (úplná alebo čiastočná kúpa podniku konkurenta) od tretej strany

Metódy, počnúc paragrafom 19, porušujú tak zákony „o obchodnom tajomstve“, „o bankovníctve“, „o polícii“, „o verejnej službe“, ako aj trestný zákon z hľadiska narušovania súkromia, nezákonného vstupu do priestorov, nelegálny prístup k informačným systémom, zneužívanie právomocí, nelegálne podnikanie, ako aj závažnejšie trestné činy súvisiace s náborom – vydieranie, vyhrážanie sa násilím, podplácanie. Preto sa tieto metódy uvádzajú na kognitívne a informačné účely, ako aj na organizáciu protiakcie a ich použitie sa dôrazne neodporúča.

2.19. Využívanie spojení vo verejných orgánoch

2.20. Využívanie spojení pri presadzovaní práva

2.21. Používanie spojení v kriminálnom prostredí

2.22. Používanie spojení v bankovníctve

2.23. Kopírovanie údajov informačného systému konkurencie

2.24. Prienik do informačného systému konkurenta

2.25. Použitie technických prostriedkov audio, video dohľad

2.26. Nábor zamestnancov konkurencie

2.27. Zavedenie jej personálu do štruktúry konkurenta

2.28. Externý monitoring kontaktov kľúčových osôb konkurenčnej organizácie

2.29. Používanie existujúceho sexuálneho objektu konkurenčného zamestnanca ako zdroja informácií

2.30. Organizácia sexuálneho kontaktu zamestnanca konkurenčnej organizácie s následným využitím objektu ako informátora

Treba poznamenať, že na to, aby sa informácie rozpoznali ako spoľahlivé, je potrebné ich spárovať z dvoch alebo troch rôznych zdrojov.

Existuje známy výraz: kto vlastní informácie, vlastní svet. Mať spoľahlivé informácie o partnerovi, konkurentovi a nadchádzajúcich zmenách na trhu je mimoriadne dôležité pre každé podnikanie, a preto vlastníci obchodných štruktúr vytvárajú konkurenčné spravodajstvo.

Podstata a funkcie konkurenčného spravodajstva

Competitive (komerčné, obchodné) spravodajstvo (angl. Competitive Intelligence, skr. CI) - zber a spracovanie údajov z rôznych zdrojov vykonávané v rámci zákona a v súlade s etickými normami za účelom rozvoja manažérskych rozhodnutí za účelom zvýšenia konkurencieschopnosti obchodnej organizácie, aj štrukturálnej jednotky podniku, ktorá tieto funkcie vykonáva.

Podľa nezávislého odborníka Heinrich Lemke, konkurenčná spravodajská služba musí byť jasne oddelená od bezpečnostnej služby podniku, keďže rozsahom a predmetmi rozvoja obchodného spravodajstva spoločnosti sú výlučne externé riziká, príležitosti a hrozby, ktoré ovplyvňujú schopnosť spoločnosti dosahovať strategické ciele. Riziká a príležitosti, ktoré skúma systém business intelligence organizácie, sú čisto trhového charakteru a súvisia skôr s budúcimi trhovými podmienkami a podmienkami na trhu, ktoré by sa mali vyvíjať v budúcnosti, teda v časovom horizonte (budúceho) plánovaného podnikania spoločnosti. cieľov a odložené od súčasného stavu na určité časové obdobie. Oblasťou činnosti a predmetom skúmania bezpečnostnej služby sú zároveň spravidla vonkajšie a vnútorné riziká a ohrozenia súčasnej činnosti spoločnosti, ktoré majú trestnoprávny charakter a porušujú bežnú každodennú činnosť spoločnosti. spoločnosť. Ďalšou oblasťou aktívneho rozvoja bezpečnostnej služby je pôsobenie konkurenčného prostredia spojeného s nekalou súťažou a priamym zásahom do bežného chodu spoločnosti, ako aj lojality a bezúhonnosti partnerov, zamestnancov a ostatných účastníkov, ktorí ovplyvňujú obchodnej činnosti spoločnosti.

Rozlišujeme tieto funkcie konkurenčného spravodajstva:

Štúdium aktivít konkurentov a konkurenčného prostredia;
- kontrola spoľahlivosti obchodných partnerov;
- zber informácií na internete a monitoring médií;
- prieskum a hodnotenie trhov alebo celých regiónov (spolu s inými oddeleniami, napr. marketing);
- predpovedanie zmien situácie na trhu a konania konkurentov;
- identifikácia nových alebo potenciálnych konkurentov;
- pomoc manažmentu v procese preberania pozitívnych skúseností iných spoločností;
- pomoc špecialistom z iných oddelení pri posudzovaní vyhliadok na získanie alebo otvorenie nového podniku;
- legálne získavanie informácií a analýza nových technológií, produktov alebo procesov, ktoré môžu významne ovplyvniť podnikanie spoločnosti;
- Identifikácia slabých stránok konkurentov;
- spolu s bezpečnostnou službou identifikovať potenciálne zdroje úniku dôverných informácií v rámci spoločnosti.

Aký je hlavný účel tohto typu činnosti ako konkurenčné spravodajstvo

pomáha pochopiť Dmitrij Zolotukhin, nezávislý expert na obchodné spravodajstvo: „Podľa mňa sa ciele konkurenčného spravodajstva líšia od smeru aplikácie úsilia – manažment, marketing, PR, HR atď. Moje chápanie strategického účelu konkurenčného spravodajstva je zabezpečiť neustále zosúladenie medzi súčasnou stratégiou spoločnosti (často raz a navždy), činnosťami, ktorými sa implementuje, a stavom neustále sa mení vonkajší svet. To znamená, že osoby s rozhodovacou právomocou v spoločnosti musia mať kedykoľvek k dispozícii relevantné, spoľahlivé a včasné údaje o pozícii spoločnosti vo vzťahu k vonkajšiemu prostrediu.

Podstatou konkurenčného spravodajstva je teda zhromažďovanie a analýza informácií, ktoré sú užitočné pre podnikanie spoločnosti, pre ktorú táto komerčná spravodajská služba pracuje. Business Intelligence má v podstate rovnaké úlohy ako štátna spravodajská služba – identifikovať nebezpečenstvo alebo, naopak, vyhliadku, vyhodnotiť informácie a oznámiť vedeniu výsledky, prípadne sami konať, ak je to možné.

Obchodné spravodajstvo a priemyselná špionáž

Hoci sú konkurenčné spravodajstvo a priemyselná špionáž podľa mnohých ľudí totožné, v skutočnosti nie sú. Koniec koncov, napriek tomu, že ciele týchto aktivít sa často zhodujú (extrakcia najúplnejších a najspoľahlivejších informácií o aktivitách konkurentov), ich metódy sa líšia.

Priemyselná špionáž je forma nekalej súťaže, pri ktorej dochádza k nezákonnému prijímaniu, využívaniu, zverejňovaniu informácií tvoriacich obchodné, úradné alebo iné zákonom chránené tajomstvo za účelom získania výhod v podnikateľskej činnosti, ako aj získania majetkových výhod. To znamená, že priemyselná špionáž ako druh činnosti je založená na získavaní a následnom využívaní obchodných alebo úradných tajomstiev. Toto je rozdiel medzi konkurenčným spravodajstvom a priemyselnou špionážou: konkurenčné spravodajstvo je činnosť v právnej oblasti a priemyselní špióni „pracujú“ mimo tejto oblasti. Ako potvrdzuje Jevgenij Juščuk vo svojej knihe Competitive Intelligence: Marketing Risks and Opportunities: „V skutočnom živote hranica medzi konkurenčným spravodajstvom a priemyselnou špionážou závisí od zručnosti toho, kto ju vedie, aby nebola v rozpore s trestným zákonníkom...“

Špecialisti v oblasti priemyselnej špionáže využívajú najmä metódy ako: podplácanie alebo vydieranie osôb s prístupom k utajovaným skutočnostiam; krádeže rôznych médií so zaujímavými informáciami; uvedenie agenta do konkurenčnej spoločnosti s cieľom získať informácie, ktoré sú obchodným alebo bankovým tajomstvom; realizácia nelegálneho prístupu k obchodne významným informáciám pomocou technických prostriedkov (odpočúvanie telefónnych liniek, nelegálne prenikanie do počítačových sietí a pod.). Tieto činy porušujú veľké množstvo článkov trestného zákona, predovšetkým článok 231 „Nezákonné zhromažďovanie za účelom použitia alebo použitia informácií tvoriacich obchodné alebo bankové tajomstvo“.

Zjednodušene povedané, protizákonný čin „priemyselná špionáž“ smeruje proti predmetu „obchodné tajomstvo“ (hlavné je získanie potrebných informácií), pričom môžu byť porušené rôzne práva a záujmy fyzických a právnických osôb, ako napr. právo na bezpečnosť (vyhrážky), právo na súkromie (vydieranie), autorské právo, právo na dôvernosť informácií. Vzhľadom na to je potrebné definovať pojem „obchodné tajomstvo“, ale je tu mierny problém: v rôznych legislatívnych aktoch sú uvedené navzájom odlišné formulácie. Volodymyr Ivashchenko vo svojom článku „Základné metódy vyšetrovania nezákonných zbierok a odhaľovania obchodného tajomstva“ ich analyzoval a dospel k týmto záverom: obchodné tajomstvo sa vyznačuje takým súborom znakov: informácie sú tajné, neznáme a nie sú ľahko dostupné osobám, ktoré zvyčajne zaoberať sa typom informácií, na ktoré sa vzťahuje; pretože je tajný, má komerčnú hodnotu. Uvádza takýto pojem obchodné tajomstvo – ide o informácie, ktoré sú užitočné a nie sú verejnosti všeobecne známe. Má skutočnú alebo komerčnú hodnotu, z ktorej je možné profitovať a na ochranu ktorej vlastník prijíma opatrenia vo všetkých sférach života a činnosti. Môžeme teda povedať, že činnosť priemyselnej špionáže je zameraná na získavanie informácií, ktoré nie sú verejne dostupné a sú chránené zákonom.

Medzitým, na rozdiel od adeptov priemyselnej špionáže, dôstojníci business intelligence využívajú najmä otvorené zdroje informácií z médií, internetu, analýzy ratingových agentúr atď. Na Západe tí, ktorí sa zaoberajú komerčným spravodajstvom, už dávno pochopili, že jediný spôsob, ako pracovať dlho a efektívne, je byť „priateľom so zákonom“. Zhruba povedané, pracovníci komerčného spravodajstva môžu využívať všetky metódy a spôsoby zberu a spracovania informácií, ktoré nie sú v rozpore so zákonom. Hlavnou zbraňou konkurenčného spravodajstva je kvalitný zber, systematizácia a hlavne analýza informácií, nie sledovanie, podplácanie a nelegálne hackovanie. A to nie je prekvapujúce: aj pre štátne spravodajské služby je v súčasnej fáze prvoradý zber informácií z otvorených zdrojov. Napríklad na konci 20. storočia americká CIA zverejnila údaje, podľa ktorých 85 % všetkých informácií o ZSSR v Langley bolo získaných z otvorených a úplne legálnych zdrojov - sovietskych novín a časopisov, atlasov a referenčných kníh, analýz prejavov sovietskych vodcov v rozhlase a televízii, dokumenty z konferencií, sympózií, plénov a kongresov. Samotná posledná sovietska vláda bola preložená do 100 jazykov sveta a replikovaná pre verejnú pozornosť v miliónoch kópií. Na analýzu celého tohto „more“ informácií pracovali v CIA tisíce analytikov úplne pokojných profesií: ekonómovia, geografi, sociológovia, psychológovia, lingvisti, etnografi, štatisti, kybernetici a dokonca aj gerontológovia. Vtedy však nebol internet.

Aby sme presnejšie porozumeli úlohe otvorených zdrojov v komerčnom spravodajstve, opäť sme sa obrátili na Dmitrija Zolotukhina s komentárom: „Podľa väčšiny odborníkov v informačnej a analytickej oblasti časť informácií, ktoré možno získať iba pomocou otvorených zdrojov je 90-95%. Pod „otvorenými zdrojmi“ majú špecialisti na konkurenčné spravodajstvo absolútne každú príležitosť na získanie potrebných informácií, ktoré si nevyžadujú kroky, ktoré priamo porušujú zákon alebo všeobecne uznávané etické štandardy podnikania (druhé sú zvyčajne spojené s reputačnými rizikami, ktoré budú oveľa vyššie). hmatateľnejšie ako získané informácie). Podľa môjho osobného názoru je situácia komplikovaná skutočnosťou, že často zostávajúcich 5% obsahuje práve tú chuť, ktorá tvorí konkurenčnú výhodu spoločnosti na trhu. Na zozbieranie týchto 95 % informácií sa preto najskôr využívajú techniky konkurenčného spravodajstva, aby sa potom využila často jediná príležitosť položiť otázku, ktorej odpoveď „doplní mozaiku“.

Zdalo by sa, že ak 90 % informácií možno „získať“ pomocou otvorených zdrojov, potom je analýza prvoradá v konkurenčnom spravodajstve. Expert objasňuje: „Pravdepodobne sa to dá povedať, pretože množstvo dostupných a dostupných údajov sa každým dňom zvyšuje a na riadenie rozsiahlych informačných tokov je potrebné mať efektívne pracovné algoritmy, vyčistiť ich od „informačného odpadu“ a strategicky nájsť „zlaté zrnká.“ dôležité informácie.

Avšak na druhej strane je to ako spýtať sa: "Má to auto kolesá?" Samozrejme, pretože bez nich by nemohla ísť. Ale bez motora alebo volantu sa tiež nebude môcť normálne pohybovať. S najväčšou pravdepodobnosťou musíme hovoriť o integrovanom prístupe. Navyše, v súčasných podmienkach obmedzených zdrojov by mal byť súťaživý skaut „... aj Švajčiar, kosec aj hráč na fajku“.

Pokiaľ ide o využitie nových metód v spravodajstve, Dmitrij Zolotukhin poznamenal, že v oblasti business intelligence je už dosť ťažké prísť s niečím novým. Súbor metód a techník sa len zdokonaľuje, v podmienkach požiadaviek novej doby. Momentálne s kolegom píšu knihu o vyťahovaní informácií z komunikácie. Nikto o tom predtým nepísal, hoci myšlienka nie je ani zďaleka nová.

Na základe vyššie uvedeného môžeme konštatovať, že vzhľadom na vývoj informačnej zložky spoločnosti budú analytici čoraz viac nahrádzať „James Bonds“ v štátnom spravodajstve a ešte viac v komerčnom spravodajstve. Rovnaké konkurenčné spravodajstvo (ako však, žiaľ, priemyselná špionáž) bude existovať dovtedy, kým bude existovať podnikateľská činnosť, pretože ako povedal Samuel Butler: „Celý obchod je pokusom predvídať budúcnosť.“ A konkurenčné spravodajstvo je služba, ktorá je navrhnutá tak, aby predvídala budúcnosť.

Tento článok je venovaný praktickej aplikácii technológií a nástrojov konkurenčného spravodajstva na internete. V rámci štúdie sa podrobne uvažuje o klasifikácii nástrojov na vyhľadávanie informácií na internete, ktoré je možné použiť na zvýšenie konkurencieschopnosti rôznych organizácií. Na základe podrobnej analýzy sú identifikované hlavné nástroje konkurenčného spravodajstva na internete a je uvedené ich rozdelenie podľa skupín. Správny výber takýchto nástrojov prispieva k vytvoreniu univerzálneho systému, ktorý umožňuje nielen posúdiť konkurencieschopnosť organizácie v aktuálnom okamihu, ale aj získať adekvátne hodnotenie postavenia konkurenčných organizácií na trhu. Okrem toho vám takýto systém umožňuje včas reagovať na rýchlo sa meniace prevádzkové podmienky. Systém konkurenčného spravodajstva využívajúci internet by teda mal byť prispôsobený špecifikám činnosti spoločnosti a mal by zahŕňať aj flexibilné mechanizmy vyhľadávania, rýchle dodávanie údajov a kvalitatívne hodnotenie informácií.

informácie

internet

business intelligence

konkurenčné spravodajstvo

súťaž

konkurencieschopnosť

1. Averčenkov V.I. Monitorovanie a systémová analýza informácií na internete: monografia [elektronický zdroj] / V.I. Averčenkov, S.M. Roshchin. - 2. vyd., stereotyp. – M.: FLINTA, 2011. – 160 s.

2. Bogomolova I.P. Analýza formovania kategórie konkurencieschopnosti ako faktora trhovej nadradenosti ekonomických objektov // Marketing v Rusku av zahraničí. - 2013. - č. 1. - 25. C.

3. Vasyukova S.A. Ekonomické spravodajstvo a kontrarozviedka - prvky modernej trhovej ekonomiky // Vedecké zasadnutie MEPhI. - 2010. - V.3. - S. 177-178.

4. Martic A. Cez znalosti - ku hviezdam // Manažment spoločnosti. - 2001. - č. 5. - http://management.web-standart.net/ article0$id!13211.htm.

5. LotusSoftware od IBM ponúka nové riešenie pre systémy riadenia znalostí. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (dátum žiadosti 20. 4. 2015).

6. Divnenko Z.A., Maslov D.G. Analýza kategórií „konkurencia“ a „konkurenčná inteligencia“ ako posilňujúcich faktorov konkurencieschopnosti podnikov / Z.A. Divnenko, D.G. Maslov // Modely, systémy, siete v ekonomike, technike, prírode a spoločnosti. - 2015. - č. 1 (13). – C. 8–12.

Moderné potreby business intelligence a kontrarozviedky, ktoré zabezpečujú špecifické aspekty bezpečnosti podnikania, viedli k rozvoju celého odvetvia. Nové ekonomické vzťahy v Rusku nútia účastníkov tohto turbulentného procesu vytvárať efektívne stratégie rozvoja.

Užitočné spravodajské informácie sa v podstate získavajú z tajných zdrojov, no v praxi to zďaleka neplatí. Niekedy sa až 95 % informácií dá získať z otvorených zdrojov, len si treba správne zorganizovať ich štúdium.

Ako v každej inej činnosti, efektívnosť ekonomického (konkurenčného) spravodajstva sa určuje podľa schémy „cost-effect“. Pre prieskum možno pomenovať tri typy efektov:

1) zisk;

2) úspora nákladov;

3) predchádzanie materiálnym a morálnym škodám.

Niekedy je možné pri nízkych nákladoch a vysokej účinnosti dosiahnuť významné výsledky, ktoré zabránia finančným a morálnym stratám podniku. Môžete uviesť príklad, ako zaplatením približne 500 USD a vynaložením iba troch týždňov zabránili bezpečnostní dôstojníci amerického podniku stratám vo výške 450 000 USD. V certifikáte, ktorý vypracovali zamestnanci po rekognícii, bolo uvedené odporúčanie odmietnuť spoluprácu so spoločnosťou, ktorá ponúkala zdanlivo výhodný obchod, a to z nasledujúcich dôvodov:

Firma existuje len pol roka;

Registrovaný na „kúpenej“ právnej adrese, kde je registrovaných mnoho iných spoločností;

Vedenie spoločnosti sa kedysi zaoberalo úplne iným druhom činnosti a utrpelo značné straty;

Spoločnosť nikdy predtým neuzavrela navrhované obchody;

Personál tvoria iba dvaja ľudia a zaberá dosť skromnú kanceláriu v malom meste atď. .

Systém konkurenčného spravodajstva podniku dáva akýsi multiplikačný efekt, ktorý spája záujmy zabezpečenia ekonomickej bezpečnosti podniku s riešením marketingových otázok, keďže na jeho základe sa rozvíja efektívna hospodárska politika podniku.

Informácie sú najdrahšou komoditou na svete. Štáty vytvárajú oficiálne štruktúry s cieľom zabezpečiť včasné prijímanie a uchovávanie informácií, podniky cítia potrebu moderných technológií analýzy informácií, neustálej aktualizácie bezpečnostného softvéru a maximálnej integrácie celého systému na analýzu, spracovanie a aplikáciu neustále aktualizovaných informácií rôzneho druhu. .

Úroveň konkurencieschopnosti podniku do značnej miery zabezpečuje dobre organizovaný systém zberu obchodných informácií, ktorý je základom pre manažérske rozhodnutia, strategické plánovanie, marketingové prieskumy a PR kampane.

Konkurenčné spravodajstvo je najdôležitejším nástrojom na minimalizáciu rizík a zabezpečenie ziskov, keďže v istom zmysle ide o systém „včasného varovania“ pred zámermi konkurentov, možnými obratmi a zmenami na trhu a možnými výsledkami vplyvu politických technológie na podnikateľskú činnosť.

Veľkou pomocou pre efektívny systém zvyšovania konkurencieschopnosti organizácie je vytvorenie jednotnej integrovanej databanky s využitím moderných počítačových technológií, kde sa hromadia všetky informácie z otvorených a dôverných zdrojov.

Vďaka rýchlemu rozvoju globálneho internetu a posilneniu jeho vplyvu na činnosť podnikov a organizácií, nárastu počtu informačných zdrojov sa práve konkurenčné spravodajstvo na internete stalo najdôležitejšou funkciou moderného manažmentu a hlavnou podmienkou dynamického rozvoja podnikania.

Znalosť princípov konkurenčného spravodajstva na internete a praktická aplikácia špeciálnych vyhľadávačov sú nevyhnutné v práci každého podniku.

Existujúce spôsoby vyhľadávania informácií na internete možno rozdeliť do niekoľkých skupín:

Katalógy;

Systémy na vyhľadávanie informácií;

Metasearch systémy;

Monitorovacie systémy a systémy na analýzu obsahu;

Extrahovanie predmetov, udalostí a faktov;

Systémy riadenia znalostí (DataMining, TextMining);

Špecializované systémy konkurenčného spravodajstva.

Katalóg je hierarchický systém, ktorý poskytuje klasifikáciu informácií. Katalógy nepracujú s indexmi, ale s popismi internetových zdrojov. Sú plné webmasterov alebo špeciálnych editorov, ktorí si prezerajú informačné zdroje webu. Typickým príkladom využitia katalógu je potreba nájsť na internete skupinu informačných zdrojov na určitú nedostatočne úzku tému, napríklad stránky poskytujúce kontaktné informácie na organizácie. Najrozvinutejšie adresáre sú dnes Yahoo!, OpenDirectory, Yandex.

Systém získavania informácií (IPS) je systém, ktorý vyberá, indexuje a vyhľadáva informácie na základe indexu. Vyhľadávače by sa mali používať vtedy, keď je potrebné nájsť informácie o konkrétnych témach alebo zabezpečiť úplné pokrytie zdrojov. Príkladom použitia systémov na vyhľadávanie informácií pri vyhľadávaní môžu byť požiadavky na nájdenie stránky konkrétnej organizácie alebo poskytnutie odpovede na otázku. Popredné IS sú Google, Yandex, MSN a ďalšie.

Metavyhľadávače sú doplnky pre vyhľadávače a elektronické katalógy, ktoré nemajú vlastnú databázu (index) a pri hľadaní receptu na vyhľadávanie používateľa nezávisle vytvárajú dopyty pre niekoľko externých vyhľadávacích nástrojov a potom analyzujú výsledky a vydávajú zoznam odkazov v poradí určenom pomerom hodnotení odozvy vo viacerých vyhľadávačoch naraz.

Najvýznamnejšie metavyhľadávacie nástroje sú MetaCrawler a MetaBot.ru. Ich hlavná výhoda spočíva v možnosti posielať do nich zadané dotazy do iných systémov a následne sumarizovať výsledky. To zaručuje „objektívnosť“ a „úplnosť“ získaných výsledkov, avšak vzhľadom na rozdiely v prístupoch k spracovaniu termínov rôznymi systémami nemusí byť výsledok vždy relevantný pre dopyt. Metasearch motory sú najúčinnejšie v počiatočných fázach vyhľadávania informácií. Pomáhajú lokalizovať vyhľadávacie nástroje, ktoré obsahujú informácie o informáciách, ktoré používateľ hľadá.

Monitorovacie a obsahové analytické systémy zabezpečujú pravidelné vyhľadávanie a „sťahovanie“ informácií k daným témam a z daných stránok, ako aj analýzu obsahu prijímaných dokumentov. Takéto systémy majú vo všeobecnosti vyvinutý dopytovací jazyk, ktorý umožňuje výrazne spresniť a špecifikovať dopyty v porovnaní s bežnými vyhľadávačmi. Takéto systémy tiež uchovávajú vo svojich databázach plné texty zdrojových dokumentov, čím je zabezpečená bezpečnosť týchto dokumentov v čase a možnosť ich spracovania a obsahovej analýzy v aktuálnom čase aj v budúcnosti. Významnou výhodou takýchto systémov je, že komplexné dopyty, pozostávajúce z desiatok alebo stoviek hľadaných slov a výrazov, po zostavení subjektovým analytikom, možno uložiť ako katalogizovaný dopyt alebo rubriku a neskôr automaticky alebo manuálne vyvolať z uloženého zoznamu pre analýza, vyhľadávanie alebo analýza obsahu.

Ak monitorovacie systémy dokážu z informačného toku extrahovať známe objekty zaradené do monitorovania, potom extraktory objektov, udalostí a faktov dokážu z informačného toku extrahovať dovtedy neznáme objekty, udalosti alebo fakty, ktoré zodpovedajú určitému preddefinovanému typu.

Systémy manažmentu znalostí sú navrhnuté tak, aby automaticky analyzovali a našli vzťahy medzi dokumentmi, ľuďmi a informáciami v rámci organizácie.

Znalostný manažment je chápaný ako súbor stratégií a procesov na identifikáciu, získavanie, šírenie, používanie, kontrolu a zdieľanie znalostí potrebných na zabezpečenie konkurencieschopnosti organizácie.

Tieto systémy sú schopné identifikovať nové poznatky a vzorce. Systém môže napríklad nezávisle, bez zásahu človeka, vyvodiť záver o známosti ľudí na základe údajov dostupných v systéme o ich absolvovaní tej istej školy a tej istej triedy v tej istej lokalite. Príkladmi systémov správy znalostí sú KnowledgeDiscoverySystem a SharePointPortalServer.

Špecializované systémy pre konkurenčné spravodajstvo môžu zahŕňať jeden alebo viac vyhľadávacích nástrojov uvedených vyššie, špeciálne „nabrúsených“ pre tieto špecifické úlohy. Okrem toho potreby konkurenčného spravodajstva navrhujú ako informačné zdroje okrem plnotextových dokumentov z internetu aj databázy dostupné na webe, vlastné dokumenty, tabuľky a databázy patriace do štruktúry, ako aj formalizované a neformalizované dokumenty a databázy získané z iných zdrojov.

Špecializované systémy zahŕňajú systémy, ktoré vyhľadávajú:

Súbory (napríklad FileSearch.ru, Files.ru;

Správy v elektronických médiách (napríklad Yandex News);

Tovar v určitých typoch obchodov (knihy alebo počítače) (napríklad Yandex Goods, Torg.ru);

Ľudia (napríklad Ľudia na webe, Biele stránky Ruska, Yahoo! Vyhľadávanie ľudí;

Informácie v hudobných archívoch (napríklad MP3Search);

Obrázky (napríklad Obrázky Yandex, Vyhľadávanie obrázkov Google);

V katalógoch regionálnych zdrojov (napríklad Yandex Regions, Bryansk Weblist of Emel atď.).

Po analýze hlavných nástrojov konkurenčného spravodajstva na internete možno rozlíšiť tieto skupiny:

1. Spomeňte nástroje na sledovanie (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Analýza a monitorovanie kľúčových slov (Competitive Research & Keyword Research Gadget, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Kontrola množstva odkazov, spätných odkazov a likbildingu (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Univerzálne nástroje (SimplyMeasured).

Vhodne zvolené nástroje konkurenčného spravodajstva na internete tvoria univerzálny systém, ktorý manažmentu podniku umožní rýchlo reagovať na zmeny situácie na trhu, vyhodnocovať riziká a príležitosti, predvídať ich a v dôsledku toho robiť správne manažérske rozhodnutia.

Hlavným účelom systémov konkurenčného spravodajstva je poskytnúť informačnú podporu pre prechod od tradičného intuitívneho rozhodovania založeného na nedostatočných informáciách k riadeniu založenému na spoľahlivých prognózach a znalostiach.

Podľa cyklu spracovania informácií v klasickej schéme cyklu informačnej inteligencie musí uvažovaný systém samostatne alebo za účasti operátora poskytovať:

Výber tém a oblastí spravodajského záujmu (označenie cieľa);

Výber informačných zdrojov (webové stránky, blogy, fóra atď.);

Automatické vyhľadávanie a sťahovanie informácií v určených oblastiach monitorovania a určených zdrojoch podľa plánovaného harmonogramu (plánovanie a zber dát);

Spracovanie zozbieraných údajov a ich premena na informácie;

Obsahová analýza a syntéza informácií - ich transformácia na poznatky;

Včasné poskytovanie informácií koncovým používateľom.

Samozrejme, systém konkurenčného spravodajstva, ktorý využíva internet ako jeden zo zdrojov informácií, by mal byť prispôsobený špecifikám činnosti spoločnosti a mal by zahŕňať aj vhodnú klasifikáciu, flexibilné mechanizmy vyhľadávania, promptné poskytovanie údajov a kvalitatívne hodnotenie informácií. .

V poslednom období sa výrazne obohatil arzenál metód konkurenčného spravodajstva, čo umožňuje v prípade potreby vykonať komplexnú porovnávaciu analýzu ukazovateľov výkonnosti a obchodných procesov s vybraným konkurentom za účelom skvalitnenia práce správcovskej spoločnosti. Informácie o výsledkoch aplikovaného a základného výskumu iných ľudí vám umožňujú ušetriť vlastné úsilie a peniaze a sústrediť všetku svoju pozornosť na výrobu a marketing. Ďalší rozvoj vedeckého a technologického procesu, nárast toku patentov a sprísnenie konkurencie ako „vojny všetkých proti všetkým“ robí vývoj systému konkurenčného spravodajstva čoraz relevantnejším.

Moderné prístupy k skúmaniu podstaty a metód konkurencie sú zakomponované do nových koncepcií strategického riadenia, kedy sa rozvíjajú a do praxe zavádzajú rôzne spôsoby dosiahnutia vedúceho postavenia na trhu. Tieto aspekty teórie konkurencie môžu byť zaujímavé pre ruské spoločnosti, ktoré sú v štádiu posilňovania svojich pozícií na svetových a regionálnych trhoch.

Recenzenti:

Vinnichek L.B., doktor ekonómie, profesor, prednosta. odbor "Organizácia a informatizácia výroby", Štátna poľnohospodárska akadémia Penza, Penza;

Khrustalev B.B., doktor ekonómie, profesor, prednosta. Katedra ekonomiky, organizácie a riadenia výroby, Štátna univerzita architektúry a stavebníctva v Penze, Penza.

Bibliografický odkaz

Maslov D.G., Tuskov A.A., Divnenko Z.A., Yudina E.S. KONKURENČNÁ INTELIGENTNOSŤ NA INTERNETE: TECHNOLÓGIE A NÁSTROJE NA VYHĽADÁVANIE INFORMÁCIÍ // Fundamental Research. - 2015. - č.5-3. – S. 631-634;
URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (dátum prístupu: 18.02.2019). Dávame do pozornosti časopisy vydávané vydavateľstvom "Academy of Natural History"

Predtým, ako hovoríme o konkurenčnom spravodajstve, je potrebné definovať business intelligence. Je potrebné formálne oddeliť pojmy „business intelligence“ (business intelligence) a „competitive intelligence“. Predmet business intelligence je vonkajšie prostredie podniku – podnikateľské a politické prostredie, legislatíva, rozdelenie sfér vplyvu vrátane konkurentov. Predmet konkurenčného spravodajstva sú skutoční a potenciálni konkurenti.

business intelligence

business intelligence- nepretržitý zber, analýza a prenos informácií o konkurentoch, okolitom podnikateľskom prostredí a osobnostiach na zamýšľaný účel v rámci podniku. Účelom business intelligence je získanie konkurenčných výhod vďaka informáciám získaným pri manažérskych rozhodnutiach. Business Intelligence má dva smery:strategické(alebo makroekonomické) a operatívne(alebo mikroekonomická) inteligencia. Strategické obchodné spravodajstvo je zhromažďovanie a analýza informácií o procesoch v ekonomike, politike a technológii. Operatívna obchodná inteligencia je zber informácií na prijímanie manažérskych rozhodnutí o aktuálnych problémoch podniku.

Prácu business intelligence service možno rozdeliť na dve zložky:

systematický zber informácií, napríklad o podmienkach na trhu, makro- a mikroekonomických trendoch, nových produktoch atď.;
plnenie špeciálnych jednorazových požiadaviek v záujme jednotlivých služieb: analytické prehľady, vyhľadávanie informácií v médiách, finančné hodnotenia iných podnikov, ekonomické ukazovatele a pod.

Podľa platnej legislatívy je zhromažďovanie informácií o súkromnej osobe nezákonné. Zhromažďovanie informácií o súkromnej osobe je možné len s jej súhlasom, zhromažďovanie informácií o spoločnosti nie je zakázané.

Konkurenčná inteligencia

Konkurenčná inteligencia— zber a analýza informácií o konkurentoch a podnikateľskom konkurenčnom prostredí za účelom vytvorenia a dosiahnutia konkurenčných výhod využívaním výsledných znalostí na prijímanie efektívnych a kvalitných strategických a dôležitých taktických obchodných rozhodnutí. V materiáloch International Society of Competitive Intelligence Professionals (angl. SpoločnosťzKonkurencieschopnýinteligencia- SCIP) poskytuje nasledujúcu definíciu „konkurenčného spravodajstva“. Toto je legitímny spôsob zhromažďovania a analýzy informácií, ktorý vám umožňuje posúdiť schopnosti, zámery a zraniteľné miesta obchodných konkurentov. Informácie sa zhromažďujú pomocou eticky pripravených zdrojov a výskumu.

Ruská spoločnosť profesionálov v oblasti konkurenčného spravodajstva formuluje tento koncept nasledovne. Ide o novú strategickú iniciatívu na , ktorá sa zameriava na všetko, čo je v obchodnom svete dôležité pre konkurencieschopnosť spoločnosti. V rámci konkurenčného spravodajstva skúmajú nielen konkurentov (priamych, nepriamych a potenciálnych), ale aj zákazníkov – predajcov a distribútorov, technológie, produkty, ako aj podnikateľské prostredie. Účelom konkurenčného spravodajstva je hlboké pochopenie podnikania ako celku a jeho jednotlivých častí.

Konkurenčná inteligencia je účelný, nepretržitý systém na zber, spracovanie, analýzu konkurenčných informácií a využívanie získaných objektívnych informácií o podnikateľskom prostredí, ako aj o zdrojoch, zraniteľnostiach a zámeroch konkurentov. Pôsobí v rámci existujúcej legislatívy a etických noriem, je zameraná na minimalizáciu možných rizík, získanie výhod v organizácii podnikania a dodatočného zisku. Ako vidíte, dôraz sa tu kladie na získavanie informácií o konkurentoch v právnom rámci.

Konkurenčná inteligencia zahŕňa celý rozsah skrytých činností na zhromažďovanie, analýzu, uchovávanie a používanie dôverných informácií, ktorých využitie prináša ekonomické výhody. Takáto interpretácia znamená, že tento druh činnosti spája všetky možné spôsoby získavania informácií o konkurentoch (vrátane tých, ktoré porušujú princípy čestnej súťaže).

Konkurenčné spravodajstvo je zákonné zhromažďovanie informácií o konkurentoch a líši sa od priemyselnej špionáže. Rozdiel je v tom, že informačné zdroje pre konkurenčné spravodajstvo sú vždy „otvorené“ a verejne dostupné, hoci nie všetky sú zverejnené alebo verejne vystavené. Medzi kľúčové nepublikované zdroje patrí každý, kto bol v kontakte s konkurentom. To zahŕňa vlastných zamestnancov organizácie, zákazníkov a dodávateľov, ako aj samotných konkurentov a odborníkov v požadovanej oblasti podnikania. Konkurenčné spravodajstvo sa musí vykonávať v rámci platnej legislatívy v súlade s etickými štandardmi (na rozdiel od priemyselnej špionáže). Zhromaždené cieľové informácie o konkurentoch môžu mať otvorený prístup pre všetkých zainteresovaných používateľov a môžu mať dôverný charakter. Podľa rôznych odhadov odborníkov, ktorí sa podieľajú na zbere konkurenčných informácií, 80-95% potrebné informácie sú otvorené a verejne dostupné. Preto nie je potrebné používať nezákonné a neetické metódy zhromažďovania informácií v konkurenčnom spravodajstve.

Konkurenčné spravodajstvo možno považovať za súčasť znalostného manažmentu, ktorý zahŕňa informácie z externého prostredia podniku a o tomto externom prostredí.

Jedným z kľúčových zdrojov na získanie konkurenčných informácií je samotná spoločnosť realizujúca výskum. Interné zdroje: obchodní zástupcovia, ktorí sú v neustálom kontakte so zákazníkmi a vedia zistiť, čo robí konkurencia; vývojových a analytických pracovníkov, ktorí sú schopní objavovať nové patenty alebo čítať o nových výskumoch v novinách súvisiacich s vývojom konkurenta; Nákupný personál, ktorý je schopný sa niečo naučiť od dodávateľa, ktorý slúži aj konkurencii.

Sekundárne zdroje informácií: Internet, firemné webové stránky, správy a recenzie poskytované pre konferencie.

Ciele konkurenčného spravodajstva:

1. Určenie skutočnej stratégie konkurentov na úpravu vlastnej stratégie. Skutočná stratégia sa pomerne zriedka zhoduje so stratégiou, ktorá je formulovaná v poslaní podniku. Poznanie týchto informácií mu umožní určiť vhodnosť ich použitia v budúcnosti.

2. Určenie potenciálu konkurentov (ich silných a slabých stránok) na úpravu vlastnej stratégie. Vedieť, čo konkurenti skutočne robia dobre, varuje pred súperením s nimi v tomto smere a zahŕňa rozhodnutie presunúť úsilie iným smerom. Informácie o slabých stránkach konkurenta sú potrebné na jeho diskreditáciu, najmä ak sú prezentované ako konkurenčná výhoda.

3. Určenie organizačných, finančných, technických a iných spôsobov poskytovania konkurenčných výhod pre účely prípadného kopírovania alebo neutralizácie. Využitie novej technológie na výrobu kvalitnejších produktov pri nižších nákladoch môže byť významnou konkurenčnou výhodou. Táto technológia je najčastejšie prístupná kopírovaniu a replikácii, vďaka čomu môže byť špecifikovaná konkurenčná výhoda znehodnotená (neutralizovaná).

4. Hodnotenie celkovej trhovej kapacity prostredníctvom súčtu podielov konkurentov na posúdenie stavu odvetvia. Zmena celkovej trhovej kapacity nám umožňuje pochopiť správnosť našich vlastných krokov: ak kapacita trhu rastie a objem predaja spoločnosti zostáva nezmenený, potom sa niečo robí neefektívne a konkurenti potenciálne získavajú náš podiel na cieľovom trhu. Ak je kapacita trhu znížená a objem predaja sa nezmenil, potom v relatívnom vyjadrení rastie a spoločnosť robí všetko správne. Najjednoduchší spôsob, ako určiť garantovanú trhovú kapacitu, je sčítať skutočné objemy predaja všetkých účastníkov trhu.

5. Hodnotenie miery ziskovosti podmienok spolupráce s určitými dodávateľmi a odberateľmi. Znalosť podmienok dodávky alebo predaja pomáha spoľahlivo určiť svoje miesto v systéme trhových vzťahov s dodávateľmi zdrojov. Hlavným cieľom konkurenčného spravodajstva je teda získať v dôsledku toho určité typy konkurenčných výhod oproti konkurentom. Zároveň treba vždy brať do úvahy, že pôsobiť proti konkurentovi je vhodnejšie ako kopírovať jeho výhody, pretože stratégia „dostať sa vpred“ je z dlhodobého hľadiska ekonomicky oveľa výnosnejšia ako stratégia „dobiehať“.

6. Vytvorenie priaznivých podmienok aby sa akceptovaní stali optimálne štruktúrovanými na základe úplnejšej znalosti ich podnikania, odvetvia, trhu, podnikateľského prostredia a konkurenčného prostredia.

Ciele vytvorenia konkurenčnej spravodajskej služby:

včasná identifikácia skrytých a zjavných hrozieb pre organizáciu zo strany konkurentov;
hľadať nové príležitosti;
tvarovanie a spevnenie.

Úlohy konkurenčného spravodajstva:

identifikácia produktov konkurencie s jedinečnými spotrebiteľskými vlastnosťami;
stanovenie cenovej politiky uplatňovanej konkurentom (toto je dôležité najmä vtedy, keď sa konkurenti zúčastňujú otvorených výberových konaní);
určenie metód propagácie tovaru na trhu (metódy distribúcie, organizáciu predaja možno skopírovať a dobyť hlavné a ďalšie predajné kanály). Najúspešnejšie schémy odmeňovania obchodných zástupcov, systémy zliav a odmien, málo známe distribučné kanály, nové trhy, ktorých perspektívy boli overené prostriedkami marketingového oddelenia konkurentov - to všetko je predmetom osobitného záujmu ;
určenie zoznamu najvýznamnejších nedostatkov súťažiaceho. (Tieto informácie môžu slúžiť ako základ pre presadzovanie vlastných výhod založených na použití opozičnej techniky.);
vytvorenie podmienok spolupráce medzi konkurentmi a dodávateľmi zdrojov (znalosť cenových hladín, odklad platieb, výška požičiavania komodít a ďalšie podmienky spolupráce umožnia dosiahnuť pre seba podmienky, ktoré nie sú horšie ako u konkurentov);
vytvorenie štruktúry stálej klientskej základne (zákazníkov) a podmienok spolupráce s nimi (tieto informácie sú základom pre vypracovanie opatrení v podniku na prilákanie kupujúcich na svoju stranu);
identifikácia zdrojov bežného financovania konkurenta. Rozsah použitia odráža mieru finančnej stability konkurenta;
určenie úrovne ziskovosti určitých druhov činností alebo tovarov. Efektívnosť aktivít konkurentov vám umožňuje vykonať porovnávaciu analýzu na zlepšenie vášho vlastného výkonu a tiež ukazuje hranice konkurencie.
identifikácia dlhodobých plánov technického rozvoja konkurentov. identifikácia nových technických riešení, technológií a vynálezov (umožňuje ich buď kopírovať, alebo odolávať ich objaveniu sa na cieľovom trhu).

Úlohy konkurenčnej spravodajskej služby:

pravidelný zber informácií o konkurentoch (ich podiely na trhu, stratégie, plány, interakcie s partnermi, dodávateľmi, spotrebiteľmi);
analýza toku zozbieraných údajov;
včasné informovanie osôb v spoločnosti, ktoré prijímajú manažérske rozhodnutia;
zlepšenie organizácie vzťahov s partnermi;
zabezpečenie prístupu k informáciám pre všetkých zamestnancov, ktorí na to majú povolenie.

Princípy organizácie systému konkurenčného spravodajstva podľa názoru významného amerického špecialistu v oblasti konkurenčného spravodajstva W. Platta:

cieľová orientácia. Jasné a jednoznačné stanovenie cieľov pre zber a analýzu informácií v oblasti konkurenčného spravodajstva;
úplnosť. Potreba zhromažďovať potrebné informácie z akýchkoľvek zdrojov, ktoré má odborník k dispozícii:
spoľahlivosť. Stanovenie stupňa spoľahlivosti prijatých spravodajských informácií;
predvídateľnosť. Schopnosť identifikovať vývojové trendy.

Podľa V.V. Tsarev, tento zoznam zásad musí byť doplnený o nasledovné:

stálosť: konkurenčné spravodajstvo by sa malo vykonávať priebežne, čo umožní vytvorenie databanky o programoch, činnostiach realizovaných jedným alebo druhým konkurentom zo strategickej skupiny;
variabilita:Špecialisti na konkurenčné spravodajstvo musia identifikovať rôzne zmeny prebiehajúce medzi hlavnými konkurentmi, ako aj v makroprostredí;
primeraná dostatočnosť: objem zozbieraných rôznorodých informácií by nemal byť nadmerný, mal by sa minimalizovať zber takzvaných necielených informácií;
spoločné: používanie rovnako jasného terminologického aparátu;
dostupnosť: využívanie všetkých dostupných informačných zdrojov, a to aj na opätovnú kontrolu informácií, zverejnenie obsahu prijatých údajov, ich porovnanie s údajmi z predchádzajúcich rokov alebo iných spoločností;
poznateľnosť: stanovenie príčin a dôsledkov skúmaných javov;
berúc do úvahy vlastnosti: berúc do úvahy národné, sociálne, environmentálne a iné črty;
útočnosť: reakcie podniku na programy implementované konkurentmi, aktivity by mali byť prevažne urážlivého charakteru;
aktuálnosť: vedeniu podniku a vedúcim manažérom by sa mali včas poskytnúť cielené informácie o hlavných konkurentoch;
klesajúca hodnota (úžitková): Ide o fenomén poklesu hodnoty (relevancie) zhromaždených informácií o konkurentoch v priebehu času. Preto sa musí neustále aktualizovať.

Organizácia práce konkurenčnej spravodajskej služby:

operatívny - príprava stručnej referencie na konkrétnu
konkurent
dlhodobý — príprava a realizácia celého cyklu výskumu;
situačný - hľadanie riešenia konkrétneho problému;
analytická - analýza prijatých údajov.

Štúdia konkurenta môže byť štruktúrovaná takto:

zhromažďovanie všetkých dostupných informácií o konkurentovi vo svojich databázach;
objasnenie údajov od konkurenta (volanie) o poskytovaných službách, predávaných produktoch a podmienkach ich predaja, dostupnosti licencie a druhu použitého zariadenia;
identifikácia zákazníkov konkurencie (prípadne pomocou telefónnych zoznamov), určenie ich odvetvovej príslušnosti;
zisťovanie názoru zákazníkov na prácu konkurencie (telefonovanie, rozhovor so zákazníkmi konkurencie);
návšteva kancelárie konkurencie pod zámienkou nákupu služieb. Po návšteve sa zozbierané informácie analyzujú (o veľkosti firmy, jej možnostiach).

Competitive Intelligence je marketingový nástroj na štúdium konkurenčného prostredia, ktorý je cieleným zberom informácií o konkurentoch pre rozhodovanie manažmentu o ďalšej obchodnej stratégii a taktike.

Koncept konkurencie je schéma vonkajších faktorov vplyvu, ktoré nesú pre podnikanie perspektívy aj hrozby.

Preto by sa koncept konkurenčného spravodajstva mal rozšíriť nielen na existujúce spoločnosti, ktoré predávajú podobné produkty alebo služby, ale aj na prípadných budúcich konkurentov a čiastočne aj na dodávateľov a zákazníkov.

Informácie o protistranách sa môžu stať významnou konkurenčnou výhodou a získavanie dôverných informácií je samostatnou marketingovou úlohou.

Účelom konkurenčného spravodajstva je iba samotné získavanie informácií, nie ich analýza. Analýza je prítomná len ako nástroj na extrakciu potrebných informácií z nepriamych údajov.

Úlohy konkurenčného spravodajstva sú pomocnou informačnou funkciou dopĺňania marketingových analýz pre účely strategického riadenia.

Ciele konkurenčného spravodajstva:

Určenie skutočnej stratégie konkurentov na úpravu vlastnej stratégie

Skutočná stratégia sa málokedy zhoduje s poslaním spoločnosti. Pochopenie smerovania trendovej línie konkurenta umožňuje určiť, aká úspešná bude konkurencia v tejto oblasti činnosti v budúcnosti. Možno by sa mal projekt urýchliť v smere pohybu konkurenta, aby bolo možné obsadiť toto pole ako prvé, alebo možno by sa nemalo začať s určitým projektom, ale použiť zdroje na obsadenie inej medzery na trhu.

Určenie potenciálu konkurentov (o ich silných a slabých stránkach) na úpravu vlastnej stratégie

Spoločnosť môže robiť jednu vec a iba jednu vec skutočne dobre. Či sa to páči alebo nie, kupujúci tomu verí. Takže vedieť, čo vaši konkurenti skutočne robia dobre, je varovaním pred konkurenciou v tejto oblasti a rozhodnutím posunúť svoje úsilie iným smerom. Znalosť slabých stránok je nevyhnutná na diskreditáciu konkurenta, najmä ak je mu prezentovaná ako konkurenčná výhoda.

Určenie organizačných, finančných, technických a iných spôsobov poskytovania konkurenčných výhod pre účely prípadného kopírovania alebo neutralizácie.

Spôsob, akým sa podniká, môže predstavovať významnú konkurenčnú výhodu. Najčastejšie sa kopírujú časti súboru opatrení alebo nástrojov, ktoré zlacňujú alebo zlepšujú výrobu produktu alebo služby, čím sa znehodnocuje práve táto výhoda. Zoznam týchto riešení je pomerne rozsiahly a nazýva sa bežným slovom „technológia“.

Posúdenie celkovej trhovej kapacity prostredníctvom súčtu podielov konkurentov na posúdenie stavu odvetvia zmenou dynamiky

Zmena v celkovej trhovej kapacite nám umožňuje pochopiť správnosť našich vlastných akcií: ak kapacita trhu rastie a objem nášho predaja zostáva nezmenený, potom sa niečo robí zle a konkurenti potenciálne získavajú náš podiel na trhu. Ak sa kapacita trhu zníži a objem predaja sa nezmení, potom v relatívnom objeme rastie a všetko robíme správne. Najjednoduchší spôsob, ako určiť garantovanú trhovú kapacitu na základe skutočnosti celkových tržieb všetkých účastníkov trhu.

Posúdenie miery ziskovosti podmienok spolupráce s určitými dodávateľmi a odberateľmi

Znalosť podmienok dodávky a predaja pomáha správne určiť vlastnú oblasť vyjednávania s oboma. Ide o najobľúbenejší predmet konkurenčného spravodajstva a existuje v tej či onej forme v každej spoločnosti.

Úlohy konkurenčného spravodajstva:

Identifikácia kľúčového jedinečného predajného návrhu konkurenta

V hlave spotrebiteľa je zafixovaná jedna, maximálne dve asociácie ochrannej známky a kvality, ktorá ju definuje. Ak je systém Windows najbohatším systémom na funkcie, potom si súťaž v tejto oblasti bude vyžadovať obrovské finančné zdroje. USP možno čiastočne neutralizovať pridaním druhého, čo je prirodzená nevýhoda, napríklad „neustále visí“, alebo oponovaním kvality v inej rovine – „Linux je slobodný operačný systém.“ USP nie je vždy všeobecne známy - nemusí sa zhodovať s deklarovaným Windows USP je široká škála kompatibilných aplikácií, ktorú zabezpečuje jeho monopolné postavenie na trhu.Zistenie skutočného USP je predmetom konkurenčného spravodajstva.

Stanovenie cenovej politiky konkurenta

Najbežnejším marketingovým nástrojom je sledovanie cien konkurencie. Predmetom spravodajstva nie je cenník, ale tabuľka zľavových koeficientov k nemu. V oblasti b2b ide najčastejšie o utajované skutočnosti, starostlivo kamuflované systémom individuálnych zliav a bonusov. Čím menší klientsky trh, tým ťažšie je zistiť ceny, tým sú pre každého z klientov unikátnejšie. Konkurenčné spravodajstvo je obzvlášť dôležité pri účasti na výberových konaniach.

Určenie spôsobu propagácie aktivít alebo produktov

Spôsob distribúcie, organizáciu predaja je možné skopírovať a hlavné a ďalšie distribučné kanály možno „odbiť“. Najúspešnejšie schémy odmeňovania obchodných zástupcov, systémy zliav a odmien, málo známe distribučné kanály, nové trhy, ktorých perspektívy boli overené prostriedkami marketingového oddelenia konkurentov - to všetko je predmetom záujmu.

Určenie vývojovej línie konkurenta

Akým smerom sa súťažiaci vyvíja najaktívnejšie a prečo, oplatí sa s ním v tejto oblasti bojovať, čoho sa ľahko „vzdá“ a za čo bude bojovať „do poslednej guľky“ - všetko, čo potrebujete vedieť pri plánovaní vlastnú rozvojovú stratégiu. Možno sa práve chystáte dostať sa do automatov na PIN, pričom v tom čase už bol nábor zamestnancov v tom istom oddelení najväčšieho poskytovateľa internetu vo vašej oblasti. Má zmysel bojovať?

Určenie rozsahu skutočných konkurenčných výhod

Poznanie silných stránok konkurenta umožňuje prinajmenšom vyhnúť sa hlúpostiam pri diskreditácii konkurenta a nasmerovať úsilie k zjavným výhodám. Mali by vznešene súhlasiť a vyzdvihovať a zlepšovať z vášho pohľadu dôležitejšie výhody spolupráce.

Určenie rozsahu významných nedostatkov konkurenta

Táto vedomosť, ktorá je pre klientov obzvlášť neznáma, im imponuje, keď sú vyslovené. Okrem toho slabosť konkurenta, najmä ak je inherentná, je oblasťou rozvoja a podpory vlastnej výhody. "Máme kratší rad" - klasické odvrátenie malej spoločnosti proti veľkej.

Určenie okruhu a podmienok spolupráce zhotoviteľov-dodávateľov súťažiaceho

Znalosť cien, odložená platba, výška pôžičky komodít a podobné podmienky spolupráce umožňujú dosiahnuť pre seba podmienky, ktoré nie sú horšie ako u konkurencie, alebo aspoň určujú okraj konkurenčných príležitostí.

Určenie okruhu a podmienok spolupráce protistrán-kupujúcich konkurenta

To isté platí pre klientov. Kupujúci často, ak nie vždy, zveličujú výhody obchodovania s vašimi konkurentmi, aby dostali to, čo chcú, nie to, čo môžu.

Stanovenie rozsahu a podmienok spolupráce protistrán služby konkurenta

Dodávatelia, ktorí slúžia podnikom konkurentov, ako sú dopravné spoločnosti, ktoré poskytujú komunikáciu, poskytujú prenájom, ovplyvňujú celkovú úroveň nákladov. Určite sú medzi nimi veľmi úspešné riešenia, ktoré ste sami nečakali.

Určenie skupiny kľúčových protistrán konkurenta

Znalosť kľúčovej skupiny zákazníkov konkurencie je nevyhnutná pri plánovaní vlastného predaja. Zvyčajne do nich „nezasahujú“, pretože toto nie je vojna na život, ale na smrť. Ak by však vojna náhle vypukla, aj toto poznanie pomôže zasadiť najsilnejší úder.

Identifikácia kľúčových osôb konkurenčnej organizácie a ich skutočný stav

Stáva sa, že riaditeľ spoločnosti rozhoduje málo a päťdesiaty piaty námestník ovplyvňuje politiku spoločnosti. Definícia špičkového personálu môže pomôcť predpovedať budúcu politiku konkurenta na základe psychologických charakteristík, pomáha lepšie pochopiť hranice možného konania konkurenta. Dopad na „agentov vplyvu“ je niekedy technicky jednoduchší a efektívnejší ako na manažment konkurenčnej firmy.

Identifikácia externých kľúčových podporovateľov a stupeň ich prepojenia

Identifikácia osobností, podpora súťažiaceho a zabezpečenie jeho administratívnych, finančných a iných zdrojov umožňuje spoznať hranice možností súťažiaceho a umožňuje tieto väzby oslabiť až zničiť. Dokonca sa stáva, že na nich všetko "spočí", stačí ich pohádať na úplné zničenie konkurenta. K tomu je potrebné poznať povahu tohto spojenia. Najstabilnejšie sú väzby rodinné, podložené vzájomnými finančnými záväzkami.

Určenie zdrojov bežného financovania konkurenta

Zdroj počiatočného kapitálu a prostriedkov rozvoja - bankové úvery, súkromné úvery, vlastné investície - určuje mieru finančnej stability konkurenta a spravidla objasňuje predchádzajúci bod.

Posúdenie vyhliadok na investičné finančné zdroje konkurenta

Schopnosť prilákať ďalšie úvery, pôžičky a investície určuje finančné možnosti konkurenta, čo umožňuje predvídať jeho vývoj. Možnosť či nemožnosť požičať si peniaze načas môže rozhodnúť o výsledku bitky aj celej vojny.

Určenie štruktúry príjmu podľa druhu činnosti alebo produktu

Stanovenie výšky a štruktúry príjmov umožňuje posúdiť stabilitu, priority a hlavnú „oblasť potravín“ konkurenta. Ak hlavný príjem poradenskej firmy pochádza z audítorských služieb, môže si dovoliť presadzovať právne referenčné systémy za dumpingové ceny a pokojne sa týmto smerom v budúcnosti rozísť.

Určenie štruktúry nákladov podľa činnosti a produktu

Štruktúra nákladov vám umožňuje posúdiť, ako konkurent spravuje svoje vlastné zdroje, a berúc do úvahy predchádzajúci odsek, porovnať ich s vašimi vlastnými, určiť výšku ziskovosti činnosti a každého z produktov konkurenta. Na základe týchto informácií je ľahké predvídať ceny konkurentov. Vysoké fixné náklady konkurenta ho môžu vážne zraziť v cenovej vojne.

Stanovenie ziskovosti činností alebo produktov

Výkon produktov umožňuje porovnávaciu analýzu na zlepšenie ich vlastnej výkonnosti a tiež ukazuje hranice konkurencie. Pri ziskovosti 15 % má konkurent rovnaký prah zľavy – vtedy viete, že bude pracovať so stratou.

Stanovenie mechanizmu a štruktúry tvorby pridanej hodnoty v kontexte ekonomiky podniku

Vďaka znalostiam o povahe a umiestnení pridanej hodnoty môžete ľahko predvídať, o čo bude konkurent najviac bojovať, kde mu v prípade potreby môžete najviac ublížiť. Napríklad hlavným príjmom mnohých podnikov na Západe je „nafúknutý“ kurzový rast akcií podniku na akciovom trhu a už vôbec nie zisk z činnosti.

Stanovenie štruktúry podnikových procesov pre tvorbu pridanej hodnoty v kontexte procesnej implementácie

Kde a v akom momente vzniká najväčšia pridaná hodnota, nám umožňuje posúdiť, čoho sa konkurent „podrží“, čo je dobre zorganizované a kde sú jeho slabé miesta. Môžete ľahko predať ropnú rafinériu, ale nie čerpacie stanice. Je potrebné mať na pamäti, že v podnikaní sa nerentabilné stránky stávajú stratovými oveľa ľahšie ako ziskové.

Definícia plánov technického rozvoja pre činnosť alebo produkt

Detekcia technických inovácií, bežne označovaných ako priemyselná špionáž, umožňuje ich skopírovanie alebo bránenie ich uvedeniu na trh. Práve krádeže technických riešení, technológií a vynálezov sa najčastejšie nazývajú konkurenčné spravodajstvo.

Klasifikácia metód:

Priame a nepriame

Priame metódy sa nazývajú metódy získavania informácií priameho záujmu. Priamou metódou je napríklad získanie objemu tržieb zo štvrťročnej správy akciovej spoločnosti zverejnenej v médiách.

Nepriama metóda je metóda výpočtu ukazovateľa záujmu od ostatných, ktorí s ňou súvisia. Väčšina metód konkurenčného spravodajstva je nepriama, pretože nepriame údaje sú ľahšie dostupné.

Napríklad hodnotu skutočného zisku možno ľahko extrahovať z oficiálneho výkazu peňažných tokov, pretože údaje o príjmoch sú najčastejšie spoľahlivé a výdavky možno určiť na základe zdravého rozumu, pričom sa vypočítajú požadované organizačné zdroje a ich trhová hodnota.

Sledovanie a infiltrácia

Sledovanie sa nazýva vonkajšie bez kontaktu so zástupcami konkurenta, ako sa hovorí, na diaľku. Každá metóda, ktorá využíva kontakty s členmi konkurenčnej organizácie, je spojená s inváziou do nej. Z diaľky toho veľa nevidíte, takže väčšina metód konkurenčného spravodajstva zahŕňa získavanie informácií od zamestnancov konkurenčnej spoločnosti pod nejakou hodnovernou zámienkou, viac či menej bežnou v bežnom obchodnom živote. Lepšie je, samozrejme, vykonať prienik nie silami vlastných zamestnancov, ale v najhoršom prípade od zamestnancov poradenských spoločností, ktoré takéto služby poskytujú, alebo od známych, priateľov a príbuzných. V obzvlášť závažných prípadoch - najlepšie obyvatelia z iného mesta.

Pri klamstvách treba prísne dodržiavať zmysel pre proporcie.

Všetky kontakty sa najlepšie nadväzujú s unavenou intonáciou v hlase. Lenivo pomalá reč umožňuje skryť záujem a čas na zamyslenie, ak dostanete otázku, na ktorú nemáte premyslenú odpoveď.

Techniky konkurenčnej inteligencie:

Zber informácií z otvorených zdrojov

Zhromažďovanie neverejných informácií

Čím menej známy konkurent, tým menej informácií o ňom v otvorených zdrojoch. Najčastejšie musíte informácie hľadať v bezprostrednej blízkosti konkurenta alebo priamo u neho.

Tu veľa závisí od umenia „skauta“. Schopnosť vzbudzovať dôveru, vyvolávať nie najlepšie pocity, márnosť, v prvom rade poskytuje viac ako polovicu úspechu.

Preto sa tieto metódy uvádzajú na kognitívne a informačné účely, ako aj na organizáciu protiakcie a ich použitie sa dôrazne neodporúča.

Treba poznamenať, že na to, aby sa informácie rozpoznali ako spoľahlivé, je potrebné ich spárovať z dvoch alebo troch rôznych zdrojov.

Portál pre študenta. Sebatréning

Ciele konkurenčného spravodajstva:

Úlohy konkurenčného spravodajstva:

Klasifikácia metód konkurenčného spravodajstva:

Techniky konkurenčnej inteligencie:

Podstata a funkcie konkurenčného spravodajstva

Aký je hlavný účel tohto typu činnosti ako konkurenčné spravodajstvo

Obchodné spravodajstvo a priemyselná špionáž

Bibliografický odkaz

business intelligence

Konkurenčná inteligencia

Ciele konkurenčného spravodajstva:

Ciele vytvorenia konkurenčnej spravodajskej služby:

Úlohy konkurenčného spravodajstva:

Úlohy konkurenčnej spravodajskej služby:

Organizácia práce konkurenčnej spravodajskej služby:

SÚVISIACE ČLÁNKY