These zum Thema Marketing: schrecklich, 10 Zahlen, 16 Tabellen, Quellen.

Gegenstand der Untersuchung ist der Bauernhof „SPK KOLOS“.

Der Zweck der Arbeit besteht darin, die Sortimentspolitik des Unternehmens unter Marktbedingungen zu überprüfen und zu analysieren.

Forschungsmethoden - komplexe Methode, Autokorrelation, linear-multiplikative Prognose.

Die Sortimentspolitik nimmt einen der wichtigsten Stellen im Marketing eines Unternehmens ein. Die Sortimentspolitik wirkt sich auf den Produktabsatz aus und von ihrer Wirksamkeit hängen die finanzielle Leistungsfähigkeit des Unternehmens und das Image des Unternehmens auf dem Markt ab. Das mathematische Modell ermöglicht eine Analyse der Dynamik von Produktverkäufen, wodurch Sie Produktverkäufe für mehrere Zeiträume im Voraus planen können.

SORTIMENT, STRATEGIE, VERBRAUCHER, QUALITÄT, WETTBEWERBSFÄHIGKEIT, INNOVATION, PREIS, NACHFRAGE, MARKT, VERKAUF, GEWINN.

EINFÜHRUNG 5

1.1 Produkt und seine Eigenschaften 6

1.2 Zusammenstellung und Verwaltung des Sortiments 10

1.3 Wettbewerbsfähigkeit und Produktqualität 18

1.4 Sonnenblumenöl-Marktübersicht 23

MARKETINGLEITUNG AUF DEM BAUERNHOF „SPK KOLOS“

2.1 Kurzbeschreibung des Forschungsgegenstandes. 29

2.2 Erforschung des Marketingumfelds des Bauernhofs „SPK KOLOS“ 31

2.3 Analyse des Produktsortiments. 37

2.4 Analyse der Qualität von Sonnenblumenöl 46

VERBESSERUNG des Managements der Produktpalette im Unternehmen.

3.1. Sortimentsverwaltungssystem basierend auf dem Marketingprinzip. 52

3.2. Entwicklung eines Umsatzprognosemodells für den Bauernhof „SPK KOLOS“ 63

ARBEITSSCHUTZ

EINFÜHRUNG

Die Sortimentspolitik ist für jedes Unternehmen einer der wichtigsten Bereiche der Marketingaktivitäten. Diese Richtung ist besonders wichtig unter den gegenwärtigen Bedingungen des Übergangs zur Marktwirtschaft, wenn Verbraucher hinsichtlich Qualität und Sortiment erhöhte Anforderungen an das Produkt stellen und alle wirtschaftlichen Indikatoren der Organisation und des Marktanteils von der Effizienz des Unternehmens abhängen produzierte Waren. Wie die weltweite Erfahrung zeigt, liegt die Führung im Wettbewerb bei denen, die die Sortimentspolitik am kompetentesten beherrschen, die Methoden ihrer Umsetzung beherrschen und sie am effektivsten verwalten können.

Leider ist sich das Management vieler Unternehmen in der Ukraine immer noch nicht in der Lage, alle Vorteile einer wirksamen Sortimentspolitik zu verstehen, und daher besteht eine der Richtungen für das Wirtschaftswachstum des Landes darin, auf dieses Problem aufmerksam zu machen.

In dieser Studienarbeit wird eine Untersuchung der Sortiments- und Produktpolitik am Beispiel des bäuerlichen Bauernhofs „SPK KOLOS“ durchgeführt. Elemente wie Management, Planung des Sortiments und der Qualität der verkauften Produkte werden berücksichtigt und Hinweise zur Verbesserung letzterer gegeben.

THEORETISCHER ASPEKT DER SORTIMENTPOLITIK IM UNTERNEHMEN.

1.1 Produkt und seine Eigenschaften

Ein Produkt ist ein komplexes, mehrdimensionales Konzept, das eine Reihe vieler Eigenschaften umfasst, von denen die wichtigsten Verbrauchereigenschaften sind, d. h. die Fähigkeit eines Produkts, die Bedürfnisse derjenigen zu befriedigen, die es besitzen.

Die allgemein akzeptierte Definition eines Produkts, „ein zum Verkauf hergestelltes Arbeitsprodukt“, bleibt im Marketing zweifellos weiterhin gültig. Allerdings betonen alle Marketinghandbücher nicht so sehr die Rolle eines Produkts beim Tausch gegen Geld, sondern vielmehr die Fähigkeit, es zu nutzen und zu konsumieren: „Ein Produkt ist ein Mittel, mit dem ein bestimmtes Bedürfnis befriedigt werden kann“ oder „ein Produkt ist ein Komplex nützlicher Eigenschaften einer Sache. Daher umfasst es automatisch alle Bestandteile, die zur materiellen Befriedigung der Bedürfnisse des Verbrauchers erforderlich sind.“

Der Verbraucherwert eines Produkts besteht aus einer Reihe von Eigenschaften, die sich direkt auf das Produkt selbst und die damit verbundenen Dienstleistungen beziehen. Diese Eigenschaften erscheinen dem Käufer auf die eine oder andere Weise und bestimmen seine Absicht, das Produkt zu kaufen und Stammkunde dieses Herstellers zu werden. Und da es für den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens notwendig ist, sich um den Aufbau eines Stammkundenstamms zu kümmern, wird im Wettbewerbsmarkt besonderes Augenmerk auf Eigenschaften wie Farbe, Verpackung, Design, ergonomische Merkmale (Benutzerfreundlichkeit, Wartung) gelegt , Reparatur), Begleitdokumentation (Beschreibung, Bedienungsanleitung) . Gleichzeitig wird das hervorragende Design eines Autos, Traktors oder einer Maschine bei schlechter Wartung sie nicht vor dem Scheitern auf dem „Käufermarkt“ bewahren.

Um die Fähigkeiten eines Produkts als Gebrauchsgegenstand zu verstehen, sollte der Hersteller es in drei Dimensionen betrachten und bewerten: spezifisch, breit und allgemein.

Ein spezifisches Produkt ist eine grundlegende physische Einheit, die genaue Eigenschaften aufweist und unter einer bestimmten Beschreibung oder einem bestimmten Modellcode angeboten wird (z. B. ein Electra-Elektroherd, ein Berdsk-15-Elektrorasierer, ein AIR-100-Elektromotor). Stil, Farbe, Geschmack, Größe, Gewicht, Zuverlässigkeit, Bauqualität und Effizienz im Gebrauch sind Beispiele für spezifische Produkteigenschaften.

Der Begriff eines erweiterten Produkts umfasst nicht nur sein Image, sondern auch den „Loop“ des Service (der Kauf eines Kühlschranks ist beispielsweise mit dem Erhalt der notwendigen technischen Empfehlungen, Garantien und Rückgabebedingungen verbunden). Erweiterte Produkte in Bezug auf Computersoftwarepakete, Anleitungen für Benutzer zu Betriebs- und Wartungsverfahren.

Ein verallgemeinertes Produkt ist die weiteste Definition eines Produkts, die dem Marketingkonzept entspricht: „In der Fabrik produzieren wir Kosmetikprodukte, und in Geschäften verkaufen wir Hoffnung“, fasst das Unternehmen Revlon zusammen.

Ein weiterer wichtiger Punkt im Zusammenhang mit einem Produkt aus Marketingsicht ist die Notwendigkeit, es mit einem klaren Fokus auf eine vorab identifizierte Zielgruppe von Verbrauchern zu gestalten. Das Wichtigste, worauf ein Hersteller achten muss, wenn er sein Dienstleistungsangebot durchdenkt, ist, es nicht auf die Bedürfnisse des „durchschnittlichen“ Käufers, sondern auf eine bestimmte homogene Gruppe auszurichten.

Das Produkt muss bis zur Kommerzialisierung gebracht werden. Dies bedeutet die vollständige Beherrschung der Massenproduktion, den erfolgreichen Abschluss aller erforderlichen Tests, den Erhalt relevanter Zertifikate und anderer behördlicher und technischer Dokumente sowie den Aufbau eines Servicenetzwerks.

Ein für einen russischen Verbraucher bestimmtes Produkt entspricht möglicherweise nicht der Art der Nachfrage eines ausländischen Käufers. Export ist ein Produkt, das nach einer gründlichen Analyse der Anforderungen des entsprechenden Segments (Gruppe potenzieller Käufer) des Marktes des Landes (der Länder) entsteht, in das das inländische Unternehmen exportieren möchte. Bei der Entwicklung eines Exportprodukts sollte man auch mögliche Änderungen dieser Anforderungen berücksichtigen und für eine angemessene rechtliche, dienstliche und werbliche Unterstützung sorgen. Nur ein solches Produkt garantiert die Position des Exporteurs auf dem ausländischen Markt. Besonders profitabel und erfolgversprechend ist der Export von „Marktneuheiten“.

Normalerweise ist es üblich, Waren in Verbraucherzwecke (persönliche Nutzung) und industrielle Zwecke zu unterteilen. Die Art des Güterkonsums jeder dieser Gruppen ist unterschiedlich, der Kauf wird durch unterschiedliche Bedürfnisse und Motive bestimmt. Normalerweise ist der Erwerb von Gütern für den persönlichen Gebrauch ein Akt des individuellen Willens, des maximalen Willens der gesamten Familie. Was den Einkauf von Gütern für industrielle Zwecke betrifft, so wird hier eine kollegiale Entscheidung getroffen, an deren Entwicklung Menschen auf verschiedenen Verwaltungsebenen beteiligt sind. Um diese Produkte erfolgreich zu vermarkten, muss ein Marketingspezialist unbedingt die Psychologie der Menschen berücksichtigen, von denen die endgültige Kaufentscheidung abhängt.

Unter den persönlichen Gebrauchsgütern lassen sich drei Gruppen unterscheiden: Gebrauchsgüter, Autos, Kühlschränke, Kleidung, Möbel usw., die relativ selten gekauft werden; Verbrauchsgüter, Kosmetika, Reinigungsmittel; Dienstleistungen eine Handlung, die entweder zu einem Produkt oder einer nützlichen Wirkung führt (ein maßgeschneiderter Anzug, das Schreiben eines Manuskripts, die Beförderung von Passagieren usw.). Der Kauf von Verbrauchsgütern und Dienstleistungen geht mit häufigen Kontakten zwischen Käufer und Verkäufer einher. Gleichzeitig kauft der Käufer, sobald er mit der Qualität des Produkts zufrieden ist, lieber das Produkt derselben Marke („Markentreue“) und wird Stammkunde des Herstellers. Wenn der Einkauf von Verbrauchsgütern und Dienstleistungen gut organisiert ist und den Käufer nicht belastet

Analyse der Sortimentspolitik der Handelsorganisation LLC „Vesterbeltorg“

Die Handelsorganisation verfügt über ein breites Sortiment an Lebensmitteln:

Getreidemehlprodukte (Mehl, Getreide, Brot und Backwaren, Bagels und Cracker, Nudeln);

Obst und Gemüse sowie Pilze (frisches Gemüse, Obst- und Gemüsekonserven, frische und verarbeitete Pilze);

Süßwaren (Kekse, Lebkuchen, Muffins, Kuchen, Waffeln usw.)

Zucker / Honig;

Aromastoffe (Tee, Kaffee, Gewürze, Würzmittel);

alkoholische Getränke;

Getränke mit niedrigem Alkoholgehalt;

Tabak produkte;

Milch und Milchprodukte (Milch, Sahne, fermentierte Milchprodukte, Eiscreme, Butter, Käse);

Fleisch und Fleischwaren (Geflügelfleisch, Rinderfleisch, Innereien, Wurstwaren, Fleischhalbfabrikate, Fleischkonserven).

Die Handelsorganisation bietet ein breites Sortiment an Non-Food-Produkten an:

Haushalts- und Chemiewaren;

Parfümeriewaren, Kosmetika und Kurzwaren;

Kunststoff-Produkte;

Metallwaren.

Ein wichtiger Grundsatz bei der Zusammenstellung eines Waren- und Produktsortiments bei Vesterbeltorg LLC besteht darin, eine ausreichende Breite und Tiefe sicherzustellen.

Bei der Sortimentsbildung verwendet eine Handelsorganisation zwei Ansätze: basierend auf der Sortimentsliste und basierend auf dem Verbraucherkomplex.

Verbraucherkomplexe in der Handelsorganisation LLC „Vesterbeltorg“ sind eine spezifische Liste von Sorten verschiedener Warengruppen, die nach Funktions- und Verbrauchermerkmalen zusammengestellt werden.

Bei der Sortimentsbildung nach Konsumkomplexen werden Produkte nach dem Prinzip der Einheitlichkeit ihres Konsumzwecks zusammengestellt.

Der Einsatz eines solchen Komplexes in der Praxis einer Handelsorganisation ermöglicht Ihnen: die Kultur des Kundenservice zu verbessern, indem Sie: eine bestimmte Kundenkategorie bedienen und deren Zeitaufwand für den Einkauf reduzieren; Bereitstellung von Dienstleistungen für den Erwerb mehrerer Einkäufe an einem Ort, einschließlich nicht im Voraus geplanter damit verbundener Produkte; bessere Warenpräsentation in Verbraucherkomplexen, Beratungen, Erbringung von Dienstleistungen usw.;

Identifizieren Sie Muster in Bedürfnissen und in der Gestaltung eines Produktsortiments.

Das Sortiment der Verbraucherkomplexe in einer Handelsorganisation wird nach folgenden Kriterien zusammengestellt: Geschlecht und Altersgruppen (Damenbekleidung, Herrenbekleidung); besondere Anlässe (Geschenksets); Traditionen und Gewohnheiten der Käufer; Saisonalität der Nachfrage usw.

Rohstoffexperten überwachen Waren, die bei Käufern gefragt sind: Waren eines bestimmten Herstellers (z. B. Milchprodukte „Savushkin-Produkt“, Milch „Slawische Traditionen“, Hüttenkäse „Savushkin Khutorok“, Sauerrahm „Tender Summer“, Sauerrahm „ Minsker Mark“ usw.). d.

Rohstoffexperten bestellen genau diese Produkte, koordinieren die Lieferzeit und die Menge der Charge. Dadurch können Sie Überbestände vermeiden und Waren entsprechend der Haltbarkeit verkaufen.

Somit schließt der Konsumkomplex nicht nachgefragte Waren aus dem Sortiment aus.

Die Sortimentsliste setzt die Verkaufsverfügbarkeit des in der Pflichtsortimentsliste genannten Standardproduktangebots voraus. Der Fokus liegt auf der Befriedigung einer klar definierten Nachfrage.

Bei der Zusammenstellung einer Sortimentsliste orientiert sich eine Handelsorganisation an der Verordnung des Handelsministeriums der Republik Belarus „Über Sortimentslisten von Waren“ Nr. 36 vom 16. November 2006.

Die Sortimentsliste der Lebensmittel wird nach Abstimmung in vorgeschriebener Weise mit den staatlichen Gesundheitskontrollbehörden genehmigt.

Die Sortimentsliste wird an einer für Kunden sichtbaren Stelle ausgehängt.

Laut Sortimentsliste bietet die Handelsorganisation eine große Warenauswahl an und jede Warengruppe ist in einem großen Sortiment vertreten. Es ist möglich, innerhalb einer Produktgruppe Produkte verschiedener Hersteller auszuwählen, die sich in der Zusammensetzung unterscheiden.

Der Anteil der im Inland produzierten Waren am Gesamtumsatz des Einzelhandels beträgt mindestens 90 %.

Die Kontrolle über die Vollständigkeit und Stabilität des Sortiments erfolgt sowohl auf der Ebene der Handelsorganisation selbst als auch durch übergeordnete Regulierungsbehörden und Organisationen, die dazu berechtigt sind.

Um ein nachhaltiges Sortiment zu schaffen, pflegt die Handelsorganisation Verbindungen zu mehr als 1.500 Lieferanten.

Betrachten wir das Spektrum gesellschaftlich bedeutsamer Lebensmittel: Milch und Brot.

Die Handelsorganisation bietet folgende Milchsorten an:

Naturmilch – nicht entrahmte Milch ohne Zusatzstoffe;

Trinkmilch – ein frisches Milchprodukt mit einem Fettmassenanteil von nicht mehr als 9,5 %, hergestellt aus Milch ohne Zusatz von Nichtmilchbestandteilen, einer Wärmebehandlung unterzogen;

Magermilch – der durch Trennung gewonnene Magermilchanteil, der nicht mehr als 0,05 % Fett enthält;

Sahne – der durch Trennung gewonnene Fettanteil der Milch;

pasteurisierte Milch – Milch, die bei bestimmten Temperaturbedingungen einer Wärmebehandlung unterzogen wurde;

normalisierte Milch – Milch, die Werte des Massenanteils von Fett oder Protein werden in Übereinstimmung mit den in behördlichen oder technischen Dokumenten festgelegten Standards gebracht;

rekonstituierte Milch – pasteurisierte Milch mit dem erforderlichen Fettgehalt, hergestellt aus Milchpulver oder Dosenmilch und Wasser;

Vollmilch – normalisierte Milch oder rekonstituierte Milch mit einem bestimmten Fettgehalt;

fettreiche Milch – normalisierte Milch mit einem Fettgehalt von 4 und 6 %, die einer Homogenisierung unterzogen wurde;

fettarme Milch – pasteurisierte Milch aus Magermilch;

Trinkmilch ist ein Frischmilchprodukt mit einem Fettmassenanteil von höchstens 9,5 %, das aus Milch ohne Zusatz milchfremder Bestandteile hergestellt und einer Wärmebehandlung unterzogen wird.

angereicherte Milch: mit Vitamin C und mit den Vitaminen C, A und D2 für Kinder im Vorschulalter.

Berechnen wir den Indikator für die Breite des Milchsortiments:

Der Laden hat 15 Milchsorten im Sortiment – ​​also Shd = 15.

Als Basisindikator zum Vergleich können Sie Daten eines Konkurrenzgeschäfts neben dem Supermarkt heranziehen, das ist OJSC Gastronom in Umanskaya.

Tabelle 2.2 – Sortiment an Milchprodukten nach Breite, Tiefe und Reichhaltigkeit

Das Milchsortiment bei OJSC Gastronom auf der Umanskaya wird durch 20 Artikel repräsentiert – also Shb = 20.

Basierend auf den verfügbaren Daten berechnen wir den Breitenkoeffizienten des Milchsortiments nach der Formel:

Ksh = Shd/Shb*100 % = 15/20* 100 % = 75 %

Die Breite des Milchsortiments im Supermarkt ist geringer als im Lebensmittelgeschäft von OJSC Gastronom in Umanskaya.

Im Sortiment des Supermarkts stehen zum Verkauf: 10 Milchsorten mit einem Fettgehalt von 1,5 %;

Kp = Pd/Pb * 100 % = 10/15 * 100 % = 66,6 %

Fazit: Der Vollständigkeitskoeffizient des Milchsortiments im Laden ist rational und kann die Verbrauchernachfrage nach diesem Produkt befriedigen.

Berechnen wir den Nachhaltigkeitskoeffizienten des Milchsortiments im Laden.

Die stabilste Nachfrage ist:

9 von 15 Milchsorten;

Stabilitätsfaktor:

Ku=9/15*100 %= 60 %;

Fazit: Der Nachhaltigkeitsfaktor des Milchsortiments im Laden ist sinnvoll und bedarf keiner Erweiterung.

Berechnen wir den Neuheitskoeffizienten des Milchsortiments. In der allgemeinen Sortimentsliste beträgt die Menge des neuen Produkts – Milch – 3;

Kn=N/Shd * 100 %= 3/15 * 100= 20 %

Fazit: Es ist wünschenswert, den Neuheitskoeffizienten für das Milchsortiment zu erhöhen, indem das Produkt in der allgemeinen Sortimentsliste aktualisiert wird, um die Verbrauchernachfrage nach einem neuen Produkt besser zu befriedigen.

Das Backwarensortiment einer Handelsorganisation wird je nach verwendeter Mehlsorte charakterisiert: Roggen, Weizen, Roggen-Weizen und Weizen-Roggen.

Je nach Rezept wird zwischen einfach, verbessert und reichhaltig (nur Weizen) unterschieden. Das Rezept für einfache Produkte umfasst Mehl, Wasser, Hefe und Salz. In die Rezeptur verbesserter Produkte werden zusätzliche Rohstoffe eingebracht – Milchprodukte, Zucker, Melasse, Malz usw. Butterprodukte enthalten viel Fett und Zucker; Darüber hinaus können Nüsse, Rosinen, kandierte Früchte, Eier, Puderzucker usw. hinzugefügt werden.

Anhand der Backmethode wird zwischen Herd- und Formprodukten unterschieden. Tabelle 2.3 zeigt das Sortiment an Backwaren nach Breite, Tiefe und Reichhaltigkeit.

Tabelle 2.3 – Sortiment an Backwaren nach Breite, Tiefe und Reichhaltigkeit

Hinweis - Quelle: eigene Entwicklung.

Das Backwarensortiment der Handelsorganisation wird durch folgendes Sortiment repräsentiert:

Sauerteigbrote mit langer Haltbarkeit von 3 bis 7 Tagen:

„Jubiläum“, Narochansky, „Baltiysky“, „Traetsky“, „Belaya Rus“, provinziell neu, speziell mit Gewürzen, Suworow appetitlich, „Pribuzhye“, „Molodetsky“, „Polesie“, „Shatilovsky“ mit grünem Tee, „Yavar „“, „Boldinsky“, „Migaevsky mit Rosinen“, Dvinsky aromatisch, „Vityaz“.

Hefefreie Brote:

Kloster, Chenkovsky, „Vyazynsky“, Novobelitsky;

Gourmetbrote:

Brot „Bogach“, „Grand“, „Delikatesse“ mit Pflaumen, „Delikatesse“ mit getrockneten Aprikosen, tropisch mit Walnüssen, „Für Feinschmecker“;

Toastbrote.

Backwaren: Brote, Baguettes, gedrehte und geflochtene Backwaren mit allen möglichen Belägen, Bagelprodukte, Fladenbrot mit Rosinen, Mohn, Vanille, Fladenbrot für Brühe, kleine Brötchen mit und ohne Füllung, Blätterteiggebäck und andere Produkte;

Diätprodukte für Patienten mit verschiedenen Krankheiten:

mit Algen - Brot „Krynichny“, „Primorsky“, Fladenbrot „Original“; mit Weizenkleie - Müslibrot, Ärztebrot, Weizenkleiebrot; mit zerkleinerten Weizenkörnern - Asaloda-Brot, Milchkornbrot, mit Haferflocken, Haferflocken - Polesie-Brötchen, gesundes Mogilev-Brot;

Diabetikerprodukte:

mit Steviazid - Milchbrot „Novinka“, Brot „Zernyatko“, Baguette für Diabetiker, Kürbisbrot; mit Fruktose - „Primrose“-Brötchen, „Tonus“-Brot, „Weizenkorn“, mit trockenem Gluten – Diabetiker-Dillbrot, Diabetiker-Proteinbrot;

Mit Vitaminen und Mineralstoffen angereicherte Backwaren:

Sie enthalten natürliche Zusammensetzungen aus Obst-, Gemüse- und Kräuterzusätzen, die B-Vitamine, Kalzium, Eisen, Magnesium, Mangan, Jod, Kalium sowie Inulin und Pektin enthalten: Brot mit Mariendistel, Perlbrot, „Zdravushka“, „Breeze“-Brot , Vitushka „Nektar“.

Lassen Sie uns die Breite des Backwarensortiments berechnen.

Der Laden verkauft 23 Artikel – das bedeutet Shd = 23.

Im Laden der OJSC „Gastronom on Umanskaya“ – 32, also Shb = 32.

Wir berechnen den Breitenkoeffizienten des Backwarensortiments:

Ksh = Shd/Shb * 100 % = 23/32 * 100 % = 72 %.

Berechnen wir den Koeffizienten der Sortimentsvollständigkeit.

Das Sortiment des Supermarkts umfasst zum Verkauf: - 15 Arten von Backwaren.

Basierend auf den erhaltenen Daten berechnen wir den Sortimentsvollständigkeitskoeffizienten:

Kp = Pd/Pb * 100 % = 15/23 * 100 % = 65,2 %.

Fazit: Der Vollständigkeitskoeffizient des Backwarensortiments im Laden ist rational und kann die Verbrauchernachfrage nach diesem Produkt befriedigen.

Berechnen wir den Stabilitätskoeffizienten des Backwarensortiments im Laden.

Die stabilste Nachfrage besteht nach: - 15 von 23 Backwarenarten.

Stabilitätsfaktor:

Ku=15/23*100 %= 65,2 %;

Fazit: Der Nachhaltigkeitsfaktor des Backwarensortiments in einem Geschäft ist rational und bedarf keiner Erweiterung.

Berechnen wir den Neuheitskoeffizienten des Backwarensortiments. In der allgemeinen Sortimentsliste beträgt die Anzahl der neuen Produkte:

Backwaren -6.

Wir berechnen den Neuheitskoeffizienten:

Kn=N/Shd * 100 %=6/23 * 100= 26 %

Fazit: Es ist wünschenswert, den Neuheitskoeffizienten für das Backwarensortiment zu erhöhen, indem das Produkt in der allgemeinen Sortimentsliste aktualisiert wird, um die Nachfrage der Verbraucher nach einem neuen Produkt besser zu befriedigen.

Betrachten wir das Wodka-Sortiment, das zu den Gütern gehört, die einer Handelsorganisation den größten Gewinn bringen. Das Sortiment umfasst etwa 30 Wodkasorten aus dem Belalko-Werk.

Merkmale der Produktpalette des Belalco-Werks in der Handelsorganisation sind in Tabelle 2.4 dargestellt.

Berechnen wir den Breitenkoeffizienten des Wodka-Sortiments:

Ksh = Shd/Shb*100 % = 30/40* 100 % = 75 %

Berechnen wir den Vollständigkeitsindikator und den Vollständigkeitskoeffizienten des Wodka-Sortiments.

Das Sortiment des Supermarkts umfasst 70 Wodkasorten;

Basierend auf den erhaltenen Daten berechnen wir den Sortimentsvollständigkeitskoeffizienten:

Wodka – Kp = Pd/Pb * 100 % = 30/70 * 100 % = 42,8 %.

Berechnen wir den Indikator und den Nachhaltigkeitskoeffizienten des Wodka-Sortiments.

Die stabilste Nachfrage besteht nach: - 13 Wodkasorten.

Tabelle 2.4 – Sortiment der Brest Distillery Belalko Unitary Enterprise

Hinweis - Quelle: eigene Entwicklung.

Stabilitätsfaktor:

Wodka Ku=12/30*100%= 40%;

Fazit: Der Nachhaltigkeitsfaktor des Wodka-Sortiments im Laden bedarf einer Erweiterung.

Berechnen wir den Neuheitskoeffizienten des Wodka-Sortiments. In der allgemeinen Sortimentsliste beträgt die Anzahl der neuen Produkte: Wodka - 6.

Wir berechnen den Neuheitskoeffizienten:

Wodka Kn = N / Shd * 100 % = 6/30 * 100 = 20 %

Der Anteil der einzelnen Warengruppen, aus denen sich das Sortiment des Ladens zusammensetzt, am Umsatz kann in Form des folgenden Diagramms dargestellt werden.

Diagramm 2.1 – Struktur des Filialsortiments

Hinweis – Quelle: basierend auf Materialien einer Handelsorganisation

Das Diagramm zeigt, dass das Hauptwarensegment, das bei den Verbrauchern am stärksten nachgefragt wird und den größten Anteil am Umsatz des Ladens ausmacht, aromatisierte Waren (25 %) sind, darunter Weine und Spirituosen (15 %) sowie Tee und Kaffee ( 10%). % des Umsatzes).

Das Teesortiment im Laden umfasst ca. 50 Artikel.

Berechnen wir den Koeffizienten der Sortimentsbreite aromatisierter Waren für einen Supermarkt.

Dazu definieren wir zwei absolute Indikatoren für die Sortimentsbreite: die tatsächliche Breite (Шд) und die Grundbreite (Шб). Nehmen wir die tatsächliche Anzahl aromatisierter Produkte im Geschäft als Shd.

Für Shb nehmen wir die Gesamtzahl der Namen aromatisierter Waren gemäß den Preislisten der Hauptlieferanten des Geschäfts: Shd = 352 Namen, ...

Das Management von Vesterbeltorg LLC muss jedoch bei der Verwaltung der Sortimentspolitik auf folgende Punkte achten:

Um die Qualität der Sortimentspolitik zu verbessern und einen der Grundsätze der Sortimentsgestaltung im Geschäft einer Handelsorganisation zu erfüllen, ist die Verwendung der in der Marktwirtschaft weit verbreiteten Methode der ABC-Analyse erforderlich.

Mit dieser Methode können Sie das optimale Verhältnis von Warengruppen und -arten in einer Handelsorganisation unter Berücksichtigung der Anforderungen zur Zielerreichung ermitteln. Die Methode beinhaltet eine mehrstufige Einteilung des gesamten Sortiments nach mehreren Kriterien in drei Kategorien für jedes Kriterium.

Es muss weiter daran gearbeitet werden, die tatsächlichen Bestände über dem Plan zu reduzieren – da es sich bei den meisten Waren um verderbliche Waren handelt, führen die über dem Plan liegenden Bestände zu direkten Verlusten, da nicht alle Produkte innerhalb des Verfallsdatums ausverkauft sind. Darüber hinaus führen überschüssige Lagerbestände zu einer Verlangsamung des Warenumschlags sowie des Bargeldumschlags.

Um den Lagerbestand zu reduzieren, müssen Sie:

die Verbrauchernachfrage sorgfältiger überwachen;

Sorgen Sie für die Lieferung von Waren in kleineren Mengen und in kürzeren Abständen.

Um die Sortimentspolitik zu verbessern, ist es notwendig, ein Warensortiment zu entwickeln und in Kombination mit der Sortimentsliste andere Methoden zu seiner Bildung zu nutzen.

Es ist notwendig, die Tiefe des in den Geschäften angebotenen Gemüsesortiments zu erweitern, da es in der Region Minsk viele Lieferanten gibt, die bereit sind, ihre landwirtschaftlichen Produkte mitzubringen. Durch diese Maßnahme wird die Produktpalette erweitert und neue Kunden gewonnen.

Um ein Wettbewerbssortimentsmodell zu bilden, müssen die Anforderungen berücksichtigt werden, die das Wettbewerbssortiment erfüllt. Zu diesen Anforderungen gehören: Rentabilität des Sortiments, Optimierung der Sortimentsstruktur, Produktimage, Produktverkaufsstrategie.

Jedes Produktelement muss profitabel sein, d. h. Die Höhe des Handelsaufschlags auf ein Produkt muss dessen Kostenintensität abdecken. Wenn es erforderlich ist, gesellschaftlich bedeutsame Waren in das Sortiment aufzunehmen, deren Handelsaufschläge begrenzt sind, sollten Verluste aus deren Verkauf durch die Aufnahme hochprofitabler Waren in das Sortiment gedeckt werden.

Die Umsatzrentabilität hängt von der Rentabilität einzelner Produktgruppen ab.

• - Überwachung der Umsatzrentabilität für jede Sortimentsgruppe verkaufter Waren durch Berücksichtigung der Verkaufskosten;
• - die Produktpalette unter Berücksichtigung der Saisonalität aktualisieren;
• - Produktartikel in das Sortiment aufnehmen, die die Konkurrenz nicht hat.

Die Optimierung der Sortimentsstruktur sollte unter dem Gesichtspunkt der angenommenen Sortimentspolitik betrachtet werden, die sich an den Anforderungen der Zielmarktsegmente orientiert.

Es wird empfohlen, das vorgeschlagene Sortiment auf der Grundlage der Entscheidungen der Kunden über die Möglichkeit des Einkaufs „unter einem Dach“ zu formulieren, da eine große Auswahl an Waren vorhanden ist und die Bedürfnisse beim Kauf von Waren in einem breiten Sortiment und im Vergleich verschiedener Produkte erfüllt werden können Hersteller.

Das im Laden verfügbare Warensortiment beeinflusst den Einzelhandelsumsatz, der einer der Hauptindikatoren für die Beurteilung der Geschäftstätigkeit von Handelsunternehmen ist.

Die Handelsorganisation verzeichnete im Jahr 2013 hohe Wirtschaftsindikatoren, die es ihr ermöglichten, Gewinne zu erwirtschaften.

Daher muss eine Handelsorganisation nicht nachgefragte Waren aus dem Sortiment ausschließen und das Sortiment an stark nachgefragten Waren erweitern.

Die Einführung von Softwareanwendungen wird die Sortimentspolitik einer Handelsorganisation verbessern und dadurch den Umsatz und die Höhe des erzielten Gewinns steigern.

Bei der Zusammenstellung eines Produktsortiments in einem Geschäft ist es notwendig, einen Gesamtplan für den Einzelhandelsumsatz im Sortiment (nach Produktgruppen und Untergruppen) auf der Grundlage einer Analyse des Volumens und der Struktur des Einzelhandelsumsatzes für die Vorperiode, des erwarteten Eingangs, zu erstellen von Waren und Materialien aus der Untersuchung der Verbrauchernachfrage und der geplanten Wachstumsrate.

In Bezug auf das Sortiment an Milch- und Backwaren empfiehlt es sich:

• - die Vollständigkeit des Sortiments erhöhen;
• - Aktualisierung des Sortiments an Milch- und Backwaren.

Um ein neues Warensortiment in einem Geschäft richtig zusammenzustellen, müssen Verkäufer die Nachfrage der Bevölkerung kennen, die Prozesse ihrer Entwicklung und Entstehung untersuchen und mögliche Veränderungen der Nachfrage antizipieren können.

Nachfrageforschung ist ein kontinuierlicher Prozess. Darüber hinaus geht die Untersuchung der Bevölkerungsnachfrage einerseits der Bildung eines neuen Warensortiments voraus und folgt ihr andererseits, um die Übereinstimmung des Sortiments mit der dargestellten Nachfrage festzustellen.

Bei der Zusammenstellung eines neuen Sortiments an Milch- und Backwaren muss sich der Markt an der Übereinstimmung des Sortiments mit der Nachfrage des bedienten Kundenstamms orientieren; das Sortiment mit dem Sortiment der umliegenden Geschäfte verknüpfen; die genehmigte Sortimentsliste einhalten; Gewährleistung der Vollständigkeit und Stabilität des Sortiments.

Die Überprüfung der Vollständigkeit des Sortiments und die Ermittlung des Vollständigkeitskoeffizienten im Geschäft sollte zwei- bis dreimal im Monat erfolgen.

Der Prozess der Regulierung des gesamten Warensortiments sowie des Sortiments im Laden ist dynamisch und kontinuierlich. Einige Produkte sind aus dem Sortiment ausgeschlossen, andere sind enthalten.

Eine Optimierung der Sortimentsstruktur ist wirkungslos, wenn sie nicht regelmäßig durchgeführt wird. Eine Bewertung der Sortimentsstruktur sollte etwa alle sechs Monate und bei Änderungen der Marketingpolitik sofort erfolgen. Dennoch ist auch eine zu häufige Überarbeitung der Sortimentsstruktur und ihrer Zusammensetzung unerwünscht – jedes neue Sortiment muss sich „zeigen“.

Ein wichtiger Punkt ist das Bestehen strenger Regelungen für das Verfahren zur Sortimentsüberarbeitung. Es sollte folgende Hauptbestimmungen enthalten:

• - Häufigkeit der Optimierung der Sortimentsstruktur;
• - Zusammensetzung der Einheit, die für die Optimierung der Sortimentsstruktur verantwortlich ist;
• - Beschreibung der verwendeten Methodik;
• - Liste der verantwortlichen Personen usw.

Um ein Sortiment alkoholischer Produkte zusammenzustellen, müssen die Grundsätze des Merchandising angewendet werden. Gemäß dem „Kastellmauer“-Konzept sollten die meistverkauften Alkoholmarken an den Rändern der Regale platziert werden. Infolgedessen werden die am wenigsten verkauften Alkoholmarken, die zwischen den beliebten Marken liegen, häufiger gesehen und haben das Verkaufsniveau der meistverkauften Marken.

In einer Handelsorganisation sollte der Platzierung der Waren auf der Verkaufsfläche, ihrer Präsentation und der optimalen Verteilung der Installations- und Ausstellungsfläche zwischen den einzelnen Gruppen alkoholischer Getränke eine wichtige Rolle zukommen.

Bei der Behandlung dieser Probleme in einer Handelsorganisation müssen eine Reihe von Faktoren und Grundsätzen berücksichtigt werden.

Häufigkeit der Nachfrage nach alkoholischen Produkten;

Breite des konzerninternen Sortiments;

Zeit, die Käufer für die Inspektion und Auswahl der Waren aufwenden;

Käuferpsychologie.

Derzeit sind allen Gruppen alkoholischer Produkte feste Plätze im Verkaufsbereich zugewiesen, der Käufer gewöhnt sich daran, dies beschleunigt den Verkaufsprozess.

Eine Handelsorganisation kann gebeten werden, eine Analyse nach der ABC-Methode durchzuführen, die auf dem Pareto-Prinzip basiert und eine durch die Handelspraxis bestätigte Tatsache widerspiegelt: Der Gewinn aus dem Verkauf von ca. 20–25 % aller Sortimentsartikel beträgt ca. 70–80 %. des gesamten Bruttogewinns. Entsprechend der ABC-Klassifizierung wird das gesamte Sortiment in drei oder mehr Prioritätsstufen eingeteilt. Diese Ebenen haben die folgende Beziehung (Tabelle 3.1).

Tabelle 3.1 Produktprioritätsstufen

EINFÜHRUNG

1. THEORETISCHE GRUNDLAGEN DER SORTIMENTPOLITIK IN EINER EINZELHANDELSORGANISATION

2. ANALYSE DES STATUS DES SORTIMENTS IM „SILHOUETTE“-STORE

2.1 Kurzbeschreibung des Unternehmens

2.2 Analyse der Sortimentsstruktur des Silhouette-Stores unter Rentabilitätsgesichtspunkten

3.1 Sortimentsplanung

3.2 Maßnahmen zur Verbesserung des Produktsortiments

EINFÜHRUNG

Heutzutage gibt es eine Vielzahl von Handels- und Einzelhandelsorganisationen auf dem Markt. Jeder von ihnen ist im Handel oder in der Bereitstellung bestimmter Arten von Dienstleistungen tätig.

Der Verbraucher stellt immer neue und anspruchsvollere Ansprüche an Produkte. Käufer möchten, dass die von ihnen gekauften Produkte praktischer, schöner und langlebiger sind. Handelsorganisationen sind gezwungen, den ständig steigenden Ansprüchen ihrer Kunden gerecht zu werden. Deshalb kommt der Sortimentsanpassung heute eine große Bedeutung zu.

Der Einzelhandel ist eine der Hauptversorgungsquellen der Bevölkerung. Auf dieser Grundlage werden Produktangebot und Verbrauchernachfrage gebildet und ist auch eine Quelle des Cashflows. Der Handel gewährleistet die finanzielle Stabilität des Unternehmens.

In diesem Sektor des Wirtschaftssystems hat sich ein reiches Wettbewerbsumfeld gebildet. Die Unternehmer- und Investitionstätigkeit ist in diesem Bereich am höchsten.

In Einzelhandelsorganisationen wird der Prozess der Zirkulation der in die Produktion investierten Mittel abgeschlossen, der Warenwert in Geldwert umgewandelt und eine wirtschaftliche Grundlage für die Warenversorgung geschaffen. Es gibt ständige und qualitative Veränderungen durch Managementmethoden, die eine höhere Effizienz von Handelsorganisationen und eine verbesserte Handelskultur gewährleisten.

Der Erfolg des Einzelhandels hängt von der Fähigkeit ab, den Kunden zufrieden zu stellen – das ist bereits ein Axiom. Derzeit nimmt das Warenangebot zu. Entspricht nicht immer der Qualität und entspricht nicht den Anforderungen der modernen Welt.

Fehler bei der Auswahl eines Produkts, Unkenntnis seiner Eigenschaften, Merkmale, Lagerbedingungen, Transport und falsche Qualitätsbeurteilung können für den Unternehmer zu erheblichen Verlusten und Schäden führen. Daher benötigen zukünftige Unternehmer grundlegende Kenntnisse der Warenkunde verschiedener Warengruppen.

Das soziale Umfeld und die Wirtschaft des Unternehmens hängen von der falschen Sortimentsbildung ab, die sich auf das Produktangebot und die Verbrauchernachfrage sowie viele andere Faktoren auswirkt.

Es ist wichtig, dass ein Handelsunternehmen mindestens einmal die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich zieht und in Zukunft daran teilnehmen möchte. Der Erfolg hängt von der Breite und Vollständigkeit des Sortiments sowie von Preisen ab, die der Zahlungsfähigkeit des Verbrauchers entsprechen. Ein wichtiger Faktor wird sein, wo sich das Geschäft befindet und wie viel Platz es einnimmt.

Der Markterfolg ist heute ein Kriterium für die Beurteilung der Aktivitäten inländischer Unternehmen, und ihre Marktchancen bestimmen eine ordnungsgemäß entwickelte und konsequent umgesetzte Produktpolitik. Auf der Grundlage der Untersuchung des Marktes und seiner Entwicklungsaussichten erhält das Unternehmen erste Informationen zur Lösung von Problemen im Zusammenhang mit der Sortimentsbildung, seiner Verwaltung und Verbesserung.

Ziel der Studie ist es, Vorschläge zur Optimierung des Sortiments einer Einzelhandelsorganisation nach dem Kriterium des Gewinns zu erarbeiten.

Um das Hauptziel der Arbeit zu erreichen, ist es notwendig, folgende Aufgaben zu lösen;

· Studieren Sie die theoretischen Grundlagen des Sortiments und seiner Indikatoren;

· die Merkmale der Sortimentspolitik in einer Einzelhandelsorganisation identifizieren;

· Studieren Sie den Stand des Sortiments des Silhouette-Shops;

· Begründen Sie Vorschläge zur Sortimentsoptimierung nach dem Gewinnkriterium für den Silhouette-Store.

Gegenstand der Studie ist das Sortiment der LLC „Lyudmila“ (Geschäft „Silhouette“), Gegenstand der Studie ist der Gewinn der Einzelhandelsorganisation.

Bei der Recherche wurden Bücher, Artikel in- und ausländischer Autoren zu diesem Thema sowie Buchhaltungs- und Finanzberichte von Lyudmila LLC (Silhouette Store) verwendet.

1. THEORETISCHE GRUNDLAGEN DER SORTIMENTPOLITIK EINES EINZELHANDELSORGANISATION

Konzept, Sortimentsindikatoren

Die Sortimentspolitik legt Produktgruppen fest, die den Erfolg des Unternehmens am Markt und die Wirtschaftlichkeit im Allgemeinen gewährleisten.

Der Markt bestimmt das Verhältnis zwischen neuen Produkten und Produkten in den Phasen Wachstum, Reife und Niedergang, das optimale Verhältnis von Grundmodellen und deren Entwicklungen und Modifikationen. Die Sortimentspolitik klärt Fragen zur Herkunft des Produkts und wer es hergestellt hat.

Mit dem rasanten Wachstum der Handelsorganisationen wächst auch das Angebot an Produkten und Dienstleistungen, was es für Käufer manchmal schwierig macht, sich in dieser Vielfalt zurechtzufinden. Handelsorganisationen müssen immer neue und unterschiedliche Situationen in der Sortimentspolitik meistern.

Eines der Hauptmerkmale eines Produkts ist das Sortiment, das die grundlegenden Unterschiede zwischen Produkten unterschiedlicher Art und Bezeichnung bestimmt.

Ein Produktsortiment ist eine nach bestimmten Merkmalen zusammengestellte Warenmenge, die vielfältige, ähnliche und individuelle Bedürfnisse befriedigt.

Der Begriff selbst leitet sich vom französischen Wort „assortiment“ ab, was eine Auswahl verschiedener Arten und Sorten von Waren bedeutet. Die Menge der Waren wird durch ihre Namen begrenzt, und Sorten, als Abstufungen der Qualität von Waren gleicher Art und gleichen Namens, werden als Sortiment klassifiziert.

Die Begriffe Produktpalette und Nomenklatur sind untrennbar miteinander verbunden – dies ist die Gesamtheit der vom Unternehmen hergestellten Produkte.

Die Art der Waren wird nach Funktionsmerkmalen, Qualität und Preis in Sortimentsgruppen (Typen) eingeteilt.

Unter Produktsortiment versteht man eine Auswahl von Artikeln, eine Reihe ihrer Namen nach bestimmten Merkmalen. Unter diesem Gesichtspunkt kann das Spektrum einfach oder komplex, eng oder breit sein. Diese Klassifizierung ermöglicht die Identifizierung von Gruppen homogener Produkte oder Waren anhand von Typ, Sorte, Marke usw. Es werden Sortimentsgruppen gebildet, innerhalb derer Artikel eine gewisse Ähnlichkeit aufweisen.

Das Gruppenwarensortiment zeigt eine Liste der erweiterten Produktgruppen, aus denen sich das Produktsortiment zusammensetzt. In einem Damenbekleidungsgeschäft gibt es beispielsweise verschiedene Warenbereiche, die den Bedürfnissen der Kunden gerecht werden.

Das Produktsortiment spiegelt das Vorhandensein mehrerer Typen in einer Produktgruppe wider. Zum Beispiel: Damenoberbekleidung, Mäntel, Jacken, Daunenjacken.

Das intraspezifische Warensortiment wird durch Produktvarianten dargestellt, die den Typ in Teile unterteilen. Zum Beispiel: Ein Mantel kann entweder halbsaisonal oder winterlich sein, Stoffe in verschiedenen Farben usw.

Unter einem Markensortiment versteht man eine Reihe von Waren gleicher Art, gleichen Markennamens oder der Zugehörigkeit zu einer Markengruppe. Zum Beispiel: Renommierte Unternehmen erfüllen die Bedürfnisse der Kunden.

Bei Industrieunternehmen wird die Produktionspalette der Produkte festgelegt, bei Handelsunternehmen die Handelspalette der Waren. Der erste davon spiegelt die Spezialisierung des Unternehmens wider und dient als Grundlage für den Abschluss von Lieferverträgen. Im zweiten Fall gibt es Gründe, das Ausmaß der Fähigkeit eines Handelsunternehmens zu beurteilen, die Bedürfnisse der Bevölkerung zu befriedigen und zwischen spezialisierten und universellen Handelsunternehmen zu unterscheiden.

Aus gutem Grund sind die genannten Bestimmungen zur Nomenklatur und Produktpalette auf die Erbringung von Arbeiten und Dienstleistungen zurückzuführen, bei denen auch Gruppen, Typen und Untertypen von Produkten unterschieden werden.

Einer der Indikatoren des Produktsortiments ist die Breite, die Anzahl der Artikel in jeder Sortimentsgruppe und das Verhältnis zwischen den erwarteten Sortimentsgruppen in Bezug auf Verbrauchergemeinschaft, natürlich Verwendung, Vertriebskanäle und Preise.

Der Breitengradindikator (W) existiert, sowohl real (Shd) als auch einfach (Shb). Der einzige Unterschied besteht darin, dass das Original verfügbar ist und das Basismodell zum Vergleich verwendet wird.

Breitengradkoeffizient (Ksh) – wird als Verhältnis der tatsächlichen Menge, Typen, Sorten und Namen von Gütern homogener und heterogener Gruppen zur Basismenge ausgedrückt.

wo, Шд – tatsächlicher Breitengrad,

Shb – Basisbreitengrad,

Ksh – Breitenkoeffizient.

Die Breite des Sortiments richtet sich nach der Marktsättigung und der Nachfrage. In einer Situation, in der die Nachfrage das Angebot übersteigt, diktieren Hersteller und Verkäufer ihre Preise auf dem Markt. Mit zunehmendem Sortiment steigen die Kosten für Rohstoffe, Erweiterung der Produktionsfläche, neue Verpackungsarten, Etikettierung usw. Dieser Indikator ist ein Kriterium für die Wettbewerbsfähigkeit eines Einzelhandelsunternehmens.

Bei der Sortimentsbildung geht es darum, bestimmte Produkte aus ihren einzelnen Serien auszuwählen. Definitionen der Beziehungen zwischen „alt“ und „neu“, Einzel- und Serienproduktion, „Hightech“ und „konventionell“, verkörperten Gütern, Lizenzen und Know-how. Bei der Sortimentsbildung treten Probleme bei der Festlegung der Preispolitik, Anforderungen an die Produktqualität, Festlegung von Garantien und Serviceniveau usw. auf.

Der Sortimentsbildung geht die Entwicklung eines Sortimentskonzepts durch das Unternehmen voraus. Dabei handelt es sich um den gezielten Aufbau einer optimalen Sortimentsstruktur und eines Produktangebots unter Berücksichtigung der Verbraucherbedürfnisse bestimmter Gruppen. Die Aufgaben der Planung und Sortimentsgestaltung bestehen zunächst darin, eine „Consumer“-Spezifikation für das Produkt zu erstellen, diese an die Designabteilung zu übermitteln und dann sicherzustellen, dass der Prototyp getestet, ggf. modifiziert und auf das Niveau gebracht wird Verbraucheranforderungen. Mit anderen Worten, bei der Sortimentsgestaltung sollte das letzte Wort bei den Marketingleitern des Unternehmens liegen, die entscheiden müssen, wann es sinnvoller ist, in Produktmodifikationen zu investieren, als zusätzliche steigende Kosten für Werbung und Verkauf zu verursachen veraltetes Produkt oder Reduzierung seines Preises. Der Leiter des Marketingdienstes des Unternehmens muss entscheiden, ob es an der Zeit ist, neue Produkte anstelle bestehender oder zusätzlich in das Sortiment aufzunehmen.

Die Sortimentsbildung kann, wie die Praxis zeigt, mit unterschiedlichen Methoden erfolgen, je nach Umsatzumfang, den Besonderheiten der herzustellenden Produkte, den Zielen und Vorgaben des Herstellers. Gleichzeitig eint sie die Tatsache, dass die Sortimentsverwaltung in der Regel dem Leiter des Marketingdienstes unterstellt ist.

In bestimmten Fällen empfiehlt es sich, ein ständiges Gremium unter dem Vorsitz des Generaldirektors (seinem Stellvertreter) zu schaffen, dem als ständige Mitglieder die Leiter der führenden Dienste und Abteilungen des Unternehmens angehören. Seine Hauptaufgabe besteht darin, grundlegende Entscheidungen über das Sortiment zu treffen, darunter: Rücknahme unrentabler Produkttypen, ihrer einzelnen Modelle, Standardgrößen; Ermittlung des Forschungs- und Entwicklungsbedarfs zur Schaffung neuer und zur Änderung bestehender Produkte; Genehmigung von Plänen und Programmen für die Entwicklung neuer oder die Verbesserung bestehender Produkte; Zuweisung finanzieller Ressourcen für genehmigte Programme und Pläne.

Die drängende Frage für den Hersteller ist, ob es notwendig ist, ein Standardprodukt zu entwickeln, das für alle ausgewählten Märkte geeignet ist, oder es an die spezifischen Anforderungen und Eigenschaften jedes einzelnen Segments anzupassen und dafür eine Reihe von Modifikationen des Basisprodukts vorzunehmen. Beide Fälle haben ihre Vor- und Nachteile.

Obwohl die Schaffung eines für alle Märkte einheitlichen Standardprodukts sehr verlockend ist, ist sie oft praktisch nicht praktikabel. Gleichzeitig rechtfertigt sich die Differenzierungspolitik wirtschaftlich nicht, wenn die Marktbedingungen eine teilweise oder vollständige Standardisierung (Universalisierung) des Produkts zulassen.

Zu den Vorteilen dieser Art der Standardisierung von Waren gehören: Reduzierung der Produktions-, Vertriebs-, Verkaufs- und Servicekosten; Vereinheitlichung der Marketing-Mix-Elemente; Beschleunigung der Kapitalrendite usw. Unvollständige Nutzung (im Vergleich zur Differenzierung) potenzieller Marktchancen, unzureichend flexible Marketingreaktion auf sich ändernde Marktbedingungen behindern in diesem Fall Innovationen.

Die Differenzierung oder Modifikation eines Produkts ermöglicht es, die „Absorptionsfähigkeiten“ der Märkte unter Berücksichtigung der Besonderheiten ihrer Anforderungen in bestimmten Regionen des Landes und im Ausland besser zu nutzen, um Produktnischen zu füllen, in denen keine vorhanden sind Konkurrenz oder es ist unbedeutend. Die Bestimmung einer solchen Richtung in der Sortimentsstrategie ist jedoch eine kostspielige Angelegenheit, verbunden mit der Notwendigkeit, die Produktionskapazitäten zu modernisieren und zu erweitern, das Vertriebsnetz zu diversifizieren und neu aufzubauen und natürlich den Marketing-Mix zu erweitern. Letztendlich hängt der Einsatz von Standardisierung, Differenzierung oder einer Kombination davon von den spezifischen Betriebsbedingungen des Herstellers ab und wird durch das Endergebnis bestimmt – die Wirtschaftlichkeit des Umsatzes und sein mit diesen Methoden erzieltes Volumen.

Neben der richtigen Zusammenstellung des Sortiments ist es eine wichtige Aufgabe, dessen Nachhaltigkeit sicherzustellen. Mit dem Nachhaltigkeitsindikator (S) können Sie die Nachfrage nach denselben Gütern decken.

Einer der Indikatoren, die die Nachhaltigkeit des Warensortiments in einem Geschäft charakterisieren, ist der Nachhaltigkeitskoeffizient, bei dem es sich um das Verhältnis der Anzahl der Arten, Sorten und Namen von Waren, die bei den Verbrauchern ständig nachgefragt werden (Shu), zur Gesamtzahl der Arten handelt , Sorten und Namen von Waren derselben homogenen Gruppen (Shd)

wo, Y – stabile Nachfrage nach einem bestimmten Produkt,

Shb – Basisbreitengrad,

Der optimale Wert des Stabilitätskoeffizienten des Warensortiments in einem Geschäft während des Quartals sollte nicht niedriger sein als:

· Für Supermärkte und Lebensmittelgeschäfte – 0,90

· Für Kaufhäuser – 0,80

· Für Schuh- und Bekleidungsgeschäfte – 0,75

· Für Geschäfte, die Kulturgüter, Sportartikel und Kurzwaren für den Haushalt verkaufen – 0,85

Ein breites und stabiles Warenangebot in den Geschäften wird durch eine Reihe von Maßnahmen im Bereich der kommerziellen Aktivitäten zum Wareneinkauf sichergestellt.

Um ein Einzelhandelsunternehmen zu charakterisieren und die Wirksamkeit der Sortimentspolitik zu bestimmen, ermöglicht uns die Analyse der Sortimentsstruktur, ihrer Breite und teilweise ihrer Tiefe, nur die tatsächliche Struktur des Warensortiments in den Filialen zu charakterisieren, da den Mitarbeitern keine Informationen über die bevorzugtes Sortiment, und die Untersuchung der Nachfrage beschränkt sich hauptsächlich auf die elementare Umsatzabrechnung.

Ein weiterer Indikator für das Sortiment ist die Vollständigkeit, die die gleichen Bedürfnisse befriedigt (P). Der Vollständigkeitsindikator kann entweder real (Pd) oder basisch (Pb) sein. Der Vollständigkeitskoeffizient (Kp) ist das Verhältnis des tatsächlichen Vollständigkeitsindikators zum Basisindikator.

wo, Пд – echte Vollständigkeit,

Pb – grundlegende Vollständigkeit,

Кп – Vollständigkeitskoeffizient.

Die tatsächliche Vollständigkeit des Sortiments und seine Dynamik sind eine kompetente Sortimentspolitik. Die Vollständigkeit des Sortiments hängt nicht nur von der Verkaufsfläche des Geschäfts und dem Umsatzvolumen ab.

Wichtige Faktoren für die Vollständigkeit des Sortiments sind die finanzielle Stabilität und die Autorität des Unternehmens auf dem Markt für Waren und Dienstleistungen. Lieferanten von Waren haben großes Vertrauen in Geschäfte, die Waren in großen Mengen annehmen, pünktliche Zahlungen leisten und über ein hohes Maß an Zuverlässigkeit verfügen.

Durch die Häufigkeit der Sortimentsaktualisierungen werden psychologische und soziale Bedürfnisse befriedigt.

Unter Aktualisierung des Sortiments versteht man die Befriedigung veränderter Bedürfnisse durch neue Produkte.

wobei N die Neuheit des Produkts ist,

Shb – Basisbreitengrad,

Кн – Neuheitskoeffizient.

Die ständige und zunehmende Aktualisierung des Sortiments ist für Hersteller und Verkäufer mit gewissen Kosten und dem Risiko verbunden, dass diese nicht gerechtfertigt sind, beispielsweise wenn ein neues Produkt nicht nachgefragt wird. Auf dieser Grundlage sollte auch die Aktualisierung des Sortiments rational sein.

Indikatoren der Sortimentsstruktur werden in physischer oder monetärer Form ausgedrückt. Wenn teure oder billige Waren vorherrschen, ist die Deckung der Kosten für deren Lieferung, Lagerung und Verkauf sowie die Zahlungsfähigkeit des Verbrauchersegments, auf das die Handelsorganisation abzielt, wichtig. Relativer Indikator für die Struktur (Ci) einzelner Güter (I).

wobei Ci ein relativer Indikator der Struktur ist,

Ai – Indikator für einzelne Indikatoren,

Si – Indikator für einzelne Indikatoren.

Der Harmonieindikator drückt die Spezialisierung des Ladens und seiner einzelnen Bereiche aus.

Sortimentsharmonie ist eine Eigenschaft einer Reihe von Waren aus verschiedenen Gruppen, die den Grad ihrer Nähe charakterisiert, um eine rationelle Produktverteilung, einen rationellen Verkauf und eine rationelle Verwendung zu gewährleisten.

Harmonie verleiht einem Produkt eine qualitative Eigenschaft und hat beschreibenden Charakter.

1.2. Merkmale der Sortimentspolitik in einer Einzelhandelsorganisation

Je besser die Qualität des Warensortiments eines Handelsunternehmens gewählt wird, desto höher ist der Gewinn. Die Sortimentspolitik eines Handelsunternehmens ist eine gezielte Tätigkeit im Bereich der Produktversorgung des Marktes, basierend auf einer langfristigen Planung und Regulierung, die darauf abzielt, die Verbrauchernachfrage zu befriedigen, die Optimierung des Produktsortiments zu berücksichtigen und die Rentabilität sicherzustellen alle Aktivitäten.

Die Ziele der Sortimentspolitik sind:

· Befriedigung von Verbraucherwünschen;

· Effektive Nutzung des technologischen Wissens und der Erfahrung des Unternehmens;

· Optimierung der Finanzergebnisse des Unternehmens, wenn die Sortimentsgestaltung auf der erwarteten Rentabilität und dem Gewinnvolumen basiert;

· Gewinnung neuer Kunden durch Erweiterung des Anwendungsbereichs des bestehenden Produktionsprogramms (Anwendung des Produktlebenszyklus);

· Einhaltung des Flexibilitätsprinzips durch Diversifizierung der Tätigkeitsbereiche des Unternehmens und Einbeziehung nicht-traditioneller Branchen in das Portfolio strategischer Geschäftsfelder;

· Einhaltung des Prinzips der Synergie, das die Erweiterung der Produktions- und Dienstleistungsbereiche des Unternehmens beinhaltet, die durch eine bestimmte Technologie, einheitliche Qualifikationen des Personals und andere logische Abhängigkeiten miteinander verbunden sind, was zu erheblichen Kosteneinsparungen führt.

Die Entwicklung der Sortimentspolitik in Einzelhandelsunternehmen wird von einer Reihe wirtschaftlicher, sozialer, demografischer, spezifischer und anderer Faktoren beeinflusst.

Zu den wirtschaftlichen Faktoren zählen das monetäre Einkommen der Bevölkerung und deren Verteilung auf einzelne Bevölkerungsgruppen, die Höhe der Einzelhandelspreise und deren Verhältnis zwischen einzelnen Warenarten und Warengruppen; der Grad der Versorgung der Bevölkerung mit langlebigen Gütern.

Zu den sozialen Faktoren zählen die soziale und berufliche Struktur der betreuten Bevölkerung; Bildungsniveau und kulturelle Entwicklung der Menschen, Feiertage, Mode usw.

Zu den demografischen Faktoren zählen Veränderungen der Bevölkerungsgröße und ihrer Zusammensetzung nach Geschlecht, Alter, Wohnort; Familiengrösse.

Natürliche Faktoren sind klimatische Bedingungen, die Länge der Jahreszeiten, die physiologischen Eigenschaften des menschlichen Körpers je nach Geschlecht, Alter usw.

Spezifische Faktoren haben unterschiedliche Auswirkungen auf die Sortimentspolitik in jedem einzelnen Geschäft, abhängig von der Art und Größe des Geschäfts, seiner Spezialisierung, seiner technischen Ausstattung, den Bedingungen der Warenversorgung (Vorhandensein von Quellenstabilität, Entfernung, Art, Lieferant) usw Anzahl und Zusammensetzung der bedienten Bevölkerung, Transportbedingungen, Verfügbarkeit anderer Einzelhandelsgeschäfte im Betriebsgebiet dieses Geschäfts.

Bei der Zusammenstellung eines Sortiments von Non-Food-Produkten in einem Einzelhandelsnetzwerk muss der Faktor ihrer Austauschbarkeit berücksichtigt werden.

Ist das gewünschte Produkt nicht käuflich zu erwerben oder ist die Qualität des beabsichtigten Produkts nicht zufriedenstellend, so zögert der Käufer in der Regel nicht. Und er sucht nach einem Ersatz mit ähnlich befriedigenden Bedürfnissen. Die Nachfrage nach vielen Gütern wird durch Saisonalität und Produktion beeinflusst; mit dem Wechsel der Jahreszeiten ändern sich die Bedürfnisse der Menschen an Kleidung, Schuhen und Sportartikeln erheblich. Die Sortimentspolitik einer Einzelhandelskette ist ein wichtiger Bestandteil der Geschäftsstrategie im Einzelhandel.

Die Umsetzung einer Sortimentspolitik erfordert Entscheidungen nicht nur über die Aufnahme neuer Produkte, sondern auch über die Entfernung von Waren aus dem Verkauf. Hersteller und Lieferanten von Waren aktualisieren ständig das Sortiment ihrer Produkte und versuchen, immer mehr Gewinn zu erzielen. Das Sortiment ist Teil der Einzelhandelsstrategie und eine Waffe im Wettbewerb, was seine kontinuierliche und dynamische Veränderung impliziert. In manchen Fällen liegt die Notwendigkeit, ein bestimmtes Produkt aus dem Sortiment auszuschließen, auf der Hand.

Die Sortimentspolitik eines Geschäfts setzt Kenntnisse über die Lebenszyklen der Produktion und des Verkaufs von Waren voraus, ohne die eine ordnungsgemäße Verwaltung des Handelssortiments nicht möglich ist. Dabei ist auf die Phasen des Produktlebenszyklus zu achten:

· In der ersten Phase Implementierung produzieren Sie die beliebtesten und einfachsten Modelle, die bei den Kunden gefragt sind;

· Aufführen Reife Es kommen alle möglichen Sortimente heraus;

· Im Gange Rezession bleibt das beste und beliebteste Produkt

Die Sortimentspolitik identifiziert eine Reihe von Produkten, die in unterschiedlichen Lebenszyklen gleichzeitig auf dem Markt sind. Das Sortiment an Gütern, die sich in ihrem Lebenszyklus, aber im Hinblick auf den Neuheitsgrad, im Niedergang befinden, garantiert dem Unternehmen relativ stabile, kosten- und gewinndeckende Absatzmengen.

Es sind Produktgruppen zu unterscheiden:

· hauptsächlich – Güter, die dem Unternehmen den Hauptgewinn bringen und sich in der Wachstumsphase befinden.

· Unterstützend – Produkte, die den Umsatz stabilisieren und sich im Reifestadium befinden.

· Strategisch – Güter, die den künftigen Gewinn des Unternehmens sichern sollen.

· Taktisch – Produkte, die den Absatz der wichtigsten Produktgruppen ankurbeln sollen und sich in der Regel in der Wachstums- und Reifephase befinden.

Bei der Festlegung der Sortimentspolitik werden zwei Grundsätze unterschieden:

Das Prinzip der Synergie: Waren und Dienstleistungen sind intern miteinander verknüpft und ergänzen sich. Der Umfang der Geschäftstätigkeit des Unternehmens bestimmt die weitreichenden Einsparungen.

Das Prinzip der strategischen Flexibilität überwindet den Nachteil, dass der Aufbau strategischer Managementbereiche und Produktpaletten, die von unterschiedlichen Technologien abhängen, heterogene wirtschaftliche, kulturelle und politische Bedingungen erfordern, riskante und stabile Produktgruppen in Einklang bringen, was sich auf die Aktivitäten des Unternehmens auswirkt. Dieses Prinzip erfordert finanzielle Kosten und liegt in der Macht großer Unternehmen.

Die Grundsätze zur Auswahl von Sortimentsgruppen sollten für alle Sortimentsgruppen stimmig sein.

Grundsätze für die Sortimentsgestaltung einer Handelsorganisation:

Die Fokussierung auf eine Sortimentsgruppe ist typisch für Fachgeschäfte. Ein stabiles Warensortiment in einem Geschäft reduziert den Zeitaufwand der Kunden für die Warensuche, ermöglicht es Ihnen, alle wichtigen Handels- und Technologieprozesse und -abläufe zu standardisieren und deren Umsetzung mit minimalem Arbeits-, Material- und Finanzaufwand (Schuhe, Kleidung, Kurzwaren).

Die Konzentration auf den Ort der Warenproduktion (dies ist seltener) eignet sich für Handelsorganisationen, die sich auf die Produktion in einer bestimmten geografischen Region konzentrieren (Kleidung aus Deutschland, belarussische Strickwaren usw.). Stellt sicher, dass das Sortiment der Art der Nachfrage der für den Service ausgewählten Kundengruppen entspricht.

Die Fokussierung auf ein bestimmtes Preisniveau bedeutet, dass eine Handelsorganisation ein Sortiment so auswählt, dass es der Zahlungsfähigkeit der Käufer entspricht.

Der Fokus auf Selbstbedienung kann mit anderen Prinzipien der Sortimentsbildung kombiniert werden, sodass die Produkte über aussagekräftige Informationen verfügen und recht einfach sind und keiner zusätzlichen Beratung durch den Verkäufer bedürfen. Dieses Prinzip der Sortimentsbildung ermöglicht es, den Kunden einen höheren Komfort zu bieten, ihnen das Kennenlernen der angebotenen Waren zu erleichtern, den Zeitaufwand für den Einkauf zu reduzieren und „Impulskäufe“ zu fördern.

Konzentrieren Sie sich auf die Breite und Tiefe des Produktsortiments. Die Breite und Tiefe des Sortiments in einem Geschäft hängt von einer Reihe von Faktoren ab. Die wichtigsten davon sind die Form der Produktspezialisierung, die Größe der Verkaufsfläche und die Angebotslage auf dem Verbrauchermarkt.

Einer der Grundsätze der korrekten Zusammenstellung des Warensortiments in einem Geschäft besteht darin, Bedingungen für seinen profitablen Betrieb zu schaffen. Die Rentabilität ist der wichtigste Faktor für das Funktionieren eines Handelsunternehmens. Beim Aufbau eines Sortiments müssen die Kosten- und Steuerintensität des Verkaufs einzelner Warengruppen, die mögliche Höhe von Handelsaufschlägen, der Lagerumschlag und andere wirtschaftliche Faktoren berücksichtigt werden.

Ein Merkmal der Sortimentspolitik ist die Preisgestaltung, die nicht durch die wirtschaftliche, sondern manchmal durch die psychologische Wahrnehmung des Käuferpreises wahrgenommen wird. Dies installiert:

Preislinien – wobei sich die Preise für dasselbe Produkt von der Qualität unterscheiden.

Preis „über dem Normalwert“ – gekennzeichnet durch einen niedrigen Preis für das Hauptprodukt und die damit verbundenen Zusatzgüter;

Preis „mit Köder“ – Verfügbarkeit von Preisen für den Massenkäufer des Hauptprodukts und erhöhte Preise für eine breite Palette zusätzlicher Waren;

Preise für verwandte Produkte;

Festpreis (Kosten einer Warengruppe);

Nebenproduktpreise;

Psychologische Preise (zum Beispiel: Preise, die bei 9 oder 99 Rubel enden).

Zwischen einzelnen Produkten innerhalb eines Sortiments können verschiedene Verbindungen entstehen:

· Austauschbarkeit;

· Interdependenz.

Querelastizität wird verwendet, um die Beziehung zwischen Produkten zu ändern. Dies kann durch eine Umstellung der Nachfrage von einem Produkt auf ein anderes erreicht werden.

1.3 SORTIMENTVERWALTUNG

Die Produktpolitik eines Unternehmens ist eine Reihe von Maßnahmen eines Wiederverkäufers, die auf dem Vorhandensein eines klar formulierten Aktionsprogramms auf dem Markt basieren. Es soll die Kontinuität von Entscheidungen und Maßnahmen zur Sortimentsbildung und -verwaltung sicherstellen, die Wettbewerbsfähigkeit der Waren auf dem erforderlichen Niveau halten, die optimale Produktnische für Waren finden (Marktsegmentierung), eine Preispolitik entwickeln, After-Sales Service usw. Die Produktpolitik wird auf der Grundlage von Daten zur Angebots- und Nachfragesituation, zur Verfügbarkeit von Ersatzgütern und zur allgemeinen Marktlage entwickelt.

Der Markt ist ein komplexes und vielschichtiges Phänomen, das durch unterschiedliche Entwicklungsstufen sowie historische, soziale und kulturelle Merkmale verschiedener Länder gekennzeichnet ist. Dies ist das Umfeld, in dem nur alle Verbraucherbedürfnisse durch das Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage befriedigt werden können. diese. Dies ist einerseits der Bereich der Beziehungen zwischen Wirtschaftssubjekten und andererseits ein integraler Bestandteil einer Marktwirtschaft, der die Bereiche der Produktion von Gütern, ihres Konsums und ihrer Verteilung sowie Elemente der Planung und Planung umfasst Regulierung der Wirtschaft. Die ständige Analyse des Marktumfelds, die Bewertung und durchdachte Anwendung der erhaltenen Informationen ist der Schlüssel für die erfolgreiche Arbeit eines jeden Unternehmens. Die Marktentwicklungsprognose besteht darin, die Bedingungen zu ermitteln, unter denen eine möglichst vollständige Befriedigung der Verbrauchernachfrage nach den Waren eines bestimmten Unternehmens gewährleistet ist und die Voraussetzungen für eine effektive Vermarktung dieser Produkte geschaffen werden.

Beginnen Sie Ihre Tätigkeit zur Beurteilung der Marktsituation am besten mit einer allgemeinen Marktforschung, d.h. Einschätzung der allgemeinen Wirtschaftslage dort. Das Marktumfeld setzt die Grenzen dessen, was erreicht werden kann. Eine solche Bewertung ermöglicht es Ihnen, die Marketingpolitik in Bezug auf das Sortiment und die Menge der verkauften Produkte zeitnah und ohne große Kosten zu ändern, rechtzeitig nach neuen Märkten, neuen Warenarten und Methoden ihrer Werbung zu suchen, die Kosten zu optimieren und den Bedarf zu ermitteln Investition.

Die Analyse wird durch die Berücksichtigung konjunkturbildender Faktoren erleichtert, die in zwei Gruppen eingeteilt werden können – dauerhafte und temporäre. Ständig wirkende marktprägende Faktoren zeigen sich insbesondere im Markt für Industriegüter und Dienstleistungen. Diese beinhalten:

1 NTP, Veränderung der Branchenstruktur der Wirtschaft, Produktpalette, Beitrag zu einer Veränderung der Struktur der Produktmärkte, verstärktem Wettbewerb und Destabilisierung der bestehenden Wirtschaftslage. Sie ist die Hauptursache für strukturelle Arbeitslosigkeit.

2 Der Grad der Preismonopolisierung, der die Wirtschaftskraft des Unternehmens sowie den besetzten Marktanteil und die Fähigkeit zur Anpassung an Nachfrageänderungen charakterisiert. Dieses Kriterium ist besonders wichtig für Rohstoffmärkte.

3 Staatliche Regulierung, sowohl administrativer Natur, die die Dynamik der Produktion und der effektiven Nachfrage beeinflusst, als auch durch direkte Käufe und Verkäufe zur Anpassung der Nachfrage und Annahmen auf gesellschaftlich und strategisch wichtigen Märkten (Märkte für landwirtschaftliche Produkte, Devisen usw.)

4 Die zwischenstaatliche Regulierung ist wichtig für die Weltmärkte verschiedener Arten von Lebensmitteln, um die eigenen Inlandsmärkte vor der Konkurrenz von außen zu schützen und für einige Waren einheitliche Weltpreise festzulegen.

5 Stand der Informationssysteme. Nichts macht Wirtschaftsakteure nervöser als fehlende Informationen.

6 Devisen-, Kredit- und Währungssituation im In- und Ausland. Schwankungen des Wechselkurses der Landeswährung helfen entweder inländischen Produzenten im Wettbewerb mit importierten Waren (eine leichte Abwertung der Landeswährung und damit ein Anstieg der Kosten für importierte Lieferungen) oder benachteiligen sie, wenn es viel kostet billiger von weit her zu bringen als vor Ort zu produzieren.

7 Energie- und Umweltprobleme sind in ihren Auswirkungen recht schwerwiegende marktbildende Faktoren. In letzter Zeit sind dies die wichtigsten Parameter, die die Produktionstechnologie und die Anforderungen an die Produkteigenschaften bestimmen.

Neben konstanten Faktoren, die von jedem Marktteilnehmer berücksichtigt werden müssen, gibt es auch solche, die von den Besonderheiten der verkauften Waren oder Dienstleistungen abhängen, darunter:

1. Saisonalität ist wichtig für den Agrarproduktmarkt und als Folge davon auch für verwandte Märkte (Kraftstoff- und Schmierstoffmarkt, Straßen- und Schienenverkehr usw.). NTP ermöglicht es uns, diesen Faktor bis zu einem gewissen Grad auszugleichen.

2. Politische Konflikte. Einwohner der Russischen Föderation wissen aus erster Hand über die Wirkung dieser Gruppe von Faktoren Bescheid.

3. Soziale Konflikte sind besonders gefährlich für Schlüsselsektoren der Wirtschaft von nationaler Bedeutung (militärisch-industrieller Komplex, Bergbauindustrie);

4. Naturkatastrophen, die häufig zu Störungen ganzer Wirtschaftszweige und manchmal zu schwerwiegenden Umweltproblemen führen, was wiederum zu Krisen in verwandten Wirtschaftszweigen führt.

Die Menge des Angebots kann physikalisch beurteilt werden.

Nachfrageindikatoren auf dem Inlandsmarkt spiegeln die Art des Verbrauchs auf den Konsumgütermärkten wider und umfassen Daten zum Groß- und Einzelhandel, zur Lagerbewegung und zum Volumen des inländischen Gütertransports. Auf dem Auslandsmarkt sind solche Nachfrageindikatoren Bruttoimporte und Bruttoexporte. Ein Anstieg dieser Indikatoren weist auf einen Anstieg des Bedarfs an einem Produkt hin, ein Rückgang auf einen Rückgang. Das Ausmaß der Nachfrage kann auch anhand berechneter Indikatoren wie Kapazität (E p), Anteil (D) und Sättigung (N) des Marktes beurteilt werden.

Unter Marktkapazität versteht man das mögliche Nachfrage- und Verkaufsvolumen eines Produkts auf dem Markt zu einem bestimmten Preisniveau und für einen bestimmten Zeitraum, in der Regel innerhalb eines Jahres. Die Kapazität des nationalen Marktes für jedes Produkt für das Jahr wird auf der Grundlage von Daten aus der Inlands- und Außenhandelsstatistik in natürlichen (physischen) Einheiten oder nach Wert nach der folgenden Formel berechnet:

wobei T das Volumen der nationalen Produktion eines bestimmten Produkts ist;

Z - der Lagerbestand in den Lagern der Unternehmen;

Ich - Import;

Und k – indirekter Import (Import von Komponenten);

E - Export;

Ek – indirekter Export (Export von Komponenten).

Die Bilanzierung indirekter Exporte und Importe sowie der Lagerbewegungen ist oft schwer zu berücksichtigen, daher wird die Marktkapazität in der Praxis nach einer vereinfachten Formel berechnet:

Der Vergleich der Marktkapazität über mehrere Jahre hinweg ermöglicht es uns, die Veränderung der wirtschaftlichen Situation zu beurteilen.

Der Marktanteil ist der Anteil bzw. Anteil der Umsätze eines Unternehmens am Markt und ergibt sich wie folgt:

wobei P das Volumen der vom Unternehmen verkauften Produkte ist.

Ein Rückgang des Marktanteils weist auf die ungünstige Lage des Unternehmens hin und sollte ein Signal für eine Überarbeitung der Marketing- und Produktionsprogramme sein. Gleichzeitig ist ein großer Marktanteil ohne ständige Kostenüberwachung keine Garantie für die Erzielung des gewünschten Finanzergebnisses.

Marktsättigung H p (%) ist ein Indikator, der durch das Verhältnis der Anzahl der Verbraucher, die ein Produkt bereits gekauft haben (P t), zur Gesamtzahl der Verbraucher dieses Produkts (P) bestimmt wird. Je niedriger der Wert des Indikators ist, desto aussichtsreicher ist dieser Markt für den Verkauf.

Indikatoren der Währungs- und Kredit-Geld-Situation zeigen die Erwartungen der Marktteilnehmer auf Basis der aktuell bestehenden Voraussetzungen. Und schließlich die Preise. Sie sind ein wichtiger Barometer der Marktbedingungen. Sie können durch absolute Werte in Geldbeträgen und relative Werte (Preisindizes) charakterisiert werden, die Veränderungen im Zeitverlauf charakterisieren. Tatsächlich spiegelt die Preisdynamik die Bewegung aller anderen Indikatoren und die sie beeinflussenden Faktoren wider, denn Der Preis ist ein mehrkomponentiger Wert. Das Verhältnis der Preise für eigene und Konkurrenzprodukte sollte man immer vor Augen haben, denn Der Preisfaktor ist einer der Hauptfaktoren bei der Kaufentscheidung.

Die Untersuchung von Preisindikatoren scheint aufgrund der Besonderheiten verschiedener Rohstoffmärkte, des Vorhandenseins mehrerer Serien von Preisindikatoren für dasselbe Produkt und der nicht immer zuverlässigen und zugänglichen Preisinformationen eine schwierige Aufgabe zu sein. Daher sollte man sich bei der Analyse von Preisindikatoren auf detaillierte Kenntnisse des Produkts und seines Marktes verlassen, alle für das Produkt verfügbaren Preisreihen untersuchen und dabei die Abhängigkeit der Analyseergebnisse von der Qualifikation von Experten berücksichtigen.

Typischerweise werden Marktprognosen verwendet, um taktische Maßnahmen für die nahe Zukunft (nicht länger als 1 Jahr) festzulegen, weil Innerhalb dieser Fristen kann man die Art der Marktveränderungen ziemlich genau vorhersagen (für unser Land ist es aufgrund inkonsistenter staatlicher Eingriffe in den privaten Sektor selbst für ein Jahr unmöglich, eine Prognose mit ausreichender Zuverlässigkeit zu erstellen). der Wirtschaft und der Rückstand der rechtlichen Rahmenbedingungen gegenüber modernen Lebenswirklichkeiten. Allerdings müssen Unternehmen in einigen Fällen langfristige (5–10 Jahre) und mittelfristige (3–5 Jahre) Prognosen für Produktmärkte entwickeln, da der Prozess der Entwicklung strategischer Pläne für die Unternehmensentwicklung und Markteroberung davon abhängt . In diesem Fall sind die Prognosen gemittelter (verallgemeinerter) Natur und werden nur für die allgemeinen Entwicklungsrichtungen der relevanten Märkte erstellt.

In der weltweiten Praxis wurden mehrere Prognosemethoden entwickelt, von denen die folgenden die größte praktische Anwendung gefunden haben: Expertenbewertungen, Extrapolationsmethode, mathematische Modellierung, grafische Analyse.

Bei der Extrapolationsmethode werden Phänomene, die in der Vergangenheit und Gegenwart auf dem Markt aufgetreten sind, auf die kommende Periode übertragen. Dies ist eine einfache, aber nicht ganz zuverlässige Methode. Daher kann es nur in Fällen verwendet werden, in denen die Gewissheit besteht, dass in Zukunft dieselben Faktoren wie in der Vorperiode wirken und sich die Art ihrer Auswirkungen nicht ändern wird.

Die Methode der Expertenbewertung oder die Delphi-Methode basiert auf der Einbeziehung einer Expertengruppe für eine ernsthafte wirtschaftliche Analyse der wichtigsten Einflussfaktoren auf die Marktsituation und der Entwicklung eigener Prognosen durch jedes Mitglied der Expertengruppe. Prognosen sind größtenteils subjektiv, weil Viel hängt von der Professionalität des Beraters ab und kann daher nur in Kombination mit anderen Methoden eingesetzt werden.

Mathematische Modellierungsmethoden basieren darauf, den funktionalen Zusammenhang zwischen einzelnen Indikatoren anhand der für mehrere Jahre verfügbaren Daten zur Situation auf den Rohstoffmärkten zu identifizieren und in Form eines Gleichungssystems auszudrücken.

Grafische Analysen oder „Chartismus“ werden am häufigsten bei kurzfristigen Prognosen verwendet. Es ermöglicht Ihnen, die Dynamik einzelner Wirtschaftsindikatoren zu bewerten, um ähnliche Punkte in ihrem Verhalten zu identifizieren und die Art ihrer Veränderungen zu bestimmen. Es wird hauptsächlich an Rohstoff- und Börsen eingesetzt, weil Die Preisänderungskurve akkumuliert die wichtigsten marktprägenden Faktoren, ebenso auf den Märkten für Öl, Nichteisenmetalle usw.

Das oberste Ziel eines jeden Unternehmens besteht darin, die Bedürfnisse und Wünsche des Käufers zu befriedigen. Daher ist in einem gesättigten Markt die Modellierung des Käuferverhaltens oder der Produktpolitik des Unternehmens der wichtigste Bestandteil seiner Analyse. Die Kenntnis der Merkmale dieses Verhaltens ist ein wesentlicher Faktor im Wettbewerb um Verbraucher, denn wenn man die Bedürfnisse der Menschen und die Motive ihres Verhaltens kennt, kann man einen Indikator wie die Nachfrage recht genau vorhersagen und seinen Wert beeinflussen. Nachfrage ist ein effektives Bedürfnis, d.h. der Geldbetrag, den Käufer für notwendige Güter ausgeben können und wollen. Die Marktnachfrage wird ermittelt, indem die von jedem Käufer auf verschiedenen Preisniveaus nachgefragte Menge summiert wird. Die Nachfrage ist eine Art Skala, die die Menge eines gekauften Produkts und den potenziellen Bedarf dafür auf dem Markt zu verschiedenen möglichen Preisen angibt, wobei andere Faktoren konstant bleiben (d. h. andere Dinge sind gleich). Die Abhängigkeit der Einkaufsmengen vom Preisniveau wird als Gesetz der Nachfrage bezeichnet.

Der wichtigste Schritt vor der direkten Marktsegmentierung ist die Auswahl sinnvoller Kriterien, die für den Verbraucher- und den Industriemarkt unterschiedlich sein werden:

Regional – Bevölkerungsgröße und -dichte, Verkehrsinfrastruktur, geografische Lage, Struktur der kommerziellen Aktivitäten in der Region, Klima usw.;

Demographisch – Alter, Geschlecht, Bildungsniveau;

Lebensstil – sozialer Status, Beruf, Höhe des Einkommens.

Das Ergebnis der Marktsegmentierung sind die Eigenschaften des Produkts, seine Eigenschaften, die Käufer darin sehen möchten.

Der moderne Verbrauchermarkt ist durch einen intensiven Wettbewerb zwischen homogenen Gütern und Ersatzgütern (austauschbaren Gütern) gekennzeichnet, weshalb der Untersuchung des Verbraucherverhaltens immer mehr Aufmerksamkeit gewidmet werden muss, um herauszufinden, wie Einkäufe getätigt werden.

Im Prozess der Erkenntnis und Begründung der Kaufnotwendigkeit steht der Käufer unter dem ständigen Einfluss wirtschaftlicher, politischer, sozialer, kultureller und psychologischer Faktoren. Darüber hinaus spielen die eigenen Persönlichkeitsmerkmale eine große Rolle bei der Kaufentscheidung.

Freud glaubte, dass die wahren psychologischen Kräfte, die einen Menschen zum Handeln motivieren, in seinem Unterbewusstsein liegen, d.h. Er ist sich des Motivs für sein Verhalten nicht vollständig bewusst. Die meiste Werbung, die die unbewussten Elemente der menschlichen Psyche beeinflusst, basiert auf dieser Aussage.

Der amerikanische Wissenschaftler Maslow versuchte, die menschlichen Bedürfnisse nach dem Grad ihrer Bedeutung hierarchisch zu ordnen und stellte sie in Form einer Pyramide dar. Es orientiert sich an den Bedürfnissen, die den größten Einfluss auf Persönlichkeit und Verhalten haben.

Jeder Mensch, der über seine Sinne einen Informationsfluss erhält, interpretiert ihn auf seine eigene Weise und bildet sich seine eigene Vorstellung von einem bestimmten Thema. Durch die Wahrnehmung und Aufnahme von Informationen zu einem Produkt oder einer Situation erwirbt eine Person Überzeugungen, die die Motivation steigern oder abschwächen.

Bei der Analyse des Kaufentscheidungsprozesses sollten Sie die Rollen der Personen identifizieren, die auf die eine oder andere Weise an diesem Prozess beteiligt sind. Die Rollenverteilung könnte wie folgt aussehen: Initiator – die Person, die als erster die Notwendigkeit zum Kauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung vorschlägt oder andeutet; einflussreiche Person – deren Ansichten oder Ratschläge für die endgültige Entscheidung von wesentlicher Bedeutung sind; Entscheidungsträger – die Person, die den Kauf direkt tätigt; Verbraucher – derjenige, der das gekaufte Produkt oder die gekaufte Dienstleistung konsumiert.

Für Hersteller und Verkäufer ist es wichtig zu wissen, wie der Verbraucher seine Bedürfnisse und Zufriedenheit versteht und welche davon er mit dem Kauf dieses Produkts verbindet. Eine Person beginnt, nach Informationen über Produkte und Möglichkeiten zu suchen, sie zufriedenzustellen. Durch die Verwaltung von Informationsquellen können Sie den Entscheidungsprozess beeinflussen. Nach dem Sammeln der Informationen beginnt die Phase der Bewertung alternativer Problemlösungen, basierend auf der Tatsache, dass jedes Produkt aus Sicht des Käufers eine Reihe von Eigenschaften darstellt, aus denen die derzeit wichtigsten identifiziert werden. Der Vorteil liegt bei dem Produkt, das das umfassendste Paket an Eigenschaften aufweist, die für den Käufer von Bedeutung sind.

Der allerletzte Schritt beim Kauf ist die Reaktion des Verbrauchers darauf. Ist der Kunde mit seinem Kauf zufrieden, kommt er wieder, und entspricht das Produkt nicht den Erwartungen, droht ein Rückgang der Nachfrage und damit einhergehend ein Rückgang des Marktanteils des Unternehmens dieser Position sowie einen Einkommensverlust.

Übersetzt man all dies in eine grafische Form, dann nennt man die Abhängigkeit der nachgefragten Menge vom Preis das Gesetz der Nachfrage (unter sonst gleichen Bedingungen führt eine Preissenkung zu einer Erhöhung der nachgefragten Menge und umgekehrt).

Niedrigere Preise erhöhen die Kaufkraft, was die Zahl potenzieller Käufer erhöht. Der Einfluss aller zuvor genannten Faktoren kann die Kurve nach links oder rechts verschieben. Das quantitative Ausmaß ihres Einflusses wird durch einen Indikator wie die Nachfrageelastizität (ein Maß für die Reaktion einer Variablen auf eine Änderung einer anderen) bestimmt. Die Elastizität wird durch einen Koeffizienten als prozentuale Änderung einer Variablen als Reaktion auf a ausgedrückt Veränderung in einem anderen). Festgelegt E. Am beliebtesten ist die Preiselastizität der Nachfrage.

Wobei E die Elastizität der Nachfrage ist

% - Änderung des physischen Verkaufsvolumens;

P in % - Preisänderung.

Ist der Elastizitätskoeffizient größer oder gleich 1, dann ist die Nachfrage elastisch, d. h. reagiert problemlos auf jede Preisänderung (Abb. 4). Liegt der Elastizitätsindex unter 1, ist der Preis beim Kauf nicht ausschlaggebend und das Vorzeichen spielt bei der Berechnung keine Rolle (Abb. 5). Der Indikator kann auf Basis jedes Merkmals berechnet werden, das eine quantitative Ausprägung hat und zur Erstellung von Prognosen herangezogen werden kann. Darüber hinaus sind die Güter am elastischsten, die den größten Anteil am Budget des Käufers einnehmen. Darüber hinaus ist die Nachfrage umso weniger elastisch, je kürzer der Zeitraum ist Die Menschen gewöhnen sich langsam an alles Neue, auch an neue Produkte auf dem Markt. Das bedeutet, dass die Höhe der Nachfrage auch von der Zeit abhängt, in der das Produkt auf dem Markt ist.

Q(Anzahl der Produkteinheiten)

Abbildung 4 – Absolut elastische Nachfrage

Q Anzahl der Produkteinheiten)

Abbildung 5 – Inelastische Nachfrage

Ihr Merkmal kann neben der Nachfragekurve selbst auch eine Indifferenzkurve sein, die Verbraucherpräferenzen bei der Auswahl der zu kaufenden Waren zeigt. Die Analyse der Verbrauchernachfrage anhand von Indifferenzkurven basiert auf der Tatsache, dass:

1.) Der Grenznutzen (der Grad der Bedürfnisbefriedigung pro zusätzlich verbrauchter Gütereinheit) eines Produkts ist ein Wert, der nicht nur von seiner Menge, sondern auch von der Menge anderer Güter abhängt;

2.) Der Nutzen kann anhand einer präzisen physikalischen Messskala gemessen werden.

3.) gemäß Maslows Bedürfnispyramide werden zunächst die zugrunde liegenden (niedrigeren) Bedürfnisse befriedigt und erst dann die höheren, d. h. der Konsument kennt seine Bedürfnisse und kann diese einordnen (vergleichen);

4.) Die Wahl einer Person ist immer sinnvoll und rational.

5.) Eine größere Menge eines Produkts wird immer einer kleineren Menge vorgezogen, auch wenn dies keinen zusätzlichen Nutzen bringt.

Wenn es dem Käufer egal ist, welche Warenkombination er bevorzugen soll, ist es ihm gleichgültig. Eine grafische Darstellung hierfür ist die Indifferenzkurve (Abbildung 6).

Y (Warenmenge)

X (Warenmenge)

Abbildung 6 – Indifferenzkurve

Der Name erklärt sich aus der Tatsache, dass es an jedem Punkt eine Menge gibt, die dem Verbraucher die gleiche Zufriedenheit verschafft.

Eine Indifferenzkurve ist eine Reihe von Punkten, an denen sich alternative Kombinationen zweier Güter befinden, die gleiche Zufriedenheit bringen, und dem Käufer ist die Wahl zwischen ihnen gleichgültig.

Sie weist eine negative Steigung auf, was die Tatsache widerspiegelt, dass der Verbraucher mit beiden Gütern zufrieden ist, sofern die folgende Bedingung gilt: Wenn der Verbrauch von Produkt X zunimmt, muss der Verbrauch des Produkts sinken. Um den Gesamtnutzen zu erhalten. Die Bewegung entlang der Kurve ist durch die Grenzrate der Substitution von Produkt X durch Produkt gekennzeichnet. Y, das den Wunsch (die Neigung) des Verbrauchers misst, ein Produkt gegen ein anderes auszutauschen.

Indifferenzkurven sind ein analytisches Hilfsmittel zur Bestimmung möglicher Nachfrage.

Welche Güterkombination sich eine Person leisten kann, zeigt die Budgetlinie, die über dem Diagramm der Indifferenzkurve liegt. Die Budgetbeschränkung ist die Gesamtheit aller Kombinationen von Waren X und Y, die Menge an Waren, die ein Käufer bei gegebenen Preis-, Sortiments- und Einkommensbeschränkungen tatsächlich kaufen kann, d. h.

P x X+P y U=D (5),

wobei D die Höhe des Verbrauchereinkommens ist,

P ist der Preis des Produkts pro Einheit,

X, Y - Warenmenge (Abb. 7

Y(Warenmenge )

X(Warenmenge)

Abbildung 7 – Budgetlinie

Überlappende Indifferenzkurven und die Budgetlinie zeigen den für den Verbraucher zum Zeitpunkt seines Kontakts günstigsten Gütersatz, der mehrere Bedingungen erfüllen muss: maximaler Nutzen aus der gewählten Produktkombination und rationeller Einsatz der verfügbaren Mittel.

Die Theorie des Verbraucherverhaltens ermöglicht es uns, die Motive des Verhaltens von Menschen in verschiedenen Situationen zu verstehen, was für Hersteller und Verkäufer wichtig ist, weil ermöglicht es Ihnen, die potenziellen Chancen des Marktes einzuschätzen und eine Wirtschaftskategorie wie die Nachfrage zu beeinflussen.

Das Sortimentsmanagement umfasst die Koordinierung miteinander verbundener Aktivitäten – Wissenschaft, Technik und Design, umfassende Marktforschung, Organisation von Verkauf, Service, Werbung und Stimulierung der Nachfrage.

Für eine effektive Organisation des Produktqualitätsmanagements ist es notwendig, nicht nur den Gegenstand des Managements klar zu identifizieren, sondern auch Managementkategorien klar zu definieren, also Phänomene, die es ermöglichen, den gesamten Prozess besser zu verstehen und zu organisieren. Bezogen auf das Produktqualitätsmanagement sind mindestens folgende Kategorien zu unterscheiden: Gegenstand des Managements – Produktqualität. Manchmal geht es um Wettbewerbsfähigkeit, technisches Niveau oder einen anderen Indikator oder eine andere Eigenschaft. Das Kontrollobjekt kann entweder der gesamte Satz von Produkteigenschaften oder ein Teil, eine Gruppe oder eine einzelne Eigenschaft sein. Ziel des Managements ist das Niveau und der Zustand der Produktqualität unter Berücksichtigung der wirtschaftlichen Interessen des Herstellers und Verbrauchers sowie der Anforderungen an die Sicherheit und Umweltfreundlichkeit von Produkten. Wir sprechen darüber, welche Eigenschaften und welches Qualitätsniveau festgelegt und dann erreicht werden sollen, und stellen sicher, dass diese Menge und dieses Niveau der Art des Bedarfs entsprechen. Gleichzeitig stellen sich Fragen zur Effizienz von Produktion und Verbrauch, zur Erschwinglichkeit der Preise für Verbraucher, zum Kostenniveau und zur Rentabilität von Produkten für Entwickler und Hersteller. Wir dürfen auch den Zeitpunkt der Produktentwicklung, den Einsatz seiner Produktion und die Lieferung an den Verbraucher nicht aus den Augen verlieren, der in direktem Zusammenhang mit der Wettbewerbsfähigkeit steht. Gegenstand des Managements sind Leitungsorgane aller Ebenen und Personen, deren Aufgabe es ist, die Erreichung und Aufrechterhaltung des geplanten Zustands und Niveaus der Produktqualität sicherzustellen. Kontrollmethoden und -mittel sind die Art und Weise, wie Kontrollen die Elemente des Produktionsprozesses beeinflussen und das Erreichen und Aufrechterhalten des geplanten Zustands und Niveaus der Produktqualität sicherstellen.

2. ANALYSE DES STATUS DES SORTIMENTS IM „SILHOUETTE“-STORE

2.1. Kurze Beschreibung des Unternehmens LLC „Lyudmila“

LLC „Lyudmila“ (Kurzname des Ladens „Silhouette“).

Die Gesellschaft mit beschränkter Haftung wurde in Übereinstimmung mit dem Gesetz gemäß Artikel 87-94 des Bürgerlichen Gesetzbuchs und dem Bundesgesetz vom 8. Februar 1998 gegründet.

LLC „Lyudmila“ befindet sich unter: 248016, Kaluga, st. Lenina, 56.

Ein Handelsunternehmen verfügt über ein Siegel mit seinem Namen und seinem Markennamen (Symbole).

Die Gesellschaft haftet für ihre Verbindlichkeiten nur im Rahmen ihres Vermögens.

Das Hauptziel des Unternehmens besteht darin, aus den Einnahmen Gewinne zu erzielen.

Die Hauptaktivitäten des Handelsunternehmens sind:

1. Organisation des Bekleidungshandels;

2. Durchführung von Warenbörsengeschäften;

3. Kauf und Verkauf von Waren;

4. Kostenloser Service für Kunden, um Produkte entsprechend ihrer Figur anzupassen.

Die Preisgestaltung richtet sich nach der geltenden Gesetzgebung.

Das genehmigte Kapital der Gesellschaft beträgt 406.353 Rubel.

Der Laden bedient ein Kontingent von Kunden mit unterschiedlichem Einkommensniveau. Hauptsächlich auf Käufer mit mittlerem Einkommen ausgerichtet.

Die Handelsorganisation hat eine sehr verkehrsgünstige Lage, da sich in der Nähe zwei Schulen, eine Klinik, ein Stadion, ein Konzerthaus, eine Sparkasse und ein Lebensmittelgeschäft befinden. Das bedeutet, dass es dort immer Käufer geben wird.

Die Verkaufsfläche des Silhouette Stores beträgt 757,3 m2. Es gibt zwei Lagerräume, eine Speisekammer, eine Toilette, eine Küche mit einer Gesamtfläche von 101,8 m2, die von der Verwaltung belegte Fläche beträgt 35,1 m2. Die Verkaufsfläche beträgt 620,4 m2.

Der Silhouette-Store befindet sich im ersten Stock einer fünfstöckigen Halle.

Der Einsatz von Gewerbegeräten hängt von der Gesamtfläche, der Aufteilung der Haupträume, den Eigenschaften der Waren und der Verkaufsform ab. Im Verkaufsraum kommen Wandpaneele, Gitter, Theken, Konsolen, Glasvitrinen und Schaufensterpuppen zum Einsatz.

In den Hauswirtschaftsräumen kommen folgende Geräte zum Einsatz: Theken zur Lagerung verpackter Waren, Regale, Konsolen und Kleiderbügel. Alle im Laden eingesetzten Gewerbegeräte erfüllen wirtschaftliche, ergonomische und ästhetische Anforderungen. Heutzutage gibt es eine große Auswahl an gewerblichen Geräten, aber leider erlaubt Ihnen nicht jeder Manager einer Organisation, moderne Geräte in Ihrem Geschäft zu haben. Der Silhouette Store versucht, sich zu modernisieren, damit die Verbraucher mit dem Erscheinungsbild des Shops zufrieden bleiben.

Das Unternehmen entlädt, transportiert Waren, nimmt sie in Menge und Qualität entgegen, lagert sie ein, bereitet sie für den Verkauf vor und verkauft sie.

Die Haupttätigkeit des Unternehmens bezieht sich auf den Verkauf von Waren und Kundendienst, Auswahl, Bezahlung von Waren usw.

Stand: 01.01.06 Der Einzelhandelsumsatz belief sich auf 5.777.290 Rubel. Der durchschnittliche Monatsumsatz des Ladens beträgt 481.440 Rubel. Während der achtjährigen Lebensdauer des Ladens kauften 10.540 Menschen ein, durchschnittlich 2.900 Menschen pro Monat. Das Geschäft arbeitet mit der Gazenergo Bank zusammen, sodass Sie ohne große Schwierigkeiten einen Kredit erhalten können.

90 % der Waren werden in bar gekauft. Der Rest der Ware wird von Lieferanten zum Verkauf angenommen.

Der Laden ist in zwei Abteilungen unterteilt: „Herren“ und „Damen“.

Lyudmile LLC beschäftigt 33 Mitarbeiter. Aus ihnen:

18 Personen - Verkäufer,

3 Personen – Buchhalter,

1 Person – Wirtschaftswissenschaftler,

1 Person – Anwalt,

1 Person – Fahrer,

2 Personen – Reinigungskräfte,

1 Person – Hausmeister,

3 Personen – Näherinnen,

2 Personen – Elektriker,

1 Person – Handwerker.

Die Betriebsart ist optimal, da bei der Zusammenstellung die wesentlichen Faktoren berücksichtigt wurden; Das Volumen der Verbraucherströme im Bereich seiner Tätigkeit und deren Verteilung über den Tag sorgt für die günstigsten Start- und Endzeiten für die Bevölkerung.

Der Zeitplan für die Arbeit ist rational, weil die arbeitsrechtlichen Arbeitszeiten werden eingehalten. Es wird Zeit für Vor- und Abschlussarbeiten, auch in die Arbeitszeit, zur Verfügung gestellt und ein rhythmischer Wechsel von Arbeits- und Ruhezeiten für die Arbeitnehmer während des Tages gewährleistet.

Die Silhouette-Filiale praktiziert ein Arbeitsqualitätsmanagementsystem für die Mitarbeiter. Zu diesem Zweck durchlaufen die Mitarbeiter Fortbildungen und wöchentliche Verkaufsschulungen. Die Qualität der Arbeit der Vertriebsmitarbeiter wird täglich erfasst und durch die Leiter der Abteilungen „Herren“ und „Damen“ durchgeführt. Die Qualität der Arbeit der Führungskräfte wird vom Direktor und seinem Stellvertreter beurteilt. Der Einsatz dieses Systems ermöglicht eine objektive Bewertung der Arbeit jedes Mitarbeiters und die Bereitstellung der richtigen materiellen Anreize, die sich in einer Geldprämie von 15 % des Mitarbeitergehalts ausdrücken.

Wenn die Arbeitsqualität sinkt, ist dies in der Regel darauf zurückzuführen, dass Mitarbeiter ihre Aufgaben nicht erfüllen, gegen die Arbeitsdisziplin verstoßen, der Kundenservice schlecht ist und andere Versäumnisse bei der Arbeit vorliegen. Disziplinarstrafen werden gegen Mitarbeiter in Form von Prämienentzug verhängt. und im Extremfall die Entlassung. Die Struktur des Verwaltungsapparates eines Handelsunternehmens scheint ein lineares System zu sein. Dabei handelt es sich um die direkte Unterordnung aller Mitarbeiterkategorien unter den Leiter der Organisation.

LLC „Lyudmila“ (Silhouette Store) verkauft Herren- und Damenbekleidung und Accessoires. Die wichtigsten Stammlieferanten von Lyudmila LLC sind: LLC „Upgride“, LLC „Oka“, Handelshaus „LTD“, LLC „Dolphin“ usw.

LLC „Lyudmila“ handelt mit Herren-, Damen- und Kinderbekleidung. Das Sortiment an Damenbekleidung wird in folgenden Gruppen präsentiert: Anzüge von 2520 bis 7420 Rubel, Strickwaren von 900 bis 3960 Rubel, Halb- und Wintermäntel von 1200 bis 10.000 Rubel, Blusen von 850 bis 2500 Rubel, Taschen von 3500 bis 8000 Rubel, Schals von 150 bis 2.000 Rubel, Schuhe von 3.000 bis 9.000 Rubel.

Das Sortiment an Herrenbekleidung wird in folgenden Gruppen präsentiert: Anzüge von 1500 bis 15340 Rubel, Strickwaren von 1400 bis 6940 Rubel, Hemden von 270 bis 1370 Rubel, Unterwäsche von 150 bis 1030 Rubel, Halb- und Wintermäntel von 2570 bis 14980 Rubel, Lederoberbekleidung von 2500 bis 26.000 Rubel.

Die Rentabilität des Handelsunternehmens Lyudmila LLC wird durch das Verhältnis von Gewinn zu Umsatz bestimmt. Die Rentabilität gibt den prozentualen Anteil des Gewinns am Umsatz an. Diese Rentabilität sollte nicht auf der Grundlage des gesamten (Bilanz-)Gewinns berechnet werden, sondern nur auf der Grundlage des Gewinns aus dem Verkauf von Waren, da nicht betriebliche Erträge, Aufwendungen und Verluste nicht direkt von Änderungen des Handelsumsatzvolumens abhängen . Die Rentabilität des Umsatzes hängt direkt von der Höhe des Bruttoeinkommens am Standort des Handelsunternehmens und umgekehrt von Änderungen der Höhe der Vertriebskosten ab. Für das Handelsunternehmen betrug er 88,8 % des Umsatzes und erhöhte sich gegenüber der Planung um fast das Doppelte des Umsatzes und um 12,2 % des Umsatzes im Vergleich zum Vorjahr.

Die Umsatzrentabilität einzelner Produkte und Produktgruppen ist nicht gleich.

Die Höhe des Gewinns wiederum hängt von einer Reihe von Faktoren ab (Änderungen des Handelsumsatzvolumens, Höhe der Bruttoeinnahmen und Vertriebskosten, Höhe der Gewinne und Verluste aus dem Verkauf anderer Vermögenswerte, nicht betriebliche Erträge, Aufwendungen usw.). Verluste).

Die Überschreitung des Umsatzplans führte zu einer Gewinnsteigerung von 2.520.000 Rubel. Folglich führte die Übererfüllung des Umsatzplans zu einer Erhöhung der Rendite des Betriebskapitals um 0,50 %.

Rentabilitätsindikatoren werden auf der Grundlage des Gewinns aus dem Verkauf von Waren, der Bilanz und des Nettogewinns berechnet, was es ermöglicht, den Einfluss der Gewinnkomponenten und deren Verwendung auf die Rentabilität von Lyudmila LLC zu untersuchen.

Das Handelsunternehmen LLC „Lyudmila“ erzielte sowohl im Vergleich zum Plan als auch in der Dynamik hohe Rentabilitätswachstumsraten. Dies deutet auf eine Stärkung seiner Finanzstabilität hin. Hervorzuheben ist jedoch die hohe Umsatzrentabilität von 88,8 %. Das Unternehmen ist stabil, entwicklungsfähig, zahlungsfähig und leistet pünktliche Zahlungen. Es hat keine Schulden gegenüber dem Haushalt oder seinen Lieferanten.

2.2 Analyse des Sortimentsstandes im Silhouette Store

Die Bildung eines Handelssortiments ist eine der Hauptfunktionen einer Einzelhandelsorganisation, die ihre Wettbewerbsfähigkeit bestimmt.

Schauen wir uns die Struktur des Sortiments im Silhouette Store in der Abteilung Damenbekleidung an. Die Studie ergab, dass der Hauptteil des Sortiments aus Oberbekleidung, Anzügen, Blusen, Röcken, Hosen, Strickwaren und Lederwaren besteht. Die Zielgruppe der Käufer sind Bewohner benachbarter Häuser mit geringer und mittlerer Kaufkraft.

Der Umsatz der Abteilung „Damenbekleidung“ des Stores „Silhouette“ wächst stetig. Im Jahr 2006 betrug das Gesamtvolumen 5.777.290 Rubel, das sind 252.000 Rubel mehr als im Jahr 2005. Die Wachstumsrate betrug in diesem Fall 4 %. Aufgrund steigender Preise stieg der Umsatz des Silhouette-Stores im Jahr 2006 um ¼, die Daten sind in Tabelle Nr. 1 dargestellt.

Tabelle 1

Bewertung der Wettbewerbsfähigkeit des Silhouette-Stores

Tabelle 2

Indikatoren der Wettbewerbsfähigkeit des Silhouette-Stores mit unterschiedlicher Kaufkraft, in % *

*Hinweis: Die bereitgestellten Daten basieren auf einer Kundenbefragung.

Anhand der in den Tabellen dargestellten Indikatoren können wir erkennen, dass das Geschäft gut gelegen ist und über ein schönes Interieur verfügt. Der Silhouette Store verfügt über ein hohes Maß an Kundenservicekultur. Allerdings ist das untersuchte Unternehmen bei Indikatoren wie der Produktpalette unterlegen. Bei einer Kundenbefragung wurde festgestellt, dass das Sortiment für einige Produktgruppen nicht ausreichend erweitert wurde.

Eine Befragung der Filialleitung ergab, dass die Zusammenstellung des Sortiments durch einen Merchandiser auf Basis von Anfragen der Verkäufer erfolgt, d.h. Dieser Prozess wird durch den menschlichen Faktor beeinflusst. Das Sortiment ist ein wesentlicher Faktor für die Bildung der Kundenbindung. Vor diesem Hintergrund wurde eine Sortimentsanalyse mittels ABC-Techniken durchgeführt.

Das Wesen der ABC-Analyse basiert auf dem Pareto-Prinzip: „Eine relativ kleine Anzahl von Ursachen ist für die Mehrheit der möglichen Ergebnisse verantwortlich“, derzeit besser bekannt als „80:20-Regel“. Aufgrund seiner universellen Wirksamkeit hat diese Analysemethode eine weite Verbreitung gefunden. Das Ergebnis der ABC-Analyse ist die Gruppierung von Objekten nach dem Grad ihres Einflusses auf das Gesamtergebnis. Man geht davon aus, dass 20 % des Produktmixes 80 % des Gesamtumsatzes ausmachen.

Die Daten für den Silhouette-Store sind in Tabelle 3 dargestellt.

Tisch 3

Anzahl der im Jahr 2006 verkauften Produkte nach Produktgruppen

Tabelle 4

Rangfolge des Sortiments in absteigender Reihenfolge des Beitrags zum Umsatz jedes Artikels

Mit dieser Methode können wir das optimale Verhältnis von Gruppen und Typen in einer Einzelhandelsorganisation unter Berücksichtigung der Grundvoraussetzungen zur Zielerreichung ermitteln. Die Methode besteht darin, das gesamte Produktsortiment nach mehreren Kriterien in drei Kategorien für jedes Kriterium einzuteilen. Zur Kategorie „A“ gehören Waren, die etwa 70 % des Produktumsatzes (in Rubel) ausmachen. Kategorie „B“ umfasst Waren, die etwa 25 % des Produktumsatzes (in Rubel) ausmachen, und Kategorie „C“ – etwa 5 %. Darüber hinaus wird empfohlen, etwa 15 % der Gesamtzahl der Waren in die erste Kategorie, 35 % in die zweite Gruppe und 50 % in die dritte einzubeziehen.

Abbildung 1 – Grafische Darstellung der Güterverteilung in den Gebieten A, B, C

Basierend auf den oben erstellten Tabellen und Grafiken kann eine Produktbewertung erstellt werden (Tabelle 5).

Produktgruppe	gesamt
	Rubel	%
Produktgruppe A	5719050	71,8
1	2	3
Mantel	2237160	4,1
Jacken	2325000	4,3
Kostüm	3186350	5,9
Hose	3677390	6,8
Bluse	4035940	7,5
Strickwaren	4298020	7,8
Rock	4554470	8,6
Lederwaren	4715930	8,7
Blazer	4872910	8,8
Kleid	4936050	9,2
Produktgruppe IN	48880	18,7
Schuhe	9,3	4970130
Schals	9,4	4984930
Produktgruppe MIT	9360	9,5
Mantel	4994290	9,5

Die ABC-Analyse wird in verschiedenen Handelsorganisationen häufig eingesetzt. Gruppen werden anhand der Verwendung eines der folgenden Parameter identifiziert:

· Handelsumsatz

Anzahl der verkauften Einheiten

Bruttogewinn

Hauptmerkmale, die im Bericht angezeigt werden;

1. Produktbeschreibung

2. Lagerbestände;

3. Verkaufsbetrag;

4. Anzahl der verkauften Einheiten;

5. Bruttogewinn;

6. Anteil der Waren an den Verkaufsmengen (Anzahl der verkauften Einheiten, Bruttogewinn der Gruppe);

7. kumulierte Zinsen;

8. Gruppierung von Objekten basierend auf der ABC-Analyse.

Die Bereitstellung des erforderlichen Kundendienstniveaus und das Wachstum der wichtigsten Wirtschaftsindikatoren des Handelsunternehmens hängen von der korrekten Zusammenstellung des Warensortiments im Geschäft ab.

Das Sortiment an Damenbekleidung im Silhouette Store ist sehr vielfältig. Einer der wichtigen Indikatoren zur Charakterisierung des Warenangebots einer Handelsorganisation ist der Nachhaltigkeitskoeffizient. Sie wird nach der Formel berechnet;

wobei Y die Anzahl der nachgefragten Güterarten ist;

Shb – Warennamen einer homogenen Gruppe;

Ku – Stabilitätskoeffizient.

Aus dieser in Tabelle 6 dargestellten Warenliste werden in absteigender Reihenfolge diejenigen Produktgruppen ausgewählt, die bei Käufern nachgefragt werden.

Tabelle 6.

Das Sortiment des Silhouette-Stores erfreut sich bei den Kunden einer stetigen Nachfrage.

Koeffizient für die erste Warengruppe;

Koeffizient für die zweite Warengruppe;

Koeffizient für die dritte Gütergruppe;

Indikatoren für die Breite und Tiefe des Sortiments im Silhouette-Store haben einen hohen Koeffizientenwert, der eine optimale Sortimentserweiterung für die dritte Warengruppe ermöglicht (Tabelle 7). Der Breitengradkoeffizient wird anhand der Formel berechnet

wobei Ksh der Breitenkoeffizient ist;

Shb – Basisbreitengrad;

Шд – echter Breitengrad.

Tabelle 7.

Die Breite und Tiefe des Sortiments des Silhouette Stores.

Basierend auf den oben gewonnenen Daten schlagen wir vor, die Sortimentsgruppe der Regenmäntel auf 16 verschiedene Modelle in Farbe, Größe und Stil zu erweitern, um Gewinne zu erzielen und vor allem Stammkunden für diese Produktgruppe zu gewinnen. Diese Produktgruppe ist bei Käufern gefragt. Durch die Vergrößerung der Produktbreite und -tiefe erhöht sich auch der Nachhaltigkeitsfaktor.

Es wird vorgeschlagen, die Schuhabteilung zu schließen, da die Preise nicht auf einen Käufer mit durchschnittlichem Einkommen ausgerichtet sind und daher bei Käufern nicht gefragt sind.

Die frei gewordene Fläche kann für die Lederwarenabteilung genutzt und somit erweitert werden.

Der Verkaufsflächenkoeffizient der Damenbekleidungsabteilung beträgt 0,48 und der Ausstellungsflächenkoeffizient 0,7. Berechnet nach der Formel;

wobei Ke der Belichtungsflächenkoeffizient ist;

Sm – Einzelhandelsbereich;

Für eine optimale Warenplatzierung und Erweiterung der Verkaufsfläche der Verkaufsfläche „Damenbekleidung“ empfiehlt sich der Einsatz von Wandausstattungen wie Bars, Paneelen und Vitrinen.

Um das Niveau der Mantelsortimentsgruppe nicht zu verringern, schlagen wir vor, Vereinbarungen mit neuen Mantellieferanten aus St. Petersburg „Turba“ und mit ausländischen Herstellern abzuschließen. Die Zusammenarbeit mit einem Lieferanten von „Vermina“-Mänteln führt aufgrund der Einheitlichkeit der Modelle zu einem Rückgang der Nachfrage seitens der Käufer, was unerwünscht ist, da sich dieses Produkt in der Reifephase befindet und der Organisation gute Gewinne bringt.

Das Sortiment im Silhouette Store wird jede Woche aktualisiert. Blusen, Röcke, Hosen, Strickwaren sind im Reifestadium, sodass wöchentlich neue Artikel erscheinen.

Der Erneuerungskoeffizient (Neuheitskoeffizient) für das Jahr kann mit der Formel berechnet werden;

wobei Kn der Neuheitskoeffizient ist;

N – Neuheit;

Шд – echter Breitengrad.

Die Berechnung kann nach den in Tabelle Nr. 8 dargestellten Produktgruppen erfolgen.

Tabelle 8

Aktualisierung des Sortiments des Silhouette Stores.

Während der Saisonzeit von Waren der einen oder anderen Gruppe wird vorgeschlagen, nicht verkaufsfähige Waren zur Lagerung zu entfernen und so Platz für Saisonwaren freizugeben. Ein veraltetes Sortiment sollte mit 30 % Rabatt verkauft werden, was den Warenabverkauf beschleunigen kann.

Lyubushin N.P., Lescheva V.B., Dyakova V.G. „Analyse der finanziellen und wirtschaftlichen Tätigkeit eines Unternehmens“ M – UNITY – DANA 2001. Seite 29

Trenev N. N. „Strategisches Management“ Lehrbuch für Universitäten - M „Prior Publishing House“ 2002. S.70

Kovalev V. V., Volkova O. N. „Analyse der wirtschaftlichen Tätigkeit eines Unternehmens“ M - PBOYUL, 2005. Seite 90

V. V. Kovalev, O. N. Volkova: „Analyse der wirtschaftlichen Tätigkeit eines Unternehmens“, Lehrbuch M.; „Aussicht“ – 2000 Seite 278

1.1. Hauptziele, Ziele und Zweck der Sortimentspolitik

1.2. Untersuchung von Indikatoren und Grundsätzen der Sortimentspolitik des Unternehmens

1.3.Methoden zur Analyse der Sortimentspolitik

2. Analyse und Bewertung der Sortimentspolitik der OJSC „KISM“

2.1. Allgemeine Merkmale von Aktivitäten

2.2. Analyse der Sortimentspolitik der OJSC „KISM“

3.2.Bewertung der wirtschaftlichen Wirksamkeit der vorgeschlagenen Empfehlungen

Schlussfolgerungen und Angebote

Liste der verwendeten Literatur

Anwendungen

Einführung

Unter den modernen Bedingungen des Übergangs zu einem Markt im Land hat sich das Marktkonzept des Produktions- und Vertriebsmanagements, Marketing genannt, weit verbreitet. Marketing zeichnet sich durch eine systematische Herangehensweise an Produktions- und Vertriebsaktivitäten mit einer klar definierten Aufgabe aus: die Kaufkraft des Verbrauchers zu ermitteln, in eine tatsächliche Nachfrage nach bestimmten Warenarten umzuwandeln und diese Nachfrage vollständig zu befriedigen sowie die vom Unternehmen angestrebten Gewinne zu erzielen. Die wichtigsten Funktionen des Marketings sind die Untersuchung der Nachfrage, die Erstellung eines Produktsortiments, die Regulierung der Preise und die Stimulierung von Waren.

Da sich die Industrieländer von einem Angebotsumfeld zu einem Nachfrageumfeld verlagern, hat die Bedeutung des Marketings zugenommen. Der Welthandel war im Laufe seiner Geschichte von einem unzureichenden Angebot geprägt. Heute hat sich alles verändert. Die Volkswirtschaften entwickelter Länder sind durch ein Überangebot gekennzeichnet. Das zentrale Problem besteht darin, Kunden zu gewinnen, anstatt die Nachfrage zu befriedigen. Der Verbraucher hat die Qual der Wahl bei einer breiten Produktpalette. In Anbetracht der aktuellen Situation gibt es derzeit keine wesentlichen Eintrittsbarrieren in den Lebensmitteleinzelhandelsmarkt, so dass es auf diesem Markt eine relativ große Anzahl unabhängiger Unternehmen gibt, die homogene Dienstleistungen erbringen. Der Preiswettbewerb geht mit einem nicht-preislichen Wettbewerb einher, der auf der Qualität von Produkten oder Dienstleistungen, der Werbung und den Verkaufsbedingungen basiert.

Sortimentsmanagement und -planung ist einer der wichtigsten Bereiche des Marketings für jedes Unternehmen. Selbst durchdachte Verkaufs- und Werbepläne können die Folgen früherer Fehler bei der Sortimentsplanung nicht neutralisieren.

An der Relevanz des gewählten Themas kann kein Zweifel bestehen, denn Die Probleme bei der Gestaltung einer Sortimentspolitik hängen vor allem mit dem großen Warensortiment auf dem Markt, den wachsenden Bedürfnissen der Käufer und dem zunehmenden nichtpreislichen Wettbewerb zusammen. Viele Manager glauben, dass sie über ausreichende Kenntnisse des Marktes verfügen, in dem sie tätig sind, und führen Vertriebsprobleme auf objektive Faktoren zurück. Tatsächlich können diese Gründe jedoch getrost auf subjektive Gründe zurückgeführt werden. Grundsätzlich betreiben nur große Handelsunternehmen ernsthaft und professionell Marketing, was ein großer Fehler ist. Die Besonderheit des Problems auf dem russischen Markt besteht darin, dass die Situation durch allgemeine wirtschaftliche Instabilität, Inflation, geringe effektive Nachfrage, geringes Wachstum der Haushaltseinkommen und unvollkommene Marktbeziehungen erschwert wird.

Die Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit inländischer Unternehmen wird in stärkerem Maße von der Fähigkeit des Unternehmens bestimmt, mit seiner Produktpalette die aktuelle Verbrauchernachfrage auf quantitativer und qualitativer Ebene angemessen zu befriedigen. Wie die Praxis zeigt, erfolgt die Wahl der Produktstruktur bei russischen Unternehmen jedoch ohne ausreichende Begründung, sondern eher aus Trägheit, wodurch die Effizienz der Marktaktivitäten des Unternehmens abnimmt.

Das Spektrum der produzierten Waren ist einer der Faktoren, die die Höhe des erzielten Gewinns beeinflussen, sowie eine Reihe anderer quantitativer und qualitativer Indikatoren des Unternehmens: Rentabilität, Umsatz, Wettbewerbsfähigkeit, Marktanteil usw.

Der Zweck der Arbeit besteht darin, die Sortimentspolitik von OJSC KAMAZinstrumentspetsmash (KISM) zu analysieren.

Um dieses Ziel zu erreichen, ist es notwendig, folgende Aufgaben zu lösen:

1. Zeigen Sie die theoretischen Grundlagen für das Studium der Sortimentspolitik des Unternehmens auf.

2. Führen Sie eine Analyse der Sortimentspolitik von OJSC „KISM“ durch;

Gegenstand der Studie ist OJSC „KISM“.

Gegenstand der Studie ist die Analyse des Sortimentsangebots bei JSC „KISM“.

Die Arbeit besteht aus drei Abschnitten: Theorie, Analyse und Design. Im ersten Abschnitt werden die theoretischen Aspekte der Konzepte der Sortimentspolitik, die Grundlagen für die Sortimentsbildung und -steuerung beschrieben und Methoden zur Sortimentsanalyse erörtert. Der analytische Teil bietet eine allgemeine Beschreibung des Unternehmens OJSC „KISM“ und eine Untersuchung des Sortimentsangebots dieser Organisation. Im dritten Abschnitt werden Empfehlungen zur Verbesserung und rationellen Gestaltung des Sortimentsangebots erörtert.

Beim Verfassen der Dissertation leisteten theoretische Quellen führender ausländischer und inländischer Autoren im Bereich Marketing wie Belyaevsky I.K., Zh.Zh. große Hilfe. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. und interne Dokumente der Organisation, für die die Analyse durchgeführt wurde. Veröffentlichungen wurden als Lehrmittel verwendet, wobei den Marketingbereichen bei der Warenverwaltung eines Unternehmens besondere Aufmerksamkeit gewidmet wurde. Die Zeitschriften untersuchten moderne Ansätze und Prinzipien zur Optimierung der Sortimentspolitik eines Unternehmens im Handel. Die folgenden Zeitschriften wurden rezensiert: „Marketing“, „Marketing und Marktforschung“, „Marketing in Russland im Ausland“, „Management in Russland und im Ausland“, „Praktisches Marketing“, „Marketer“, „Management: Theorie und Praxis“, „ „Berater“-Direktor.“

1. Theoretische Grundlagen zum Studium der Sortimentspolitik

Unternehmen

1.1. Hauptziele, Ziele und Zweck der Sortimentspolitik

Sortiment – ​​eine Reihe von Warentypen und -sorten nach Marke, Name, Größe, Typ, Güteklasse usw.

Die Sortimentspolitik ist ein Maßnahmensystem zur Bestimmung der Produktgruppen, die für eine erfolgreiche Arbeit am Markt am besten geeignet sind und die Wirtschaftlichkeit des Gesamtunternehmens sicherstellen (19, S. 23).

Die Sortimentspolitik eines Unternehmens ist ein zentraler Punkt seiner Tätigkeit und die Grundlage für die Stärkung der Position des Unternehmens im Wettbewerbsumfeld.

Die Sortimentspolitik ist eine Reihe von Maßnahmen zur Entwicklung, Gestaltung und Förderung des Sortiments des Unternehmens (22, S. 9).

Aus wirtschaftlicher Sicht ist Fedko V.P. bestimmt das Sortiment – ​​als zunächst einmal ein Spiegelbild des branchenübergreifenden und sektoralen Anteils in der Zusammensetzung des Produktangebots, der die Ergebnisse der Tätigkeit von Unternehmen, die Waren oder Dienstleistungen verkaufen, charakterisiert, also einer der bestimmenden Faktoren ist der Grad des Gleichgewichts zwischen Angebot und Nachfrage (30, S. 176)

Nach der Definition von F. Kotler handelt es sich bei einer Produktpalette um eine Gruppe von Produkten, die entweder aufgrund der Ähnlichkeit ihrer Funktionsweise oder aufgrund der Tatsache, dass sie an dieselben Kundengruppen verkauft werden, eng miteinander verbunden sind oder durch die gleichen Arten von Einzelhandelsgeschäften oder innerhalb der gleichen Preisspanne (21, S. 272)

Die Verwaltung des Produktsortiments kann nicht als Vorrecht des Vertriebs bezeichnet werden. Dieser Prozess betrifft neben dem Verkauf auch die Bereiche Produktion, Finanzierung, Versorgung, Beziehungen zu den Arbeitnehmern und den Bereich allgemeiner Managementprobleme. Daher werden die meisten Entscheidungen bezüglich des Sortiments auf der Ebene der Geschäftsleitung getroffen. Das immer stärker werdende Verständnis für die überragende Bedeutung der Kundschaft als Schlüssel zum Erfolg des Unternehmens hat jedoch wie nie zuvor die Rolle des Vertriebsleiters in Fragen des Produktsortiments gestärkt. Der Kern des Sortimentsmanagements besteht darin, die vom Kunden gewünschten und benötigten Waren in der benötigten Menge und termingerecht anzubieten.

Heutzutage gibt es praktisch keine Unternehmen mehr, die nur ein Produkt produzieren und anbieten. Einige Industriegüterunternehmen beschränken ihre Aktivitäten auf die Produktion und Vermarktung einer einzelnen Produktserie oder -familie, also von Produkten, die demselben Zweck dienen oder so ähnlich sind, dass der Verbraucher bereit ist, sie alle zu kaufen. Viele Unternehmen beschäftigen sich mit der Produktion und Vermarktung verschiedener Warenserien und -typen. Die vom Unternehmen produzierte Warenmenge wird als Sortiment bezeichnet (17, S. 56).

Das wichtigste Element des Handelsmarketings ist die Gestaltung eines für die Teilnehmer der Vertriebskette wirksamen Produktsortiments. Ein unverzichtbarer Faktor, der diese Effizienz bestimmt, ist das unterschiedliche Verständnis der Kriterien für ihre Bewertung durch die Teilnehmer am Warenverteilungsprozess selbst. Es wird methodisch gerechtfertigt sein, Interessen an der Gestaltung eines Produktsortiments ausgehend von der ersten Ebene der Warenvertriebskette – dem Warenproduzenten – zu benennen.

Der Zweck der Warenproduktion besteht darin, Gewinne aus der Wirtschaftstätigkeit zu erzielen, indem die Warenmärkte mit Mitteln gesättigt werden, die als Ergebnis der eigenen Produktionsaktivitäten erzeugt werden, um einen spezifischen Bedarf potenzieller Verbrauchersegmente zu decken. Bei der obigen Definition des Ziels eines Rohstoffproduzenten am Markt ist die Rentabilität des verkauften Produktsortiments ausschlaggebend, die wiederum von folgenden Faktoren bestimmt wird:

Die Kosten der für die Warenproduktion erforderlichen Ressourcen:

Die Breite und Tiefe des produzierten Produktsortiments:

Der Umfang der Produktionsaktivitäten;

Der Wert der Gesamtheit der Produkteigenschaften für den Endverbraucher;

Die Bedingungen des Produktmarktes auf einer ausgewählten regionalen Ebene;

- die „Macht“ der Käufer und des Vertriebsbereichs;

Phase des Produktlebenszyklus auf dem Markt:

Weitere Faktoren, die die Einzigartigkeit des internen und externen Umfelds des produzierenden Unternehmens darstellen.

Basierend auf der Wirkung der oben genannten Faktoren wird die Rentabilität der verkauften Produktpalette als Funktion der Konjugation vieler der aufgeführten Argumente bestimmt, unter denen es keine Faktoren gibt. unter Berücksichtigung der Art der Verbrauchernachfrage. Die Erzielung der Profitabilität eines Produktsortiments eines Rohstoffproduzenten auf das erforderliche Niveau ist somit eine Entscheidung dieses Teilnehmers der Vertriebskette im Rahmen des Konzepts des Wettbewerbsmarketings. Dies wiederum führt zu einer Angleichung der Produkteigenschaften zwischen konkurrierenden Angeboten verschiedener Rohstoffhersteller. Als Ergebnis der Umsetzung des genannten Konzepts entscheiden sich Handelsunternehmen für das beste Produktangebot und unterschätzen dabei den Wert der Leistungsindikatoren für Rohstoffproduzenten. Gleichzeitig bringt die aktuelle Situation, die als „klassischer Einkauf“ bezeichnet wird, nicht nur den Rohstoffproduzenten, sondern auch anderen Teilnehmern der Rohstoffvertriebskette keine Marktvorteile. Der Verlust der Wirtschaftlichkeit im letzten Glied der Vertriebskette bei der klassischen Einkaufsmethode wird durch folgende Faktoren verursacht:

1) ein ineffektives Sortiment gelieferter Waren, das sich aus der „Stärke“ des Produktangebots des Lieferanten ergibt und sich letztendlich auf Leistungsindikatoren wie die Umsatzgeschwindigkeit, die Stabilität des Produktangebots, seine Neuheit und die Übereinstimmung mit den aktuellen Bedürfnissen auswirkt des Endkäufers der Waren;

2) ineffektives Warenflussvolumen, das aus demselben Grund wie der vorherige Faktor entsteht und zu einer Verringerung der Werte von Leistungsindikatoren wie dem optimalen Volumen und der optimalen Lagerstruktur sowie dem zu ihrer Bereitstellung erforderlichen Betriebskapitalvolumen führt , das Niveau der Rentabilität des Betriebskapitals;

3) ineffektive Kommunikation zwischen Teilnehmern der Vertriebskette aufgrund der Einschränkung des Interessenbereichs jedes dieser Teilnehmer durch die Phase der Eigentumsübertragung des Produkts auf das nächste Glied, was sich letztendlich negativ auf Effizienzindikatoren wie Vertriebskosten auswirkt, die Wirksamkeit von Produktförderungsprogrammen, die Wirksamkeit des Austauschs von Informationsflüssen, die Effizienz des Verkaufs

Das Ziel des nächsten Teilnehmers am Prozess der Warenverteilung, der Großhandelsverbindung, besteht darin, von Handelsaktivitäten zu profitieren, indem die Märkte mit Waren gesättigt werden, die von vielen Warenproduzenten produziert werden, um diese Waren an die nächste Verbindung – den Einzelhandel – zu verkaufen . Die Rentabilität des auf dieser Ebene verkauften Produktsortiments wird durch folgende Faktoren bestimmt:

1) die Kosten der von Rohstoffproduzenten gekauften Waren;

2) die Breite und Tiefe des gekauften Produktsortiments;

3) der Umfang der Beschaffungs- und Vertriebsaktivitäten;

4) der Wert der Gesamtheit der Produkteigenschaften für den Einzelhändler;

5) Rohstoffmarktbedingungen auf einer ausgewählten regionalen Ebene;

6) „Silon“ von Rohstoffproduzenten und Einzelhandelsunternehmen;

7) Phase des Produktlebenszyklus auf dem Markt;

8) andere Faktoren, die die Einzigartigkeit der Beziehung zwischen dem Großhandelsglied des Produktvertriebs und den anderen Gliedern dieser Kette darstellen.

Die Wirkung der oben genannten Faktoren, die die Rentabilität der Großhandelsvertriebsverbindung beeinflussen, bestimmt die Rentabilität des in dieser Verbindung verkauften Produktsortiments in Abhängigkeit vom Einfluss der aufgeführten Argumente, unter denen es auch keine Faktoren gibt. unter Berücksichtigung der Art der Verbrauchernachfrage. Die Sicherstellung der erforderlichen Rentabilität des Produktsortiments durch die Großhandelsvertriebsverbindung ist daher eine Entscheidung dieses Teilnehmers der Vertriebskette im Rahmen desselben Konzepts des Wettbewerbsmarketings. Dies wiederum führt zu einer Angleichung der Produkteigenschaften zwischen konkurrierenden Angeboten verschiedener Großhändler. Durch die Umsetzung des oben genannten Marketingkonzepts stellen Einzelhandelsunternehmen erneut fest, dass sie nur das beste Produktangebot auswählen und dabei den Wert von Leistungsindikatoren für Großhändler unterschätzen. Der Verlust der Wirtschaftlichkeit im Einzelhandelsglied der Vertriebskette bei der klassischen Einkaufsmethode wird durch die gleichen drei Faktoren verursacht wie im obigen Fall bei Lieferungen vom Hersteller an den Großhandelskäufer.

Das Ziel des letzten Glieds im Produktvertriebsprozess – Einzelhandelsunternehmen – besteht darin, durch den Verkauf von Waren, die von vielen Rohstoffproduzenten hergestellt werden, einen Gewinn aus Handelsaktivitäten an einen Einzelhandelskäufer zu erzielen, der seine Bedürfnisse anhand der Eigenschaften dieser Waren erkennt. Die Rentabilität des auf dieser Ebene verkauften Produktsortiments wird durch folgende Faktoren bestimmt:

Die Kosten der von Lieferanten gekauften Waren;

Zahlungsbedingungen für gelieferte Waren:

Die Breite und Tiefe der verkauften Produktpalette;

Der Umfang der Beschaffungs- und Vertriebsaktivitäten;

Die Höhe der Kostenintensität der verkauften Waren;

Der Wert der Gesamtheit der Eigenschaften des Produkts und des Verkaufsortes für den Einzelhandelskäufer;

Die Bedingungen des Rohstoffmarktes auf einer bestimmten lokalen Ebene;

- die „Macht“ der Lieferanten und Einzelhandelskäufer von Waren;

Phase des Produktlebenszyklus auf dem Markt;

Andere Faktoren, die die Einzigartigkeit der Verbrauchernachfrage nach verkauften Waren darstellen.

Der Einfluss der oben genannten Faktoren auf die Rentabilität der Handelsaktivitäten der Einzelhandelsvertriebsverbindung berücksichtigt nicht die Interessen der Großhandelsvertriebsverbindung und basiert zudem auf dem Konzept des Wettbewerbsmarketings. Durch die Umsetzung des oben genannten Marketingkonzepts wählen Einzelhandelsunternehmen auch nur das beste Produktangebot und unterschätzen den Wert von Leistungsindikatoren gegenüber Großhändlern. Der Verlust der Wirtschaftlichkeit im Einzelhandelsglied der Vertriebskette wird bei Verwendung der klassischen Einkaufsmethode durch dieselben drei Faktoren verursacht und wie in den zuvor genannten Beispielen. Die Kombination von Meinungsverschiedenheiten im Interesse der Teilnehmer an Rohstofflieferketten und deren Folgen führt dazu, dass Wege gefunden werden müssen, diese Meinungsverschiedenheiten auszugleichen. Dies führt letztendlich zu einer Effizienzsteigerung der gesamten Vertriebskette vom Rohstoffproduzenten bis zum Einzelhandelskäufer (18, S. 83).

Ende der 90er Jahre des letzten Jahrhunderts wurden die wesentlichen Bestimmungen eines neuen Konzepts zur Vermarktung von Handelsbeziehungen zwischen Teilnehmern der Warenvertriebskette formuliert, deren praktische Anwendung gleichzeitig erfolgte. Die Essenz dieses Konzepts offenbart sich bereits in seinem Begriff – effektive Reaktion auf Kundenwünsche.

Nach diesem Konzept bauen die Teilnehmer der Vertriebskette ihre Geschäftsbeziehungen im Einklang mit dem ultimativen Ziel auf – der effektiven Vermarktung von Waren. Dieses neue Konzept der Handelsbeziehungen, das entlang dieser Kette unter Berücksichtigung der Interessen aller Beteiligten und vor allem der Einzelhandelskäufer durchgeführt wird, wirkt sich auch auf den Prozess der Sortimentsbildung aus, der über einen mit der Organisation organisierten Vertriebskanal durchgeführt wird Beteiligung von Unternehmen, die am Verkauf einer bestimmten Produktgruppe (Kategorie) interessiert sind. Der Hersteller und Lieferant einer Produktkategorie steuert die Vertriebseffizienz, indem er den Einzelhandelsvertriebssektor in gemeinsame Aktivitäten einbezieht und dabei verstärkt auf die Organisation der Rentabilität dieses Vertriebsteilnehmers achtet.

Damit wird die klassische Vertriebsformel im Vertriebsbereich – „Verkauf einer Produktpalette an Filialen“ – in die Formel „Verkauf einer Produktkategorie über Filialen“ umgewandelt.

Andererseits ist die Durchdringung von Branchen mit geringer Kapitalintensität nicht besonders schwierig. In diesen Branchen herrscht in der Regel ein starker Wettbewerb und niedrige Gemeinkosten. Unternehmen, die es gewohnt sind, in kapitalintensiven Branchen tätig zu sein, entscheiden sich sehr vorsichtig für den Einstieg in eine Branche, die geringe Anfangsinvestitionen erfordert, da sie erfahrungsgemäß nur sehr schwer dem Preiswettbewerb standhalten können (15, S. 15).

Die Praxis der Bildung eines effektiven Produktsortiments auf Basis des ECR-Konzepts erfolgt wie folgt:

Der Hersteller führt eine groß angelegte Untersuchung der Verbraucherpräferenzen und eine eingehende Untersuchung ihrer Bedürfnisse durch, wodurch er das von ihm hergestellte Warensortiment, die Strategie und Taktik ihres Verkaufs, der Preisgestaltung und der Verkaufsförderung festlegt;

Der Hersteller (oder ein anderer Teilnehmer der Vertriebskette) ergreift die Initiative, einen Vertriebskanal für die Produktpalette zu organisieren und organisiert zu diesem Zweck ein Beziehungssystem zwischen den Teilnehmern dieses Kanals, seine Hardware und technologische Unterstützung, ein System zur Bildung und Gewährleistung der Rentabilität der Subjekte der Vertriebskette. sowie die Verwaltung ihrer Aktivitäten und die Begrenzung ihres Einflusses im Rahmen der gebildeten Produktkategorie;

Der Organisator des Vertriebskanals (Warenproduzent oder Teilnehmer am Vertriebssektor) bildet ein Vertriebsnetz und leitet die gebildete Produktkategorie durch dieses, indem er alle Subjekte der Vertriebskette über Preisniveau, Struktur und Volumen des Produktflusses, Strategie und Taktik informiert für die Begleitung durch Maßnahmen zur Warenförderung, um deren Verkauf anzukurbeln, und andere Bedingungen der Zusammenarbeit;

Einzelhandelsunternehmen verpflichten sich, Waren von Lieferanten gemäß vorab vereinbarter Bedingungen (zulässige Liefermengen, Lieferzeiten, Struktur des Sortiments der gelieferten Produktkategorie, Bedingungen für die Bereitstellung von Informationen über den Verkauf der gelieferten Waren, Zahlung) anzunehmen Verfahren für sie usw.);

Lieferanten einer Produktkategorie liefern und Einzelhändler erhalten Produktströme innerhalb einer bestimmten Produktkategorie;

Die Teilnehmer der Vertriebskette tauschen Informationen über die Warenströme aus, bilden und leiten Finanzströme, die eine gegenseitige Abrechnung gewährleisten, führen Programme zur Warenunterstützung durch Werbemaßnahmen durch, gewährleisten die Sicherheit der Waren in dieser Kette und die Rechenschaftspflicht gegenüber ihrem Eigentümer.

Die Umsetzung dieser Maßnahmen führt dazu, dass die Zusammenstellung eines Warensortiments für den Einzelhandel zu einem gemeinsamen Prozess wird, dessen Ergebnisse für alle Teilnehmer der Vertriebskette von Interesse sind.

Somit sind die Interessen des Rohstoffproduzenten als Teilnehmer des Vertriebskanals, in dem das Produktsortiment auf Basis des ECR-Konzepts zusammengestellt wird, wie folgt:

Einsparung von Betriebskapital durch einen garantierten Rhythmus des Handelsumsatzes;

Steigerung des Verkaufsvolumens durch aktive Aktivitäten aller Teilnehmer des Vertriebskanals;

Erzielung von Wettbewerbsparität aufgrund des gemeinsamen Interesses am Verkauf der von einem bestimmten Rohstoffproduzenten hergestellten Waren, Teilnehmer an nachfolgenden Gliedern der Rohstoffvertriebskette;

Gewinnung operativer Informationen über die Situation, in der sich die zu verkaufende Produktkategorie befindet, den Stand der Nachfrage danach und die Loyalität aller Teilnehmer der Vertriebskette dazu, die letztendlich Entscheidungen über den Verkauf dieser Kategorie treffen;

Rationelle Zuweisung des Budgets für die Produktwerbung innerhalb der beworbenen Produktkategorie auf allen Ebenen der Vertriebskette;

Bereitstellung interaktiver Informationen für den Prozess der Entwicklung eines neuen und der Modernisierung eines traditionellen Produkts, Verkürzung der Zeit für die Vorverkaufsphase, Einsparung von Risiken durch ineffektive Entwicklung von Produktvarianten;

Weitere Vorteile ergeben sich aus der Vorhersehbarkeit im Vertrieb und in der Produktentwicklung.

Die Interessen des Einzelhandels als letztes Vertriebsglied, in dem das Warensortiment auf Basis des ECR-Konzepts zusammengestellt wird, sind folgende:

Einsparung des einer vom Lieferanten verwalteten Produktkategorie zugewiesenen Betriebskapitals aufgrund eines garantierten Umsatzrhythmus;

Einsparung von Vertriebskosten durch optimale Lagerbestände (in Bezug auf Volumen und Struktur) durch garantierte Warenversorgung und das Fehlen der Notwendigkeit, Fremdkapital innerhalb der vom Lieferanten verwalteten Produktkategorie aufzunehmen;

Steigerung des Umsatzvolumens einer Produktkategorie durch die aktive Aktivität aller Teilnehmer des Vertriebskanals;

Erzielung von Wettbewerbsparität durch den Austausch von Informationen über den Verkauf von Waren innerhalb einer vom Lieferanten verwalteten Produktkategorie, die die Grundlage für Entscheidungen über die Strategie und Methoden der Preisgestaltung, Werbung und Platzierung von Waren dieser Kategorie auf der Verkaufsfläche bildet;

Bildung der Loyalität des Verbraucherpublikums durch die Stabilität des Handelssortiments innerhalb der vom Lieferanten verwalteten Produktkategorie, die Rationalität seiner Struktur und die Effizienz seiner Platzierung auf der Verkaufsfläche;

Weitere Vorteile, die mit der Liefersicherheit für eine Produktkategorie verbunden sind.

Das gegenseitige Interesse der Teilnehmer an der Warenvertriebskette ermöglicht es, die Effizienz ihrer Zusammenarbeit im Rahmen der gebildeten Produktkategorie zu steigern und gleichzeitig den Vorrang der Interessen des Endverbrauchers der darin enthaltenen Waren zu respektieren. (3 , S. 69)

Es ist vorzuziehen, das Sortiment aus der Produktion aufzufüllen. Daher reduzieren Hersteller bei einer kritischen Analyse des Produktangebots das Sortiment an schwer verkäuflichen oder unrentablen Produkten. Typischerweise entstehen neue Produkte innerhalb eines Unternehmens und sind das Ergebnis seiner Forschungs- und Entwicklungsaktivitäten. In anderen Fällen greifen sie entweder auf das Kopieren noch nicht patentierter Produkte zurück, schließen Lizenzverträge ab, kaufen Waren von Dritten mit dem Recht, sie herzustellen und zu verkaufen, oder kaufen bei einem Hersteller mit seinem gesamten Sortiment, seiner Produktionskapazität und seinem Vertriebssystem ein .

Der Prozess der Vermarktung von Industriegütern ist durch einen harten Wettbewerb gekennzeichnet, der mehrere Hauptausprägungen hat. Dies ist zunächst einmal ein Wettbewerb bei der Sortimentsplanung und der Entwicklung neuer Muster, die die Zusammensetzung des vom Unternehmen angebotenen Produktsortiments bestimmen. Darüber hinaus ist zu beachten, dass es einen Wettbewerb bei den Preisen gibt, zu denen Waren auf dem Markt angeboten werden, einen Wettbewerb bei den den Kunden angebotenen Dienstleistungen, einen Wettbewerb in den Bereichen Verkauf und Umsetzung von Werbeprogrammen. Von allen aufgeführten Wettbewerbsarten ist der Wettbewerb im Bereich der Produktplanung der wichtigste, dessen Bedeutung immer weiter zunimmt.

Jeder Hersteller hat seine eigenen einzigartigen Eigenschaften. Jedes hat seine eigene Geschichte, seinen eigenen Kreis von Führungskräften, die die Merkmale des Unternehmenswachstums bestimmten, seinen eigenen Wissens- und Fähigkeitsschatz, seine eigene einzigartige Kombination von Produktions- und Arbeitsmitteln, ein anderes Vertriebssystem als andere, seinen eigenen Kreis von Kontakte im Markt, der eigene Ruf. Die angegebenen Merkmale des Unternehmens spiegeln sowohl seine Stärken als auch seine Schwächen wider, die bei Entscheidungen über die Gestaltung des Produktsortiments berücksichtigt werden müssen. Zu den Aufgaben des Managements gehört es, den für die absehbare Zukunft vorteilhaftesten Kurs der Rohstoffpolitik zu antizipieren.

Nach Betrachtung der Ziele, Zielsetzungen und des Zwecks der Sortimentspolitik und der Ermittlung der wesentlichen Einflussfaktoren kann argumentiert werden, dass die Sortimentspolitik es dem Unternehmen ermöglicht, die Wettbewerbsfähigkeit seiner Produkte auf dem Markt sicherzustellen.

1.2. Untersuchung von Indikatoren und Grundsätzen für die Gestaltung der Sortimentspolitik des Unternehmens

Produktpolitik setzt eine bestimmte Vorgehensweise bzw. das Vorliegen durchdachter Grundsätze voraus, die die Kontinuität von Entscheidungen und Maßnahmen bei der Entwicklung eines Produktsortiments gewährleisten.

Die Diagnose von Problemen, die bei der Entwicklung einer Produktpolitik auftreten, basiert auf den Hauptfaktoren, die die Gestaltung der Produktpalette des Unternehmens bestimmen. Die Aufgabe des Managements besteht darin, die Ressourcen des Unternehmens geschickt mit den Anforderungen zu verbinden, die diese grundlegenden Faktoren an die Produktion stellen, und das Unternehmen auf den Weg einer Produktpolitik zu führen, die Wachstum und Gewinn sichert.

Änderungen in der Zusammensetzung der Produktpalette des Unternehmens führen zu Änderungen im Design einzelner bestehender Produkte und in der Nomenklatur aktuell produzierter Produktserien. Für die Produktion werden neue Produkte eingekauft, während bestimmte Produkte aus Vorjahren abgekündigt werden. Ein neues Produkt ist eine Neuheit für das Unternehmen, und im Prozess seiner Aufnahme durch die Produktion, das Vertriebssystem und andere Unternehmensbereiche kommt es ausnahmslos zu recht starken Spannungen, es entstehen verschiedene Arten von Schwierigkeiten und Meinungsverschiedenheiten, die einer Lösung bedürfen. Da es sich jedoch um ein neues Produkt für das produzierende Unternehmen handelt, ist das Produkt nicht unbedingt neu auf dem Markt. Es ist zu bedenken, dass sich das Problem des Markteintritts mit einem neuen, unbekannten Produkt stark von dem Problem unterscheidet, auf diesem Markt ein Produkt eines bereits bekannten Typs anzubieten, das jedoch noch nicht von einem bestimmten Unternehmen hergestellt wurde.

Gleichzeitig ist die wissenschaftliche Forschung ein wichtiger Faktor, der zur Erweiterung und Diversifizierung des Warenangebots eines durchschnittlichen Unternehmens beiträgt. Nur ein kleiner Teil der industriellen Forschung ist problematischer Natur, d. h. sie hat zum Ziel, neue Prinzipien oder neue Wissensgebiete zu entdecken. Der technologische Fortschritt beschleunigt sich ständig und die Forschung auf dem Gebiet der Technologie und Technologie ist die wichtigste treibende Kraft für die Veränderung der Struktur der Produktpalette des Unternehmens. Dem technischen Fortschritt liegen eine Reihe weiterer Faktoren zugrunde, die die Produktpolitik bestimmen.

Der nächste wesentliche Faktor, der die Struktur der Produktpalette eines Unternehmens bestimmt, sind Veränderungen in der Produktpalette der Wettbewerber. Im gleichen Licht ist auch die Freigabe von Wettbewerbsgütern durch Unternehmen zu betrachten, die bisher nicht zu den konkurrierenden Organisationen zählten. Solche Fälle sind in den letzten Jahren besonders häufig geworden, da der Trend zur Erweiterung des Sortiments und zur Entwicklung neuer Produktserien und neuer Märkte, in denen der Hersteller bisher nicht tätig war, zunimmt. Die Änderung des Designs von Wettbewerbsprodukten stellt eine direkte Herausforderung für das Unternehmen dar, und wenn die Änderung den Charakter einer grundlegenden Verbesserung hat, können die Folgen für jeden anderen Hersteller katastrophal sein, es sei denn, er ergreift Maßnahmen, um die Maßnahmen des Wettbewerbers innerhalb eines Zeitraums zunichtezumachen oder sogar zu übertreffen einigermaßen kurze Zeit.

Das Problem der Zeit hilft zu verstehen, warum Unternehmen, die scheinbar eine starke Position auf dem Produktmarkt haben, große Summen für die Forschung ausgeben, um neue Produkte zu entwickeln, deren Entstehung das derzeit produzierte Sortiment obsolet macht.

Neben Designänderungen an ihren Produkten können Wettbewerber auch Änderungen an der Struktur ihres Produktsortiments vornehmen, wodurch andere Hersteller einen Wettbewerbsnachteil erleiden. Die Produktpalette des Unternehmens sollte aufgrund einer Reihe sehr bedeutsamer Umstände möglichst breit gefächert sein. Die Erweiterung des Warensortiments eines Unternehmens kann eine wertvolle Hilfe beim Aufbau von Beziehungen zu Großhändlern und bei der Senkung der Vertriebskosten sein.

Die Anzahl der Teilnehmer kann sich ändern. Eine Erhöhung ihrer Zahl wird sicherlich zu mehr Wettbewerb und einem Rückgang der Gewinnmargen führen. Ein deutlicher Anstieg der Zahl der Wettbewerber ist insbesondere für Branchen typisch, die in der Anfangsphase ihrer Tätigkeit keine großen Kosten erfordern. In diesen Fällen kann das Aufkommen eines Produkts, dessen Absatz schnell wächst, viele neue Hersteller in die Branche locken. Gewiss, einige von ihnen werden die Zeit der Bildung, die manchmal auch als Umbruchsphase bezeichnet wird, nicht überwinden können. In Branchen, die große Kapitalinvestitionen erfordern, ist das Wachstum der Zahl der Wettbewerber nicht so groß. Wenn es dazu kommt, versuchen neue Marktteilnehmer, den Verkauf ihrer Produkte durch Preissenkungen zu sichern, was sich sowohl negativ auf den Gesamtumsatz als auch auf den Bruttogewinn des ursprünglichen Herstellers und Verkäufers des Produkts auswirkt. Da das Unternehmen kaum Zeit hatte, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, ist es daher gezwungen, sofort mit der Verbesserung zu beginnen und nach neuen Produkten zu suchen, die dieses Produkt im Falle eines starken Wettbewerbs ersetzen könnten.

Ein Nachfragerückgang gibt dem Management immer Anlass zur Sorge und kann zu einer Erweiterung der Produktpalette führen, um entstandene Verluste auszugleichen.

Allerdings ist auch eine steigende Nachfrage unabdingbar. Schwankungen in der Nachfrage nach einem bestimmten Produkt können verschiedene Ursachen haben. Zu diesen Gründen gehören Änderungen in der Produktpalette der Kundenfirmen, das Auftreten eines Mangels an bestimmten Materialien oder Komponenten sowie ein erheblicher Anstieg ihrer Preise, Änderungen in der Produktionstechnologie, Umzüge der Kunden des Herstellers und die Erschwerung des Transports Waren unrentabel, Schwankungen im allgemeinen Niveau der Geschäftstätigkeit, Einführung staatlicher Regulierungsmaßnahmen.

Obwohl die Marktforschung eine große Hilfe bei der Ermittlung der Richtung und Intensität der Entwicklung von Nachfragetrends nach den untersuchten Gütern ist, also bei der Vorhersage der zukünftigen Nachfrage hilft, beseitigt sie keineswegs ganz erhebliche Unsicherheiten.

Vor diesem Hintergrund streben die Manager einiger Unternehmen eine Diversifizierung ihrer Produktpalette an, um das Risiko bei einem unerwarteten Nachfragerückgang nach einzelnen Produkten irgendwie zu reduzieren (7, S. 36).

Es gibt eine Reihe von Faktoren, die zur Erweiterung des Produktspektrums der Industriegüterhersteller beitragen. Schauen wir uns die wichtigsten davon an: Ein industrieller Einkäufer kauft lieber mehrere verschiedene Produkte von einem Lieferanten, anstatt den Einkauf eines ähnlichen Produkts oder einer Reihe von Produkten aus verschiedenen Quellen zu organisieren. Diese Präferenz ist in erster Linie auf die Zeitersparnis im Beschaffungsprozess, die Vorteile der Zusammenarbeit mit einem einzigen Zentrum für technischen Service und die Abwicklung von Ansprüchen und Reklamationen, die Möglichkeit, mehrere verschiedene Produkte gleichzeitig zu versenden, um die Transportkosten zu senken, und die Möglichkeit zurückzuführen, dies zu tun Sparen Sie Geld, indem Sie große Warenmengen zu niedrigeren Preisen kaufen.

Der Industrieabnehmer muss sich auf jede erdenkliche Weise bemühen, sich vor der Gefahr von Bränden, Streiks und anderen Katastrophen zu schützen und die Kontinuität der Versorgung mit jedem der wichtigsten Güter sicherzustellen, indem er die Dienste von zwei oder mehr Lieferanten in Anspruch nimmt. In Wirklichkeit ist jedoch genau das Gegenteil der Fall. Wenn der Käufer weniger klug handelt und die Käufe bei jedem Lieferanten auf einen genau definierten Betrag begrenzt, hindert dies nicht nur den Lieferanten daran, potenzielle Verkäufe zu erzielen, sondern nimmt ihm auch jede Hoffnung auf steigende Verkäufe, außer in Fällen, in denen er nach Waren sucht, die bei einem anderen Anbieter verkauft werden Industrie. Dadurch kommt es in der Regel zu einer Erweiterung der Produktpalette des Anbieters (12, S. 89).

Das Management eines durchschnittlich erfolgreichen Unternehmens muss ständig nach Möglichkeiten suchen, das Sortiment durch die Aufnahme neuer Produkte in das Sortiment zu erweitern, deren Produktion aus dem einbehaltenen Gewinnanteil finanziert werden könnte (22, S. 123).

Alle oben beschriebenen Faktoren sind unternehmensextern. Sie prägen von außen das Produktsortiment. Allerdings agiert das Unternehmen keineswegs als passiver Beobachter. Sie arbeitet gezielt an der Verbesserung der Struktur ihres Produktangebots und ihrer Vertriebsprinzipien und nimmt dabei aktiv Einfluss auf die Umwelt. Die Aufgabe des Managements besteht darin, eine langfristige Planung zu organisieren. Die Rolle eines Unternehmens bei der Gestaltung seiner eigenen Produktpalette hängt maßgeblich von der Art seiner Tätigkeit und einer Reihe von Umständen ab.

Die Vielfalt der Faktoren, die die Struktur des Produktsortiments beeinflussen, das ein Hersteller von Industriegütern seinen Kunden anbietet, legt besonderen Wert auf die sorgfältige Entwicklung der Planungsgrundsätze und Produktpolitik des Unternehmens durch das Management. Die Produktpolitik ermöglicht nicht nur eine organisierte Aktualisierung des Produktsortiments durch die Aufnahme neuer Produkte in das Sortiment, die sich organisch in den Rahmen der üblichen Aktivitäten des Unternehmens einfügen, sondern dient dem Management auch als eine Art Indikator für die allgemeine Handlungsrichtung, wenn Korrektur von Situationen, die andernfalls dazu führen könnten, dass die Rentabilität der Produktion in der Zukunft beeinträchtigt wird. Eine „nüchterne“ Produktpolitik sollte mehrere Jahre im Voraus durchdacht werden, da zwischen der Entscheidung für die Entwicklung einer vielversprechenden Idee und dem Zeitpunkt, an dem das neu geschaffene Produkt beginnt, dem Unternehmen Gewinn zu bringen, mehr als ein Jahr vergehen kann. Tatsächlich gibt es in keinem anderen Bereich der Unternehmensführung eine so lange Zeitspanne zwischen der Erteilung der Erlaubnis, eine neue Idee in begrenztem Umfang zu studieren, und dem Erreichen des Endziels – der Organisation einer profitablen Produktion und Vermarktung einer neuen Idee Produkt. Aus finanzieller Sicht wird die Situation noch dadurch verschärft, dass man in all den Jahren nur Geld ausgeben muss, ohne eine Gegenleistung zu erhalten.

Nachdem wir die Grundsätze der Sortimentspolitik untersucht haben, können wir zu dem Schluss kommen, dass die Anwendung der Grundprinzipien des Sortimentsmanagements es einem Unternehmen ermöglicht, Kosten zu planen und neue Richtungen in Richtung Sortimentserweiterung oder -reduzierung zu entwickeln. In diesem Zusammenhang ist es notwendig, bestehende Methoden zur Analyse der Sortimentspolitik zu berücksichtigen, die es dem Manager ermöglichen, die optimale Größe bzw. das optimale Sortiment hinsichtlich Breite und Tiefe des Sortiments zu ermitteln

1.3. Methoden zur Analyse der Sortimentspolitik

Die Dominanz der Rolle des Marketings in der Sortimentspolitik des Unternehmens liegt auf der Hand, denn Die Antworten auf Fragen zum Sortimentsmanagement liegen im Rahmen der Marketingtheorie und nicht im Rahmen der Produktwissenschaft oder Preisgestaltung. Die Sortimentsentwicklung ist zweifellos der wichtigste Marketingbereich für einen Einzelhändler. Hierbei handelt es sich um die Zusammenstellung einer Reihe von Produkten, die es Ihnen ermöglichen, tatsächliche oder vorhergesagte Bedürfnisse zu befriedigen und die von der Unternehmensleitung definierten Ziele zu erreichen. Die Bildung eines Sortiments kann nicht von einer bestimmten Organisation abstrahiert werden und muss auf vorgewählten Zielen und Vorgaben basieren, die die Richtung der Sortimentsentwicklung bestimmen. Dies bestimmt die Sortimentspolitik der Organisation (24, S. 65).

Die richtige Entscheidung bei der Gestaltung und Verwaltung des Sortiments des Unternehmens sichert seine Wettbewerbsfähigkeit. Die Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens wird in stärkerem Maße von der Fähigkeit der Produktpalette des Unternehmens bestimmt, die aktuelle Verbrauchernachfrage qualitativ und quantitativ angemessen zu befriedigen, und zwar nicht weniger stark als bei Wettbewerbsprodukten. Dementsprechend ist es ein dringendes Problem, dem Unternehmen bei der Gestaltung einer Sortimentspolitik einen adäquaten wissenschaftlich-methodischen Apparat zur Verfügung zu stellen, der die Bildung eines durch den situativen Faktor Umfeld gerechtfertigten Sortiments ermöglicht.

Um eine effektive Entscheidung über die Zusammenstellung einer Produktpalette zu treffen, empfiehlt es sich, eine Marktforschung im externen und internen Umfeld des Unternehmens durchzuführen. Marketingforschung ist ein komplexer und hierarchisch strukturierter Prozess, der sich im Laufe der Zeit konsequent entfaltet und mit allen Phasen des Marketings verbunden ist (8, S. 19).

Bei der Untersuchung verschiedener Methoden zur Erstellung oder Optimierung eines bestehenden Sortiments greifen sie auf geeignete Methoden zurück, die es ermöglichen, die qualitative und quantitative Struktur von Indikatoren zu bestimmen: Fragebögen, ABC-Analyse, Berechnung der Breite, Tiefe, Fülle und Harmonie des Sortiments .

Bei der Sortimentsbildung erfolgt die Regulierung einer Reihe von Eigenschaften und Indikatoren des Sortiments, was ein Verständnis ihres Wesens und Kenntnisse der Nomenklatur der Eigenschaften und Indikatoren des Sortiments erfordert (Tabelle 1.3.1).

Tabelle 1.3.1

Nomenklatur von Eigenschaften und Sortimentsindikatoren

Die Sortimentsbreite ist die Gesamtzahl der Arten, Sorten und Namen von Waren homogener und heterogener Gruppen.

Diese Eigenschaft wird durch zwei absolute Indikatoren – den tatsächlichen Breitengrad und den Basisbreitengrad – sowie einen relativen Indikator – den Breitengradkoeffizienten – charakterisiert

Tatsächlicher Breitengrad (Shd) – die tatsächliche Anzahl der verfügbaren Arten, Sorten und Namen der Waren (d).

Basisbreitengrad (Bb) – der als Vergleichsbasis herangezogene Breitengrad. Als Basisspielraum kann die Anzahl der durch behördliche oder technische Dokumente (Normen, Preislisten, Kataloge etc.) geregelten Arten, Sorten und Bezeichnungen von Gütern oder die maximal mögliche angenommen werden. Der Breitenkoeffizient (Ksh) wird als Verhältnis der tatsächlichen Anzahl von Arten, Sorten und Namen von Waren homogener und heterogener Gruppen zur Basiszahl ausgedrückt.

Vollständigkeit des Sortiments ist die Fähigkeit, Produkte einer homogenen Gruppe auszuwählen, in der die gleichen Bedürfnisse befriedigt werden.

Die Vollständigkeit wird durch die Anzahl der Arten, Sorten und Namen von Waren einer homogenen Gruppe charakterisiert. Vollständigkeitsmetriken können entweder real oder einfach sein.

Der eigentliche Vollständigkeitsindikator wird durch die tatsächliche Anzahl der Arten, Sorten und Namen von Gütern einer homogenen Gruppe charakterisiert, der Basisindikator durch die regulierte oder geplante Güteranzahl. Vollständigkeitskoeffizient (Kp) – das Verhältnis des tatsächlichen Indikators zum Basisindikator.

Indikatoren für die Vollständigkeit des Sortiments sind in einem gesättigten Markt von größter Bedeutung. Je vollständiger das Sortiment ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Verbrauchernachfrage nach Waren einer bestimmten Gruppe befriedigt wird.

Die Harmonie des Sortiments ist eine Eigenschaft einer Menge von Waren aus verschiedenen Gruppen und charakterisiert den Grad ihrer Nähe, um eine rationelle Verteilung der Waren zum Verkauf oder zur Nutzung zu gewährleisten. (24, S. 56-64).

Eine der wichtigsten und am häufigsten verwendeten Methoden zur Gewinnung von Marketinginformationen über Verbraucher und deren Verhalten ist eine Umfrage. Eine recht eigenständige und sehr verbreitete Form der Befragung ist ein Fragebogen, also das Ausfüllen vorgefertigter Formulare mit einem Fragenkatalog. Belyaevsky I.K. gibt folgende Definition: Ein Fragebogen ist eine Tabelle mit einer Liste von Fragen, die der Befragte beantworten muss. Bei der Befragung handelt es sich um eine Befragung mittels Fragebogen (8, S. 71).

Das Erstellen eines Fragebogens ist ein komplexer Forschungsprozess

Ziele setzen, Hypothesen aufstellen, Fragen formulieren, eine Gesamtpopulation entwickeln und daraus Stichproben ziehen, eine Erhebungsmethode festlegen und so weiter. Der Fragebogen kann mündlich durchgeführt werden, das heißt, der Standesbeamte füllt das Formular selbst aus den Worten des Befragten aus (Weiterleitungsmethode). Eine andere Form ist das schriftliche Verfahren (Selbstregistrierung), bei dem der Befragte eigenhändig einen Fragebogen ausfüllt, der per Post verschickt wird (Korrespondenzverfahren).

Typischerweise hat der Fragebogen die Form einer Tabelle mit aufgedruckten Fragen und Platz für Antworten. Das traditionelle Schema umfasst drei Blöcke:

– Einleitung – Zweck der Umfrage, Informationen über die Befragten: Name, Merkmale, Adresse, Gewährleistung der Anonymität der Umfrage und Zuverlässigkeit der Antworten;

– eine Liste von Fragen, die das Thema der Umfrage charakterisieren – der Hauptteil; – Informationen über die Befragten – der erforderliche Teil oder Reisepass.

Die Einleitung (Präambel) informiert kurz darüber, wer die Forschung durchführt und warum, über das Unternehmen, seinen Ruf und die Ziele, die diese Forschung verfolgt. In der Einleitung finden Sie Informationen zum Ausfüllen und Zurücksenden des Formulars. Hier wird auch Dankbarkeit für die Zeit zum Ausdruck gebracht, die der Befragte dem Forscher freundlicherweise gewidmet hat.

Bei der Entwicklung des Hauptteils des Fragebogens sollten Sie auf den Inhalt der Fragen, deren Art, Anzahl, Reihenfolge der Präsentation und das Vorhandensein von Kontrollfragen achten. Der Inhalt der Fragen sollte das Thema der Befragung charakterisieren.

Im erforderlichen Teil (Reisepass) werden Angaben zu den Befragten gemacht: Alter, Geschlecht, Zugehörigkeit zu einer bestimmten Klasse, Beruf, Familienstand, Name und Adresse – bei Privatpersonen. Die Anzahl der Fragen sollte optimal sein, d. h. die Vollständigkeit der Informationen gewährleisten, aber nicht zu groß sein, da dies die Kosten der Studie erhöht. Um zu vermeiden, dass die Befragten beleidigt oder beunruhigt werden oder eine negative Reaktion ihrerseits hervorgerufen wird, sollten Fragen taktvoll formuliert werden. Fragen werden nach dem Freiheitsgrad, der Art der Antworten und der Form der Fragen klassifiziert. Sie sind unterteilt in offen, wenn die Antwort in freier Form und ohne Einschränkungen gegeben wird, und geschlossen, wenn eine bestimmte Liste von Antwortmöglichkeiten angeboten wird, aus der eine oder mehrere ausgewählt werden. Oft werden alternative Fragen gestellt und die Antworten lauten „ja“, „nein“, „ich weiß nicht“. Es ist nicht ratsam, den Fragebogen mit schwierigen oder persönlichen Fragen oder mit Fragen zu beginnen, die für den Befragten uninteressant sind. Es wird empfohlen, solche Fragen in der Mitte oder am Ende des Fragebogens zu stellen (8, S. 71-78).

In der Sortimentsmarketingstrategie einer Organisation kommt dem Diversifikationsprinzip, also dem gleichzeitigen Verkauf von Waren mit unterschiedlichen Qualitätsmerkmalen und dem Ausfall eines dominanten Produkts, ein wichtiger Platz zu, was der Risikotheorie entspricht.

Bei der Marketinganalyse der Diversifikation wird häufig die sogenannte ABC-Analyse eingesetzt. Die Methodik für seine Umsetzung wird von Belyaevsky I.K. beschrieben. Ihr Ziel ist es, die Perspektiven der Sortimentspolitik zu ermitteln. Mit seiner Hilfe können Sie Produktpositionen mit der größten wirtschaftlichen Bedeutung für den Verkauf identifizieren. Bei der ABC-Analyse werden alle Produkte nach ihrem Wert in drei Gruppen eingeteilt, d. h. es wird eine hierarchische Skala von Gütern mit maximalem Wert und ihrer minimalen Menge erstellt. (8, S. 262)

Die Produkte des Unternehmens sind entsprechend bestimmten Sortimentspositionen in die Blöcke A, B, C unterteilt, die es ermöglichen, den Anteil der Deckung der Fixkosten am Einkommen des Unternehmens auf 80, 90 bzw. 100 % zu erhöhen. Sobald solche Sortimentsblöcke identifiziert wurden, verfolgt das Unternehmen eine Politik der Reduzierung von Block C, um die Kosten für niedrige Produktivität zu senken und Block A zu diversifizieren, wodurch das Risiko einer Abhängigkeit von den Ergebnissen der Werbung für ein oder zwei Produkte verringert wird (Abb. 1.3). .1).

Abbildung 1.3.1. Beispiel einer ABC-Analysekurve

Bei der Analyse wird eine Lorenzkurve erstellt. Auf der X-Achse sind Sortimentsgruppen absteigend nach ihrem Anteil am Gesamtumsatz geordnet und auf der Y-Achse die Umsatzgröße dargestellt. Sortimentsgruppen werden nach ausgewählten Kriterien (Umsatz, Gewinn, Kosten) in drei Blöcke unterteilt. Die Blöcke A, B, C entsprechen einem großen Beitrag zum Gesamtumsatz (Sortimentsgruppe 1-4), einem mittleren (5-7) und einem kleinen Beitrag (8-20). Nachdem das Unternehmen solche Sortimentsblöcke identifiziert hat, sollte es eine Politik der Reduzierung oder Eliminierung von Block C verfolgen, um die Kosten für niedrige Produktivität zu senken und Block A zu diversifizieren, wodurch das Risiko verringert wird, von den Ergebnissen der Werbung für eine kleine Anzahl von Produkten abhängig zu werden. (8 , S. 270)

Eine der gängigsten Methoden zur Beurteilung der Qualität der Aktivitäten eines diversifizierten Unternehmens ist eine Matrixanalyse seines Geschäftsportfolios. Die Geschäftsportfoliomatrix ist eine Tabelle, die die strategischen Positionen der einzelnen Strukturbereiche des Unternehmens vergleicht.

Mithilfe der BCG-Matrix lässt sich feststellen, welches landwirtschaftliche Unternehmen (strategische Geschäftseinheit) oder welches Produkt hinsichtlich seines Marktanteils im Vergleich zu Wettbewerbern eine führende Position einnimmt und wie die Dynamik seines Marktes ist.

Die Matrix identifiziert vier Arten von Gütern (SCP): „Stars“, „Cash Cows“, „Wild Cats“ und „Dogs“ (Abbildung 1.3.2). Für jeden Typ schlägt die Matrix geeignete Strategien vor.

Relative Marktanteil

hoch niedrig

Abbildung 1.3.2. Beispiel einer BCG-Matrix

Stars haben eine Führungsposition (hoher Marktanteil) in einer aufstrebenden Branche (hohes Wachstum).

Unter Marketingstrategie versteht man die Intensivierung der Marketingbemühungen, um Marktanteile zu erhöhen oder zu halten.

Stars erwirtschaften erhebliche Gewinne, benötigen aber auch erhebliche Mengen an Ressourcen, um weiteres Wachstum zu finanzieren oder Marktanteile zu halten, sowie eine strenge Kontrolle über diese Ressourcen.

Die größte Herausforderung besteht darin, die besonderen Vorteile der Produkte des Unternehmens in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld aufrechtzuerhalten.

Wenn sich das Tempo der Marktentwicklung verlangsamt, wird aus dem „Star“ eine „Cash Cow“.

Eine Cash Cow ist führend in einem relativ stabilen oder rückläufigen Markt (langsames Wachstum). Da die Umsätze ohne zusätzliche Kosten relativ stabil sind, erwirtschaftet dieses Produkt mehr Gewinn, als zur Aufrechterhaltung seines Marktanteils erforderlich ist.

Marketingstrategie – Die Hauptaufgaben dieser SHPs bestehen darin, neue Produktmodelle anzubieten, um treue Kunden zu Wiederholungskäufen, regelmäßige Erinnerungswerbung und Preisnachlässe zu animieren.

Wildcat hat in Schwellenländern nur geringe Marktauswirkungen (geringer Marktanteil) (hohes Wachstum).

Typischerweise ist es durch einen schwachen Kundensupport und unklare Wettbewerbsvorteile gekennzeichnet. Wettbewerber nehmen eine führende Position im Markt ein.

Unter Marketingstrategie versteht man die Intensivierung der Bemühungen eines Unternehmens in einem bestimmten Markt oder den Rückzug daraus.

Um in einem hart umkämpften Umfeld Marktanteile zu halten oder auszubauen, sind große Kapitalbeträge erforderlich. Daher muss das Unternehmen entscheiden, ob es davon überzeugt ist, dass das Produkt mit angemessener Unterstützung (Verbesserung der Produkteigenschaften, Senkung der Preise, Identifizierung neuer Vertriebskanäle) erfolgreich konkurrieren kann, oder ob es den Markt verlassen muss.

Ein Hund ist ein Produkt oder landwirtschaftliches Produkt mit einem begrenzten Verkaufsvolumen in einem etablierten oder schrumpfenden Markt.

Während ihrer langen Marktpräsenz gelang es diesen Produkten nicht, die Sympathie der Verbraucher zu gewinnen und sie sind der Konkurrenz in vielen Belangen (Marktanteil, Größen- und Kostenstruktur, Produktimage etc.) deutlich unterlegen.

Marktstrategie – Schwächung der Marktbemühungen oder Einstellung der Produktion dieses Produkts.

Nachdem die theoretischen Aspekte, die die Sortimentspolitik beeinflussen und bestimmen, analysiert, die notwendigen Schlussfolgerungen gezogen und die Hauptargumente für das Sortimentsmanagement formuliert wurden, ist es notwendig, diese Aspekte auf ein konkretes Unternehmen anzuwenden. Als solches Objekt wurde OJSC „KISM“ ausgewählt.

2. Analyse und Bewertung der Sortimentspolitik der OJSC „KISM“

2.1 Allgemeine Merkmale von JSC „KISM“

Die Produktion der OJSC „KISM“, die 1974 als Reparatur- und Werkzeugwerk (RIZ) als Teil eines Komplexes zur Produktion schwerer Nutzfahrzeuge gegründet wurde, befindet sich auf einem Industriegelände nordöstlich der Stadt Naberezhnye Chelny. Die anfängliche Kapazität ist darauf ausgelegt, die Hauptproduktion von KamAZ OJSC mit Spezial-, Schleif-, Diamant- und Hartlegierungs-Standardwerkzeugen, technologischer Ausrüstung und Ersatzteilen für technologische und nicht standardmäßige Ausrüstung sowie für die Durchführung größerer Reparaturen an Fahrzeugen und Fahrzeugen zu versorgen Motoren.

OJSC „KISM“ ist heute eine Tochtergesellschaft der Unternehmensgruppe der Offenen Aktiengesellschaft „KAMAZ“. Die wirtschaftlichen Beziehungen des Unternehmens mit KamAZ OJSC und seinen Geschäftsbereichen werden in Übereinstimmung mit der Interaktionsvereinbarung und den einschlägigen zivilrechtlichen Vereinbarungen im Bereich der Erbringung von Dienstleistungen, der Ausführung von Arbeiten und der Bereitstellung von Ressourcen aufgebaut. Bei seiner Tätigkeit orientiert sich KISM OJSC an der Gesetzgebung der Russischen Föderation und der Republik Tatarstan, der Satzung von KAMAZ OJSC, Anordnungen des Generaldirektors von KamAZ OJSC, Anordnungen der Geschäftsführung von KAMAZ OJSC und anderen Vorschriften.

OJSC „KISM“ ist eine juristische Person und besitzt Sondervermögen, das in ihrer eigenständigen Bilanz ausgewiesen wird; sie kann im eigenen Namen Eigentum und persönliche Nichteigentumsrechte erwerben und ausüben, Verantwortung tragen, Kläger sein und Angeklagter vor Gericht. Das Unternehmen orientiert sich bei seiner Tätigkeit an der Gesetzgebung Russlands und der Republik Tatarstan sowie der Charta.

OJSC „KISM“ ist eines der größten Unternehmen in Russland, das Spezialwerkzeuge und technologische Ausrüstung herstellt und Standard- und Spezialwerkzeuge liefert, die sowohl in Russland als auch in den GUS-Staaten und im Ausland hergestellt werden.

Neben der Produktion von Produkten versorgt KISM OJSC alle KAMAZ OJSC-Werke und alle Kunden mit gekauften inländischen und importierten Werkzeugen und Geräten.

Das Hauptziel von OJSC „KISM“ besteht darin, Gewinne zu erwirtschaften und diese im Interesse der Aktionäre zu nutzen sowie den Markt mit Waren und Dienstleistungen zu sättigen.

OJSC „KISM“ produziert Produkte in folgenden Bereichen:

Spezialwerkzeuge und technologische Ausrüstung;

Formen und Matrizen;

Druckluftwerkzeuge und Zubehör dafür;

Ausrüstung und Ständer;

Erweiterungen für KamAZ-Fahrzeuge;

Überholung der Ausrüstung;

Autoteile für das Förderband und Ersatzteile für KamAZ-, GAZ-, VAZ-Fahrzeuge;

Ersatzteile und Komponenten für Ölförderanlagen;

Fahrgestelle für Busse.

Die von OJSC „KISM“ hergestellten Produkte sind umweltfreundlich. Abfälle aus allen technologischen Prozessen: thermisch, galvanisch, lackieren, die in der Produktion verwendet werden, werden gemäß den mit dem Dienst des Chefökologen von KamAZ OJSC vereinbarten Maßnahmen entsorgt.

Die von KISM OJSC hergestellten Werkzeuge und technologischen Geräte werden entsprechend den Anforderungen der Hauptproduktion von KamAZ OJSC modernisiert. Zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit wird mit ausländischen Unternehmen zusammengearbeitet.

Es ist geplant, Softwareprodukte für die Konstruktion und Herstellung von Formen, die Technologie und die Herstellung von Präzisionswerkzeugen zu erwerben.

Das Unternehmen besteht aus zwei Branchen:

KAMAZinstrument – ​​​​Herstellung der folgenden Arten von Werkzeugen und Erbringung von Dienstleistungen:

Schneidwerkzeuge (Prismenschneider, Mehrstufenbohrer);

Messwerkzeuge (Klammern, Schablonen, komplexe Lehren, Steuergeräte);

Hilfswerkzeuge (Bohrstangen, Dorne, verschiedene Arten von Kassetten, Spannzangen usw.);

Formen (Formen für Autoteile aus Kunststoff, Gummiwaren bis 5,5 Tonnen);

Thermogalvanische Dienstleistungen (alle Arten von Wärmebehandlungen, einschließlich der Aufbringung verschleißfester Titannitridbeschichtungen, galvanische Operationen: Oxidation, Phosphatierung, Verzinkung, Verchromung von Teilen mit einer Oberfläche bis zu 1,5 m²).

Produktion von Spezialausrüstung und Anbauten für Kraftfahrzeuge, Herstellung von Karosserien für Autos der folgenden Modifikationen 5511, 55111, 65115, 6520 mit einer Tragfähigkeit von bis zu 20 Tonnen, Karosserien für Müllwagen, Tankwagen, Holztransporter und andere Spezialfahrzeuge (Feuerwehrfahrzeuge);

Im Bereich Werkzeugmaschinen werden Waschmaschinen, Transportlinien, Sondermaschinen, hydraulische Pressen mit einer Kapazität von bis zu 300 Tonnen nach Kundenzeichnungen sowie Ersatzteile für die technologische Ausrüstung von KamAZ OJSC hergestellt;

Im Bereich Werkzeuge wird eine Reihe von Druckluftwerkzeugen in Lizenz von Deutsche Gardner Denver, Deutschland, hergestellt.

Von den ersten Schritten an konzentrierte sich die Produktproduktionstechnologie auf fortschrittliche Verarbeitungsmethoden: Profil-, Diamant-, Elektroerosion, Aufsprühen verschleißfester Beschichtungen auf einer Elektrostrahlanlage und viele andere, wobei leistungsstarke inländische und importierte Geräte von so bekannten Unternehmen zum Einsatz kamen Unternehmen wie Elb-Elif, Steinel, „Mikron“, „Mano“, „Deckel“, „Glisson“.

JSC „KISM“ nimmt zu Recht eine führende Position im Bereich der Produktqualität ein.

Unter Berücksichtigung des erreichten technologischen Niveaus seiner Produkte verlieh der internationale Unternehmerclub der JSC „KISM“ im August 1997 den 18. jährlichen Internationalen Preis für Leistungen im Bereich Technologie und Qualität.

Am 23. November 1998 wurde KISM OJSC im Rahmen eines besonderen jährlichen Symposiums mit dem „International Platinum Star for Excellence and Quality“ ausgezeichnet.

Die Organisationsstruktur der Unternehmensführung ist linear-funktional.

Das höchste Leitungsorgan des Unternehmens ist der Verwaltungsrat von KamAZ OJSC. Die derzeitige Leitung der Aktivitäten der OJSC „KISM“ obliegt dem alleinigen Exekutivorgan des Unternehmens – dem Generaldirektor, dem direkt der erste stellvertretende Generaldirektor, der kaufmännische Direktor, der Direktor der Werkzeugproduktion und der Direktor der SpetsMash-Produktion unterstellt sind.

Die Hauptproduktionswerkstätten sind den Produktionsleitern unterstellt. Dem kaufmännischen Leiter unterstehen die Abteilung Marketing und Planung, die Logistikabteilung, die Handels- und Vertriebsabteilung sowie die Abteilung Einkaufswerkzeuge.

Dem Generaldirektor unterstehen außerdem der Chefingenieur, der stellvertretende Generaldirektor für Qualität, der stellvertretende Generaldirektor für Wirtschaft und Finanzen, der stellvertretende Generaldirektor für Sozial- und Personalfragen und der stellvertretende Generaldirektor für Bau und Verkehr, die wiederum die Dienste verwalten befindet sich in ihrer Einreichung.

Die Hauptverbraucher der von JSC „KISM“ hergestellten Waren sind:

In der Stadt Naberezhnye Chelny: JSC „Chelny-Khleb“, Gorzhilstoy, Fleischverarbeitungsanlage, Chelnyvodokanal, Deponie für feste Abfälle, NPO Polimer, Gorzhilupravlenie, LLC „KOM“, JV „Astays“, Chelnypromagregat.

In der Republik Tatarstan: CHPP, ElAZ, Nizhnekamskshina, Kazan Artificial Leather Plant, JSC Tatneft, Kazan GARO, Kazan KMPO, Trade House of Tatarstan, Nizhnekamskneftekhim, PSK Tatarstan, OJSC Alnas, UGPS Innenministerium der Republik Tatarstan, Internationaler Flughafen Kasan.

In der Russischen Föderation: Podolsk-Batteriewerk, Lasertern-Unternehmen, Moskau, Zavolzhsky-Motorenwerk, Kommash-Unternehmen, Mzensk, Severonickel-Unternehmen, Monchegorsk, Volzhsky-Rohrwerk, VAZ, JSC Balakovorezinotekhnika, Tutaevsky-Motorenwerk, Ural-Automobilwerk, Rjasan-Automobilwerk, Uljanowsk Automobilwerk, AZLK, Rohrwerk Serov, Rohrwerk Perwouralsk, Traktorenwerk Wolgograd, ZIL, Buswerk Pawlowsk, Automobilwerk Tscheboksary, JSC „Metalorukav“.

In der GUS: Wissenschaftliches und technisches Zentrum „Metall“ in Baku, Minsker Traktorenwerk, Borisov-Automobilausrüstungswerk, Minsker Automobilwerk, Melitopol-Motorenwerk, ZAZ.

2. 2 Analyse der Sortimentspolitik der JSC „KISM“

Um die Arbeit in einem Unternehmen mit Sortiment zu analysieren, berücksichtigen Sie die Anzahl der im Laufe des Jahres produzierten Produkte und die Anzahl der neu entwickelten Produkte.

Heute ist JSC „KISM“ auf die Herstellung einer breiten Palette von Metallschneide-, Mess-, Hilfswerkzeugen, pneumatischen Werkzeugen, Formen, Vorrichtungen, speziellen technologischen Geräten, Wasch- und Trocknungsanlagen, Prüfständen, speziellen Metallschneidemaschinen und Ersatzteilen spezialisiert Teile für Ausrüstung, Sonderausrüstung, Teile und Ersatzteile für KAMAZ-Fahrzeuge (einschließlich Servolenkung, Wasserpumpen, Planetengetriebe usw.).

Im Jahr 2003 konnte das Werk zwei Ausschreibungen des russischen Katastrophenschutzministeriums gewinnen und diesem Kunden mehr als 40 Feuerwehrautos liefern. Insgesamt beherrscht das Werk die Produktion von vier Modifikationen dieser Ausrüstung. Das Werk begann auch mit der Wiederbelebung des Werkzeugmaschinenbaus im Hinblick auf die Herstellung neuer Maschinen, die Modernisierung bestehender Maschinen und Anlagen sowie die Überholung des Werkzeugmaschinenparks der Fabriken des Unternehmens sowie Drittkunden.

Wie bereits über die hergestellten Produkte der OJSC „KISM“ geschrieben wurde, können diese zu Produktgruppen zusammengefasst werden. Somit können 8 konsolidierte Bereiche unterschieden werden: Teile 802 des Modells (Teile und Komponenten des KAMAZ-Fahrzeugs); Industrieelektronikprodukte für Autos; Werkzeuge und Ausrüstung; Ersatzteile für technologische Ausrüstung; Industriearbeit; Werkzeugmaschinenindustrie; spezielle Add-ons; MPS-Details.

Jede der Richtungen zeichnet sich durch die Besonderheiten ihrer technologischen Prozesse aus. Sowohl KAMAZ als auch Drittverbraucher sind in fast allen Richtungen vertreten. Eine Ausnahme bilden Teile des Modells 802, die nur an KAMAZ und Teile des Eisenbahnministeriums, einem Drittkunden, geliefert werden. Diese Gruppen zeichnen sich durch eine Monopolstellung der Verbraucher aus. Jede Gruppe nimmt einen bestimmten Anteil am Volumen der produzierten kommerziellen Produkte ein und weist ihre eigenen Wachstumsraten und Rentabilität auf.

Basierend auf den Produktionsmengen lässt sich die Nomenklatur wie folgt ordnen (Tabelle 2.2.1).

Tabelle 2.2.1

Anteil am gesamten Umsatzvolumen der AOA-Produktgruppen

„KISM“

Wie Sie sehen, handelt es sich bei etwa der Hälfte des Produktionsvolumens um Teile und Komponenten für KAMAZ-Fahrzeuge (Modell 802), die ans Fließband geliefert werden, sowie um Ersatzteile. Obwohl diese Nomenklatur laut technischem Projekt nicht zentral für das Unternehmen ist. Die Entwicklung dieses Sortiments wurde durch den Mangel an Bestellungen für andere Produkttypen oder deren Reduzierung verursacht, insbesondere Mitte der 90er Jahre, als KAMAZ OJSC kurz vor dem Stillstand stand und von einer Entwicklung keine Rede war. Heute ändert sich diese Situation allmählich. KAMAZ entwickelt und führt neue Fahrzeugmodelle ein, die eine Produktionsvorbereitung, Herstellung von Geräten und Werkzeugen, Modernisierung und Reparatur von Geräten erfordern. Das heißt, die pflanzenspezifische Nomenklatur.

Um die Anführer und Außenseiter dieser Gruppen zu identifizieren, ihre Entwicklungsperspektiven zu analysieren und Rückschlüsse auf ihre strategische Ausrichtung zu ziehen, wurde eine BCG-Analyse durchgeführt.

Als Kriterien für die Erstellung der BCG-Analysematrix wurden Marktwachstumsraten (Umsatzvolumen) und relativer Marktanteil berücksichtigt (Tabelle 2.2.2).

Marktwachstumsraten charakterisieren Veränderungen der Verkaufsmengen, die für jedes Produkt anhand des Wachstumsratenindex für den letzten Betrachtungszeitraum (2006–2007) ermittelt wurden (Tabelle 2.2.2.). Der Wachstumsratenindex für jede Produktart wurde als Verhältnis des Produktverkaufsvolumens für 2007 ermittelt. (aktueller Indikator) zum Umsatzvolumen des Jahres 2006. (Vorjahr) und wurde in Wachstumsraten ausgedrückt.

Beispielsweise beträgt die Marktwachstumsrate für Produkt Nr. 1,2 (Tabelle 2.2.4.).

Tabelle 2.2.2

Merkmale des Produktportfolios von JSC „KISM“

Produkt-Nr.	Name der Produktgruppen	Verkaufsvolumen, Tausend Einheiten
	Werkzeuge und Zubehör
	Werkzeugmaschinenindustrie
	Spezialausrüstung
	MPS-Details
	Elektrische Kraftwerke

Um den relativen Marktanteil für jedes Produkt zu ermitteln, wurde eine Expertenbefragung durchgeführt. In diesem Fall wurde der relative Marktanteil durch eine Expertenbefragung ermittelt, denn Informationen über das Verkaufsvolumen ähnlicher Produkte von Konkurrenzunternehmen sind ein Geschäftsgeheimnis. Der Expertengruppe gehörten Vertreter folgender Positionen an: Leiter der Marketing- und Vertragsabteilung Mugerman R.B.; Stellvertretender Leiter der Marketing- und Vertragsabteilung Makarushin S.P.; Projektleiter „Sonderausrüstung“ Pankratoav A.S.; Leiter der Werkzeugproduktion Zorin A.V.; Produktionsleiter bei Spetsmash, Bogatyrev M.A.; Stellvertretender Direktor der Abteilung für Reparatur und Wartung von Prozessanlagen Krapivin I.S.; Chefspezialist für strategische Entwicklung V.V. Arshinov

Im Rahmen der Expertenbefragung wurde der relative Marktanteil für alle Produktgruppen hergestellter Produkte ermittelt (Tabelle 2.2.3).

Tabelle 2.2.3

Relativer Marktanteil der Sortimentsgruppen der JSC „KISM“

Produkt-Nr.	Produktname	Relative Marktanteil
	Produkte der Industrieelektronik
	Werkzeuge und Zubehör
	Ersatzteile für technologische Ausrüstung
	Industriearbeiten
	Werkzeugmaschinenindustrie
	Spezialausrüstung
	MPS-Details
	Elektrische Kraftwerke

Tabelle 2.2.4

Ausgangsdaten zum Aufbau der BCG-Matrix

Index	Produktnummer
Relative Marktanteil
Marktwachstumsrate
Anteil der Produkte am Gesamtumsatz, %

Als Maßstab für die Bewertung einzelner Produktarten wurden verwendet:

Index der durchschnittlichen Marktwachstumsrate, gleich dem Durchschnittswert der Marktwachstumsraten für einzelne Produkte;

Der relative Marktanteil ist ein Durchschnittswert, der vom Minimum bis zum Maximum reicht;

Der Durchmesser des Kreises für das Bild wurde im Verhältnis zum Anteil der Produktionsmenge am Gesamtverkaufsvolumen gewählt;

Basierend auf den Ausgangsdaten wurde eine BCG-Matrix gemäß der Nomenklatur der JSC „KISM“ erstellt (Abb. 2.2.1).

1.8 „SCHWIERIGE KINDER“ „STERNE“

„HUNDE“ „MILCHKÜHE“

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

Abbildung 2.2.1. BCG-Matrix nach der Nomenklatur der JSC „KISM“»

Wie aus der Analysematrix ersichtlich ist, verteilt sich das Produktsortiment auf 4 Zonen; betrachten wir diese Verteilung:

„Cash-Cows“ In diese Zone fiel nur das Modell „802“, also Teile, die an den Hauptförderer von KAMAZ OJSC geliefert wurden. Diese Gruppe zeichnet sich durch eine relativ hohe Wachstumsdynamik und den größten Anteil am Volumen der TP-Produktion aus. Es kann davon ausgegangen werden, dass es die Hauptfinanzierungsquelle für das Wachstum und die Entwicklung anderer Produktgruppen darstellt.

„Hunde“. Diese Zone umfasst 4 Produktgruppen: Ersatzteile für technologische Ausrüstung, Industriearbeiten, Spezialausrüstung, Werkzeuge und Ausrüstung. Schauen wir uns die einzelnen Gruppen an.

Der offensichtliche Außenseiter sind „Ersatzteile“, die eine negative Wachstumsdynamik aufweisen und den geringsten Anteil am technologischen Prozess der Anlage einnehmen. Die Herstellung dieser Produktpalette selbst zeichnet sich durch die Einzigartigkeit und Einzigartigkeit jeder Bestellung aus; hohes Maß an technologischer Unterstützung und Produktionsvorbereitung (Werkzeuge und Geräte, Werkstücke); langer Produktionszyklus. Allerdings wird dieser Bereich unter Berücksichtigung der physischen Abnutzung der Ausrüstung in Unternehmen der Technologiekette deutlich stärker nachgefragt sein.

Auch hinsichtlich der Wachstumsdynamik und des Anteils an der Menge der technischen Anlagen landeten „Bauwerke industrieller Art“ auf den hinteren Plätzen. Gleichzeitig war der größte Rückgang bei der Erbringung von Dienstleistungen für Dritte zu verzeichnen. Der Hauptarbeitsbereich dieser Gruppe ist die Gerätereparatur. Wir können nicht sagen, dass diese Art von Dienstleistung nicht gefragt ist, aber der Markt zeichnet sich durch eine hohe Wettbewerbsfähigkeit und Konzentration der Verbraucher (industrialisierte Städte und Regionen) aus. Und der Transport über große Entfernungen ist nur für einzigartige Geräte von Vorteil, die nicht von lokalen Organisationen repariert werden können. Dieser Bereich ist bei KAMAZ gefragt, das sich durch eine stabile Nachfrage und ein erwartetes Wachstum aufgrund der Modernisierung der Ausrüstung für neue Fahrzeugmodelle auszeichnet.

"Spezialausrüstung." Dies ist ein relativ neuer Tätigkeitsbereich des Werks, der weniger als 5 Jahre alt ist. Es zeichnet sich durch eine ständige Aktualisierung der Modellpalette durch die Entwicklung und Produktion neuer Sondertypen aus. Add-ons. Seit 2004 hat sich das Vertriebssystem für diese Produkte geändert. Gemäß der Entscheidung des Aktionärs KAMAZ OJSC wurden die Verkäufe an die Trade and Finance Company, den Monopolhändler von KAMAZ, übertragen. Dies führte zum Verkauf über das Händlernetz und nicht über den persönlichen Verkauf, der für den Verkauf solcher Produkte typisch ist, einem engen Verbrauchsbereich (Ministerium für Notsituationen, Verteidigungsministerium, Feuerwehr). Darüber hinaus wurden im Jahr 2004 nicht-spezielle Geräte eingeführt. Ausrüstung, nur Anbauten an Mautfahrgestellen, was die Verkaufsmengen in Rubel reduzierte. Im Allgemeinen handelt es sich bei diesem Bereich um eine eigenständige Geschäftsform mit eigenen, einzigartigen Produkten, Technologien und Marketing (im Gegensatz zu anderen Produktgruppen). Es hat gewisse Entwicklungsperspektiven, weil Verbraucher benötigen zunehmend keine Standardautos, sondern verschiedene Modifikationen zur Lösung spezieller Probleme, die durch den Einbau entsprechender Ausrüstung auf ein Standardauto-Chassis gelöst werden.

"Werkzeuge und Ausrüstung." Eine Gruppe, die sich genau an der Grenze zur „Cash Cows“-Zone befand. Offenbar sollte es im Rahmen der Studie dieser Zone zugeordnet werden. Der Grund dafür ist, dass die Analyse durch einen Vergleich der Volumina in Rubel erfolgt. Wenn man jedoch bedenkt, dass die Kosten des „802-Modells“ zu 40 % aus Komponenten und Materialien und die „Werkzeuge“ aus der Arbeitskraft der Arbeiter bestehen, werden vergleichbare Ressourcen für die Verarbeitung dieser Gruppen aufgewendet.

„Schwierige Kinder.“ Diese Zone umfasst drei Gruppen von Produktnomenklaturen: „Produkte der Industrieelektronik“, „Werkzeugmaschinenindustrie“ und „Teile von MPS“. Schauen wir uns jeden von ihnen an.

„Produkte der Industrieelektronik.“ Diese Richtung erschien im Werk im 2. Halbjahr 2003, nachdem diese Funktion von der Abteilung des Chefmechanikers der KAMAZ OJSC übertragen wurde. Wenn wir das Volumenwachstum innerhalb des Werks vergleichen, betrug es mehr als das 2,3-fache, unter Berücksichtigung der sechsmonatigen Arbeit betrug es jedoch 130 %. Die Richtung verfügt über ausreichendes Potenzial für die Weiterentwicklung, erfordert jedoch Investitionen sowohl in die Entwicklung neuer Produkte als auch in die Einführung neuer Technologien. Wachstum ist unter den gegenwärtigen Bedingungen nur im Rahmen einer Steigerung der LKW-Produktion (Hauptverbraucher ist das Fließband) möglich.

„Werkzeugmaschinenbau“. Diese Ausrichtung ging für das Werk vor einigen Jahren praktisch verloren. Jetzt erlebt es seine Wiederbelebung, die durch hohe Wachstumsraten, aber einen relativ geringen Anteil am TP-Volumen gekennzeichnet ist. Erfordert Investitionen in Personal, weil Das Arbeitsniveau ist höher als in anderen Gruppen.

„Details des Eisenbahnministeriums“. Eine neue Richtung in den Aktivitäten des Werks. Obwohl es sich technologisch kaum vom „802-Layout“ unterscheidet, sind die Abnehmer hier Reparaturbetriebe des Eisenbahnministeriums. Im Jahr 2005 wurde die Richtung sowohl im Teilespektrum als auch im Volumen weiterentwickelt. Um die Volumina zu steigern, sind erhebliche Investitionen in die Ausrüstung erforderlich.

Basierend auf den Ergebnissen der BCG-Analyse betrat die ESU die „Stern“-Zone. Im Jahr 2005 begann OJSC KISM mit der Produktion eines neuen Produkts, „Power Power Plants“ (EPU). Diese Entscheidung wurde im Hinblick auf die Entwicklung eines neuen Marktsegments getroffen. Basierend auf den Ergebnissen der BCG-Analyse für zwei Produktionsjahre dieses Produkts wurde ein Trend steigender Marktwachstumsraten und eines hohen Marktanteils festgestellt.

Die Eroberung des russischen Marktanteils von Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW durch KAMAZ OJSC betrug im Jahr 2005 0,5 % (Tabelle 2.2.5).

Tabelle 2.2.5

KAMAZ OJSC gewinnt einen Anteil am russischen Elektroinstallationsmarkt
von 100 auf 200 kW im Jahr 2005

Eine grafische Darstellung der Eroberung des russischen Marktes für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW durch KAMAZ OJSC im Jahr 2005 ist in Abb. dargestellt. 2.2.2.

Reis. 2.2.2. KAMAZ OJSC eroberte 2005 einen Anteil am russischen Markt für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW

Die Eroberung des russischen Marktanteils von Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW durch KAMAZ OJSC belief sich im Jahr 2006 auf 6,4 % (Tabelle 2.2.6).

Tabelle 2.2.6

KAMAZ OJSC eroberte 2006 einen Anteil am russischen Markt für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW

Eine grafische Darstellung der Eroberung des russischen Marktes für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW durch KAMAZ OJSC im Jahr 2006 ist in Abb. dargestellt. 2.2.3.

Reis. 2.2.3. KAMAZ OJSC eroberte 2006 einen Anteil am russischen Markt für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW

Die Eroberung des russischen Marktanteils von Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW durch KAMAZ OJSC belief sich im Jahr 2007 auf 21,2 % (Tabelle 2.2.7).

Tabelle 2.2.7

KAMAZ OJSC eroberte 2007 einen Anteil am russischen Markt für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW

Eine grafische Darstellung der Eroberung des russischen Marktes für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW durch KAMAZ OJSC im Jahr 2007 ist in Abb. dargestellt. 2.2.4.

Reis. 2.2.4. KAMAZ OJSC eroberte 2007 einen Anteil am russischen Markt für Elektroinstallationen von 100 bis 200 kW

Basierend auf den Ergebnissen der Analyse der BCG-Matrix können folgende Schlussfolgerungen gezogen werden.

1. Fast alle Tätigkeitsbereiche sind entweder vielversprechend für das Werk oder strategisch für KAMAZ OJSC (im Zusammenhang mit der Entwicklung neuer Fahrzeugmodelle und Technologien).

2. Drei Gruppen (RPH, Spezialausrüstung, Ersatzteile), die sich in der „Hunde“-Zone befinden, erfordern eine gesonderte Untersuchung ihrer strategischen Bedeutung für KAMAZ, um über ihre Liquidation (Rückzug aus dem Werksgebiet), Verkauf oder Konzentration zu entscheiden die Liquidation solcher Einheiten in den Fabriken des Komplexes (fast alle Fabriken verfügen über eigene Reparaturwerkstätten oder -bereiche).

3. Nomenklaturgruppen, die in die Zone „Problemkinder“ fallen, benötigen Investitionen für ihre weitere Entwicklung, was durch die Prognose des Nachfragewachstums von KAMAZ OJSC bestätigt wird. Die Quelle können „Cash Cows“ und externe Investitionen im Rahmen von KAMAZ-Entwicklungsprogrammen sein.

4. „Cash Cows“ erfordern keine nennenswerten Investitionen, aber die „Tool“-Gruppe hat die Aussicht, Wachstumsraten zu verlieren, weil Vorhandene Geräte und Technologien erlauben es nicht, Produkte gemäß den neuen Anforderungen herzustellen. Daher ist eine Weiterentwicklung dieser Gruppe nur durch die Aktualisierung von Ausrüstung und Technologien möglich. Die Gruppe „802-Layout“, die aus Sicht der technischen Auslegung der Anlage nicht die Hauptnomenklatur darstellt, soll künftig reduziert werden. Dadurch werden Kapazitäten für zukunftsträchtige Bereiche frei.

5. Gruppe „Spezial“ „Technologie“ ist aufgrund seiner Technologie- und Marketingmerkmale einer der Hauptanwärter für den Einstieg in eine eigene Unternehmensform.

Um Produktpositionen mit der größten wirtschaftlichen Bedeutung für den Verkauf zu identifizieren, wurde eine ABC-Analyse durchgeführt.

Der Zweck der ABC-Analyse besteht darin, die Wirksamkeit der Sortimentspolitik von OJSC „KISM“ zu bestimmen, indem der Grad des wirtschaftlichen Werts jedes Produktartikels ermittelt wird. Bei der ABC-Analyse werden alle Produkte nach ihrem Wert in drei Gruppen eingeteilt, d. h. es wird eine hierarchische Güterskala mit dem Maximalwert und ihrer Mindestmenge aufgebaut.

Das Kriterium zur Bestimmung des wirtschaftlichen Wertes ist der Anteil des Produkts am gesamten Umsatzvolumen. Nach der Ermittlung des wirtschaftlichen Wertes wird eine Berechnungstabelle ausgefüllt. Die Liste der Sortimentsangebote ist in der Tabelle (Anlage 1) enthalten.

Basierend auf den erhaltenen Ergebnissen ist es möglich, den Anteil der Blöcke A, B und C anhand quantitativer Kriterien zu bestimmen. Dieser Zusammenhang kann in Form eines Kreisdiagramms dargestellt werden. (Abbildung 2.2.5.)

Abbildung 2.2.5.ProzentsatzVerhältnis der Sortimentsartikel

Basierend auf den Ausgangsdaten in der Tabelle (Anhang 1) wurde außerdem ein Diagramm der ABC-Analysekurve erstellt. (Abb. 2.2.6).

A B C

5 10 15 20 25 30 35 40

Art.-Nr.

Reis. 2.2.6. ABC-Analysekurve

Anhand des erstellten Diagramms kann festgestellt werden, dass Block A Güter umfasst, die sich in der Berechnungstabelle von Position 1 bis 11 befinden, d.h. hat 11 Produkte. Diese Produkte sind von größtem Interesse, da sie einen höheren Einkommensanteil haben. Der zweite Block B enthält Produkte auf den Positionen 9 bis 25 in der Tabelle, insgesamt sind es 15. Sie nehmen einen durchschnittlichen Platz im Gesamtumsatz ein. Block C ist am wenigsten aussichtsreich und umfasst Güter, die sich auf den Positionen 25 bis 38 befinden, d. h. 13 Produkte.

Der Prozess der Vermarktung von Industriegütern ist durch einen harten Wettbewerb gekennzeichnet, der mehrere Hauptausprägungen hat. Dies ist zunächst einmal ein Wettbewerb bei der Sortimentsplanung und der Entwicklung neuer Muster, die die Zusammensetzung des vom Unternehmen angebotenen Produktsortiments bestimmen. Darüber hinaus ist zu beachten, dass es einen Wettbewerb bei den Preisen gibt, zu denen Waren auf dem Markt angeboten werden, einen Wettbewerb bei den den Kunden angebotenen Dienstleistungen, einen Wettbewerb in den Bereichen Verkauf und Umsetzung von Werbeprogrammen. Von allen aufgeführten Wettbewerbsarten ist der Wettbewerb im Bereich der Produktplanung der wichtigste, dessen Bedeutung immer weiter zunimmt.

Jeder Hersteller hat seine eigenen einzigartigen Eigenschaften. Jedes hat seine eigene Geschichte, seinen eigenen Kreis von Führungskräften, die die Merkmale des Unternehmenswachstums bestimmten, seinen eigenen Wissens- und Fähigkeitsschatz, seine eigene einzigartige Kombination von Mitteln, Produktion und Arbeit, ein anderes Vertriebssystem als andere, seinen eigenen Kreis von Kontakte im Markt, der eigene Ruf. Die angegebenen Merkmale des Unternehmens spiegeln sowohl seine Stärken als auch seine Schwächen wider, die bei Entscheidungen über die Gestaltung des Produktsortiments berücksichtigt werden müssen. Zu den Aufgaben des Managements gehört es, den für die absehbare Zukunft vorteilhaftesten Kurs der Rohstoffpolitik zu antizipieren.

Basierend auf der Analyse werden die folgenden Empfehlungen vorgeschlagen, die darauf abzielen, das Sortiment in der ausgewählten Gruppe zu verbessern. Die Optimierung erfolgt in zwei Richtungen – der Reduzierung wirtschaftlich unrentabler Güter und der Sättigung mit Gütern mit dem größten wirtschaftlichen Wert. Da sich der Optimierungsprozess jedoch negativ auf die Sortimentsvielfalt auswirken kann, die im Einzelhandel mit Ersatzteilen und Komponenten eine der wichtigsten Rollen spielt, ist es notwendig, ein Mindestsortiment zu schaffen. Zusammenfassend können wir ein ausreichendes Spektrum an Problemen des Unternehmens in der Organisation und seiner Sortimentspolitik identifizieren. Der Kern des Problems besteht darin, dass die Sortimentspolitik des Unternehmens nicht optimiert ist.

Somit kann der Verbesserungsprozess in mehrere Phasen unterteilt werden:

1. Die Analyse ergab, dass die in Gruppe C enthaltenen Güter wirtschaftlich ineffektiv sind und eine geringe Nachfrage haben. Grundsätzlich werden diese Waren an verschiedene Unternehmen der KamAZ OJSC geliefert und haben eine lange Lebensdauer, weshalb ihr kurzfristiger Verkauf Schwierigkeiten bereitet. Wir können jedoch nicht darüber hinwegsehen, dass der Bedarf an diesen Gütern für die Produktion von großer Bedeutung ist. In diesem Zusammenhang wird vorgeschlagen, Waren der Gruppe C, nämlich Steuergeräte, Schlüssel, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA, auf Bestellung herzustellen. Durch die auftragsbezogene Fertigung von Teilen wird die Lagerzeit im Lager erheblich verkürzt, wodurch die Lagerfläche für die Lagerung anderer Produktarten vergrößert wird. Dementsprechend ist es notwendig, die Aufmerksamkeit der Marketingabteilung auf den Verkauf von Waren zu konzentrieren, die auf Bestellung gefertigt werden sollen. Informationen zu auf Bestellung hergestellten Waren können auf der Website des Unternehmens veröffentlicht werden. Die Website wird auch ein unverzichtbares Marketinginstrument sein. Durch die Durchführung von Umfragen, Analysen und Statistiken können Sie die Präferenzen potenzieller Kunden herausfinden und sofort auf alle Nachfrageänderungen reagieren.

2. Basierend auf der Analyse kann festgestellt werden, dass Block A Waren umfasst, die sich in der Berechnungstabelle von Position 1 bis 11 befinden, d. h. hat 11 Produkte. Diese Produkte sind von größtem Interesse, da sie einen höheren Einkommensanteil haben. Auf dieser Grundlage wird vorgeschlagen, Block A zu diversifizieren. Es wird vorgeschlagen, Block A durch Sättigung der Gruppe zu diversifizieren. Zuvor muss auch festgestellt werden, wie das Produkt in Block A gelangt ist; in diesem Zusammenhang wird vorgeschlagen, die Gruppe zu sättigen, indem die Versorgungsmöglichkeiten (d. h. die Tiefe der Gruppe) derjenigen Waren erhöht werden, deren Verkaufsvolumen ist hoch. Außerdem kann die Sättigung der Gruppe durch das Hinzufügen von Komponenten mit ähnlicher Wirkung und ähnlichem Zweck erreicht werden, was sich auf die Steigerung der Verkaufsmengen auswirken sollte.

4. Im Jahr 2005 begann OJSC „KISM“ mit der Produktion eines neuen Produkts, „Power Power Plants“ (EPU). Diese Entscheidung wurde im Hinblick auf die Entwicklung eines neuen Marktsegments getroffen. Basierend auf den Ergebnissen der BCG-Analyse fielen die ESUs in die „Stern“-Zone. Im Laufe der zweijährigen Produktion dieses Produkts wurde ein Trend steigender Marktwachstumsraten und eines hohen Marktanteils festgestellt. Um die gleichen Wachstumsraten und relativen Marktanteile beizubehalten, wird vorgeschlagen, die Produktionsmengen zu erhöhen. Um das Produktionsvolumen zu erhöhen, ist eine Erweiterung der Produktionsflächen erforderlich. Eine Erweiterung der Produktionsfläche kann durch die Reduzierung der Reparatur- und Installationswerkstatt für technische Geräte erreicht werden. Um die Produktion zu steigern, ist es außerdem notwendig, neue Ausrüstung zu kaufen und ECS-Spezialisten zu gewinnen. Der Kauf neuer Geräte beinhaltet den Kauf von 3 Prüfständen, 5 halbautomatischen Schweißmaschinen und eine Erhöhung der Werkzeugausstattung der Arbeiter. Im Zusammenhang mit der Ausweitung der Produktion ist es notwendig, neues Personal zu gewinnen: einen Verfahrenstechniker (3 Personen), einen Vorarbeiter (1 Person), ein Montageteam (12 Personen). Um die Produktion von ESUs auszuweiten, ist es notwendig, den Kauf von Dieselmotoren auf Basis „Diesel Euro 2“ um weitere 20 Einheiten zu erhöhen.

Um das Verkaufsvolumen von Elektroinstallationen zu steigern, kann eine zentrale Lieferung eingeführt werden. Im August 2004 trat der Beschluss der Staatsduma der KAMAZ OJSC Nr. 241 vom 19. Juli 2004 in Kraft. für eine zentrale Zustellung. Diese Anordnung galt jedoch direkt für KAMAZ-Fahrzeuge. Der Zweck der Einführung einer zentralisierten Lieferung von Autos an Händler besteht darin, eine Politik einheitlicher Preise zu entwickeln, die Kontrolle über die territoriale Verteilung von Autos und Ersatzteilen zu stärken und Mängel zu reduzieren, die bei der Lieferung von ECS an Verbraucher auftreten. Die zentrale Belieferung wirkt auf die Händler anregend bei der Entwicklung neuer Arbeitsformen und -methoden.

Positive Aspekte der Implementierung einer zentralen Bereitstellung:

– Langfristige Investition in die eigene Zukunft.

– Preisgleichheit (oder eine enge Preisspanne) erhöht das Vertrauen der Verbraucher in ein Produkt, eine Marke, einen Hersteller, einen Verkäufer (regionalen Verkäufer).

– Der Trend der Verlagerung von Vertriebszentren für Elektroinstallationen hin zu einer Annäherung an das Gebiet des Langstreckenfahrzeugbetriebs.

– Die echte Verbindung des Kunden mit dem regionalen Händler, die Stärkung der lokalen Händler-Verbraucher-Beziehungen schaffen die Voraussetzungen für die Verbesserung des Service und den endgültigen Übergang des Händlers zur Übernahme des Unternehmens.

– Umverteilung des Umsatzes von „Mehrmarken“- zu „Monomarken“-Händlern (nur KAMAZ), d. h. der hingebungsvollste. Da durch den Übergang zur zentralen Lieferung der Umsatz in abgelegenen Regionen wächst, in denen sich die Händler auf eine Marke spezialisiert haben, sind sie stärker daran interessiert, die Position der Kraftwerke in ihrem zugewiesenen Gebiet zu stärken.

– Mit der Einführung der zentralen Lieferung wird der Wert der Marke „offizieller Händler von JSC KISM“ deutlich steigen. Es wird viel mehr Menschen geben, die Händler von KamAZ OJSC werden möchten, daher können die Anforderungen an sie erhöht werden.

– Die zentralisierte Lieferung ist eine Voraussetzung für den Übergang der OJSC „KISM“ zu einheitlichen Preisen „ohne Verhandlungen“, ohne „Schummeln“ im Einklang mit der fortschrittlichen „westlichen“ Mentalität im Gegensatz zur „östlichen“. Dies ist besonders wichtig, da derzeit westliche Arbeitsformen und -methoden für den Verbraucher vorbildlich sind.

– Bei den Händlern besteht die Tendenz, vom Preiswettbewerb zur Verbesserung der Servicequalität überzugehen.

Der Kern des Problems der Sortimentsoptimierung besteht in der Planung praktisch aller Arten von Aktivitäten, die darauf abzielen, Produkte für die zukünftige Produktion und den Verkauf auf dem Markt auszuwählen und die Eigenschaften dieser Produkte mit den Verbraucheranforderungen in Einklang zu bringen. Die auf der Planung basierende Bildung einer Produktpalette ist ein kontinuierlicher Prozess, der sich über den gesamten Lebenszyklus eines Produkts erstreckt, beginnend mit der Idee seiner Entstehung und endend mit seiner Entfernung aus dem Produktprogramm.

Das Sortimentsmanagement umfasst die Koordinierung miteinander verbundener Aktivitäten – Wissenschaft, Technik und Design, umfassende Marktforschung, Organisation von Verkauf, Service, Werbung und Stimulierung der Nachfrage.

Daher wurden die oben genannten Maßnahmen zur Optimierung des Sortiments am Beispiel aller Sortimentsgruppen für die BCG-Analyse und einer Gruppe, die für die ABC-Analyse ausgewählt wurde, vorgeschlagen. Die Umsetzung solcher Maßnahmen für alle Sortimentsgruppen der OJSC „KISM“ kann vermutlich dazu beitragen, die Effizienz der Sortimentspolitik zu steigern, da die Verbesserung des Sortiments vor allem zu einer Reduzierung der Betriebskosten für die Beschaffung und Lagerung wirtschaftlich unrentabler Güter führt Waren und wird auch die Rentabilität des gesamten Sortiments insgesamt steigern.

3.2.Bewertung der wirtschaftlichen Wirksamkeit der vorgeschlagenen Empfehlungen

Wir berechnen die Kosten für die zentrale Lieferung von ESG in die Regionen und die Aufrechterhaltung regionaler TFC-Verkaufszentren in den Kosten für Elektroinstallationen und berücksichtigen dabei die Kapazität der Märkte in den Regionen, die auf der Grundlage regionaler Handelshäuser eröffnet wurden erste Stufe des Programms. Die Berechnungsergebnisse fassen wir in Tabelle 3.2.1 zusammen.

Tabelle 3.2.1

Berechnung der Kosten für die zentrale Lieferung von ECS an die Regionen

	Jährliche Marktkapazität, Stk.	Entfernung zur Region,		Lieferpreis
St. Petersburg
Chabarowsk
Wolgograd
Nowosibirsk

Der durchschnittliche Preis einer ESU (ohne Mehrwertsteuer) beträgt 478.349 RUB.

Die durchschnittlichen Kosten für die ESU-Lieferung betragen 15.906 Rubel.

Der Anteil der Versandkosten am ESU-Preis beträgt 3,3 %. (Lieferkosten der Elektroinstallation geteilt durch den Durchschnittspreis der Elektroinstallation).

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Aufrechterhaltung einer Filiale betragen 327,0 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für den Unterhalt eines Handelshauses betragen 138,3 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Instandhaltung der ersten 8 Handelshäuser betragen 1106,4 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Unterhaltung von 4 TFC-Filialen betragen 2.616.000 Rubel.

Der Anteil der Kosten für den Unterhalt von 8 Handelshäusern am Preis der ESU beträgt 0,13 % (Preis der Elektroinstallation dividiert durch die Kosten für den Unterhalt der Handelshäuser), die Berechnung für die Filialen von TFC ist ähnlich.

Der Kostenanteil für die Aufrechterhaltung von 4 TFC-Filialen in der ESU beträgt 0,31 %.

Der Gesamtkostenanteil am Preis einer Elektroinstallation bei der Erstellung der ersten Stufe von Handelshäusern beträgt 2,13 %.

Der Gesamtkostenanteil am Preis einer Elektroinstallation bei der Errichtung von Filialen beträgt 2,31 %.

Eine Erhöhung des Preises einer Elektroinstallation um nur 2,5 % wird also die Kosten für die Einführung eines neuen Vertriebssystems und die zentrale Lieferung von ECS an die regionalen Vertriebszentren (Handelshäuser) von OJSC TFC KAMAZ in den Regionen decken.

Gleichzeitig war KAMAZ OJSC im Jahr 2006 gezwungen, den Betrieb der meisten seiner Niederlassungen und Handelshäuser in den oben genannten Regionen einzustellen. Dieses Ereignis ist auf einen Rückgang der Transparenz in der Arbeit dieser Unternehmen, den Mangel an verlässlichen Informationen über ihre wirtschaftlichen Aktivitäten sowie auf eine Reihe anderer Umstände zurückzuführen, die das Handeln der Muttergesellschaft erklären. Da OJSC „KISM“ plant, das Verkaufsvolumen von Elektroinstallationen im Jahr 2009 um 20 % zu steigern, werden wir in diesem Zusammenhang die Wirksamkeit der Umsetzung des Programms zur zentralen Lieferung von Elektroinstallationen von OJSC „KISM“ für 2009 vorhersagen . Dazu führen wir eine Berechnung ähnlich Tabelle 3.2.1 durch und berücksichtigen dabei Anpassungen der in den Berechnungen verwendeten Mengen (Tabelle 3.2.2).

Tabelle 3.2.2

Berechnung der Kosten für die zentrale Lieferung von Autos in die Regionen für 2009

	Jährliche Marktkapazität, Stk.	Entfernung zur Region,		Lieferpreis	Versandkosten für das Jahresprogramm, Rubel.
Betrieb von Filialen und Handelshäusern
Geplante Eröffnung
Region. Lager im Bundesdistrikt C
Region. Lager im Bundesdistrikt D
Region. Lager im Bundesdistrikt G
Region. Lager im Bundesbezirk H
Region. Lager im Bundesdistrikt J

Ausgangsdaten für die Kostenberechnung und die Berechnung selbst (ohne Mehrwertsteuer):

Der durchschnittliche Preis einer Elektroinstallation (ohne Mehrwertsteuer) beträgt 478.349 Rubel.

Die durchschnittlichen Versandkosten betragen 29.914,27 RUB.

Der Anteil der Lieferkosten am Preis der Elektroinstallation beträgt 6,2 %. (Lieferkosten der Elektroinstallation geteilt durch den Durchschnittspreis des Autos).

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Unterhaltung einer Filiale betragen 1.058,82 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für den Unterhalt eines Handelshauses betragen 1039,9 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Instandhaltung eines Regionallagers betragen 153,41 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für den Unterhalt von 2 Handelshäusern betragen 2079,8 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Aufrechterhaltung von 5 TFC-Filialen betragen 5294,1 Tausend Rubel.

Die durchschnittlichen monatlichen Kosten für die Wartung von 5 regionalen TFC-Lagern betragen 767,07 Tausend Rubel.

Der Anteil der Kosten für den Unterhalt von 2 Handelshäusern am Preis eines Autos beträgt 0,003 % (der Preis eines Autos geteilt durch die Kosten für den Unterhalt von Handelshäusern für die jährliche Marktkapazität), die Berechnung ist für Filialen und Regionallager von TFC ähnlich .

Der Kostenanteil für den Unterhalt von 5 TFC-Filialen am Preis einer Elektroinstallation beträgt 0,0001 %.

Der Anteil der Kosten für die Unterhaltung von 5 Filialen der Regionallager am Preis einer Elektroinstallation beträgt 0,007 %.

Der Gesamtkostenanteil am Preis einer Elektroinstallation bei der Erstellung der ersten Stufe von Handelshäusern beträgt 3,303 %.

Der Gesamtkostenanteil am Autopreis bei der Gründung von Filialen beträgt 3,3001 %.

Der Gesamtkostenanteil am Preis einer Elektroinstallation bei der Errichtung von Regionallagern beträgt 3,307 %.

Der Gesamtkostenanteil errechnet sich aus der Summe des Anteils der Lieferkosten am Preis der Elektroinstallation und des Anteils der Kosten für die Instandhaltung von Handelshäusern am Preis der Elektroinstallation.

Eine Erhöhung des Elektroinstallationspreises um 3,4 % deckt also die Kosten bei der Einführung eines neuen Vertriebssystems und der zentralen Lieferung von Fahrzeugen an die regionalen Vertriebszentren von OJSC TFC KAMAZ in den Regionen.

So wird die Einführung eines neuen Vertriebssystems für Elektroinstallationen und deren zentrale Lieferung auch eine Erweiterung des Absatzmarktes und eine Steigerung des Ersatzteilabsatzes ermöglichen. Der Absatzmarkt wird wachsen, da regionale Handelshäuser, die ECS verkaufen, vor dem Verkauf Vorbereitungs- und Servicedienste unter Verwendung von Marken-KAMAZ-Ersatzteilen anbieten und dadurch den Anteil des „grauen“ Marktes verringern werden.

Das Verkaufsvolumen wird auch aufgrund einer Kapazitätserweiterung des Ersatzteilzentrums von JSC TFC KAMAZ steigen. Aufgrund der aktuellen Dominanz kleiner Bestellungen ist das Ersatzteilzentrum physisch nicht in der Lage, den Versand aller Bestellungen in extrem kurzer Zeit zu bewältigen – Käufer gehen zu alternativen Verkäufern und „grauen“ Herstellern von Ersatzteilen.

Ein ähnliches Prinzip gilt für die zentrale Zustellung. Ersatzteile Aufgrund der Besonderheiten des Ersatzteilverkaufs ist es jedoch nicht praktikabel, für alle Regionen einen einheitlichen Preis festzulegen. Der Unterschied im Stückpreis eines Ersatzteils in verschiedenen Regionen ist weniger auffällig als der Unterschied bei Autos. Hier kommt es vor allem auf das Sortiment sowie die Qualitätsgarantie des Herstellers an. Die Preispolitik sollte sich an den Fähigkeiten der einzelnen Regionen orientieren, aber nicht zur Umverteilung von Ersatzteilen zwischen ihnen beitragen.

Schlussfolgerungen und Angebote

Eine der wichtigsten Aktivitäten des Unternehmens ist die Politik der rationellen Gestaltung des Produktsortiments. Die Sortimentsbildung ist ein komplexer und langwieriger Prozess, der eine eingehende Analyse wissenschaftlicher und technischer Informationen im Bereich der Entwicklung von Waren und Dienstleistungen, Marktforschung und Verallgemeinerungen sowie eine fundierte Untersuchung des Gesamtpotenzials des Unternehmens und seiner Komponenten erfordert . Solche Aufgaben sollten auf der Ebene des oberen Managements gelöst werden, die Vorbereitung der dafür notwendigen Materialien ist jedoch das Vorrecht der unteren Abteilungen. Das Unternehmen muss zunächst eine detaillierte Liste der hergestellten und verkauften Produkte nach Art, Sorte, Sorte, Marke und Größe, also Sortiment, erstellen.

Während der Arbeit wurden folgende Schlussfolgerungen gezogen:

1. Nach Betrachtung des Ziels, der Ziele und des Zwecks der Sortimentspolitik und der Identifizierung der wichtigsten Einflussfaktoren kann argumentiert werden, dass die Sortimentspolitik es dem Unternehmen ermöglicht, die Wettbewerbsfähigkeit seiner Produkte auf dem Markt sicherzustellen.

Nachdem wir die Grundsätze der Sortimentspolitik untersucht haben, können wir zu dem Schluss kommen, dass die Anwendung der Grundprinzipien des Sortimentsmanagements es einem Unternehmen ermöglicht, Kosten zu planen und neue Richtungen in Richtung Sortimentserweiterung oder -reduzierung zu entwickeln.

2. Fast alle Tätigkeitsbereiche sind entweder vielversprechend für das Werk oder strategisch für KAMAZ OJSC (im Zusammenhang mit der Entwicklung neuer Fahrzeugmodelle und Technologien). Drei Gruppen (RPH, Spezialausrüstung, Ersatzteile), die sich in der „Hunde“-Zone befinden, erfordern eine gesonderte Untersuchung ihrer strategischen Bedeutung für KAMAZ, um über ihre Liquidation (Entfernung aus dem Werksgebiet), Verkauf oder Konzentration durch Liquidation zu entscheiden ähnlicher Einheiten im Werkskomplex (fast alle Fabriken verfügen über eigene Reparaturwerkstätten oder -bereiche). Nomenklaturgruppen, die in die Zone „schwierige Kinder“ fallen, erfordern Investitionen für ihre weitere Entwicklung, was durch die Prognose des Nachfragewachstums von KAMAZ OJSC bestätigt wird. Die Quelle können „Cash Cows“ und externe Investitionen im Rahmen von KAMAZ-Entwicklungsprogrammen sein. „Cash Cows“ erfordern keine nennenswerten Investitionen, aber die „Tool“-Gruppe hat die Aussicht, Wachstumsraten zu verlieren, weil Vorhandene Geräte und Technologien erlauben es nicht, Produkte gemäß den neuen Anforderungen herzustellen. Daher ist eine Weiterentwicklung dieser Gruppe nur durch die Aktualisierung von Ausrüstung und Technologien möglich. Die Gruppe „802-Layout“, die aus Sicht der technischen Auslegung der Anlage nicht die Hauptnomenklatur darstellt, soll künftig reduziert werden. Dadurch werden Kapazitäten für zukunftsträchtige Bereiche frei. Gruppe „Spezial“ „Technologie“ ist aufgrund seiner Technologie- und Marketingmerkmale einer der Hauptanwärter für den Einstieg in eine eigene Unternehmensform.

3. Basierend auf der ABC-Analyse kann festgestellt werden, dass Block A Güter enthält, die sich in der Berechnungstabelle von Position 1 bis 9 befinden, d. h. hat 9 Produkte. Diese Produkte sind von größtem Interesse, da sie einen höheren Einkommensanteil haben. Der zweite Block B enthält Produkte auf den Positionen 9 bis 24 in der Tabelle, insgesamt sind es 14. Sie nehmen einen durchschnittlichen Platz im Gesamtumsatz ein. Block C ist der aussichtsloseste und umfasst Güter auf den Positionen 24 bis 38, d.h. 14 Produkte.

Basierend auf den Ergebnissen der Studie wurden folgende Empfehlungen für die rationelle Gestaltung der Sortimentspolitik der OJSC „KISM“ entwickelt:

1. Die Analyse ergab, dass die in Gruppe C enthaltenen Güter wirtschaftlich ineffektiv sind und eine geringe Nachfrage haben. Grundsätzlich werden diese Waren an verschiedene Unternehmen der KamAZ OJSC geliefert und haben eine lange Lebensdauer, weshalb ihr kurzfristiger Verkauf Schwierigkeiten bereitet. Wir können jedoch nicht darüber hinwegsehen, dass der Bedarf an diesen Gütern für die Produktion von großer Bedeutung ist. In diesem Zusammenhang wird vorgeschlagen, Waren der Gruppe C, nämlich Steuergeräte, Schlüssel, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA, auf Bestellung herzustellen. Durch die auftragsbezogene Fertigung von Teilen wird die Lagerzeit im Lager erheblich verkürzt, wodurch die Lagerfläche für die Lagerung anderer Produktarten vergrößert wird.

2. Basierend auf der Analyse kann festgestellt werden, dass Block A Waren umfasst, die sich in der Berechnungstabelle von Position 1 bis 11 befinden, d. h. hat 11 Produkte. Diese Produkte sind von größtem Interesse, da sie einen höheren Einkommensanteil haben. Auf dieser Grundlage wird vorgeschlagen, Block A zu diversifizieren. Es wird vorgeschlagen, Block A durch Sättigung der Gruppe zu diversifizieren. Zuvor muss auch festgestellt werden, wie das Produkt in Block A gelangt ist; in diesem Zusammenhang wird vorgeschlagen, die Gruppe zu sättigen, indem die Versorgungsmöglichkeiten (d. h. die Tiefe der Gruppe) derjenigen Waren erhöht werden, deren Verkaufsvolumen ist hoch.

3. Basierend auf der von BCG durchgeführten Analyse fällt die Produktion von Ersatzteilen für das Eisenbahnministerium in die Zone „Sorgenkinder“, weist aber gleichzeitig hohe Wachstumsraten und einen durchschnittlichen relativen Marktanteil auf. Um festzustellen, ob diese Warenkategorie durch Investitionen zu „Stars“ werden könnte, sind zusätzliche Untersuchungen erforderlich.

4. Basierend auf den Ergebnissen der BCG-Analyse fielen die ESUs in die „Stern“-Zone. Im Laufe der zweijährigen Produktion dieses Produkts wurde ein Trend steigender Marktwachstumsraten und eines hohen Marktanteils festgestellt. Um die gleichen Wachstumsraten und relativen Marktanteile beizubehalten, wird vorgeschlagen, die Produktionsmengen zu erhöhen. Um das Produktionsvolumen zu erhöhen, ist eine Erweiterung der Produktionsflächen erforderlich. Eine Erweiterung der Produktionsfläche kann durch die Reduzierung der Reparatur- und Installationswerkstatt für technische Geräte erreicht werden. Um die Produktion zu steigern, ist es außerdem notwendig, neue Ausrüstung zu kaufen und ECS-Spezialisten zu gewinnen. Um das Verkaufsvolumen von Elektroinstallationen zu steigern, kann eine zentrale Lieferung eingeführt werden. Im August 2004 trat der Beschluss der Staatsduma der KAMAZ OJSC Nr. 241 vom 19. Juli 2004 in Kraft. für eine zentrale Zustellung. Diese Anordnung galt jedoch direkt für KAMAZ-Fahrzeuge. Der Zweck der Einführung einer zentralisierten Lieferung von Autos an Händler besteht darin, eine Politik einheitlicher Preise zu entwickeln, die Kontrolle über die territoriale Verteilung von Autos und Ersatzteilen zu stärken und Mängel zu reduzieren, die bei der Lieferung von ECS an Verbraucher auftreten. Die zentrale Belieferung wirkt auf die Händler anregend bei der Entwicklung neuer Arbeitsformen und -methoden.

Daher wurden die oben genannten Maßnahmen zur Optimierung des Sortiments am Beispiel aller Sortimentsgruppen für die BCG-Analyse und einer Gruppe, die für die ABC-Analyse ausgewählt wurde, vorgeschlagen. Die Umsetzung solcher Maßnahmen für alle Sortimentsgruppen der OJSC „KISM“ kann vermutlich dazu beitragen, die Effizienz der Sortimentspolitik zu steigern, da die Verbesserung des Sortiments vor allem zu einer Reduzierung der Betriebskosten für die Beschaffung und Lagerung wirtschaftlich unrentabler Güter führt Waren und wird auch die Rentabilität des gesamten Sortiments insgesamt steigern.

Liste der verwendeten Literatur

1. Alekseev A. Marketingprinzipien zur Optimierung der Produktpalette // Marketing und Marktforschung in Russland. – 2001.- Nr. 6. – S. 4 - 12.

2. Alekseev N.S., Gantsov Sh.K., Kutyanin G.I. Theoretische Grundlagen der Warenwissenschaft. – M.: Economics, 2005. – 295 S. – ISBN 5-94560-4349-1.

3. Afanasyev M.P., Marketing: Strategie und Praxis des Unternehmens. – M.: Economics, 2001. – 346 S. – ISBN 5-87657-43-0.

4. Abryutina M.S. Grachev A.V. Analyse der finanziellen und wirtschaftlichen Aktivitäten des Unternehmens. – M.: Verlag „Delo und Service“, 2000. – 256 S. – ISBN 5-03948-7470-5.

5. Babich A.M., Pavlova L.N. Finanzen. - M.: ID FBK-PRESS, 2000. – 251 S. – ISBN 5-83903-640-0.

6. Balabanov A.I., Balabanov I.T., Finanzen. – St. Petersburg: „Peter“, 2000. – 192 S. – ISBN 5-39289-9867-3.

7. Bege R. Marketing im Unternehmen. – M.: Verlag „Delo und Service“, 2002. – 58 S. – ISBN 5-222-02853-4.

8. Brednikova T. B. Analyse und Diagnose der finanziellen und wirtschaftlichen Tätigkeit eines Unternehmens: Lehrbuch.

9. Belyaevsky I.K. Marktforschung: Information, Analyse, Prognose: Lehrbuch hrsg. „Finanzen und Statistik“ – M., 2002. – 319 S. – ISBN 5-4792-6436-0

10. Vidanov N. Strategie für das Produktsortiment-Management // Berater des Direktors. – 2005. - Nr. 6. – S. 15–20.

11. Gilbert A. Churchel. Marktforschung. – St. Petersburg: Peter, 2000. – 428 S. – ISBN 5-97533-9032-0.

12. Golubkov E.P. Produktmarketingforschung. // Marketing in Russland und im Ausland, 2003. – Nr. 4. – S. 3-19.

13. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Handel und Handelstechnologie: Lehrbuch. – M.: Verlags- und Buchhandelszentrum „Marketing“, 2001. – 596 S.

Ivakhnik D.E.// Break-Even-Analyse der Marketingaktivitäten eines Unternehmens. Marketing in Russland und im Ausland. – 2000. - Nr. 1. - S. 5-8.

14. Danko T. P. Marketingmanagement. - M.: Infra-M, 2001. – 361 S. – ISBN 5-00931-6739-0.

15. Dubrov A.M., Lagosha B.A., Khrustalev E.Yu. Modellierung von Risikosituationen in Wirtschaft und Wirtschaft / Ed. B.A. Lagos. - M.: Finanzen und Statistik, 1999. - 176 S.

16. Ishchenko A. Sortimentspolitik // Exklusives Marketing. – 2005. - Nr. 2. – S. 34-35.

17. Katalog der JSC „KISM“

18. Kerimov V. Management Accounting im Einzelhandel // Berater

Direktoren. – 2003. - Nr. 8 – S. 33-36.

19. Kulibanova V.V. Angewandtes Marketing, - St. Petersburg: Verlag „Neva“; M,: Olma - Press Invest, 2002. – 308 S. – ISBN 5-76547-63-3.

20. Kiselev V. Bildung des Produktsortiments im Handelsbereich // Marketing. – 2003. - Nr. 2. – S.107-111.

21. Kotler F. Grundlagen des Marketings / übersetzt aus dem Englischen. Hrsg. Fortschritt., neu. Hrsg. „Williams“ – Moskau, St. Petersburg, Kiew, 2005. – 644 S.

Lambin Jean Jacques Strategisches Marketing. – St. Petersburg: Nauka, 1996. – 589 S. – ISBN 5-98765-79-3.

22. Leonov A. Operatives und taktisches Management der Sortimentspolitik eines Unternehmens mithilfe flexibler Preisinstrumente: Ergebnisse praktischer Forschung // Praktisches Marketing. – 2004. – Nr. 6. – S. 2-9.

23. Lyubushin N.P. Lesheva V.B. Dyakova V.G. Analyse der finanziellen und wirtschaftlichen Aktivitäten des Unternehmens. – M.: UNITY-DANA, 2001. – 471 S. – ISBN 5-0822-767-0.

24. Marketing: Lehrbuch, Workshop und Bildungskomplex zum Thema

Marketing / R.B. Nozdreva, G.D. Krylova, M.I. Sokolova, V. Yu. Gretschkow. .

M.: Yurist, 2000 – 568 S. – ISBN 5-6856-6546-3.

25. Nikolaeva M.A. Merchandising von Konsumgütern. Theoretisch

Grundlagen. Lehrbuch für Universitäten. . M.: Yurist, 2001. – 219 S. – ISBN 5-222-028553-4.

26. Savitskaya G.V. Analyse der wirtschaftlichen Tätigkeit eines Unternehmens: Lehrbuch. Zulage / G.V. Savitskaya. – 7. Aufl., rev. – Mn.: Neues Wissen, 2002. – 704 S. – ISBN 5-9536-0081-X.

27. Sinkin A.Yu. Erforschung der Nomenklaturpolitik des Handels

Unternehmen // Management: Theorie und Praxis. – 2003.- Nr. 3. – S.225 – 230.

28. Sinkin A.Yu. Sortimentsoptimierung und die Nomenklatur-Matrix-Methode

// Management: Theorie und Praxis. – 2002. - Nr. 3. – S.230 – 233.

29. Fatkhutdinov R.A. Wettbewerbsfähigkeit einer Organisation in der Krise: Wirtschaft, Marketing, Management. – M.: „Marketing“, 2007. – 829 S. ISBN 5-94462-137-0.

30. Fedko V.P., Fedko N.G. Marketing-Grundlagen. Phoenix-Tutorials-Reihe

Rostow ohne Datum: Phoenix, 2002. – 480 S. – ISBN 5-86843-635-0.

31. Unternehmensökonomie: Lehrbuch. 2. Aufl., überarbeitet, ergänzt. / Semenov V.M.,

Baev I.A., Terekhova S.A., Chernov A.V., Dmitrieva I.N., Kuchina E.V.,

Varlamova Z. N., Kuzmin A. P.; Ed. Semenova V.M. . M.: Mitte

Wirtschaft und Marketing, 1998. – 312 S. – ISBN 5-85270-120-3.

32. Angel DF, Blackwell RD, Miniard PW. Konsumenten-Verhalten. St. Petersburg:

Peter Kom, 1999. – 768 S. – ISBN 5-8472-091-0.

Anhang 1

Ausgangsdaten zur Konstruktion der ABC-Kurve

Bestellliste
	Name	Preis, t.r.	Verkaufsvolumen für das Quartal, Stk.	Umsatz, t.r.	Anteil der Position am Gesamtvolumen	Anteil, kumulativ
	Schneidewerkzeug
	Messgerät
	Hilfswerkzeug
	Formen für Gummiprodukte
	langweilige Bars
	Prismenschneider
	komplexe Kaliber
	Drähte verschiedener Abschnitte
	Subframe-Plattformen
	Gebäude 02
	Labyrinthringe
	Sackgassen-Waschmaschinen
	Transportverpackung
	Wasserpumpen
	Getriebe
	Thermogalvanische Dienstleistungen
	Spezialist. Ausrüstung
	Überholung der Ausrüstung
	Add-ons für Kfz-Ausrüstung
	Die Ausrüstung
	Steuergeräte
	spezielle Metallschneidemaschinen
	Prüfstände
	Wasch- und Trockenanlagen
	spezielle technische Ausrüstung

0

Fakultät für Wirtschaftswissenschaften und Management

KURSARBEIT

Analyse der Sortimentsbildung und deren Optimierung am Beispiel der Handelskette Magnit

Anmerkung

Das Thema dieser Studienarbeit ist „Analyse der Sortimentsgestaltung bei Handelsunternehmen und deren Optimierung am Beispiel eines Unternehmens“.

Das Werk umfasst 68 Seiten, 19 Grafiken, 16 Tabellen, 15 verwendete Quellen, 8 Anhänge.

Der theoretische Teil enthält Informationen über das Produktsortiment, die Einordnung des Waren- und Dienstleistungsangebots eines Einzelhandelsunternehmens; über Sortimentsindikatoren und Einflussfaktoren sowie über die Grundsätze, Stadien der Sortimentsbildung und Überwachung ihres Zustandes in Einzelhandelsorganisationen.

Im zweiten Kapitel der Arbeit erfolgt eine Analyse der Wirksamkeit kommerzieller Aktivitäten bei der Gestaltung des Warensortiments von Einzelhandelsunternehmen, einschließlich der organisatorischen und wirtschaftlichen Natur des Unternehmens, eine Analyse der Marketingaktivitäten des Magnit Filialkette und eine Analyse der Sortimentsgestaltung der Magnit-Filialkette.

Das dritte Kapitel dieser Arbeit gibt Empfehlungen und Maßnahmen zur Verbesserung des Warensortiments in der Magnit-Filialkette, nämlich: Verbesserung des Sortiments, Einsatz neuartiger Werbemittel, Einsatz von Werbe- und Multimediatechnologien im Verkaufsraum.

Einführung

1 Theoretische Grundlagen zur Gestaltung des Warensortiments eines Einzelhandelsunternehmens

1. 1 Der Begriff des Produktsortiments, Klassifizierung des Waren- und Dienstleistungsangebots eines Einzelhandelsunternehmens

Abschluss

Anhang A

Anhang B

Anhang B

Anhang D

Anhang D

Anhang E

Anhang G

Anhang I

Einführung

Die letzten fünfzehn Jahre waren für den Einzelhandel in Russland revolutionär. Die Ära des Vertriebs hat sich zu einer Ära des wettbewerbsorientierten und regierungsfreien Einzelhandelsgeschäfts entwickelt. Der Handel erlebte damals sehr gravierende strukturelle Veränderungen und begann aufgrund seines Einflusses auf den Lebensstandard der Bevölkerung und seines Ausmaßes eine entscheidende Rolle in der Wirtschaft des Landes zu spielen.

In Russland nimmt die Produktion von Konsumgütern jedes Jahr zu. Auch der Einzelhandelsumsatz sowohl des Genossenschafts- als auch des Staatshandels wächst.

Ein Anstieg des Produktverbrauchs sowie ein Anstieg des Handelsumsatzes machen eine Untersuchung der Verbrauchernachfrage erforderlich. Sein Studium sollte in erster Linie der Aufgabe „untergeordnet“ werden, alle Arten von Kundenwünschen besser zu erfüllen. Dieses Problem wird durch die Verbesserung der Sortimentsindikatoren gelöst.

Heutzutage hat sich in einer Marktwirtschaft das Angebot an verschiedenen Gütern um ein Vielfaches vergrößert. Ein erheblicher Teil des Sortiments besteht aus Waren von unzureichend hoher Qualität sowie aus Produkten, die nicht den Anforderungen der modernen Welt entsprechen.

Eine falsche Einschätzung der Produktqualität, Unkenntnis der Eigenschaften des Produkts, seiner Eigenschaften sowie Fehler bei seiner Auswahl können sowohl für Großunternehmer als auch für normale Käufer zu großen Verlusten und Verlusten führen. Um die oben beschriebenen Situationen zu verhindern, ist ein grundlegendes Verständnis der Warenkunde verschiedener Warengruppen erforderlich.

Das Hauptkriterium, anhand dessen wir beurteilen können, ob die Aktivitäten eines bestimmten inländischen Unternehmens erfolgreich sind, ist der Markterfolg. Marktchancen hängen maßgeblich von einer richtig entwickelten und konsequent umgesetzten Produktpolitik ab.

Durch die Untersuchung des Marktes sowie der Aussichten für seine Entwicklung kann ein Unternehmen die benötigten Informationen erhalten, die später zur Lösung bestimmter Probleme dienen, die in direktem Zusammenhang mit der Verbesserung, dem Management sowie der Bildung einer Reihe von Waren und Dienstleistungen stehen .

Ein strategischer Ansatz ist in unserer Zeit ein notwendiges Konzept zur Lösung der Probleme der Rohstoffpolitik. Jede Entscheidung muss von einem Unternehmen getroffen werden und dabei nicht nur die aktuellen Interessen berücksichtigen, sondern auch analysieren, wie diese Entscheidung in der Zukunft „funktionieren“ wird. Dieser Ansatz erfordert einige Anstrengungen.

Das Thema unserer Studienarbeit ist „Analyse der Sortimentsgestaltung bei Handelsunternehmen und deren Optimierung am Beispiel eines Unternehmens“.

In dieser Kursarbeit sprechen wir über die Sortimentsbildung am Beispiel der Filialkette Magnit.

Das Angebot an Waren und Dienstleistungen sowie Indikatoren wie Vollständigkeit, Breite, Struktur, Stabilität und Erneuerung haben großen Einfluss auf die Kundennachfrage und bestimmen, ob der Betrieb eines bestimmten Unternehmens effektiv ist.

Auf dieser Grundlage können wir sagen, dass das gewählte Thema unter den modernen Bedingungen einer Marktwirtschaft durchaus relevant ist.

Ziel dieser Studienarbeit ist es, Maßnahmen und Empfehlungen zur Verbesserung des Warenangebots in Einzelhandelsunternehmen zu entwickeln.

Die Ziele der Studienarbeit sind:

1) das Konzept der „Produktpalette, ihrer Indikatoren und sie beeinflussenden Faktoren“ untersuchen;

2) Untersuchung der Klassifizierung des Waren- und Dienstleistungsangebots des Einzelhandelsunternehmens „Magnit“

1 Theoretische Grundlagen zur Analyse der Sortimentsbildung eines Handelsunternehmens

1. 1 Der Begriff des Produktsortiments, Klassifizierung des Waren- und Dienstleistungsangebots eines Einzelhandelsunternehmens

Als Sortiment wird die Gesamtheit der auf dem Markt angebotenen Waren bezeichnet, die auch nach dem Zeichen des Verbraucherzwecks oder der industriellen Herkunft klassifiziert werden.

Das Sortiment kann die Unterschiede widerspiegeln, die zwischen Dienstleistungen und Waren bestehen. Das Sortiment ist die logische Aufteilung einer nach verschiedenen Merkmalen gebildeten Menge in Kategorien unterschiedlicher Ebenen oder in einzelne Einheiten. Neben dem Warensortiment gibt es auch ein Dienstleistungssortiment, ein Ideensortiment etc.

Das Wort „Sortiment“ ist ein Wort französischen Ursprungs. Jeder Autor interpretiert es anders. Zum Beispiel die Bedeutung des Wortes Sortiment nach Efremova: Sortiment ist eine Menge verschiedener Sorten und Arten von Waren in einem Handelsunternehmen oder eine Menge von Produkten in einer Produktionsorganisation. Die Bedeutung des Wortes Sortiment nach Ozhegov: Sortiment ist die Verfügbarkeit, Auswahl beliebiger Waren, Artikel oder deren Sorten. Die Bedeutung des Wortes Sortiment nach Sysoeva: Sortiment ist eine Liste der in einem Geschäft verkauften Waren, zusammengestellt nach Sorten, Typen, Typen, Größen und Marken. Die Bedeutung des Wortes Sortiment nach Snigereva: Ein Sortiment ist eine Menge von Waren, die nach einem oder mehreren Merkmalen zusammengestellt werden. Die Bedeutung des Wortes Sortiment nach Vinogradova: Das Sortiment spiegelt die branchenübergreifenden und sektoralen Anteile wider, die Teil des Produktangebots sind.

Das Sortiment kann die Ergebnisse der Aktivitäten der Organisation sowie der Industrien, die Konsumgüter herstellen, und des Handels bei der Organisation der Produktion dieser Güter umfassender charakterisieren, und es muss als einer der wichtigsten Faktoren betrachtet werden, die solche Konzepte bestimmen als Grad des Gleichgewichts von Angebot und Nachfrage auf einem bestimmten Rohstoffmarkt.

Ein Produktsortiment ist eine Menge von Waren, die nach einem bestimmten Merkmal oder einer Reihe von Merkmalen zusammengestellt oder kombiniert werden. Dies können sein: Farbe, Art, Größe usw.

Je nach Konsumgütern lassen sich zwei Arten von Warensortimenten unterscheiden: Gewerbe und Industrie.

Das Produktionsspektrum ist eine Liste von Gütern, die von bestimmten Unternehmen hergestellt werden, die entweder durch Industrie- oder Landwirtschaftszweige vereint sind.

Das Handelssortiment ist eine Liste von Waren, die zum Verkauf in Einzelhandelsgeschäften ausgewählt wurden. Dieses Sortiment umfasst viele verschiedene Artikel sowie Produkttypen, die direkt von Organisationen verschiedener Branchen sowie der Landwirtschaft hergestellt werden.

Der Anteil von Waren aller Art an der Sortimentsstruktur eines Handelsunternehmens wird durch die Spezialisierung des Unternehmens, seine Verbrauchernachfrage, die materielle und technische Basis sowie weitere Faktoren bestimmt. Aus diesem Grund geht man davon aus, dass das Handelssortiment eine Menge von Waren ist, die nach bestimmten Merkmalen zusammengestellt werden und darauf ausgelegt sind, die Nachfrage zu einem bestimmten Zeitpunkt zu befriedigen.

Die Sicherstellung eines angemessenen Kundendienstniveaus sowie die Steigerung der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit eines Handelsunternehmens hängen maßgeblich von der richtigen Sortimentsgestaltung ab.

Marketingansätze zur Entwicklung der Sortimentspolitik einer Einzelhandelsorganisation sollten sich an den Verbraucherpräferenzen orientieren und gleichzeitig eine ausreichende Rentabilität des Unternehmens gewährleisten, das die Möglichkeit hat, aus einem breiten Produktangebot beider Unternehmen auszuwählen der Hersteller selbst sowie kleine und große Großhändler.

Sortimentspolitik ist die Zusammenstellung eines Warensortiments in Abhängigkeit von der Finanzlage der Organisation, ihren strategischen Zielen sowie den Bedürfnissen des Marktes. Die Sortimentspolitik verfolgt in der Regel langfristige Ziele.

Die Gestaltung einer Sortimentspolitik und deren Umsetzung sind notwendig, um das Gewinnvolumen zu steuern, die Bedingungen für den Break-Even-Betrieb des Unternehmens festzulegen und auch um die eigenen Investitionen in die Geschäftsentwicklung vorherzusagen.

Der Gestaltung der Sortimentspolitik und ihrer Umsetzung kommt dann eine besondere Bedeutung zu, wenn die Wahlfreiheit für bestimmte Aktivitäten besteht. Sortimentspolitik setzt die Verfügbarkeit von Informationen über Preisdynamik, Wareneigenschaften, Marktsegmente, den Grad der Außenwirtschaftsbeziehungen mit dem Ausland und makroökonomische Trends voraus. Alle diese Faktoren sind notwendig, um die Bedingungen für das Break-Even-Management der Gewinnmasse und die Break-Even-Arbeit für Zwecke wie Steueroptimierung und Prognose möglicher Eigenmittelinvestitionen für die Geschäftsentwicklung zu bestimmen.

Die Betriebsanalyse, also eine Break-Even-Analyse, ist eines der Werkzeuge, mit denen Sie dieses Problem lösen können. Diese Analyse basiert auf Maßnahmen, die darauf abzielen, Zwischenindikatoren zu ermitteln, die es ermöglichen, Umsatzerlöse und Kosten des Unternehmens schrittweise voneinander zu trennen.

Der nächste Schritt besteht darin, auch die halbfixen Kosten zu eliminieren.

Dieser Indikator wird als „Rentabilitätsschwelle“ bezeichnet – dabei handelt es sich um Einnahmen, die eine vollständige Deckung aller Kosten gewährleisten. Hier gibt es keinen Gewinn.

Im Rahmen der Betriebsanalyse besteht die Möglichkeit, die Rentabilitätsschwelle des gesamten Unternehmens und einer einzelnen Art von Waren und Dienstleistungen zu ermitteln. Es ist die Fähigkeit jedes Produkts, für seine finanzielle Lage „verantwortlich“ zu sein, die die Grundlage für die Gestaltung der Sortimentspolitik eines Unternehmens bildet.

Anzeichen für die Sortimentsklassifizierung sind Faktoren wie der Standort der Waren im Handel oder der Industrie, die Breite der Warenabdeckung sowie der Grad der Bedürfnisbefriedigung usw.

Es ist zwischen Handelssortiment, Warensortiment und Warensortiment zu unterscheiden. Im weitesten Sinne bezieht sich die Nomenklatur auf eine Liste von Begriffen, Namen oder Kategorien, die in jedem Zweig der Technik, Wissenschaft usw. verwendet werden.

Die Einteilung des Produktsortiments ist wie folgt:

1) nach Warenort:

a) ein Industriesortiment ist eine Menge von Waren, die ein Hersteller entsprechend seinen Produktionsmöglichkeiten herstellt;

b) Das Handelssortiment ist eine von Handelsunternehmen unter Berücksichtigung ihrer Verbrauchernachfrage, Spezialisierung sowie materieller und technischer Basis zusammengestellte Warenmenge;

c) Das Dienstleistungsangebot ist eine Reihe von Dienstleistungen, die Verbrauchern angeboten werden. Je nach Detaillierungsgrad wird diese Art des Sortiments ebenso wie das Warensortiment in drei Typen unterteilt: spezifisch, gruppenspezifisch und intraspezifisch.

2) in Bezug auf die Produktabdeckung:

a) ein einfaches Sortiment ist eine Menge von Waren, die durch eine kleine Anzahl von Typen, Gruppen sowie Namen repräsentiert werden und eine begrenzte Anzahl von Bedürfnissen befriedigen;

b) Ein komplexes Sortiment ist eine Reihe von Waren, die durch eine beträchtliche Anzahl von Warentypen, -gruppen, -sorten und -namen repräsentiert werden, sich in Design, Rohstoffen sowie anderen Merkmalen unterscheiden und alle Arten menschlicher Bedürfnisse befriedigen;

c) ein umfassendes Sortiment ist eine Warenmenge, die eine große Anzahl von Typen, Untergruppen, Sorten sowie Namen umfasst, die zu einer Gruppe homogener Waren gehören, sich jedoch in bestimmten individuellen Merkmalen unterscheiden;

d) Ein gemischtes Sortiment ist eine Menge verschiedener Typen, Gruppen und Namen, die sich durch eine Vielzahl funktionaler Zwecke auszeichnen.

3) je nach Grad der Bedürfnisbefriedigung:

a) ein rationales Sortiment ist eine Reihe von Gütern, die realistisch begründete Bedürfnisse am besten befriedigen und bei einem bestimmten Entwicklungsstand von Wissenschaft und Technik ein Höchstmaß an Lebensqualität gewährleisten;

b) Das optimale Sortiment ist eine Reihe von Waren, die den tatsächlichen Bedarf befriedigen und gleichzeitig den größtmöglichen Nutzen für den Verbraucher bei minimalen Kosten für Produktionsentwicklung, Design und Lieferung an den Verbraucher erzielen.

4) je nach Zustand zu einem bestimmten Zeitpunkt:

a) Das eigentliche Sortiment ist eine Reihe von Waren, die in einem bestimmten Unternehmen des Verkäufers oder Herstellers erhältlich sind;

b) Das prognostizierte Sortiment ist eine Menge von Gütern, die den erwarteten Bedarf decken müssen.

5) je nach Art der zu befriedigenden Bedürfnisse:

a) das Hauptsortiment ist eine Warengruppe, die auf die üblichen Bedürfnisse der Hauptverbrauchergruppen ausgerichtet ist;

6) Das Begleitsortiment ist eine Reihe von Waren, die Hilfsfunktionen erfüllen und nicht mit den Hauptfunktionen eines bestimmten Unternehmens zusammenhängen.

b) entsprechend der Sortimentsstruktur:

a) Das Gruppenwarensortiment besteht aus einer Liste von Produktgruppen, die auf der Grundlage der Homogenität der Rohstoffe, aus denen sie hergestellt wurden, sowie der Produktionsweise und des Verbraucherzwecks formuliert werden;

b) das Gruppensortiment besteht aus einer Liste einzelner großer aggregierter Arten von Dienstleistungen: Gesundheitswesen, Bildung, Wohnen und kommunale Dienstleistungen, Vorschuleinrichtungen, Kommunikation, Transport, persönliche Dienstleistungen usw.;

c) innerhalb eines Gruppensortiments handelt es sich um eine Menge homogener Produkte, die durch gemeinsame Merkmale verbunden sind und ähnliche Bedürfnisse befriedigen. Dies ist eine Detaillierung des Gruppensortiments;

d) das Produktsortiment ist eine Reihe von Waren unterschiedlicher Bezeichnung und Art, die ähnliche Bedürfnisse befriedigen;

e) die Art des Leistungsspektrums wird detailliert beschrieben

große aggregierte Arten von Dienstleistungen;

f) ein intraspezifisches Warensortiment ist ein Sortiment, das Warensorten innerhalb einzelner Typen umfasst;

g) Das intraspezifische Leistungsspektrum besteht aus einer Liste konkreter Arbeiten, die im Rahmen einer bestimmten Dienstleistungsart erbracht werden.

1. 2 Sortimentsindikatoren und Einflussfaktoren

Das Sortiment eines jeden Unternehmens, jedes Einzel- oder Großhandelsgeschäfts kann dank eines Indikatorensystems charakterisiert werden. Dieser Ansatz ist notwendig, um den Sortimentsmanagementprozess auf wissenschaftlicher Grundlage umzusetzen, nämlich seine Gestaltung zu organisieren, das Sortiment zu planen und auch zu regulieren, den Verkauf anzuregen und Verkäufer zu motivieren.

Lassen Sie uns diese Indikatoren auflisten.

Die Sortimentsbreite ist die Anzahl der Warengruppen und Untergruppen, die im Sortiment des Geschäfts enthalten sind. Beim Umsatz wird die Sortimentsstruktur von Warenhäusern und Fachmärkten anhand ihres Anteils an den Lagerbeständen unterschieden.

Die Tiefe des Sortiments ist die Anzahl der Arten und Sorten sowie die Bezeichnungen dieser Waren innerhalb bestimmter Gruppen und Untergruppen im Sortiment des Geschäfts.

Die Tiefe und Breite des Sortiments ist notwendig, um das Angebot zu gestalten und den Risikograd zu verteilen. Dies ist in Tabelle 1 dargestellt.

Tabelle 1 – Handelssortimentsalternativen nach Breite und Tiefe

Durch ein breites Sortiment erhalten Käufer einen Eindruck von der Vielfalt zahlreicher Produkte. Dies ist es, was verschiedene Kategorien von Verbrauchern anzieht. Mit diesem Sortiment kann sich das Unternehmen besser an die sich ständig ändernde Marktnachfrage anpassen. Allerdings ist dies schwierig zu bewältigen, da Produkte mit geringer Nachfrage unter Umständen unbemerkt bleiben.

Einfachheit ist der Hauptvorteil des schmalen Bereichs.

Sowohl die Breite als auch die Tiefe des Sortiments müssen unter Berücksichtigung der Ziele und Vorgaben gewählt werden, die sich der Einzelhändler gesetzt hat.

Im Durchschnitt kauft ein russischer Verbraucher etwa 150 Waren, er möchte diese Waren jedoch aus einer Vielzahl verschiedener verwandter Produkte auswählen und hofft, dass neue, bessere Produkte auf den Markt kommen. Wenn das Geschäft über alle Warengruppen verfügt, entsteht der Eindruck von Fülle, was jedoch keine Garantie für hohe Umsätze ist.

Die Tiefe des Handelssortiments kann zu groß sein. Manchmal kann die Fülle an Artikeln in einer Produktgruppe die Kaufentscheidung erschweren.

Zu den Indikatoren des Sortiments gehört auch seine Nachhaltigkeit.

Ein stabiles Produktsortiment im Geschäft führt zu einer Reduzierung der Zeit, die Kunden mit der Suche nach Produkten verbringen, und trägt zur Standardisierung aller Handels- und Technologieprozesse und -abläufe bei. Die Stabilität kann durch die folgende Formel bestimmt werden:

Ku = 1 - Оn/n*а,

wobei Ku der Koeffizient eines stabilen Warensortiments in einem bestimmten Zeitraum ist;

O1, O2,... On – die Anzahl der Warensorten, die zum Zeitpunkt der Inspektion nicht zum Verkauf standen;

a - die Anzahl der Warensorten, die in der entwickelten Sortimentsliste vorgesehen sind; n – Anzahl der Schecks.

Der optimale Wert des Stabilitätskoeffizienten des Warensortiments in einem Geschäft während des Quartals sollte nicht niedriger sein als:

0,90 für Supermärkte und Lebensmittelgeschäfte;

0,80 Kaufhäuser;

0,75 Schuh- und Bekleidungsgeschäfte;

0,85 Kurzwaren-, Haushalts- und Sportartikelgeschäfte.

Dieser Indikator kann als bedingt bezeichnet werden, da es in vielen Geschäften mit einem Sortiment von mehreren tausend Einheiten oft schlicht unmöglich ist, die Anzahl der fehlenden Waren zu überprüfen.

Ein weiterer Indikator für das Sortiment ist seine Länge. Da der Platz in den Verkaufsregalen begrenzt ist, ist es immer notwendig, die optimale Warenmenge vorzuhalten. Das Sortiment gilt als kurz, wenn der Gewinn durch das Hinzufügen neuer Produkteinheiten steigt. Das Sortiment gilt als zu lang, wenn durch die Entfernung von Produkteinheiten der Gewinn steigt.

Es gibt noch keine Standards, die die Indikatoren des Sortiments regeln würden (mit Ausnahme des Nachhaltigkeitsindikators), d. h. die Indikatoren spiegeln nicht wider, wie erfolgreich das Sortiment ist, sondern charakterisieren lediglich dessen tatsächliche Struktur. Daher wird bei der Sortimentsgestaltung häufig auf die Erfahrungen anderer Unternehmen zurückgegriffen.

Die Struktur des Sortiments ist das Verhältnis von Typen, Gruppen und Sorten sowie Untergruppen von Waren, aus denen das Sortiment des Geschäfts besteht. Die Struktur zeichnet sich durch Indikatoren für Tiefe und Breite aus. Es ist von entscheidender Bedeutung bei der Organisation seiner Entstehung in einem bestimmten Geschäft.

Sowohl im Unternehmen als auch im Laden gibt es zwei Konzepte der Makro- und Mikrostruktur des Produktsortiments.

Makrostruktur ist die Beziehung zwischen Produktgruppen direkt im Gesamtsortiment. Unter Mikrostruktur versteht man das Verhältnis von Arten und Sorten in jeder Produktgruppe.

Um das Produktsortiment entsprechend der Nachfrage der Bevölkerung aufrechtzuerhalten, spielen Konzepte wie die Stabilität des Warensortiments im Laden und seine Vollständigkeit eine wichtige Rolle.

Die Vollständigkeit des Sortiments entspricht der tatsächlichen Verfügbarkeit der Produkte im Geschäft, die gemäß der Sortimentsliste genehmigt wird.

Die Vollständigkeit des Produktsortiments wird durch einen Vollständigkeitskoeffizienten charakterisiert und nach folgender Formel berechnet:

Kp = Rf/Rn,

wobei Kp der Vollständigkeitskoeffizient des Sortiments des Geschäfts zu einem bestimmten Datum ist;

RF – die tatsächliche Anzahl der Warensorten zum Zeitpunkt der Inspektion;

Рн – die Anzahl der Warensorten, die in der obligatorischen Sortimentsliste vorgesehen ist.

Für eine möglichst objektive Beurteilung des Produktsortiments muss dessen Vollständigkeit für einzelne Zeiträume anhand von Daten ermittelt werden, die aus mehreren Überprüfungen des Sortiments des Geschäfts stammen. Berechnen Sie dazu den Sortimentsstabilitätskoeffizienten nach folgender Formel:

Bush = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,

wobei Kust der Stabilitätskoeffizient des Warensortiments im Geschäft für einen Zeitraum (Monat, Quartal, Jahr) ist;

P1, P2, Pz, Pn – die tatsächliche Anzahl der Warensorten zum Zeitpunkt der Einzelkontrollen;

Рн ist die Anzahl der in der Sortimentsliste vorgesehenen Warensorten;

n – Anzahl der Schecks.

Nachhaltigkeit oder mit anderen Worten Stabilität des Sortiments ist also die ununterbrochene Verfügbarkeit von Waren zum Verkauf sowohl nach ihren Sorten als auch nach ihren Arten, die in der Sortimentsliste angegeben sind.

Unter Sortimentserneuerung versteht man die Auffüllung des Sortiments mit den neuesten Produkttypen gemäß der Sortimentspolitik des Unternehmens. Das Sortiment des Shops soll um bis zu 10 % pro Jahr aktualisiert werden.

Einen besonderen Platz unter den Indikatoren, die den Zustand des Sortiments charakterisieren, nimmt der Rentabilitätsindikator ein.

Die Rentabilität eines Handelssortiments ist ein Sortimentssatz, der in seiner Gesamtheit dafür sorgt, dass Unternehmen einen vorab geplanten Nettogewinn erhalten, nämlich einen gewissen Überschuss der Einnahmen über die Ausgaben für den Verkauf von Waren sowie steuerliche und nichtsteuerliche Zahlungen .

Dabei ist zu beachten, dass eine positive Bewertung des Sortimentszustands eines Unternehmens oder Ladens nach allen oben beschriebenen Indikatoren in vielerlei Hinsicht aus wirtschaftlicher Sicht eine sinnvolle Geschäftstätigkeit des Unternehmens im Einzelhandelsmarkt gewährleistet.

Die Indikatoren, die das Sortiment eines bestimmten Unternehmens oder Geschäfts charakterisieren, werden von vielen Faktoren beeinflusst.

Der Einfluss der oben genannten Faktoren wird im Rahmen der Marktforschung von Marketingspezialisten sowie Spezialisten aus der kaufmännischen Abteilung eines Handelsunternehmens untersucht. Alle Faktoren werden normalerweise in allgemeine spezifische Faktoren unterteilt.

Allgemeine Faktoren hängen nicht von den spezifischen Betriebsbedingungen des Unternehmens ab. Allgemeine Faktoren werden unterteilt in:

1) sozial. Dazu gehören die soziale Zusammensetzung der Bevölkerung, das Kulturniveau, die soziale Sicherheit der Bevölkerung, die Art der Arbeitstätigkeit;

2) wirtschaftlich. Dazu gehören die Entwicklung der Güterproduktion, das Einkommensniveau der Bevölkerung und die Quellen ihrer Bildung, die Entwicklung der Wirtschaft des Einsatzgebiets, der Güterpreis usw.;

3) demografisch. Dazu gehören Geschlechter- und Alterszusammensetzung, Anzahl und Struktur der Familien, berufliche Zusammensetzung der Bevölkerung usw.;

4) national-alltägliche. Dazu gehören die nationale Zusammensetzung der Bevölkerung, Traditionen, Moral und Bräuche;

5) natürlich und klimatisch. Dazu gehören die geografische Lage (Städte, Dörfer), das Klima, natürliche Ressourcen und mehr.

Spezifische Faktoren spiegeln die spezifischen Betriebsbedingungen des Unternehmens wider.

Bei der Bestimmung der Sortimentsbreite berücksichtigt:

1) die Rolle dieses Geschäfts im Handelsdienstleistungssystem;

2) die Präsenz anderer Geschäfte im Tätigkeitsbereich und deren Spezialisierung;

3) Art und Kapazität des Unternehmens;

4) Eigenschaften von Segmenten;

5) Verkehrsverbindungen.

Bei der Bestimmung der Sortimentstiefe berücksichtigt:

1) Einkommensniveau nach Segment;

2) Spezifität der Nachfrage innerhalb der Segmente;

3) die Größe der Verkaufsfläche und deren Eigenschaften, Ausstattungsparameter.

Auch Faktoren wie die Nachfrage haben einen Einfluss. Doch zunächst muss der Handelsapparat entscheiden, in welchen Segmenten diese Handelsorganisation tätig sein wird. Diese Arbeit wird von Spezialisten der Marketingabteilung sowie von Wirtschaftsspezialisten im Prozess der Marktforschung auf der Grundlage der Ergebnisse einer umfassenden Untersuchung von Einzelhandelsunternehmen in einer bestimmten Region durchgeführt.

Deshalb ist es bei der Zusammenstellung eines Warensortiments auf dem Einzelhandelsmarkt erforderlich, verlässliche Informationen über die Struktur der Nachfrage, ihr Volumen, die Dynamik ihrer Entwicklung, die Merkmale und die Art der Nachfrage nach einzelnen Waren und zwischen verschiedenen Gruppen zu haben der Käufer.

Darüber hinaus ist eine regelmäßige Überwachung der Betriebsumgebung des Unternehmens sowie seiner Handelsorganisation erforderlich. Dies ist notwendig, damit Änderungen oder Anpassungen im Sortimentsbildungsprozess eines bestimmten Unternehmens oder Einzel- oder Großhandelsgeschäfts rechtzeitig vorgenommen werden können.

1. 3 Grundsätze, Phasen der Sortimentsbildung und Überwachung ihres Zustandes in Einzelhandelsorganisationen

Bei der Sortimentsbildung handelt es sich um den Prozess der Auswahl von Warengruppen, -arten und -sorten.

Die Sortimentsgestaltung einer Filiale muss im Einklang mit den strategischen Zielen des Unternehmens sowie seiner Sortimentspolitik stehen.

Bei der Sortimentsgestaltung im Einzelhandel müssen verschiedene Faktoren berücksichtigt werden. Das:

1) Umfang, Struktur und Inhalt der Nachfrage der Zielverbraucher;

2) Sortimentsprofil des Geschäfts;

3) Rentabilität des Unternehmens und einzelner Produktgruppen;

4) die materielle und technische Basis des Unternehmens, seine Ausstattung mit Lagerflächen und Ausrüstung;

Der kaufmännische Dienst einer Einzelhandelsorganisation erstellt nach der Zusammenfassung von Informationen über die Einflussfaktoren auf das Handelssortiment ein Sortiment unter Berücksichtigung der Grundbestimmungen, die eine unveränderliche Bedeutung und einen unveränderlichen Inhalt haben, d. h. unter Berücksichtigung der Grundsätze des Aufbaus eines Handelssortiments. Diese Prinzipien sind in Tabelle 2 dargestellt.

Tabelle 2 – Grundsätze zur Bildung eines Handelssortiments

Die Sortimentsbildung erfolgt in mehreren Schritten:

1) Es ist notwendig, das Sortimentsprofil sowie die Spezialisierungsrichtung des Geschäfts gemäß einer vorgewählten Handelsstrategie auf dem Einzelhandelsmarkt unter Berücksichtigung der Spezialisierung des bestehenden Einzelhandelsnetzes in der Region und der Region zu bestimmen Sortimentsstrategie der Wettbewerber;

2) Es ist notwendig, die Sortimentsstruktur im Geschäft festzulegen. In dieser Phase ist es notwendig, das Mengenverhältnis einzelner Warengruppen zu bestimmen. Auch hier werden die Daten mit den geplanten Kennzahlen der Filiale und der Rentabilität von Produktgruppen und Untergruppen verknüpft;

3) Es ist notwendig, die Verteilung einzelner Gütergruppen sowie Untergruppen von Gütern in der Größe von Konsumkomplexen und Mikrokomplexen zu bestimmen;

4) Es ist notwendig, ein gruppeninternes Sortiment anhand von Besonderheiten auszuwählen, es mit einem bestimmten Verkaufsgebiet und der Rentabilität der Waren zu verknüpfen.

Im genossenschaftlichen Handel wird in der ersten Phase das Gruppensortiment der Produkte nach Filialen festgelegt. Diese Arbeit soll in der Regel durch die Verteilung des Warensortiments auf alle Einzelhandelsunternehmen erfolgen, die im Tätigkeitsbereich der regionalen Konsumgesellschaft ansässig sind.

Die Verteilung des Warensortiments auf Handelsorganisationen im genossenschaftlichen Handel erfolgt nach den Grundsätzen der Sortimentspolitik, d. sowie in Fachgeschäften, in denen Lebensmittel verkauft werden, und Non-Food-Produkte mit einem komplexen Sortiment sind in Kaufhäusern und Fachgeschäften konzentriert.

Die Erstellung einer Gruppenpalette von Produkten für verschiedene Arten von Unternehmen ermöglicht es uns, die Rolle und den Platz jedes Typs sowie das Gesamtsystem der Handelsdienstleistungen für die Bevölkerung zu bestimmen.

In der zweiten Stufe der Sortimentsbildung müssen Berechnungen der Gruppensortimentsstruktur für jedes einzelne Handelsunternehmen durchgeführt werden, das heißt, die quantitativen Beziehungen einzelner Produktgruppen müssen ermittelt werden. Die Struktur des Gruppensortiments wird unter Berücksichtigung der Standardgröße des Geschäfts, seines Standorts, geplanter Indikatoren und anderer Faktoren festgelegt.

Auf dieser Grundlage können die Stadien der Bildung des Handelssortiments in Form von Abbildung 1 dargestellt werden.

Eine wichtige Aufgabe besteht darin, eine geordnete Sortimentsstruktur zu entwickeln. Um das optimale Verhältnis verschiedener Warengruppen, die in einzelnen Kategorien enthalten sind, zu ermitteln, ist der Einsatz der BCG-Matrix und der ABC-Analyse erforderlich.

Bei der Strukturierung des Handelssortiments müssen die Phasen des Produktlebenszyklus berücksichtigt werden. Die Sortimentsanalyse anhand der BCG-Matrix erfolgt, indem Produkte, die sich in unterschiedlichen Phasen des Lebenszyklus befinden, in eines der vier Felder der Matrix eingeordnet werden. Sie sind in Abbildung 2 dargestellt.

Produkt-„Probleme“ nehmen einen kleinen Marktanteil ein. Sie müssen hohe Umsatzwachstumsraten erzielen. Dieses Produkt befindet sich in der Markteinführungsphase, was Marketinganstrengungen erfordert. Das weitere Schicksal dieses Produkts wird auf der Grundlage erfahrener Verkäufe vorhergesagt. Das „Issue“-Produkt kann zu einem „Star“-Produkt werden, es kann nicht mehr gefragt sein und sich in ein „Hunde“-Produkt verwandeln oder sofort vom Markt verschwinden.

Abbildung 1 – Stadien der Bildung des Handelssortiments

Der Erfolg dieses Produkts hängt davon ab, ob es wiederholt gekauft wird. „Stars“ sind Filialprodukte, die die Verkaufsmengen der Konkurrenzprodukte deutlich übertreffen und deren Markt am schnellsten wächst. Star-Produkte erfordern einen hohen Marketingaufwand. Da das Ziel eines Einzelhandelsunternehmens darin besteht, maximale Gewinne zu erzielen, können in Bezug auf „Star“-Produkte zwei Strategieoptionen angewendet werden.

Die erste Möglichkeit besteht darin, eine Skimming-Strategie anzuwenden, wenn konkurrierende Unternehmen keine ähnlichen Produkte anbieten. Bei der zweiten Option strebt das Unternehmen eine Steigerung des Produktverkaufsvolumens an, um mit der Marktwachstumsrate Schritt zu halten und den Umsatz zu maximieren.

Abbildung 2 – Matrix „Wachstum – Marktanteil“ (BCG)

Mit der Zeit rücken „Star“-Produkte in die Kategorie der „Cash Cows“ vor. Cash Cows nehmen einen relativ großen Marktanteil mit geringer Wachstumsrate ein. Solche Produkte befinden sich in der Reifephase oder in der Sättigungsphase. Diese Produkte sind den Kunden bekannt, gefragt und erfordern daher keinen großen Marketingaufwand. Viele Cash-Cow-Produkte können im Laufe der Zeit in die nächste Phase ihres Lebenszyklus übergehen. In diesem Fall werden sie zu Waren – „Hunden“, die einen kleinen Marktanteil einnehmen.

Ein klassisches Instrument zur Untersuchung der Sortimentsstruktur ist die ABC-Analyse. Mit dieser Methode wird die Wirksamkeit der Einführung verschiedener Sortimentsgruppen analysiert und die Wirksamkeit einzelner Produkte innerhalb einer Sortimentsgruppe verglichen. Wenn bei der Analyse der Tiefe eines Handelssortiments, das 20 Waren umfasst, die ersten vier 80 % des Verkaufsvolumens ausmachen, die nächsten vier 10 % und alle anderen die restlichen 10 % ausmachen, dann ist dies ein fairer Wert typisches Bild, das die Sortimentsblöcke A, B und C charakterisiert. Die Verwendung dieses Modells hat jedoch einen Widerspruch: Wenn ein Einzelhandelsunternehmen nur Produkte in sein Sortiment aufnimmt, die den größten Kosten- und Gewinnanteil ausmachen, also die Blöcke A und B, dann wird die Wahlfreiheit des Kunden eingeschränkt, was wiederum zu einem Rückgang des Gesamtgewinns führen kann. Einzelhändler lenken die Aufmerksamkeit der Kunden auf Produkte durch Merchandising- und Serviceelemente, doch ein enges Sortiment kann sich negativ auf den Gesamtumsatz auswirken.

Die Anwendung mathematischer Methoden zur Analyse des Handelssortiments erfolgt mithilfe standardisierter Programme. Es gibt auch standardisierte Computerprogramme für Simplex-Methoden. Sie helfen bei der Analyse des Wertes einzelner Artikel, die darauf abzielen, ein optimales Handelssortiment zu schaffen, das dem Einzelhandelsunternehmen den größten Gewinn bringt. Diese Analyse wird durchgeführt, um die Tiefe des Handelssortiments zu optimieren. Mithilfe einer Expertenanalyse werden Daten über den Gewinn ermittelt, der aus dem Verkauf jedes Produkts erzielt wurde. Wenn Sie wissen, welchen Gesamtgewinn ein Unternehmen aus dem Verkauf einer bestimmten Sortimentsgruppe erzielen möchte, müssen Sie akzeptable Ober- und Untergrenzen für den gewünschten Gewinn festlegen. Es ist abzuschätzen, wie stark sich der Ausschluss einzelner Produkteinheiten aus dem Gesamtsortiment auf den Gesamtgewinn auswirkt. Generell ist die Möglichkeit des Einsatzes mathematischer Methoden bei der Steuerung des Einzelhandelssortiments Gegenstand besonderer Forschung.

Bei der Überwachung des Sortimentszustandes ist zu berücksichtigen, dass Kontrolle kein Selbstzweck sein darf. Die strategische Aufgabe der Steuerung besteht darin, das Sortiment rechtzeitig entsprechend der Kundennachfrage zu regulieren, um das Verkaufsvolumen und die Verkaufsgeschwindigkeit zu steigern und ein nachhaltiges Image des Handels zu etablieren. Dazu ist es notwendig, ein wirksames Managementsystem im Handel zu entwickeln und zu installieren, das eine ständige interne Kontrolle beinhaltet und das Sortiment reguliert. Zu diesem Zweck wird ein Motivationssystem für Vertriebsmitarbeiter entwickelt. Die Arbeit der operativen Leiter des Handelssaals ist in diese Richtung wirksam.

2 Analyse der Wirksamkeit kommerzieller Aktivitäten bei der Gestaltung des Warensortiments von Einzelhandelsunternehmen

2. 1 Organisatorischer und wirtschaftlicher Charakter der Magnit-Handelskette

Organisatorische und wirtschaftliche Merkmale von Unternehmen sind eine Beschreibung eines bestimmten Unternehmens, seiner Tätigkeitsart, zum Beispiel, in welchem ​​Marktsegment dieses Unternehmen tätig ist, was es produziert, welche Ausrüstung verwendet wird und welches Unternehmen es liefert, Kapazität, ob es Fabriken oder Abteilungen gibt, was sie sind und dergleichen, auch wann sie eröffnet oder gebaut wurden, Eigentumsform, Teilnehmer oder Anteilseigner der Unternehmen, Name sowie Beschreibung der Waren, die das Unternehmen produziert, Größe des genehmigten Kapitals, Wert der Aktien und deren Anzahl usw.

Als Forschungsgegenstand dieser Kursarbeit wurde die Filialkette Magnit ausgewählt.

Dieses Unternehmen wächst schnell. All dies geschieht dank der Professionalität der Mitarbeiter, einer aktiven Marketingstrategie sowie der Erweiterung der Produktpalette, die ihren Anteil auf dem russischen Markt im Allgemeinen sowie auf dem Markt der Stadt Omsk ständig erhöht und die Region Omsk. Besonderes Augenmerk legt das Unternehmen auf Produktförderungsprogramme und nutzt alle dafür notwendigen Instrumente, darunter Außenwerbung, Zeitungen, Zeitschriften und PR-Veranstaltungen. Bei seinen Aktivitäten stellt Magnit die Interessen seiner Verbraucher, Unternehmensmitarbeiter, Partner und natürlich der Gesellschaft in den Mittelpunkt.

Werte der Magnit-Handelskette:

1)Ehrlichkeit;

2) Offenheit;

3) Engagement für das Unternehmen;

4) Fokus auf die Entwicklung und das Wachstum des Personals innerhalb des Unternehmens;

5) ständige Verbesserung der Professionalität;

6)Verbesserung des Serviceniveaus für Kunden;

7) Bereitstellung außergewöhnlich hochwertiger Produkte.

Damals war es eine geschlossene Aktiengesellschaft „Magnit“, am 10. Januar 2006 wurde der Firmenname vollständig in eine offene Aktiengesellschaft „Magnit“ geändert. Das Unternehmen ist derzeit eine juristische Person, die auf der Grundlage der Satzung sowie der Gesetzgebung der Russischen Föderation tätig ist.

Gewinn zu erwirtschaften ist das Hauptziel einer offenen Aktiengesellschaft.

TS „Magnit“ ist:

Marktführer in Bezug auf die Anzahl der Einzelhandelseinrichtungen und deren Abdeckungsgebiet in Russland;

Der durchschnittliche Verkehr pro Tag beträgt mehr als 10 Millionen Menschen.

Zielgruppe:

Etwa 50 % der Verbraucher glauben, dass ihr Familieneinkommen durchschnittlich ist;

Eine große Anzahl von Kunden von TS „Magnit“ sind Menschen im Alter von 25 bis 45 Jahren;

Ein Drittel der Stammkunden fährt mit dem eigenen Auto;

Fast die Hälfte der Familien, die Stammkunden sind, besitzt ein Auto.

Die offene Aktiengesellschaft „Magnit“ ist tätig in:

Vermietung von Immobilien;

Großhandel mit Milchprodukten;

Großhandel mit Fleisch, einschließlich Geflügel, Fleischwaren und Konserven;

Großhandel mit Erfrischungsgetränken;

Großhandel mit Speiseölen und -fetten;

Großhandel mit alkoholischen Getränken, ausgenommen Bier;

Großhandel mit Zucker;

Großhandel mit Bier;

Großhandel mit Süßwaren;

Großhandel mit Fisch und Meeresfrüchten;

Großhandel mit Tee, Kaffee, Kakao und Gewürzen;

Großhandel mit Mehlsüßwaren;

Großhandel mit zubereiteten Lebensmitteln;

Großhandel mit Mehl und Teigwaren;

Großhandel mit Salz;

Großhandel mit Getreide;

Großhandel mit Reinigungsprodukten;

Großhandel mit Toiletten- und Waschseife;

Großhandel mit Kosmetika und Parfüms, ausgenommen Seife;

Sonstiger Einzelhandel in nicht spezialisierten Geschäften;

Einzelhandel in nicht spezialisierten Geschäften, hauptsächlich mit Lebensmitteln, Getränken und Tabakwaren;

Koordination der Aktivitäten von Tochtergesellschaften;

Durchführung aller Arten von Außenwirtschaftstätigkeiten;

Andere Arten von Aktivitäten, die nicht im Widerspruch zum Gesetz stehen.

TS „Magnit“ ist eine der führenden Einzelhandelsketten für den Handel mit Lebensmitteln in Russland.

TS „Magnit“ arbeitet daran, das Wohlbefinden seiner Verbraucher zu verbessern, indem es ihnen hochwertige Waren für den täglichen Bedarf zu erschwinglichen Preisen anbietet. Das Handelsnetzwerk richtet sich an Kunden mit unterschiedlichem Einkommensniveau. Aus diesem Grund ist die Filialkette in vier Formaten tätig: Hypermarkt, Convenience-Store, Kosmetikgeschäft und Family Magnit.

TS „Magnit“ ist führend in der Anzahl der Geschäfte und im Gebiet, in dem sich diese Lebensmittelgeschäfte befinden. Am 31. Dezember 2012 Es gab 6.884 Geschäfte, davon 126 Verbrauchermärkte, 6.046 Geschäfte im „Convenience-Store“-Format, 692 Magnit Cosmetic-Geschäfte und 20 Magnit Family-Geschäfte.

TS „Magnit“-Filialen befinden sich in 1.605 Siedlungen der Russischen Föderation. TS Magnit-Filialen eröffnen sowohl in großen als auch in kleinen Städten.

Mit Hilfe eines leistungsstarken Logistiksystems ist eine schnelle Warenlieferung an Einzelhandelsfilialen möglich. Um sicherzustellen, dass die Lagerung der Produkte und deren Lieferung von hoher Qualität sind, verfügt das Unternehmen über ein Vertriebsnetz, das 18 Vertriebszentren umfasst. Unser eigener Fuhrpark von rund viereinhalbtausend Fahrzeugen ermöglicht eine pünktliche Warenlieferung an die Einzelhandelsfilialen.

TS „Magnit“ ist gemessen am Umsatzvolumen eines der führenden Einzelhandelsunternehmen in Russland. Der Umsatz für 2012 belief sich auf 448.661,13 Millionen Rubel.

Darüber hinaus ist TS „Magnit“ einer der größten Arbeitgeber in Russland. Heute beträgt die Zahl der Mitarbeiter mehr als 180.000 Menschen. TS „Magnit“ wurde mehrfach mit dem Titel „Bester Arbeitgeber des Jahres“ ausgezeichnet.

Die Organisationsstruktur des Managements besteht aus der Etablierung einer vertikalen Machtstruktur. Darüber hinaus impliziert es die Errichtung von Macht durch die Unternehmensleitung über das Unternehmen. Die Organisationsstruktur von TS „Magnit“ ist linear-funktional. Dabei überwacht der Vorstand alle Mitarbeiter der Einzelhandelskette. Abbildung 3 zeigt ein Diagramm der Organisationsstruktur von TS „Magnit“.

Abbildung 3 - Organisationsstruktur von TS „Magnit“

Die Entwicklungsstrategie lautet:

Jedes Jahr etwa 50 Verbrauchermärkte und mindestens 500 Convenience-Stores eröffnen;

Erweitern Sie das Netzwerk, entwickeln Sie es in unterentwickelten Regionen und erhöhen Sie auch die Zahl der Einzelhandelsgeschäfte in Sibirien und im Ural;

Verbesserung der Logistikprozesse für eine möglichst effiziente Steuerung der Transportströme;

Eigene Importe ausbauen, Anteil der Direktlieferungen an frischem Obst und Gemüse erhöhen;

Entwickeln Sie ein Multiformat-Geschäftsmodell, um den Bedürfnissen von Kunden mit unterschiedlichem Einkommensniveau gerecht zu werden.

Jedes Unternehmen führt eine jährliche oder vierteljährliche Berichterstattung. Es gibt verschiedene Formen der Berichterstattung. Zum Beispiel:

Formular Nr. 1 - Bilanz;

Formular Nr. 2 – Gewinn- und Verlustbericht.

Anhand dieser Dokumente wurde die Finanzlage von TS Magnit analysiert.

Im Formular Nr. 1 können wir sehen, wie sich Indikatoren wie kurz- und langfristige Vermögenswerte, kurz- und langfristige Verbindlichkeiten sowie Kapital jedes Jahr ändern.

Formular Nr. 2 enthält Indikatoren wie Einnahmen, Kosten, Gewinn, Ausgaben usw. Dank dieser Indikatoren ist es möglich zu analysieren, ob die Tätigkeit eines Unternehmens im Berichtszeitraum oder in der Vorperiode profitabel oder unrentabel war. Diese Indikatoren für die letzten 3 Jahre sind in Tabelle 3 detaillierter dargestellt.

Die Hauptfaktoren für das Gewinnwachstum sind eine Steigerung des Umsatzes sowie eine Senkung der Kosten der Waren, die gemäß den Bedingungen der Lieferverträge verkauft werden. Der Umsatz wird durch die Menge der verkauften Waren und deren Preise beeinflusst. Wenn der erste Faktor vom Unternehmen abhängt, hängt der zweite Faktor von vielen Umständen ab.

Anhand der folgenden Tabelle können wir schließen, dass die Einnahmen von TS Magnit in Form von Einnahmen in den letzten drei Berichtsperioden gestiegen sind. Im Jahr 2010 beliefen sich die Einnahmen auf 2810,6 Tausend Rubel und im Jahr 2012 stiegen sie im Vergleich zu 2010 fast um das Zweifache. Zusätzlich zu den Einnahmen der Partnerschaft stieg auch der Jahresgewinn. Im Jahr 2010 betrug es 409,4 Tausend Rubel, zwei Jahre später stieg es jedoch um das Vierfache. Darüber hinaus stieg auch der Rohertrag. Im dritten Berichtszeitraum betrug seine Größe 4947,2. Die Dynamik dieser Indikatoren ist in Abbildung 4 dargestellt.

Tabelle 3 – Dynamik der Gewinngenerierungsindikatoren für 2010–2012

Abbildung 4 – Dynamik der Indikatoren für 3 Berichtszeiträume im TS „Magnit“

Neben dem Umsatz- und Gewinnwachstum steigen in jedem Unternehmen auch die Ausgaben ständig.

Die Höhe der Aufwendungen steht im Zusammenhang mit dem Verkauf, der Veräußerung und sonstigen Abschreibungen von Anlagevermögen und anderen Vermögenswerten außer Bargeld, Waren und Produkten.

Im TS „Magnit“ sind dies Vertriebskosten, Verwaltungskosten, Einkommensteueraufwendungen sowie die Kosten der verkauften Waren und Dienstleistungen.

Zu den Verkaufskosten, die die Kosten bestimmen, gehören die Kosten für natürliche Ressourcen, die bei der Herstellung von Gütern, Grund- und Hilfsstoffen, Rohstoffen, Energie, Brennstoffen, Arbeitsressourcen, Anlagevermögen und sonstigen Betriebskosten sowie Nichtproduktionskosten verwendet werden.

Verwaltungskosten sind Aufwendungen, die weder als Produktions- noch als Vertriebskosten einzustufen sind.

Der Ertragsteueraufwand ist der Gesamtbetrag der laufenden und latenten Ertragsteueraufwendungen (Einsparungen), der bei der Berechnung des Nettogewinns (-verlusts) für den Berichtszeitraum berücksichtigt wird.

Kosten – alle Kosten (Aufwendungen), die dem Unternehmen für die Herstellung und den Verkauf (Verkauf) von Produkten oder Dienstleistungen entstehen.

Tabelle 4 – Kosten des TS „Magnit“

Die Dynamik der Ausgaben ist in Abbildung 5 deutlich dargestellt.

Die Hauptaufgabe der Analyse der Gewinnentstehung und -verteilung besteht darin, Trends sowie sich herausgebildete Anteile der Gewinnverteilung des Berichtsjahres im Vergleich zum Vorjahr zu erkennen. Basierend auf den Ergebnissen der Analyse werden Empfehlungen entwickelt, die darauf abzielen, die Anteile der Gewinnverteilung und deren möglichst rationelle Verwendung zu ändern.

Abbildung 5 – Dynamik der Ausgaben im Magnit-Fahrzeug

Anhand von Abbildung 5 können wir den jährlichen Kostenanstieg deutlich erkennen. Der höchste Aufwandsindikator ist der Vertriebskostenindikator. Im Jahr 2012 betrug es 2814,8 Tausend Rubel. Der nächstgrößere Indikator sind die Verwaltungskosten. Im Vergleich zu den Vertriebskosten im Jahr 2012 waren die Verwaltungskosten im gleichen Berichtszeitraum um das 30-fache geringer. Der kleinste Betrag wird als Einkommensteueraufwand abgezogen. Der Selbstkostenpreis stieg im dritten Berichtszeitraum stark an und erreichte 495,6 Tausend Rubel.

TS „Magnit“ betreibt Einzelhandel über ein Netz eigener Filialen. Das Unternehmen ist bestrebt, nur kompetente, verantwortungsbewusste und freundliche Mitarbeiter zu beschäftigen. Die Filialkette Magnit arbeitet nicht nur mit den besten Lieferanten zusammen und bevorzugt lokale Hersteller, sondern baut auch erfolgreich eine eigene Produktion auf.

2. 2 Analyse der Marketing- und Handelsaktivitäten der Magnit-Handelskette

Das Marketingumfeld eines Unternehmens besteht aus Subjekten und Kräften, die außerhalb des Unternehmens agieren und die Fähigkeit des Unternehmens beeinflussen, erfolgreiche Beziehungen zu Verbrauchern aufzubauen und aufrechtzuerhalten.

Das Management innerhalb des Unternehmens sowie das Management des Unternehmens als Markteinheit sind zwei Ebenen in der Managementhierarchie. Sie stehen in einer engen Verbindung zueinander. Die Verbindung spiegelt sich in der dialektischen Einheit der internen und externen Umgebung des Unternehmens wider.

Das äußere Umfeld eines Unternehmens ist etwas Gegebenes. Das interne Umfeld eines Unternehmens ist eine Reaktion auf das externe Umfeld.

Das externe Umfeld umfasst alle Faktoren, die einen direkten Einfluss auf die Aktivitäten des Unternehmens haben. Das äußere Umfeld ist eine Kombination von Faktoren, zu denen wirtschaftliche, demografische, politische, natürliche, kulturelle und technische Faktoren gehören. Dies ist in Abbildung 6 dargestellt.

Abbildung 6 – Internes und externes Umfeld des Unternehmens Das Potenzial des Unternehmens sowie seine Fähigkeiten werden durch das interne Umfeld geprägt.

Anpassung eines Unternehmens an ständige Veränderungen der äußeren Bedingungen trotz vorhandener interner Fähigkeiten – das ist die Essenz des Marketingmanagements eines Unternehmens.

Das interne Marketingumfeld umfasst Merkmale und Elemente, die innerhalb des Unternehmens selbst zu finden sind. Das:

1) Qualifikation des Personals und seine Zusammensetzung;

2) finanzielle Möglichkeiten;

3) Managementfähigkeiten und -kompetenz;

4) Einsatz von Technologie;

5) Image des Unternehmens;

6) die Erfahrung des Unternehmens auf dem Markt.

Die Merkmale der Marketingfähigkeiten sind einer der wichtigsten Teile des internen Umfelds.

Innenumgebung des Magnit-Fahrzeugs:

1) Qualifikation des Personals und seine Zusammensetzung:

Von Zeit zu Zeit werden Fachkräfte beruflich umgeschult.

2) finanzielle Möglichkeiten:

Der Umsatz für 2012 belief sich auf 448.661,13 Millionen Rubel.

3) die Erfahrung des Unternehmens auf dem Markt:

Das Unternehmen existiert und entwickelt sich seit fast 20 Jahren.

Äußere Umgebung des Magnit-Fahrzeugs:

Der Markt für das Magnit-Fahrzeug ist das wichtigste externe Umfeld. Es besteht aus Wettbewerbern und Kunden, Produkten, daher hat das Unternehmen bestimmte Grundsätze übernommen:

1) Dienstleistungen anbieten, die den Bedürfnissen und Erwartungen des Marktes entsprechen;

2) Fokus auf Dialoge mit dem Kunden;

3) es ist notwendig, die Konkurrenten ständig zu studieren;

4) Es ist notwendig, sich ständig an sich ändernde Umgebungen anzupassen.

Bedürfnisse potenzieller Kunden:

1) Servicequalität;

2) Produktqualität;

3) anständige und verständnisvolle Behandlung der Arbeitnehmer;

4) angemessene Preise.

Nach Betrachtung des externen und internen Umfelds des Unternehmens ist es notwendig, eine SWOT-Analyse zu erstellen, die dabei hilft, sowohl die Stärken als auch die Schwächen des Unternehmens zu ermitteln. Es ist in Tabelle 5 dargestellt.

Heutzutage erfordert Marketing viel mehr als nur die Schaffung eines Produkts, das alle Bedürfnisse des Kunden erfüllt, die angemessene Preisgestaltung und die Sicherstellung seiner Verfügbarkeit für die Zielgruppe. Unternehmen kommunizieren mit ihren Verbrauchern und Kunden bzw. verlieren den Kontakt zu ihnen nicht. Gleichzeitig darf der Inhalt der gesamten Kommunikation eines bestimmten Unternehmens nichts Überflüssiges und Zufälliges enthalten, da das Unternehmen sonst Gefahr läuft, aufgrund der hohen Kommunikationskosten und des entstandenen Schadens Gewinneinbußen zu erleiden zum Image des Unternehmens.

Tabelle 5 – SWOT-Analyse von TS „Magnit“

	Möglichkeiten
	Hinzufügen neuer Produkte; Ausreichende Popularität sowie hohe Qualifikation des Personals des Unternehmens; Qualitätskontrolle und erfolgloses Verhalten konkurrierender Unternehmen können eine Chance bieten, mit dem Marktwachstum Schritt zu halten.	Regierungspolitik, verstärkter Wettbewerb, Inflation und steigende Steuern können die Umsetzung der Strategie beeinträchtigen; Ruhm kann einen Wettbewerbsvorteil verschaffen; Veränderter Kundengeschmack.
	Nichtbeteiligung des Personals an der Entscheidungsfindung; Reduzieren Sie das Preisniveau, die Steuern und Abgaben bei gleichzeitiger Beibehaltung des durchschnittlichen Preisniveaus. Dadurch können Sie überschüssiges Einkommen erzielen.	Das Aufkommen neuer Wettbewerber und hohe Preise werden die Wettbewerbsposition verschlechtern; Ungünstige Regierungspolitik; Nichtbeteiligung des Personals an der Entscheidungsfindung.

Da die Handelskette in einem Markt mit starkem Wettbewerb tätig ist, ist eine kombinierte Strategie, die auf die Realisierung der eigenen Vorteile abzielt und auf eine tiefe Durchdringung und geografische Entwicklung des Marktes abzielt, die beste Option.

Die PEST-Analyse ist ein nützliches Instrument, um die Position des Unternehmens, den Markt und das Potenzial des Unternehmens zu verstehen. Die PEST-Analyse kann einem Unternehmensleiter dabei helfen, die Position der externen Umgebung des Unternehmens zu analysieren und die wichtigsten Faktoren zu identifizieren. Tabelle 6 zeigt die PEST-Analyse des Magnit-Fahrzeugs.

Derzeit räumen gewinnorientierte Unternehmen dem Marketing bei der Organisation ihrer Aktivitäten einen besonderen Stellenwert ein. Die Marketingabteilung von TS „Magnit“ sieht eine Reihe von Maßnahmen vor, deren Ziel es ist, die Rentabilität dieses Unternehmens zu steigern.

Tabelle 6 – PEST-Analyse von TS „Magnit“

Politico legal	Wirtschaftlich	Sozial kulturell	Technologische Faktoren
1) Arbeitsrecht; 2) Steuersystem; Zustand Verordnung	1) Produktionskosten; 2) Inflationsrate; 3) Wechselkurs; 4) Arbeitslosenquote.	1) demografische Veränderungen; 2) Veränderungen im Lebensstil; 3) Veränderungen im Geschmack und in den Vorlieben der Kunden; 4) soziale Mobilität der Verbraucher; 5) Bildungsniveau.	1) die Entstehung neuer Produkte; 2) die neuesten Technologien; 3) Automatisierung der Qualitätskontrolle; 4) fortschrittliche technologische Verarbeitungsmethoden.

Der Marketing-Kommunikationsmix besteht aus vier Haupteinflussmöglichkeiten:

2) Propaganda;

3) Verkaufsförderung;

4) Persönlicher Verkauf.

Jedes Element hat seine eigenen spezifischen Kommunikationstechniken.

Am Beispiel der Magnit-Filialen ist es notwendig, jedes der wesentlichen Einflussmittel des Marketingkommunikationskomplexes zu betrachten.

Das erste Mittel ist Werbung. Diese Filialkette nutzt es aktiv in ihrer Kommunikationspolitik. Es gibt verschiedene Wege, über die das Unternehmen Magnit Werbung verbreitet. Hierzu zählen sowohl Printmedien als auch Außenwerbung.

1) Bildung eines bestimmten Wissensstandes über die vom Verbraucher angebotenen Produkte;

2) Imagebildung der Kette dieser Geschäfte;

3) Bildung einer positiven Einstellung gegenüber dem Magnit-Netzwerk;

4) Ermutigung des Verbrauchers, zu diesem Netzwerk zurückzukehren;

5) Ermutigung der Kunden zum Kauf der von der Magnit-Ladenkette angebotenen Waren;

6) Verkaufsförderung sowohl der gelieferten Waren als auch der Waren aus eigener Produktion;

7) Beschleunigung des Handelsumsatzes des Netzwerks;

8) der Wunsch, diesen Kunden dauerhaft zu machen.

TS „Magnit“ nutzt verschiedene Mittel der Werbeverbreitung, wie zum Beispiel: Außenwerbung, Printmedien.

Außenwerbung spielt im Prozess der Verkaufsförderung eine große Rolle. Derzeit sind die Straßen der Stadt zu einem Schlachtfeld geworden, auf dem ein erbitterter Kampf um die Aufmerksamkeit aller Passanten ausgetragen wird. Nur wenn die Herangehensweise an die Entwicklung und Gestaltung eines Werbeplakats modern und durchaus kreativ ist, kann man aus diesem Kampf als Sieger hervorgehen. Diese Informationen sind in Abbildung 7 dargestellt.

Werbeplakate von TS „Magnit“ sind sehr einprägsam, prägnant, leicht verständlich und auch auf die Zielgruppe zugeschnitten. Ihr Design und die angewandten Farben ziehen die Blicke der Passanten auf sich, was sich ständig auf den Verkehr zu den Geschäften dieser Kette auswirkt.

Kunden, die den Magnit TS Store betreten, werden sicherlich Werbeinformationen an den Glastüren in den Lobbys sehen. Diese Art der Werbeplatzierung wird zu 100 % wahrgenommen, da sie sowohl am Eingang als auch am Ausgang des Ladens der Einzelhandelskette sichtbar ist. Dies ist in Abbildung 8 dargestellt.

Außerdem werden die Aufkleber zu 100 % von allen Kunden des Ladens wahrgenommen, sowohl von denen, die den Laden verlassen, als auch von denen, die ihn betreten. Diese Art von Werbung wird immer relevant sein. Dies ist in Abbildung 9 dargestellt.

Außenwerbung ist eine der effektivsten Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen und gleichzeitig neue Informationen zu vermitteln. Aufgrund der Lage der TS Magnit-Hypermärkte in der Nähe großer Stadtautobahnen vergrößert sich der Abdeckungsradius um ein Vielfaches. Dies ist in Abbildung 10 dargestellt.

Das City-Format ist nach der Außenwerbung das zweitbeliebteste Werbemittel. Da sich im Inneren eine Hintergrundbeleuchtung befindet, können diese Medien sowohl tagsüber als auch nachts verwendet werden. Auf diese Weise können Sie mehr Aufmerksamkeit bei potenziellen Verbrauchern erregen. Dies ist in Abbildung 11 dargestellt.

Abbildung 11 – Stadtformat von TS „Magnit“

Stella befindet sich normalerweise am Eingang der TS Magnit-Hypermärkte. Hierbei handelt es sich um eine große massive Werbekonstruktion auf einem Metallmast, die 16 m über dem Boden ragt. Dieses Werbemittel erregt große Aufmerksamkeit. Dies ist in Abbildung 12 dargestellt.

Abbildung 12 – Stella TS „Magnit“

„Indoor Video“ ist ein neues vielversprechendes Werbeformat. Sie zieht unwillkürlich die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich. Plasmapanels befinden sich in Bereichen mit dem höchsten Verkehrsaufkommen. Dies ist in Abbildung 13 dargestellt.

Abbildung 13 – „Indoor-Video“ im Magnit-Fahrzeug

Damit ein Unternehmen erfolgreich sein kann, ist es außerdem notwendig, eine Website zu haben. TS „Magnit“ hat eine solche Website. Es ist in Anhang G dargestellt.

Über diese Seite besteht die Möglichkeit, sich sowohl für Einkäufer als auch für Partner zu informieren, sich über die eigene Produktion des Netzwerks zu informieren, sich über aktuelle Stellenangebote zu informieren und auch eine eigene Bewertung dieses Netzwerks abzugeben.

Das zweite Mittel im Marketingkommunikationskomplex ist Propaganda. Nach der Definition von Philip Kotler ist Propaganda eine nicht-personenbezogene Verkaufsförderung für ein Produkt oder eine Dienstleistung sowie eine soziale Bewegung, die auf der Verbreitung kommerziell wichtiger Informationen darüber sowohl in gedruckten als auch in elektronischen Medien basiert.

Ziel der PR-Aktivitäten ist heute die Etablierung einer wechselseitigen, gegenseitigen Kommunikation, die auf die Identifizierung gemeinsamer Ideen und gemeinsamer Interessen abzielt. Es liegt nicht in der Verantwortung des Unternehmens, Beziehungen zur Presse zu pflegen. Wenn die Öffentlichkeit an den Aktivitäten von TS Magnit interessiert ist, ist in diesem Fall die Pflege der Beziehungen zur Presse ein notwendiger Bestandteil der erfolgreichen Unternehmenspolitik und ein integraler Bestandteil des gesamten Aufgabenkatalogs der Organisation. Die Medien werden ständig Material und Nachrichten über diese Ladenkette veröffentlichen. Die Möglichkeit, die Wahrscheinlichkeit von Verzerrungen und Ungenauigkeiten in der Berichterstattung erheblich zu verringern, besteht nur dann, wenn auch die Presse selbst unterstützt wird. Darüber hinaus werden diese Beziehungen auch zu Werbezwecken genutzt. Das wichtigste Kommunikationsmittel zwischen TS Magnit, wie jeder anderen Organisation auch, und seinen Kunden ist das gedruckte Wort. Dabei spielt die „eigene Person“ im System des gedruckten Wortes die Rolle eines der mächtigsten Mittel der Marketingkommunikation. TS „Magnit“ hat einen eigenen Unternehmensstil entwickelt, den die Bewohner sowohl der Stadt Omsk als auch anderer Städte der Russischen Föderation, in denen sich auch TS „Magnit“-Filialen befinden, auf den ersten Blick leicht erkennen können. Ihr eigener Stil liegt in einem besonderen Emblem, in der Form und Art der Schriftart, mit der der Name dieser Organisation geschrieben wurde, und hier haben die Farben dieses Emblems eine besondere Bedeutung, da ihre Kombination die Blicke der Passanten auf sich zieht. Das Emblem dieser Organisation ist in Abbildung 14 dargestellt.

Abbildung 14 – Emblem des Fahrzeugs „Magnit“

Verkaufsförderung ist das dritte Mittel. Verkaufsförderung ist eine Marketingaktivität, die sich von Werbung, persönlichem Verkauf und Propaganda unterscheidet. Es stimuliert Kundenkäufe und die Effizienz der Händler, zum Beispiel durch Ausstellungen und verschiedene Vorführungen. Die Durchführung verkaufsfördernder Veranstaltungen wird derzeit in den Magnit-Filialen immer weiter entwickelt und ist eine effektive und kostengünstige Möglichkeit, potenzielle Kunden anzulocken. Dieses Netzwerk nutzt Verkaufsförderung, um:

1) das Verkaufsvolumen kurzfristig steigern;

2) das Engagement der Verbraucher für diese bestimmte Ladenkette aufrechterhalten;

3) Einführung jedes neuen Produkts auf dem russischen Markt und dem Markt der Region Omsk, dazu gehören sowohl Waren aus eigener Produktion als auch gelieferte Produkte;

4) Unterstützung verschiedener Werbetools.

Außerdem konzentriert sich TS „Magnit“ auf Anreize aufgrund von:

1) Möglichkeiten zum persönlichen Kontakt mit potenziellen Kunden;

2) eine große Auswahl an Verkaufsförderungstools;

3) die Möglichkeit, dass der Käufer etwas Wertvolles erhält und zahlreiche Informationen über das Unternehmen erhält;

4) Möglichkeiten, die Wahrscheinlichkeit eines ungeplanten Kaufs zu erhöhen.

Und schließlich ist das letzte Element der persönliche Verkauf. Entsprechend

Laut Philip Kotler ist der persönliche Verkauf eine verbale Präsentation eines Produkts, die während eines Gesprächs mit einem oder mehreren potenziellen Verbrauchern zum Zweck eines Verkaufs erfolgt.

Diese Handelsform ist in den folgenden Phasen am effektivsten:

Bildung von Verbraucherüberzeugungen und -präferenzen;

Durchführung einer Handlung, beispielsweise eines Kaufvertrags.

Bei TS „Magnit“ weiß jeder Verkäufer, dass er eine Art Vermittler zwischen dem Unternehmen und dem Verbraucher ist. In diesem Fall spielt der Verkäufer

die Rolle einer Informationsquelle über Produktqualität, Kundenwünsche, welche Produkte es gibt und warum sie erfolgreich sind oder nicht usw. Mit Hilfe dieser Informationen wird die Politik dieses Netzwerks sowie das System zur Förderung der angebotenen Produkte insgesamt angepasst.

Außerdem haben alle Verkäufer von TS „Magnit“ ein klares Verständnis der Struktur des Unternehmens und der Ziele, die es sich setzt.

Daneben erfolgt auch eine qualitative Beurteilung des Verkäufers, d. h. eine Beurteilung seiner Qualifikationen, seiner fundierten Kenntnisse über das Produkt, das Unternehmen, seine Kunden, Wettbewerber usw.

Es sei darauf hingewiesen, dass die Manager dieses Netzwerks ständig daran arbeiten, den Betrieb des Verkaufsautomaten zu verbessern, da er einige Marketingprobleme sehr effektiv löst und auch einen großen Beitrag zum Gewinn des Unternehmens leistet.

2. 3 Analyse der Sortimentsgestaltung der Magnit-Handelskette

Die Zusammenstellung eines Warensortiments ist der wichtigste Faktor im Leben eines modernen Handelsunternehmens.

Die Sortimentsgestaltung hat Auswirkungen auf den Umsatz. Dadurch ist es möglich, den Anteil des Grenzeinkommens sowie des Nettogewinns zu verwalten.

Eine Sortimentsmatrix ist eine effektive Methode, um aus einer Vielzahl von Faktoren Faktoren und Elemente zu identifizieren, die von besonderer Bedeutung sind. Sie tun dies, um ihre Ziele zu erreichen. Die Hauptfaktoren bei der Bildung des Produktsortiments:

Zielkunden identifizieren;

Bestimmen Sie die Preisspanne;

Erstellen Sie einen Sortimentsklassifikator;

Bestimmen Sie die Breite und Tiefe des Sortiments nach Produktkategorie;

Bestimmen Sie die Anzahl der vertretenen Marken/Lieferanten;

Definieren Sie die Konzepte und das Format der Vertriebsabteilung.

Sie müssen außerdem Folgendes berücksichtigen:

Zeitpunkt der Präsenz von Produkten auf dem Markt;

Analyse dieses Produkts von Wettbewerbern;

Aktuelle Markttrends.

Das TS-Sortiment „Magnit“ wird in dieser Studienarbeit anhand des Produktkatalogs „Familien-Hypermarkt „Magnit““ (gültig vom 13. bis 26. März) analysiert und im Anhang E dargestellt.

Die Breite des Sortiments ist die Anzahl der Arten, Sorten sowie Namen homogener und heterogener Gruppen.

Die tatsächliche Breite ist die tatsächliche Anzahl der verfügbaren Arten, Sorten und Warennamen.

Der Basis-Breitengrad ist der Breitengrad, der als Vergleichsbasis herangezogen wird.

Der Breitenkoeffizient ist das Verhältnis der tatsächlichen Anzahl von Arten, Sorten sowie Warennamen homogener und heterogener Gruppen zur Basis.

Die Breite des Magnit-Fahrzeugsortiments ist in Tabelle 7 dargestellt.

Tabelle 7 – Breite der Fahrzeugpalette „Magnit“

Name	Tatsächlicher Breitengrad, Stk.	Basisbreite von allem auf dem Markt, Stk.	Breitengradkoeffizient, %
Eigen Produktion
Produkte
Kosmetik/Haushalt

Anhand der Breite des Sortiments können wir schließen, dass das Sortiment des Magnit-Fahrzeugs im Vergleich zu seinen Konkurrenten über der 50-Prozent-Grenze liegt. Dadurch ist es möglich, erfolgreich am Markt zu bestehen. Die Erweiterung der Sortimentspositionen beläuft sich jedoch auf 20 Artikel. Dadurch kann die Handelskette ihr mögliches Angebot erhöhen. Unter Sortimentsvollständigkeit versteht man die Fähigkeit einer Produktmenge einer homogenen Gruppe, die gleichen Bedürfnisse zu befriedigen. Der tatsächliche Vollständigkeitsindikator kann anhand der tatsächlichen Anzahl von Arten, Sorten sowie Warennamen einer homogenen Gruppe charakterisiert werden. Der Basisindikator der Vollständigkeit kann anhand der regulierten oder geplanten Gütermenge einer homogenen Gruppe charakterisiert werden. Der Vollständigkeitskoeffizient ist das Verhältnis des tatsächlichen Vollständigkeitsindikators zum Basisindikator. Die Vollständigkeit des Sortiments ist in Tabelle 8 dargestellt.

Tabelle 8 – Vollständigkeit der Fahrzeugpalette „Magnit“

Es ist sehr schwierig festzustellen, ob eine Sorte eine andere ersetzen kann. Der Indikator für die Vollständigkeit des Sortiments zeigt jedoch, dass fast 54 % der selbst hergestellten Waren den Bedarf dieser Art decken, fast 68 % den Bedarf an Produkten und fast 64 % den Bedarf an Kosmetika und Haushaltschemikalien. Das Sortiment ist in diesem Fall rational, da die Anzahl der Produktnamen groß genug ist, um jedes Kundenbedürfnis mit einer extrem großen Anzahl von Namen zu befriedigen. Unter Sortimentsstabilität versteht man die Fähigkeit einer Produktgruppe, die Nachfrage nach denselben Produkten zu befriedigen. Ein Merkmal solcher Produkte ist das Vorhandensein einer stabilen Nachfrage nach ihnen. Die Nachhaltigkeit des Sortiments lässt sich anhand des Nachhaltigkeitskoeffizienten charakterisieren. Der Nachhaltigkeitskoeffizient ist das Verhältnis der Anzahl der Typen, Sorten und Namen von Produkten, die bei den Kunden ständig nachgefragt werden, zur Gesamtzahl der Typen, Sorten und Namen von Produkten derselben homogenen Gruppen. Die Stabilität des Sortiments ist in Tabelle 9 dargestellt.

Tabelle 9 – Stabilität des Magnit-Fahrzeugsortiments

Fast die Hälfte der präsentierten Produkte erfreut sich trotz unterschiedlicher Kundenpräferenzen einer stetigen Nachfrage.

Das Produkt erfreut sich einer stetigen Nachfrage, nicht nur wegen seines Geschmacks, sondern auch wegen seines „günstigen“ niedrigen Preises.

Die Neuheit des Sortiments ist die Fähigkeit einer Produktgruppe, sich ändernde Bedürfnisse durch neue Produkte zu befriedigen.

Die Neuheit des Sortiments lässt sich anhand von zwei Indikatoren charakterisieren. Dies sind: tatsächliche Erneuerung und Grad der Erneuerung.

Der Erneuerungskoeffizient bzw. der Erneuerungsgrad ist das Verhältnis der Anzahl neuer Produkte zur Gesamtzahl der Produktpositionen. Die Sortimentsaktualisierung ist in Tabelle 10 dargestellt.

Das Update stellt keine der Hauptrichtungen der Sortimentspolitik der Handelskette dar. Ganz im Gegenteil – die Wette liegt auf den konstanten Vorlieben der Verbraucher. Allerdings versucht TS Magnit, neue Produkte einzuführen, was ihnen recht erfolgreich gelingt.

Tabelle 10 – Aktualisierung der Magnit-Fahrzeugpalette

Die Idee der ABC-Analyse basiert auf dem bekannten Pareto-Prinzip: „Eine relativ kleine Anzahl von Ursachen ist für die Mehrzahl der möglichen Ergebnisse verantwortlich“, derzeit besser bekannt als „20:80-Regel“. Anschauliche Beispiele für diese Regel: „20 % der Waren bringen 80 % des Gewinns“; „20 % der Kunden bringen 80 % des Umsatzes.“ Die ABC-Analyse des Magnit-Fahrzeugs ist in Tabelle 11 dargestellt.

Tabelle 11 – ABC-Analyse des Magnit-Fahrzeugs

	Brezel „Wyborgski“
	Leberpfannkuchen
	Kleiebrot
	Butterkekse „Kurabiye“
	Bratkartoffeln mit Pilzen und Zwiebeln
	Salat "Vitamin"
Produkte	Käse „Geräucherter Zopf“
	Kaffee „Schwarze Karte“
	Schmelzkäse „Viola“
	Haferflocken „Wunder“
	Nektar „Meine Familie“
	Chips „Laze“
	Buchweizen „Uvelka“
	Lecho „Picanta“
	Greenfield-Tee
	Butter 72,5 % „Prostokwaschino“
	Margarine „Rama“
	Sauerrahm 25 % „Prostokwaschino“
	Kwas „Russisches Geschenk“
	Milch 3,5 % „Prostokvashino“
	Kefir 3,2 % „Prostokwaschino“
	Schock. Süßigkeiten „Post schlucken“
	Hüttenkäse „101 Körner + Sahne“
	Trockenfrühstück „Dansonia“

	Schokolade „Sladko“
	Weiße Bohnen „Globus“
	Mayonnaise „Mr. Ricco“
Kosmetika	Haggis-Windeln
	Shampoo „Kopf und Schultern“
	Oral-Bi-Zahnbürste
	Antitranspirant „Taube“
	Waschpulver „Bi-Max“
	Blend-a-Honig-Zahnpasta
	Glasreiniger „Mr. Muscle“
	Babybadeprodukt von Johnson
	Spülmittel „Sorti“

Daraus können wir schließen, dass die ABC-Analyse gezeigt hat, dass der Hauptanteil des Umsatzes des Magnit TS-Geschäfts auf Waren wie Milchprodukte, Backwaren, Tee, Butter entfällt, die zur Gruppe B gehören. Produkte – Käse, Kaffee, Pfannkuchen der Gruppe A sind für die Entwicklung notwendig und es sind zusätzliche verkaufsfördernde Maßnahmen erforderlich, beispielsweise in Form von Preissenkungen oder Sortimentserweiterungen.

Auch hier können Sie die BCG-Matrix nutzen. Die Essenz des Modells: Die BCG-Matrix geht davon aus, dass ein Unternehmen, um ein produktives, profitables langfristiges Wachstum sicherzustellen, Mittel aus erfolgreichen Unternehmen in reifen Märkten generieren und extrahieren und diese in schnell wachsende attraktive neue Segmente investieren muss, um das zu stärken Positionierung seiner Produkte und Dienstleistungen in ihnen, um ein nachhaltiges zukünftiges Einkommensniveau zu erzielen. Ziele des Modells: Die BCG-Analyse dient zur Festlegung von Prioritäten bei der Entwicklung der Sortimentseinheiten des Unternehmens, ermöglicht uns die Festlegung von Richtungen für zukünftige Investitionen und die Entwicklung langfristiger Entwicklungsstrategien für jede Sortimentseinheit.

Um dieses Modell zu entwickeln, habe ich Produkte aus der Produktgruppe „Produkte“ ausgewählt. Nämlich: Schmelzkäse „Viola“, Tee „Greenfield“, Milch 3,5 % „Prostokvashino“, Schokolade „Sladko“, Mayonnaise „Mister Ricco“.

Die Daten sind in Tabelle 12 und Tabelle 13 dargestellt.

Tabelle 12 – Berechnung des Marktanteils der Waren

Tabelle 13 – Aufbau der BCG-Matrix nach Gewinnvolumen

Folgende Schlussfolgerungen lassen sich ziehen:

1) Der erste Schritt besteht darin, über das Schicksal des Produkts „Sladko-Schokolade“ zu entscheiden. Dieses Produkt muss aus dem Sortiment ausgeschlossen werden. Wenn die Marktkapazität groß ist, können Sie versuchen, aus diesem Produkt eine „Cash Cow“ zu machen. Dies erfordert Produktverbesserungsprogramme.

2) Dem Unternehmen fehlen „Stars“. Es ist notwendig, die Möglichkeit der Entwicklung des Produkts „Mr. Ricco Mayonnaise“ in Betracht zu ziehen (Wettbewerbsvorteile stärken, Produktkenntnisse entwickeln). Wenn es unmöglich ist, bestehende „Problemkinder“ zu „Stars“ zu entwickeln, denken Sie über die Entwicklung neuer Produkte nach, die diesen Platz einnehmen können.

3) Der Schwerpunkt der Unterstützung sollte auf den Produkten „Milch 3,5 % Prostokvashino“ und „Greenfield Tea“ liegen, da diese den Großteil des Umsatzes ausmachen. Ziel wird es hier sein, die Position zu halten.

4) geringer Anteil dieses Produkts, es ist notwendig, die Anzahl neuer Produkte und Entwicklungen zu erhöhen. Entwickeln Sie das bestehende Produkt „Mr. Ricco Mayonnaise“ und schaffen Sie Wettbewerbsvorteile.

3 Empfehlungen und Maßnahmen zur Verbesserung des Warensortiments der Magnit-Filialen

Nachdem wir die Aktivitäten von TS „Magnit“ analysiert haben, können wir einige seiner Mängel hervorheben:

Enge Produktpalette;

Der Gestaltung der Verkaufsfläche schenkt die Handelskette wenig Beachtung.

Betrachten wir die Lösung für jedes Problem einzeln.

Das Sortimentsmanagement gehört zu den Hauptaktivitäten eines jeden Unternehmens. Diese Richtung ist besonders wichtig im Kontext des Übergangs zur Marktwirtschaft, wenn der Kunde verstärkt auf Qualität und Sortiment der Produkte achtet. Von der Effizienz der Arbeit mit hergestellten Produkten hängen eine Vielzahl unterschiedlicher Wirtschaftsindikatoren des Unternehmens und des Marktanteils ab. Aus der Analyse der weltweiten Erfahrungen können wir schließen, dass die Führung im Wettbewerb denjenigen zukommt, die im Sortimentsmanagement am kompetentesten sind und auch die Methoden seiner Umsetzung beherrschen.

Die Planung und Steuerung des Magnit TS-Produktsortiments ist ein integraler Bestandteil der Marketingabteilung. Selbst durchdachte Verkaufs- und Werbepläne können die Folgen von Fehlern, die schon viel früher bei der Sortimentsplanung gemacht wurden, nicht beseitigen.

Der Sortimentsbildung geht die Entwicklung eines Sortimentskonzepts voraus. Hierbei handelt es sich um den gezielten Aufbau eines optimalen Produktangebots, den Aufbau einer verbesserten Sortimentsstruktur; hierbei sind die Kundenanforderungen sowie die Notwendigkeit einer möglichst effizienten Nutzung finanzieller, technologischer Ressourcen durch das Unternehmen zugrunde zu legen und andere Ressourcen, um Güter zu geringen Kosten herzustellen und zu verkaufen.

Das Sortimentskonzept des Magnit TS ist ein System von Indikatoren, die die Möglichkeiten für eine bessere Entwicklung des Sortiments verschiedener Produkte charakterisieren. Zu diesen Indikatoren gehören: Häufigkeit und Grad der Sortimentserneuerung, Vielfalt der Produkttypen, Niveau- und Preisverhältnisse für Produkte dieser Art und mehr. Das Ziel des Sortimentskonzepts von TS „Magnit“ ist die Ausrichtung des Unternehmens auf die Produktion und den Verkauf von Produkten, die der Struktur sowie der Vielfalt der Kundennachfrage besser entsprechen.

Wenn es notwendig ist, ein System zur Zusammenstellung des Warensortiments des TS „Magnit“ zu entwickeln, dann besteht es aus folgenden Hauptpunkten:

1) Ermittlung der aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse der Kunden, Analyse der Verwendungsweisen bestimmter Produkte und Merkmale des Kundenverhaltens, kritische Bewertung der von der Einzelhandelskette verkauften und produzierten Waren im gleichen Sortiment aus der Sicht des Kunden;

2) bestehende Analoga von Wettbewerbern in denselben Bereichen bewerten;

3) entscheiden, welche Produkte dem Sortiment hinzugefügt und welche aufgrund von Änderungen im Wettbewerbsniveau daraus ausgeschlossen werden sollen; ob das Unternehmen seine Produkte in andere Produktionsbereiche des Unternehmens diversifizieren sollte, die über sein etabliertes Profil hinausgehen;

4) Vorschläge für die Entwicklung neuer Produkte, die Verbesserung bestehender Produkte sowie neue Methoden und Anwendungsbereiche von Produkten prüfen;

5) Durchführung von Warentests unter Berücksichtigung potenzieller Kunden, um die Übereinstimmung in Bezug auf Qualität, Stil, Preis, Name, Verpackung, Service usw. festzustellen.

Lassen Sie uns jeden Punkt bezüglich der Waren von TS „Magnit“ im Detail betrachten.

Das erste, was eine Handelskette bzw. ihre Spezialisten tun können, ist, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu ermitteln. Diese Aktivität kann durch Marktforschung durchgeführt werden. Beispielsweise werden Kunden beim Kauf gebeten, einen Fragebogen auszufüllen, in dem sie Fragen zu bestimmten Produktgruppen beantworten: Entspricht dieses Produkt ihren Bedürfnissen? Sind Sie mit dem Preis zufrieden? Halten Sie dieses Produkt für hochwertig oder nicht? Diese Umfrage muss mindestens einmal im Monat durchgeführt werden. Dies liegt daran, dass sich die Geschmäcker und Interessen der Kunden ständig ändern. Das Unternehmen muss sich dieser Veränderungen ständig bewusst sein und versuchen, die Bedürfnisse jedes Kunden zu erfüllen. Diese Art von Forschung kann von Studierenden durchgeführt werden, die eine Stelle als Promoter angenommen haben, und im Sommer kann diese Art von Tätigkeit einem studentischen Praktikanten übertragen werden. Die Umfrage muss innerhalb von drei Tagen in einem TS „Magnit“-Geschäft von 15:00 bis 20:00 Uhr durchgeführt werden. Die Kosten für diese Veranstaltung (für drei Tage) umfassen:

Drucken von Fragebögen;

Gehalt des Promoters.

Während der dreitägigen Durchführung der Befragung müssen 100 Fragebögen gedruckt werden. Die Kosten betragen in diesem Fall 100 Rubel. (1 Rubel x 100 Stk. = 100 Rubel). Ein Beispiel für den Fragebogen finden Sie in Anhang G. Die Dienste eines Projektträgers sind ebenfalls erforderlich. Für eine Stunde beträgt sein Gehalt 80 Rubel. Die Kosten betragen in diesem Fall 1200 Rubel. (80 Rubel * 5 Stunden = = 400 Rubel und 400 Rubel * 3 Tage = 1200 Rubel). Insgesamt belaufen sich die Kosten für drei Tage dieser Veranstaltung auf 1300 Rubel. (100 Rubel + 1200 Rubel = 1300 Rubel). Wir können daraus schließen, dass es ratsam ist, diese Art von Veranstaltung durchzuführen, da nur ein geringer Geldbetrag ausgegeben wird. Nach Durchführung der Umfrage muss der Projektträger die ausgefüllten Fragebögen an die Marketingabteilung des Unternehmens übergeben, wo Marketingspezialisten und Marketingassistenten die erhaltenen Daten analysieren und künftige Schlussfolgerungen ziehen können. Aus diesen Erkenntnissen können Sie die ungefähren Bedürfnisse Ihrer Verbraucher ermitteln und die Punkte berücksichtigen, die nicht zu ihnen passen.

Die zweite ist eine Analyse Ihrer Konkurrenten. In der Stadt Omsk ist die Ladenkette Soseddushka der Hauptkonkurrent von TS Magnit. Hier können Sie eine vergleichende Analyse durchführen. In gewisser Weise kann ein Konkurrent TS Magnit übertreffen; dies muss berücksichtigt werden, da dies die Punkte sind, die sich auf die Wettbewerbsfähigkeit dieser Filialkette auswirken können. Die Vergleichsparameter können völlig unterschiedlich sein. Dies können sein: Preisniveau, Servicequalität, Gestaltung der Verkaufsfläche, Produktlayout usw. Es ist auch möglich, eine vergleichende Analyse mithilfe einer Umfrage durchzuführen. Die Methodik zur Durchführung der Umfrage ähnelt der im ersten Fall beschriebenen, allerdings werden die Fragen hier anderer Natur sein. Die Kosten betragen auch in diesem Fall 1300 Rubel. Ein Beispiel für diesen Fragebogen finden Sie in Anhang I.

Der dritte Punkt ist die Lösung von Problemen im Zusammenhang mit der Aufnahme oder dem Ausschluss bestimmter Produkte aus dem Sortiment der Einzelhandelskette. In diesem Fall besteht die Möglichkeit, eine Expertengruppe zu bilden, die aus Spezialisten der Marketingabteilung besteht.

Viertens bedeutet dies, Vorschläge zur Entwicklung neuer oder zur Verbesserung bestehender Produkte zu prüfen. Beispielsweise können Sie am Ausgang einer Einzelhandelskette eine Box „Ihre Vorschläge und Beschwerden“ installieren, in die eingehende Kunden Flugblätter werfen. Ein Beispiel ist in Abbildung 15 dargestellt.

Abbildung 15 – Beispiel für das Feld „Ihre Vorschläge und Beschwerden“ in Magnit TS-Filialen

Fünftens ist es in diesem Fall möglich, eine Studie bestehender Produkte durchzuführen oder die Möglichkeiten der eigenen Produktion neuer Produkte zu untersuchen. Hier gilt es die Frage zu beantworten: „Ist die Eigenproduktion für eine Handelskette rentabel?“ » In diesem Fall besteht die Möglichkeit, die Produkte zu testen. Für die Durchführung einer solchen Veranstaltung ist es notwendig, Produktproben an das Labor zu senden. Ein ähnliches Labor gibt es seit vielen Jahren in Rjasan. Heute ist die Bundeshaushaltsinstitution „Ryazan Center for Medical Sciences“ eine moderne Organisation mit hochqualifizierten Fachkräften und ausgestattet mit der präzisesten Ausrüstung. Das Labor prüft Lebensmittel nach folgenden Sicherheitsindikatoren:

Giftige Elemente: Blei, Cadmium, Arsen, Quecksilber, Kupfer, Eisen, Zinn, Zink;

Mykotoxine: Aflatoxin B1, Aflatoxin M., Zearalenon, T-

2 Toxin, Patulin, Deoxynivalenol, Ochratoxin A;

Pestizide: Hexachlorcyclohexan (Alpha-, Beta-, Gamma-Isomere), DDT und seine Metaboliten, 2,4-D-Säure, ihre Salze, Ester, Organoquecksilber-Pestizide, Heptachlor, Hexachlorbenzol;

Antibiotika: Grisin, Bacitracin, Tetracyclin-Gruppe,

Levomycin, Streptomycin;

Benz(a)pyren;

Radionuklide (Cäsium-137, Strontium-90) werden in Lebensmitteln und Wasser bestimmt;

Mikrobiologische Indikatoren: gesundheitsschädliche Mikroorganismen, bedingt pathogene Mikroorganismen, pathogene Mikroorganismen, einschließlich Salmonellen, verderbniserregende Mikroorganismen.

Melamin in Milch, Milchpulver, Babynahrung auf Milchbasis, Eierpulver, Joghurt, Schokolade, Laktose und Tierfutter.

In diesem Fall wird vorgeschlagen, Muster von Backwaren aus eigener Produktion zu versenden. Die Kosten sind in Tabelle 14 dargestellt.

Tabelle 14 – Kosten für Produkttests

Die Gesamtkosten der Analyse betrugen 1.187 Rubel. Auch die Kosten für den Transport dieser Proben müssen berücksichtigt werden. Wenn die Ladung leicht ist, dauert der Versand ab dem Datum der Freigabe des Fahrzeugs etwa 5 bis 7 Tage. Die Kosten betragen 5600 Rubel. Insgesamt wird das Unternehmen 6.787 Rubel für die Prüfung der Waren aus eigener Produktion ausgeben. (1187 Rubel +5600 Rubel =6787 Rubel).

Auch die Verkostung bestimmter Lebensmittel kann als Produktbegutachtung dienen. Die Kunden der TS Magnit-Filialen selbst werden als Verkoster fungieren. Jeder Kunde erhält eine Karte, auf der er für den einen oder anderen Indikator einen Punkt (im 5-Punkte-System) vergibt. Ein Beispiel für eine Karte ist in Abbildung 16 dargestellt.

Abbildung 16 – Karte zur Bewertung des Produkts Anschließend wird ebenfalls eine Analyse durchgeführt und Schlussfolgerungen gezogen.

Wir können daraus schließen, dass der Kern der Bildung und Verwaltung des Magnit TS-Produktsortiments darin bestehen wird, sicherzustellen, dass die Filialkette zeitnah eine bestimmte Warengruppe anbietet, die den Anforderungen bestimmter Käuferkategorien am besten gerecht wird.

Da TS „Magnit“ Mängel im Werbeeinsatz aufweist, ist der Einsatz neuartiger Werbemittel erforderlich.

Der Begriff „Werbemittel“ umfasst eine Vielzahl unterschiedlicher Möglichkeiten, die darauf abzielen, eine Werbebotschaft vom Werbetreibenden an den Verbraucher zu übermitteln. Heutzutage gibt es eine riesige Menge an Werbemitteln, was zur Entstehung verschiedener Klassifizierungen nach bestimmten Kriterien geführt hat, zum Beispiel dem Umfang der Kommunikation, ihrer Richtung, ihrem Zweck sowie der Art der Informationsverbreitung usw.

Damit der Verbraucher über die Erweiterung des Sortiments und über das Erscheinen neuer Produkte im Magnit TS informiert wird, ist es notwendig, die Werbemittel voll auszuschöpfen, da dies der wichtigste Weg ist, diese Informationen an seine Verbraucher zu übermitteln. Wenn ein Verbraucher auf einem Banner oder beispielsweise im Fernsehen Werbung für ein neues Produkt sieht, kann er es im Magnit TS-Store kaufen. Dank der Werbung können wir uns über die Ankunft eines neuen Produkts sowie in einigen Fällen über dessen Preis, Rabatte und neue Werbeaktionen im Geschäft informieren.

Bei der Planung des Einsatzes der wichtigsten Werbemittel muss ein Spezialist auf diesem Gebiet genau verstehen, welche Indikatoren für Stärke, Besonderheit und Wirkungsreichweite jedes dieser Mittel bietet. Diese Mittel sind in der folgenden Reihenfolge angeordnet: Zeitungen und Fernsehen, Radio, Zeitschriften, Außenwerbung, Direktwerbung.

Jedes dieser Tools hat seine eigenen Vorteile und Einschränkungen.

Die Handelskette Magnit nutzt alle Möglichkeiten der Werbeverbreitung. Einige davon blieben jedoch unberührt. Darunter können wir Außenwerbung (in Form von Bannern), Werbung auf und in Verkehrsmitteln, Internetwerbung sowie Direktwerbung hervorheben.

Als Massenmittel zur Beeinflussung des Publikums potenzieller Kunden, die verschiedene Verkehrsmittel nutzen, ist ein Werbeträger wie die Werbung im Verkehr unverzichtbar. Täglich nutzen Tausende von Menschen die Dienste von Bussen und Trolleybussen. Werbung im Transportwesen kann in drei Arten unterteilt werden. Das:

3) Plakate an Bahnhöfen, Bushaltestellen, Bus- und Trolleybushaltestellen sowie an Tankstellen.

Außenwerbung, die auf den Straßen der Stadt verteilt wird, wird schnell die Aufmerksamkeit der Passanten auf sich ziehen. Das Banner kann sowohl das Logo des Netzwerks als auch Informationen zu bevorstehenden Werbeaktionen oder Feiertagen enthalten. Ein Beispiel ist in Abbildung 17 dargestellt.

Abbildung 17 – Beispiel eines Banners für TS „Magnit“

Betrachtet man die zweite Art der Werbung im Verkehr, ist diese Möglichkeit der Darstellung von Werbeinformationen zum Magnit-Fahrzeug möglich, sie wird auch in Anhang B dargestellt. Und schließlich ist diese Möglichkeit der Darstellung von Werbeinformationen zum Magnit-Fahrzeug möglich, sie wird gezeigt in Abbildung 18.

Internetwerbung richtet sich an einen Massenkunden und hat Überzeugungscharakter. Im Fall des Magnit-Fahrzeugs gibt es mediale Werbung. Dabei handelt es sich um die Platzierung von textlichen und grafischen Werbemitteln auf verschiedenen Seiten, die eine Werbeplattform darstellen. Ein Beispiel für die Präsentation von Informationen über das Magnit-Fahrzeug mithilfe von Internetwerbung ist in Abbildung 19 dargestellt.

Die letzte Art der Werbeverbreitung ist die Direktwerbung. Direktwerbung richtet sich mit bestimmten Mitteln an eine bestimmte Zielgruppe. Beispielsweise das Verteilen von Broschüren über eine bestimmte Einzelhandelskette. Ein Beispiel für eine Broschüre finden Sie in Anhang D.

Die Kosten der aufgeführten Aktivitäten sind in Tabelle 15 aufgeführt.

Tabelle 15 – Kosten des TS „Magnit“

Diese Kosten sind notwendig, um die Anzahl der Werbeaufrufe für dieses Netzwerk zu erhöhen.

Jedes der oben genannten Werbemittel, das Informationen an ein breites Spektrum von Verbrauchern übermittelt, hat seine eigenen Besonderheiten und erfüllt auch die letzte Werbeaufgabe auf seine eigene Weise. Daher kann eine spontane Wahl der Mittel zu einer Verringerung der Wirksamkeit der Werbeveranstaltung führen.

3. 3 Empfehlungen für den Einsatz von Werbe- und Multimediatechnologien im Verkaufsraum

Und der letzte Nachteil ist die Tatsache, dass die Handelskette der Gestaltung der Verkaufsfläche wenig Aufmerksamkeit schenkt. Daher werden Empfehlungen zum Einsatz von Werbe- und Multimediatechnologien im Handelssaal gegeben.

Heutzutage ist es nicht nur wichtig, aus welchen Produkten das Sortiment des Ladens besteht, sondern auch, wie sie dem Kunden präsentiert werden. Heutzutage gibt es eine Vielzahl neuer Technologien, die neue, positive Veränderungen in der Arbeit von Geschäften mit sich bringen.

Multimedia-Technologien sind eine Reihe moderner Audio-, Video-, virtueller und visueller Kommunikation, die bei der Organisation, Planung und Verwaltung verschiedener Arten von Aktivitäten eingesetzt werden. Multimedia-Technologien werden häufig in der Werbung, bei der Organisation des Marketingmanagements von Mitteln und Methoden zur Förderung von Waren und Dienstleistungen sowie bei Schulungen und Freizeitaktivitäten eingesetzt. Es ist möglich, Informationen über die Ergänzung des Magnit TS-Sortiments nicht nur mit Hilfe von Werbemitteln außerhalb der Einzelhandelsfilialen zu verbreiten, sondern auch innerhalb der Handelsräume selbst.

Die Filialkette Magnit nutzt sowohl Werbung als auch Multimedia-Technologien nicht aktiv. Wir können im Verkaufsbereich Audiowerbung platzieren und Videos ansehen, die über die Herstellung unserer eigenen Produkte „erzählen“. Diese Videos können auf Monitoren übertragen werden, die am Ausgang des Geschäfts bzw. vor der Kasse aufgestellt werden. Indem der Verbraucher in der Schlange steht und sich diese Videos über seine eigenen Produkte ansieht, kann er leicht zurückkommen und sie kaufen.

Außerdem ist es notwendig, im gesamten Verkaufsraum und in jeder Abteilung Monitore aufzustellen, über die die Kunden auch verschiedene Videos zu den Produkten von TS Magnit ansehen können.

Es besteht auch die Möglichkeit, einen virtuellen Promoter einzusetzen.

Bei der Durchführung verschiedener Arten von Werbeaktionen oder Ausstellungen ist ein virtueller Promoter erforderlich. Er ist

eine wirksame Form, die das Verhalten einer in der Nähe vorbeikommenden Person beeinflusst. Ein virtueller Promoter führt den Kunden immer erfolgreich zum Kauf der beworbenen Produkte. Sein Bild kann völlig unterschiedlich sein und von der lebensgroßen Projektion einer Person bis zum Bild eines Unternehmens oder Produkts reichen.

Auf Wunsch des Kunden kann dieses Gerät mit einem interaktiven System ausgestattet werden, das es ermöglicht, eine sich nähernde Person zu erkennen und dann das entsprechende Video einzuschalten. Das dynamische Bild des interaktiven Promoters sowie der Sound mit einer nicht standardmäßigen Informationspräsentation lassen weder normale Passanten noch Werbeprofis gleichgültig. Ein Beispiel für einen virtuellen Promoter ist in Anhang E dargestellt.

Derzeit konkurrieren alle Geschäfte um die Aufmerksamkeit der Passanten, sowohl direkt untereinander als auch mit tausenden unterschiedlichen, beweglichen Werbeobjekten. Heute können Plastikfiguren, so schön und ideal sie auch sein mögen, nicht mehr so ​​viel Aufmerksamkeit erregen wie früher. Interaktive Schaufenster können in diesem Kampf helfen. Forbes nannte sie einen der vielversprechendsten Trends.

Interaktive Schaufenster nutzen die Vorteile von Standard-Videobildschirmen, haben aber auch das Potenzial, Passanten direkt anzusprechen. Dazu gehört sowohl das Testen der Leistungsfähigkeit des vorgeschlagenen Produkts als auch verschiedene unterhaltsame Spiele, die die emotionale Bindung zu einem bestimmten Produkt stärken. Da diese Technologie noch kein Industriestandard ist, stellt sie für die meisten Unternehmen darüber hinaus eine Gelegenheit dar, das Verständnis des Unternehmens für aktuelle Trends hervorzuheben, und es ist auch ein sehr guter Informationsanlass, der effektiv in der gesamten Branche verbreitet wird Netzwerk.

Eine interaktive Vitrine ermöglicht es einem Unternehmen (in unserem Fall TS Magnit), das Sortiment des Ladens klar darzustellen und den Zugang dazu zu ermöglichen, auch wenn der Laden selbst geschlossen ist. Ein Beispiel für einen interaktiven Showcase finden Sie in Anhang E.

Der Einsatz neuer Technologien in der Magnit TS-Richtlinie wird mit einigen Kosten verbunden sein. Sie sind in Tabelle 16 aufgeführt.

Tabelle 16 – Kosten neuer Technologien des Magnit-Fahrzeugs

Basierend auf den in Tabelle 2 dargestellten Informationen kann berechnet werden, dass die Gesamtkosten neuer Technologien 247.000 Rubel betragen.

Der Einsatz dieser Technologien wird zu einer Erhöhung der Kundenzahl dieses Netzwerks und damit zu einer Steigerung des Gewinns des Unternehmens führen, was sich positiv auf die Position des Netzwerks dieser Geschäfte auf dem Omsker Markt auswirken wird.

Abschluss

Eines der wichtigsten Merchandising-Merkmale von Waren ist das Sortimentsmerkmal, das die grundsätzlichen Unterschiede zwischen Waren unterschiedlicher Art und Bezeichnung bestimmt. Das Warensortiment ist eine Liste von Waren, die nach bestimmten charakteristischen und befriedigenden menschlichen Bedürfnissen zusammengestellt sind.

Man unterscheidet zwischen einem Dienstleistungsangebot, einem Produktsortiment und einem Handelssortiment:

Der Service-Mix ist die Gesamtheit der vom Kunden angebotenen Dienstleistungen. Im Detail umfasst das Leistungsspektrum drei Haupttypen: gruppenspezifisch, spezifisch und intraspezifisch;

Die Produktpalette ist die Zusammensetzung, das Verhältnis einzelner Produktarten in den Waren eines Unternehmens, einer Branche, einer Produktgruppe unter Berücksichtigung ihrer Qualität und Qualität;

Im Marketing sind die Merkmale eines Sortiments: Breite, Tiefe, Stabilität und Höhe des Sortiments.

Die Sortimentsbreite ist die Anzahl der Sortimentsgruppen im gesamten Sortiment der Handelsprodukte.

Die Sortimentstiefe ist die Anzahl der Produkte in einer Sortimentsgruppe.

Die Sortimentshöhe ist der Durchschnittspreis der Sortimentsgruppe.

Eine Produktpalette ist eine Gruppe von Produkten, die entweder aufgrund der Ähnlichkeit ihres Funktionsumfangs oder innerhalb derselben Preisspanne miteinander verwandt sind.

Warensortiment – ​​gemäß GOST R 51303-99 ist eine Reihe von Waren, die nach einem oder mehreren Merkmalen zusammengestellt werden.

Bei der Erstellung dieser Studienarbeit wurden die Aktivitäten der Einzelhandelskette Magnit berücksichtigt.

Es wurden Konzepte wie „Sortiment“ und „Sortimentsbildung“ untersucht. Berücksichtigt wurden auch die Klassifizierung des Waren- und Dienstleistungssortiments eines Einzelhandelsunternehmens, Indikatoren des Sortiments und deren Einflussfaktoren, Grundsätze sowie die Phasen der Sortimentsbildung und Überwachung seines Zustands in Einzelhandelsorganisationen.

Auch die organisatorischen und wirtschaftlichen Besonderheiten der Filialen dieser Kette wurden analysiert. Anschließend wurden die Marketingaktivitäten des Magnit TS analysiert und auch die Sortimentsgestaltung der Magnit-Handelskette analysiert.

Und schließlich wurden Empfehlungen und Maßnahmen zur Verbesserung des Warenangebots in Einzelhandelsunternehmen gegeben. Dazu können Sie zählen: Empfehlungen zur Sortimentsverbesserung, zum Einsatz neuer Werbemittel sowie zum Einsatz neuer Werbe- und Multimediatechnologien im Verkaufsraum.

Beim Verfassen dieser Studienarbeit wurde festgestellt, dass die Einzelhandelskette Magnit mit ihren Aktivitäten sehr erfolgreich ist. Dies wird durch die breite Palette der Verbraucher der Waren dieser Einzelhandelskette bestätigt.

Die gestellten Aufgaben wurden erledigt und das Ziel erreicht.

Liste der verwendeten Quellen

1 Snegireva, V. Einzelhandelsgeschäft: ex. Sortiment nach Produktkategorie / V. Snegireva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 416 S.: Abb. - Bibliographie: S. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Kommerzielle Aktivitäten: Lehrbuch / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. Aufl., rev. - Minsk: Höchste. Schule, 2006. -351 S. - (Universität. Studierende höherer Bildungseinrichtungen) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing im Einzelhandel: Bildungs- und Praxishandbuch / Unter der allgemeinen Herausgeberschaft von Professor T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.

4 Sidorov D.V. Einzelhandelsnetzwerke

5 Zhukova, T. N. Kommerzielle Aktivitäten: Lehrbuch. Zulage / T. N. Zhukova. - St. Petersburg: Vector, 2006. - 256 S. - (Die besten Spickzettel). - Bibliographie: S. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standard für Einzelhandelsgeschäfte: Entwicklung von Anweisungen und Vorschriften / S. V. Sysoeva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 176 S.: Abb. - (Bibliothek des Filialleiters). - Adj.: S. 145-169. - Bibliographie: S. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Einzelhandelsnetzwerke: Strategien, Wirtschaft, Management: Lehrbuch. Handbuch / Hrsg. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 S. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Buch des Filialleiters: praktisch. Empfehlungen / V. V. Gorlov [usw.]; bearbeitet von S. V. Sysoeva. - 2. Aufl., verbessert. und zusätzlich - St. Petersburg: Peter, 2007. - 368 Seiten: Abb. - Auth. auf der Rückseite der Brust angegeben. l. - Literaturverzeichnis am Ende von Kap. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E.V. Grundlagen des Marketings: Lehrbuch / E.V. Surkova. - Uljanowsk: UlSTU, 2007. - 152 S. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Charta der OJSC „Magnit“ vom 06.05.2012 – Zugriffsmodus: http://www. Magnet-Info. ru/.

13 Offizielle Website des Magnit-Netzwerks. - Zugriffsmodus: http://www. Magnet-Info. ru/.

14 Methoden zum Sammeln von Informationen und Analysetools Kislyak M. -Zugriffsmodus: http://www. antema. ru

15 Kundenverhalten: Methoden der Datenerfassung V. Smirnov - Zugriffsmodus: http://www. antema. ru

Anhang A

Anhang B

Anhang B

Abbildung B. 1 – Beispiel einer Broschüre für ein Magnit TS-Produkt

Anhang D

Abbildung D. 1 – Virtueller Promoter

Anhang D

Abbildung E. 1 – Interaktive Vitrine

Anhang E

Abbildung E. 1 – Produktkatalog des Magnit-Hypermarkts

Anhang G

1. Was beeinflusst die Wahl des Kaufortes?

□ Warenpreis;

□ Qualität der Ware;

□ Servicequalität;

□ Nähe zum Wohnort oder Arbeitsplatz;

□ Anerkennung des Einzelhandelsnetzes;

2. Wie zufrieden sind Sie mit den Aktivitäten von TS „Magnit“ (nach einem 5-Punkte-System)?

3. Welche Produkte kaufen Sie am häufigsten?

4. Haben Sie Beschwerden über die im TS Magnit-Shop präsentierten Waren? (Wenn ja, welche)

5. Welches Produkt würden Sie gerne in den Regalen des TS Magnit Stores sehen?

Ich würde gerne ... sehen_.

6. Bitte geben Sie Ihr Geschlecht an:

□ männlich;

□ weiblich.

7. Bitte geben Sie Ihr Alter an:

□ unter 18 Jahren;

□ 18 - 25 Jahre alt;

□ 26 - 40 Jahre alt;

□ 41 - 55 Jahre alt;

□ 56 Jahre und älter.

8. Geben Sie Ihre Art der Aktivität an:

□ Student;

□ Schüler;

□ arbeitend;

□ Rentner;

□ andere_.

Vielen Dank für Ihre Teilnahme an der Umfrage!

Anhang I

Wir bitten Sie, folgende Fragen zu beantworten:

9. Wo kaufen Sie am häufigsten Lebensmittel ein?

□ auf dem Markt;

□ in Filialisten;

□ in Convenience-Stores;

10. Bei welcher Einzelhandelskette kaufen Sie am häufigsten ein?

□ „Magnet“;

□ „Nachbar“;

□ „Band“;

□ andere_.

11. Wie zufrieden sind Sie mit den Aktivitäten von TS „Magnit“ (nach einem 5-Punkte-System)?

12. Wie zufrieden sind Sie mit den Aktivitäten von TS „SosedDushka“ (nach einem 5-Punkte-System)?

13. Wie zufrieden sind Sie mit den Aktivitäten von TS „Lenta“ (nach einem 5-Punkte-System)?

14. Welche Produkte und wo kaufen Sie am häufigsten?

Wie oft?	TS „Magnit“	TS „SoseDDushka“	TS „Lenta“