Markkinoinnin opinnäytetyö: kauhea, 10 kuvaa, 16 taulukkoa, lähteet.

Tutkimuksen kohteena on talonpoikatila "SPK KOLOS".

Työn tarkoituksena on tarkastella ja analysoida yrityksen valikoimapolitiikkaa markkinaolosuhteissa.

Tutkimusmenetelmät - kompleksinen menetelmä, autokorrelaatio, lineaarinen-multiplikatiivinen ennustaminen.

Valikoimapolitiikka on yksi tärkeimmistä paikoista yrityksen markkinoinnissa. Valikoimapolitiikka vaikuttaa tuotteiden myyntiin ja sen tehokkuudesta riippuu yrityksen taloudellinen tulos ja yrityksen imago markkinoilla. Matemaattinen malli tarjoaa analyysin tuotemyynnin dynamiikasta, jonka avulla voit suunnitella tuotemyyntiä usealle ajanjaksolle etukäteen.

LAJIMALJA, STRATEGIA, KULUTTAJA, LAATU, KILPAILUKYKY, INNOVAATIO, HINTA, KYSYNTÄ, MARKKINAT, MYYNTI, TULO.

JOHDANTO 5

1.1 Tuote ja sen ominaisuudet 6

1.2 Lajitelman muodostaminen ja hallinta 10

1.3 Kilpailukyky ja tuotteiden laatu 18

1.4 Auringonkukkaöljymarkkinoiden yleiskatsaus 23

MARKKINOINTIJOHTO TALOULUMALLA "SPK KOLOS"

2.1 Lyhyt kuvaus tutkimuskohteesta. 29

2.2 Maatilan "SPK KOLOS" markkinointiympäristön tutkimus 31

2.3 Tuotevalikoiman analyysi. 37

2.4 Auringonkukkaöljyn laadun analyysi 46

Tuotevalikoiman hallinnan PARANTAMINEN yrityksessä.

3.1. Markkinoinnin periaatteeseen perustuva valikoimanhallintajärjestelmä. 52

3.2. Myyntiennustemallin kehittäminen talonpoikatilalle "SPK KOLOS" 63

TYÖSUOJELU JA TERVEYS

JOHDANTO

Valikoimapolitiikka on yksi tärkeimmistä markkinoinnin osa-alueista jokaiselle yritykselle. Tämä suunta on erityisen tärkeä nykyisissä markkinatalouteen siirtymisen olosuhteissa, jolloin kuluttajat asettavat tuotteelle korkeampia vaatimuksia laadulle ja valikoimalle ja kaikki organisaation ja markkinaosuuden taloudelliset indikaattorit riippuvat yrityksen tehokkuudesta. tuotettuja tavaroita. Kuten maailman kokemus osoittaa, johtajuus kilpailussa menee niille, jotka ovat pätevimpiä lajitelmapolitiikassa, hallitsevat sen toteutustavat ja hallitsevat sitä tehokkaimmin.

Valitettavasti monien Ukrainan yritysten johto ymmärtää vielä huonosti kaikkia tehokkaan valikoimapolitiikan etuja, ja siksi yksi maan talouskasvun suunnista on kiinnittää huomiota tähän ongelmaan.

Tässä kurssityössä tutkitaan valikoimaa ja tuotepolitiikkaa talonpoikatila "SPK KOLOS" esimerkillä. Sellaiset osatekijät kuin johtaminen, myytävien tuotteiden valikoiman ja laadun suunnittelu pohditaan ja annetaan ohjeita jälkimmäisen parantamiseksi.

YRITYKSEN LAJITTELUPOLITIIKAN TEOREETTINEN NÄKÖKULMA.

1.1 Tuote ja sen ominaisuudet

Tuote on monimutkainen, moniulotteinen käsite, joka sisältää joukon monia ominaisuuksia, joista tärkeimpiä ovat kuluttajaominaisuudet, ts. tuotteen kykyä tyydyttää sen omistajien tarpeet.

Yleisesti hyväksytty määritelmä tuotteesta, "myyntiä varten tuotetusta työtuotteesta", on epäilemättä voimassa markkinoinnissa. Kaikissa markkinointikäsikirjoissa ei kuitenkaan korosteta niinkään tuotteen roolia rahan vaihdossa, vaan pikemminkin kykyä käyttää ja kuluttaa sitä: "tuote on keino, jolla tietty tarve voidaan tyydyttää" tai "tuote on esineen hyödyllisten ominaisuuksien kompleksi. Siksi se sisältää automaattisesti kaikki osatekijät, jotka ovat tarpeen kuluttajan tarpeiden aineelliseksi tyydyttämiseksi."

Tuotteen kuluttaja-arvo toimii ominaisuuksien kokonaisuutena, joka liittyy suoraan sekä itse tuotteeseen että siihen liittyviin palveluihin. Nämä ominaisuudet, tavalla tai toisella, näkyvät ostajan edessä ja määrittävät hänen aikomuksensa ostaa tuote ja tulla tämän valmistajan säännölliseksi asiakkaaksi. Ja koska yrityksen kestävän menestyksen kannalta on välttämätöntä huolehtia pysyvän asiakaskunnan muodostumisesta, kilpailumarkkinoilla kiinnitetään erityistä huomiota sellaisiin ominaisuuksiin kuin: väri, pakkaus, muotoilu, ergonomiset ominaisuudet (käyttömukavuus, huolto) , korjaus), mukana tulevat asiakirjat (kuvaus, käyttöohjeet) . Samaan aikaan huonosti huolletun auton, traktorin tai koneen erinomainen suunnittelu ei pelasta niitä epäonnistumiselta "ostajamarkkinoilla".

Ymmärtääkseen tuotteen ominaisuudet hyödykkeenä valmistajan tulee harkita ja arvioida sitä kolmessa ulottuvuudessa: erikseen, laajasti ja yleisesti.

Tietty tuote on fyysinen peruskokonaisuus, jolla on tarkat ominaisuudet ja jota tarjotaan tietyllä kuvauksella tai mallikoodilla (esim. Electra-sähköliesi, Berdsk-15-sähköparranajokone, AIR-100-sähkömoottori). Tyyli, väri, maku, koko, paino, luotettavuus, rakenteen laatu ja käytön tehokkuus ovat esimerkkejä tietyistä tuotteen ominaisuuksista.

Laajennetun tuotteen konsepti ei sisällä vain sen imagoa, vaan myös palvelun "silmukkaa" (esimerkiksi jääkaapin osto liittyy tarvittavien teknisten suositusten, takuiden ja palautusehtojen saamiseen). Laajennetut tuotteet liittyen tietokoneohjelmistopaketteihin, ohjeet käyttäjille käyttö- ja huoltotoimenpiteistä.

Yleistetty tuote on laajin tuotteen määritelmä, joka vastaa markkinointikonseptia: ”Tehtaalla valmistamme kosmeettisia tuotteita ja kaupoissa myymme toivoa”, tiivistää Revlon-yhtiö.

Toinen tärkeä tuotteeseen liittyvä seikka markkinoinnin näkökulmasta on tarve suunnitella se siten, että se keskittyy selkeästi ennalta määriteltyyn kuluttajakohderyhmään. Tärkein asia, joka valmistajan tulee muistaa palveluvalikoimaansa harkitessaan, on suunnitella se ei "keskimääräisen" ostajan vaan tietyn homogeenisen ryhmän tarpeiden perusteella.

Tuote on saatettava kaupallistamispisteeseen. Tämä tarkoittaa sen täydellistä hallintaa massatuotannossa, kaikkien tarvittavien testien onnistunutta suorittamista, asiaankuuluvien sertifikaattien ja muiden sääntely- ja teknisten asiakirjojen vastaanottamista sekä palveluverkoston luomista.

Venäläiselle kuluttajalle suunnattu tuote ei välttämättä vastaa ulkomaisen ostajan kysynnän luonnetta. Vienti on tuote, joka luodaan sen maan (maiden), johon kotimainen yritys aikoo viedä, markkinoiden vastaavan segmentin (potentiaalisten ostajien ryhmän) vaatimusten vakavan analyysin jälkeen. Vientituotetta kehitettäessä tulee myös huomioida mahdolliset muutokset näissä vaatimuksissa ja huolehtia asianmukaisesta juridisesta, palvelu- ja mainonnasta. Vain tällainen tuote takaa viejän aseman ulkomaisilla markkinoilla. Erityisen kannattavaa ja lupaavaa on ”markkinoiden uutuustuotteiden” vienti.

Tavarat on yleensä jaettu kulutus- (henkilökohtaiseen käyttöön) ja teollisiin tarkoituksiin. Jokaisen ryhmän tavaroiden kulutuksen luonne on erilainen, oston määräävät erilaiset tarpeet ja motiivit. Tavaroiden hankinta omaan käyttöön on yleensä yksilön tahto, koko perheen maksimitahto. Mitä tulee tavaroiden ostamiseen teollisiin tarkoituksiin, täällä tehdään kollegiaalinen päätös, jonka kehittämiseen hallinnon eri tasoilla olevat osallistuvat. Markkinointiasiantuntijan tulee markkinoida näitä tuotteita menestyksekkäästi, ja hänen on ehdottomasti otettava huomioon niiden ihmisten psykologia, joista lopullinen ostopäätös riippuu.

Henkilökohtaisista tavaroista voidaan erottaa kolme ryhmää: kestotavarat, autot, jääkaapit, vaatteet, huonekalut jne., joita ostetaan suhteellisen harvoin; ei-kestävät elintarvikkeet, kosmetiikka, pesuaineet; palvelut toiminto, joka johtaa joko tuotteeseen tai johonkin hyödylliseen vaikutukseen (räätälöity puku, käsikirjoituksen kirjoittaminen, matkustajien kuljettaminen jne.) Kestohyödykkeiden ja -palvelujen ostoon liittyy usein ostajan ja myyjän välisiä kontakteja. Samanaikaisesti ostaja, joka on tyytyväinen tuotteen laatuun, haluaa myöhemmin ostaa saman merkin tuotteen ("brändiuskollisuus") ja hänestä tulee valmistajan kanta-asiakas. Jos kestävien tavaroiden ja palveluiden osto on järjestetty hyvin eikä aiheuta ostajaa

Kauppaorganisaation LLC "Vesterbeltorg" valikoimapolitiikan analyysi

Kauppajärjestöllä on laaja valikoima elintarviketuotteita:

viljajauhotuotteet (jauhot, viljat, leipä ja leipomotuotteet, sämpylät ja keksejä, pasta);

hedelmät ja vihannekset ja sienet (tuoreet vihannekset, säilötyt hedelmät ja vihannekset, tuoreet ja jalostetut sienet);

makeiset (pikkuleivät, piparkakut, muffinit, kakut, vohvelit jne.)

sokeri, hunaja;

mausteet (tee, kahvi, mausteet, mausteet);

alkoholijuomat;

vähäalkoholiset juomat;

tupakkatuotteet;

maito ja maitotuotteet (maito, kerma, fermentoidut maitotuotteet, jäätelö, voi, juustot);

liha ja lihatuotteet (siipikarjanliha, naudanliha, muut eläimenosat, makkarat, puolivalmisteet lihavalmisteet, säilykeliha).

Kauppajärjestö tarjoaa laajan valikoiman non-food-tuotteita:

kotitalous- ja kemialliset tavarat;

hajuvedet, kosmetiikka ja lyhyttavaratavarat;

muovituotteet;

metallituotteet.

Tärkeä periaate tavara- ja omien tuotteiden valikoiman muodostamisessa Vesterbeltorg LLC:ssä on varmistaa sen riittävä leveys ja syvyys.

Kaupan organisaatio käyttää valikoimaa muodostaessaan kahta lähestymistapaa: valikoimaluetteloon ja kuluttajakompleksiin perustuen.

Kauppaorganisaation LLC "Vesterbeltorg" kuluttajakompleksit ovat erityinen luettelo eri tavararyhmien lajikkeista, jotka on muodostettu toiminnallisten ja kuluttajien ominaisuuksien mukaan.

Muodostettaessa valikoimaa kuluttajakompleksien mukaan tuotteet yhdistetään kuluttajakäyttötarkoituksensa yhtenäisyyden periaatteen mukaisesti.

Tällaisen kompleksin käyttö kaupallisen organisaation käytännössä mahdollistaa: parantaa asiakaspalvelukulttuuria: palvelemalla tiettyä asiakasryhmää ja vähentämällä heidän ostamiseen käytettyä aikaa; palvelujen tarjoaminen useiden ostosten hankkimiseksi yhdestä paikasta, mukaan lukien niihin liittyvät tuotteet, joita ei ole suunniteltu etukäteen; tavaroiden parempi esittely kuluttajakeskuksissa, konsultaatiot, palvelujen tarjoaminen jne.;

Tunnista mallit tarpeissa ja tuotevalikoiman muodostuksessa.

Kuluttajakompleksien valikoima kaupallisessa organisaatiossa muodostetaan seuraavien kriteerien mukaan: sukupuoli ja ikäryhmät (naisten vaatteet, miesten vaatteet); erikoistilaisuudet (lahjasarjat); ostajien perinteet ja tavat; kysynnän kausiluonteisuus jne.

Hyödykeasiantuntijat seuraavat ostajien keskuudessa kysyttyjä tavaroita: tietyn valmistajan tavarat (esimerkiksi maitotuotteet "Savushkin Product", maito "Slavic Traditions", raejuusto "Savushkin Khutorok", smetana "Tender Summer", smetana " Minsk Mark" jne.). d.

Hyödykeasiantuntijat tilaavat juuri nämä tuotteet, sovittavat yhteen toimitusajan ja erän määrän. Näin voit poistaa ylivaraston ja myydä tavaroita säilyvyysajan mukaisesti.

Siten kuluttajakompleksi sulkee valikoimasta pois tavarat, joille ei ole kysyntää.

Lajitelmaluettelo edellyttää pakollisessa lajitelmaluettelossa mainitun vakiotuotevalikoiman saatavuutta myyntiin. Se keskittyy selkeästi määritellyn kysynnän tyydyttämiseen.

Lajitelmaluetteloa laatiessaan kaupallinen organisaatio noudattaa Valko-Venäjän tasavallan kauppaministeriön asetusta "Tavaravalikoimaluetteloista" nro 36, 16.11.2006.

Elintarvikkeiden valikoimaluettelo hyväksytään sovittaessa määrätyllä tavalla valtion terveystarkastusviranomaisten kanssa.

Valikoimalista on sijoitettu asiakkaille näkyvään paikkaan.

Lajitelmaluettelon mukaan kauppajärjestö tarjoaa laajan valikoiman tavaroita ja jokainen tavararyhmä on edustettuna laajassa valikoimassa. Saman tuoteryhmän sisällä on mahdollista valita eri valmistajien tuotteita, jotka eroavat koostumukseltaan.

Kotimaisten tuotteiden osuus vähittäiskaupan liikevaihdosta on vähintään 90 %.

Valikoiman täydellisyyttä ja vakautta valvovat sekä itse kaupan organisaation tasolla että ylemmillä valvontaviranomaisilla ja organisaatioilla, joilla on siihen oikeus.

Kestävän valikoiman luomiseksi kauppaorganisaatiolla on yhteyksiä yli 1 500 toimittajaan.

Tarkastellaanpa yhteiskunnallisesti merkittävien elintarvikkeiden valikoimaa: maitoa ja leipää.

Kauppajärjestö tarjoaa seuraavanlaisia ​​maitotyyppejä:

luonnollinen maito - rasvaton maito ilman lisäaineita;

juotava maito - tuore maitotuote, jonka rasvamassaosuus on enintään 9,5%, valmistettu maidosta lisäämättä muita kuin maitotuotteita ja joka on lämpökäsitelty;

rasvaton maito - erottamalla saatu maidon rasvaton osa, joka sisältää enintään 0,05 % rasvaa;

kerma - erottelemalla saatu maidon rasvainen osa;

pastöroitu maito - maito, joka on lämpökäsitelty tietyissä lämpötilaolosuhteissa;

normalisoitu maito - maito, rasvan tai proteiinin massaosuuden arvot tuodaan säädöksissä tai teknisissä asiakirjoissa vahvistettujen standardien mukaisesti;

rekonstituoitu maito - pastöroitu maito, jolla on vaadittu rasvapitoisuus, valmistettu maitojauheesta tai purkitusta maidosta ja vedestä;

täysmaito - normalisoitu maito tai rekonstituoitu maito, jonka rasvapitoisuus on määritelty;

rasvainen maito - normalisoitu maito, jonka rasvapitoisuus on 4 ja 6%, joka on homogenisoitu;

vähärasvainen maito - rasvattomasta maidosta valmistettu pastöroitu maito;

juotavaksi tarkoitettu maito on tuore maitotuote, jonka rasvamassaosuus on enintään 9,5 %, valmistettu maidosta lisäämättä muita kuin maitotuotteita ja joka on lämpökäsitelty.

väkevöity maito: C-vitamiinilla ja C-, A- ja D2-vitamiinilla esikouluikäisille lapsille.

Lasketaan maitovalikoiman leveyden indikaattori:

Myymälässä on valikoimassaan 15 maitoa - siis Shd = 15.

Perusindikaattorina vertailua varten voit ottaa tiedot supermarketin vieressä sijaitsevasta kilpailevasta myymälästä, tämä on OJSC Gastronom Umanskayalla.

Taulukko 2.2 - Maitotuotteiden valikoima leveyden, syvyyden ja rikkauden mukaan

Umanskayan OJSC Gastronomin maitovalikoimaa edustaa 20 tuotetta - siis Shb = 20.

Saatavilla olevien tietojen perusteella laskemme maitolajitelman leveyskertoimen kaavalla:

Ksh = Shd/Shb*100 % = 15/20* 100 % = 75 %

Maitovalikoiman leveys supermarketissa on pienempi kuin OJSC Gastronomin ruokakaupassa Umanskayalla.

Supermarketin valikoima sisältää myytävänä: 10 maitoa, joiden rasvapitoisuus on 1,5 %;

Kp = Pd/Pb * 100 % = 10/15 * 100 % = 66,6 %

Johtopäätös: myymälän maitovalikoiman täydellisyyskerroin on järkevä ja voi tyydyttää tämän tuotteen kuluttajien kysynnän.

Lasketaan myymälän maitovalikoiman kestävyyskerroin.

Vakain kysyntä on:

9 maitotyyppiä 15:stä;

Vakaustekijä:

Ku = 9/15 * 100 % = 60 %;

Johtopäätös: myymälän maitovalikoiman kestävyystekijä on järkevä eikä vaadi laajentamista.

Lasketaan maitolajitelman uutuuskerroin. Yleisessä lajitelmaluettelossa uuden tuotteen - maidon - määrä on 3;

Kn = N/Shd * 100 % = 3/15 * 100 = 20 %

Johtopäätös: maitolajitelman uutuuskerrointa on toivottavaa nostaa päivittämällä tuote yleiseen valikoimaan, jotta se vastaa paremmin kuluttajien kysyntää uudelle tuotteelle.

Ammattiorganisaation leipomotuotteiden valikoimaa luonnehditaan käytetyn jauhotyypin mukaan: ruis, vehnä, ruis-vehnä ja vehnä-ruis.

Reseptin mukaan erotetaan yksinkertaiset, parannetut ja rikkaat (vain vehnä). Yksinkertaisten tuotteiden resepti sisältää jauhoja, vettä, hiivaa ja suolaa. Parannettujen tuotteiden reseptiin lisätään lisäraaka-aineita - maitotuotteet, sokeri, melassi, mallas jne. Voituotteet sisältävät paljon rasvaa ja sokeria; Lisäksi voidaan lisätä pähkinöitä, rusinoita, sokeroituja hedelmiä, munia, tomusokeria jne.

Leivontamenetelmän perusteella erotetaan tulisija- ja muottituotteet. Taulukossa 2.3 on esitetty leipomotuotteiden valikoima leveyden, syvyyden ja rikkauden mukaan.

Taulukko 2.3 - Leipomotuotteiden valikoima leveyden, syvyyden ja rikkauden mukaan

Huomautus - Lähde: oma kehitys.

Kauppajärjestön leipomotuotteiden valikoimaa edustaa seuraava valikoima:

Hapanleivät, joiden säilyvyysaika on pitkä 3–7 päivää:

"Anniversary", Narochansky, "Baltiysky", "Traetsky", "Belaya Rus", maakunnallinen uusi, mausteinen erikois, Suvorov herkullinen, "Pribuzhye", "Molodetsky", "Polesie", "Shatilovsky" vihreällä teellä, "Yavar" "", "Boldinsky", "Migaevsky rusinoilla", Dvinsky aromaattinen, "Vityaz".

Hiivattomat leivät:

Luostari, Chenkovsky, "Vyazynsky", Novobelitsky;

gourmet-leivät:

leipä "Bogach", "Grand", "Delicacy" luumuilla, "Delicacy" kuivatuilla aprikooseilla, trooppinen saksanpähkinöillä, "Gourmetille";

paahtoleivät.

Leipomotuotteet: leivonnaiset, patongit, kierretyt ja punotut leipomotuotteet, kaikenlaisilla täytteillä, sämpylät, rusinoilla, unikonsiemenillä, vaniljalla, liemelle, pienikokoiset pullat täytteellä ja ilman, lehtitaikinat ja muut tuotteet;

ruokavaliotuotteet potilaille, joilla on erilaisia ​​sairauksia:

merilevällä - leipä “Krynichny”, “Primorsky”, flatbread “Original”; vehnäleseillä - myslileipä, lääkärileipä, vehnäleseleipä; murskatuilla vehnänjyvillä - Asaloda-leipä, maito-jyväleipä, kaurahiutaleilla, kaurahiutaleilla - Polesie pulla, terve Mogilevin leipä;

diabeettiset tuotteet:

steviatsidilla - maitoleipä “Novinka”, leipä “Zernyatko”, patonki diabeetikoille, kurpitsaleipä; fruktoosilla - "Primrose" pulla, "Tonus" -leipä, "Vehnäjyvä", kuivalla gluteenilla - diabeettinen tillileipä, diabeettinen proteiinileipä;

vitamiineilla ja kivennäisaineilla rikastetut leipomotuotteet:

ne sisältävät luonnollisia koostumuksia hedelmä-, vihannes- ja yrttilisistä, jotka sisältävät B-vitamiineja, kalsiumia, rautaa, magnesiumia, mangaania, jodia, kaliumia sekä inuliinia ja pektiiniä: leipä maidon ohdake, helmi, "Zdravushka", "Breeze" -leipä , vitushka "nektari".

Lasketaanpa leipomotuotteiden valikoiman leveys.

Kauppa myy 23 tuotetta - eli Shd = 23.

OJSC "Gastronom on Umanskaya" myymälässä - 32, joten Shb = 32.

Laskemme leipomotuotteiden valikoiman leveyskertoimen:

Ksh = Shd/Shb * 100 % = 23/32 * 100 % = 72 %.

Lasketaan lajitelman täydellisyyden kerroin.

Supermarketin valikoimassa on myynnissä: - 15 leivonnaista.

Saatujen tietojen perusteella laskemme valikoiman täydellisyyskertoimen:

Kp = Pd/Pb * 100 % = 15/23 * 100 % = 65,2 %.

Johtopäätös: myymälässä olevien leipomotuotteiden valikoiman täydellisyyskerroin on järkevä ja voi tyydyttää tämän tuotteen kuluttajien kysynnän.

Lasketaan myymälän leipomotuotteiden valikoiman vakauskerroin.

Vakain kysyntä on: - 15:lle leipomotuotteelle 23:sta.

Vakaustekijä:

Ku = 15/23 * 100 % = 65,2 %;

Johtopäätös: myymälän leipomotuotevalikoiman kestävyystekijä on järkevä eikä vaadi laajentamista.

Lasketaan leipomotuotteiden valikoiman uutuuskerroin. Yleisessä valikoimassa uusien tuotteiden määrä on:

Leipomotuotteet -6.

Laskemme uutuuskertoimen:

Kn = N/Shd * 100 % = 6/23 * 100 = 26 %

Johtopäätös: Leipomotuotteiden valikoiman uutuuskerrointa on suotavaa nostaa päivittämällä tuote yleiseen valikoimaan, jotta se vastaa paremmin kuluttajien kysyntää uudelle tuotteelle.

Tarkastellaan vodkavalikoimaa, joka on yksi niistä tuotteista, jotka tuovat suurimman voiton kauppaorganisaatiolle. Valikoima sisältää noin 30 erilaista vodkaa Belalkon tehtaalta.

Belalcon tehtaan tuotevalikoiman ominaisuudet kauppaorganisaatiossa on esitetty taulukossa 2.4.

Lasketaan vodkavalikoiman leveyskerroin:

Ksh = Shd/Shb*100 % = 30/40* 100 % = 75 %

Lasketaan vodkavalikoiman täydellisyyden indikaattori ja täydellisyyskerroin.

Supermarketin valikoimaan kuuluu 70 erilaista vodkaa;

Saatujen tietojen perusteella laskemme valikoiman täydellisyyskertoimen:

Vodka – Kp = Pd/Pb * 100 % = 30/70 * 100 % = 42,8 %.

Lasketaan vodkavalikoiman kestävyysindikaattori ja -kerroin.

Vakain kysyntä on: - 13 eri vodkaa.

Taulukko 2.4 - Brest Distillery Belalko Unitary Enterprisen valikoima

Huomautus - Lähde: oma kehitys.

Vakaustekijä:

vodka Ku = 12/30 * 100 % = 40 %;

Johtopäätös: myymälän vodkavalikoiman kestävyystekijä vaatii laajentamista.

Lasketaan vodkavalikoiman uutuuskerroin. Yleisessä valikoimassa uusien tuotteiden määrä: vodka - 6.

Laskemme uutuuskertoimen:

vodka Kn = N / Shd * 100 % = 6/30 * 100 = 20 %

Kunkin myymälän valikoiman muodostavan tavararyhmän osuus liikevaihdosta voidaan esittää seuraavan kaavion muodossa.

Kaavio 2.1 - Myymälävalikoiman rakenne

Huomautus - Lähde: perustuu ammattijärjestön materiaaliin

Kaaviosta näkyy, että kuluttajien keskuudessa eniten kysytty ja suurimman osuuden myymälän liikevaihdosta muodostava tavarasegmentti ovat maustetut tuotteet (25 %), mukaan lukien viinit ja väkevät alkoholijuomat (15 %) sekä tee ja kahvi ( 10%).% liikevaihdosta).

Liikkeen teevalikoimaa edustaa noin 50 tuotetta.

Lasketaan supermarketin maustettujen tuotteiden valikoiman leveyskerroin.

Tätä varten määrittelemme kaksi absoluuttista indikaattoria valikoiman leveydelle: todellinen leveys (Шд) ja perusleveys (Шб). Otetaan myymälässä olevien maustettujen tuotteiden todellinen määrä Shd:ksi.

Shb:lle otamme maustettujen tavaroiden nimien kokonaismäärän myymälän päätoimittajien hinnastojen mukaan: Shd = 352 nimeä, ...

Vesterbeltorg LLC:n johdon on kuitenkin kiinnitettävä huomiota seuraaviin seikkoihin valikoimapolitiikan hallinnassa:

Valikoimapolitiikan hallinnan laadun parantamiseksi ja yhden tavaralajin muodostamisen periaatteen täyttämiseksi kauppaorganisaation myymälässä on tarpeen käyttää markkinataloudessa laajalti käytettyä ABC-analyysimenetelmää.

Tämän menetelmän avulla voit määrittää optimaalisen ryhmien ja tavaratyyppien suhteen kauppaorganisaatiossa ottaen huomioon tavoitteen saavuttamisen vaatimukset. Menetelmässä koko valikoima jaetaan monivaiheisesti useiden kriteerien mukaan kolmeen kategoriaan kullekin kriteerille.

Varsinaisten varastojen pienentämiseksi suunnitelman yläpuolelle on jatkettava työskentelyä - koska suurin osa tavaroista on pilaantuvia tavaroita, suunnitelman mukaiset varastot johtavat suoriin tappioihin, koska kaikkia tuotteita ei ole myyty loppuun eräpäivän kuluessa. Lisäksi ylimääräiset varastot hidastavat hyödyke- ja kassaliikevaihdon.

Varaston pienentämiseksi sinun on:

seurata kuluttajien kysyntää tarkemmin;

järjestää tavaroiden toimitukset pienempiä määriä ja lyhyemmillä väliajoilla.

Valikoimapolitiikan parantamiseksi on tarpeen kehittää tavaralajitelmaa, jossa käytetään yhdessä lajitelmaluettelon kanssa muita sen muodostamismenetelmiä.

on tarpeen laajentaa myymälöissä esiteltyjen vihannesten valikoiman syvyyttä - koska Minskin alueella on monia toimittajia, jotka suostuvat tuomaan maataloustuotteensa. Toimenpide laajentaa tuotevalikoimaa ja houkuttelee uusia asiakkaita.

Kilpailukykyisen valikoiman mallin muodostamiseksi on otettava huomioon vaatimukset, jotka kilpailukykyinen valikoima täyttää. Näitä vaatimuksia ovat muun muassa: valikoiman kannattavuus, valikoimarakenteen optimointi, tuotekuva, tuotteiden myyntistrategia.

Jokaisen tuotteen tulee olla kannattavaa, ts. tuotteen tavaramerkin koon on katettava sen kustannusintensiteetti. Jos valikoimaan on tarpeen sisällyttää yhteiskunnallisesti merkittäviä tavaroita, joiden tavaramerkit ovat rajalliset, niiden myynnistä aiheutuvat tappiot tulee kattaa sisällyttämällä valikoimaan erittäin kannattavia tavaroita.

Myynnin kannattavuus riippuu yksittäisten tuoteryhmien kannattavuudesta.

• - seurata myynnin kannattavuutta kunkin myydyn tavaralajiryhmän osalta laskemalla myyntikustannukset;
• - päivittää tuotevalikoima kausivaihteluiden mukaan;
• - tuoda valikoimaan tuotteita, joita kilpailijoilla ei ole.

Valikoimarakenteen optimointia tulee harkita valitun lajitelmapolitiikan kannalta, joka keskittyy kohdemarkkinasegmenttien vaatimuksiin.

Ehdotettu valikoima on suositeltavaa muotoilla asiakkaiden päätösten perusteella mahdollisuudesta tehdä ostoksia "yhden katon alta", koska tavaravalikoima on laaja ja tavaroiden ostotarpeita voidaan tyydyttää laajasti, erilaisten vertailujen vuoksi. valmistajat.

Myymälän tavaravalikoima vaikuttaa vähittäiskaupan liikevaihtoon, joka on yksi tärkeimmistä mittareista, jolla kaupan yritysten kaupallista toimintaa arvioidaan.

Kauppaorganisaatiolla oli korkeat taloudelliset indikaattorit vuonna 2013, mikä mahdollisti sen voiton.

Kauppaorganisaation on siis jätettävä valikoimasta tavarat, joilla ei ole kysyntää, ja lisättävä kysyttyjen tavaroiden valikoimaa.

Ohjelmistosovellusten käyttöönotto parantaa kauppaorganisaation valikoimapolitiikkaa ja sen seurauksena liikevaihtoa ja saadun voiton määrää.

Kaupassa tuotevalikoimaa muodostettaessa on tarpeen muodostaa yleissuunnitelma valikoiman vähittäiskaupan liikevaihdosta (tuoteryhmittäin ja alaryhmittäin), joka perustuu edellisen kauden vähittäiskaupan liikevaihdon volyymin ja rakenteen analyysiin, odotettavissa olevaan tuloon. kulutuskysynnän selvittämisestä ja sen suunnitellusta kasvuvauhdista.

Maito- ja leipomotuotteiden valikoiman osalta on suositeltavaa:

• - lisätä valikoiman täydellisyyttä;
• - päivittää maito- ja leipomotuotteiden valikoimaa.

Kaupassa uuden tavaralajitelman muodostamiseksi oikein myyjien on tunnettava väestön kysyntä, tutkittava sen kehittymis- ja muodostumisprosesseja sekä osattava ennakoida mahdollisia kysynnän muutoksia.

Kysyntätutkimus on jatkuva prosessi. Lisäksi toisaalta väestökysynnän tutkiminen edeltää uuden tavaralajitelman muodostamista ja toisaalta sitä seuraa, jotta voidaan tunnistaa valikoiman vastaavuus esitettyyn kysyntään.

Uutta maito- ja leipomotuotevalikoimaa muodostettaessa myymälän tulee ohjata valikoiman vastaavuutta palvelevan asiakaskunnan kysyntään; yhdistä valikoima lähikauppojen valikoimaan; noudattaa hyväksyttyä valikoimaluetteloa; varmistaa valikoiman täydellisyyden ja vakauden.

Tuotevalikoiman täydellisyyden tarkastus ja täydellisyyskertoimen määrittäminen myymälässä tulisi suorittaa kahdesta kolmeen kertaan kuukaudessa.

Koko tavaravalikoiman ja myymälän valikoiman säätelyprosessi on dynaaminen ja jatkuva. Jotkut tuotteet eivät kuulu valikoimaan, toiset sisältyvät valikoimaan.

Valikoimarakenteen optimointi ei ole tehokasta, jos sitä ei tehdä säännöllisesti. Valikoimarakenteen arviointi tulee tehdä noin puolen vuoden välein ja välittömästi markkinointipolitiikan muuttuessa. Siitä huolimatta valikoimarakenteen ja sen koostumuksen liian tiheä tarkistaminen ei ole myöskään toivottavaa - uuden lajitelman on "näytettävä" itsensä.

Tärkeä asia on tiukat määräykset valikoiman tarkistusmenettelystä. Sen pitäisi sisältää seuraavat pääsäännökset:

• - valikoimarakenteen optimointitiheys;
• - valikoimarakenteen optimoinnista vastaavan yksikön kokoonpano;
• - kuvaus käytetystä menetelmästä;
• - luettelo vastuuhenkilöistä jne.

Alkoholituotteiden valikoiman luomiseksi on hyödynnettävä myynnin periaatteita. "Fort wall" -konseptin mukaisesti myydyimmät alkoholimerkit tulisi sijoittaa hyllyjen reunoihin. Tämän seurauksena vähiten myydyt alkoholimerkit, jotka ovat suosituimpien joukossa, näkyvät useammin ja niillä on myydyimpien merkkien myyntitaso.

Kauppaorganisaatiossa tärkeä rooli tulee antaa tavaroiden sijoittamiselle myyntitiloihin, esillepanolle sekä asennus- ja näyttelytilan optimaaliselle jakautumiselle yksittäisten alkoholijuomaryhmien kesken.

Kun näitä asioita käsitellään kaupallisessa organisaatiossa, on otettava huomioon useita tekijöitä ja periaatteita.

alkoholituotteiden kysynnän tiheys;

ryhmän sisäisen valikoiman laajuus;

aika, jonka ostajat käyttävät tavaroiden tarkastukseen ja valintaan;

ostajan psykologia.

Tällä hetkellä kaikille alkoholituoteryhmille on määrätty pysyvät paikat myyntialueella, ostaja tottuu niihin, mikä nopeuttaa myyntiprosessia.

Kauppaorganisaatiota voidaan pyytää tekemään Pareto-periaatteeseen perustuva analyysi ABC-menetelmällä, joka kuvastaa kaupankäynnin vahvistamaa tosiasiaa: noin 20-25 %:n myyntivoitto kaikista lajitelmakohteista on noin 70-80 %. kokonaisbruttovoitosta. ABC-luokituksen mukaisesti koko valikoima on jaettu kolmeen tai useampaan prioriteettitasoon. Näillä tasoilla on seuraava suhde (taulukko 3.1).

Taulukko 3.1 Tuotteen prioriteettitasot

JOHDANTO

1. VÄHITTÄISKAUPPAJÄRJESTELMÄN VALINTAPOLITIIKAN TEOREETTISET PERUSTEET

2. "SILHOUETTI" MYYMÄLÄN LAJITTELUN TILAN ANALYYSI

2.1 Lyhyt kuvaus yrityksestä

2.2 Silhouette-myymälän valikoimarakenteen analyysi kannattavuuden näkökulmasta

3.1 Tuotevalikoiman suunnittelu

3.2 Toimenpiteet tuotevalikoiman parantamiseksi

JOHDANTO

Nykyään markkinoilla on valtava määrä kaupan ja vähittäiskaupan organisaatioita. Jokainen heistä harjoittaa kauppaa tai tarjoaa tietyntyyppisiä palveluja.

Kuluttaja asettaa tuotteille yhä uusia, kehittyneempiä vaatimuksia. Ostajat haluavat ostamistaan ​​tuotteista käytännöllisempiä, kauniimpia ja kestävämpiä. Ammattiorganisaatiot joutuvat tyydyttämään asiakkaidensa jatkuvasti kasvavia vaatimuksia. Tästä syystä valikoiman säätö on erittäin tärkeää nykyään.

Vähittäiskauppa on yksi väestön tärkeimmistä hankintalähteistä. Tämän pohjalta muodostuu tuotteiden tarjonta ja kulutuskysyntä, joka on myös kassavirran lähde. Kauppa varmistaa yrityksen taloudellisen vakauden.

Tälle talousjärjestelmän sektorille on muodostunut rikas kilpailuympäristö. Yrittäjyys- ja investointiaktiivisuus on tällä alueella korkeinta.

Vähittäiskaupan organisaatioissa tuotantoon sijoitettujen varojen kiertoprosessi saatetaan päätökseen, hyödykkeiden arvo muunnetaan rahaiseksi arvoksi ja luodaan taloudellinen perusta tavaroiden toimittamiselle. Johtamismenetelmistä aiheutuu jatkuvia ja laadullisia muutoksia, jotka varmistavat toimialajärjestöjen tehokkuuden ja parantuneen kauppakulttuurin.

Vähittäiskaupan menestys riippuu kyvystä miellyttää asiakasta - tämä on jo aksiooma. Tällä hetkellä tavaravalikoima kasvaa. Ei aina täytä laatua eikä täytä nykyajan maailman vaatimuksia.

Virheet tuotteen valinnassa, tietämättömyys sen ominaisuuksista, ominaisuuksista, säilytysolosuhteista, kuljetuksista ja virheellisestä laadun arvioinnista voivat aiheuttaa yrittäjälle suuria menetyksiä ja vahinkoja. Siksi tulevat yrittäjät tarvitsevat perustiedot eri tavararyhmien hyödyketieteellisestä tieteestä.

Yrityksen sosiaalinen ympäristö ja talous riippuvat tuotevalikoiman virheellisestä muodostamisesta, mikä vaikuttaa tuotteiden tarjontaan ja kulutuskysyntään sekä moniin muihin tekijöihin.

On tärkeää, että kaupallinen yritys herättää ostajan huomion ainakin kerran ja tulevaisuudessa halutaan tulla siihen. Menestys riippuu valikoiman laajuudesta ja täydellisyydestä sekä kuluttajan maksukykyä vastaavista hinnoista. Tärkeä tekijä on, missä myymälä sijaitsee ja kuinka paljon tilaa se vie.

Markkinamenestys on nyt kotimaisten yritysten toiminnan arvioinnin kriteeri, ja niiden markkinamahdollisuudet määräävät asianmukaisesti kehitetyn ja johdonmukaisesti toteutetun tuotepolitiikan. Markkinoiden ja sen kehitysnäkymien selvittämisen perusteella yritys saa alkutiedot valikoiman muodostukseen, sen hallintaan ja parantamiseen liittyvien ongelmien ratkaisemiseksi.

Tutkimuksen tarkoituksena on kehittää ehdotuksia kaupan organisaation valikoiman optimoimiseksi tuottokriteerin mukaan.

Työn päätavoitteen saavuttamiseksi on tarpeen ratkaista seuraavat tehtävät;

· tutkia valikoiman teoreettisia perusteita, sen indikaattoreita;

· tunnistaa vähittäiskaupan organisaation valikoimapolitiikan piirteet;

· tutkia Silhouette-myymälän valikoiman tilaa;

· perustella ehdotukset valikoiman optimoimiseksi Silhouette-myymälän voittokriteerin mukaisesti.

Tutkimuksen kohteena on LLC "Lyudmila" (myymälä "Silhouette") valikoima, tutkimuksen kohteena on vähittäiskaupan organisaation saama voitto.

Tutkimuksen aikana käytettiin kotimaisten ja ulkomaisten kirjailijoiden kirjoja, artikkeleita aiheesta sekä Ljudmila LLC:n (Silhouette store) kirjanpitoa ja tilinpäätöstietoja.

1. VÄHITTÄISKAUPPAORGANISAATION VALINTAPOLITIIKAN TEOREETTISET PERUSTEET

Konsepti, valikoiman indikaattorit

Lajitelmapolitiikka määrittelee tuoteryhmät, jotka varmistavat yrityksen menestyksekkään toiminnan markkinoilla ja taloudellisen tehokkuuden ylipäätään.

Markkinat määräävät uusien tuotteiden ja tuotteiden välisen suhteen kasvu-, kypsyys- ja laskuvaiheessa, perusmallien optimaalisen suhteen sekä niiden kehityksen ja muunnelman. Valikoimapolitiikka ratkaisee kysymykset tuotteen alkuperästä ja sen valmistajasta.

Ammattiorganisaatioiden nopean kasvun myötä tuotteiden ja palveluiden valikoima kasvaa, mikä tarkoittaa, että ostajien on joskus vaikea navigoida tässä lajikkeessa. Ammattiorganisaatioiden on hallittava valikoimapolitiikassa yhä uusia ja erilaisia ​​tilanteita.

Yksi tuotteen tärkeimmistä ominaisuuksista on lajitelma, joka määrittää erityyppisten ja -nimien tuotteiden perustavanlaatuiset erot.

Tuotevalikoima on joukko tavaroita, jotka on muodostettu tiettyjen ominaisuuksien mukaan ja jotka tyydyttävät erilaisia, samanlaisia ​​ja yksilöllisiä tarpeita.

Itse termi tulee ranskankielisestä sanasta ”assortiment”, joka tarkoittaa valikoimaa erityyppisiä ja -lajikkeita. Tavarajoukkoa rajoittavat niiden nimet, ja lajikkeet, samantyyppisten ja -nimien tavaroiden laatuasteikot, luokitellaan valikoimaksi.

Tuotevalikoiman ja nimikkeistön käsitteet ovat erottamattomia toisistaan ​​- tämä on yrityksen tuottamien tuotteiden kokonaisuus.

Tavaratyyppi on jaettu valikoimaryhmiin (tyyppeihin) toiminnallisten ominaisuuksien, laadun ja hinnan mukaan.

Tuotevalikoima tarkoittaa tuotevalikoimaa, joukkoa niiden nimiä joidenkin ominaisuuksien mukaan. Tästä näkökulmasta katsottuna valikoima voi olla yksinkertainen tai monimutkainen, kapea tai laaja. Tämä luokittelu mahdollistaa homogeenisten tuotteiden tai tavaroiden ryhmien tunnistamisen tyypin, lajikkeen, merkin jne. perusteella. Muodostetaan lajitelmaryhmiä, joiden sisällä kohteilla on tietty samankaltaisuus.

Ryhmätavaralajitelma näyttää luettelon laajennetuista tuoteryhmistä, jotka muodostavat tuotevalikoiman. Esimerkiksi naistenvaateliikkeessä on erilaisia ​​tavaroita, jotka täyttävät asiakkaiden tarpeet.

Tuotevalikoima heijastaa useiden tyyppien esiintymistä tuoteryhmässä. Esimerkiksi: naisten päällystakit, takit, untuvatakit.

Lajinsisäistä tavaravalikoimaa edustavat tuotelajit, jotka jakavat tyypin osiin. Esimerkiksi: takki voi olla puolisesonki- tai talvitakki, erivärisiä kankaita jne.

Brändilajitelma on joukko samantyyppisiä, -merkkisiä tai tuotemerkkiryhmään kuuluvia tavaroita. Esimerkiksi: Arvostetut yritykset täyttävät asiakkaiden tarpeet.

Teollisuusyritysten osalta vahvistetaan tuotteiden tuotantovalikoima ja kaupan yrityksiin - kauppatavaroiden valikoima. Ensimmäinen niistä kuvastaa yrityksen erikoistumista ja toimii perustana toimitussopimusten tekemiselle. Toisessa tapauksessa on perusteltua arvioida kaupankäynnin yrityksen kykyä tyydyttää väestön tarpeita ja erottaa erikoistuneet ja yleiset kauppayritykset.

Ilmoitetut tuotenimikkeistöä ja -valikoimaa koskevat säännökset voidaan perustellusti katsoa työn suorittamisen ja palvelujen tuottamisen ansioksi, jolloin myös tuoteryhmät, -tyypit ja -alatyypit erotetaan toisistaan.

Yksi tuotevalikoiman indikaattoreista on ominaista leveys, kunkin lajitelmaryhmän nimikkeiden lukumäärä sekä odotettavissa olevien valikoimaryhmien välinen suhde kuluttajayhteisön, tietysti käytön, jakelukanavien ja hintojen suhteen.

Leveysasteen ilmaisin (W) on olemassa, sekä todellinen (Shd) että perus (Shb). Ainoa ero on, että oikea on saatavilla, ja vertailussa käytetään perusversiota.

Leveysastekerroin (Ksh) – ilmaistaan ​​homogeenisten ja heterogeenisten ryhmien tavaroiden todellisen määrän, tyyppien, lajikkeiden ja nimien suhteena perusarvoon.

missä, Шд - todellinen leveysaste,

Shb – perusleveysaste,

Ksh – leveysastekerroin.

Valikoiman laajuus riippuu markkinoiden kyllästymisestä ja kysynnästä. Tilanteessa, jossa kysyntä ylittää tarjonnan, valmistaja ja myyjä sanelevat hintansa markkinoilla. Lajitelman kasvaessa raaka-ainekustannukset, tuotantotilan laajentaminen, uudenlaiset pakkaustyypit, merkinnät jne. kasvavat. Tämä tunnus on vähittäiskaupan yrityksen kilpailukyvyn kriteeri.

Lajitelman muodostaminen on ongelma valita tiettyjä tuotteita niiden yksittäisistä sarjoista. "Vanhan" ja "uuden", yksittäisen ja sarjatuotannon, "korkean teknologian" ja "tavanomaisen", ruumiillistuneiden tavaroiden, lisenssien ja taitotiedon välisten suhteiden määritelmät. Lajitelmaa muodostettaessa ongelmia syntyy hinnoittelupolitiikan, tuotteiden laatuvaatimusten, takuiden ja palvelun tason määrittämisessä jne.

Lajitelman muodostamista edeltää lajitelmakonseptin kehittäminen yrityksessä. Se edustaa optimaalisen valikoimarakenteen ja tuotetarjonnan kohdennettua rakentamista tiettyjen ryhmien kuluttajavaatimukset huomioon ottaen. Suunnittelun ja valikoiman muodostamisen tehtävänä on ennen kaikkea valmistella tuotteelle "kuluttaja"-spesifikaatio, siirtää se suunnitteluosastolle ja sitten varmistaa, että prototyyppi testataan, tarvittaessa muokataan ja tuodaan tuotteen tasolle. kuluttajien vaatimukset. Toisin sanoen lajitelman muodostuksessa viimeinen sana tulee kuulua yrityksen markkinointipalvelun päälliköille, joiden on päätettävä, milloin on tarkoituksenmukaisempaa panostaa tuotteen muokkaamiseen sen sijaan, että he aiheuttavat lisäkustannuksia mainontaan ja myyntiin. vanhentunut tuote tai alentaa sen hintaa. Yrityksen markkinointipalvelun päällikön tulee päättää, onko nyt aika tuoda valikoimaan uusia tuotteita olemassa olevien sijaan vai niiden lisäksi.

Lajitelman muodostaminen, kuten käytäntö osoittaa, voidaan suorittaa eri menetelmillä riippuen myynnin laajuudesta, valmistettavien tuotteiden erityispiirteistä, valmistajan tavoitteista ja tavoitteista. Samalla heitä yhdistää se, että valikoiman hallinta on yleensä markkinointipalvelun johtajan alaista.

Tietyissä tapauksissa on suositeltavaa perustaa pysyvä toimielin, jonka puheenjohtajana toimii pääjohtaja (hänen sijainen), johon kuuluisivat vakinaisina jäseninä yrityksen johtavien yksiköiden ja osastojen päälliköt. Sen päätehtävänä on tehdä perustavanlaatuisia päätöksiä valikoimasta, mukaan lukien: kannattamattomien tuotteiden, niiden yksittäisten mallien, vakiokokojen poistaminen markkinoilta; tutkimuksen ja kehityksen tarpeen määrittäminen uusien tuotteiden luomiseksi ja olemassa olevien tuotteiden muokkaamiseksi; suunnitelmien ja ohjelmien hyväksyminen uusien tai olemassa olevien tuotteiden kehittämiseksi; taloudellisten resurssien jakaminen hyväksyttyjä ohjelmia ja suunnitelmia varten.

Valmistajan kiireellinen kysymys on, onko tarpeen kehittää kaikille valituille markkinoille sopiva vakiotuote vai mukauttaa se kunkin yksittäisen segmentin erityisvaatimuksiin ja ominaisuuksiin luomalla tätä varten tietty määrä perustuotteen muunnelmia. Molemmissa tapauksissa on hyvät ja huonot puolensa.

Joten vaikka kaikille markkinoille yhtenäisen vakiotuotteen luominen on erittäin houkuttelevaa, se on usein käytännössä mahdotonta. Samaan aikaan eriyttämispolitiikka ei oikeuta itseään taloudellisesti, jos markkinaolosuhteet sallivat tuotteen osittaisen tai täydellisen standardoinnin (universalisoinnin).

Tällaisen tavaroiden standardoinnin etuja ovat: tuotanto-, jakelu-, myynti- ja palvelukustannusten aleneminen; markkinointimixin elementtien yhdistäminen; sijoitetun pääoman tuoton kiihtyminen jne. Mahdollisten markkinamahdollisuuksien epätäydellinen hyödyntäminen (verrattuna eriyttämiseen), riittämättömästi joustava markkinoinnin reagointi muuttuviin markkinaolosuhteisiin tässä tapauksessa estävät innovaatioita.

Tuotteen eriyttäminen tai muuntaminen mahdollistaa markkinoiden "absorbointikyvyn" täysipainoisen hyödyntämisen ottaen huomioon niiden vaatimusten erityispiirteet tietyillä maan alueilla ja ulkomailla täyttääkseen ne tuoteraot, joissa ei ole kilpailua tai se on merkityksetöntä. Tällaisen suunnan määrittäminen lajitelmastrategiassa on kuitenkin kallis asia, joka liittyy tarpeeseen modernisoida ja laajentaa tuotantokapasiteettia, monipuolistaa ja rakentaa uudelleen myyntiverkostoa ja tietysti laajentaa markkinointimixiä. Loppujen lopuksi standardisoinnin, eriyttämisen tai näiden yhdistelmän käyttö riippuu valmistajan erityisistä käyttöolosuhteista ja määräytyy lopputuloksen - myynnin taloudellisen tehokkuuden ja näillä menetelmillä saavutetun volyymin - perusteella.

Lajitelman oikean muodostamisen ohella tärkeä tehtävä on varmistaa sen kestävyys. Kestävän kehityksen indikaattori (S) mahdollistaa samojen tavaroiden kysynnän tyydyttämisen.

Yksi kaupan tavaravalikoiman kestävyyttä kuvaavista mittareista on kestävyyskerroin, jossa kuluttajien keskuudessa jatkuvasti kysyttyjen tavaroiden lajien, lajikkeiden ja nimien lukumäärän (Shu) suhde lajikkeiden kokonaismäärään. , samoihin homogeenisiin ryhmiin kuuluvien tavaroiden lajikkeet ja nimet (Shd)

missä, Y – tietyn tuotteen vakaa kysyntä,

Shb – perusleveysaste,

Tavaravalikoiman stabiilisuuskertoimen optimaalinen arvo myymälässä vuosineljänneksen aikana ei saa olla pienempi kuin:

· Supermarketit ja ruokakaupat – 0,90

· Tavarataloille – 0,80

· Kenkä- ja vaatekaupat – 0,75

· Kulttuuri-, urheilu-, kotitaloustavaratavaroita myyville liikkeille – 0,85

Laaja ja vakaa tavaravalikoima myymälöissä varmistetaan kaupallisen toiminnan alan toimenpiteillä tavaroiden ostamiseksi.

Vähittäiskaupan yrityksen karakterisoimiseksi ja valikoimapolitiikan tehokkuuden määrittämiseksi lajitelman rakenteen, sen leveyden ja osittain syvyyden analyysi mahdollistaa vain myymälöiden tavaralajitelman todellisen rakenteen luonnehdinnan, koska työntekijöillä ei ole tietoa tuotteen valikoimasta. ensisijainen valikoima, ja kysynnän tutkiminen rajoittuu pääasiassa myynnin peruslaskentaan.

Toinen valikoiman indikaattori on täydellisyys, samojen tarpeiden tyydyttäminen (P). Täydellisyysindikaattori voi olla joko todellinen (Pd) tai perus (Pb). Täydellisyyskerroin (Kp) on todellisen täydellisyysindikaattorin suhde perusarvoon.

missä, Пд – todellinen täydellisyys,

Pb – perus täydellisyys,

Кп – täydellisyyskerroin.

Lajitelman todellinen kattavuus ja sen dynamiikka ovat osaavaa valikoimapolitiikkaa. Valikoiman kattavuus ei riipu vain myymälän myyntitilasta ja liikevaihdon määrästä.

Tärkeitä valikoiman kattavuuden varmistavia tekijöitä ovat yrityksen taloudellinen vakaus ja arvovalta tavara- ja palvelumarkkinoilla. Tavaroiden toimittajilla on suuri luottamus liikkeisiin, jotka ottavat vastaan ​​suuria määriä tavaroita, suorittavat maksut oikea-aikaisesti ja joilla on korkea luotettavuus.

Siitä, kuinka usein valikoimaa päivitetään, psykologiset sosiaaliset tarpeet ovat niin tyytyväisiä.

Valikoiman päivittäminen on muuttuvien tarpeiden tyydyttämistä uusilla tuotteilla.

missä N on tuotteen uutuus,

Shb – perusleveysaste,

Кн – uutuuskerroin.

Jatkuva ja lisääntynyt valikoiman päivittäminen valmistajalle ja myyjälle liittyy tiettyihin kustannuksiin ja riskiin, että ne eivät ehkä ole perusteltuja, esimerkiksi uusi tuote ei ole kysytty. Tältä pohjalta valikoiman päivittämisen tulee myös olla järkevää.

Valikoimarakenteen indikaattorit ilmaistaan ​​fyysisinä tai rahallisina. Kun vallitsevat kalliit tai halvat tavarat, niiden toimituksen, varastoinnin ja myynnin kustannusten kattaminen sekä kaupan organisaation tavoitteleman kuluttajasegmentin vakavaraisuus. Yksittäisten tavaroiden rakenteen (Ci) suhteellinen indikaattori (I).

jossa Ci on rakenteen suhteellinen indikaattori,

Ai – yksittäisten indikaattoreiden indikaattori,

Si – yksittäisten indikaattoreiden indikaattori.

Harmonia-indikaattori ilmaisee myymälän ja sen yksittäisten osien erikoistumista.

Valikoimaharmonia on eri ryhmien tavarajoukon ominaisuus, joka kuvaa niiden läheisyyden astetta tuotteiden järkevän jakelun, myynnin ja käytön varmistamisessa.

Harmonia antaa tuotteelle laadullisen ominaisuuden ja on luonteeltaan kuvaava.

1.2. Valikoimapolitiikan piirteet vähittäiskaupan organisaatiossa

Mitä parempi kauppayrityksen tavaravalikoiman laatu valitaan, sitä suurempi voitto saadaan. Kauppayrityksen lajitelmapolitiikka on pitkäjänteiseen suunnitteluun ja sääntelyyn perustuvaa kohdennettua toimintaa markkinoille tuotteiden tarjonnan alalla, jonka tavoitteena on vastata kuluttajien kysyntään, huomioiden tuotevalikoiman optimointi ja varmistaa yrityksen kannattavuus. kaikki aktiviteetit.

Valikoimapolitiikan tavoitteet ovat:

· Kuluttajien pyyntöjen tyydyttäminen;

· Yrityksen teknologisen tietämyksen ja kokemuksen tehokas käyttö;

· Yrityksen taloudellisen tuloksen optimointi, kun lajitelman muodostus perustuu odotettuun kannattavuuteen ja voittovolyymiin;

· Uusien asiakkaiden valloitus laajentamalla olemassa olevan tuotantoohjelman sovellusaluetta (tuotteen elinkaarta sovelletaan);

· Joustavuusperiaatteen noudattaminen monipuolistamalla yhtiön toiminta-alueita ja sisällyttämällä ei-perinteisiä toimialoja strategisten liiketoiminta-alueiden portfolioon;

· Synergiaperiaatteen noudattaminen, mikä tarkoittaa yrityksen tuotanto- ja palvelualueiden laajentamista, jotka on liitetty toisiinsa tietyllä tekniikalla, yhtenäisellä henkilöstön pätevyydellä ja muulla loogisella riippuvuudella, mikä tarjoaa merkittäviä kustannussäästöjä.

Vähittäiskaupan yritysten valikoimapolitiikan kehitykseen vaikuttavat useat taloudelliset, sosiaaliset, demografiset, erityiset ja muut tekijät.

Taloudellisia tekijöitä ovat mm. väestön rahatulot ja niiden jakautuminen yksittäisten väestöryhmien kesken, vähittäismyyntihintojen taso ja niiden suhde yksittäisten tavaratyyppien ja tavararyhmien välillä; väestön kestohyödykkeiden tarjonta.

Sosiaalisiin tekijöihin kuuluvat palvelevan väestön sosiaalinen ja ammatillinen rakenne; koulutustaso ja ihmisten kulttuurinen kehitys, lomat, muoti jne.

Väestötekijöitä ovat väestön koon ja koostumuksen muutokset sukupuolen, iän, asuinpaikan mukaan; perhekoko.

Luonnollisia tekijöitä ovat ilmasto-olosuhteet, vuodenaikojen pituus, ihmiskehon fysiologiset ominaisuudet riippuen sukupuolesta, iästä jne.

Tietyillä tekijöillä on erilaisia ​​vaikutuksia valikoimapolitiikkaan kussakin liikkeessä riippuen myymälän tyypistä ja koosta, sen erikoistumisesta, teknisistä laitteista, tavaroiden toimitusehdoista (lähteiden stabiilisuus, syrjäisyys, tyyppi, toimittaja), palvelevan väestön määrä ja koostumus, kuljetusolosuhteet, muiden vähittäiskauppojen saatavuus tämän kaupan toiminta-alueella.

Muodostettaessa myyntiverkostossa non-food -tuotteiden valikoimaa on otettava huomioon niiden vaihdettavuustekijä.

Jos vaadittua tuotetta ei ole myynnissä tai aiotun tuotteen laatu on epätyydyttävä, ostaja ei pääsääntöisesti viivyttele. Ja hän etsii korvaajaa, jolla on samanlaiset tyydyttävät tarpeet. Monien tavaroiden kysyntään vaikuttavat kausivaihtelut ja tuotanto, vuodenaikojen vaihtuessa ihmisten vaatteiden, kenkien ja urheiluvälineiden tarpeet muuttuvat merkittävästi. Vähittäiskauppaketjun valikoimapolitiikka on tärkeä osa vähittäiskaupan kaupallista strategiaa.

Valikoimapolitiikan toteuttaminen edellyttää päätösten tekemistä paitsi uusien tuotteiden mukaan ottamisesta myös tavaroiden poistamisesta myynnistä. Tavaroiden valmistajat ja toimittajat päivittävät jatkuvasti tuotevalikoimaansa yrittäen saada yhä enemmän voittoja. Lajitelma on osa vähittäiskaupan strategiaa ja ase kilpailussa, mikä merkitsee sen jatkuvaa ja dynaamista muutosta. Joissakin tapauksissa tarve jättää tietty tuote valikoimasta on ilmeinen.

Kaupan valikoimapolitiikka edellyttää tavaroiden tuotannon ja myynnin elinkaarien tuntemista, jota ilman kaupan valikoiman hallinta on mahdotonta. On tarpeen kiinnittää huomiota tuotteen elinkaaren vaiheisiin:

· Ensimmäisessä vaiheessa toteutus tuottaa suosituimpia ja perusmalleja, joilla on kysyntää ostajien keskuudessa;

· Näyttämölle kypsyys kaikenlaisia ​​​​lajitelmia tulee ulos;

· Käynnissä lama on edelleen paras ja suosituin tuote

Lajitelmapolitiikka tunnistaa joukon tuotteita, jotka ovat samanaikaisesti markkinoilla eri elinkaareissa. Elinkaareltaan taantuva, mutta uutuusasteen mukainen tavaravalikoima takaa yritykselle suhteellisen vakaat myyntivolyymit, jotka kattavat kustannukset ja tulostason.

Tuoteryhmät on erotettava toisistaan:

· pää – tavarat, jotka tuovat yritykselle päävoiton ja ovat kasvuvaiheessa.

· Tukeva – tuotteet, jotka vakauttavat myyntituloja ja ovat kypsymisvaiheessa.

· Strateginen – tavarat, jotka on suunniteltu varmistamaan yrityksen tuleva voitto.

· Taktinen – tuotteet, jotka on suunniteltu edistämään päätuoteryhmien myyntiä ja jotka ovat pääsääntöisesti kasvu- ja kypsymisasteella.

Valikoimapolitiikkaa määritettäessä erotetaan kaksi periaatetta:

Synergiaperiaate: tavarat ja palvelut liittyvät sisäisesti ja täydentävät toisiaan. Yrityksen toiminnan laajuus määrää laajat säästöt.

Strategisen joustavuuden periaate voittaa haitan, strategisten johtamisalueiden ja tuotevalikoiman rakentaminen, jotka riippuvat erilaisista teknologioista, edellyttävät heterogeenisia taloudellisia, kulttuurisia ja poliittisia olosuhteita, tasapainottavat riskialttiita ja vakaita tuoteryhmiä, mikä vaikuttaa yrityksen toimintaan. Tämä periaate vaatii taloudellisia kustannuksia ja on suurten yritysten vallassa.

Tavaralajitelmaryhmien valinnan periaatteiden tulee olla harmonisia kaikissa lajitelmaryhmissä.

Kauppajärjestön valikoiman muodostamisen periaatteet:

Erikoisliikkeille on tyypillistä keskittyminen yhteen valikoimaryhmään. Vakaa tavaravalikoima myymälässä vähentää asiakkaiden tavaroiden etsimiseen kuluvaa aikaa, antaa sinun standardoida kaikki tärkeimmät kaupan ja teknologiset prosessit ja toiminnot sekä järjestää niiden toteuttamisen minimaalisilla työvoima-, materiaali- ja taloudellisilla kustannuksilla (kengät, vaatteet, lyhyttavarat).

Keskittyminen tavaroiden tuotantopaikkaan (tämä on vähemmän yleistä) sopii niille kauppajärjestöille, jotka keskittyvät tuotantoon tietyllä maantieteellisellä alueella (vaatteet Saksasta, valkovenäläiset neuleet jne.). Varmistaa, että valikoima vastaa palveluun valittujen asiakasryhmien esittämää kysyntää.

Tiettyyn hintatasoon keskittyminen tarkoittaa, että kauppaorganisaatio valitsee valikoiman siten, että se vastaa ostajien maksukykyä.

Itsepalveluun keskittyminen voidaan yhdistää muihin lajitelmanmuodostuksen periaatteisiin, mutta niin, että tuotteilla on siitä mielekästä tietoa ja ne ovat melko yksinkertaisia ​​eivätkä vaadi lisäkonsultaatiota myyjältä. Tämä lajitelman muodostamisperiaate mahdollistaa asiakkaiden mukavuuden lisäämisen, helpottaa heidän tutustumista myyntiin tarjottaviin tuotteisiin, vähentää ostoksille kuluvaa aikaa ja edistää "impulssiostoksia".

Keskity tuotevalikoiman laajuuteen ja syvyyteen. Valikoiman leveys ja syvyys myymälässä riippuvat useista tekijöistä, joista tärkeimmät ovat tuotteiden erikoistumisen muoto, kauppatilan koko ja tarjonta kuluttajamarkkinoilla.

Yksi liikkeen tavaralajitelman oikean muodostamisen periaatteista on varmistaa edellytykset sen kannattavalle toiminnalle. Kannattavuus on tärkein tekijä kaupankäynnin yrityksen toiminnalle. Lajitelmaa rakennettaessa on otettava huomioon yksittäisten tavararyhmien myynnin kustannukset ja verointensiteetti, mahdollinen kauppalisän koko, varaston kiertokulku ja muut taloudelliset tekijät.

Lajitelmapolitiikan piirre on hinnoittelu, jota ei havaita taloudellinen, vaan joskus psykologinen käsitys ostajan hinnasta. Tämä asentaa:

Hintarivit - joissa saman tuotteen hintasarja eroaa laadusta.

Hinta "normaalia korkeampi" - päätuotteen ja siihen liittyvien lisätavaroiden alhainen hinta;

Hinta "syötin kanssa" - hintojen saatavuus päätuotteen massaostajalle ja korkeammat hinnat laajalle valikoimalle lisätavaroita;

Muihin liittyvien tuotteiden hinnat;

Aseta hinta (tavarasarjan hinta);

Sivutuotteiden hinnat;

Psykologiset hinnat (esimerkiksi: hinnat, jotka päättyvät 9 tai 99 ruplaan).

Valikoiman yksittäisten tuotteiden välille voi muodostua erilaisia ​​yhteyksiä:

· Vaihdettavuus;

· Keskinäinen riippuvuus.

Ristijoustoa käytetään muuttamaan tuotteiden välistä suhdetta. Tämä voidaan tehdä vaihtamalla kysyntää tuotteesta toiseen.

1.3 LAJITELMIEN HALLINTA

Yrityksen tuotepolitiikka on joukko jälleenmyyjän toimia, jotka perustuvat selkeästi muotoillun toimintaohjelman olemassaoloon markkinoilla. Se on suunniteltu varmistamaan valikoiman muodostamiseen ja sen hallintaan liittyvien päätösten ja toimenpiteiden jatkuvuus, tavaroiden kilpailukyvyn säilyttäminen vaaditulla tasolla, tavaroille optimaalisen tuoteraon löytäminen (markkinoiden segmentointi), hinnoittelupolitiikan kehittäminen, jälkimyynti palvelu jne. Tuotepolitiikkaa kehitetään kysynnän ja tarjonnan tilasta, korvaavien tavaroiden saatavuudesta ja yleisestä markkinatilanteesta saatujen tietojen perusteella.

Markkinat ovat monimutkainen ja monitahoinen ilmiö, jolle on ominaista sen eri kehitystasot sekä eri maille ominaiset historialliset, sosiaaliset ja kulttuuriset ominaispiirteet; tämä on ympäristö, jossa vain kaikki kuluttajien tarpeet voidaan tyydyttää kysynnän ja tarjonnan vuorovaikutuksen kautta; nuo. tämä on toisaalta taloudellisten yksiköiden välisten suhteiden alue ja toisaalta erottamaton osa markkinataloutta, joka sisältää tavaroiden tuotannon, niiden kulutuksen ja jakelun alueet sekä suunnittelun ja talouden säätelyä. Jatkuva markkinaympäristön analysointi, saatujen tietojen arviointi ja harkittu soveltaminen on avain minkä tahansa yrityksen menestykselliseen työhön. Markkinakehityksen ennuste koostuu olosuhteiden määrittämisestä, joilla varmistetaan kuluttajakysynnän mahdollisimman täydellinen tyydyttäminen tietyn yrityksen tavaroille ja luodaan edellytykset näiden tuotteiden tehokkaalle markkinoinnille.

Toimintasi markkinatilanteen arvioinnissa on parasta aloittaa yleisellä markkinatutkimuksella, ts. arvioida siellä yleistä taloudellista tilannetta. Markkinaympäristö asettaa rajat sille, mitä voidaan saavuttaa. Tällaisen arvioinnin avulla voit muuttaa myytyjen tuotteiden valikoimaa ja määriä koskevaa markkinointipolitiikkaa ajoissa ja ilman vakavia kustannuksia, etsiä oikea-aikaisesti uusia markkinoita, uudentyyppisiä tavaroita, niiden edistämismenetelmiä, optimoida kustannuksia ja määrittää tarve. investointi.

Analyysia helpottaa konjunktuuria muodostavien tekijöiden huomioiminen, jotka voidaan jakaa kahteen ryhmään - pysyvään ja väliaikaiseen. Jatkuvasti toimivat markkinoita muovaavat tekijät näkyvät erityisesti teollisuustavaroiden ja palveluiden markkinoilla. Nämä sisältävät:

1 NTP, talouden toimialarakenteen muuttaminen, tuotevalikoima, myötävaikuttaminen tuotemarkkinoiden rakenteen muutokseen, kilpailun lisääntyminen ja nykyisen taloudellisen tilanteen horjuttaminen. Se on rakenteellisen työttömyyden tärkein syy.

2 Hintojen monopolisoitumisen taso, joka kuvaa yrityksen taloudellista voimaa sekä käytössä olevaa markkinaosuutta ja kykyä sopeutua kysynnän muutoksiin. Tämä kriteeri on erityisen tärkeä hyödykemarkkinoiden kannalta.

3 Valtion sääntely, sekä hallinnollinen, joka vaikuttaa tuotannon dynamiikkaan ja tehokkaaseen kysyntään, että suorien ostojen ja myynnin kautta sopeuttaa kysyntää ja olettamuksia yhteiskunnallisesti ja strategisesti tärkeillä markkinoilla (maataloustuotteiden markkinat, valuutta jne.)

4 Valtioiden välinen sääntely on tärkeää erilaisten elintarvikkeiden maailmanmarkkinoille, sillä se suojaa omia kotimarkkinoita ulkopuolisilta kilpailijoilta ja luo yhtenäiset maailmanmarkkinahinnat joillekin tavaroille.

5 Tietojärjestelmien tila. Mikään ei saa talouden toimijoita hermostuneemmaksi kuin tiedon puute.

6 Valuutta- ja luotto- ja rahatilanne maassa ja ulkomailla. Kansallisen valuutan vaihtokurssin vaihtelut joko auttavat kotimaisia ​​tuottajia kilpailemaan tuontitavaroiden kanssa (kansallisen valuutan lievä heikkeneminen ja sen seurauksena tuontitarvikkeiden kustannusten nousu) tai asettavat heidät epäedulliseen asemaan, kun se on paljon halvempaa tuoda kaukaa kuin tuottaa paikallisesti.

7 Energia- ja ympäristöongelmat ovat vaikutukseltaan varsin vakavia markkinoita muodostavia tekijöitä. Viime aikoina nämä ovat tärkeimmät parametrit, jotka määrittävät tuotantoteknologian ja tuotteen ominaisuuksien vaatimukset.

Niiden vakiotekijöiden lisäksi, jotka jokaisen markkinatoimijan on otettava huomioon, on myös niitä, jotka riippuvat myytävien tavaroiden tai palvelujen erityispiirteistä, joita ovat:

1. Kausiluontoisuus on tärkeää maataloustuotemarkkinoiden ja siihen liittyvien markkinoiden (polttoaine- ja voiteluaineiden markkinat, maantie- ja rautatiekuljetukset jne.) kannalta. NTP antaa meille mahdollisuuden tasoittaa tätä tekijää jossain määrin;

2. Poliittiset konfliktit. Venäjän federaation asukkaat tietävät ensikäden tämän tekijäryhmän toiminnasta.

3. Sosiaaliset konfliktit ovat erityisen vaarallisia keskeisille talouden aloille, joilla on kansallista merkitystä (sotilas-teollinen kompleksi, kaivosteollisuus);

4. Luonnonkatastrofit, jotka usein johtavat kokonaisten talouden sektoreiden häiriintymiseen ja joskus vakaviin ympäristöongelmiin, mikä puolestaan ​​aiheuttaa kriisejä asiaan liittyvillä talouden aloilla.

Tarjonnan määrää voidaan arvioida fyysisesti.

Kotimarkkinoiden kysyntäindikaattorit kuvaavat kulutustavaramarkkinoiden kulutuksen luonnetta ja sisältävät tiedot tukku- ja vähittäiskaupasta, varaston liikkeistä sekä kotimaisten rahtikuljetusten määrästä. Ulkomaisilla markkinoilla tällaisia ​​kysynnän indikaattoreita ovat bruttotuonti ja bruttovienti. Näiden indikaattoreiden nousu osoittaa tuotteen tarpeen lisääntymistä ja lasku osoittaa sen vähenemistä. Kysynnän suuruutta voidaan arvioida myös sellaisilla laskennallisilla mittareilla kuin kapasiteetti (E p), osuus (D) ja markkinoiden kylläisyys (N).

Markkinakapasiteetilla tarkoitetaan tuotteen mahdollista kysynnän ja myynnin määrää markkinoilla tietyllä hintatasolla ja tietyn ajan, yleensä vuoden sisällä. Minkä tahansa tuotteen kansallisten markkinoiden kapasiteetti vuodelle lasketaan koti- ja ulkomaankaupan tilastotietojen perusteella luonnollisina (fyysisinä) yksiköinä tai arvona seuraavalla kaavalla:

missä T on tietyn tuotteen kansallisen tuotannon määrä;

Z - yritysten varastojen varastotase;

I - tuonti;

Ja k - epäsuora tuonti (komponenttien tuonti);

E - vienti;

Ek – epäsuora vienti (komponenttien vienti).

Välillisen viennin ja tuonnin sekä varaston liikkeiden laskentaa on usein vaikea ottaa huomioon, joten käytännössä markkinakapasiteetti lasketaan yksinkertaistetulla kaavalla:

Markkinakapasiteetin vertailu useisiin aikaisempiin vuosiin antaa mahdollisuuden arvioida taloudellisen tilanteen muutosta.

Markkinaosuus on osuus tai osuus yrityksen myynnistä markkinoilla, ja se löytyy seuraavasti:

jossa P on yrityksen myymien tuotteiden määrä.

Markkinaosuuden lasku osoittaa yrityksen epäsuotuisan aseman ja sen pitäisi olla merkki markkinointi- ja tuotantoohjelmien tarkistamisesta. Samaan aikaan suuri markkinaosuus ei takaa halutun taloudellisen tuloksen saavuttamista ilman jatkuvaa kustannusseurantaa.

Markkinoiden kylläisyys H p (%) on indikaattori, jonka määrittää tuotteen jo ostaneiden kuluttajien lukumäärän (P t) suhde tämän tuotteen kuluttajien kokonaismäärään (P). Mitä pienempi indikaattorin arvo on, sitä lupaavammat markkinat ovat myynnille.

Valuutta- ja luotto-rahatilannetta kuvaavat indikaattorit kuvaavat markkinaosapuolten odotuksia nykyisten edellytysten perusteella. Ja lopuksi hinnat. Ne ovat tärkeä markkinatilanteen barometri. Niitä voidaan luonnehtia absoluuttisilla arvoilla rahallisesti ja suhteellisilla arvoilla (hintaindeksit), jotka kuvaavat ajan kuluessa tapahtuvia muutoksia. Itse asiassa hintadynamiikka heijastelee kaikkien muiden indikaattoreiden ja niihin vaikuttavien tekijöiden liikettä, koska hinta on monikomponenttinen arvo. Omien ja kilpailukykyisten tuotteiden hintojen suhteen tulee aina olla silmiesi edessä, koska hintatekijä on yksi tärkeimmistä ostopäätöstä tehtäessä.

Hintaindikaattoreiden tutkiminen vaikuttaa vaikealta tehtävältä johtuen erilaisten hyödykemarkkinoiden erityispiirteistä, useiden saman tuotteen hintaindikaattorisarjojen olemassaolosta eikä aina luotettavasta ja saatavilla olevasta hintatiedosta. Siksi hintaindikaattoreita analysoitaessa tulee luottaa tuotteen ja sen markkinoiden yksityiskohtaiseen tuntemukseen, tutkimalla kaikkia tuotteelle saatavilla olevia hintasarjoja ottaen huomioon analyysitulosten riippuvuus asiantuntijoiden pätevyydestä.

Tyypillisesti markkinaennusteita käytetään taktisten toimien määrittämiseen lähitulevaisuudessa (enintään 1 vuosi), koska Juuri näissä aikarajoissa voidaan varsin tarkasti ennustaa markkinoiden muutosten luonne (maallemme jopa vuodeksi on mahdotonta tehdä ennustetta riittävän luotettavasti valtion epäjohdonmukaisen puuttumisen vuoksi yksityiselle sektorille talouden ja oikeudellisen kehyksen viiveellä nykyaikaisesta elämän todellisuudesta.). Vaikka joissakin tapauksissa yritysten on kehitettävä pitkän aikavälin (5-10 vuotta) ja keskipitkän aikavälin (3-5 vuotta) ennusteita tuotemarkkinoista, koska strategisten suunnitelmien laatimisprosessi yritysten kehittämiseksi ja markkinoiden valloittamiseksi riippuu tästä. . Tässä tapauksessa ennusteet ovat luonteeltaan keskiarvoisia (yleistettyjä) ja ne on tehty vain merkityksellisten markkinoiden yleisiä kehityssuuntia varten.

Maailmankäytännössä on kehitetty useita ennustemenetelmiä, joista suurimman käytännön sovelluksen ovat löytäneet seuraavat: Asiantuntijaarvioinnit, ekstrapolointimenetelmä, matemaattinen mallintaminen, graafinen analyysi.

Ekstrapolointimenetelmä sisältää markkinoilla menneisyydessä ja nykyisyydessä tapahtuneiden ilmiöiden siirtämisen tulevalle ajanjaksolle. Tämä on yksinkertainen, mutta ei täysin luotettava menetelmä. Tästä johtuen sitä voidaan käyttää vain tapauksissa, joissa on luottamus siihen, että jatkossa toimivat samat tekijät kuin edellisellä kaudella ja niiden vaikutusten luonne ei muutu.

Asiantuntijaarviointimenetelmä eli Delphi-menetelmä perustuu asiantuntijaryhmän osallistumiseen keskeisten markkinatilanteeseen vaikuttavien tekijöiden vakavaan taloudelliseen analyysiin ja omien ennusteidensa kehittämiseen kunkin asiantuntijaryhmän jäsenen toimesta. Ennusteet ovat pitkälti subjektiivisia, koska paljon riippuu konsultin ammattitaidosta, mikä tarkoittaa, että sitä voidaan käyttää vain yhdessä muiden menetelmien kanssa.

Matemaattiset mallintamismenetelmät perustuvat yksittäisten indikaattoreiden välisen toiminnallisen suhteen tunnistamiseen hyödykemarkkinoiden tilannetta useilta aikaisemmilta vuosilta saatavilla olevien tietojen perusteella ja ilmaisevat ne yhtälöjärjestelmän muodossa.

Graafista analyysiä tai "chartismia" käytetään useimmiten lyhyen aikavälin ennustamisessa. Sen avulla voit arvioida yksittäisten taloudellisten indikaattoreiden dynamiikkaa tunnistaaksesi samanlaisia ​​kohtia niiden käyttäytymisessä, jotta voit määrittää niiden muutosten luonteen. Sitä käytetään ensisijaisesti hyödyke- ja pörssissä, koska hinnanmuutoskäyrään kerääntyvät tärkeimmät markkinoita muovaavat tekijät sekä öljyn, värimetallien jne. markkinoilla.

Minkä tahansa yrityksen perimmäisenä tavoitteena on tyydyttää ostajan tarpeet ja toiveet, joten kyllästetyillä markkinoilla sen analyysin tärkein komponentti on ostajan käyttäytymisen tai yrityksen tuotepolitiikan mallintaminen. Tämän käyttäytymisen ominaisuuksien tuntemus on olennainen tekijä kilpailussa kuluttajista, koska ihmisten tarpeet ja heidän käyttäytymisensä motiivit tuntemalla voidaan varsin tarkasti ennustaa sellainen indikaattori kuin kysyntä ja vaikuttaa sen arvoon. Kysyntä on tehokas tarve, ts. rahamäärä, jonka ostajat pystyvät ja haluavat käyttää tarvittaviin tavaroihin. Markkinoiden kysyntä määräytyy summaamalla kunkin ostajan eri hintatasoilla vaatima määrä. Kysyntä on eräänlainen asteikko, joka näyttää ostetun tuotteen määrän ja sen mahdollisen tarpeen markkinoilla eri mahdollisilla hinnoilla muiden tekijöiden pysyessä muuttumattomina (eli muiden asioiden pysyessä samana). Ostomäärien riippuvuutta hintatasosta kutsutaan kysynnän laiksi.

Pääaskel ennen suoraa markkinoiden segmentointia on kohtuullisten kriteerien valinta, jotka vaihtelevat kuluttaja- ja teollisuusmarkkinoilla:

Alueellinen - väestökoko ja -tiheys, liikenneinfrastruktuuri, maantieteellinen sijainti, kaupallisen toiminnan rakenne alueella, ilmasto jne.;

Väestötiedot - ikä, sukupuoli, koulutustaso;

Elämäntapa - sosiaalinen asema, ammatti, tulojen määrä.

Markkinoiden segmentoinnin tulos on tuotteen ominaisuudet, sen ominaisuudet, jotka ostajat haluaisivat nähdä siinä.

Nykyaikaisille kuluttajamarkkinoille on ominaista kova kilpailu homogeenisten tavaroiden ja korvaavien (vaihtokelpoisten) tavaroiden välillä, minkä seurauksena on tarpeen kiinnittää yhä enemmän huomiota kuluttajien käyttäytymisen tutkimukseen, jotta saadaan selville, miten ostokset tehdään.

Ymmärtäessään ja perustellessaan ostotarvetta ostaja on jatkuvasti taloudellisten, poliittisten, sosiaalisten, kulttuuristen ja psykologisten tekijöiden vaikutuksen alaisena. Lisäksi omilla persoonallisuuksilla on suuri rooli ostopäätösprosessissa.

Freud uskoi, että todelliset psykologiset voimat, jotka motivoivat henkilöä toimintaan, ovat hänen alitajunnassa, ts. hän ei ole täysin tietoinen käytöksensä motiiveista. Suurin osa mainonnasta, joka vaikuttaa ihmisen psyyken alitajuntaan, perustuu tähän lausuntoon.

Amerikkalainen tiedemies Maslow yritti järjestää ihmisten tarpeet hierarkkiseen järjestykseen niiden tärkeysasteen mukaan ja esitti ne pyramidin muodossa. Se perustuu tarpeisiin, joilla on suurin vaikutus persoonallisuuteen ja käyttäytymiseen.

Jokainen aisteillaan informaatiovirran vastaanottava ihminen tulkitsee sen omalla tavallaan ja muodostaa oman käsityksensä tietystä aiheesta. Kun ihminen on havainnut ja omaksunut tiedon mistä tahansa tuotteesta tai tilanteesta, hän saa uskomuksia, jotka lisäävät motivaatiota tai tylstävät sitä.

Ostopäätöksentekoprosessia analysoitaessa tulee tunnistaa tässä prosessissa tavalla tai toisella mukana olevien ihmisten roolit. Roolien jakautuminen voi näyttää tältä: aloitteentekijä - henkilö, joka ensimmäisenä ehdottaa tai ehdottaa tarvetta ostaa tietty tuote tai palvelu; vaikutusvaltainen henkilö - jonka näkemykset tai neuvot ovat välttämättömiä lopullisen päätöksen tekemiseksi; päätöksentekijä – henkilö, joka tekee ostoksen suoraan; kuluttaja - se, joka kuluttaa ostetun tuotteen tai palvelun.

Valmistajan ja myyjän on tärkeää tietää, kuinka kuluttaja ymmärtää tarpeensa ja tyytyväisyytensä, minkä niistä hän yhdistää tämän tuotteen ostoon. Henkilö alkaa etsiä tietoa tuotteista ja tavoista tyydyttää hänet. Tietolähteiden hallinta antaa mahdollisuuden vaikuttaa päätöksentekoprosessiin. Tiedonkeruun jälkeen alkaa ongelman vaihtoehtoisten ratkaisujen arviointivaihe, joka perustuu siihen, että jokainen tuote on ostajan näkökulmasta joukko ominaisuuksia, joista tunnistetaan tällä hetkellä tärkeimmät. Etu menee tuotteelle, jolla on täydellisin paketti ostajalle merkittäviä ominaisuuksia.

Aivan viimeinen vaihe oston tekemisessä on kuluttajan reaktio siihen. Jos asiakas on tyytyväinen ostokseensa, hän tulee uudelleen, ja jos tuote ei täytä odotuksia, tämä uhkaa kysynnän laskua ja sen seurauksena yrityksen markkinaosuuden pienenemistä. tämä asema sekä tulojen menetys.

Jos kaikki yllä oleva käännetään graafiseen muotoon, niin kysytyn määrän riippuvuutta hinnasta kutsutaan kysynnän laiksi (kaikki muut asiat pysyessä samana, hinnan lasku johtaa kysytyn määrän kasvuun ja päinvastoin)

Halvemmat hinnat lisäävät ostovoimaa, mikä lisää potentiaalisten ostajien määrää. Kaikkien aiemmin mainittujen tekijöiden vaikutus voi siirtää käyrää vasemmalle tai oikealle. Niiden vaikutuksen määrällinen suuruus määräytyy sellaisella indikaattorilla kuin kysynnän jousto (mitta yhden muuttujan vasteesta toisen muutokseen). Elastisuus ilmaistaan ​​kertoimella prosentteina yhden muuttujan muutoksesta vastauksena vaihtaa toiseen). Nimetty E. Suosituin on kysynnän hintajousto.

Missä E on kysynnän joustavuus

% - fyysisen myynnin määrän muutos;

P % - hinnanmuutos.

Jos kimmokerroin on suurempi tai yhtä suuri kuin 1, niin kysyntä on elastista, ts. reagoi helposti kaikkiin hinnanmuutoksiin (kuva 4). Jos joustoindeksi on pienempi kuin 1, niin hinta ei ole ratkaiseva tekijä ostoa tehtäessä, eikä matemaattisella merkillä ole väliä laskelmia tehtäessä (kuva 5). Indikaattori voidaan laskea minkä tahansa ominaisuuden perusteella, jolla on määrällinen lauseke ja jota voidaan käyttää ennusteiden tekemiseen. Lisäksi joustavimmat tavarat ovat ne, joilla on suurin osuus ostajan budjetista. Lisäksi mitä lyhyempi aikajakso, sitä vähemmän joustava on kysyntä, koska ihmiset sopeutuvat hitaasti kaikkeen uuteen, mukaan lukien markkinoilla oleviin uusiin tuotteisiin. Tämä tarkoittaa, että kysynnän määrä riippuu myös ajankohdasta, jolloin tuote on markkinoilla.

Q (tuoteyksiköiden lukumäärä)

Kuva 4 - Ehdottoman joustava kysyntä

Q tuoteyksikköjen määrä)

Kuva 5 - Joustamaton kysyntä

Itse kysyntäkäyrän lisäksi sen ominaisuus voi olla välinpitämättömyyskäyrä, joka näyttää kuluttajien mieltymyksiä valittaessa tavaroita ostettaviksi. Kulutuskysynnän analyysi välinpitämättömyyskäyrillä perustuu siihen, että:

1.) tuotteen rajahyöty (tarpeiden tyydyttämisaste per lisäksi kulutettu tavarayksikkö) on arvo, joka ei riipu pelkästään sen määrästä, vaan myös muiden tavaroiden määrästä;

2.) hyödyllisyys voidaan mitata jonkin tarkan fyysisen mitta-asteikon mukaan;

3.) Maslow'n tarpeiden pyramidin mukaisesti tyydytetään ensin taustalla olevat (alemmat) tarpeet ja vasta sitten korkeammat, eli kuluttaja tietää tarpeensa ja voi luokitella (vertaa) niitä;

4.) henkilön valinta on aina mielekäs ja järkevä;

5.) suurempi määrä tuotetta on aina parempi kuin pienempi määrä, vaikka se ei tuo lisähyötyä.

Jos ostaja ei välitä siitä, minkä tavarayhdistelmän hän haluaa, hän on välinpitämättömässä asemassa. Graafinen esitys tästä on välinpitämättömyyskäyrä (kuva 6).

Y (tavaramäärä)

X (tavaramäärä)

Kuva 6 - Välinpitämättömyyskäyrä

Nimi selittyy sillä, että jokaisessa kohdassa on sarja, joka antaa kuluttajalle saman tyytyväisyyden.

Välinpitämättömyyskäyrä on joukko pisteitä, joissa kahden tavaran vaihtoehtoiset yhdistelmät sijaitsevat, jotka tuottavat yhtäläisen tyytyväisyyden ja ostaja on välinpitämätön valinnan suhteen niiden välillä.

Sillä on negatiivinen kaltevuus, mikä heijastaa sitä tosiasiaa, että kuluttaja saa tyydytyksen molemmista tuotteista seuraavalla ehdolla: jos tuotteen X kulutus kasvaa, tuotteen kulutuksen on vähennettävä. Yleisen hyödyllisyystason ylläpitämiseksi. Liikkeelle käyrällä on tunnusomaista tuotteen X korvaamisen marginaalinen määrä tuotteella. Y, joka mittaa kuluttajan halua (taipumuksen) vaihtaa tuotetta toiseen.

Välinpitämättömyyskäyrät ovat analyyttinen työkalu mahdollisen kysynnän määrittämiseen.

Se, mihin tavaroiden yhdistelmään henkilöllä on varaa, osoittaa välinpitämättömyyskäyrän kaavion päälle asetettu budjettiviiva. Budjettirajoitus on kaikkien tavaroiden X ja Y yhdistelmien kokonaisuus, tavaramäärä, jonka ostaja voi tosiasiallisesti ostaa tietyllä hinnalla, valikoimalla ja tulorajoituksilla, ts.

P x X+P y U=D (5),

missä D on kuluttajatulojen määrä,

P on tuotteen hinta per yksikkö,

X, Y - tavaran määrä (kuva 7

Y(tavaramäärä )

X (tavaramäärä)

Kuva 7 - Budjettirivi

Päällekkäiset välinpitämättömyyskäyrät ja budjettirivi näyttävät kuluttajalle hyödyllisimmän tavarasarjan heidän kosketuskohdassaan, jonka on täytettävä useita ehtoja: maksimaalinen hyöty valitusta tuoteyhdistelmästä ja käytettävissä olevien varojen järkevä käyttö.

Kuluttajakäyttäytymisteorian avulla voimme ymmärtää ihmisten käyttäytymisen motiiveja eri tilanteissa, mikä on tärkeää valmistajille ja myyjille, koska voit arvioida markkinoiden mahdollisia mahdollisuuksia ja vaikuttaa sellaiseen taloudelliseen kategoriaan kuin kysyntä.

Valikoimahallintaan kuuluu toisiinsa liittyvien toimintojen – tieteellisen, teknisen ja suunnittelun – koordinointi, kattava markkinatutkimus, myynnin, palvelun, mainonnan ja kysynnän edistäminen.

Tuotteiden laadunhallinnan tehokkaan organisoinnin kannalta on välttämätöntä, että johtamisen kohteen lisäksi on selkeästi määritelty johtamiskategoriat, eli ilmiöt, jotka mahdollistavat koko prosessin paremman ymmärtämisen ja organisoinnin. Tuotteiden laadunhallinnan osalta tulee erottaa ainakin seuraavat kategoriat: Johtamisen kohde – tuotteen laatu. Joskus kohteena on kilpailukyky, tekninen taso tai jokin muu indikaattori tai ominaisuus. Ohjausobjekti voi olla joko koko tuoteominaisuuksien joukko tai jokin osa, ryhmä tai yksittäinen ominaisuus. Johtamisen tarkoituksena on tuotteiden laadun taso ja tila ottaen huomioon valmistajan ja kuluttajan taloudelliset edut sekä tuotteiden turvallisuutta ja ympäristöystävällisyyttä koskevat vaatimukset. Puhumme siitä, mikä ominaisuusjoukko ja mikä laatutaso pitäisi asettaa, ja sitten saavuttaa ja varmistaa, että tämä joukko ja tämä taso vastaavat tarpeen luonnetta. Samalla herää kysymyksiä tuotannon ja kulutuksen tehokkuudesta, hintojen kohtuuhintaisuudesta kuluttajille, kustannustasosta ja tuotteiden kannattavuudesta sen kehittäjälle ja valmistajalle. Emme saa myöskään unohtaa tuotekehityksen ajoitusta, tuotannon käyttöönottoa ja kuluttajalle toimittamista, mikä liittyy suoraan kilpailukykyyn. Johtamisen kohteena ovat kaikentasoiset johtoelimet ja henkilöt, joiden tehtävänä on varmistaa suunnitellun tilan ja tuotteiden laatutason saavuttaminen ja ylläpito. Valvontamenetelmät ja -keinot ovat tapoja, joilla kontrollit vaikuttavat tuotantoprosessin elementteihin varmistaen suunnitellun tilan ja tuotteen laatutason saavuttamisen ja säilymisen.

2. "SILHOUETTI" MYYMÄLÄN LAJITTELUN TILAN ANALYYSI

2.1. Lyudmila LLC:n lyhyt kuvaus

LLC "Lyudmila" (kaupan "Silhouette" lyhyt nimi).

Rajavastuuyhtiö perustettiin siviililain 87-94 §:n ja 8. helmikuuta 1998 annetun liittovaltion lain mukaisesti.

LLC "Lyudmila" sijaitsee osoitteessa: 248016, Kaluga, st. Lenina, 56.

Kauppayrityksellä on sinetti, jossa on nimi ja tuotenimi (symbolit).

Yritys vastaa velvoitteistaan ​​vain omaisuudensa rajoissa.

Yhtiön päätavoitteena on tuottaa voittoa liikevaihdosta.

Kauppayrityksen päätoimialat ovat:

1. vaatekaupan järjestäminen;

2. hyödykkeiden pörssioperaatioiden suorittaminen;

3. tavaroiden osto ja myynti;

4. ilmainen palvelu asiakkaille räätälöidä tuotteita oman hahmonsa mukaan.

Hinnoittelu muodostuu voimassa olevan lainsäädännön mukaisesti.

Yhtiön osakepääoma on 406 353 ruplaa.

Myymälä palvelee eri tulotasoisia asiakkaita. Pääasiassa keskituloisille ostajille.

Kauppaorganisaation sijainti on erittäin kätevä, sillä lähellä on kaksi koulua, klinikka, stadion, konserttitalo, säästöpankki ja ruokakauppa. Tämä tarkoittaa, että ostajia löytyy aina.

Silhouette-myymälän myyntipinta-ala on 757,3 m2. Siellä on kaksi varastotilaa, ruokakomero, wc, keittiö, joiden kokonaispinta-ala on 101,8 m2, hallinnon käytössä oleva pinta-ala on 35,1 m2. Myyntipinta-ala on 620,4 m2.

Silhouette-myymälä sijaitsee viisikerroksisen hallin ensimmäisessä kerroksessa.

Kaupallisten laitteiden käyttö liittyy kokonaispinta-alaan, päätilojen pohjaratkaisuun, tavaroiden ominaisuuksiin ja myyntimuotoon. Myyntitilassa käytetään seinäpaneeleja, säleiköitä, tasoja, kannakkeita, lasivitriinejä ja mallinukkeja.

Kodinhoitotiloissa on käytössä seuraavat laitteet: pakattujen tavaroiden säilytystasot, telineet, kannattimet ja ripustimet. Kaikki kaupassa käytettävät kaupalliset laitteet täyttävät taloudelliset, ergonomiset ja esteettiset vaatimukset. Nykyään kaupallisia laitteita on laaja valikoima, mutta valitettavasti kaikki organisaation johtajat eivät salli nykyaikaisten laitteiden käyttöä myymälässäsi. Silhouette-myymälä pyrkii päivittämään itsensä niin, että kuluttajat pysyvät tyytyväisinä myymälän ulkonäköön.

Yritys purkaa, kuljettaa tavarat, vastaanottaa ne määrällisesti ja laadullisesti, varastoi, valmistelee myyntiin ja myy.

Yrityksen päätoimiala liittyy tavaroiden myyntiin ja asiakaspalveluun, valintaan, tavaroiden maksamiseen jne.

1.1.2006 alkaen Vähittäiskaupan liikevaihto oli 5 777 290 ruplaa. Liikkeen keskimääräinen kuukausiliikevaihto on 481 440 ruplaa. Liikkeen kahdeksan vuoden elinkaaren aikana ostoksia teki 10 540 henkilöä, keskimäärin 2 900 henkilöä kuukaudessa. Kauppa toimii Gazenergo Pankin kanssa, joten saat lainaa ilman suuria vaikeuksia.

90 % tuotteista ostetaan käteisellä. Toimittajat hyväksyvät loput tavarat myyntiin.

Myymälä on jaettu kahteen osastoon: "Miesten" ja "Naisten"

Lyudmile LLC työllistää 33 henkilöä. Heistä:

18 henkilöä - myyjät,

3 henkilöä - kirjanpitäjät,

1 henkilö – ekonomisti,

1 henkilö – lakimies,

1 henkilö – kuljettaja,

2 henkilöä – siivoojat,

1 henkilö – talonmies,

3 henkilöä – ompelijat,

2 henkilöä – sähköasentaja,

1 henkilö – yleismies.

Toimintatila on optimaalinen, koska tärkeimmät tekijät otettiin huomioon sitä laadittaessa; kuluttajavirtojen määrä sen toiminta-alueella ja niiden jakautuminen päivän aikana tarjoaa asukkaille sopivimman aloitus- ja lopetusajan.

Työaikataulu on järkevä, koska noudatetaan työlainsäädännön määräämiä työaikoja. Valmistelu- ja lopputyölle varataan aikaa, mukaan lukien se työaikaan, sekä varmistetaan työntekijöiden työn ja lepoajan rytminen vuorottelu päivän aikana.

Silhouette-myymälässä on käytössä työntekijöiden työn laadunhallintajärjestelmä. Tätä tarkoitusta varten työntekijät käyvät syvennyskoulutuskursseja ja viikoittaisia ​​myyntitunteja.Myyjien työn laatua kirjataan päivittäin ja sen suorittavat "Miesten" ja "Naisten" osastojen päälliköt. Esimiesten työn laatua arvioivat johtaja ja hänen sijaisensa. Tämän järjestelmän avulla on mahdollista arvioida objektiivisesti jokaisen työntekijän työtä ja tarjota oikeat aineelliset kannustimet, jotka ilmaistaan ​​rahapalkkiona - 15% työntekijöiden palkasta.

Työn laadun heikkeneminen johtuu pääsääntöisesti siitä, että työntekijät eivät täytä tehtäviään, työkuririkkomukset, huono asiakaspalvelu ja muut laiminlyönnit työssä, työntekijöille määrätään kurinpidollisia rangaistuksia bonuksien menettämisen muodossa, ja ääritapauksissa irtisanominen. Kauppayrityksen johtamislaitteiston rakenne näyttää olevan lineaarinen järjestelmä. Se sisältää kaikkien työntekijäryhmien suoran alaisen organisaation johtajan alaisuudessa.

LLC "Lyudmila" (Silhouette-myymälä) myy miesten ja naisten vaatteita ja asusteita. Lyudmila LLC:n tärkeimmät säännölliset toimittajat ovat: LLC "Upgride", LLC "Oka", kauppatalo "LTD", LLC "Dolphin" jne.

LLC "Lyudmila" harjoittaa miesten, naisten ja lasten vaatteiden kauppaa. Naisten vaatteiden valikoima esitetään seuraavissa ryhmissä: puvut 2520 - 7420 ruplaa, neuleet 900 - 3960 ruplaa, demi- ja talvitakit 1200 - 10 000 ruplaa, puserot 850 - 2500 ruplaa, laukut 800 000 ruplaa. huivit 150 - 2000 ruplaa, kengät 3 000 - 9 000 ruplaa.

Miesten vaatteiden valikoima esitetään seuraavissa ryhmissä: puvut 1500 - 15340 ruplaa, neuleet 1400 - 6940 ruplaa, paidat 270 - 1370 ruplaa, alusvaatteet 150 - 1030 ruplaa, demi- ja talvitakit 14 780 ruplaa nahkaiset päällysvaatteet 2500 - 26 000 ruplaa.

Kauppayrityksen Lyudmila LLC:n kannattavuustaso määräytyy voiton ja liikevaihdon suhteen. Kannattavuus osoittaa voiton prosenttiosuuden liikevaihdosta. Tätä kannattavuustasoa ei tule laskea koko (tase)voiton perusteella, vaan ainoastaan ​​tavaroiden myynnistä saadun voiton perusteella, koska liiketoiminnan ulkopuoliset tuotot, kulut ja tappiot eivät ole suoraan riippuvaisia ​​liikevaihdon volyymin muutoksista. . Myynnin kannattavuus on suoraan riippuvainen kauppayrityksen sijaintipaikan bruttotulon tasosta ja käänteisesti jakelukustannustason muutoksista. Kauppayrityksellä se oli 88,8 % liikevaihdosta ja kasvoi suunnitelmaan verrattuna lähes kaksinkertaisella liikevaihdolla ja 12,2 % liikevaihdosta viime vuoteen verrattuna.

Yksittäisten tuotteiden ja tuoteryhmien myynnin kannattavuustaso ei ole sama.

Voiton määrä puolestaan ​​riippuu useista tekijöistä (kaupan liikevaihdon volyymin muutokset, bruttotulojen ja jakelukustannusten tasot, muiden omaisuuserien myynnistä saadun voiton ja tappion määrät, liiketoiminnan ulkopuoliset tuotot, kulut ja tappiot).

Liikevaihtosuunnitelman ylittäminen johti voiton kasvuun 2 520 000 ruplaa. Näin ollen liikevaihtosuunnitelman ylitäyttö johti käyttöpääoman tuottotason nousuun 0,50 %.

Kannattavuusindikaattorit lasketaan tavaroiden myyntivoiton, taseen ja nettotuloksen perusteella, mikä mahdollistaa tuloksen osien ja sen käytön vaikutuksen Ljudmila LLC:n kannattavuuteen.

Kauppayritys LLC "Lyudmila" saavutti korkean kannattavuuden kasvun sekä suunnitelmaan verrattuna että dynamiikassa. Tämä osoittaa sen rahoitusvakauden vahvistumista. On kuitenkin syytä korostaa myynnin korkeaa kannattavuutta, joka on 88,8 % Yritys on vakaa, kehittyvä, vakavarainen ja maksut ajallaan. Sillä ei ole velkoja budjetille tai toimittajilleen.

2.2 Silhouette-myymälän valikoiman tilan analyysi

Kaupan valikoiman muodostaminen on yksi vähittäiskaupan organisaation päätehtävistä, joka määrää sen kilpailukyvyn.

Katsotaanpa Naistenvaate-osaston Silhouette-myymälän valikoiman rakennetta. Tutkimus osoitti, että pääosa valikoimasta koostuu päällysvaatteista, puvuista, puseroista, hameista, housuista, neuleista ja nahkatavaroista. Ostajien kohderyhmänä ovat lähitalojen asukkaat, joilla on pieni ja keskisuuri ostovoima.

"Silhouette" -myymälän "Naisten vaatteet" -osaston liikevaihto kasvaa jatkuvasti. Vuonna 2006 sen kokonaisvolyymi oli 5 777 290 ruplaa, mikä on 252 000 ruplaa enemmän kuin vuonna 2005. Kasvuvauhti oli tässä tapauksessa 4 %. Hintojen nousun vuoksi Silhouette-myymälän liikevaihto vuonna 2006 kasvoi ¼, tiedot on esitetty taulukossa 1.

pöytä 1

Silhouette-myymälän kilpailukyvyn arviointi

taulukko 2

Silhouette-myymälän kilpailukykymittarit eri ostovoimalla, % *

*Huomaa: Annetut tiedot perustuvat asiakaskyselyyn.

Taulukoissa esitettyjen indikaattoreiden avulla voimme todeta, että myymälä on hyvällä paikalla ja siinä on kaunis sisustus. Silhouette-myymälässä on korkea asiakaspalvelukulttuuri. Tutkittava yritys on kuitenkin huonompi kuin sellaiset indikaattorit kuin tuotevalikoima. Asiakaskyselyssä todettiin, että joidenkin tuoteryhmien valikoimaa ei ole laajennettu tarpeeksi.

Myymälän johdon kysely osoitti, että valikoiman muodostus tapahtuu kauppiaan toimesta myyjien toiveiden perusteella, ts. Tähän prosessiin vaikuttaa inhimillinen tekijä. Valikoima on merkittävä tekijä asiakasuskollisuuden muodostumisessa. Tämän huomioon ottaen tehtiin ABC-tekniikoilla valikoima-analyysi.

ABC-analyysin ydin perustuu Pareton periaatteeseen: "Suhteellisen pieni määrä syitä on vastuussa suurimmasta osasta mahdollisista tuloksista", joka tunnetaan nykyään paremmin nimellä "80:20-sääntö". Yleisen tehokkuutensa ansiosta tämä analyysimenetelmä on yleistynyt. ABC-analyysin tulos on kohteiden ryhmittely sen mukaan, kuinka paljon ne vaikuttavat kokonaistulokseen. Uskotaan, että 20 % tuotevalikoimasta muodostaa 80 % kokonaismyynnistä.

Silhouette-myymälän tiedot on esitetty taulukossa 3.

Taulukko 3

Myytyjen tuotteiden määrä vuonna 2006 tuoteryhmittäin

Taulukko 4

Lajitelman järjestys laskevassa järjestyksessä kunkin tuotteen liikevaihdon osuuden mukaan

Tämän menetelmän avulla voimme määrittää optimaalisen ryhmien ja tyyppien suhteen vähittäiskaupan organisaatiossa ottaen huomioon tavoitteen saavuttamisen perusvaatimukset. Menetelmässä koko tuotevalikoima jaetaan useiden kriteerien mukaan kolmeen kategoriaan kullekin kriteerille. A-luokkaan kuuluvat tavarat, jotka muodostavat noin 70 % tuotemyynnistä (ruplissa). Luokkaan "B" kuuluvat tavarat, jotka muodostavat noin 25% tuotemyynnistä (ruplissa), ja luokka "C" - noin 5%. Lisäksi on suositeltavaa sisällyttää noin 15 % tavaroiden kokonaismäärästä ensimmäiseen luokkaan, 35 % toiseen ryhmään ja 50 % kolmanteen ryhmään.

Kuva 1 - Graafinen esitys tavaroiden jakautumisesta alueilla A, B, C

Yllä olevien taulukoiden ja kaavioiden perusteella voidaan tehdä tuoteluokitus (taulukko 5).

Tuoteryhmä	kaikki yhteensä
	ruplaa	%
Tuoteryhmä A	5719050	71,8
1	2	3
Takki	2237160	4,1
Takit	2325000	4,3
Puku	3186350	5,9
Housut	3677390	6,8
Pusero	4035940	7,5
Neuleet	4298020	7,8
Hame	4554470	8,6
Nahkatavarat	4715930	8,7
Bleiseri	4872910	8,8
Pukeutua	4936050	9,2
Tuoteryhmä SISÄÄN	48880	18,7
Kengät	9,3	4970130
Huivit	9,4	4984930
Tuoteryhmä KANSSA	9360	9,5
Viitta	4994290	9,5

ABC-analyysiä käytetään laajasti erilaisissa ammattijärjestöissä. Ryhmät tunnistetaan käyttämällä yhtä seuraavista parametreista;

· kaupan liikevaihto

myytyjen yksiköiden määrä

bruttovoitto

raportissa näkyvät tärkeimmät ominaisuudet;

1. tuotteen kuvaus

2. varastosaldot;

3. myyntimäärä;

4. myytyjen yksiköiden lukumäärä;

5. bruttovoitto;

6. tavaroiden prosenttiosuus myyntimääristä (myytyjen yksiköiden lukumäärä, konsernin bruttokate);

7. kumulatiivinen korko;

8. objektien ryhmittely ABC-analyysin perusteella.

Tarvittavan asiakaspalvelun tason tarjoaminen ja kauppayrityksen tärkeimpien taloudellisten indikaattoreiden kasvu riippuu myymälän tavaravalikoiman oikeasta muodostumisesta.

Silhouette-liikkeen naisten vaatteiden valikoima on erittäin monipuolinen. Yksi tärkeimmistä kaupallisen organisaation tavaravalikoimaa kuvaavista indikaattoreista on kestävyyskerroin. Se lasketaan kaavan mukaan;

missä Y on kysyttyjen tavaratyyppien lukumäärä;

Shb – homogeenisen ryhmän tavaroiden nimet;

Ku – stabiilisuuskerroin.

Tästä taulukossa 6 esitetystä tavaraluettelosta valitaan alenevassa järjestyksessä ne tuoteryhmät, joilla on kysyntää ostajien keskuudessa.

Taulukko 6.

Silhouette-myymälän tuotevalikoimalla on jatkuva kysyntä asiakkaiden keskuudessa.

Ensimmäisen tavararyhmän kerroin;

Toisen tavararyhmän kerroin;

Kolmannen tavararyhmän kerroin;

Silhouette-myymälän valikoiman leveyden ja syvyyden indikaattoreilla on korkea kerroinarvo, mikä mahdollistaa kolmannen tavararyhmän valikoiman optimaalisen laajentamisen (taulukko 7). Leveysastekerroin lasketaan kaavalla

missä Ksh on leveysastekerroin;

Shb – perusleveysaste;

Шд – todellinen leveysaste.

Taulukko 7.

Silhouette-myymälän valikoiman leveys ja syvyys.

Yllä saatujen tietojen perusteella ehdotamme sadetakkien valikoiman laajentamista 16 eri malliin värin, koon ja tyylin osalta, jotta voit tehdä voittoa ja mikä tärkeintä, hankkia tälle tavararyhmälle kanta-asiakkaita. Tällä tuoteryhmällä on kysyntää ostajien keskuudessa. Lisäämällä tuotteen leveyttä ja syvyyttä, myös kestävyystekijä kasvaa.

Kenkäosasto ehdotetaan suljettavaksi, koska hintoja ei ole tarkoitettu keskitulotason ostajalle, joten niillä ei ole kysyntää ostajien keskuudessa.

Vapautunut alue voidaan käyttää nahkatavaraosastolle ja sitä kautta laajentaa sitä.

Naistenvaatetusosaston liiketilakerroin on 0,48 ja näyttelytilakerroin 0,7. Laskettu kaavan mukaan;

missä Ke on altistumisalueen kerroin;

Sm – vähittäismyyntialue;

Parhaan tavaroiden sijoittelun ja ”Naisten Vaatteet”-myyntitilan myymälätilan laajentamiseksi on suositeltavaa käyttää seinäkalusteita, kuten baareja, paneeleja ja vitriinejä.

Jotta takkivalikoiman taso ei heikkene, ehdotamme sopimusten solmimista uusien takkitoimittajien kanssa Pietarista "Turba" ja ulkomaisten valmistajien kanssa. Yhteistyö yhden Vermina-takkien toimittajan kanssa johtaa ostajien kysynnän laskuun mallien yhdenmukaisuuden vuoksi, mikä ei ole toivottavaa, koska tämä tuote on kypsymisvaiheessa ja tuo organisaatiolle hyviä voittoja.

Silhouette-myymälän valikoima päivittyy viikoittain. Puserot, hameet, housut, neuleet ovat kypsymisasteella, joten uusia tuotteita ilmestyy viikoittain.

Vuoden uusimiskerroin (uutuus) voidaan laskea kaavalla;

missä Kn on uutuuskerroin;

N – uutuus;

Шд – todellinen leveysaste.

Laskelma voidaan tehdä tuoteryhmittäin, jotka on esitetty taulukossa nro 8.

Taulukko 8

Silhouette-myymälän valikoimaa päivitetään.

Yhden tai toisen ryhmän tavaroiden kausikaudella ehdotetaan, että myymättömät tavarat poistetaan varastointia varten, mikä vapauttaa tilaa kausitavaroille. Vanhentuva valikoima tulisi myydä 30 % alennuksella, mikä voi nopeuttaa tavaroiden myyntiä.

Lyubushin N.P., Lescheva V.B., Dyakova V.G. "Yrityksen taloudellisen ja taloudellisen toiminnan analyysi" M - UNITY - DANA 2001. sivu 29

Trenev N. N. "Strateginen johtaminen" Oppikirja yliopistoille - M "Aiempi kustantaja" 2002. s.70

Kovalev V.V., Volkova O.N. "Yrityksen taloudellisen toiminnan analyysi" M - PBOYUL, 2005. sivu 90

V. V. Kovalev, O. N. Volkova: "Yrityksen taloudellisen toiminnan analyysi", Oppikirja M.; "Prospekti" - 2000 sivu 278

1.1. Valikoimapolitiikan päätavoitteet, tavoitteet ja tarkoitus

1.2 Yrityksen valikoimapolitiikan tunnuslukujen ja periaatteiden tutkiminen

1.3. Valikoimapolitiikan analysointimenetelmät

2. OJSC "KISM":n valikoimapolitiikan analyysi ja arviointi

2.1. Toiminnan yleiset ominaisuudet

2.2. OJSC "KISM" valikoimapolitiikan analyysi

3.2.Ehdotettujen suositusten taloudellisen tehokkuuden arviointi

Johtopäätökset ja tarjoukset

Luettelo käytetystä kirjallisuudesta

Sovellukset

Johdanto

Nykyaikaisissa markkinoille siirtymisen olosuhteissa maassa tuotannon ja myynnin hallinnan markkinakonseptista, jota kutsutaan markkinoinniksi, on tullut laajalti suosittu. Markkinoinnille on ominaista systemaattinen lähestymistapa tuotanto- ja myyntitoimintaan, jossa on selkeästi määritelty tehtävä: kuluttajan ostovoiman tunnistaminen ja muuntaminen tietyntyyppisten tavaroiden todelliseksi kysynnäksi ja tämän kysynnän täysimääräinen tyydyttäminen sekä yrityksen tavoittelemien voittojen saaminen. Markkinoinnin tärkeimmät toiminnot ovat kysynnän tutkiminen, tuotevalikoiman luominen, hintojen säätely ja tavaroiden stimulointi.

Kun kehittyneet maat siirtyvät tarjontaympäristöstä kysyntäympäristöön, markkinoinnin merkitys on kasvanut. Koko historiansa ajan maailmankaupalle on ollut ominaista riittämätön tarjonta. Nykyään kaikki on muuttunut. Kehittyneiden maiden talouksille on ominaista ylitarjonta. Keskeiseksi ongelmaksi on tullut asiakkaiden houkutteleminen kysynnän tyydyttämisen sijaan. Kuluttajalla on valinnanvaraa laajalla tuotevalikoimalla. Vallitseva tilanne huomioon ottaen elintarvikealan vähittäismarkkinoille pääsylle ei tällä hetkellä ole merkittäviä esteitä, joten näillä markkinoilla on melko suuri määrä itsenäisiä homogeenisiä palveluita tuottavia yrityksiä. Hintakilpailuun liittyy ei-hintakilpailu, joka perustuu tuotteiden tai palvelujen laatuun, mainontaan ja myyntiehtoihin.

Valikoiman hallinta ja suunnittelu on yksi tärkeimmistä markkinoinnin osa-alueista jokaiselle yritykselle. Edes hyvin harkitut myynti- ja mainossuunnitelmat eivät pysty neutraloimaan aiemmin tuotevalikoimaa suunniteltaessa tehtyjen virheiden seurauksia.

Valitun aiheen relevanssia ei voida epäillä, koska Valikoimapolitiikan muodostamisen ongelmat liittyvät pääasiassa markkinoiden laajaan tavaravalikoimaan, ostajien kasvaviin tarpeisiin ja lisääntyvään ei-hintakilpailuun. Monet johtajat uskovat, että heillä on riittävän syvä tietämys markkinoista, joilla he toimivat, ja johtuvat myyntiongelmat objektiivisista tekijöistä. Mutta itse asiassa nämä syyt voidaan turvallisesti katsoa subjektiivisiksi. Pohjimmiltaan vain suuret kauppayritykset harjoittavat markkinointia vakavasti ja ammattimaisesti, mikä on suuri virhe. Venäjän markkinoiden ongelman erityispiirteenä on, että tilannetta vaikeuttaa yleinen taloudellinen epävakaus, inflaatio, alhaiset efektiiviset kysynnän tasot, kotitalouksien tulojen alhainen kasvu ja epätäydelliset markkinasuhteet.

Kotimaisten yritysten kilpailukyvyn varmistamisen määrää enemmän yrityksen tuotevalikoiman kyky vastata riittävällä tavalla nykyiseen kulutuskysyntään määrällisesti ja laadullisesti. Kuten käytäntö osoittaa, venäläisissä yrityksissä tuotteiden rakenteen valinta tehdään kuitenkin ilman riittäviä perusteita, vaan pikemminkin hitaudesta, minkä seurauksena yrityksen toiminnan tehokkuus markkinoilla laskee.

Tuotevalikoima on yksi tekijöistä, jotka vaikuttavat saadun voiton määrään, samoin kuin monet muut yrityksen määrälliset ja laadulliset indikaattorit: kannattavuus, liikevaihto, kilpailukyky, markkinaosuus jne.

Opinnäytetyön tarkoituksena on analysoida OJSC KAMAZinstrumentspetsmashin (KISM) valikoimapolitiikkaa.

Tämän tavoitteen saavuttamiseksi on tarpeen ratkaista seuraavat tehtävät:

1. Selvitä yrityksen valikoimapolitiikan tutkimisen teoreettiset perusteet.

2. Suorittaa analyysin OJSC "KISM" valikoimapolitiikasta;

Tutkimuksen kohde on OJSC "KISM".

Tutkimuksen aiheena on JSC "KISM" valikoimatarjouksen analyysi.

Opinnäytetyö koostuu kolmesta osasta: teoreettinen, analyyttinen ja suunnittelu. Ensimmäisessä osiossa kuvataan lajitelmapolitiikan käsitteiden teoreettisia näkökohtia, valikoiman muodostumisen ja hallinnan perusteita sekä käsitellään valikoiman analysointimenetelmiä. Analyyttinen osa tarjoaa yleiskuvauksen yrityksestä OJSC "KISM" ja tutkimuksen tämän organisaation valikoimasta. Kolmannessa osiossa käsitellään suosituksia valikoimatarjonnan parantamiseen ja rationaaliseen muotoiluun.

Opinnäytetyötä kirjoitettaessa suureksi avuksi tarjosivat teoreettiset lähteet johtavista ulkomaisista ja kotimaisista markkinoinnin alan kirjoittajista, kuten Belyaevsky I.K., Zh.Zh. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. ja organisaation sisäiset asiakirjat, jolle analyysi tehtiin. Julkaisuja käytettiin opetusapuina, kiinnittäen erityistä huomiota markkinointialueisiin yrityksen tavaranhallinnassa. Aikakauslehdissä tutkittiin nykyaikaisia ​​lähestymistapoja ja periaatteita yrityksen kaupassa käytettävän valikoimapolitiikan optimoimiseksi. Seuraavia aikakauslehtiä arvosteltiin: "Markkinointi", "Markkinointi ja markkinointitutkimus", "Markkinointi Venäjällä ulkomailla", "Johtaminen Venäjällä ja ulkomailla", "Käytännön markkinointi", "Markkinoija", "Johtaminen: teoria ja käytäntö", " Konsultti" johtaja."

1. Valikoimapolitiikan opiskelun teoreettiset perusteet

yrityksille

1.1. Valikoimapolitiikan päätavoitteet, tavoitteet ja tarkoitus

Valikoima - joukko tavaroiden tyyppejä ja lajikkeita merkin, nimen, koon, tyypin, laadun jne. mukaan.

Valikoimapolitiikka on toimenpidejärjestelmä, jonka avulla määritellään ne tuoteryhmät, jotka ovat edullisimmat menestyäkseen markkinoilla ja varmistavat koko yrityksen taloudellisen tehokkuuden (19, s. 23).

Yrityksen valikoimapolitiikka on sen toiminnan avainkohta ja perusta yrityksen aseman vahvistamiselle kilpailuympäristössä.

Valikoimapolitiikka on toimenpidekokonaisuus, jolla pyritään kehittämään, luomaan ja edistämään yrityksen valikoimaa (22, s. 9).

Taloudellisesta näkökulmasta Fedko V.P. määrittää valikoiman - ennen kaikkea heijastuksena toimialojen välisestä ja alakohtaisesta osuudesta tuotetarjonnan koostumuksessa, joka luonnehtii tavaroita tai palveluita myyvien yritysten toiminnan tuloksia, eli se on yksi määräävistä tekijöistä kysynnän ja tarjonnan tasapaino (30, s. 176)

F. Kotlerin määritelmän mukaan tuotevalikoima on joukko tuotteita, jotka liittyvät läheisesti toisiinsa joko toimintansa samankaltaisuuden vuoksi tai sen vuoksi, että niitä myydään samoille asiakasryhmille tai samantyyppiset vähittäismyymälät tai samassa hintaluokassa (21, s. 272)

Tuotevalikoiman hallintaa ei voi kutsua myynnin etuoikeudeksi. Tämä prosessi vaikuttaa myynnin lisäksi tuotanto-, rahoitus-, toimitus-, työsuhteisiin ja yleisiin johtamisongelmiin, joten suurin osa valikoimaa koskevista päätöksistä tehdään ylimmän johdon tasolla. Yhä kasvava ymmärrys asiakaskunnan tärkeydestä yrityksen menestyksen avaimena on kuitenkin ennennäkemättömällä tavalla nostanut myyntipäällikön roolia tuotevalikoimaan liittyvissä asioissa. Valikoimahallinnan ydin on tarjota asiakkaan haluamia ja tarvitsemia tavaroita, tarjota näitä tavaroita vaadituissa määrin ja ajallaan.

Nykyään ei käytännössä ole yrityksiä, jotka tuottaisivat ja tarjoaisivat vain yhtä tuotetta. Jotkut teollisuustuoteyritykset rajoittavat toimintansa yhden tuotesarjan tai -perheen tuotantoon ja markkinointiin, eli tuotteisiin, jotka palvelevat samaa tarkoitusta tai ovat niin samankaltaisia, että kuluttaja on valmis ostamaan ne kaikki. Monet yritykset valmistavat ja markkinoivat useita eri sarjoja ja -tyyppejä. Yrityksen valmistamaa tavarajoukkoa kutsutaan valikoimaksi (17, s. 56).

Kaupan markkinoinnin tärkein elementti on jakeluketjun osallistujille tehokkaan tuotevalikoiman muodostaminen. Välttämätön tämän tehokkuuden määräävä tekijä on se, että hyödykkeiden jakeluprosessiin osallistujat itse ymmärtävät sen arviointiperusteet. Menetelmällisesti perusteltua on yksilöidä etuja tuotevalikoiman muodostuksessa alkaen hyödykkeen jakeluketjun ensimmäisestä tasosta - hyödykkeen tuottajasta.

Hyödyketuotannon tarkoituksena on saada voittoa taloudellisesta toiminnasta kyllästämällä hyödykemarkkinat oman tuotantotoiminnan tuloksena tuotetuilla varoilla potentiaalisten kuluttajasegmenttien tietyn tarpeen toteuttamiseksi. Edellä olevassa määritelmässä hyödykkeen tuottajan tavoitteesta markkinoilla ratkaiseva tekijä on myytävän tuotevalikoiman kannattavuus, joka puolestaan ​​määräytyy seuraavista tekijöistä:

Hyödyketuotantoon tarvittavien resurssien kustannukset:

Tuotetun tuotevalikoiman leveys ja syvyys:

Tuotantotoiminnan laajuus;

Tuotteen ominaisuuksien kokonaisarvo loppukuluttajalle;

Tuotemarkkinoiden olosuhteet valitussa alueellisessa mittakaavassa;

- ostajien "valta" ja jakeluala;

Tuotteen elinkaaren vaihe markkinoilla:

Muut tekijät, jotka edustavat valmistusyrityksen sisäisen ja ulkoisen ympäristön ainutlaatuisuutta.

Yllä olevien tekijöiden vaikutuksesta myytävän tuotevalikoiman kannattavuus määräytyy useiden lueteltujen argumenttien konjugoinnin funktiona, joiden joukossa ei ole tekijöitä. ottaen huomioon kuluttajakysynnän luonne. Hyödyketuottajan tuotevalikoiman kannattavuuden saavuttaminen vaaditulle tasolle on siis tämän jakeluketjun osallistujan tekemä päätös kilpailukykyisen markkinoinnin käsitteen puitteissa. Tämä puolestaan ​​johtaa tuotteiden ominaisuuksien tasaamiseen eri hyödyketuottajien kilpailukykyisten tarjousten välillä. Mainitun konseptin toteutuksen seurauksena kauppayritykset joutuvat valitsemaan parasta tuotetarjousta aliarvioimalla hyödyketuottajien suorituskykyindikaattoreiden arvot. Samaan aikaan nykyinen "klassinen osto" -tilanne ei tuo markkinaetuja paitsi hyödykkeiden tuottajille myös muille hyödykkeiden jakeluketjun toimijoille. Jakeluketjun viimeisen lenkin taloudellisen tehokkuuden menetys klassista ostotapaa käytettäessä johtuu seuraavista tekijöistä:

1) toimitettujen tavaroiden tehoton valikoima, joka johtuu toimittajan tuotetarjouksen "vahuudesta", joka lopulta vaikuttaa sellaisiin suoritusindikaattoreihin kuin liikevaihdon nopeus, tuotetarjouksen vakaus, uutuus ja vastaavuus tämänhetkisiin tarpeisiin tavaroiden lopullisesta ostajasta;

2) tehoton hyödykevirran volyymi, joka johtuu samasta syystä kuin edellinen tekijä ja johtaa sellaisten suoritusindikaattoreiden arvojen laskuun, kuten varaston optimaalinen määrä ja rakenne, niiden tarjoamiseen tarvittavan käyttöpääoman määrä , käyttöpääoman kannattavuustaso;

3) tehoton viestintä jakeluketjun osallistujien välillä, mikä johtuu kunkin osallistujan etujen rajoittamisesta tuotteen omistusoikeuden siirtymisvaiheessa seuraavalle linkille, mikä viime kädessä vaikuttaa negatiivisesti sellaisiin tehokkuusindikaattoreihin kuin jakelukustannukset, tuotteiden myynninedistämisohjelmien tehokkuus, tiedonvaihdon tehokkuus, myyntitehokkuus

Hyödykejakeluprosessin seuraavan osallistujan, tukkumyyntilinkin, tavoitteena on saada voittoa kaupankäynnistä kyllästämällä markkinat monien hyödyketuottajien valmistamilla tavaroilla näiden tavaroiden myyntiä varten seuraavaan linkkiin - vähittäiskauppaan. . Tällä tasolla myytävän tuotevalikoiman kannattavuuden määräävät seuraavat tekijät:

1) hyödykkeiden tuottajilta ostettujen tavaroiden kustannukset;

2) ostetun tuotevalikoiman leveys ja syvyys;

3) hankinta- ja myyntitoiminnan laajuus;

4) tuotteen ominaisuuksien kokonaisarvo jälleenmyyjälle;

5) hyödykemarkkinoiden olosuhteet valitussa alueellisessa mittakaavassa;

6) hyödykkeiden tuottajien ja vähittäiskaupan yritysten "siilon";

7) tuotteen elinkaaren vaihe markkinoilla;

8) muut tekijät, jotka edustavat tuotteen jakelun tukkukaupan linkin ja tämän ketjun muiden lenkkien välisen suhteen ainutlaatuisuutta.

Edellä mainittujen tukkumyyntilinkin kannattavuuteen vaikuttavien tekijöiden toiminta määrittää tässä linkissä myytävän tuotevalikoiman kannattavuuden listattujen argumenttien vaikutuksen funktiona, joiden joukossa ei myöskään ole tekijöitä. ottaen huomioon kuluttajakysynnän luonne. Tuotevalikoiman vaaditun kannattavuustason varmistaminen tukkujakelulinkillä on siis tämän jakeluketjun osallistujan tekemä päätös saman kilpailumarkkinoinnin konseptin puitteissa. Tämä puolestaan ​​johtaa tuotteiden ominaisuuksien tasaamiseen eri tukkukaupan välittäjien kilpailukykyisten tarjousten välillä. Yllä mainitun markkinointikonseptin toteuttamisen seurauksena vähittäiskaupan yritykset valitsevat jälleen vain parasta tuotetarjousta aliarvioivat tulosindikaattoreiden arvot tukkukauppiaille. Jakeluketjun vähittäiskaupan lenkin taloudellisen tehokkuuden menetys klassista ostotapaa käytettäessä johtuu samoista kolmesta tekijästä kuin yllä olevassa tapauksessa toimituksissa valmistajalta tukkuostajalle.

Tuotteiden jakeluprosessin viimeisen lenkin - vähittäiskaupan yritysten - tavoitteena on saada kaupasta voittoa myymällä monien hyödyketuottajien tuottamia tavaroita vähittäisostajalle, joka toteuttaa tarpeensa näiden tavaroiden ominaisuuksien kautta. Tällä tasolla myytävän tuotevalikoiman kannattavuuden määräävät seuraavat tekijät:

tavarantoimittajilta ostettujen tavaroiden kustannukset;

Toimitettujen tuotteiden maksuehdot:

Myydyn tuotevalikoiman leveys ja syvyys;

Hankinta- ja myyntitoiminnan laajuus;

Myytyjen tavaroiden kustannusintensiteetin taso;

Tuotteen ominaisuuksien kokonaisuuden ja myyntipaikan arvo vähittäisostajalle;

Hyödykemarkkinoiden olosuhteet tietyssä paikallisessa mittakaavassa;

- tavaroiden toimittajien ja vähittäisostajien "voima";

Tuotteen elinkaaren vaihe markkinoilla;

Muut tekijät, jotka edustavat myytyjen tavaroiden kuluttajakysynnän ainutlaatuisuutta.

Edellä mainittujen tekijöiden vaikutus vähittäismyyntilinkin kaupankäynnin kannattavuuteen ei ota huomioon tukkujakelulinkin etuja ja perustuu myös kilpailullisen markkinoinnin käsitteeseen. Edellä mainitun markkinointikonseptin toteuttamisen seurauksena myös vähittäiskaupan yritykset valitsevat vain parhaan tuotetarjouksen aliarvioimalla tukkukauppiaiden suoritusindikaattoreiden arvot. Jakeluketjun vähittäiskaupan lenkin taloudellisen tehokkuuden menetys klassista ostotapaa käytettäessä johtuu samoista kolmesta tekijästä ja kuten edellä mainituissa esimerkeissä. Hyödykkeiden toimitusketjujen toimijoiden edun mukaisten erimielisyyksien yhdistelmä ja niiden seuraukset johtavat tarpeeseen löytää keinoja näiden erimielisyyksien tasoittamiseksi. Tämä johtaa viime kädessä koko jakeluketjun tehostumiseen hyödykkeen tuottajalta vähittäisostajalle (18, s. 83).

Viime vuosisadan 90-luvun lopulla muotoiltiin hyödykkeiden jakeluketjun osallistujien välisten markkinointikauppasuhteiden uuden käsitteen pääsäännökset, joiden käytännön soveltaminen tapahtui samaan aikaan. Tämän konseptin olemuksen paljastaa sen termi - tehokas vastaus asiakkaiden pyyntöihin.

Tämän konseptin mukaan jakeluketjun osallistujat rakentavat liikesuhteitaan lopullisen tavoitteen - tehokkaan tavaroiden markkinoinnin - mukaisesti. Tätä ketjua pitkin toteutettuna ottaen huomioon kaikkien sen osallistujien ja ennen kaikkea vähittäisostajien edut, tämä uusi kauppasuhteiden käsite vaikuttaa myös myyntikanavan kautta tapahtuvaan tuotevalikoiman muodostusprosessiin, jossa on järjestetty tietyn tuoteryhmän (kategorian) myynnistä kiinnostuneiden tahojen osallistuminen. Tuoteryhmän valmistaja ja toimittaja hallitsee myynnin tehokkuutta ottamalla vähittäiskaupan jakelusektorin yhteistoimintaan kiinnittäen entistä enemmän huomiota tämän myyjän kannattavuuden järjestämiseen.

Siten jakelusektorin klassinen myyntikaava - "tuotevalikoiman myyminen kauppoihin" - muuttuu kaavaksi "tuoteluokan myynti myymälöiden kautta".

Toisaalta vähäpääomavaltaisille toimialoille tunkeutuminen ei ole erityisen vaikeaa. Näillä toimialoilla on yleensä kova kilpailu ja alhaiset yleiskustannukset. Pääomavaltaisilla toimialoilla toimimiseen tottuneet yritykset ovat erittäin varovaisia ​​päättäessään siirtyä vähän alkuinvestointeja vaativalle toimialalle, koska kokemusten perusteella niiden on erittäin vaikea kestää hintakilpailua (15, s. 15).

ECR-konseptiin perustuvan tehokkaan tuotevalikoiman muodostaminen tapahtuu seuraavasti:

Valmistaja suorittaa laajan tutkimuksen kuluttajien mieltymyksistä ja perusteellisen tutkimuksen heidän tarpeistaan, minkä tuloksena hän määrittää valmistamansa tavaravalikoiman, niiden myynnin strategian ja taktiikat, hinnoittelun ja myynninedistämisen;

Valmistaja (tai muu jakeluketjun osanottaja) tekee aloitteen tuotevalikoiman jakelukanavan järjestämiseksi, organisoimalla tätä tarkoitusta varten tämän kanavan osallistujien välisen suhdejärjestelmän, sen laitteiston ja teknisen tuen, järjestelmän muodostamiseen ja takaavat jakeluketjun kohteiden kannattavuuden. sekä toiminnan johtaminen, vaikutusvallan rajoittaminen muodostetun tuoteryhmän puitteissa;

Jakelukanavan järjestäjä (hyödykkeen tuottaja tai jakelusektorin osallistuja) muodostaa myyntiverkoston ja ohjaa sen kautta muodostunutta tuoteluokkaa tiedottaen kaikille jakeluketjun subjekteille hintatasoista, tuotevirran rakenteesta ja volyymista, strategiasta ja taktiikoista. sen täydentämisestä tavaroiden myynninedistämistoimilla, joilla edistetään niiden myyntiä ja muita yhteistyöehtoja;

Vähittäiskaupan yritykset sitoutuvat ottamaan vastaan ​​tavaroita tavarantoimittajilta ennalta sovittujen ehtojen mukaisesti (toimitettujen tavaroiden sallitut määrät, toimitusajat, toimitettavan tuoteryhmän tuotevalikoiman rakenne, toimitettujen tavaroiden myynnistä tiedottamisen ehdot, maksu) menettelyt niitä varten jne.);

Tuoteluokan toimittajat ja jälleenmyyjät saavat tuotevirtoja tietyn tuoteluokan sisällä;

Jakeluketjuun osallistuvat vaihtavat hyödykevirtoja mukana olevia tietoja, muodostavat ja ohjaavat rahavirtoja, jotka varmistavat keskinäiset selvitykset, toteuttavat ohjelmia tavaroiden tukemiseksi promootiolla, varmistavat tässä ketjussa olevien tavaroiden turvallisuuden ja vastuuvelvollisuuden omistajalleen.

Näiden toimien toteuttaminen johtaa siihen, että vähittäiskaupan tavaravalikoiman muodostamisesta tulee yhteinen prosessi, jonka tulokset kiinnostavat kaikkia jakeluketjun toimijoita.

Näin ollen hyödykkeen tuottajan edut osallistujana jakelukanavassa, jossa tuotevalikoima muodostuu ECR-konseptin pohjalta, ovat seuraavat:

Käyttöpääoman säästäminen taatun liikevaihdon rytmin avulla;

Myynnin määrän lisääminen kaikkien jakelukanavan osallistujien aktiivisella toiminnalla;

Kilpailukykyisen pariteetin saavuttaminen tietyn hyödykkeen tuottajan, hyödykkeiden jakeluketjun myöhempien lenkkien osallistujien, tuottamien tavaroiden yhteisestä myynnistä;

Hankitaan operatiivisia tietoja tilanteesta, jossa myytävä tuoteluokka sijaitsee, sen kysynnän tilasta ja kaikkien jakeluketjuun osallistujien uskollisuudesta sitä kohtaan, mikä lopulta antaa päätökset tämän luokan myyntiä koskevista päätöksistä;

Budjetin järkevä jako myynninedistämiseen edistetyn tuoteryhmän sisällä jakeluketjun kaikilla tasoilla;

Vuorovaikutteisen tiedon tarjoaminen uuden ja perinteisen tuotteen kehittämistä ja modernisointia varten, ennakkomyyntiajan lyhentäminen, tuoteversioiden tehottomasta kehittämisestä aiheutuvien riskien säästäminen;

Muut edut syntyvät myynnin ja tuotekehityksen ennakoitavuudesta.

Vähittäiskaupan edut lopullisena jakelulinkkinä, jossa tavaravalikoima muodostuu ECR-konseptin pohjalta, ovat seuraavat:

Taatun liikevaihdon rytmin ansiosta toimittajan johtamaan tuoteluokkaan kohdistetun käyttöpääoman säästäminen;

Jakelukustannusten säästö optimaalisen varaston (volyymin ja rakenteen suhteen) taatun tavaroiden tarjonnan ansiosta ja lainavarojen puuttumisen vuoksi toimittajan hallinnoiman tuoteryhmän sisällä;

Tuoteryhmän myynnin määrän lisääminen kaikkien jakelukanavan osallistujien aktiivisen toiminnan kautta;

Kilpailukykyisen pariteetin saavuttaminen vaihtamalla tietoja tavaroiden myynnistä toimittajan johtaman tuoteluokan sisällä, mikä on perusta päätöksenteolle tämän luokan tavaroiden hinnoittelun, myynninedistämisen ja sijoittelun strategiasta ja menetelmistä myyntikerroksessa;

Kuluttajayleisön lojaalisuuden muodostuminen toimittajan johtaman tuoteryhmän sisällä olevan kauppavalikoiman vakauden, sen rakenteen rationaalisuuden ja myyntilattialle sijoittamisen tehokkuuden kautta;

Muita tuoteluokan toimitusvarmuuteen liittyviä etuja.

Hyödykejakeluketjun toimijoiden keskinäinen etu mahdollistaa yhteistyön tehostamisen muodostetun tuotekategorian puitteissa kunnioittaen siihen sisältyvien tavaroiden loppukuluttajan etuja. (3) , s. 69)

Valikoima on parempi täydentää tuotannosta, joten tuotevalikoimaa kriittisesti analysoidessaan valmistajat vähentävät vaikeasti myytävien tai kannattamattomien tuotteiden valikoimaa. Tyypillisesti uudet tuotteet syntyvät yrityksen sisällä ja ovat sen tutkimus- ja kehitystoiminnan hedelmiä. Muissa tapauksissa ne joko turvautuvat vielä patentoimattomien tuotteiden kopioimiseen tai solmivat lisenssisopimuksia tai ostavat tavaroita kolmansilta osapuolilta, joilla on oikeus tuottaa ja myydä niitä, tai ostavat valmistajalta koko valikoiman, tuotantokapasiteetin ja jakelujärjestelmän. .

Teollisuustuotteiden markkinointiprosessille on ominaista kova kilpailu, jolla on useita pääasiallisia ilmentymiä. Ensinnäkin tämä on kilpailua valikoiman suunnittelussa ja uusien näytteiden kehittämisessä, jotka määrittävät yrityksen tarjoaman tuotevalikoiman koostumuksen. Lisäksi on huomattava, että kilpailua vallitsee hinnoissa, joilla tavaroita tarjotaan markkinoilla, kilpailua asiakkaille tarjottavissa palveluissa, kilpailua myynnin ja mainosohjelmien toteutuksessa. Kaikista listatuista kilpailutyypeistä tärkein on kilpailu tuotesuunnittelun alalla, jonka merkitys kasvaa.

Jokaisella valmistajalla on omat ainutlaatuiset ominaisuutensa. Jokaisella on oma historiansa, oma johtajapiirinsä, joka määritteli yrityksen kasvun ominaisuudet, oma tieto- ja osaamisvarasto, oma ainutlaatuinen tuotanto- ja työvoimayhdistelmä, erilainen myyntijärjestelmä kuin muilla, oma piirinsä kontakteja markkinoilla, omaa mainetta. Yrityksen ilmoitetut ominaisuudet heijastavat sekä sen vahvuuksia että heikkouksia, jotka tulee ottaa huomioon tehtäessä päätöksiä tuotevalikoiman kokoonpanosta. Yksi johdon tehtävistä on ennakoida hyödykepolitiikan edullisin kulku lähitulevaisuudessa.

Valikoimapolitiikan tavoitteet, tavoitteet ja tarkoitus sekä siihen vaikuttavat keskeiset tekijät pohdittuaan voidaan väittää, että lajitelmapolitiikan avulla yritys voi varmistaa tuotteidensa kilpailukyvyn markkinoilla.

1.2. Yrityksen valikoimapolitiikan muodostumisen tunnuslukujen ja periaatteiden tutkiminen

Tuotepolitiikka edellyttää tiettyä toimintatapaa tai ennalta harkittujen periaatteiden olemassaoloa, jotka varmistaisivat päätösten ja toimenpiteiden jatkuvuuden tuotevalikoiman kehittämisessä.

Tuotepolitiikan kehittämisprosessissa esiin tulevien ongelmien diagnoosi perustuu päätekijöihin, jotka määräävät yrityksen tuotevalikoiman muodostumisen. Johdon tehtävänä on yhdistää taitavasti yrityksen resurssit näiden perustekijöiden tuotannolle asettamiin vaatimuksiin ja ohjata yritystä kasvun ja tuoton takaavan tuotepolitiikan tiellä.

Muutokset yhtiön tuotevalikoiman koostumuksessa edellyttävät muutoksia yksittäisten olemassa olevien tuotteiden suunnittelussa ja tällä hetkellä valmistettujen tuotesarjojen nimikkeistössä. Uusia tuotteita ostetaan tuotantoon, kun taas eräitä aikaisempien vuosien tuotteita lopetetaan. Uusi tuote on yritykselle uutuus ja sen sulautumisprosessissa tuotannon, myyntijärjestelmän ja yrityksen muiden divisioonien kautta syntyy poikkeuksetta melko voimakkaita jännitteitä, syntyy erilaisia ​​ratkaisua vaativia vaikeuksia ja erimielisyyksiä. Valmistusyritykselle uusi tuote ei kuitenkaan välttämättä ole uusi markkinoilla. On pidettävä mielessä, että ongelma, joka liittyy markkinoille tuloon uudella, tuntemattomalla tuotteella, eroaa jyrkästi ongelmasta tarjota näillä markkinoilla jo tunnetun tyyppistä tuotetta, vaikka tietty yritys ei ole aiemmin valmistanut sitä.

Samalla tieteellinen tutkimus on voimakas tekijä, joka laajentaa ja monipuolistaa keskivertoyrityksen tuotevalikoimaa. Vain pieni osa teollisesta tutkimuksesta on luonteeltaan ongelmallista, eli sen tavoitteena on löytää uusia periaatteita tai uusia tietoalueita. Teknologinen kehitys kiihtyy jatkuvasti, ja teknologian ja teknologian alan tutkimus on tärkein liikkeellepaneva voima yrityksen tuotevalikoiman rakenteen muutoksessa. Tekninen kehitys on useiden muiden tuotepolitiikan määräävien tekijöiden taustalla.

Seuraava merkittävä yrityksen tuotevalikoiman rakennetta määräävä tekijä on muutokset kilpailijoiden tuotevalikoimassa. Kilpailevien tuotteiden markkinoille tuomista yrityksissä, jotka eivät aiemmin olleet kilpailevien organisaatioiden joukossa, on tarkasteltava samassa valossa. Viime vuosina tällaiset tapaukset ovat tulleet erityisen yleisiksi, mikä johtuu kasvavasta suuntauksesta laajentaa valikoimaa ja kehittää uusia tuotesarjoja ja uusia markkinoita, joilla valmistaja ei ole aiemmin toiminut. Kilpailevien tuotteiden suunnittelun muuttaminen on suora haaste yritykselle, ja jos muutos on luonteeltaan perustavanlaatuinen parannus, seuraukset voivat olla tuhoisat mille tahansa muulle valmistajalle, ellei se ryhdy toimenpiteisiin kilpailijan toimien mitätöimiseksi tai jopa ylittämiseksi. kohtuullisen lyhyt aika.

Ajan ongelma auttaa ymmärtämään, miksi tuotemarkkinoilla vahvalla asemalla näyttävät yritykset käyttävät valtavia summia rahaa tutkimukseen luodakseen uusia tuotteita, joiden syntyminen tekee tällä hetkellä tuotetusta valikoimasta vanhentuneen.

Tuotteidensa suunnittelumuutosten lisäksi kilpailijat voivat tehdä muutoksia tuotevalikoimansa rakenteeseen, mikä asettaa muut valmistajat epäedulliseen kilpailuasemaan. Yrityksen tuotevalikoiman tulee olla mahdollisimman laaja useista erittäin merkittävistä olosuhteista johtuen. Yrityksen tuotevalikoiman laajentaminen voi olla arvokas apu solmittaessa suhteita tukkukauppiaisiin ja alennettaessa jakelukustannuksia.

Kilpailijoiden määrä voi muuttua. Niiden määrän kasvu lisää varmasti kilpailua ja katteiden laskua. Kilpailijoiden määrän merkittävä kasvu on erityisen tyypillistä toimialoille, jotka eivät vaadi suuria kustannuksia toiminnan alkuvaiheessa. Näissä tapauksissa nopeasti kasvavan tuotteen ilmestyminen voi houkutella alalle monia uusia valmistajia. Totta, jotkut heistä eivät pysty voittamaan muodostumisaikaa, jota joskus kutsutaan ravistelujaksoksi. Suuria pääomasijoituksia vaativilla toimialoilla kilpailijoiden määrän kasvu ei ole niin suurta. Kun näin tapahtuu, uudet markkinoille tulijat pyrkivät turvaamaan tuotteidensa myynnin alentamalla hintoja, mikä vaikuttaa negatiivisesti sekä kokonaismyyntiin että tuotteen alkuperäisen luojan ja myyjän bruttotulotasoon. Tämän seurauksena yrityksen on tuskin ehtinyt tuoda markkinoille uutta tuotetta, joten se joutuu välittömästi aloittamaan sen parantamisen ja etsimään uusia tuotteita, jotka voisivat korvata tämän tuotteen kovassa kilpailussa.

Kysynnän lasku aiheuttaa aina huolta johdolle ja saattaa aiheuttaa tuotevalikoiman laajentamisen kompensoimaan syntyneitä menetyksiä.

Kysynnän lisääminen on kuitenkin myös välttämätöntä. Tietyn tuotteen kysynnän vaihtelut voivat johtua useista syistä. Tällaisia ​​syitä ovat muun muassa asiakasyritysten valmistamien tuotevalikoiman muutokset, tiettyjen materiaalien tai komponenttien pula sekä niiden hintojen merkittävä nousu, tuotantoteknologian muutokset, valmistajan asiakkaiden siirtyminen, kuljetusten vaikeutuminen. tavarat kannattamattomia, liiketoiminnan yleisen tason vaihtelut, valtion sääntelytoimenpiteiden käyttöönotto.

Huolimatta siitä, että markkinointitutkimuksesta on suuri apu tutkittavien tavaroiden kysynnän trendien kehityksen suunnan ja intensiteetin selvittämisessä, eli tulevaisuuden kysynnän ennustamisessa, se ei mitenkään poista varsin merkittävää epävarmuutta.

Tämän huomioon ottaen joidenkin yritysten johtajat pyrkivät monipuolistamaan tuotevalikoimaansa pienentääkseen jollakin tavalla riskiä yksittäisten tuotteiden kysynnän odottamattomassa laskussa (7, s. 36).

Teollisuustuotteiden valmistajien tuotevalikoiman laajentumiseen vaikuttavat monet tekijät. Katsotaanpa niistä tärkeimpiä: Teollinen ostaja ostaa mieluummin useita eri tuotteita yhdeltä toimittajalta sen sijaan, että järjestäisi samanlaisen tuotteen tai tuotesarjan ostot eri lähteistä. Tämä etu johtuu ensisijaisesti hankintaprosessin ajansäästöistä, yhteistyön eduista yhden teknisen palvelun ja reklamaatioiden ja reklamaatioiden käsittelykeskuksen kanssa, mahdollisuudesta lähettää samanaikaisesti useita eri tuotteita kuljetuskustannusten alentamiseksi sekä mahdollisuudesta säästää rahaa ostamalla suuria määriä tavaroita halvemmalla.

Teollisen ostajan on kaikin mahdollisin tavoin pyrittävä suojautumaan tulipalojen, lakkojen ja muiden katastrofien riskiltä ja varmistamaan jokaisen tärkeimmän tavaran toimitusten jatkuvuus käyttämällä kahden tai useamman tavarantoimittajan palveluita. Todellisuudessa asia on kuitenkin juuri päinvastoin. Jos ostaja toimii vähemmän viisaasti ja rajoittaa ostot jokaiselta toimittajalta tiukasti määriteltyyn määrään, se ei ainoastaan ​​estä toimittajaa saavuttamasta potentiaalista myyntiä, vaan myös riistää häneltä kaiken toivon myynnin lisäämisestä, paitsi jos etsitään toisessa maassa myytäviä tavaroita. ala. Tämän seurauksena pääsääntöisesti toimittajan tuotevalikoima laajenee (12, s. 89).

Keskiverto menestyvän yrityksen johdon on jatkuvasti etsittävä mahdollisuuksia laajentaa valikoimaa ottamalla valikoimaan uusia tuotteita, joiden tuotanto voitaisiin rahoittaa voitto-osuudesta (22, s. 123).

Kaikki edellä kuvatut tekijät ovat yrityksen ulkopuolisia. Ne muodostavat sen tuotevalikoiman ulkopuolelta. Yritys ei kuitenkaan toimi ollenkaan passiivisena tarkkailijana. Hän pyrkii määrätietoisesti parantamaan tuotetarjontansa rakennetta ja myyntiperiaatteita vaikuttaen aktiivisesti ympäristöön. Johtamisen tehtävä on pitkäjänteisen suunnittelun organisointi. Yrityksen rooli oman tuotevalikoimansa muodostamisessa riippuu pitkälti sen toiminnan luonteesta ja useista olosuhteista.

Teollisuustuotteiden valmistajan asiakkailleen tarjoaman tuotevalikoiman rakenteeseen vaikuttavien tekijöiden moninaisuus antaa erityisen tärkeäksi yrityksen suunnittelun ja tuotepolitiikan periaatteiden huolellisen kehittämisen. Tuotepolitiikka ei ainoastaan ​​mahdollista tuotevalikoiman organisoitua päivittämistä sisällyttämällä valikoimaan uusia tuotteita, jotka sopivat orgaanisesti yrityksen tavanomaiseen toimintaan, vaan se toimii myös johdon eräänlaisena indikaattorina yleisestä toimintasuunnasta, kun korjata tilanteita, jotka muutoin voisivat tulevaisuudessa heikentää kannattavuuden tuotantoa. ”Raitis” tuotepolitiikka kannattaa miettiä useita vuosia etukäteen, sillä siitä hetkestä, kun lupaavan idean kehittämisestä päätetään, ja siitä hetkestä, jolloin uusi tuote alkaa tuottaa voittoa yritykselle, voi kulua yli vuosi. Millään muulla liikkeenjohdon alueella ei todellakaan ole niin pitkää aikaeroa uuden idean rajoitetun mittakaavan tutkimiseen luvan myöntämisen ja lopullisen tavoitteen - uuden kannattavan tuotannon ja markkinoinnin - saavuttamisen välillä. tuote. Taloudellisesta näkökulmasta tilannetta pahentaa entisestään se, että kaikkien näiden vuosien ajan on vain käytettävä rahaa saamatta mitään vastineeksi.

Lajitelmapolitiikan muodostamisen periaatteita tutkittuamme voidaan todeta, että lajitelmanhallinnan perusperiaatteiden hyödyntäminen mahdollistaa yrityksen kustannussuunnittelun ja uusien suuntausten kehittämisen valikoiman laajentamisen tai vähentämisen suuntaan. Tältä osin on tarpeen harkita olemassa olevia valikoimapolitiikan analysointimenetelmiä, joiden avulla johtaja voi määrittää optimaalisen koon tai tuotevalikoiman valikoiman leveyden ja syvyyden suhteen.

1.3. Valikoimapolitiikan analysointimenetelmät

Markkinoinnin roolin hallitseminen yrityksen valikoimapolitiikassa on ilmeinen, koska Vastaukset valikoimanhallintaan liittyviin kysymyksiin ovat markkinoinnin teorian puitteissa, eivät tuotetieteen tai hinnoittelun puitteissa. Valikoimakehitys on epäilemättä vähittäiskauppiaan tärkein markkinoinnin osa-alue. Tämä on toimintaa, jossa kootaan tuotesarja, jonka avulla voit tyydyttää todelliset tai ennustetut tarpeet sekä saavuttaa organisaation johdon määrittelemät tavoitteet. Lajitelman muodostusta ei voi irrottaa tietystä organisaatiosta, vaan sen tulee perustua ennalta valittuihin tavoitteisiin ja tavoitteisiin, jotka määräävät lajitelman kehityssuunnan. Tämä määrää organisaation valikoimapolitiikan (24, s. 65).

Oikean päätöksen tekeminen yrityksen valikoiman muodostamisessa ja hallinnassa varmistaa sen kilpailukyvyn. Yrityksen kilpailukyvyn varmistaminen määräytyy suuremmassa määrin yrityksen tuotevalikoiman kyvystä vastata riittävällä tavalla laadullisesti ja määrällisesti sen hetkiseen kuluttajakysyntään, yhtä vahvasti kuin kilpailijoiden tuotteilla. Siksi yritykselle riittävän tieteellisen metodologisen laitteiston saaminen lajitelmapolitiikkaa muodostettaessa mahdollistaen tilannetekijäympäristön kannalta perustellun valikoiman muodostamisen on kiireellinen ongelma.

Tehokkaan päätöksen tekemiseksi tuotevalikoiman muodostamisesta on suositeltavaa tehdä markkinointitutkimus yrityksen ulkoisesta ja sisäisestä ympäristöstä. Markkinointitutkimus on monimutkainen ja hierarkkisesti jäsennelty prosessi, joka kehittyy jatkuvasti ajan myötä ja liittyy markkinoinnin kaikkiin vaiheisiin (8, s. 19).

Tutkiessaan erilaisia ​​menetelmiä olemassa olevan valikoiman luomiseksi tai optimoimiseksi he turvautuvat sopiviin menetelmiin, joiden avulla voidaan määrittää indikaattoreiden laadullinen ja määrällinen rakenne: kyselylomakkeet, ABC-analyysi, valikoiman leveyden, syvyyden, rikkauden ja harmonian laskenta. .

Lajitelmaa muodostettaessa suoritetaan lajitelman ominaisuuksien ja tunnuslukujen säätelyä, mikä edellyttää niiden olemuksen ymmärtämistä ja lajitelman ominaisuusnimikkeistön ja tunnuslukujen tuntemista (taulukko 1.3.1).

Taulukko 1.3.1

Kiinteistöjen nimikkeistö ja valikoima-indikaattorit

Lajitelman laajuus on homogeenisten ja heterogeenisten ryhmien tavaratyyppien, lajikkeiden ja nimikkeiden kokonaismäärä.

Tälle ominaisuudelle on ominaista kaksi absoluuttista indikaattoria - todellinen ja perusleveysaste sekä suhteellinen indikaattori - leveysastekerroin

Todellinen leveysaste (Shd) – saatavilla olevien tavaroiden tyyppien, lajikkeiden ja nimien todellinen lukumäärä (d).

Perusleveysaste (Bb) – vertailun perustana käytetty leveysaste. Perusleveysasteeksi voidaan ottaa tavaroiden tyyppien, lajikkeiden ja nimien määrä, jota säätelevät sääntely- tai tekniset asiakirjat (standardit, hinnastot, luettelot jne.). Leveyskerroin (Ksh) ilmaistaan ​​homogeenisten ja heterogeenisten ryhmien tavaroiden tyyppien, lajikkeiden ja nimien todellisen määrän suhteena peruskerrokseen.

Lajitelman kattavuus on kykyä valita homogeenisen ryhmän tuotteita, joissa samat tarpeet tyydytetään.

Täydellisyyttä luonnehtii homogeenisen ryhmän tavaroiden tyyppien, lajikkeiden ja nimien lukumäärä. Täydellisyysmittarit voivat olla joko todellisia tai perustietoja.

Varsinaista täydellisyyden indikaattoria luonnehtii homogeenisen ryhmän tavaratyyppien, lajikkeiden ja nimikkeiden todellinen lukumäärä ja perusindikaattorille säännelty tai suunniteltu tavaramäärä. Täydellisyyskerroin (Kp) – todellisen indikaattorin suhde perusarvoon.

Valikoiman täydellisyyden indikaattorit ovat erittäin tärkeitä kyllästyneillä markkinoilla. Mitä kattavampi valikoima on, sitä todennäköisemmin tietyn ryhmän tavaroiden kulutuskysyntä tyydytetään.

Lajitelman harmonia on eri ryhmien tavarajoukon ominaisuus, joka kuvaa niiden läheisyyden astetta myytävien tai käytettävien tavaroiden järkevän jakelun varmistamiseksi. (24, s. 56-64).

Yksi tärkeimmistä ja useimmin käytetyistä tavoista saada markkinointitietoa kuluttajista ja heidän käyttäytymisestään on kysely. Melko itsenäinen ja hyvin yleinen kyselymuoto on kyselylomake eli valmiiden lomakkeiden täyttäminen kysymysluettelolla. Belyaevsky I.K. antaa seuraavan määritelmän: kyselylomake on taulukko, jossa on luettelo kysymyksistä, joihin vastaajan on vastattava. Kysely on kyselyä kyselylomakkeella (8, s. 71).

Kyselylomakkeen tekeminen on monimutkainen tutkimusprosessi, johon sisältyy

tavoitteiden asettaminen, hypoteesien esittäminen, kysymysten muotoilu, yleisen populaation kehittäminen ja otos siitä, kyselymenetelmän määrittäminen ja niin edelleen. Kysely voidaan suorittaa suullisesti, eli rekisterinpitäjä itse täyttää lomakkeen vastaajan sanoista (välitystapa). Toinen muoto on kirjallinen tapa (itseilmoittautuminen), jolloin vastaaja täyttää omalla kädellä kyselylomakkeen, joka lähetetään postitse (kirjeenvaihtajamenetelmä).

Tyypillisesti kyselylomake on taulukon muodossa, johon on painettu kysymykset ja tilaa vastauksille. Perinteinen järjestelmä sisältää kolme lohkoa:

– johdanto – kyselyn tarkoitus, tiedot vastaajista: nimi, ominaisuudet, osoite, kyselyn anonymiteetin takuu ja vastausten luotettavuus;

– luettelo kyselyn aihetta kuvaavista kysymyksistä – pääosa; – tiedot vastaajista – tarvittava osa tai passi.

Johdannossa (johdanto) kerrotaan lyhyesti, kuka ja miksi tutkimusta tekee, yrityksestä, sen maineesta ja tutkimuksen tavoitteista. Esittelyssä on tietoa lomakkeen täyttämisestä ja palauttamisesta. Tässä ilmaistaan ​​myös kiitollisuus siitä ajasta, jonka vastaaja ystävällisesti omisti tutkijalle.

Kyselylomakkeen pääosaa kehitettäessä tulee kiinnittää huomiota kysymysten sisältöön, tyyppiin, lukumäärään, esitysjärjestykseen ja kontrollikysymysten olemassaoloon. Kysymysten sisällön tulee kuvata kyselyn aihetta.

Vastaajien tiedot annetaan vaadittavassa osassa (passi): ikä, sukupuoli, tiettyyn luokkaan kuuluminen, ammatti, siviilisääty, nimi ja osoite - yksityishenkilöille. Kysymysten määrän tulee olla optimaalinen eli varmistaa tiedon täydellisyys, mutta ei liiallinen, mikä lisää tutkimuksen kustannuksia. Vastaajien loukkaamisen tai hälyttämisen tai kielteisen reaktion välttämiseksi kysymykset tulee kirjoittaa tahdikkuudella. Kysymykset luokitellaan vapausasteen, vastausten luonteen ja kysymysten muodon mukaan. Ne jaetaan avoimiin, kun vastaus annetaan vapaassa muodossa, ilman rajoituksia, ja suljettuihin, jolloin tarjotaan tietty luettelo vastausvaihtoehdoista, joista valitaan yksi tai useampi. Vaihtoehtoisia kysymyksiä esitetään usein ja niihin vastataan "kyllä", "ei", "en tiedä". Ei ole suositeltavaa aloittaa kyselyä vaikeilla tai henkilökohtaisilla kysymyksillä tai kysymyksillä, jotka eivät kiinnosta vastaajaa; Tällaisia ​​kysymyksiä suositellaan esitettäväksi kyselyn keskellä tai lopussa (8, s. 71-78).

Organisaation valikoimamarkkinoinnin strategiassa tärkeä paikka on hajauttamisen periaatteella eli eri laatuominaisuuksien omaavien tavaroiden samanaikaisella myymisellä ja yhden hallitsevan tuotteen epäonnistumisella, mikä vastaa riskiteoriaa.

Hajauttamisen markkinointianalyysissä käytetään usein ns. ABC-analyysiä. Sen toteuttamismenetelmää kuvaa Belyaevsky I.K. Sen tavoitteena on tunnistaa valikoimapolitiikan näkymät. Sen avulla voit tunnistaa kaupallisesti eniten myytäviä tuotteita. ABC-analyysissä kaikki tuotteet jaetaan kolmeen ryhmään niiden arvon mukaan, eli rakennetaan hierarkkinen asteikko maksimiarvoiltaan ja niiden vähimmäismäärästä. (8, s. 262)

Yhtiön tuotteet on jaettu tiettyjä lajitelmakohtia vastaaviin lohkoihin A, B, C, mikä mahdollistaa kiinteiden kustannusten kattamisen osuuden nostamisen yhtiön tuloista vastaavasti 80, 90 ja 100 prosenttiin. Kun tällaiset lajitelmalohkot on tunnistettu, yritys noudattaa politiikkaa vähentääkseen lohkoa C vähentääkseen alhaisen tuottavuuden kustannuksia ja monipuolistaakseen lohkoa A, mikä vähentää riskiä tulla riippuvaiseksi yhden tai kahden tuotteen markkinoinnin tuloksista (kuva 1.3). .1).

Kuva 1.3.1. Esimerkki ABC-analyysikäyrästä

Analyysin aikana muodostetaan Lorenzin käyrä. X-akselilla on lajitelmaryhmät alenevassa järjestyksessä niiden osuus kokonaismyynnistä ja y-akselilla liikevaihdon koko. Lajitelmaryhmät on jaettu kolmeen lohkoon valittujen kriteerien mukaan (myynti, voitto, kustannukset). Lohkot A, B, C vastaavat suurta osuutta kokonaismyynnistä (lajitelmaryhmä 1-4), keskisuurta (5-7) ja pientä osuutta (8-20). Tällaisten valikoimalohkojen tunnistamisen jälkeen yrityksen tulisi noudattaa politiikkaa, jolla vähennetään tai poistetaan lohko C vähentääkseen alhaisen tuottavuuden kustannuksia ja monipuolistaakseen lohkoa A, mikä vähentää riskiä tulla riippuvaiseksi muutaman tuotteen myynnin tuloksista. (8) , s. 270)

Yksi yleisimmistä menetelmistä hajautetun yrityksen toiminnan laadun arvioimiseksi on sen liiketoimintasalkun matriisianalyysi. Liiketoimintasalkkumatriisi on taulukko, joka vertailee yrityksen kunkin rakenneosaston strategisia asemia.

BCG-matriisin avulla voidaan määrittää, mikä maatalousyritys (strateginen liiketoimintayksikkö) tai mikä tuote on markkinaosuudellaan johtavassa asemassa kilpailijoihin verrattuna, mikä on sen markkinoiden dynamiikka.

Matriisi tunnistaa neljä tavaratyyppiä (SCP): "tähdet", "käteislehmät", "villikissat" ja "koirat" (kuva 1.3.2). Jokaiselle tyypille matriisi ehdottaa sopivia strategioita.

Suhteellinen markkinaosuus

korkea matala

Kuva 1.3.2. Esimerkki BCG-matriisista

Starsilla on johtava asema (suuri markkinaosuus) nousevalla toimialalla (suuri kasvu).

Markkinointistrategia on markkinointiponnistelujen tehostaminen markkinaosuuden kasvattamiseksi tai säilyttämiseksi.

Tähdet tuottavat merkittäviä voittoja, mutta vaativat myös merkittäviä resursseja jatkuvan kasvun rahoittamiseen tai markkinaosuuden säilyttämiseen sekä näiden resurssien tiukkaan hallinnan.

Päähaasteena on säilyttää yrityksen tuotteiden omaleimaiset edut yhä kiristyvässä kilpailuympäristössä.

Kun markkinoiden kehitysvauhti hidastuu, "tähdestä" tulee "käteislehmä".

Käteislehmä on johtaja suhteellisen vakailla tai laskevilla markkinoilla (hidas kasvu). Koska myynti on suhteellisen vakaata ilman lisäkustannuksia, tämä tuote tuottaa enemmän voittoa kuin tarvitaan markkinaosuutensa säilyttämiseen.

Markkinointistrategia - näiden SHP:iden päätehtävät tiivistyvät uusien tuotemallien tarjoamiseen, jotta uskolliset asiakkaat innostaisivat toistuviin ostoihin, säännöllisiin muistutuksiin ja hintaalennuksiin.

Wildcatilla on pieni markkinavaikutus (pieni markkinaosuus) kehittyvillä markkinoilla (suuri kasvu).

Tyypillisesti sille on ominaista heikko asiakastuki ja epäselvät kilpailuedut. Kilpailijat ovat johtavassa asemassa markkinoilla.

Markkinointistrategialla tarkoitetaan yrityksen toiminnan tehostamista tietyillä markkinoilla tai vetäytymistä niiltä.

Markkinaosuuden säilyttäminen tai kasvattaminen kovassa kilpailuympäristössä vaatii suuria pääomamääriä. Siksi yrityksen on päätettävä, uskooko se, että tuote voi kilpailla menestyksekkäästi asianmukaisella tuella (tuotteen ominaisuuksien parantaminen, hintojen alentaminen, uusien jakelukanavien tunnistaminen) vai pitääkö sen poistua markkinoilta.

Koira on tuote tai maataloustuote, jonka myyntimäärät ovat rajalliset vakiintuneilla tai kutistuvilla markkinoilla.

Pitkän markkinoillaolonsa aikana nämä tuotteet eivät saaneet kuluttajien myötätuntoa, ja tuotteet ovat monessa suhteessa (markkinaosuus, koko ja kustannusrakenne, tuotekuva jne.) huomattavasti huonompia kuin kilpailijat.

Markkinastrategia - heikentää ponnisteluja markkinoilla tai lopettaa tämän tuotteen tuotanto.

Kun on analysoitu valikoimapolitiikkaan vaikuttavia ja määrääviä teoreettisia näkökohtia, tehty tarvittavat johtopäätökset ja muotoiltu tärkeimmät perustelut valikoimanhallinnan puolesta, on tarpeen soveltaa näitä näkökohtia tiettyyn yritykseen. OJSC "KISM" valittiin tällaiseksi kohteeksi.

2. OJSC "KISM":n valikoimapolitiikan analyysi ja arviointi

2.1 JSC "KISM" yleiset ominaisuudet

OJSC "KISM", joka perustettiin vuonna 1974 korjaus- ja työkalutehtaaksi (RIZ) osana raskaiden ajoneuvojen tuotantokompleksia, sijaitsee teollisuusalueella Naberezhnye Chelnyn kaupungista koilliseen. Alkuperäinen kapasiteetti on suunniteltu tarjoamaan KamAZ OJSC:n päätuotantoon erikois-, hioma-, timantti-, kovaseos-standardityökalut, teknologiset laitteet ja varaosat teknisille ja epätyypillisille laitteille sekä ajoneuvojen ja ajoneuvojen suuriin korjauksiin. moottorit.

OJSC "KISM" on nykyään avoimen osakeyhtiön "KAMAZ" yritysryhmän tytäryhtiö. Yhtiön taloudelliset suhteet KamAZ OJSC:n ja sen osastojen kanssa on rakennettu vuorovaikutussopimuksen ja asiaankuuluvien siviilioikeudellisten sopimusten mukaisesti palvelujen tarjoamisen, työn suorittamisen ja resurssien tarjoamisen alalla. Toiminnassaan KISM OJSC ohjaa Venäjän federaation ja Tatarstanin tasavallan lainsäädäntöä, KAMAZ OJSC:n peruskirjaa, KamAZ OJSC:n pääjohtajan määräyksiä, KAMAZ OJSC:n johdon määräyksiä ja muita määräyksiä.

OJSC "KISM" on oikeushenkilö ja omistaa erillistä omaisuutta, joka on kirjattu sen itsenäiseen taseeseen; se voi omasta puolestaan ​​hankkia ja käyttää omaisuutta ja henkilökohtaisia ​​ei-omaisuusoikeuksia, kantaa vastuuta ja olla kantajana ja vastaaja oikeudessa. Yhtiön toiminnassa noudatetaan Venäjän ja Tatarstanin tasavallan lainsäädäntöä ja peruskirjaa.

OJSC "KISM" on yksi Venäjän suurimmista yrityksistä, joka tuottaa erikoistyökaluja ja teknisiä laitteita sekä toimittaa vakio- ja erikoistyökaluja sekä Venäjällä että IVY-maissa ja ulkomailla.

Tuotteiden valmistuksen lisäksi KISM OJSC tarjoaa kaikille KAMAZ OJSC:n tehtaille ja kaikille asiakkaille ostettuja kotimaisia ​​ja maahantuotuja työkaluja ja laitteita.

OJSC "KISM":n päätavoite on tuottaa voittoa ja käyttää sitä osakkeenomistajien etujen mukaisesti sekä kyllästää markkinoita tavaroilla ja palveluilla.

OJSC "KISM" valmistaa tuotteita seuraavilla aloilla:

Erikoistyökalut ja tekniset laitteet;

Muotit ja kuolee;

Pneumaattiset työkalut ja niiden tarvikkeet;

Laitteet ja telineet;

Lisäosat KamAZ-ajoneuvoihin;

Laitteiden peruskorjaus;

Auton osat kuljettimiin ja varaosat KamAZ-, GAZ-, VAZ-ajoneuvoihin;

Öljyntuotantolaitteiden varaosat ja komponentit;

Linja-autojen alusta.

OJSC "KISM" valmistamat tuotteet ovat ympäristöystävällisiä. Kaikista teknologisista prosesseista: lämpö-, galvaaninen, maalaus, tuotannossa käytetty jäte hävitetään KamAZ OJSC:n pääekologin palvelun kanssa sovittujen toimenpiteiden mukaisesti.

KISM OJSC:n valmistamia työkaluja ja teknisiä laitteita modernisoidaan KamAZ OJSC:n päätuotannon vaatimusten mukaisesti. Kilpailukyvyn lisäämiseksi tehdään työtä ulkomaisten yritysten kanssa.

Suunnitelmissa on ostaa ohjelmistotuotteita muottien suunnitteluun ja valmistukseen, teknologiaan sekä tarkkuustyökalujen valmistukseen.

Yritys koostuu kahdesta toimialasta:

KAMAZinstrument – ​​seuraavan tyyppisten työkalujen valmistus ja palvelujen tarjoaminen:

Leikkaustyökalut (prismaattiset leikkurit, monivaiheiset porat);

Mittaustyökalut (niitit, mallit, monimutkaiset mittarit, ohjauslaitteet);

Aputyökalut (poraustangot, karat, erityyppiset patruunat, holkit jne.);

Muotit (muoviset autonosien muotit, kumitavarat, joiden paino on enintään 5,5 tonnia);

Termogalvaaniset palvelut (kaiken tyyppiset lämpökäsittelyt, mukaan lukien kulutusta kestävien titaaninitridipinnoitteiden levitys, galvaaniset toiminnot: hapetus, fosfatointi, galvanointi, kromaus osien pinta-alaltaan jopa 1,5 neliömetriä).

Erikoislaitteiden ja lisäosien valmistus autoajoneuvoihin, valmistaa seuraavien muunnelmien autojen korit 5511, 55111, 65115, 6520, kantavuus jopa 20 tonnia, roska-autojen, polttoaineautojen, puuautojen ja muiden korien erikoisajoneuvot (paloautot);

Työstökoneiden alalla valmistetaan pesukoneita, kuljetuslinjoja, erikoiskoneita, hydraulisia puristimia, joiden kapasiteetti on jopa 300 tonnia asiakkaan piirustusten mukaan, sekä varaosia KamAZ OJSC:n teknisiin laitteisiin;

Työkalujen alalla useita pneumaattisia työkaluja valmistetaan Saksan Deutsche Gardner Denverin lisenssillä.

Tuotteiden valmistusteknologia keskittyi ensimmäisistä vaiheista lähtien edistyneisiin prosessointimenetelmiin: profiili, timantti, sähköeroosio, kulutusta kestävien pinnoitteiden ruiskuttaminen sähköpalkkiasennukseen ja monet muut, käyttämällä tehokkaita kotimaisia ​​ja maahantuotuja laitteita sellaisista tunnetuista. yritykset kuten Elb-Elif, Steinel, "Mikron", "Mano", "Deckel", "Glisson".

JSC "KISM" on oikeutetusti johtavassa asemassa tuotteiden laadun alalla.

Ottaen huomioon tuotteidensa saavutetun teknologisen tason, kansainvälinen yrittäjäklubi myönsi JSC "KISM" -yritykselle elokuussa 1997 18. vuosittaisen kansainvälisen palkinnon saavutuksista teknologian ja laadun alalla.

23. marraskuuta 1998 KISM OJSC:lle myönnettiin vuosittaisessa erityissymposiumissa "International Platinum Star for Excellence and Quality" -palkinto.

Yritysjohdon organisaatiorakenne on lineaarisesti toiminnallinen.

Yhtiön ylin johtoelin on KamAZ OJSC:n hallitus. OJSC "KISM":n toiminnan nykyistä johtamista hoitaa yhtiön ainoa toimeenpaneva elin - pääjohtaja, jonka lineaarinen alainen on ensimmäinen varatoimitusjohtaja, kaupallinen johtaja, työkalutuotannon johtaja ja SpetsMash-tuotannon johtaja.

Päätuotannon työpajat ovat tuotantojohtajien alaisia. Kaupallisen johtajan alaisuudessa toimivat markkinointi- ja suunnitteluosasto, logistiikkaosasto, kauppa- ja myyntiosasto sekä ostotyökaluosasto.

Toimitusjohtajalle raportoivat myös pääinsinööri, laatuosaston apulaisjohtaja, talous- ja rahoitusasioiden apulaisjohtaja, sosiaali- ja henkilöstöasioiden apulaisjohtaja, rakentamisen ja liikenteen apulaisjohtaja, jotka puolestaan ​​vastaavat palveluista. jotka sijaitsevat heidän toimituksessaan.

JSC "KISM":n valmistamien tavaroiden pääkuluttajat ovat:

Naberezhnye Chelnyn kaupungissa: JSC "Chelny-Khleb", Gorzhilstoy, lihanjalostuslaitos, Chelnyvodokanal, kiinteän jätteen kaatopaikka, NPO Polimer, Gorzhilupravlenie, LLC "KOM", JV "Astays", Chelnypromagregat.

Tatarstanin tasavallassa: CHPP, ElAZ, Nizhnekamskshina, Kazanin tekonahkatehdas, JSC Tatneft, Kazan GARO, Kazan KMPO, Trade House of Tatarstan, Nizhnekamskneftekhim, PSK Tatarstan, OJSC Alnas, UGPS Tatarstanin tasavallan sisäasiainministeriö Kazanin kansainvälinen lentokenttä.

Venäjän federaatiossa: Podolsk Battery Plant, Lasertern Company, Moskova, Zavolzhsky Motor Plant, Kommash Company, Mtsensk, Severonickel Company, Monchegorsk, Volzhsky Pipe Plant, VAZ, JSC Balakovorezinotekhnika, Tutaevsky Motor Plant , Ural Automobile Plant, Ryazan U Automotive Plant Autotehdas, AZLK, Serovin putkitehdas, Pervouralskin putkitehdas, Volgogradin traktoritehdas, ZIL, Pavlovskin linja-autotehdas, Cheboksaryn autotehdas, JSC "Metalorukav".

IVY:ssä: Tieteellinen ja tekninen keskus "Metal" Bakussa, Minskin traktoritehdas, Borisovin autotehdas, Minskin autotehdas, Melitopolin moottoritehdas, ZAZ.

2. 2 JSC "KISM" valikoimapolitiikan analyysi

Analysoidaksesi työskentelyä yrityksessä valikoimalla, ota huomioon vuoden aikana valmistettujen tuotteiden määrä ja uusien tuotteiden määrä.

Nykyään JSC "KISM" on erikoistunut laajan valikoiman metallinleikkaus-, mittaus-, aputyökalujen, pneumaattisten työkalujen, muottien, kiinnittimien, erikoisteknisten laitteiden, pesu- ja kuivausyksiköiden, testipenkkien, erikoismetallin leikkauskoneiden ja varaosien valmistukseen. laitteiden osat, erikoislaitteet, osat ja varaosat KAMAZ-ajoneuvoihin (mukaan lukien ohjaustehostin, vesipumput, planeettavaihteistot jne.).

Vuonna 2003 tehdas onnistui voittamaan kaksi tarjouskilpailua Venäjän hätätilanneministeriöltä ja toimittamaan tälle asiakkaalle yli 40 paloautoa. Kaiken kaikkiaan tehdas on hallinnut tämän laitteen neljän muunnelman tuotannon. Tehdas alkoi myös elvyttää työstökonevalmistuksen valikoimaa uusien valmistuksen, olemassa olevien koneiden ja laitteiden modernisoinnin, yhtiön tehtaiden työstökonekannan uudistamisen sekä ulkopuolisten asiakkaiden osalta.

Kuten on jo kirjoitettu OJSC "KISM" valmistetuista tuotteista, ne voidaan yhdistää tuoteryhmiin. Siten voidaan erottaa 8 konsolidoitua aluetta: mallin osat 802 (KAMAZ-ajoneuvon osat ja komponentit); teollisuuselektroniikkatuotteet autoja varten; työkalut ja välineet; teknisten laitteiden varaosat; teollinen työ; työstökoneteollisuus; erityiset lisäosat; MPS tiedot.

Jokaiselle suunnalle on ominaista sen teknisten prosessien erityispiirteet. Sekä KAMAZ että kolmannen osapuolen kuluttajat ovat edustettuina lähes joka suunnassa. Poikkeuksen muodostavat 802-mallin osat, jotka toimitetaan vain KAMAZille, ja osa rautateiden ministeriöstä, joka on kolmas osapuoli. Näille ryhmille on ominaista kuluttajien monopoliasema. Jokaisella ryhmällä on tietty osuus kaupallisten tuotteiden tuotannosta, ja sillä on omat kasvuvauhtinsa ja kannattavuutensa.

Tuotantomäärien perusteella nimikkeistö voidaan luokitella seuraavasti (taulukko 2.2.1).

Taulukko 2.2.1

Osuus AOA-tuoteryhmien kokonaismyyntimäärästä

"KISM"

Kuten näette, noin puolet tuotantomääristä on KAMAZ-ajoneuvojen (802 malli) osia ja komponentteja, jotka toimitetaan kuljettimelle ja varaosia. Vaikka tämä nimikkeistö ei teknisen projektin mukaan ole yrityksen ydin. Tämän valikoiman kehitys johtui muuntyyppisten tuotteiden tilausten puutteesta tai niiden vähentämisestä erityisesti 90-luvun puolivälissä, jolloin KAMAZ OJSC oli pysähtymisen partaalla, eikä kehityksestä puhuttu. Nykyään tilanne on vähitellen muuttumassa. KAMAZ kehittää ja esittelee uusia ajoneuvomalleja, jotka vaativat tuotannon valmistelua, laitteiden ja työkalujen valmistusta, laitteiden modernisointia ja korjausta. Eli kasvikohtainen nimikkeistö.

Näiden ryhmien johtajien ja ulkopuolisten tunnistamiseksi, niiden kehitysnäkymien analysoimiseksi ja johtopäätösten tekemiseksi ryhmien strategisista suunnista tehtiin BCG-analyysi.

Markkinoiden kasvuvauhti (myyntivolyymi) ja suhteellinen markkinaosuus otettiin huomioon kriteereinä BCG-analyysimatriisia muodostettaessa (taulukko 2.2.2).

Markkinoiden kasvuluvut kuvaavat myyntimäärien muutoksia, jotka määritettiin kullekin tuotteelle viimeisen tarkastelujakson (2006-20007) kasvuindeksin avulla (taulukko 2.2.2.). Kunkin tuotetyypin kasvuindeksi määritettiin suhteeksi vuoden 2007 tuotemyynnin volyymiin. (nykyinen indikaattori) vuoden 2006 myynnin määrään. (edellinen vuosi) ja ilmaistiin kasvunopeuksina.

Esimerkiksi tuotteen nro 1 markkinakasvu on 1,2 (taulukko 2.2.4.).

Taulukko 2.2.2

JSC "KISM" tuotevalikoiman ominaisuudet

Tuotenro	Tuoteryhmien nimet	Myyntimäärä, tuhat kappaletta
	Työkalut ja tarvikkeet
	Työstökoneteollisuus
	Erikoisvaruste
	MPS tiedot
	Sähkövoimalat

Kunkin tuotteen suhteellisen markkinaosuuden määrittämiseksi tehtiin asiantuntijatutkimus. Tässä tapauksessa suhteellinen markkinaosuus määritettiin asiantuntijatutkimuksella, koska tieto kilpailevien yritysten vastaavien tuotteiden myyntimääristä on liikesalaisuus. Asiantuntijaryhmässä oli edustajia seuraavista tehtävistä: markkinointi- ja sopimusosaston johtaja Mugerman R.B.; Markkinointi- ja sopimusosaston apulaisjohtaja Makarushin S.P.; projektipäällikkö "Erikoislaitteet" Pankratoav A.S.; työkalutuotannon johtaja Zorin A.V.; tuotantopäällikkö Spetsmashissa, Bogatyrev M.A.; Prosessilaitteiden korjaus- ja huoltoosaston apulaisjohtaja Krapivin I.S.; Strategisen kehityksen pääasiantuntija V.V. Arshinov

Asiantuntijatutkimuksessa määritettiin suhteellinen markkinaosuus kaikille valmistettujen tuotteiden tuoteryhmille (taulukko 2.2.3).

Taulukko 2.2.3

JSC "KISM" lajitelmaryhmien suhteellinen markkinaosuus

Tuotenro	Tuotteen nimi	Suhteellinen markkinaosuus
	Teollisuuden elektroniikkatuotteet
	Työkalut ja tarvikkeet
	Varaosat teknisiin laitteisiin
	Teolliset työt
	Työstökoneteollisuus
	Erikoisvaruste
	MPS tiedot
	Sähkövoimalat

Taulukko 2.2.4

Alkutiedot BCG-matriisin muodostamista varten

Indeksi	Tuotenumero
Suhteellinen markkinaosuus
Markkinoiden kasvuvauhti
Tuotteiden osuus kokonaismyynnistä, %

Seuraavia käytettiin asteikkona yksittäisten tuotetyyppien arvioinnissa:

Keskimääräinen markkinoiden kasvuindeksi, joka on yhtä suuri kuin yksittäisten tuotteiden markkinoiden kasvuvauhtien keskimääräinen arvo;

Suhteellinen markkinaosuus on keskimääräinen arvo, joka vaihtelee minimistä enimmäismäärään;

Kuvan ympyrän halkaisija valittiin suhteessa tuotantomäärän osuuteen kokonaismyyntimäärästä;

Alkutietojen perusteella muodostettiin BCG-matriisi JSC "KISM" nimistön mukaisesti (kuva 2.2.1).

1.8 "VAIKKEAT LAPSET" "TÄHDET"

"KOirat" "MAITOLEHMÄT"

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

Kuva 2.2.1. BCG-matriisi JSC "KISM" -nimikkeistön mukaan»

Kuten analyysimatriisista voidaan nähdä, tuotevalikoima on jaettu 4 vyöhykkeelle; tarkastellaan tätä jakautumista:

"käteislehmät" Vain "802-malli" putosi tälle vyöhykkeelle, toisin sanoen KAMAZ OJSC:n pääkuljettimelle toimitetut osat. Tälle ryhmälle on ominaista melko korkea kasvudynamiikka ja suurin osuus TP-tuotannon volyymista. Sen voidaan olettaa olevan muiden tuoteryhmien kasvun ja kehityksen pääasiallinen rahoituslähde.

"Koirat". Tämä vyöhyke sisältää 4 tuoteryhmää: teknisten laitteiden varaosat, teollisuustyöt, erikoislaitteet, työkalut ja laitteet. Katsotaanpa kutakin ryhmää.

Ilmeinen ulkopuolinen on "varaosat", joilla on negatiivinen kasvudynamiikka ja joilla on pienin osuus tehtaan teknologisesta prosessista. Itse tämän tuotevalikoiman tuotannolle on ominaista kunkin tilauksen ainutlaatuisuus ja ainutlaatuisuus; korkeatasoinen teknologinen tuki ja tuotannon valmistelu (työkalut ja laitteet, työkappaleet); pitkä tuotantosykli. Vaikka teknologisen ketjun yritysten laitteiden fyysinen kuluminen huomioon ottaen tällä alueella on paljon suurempi kysyntä.

”Teolliset työt” päätyivät myös kasvudynamiikan ja teknisten laitteiden volyymin osuuden osalta listan kärkeen. Samaan aikaan suurin lasku tapahtui palveluiden tarjonnassa kolmansille osapuolille. Tämän ryhmän päätoimiala on laitekorjaus. Emme voi sanoa, että tämäntyyppisille palveluille ei ole kysyntää, mutta markkinoille on ominaista korkea kilpailukyky ja kuluttajien keskittyminen (teollistuneet kaupungit ja alueet). Ja pitkien matkojen kuljettamisesta on hyötyä vain ainutlaatuisille laitteille, joita paikalliset organisaatiot eivät voi korjata. Tälle alueelle on kysyntää KAMAZilta, jolle on ominaista vakaa kysyntä ja odotettu kasvu uusien ajoneuvomallien laitteiden modernisoinnista johtuen.

"Erikoisvaruste." Tämä on suhteellisen uusi alue tehtaan toiminnassa, alle 5 vuotta vanha. Sille on ominaista mallivalikoiman jatkuva päivitys uudentyyppisten erikoistarvikkeiden kehittämisen ja tuotannon ansiosta. lisäosat. Vuodesta 2004 lähtien näiden tuotteiden myyntijärjestelmä on muuttunut. Osakkeenomistajan KAMAZ OJSC:n päätöksen mukaisesti myynti siirrettiin Trade and Finance Companylle, KAMAZin monopolikauppiaalle. Mikä johti myyntiin jälleenmyyjäverkoston kautta, ei tällaisten tuotteiden myyntiin tyypilliseen henkilökohtaiseen myyntiin, kapeaan kulutusalueeseen (hätätilanneministeriö, puolustusministeriö, palokunnat). Lisäksi vuonna 2004 otettiin käyttöön ei-erikoislaitteita. varusteet, vain maksullisen alustan lisäosat, mikä vähensi myyntimääriä ruplissa. Yleisesti ottaen tämä alue on erillinen liiketoiminta, jolla on oma ainutlaatuinen tuote, teknologia ja markkinointi (toisin kuin muut tuoteryhmät). Sillä on tiettyjä kehitysnäkymiä, koska Kuluttajat eivät tarvitse enenevässä määrin vakioautoja, vaan erilaisia ​​muunnelmia erikoisongelmien ratkaisemiseksi, mikä ratkaistaan ​​asentamalla sopivat varusteet auton vakioalustaan.

"Työkalut ja välineet." Ryhmä, joka löysi itsensä aivan "käteislehmien" rajalta. Ilmeisesti tutkimuksen puitteissa se pitäisi katsoa tälle vyöhykkeelle. Syynä on se, että analyysi tehdään ruplamääräisten volyymien vertailulla. Mutta kun otetaan huomioon, että "802-mallin" kustannukset koostuvat 40 prosentista komponenteista ja materiaaleista sekä työntekijöiden työvoiman "työkaluista", näiden ryhmien käsittelyyn käytetään vertailukelpoisia resursseja.

"Vaikeita lapsia." Tämä vyöhyke sisältää 3 tuotenimikkeistön ryhmää: "teollisuuselektroniikkatuotteet", "työstökoneteollisuus", "mekaaniset rautatieosat". Katsotaanpa jokaista niistä.

"Teollisuuden elektroniikkatuotteet." Tämä suunta ilmestyi tehtaalla vuoden 2003 toisella puoliskolla sen jälkeen, kun tämä toiminto siirrettiin KAMAZ OJSC:n päämekaanikon osastolta. Jos verrataan tehtaan volyymien kasvua, se ylitti 2,3-kertaisen, mutta kuuden kuukauden työ huomioiden se oli 130 %. Suuntalla on riittävästi potentiaalia jatkokehitykseen, mutta se vaatii investointeja sekä uusien tuotteiden kehittämiseen että uusien teknologioiden käyttöönottoon. Kasvu olemassa olevissa olosuhteissa on mahdollista vain kuorma-autojen tuotannon lisäämisen rajoissa (kuljetinhihna on pääkuluttaja).

"Konetyökalujen rakentaminen". Tämä suunta oli käytännössä kadonnut tehtaalta muutama vuosi sitten. Nyt se on elpymässä, jolle on ominaista korkea kasvuvauhti, mutta suhteellisen pieni osuus TP-määristä. Vaatii investointeja henkilöstöön, koska työn taso on korkeampi kuin muissa ryhmissä.

"Rautatieministeriön tiedot". Uusi suunta tehtaan toiminnassa. Vaikka se teknisesti eroaa vähän "802-asetelmasta", kuluttajat ovat rautatieministeriön korjausyrityksiä. Vuonna 2005 suuntaa kehitettiin edelleen sekä osien valikoiman että volyymin osalta. Volyymien kasvattaminen edellyttää merkittäviä laiteinvestointeja.

BCG-analyysin tulosten perusteella ESU saapui "tähti"-alueelle. Vuonna 2005 OJSC KISM aloitti uuden tuotteen "Power Power Plants" (EPU) tuotannon. Tämä päätös tehtiin uuden markkinasegmentin kehittymisen vuoksi. Tämän tuotteen kahden tuotantovuoden BCG-analyysin tulosten perusteella markkinoiden kasvuvauhti ja korkea markkinaosuus paljastettiin.

KAMAZ OJSC:n valloitus Venäjän sähköasennuksien markkinaosuudesta 100-200 kW vuonna 2005 oli 0,5 % (taulukko 2.2.5).

Taulukko 2.2.5

KAMAZ OJSC saamassa osuutta Venäjän sähköasennusmarkkinoista
100 - 200 kW vuonna 2005

Graafinen esitys KAMAZ OJSC:stä, joka sai osuuden Venäjän sähköasennusmarkkinoista 100–200 kW vuonna 2005, on esitetty kuvassa. 2.2.2.

Riisi. 2.2.2. KAMAZ OJSC voitti vuonna 2005 osuuden Venäjän sähköasennusmarkkinoista 100-200 kW

KAMAZ OJSC:n valloitus Venäjän sähköasennuksien markkinaosuudesta 100-200 kW vuonna 2006 oli 6,4 % (taulukko 2.2.6).

Taulukko 2.2.6

KAMAZ OJSC voitti vuonna 2006 osuuden Venäjän sähköasennusmarkkinoista 100-200 kW

Kuvassa on graafinen esitys KAMAZ OJSC:stä, joka sai osuuden Venäjän sähköasennusmarkkinoista 100–200 kW vuonna 2006. 2.2.3.

Riisi. 2.2.3. KAMAZ OJSC voitti vuonna 2006 osuuden Venäjän sähköasennusmarkkinoista 100-200 kW

KAMAZ OJSC:n valloitus Venäjän sähköasennuksien markkinaosuudesta 100-200 kW vuonna 2007 oli 21,2 % (taulukko 2.2.7).

Taulukko 2.2.7

KAMAZ OJSC voitti osuuden Venäjän sähköasennusmarkkinoista 100-200 kW vuonna 2007

Graafinen esitys KAMAZ OJSC:stä, joka sai osuuden Venäjän sähköasennusmarkkinoista 100–200 kW vuonna 2007, on esitetty kuvassa. 2.2.4.

Riisi. 2.2.4. KAMAZ OJSC voitti osuuden Venäjän sähköasennusmarkkinoista 100-200 kW vuonna 2007

BCG-matriisin analyysin tulosten perusteella voidaan tehdä seuraavat johtopäätökset.

1. Lähes kaikki toiminta-alat ovat joko lupaavia tehtaalle tai strategisia KAMAZ OJSC:lle (liittyvät uusien ajoneuvomallien ja -tekniikoiden kehittämiseen).

2. Kolme "koiran" vyöhykkeellä sijaitsevaa ryhmää (RPH, erikoislaitteet, varaosat) vaativat erillisen tutkimuksen KAMAZin strategisesta merkityksestä, jotta voidaan tehdä päätös niiden purkamisesta (poistumisesta tehdasalueelta), myynnistä tai keskittymisestä tällaisten yksiköiden likvidointi kompleksin tehtailla (melkein kaikilla tehtailla on omat korjaamot tai alueet).

3. "Ongelmalapset" -vyöhykkeelle kuuluvat nimikkeistöryhmät vaativat investointeja jatkokehitykseensä, minkä vahvistaa KAMAZ OJSC:n kysynnän kasvuennuste. Lähteenä voivat olla "rahalehmät" ja ulkoiset investoinnit KAMAZ-kehitysohjelmien puitteissa.

4. ”Cash-lehmät” eivät vaadi merkittäviä investointeja, mutta ”työkalu”-ryhmällä on mahdollisuus menettää kasvuvauhtia, koska Nykyiset laitteet ja teknologiat eivät mahdollista tuotteiden valmistamista uusien vaatimusten mukaisesti. Siksi tämän ryhmän edelleen kehittäminen on mahdollista vain päivittämällä laitteita ja teknologioita. "802 layout" -ryhmää, joka laitoksen teknisen suunnittelun kannalta ei ole päänimikkeistö, tulisi jatkossa vähentää. Tämä vapauttaa kapasiteettia lupaaville alueille.

5. Ryhmä "erityinen" teknologia" on yksi tärkeimmistä kilpailijoista ryhtyä erilliseen liiketoimintaan ottaen huomioon sen tekniset ja markkinointiominaisuudet.

Taloudellisesti eniten myytävien tuotteiden tunnistamiseksi tehtiin ABC-analyysi.

ABC-analyysin tarkoituksena on määrittää OJSC "KISM":n valikoimapolitiikan tehokkuus tunnistamalla kunkin tuotteen taloudellisen arvon aste. ABC-analyysissä kaikki tuotteet jaetaan kolmeen ryhmään arvon mukaan, eli tavaroista rakennetaan hierarkkinen asteikko maksimiarvolla niiden vähimmäismäärällä.

Taloudellisen arvon määrityskriteerinä on tuotteen osuus kokonaismyyntivolyymista. Taloudellisen arvon määrittämisen jälkeen täytetään laskentataulukko. Luettelo valikoiman tarjouksista on taulukossa (Liite 1).

Saatujen tulosten perusteella on mahdollista määrittää lohkojen A, B ja C prosenttiosuudet kvantitatiivisten kriteerien perusteella. Tämä suhde voidaan esittää ympyräkaaviona. (Kuva 2.2.5.)

Kuva 2.2.5.Prosenttiosuusvalikoiman kohteiden suhde

Taulukon (Liite 1) lähtötietojen perusteella laadittiin myös kaavio ABC-analyysikäyrästä. (Kuva 2.2.6).

A B C

5 10 15 20 25 30 35 40

Tuote nro.

Riisi. 2.2.6. ABC-analyysikäyrä

Muodostetun graafin perusteella voidaan päätellä, että lohko A sisältää laskentataulukossa paikoista 1-11 sijaitsevia tavaroita, ts. on 11 tuotetta. Nämä tuotteet kiinnostavat eniten, koska niillä on suurempi osuus tuloista. Toinen lohko B sisältää tuotteet, jotka sijaitsevat taulukon 9-25 paikalla ja niitä on yhteensä 15. Ne ovat keskimääräisellä paikalla kokonaismyyntivolyymissa. Lohko C on vähiten lupaava ja sisältää tavaroita, jotka sijaitsevat paikoissa 25-38, ts. 13 tuotetta.

Teollisuustuotteiden markkinointiprosessille on ominaista kova kilpailu, jolla on useita pääasiallisia ilmentymiä. Ensinnäkin tämä on kilpailua valikoiman suunnittelussa ja uusien näytteiden kehittämisessä, jotka määrittävät yrityksen tarjoaman tuotevalikoiman koostumuksen. Lisäksi on huomattava, että kilpailua vallitsee hinnoissa, joilla tavaroita tarjotaan markkinoilla, kilpailua asiakkaille tarjottavissa palveluissa, kilpailua myynnin ja mainosohjelmien toteutuksessa. Kaikista listatuista kilpailutyypeistä tärkein on kilpailu tuotesuunnittelun alalla, jonka merkitys kasvaa.

Jokaisella valmistajalla on omat ainutlaatuiset ominaisuutensa. Jokaisella on oma historiansa, oma johtajapiirinsä, joka määritteli yrityksen kasvun ominaisuudet, oma tieto- ja osaamisvarasto, oma ainutlaatuinen yhdistelmä keinoja, tuotantoa ja työvoimaa, erilainen myyntijärjestelmä kuin muilla, oma piirinsä kontakteja markkinoilla, omaa mainetta. Yrityksen ilmoitetut ominaisuudet heijastavat sekä sen vahvuuksia että heikkouksia, jotka tulee ottaa huomioon tehtäessä päätöksiä tuotevalikoiman kokoonpanosta. Yksi johdon tehtävistä on ennakoida hyödykepolitiikan edullisin kulku lähitulevaisuudessa.

Analyysin perusteella esitetään seuraavat suositukset valitun ryhmän valikoiman parantamiseksi. Optimointi suoritetaan kahteen suuntaan - taloudellisesti kannattamattomien tavaroiden vähentämiseen ja suurimman taloudellisen arvon omaavien tavaroiden kyllästymiseen. Mutta koska optimointiprosessi voi vaikuttaa negatiivisesti valikoiman runsautta, jolla on yksi tärkeimmistä rooleista varaosien ja komponenttien vähittäiskaupassa, on tarpeen luoda vähimmäisvalikoima. Kaiken edellä olevan yhteenvetona voimme tunnistaa riittävän määrän yrityksen ongelmia organisaatiossa ja sen valikoimapolitiikassa. Ongelman ydin on, että yrityksen valikoimapolitiikkaa ei ole optimoitu.

Siten parannusprosessi voidaan jakaa useisiin vaiheisiin:

1. Analyysi osoitti, että ryhmään C kuuluvat tuotteet ovat taloudellisesti tehottomia ja niillä on alhainen kysyntä. Pohjimmiltaan nämä tavarat toimitetaan useille KamAZ OJSC:n yrityksille ja niillä on pitkä käyttöikä, minkä vuoksi niiden myynti lyhyellä aikavälillä aiheuttaa vaikeuksia. Mutta emme voi sivuuttaa sitä tosiasiaa, että näiden tavaroiden tarve tuotantoon on erittäin tärkeä. Tältä osin ehdotetaan ryhmään C kuuluvien tavaroiden, nimittäin ohjauslaitteiden, avainten, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA, tuotantoa tilauksesta. Osien valmistus tilauksesta lyhentää merkittävästi varastointiaikaa varastossa, mikä lisää varastotilaa muun tyyppisten tuotteiden varastointiin. Tämän mukaisesti on tarpeen keskittää markkinointiosaston huomio tilauksesta valmistettaviksi suunniteltujen tavaroiden myyntiin. Tietoja tilauksesta valmistetuista tuotteista voidaan julkaista yrityksen verkkosivuilla. Sivusto tulee olemaan myös välttämätön markkinoinnin työkalu. Suorittamalla tutkimuksia, analyyseja ja tilastoja saat selville potentiaalisten asiakkaiden mieltymykset ja reagoida välittömästi kaikkiin kysynnän muutoksiin.

2. Analyysin perusteella voidaan päätellä, että lohko A sisältää laskentataulukossa paikoista 1-11 olevia tavaroita, ts. on 11 tuotetta. Nämä tuotteet kiinnostavat eniten, koska niillä on suurempi osuus tuloista. Tämän perusteella ehdotetaan lohkon A diversifiointia. Lohkon A diversifiointia ehdotetaan kyllästämällä ryhmä. Ennen tätä on myös selvitettävä, miten tuote päätyi lohkoon A, tässä suhteessa ehdotetaan ryhmän kyllästämistä lisäämällä niiden tavaraerien toimitusvaihtoehtoja (eli lisäämällä ryhmän syvyyttä), joiden myyntimäärät ovat on korkea. Myös ryhmän kyllästäminen voidaan tehdä lisäämällä saman toiminnan ja tarkoituksen komponentteja, joiden pitäisi vaikuttaa myyntimäärien kasvuun.

4. Vuonna 2005 OJSC "KISM" aloitti uuden tuotteen "Power Power Plants" (EPU) tuotannon. Tämä päätös tehtiin uuden markkinasegmentin kehittymisen vuoksi. BCG-analyysin tulosten perusteella ESU:t putosivat "tähti"-alueelle. Tämän tuotteen kahden tuotantovuoden aikana markkinoiden kasvuvauhti ja korkea markkinaosuus on havaittu. Saman kasvun ja suhteellisen markkinaosuuden säilyttämiseksi ehdotetaan tuotantomäärien lisäämistä. Tuotantomäärien kasvattamiseksi on tarpeen laajentaa tuotantoalueita. Tuotantotilaa voidaan laajentaa vähentämällä teknisten laitteiden korjaus- ja asennuspajaa. Tuotannon lisäämiseksi on myös tarpeen ostaa uusia laitteita ja houkutella ECS-asiantuntijoita. Uusien laitteiden hankinta edellyttää 3 testitelineen, 5 puoliautomaattisen hitsauskoneen hankintaa ja työntekijöiden työkalujen lisäämistä. Tuotannon laajentamisen yhteydessä on tarpeen houkutella uutta henkilöstöä: prosessiinsinööri (3 henkilöä), työnjohtaja (1 henkilö), kokoajien tiimi (12 henkilöä). ESU-tuotannon laajentamiseksi on tarpeen lisätä "Diesel Euro 2" -standardiin perustuvien dieselmoottoreiden hankintaa 20 yksiköllä.

Sähköasennusten myynnin volyymin lisäämiseksi voidaan ottaa käyttöön keskitetty toimitus. Elokuussa 2004 KAMAZ OJSC:n valtionduuman määräys nro 241, päivätty 19. heinäkuuta 2004, tuli voimaan. keskitettyä toimitusta varten. Mutta tämä määräys koski suoraan KAMAZ-ajoneuvoja. Autojen keskitetyn toimituksen käyttöönoton tarkoituksena on kehittää yhtenäisten hintojen politiikkaa, vahvistaa autojen ja varaosien alueellisen jakelun valvontaa sekä vähentää vikoja, joita syntyy ECS-toimituksen aikana kuluttajille. Keskitetty toimitus stimuloi jälleenmyyjiä uusien työmuotojen ja -tapojen kehittämisessä.

Keskitetyn toimituksen toteuttamisen positiivisia puolia:

– Pitkäaikainen sijoitus omaan tulevaisuuteen.

– Hintatasa-arvo (tai kapea hintaluokka) lisää kuluttajien luottamusta tuotteeseen, brändiin, valmistajaan, myyjään (alueelliseen myyjään).

– Suuntaus sähköasennusten myyntikeskusten siirtymiseen lähemmäksi kaukoliikenteen ajoaluetta.

– Asiakkaan todellinen yhteys alueelliseen jälleenmyyjään, paikallisten jälleenmyyjien ja kuluttajien välisten suhteiden vahvistuminen luo edellytykset palvelun parantamiselle ja jälleenmyyjän lopulliselle siirtymiselle yrityksen hankintaan.

– Myynnin uudelleenjakaminen "monen tuotemerkin" jälleenmyyjille "mono-brand" (vain KAMAZ) jälleenmyyjille, ts. omistautunein. Koska keskitettyyn toimitukseen siirtymisen seurauksena myynti kasvaa syrjäisillä alueilla, joilla jälleenmyyjät ovat erikoistuneet yhteen merkkiin, he ovat kiinnostuneempia voimalaitosten aseman vahvistamisesta niille määrätyllä alueella.

– Keskitetyn toimituksen käyttöönoton myötä ”JSC KISM:n virallinen jälleenmyyjä” -brändin arvo nousee merkittävästi. Tulee paljon enemmän ihmisiä, jotka haluavat tulla KamAZ OJSC:n jälleenmyyjiksi, joten heille asetettuja vaatimuksia voidaan lisätä.

– Keskitetty toimitus on edellytys OJSC "KISM":n siirtymiselle yhtenäisiin hintoihin "ilman neuvotteluja", ilman "huijaamista" progressiivisen "länsilaisen" mentaliteetin mukaisesti "itäisen" vastakohtana. Tämä on erityisen tärkeää, koska tällä hetkellä länsimaiset työmuodot ja -tavat ovat esimerkillisiä kuluttajalle.

– Jälleenmyyjillä on taipumus siirtyä hintakilpailusta palvelujen laadun parantamiseen.

Valikoima-optimoinnin ongelman ydin on käytännössä kaikenlaisten toimintojen suunnittelu, joiden tavoitteena on valita tuotteita tulevaa tuotantoa ja markkinoille myyntiä varten sekä saattaa näiden tuotteiden ominaisuudet vastaamaan kuluttajien tarpeita. Tuotevalikoiman suunnitteluun perustuva muodostus on jatkuva prosessi, joka jatkuu tuotteen koko elinkaaren ajan sen luomisidean syntyhetkestä aina sen poistumiseen tuoteohjelmasta.

Valikoimahallintaan kuuluu toisiinsa liittyvien toimintojen – tieteellisen, teknisen ja suunnittelun – koordinointi, kattava markkinatutkimus, myynnin, palvelun, mainonnan ja kysynnän edistäminen.

Näin ollen edellä kuvatut toimenpiteet valikoiman optimoimiseksi ehdotettiin käyttämällä esimerkkiä kaikista BCG-analyysiin valikoimaryhmistä ja yhtä ABC-analyysiin valitusta ryhmästä. Tällaisten toimenpiteiden toteuttaminen kaikille OJSC "KISM" -lajitelmaryhmille voi oletettavasti auttaa lisäämään valikoimapolitiikan tehokkuutta, koska valikoiman parantaminen johtaa ennen kaikkea taloudellisesti kannattamattomien tuotteiden hankintaan ja varastointiin liittyvien kustannusten alenemiseen. ja lisää myös koko valikoiman kannattavuutta.

3.2.Ehdotettujen suositusten taloudellisen tehokkuuden arviointi

Laskemme ESG:n keskitetyn toimituksen alueille sekä Alueellisten TFC-myyntikeskusten ylläpidon kustannukset sähköasennuskustannuksissa ottaen huomioon markkinoiden kapasiteetin alueellisten kauppatalojen perusteella avautuneilla alueilla. ohjelman ensimmäinen vaihe. Yhteenveto laskennan tuloksista on taulukossa 3.2.1.

Taulukko 3.2.1

Kustannuslaskenta ECS:n keskitetystä toimituksesta alueille

	Vuotuinen markkinakapasiteetti, kpl.	Etäisyys alueelle,		Toimituskulut
Pietari
Habarovsk
Volgograd
Novosibirsk

ESU:n keskihinta (ilman arvonlisäveroa) on 478 349 RUB.

Keskimääräinen ESU-toimituksen hinta on 15 906 ruplaa.

Toimituskulujen osuus ESU-hinnasta on 3,3 %. (sähköasennuksen toimituskulut jaettuna sähköasennuksen keskihinnalla).

Keskimääräiset kuukausittaiset kustannukset yhden sivukonttorin ylläpidosta ovat 327,0 tuhatta ruplaa.

Yhden kauppatalon ylläpitämisen keskimääräiset kuukausikustannukset ovat 138,3 tuhatta ruplaa.

Ensimmäisen 8 kauppatalon ylläpidon keskimääräiset kuukausikustannukset ovat 1106,4 tuhatta ruplaa.

Keskimääräiset kuukausittaiset kustannukset 4 TFC:n haaran ylläpidosta ovat 2 616 tuhatta ruplaa.

8 Kauppatalon ylläpitokustannusten osuus ESU:n hinnasta on 0,13 % (sähköasennuksen hinta jaettuna Kauppatalojen ylläpitokustannuksilla), TFC:n sivukonttoreiden laskenta on samanlainen.

TFC:n 4 haaran ylläpitokustannusten osuus ESU:ssa on 0,31 %.

Kustannusten kokonaisosuus sähköasennuksen hinnasta Kauppatalojen ensimmäistä vaihetta luotaessa on 2,13 %.

Kustannusten kokonaisosuus sähköasennuksen hinnasta haarakonttoria luotaessa on 2,31 %.

Joten sähköasennuksen hinnan nousu vain 2,5 prosentilla kattaa kustannukset, jotka aiheutuvat uuden myyntijärjestelmän käyttöönotosta ja ECS:n keskitetystä toimituksesta OJSC TFC KAMAZin alueellisille myyntikeskuksille (Trading Houses) alueilla.

Samaan aikaan, vuonna 2006, KAMAZ OJSC joutui lopettamaan toimintansa useimpien sivukonttoreidensa ja kauppatalojensa, jotka sijaitsevat edellä mainituilla alueilla. Tämä tapahtuma johtuu näiden yritysten työn avoimuuden vähenemisestä, luotettavan tiedon puutteesta niiden taloudellisesta toiminnasta sekä useista muista seikoista, jotka selittävät emoyhtiön toimia. Koska OJSC "KISM" aikoo lisätä sähköasennusten myyntiä vuonna 2009 20%, ennustamme OJSC "KISM" sähköasennusten keskitetty toimitusohjelman toteutuksen tehokkuutta vuodelle 2009. . Tätä varten suoritamme taulukon 3.2.1 kaltaisen laskelman, jossa huomioidaan laskelmissa käytettyjen määrien tarkistukset (taulukko 3.2.2).

Taulukko 3.2.2

Autojen keskitetyn toimituksen kustannuksista alueille vuodelle 2009

	Vuotuinen markkinakapasiteetti, kpl.	Etäisyys alueelle,		Toimituskulut	Vuosiohjelman toimituskulut, hiero.
Toimivat sivuliikkeet ja kauppakeskukset
Suunniteltu avaamaan
Alue. varasto liittovaltion piirissä C
Alue. varasto liittovaltion piirissä D
Alue. varasto liittovaltion piirissä G
Alue. varasto liittovaltion piirissä H
Alue. varasto liittovaltion piirissä J

Kustannuslaskennan alkutiedot ja itse laskelma (ilman arvonlisäveroa):

Sähköasennuksen keskihinta (ilman arvonlisäveroa) on 478 349 ruplaa.

Keskimääräinen toimitushinta on 29 914,27 RUB.

Toimituskulujen osuus sähköasennuksen hinnasta on 6,2 %. (sähköasennuksen toimituskulut jaettuna auton keskihinnalla).

Yhden sivukonttorin ylläpidon keskimääräiset kuukausikustannukset ovat 1 058,82 tuhatta ruplaa.

Yhden kauppatalon ylläpidon keskimääräiset kuukausikustannukset ovat 1039,9 tuhatta ruplaa.

Keskimääräiset kuukausittaiset kustannukset yhden aluevaraston ylläpidosta ovat 153,41 tuhatta ruplaa.

Keskimääräiset kuukausittaiset kustannukset 2 kauppatalon ylläpidosta ovat 2079,8 tuhatta ruplaa.

Keskimääräiset kuukausittaiset kustannukset 5 TFC:n haaran ylläpidosta ovat 5294,1 tuhatta ruplaa.

Keskimääräiset kuukausittaiset kustannukset 5 alueellisen TFC-varaston ylläpidosta ovat 767,07 tuhatta ruplaa.

2 Kauppatalon ylläpitokustannusten osuus auton hinnasta on 0,003 % (auton hinta jaettuna Kauppatalon ylläpitokustannuksilla vuotuiselle markkinakapasiteetille), laskenta on samanlainen TFC:n sivukonttoreille ja aluevarastoilla .

TFC:n 5 haaran ylläpitokustannusten osuus sähköasennuksen hinnasta on 0,0001 %.

Aluevaraston 5 sivukonttorin ylläpitokustannusten osuus sähköasennuksen hinnasta on 0,007 %.

Kustannusten kokonaisosuus sähköasennuksen hinnasta Kauppatalojen ensimmäistä vaihetta luotaessa on 3,303 %.

Kustannusten kokonaisosuus auton hinnasta sivukonttoreita luotaessa on 3,3001 %.

Kustannusten kokonaisosuus sähköasennuksen hinnasta Aluevarastoja luotaessa on 3,307 %.

Kustannusten kokonaisosuus lasketaan summana toimituskustannusten osuus sähköasennuksen hinnasta ja kauppatalojen ylläpitokustannusten osuus sähköasennuksen hinnasta.

Joten sähköasennuksen hinnankorotus 3,4 % kattaa kustannukset, jotka aiheutuvat uuden myyntijärjestelmän käyttöönotosta ja ajoneuvojen keskitetystä toimituksesta OJSC TFC KAMAZin aluemyyntikeskuksiin alueilla.

Näin ollen sähköasennusten uuden myyntijärjestelmän käyttöönotto ja niiden keskitetty toimitus mahdollistavat myös myyntimarkkinoiden laajentamisen ja varaosien myynnin lisäämisen. Myyntimarkkinat kasvavat johtuen siitä, että ECS:ää myyvät alueelliset kauppatalot tarjoavat myyntiä edeltäviä valmistelu- ja huoltopalveluita KAMAZ-merkkisten varaosien avulla, mikä vähentää "harmaiden" markkinoiden osuutta.

Myyntimäärät kasvavat myös JSC TFC KAMAZin varaosakeskuksen kapasiteetin lisäyksen vuoksi. Pienten tilausten vallitsevan vallitsevan vaikutuksen vuoksi Varaosakeskus ei fyysisesti pysty selviytymään kaikkien tilausten toimituksesta erittäin lyhyessä ajassa - ostajat menevät vaihtoehtoisten myyjien ja "harmaiden" varaosien valmistajien puoleen.

Sama periaate pätee keskitettyyn toimitukseen. varaosat Varaosien myynnin erityisluonteen vuoksi ei kuitenkaan ole käytännöllistä asettaa niille yhtä hintaa kaikilla alueilla. Varaosan yksikköhinnan ero eri alueilla on vähemmän havaittavissa kuin ero autoissa. Tärkeintä tässä on valikoima sekä valmistajan laatutakuu. Hinnoittelupolitiikan tulisi perustua kunkin tietyn alueen kykyihin, mutta se ei saisi edistää varaosien uudelleenjakoa niiden välillä.

Johtopäätökset ja tarjoukset

Yksi tärkeimmistä yrityksen toiminnassa on tuotevalikoiman järkevän muotoilun politiikka. Lajitelman muodostaminen on monimutkainen ja pitkä prosessi, joka vaatii syvällistä tieteellisen ja teknisen tiedon analysointia tavaroiden ja palveluiden kehittämisen alalla, markkinatutkimusta ja yleistyksiä sekä yrityksen ja sen komponenttien kokonaispotentiaalin perusteellista tutkimusta. . Tällaiset tehtävät tulisi ratkaista ylimmän johdon tasolla, mutta tähän tarvittavien materiaalien valmistelu on alempien osastojen etuoikeus. Yrityksen on ensin määritettävä yksityiskohtainen luettelo valmistetuista ja myytävistä tuotteista tyypin, tyypin, laadun, merkin ja koon mukaan eli valikoiman mukaan.

Työn aikana tehtiin seuraavat johtopäätökset:

1. Valikoimapolitiikan tavoite, tavoitteet ja tarkoitus sekä siihen vaikuttavat keskeiset tekijät huomioiden voidaan väittää, että lajitelmapolitiikan avulla yritys voi varmistaa tuotteidensa kilpailukyvyn markkinoilla.

Lajitelmapolitiikan muodostamisen periaatteita tutkittuamme voidaan todeta, että lajitelmanhallinnan perusperiaatteiden hyödyntäminen mahdollistaa yrityksen kustannussuunnittelun ja uusien suuntausten kehittämisen valikoiman laajentamisen tai vähentämisen suuntaan.

2. Lähes kaikki toiminta-alat ovat joko lupaavia tehtaalle tai strategisia KAMAZ OJSC:lle (liittyvät uusien ajoneuvomallien ja -tekniikoiden kehittämiseen). Kolme "koira" -vyöhykkeellä sijaitsevaa ryhmää (RPH, erikoislaitteet, varaosat) vaativat erillisen tutkimuksen KAMAZin strategisesta merkityksestä, jotta voidaan tehdä päätös niiden purkamisesta (poistamisesta tehdasalueelta), myynnistä tai keskittymisestä selvitystilaan. vastaavista yksiköistä tehdaskompleksissa (melkein kaikilla tehtailla on omat korjaamot tai alueet). Nimikkeistöryhmät, jotka kuuluvat "vaikeiden lasten" vyöhykkeelle, vaativat investointeja jatkokehitykseensä, minkä vahvistaa KAMAZ OJSC:n kysynnän kasvuennuste. Lähteenä voivat olla "rahalehmät" ja ulkoiset investoinnit KAMAZ-kehitysohjelmien puitteissa. ”Cash-lehmät” eivät vaadi merkittäviä investointeja, mutta ”työkalu”-ryhmällä on mahdollisuus menettää kasvuvauhtia, koska Nykyiset laitteet ja teknologiat eivät mahdollista tuotteiden valmistamista uusien vaatimusten mukaisesti. Siksi tämän ryhmän edelleen kehittäminen on mahdollista vain päivittämällä laitteita ja teknologioita. "802 layout" -ryhmää, joka laitoksen teknisen suunnittelun kannalta ei ole päänimikkeistö, tulisi jatkossa vähentää. Tämä vapauttaa kapasiteettia lupaaville alueille. Ryhmä "erityinen" teknologia" on yksi tärkeimmistä kilpailijoista ryhtyä erilliseen liiketoimintaan ottaen huomioon sen tekniset ja markkinointiominaisuudet.

3. ABC-analyysin perusteella voidaan todeta, että lohko A sisältää laskentataulukossa paikoista 1 - 9 sijaitsevat tavarat, ts. on 9 tuotetta. Nämä tuotteet kiinnostavat eniten, koska niillä on suurempi osuus tuloista. Toinen lohko B sisältää tuotteet, jotka sijaitsevat taulukon 9-24 paikalla ja niitä on yhteensä 14. Ne ovat keskimääräisellä paikalla kokonaismyyntivolyymissa. Lohko C on lupaamattomin ja sisältää tavarat, jotka sijaitsevat paikoista 24-38, ts. 14 tuotetta.

Tutkimuksen tulosten perusteella kehitettiin seuraavat suositukset OJSC "KISM" -valikoiman rationaalista muodostamista varten:

1. Analyysi osoitti, että ryhmään C kuuluvat tuotteet ovat taloudellisesti tehottomia ja niillä on alhainen kysyntä. Pohjimmiltaan nämä tavarat toimitetaan useille KamAZ OJSC:n yrityksille ja niillä on pitkä käyttöikä, minkä vuoksi niiden myynti lyhyellä aikavälillä aiheuttaa vaikeuksia. Mutta emme voi sivuuttaa sitä tosiasiaa, että näiden tavaroiden tarve tuotantoon on erittäin tärkeä. Tältä osin ehdotetaan ryhmään C kuuluvien tavaroiden, nimittäin ohjauslaitteiden, avainten, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA, tuotantoa tilauksesta. Osien valmistus tilauksesta lyhentää merkittävästi varastointiaikaa varastossa, mikä lisää varastotilaa muun tyyppisten tuotteiden varastointiin.

2. Analyysin perusteella voidaan päätellä, että lohko A sisältää laskentataulukossa paikoista 1-11 olevia tavaroita, ts. on 11 tuotetta. Nämä tuotteet kiinnostavat eniten, koska niillä on suurempi osuus tuloista. Tämän perusteella ehdotetaan lohkon A diversifiointia. Lohkon A diversifiointia ehdotetaan kyllästämällä ryhmä. Ennen tätä on myös selvitettävä, miten tuote päätyi lohkoon A, tässä suhteessa ehdotetaan ryhmän kyllästämistä lisäämällä niiden tavaraerien toimitusvaihtoehtoja (eli lisäämällä ryhmän syvyyttä), joiden myyntimäärät ovat on korkea.

3. BCG:n tekemän analyysin perusteella rautatieministeriön varaosien tuotanto sijoittui "ongelmalapset" -vyöhykkeelle, mutta samalla sillä on korkeat kasvuluvut ja keskimääräinen suhteellinen markkinaosuus. Sen selvittämiseksi, voisiko tämä tavaraluokka muuttua "tähdiksi" investoinneilla, on tarpeen suorittaa lisätutkimuksia.

4. BCG-analyysin tulosten perusteella ESU:t putosivat "tähti"-alueelle. Tämän tuotteen kahden tuotantovuoden aikana markkinoiden kasvuvauhti ja korkea markkinaosuus on havaittu. Saman kasvun ja suhteellisen markkinaosuuden säilyttämiseksi ehdotetaan tuotantomäärien lisäämistä. Tuotantomäärien kasvattamiseksi on tarpeen laajentaa tuotantoalueita. Tuotantotilaa voidaan laajentaa vähentämällä teknisten laitteiden korjaus- ja asennuspajaa. Tuotannon lisäämiseksi on myös tarpeen ostaa uusia laitteita ja houkutella ECS-asiantuntijoita. Sähköasennusten myynnin volyymin lisäämiseksi voidaan ottaa käyttöön keskitetty toimitus. Elokuussa 2004 KAMAZ OJSC:n valtionduuman määräys nro 241, päivätty 19. heinäkuuta 2004, tuli voimaan. keskitettyä toimitusta varten. Mutta tämä määräys koski suoraan KAMAZ-ajoneuvoja. Autojen keskitetyn toimituksen käyttöönoton tarkoituksena on kehittää yhtenäisten hintojen politiikkaa, vahvistaa autojen ja varaosien alueellisen jakelun valvontaa sekä vähentää vikoja, joita syntyy ECS-toimituksen aikana kuluttajille. Keskitetty toimitus stimuloi jälleenmyyjiä uusien työmuotojen ja -tapojen kehittämisessä.

Näin ollen edellä kuvatut toimenpiteet valikoiman optimoimiseksi ehdotettiin käyttämällä esimerkkiä kaikista BCG-analyysiin valikoimaryhmistä ja yhtä ABC-analyysiin valitusta ryhmästä. Tällaisten toimenpiteiden toteuttaminen kaikille OJSC "KISM" -lajitelmaryhmille voi oletettavasti auttaa lisäämään valikoimapolitiikan tehokkuutta, koska valikoiman parantaminen johtaa ennen kaikkea taloudellisesti kannattamattomien tuotteiden hankintaan ja varastointiin liittyvien kustannusten alenemiseen. ja lisää myös koko valikoiman kannattavuutta.

Luettelo käytetystä kirjallisuudesta

1. Alekseev A. Markkinoinnin periaatteet tuotevalikoiman syvyyden optimoimiseksi // Markkinointi ja markkinointitutkimus Venäjällä. – 2001.- nro 6. – s. 4 - 12.

2. Alekseev N.S., Gantsov Sh.K., Kutyanin G.I. Hyödyketieteen teoreettiset perusteet. – M.: Taloustiede, 2005. – 295 s. – ISBN 5-94560-4349-1.

3. Afanasjev M.P., Markkinointi: yrityksen strategia ja käytäntö. – M.: Taloustiede, 2001. – 346 s. – ISBN 5-87657-43-0.

4. Abryutina M.S. Grachev A.V. Yrityksen taloudellisen ja taloudellisen toiminnan analyysi. – M.: Kustantaja “Delo and Service”, 2000. – 256 s. – ISBN 5-03948-7470-5.

5. Babich A.M., Pavlova L.N. Rahoittaa. - M.: ID FBK-PRESS, 2000. – 251 s. – ISBN 5-83903-640-0.

6. Balabanov A.I., Balabanov I.T., rahoitus. – Pietari: “Pietari”, 2000. – 192 s. – ISBN 5-39289-9867-3.

7. Bege R. Markkinointi yrityksessä. – M.: Kustantaja “Delo and Service”, 2002. – 58 s. – ISBN 5-222-02853-4.

8. Brednikova T. B. Yrityksen taloudellisen ja taloudellisen toiminnan analyysi ja diagnostiikka: Oppikirja.

9. Beljajevski I.K. Markkinointitutkimus: tiedot, analyysit, ennusteet: Oppikirja toim. ”Rahoitus ja tilastot” – M., 2002. – 319 s. – ISBN 5-4792-6436-0

10. Vidanov N. Tuotevalikoiman hallintastrategia // Director’s Consultant. – 2005. – Nro 6. – s. 15-20.

11. Gilbert A. Churchel. Markkinointitutkimus. – Pietari: Pietari, 2000. – 428 s. – ISBN 5-97533-9032-0.

12. Golubkov E.P. Tuotemarkkinointitutkimus. // Markkinointi Venäjällä ja ulkomailla, 2003. – Nro 4. – S. 3-19.

13. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Kauppa ja kaupan tekniikka: Oppikirja. – M.: Kustannus- ja kirjakauppakeskus “Markkinointi”, 2001. – 596 s.

Ivakhnik D.E.// Yrityksen markkinointitoiminnan kannattavuuden analyysi. Markkinointi Venäjällä ja ulkomailla. – 2000. - nro 1. - s. 5-8.

14. Danko T. P. Markkinoinnin johtaminen. - M.: Infra-M, 2001. – 361 s. – ISBN 5-00931-6739-0.

15. Dubrov A.M., Lagosha B.A., Khrustalev E.Yu. Taloustieteen riskitilanteiden mallintaminen / Toim. B.A. Lagos. - M.: Rahoitus ja tilastot, 1999. - 176 s.

16. Ishchenko A. Valikoimapolitiikka // Eksklusiivinen markkinointi. – 2005. – Nro 2. – s. 34-35.

17. JSC "KISM" -luettelo

18. Kerimov V. Johdon kirjanpito vähittäiskaupassa // Konsultti

Johtajat – 2003. – Nro 8 – s. 33-36.

19. Kulibanova V.V. Sovellettu markkinointi, - Pietari: Kustantaja "Neva"; M,: Olma - Press Invest, 2002. – 308 s. – ISBN 5-76547-63-3.

20. Kiselev V. Tuotevalikoiman muodostuminen kaupan alalla // Markkinointi. – 2003. – Nro 2. – P.107-111.

21. Kotler F. Markkinoinnin perusteet / käännetty englannista. toim. Edistystä, uutta. toim. “Williams” – Moskova, Pietari, Kiova, 2005. – 644 s.

Lambin Jean Jacques strateginen markkinointi. – Pietari: Nauka, 1996. – 589 s. – ISBN 5-98765-79-3.

22. Leonov A. Yrityksen valikoimapolitiikan operatiivinen ja taktinen johtaminen joustavilla hinnoittelutyökaluilla: käytännön tutkimuksen tulokset // Käytännön markkinointi. – 2004. – Nro 6. – s. 2-9.

23. Lyubushin N.P. Lesheva V.B. Dyakova V.G. Yrityksen taloudellisen ja taloudellisen toiminnan analyysi. – M.: UNITY-DANA, 2001. – 471 s. – ISBN 5-0822-767-0.

24. Markkinointi: Oppikirja, työpaja ja koulutuskokonaisuus

markkinointi / R.B. Nozdreva, G.D. Krylova, M.I. Sokolova, V. Yu. Grechkov. .

M.: Juristi, 2000 – 568 s. – ISBN 5-6856-6546-3.

25. Nikolaeva M.A. Kulutustavaroiden myynti. Teoreettinen

perusasiat. Oppikirja yliopistoille. . M.: Juristi, 2001. – 219 s. – ISBN 5-222-028553-4.

26. Savitskaya G.V. Yrityksen taloudellisen toiminnan analyysi: Oppikirja. lisäys / G.V. Savitskaja. – 7. painos, rev. – Mn.: Uusi tieto, 2002. – 704 s. – ISBN 5-9536-0081-X.

27. Sinkin A.Yu. Kaupan nimikkeistöpolitiikan tutkimus

yritykset // Johtaminen: teoria ja käytäntö. – 2003.- nro 3. – s. 225 – 230.

28. Sinkin A.Yu. Valikoimaoptimointi ja nimikkeistön matriisimenetelmä

// Johtaminen: teoria ja käytäntö. – 2002. – Nro 3. – s. 230 – 233.

29. Fatkhutdinov R.A. Organisaation kilpailukyky kriisissä: Taloustiede, markkinointi, johtaminen. – M.: “Markkinointi”, 2007. – 829 s. ISBN 5-94462-137-0.

30. Fedko V.P., Fedko N.G. Markkinoinnin perusteet. Phoenix Tutorials -sarja

Rostov n/d: Phoenix, 2002. – 480 s. – ISBN 5-86843-635-0.

31. Yritystalous: Oppikirja. 2. painos, tarkistettu, lisä. / Semenov V.M.,

Baev I.A., Terekhova S.A., Chernov A.V., Dmitrieva I.N., Kuchina E.V.,

Varlamova Z.N., Kuzmin A.P.; Ed. Semenova V.M. . M.: Keskusta

Taloustiede ja markkinointi, 1998. – 312 s. – ISBN 5-85270-120-3.

32. Angel DF, Blackwell RD, Miniard PW. Kuluttajan käyttäytyminen. Pietari:

Peter Kom, 1999. – 768 s. – ISBN 5-8472-091-0.

Liite 1

Alkutiedot ABC-käyrän muodostamista varten

tilattu lista
	Nimi	Hinta, t.r.	Vuosineljänneksen myyntimäärä, kpl.	Tulot, t.r.	aseman osuus kokonaisvolyymista	Jaa, kumulatiivinen
	leikkaustyökalu
	mittaustyökalu
	apuväline
	muotit kumituotteille
	tylsiä baareja
	prismaattiset leikkurit
	monimutkaiset kaliiperit
	eri osien johdot
	apurunkoalustat
	rakennus 02
	labyrintti renkaat
	umpikujassa olevat pesukoneet
	kuljetuspakkaus
	vesipumput
	vaihdelaatikot
	lämpögalvaniset palvelut
	asiantuntija. Laitteet
	laitteiden huolto
	autojen lisäosat
	muotit varusteet
	ohjauslaitteet
	erityiset metallinleikkauskoneet
	testipenkit
	pesu-kuivausyksiköt
	erityisiä teknisiä laitteita

0

Taloustieteen ja johtamisen tiedekunta

KURSSITYÖT

Analyysi tuotevalikoiman muodostumisesta ja optimoinnista Magnit-kauppaketjun esimerkin avulla

huomautus

Tämän kurssityön aiheena on "Tuotevalikoiman muodostumisen analyysi vähittäiskaupan yrityksissä ja sen optimointi yrityksen esimerkin avulla."

Teos sisältää 68 sivua, 19 grafiikkaa, 16 taulukkoa, 15 käytettyä lähdettä, 8 liitettä.

Teoreettinen osa sisältää tietoa vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoimasta, tavara- ja palveluvalikoiman luokittelusta; valikoima-indikaattoreista ja niihin vaikuttavista tekijöistä sekä valikoiman muodostuksen periaatteista, vaiheista ja kunnon seurannasta kaupan organisaatioissa.

Työn toisessa luvussa analysoidaan kaupallisen toiminnan tehokkuutta vähittäiskaupan yritysten tavaravalikoiman muodostuksessa, mukaan lukien yrityksen organisatorinen ja taloudellinen luonne, analyysi Magnitin markkinointitoiminnasta. kauppaketju ja analyysi Magnit-myymäläketjun tuotevalikoiman muodostumisesta.

Tämän työn kolmannessa luvussa esitetään suosituksia ja toimenpiteitä Magnit-myymäläketjun tavaravalikoiman parantamiseksi, eli: valikoiman parantamiseksi, uudentyyppisten mainosvälineiden käyttöön, mainonta- ja multimediatekniikoiden käyttöön myyntialueella.

Johdanto

1 Vähittäiskaupan tavaravalikoiman muodostuksen teoreettiset perusteet

1. 1 Tuotevalikoiman käsite, vähittäiskaupan yrityksen tavara- ja palveluvalikoiman luokittelu

Johtopäätös

Liite A

Liite B

Liite B

Liite D

Liite D

Liite E

Liite G

Liite I

Johdanto

Viimeiset viisitoista vuotta ovat olleet vallankumouksellisia Venäjän vähittäiskaupassa. Jakelun aikakaudesta on kehittynyt kilpailullisen ja valtiovapaan vähittäiskaupan aikakausi. Kauppa koki tuolloin erittäin vakavia rakenteellisia muutoksia ja vaikutuksensa väestön elintasoon ja laajuuteen alkoi olla tärkeässä roolissa maan taloudessa.

Venäjällä kulutustavaroiden tuotanto kasvaa joka vuosi. Myös osuuskaupan ja valtion kaupan vähittäiskauppa on kasvussa.

Tuotteiden kulutuksen kasvu sekä kaupan liikevaihdon kasvu edellyttävät kulutuskysynnän tutkimista. Sen tutkimus tulisi ensinnäkin "alisoida" tehtävälle, joka täyttää kaikenlaiset asiakkaiden toiveet täydellisemmin. Ongelmaa ratkaistaan ​​parantamalla valikoima-indikaattoreita.

Tällä hetkellä markkinataloudessa erilaisten tavaroiden valikoima on moninkertaistunut. Merkittävä osa valikoimasta koostuu riittämättömän korkealaatuisista tavaroista sekä tuotteista, jotka eivät täytä nykymaailman vaatimuksia.

Tuotteen laadun virheellinen arviointi, tietämättömyys tuotteen ominaisuuksista, sen ominaisuuksista sekä virheet sen valinnassa voivat johtaa suuriin tappioihin ja tappioihin sekä suuryrittäjille että tavallisille ostajille. Edellä kuvattujen tilanteiden estämiseksi tarvitaan perusymmärrys eri tavararyhmien hyödyketieteellisestä tieteestä.

Pääkriteeri, jolla voimme arvioida, onko tietyn kotimaisen yrityksen toiminta onnistunut, on menestys markkinoilla. Markkinamahdollisuudet riippuvat pitkälti oikein kehitetystä ja johdonmukaisesti toteutetusta tuotepolitiikasta.

Tutkimalla markkinoita ja sen kehitysnäkymiä yritys voi saada tarvitsemansa tiedon, joka myöhemmin auttaa ratkaisemaan tiettyjä asioita, jotka liittyvät suoraan parantamiseen, johtamiseen sekä tavara- ja palveluvalikoiman muodostamiseen. .

Strateginen lähestymistapa on meidän aikanamme välttämätön käsite hyödykepolitiikan ongelmien ratkaisemiseksi. Yrityksen on tehtävä kaikki päätökset, ei pelkästään tarkastelemalla tämänhetkisiä etuja, vaan myös analysoimalla, kuinka tämä päätös "toimii" tulevaisuudessa. Tämä lähestymistapa vaatii jonkin verran vaivaa.

Kurssityömme aiheena on "Tuotevalikoiman muodostumisen analyysi vähittäiskaupan yrityksissä ja sen optimointi yrityksen esimerkin avulla."

Tässä kurssityössä puhutaan valikoiman muodostamisesta Magnit-myymäläketjun esimerkin avulla.

Tavaroiden ja palveluiden valikoima sekä sellaiset indikaattorit kuin täydellisyys, leveys, rakenne, vakaus, uudistuminen vaikuttavat suuresti asiakkaiden kysyntään ja määräävät, onko tietyn yrityksen toiminta tehokasta.

Tämän perusteella voimme sanoa, että valittu aihe on varsin relevantti nykyaikaisissa markkinatalouden olosuhteissa.

Tämän kurssityön tarkoituksena on: kehittää toimenpiteitä ja suosituksia vähittäiskaupan yritysten tavaravalikoiman parantamiseksi.

Kurssityön tavoitteet ovat:

1) tutkia tuotevalikoiman käsitettä, sen indikaattoreita ja niihin vaikuttavia tekijöitä;

2) tutkia vähittäiskauppayrityksen "Magnit" tavara- ja palveluvalikoiman luokittelua

1 Teoreettiset perusteet vähittäiskaupan yrityksen tuotevalikoiman muodostumisen analysointiin

1. 1 Tuotevalikoiman käsite, vähittäiskaupan yrityksen tavara- ja palveluvalikoiman luokittelu

Tavarajoukkoa, joka esitetään markkinoilla ja luokitellaan myös kuluttajan käyttötarkoituksen tai teollisen alkuperän tunnuksella, kutsutaan lajitelmaksi.

Valikoima voi heijastaa palvelujen ja tavaroiden välisiä eroja. Lajitelma on minkä tahansa erilaisten ominaisuuksien mukaan muodostetun joukon looginen jakautuminen eri tasoisiin luokkiin tai yksittäisiin yksiköihin. Tavaravalikoiman lisäksi tarjolla on myös valikoima palveluita, valikoima ideoita jne.

Sana "lajitelma" on ranskan alkuperää oleva sana. Jokainen kirjoittaja tulkitsee sen eri tavalla. Esimerkiksi sanan lajitelma merkitys Efremovan mukaan: lajitelma on joukko erilaisia ​​​​lajikkeita ja -tyyppejä kauppapaikassa tai tuotesarja tuotantoorganisaatiossa. Sanan lajitelma merkitys Ozhegovin mukaan: lajitelma on kaikkien tavaroiden, esineiden tai niiden lajikkeiden saatavuus, valinta. Sanan lajitelma merkitys Sysoevan mukaan: lajitelma on luettelo kaupassa myytävistä tuotteista, joka on koottu lajikkeiden, tyyppien, tyyppien, koon ja merkkien mukaan. Sanan lajitelma merkitys Snigerevan mukaan: lajitelma on joukko tavaroita, jotka yhdistetään yhden tai useamman ominaisuuden mukaan. Sanan lajitelma merkitys Vinogradovan mukaan: lajitelma heijastaa toimialojen välisiä ja sektorikohtaisia ​​mittasuhteita, jotka ovat osa tuotetarjontaa.

Lajitelma voi kuvata täydellisemmin organisaation toiminnan tuloksia sekä kulutustavaroita tuottavia toimialoja ja kauppaa näiden tavaroiden tuotannon järjestämisessä, ja sitä on pidettävä yhtenä tärkeimmistä tekijöistä, jotka määräävät tällaiset käsitteet. kysynnän ja tarjonnan tasapainon asteena tietyillä hyödykemarkkinoilla.

Tuotevalikoima on joukko tavaroita, jotka yhdistetään tai yhdistetään tietyn ominaisuuden tai ominaisuusjoukon mukaan. Näitä voivat olla: väri, tyyppi, koko ja niin edelleen.

Kulutushyödykkeistä riippuen voidaan erottaa kaksi tavaravalikoimaa: kaupallinen ja teollinen.

Tavaroiden tuotantovalikoima on luettelo tuotteista, joita tuottavat tietyt yritykset, joita yhdistävät joko teollisuuden tai maatalouden alat.

Kauppavalikoima on luettelo tuotteista, jotka on valittu myytäväksi vähittäiskaupoissa. Tämä valikoima sisältää monia erilaisia ​​tuotteita sekä tuotetyyppejä, joita tuottavat suoraan eri toimialojen organisaatiot sekä maatalous.

Kaikenlaisten tavaroiden osuuden kauppayrityksen valikoiman rakenteessa määrää yrityksen erikoistuminen, sen kulutuskysyntä, materiaali- ja tekninen perusta sekä muut tekijät. Tästä syystä uskotaan, että kauppavalikoima on joukko tavaroita, jotka on muodostettu tiettyjen ominaisuuksien mukaan ja jotka on suunniteltu tyydyttämään kysyntää tietyllä hetkellä.

Asianmukaisen asiakaspalvelun varmistaminen sekä kauppayhtiön taloudellisen suorituskyvyn kasvu riippuu pitkälti valikoiman oikeasta muodostamisesta.

Kaupan organisaation valikoimapolitiikan kehittämiseen tähtäävien markkinointilähestymistapojen tulee perustua kuluttajien mieltymyksiin, ja niillä on myös varmistettava riittävä kannattavuus yritykselle, jolla on mahdollisuus valita laajasta valikoimasta molempien tarjoamia tuotteita. itse valmistaja sekä pienet ja suuret tukkukauppiaat.

Valikoimapolitiikka on tavaralajitelman muodostamista organisaation taloudellisen tilanteen, sen strategisten tavoitteiden sekä markkinoiden tarpeiden mukaan. Valikoimapolitiikalla on yleensä pitkän aikavälin tavoitteita.

Lajitelmapolitiikan muodostaminen ja sen toimeenpano ovat tarpeen voiton määrän hallitsemiseksi, yrityksen kannattavuuden edellytysten määrittämiseksi ja myös omien investointien ennustamiseksi liiketoiminnan kehittämiseen.

Valikoimapolitiikan muodostaminen ja sen toteuttaminen alkavat olla erityisen tärkeitä, kun on vapaus valita tiettyjä toimintoja. Valikoimapolitiikka edellyttää tiedon saatavuutta hintadynamiikasta, tavaroiden ominaisuuksista, markkinasegmenteistä, ulkomaan taloussuhteiden tasosta ulkomaihin ja makrotaloudellisista suuntauksista. Kaikki nämä tekijät ovat välttämättömiä, jotta voidaan määrittää edellytykset voittomassan ja kannattavuusrajatyön hallinnan kannalta esimerkiksi verotuksen optimointiin, mahdollisten omien varojen investointien ennustamiseen liiketoiminnan kehittämiseen.

Operatiivinen analyysi, joka on kannattavuusanalyysi, on yksi työkaluista, joilla voit ratkaista tämän ongelman. Tämä analyysi perustuu toimenpiteisiin, joilla pyritään määrittämään välimittareita, joiden avulla yrityksen myyntituotot ja kustannukset voidaan asteittain erottaa toisistaan.

Seuraava askel on myös puolikiinteiden kustannusten poistaminen.

Tätä indikaattoria kutsutaan "kannattavuuskynnykseksi" - tämä on tulo, joka varmistaa kaikkien kustannusten täyden kattavuuden. Tässä on nolla voittoa.

Toiminta-analyysin puitteissa on mahdollisuus löytää koko yrityksen ja erillisen tavara- ja palvelulajin kannattavuuden kynnys. Yrityksen valikoimapolitiikan muodostumisen perustana on kunkin tuotteen kyky olla "vastuullinen" taloudellisesta tilastaan.

Valikoimaluokituksen merkkejä ovat sellaiset tekijät kuin tavaroiden sijainti kaupassa tai teollisuudessa, tavaroiden kattavuuden leveys sekä tarpeiden tyydyttämisaste ja niin edelleen.

On tarpeen tehdä ero kaupan valikoiman, tuotevalikoiman ja tuotevalikoiman välillä. Laajassa merkityksessä nimikkeistö viittaa luetteloon termeistä, nimistä tai luokista, joita käytetään millä tahansa tekniikan tai tieteen alalla jne.

Tuotevalikoiman luokitus on seuraava:

1) tavaran sijainnin mukaan:

a) teollinen valikoima on joukko tavaroita, jotka valmistaja tuottaa tuotantokykynsä mukaan;

b) kauppavalikoima on kauppayritysten kuluttajakysyntä, erikoistuminen sekä materiaali- ja tekninen perusta huomioon ottaen muodostama tavarajoukko;

c) palveluvalikoima on joukko kuluttajille tarjottavia palveluja. Yksityiskohtaisuuden mukaan tämäntyyppinen valikoima, kuten tavaralajitelma, jaetaan kolmeen tyyppiin: spesifinen, ryhmä ja lajinsisäinen.

2) tuotteen kattavuuden osalta:

a) yksinkertainen valikoima on joukko tavaroita, joita edustaa pieni määrä tyyppejä, ryhmiä sekä nimiä, jotka tyydyttävät rajoitetun määrän tarpeita;

b) monimutkainen valikoima on joukko tavaroita, joita edustaa huomattava määrä tavaratyyppejä, -ryhmiä, -lajikkeita ja -nimiä, jotka eroavat ulkonäöltään, raaka-aineiltaan ja muista ominaisuuksiltaan ja jotka täyttävät kaikenlaiset ihmisten tarpeet;

c) kattava valikoima on joukko tavaroita, jotka sisältävät suuren määrän tyyppejä, alaryhmiä, lajikkeita sekä nimiä, jotka kuuluvat homogeenisten ryhmään, mutta jotka eroavat tietyiltä yksittäisiltä ominaisuuksiltaan;

d) sekalajitelma on joukko erilaisia ​​tyyppejä, ryhmiä, nimiä, jotka erottuvat useista toiminnallisista tarkoituksista.

3) tarpeiden tyydyttämisasteen mukaan:

a) järkevä valikoima on joukko tavaroita, jotka täyttävät täysin realistisesti perusteltuja tarpeita ja varmistavat maksimaalisen elämänlaadun tietyllä tieteen ja teknologian kehitystasolla;

b) optimaalinen valikoima on joukko tavaroita, jotka täyttävät todelliset tarpeet ja saavat suurimman hyödyllisen vaikutuksen kuluttajalle minimaalisilla kustannuksilla tuotannon kehittämisestä, suunnittelusta ja toimittamisesta kuluttajalle.

4) tilan mukaan tietyllä hetkellä:

a) todellinen valikoima on joukko tavaroita, jotka ovat saatavilla myyjän tai valmistajan tietyssä yrityksessä;

b) ennustettu valikoima on joukko tavaroita, joiden tulee tyydyttää odotetut tarpeet.

5) tyydyttävien tarpeiden luonteen mukaan:

a) päävalikoima on tavaroiden joukko, joka on keskittynyt tärkeimpien kuluttajaryhmien tavanomaisiin tarpeisiin;

6) mukana oleva lajitelma on joukko tavaroita, jotka suorittavat aputoimintoja ja jotka eivät liity tietyn yrityksen pääasiallisiin.

b) valikoimarakenteen mukaan:

a) tavararyhmävalikoima koostuu luettelosta tuoteryhmistä, jotka on muotoiltu niiden raaka-aineiden homogeenisuuden, joista ne on valmistettu, sekä tuotantotavan ja kuluttajan tarkoituksen perusteella;

b) ryhmävalikoima koostuu luettelosta yksittäisistä suurista kokonaispalvelutyypeistä: terveydenhuolto, koulutus, asumis- ja kunnalliset palvelut, esikoulut, viestintä, liikenne, henkilökohtaiset palvelut ja niin edelleen;

c) ryhmävalikoiman sisällä on joukko homogeenisia tuotteita, joita yhdistävät yhteiset ominaisuudet ja jotka vastaavat samanlaisia ​​tarpeita. Tämä on yksityiskohta ryhmävalikoimasta;

d) tuotevalikoima on joukko eri nimisiä ja -tyyppisiä tavaroita, jotka vastaavat samanlaisia ​​tarpeita;

e) palveluvalikoiman tyyppi on eritelty

laaja-alaiset palvelut;

f) lajinsisäinen tavaralajitelma on lajitelma, joka sisältää erilaisia ​​tavaralajeja yksittäisten tyyppien sisällä;

g) sisäinen palveluvalikoima koostuu luettelosta tietyntyyppisen palvelun puitteissa suoritetuista töistä.

1. 2 Valikoima-indikaattorit ja niihin vaikuttavat tekijät

Minkä tahansa yrityksen, minkä tahansa vähittäis- tai tukkuliikkeen valikoimaa voidaan luonnehtia indikaattorijärjestelmän avulla. Tämä lähestymistapa on tarpeen lajitelmanhallintaprosessin toteuttamiseksi tieteellisesti, eli sen muodostuksen järjestämiseksi, suunnitteluksi ja myös valikoiman säätelemiseksi, myynnin stimuloimiseksi ja myyjien motivoimiseksi.

Listataan nämä indikaattorit.

Valikoiman leveys on myymälän valikoimaan sisältyvien tavararyhmien ja -alaryhmien lukumäärä. Liikevaihdossa tavaratalojen ja erikoisliikkeiden valikoimarakenne erottuu niiden varasto-osuuden perusteella.

Lajitelman syvyys on lajikkeiden ja lajikkeiden lukumäärä sekä näiden tavaroiden nimet tietyissä ryhmissä ja alaryhmissä myymälän valikoimassa.

Valikoiman syvyys ja leveys ovat tarpeen tarjouksen muovaamiseksi ja riskiasteen jakamiseksi. Tämä on kuvattu taulukossa 1.

Taulukko 1 - Kaupan valikoimavaihtoehdot leveyden ja syvyyden mukaan

Laajan valikoiman ansiosta ostajat saavat vaikutelman lukuisista tuotteista. Tämä houkuttelee eri kuluttajaryhmiä. Tämän valikoiman avulla yritys pystyy paremmin sopeutumaan markkinoiden kysynnän jatkuviin muutoksiin. Tätä on kuitenkin vaikea hallita, koska vähän kysytyt tuotteet voivat jäädä huomaamatta.

Yksinkertaisuus on kapean valikoiman tärkein etu.

Sekä valikoiman leveys että syvyys tulee valita ottaen huomioon kauppiaan itselleen asettamat tavoitteet ja tavoitteet.

Keskimäärin venäläinen kuluttaja ostaa noin 150 tavaraa, mutta hän haluaa valita nämä tavarat suuresta määrästä erilaisia ​​vastaavia tuotteita ja toivoo, että uusia, parempia tuotteita tulee markkinoille. Jos kaupassa on kaikki tavararyhmät, syntyy vaikutelma runsaudesta, mutta tämä ei takaa korkeaa myyntiä.

Kauppavalikoiman syvyys voi olla liian suuri. Joskus yhden tuoteryhmän tuotteiden runsaus voi vaikeuttaa ostopäätöksen tekemistä.

Valikoiman tunnuslukuihin kuuluu myös sen kestävyys.

Vakaa tuotevalikoima myymälässä vähentää asiakkaiden tuotteiden etsimiseen kuluvaa aikaa ja auttaa standardisoimaan kaikkia kaupan ja teknologisia prosesseja ja toimintoja. Stabiilisuus voidaan määrittää seuraavalla kaavalla:

Ku = 1 - Оn/n*а,

missä Ku on vakaan tavaravalikoiman kerroin tietyllä ajanjaksolla;

O1, O2,... On - niiden tavaroiden lukumäärä, jotka eivät olleet myynnissä tarkastushetkellä;

a - kehitetyssä valikoimassa olevien tavaroiden lajikkeiden lukumäärä; n - tarkastusten määrä.

Tavaravalikoiman stabiilisuuskertoimen optimaalinen arvo myymälässä vuosineljänneksen aikana ei saa olla pienempi kuin:

0,90 supermarketit ja ruokakaupat;

0,80 tavarataloa;

0,75 kenkä- ja vaatekauppaa;

0,85 lyhyttavara-, talous- ja urheilukauppaa.

Tätä indikaattoria voidaan kutsua ehdolliseksi, koska monissa myymälöissä, joiden tuotevalikoima on useita tuhansia yksiköitä, puuttuvien tavaroiden määrää on usein yksinkertaisesti mahdotonta tarkistaa.

Toinen valikoiman indikaattori on sen pituus. Koska myymälän hyllyillä on rajoitetusti tilaa, on aina tarpeen säilyttää optimaalinen tavaramäärä. Valikoima katsotaan lyhyeksi, jos voitto kasvaa uusia tuoteyksiköitä lisättäessä. Valikoima katsotaan liian pitkäksi, jos tuoteyksiköitä poistamalla tulos kasvaa.

Lajitelman tunnuslukuja sääteleviä standardeja ei edelleenkään ole (lukuun ottamatta kestävän kehityksen tunnuslukua), eli indikaattorit eivät kuvasta valikoiman menestystä, vaan kuvaavat vain sen todellista rakennetta. Siksi valikoimaa muodostettaessa käytetään usein muiden yritysten kokemusta.

Lajitelman rakenne on lajikkeiden, ryhmien ja lajikkeiden sekä tavaran alaryhmien suhde, jotka muodostavat myymälän valikoiman. Rakenteelle on tunnusomaista syvyyden ja leveyden indikaattorit. Sillä on ratkaiseva merkitys sen muodostumisen järjestämisessä tietyssä kaupassa.

Tuotevalikoimassa on kaksi makro- ja mikrorakennekonseptia sekä yrityksessä että myymälässä.

Makrorakenne on tuoteryhmien välinen suhde suoraan kokonaisvalikoimassa. Mikrorakenne on lajien ja lajikkeiden suhde kussakin tuoteryhmässä.

Tuotevalikoiman ylläpitämiseksi väestön kysynnän mukaisesti käsitteet, kuten myymälän tuotevalikoiman vakaus ja kattavuus, ovat tärkeitä.

Valikoiman kattavuus vastaa tuotteiden todellista saatavuutta myymälässä, joka on hyväksytty valikoimaluettelon mukaisesti.

Tuotevalikoiman täydellisyydelle on ominaista täydellisyyskerroin ja se lasketaan kaavalla:

Kp = Rf/Rn,

jossa Kp on myymälän valikoiman täydellisyyskerroin tiettynä päivänä;

RF - tavaroiden todellinen lukumäärä tarkastushetkellä;

Рн - tavaroiden lajikkeiden lukumäärä, joka on säädetty pakollisessa valikoimassa.

Tuotevalikoiman objektiivisimman arvioinnin saamiseksi sen täydellisyys on määritettävä eri ajanjaksoille myymälän valikoiman useista tarkastuksista saatujen tietojen perusteella. Laske tätä varten valikoiman vakauskerroin seuraavalla kaavalla:

Holkki = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,

jossa Kust on myymälässä olevan tavaravalikoiman stabiilisuuskerroin ajanjaksolle (kuukausi, vuosineljännes, vuosi);

P1, P2, Pz, Pn - tavaroiden todellinen lukumäärä yksittäisten tarkastusten aikana;

Рн on valikoimaluettelossa mainittujen tavaroiden lajikkeiden lukumäärä;

n - tarkastusten määrä.

Valikoiman kestävyys tai toisin sanoen vakaus on siis tavaroiden jatkuvaa saatavuutta myytäväksi lajikkeiltaan sekä lajitelmaluettelossa mainittujen tyyppien mukaan.

Valikoimauudistus on valikoiman täydentämistä uusimmilla tuotteilla yrityksen valikoimapolitiikan mukaisesti. Kaupan tuotevalikoimaa tulisi päivittää jopa 10 % vuodessa.

Erityinen paikka valikoiman tilaa kuvaavien indikaattoreiden joukossa on sen kannattavuusindikaattorilla.

Kauppalajitelman kannattavuus on lajitelmakokonaisuus, joka kokonaisuutena varmistaa sen, että elinkeinonharjoittajat saavat ennalta suunnitellun nettovoiton, eli tietyn tulon ylityksen tavaroiden myyntikuluista sekä veroista ja ei-veromaksuista. .

On huomattava, että myönteinen arvio yrityksen tai liikkeen valikoiman tilasta kaikkien edellä kuvattujen indikaattoreiden mukaan varmistaa monessa suhteessa taloudelliselta puolelta yrityksen tarkoituksenmukaisen kaupallisen toiminnan vähittäismarkkinoilla.

Tietyn yrityksen tai liikkeen valikoimaa kuvaaviin tunnuslukuihin vaikuttavat monet tekijät.

Markkinointiasiantuntijat sekä kauppayhtiön kaupallisen osaston asiantuntijat tutkivat edellä mainittujen tekijöiden vaikutusta markkinatutkimuksen yhteydessä. Kaikki tekijät jaetaan yleensä yleisiin erityisiin.

Yleiset tekijät eivät riipu yrityksen erityisistä toimintaolosuhteista. Yleiset tekijät on jaettu:

1) sosiaalinen. Näitä ovat väestön sosiaalinen koostumus, kulttuurin taso, väestön sosiaaliturva, työelämän luonne;

2) taloudellinen. Näitä ovat tavaratuotannon kehitys, väestön tulotaso ja heidän koulutuksensa lähteet, toiminta-alueen talouden kehitys, tavaroiden hinnat jne.;

3) demografinen. Näitä ovat sukupuoli- ja ikäjakauma, perheiden lukumäärä ja rakenne, väestön ammatillinen koostumus jne.;

4) kansallisia arkipäiväisiä. Näitä ovat väestön kansallinen kokoonpano, perinteet, moraali ja tavat;

5) luonnollinen ja ilmastollinen. Näitä ovat maantieteellinen sijainti (kaupungit, kylät), ilmasto, luonnonvarat ja paljon muuta.

Tietyt tekijät kuvastavat yrityksen erityisiä toimintaolosuhteita.

Otettu huomioon valikoiman laajuutta määritettäessä:

1) tämän liikkeen rooli kaupan palvelujärjestelmässä;

2) muiden myymälöiden läsnäolo toiminta-alueella ja niiden erikoistuminen;

3) yrityksen tyyppi ja kapasiteetti;

4) segmenttien ominaisuudet;

5) liikenneyhteydet.

Otetaan huomioon valikoiman syvyyttä määritettäessä:

1) tulotaso segmenteittain;

2) kysynnän spesifisyys segmenttien sisällä;

3) kauppatilan koko ja ominaisuudet, laiteparametrit.

Myös kysynnän kaltaiset tekijät vaikuttavat. Mutta ensin kaupallisen laitteiston on päätettävä, millä segmenteillä tämä kaupallinen organisaatio toimii. Tätä työtä tekevät markkinointiosaston asiantuntijat sekä yritysasiantuntijat markkinointitutkimuksen prosessissa, joka perustuu tietyn alueen vähittäiskauppayrityksiä koskevan kattavan tutkimuksen tuloksiin.

Siksi vähittäismarkkinoiden tavaravalikoimaa muodostettaessa tarvitaan luotettavaa tietoa kysynnän rakenteesta, sen määrästä, kehityksen dynamiikasta, yksittäisten tavaroiden ja eri ryhmien kysynnän ominaisuuksista ja luonteesta. ostajista.

Myös yrityksen toimintaympäristön ja kaupan organisaation säännöllinen seuranta on tarpeen. Tämä on tarpeen, jotta tietyn yrityksen tai vähittäis- tai tukkuliikkeen valikoiman muodostusprosessiin voidaan tehdä ajoissa muutoksia tai mukautuksia.

1. 3 Valikoiman muodostamisen periaatteet, vaiheet ja kunnon seuranta kaupan organisaatioissa

Lajitelman muodostaminen on tavararyhmien, -tyyppien ja -lajikkeiden valintaprosessi.

Liikkeen valikoiman muodostuksen tulee olla johdonmukaista yrityksen strategisten tavoitteiden ja valikoimapolitiikan kanssa.

Vähittäiskaupassa valikoimaa muodostettaessa on otettava huomioon erilaiset tekijät. Tämä:

1) kohdekuluttajien kysynnän määrä, rakenne ja sisältö;

2) liikkeen valikoimaprofiili;

3) yrityksen ja yksittäisten tuoteryhmien kannattavuus;

4) yrityksen materiaali- ja tekninen perusta, sen tarjonta varastotiloilla ja kalustolla;

Vähittäiskaupan organisaation kaupallinen palvelu, tiivistettyään tiedot kaupan valikoimaan vaikuttavista tekijöistä, muodostaa valikoiman ottaen huomioon perussäännökset, joilla on muuttumaton merkitys ja sisältö, eli huomioiden kaupan valikoiman muodostamisen periaatteet. Nämä periaatteet on kuvattu taulukossa 2.

Taulukko 2 - Kauppavalikoiman muodostamisen periaatteet

Lajitelman muodostus tapahtuu useissa vaiheissa:

1) on tarpeen määrittää valikoimaprofiili sekä myymälän erikoistumisen suunta ennalta valitun kaupallisen strategian mukaisesti vähittäismarkkinoilla ottaen huomioon alueen olemassa olevan kauppaverkoston erikoistuminen ja kilpailijoiden valikoimastrategia;

2) on tarpeen vahvistaa myymälän valikoimarakenne. Tässä vaiheessa on tarpeen määrittää yksittäisten tavararyhmien määrällinen suhde. Myös täällä data linkitetään myymälän suunniteltuihin mittareihin sekä tuoteryhmien ja alaryhmien kannattavuuteen;

3) on tarpeen määrittää yksittäisten ryhmien sekä tavaroiden alaryhmien jakautuminen kuluttajakompleksien ja mikrokompleksien koon mukaan;

4) on tarpeen valita konsernin sisäinen lajitelma erityispiirteiden perusteella, kytkemällä se tiettyyn myyntialueeseen ja tavaroiden kannattavuuteen.

Osuuskaupassa vahvistetaan ensimmäisessä vaiheessa tuotteiden ryhmävalikoima myymälöittäin. Tämä työ tulee yleensä tehdä jakamalla tuotevalikoimaa kaikkien alueellisen kuluttajayhteiskunnan toiminta-alueella sijaitsevien vähittäiskauppayritysten kesken.

Tuotevalikoiman jakelu kauppajärjestöjen kesken osuuskaupassa tapahtuu lajitelmapolitiikan periaatteiden mukaisesti, eli jokapäiväisten tuotteiden valikoima keskittyy useimmiten kauppoihin "Universam", "Tuotteet", "Arkitavarat" , sekä elintarviketuotteita myyviin erikoisliikkeisiin , ja monimutkaisen valikoiman non-food -tuotteet ovat keskittyneet tavarataloihin ja erikoisliikkeisiin.

Ryhmätuotevalikoiman muodostaminen erityyppisille yrityksille mahdollistaa kunkin tyypin roolin ja paikan sekä väestön yleisen kaupan palvelujärjestelmän määrittämisen.

Lajitelmanmuodostuksen toisessa vaiheessa on tehtävä laskelmat ryhmälajitelman rakenteesta kullekin tietylle kauppayritykselle eli määritettävä yksittäisten tuoteryhmien määrälliset suhteet. Ryhmävalikoiman rakenne määritetään ottaen huomioon myymälän vakiokoko, sen sijainti, suunnitellut indikaattorit ja muut tekijät.

Edellä esitetyn perusteella kauppavalikoiman muodostumisvaiheet voidaan esittää kuvan 1 muodossa.

Tärkeä tehtävä on tilatun valikoimarakenteen kehittäminen. Yksittäisiin luokkiin sisältyvien eri tavararyhmien optimaalisen suhteen määrittämiseksi on tarpeen käyttää BCG-matriisia ja ABC-analyysiä.

Tuotteiden elinkaaren vaiheet tulee ottaa huomioon kaupan valikoiman rakenteessa. Valikoima-analyysi BCG-matriisin avulla suoritetaan sijoittamalla elinkaaren eri vaiheissa olevat tuotteet johonkin matriisin neljästä kentästä. Ne on esitetty kuvassa 2.

Tuote - "kysymykset" vievät pienen markkinaosuuden. Niiden on saavutettava korkea myynnin kasvu. Tämä tuote on markkinoilletulovaiheessa, mikä vaatii markkinointiponnisteluja. Tämän tuotteen tulevaa kohtaloa ennustetaan kokeneen myynnin perusteella. "Ongelma" -tuotteesta voi tulla "tähti" tai se voi lakata olemasta kysyntää ja muuttua "koiratuotteeksi" tai poistua välittömästi markkinoilta.

Kuva 1 - Kauppavalikoiman muodostumisvaiheet

Tämän tuotteen menestys riippuu siitä, ostetaanko sitä toistuvasti. "Tähdet" ovat myymälätuotteita, jotka ylittävät merkittävästi kilpailijakaupan tuotteiden myyntimäärät ja joiden markkinat kasvavat nopeimmin. Tähtituotteet vaativat paljon markkinointiponnisteluja. Koska vähittäiskauppayrityksen tavoitteena on saada maksimaalinen voitto, voidaan "tähti"-tuotteiden suhteen soveltaa kahta strategiavaihtoehtoa.

Ensimmäinen vaihtoehto on käyttää kuorintastrategiaa, jos kilpailevilla yrityksillä ei ole samanlaisia ​​tuotteita. Toisessa vaihtoehdossa yritys pyrkii kasvattamaan tuotemyynnin määrää pysyäkseen markkinoiden kasvuvauhdissa ja maksimoidakseen liikevaihdon.

Kuva 2 - Matriisi "Kasvu - Markkinaosuus" (BCG)

Ajan myötä "tähti" tuotteet siirtyvät "käteislehmien" luokkaan. Cash-lehmien markkinaosuus on suhteellisen suuri ja kasvuvauhti on alhainen. Tällaiset tuotteet ovat kypsymisvaiheessa tai kyllästysvaiheessa. Nämä tuotteet ovat asiakkaiden tuttuja, niillä on kysyntää, eivätkä ne siksi vaadi merkittäviä markkinointiponnisteluja. Monet käteislehmätuotteet voivat siirtyä elinkaarensa seuraavaan vaiheeseen ajan myötä. Tässä tapauksessa ne muuttuvat tavaroiksi - "koiriksi", joilla on pieni markkinaosuus.

Klassinen valikoiman rakenteen tutkimiseen tarkoitettu työkalu on ABC-analyysi. Tällä menetelmällä analysoidaan eri lajitelmaryhmien käyttöönoton tehokkuutta ja verrataan yksittäisten tuotteiden tehokkuutta yhden lajitelmaryhmän sisällä. Jos 20 tavaraa sisältävän valikoiman syvyyttä analysoitaessa neljä ensimmäistä muodostavat 80 % myyntivolyymista, seuraavat neljä 10 % ja kaikki loput loput 10 %, tämä on melko tyypillinen kuva, joka luonnehtii valikoimalohkoja A, B ja C. Mutta tämän mallin käytössä on ristiriita: jos vähittäiskauppayritys tuo tuotevalikoimaansa vain tuotteita, jotka muodostavat suurimman osuuden kustannuksista ja voitoista, eli A- ja B, silloin asiakkaan valinnanvapautta rajoitetaan, ja tämä voi puolestaan ​​johtaa kokonaistuottojen laskuun. Jälleenmyyjät kiinnittävät asiakkaiden huomion tuotteisiin merchandising- ja palveluelementeillä, mutta kapealla valikoimalla voi olla negatiivinen vaikutus kokonaismyyntiin.

Matemaattisten menetelmien soveltaminen kaupan valikoiman analysointiin tapahtuu standardoitujen ohjelmien avulla. Yksipuolisia menetelmiä varten on myös standardoituja tietokoneohjelmia. Ne auttavat analysoimaan yksittäisten tuotteiden arvoa, joiden tarkoituksena on luoda optimaalinen valikoima, joka antaa vähittäiskauppayritykselle suurimman voiton. Tämä analyysi suoritetaan kaupan valikoiman syvyyden optimoimiseksi. Asiantuntijaanalyysin avulla saadaan tietoa kunkin tuotteen myynnistä saadusta voitosta. Jos tiedät, minkä kokonaisvoiton yritys aikoo saada tietyn lajitelmaryhmän myynnistä, on tarpeen ottaa käyttöön ylempiä ja alempia hyväksyttäviä rajoituksia halutulle voitolle. On arvioitava, kuinka paljon yksittäisten tuoteyksiköiden poissulkeminen yleisestä valikoimasta vaikuttaa kokonaistulokseen. Yleisesti ottaen matemaattisten menetelmien käyttömahdollisuus vähittäiskaupan valikoiman hallinnassa on erityisen tutkimuksen kohteena.

Valikoiman tilan seurannassa on otettava huomioon, että valvonta ei voi olla itsetarkoitus. Valvonnan strateginen tehtävä on lajitelman oikea-aikainen säätö täysin asiakkaiden kysynnän mukaisesti myynnin volyymin ja nopeuden lisäämiseksi sekä kaupan kestävän kuvan luomiseksi. Tätä varten on tarpeen kehittää ja asentaa kaupan tehokas johtamisjärjestelmä, joka sisältäisi jatkuvan sisäisen valvonnan ja valikoiman säätelyn. Tätä tarkoitusta varten ollaan kehittämässä myyntihenkilöstön motivaatiojärjestelmää. Kauppapaikan operatiivisten johtajien työ on tehokasta tähän suuntaan.

2 Analyysi kaupallisen toiminnan tehokkuudesta vähittäiskaupan yritysten tavaravalikoiman muodostuksessa

2. 1 Magnit-myymäläketjun organisatorinen ja taloudellinen luonne

Yrityksen organisatoriset ja taloudelliset ominaisuudet ovat kuvaus tietystä yrityksestä, sen toiminnan tyypistä, esimerkiksi millä markkinasegmentillä yritys toimii, mitä se tuottaa, mitä laitteita käytetään, sekä mikä yritys toimittaa niitä, kapasiteetti, jos tehtaita tai divisioonaa on, mitä ne ovat ja vastaavat, myös milloin ne avattiin, rakennettiin, omistusmuoto, yhtiöiden osallistujat tai osakkeenomistajat, nimi sekä kuvaus yrityksen valmistamista tuotteista, koko osakepääomasta, osakkeiden arvosta ja lukumäärästä ja niin edelleen.

Tämän kurssityön tutkimuskohteeksi valittiin Magnit-myymäläketju.

Tämä yritys kasvaa nopeasti. Kaikki tämä tapahtuu työntekijöiden ammattitaidon, aktiivisen markkinointistrategian sekä tuotevalikoiman laajentamisen ansiosta, joka kasvattaa jatkuvasti osuuttaan Venäjän markkinoilla yleensä sekä Omskin kaupungin markkinoilla. ja Omskin alue. Yritys kiinnittää erityistä huomiota tuotepromootio-ohjelmiin käyttäen kaikkia tähän tarvittavia työkaluja, joita ovat ulkomainonta, sanomalehdet, aikakauslehdet ja PR-tapahtumat. Magnit keskittyy toiminnassaan kuluttajien, yrityksen työntekijöiden, yhteistyökumppaneiden ja tietysti yhteiskunnan etuihin.

Magnit-myymäläketjun arvot:

1) rehellisyys;

2) rehellisyys;

3) omistautuminen yritykselle;

4) keskittyä henkilöstön kehittämiseen ja kasvuun yrityksessä;

5) jatkuva ammattitaidon parantaminen;

6) asiakkaiden palvelun tason parantaminen;

7) tarjoamalla poikkeuksellisen korkealaatuisia tuotteita.

Tällä hetkellä se oli suljettu osakeyhtiö "Magnit", 10.1.2006 yrityksen nimi muutettiin kokonaan avoimeksi osakeyhtiöksi "Magnit". Yhtiö on tällä hetkellä oikeushenkilö, joka toimii peruskirjan sekä Venäjän federaation lainsäädännön perusteella.

Voiton tekeminen on avoimen osakeyhtiön päätavoite.

TS "Magnit" on:

Markkinajohtaja vähittäiskaupan toimipisteiden lukumäärällä ja peittoalueella mitattuna Venäjällä;

Keskimääräinen liikenne päivässä on yli 10 miljoonaa ihmistä.

Kohdeyleisö:

Noin 50 % kuluttajista uskoo, että heidän perheensä tulot ovat keskimääräisiä;

Suuri osa TS "Magnitin" asiakkaista on ihmisiä, joiden ikä on 25-45 vuotta;

Kolmannes kanta-asiakkaista ajaa omalla autollaan;

Lähes puolella kanta-asiakasperheistä on auto.

Avoin osakeyhtiö "Magnit" toimii:

Kiinteistöjen vuokraus;

Maitotuotteiden tukkukauppa;

Lihan tukkukauppa, joka sisältää siipikarjan, lihavalmisteet ja säilykkeet;

Virvoitusjuomien tukkukauppa;

Ruokaöljyjen ja -rasvojen tukkukauppa;

Alkoholijuomien, paitsi oluen, tukkukauppa;

Sokerin tukkukauppa;

Oluen tukkukauppa;

Makeisten tukkukauppa;

Kalojen ja äyriäisten tukkukauppa;

Teen, kahvin, kaakaon ja mausteiden tukkukauppa;

Jauhojen ja makeisten tukkukauppa;

Valmisruokien tukkukauppa;

Jauhojen ja pastan tukkukauppa;

Suolan tukkukauppa;

Viljan tukkukauppa;

Puhdistustuotteiden tukkukauppa;

WC- ja pyykkisaippuoiden tukkukauppa;

Kosmetiikan ja hajuvesien, paitsi saippuan, tukkukauppa;

Muu vähittäiskauppa erikoistumattomissa myymälöissä;

Vähittäiskauppa erikoistumattomissa myymälöissä, pääasiassa elintarvikkeiden, juomien ja tupakkatuotteiden vähittäiskauppa;

Tytäryhtiöiden toiminnan koordinointi;

Kaikenlaisen ulkomaisen taloudellisen toiminnan toteuttaminen;

Muu toiminta, joka ei ole lain vastaista.

TS "Magnit" on yksi johtavista elintarvikkeita myyvistä vähittäiskauppaketjuista Venäjällä.

TS "Magnit" pyrkii parantamaan kuluttajien hyvinvointia tarjoamalla heille laadukkaita tavaroita edulliseen hintaan arjen tarpeisiin. Kaupankäyntiverkosto on suunnattu asiakkaille, joilla on eri tulotaso. Tästä johtuen myymäläketju toimii neljässä muodossa: hypermarket, lähikauppa, kosmetiikkaliike ja Family Magnit.

TS "Magnit" on johtava myymälöiden lukumäärässä ja alueella, jossa nämä ruokakaupat sijaitsevat. 31. joulukuuta 2012 Myymälöitä oli 6 884, joista 126 hypermarketia, 6 046 lähikauppamuotoista myymälää, 692 Magnit Cosmetic -myymälää ja 20 Magnit Family -myymälää.

TS "Magnit" -myymälät sijaitsevat 1 605 siirtokunnassa Venäjän federaatiossa. TS Magnit -myymälät avautuvat sekä suuriin että pieniin kaupunkeihin.

Tehokkaan logistiikkajärjestelmän avulla tavaran nopea toimitus vähittäisketjun liikkeisiin on mahdollista. Tuotteiden varastoinnin ja toimitusten laadukkuuden varmistamiseksi yhtiöllä on jakeluverkosto, johon kuuluu 18 jakelukeskusta. Oma noin neljän ja puolen tuhannen ajoneuvon kalustomme mahdollistaa tavaran toimituksen oikea-aikaisesti vähittäisketjun myymälöihin.

TS "Magnit" on yksi johtavista vähittäiskaupan yrityksistä myynnin määrällä mitattuna Venäjällä. Vuoden 2012 liikevaihto oli 448 661,13 miljoonaa ruplaa.

Lisäksi TS "Magnit" on yksi Venäjän suurimmista työnantajista. Nykyään työntekijöitä on yli 180 tuhatta ihmistä. TS "Magnit" palkittiin useita kertoja "Vuoden parhaan työnantajan" tittelillä.

Johdon organisaatiorakenne koostuu vertikaalisen valtarakenteen muodostamisesta. Lisäksi se edellyttää, että yrityksen johto asettaa vallan yhtiöön. TS "Magnit" organisaatiorakenne on lineaarisesti toimiva. Jossa hallitus valvoo kaikkia kauppaketjun työntekijöitä. Kuvassa 3 on kaavio TS "Magnitin" organisaatiorakenteesta.

Kuva 3 - TS "Magnit" organisaatiorakenne

Kehittämisstrategia on:

Avaa vuosittain noin 50 hypermarkettia ja vähintään 500 lähikauppaa;

Laajenna verkostoa, kehitä sitä alikehittyneillä alueilla ja lisää myös vähittäismyyntipisteiden määrää Siperiassa ja Uralilla;

Paranna logistiikkaprosesseja kuljetusvirtojen tehokkainta hallintaa varten;

Kehitämme omaa tuontiamme, lisäämme tuoreiden hedelmien ja vihannesten suorien toimitusten osuutta;

Kehitä monimuotoinen liiketoimintamalli vastaamaan eri tulotason asiakkaiden tarpeita.

Jokainen yritys raportoi vuosittain tai neljännesvuosittain. Raportointimuotoja on erilaisia. Esimerkiksi:

Lomake nro 1 - tase;

Lomake nro 2 - tulosraportti.

Juuri näitä asiakirjoja käytettiin analysoitaessa TS Magnitin taloudellista tilannetta.

Lomakkeesta 1 näemme, kuinka indikaattorit, kuten lyhyt- ja pitkäaikaiset varat, lyhyt- ja pitkäaikaiset velat sekä pääoma muuttuvat vuosittain.

Lomakkeessa nro 2 esitetään indikaattorit, kuten tulot, kustannukset, voitto, kulut ja niin edelleen. Näiden tunnuslukujen avulla on mahdollista analysoida, onko yrityksen toiminta kannattavaa vai tappiollista raportointi- tai edellisellä kaudella. Nämä indikaattorit viimeisten 3 vuoden ajalta on esitetty tarkemmin taulukossa 3.

Tärkeimmät tuloksen kasvun tekijät ovat myyntituottojen kasvu sekä toimitussopimusten mukaisesti myytävien tavaroiden kustannusten lasku. Liikevaihtoon vaikuttavat myytyjen tavaroiden määrä ja hinnat. Jos ensimmäinen tekijä riippuu yrityksestä, niin toinen tekijä riippuu monista olosuhteista.

Alla olevan taulukon perusteella voimme päätellä, että TS Magnitin tuotot tuloina viimeiseltä 3 raportointikaudelta ovat kasvaneet. Vuonna 2010 liikevaihto oli 2810,6 tuhatta ruplaa ja vuonna 2012 se kasvoi lähes 2-kertaiseksi vuoteen 2010 verrattuna. Myös kumppanuuden tulojen lisäksi vuoden voitto kasvoi. Vuonna 2010 se oli 409,4 tuhatta ruplaa, mutta 2 vuotta myöhemmin se kasvoi 4 kertaa. Lisäksi myyntikate kasvoi. Kolmannella raportointikaudella sen koko oli 4947,2. Näiden indikaattoreiden dynamiikka on esitetty kuvassa 4.

Taulukko 3 - Tuloskehityksen tunnuslukujen dynamiikka vuosina 2010-2012

Kuva 4 - Indikaattorien dynamiikka 3 raportointijaksolla TS "Magnit"

Liikevaihdon ja tuloksen kasvun lisäksi kulut kasvavat jatkuvasti missä tahansa yrityksessä.

Kulujen määrä liittyy käyttöomaisuuden ja muun omaisuuden kuin rahan, tavaroiden ja tuotteiden myyntiin, luovutukseen ja muuhun arvonalentumiseen.

TS "Magnit":ssa nämä ovat myyntikulut, hallintokulut, tuloverokulut sekä myytyjen tavaroiden ja palveluiden kustannukset.

Kustannusta määrittävät myyntikustannukset sisältävät tavaroiden valmistuksessa käytettävien luonnonvarojen, perus- ja apuaineiden, raaka-aineiden, energian, polttoaineen, työvoimavarojen, käyttöomaisuuden kustannukset sekä muut toimintakulut ja tuotannon ulkopuoliset kustannukset.

Hallintokulut ovat kuluja, joita ei luokitella tuotanto- eikä jakelukuluiksi.

Tuloverokulut ovat tilikauden tuloverokulujen ja laskennallisten verokulujen (säästöjen) yhteismäärä, joka on otettu huomioon laskettaessa tilikauden voittoa (tappiota).

Kustannukset - kaikki kustannukset (kulut), jotka yritykselle aiheutuu tuotteiden tai palveluiden tuotannosta ja myynnistä (myynnistä).

Taulukko 4 - TS "Magnit" kustannukset

Kulujen dynamiikka näkyy selvästi kuvassa 5.

Voitonmuodostuksen ja voitonjaon analysoinnin päätehtävänä on tunnistaa kertomusvuoden voitonjaon kehityssuunnat ja kehittyneet suhteet edelliseen vuoteen verrattuna. Analyysin tulosten pohjalta laaditaan suosituksia voitonjaon suhteiden muuttamiseen ja sen järkiperäisimpään käyttöön.

Kuva 5 - Magnit-ajoneuvon kulujen dynamiikka

Kuvan 5 avulla voimme selvästi nähdä kustannusten nousun joka vuosi. Korkein kuluindikaattori on myynnin kuluindikaattori. Vuonna 2012 se oli 2814,8 tuhatta ruplaa. seuraavaksi suurin indikaattori on hallintokulut. Vuoden 2012 myyntikustannuksiin verrattuna hallintokulujen määrä oli samalla raportointikaudella 30 kertaa edellistä pienempi. Pienin rahasumma vähennetään tuloverokuluista. Omakustannushinta nousi jyrkästi kolmannella raportointikaudella ja oli 495,6 tuhatta ruplaa.

TS "Magnit" harjoittaa vähittäiskauppaa oman myymäläverkostonsa kautta. Yritys pyrkii varmistamaan, että siihen kuuluu vain osaavia, vastuullisia ja ystävällisiä työntekijöitä. Magnit-myymäläketju ei tee yhteistyötä vain parhaiden toimittajien kanssa ja suosii paikallisia valmistajia, vaan kehittää menestyksekkäästi myös omaa tuotantoaan.

2. 2 Analyysi Magnit-myymäläketjun markkinoinnista ja kaupallisesta toiminnasta

Yrityksen markkinointiympäristö on kokonaisuus, joka sisältää subjekteja ja voimia, jotka toimivat yrityksen ulkopuolella ja vaikuttavat yrityksen kykyyn luoda ja ylläpitää onnistuneita suhteita kuluttajiin.

Yrityksen sisäinen johtaminen sekä yrityksen johtaminen markkinakokonaisuutena ovat kaksi tasoa johtamishierarkiassa. Ne ovat tiiviissä yhteydessä toisiinsa. Yhteys heijastuu yrityksen sisäisen ja ulkoisen ympäristön dialektisessa yhtenäisyydessä.

Yrityksen ulkoinen ympäristö on jotain, mikä on annettu. Yrityksen sisäinen ympäristö on reaktio ulkoiseen ympäristöön.

Ulkoiseen ympäristöön kuuluvat kaikki tekijät, jotka vaikuttavat suoraan yrityksen toimintaan. Ulkoinen ympäristö on yhdistelmä tekijöitä, joihin kuuluvat taloudelliset, demografiset, poliittiset, luonnolliset, kulttuuriset ja tekniset tekijät. Tämä näkyy kuvassa 6.

Kuva 6 - Yrityksen sisäinen ja ulkoinen ympäristö Sisäinen ympäristö luonnehtii yrityksen potentiaalia ja kykyjä.

Yrityksen sopeutuminen ulkoisten olosuhteiden jatkuviin muutoksiin huolimatta siitä, että sisäisiä valmiuksia on olemassa - tämä on yrityksen markkinoinnin hallinnan ydin.

Sisäinen markkinointiympäristö sisältää ominaisuuksia ja elementtejä, jotka löytyvät itse yrityksestä. Tämä:

1) henkilöstön pätevyys ja kokoonpano;

2) taloudelliset valmiudet;

3) johtamistaidot ja pätevyys;

4) tekniikan käyttö;

5) yrityksen kuva;

6) yrityksen kokemus markkinoilta.

Markkinointikyvyn ominaisuudet ovat yksi sisäisen ympäristön tärkeimmistä osista.

Magnit-ajoneuvon sisäympäristö:

1) henkilöstön pätevyys ja kokoonpano:

Ajoittain asiantuntijat käyvät ammatillista uudelleenkoulutusta.

2) taloudelliset mahdollisuudet:

Vuoden 2012 liikevaihto oli 448 661,13 miljoonaa ruplaa.

3) yrityksen kokemus markkinoilta:

Yritys on ollut olemassa ja kehittynyt lähes 20 vuotta.

Magnit-ajoneuvon ulkoinen ympäristö:

Magnit-ajoneuvon markkinat ovat tärkein ulkoinen ympäristö. Se koostuu kilpailijoista ja asiakkaista, tuotteista, joten yritys on ottanut käyttöön tietyt periaatteet:

1) tarjota palveluita, jotka vastaavat markkinoiden tarpeita ja odotuksia;

2) keskittyä vuoropuheluun asiakkaan kanssa;

3) kilpailijoita on jatkuvasti tutkittava;

4) muuttuviin ympäristöihin on jatkuvasti sopeuduttava.

Potentiaalisten asiakkaiden tarpeet:

1) palvelun laatu;

2) tuotteen laatu;

3) työntekijöiden ihmisarvoinen ja ymmärtäväinen kohtelu;

4) kohtuulliset hinnat.

Yrityksen ulkoisen ja sisäisen ympäristön huomioimisen jälkeen on tarpeen luoda SWOT-analyysi, joka auttaa selvittämään sekä yrityksen vahvuudet että heikkoudet. Se on esitetty taulukossa 5.

Nykyään markkinointi vaatii paljon muutakin kuin vain asiakkaan kaikki tarpeet täyttävän tuotteen luomista, asianmukaista hinnoittelua ja sen saatavuuden varmistamista kohdekuluttajille. Yritykset kommunikoivat kuluttajien ja asiakkaidensa kanssa tai pikemminkin eivät menetä yhteyttä heihin. Samanaikaisesti tietyn yrityksen kaikessa viestinnän sisällössä ei saa olla mitään ylimääräistä ja sattumanvaraista, koska muuten yritys voi olla vaarassa pienentää voittoja korkeiden viestintäkustannusten, aiheutuneen vahingon vuoksi. yrityksen imagoon.

Taulukko 5 - TS "Magnit" SWOT-analyysi

	Mahdollisuudet
	Uusien tuotteiden lisääminen; Riittävä suosio sekä yrityksen henkilöstön korkea pätevyys; Laadunvalvonta, kilpailukykyisten yritysten epäonnistunut toiminta voi tarjota mahdollisuuden pysyä markkinoiden kasvun mukana.	Hallituksen politiikka, lisääntynyt kilpailu, inflaatio ja verojen nousu voivat vaikuttaa strategian toteuttamiseen; Maine voi lisätä kilpailuetua; Asiakkaiden maun muuttaminen.
	henkilöstön osallistumattomuus päätöksentekoon; Alenna hintatasoa, veroja ja tulleja säilyttäen samalla keskimääräinen hintataso. Näin voit saada ylimääräisiä tuloja.	Uusien kilpailijoiden ilmaantuminen ja korkeat hinnat heikentävät kilpailuasemaa; epäsuotuisa hallituksen politiikka; Henkilöstön ei osallistu päätöksentekoon.

Koska kauppaketju toimii markkinoilla, joilla kilpailu on kovaa, on sille paras vaihtoehto omien etujensa toteuttamiseen tähtäävä yhdistetty strategia, joka tähtää syvään tunkeutumiseen ja markkinoiden maantieteelliseen kehittämiseen.

PEST-analyysi on hyödyllinen työkalu yrityksen aseman, markkinoiden ja yrityksen potentiaalin ymmärtämiseen. PEST-analyysi voi auttaa yritysjohtajaa analysoimaan yrityksen ulkoisen ympäristön asemaa sekä tunnistamaan tärkeimmät tekijät. Taulukossa 6 on esitetty Magnit-ajoneuvon PEST-analyysi.

Tällä hetkellä voitosta kiinnostuneet yritykset antavat markkinoinnille erityisen paikan toimintansa organisoinnissa. TS "Magnitin" markkinointiosasto tarjoaa tietyn joukon toimenpiteitä, joiden tarkoituksena on lisätä tämän yrityksen kannattavuutta.

Taulukko 6 - TS "Magnit" PEST-analyysi

Poliittis laillinen	Taloudellinen	Sosiaalisesti kulttuurista	Tekniset tekijät
1) työlainsäädäntö; 2) verojärjestelmä; osavaltio säätö	1) tuotantokustannukset; 2) inflaatioaste; 3) valuuttakurssi; 4) työttömyysaste.	1) väestörakenteen muutokset; 2) elämäntapojen muutokset; 3) muutokset asiakkaiden makuun ja mieltymyksiin; 4) kuluttajien sosiaalinen liikkuvuus; 5) koulutustaso.	1) uusien tuotteiden ilmaantuminen; 2) uusimmat tekniikat; 3) laadunvalvonnan automatisointi; 4) kehittyneet tekniset käsittelymenetelmät.

Markkinointiviestintämix koostuu neljästä pääasiallisesta vaikuttamiskeinosta:

2) propaganda;

3) myynninedistäminen;

4) henkilökohtainen myynti.

Jokaisella elementillä on omat erityiset viestintätekniikansa.

On tarpeen harkita jokaista markkinointiviestintäkompleksin pääasiallista vaikuttamiskeinoa Magnit-ketjun myymälöiden esimerkin avulla.

Ensimmäinen keino on mainonta. Tämä kauppaketju käyttää sitä aktiivisesti viestintäpolitiikassaan. Magnit-yritys jakaa mainoksia useilla eri tavoilla. Näitä ovat sekä painetut tiedotusvälineet että ulkomainonta.

1) tietyn tason tietämyksen muodostaminen kuluttajan tarjoamista tuotteista;

2) näiden myymälöiden ketjun imagon muodostuminen;

3) myönteisen asenteen muodostuminen Magnit-verkostoa kohtaan;

4) kuluttajan rohkaiseminen palaamaan tähän verkostoon;

5) asiakkaiden rohkaiseminen ostamaan Magnit-myymäläketjun tarjoamia tuotteita;

6) sekä toimitettujen että oman tuotannon tuotteiden myynninedistäminen;

7) verkoston liikevaihdon kiihtyminen;

8) halu tehdä tästä asiakkaasta pysyvä.

TS "Magnit" käyttää erilaisia ​​mainonnan jakelukeinoja, kuten: ulkomainonta, painetut tiedotusvälineet.

Ulkomainonnalla on valtava rooli myynninedistämisprosessissa. Tällä hetkellä kaupungin kaduista on muodostunut taistelukenttä, jossa käydään kovaa taistelua jokaisen ohikulkijan huomiosta. Voit selviytyä tästä taistelusta vain, jos lähestymistapa mainosjulisteen kehittämiseen ja suunnitteluun on moderni ja melko luova. Nämä tiedot näkyvät kuvassa 7.

TS “Magnitin” mainosjulisteet ovat varsin mieleenpainuvia, ytimekkäitä, helppoja ymmärtää ja suunniteltu myös kohdeyleisölle. Niiden muotoilu ja sovelletut värit houkuttelevat ohikulkijoiden katseita, mikä vaikuttaa jatkuvasti tämän ketjun myymälöiden liikenteeseen.

Magnit TS -myymälään saapuvat asiakkaat näkevät varmasti mainostietoja aulan lasiovissa. Tämäntyyppinen mainonnan sijoittelu huomataan 100-prosenttisesti, koska se näkyy sekä kauppaketjun sisäänkäynnissä että uloskäynnissä. Tämä näkyy kuvassa 8.

Tarrat tulevat myös 100 %:sti kaikkien myymälän asiakkaiden huomattavaksi, niin myymälään lähtevät kuin sisään tulevatkin. Tämäntyyppinen mainonta on aina ajankohtainen. Tämä näkyy kuvassa 9.

Ulkomainonta on yksi tehokkaimmista tavoista herättää asiakkaiden huomio, ja se on myös tapa välittää uutta tietoa. Koska TS Magnit -hypermarketit sijaitsevat lähellä kaupunkien valtateitä, peittoalue kasvaa moninkertaisesti. Tämä näkyy kuvassa 10.

Kaupunkimuoto on ulkomainonnan jälkeen toiseksi suosituin mainosväline. Koska sisällä on taustavalo, tätä mediaa voidaan käyttää sekä päivällä että yöllä. Näin voit saada enemmän huomiota potentiaalisilta kuluttajilta. Tämä näkyy kuvassa 11.

Kuva 11 - TS "Magnit" kaupunkimuoto

Stella sijaitsee yleensä TS Magnit -hypermarkettien sisäänkäynnillä. Tämä on suuri massiivinen mainosrakenne metallipylväässä, joka kohoaa 16 m maanpinnan yläpuolelle. Tämä mainosväline herättää paljon huomiota. Tämä näkyy kuvassa 12.

Kuva 12 - Stella TS "Magnit"

"Indoor Video" on uusi lupaava mainosmuoto. Hän kiinnittää tahattomasti asiakkaan huomion. Plasmapaneelit sijaitsevat vilkkaimmilla alueilla. Tämä näkyy kuvassa 13.

Kuva 13 - "Sisävideo" Magnit-ajoneuvossa

Myös yrityksen menestyminen edellyttää verkkosivustoa. TS "Magnitilla" on tällainen verkkosivusto. Se on esitetty liitteessä G.

Tämän sivuston kautta on mahdollista saada tietoa sekä ostajille että yhteistyökumppaneille, tutustua verkoston omaan tuotantoon, selvittää mitä avoimia työpaikkoja on tällä hetkellä tarjolla, ja on myös mahdollisuus jättää oma arviosi tästä verkostosta.

Toinen markkinointiviestintäkompleksiin kuuluva keino on propaganda. Philip Kotlerin määritelmän mukaan propaganda on ei-henkilökohtainen tuotteen tai palvelun myynninedistäminen sekä yhteiskunnallinen liike, joka perustuu kaupallisesti tärkeän tiedon levittämiseen sekä painetussa että sähköisessä mediassa.

Nykyään PR-toiminnan tavoitteena on luoda kaksisuuntainen, keskinäinen viestintä, jonka tavoitteena on yhteisten ideoiden ja yhteisten intressien tunnistaminen. Yrityksen vastuulla ei ole ylläpitää suhteita lehdistöön. Jos yleisö on kiinnostunut TS Magnitin toiminnasta, niin tässä tapauksessa suhteiden ylläpitäminen lehdistöön on välttämätön osa yrityksen onnistunutta politiikkaa ja toimii olennaisena osana organisaation koko vastuulistaa. Media julkaisee jatkuvasti materiaalia ja viestejä tästä myymäläketjusta. Mahdollisuus vähentää merkittävästi vääristymien ja raportoinnin epätarkkuuksien todennäköisyyttä on vain silloin, kun apua tarjotaan myös itse lehdistölle. Lisäksi näitä suhteita käytetään myös mainostarkoituksiin. Pääasiallinen viestintäväline TS Magnitin, kuten minkä tahansa muun organisaation, ja sen asiakkaiden välillä on painettu sana. Tässä suhteessa "oma henkilö" painetun sanan järjestelmässä on yksi tehokkaimmista markkinointiviestinnän keinoista. TS "Magnit" on kehittänyt oman yritystyylinsä, jonka sekä Omskin kaupungin että muiden Venäjän federaation kaupunkien asukkaat, joissa myös TS "Magnit"-myymälät sijaitsevat, voivat helposti tunnistaa ensi silmäyksellä. Heidän oma tyylinsä on erityisessä tunnuksessa, siinä muodossa ja fontin tyypissä, jota käytettiin tämän organisaation nimen kirjoittamiseen, ja tässä tämän tunnuksen väreillä on erityinen merkitys, koska niiden yhdistelmä houkuttelee ohikulkijoiden katseita. Tämän organisaation tunnus on esitetty kuvassa 14.

Kuva 14 - Ajoneuvon tunnus "Magnit"

Myynninedistäminen on kolmas keino. Myynninedistäminen on markkinointitoimintaa, joka eroaa mainonnasta, henkilökohtaisesta myynnistä ja propagandasta. Se stimuloi asiakkaiden ostoja ja jälleenmyyjien tehokkuutta esimerkiksi näyttelyissä, erilaisissa demonstraatioissa. Myyntiä edistävien tapahtumien toteuttaminen on tällä hetkellä kehittymässä Magnit-ketjun myymälöissä ja se on tehokas ja edullinen tapa houkutella potentiaalisia asiakkaita. Tämä verkosto käyttää myynninedistämistoimia:

1) lisätä myyntimäärää lyhyellä aikavälillä;

2) ylläpitää kuluttajien sitoutumista tähän kauppaketjuun;

3) tuoda Venäjän markkinoille ja Omskin alueen markkinoille uusia tuotteita, jotka sisältävät sekä oman tuotannon että toimitetut tuotteet;

4) tukea erilaisia ​​edistämistyökaluja.

Lisäksi TS "Magnit" keskittyy kannustimiin, koska:

1) mahdollisuudet henkilökohtaiseen kontaktiin potentiaalisten asiakkaiden kanssa;

2) laaja valikoima myynninedistämistyökaluja;

3) mahdollisuus, että ostaja saa jotain arvokasta, sekä saada suuren määrän tietoa yrityksestä;

4) mahdollisuudet lisätä suunnittelemattoman oston todennäköisyyttä.

Ja lopuksi viimeinen elementti on henkilökohtainen myynti. Mukaan

Philip Kotlerin mukaan henkilökohtainen myynti on tuotteen sanallista esittelyä, joka tapahtuu keskustelun aikana yhden tai useamman potentiaalisen kuluttajan kanssa myyntitarkoituksessa.

Tämä kaupankäyntimuoto tulee tehokkaimmaksi seuraavissa vaiheissa:

Kuluttajien uskomusten ja mieltymysten muodostuminen;

Toimenpiteen, kuten kauppakirjan, suorittaminen.

TS "Magnitissa" jokainen myyjä tietää olevansa eräänlainen välittäjä yrityksen ja kuluttajan välillä. Tässä tapauksessa myyjä pelaa

Tietolähteen rooli tuotteiden laadusta, asiakkaiden toiveista, mitä tuotteet ovat ja miksi ne menestyvät tai eivät menesty ja niin edelleen. Näiden tietojen avulla mukautetaan tämän verkoston politiikkaa, samoin kuin koko tarjottujen tuotteiden promootiojärjestelmää.

Lisäksi kaikilla TS “Magnitin” myyjillä on selkeä käsitys yrityksen rakenteesta ja siitä, mitä tavoitteita se asettaa itselleen.

Tämän lisäksi tehdään myös myyjän laadullinen arviointi, nimittäin arvio hänen pätevyydestään, tuotteen, yrityksen, sen asiakkaiden, kilpailijoiden ja niin edelleen tuntemisen syvyydestä.

On huomattava, että tämän verkoston johtajat työskentelevät jatkuvasti myyntiautomaatin toiminnan parantamiseksi, koska se on erittäin tehokas joidenkin markkinointiongelmien ratkaisemisessa, ja sillä on myös valtava panos yrityksen voittoon.

2. 3 Analyysi Magnit-myymäläketjun tuotevalikoiman muodostumisesta

Tavaravalikoiman muodostaminen on tärkein tekijä nykyaikaisen kauppayrityksen elämässä.

Tuotevalikoiman muodostumisella on vaikutusta myyntiin. Tämä mahdollistaa rajatulon osuuden ja nettotuloksen hallinnan.

Lajitelmatriisi on tehokas tapa tunnistaa eri tekijöistä erityisen tärkeitä tekijöitä ja elementtejä. He tekevät tämän saavuttaakseen tavoitteensa. Tärkeimmät tekijät tuotevalikoiman muodostumisessa:

Tunnista kohdeasiakkaat;

Määritä hintaluokka;

Luo valikoiman luokitin;

Määritä valikoiman leveys ja syvyys tuoteluokittain;

Määritä edustettujen merkkien/toimittajien lukumäärä;

Määrittele myyntidivisioonan käsitteet ja muoto.

Sinun on myös otettava huomioon:

Tuotteiden markkinoillaoloaika;

Tämän tuotteen analyysi kilpailijoilta;

Tämänhetkiset markkinatrendit.

TS "Magnit" valikoima tässä kurssityössä analysoidaan tuoteluettelon "Perhehypermarket "Magnit"" mukaan (voimassa 13.3.-26.3.), se on esitetty liitteessä E.

Lajitelman leveys on lajien lukumäärä, lajikkeet sekä homogeenisten ja heterogeenisten ryhmien nimet.

Todellinen leveys on saatavilla olevien lajien, lajikkeiden ja tavaroiden nimien todellinen lukumäärä.

Perusleveysaste on leveysaste, joka on otettu vertailun perustaksi.

Leveyskerroin on lajien, lajikkeiden sekä homogeenisten ja heterogeenisten ryhmien tavaroiden nimien todellisen lukumäärän suhde peruskerrokseen.

Magnit-ajoneuvovalikoiman laajuus on esitetty taulukossa 7.

Taulukko 7 - Ajoneuvojen "Magnit" leveys

Nimi	Todellinen leveysaste, kpl.	Kaiken markkinoilla olevan perusleveysaste, kpl.	Leveysastekerroin, %
Oma tuotantoa
Tuotteet
Kosmetiikka/Kotitalous

Valikoiman laajuutta hyödyntäen voidaan päätellä, että Magnit-ajoneuvon valikoima on yli 50 % kilpailijoihinsa verrattuna. Tämä mahdollistaa menestyksellisen kilpailun markkinoilla. Mutta valikoiman paikkojen laajentaminen on 20 tuotetta. Näin vähittäiskauppaketju voi lisätä mahdollista tarjontaansa. Valikoiman täydellisyys on homogeenisen ryhmän tuotejoukon kykyä tyydyttää samat tarpeet. Todellinen täydellisyyden indikaattori voidaan luonnehtia käyttämällä todellista lajien, lajikkeiden lukumäärää sekä homogeenisen ryhmän tavaroiden nimiä. Täydellisyyden perusindikaattoria voidaan luonnehtia käyttämällä homogeenisen ryhmän säänneltyä tai suunniteltua tavaramäärää. Täydellisyyskerroin on todellisen täydellisyyden osoittimen suhde perusarvoon. Lajitelman täydellisyys on esitetty taulukossa 8.

Taulukko 8 - Magnit-ajoneuvovalikoiman kattavuus

On erittäin vaikeaa määrittää mahdollisuutta, että yksi lajike voi korvata toisen. Mutta valikoiman täydellisyyden indikaattori osoittaa, että lähes 54% kotitekoisista tuotteista tyydyttää tämän tyyppiset tarpeet, lähes 68% täyttää tuotteiden tarpeet ja lähes 64% kosmetiikan ja kotitalouskemikaalien tarpeet. Valikoima on tässä tapauksessa järkevä, koska tuotenimien määrä on riittävän suuri tyydyttämään asiakkaan tarpeet erittäin suurella nimimäärällä. Lajitelman vakaus on tuotejoukon kykyä tyydyttää samojen tuotteiden kysyntä. Tällaisten tuotteiden ominaisuus on vakaa kysyntä niille. Lajitelman kestävyyttä voidaan luonnehtia kestävyyskertoimella. Kestävyyskerroin on asiakkaiden keskuudessa tasaisen kysynnän saaneiden tuotteiden tyyppien, lajikkeiden ja nimien lukumäärän suhde samojen homogeenisten ryhmien tuotetyyppien, lajikkeiden ja nimien kokonaismäärään. Lajitelman vakaus on esitetty taulukossa 9.

Taulukko 9 - Magnit-ajoneuvojen valikoiman vakaus

Lähes puolet esitellyistä tuotteista on asiakkaiden toiveiden eroista huolimatta tasaista kysyntää.

Tuotteella on jatkuva kysyntä, jollain tavalla ei vain sen maun, vaan myös "kätevän" alhaisen hinnan vuoksi.

Lajitelman uutuus on tuotesarjan kyky vastata muuttuviin tarpeisiin uusien tuotteiden kautta.

Valikoiman uutuutta voidaan luonnehtia kahdella indikaattorilla. Nämä ovat: todellinen uusiminen ja uusimisaste.

Uusimiskerroin tai uusimisaste on uusien tuotteiden määrän suhde tuotenimikkeiden kokonaismäärään. Valikoimapäivitys on esitetty taulukossa 10.

Päivitys ei ole yksi kauppaketjun valikoimapolitiikan pääsuuntauksista. Päinvastoin - veto perustuu kuluttajien jatkuviin mieltymyksiin. TS Magnit yrittää kuitenkin tuoda markkinoille uusia tuotteita, mikä heillä onnistuu melko menestyksekkäästi.

Taulukko 10 - Magnit-ajoneuvojen valikoiman päivitys

ABC-analyysin idea perustuu tunnettuun Pareto-periaatteeseen: "Suhteellisen pieni määrä syitä on vastuussa suurimmasta osasta mahdollisista tuloksista", joka tunnetaan nykyään paremmin nimellä "20:80-sääntö". Eläviä esimerkkejä tästä säännöstä: "20% tuotteista tuo 80% voitosta"; "20% asiakkaista tuo 80% liikevaihdosta." Magnit-ajoneuvon ABC-analyysi on esitetty taulukossa 11.

Taulukko 11 - Magnit-ajoneuvon ABC-analyysi

	Suolarinkilä "Vyborgsky"
	Maksaletut
	Lese leipä
	Voikeksejä "Kurabiye"
	Paistettuja perunoita sienillä ja sipulilla
	Salaatti "Vitamiini"
Tuotteet	Juusto "Savustettu braid"
	Kahvi "Musta kortti"
	Sulatejuusto "Viola"
	Kaurapuuro "ihme"
	Nektari "Perheeni"
	Chips "Laze"
	Tattari "Uvelka"
	Lecho "Picanta"
	Greenfield teetä
	Voi 72,5 % "Prostokvashino"
	Margariini "Rama"
	Smetana 25% "Prostokvashino"
	Kvass "venäläinen lahja"
	Maito 3,5% "Prostokvashino"
	Kefiiri 3,2% "Prostokvashino"
	Shokki. makeiset "Swallow mail"
	Raejuusto "101 jyvää + kerma"
	Kuiva aamiainen "Dansonia"

	Suklaa "Sladko"
	Valkoiset pavut "Globus"
	Majoneesi "Mr. Ricco"
Kosmetiikka	Haggis vaipat
	Shampoo "Pää ja hartiat"
	Oraalinen bi-hammasharja
	Antiperspirantti "Dove"
	Pesujauhe "Bi-Max"
	Blend-a-hunaja hammastahna
	Lasinpesuaine "Mr. Muscle"
	Johnsonin vauvan kylpytuote
	Astianpesuaine "Sorti"

Siten voidaan päätellä, että ABC-analyysi osoitti, että pääosan Magnit TS -myymälän liikevaihdosta muodostavat sellaiset tavarat kuten maitotuotteet, leivonnaiset, tee, voi, jotka kuuluvat ryhmään B. Tuotteet - juusto, kahvi, A-ryhmään kuuluvia pannukakkuja tarvitaan kehittämiseen ja lisätoimia myynninedistämiseen tarvitaan esimerkiksi hinnanalennusten tai valikoiman laajentamisen muodossa.

Voit myös käyttää BCG-matriisia täällä. Mallin ydin: BCG-matriisi olettaa, että yrityksen on tuottavan, kannattavan pitkän aikavälin kasvun varmistamiseksi luotava ja poimittava varoja kypsillä markkinoilla menestyvistä yrityksistä ja investoitava ne nopeasti kasvaviin houkutteleviin uusiin segmentteihin vahvistaen tuotteidensa ja palveluidensa asema niissä kestävän tulevaisuuden tulotason saavuttamiseksi. Mallin tavoitteet: BCG-analyysin avulla määritetään yrityksen valikoimayksiköiden kehittämisen prioriteetit, voimme määrittää tulevaisuuden investointisuunnat ja kehittää pitkän aikavälin kehitysstrategioita kullekin lajitelmayksikölle.

Tämän mallin kehittämiseksi valitsin tuotteet "Tuotteet" -tuoteryhmästä. Nimittäin: sulatejuusto "Viola", tee "Greenfield", maito 3,5% "Prostokvashino", suklaa "Sladko", majoneesi "Mister Ricco".

Tiedot on esitetty taulukoissa 12 ja 13.

Taulukko 12 - Tavaroiden markkinaosuuden laskeminen

Taulukko 13 - BCG-matriisin muodostaminen voittovolyymin mukaan

Voidaan tehdä seuraavat johtopäätökset:

1) ensimmäinen askel on päättää tuotteen "Sladko Chocolate" kohtalo. Tämä tuote on jätettävä valikoimasta pois. Jos markkinakapasiteetti on suuri, voit yrittää tehdä tästä tuotteesta "Cash Cow" -lehmän. Tämä vaatii tuoteparannusohjelmia.

2) yrityksestä puuttuu "tähdet". On tarpeen harkita mahdollisuutta kehittää tuote "Mr. Ricco Mayonnaise" (vahvistaa kilpailuetuja, kehittää tietämystä tuotteesta). Jos on mahdotonta kehittää olemassa olevia "ongelmalapsia" "tähdiksi", harkitse uusien tuotteiden luomista, jotka voivat ottaa tämän paikan.

3) Tuen pääpaino tulisi asettaa tuotteisiin "Maito 3,5% Prostokvashino" ja "Greenfield Tea", koska ne tarjoavat suurimman osan myynnistä. Tavoitteena tässä on aseman säilyttäminen.

4) tämän tuotteen alhainen osuus, on tarpeen lisätä uusien tuotteiden ja kehityshankkeiden määrää. Kehitä olemassa olevaa tuotetta "Mr. Ricco Mayonnaise" ja luo kilpailuetuja.

3 Suosituksia ja toimenpiteitä Magnit-myymäläketjun tavaravalikoiman parantamiseksi

Analysoituamme TS “Magnitin” toiminnan, voimme korostaa joitakin sen puutteita:

Kapea valikoima tuotteita;

Kauppaketju kiinnittää vähän huomiota myyntitilan suunnitteluun.

Tarkastellaan ratkaisua jokaiseen ongelmaan erikseen.

Tuotevalikoiman hallinta on yksi jokaisen yrityksen päätehtävistä. Tämä suunta on erityisen tärkeä markkinatalouteen siirtymisen yhteydessä, jolloin asiakas kiinnittää entistä enemmän huomiota tuotteiden laatuun ja valikoimaan. Valmistettujen tuotteiden kanssa työskentelyn tehokkuudesta riippuu suuri joukko erilaisia ​​yrityksen ja markkinaosuuden taloudellisia indikaattoreita. Maailmankokemusta analysoimalla voidaan päätellä, että johtajuus kilpailussa annetaan niille, jotka ovat pätevimpiä lajitelmanhallinnassa ja hallitsevat myös sen toteuttamismenetelmät.

Magnit TS -tuotevalikoiman suunnittelu ja hallinta on kiinteä osa markkinointiosastoa. Edes ennalta harkitut myynti- ja mainossuunnitelmat eivät pysty poistamaan paljon aikaisemmin tehtyjen virheiden seurauksia, edes tuotevalikoimaa suunniteltaessa.

Lajitelmakonseptin kehittäminen edeltää lajitelman muodostamista. Kyseessä on optimaalisen tuotetarjonnan kohdennettu rakentaminen, parannetun valikoimarakenteen rakentaminen, jolloin lähtökohtana tulee olla asiakkaiden vaatimukset sekä tarve varmistaa yrityksen taloudellisen, teknologisen toiminnan mahdollisimman tehokas käyttö. ja muita resursseja , jotta voidaan tuottaa ja myydä tavaroita alhaisin kustannuksin .

Magnit TS:n valikoimakonsepti on mittaristo, joka kuvaa mahdollisuuksia kehittää eri tuotevalikoimaa paremmin. Näitä indikaattoreita ovat: valikoiman uusimisen tiheys ja taso, tuotetyyppien valikoima, tämän tyyppisten tuotteiden taso- ja hintasuhteet ja paljon muuta. TS "Magnitin" lajitelmakonseptin tavoitteena on yrityksen suuntautuminen rakenteen kanssa paremmin sopusointuisten tuotteiden tuotantoon ja myyntiin sekä asiakaskysynnän monipuolisuuteen.

Jos on tarpeen kehittää järjestelmä TS "Magnit" -tuotevalikoiman muodostamiseksi, se koostuu seuraavista pääkohdista:

1) selvittää asiakkaiden tämänhetkiset ja tulevat tarpeet, analysoida tiettyjen tuotteiden käyttötapoja ja asiakaskäyttäytymisen piirteitä, arvioida kriittisesti kauppaketjun myymiä ja valmistamia tavaroita samassa valikoimassa asiakkaan näkökulmasta;

2) arvioida kilpailijoiden olemassa olevia analogeja samoilla alueilla;

3) päättää mitkä tuotteet tulee lisätä valikoimaan ja mitkä jättää pois valikoimasta kilpailukykytason muutosten vuoksi; pitäisikö yrityksen monipuolistaa tuotteitaan muille yrityksen tuotantoalueille, jotka ylittävät sen vakiintuneen profiilin;

4) harkita ehdotuksia uusien tuotteiden luomiseksi, olemassa olevien parantamiseksi sekä tuotteiden uusiksi menetelmiksi ja käyttöalueiksi;

5) suorittaa tavaroiden testejä ottaen huomioon mahdolliset asiakkaat määrittääkseen vaatimustenmukaisuuden laadun, tyylin, hinnan, nimen, pakkauksen, palvelun jne.

Tarkastellaan yksityiskohtaisesti jokaista TS "Magnitin" tavaroita koskevaa kohtaa.

Ensimmäinen asia, jonka vähittäiskauppaketju tai pikemminkin sen asiantuntijat voivat tehdä, on määrittää asiakkaidensa tarpeet. Tämä toiminta voidaan toteuttaa markkinointitutkimuksen avulla. Esimerkiksi ostoksia tehdessään asiakkaita pyydetään täyttämään kyselylomake, jossa he vastaavat tiettyjä tuoteryhmiä koskeviin kysymyksiin: Vastaako tämä tuote heidän tarpeitaan? Oletko tyytyväinen hintaan? Onko tämä tuote mielestäsi korkealaatuinen vai ei? Tämä kysely on tehtävä vähintään kerran kuukaudessa. Tämä johtuu siitä, että asiakkaiden maut ja kiinnostuksen kohteet muuttuvat jatkuvasti. Yrityksen on jatkuvasti oltava tietoinen näistä muutoksista ja pyrittävä vastaamaan jokaisen asiakkaan tarpeisiin. Tämän tyyppistä tutkimusta voivat tehdä promoottorin työhön tulleet opiskelijat ja kesällä tämän tyyppistä toimintaa voidaan osoittaa opiskelijaharjoittelijalle. Kysely on suoritettava kolmen päivän sisällä yhdessä TS “Magnit” myymälässä klo 15.00-20.00. Tämän tapahtuman kulut (kolmen päivän ajan) sisältävät:

Kyselylomakkeiden painatus;

Promoottorin palkka.

Kyselyn kolmen päivän aikana tulee tulostaa 100 kyselylomaketta. Kustannukset tässä tapauksessa ovat 100 ruplaa. (1 hiero x 100 kpl = 100 ruplaa). Esimerkki kyselystä on liitteessä G. Tarvitaan myös promoottorin palveluita. Yhdeltä tunnilta hänen palkkansa on 80 ruplaa. Kustannukset tässä tapauksessa ovat 1200 ruplaa. (80 ruplaa * 5 tuntia = = 400 ruplaa ja 400 ruplaa * 3 päivää = 1200 ruplaa). Kaiken kaikkiaan tämän tapahtuman kolmen päivän kustannukset ovat 1300 ruplaa. (100 ruplaa + 1200 ruplaa = 1300 ruplaa). Voimme päätellä, että tämän tyyppinen tapahtuma on suositeltavaa toteuttaa, koska siihen kuluu pieni summa. Kyselyn suorittamisen jälkeen promoottorin tulee toimittaa täytetyt kyselylomakkeet yrityksen markkinointiosastolle, jossa markkinoinnin asiantuntijat ja markkinointiassistentit analysoivat saamansa tiedot ja voivat tehdä johtopäätöksiä jatkossa. Näiden havaintojen perusteella on mahdollista määrittää kuluttajien likimääräiset tarpeet ja ottaa huomioon ne kohdat, jotka eivät sovi heille.

Toinen on analyysi kilpailijoistasi. Omskin kaupungissa TS Magnitin pääkilpailija on Soseddushka-myymäläketju. Täällä voit tehdä vertailevan analyysin. Jollain tapaa kilpailija voi menestyä paremmin kuin TS Magnit, tämä on otettava huomioon, sillä juuri nämä asiat voivat vaikuttaa tämän kauppaketjun kilpailukykyyn. Vertailuparametrit voivat olla täysin erilaisia. Tämä voi olla: hintataso, palvelun laatu, myyntilattian suunnittelu, tuotteen ulkoasu ja niin edelleen. On myös mahdollista tehdä vertaileva analyysi kyselyn avulla. Kyselyn toteuttamismenetelmä on samanlainen kuin ensimmäisessä tapauksessa kuvattu, mutta tässä esitetyt kysymykset ovat luonteeltaan erilaisia. Kustannukset ovat myös tässä tapauksessa 1300 ruplaa. Esimerkki tästä kyselylomakkeesta on liitteessä I.

Kolmas on tiettyjen tuotteiden lisäämiseen tai poissulkemiseen vähittäiskauppaketjuun liittyvien ongelmien ratkaiseminen. Tällöin on mahdollista muodostaa asiantuntijaryhmä, joka koostuu markkinointiosaston asiantuntijoista.

Neljänneksi tämä tarkoittaa ehdotusten harkitsemista joko uusien tuotteiden luomiseksi tai olemassa olevien tuotteiden parantamiseksi. Esimerkiksi vähittäiskauppaketjun myymälän uloskäyntiin voit asentaa "Omat ehdotukset ja valitukset" -laatikon, johon saapuvat asiakkaat heittävät esitteitä. Esimerkki on kuvassa 15.

Kuva 15 - Esimerkki Magnit TS -myymälöiden laatikosta "Omat ehdotukset ja valitukset".

Viidenneksi, tässä tapauksessa on mahdollista tehdä tutkimus olemassa olevista tuotteista tai tutkia mahdollisuuksia uusien tuotteiden omaan tuotantoon. Tässä on vastattava kysymykseen: ”Onko oma tuotanto kannattavaa kauppaketjulle? » Tässä tapauksessa on mahdollista testata tuotteita. Tämän tyyppisen tapahtuman toteuttamiseksi on tarpeen lähettää tuotenäytteitä laboratorioon. Samanlainen laboratorio on ollut Ryazanissa monta vuotta. Nykyään liittovaltion budjettilaitos "Ryazan Center for Medical Sciences" on moderni organisaatio, jossa työskentelee erittäin päteviä asiantuntijoita ja joka on varustettu tarkimmilla laitteilla. Laboratorio testaa elintarvikkeita seuraavien turvallisuusindikaattoreiden mukaan:

Myrkylliset alkuaineet: lyijy, kadmium, arseeni, elohopea, kupari, rauta, tina, sinkki;

Mykotoksiinit: aflatoksiini B1, aflatoksiini M., zearalenoni, T-

2 toksiini, patuliini, deoksinivalenoli, okratoksiini A;

Torjunta-aineet: Heksakloorisykloheksaani (alfa-, beeta-, gamma-isomeerit), DDT ja sen metaboliitit, 2, 4-D-happo, sen suolat, esterit, organo-elohopeatorjunta-aineet, heptakloori, heksaklooribentseeni;

Antibiootit: grisiini, basitrasiini, tetrasykliiniryhmä,

levomysiini, streptomysiini;

Bents(a)pyreeni;

Radionuklideja (cesium-137, strontium-90) määritetään elintarvikkeista ja vedestä;

Mikrobiologiset indikaattorit: terveydelliset indikatiiviset mikro-organismit, ehdollisesti patogeeniset mikro-organismit, patogeeniset mikro-organismit, mukaan lukien salmonella, pilaantumismikrobit.

Melamiinia maidossa, maitojauheessa, maitopohjaisissa vauvanruoissa, munajauheissa, jogurteissa, suklaassa, laktoosissa ja rehuissa.

Tässä tapauksessa ehdotetaan, että lähetämme näytteitä oman tuotannon leipomotuotteista. Kustannukset on esitetty taulukossa 14.

Taulukko 14 - Tuotteiden testauskustannukset

Analyysin kokonaiskustannukset olivat 1 187 ruplaa. On myös otettava huomioon näiden näytteiden kuljetuskustannukset. Jos lasti on kevyt, toimitus kestää noin 5-7 päivää ajoneuvon luovutuspäivästä. Kustannukset ovat 5600 ruplaa. Yhteensä yritys käyttää 6 787 ruplaa oman tuotantonsa tavaroiden tarkastukseen. (1187 ruplaa +5600 ruplaa = 6787 ruplaa).

Tiettyjen elintarvikkeiden maistelu voi toimia myös tuotetarkastuksena. Maistajina toimivat TS Magnit -myymälöiden asiakkaat itse. Jokaiselle asiakkaalle annetaan kortti, jolle hän antaa pisteen (5 pisteen järjestelmässä) yhdestä tai toisesta indikaattorista. Esimerkki kortista on kuvassa 16.

Kuva 16 - Kortti tuotteen arviointiin Tämän jälkeen tehdään myös analyysi ja johtopäätökset.

Voimme päätellä, että Magnit TS -tuotevalikoiman muodostamisen ja hallinnan ydin on varmistaa, että myymäläketju tarjoaa viipymättä tietyn tavarasarjan, joka tyydyttäisi parhaiten tiettyjen ostajaryhmien vaatimukset.

Koska TS ”Magnitilla” on puutteita mainonnan käytössä, on tarpeen käyttää uudenlaisia ​​mainontakeinoja.

Käsite "mainosmedia" sisältää laajan valikoiman erilaisia ​​mahdollisuuksia, joilla pyritään välittämään mainosviesti mainostajalta kuluttajalle. Nykyään on olemassa valtava määrä mainosvälineitä, mikä on johtanut erilaisten luokittelujen syntymiseen tiettyjen kriteerien mukaan, esimerkiksi viestinnän koko, suunta, tarkoitus sekä tiedon levitystapa jne.

Jotta kuluttaja voisi oppia valikoiman laajentamisesta, uusien tuotteiden ilmestymisestä Magnit TS:ään, on tarpeen hyödyntää täysimääräisesti mainontakeinoja, koska tämä on tärkein tapa välittää tämä tieto kuluttajille. Jos kuluttaja näkee uuden tuotteen mainoksen bannerissa tai esimerkiksi televisiossa, hän voi mennä Magnit TS -myymälään ostamaan sen. Mainonnan ansiosta saamme tietää uuden tuotteen saapumisesta sekä joissakin tapauksissa sen hinnasta, alennuksista ja uusista kampanjoista myymälässä.

Suunnitellessaan mainonnan jakelun päävälineiden käyttöä tämän alan asiantuntijan on ymmärrettävä tarkasti, mitä vahvuuden, erityisyyden ja vaikutuksen kattavuuden indikaattoreita kukin tällainen keino tarjoaa. Nämä välineet on järjestetty seuraavassa järjestyksessä: sanomalehdet ja televisio, radio, aikakauslehdet, ulkomainonta, suora mainonta.

Jokaisella näistä työkaluista on omat etunsa ja rajoituksensa.

Vähittäiskauppaketju Magnit käyttää kaikkia mahdollisia mainosjakelun keinoja. Mutta osa niistä pysyi koskemattomina. Näistä voidaan nostaa esiin esimerkiksi ulkomainonta (bannerien muodossa), mainonta liikenteessä ja sen sisällä, Internet-mainonta sekä suora mainonta.

Massakeinona eri liikennemuotoja käyttävien potentiaalisten asiakkaiden yleisöön vaikuttamiseen tällainen mainosväline, kuten liikennemainonta, on välttämätön. Joka päivä tuhannet ihmiset käyttävät linja-autojen ja johdinautojen palveluita. Liikennemainonta voidaan jakaa kolmeen tyyppiin. Tämä:

3) julisteita, jotka sijoitetaan julisteisiin julisteisiin, jotka on sijoitettu rautatieasemalle, linja-autoasemille, linja-auto- ja johdinautopysäkeille sekä huoltoasemille.

Kaupungin kaduille levitettävä ulkomainonta herättää nopeasti ohikulkijoiden huomion. Banneri voi sisältää sekä verkoston logon että tietoa tulevista kampanjoista tai lomista. Esimerkki on kuvassa 17.

Kuva 17 - Esimerkki TS "Magnit" -bannerista

Kun otetaan huomioon toinen liikennemainonnan tyyppi, tämä Magnit-ajoneuvon mainostietojen esittämisvaihtoehto on mahdollinen, se on myös esitetty liitteessä B. Ja lopuksi, tämä vaihtoehto Magnit-ajoneuvon mainostiedon esittämiseen on mahdollista, se on esitetty kuvassa 18.

Internet-mainonta on osoitettu massaasiakkaalle, ja se on luonteeltaan vakuuttava. Magnit-ajoneuvon tapauksessa on mediamainontaa. Se sisältää tekstin ja graafisen mainosmateriaalin sijoittamisen eri sivustoille, jotka edustavat mainosalustaa. Esimerkki Magnit-ajoneuvon tietojen esittämisestä Internet-mainonnan avulla on esitetty kuvassa 19.

Viimeinen mainonnan jakelutyyppi on suora mainonta. Suoramainonta on suunnattu tietylle yleisölle tietyin keinoin. Esimerkiksi tiettyä vähittäiskauppaketjua koskevien esitteiden jakaminen. Esimerkki vihkosta on liitteessä D.

Listattujen toimintojen kustannukset on esitetty taulukossa 15.

Taulukko 15 - TS "Magnit" kustannukset

Nämä kustannukset ovat välttämättömiä tämän verkoston mainonnan katselukertojen lisäämiseksi.

Jokaisella edellä mainitulla mainonnan keinolla, joka välittää tietoa laajalle kuluttajajoukolle, on omat erityispiirteensä, ja se myös täyttää mainonnan lopullisen tehtävän omalla tavallaan. Siksi spontaani keinojen valinta voi johtaa mainostapahtuman tehokkuuden heikkenemiseen.

3. 3 Suosituksia mainos- ja multimediateknologioiden käyttöön myyntialueella

Ja viimeinen haittapuoli on se, että vähittäiskauppaketju kiinnittää vähän huomiota myyntitilan suunnitteluun. Siksi tarjotaan suosituksia mainonta- ja multimediatekniikoiden käytöstä kauppapaikalla.

Nykyään ei ole tärkeää vain se, mitkä tuotteet muodostavat myymälän valikoiman, vaan myös se, miten ne esitetään asiakkaalle. Nykyään on olemassa suuri määrä uusia teknologioita, jotka tuovat uusia, myönteisiä muutoksia kauppojen työhön.

Multimediatekniikat ovat joukko nykyaikaisia ​​ääni-, video-, virtuaalisia ja visuaalisia viestintää, joita käytetään erilaisten toimintojen organisoinnissa, suunnittelussa ja hallinnassa. Multimediateknologiaa käytetään laajalti mainonnassa, tavaroiden ja palveluiden edistämiskeinojen ja -menetelmien markkinoinnin hallinnan organisoinnissa, koulutuksessa ja vapaa-ajan toiminnassa. On mahdollista levittää tietoa Magnit TS -valikoiman täydentämisestä paitsi vähittäiskauppaketjun myymälöiden ulkopuolella sijaitsevien mainosvälineiden avulla, vaan myös itse kauppakerrosten sisällä.

Magnit-myymäläketju ei käytä aktiivisesti sekä mainonta- että multimediateknologioita. Voimme sijoittaa myyntitiloihin äänimainoksia sekä katsoa videoita, jotka ”kertovat” omien tuotteidemme valmistuksesta. Nämä videot voidaan lähettää monitoreille, jotka sijaitsevat myymälän uloskäynnissä tai pikemminkin kassan edessä. Seisomalla jonossa ja katsomalla näitä videoita omista tuotteistaan ​​kuluttaja voi helposti palata takaisin ostamaan niitä.

Myös näytöt on sijoitettava koko myyntialueelle, jokaiselle osastolle, joiden kautta asiakkaat voivat myös katsella erilaisia ​​videoita TS Magnitin tuotteista.

On myös mahdollista käyttää virtuaalista promoottoria.

Virtuaalinen promoottori on se, mitä tarvitaan erityyppisten promootioiden tai näyttelyiden järjestämiseen. Hän on

tehokas muoto, joka vaikuttaa lähistöllä kulkevan henkilön käyttäytymiseen. Virtuaalinen promoottori johtaa aina onnistuneesti asiakkaan ostamaan mainostetut tuotteet. Hänen imagonsa voi olla täysin erilainen, aina ihmisen luonnollisen kokoisesta projektiosta yrityksen tai tuotteen imagoon.

Asiakkaan pyynnöstä tämä laite voidaan varustaa interaktiivisella järjestelmällä, jonka avulla voidaan tunnistaa lähestyvä henkilö ja kytkeä sitten vastaava video päälle. Vuorovaikutteisen promoottorin dynaaminen kuva sekä ääni, jossa on epätyypillinen informaatioesitys, eivät jätä tavallisia ohikulkijoita tai mainonnan ammattilaisia ​​välinpitämättömäksi. Esimerkki virtuaalisesta promoottorista on esitetty liitteessä E.

Tällä hetkellä kaikki kaupat kilpailevat ohikulkijoiden huomiosta sekä suoraan keskenään että tuhansien erilaisten, liikkuvien mainosobjektien kanssa. Nykyään muoviset hahmot, olivatpa ne kuinka kauniita ja ihanteellisia, eivät enää voi herättää niin paljon huomiota kuin ennen. Interaktiiviset julkisivut voivat auttaa tässä taistelussa. Forbes nimesi ne yhdeksi lupaavimmista trendeistä.

Interaktiiviset julkisivut hyödyntävät tavallisten videoruutujen etuja, mutta ne voivat myös houkutella ohikulkijoita suoraan. Tämä sisältää sekä ehdotetun tuotteen ominaisuuksien testaamisen että erilaisia ​​nautinnollisia pelejä, jotka vahvistavat emotionaalista yhteyttä tiettyyn tuotteeseen. Tämän lisäksi, koska tämä teknologia ei ole vielä alan standardi, useimmille yrityksille se on tilaisuus korostaa yrityksen ymmärrystä ajankohtaisista trendeistä, ja se on myös erittäin hyvä tiedotustilaisuus, joka jaetaan tehokkaasti verkkoon.

Interaktiivisen esittelyn avulla yritys (meissä tapauksessa TS Magnit) voi näyttää myymälän valikoiman selkeästi ja avata siihen pääsyn, vaikka itse myymälä olisi suljettu. Esimerkki interaktiivisesta esittelystä on liitteessä E.

Uusien teknologioiden käyttö Magnit TS -politiikassa aiheuttaa joitain kustannuksia. Ne on ilmaistu taulukossa 16.

Taulukko 16 - Magnit-ajoneuvon uusien teknologioiden kustannukset

Taulukossa 2 esitettyjen tietojen perusteella voidaan laskea, että uusien teknologioiden kokonaiskustannukset ovat 247 000 ruplaa.

Näiden teknologioiden käyttö johtaa tämän verkoston asiakkaiden määrän kasvuun ja siten kasvattaa yrityksen voittoa, millä on positiivinen vaikutus näiden myymälöiden verkoston asemaan Omskin markkinoilla.

Johtopäätös

Yksi tärkeimmistä tavaroiden merchandising-ominaisuuksista on lajitelmaominaisuus, joka määrittää erityyppisten ja -nimien tavaroiden perustavanlaatuiset erot. Tavaravalikoima on luettelo tavaroista, jotka on yhdistetty joidenkin ominaispiirteiden mukaan ja tyydyttävät ihmisen tarpeet.

Ero tehdään palveluvalikoiman, tuotevalikoiman ja kaupan valikoiman välillä:

Palveluvalikoima on joukko palveluita, joita asiakas tarjoaa. Yksityiskohtaisesti tarkasteltuna palveluvalikoimaan kuuluu kolme päätyyppiä: ryhmä, spesifinen ja lajinsisäinen;

Tuotevalikoima on koostumus, yksittäisten tuotetyyppien suhde yrityksen, toimialan, tuoteryhmän tavaroissa, ottaen huomioon niiden laatu ja laatu;

Markkinoinnissa lajitelman ominaisuuksia ovat: valikoiman leveys, syvyys, vakaus ja korkeus.

Lajitelman leveys on koko kaupallisen tuotesarjan valikoimaryhmien lukumäärä.

Lajitelman syvyys on yhden lajitelmaryhmän tuotteiden lukumäärä.

Lajitelman korkeus on lajitelmaryhmän keskihinta.

Tuotevalikoima on joukko tuotteita, jotka liittyvät toisiinsa joko toiminta-alueensa samankaltaisuuden vuoksi tai ovat samassa hintaluokassa.

Tavaravalikoima - GOST R 51303-99:n mukaan on joukko tavaroita, jotka yhdistetään yhden tai ominaisuuksien mukaan.

Tätä kurssityötä kirjoitettaessa pohdittiin Magnit-kauppaketjun toimintaa.

Sellaisia ​​käsitteitä kuin "lajitelma" ja "lajitelman muodostus" tutkittiin. Lisäksi tarkasteltiin vähittäiskaupan yrityksen tavara- ja palveluvalikoiman luokittelua, valikoiman tunnuslukuja ja niihin vaikuttavia tekijöitä, periaatteita sekä valikoiman muodostamisen ja kunnon seurannan vaiheita kaupan organisaatioissa.

Myös tämän ketjun myymälöiden organisatoriset ja taloudelliset ominaisuudet analysoitiin. Tämän jälkeen analysoitiin Magnit TS:n markkinointitoimintaa ja analysoitiin myös Magnit-myymäläketjun tuotevalikoiman muodostumista.

Lopuksi annettiin suosituksia ja toimenpiteitä tavaravalikoiman parantamiseksi vähittäiskaupoissa. Mihin voit sisällyttää: suosituksia valikoiman parantamiseksi, uudentyyppisten mainosvälineiden käyttöön sekä uusien mainos- ja multimediatekniikoiden käyttöön myyntialueella.

Tätä kurssityötä kirjoitettaessa todettiin, että Magnit-kauppaketju menestyy toiminnassaan erittäin hyvin. Tämän vahvistaa tämän vähittäiskauppaketjun tavaroiden laaja kuluttajakunta.

Annetut tehtävät suoritettiin ja tavoite saavutettiin.

Luettelo käytetyistä lähteistä

1 Snegireva, V. Vähittäiskauppa: esim. valikoima tuoteryhmittäin / V. Snegireva. - Pietari: Pietari, 2007. - 416 s.: ill. - Bibliografia: s. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Kaupallinen toiminta: oppikirja / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. painos, rev. - Minsk: Korkein. koulu, 2006. -351 s. - (Yliopisto. Korkeakoulujen opiskelijat) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Markkinointi vähittäiskaupassa: Opetus- ja käytännön opas / Professori T. N. Paramonovan päätoimituksella. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.

4 Sidorov D.V. Vähittäismyyntiverkostot

5 Zhukova, T. N. Kaupallinen toiminta: oppikirja. lisä / T. N. Zhukova. - Pietari: Vector, 2006. - 256 s. - (Parhaat huijauspaperit). - Bibliografia: s. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Vähittäiskaupan standardi: ohjeiden ja määräysten kehittäminen / S. V. Sysoeva. - Pietari: Pietari, 2007. - 176 s.: ill. - (myymäläjohtajan kirjasto). - Adj.: s. 145-169. - Bibliografia: s. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Vähittäiskaupan verkostot: strategiat, taloustiede, johtaminen: oppikirja. manuaali / toim. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 s. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Myymäläjohtajan kirja: käytännöllinen. suositukset / V.V. Gorlov [jne.]; muokannut S. V. Sysoeva. - 2. painos, parannettu. ja ylimääräisiä - Pietari: Pietari, 2007. - 368 s.: ill. - Tod. merkitty takatisaan. l. - Bibliografia ch:n lopussa. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E.V. Markkinoinnin perusteet: oppikirja / E.V. Surkova. - Uljanovsk: UlSTU, 2007. - 152 s. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 OJSC "Magnit" peruskirja, päivätty 6.5.2012 - Käyttötila: http://www. magneetti-info. ru/.

13 Magnit-verkoston virallinen verkkosivusto. - Käyttötila: http://www. magneetti-info. ru/.

14 Tiedonkeruumenetelmät ja analyysityökalut Kislyak M. -Pääsytila: http://www. antema. ru

15 Asiakkaan käyttäytyminen: tiedonkeruumenetelmät V. Smirnov - Pääsytila: http://www. antema. ru

Liite A

Liite B

Liite B

Kuva B. 1 - Esimerkki Magnit TS -tuotteen vihkosta

Liite D

Kuva D. 1 - Virtuaalinen promoottori

Liite D

Kuva E. 1 - Interaktiivinen esittely

Liite E

Kuva E. 1 - Magnit-hypermarketin tuoteluettelo

Liite G

1. Mikä vaikuttaa ostopaikan valintaan?

□ tavaroiden hinta;

□ tavaroiden laatu;

□ palvelun laatu;

□ lähellä kotia tai työpaikkaa;

□ vähittäismyyntiverkoston tunnustaminen;

2. Kuinka tyytyväinen olet TS “Magnitin” toimintaan (5 pistejärjestelmän mukaan)?

3. Mitä tuotteita ostat useimmiten?

4. Onko sinulla valituksia TS Magnit -myymälässä esitellyistä tuotteista? (jos kyllä, mitkä)

5. Minkä tuotteen haluaisit nähdä TS Magnit -myymälän hyllyillä?

Haluaisin nähdä_.

6. Ilmoita sukupuolesi:

□ mies;

□ nainen.

7. Ilmoita ikäsi:

□ alle 18-vuotias;

□ 18 - 25 vuotta vanha;

□ 26 - 40 vuotta vanha;

□ 41 - 55 vuotta vanha;

□ 56 vuotta ja vanhemmat.

8. Ilmoita toimintatyyppisi:

□ opiskelija;

□ koulupoika;

□ työskentely;

□ eläkeläinen;

□ muu_.

Kiitos osallistumisestasi kyselyyn!

Liite I

Pyydämme sinua vastaamaan seuraaviin kysymyksiin:

9. Mistä ostat useimmiten elintarvikkeita?

□ markkinoilla;

□ ketjun myymälöissä;

□ lähikaupoissa;

10. Missä vähittäiskauppaketjussa teet useimmiten ostoksia?

□ "Magneetti";

□ "Naapuri";

□ "Teippi";

□ muu_.

11. Kuinka tyytyväinen olet TS “Magnitin” toimintaan (5 pistejärjestelmän mukaan)?

12. Kuinka tyytyväinen olet TS “SosedDushkan” toimintaan (5-pistejärjestelmän mukaan)?

13. Kuinka tyytyväinen olet TS “Lentan” toimintaan (5-pistejärjestelmän mukaan)?

14. Mitä tuotteita ja mistä ostat useimmiten?

Kuinka usein?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"