Lähetä hyvä työsi tietokanta on yksinkertainen. Käytä alla olevaa lomaketta

Opiskelijat, jatko-opiskelijat, nuoret tutkijat, jotka käyttävät tietopohjaa opinnoissaan ja työssään, ovat sinulle erittäin kiitollisia.

Johdanto

Luku I. Ihmisten välisten tarpeiden analyysin käsitteet ja teoriat

1.1 Ihmissuhteiden perustarpeet

1.1.1 Sisällyttämisen tarve

1.1.2 Valvonnan tarve

1.2 Ihmisten välisen käyttäytymisen typologia

1.3 Tarveteoriat (eri kirjoittajien näkemykset tarpeiden rakenteesta)

1.4 Tarpeiden tehostaminen ja hankkiminen

2.1 Tarve tarpeiden tyydyttämisen kohteena

2.2 Tarve ymmärtäminen hyvän puuttumisena

2.3 Tarve välttämättömyytenä

2.4 Tarpeiden luokittelu

Johtopäätös

Sovellukset

Johdanto

Jokainen ihminen ymmärtää sosiaalisen olemuksensa ihmissuhteissa. Vuorovaikutuksessa muiden kanssa ihmiset pyrkivät tyydyttämään erilaisia ​​tarpeita monista tekijöistä riippuen; biologinen, henkilökohtainen, tilannekohtainen jne. Tutkimuksemme keskittyy ihmissuhteiden motivaatioon liittyvien henkilökohtaisten ominaisuuksien selvittämiseen. Uskomme, että tässä tapauksessa tulisi kiinnittää erityistä huomiota epävarmuuden suvaitsevaisuuteen, koska juuri epävarmuuden suhtautuminen on viime aikoina alkanut hahmottua yhdeksi ihmisen perusominaisuuksista. Psykologit, filosofit, sosiologit ja muut tutkijat huomauttavat, että asenne epävarmuuteen on ihmisen vuorovaikutuksen taustalla ulkomaailman ja siten muiden ihmisten kanssa (Frenkel-brunswik E., 1949; Badner S., 1962; Norton R., 1975; Kahneman D., 1982; Lukovitskaya E.G., 1998). Tutkimuksemme tarkoituksena on selvittää, onko ihmisten välisten tarpeiden ja psykologisten tekijöiden välillä yhteyttä ja onko näissä suhteissa sukupuolten välisiä eroja. Siksi ehdotimme, että epävarmuuden suvaitsevaisuuden ja ihmisten välisissä suhteissa havaittujen tarpeiden välillä pitäisi olla suhde.

Tämän tavoitteen saavuttamiseksi on välttämätöntä:

1. Suorita olemassa olevien tutkimusmenetelmien analyysi.

2. Valitse analyysin perusteella tutkimukseemme sopivimmat menetelmät ja testaa koehenkilöt.

3. Suorita testitulosten perusteella analyysi Tilasto-ohjelmalla.

4. Analysoi saadut tulokset ja testaa yllä oleva hypoteesi.

Otos on 28 18–22-vuotiaan henkilön ryhmä, joista 14 on miehiä ja 14 naisia.

Luku I. Ihmissuhteiden tarpeiden analysoinnin käsitteet ja teoriat

1. 1 Ihmissuhteiden perustarpeet

Työn teoreettinen perusta on W. Schutzin käsite, jonka mukaan on olemassa kolme ihmissuhdetarvetta ja niihin liittyviä käyttäytymisalueita, jotka riittävät ennustamaan ja selittämään ihmisten välisiä ilmiöitä. Schutz (1958) huomautti biologisten ja ihmisten välisten tarpeiden läheisen suhteen:

1. Biologiset tarpeet syntyvät heijastuksena tarpeesta luoda ja ylläpitää tyydyttävä tasapaino organismin ja fyysisen ympäristön välillä. Siksi sekä biologiset että sosiaaliset tarpeet ovat edellytys optimaaliselle vaihdolle ympäristön, joko fyysisen tai sosiaalisen, ja organismin välillä.

2. Biologisten tarpeiden täyttämättä jättäminen johtaa fyysiseen sairauteen ja kuolemaan; mielisairaus ja joskus kuolema voi johtua ihmisten välisten tarpeiden riittämättömästä tyydyttämisestä.

3. Vaikka organismi pystyy tietyllä tavalla sopeutumaan biologisten ja sosiaalisten tarpeiden riittämättömään tyydyttämiseen, se tuo vain väliaikaista menestystä.

Jos lapsi oli turhautunut ihmisten välisten tarpeiden tyydyttämiseen, hänessä muodostui sen seurauksena tyypillisiä sopeutumistapoja. Nämä lapsuudessa muodostuneet tavat jatkavat olemassaoloaan aikuisiässä ja määrittävät kokonaisuutena yksilön tyypillisen orientoitumisen sosiaalisessa ympäristössä.

1.1.1 Sisällyttämisen tarve

Se on tarve luoda ja ylläpitää tyydyttäviä ihmissuhteita. suhteet muihin ihmisiin, joiden pohjalta syntyy vuorovaikutusta ja yhteistyötä.

Tyydyttävät ihmissuhteet tarkoittavat yksilölle psykologisesti hyväksyttävää vuorovaikutusta ihmisten kanssa, jotka virtaavat kahteen suuntaan:

1. Yksilöstä muihin ihmisiin - vaihtelee "muodostaa yhteyden kaikkiin ihmisiin" aina "ei ota yhteyttä keneenkään";

2. Muilta ihmisiltä yksilölle - vaihtelevat "aina yhteydessä" ja "ei koskaan otettu yhteyttä".

Emotionaalisella tasolla osallistamisen tarve määritellään tarpeeksi luoda ja ylläpitää molemminpuolisen kiinnostuksen tunne. Tämä tunne sisältää:

1. Aiheen kiinnostus muita ihmisiä kohtaan;

2. Muiden ihmisten kiinnostus aiheeseen.

Itsetunnon kannalta osallistamisen tarve ilmenee haluna tuntea itsensä arvokkaaksi ja merkittäväksi ihmiseksi. Inkluusiotarvetta vastaavalla käytöksellä pyritään luomaan ihmisten välisiä yhteyksiä, joita voidaan kuvata syrjäytymisenä tai inkluusiona, kuulumisena, yhteistyönä. Tarve tulla mukaan tulkitaan haluksi miellyttää, herättää huomiota, kiinnostusta. Pyyhkeitä heittelevä luokkakiusaaja tekee niin huomion puutteen vuoksi. Vaikka tämä huomio häneen on negatiivista, hän on osittain tyytyväinen, koska. Lopulta joku kiinnitti häneen huomiota.

Olla ihminen, joka ei ole kuin muut, ts. Yksilönä oleminen on toinen osa osallistamisen tarpeesta. Suurin osa pyrkimyksistä on suunnattu huomatuksi, ts. herättää huomiota. Tähän ihminen pyrkii erottuakseen muista ihmisistä. Hänen täytyy olla yksilö. Tärkeintä tässä valinnassa muiden joukosta on, että sinun on saavutettava ymmärrys. Ihminen pitää itseään ymmärrettynä, kun joku on kiinnostunut hänestä, näkee vain hänelle luontaiset piirteet. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että häntä pitäisi kunnioittaa ja rakastaa.

Usein ihmissuhteen alussa esiin nouseva ongelma on päätös ollako mukana suhteessa vai ei. Yleensä parisuhteen alussa ihmiset yrittävät esitellä itsensä toisilleen, yrittäen usein löytää itsestään sen piirteen, joka voisi kiinnostaa muita. Usein ihminen on aluksi hiljaa, koska. hän ei ole varma, että muut ihmiset ovat kiinnostuneita; kyse on osallisuudesta.

Inkluusio tarkoittaa sellaisia ​​käsitteitä kuin ihmisten väliset suhteet, huomio, tunnustus, maine, hyväksyntä, yksilöllisyys ja kiinnostus. Se eroaa affektiivista siinä, että se ei sisällä vahvoja emotionaalisia kiintymyksiä yksilöihin; vaan hallinnasta sillä tosiasialla, että hänen olemuksensa on saada näkyvä asema, mutta ei koskaan - hallitseva asema.

Tyypilliset käyttäytymistavat tällä alueella muodostuvat ennen kaikkea lasten kokemuksen perusteella. Vanhemman ja lapsen välinen suhde voi olla joko positiivinen (lapsi on jatkuvassa yhteydessä ja vuorovaikutuksessa vanhempiensa kanssa) tai negatiivinen (vanhemmat jättävät lapsen huomiotta ja yhteydenpito on vähäistä). Jälkimmäisessä tapauksessa lapsi kokee pelkoa, tunnetta, että hän on merkityksetön henkilö, kokee voimakkaan tarpeen tulla ryhmän hyväksytyksi. Jos sisällyttäminen on riittämätöntä, hän yrittää tukahduttaa tämän pelon joko eliminoimalla ja vetäytymällä tai yrittämällä intensiivisesti liittyä muihin ryhmiin.

1.1.2 Valvonnan tarve

Tämä tarve määritellään tarpeeksi luoda ja ylläpitää tyydyttäviä ihmissuhteita, jotka perustuvat kontrolliin ja valtaan.

Tyydyttävät suhteet sisältävät psykologisesti hyväksyttävät suhteet ihmisten kanssa kahdella tavalla:

1. Yksilöstä muihin ihmisiin vaihtelevat "ohjaa aina muiden ihmisten käyttäytymistä" ja "ei koskaan hallitse muiden käyttäytymistä";

2. Muilta ihmisiltä yksilölle - alueella "aina hallitse" - "ei koskaan hallitse".

Tunnetasolla tämä tarve määritellään haluksi luoda ja ylläpitää pätevyyteen ja vastuullisuuteen perustuvaa keskinäisen kunnioituksen tunnetta. Tämä tunne sisältää:

1. Riittävä kunnioitus muita kohtaan;

2. Riittävän kunnioituksen saaminen muilta ihmisiltä.

Itseymmärryksen tasolla tämä tarve ilmenee tarpeessa tuntea olevansa pätevä ja vastuullinen henkilö.

Kontrollitarpeen ohjaama käyttäytyminen liittyy ihmisten päätöksentekoprosessiin ja koskettaa myös valta-, vaikutus- ja auktoriteettialueita. Valvonnan tarve vaihtelee jatkuvasti vallan, auktoriteetin ja muiden (ja lisäksi oman tulevaisuuden) hallinnan halusta hallinnan tarpeeseen, ts. vapautua vastuusta. Saman henkilön hallitsevan käyttäytymisen ja alistuvan käytöksen välillä ei ole kovia yhteyksiä. Kaksi ihmistä, jotka hallitsevat muita, voivat olla erilaisia ​​siinä, miten he antavat muiden hallita itseään. Esimerkiksi ylimielinen kersantti voi totella luutnanttinsa käskyjä innokkaasti, kun taas kiusaaja voi jatkuvasti vastustaa vanhempiaan. Tällä alueella käyttäytymisellä on suorien muotojen lisäksi myös epäsuoria, erityisesti koulutettujen ja kohteliaiden ihmisten keskuudessa.

Ero ohjauskäyttäytymisen ja inkluusiokäyttäytymisen välillä on, että se ei tarkoita mainetta. "Power Beyond the Throne" on täydellinen esimerkki suuresta hallinnan tarpeesta ja vähäisestä osallisuuden tasosta. "The Wit" on loistava esimerkki suuresta osallisuuden tarpeesta ja pienestä kontrollin tarpeesta. Kontrollikäyttäytyminen eroaa affektiivisesta käyttäytymisestä siinä, että se käsittelee enemmän valtasuhteita kuin emotionaalista läheisyyttä.

Vanhempi-lapsi-suhteessa voi olla kaksi ääripäätä: erittäin rajoitetusta; säänneltyä käyttäytymistä (vanhempi hallitsee lasta täysin ja tekee kaikki päätökset hänen puolestaan) täydelliseen vapauteen (vanhempi antaa lapsen päättää kaikesta itse). Molemmissa tapauksissa lapsi tuntee pelkoa siitä, ettei hän selviä tilanteesta kriittisellä hetkellä. Ihanteellinen suhde vanhemman ja lapsen välillä vähentää tätä pelkoa, mutta liiallinen tai liian vähäinen kontrolli johtaa puolustuskäyttäytymisen muodostumiseen. Lapsi pyrkii voittamaan pelon joko hallitsemalla muita ja noudattamalla sääntöjä tai hylkäämällä muiden ihmisten hallinnan tai heidän hallinnan itseensä.

1.1.3 Ihmisten välinen vaikutuksen tarve

Se määritellään tarpeeksi luoda ja säilyttää tyytyväisyys. luovat suhteet muihin ihmisiin, jotka perustuvat rakkauteen ja tunnesuhteisiin. Tämän tyyppinen tarve koskee ennen kaikkea parisuhteita.

Tyydyttävät suhteet sisältävät aina yksilön psykologisesti hyväksyttävät suhteet muihin ihmisiin kahdella tavalla:

1. Yksilöstä muihin ihmisiin, jotka vaihtelevat "läheisen henkilökohtaisen suhteen luomisesta kaikkien kanssa" ja "ei muodosta läheistä henkilökohtaista suhdetta kenenkään kanssa";

2. Muilta ihmisiltä yksilöksi - vaihtelevat "muodosta aina läheinen henkilökohtainen suhde yksilön kanssa" ja "älä koskaan muodosta läheistä henkilökohtaista suhdetta yksilön kanssa".

Tunnetasolla tämä tarve määritellään haluksi luoda ja ylläpitää molemminpuolisen lämpimän emotionaalisen suhteen tunne. Se sisältää:

1. Kyky rakastaa muita ihmisiä riittävästi;

2. Ymmärtäminen, että muut ihmiset rakastavat ihmistä tarpeeksi.

Afektin tarve itseymmärtämisen tasolla määritellään yksilön tarpeeksi tuntea olevansa rakkauden arvoinen. Se koskee yleensä läheistä henkilökohtaista emotionaalista suhdetta kahden ihmisen välillä. Tunnesuhde on suhde, joka voi olla pääsääntöisesti kahden ihmisen välillä, kun taas suhteet osallisuuden ja kontrollin alalla voivat olla sekä parissa että yksilön ja ihmisryhmän välillä. Affektiivin tarve johtaa käyttäytymiseen, jonka tavoitteena on emotionaalinen lähentyminen kumppaniin tai kumppaneihin.

Tunneyhteyksien tarvetta vastaava käyttäytyminen ryhmissä osoittaa ystävällisten suhteiden muodostumista ja eriytymistä ryhmän jäsenten välillä. Jos sellaista tarvetta ei ole, henkilö pääsääntöisesti välttää läheistä kommunikointia. Yleinen tapa välttää läheistä suhdetta yhden henkilön kanssa on olla ystävällinen kaikkien ryhmän jäsenten kanssa.

Lapsuudessa, jos lasta kasvatetaan emotionaalisesti riittämättömästi, niin hänessä voi syntyä pelon tunne, jota hän voi myöhemmin yrittää voittaa eri tavoin: joko sulkeutumalla itseensä, ts. läheisten tunnekontaktien välttäminen tai yritys käyttäytyä ulkoisesti ystävällisesti.

Suhteessa ihmisten väliseen vuorovaikutukseen inkluusiona pidetään ennen kaikkea asenteen muodostumista, kun taas kontrolli ja kiintymys koskevat jo muodostuneita suhteita. Olemassa olevien suhteiden joukossa kontrolli koskee niitä ihmisiä, jotka antavat käskyjä ja päättävät asioista jonkun puolesta, ja kiintymys koskee sitä, tuleeko suhteesta emotionaalisesti läheinen vai etäinen.

Lyhyesti sanottuna osallisuutta voidaan luonnehtia sanoilla "sisällä-ulkopuolella", kontrollilla - "ylös-alas" ja kiintymyksellä - "lähellä-kaukana". Lisäerottelua voidaan tehdä suhteeseen kuuluvien ihmisten lukumäärän tasolla. Kiintymys on aina parisuhdetta, inkluusio on yleensä yksilön asenne moniin ihmisiin, kun taas kontrolli voi olla sekä asennetta pariin että asennetta moniin ihmisiin.

Edelliset sanamuodot vahvistavat näiden tarpeiden välisen luonteen. Yksilön normaalin toiminnan kannalta on välttämätöntä, että hänen ja hänen ympärillään olevien ihmisten välillä vallitsee tasapaino kolmella ihmissuhdetarpeiden alueella.

1.2 Ihmissuhteiden käyttäytymisen typologia

Vanhempien ja lasten väliset suhteet voivat olla optimaalisia tai vähemmän tyydyttäviä jokaisella ihmissuhdetarpeiden alueella. Schutz kuvaa kolmen tyyppistä normaalia ihmissuhdekäyttäytymistä kullakin alueella, jotka vastaavat eri tarpeiden tyydyttämisen tasoja. Patologinen käyttäytyminen kuvataan myös kullekin alueelle.

Ihmisten välisen käyttäytymisen tyypit mukautuvina mekanismeina syntyivät, kuten Schutz väittää, tietyllä tavalla: liian paljon inkluusiota johtaa sosiaalisesti liialliseen ja liian vähän sosiaalisesti puutteelliseen käyttäytymiseen; liian paljon valvontaa - autokraattiselle, liian vähän - abdikraattiselle; liiallinen kiintymys johtaa aistilliseen liiallisuuksiin; ja liian heikko - aistillisesti puutteelliseen käytökseen. Myöhemmin Schutz tuli siihen tulokseen, että tarpeiden liiallinen tai päinvastoin riittämätön tyydyttäminen voi muuttua minkä tahansa tyyppiseksi käytökseksi.

Schutz kuvailee jokaiselle ihmissuhdekäyttäytymisen alueelle seuraavanlaisia ​​käyttäytymistyyppejä:

1. Puutteellinen - olettaen, että henkilö ei suoraan yritä tyydyttää tarpeitaan;

2. Liiallinen – yksilö yrittää väsymättä tyydyttää omaansa
tarpeet;

3. Ihanteellinen - tarpeet tyydytetään riittävästi;

4. Patologia.

Näiden tarpeiden diagnostiikka tehtiin OMO Interpersonal Relationship Questionnairen avulla. sovittanut A.A. Rukavishnikov.

W. Schutz määrittelee yhteensopivuuden kahden tai useamman henkilön, yksilön ja roolin tai yksilön ja työtilanteen välisten suhteiden ominaispiirteeksi, mikä johtaa yksilöllisten tai ihmisten välisten tarpeiden molemminpuoliseen tyydyttämiseen ja niiden harmoniseen rinnakkaiseloon.

1 . 3 Tarveteoriat (eri kirjoittajien näkemykset rakenteesta b uutiset)

Tarveteorian perustana on ajatus, että energiavarauksen, käyttäytymisen suunnan ja vakauden määrää tarpeiden olemassaolo. Meillä on syntyessään rajallinen joukko tarpeita, joita voidaan muuttaa oppimalla.

1.3.1 Murrayn tarveteoria

Henry Murray ehdotti, että ihmisiä voidaan luonnehtia rajoitetuilla tarpeilla. Hän selitti yksilöllisiä eroja yksittäisten ihmisten tarpeiden vahvuuseroilla vastustaen käsitystä, että yksilöllisten erojen syyt liittyvät oppimiseen. Murrayn luettelo ihmisen perustarpeista.

1. Nöyryytys – alistuminen. Nautintojen etsiminen ja saaminen loukkauksista, loukkauksista, syytöksistä, kritiikistä, rangaistuksista. Itsensä halveksuntaa. Masokismi.

2. Saavutus - esteiden voittaminen ja korkeiden standardien saavuttaminen. Kilpailu ja ylivoima muihin nähden. Pyrkimys ja voitto.

3. Affiliation (vaikutus) - läheisten ja ystävällisten suhteiden muodostuminen. Yhteydenpito, kommunikointi, muiden ihmisten vieressä eläminen. Yhteistyö ja sosiaalisten kontaktien luominen.

4. Aggressio - hyökkäys tai loukkaus toista henkilöä kohtaan. Kamppailu. Vallan vastakkainasettelu. Toisen henkilön nöyryyttäminen, vahingoittaminen, syyttäminen tai vähättely. Kosto tehdyistä väärinkäytöksistä.

5. Autonomia - vastustus yrityksiin vaikuttaa tai pakottaa johonkin. Haaste sopimuksille. Riippumattomuus ja toimintavapaus impulssien mukaan.

6. Vastustus - halu voittaa tai jatkaa ponnisteluja epäonnistuessa. Heikkouksien voittaminen. Kunnian, ylpeyden ja itsekunnioituksen säilyttäminen.

7. Suojelu - suojautuminen syytöksiltä, ​​kritiikiltä, ​​nöyryytyksestä. Halukkuus antaa selityksiä ja anteeksipyyntöjä. Testaa vastus.

8. Kunnioitus - ihailu ja halu seurata parasta, toista läheistäsi. Yhteistyö johtajan kanssa. Arvostus, kunnia tai ylistys

9. Hallitus (hallinta) - vaikuttaminen muihin ja hallinta heihin. Taivuttelun, kieltojen, määräysten, määräysten käyttö. Muiden rajoittaminen. Ryhmäkäyttäytymisen organisointi.

10. Esittely - huomion kiinnittäminen itseesi. Halu tehdä vaikutuksen, motivoida, huvittaa, hämmästyttää, yllättää, juonitella, järkyttää tai kauhistuttaa muita.

11. Haittojen välttäminen – kivun, fyysisen vamman, sairauden ja kuoleman välttäminen. Vaarallisen tilanteen välttäminen, varotoimien noudattaminen.

12. Välttäminen "moraalista" - epäonnistumisen, häpeän, nöyryytyksen, pilkan välttäminen. Kieltäytyminen toimimasta epäonnistumisen pelosta.

13. Välittäminen - toisesta välittäminen, auttaminen tai suojeleminen. Sympatian ilmaisu. Lastenhoito. Ruokinta, apu, tuki, mukavien olosuhteiden luominen, hoito, hoito.

14. Järjestys - laittaa järjestykseen, järjestää, laittaa tavarat pois. Ole puhdas ja siisti. Ole tiukasti tarkka.

15. Peli - rentoutuminen, virkistys, viihde, miellyttävä ajanviete. Hauskat pelit. Naurua, vitsejä, iloa. Viihdettä viihteen vuoksi.

16. Hylkääminen - toisen henkilön kiusaaminen, huomiotta jättäminen tai hylkääminen. Välinpitämättömyys ja välinpitämättömyys. Toisten ihmisten syrjintä.

17. Herkkyys - vaikutelmien etsiminen ja niistä nauttiminen.

18. Seksi - Rakkaussuhteiden muodostuminen ja edelleen kehittäminen. seksiä.

19. Tuen saaminen – avun, suojelun, myötätunnon hakeminen. Apupyynnöt. Rukoile armoa. Halu olla lähellä rakastavaa, välittävää vanhempaa. Etsii riippuvuutta, saa tukea.

20. Ymmärtäminen - kokemuksen analysointi, abstraktio, käsitteiden erottelu, suhteiden määrittely, ideoiden synteesi.

Yllä on luettelo psykologisista tarpeista. Joissakin kohdissa tämä luettelo risteää Schutzin teorian tarpeiden kanssa. Esimerkiksi liittymistarve ts. vaikutuksessa dominanssin tarve, ts. toisten hallinnassa ja tuen tarpeessa.

David McClelland työskenteli saavutusten tarpeen sekä kuulumisen ja vallan tarpeen perustelujen parissa. Hän pystyi todistamaan, että saavutusten tarve määrää suurelta osin käyttäytymisemme.

1.3.2 Maslow'n tarpeiden hierarkia

Abraham Maslow väitti, että fysiologiset perustarpeet korreloivat jonkinlaisen puutteen kanssa ja korkeamman asteen tarpeet korreloivat henkilökohtaisen kasvun kanssa. Tämä oletus sopii hyvin eroon saavutusmotivaation (saavutussuuntautunut) ja välttämismotivaation (välttämissuuntautunut) välillä. Maslow'n mukaan tarpeet voidaan ryhmitellä erillisiin luokkiin, jotka on järjestetty hierarkkiseen järjestykseen, jolloin perus- tai ensisijaiset tarpeet ovat tämän hierarkian pohjalla. Vasta kun alimman perustason tarpeet on täytetty, voidaan siirtyä seuraavaan tarpeeseen.

1. Alin taso. Fysiologiset tarpeet: nälkä, jano jne.

2. Turvallisuuden tarpeet: halu tuntea olonsa turvalliseksi, suojattu, poissa vaarasta.

3. Kuulumisen ja rakkauden tarve: halu luoda läheisiä suhteita muihin ihmisiin, tulla hyväksytyksi, kuulua.

4. Kunnioituksen tarve: saavutuksen halu, pätevyys, hyväksyntä ja tunnustus.

5. Kognitiiviset tarpeet: halu tietää, ymmärtää, tutkia.

6. Esteettiset tarpeet: halu symmetriaan, järjestykseen, kauneuteen.

7. Huipputaso. Itsensä toteuttamisen tarpeet: itsetoteutuksen halu, oman potentiaalinsa toteuttaminen.

1 . 4 Voimistaminen ja tarpeiden hankkiminen

Aiemmin monet psykologit uskoivat, että ihmisillä on syntyessään tietty joukko perustarpeita, joita voidaan tehostaa palkitsemisjärjestelmän avulla. He uskoivat, että meille syntyneet tarpeet ovat jonkinlaista taipumusta toimia, palkitsemisjärjestelmä voi vahvistaa tällaisia ​​taipumuksia ja muuttaa ne vakaiksi ja vakaiksi tarpeiksi. Kahden käsitteen - tarvekäsitteen ja palkitsemisjärjestelmän käsitteen - vertailu auttoi siis hyväksymään ajatuksen, että ympäristö on tekijä, jolla on riittävän vahva vaikutus ihmisen motivaation muodostumiseen. Psykologit jakavat tämän ajatuksen, koska he uskoivat, että oppimisella on tärkeä rooli tarpeiden kehittymisessä.

Jotkut psykologit ovat ehdottaneet tarpeiden olemassaoloa, jotka johtuvat lähes kokonaan ympäristövaikutuksista. David McClellandin (McClelland, 1985) teos, joka on omistettu saavutusmotiivin tutkimukselle, rakennettiin tälle oletukselle. Hän väitti muun muassa, että saavutuksistaan ​​palkkioita saavat lapset kasvavat erittäin kehittyneellä saavutusmotiivilla. Tutkimuksessaan McClelland pystyi osoittamaan, että on olemassa vanhemmuuden tyylejä, jotka lisäävät todennäköisyyttä kehittää vahva tarve saavuttaa muihin verrattuna; nämä tiedot ovat täysin yhdenmukaisia ​​sen ajatuksen kanssa, että palkkioilla on tärkeä rooli tarpeiden muodostumis- ja voimistumisprosessissa.

Luku II. Erilaisia ​​näkemyksiä "tarpeiden" käsitteestä ja tarpeiden luokittelusta

2 .1 Tarve tarpeiden tyydyttämisen aiheena

On tavallista tarkastella tarvetta heijastuksena ihmisen mielessä esineestä, joka voi tyydyttää (poistaa) tarpeen. V. G. Lezhnev (1939) kirjoitti, että jos tarve ei tarkoita sellaisen olemassaoloa, joka voi tyydyttää sen, silloin ei yksinkertaisesti ole itse tarvetta psykologisena todellisuutena. Monia tarpeita ei pidetä vain kohteen kuvana, vaan itse esineenä. Tällä tulkinnalla tarve ikään kuin poistetaan aiheesta. Tämä näkökulma heijastaa arkipäivää, jokapäiväistä ymmärrystä tarpeesta. Esimerkiksi kun henkilö sanoo "Haluan leipää". Näkemys tarpeesta esineenä johtaa jotkut psykologit siihen tosiasiaan, että juuri esineitä he pitävät keinona kehittää tarpeita. Tämä osoittaa, että ihmisen tarvealueen kehitystä ei tapahdu "ärsyke-reaktion" (objekti-tarve) periaatteen mukaisesti, koska hänelle esitetään uusia esineitä. Tämä ei johda haluun saada niitä juuri siksi, että henkilöllä ei ole näitä esineitä vastaavaa tarvetta. Miksi esine tunnistetaan tarpeeseen jokapäiväisessä tietoisuudessa ja jopa psykologien tietoisuudessa? Tosiasia on, että elämänkokemuksen hankkimisen myötä ihminen alkaa ymmärtää, kuinka minkä avulla syntynyt tarve voidaan tyydyttää. Ennen ensimmäistä tyydytystä tarve, kuten A. N. Leontiev (1971) totesi, edelleen "ei tiedä" aihettaan, se on vielä löydettävä, ja, lisäämme, se on vielä muistettava. Siksi vauvojen tarpeet eivät aluksi liity esineisiin. Ne ilmaisevat tarpeen läsnäolon yleisellä ahdistuksella, itkulla. Ajan myötä lapset tunnistavat esineet, jotka auttavat pääsemään eroon epämukavuudesta tai nauttimaan. Vähitellen muodostuu ja lujittuu ehdollinen refleksiyhteys tarpeen ja sen tyydyttämisen kohteen, sen kuvan (sekä ensisijaisen että toissijaisen esityksen) välille. A. N. Leontievin mukaan muodostuu alkuperäisiä tarve-kohdekompleksit "objektiiviset tarpeet", joissa tarve on spesifinen ja tavoite on usein abstrakti (tarvitset ruokaa, nestettä jne.). Siksi monissa stereotyyppisissä tilanteissa, kun tarve on ilmaantunut ihmisessä ja sen tietoisuus, assosiaatiomekanismin mukaan ilmaantuu välittömästi kuvia esineistä, jotka aiemmin täyttivät tämän tarpeen, ja samalla siihen tarvittavat toimet. Lapsi ei sano, että hänellä on nälkä, jano, vaan sanoo: "Haluan syödä."

Siten lapsen ja sitten aikuisen mielessä esineistä tulee tarpeiden vastineita, aivan kuten ksylitoli korvaa sokerin diabeetikoille, olematta sellaisia. Kuitenkin useissa tapauksissa, jopa aikuisilla, tarpeen ja sen tyydyttämisen kohteen välillä ei välttämättä ole assosiatiivista yhteyttä. Näin tapahtuu esimerkiksi silloin, kun henkilö joutuu epävarmaan tilanteeseen tai kokee, että häneltä puuttuu jotain, mutta ei ymmärrä mitä se on, tai hän edustaa väärin tarpeen kohdetta. Sen tyydyttämisen kohteet eivät voi olla tarpeen olemus. Sosiologeille tarpeet toimivat arvoina, ja on tyypillistä, että monet eivät tunnista arvoja ja tarpeita.

2 . 2 Tarpeen ymmärtäminen hyvän puuttumisena

V. S. Magun uskoo, että taloudellinen perinne, joka yhdistää väli- ja lopputarpeet (tavarat) yhteisen sarjan puitteissa, on rakentavampi kuin psykologinen. Mutta tämä ei tarkoita, etteikö tarve kuuluisi psykologiseen alaan. V. S. Magunin mukaan "taloudellinen" lähestymistapa antaa mahdollisuuden ymmärtää yksilön omien tarpeiden vuorovaikutusmekanismeja muiden ihmisten ja sosiaalisten järjestelmien tarpeiden kanssa. V. S. Magun perusti lähestymistapansa subjektin säilyttämisen ja kehittämisen (parantamisen) käsitteisiin, jotka tieteellinen ja arkitietoisuus näkee ihmisen hyvinvoinnin ilmentymäksi. V. S. Magun merkitsee subjektin ja sen ulkoisen ympäristön tiloja ja prosesseja, jotka ovat tämän subjektin säilymisen ja kehityksen syitä (oikein sanoa tekijöitä, ehtoja). V. S. Magun ekonomisteja seuraten esittelee käsitteen tilaukset. Samanaikaisesti hän ymmärtää ensimmäisen asteen hyvyyden alla esimerkiksi kylläisyyden tilan, toisen asteen hyvyyden alla - leipää, sitten - viljaa, myllyä, jossa viljaa kasvatetaan ja niin edelleen. ääretön. Kirjoittaja pitää hyvän puuttumisen tilaa tarpeena. Tällaisessa tilassa oleva subjekti vaatii ikään kuin sen rikkoutuneen eheyden palauttamista (säilyttämistä) tai kehittämistä tai olosuhteiden ilmaantumista, jotka varmistavat nämä tulokset. V. S. Magun kutsuu puuttuvaa tavaraa tarpeen esineeksi. Siten hyvän X:n tarve on tila, jossa hyvä X puuttuu, ja hyvän X:n läsnäolo tarkoittaa sen tarpeen puuttumista.

Tämä näennäisesti looginen päättelyketju kärsii monista puutteista. Toisaalta tiettyjen tarpeiden ilmaantuminen itsessään voidaan pitää siunauksena (yleisessä inhimillisessä, ei taloudellisessa mielessä), esimerkiksi elämäntarpeen ilmaantuminen akuutin masennuksen jälkeen.

Nähdessään syyt kohteen tilan muutokseen (tarpeen ilmenemiseen) henkilön ulkopuolella, hän ottaa käyttöön termin "ulkoinen tarve", vaikka hän ymmärtää, että tämä kuulostaa epätavalliselta. Hän korostaa myös mahdollisia tarpeita, jotka ymmärretään kaikeksi, joiden puutteen vuoksi yksilön säilymis- ja kehitysprosessit voivat häiriintyä. Tässä hän joutuu jälleen ristiriitaan itsensä kanssa, koska hyvästä itsestään tulee tarve, ei sen poissaolo ja siihen liittyvän subjektin tila. Lisäksi perustelut, kuten: jos minulla ei ole sitä, niin minulla on sille tarve, ovat kaukana todellisuudesta.

V.S. Magun päättelee, että tyytyväisyys vaikuttaa tarpeeseen kahdella tavalla tyytyväisyyden kasvaessa vastaavan tuotteen tarve voi joko heiketä tai kasvaa. Päinvastainen tilanne on kyseenalainen: mitä enemmän tyytyväisyyttä henkilö on, sitä vahvempi hänen tarve vastaavaan hyvään on. Jos emme esitä selvennystä, että puhumme tunnetusta tarpeesta, josta on tullut arvo henkilölle, emmekä tällä hetkellä kokemasta todellisesta tarpeesta, on V. S. Magunin kanssa vaikea olla samaa mieltä.

Tyytyväisyyden (asenteena) ja tietyn arvon merkityksen välillä paljastuu positiivisia suhteita (korrelaatioita). Mitä enemmän tyytyväisyyttä tietty henkilö kehittää tietystä tekijästä, sitä arvokkaammaksi tämä tekijä tulee hänelle. Mutta tämä ei liity suoraan todella kokemaan tarpeeseen, jota V.S. yrittää todistaa. Magun. Hänen ajatuksensa siitä, että mitä vahvempi on tyytyväisyys johonkin tekijään, sitä selvempi on ihmisen todellinen tarve sille, voisi toteutua tarkasteltaessa tarvekokemusta jonkin ennakko-odotuksena.

2 . 3 Tarve välttämättömänä

B.F. Lomov (1984) määrittelee tarpeen objektiiviseksi välttämättömyydeksi. Tarve voi heijastaa paitsi ulkoista objektiivista tarvetta, myös sisäistä, subjektiivista tarvetta. Tarve johonkin (sen tietoisuus) voi olla yksi inhimillisen toiminnan kannustin, joka ei ole tarve sanan varsinaisessa merkityksessä, vaan heijastaa joko velvollisuutta, velvollisuudentuntoa tai ennaltaehkäisevää tarkoituksenmukaisuutta tai tarvetta. Mutta ei vain hyödyllinen, se on välttämättömyys ja tarve. Välttämättömyys voi myös heijastaa organismin ja persoonallisuuden riippuvuutta tietyistä olemassaolon olosuhteista, ympäristötekijöistä, jotka ovat välttämättömiä niiden oman säilymisen ja kehityksen kannalta. Jotkut kirjoittajat ymmärtävät tarpeen tällä tavalla riippuvuutena jostain. Leontiev päätti, että tietylle tuottavalle toiminnalle (luomiselle) on tarve ja vaatimus itseltään; elimistö ja persoonallisuus ovat aktiivisia, ei vain siksi, että heidän tarvitsee kuluttaa jotain, vaan myös siksi, että heidän on tuotettava jotain. B. I. Dodonov viittaa "teoreettisiin" tarpeisiin uskomuksiin, ihanteisiin, etuihin; kaikki, mikä vaikuttaa motivaatioprosessiin, toimii hänelle tarpeena. D.A:n näkökulmasta Leontievin tarve on objektiivinen suhde esineen ja maailman välillä.

M. S. Kagan ym. (1976) kirjoittavat, että tarve heijastaa objektiivista suhdetta sen välillä, mitä subjekti tarvitsee optimaalista toimintaa varten, ja sen välillä, missä määrin hänellä se tosiasiallisesti on; se on heijastus tarpeellisen ja nykyisen välisestä suhteesta.

V.L. Ossovsky (1985) huomauttaa, että tarvekohteen ja ympäröivän maailman välinen suhde voi olla geneettisesti ohjelmoitu (refleksien, vaistojen kautta tapahtuvan ohjelmoidun elämäntoiminnan muodossa) tai se voidaan hankkia ihmisen ontogeneettisen kehityksen prosessissa. .

V. P. Tugarinov (1969) määrittelee tarpeet esineiksi (ilmiöiksi, niiden ominaisuuksiksi), joita ihmiset tarvitsevat (tarpeellisia, miellyttäviä) tarpeiden ja etujen tyydyttämisen välineenä.

Filosofien ja sosiologien esittämä kanta viittaa ihmisen vaatimuksiin ympäröivää maailmaa kohtaan, ei tarpeina, vaan ihmisen tarpeellisena suhteena tähän maailmaan.

2.4 Tarpeiden luokittelu

Koska sosiaaliset tarpeet ovat tutkimuksessamme johtavassa asemassa, W. Schutzin tarpeiden luokituksen ja alla olevat näkemykset tarpeiden ymmärtämisestä liittyvät läheisesti W. Schutzin tarpeisiin liittyviin ideoihin. Tässä suhteessa voimme tunnustaa W. Schutzin käsitteen universaaliksi.

Ihmisten tarpeille on olemassa erilaisia ​​luokituksia, jotka on jaettu sekä organismin (tai persoonallisuuden) riippuvuuden mukaan joistakin esineistä, sen kokemien tarpeiden mukaan. A. N. Leontiev vuonna 1956 jakoi tarpeet aineellisiin ja toiminnallisiin tarpeisiin.

Tarpeet jaetaan myös ensisijaisiin (perustarpeet, synnynnäiset) ja toissijaiset (sosiaaliset, hankitut). A. Pierron ehdotti erottamaan useita perustavanlaatuisia fysiologisia ja psykofysiologisia tarpeita, jotka muodostavat perustan eläinten ja ihmisten motivoituneelle käytökselle.

Käyttäytyminen, tutkiva huomio, uutuus, viestintä ja avunhaku, kilpailuhalu jne.

Kotipsykologiassa tarpeet jaetaan useimmiten aineellisiin (ruoka, vaatetus, asuminen), henkisiin (ympäristön ja itsensä tuntemisen tarve, luovuuden tarve, esteettiset nautinnot jne.) ja sosiaalisiin (kommunikaatiotarve, työssä, sosiaalisissa toimissa, muiden ihmisten antamassa tunnustuksessa jne.).

Hengelliset ja sosiaaliset tarpeet heijastavat ihmisen sosiaalista luonnetta, hänen sosialisoitumistaan. Jopa ihmisten ruuan tarpeella on sosiaalistunut ulkonäkö: ihminen ei loppujen lopuksi syö raakaa ruokaa, kuten eläimet, vaan sen monimutkaisen valmistusprosessin seurauksena.

PV Simonov (1987) uskoo, että ihmisten tarpeet voidaan jakaa kolmeen ryhmään: elintärkeät, sosiaaliset ja ideaaliset. Jokaisessa näistä ryhmistä erotetaan säilyttämisen ja kehittämisen tarpeet, ja sosiaalisessa ryhmässä on myös tarpeita "itselle" (subjekti toteuttaa itselleen kuuluvana oikeuksina) ja "muille" (todistuen "velvollisuuksina"). ”).

AV Petrovsky (1986) jakaa tarpeet: alkuperän mukaan - luonnollisiin ja kulttuurisiin, subjektin (objektin) mukaan - aineellisiin ja henkisiin; luonnolliset tarpeet voivat olla aineellisia ja kulttuurisia - aineellisia ja henkisiä.

P. A. Rudik (1967) erottaa sosiaaliset ja henkilökohtaiset tarpeet, mikä tuskin pitää paikkaansa: jokainen tarve on henkilökohtainen. Toinen asia on se, mitkä tavoitteet (julkiset tai henkilökohtaiset) vastaavat henkilön tarpeiden tyydyttämistä. Mutta tämä luonnehtii jo motiivia, ei tarvetta.

V. A. Krutetskyssa (1980) tarpeet jaetaan luonnollisiin ja henkisiin, sosiaalisiin tarpeisiin.

W. McDougall (W. McDougall, 1923), perustuen tarpeiden ymmärtämiseen vaistoina, nosti esiin seuraavat vaistomaiset motivaatiomuodot (valmiita tapoja vastata):

n elintarvikkeiden tuotanto; ruoan etsiminen ja kerääminen;

n inho; haitallisten aineiden hylkääminen ja välttäminen;

n seksuaalisuus; seurustelu ja avioliitto;

n pelko; pakeneminen ja piiloutuminen vastauksena traumaattisiin, kipuihin ja kärsimykseen tai uhkaaviin vaikutuksiin;

n uteliaisuus; tuntemattomien paikkojen ja esineiden tutkiminen;

n holhous ja vanhempainhoito; nuorempien ruokkiminen, suojeleminen ja suojaaminen;

n viestintä; oleminen tasa-arvoisessa yhteiskunnassa ja yksinäisyydessä - sellaisen yhteiskunnan etsiminen;

n itsensä vahvistaminen: dominointi, johtajuus, itsensä esittäminen tai osoittaminen muiden edessä;

n jättäminen; myöntymys, tottelevaisuus, esimerkillisyys, alistuminen niille, jotka osoittavat ylivoimaista voimaa;

n viha; närkästys ja kaikkien muiden taipumusten vapaan harjoittamisen estävän esteen väkisin poistaminen;

n avunhuuto; etsii aktiivisesti apua, kun omat ponnistelut päättyvät täydelliseen epäonnistumiseen;

n luominen; suojien ja työkalujen luominen;

n hankinta; hankkia, pitää hallussaan ja suojella kaikkea, mikä näyttää hyödylliseltä tai houkuttelevalta;

n naurua; pilkkaamme ympärillämme olevien ihmisten puutteita ja epäonnistumisia;

n mukavuus; epämukavuutta aiheuttavien tekijöiden poistaminen tai välttäminen (asennon, sijainnin muutos);

n lepo ja uni; taipumus liikkumattomuuteen, lepoon ja nukkumiseen väsymyksen tilassa;

n kulkivuus; matkustaa etsimään uusia kokemuksia.

Niiden joukossa seurustelun tarpeet vastaavat W. Schutzin käsitteen mukaisia ​​tarpeita läheisissä, intiimeissä ihmissuhteissa. Tarve kommunikoida yksilön tarve kuulua eri ryhmiin. Dominanssin tarve liittyy tarpeeseen hallita ja vaikuttaa muihin. Alistumisen tarve liittyy läheisesti inhimilliseen tarpeeseen muiden hallita häntä.

G. Murray (N. Murrey, 1938) tunnistaa seuraavat psykogeeniset tarpeet: aggressio, kuuluminen, dominanssi, saavutus, suojelu, leikki, haitan välttäminen, epäonnistumisen välttäminen, syytösten välttäminen, riippumattomuus, hylkääminen, ymmärrys, tieto, apu, holhous, ymmärrys, järjestys, huomion kiinnittäminen itseensä, tunnustaminen, hankkiminen, vastustaminen, selkeyttäminen (koulutus), luominen, säilyttäminen (säästö), kunnioitus, nöyryys.

E. Fromm (1998) uskoo, että ihmisellä on seuraavat sosiaaliset tarpeet: ihmissuhteissa (itsensä liittäminen johonkin ryhmään, "me"-tunne, välttäminen (yksinäisyys); itsensä vahvistaminen (tarve oman merkityksen selvittämiseen) alemmuuden tunteen, loukkauksen, kiintymyksen välttämiseksi (lämpimät tunteet elävää olentoa kohtaan ja eläinten tarve - muuten apatia ja vastenmielisyys elämää kohtaan); itsetietoisuudessa (tietoisuus itsestään ainutlaatuisena yksilönä); suuntautumisjärjestelmässä ja palvonnan kohde (osallistuminen kulttuuriin ja ideologiaan, puolueettomuus ihanteellisia kohteita kohtaan Tässä luokittelussa tarve ihmissuhteeseen osuu yhteenkuuluvuuden tarpeen kanssa, itsetunnon tarve kontrollin tarpeen kanssa, tarve kiintymykseen vaikutuksen tarve.

Vain A. Maslow antoi yhtenäisen luokituksen ja tarpeiden järjestelmän korostaen niiden ryhmät: fysiologiset tarpeet, tarpeet, turvallisuus, sosiaaliset yhteydet, itsetunto, itsensä toteuttaminen. Hän kutsuu alempien tasojen tarpeita tarpeiksi ja ylempiä kasvun tarpeiksi. Samalla hän uskoo, että nämä tarpeet ovat hierarkkisesti riippuvaisia ​​ensimmäisestä viimeiseen.

III luku. Tutkimuksen tekeminen ihmisten välisten tarpeiden ja psykologisten ominaisuuksien välisestä suhteesta ja tulosten analysointi

Inkluusiotarpeen, kontrollin ja vaikutuksen tarpeen diagnoosi tehtiin A.A.:n muokkaamalla OMO:n ihmissuhteiden kyselylomakkeella. Rukavishnikov. Persoonallisuuden ominaisuudet diagnosoitiin Pietarin osavaltion yliopistossa sovitetulla FPI-kyselylomakkeella (lomake B). Epävarmuuden sietokykyä mitattiin Badnerin epävarmuustoleranssiasteikolla, joka koostuu kolmesta ala-asteikosta: uutuus, monimutkaisuus ja hallittavuus. Samaan aikaan epävarmuuden sietokyky ymmärretään taipumukseksi nähdä epävarmat tilanteet toivottavina ja siten pyrkiä niihin.

Tutkimukseen osallistui 28 18-22-vuotiasta henkilöä, joista 14 oli miestä ja 14 naista. Prosessoin saadut tulokset Tilasto-ohjelmalla. Tässä tapauksessa käytettiin Spearmanin rankkorrelaatiokerrointa, koska se antaa tarkemman tuloksen pienellä otoskoolla.

Tilastollisen analyysin tulokset osoittavat lukuisia merkittäviä suhteita epävarmuuden sietokyvyn ja ihmisten välisten tarpeiden välillä, mutta olen katsonut merkittävimmän. Erityisesti mitä heikommin ihminen sietää vaikeita tilanteita, sitä suurempi on hänen tarve kuulua johonkin yhteiskuntaan (r s = 0,47). Ilmeisesti ryhmään kuuluminen on yksi mekanismeista, joilla ihminen vähentää tilanteen epävarmuutta. Vakiintuneet ihmissuhteet, normien ja käyttäytymissääntöjen tuntemus eri tilanteissa mahdollistavat ihmisen stereotyyppisen reagoinnin ulkomaailmaan, ja ympäristön vakaus toimii varmuuden takaajana (korrelaatiomatriisi on esitetty liitteessä 2).

Mielenkiintoinen on seuraava suhde: mitä enemmän ihminen sietää epävarmuutta, sitä enemmän hän ilmaisee halunsa hallita ja vaikuttaa muihin, ottaa johtajuutta ja päätöksentekoa itselleen ja muille (r s = -0,43). Mielestämme tämä tosiasia osoittaa läheistä yhteyttä johtajuuden ja henkilön kyvyn välillä olla aktiivisesti vuorovaikutuksessa epävarmuuden kanssa. Lisäarvauksena voidaan todeta, että epävarmuutta suvaitsemattomat ihmiset saattavat tarvita ohjausta sellaiselta henkilöltä, joka ei menetä luottamusta ja päätöksentekokykyä tällaisessa tilanteessa (ks. liite 2).

On mahdotonta olla huomioimatta seuraavaa: mitä pienempi ihmisen epävarmuuden sietokyky, sitä suurempi on hänen tarve läheisiin ihmissuhteisiin (r s = 0,39). Ehkä epävarmuuden tilanteeseen suvaitsematon ihminen pyrkii läheisiin, läheisiin ihmissuhteisiin, koska hän viihtyy niissä, koska hän voi ennakoida tapahtumien jatkokehitystä ja välttää siten epävarmuutta (ks. liite 2).

Mitä tulee ihmisten välisten tarpeiden suhteeseen muihin henkilökohtaisiin ominaisuuksiin, haluaisimme huomioida seuraavan. Mitä suurempi henkilö tarvitsee muiden kontrollia, sitä pienempi on hänen ärtyneisyys (r s = -0,66). Oletettavasti toiset ovat halukkaampia auttamaan rauhallisia ja tasapainoisia ihmisiä kuin ärtyneitä (korrelaatiomatriisi on esitetty liitteessä 1).

Seurustelevammat yksilöt kokevat voimakkaamman halun kuulua eri ryhmiin (r s = 0,49). Tämä yhteys näyttää meistä varsin ilmeiseltä, koska juuri ihmisryhmässä on helpoin tyydyttää kommunikaatiotarve (katso liite 1).

Yksilö, joka on taipuvainen hallitsemaan ja vaikuttamaan muihin, on ulospäin suuntautuneempi (r s = 0,47). Saattaa olla, että ekstrovertit, jotka kohtaavat ulkomaailman, kokevat tarvetta hallita muita enemmän kuin introvertteja voidakseen tyydyttää sosiaaliset tarpeet (ks. liite 1).

Sukupuolten välisistä eroista havaitsimme seuraavan. Miehillä valvonnan ja muiden ohjauksen tarve on suurempi kuin naisilla (p=0,018). Tämä tosiasia on vastoin yleisesti hyväksyttyjä uskomuksia. On täysin mahdollista, että se selittyy sillä, että nyky-yhteiskunnassa sukupuolten väliset erot häviävät vähitellen, eli naiset muuttuvat maskuliinisemmiksi ja miehet hankkivat perinteisesti feminiinisiksi katsottuja piirteitä. Otoksen ikäominaisuuksia, jotka voivat myös vaikuttaa havaittuun eroon, ei pidä jättää huomiotta (ks. liite 4).

Naiset sietävät vaikeampia ongelmia kuin miehet (p=0,039). Ehkä tämä johtuu miesten ja naisten välisistä psykologisista eroista (katso liite 4). Evoluutiopsykologian tutkimukset osoittavat, että ihanteellinen mies on älykäs, luova ja mukautuva. Kaikki nämä ominaisuudet liittyvät korkeaan epävarmuuden sietokykyyn. Samalla haluan huomauttaa, että - on täysin mahdollista - tutkimukseen osallistuneilla miehillä ei ole tällaisia ​​piirteitä, vaan he vastaavat vain kysymyksiin toiveajattelua herättävästi. Toisin sanoen tässä tapauksessa sosiaalisen toivottavuuden tekijällä voi olla vääristävä rooli.

Mitä korkeampi ärtyisyys, sitä heikompi sietokyky vaikeiden ongelmien suhteen (r s = 0,58). Ehkä siksi, että ratkaisemattomissa ongelmissa yksilön ärtyisyys lisääntyy (korrelaatiomatriisi on annettu liitteessä 3).

Johtopäätös

Työlle asetetun tavoitteen saavuttamiseksi tehtiin seuraavaa:

· Käsiteltiin seuraavia työn aiheeseen liittyviä menetelmiä: OMO:n ihmissuhteiden kyselylomake, FPI-kyselylomake, B-lomake, Badnerin epävarmuustoleranssiasteikko.

· Tutkimus tehtiin yllä olevilla menetelmillä, suurin osa tutkittavista on Novosibirskin valtionyliopiston opiskelijoita, mutta tämä ei voinut vaikuttaa tuloksiin millään tavalla, eli otos on melko edustava.

· Saatujen tulosten perusteella suoritettiin korrelaatioanalyysi Statistics-ohjelmalla, analyysin tulokset - katso liitteet 1,2,3,4.

Kun olen tehnyt kaikki tarvittavat laskelmat, sain seuraavat riippuvuudet:

· Mitä heikommin ihminen sietää vaikeita tilanteita, sitä suurempi on hänen tarve kuulua johonkin sosiaaliseen ryhmään.

· Mitä enemmän ihminen sietää epävarmuutta, sitä enemmän hän ilmaisee halunsa hallita ja vaikuttaa muihin, ottaa johtajuutta ja päätöksentekoa itselleen ja muille.

Mitä vähemmän ihminen sietää epävarmuutta, sitä suurempi on hänen tarve läheisiin ihmissuhteisiin.

Mitä enemmän ihminen tarvitsee muiden hallintaa, sitä pienempi on hänen ärtyneisyys

Seurustelukykyisemmillä yksilöillä on vahvempi halu kuulua eri ryhmiin

Yksilö, jolla on taipumus kontrolloida ja vaikuttaa muihin, on ekstroverttimpi

Miehillä tarve muiden ohjaukseen ja ohjaukseen on suurempi kuin naisilla

Naiset sietävät vaikeampia ongelmia kuin miehet

Saatujen tietojen analysoinnin ja tulkinnan avulla voimme sanoa, että persoonallisuuden piirteet liittyvät todellakin ihmissuhteisiin. Ja erityinen rooli heidän päättäväisyytensä on ihmisen epävarmuuden sietokyvyllä.

Luettelo käytetystä kirjallisuudesta

1. Rukavishnikov A.A. Ihmissuhteiden kyselylomake. - Jaroslavl, 1992.

2. Frenkin R. Käyttäytymisen motivaatio. - Pietari: Pietari, 2003.

3. Ilyin E. Motiivit ja motivaatiot. - Pietari: Pietari, 2006.

4. Budner, S. (1962). Epäselvyyden suvaitsemattomuus persoonallisuusmuuttujana. Journal of Personality, 30, 29-50.

5. Palmer J., Palmer L. Evoluutiopsykologia. Homo Sapiensin käyttäytymisen salaisuudet. - Pietari: prime - EUROZNAK, 2003.

6. Psykologisen yhteensopivuuden ongelma modernissa sosiaalipsykologiassa O.I. Matyukhina, S.E. Poddubny // Johtamispsykologian nykyaikaiset ongelmat: la. tieteellinen Tr. / RAN. Psykologian instituutti, Tver. osavaltio un-t; Rep. Toim.: T.P. Emelyanova, A.L. Zhuravlev, G.V. Teljatnikov. - M., 2002.

7. Krichevsky R.L., Dubovskaya E.M. Pienen ryhmän psykologia: teoreettiset ja soveltavat näkökohdat. M.: Moskovan valtionyliopiston kustantamo, 1991.

Samanlaisia ​​asiakirjoja

Ensimmäisten kreikkalaisten filosofien halu rakentaa harmoninen suhde ihmisen ja maailman välille. Maailmankatsomusongelmien ilmaantuminen tarpeiden muodostumiseen. Demokritos ja Aristoteles. Epikuroksen luokittelu ihmisen tarpeista. Sofistinen koulu.

tiivistelmä, lisätty 21.1.2009


Toiminta yleismaailmallisena tapana vastata ihmisten tarpeisiin, käsitteiden teoreettiset näkökohdat, niiden suhde, analyysi, luokittelu. Aktiivisuus, työ ja käyttäytyminen: teon rakenne. Tarpeet ovat edellytyksiä ja toiminnan tuote.

lukukausityö, lisätty 1.9.2011


Kiistaa ihmisen luonteesta, yhteiskunnan kehityksen tavoista. Ajatus tarpeiden historiallisesta kehityksestä. Hegelin näkemys ihmisten tarpeista. Ihmisen asema maailmassa, hänen "universaalisuus", "universaalisuus". Karl Marxin mielipide ihmisen tarpeista.

tiivistelmä, lisätty 26.2.2009


Tarveteorian peruskäsitteet ja niiden yhteys maailmankuvaan ja arvojärjestelmään. Yksilön sosiaaliset, biologiset ja inhimilliset tarpeet. Esitykset henkilöstä ja hänen monipuolisista tarpeistaan ​​renessanssin ja uuden ajan kaudella.

tiivistelmä, lisätty 6.5.2008


Filosofinen antropologia on oppi ihmisestä, sen suhde nykyaikaisten ihmistieteiden ja filosofisten tieteenalojen kompleksiin. Länsimainen filosofinen ajatus. Valtio oikeuden toteuttamisen ja ihmisten tarpeiden tyydyttämisen välineenä.

esitys, lisätty 13.5.2012


Ihmisen syntymisen ja kehityksen ongelma, sen olemus ja näkemysten ominaisuudet. Erilaisia ​​näkemyksiä ihmisen alkuperästä. Charles Darwinin seuraajat, heidän näkemyksensä ihmiskunnan alkuperän ongelmasta. Heidän maailmankuvansa ja olemuksensa ominaisuudet.

tiivistelmä, lisätty 22.2.2009


New Age -filosofian piirteet, sen suunnat ja edustajat. T. Hobbes sosiologisen perinnön tutkijoiden silmin. J.-J. Rousseau. Ajatus yhteisestä hyvästä Hobbesin ja J.-J. Rousseau.

tiivistelmä, lisätty 10.2.2013


Filosofinen, sosiaalinen ja kulttuurinen tilanne 1900-luvun alussa. N. Berdjajevin antropologiset, epistemologiset ja ontologiset näkemykset. Vapauden ongelma ja sen suhde armoon ja moraalilakiin. Pahuus välttämättömänä vapauden elementtinä.

tiivistelmä, lisätty 1.1.2017


Yhteiskuntafilosofian aiheena, elämän ja yhteiskunnan kehityksen lait, ihmisten väliset oleelliset yhteydet, jotka määräävät yhteiskunnan rakenteen. Yhteiskunnallisen kehityksen tärkeimmät ehdot, suuntaukset ja näkymät. Tietoteorian ongelmat, henkisen kulttuurin arvot.

tiivistelmä, lisätty 30.10.2011


Filosofian aihe, rakenne ja tehtävät. Filosofian kehityksen päävaiheet: varhainen hellenismi, keskiaika, renessanssi ja moderni aika. Saksalaisen klassisen filosofian tunnusmerkit. Ontologia, epistemologia, yhteiskuntafilosofia, kehitysoppi.

Tämä teoria on esitetty Schutzin vuoden 1958 artikkelissa samalla otsikolla. Se tunnetaan myös lyhenteellä FIRO, joka tarkoittaa "persoonallisten suhteiden perustavaa suuntaa". Schutzin teorian perustana on freudilainen kanta, jonka mukaan aikuisen sosiaalinen elämä on kohtalokkaasti ennalta määrätty lapsuuden kokemuksen perusteella. Tätä teoriaa on kehitetty useiden vuosien aikana, ja siitä on tullut "yhtyvästi muodollisempi, mutta ei välttämättä tarkempi".

Teorian ydin paljastuu neljässä postulaatissa, jotka puolestaan ​​liittyvät vastaaviin teoreemoihin. Ensinnäkin Schutz olettaa, että on olemassa kolme ihmissuhdetarvetta, jotka ovat ominaisia ​​jokaiselle yksilölle. Nämä ovat osallisuuden tarve, hallinnan tarve ja rakkauden tarve. Schutzin mukaan ihmisten väliset tarpeet ovat monin tavoin samanlaisia ​​kuin biologiset tarpeet. Jos biologiset tarpeet säätelevät organismin suhdetta fyysiseen ympäristöön, niin ihmisten väliset tarpeet muodostavat yhteyden yksilön ja hänen ihmisympäristönsä välille.

Molemmissa tapauksissa optimaalinen vaihtoehto tarpeiden tyydyttämiseksi on mahdollinen, ja poikkeamat kohti "enemmän" tai "vähemmän" ovat mahdollisia, mikä voi johtaa vastaaviin negatiivisiin seurauksiin. Siten ruumiin sairaus tai sen kuolema on seurausta biologisten tarpeiden riittämättömästä tyydyttämisestä, ja mielenterveyshäiriö, joskus kuolema, on seurausta ihmisten välisten tarpeiden riittämättömästä tyydyttämisestä. Totta, keho pystyy sopeutumaan jonkin aikaa tilanteisiin, joissa sekä nämä että muut tarpeet eivät ole täysin tyytyväisiä. Esimerkiksi lapsi, jolta puuttuu riittävät ihmissuhteiden tarpeiden tyydyttämisen muodot lapsuudessa, kehittää tiettyjä sopeutumismalleja. Schutzin mukaan nämä lapsuudessa kehittyneet käyttäytymismallit määrittävät täysin tavat, joilla aikuinen persoonallisuus suuntautuu suhteessa muihin. Tämä on itse asiassa hänen teoriansa toisen postulaatin ydin - "suhteellisen jatkuvuuden ja jatkuvuuden" olemus.

Ihmisen toiminnan suunta, hänen aikomuksensa ja halunsa liittyvät hänen tarpeisiinsa, jotka on suunniteltu tarjoamaan hänelle mukava olemassaolo. Tietenkin tarpeet läpäisevät ihmisen minäkäsityksen, arvouskomusten ja asenteiden suodattimen. tarpeet ovat kuitenkin yksilön toiminnan laukaisimia. Ihmisen sisällä on paljon energiaa ja tämä energia liittyy tarpeisiin. Ensinnäkin. aktiivisuus määräytyy biologisten, niin sanottujen ensisijaisten tarpeiden mukaan (etsintätoiminta, turvallisuus, ruoka, uni jne.). Mutta näiden lisäksi on olemassa sosiaalisia (toissijaisia) tarpeita, jotka voivat olla sekä eksplisiittisiä että piileviä (piilotettuja). Nämä ilmentämättömät tarpeet ovat ihmisen henkilökohtaisten, ihmisten välisten ja sosiaalisten ongelmien lähde. Tiedemiehet ovat yrittäneet luokitella tarpeita jo pitkään, ja tällaisia ​​luokituksia on runsaasti ymmärtääkseen niiden merkityksen elämälle. Yksi tällainen psykologi oli Henry Murray, joka oli kuuluisa TAT:n (Thematic Apperception Test) kehittämisestä. Metodologian tarkoituksena oli tutkia ihmisen sisäisiä ristiriitoja, jotka liittyvät taipumuksiin, kiinnostukseen ja motiiveihin. Lue Murrayn mukaan 32 tarvetta ja kuuntele itseäsi, analysoi miten nämä tarpeet ilmenevät elämässäsi tai niiden ei anneta ilmetä avoimesti ja ne toimivat automaattisesti pakottaen tietoisuuden antautumaan liikkeellepanevalle voimalleen.

Lista tarpeista G. Murrayn mukaan

1. Autonomia – itsenäisyyden tarve- halu päästä eroon kaikista rajoituksista tai paeta niistä, halu päästä eroon holhouksesta, järjestelmästä, järjestyksestä, kovan työn säätelystä. Vapauta sidot ja rajoitukset. Vastustaa pakottamista. Vältä tai lopeta despoottisten autoritaaristen hahmojen määräämiä toimia. Ole itsenäinen ja toimi impulssien mukaan. Ei olla sidottu mihinkään, ei olla vastuussa mistään. Ohita sopimukset. Itsepäisyyttä, epäkonformismia, konflikteja ja anarkismia synnyttävät myös tarve ylivertaisuuteen ihmisiin nähden ja sosiaaliset olosuhteet, joita on toteltava. Ja lisäksi itsenäisyyden halu voi olla myös aineellisten ja käytännön etujen ehdollista.

2. Aggressio - aggression tarve- halu sanalla tai teolla häpäistä, tuomita, kirota, nöyryyttää, tuhota vihollinen. Voimia vastustuksen voittamiseksi. Taistella. Kosto loukkauksista. Hyökkää, loukkaa, tapa. Vastusta väkivallalla tai rankaise. altis aggressiolle). Aggressiivisuus voi johtua sekä tarpeesta puolustaa omia aineellisia ja käytännön etuja (ehkä jopa laittomia) että samasta paremmuuden tarpeesta, eli liiallisesta kunnianhimosta, joka reagoi pienimpiinkin ja joskus kuvitteellisiin ilmenemismuotoihin jonkun toisen puolesta. paremmuus.

3. Liittyminen (englanninkielisestä liitosta - yhteys, yhteys) - läheisyyden tarve, halu olla muiden ihmisten seurassa, inhimillinen tarve luoda lämpimiä, emotionaalisesti merkittäviä suhteita muihin ihmisiin. Etsi ystävyyssuhteita - halu ystävyyteen, rakkaus; hyvä tahto, myötätunto muita ihmisiä kohtaan, kärsimys ystävyyssuhteiden puuttuessa, halu poistaa esteet suhteista, halu tuoda ihmiset yhteen.Läheinen kontakti ja vuorovaikutus rakkaiden kanssa (tai niiden kanssa, jotka ovat samanlaisia ​​kuin itse aihe tai rakastavat häntä). Antaa iloa katetroidulle esineelle ja voittaa hänen kiintymyksensä. Pysy uskollisena ystävyydelle. Tarve sosiaaliseen ystävällisyyteen (yhdistymisen halu, viestintä).

4. Säästäväisyys - säästäväisyyden tarve, suojelu.

5. Huomio - paljastamisen tarve, tarve olla valokeilassa - halu "voittaa" muita, kiinnittää huomiota itseesi, yllättää saavutuksillasi ja persoonallisuuksillasi. Tehdä vaikutus. Nähtäväksi ja kuultavaksi. Kiihottaa, yllättää, lumoa, viihdyttää, järkyttää, juonitella, huvittaa, vietellä. Demontiivisuuden tarve, halu ilmaista itseään, näyttää itsensä. Ei vastalausetta, mutta selvyyden vuoksi: tämä tarve määritellään täällä joskus tarpeeksi olla huomion kohteena.

6. Dominanssi - hallinnan tarve- halu ja kyky olla hallitsevassa asemassa ryhmässä ja vaikuttaa muihin, sanella heidän tahtonsa muille, halu hallita, estää, vaikuttaa, ohjata käyttäytymistä sanalla, määrätä, vakuuttaa, rajoittaa muita. Hallitse ympäristöä. Vaikutus tai suora käyttäytyminenmuut - ehdotus, kiusaus, suostuttelu. osoitus. Luopua, rajoittaa, kieltää.Dominoida. Ei vastusta, muttaJatkossa tämä tarve määritellään paremmuustarpeeksi.

7. Saavutus - tarve olla ensimmäinen- halu voittaa jotain, ylittää muut, tehdä jotain paremmin, saavuttaa korkeimmalle tasolle jossain liiketoiminnassa, olla johdonmukainen ja määrätietoinen; halu voittaa, voittaa, päästä muiden edellä; tehdä jotain nopeasti ja hyvin, saavuttaa korkeuksia missä tahansa liiketoiminnassa. Tee jotain vaikeaa. Hallitse, manipuloi, järjestä - fyysisten esineiden, ihmisten tai ideoiden suhteen. Tee tämä mahdollisimman nopeasti ja itsenäisesti. Voita esteet ja saavuta korkea suorituskyky. Paranna itseäsi. Kilpaile ja ole muiden edellä. Harrastaa kykyjä ja siten lisätä itsekunnioitusta. Menestyksen tarve. Ei ole "taipumusta voittaa", jos ponnistelulla ei ole tavoitetta. "Tarve vastustaa" ei piile voittamisprosessissa, vaan näiden ponnistelujen tavoitteessa, eli samassa "menestyksessä". Menestyshalua voivat motivoida sekä itsevahvistuksen tarpeet (ylemmyyden tarve, kunnioitus, tarve ollahuomion kohteena), sekä aineelliset ja käytännön edut.

8. Suojaus- tarve etsiä suojelijaa - neuvon, avun, avuttomuuden odotus, lohdutuksen, neuvon, lempeän kohtelun etsiminen. Tyydytä tarpeet rakkaansa myötätuntoisen avun avulla. Olla se, josta pidetään huolta, jota tuetaan, huolen ympäröimä, suojeltu, rakastettu, jolle neuvotaan, jota johdetaan, jolle annetaan anteeksi, lohdutetaan. Pysy omistetun huoltajan lähellä. Aina lähelläsi on joku, joka tarjoaa tukea, hakee apua (riippuvuus). Avun tarve (halu saada apua).

9. Peli- pelin tarve, minkä tahansa vakavan toiminnan mieltymys, rakkaus älykkyyteen; joskus yhdistetty huolimattomuuteen, vastuuttomuuteen; halu viihteen, ilon, intohimo urheiluun. Toimi "hupikseen" - ilman muita tavoitteita, käyttäytyä tarkoituksettomasti. Naura, vitsi. Etsi rentoutta stressin jälkeen nautinnoista. halu pelata. Osallistu peleihin, urheilutoimintaan, tansseihin, juhliin, uhkapeleihin.

10. Epäonnistumisen välttäminen- tarve välttää epäonnistumisia, tarve välttää rangaistusta - omien impulssien hillitseminen rangaistuksen välttämiseksi, tuomitseminen, tarve ottaa huomioon yleinen mielipide. Häpeän välttämiseksi. Vältä nöyryytystä. Välttääkseen vaikeuksia tai tilanteita, joissa muiden nöyryytys, halveksuminen, pilkaminen ja välinpitämättömyys on mahdollista. Vältä toimia epäonnistumisen välttämiseksi, kärsivällisyyden tarve. Turvallisuuden tarve, halu välttää vastuuta.

11. Syytä välttäminen tarve välttää syyllistämistä.

12. Koulutus- selvennyksen, koulutuksen tarve

13. Vaara- tarve välttää vaaraa — pelko, ahdistus, kauhu, paniikki, liiallinen varovaisuus, aloitteellisuuden puute, taistelun välttäminen.

14. hylkääminen - tarve hylätä toiset, halu hylätä lähentymisyritykset; kriittisyys, yksinäisyys, häpeättömyys. Päästä eroon negatiivisesti havaitusta esineestä. Päästä eroon, hylkää, hylkää tai jätä huomiotta huonompi. Laiminlyö esine tai petä se. Hylkääminen. Välttämisen tarve, epämiellyttävän ja ei-toivotun henkilön vastenmielisyys). Emotionaalinen tarve vaatii kylläisyyden lisäksi myös mukavuutta. Emotionaalinen epämukavuus syntyy paljon laajemmista syistä kuin vain epämiellyttävistä ihmisistä.

15. Kognitio - tiedon tarve.

16. Lähetys- tottelevaisuuden tarve- passiivinen tottelevaisuus - rankaiseminen, passiivinen alistuminen voimalle, kohtalon hyväksyminen, oman alemmuuden tunnustaminen. Itsetuhoissa. Alistu passiivisesti ulkoisille voimille. Valmis ottamaan vastaan ​​kaunaa, syytöksiä, kritiikkiä, rangaistusta. Halu luovuttaa. Alistu kohtalolle. Myöntää oman "toisen luokan", myöntää harhaluulonsa, virheensä, tappionsa. Tunnusta ja tee parannus. Itsesi syyllistäminen, vähättely, itsesi paljastaminen pahimmalla mahdollisella tavalla. Etsi kipua, rangaistusta, sairautta, epäonnea ja nauti niistä. Tarve tulla alentuneeksi, nöyryytetyksi, halu olla jonkun "alapuolella", tarve totella. Yhdistetään nämä kohdat turvallisuuden tarpeeseen, joka ilmenee paljon monipuolisemmin. Outo "totteleva tarve" tarkoittaa luultavasti tarvetta laiminlyödä tavoitteensa yksilön turvallisuuden takaavan vallan hyväksi.

17. Suojelija- tarve olla suojelija, tarve tarjota apua, olla lohduttaja, huolehtia, tarjota aineellista apua, tarjota suojaa. Huoltajana.

Osoita empatiaa ja auta puolustuskyvyttömiä tarpeidensa täyttämisessä – lasta tai jotakuta, joka on heikko, uupunut, väsynyt, kokematon, heikko, tappiollinen, nöyryytetty, yksinäinen, masentunut, sairas, vaikeuksissa oleva. Apua vaarassa. Ruoki, tue, lohduta, suojele, holhota, paranna. Universaali lohduttaja ja surevien ystävä.

18. Ymmärtäminen - tarve ymmärtää, tulla ymmärretyksi, hyväksytyksi.

19. Tilaus — PahdinkoTilaus- tarkkuus, järjestys, tarkkuus, kauneus. Laita kaikki järjestykseen. Saavuttaakseen siisteyden, organisoinnin, tasapainon, siisteyden, tarkkuuden. Tiedemies pyrkii johdonmukaisuuteen, koska hän tietää, että totuudella on harmoninen muoto. Mestari välttää kaaosta, koska järjestys on paljon käytännöllisempi. Kotiäidille järjestys on ylpeyden aihe. Poikalle tämä on tuskallinen välttämättömyys. Pedantin kanssa järjestyksenhalu voi saada tuskallisia ja merkityksettömiä muotoja. Esteetille järjestys on esteettinen mielihyvä. Teknikolle - ehto, joka takaa työturvallisuuden. Komentajalle järjestys on peruskirjan vaatimus.20.

20. Tunnustus- tunnustamisen tarve.

21 . Hankinta- hankinnan tarve. Halu hankkia, kerätä, kerätä. Omistaa.

22. Oppositio - tarve tappion, epäonnistumisen voittaminen - eroaa tarpeesta korostaa riippumattomuutta toimissa. Pääpiirteet ovat tahdonvoima, sinnikkyys, pelottomuus. Taistelussa tilanteen hallitsemiseksi tai epäonnistumisten kompensoimiseksi. Päästä eroon nöyryytyksestä toistuvilla toimilla. Voita heikkous, tukahduta pelko. Pese häpeä pois teoilla. Etsi esteitä ja vaikeuksia. Kunnioita itseäsi ja ole ylpeä itsestäsi. Taipumus voittaa tappiot, epäonnistumiset.

23. Riski tarve välttää riskejä.

24. itsesuojelu- itsepuolustuksen tarve - vaikeudet omien virheiden tunnistamisessa, halu perustella itseään olosuhteisiin viittaamalla, puolustaa oikeuksiaan; kieltäytyminen analysoimasta virheitään; tarve välttää vaaraa, liiallinen varovaisuus, aloitteellisuuden puute, taistelun kiertäminen. Puolustuksessa. Suojaa itsesi hyökkäyksiltä, ​​kritiikiltä ja syytöksiltä. Hiljaa tai perustele virheet, epäonnistumiset, nöyryytykset. Kannata haittojen välttämistä. Taipumus puolustaa, oikeuttaa. Itsepuolustusta itsepuolustuksena myös ehdollistaa sekä paremmuuden (oma oikeuden) tarve että aineellisten ja käytännön etujen suojaaminen.

25. seksiä- seksuaalinen tarve luoda ja kehittää eroottisia suhteita. Seksuaalisuhteessa vastakkaista sukupuolta olevan henkilön kanssa. Eroottinen, seksuaalinen vetovoima.

26 . luominen- luomisen tarve

27. Tila- statuksen tarve halu työskennellä vahvemman, älykkäämmän, lahjakkaamman henkilön ohjauksessa, pyrkii jonkun seuraajaksi. Ihaile esimiehenä ja tue häntä. Ylistä, ylistä, ylistä. Halukkuus saada muiden vaikutteita. Ota esimerkkiä seurattavana. Noudata tapoja. Tarve kunnioittaa, ihailla, halu tunnustaa toisten paremmuus. Halu suojella itseään, suojelijan avustuksella.

28. Tuomio- tuomion tarve halu esittää yleisiä kysymyksiä tai vastata niihin, taipumus abstrakteihin kaavoihin, intohimo yleistyksiä kohtaan, intohimo ikuisiin kysymyksiin elämän tarkoituksesta, hyvästä ja pahasta jne. Kiinnostunut teoriasta. Pohdiskele, muotoile, analysoi, yleistä. Halu ymmärrykseen ja sisäiseen analyysiin. Ymmärryksen tarve (älyllinen suuntautuminen, halu ymmärtää). Mutta loppujen lopuksi kukaan ei ymmärrä, mikä on hänelle täysin epäkiinnostavaa. "Ymmärryksen tarvetta" ohjaa joko emotionaalinen tarve, joka nauttii mielen leikistä tuntemattoman löytämisessä, tai aineelliset ja käytännölliset kiinnostuksen kohteet, joille tiedostaminen voi olla erittäin hyödyllistä.

29. Kunnioitus -tarveV kunnioitus ja tuki - sosiaalisuus (sosiofilia) - ryhmän omien etujen unohtaminen ryhmän etujen nimissä, altruistinen suuntautuminen, jalo, mukautuminen, toisista välittäminen.Huolehtimisen tarve, halu auttaa. Viittaamme näihin kohtiin empaattisen tarpeen ilmenemismuotoihin.

30. Vahingoittaa- tarve välttää vahinkoa, vahinkoa, suojaa fyysisiltä vahingoilta. Välttääkseen kipua, haavoja, sairauksia, kuolemaa. Vältä vaarallisia tilanteita. Ryhdy varotoimenpiteisiin.

31. Aistillisuus- aistivaikutelmien tarve. JA ilmaise aistivaikutelmia ja iloitse niistä. Tarve tuntea, halu kokea aistimuksia.

32. itsekkyys(narsismi)- halu asettaa omat etunsa etusijalle, omahyväisyys, autoerotiikka, tuskallinen herkkyys nöyryytykselle, ujous; taipumus subjektiivisuuteen ulkomaailman havainnoissa sulautuu usein aggression tai hylkäämisen tarpeeseen.

Ivan Kotva, psykologi

Kulutusmotivaatio ja kuluttajamotivaatio

Ollaksesi menestyvä valmistaja, sinun on tuotettava tuote, jota joku tarvitsee. Ollaksesi menestyvä mainostaja, sinun on tiedettävä, mihin tätä tuotetta tarvitaan. Ja tässä kaikki ei ole kaukana niin yksinkertaisesta kuin miltä se saattaa näyttää ensi silmäyksellä. Loppujen lopuksi kuluttaja itse ei joskus ymmärrä, miksi hän todella ostaa pullotettua olutta tai kauniin auton. Mitä voimme sanoa markkinoijista ja luovista henkilöistä, joiden ei tarvitse vain arvata todellisia kuluttajia ajavia motiiveja, vaan myös rakentaa mainosviestintää niiden varaan.

Motiivien typologia

Kuluttajakäyttäytymistä kuvaavassa kirjallisuudessa tunnistetaan suuri joukko tarpeita, jotka tyydytetään ostamalla ja kuluttamalla tavaroita. Niiden luokitteluun on myös erilaisia ​​tapoja. On kuitenkin täysin mahdollista ryhmitellä kaikki tarpeet neljään pääluokkaan.

Ensimmäinen vastakkaisten tarpeiden pari: hedonistinen ja utilitaristinen.

hedonistiset tarpeet.

Monia ruokia kulutetaan niiden kyvyn vuoksi ärsyttää aisteja - ts. kiitos maun, aromin, värin, pinnan topografian, yleensä tunteiden, joita ne herättävät. Niiden kulutuksen hyödyt voivat olla minimaalisia ja joskus jopa negatiivisia (kuten esimerkiksi suklaasta tai alkoholista). Mutta ihminen tarvitsee nautintoa yhtä paljon kuin terveyttä ja on usein pakko maksaa siitä, pyrkien joko laajentamaan aistimusten rajoja tai tuntemaan uusia, hienovaraisia ​​sävyjä aistien ärsytyksessä. On jopa hedonistisia kuluttajia, jotka etsivät kaikissa monimutkaisissa tuotteissa ensisijaisesti mahdollisuuksia tyydyttää makunsa.

käyttötarpeet.

Tavarat ja palvelut ratkaisevat ongelmia, helpottavat elämää ja antavat kuluttajille mahdollisuuden kokea vähemmän ongelmia jokapäiväisessä elämässä. Kuluttajat tarvitsevat terveellistä ja kaloripitoista ruokaa, käteviä ja kompakteja kodinkoneita, nopeaa ja luotettavaa kuljetusta. Ihminen ei voi heti, suoraan ymmärtää, kuinka nämä tavarat vastaavat hänen tarpeitaan. Siksi hän yrittää ymmärtää niiden toimintamekanismia ja yrittää ennustaa niiden tehokkuutta. Tällainen kulutus psykologisella tasolla tuo tyydytystä vain yksilön kognitiivisiin ja itsearvioiviin motiiveihin - hän on ylpeä itsestään ja iloitsee pienistä löydöistä, joita hän tekee ostosta ostoon.

Jotkut kirjoittajat erottavat tällaisen kategorian kognitiivisiksi tarpeiksi. Informatiiviset kirjat, aikakauslehdet, sanomalehdet, television uutisohjelmat ja dokumentit vetoavat monien kuluttajien haluun oppia, tutkia, löytää. Todennäköisesti nämä tarpeet on otettava huomioon yhdessä hyödyllisten tarpeiden kanssa. Voit oppia maailmasta ja saada siitä tyydytystä eri tavoilla: niin oman kokemuksen kautta kuin kirjojen kautta.

A. Maslow yhdisti hedonistiset ja utilitaristiset tarpeet ja liitti ne fysiologiseen ryhmään. Eikä hän luultavasti ollut aivan oikeassa. Todellakin, tyydyttämällä fysiologisia tarpeitamme saavutamme melko usein kaksi eri tavoitetta - nautimme mausta ja pidämme samalla huolta terveydestämme. Samaan aikaan terveellinen ruoka ei ole aina maukasta, eikä maukas ruoka ole aina terveellistä. Täydellisen yhdistelmän löytämiseksi suosimme tietysti maukasta ja terveellistä ruokaa, esteettisiä ja tehokkaita kodinkoneita, mutta luonnossa ei ole kultaista keskitietä - ihmiset itse keksivät sen, koska he rakastavat mytologisoida tiedon aukkoja. Samaa logiikkaa noudattaen on tarpeen erottaa kaksi tavaraluokkaa, jotka tyydyttävät toisen tarpeen toisen kustannuksella, ja myös erottaa kaksi erityyppistä ominaisuustyyppiä monimutkaisissa tavaroissa, jotta ne voivat tyydyttää molemmat tarpeet, mutta eri tavalla. mittasuhteet (tavarat, joista on enemmän hyötyä kuin nautintoa ja päinvastoin).

Seuraavat parit mallissamme ovat ihmissuhde- ja imagotarpeita.

Ihmisten väliset tarpeet (omaisuudet, emotionaaliset) tarpeet.

Tarve ystävyyteen tai seksiin, muihin ihmisiin vaikuttamiseen tai aggressiivisten vaistojen tyydyttämiseen käytetään usein täysin eri toiminnallisten tuotteiden mainonnassa (matkapuhelimista hajuvesiin). On kuitenkin myös tuotteita, jotka liittyvät suoraan tähän alueeseen: ehkäisyvälineet, hengityksen raikasteet, kukat, postikortit ja paljon muuta. Usein sosiaaliset tarpeet tyydytetään epäsuorasti, tarkkailemalla muita ihmisiä, heidän kokemuksiaan tai yksinkertaisesti esiintymällä ruudulla. Konserteissa käyminen, urheilu- ja juhlatapahtumiin osallistuminen, elokuvien ja videoiden katselu, kaunokirjallisuuden lukeminen - kaikki tämä voi kyllästää ihmisen huonon parisuhteen ja saada hänet tuntemaan itsensä osaksi väkijoukkoja, hänen kaltaisiaan ihmisiä.

Kuvan (itsetoteuttaminen, intuitiivinen) tarpeet.

Kuluttaja voi ostaa tavaroita ja palveluita ilmaistakseen itseään, kertoakseen muille, mitä hän uskoo ja rakastaa, kuka hän on tai ketä hän haluaisi esiintyä. Tuotteet (vaatteet, auto, asusteet ja monet muut) ovat itsetunnon symboleja. Siten tarve osoittaa menestystä, saavutuksia, voimaa on tyydytetty. Voit edustaa itseäsi muille ilmaisemalla kuulumisesi johonkin yhteiskuntaluokkaan tai ryhmään tai välittämällä tietoa kuluttajan sosiaalisista siteistä. Tämän tai toisen naamion pukemisessa kuluttajaa auttavat myös jotkut viihdeteollisuuden tuotteet, joissa hänellä on aktiivinen, vaikkakin hänelle epätyypillinen rooli. Esimerkiksi uhkapelit ja tietokoneroolipelit. Kaikki kuluttajan harrastukseen, peliin tai keräilyesineeseen sisältyvät tavarat lasketaan tähän luokkaan.

Tämä tarvepari kuuluu suhteiden piiriin muihin ihmisiin. Tavarat toimivat tässä tapauksessa keinona helpottaa tai parantaa sosiaalista kontaktia. Ihmissuhdetarpeet pakottavat ihmisen pääsemään lähemmäksi kiinnostavia ihmisiä, mielikuvatarpeet pakottavat muut kiinnostumaan persoonallisuudestaan ​​ja ulkonäöstään. Ensimmäisessä tapauksessa muita ihmisiä pidetään tavoitteina, ja toisessa tapauksessa muut ihmiset asettavat itse houkuttelevuuden kriteerit, ja henkilö mukautuu niihin yrittäen tulla jonkun muun tavoitteeksi. Usein ihmissuhde- ja mielikuvatarpeet menevät sekaisin. Itse asiassa ne ovat hyvin samanlaisia. Halu saavuttaa läheisyys muiden ihmisten kanssa tulee kuitenkin nähdä pitkän aikavälin (usein piilossa) tavoitteena, johon tuotteella on epäsuora tai toissijainen suhde. Suuremmassa määrin menestys siellä riippuu ihmisen käyttäytymisestä, siitä, kuinka hän voi ilmaista tunteitaan. Mutta itseilmaisun halu toteutuu suoraan tuotteessa (ja myös kuluttajan suoraan ilmoittama). Tuotteen yksiselitteisesti havaitut ominaisuudet luovat taatusti yhden tai toisen kuvan, eikä ihmisestä riippuisi juuri mitään, ikään kuin hän olisi vain pukenut naamion toisen henkilön kasvojen kuvalla. Läheisemmän vuorovaikutuksen aikana naamio voi lentää pois, ja jokainen ymmärtää, kuka sen omistaja todella on. Mutta samalla kun on molemminpuolinen mielenosoitus (karnevaali), jokainen on valmis tunnustamaan toisen oikeuden matkia, johtaa harhaan, leikkiä. On olemassa ääneen lausumaton laki, jonka mukaan ihmiset eivät tahdikkaasti huomaa tilanteita, joissa vahingossa poikkeaa muodostuneesta kuvasta, toivoen, että heidän laiminlyöntinsä jäävät "huomaamatta". Nämä hämmennykset paljastavat usein ihmissuhteemme tarpeemme. Ne ovat usein suoraan vastakkaisia ​​mielikuvien kanssa: intiimimmät ja eläimellisimmät halumme kätkeytyvät kunnollisen, pidättyneen ihmisen kuvan taakse.

Yhtenäisyys ja tarpeiden taistelu

Vaikuttaa siltä, ​​että perustarpeiden luokittelun yhdistäminen mainostettavaan tuotteeseen on pari pikkujuttua. Tärkeimpien ostoa ohjaavien motiivien diagnosointiprosessi ei kuitenkaan ole niin ilmeinen kuin miltä ensi silmäyksellä näyttää.

Suurin ongelma on, että henkilöä ostaessaan tuotetta harvoin ohjaa vain yksi motiivi. Tietysti olisi paljon helpompaa olettaa, että ostajaa ajaa kalliin auton ostamiseen vain tarve itsetuntoon (image tarve), halu lisätä mahdollisuuksia saavuttaa seksuaalisia tavoitteita (henkilöiden välinen tarve) tai käyttää sitä yksinomaan ajoneuvona (hyödyllinen). Mutta valitettavasti näin ei ole. Tarpeet voittavat ihmisen kompleksissa, vain jotkut ovat tärkeämpiä, toiset vähemmän.

Täydellisin ja monimutkaisin malli kuluttajan motiiveista edellyttää, että hänellä on näiden motiivien hierarkia. Tämän johdosta tuote analysoidaan erikseen kunkin tiettyä tarvetta vastaavan kriteerin osalta. Ensin testataan tärkein kriteeri (esimerkiksi maku), ja jos arvosana on korkeampi kuin hyväksyttävä vähimmäisarvo (parempi kuin mauton), kuluttaja valitsee tämän tuotteen, vaikka se häviäisikin muissa kriteereissä (esim. esimerkki, hyödyllisyys). Samalla oletetaan, että muut tavarat eivät pakottaneet pääkriteerin vähimmäistasoa. Tyypillinen esimerkki tässä mielessä on aamiaismuromarkkinat. Valmistajat vähentävät öljyn ja suolan määrää näissä tuotteissa kuluttajien toiveeseen ostaa terveellisempää ruokaa. Mutta jos näitä ainesosia on liian vähän, se huonontaa aamiaismurojen makua ja hylkää kuluttajat. Kuten Dwight Risky, psykologi ja Frito-Layn markkinatutkimuksen varapuheenjohtaja, sanoi: "Kuluttajat eivät halua uhrata aamiaismurojen makua terveyden vuoksi."

On mielenkiintoista, että tämä malli toimii itse asiassa samalla tavalla kuin se, joka perustuu oletukseen "pääasiallinen ja ainoa tarve" - ​​eli se yksinkertaistaa todellisuutta, mikä tietysti helpottaa tutkijan elämää, mutta ei heijastavat elämän todellisuutta kaikessa monimuotoisuudessaan. Esimerkiksi se johtaa umpikujaan, jos kuvittelet, että useat tuotteet ylittivät kerralla pääkriteerin vähimmäistason (molemmat ovat herkullisia). On selvää, että tässä tapauksessa niitä verrataan jo hierarkian seuraavan kriteerin mukaan, mutta tämän vertailun "teknologiaa" on vaikea kuvata. Hierarkkista mallia ei voida soveltaa tilanteessa, jossa kuluttajan mahdollisuutta valita tavaroita rajoittaa esimerkiksi käytettävissä oleva valikoima tai käytettävissä olevat taloudelliset resurssit. Tässä tapauksessa toimii ns. kompensoiva päätöksentekomalli, jossa yhden indikaattorin puutteet kompensoidaan muiden eduilla (tai päinvastoin - etujen summa mahdollistaa tuotteen selkeän erottamisen analysoidusta ryhmästä ). On kuitenkin selvää, että yritys kuvailla määrällisesti, mitkä tekijät ja missä määrin kompensoidaan tai päinvastoin summataan tiettyä tuotetta valittaessa, on hyvin ei-triviaali tehtävä.

Kuluttajaa ajavia motiiveja ei ole helppo määrittää, koska ne eivät aina vastaa niitä tehtäviä, joita ostetun tuotteen muodollisesti on tarkoitus ratkaista. Esimerkiksi, jos hammasharja on tarkoitettu hampaiden puhdistamiseen ja niiden pitämiseen normaalissa tilassa, tämä ei tarkoita, että ostaja tämän hygieniaprosessin aikana (ja vastaavasti harjaa ostaessaan) ajattelee terveyttä, ei tuoretta. esimerkiksi hengitys. Kulutuksen julkisuuden tekijä on myös erittäin tärkeä. Hän voi tehdä melkein mistä tahansa utilitaristisesta tai hedonistisesta tuotteesta imago-esineen tai keinon voittaa jonkun sydän. Esimerkiksi sellainen hedonistinen tuote kuin viini voidaan pitää omassa kategoriassaan, jos se ostetaan itselleen. Jos viini ostetaan vieraille tai tilataan ravintolasta (kulutuksesta tulee julkista), niin viinin merkkiä voidaan käyttää kuluttajakuvan muodostamiseen. Siten tuotteen tyydyttämät tarpeet voivat vaihdella kontekstista riippuen. Jos henkilö ostaa suklaata itselleen, hän on todennäköisesti hedonististen tarpeiden ohjaama. Mutta ostaja voi ostaa makeisia hemmotellakseen niillä rakkaansa. Ilmeisesti tässä tapauksessa häntä ohjaavat ihmisten väliset motiivit.

Advertising and Life -lehti päätti päästä eroon kognitiivisesta dissonanssista ja osoittaa teorian ja käytännön välisen ristiriidan, jota varten yhdessä International Advertising Instituten kanssa tehtiin erityinen kuluttajamotivaatiotutkimus useissa tyypillisimmissä tuotekategorioissa.

Kyselyssä käytettiin kahdenlaisia ​​kyselylomakkeita. Ensimmäisen tyypin kyselylomakkeen tehtävänä oli tutkia tavaramerkkiin liittyviä tarpeita, toisen tyypin kyselylomakkeiden tehtävänä - tavaraluokkaan liittyviä tarpeita. Ensimmäisen tyypin kyselylomakkeita jaettiin joillekin vastaajille, toisen tyypin kyselylomakkeita toisille. Ensimmäisen tyypin kyselyihin vastasi 65 naista ja 19 miestä, 2 ei ilmoittanut sukupuoltaan (yhteensä 86 henkilöä). Toisen tyypin kyselyihin vastasi 56 naista ja 26 miestä, joista 1 ei ilmoittanut sukupuoltaan (yhteensä 83 henkilöä). Korkea-asteen koulutuksen saanut 1. vastaajaryhmässä 53 henkilöä ja keskiasteen koulutus 27 henkilöllä (6 henkilöä ei ilmoittanut koulutusta). 51 henkilöllä on korkea-asteen koulutus 1. ryhmässä ja 24 - keskiasteen koulutus (8 henkilöä ei ilmoittanut koulutustaan) ... Mallien selvemmäksi havainnollistamiseksi otettiin käyttöön suodatin tämän tuotteen merkityksen vastaajien kannalta kriteerin mukaan. Lopulliset tulokset annetaan vain niiden vastaajien todistuksen perusteella, joille testattavan kategorian ja brändin merkitys on joko erittäin tärkeä tai pikemminkin tärkeä.

Hajuvedet

Tämä kuva osoittaa selvästi erot, jotka määrittelevät kuluttajamotivaation. Kun hän valitsee tuotekategorian, häntä ohjaa tämän tuotteen päätarkoitus. Motiivi tässä tapauksessa on samanlainen suurimmalle osalle kiinnostuneista kuluttajista (tässä tapauksessa mukavuus). Siksi hajuvesi on hedonistinen hyödyke. Kun henkilö tekee valinnan tavaramerkkien välillä, hän on vapaampi tuotteen käyttötarkoituksesta ja voi näyttää yksilölliset ominaisuutensa kriteerien valinnassa (joko mukavuus tai yksilöllisyys).

Purukumi

Tätä tuotetta arvostavien ihmisten kyky puhdistaa ja raikastaa suu on hallitseva tuoteluokkaa valittaessa, mutta jakaa kämmenen toisen tarpeen (maun) kanssa tuotemerkkiä valittaessa. On turvallista sanoa, että purukumi ei ole hedonistinen, vaan hyödyllinen tuote!

Olut

Merkittävä enemmistö vastaajista on arvioinut tämän tuotteen merkityksettömäksi tai merkityksettömäksi, ja sen kannattajat (19 henkilöä 86:sta ensimmäisessä ryhmässä ja 17 henkilöä 83:sta toisessa ryhmässä) eivät tunnista mitään muuta kuin maku- ja alkoholiaistimuksia. valinnan motiivi.

Suklaa

Ehkä suklaa on yksinomaan hedonistinen tuoteluokka. Ja yritykset mainostaa joitain suklaatuotteita hyödyllisinä tuotteina eivät ole niin riittäviä kuluttajan psykologialle, että hän voisi mieluummin ravitsevaa suklaata kuin vain maukasta. Toisaalta perusteellisemmalla tutkimuksella on mahdollista erottaa segmentti, jolle suklaan ravintokyky ei ole jonkinlainen rationalisointi, ei tekosyy niiden heikkoudelle sen makuominaisuuksien edessä, vaan itsenäinen arvo. .

Kännykkä

Matkapuhelin on hyödyllinen tuotekategoria, vaikka tiettyä merkkiä valittaessa on mahdollisia vaihtoehtoja yksilöllisten tarpeiden mukaan: viestintä ja ongelmanratkaisu.

Auto

Hedonistisella tarpeella on taipumus, vaikkakin pieni (1,5-kertainen), dominoida tavaraluokkakysymyksessä. Brändivalinnan ongelmassa hedonistiset ja utilitaristiset tarpeet lähes tasoittuvat kuluttajien yksilöllisistä eroista johtuen. Se, että kuvan tarve ei ole yhtä vahvasti kehittynyt verrattuna muihin, voi viitata vastaajien keskimääräiseen aineellisen tuen tasoon. Toisaalta hyödyllisyys tuotekategorian valinnan puitteissa voi viitata tyypillisesti maskuliiniseen lähestymistapaan koneiden käyttöön.

Tällä tavararyhmällä on voimakkaampi taipumus hedonismiin naispuolisten kuluttajien keskuudessa. Sen sijaan tavaramerkin valinta perustuu erilaisiin tarpeisiin, sekä hedonistisiin että utilitaarisiin tarpeisiin. Naisille auto on hedonistisempi tuotekategoria kuin miehille!

Tutkimuksen tulokset johtivat useisiin odottamattomiin johtopäätöksiin:

1. Tavaran merkin ja tavaraluokan tarpeet eivät täsmää. Tämän ymmärtäminen voi olla hyödyllistä silloin, kun ei mainosteta itse tuotetta vaan koko tuoteluokkaa. Esimerkiksi mainontaa luodaan houkuttelemaan uusia kuluttajia, jotka eivät ole aiemmin kokeilleet tuotetta (yritys toimii heikosti kilpailluilla markkinoilla tai on sen selkeä johtaja).
2. Tuotteen kulutuksen motiivien stereotyyppisen käsityksen ja ostajan todellisten tarpeiden välinen ristiriita voi johtaa tehottoman mainonnan syntymiseen, joka perustuu kuluttajan kannalta merkityksettömiin arvoihin (katso suklaa).
3. Tarpeet voivat vaihdella suuresti riippuen yleisön sosio-demografisista ominaisuuksista (katso auto). Tämä tarkoittaa, että se mahdollistaa mielivaltaisen kapea-alaisen kohdeyleisön tarpeiden tunnistamisen sekä tuotekategorian että tuotemerkkien osalta.

Kuinka motivoida

Kun olet käsitellyt kohdeyleisön odotuksia, voit rakentaa sopivamman mainosviestinnän, joka täyttää ostajan - tämän tuotteen yhteydessä - tärkeimmät tarpeet. Harkitse mainonnan tuoteryhmien ominaisuuksia artikkelissa tarkasteltujen tarpeiden luokituksen mukaisesti.

"Hedoniset" tavarat. Ruoat, joita kulutetaan niiden kyvyn vuoksi ärsyttää aisteja - ts. maun, aromin ja niiden herättämien tunteiden ansiosta - voit tarkistaa ennen ostoa. Kuluttajan vakaumus ei tässä tapauksessa voi korvata hänen omia aistejaan. Ei ole mitään järkeä kertoa hänelle, kuinka makea tai kirkas tuote on. Vaikka tällainen tieto kuulostaa mainonnassa, on kirjoitettu pakkaukseen, myyjä ilmoittaa, sitä ei voida luokitella "vaikutuspsykologiaksi" - riski, että kuluttaja näkee, tuntee, kuulee kaiken eri tavalla, on liian vaarallinen. Hänen on paljon helpompi havaita tieto siitä, että epämiellyttävä tai neutraali maku voi silti olla hänelle nautinnollinen. Tätä vaikutusta kutsutaan kriteeriksi. Tämä kuvataan usein mainoksissa, eikä sitä sanota ääneen: sankari hymyilee, säteilee onnesta, huutaa ilosta tai hyräilee ja peittää silmänsä. Paljon tehokkaampaa on kuitenkin antaa kuluttajan kokeilla tuotetta (esimerkiksi promootiokampanjan aikana). Sitten hän pystyy määrittämään tarkasti, kuinka tämä tuote miellyttää häntä oston jälkeen.

"Käyttötavarat". Ongelmia ratkaisevat tuotteet ja palvelut helpottavat elämää ja antavat kuluttajille mahdollisuuden kokea vähemmän ongelmia jokapäiväisessä elämässä. Näiden tuotteiden ominaisuudet tulevat usein esille ostettaessa, mutta kukaan ei voi tarkistaa ennen ostamista, miten esimerkiksi pesukone todella käyttäytyy, kun se yrittää puhdistaa tietyn perheenjäsenen tietyn lian tahrimia vaatteita. Tämä tulisi viestiä mainoksilla, ja vakuuttava viestintä tulisi rakentaa tämän varaan, kun on kyse kodinkoneista. Jos kuluttaja ei pysty ennen ostamista toteamaan tuotteen kykyä ratkaista ongelmansa, hän on vastaanottavaisempi tiedoille näistä mahdollisuuksista. Kutsumme tällaista vaikutusta tosiasialliseksi, koska se ilmoittaa kuluttajalle faktoista, jotka ovat hänen empiirisen tietämyksensä ulottumattomissa ennen kulutusprosessin aloittamista. Sama koskee tietokirjoja, aikakauslehtiä, sanomalehtiä, television uutisohjelmia ja dokumentteja. Kuluttaja voi lukea sisällysluettelon, abstraktin ja katsauksen, mutta hän ei voi tietää varmasti, ovatko tämän lähteen sisältämät tiedot informatiivisia ja hyödyllisiä hänelle.

Tämä teoria on esitetty Schutzin vuoden 1958 artikkelissa samalla otsikolla. Se tunnetaan myös lyhenteellä FIRO, joka tarkoittaa "persoonallisten suhteiden perustavaa suuntaa". Schutzin teorian perustana on freudilainen kanta, jonka mukaan aikuisen sosiaalinen elämä on kohtalokkaasti ennalta määrätty lapsuuden kokemuksen perusteella. Tätä teoriaa on kehitetty useiden vuosien aikana, ja siitä on tullut "yhtyvästi muodollisempi, mutta ei välttämättä tarkempi".

Teorian ydin paljastuu neljässä postulaatissa, jotka puolestaan ​​liittyvät vastaaviin teoreemoihin. Ensinnäkin Schutz olettaa kolmen ihmisten välisen tarpeen olemassaolon jokaiselle yksilölle ominaista. Nämä ovat osallisuuden tarve, hallinnan tarve ja rakkauden tarve. Schutzin mukaan ihmisten väliset tarpeet ovat monin tavoin samanlaisia ​​kuin biologiset tarpeet. Jos biologiset tarpeet säätelevät organismin suhdetta fyysiseen ympäristöön, niin ihmisten väliset tarpeet muodostavat yhteyden yksilön ja hänen ihmisympäristönsä välille.

Molemmissa tapauksissa optimaalinen vaihtoehto tarpeiden tyydyttämiseksi on mahdollinen, ja poikkeamat kohti "enemmän" tai "vähemmän" ovat mahdollisia, mikä voi johtaa vastaaviin negatiivisiin seurauksiin. Siten ruumiin sairaus tai sen kuolema on seurausta biologisten tarpeiden riittämättömästä tyydyttämisestä, ja mielenterveyshäiriö, joskus kuolema, on seurausta ihmisten välisten tarpeiden riittämättömästä tyydyttämisestä. Totta, keho pystyy sopeutumaan jonkin aikaa tilanteisiin, joissa sekä nämä että muut tarpeet eivät ole täysin tyytyväisiä. Esimerkiksi lapsi, jolta on riistetty lapsuudessa riittävät ihmissuhteiden tarpeiden tyydyttämisen muodot; kehittää tiettyjä sopeutumismalleja. Schutzin mukaan nämä lapsuudessa kehittyneet käyttäytymismallit määrittävät täysin tavat, joilla aikuinen persoonallisuus suuntautuu suhteessa muihin. Tämä on itse asiassa hänen teoriansa toisen postulaatin ydin - "suhteellisen jatkuvuuden ja jatkuvuuden" olemus.

Schutzin teorian toinen postulaatti toistaa psykoanalyysin perustavanlaatuisen kannan varhaislapsuuden ratkaisevasta roolista persoonallisuuden kehityksessä. Lapsuuden kokemuksen erityinen jatkumoalue on aikuisen ihmissuhde.

Schutzin mukaan yksilö ihmissuhteissaan toteuttaa lapsuutensa ihmissuhteiden kokemuksen seuraavalla tavalla. Kun hän näkee aikuisen asemansa ihmissuhdetilanteessa analogisena asemaansa suhteessa vanhempiinsa lapsuudessa, hänen aikuisten käyttäytymistään ohjaa hänen lapsuuden käyttäytymisensä vanhempia tai muita tärkeitä ihmisiä kohtaan. Jos hän toisaalta kokee aikuisen asemansa ihmissuhdetilanteessa samanlaiseksi kuin vanhempiensa asema suhteissa häneen lapsuudessa, on hänen aikuiskäyttäytymisensä suuntautunut vanhempiensa tai merkittävien muiden käyttäytymiseen suhteessa häneen. , lapsi. Huomaamme heti, että tämä Schutzin teorian hetki on ulkomaisten vastustajien kritiikin kohteena, koska kirjoittaja ei vastaa kysymykseen, mikä määrää sen tosiasian, että yksi aikuisen tilassa oleva henkilö, joka astuu ihmissuhteisiin, samaistuu vanhempiinsa , ja toinen samassa tapauksessa toistaa omaa asemaansa, jonka hän oli lapsuudessa suhteissa vanhempiinsa.

Tarkastellaan nyt, mitä Schutz nimenomaan ymmärtää ihmisten välisillä tarpeilla, joita hän postuloi osallisuuden, kontrollin ja rakkauden suhteen. Hän ymmärtää osallisuuden tarpeena luoda ja ylläpitää tyydyttäviä suhteita muihin, ts. kuten tarve kuulua ryhmään. Sisällyttämisen aste voi vaihdella intensiivisestä vuorovaikutuksesta sen täydelliseen välttämiseen. Lapsen ja vanhempien väliset suhteet ovat positiivisia, jos ne ovat täynnä kontakteja, ja negatiivisia, jos vanhemmat minimoivat kommunikoinnin lapsen kanssa ja itse asiassa jättävät hänet huomiotta. Tässä jälkimmäisessä tilanteessa lapsi tulee ahdistuneeksi. Hänen ahdistuksensa laantuu vasta, kun hän integroituu riittävästi perheryhmään. Jos näin ei tapahdu, hän voi esimerkiksi mennä yksinäisyyden "kuoreen".

Schutzin mukaan aikuinen ihmissuhteissa lapsuuden osallisuuden tarpeen tyydyttämisen luonteesta riippuen on altis riittämättömän sosiaalisen (alisosiaalisen) käyttäytymisen, ylisosiaalisen (ylisosiaalisen) tai sosiaalisen (sosiaalisen) käyttäytymisen ilmenemiselle. Ensimmäisen tyypin muodostaa kokemus riittämättömästä integraatiosta perheeseen, toinen - liiallisen integroitumisen kokemus siihen, ja kolmas, ihanteellinen, tyyppi vastaa riittävää integraatiota. Ensimmäiselle tyypille on ominaista taipumus sisäänpäinkääntymiseen, vuorovaikutuksen välttäminen ja etäisyyden säilyttäminen itsensä ja muiden välillä. Tällaisen henkilön käytös voi ilmetä suorana osallistumatta jättämisenä tai hienovaraisempana osallistumisen välttämisenä (esimerkiksi myöhästyminen kokouksista tai jättäminen kokonaan huomiotta jne.). Henkilö on syvästi järkyttynyt uskoen, että "kukaan ei pidä häntä huomion arvoisena". On ominaista, että välttämällä vuorovaikutusta hän menettää mahdollisuuden testata uskoaan. Toisen, supersosiaalisen tyypin henkilö, päinvastoin, pyrkii jatkuvasti etsimään kontakteja. Hän on meluisa, vaatii huomiota, pakottaa itsensä ryhmään, mutta voi tulla ryhmään hienovaraisemmilla menetelmillä, kuten osoittamalla tietoa ja taitoa. Lopuksi kolmas, sosiaalinen tyyppi, Schutzin mukaan on ongelmaton ihmissuhteissa. Hän on onnellinen yksin itsensä kanssa ja onnellinen ihmisten kanssa. Hän kuuluu ryhmään tai ei kuulu siihen - tilanteesta riippuen. Pääasia on, että alitajuisesti hän kohtelee itseään huomion ansaitsevana ihmisenä.

Ihmisten välinen kontrollin tarve liittyy ihmissuhteiden niin sanottuun voimanäkökohtaan. Asianmukainen käyttäytyminen voi vaihdella liiallisesta kurinalaisuudesta ei lainkaan kurinalaisuuteen, mikä riippuu jälleen lapsuuden vanhempien välisen suhteen luonteesta. Nämä viimeiset suhteet voivat vaihdella, Schutz ehdottaa, pakkosuhteista, joissa vanhemmat hallitsevat lasta täysin ja tekevät kaikki päätökset hänen puolestaan, niin sanotusti vapaisiin suhteisiin, jolloin vanhemmat eivät puutu asiaan ja jättävät lapsille vapauden tehdä päätöksiä oma. Kuten muissakin tapauksissa, vanhempien ihanteellinen suhde lapseen lapsuudessa vähentää hänen mahdollista ahdistusta ja liiallinen tai riittämätön hallinta johtaa suojaaviin käyttäytymismuotoihin. Ja sitten yrittäessään selviytyä ahdistuksesta lapsi hallitsee muita, kieltäytyy kokonaan hallinnasta tai joutuu jonkun muun hallintaan. Näin ollen Schutz erottaa kolmen tyyppistä yksilöllistä käyttäytymistä kontrollialueella ja nimeää ne " kieltäytyä», « itsevaltainen"ja" demokraattinen". Ensimmäiselle tyypille on ominaista taipumus nöyryyteen ja alistumiseen. Suhteessa muihin hän kieltäytyy vallasta ja vastuusta, suosii alaisen roolia, yrittää olla tekemättä päätöksiä, kun tämä voidaan välttää. ”Alitajuisesti hän kokee, ettei hän pysty tekemään vastuullisia päätöksiä ja että muut ovat tietoisia tästä hänen puutteestaan. Kieltäytymällä tekemästä päätöksiä hän voi ainakin piilottaa kyvyttömyytensä laajuuden." " Autokraatti"jolle on ominaista taipumus hallita muita, hän tekee mieluummin kaikki päätökset ei vain itselleen, vaan myös muille. " Demokraatti”, on luonnollisesti ihanteellinen tyyppi, joka ratkaisee onnistuneesti ihmisten välisten suhteiden ongelmat hallinnan alalla. Hän tuntee olonsa mukavaksi sekä alaisen että niin sanotusti vallan kantajan asemassa. Tilanteen vaatimuksista riippuen hän voi antaa käskyjä tai ottaa ne toimeenpantavaksi. "Alitajuisesti hän uskoo pystyvänsä tekemään vastuullisia päätöksiä, eikä koe tarvetta todistaa sitä muille." Schutz ehdotti, että jos patologia kehittyy kontrollialueella, se liittyy tyypilliseen psykopaattiseen käyttäytymiseen, jolle on ominaista kieltäytyminen noudattamasta sosiaalisia normeja ja kunnioittamaan muiden oikeuksia.

Lopuksi kolmas ihmisten välinen tarve on tarve rakentaa läheisiä emotionaalisia siteitä suhteissa muihin. Se määritellään tarpeeksi miellyttää ja tulla rakastetuksi. Ilmaisut rakkauden tarpeesta voivat olla myönteisiä (vetovoimasta rakkauteen) tai negatiivisia (lievästä paheksunnasta vihaan). Näin ollen lapsen suhdetta vanhempiin voi luonnehtia lämpö, ​​hyväksyntä, rakkaus tai kylmyys, hylkääminen. Sen mukaisesti Schutz erottaa kolme lapsuuden kokemuksista johtuvaa ihmissuhdekäyttäytymistä. Riittämättömät vanhemman ja lapsen väliset suhteet emotionaalisella alueella johtavat Schutzin terminologian mukaan riittämättömästi henkilökohtaiseen (alipersoonalliseen) tai ylipersoonalliseen (ylipersoonalliseen) käyttäytymiseen, kun taas ihanteelliset suhteet tällä alueella johtavat henkilökohtaiseen (henkilökohtaiseen) käyttäytymiseen. Ensimmäisessä tapauksessa henkilö pyrkii välttämään läheisiä suhteita. Hän on pinnallisesti ystävällinen, säilyttää tunneetäisyyden ja haluaa muiden tekevän samoin hänen puolestaan. Schutzin mukaan tällaisen käytöksen perusta on ahdistuneisuus, yksilön syvä huoli siitä, voiko hän aiheuttaa todellista taipumusta itseään kohtaan, rakkautta. Ihminen on huolissaan siitä, että häntä ei voi rakastaa, ja muut huomaavat tämän heti, kun hän (emotionaalisen kiintymyksen mielessä) sallii hänen tulla lähemmäs itseään.

Superpersoonallisella käytöksellä ihminen päinvastoin haluaa läheisiä emotionaalisia siteitä ja yrittää rakentaa juuri sellaisia ​​emotionaalisia suhteita. Schutzin näkökulmasta käyttäytymisen dynamiikka on tässä samanlainen kuin ensimmäisessä tapauksessa. Molempia tyyppejä motivoi voimakas rakkauden tarve, ja molempiin liittyy suuri ahdistus siitä, ettei heitä pidetä.

Yksilöille, jotka käsittelevät näitä ongelmia menestyksekkäästi lapsuudessa, emotionaaliset suhteet muihin eivät yleensä ole vaikeita. Henkilökohtainen käyttäytymistyyppi viittaa siihen, että henkilö voi tuntea riittävästi sekä läheisissä että kaukaisissa tunnesuhteissa. Häntä ei häiritse rakastetuksi tuleminen, koska hän alitajuisesti uskoo olevansa rakkauden arvoinen henkilö. Schutz ehdotti, että neuroosi on patologian muoto, joka liittyy nimenomaan ihmisten välisen rakkauden tarpeen tyydyttämiseen.

Tämä on yksityiskohtainen tarkastelu kahdesta Schutzin teorian neljästä postulaatista. Kolmas postulaatti koskee niin tärkeää ihmisten välisten suhteiden ilmiötä kuin yhteensopivuus. Yhteensopivuuden määritelmä on annettu terveen järjen tasolla: kaksi persoonaa ovat yhteensopivia, jos ne voivat toimia yhdessä harmoniassa. Postulaatti itse asiassa sanoo, että yhteensopivat ryhmät ovat tehokkaampia ryhmän tavoitteiden saavuttamisessa kuin yhteensopimattomat ryhmät. Schutz ehdotti kolmea mahdollista yhteensopivuustyyppiä ja kehitti tapoja mitata niitä.

Tyyppien jako perustuu henkilön ilmaiseman (osoitteleman) käyttäytymisen ja hänen muilta haluamansa käyttäytymisen korrelaatioon kaikilla kolmella ihmissuhdetarpeiden alueella.

Ensimmäinen yhteensopivuustyyppi Schutz kutsuu keskinäiseen vaihtoon perustuvaa yhteensopivuutta. Tällaisen yhteensopivuuden maksimi saavutetaan, kun yhden henkilön ilmaistun ja toivotun käyttäytymisen summa on sama kuin sama määrä toisessa henkilössä. Ja kaksi persoonallisuutta ovat yhteensopimattomia siinä määrin, että ne eroavat suhteessa tähän määrään, vastaavasti, kunkin kolmen ihmissuhteen tarpeiden alalla.

Toinen tyyppi - aloitusyhteensopivuus - löytyy, kun yhden hallinnan, osallisuuden ja rakkauden ilmenemismuodot osuvat yhteen toisen tarpeiden kanssa. Joten esimerkiksi tämän tyyppistä yhteensopivuutta esiintyy ohjauksen alalla, jos toinen vuorovaikutukseen osallistuva osapuoli haluaa hallita ja toinen haluaa olla hallittavissa. Lopuksi vastavuoroinen yhteensopivuus luonnehtii sitä, missä määrin yhden vuorovaikutuksessa olevan persoonallisuuden osallisuuden, kontrollin tai rakkauden ilmaisut ovat yhdenmukaisia ​​toisen samoihin tarpeisiin liittyvien toiveiden kanssa. Esimerkiksi dyadi on yhteensopiva, jos yhden henkilön ilmaisema inkluusiomäärä vastaa toisen vuorovaikutukseen osallistuvan henkilön haluamaa inkluusiomäärää. Schutz on erityisesti kehittänyt asteikot ja kaavat yhteensopivuuden laskemiseen, joiden avulla voit laskea kuusitoista yhteensopivuusindeksiä. Hän muotoili yhdeksän yhteensopivuuslausetta. Esimerkiksi ensimmäinen näyttää tältä: jos kahden dyadin yhteensopivuus on erilainen, on todennäköisempää, että yhteensopivamman dyadin jäsenet haluavat toisiaan jatkaa henkilökohtaista kontaktia. Kaikki myöhemmät lauseet ovat samanlaisia ​​siinä mielessä, että ne ovat lähellä terveen järjen tuomioita.

Käsiteltävän teorian viimeinen postulaatti koskee ryhmäkehitystä. Schutz uskoo, että jokainen muodostuessaan ryhmä käy läpi osallisuuden, kontrollin ja rakkauden vaiheet. Tässä vaiheessa Schutzin teorian ja Bennisin ja Shepardin ryhmäkehitysteorian välillä on suuri yhteensopivuus. Suurin ero on se, että Schutz lisäsi käynnistysvaiheen ensimmäiseksi vaiheeksi. Ryhmän muodostuminen alkaa hänen mielestään juuri siitä, että jokainen päättää jäädä tähän ryhmään tai lähteä siitä. Vasta päällekytkentäongelman ratkaisun jälkeen tapahtuu siirtyminen ohjausvaiheeseen, ts. vastuun ja vallanjaon vaihe. Kolmannessa vaiheessa emotionaalisen integraation ongelma ratkaistaan. Ryhmän hajoamisen sattuessa sen liike etenee päinvastaisessa järjestyksessä: ensin emotionaaliset kiintymykset katkeavat, sitten valtasuhteet tuhoutuvat, minkä jälkeen seuraa ryhmästä poistumisen vaihe. Schutz analysoi myös ryhmän kehitystä selventääkseen yhteensopivuuden luonnetta ryhmän elämän eri vaiheissa.

Kun tarkastellaan neljää postulaattia, jotka edustavat Schutzin ihmisten välisen käyttäytymisen teorian olemusta, tulee ilmeiseksi, että tämän teorian psykoanalyyttinen suunta on kiistaton. Kirjoittajan suorat viittaukset 3. Freudin, K. Horneyn, E. Frommin teoksiin ovat myös suuntaa antavia.

On tunnettua, että klassisen psykoanalyysin selitysjärjestelmän vaikeudet ja umpikuja leimautuivat hyvin selvästi Freudin opetusta muunnettavissa uusfreudilaisuuden eri aloilla. Mielestämme myös tässä tapauksessa yritys muuttaa ja laajentaa psykoanalyyttisten periaatteiden ulottuvuutta heuristiikan ohella muuttui niiden rajoitusten osoittamiseksi. Sosiaalipsykologisten ongelmien yhteydessä korostuvat erityisesti sellaiset psykoanalyyttisen opetuksen näkökohdat kuin psykologisten prosessien sosiaalisten determinanttien analyysin hylkääminen ja persoonallisuuden tulkinta "olennaisesti reaktiiviseksi organismiksi varhaisten kokemustensa vuoksi". Vaikka Schutz muuttaa käsityksessään ihmisten välisestä käyttäytymisestä ortodoksisen freudilaisuuden asemaa useissa kohdissa, tämä muutos ei vie häntä vaistomaisuuden ja antihistorismin yli hänen lähestymistavassaan ihmisten välisiin suhteisiin. Kuten Freud, Schutzin teoriassa muuttumatonta ulkoisten sosiaalisten olosuhteiden järjestelmää vastustaa yksilön sisäisen maailman staattinen järjestelmä alun perin annettujen tarpeiden muodossa, jotka toteutetaan ihmisten välisten suhteiden alalla.