Robert Cialdini adalah psikolog sosial yang paling banyak dikutip di bidang pengaruh dan persuasi, penulis " Psikologi pengaruh"- buku terlaris internasional yang diterbitkan dalam satu setengah juta eksemplar.

Penulis buku tersebut, Noah Goldstein, Steve Martin dan Robert Cialdini, yakin bahwa persuasi adalah ilmu, meskipun sering keliru dianggap sebagai seni ... Ini adalah ilmu hubungan, ini didasarkan pada penelitian dan metode psikologis, oleh karena itu, dengan mempelajari psikologi persuasi dan menggunakan strategi yang diusulkan, bahkan mereka yang menganggap diri mereka tidak dapat membujuk seorang anak untuk bermain dapat belajar membujuk dengan baik.

Saya sangat menyukai cara materi disajikan. Buku ini menjelaskan 50 cara untuk meningkatkan persuasif pesan Anda, dan untuk setiap metode, data dari penelitian disajikan, mengkonfirmasi kesimpulan yang diusulkan dalam buku. Semuanya disajikan dengan sangat jelas dan to the point, menarik untuk dibaca bukunya, contoh-contohnya dipilih dari kehidupan nyata, hidup dan mudah diingat.

Saya membuat ringkasan buku di peta Pikiran, Anda dapat menemukannya di akhir artikel. Sementara itu, saya akan menjelaskan beberapa cara dari buku bagaimana menjadi lebih persuasif.

Beberapa cara dari The Psychology of Persuasion agar lebih persuasif:

• Metode 3. Orang cenderung mengikuti perilaku yang paling umum, bahkan jika itu tidak diinginkan secara sosial.

Teori: jika bukti sosial menunjukkan frekuensi tinggi dari perilaku yang tidak diinginkan, membuat informasi publik dapat mengakibatkan kerugian : “semua orang melakukannya, jadi saya akan”

Contoh. Di salah satu cagar alam, pihak pengelola sangat memperhatikan pengunjung yang membawa potongan kayu yang membatu, oleh karena itu sebuah pemberitahuan dipasang di cagar alam tersebut. “Setiap hari warisan Anda dihancurkan secara biadab karena pencurian potongan kayu kecil, sebesar 14 ton setahun”.

Pesannya adalah kutukan, tetapi pada saat yang sama - bukti prevalensi jenis perilaku ini. Akibatnya, 2 pesan ini merusak diri sendiri. Kesimpulan paradoks: p Sejak iklan ini diposting, pencurian meningkat. Ini adalah "strategi insentif kejahatan". Jawaban yang Benar: Pengumuman “Bawa…dilarang” atau “Tolong jangan dibawa pulang…”

Contoh penerapan prinsip yang sama dalam bisnis:

Alih-alih mengatakan bahwa banyak karyawan berhenti menghadiri rapat, bicarakan tentang aturannya: apa yang biasa diperingatkan tentang ketidakhadiran, dan jika mereka menerima undangan, hadiri. Itu salah untuk mengatakan bahwa "sekarang semakin banyak orang yang melanggar aturan." Benar“Saat ini, mereka yang tidak menghadiri pertemuan adalah minoritas yang signifikan.”

• Metode 10: Catatan tempel sederhana atau catatan tulisan tangan dapat membantu dan sangat meningkatkan respons.

esensi: orang-orang, melihat upaya ekstra dan nada pribadi dari permintaan tersebut, merasa perlu untuk membalas dan setuju untuk memenuhi permintaan tersebut. Semakin personal permintaan, semakin besar kemungkinan Anda menemukan seseorang yang akan setuju untuk memenuhinya.

Prinsip ini diuji selama penelitian. Rekan kerja diberikan kuesioner dengan permintaan untuk mengisinya:

• 36% menyelesaikan kuesioner yang baru saja dikirim
• Jika catatan pendamping yang ditandatangani oleh pemrakarsa dilampirkan pada kuesioner, maka 48% penerima menjawab kuesioner tersebut
• Jika stiker dengan permintaan yang ditulis dengan tangan ditempelkan ke kuesioner, kuesioner tersebut menerima 75% tanggapan

• Metode 12. Prinsip timbal balik

esensi: jasa serampangan menimbulkan kewajiban sosial. Prinsip dorongan lebih lemah

Apa yang harus dilakukan: Saat kita mencari dukungan dari orang lain, kita harus menawarkan bantuan dengan tulus dan tanpa pamrih.

Contoh: Hotel ingin para tamu menggunakan kembali handuknya. Panggilan standar “Tolong pikirkan tentang lingkungan yang dihancurkan oleh bahan kimia dalam deterjen…”. Sebagai gantinya, satu hotel menulis “Kami peduli dengan pelestarian lingkungan dan telah menyumbang ke dana perlindungan alam atas nama tamu kami…. dolar. Silakan gunakan kembali handuk". Hasil - 45% peningkatan frekuensi penggunaan kembali handuk

• Metode 24. Berbahaya ketika orang lain menganggap Anda paling pintar

Kita berbicara tentang kapten di sini - kepasifan mematikan dari anggota kru yang berada dalam cengkeraman otoritas kapten. Banyak contoh ketika nakhoda kapal/pesawat membawa kapal sampai mati, dan co-pilot/tim tidak melihat apa-apa, karena berada di bawah kekuasaan nakhoda

Jika pemimpin tidak meminta bantuan dari anggota tim, dan anggota tim tidak mampu mempertahankan pendapat mereka, lingkaran setan terbentuk.

Contoh: Orang-orang dari tim peneliti, menyamar sebagai dokter, memanggil perawat dan memberi perintah untuk memberikan obat kepada pasien. 95% (!!!) perawat segera pergi untuk memenuhi perintah dokter imajiner.

• Metode 25. Mengapa terkadang hubungan baik dalam sebuah tim membawa bencana

Kelompok sering membuat keputusan yang buruk karena keinginan untuk kohesi kelompok, isolasi dari pengaruh luar, dan pemimpin otoriter. Kelompok-kelompok tersebut dicirikan oleh: tinjauan yang tidak lengkap terhadap ide-ide alternatif, proses pencarian informasi yang bias, ketidakmampuan untuk menilai risiko pilihan yang didukung oleh pemimpin kelompok.

Apa yang harus dilakukan? Pemimpin yang cerdas selalu meminta pendapat orang lain sebelum mereka mempublikasikan pendapatnya sendiri.

• Metode 38. Dua kata-kata sederhana"Karena" - dan Anda jauh lebih persuasif

Kata KARENA memiliki dampak yang unik. Jika Anda menambahkan alasan pada permintaan tersebut, permintaan tersebut menjadi jauh lebih meyakinkan.

Dalam permintaan "Bisakah aku melewati garis?" 60% responden setuju untuk membiarkan orang tersebut lewat. Dalam permintaan "Tolong biarkan aku melewati garis KARENA aku sedang terburu-buru" setuju 94%

Kesimpulan: semua permintaan harus disertai dengan justifikasi, bahkan jika menurut Anda alasannya sangat jelas dan bahkan jika menurut Anda alasan tersebut tidak meyakinkan (seperti pada contoh di atas).

• Metode 43. Bagaimana memulai lebih awal dalam hal komitmen

esensi: orang memiliki keinginan untuk menyelesaikan apa yang mereka mulai.

Contoh: Peneliti membandingkan 2 pilihan program loyalitas. Di satu dan lainnya, pelanggan harus mengumpulkan 8 chip (setiap chip dikeluarkan untuk satu cuci mobil) untuk mendapatkan satu cuci mobil gratis.

Jika pelanggan diberikan kartu loyalitas kosong dengan ruang untuk stiker 8 prangko, hanya 19% pelanggan yang mengumpulkan 8 prangko. Jika pelanggan menerima kartu dengan 10 prangko, di mana 2 prangko sudah ditempel (masih ada 8 prangko yang tersisa untuk dikumpulkan), maka persentase pelanggan yang memanfaatkan penawaran meningkat menjadi 34%.

Kesimpulan: Orang-orang lebih berkomitmen pada program dan tugas jika Anda memberi mereka beberapa bukti bahwa mereka telah mengambil langkah pertama.

• Metode 49. Apa yang membuat orang percaya semua yang mereka baca?

Ketika kita lelah, kita bisa menjadi lebih rentan terhadap taktik mempengaruhi orang lain yang menyesatkan. Untuk menghindari penipuan terlebih dahulu (pembujuk ganda) dan kemudian ditipu (organisasi Anda yang tidak puas) ketika taruhannya tinggi, kurangi jumlah tugas yang Anda selesaikan secara bersamaan.

Sekali lagi, saya sangat merekomendasikan membaca buku ini. Abstrak buku dalam format mind manager - unduh

Bagi yang tidak menggunakan Mind manager, saya lampirkan gambarnya. Abstraknya ternyata sangat besar, jadi saya membuat 5 file untuk pekerjaan yang nyaman dengannya.

Robert Chaldini. Psikologi persuasi. Sinopsis Peta pikiran, bagian 1

Psikologi persuasi. 50 cara terbukti untuk menjadi persuasif Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin

(Belum ada peringkat)

Judul: Psikologi persuasi. 50 cara terbukti untuk menjadi persuasif
Penulis: Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin
Tahun 2013
Genre: Literatur bisnis asing, Pemasaran, PR, periklanan

Tentang buku “Psikologi Persuasi. 50 Cara Terbukti Menjadi Persuasif oleh Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin

Perasaan harga diri bagi setiap orang sangat, sangat penting. Bukankah itu membuat kita jatuh ke dalam kebencian fana ketika permintaan kita tidak diindahkan, keinginan yang malu-malu diabaikan, dan tuntutan ultimatum tidak dipenuhi? Kita sangat tersentuh bukan hanya oleh sikap lalai orang lain terhadap kita, tetapi juga oleh ketidakmampuan kita sendiri untuk meyakinkan orang lain tentang apa pun. Pada saat yang sama, hampir setiap dari kita secara pribadi berkenalan dengan orang-orang yang situasinya sangat berlawanan. Mereka entah bagaimana secara ajaib dapat memaksa orang lain untuk melakukan apa yang mereka butuhkan - untuk meyakinkan. Tapi mengapa ini terjadi? Apakah orang benar-benar memiliki bakat yang sama, sementara yang lain harus "berkeliaran di jalan memutar" sepanjang hidup mereka?

Sebuah tim penulis yang tak tertandingi, yang terdiri dari Steve Martin, Noah Goldstein dan Robert Cialdini, setelah mempelajari banyak literatur, penelitian ilmiah dan contoh orang-orang nyata, telah menciptakan sebuah buku yang akan menjadi keselamatan nyata bagi mereka yang, tampaknya, tidak memiliki karunia persuasi - The Psychology of Persuasion. 50 cara terbukti untuk menjadi persuasif. Padahal, menurut penulis, ini sama sekali bukan anugerah. Persuasi adalah keterampilan yang dipelajari, seperti makan dengan sendok. Hal ini dapat dipelajari dengan tingkat motivasi yang cukup dan kesempatan untuk berlatih.

Bukan rahasia lagi bahwa kemampuan meyakinkan adalah alat yang ampuh tidak hanya dalam hal komunikasi. Keterampilan ini akan membantu kita merasa lebih percaya diri, menaiki tangga karier lebih cepat, dan lebih mudah mencapai apa yang kita inginkan dari orang lain. Dan "Psikologi Persuasi" dirancang untuk membantu kita dalam hal ini.

Buku ini adalah deskripsi yang konsisten dari lima puluh metode persuasi yang efektif, terbukti secara ilmiah dan terbukti, mengalir dengan lancar satu sama lain. Cialdini dan tim penulisnya, antara lain, memberikan tidak hanya metode persuasi yang efektif dan etis untuk semua kesempatan, tetapi saya juga memperingatkan pembaca saya bagaimana penggunaan metode ini yang buta huruf atau tidak etis tidak hanya tidak memberikan hasil, tetapi, pada sebaliknya, mempengaruhi komunikasi negatif.

"Psikologi Persuasi" memungkinkan, dengan mengubah sangat sedikit, untuk mendapatkan hasil yang luar biasa di bidang persuasi dan pengaruh pada orang. Buku ini akan dengan mudah mengajarkan setiap orang untuk mengatasi tugas-tugas yang tampaknya paling tidak dapat diatasi, dengan jujur ​​dan kompeten membangun hubungan dengan orang lain dan bangga pada diri mereka sendiri. Baca buku baru karya Robert Cialdini "The Psychology of Persuasion", kembangkan dan praktikkan pengetahuan baru Anda.

Di situs kami tentang buku, Anda dapat mengunduh situs secara gratis tanpa registrasi atau membaca buku online “Psikologi Persuasi. 50 Cara Terbukti Menjadi Persuasif" oleh Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin dalam format epub, fb2, txt, rtf, pdf untuk iPad, iPhone, Android, dan Kindle. Buku ini akan memberi Anda banyak momen menyenangkan dan kesenangan nyata untuk dibaca. Anda dapat membeli versi lengkap dari mitra kami. Juga, di sini Anda akan menemukan berita terbaru dari dunia sastra, mempelajari biografi penulis favorit Anda. Untuk penulis pemula, ada bagian terpisah dengan tip dan trik yang bermanfaat, artikel menarik, berkat itu Anda dapat mencoba menulis.

Selama lebih dari enam puluh tahun, para peneliti telah mempelajari alasan-alasan yang memotivasi kita untuk menyetujui permintaan seseorang. Tidak ada keraguan bahwa dasarnya teknik dan metode persuasi orang berbohong ilmu. Dan dalam banyak hal ilmu ini mengejutkan.

Aturan persuasi universal pertama adalah timbal balik

Orang merasa berkewajiban untuk membalas perhatian atau bantuan yang telah mereka terima di masa lalu.. Jika seorang teman mengundang Anda ke pesta, Anda harus mengundangnya ke tempat Anda. Jika seorang kolega telah membantu Anda, kadang-kadang Anda harus membalasnya dengan baik. Juga dalam hal kewajiban sosial, orang lebih cenderung mengatakan "Ya" kepada mereka yang kepadanya mereka berhutang sesuatu.

Salah satu demonstrasi terbaik dari prinsip timbal balik berasal dari sejumlah penelitian yang dilakukan di restoran. Misalnya, saat terakhir kali Anda makan di restoran, kemungkinan besar pelayan membawakan Anda makanan kecil, kemungkinan besar bersamaan dengan tagihan. Ini bisa berupa kue kejutan atau hanya mint. Di sini muncul pertanyaan - apakah perawatan ini memengaruhi ukuran ujung Anda? Kebanyakan orang mengatakan tidak, tetapi permen mint dapat melakukan keajaiban.

Dalam sebuah penelitian, camilan di akhir makan dengan permen meningkatkan ukuran ujungnya sebesar 3%. Sangat mengherankan bahwa jika suguhannya digandakan, Anda ditawari dua permen, maka kenaikan tipnya bukan dua, tetapi empat kali - hingga 14%. Tetapi hasilnya menjadi lebih menarik ketika pelayan memberi Anda satu permen, menjauh dari meja, lalu berhenti dan mengatakan bahwa dia punya permen lain untuk pelanggan yang begitu baik. Tip meningkat sebanyak 23%, hanya bereaksi terhadap bagaimana suguhan itu disajikan.

Jadi, kunci untuk menerapkan aturan timbal balik adalah menjadi yang pertama melakukan kebaikan dan membuatnya menyenangkan dan tidak terduga.

Prinsip persuasi universal kedua didasarkan pada RARE

Yaitu orang lebih rela membeli barang yang sulit didapat. ketika di Pada tahun 2003, British Airways mengumumkan pembatalan penerbangan kedua Concorde London-New York hari itu karena ketidakmampuan ekonomi, penjualan tiket melonjak pada hari berikutnya. Perhatikan bahwa tidak ada perubahan pada penerbangan itu sendiri - pesawat tidak terbang lebih cepat, kualitas layanan tidak meningkat, biaya tiket tidak berkurang. Hanya saja kesempatan untuk menggunakan layanan tersebut menurun drastis. Dan sebagai hasilnya, permintaan meningkat. Jadi teknik untuk menerapkan prinsip kelangkaan pada persuasi cukup jelas.

Tidak cukup hanya memberi tahu orang-orang tentang manfaat yang akan mereka terima dengan memilih produk atau layanan Anda. Anda juga perlu menekankan fitur unik dari penawaran Anda. Beri tahu orang-orang apa kerugian mereka jika mereka tidak menggunakannya.

Aturan persuasi ketiga didasarkan pada KEWENANGAN

Intinya itu orang lebih mau mendengarkan pendapat para ahli yang dapat dipercaya.

Misalnya, fisioterapis dapat meyakinkan lebih banyak pasien untuk melakukan latihan yang direkomendasikan jika mereka menggantung ijazah dan sertifikat medis mereka di dinding kantor. Juga di tempat parkir, Anda lebih mungkin untuk memindahkan mobil Anda atas permintaan orang asing jika dia mengenakan seragam dan bukan pakaian biasa.

Yang penting di sini adalah menjelaskan kepada orang-orang bahwa pengetahuan dan pengalaman Anda dapat dipercaya sebelum mencoba persuasi. Tentu saja, ini tidak selalu mudah dilakukan. Anda tidak akan berjalan di sekitar pembeli potensial dan memuji diri sendiri. Namun, Anda tentu dapat mengatur agar orang lain melakukan ini untuk Anda.

Dan di sini sains membuat kesimpulan yang tidak terduga. Jika Anda diiklankan, ternyata tidak masalah apakah agen Anda mendapat untung dari ini atau tidak. Jadi, satu firma real estat dapat meningkatkan jumlah pemesanan penilaian real estat dan jumlah kontrak yang diberikan kemudian oleh konsultan penasehat yang menanggapi permintaan klien untuk memulai percakapan dengan menyebutkan pengalaman dan keunggulan agen firma. Misalnya, untuk permintaan persewaan, tanggapannya seperti ini: “Biarkan saya menghubungkan Anda dengan Sandra, yang telah menyewa klien selama lebih dari 15 tahun.” Klien yang tertarik untuk menjual properti didatangkan dengan saran: "Sebaiknya Anda berbicara dengan Peter, dia adalah kepala departemen real estat kami dan memiliki lebih dari 20 tahun pengalaman di bidang ini." Hasil dari rekomendasi ini adalah peningkatan 20% dalam konsultasi dan peningkatan 15% dalam kontrak—tidak buruk sama sekali untuk metode membujuk seseorang yang tidak berbahaya, yang, apalagi, tidak memerlukan biaya.

Prinsip persuasi selanjutnya adalah SELANJUTNYA

Orang-orang suka konsisten, baik dalam kata-kata mereka maupun dalam perbuatan mereka. Ke untuk mencapai konsistensi dalam perilaku, Anda perlu memikirkan hal kecil pertama dan mengundang orang untuk melakukannya.

Dalam satu percobaan terkenal, hasil yang tidak terduga diperoleh. Sangat sedikit penduduk dari salah satu daerah pemukiman yang setuju untuk memasang papan nama kayu yang tidak mencolok di halaman di depan rumah mereka untuk mendukung perusahaan demi keselamatan jalan. Dan di lingkungan lain seperti itu, hampir empat kali lebih banyak pemilik rumah setuju untuk memasang tanda yang sama. Mengapa? Karena sepuluh hari yang lalu mereka meletakkan kartu pos kecil di ambang jendela sebagai tanda dukungan untuk perusahaan yang sama. Kartu ini adalah langkah kecil pertama yang menghasilkan efek empat kali lipat pada tindakan berurutan kedua yang lebih sulit. Oleh karena itu, dengan maksud untuk memainkan konsistensi dalam perilaku, ahli persuasi mencoba mengarahkan orang ke tindakan publik yang aktif dan sukarela. Dalam kasus yang ideal, berusaha untuk memperbaikinya di atas kertas.

Misalnya, dalam percobaan baru-baru ini, jumlah janji temu yang tidak terjawab di pusat medis berkurang 18%. Karena pasien diminta untuk mengisi slip janji dokter sendiri. Padahal sebelumnya dilakukan oleh tenaga medis.

Metode persuasi kelima didasarkan pada simpati

Orang lebih bersedia mengatakan "Ya" kepada orang yang mereka sukai. Tapi mengapa satu orang menyukai orang lain? Teori persuasi mengatakan bahwa ada tiga faktor utama di sini:

Kami menyukai orang-orang seperti kami;
Kami mencintai mereka yang memuji kami;
Kami bersimpati dengan orang-orang yang melakukan satu kesamaan dengan kami.
Serangkaian studi tentang psikologi membujuk orang dalam proses negosiasi melibatkan siswa dari dua sekolah bisnis terkenal yang belajar untuk gelar master dalam administrasi bisnis.

Satu kelompok siswa diinstruksikan, "Waktu adalah uang, jadi mulailah berbisnis." Dalam kelompok ini, sekitar 55% peserta berhasil mencapai kesepakatan. Kelompok kedua diberi instruksi yang berbeda: "Sebelum Anda memulai negosiasi, cobalah untuk lebih mengenal satu sama lain dan temukan kesamaan yang Anda semua miliki." Setelah itu, sudah 90% negosiasi berhasil dan memberikan hasil yang memuaskan. Itu 18% lebih banyak untuk setiap sisi.

Jadi, untuk menggunakan alat simpati yang efektif sebagai metode membujuk orang, seseorang harus berusaha menemukan area konvergensi dalam pandangan. Cobalah untuk mengungkapkan pujian yang tulus kepada lawan bicara sebelum melanjutkan membahas masalah bisnis.

Prinsip terakhir dari persuasi adalah PERSETUJUAN

Seseorang lebih cenderung untuk fokus pada tindakan dan perilaku orang lain ketika dia sendiri dalam kebimbangan. Anda mungkin telah memperhatikan bahwa biasanya hotel meletakkan kartu di kamar mandi yang mendorong para tamu untuk menggunakan kembali sprei dan handuk. Paling sering, perhatian para tamu diberikan pada fakta bahwa ini berkontribusi pada perlindungan lingkungan. Metode persuasi ini ternyata sangat efektif - efektivitasnya adalah 35%. Tapi mungkin ada cara yang lebih efisien?

Ternyata, sekitar 75% tamu yang menginap di hotel setidaknya selama empat hari menggunakan kembali handuk mereka pada satu waktu atau yang lain. Bagaimana jika kita menggunakan aturan persetujuan dan hanya menuliskannya di kartu kita: “75% tamu hotel menggunakan kembali handuk mereka. Silakan ikuti jejak mereka." Akibatnya, penolakan untuk berganti pakaian akan meningkat sebesar 26%.

Metode persuasi psikologis ini mengatakan bahwa alih-alih mengandalkan kemampuan persuasi Anda sendiri, Anda dapat fokus pada bagaimana mayoritas berperilaku. Secara khusus, mayoritas seperti itu, di mana setiap orang dapat dengan mudah mengidentifikasi diri mereka sendiri.

Jadi inilah mereka enam metode persuasi yang terbukti secara ilmiah, yang didasarkan pada teknik praktis sederhana dan seringkali hemat biaya yang dapat melipatgandakan kemampuan Anda untuk meyakinkan orang dan memengaruhi perilaku mereka, dan dengan cara yang sepenuhnya jujur. Inilah rahasia ilmu persuasi, yang diterapkan dalam berbagai bidang kehidupan, mulai dari komunikasi interpersonal sederhana hingga penggunaannya dalam periklanan dan pemasaran.

*************************

Robert Cialdini(Robert B. Cialdini b. April 24, 1945) - mendapatkan ketenaran berkat bukunya "The Psychology of Influence".

Ia belajar di Universitas Wisconsin dan Carolina Utara. Mahasiswa pascasarjana di Universitas Columbia. Sepanjang karir penelitiannya ia bekerja di Arizona State University. Dia telah menjadi profesor tamu dan peneliti di Ohio State University, University of California di San Diego, University of California di Santa Cruz, University of Southern California, dan Stanford University. Pada tahun 1996, Cialdini adalah Presiden Society for Personality and Social Psychology. Pemenang berbagai penghargaan di bidang psikologi sosial, psikologi konsumen, psikologi pengajaran. Pada tahun 2009 ia menghentikan kegiatan ilmiahnya.

Psikolog sosial eksperimental. Dia mempelajari psikologi kepatuhan. Mengklarifikasi pengoperasian mekanisme permintaan dan tuntutan, yang disebutnya "instrumen pengaruh."

Terlibat dalam studi tentang pengaruh hubungan interpersonal orang. Dia mempertimbangkan berbagai kasus dari praktiknya sendiri dan menyarankan metode untuk kontrol yang masuk akal. Dia mendasarkan penelitiannya pada pengalaman pribadi dan mencari tahu alasan perilakunya sendiri. Salah satu contohnya, yang ia ceritakan dalam bukunya “Social Psychology. Pahami orang lain untuk memahami diri sendiri,” demikian kasus Pramuka.

Suatu hari di jalan, seorang anak Pramuka menawarkan untuk membeli tiket pertunjukan tertentu dengan harga $5 masing-masing kepada Robert. Untuk penolakan kategoris, anak itu menjawab: "Baiklah, kemudian membeli dua batang coklat untuk satu dolar masing-masing." Cialdini dengan senang hati setuju, dan kemudian berpikir: “Saya tidak suka cokelat dan saya suka dolar. Mengapa saya membeli cokelat? Ini dijelaskan oleh prinsip permintaan berlebihan, lalu mundur. Dia memberikan berbagai nama "sehari-hari" untuk fenomena ini, misalnya, "prinsip membayar hutang": seorang eksperimen di bioskop meninggalkan aula selama pemutaran dan kembali dengan dua botol cola, untuk dirinya sendiri dan untuk tetangga yang tidak tanyakan padanya tentang hal itu (selain itu, cola pergi ke tetangga benar-benar gratis). Setelah sesi, dia menawarkan tetangganya untuk membeli tiket lotre, dan tetangganya, dengan rasa terima kasih, membeli tiket darinya beberapa kali lipat harga cola.

Dengan menggunakan contoh-contoh seperti itu, ia mempertimbangkan mekanisme saling pengaruh orang, penyebab dan konsekuensinya. Mempertimbangkan masalah arus informasi yang besar dan sifat jiwa manusia untuk menanggapi beberapa frasa kunci.

Memberi peringkat buku

Penulis "utama" buku ini adalah Robert B. Cialdini, seorang pakar psikologi pengaruh yang diakui dalam hubungan interpersonal. Dia adalah penulis salah satu buku dasar di bidang ini, "The Psychology of Influence", yang ditulis lebih dari 30 tahun yang lalu, tetapi tidak kehilangan relevansinya. Mereka yang, seperti saya, telah membaca buku ini akan menemukan banyak kesamaan, yang tidak mengherankan, karena The Psychology of Persuasion dapat dikatakan tumbuh dari The Psychology of Influence. Kedua buku itu berada di antara pekerjaan psikologis yang serius dan eksposisi populer. Apalagi, “Psikologi Persuasi” cenderung lebih ke kutub kedua. Cialdini mengandalkan data dari berbagai eksperimen dan penelitian, tetapi pada saat yang sama, buku itu sama sekali tidak memiliki dasar teoretis. Penulis, seolah-olah, mengatakan: "Omong kosong ini benar-benar berfungsi: inilah data eksperimentalnya." Penjelasan mengapa omong kosong ini bekerja, jika ada, diberikan dalam bahasa yang sangat sederhana, tanpa terminologi khusus dan tanpa masuk ke teori.

Subjudul buku itu mengatakan "50 Cara Terbukti Menjadi Persuasif" dan itu benar. Buku ini menjelaskan 50 taktik berbeda yang dapat Anda gunakan untuk membuat orang lain (atau pembaca) melakukan apa yang Anda inginkan. Secara umum, hampir semua metode dapat dikelompokkan menurut mekanisme pengaruh yang mendasarinya. Dalam Psikologi Pengaruhnya, Cialdini menggambarkan 6 mekanisme seperti: bukti sosial, otoritas, timbal balik, kelangkaan, prinsip nikmat, prinsip konsistensi. Secara umum, narasi akan dibangun di sekitar mereka, meskipun banyak hal baru telah ditambahkan, misalnya, faktor situasional yang meningkatkan persuasif.

Kelebihan buku ini tidak diragukan lagi adalah orientasi praktisnya. Cialdini dkk tidak hanya merumuskan metode dan memberikan bukti keefektifannya - mereka menunjukkan bagaimana metode ini dapat digunakan. Dari kekurangannya - buku ini sangat terfokus pada seseorang dengan mentalitas Barat. Meskipun penulis mengklaim bahwa taktik didasarkan pada prinsip-prinsip universal, di akhir buku mereka melakukan sedikit perjalanan ke perbedaan budaya dalam psikologi persuasi. Tapi perjalanan ini sangat tidak cukup. Dan di Rusia, sementara itu, lebih ke timur daripada mentalitas barat. Misalnya, prinsip pertukaran timbal balik, yang sangat diperhatikan, sangat buruk bagi kita. Tapi di sini otoritas pada kita bekerja dengan sangat efektif. Dan tidak banyak halaman yang dikhususkan untuk otoritas.

Hasil. Buku ini tidak ilmiah dan psikologis, ditujukan untuk berbagai pembaca. The Psychology of Persuasion adalah bacaan yang bagus untuk siapa saja yang tertarik dengan psikologi. Dan bagi mereka yang aktivitas profesionalnya terkait dengan persuasi, buku ini sangat terindikasi.

Sebagai bonus - semua 50 cara dalam ringkasan yang sangat singkat:

1 Gunakan bukti sosial
2 Gunakan bukti sosial dari orang yang mirip (lebih dari serupa - pokoknya)
3 Bukti Sosial dari Perilaku yang Tidak Diinginkan Juga Bekerja
4 Perilaku "Lebih Baik dari Rata-Rata" Membutuhkan Token Persetujuan
5 Terlalu banyak variasi menyebabkan penolakan untuk memilih
6 Bonus gratis bernilai rendah. Untuk menghindari depresiasi, Anda perlu memberi tahu orang-orang tentang nilai sebenarnya dari bonus.
7 Gunakan penawaran harga yang lebih rendah dan lebih tinggi. Orang cenderung memilih rata-rata.
8 Pesan yang mengundang rasa takut dan ancaman harus disertai dengan deskripsi langkah-langkah yang diperlukan untuk menetralisir ancaman. Jika tidak, mereka tidak bekerja.
9 Aturan timbal balik sosial. Aku untukmu, dan kamu untukku.
10 Personalisasi permintaan
11 Ganti "bonus untuk semua orang" dengan yang pribadi, meskipun itu penampilan
12 Panggilan seperti “jika Anda…maka kami…” tidak berfungsi
13 Seiring waktu, kami meremehkan nilai layanan yang diberikan kepada kami dan melebih-lebihkan nilai layanan yang kami berikan sendiri.
14 Setelah memenuhi permintaan kecil, orang akan lebih siap memenuhi permintaan besar.
15 Pintasan Positif Bekerja
16 Komitmen sukarela, aktif dan publik bekerja dengan baik. Orang-orang mereka cenderung tampil
17 Komitmen dapat dibuat aktif dengan meminta orang untuk menuliskannya.
18 Resistensi terhadap perubahan dapat diatasi dengan menunjukkan bahwa perubahan merupakan konsekuensi logis dari tindakan sebelumnya
19 Dia yang telah membantu kita berpikir lebih baik tentang kita.
20 Tekankan bahwa langkah-langkah kecil (jumlah, tindakan, dll.) juga penting dan diterima
21 Harga awal yang rendah menyebabkan harga jual yang tinggi ketika ada banyak penawar
22 Biarkan orang lain mewakili Anda. Bahkan jika jelas bahwa mereka dibayar untuk itu
23 Diskusi kelompok paling efektif, tetapi keputusan individu
24 Otoritas Meyakinkan
25 Sama dengan 23
26 Kehadiran Opini Oposisi Meningkatkan Kualitas Keputusan
27 Belajar dari kegagalan lebih efektif daripada belajar dari kesuksesan
28 Dengan menunjukkan kekurangan-kekurangan kecil, kita meningkatkan kepercayaan pada kebajikan-kebajikan besar.
29 Ini sangat efektif ketika ada hubungan antara kerugian dan keuntungan
30 Menunjukkan penyebab internal kegagalan (dan langkah-langkah untuk menghilangkannya!) Lebih efektif daripada menunjukkan penyebab eksternal
31 Yang terbaik adalah menyalahkan teknologi atas kegagalannya, bukan orangnya.
32 Kesamaan (bahkan dangkal dan tidak penting) membuat kita merasa lebih baik
33 Apalagi jika itu kesamaan nama
34 Oleh karena itu, meniru pose dan mengulangi kata-kata itu berhasil
35 Tersenyumlah dengan tulus
36 Orang memilih apa yang ada dalam persediaan pendek, persediaan yang terbatas (termasuk dalam waktu)
37 Mengkomunikasikan kehilangan seseorang lebih efektif daripada menyebutkan keuntungan.
38 Penting bagi orang untuk mengetahui alasannya, meskipun alasan ini dibuat-buat. Jika mereka sendiri yang menemukan alasan untuk perilaku mereka, ini secara signifikan memperkuat mereka dalam perilaku ini.
39 Tapi itu hanya berhasil jika alasan seperti itu mudah ditemukan. Jika sulit, itu akan memiliki efek sebaliknya.
40 Orang menyukai nama yang sederhana, mudah dibaca, dan mudah diucapkan
41 Rhyme membuat pesan lebih mudah diingat dan menarik
42 Untuk memberi kesan yang kecil, bandingkan dengan yang besar; untuk memberi kesan yang besar, sebaliknya, dengan yang kecil. Prinsip kontras
43 Memberi kesan bahwa orang telah menerima sesuatu (semacam bonus), meskipun itu bonus palsu.
44 Orang menyukai nama yang eksotis (hanya jika mudah diucapkan) dan asosiasi yang tidak terduga
45 Ingatkan Pesan Anda Saat Orang Langsung Membuat Keputusan
46 Cermin dan bahkan bayangan mata membuat orang berperilaku lebih dapat diterima secara sosial.
47 Orang yang kecewa bersedia membayar lebih banyak uang
48 Di bawah pengaruh emosi yang kuat, orang kurang memperhatikan perbedaan kuantitatif dan lebih memperhatikan perbedaan kualitatif.
49 Kelelahan meningkatkan sugestibilitas dan kerentanan terhadap pengaruh
50 Peminum kopi lebih rentan terhadap bujukan

Memberi peringkat buku

1. Ketika Anda perlu meyakinkan seseorang tentang sesuatu, kebanyakan orang mengandalkan pengalaman pribadi, tidak memperhitungkan fakta atau metode persuasi.
2. Merangkul enam prinsip dasar pengaruh: “timbal balik”, “otoritas”, “komitmen/konsistensi”, “kelangkaan”, “kebajikan”, dan “bukti sosial”.
3. Sebuah hadiah kecil atau kesopanan akan meningkatkan dampak Anda: mereka akan ingin membalas Anda dengan sesuatu.
4. Publik percaya pada otoritas, jadi mintalah dukungan dari figur otoritas.
5. Semua orang ingin konsisten dan berkomitmen, jadi tunjukkan pada pihak lain bagaimana proposal Anda selaras dengan nilai-nilai mereka.
6. Semakin langka suatu hal, semakin kita berusaha untuk memilikinya.
7. Orang ingin disukai, jadi belajarlah melihat kebaikan pada setiap orang.
8. Dalam banyak situasi, ikuti mayoritas. Dengan mendefinisikan norma dengan jelas, Anda akan mencapai perilaku yang diinginkan.
9. Ketakutan melumpuhkan, jadi gunakan taktik menakut-nakuti hanya jika Anda memiliki sesuatu yang akan menghilangkan rasa takut itu.
10. Akui kesalahan. Kejujuran akan meningkatkan pengaruh Anda.

Enam Prinsip Pengaruh

Persuasi adalah hal yang aneh. Itu terhubung dengan pengetahuan psikologi manusia, dan dalam kehidupan setiap dari kita dihadapkan dengan manifestasinya setiap hari. Karena itu, mencoba meyakinkan orang lain tentang sesuatu, pertama-tama kita mengandalkan pengalaman kita sendiri. Faktanya, hanya sedikit dari kita yang dapat mengatakan dengan pasti apa yang mendorong kita untuk melakukan tindakan ini atau itu. Tapi kita dengan mudah menarik kesimpulan berdasarkan premis yang salah. Dengan satu atau lain cara, kemampuan untuk meyakinkan diperlakukan sebagai seni, hampir seperti sihir. Apakah Anda memiliki bakat alami untuk persuasi atau tidak, Anda harus berkenalan dengan sejumlah teknik, yang keefektifannya telah dibuktikan oleh eksperimen ilmiah. Sebagian besar teknik ini didasarkan pada enam "prinsip universal pengaruh sosial".

“Pertukaran timbal balik: kami merasa berkewajiban untuk memberikan bantuan untuk bantuan”

Jika Anda berbagi sesuatu dengan seseorang - meskipun itu hanya sekaleng cola - orang itu biasanya ingin melakukan sesuatu untuk Anda sebagai balasannya. Dorongan ini bisa datang dalam bentuk apa pun: dia akan menyetujui tawaran Anda atau membeli lebih banyak produk Anda. Untuk menggunakan trik ini, pikirkan apa yang bisa Anda lakukan untuk pihak lain. Bantuan dengan sesuatu? Hadiahkan sesuatu? Dalam berkomunikasi dengan orang-orang yang entah bagaimana Anda membantu atau mempresentasikan sesuatu, Anda akan memiliki pengaruh tambahan. Ini adalah inti dari "saling tukar" yang bekerja bahkan dalam hal tanda-tanda perhatian yang paling sepele.
Namun, harus diingat bahwa nilai tanda perhatian mulai dirasakan secara berbeda dari waktu ke waktu. Orang yang Anda beri hadiah menghargainya di atas segalanya pada saat dia menerimanya; kemudian, hadiah itu tidak lagi tampak berharga baginya. Dalam kasus Anda - seseorang yang telah melakukan kebaikan kepada orang lain - justru sebaliknya. Kemungkinannya, seiring waktu, itu akan tampak lebih signifikan bagi Anda. Perbedaan persepsi ini dapat menciptakan ketegangan dalam hubungan Anda, jadi ingatlah itu saat Anda quid pro quo.

Meyakinkan seseorang tentang profesionalisme Anda atau pentingnya masalah Anda bukanlah tugas yang mudah. Anda perlu membuktikan kepada orang-orang bahwa Anda berharga, sambil tidak mengekspos diri Anda sebagai tukang pukul narsis. Dalam situasi ini, yang terbaik adalah meminta seseorang untuk memperkenalkan Anda. Anda bahkan dapat membayar orang ini, karena orang biasanya meremehkan "faktor situasional". Artinya, mereka tidak memperhatikan bagaimana keadaan mempengaruhi tindakan orang lain, oleh karena itu mereka mempercayai apa yang mereka lihat (lebih dari yang seharusnya). Pola ini dapat digunakan di tempat kerja. Jika dua karyawan melakukan hal yang sama, perkenalkan masing-masing sebagai ahli di bidang tertentu dan arahkan permintaan yang sesuai kepada salah satu atau yang lain. Orang akan lebih memperhatikan kata-kata seorang yang disebut spesialis, bahkan jika dia tidak memiliki informasi yang lebih baik daripada rekannya.

“Komitmen / Konsistensi: Kami ingin bertindak sesuai dengan komitmen dan nilai-nilai kami”

Kebiasaan konsistensi memanifestasikan dirinya dalam keadaan yang berbeda. Katakanlah Anda ingin seseorang membantu Anda. Untuk memulainya, minta dia untuk melakukan sesuatu yang benar-benar sepele untuk Anda: ini adalah bagaimana orang ini akan memiliki model interaksi Anda dalam pikirannya. Menjual sampel kecil memiliki efek yang sama jika Anda perlu menjual banyak. Kecenderungan untuk konsisten juga akan memanifestasikan dirinya dalam diri orang yang Anda beri atribut kualitas tertentu. Katakanlah Anda memberi tahu seseorang bahwa Anda tidak ragu bahwa dia adalah orang yang luar biasa. Kemudian dia, kemungkinan besar, akan mencoba dan bertindak sedemikian rupa agar sesuai dengan pendapat tinggi Anda.
Untuk mencapai perilaku yang bertanggung jawab secara sosial (seperti memilih), mintalah orang untuk membuat janji publik (dalam hal ini, untuk memilih). Semakin aktif seseorang - termasuk Anda sendiri - menunjukkan tekadnya untuk mencapai sesuatu, semakin besar kemungkinan untuk mendapatkan hasil yang nyata. Oleh karena itu berikut tipsnya. Tuliskan rencana Anda, jangan hanya berpikir. Rancang survei sedemikian rupa sehingga responden memilih dari opsi yang berbeda, dan jangan mencentang kotak “setuju” di sebelah salah satu solusi yang diusulkan. Saat mengatur pertemuan, mintalah pihak lain untuk mengatur waktu - dalam hal ini, dia akan merasa lebih bertanggung jawab. Gunakan keinginan orang untuk konsistensi untuk mengubah kebiasaan buruk. Jangan beri tahu mereka bahwa mereka salah: berikan mereka perilaku baru yang lebih sesuai dengan sistem nilai mereka.
Variasi dari pendekatan ini akan berhasil dalam situasi di mana hubungan tidak berjalan dengan baik. Katakanlah seorang rekan kerja tidak menyukai Anda. Mintalah bantuan kecil padanya. Anda harus mengumpulkan keberanian untuk melakukan ini, tetapi itu sepadan. Setelah membantu Anda, dia akan memperlakukan Anda dengan lebih baik - sehingga tindakan dan pendapatnya tentang Anda akan sesuai satu sama lain. Gunakan taktik bantuan kecil yang sama saat mengumpulkan dana untuk amal. Mintalah jumlah yang sangat kecil; mengatakan bahwa setiap sen akan membantu. Ketika ambang batasnya rendah, orang lebih cenderung menyumbang, dan banyak yang akan memberi Anda lebih banyak daripada jika Anda tidak menyebutkan jumlah minimum.

“Kelangkaan: semakin sedikit sumber daya yang tersedia, semakin kita menginginkannya”

Segera setelah General Motors mengumumkan bahwa mereka menarik Oldsmobile dari produksi, penjualan untuk model ini melonjak. Mengapa? Karena pembeli menyadari bahwa Oldsmobile akan menjadi barang langka, dan semua orang ingin memiliki barang langka. Ini adalah insentif yang sangat kuat, karena bagi kebanyakan orang lebih penting untuk menghindari kerugian (dan kadang-kadang pemikiran tentang kehilangan tampak mengerikan) daripada mendapatkan sesuatu yang baru. Oleh karena itu, agar tidak meninggalkan produk tradisional Anda, fokuslah pada properti apa yang tidak dapat diperoleh konsumen dari produsen lain selain Anda.
Tidak mudah untuk menarik perhatian ke produk Anda, tetapi membuatnya tidak menarik bagi pembeli adalah hal yang mendasar - cukup tawarkan secara gratis. Pembeli akan menganggap ini sebagai bukti bahwa produk Anda tidak berharga dan sama sekali tidak berguna. Untuk mencegah hal ini terjadi, sebutkan biaya produk, tetapi tekankan bahwa Anda memberikannya kepada pelanggan tanpa mengharuskan mereka membayarnya. Teknik ini bekerja dengan baik di sektor jasa. Jika sudah menjadi kebiasaan di sebuah restoran untuk menyajikan permen setelah makan malam, maka pengunjung menganggap ini sebagai hal yang teratur. Tetapi jika pelayan mengiringi pembagian permen pelega tenggorokan dengan daya tarik pribadi atau pujian kepada pengunjung, mereka akan menerima hadiah ini dengan rasa terima kasih, dan dalam hal ini, tipnya akan meningkat.

Niat baik: semakin kita menyukai seseorang, semakin kita ingin mengatakan "ya" kepadanya.

Di sektor jasa, khususnya terlihat bagaimana beberapa teknik persuasi dasar bekerja dengan sempurna. Misalnya, pelanggan dapat dengan mudah membedakan senyum palsu staf dari senyum tulus. Apakah Anda sedang menyajikan meja di restoran atau duduk di meja depan di hotel, jika Anda tersenyum sambil mengatakan "Halo", orang akan menilai tingkat layanan Anda lebih tinggi.
Tentu saja, ekspresi wajah yang alami dan ramah seperti itu sulit dipertahankan dalam situasi apa pun. Dimungkinkan untuk mengatur pelatihan bagi staf untuk mengembangkan keterampilan emosional, tetapi ini tidak akan murah. Sebagai alternatif, ambil peran sebagai mentor sendiri: ajari karyawan Anda untuk melihat kebaikan orang. Sikap ini terutama membantu ketika Anda berkomunikasi dengan seseorang yang secara organik tidak Anda sukai. Ingat apa yang sangat dia kuasai. Setelah menemukan kualitas yang layak untuk dihormati atau dikagumi, lebih mudah untuk menyingkirkan permusuhan.
Biasanya simpati dirasakan pada seseorang yang memiliki ciri kepribadian yang mirip. Ini juga berlaku untuk pandangan yang serupa, dan kebetulan yang tampaknya tidak penting seperti nama atau gelar. Ketika kota Quincy di Illinois dilanda banjir parah, kota Quincy di Massachusetts menerima bantuan dan dukungan paling banyak dari kota Quincy. Survei tertulis dijawab oleh lebih banyak orang yang namanya cocok dengan nama penulis survei. Gunakan pola serupa di area lain. Reproduksi gerakan dan ekspresi wajah lawan bicara - dan Anda akan lebih mungkin berhasil dalam negosiasi. Ulangi pesanan yang dibuat untuk Anda, menurut kata pengunjung - dan tip Anda akan meningkat.

“Bukti sosial: kita dipandu oleh apa yang dilakukan orang lain”

Mereka yang membuat keputusan berdasarkan pendapat orang lain menggunakan bukti sosial. Dengan itu, Anda dapat mendorong orang untuk mengambil tindakan tertentu. Misalnya, ketika sebuah hotel memberi tahu pelanggan berapa banyak orang yang telah mendaftar untuk program daur ulang handuk ramah lingkungan, mereka merespons dengan lebih siap. Trik ini bekerja lebih baik ketika para tamu diberitahu berapa banyak dari mereka yang tinggal di kamar yang sama telah menjadi anggota.
Untuk sebagian besar, kita digunakan untuk mematuhi norma-norma sosial. Jika Anda berhasil mendefinisikan dengan jelas norma-norma ini (sebagai persyaratan untuk diam ditunjukkan di ruang baca), lebih banyak orang akan mengikutinya. Sikap Anda akan lebih mungkin diikuti jika Anda memberi contoh orang yang berstatus serupa: jika Anda seorang guru, gunakan contoh siswa yang biasa-biasa saja, dan bukan yang paling cakap. Untuk membuat banding tertulis Anda bekerja dengan baik, letakkan di tempat orang membuat keputusan. Contoh: tempatkan peringatan tentang bahaya minum berlebihan bukan di klinik, tetapi di bar. Pertimbangkan konteks budaya. Untuk mendapatkan tanggapan dari anggota budaya individualistis (misalnya, penduduk Amerika Serikat), tekankan manfaat bagi individu. Di negara yang sama di mana kolektivisme secara tradisional kuat (misalnya, di Korea Selatan), bicarakan manfaat bagi kelompok.
Lelang online ebay menunjukkan bagaimana Anda bisa membuat orang mengambil tindakan. Ketika tawar-menawar dimulai dengan tawaran tinggi, orang menyimpulkan bahwa barang tersebut benar-benar berharga. Di sisi lain, dengan harga awal yang rendah, penghalang masuk diturunkan dan lebih banyak orang berpartisipasi dalam pelelangan. Dan kehadiran mereka berfungsi sebagai bukti sosial kepada semua orang bahwa subjek memang menarik. Namun, jika faktor lain meningkatkan hambatan masuk (misalnya, nama item salah eja), harga rendah bukanlah insentif yang efektif.

Taktik lainnya

Ketika ada banyak pilihan, orang merasa bingung, sehingga untuk mendorong mereka membeli sesuatu, batasi jumlah jenis barang di konter. Untuk menekankan variasi pilihan, tambahkan satu item lagi yang mahal. Selain itu, harga untuk itu akan menandai batas atas kisaran, dan pelanggan akan melihat bagian tengah secara berbeda: sekarang ini akan mencakup harga yang dulunya merupakan batas atas. Orang-orang dilumpuhkan tidak hanya oleh luasnya pilihan. Jika mereka memiliki kekhawatiran tentang sesuatu, mereka akan tetap tidak aktif. Tetapi ketika Anda memberikan informasi tentang cara memecahkan masalah yang membuat mereka takut (misalnya, jika terkait dengan kesehatan), ketakutanlah yang akan menjadi motif untuk membeli. Sebagian besar dari kita memiliki kebutuhan untuk menyingkirkan apa yang menyebabkan rasa takut dengan cara apa pun. Selain rasa takut, ada sejumlah kondisi fisik dan emosional lain yang mengurangi kemampuan seseorang untuk mengevaluasi secara objektif. Misalnya, karena kurang tidur, kita menerima begitu saja klaim yang paling tidak masuk akal.
Saat bekerja dalam tim, jangan lupakan hukum dinamika kelompok. Ini tidak berarti bahwa masalah apa pun harus diajukan ke pemungutan suara. Tetapi bahkan sebagai anggota kelompok yang paling mampu dan berpengetahuan, pertimbangkan sudut pandang orang lain: ketika beberapa orang menganalisis masalah, itu dapat dilihat dari sudut pandang yang sama sekali berbeda. Selain itu, bekerja sama menyatukan tim. Namun, dalam sebuah kelompok selalu ada bahaya munculnya groupthink, ketika semua orang mengambil posisi yang sama dalam suatu masalah. Dalam hal ini, tunjuk satu orang untuk bertindak sebagai lawan (untuk memainkan peran "pendukung setan") - ini akan membantu menemukan solusi yang lebih orisinal. Lebih baik lagi, jika Anda berhasil menemukan seseorang yang benar-benar tidak setuju.
Bahkan kesalahan bisa dipelajari. Para peserta pelatihan belajar lebih bermanfaat dari kasus-kasus di mana para aktor melakukan kesalahan daripada dari kasus-kasus yang hanya menunjukkan pola perilaku dalam situasi tertentu. Mengakui kesalahan, serta keterbatasan Anda, meningkatkan kepercayaan orang lain. Ini juga berlaku untuk pembatasan layanan yang Anda berikan. Misalnya, satu perusahaan asuransi mobil Amerika menawarkan pelanggan perbandingan gratis dengan penyedia lain. Dalam beberapa kasus, tarifnya adalah yang terendah; di tempat lain, dia sendiri menunjukkan kepada pelanggan pilihan yang lebih menguntungkan bagi pesaing. Namun, tetap menjadi salah satu perusahaan asuransi paling populer.
Pengakuan kekurangan meningkatkan kepercayaan konsumen. Ceritakan tentang kekurangan kecil produk Anda dalam proses menjelaskan keunggulannya yang tidak dapat disangkal. Jika Anda membuat kesalahan, jangan mencoba menyembunyikannya. Kenali dan bicarakan bagaimana Anda akan memperbaikinya. Ini akan mencirikan Anda sebagai orang yang jujur ​​dan meningkatkan kredibilitas Anda.
Salah satu cara termudah untuk membuat apa yang Anda katakan lebih persuasif adalah dengan menggunakan kata-kata "karena". Jika Anda menjelaskan mengapa Anda menginginkan sesuatu, mereka akan lebih cepat setuju dengan Anda, bahkan jika argumen Anda tampaknya tidak cukup kuat. Notasi penyebab bekerja dalam situasi lain juga. Permudah konsumen Anda untuk mengartikulasikan alasan membeli produk Anda. Hanya saja, jangan minta mereka untuk menyebutkan 10 alasan: jika mereka berhenti di urutan kelima, mereka akan mulai mendapat masalah. Tetapi masuk akal untuk meminta calon pembeli menyebutkan 10 alasan membeli produk pesaing: ketika dia tidak bisa melakukan ini, penawaran Anda akan tampak lebih menguntungkan baginya. Dengan meluncurkan program loyalitas konsumen, berikan kesempatan kepada orang-orang untuk memulai. Alih-alih menawarkan satu unit secara gratis setelah mereka membeli 10, tawarkan hadiah setelah mereka membeli 12 unit dan segera kreditkan akun mereka dengan dua pembelian. Kemudian Anda menaruh ceri di kue dan selesai!

Jadi. Buku ini adalah lapisan gula pada kue. Dan hampir semua metode juga cocok untuk orang yang tahu bagaimana meyakinkan. Fakta bahwa sebagian besar metode telah dipelajari oleh para ilmuwan dan ahli metodologi menunjukkan bahwa mereka adalah 80% dari upaya yang memberikan 20% dari hasil. Dalam hal ini, saya akan mengambil 5% untuk hasilnya.
Jika Anda ingin belajar bagaimana meyakinkan orang, bacalah buku-buku lain. Dengan retorika, dengan retorika hitam, dengan berbicara di depan umum, sekali lagi, hanya dengan metode persuasi (di sini, misalnya, Nikita Nepryakhin "Membujuk dan menang" - hanya kumpulan taktik).
Jika Anda tahu bagaimana meyakinkan orang dan Anda tertarik pada rahasia penguasaan, katakanlah, rahmat, bukan hanya untuk meyakinkan, tetapi untuk melakukannya dengan indah, anggun, mendapatkan kepuasan dari keanggunan - buku ini dapat membantu. Namun, itu tidak membenarkan namanya yang keras.

Alasan lain untuk membaca buku ini adalah kumpulan fakta menyenangkan untuk dibagikan dengan rekan kerja saat makan siang atau presentasi. Penerapan praktis dalam bentuk buku teks sangat diragukan. Dari 50 teknik yang dijelaskan, seseorang hampir tidak dapat mengingat lebih dari 5 teknik yang relevan, ada juga yang terus terang lucu, terutama untuk orang kita, seperti yang ditulis oleh penulis "cara berpikir kolektif".

Ringkasannya adalah sebagai berikut - buku itu seperti sungai kecil. Mungkin Anda akan menangkap beberapa ide, tetapi ini jelas tidak cukup untuk memuaskan ini. Tapi berkeliaran di air setinggi lutut - banyak.