Kirim karya bagus Anda di basis pengetahuan itu sederhana. Gunakan formulir di bawah ini

Pelajar, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Perkenalan

Bab I. Konsep dan Teori Analisis Kebutuhan Interpersonal

1.1 Kebutuhan dasar antarpribadi

1.1.1 Kebutuhan akan inklusi

1.1.2 Kebutuhan akan kontrol

1.2 Tipologi perilaku interpersonal

1.3 Teori kebutuhan (pandangan berbagai penulis tentang struktur kebutuhan)

1.4 Intensifikasi dan perolehan kebutuhan

2.1 Kebutuhan sebagai subjek pemuasan kebutuhan

2.2 Memahami kebutuhan sebagai tidak adanya kebaikan

2.3 Kebutuhan sebagai kebutuhan

2.4 Klasifikasi kebutuhan

Kesimpulan

Aplikasi

Perkenalan

Setiap orang menyadari esensi sosialnya dalam hubungan interpersonal. Berinteraksi dengan orang lain, orang berusaha memenuhi berbagai kebutuhan, bergantung pada banyak faktor; biologis, pribadi, situasional, dll. Penelitian kami berfokus pada menjelaskan karakteristik pribadi yang terkait dengan aspek motivasi hubungan interpersonal. Perhatian khusus, menurut kami, harus diberikan dalam hal ini pada toleransi terhadap ketidakpastian, karena sikap terhadap ketidakpastianlah yang akhir-akhir ini mulai disadari sebagai salah satu ciri fundamental seseorang. Psikolog, filsuf, sosiolog, dan ilmuwan lain mencatat bahwa sikap terhadap ketidakpastian mendasari interaksi seseorang dengan dunia luar dan - dengan demikian - dengan orang lain (Frenkel-brunswik E., 1949; Badner S., 1962; Norton R., 1975 ; Kahneman D., 1982; Lukovitskaya E.G., 1998). Tujuan dari penelitian kami adalah untuk mengetahui apakah ada hubungan antara kebutuhan interpersonal dan determinan psikologis dan apakah ada perbedaan gender dalam hubungan tersebut. Oleh karena itu, kami menyarankan agar ada hubungan antara toleransi terhadap ketidakpastian dan kebutuhan yang diwujudkan dalam hubungan interpersonal.

Untuk mencapai tujuan ini perlu:

1. Melakukan analisis terhadap metode penelitian yang ada.

2. Berdasarkan analisis, pilih metode yang paling cocok untuk penelitian kita dan uji mata pelajaran.

3. Berdasarkan hasil pengujian, lakukan analisis dengan menggunakan program Statistik.

4. Analisis hasil yang diperoleh dan uji hipotesis di atas.

Sampelnya adalah kelompok yang terdiri dari 28 orang berusia 18 hingga 22 tahun, termasuk 14 pria dan 14 wanita.

Bab I. Konsep dan teori analisis kebutuhan interpersonal

1. 1 Kebutuhan dasar antarpribadi

Landasan teoretis dari karya tersebut adalah konsep W. Schutz, yang menurutnya ada tiga kebutuhan antarpribadi dan bidang perilaku yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut, cukup untuk memprediksi dan menjelaskan fenomena antarpribadi. Schutz (1958) menunjukkan hubungan erat antara kebutuhan biologis dan interpersonal:

1. Kebutuhan biologis muncul sebagai cerminan dari kebutuhan untuk menciptakan dan memelihara keseimbangan yang memuaskan antara organisme dan lingkungan fisik. Oleh karena itu, baik kebutuhan biologis maupun sosial merupakan syarat untuk pertukaran yang optimal antara lingkungan, baik fisik maupun sosial, dan organisme.

2. Kegagalan memenuhi kebutuhan biologis menyebabkan penyakit fisik dan kematian; penyakit mental, dan terkadang kematian, dapat menjadi akibat dari kepuasan kebutuhan antarpribadi yang tidak memadai.

3. Meskipun organisme mampu beradaptasi dengan cara tertentu untuk memenuhi kebutuhan biologis dan sosial yang tidak mencukupi, ini hanya membawa kesuksesan sementara.

Jika anak frustrasi dengan pemenuhan kebutuhan interpersonal, maka sebagai akibatnya terbentuklah cara-cara adaptasi yang khas dalam dirinya. Cara-cara ini, yang terbentuk di masa kanak-kanak, terus ada di masa dewasa, menentukan secara keseluruhan cara khas untuk mengarahkan individu dalam lingkungan sosial.

1.1.1 Kebutuhan akan inklusi

Ini adalah kebutuhan untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang memuaskan. hubungan dengan orang lain, yang menjadi dasar interaksi dan kerja sama muncul.

Hubungan yang memuaskan berarti bagi individu interaksi yang dapat diterima secara psikologis dengan orang-orang yang mengalir dalam dua arah:

1. Dari individu ke orang lain - berkisar dari "menjalin kontak dengan semua orang" hingga "tidak menjalin kontak dengan siapa pun";

2. Dari orang lain ke individu - berkisar dari "selalu dihubungi" hingga "tidak pernah dihubungi".

Pada tingkat emosional, kebutuhan inklusi didefinisikan sebagai kebutuhan untuk menciptakan dan mempertahankan rasa kepentingan bersama. Perasaan ini meliputi:

1. Minat subjek terhadap orang lain;

2. Ketertarikan orang lain pada subjek.

Dari segi harga diri, kebutuhan akan inklusi diwujudkan dalam keinginan untuk merasa sebagai orang yang berharga dan berarti. Perilaku yang sesuai dengan kebutuhan akan inklusi ditujukan untuk membangun hubungan antar manusia, yang dapat digambarkan dalam istilah eksklusi atau inklusi, kepemilikan, kerja sama. Kebutuhan untuk disertakan diartikan sebagai keinginan untuk menyenangkan, menarik perhatian, minat. Pengganggu kelas yang melempar penghapus melakukannya karena kurangnya perhatian. Sekalipun perhatian kepadanya negatif, dia sebagian puas, karena. Akhirnya, seseorang memperhatikannya.

Menjadi orang yang tidak seperti orang lain, yaitu. menjadi seorang individu adalah aspek lain dari kebutuhan akan inklusi. Sebagian besar aspirasi ditujukan untuk diperhatikan, yaitu. menarik perhatian. Inilah yang diperjuangkan seseorang agar berbeda dari orang lain. Dia harus menjadi individu. Hal utama dalam pemilihan ini dari massa orang lain adalah Anda perlu mencapai pemahaman. Seseorang menganggap dirinya dipahami ketika seseorang tertarik padanya, melihat ciri-ciri yang hanya melekat padanya. Namun, ini tidak berarti bahwa dia harus dihormati dan dicintai.

Masalah yang sering muncul pada awal hubungan interpersonal adalah keputusan untuk terlibat atau tidak dalam hubungan tersebut. Biasanya, saat pertama kali menjalin hubungan, orang mencoba memperkenalkan diri satu sama lain, seringkali mencoba menemukan dalam diri mereka sifat yang mungkin menarik bagi orang lain. Seringkali seseorang awalnya diam, karena. dia tidak yakin orang lain tertarik; ini semua tentang inklusi.

Inklusi menyiratkan konsep-konsep seperti hubungan antara orang-orang, perhatian, pengakuan, ketenaran, persetujuan, individualitas dan minat. Ini berbeda dari pengaruh karena tidak termasuk keterikatan emosional yang kuat dengan individu; tetapi dari kontrol oleh fakta bahwa esensinya adalah menempati posisi yang menonjol, tetapi tidak pernah - dominasi.

Ciri-ciri perilaku di bidang ini dibentuk, pertama-tama, berdasarkan pengalaman anak-anak. Hubungan orang tua-anak dapat bersifat positif (anak selalu berhubungan dan berinteraksi dengan orang tua) atau negatif (orang tua mengabaikan anak dan kontak minimal). Dalam kasus terakhir, anak mengalami ketakutan, perasaan bahwa dirinya adalah orang yang tidak berarti, merasakan kebutuhan yang kuat untuk diterima oleh kelompoknya. Jika inklusi tidak memadai, maka dia mencoba menekan ketakutan ini baik dengan menghilangkan dan menarik diri, atau dengan upaya intensif untuk bergabung dengan kelompok lain.

1.1.2 Kebutuhan akan kontrol

Kebutuhan ini didefinisikan sebagai kebutuhan untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang memuaskan dengan orang-orang berdasarkan kontrol dan kekuasaan.

Hubungan yang memuaskan mencakup hubungan yang dapat diterima secara psikologis dengan orang-orang dalam dua cara:

1. Dari individu ke orang lain mulai dari “selalu mengontrol perilaku orang lain” sampai “tidak pernah mengontrol perilaku orang lain”;

2. Dari orang lain ke individu - dalam rentang dari "selalu mengontrol" hingga "tidak pernah mengontrol".

Pada tataran emosional, kebutuhan ini didefinisikan sebagai keinginan untuk menciptakan dan memelihara rasa saling menghargai berdasarkan kompetensi dan tanggung jawab. Perasaan ini meliputi:

1. Rasa hormat yang cukup terhadap orang lain;

2. Mendapatkan rasa hormat yang cukup dari orang lain.

Pada tingkat pemahaman diri, kebutuhan ini dimanifestasikan dalam kebutuhan untuk merasa sebagai orang yang kompeten dan bertanggung jawab.

Perilaku yang didorong oleh kebutuhan akan kontrol berhubungan dengan proses pengambilan keputusan orang dan juga menyentuh bidang kekuasaan, pengaruh dan otoritas. Kebutuhan akan kontrol berkisar pada sebuah kontinum dari keinginan akan kekuasaan, otoritas, dan kontrol atas orang lain (dan, terlebih lagi, atas masa depan seseorang) hingga kebutuhan untuk dikontrol, yaitu. dibebaskan dari tanggung jawab. Tidak ada hubungan yang erat antara perilaku mendominasi dan perilaku tunduk pada orang yang sama. Dua orang yang mendominasi orang lain mungkin berbeda dalam cara mereka membiarkan orang lain mengendalikan mereka. Misalnya, seorang sersan yang sombong mungkin menuruti perintah letnannya dengan penuh semangat, sementara seorang pengganggu mungkin terus-menerus menentang orang tuanya. Perilaku di daerah ini, selain bentuk langsung, juga memiliki bentuk tidak langsung, terutama di kalangan masyarakat terpelajar dan santun.

Perbedaan antara perilaku kontrol dan perilaku inklusi adalah tidak menyiratkan ketenaran. "Power Beyond the Throne" adalah contoh sempurna dari tingginya tingkat kebutuhan akan kendali dan rendahnya tingkat inklusi. "The Wit" adalah contoh utama dari kebutuhan besar akan inklusi dan sedikit kebutuhan akan kendali. Perilaku kontrol berbeda dari perilaku pengaruh karena lebih banyak berurusan dengan hubungan kekuasaan daripada kedekatan emosional.

Ada dua ekstrem dalam hubungan orangtua-anak: dari sangat terbatas; perilaku yang diatur (orang tua sepenuhnya mengontrol anak dan membuat semua keputusan untuknya) untuk kebebasan penuh (orang tua mengizinkan anak untuk memutuskan semuanya sendiri). Dalam kedua kasus tersebut, anak tersebut merasa takut bahwa dia tidak akan mampu mengatasi situasi pada saat kritis. Hubungan yang ideal antara orang tua dan anak mengurangi ketakutan ini, namun kontrol yang terlalu banyak atau terlalu sedikit mengarah pada pembentukan perilaku defensif. Anak berusaha mengatasi rasa takut baik dengan mendominasi orang lain dan mematuhi aturan, atau menolak kendali orang lain atau kendali mereka atas dirinya sendiri.

1.1.3 Kebutuhan interpersonal akan pengaruh

Ini didefinisikan sebagai kebutuhan untuk menciptakan dan menjaga kepuasan. hubungan kreatif dengan orang lain, berdasarkan cinta dan hubungan emosional. Kebutuhan tipe ini menyangkut, pertama-tama, hubungan berpasangan.

Hubungan yang memuaskan selalu mencakup hubungan individu yang dapat diterima secara psikologis dengan orang lain dalam dua cara:

1. Dari individu ke orang lain, mulai dari “menjalin hubungan pribadi yang dekat dengan setiap orang” hingga “tidak menjalin hubungan pribadi yang dekat dengan siapapun”;

2. Dari orang lain ke individu - mulai dari "selalu menjalin hubungan pribadi yang dekat dengan individu" hingga "tidak pernah menjalin hubungan pribadi yang dekat dengan individu".

Pada tingkat emosional, kebutuhan ini diartikan sebagai keinginan untuk menciptakan dan memelihara rasa saling hangat dalam hubungan emosional. Itu termasuk:

1. Kemampuan untuk mencintai orang lain secara memadai;

2. Memahami bahwa seseorang cukup dicintai oleh orang lain.

Kebutuhan akan afek pada tingkat pemahaman diri didefinisikan sebagai kebutuhan individu untuk merasa bahwa dirinya layak dicintai. Ini biasanya menyangkut hubungan emosional pribadi yang dekat antara dua orang. Hubungan emosional adalah hubungan yang biasanya ada antara dua orang, sedangkan hubungan di bidang inklusi dan kontrol dapat ada baik dalam pasangan maupun antara individu dan sekelompok orang. Kebutuhan akan pengaruh mengarah pada perilaku yang tujuannya adalah pemulihan hubungan emosional dengan pasangan atau pasangan.

Perilaku yang sesuai dengan kebutuhan akan hubungan emosional dalam kelompok menunjukkan pembentukan hubungan persahabatan dan diferensiasi antar anggota kelompok. Jika tidak ada kebutuhan seperti itu, maka individu biasanya menghindari komunikasi yang erat. Metode umum untuk menghindari hubungan dekat dengan satu orang adalah bersikap ramah dengan semua anggota kelompok.

Di masa kanak-kanak, jika seorang anak dibesarkan secara tidak memadai secara emosional, maka perasaan takut dapat terbentuk dalam dirinya, yang kemudian dapat dia coba atasi dengan berbagai cara: baik menutup dirinya sendiri, yaitu. menghindari kontak emosional yang dekat, atau upaya untuk bersikap ramah secara lahiriah.

Dalam kaitannya dengan interaksi interpersonal, inklusi dianggap pertama-tama pembentukan sikap, sedangkan kontrol dan afeksi menyangkut hubungan yang sudah terbentuk. Di antara hubungan yang ada, kontrol menyangkut orang-orang yang memberi perintah dan memutuskan sesuatu untuk seseorang, dan perhatian perhatian apakah hubungan menjadi dekat atau jauh secara emosional.

Singkatnya, inklusi dapat dicirikan dengan kata "dalam-luar", kontrol - "naik-turun", dan kasih sayang - "dekat-jauh". Diferensiasi lebih lanjut dapat dilakukan pada tingkat jumlah orang yang termasuk dalam hubungan tersebut. Kasih sayang selalu merupakan hubungan dalam pasangan, inklusi biasanya merupakan sikap individu terhadap banyak orang, sedangkan kontrol dapat berupa sikap terhadap pasangan dan sikap terhadap banyak orang.

Formulasi sebelumnya mengkonfirmasi sifat interpersonal dari kebutuhan ini. Untuk fungsi normal individu, perlu ada keseimbangan dalam tiga bidang kebutuhan interpersonal antara dia dan orang-orang di sekitarnya.

1.2 Tipologi perilaku interpersonal

Hubungan orang tua-anak dalam setiap area kebutuhan interpersonal mungkin optimal atau kurang memuaskan. Schutz menjelaskan tiga jenis perilaku interpersonal yang normal dalam setiap area yang sesuai dengan tingkat kepuasan kebutuhan yang berbeda. Perilaku patologis juga dijelaskan untuk setiap area.

Jenis perilaku antarpribadi sebagai mekanisme adaptif muncul, seperti yang dikatakan Schutz, dengan cara tertentu: terlalu banyak inklusi mengarah pada perilaku yang berlebihan secara sosial, dan terlalu sedikit pada perilaku yang kurang secara sosial; terlalu banyak kontrol - untuk otokratis, terlalu sedikit - untuk abdikkratis; terlalu banyak kasih sayang menyebabkan kelebihan sensual; dan terlalu lemah - untuk perilaku yang kurang sensual. Belakangan, Schutz sampai pada kesimpulan bahwa terlalu banyak atau, sebaliknya, kepuasan kebutuhan yang tidak mencukupi dapat berubah menjadi perilaku apa pun.

Untuk masing-masing bidang perilaku antarpribadi, Schutz menjelaskan jenis-jenis perilaku berikut:

1. Kurang - dengan asumsi bahwa orang tersebut tidak secara langsung mencoba untuk memenuhi kebutuhannya;

2. Berlebihan - individu tanpa lelah berusaha memuaskannya
kebutuhan;

3. Ideal - kebutuhan terpenuhi secara memadai;

4. Patologi.

Diagnostik kebutuhan ini dilakukan dengan bantuan Kuesioner Hubungan Interpersonal OMO. diadaptasi oleh A.A. Rukavishnikov.

W. Schutz mendefinisikan kompatibilitas sebagai karakteristik hubungan antara dua orang atau lebih, antara individu dan peran, atau antara individu dan situasi kerja, yang menghasilkan kepuasan timbal balik dari kebutuhan individu atau antarpribadi dan koeksistensi harmonis mereka.

1 . 3 Teori kebutuhan (pandangan berbagai penulis tentang struktur B berita)

Dasar dari teori kebutuhan adalah gagasan bahwa muatan energi, arah dan stabilitas perilaku ditentukan oleh adanya kebutuhan. Kita dilahirkan dengan serangkaian kebutuhan terbatas yang dapat diubah melalui pembelajaran.

1.3.1 Teori kebutuhan Murray

Henry Murray menyarankan bahwa orang dapat dicirikan menggunakan serangkaian kebutuhan yang terbatas. Dia menjelaskan perbedaan individu dalam hal perbedaan kekuatan kebutuhan pada individu orang, menentang anggapan bahwa penyebab perbedaan individu terkait dengan pembelajaran. Daftar kebutuhan dasar manusia menurut Murray.

1. Penghinaan - penyerahan. Mencari dan menerima kesenangan dari hinaan, hinaan, tuduhan, kritik, hukuman. Mencela diri sendiri. Kesenangan karena menderita.

2. Prestasi - mengatasi hambatan dan mencapai standar yang tinggi. Persaingan dan keunggulan atas orang lain. Upaya dan kemenangan.

3. Afiliasi (mempengaruhi) - pembentukan hubungan yang dekat dan bersahabat. Melakukan kontak, berkomunikasi, hidup berdampingan dengan orang lain. Kerjasama dan pembentukan kontak sosial.

4. Agresi - serangan atau penghinaan terhadap orang lain. Berjuang. Konfrontasi kekuasaan. Menghina, merugikan, menyalahkan atau meremehkan orang lain. Balas dendam atas kesalahan yang dilakukan.

5. Otonomi - resistensi terhadap upaya untuk mempengaruhi atau memaksakan sesuatu. Menantang konvensi. Kemandirian dan kebebasan bertindak menurut dorongan hati.

6. Oposisi - keinginan untuk menang atau melanjutkan upaya jika gagal. Mengatasi kelemahan. Pelestarian kehormatan, kebanggaan dan harga diri.

7. Perlindungan - melindungi diri dari tuduhan, kritik, penghinaan. Kesediaan untuk memberikan penjelasan dan permintaan maaf. Tahan uji.

8. Menghormati - kekaguman dan kemauan untuk mengikuti yang terbaik, orang lain yang dekat dengan Anda. Kerjasama dengan pimpinan. Apresiasi, kehormatan atau pujian

9. Dominasi (kontrol) - pengaruh pada orang lain dan kendali atas mereka. Penggunaan persuasi, larangan, resep, perintah. Pembatasan orang lain. Organisasi perilaku kelompok.

10. Presentasi - menarik perhatian pada diri sendiri. Keinginan untuk mengesankan, memotivasi, menghibur, memukau, mengejutkan, membangkitkan minat, mengejutkan, atau membuat orang lain ngeri.

11. Menghindari bahaya – menghindari rasa sakit, cedera fisik, penyakit dan kematian. Menghindari situasi berbahaya, mengambil tindakan pencegahan.

12. Penghindaran "moral" - menghindari kegagalan, rasa malu, penghinaan, ejekan. Penolakan untuk bertindak karena takut gagal.

13. Peduli - merawat, membantu atau melindungi orang lain. Ekspresi simpati. penitipan anak. Memberi makan, membantu, mendukung, menciptakan kondisi nyaman, perawatan, perawatan.

14. Pesan - untuk menertibkan, mengatur, menyimpan barang. Jadilah bersih dan rapi. Jadilah sangat akurat.

15. Game - relaksasi, rekreasi, hiburan, hiburan yang menyenangkan. Menyenangkan, permainan. Tawa, canda, kegembiraan. Hiburan demi hiburan.

16. Penolakan - menggertak, mengabaikan atau menolak orang lain. Ketidakpedulian dan ketidakpedulian. Diskriminasi terhadap orang lain.

17. Kepekaan—mencari kesan dan menikmatinya.

18. Seks - Pembentukan dan perkembangan lebih lanjut dari hubungan cinta. Berhubungan seks.

19. Mendapatkan dukungan - mencari bantuan, perlindungan, simpati. Permintaan bantuan. Berdoa untuk belas kasihan. Keinginan untuk dekat dengan orang tua yang penuh kasih dan perhatian. Mencari ketergantungan, mendapatkan dukungan.

20. Pemahaman - analisis pengalaman, abstraksi, perbedaan konsep, definisi hubungan, sintesis ide.

Di atas adalah daftar kebutuhan psikologis. Dalam beberapa hal, daftar ini bersinggungan dengan kebutuhan teori Schutz. Misalnya kebutuhan berafiliasi yaitu dalam mempengaruhi, kebutuhan akan dominasi, yaitu. mengendalikan orang lain dan kebutuhan akan dukungan.

David McClelland membahas dasar pemikiran tentang kebutuhan akan pencapaian, serta kebutuhan akan afiliasi dan kebutuhan akan kekuasaan. Ia mampu membuktikan bahwa kebutuhan akan prestasi sangat menentukan perilaku kita.

1.3.2 Hirarki kebutuhan Maslow

Abraham Maslow berpendapat bahwa kebutuhan fisiologis dasar berkorelasi dengan beberapa jenis kekurangan, dan kebutuhan tingkat tinggi berkorelasi dengan pertumbuhan pribadi. Asumsi ini sangat cocok dengan perbedaan antara motivasi berprestasi (berorientasi prestasi) dan motivasi menghindar (berorientasi menghindari). Menurut Maslow, kebutuhan dapat dikelompokkan ke dalam kategori-kategori terpisah yang disusun dalam urutan hirarki, dengan kebutuhan dasar atau primer pada dasar hirarki tersebut. Hanya setelah kebutuhan tingkat dasar terbawah terpenuhi barulah dapat dilakukan peralihan ke rangkaian kebutuhan berikutnya.

1. Tingkat terendah. Kebutuhan Fisiologis : lapar, haus, dll.

2. Kebutuhan rasa aman: keinginan untuk merasa aman, merasa terlindungi, jauh dari bahaya.

3. Kebutuhan akan rasa memiliki dan cinta: keinginan untuk menjalin hubungan dekat dengan orang lain, untuk diterima, untuk dimiliki.

4. Kebutuhan akan rasa hormat: keinginan untuk berprestasi, kompetensi, persetujuan dan pengakuan.

5. Kebutuhan kognitif: keinginan untuk mengetahui, memahami, mengeksplorasi.

6. Kebutuhan estetika: keinginan akan simetri, keteraturan, keindahan.

7. Tingkat atas. Kebutuhan aktualisasi diri: keinginan untuk realisasi diri, realisasi potensi diri.

1 . 4 Intensifikasi dan Akuisisi Kebutuhan

Sebelumnya, banyak psikolog percaya bahwa orang dilahirkan dengan seperangkat kebutuhan dasar tertentu, kebutuhan tersebut dapat ditingkatkan melalui penggunaan sistem penghargaan. Mereka percaya bahwa kebutuhan yang kita miliki sejak lahir adalah semacam kecenderungan untuk bertindak, sistem penghargaan dapat memperkuat kecenderungan tersebut dan mengubahnya menjadi kebutuhan yang stabil dan stabil. Dengan demikian, perbandingan dua konsep - konsep kebutuhan dan konsep sistem penghargaan - berkontribusi pada penerimaan gagasan bahwa lingkungan merupakan faktor yang memiliki pengaruh cukup kuat terhadap pembentukan motivasi manusia. Gagasan ini dengan mudah dibagikan oleh para psikolog yang percaya bahwa belajar memainkan peran penting dalam pengembangan kebutuhan.

Beberapa psikolog telah mengemukakan adanya kebutuhan yang hampir seluruhnya disebabkan oleh pengaruh lingkungan. Karya David McClelland (McClelland, 1985), dikhususkan untuk mempelajari motif berprestasi, dibangun atas dasar asumsi ini. Antara lain, ia berpendapat bahwa anak-anak yang menerima penghargaan atas prestasinya tumbuh dengan motif berprestasi yang sangat berkembang. Dalam penelitiannya, McClelland mampu menunjukkan bahwa ada gaya pengasuhan yang, dibandingkan dengan yang lain, meningkatkan kemungkinan berkembangnya kebutuhan berprestasi yang kuat; data ini sepenuhnya konsisten dengan gagasan bahwa penghargaan memainkan peran penting dalam proses pembentukan dan intensifikasi kebutuhan.

Bab II. Perbedaan pandangan tentang konsep “kebutuhan” dan klasifikasi kebutuhan

2 .1 Kebutuhan sebagai subjek pemuasan kebutuhan

Adalah umum untuk melihat suatu kebutuhan sebagai refleksi dalam pikiran seseorang terhadap suatu objek yang dapat memuaskan (menghilangkan) suatu kebutuhan. V. G. Lezhnev (1939) menulis bahwa jika suatu kebutuhan tidak menyiratkan adanya sesuatu yang dapat memuaskannya, maka tidak ada kebutuhan itu sendiri sebagai realitas psikologis. Banyak kebutuhan yang diperhatikan tidak hanya citra objek, tetapi objek itu sendiri. Dengan interpretasi ini, kebutuhan seolah-olah dikeluarkan dari subjek. Sudut pandang ini mencerminkan pemahaman sehari-hari tentang kebutuhan. Misalnya, saat seseorang berkata, "Saya ingin roti". Pandangan tentang kebutuhan sebagai objek mengarahkan beberapa psikolog pada fakta bahwa objeklah yang mereka anggap sebagai sarana untuk mengembangkan kebutuhan. Hal ini menunjukkan bahwa perkembangan ranah kebutuhan manusia tidak dilakukan sesuai dengan prinsip “stimulus-reaksi” (kebutuhan-objek) karena dihadirkannya objek-objek baru kepadanya. Ini tidak mengarah pada keinginan untuk memilikinya justru karena seseorang tidak memiliki kebutuhan yang sesuai dengan benda-benda tersebut. Mengapa suatu objek diidentikkan dengan kebutuhan dalam kesadaran sehari-hari bahkan dalam kesadaran psikolog? Faktanya adalah dengan memperoleh pengalaman hidup, seseorang mulai memahami bagaimana, dengan bantuan apa, kebutuhan yang muncul dapat dipenuhi. Sebelum kepuasan pertamanya, kebutuhan, sebagaimana dicatat oleh A. N. Leontiev (1971), masih “tidak tahu” subjeknya, masih harus ditemukan, dan, kami tambahkan, masih perlu diingat. Oleh karena itu, kebutuhan bayi pada awalnya tidak berhubungan dengan benda. Mereka mengungkapkan adanya kebutuhan dengan kecemasan umum, menangis. Seiring waktu, anak-anak akan mengenali barang-barang yang membantu menghilangkan ketidaknyamanan atau kesenangan. Secara bertahap, koneksi refleks yang terkondisi terbentuk dan terkonsolidasi antara kebutuhan dan objek kepuasannya, citranya (baik representasi primer maupun sekunder). Kompleks kebutuhan-target asli "kebutuhan yang diobjekkan" dibentuk, menurut A. N. Leontiev, di mana kebutuhannya spesifik, dan tujuannya seringkali abstrak (Anda membutuhkan makanan, cairan, dll.). Oleh karena itu, dalam banyak situasi stereotip, setelah munculnya suatu kebutuhan dan kesadarannya dalam diri seseorang, gambaran objek yang sebelumnya memenuhi kebutuhan tersebut, dan pada saat yang sama tindakan yang diperlukan untuk itu, segera muncul, sesuai dengan mekanisme asosiasi. Anak itu tidak mengatakan bahwa dia merasa lapar, haus, tetapi berkata: "Saya ingin makan."

Jadi, dalam benak seorang anak, dan kemudian orang dewasa, objek menjadi kebutuhan yang setara, seperti halnya xylitol menggantikan gula untuk penderita diabetes, tanpa menjadi seperti itu. Namun, dalam beberapa kasus, bahkan pada orang dewasa, mungkin tidak ada hubungan asosiatif antara kebutuhan dan objek pemuasannya. Hal ini terjadi, misalnya, ketika seseorang menemukan dirinya dalam situasi yang tidak pasti atau merasa kehilangan sesuatu, tetapi tidak mengerti apa itu, atau salah merepresentasikan objek kebutuhan. Objek kepuasannya tidak bisa menjadi esensi dari suatu kebutuhan. Bagi sosiolog, kebutuhan bertindak sebagai nilai, dan biasanya banyak yang tidak mengidentifikasi nilai dan kebutuhan.

2 . 2 Memahami kebutuhan sebagai tidak adanya kebaikan

V. S. Magun percaya bahwa tradisi ekonomi, yang menggabungkan kebutuhan (barang) menengah dan akhir dalam kerangka rangkaian umum, lebih konstruktif daripada psikologis. Tetapi ini tidak berarti bahwa kebutuhan itu bukan bidang psikologis. Pendekatan "ekonomi", menurut V. S. Magun, akan memungkinkan untuk memahami mekanisme interaksi kebutuhan individu dengan kebutuhan orang lain dan sistem sosial. V. S. Magun mendasarkan pendekatannya pada konsep pelestarian dan pengembangan (peningkatan) subjek, yang dipersepsikan oleh kesadaran ilmiah dan sehari-hari sebagai manifestasi kesejahteraan manusia. V. S. Magun menunjukkan keadaan dan proses subjek dan lingkungan luarnya, yang merupakan penyebab (akan lebih tepat dikatakan faktor, kondisi) dari pelestarian dan perkembangan subjek ini. V. S. Magun, mengikuti para ekonom, memperkenalkan konsep pesanan. Pada saat yang sama, di bawah kebaikan urutan pertama, dia memahami, misalnya, keadaan kenyang, di bawah kebaikan urutan kedua - roti, lalu - biji-bijian, penggilingan tempat biji-bijian ditanam, dan seterusnya iklan tak terbatas. Penulis menganggap keadaan tidak adanya barang sebagai kebutuhan. Berada dalam keadaan seperti itu, subjek seolah-olah membutuhkan pemulihan integritas (pelestarian) yang rusak, atau pengembangan, atau munculnya kondisi yang memastikan hasil ini. V. S. Magun menyebut barang yang hilang sebagai objek kebutuhan. Jadi, kebutuhan akan barang X adalah keadaan tidak adanya barang X, dan adanya barang X berarti tidak adanya kebutuhan akan barang tersebut.

Rantai penalaran yang tampaknya logis ini memiliki banyak kekurangan. Di sisi lain, munculnya kebutuhan tertentu dengan sendirinya dapat dianggap sebagai berkah (dalam pengertian manusia secara umum, bukan ekonomi), misalnya munculnya kebutuhan untuk hidup setelah depresi akut.

Melihat alasan perubahan keadaan subjek (munculnya kebutuhan) di luar orang tersebut, dia memperkenalkan istilah "kebutuhan eksternal", meskipun dia mengerti bahwa ini terdengar tidak biasa. Ia juga menyoroti kebutuhan potensial, yang dipahami sebagai segalanya, karena kekurangannya proses pelestarian dan perkembangan individu dapat terganggu. Di sini dia kembali berkonflik dengan dirinya sendiri, karena kebaikan itu sendiri menjadi kebutuhan, dan bukan ketidakhadirannya dan keadaan subjek yang terkait dengannya. Selain itu, alasan seperti: jika saya tidak memilikinya, maka saya membutuhkannya, jauh dari kenyataan.

V.S. Magun menyimpulkan bahwa kepuasan mempengaruhi kebutuhan dalam dua cara saat kepuasan tumbuh, kebutuhan akan barang yang sesuai dapat melemah atau meningkat. Situasi sebaliknya dipertanyakan: semakin banyak kepuasan yang dimiliki seseorang, semakin kuat kebutuhannya akan kebaikan yang sesuai. Jika kita tidak memberikan klarifikasi bahwa kita berbicara tentang kebutuhan yang diketahui yang telah menjadi nilai bagi seseorang, dan bukan tentang kebutuhan nyata yang dialami saat ini, maka sulit untuk setuju dengan V. S. Magun.

Antara kepuasan (sebagai sikap) dan pentingnya nilai tertentu, hubungan positif (korelasi) terungkap. Semakin banyak kepuasan yang dikembangkan seseorang dari faktor tertentu, semakin berharga faktor ini baginya. Tetapi ini tidak terkait langsung dengan kebutuhan yang benar-benar dialami, yang coba dibuktikan oleh V.S. Magun. Gagasannya bahwa semakin kuat kepuasan terhadap suatu faktor, semakin nyata kebutuhan aktual seseorang akan hal itu, dapat diwujudkan ketika mempertimbangkan pengalaman suatu kebutuhan sebagai antisipasi akan sesuatu.

2 . 3 Butuh sebagai kebutuhan

B.F. Lomov (1984) mendefinisikan kebutuhan sebagai kebutuhan objektif. Suatu kebutuhan dapat mencerminkan tidak hanya kebutuhan obyektif eksternal, tetapi juga kebutuhan subyektif internal. Kebutuhan akan sesuatu (kesadarannya) dapat menjadi salah satu rangsangan aktivitas manusia, bukan menjadi kebutuhan dalam arti kata yang tepat, tetapi mencerminkan kewajiban, rasa kewajiban, atau kemanfaatan preventif, atau kebutuhan. Tetapi tidak hanya berguna adalah kebutuhan dan kebutuhan. Kebutuhan juga dapat mencerminkan ketergantungan organisme dan kepribadian pada kondisi keberadaan tertentu, pada faktor lingkungan yang penting untuk pelestarian dan perkembangannya sendiri. Beberapa penulis memahami kebutuhan dengan cara ini, sebagai ketergantungan pada sesuatu. Leontiev menetapkan bahwa ada kebutuhan dan permintaan dari diri sendiri untuk suatu kegiatan produktif (penciptaan); organisme dan kepribadian aktif bukan hanya karena mereka perlu mengkonsumsi sesuatu, tetapi juga karena mereka perlu menghasilkan sesuatu. B. I. Dodonov mengacu pada kebutuhan "teoretis", keyakinan, cita-cita, minat; segala sesuatu yang mempengaruhi proses motivasi bertindak sebagai kebutuhan baginya. Dari sudut pandang D.A. Kebutuhan Leontiev adalah hubungan objektif antara objek dan dunia.

M.S. Kagan et al.(1976) menulis bahwa kebutuhan adalah cerminan dari hubungan objektif antara apa yang dibutuhkan subjek untuk fungsi yang optimal dan sejauh mana dia benar-benar memilikinya; itu adalah cerminan dari hubungan antara yang diperlukan dan saat ini.

V.L. Ossovsky (1985) mencatat bahwa hubungan antara subjek kebutuhan dan dunia sekitarnya dapat diprogram secara genetik (dalam bentuk aktivitas kehidupan terprogram yang dilakukan melalui refleks, naluri) atau dapat diperoleh dalam proses perkembangan ontogenetik seseorang. .

V. P. Tugarinov (1969) mendefinisikan kebutuhan sebagai objek (fenomena, sifat-sifatnya) yang dibutuhkan orang (perlu, menyenangkan) sebagai sarana untuk memenuhi kebutuhan dan minat.

Posisi yang dinyatakan para filsuf dan sosiolog mengacu pada persyaratan seseorang terhadap dunia di sekitarnya bukan sebagai kebutuhan, tetapi sebagai hubungan yang diperlukan antara seseorang dengan dunia ini.

2.4 Klasifikasi kebutuhan

Karena kebutuhan sosial memainkan peran utama dalam penelitian kami, menurut klasifikasi kebutuhan W. Schutz dan pandangan tentang pemahaman kebutuhan di bawah ini terkait erat dengan gagasan W. Schutz tentang kebutuhan. Dalam hal ini, kita dapat mengenali konsep W. Schutz sebagai konsep universal.

Ada berbagai klasifikasi kebutuhan manusia, yang terbagi baik menurut ketergantungan organisme (atau kepribadian) pada beberapa objek, menurut kebutuhan yang dialaminya. A. N. Leontiev pada tahun 1956, masing-masing membagi kebutuhan menjadi kebutuhan substantif dan fungsional.

Kebutuhan juga dibagi menjadi primer (dasar, bawaan) dan sekunder (sosial, didapat). A. Pierron mengusulkan untuk membedakan antara beberapa kebutuhan fisiologis dan psikofisiologis mendasar yang menjadi dasar bagi setiap perilaku hewan dan manusia yang termotivasi.

Perilaku, perhatian eksplorasi, kebaruan, komunikasi dan pencarian bantuan, dorongan kompetitif, dll.

Dalam psikologi rumah tangga, kebutuhan paling sering dibagi menjadi materi (makanan, pakaian, perumahan), spiritual (kebutuhan akan pengetahuan tentang lingkungan dan diri sendiri, kebutuhan akan kreativitas, kesenangan estetika, dll.) Dan sosial (kebutuhan akan komunikasi, pekerjaan , dalam kegiatan sosial, dalam pengakuan oleh orang lain, dll.).

Kebutuhan spiritual dan sosial mencerminkan sifat sosial manusia, sosialisasinya. Bahkan kebutuhan akan makanan pada manusia memiliki tampilan yang disosialisasikan: bagaimanapun juga, seseorang tidak makan makanan mentah, seperti hewan, tetapi sebagai hasil dari proses persiapan yang rumit.

PV Simonov (1987) percaya bahwa kebutuhan manusia dapat dibagi menjadi tiga kelompok: vital, sosial dan ideal. Di masing-masing kelompok ini dibedakan kebutuhan pelestarian dan pengembangan, dan dalam kelompok sosial juga terdapat kebutuhan “untuk diri sendiri” (diwujudkan oleh subjek sebagai hak miliknya) dan “untuk orang lain” (direalisasikan sebagai “kewajiban). ”).

AV Petrovsky (1986) membagi kebutuhan: berdasarkan asal - menjadi alam dan budaya, berdasarkan subjek (objek) - menjadi material dan spiritual; kebutuhan alam dapat berupa materi, dan budaya - materi dan spiritual.

P. A. Rudik (1967) membedakan kebutuhan sosial dan pribadi, yang hampir tidak benar: setiap kebutuhan bersifat pribadi. Hal lainnya adalah tujuan (publik atau pribadi) yang sesuai dengan kepuasan kebutuhan seseorang. Tapi ini sudah mencirikan motifnya, bukan kebutuhannya.

Dalam V. A. Krutetsky (1980), kebutuhan dibagi menjadi kebutuhan alam dan spiritual, kebutuhan sosial.

W. McDougall (W. McDougall, 1923), berdasarkan pemahaman kebutuhan sebagai naluri, memilih disposisi motivasi seperti naluri berikut (cara merespons yang sudah jadi):

n produksi makanan; pencarian dan pengumpulan makanan;

n jijik; penolakan dan penghindaran zat berbahaya;

n seksualitas; pacaran dan pernikahan;

n ketakutan; melarikan diri dan bersembunyi sebagai respons terhadap trauma, rasa sakit dan penderitaan atau pengaruh yang mengancam;

n rasa ingin tahu; eksplorasi tempat dan benda asing;

n perlindungan dan pengasuhan orang tua; memberi makan, melindungi dan melindungi yang lebih muda;

n komunikasi; berada dalam masyarakat yang sederajat, dan dalam kesendirian - pencarian masyarakat seperti itu;

n penegasan diri: dominasi, kepemimpinan, penegasan atau demonstrasi diri sendiri di depan orang lain;

n penyerahan; konsesi, kepatuhan, teladan, subordinasi kepada mereka yang menunjukkan kekuatan superior;

n kemarahan; kemarahan dan penyingkiran secara paksa segala halangan atau halangan yang mencegah pelaksanaan secara bebas dari kecenderungan lain apa pun;

n panggilan untuk bantuan; secara aktif mencari bantuan ketika usahanya sendiri berakhir dengan kegagalan total;

n penciptaan; pembuatan tempat berlindung dan peralatan;

n akuisisi; memperoleh, memiliki, dan melindungi segala sesuatu yang tampak berguna atau menarik;

n tawa; mengolok-olok kekurangan dan kegagalan orang-orang di sekitar kita;

n kenyamanan; eliminasi atau penghindaran dari apa yang menyebabkan ketidaknyamanan (perubahan postur, lokasi);

n istirahat dan tidur; kecenderungan untuk tidak bergerak, istirahat dan tidur dalam keadaan lelah;

n gelandangan; perjalanan untuk mencari pengalaman baru.

Diantaranya, kebutuhan akan pacaran bertepatan dengan kebutuhan dari konsep W. Schutz dalam hubungan yang dekat dan intim. Kebutuhan akan komunikasi dengan kebutuhan individu untuk menjadi bagian dari kelompok yang berbeda. Kebutuhan akan dominasi berhubungan dengan kebutuhan untuk mengontrol dan mempengaruhi orang lain. Kebutuhan akan ketundukan erat kaitannya dengan kebutuhan manusia akan orang lain untuk mengendalikan dirinya.

G. Murray (N. Murrey, 1938) mengidentifikasi kebutuhan psikogenik berikut: agresi, afiliasi, dominasi, prestasi, perlindungan, bermain, menghindari bahaya, menghindari kegagalan, menghindari tuduhan, kemandirian, penolakan, pemahaman, pengetahuan, bantuan, patronase, pemahaman, ketertiban, menarik perhatian pada diri sendiri, pengakuan, akuisisi, oposisi, klarifikasi (pelatihan), penciptaan, pelestarian (penghematan), rasa hormat, penghinaan.

E. Fromm (1998) percaya bahwa seseorang memiliki kebutuhan sosial berikut: dalam hubungan manusia (mengatribusikan diri pada suatu kelompok, merasa "kita", menghindari (kesepian); dalam penegasan diri (kebutuhan untuk memastikan signifikansi diri sendiri) dalam untuk menghindari perasaan rendah diri , pelanggaran, kasih sayang (perasaan hangat untuk makhluk hidup dan kebutuhan akan hewan - jika tidak apatis dan keengganan untuk hidup); dalam kesadaran diri (kesadaran diri sebagai individualitas yang unik); dalam sistem orientasi dan objek pemujaan (keterlibatan dalam budaya dan ideologi, keberpihakan terhadap objek-objek ideal). Dalam klasifikasi ini, kebutuhan akan hubungan manusia bertepatan dengan kebutuhan inklusi, kebutuhan harga diri dengan kebutuhan kontrol, kebutuhan keterikatan dengan kebutuhan akan pengaruh.

Hanya A. Maslow yang memberikan klasifikasi dan sistem kebutuhan yang koheren, menyoroti kelompok mereka: kebutuhan fisiologis, kebutuhan, keamanan, hubungan sosial, harga diri, aktualisasi diri. Dia menyebut kebutuhan tingkat yang lebih rendah sebagai kebutuhan, dan kebutuhan yang lebih tinggi sebagai kebutuhan pertumbuhan. Pada saat yang sama, ia percaya bahwa kelompok kebutuhan ini bergantung secara hierarkis dari yang pertama hingga yang terakhir.

Bab III. Melakukan studi tentang hubungan antara kebutuhan interpersonal dan karakteristik psikologis dan menganalisis hasilnya

Diagnosis kebutuhan inklusi, kebutuhan kontrol dan kebutuhan pengaruh dilakukan dengan menggunakan kuesioner hubungan interpersonal OMO yang diadaptasi oleh A.A. Rukavishnikov. Ciri-ciri kepribadian didiagnosis menggunakan kuesioner FPI (formulir B) yang diadaptasi di St. Petersburg State University. Toleransi ketidakpastian diukur menggunakan Skala Toleransi Ketidakpastian Badner, yang terdiri dari tiga subskala: kebaruan, kompleksitas, dan keras kepala. Pada saat yang sama, toleransi ketidakpastian dipahami sebagai kecenderungan untuk menganggap situasi yang tidak pasti sebagai sesuatu yang diinginkan dan, oleh karena itu, memperjuangkannya.

Penelitian tersebut melibatkan 28 orang berusia 18 hingga 22 tahun, termasuk 14 pria dan 14 wanita. Saya memproses hasil yang diperoleh dengan menggunakan program Statistik. Dalam hal ini, koefisien korelasi peringkat Spearman digunakan, karena memberikan hasil yang lebih akurat dengan ukuran sampel yang kecil.

Hasil analisis statistik menunjukkan banyak hubungan yang signifikan antara toleransi terhadap ketidakpastian dan kebutuhan interpersonal, tetapi saya telah mempertimbangkan yang paling signifikan. Secara khusus, semakin rendah toleransi seseorang terhadap situasi sulit, semakin tinggi kebutuhannya untuk dimasukkan dalam kelompok sosial (r s = 0,47). Rupanya, keanggotaan dalam suatu kelompok adalah salah satu mekanisme yang digunakan seseorang untuk mengurangi ketidakpastian suatu situasi. Hubungan yang mapan, pengetahuan tentang norma dan aturan perilaku dalam berbagai situasi memungkinkan seseorang bereaksi secara stereotip terhadap dunia luar, dan stabilitas lingkungan bertindak sebagai penjamin kepastian (matriks korelasi diberikan dalam Lampiran 2).

Hubungan berikut ini menarik: semakin seseorang mentolerir ketidakpastian, semakin besar keinginannya untuk mengontrol dan mempengaruhi orang lain, untuk mengambil kepemimpinan dan pengambilan keputusan untuk dirinya sendiri dan orang lain (r s = -0,43). Menurut pendapat kami, fakta ini menunjukkan hubungan yang erat antara kepemimpinan dan kemampuan seseorang untuk berinteraksi secara aktif dengan ketidakpastian. Sebagai tebakan tambahan, dapat dicatat bahwa orang yang tidak toleran terhadap ketidakpastian mungkin memerlukan bimbingan dari orang yang tidak kehilangan kepercayaan diri dan kemampuan mengambil keputusan dalam situasi seperti itu (lihat Lampiran 2).

Tidak mungkin untuk tidak memperhatikan hal-hal berikut: semakin rendah toleransi seseorang terhadap ketidakpastian, semakin tinggi kebutuhannya akan hubungan intim (r s = 0,39). Mungkin seseorang yang tidak toleran terhadap situasi ketidakpastian berusaha untuk hubungan yang dekat dan intim karena dia merasa nyaman di dalamnya, karena dia dapat memprediksi perkembangan peristiwa lebih lanjut dan dengan demikian menghindari ketidakpastian (lihat Lampiran 2).

Adapun hubungan kebutuhan interpersonal dengan karakteristik pribadi lainnya, kami ingin mencatat hal-hal berikut. Semakin tinggi kebutuhan seseorang akan kontrol oleh orang lain, semakin rendah iritabilitasnya (rs = -0,66). Agaknya, orang lain lebih bersedia membantu orang yang tenang dan seimbang daripada orang yang mudah tersinggung (matriks korelasi diberikan dalam Lampiran 1).

Individu yang lebih bersosialisasi mengalami keinginan yang lebih kuat untuk menjadi bagian dari kelompok yang berbeda (rs = 0,49). Hubungan ini bagi kami tampaknya cukup jelas, karena dalam kelompok orang itulah yang paling mudah untuk memenuhi kebutuhan akan komunikasi (lihat Lampiran 1).

Seorang individu yang cenderung untuk mengontrol dan mempengaruhi orang lain lebih ekstrovert (rs = 0,47). Mungkin ekstrovert menghadapi dunia luar merasa perlu untuk mengontrol orang lain lebih dari introvert untuk memenuhi kebutuhan sosial mereka (lihat lampiran 1).

Dalam hal perbedaan gender, kami menemukan yang berikut ini. Pada pria, kebutuhan akan kontrol dan bimbingan dari orang lain lebih besar dibandingkan wanita (p=0,018). Fakta ini bertentangan dengan kepercayaan yang diterima secara umum. Sangat mungkin hal ini dapat dijelaskan dengan fakta bahwa dalam masyarakat modern perbedaan jenis kelamin secara bertahap terhapus, yaitu wanita menjadi lebih maskulin, dan pria memperoleh ciri-ciri yang secara tradisional dianggap feminin. Karakteristik usia sampel, yang juga dapat mempengaruhi perbedaan yang ditemukan, tidak boleh diabaikan (lihat Lampiran 4).

Wanita kurang toleran terhadap masalah yang sulit diselesaikan dibandingkan pria (p=0,039). Mungkin ini karena perbedaan psikologis antara pria dan wanita (lihat Lampiran 4). Riset psikologi evolusioner menunjukkan bahwa pria ideal adalah cerdas, kreatif, dan mudah beradaptasi. Semua karakteristik ini terkait dengan toleransi yang tinggi terhadap ketidakpastian. Pada saat yang sama, saya ingin mencatat bahwa - sangat mungkin - pria yang berpartisipasi dalam penelitian ini tidak memiliki karakteristik seperti itu, tetapi hanya menjawab pertanyaan sedemikian rupa untuk angan-angan. Dengan kata lain, dalam hal ini, faktor keinginan sosial dapat memainkan peran yang menyimpang.

Semakin tinggi iritabilitas, semakin rendah toleransi terhadap masalah yang sulit diselesaikan (r s = 0,58). Mungkin karena dalam masalah yang tidak terpecahkan, lekas marah individu meningkat (matriks korelasi diberikan dalam Lampiran 3).

Kesimpulan

Untuk mencapai tujuan pekerjaan yang ditetapkan, hal-hal berikut dilakukan:

· Metode berikut terkait dengan topik pekerjaan dipertimbangkan: kuesioner hubungan interpersonal OMO, kuesioner FPI, formulir B, skala toleransi ketidakpastian Badner.

· Sebuah penelitian dilakukan dengan menggunakan metode di atas, sebagian besar subjeknya adalah mahasiswa Universitas Negeri Novosibirsk, tetapi hal ini tidak dapat mempengaruhi hasil sama sekali, yaitu sampelnya cukup representatif.

· Berdasarkan hasil yang diperoleh, dilakukan analisis korelasi dengan menggunakan program Statistik, hasil analisis tersebut - lihat lampiran 1,2,3,4.

Setelah melakukan semua perhitungan yang diperlukan, saya mendapatkan dependensi berikut:

· Semakin rendah toleransi seseorang terhadap situasi sulit, semakin tinggi kebutuhannya untuk dimasukkan dalam kelompok sosial.

· Semakin seseorang toleran terhadap ketidakpastian, semakin mengungkapkan keinginannya untuk mengontrol dan mempengaruhi orang lain, untuk mengambil kepemimpinan dan pengambilan keputusan untuk dirinya sendiri dan orang lain.

Semakin rendah toleransi seseorang terhadap ketidakpastian, semakin tinggi kebutuhannya akan hubungan intim.

Semakin tinggi kebutuhan seseorang akan kontrol oleh orang lain, semakin rendah sifat lekas marahnya

Individu yang lebih ramah memiliki keinginan yang lebih kuat untuk menjadi bagian dari kelompok yang berbeda

Seorang individu yang cenderung mengontrol dan mempengaruhi orang lain lebih ekstrover

Pada pria, kebutuhan akan kontrol dan bimbingan dari orang lain lebih besar dibandingkan wanita

Wanita kurang toleran terhadap masalah yang sulit diselesaikan daripada pria

Analisis dan interpretasi data yang diperoleh memungkinkan kita untuk mengatakan bahwa ciri-ciri kepribadian memang terkait dengan kebutuhan interpersonal. Dan peran khusus dalam tekad mereka dimainkan oleh toleransi seseorang terhadap ketidakpastian.

Daftar literatur yang digunakan

1. Rukavishnikov A.A. Kuesioner hubungan interpersonal. - Yaroslavl, 1992.

2. Frenkin R. Motivasi perilaku. - Sankt Peterburg: Peter, 2003.

3. Ilyin E. Motif dan motivasi. - Sankt Peterburg: Peter, 2006.

4. Budner, S. (1962). Intoleransi ambiguitas sebagai variabel kepribadian. Jurnal Kepribadian, 30, 29-50.

5. Palmer J., Palmer L. Psikologi evolusioner. Rahasia perilaku Homo Sapiens. - Sankt Peterburg: perdana - EUROZNAK, 2003.

6. Masalah kompatibilitas psikologis dalam psikologi sosial modern O.I. Matyukhina, S.E. Poddubny // Masalah psikologi manajemen modern: Sat. ilmiah Tr. / RAN. Institut Psikologi, Tver. negara un-t; Reputasi. Ed.: T.P. Emelyanova, A.L. Zhuravlev, G.V. Telyatnikov. - M., 2002.

7. Krichevsky R.L., Dubovskaya E.M. Psikologi kelompok kecil: aspek teoretis dan terapan. M.: Rumah Penerbitan Universitas Negeri Moskow, 1991.

Dokumen Serupa

Keinginan para filsuf Yunani pertama untuk membangun hubungan yang harmonis antara manusia dan dunia. Munculnya masalah pandangan dunia dalam pembentukan kebutuhan. Democritus dan Aristoteles. Klasifikasi Epicurus tentang kebutuhan manusia. Sekolah Sofis.

abstrak, ditambahkan 21/01/2009


Aktivitas sebagai cara universal untuk memenuhi kebutuhan manusia, aspek teoretis konsep, hubungannya, analisis, klasifikasi. Aktivitas, kerja, dan perilaku: struktur tindakan. Kebutuhan adalah prasyarat dan produk aktivitas.

makalah, ditambahkan 09/01/2011


Kontroversi tentang sifat manusia, cara evolusi masyarakat. Gagasan perkembangan sejarah kebutuhan. Sudut pandang Hegel tentang kebutuhan manusia. Posisi manusia di dunia, "universalitas", "universalitas" -nya. Pendapat Karl Marx tentang kebutuhan manusia.

abstrak, ditambahkan 02/26/2009


Konsep dasar teori kebutuhan dan hubungannya dengan pandangan dunia dan sistem nilai. Kebutuhan sosial, biologis dan manusia dari individu. Representasi tentang seseorang dan kebutuhannya yang serba guna pada periode Renaisans dan Zaman Baru.

abstrak, ditambahkan 05/06/2008


Antropologi filosofis adalah doktrin manusia, hubungannya dengan kompleks ilmu manusia modern dan disiplin filosofis. pemikiran filsafat Barat. Negara sebagai instrumen pelaksanaan keadilan dan pemenuhan kebutuhan manusia.

presentasi, ditambahkan 13/05/2012


Masalah kemunculan dan perkembangan manusia, esensi dan karakteristik pandangannya. Pandangan berbeda tentang asal usul manusia. Pengikut Charles Darwin, pandangan mereka tentang masalah asal usul umat manusia. Karakteristik pandangan dunia dan esensi mereka.

abstrak, ditambahkan 22/02/2009


Fitur filosofi Zaman Baru, arahan dan perwakilannya. T. Hobbes dari sudut pandang peneliti warisan sosiologisnya. Ciri-ciri pandangan J.-J. Rousseau. Gagasan tentang kebaikan bersama dalam tradisi filosofi sosial era Hobbes dan J.-J. Rousseau.

abstrak, ditambahkan 02/10/2013


Situasi filosofis, sosial dan budaya pada awal abad kedua puluh. Pandangan antropologis, epistemologis, dan ontologis N. Berdyaev. Masalah kebebasan dan hubungannya dengan rahmat dan hukum moral. Kejahatan sebagai elemen kebebasan yang diperlukan.

abstrak, ditambahkan 01/01/2017


Subjek filsafat sosial, hukum kehidupan dan perkembangan masyarakat, hubungan esensial antara manusia yang menentukan struktur masyarakat. Kondisi utama, tren dan prospek pembangunan sosial. Masalah teori pengetahuan, nilai-nilai budaya spiritual.

abstrak, ditambahkan 10/30/2011


Subjek, struktur dan fungsi filsafat. Tahapan utama dalam perkembangan filsafat: Hellenisme awal, Abad Pertengahan, Renaisans, dan zaman Modern. Ciri-ciri Filsafat Klasik Jerman. Ontologi, epistemologi, filsafat sosial, doktrin pembangunan.

Teori ini disajikan dalam makalah tahun 1958 oleh Schutz dengan judul yang sama. Itu juga dikenal dengan nama singkat FIRO, yang berarti "Orientasi Mendasar Hubungan Interpersonal." Dasar fundamental dari teori Schutz adalah posisi Freudian bahwa kehidupan sosial orang dewasa ditentukan sebelumnya secara fatal oleh pengalaman masa kecilnya. Teori ini telah dikembangkan selama beberapa tahun dan telah menjadi "semakin formal, tetapi belum tentu lebih tepat".

Inti dari teori ini terungkap dalam empat postulat, yang pada gilirannya terkait dengan teorema yang sesuai. Pertama, Schutz mendalilkan adanya tiga kebutuhan interpersonal yang menjadi ciri khas setiap individu. Ini adalah kebutuhan akan inklusi, kebutuhan akan kontrol, dan kebutuhan akan cinta. Menurut Schutz, kebutuhan interpersonal dalam banyak hal mirip dengan kebutuhan biologis. Jika kebutuhan biologis mengatur hubungan organisme dengan lingkungan fisik, maka kebutuhan interpersonal membangun hubungan antara individu dan lingkungan manusianya.

Dalam kedua kasus tersebut, varian optimal untuk memuaskan kebutuhan dimungkinkan, dan penyimpangan ke arah "lebih" atau "kurang" dimungkinkan, yang dapat menyebabkan konsekuensi negatif yang sesuai. Jadi, penyakit tubuh atau kematiannya adalah hasil dari pemenuhan kebutuhan biologis yang tidak memadai, dan gangguan mental, terkadang kematian, adalah hasil dari kepuasan kebutuhan interpersonal yang tidak memadai. Benar, tubuh mampu beradaptasi untuk beberapa waktu dengan situasi kepuasan yang tidak lengkap dari keduanya dan kebutuhan lainnya. Misalnya, seorang anak yang kehilangan bentuk kepuasan kebutuhan interpersonal yang memadai di masa kanak-kanak mengembangkan pola adaptasi tertentu. Menurut Schutz, pola perilaku yang berkembang di masa kanak-kanak ini sepenuhnya menentukan cara orientasi kepribadian orang dewasa dalam hubungannya dengan orang lain. Ini sebenarnya adalah inti dari postulat kedua dari teorinya - postulat "kontinuitas dan kontinuitas relatif".

Arah aktivitas manusia, niat dan keinginannya terkait dengan kebutuhannya, yang dirancang untuk memberinya kehidupan yang nyaman. Tentu saja, kebutuhan melewati filter konsep diri seseorang, nilai keyakinan dan sikapnya. meskipun demikian, kebutuhan adalah pemicu aktivitas individu. Banyak energi tertanam di dalam diri seseorang dan energi ini berhubungan dengan kebutuhan. Pertama. aktivitas akan ditentukan oleh biologis, yang disebut kebutuhan primer (aktivitas pencarian, keamanan, makanan, tidur, dll.). Tapi selain itu, ada kebutuhan sosial (sekunder), yang bisa eksplisit dan laten (tersembunyi). Kebutuhan yang tidak terwujud inilah yang menjadi sumber masalah pribadi, interpersonal dan sosial seseorang. Para ilmuwan telah mencoba mengklasifikasikan kebutuhan sejak lama, dan ada banyak klasifikasi semacam itu untuk memahami kepentingannya bagi kehidupan. Salah satu psikolog tersebut adalah Henry Murray, yang terkenal dengan pengembangan TAT (Tes Apersepsi Tematik). Tujuan dari metodologi ini adalah untuk mempelajari konflik intrapersonal seseorang yang terkait dengan kecenderungan, minat, dan motif. Baca 32 kebutuhan menurut Murray dan dengarkan diri Anda sendiri, analisis bagaimana kebutuhan ini memanifestasikan dirinya dalam hidup Anda atau tidak diizinkan untuk memanifestasikan dirinya secara terbuka dan mereka bertindak secara otomatis, memaksa kesadaran untuk menyerah pada kekuatan pendorongnya.

Daftar kebutuhan menurut G. Murray

1. Otonomi - kebutuhan akan kemerdekaan- keinginan untuk menyingkirkan atau melarikan diri dari batasan apa pun, keinginan untuk menyingkirkan perwalian, rezim, ketertiban, pengaturan kerja keras. Bebaskan diri dari ikatan dan batasan. Menolak paksaan. Hindari atau hentikan aktivitas yang ditentukan oleh tokoh otoriter yang lalim. Jadilah mandiri dan bertindak sesuai dengan dorongan hati Anda. Tidak terikat oleh apapun, tidak bertanggung jawab atas apapun. Abaikan konvensi. Keras kepala, ketidaksesuaian, konflik, anarkisme juga ditimbulkan oleh kebutuhan akan keunggulan atas manusia dan kondisi sosial yang harus dipatuhi. Dan selain itu, keinginan untuk merdeka juga bisa dikondisikan oleh kepentingan material dan praktis.

2. Agresi - kebutuhan akan agresi- keinginan dengan kata-kata atau tindakan untuk mempermalukan, mengutuk, mengutuk, mempermalukan, menghancurkan musuh. Kekuatan untuk mengatasi oposisi. Bertarung. Balas dendam atas penghinaan. Serang, hina, bunuh. Menolak dengan kekerasan atau menghukum. cenderung agresif). Agresivitas dapat disebabkan oleh kebutuhan untuk mempertahankan kepentingan material dan praktis seseorang (bahkan mungkin yang ilegal), dan oleh kebutuhan yang sama akan keunggulan, yaitu ambisi hipertrofi yang bereaksi bahkan terhadap manifestasi orang lain yang sekecil apa pun, dan terkadang imajiner. keunggulan.

3. Afiliasi (dari afiliasi bahasa Inggris - koneksi, koneksi) - kebutuhan akan keintiman, keinginan untuk bersama orang lain, kebutuhan manusia untuk menciptakan hubungan yang hangat dan signifikan secara emosional dengan orang lain. Cari persahabatan - keinginan untuk persahabatan, cinta; niat baik, simpati untuk orang lain, penderitaan karena tidak adanya persahabatan, keinginan untuk menghilangkan hambatan dalam hubungan, keinginan untuk menyatukan orang.Tutup kontak dan interaksi dengan orang yang dicintai (atau mereka yang mirip dengan subjek itu sendiri atau mencintainya). Untuk memberikan kesenangan pada objek yang dikateterisasi dan memenangkan kasih sayangnya. Tetap setia pada persahabatan. Kebutuhan akan keramahan sosial, (keinginan untuk penyatuan, komunikasi).

4. Penghematan - kebutuhan untuk berhemat, konservasi.

5. Perhatian - kebutuhan akan pengungkapan, kebutuhan untuk menjadi sorotan - keinginan untuk "memenangkan" orang lain, menarik perhatian pada diri sendiri, mengejutkan dengan pencapaian dan ciri kepribadian Anda. Memberi kesan. Untuk dilihat dan didengar. Menggairahkan, mengejutkan, mempesona, menghibur, mengejutkan, intrik, menghibur, merayu. Kebutuhan akan sifat demonstratif, keinginan untuk memanifestasikan dirinya, untuk menunjukkan diri. Tidak ada keberatan, tetapi demi kejelasan: kebutuhan ini terkadang didefinisikan di sini sebagai kebutuhan untuk menjadi objek perhatian.

6. Dominasi - kebutuhan akan kontrol- keinginan dan kemampuan untuk menempati posisi dominan dalam suatu kelompok dan memberikan pengaruh dominan pada orang lain, mendikte keinginan mereka kepada orang lain, keinginan untuk mengontrol, menghalangi, mempengaruhi, mengarahkan perilaku dengan kata-kata, memerintahkan, meyakinkan, membatasi orang lain. Kontrol lingkungan. Mempengaruhi atau perilaku langsunglainnya - sugesti, godaan, persuasi. indikasi. Menghalangi, membatasi, melarang.Mendominasi. Tidak keberatan, tapiBerikut ini, kebutuhan ini akan didefinisikan sebagai kebutuhan akan keunggulan.

7. Prestasi - kebutuhan untuk menjadi yang pertama- keinginan untuk mengatasi sesuatu, untuk mengungguli yang lain, untuk melakukan sesuatu yang lebih baik, untuk mencapai tingkat tertinggi dalam suatu bisnis, untuk menjadi konsisten dan memiliki tujuan; keinginan untuk mengatasi, mengatasi, mendahului yang lain; untuk melakukan sesuatu dengan cepat dan baik, untuk mencapai ketinggian dalam bisnis apa pun. Lakukan sesuatu yang sulit. Kelola, manipulasi, atur - dalam kaitannya dengan objek fisik, orang, atau ide. Lakukan ini secepat dan semandiri mungkin. Mengatasi rintangan dan mencapai kinerja tinggi. Tingkatkan diri Anda. Bersaing dan unggul dari yang lain. Untuk melatih bakat dan dengan demikian meningkatkan harga diri. Kebutuhan untuk sukses. Tidak ada "kecenderungan untuk mengatasi" jika tidak ada tujuan dalam usaha tersebut. “Kebutuhan untuk melawan” tidak terletak pada proses mengatasi, tetapi pada tujuan dari upaya tersebut, yaitu pada “kesuksesan” yang sama. Keinginan untuk sukses dapat dimotivasi baik oleh kebutuhan penegasan diri (kebutuhan akan keunggulan, rasa hormat, kebutuhan untuk menjadiobjek perhatian), serta kepentingan material dan praktis.

8. Perlindungan- kebutuhan untuk mencari pelindung - harapan akan nasehat, pertolongan, ketidakberdayaan, mencari penghiburan, nasehat, perlakuan lembut. Puaskan kebutuhan dengan bantuan penuh kasih dari orang yang dicintai. Menjadi orang yang dijaga, didukung, dikelilingi oleh perhatian, dilindungi, dicintai, diberi nasehat, dipimpin, dimaafkan, dihibur. Tetap dekat dengan wali yang berdedikasi. Selalu ada seseorang di sekitar yang akan memberikan dukungan, mencari bantuan (ketergantungan). Butuh bantuan (keinginan untuk menerima bantuan).

9. Permainan- kebutuhan akan permainan, preferensi permainan dari aktivitas serius apa pun, kecintaan pada lelucon; terkadang dikombinasikan dengan kecerobohan, tidak bertanggung jawab; keinginan untuk hiburan, pesta pora, hasrat untuk olahraga. Bertindak "untuk bersenang-senang" - tanpa tujuan lain, berperilaku tanpa tujuan. Tertawa, bercanda. Carilah relaksasi setelah stres dalam kesenangan. keinginan untuk bermain. Berpartisipasi dalam permainan, olahraga, tarian, pesta, perjudian.

10. Menghindari Kegagalan- kebutuhan untuk menghindari kegagalan, kebutuhan untuk menghindari hukuman - menahan dorongan hati untuk menghindari hukuman, kecaman, kebutuhan untuk memperhitungkan opini publik. Untuk menghindari rasa malu. Hindari penghinaan. Untuk menghindari kesulitan atau situasi di mana penghinaan, penghinaan, ejekan, ketidakpedulian terhadap orang lain dimungkinkan. Menahan diri dari tindakan untuk menghindari kegagalan, perlu kesabaran. Kebutuhan akan keamanan, keinginan untuk menghindari tanggung jawab.

11. Penghindaran menyalahkan kebutuhan untuk menghindari kesalahan.

12. Pelatihan- perlu klarifikasi, pelatihan

13. Bahaya- kebutuhan untuk menghindari bahaya — ketakutan, kecemasan, kengerian, panik, kehati-hatian yang berlebihan, kurang inisiatif, menghindari pertarungan.

14. penolakan - kebutuhan untuk menolak orang lain, keinginan untuk menolak upaya pemulihan hubungan; kekritisan, kesendirian, tidak tahu malu. Singkirkan objek yang tertangkap secara negatif. Singkirkan, tolak, usir atau abaikan yang inferior. Mengabaikan objek atau menipunya. Penolakan. Kebutuhan untuk menghindari, penolakan terhadap orang yang tidak menyenangkan dan tidak diinginkan) Kebutuhan emosional tidak hanya membutuhkan kejenuhan, tetapi juga kenyamanan. Ketidaknyamanan emosional dihasilkan oleh penyebab yang jauh lebih luas daripada hanya orang yang tidak menyenangkan.

15. Pengartian - kebutuhan akan pengetahuan.

16. Penyerahan- kebutuhan akan ketaatan- kepatuhan pasif - intrapunitas, penyerahan pasif pada paksaan, penerimaan takdir, pengakuan atas inferioritas diri sendiri. Dalam mencela diri sendiri. Secara pasif tunduk pada kekuatan eksternal. Kesediaan untuk menerima kebencian, tuduhan, kritik, hukuman. Kesediaan untuk menyerah. Tunduk pada takdir. Mengakui "nilai kedua" sendiri, mengakui delusi, kesalahan, kekalahan sendiri. Mengakui dan menebus kesalahan. Menyalahkan diri sendiri, meremehkan, mengekspos diri Anda dengan cara yang paling buruk. Carilah rasa sakit, hukuman, penyakit, kemalangan dan nikmatilah. Kebutuhan untuk direndahkan, direndahkan, keinginan untuk “di bawah” seseorang, kebutuhan untuk patuh. Mari kaitkan poin-poin ini dengan kebutuhan akan keamanan, yang memanifestasikan dirinya dalam cara yang jauh lebih beragam. "Kebutuhan untuk patuh" yang aneh mungkin berarti kebutuhan untuk mengabaikan ambisi demi kekuasaan yang menjamin keamanan individu.

17. Pelindung- kebutuhan untuk menjadi pelindung, kebutuhan untuk memberikan bantuan, untuk menjadi penghibur, untuk merawat, untuk memberikan bantuan materi, untuk memberikan tempat berlindung. Dalam perwalian.

Tunjukkan empati dan bantu yang tidak berdaya dalam memenuhi kebutuhannya - anak atau seseorang yang lemah, lelah, lelah, tidak berpengalaman, lemah, kalah, terhina, sendirian, sedih, sakit, dalam kesulitan. Bantuan dalam bahaya. Memberi makan, mendukung, menghibur, melindungi, menggurui, menyembuhkan. Penghibur universal dan sahabat bagi mereka yang berduka.

18. Memahami - kebutuhan untuk memahami, dipahami, diterima.

19. Memesan — Pkebutuhanmemesan- keinginan untuk akurasi, ketertiban, akurasi, keindahan. Atur semuanya. Untuk mencapai kebersihan, organisasi, keseimbangan, kerapian, akurasi. Ilmuwan berjuang untuk konsistensi, karena dia tahu bahwa kebenaran memiliki bentuk yang harmonis. Sang master menghindari kekacauan, karena keteraturan jauh lebih praktis. Bagi seorang ibu rumah tangga, ketertiban adalah suatu kebanggaan. Bagi seorang bujangan, ini adalah kebutuhan yang menyakitkan. Dengan pedant, keinginan untuk memesan dapat mengambil bentuk yang menyakitkan dan tidak berarti. Bagi seorang estetika, keteraturan adalah masalah kesenangan estetika. Untuk teknisi - kondisi yang menjamin keselamatan kerja. Bagi seorang panglima, perintah merupakan syarat piagam.20.

20. Pengakuan- kebutuhan akan pengakuan.

21 . Akuisisi- kebutuhan untuk akuisisi. Keinginan untuk memperoleh, mengumpulkan, mengumpulkan. Memiliki.

22. Berlawanan - membutuhkan mengatasi kekalahan, kegagalan - berbeda dari kebutuhan untuk mencapai penekanan pada kemandirian dalam tindakan. Ciri utamanya adalah kemauan keras, ketekunan, keberanian. Dalam perjuangan untuk menguasai situasi atau mengkompensasi kegagalan. Singkirkan penghinaan dengan tindakan berulang. Atasi kelemahan, tekan rasa takut. Bersihkan rasa malu dengan tindakan. Cari rintangan dan kesulitan. Hargai dirimu dan banggalah pada dirimu sendiri. Kecenderungan untuk mengatasi kekalahan, kegagalan.

23. Mempertaruhkan kebutuhan untuk menghindari risiko.

24. pelestarian diri- kebutuhan untuk membela diri - kesulitan dalam mengenali kesalahan sendiri, keinginan untuk membenarkan diri sendiri dengan mengacu pada keadaan, untuk membela hak-haknya; penolakan untuk menganalisis kesalahan mereka; kebutuhan untuk menghindari bahaya, kehati-hatian yang berlebihan, kurangnya inisiatif, menghindari pertarungan. Dalam pertahanan. Lindungi diri Anda dari serangan, kritik, tuduhan. Diam atau membenarkan kesalahan, kegagalan, penghinaan. Advokat ya penghindaran Harm. Kecenderungan untuk membela, membenarkan. Pembelaan diri, sebagai pembenaran diri, juga dikondisikan oleh kebutuhan akan keunggulan (kebenaran diri sendiri) dan perlindungan kepentingan material dan praktis seseorang.

25. Seks- kebutuhan seksual untuk menciptakan dan mengembangkan hubungan erotis. Melakukan hubungan seksual dengan lawan jenis. Erotis, ketertarikan seksual.

26 . penciptaan- kebutuhan untuk membuat

27. Status- kebutuhan akan status keinginan untuk bekerja di bawah bimbingan orang yang lebih kuat, lebih pintar, lebih berbakat, berusaha untuk menjadi pengikut seseorang. Kagumi atasan dan dukung dia. Memuji, memuji, meninggikan. Kesediaan untuk dipengaruhi oleh orang lain. Miliki contoh untuk diikuti. Patuhi adat. Kebutuhan untuk menghormati, mengagumi, keinginan untuk mengakui keunggulan orang lain. Keinginan untuk melindungi diri sendiri, dengan bantuan dari pelindung.

28. Pertimbangan- kebutuhan akan penilaian keinginan untuk mengajukan pertanyaan umum atau menjawabnya, kecenderungan formula abstrak, hasrat untuk generalisasi, hasrat untuk pertanyaan abadi tentang makna hidup, baik dan jahat, dll. Tertarik pada teori. Renungkan, rumuskan, analisis, generalisasikan. Keinginan untuk memahami dan untuk analisis internal. Kebutuhan akan pengertian (orientasi intelektual, keinginan untuk mengerti). Tapi bagaimanapun juga, tidak ada yang akan mengerti apa yang sama sekali tidak menarik baginya. "Kebutuhan untuk memahami" didorong oleh kebutuhan emosional, yang menikmati permainan pikiran dalam menemukan hal-hal yang tidak diketahui, atau oleh minat material dan praktis, yang karenanya kesadaran bisa sangat berguna.

29. Menghormati -membutuhkanV rasa hormat dan dukungan - sosialitas (sosiofilia) - melupakan kepentingan kelompok sendiri atas nama kepentingan kelompok, orientasi altruistik, kemuliaan, kepatuhan, kepedulian terhadap orang lain, kebutuhan untuk peduli, keinginan untuk membantu. Kami merujuk poin-poin ini pada manifestasi kebutuhan empatik.

30. Kerusakan- kebutuhan untuk menghindari bahaya, kerusakan, perlindungan dari bahaya fisik. Dalam menghindari rasa sakit, luka, penyakit, kematian. Hindari situasi berbahaya. Lakukan tindakan pencegahan.

31. Sensualitas- kebutuhan akan kesan sensorik. DAN mengungkapkan kesan indra dan bersukacita di dalamnya. Kebutuhan untuk merasakan, keinginan untuk mengalami sensasi.

32. egoisme(narsisisme)- keinginan untuk mengutamakan kepentingan mereka sendiri, kepuasan diri, auto-erotisisme, kepekaan yang menyakitkan terhadap penghinaan, rasa malu; kecenderungan subjektivitas dalam persepsi dunia luar, seringkali menyatu dengan kebutuhan akan agresi atau penolakan.

Ivan Kotva, psikolog

Motivasi konsumsi dan motivasi konsumen

Untuk menjadi produsen yang sukses, Anda perlu menghasilkan produk yang dibutuhkan seseorang. Untuk menjadi pengiklan yang sukses, Anda perlu tahu untuk apa produk ini dibutuhkan. Dan di sini semuanya jauh dari sesederhana yang terlihat pada pandangan pertama. Lagi pula, konsumen sendiri terkadang tidak menyadari mengapa dia benar-benar membeli bir dalam kemasan atau mobil yang bagus. Apa yang dapat kami katakan tentang pemasar dan materi iklan, yang tidak hanya harus menebak motif sebenarnya yang mendorong konsumen, tetapi juga membangun komunikasi periklanan di atasnya.

Tipologi motif

Dalam literatur yang menjelaskan perilaku konsumen, sejumlah besar kebutuhan diidentifikasi yang dipenuhi melalui pembelian dan konsumsi barang. Ada juga berbagai cara untuk mengklasifikasikannya. Namun, sangat mungkin untuk mengelompokkan semua keragaman kebutuhan menjadi empat kategori utama.

Pasangan pertama dari kebutuhan yang berlawanan: hedonistik dan utilitarian.

kebutuhan hedonis.

Banyak makanan dikonsumsi karena kemampuannya mengiritasi indera - yaitu. berkat rasa, aroma, warna, topografi permukaan, secara umum, hingga perasaan yang ditimbulkannya. Manfaat konsumsinya bisa minimal, dan terkadang bahkan negatif (seperti, misalnya, dari coklat atau alkohol). Tetapi seseorang membutuhkan kesenangan tidak kurang dari kesehatan dan sering kali dipaksa untuk membayarnya, mencari untuk memperluas batas sensasi, atau untuk merasakan nuansa baru yang halus dalam iritasi indera. Bahkan ada konsumen hedonistik yang dalam produk kompleks apa pun, terutama mencari peluang untuk memuaskan selera mereka.

kebutuhan utilitas.

Barang dan jasa memecahkan masalah, membuat hidup lebih mudah dan memungkinkan konsumen mengalami lebih sedikit masalah dalam kehidupan sehari-hari. Kebutuhan konsumen: makanan sehat dan berkalori tinggi, peralatan rumah tangga yang nyaman dan kompak, transportasi yang cepat dan andal. Untuk memahami bagaimana barang tersebut memenuhi kebutuhannya, seseorang tidak bisa langsung, langsung. Oleh karena itu, ia berusaha memahami mekanisme fungsinya dan mencoba memprediksi keefektifannya. Konsumsi seperti itu pada tingkat psikologis hanya membawa kepuasan pada motif kognitif dan evaluasi diri individu - dia bangga pada dirinya sendiri dan bersukacita atas penemuan kecil yang dia buat dari pembelian ke pembelian.

Beberapa penulis membedakan kategori seperti itu sebagai kebutuhan kognitif. Buku informasi, majalah, surat kabar, program berita televisi, dan dokumenter semuanya menarik keinginan banyak konsumen untuk belajar, menjelajah, menemukan. Kemungkinan besar, kebutuhan ini harus dipertimbangkan bersama dengan kebutuhan utilitarian. Anda dapat belajar tentang dunia dan mendapatkan kepuasan darinya dengan berbagai cara: baik melalui pengalaman Anda sendiri maupun melalui buku.

A. Maslow menggabungkan kebutuhan hedonistik dan utilitarian dan mengaitkannya dengan kelompok fisiologis. Dan dia mungkin kurang tepat. Memang, dengan memuaskan kebutuhan fisiologis kita, kita cukup sering mencapai dua tujuan berbeda - menikmati rasanya dan pada saat yang sama menjaga kesehatan kita. Pada saat yang sama, makanan sehat tidak selalu enak, dan makanan enak tidak selalu sehat. Tentu saja, mencoba menemukan kombinasi yang sempurna, kami lebih suka makanan enak dan sehat, peralatan rumah tangga yang estetis dan efisien, tetapi tidak ada arti emas di alam - orang sendiri yang membuatnya, karena mereka suka membuat mitologi kesenjangan dalam pengetahuan. Mengikuti logika yang sama, perlu untuk memisahkan dua kategori barang yang memenuhi satu kebutuhan untuk merugikan yang lain, dan juga untuk memisahkan dua jenis properti dalam barang dari jenis yang kompleks, yang memungkinkan mereka untuk memenuhi kedua kebutuhan tersebut, tetapi dengan cara yang berbeda. proporsi (barang yang memberikan manfaat lebih dari kesenangan dan sebaliknya).

Pasangan berikutnya dalam model kita adalah kebutuhan interpersonal dan citra.

Kebutuhan interpersonal (milik, emosional).

Kebutuhan akan persahabatan atau seks, untuk mempengaruhi orang lain atau untuk memuaskan naluri agresif sering digunakan dalam mengiklankan barang dengan tujuan fungsional yang sangat berbeda (dari ponsel hingga parfum). Namun, ada juga produk yang berhubungan langsung dengan bidang ini: alat kontrasepsi, penyegar napas, bunga, kartu pos, dan masih banyak lagi. Seringkali kebutuhan sosial dipenuhi secara tidak langsung, melalui pengamatan terhadap orang lain, pengalaman mereka, atau hanya dengan tampil di layar. Pergi ke konser, berpartisipasi dalam olahraga dan acara perayaan, menonton film dan video, membaca fiksi - semua ini dapat menjenuhkan kehidupan hubungan seseorang yang buruk, dan juga membuatnya merasa seperti bagian dari kerumunan, sekelompok orang menyukainya.

Kebutuhan gambar (aktualisasi diri, intuitif).

Konsumen dapat membeli barang dan jasa untuk mengekspresikan dirinya, untuk memberi tahu orang lain apa yang dia yakini dan cintai, siapa dia, atau siapa yang ingin dia tampilkan. Produk (pakaian, mobil, asesoris, dan lain-lain) adalah simbol harga diri. Dengan demikian, kebutuhan untuk menunjukkan kesuksesan, pencapaian, kekuatan terpenuhi. Anda dapat mewakili diri Anda kepada orang lain dengan mengungkapkan milik Anda pada kelas atau kelompok sosial, atau dengan menyampaikan informasi tentang ikatan sosial konsumen. Untuk memakai topeng ini atau itu, konsumen juga dibantu oleh beberapa produk industri hiburan, di mana ia berperan aktif, meski tidak biasa untuk dirinya sendiri. Misalnya, perjudian dan permainan peran komputer. Semua barang yang termasuk dalam hobi, permainan, atau barang koleksi konsumen dianggap dalam kategori ini.

Pasangan kebutuhan ini termasuk dalam bidang hubungan dengan orang lain. Barang dalam hal ini berfungsi sebagai sarana untuk mempermudah atau meningkatkan kontak sosial. Kebutuhan interpersonal mendorong seseorang untuk lebih dekat dengan orang yang diminati, kebutuhan citra memaksa orang lain untuk tertarik pada kepribadian dan penampilan mereka. Dalam kasus pertama, orang lain dianggap sebagai tujuan, dan dalam kasus kedua, orang lain sendiri yang menetapkan kriteria daya tarik, dan orang tersebut beradaptasi dengannya, berusaha menjadi tujuan orang lain. Seringkali kebutuhan interpersonal dan citra dikacaukan. Memang, mereka sangat mirip. Namun, keinginan untuk mencapai keintiman dengan orang lain harus dilihat sebagai tujuan jangka panjang (sering tersembunyi), dimana produk memiliki hubungan tidak langsung atau sekunder. Lebih jauh lagi, kesuksesan di sana bergantung pada perilaku seseorang, pada bagaimana dia dapat mengungkapkan perasaannya. Namun keinginan untuk berekspresi langsung terwujud dalam produk (dan juga langsung dinyatakan oleh konsumen). Sifat-sifat produk yang dirasakan secara jelas dijamin untuk membuat satu atau gambar lain, dan sedikit bergantung pada orangnya, seolah-olah dia hanya memakai topeng dengan gambar wajah orang lain. Dalam interaksi yang lebih dekat, topeng itu bisa terbang, dan semua orang akan mengerti siapa pemiliknya sebenarnya. Namun selama ada saling demonstrasi (karnaval), setiap orang siap mengakui hak orang lain untuk meniru, menyesatkan, bermain. Ada undang-undang tak terucapkan yang menurutnya orang dengan bijaksana tidak memperhatikan situasi penyimpangan yang tidak disengaja dari gambar yang terbentuk, berharap kekeliruan mereka akan tetap "tidak diperhatikan". Kesalahan ini sering mengkhianati kebutuhan interpersonal kita. Mereka seringkali berlawanan langsung dengan gambar: keinginan kita yang paling intim dan binatang tersembunyi di balik gambar orang yang baik dan pendiam.

Persatuan dan perjuangan kebutuhan

Tampaknya mengklasifikasikan kebutuhan dasar, menghubungkannya dengan produk yang dipromosikan adalah beberapa hal sepele. Namun, proses diagnosis motif terpenting yang memandu seseorang saat melakukan pembelian tidak sejelas yang terlihat pada pandangan pertama.

Masalah utamanya adalah saat membeli suatu produk, seseorang jarang dipandu oleh satu motif saja. Tentu saja, akan jauh lebih mudah untuk berasumsi bahwa pembeli terdorong untuk membeli mobil mahal hanya karena kebutuhan akan harga diri (kebutuhan citra), keinginan untuk meningkatkan peluang mencapai tujuan seksual (kebutuhan interpersonal), atau untuk menggunakannya secara eksklusif sebagai kendaraan (utilitarian). Tapi, sayangnya, bukan itu masalahnya. Kebutuhan mengatasi seseorang secara kompleks, hanya beberapa yang lebih penting, yang lain kurang.

Model motif konsumen yang paling lengkap dan kompleks menyiratkan bahwa ia memiliki hierarki motif tersebut. Berdasarkan mana produk dianalisis secara terpisah untuk setiap kriteria yang sesuai dengan kebutuhan tertentu. Kriteria yang paling penting diuji terlebih dahulu (misalnya, rasa), dan jika peringkatnya lebih tinggi dari minimum yang dapat diterima (lebih baik daripada tidak berasa), maka konsumen memilih produk tertentu ini, meskipun kalah dengan yang lain dalam kriteria lain (untuk contoh, kegunaan). Pada saat yang sama, diasumsikan bahwa sisa barang tidak memaksakan batas minimum kriteria utama. Contoh tipikal dalam pengertian ini adalah pasar sereal sarapan. Produsen, menanggapi keinginan konsumen untuk membeli makanan yang lebih sehat, mengurangi jumlah minyak dan garam pada produk tersebut. Tetapi jika bahan-bahan ini terlalu sedikit, itu memperburuk rasa sereal sarapan dan menolak konsumen. Seperti yang dikatakan Dwight Risky, psikolog dan wakil presiden riset pasar di Frito-Lay, "Konsumen tidak ingin mengorbankan rasa sereal sarapan mereka demi kesehatan."

Menariknya, model ini sebenarnya bekerja dengan cara yang sama seperti yang didasarkan pada asumsi "kebutuhan utama dan satu-satunya" - yaitu menyederhanakan kenyataan, yang tentu saja membuat hidup lebih mudah bagi peneliti, tetapi tidak mencerminkan realitas kehidupan dalam segala keragamannya. Misalnya, itu mengarah ke jalan buntu jika Anda membayangkan bahwa beberapa produk sekaligus melebihi batas minimum kriteria utama (keduanya enak). Jelas bahwa dalam hal ini mereka sudah dibandingkan menurut kriteria berikutnya dalam hierarki, namun "teknologi" perbandingan ini sulit untuk dijelaskan. Model hierarkis tidak dapat diterapkan jika kemampuan konsumen untuk memilih barang dibatasi, misalnya oleh pilihan yang tersedia atau sumber daya keuangan yang tersedia. Dalam hal ini, apa yang disebut model pengambilan keputusan kompensasi berfungsi, di mana kekurangan dalam satu indikator dikompensasi oleh kelebihan pada indikator lain (atau sebaliknya - jumlah keuntungan memungkinkan Anda untuk membedakan produk dengan jelas dari kelompok yang dianalisis. ). Namun, jelas bahwa upaya untuk menggambarkan secara kuantitatif faktor mana dan sejauh mana yang dikompensasi atau, sebaliknya, dirangkum saat memilih produk tertentu akan menjadi tugas yang sangat tidak sepele.

Tidak mudah untuk menentukan motif yang mendorong konsumen, juga karena motif tersebut tidak selalu sesuai dengan tugas yang secara formal ingin diselesaikan oleh produk yang dibeli. Misalnya, jika sikat gigi dimaksudkan untuk membersihkan gigi dan merawatnya dalam keadaan normal, ini tidak berarti bahwa pembeli, selama proses higienis ini (dan, karenanya, saat membeli sikat), memikirkan kesehatan, bukan kesegaran. napas, misalnya. Faktor publisitas konsumsi juga sangat penting. Dia dapat menjadikan hampir semua produk utilitarian atau hedonistik sebagai barang citra atau sarana untuk memenangkan hati seseorang. Misalnya, produk hedonistik seperti anggur dapat dianggap sebagai kategorinya sendiri jika dibeli sendiri. Jika anggur dibeli untuk tamu atau dipesan di restoran (konsumsinya diketahui publik), maka merek anggur dapat digunakan untuk membentuk citra konsumen. Dengan demikian, kebutuhan yang dipuaskan oleh produk dapat bervariasi tergantung pada konteksnya. Jika seseorang membeli coklat untuk dirinya sendiri, kemungkinan besar dia didorong oleh kebutuhan hedonistik. Tetapi pembeli dapat membeli permen untuk memanjakan orang yang mereka cintai dengannya. Jelas, dalam hal ini ia dibimbing oleh motif interpersonal.

Majalah Advertising and Life memutuskan untuk menyingkirkan disonansi kognitif dan menunjukkan perbedaan antara teori dan praktik, yang, bersama dengan Institut Periklanan Internasional, studi khusus tentang motivasi konsumen dilakukan di beberapa kategori produk yang paling khas.

Survei ini menggunakan dua jenis kuesioner. Tugas kuesioner tipe pertama adalah mempelajari kebutuhan yang terkait dengan merek barang, tugas kuesioner tipe kedua adalah kebutuhan yang terkait dengan kategori barang. Kuesioner tipe pertama dibagikan kepada beberapa responden, kuesioner tipe kedua dibagikan kepada yang lain. 65 wanita dan 19 pria menjawab kuesioner tipe pertama, 2 tidak menyebutkan jenis kelamin mereka (total 86 orang). 56 wanita dan 26 pria menjawab kuesioner tipe kedua, 1 tidak menyebutkan jenis kelaminnya (total 83 orang). 53 orang berpendidikan tinggi pada responden kelompok 1 dan 27 orang berpendidikan menengah (6 orang tidak menunjukkan pendidikan). 51 orang berpendidikan tinggi di kelompok 1 dan 24 - menengah (8 orang tidak menunjukkan pendidikannya) ... Untuk mendemonstrasikan pola dengan lebih jelas, diperkenalkan filter sesuai dengan kriteria signifikansi produk ini bagi responden. Hasil akhir diberikan hanya berdasarkan kesaksian responden yang signifikansi kategori dan merek yang diuji sangat penting atau agak penting.

Wewangian

Gambaran ini dengan jelas menunjukkan perbedaan yang menentukan motivasi konsumen. Saat memilih kategori produk, dia dipandu oleh tujuan utama dari produk tersebut. Motif dalam hal ini serupa untuk sebagian besar konsumen yang berminat (dalam hal ini kenyamanan). Oleh karena itu, parfum merupakan komoditas hedonistik. Ketika seseorang membuat pilihan antara merek barang, dia lebih bebas dari tujuan produk dan dapat menunjukkan karakteristik individualnya dalam memilih kriteria (baik kenyamanan atau individualitas).

Gusi

Kemampuan membersihkan dan menyegarkan mulut bagi orang yang menghargai produk ini dominan saat memilih kategori produk, namun berbagi telapak tangan dengan kebutuhan (rasa) lain saat memilih merek produk. Aman untuk mengatakan bahwa permen karet bukanlah produk hedonistik, tetapi produk utilitarian!

Bir

Produk ini dinilai oleh sebagian besar responden sebagai tidak signifikan atau tidak signifikan, dan penganutnya (19 orang dari 86 pada kelompok pertama dan 17 orang dari 83 pada kelompok kedua) tidak mengenali apa pun selain sensasi rasa dan alkohol sebagai a motif untuk memilih.

Cokelat

Mungkin cokelat adalah kategori produk hedonistik eksklusif. Dan upaya untuk mengiklankan beberapa produk cokelat sebagai produk utilitarian tidak begitu memadai bagi psikologi konsumen sehingga ia lebih memilih cokelat bergizi daripada cokelat yang enak. Di sisi lain, dengan penelitian yang lebih menyeluruh, dimungkinkan untuk memilih segmen yang kemampuan cokelatnya untuk menutrisi bukanlah semacam rasionalisasi, bukan alasan kelemahannya di depan karakteristik rasanya, tetapi nilai independen. .

telepon genggam

Ponsel adalah kategori produk utilitarian, meskipun saat memilih merek tertentu, opsi dimungkinkan untuk kebutuhan individu: komunikasi dan pemecahan masalah.

Mobil

Kebutuhan hedonistik memiliki kecenderungan, meskipun kecil (sebesar 1,5 kali), mendominasi dalam soal kategori barang. Dalam masalah pilihan merek, kebutuhan hedonistik dan utilitarian hampir disamakan karena perbedaan individu konsumen. Fakta bahwa kebutuhan akan citra tidak begitu berkembang dibandingkan dengan yang lain dapat menunjukkan tingkat rata-rata dukungan materi responden. Di sisi lain, utilitas dalam kerangka pilihan kategori produk dapat menunjukkan pendekatan maskulin yang khas untuk pengoperasian mesin.

Kategori barang ini memiliki kecenderungan hedonisme yang lebih kuat di kalangan konsumen perempuan. Padahal pemilihan suatu merek barang didasarkan pada berbagai kebutuhan, baik hedonistik maupun utilitarian. Bagi wanita, mobil merupakan kategori produk yang lebih hedonis dibandingkan pria!

Hasil penelitian menghasilkan beberapa kesimpulan yang tidak terduga:

1. Kebutuhan merek barang dan kategori barang tidak sesuai. Memahami hal ini dapat berguna jika bukan produk itu sendiri yang diiklankan, tetapi seluruh kategori produk. Misalnya, iklan dibuat untuk menarik konsumen baru yang belum pernah mencoba produk sebelumnya (perusahaan beroperasi di pasar dengan persaingan rendah atau merupakan pemimpin yang jelas).
2. Perbedaan antara persepsi stereotip tentang motif konsumsi produk dan kebutuhan sebenarnya dari pembeli dapat menyebabkan terciptanya iklan yang tidak efektif berdasarkan nilai-nilai yang tidak relevan bagi konsumen (lihat cokelat).
3. Kebutuhan bisa sangat bervariasi tergantung pada karakteristik sosio-demografis audiens (lihat mobil). Ini berarti memungkinkan untuk mengidentifikasi kebutuhan audiens target yang sempit secara sewenang-wenang, baik dalam kaitannya dengan kategori produk maupun merek produk.

Bagaimana memotivasi

Setelah menangani ekspektasi audiens target, Anda dapat membangun komunikasi periklanan yang lebih memadai yang akan memenuhi kebutuhan pembeli yang paling penting - dalam konteks produk ini -. Pertimbangkan fitur kelompok produk periklanan sesuai dengan klasifikasi kebutuhan yang dipertimbangkan dalam artikel.

Barang "hedonis". Makanan yang dikonsumsi karena kemampuannya mengiritasi indera - mis. berkat rasa, aroma, perasaan yang ditimbulkannya - Anda dapat memeriksanya sebelum melakukan pembelian. Keyakinan konsumen dalam hal ini tidak mampu menggantikan akal sehatnya sendiri. Tidak masuk akal untuk memberi tahu dia betapa manis atau cerahnya produk itu. Meskipun informasi seperti itu terdengar dalam iklan, tertulis di kemasan, dilaporkan oleh penjual, itu tidak dapat diklasifikasikan sebagai "psikologi pengaruh" - risiko bahwa konsumen melihat, merasakan, mendengar segala sesuatu secara berbeda terlalu berbahaya. Jauh lebih mudah baginya untuk memahami informasi bahwa rasa yang tidak enak atau netral masih bisa dinikmati olehnya. Pengaruh ini disebut kriteria. Ini sering digambarkan dalam iklan, dan tidak diucapkan: sang pahlawan tersenyum, berseri-seri dengan kebahagiaan, berteriak dengan gembira atau bersenandung dan menutupi matanya. Namun, masih jauh lebih efektif membiarkan konsumen mencoba produk (misalnya, selama kampanye promosi). Kemudian dia dapat secara akurat menentukan bagaimana produk ini akan menyenangkannya setelah pembelian.

Barang "Utilitas". Produk dan layanan yang memecahkan masalah membuat hidup lebih mudah dan memungkinkan konsumen mengalami lebih sedikit masalah dalam kehidupan sehari-hari. Kemampuan produk ini sering diperlihatkan saat pembelian, tetapi tidak ada yang dapat memeriksa sebelum membeli bagaimana, misalnya, perilaku mesin cuci yang sebenarnya ketika mencoba membersihkan pakaian tertentu yang dikotori oleh kotoran tertentu oleh anggota keluarga tertentu. Ini harus dikomunikasikan melalui iklan, dan komunikasi persuasif harus dibangun di atasnya jika menyangkut peralatan rumah tangga apa pun. Jika konsumen tidak dapat menetapkan kemampuan suatu produk untuk memecahkan masalahnya sebelum membeli, dia akan menjadi orang yang paling mudah menerima informasi tentang peluang ini. Kami akan menyebut pengaruh seperti itu faktual, karena memberi tahu konsumen tentang fakta yang tidak dapat diakses oleh pengetahuan empirisnya sebelum dimulainya proses konsumsi. Hal yang sama berlaku untuk buku informasi, majalah, surat kabar, program berita televisi dan dokumenter. Konsumen dapat membaca daftar isi, abstrak dan ulasan, tetapi dia tidak akan dapat mengetahui dengan pasti apakah informasi yang terkandung dalam sumber ini akan informatif dan bermanfaat baginya.

Teori ini disajikan dalam makalah tahun 1958 oleh Schutz dengan judul yang sama. Itu juga dikenal dengan nama singkat FIRO, yang berarti "Orientasi Mendasar Hubungan Interpersonal." Dasar fundamental dari teori Schutz adalah posisi Freudian bahwa kehidupan sosial orang dewasa ditentukan sebelumnya secara fatal oleh pengalaman masa kecilnya. Teori ini telah dikembangkan selama beberapa tahun dan telah menjadi "semakin formal, tetapi belum tentu lebih tepat".

Inti dari teori ini terungkap dalam empat postulat, yang pada gilirannya terkait dengan teorema yang sesuai. Pertama, Schutz mendalilkan adanya tiga kebutuhan interpersonal karakteristik masing-masing individu. Ini adalah kebutuhan akan inklusi, kebutuhan akan kontrol, dan kebutuhan akan cinta. Menurut Schutz, kebutuhan interpersonal dalam banyak hal mirip dengan kebutuhan biologis. Jika kebutuhan biologis mengatur hubungan organisme dengan lingkungan fisik, maka kebutuhan interpersonal membangun hubungan antara individu dan lingkungan manusianya.

Dalam kedua kasus tersebut, varian optimal untuk memuaskan kebutuhan dimungkinkan, dan penyimpangan ke arah "lebih" atau "kurang" dimungkinkan, yang dapat menyebabkan konsekuensi negatif yang sesuai. Jadi, penyakit tubuh atau kematiannya adalah hasil dari pemenuhan kebutuhan biologis yang tidak memadai, dan gangguan mental, terkadang kematian, adalah hasil dari kepuasan kebutuhan interpersonal yang tidak memadai. Benar, tubuh mampu beradaptasi untuk beberapa waktu dengan situasi kepuasan yang tidak lengkap dari keduanya dan kebutuhan lainnya. Misalnya, seorang anak di masa kanak-kanak kehilangan bentuk kepuasan kebutuhan interpersonal yang memadai; mengembangkan pola adaptasi tertentu. Menurut Schutz, pola perilaku yang berkembang di masa kanak-kanak ini sepenuhnya menentukan cara orientasi kepribadian orang dewasa dalam hubungannya dengan orang lain. Ini sebenarnya adalah inti dari postulat kedua dari teorinya - postulat "kontinuitas dan kontinuitas relatif".

Postulat kedua teori Schutz mereproduksi posisi fundamental psikoanalisis tentang peran menentukan anak usia dini dalam perkembangan kepribadian. Bidang spesifik kelanjutan dari pengalaman masa kanak-kanak adalah hubungan interpersonal orang dewasa.

Menurut Schutz, individu dalam hubungannya dengan orang lain mewujudkan pengalaman hubungan interpersonal masa kecilnya dengan cara sebagai berikut. Ketika dia merasakan posisi dewasanya dalam situasi interpersonal yang analog dengan posisinya dalam hubungannya dengan orang tuanya selama masa kanak-kanak, perilaku dewasanya dipandu oleh perilaku masa kecilnya terhadap orang tua atau orang terdekat. Sebaliknya, jika ia menganggap posisi dewasanya dalam situasi interpersonal mirip dengan posisi orang tuanya dalam hubungannya dengan dia di masa kanak-kanak, perilaku dewasanya berorientasi pada perilaku orang tuanya atau orang penting lainnya dalam hubungannya dengan dirinya. , anak. Kami segera mencatat bahwa momen teori Schutz ini adalah objek kritik dari lawan asing, karena penulis tetap tidak menjawab pertanyaan tentang apa yang menentukan fakta bahwa satu orang dalam keadaan dewasa, memasuki hubungan interpersonal, mengidentifikasi dirinya dengan orang tuanya , dan yang lain dalam kasus yang sama mereproduksi posisinya sendiri, yang berhubungan dengan orang tuanya di masa kanak-kanak.

Mari kita sekarang mempertimbangkan apa yang secara khusus dipahami Schutz dengan kebutuhan antarpribadi yang dia dalilkan untuk inklusi, kontrol, dan cinta. Dia memahami inklusi sebagai kebutuhan untuk membangun dan memelihara hubungan yang memuaskan dengan orang lain, yaitu. seperti kebutuhan untuk dimasukkan dalam kelompok. Tingkat inklusi dapat berkisar dari interaksi yang intens hingga penghindaran sepenuhnya. Hubungan antara anak dan orang tua bersifat positif jika jenuh dengan kontak, dan negatif jika orang tua meminimalkan komunikasi dengan anak dan bahkan mengabaikannya. Dalam situasi yang terakhir ini, anak menjadi cemas. Kecemasannya akan mereda hanya jika dia cukup terintegrasi ke dalam kelompok keluarga. Jika ini tidak terjadi, dia mungkin, misalnya, masuk ke dalam "cangkang" kesepian.

Menurut Schutz, tergantung pada sifat pemenuhan kebutuhan akan inklusi di masa kanak-kanak, orang dewasa dalam hubungan interpersonal cenderung menunjukkan perilaku sosial (undersocial) yang tidak memadai, perilaku oversocial (oversocial) atau sosial (social). Tipe pertama dibentuk oleh pengalaman integrasi yang tidak memadai dalam keluarga, yang kedua - oleh pengalaman inklusi berlebihan di dalamnya, dan tipe ketiga, ideal, sesuai dengan integrasi yang memadai. Tipe pertama ditandai dengan kecenderungan introversi, menghindari interaksi, dan menjaga jarak antara diri sendiri dan orang lain. Perilaku orang tersebut dapat berupa non-partisipasi langsung atau bentuk penghindaran inklusi yang lebih halus (misalnya, terlambat menghadiri rapat atau mengabaikannya sama sekali, dll.). Orang tersebut sangat terganggu, percaya bahwa "tidak ada yang menganggap dia layak untuk diperhatikan". Secara khas, dengan menghindari interaksi, ia kehilangan kesempatan untuk menguji keyakinannya. Seseorang dari tipe kedua, supra-sosial, sebaliknya, cenderung terus mencari kontak. Dia berisik, menuntut perhatian, memaksakan diri pada kelompok, tetapi dapat memasuki kelompok menggunakan metode yang lebih halus, seperti mendemonstrasikan pengetahuan dan keterampilan. Terakhir, yang ketiga, tipe sosial, menurut Schutz, bebas masalah dalam hubungan interpersonal. Dia bahagia sendirian dengan dirinya sendiri dan bahagia dengan orang-orang. Dia termasuk dalam grup atau tidak termasuk di dalamnya - tergantung situasinya. Yang utama adalah secara tidak sadar dia memperlakukan dirinya sendiri sebagai orang yang pantas mendapat perhatian.

Kebutuhan interpersonal akan kontrol berkaitan dengan apa yang disebut aspek kekuatan dari hubungan interpersonal. Perilaku yang tepat dapat berkisar dari terlalu disiplin hingga tidak disiplin sama sekali, sekali lagi tergantung pada sifat hubungan dengan orang tua selama masa kanak-kanak. Hubungan terakhir ini dapat berkisar, saran Schutz, dari hubungan koersif, ketika orang tua sepenuhnya mengendalikan anak, membuat semua keputusan untuknya, hingga yang bebas, bisa dikatakan, ketika orang tua tidak ikut campur dan membiarkan anak-anak kebebasan untuk membuat keputusan atas keinginan mereka sendiri. memiliki. Seperti dalam kasus lain, hubungan ideal orang tua dengan anak di masa kanak-kanak mengurangi kemungkinan kecemasannya, dan kontrol yang terlalu banyak atau tidak memadai mengarah pada bentuk perilaku yang melindungi. Dan kemudian, mencoba mengatasi kecemasan, anak tersebut mendominasi orang lain, sepenuhnya menolak kendali atau jatuh di bawah kendali orang lain. Karenanya, Schutz membedakan tiga jenis perilaku individu dalam bidang kendali, menunjuknya sebagai " penolakan», « otokratis" Dan " demokratis". Tipe pertama dicirikan oleh kecenderungan kerendahan hati dan ketundukan. Dalam hubungan dengan orang lain, dia menolak kekuasaan dan tanggung jawab, lebih memilih peran sebagai bawahan, berusaha untuk tidak membuat keputusan ketika hal ini dapat dihindari. “Secara tidak sadar, dia merasa bahwa dia tidak mampu membuat keputusan yang bertanggung jawab dan orang lain menyadari kekurangannya ini. Dengan menolak membuat keputusan, dia setidaknya bisa menyembunyikan ketidakmampuannya." " Otokrat"ditandai dengan kecenderungan untuk mendominasi orang lain, dia lebih suka membuat semua keputusan tidak hanya untuk dirinya sendiri, tetapi juga untuk orang lain. " Demokrat”, tentu saja, adalah tipe ideal yang berhasil menyelesaikan masalah hubungan interpersonal di bidang kontrol. Dia merasa nyaman baik dalam posisi bawahan maupun dalam posisi, bisa dikatakan, sebagai pembawa kekuasaan. Bergantung pada persyaratan situasi, dia dapat memberi perintah, atau dia dapat menerimanya untuk dieksekusi. "Tanpa sadar, dia percaya dia mampu membuat keputusan yang bertanggung jawab dan tidak merasa perlu membuktikannya kepada orang lain." Schutz menyarankan bahwa jika patologi berkembang di bidang kontrol, itu terkait dengan perilaku psikopat yang khas, yang ditandai dengan penolakan untuk mengikuti norma sosial dan menghormati hak orang lain.

Akhirnya, kebutuhan interpersonal yang ketiga adalah kebutuhan untuk membangun ikatan emosional yang erat dalam hubungan dengan orang lain. Ini didefinisikan sebagai kebutuhan untuk menyenangkan dan dicintai. Ekspresi kebutuhan akan cinta bisa positif (dari ketertarikan menjadi cinta) atau negatif (dari sedikit ketidaksetujuan hingga kebencian). Akibatnya, hubungan seorang anak dengan orang tua dapat ditandai dengan kehangatan, persetujuan, cinta, atau dingin, penolakan. Dengan demikian, Schutz membedakan tiga jenis perilaku interpersonal yang timbul dari pengalaman masa kanak-kanak. Hubungan orang tua-anak yang tidak memadai dalam lingkungan emosional, dalam terminologi Schutz, menghasilkan perilaku yang tidak cukup pribadi (underpersonal) atau berlebihan (overpersonal), sedangkan hubungan ideal di bidang ini menghasilkan perilaku pribadi (pribadi). Dalam kasus pertama, orang tersebut cenderung menghindari hubungan dekat. Dia ramah secara dangkal, menjaga jarak emosional, dan lebih suka orang lain melakukan hal yang sama untuknya. Menurut Schutz, dasar dari perilaku tersebut adalah kecemasan, kekhawatiran yang mendalam dari individu tentang apakah dia dapat menyebabkan watak yang sebenarnya terhadap dirinya sendiri, cinta. Seseorang disibukkan dengan fakta bahwa dia tidak dapat dicintai, dan orang lain akan menemukan ini segera setelah dia (dalam arti keterikatan emosional) mengizinkannya untuk mendekatinya.

Sebaliknya, dengan tipe perilaku superpersonal, seseorang menginginkan ikatan emosional yang erat dan mencoba membangun hubungan emosional seperti itu. Dari sudut pandang Schutz, dinamika perilaku di sini mirip dengan kasus pertama. Kedua tipe ini dimotivasi oleh kebutuhan yang kuat akan cinta, dan keduanya diasosiasikan dengan tingkat kecemasan yang tinggi karena tidak disukai.

Bagi individu yang berhasil mengatasi masalah ini di masa kanak-kanak, hubungan emosional dengan orang lain biasanya tidak sulit. Jenis perilaku pribadi menunjukkan bahwa seseorang dapat merasakan hubungan emosional yang dekat dan jauh secara memadai. Dia tidak terganggu oleh cinta, secara tidak sadar percaya bahwa dia adalah orang yang layak untuk dicintai. Schutz menyarankan bahwa neurosis adalah bentuk patologi yang terkait dengan sifat memuaskan kebutuhan interpersonal akan cinta.

Ini adalah pertimbangan rinci dari dua dari empat postulat teori Schutz. Postulat ketiga menyangkut fenomena penting hubungan antarpribadi seperti kompatibilitas. Definisi kompatibilitas diberikan pada tingkat akal sehat: dua kepribadian kompatibel jika mereka dapat bekerja sama secara harmonis. Postulat tersebut, pada kenyataannya, menyatakan bahwa kelompok yang kompatibel lebih efektif dalam mencapai tujuan kelompok daripada kelompok yang tidak kompatibel. Schutz menyarankan tiga kemungkinan jenis kompatibilitas dan mengembangkan cara untuk mengukurnya.

Alokasi tipe didasarkan pada korelasi perilaku yang diungkapkan (demonstrasikan) oleh seseorang dan perilaku yang dia inginkan dari orang lain di masing-masing dari tiga area kebutuhan interpersonal.

Jenis kecocokan yang pertama Schutz menyebut kecocokan berdasarkan pertukaran timbal balik. Kompatibilitas maksimum terjadi ketika jumlah perilaku yang diungkapkan dan diinginkan pada satu orang sama dengan jumlah yang sama pada orang lain. Dan dua kepribadian tidak cocok sejauh mereka berbeda dalam kaitannya dengan jumlah ini, masing-masing, di bidang masing-masing dari tiga kebutuhan antarpribadi.

Tipe kedua - memulai kompatibilitas - ditemukan ketika manifestasi kontrol, inklusi, dan cinta di satu pihak bertepatan dengan kebutuhan orang lain. Jadi, misalnya, jenis kompatibilitas ini terjadi di bidang kontrol, jika satu pihak yang berinteraksi ingin mendominasi, dan pihak lain ingin dikontrol. Akhirnya, kompatibilitas timbal balik mencirikan sejauh mana ekspresi inklusi, kontrol, atau cinta dari satu kepribadian yang berinteraksi konsisten dengan keinginan orang lain dalam kaitannya dengan kebutuhan yang sama. Misalnya, angka dua cocok jika jumlah inklusi yang diungkapkan oleh satu orang sesuai dengan jumlah inklusi yang diinginkan oleh orang lain yang berpartisipasi dalam interaksi tersebut. Schutz secara khusus mengembangkan skala dan formula untuk menghitung kompatibilitas, memungkinkan Anda menghitung enam belas indeks kompatibilitas. Dia merumuskan sembilan teorema kompatibilitas. Misalnya, yang pertama terlihat seperti ini: jika dua pasangan memiliki kompatibilitas yang berbeda, kemungkinan besar anggota pasangan yang lebih kompatibel akan lebih memilih satu sama lain untuk melanjutkan kontak pribadi. Semua teorema selanjutnya serupa dalam arti kedekatan dengan penilaian akal sehat.

Postulat terakhir dari teori yang sedang dipertimbangkan menyangkut pengembangan kelompok. Schutz percaya bahwa setiap kelompok dalam pembentukannya masing-masing melalui tahapan inklusi, kontrol, cinta. Pada titik ini, terdapat kesesuaian yang besar antara teori Schutz dan teori perkembangan kelompok oleh Bennis dan Shepard. Perbedaan utamanya adalah penambahan Schutz pada fase turn-on sebagai tahap pertama. Pembentukan kelompok, menurutnya, justru dimulai dengan keputusan setiap orang untuk tetap berada di kelompok ini atau meninggalkannya. Hanya setelah solusi dari masalah penyalaan, transisi ke fase kontrol terjadi, mis. fase distribusi tanggung jawab dan kekuasaan. Pada fase ketiga, masalah integrasi emosional terpecahkan. Jika terjadi disintegrasi kelompok, gerakannya berjalan dalam urutan yang berlawanan: pertama, keterikatan emosional putus, kemudian hubungan kekuasaan dihancurkan, setelah itu fase keluar dari kelompok mengikuti. Schutz juga menganalisis perkembangan kelompok untuk mengklarifikasi sifat kecocokan pada berbagai tahap kehidupan kelompok.

Ketika mempertimbangkan empat postulat yang mewakili esensi teori perilaku interpersonal Schutz, menjadi jelas bahwa orientasi psikoanalitik dari teori ini tidak diragukan lagi. Referensi langsung penulis ke karya 3. Freud, K. Horney, E. Fromm juga merupakan indikasi.

Diketahui bahwa kesulitan dan kebuntuan skema penjelasan psikoanalisis klasik sangat jelas ditandai di berbagai cabang neo-Freudianisme, yang mencoba memodifikasi ajaran Freud. Menurut pendapat kami, dalam hal ini juga, upaya untuk mengubah dan memperluas ruang lingkup prinsip psikoanalitik, bersama dengan heuristik, berubah menjadi demonstrasi keterbatasannya. Dalam konteks masalah sosio-psikologis, aspek pengajaran psikoanalitik seperti penolakan terhadap analisis determinan sosial dari proses psikologis dan interpretasi kepribadian sebagai "pada dasarnya organisme reaktif karena pengalaman awalnya" sangat diperburuk. Meskipun Schutz dalam konsepnya tentang perilaku antarpribadi memodifikasi posisi Freudianisme ortodoks dalam beberapa poin, modifikasi ini tidak membawanya melampaui instingtivisme dan anti-historisisme dalam pendekatannya terhadap hubungan antarpribadi. Seperti Freud, dalam teori Schutz, sistem kondisi sosial eksternal yang tidak berubah ditentang oleh sistem statis dunia batin individu dalam bentuk kebutuhan yang diberikan pada awalnya yang diterapkan dalam bidang hubungan antarpribadi.