Dan Ariely

VORHERSEHBARE IRRATIONALITÄT

Die verborgenen Kräfte, die unsere Entscheidungen bestimmen

An meine Mentoren, Kollegen und Studenten – an alle, die Forschung so spannend machen

Ich freue mich sehr, dass mein Buch jetzt auf Russisch erscheint.

Die Wurzeln meiner Familie liegen in Russland, und meine Großeltern haben oft Russisch gesprochen, wenn etwas Wichtiges passiert ist oder wenn sie nicht wollten, dass wir Kinder verstehen, wovon sie reden. Leider konnte ich nur wenige russische Wörter lernen, aber die beruhigenden Klänge dieser Sprache klingen immer noch in meinen Ohren. Ich kann nur bedauern, dass meine Großeltern bis heute nicht überlebt haben und mein Buch nicht in ihrer Muttersprache veröffentlicht sehen können.

Darüber hinaus hatte ich vor einigen Jahren die Ehre, für eine äußerst intelligente Studentin aus Russland namens Christina Champagnière zu unterrichten. Ich selbst habe viel von ihr gelernt. Ich hatte das Glück, mit ihrer wunderbaren Familie zu kommunizieren – diese wunderbaren Menschen machten mich mit Russian Standard Wodka bekannt, und ich wurde ein großer Fan davon.

Ich bin neu in der russischen Kultur, aber ich glaube, ich kann einen wichtigen Punkt ansprechen: Die in meinem Buch beschriebenen Experimente wurden hauptsächlich unter Beteiligung von Amerikanern durchgeführt. Mir ist ganz klar, dass die Russen viel rationaler sind.

Irrational deine

Dan Ariely

Einführung

Wie ein Zufall mich dazu brachte, Irrationalität in diesem Buch zu erforschen

Viele Menschen finden meinen Blick auf die Welt ungewohnt und erzählen mir oft davon. Meine zwanzig Jahre als Forscher haben mir große Freude bereitet, zu lernen, was unsere alltäglichen Entscheidungen tatsächlich beeinflusst (und nicht das, was wir uns vorstellen).

Wissen Sie, warum wir uns so oft versprechen, eine Diät zu machen, es aber sofort wieder vergessen, wenn ein köstliches Dessert in unserem Blickfeld erscheint?

Wissen Sie, warum wir aufgeregt Dinge kaufen, die wir nicht wirklich brauchen?

Wissen Sie, warum wir nach der Einnahme eines Ein-Cent-Aspirins weiterhin über Kopfschmerzen klagen, aber sofort erleichtert sind, wenn wir ein 50-Cent-Aspirin schlucken?

Wissen Sie, warum Menschen, die gebeten werden, die Zehn Gebote zu rezitieren, tendenziell ehrlicher sind (zumindest unmittelbar nach dem Rezitieren)? Oder warum reduziert ein Verhaltenskodex des Unternehmens die Unehrlichkeit der Mitarbeiter wirklich?

Nach der Lektüre des Buches erfahren Sie die Antworten auf diese und viele andere Fragen, die Ihr Privat- und Geschäftsleben sowie Ihre Einstellung zur Welt um Sie herum betreffen. Wenn Sie beispielsweise die Antwort auf eine Frage zu Aspirin kennen, wirkt sich dies nicht nur darauf aus, welche Medikamente Sie als nächstes kaufen. Diese Frage bezieht sich auf das wichtigste Problem unserer Gesellschaft: die Kosten der Krankenversicherung und ihre Wirksamkeit. Die Auswirkungen der Zehn Gebote auf das Teamklima könnten groß angelegten Betrug im Enron-Stil verhindern. Und das Verständnis der Ursachen für gieriges Essen wirkt sich auf viele der impulsiven Entscheidungen aus, die wir jeden Tag treffen (z. B. uns nicht zu erlauben, genug Geld für einen regnerischen Tag zu sparen).

Der Zweck dieses Buches ist es, Ihnen dabei zu helfen, die Grundlagen Ihrer Lebensgestaltung zu überdenken. Ich hoffe, Sie auf diesem Weg zu führen, und ich werde von vielen wissenschaftlichen Experimenten, Entdeckungen und Anekdoten unterstützt - interessant und unerwartet. Sobald Sie verstehen, wie Sie Systemfehler machen - immer wieder wiederholt - werden Sie lernen, wie man sie vermeidet (zumindest hoffe ich das).

Ich werde Ihnen von meiner neugierigen, praktischen, lustigen und manchmal köstlichen Erkundung vieler Bereiche des Lebens erzählen - Essen, Einkaufen, Liebe, Geld, Aufschieben und Sparen, Ehrlichkeit. Aber vorher halte ich es für wichtig, Ihnen die Gründe für meine unorthodoxe Sicht auf die Welt zu erklären, dank der dieses Buch entstanden ist. Sie waren tragisch genug – alles begann mit einer Katastrophe, die ich vor vielen Jahren hatte, und an dieser Geschichte ist nichts Lustiges.

In wenigen Sekunden eines gewöhnlichen Abends veränderte sich mein ganzes Leben, das Leben eines gewöhnlichen achtzehnjährigen jungen Bewohners Israels. Ein Magnesiumblitz, mit dem nachts das Schlachtfeld beleuchtet wurde, führte dazu, dass 70 Prozent meines Körpers mit Verbrennungen dritten Grades bedeckt waren.

Die nächsten drei Jahre verbrachte ich im Krankenhaus, in Verbände gewickelt, und trat nur gelegentlich in der Öffentlichkeit auf, trug einen engen synthetischen Anzug und eine Maske über meinem Gesicht. Ich war wie eine böse Parodie auf Spider-Man. Da ich nicht am normalen Leben meiner Freunde und Familie teilnehmen konnte, fühlte ich mich von der Gesellschaft abgeschnitten. Aus diesem Grund begann ich, über das nachzudenken, was einmal mein Leben war. Als Beobachter aus einer anderen Kultur (oder sogar von einem anderen Planeten) begann ich, die Ursachen für dieses oder jenes Verhalten zu analysieren – sowohl bei mir als auch bei den Menschen um mich herum. Ich grübelte darüber nach, warum ich mich in ein Mädchen verliebte und in ein anderes nicht, warum mein neues Leben nach den Regeln aufgebaut war, die für Ärzte und nicht für mich selbst bequem waren, warum ich Klettern dem Studium der Geschichte vorzog oder warum ich so aufmerksam war die Meinungen anderer Menschen. Aber vor allem habe ich darüber nachgedacht, was Menschen im Leben motiviert und uns alle dazu bringt, uns auf eine bestimmte Weise zu verhalten.

Während meiner Jahre im Krankenhaus hatte ich verschiedene Arten von Schmerzen und konnte zwischen den Operationen lange Zeit darüber nachdenken. Die Hauptschmerzen waren zunächst der tägliche Badevorgang, bei dem ich in eine Desinfektionslösung getaucht wurde, die Verbände entfernt wurden und mit ihnen abgestorbene Hautpartikel. Wenn der Körper mit Haut bedeckt ist, ist die Wirkung dieser Lösung fast nicht zu spüren, und die Bandagen werden ohne großen Aufwand entfernt. Wenn jedoch keine Haut am Körper ist (wie es in meinem Fall aufgrund mehrerer Verbrennungen der Fall war), brennen die Desinfektionsmittel unerträglich, die Verbände kleben am Fleisch, und ihr Entfernen (lesen - Abreißen) führt zu schrecklichem, unbeschreiblichem und unvergleichlicher Schmerz.

Während ich auf der Verbrennungsstation war, sprach ich oft mit den Krankenschwestern, die den Eingriff durchführten. Ich wollte verstehen, warum meine Behandlung so läuft, wie sie ist. Die Krankenschwestern nahmen das Ende des Verbands und rissen es so schnell wie möglich ab, der Schmerz war stark, aber augenblicklich; Dieser Vorgang dauerte jedoch etwa eine Stunde - bis sie den letzten Verband entfernten. Danach wurde ich mit einer Salbenschicht und neuen Verbänden bedeckt. Am nächsten Tag passierte alles wieder.

Ich merkte schnell, dass es den Schwestern schien, dass es für den Patienten besser war, wenn der Verband schnell abgenommen wurde – wenn sie es schrittweise taten, wären die Schmerzen genauso schlimm, würden aber viel länger anhalten. Auch die Pflegekräfte sahen keinen Unterschied zwischen den beiden möglichen Methoden; Sie könnten mit den schmerzhaftesten Bereichen beginnen und sich zu den weniger schmerzhaften vorarbeiten oder das Gegenteil tun.

Als eine Person, die an meiner eigenen Haut erfahren hat, wie es ist, Verbände zu entfernen, kann ich ihnen nicht zustimmen (zumal ihre Meinung nie mit wissenschaftlichen Methoden überprüft wurde). Darüber hinaus berücksichtigten ihre Theorien überhaupt nicht, welche Angst Patienten vor der Behandlung haben und wie schwierig es ist, mit Schmerzen umzugehen, und berücksichtigten nicht die Unerwartetheit, die mit Beginn und Ende von Schmerzen verbunden ist. Die Krankenschwestern wussten nicht, wie viel angenehmer es für die Patienten wäre zu wissen, dass die Schmerzen im Laufe des Eingriffs eher nachlassen als zunehmen würden. Mein hilfloser Zustand gab mir jedoch keine Möglichkeit, Einfluss darauf zu nehmen, wie ich behandelt wurde.

Sobald ich die Möglichkeit hatte, das Krankenhaus für längere Zeit zu verlassen (obwohl ich noch fünf Jahre für kleinere Operationen und Kontrolluntersuchungen kommen musste), trat ich in die Universität Tel Aviv ein.

Es war nicht immer möglich, solche Tests durchzuführen, aber die Idee, dass Wissenschaft eine empirische Übung ist, bei der jeder Teilnehmer (sogar ein Anfänger wie ich) eine alternative Theorie entwickeln und dann versuchen kann, sie zu testen, eröffnete eine neue Theorie für mich Welt. Bei einem meiner Besuche im Büro von Professor Frank erzählte ich ihm von meiner Hypothese, mit der ich erklären konnte, wie sich ein bestimmtes Stadium einer epileptischen Erkrankung entwickelt, und schlug vor, meine Idee an Ratten zu testen.

Dem Professor gefiel meine Idee, und die nächsten drei Monate arbeitete ich an fünfzig Ratten. Ich implantierte ihnen Katheter in das Rückenmark und injizierte ihnen dann verschiedene Substanzen, die die Häufigkeit epileptischer Anfälle erhöhten oder verringerten. Allerdings hatte ich ein erhebliches Problem: Durch die Folgen des Unfalls konnte ich meine Arme nur schwer bewegen, was mich daran hinderte, chirurgische Eingriffe an Ratten durchzuführen. Glück für mich, mein Bestes...

Dan Ariely

VORHERSEHBARE IRRATIONALITÄT

Die verborgenen Kräfte, die unsere Entscheidungen bestimmen

An meine Mentoren, Kollegen und Studenten – an alle, die Forschung so spannend machen

Ich freue mich sehr, dass mein Buch jetzt auf Russisch erscheint.

Die Wurzeln meiner Familie liegen in Russland, und meine Großeltern haben oft Russisch gesprochen, wenn etwas Wichtiges passiert ist oder wenn sie nicht wollten, dass wir Kinder verstehen, wovon sie reden. Leider konnte ich nur wenige russische Wörter lernen, aber die beruhigenden Klänge dieser Sprache klingen immer noch in meinen Ohren. Ich kann nur bedauern, dass meine Großeltern bis heute nicht überlebt haben und mein Buch nicht in ihrer Muttersprache veröffentlicht sehen können.

Darüber hinaus hatte ich vor einigen Jahren die Ehre, für eine äußerst intelligente Studentin aus Russland namens Christina Champagnière zu unterrichten. Ich selbst habe viel von ihr gelernt. Ich hatte das Glück, mit ihrer wunderbaren Familie zu kommunizieren – diese wunderbaren Menschen machten mich mit Russian Standard Wodka bekannt, und ich wurde ein großer Fan davon.

Ich bin neu in der russischen Kultur, aber ich glaube, ich kann einen wichtigen Punkt ansprechen: Die in meinem Buch beschriebenen Experimente wurden hauptsächlich unter Beteiligung von Amerikanern durchgeführt. Mir ist ganz klar, dass die Russen viel rationaler sind.

Irrational deine

Dan Ariely

Einführung

Wie ein Zufall mich dazu brachte, Irrationalität in diesem Buch zu erforschen

Viele Menschen finden meinen Blick auf die Welt ungewohnt und erzählen mir oft davon. Meine zwanzig Jahre als Forscher haben mir große Freude bereitet, zu lernen, was unsere alltäglichen Entscheidungen tatsächlich beeinflusst (und nicht das, was wir uns vorstellen).

Wissen Sie, warum wir uns so oft versprechen, eine Diät zu machen, es aber sofort wieder vergessen, wenn ein köstliches Dessert in unserem Blickfeld erscheint?

Wissen Sie, warum wir aufgeregt Dinge kaufen, die wir nicht wirklich brauchen?

Wissen Sie, warum wir nach der Einnahme eines Ein-Cent-Aspirins weiterhin über Kopfschmerzen klagen, aber sofort erleichtert sind, wenn wir ein 50-Cent-Aspirin schlucken?

Wissen Sie, warum Menschen, die gebeten werden, die Zehn Gebote zu rezitieren, tendenziell ehrlicher sind (zumindest unmittelbar nach dem Rezitieren)? Oder warum reduziert ein Verhaltenskodex des Unternehmens die Unehrlichkeit der Mitarbeiter wirklich?

Nach der Lektüre des Buches erfahren Sie die Antworten auf diese und viele andere Fragen, die Ihr Privat- und Geschäftsleben sowie Ihre Einstellung zur Welt um Sie herum betreffen. Wenn Sie beispielsweise die Antwort auf eine Frage zu Aspirin kennen, wirkt sich dies nicht nur darauf aus, welche Medikamente Sie als nächstes kaufen. Diese Frage bezieht sich auf das wichtigste Problem unserer Gesellschaft: die Kosten der Krankenversicherung und ihre Wirksamkeit. Die Auswirkungen der Zehn Gebote auf das Teamklima könnten groß angelegten Betrug im Enron-Stil verhindern. Und das Verständnis der Ursachen für gieriges Essen wirkt sich auf viele der impulsiven Entscheidungen aus, die wir jeden Tag treffen (z. B. uns nicht zu erlauben, genug Geld für einen regnerischen Tag zu sparen).

Der Zweck dieses Buches ist es, Ihnen dabei zu helfen, die Grundlagen Ihrer Lebensgestaltung zu überdenken. Ich hoffe, Sie auf diesem Weg zu führen, und ich werde von vielen wissenschaftlichen Experimenten, Entdeckungen und Anekdoten unterstützt - interessant und unerwartet. Sobald Sie verstehen, wie Sie Systemfehler machen - immer wieder wiederholt - werden Sie lernen, wie man sie vermeidet (zumindest hoffe ich das).

Ich werde Ihnen von meiner neugierigen, praktischen, lustigen und manchmal köstlichen Erkundung vieler Bereiche des Lebens erzählen - Essen, Einkaufen, Liebe, Geld, Aufschieben und Sparen, Ehrlichkeit. Aber vorher halte ich es für wichtig, Ihnen die Gründe für meine unorthodoxe Sicht auf die Welt zu erklären, dank der dieses Buch entstanden ist. Sie waren tragisch genug – alles begann mit einer Katastrophe, die ich vor vielen Jahren hatte, und an dieser Geschichte ist nichts Lustiges.

In wenigen Sekunden eines gewöhnlichen Abends veränderte sich mein ganzes Leben, das Leben eines gewöhnlichen achtzehnjährigen jungen Bewohners Israels. Ein Magnesiumblitz, mit dem nachts das Schlachtfeld beleuchtet wurde, führte dazu, dass 70 Prozent meines Körpers mit Verbrennungen dritten Grades bedeckt waren.

Die nächsten drei Jahre verbrachte ich im Krankenhaus, in Verbände gewickelt, und trat nur gelegentlich in der Öffentlichkeit auf, trug einen engen synthetischen Anzug und eine Maske über meinem Gesicht. Ich war wie eine böse Parodie auf Spider-Man. Da ich nicht am normalen Leben meiner Freunde und Familie teilnehmen konnte, fühlte ich mich von der Gesellschaft abgeschnitten. Aus diesem Grund begann ich, über das nachzudenken, was einmal mein Leben war. Als Beobachter aus einer anderen Kultur (oder sogar von einem anderen Planeten) begann ich, die Ursachen für dieses oder jenes Verhalten zu analysieren – sowohl bei mir als auch bei den Menschen um mich herum. Ich grübelte darüber nach, warum ich mich in ein Mädchen verliebte und in ein anderes nicht, warum mein neues Leben nach den Regeln aufgebaut war, die für Ärzte und nicht für mich selbst bequem waren, warum ich Klettern dem Studium der Geschichte vorzog oder warum ich so aufmerksam war die Meinungen anderer Menschen. Aber vor allem habe ich darüber nachgedacht, was Menschen im Leben motiviert und uns alle dazu bringt, uns auf eine bestimmte Weise zu verhalten.

Während meiner Jahre im Krankenhaus hatte ich verschiedene Arten von Schmerzen und konnte zwischen den Operationen lange Zeit darüber nachdenken. Die Hauptschmerzen waren zunächst der tägliche Badevorgang, bei dem ich in eine Desinfektionslösung getaucht wurde, die Verbände entfernt wurden und mit ihnen abgestorbene Hautpartikel. Wenn der Körper mit Haut bedeckt ist, ist die Wirkung dieser Lösung fast nicht zu spüren, und die Bandagen werden ohne großen Aufwand entfernt. Wenn jedoch keine Haut am Körper ist (wie es in meinem Fall aufgrund mehrerer Verbrennungen der Fall war), brennen die Desinfektionsmittel unerträglich, die Verbände kleben am Fleisch, und ihr Entfernen (lesen - Abreißen) führt zu schrecklichem, unbeschreiblichem und unvergleichlicher Schmerz.

Während ich auf der Verbrennungsstation war, sprach ich oft mit den Krankenschwestern, die den Eingriff durchführten. Ich wollte verstehen, warum meine Behandlung so läuft, wie sie ist. Die Krankenschwestern nahmen das Ende des Verbands und rissen es so schnell wie möglich ab, der Schmerz war stark, aber augenblicklich; Dieser Vorgang dauerte jedoch etwa eine Stunde - bis sie den letzten Verband entfernten. Danach wurde ich mit einer Salbenschicht und neuen Verbänden bedeckt. Am nächsten Tag passierte alles wieder.

Ich merkte schnell, dass es den Schwestern schien, dass es für den Patienten besser war, wenn der Verband schnell abgenommen wurde – wenn sie es schrittweise taten, wären die Schmerzen genauso schlimm, würden aber viel länger anhalten. Auch die Pflegekräfte sahen keinen Unterschied zwischen den beiden möglichen Methoden; Sie könnten mit den schmerzhaftesten Bereichen beginnen und sich zu den weniger schmerzhaften vorarbeiten oder das Gegenteil tun.

Als eine Person, die an meiner eigenen Haut erfahren hat, wie es ist, Verbände zu entfernen, kann ich ihnen nicht zustimmen (zumal ihre Meinung nie mit wissenschaftlichen Methoden überprüft wurde). Darüber hinaus berücksichtigten ihre Theorien überhaupt nicht, welche Angst Patienten vor der Behandlung haben und wie schwierig es ist, mit Schmerzen umzugehen, und berücksichtigten nicht die Unerwartetheit, die mit Beginn und Ende von Schmerzen verbunden ist. Die Krankenschwestern wussten nicht, wie viel angenehmer es für die Patienten wäre zu wissen, dass die Schmerzen im Laufe des Eingriffs eher nachlassen als zunehmen würden. Mein hilfloser Zustand gab mir jedoch keine Möglichkeit, Einfluss darauf zu nehmen, wie ich behandelt wurde.

Sobald ich die Möglichkeit hatte, das Krankenhaus für längere Zeit zu verlassen (obwohl ich noch fünf Jahre für kleinere Operationen und Kontrolluntersuchungen kommen musste), trat ich in die Universität Tel Aviv ein.

Es war nicht immer möglich, solche Tests durchzuführen, aber die Idee, dass Wissenschaft eine empirische Übung ist, bei der jeder Teilnehmer (sogar ein Anfänger wie ich) eine alternative Theorie entwickeln und dann versuchen kann, sie zu testen, eröffnete eine neue Theorie für mich Welt. Bei einem meiner Besuche im Büro von Professor Frank erzählte ich ihm von meiner Hypothese, mit der ich erklären konnte, wie sich ein bestimmtes Stadium einer epileptischen Erkrankung entwickelt, und schlug vor, meine Idee an Ratten zu testen.

In diesem Buch geht es darum, was das wirtschaftliche Verhalten eines jeden von uns wirklich bestimmt und die Weltwirtschaft als Ganzes formt. Es geht um Irrationalität. Über verborgene Motive, Einstellungen und Impulse, die uns (wie auch unsere Kollegen, Kunden und Partner) dazu bringen, nach ganz bestimmten, wenn auch unbewussten Mustern zu handeln, manchmal zu völlig unlogischen Handlungen.

Warum würde uns eine Fünf-Dollar-Pille besser helfen als eine Fünf-Cent-Pille?
Warum handeln wir ehrlicher im Umgang mit Bargeld?
Warum kauft jeder von uns hin und wieder aufgeregt Dinge, die eigentlich völlig unnötig sind?

Warum arbeiten wir kostenlos und nicht gegen eine geringe Gebühr?
Wenn es uns gelingt, die Motive unseres Handelns zu verstehen – und dieses Buch wird dabei eine große Hilfe sein –, wird sich dies sicherlich positiv auf unser zukünftiges Verhalten auswirken. Das Verständnis Ihrer eigenen Unvollkommenheit bietet viele praktische Vorteile. Überzeugen Sie sich selbst!

Einführung

Wie ein Zufall mich dazu brachte, Irrationalität in diesem Buch zu erforschen

Viele Menschen finden meinen Blick auf die Welt ungewohnt und erzählen mir oft davon. Meine zwanzig Jahre als Forscher haben mir große Freude bereitet, zu lernen, was unsere alltäglichen Entscheidungen tatsächlich beeinflusst (und nicht das, was wir uns vorstellen).

Wissen Sie, warum wir uns so oft versprechen, eine Diät zu machen, es aber sofort wieder vergessen, wenn ein köstliches Dessert in unserem Blickfeld erscheint?

Wissen Sie, warum wir aufgeregt Dinge kaufen, die wir nicht wirklich brauchen?

Wissen Sie, warum wir nach der Einnahme eines Ein-Cent-Aspirins weiterhin über Kopfschmerzen klagen, aber sofort erleichtert sind, wenn wir ein 50-Cent-Aspirin schlucken?

Wissen Sie, warum Menschen, die gebeten werden, die Zehn Gebote zu rezitieren, tendenziell ehrlicher sind (zumindest unmittelbar nach dem Rezitieren)? Oder warum reduziert ein Verhaltenskodex des Unternehmens die Unehrlichkeit der Mitarbeiter wirklich?

Nach der Lektüre des Buches erfahren Sie die Antworten auf diese und viele andere Fragen, die Ihr Privat- und Geschäftsleben sowie Ihre Einstellung zur Welt um Sie herum betreffen. Wenn Sie beispielsweise die Antwort auf eine Frage zu Aspirin kennen, wirkt sich dies nicht nur darauf aus, welche Medikamente Sie als nächstes kaufen. Diese Frage bezieht sich auf das wichtigste Problem unserer Gesellschaft: die Kosten der Krankenversicherung und ihre Wirksamkeit. Die Auswirkungen der Zehn Gebote auf das Teamklima könnten groß angelegten Betrug im Enron-Stil verhindern. Und das Verständnis der Ursachen für gieriges Essen wirkt sich auf viele der impulsiven Entscheidungen aus, die wir jeden Tag treffen (z. B. uns nicht zu erlauben, genug Geld für einen regnerischen Tag zu sparen).

Der Zweck dieses Buches ist es, Ihnen dabei zu helfen, die Grundlagen Ihrer Lebensgestaltung zu überdenken. Ich hoffe, Sie auf diesem Weg zu führen, und ich werde von vielen wissenschaftlichen Experimenten, Entdeckungen und Anekdoten unterstützt - interessant und unerwartet. Sobald Sie verstehen, wie Sie Systemfehler machen - immer wieder wiederholt - werden Sie lernen, wie man sie vermeidet (zumindest hoffe ich das).

Ich werde Ihnen von meiner neugierigen, praktischen, lustigen und manchmal köstlichen Erkundung vieler Bereiche des Lebens erzählen - Essen, Einkaufen, Liebe, Geld, Aufschieben und Sparen, Ehrlichkeit. Aber vorher halte ich es für wichtig, Ihnen die Gründe für meine unorthodoxe Sicht auf die Welt zu erklären, dank der dieses Buch entstanden ist. Sie waren tragisch genug – alles begann mit einer Katastrophe, die ich vor vielen Jahren hatte, und an dieser Geschichte ist nichts Lustiges.

In wenigen Sekunden eines gewöhnlichen Abends veränderte sich mein ganzes Leben, das Leben eines gewöhnlichen achtzehnjährigen jungen Bewohners Israels. Ein Magnesiumblitz, mit dem nachts das Schlachtfeld beleuchtet wurde, führte dazu, dass 70 Prozent meines Körpers mit Verbrennungen dritten Grades bedeckt waren.

Die nächsten drei Jahre verbrachte ich im Krankenhaus, in Verbände gewickelt, und trat nur gelegentlich in der Öffentlichkeit auf, trug einen engen synthetischen Anzug und eine Maske über meinem Gesicht. Ich war wie eine böse Parodie auf Spider-Man. Da ich nicht am normalen Leben meiner Freunde und Familie teilnehmen konnte, fühlte ich mich von der Gesellschaft abgeschnitten. Aus diesem Grund begann ich, über mein früheres Leben nachzudenken. Als Beobachter aus einer anderen Kultur (oder sogar von einem anderen Planeten) begann ich, die Ursachen für dieses oder jenes Verhalten zu analysieren – sowohl bei mir als auch bei den Menschen um mich herum. Ich grübelte darüber nach, warum ich mich in ein Mädchen verliebte und in ein anderes nicht, warum mein neues Leben nach den Regeln aufgebaut war, die für Ärzte und nicht für mich selbst bequem waren, warum ich Klettern dem Studium der Geschichte vorzog oder warum ich so aufmerksam war die Meinungen anderer Menschen. Aber vor allem habe ich darüber nachgedacht, was Menschen im Leben motiviert und uns alle dazu bringt, uns auf eine bestimmte Weise zu verhalten.

Während meiner Jahre im Krankenhaus hatte ich verschiedene Arten von Schmerzen und konnte zwischen den Operationen lange Zeit darüber nachdenken. Die Hauptschmerzen waren zunächst der tägliche Badevorgang, bei dem ich in eine Desinfektionslösung getaucht wurde, die Verbände entfernt wurden und mit ihnen abgestorbene Hautpartikel. Wenn der Körper mit Haut bedeckt ist, ist die Wirkung dieser Lösung fast nicht zu spüren, und die Bandagen werden ohne großen Aufwand entfernt. Wenn jedoch keine Haut am Körper ist (wie es in meinem Fall aufgrund mehrerer Verbrennungen der Fall war), brennen die Desinfektionsmittel unerträglich, die Verbände kleben am Fleisch, und ihr Entfernen (lesen - Abreißen) führt zu schrecklichem, unbeschreiblichem und unvergleichlicher Schmerz.

Während ich auf der Verbrennungsstation war, sprach ich oft mit den Krankenschwestern, die den Eingriff durchführten. Ich wollte verstehen, warum meine Behandlung so läuft, wie sie ist. Die Krankenschwestern nahmen das Ende des Verbands und rissen es so schnell wie möglich ab, der Schmerz war stark, aber augenblicklich; Dieser Vorgang dauerte jedoch etwa eine Stunde - bis sie den letzten Verband entfernten. Danach wurde ich mit einer Salbenschicht und neuen Verbänden bedeckt. Am nächsten Tag passierte alles wieder.

Ich merkte schnell, dass es den Schwestern schien, dass es für den Patienten besser war, wenn der Verband schnell abgenommen wurde – wenn sie es schrittweise taten, wären die Schmerzen genauso schlimm, würden aber viel länger anhalten. Auch die Pflegekräfte sahen keinen Unterschied zwischen den beiden möglichen Methoden; Sie könnten mit den schmerzhaftesten Bereichen beginnen und sich zu den weniger schmerzhaften vorarbeiten oder das Gegenteil tun.

Als eine Person, die an meiner eigenen Haut erfahren hat, wie es ist, Verbände zu entfernen, kann ich ihnen nicht zustimmen (zumal ihre Meinung nie mit wissenschaftlichen Methoden überprüft wurde). Darüber hinaus berücksichtigten ihre Theorien überhaupt nicht, welche Angst Patienten vor der Behandlung haben und wie schwierig es ist, mit Schmerzen umzugehen, und berücksichtigten nicht die Unerwartetheit, die mit Beginn und Ende von Schmerzen verbunden ist. Die Krankenschwestern wussten nicht, wie viel angenehmer es für die Patienten wäre zu wissen, dass die Schmerzen im Laufe des Eingriffs eher nachlassen als zunehmen würden. Mein hilfloser Zustand gab mir jedoch keine Möglichkeit, Einfluss darauf zu nehmen, wie ich behandelt wurde.

Sobald ich die Möglichkeit hatte, das Krankenhaus für längere Zeit zu verlassen (obwohl ich noch fünf Jahre für kleinere Operationen und Kontrolluntersuchungen kommen musste), trat ich in die Universität Tel Aviv ein.

Die Durchführung solcher Tests war nicht immer möglich, aber die Idee, dass Wissenschaft eine empirische Übung ist, bei der jeder Teilnehmer (sogar ein Anfänger wie ich) eine alternative Theorie vorbringen und dann versuchen kann, sie zu testen, eröffnete mir eine neue Theorie. Welt. Bei einem meiner Besuche im Büro von Professor Frank erzählte ich ihm von meiner Hypothese, mit der ich erklären konnte, wie sich ein bestimmtes Stadium einer epileptischen Erkrankung entwickelt, und schlug vor, meine Idee an Ratten zu testen.

Dem Professor gefiel meine Idee, und die nächsten drei Monate arbeitete ich an fünfzig Ratten. Ich implantierte ihnen Katheter in das Rückenmark und injizierte ihnen dann verschiedene Substanzen, die die Häufigkeit epileptischer Anfälle erhöhten oder verringerten. Allerdings hatte ich ein erhebliches Problem: Durch die Folgen des Unfalls konnte ich meine Arme nur schwer bewegen, was mich daran hinderte, chirurgische Eingriffe an Ratten durchzuführen. Zu meinem Glück erklärte sich mein bester Freund Ron Weisberg (ein leidenschaftlicher Vegetarier und Tierliebhaber) bereit, ein paar Wochenenden mit mir im Labor zu verbringen und mir bei den Verfahren zu helfen. Wenn es echte Freundschaftstests gab, dann war dies einer davon.

Am Ende stellte sich die Theorie als falsch heraus, was meiner Begeisterung jedoch keinen Abbruch tat. Dank ihr konnte ich etwas lernen, und selbst wenn sich die Theorie als falsch herausstellte, war ich mir jetzt dessen sicher. Ich habe mich oft gefragt, wie die Dinge funktionieren. Die Erkenntnis, dass die Wissenschaft den Menschen alle Einrichtungen und Werkzeuge zur Verfügung stellt, die sie benötigen, um alle interessierenden Objekte zu untersuchen, hat mich zu einer tieferen Erforschung des menschlichen Verhaltens geführt.

Mit leistungsstarken neuen Werkzeugen an meinen Fingerspitzen machte ich mich daran, herauszufinden, wie wir Menschen mit Schmerzen umgehen. Aus offensichtlichen Gründen begann ich meine Forschung mit dem Studium des Waschvorgangs, bei dem schmerzhafte Aktivitäten über einen langen Zeitraum andauern. Ist es möglich, das Schmerzniveau solcher Verfahren zu reduzieren? In den folgenden Jahren konnte ich eine Reihe von Laborexperimenten durchführen – an mir selbst, an Freunden und Freiwilligen. Ich nutzte verschiedene Schmerzquellen, um meine Fragen zu beantworten: Hitze, Kälte, Druck, laute Geräusche und sogar die psychische Belastung, an der Börse Geld zu verlieren.

Als meine Experimente zu Ende waren, wurde mir klar, dass die Krankenschwestern auf der Verbrennungsstation freundliche Menschen waren (vielleicht mit Ausnahme einer von ihnen). Sie hatten beträchtliche Erfahrung darin, Verbände zu tränken und sie dann zu entfernen, aber selbst mit jahrelanger Erfahrung hatten sie keine Ahnung, wie sie dieses Verfahren für Patienten weniger schmerzhaft machen könnten. Ich kannte sie alle persönlich und wusste, dass solches Verhalten nicht auf Bosheit, Dummheit oder Unwissenheit beruhte. Vielmehr waren sie Opfer ihrer eigenen verzerrten Wahrnehmung der Schmerzen ihrer Patienten – und die wurde weder durch Jahre noch durch Erfahrung korrigiert.

Aus diesen Gründen war ich verständlicherweise begeistert, als ich die Gelegenheit hatte, zur Verbrennungsabteilung zurückzukehren und über die Ergebnisse meiner Forschung zu berichten. Ich hoffte, sie würden es anderen Patienten erleichtern, die Verbände zu entfernen. „Anscheinend“, sagte ich zu Ärzten und Krankenschwestern, „fühlen die Menschen weniger Schmerzen, wenn medizinische Eingriffe mit geringerer Intensität, aber über einen längeren Zeitraum durchgeführt werden.“ Mit anderen Worten, wenn die Schwestern die Verbände nicht so schnell wie gewohnt entfernt hätten, hätte ich als Patient weniger gelitten.

Sie waren wirklich erstaunt über meine Schlussfolgerungen. Ich war überrascht von der Antwort meiner Lieblingskrankenschwester namens Etty. Sie gab zu, dass sich das Krankenhauspersonal oft wunderte, warum die Verfahren so durchgeführt wurden, wie sie waren. Ihrer Meinung nach müssten die Arbeitsmethoden geändert werden. Sie stellte jedoch auch fest, dass der psychische Schmerz, den Pflegekräfte erfahren, wenn sie die Schreie ihrer Patienten hören, ebenfalls berücksichtigt werden muss; sie reißen die Bandagen so schnell ab, um ihr eigenes Leiden schnell zu beenden. In diesem Moment, als sie diese Worte aussprach, konnte man auf den Gesichtern der anderen Krankenschwestern den Ausdruck der Angst sehen - sie erinnerten sich an ihre Erfahrungen, die mit diesen schmerzhaften Momenten verbunden waren. Am Ende waren wir uns alle einig, dass das Verfahren geändert werden muss. Einige Krankenschwestern folgten meinen Empfehlungen.

Soweit ich weiß, haben die Ergebnisse meiner Recherche nicht zu einer groß angelegten Änderung des bestehenden Verfahrens geführt, aber diese Episode hat mich stark beeindruckt. Wenn Pflegekräfte bei all ihrer Erfahrung nicht verstanden haben, wie sich die von ihnen so sehr betreuten Patienten fühlen, dann neigen andere Menschen dazu, die Konsequenzen ihres Verhaltens nicht zu verstehen, wodurch sie ständig falsche Entscheidungen treffen. Ich beschloss, den Umfang der Studie zu erweitern, um alle Fälle zu untersuchen, in denen Menschen immer wieder die gleichen Fehler machen, ohne aus Erfahrungen lernen zu können.

Dieses Buch erzählt von einer Reise in die uns so vertraute Welt der Irrationalität. Meine Forschung ist eng mit dem Wissenschaftsgebiet Verhaltensökonomie oder Methoden der Urteils- und Entscheidungsfindung verbunden.

Verhaltensökonomie ist eine neue wissenschaftliche Disziplin, die Ökonomie und Psychologie miteinander verbindet. Im Rahmen meiner Forschung habe ich eine Vielzahl von Themen untersucht, von der Unfähigkeit, eine ausreichende Menge an Ersparnissen für den Ruhestand beiseite zu legen, bis hin zur Unfähigkeit, in Momenten sexueller Erregung klar zu denken.

Ich habe versucht, nicht nur das Verhalten zu verstehen, sondern auch die Entscheidungsprozesse hinter einem solchen Verhalten – Ihres, meines, jeder anderen Person. Bevor ich fortfahre, lassen Sie mich kurz erklären, was Verhaltensökonomie ist und wie sie sich von der klassischen Ökonomie unterscheidet. Beginnen wir mit einem Zitat von Shakespeare.

Was für ein meisterhafter Schöpfungsmensch! Wie edel von Geist! Wie grenzenlos in seinen Fähigkeiten, Formen und Bewegungen! Wie präzise und wunderbar in Aktion! Wie einem Engel ist er in tiefer Einsicht! Wie ist er einem Gott ähnlich! Die Schönheit des Universums! Die Krone aller Lebenden!

Dieses Zitat ist die Quintessenz der Vision der menschlichen Natur, die weitgehend von Ökonomen, Schiedsrichtern über die Geschicke verschiedener Länder, Laien - ganz normalen Menschen - geteilt wird. Natürlich ist diese Vision in vielerlei Hinsicht richtig. Unser Körper und unser Geist sind zu unglaublichen Dingen fähig. Wir können einen Ball aus der Ferne fliegen sehen, sofort seine Flugbahn und Geschwindigkeit berechnen und uns dann im Raum bewegen und unsere Hände heben, um ihn erfolgreich zu greifen. Wir sind in der Lage, neue Sprachen leicht zu lernen, besonders in der Kindheit. Wir können lernen, Schach zu meistern. Wir können Tausende von Gesichtern genau erkennen. Wir sind in der Lage, musikalische und literarische Werke, technische Meisterwerke, brillante Gemälde zu schaffen – die Liste ist endlos.

Shakespeare war mit seiner Bewunderung für den menschlichen Geist nicht allein. Tatsächlich denkt jeder von uns in ungefähr den gleichen Begriffen wie oben über sich selbst (obwohl wir davon ausgehen, dass andere Menschen – unsere Nachbarn, Ehepartner und Chefs – diesen hohen Standard oft nicht erfüllen).

Solche Vorstellungen vom Menschen als vollkommenem Wesen spiegeln sich in der Wirtschaft wider. Der Schlüsselgedanke der Ökonomie – Rationalität – bildet die Grundlage vieler ökonomischer Theorien, Prognosen und Empfehlungen.

So gesehen sind wir alle Ökonomen (soweit jeder von uns an die menschliche Rationalität glaubt). Ich behaupte nicht, dass wir allein auf der Grundlage der Intuition ein komplexes Modell der Spieltheorie erstellen oder das verallgemeinerte Axiom der offenbarten Präferenzen verstehen können. Ich meine vielmehr, dass wir im Allgemeinen dazu neigen, bestimmte Vorstellungen von der menschlichen Natur zu haben, auf denen die Wirtschaftstheorie aufbaut. Wenn ich in diesem Buch von einem rationalen Wirtschaftsmodell spreche, meine ich eine Grundannahme, die viele Ökonomen und Menschen im Allgemeinen machen. Es ist eine einfache und attraktive Idee: Jeder von uns kann die richtigen Entscheidungen zu seinen Gunsten treffen.

Obwohl wir Grund haben, menschliche Fähigkeiten zu bewundern, besteht ein signifikanter Unterschied zwischen dem Gefühl tiefer Bewunderung und der Annahme, dass unsere rationalen Denkfähigkeiten perfekt sind. In diesem Buch geht es um menschliche Irrationalität – also um die Distanz, die uns von der Perfektion trennt. Ich glaube, dass die Anerkennung unserer Unvollkommenheit der Schlüssel zum Selbstverständnis ist und uns viele praktische Vorteile bringen kann. Das Verständnis von Irrationalität ist wichtig für unsere täglichen Handlungen und Entscheidungen sowie für das Verständnis, wie wir unsere Umwelt konstruieren und mit den ihr angebotenen Alternativen umgehen.

Ich bin zu dem Schluss gekommen, dass wir vorhersehbar irrational sind – mit anderen Worten, unsere Irrationalität drückt sich immer wieder auf die gleiche Weise aus. Wenn wir in die Rolle von Verbrauchern, Geschäftsleuten oder Politikern schlüpfen, wird das Verständnis unserer vorhersehbaren Irrationalität zu einer Startrampe, um Entscheidungsprozesse zu verbessern und das Leben zum Besseren zu verändern.

Dies führte mich dazu, das Dilemma zwischen klassischer und Verhaltensökonomie zu „klären“ (um Shakespeares Worte zu verwenden). In der klassischen Ökonomie bedeutet die Annahme, dass wir alle rationale Subjekte sind, dass wir in unserem Alltag alle auftauchenden Alternativen untereinander vergleichen und dann daraus die für uns beste auswählen. Aber was passiert, wenn wir einen Fehler machen und etwas Irrationales tun? Für solche Fälle hat die traditionelle Ökonomie ihre eigene Antwort: „Marktkräfte“ kommen auf uns herunter und lenken uns wieder auf den richtigen und rationalen Weg. Es ist erwähnenswert, dass viele Generationen von Ökonomen, beginnend mit Adam Smith, von solchen Annahmen geleitet weitreichende Schlussfolgerungen zu einer Vielzahl von Themen formulieren konnten - von der Organisation der Besteuerung über das Gesundheitssystem bis hin zu den Problemen der Preisbildung Produkte und Dienstleistungen.

Wie Sie jedoch beim Weiterlesen sehen werden, sind wir viel weiter von der Rationalität entfernt, als es die klassische Ökonomie vermuten lässt. Darüber hinaus ist unser irrationales Verhalten nicht zufällig oder bedeutungslos.

Es ist systematisch und (weil wir es immer wieder wiederholen) vorhersehbar. Also vielleicht die Standards der Wirtschaftstheorie beiseite legen und von der naiven Psychologie wegkommen (die oft nicht in der Lage ist, die Ursachen des Geschehens zu identifizieren, keine Selbstbeobachtung durchzuführen und vor allem keine empirischen Studien zulässt)? Hier wird die Verhaltensökonomie geboren, und dieses Buch soll Ihnen dabei helfen, diese entscheidende Herausforderung zu meistern.

In jedem der Kapitel des Buches erzähle ich von den Experimenten, die ich über mehrere Jahre hinweg mit meinen hervorragenden Kollegen durchgeführt habe (ihre Kurzbiographien gebe ich am Ende des Buches).

Warum finde ich diese Experimente so wichtig? Das Leben ist eine komplizierte Sache: Wir werden von vielen Kräften gleichzeitig beeinflusst, und wir können nicht bestimmen, was jeder von ihnen mit uns macht. Für Sozialwissenschaftler sind Experimente wie Mikroskope. Sie ermöglichen es Ihnen, menschliches Verhalten in einer bestimmten Situation in eine Abfolge von Elementen zu zerlegen, einzelne Kräfte zu identifizieren und die Auswirkungen jedes einzelnen von ihnen im Detail zu untersuchen. Sie ermöglichen es uns, direkt und eindeutig einzuschätzen, was uns dazu bringt, uns so zu verhalten, wie wir es tun.

Eine andere wichtige Sache ist mit Experimenten verbunden. Wenn die während des Experiments gewonnenen Schlussfolgerungen nur innerhalb einer bestimmten begrenzten Umgebung gültig sind, dann ist ihr Wert relativ gering. Stattdessen möchte ich Sie bitten, Experimente als Veranschaulichung eines allgemeinen Prinzips zu behandeln, das es uns ermöglicht, im Detail zu verstehen, wie wir denken und Entscheidungen treffen – nicht nur unter den Bedingungen eines bestimmten Experiments, sondern auch (durch Extrapolation) in vielen Lebenssituationen .

Daher habe ich in jedem Kapitel versucht, meine Erkenntnisse auf andere Situationen zu extrapolieren und zu versuchen, die möglichen Konsequenzen für Leben, Wirtschaft und Gesellschaft zu beschreiben. Natürlich habe ich nicht über alle möglichen Konsequenzen gesprochen.

Um das Beste aus meinem Buch und aus dem Studium der Sozialwissenschaften im Allgemeinen herauszuholen, sollten Sie einige Zeit damit verbringen, darüber nachzudenken, wie die in Experimenten gefundenen Prinzipien des menschlichen Verhaltens auf Ihr eigenes Leben anwendbar sind. Ich schlage vor, dass Sie nach dem Lesen jedes Kapitels innehalten und überlegen, ob das in jedem Experiment identifizierte Prinzip Ihr ​​Leben besser oder schlechter macht. Noch wichtiger ist, dass Sie sich vorstellen können, was Sie selbst anders machen könnten, wenn Sie die menschliche Natur besser verstehen. Und dies wird das interessanteste Ergebnis Ihrer Lektüre sein.

Und jetzt gehen wir auf eine Reise.

Dan Ariely ist Professor für Psychologie und Verhaltensökonomie an der Duke University und Autor mehrerer Bestseller sowie Artikel für das Wall Street Journal, die New York Times und Scientific American.

Komplexität der Darstellung

Zielgruppe

Verkäufer und Käufer sowie alle, die sich für Verhaltensökonomie interessieren oder das Kundenverhalten besser verstehen möchten.

Das Buch beschreibt und untersucht die Ursachen und Möglichkeiten, alle Arten von Irrationalitäten zu korrigieren. Unser wirtschaftliches Verhalten wird von Motiven, Impulsen und Einstellungen bestimmt, wir sind es gewohnt, nach denselben Szenarien zu handeln. Es ist notwendig zu verstehen, warum dies geschieht, um das Verhalten der eigenen, Partner, Kollegen und anderer Menschen zu korrigieren.

Gemeinsam lesen

Wenn wir die Motive unseres Handelns verstehen können, wird sich unser Verhalten nur verbessern, denn das Verständnis persönlicher Unvollkommenheit hat viele praktische Vorteile.

Unser Verstand neigt dazu, alles im Vergleich zu bewerten, und zwar auf die faulste Weise – indem er nach einfachen Vergleichen um uns herum sucht. Wenn Partnern eine weniger attraktive Version von uns präsentiert wird, hören sie auf, andere Menschen zu vergleichen, und entscheiden sich für uns. Wenn es um Produkte und Preise geht, setzen Vermarkter auf die gleichen vermeintlich teuren Köder, die andere Produkte billig aussehen lassen. Trotz der Hilfe des Vergleichs bei der Entscheidungsfindung kann es unangenehm sein, weil wir oft die Gehälter, Autos oder Häuser anderer Leute mit unseren vergleichen und uns dabei neidisch und unwohl fühlen.

Oft bestimmt unser rationaler kalter Teil die Handlungen, aber der andere – impulsive – übernimmt die Zügel und macht die Dinge anders. Erwachsene und intelligente Menschen neigen dazu, irrationalen Trieben nachzugeben und langfristige Ziele zugunsten der sofortigen Befriedigung beiseite zu lassen. Aber wenn wir interne Schwächen erkennen, können wir die Situation durchaus korrigieren: zum Beispiel eine Abstufung von Begriffen festlegen oder kurzfristige Belohnungen für einige unattraktive Aktionen erfinden.

Es liegt in der Natur des Menschen, Chancen trotz ihres Schadens in der Zukunft zu behalten. Wir wollen so viel wie möglich haben in Schule, Beruf, Liebe, und dieser Überfluss ist so mächtig wie schädlich. Wenn eine Person bei der Wahl der einen oder anderen Spezialität Zweifel hat, kann sie nicht gleichermaßen von ihnen abgedeckt werden, weshalb sie sich als sehr mittelmäßiger Spezialist herausstellt.

Das Aufgeben von Chancen ist manchmal von Vorteil, da wir uns so auf das Wesentliche konzentrieren können, das uns wichtig ist.

Das irrationalste Verhalten tritt auf, wenn Sie etwas umsonst entdecken, seien es 2+1-Werbeartikel oder Souvenirs von einer Konferenz. Preis und etwas Gratis sind gleich starke emotionale Auslöser, die fast unmöglich zu überwinden sind. Wenn wir für ein Produkt oder eine Dienstleistung bezahlen, gehen wir das Risiko ein, Geld zu verlieren, wenn es nicht dem Preis entspricht. Und niemand verliert gerne Geld. Wenn uns also etwas kostenlos angeboten wird, nehmen wir es als Wertversprechen mit „Nullpreiseffekt“ wahr. Diese Methode ist bei verschiedenen Unternehmen oder der Regierung sehr beliebt.

Normalerweise ist der stärkste Einfluss der erste Preis, den wir hören, auf den, den wir später zahlen. Wir machen keine rationale Analyse von Angebot und Nachfrage, sondern setzen auf willkürliche Zusammenhänge, greifen nach allem, was verfügbar ist, anstatt nach der Grundlage der Preisangemessenheit zu suchen. Sobald sich die ersten willkürlichen Preise in unseren Köpfen festsetzen, bestimmen sie den Betrag, den wir sowohl für das Originalprodukt als auch für ein ähnliches zu zahlen bereit sind. Dieser Ankereffekt wird häufig bei Auktionen genutzt, bei denen sich die Bieter vor Beginn der Gebotsabgabe die neuesten Nummern von Versicherungspolicen merken, und wenn es viele Nummern gibt, geben die Leute mehr für Käufe aus. Anker wirken sich auf absolut jeden Kauf aus, und unsere anfängliche Entscheidung wird zu einer langfristigen Gewohnheit. Unsere Sensibilität gegenüber Preisänderungen hängt oft von unserer Erinnerung an die Preise ab, die wir in der Vergangenheit bezahlt haben, und unserer Entscheidung, diese Prinzipien beizubehalten.

Frühere menschliche Erfahrungen prägen Erwartungen und beeinflussen, wie wir Dinge wahrnehmen. Dies lässt sich perfekt in der Situation mit dem Placebo-Effekt beobachten, wenn Patienten, die erwarten, dass ein Medikament eine echte Wirkung hat, sich nach der Einnahme besser fühlen als diejenigen, die daran geglaubt haben. Wenn wir bestimmte Stereotype in uns haben, dann erwarten wir in bestimmten Situationen das gleiche stereotype Verhalten von anderen.

Im Alltag verwenden wir zwei Gruppen von Normen: Sozial und Markt, und unsere Erwartungen hängen vollständig von der Anwendbarkeit der ersten oder zweiten Gruppe ab:

1. Soziale Normen rufen bestimmte Reaktionen auf Gefälligkeiten oder freundliche Bitten hervor, bei denen keine unmittelbare Hilfe erwartet wird.
2. Marktnormen beinhalten kalte Kalkulation oder den Austausch von Ressourcen.

Es kommt vor, dass diese Normen versehentlich in entgegengesetzten Fällen verwendet werden, aber die Ergebnisse sind leider unvorhersehbar. Marktregeln machen uns egoistisch, manchmal zählt eine kleine Menge im Vergleich zu nichts. Aber von der Seite der sozialen Normen aus können Sie zustimmen, etwas kostenlos zu tun. Daher ist es sehr wichtig, bei einer Anfrage zu berücksichtigen, welche Normen verwendet werden.

In verschiedenen Lebenssituationen handeln wir nicht immer ehrlich. Zum Beispiel sind einige Leute bereit, mit überhöhten Ergebnissen zu schummeln, wenn sie an einem Mathe-Quiz mit Geldpreisen teilnehmen, und selbst wenn es unmöglich ist, zu gewinnen, schummeln die Leute trotzdem weiter. Diese Tendenz ist in Situationen ausgeprägter, in denen die Belohnung für Betrug nicht Geld, sondern etwas anderes, Materielles ist. Viele Menschen denken, dass Unehrlichkeit gerechtfertigt ist, wenn sie rationalisiert werden kann. Sie müssen nur über Ehrlichkeit nachdenken, um auf dem richtigen Weg zu sein.

Bestes Zitat

„Die meisten Menschen wissen nicht, was sie wirklich brauchen, bis sie die Dinge in einem bestimmten Kontext sehen.“

Was lehrt das Buch

Menschen sind meistens irrational, wenn sie alltägliche Entscheidungen treffen, aber sie sind keineswegs hilflose Opfer, weil sie wissen, wie man vorsichtig und wachsam ist, wenn man versucht, Unlogik zu vermeiden.

Die Bewertung von Dingen geschieht im Vergleich zu anderen Dingen: Wir schalten die Rationalität aus, wenn uns etwas kostenlos angeboten wird, der erste Preis, den wir hören, beeinflusst den Preis, den wir später zahlen, und wir neigen auch dazu, das, was wir haben, ständig zu überschätzen.

Erwartungen prägen unsere Erfahrungen, und alle Antworten auf Fragen hängen davon ab, ob sie in die Kategorie der sozialen oder Marktnormen fallen.

Wir verzichten nicht gerne auf Chancen, auch nicht auf Kosten der Langfristigkeit.

Redaktion

Wir sind es gewohnt, nach denselben Szenarien zu handeln und täglich automatisch Entscheidungen zu treffen. Aber wenn es um globale und für uns wichtige Dinge geht, führt der Auswahlprozess oft zu einer Benommenheit und kostet viel Energie. Warum das passiert und wie man sich das Leben leichter machen kann, sagt ein Psychologe, Psychotherapeut Ljubow Avramenko: .

Leider bleiben 80% der Menschen auf dem Niveau psychologischer Jugendlicher und sind nicht immer in der Lage, sich rational zu verhalten. Was tun, wenn Ihre Mitarbeiter, Auftragnehmer und andere Freiberufler ihren Verpflichtungen nicht nachkommen? Psychologe Jaroslaw Wosnjuk schlägt vor, eine einfache Technik auszuprobieren, die auf der Macht der Autorität und rituellen Formalitäten basiert: .

Dan Ariely hat es auf einem harten, gewundenen Weg geschafft, das Buch „Predictable Irrationality“ zu schreiben. Im Alter von achtzehn Jahren wurde sein Körper durch Verbrennungen verstümmelt. Drei Jahre lang wurde ihm die Kommunikation mit der Gesellschaft entzogen und er versuchte, sich vor Langeweile und schmerzhaften Empfindungen zu retten, indem er viel nachdachte und analysierte.

Er dachte nämlich über die Richtung der persönlichen Motive und Handlungen derer nach, die ihn umgeben. Später, während seines Universitätsstudiums, widmete er sich dem Studium der Psyche und der Aktivität des Gehirndenkens, wobei er sich zunächst auf die Momente der Beziehung einer Person zu schmerzhaften Gefühlen konzentrierte.

vorhersehbare Irrationalität. Arie Dan. Online lesen, E-Book herunterladen fb2, txt, epub

Nach und nach, nach endlosem Experimentieren, entwickelte Ariely die Lehre davon, was das Motiv für Handlungen antreibt, die darauf abzielen, die Wirtschaft zu gestalten. Schließlich erwerben Menschen Waren und Dienstleistungen aufgrund ihrer Einstellungen oder Impulsflüsse.

Der Mensch denkt an sich selbst, wenn nicht an ein in jeder Hinsicht perfektes Wesen, so doch an jemanden, der danach strebt, sich ständig zu verbessern. Künstler bevorzugen den Körper, Dichter bevorzugen den Geist. Dies wirkte sich insbesondere auf die Wirtschaft aus, die zunehmend auf der Fähigkeit der Menschen basierte, jederzeit die richtige Entscheidung zum eigenen Vorteil zu treffen.

Viele Wirtschaftstheorien, Prognosen und Ratschläge basieren auf der Grundidee – dem Prinzip der Rationalität. Ariely kommt in seinem Buch „Predictable Irrationality“ jedoch zu dem Schluss, dass sich Entscheidungen in Wirklichkeit oft als irrational erweisen. Gleichzeitig – vermeintlich irrational: Menschen handeln nach denselben, nicht ganz offensichtlichen Szenarien.

Aus welchem ​​Grund hilft ein Fünf-Dollar-Medikament eher als ein Fünf-Cent-Medikament? Warum handelt eine Person ehrlicher, wenn sie echtes Geld verwendet? Auf welche Weise muss man mehr Geld für etwas ausgeben, das nicht so notwendig ist?

Wenn Sie die Motivation für Handlungen verstehen können – das Buch „Vorhersagbare Irrationalität“ kann eine große Hilfe sein – trägt dies zweifellos dazu bei, die Art des Verhaltens in der Zukunft zu beeinflussen. Viele Beispiele und Schlussfolgerungen, die Sie anhand dieses Buches selbst ziehen können, werden in Zukunft helfen, wenn nicht rationaler zu werden, so doch zu einem klareren Verständnis menschlicher Handlungen, der Prozesse menschlicher Entwicklung.