Фрагмент книги: Коваленко А.Б., Корнев Н.Н. Социальная психология - Киев, 2006.

Изучение различных аспектов человеческого общения показывает, что содержание каждого из них включает в себя определенные факторы психологического влияния индивидов друг на друга.

Психологическое влияние - это процесс и результат изменения поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.д. в ходе взаимодействия с ним.

Поскольку общение не существует вне деятельности, а процесс деятельности организуется в группах, главной детерминантой взаимовлияния людей есть общая групповая деятельность. Только с целью анализа возможно изолированное, вне контекста деятельности, изучение способов воздействия. В действительности же и влияние с помощью знаков и механизмы идентификации, рефлексии реализуются в ходе деятельности и определяются в содержательном плане ее характеристиками.

Если цель психологического воздействия - изменение поведения и деятельности партнера по общению, то направление этого изменения определяется целями совместной деятельности. Но общение разнообразно по формам, оно возникает и в случайных стихийных группах, не связанных общей деятельностью, а объединенных каким-то кратковременным случаем или событием. В таких сообществах регуляция поведения индивидов осуществляется с помощью специфических механизмов общения, которые действуют и в организованных, объединенных совместной деятельностью группах, но в стихийных они выходят на первый план.

Под механизмами психологического влияния понимают социально-психологические явления и процессы, возникающие в результате взаимодействия людей друг с другом , которые оказывают непосредственное воздействие на уровень их коммуникативной активности, глубину и полноту контакта и взаимопонимания, на характер и эффективность коммуникативного поведения.

В отличие от других психологических механизмов жизнедеятельности личности или сообщества, психического отражения или деятельности, механизмы психологического влияния:

• реализуют силу и потенциал внутригрупповой и массовой взаимодействия и взаимовлияния людей друг на друга;
• включают в себя и способы дезинтеграции - групповой дифференциации, негативизма, деструктивного заражения и тому подобное;
• носят преимущественно неосознаваемый, спонтанный характер и не подлежат, как правило, социальному контролю.

Понимая механизм как совокупность промежуточных состояний, имеет определенное явление, социально-психологические механизмы влияния могут и сами рассматриваться как элементы или промежуточные состояния в процессе человеческого общения, в масштабе развития всемирной истории (Б.Д. Парыгин).

Различают направленное и ненаправленное психологическое влияние. Механизмом первого является убеждение и внушение . В этом случае субъект ставит перед собой задачу добиться определенного результата от объекта воздействия. В отличие от направленного влияния, ненаправленное подобной задачи не имеет, хотя эффект воздействия возникает, проявляясь нередко в действии механизмов заражения и подражания .

При анализе способов, факторов и механизмов психологического влияния в литературе не приводятся четкие определения понятий «образ» и «механизм», а выделенные явления описываются как способы, механизмы или как способы и механизмы одновременно. Основываясь на подходе Б.Д. Парыгина, при определении понятия «способ» мы делаем акцент на направленности осуществляемого психологического воздействия, а в понятии «механизм» - ненаправленности влияния. Исходя из этого, внушение является способом воздействия; заражения, паника - механизмом воздействия; мода, слухи и подражания - и способом, и механизмом воздействия одновременно.

Традиционным для социальной психологии является выделение таких способов и механизмов влияния: заражение, внушение, подражание. Часто в этом ряду рассматриваются и такие специфические явления, как мода и слухи. Изучение некоторых из них исторически связано с первыми социально-психологическими теориями и поэтому осуществлялось в контексте психологии таких больших сообществ, как масса, толпа и тому подобное. В связи с переходом социальной психологии к активному развертыванию экспериментальных исследований, переносом ударения на малую группу интерес к упомянутым способам воздействия был утерян. Более того, среди некоторых социальных психологов бытует мнение, что эта проблематика вообще «старомодная» и не заслуживает внимания.

На самом деле вопрос не в том, что проблема потеряла свою актуальность, а в том, что новый этап развития науки предполагает новые методы исследования этих проблем. Что же касается самого факта существования таких специфических сообществ людей, как толпа, публика или аудитория массового зрелища, то вряд ли его можно отрицать, как и наличие в этих условиях специфических форм общения и психологического влияния.

Напротив, усложнение форм общественной жизни, развитие массовых форм проведения досуга, средств массовой коммуникации заставляют с особым вниманием относиться к изучению и этого класса явлений. Главный признак подобного общения заключается в том, что здесь возникает стихийная передача информации, и ситуация общения характеризуется тем, что личность действует практически без ощущения личного контроля над ситуацией. Поэтому и способы психологического воздействия приобретают определенную специфику по сравнению с теми, которые состоят в условиях общения в группах, связанных совместной деятельностью.

Для того чтобы наиболее глубоко изучить такое явление как психологическое воздействие, автору настоящей курсовой работы представляется необходимым разобраться со следующей терминологией: сущность и воздействие.

Сущность (лат) - 1) философ: внутреннее содержание предмета, обнаруживающееся во внешних формах его существования; 2) самое главное и существенное в чем-либо.

Воздействие (англ.) - оказание влияния с целью добиться необходимого результата. Воздействие бывает опосредованное и непосредственное. Непосредственное воздействие - это контактное общение, например при помощи удара или прикосновения. Опосредованное воздействие - информация, передаваемая по средствам закодированных сигналов (в том числе и реклама).

Теперь перейдем непосредственно к понятию психологического воздействия. Психологическое воздействие - это направленная передача информации от одного человека к другому с целью оказания изменения психологических характеристик, поведения и других особенностей партнера по общению.

Вообще, к проблематике воздействия на людей обращались еще древние философы. Например, в работе Аристотеля «Политика» явно прослеживается мысль о том, что человек по своей природе существо политическое, что существовать за пределами общества он не может, что достичь высшего счастья, счастливой жизни можно лишь только при помощи совместной, взаимодополняющей деятельности. А осуществление этой деятельности невозможно без общения и взаимного влияния.

С развитием человечества и цивилизации внимание к этому явлению постоянно повышалось. В XVIII веке общение связывалось с взаимодействием между личностью и обществом, а также в поле зрения исследователей попадал вопрос о воспитательном воздействии. Одним из видных деятелей этого времени был Ж. Ж. Руссо. В своей работе «Эмиль или о Воспитании» (1762) он писал о том, что задачей воспитания является защита нравственных чувств от влияния общества.

В XIX - ХХ веках наблюдается повышенный интерес к проблеме психологического воздействия. Западные ученые исследуют названную проблему с позиции теории героя и толпы. Народные массы признаются легко поддающимися воздействиям.

С помощью воздействия можно сформировать человека любого склада и образа поведения. Такое предположение выдвигал Дж. Уотсон в своей книге «Психологический уход за ребенком» (1929).

В 30 - 50-е годы ХХ века продолжалась разработка приемов и способов психологического воздействия и взаимовоздействия, особенно применительно к воздействию коллектива на личность. Особое внимание уделялось выяснению условий эффективности подражания, внушения, действий примера. Они связывались как с особенностями коллектива, так и с особенностям и личности. Подобные выводы делались в работе А. Г. Ковалева "О социальной психологии" (1959 год).

В настоящее время исследования психологического воздействия продолжаются. Одной из не давних стала книга Владимира Гавриловича Крысько «Социальная психология». Данная книга имеет большую ценность для данной курсовой работы.

Итак, в процессе развития психологии воздействия, появилось огромное количество способов воздействия на народные массы. С некоторыми из них мы сталкиваемся каждый день, однако с некоторыми из них не так часто. Существует определенная классификация способов воздействия. Автор настоящей курсовой работы считает необходимым ознакомиться с основными видами и классификациями психологического воздействия.

Как и любое другое общение, психологическое воздействие имеет определенную структуру: субъект, объект, непосредственно сам процесс воздействия, а также обратную связь.

Субъект психологического воздействия - это действующее сознательно лицо, непосредственно осуществляющее воздействие. В роли субъекта может выступать один человек, или группа лиц.

Для того чтобы эффективно и с нужным эффектом (правильно) воздействовать, субъект должен уметь изучать объект и ту ситуацию, в которой они находятся, должен уметь трактовать и предсказывать поведение своего субъекта, а также правильно выбирать те методы, с помощью которых воздействовать на объект.

Однако не только знания субъекта о том, как воздействовать на объект могут сделать это воздействие эффективным, но и личностные качества самого субъекта, такие как общительность, авторитарность, активность, эмоциональная стабильность, самоуважение и так далее.

Для выявления наиболее важных качеств, которыми должна обладать личность, выступающая в роли субъекта, в Санкт-Петербургском университете имени В.М. Погольша провели исследование. В результате «был установлен комплекс коммуникативно-личностных свойств, включающих легкость общения, навыки общения, адаптивность, уверенность, активную позицию во взаимодействии, мотив достижений, понимание собеседника и социальный интеллект».5

Объект психологического воздействия - это человек или группа лиц, на которых направлен процесс воздействия. Чаще всего человек не подозревает, что является участником процесса воздействия. На основе своего жизненного опыта, имеющего образования, пола возраста он анализирует предоставляемую ему информацию, и соответствующим образом реагирует на неё. Реакция может быть разнообразной: от полного соглашения до несоглашения, а иногда и попыток взаимно воздействовать на субъект (обратная связь).

Процесс психологического воздействия включает в себя анализ и оценку ситуации, в которой будет совершаться воздействие, получение информации о субъекте, выборе видов психологического воздействия, его методов и средств.

Средства психологического воздействия в свою очередь делятся на вербальные и невербальные.

Вербальные средства воздействия - это языковые средства и речевые приемы, которые используются в PR и рекламе; текстовая часть рекламных сообщений, слоганы, фирменные и товарные названия.6

Здесь очень важно знать ту аудиторию, на которую направлено воздействие, в зависимости от её особенностей (пол, возраст, национальность, уровень образования, социальное положение) субъект выбирает те или иные слова и выражения, которые будут непременно понятны объекту, и будут восприняты именно так, как того хотел субъект.

Невербальные средства воздействия - это внеязыковые формы и способы передачи информации.

К ним относят позы, жесты, мимику лица, прическу, одежду, обувь, запах духов субъекта, шум, который он производит, обстановку того места, где осуществляется воздействие (местонахождение, интерьер).

Здесь важно следить за тем, чтобы объект чувствовал себя комфортно и непринужденно, что поспособствует полному пониманию и приятию информации.

К методам психологического воздействия (опираясь на классификацию В.Г. Крысько, доктора психологических наук, профессора) относят убеждение, внушение, заражение, подражание и гипноз.7

Убеждение - метод психологического воздействия на сознание пациента посредством изменения его собственных прежних суждений.8

Целью убеждения является принятие объектом самостоятельного решения на основе полученной информации с помощью логических и правильно выстроенных доводов со стороны субъекта.

То есть основой убеждения является аргументация. Но, несмотря на правильно выстроенную информацию, субъект должен иметь некий авторитет в глазах объекта, должен суметь завоевать его внимание.

Внушение - вид целенаправленного коммуникативного влияния на поведение и сознание человека (или группы людей), в результате которого человек (группа людей) вопреки имеющейся фактической информации (воспринимаемой, извлекаемой из памяти) признает существование того, что в действительности не существует, либо что-то делает вопреки своим намерениям или привычкам. 9

Внушение направлено на бессознательный уровень психической системы человека, причем умственная активность в момент внушения у человека отсутствует, либо значительно ослаблена, что позволяет воспринимать информацию, передаваемую внушением, именно с тем эффектом, который в неё вложил субъект.

Внушение может осуществляться как в состоянии бодрствования, так и в состоянии сна (Н.В. Вяземский Применение врачебных внушений 1903, В.М. Бехтерев «Внушение и его роль в общественной жизни» 1897).

Также существует такой вид внушения как самовнушение, это внушение какой-либо информации самому себе. Значительный вклад в исследование этой области внесли такие ученые как И.Р. Тарханов («Самовнушение» 1881), Н.И. Спиридонов («Самовнушение, движение, сон, здоровье» 1975), Э. Куэ («Сознательное самовнушение» 1932).

Заражение - бессознательная, невольная подверженность человека к восприятию психических состояний и поведения других людей.

Человек, являющийся как бы очагом заражения должен обладать настолько сильным эмоциональным настроем, чтобы «заразить» окружающих его людей.

Как видно из определения человек не осознает, что является объектом воздействия, так как он особо глубоко переживает эмоции и настроения субъекта.

Этот метод воздействия в основном группирует большие массы людей, например спортивные болельщики, религиозные приверженцы, фанаты на концертах, а также ситуации паники или массовой агрессии.

Подражание - следование некоему примеру, образцу; самостоятельное копирование действий, воспринятых у других.11

Человек сталкивается с данным методом воздействия в самом раннем возрасте, когда, подражая родителям, говорит первые слова, и затем по мере взросления подражает различным навыкам и нормам поведения.

Также существует такая разновидность подражания, как подражание своим кумирам, лидерам или известным и успешным личностям.

Гипноз - техника, воздействия на индивида путем концентрации его внимания с целью сузить поле сознания и подчинить его влиянию, контролю внешнего агента - гипнотизера, внушения коего гипнотизируемый будет выполнять.

Виды психологического воздействия будут рассматриваться в данной курсовой работе согласно классификации В. Г. Крысько.

Информационно-психологическое - это воздействие на объект с помощью информации, причем эта информация может не только транслироваться субъектом, но и создаваться им. Этот вид воздействия в какой-то степени схож с информированием, однако целью информирования не является изменить или усилить мнение, отношение, взгляды объекта.

Психогенное - это воздействие вызванное либо физическим насилием, либо шокирующими окружающими условиями или событиями.

В таких ситуациях человек не способен адекватно мыслить. Особое внимание при таком виде воздействия уделяется выбору цвета. Ученые давно доказали, что разные цвета по-разному влияют на человека и могут вызывать различные реакции.

Психоаналитическое - это воздействие на подсознание человека терапевтическими средствами, особенно в состоянии гипноза или глубокого сна.

Также изучая этот вид воздействия нельзя не обратить внимание на работы профессора, академика РАЕН И.В. Смирнова, создавшего технологию психоанализа с применением компьютерных технологий. Эта технология позволяет провести диагностику человека и проводить регулировку его поведения (Компьютерный психоанализ и психотерапия 1994).

Нейролингвистическое - это воздействие, осуществляемое при помощи специальных вербальных и невербальных программ, используемых в нейролингвистическом программировании.

Психотронное - это воздействие, осуществляемое с помощью экстрасенсов, либо психотронного оружия, такого как генераторы высокочастотной и низкочастотной кодировки мозга, либо «Феномен 25-го кадра».

Психотропное - это воздействие на человека с помощью медицинских препаратов, химических и биологических веществ. Нужно правильно подобрать препараты, которые способны изменить сознание и применить их. В настоящее время существуют нейромедиаторы, способные контролировать (усиливать или подавлять) агрессивное поведение человека.

Конечно, выше описаны не все виды, а только основные и самые известные. Естественно, что одни из них более эффективные, чем другие. Каждый человек в своей жизни так или иначе не только сталкивается с психологическим воздействием, но и успешно применяет его в повседневно жизни.

Надежда Суворова

Каждый день мы подвергаемся психологическому воздействию. Иногда это раздражает, а иногда мы даже не подозреваем, что нами управляют. Психологическое воздействие – это мощный инструмент в умелых руках. Чтобы овладеть приемами, нужно досконально изучить особенности личности и возможные способы влияния на сознание людей.

Какие виды воздействия бывают и как защитить себя от чужого влияния, поговорим в этой статье.

Понятие психологического воздействия

Это сложный и многогранный термин. Если выражаться кратко, то психологическое воздействие – это манипуляция с человеческим подсознанием, которая происходит вопреки здравому разуму. позволяют управлять поведением человека.

На заре цивилизации навыками психологического воздействия обладали шаманы и вожди племени. Они пользовались примитивными методами: языком тела, интонациями голоса, ритуалами и снадобьями, помутняющими сознание.

По мере развития науки и техники способов манипуляции подсознанием стало настолько много, что каждый из нас пользуется ими ежедневно и не подозревает этого.

Цель психологического воздействия

Независимо от объекта (один человек или группа), за процессом стоит определенная цель психологического воздействия:

Использование других людей для удовлетворения личных потребностей.
Завоевание авторитета в группе.
Создание рамок и стандартов общества.
Обретение чувства значимости.
Доказательство своего существования.

В большинстве попыток манипуляции лежат эгоистичные цели. Мы видим человека, эмоционально слабее нас, и стремимся его подчинить. Одному нужно, чтобы его выслушивали, другому, чтобы выполняли за него поручения. Это цели, которых мы добиваемся посредством психологического воздействия.

Одни используют это умение в благих целях, другими двигает эгоизм. Но в первом и во втором случае истинной целью служит доказательство собственной значимости перед обществом и установление факта своего существования. Психология не разделяет мотивы на плохие и хорошие, она изучает методы и способы воздействия, открывая новые факты.

Умелого мастера раскусить сложно, особенно если он действует на вас и на ваше окружение. Убедить несколько человек на практике проще, чем одного. Этому виной стадное чувство и развитие средств массой информации. Мы слепо верим в то, что нам говорят по телевизору.

Методы психологического воздействия

Разнообразны. Политики и диктаторы с совершенстве владеют каждым из них:

Убеждение. Воздействие с помощью аргументов.
Самореклама. Демонстрация своих преимуществ перед другими людьми для завоевания доверия у окружающих.
Внушение. Воздействие без аргументов.
Заражение. Передача своих чувств и эмоций другим людям.
Возбуждение желания подражать. С помощью слов и действий пробудить людей подражать тебе.
Вызывание благосклонности. Убеждение в своих благих намерениях и целях.
Просьба. Высказывание своих желаний и просьба в их удовлетворении.
Принуждение. Давление и запугивание угрозами.
Деструктивная критика. Подавление личности человека, высмеивание и оскорбление личности.
Манипуляция. Косвенное пробуждение к действию или суждениям.

Виды психологического воздействия имеют схожие и различные черты, одни подходят для достижения быстрого результата, другие для влияния личность в течение долгого времени.

Инструменты психологического воздействия

Одно дело, когда человек находится рядом и вы можете убедить его словами, взглядом, движениями, интонацией. Но что делать, если цель – сознание аудитории людей, находящихся в разных городах и даже странах.

Для этого используются инструменты психологического воздействия:

Военные средства.
Торговые и финансовые санкции.
Политические средства.
Изобразительное и .
СМИ.
Интернет.

Управление массами при помощи этих инструментов приводит к ошеломляющим результатам. Мы привыкли верить тому, что читаем в интернете и видим по телевизору и нам в голову не придет, что это очередной способ психологического воздействия. Возьмем в пример каноны красоты, которые были 50 лет назад и существующие сейчас. Те и другие диктовала мода с помощью СМИ, чтобы продавать свои продукты.

Убеждение

Этот метод имеет три составляющих: тезис, аргументы и демонстрация. Сначала вы формулируете конкретную позицию – это тезис, затем формируете аргументы, а в конце с помощью демонстрации убеждаете целевую аудиторию.

Метод очень эффективен, если знать секреты убеждения:

термины и аргументы должны быть предельно простыми и понятными;
используйте только те факты, в правдивости которых вы уверены;
учитывайте особенности личности собеседника;
ведите беседу, не обсуждая других людей;
ваша речь должна быть простой, без сложных эпитетов и крылатых выражений.

Большая часть успеха зависит от аргументов, которые вы предъявляете. Эффектом обладают те доводы, которые подкреплены общеизвестными фактами, относятся конкретно к теме беседы, интересны собеседнику и не потерявшие актуальность.

Внушение

Этот метод не имеет под собой аргументов и фактов. Он действует на личность иначе. С его помощью можно навязать человеку свое мнение и заставить действовать в ваших интересах.

Внушение бывает прямым и косвенным. В первом случае вы прямо высказываете свою точку зрения и ждете повиновения. Этот метод используется родителями, воспитателями, учителями. Во втором случае выбираются приемы, ненавязчиво подталкивающие к действию. Таким методом пользуются создатели рекламы.

На эффективность внушения влияют следующие факторы:

возраст человека или целевой аудитории;
состояние (усталость, утомленность);
ваш авторитет;
тип личности человека, на которого оказывается психологическое воздействие.

Заражение

Это третий основной метод воздействия на личность. Он направлен на массу людей, а не на одного индивидуума. Ярким примером психологического воздействия посредством заражения являются религиозные секты и фан-клубы.

О том, что существует метод заражения, люди знали еще в на заре цивилизованного общества, когда вокруг идола или алтаря проводились массовые обряды с ритуальными танцами и вхождениями в транс.

Сегодня этот метод широко изучается. Он больше известен как психология массы или феномен толпы. Редкая личность сможет противостоять общему порыву и пойти против толпы.

Заражение можно определить по следующим признакам:

отключение сознания;
переход в состояние бессознательности;
направленность мыслей и чувств в одну сторону;
желание осуществления идей в реальность прямо здесь и сейчас;
утрата личности;
отключение логики;
нежелание быть ответственным за свои действия.

Убеждение, внушение и заражение – «три кита», на которых основано психологическое воздействие. Но и остальные методы пользуются популярностью среди тех, кто желает управлять поведением и разумом людей.

Методы защиты от психологического воздействия

Сегодня каждому из нас доступна информация о методах психологического влияния как ими овладеть, поэтому внушаемым людям часто приходится быть марионеткой в чьих-то руках и выполнять его просьбы и пожелания. Чтобы не оказаться в подобной ситуации, следует уметь противостоять манипуляторам и сохранять трезвость ума.

Методы защиты от психологического воздействия:

В любой ситуации следует анализировать, нужно вам подчиняться словам другого человека или нет, какая будет от этого выгода. В большинстве случаев вы не сможете конкретно ответить на вопрос, зачем вам что-то делать. А это первый признак того, что на вас хотят воздействовать;
рациональный подход. Если вам предлагают выполнить конкретные действия, то предложите свой вариант, который будет вам удобнее. Это заведет манипулятора в ступор, и он потеряет власть над вами;
вера в собственную правоту. Если вам пытаются навязать чужое мнение, не верьте слепо чужим словам. Лучше проанализируйте предоставленные доводы, сопоставьте со своими;
Меняйте манеру поведения. Манипуляторы считывают информацию об особенностях вашей личности с манеры общения и поведения. Вводите таких людей в тупик, примеряя на себя разные роли;

недоверие должно стать вашей привычкой. Речь не идет о близких людях, которые желают вам добра. Но если незнакомый человек или коллега по работе внезапно начинает питать к вам интерес и навязывать свое общение, насторожитесь и попробуйте заметить в его словах и поведении признаки манипулятора;
проанализируйте прошлые ошибки. Акцентируйте внимание на ситуациях, когда вами управляли. Подумайте, как вы допустили это и что делать, чтобы не повторить печального опыта;
требуйте объяснений. Если вас склоняют к каким-либо действиям, задавайте много вопросов. Манипулятор выдаст себя, если попытается вас обмануть, уклониться от ответа;
не поступайте так, как от вас ожидают. Часто мы при первой встрече показываем себя лучше, чем есть на самом деле. Окружающие пользуются этой ситуацией, а вам приходится выполнять их просьбы, чтобы не потерять доверие. Но вы вправе меняться и незачем действовать в ущерб себе и угоду остальным;
не испытывайте . Это мощный стимул заставить вас подчиняться. Примите свои ошибки и не давайте окружающим давить на вас воспоминаниями о прошлом.

Психологическое воздействие способно творить чудеса: помочь близким , изменить их к лучшему. Но алчные личности используют его в корыстных целях, поэтому стоит обезопасить себя и семью от негативного влияния.

17 февраля 2014

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Пермский институт (филиал) РГТЭУ

Кафедра «Менеджмента и права»

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

По дисциплине «Психология управления»

Вариант №19, № зачётной книжки

Работу выполнила:

студентка гр. КЗ - 23

факультета коммерции

Потапова Т.С

Работу проверил:

канд. техн.наук, доцент

Масков Сергей Викторович

Оценка…………… ……

Дата…………………….

Подпись………………..

Введение…………………………………………………………………….4

Понятие психологического влияния………………………………………5

Психологические средства влияния ……………………………………...6

Виды психологического влияния………………………………………....7

Заключение………………………………………………………………..10

Список литературы…………………………………………………….…12

Введение

Проблема индивидуального психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда отношения людей даже в деловой обстановке уже не столь формально регламентированы. Каждый человек становится мишенью влияния множества других людей, ранее не имевших возможности на кого-либо влиять вследствие отсутствия у них соответствующего статуса и полномочий. С другой стороны, расширились возможности не только влияния, но и противостояния чужому влиянию, поэтому успех влияния стал в гораздо большей степени зависеть от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто испытывает влияние.

В то же время психологическая "грамотность" построения влияния и его эффективность отнюдь не всегда оказываются на одном полюсе. Это объясняется, во-первых, тем, что сами критерии эффективности влияния являются спорными. Например, очень часто понятие сиюминутной эффективности влияния не совпадает с понятием его психологической конструктивности, т. е. его эффективности в долгосрочной перспективе. Во-вторых, психологическая грамотность означает лишь, что выполняются психологические правила. Однако грамотно написанный текст - это еще не художественное произведение, того чтобы влияние произвело требуемый эффект, оно должно быть просто грамотным, а искусным, виртуозным, артистичным.

Влияние может совершаться и тогда, когда его специально не оказывают, и оно выступает как неосознаваемый и субъективно неуправляемый феномен. Самое присутствие определенного человека зачастую приводит к тому, что на других людей начинают действовать его обаяние, его способность неосознанно заражать других своим состоянием или побуждать их к подражанию.

2. Понятие психологического влияния

Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологические средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Психологическое влияние - прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Открытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.

Скрытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.

3. Психологические средства влияния

Психологические средства = вербальные сигналы + паралингвистические сигналы + невербальные сигналы.

Вербальные сигналы – слова, и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.

Паралингвистические сигналы – особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.

Невербальные сигналы – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия должны считаться психологическими средствами, но только до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Например, угроза увольнения или побоев – это психологическое средство, увольнение или побои – социальные и физические средства воздействия. Они, несомненно, производят психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Психологическое влияние и противостояние влиянию должны совершаться с помощью исключительно психологических средств, в противном случае они перестают быть психологическими.

4. Виды психологического влияния

1. Убеждение Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения

2. Самопродвижение Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

3. Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям

4. Заражение Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно

5. Пробуждение импульса к подражанию Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным

6. Формирование благосклонности Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги

7. Просьба Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия

8. Принуждение Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или "обстоятельств"

9. Деструктивная критика Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя

10. Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Приведенная классификация отвечает не столько требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения - нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: "Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто". Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью "улучшение" поведения адресата воздействия (а неосознаваемой - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и Упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения - один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики.

Заключение

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: "это делается ради пользы дела" и "это делается для пользы этих людей". Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других - несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое влияние эгоистично, и - уже по одному этому основанию - неправедно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не, "пользы для дела", "пользы для других" или вообще - "высшей пользы".

Итак, истинной целью "бескорыстного" влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. В Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении. В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила "Механизм" действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ

Люди не просто взаимодействуют, общаются, выстраивают свои отношения, но и оказывают воздействие друг на друга. Последнее применяется столько времени, сколько существует сам человек. Однако в далеком своем историческом прошлом люди умели влиять друг на друга только посредством слов, интонации, жестов, мимики. Сегодня способы воздействия на человеческое сознание стали намного более разнообразными и эффективными благодаря накопленному за тысячелетия практическому опыту, а также за счет создания специальных технологий.

Психологическое воздействие - социально-психологическая активность одних людей, направленная на других людей и их группы с целью изменения психологических характеристик личности, групповых норм, общественного мнения, настроений и переживаний.

По мнению отечественных и зарубежных ученых, психологическое воздействие подразделяется на следующие виды: информационно-психологическое, психогенное, психоаналитическое, нейролингвистическое, психотронное, психотропное.

Информационно-психологическое воздействие (часто его называют информационно-пропагандистским, идеологическим) - это воздействие словом, информацией.

Психологическое воздействие такого вида ставит своей основной целью формирование определенных идеологических (социальных) идей, взглядов, убеждений. Одновременно оно вызывает у людей положительные или отрицательные эмоции, чувства и даже бурные массовые реакции, формирует устойчивые образы-представления.

Психогенное воздействие является следствием:

Физического воздействия на мозг индивида, в результате которого наблюдается нарушение нормальной нервно-психической деятельности. Например, человек получает травму головного мозга, в результате которой он теряет возможность рационально мыслить, у него пропадает память и т.п. Либо он подвергается воздействию таких физических факторов (звука, освещения, температуры и др.), которые через определенные физиологические реакции изменяют состояние его психики;

Шокового воздействия окружающих условий или каких-то событий (например, картин массовых разрушений, многочисленных жертв и т.п.) на сознание человека, в результате чего он не в состоянии рационально действовать, теряет ориентацию в пространстве, испытывает аффект или депрессию, впадает в панику, в ступор и т.д. Чем менее подготовлен человек к различного рода опасным воздействиям окружающей действительности, тем более резко выражены его психические травмы, получившие название психогенных потерь. Частным, но весьма показательным случаем психогенного воздействия выступает, например, влияние цвета на психофизиологическое и эмоциональное состояние человека. Так, экспериментально установлено, что при воздействии пурпурного, красного, оранжевого и желтого цветов учащается и углубляется дыхание и пульс человека, повышается его артериальное давление, а зеленый, голубой, синий и фиолетовый цвета оказывают обратный эффект. Первая группа цветов является возбуждающей, вторая - успокаивающей.

Психоаналитическое (психокоррекционное) воздействие - это воздействие на подсознание человека терапевтическими средствами, особенно в состоянии гипноза или глубокого сна. Существуют также методы, исключающие сознательное сопротивление как отдельного индивида, так и групп людей в бодрствующем состоянии. Например, в 1980-е гг. прошлого века профессор И.В. Смирнов разработал технологию компьютерного психоанализа и компьютерной психокоррекции, позволяющую:

Осуществлять математический и статистический анализ реакций организма на внешние воздействия, возникающих при очень быстром визуальном просмотре или звуковом прочтении различных «стимулов» - слов, образов, фраз;

Абсолютно точно определять наличие в подсознании человека конкретной информации и измерять ее значимость для каждого человека, выявлять скрытую мотивацию, истинные стремления и наклонности людей;

На основе выявленной и проанализированной информации получать полную картину невротических, беспокоящих человека (или целые группы людей) состояний психики;

При необходимости проводить целенаправленную (по желанию - действующую немедленно либо с отсрочкой) коррекцию психических состояний, основным действующим фактором которой выступают слова-команды, картинки-образы и даже запахи-мотиваторы определенного поведения.

В частности, в процессе звукового управления психикой людей и их поведением словесные внушения (команды) в закодированной форме выводятся на любой носитель звуковой информации (аудиокассеты, радио- или телепередачи, шумовые эффекты). Человек слушает музыку или шум прибоя в комнате отдыха, следит за диалогами персонажей фильма и не подозревает, что в них содержатся невоспринимаемые сознанием, но всегда фиксируемые подсознанием команды, заставляющие его впоследствии делать то, что предписано.

Нейролингвистическое воздействие (НЛП - нейролингви-стическое программирование) - вид психологического воздействия, изменяющий мотивацию людей путем введения в их сознание специальных лингвистических программ.

При этом основным объектом воздействия является нейрофизиологическая активность мозга и возникающие благодаря ей эмоционально-волевые состояния. Главным средством воздействия выступают специально подобранные вербальные (словесные) и невербальные лингвистические программы, усвоение содержания которых позволяет изменить в заданном направлении убеждения, взгляды и представления человека (как отдельного индивида, так и целых групп людей).

Субъектом нейролингвистического воздействия выступает специалист (инструктор). Он сначала выявляет находящиеся в психике противоречивые (конфликтующие) взгляды и убеждения, а также возникающие из-за этого и беспокоящие людей отрицательные эмоциональные состояния (переживания, настроения, чувства). На следующем этапе инструктор посредством специальных приемов помогает им осознать дискомфортность их реального состояния (социально-экономического, культурного, физического и как следствие - психологического) и вносит изменения в сознание, заставляющие людей по-другому воспринимать жизненные ситуации и строить отношения с другими людьми.

Интересно, что после того, как под воздействием инструктора человек «понял», что ему «требуется», он самостоятельно (но под влиянием заложенного в его сознание стереотипа восприятия) начинает собирать информацию о своей повседневной деятельности, о своих состояниях и переживаниях. Сравнивая свое реальное, присутствующее в данный момент состояние с желаемым (возможным), он определяет, какие собственные ресурсы ему нужно мобилизовать и что конкретно надо сделать, чтобы достичь комфортности чувств и настроений.

Психоаналитический и нейролингвистический виды воздействий полезны тогда, когда они используются в гуманных целях. Если же их применяют для завоевания и обеспечения господства над другими людьми, то они представляют собой средства психологического насилия.

Психотронное (парапсихологическое, экстрасенсорное) воздействие - это воздействие на других людей, осуществляемое путем передачи информации через внечувственное (неосознаваемое) восприятие.

В данной связи необходимо отметить, что телевизионные и другие массовые сеансы якобы экстрасенсорного воздействия (например, Кашпировского, Чумака и других «волшебников») являются яркими примерами самого обыкновенного обмана. Отчасти здесь имеет место массовый гипноз, но в гораздо большей мере - массовая истерия и массовое психическое заражение.

Что же касается психотронного воздействия, то известны факты работ по созданию генераторов высокочастотной и низкочастотной кодировки мозга, биолокационных установок, по использованию химических и биологических средств в целях стимулирования определенных психологических реакций.

Психотроника ориентируется преимущественно на методы, связанные с применением технических средств воздействия на сознание. Например, используется эффект, вызываемый цветовыми пятнами, встроенными в компьютерный вирус, обозначенный апокалипсическим «числом зверя» - 666 (V666). Этот вирус способен негативно воздействовать на психофизиологическое состояние оператора персональной ЭВМ (вплоть до смертельного исхода). Принцип его действия основан на феномене так называемого 25-го кадра, являющегося весьма мощным средством внушения

«Феномен 25-го кадра» связан с тем, что человек имеет не только сенсорный (осознанный) диапазон восприятия, но и субсенсорный (неосознанный), в котором информация усваивается психикой, минуя сознание. Например, если в течение фильма к двадцати четырем кадрам в секунду добавить еще один - 25-й - с совершенно иной информацией, то зрители его не замечают, но на их эмоциональное состояние и поведение он ощутимо воздействует. Многочисленные эксперименты показали, что в течение одной секунды центры головного мозга успевают принять и обработать 25-й сигнал. Более того, информация, предъявляемая в субсенсорном режиме восприятия, усваивается человеком с эффективностью, превышающей обычную норму. Ученые связывают это с тем, что примерно 97% психической деятельности «среднего» человека протекает на уровне подсознания и только 3% - в осознаваемом режиме.

Итак, V666 выдает на экран монитора в качестве 25-го кадра специально подобранную цветовую комбинацию, погружающую человека в своего рода гипнотический транс. Через определенные промежутки времени картинка меняется. По расчетам создателей вируса подсознательное восприятие нового изображения должно вызывать изменение сердечной деятельности: ее ритма и силы сокращений. В результате появляются резкие перепады артериального давления в малом круге кровообращения, которые приводят к перегрузке сосудов головного мозга человека. По данным специального исследования, за последние несколько лет только в странах СНГ зафиксированы 46 случаев гибели операторов, работающих в компьютерных сетях, от подобного вируса.

Аналогичным примером психотронного воздействия стала массовая «телевизионная эпидемия», вспыхнувшая в Японии 1 декабря 1997 г. после демонстрации очередной серии популярного мультфильма «Покемон» (Pocket monsters - «Карманные чудовища»).

Более 700 детей были доставлены в больницу с симптомами эпилепсии. По мнению психиатров, массовый недуг вызвали эпизоды, сопровождавшиеся многочисленными ослепительными разноцветными вспышками. Медики доказали, что мерцание красного цвета с частотой от 10 до 3030 вспышек в секунду вызвало сначала раздражение глазных нервов и частичный спазм сосудов головного мозга, а затем потерю сознания, судороги и даже спазматическое прекращение дыхания (удушье).

Психотропное воздействие - это воздействие на психику людей с помощью медицинских препаратов, химических или биологических веществ.

Сильно воздействуют на психику, например, некоторые пахучие вещества. Американский психиатр А. Хирш достаточно давно установил, что определенные запахи вызывают конкретные действия и поведение человека. Начинал он с простого, но очень выгодного для бизнеса дела. Он распространял специально разработанную им эссенцию в различных секциях магазинов и установил, что там резко возрастает продажа товаров по сравнению с неопыленными секциями. Потом он набрал 3193 добровольцев, страдающих избытком веса и заставил их за полгода похудеть в среднем на 12,7 кг. Все было очень просто - как только люди чувствовали голод, Хирш разрешал им есть, но предлагал при этом понюхать специальный ароматизатор. Чем чаще испытуемые нюхали его, тем больше веса они сбрасывали. Некоторые худели настолько интенсивно, что их пришлось вывести из эксперимента. И, наконец, исследователь установил, что запахи влияют на производительность труда.

По его мнению, запах -это что-то вроде пульта управления, который руководит человеческими эмоциями и через них поступками людей. С помощью запахов можно повышать или понижать кровяное давление, замедлять или ускорять сердцебиение, возбуждать или, наоборот, - усыплять. Установлено, что некоторые запахи снимают депрессию у больных, улучшают их настроение. Клинические эксперименты показали, что аромат лаванды, ромашки, лимона и сандалового дерева ослабляет активность головного мозга быстрее, чем любой депрессант. А жасмин, роза, мята и гвоздика возбуждают.