1. Myynnin määrän lisääminen

2. Hinnankorotus

3. Tuotantokustannusten vähentäminen

Kaupallisten tuotteiden laadun parantaminen

Kannattavampien markkinoiden löytäminen

Toteutus optimaalisesti

Kuva 3. Varauslähteet tuotemyynnistä saatavan voiton kasvattamiseen

Hintojen nostaminen on melko tehokas tapa, mutta erittäin riskialtista. Koska rautatielaitteiden markkinat ovat melko kyllästyneet ja hinnat nousevat merkittävästi, ostajat eivät ehkä ymmärrä hintatason nousua ja menevät kilpailijoiden puoleen.

Vuonna 2013 NZ PPRTI LLC on jo ryhtynyt useisiin toimenpiteisiin kustannusten ja jakelukustannusten alentamiseksi, mikä mahdollisti kannattavuustason nostamisen, ja pidämme tätä vaihtoehtoa edelleen tehokkaimpana tapana tunnistaa varantoja yhtiön tuloksen kasvua.

Joten NZ PPRTI LLC on tunnistanut varauksia voiton kasvulle myyntivolyymien kasvun ja kustannusten alenemisen vuoksi.

LLC NZ PPRTI:n markkinointitutkimuksen tulosten perusteella määritetyn mahdollisen myyntivolyymin vertailu yrityksen tuotantokapasiteettiin antaa meille mahdollisuuden ennustaa tuotannon ja myynnin kasvua 5 % ensi vuonna.

Lasketaan rahasto NZ PPRTI LLC:n tuotantomäärän ja tuotteiden myynnin kasvun vuoksi vuodelle 2012 kaavan (7) mukaisesti:

, (7)

missä PV- myytyjen tuotteiden määrän mahdollinen kasvu;

P AT- todellinen bruttotulos;

V- myytyjen tuotteiden todellinen määrä (tulo).

PV 2012 = 774225 ∙ 5 % = 38711,25 tuhatta ruplaa

P 2012 = 13220 tuhatta ruplaa

V 2012 = 774225 tuhatta ruplaa

tuhatta ruplaa.

Lasketaan nyt varaus voittojen kasvattamiseen vuodelle 2013 lisäämällä NZ PPRTI LLC:n tuotannon ja myynnin määrää samalla tavalla.

PV 2013 \u003d 724621 ∙ 5% \u003d 36231,05 tuhatta ruplaa

P 2013 = 38046 tuhatta ruplaa

V 2013 = 724621 tuhatta ruplaa

tuhatta ruplaa.

Siten lisäämällä tuotannon määrää 5 %:lla tarkasteltavana oleva yritys voisi lisätä voittoaan vuonna 2012 661,19 tuhannella ruplalla ja vuonna 2013 1902,13 tuhannella ruplalla.

Tärkeä suunta NZ PPRTI LLC:n voittovarantojen etsimisessä on tuotteiden, esimerkiksi raaka-aineiden, materiaalien, polttoaineen, energian, käyttöomaisuuden poistojen ja muiden kulujen, tuotanto- ja myyntikustannusten alentaminen.

Jos voiton analysointia edeltää tuotantokustannusten analyysi ja määritetään varauksen kokonaismäärä sen vähentämiseksi, niin voiton kasvureservin laskenta suoritetaan kaavan (8) mukaisesti:

, (8)

missä - varaus voittojen lisäämiseksi tuotantokustannuksia alentamalla;

- tuotteiden ruplakohtaisten kustannusten mahdollinen aleneminen;

V - myytyjen tuotteiden todellinen määrä tarkastelujaksolla;

PV - tuotteiden myynnin määrän mahdollinen kasvu.

Kustannuserät, jotka on laskettu uudelleen 1 ruplalle valmistettuja ja myytyjä tuotteita yrityksen analyyttisten tietojen mukaan, on esitetty taulukossa 8.

Taulukko 8 - Kustannukset 1 ruplaa kohden markkinoitavia tuotteita tosiasiallisesti ja suunnitelman mukaisesti yrityksessä NZ PPRTI LLC vuosina 2013-2014

Kuten taulukosta 9 käy ilmi, vuonna 2012 on olemassa varauksia tuotantokustannusten alentamiseksi alentamalla kuljetus-, hankinta- ja kaupallisia kustannuksia.

Mahdollinen kustannusten aleneminen markkinakelpoisen tuotannon ruplaa kohden vuonna 2012 voidaan laskea seuraavasti: W vuonna 2011 = (0,019 + 0,078) - (0,011 + 0,063) = 0,02 ruplaa.

Kuten taulukosta 8 käy ilmi, vuonna 2013 on olemassa varauksia tuotantokustannusten alentamiseksi vähentämällä hallinto- ja kaupallisia kustannuksia.

Samalla tavalla lasketaan mahdollinen kustannusten aleneminen markkinoitavien tuotteiden ruplaa kohden vuonna 2013.

Z v2013 \u003d (0,108 + 0,084) - (0,08 + 0,073) \u003d 0,03 ruplaa.

Markkinakelpoisten tuotteiden ruplahinta vuonna 2012 oli 0,959 ruplaa. tämän määrän vähennys 0,02 ruplaa. lisää tuoton määrää.

\u003d 0,02 ∙ (774225 + 38711,25) \u003d 16258,72 tuhatta ruplaa.

Markkinakelpoisten tuotteiden ruplahinta vuonna 2013 oli 0,891 ruplaa. tämän määrän lasku 0,03 ruplaa. lisää tuoton määrää.

Lasketaan varaus voiton määrän lisäämiseksi vähentämällä kustannuksia kaavan (8) mukaisesti:

\u003d 0,03 ∙ (724621 + 36231,05) \u003d 22825,56 tuhatta ruplaa.

Laskelmien perusteella voit tehdä yhteenvedon. Vuonna 2012 varaukset tuotantokustannusten alentamiseen vähentämällä kuljetus-, hankinta- ja kaupallisia kustannuksia olivat 16 258,72 tuhatta ruplaa, ja vuonna 2013 on mahdollista säästää 22 825,56 tuhatta ruplaa vähentämällä hallinto- ja kaupallisia kustannuksia.

Tehdään yhteenvetona reservien laskeminen voiton kasvattamiseksi lisäämällä tuotannon ja tuotteiden myyntiä 5 %. Vuonna 2012 harkitsemamme yritys voisi lisätä voittoaan 661,19 tuhatta ruplaa ja vuonna 2013 1902,13 tuhatta ruplaa.

Tehdään yhteenveto kaikista tunnistetuista voiton kasvun reserveistä. Jos molemmat varaukset otetaan huomioon, vuonna 2012 voitto voi kasvaa 16 919,91 tuhatta ruplaa. (661,19 + 16258,72) ja vuonna 2013 - 24727,69 tuhatta ruplaa. (1902.13+22825.56).

Näin ollen voiton lisäämiseksi jaetulla varauksella on mahdollista saavuttaa parempia taloudellisia tuloksia.

Yrityksen voitto- ja kannattavuusrahaston analyysin perusteella voidaan siis päätellä, että kyseisellä yrityksellä on seuraavat varaukset voiton kasvattamiseksi:

valmistettujen tuotteiden tuotannon ja myynnin määrän kasvu;

valmistettujen tuotteiden kustannusten aleneminen.

Toimenpiteitä tuotteiden myynnin määrän lisäämiseksi voidaan toteuttaa:

lisätyöpaikkojen luomisen seurauksena;

uusien laitteiden käyttöönotosta;

työajan menetysten poistamisesta;

laitteiden käyttöajan menettämisen poistamisesta;

teknologiaa sekä tuotannon ja työvoiman organisointia parantavien toimenpiteiden käyttöönotosta;

tuotannon ja työn organisoinnin parantamisen seurauksena;

raaka-aineiden ja materiaalien kulutuksen vähentäminen uusien teknologioiden käyttöönoton seurauksena;

tuotteiden laadun parantaminen.

Tuotantokustannuksia voidaan alentaa seuraavista syistä:

Materiaalikustannusten vähentäminen:

materiaalien kulutuksen vähentäminen, ei-jätteen teknologian käyttöönotto, vikojen määrän vähentäminen, materiaalien kulutuksen valvonnan vahvistaminen, materiaalien panosten laadunvalvonnan käyttöönotto jne.;

työvoimakustannusten vähentäminen; tuotannon mekanisointi ja automatisointi, kehittyneiden tekniikoiden käyttö, työn organisoinnin parantaminen, ylimääräisen johtohenkilöstön vähentäminen, ylitöiden ja seisokkien vähentäminen jne.;

laitteiden käyttöasteen lisääminen, vuorosuhteen lisääminen, inventoinnin tekeminen ja ylimääräisten laitteiden myynti.

Johtopäätös

Osana kurssityötä tutkittiin teoreettisia ja käytännön kysymyksiä aiheesta "Tuottojen muodostuminen yrityksessä". Työn lopussa voidaan tehdä seuraavat johtopäätökset.

Voitto on tuotannon, taloudellisen ja rahoitustoiminnan lopputulos, joka lasketaan yrityksen määritellyn raportointikauden tuottojen ja kulujen erotuksena. Voitto tuotannontekijöiden käytöstä saatuna tulona on yrityksen tuotannon ja taloudellisen toiminnan tulosten päätavoite ja tärkein yleistävä indikaattori.

Yrityksen käytännössä lasketaan seuraavat indikaattorit, jotka kuvaavat saadun voiton määrän muodostumista - nämä ovat brutto (taseen) voitto, veronalainen voitto, yrityksen nettotulos, käytettävissä oleva nettotulos. yritystä. Voitonjaon luonne määrittää monia merkittäviä yrityksen toimintaan vaikuttavia puolia.

Tulossuunnittelu perustuu kaikkien suunniteltua edeltävän ajanjakson taloudellisen ja taloudellisen toimeliaisuuden tunnuslukujen syvälliseen taloudelliseen analyysiin. Tulossuunnittelu voidaan tehdä suoralla laskentamenetelmällä, analyyttisellä menetelmällä ja yhdistetyllä laskentamenetelmällä.

Työssä suoritettu NZ PPRTI LLC:n voittojen muodostumisen ja kannattavuuden tason analyysi mahdollisti markkinoiden muutosten negatiivisen vaikutuksen kannattavuuden indikaattoreihin. Yrityksen toiminnan analysoinnin jälkeen voimme sanoa seuraavaa:

Vuonna 2013 NZ PPRTI LLC ryhtyi toimenpiteisiin ratkaistakseen vuonna 2012 ilmenneen ongelman (tuotteiden kustannusten nousu 1 ruplalla). Ratkaisemalla tämän ongelman yritys pystyi kasvattamaan osuuttaan yhtiön voitosta, mutta samalla menetti paljon tilauksia kanta-asiakkailta, mikä johti yhtiön liikevaihdon laskuun. Yrityksen henkilöstön keskipalkan noususta huolimatta henkilöstön tuottavuus vuonna 2013 laski 954 tuhatta ruplaa. henkilöä kohden, mikä on merkittävä lasku.

NZ PPRTI LLC:n voiton ja kannattavuuden analyysin tulosten mukaan ehdotettiin tapoja lisätä yrityksen voittoa. Tätä silmällä pitäen on tunnistettu varoja voiton kasvattamiseen lisäämällä tuotannon ja tuotteiden myyntiä sekä alentamalla tuotantokustannuksia. Vuoden 2012 laskelmien tulosten mukaan NZ PPRTI LLC:n voitto voi kasvaa 16919,91 tuhannella ruplalla ja vuonna 2013 - 24727,69 tuhannella ruplalla.

Näin ollen voiton kasvun lisäämiseen tarvittavien reservien tunnistaminen ja arviointi ovat erittäin tärkeitä komponentteja tulossuunnittelun kokonaisprosessissa - sellaisen toimenpidejärjestelmän kehittämisessä, joka varmistaa sen muodostumisen vaaditussa määrässä ja tehokkaan käytön tavoitteiden ja tavoitteiden mukaisesti. yrityksen kehittämiseen. Voiton kasvattamiseen tarkoitettujen varausten analysoinnin ja kirjanpidon tuloksena yritys säästää merkittäviä varoja, lisää voittojaan ja lisää kannattavuutta.

Luettelo käytetystä kirjallisuudesta

Venäjän federaation verolaki (toinen osa). Luku 25 30.12.2012 alkaen.

Babich T.N. Suunnittelu yrityksessä / T.N. Babich, E.N. Kuzbozhev: oppikirja. – M.: KNORUS, 2008. – 336 s.

Babich S.N. Yritystalous. Kustantaja: Kharkov National University, 2010. - 345 s.

Burmistrova L.M. Kirjanpito: oppikirja: 2. painos, tarkistettu. ja ylimääräistä – M.: INFRA-M, 2009. – 240 s.

Volodin A.A. Yrityksen rahoittajan hakemisto: Toim. 4., lisäys, tarkistettu. - 2. painos /Toim. A.A. Volodin. – M.: INFRA-M, 2011. – 510 s.

Gerasimov B.I., Konovalova T.M., Spiridonov S.P. Taloudellinen analyysi: oppikirja. korvaus. Klo 14 - Tambov: Tambov Publishing House. osavaltio tekniikka. un-ta, 2008. - Osa 2. - 84 s.

Gruzinov V.P., Gribov V.D. Yritystalous: Oppikirja. Työpaja. - 3. painos, tarkistettu. ja ylimääräistä - M.: Talous ja tilastot, 2005. - 336 s.

Dubrovsky V.Zh., Koksharova V.V., Chaikin B.I., Yarin G.A. Yrityksen toiminnan suunnittelu, valvonta ja analysointi: Proc. lisäys / Nauch. toim. V.Zh. Dubrovsky, B.I. Chaikin. - Jekaterinburg: Ural Publishing House. osavaltio taloutta un-ta, 2006. - 370 s.

Kodatsky V.P. Voitto. - M.: - M.: INFRA-M, 2006. - 128 s.

Rakhimov T.R. Rahankierto, rahoitus ja luotto: oppikirja /T.R. Rakhimov, A.B. Zhdanova, V.V. Spitsyn; Tomskin ammattikorkeakoulu. - Tomsk: Tomskin ammattikorkeakoulun kustantamo, 2010. - 193 s.

Safronov N.A. Organisaation (yrityksen) taloustiede: toisen asteen ammatillisen koulutuksen talous- ja taloustieteen oppikirja Kustantaja: Magistr, INFRA-M, 2011. - 345 s.

Savitskaya G.V. Yrityksen taloudellisen toiminnan analyysi: Oppikirja. – 5. painos, tarkistettu. ja ylimääräistä – M.: INFRA-M, 2009. – 536 s.

Tsarev V.V. Yrityksen sisäinen suunnittelu. - Pietari: Pietari, 2007. - 496 s.

Chechevitsyna L.N. Rahoitus- ja taloustoiminnan analyysi: oppikirja / L.N. Tšetševitsyn. – Toim. 4., lisää. ja työstetty uudelleen. - Rostov n/D: Phoenix, 2009. - 467 s.

Sklyarenko V.K., Voiton suunnittelumenetelmät yrityksessä // Taloustieteilijän käsikirja, nro 2. - 2009. - S. 89.

Voiton suunnittelu. [Sähköinen resurssi]. Käyttötila:

http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/planirovanie-pribyli.html.

Voiton käsite, olemus ja toiminnot. [Sähköinen resurssi]. Käyttötila:

http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/sushchnost-pribyli.html.

Lähetä hyvä työsi tietokanta on yksinkertainen. Käytä alla olevaa lomaketta

Opiskelijat, jatko-opiskelijat, nuoret tutkijat, jotka käyttävät tietopohjaa opinnoissaan ja työssään, ovat sinulle erittäin kiitollisia.

Isännöi osoitteessa http://www.allbest.ru/

Johdanto

Venäjän asettuessa taloudellisen kehityksen markkinapolulle tällaisten indikaattoreiden rooli yrityksen tuotteiden tuotannon ja myynnin määrässä kasvaa. Juuri nämä indikaattorit ovat ratkaiseva tekijä voiton muodostumisessa.

Tuotanto- ja tuotteiden myyntimäärät ovat tärkeimpiä näkökohtia kaikille sidosryhmille - yrityksen omistajille, valtiolle. Työntekijät, paikallinen yhteisö, tuotantoohjelmien onnistuneen toteuttamisen, vakaan ja laajan tuotemyynnin ansiosta kaikki tuotantotoimintaan osallistuvat voivat viime kädessä saavuttaa taloudelliset tavoitteensa - ensisijaisesti hyvinvoinnin ja elämänlaadun lisäämisen.

Koska ei ole olemassa "ylhäältä alas" suuntautuvia valtion suunnitelmia, joiden toteuttaminen oli keskitetysti suunnitelmataloudessa toimivien yritysten päätavoite, markkinatalouden yritysten pääohjeena on yritysten kehittämien tuotanto- ja investointiohjelmien toteuttaminen. itseään ja budjettien noudattamista.

Liikevaihdon suuruus määräytyy sisäisten ja ulkoisten (markkina-)tekijöiden mukaan. Tuotannon ja tuotteiden myynnin volyymin kasvattamistapoja määräävät sellaiset tekijät kuin tuotantokapasiteetti, tuotteiden rakenne, tuotantorytmi, tuotteiden laatu yrityksessä.

Aiheen relevanssi piilee siinä, että tuotannon määrä ja tuotteiden myynti ovat toisistaan ​​riippuvaisia ​​indikaattoreita. Rajallisten tuotantomahdollisuuksien ja rajattoman kysynnän olosuhteissa tuotannon volyymi asetetaan etusijalle. Mutta markkinoiden kyllästyessä ja kilpailun kiristyessä tuotanto ei määrää myynnin määrää, vaan päinvastoin, mahdollinen myynnin määrä on tuotantokapasiteetin perusta. Yrityksen tulee tuottaa vain niitä tavaroita ja sellaisessa määrässä, että se voi todella myydä.

Tuotteiden myynnin volyymi ja siitä johtuva taloudellinen tulos vaikuttavat merkittävästi yrityksen tuotantovolyymin kehitykseen ja tehokkuuteen. Siksi nykyaikaisissa olosuhteissa tuotantomäärien ja tuotteiden myynnin lisäämiskeinojen merkitys korostuu merkittävästi.

Tuotantovolyymin ja tuotteiden myynnin kasvuvauhti vaikuttaa suoraan yrityksen kustannusten määrään, tulokseen ja kannattavuuteen sekä organisaation kokonaistehokkuuteen, joten näiden indikaattoreiden merkitystä ei voida kiistää. Syynä tähän on se, että markkinasuhteiden olosuhteissa lisätään uusia tekijöitä, joiden huomiotta jättäminen voi johtaa surullisiin seurauksiin - taloudellisiin tappioihin ja epäsuotuisan kehityksen tapauksessa konkurssiin.

Opinnäytetyön tarkoituksena on pohtia yrityksen tuotannon ja myynnin volyymien teoreettisia perusteita ja löytää keinoja niiden kasvattamiseksi. Tavoitteen yhteydessä voidaan erottaa seuraavat tehtävät:

Harkitse indikaattoreita, jotka kuvaavat tuotteiden tuotannon ja myynnin määrää;

Tunnista tekijät, jotka vaikuttavat tuotteiden tuotannon ja myynnin määrän muutokseen;

Tunnistaa tapoja lisätä tuotteiden tuotantoa ja myyntiä.

Tutkimuksen kohteena oli moderni teollisuuskompleksi teollisuuskäyttöön tarkoitettujen kemiallisten tuotteiden ja kotitalouskemikaalien tuotantoon - OJSC "Kaustik", Volgogradin kaupunki.

Tämän yrityksen opintojakso on 3 vuotta (2008-2010).

1. Teoreettinen osa. Tuotteiden tuotannon ja myynnin volyymin teoreettiset perusteet ja tavat lisätä niitä

1.1 Tuotteiden tuotannon ja myynnin määrää kuvaavat indikaattorit

Venäjän käytännössä on kehitetty erityinen terminologia kuvaamaan tuotteiden tuotannon ja myynnin määrää. Tuotteiden julkaisusta puhuttaessa on syytä muistaa, että tietyllä ajanjaksolla valmistetut tuotteet (PP) eivät ole identtisiä liikkeeseen laskettujen tuotteiden (PV) kanssa, ts. valmis. Toisaalta kaikkea tuotettua ei voi saada valmiiksi, ja sitten PP > PV. Toisaalta tuotos voisi koostua tietyllä ajanjaksolla tuotetusta ja edellisen jakson aihioiden jäännöksistä, jolloin VP > PP. Ensimmäinen tapaus vastaa puolivalmisteiden varastojen kasvua ja toinen niiden vähenemistä.

On mahdotonta sanoa yksiselitteisesti, että yksi näistä tilanteista on hyvä ja toinen huono, koska minkä tahansa yrityksen liiketoiminta on syklistä. Minkä tahansa yrityksen prosessissa on aikoja, jolloin suuren määrän kiireellisten tilausten toteuttaminen vaatii lisääntynyttä tuotantonopeutta. Tänä aikana tuotannon määrä voi ylittää tuotetun määrän. Jotta yritys selviytyisi tällaisista tilanteista, puolivalmisteista, aihioista ja osittain jalostetuista tuotteista syntyy varastoja suhteellisen rauhallisina aikoina. Jos näiden ajanjaksojen aikana markkinoille tuodut tuotteet eivät ole suuria, niiden määrä on pienempi kuin tuotettu määrä.

Tuotteiden tuotannon ja myynnin määrää kuvaavat seuraavat tunnusluvut: bruttoliikevaihto, tuotannon sisäinen liikevaihto, brutto-, markkinakelpoiset ja myydyt tuotteet.

Tuotteet tulisi erottaa valmiusasteen perusteella tietyn yrityksen tuotantosyklin ja kulutustarpeiden kannalta. Valmistuote tietyn yrityksen tuotantosyklin kannalta on valmis tuote (FP) ja se tuotetaan ulkopuolisille kuluttajille myytäväksi. Valmiit tuotteet ovat osa yrityksen (TP) kaupallisia tuotteita.

Markkinointikelpoiset tuotteet sisältävät kustannukset: valmiit tuotteet, jotka on suunniteltu luovutettavaksi (hyväksytty teknisen valvonnan osastolta, valmisteltu ja luovutettu yrityksen valmiiden tuotteiden varastoon); puolivalmiit tuotteet, komponentit ja kokoonpanoyksiköt, jotka on tarkoitettu myytäväksi ulkopuolelle; ulkopuolelta myytävät työkalut, kalusteet ja työt (palvelut) (IPRS) sekä yrityksessä valmistetut tuotteet yrityksen omaan käyttöön (kulutukseen). Se ilmaistaan ​​yrityksen tukkuhinnoissa ja vertailukelpoisissa hinnoissa. Ensin mainittuja käytetään yhdistämään tuotantosuunnitelma rahoitussuunnitelmaan; toinen - määrittää tuotannon vauhti, dynamiikka ja muutokset.

Markkinointikelpoinen tuotanto luonnehtii valmistettujen valmiiden tuotteiden määrää ja sen avulla lasketaan tuotantokustannuksia, taloudellista tulosta, kannattavuutta ja muita tuotannon tehokkuutta mittaavia indikaattoreita.

Jos yrityksen konepajan, osaston tai muun yksikön valmistamia tuotteita ei ole tarkoitettu myytäväksi tai kulutettaviksi, vaan yrityksen muiden toimialojen jatkojalostettaviksi, ne luokitellaan puolivalmiiksi tuotteiksi. Puolivalmistuote (PF) on yrityksen toimialojen valmis tuote, joka on tarkoitettu jatkojalostettavaksi yrityksen sisällä.

Markkinointikelpoiset tuotteet, lukuun ottamatta sivulle luovutettavia puolivalmiita tuotteita, ovat valmiita tuotteita (FP). Tällä tavalla:

TP \u003d GP + PF + IPRS (1.1)

Sama tuote voi olla raaka-aineita, puolivalmiita tuotteita ja valmiita tuotteita eri tuotantovaiheisiin.

Tuotteet, jotka ovat analyysihetkellä yrityksen konepajoissa meneillään tai pysähtyneissä teknologisissa prosesseissa eivätkä ole vielä valmiita siirrettäväksi yrityksen muille divisioonille, ovat työn alla (VTsNP).

Intrashopin keskeneräiset työt yhdessä puolivalmiiden tuotteiden kanssa muodostavat kokonaisen työn keskeneräisen työn (WP), ts.

NP = PF + VTsNP (1,2)

Bruttotuotanto (VP) on kaikkien valmistettujen tuotteiden ja tehdyn työn arvo, mukaan lukien keskeneräiset työt.

Bruttotuotanto sisältää:

1) kaikkien oikeushenkilön toimialojen (sekä omista raaka-aineista ja materiaaleista että asiakkaan raaka-aineista ja materiaaleista) raportointikauden aikana kehittämät valmiit tuotteet (tuotteet), jotka on tarkoitettu myytäväksi ulkomaille, siirretään pääomarakentaminen ja niiden ei-teolliset osa-alueet, hyvittäminen oman käyttöomaisuuden koostumukseen sekä työntekijöidensä palkkojen antaminen;

2) tuotantonsa puolivalmiita tuotteita, jotka luovutetaan sivulle raportointikauden aikana, niiden pääomarakentaminen ja niiden ei-teolliset yksiköt riippumatta siitä, onko ne valmistettu raportointikaudella vai aikaisemmin;

3) ulkopuolelta tilauksesta suoritettavat teolliset työt (palvelut) pääomarakentamiseen ja sen ei-teollisiin osastoihin sekä omien laitteiden modernisointi- ja jälleenrakennustyöt;

4) työt sellaisten pitkän tuotantosyklin tuotteiden (tuotteiden) valmistukseen, joiden tuotantoa ei ole saatu päätökseen raportointikaudella.

Erottele brutto nettotuotos ja bruttobruttotuotos: ensimmäisessä ei sisällytetä keskeneräisiä töitä, toisessa se sisältyy. Vastaavat kaavat bruttonettotuotannon (GP netto) ja bruttobruttotuotannon (GR brutto) laskemiseksi ovat seuraavat:

Net VP \u003d GP + (PF 2 - PF 1) + PFS + IPRS (1.3)

VP brutto \u003d GP + (NP 2 - NP 1) + PFS + IPRS (1,4)

missä PF 2 - saldojen arvo kauden lopussa;

PF 1 - saldojen määrä kauden alussa.

Suluissa olevat arvot voivat olla sekä positiivisia että negatiivisia, koska tietyinä jaksoina puolivalmisteiden ja keskeneräisten töiden saldossa voidaan havaita sekä kasvua että laskua.

Markkinoitavien tuotteiden määritelmästä sivulle luovutettujen valmiiden tuotteiden ja puolivalmiiden tuotteiden summana seuraa myös, että

VP netto = TP + (PF 2 - PF 1) (1,5)

Bruttoliikevaihto - yrityksen kaikentyyppisten tuotteiden kokonaisarvo, joka on tarkoitettu myytäväksi sivulle ja sisäiseen kulutukseen, sekä teollisuustöiden kustannukset sen osastojen ja muiden kuluttajien osalta. Erottele bruttoliikevaihto (pois lukien keskeneräiset liikkeen sisäiset työt) ja bruttobruttoliikevaihto (ottaen huomioon liikkeen sisäiset keskeneräiset työt). Vastaavat laskentakaavat ovat:

VO net = VP net + PFP (1,6)

VO brutto = VP brutto + PFP (1,7)

Bruttoliikevaihto on yhtä suuri kuin bruttotuotanto, jos yrityksen kaikki työpajat ja divisioonat toimivat toisistaan ​​riippumatta, ts. tuottaa suoraan myyntiin tarkoitettuja tuotteita eivätkä siirrä tuotteitaan muille divisioonille jalostettaviksi.

Koska bruttoliikevaihdon arvoa laskettaessa jokainen puolivalmiste otetaan huomioon laskelmissa useita kertoja (niin monta kertaa kuin tuotteen siirto sen mukaan lukien toiselle konepajalle tai osastolle), on tällä indikaattorilla hyvin rajallinen merkitys, on vain indikaattori tuotantosyklin pituudesta verrattuna vastaavien yritysten tuotantosykliin.

Tuotannon sisäinen liikevaihto - yrityksen sisällä kulutettujen valmiiden tuotteiden tai puolivalmiiden tuotteiden ja teollisten töiden kustannukset.

Myydyt tuotteet - tuotteiden katsotaan ostajan tai myyntiorganisaation maksamina. Sen määrä lasketaan suunnitelman mukaan toimitettaviksi tarkoitettujen ja asiakkaan maksettavien valmiiden tuotteiden ja oman tuotannon puolivalmiiden tuotteiden, kaikentyyppisten ja käyttötarkoitusten varaosien, kulutushyödykkeiden, suoritettujen töiden ja suoritettujen palveluiden kustannuksina, jotka on myyty tuotteiden kuluttajien kanssa tehtyjen taloudellisten sopimusten mukaisesti tai oman markkinointiverkostonsa kautta.

Nettotuotto - yrityksen tuotteiden arvo, josta on vähennetty kaikki materiaalikustannukset ja pääyrityksen poistot.

Siten perusta kehittää tapoja lisätä tuotteiden tuotannon ja myynnin määrää on tiettyjen indikaattoreiden järjestelmä, jotka kuvaavat yrityksen toimintaa tuotteiden valmistuksessa.

Kuvassa 1.1 on havainnollistettu tuotannon ja myynnin määrää kuvaavat tunnusluvut.

Kuva 1.1 - Yrityksen tuotannon ja myynnin määrää kuvaavat indikaattorit

1.2 Perustiedot tuotteiden tuotannon ja myynnin määrästä

Tuotantovolyymi ja tuotteiden myynnin määrä ovat toisistaan ​​riippuvaisia ​​indikaattoreita. Rajallisten tuotantomahdollisuuksien ja rajattoman kysynnän olosuhteissa tuotannon volyymi asetetaan etusijalle. Mutta markkinoiden kyllästyessä ja kilpailun kiristyessä tuotanto ei määrää myynnin määrää, vaan päinvastoin mahdollinen myynnin määrä on perusta tuotantoohjelman kehittämiselle. Yrityksen tulee tuottaa vain niitä tavaroita ja sellaisessa määrässä, että se voi todella myydä.

Teollisuusyritysten päätehtävänä on tarjota väestölle mahdollisimman korkealaatuisia tuotteita. Tuotteiden tuotannon ja myynnin kasvuvauhti, sen laadun parantaminen vaikuttaa suoraan yrityksen kustannusten määrään, voittoihin ja kannattavuuteen. Siksi näiden indikaattoreiden analysointi on tärkeää. Sen päätehtävät:

- tekijöiden vaikutuksen määrittäminen näiden indikaattoreiden arvon muutokseen;

- tunnistaa tapoja lisätä tuotantoa ja tuotteiden myyntiä;

Tuotteiden tuotannon ja myynnin analysoinnin tietolähteinä ovat yrityksen liiketoimintasuunnitelma, toiminta-aikataulut, raportointi f. nro 1-p (vuosittainen) "Raportti tuotteista", f. nro 1-p (neljännesvuosittain) ) "Teollisuusyrityksen (yhdistyksen) neljännesvuosittainen raportointi tietyntyyppisten valikoimassa olevien tuotteiden julkaisusta", f. nro 1-p (kuukausittain) "Teollisuusyrityksen (yhdistyksen) kiireellinen raportointi tuotteista", f. nro 2 "Tuloslaskelma", lausunto nro 16 "Valmiiden tuotteiden siirrot, lähetys ja myynti".

Tuotteiden tuotannon ja myynnin volyymien kokonaisvaltaisen kohdennetun tutkimuksen päätehtävänä on selvittää yrityksen kilpailuasema ja kyky ohjata resursseja joustavasti markkinaolosuhteiden muuttuessa. Tämä yleinen tehtävä toteutetaan ratkaisemalla seuraavat erityistehtävät:

- sopimusten mukaisten tuotteiden toimitusten toteutumisasteen arviointi;

- tuotteiden rakenteen vaikutusten arviointi;

- tuotantokapasiteetin, tuotteiden laadun, tuotantorytmin arviointi;

- tuotantolaitosten vähenemisen ja tuotannon epäsäännöllisyyden syiden selvittäminen;

- reservien määrällinen arviointi tuotannon ja tuotteiden myynnin kasvua varten.

Tuotantovolyymien ja tuotteiden myynnin analyysin tarkoituksena on löytää keinoja kasvattaa myynnin määrää kilpailijoihin verrattuna, kasvattaa markkinaosuutta tuotantokapasiteetin käyttöasteen maksimoimiseksi ja sen seurauksena kasvattaa voittoa. yrityksestä.

Teollisen tuotannon volyymi voidaan ilmaista luonnollisilla, ehdollisesti luonnollisilla ja kustannusmittareilla. Tärkeimmät tuotantovolyymin mittarit ovat hyödyke, brutto ja myydyt tuotteet.

Tuotteiden myynnin määrä määräytyy joko tuotteiden toimittamisen asiakkaille tai maksun (tulon) perusteella. Se voidaan ilmaista vertailukelpoisina, suunniteltuina ja nykyisinä hinnoina. Markkinataloudessa tämä indikaattori on ensiarvoisen tärkeä. Tuotteiden myynti on linkki tuotannon ja kuluttajan välillä. Tuotannon määrä riippuu siitä, miten tuotetta myydään, mikä on sen kysyntä markkinoilla.

Tuotanto arvioidaan luonnollisilla ja ehdollisesti luonnollisilla indikaattoreilla, työpanoksen ja kustannusten yksikköinä. Tuotannon määrää kuvaavat brutto- ja nettotuotteet, tuotanto - valmiit ja kaupalliset tuotteet, myynti - lähetetyt ja myydyt kaupalliset tuotteet.

Suunnitelma tuotteiden (tyypeittäin ja määriin) julkaisua (valmistusta) varten tulevina ajanjaksoina muodostaa yrityksen tuotantoohjelman. Suunnittelun ajoituksen mukaan erotetaan strategiset ja operatiiviset tuotantoohjelmat.

Tuotantovolyymien tutkimusta tehdään tietyllä liiketoiminta-alueella, ts. rajoissa min -- max edustaen kyseistä sarjaa. Analyysi voidaan suorittaa paitsi absoluuttisten min - max -rajojen rajoissa, myös vakioiden kiinteiden kustannusten rajoissa.

Asianmukainen valikoima koostuu pienimmistä sallituista, suurimmista sallituista, optimaalisista ja todellisista tuotteiden tuotanto- ja myyntimääristä.

Pienin sallittu (tuotto-) myyntivolyymi on määrä, jolla saavutetaan tulojen ja kustannusten tasa-arvo vallitsevissa tuotanto- ja tuotehinnoissa.

Suurin tilavuus tarjoaa suurimman tuotantotekijöiden kuormituksen.

Optimaalisena myyntimääränä pidetään sitä, joka takaa suurimman voiton vallitsevissa tuotantoolosuhteissa tietyssä hintaluokassa. Optimointiongelma on enemmän teoreettinen kuin käytännöllinen, mutta optimaalinen volyymi tuotannon suunnittelussa on vertailukohta, jonka tunteminen on välttämätöntä.

Tavaratuotannon (töiden ja palveluiden) arvon kasvu on yksi tuotannon taloudellisen tehokkuuden yleistävistä indikaattoreista. Tuotannon laajeneminen johtuu ennen kaikkea laitteiden ja materiaalien paremmasta käytöstä sekä työn tuottavuuden kasvusta.

Kaupallisten tuotteiden rakenteen analyysi. Suunnitelman epätasainen toteutus tietyntyyppisten tuotteiden osalta johtaa muutokseen sen rakenteessa, ts. yksittäisten tuotteiden suhde, yleensä niiden julkaisu. Suunnitelman toteuttaminen rakenteellisesti tarkoittaa sen yksittäisten tyyppien suunniteltujen suhteiden säilyttämistä todellisessa tuotannossa.

Tuotannon rakenne määritetään laskemalla kunkin tuotetyypin osuus prosentteina kokonaistuotannon määrästä rahallisesti.

Analyysiprosessissa on tarpeen tutkia muutoksia ei vain markkinoitavien tuotteiden tuotantomäärissä, vaan myös sen myynnin määrässä, josta yrityksen taloudellinen asema ja vakavaraisuus riippuvat.

Tuotteiden myynti on yrityksen tuotannon ja taloudellisen toiminnan viimeinen vaihe. Tuotteet katsotaan myytyiksi siitä hetkestä lähtien, kun varat ovat saapuneet toimittajan tilille. Suunnitelman toteuttamisen määrittämiseksi myyntimäärien suhteen käytetään yrityksen tukkuhintoja.

Väestön tarpeiden täydellisemmän tyydyttämisen varmistamiseksi on välttämätöntä, että yritys täyttää suunnitelman paitsi tuotannon kokonaismäärän, myös valikoiman ja nimikkeistön osalta.

Nimikkeistö - luettelo tuotteiden nimistä ja niiden koodeista, jotka on laadittu IVY:ssä toimivan All-Unionin teollisuustuotteiden luokittelun (OKPP) asianomaisille tuotetyypeille. Valikoima - luettelo tuotteiden nimistä, jossa on merkintä sen tuotantomäärästä jokaiselle tyypille. Se voi olla täysi, ryhmä ja ryhmän sisäinen. Nimikkeistösuunnitelman toteuttamisen analyysi perustuu pääluetteloon sisältyvien tuotteiden todellisen ja suunnitellun tuotteiden tuotannon vertailuun.

Tietolähteitä yrityksen tuotantoohjelman analysointiin ovat yrityksen taloudellisen ja sosiaalisen kehityksen suunnitelmat, toimintasuunnitelmat - aikataulut, raportointilomake 1-p "Yrityksen raportti tuotteista".

1.2.1 Tärkeimmät ohjeet ja tietotuki tuotannon volyymin tutkimiseen

Tuotantomäärä on taloudellisen analyysin tärkein alue. Tämä johtuu siitä, että kustannukset, voitto, kannattavuus, varojen kiertokulku, yrityksen vakavaraisuus ja muut yrityksen tehokkuutta kuvaavat indikaattorit riippuvat tuotannon määrästä, koostumuksesta, valikoimasta, valmistettujen ja myytyjen tuotteiden laadusta, tuotannon rytmiä.

Tietolähteet analyysiin:

1) yrityspassi;

2) suunniteltu tavoite;

3) operatiiviset, tilastolliset ja kirjanpitotiedot.

Eri tuotekategorioiden analyysi tehdään saavutettujen tulosten ja niiden suunniteltujen tasojen vastaavuuden perusteella. Markkinataloudessa suunnitelman toteuttaminen ei näytä sitä roolia kuin keskitetyssä suunnittelussa, joten tällainen analyysi on ensiarvoisen tärkeää vain yrityksen sisäisen valvonnan, johdon kirjanpidon ja tuotantojohtajien suorituskyvyn arvioinnin kannalta. .

Tällaisen analyysin tekeminen on melko työläs prosessi. Se vaatii suurten tietomäärien yleistämistä, ja tuotannon koon kasvaessa tiedon määrä kasvaa kovaa vauhtia. Siksi, kun päätetään tarpeesta suorittaa täydellinen tuoteluokkien analyysi yrityksessä, johdon on ymmärrettävä, että tämä vaatii merkittäviä työaikainvestointeja, ei vain analyyttisen palvelun erityistyöntekijöille, vaan myös tuotantojohtajille. Joka tapauksessa sinun tulee ensin päättää, oikeuttaako tulos tällaiset kustannukset.

Tietyn ajanjakson tuotannon analyysi voidaan suorittaa sekä luontoissuorituksina että rahallisesti. Fyysisesti valmistetut tuotteet arvostetaan tonneina, metreinä, kappaleina jne. yksiköitä. Rahallisesti tuotannon määrä on arvioitu ruplissa tai muussa valuutassa. Koska kysymys tuotteen rahallisesta arvosta tuotannon eri vaiheissa on varsin kiistanalainen, tuotannon analysointiin käytetään useimmiten luonnollista ilmaisua. Luonnollisten yksiköiden käytössä on kuitenkin tiettyjä hienouksia. Koska eri tuotemerkit, -lajikkeet ja -lajikkeet vaativat valmistukseensa erilaisia ​​teknologisia prosesseja, aikaa, työvoimaa ja materiaaleja, on väärin verrata ja tiivistää erilaisten (jopa toisiinsa liittyvien) tuotteiden tuotoksia. Lisäksi se vaikuttaa merkittävästi kaupalliseen tulokseen ja tuotteiden laatuun. Siksi, jotta voidaan tehdä oikein johtopäätöksiä valmistettujen tuotteiden määrästä, on löydettävä tapa ottaa huomioon tekniikan ja laadun erot. He tekevät tämän muuntamalla tulokset tavanomaisiin yksiköihin - tavanomaisiin tonneihin, tavanomaisiin kappaleisiin jne. uudelleenlaskenta suoritetaan kertomalla luonnolliset yksiköt kullekin luokalle ja lajikkeelle vahvistetuilla kertoimilla, jotka perustuvat ensisijaisesti teknologisen prosessin kestoon suhteessa eri resurssien kustannuksiin vastaavan tuotteen valmistukseen.

Perinteisten tuotosyksiköiden käyttöönotto johtaa joskus siihen, että kuva suunniteltujen tai budjettitavoitteiden toteutumisesta on täysin erilainen kuin luonnollisia yksiköitä käytettäessä.

On kuitenkin selvää, että on mahdollista muodostaa tavanomaisia ​​yksiköitä fyysisten indikaattoreiden vertailuun vain läheisille tuotteille. Jos tuotteet ovat heterogeenisiä, luonnollisten indikaattoreiden vertailussa ei ole järkeä. Tässä tapauksessa rahayksiköistä tulee ainoa tuotannon mitta.

Tuotannon kasvu sekä luontois- että rahamääräisesti on osoitus yrityksen menestyksekkäästä toiminnasta ja sen hyvistä näkymistä. Valmistettujen tuotteiden rahallinen arvo on kuitenkin täynnä vaaraa: nopean hintojen kasvun aikoina (eli hintojen nousu tai inflaatio on yksi Venäjän viime vuosikymmenen taloustilannetta luonnehtivista päätekijöistä) tuotannon kasvu. rahallisesti mitattuna ei välttämättä ole todiste todellisesta kasvusta., jos tämä nousu ei pysy inflaation tahdissa.

Tuotantomäärien ja tuotteiden myynnin analysoinnissa käytetään useita kertoimia, jotka kuvaavat sekä yrityksen kokonaistuotantoa että sen yksittäisiä divisioonaa.

Tuotantosyklin pituuden ominaisuutena käytetään tehtaan sisäisen liikevaihdon indikaattoria:

Ult. - pää. rev. = VP/VO (1,8)

Sen arvo on yksi, jos yrityksen eri toimialojen välillä ei ole tehtaan sisäistä liikevaihtoa, ts. puolivalmiiden tuotteiden siirto yhdestä teknologisesta prosessista toiseen.

Markkinakelpoisten tuotteiden osuuden bruttotuotannon määrästä indikaattori on markkinoitavuuskerroin:

Kuka sisään. = TP/VP (1,9)

Tämän indikaattorin yhtäläisyys ykkösellä tarkoittaa joko sitä, että analysoitavalla yrityksellä ei ole keskeneräistä myymälän sisäistä tuotantoa ja puolivalmiita tuotteita tai että niiden saldot kauden lopussa eivät ole muuttuneet sen alkuun verrattuna.

Kaupallisten tuotteiden koostumuksen analysoimiseksi käytetään valmiustekijää:

Gootti. = GP/TP (1,10)

Kuten kaksi edellistä kerrointa, sen arvo voi vaihdella välillä 0-1, mikä osoittaa valmiiden tuotteiden osuuden yrityksen kokonaistuotannosta. Jos tämän kertoimen arvo on ollut tasaisessa laskussa usean ajanjakson ajan, tämä osoittaa, että puolivalmiiden ja yrityksen muiden kuin päätuotteiden osuus markkinoitavien tuotteiden kokonaisvolyymista on kasvussa. Kuluttajat ovat yhä vähemmän kiinnostuneita yrityksen valmiista tuotteista, ja eniten kysyntää ovat ne tuotokset, joita pidettiin aiemmin toissijaisina tai aputoimina. Tässä tapauksessa yrityksen johdon tulisi miettiä tuotteiden rakenteen muuttamista ja ehkä jopa tuotannon uudelleenprofilointia.

Toinen tuotantoa ja itse asiassa - yrityksen markkinaaktiivisuutta kuvaava indikaattori on myyntisuhde:

Todelliseen. = RP/TP, (1,11)

missä RP - yrityksen myymiä tuotteita, ts. tuotteet, jotka löysivät ostajansa analysoidun ajanjakson aikana. Sen volyymi on laskettu tilinpäätöksen mukaan vastaavan ajanjakson myynnin volyymiksi.

1.2.2 Tuotteiden myynnin volyymin tutkimuksen pääsuunnat

Tuotteiden myynnin määrä on yrityksen toiminnan lopputulos tuotantokompleksina, tuloanalyysi tehdään sekä koko yritykselle että sen rakenteellisille jaloille tai tuotetyypeille sekä sen toiminnalle. erilliset liiketoimintayksiköt, jotka harjoittavat itsenäistä tuotantotoimintaa (työpajat, sivuliikkeet). Sellainen analyysi on tietysti järkevä vain silloin, kun tietyn yksikön tuotto voidaan erottaa koko yrityksen rahoitusvirroista, ja myös jos tämän tuoton määrä on merkittävä koko yrityksen kannalta. Kuten tuotannon volyymin analyysi, myös liikevaihdon analysointi vaatii merkittävää aikainvestointia sekä analyyttisten palveluiden että linjaosastojen työntekijöiltä. Siksi sitä voidaan pitää perusteltuna vain siltä osin kuin se antaa hyödyllistä tietoa yrityksen ja sen yksittäisten toimialojen tulevaisuudennäkymien määrittämiseksi.

Erittäin tärkeää on myyntivolyymien analysointi yrityksille, joilla on divisioonainen organisaatiorakenne. Eri osastojen tulojen vertaileva analyysi voi antaa tietoisempia johtopäätöksiä sivuliikkeiden tai myymälöiden tuloksesta kuin voiton, panoksen ja muiden taloudellisen suorituskyvyn indikaattoreiden analyysi.

Siinä tapauksessa, että yritys tuottaa monimutkaisia, ainutlaatuisia tai erittäin kalliita tuotteita, jotka täyttävät rajoitetun määrän suuria tilauksia vuosineljänneksen tai vuoden aikana. Tällaisille yrityksille on melko vaikeaa puhua tuotemyynnin dynamiikasta, koska tulot eivät ole jatkuvaa virtaa, ja kunkin tilauksen toteutuminen vaikuttaa merkittävästi kokonaismyyntimäärään.

Taloudellisen yksikön taloudellisen toiminnan analysoinnin väline on tilinpäätös. Ja ensimmäinen asia, joka on selvitettävä, kun aloitat täytäntöönpanon analysoinnin, on tulojen kirjaamisen periaate. Venäjän kirjanpidon käytännössä on kaksi päätapaa tulojen kirjaamiseen - myynti kirjataan maksuhetkellä tai tuotteiden toimitushetkellä. Näiden kahden menetelmän käyttämisessä on hyvät ja huonot puolensa. Koska markkinaolosuhteissa liikesuhteiden vakiokäytäntö tarjoaa ostajille ja kuluttajille maksun lykkäyksiä, tulojen heijastustavan valinta vaikuttaa sen dynamiikkaan. Tämä vaikutus tulee olemaan erityisen havaittavissa niissä yrityksissä, joissa kassatulot ovat heterogeenisia, tuloja tulee suuria määriä, erilaisten (ja useimmiten määrittelemättömien) ajanjaksojen kautta. On selvää, että myynnin aikataulut, jotka on huomioitu maksulla ja lähetyksellä, siirretään ostajille lykkäyksiä annettaessa ajallisesti suhteessa toisiinsa näiden viivästysten keston verran. Hyvin usein yritykset noudattavat tiettyä politiikkaa, joka on sama lähes kaikille ostajille, koskien toimitettujen tuotteiden maksua. Jos tällainen käytäntö omaksutaan standardimassatuotteita valmistavassa yrityksessä, niin lähetyksen ja maksun välisen eron yrityksen normaalissa toimintatilassa tulisi olla suunnilleen yhtä suuri kuin tavanomaisen viiveen kesto. Tämän eron kasvu viittaa siihen, että yrityksen tuotteiden ostajat eivät noudata sopimussuhteita ja viivästyttävät vastaanotettujen tuotteiden maksua. Tässä tapauksessa yrityksen taloushallinnon tulisi kiinnittää enemmän huomiota velallisten kanssa työskentelemiseen ja valvoa tarkemmin sopimusten toteutumista ja tarvittaessa soveltaa laiminlyönneille sakkoja.

Jos verrataan tuotteiden tuotannon ja myynnin dynamiikkaa, on selvää, että vaikka lähetystulot kirjattaisiin, aikataulujen välillä on epätäydellinen vastaavuus. Tuotannon ja kuluttajille toimittamisen välillä suurimmassa osassa yrityksiä kuluu tietty aika: kemianteollisuudessa se on itse tuotteiden ominaisuuksien vuoksi pitkä ja lasketaan kuukausina. Jos yrityksen kirjanpitopolitiikka edellyttää maksutulojen kirjaamista, tuotannon ja myynnin välinen kuilu kasvaa entisestään.

1.3 Tuotantomäärien ja tuotteiden myynnin muutokseen vaikuttavat tekijät

1.3.1 Tuotantokapasiteetti

Tuotannon määrän määräävä tekijä on tehon määrä. Se heijastaa yritysten, työpajojen potentiaalia tuotteiden tuotantoon. Tuotantokapasiteetin arvon määrittäminen on etusijalla kartoittaessa tapoja lisätä tuotantomääriä.

Tuotantokapasiteetti on vastaavalle ajanjaksolle (vuosikymmeni, kuukausi, vuosineljännes, vuosi) tarjottujen tuotteiden suurin mahdollinen tuotanto tietyssä nimikkeistössä ja valikoimassa, ottaen huomioon käytettävissä olevien laitteiden ja tuotantotilan optimaalinen käyttö, kehittynyt teknologia, edistynyt tuotannon organisointi. ja työvoimaa.

Tuotantokapasiteetin taloudellinen perustelu on tärkein työkalu teollisuustuotteiden suunnittelussa. Toisin sanoen tämä on teollisuuden bruttotuotannon potentiaali.

Yrityksen tuotantokapasiteetti riippuu seuraavista tekijöistä: olemassa olevien laitteiden määrä ja laatu; kunkin laitteen suurin mahdollinen tuottavuus ja alueiden läpimeno aikayksikköä kohti; hyväksytty toimintatapa (vuoro, yhden työvuoron kesto, epäjatkuva, jatkuva tuotanto jne.); nimikkeistö ja tuotevalikoima, tuotteiden työvoimaintensiteetti; yksittäisten työpajojen, osien, yksiköiden, laiteryhmien tuotantoalueiden suhteellisuus (konjugaatio); tehtaiden sisäisen ja tehtaiden välisen erikoistumisen ja yhteistyön taso; työn ja tuotannon organisoinnin taso.

Tuotantokapasiteettia muodostettaessa otetaan huomioon sellaisten tekijöiden, kuten valikoima, valikoima, tuotteiden laatu, tärkeimpien teknisten laitteiden kalusto, laitteiden keskimääräinen ikä ja sen toiminta-ajan vuosirahasto vakiintuneessa tilassa, vaikutus. Laivaston häiriötilanteet, tuotantoalueiden koko jne. otetaan huomioon.

Markkinakysynnän tyytyväisyysaste riippuu tuotantokapasiteetista, joka voi vaihdella volyymin, nimikkeistön ja valikoiman osalta, joten tuotantokapasiteetin tulee mahdollistaa kaikkien teknisten toimintojen joustavuus, ts. mahdollisuus rakentaa tuotantoprosessi uudelleen oikea-aikaisesti riippuen tuotteiden kilpailukyvyn kasvusta, volyymin, nimikkeistön ja valikoiman muutoksista.

Tuotantokapasiteetti lasketaan koko nimikkeistön ja tuotevalikoiman mukaan. Monituotetuotannon olosuhteissa, kun valmistetuille tuotteille on ominaista sadat tuotenimet, joista jokainen eroaa käyttötarkoituksen tai suunnittelun ominaisuuksien lisäksi myös valmistustekniikan osalta, koko valmistettava tuotevalikoima ryhmitellään ja edustava tuote muodostuu. valittu.

Tuotantokapasiteetin laskemiseksi sinulla on oltava seuraavat syöttötiedot:

Yhden laitteen suunniteltu työaikarahasto;

Autojen lukumäärä;

Laitteiden suorituskyky;

Tuotantoohjelman monimutkaisuus;

Suorituskykystandardien prosenttiosuus saavutettu.

Johtavien toimialojen tuotantokapasiteetti määritetään kaavalla 1.12.

PM = n Nm F, (1,12)

jossa PM on alaosaston (työpaja, työmaa) tuotantokapasiteetti;

n on samannimisen johtavan laitteen yksiköiden lukumäärä, yksiköt;

Nm - laitteen tuntikohtainen tekninen kapasiteetti, yksiköt;

F on laitteiden käyttöajan rahasto, tuntia.

Lyhyellä aikavälillä tuotantokapasiteetti on vakio. Pitkällä tähtäimellä sitä voidaan pienentää poistamalla tuotannosta fyysisesti ja moraalisesti vanhentuneita, tarpeettomia koneita, laitteita ja tilaa tai lisätä tuotannon teknisellä uudelleenjärjestelyllä, uudelleenrakentamisella ja yrityksen laajentamisella. Tältä osin perustettaessa tuotantoohjelmaa tuotantokapasiteetilla lasketaan seuraavat:

syöttöteho;

Lähtöteho;

Keskimääräinen vuotuinen tuotantokapasiteetti.

Panostuotantokapasiteetti on kapasiteetti raportointi- tai suunnittelujakson alussa.

Tuotantokapasiteetti on yrityksen kapasiteetti raportointi- tai suunnittelujakson lopussa. Tässä tapauksessa edellisen jakson lähtöteho on seuraavan jakson syöttöteho. Lähtöteho lasketaan kaavalla:

PMout \u003d PMin + PMm + PMr + PMns - PMvyb, (1,13)

missä PMout - tuotantokapasiteetti;

ПМвх - tuotantopanosten tuotantokapasiteetti;

ПМм - tuotantokapasiteetin lisäys tuotannon teknisen uudelleenjärjestelyn vuoksi;

PMR - tuotantokapasiteetin lisäys yrityksen jälleenrakentamisen vuoksi;

PMns - tuotantokapasiteetin lisäys yrityksen laajentumisen (uusi rakentaminen) vuoksi;

PMvyb - tuotantokapasiteetin lopettaminen.

Koska kapasiteetin panos ja tuotanto tapahtuu koko suunnittelujakson ajan, on tarpeen laskea keskimääräinen vuosituotantokapasiteetti. Se määritetään kaavalla:

PM \u003d PMin + U PMivvod tid / 12 - U PMjvyv. tjd / 12, (1.14)

jossa PMS on keskimääräinen vuotuinen tuotantokapasiteetti;

PMinput - panos i. tuotantokapasiteetti;

tid on niiden kuukausien lukumäärä vuodessa, joiden aikana i:s kapasiteetti toimii;

ПМjvyv - tuotanto j. tuotantokapasiteetti;

tjd on niiden kuukausien lukumäärä vuodessa, joiden aikana j:s lähtöteho ei toimi.

Yllä olevaa menetelmää keskimääräisen vuosikapasiteetin määrittämiseksi voidaan soveltaa tapauksissa, joissa yrityksen kehittämissuunnitelmassa on määrätty uusien tuotantokapasiteetin käyttöönotolle tietty kuukausi. Jos nykyisessä pääomarakentamisen tai organisatoristen ja teknisten toimenpiteiden suunnitelmassa määrätään kapasiteettien käyttöönotosta ei kuukausittain, vaan neljännesvuosittain, niin keskimääräistä vuosikapasiteettia laskettaessa katsotaan, että ne otetaan käyttöön suunniteltujen vuosineljännesten puolivälissä.

Tuotantokapasiteetin käyttöastetta kuvaavia tunnuslukuja ovat kapasiteetin käyttöaste, joka määritetään seuraavasti:

missä B f (pl.) - todellinen (tai suunniteltu) tuotantomäärä,

tuotetaan vuodessa fyysisinä yksikköinä.

Tehonkäytön poikkeaman syiden syvempää analysointia varten on suositeltavaa määrittää johtavan laitteiston intensiivisen, laajan ja kokonaisvaltaisen käytön kertoimet. Kertoimet määritellään seuraavasti:

missä K int - laitteiden intensiivisen käytön kerroin;

N f (pl.) - johtavan yksikön todellinen (suunniteltu) suorituskyky

laitteet aikayksikköä kohti, t/h;

T.o. - teknisesti perusteltu tuottavuus, t/h.

missä K ex - johtavan laitteiston laajan käytön kerroin;

T f (pl.) - johtavan laitteen todellinen (suunniteltu) käyttöaika, tunti.

K integ = K int Ch K ex, (1,18)

jossa K integ on johtavien laitteiden käyttökerroin.

On tärkeää määrittää tuotantokapasiteetin käyttöreservi, joka lasketaan seuraavasti:

P m \u003d 1 - K integr (1,19)

Oikealla laskennalla seuraava yhtäläisyys tulisi säilyttää:

1 - K m \u003d R m (1,20)

1.3.2 Sopimuksen mukaisten tuotteiden toimitusten täyttäminen

Tuotteiden sopimustoimitusten (K d.p.) toteutumisaste määräytyy lopullisen indikaattorin avulla, joka kuvaa toteutuneiden tulojen arvon suhdetta sopimusvelvoitteiden arvoon (K d). Tällainen indikaattori voidaan määrittää kaavalla:

jossa T f on toimitettujen markkinoitavien tuotteiden todellinen määrä

sopimukset luonnollisissa mittayksiköissä;

T d - sopimusten mukaisten kaupan pidettävien tuotteiden toimitusten määrä luonnollisina mittayksiköinä;

C f, C d - vastaavasti todelliset hinnat ja hinnat,

perustettu sopimusten allekirjoitushetkellä, rub./yksikkö.

Tämän indikaattorin arvoon vaikuttaa kaksi tekijää - fyysinen määrä ja hintojen poikkeamat, jos sopimuksissa määrätään niiden myöhemmästä mukauttamisesta. Siksi on tarpeen mitata kunkin tekijän vaikutus.

Yksittäisten tekijöiden tunnistamiseen voit käyttää indeksimenetelmää. Vastaavasti, jotta voidaan määrittää vaikutus tulojen määrään, joka johtuu täytettyjen velvoitteiden fyysisen määrän poikkeamista otetuista velvoitteista, on tarpeen laskea sekä otettujen sitoumusten määrä että todellinen määrä perushinnoilla.

missä on fyysisen volyymin velvoitteiden täyttymiskerroin.

Hintojen poikkeamien vaikutusasteen määrittämiseksi raportointikauden todellinen toimitusmäärä arvioidaan perushinnoilla ja sen arvon todellisilla hinnoilla perushintaan laskettuna, saadaan hinnanmuutoskerroin ().

Fyysisen volyymin ja hintojen tekijöiden määrällinen vaikutus saadaan aikaan laskemalla osoittajan ja nimittäjän välinen ero vastaavissa kaavoissa.

Yrityksen tulee myös ottaa huomioon toimitusvelvoitteiden täyttämisen oikea-aikaisuus, jonka tarkoituksena on tunnistaa erääntyneiden velvoitteiden määrä ja syyt toimitusaikojen rikkomiseen. Tämän merkitys on siinä, että tulojen ennenaikaisen saamisen lisäksi toimitusten määräaikojen noudattamatta jättäminen merkitsee sakkojen, sakkojen ja takavarikoiden maksamista, mikä vaikuttaa haitallisesti yrityksen tulokseen.

1.3.3 Tuotteiden rakenne

Nimikkeistö edustaa luetteloa valmistettujen tuotteiden nimistä.

Valikoima - sarja samannimistä tuotteita, jotka eroavat teknisiltä ja taloudellisilta indikaattoreilta.

Valikoiman muodostusjärjestelmä sisältää seuraavat pääkohdat:

Ostajien nykyisten ja mahdollisten tarpeiden määrittäminen;

Valmistettujen tuotteiden kilpailukyvyn tason arviointi;

Tuotteiden elinkaaritutkimus ja uusien täydellisten tuotetyyppien käyttöönotto ja vanhentuneiden tuotteiden poistaminen markkinoilta;

Taloudellisen tehokkuuden ja tuotevalikoiman muutosriskin asteen arviointi.

Valikoimasuunnitelman toteuttamiseen tulee kiinnittää paljon huomiota, sillä se edistää yrityksen käytettävissä olevien työvoiman, raaka-aineiden ja taloudellisten resurssien mahdollisimman tehokasta ja järkevää käyttöä.

Lajitelman suunnitelman toteutumiskerroin (K a) on:

Erityistä huomiota tulee kiinnittää valmistettujen tuotteiden rakenteeseen. Rakenteen muutos on rakenteellista muutosta. Rakennemuutosten vaikutus tuotannon volyymiin määritetään kertomalla suunnitelman toteutustason ero arvo- ja luonnonmittareissa suunnitellulla arvotuotannolla.

VP str \u003d (K st - K n) H VP p (1,25)

Fyysisen suunnitelman toteutumiskertoimen sijasta voidaan käyttää työvoimaintensiteetin suunnitelman toteutustekijää.

Jos yrityksen tuotannon arvonnousuprosentti on suurempi, se tarkoittaa, että se tuottaa vähemmän työvoimavaltaisia, mutta kalliimpia tuotteita. Tämän seurauksena tuotantomäärä kasvaa.

Jos tuotannon määrä kasvaa fyysisesti enemmän, se tarkoittaa, että tuotetaan työvoimavaltaisempia, mutta halvempia ja vähemmän kannattavia tuotteita. Tämän seurauksena tuotannon määrä vähenee.

1.3.4 Tuotannon rytmi

Rytmi - tuotteiden yhtenäinen julkaisu suunnitelman mukaisen aikataulun ja valikoiman mukaisesti.

Rytmi on laadullinen indikaattori, joka luonnehtii yrityksen työtä. Hyvä rytmi varmistaa tuotantokapasiteetin, työvoiman ja aineellisten resurssien täydellisemmän käytön.

Epäsäännöllinen työ johtaa tuotteiden laadun heikkenemiseen, työvoimakustannusten nousuun, alitoimitusten sakkojen ja muiden menetysten maksamiseen.

Rytmin arvioimiseksi on suoria indikaattoreita, joita ovat:

Rytmikerroin (K p):

pl - suunniteltujen tavoitteiden kokonaisarvo suunnittelukaudella;

B - suunniteltujen tavoitteiden kokonaisylitys tarkastelujaksolla.

Variaatiokerroin (Kv), joka määritellään keskihajonnan suhteeksi suunnitellusta tavoitteesta päivää kohden (vuosikymmen, kuukausi, vuosineljännes) keskimääräiseen päivittäiseen (keskimäärin kymmenen päivää, keskimääräinen kuukausi, keskimääräinen neljännesvuosittainen) suunniteltu tuotanto. Laskenta suoritetaan kaavan 1.27 mukaan:

missä on neliöpoikkeama keskimääräisestä kymmenen päivän tehtävästä;

n on jaksojen lukumäärä;

Suunniteltu keskimääräinen kymmenen päivän tuotanto.

Epäsuorat rytmin osoittimet ovat ylityökorvausten olemassaolo, maksu yrityksen syyllisyydestä johtuvista seisokeista, avioliitosta aiheutuvat tappiot, sakkojen maksaminen alitoimituksesta ja tuotteiden myöhästymisestä jne.

Rytmihäiriökerroin - suunnitelman toteuttamisen kertoimien positiivisten ja negatiivisten poikkeamien summa jaksoittain. Mitä korkeampi tämä indikaattori, sitä huonompi on yrityksen rytmi.

Tuotannon epäsäännöllisyys vaikuttaa kaikkiin taloudellisiin indikaattoreihin: tuotteiden laatu heikkenee, keskeneräisen työn määrä ja valmiiden tuotteiden ylijäämät varastoissa kasvavat ja yrityksen käyttöpääoman kierto hidastuu.

Toteutumattomista tuotteiden toimituksista yritys maksaa sakkoja, tuloja ei saada ajallaan, palkkarahastoa käytetään yli, tuotantokustannukset nousevat ja voitot laskevat.

Rytmihäiriöiden syyt voivat olla ulkoisia ja sisäisiä.

Ulkoinen: energiaresurssien puute jne.

Sisäinen: tuotannon alhainen organisointi, tuotannon valvonta, vaikea taloudellinen tilanne.

Negatiiviset seuraukset eivät tarkoita ainoastaan ​​suunniteltujen tavoitteiden ali- tai liian myöhäistä toteutumista, vaan joissain tapauksissa myös ylitäyttöä. Siksi rytmiä arvioitaessa kannattaa ottaa huomioon sekä negatiiviset että positiiviset poikkeamat suunnitelmasta.

1.3.5 Tuotteen laatu yrityksessä

Yrityksen toiminnan tärkein indikaattori on tuotteiden laatu. Laadun parantaminen lisää osaltaan tuotteiden kysyntää ja tuloksen kasvua, ei pelkästään myyntimäärien, vaan myös korkeampien hintojen ansiosta.

Tuotteiden laatu on yksi tärkeimmistä tuotemyynnin kasvuun vaikuttavista tekijöistä.

Tämä on tuotteiden ja yritysten kilpailukyvyn pääindikaattori.

Pääsääntöisesti tuotteiden laadun parantaminen vaatii kuitenkin lisäkustannuksia ja nostaa tuotannon yksikkökustannuksia. Laadusta johtuva tuotannon kasvu heijastuu kustannusten, hinnan, voiton kautta ja on taloudellisen analyysin kohteena.

Tuotteiden laatua säätelee ja vahvistaa laatusertifikaatti.

Se vaikuttaa tuotannon ja myynnin arvoon, koska se antaa perusteita korkealaatuisten tuotteiden korkeammalle hinnalle ja kysynnän kasvulle. Erottele ja analysoi työn laatu ja tuotteiden laatu. Kuvassa 1.2 on esitetty niiden vaikutus tuotantoon.

Tuotteiden laadun vaikutusta yrityksen tulokseen arvioidaan laatuindikaattoreilla.

Tuotteen laatu on joukko tuotteen ominaisuuksia, jotka määräävät sen soveltuvuuden tiettyihin tarpeisiin käyttötarkoituksensa mukaisesti.

Kuva 1.2 - Laadun ja tuotannon määrän välinen suhde

Yhden tai useamman tuotteen laadun muodostavan tuotteen ominaisuuden määrällistä ominaisuutta kutsutaan laatuindikaattoriksi. Tuotteen laadusta on olemassa yleistäviä, yksittäisiä ja epäsuoria indikaattoreita. Laatuindikaattorit kuvaavat tuotteen parametri-, kuluttaja-, teknologisia, suunnitteluominaisuuksia, standardoinnin ja yhtenäisyyden tasoa, luotettavuutta ja kestävyyttä.

Tärkeimmät laatuindikaattorit ovat yleisindikaattoreita, yksittäiset indikaattorit ovat epäsuoria indikaattoreita.

1) Yleiset indikaattorit, ts. riippumatta sen tyypistä ja tarkoituksesta:

Sertifioitujen tuotteiden osuus;

Kansainväliset standardit täyttävien tuotteiden osuus;

Vientiin valmistettujen tuotteiden osuus.

2) Tuotteiden ominaisuuksia kuvaavat yksittäiset indikaattorit:

Apuohjelma;

Luotettavuus;

valmistettavuus;

Estetiikka.

3) Epäsuorat indikaattorit:

Seuraamukset huonolaatuisista tuotteista;

Hylättyjen tuotteiden määrä ja virheiden osuus;

Avioliiton menetys.

Analyysin aikana tutkitaan näiden indikaattoreiden dynamiikkaa, selvitetään syitä laatuindikaattoreiden muutoksiin. Erilaatuisia tuotteita valmistavissa yrityksissä keskimääräinen luokkakerroin lasketaan suunnitelman mukaisesti ja itse asiassa jakamalla todellisen valmistetun tuotteen arvo arvoltaan tuotoksella 1 luokan hinnalla.

K-luokka = ?Q i H p i / ? Q i P p 1 (1,28)

Tuotteiden laadun muutosten seurauksena tuotteiden keskihinnat muuttuvat. Ne on itse asiassa laskettava suunnitelman mukaan ja löydettävä niiden vaikutus yrityksen tulokseen.

P=? Q i P i / ?Q i (1,30)

TP \u003d (P-fakta - P-suunnitelma) H Q-fakta (1,31)

P = (P tosiasia - P-suunnitelma) P K (1,32)

P \u003d (P tosiasia - P suunnitelma) P K - (C tosiasia - C suunnitelma) P K, (1.33)

missä K on myytyjen tuotteiden lukumäärä;

C on tuotannon yksikkökustannukset.

Epäsuora laadun indikaattori on avioliiton menetys.

Tuotantovirheeksi katsotaan tuote, joka teknisiltä tai laadullisilta ominaisuuksiltaan ei täytä tämän tyyppisen tuotteen standardia eikä kykene suorittamaan tälle tuotteelle tarkoitettuja toimintoja. Tuotteet voidaan tunnistaa viallisiksi missä tahansa tuotantovaiheessa ja havaittu vika voidaan tuottaa sekä tässä että missä tahansa tuotantosyklin edellisessä toiminnossa.

Avioliittoanalyysi tehdään seuraavilla aloilla:

1) käyttötavan mukaan - avioliittoon, korjattava ja korjaamaton. Jos tuotetta voidaan valmistumisen jälkeen käyttää siinä ominaisuudessa, johon se alun perin on tarkoitettu, avioliiton katsotaan olevan korjattavissa. Muuten sitä voidaan käyttää useilla tavoilla:

Aihiona muille saman tuotannon tuotteille;

Materiaalina päätuotannossa;

Toteuttamiseen sivulla;

2) työpajoilla ja operaatioilla erikseen - avioliiton löytäneet ja sen tuottamisesta vastuussa olevat;

3) tuotteiden mukaan;

4) avioliiton alkuperäsyistä. Syitä voi olla monia, esimerkiksi:

Huonolaatuiset raaka-aineet ja materiaalit;

Virheellisesti tehdyt piirustukset ja muu tekninen dokumentaatio;

Sopimattomat laitteet ja työkalut;

Tehoton tuotannon ja hallinnan organisointi;

Oikean valvonnan puute tuotantoa edeltävissä vaiheissa;

5) hylkäämisestä.

Avioliittoanalyysillä yrityksessä on kaksi päätavoitetta: ensimmäinen niistä on tunnistaa avioliiton syyt ja niiden poistaminen edelleen. Toinen tärkeä tällaisen analyysin tarkoitus on tunnistaa ne, jotka ovat vastuussa siitä, että osa yrityksen tuotteista osoittautui vaatimustenvastaisiksi. Tästä näkökulmasta avioliiton analysointi on osa yrityksen kaikkien työntekijöiden tehokkuuden valvontaa.

On kuitenkin muistettava, että avioliiton solmiminen itsessään ei saa olla syy tai syy määrätä erityisseuraamuksia sitä työntekijää tai yksikköä kohtaan, jossa avioliitto solmittiin. Ilman avioliiton syiden analysointia tällaisilla sanktioilla on päinvastainen vaikutus, mikä ei johda laadun paranemiseen, vaan päinvastoin sen heikkenemiseen ja työntekijöiden yrityksiin piilottaa löytämänsä puutteet. Loppujen lopuksi usein samantyyppinen avioliitto voi johtua eri syistä tai näiden yhdistelmästä. Esimerkiksi tuotteet eivät välttämättä täytä ilmoitettuja ominaisuuksia johtuen siitä, että toimija ei noudattanut tuotteiden valmistuksen teknologista suunnitelmaa tai koska raaka-aineet ovat osoittautuneet huonolaatuisiksi ja toimitusosasto on syyttää. Joka tapauksessa säännöllistä laadunvalvontaa ja hylkäysanalyysejä suorittavan yrityksen johdon on ymmärrettävä, että analyysin arvo on vain sen perusteella tehdyissä johtopäätöksissä, mutta johtopäätösten suhteen tulee olla erittäin varovainen.

Analyyttisten menettelyjen kruunun tässä tuotannon analysoinnin osassa tulisi olla toimenpiteiden kehittäminen avioliiton syiden poistamiseksi ja niiden esiintymisen estämiseksi tulevaisuudessa. Muuten tällä melko aikaa vievällä analyysin osalla on hyvin vähän arvoa.

1.3.6 Työvoimaresurssien käyttö

Kemian kompleksin yrityksissä on toimialoja, joissa tuotannon määrä on suoraan verrannollinen päätuotannon työntekijöiden lukumäärään, kunkin työntekijän työaikaan ja työn tuottavuuden tasoon.

Tällaisia ​​toimialoja ovat kulutustavaroiden valmistus, muovi- ja kumituotteiden valmistus ja muut.

Tärkeimmät tuotannon määrää kuvaavat indikaattorit ovat:

Työntekijöiden keskimäärä, h. (H p);

Yhden työntekijän keskimääräinen työpäivien lukumäärä, päivät vuodessa (D);

Yhden työntekijän keskimääräinen työtuntien määrä, tuntia päivässä (T);

Keskimääräinen tuotanto työtuntia kohden, hankaa/henkilötunti (P).

Tuotannon määrän riippuvuus työtekijöistä voidaan ilmaista matemaattisesti seuraavasti:

Samanlaisia ​​asiakirjoja

Toimenpiteiden kehittäminen LLC "Electromashinostroitelny zavod" tuotteiden tuotannon ja myynnin indikaattoreiden parantamiseksi. Tuotantovolyymin ja tuotteiden myynnin vaikutus voiton määrään. Varaukset tuotantoindikaattoreiden lisäämiseen.

lukukausityö, lisätty 7.2.2013


CJSC "Plant TochLit" taloudellisen ja taloudellisen toiminnan analyysi. Toimenpiteet kannattavuuden lisäämiseksi: valmistettujen tuotteiden kustannusten alentaminen ja kannattavien tuotteiden tuotannon määrän lisääminen sekä kannattamattomien tuotteiden tuotannon määrän vähentäminen.

opinnäytetyö, lisätty 9.6.2015


Metodologiset työkalut rahoitus- ja taloustoiminnan taloudelliseen analyysiin. Myyntimäärien ja hyödyketuotannon dynamiikka. Voiton ja kannattavuuden tekijäanalyysi. Yrityksen taloudellisen ja taloudellisen toiminnan tehokkuus.

lukukausityö, lisätty 21.1.2013


Analyysi tuotannon ja tuotteiden myynnin määrästä, käyttöomaisuuden ja työvoimaresurssien käytöstä, tuotantokustannuksista, tuotannon voitosta ja kannattavuudesta, yrityksen taloudellinen vakaus, vakavaraisuus ja maksuvalmius.

harjoitusraportti, lisätty 5.5.2016


Tuotantomäärien ja tuotteiden myynnin analyysin tavoitteet ja tavoitteet. Analyysi dynamiikasta ja suunnitelman toteutusta tuotteiden tuotannon ja myynnin osalta, tuotteiden laatu, yrityksen rytmi, tuotannon lisäämiseen liittyvät tekijät ja reservit.

lukukausityö, lisätty 17.9.2010


Tuotteiden tuotannon ja myynnin analyysi, niiden kustannukset. Työvoiman käytön, yrityksen aineellisten resurssien, tuotantoomaisuuden arviointi. Tuotoksen määrää lisäävät tekijät niiden tehokkaamman käytön seurauksena.

lukukausityö, lisätty 12.2.2011


Työpajan organisatoriset ja tekniset ominaisuudet. Tuotannon määrän ja tuotteiden laadun analyysi, käyttöomaisuuden käyttö, työvoimaresurssit ja niiden maksaminen. Tuotantokustannukset, tuotannon kannattavuuden ja kannattavuuden indikaattorit.

lukukausityö, lisätty 24.4.2012


Tietotuki ja indikaattorijärjestelmä tuotteiden tuotannon ja myynnin analysoimiseksi PC "Livensky KHP" esimerkissä. Tuotannon ja taloudellisen toiminnan taloudellinen arviointi. Tekijät ja varaukset tuotannon ja myynnin lisäämiseksi.

lukukausityö, lisätty 7.8.2011


Tuotteiden tuotannon ja myynnin käsite, tehtävät ja analyysi. Tuotantoindikaattoreiden järjestelmä. Tuotanto- ja myyntisuunnitelman dynamiikan ja toteutuksen analysointi, tuotantoohjelman toteutukseen vaikuttavat tekijät.

lukukausityö, lisätty 15.6.2014


Yrityksen päätuotantoomaisuuden rakenteen ja varojen tuoton selvitys. Tuotanto- ja myyntimäärien analyysi, sen kustannuslaskenta. Voiton, kannattavuuden ja vakavaraisuuden määrittäminen. Diagnostiikka konkurssin todennäköisyydestä.

Kaupallinen yritys on suunniteltu maksimoimaan varatun markkinaraon tuotto. Tämän tavoitteen saavuttamiseksi vaaditaan volyymin lisäämistä ja nykyisten vähentämistä. Yksittäiset yritykset voivat seurata suurimman sallitun myynnin laajentamisen polkua, mutta tällainen taktiikka on hyödyllinen pienille yrityksille vain lyhyen aikaa. Yritetään selvittää, kuinka lisätä tuotteiden myyntiä.

Sen toteuttaminen pitkällä aikavälillä vaatii merkittäviä investointeja. On kuitenkin monia muita tapoja lisätä myyntiä.

Myynnin lisääminen: tapoja

Harkitse päämenetelmiä:

• lisätä myyntiä nykyisille asiakkaille;
• tariffipolitiikan muutos;
• houkuttelevat kaupalliset tarjoukset;
• neljännesvuosittaiset edistymisraportit;
• Internet-resurssien käyttö palvelujen edistämiseen;
• hakemusten käsittelyn nykyaikaistaminen;
• tarjousten lähettäminen mahdollisille ostajille;
• Web-sivuston luominen kaupallista myyntiä varten;
• myynninedistämiskanavien käyttö;
• myyntipäälliköiden työn organisointi;
• tarjottujen palvelujen laadun parantaminen;
• lupaavien ohjeiden tunnistaminen;
• monimutkaiset ratkaisut asiakkaille;
• polttavien alennusten tarjoaminen;
• maltillinen kasvu;
• muutos motivaatiossa.

Myynnin lisääminen nykyisille asiakkaille alkaa selvittämällä, miten he suhtautuvat . Pääsuunta, joka varmistaa myynnin kasvun, on asiakaskunnan säännöllinen täydentäminen sekä muuttuvien asiakastarpeiden analysointi. Tämän perusteella on tarpeen selvittää joukko peruskysymyksiä, jotka auttavat määrittämään ostajapiirin, heidän kiinnostuksensa ja ostotavan.

On yleisesti tiedossa, että 80 % yrityksen liikevaihdosta voi tulla 20 %:lta sen asiakkaista. Lisäksi 80 % myynnistä voi tulla vain 20 %:sta kysytyimmistä tuotteista. Tärkeimmät asiakkaita kuvaavat kysymykset:

1. Ikä, sukupuoli, ammatti, taso, kiinnostuksen kohteet.
2. Ostotyyppi, sen käyttötarkoitus.
3. Tapa, määrä, ostotiheys, maksutapa.
4. Ketkä muut voivat olla kiinnostuneita yrityksen tuotteista.
5. Nykyisten asiakkaiden tekemien tilausten arvioitu määrä.
6. Onko muita yrityksiä, jotka toimittavat asiakkaille samanlaisia ​​tuotteita?

Saatujen tietojen perusteella yrityksen on selvitettävä tärkeimmät syyt, jotka kannustavat asiakkaita ostamaan sen tuotetta, ei kilpailijoiden tuotteita. Tällaisia ​​syitä kutsutaan yleisesti "ainutlaatuisiksi myyntiehdotuksiksi".

Älä kuitenkaan unohda, että ne ovat riippuvaisia ​​kaikenlaisista markkinamuutoksista, mikä puolestaan ​​​​heittää tarpeen luoda erilliset tarjoukset kullekin kuluttajaryhmälle. Mieti seuraavaksi tekijöitä, jotka auttavat tehostamaan työtä:

• resurssin rakenteen tulee olla yksinkertainen, eikä siinä saa sijoittaa heterogeenistä tietoa ;
• On toivottavaa, että käytössä on kaksi erillistä valikkoa, yleinen ja segmentteihin jaettu ;
• laita etusivulle lohko, jossa on tietoa asiakkaan eduista ;
• sivuston tulee sisältää linkki sivulle, jolla on asiakkaiden arvioita ;
• bannerin läsnäolo nykyisillä erikoistarjouksilla;
• portaalissa on oltava yhteystiedot, takaisinsoittotilauslomake.

Listatut menetelmät perustuvat asiakkaiden tarpeisiin. Yritysten tulee myös seurata säännöllisesti kilpailijoiden toimintaa. Tämä auttaa löytämään uusia tapoja houkutella kuluttajia. Myyntivolyymin kasvattaminen ja markkinointipolitiikan parantaminen riippuu suoraan kerätyn tiedon täydellisyydestä.

Erikseen on tarpeen selvittää tavaroiden mahdolliseen hintojen nousuun liittyvä kysymys. Ensinnäkin sinun on ymmärrettävä, että nostamalla tavaroiden kustannuksia asiakkaalle tulisi antaa jotain vastineeksi. Tämän perusteella pienyritysten omistajien tulee muistaa, että syyt heidän tuotteidensa ostamiseen tänään voivat poiketa merkittävästi niistä, joita varten ne ostetaan kuuden kuukauden kuluttua. Tärkeimmät tekijät, jotka auttavat säilyttämään asiakasuskollisuuden:

• tuotepäivitykset, mukaan lukien uudet vaihtoehdot ;
• asiakkaan taloudellisten mahdollisuuksien mukaan sovitettu hinnasto ;
• joustava työsuunnitelma asiakkaan kanssa ;
• hintojen vahvistaminen ruplissa (venäläisille ostajille).

Asiakkaiden voittaminen (vieroitus) kilpailijoilta

Jos asiakkaat ovat, on suositeltavaa seurata heidän markkinakäyttäytymistään. Tämän lähestymistavan avulla voit tehdä konkreettisia liiketoimintaehdotuksia oikea-aikaisesti. Potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi on selvitettävä, kuka on tämänhetkinen samankaltaisten tuotteiden toimittaja, kuinka tyytyväisiä asiakkaat ovat yhteistyöhön heidän kanssaan, ja huomioida mahdolliset edut asiakkaalle, jos hän on valmis vaihtamaan toimittajaa.

Jos todellisia etuja on, yrittäjällä on mahdollisuus houkutella uusia asiakkaita. Mitä tulee asiakkaisiin, jotka tietyistä syistä alkoivat käyttää kilpailijoiden tuotteita, tässä tapauksessa sinun on palautettava yhteys heihin ja selvitettävä yhteistyön lopettamisen syyt.

Seurannan tuloksena saatuja tietoja voidaan käyttää liikesuhteiden palauttamiseen. Jotkut tärkeimmistä syistä olla ostamatta tuotteita ovat:

• ostaja ei enää tarvitse tuotettasi;
• erittäin ylihinnoiteltu;
• tavaroiden epätyydyttävä laatu;
• alhainen palvelun taso;
• kilpailukykyiset tarjoukset ovat mielenkiintoisempia.

Kun asiakkaat alkavat kieltäytyä tuotteistasi, on aika lisätä yrityksen houkuttelevuutta. Jos korkeat hinnat ovat kompastuskivi, niin rajoitettuja alennuksia voidaan käyttää esimerkiksi enintään kolmen kuukauden ajan.

Mutta jos asiakkaat eivät ole tyytyväisiä tavaroiden laatuun, on aika tehdä kysely ostajien keskuudessa selvittääkseen heidän toiveensa. Jos on toiveita, jotka ovat kustannuksiltaan hyväksyttäviä ja voivat tuoda yritykselle voittoa, niitä tulee soveltaa suhteessa muihin asiakkaisiin.

Toinen syy ostojen kieltäytymiseen on toimittajan aktiivisuuden puute. Monille ostajille on tärkeää säännöllinen yhteydenpito erityisesti puheluiden, ystäväkäyntien ja sähköposti-ilmoitusten kautta.

Jos kuluttaja ei saa tätä, hän ajattelee, että toimittaja ei ole enää kiinnostunut hänestä ja alkaa etsiä uusia liikekontakteja. Siksi yrittäjän on ennakoitava asiakkaidensa tällaisia ​​​​tunnelmia ja täytettävä heidän tarpeensa.

Uusien asiakkaiden houkutteleminen

Monet kuluttajat eivät ole vielä kokeilleet tuotteitasi. Samalla heidän intressinsä voivat vastata olemassa olevien asiakkaiden etuja. Myynnin määrän lisääminen, mahdollisesti houkuttelemalla uusia asiakkaita. Tietenkin tämä vaatii asiakassuhdejärjestelmän pientä modernisointia, joka vastaa houkuteltujen asiakkaiden tarpeita. Tällainen taktiikka vähentää merkittävästi liiketoiminnan lisääntymiseen liittyviä taloudellisia kustannuksia.

Tietyn kuluttajaryhmän laadullisten ominaisuuksien tunnistamiseen soveltuvat sellaiset tietolähteet kuin tilastokokoelmat, markkinointitutkimukset tai toimialajärjestöjen raportit. Eri ryhmien haastattelu auttaa ymmärtämään, että uudet ostajat eivät välttämättä ole identtisiä olemassa olevien ostajien kanssa. Tästä syystä tärkeimmät erot on selvitettävä ostettujen tuotteiden valinnassa.

Asiakkaiden suositukset voivat toimia lisäyksenä kokonaiskuvaan. Kun olet tunnistanut potentiaalisten ostajien pääryhmät, voit tehdä:

• listalle ostajat ja niiden perusominaisuudet;
• postitus"Suorat pyynnöt" sähköpostitse kaupallisen tarjouksen ja yrityksen lyhyen kuvauksen kera;
• toiminta"Cold calls", joka koostuu suorasta yhteydenpidosta potentiaalisten asiakkaiden kanssa heidän ostomieltymyksiensä selvittämiseksi;
• mainoskampanja sanomalehdissä, aikakauslehdissä, radiossa, televisiossa tai
• menetelmän popularisointi"Henkilökohtaiset suositukset" olemassa olevilta asiakkailta;
• vastaanoton avulla"Stimuloiva yhdistelmä", joka koostuu joukosta erilaisia ​​toimintoja, jotka tarjoavat kuluttajille tuotteiden kilpailuetuja.

Erikseen sinun on keskusteltava tavaroiden myynnistä ""-tilassa. Se on yhden luukun ratkaisu monille yrityksille, jotka haluavat lisätä kannattavuutta ja alentaa käyttökustannuksia.

Tuotteiden onnistuneessa myynnissä päärooli on kustannuksilla, laadulla, tavaravalikoimalla ja sen saatavuudella varastossa. Oikea-aikainen toimitus on toinen tekijä.

Verkkokaupan edut:

• merkittävä kustannusten aleneminen;
• automaattinen tilausten käsittely;
• ympärysmitan mahdollisuus on valtava;
• ympärivuorokautinen toiminta;
• mahdollisuus välittömään maksuun;
• ei tarvitse kävellä mukana;
• tarjottujen tuotteiden rakenteen jatkuva parantaminen;
• tuoteluetteloiden automaattinen luominen.

Ostosten intensiteetti nykyisiltä asiakkailta

Myynnin kasvu johtuu olemassa olevien asiakkaiden ostovolyymien kasvusta. Koska uusien asiakkaiden houkutteleminen on paljon vaikeampaa. Siksi on hyödyllistä tutkia Pareton periaatetta. Tämän periaatteen mukaan noin 80 % onnistumisesta tulee 20 %:lla ponnisteluista. Näin ollen on aivan luonnollista soveltaa tätä sääntöä voiton tuottamiseen ja myyntimäärien kasvattamiseen. Yleiskatsaus myynnistä "Pareto-periaatteella" sisältää:

• myyntimäärä asiakasta kohti;
• kunkin kuluttajan tulot;
• tietyntyyppisten tuotteiden myyntimäärät;
• myytyjen tuotteiden yleinen kannattavuus;
• kunkin yksittäisen jakelukanavan kokonaismyynti ja -tulot.

Tietojen analysointi sisältää:

1. Myyntimäärien laskeminen kunkin edellä mainitun indikaattorin osalta tietyltä ajanjaksolta kokonaismäärän saamiseksi.
2. Vastaanotetun tiedon sijainti laskeva koko tarkastelujakson ajan.
3. Prosenttilaskenta kaikki indikaattorit (kohta 1) ja niiden myöhempi järjestely alenevassa järjestyksessä.
4. Kokonaisprosenttilaskelma laskevassa järjestyksessä.
5. Tuotekategorian tunnistus joiden kokonaismyynti on 80 %.
6. Benchmarking saatu data viimeisimmän ajanjakson tuloksista, jotta voidaan myöhemmin keskittyä niihin menetelmiin, jotka tuottavat 80 % myynnistä.

Saatujen tietojen ansiosta yhtiö pystyy ryhtymään riittäviin toimenpiteisiin myynnin kasvattamiseksi. Tilanneanalyysi näyttää, mitä ostajat ajattelevat ja sanovat. Jos vastapuoli ostaa tuotteita kuun loppupuolella, puhelu kaksi viikkoa ennen tapahtumaa voi olla hyödyllinen työkalu myynnin kasvun takaamiseksi.

Voit kiinnittää huomiota yritykseen myös säännöllisillä toimituksilla tai lähettämällä asiantuntijan korjaamaan pieniä laitevikoja. Lisäkannustimena voi olla tiettyjen tavaroiden myynti luotolla. Hyvä tapa on antaa alennuksia asiakkaillesi, erityisesti niistä tuotteista, joita kilpailijat myyvät. Myös asiaan liittyvien tuotteiden jakelumenetelmä on laajalti käytetty.

Tämän päivän myynti toimii tulevaisuuden tuotannon rahoituksen takaajana. Visuaalisesti kriittisen myyntivolyymin todellinen koko näkyy kaaviossa kokonaiskustannuksia ja myyntituloja näyttävien viivojen leikkauspisteenä. Myyntimäärän kasvu on mahdollista seuraavista syistä:

• asiakkaiden houkutteleminen peleihin;
• kutsut asiakkaille lomille;
• opettaa asiakkaille jotain;
• tarjota mahdollisuus maistaa tuotetta;
• julkkisten houkutteleminen;
• käyttämällä erilaisia ​​alennuksia.

Tiettyihin asiakastyyppeihin keskittyminen on myös hyvä tapa lisätä myyntiä. Neuroekonomian asiantuntijat väittävät, että "rahankäyttö" jatkuu, kunnes se alkaa aiheuttaa haittaa. Yksittäisten tutkimusten tulokset ovat tunnistaneet kolme ostajatyyppiä:

• 24% - kurja;
• 61 % on keskimääräisiä ostajia;
• 15 % - kuluttajia.

Jokainen yritys on kiinnostunut ostajista, jotka:

• hankkia erittäin kannattava tuote;
• maksaa tuotteet kokonaan;
• mieluummin tehdä suuria tilauksia;
• hyvin harvoin peruuttaa tilauksia;
• maksaa tavarat ajoissa;
• eivät tarvitse huoltopalvelua.

Kunkin yksittäisen ostajaryhmän ominaisuudet ja analyysin tulokset huomioon ottaen on mahdollista arvioida likimäärin kuluttajien kannattavuus. Pääsääntöisesti vain pieni osa ostajista tuottaa päävoiton. Usein käy niin, että suuret asiakkaat eivät välttämättä ole tarpeeksi kannattavia yritykselle.

Keskittyminen kannattavimpiin asiakkaisiin vapauttaa merkittäviä resursseja tuotannon kehittämiseen.

Kohdeasiakkaan tunnistustekniikka tarkoittaa:

• strategian määrittely;
• markkinoiden segmentoinnin suorittaminen;
• markkinatietojen kerääminen;
• ensisijaisten hypoteesien kehittäminen ja kertyneen tiedon analysointi (kuluttajien toimesta);
• kuluttajasegmenttien jako;
• ensisijaisten hypoteesien kehittäminen ja kertyneen tiedon analysointi (asiakkaita varten);
• asiakassegmenttien erottaminen;
• yleiskatsaus kunkin yksittäisen alan houkuttelevuudesta;
• kohdeasiakkaiden valintakriteerien tunnistaminen;
• kohdeostajan erottaminen;
• menetelmien kehittäminen ehdotusten laadun parantamiseksi ja kannattavuusrajan saavuttamiseksi.

Suhteiden rakentaminen asiakkaiden kanssa

Tehokkaan asiakaspalveluohjelman perussäännöt ovat:

1. Kannattavimpien asiakkaiden tunnistaminen ja jakaminen edelleen ryhmiin. Päätavoite:

• priorisointi huollon aikana;
• keskeisten ostajaryhmien ominaisuuksien analysointi.

2. Sisäisten ja ulkoisten asiakkaiden rekisterin laatiminen.

3. Tarvittavan asiakaspalvelun tason määrittäminen kullekin ryhmälle. Päätavoite:

• palvelun laadun perusvaatimusten määrittely;
• tilauksen toteuttamisen tarkkuutta koskevien vaatimusten tunnistaminen;
• vastaavuustason asettaminen ostajan pyyntöön;
• asiakkaan tyytyväisyyden määrittäminen palveluehtoihin;
• henkilöstön koulutustarpeen tunnistaminen ja käyttäytymismallin parantaminen asiakkaiden kanssa;
• noudattamisen muodostuminen konfliktien ratkaisemisen aikana.

4. Yrityksen työntekijöiden työtyytyväisyysasteen selvittäminen.

Tuotteiden myynnin kasvattamiseksi sinun on keskityttävä laadukkaaseen asiakaspalveluun. Palvelustandardeja tulee kehittää. Voit aloittaa tekemällä kyselyn työntekijöille. Kehitettävien standardien tulee olla ytimekkäitä, selkeästi muotoiltuja ja toteuttamiskelpoisia.

Asiakaspalvelun perussäännöissä tulee sisältää myös yksilölliset vaatimukset työntekijöille. Pääehto on henkilökohtaisten palvelujen tarjoaminen ja asiakkaan ottaminen yksinomaan nimellä, sukunimellä. Henkilöstön tulee olla koulutettu ystävällisiin viestintätekniikoihin sekä kykyyn ratkaista asiakkaiden valitukset.

Reklamaatiot tulee käsitellä äärimmäisen huolellisesti, jotta säilytetään asiakkaiden hyvä tahto ja tehdään tarvittavat muutokset, jotka vaikuttavat asiakaspalvelun parantamiseen. Lista hyödyllisistä tapahtumista:

• houkutella työntekijöitä ja asiakkaita luoda yhteistyössä palvelustandardeja kyselyiden avulla;
• dokumentointistandardit palvelu;
• selittävä työ henkilöstön keskuudessa;
• saada henkilökunnan tukea kehitetyn palvelumallin käyttökelpoisuudesta;
• yrityskulttuurin rakentaminen suhteet ostajiin, pois lukien kaikki poikkeamat hyväksytyistä standardeista;
• tekemällä säännöllisiä säätöjä muuttuvien olosuhteiden vuoksi;
• käyttäytymisen arviointijärjestelmän käyttöönotto henkilöstöä valvomaan kehitetyn asiakaspalvelumallin noudattamista;
• työntekijöiden kannustimet asiakaspalvelun parantamiseksi.

Voit seurata henkilökunnan työn laatua käyttämällä Mystery Shopper -tekniikkaa. Tällaisen tekniikan käytön päätarkoitus on dokumentoida kaikki myynnin vaiheet. Äänityslaitteen avulla näet, kuinka yrityksen asiat todella ovat. Valvontakameroilla voidaan edelleen valvoa työn laatua. Kaikkien näiden menetelmien avulla voit seurata henkilöstön epäpätevyyttä ja poistaa kaikki syyt, jotka estävät myynnin kasvun. Myynnin tärkeimmät ongelmat:

• pätevän henkilöstön pula;
• myyntipäälliköiden työn strategisen suunnittelun puute;
• arviointijärjestelmän puute, joka mahdollistaisi myyjien henkilökohtaisen panoksen seurannan;
• kokeneiden johtajien puute myyntiosastoilla;
• myyntijohtajien motivaation puute;
• asiakaslähtöisyyden puute;
• tehokkaiden koulutusmenetelmien puute myyntipäälliköiden kouluttamiseksi;
• varahakujärjestelmän puute.

Yritysten on ymmärrettävä, että jopa toimiessaan kaupallisten organisaatioiden kanssa ne ovat vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa. Tavaroiden myyntiä ei tehdä sieluttomalle organisaatiolle, vaan tavalliselle ihmiselle, joka voi olla tunteiden alainen ja jota luonteensa ominaisuudet ohjaavat. Elävän ihmisen mieltymykset eivät aina ole tiukan logiikan mukaisia, mutta joka tapauksessa yrityksen on tehtävä kaikki mahdollinen asiakkaan hyväksi.

Toki käytetty aika, henkilökunnan ammattitaito ja uskollisuus asiakkaita kohtaan ovat arvokkaita. Jos yritys onnistuu vakuuttamaan ostajan siitä, että se ymmärtää täysin hänen etunsa ja on valmis palvelemaan niitä, tilausten maksamisen ongelma katoaa itsestään. Tyytyväiset asiakkaat puolustavat innokkaasti yrityksen etuja yrityksessään eivätkä anna itsensä kaipaamaan tällaista kumppania. Mutta kuinka voittaa asiakasuskollisuus? Ostokset tehdään missä:

• ostaja löytää kaiken tarvitsemansa;
• arvostaa asiakkaita ja on aina iloinen nähdessään heidät;
• osaa kuunnella ja päästä ongelman ytimeen;
• vastata toiveisiin.

Kaikilla myydyillä tuotteilla on kolme osaa: materiaalikomponentti, palvelutapa ja lisäpalvelu. Huoltopalvelu on yhtä tärkeä kuin tuote. Kun ostaja saa säännöllisesti kaikki kolme komponenttia, hänestä tulee uskollinen. Näin ollen uskollisuus voidaan luokitella korkeaksi asiakastyytyväisyydeksi, mikä johtaa sitoutuneeseen asenteeseen yritystä kohtaan. Mikä antaa asiakkaalle uskollisuuden:

• systeeminen ja ennakoitu myynti;
• yrityksen arvon kasvattaminen;
• kriteeri, joka määrittää, että palvelun taso vastaa hintaa;
• merkittäviä säästöjä muiden asiakkaiden löytämisessä.

Uskollisen ostajan ominaisuudet:

• omistautuminen yrityksen politiikkaan ja sen suojelu;
• osallistuminen uusien tuotteiden hankintaan;
• houkutella uusia asiakkaita;
• mainoskampanjan toteuttaminen;
• kilpailevien organisaatioiden huomiotta jättäminen;
• minimaalinen hintaherkkyys;
• yksittäisten laadun heikkenemisjaksojen sietokyky;
• halu osallistua tutkimuksiin;
• halukkuus tehdä ehdotuksia tuotteiden nykyaikaistamiseksi;
• kohtalaiset lisähuoltovaatimukset.

European Trade Institute teki tutkimuksia, jotka osoittivat, että saksalaiset yritykset käyttävät 8 kertaa enemmän rahaa uusien asiakkaiden houkuttelemiseen kuin toistuviin ostomotivaatioihin.

Kanta-asiakkaiden määrän kasvu 5 % voi johtaa myynnin kasvuun jopa 100 %. Tyytyväinen asiakas ilmoittaa kaupasta vähintään 5 ystävälle ja tyytymätön 10 henkilölle.

Tärkeimmät syyt uskollisuuteen:

• yhteistyön aika;
• tyytyväisyyden taso;
• tuotekokemus;
• toistuvien ostosten tekeminen ilman, että laskevat hinnat kannustavat;
• henkilökohtaiset kontaktit;
• positiivinen kokemus konfliktien ratkaisusta.

Ostajan luokitus:

1. noudattava- asiakas, joka tekee säännöllisesti ostoksia ja mainostaa yritystä aktiivisesti.
2. uskollinen subjekti- kuluttaja, joka tekee ostoksia järjestelmällisesti ilman tuotteiden lisämainontaa.
3. Loikkari- asiakas, joka tekee säännöllisesti ostoksia sekä yritykseltä että kilpailijoilta
4. Terroristi- Ostaja, joka on valmis sitoutumaan tiettyihin osinkoihin.
5. Palkkasoturi- asiakas, joka antaa itsensä ostetuksi.
6. Panttivanki- ostaja, jolla ei ole vaihtoehtoja.

Asiakkaiden säilyttämisohjelmat (uskollisuus)

Ymmärtääksesi kuinka pitää asiakas, sinun on tiedettävä tärkeimmät syyt, miksi hän saattaa lähteä. Syitä asiakkaan luopumiseen:

• 68 % - riittämätön asenne asiakkaisiin;
• 14% - tyytymättömyys tuotteen laatuun;
• 9% - kilpailijoiden tarjoukset ovat kiinnostavampia;
• 5 % - toiminnan tyypin muutos;
• 3 % - liiketoiminnan maantieteellinen siirto;
• 1% - .

Yksi huono keskustelu yrityksen työntekijän kanssa voi ylittää vuosien yhteistyön ja estää myynnin kasvun. Emotionaaliset tekijät ovat usein tärkeämpiä kuin rationaaliset tekijät. Tämän seurauksena lähes 70 % yrityksen tappioista johtuu viestintäongelmista.

Vahvistaa asiakastyytyväisyyden tarve:

• kouluttaa henkilökuntaa käsittelemään ongelma-asiakkaita;
• helpottaa ostajien pääsyä yritykseen;
• valvoa palvelun laatustandardien noudattamista;
• tutkia asiakkaiden tarpeita;
• hyödyntää menestystarinoiden potentiaalia;
• tutkia asiakastyytyväisyyttä.

Vielä 10-20 vuotta sitten painopiste oli tuotteiden laadun parantamisessa, mutta nykyään monet yritykset ovat saavuttaneet tuotteiden laadun sellaiselle tasolle, että palvelutasolla on kilpailua. Jos sinun on lisättävä myyntiä, on välttämätöntä käyttää täysin erilaisia ​​​​tekniikoita. Asiakkaiden säilyttäminen:

• etuusmalleja kehitetään;
• vuorovaikutuksen kanavia yrityksen kanssa selvitetään;
• kommunikointi eri osastojen työntekijöiden ja ostajan välillä tarjotaan;
• seurataan muutoksia asiakkaan ostokäyttäytymisessä;
• ostajien elämänarvoja tutkitaan;
• erikoistarjouksia kehitetään myynnin lisäämiseksi.

Palveluautomaatio tarkoittaa:

• sellaisten tietojen käyttö, jotka paljastavat mahdollisimman paljon tietoa asiakkaasta, ilmenneestä ongelmasta ja ostajan mieltymyksistä;
• kaikkien ehtojen ja palvelun laatupyyntöjen automaattinen valvonta;
• nykyisten ongelmien ja ratkaisujen tietokannan saatavuus;
• palvelusopimusten automaattinen valvonta;
• tapoja hallita asiakkaiden pyyntöjä.

American Express teki tutkimuksia, jotka osoittivat, että 60 %:lle kuluttajista palvelun korkea taso on elintärkeää ostopaikkaa valittaessa. Tämän seurauksena he ovat valmiita maksamaan yli 7 prosenttia. Kuitenkin vain 40 % yrityksistä pyrkii saamaan palautetta asiakkailta. Yleiset kanta-asiakasohjelmat, jotka saavat aikaan myynnin kasvun:

1. Kanta-asiakaskortti.
2. Kumulatiiviset alennukset, bonukset.
3. Erityiset palveluehdot.
4. Palkinnot, arpajaiset, kilpailut.
5. Ainutlaatuisen kokemuksen saaminen.
6. Hyväntekeväisyys.
7. Klubin muodostelmat.
8. Pääsy rajoitettuihin resursseihin.
9. Myynnin jälkeinen palvelu.
10. Koalition kanta-asiakasohjelmien luominen.
11. Vanhan tavaran vaihto uuteen.
12. Asiakaskoulutus.
13. 24/7 tekninen tuki.

Toimenpiteet tuotteiden myynnin lisäämiseksi.

Tuotteiden myynnin lisäämiseksi sinun on:

nostaa markkinointipalvelun asemaa yrityksessä ja varustaa se tarvittavilla asiantuntijoilla.

toteuttaa markkinointitoimenpiteiden kohdennetus markkinoiden, kysynnän, asiakkaiden maun ja tarpeiden perusteellista ja kattavaa tutkimusta, tuotteen tutkimusta, uusien tuotteiden tarpeen analysointia

vars ja suuntaa tuotanto näihin vaatimuksiin;

noudattaa joustavien hintojen politiikkaa IP "Agrimatko-96" tuotteille. Säilyttääkseen hinnat kilpailijoiden tasolla, toteutettava järjestelmällisesti toimenpiteitä omien kustannustensa ja tuotekustannusten vähentämiseksi;

suorittaa tutkimusta yrityksen valmistamien tuotteiden elinkaarista ja määrittää, missä elinkaaren vaiheessa tämä tai toinen tuote sijaitsee, vastaako se ostajien tarpeita taloudellisesti ja teknisesti;

parantaa kuluttajien huoltopalvelua tarjoamalla heille lisäpalveluita (huoltohenkilöstön kouluttaminen laitteiden käyttösääntöihin, käyttöönottoon, takuun jälkeisten korjausten tekemiseen jne.);

avata vähittäiskauppaverkosto kaikissa tasavallan alueellisissa kaupungeissa;

laajentaa valmistettujen tavaroiden ja palveluiden valikoimaa;

varmistaa laadukkaiden kansallisten ja kansainvälisten standardien mukaisten tuotteiden julkaisu;

tarjota joustava toimitusketju, joka voi nopeasti markkinatilanteesta riippuen muuttaa tuotevalikoimaa;

osallistua säännöllisesti maatilojen järjestämiin tarjouskilpailuihin;

parantaa agronomien taitoja ulkomailla.

Kustannusten vähentämiseksi:

varmistaa materiaalisten ja teknisten resurssien ja ostettujen komponenttien järkevä liikkuminen yrityksessä sekä niiden varastojen ja kulutuksen luotettava kirjanpito;

stimuloida myyntiä.

Laajentaaksemme tuote- ja palveluvalikoimaa:

perustaa asiantuntijaneuvoston julkaisuun suunniteltujen tuotteiden näytteiden valitsemiseksi;

järjestää ideakilpailu yrityksessä uusien potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi;

Tuotteiden toimitussopimusten tekeminen:

on tarpeen käyttää IP "Agrimatko-96" asiantuntijoiden matkoja työmatkoilla, ts. henkilökohtaiset tapaamiset potentiaalisten asiakkaiden kanssa;

päättää tukkuhinnoista (eräkohtainen, 100 % ennakkomaksu), edullisista hinnoista, alennuksista, luottomyynnistä jne.;

Mahdollisen kuluttajan täydellisempi tutustuminen tuotteeseen:

tarjota mahdollisuus käyttää yrityksen tuotteita palautusoikeudella, jos tuotteet eivät jostain syystä sovellu kuluttajalle;

osallistua kaikkiin erikoisnäyttelyihin;

löytää mahdollisuus ohjata 2 % kuukausimyynnistä markkinointi- ja myyntitarkoituksiin;

antaa vihannes- ja peltokasvien siemeniä sekä kasvinsuojeluaineita kokeisiin maatiloille ja kolhoosille;

parantaa myytyjen tuotteiden takuu- ja huoltohuoltoa.

Kysynnän laajentamiseksi ja tehokkaan palvelun järjestämiseksi yrityksen tuotteiden kuluttajien palvelemiseksi tarvitaan:

kehittää selkeä järjestelmä varaosien toimittamiseksi kuluttajille ja säännöt huoltohenkilöstön lähtemisestä kuluttajille takuukorjauksia ja laitteiden käyttöönottoa varten;

luoda yritykseen kausiluonteisia integroituja tiimejä tilaamaan laitteita kuluttajilta ja kouluttamaan näiden tiimien henkilökuntaa;

kehittää ja toteuttaa toimenpiteitä pääsuunnittelijan ja myyntiosaston työn parantamiseksi (henkilöstön rekrytointi ja koulutus, aineelliset ja moraaliset kannustimet, näyttelyhalli jne.);

Myytyjen tuotteiden toiminnallisten ominaisuuksien laajentamiseksi on suoritettava seuraavat työt:

Nykyaikaisessa kaupallisessa toiminnassa tulee olla suurta joustavuutta, kykyä muuttaa tuotevalikoimaa nopeasti kuluttajien tarpeiden mukaan; parantaa tuotannon tehokkuutta ja vahvistaa yrityksen kilpailukykyä.

Ottaa käyttöön yritykselle joustava ja tehokas tavaranjakelujärjestelmä valmistajalta kuluttajalle. On otettava huomioon, että palvelun taso riippuu seuraavista tekijöistä:

tilauksen toteuttamisnopeus;

mahdollisuus tavaroiden nopeaan toimitukseen erikoistilauksesta;

valmius ottamaan vastaan ​​palautetut tavarat, jos siinä havaitaan virhe, ja vaihtamaan se laadukkaaseen mahdollisimman pian;

varmistaa riittävä tavara- ja varaosien taso koko valikoiman tavaroille.

Johtopäätös

Tällä hetkellä markkinoinnin rooli kasvaa merkittävästi. Maailman kokemuksen perusteella voidaan väittää, että talouden demonopolisoitumisena ja vapauttamisena, erilaisten omistusmuotojen ja omistussuhteiden oikeuksien tasoittumisena, markkinoiden kyllästymisen ja tuottajien välisen kilpailun lisääntymisenä kaupallisen työn taso, sen laatu asetetaan objektiivisesti yksi tärkeimmistä tehokkaan johtamisen tekijöistä sosiaalisen tuotannon päälenkissä. Uudistuva talousjärjestelmä, nykyaikainen talousmekanismi asettaa ennemmin tai myöhemmin, mutta väistämättä sekä tuotteiden valmistajat että kaupan dilemman eteen: onko kannattavaa käydä kauppaa vai päätyä maksukyvyttömän velallisen asemaan. siitä aiheutuvat seuraukset. Nythän meidän täytyy pyörittää taloutta "kovalla ansaitulla rahallamme", ei vain täytä suunnitelmaa, vaan tuottaa voittoa ja maksaa omalla tuotollamme sekä tavarantoimittajat että budjetti, parantaa aineellisia ja sosiaalisia elinoloja. työvoimasta vähitellen nostaa varoja tuotannon ja kaupan laajentamiseen edelleen. Ja kaikki tämä omalla vastuullasi ja riskilläsi, koska valtio ei enää ota vastuulleen voimattomien velkoja.

Tästä syystä tuotteiden markkinointijärjestelmän tutkiminen oli tämän opinnäytetyön perusta. Myynnin hallintaa harkittiin RUPDP "Zenithin" työn esimerkissä. Tämä yritys on oikeushenkilö ja toimii Valko-Venäjän lainsäädännön mukaisesti.

Yritys harjoittaa seuraavia toimintoja yrityksen peruskirjan perusteella:

sähkönjakelu- ja ohjauslaitteiden tuotanto;

lanka- ja lennätinviestintälaitteiden tuotanto

valmiiden metallituotteiden tai puolivalmiiden tuotteiden tuotanto takomalla, puristamalla, leimaamalla ja valssaamalla;

äänen ja kuvien vastaanotto-, tallennus- ja toistolaitteiden tuotanto

metallien käsittely ja pinnoitus;

teknisten laitteiden tuotanto jne.

Opinnäytetyön kirjoittamisen aikana tutkittiin RUPDP "Zenithin" tuotantoprosesseja kolmen vuoden ajan (2002, 2003, 2004) sekä sen toteutusta.

Mutta ennen kuin siirryn tuotteiden tuotannon ja myynnin analyysin kuvaukseen, haluaisin sanoa muutaman sanan yrityksen tilasta. Analysoimalla RUPDP "Zenithin" tuotannon ja taloudellisen toiminnan indikaattoreita vuosille 2002, 2003, 2004, voimme päätellä seuraavaa.